Manual para Grandes Empresarias 3

MANUAL PARA GRANDES EMPRESARIAS 3: PARTE
Queridas Amigas:
Por este medio y a travs de los Grandes Manuales quiero compartir la

gran experiencia que ha sido para mi entrar al mundo de los negocios,
como ya les mencione en la 1. Parte y les he mostrado fotos en foro de
mi negocio, les cuento que sigo poniendo en prctica la informacin que
ya les envi y esta que estoy por mandarles hay veces que te topas con
situaciones un poco difciles como algunos de los temas que incluyo
aqu, otros son las ventas bajas y ante esto te desanimas a seguir de
pie esto me ha sucedido durante este mes ya que me da miedo a veces
de quebrar pero leo este manual y me motivan mis propias palabras y
pienso: Si!!! No tengas miedo de seguir luchando por tus sueos.
Esta informacin que aqu les envo la encontr en varios sitios de
Internet y la estuve analizando y me ha parecido excelente no me la
quiero quedar y ser egosta es por eso que me dedique a realizar este
Manual 3. Parte ya que son momentos por los que yo estoy atravesando
por la temporada, pero se que vendrn nuevas etapas asi que las y los
sigo motivando a que no desfallezcan en el intento ya que es muy
importante compartir nuestras experiencias para animarnos
mutuamente Amigas (os) ahora ya no estoy sola cuento con todos
ustedes. Y si formamos este gran grupo por todo el mundo en donde
nos apoyaremos en todo seguro triunfaremos.
Quiero Agradecerles tambin por las respuestas que tuve al proponer

estos temas y sigo aqu para servirles en todo, sigamos cultivando esta
amistad de intercambio y lograremos el xito en nuestros caminos
espero tambin algn da poder conocernos en persona seria genial..
Con todo cario y respeto:
Coco Escamilla.
1
Coco Escamilla
Escamilla_2507@yahoo.com.mx
El Difcil Arte de Cobrar
Cmo enfrentarte al famoso "Debo no niego... Pago? No tengo!"
La cartera de clientes es amplia, el porcentaje de las comisiones es el justo y hay buenos
prospectos para efectuar nuevas ventas. Entonces, por qu trae la cara desencajada y los
nervios crispados ese gran vendedor?
Porque a pesar de que ha logrado colocar sus productos, los clientes no pagan y si no hay
pagos, no hay comisin. Esto, el pan de todos los das de muchos ejecutivos de ventas, es
causa de preocupacin tanto para ellos, el departamento de cobranza y los propietarios de los
negocios, por lo que las tensiones entre las reas de venta y cobro son constantes.
El punto de vista del departamento de crdito y cobranza es bastante claro: el vendedor es la
cara amable de la empresa y ellos la cara dura que deben exigir el pago de cuentas vencidas y
no autorizar pedidos nuevos hasta que el cliente haya liquidado su saldo.
Por eso la mayora de las personas se inclina por los negocios que cuentan con la nobleza del
pago inmediato y de contado, es decir, los que se rigen bajo el lema "Hoy no se fa, maana
s" (claro que "maana" nunca llega), pero estas bondades existen en pocos giros de negocios;
la mayora de ellos en ventas al detalle. Para el resto de los participantes en la economa las
reglas son otras.
Unos das se gana, otros se pierde

Cmo solucionar la falta de pago? En tiempos de bonanza no es tan difcil pues existe mayor
flexibilidad en las ventas gracias a esquemas de crdito: ms plazo y tolerancia, descuentos y
promociones.
Cuando se va a trabajar bajo este esquema, lo mejor es abrir un rea de crdito bien
estructurada, en la que se haga investigaciones previas del cliente, estableciendo parmetros
claros de pago, pues es una herramienta til para la mayora de las empresas.
Pero cuando la economa se contrae, el crdito deja de funcionar y entonces vienen los tragos
amargos si es que el emprendedor no ha sabido sostener un fondo para los tiempos de "vacas
flacas". Una empresa poco competitiva, en su desesperacin por vender, genera cuentas
incobrables.
El pnico por el descenso de ventas afecta ms a las compaas cuyo producto es caro
comparado con su competencia. En ese momento, lo que menos debe hacerse es dar crdito
sin estar en la posibilidad de financiarlo, porque va a causar problemas de liquidez .
De nada sirve vender si no se recupera el capital a tiempo para seguir trabajando. Las
utilidades se concretan hasta que la venta se cobra.
2
Coco Escamilla
A las utilidades obtenidas, se les descuentan los saldos incobrables. Y una empresa sin
liquidez no puede pagar a sus proveedores, por lo que las deudas de un lado y otro comienzan
a deteriorarla.
Visto de otra manera, hasta este punto hay tres acciones concretas que se deben emprender
para evitar el escenario descrito.
Contar con un fondo de contingencia para imprevistos

El anlisis constante del comportamiento de pago de la clientela a travs de la revisin de sus
estados de cuenta
Y la suspensin de servicio a los clientes que violen los acuerdos de crdito, as como la
investigacin a fondo de los nuevos clientes.
Monitorear los estados de cuenta mensuales de los clientes permite descubrir posibles fraudes
de vendedores autorizados a cobrar cuando los visitan, aunque su funcin bsica es presionar
al cliente para que pague.
Cuentas claras, negocios largos

Ninguna cuenta es incobrable si se siguen las polticas de crdito y cobranza. La mayor parte
de las empresas, mantienen un sistema de recordatorios aunque el mecanismo vara segn el
giro y condiciones de cada compaa, por lo regular el primero se enva antes de la fecha de
vencimiento.
El segundo se entrega al cliente el da que debe pagarse (si es que el dinero no se entreg
antes). El tercero es un extraamiento para el cliente moroso y se solicita la liquidacin de la
deuda.
Si el cliente no paga, llega el momento de hacer gestiones va telefnica y visitas personales

para ver qu ocurre. En este lapso pueden hacerse nuevas negociaciones.
De fallar el paso anterior, se entrega la cuenta al rea legal de la empresa, la cual decidir si
procede al cobro del pagar que en la mayora de los casos se solicita al cliente al otorgarle
una lnea de crdito.
En Mxico, la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito reconoce al pagar cuando se

integra en el cuerpo de la factura como un documento que puede ser cobrado por la va legal,
esto quiere decir que como deuda civil puede llegarse al embargo de bienes para garantizar el
pago del adeudo, pero debemos recordar que este proceso legal suele ser lento y depende de
la sentencia que se dictamine.
Mucho ojo!
Es conveniente que exista una solicitud de crdito con los datos generales de tu cliente o un
expediente en el que se incluyan referencias comerciales, bancarias y personales, as como un
resumen histrico de la empresa que refleje la antigedad del negocio, productos que le
interesa comprar, volumen estimado de su adquisicin y en el caso de crditos cuantiosos, un
3
Coco Escamilla
balance de la empresa solicitante. Adems de la investigacin crediticia es conveniente la
inspeccin visual del negocio de tu cliente.
Otra recomendacin que suele ser efectiva es que a un cliente nuevo se le otorgue slo el
crdito equivalente al importe de su primera compra mensual, ya que sta es una buena forma
de conocerlo.
Los lmites establecidos deben actualizarse segn las necesidades del comprador, pero es
recomendable por lo menos hacerlo anualmente. Recuerda observar la suma total de crditos
que tu empresa otorga para que en caso de un imprevisto, esta rea no afecte la operacin del
negocio.
Si todo esto no funciona la cuenta caer en cartera vencida, segmento que debe ser
contemplado en la planeacin anual de la empresa pues es una situacin que no se puede
evitar; siempre habr un cliente incumplido.
La costumbre establece cargar al rubro de los gastos una provisin equivalente al tres por
ciento de las ventas (como mximo) a cuentas posibles de perderse. Esto se programa en el
presupuesto anual y al concluir el ejercicio se cancela la parte no utilizada. Lo ideal es no
alcanzar y mucho menos rebasar la suma estipulada para este caso.
Un vendedor que hace bien su tarea investiga su mercado para encontrar nuevos clientes, pero
tambin para tomar referencias de los mismos y saber cmo son en el manejo de sus compras
a crdito.
Para cobrar y recuperar

En el mbito comercial es raro no buscar el mejor precio y condiciones (regateo). Dice la voz
popular que "quien acepta todo a la primera, es sospechoso"; es muy probable no est
dispuesto a pagar puntualmente.
Visita al cliente en persona, an cuando no sea para la renovacin de su lnea de crdito. Ser
una forma de analizar el estado de la empresa a la que le vas a vender.
Al conceder un crdito, otorga especial importancia al arraigo del cliente en la localidad: lo

ideal es que por lo menos tenga un ao de haber instalado su negocio.
Frente a un cliente moroso la firmeza es necesaria. Un cliente que se atrasa paga a quien le
cobra ms insistentemente.
Hay dos tipos de clientes morosos: el que se atrasa por verdaderos problemas econmicos
pero tiene la intencin de pagar y el que no la tiene. A quien tiene voluntad de pagar, debe
escuchrsele y tratar de darle algunas facilidades para liquidar lo que debe, pero para el que
no la tiene, la nica alternativa es el cobro legal.
4
Coco Escamilla
Emprender en Tiempos Difciles
Realidad que ha provocado el nacimiento y crecimiento de varias
empresas. Y t, no te animas?
A pesar de que cada vez que revisas el peridico o las noticias te enfrentas a la nota que
anuncia el cierre de otra empresa, o la desaceleracin econmica en Estados Unidos y piensas
-lgicamente- en un rebote negativo en la economa de Mxico y otros pases de Amrica
Latina, pero a pesar de esto somos optimistas y nuestra experiencia nos hace voltear a otro
lado: en la adversidad, an es buen momento para poner un negocio.
Nuestro punto de vista es emprendedor, por supuesto. Hemos visto cmo nacen miles de
negocios y observado cmo crecen otras tantas empresas en tiempos difciles: la clave es
saber cmo hacerle.
Rieva Lesonky dice: "Si ves hacia atrs, te dars cuenta que Estados Unidos ha vivido
recesiones ms difciles. Sin embargo, dieron pie al surgimiento de miles de pequeas
empresas y ese boom emprendedor que estall en los noventas fue a causa de la recesin a
finales de los ochentas. Por lo tanto, creo que ste es un buen momento para empezar un
negocio aunque para esto tendrs que emplear un poco ms de inteligencia".
Necesidad mata capricho

Es cierto que conseguir el dinero para emprender va a ser ms difcil por lo tanto debes
pensar en iniciar un negocio que podrs financiar en ese momento. Te podemos sugerir, por
ejemplo. En estos tiempos es bueno iniciar una empresa que se base en las necesidades de la
gente ms que en lo que, simplemente quiere (caprichos quiz). Es sabido que durante las
recesiones, incluso si los consumidores tienen dinero, prefieren recapacitar dos veces si
adquieren un producto o no; todos los pensamientos que se les vienen a la cabeza no ayudan a
tomar decisiones: "Es un lujo", "En realidad no necesito esto ahora, creo que puedo esperar".
Ante este panorama, lo ms sensato es no pensar en ofrecer cosas frvolas a menos que sean
muy baratas .
Si planteas tu negocio en las necesidades de la gente, ya sea para su casa u oficina, puedes
iniciar una empresa slida que tenga como objetivo ayudar a las personas. El hecho de que
sean malos tiempos no necesariamente significa que es un mal momento en todos lados.
Protgete
Como emprendedor, siempre debes tener en cuenta la importancia de contar con los recursos
necesarios para salir adelante en un principio. Sin embargo, en estos tiempos, te tienes que
asegurar de que tienes los recursos a la mano. Los bancos y cualquier institucin financiera
van a ser ms cautelosos que de costumbre, sin embargo, pensar en adquirir un prstamo bajo
este ambiente financiero puede ser una ventaja ya que los intereses sern menores. Acta con
inteligencia. Si vas a usar tu tarjeta de crdito, procura crear un plan, en donde tu manejo te
permita no pagar intereses o pagar muy los menos posibles y asegrate de que contars con
5
Coco Escamilla
un esquema de pagos fciles en virtud de tu presupuesto. Enseguida, asegrate de que cuentas
con los fondos necesarios para hacer el marketing de tu negocio. Si no dispones de recursos
para este apartado, olvdate de pretender siquiera alcanzar el xito.
Ten en cuenta que una recesin no es el momento para correr riesgos innecesarios. Deja esos
riesgos para sortearlos en pocas de boom pues si surge un problema, estars ms protegido
por todos los factores econmicos que ste conlleva (menos drsticos). "Creo fielmente en
que todos los emprendedores, sin importar que tengan diez aos de experiencia, que hayan
manejado tres o ms empresas anteriormente, o que nunca hayan iniciado su propia empresa,
deben contar con un plan de negocios pues necesitan saber hacia a dnde se dirigen, cmo
conseguirn llegar hasta ah, cunto requieren invertir para conseguirlo y, sobre todo, qu
harn si algo sale mal", dice Lesonsky. Si cuentas con un plan de negocios desde el principio
y te basas en l para iniciar y manejar tu empresa, podrs sortear con mayor facilidad todos
los obstculos del camino. Escribir un plan de negocios no es complicado, incluso existen
programas de computacin especiales para este fin, guas de negocios, libros, artculos en esta
revista. Las armas las tienes, slo necesitas la disposicin.
Bsate en el "tener"
Existen ciertas opciones para iniciar negocios que pueden resultar ms redituables en tiempos
difciles. Todas las empresas que ofrezcan servicios sern bienvenidas en estos momentos ya
que ante los despidos de personal por el elevado costo que conlleva mantenerlo, surge la
necesidad de subcontratar el servicio a precios ms baratos; la necesidad no termina. Observa
los requerimientos de la gente y te dars cuenta de la importancia que cobra ofrecer
conveniencia hoy en da. Lo que se basa en la conveniencia, se basa en el valor.
"Las cosas no van a cambiar. Por lo general, en la mayora de los hogares ambos padres
trabajan, por lo tanto la necesidad de contratar los servicios de una niera, guardera o quien
pague los servicios, recoja la tintorera y lleve el auto al taller sern ms que evidentes pues
harn ms fcil la vida de quien los contrata", dice Lesonsky. En resumidas cuentas, los
negocios de servicio sern ms importantes. Ten cuidado con la venta al menudeo ya que,
nuevamente, la mentalidad de la gente no va a cambiar: "Realmente no necesito un par de
zapatos por ahora"; la tendencia es pensar en lo que la gente "tiene que" comprar.
Emprende!
Si quieres emprender, todo momento es bueno: llmese recesin, boom, lo que sea. Si tienes
la "necesidad" de empezar ya, si el deseo te est matando, si ya tienes una idea, no dejes que
los factores externos te desanimen. Slo haz la tarea correctamente. Ten en cuenta todos los
puntos, ve paso a paso, no trates de correr, aprende a gatear primero para que cuando camines
y te topes con un obstculo, sepas cmo levantarte nuevamente. Si permites que cualquier
cosa te detenga, siempre te preguntars qu hubiera sucedido si lo hubieras intentado. Si
fallas, aprende de tus errores e intntalo de nuevo pero ahora ten cuidado con ese problema
6
Coco Escamilla
por el que pasaste anteriormente. "No se te olvide que siempre vas a cometer algn error, eso
es pasa por naturaleza", advierte Lesonky.
Imitar o ser Imitado?

Conoce las ventajas de ser el primero en tu ramo
Imaginemos esta verdad: resulta que cierta empresa hotelera tiene la marca de calidad ms
elevada (Bench Mark) gracias a que sus empleados pueden hacer uso de un presupuesto
diario para tener contentos a sus clientes; gracias tambin a que las habitaciones son cmodas
y existen pisos enteros para no fumadores, la comida de su restaurante es deliciosa y adems
porque la playa de ese hotel siempre est limpia y tiene juegos para nios. Por todas estas
razones, ese hotel es el lder de su categora o Bench Mark Maker.
Despus de l, otros muchos hoteles modifican sus estructuras y sistemas para igualar el nivel
de excelencia, convirtindose cada uno en un Bench Mark Copy. Esos hoteles son seguidores
del lder y tal vez hasta ofrezcan lo mismo que el primero, pero slo imitan los estndares que
otro gener, situacin que se presenta una y otra vez.
Cuando algo as sucede, el lder corre el riesgo de tener que innovar continuamente para estar
siempre arriba y el copiador corre el riesgo de cansarse, hacer las cosas mal y terminar en su
punto de incompetencia o en su nivel de conformismo, razonando un "ya como estamos nos
consumen, para qu seguir invirtiendo y preocupndonos?" En este caso, uno de los dos
triunfar siempre y el otro terminar por perderse en el anonimato.
Ser el primero cuesta, mantente

El lder siempre tendr que trabajar ms para seguir sindolo, el copiador puede quedarse
como est.
En los aos setenta, hubo una empresa de renta de automviles que era el lder indiscutible:
Hertz. Detrs de sta e intentando llegar a ser como ella estaba otra compaa dedicada a lo
mismo: Avis.
Tal vez y sin saberlo, Avis comenz a trabajar arduamente, innovando y avanzando
vertiginosamente, mientras que Hertz se conform con ser el lder. Poco despus, Avis, inici
una campaa publicitaria donde se daba a entender la lucha por el Bench Mark: comenz a
trabajar en su imagen, en sus sistemas, gener nuevos productos y explic en sus anuncios,
sin miedo (tal vez en un acto de "humildad" digno de aplaudir), que efectivamente ocupaba el
segundo lugar y por eso se esforzaban ms. (La frase publicitaria, tal como fue conocida era:
"Somos el nmero dos, por eso nos esforzamos ms que otros".)
En un lapso relativamente corto, Avis logr subir al primer lugar, obtuvo el Bench Mark y as
se convirti en un Bench Mark Maker. Tal vez en ese entonces Hertz no perdi mucho,
probablemente sigui con grandes ventas, pero dej de ser el lder.
7
Coco Escamilla
Y t, de qu lado ests?
La pregunta es quin prefieres ser? O mejor an, quin eres actualmente? Para saber qu
decisiones tomar de acuerdo al papel que juega tu negocio en su ramo, evalate a travs de
este cuestionario y acta inteligentemente.
1. Cuando tu competencia hace algo nuevo, t...

a) La copias
b) Sigues igual
c) Te fijas en qu innovaciones puedes hacer
2. En tu compaa, qu porcentaje de las iniciativas de creatividad se han convertido en

productos o servicios reales?
3. Enumerar cuando menos una docena de iniciativas de creatividad que tu empresa, rea o
equipo hayan tomado recientemente
4. Has buscado llevar esas iniciativas creativas a la realidad?
5. Has temido en algn momento llevar a cabo una idea que parece "arriesgada"?
6. Para ti y tu compaa, qu es ms importante?
a) Los avances tecnolgicos

b) La creatividad
c) Tu competencia
7. Enumerar tres nuevos avances que haya logrado tu competencia
8. Enumerar tres nuevos avances que haya logrado tu empresa
9. Menciona cuando menos cinco cosas que diferencian radicalmente a tu empresa de tu

competencia
10. Podras demostrar en una conferencia que tu empresa ha crecido gracias a la innovacin?
11. Tu negocio tiene el Bench mark cuando menos a nivel regional?
12. Honestamente, en tu empresa has innovado o has copiado?
8
Coco Escamilla
No es necesario exponer la manera de evaluacin de este cuestionario, el simple hecho de
contestarlo te har saber en dnde ests parado: en la tierra de los Bench Mark Makers o de
los Bench Mark Copiers.
Para ser un creador de marcas rcord y de estndares es necesario que rompas con los
estndares establecidos, olvidar cmo se hacen las cosas y comenzar a hacer cosas tal y como
t creas que deben hacerse.
Piensa en qu rea puedes adelantarse a tu competencia; cul es el fuerte de tu negocio; qu te

gustara lograr y, cmo te gustara que te conocieran. Estas son preguntas bsicas para
orientar el camino y la manera de andarlo. Innovar, ser creativos y olvidarse del miedo es la
base para ser un creador de Bench Mark porque, a fin de cuentas, los niveles que existen
probablemente ya sean de alguien, pero los niveles de calidad en algo que nadie ms evala,
pueden ser tu Bench Mark personal.
Diferencia de alta calidad

El Bench Mark es una competencia por la calidad, donde se enumeran una serie de atributos y
beneficios de muy alto nivel, donde el cliente vive satisfecho, donde se cuida el ambiente y se
respeta la naturaleza, donde los avances en las empresas son diarios.
Gracias al Bench Mark -tal y como lo conocemos hoy- podemos sentirnos felices, porque no
importa a qu hotel queramos viajar, prcticamente todos son iguales; ya que no importa qu
refresco preferimos beber, todos son iguales. No s si esta idea te parezca agradable; tal vez
lo sea, pero en un mundo tan globalizado, creo que lo que ms se necesita es la diferencia.
Para qu queremos una sociedad donde todas las empresas buenas sean como tal o cual
compaa? Mejor que desaparezcan todas las dems, sera ms cmodo. Prefiero pensar en un
grupo de emprendedores que, tal y como sucedi cuando imaginaron su negocio, se
emocionen por innovar y avanzar, proponiendo siempre algo nuevo. Esa es la base del
emprendedor. De lo contrario, nos encontramos con el Big Brother de Orwell dictando cmo
deben ser las cosas, cmo deben hacerse.
Rompe los estndares

Hoy en da es necesario generar nuestros propios estndares. Haz una evaluacin del mximo
al que quisieras llegar con tu compaa, escrbelo en una libreta y enumera los pasos a seguir
para lograrlo. Camina poco a poco, busca ofrecer siempre algo nuevo; la llave del xito es
que te copien a ti.
Avanza una y otra vez, cambia de rumbo; destruye tu idea original y vulvela a hacer.
Entonces s, observa cmo es que comienzan a copiarte. Sigue a Fitipaldi, quien deca:
"Cuando en la autopista hay un accidente y todos frenan, yo acelero".
9
Coco Escamilla
Est listo?
Tiene espritu empresarial?
En los negocios no existen garantas, ya que no hay forma de eliminar todos los riesgos
involucrados al emprender una empresa pequea; sin embargo, con una buena planificacin,
preparacin y conocimiento profundo, puede mejorar sus oportunidades para alcanzar el
xito. Comience evaluando sus puntos fuertes y dbiles para asumir el papel de propietario y
gerente de una pequea empresa. Considere cuidadosamente cada una de las preguntas
siguientes:
Es una persona emprendedora? En sus manos recaer la responsabilidad de desarrollar

proyectos, organizar su tiempo, atender y dar seguimiento a todos los detalles involucrados.
Cun bien se lleva con diferentes tipos de personalidades? Los empresarios tienen que
establecer relaciones de trabajo con una gran variedad de personas incluidos: clientes,
vendedores, personal administrativo y de bancos; adems de profesionales como: abogados,
contadores pblicos o consultores externos. Si los intereses de su empresa as se lo exigen,
tiene la capacidad de tratar con: Un(a) cliente(a) exigente? Un(a) vendedor(a)
irresponsable? o un(a) recepcionista malhumorado(a)?
Cun bueno es para tomar decisiones? Los propietarios de empresas pequeas

constantemente estn obligados a tomar decisiones, a menudo instantneas, sin poder
consultar con nadie ms y bajo presin.
Tiene la energa fsica y emocional necesarias para administrar una empresa o negocio? Ser
dueo de un negocio puede ser muy emocionante, sin embargo tambin requiere de mucho
trabajo. Puede enfrentar 12 horas de trabajo diarias por seis o siete das, todas las semanas?
Cun bien planifica y se organiza? Los resultados de investigaciones sealan que la

planificacin es la causa principal del fracaso de la mayora de las empresas. Una buena
organizacin financiera, de inventario, horarios y produccin puede ayudarle a evitar muchas
dificultades.
Tiene el empuje suficiente? La administracin de una empresa puede desgastarlo
anmicamente. Algunos empresarios se desgastan con gran rapidez al cargar sobre sus
hombros toda la responsabilidad del xito de su negocio. Contar con una slida motivacin le
ayudar a sobrellevar tanto en los periodos lentos como los de agotamiento.
Cul ser el efecto que tendr su empresa sobre su familia? Los primeros aos en el inicio de
una empresa pueden ser muy difciles para su vida familiar. Es importante que los integrantes
de su familia sepan qu esperar de esta situacin, y que usted confe en que cuenta con el
apoyo de ellos durante estas etapas. Asimismo, pudiera sufrir dificultades financieras hasta
que su negocio sea rentable, lo cual podra tardar meses o inclusive aos en lograr. Ms an
10
Coco Escamilla
pudiera tener que ajustarse a un nivel de vida ms bajo, o hasta poner en riesgo los recursos
de su familia por un corto plazo.
Razones por las que fracasan las empresas pequeas
El xito en los negocios nunca llega de manera automtica. Y an cuando no se basa

estrictamente en la suerte, tener un poquito de sta nunca est de ms. Depende
principalmente de la previsin y organizacin del propietario. Y an as, claro est, no existen
garantas de ningn tipo.
El iniciar empresa pequea siempre implica un riesgo, y las probabilidades de tener xito son
muy bajas. ms del 50% de las empresas pequeas fracasan en el primer ao y el 95% en el
transcurso de los primeros cinco.
Michael Ames, en su libro Small Business Management [Administracin de Empresas

Pequeas], plantea que las razones del fracaso de las empresas pequeas son las siguientes:
1. Falta de experiencia
2. Falta de capital
3. Mala ubicacin
4. Mal manejo del inventario
5. Sobre inversin en activos fijos
6. Malos acuerdos crediticios
7. Uso personal de los recursos econmicos de la empresa
8. Crecimiento imprevisto
9. La competencia
10. Ventas bajas
Otras razones por las que fracasan las empresas pequeas

Esta informacin no tiene el objetivo de asustarle, sino de prepararlo para el pedregoso
camino que tendr que recorrer. Uno de los obstculos ms grandes que enfrentan los
empresarios es el menospreciar lo difcil que es emprender un negocio. No obstante, usted
puede alcanzar el xito si es paciente, est dispuesto a trabajar con entereza, y sigue todos los
pasos necesarios para lograrlo.
El lado positivo
Es verdad que existen muchas razones para no emprender su propia empresa. Sin embargo,
para la persona indicada, las ventajas de poseer un negocio sobrepasan por mucho a los
riesgos que ste conlleva.
11
Coco Escamilla
Usted ser su propio jefe.
Su esfuerzo y todas sus horas de trabajo le beneficiarn a usted directamente, en lugar de
incrementar las ganancias de otros.
El potencial de ganancia y crecimiento econmico es mucho mayor.
Emprender una nueva empresa es emocionante en parte porque implica experimentar algo de
riesgo. El manejo de un negocio es una fuente interminable de retos y oportunidades de
aprendizaje.
Momento de promocin
El negocio presenta sntomas de desaceleramiento?
Tengo una cocina de comida casera para llevar y ah mismo ofrezco el servicio de restaurante.
El local tiene buena ubicacin. Sin embargo, necesito atraer ms clientela, qu me sugieren?
Necesitas promocin. La publicidad es rentable y hay formas econmicas para promoverse

localmente. Aqu te daremos algunos ejemplos. Pero antes de empezar, hazte esta pregunta:
cunta gente ms puede llegar a tu empresa? Has medido el potencial de tu negocio?
S hay formas de medir el mercado. Simplemente, ingresa en el sitio electrnico del INEGI
(http://www.inegi.gob.mx ) y ve, por ejemplo, cuntas empresas hay en la delegacin o
colonia en la que vives --suponiendo que tu producto pudiera interesar especialmente a los
oficinistas--. Es decir, determina tu mercado y busca cuantificarlo. Cuntos clientes ms
necesitas para alcanzar las ventas que requiere tu empresa?, cuntos clientes potenciales
tienes en tu localidad y, de ese universo, cuntos todava no conocen tu negocio?
Luego, podrs definir en dnde est tu mercado y llevarle ah promociones.

Esto te permitir interactuar con tus posibles clientes, conocer sus gustos y necesidades: a
medida que las soluciones, llegarn las recomendaciones y ms clientela (el boca en boca es
la publicidad que el consumidor percibe ms confiable y el emprendedor encuentra ms
econmica).
Ahora vamos con las acciones con las que puedes promover tu cocina:
1. En el punto de venta. Nos dices que tu local est bien ubicado. De ser as, quiere decir que
ofrece una buena vista de la fachada casi desde cualquier punto de la calle, que hay alta
afluencia de peatones y que los automviles que pasan por ah pueden detenerse a comprar
tus productos (es decir, no es una avenida de alta velocidad, por ejemplo).
Observa si el nombre y los rtulos reflejan el concepto de tu empresa: si slo de verlos se
sabe que se trata de un negocio de comida. De no ser as, corrgelo. Una vez que se cumplan
12
Coco Escamilla
estos requisitos, promueve en la fachada, por ejemplo, los mens del da y su precio. O bien,
auxliate con mantas para hacer promociones.
2. Tambin puedes aumentar el consumo promedio. Por ejemplo, instala un refrigerador-

vitrina con postres no incluidos en el men del da. O bien, que estn a la vista del cliente
refrescos, dulces y productos similares, relacionados con tu negocio, que el cliente querr
comprar por impulso.
3. En los sitios en los que se encuentra tu clientela (oficinas, supermercados, centros

deportivos, etc.) reparte los mens de la semana y ofrece, por ejemplo, una bebida gratis con
la presentacin de ese volante. Ese tipo de ganchos suele funcionar entre la gente que no tiene
referencias de tu comida y que sentir que sern recompensados por "correr el riesgo" de
visitarte sin alguna previa recomendacin.
4. Implementa servicio a domicilio. Es probable que tanto amas de casa como oficinistas
busquen este tipo de servicio. Reparte imanes con el nombre y telfono de tu negocio.
5. Un sencillo programa de lealtad. Puedes hacer una tarjeta que se selle en cada compra; al
reunir el cliente determinado nmero de sellos, obtendr un platillo gratis.
6. Annciate en los peridicos locales que circulan en tu zona de influencia
Enriquece tu marca
Descubre el potencial que tiene tu negocio: ms que un logotipo, colores

y nombre atractivo, representa una actitud
Una marca es un "ser" de potencias ilimitadas. Por ello, en la gerencia actual existe una
constante preocupacin por hacer de las marcas el centro de atencin de las actividades
mercadolgicas y empresariales.
Constantemente se habla de alineacin con respecto a la marca; de incrementar el valor

emocional de las mismas; de marcas irresistibles, poderosas inquebrantables; y todo esto es
apenas el inicio real del trabajo que se realiza con una marca, o al menos as debera ser pues
la marca es actitud.
13
Coco Escamilla
Conocer hasta dnde puede llegar tu marca, es indicativo de la potencialidad de tu negocio y
por tanto te facilitar afianzar alianzas estratgicas, obtener apoyos operativos, rodearte de
impulsos benficos y tener cada vez ms negocios.
Toda marca y sus productos se mueven en un ambiente genrico, es decir, en un medio de

artculos y servicios con una categora semejante. As, una correcta definicin de tu genrico
podra hacer la diferencia entre un comienzo con bases fuertes y uno encaminado a una
direccin incorrecta. Por lo tanto el primer paso para obtener la potencia de una marca es:
a) Definir su genrico. McDonald's, que comercializa hamburguesas, tiene como negocio

genrico la comida rpida.
b) Pensar desde la mente del consumidor y analizar framente qu es aquello que, como
mnimo, debe ofrecer tu marca, eso que te da el poder de competir en un mercado: el
esperado del mercado. Por ejemplo, si piensas en comida rpida se espera limpieza, buen
sabor, calidad en los alimentos y rapidez.
El esperado es, por lo regular, lo que le da forma a una categora determinada. Si observamos
detenidamente es el punto a partir del cual, errneamente, se realizan la mayora de los
esfuerzos de promocin. Recordemos la publicidad que se hace para decir que el agua de X
marca es pura y cristalina. Por sentido comn sabemos que nadie en su sano juicio comprara
lo contrario, as que ninguna marca puede vender como suyo ese valor.
c) Analizar la marca y su potencia. Descubrir eso que la hace nica, y que frente a la
competencia ofrece como aumentado, es decir, el valor agregado. Tambin se trata de los
smbolos identificadores; los productos estrella y diferenciadores.
Pensemos en el aumentado de McDonald's: Ronald (el payaso) Big Mac, la Cajita Feliz, la
facilidad de acceso, todo esto integra su aumentado, que diferencia a su marca de otros fast
food del sector. De hecho, lo pone en un nivel de negocio diferente: comienza a separarlo del
fast food para convertirlo en un lugar de diversin, donde los nios juegan y los paps no
pagan mucho... As que quiz en vez de una comida rpida podamos decir que es un centro de
diversin.
d) Definir el lugar a donde se puede dirigir la marca, as como los puntos y valores
trascendentes. Una marca es poderosa por las relaciones emocionales que puede generar, no
slo con el pblico consumidor primario o tpico, sino con todos los pblicos que lo rodean,
ya sean estos medios de comunicacin, industriales, gobiernos, opinin pblica,
organizaciones; es el punto hasta donde puede llegar la marca, es decir, la potencia de marca.
McDonald's tiene aumentados muy enfocados a la diversin y a los nios.

14
Coco Escamilla
En conclusin, al observar este esquema vemos que la gente no va a McDonald's por la

comida rpida, ms bien lleva a sus hijos al lugar por el tiempo alegre que puede pasar: una
diferencia poderosa, potencial y relevante.
Empleo propio
Una hbil mujer desempleada que no se rinde... ahora es duea de un
negocio de joyera
"Mis habilidades manuales me dejan hoy ganancias aproximadas de 10 mil pesos mensuales".
As lo asegura Mara del Carmen Carvajal, quien a sus 58 aos, divorciada y sin otro sostn
econmico se aventur a hacer joyera de fantasa.
Segn la emprendedora, tom varios cursos y comenz a observar a detalle, en expos y

revistas, las tendencias de la moda. "Los primeros collares que hice fueron para mis hijas,
quienes me sirvieron como publicidad ambulante. Sus amistades y compaeras de trabajo
empezaron a encargarme algunas piezas y as logr reunir un poco ms de dinero para hacer
un volumen ms grande. Una vez que me di cuenta que mis diseos eran aceptados, decid
visitar una boutique y le ped a la duea que me permitiera dejarle algunas piezas a
consignacin. Ella acept y al mes siguiente ya me estaba pidiendo otros diseos. Hice lo
mismo en algunos otros establecimientos y afortunadamente sucedi lo mismo", relata.
Para Carvajal el secreto de su crecimiento est sostenido en dos pilares: la calidad de sus
diseos y que ha sabido administrarse. "Al principio reinverta todas las ganancias. Ahora, me
quedo con la mitad e invierto en materiales el resto. As he logrado hacerlo rentable",
concluye.
Diseo de ingresos
Si las puertas para pedir empleo no se abren, abre la de tu propia
empresa
Vernica Villavicencio es una mujer joven formada en diseo de modas. Al concluir sus
estudios se dedic a buscar empleo en todas las fbricas de ropa.
15
Coco Escamilla
"Nadie me dejaba disear. Me ofrecan ser costurera o hacer los patrones de la ropa y con
sueldos muy bajos. Cada da mi autoestima desapareca y pensaba que mis estudios no
servan para nada. As pas varios aos, hasta que un da una amiga me pidi que le arreglara
un traje de bao. Cuando termin, ella sugiri que me dedicara a eso y ah surgi la idea",
cuenta.
Villavicencio tuvo la suerte, segn narra, de conseguir el dinero para realizar sus primeros
diseos. Pidi asesora a un amigo contador sobre cmo comenzar, y otro quien se dedica a
las ventas la acompa en sus recorridos pioneros por las tiendas de ropa deportiva.
"En algunos casos tuve que dejar mis trabajos a consignacin, pero para entonces ya estaba
muy motivada y no par ms. En un ao aproximadamente pude hacer mi primera venta
importante y actualmente mi lnea de trajes de bao enteros, bikinis y pareos se pueden
encontrar en Mazatln, Acapulco y Cuernavaca", dice la emprendedora, quien puede obtener
ganancias mensuales de hasta $80,000.
Cuando tiene que sacar una lnea nueva o si tiene pedidos muy grandes, subcontrata la
confeccin de su ropa de playa.
Costos iniciales: permite que la realidad te gue

Cmo calcular tus costos iniciales de manera realista?
Sabe cunto costar construir tu empresa? La SBA pregunt a un grupo de empresarios que
se encuentran en el proceso de empezar un negocio, cunto, exactamente, esperaban invertir
en su nueva empresa. Los emprendedores que iniciaban solos proyectaron costos de $6,000
(la mediana), mientras que los emprendedores que empiezan en equipo proyectaron $20,000.
Estos clculos son realistas? Depende de la empresa, segn los expertos. Para conseguir
estimaciones de costos iniciales ms realistas, inicia con un plan de negocio detallado, dice
Tom Perkins, consultor de negocios y fundador de el Wellness Success Center en Portsmouth,
New Hampshire. Categoriza todo lo que costar dinero, desde costos de construccin y el
arrendamiento de equipo hasta el alquiler del local. "Muchas veces, las personas no tienen
una clara visin de los costos actuales de empezar un negocio", dice Perkins.
Si no tienes la seguridad completa acerca de lo que estars gastando, inclyelo en tu proceso

de investigacin antes de empezar el negocio. Cuando investigues otras empresas en tu
industria y rea, trata de averiguar si hay cualquier otro costo general en el que no habas
pensado, propone Perkins. Pide el consejo de un contador o un abogado, lo ideal sera alguien
16
Coco Escamilla
que tenga experiencia en pequeas empresas. Tambin busca informacin en tu oficina de
SBA local y centros de desarrollo de la pequea empresa.
Durante la fase inicial especialmente, necesitas al menos seis meses de capital circulante
disponible, sugiere Perkins. Establece objetivos medibles en cuanto al dinero que planeas
generar, y preprate para hacer cambios en los costos sobre la base. En conclusin, ten en
cuenta que las cosas costarn ms de lo que estimas, y no te asombrars cuando esas facturas
empiecen a cruzar por tu escritorio.
Algunos Tips Bsicos

Aprende a investigar un mercado en la calle, desde tu oficina, por
telefono, e-mail o, simplemente, observando a tu alrededor
Hemos visto que la investigacin de mercados es una actividad que requiere de la
informacin como principal elemento de trabajo. Se trata de una serie de datos ordenados,
contabilizados y analizados que nos permiten tomar decisiones ms acertadas.
Pero la investigacin de mercados no resolver todos los problemas de una empresa, sin
embargo, s proporcionar los elementos necesarios para decidir sobre la manera ms
adecuada de efectuar posibles soluciones a los problemas de mercadotecnia de una empresa.
La investigacin de mercados no slo se refiere a trabajo de campo, puede ser tambin
investigacin documental.
A continuacin te explicamos algunos tipos de investigacin que pueden realizarse desde

dentro de tu empresa:
Trabajo de Mesa
Tambin conocida como "investigacin de escritorio" (Desk Research), se basa

principalmente en fuentes documentales de informacin, tanto internas como externas. Desk
Research persigue la finalidad de estructurar de manera ordenada la informacin con la que
cuenta la empresa, as como la que es proporcionada por diferentes organizaciones.
Sirve para tener un mejor conocimiento del mercado, de los factores macroambientales
(fuerzas que afectan el comportamiento normal del mercado, como vacaciones, temporadas
fuertes de venta, etctera), que pueden afectar el desarrollo de las estrategias de la empresa, e
inclusive para evaluar la experiencia que tiene la misma, en determinado tipo de actividades
17
Coco Escamilla
comerciales. En este tipo de investigacin se acude a fuentes de investigacin internas y
externas.
Investigacin de Campo Cuantitativa
La investigacin que realiza la empresa con los grupos de inters se conoce como
investigacin de campo. Los grupos de inters son los consumidores, proveedores, personal
interno de la empresa y competidores; todos quienes podran dar una opinin sobre si un
producto o servicio podra ser exitoso en el mercado actual. Al referirnos a un estudio de tipo
cuantitativo, estamos determinando que tendr una visin estadstica, de datos concretos,
generalmente numricos y perfectamente cuantificables.
Los estudios cuantitativos tienen la finalidad de demostrar, a travs de datos numricos, las
tendencias sobre un tpico especfico. Por ejemplo, si quieres saber cul es el precio que un
consumidor estara dispuesto a pagar por un producto, entonces podrs realizar un estudio
cuantitativo al respecto que te permitir conocer el monto mximo y mnimo que pagara tu
cliente, adems de los precios promedio del mercado y la tendencia que sigue el precio del
producto a travs del tiempo.
Los estudios de tipo cualitativo nos permitirn responder a las siguientes preguntas: Qu,
Dnde, Cundo y Cmo compra la gente, y no se enfocan en un producto particular u
especfico.
La realizacin de este tipo de estudios requiere de encuestas personales, telefnicas o por

correo a los grupos ya mencionados. Para ello es necesario elaborarlas a travs de un
cuestionario bien estructurado.
Para realizar investigaciones de campo cuantitativas, debers recurrir a las fuentes de

informacin externas primarias, que incluyen las siguientes:
Encuesta personal: Aquella que se aplica de manera directa con el grupo de inters y es
realizada por un encuestador. La encuesta personal brinda la ventaja de conocer con certeza a
la persona que responde, adems de permitirnos tambin observar sus reacciones.
Es el medio ms utilizado, no obstante, sus desventajas son el alto desembolso que implican y
que toman un amplio tiempo de realizacin, adems de que no siempre es posible llegar a
todos los grupos que nos interesan por este medio.
Encuesta telefnica: Resulta muy til, ya que puede realizarse de manera rpida y a bajo
costo. Sin embargo, no nos permite observar las reacciones de las personas y no puede ser
muy extensa, ya que a la gente no le agrada contestar demasiadas preguntas por telfono.
18
Coco Escamilla
Encuesta por correo o mailing: Este es el tipo de encuesta ms econmico. Este mtodo no
implica elevados costos y puede profundizar en los temas que interesan a la empresa, pero no
se observan las reacciones de las personas, adems de que no tenemos la certeza de que haya
sido contestado por quien realmente nos interesa.
Encuesta electrnica: Es la ms reciente forma de realizar investigaciones. Se da a travs de

los medios electrnicos como internet y e-mail. Si bien la aceptacin ha sido bastante buena,
este mtodo no nos permite llegar a todos los grupos de la poblacin, ya que est
condicionado a que las personas tengan acceso a una computadora y a internet. Las ventajas
de este tipo de encuesta son la rapidez y los bajos costos. Las desventajas son la falta de
interaccin con los encuestados, y los lmites sobre quien formar parte del grupo de
encuestados.
Investigacin de Campo Cualitativa
La diferencia radica en el tipo de informacin que obtendremos. En la investigacin

cualitativa, podremos saber las preferencias, actitudes y toda una serie de datos de ndole
cualitativa. Es decir, podremos responder a preguntas que inicien con un Por qu?
La investigacin cualitativa utiliza mtodos que buscan determinar caractersticas de los

consumidores en cuanto a su conducta se refiere, la cual no puede ser medida de forma
estadstica. Sin embargo, s nos puede marcar parmetros para saber qu es lo que el
consumidor espera de un producto o servicio. Los mtodos ms utilizados para realizar
investigaciones cualitativas son:
Entrevista Personal. Consiste en la aplicacin de una Gua de Tpicos, es decir, una gua de
temas. Esta gua se lleva a cabo de una manera ms profunda que una encuesta, adems, no
tiene preguntas estructuradas, slo temas a tratar. Es un mtodo complejo, caro y lento, pero
la mayor ventaja es la profundidad de la informacin que se puede obtener en una entrevista
personal.
Sesin de Grupo. Este mtodo consiste en la aplicacin de una Gua de Tpicos a un grupo
de personas. El nmero de personas que participen en la sesin de grupo flucta entre 8 y 12
integrantes. Se aplica en una sala diseada para este efecto, llamada Cmara de Gessell, que
es una pequea sala monitoreada a travs de un espejo donde los investigadores pueden
observar sin ser vistos. Tambin pueden ser observados por cmaras de video que registran
las actitudes del grupo representativo. Este mtodo es muy efectivo cuando se desea conocer
opiniones del consumidor en grupo y donde se desea establecer un debate de opinin que nos
dar como beneficio una informacin adems de ser profunda, tambin ser veraz.
Observacin. Se trata de identificar los diferentes tipos de comportamientos que tienen los
consumidores ante situaciones de compra de bienes o servicios. La intencin de este mtodo
19
Coco Escamilla
es que el consumidor no sepa que est siendo observado, y as su comportamiento no se vea
afectado por este conocimiento. Por ejemplo, t puedes observar el comportamiento de los
consumidores en una estacin de gasolina y definir qu es lo que solicitan con mayor y menor
frecuencia. Este mtodo es muy efectivo, aunque no se puede profundizar en las conductas de
las personas.
Finalmente, existe la investigacin de campo mixta, que es una combinacin de los dos
mtodos anteriores y persiguen fundamentalmente el complementar la informacin
cuantitativa con aspectos cualitativos. Utiliza aspectos de los dos mtodos combinados
libremente, de acuerdo a los intereses de la misma investigacin.
Cierto o Falso?
Un test para saber si usted sabe vender
Como nuevo dueo de una empresa, seguramente usted tiene cuestionamientos importantes
acerca de las ventas y programas de mercadotecnia. Cmo crear una imagen profesional y
ganar clientes? Dnde publicar sus anuncios y con qu periodicidad? Cmo aprovechar las
relaciones pblicas y los eventos especiales para hacerse notar? Cunto debe invertir en
mercadotecnia? Responda a las siguientes preguntas con cierto o falso para examinar sus
conocimientos de ventas y mercadotecnia; luego lea las sugerencias de los expertos para
conducir su programa de mercadotecnia por la mejor va.
Manos a la Obra
1. Una nueva empresa debe primero producir un folleto temporal, luego invertir en algo de
ms calidad cuando el negocio tenga xito.
A. Cierto B. Falso
2. Cuando llega el momento de vender y hacer mercadotecnia debe escoger lo que hace
mejor, como trabajar en red o con mercadotecnia de correo directo.
A. Cierto B. Falso
3. Es normal que una empresa aumente o disminuya el flujo de trabajo, con menos
mercadotecnia durante las pocas ms altas, y mucha mercadotecnia durante las pocas bajas.
A. Cierto B. Falso
20
Coco Escamilla
4. El trmino publicitario "frecuencia" se refiere al nmero de veces que usted publica un
anuncio. Si lo pone siete veces, tiene una frecuencia de siete.
A. Cierto B. Falso
En las siguientes preguntas, slo elija una respuesta.
5. Cada vez que un prospecto est expuesto a su mensaje --en persona, por telfono, en un
anuncio o cuando lee su folleto-- cul es la primera duda que le viene a la mente?
A. Cunto cuesta?
B. En qu me beneficia?
C. Quin ms est usando este producto o servicio?
D. Qu ofrece?
6. Las historias de casos reales son de mucha utilidad cuando:

A. Hay objeciones superables.
B. Se busca credibilidad.
C. Se busca demostrar lealtad.
D. Todas las respuestas anteriores.
7. El software para administracin de contactos sirve a las compaas para controlar

informacin de:
A. Cientos de prospectos.
B. Miles de prospectos.
C. Un nmero indeterminado de prospectos.
8. Cul de los siguientes elementos, de una buena presentacin, se puede mejorar fcilmente
con una videograbadora?
A. Contenido.
B. Estructura.
C. Estilo.
Conteste con Cierto o Falso
9. Enviar una serie continua de boletines de prensa a una sola fuente a la larga consigue que
tomen en cuanta a su negocio.
A. Cierto B. Falso
10. La mejor manera de hacer contacto con un nuevo prospecto es por telfono.
A. Cierto B. Falso
21
Coco Escamilla
11. El porcentaje tpico de respuesta por correo directo es de uno a tres.
A. Cierto B. Falso
12. Con toda la informacin que hay en Internet, ya no tiene que realizar su propia
investigacin.
A. Cierto B. Falso
13. Debe aprovechar al mximo el presupuesto para eventos especiales, poniendo un pequeo
stand en todos los que le sean posibles.
A. Cierto B. Falso
14. Una reunin entre dos funciona cuando su prospecto es el que habla la mayor parte del
tiempo.
A. Cierto B. Falso.
15. Es mejor poner un anuncio donde hay menos competencia para que se note.
A. Cierto B. Falso
El resultado
1. B. Falso. Nunca hay una segunda oportunidad para crear una primera impresin. Desde el
inicio procure transmitir con todo cuidado la imagen de su compaa, pues de lo contrario se
arriesga a crear una impresin deficiente que ser difcil corregir.
2. B. Falso. Para la mayor parte de las empresas, el ciclo de ventas puede ser muy largo,
requiriendo de ocho a diez contactos con un prospecto antes de cerrar la venta. Se requiere de
una amplia gama de tcticas de ventas y mercadotecnia para motivar a los prospectos durante
todo el ciclo.
3. B. Falso. Los empresarios que hacen mercadotecnia slo durante las pocas flojas
experimentan las subsecuentes altas y bajas en su flujo de efectivo y se arriesgan a caer en
hondonadas tan profundas y difciles de superar.
4. B. Falso. La frecuencia es el nmero de veces que usted espera que los lectores de una
determinada publicacin vean su anuncio. Los porcentajes varan segn el medio impreso de
que se trate. Por ejemplo, un suscriptor tpico no ve todas las pginas de una publicacin. Esta
es la razn por la que los anuncios deben insertarse varias veces en diferentes nmeros de la
misma publicacin.
5. B. En qu me beneficia? Los prospectos toman decisiones delicadas acerca de los

beneficios que comunica su empresa. Su mercadotecnia no servir a menos que responda a
esta pregunta.
22
Coco Escamilla
6. D. Todas las respuestas anteriores. Prepare tres o cuatro buenas historias de caso reales que
demuestren cmo ha resuelto usted diferentes retos a los clientes.
7. C. Un nmero indeterminado de prospectos. Entre ms pequea sea su compaa, es ms

fcil contestar llamadas, cartas y contactos por correo directo. Escoja bien el software
adecuado para evitar que los contactos se vayan por la borda.
8. C. Estilo. Grabe su presentacin para eliminar cualquier comportamiento fsico o verbal

negativo.
9. B. Falso. Pregntese lo siguiente: "Les interesar a mis clientes?" En vez de un torrente

constante de informacin mediana, enve por fax o por correo electrnico slo lo especial o
interesante; y haga un seguimiento telefnico.
10. A. Cierto. La secuencia tradicional de contactos en una venta de empresa a empresa es:
llamar, usar el correo y volver a llamar. Si manda primero el correo, y luego llama,
generalmente se decepcionar al darse cuenta de que el prospecto no recuerda haber recibido
su informacin.
11. A. Cierto. Enve de tres a cinco mil piezas primero y mida los resultados antes de enviar
la lista completa.
12. B. Falso. El Internet ha reducido la cantidad de investigacin para lanzar un negocio, pero
no sustituye la puesta a prueba de su producto o servicio entre su pblico objetivo real,
mediante herramientas como encuestas o grupos objetivo informales.
13. B. Falso. Un pequeo stand en una feria en donde hay cientos de expositores se pierde
entre la multitud. En cambio un stand grande o un patrocinador en un evento clave le
permiten destacar.
14. A. Cierto. Los componentes ms importantes de una interaccin eficaz con un prospecto
son hacer preguntas y escuchar las respuestas. Piense que si usted es el que habla ms, su
reunin puede resultar un fracaso.
15. B. Falso. Medios de comunicacin como los peridicos agrupan los anuncios de
competidores en una seccin designada, o en un da determinado. Ese es el lugar donde
buscan los prospectos que quieren comprar. Publicar un anuncio en otro lado es como abrir
una tienda a dos kilmetros del centro comercial.
La calificacion
Antese diez puntos por cada respuesta correcta.
23
Coco Escamilla
150 = Calificacin perfecta! Es usted un mago de la mercadotecnia.
120 a 140 = Muy bueno, pero podra beneficiarse si pule los aspectos ms finos de la
mercadotecnia.
70 a 110 = Sabe lo bsico, pero necesita aprender ms de mercadotecnia.
60 o menos = Tendra que leer e informarse ms sobre esta materia.
Fijando el precio
Sugerencias de un experto para establecer los precios a un servicio
"Estoy por vender el diseo de un producto electrnico a una empresa nacional, pero no s
cmo evaluar su costo para dar el precio final. Qu factores debo tomar en cuenta para dar
un precio correcto sobre este diseo?".
Puedes fijar el precio que desea en funcin...

Del trabajo realizado.
Del tiempo invertido.
De su importancia.
De la dificultad al realizarlo.
De los resultados esperados.
De la especialidad o la tecnologa para su desarrollo.
De los precios del mercado.
1. Que sea negocio para ti. Esto es, cunto debe generar de ingreso para que tengas
ganancias. Puedes partir del valor como asalariado. Fija el salario medio de un profesional
para calcular de alguna forma las horas que se trabaja en el proyecto y poder establecer una
tarifa por hora o por da.
Por otro lado, debes estimar los costos fijos y variables que tienes que utilizar para el
desarrollo de este trabajo, debes sumar estos gastos necesarios para poder desempear tu
trabajo y sumar los beneficios econmicos (ganancia) para ti por realizar el trabajo.
2. El mercado. Investiga cunto cobran tus colegas en el mercado donde te desarrollas.
Te recomiendo que pidas cotizaciones en alguna compaa del mismo giro o actividad que la
tuya. Esto puede proporcionarte un parmetro de cmo establecer el precio.
24
Coco Escamilla
En el caso de que prestes un servicio innovador o que sea exclusivo, puedes justificar un
precio ms elevado que la competencia.
3. El servicio. Considera que, en general, la clientela valora ms el buen servicio que el

precio en s. Tu cliente prefiere pagar ms si el servicio es bueno.
Publicidad que engancha

Un medio publicitario que llega y se conserva por ms tiempo ante
la vista de los consumidores
En abril de 2003, Javier Vzquez Coria decidi que haba llegado el momento de incrementar
la rentabilidad de sus negocios: dos plantas de tintorera y 11 mostradores de atencin al
cliente en la ciudad de Pachuca, Hidalgo. Para lograrlo, decidi hacer promocionales de sus
tintoreras a travs de un afiche de cupones de descuento que colgara en el gancho de la ropa
que entregaba a sus clientes.
La idea, aplicada a partir de mayo de ese ao, cumpli con su objetivo: gener ms ingresos y
clientes que permiti registrar un incremento mensual en ventas de 14 por ciento. Este
resultado motiv a Javier a hacer de esa estrategia un nuevo negocio que llamara
Tintopromo, por lo que se aboc a comercializar su creacin entre otras empresas locales. El
pster, de 60 centmetros de largo por 40 de ancho, tiene capacidad para 22 anuncios.
Javier Vzquez promocion como sus principales ventajas, el hecho de que estos
promocionales viajan hasta la casa de los usuarios, se asocian con valores como eficiencia y
limpieza, adems de resultar 30 por ciento ms econmicos que otras formas de publicidad
local. Decidi que este folleto-prenda tuviera una periodicidad mensual.
Vzquez expandi su negocio a travs del formato de franquicia, que consiste, bsicamente,
en que el franquiciatario abre una oficina de representacin en su zona, busca empresas que
deseen anunciarse en el Tintopromo, as como tintoreras que quieran incluirlo para sus
clientes.
"Convertimos a la tintorera en un medio de distribucin para dar valor agregado al cliente,

nosotros porque vendemos los espacios, los anunciantes porque ganan clientes y estos
ltimos porque reciben beneficios", detalla el emprendedor.
25
Coco Escamilla
Hoy, slo en el rea conurbada al Distrito Federal, Tintopromo tira 100 mil piezas
promocionales al mes. Y sus creadores estiman que, al concluir el ao, el nmero podra
establecerse en 300 mil.
Miedo y ms miedo!
Usa esa fuerza como la fuente de energa que te
impulsar hacia lo imposible
Nuestros temores surgen de muchas fuentes, por lo general inesperadas. Y aunque sentimos miedo
miles de veces durante nuestras vidas, nadie conoce en verdad su origen.
La mayora de los propietarios convienen en que el miedo es el resultado de nuestras dudas: Los
clientes desearn mi producto?, tendr suficiente tiempo?, puedo comercializar mi negocio?
Sin importar el consejo que den los expertos, la medicina que los psiquiatras receten o el xito que
alcancemos, el miedo siempre est agazapado en algn rincn. El miedo provoca que nos suden las
manos, nos hace permanecer en silencio o hace que riamos sin razn, nos hace sentir mariposas en el
estmago... y nos persuade de que no podemos alcanzar nuestros sueos.
El miedo nos hace retraernos. Cuntas veces te has alejado de una oportunidad, no has dado
seguimiento a la relacin con alguna persona o no haces caso de una tarjeta de presentacin porque
tienes miedo al rechazo o a lo qu podra ocurrir?
Piensa en los productos y las formas nicas de hacer negocios que se pudieran desarrollar si nunca
tuviramos que enfrentar el miedo. Cmo sera el mundo si hiciramos que el miedo tuviera un efecto
contrario?
Energa, la principal propiedad del miedo

La energa nos da el valor y la fuerza de voluntad para dar vida a nuestros sueos. Impulsa el progreso
de nuestros negocios. Qu ocurre si simplemente usamos la "energa del miedo" para su propsito
opuesto? En lugar de dejar que el miedo nos paralice, por qu no gritar, "El miedo es la energa que
necesitamos para lograr lo imposible!"? Acepta esa energa, es poderosa.
Existe una infinidad de relatos acerca de una enorme energa, resultado del miedo. Una mujer fue
arrojada de su automvil despus de un choque, mientras que su esposo qued atrapado en l, sin
poder abrir la puerta. La parte posterior del automvil empez a quemarse, su miedo impuls cada
clula del cuerpo de esta mujer afligida a levantar el automvil, abrir la puerta y liberar a su esposo.
Estamos muy dispuestos a subestimar nuestra energa, no lo creen?
26
Coco Escamilla
La marca personal
El miedo es personal. Afecta a la gente de maneras diferentes y en ocasiones inesperadas. Alguien
puede sentir temor de iniciar un negocio, mientras que otras personas pueden iniciar cinco negocios sin
pensarlo, pero tienen temor de no alcanzar el suficiente xito o de no obtener la inversin para
expandirse.
Slo t conoces qu miedo te detiene de hacer qu cosa. En vez de inventar diez excusas de por qu no
debes hacer algo y despus levantar el control remoto de la televisin, permite que tu miedo acte
como un incentivo. Acepta que es una parte natural del proceso y:
Descubre tu fuerza especial. Busca dentro de ti, has un inventario de tus cualidades especiales y las
de tu negocio. Este es el fundamento en el que te concentrars y sobre el que construirs. Preprate
pues te dar resultados inesperados.
Nina Yang, de 32 aos, fundadora de Double Edge Entertainment con sede en California, tena un
sueo: crear un nuevo estilo de pelculas al mezclar los gneros asitico y estadounidense. Su fuerza
era conocer una perspectiva de la produccin de pelculas en ambos lados del Ocano Pacfico. Saba
cmo encontrar oportunidades y lo que se necesitara para convertirlas en realidad.
Sin embargo, antes de iniciar su negocio, tena miedo de la competencia. Todos parecan tener los
contactos, el financiamiento y las ideas adecuadas. Pudo permitir que ese temor cuestionara sus
habilidades y le impidiera alcanzar su sueo. En vez de esto, Yang se propuso definir y dominar sus
fortalezas especiales.
Yang comenz por crear un equipo de apoyo con miembros con los que pudiera compartir sus ideas y
determinar qu dara buenos resultados. Su retroalimentacin regular era un intercambio de energa
que impulsaba su sueo de manera acelerada. Ahora tiene ventas por dos millones de dlares, su
propia oficina, personal de produccin y clientes tanto en China como en Estados Unidos.
La tcnica est en ti
Linda Hollander, de 44 aos, autora de Bags to Riches by the Wealthy Bag Lady (De mendiga a
millonaria por la millonaria dama de las bolsas), reconoce que "el miedo es el hbito ms costoso que
podemos tener".
Antes de que Hollander iniciara The Bag Ladies, una compaa de empaque en Los ngeles que produce
bolsas para negocios ubicados en centros comerciales principalmente, estaba ms all de la quiebra. Ni
siquiera se poda imaginar ser propietaria de su propio negocio. Para sobreponer sus temores, utiliz
una tcnica llamada anclaje sensorial (hacer que el subconsciente apoye sus esfuerzos).
Para hacer esto, primero recuerde, con absoluto detalle, una de sus mejores experiencias de vida.
Puede ser cuando logr realizar una asignacin difcil o cuando los dems se sintieron sumamente
orgullosos de usted, cuando experiment la mxima ola de confianza y euforia.
En cuanto comience a tener miedo, en vez de inventar una excusa, recuerde una de estas grandiosas
experiencias. Este recuerdo le har sentir confianza y valor para que pueda tomar el siguiente paso
hacia adelante.
27
Coco Escamilla
Reafirma tus habilidades

Scott Myer, 39 aos, copropietario de The Furniture Store, una exitosa cadena de venta al menudeo en
Virginia, Estados Unidos, desarroll sus ideas de negocios, en parte, al visitar regularmente a la
competencia. Se propuso aprender lo que se necesitara para ser un mejor comerciante al crear una
lista de lo que funcionaba y lo que no funcionaba. Saba que poda ofrecer un servicio al cliente nico y
tener utilidades.
Despus de muchos meses, Myer y su socio de negocios, John Mazur, haban obtenido la suficiente
experiencia para saber qu va adoptar y qu trampas evitar. Pero Myer tema que al hablar acerca de
abrir un negocio estaba muy lejos de hacerlo y administrarlo. Su esposa e hijos necesitaban su ingreso
estable y los "qu pasara si..." eran una barrera mental importante.
Myer enfrent su temor al explicar sus pensamientos y planes con la gente que lo conoca bien. Quera
que los ojos de las personas que l respetaba y en los que tena confianza reflejaran que crean que
tendra xito.
El proceso lo ayud a convertir su temor en energa positiva, y avanzar. Cuando oy confianza en las
voces de gente inteligente, se decidi a actuar. Myer dice, "saba que era capaz de sobreponerme a las
barreras. Y el hecho es que tena un socio en quien confiar, lo que significaba poder considerar todos
los factores involucrados".
Hoy en da, Myer y Mazur tienen ventas superiores a 18 millones de dlares y siguen creciendo. Dice
Myer; "una vez que te esfuerzas para sobreponerte al miedo de iniciar, ya no hay vuelta atrs."
S optimista
En vez de afirmar, "no estoy seguro de que vengan los clientes", dale la vuelta y di, "s que hay
clientes para mi producto. Cmo los atraigo?" Este simple enunciado permitir, a quienes te apoyan,
tener la oportunidad de ofrecer soluciones que funcionan bien, en vez de slo simpatizar con tus
temores.
"Es sorprendente cuntas personas te pueden ayudar cuando saben que necesitas auxilio. Todo se
resume a tener el valor de solicitar la ayuda", dice David Cardona, de 39 aos, un diseador de alta
costura en Los ngeles. "La gente recuerda cuando ellos estuvieron en tu situacin, y las puertas se
abren de par en par!"
Cada empresario exitoso que entrevist ha dicho prcticamente lo mismo: la verdadera clave para
sobreponerse al miedo es trabajar continuamente en tu idea. Una de las medidas que puedes adoptar
instantneamente es dejar de sentirte mal por las victorias pequeas. Despus de todo, los trabajos
que deseas que nadie se entere (los que t cree que estn por debajo de su nivel de experiencia) en
realidad alimentarn tu xito a largo plazo.
Miedo y ms miedo. Defnelo, dilo en voz alta, acptalo y solicita ayuda de otros para resolver los
problemas. Despus, usa la energa que crea este sentimiento en particular para impulsar tu negocio a
avanzar con mayor rapidez de la que pudieras haber imaginado.
28
Coco Escamilla
Consejos motivadores
"Si ests `medio interesado', no desperdicies tu tiempo. Debes desear el xito ms que nada.
Simplemente querer hacer algo no es suficiente. Debes sentir una pasin absoluta por lo que haces".
David Cardona, diseador de moda en Los ngeles
"Circula para seleccionar, habla con la gente de xito. Es ms probable que te inspiren para hacer bien
las cosas, as como es ms probable que la gente sin xito aumente tus temores".
Marci Strange, directora general de Millionaire Habits, un despacho de asesora de inversin en bienes
races de San Francisco, California.
"No te des por vencido; el xito est a la vuelta de la esquina. Los expertos dicen que la mayora de los
negocios fracasan en los primeros dos aos por falta de planeacin. Yo digo que es porque la gente se
vuelve temerosa y simplemente se detiene. Para la gente que ha estado ah por un ao y 11 meses,
qudese por los siguientes tres meses. Conseguir sus grandes clientes".
Marie Edelstein, directora general de Designwest, un despacho de diseo de interiores en California.
"Antes de entrar en una reunin de ventas, refuerzo el sentimiento de confianza por medio de levantar
los brazos en forma de V y hacer una danza de la victoria. Literalmente el tratar de alcanzar las
estrellas y hacer la seala de la victoria y gritar `S!' parece ridculo, pero funciona".
Linda Hollander, autora de Bags to Riches by the Wealthy Bag Lady.
"Respondo al miedo al escuchar a mi intuicin. Una cosa que hago para alentar esto dentro de mi
espacio de trabajo es crear un `cuarto fro' donde uno se puede relajar, calmarse, practicar yoga,
meditar, sentarse o simplemente estar tranquilo. Un oasis de quietud donde los empleados pueden
encontrar paz en medio de un da agitado".
Cathleen Mitchel, fundadora de McRoberts Mitchel LLC, una empresa en Manhattan.
SE ACERCA NAVIDAD...
... y con ella una temporada ideal para generar ganancias
extras o establecer un negocio para todo el ao
La temporada de la Navidad es el mejor escenario para desarrollar una oportunidad de negocio original,
creativa y, principalmente, exitosa. Qu por qu te hablamos de la Navidad a mitad del ao? Muy
simple, porque una cuidadosa preparacin es la principal garanta para que fructifique un proyecto
destinado a sacar el mximo provecho a la poca ms prspera del ao.
29
Coco Escamilla
Antes de tomar una decisin, no olvides que en esta comunidad global que hoy habitamos, la diversidad
de propuesta genera consumidores cada vez ms exigentes. Destierra de tu mente la idea de que en
Navidad todo se vende y concntrate en organizar un negocio que ofrezca un atractivo especial a tus
clientes potenciales.
Considralos
Se presentan cuatro aspectos a considerar al emprender un negocio en esta poca:
Creatividad. Olvdate de las ideas que ya no impresionan a nadie. La oferta de un producto novedoso y
original, representar, para tus clientes potenciales, la solucin al desafo de causar una buena
impresin en esta temporada.
Planeacin. Si quieres conseguir los precios ms bajos, las materias primas adecuadas, las mejores
condiciones para comercializar tu producto, adems de evitarte aglomeraciones y tensiones, lo mejor es
que empieces hoy a trazar tu plan de accin para tu negocio de Navidad..
Personalizacin. Si algo puede hacer ms atractivo un producto o un concepto, es ese toque nico
que lo aleja de la produccin masiva.
Buen gusto. Cualquiera que sea el proyecto que emprendas no olvides dar a cada detalle su
importancia. La calidad, la sencillez, el balance y el colorido son factores esenciales.
Precio. Tendrs muchos competidores alrededor. Este factor, aunado a
Ideas, ideas, ideas...

1. Colocar y quitar decoracin navidea. Te ha puesto a pensar en la aceptacin que podra tener
un negocio de decoracin navidea para oficinas, boutiques, comercios y casas-habitacin? El ambiente
navideo es maravilloso, pero quitar y poner adornos es un trabajo que muchos quisieran ahorrarse. Tu
mercado es universal y si bien los pequeos negocios utilizan a sus propios empleados para realizar la
decoracin navidea, bien puedes convencer al propietario de que tus servicios evitarn que los
empleados inviertan tiempo en estas labores. Ofrceles esferas decoradas con el logotipo y los colores
de su empresa, mantas alusivas... lo que se te ocurra.
A las familias donde todos los miembros trabajan o estudian les encantar la idea de que te encargues
de la decoracin del hogar: desde llevar el arbolito hasta desempacar las cajas con los adornos de la
casa.
Puedes ofrecerles, adems, detalles adicionales como botas con los nombres de los nios de la casa,
tarjeteros personalizados para la mesa, vajillas navideas grabadas con el apellido de la familia, etc. Tu
servicio debe incluir tanto la decoracin como el retiro de los adornos en una fecha convenida.
2. Distribucin y venta de productos de la poca. Qu puede impresionar al mercado frente a la

enorme cantidad de productos que inundan los estantes de las tiendas en la poca de Navidad? Aqu te
damos una sugerencia. Contctate con los artesanos de tu comunidad y solictales la elaboracin de
productos diseados por ti.
Si optas por la distribucin, hay algunos fabricantes especializados en artculos artesanales de buena
calidad y original diseo. Bscalos y elige el que ms convenga a tus intereses. Chrisglass es un
ejemplo claro. Esta empresa, ubicada en San Julin, Jalisco exporta ms del 80 por ciento de su
30
Coco Escamilla
produccin de esferas artesanales a Estados Unidos y Europa No crees que tiene mucho mercado libre
en Mxico para distribuir estos infaltables adornos?
Gabriel Villaseor, el representante para Mxico dice que Chrisglass ofrece una relacin de negocios
personalizada y precios especiales "Nuestros distribuidores son invitados a conocer el proceso de
fabricacin y analizamos posibles canales de distribucin. Muchas personas prefieren comercializar el
producto en negocios o cadenas pequeas que manejan productos en la temporada, negocios de
decoracin.
"Tambin es un negocio atractivo para las comercializadoras que manejan lneas de exportacin de
artesanas. Puede ser colocado en tiendas departamentales o vendido directamente a los particulares",
indica.
Chrisglass puede fabricar esferas en colores especficos por si te interesas por la opcin de decorar
empresas o comercios. Dependiendo del volumen y del tipo de mercado, los mrgenes de ganancia
pueden ir desde un 25 hasta un 60 por ciento.
Para ms opciones puedes visitar la exposicin permanente de las Fbricas Unidas Navideas.
3. Cuentos navideos personalizados. Adriana Cunill, directora de la empresa Bebos & Peques, es
una joven emprendedora que ofrece una oportunidad para hacer un negocio Navideo a todo tipo de
personas; desde amas de casa hasta propietarios de papeleras, libreras y tiendas de regalos.
Cunill ofrece dos opciones de distribucin de cuentos personalizados. Se trata de historias infantiles en
las que el protagonista es el nio al que se obsequiar el libro. En uno de los cuentos, el nio ayuda a
Santa Claus a repartir los regalos y en el otro se hace amigo de los Reyes Magos que van a visitar al
nio Jess.
"Es muy fcil distribuir estos cuentos en salones de fiestas, escuelas, ferias o empresas que quieren
tener un detalle navideo con los hijos de sus empleados.
"Lo nico que tienen que hacer es firmar un contrato de distribuidor. No hay una inversin previa, ni el
distribuidor est obligado a solicitar un nmero mnimo de libros".
Una ventaja adicional es que Bebos & Peques tambin fabrica cuentos con temas de inters general que
pueden ser distribuidos todo el ao y software para nios, lo que abre las puertas para que el negocio
se extienda ms all de la Navidad.
Las plantas, un regalo econmico y de buen gusto. Se pueden personalizar al gusto de tus
clientes. Ponte en contacto con el representante de algn vivero de tu localidad o, en la ciudad de
Mxico, visita el Mercado de Flores de Cuemanco, para ubicar el tipo de plantas que puede
comercializarse esta Navidad, adems, claro est de las Nochebuenas.
Puedes tener algunas plantas como muestra y hacer sus compras definitivas conforme levantes tus
pedidos, as no te arriesgars a tener prdidas por tratarse de un producto perecedero.
Personaliza cada planta con macetas de barro, cermica, unicel con acabados en pintura (lo ms
novedoso de esta temporada), papel de colores y un letrero pintado a mano, por ejemplo.
T puedes tomar en cuenta las preferencias de tus clientes, las tradiciones o las sugerencias de la
astrologa. En la astrologa celta, por ejemplo, la fecha de nacimiento es determinante para conocer el
rbol que le corresponde a cada persona. Puedes proponer esta idea y agregar a la planta una tarjeta
que explique el significado del rbol y su relacin particular con quien lo recibe.
31
Coco Escamilla
Mensajes con el mismsimo Santa... Organiza una microempresa de mensajera y ofrece a tus
conocidos o clientes el servicio de entregar tus regalos de Navidad a un costo accesible y de forma
original: con Santa Claus en persona!
Tu nica inversin adems del tiempo, el vehculo y la gasolina, ser un disfraz de Santa Claus que
podrs usas t o la persona que se vaya a encargar de entregar los regalos. Santa Claus entregar el
regalo junto con un globo o algn otro detalle especial. Adems, puedes ofrecerle a estos mismos
prospectos de clientes el servicio de envolver sus regalos de Navidad.
Bazar colectivo. Vives o tienes acceso a un lugar cntrico en el que se registre intenso trnsito de
peatones y automovilistas? De ser as, te recomendamos que pienses en un bazar colectivo.
Contacta a varias personas que realicen trabajos manuales o distribuyan artculos para Navidad. Pdeles
que te proporcionen algunos de sus productos a consignacin. A muchas personas les resultar
atractiva la posibilidad de vender sus productos sin tener que pagar la renta de un local ni invertir
tiempo en atender el negocio. Puedes complementar la mercanca si consigues un buen lote de
productos importados o de algn mayorista nacional. La idea es no dejar descubierto resquicio alguno
en el escenario de las oportunidades de negocios.
En la guerra, en el amor... y en la Navidad, todo se vale. Faltan unos cuantos meses para que llegue la
poca en la que aumenta la circulacin de dinero y las oportunidades se multiplican.
Chispas de creatividad
Aqu otras formas en las que podras participar en esta industria de regalos para Navidad.
Envoltura personalizada de regalos. Haz lneas de envoltura (la ecolgica, tradicional navidea, de
animales, minimalista, etc.). Crea tus propias series de tarjetas de felicitacin para los regalos de tus
clientes.
Convirtete en asistente simultneo y a distancia de quienes en estas fechas necesitan un par de
manos extras que les redacten invitaciones y discursos, o les recuerden de regalos y compromisos.
Arma paquetes especiales de filmaciones y fotografas familiares. En esta poca es cuando ms
suelen reunirse los miembros de la familia. Tambin ofrece servicios de postproduccin de imagen
(digitalizacin, fondos musicales, tarjetas de felicitacin multimedia...).
Establece servicios de guardera para nios mientras los padres van de compras o a alguno de los
muchos compromisos que surgen en estas pocas.
Prepara salsas, aderezos, vinagres y aceites para los platillos tradicionales de la poca y vndelos
"listos para servir". Decenas de amas de casa te lo agradecern.
32
Coco Escamilla
PODRS CON EL PAQUETE?

El calendario marca el tiempo ideal para que inicies a
promover, en este verano, el negocio que te redituar
ganancias a finales de ao
T puedes hacer tu agosto en pleno diciembre. Cmo? Con los conductores que, la Navidad pasada
perdieron horas de su tiempo en el trfico y gento que haca sus compras navideas de ltimo
momento. O entre los clientes aturdidos que debieron hacer largas filas en las tiendas para pagar sus
compras. Tambin entre aquellos que ya no saben qu regalar a sus parientes, amigos, empleados y
clientes. O con quienes desean hacer regalos navideos originales y con bajo presupuesto; un gran
mercado que no querrs dejar escapar.
Nuestra sugerencia es que conformes paquetes de obsequios. Julio es el mes ideal para empezar tu
labor de ventas y, con los pedidos bajo el brazo, podrs formar tus paquetes a partir de octubre, para
entregarlos a principios de diciembre.
En este artculo te presentamos algunos consejos prcticos que ofrece Fisa Promotora de Mercados,
compaa que desde 1996 se dedica a la creacin y venta de canastas navideas.
El modelo de negocio
En el mbito corporativo, las empresas suelen regalar a sus mejores compradores y paquetes para
empleados. En el personal, los clientes pueden ser todo tipo de personas: hombres, mujeres, nios,
adolescentes, personas de la tercera edad.
Aunque puedes abarcar todos los mercados, siempre ser recomendable que definas uno en especfico,
uno con el que te sientas ms relacionado para poder vender con mayor facilidad. Por lo tanto, como
primer paso, debes: * Definir el tipo de clientes al que dirigirs tu producto. * Hacer una lista de
contenido de cada paquete propuesto. * Contactar a los proveedores para encontrar los mejores precios
* Calcular el precio final que manejars (al consumidor). En Fisa la frmula que mejor ha funcionado en
trminos econmicos y operativos, es sumar 20 por ciento al costo de produccin. El resultado es el
precio final al consumidor.
La prctica del negocio

Los siguientes datos te informan concretamente acerca de la labor de ventas, el tiempo para conformar
los paquetes y entrega de la mercanca, segn nuestra experiencia. El modelo de negocio ha resultado
efectivo para la divisin Canastas Tradicionales.
Nmero de canastas vendidas en 2001: dos mil unidades. Inversin total: $60 mil.
Margen de utilidad: 40 por ciento.
Monto de ganancias en ese ao: $180 mil.
Inversin de tiempo en la labor de ventas: 60 das.
Con cunta anticipacin se realizaron las compras: 30 das.
Tiempo destinado a la elaboracin de las canastas: 25 das.
Tiempo de entrega de mercanca: 10 das.
Principal canal de entrega: automvil particular.
33
Coco Escamilla
Sbete al trineo
Otra opcin para explorar esta veta de negocio es participar solamente en un eslabn de esta cadena
comercial: puedes ofrecer, a la gente que se dedica a producir canastas navideas, tus servicios para
armar los kits de regalos o canastas. O solamente para envolverlos.
Ante la entonces empresa Cifra (hoy Wal-Mart), decidimos, por ejemplo, atenderla de dos formas:
importar tarros para caf que les ofrecamos como un producto nuevo, diferente y atractivo. Nuestro
servicio tambin incluy quitarles la tarea de conseguir el canasto de mimbre y la biruta decorativa y, lo
ms importante, de armar el producto final. Ellos slo se encargaron de decidir, reunir y entregarnos
los dems productos que se incorporaran a las canastas. En este caso, nos concentramos en la maquila
principalmente.
Sin embargo, la experiencia de buscar un producto diferente e importarlo nos sirvi como estrategia
para crear una nueva labor en la empresa que tambin nos ha hecho crecer: distribuidores de diversos
productos. Nos hemos dedicado a conseguir mercanca especial en otros pases que creemos van a
crear la diferencia en la variedad de canastas que preparamos. Esta tctica nos ha ayudado a formar en
el cliente un deseo por ofrecer regalos ms innovadores y diferentes a sus respectivos clientes.
Otro ejemplo de cmo incorporarse a la cadena de produccin es dedicarse al servicio de reparto para
quienes ya han hecho y vendido las canastas, pero que no cuentan con transporte para entregarlas a
sus clientes.
Recomendaciones
El secreto de este negocio es trabajar sobre pedidos concretos (solicita anticipo al levantar el
pedido). Esta estrategia significar el punto de equilibrio para no quedarte con un gran inventario.
Es recomendable que armes algunos paquetes de regalos extras, pues seguramente deber atender
pedidos de ltima hora y en pleno diciembre. Sin embargo, ten cuidado de que el gasto en esta
produccin no represente ms del cinco por ciento del total de la venta de paquetes bajo pedido.
Si para entregar tus pedidos tienes que recurrir a un transporte rentado, es conveniente que el
costo de entrega lo manejes por separado, pues de lo contrario el precio final podra parecer excesivo a
tus clientes.
Incluye en tu cotizacin clusulas que indiquen los tiempos de entrega, el porcentaje de anticipo que
requieres y si aplicars algn tipo de sancin econmica al cliente, en caso de cancelacin. Esto te
proteger de una prdidas en caso de ya haber realizado las compras del material.
Para iniciar este negocio puedes darte de alta como persona fsica con actividad empresarial.
Considera que la mayora de tus clientes pedir factura, pues en algunos casos estos regalos son
deducibles de impuestos para ellos.
Si tu experiencia en este negocio es redituable capitalzala! Cuando termines de formar tus
paquetes de regalos navideos, planea los del Da del Amor y la Amistad, Da de la Madre, Da del
Maestro, Da del Padre, y eventos importantes subsecuentes.
34
Coco Escamilla
VENTAS NAVIDEAS
Santa Claus no es el nico emprendedor que trabaja todo
el ao para atender a sus clientes. Recomendaciones para
que te prepares ya y puedas aprovechar al mximo la
poca de fin de ao
Son como las hormigas que almacenan en verano anticipndose al invierno: la historia de estos
emprendedores te ayudar a saber cundo y cmo iniciar a trabajar a todo vapor para atraer a tus
bolsillos las ganancias decembrinas.
La receta secreta
Cmo prepararte para que tu negocio de gastronoma sea un manjar de ganancias en la

poca decembria
Desde hace 42 aos, la poca decembrina representa casi la mitad de las ganancias anuales de
Banquetes Angelina. Por eso es que Georgina Bustinger, su actual propietaria ,heredera de este negocio
de tradicin culinaria,se prepara desde junio para tan importante temporada.
"La primera etapa [junio] consiste en preparar a los equipos humano y material para ver con qu
contamos y qu necesitamos. En julio elaboramos los mens y ultimamos detalles de los estilos de
montaje que ofreceremos a los clientes ,mantelera, vajillas y adornos,. En agosto hacemos los tratos
con los proveedores. Con ellos establecemos precios y volmenes mnimos de compra. Septiembre y
octubre son para contactar prospectos y ofrecerles nuestros servicios. En noviembre reunimos la
cartera de clientes reclutados este ao con los pedidos de la clientela que ya est siempre con nosotros.
Con los mens reunidos, los clculos realizados y las fechas de entrega dispuestas, lo nico que nos
queda es comenzar a cocinar", dice Bustinger.
Pero, vale la pena todo este esfuerzo de planeacin para un mes de trabajo? Por supuesto, afirma
Angelina. Las ganancias de diciembre mantienen a la empresa durante los tres primeros meses del ao,
fechas en las que, por razones estacionales, el sector se contrae fuertemente.
Ingredientes
Si consideras que tu restaurante, bar, servicio de entrega a domicilio, cafetera, etc. es un fuerte
candidato para participar en el delicioso mercado que significa la Navidad, te damos algunos consejos
para que ests bien preparado y salgas adelante.
Contrata al equipo ganador. Si diversificars tu negocio para esta temporada es muy probable
que debas contratar personal temporal para satisfacer la doble demanda. Define muy bien el perfil de
los empleados que necesitas y destina un tiempo para capacitar a todos los integrantes del equipo.
"Diciembre es un mes de grandes ingresos, pero tambin es una temporada muy importante para
promover tu negocio. Si no tienes personal bien calificado, los clientes de primera vez podran llevarse
una mala impresin", indica Bustinger.
35
Coco Escamilla
Segn la experiencia de Banquetes Angelina, por cada dos meseros nuevos que contrata para la
temporada ,adems del entrenamiento previo,pone a un mesero experimentado que supervise
constantemente su trabajo.
S innovador. No repitas platillos o propuestas decorativas de aos anteriores. Tus clientes deben
sentir que tus recomendaciones son frescas. Ellos, adems del buen sazn, compran originalidad. Para
inspirarte, acuda el resto del ao a exposiciones de alimentos y decoracin.
Ofrece esttica. El buen gusto con el que puedas decorar la mesa se atribuir todo el tiempo al
anfitrin del banquete. Hazle saber a tu cliente que cuentas con las herramientas necesarias pero que
para echarlas a andar necesitas escucha sus propuestas. Si pones una mesa que encante a tu
comprador es casi seguro que volver a contratarte en futuros festejos y no slo en Navidad.
Considera los riesgos. Al planear tus tarifas de servicios, toma en cuenta que en esta poca, por
el trfico y el constante desmontaje de mesas, tienden a haber ms accidentes (se rompen las vajillas o
se daan las mesas, por ejemplo). Crgalo anticipadamente como parte de tus costos.
Alta cocina, ganancias exquisitas

Mnica Patio, uno de los nombres que ms se reconocen en el mbito restaurantero. Y es que esta
mujer emprendedora comenz su trayectoria 22 aos atrs, experiencia que se ha traducido en La
Taberna del Len, el Caf MP ,dos restaurantes de alta cocina,una empresa de servicio de banquetes y
cursos culinarias que imparte por televisin.
Con esta carga de experiencia, Patio ofrece varias sugerencias a los emprendedores que comenzarn,
en esta Navidad, sus negocios de gastronoma para toda la vida:
Establece una red de trabajo. Este es un negocio que necesariamente se desarrolla en equipo.
Los restaurantes, al ser negocios establecidos, son sitios a los que el pblico identifica fcilmente.
Presenta la imagen correcta. En el sector de los banquetes, cada servicio equivale a montar un
restaurante. Para reforzar la imagen de tu empresa de banquetes, es muy importante que manejes un
buen catlogo, papelera, mens y excelente presentacin de mesas y platillos.
Cumple expectativas. En el servicio de banquetes tambin se crean ambientes que deben
apegarse a lo que el cliente dese para su reunin.
Ofrece versatilidad. Un buen negocio de banquetes debe incluir desde lneas de bocadillos, hasta
cenas de gala.
Reconoce tus limitaciones. "Si tienes equipo para dar de comer hasta 300 personas, no aceptes
un servicio para mil 500; si no tienes la infraestructura para llevar el servicio al Nevado de Toluca no lo
aceptes. Debes cuidar muchsimo la buena imagen de tu negocio", recomienda Patio.
Busca la retroalimentacin. Al final de la jornada, pregunta a la persona que te contrat qu
opin del servicio, qu fue lo que le gust, qu le falt. Considera estas recomendaciones para advertir
las mejoras prcticas a partir de la experiencia
36
Coco Escamilla
MANOS A LA OBRA
Cmo armar y vender tus paquetes navideos.
Aqu, la informacin a detalle para crear 7 regalos
diferentes!
Acontinuacin te detallamos los productos que se integraron a cada paquete de regalos y los materiales
empleados en las envolturas que proponemos . Incluimos los precios, as como las empresas que surten
los artculos elegidos.
Puedes considerar cada propuesta como un modelo y adaptarlo a distintas necesidades o precios (cada
paquete tiene una propuesta alternativa para hacerlos ms econmicos).
Los costos de cada paquete de regalo solamente contemplan la cifra por reunir y envolver los objetos.
Debers agregar tu ganancia a esas sumas.
(Preciosson en pesos mexicanos a mayo de 2002. Sujetos a cambio por decisin de los
proveedores)
Kit Escritorio (regalo corporativo)

Organizador fabricado en madera de Alder, con repisas para guardar papelera personalizada y
compartimiento para guardar accesorios de escritorio.
Precio: $589
Proveedor: Solis Profesionales en Madera.
Libreta con cubierta en piel, color chocolate.
Para la encuadernacin se le tiene que surtir el papel a quien haga el trabajo. El papel que sugerimos
es pergamino vf parchment 58, se necesitan 15 pliegos y se puede adquirir en Papeleras Lumen por
$43.5
Precio: $230 por encuadernacin.
Proveedor: Encuadernacin y Marroquinera.
Papelera personalizada
100 hojas y 50 sobres tamao carta en opalina holandesa, impresin en offset 1x0.
Precio: $380
Proveedor: Diseo Sankara.
Pluma de cartucho intercambiable

37
Coco Escamilla
Torneada en madera con incrustaciones metlicas.
Precio: $255
Proveedor: Galeras El Triunfo.
Para la envoltura se emple cartn corrugado verde metlico. Dos hojas, $44 en Fantasas Miguel. El
ramillete de manzanitas tiene un costo de $27, el listn verde metlico $25. Ambos son de Galeras El
Triunfo.
Opcin econmica Kit Escritorio
La papelera personalizada y la pluma pueden empacarse en una caja para escritorio forrada en tela.
Precio: $186.
Proveedor: ventas sobre pedido en Rayuela.
Otras sugerencias para bajar costos:
Elige un papel ms econmico. Encontrar opciones en los catlogos de grandes papeleras, as

como con distribuidores directos (como Grupo Pochteca).
Puedes conseguir una pluma ms barata y agregarle el logotipo de la empresa.
El organizador se puede hacer en madera de pino y su costo disminuye a $400.
Costo por este kit econmico: $820.
Kit Pavo (regalo para empleados)

Charola en acero inoxidable
Para hornear un pavo de alrededor de 7 kilos. Se consigue en el mercado anexo de la Merced. Su costo
es de: $100.
Juego de cuchillo y trinche para cortar aves, de acero inoxidable y mango de madera.
Precio: $40
Proveedor: Wal-Mart.
Papel de Estao
Precio: $10 por un rollo de 20 metros. De venta en tiendas de autoservicio.
Hilo de camo
Precio: $13.5 la madeja.
Proveedor: Dragn Universal.
38
Coco Escamilla
Incluye una receta para cocinar el pavo, con una bonita imagen y enmicada.
Costo: $15 por unidad.
Vales para adquirir pavos. Algunos tambin sirven para comprar otros productos de despensa. Este kit
considera $200
Proveedor: Efectivale.
Como envoltura se us un mantel de vara color rojo ($30); listn verde de yute ($15) y un ramillete de
duraznos ($19.5). Pueden comprarse en Galeras El Triunfo.
Kit Masaje (regalo femenino)

Cajonera en madera de pino. til como alhajero u organizador de maquillaje.
Precio: $298.
Proveedor: Solis, Profesionales en Madera.
Aceite para masaje ($92), crema corporal de extracto de mango ($69), rodillo de madera para masajes
en el cuello ($20), esferas para baos de tina ($3.5 cada una).
Proveedor: Body Shop.
Libro de bolsillo
Consejos prcticos para la relajacin.
Precio: $28
Proveedor: Libreras Nalanda.
Cepillo para masaje facial en seco.
Precio: $37.5
Proveedor: Tamenport.
Pequeo vaso de vidrio para velas ($5.20) y vela aromtica ($3). Ambos de Fantasas Miguel.
Para la envoltura se emplea cartn corrugado verde metlico (cada lmina cuesta $6) y un ramillete de
minirosas rojas ($4.10 la pieza). Tambin de Fantasas Miguel.
Adems, se usa un listn de tul con borde plateado con alambre para facilitar el moldeado.
Precio: $20
39
Coco Escamilla
Opcin econmica Kit Masaje
Usar una canasta de aluminio (modelo marinera) de $45, de venta en Galeras El Triunfo.
Colocar en el interior:
Un cepillo para masajes en seco ($36); un estropajo para activar la circulacin ($14); jabn de
lecitina ($6.30); jabn de algas marinas ($6.30); hidratante en aerosol ($40).
Estos artculos estn de venta al mayoreo en Tamenport.
Costo por este kit econmico: $150
Kit Fondue (regalo familiar)

Sartn de acero inoxidable para fondue de queso, con base.
Precio: $218
Cuatro cubiertos tipo trinche con mango de madera
Precio: $120
Proveedor: American Hotel
Dos cajas de fondue de queso Roger Gourmet.
Precio (al mayoreo): $65.8
Proveedor: Frarmex
Charola para servir el pan
Precio: $60
Para la envoltura se us una bolsa de papel celofn ($5.45 el pliego); un moo plateado ($5) y un
ramillete de peras cristalizadas ($27).
Opcin econmica Kit Fondue
Usa una sopera blanca con tapa para colocar el fondue ($82.50) y un esenciero imitacin porcelana
para mantenerlo caliente ($52). Ambos de venta en Galeras El Triunfo.
Fondue de chocolate. Precio mayoreo $50.45. Proveedor, Frarmex.
Costo aproximado por este kit econmico: $185
Kit Organizador (regalo masculino)

Caja hecha con madera de Alder
Con divisiones ajustables y desmontables, para guardar calcetines o ropa interior.

40
Coco Escamilla
Precio: $250
Proveedor: Solis, Profesionales en Madera.
Cuadros aromticos en madera de cedro ($45). Organizador de corbatas y cinturones ($89), rodillo
quitapelusa para trajes ($59). Todo de venta en Liverpool.
Para la envoltura se emple cartn corrugado verde metlico ($6 el pliego).
Proveedor: Fantasas Miguel.
Listn rojo metlico ($20), ramillete de manzanas verdes ($24).
Opcin econmica Kit Organizador
Utiliza un estuche, como este portabotellas, para empacar los accesorios. Precio: $69. Proveedor:
Galeras El Triunfo.
Con esta opcin el costo aproximado del paquete es de $262
La caja para guardar calcetines se puede hacer en madera de pino. Su precio es de $199
Kit Divertido (regalo para adolescentes)

Grupo Mgico Internacional
Promueve un pase anual para entrar a diferentes parques de diversiones , La Feria, Divertido, Planeta
Azul, Perimgico, Cici y Selva Mgica, para el ltimo mes del ao.
Precio: Puede conseguirse en $120
Para fotografiar esos momentos de diversin, aada al pase una cmara fotogrfica desechable.
Precio: $62
De venta en diversas tiendas de fotografa.
La envoltura se hace con un sobre de papel corrugado ($16), un ramillete de frambuesas ($15) y una
tira de perla plateada ($3).
Opcin econmica Kit Divertido.
Solamente incluye el pase y algunos dulces.

Kit Origami (regalos para nios)

41
Coco Escamilla
Estuches de colores llamativos ($31.40), crayolas ($3.90), tijeras escolares ($8.15), pegamento
($5.05) y papel tipo Exact ($10 la porcin).
Proveedor: Hiperlumen.
Libro Papiroflexia Bsica
Precio: $62
Proveedor: Jugueteras NIP.
Agregue en el paquete ojitos mviles ($1 la porcin), gemas ($7 la porcin), tubos de brillantina ($2.45
cada uno), confetti ($.50 el sobre) y una cajita para guardar las creaciones infantiles ($8.15).
Proveedor: Fantasas Miguel.
Para la envoltura, se emplea papel celofn impreso ($2 el pliego). Un moo ($5), cordn perlado ($2).
Opcin econmica Kit Origami
En una bolsa de celofn incluye hojas de papel, el libro de papiroflexia y unas tijeras.
CAMINO PARA CRECER

7 maneras de iniciar la expansin de tu negocio
Despus de das hbiles de 16 horas, toma de decisiones de ltimo momento, botellas de aspirina
vacas y sndwiches a la mitad, tu empresa, definitivamente, es un xito que se refleja en los ingresos
que reporta. As que, cmo puedes mantenerte en la punta, antes de que tu producto o servicio se
convierta en la idea fenomenal... pero de otra persona? Tienes que contactar nuevos clientes y nuevos
mercados.
El proceso de crecimiento puede ser un cambio estimulante, o un giro abrumador que puede derrumbar
a tu compaa. Y no importa lo que hagas, sacar ventaja del xito de tu primera introduccin no es una
alternativa. "Siempre tiene que haber una prxima cosa por hacer", asegura Bruce Lynskey, catedrtico
en la facultad de administracin Owen de la Universidad Vanderbilt en Nashville.
La clave para el prximo paso es elegir el mtodo de expansin que es conveniente para tu producto o
servicio, analizar tus puntos fuertes y dbiles como empresario, as como las limitaciones de efectivo,
crdito y recursos existentes. Una empresa que busca una nueva estrategia para crecer ya debe estar
dando pasos firmes y no buscando la manera de evitar problemas que no tienen solucin. Y mientras
42
Coco Escamilla
que el crecimiento es lo principal para el desarrollo de la empresa, asegrate de poder frenar cuando la
velocidad de expansin sea demasiada que no te permita controlar la empresa.
Cul crees que sea la mejor manera de llevar a tu compaa al siguiente escaln? Aqu te proponemos
una combinacin de siete estrategias.
1. Lanza un nuevo producto

Recurre a la imaginacin para dar con una nueva idea de producto que distraiga a los compradores o
que haga a otros productos ya existentes parecer obsoletos. Pero, como en el caso de Batanga.com Inc.
de Greensboro, Carolina del Norte, una extensin de producto tambin puede reforzar la conexin a
una marca y crear un nicho de mercado. Batanga, una emisora de radio en Internet, inici una revista
para ofrecerle nuevas maneras de contactar a sus anunciantes con su gran audiencia de latinos jvenes
con habilidad en tecnologa. Lo que comenz como un artculo de mercadotecnia nico, rpidamente
creci en una propiedad de medios de comunicacin. "Nos empezaron a llamar distribuidores para
quioscos de peridicos, preguntando si podan llevar la revista, adems de clientes que queran
suscribirse", narra Troy McConnell, de 42 aos, presidente y CEO de Batanga. McConnell predice que la
revista crecer de 10 por ciento de su ingreso en 2004 de $2.5 milln a al menos 30 por ciento en unos
cuantos aos.
Mientras que extender un producto original merece cuidad especial, aadir productos con poco o nada
de relacin con tu lnea actual puede ser equitativamente peligroso. Explotar una tendencia nueva
puede parecer tentador, pero adquirir nuevos clientes tpicamente significa menos ingresos que sacarle
ms ventas a tus clientes existentes. "Cuanto ms ventas puedes obtener por el mismo canal, stas
sern ms redituables", dice Alan M. Davis, director de Revitalization Partners, una firma consultora en
Seattle que se especializan en cambios para empresas.
Aprovecha a tu grupo de consumidores existente para investigar la cotizacin en el mercado potencial

de un nuevo producto antes de aumentar la produccin. Contactarlos personalmente, telfono o
encuestas por correo combinadas con una propuesta de obsequio puede ser un gran incentivo para que
tus clientes compartan una misma informacin. Fred Wainwright, Director Ejecutivo y profesor adjunto
en la universidad de Dartmouth en Hanover, Nueva Hampshire, dice: "Esa investigacin preliminar es
esencial para conseguir la fijacin de precios correcta, escoger la proposicin de valor correcta y
desarrollar un producto que realmente cubre las necesidades del mercado."
2. Ingresa en un nuevo mercado

Apuntar hacia nuevos mercados con tus productos existentes tambin puede ayudar a crecer tu
empresa. Dianne Daniel, presidente de Handle It LLC en Columbus, Ohio, primero comercializ
GripTwist, una cuerda de cable forrado con material industrial empleada para atar los esqus. Pronto se
le hizo obvio que lo que poda sujetar artculos pesados y difciles de manejar como esqus poda ser
aplicable a mangueras, herramientas, sogas y otros objetos tiles en el hogar. De esta forma, la
compaa empez a vender los GripTwists a ferreteras. Handle It entonces hizo su prxima movida a
tiendas de accesorios deportivos para usuarios de lanchas, excursionistas y pescadores. La expansin
ayudar a que GripTwist llegue a cerrar ventas por un milln de dlares este ao.
Sin embargo, la versatilidad tiene sus propios desafos,. "Nuestro producto hace tanto, que es difcil
para las tiendas determinar en dnde ubicarlo en el estante", reconoce Daniel.
43
Coco Escamilla
Mientras el desarrollo de nuevos mercados tiene la capacidad de llegar a nmeros enormes de nuevos
clientes, extenderse demasiado puede agotar a tu personal, presupuestos y sistemas de
funcionamiento. Empieza pequeo y mantente pendiente del progreso, puntualiza Ed Chapman, director
de VizQuest Ventures LLC, una firma de ventas y desarrollo de mercados en Waltham, Massachusetts.
"Muchas compaas no consideran la segmentacin del mercado y apuntan sus productos a un mercado
demasiado general", asegura Chapman. "Elige la solucin, prubala entre un par de microsegmentos, y
determina cul puede convertirse en xito."
3. Ofrece tu producto bajo licencia

La concesin de licencia transfiere el riesgo financiero del creador de un producto a una compaa que
est dispuesta a asumir la carga de produccin, distribucin y comercializacin del producto. Este
cambio tambin incluye perder la mayora de las ganancias, pero podra ser un precio razonable que
pagar por la oportunidad de construir una reputacin nacional cuando el flujo de fondos es bajo.
Para Taggies Inc. de Spencer, Massachusetts, concesionar su licencia represent ms que el valor de la
compensacin. Scholastic Inc., el monstruo editorial para nios, quera la licencia para comercializar
Taggies, una lnea de mantas y juguetes con etiquetas satinadas, para una colaboracin de libro. "La
relacin nos puso en un mercado en el que no estbamos antes", recuerda Danielle Ayotte, de 35 aos,
cofundadora con Julie Dix, de 38 aos.
Taggies, cuyas ventas se duplicaron de dos millones de dlares en 2003 a cuatro millones en 2004,
tuvo la suerte de que Scholastic se les acerc primero. La mayora de las empresas, sin embargo, no es
tan afortunada. Antes de que busques a un concesionario, asegrate de que tu producto est patentado
o por lo menos est en trmite, y lleva a cabo un poco de investigacin que indique el potencial de
ventas. Entonces, si todava no tomas una decisin sobre con qu compaa te gustara asociarte,
asiste a ferias comerciales, busca en bases de datos en lnea, y organismos de desarrollo econmico
locales. Un agente de concesin de licencia tambin puede representar el camino para encontrar
compaas apropiadas que acten como intermediario en el trato.
Los concesionarios pueden ser quisquillosos, y el concedente debe serlo tambin. Davis de
Revitalization Partners recomienda escoger un socio capaz de ofrecer niveles altos de distribucin.
Mientras hacer un contrato con una compaa grande podra representar porcentajes ms pequeos de
regalas, el alcance del cliente potencial ser mucho mayor. "Si el volumen es demasiado pequeo,
sera mejor si lo desarrollas t mismo", dice Davis. Una buena pareja de concesin de licencia tambin
debe tener una reputacin establecida en calidad y buen servicio, as como un plan agresivo para
comercializar y distribuir tu producto. Habla con otros concedentes que hayan contratado con la
compaa seleccionada y verifica su rendimiento anterior.
4. Pon en marcha una tienda de cadena

Un restaurante o comercio minorista o empresa de servicio que puede ser reproducida fcilmente y
operada de larga distancia es un candidato fenomenal para iniciar una tienda de cadena. Pero el
proceso involucra ms que slo andar en busca de nuevas ubicaciones: los empresarios deben saber
exactamente qu funciona en la ubicacin original y lo que puede o no ser fcilmente transferido a un
nuevo sitio. "T tienes que preguntar, mi xito est relacionado conmigo, mi ubicacin o mi
personal?", recomienda Chris Wheeler, director de Ballenger Cleveland & Issa LLC, una firma consultora
en Los Angeles que se especializa en sanear compaas en asuntos financieros. Definiendo
procedimientos operativos hasta el ltimo detalle, compartiendo el personal entre ubicaciones para
establecer la cultura de la compaa en la nueva ubicacin, y desarrollar un programa de entrenamiento
para nuevos empleados ayudan a que las cosas inicien bien.
44
Coco Escamilla
Iniciar ubicaciones mltiples puede traer algunas sorpresas. Cuando Zoots Corp., de Needham,
Massachusetts, una cadena de limpieza en seco que usa productos naturales abri las puertas de su
tercera unidad, la compaa inici una campaa de mercadotecnia para anunciar la nueva llegada.
"Repentinamente tuvimos tres tiendas con ventas del triple de lo que nuestras primeras dos tiendas
haban hecho.", dice Todd Krasnow, presidente y fundador. La compaa, que tuvo 55 millones de
dlares en ventas para 2004, descubri que mantener el nivel de calidad y servicio no era tan fcil.
Para evitar diluvios similares en el futuro, han recortado las promociones grandes, y dependen ms en
su reputacin y algunos anuncios para atraer clientes.
Para algunas empresas, poner en marcha una cadena de ubicaciones es el primer paso hacia otorgar
franquicias. "Algunas compaas ponen en marcha una cadena para probar el modelo en regiones
diferentes y ver si los gustos de los consumidores son diferentes", dice Wainwright de la universidad de
Dartmouth. Si los resultados son fuertes, las compaas tienen un registro demostrable del xito que
pueden usar para presentar su empresa a futuros franquiciatarios.
5. Convierte tu empresa en franquicia

A quin no le gustara la idea de coleccionar honorarios y regalas mientras otro empresario ampla tu
empresa con su propio dinero? Tomando en cuenta que el costo inicial para arrancar una franquicia
podra llegar hasta un milln de dlares (programas de entrenamiento, suministros, permisos y
auditoras financieras) otorgar concesiones es una manera eficiente de ampliar el conocimiento de
marca mientras renes los recursos financieros y la perspicacia empresaria de mltiples propietarios.
No esperes que un franquiciante motivado compense en ventas algn dficit ya existente, sin embargo.
"Asegrate de que hay un mercado para tu producto, haz un anlisis competitivo y asegrate de contar
con suficiente capital", aconseja Andrew Loewinger, un abogado especializado en franquicias
internacionales con Nixon Peabody LLP en Washington, DC. Si no, los franquiciantes podran ser difcil
de tratar. "Podras tener franquiciatarios que no quieren seguir el programa, quien quieren quebrar con
el negocio y empezar sus propias empresas, o no quieren pagar las regalas porque piensen que no
ests repartiendo el valor", dice Loewinger. "Puede ser un desafo."
Joe Barbart, de 28 aos, fundador y CEO de Wireless Toyz Ltd., un minorista de celulares en
Farmington Hills, Michigan, se mantiene en contacto con sus franquiciatarios a travs de visitas
regulares a las tiendas y usando una intranet para mantenerlos en curso con los nuevos planes
celulares y promociones. Estos contactos le recuerdan a los franquiciatarios que la compaa est
siempre ah para ayudar, dice Barbart. Tambin ayuda a la compaa en ventas: report $40 millones
de dlares en ingresos el ao pasado, y a mantener el nivel de servicio.
6. Una fusin o adquisicin

Una fusin o adquisicin combina lo mejor de dos compaas, ampla su base de consumidores,
incrementa el capital intelectual y reparte eficiencia en operaciones. El truco est en encontrar la pareja
correcta. "Usted tiene que compartir la misma visin de lo que estn tratando de desarrollar", Davis
dice.
Tal paso es generalmente el dominio de compaas establecidas con algunos aos bajo su cinturn,
pero las adquisiciones son lo que ayudo a iniciar a Thought Equity Inc. Cuando Kevin Schaff, de 30
aos, CEO de Thought Equity, empez su empresa en Denver, que provee comerciales y secuencias a
compaas, quera tener tan grande biblioteca como fuera possible. Adquiri una compaa que venda
productos similares pero que estaba casi en la quiebra despues de la desaceleracin econmica de los
90. Compraron la compaa a cambio de acciones y efectivo. "Queramos crecer el tamao de nuestra
biblioteca y darles muchas opciones a nuestros clientes cuando llegaban a buscar en nuestras
45
Coco Escamilla
bibliotecas", Su prximo blanco, una agencia de publicidad, fue menos para adquirir sus activos y ms
por la pericia de los profesionales que trabajaban all, expertos en ventas de publicidad de televisin.
Con este equipo listo, Schaff calcula que la compaa pudo iniciar con sus primeros clientes 18 meses
ms temprano que hubiera podido si hubiera intentado crear estos recursos dentro de su empresa.
Ambas adquisiciones fueron terminadas en 2002, el ao Thought Equity fue fundado. Las ventas en
2004 alcanzaron $3 millones.
Lynskey de Vanderbilt University suena una nota admonitoria. "Una fusin o adquisicin es como ciruga
de corazn abierto para una compaa", dice. "No importa cunta sinerga hay, la trauma puede ser
intensa." Los efectos secundarios incluyen el choque de culturas, los empleados cuya atencin cambia
de hacer sus trabajos a mantener sus trabajos, y clientes que podran ser perdidos entre todos los
cambios, dice.
7. El mercado global
Mercados en crecimiento, el gasto del consumidor en aumento, mejoras en el clima empresarial - a
veces el nico lugar de encontrarlos es en el extranjero. Hacer negocio internacionalmente puede tomar
la forma de exportar, una concesin de licencia, una asociacin de empresas o la fabricacin, pero
cualquier formaque usted escoge, las mismas reglas bsicas de calcular la demanda del cliente, adquirir
ayuda legal y contable, proteger la propiedad intelectual y obedecer las reglas aplicables.
Lo que no viene tan fcil son los matices de diferencias culturales. En algunos pases, particularmente
en Asia, tener un socio local es prcticamente un requisito. Su primer registro debe ser la agencia de
desarrollo econmico del pas que le interesa, que le pueden ayudar con recursos locales y
posiblemente hasta con una ayudadita financiera.
Melody Brenna de 48 aos, cofundadora y CEO de Milestone Architectural Ornamentation Inc., en

Amarillo, Texas enfatiza la importancia del internet en crear una empresa internacional. se es cmo
clientes en el extranjero primero se enteraron sobre su firma de diseo y construccin, que se
especializaba en reproducciones histricas. Hoy la empresa internacional de Milestone tambin exporta
maquinaria, materiales y moldes. Para hacer ms eficiente el servicio a clientes en el extranjero, la
compaa crea un sitio web para cada proyecto con noticias, fotos e informacin de planificacin sobre
el proyecto, para que sus clientes estn al da con el proyecto.
El acceso en lnea no solo mantiene a todos al da, pero tambin vence las demoras por la diferencia de
horario. "Si hay algo que se me olvido decirle a un cliente", Brenna dice, "Lo pongo en la red y est all
cuando ellos llegan a la oficina en la maana."
Sistemas de eficiencia, como el sitio web de Milestone, o publicidad limitada como lo hace Zoots, son el
tipo de bloques que ayudan a construir una empresa y que pueden aliviar la tensin en una compaa
que est en expansin. Ambas estrategias subrayan la necesidad de corresponder al crecimiento con la
capacidad y el tamao de la empresa, algo que debera comenzar mientras los planes todava estn
sobre el tablero de dibujo. Quizs el mejor indicador del estado de preparacin de su empresa para
crecer ms son las personas que compran su producto. "Escuche a sus clientes", Krasnow dice. "Si
estn satisfechos y piensan que usted est haciendo un buen trabajo, entonces usted est listo para
crecer ms."
Lista de control pre- expansion

Responde a estas preguntas antes de empezar.
46
Coco Escamilla
* Sus empleados tienen la destreza necesaria para apoyar su estrategia de crecimiento? Necesitar
contratar a nuevos empleados o proveer entrenamiento adicional?
* Las operaciones existentes pueden manejar un empujn repentino en la demanda? Cmo

mantendr los niveles de servicio mientras busca nuevo negocio?
* Las operaciones en curso, incluyendo la direccin, el servicio al cliente, el registro y el control de

existencias, funciona sin problemas y puede soportar ms?
*De dnde viene el dinero? El flujo de fondos de ventas ser bastante para soportar su expansin, o
usted necesitar un prestamista o inversionista para la financiacin?
*Para qu necesitar dinero? Estudie estados de cuenta y de flujo de fondos como una pauta, y luego
determine cunto efectivo necesita para financiar la expansion sobre una base seminal, mensual y
anual.
* Est listo para delegar ms tareas y dar ms control a directores?
* La expansin se basa en una mezclas de intuicin y anlisis competitivo slido y investigacin del
cliente?
* Tiene una estrategia de salida definida si la expansin falla?
Un Buen Nombre . .
Cmo elegir un buen nombre para su negocio.
Piense en la ltima vez que puso nombre a un nio o a una mascota. Dedic varios das, o quiz meses,
a encontrar el nombre perfecto. Mientras lea o vea la televisin, anotaba nombres. Al terminar una
pelcula, repasaba los crditos. Bajo la regadera, repeta los nombres en voz alta para saber cmo se
oan. Se tom esto en serio porque saba que tendra que vivir con su decisin durante varios aos. La
eleccin del nombre para su empresa o producto es igualmente importante.
Un nombre es fundamental por varias razones. Es lo primero con lo que un consumidor entra en
contacto y, como todo el mundo sabe, la primera impresin es lo que cuenta. El nombre es tambin el
atributo ms visible de su empresa o producto. Es la piedra clave de toda la publicidad, se imprime en
todos los accesorios de la compaa y se evidencia en los empaques. Un buen nombre retrata la
personalidad, destaca entre la multitud y se recuerda.
Aunque, por otra parte, un mal nombre tampoco es el fin del mundo. Existen muchas empresas y
productos con nombres poco menos que atractivos. Pero uno que resulte difcil de deletrear, de
pronunciar o de recordar necesitar gastos de publicidad para comunicar y explicar a qu se dedica la
empresa.
Todd Hart, presidente de Focus2, una empresa de diseo en Dallas, especializada en diseo grfico y de
marcas, asegura: el nombre es la piedra clave de la marca de fbrica. Un buen nombre puede recorrer
47
Coco Escamilla
el largo camino indispensable para crear la imagen corporativa que se espera. Como ejemplo, Hart cita
el de Rolls Royce. Este nombre es sinnimo de alta calidad y lujo mundial, y tiene una imagen acorde
con el producto que ofrece. Si el nombre hubiera sido Wheelybird u Omnicars, hubiera sido ms difcil
obtener la imagen deseada.
Pngale Nombre
Entonces, por dnde se empieza para elegir el nombre de su nuevo invento o empresa? Los expertos
concuerdan en que el primer paso es hacer una lista de los nombres de sus competidores. Despus,
busque en su lista qu tendencias hay en el ramo. Por ejemplo, las compaas que ofrecen servicios
profesionales de tipo legal, contable o de publicidad, tienen tras de s la larga tradicin de utilizar los
apellidos de los fundadores. El nombre que usted quiere debe ser nico y destacar en el conjunto. Los
especialistas opinan que no hay que tratar de ser tan original como para no identificar el producto. Por
ejemplo, un dentfrico llamado Limpia-Todo s destaca, pero alejara a los clientes potenciales porque no
concuerda con los nombres de otras marcas de pasta dentfrica.
El paso siguiente es decidir el tipo de imagen que desea proyectar: graciosa, mundana o profesional. Es
importante determinar esto antes de decidir el nombre. Por ejemplo, el de Yahoo! proyecta a una
empresa amigable y moderna, con un ambiente divertido, exactamente lo que sus dueos deseaban.
Lucent Technologies, en cambio, transmite una compaa con claridad de pensamiento, pero tambin es
precisamente la imagen que se esperaba. El nombre que proyecta la imagen correcta tiene un increble
valor.
Ideas en el Aire
Ahora es momento de la lluvia de ideas. El objetivo: pensar por lo menos en 100 nombres de dnde
elegir. Una buena idea es recurrir a personas creativas, con una buena dosis de agudeza. Algunos
recursos adecuados para inspirarse son una enciclopedia, los diccionarios y las races griegas y latinas.
Una semana basta para tener todos los nombres y entonces empieza la fase de reducirlos a diez o 12.
Hay que eliminar de inmediato los que sean largos o difciles de pronunciar. Despus, escrbalos. Son
agradables visualmente? Un nombre que se recuerde debe tener letras sugerentes, imagneselas en un
tablero o anuncio.
Martyn Tipping, director de nombres y marcas verbales en Landor Associates, empresa de diseo y
consultora de imagen, es partidario de hacer un sondeo lingstico y cultural con todos los nombres
elegidos. Si usted se propone hacer negocios internacionales, es imperativo que su nombre est exento
de cualquier connotacin cultural negativa, afirma. Como ejemplo, Tipping cuenta la historia de cuando
Reebok llam Incubus a un zapato de atletismo para mujeres. El zapato sali al mercado antes de que
la empresa se diera cuenta de que Incubus era el nombre de un demonio medieval que tena relaciones
sexuales con las mujeres mientras stas dorman. Sobra decir que no hacer una revisin lingstica del
nombre result caro para Reebok.
Una vez que la lista de nombres se reduce a menos de una docena, el paso siguiente es escoger a
alguien que tome la decisin: usted es la persona ms adecuada. Usted es quien tiene el poder del veto
final. Es importante que una sola persona decida el nombre, segn Hart, cuya experiencia demuestra
que los nombres escogidos en grupo acaban siendo conceptos diluidos. El responsable de la decisin
suele ser el que tiene la idea ms clara de lo que debe representar el nombre de la compaa o
producto. El paso final es imprimir cada nombre en una pgina. Procure que tenga, por lo menos, cinco
centmetros de altura y use una fuente sencilla como una Helvtica. Analice cada nombre, uno por uno;
no los presente todos juntos. Y evite caer en la trampa de preferir alguno slo porque le gust la
metodologa que lo produjo. Esto no le importa a su cliente y tampoco deber importarle a usted.
48
Coco Escamilla
Lo que ms pesa es la intuicin inicial y el instinto visceral. Pregntese si el nombre es individualizado o
si lo puede usar alguien de otra industria. En este caso, deschelo. Despus, pregntese si le
disgustara o incomodara que escogieran otro nombre. Si la respuesta es afirmativa, elimine los
nombres que no le satisfacen. Actuar como responsable de la decisin ayuda a reducir la lista de
nombres a uno o dos.
Pruebe en La Red
Si planea usar el nombre de su empresa o producto como parte de la direccin de un sitio Web, es
importante demostrar que funciona. Para comprobar que el nombre, llamado nombre de dominio
(domain name), es funcional, entre en http://www.register.com y siga todos los pasos. Un nombre de
dominio no debe exceder 26 caracteres y debe estar compuesto slo por letras, guiones y nmeros. En
Estados Unidos existen tres extensiones para el nombre de atribucin: com, net y org. En general, la
mayora de emprendedores y compaas optan por la extensin com, ya que org la usan, sobre todo,
las organizaciones no lucrativas, y net, las compaas de la red.
No le sorprenda que el nombre que usted eligi est registrado. El registro de nombres de atribucin se
ha convertido en un negocio en s mismo. Muchas personas han registrado nombres con la esperanza
de venderlos. El suyo puede estar disponible a un precio razonable.
Existen millones de nombres en el mercado, algunos buenos y otros no. A la larga, salir al mercado con
un nombre excelente, le ayudar. Los nombres distintivos, recordables y positivos pueden andar el
largo camino que requiere la promocin de su empresa o producto. Por ello, dedique tiempo y esfuerzo
para encontrar un gran nombre, y espere las recompensas.
Fuentes de Inspiracin
* El apellido. Aunque la utilizacin de su apellido invita a pensar en una egoteca, hay muchas
empresas que no se martirizan demasiado y optan por el nombre sus dueos o creadores (Hermanos
Vzquez, Salinas y Rocha, Young & Rubicam, Ogilvy & Mather, etc.). El apellido es una opcin de muy
largo plazo, pues apuesta a que el xito del negocio le dar prestigio al nombre y lo catapultar al
estrellato. Darle significado a un nombre que de por s no nos dice nada es una de las tareas ms duras
a las que se puede enfrentar alguien y no lo recomiendo si usted est recin empezando. Sin embargo
hay dos situaciones que hacen interesante el pensar en un apellido. En primer lugar si el apellido es de
por s algo original. Si usted tiene un apellido extranjero, no es mala idea pensar en explotarlo, pues
podra convertirse rpidamente en un valor agregado de calidad, seriedad, misterio, fascinacin, etc.
(tomando en cuenta cierto espritu malinchista). En segundo lugar, el apellido es de rigor si en el giro
de su negocio ha pasado a ser un uso establecido. Es el tpico caso de consultoras de empresa o bufetes
de abogados. Tratar de ser muy originales en ciertos mbitos puede ser malo, porque se corre el riesgo
de proyectar una imagen poco seria o de falta de competencia. En este ltimo caso ser fundamental el
trabajo de diseo y tipografa pues habr que recurrir a esas herramientas para proyectar una imagen
propia y apegada a los valores de su empresa.
* El lugar. Jugar con la ubicacin geogrfica es una opcin interesante que puede aplicarse en todo
tipo de casos, hasta los ms inslitos. Por ejemplo, un grupo de rock estuvo buscando un nombre para
lanzarse al mercado. Tarea difcil, si se piensa que el nombre, en este giro, puede llegar a convertirse
en un verdadero sello de calidad. Pues bien, la calle donde el grupo ensayaba se llama Alfonso Reyes. El
diminutivo de Alfonso es Poncho y "Reyes" en ingls se dice Kings. Dicho y hecho: el grupo se bautiz
como los Poncho Kings, un nombre a todas luces acertado pues comunica con facilidad y mucho
atractivo que estamos hablando de rock mexicano. En caso de restaurantes o tiendas de ropa, este
camino asegura, adems la identificacin y ubicacin de la tienda, la memorabilidad. Lo ideal es
explotar todas las posibilidades que ofrece el nombre del lugar (as como lo hicieron los Poncho Kings)
49
Coco Escamilla
para que la solucin final sea realmente creativa y original. Otra opcin es hacer propia alguna
caracterstica fsica del lugar, algn detalle arquitectnico o atractivo turstico (por ejemplo, "La
Pirmide"). En este sentido, la referencia puede ser tambin a un lugar o atractivo extranjero (Torre de
Pisa, Torre Eiffel, etc.) en la medida que sea pertinente con lo que usted est ofreciendo.
* El producto y el beneficio. Hay un restaurante que se especializ en todo tipo de risottos (arroz). El
lugar es conocido como "Los arroces". Otro lugar ofrece empanadas argentinas, se llama "La casa de las
empanadas". Ejemplos de este tipo abundan. Es una buena alternativa (si no lo fuera, no sera tan
recurrida) sin embargo es preferible dar un paso ms a fondo. Piense ms bien en trminos de
"beneficios" que de "producto". El producto es el arroz, pero el beneficio es por ejemplo, el sabor. Haga
una lista de los beneficios que usted puede ofrecer a un cliente (en este sentido, pngase en lugar del
cliente y viva la experiencia de ser atendido por "usted mismo", qu es lo que ms le gusta?). El
beneficio tiene que ser expresado en una sola palabra, por ejemplo, sabor, hogar, suavidad,
comodidad, rapidez, prestigio, belleza. Luego ordnelos segn la importancia. Acto seguido, juegue con
los dos primeros: vea si existe alguna frase donde se los pueda integrar (por ejemplo, si usted tiene
una tienda de artculos para la casa "Hogar dulce hogar" puede ser un excelente nombre). Atrvase a
inventar, por ejemplo, si tiene un restaurante y uno de los beneficios es un sazn inigualable, sazn
puede ser tambin "Sason". En "El Sason" se puede comer a gusto mientras se escuchan sones cubanos
en un ambiente alegre y ligeramente afro. Esto es tan slo un ejercicio para demostrarle que usted
puede descubrir toda una personalidad para su negocio al momento de bautizarse.
* El cono. Cada uno de nosotros tiene una pasin: un deporte, un tipo de msica, algn pas, algn
escritor, una pelcula, etc. Recurrir a nuestros conos personales puede ser una excelente va para
encontrar ese nombre tan esquivo. Lo interesante de esta solucin consiste en que, a partir del nombre,
podemos definir el carcter que tendr la imagen pblica de nuestro negocio. No ser difcil encontrar
una tipografa y el tipo de imgenes o comunicacin publicitaria que necesitemos hacer. Es el caso de
una cantina bastante conocida en ciudad de Mxico que se llama Liverpool Pub en donde usaron la
imagen de los Beatles para decorar todo el lugar. El cono elegido puede tener tambin un significado
absolutamente social. Es el caso de la Cruz Roja, cuyo smbolo nos comunica inmediatamente la idea de
asistencia y salud.
* La sigla. No obstante la connotacin fra de sta, no podemos dejar de mencionarla por ser una
solucin tan recurrida por asociaciones privadas y organismos pblicos. Al momento de crear una sigla
hay que tomar en cuenta tres cosas: debe ser corta (mximo tres slabas), tiene que fluir
fonticamente y debe apoyarse en una imagen o grafismo que le brinde cierto significado o la
contextualice.
Lo que Debe Evitar

Cuando haga lluvias de ideas para encontrar el nombre de su compaa o producto, evite los siguientes
errores:
* Ser demasiado simptico
* Ser confuso: MWB vs. BMW
* Incluir muchos nmeros: Ultra100
* Proyectar connotacin negativa: El malcriado
* Algo difcil de pronunciar: Triglicridos trogloditas
50
Coco Escamilla
* Las siglas resultan rgidas al aplicarse a una marca porque no producen emociones.
* Los nombres concretos y descriptivos, como "Almendras Celestiales", limitan la expansin a otras
reas,
como la de ropa.
Un Nuevo Nombre
Si est buscando un nombre especial para su producto o servicio, intente lo siguiente:
* Anagrama: tomar una palabra y cambiar las letras hasta lograr un sonido agradable, como LATipac,
de capital. Si opta por esta solucin, considere que el cambio de alguna letra en una palabra comn
puede parecer un error tipogrfico.
* Telescopiar: amalgamar letras de una o varias palabras hasta llegar a un nombre adecuado, como
Alpers, de Alfombras persas.
* Combinar: Usar varias palabras para llegar a un nombre. Ejemplo: aire y atmsfera producen
airsfera.
* Diminutivos: Aadir una terminacin infantil a una palabra: Cositas y algo ms, Cosititas y algo ms,
Cositos y algo ms.
15 TCNICAS DE PRONSTICO
Identifica los procedimientos que puedan resultar
mejores para tu negocio y combnalos segn las
necesidades de tu empresa
Tcnicas de juicio o cualitativas
Caractersticas: funcionan cuando hay falta o escasez de datos histricos y cuando es difcil convertir
en nmeros las variables que intervienen en la determinacin de la demanda futura. La mayora es bajo
costo y no requieren de equipo computacional para hacerse, aunque su planeacin implica una gran
inversin de tiempo por parte de los directivos.
Horizonte: normalmente se utilizan para planear a mediano y largo plazos.
Consisten en...
51
Coco Escamilla
1. Opiniones de los gerentes/ejecutivos: se basa en la opinin general de un grupo de directivos o
gerentes de la empresa.
2. Tcnica Delphi: un grupo de expertos responde, de manera annima, a un cuestionario que

pregunta sobre las proyecciones de ventas de la empresa. Un moderador lee en voz alta las respuestas
y, entre todos, buscan consenso.
3. Informacin de los vendedores: consiste en recopilar las estimaciones realizadas por los
vendedores (o distribuidores) acerca de las ventas esperadas en sus territorios, con el fin de suponer la
tendencia y cambios futuros.
4. Anlisis del ciclo de vida: se basa en la evaluacin de las etapas de un producto o servicio para
predecir su del producto demanda en el mercado. Esto es, desde la introduccin, inicio y crecimiento,
hasta las etapas de madurez y declinacin.
5. Investigacin de mercados: se propone recolectar datos de diversas maneras (entrevistas,

cuestionarios) para probar hiptesis acerca del mercado.
Tcnicas cuantitativas
Tcnicas causales
Caractersticas: relacionan variables internas o externas con los niveles de demanda, lo que brinda
una visin amplia del sector. Los costos que implican son de medios a bajos y usualmente requieren de
equipo de cmputo.
Horizonte: son ms tiles para elaborar pronsticos a mediano plazo de productos o servicios
existentes y para el diseo de estrategias de marketing, produccin y contratacin de personal.
Consisten en...
6. Regresin: se predice la demanda futura a partir de una lnea recta formada por los datos de
demandas pasadas. Si slo se usa una variable del pasado se le llama regresin simple. Si se usan dos
o ms variables del pasado, se le nombra regresin mltiple.
7. Simulacin: se trata de modelos dinmicos, usualmente basados en computadoras, que cruzan los
datos de las variables internas (capacidad de produccin, por ejemplo) y externas (niveles de poder
adquisitivo de su mercado) para pronosticar la demanda.
Tcnicas cuantitativas
Tcnicas de series de tiempo
Caractersticas: establecen relaciones entre el tiempo y los niveles de demanda. Su costo tiende a ser
bajo, excepto para algunas tcnicas como Box-Jenkins, que implica un software un tanto oneroso.
Horizonte: se utilizan para el corto y mediano plazos y se aplican al manejo de inventarios, control de
precios, programas de promociones y para considerar movimientos estacionales o cclicos de la
demanda. Requieren el uso de equipo y paquetes de cmputo.
52
Coco Escamilla
Consisten en...
8. Proyeccin de Lnea Recta: predice la demanda a partir de una lnea recta en la que se han
incluido los datos de demanda a travs del tiempo.
9. Promedios mviles: promedia los valores de demanda reciente para predecir la demanda futura.
10. Naive: es la aplicacin de un supuesto simple: en el prximo periodo se repetir la demanda

actual.
11. Suavizacin exponencial: consiste en estimar la demanda del prximo periodo basndose en una
combinacin de indicadores de la demanda reciente y de los pronsticos pasados.
12. Descomposicin clsica: es la prediccin de la demanda esperada a partir de la tendencia,

estacionalidad y ciclicidad que se han registrado en el pasado (en los dos ltimos aos, por ejemplo).
13. Box-Jenkins: cruza varias series de tiempo para obtener otra serie de tiempo (o ms de una) que
permita estimar la demanda futura.
Combinaciones de cuantitativas y cualitativas

14. Sistemas expertos: consiste en la combinacin de juicios cualitativos y mtodos cuantitativos. Es
decir, a partir del conocimiento emprico del negocio se busca el sustento de la informacin mediante la
aplicacin de una o varias tcnicas cuantitativas de pronsticos.
15. Redes Neuronales: tcnica adaptativa --"que aprende o se adapta"-- y automatizada. Es capaz de
procesar varias series de datos y cruzarlas entre s. Puede manejar discontinuidades (saltos abruptos)
en la informacin. Su desarrollo requiere equipo de cmputo.
A TODOS MIL GRACIAS POR DEJARME COMPARTIR ESTA GRAN EXPERIENCIA ESTAREMOS EN
CONTACTO Y ESPERO ME CUENTEN COMO LES FUE CON LOS GRANDES MANUALES Y SI ENCUENTRO
ALGN TEMA MS ESTN SEGUROS DE QUE SE LOS ENVIARE.
53
Coco Escamilla

Manual para Grandes Empresarias 3

Încărcat de

Informații document

Descriere originală:

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Manual para Grandes Empresarias 3

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANUAL PARA GRANDES EMPRESARIAS 3: PARTE

Por este medio y a travs de los Grandes Manuales quiero compartir la

Quiero Agradecerles tambin por las respuestas que tuve al proponer

Con todo cario y respeto:

Unos das se gana, otros se pierde

Contar con un fondo de contingencia para imprevistos

Cuentas claras, negocios largos

Si el cliente no paga, llega el momento de hacer gestiones va telefnica y visitas personales

En Mxico, la Ley General de Ttulos y Operaciones de Crdito reconoce al pagar cuando se

Para cobrar y recuperar

Al conceder un crdito, otorga especial importancia al arraigo del cliente en la localidad: lo

Necesidad mata capricho

Imitar o ser Imitado?

Ser el primero cuesta, mantente

1. Cuando tu competencia hace algo nuevo, t...

2. En tu compaa, qu porcentaje de las iniciativas de creatividad se han convertido en

4. Has buscado llevar esas iniciativas creativas a la realidad?

6. Para ti y tu compaa, qu es ms importante?

a) Los avances tecnolgicos

7. Enumerar tres nuevos avances que haya logrado tu competencia

8. Enumerar tres nuevos avances que haya logrado tu empresa

9. Menciona cuando menos cinco cosas que diferencian radicalmente a tu empresa de tu

11. Tu negocio tiene el Bench mark cuando menos a nivel regional?

12. Honestamente, en tu empresa has innovado o has copiado?

Piensa en qu rea puedes adelantarse a tu competencia; cul es el fuerte de tu negocio; qu te

Diferencia de alta calidad

Rompe los estndares

Es una persona emprendedora? En sus manos recaer la responsabilidad de desarrollar

Cun bueno es para tomar decisiones? Los propietarios de empresas pequeas

Cun bien planifica y se organiza? Los resultados de investigaciones sealan que la

Razones por las que fracasan las empresas pequeas

El xito en los negocios nunca llega de manera automtica. Y an cuando no se basa

Michael Ames, en su libro Small Business Management [Administracin de Empresas

Otras razones por las que fracasan las empresas pequeas

Necesitas promocin. La publicidad es rentable y hay formas econmicas para promoverse

Luego, podrs definir en dnde est tu mercado y llevarle ah promociones.

2. Tambin puedes aumentar el consumo promedio. Por ejemplo, instala un refrigerador-

3. En los sitios en los que se encuentra tu clientela (oficinas, supermercados, centros

6. Annciate en los peridicos locales que circulan en tu zona de influencia

Descubre el potencial que tiene tu negocio: ms que un logotipo, colores

Constantemente se habla de alineacin con respecto a la marca; de incrementar el valor

Toda marca y sus productos se mueven en un ambiente genrico, es decir, en un medio de

a) Definir su genrico. McDonald's, que comercializa hamburguesas, tiene como negocio

McDonald's tiene aumentados muy enfocados a la diversin y a los nios.

En conclusin, al observar este esquema vemos que la gente no va a McDonald's por la

Segn la emprendedora, tom varios cursos y comenz a observar a detalle, en expos y

Costos iniciales: permite que la realidad te gue

Si no tienes la seguridad completa acerca de lo que estars gastando, inclyelo en tu proceso

Algunos Tips Bsicos

A continuacin te explicamos algunos tipos de investigacin que pueden realizarse desde

Tambin conocida como "investigacin de escritorio" (Desk Research), se basa

Investigacin de Campo Cuantitativa

La realizacin de este tipo de estudios requiere de encuestas personales, telefnicas o por

Para realizar investigaciones de campo cuantitativas, debers recurrir a las fuentes de

Encuesta electrnica: Es la ms reciente forma de realizar investigaciones. Se da a travs de

Investigacin de Campo Cualitativa

La diferencia radica en el tipo de informacin que obtendremos. En la investigacin

La investigacin cualitativa utiliza mtodos que buscan determinar caractersticas de los

En las siguientes preguntas, slo elija una respuesta.

6. Las historias de casos reales son de mucha utilidad cuando:

7. El software para administracin de contactos sirve a las compaas para controlar

Conteste con Cierto o Falso