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28-8-17

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL

28-8-2017 Estrategias de Negociacin


Internacional
U3. Actividad 1. Identificando el modelo de
negociacin de EUA

ANTONIO DE JESS RICO CAMPOS

DOCENTE GERALDINE DIAZ ARGAEZ


ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Antonio de Jess Rico Campos Matricula ES1521206753

Tabla

Modelo de negociacin de EUA


Modelo En el video nos muestra cmo es que la
negociacin en los Estados Unidos se centra en un
El modelo en EUA se basa en el costo-beneficio, costo beneficio como es que se invierte el tiempo
esto implica que el tiempo invertido debe rendir necesario para que el otro negociador pueda
frutos tangibles en el corto plazo, porque el tiempo acceder a las demandas que se les pide esto
es un recurso valioso que debe aprovecharse al creando opciones y diferentes estrategias que
mximo. permitan que sea a un corto plazo ya que el tiempo
sin duda es un valioso aliado en las negociaciones,
ya que la preparacin se centra en que el
negociador alcance los objetivos con el menor
tiempo y con el mejor costo beneficio.

Mtodo negociador En el video se muestra claramente que se centran


las negociaciones en exponer los puntos de vista
Mtodo de negociacin Harvard es una buena de cada uno inmediatamente sobre la mesa y
solucin de negociacin que implica la gestin y la sobre eso empezar la negociacin, y en este video
habilidad necesaria para gestionar diversos se muestran pequeos equipos lo que es poco
factores. comn en las negociaciones ya que en estados
unidos son ms individualistas al momento de
negociar.

Protocolo En el video se muestra una postura diferente a la


acostumbrada a nivel de protocolo, ya que las 2
Acercamiento a la otra parte negociadora para partes enfocaron las plticas en una discusin
desarrollar un compromiso que ayude a facilitar circunstancial al principio, pero al seguir las
mejores resultados. negociaciones se va mostrando que el negociador
Incentivar el trabajo a largo plazo. trata de ir enfocando los problemas del otro
No confundir las relaciones personales con el negociador al punto de explicar las grandes
problema. actividades laborales en la empresa lo que los
Firmeza ante los problemas y suavidad frente a las hace excelentes socios a largo plazo.
personas.
Desarrollo de la empata frente a la otra parte.
A mayor complejidad ms participacin se
necesita.
Demostracin clara de que la otra parte ha sido
entendida.
Bsqueda de intereses complementarios.
Generacin de mltiples respuestas para un
problema.

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Bsquedas de acuerdos provisionales, sino se da


un acuerdo permanente.

Cultura Las conversaciones son duras pero el respeto y la


tolerancia en el pensamiento del cada negociador
Respecto a la cultura (Aldana, 2007), EUA es un son importantes.
pas multicultural, su integracin social est Las buenas prcticas laborales son parte de los
conformada por ciudadanos de diversos pases. principios de la negociacin de generacin en
Sin embargo, se han encontrado rasgos culturales generacin.
que los definen y que son respetados incluso por La ley es parte importante en la negociacin.
ciudadanos extranjeros que radican en Estados
Unidos

Estrategias Nos muestra claramente la estrategia de opciones


en donde las opciones o alternativas de cada una
Estrategias de negociacin, la negociacin de las partes son tomadas en cuenta y es ah
posicional o de ataque defensa donde los donde se centran las negociaciones, es sin duda
intereses de cada parte se estimulan muy por por el cual el mtodo es de rapidez se centran en
encima de otros factores que forman parte encontrar sus diferencias para poder centrar las
importante en este juego y las estrategias posibles soluciones.
colaborativas donde la relacin con la otra parte es
uno de los recursos a potenciar.

Tcticas de negociacin En el video se muestra que los dos tratan de ganar


la confrontacin de manera entusiasta, pero con
1. Les gusta competir y ganar. Son persistentes respeto evidente, las primeras palabras
con las metas propuestas. demuestran de manera elevada las
2. Son negociadores agresivos que no temen a la preocupaciones de cada parte en la opinin del
confrontacin. Les gusta tener el control en la contrario, son claras las negociaciones que se
negociacin. estn tratando de realizar con argumentos slidos
3. Acostumbran a hacer una oferta inicial lo y factibles.
suficientemente elevada como para tener un Las negociaciones son formales y se toman en
margen para hacer concesiones en caso de ser cuenta las actitudes de los empleados mayores
necesario, pero cuidan no alejar a la contraparte. tomando como base su gran experiencia a pesar
4. Muchos se sienten incmodos ante el silencio, del costo econmico que representan.
necesitan saber si estn siendo comprendidos y si
resultan convincentes sus afirmaciones, pero
pueden ser una estrategia efectiva para lograr
concesiones.
5. Estn orientados a obtener resultados
econmicos o tangibles en el corto plazo.
6. Se orientan rpidamente a la accin.
7. Valoran mucho la transparencia en la
negociacin, porque creen que un acuerdo debe
fundarse en la confianza mutua y en el traspaso
de informacin para beneficio mutuo.

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8. Se inclinan al enfoque de los negocios en la


etapa de la persuasin. Con frecuencia su
intencin es convencer a la contraparte de aceptar
las condiciones propuestas aun cuando los
beneficios no sean muy evidentes (Aldana, 2007).
9. En EUA la negociacin es individualista. Rara
vez forman pequeos equipos.
10. Se tiene formalidad en los acuerdos. Una vez
hecho un acuerdo debe cumplirse (Luchi, 2011).

Conclusin

La elaboracin de esta actividad nos permite sin dudas identificar mediante una
negociacin real como es que se define un modelo de negociacin como el de
Estados Unidos que es centrado en el respeto y la formalidad de los acuerdos,
pero tambin es un mtodo muy centrado en la rapidez en la creacin de acuerdos
adems de ser altamente competitivo y agresivos en ciertas partes se hacen notar
rpidamente sus tcticas de persuasin.
El video sin duda nos ofrece diferentes esquemas en la negociacin, pero ce
centran en el mismo objetivo conocer las molestias de la otra parte y convencerlos
de que no es tan grave las preocupaciones, con lo cual se tratara de resolver el
conflicto con las prdidas econmicas menos posibles.

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