Tendencias de la venta al mayoreo

En la actualidad, los mayoristas enfrentan muchos desafos. La industria contina siendo vulne-
rable a una de las tendencias ms permanentes: la necesidad de una eficiencia an mayor. Las
condiciones econmicas recientes han conducido a demandas de precios ms bajos y la salida
de proveedores que no aaden valor a partir de los costos y de la calidad. Los mayoristas
actualizados buscan constantemente mejores formas de satisfacer las cambiantes necesidades
de sus proveedo-res y clientes meta; reconocen que la nica razn de su existencia reside en
agregar valor al incre-mentar la eficiencia y la eficacia de todo el canal de marketing.
Como ocurre con otros tipos de comerciantes, la meta consiste en establecer relaciones de valor
agregado con los clientes. Por ejemplo, Grainger logra su xito al facilitarles las cosas y permitirles
mayor eficiencia a sus compradores comerciales e institucionales, y a los vendedores que atiende:
Adems de facilitarles a sus clientes la obtencin de los productos que necesitan, Grainger
tambin les ayuda a agilizar sus procesos de adquisicin. Para la mayora de las compaas, la
adquisicin de suministro MRO es un proceso muy costoso. De hecho, el 40% del costo del
suministro MRO proviene del proceso de compra, incluyendo el hecho de encontrar un pro-
veedor, negociar el mejor trato, hacer el pedido, recibirlo y pagar la factura. Grainger busca
constantemente formas de reducir los costos asociados con la adquisicin de estos suministros,
tanto a nivel interno como externo. Una compaa descubri que al trabajar con Grainger re-
dujo su tiempo de requisicin en ms del 60%, y que los tiempos de espera se transformaron
de das a horas. Su cadena de suministro se redujo de 12 000 proveedores a 560, lo que
disminuy sus gastos de forma significativa. De manera similar, una compaa grande de
productos de madera y papel ha llegado a apreciar los giles procesos de solicitud de pedidos
y seleccin de Grainger; ahora pide dos terceras partes de sus suministros en el sitio web de
Grainger, a un costo anual de adquisicin de slo 300 000 dlares. En contraste, para el resto
de sus necesi-dades, la compaa trata con ms de 1 300 pequeos distribuidores, a un costo
de adquisicin de 2.4 millones de dlares cada ao (ocho veces el costo de tratar con Grainger,
por la mitad del volumen). La empresa ahora est buscando formas de comprar todo su
suministro MRO a Grainger. Como seala el gerente de sucursal de la compaa: Si no
ahorrramos tiempo y dinero [a nuestros clientes] cada vez que vengan [a nosotros], no
regresarn.40
McKesson, un proveedor de diversos servicios para el cuidado de salud, y el mayorista es-
tadounidense ms importante de productos farmacuticos, salud y belleza, cuidado de la salud en
el hogar y de suministros y equipos mdicos, es un buen ejemplo de un mayorista actualizado que
aade valor. Para sobrevivir, sobre todo en un entorno econmico difcil, esta compaa debe
continuar siendo ms eficiente en sus costos que las sucursales de venta de los fabricantes. As,
la empresa ha construido almacenes automatizados eficientes, establecido enlaces directos
porcomputadora con fabricantes de medicamentos, y organizado sistemas de administracin de
suministro en lnea y de cuentas por cobrar para los clien-tes. McKesson ofrece a las farmacias
minoristas una amplia gama de recursos en lnea, incluyendo asesora para la admi-nistracin de
suministro, bsquedas por catlogo, seguimien-to de pedidos en tiempo real y sistemas de
administracin de cuentas. Tambin ha creado soluciones como mquinas automticas de
distribucin farmacutica que ayudan a los farmacuticos a reducir costos e incrementar su
precisin.
Los clientes de sus equipos y artculos mdico-quirrgi-cos reciben una amplia variedad de
soluciones en lnea, as como herramientas para la administracin de suministro, incluyendo un
sistema de manejo de pedidos en lnea e in-formacin en tiempo real sobre productos y precios,
la dis-ponibilidad del inventario y el estado de los pedidos. Segn McKesson, aade valor al canal
al ofrecer abastecimiento, informacin y productos y servicios para la administracin del cuidado
de la salud, diseados para reducir costos y mejorar la calidad del cuidado de la salud. 41
La diferencia entre los minoristas grandes y los mayoristas grandes contina siendo difusa.
Mu-chos minoristas ahora operan con formatos como los clubes de mayoreo y los supercentros
que des-empean muchas funciones de mayoreo. A la vez, muchos grandes mayoristas estn
estableciendo sus propias operaciones al menudeo. Por ejemplo, hasta hace poco tiempo,
SuperValu era considera-do un mayorista de comestibles, ya que la mayora de sus negocios
provenan del suministro de pro-ductos de abarrotes a minoristas independientes. Sin embargo,
durante la ltima dcada, SuperValu inici o adquiri varias cadenas de comestibles al menudeo,
incluyendo Albertsons, Jewel-Osco, Save-A-Lot, Cub Foods, Acme y otras compaas, lo que la
convirti en la tercera compaa mino-rista de comestibles ms grande de Estados Unidos (slo
detrs de Walmart y Kroger). As, aunque contina siendo el principal mayorista de comestibles
de ese pas, ahora se le clasifica como vendedor al menudeo debido a que 75% de sus ventas de
44 000 millones provienen de negocios al detalle.42
Los mayoristas seguirn aumentando los servicios que prestan a los minoristas: fijacin de pre-
cios al menudeo, publicidad cooperativa, informes de marketing e informacin gerencial, servicios
de contabilidad, transacciones en lnea y otros. Tanto la reciente crisis econmica como la
demanda de mayores servicios, han reducido las utilidades de los mayoristas. Quienes no
encuentren formas efi-cientes de entregar valor a sus clientes pronto quedarn fuera del negocio.
Sin embargo, el creciente uso de sistemas computarizados, automatizados y por Internet ayudar
a los mayoristas a limitar los costos de pedido, de embarque y de mantenimiento de inventario,
elevando as su productividad.
Por ltimo, al enfrentar un crecimiento lento en sus mercados domsticos y acontecimientos
como el Tratado de Libre Comercio para Amrica del Norte (TLCAN), muchos grandes mayoris-
tas se estn volviendo globales. Por ejemplo, McKesson ahora recibe cerca del 8% de sus utilida-
des de las operaciones que realiza en Canad y en otros pases. Su grupo, Information Solutions,
opera en la actualidad en todo Norteamrica, el Reino Unido y otras naciones europeas.