Búsqueda y Gestión de Clientes y Proveedores en El Comercio Internacional

[AFO005758] MF0242_3 Gestin Administrativa del Comercio Internacional
[MOD005900] MF0242_3 Gestin Administrativa del Comercio Internacional

[UFO000278] UF1757 Informacin y Gestin Operativa de la Compraventa Internacional
[UDI010448] Bsqueda y Gestin de clientes y proveedores en el Comercio Internacional
1. Localizacin y Bsqueda de clientes/proveedores

internacionales
En esta Unidad del curso vamos a ver la importancia de formular una red de contactos y fuentes de
empresas y sectores del Comercio Internacional para realizar una actividad con posibilidades de
xito.
Es interesante contar con listados, guas, etc., que nos permitan acudir a una serie de listados en los
es
que haya recursos que permitan que realicemos una buena actividad comercial.
u.
Un buen listado, nos va a permitir realizar correctamente las siguientes funciones:
d
.e
Gestin de agendas de contactos para bsqueda de clientes y proveedores internacionales.
va
Acompaamiento en las negociaciones, y seguimiento de contactos.
Contratacin internacional.
no
Elaboracin de las tarifas y condiciones de venta internacionales.
in
Gestin Documental del Comercio Exterior.
Organizacin de eventos internacionales en Espaa y en el extranjero.

ro
Servicios en Espaa para empresas y organismos internacionales.

eu
s.
1.1 Directorios, portales y guas multisectoriales

pu
Como hemos visto, la posibilidad de tener informacin sobre comercio internacional nos va a
m
facilitar la realizacin del trabajo.

ca
http://www.cademaimport.com/ Se trata de una sociedad, fundada por expertos en Comercio
Internacional, que se dedica a realizar todo tipo de operaciones comerciales y financieras en el
sector exterior.
http://www.eisintegral.com/quien_somos/index.html Se trata de una consultora especializada en
Comercio Internacional, con sede propia en Espaa, que colabora con diferentes pases y mercados
de actualidad internacional.
campus.euroinnova.edu.es
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http://www.spainexport.es/2889045415/ Es un Directorio de proveedores en el mundo. En el
comercio internacional es muy importante poder conocer empresas que produzcan o comercialicen
productos o servicios similares a los nuestros.
http://www.quiminet.com/productos/asesoria-juridica-en-comercio-exterior-44255657426/proveedore
s.htm Aqu podemos consultar quien comercializa servicios de Asesora Jurdica en comercio exterior
o productos similares.
es
Otros directorios interesantes son:
u.
http://www.companieshouse.gov.uk/
d
http://www.infotrans.es/
.e
http://www.freightnet.com/
va
no
http://www.serraintl.com/
http://www.europarl.europa.eu/committees/es/inta/home.html
in
ro
http://cexgan.mapa.es/Modulos/Default.aspx
eu
http://www.extenda.es/web/opencms/
s.
http://europa.eu/legislation_summaries/external_trade/index_es.htm
pu
m
1.2 E-Market places sectoriales y otros

ca
Los e-marketplaces tambin conocidos como mercados electrnicos son sitios Web que renen una
gran cantidad de compradores y vendedores de distintas partes del mundo, los cuales ofertan y
demandan productos como si de un mercado tradicional se tratara, pero que a diferencia de ste
ltimo, todas las interacciones se realizan de manera virtual.
Actualmente muchas empresas utilizan los e-marketplaces para captar nuevos clientes, tanto
nacionales como internacionales, pero tambin para contactar con nuevos proveedores.
Referente a la posibilidad de captar clientes, los e-marketplaces sirven como canales de ventas, que
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nos permiten promocionar y vender nuestros productos, generalmente, a cambio de una pequea
comisin que nos cobran al momento de concretar alguna venta.
Algunos de los e-marketplaces ms conocidos son eBay y MercadoLibre, en donde se compran y
venden una gran diversidad de productos; estos e-marketplaces son conocidos como e-marketplaces
horizontales.
Hay e-marketplaces que estn especializados en un solo producto o sector, son conocidos como e-
es
marketplaces verticales; por ejemplo, e-marketplaces de artesanas, e-marketplaces orientados a la
construccin, etc.
u.
Una de las principales ventajas de este tipo de mercados es que nos permiten vender nuestros
d
.e
productos por Internet (y todas las ventajas que vender por Internet implica) sin necesidad de contar
con una pgina Web propia, ni de mayores conocimientos en diseo Web.
Otras ventajas que podemos encontrar son:

va
no
in
nos permiten exponer permanente nuestros productos o servicios.
nos permiten llegar fcilmente a mercados internacionales.

ro
nos permiten llegar a miles de clientes potenciales que visitan diariamente los e-marketplaces.
eu
nos permiten incluir un vnculo o enlace hacia la pgina Web de nuestra empresa (en caso de
poseer una), y as conseguir un mayor trfico de visitas hacia sta.

s.
nos permiten crear nuestro propio catlogo virtual, como si de una tienda virtual se tratara,
pu
pudiendo as promocionar varios de nuestros productos, generalmente, a cambio de pago

m
mnimo.
ca
Para empezar a promocionar y vender productos en e-marketplaces el primer paso consiste en
registrarse en alguno de stos, y luego realizar un diseo de la pgina en la que se quiere exhibir
nuestros productos.
Al momento de disear esta pgina, es necesario prestar especial atencin a la descripcin de los
productos (procurando realizar una descripcin clara, concisa y completa), y en las imgenes de
stos (procurando imgenes de buena calidad que muestren claramente el producto).
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Otro aspecto a tener en cuenta al momento de disear la pgina en donde se exhibirn los productos
consiste en especificar claramente aspectos tales como el precio, las formas de pago, las formas de
envo, entre otros.
Una vez exhibidos los productos, para mejorar las ventas es necesario tener un buen trato con los
interesados, lo cual implica contestar con prontitud todas sus dudas o consultas que nos puedan
realizar antes de decidir comprarnos.
es
Y, una vez encontrado un comprador, es necesario contactarse con ste en la mayor brevedad
posible, y acordar bien aspectos tales como la forma de pago, forma de entrega, cobro del producto,
u.
entre otros.
d
.e
Finalmente, cabe resaltar que durante el proceso de venta es necesario tener un buen trato con los
clientes, lo cual implica concretar la transaccin en la mayor brevedad posible, y tener
va
predisposicin para resolver todos los inconvenientes que se puedan presentar durante la venta.
no
in
1.3 Feria internacionales: ayudas a la externalizacin de las

ro
empresas
eu
Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate
comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una
s.
estrategia de venta. Una exposicin es una tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin
pu
privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio

m
delimitado. Son un fenmeno de aceleracin del proceso de venta que permite optimizar la relacin
coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

ca
En una exposicin intervienen todas las variables del marketing. La empresa presenta a todos los
visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de
ventas, poniendo ms nfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los objetivos que
pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.
Las principales ventajas del saln son:
El cliente viene a ver y a escuchar la empresa.
4 / 32
Podemos encontrarnos con importantes directivos.
Se puede reducir la exposicin a lo esencial.
Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.
Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.
Entre los objetivos del marketing de saln se encuentran:
Introducir nuevos productos.
es
Reforzar la imagen de la empresa.
u.
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
d
Potenciar el proceso de venta.
.e
Vender directamente.
va
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes.

no
Estudiar la competencia.
in
Es importante definir los objetivos especficos de un saln en relacin directa con los objetivos de
ro
marketing de la empresa, as como preparar la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de
eu
exposiciones:
s.
Las ferias nacionales e internacionales, con carcter general o multisectorial, abiertas tanto a
pu
los profesionales como al gran pblico.
Los salones especializados, reservados a los profesionales.

m
Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados hacia la informacin que hacia la

ca
comercializacin.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser de diversa ndole:
La costumbre (Siempre hemos estado).
La obligacin (Los clientes esperan que estemos, La competencia est).
El lado prctico.
El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).
5 / 32
El prestigio.
La promocin (Vamos a introducir nuestro nuevo modelo).
Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas).
Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es preciso seleccionar las mismas en
funcin de las siguientes preguntas:
Cules son los sectores presentes?
es
Cuntos visitantes hay?
u.
De qu regiones o reas vienen?
d
Qu sectores de actividad ejercen?
.e
Cules son las categoras socioprofesionales dominantes?
Qu vienen a ver?
va
Cules son los principales expositores que acuden?
no
Etctera.
in
Las ferias actan como un marketing diferenciado, con una poltica de imagen global, que puede
ro
ayudar a darse a conocer en el exterior. A partir del momento en que una firma sale de su mercado,
eu
las ferias internacionales pueden revelarse como una herramienta estratgica de promocin, ventas
o estudio de mercado. La presencia en las mismas tiene que estar totalmente apoyada por la casa
s.
matriz con una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios de
pu
comunicacin.
m
Organizar una participacin en una feria no es asunto fcil, de ah que tengamos que hacer
ca
una check list para no olvidar ningn detalle. Aconsejamos leer, en el captulo de La distribucin, el
apartado referente al aprovechamiento de las ferias.
6 / 32
2. Clasificacin de los clientes/proveedores y criterios de

organizacin
Se pueden establecer distintos tipos de clasificaciones, en funcin de una serie de caractersticas
diferentes. En este caso hemos tomado en consideracin unos parmetros relacionados con las
ventas.
Tendremos en cuenta:
es
u.
Frecuencia de compra/venta
Volumen
d
Rentabilidad
.e
va
no
2.1 Frecuencia de compra/venta
in
La Frecuencia es una magnitud que mide el nmero de repeticiones por unidad de tiempo de
ro
cualquier fenmeno o suceso. En este caso, nos referimos al nmero de veces que se compra y se
vende un producto en un intervalo de tiempo establecido.

eu
Es un parmetro estadstico, en el que se tienen en cuenta un nmero de ocurrencias de este

s.
teniendo en cuenta un intervalo temporal. Por ejemplo imaginemos que tenemos una empresa del
pu
sector textil que ha iniciado sus ventas internacionales vendiendo camisetas. Para tener una
referencia, analizan el nmero de camisetas que se han vendido en un periodo de 15 das, y en que
m
momentos se realizan dichas ventas.

ca
2.2 Volumen
Se llama volumen al nmero de unidades de un producto que entran en la actividad comercial en un
tiempo determinado. Para entender bien como se analiza volumen de compra y de ventas de un
producto tenemos que tener en cuenta una serie de premisas como las siguientes:
El mercado se mueve segn la cantidad de las transacciones, en consecuencia, el volumen de
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transacciones muestra el movimiento/actividad del mercado.
La mayor parte de las transacciones las hacen los profesionales del mercado, de hecho
tambin hacen las operaciones con mayor volumen y que por lo tanto dejan una huella ms
clara en el indicador de volumen.
Alguien que abre operaciones con mucho dinero es porque sabe a lo que juega, por lo tanto es
es
un profesional y en consecuencia queremos imitarle.
d u.
Si queremos imitar a un profesional solo tendremos que mirar el volumen y el rastro que va
.e
dejando.
va
El volumen de negocio es relevante en cuanto a que representa solvencia frente a futuros clientes o
no
acreedores, es una medida contable que recoge los ingresos que una empresa ha obtenido con
in
motivo de actividad durante un proceso de tiempo.

ro
2.3 Rentabilidad
eu
s.
Es bastante comn que una empresa produzca o comercialice distintos productos y que cada uno de
ellos sea ms o menos rentable debido a distintas circunstancias que habr que analizar, en este
pu
tema el anlisis de costes o costos tiene un papel primordial, fundamentalmente los llamados costes
m
para toma de decisiones, la influencias de costes variables y fijos en el componente de un producto,

ca
tema que ser visto en la poltica de precios.
La rentabilidad de un producto bsicamente la podemos calcular promediando su valor de venta
respecto a sus costes medios.
As, nos podemos encontrar con productos de rentabilidad alta, media o baja.
Nos podemos preguntar el porqu se siguen produciendo productos de rentabilidad baja, la
explicacin puede ser que se piensa en mejorar las expectativas, ya sea porque el mercado va a
cambiar, ya sea porque se cambiarn las estrategias de marketing o ya sea porque no podemos dejar
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sola a nuestra competencia.
Es decir, es posible que en determinado momento no convenga producir un producto pero eliminarlo
sera contraproducente para la empresa porque hara perder lo que llamamos cuota de mercado
(relacin entre la venta de ese producto en relacin con la venta de todo el mercado de ese
producto) o afectara al mix de productos o cartera de productos, es decir el conjunto total de lneas
de productos con las que trabaja la empresa.
es
Las decisiones en lo que hace a mix de productos definen la filosofa de la empresa, hay quienes
optan por una poltica de diversidad de productos y otras por concentracin de productos, esto tiene
u.
que ver con decisiones sobre poltica de productos.
d
.e
No hay un criterio mejor que otro en cuanto a diversificacin de mix de productos, cada empresa
tendr que encontrar el punto de equilibrio, si la mezcla de productos es insuficiente, perder
va
mercado y si es excesiva tendr problemas de stock con las consiguientes prdidas.
no
in
ro
eu
s.
pu
m
ca
9 / 32
3. Tipos de archivos de los clientes/proveedores
Ahora vamos a ver dos clasificaciones con los tipos de archivos que podemos encontrar con diferente
informacin sobre los principales clientes y/o proveedores sobre los que estamos trabajando.
3.1 Principal
es
Son archivos que contienen informacin original, de primera mano, resultado de la investigacin, la
reflexin, la inspiracin y que no ha sido tratada o reelaborada documentalmente.
u.
Podemos destacar:
d
.e
Monografas
va
Estudio especfico sobre un tema concreto dentro de una disciplina o materia, que no tiene propsito
no
de continuacin. A las monografas se les adjudica un nmero estndar, el ISBN.
in
Publicaciones Seriadas
ro
Las publicaciones seriadas son uno de los tipos de documentos ms extendidos y de los que
eu
presentan ms problemas para su clasificacin porque las fronteras que establecen las diferencias
entre ellas son bastante difusas.

s.
pu
Segn Martnez de Sousa una publicacin seriada es la publicacin cuyos volmenes o nmeros se
suceden regularmente en orden numrico o cronolgico, con ttulo comn y con un propsito de
m
continuar indefinidamente. Incluye adems de las publicaciones peridicas, aqullas cuya

ca
periodicidad puede ser en algn caso superior a un ao, como los anuarios, memorias, actas,
trabajos de sociedades cientficas, etc., as como las colecciones por volmenes.
Literatura Gris
Es ms una forma de llamar a un conjunto de documentos que un tipo de documento. Se refiere a
aquella documentacin que, por sus caractersticas, objetivo o forma de difusin y distribucin, es
difcil de obtener o acceder a ella.
Se considera equivalente al trmino literatura no convencional o subterrnea.
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Se puede presentar bajo los siguientes tipos documentales: informes del sector pblico o privado
que contienen informacin cientfica, tcnica, econmica, social, tesis, comunicaciones de
conferencias publicadas en actas no adquiribles comercialmente, reglas y documentaciones tcnicas,
traducciones no comerciales, artculos publicados en determinadas revistas de escasa difusin, bien
porque tengan una difusin local o por ser editados por asociaciones no comerciales. Tambin
documentos oficiales de los que slo se difunden pocas copias, la literatura tcnica de publicidad
industrial, etc.
es
No todos los documentos de estos tipos son estrictamente literatura gris, porque hay actas,
u.
informes, tesis... que se publican, que entran en los circuitos tradicionales y utilizan los mismos
mecanismos de control que el resto de documentos (depsito legal, asignacin de ISBN o ISSN...)
d
.e
Actas de congresos: Conjunto de trabajos, ponencias y comunicaciones que se presentan a una
va
conferencia, simposio, etc. Pueden ser un adelanto de una investigacin en curso. Resultan de
trascendental importancia, pues es la primera informacin sobre una investigacin, por lo que su
no
valor tambin es de alerta.
in
Folleto: Es un impreso de corto nmero de pginas que no es publicacin peridica. En Espaa,

ro
desde el Decreto 743/1966, artculo 3, se considera folleto a toda publicacin unitaria que, sin ser
eu
parte de un libro.
s.
Informes cientficos y tcnicos: Son los que exponen los resultados de las investigaciones
cientficas y de los trabajos de diseo y experimentacin ya concluidos.

pu
Marcas: ttulo que concede el derecho exclusivo a la utilizacin de una determinada identificacin
m
de un producto o un servicio en el mercado.

ca
Normas: documentos aprobados por organismos competentes, que establecen las reglas que deben
cumplir los distintos productos (o procesos) para que puedan distribuirse, consumirse o utilizarse.
Patentes: Es un documento que reconoce a un individuo o a la empresa que lo representa, la
autoridad de una invencin y le confiere derecho exclusivo para su uso y explotacin. Es un
documento de tipo jurdico para establecer el derecho exclusivo de ese producto; pero tambin
constituye una de las principales fuentes documentales sobre informacin cientfico-tcnica.
11 / 32
Tesis: Son trabajos presentados en una universidad o institucin de enseanza con objeto de
obtener un ttulo, diploma o grado de dicha institucin. Suelen centrarse en cuestiones muy
especializadas y pretenden mostrar la capacidad investigadora de quien lo presenta. Cada vez
resulta ms fcil el acceso a las tesis doctorales: hay muchas iniciativas que digitalizan tesis y
permiten el acceso completo a las mismas mediante pginas Web.
Preprint: Preimpresiones que vienen a constituir un anticipo de lo que se va a publicar: son las
primeras pruebas antes de la impresin u originales redactados por el autor. En la actualidad en
es
muchas ocasiones ya no pasan de ese estadio y se ponen en acceso libre en Internet (e-prints).
u.
Aunque lo editado en muchos casos tampoco ser publicado jams como impreso, se diferencia de
ello en que no pasa por los circuitos comerciales.
d
.e
Separata: Impresin por separado de algn artculo de revista o parte de una obra utilizando los
va
moldes de sta". Es precisamente la caracterstica de impresin por separado la que hace que este
tipo de documento sea de ms difcil localizacin.

no
in
3.2 Secundario
ro
Los documentos secundarios podemos decir que son una reelaboracin de los primarios realizada
eu
mediante cualquiera de las operaciones clsicas del anlisis documental. Describen y/o ayudan a
s.
localizar los documentos primarios. Podemos destacar:

pu
Bibliografas: obra que contienen la descripcin de documentos en forma de listas ordenadas
siguiendo un sistema preestablecido, no importa cul sea el material que la soporte. Se les suele
m
llamar tambin repertorios bibliogrficos. Aunque pueden indicar el lugar donde se encuentra un
ca
determinado documento se diferencian del catlogo en que no describen una coleccin concreta.
Son muy importantes porque casi cada uno de los documentos secundarios precisa (o se encuentra
acompaado) de una referencia bibliogrfica, el elemento bsico de cualquier bibliografa.
Tipos de bibliografas:
segn la forma o profundidad informativa de los asientos
segn la cantidad de informacin que aportan
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segn el campo temtico que abarcan
segn su mbito geogrfico o lingstico (se pueden subdividir segn poca, autores, ...)
segn la naturaleza de los documentos descritos
segn la dinmica de su publicacin
segn su mtodo de recopilacin
segn su forma de presentacin
es
Boletn de sumarios: Son llamados tambin ndices de contenido o tablas de contenido (TOC: table
of contest). Reproducen el ndice (entendido como el sumario de todas las contribuciones) de las
u.
publicaciones peridicas. Genera ndices de distinto tipo: materia, autor o ttulo. Este tipo de
d
documentos ha sido el ms importante exponente de la alerta informativa. En la actualidad son
.e
electrnicos y se encuentran en la base de casi cualquier portal de revistas (Swets...). Compludoc es
(o era en su origen) un boletn de sumarios.

va
no
Boletn de resmenes: Recoge referencias a documentos primarios en las que se incluye un resumen
(lo encontraremos con el apelativo de abstract) de los mismos. Normalmente se realizan sobre
in
artculos de publicaciones seriadas; pero no siempre (por ejemplo, los Dissertations abstracts son
ro
resmenes de tesis doctorales). Un boletn de resmenes no es otra cosa que una bibliografa
eu
analtica, como ya hemos visto.

s.
El objetivo del resumen es mostrar las lneas maestras del contenido del documento de tal manera
que cualquier usuario potencial pueda decidir si merece la pena acceder al documento descrito. En
pu
este sentido, ahorra tiempo y trabajo.

m
Catlogos comerciales: Son los elaborados por los editores (o los libreros) con el objeto de hacer
ca
conocer a una biblioteca (o cualquier otro cliente) las obras de las que disponen. Pueden ser de muy
diverso tipo e incluir o no ndices.
Catlogos: conjunto de referencias bibliogrficas (normalmente sigue unas normas especficas:
MARC) ordenadas que describe una coleccin concreta y que indica la ubicacin del documento.
Antes los catlogos estaban compuestos por fichas de papel. Hoy en da una gran parte de ellos
estn informatizados y utilizan programas de gestin que permiten tanto realizar la descripcin,
como buscar y recuperar los documentos.
13 / 32
ndices: Listados ordenados de palabras con indicacin de dnde se encuentra el concepto. En el
contexto bibliogrfico el ms extendido es un documento secundario que recoge exclusivamente las
referencias bibliogrficas y que cuenta con unos ndices especialmente desarrollados. Pero pueden
ser de muchos tipos como los ndices de contenido (o boletines de sumario), los automatizados o los
ndices de citas.
3.3 Fsico
es
El archivo fsico est constituido por toda la documentacin que tenemos en soporte papel, es decir,
u.
todos los documentos que la empresa genera, recoge, conserva y transmite en papel. Podemos
d
agruparla en los siguientes bloques:
.e
va
Documentacin e informacin de utilidad para la gestin empresarial.
Documentacin a conservar por imperativo legal.

no
Documentacin e informacin de carcter histrico para la empresa.
in
Estos documentos y el criterio de grado de actualidad de los documentos determinan la clasificacin

ro
de los archivos de empresa en los siguientes tipos que vamos a ver a continuacin:
eu
Archivo activo
s.
Archivo semiactivo
pu
Archivo inactivo
m
Archivo activo
ca
Es aquel que contiene los documentos de reciente actualidad, los de consulta diaria. Son
documentos necesarios para el desarrollo de las tareas y actividades de los puestos de trabajo.
Clientes actuales, leyes en vigor, reglamentos de comercio, seguridad e higiene, etc.
Archivo Semiactivo
Formado por documentacin e informacin de baja actualidad y de consulta poco frecuente. Sus
14 / 32
asuntos estn cerrados y se conservan temporalmente. Su funcin es puramente informativa. Por
ejemplo, tenemos que conservar las facturas durante cinco aos, a partir del primer ao pasan al
archivo semiactivo por si en algn momento hay que revisarla.
Archivo Inactivo
Es el que conserva de forma definitiva los documentos e informaciones que no tienen actualidad
alguna y su consulta es prcticamente nula. Se conservan documentos, libros y registros que exige
es
la ley y aquellos que tienen valor cultural o histrico, y los de valor en s mismo.
u.
3.4 Informtico
d
.e
Como hemos ido viendo, cuando hablamos de archivo ya no nos referimos al mueble o caja que
va
contiene diferentes documentos, sino que tambin implica el archivo informtico.
no
Generalmente cualquier empresa dispone de programas informticos para la gestin de toda la
informacin que maneja, esto implica que haya mucha informacin que se encuentre archivada en
in
soporte informtico.
ro
Cuando hablamos de archivo informtico se hace referencia a la informacin que se encuentra

eu
almacenada en distintos soportes de almacenamiento informtico.

s.
pu
CD Rom
DVD
m
Disco Duro externo.

ca
Memoria Flash.
La documentacin fsica ocupa mucho ms espacio y su manejo es mucho ms laborioso, que cuando
contamos con datos informatizados. Pero lo importante es que, independientemente del soporte, el
trabajador o la empresa sepan manejar esta informacin. Pese a todo, normalmente gran cantidad
de la informacin que tenemos en soporte informtico la tenemos tambin en soporte fsico.
15 / 32
4. Confeccin de fichas y bases de datos de clientes y

proveedores
Una base de datos correctamente diseada permite obtener acceso a informacin exacta y
actualizada. Puesto que un diseo correcto es esencial para lograr los objetivos fijados para la base
de datos, es conveniente saber realizar un buen diseo de base de datos que nos permita adaptarnos
a sus necesidades y pueda modificarse fcilmente.
es
Actualmente la mayora de las Bases de Datos se realizan en soporte informtico porque permite
u.
mayores funcionalidades en menor tiempo, as como disponer de una informacin amplia en un
espacio muy reducido.
d
.e
4.1 Elementos
va
no
Un sistema de base de datos es algo ms que simples datos o que un conjunto de datos que se
combinan en un programa de gestin. Un sistema de Base de Datos debe contar con los siguientes
in
elementos.
ro
eu
Datos: Las caractersticas ms importantes de la informacin en estos sistemas es que va a
estar integrada y compartida.

s.
Integrada: la base de datos puede considerarse como una unificacin de varios

pu
ficheros de datos, que son tratados como uno solo, y en el que se ha eliminado
m
totalmente, o en parte, redundancia de datos.
Compartida: los datos pueden compartirse entre varios usuarios diferentes. Es

ca
posible que varios usuarios accedan al mismo tiempo al mismo elemento de
informacin.
Equipo (Hardaware). Es el conjunto de dispositivos fsicos utilizados para almacenar y
procesar los datos
Ordenadores: se utilizan para procesar los datos de la Base de datos. Lo ms
habitual es tener un equipo principal y que los dems estn conectados en red, ya
que permite tener un servidor ms potente.
16 / 32
Medios de almacenamiento: son mecanismos de almacenamiento de la
informacin de la base de datos, un CD ROM, un DVD, un Disco Duro o una memoria
flash (pendrive).
Otros Dispositivos: Son medios auxiliares como teclados, impresoras, fax, etc.
Programas (Software). Un sistema de base de datos, contar generalmente con dos tipos de
programas.
Software de propsito general. Se usa para la gestin de Base de Datos y maneja
es
todas las solicitudes de acceso a la base de datos formuladas por usuarios y
u.
aplicacin.
Software de aplicacin. Usa el paso anterior para manipular la base de datos con el
d
.e
fin de llevar a cabo una funcin especfica en la gestin de la empresa.
va
Personal. El personal que trabaja con una base de datos podemos dividirlo en tres partes.
no
Administrador de la base de datos. Son los encargados del diseo, la estructura y
el mantenimiento de sta, es decir, los responsables de que funcione correctamente.

in
Programadores de aplicaciones. Se encargan de desarrollar las aplicaciones que

ro
manejan datos de la base de datos.
Usuarios Finales. Son personas que no tienen por que tener conocimientos
eu
informticos y que pueden manipular los datos con las ayudas de las aplicaciones.
s.
pu
4.2 Codificacin
m
ca
La codificacin de bases de datos est diseada para impedir el acceso no autorizado a bases de
datos almacenadas localmente y no pretende ser un sustituto de la codificacin de campos. La
codificacin de bases de datos ofrece un nivel de seguridad adicional ya que los parmetros de la
LCA no protegen a las bases de datos almacenadas localmente.
La codificacin de bases de datos utiliza un algoritmo de clave pblica. La codificacin genera una
clave de codificacin aleatoria, codifica a su vez esta clave con la clave pblica asociada a un ID de
usuario determinado y, por ltimo, agrega la clave resultante a la base de datos. El usuario podr
acceder a una base de datos codificada si su clave pblica consigue descodificar la clave agregada.
17 / 32
Es una buena idea codificar las bases de datos locales si estn almacenadas en un equipo porttil o
si comparte el equipo con otros usuarios.
Tambin es posible usar la codificacin local para codificar las bases de datos de un servidor con el
ID del servidor.
4.3 Modelos
es
Modelo Relacional
u.
Se basa en el concepto matemtico denominado relacin, que grficamente se puede representar
d
como una tabla. En el modelo relacional, los datos y las relaciones existentes entre los datos se
.e
representan mediante estas relaciones matemticas, cada una con un nombre que es nico y con un
va
conjunto de columnas. En el modelo relacional la base de datos es percibida por el usuario como un
no
conjunto de tablas. Esta percepcin es slo a nivel lgico (en los niveles externo y conceptual de la
arquitectura de tres niveles), ya que a nivel fsico puede estar implementada mediante distintas
in
estructuras de almacenamiento.
ro
Modelo de Red
eu
En este modelo los datos se representan como colecciones de registros y las relaciones entre los
s.
datos se representan mediante conjuntos, que son punteros en la implementacin fsica. Los
pu
registros se organizan como un grafo: los registros son los nodos y los arcos son los conjuntos.
m
Modelo Jerrquico
ca
Es un tipo de modelo de red con algunas restricciones. De nuevo los datos se representan como
colecciones de registros y las relaciones entre los datos se representan mediante conjuntos. Sin
embargo, en el modelo jerrquico cada nodo puede tener un solo padre. Una base de datos
jerrquica puede representarse mediante un rbol: los registros son los nodos, tambin
denominados segmentos, y los arcos son los conjuntos. El SGBD (Sistema General de Bases de
Datos) jerrquico ms importante es el sistema IMS. La mayora de los SGBD comerciales actuales
estn basados en el modelo relacional, mientras que los sistemas ms antiguos estaban basados en
el modelo de red o el modelo jerrquico. Estos dos ltimos modelos requieren que el usuario tenga
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conocimiento de la estructura fsica de la base de datos a la que se accede, mientras que el modelo
relacional proporciona una mayor independencia de datos. Se dice que el modelo relacional es
declarativo (se especifica qu datos se han de obtener) y los modelos de red y jerrquico son
navegacionales (se especifica cmo se deben obtener los datos)
Modelo orientado a objetos
Define una base de datos en trminos de objetos, sus propiedades y sus operaciones. Los objetos con
es
la misma estructura y comportamiento pertenecen a una clase, y las clases se organizan en
jerarquas o grafos acclicos. Las operaciones de cada clase se especifican en trminos de
u.
procedimientos predefinidos denominados mtodos. Algunos SGBD relacionales existentes en el
d
mercado han estado extendiendo sus modelos para incorporar conceptos orientados a objetos. A
.e
estos SGBD se les conoce como sistemas objeto-relacionales.
Modelo distribuido va
no
Es aquel en la cual los componentes o entidades que conforman la Base de Datos se encuentran
in
ubicados en dos o ms computadoras independientes, por lo general separadas geogrficamente. En

ro
este esquema, la ejecucin de transacciones, la recuperacin y actualizacin de los datos se efecta
de manera remota. Este esquema puede contener combinaciones de los modelos anteriormente
eu
descritos, con la implementacin de aplicaciones que se encargan de transferir datos entre

s.
plataformas.
pu
4.4 Aplicaciones informticas aplicadas a la confeccin de

m
fichas y bases de datos clientes y proveedores.

ca
Una vez que hemos visto como funciona una base es obligatorio saber como podemos presentar los
datos, comunicar la informacin de una forma determinada.
Un informe es la forma para presentar los datos que se han obtenido tras el anlisis. La
caracterstica principal del informe es su facilidad de lectura, ya que los datos aparecen
ordenadamente. Esta exposicin puede verse en pantalla o imprimirse.
Para simplificar este trabajo, el sistema de gestin crea los asistentes para informes, que optan por
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una u otra estructura de presentacin segn el contenido.
La mayor parte de ellos van acompaados de generadores de grficos, que hacen an ms atractiva
la presentacin.
es
d u.
.e
va
no
in
ro
eu
s.
pu
m
ca
20 / 32
5. Control de clientes/proveedores
Hay muchas formas de poder llevar un control regular en las relaciones con clientes y proveedores.
Vamos a ver algunos de los elementos que nos pueden facilitar un control ms eficaz de las
relaciones comerciales que se mantengan con otros clientes.
5.1 Frecuencia de pedidos
es
La Frecuencia de Pedidos es el nmero de pedidos que se realiza de un producto determinado en un
u.
periodo de tiempo establecido.
d
.e
Esta frecuencia se establece en funcin del periodo de tiempo que nos interese analizar que
depender del tipo de producto, del sector comercial y de otras variables con las que trabajemos.
va
Esto nos permitir saber que tipo de relacin tenemos que mantener con un cliente o con un
no
proveedor y ajustar la relacin comercial al mximo para que se realice en un ambiente eficiente.
in
Por ejemplo, empresas como McDonalds tienen relaciones comerciales con Coca Cola muy
ro
frecuentes, mientras que una empresa que se dedique a la fabricacin de fuselaje de aviones tendr
eu
relaciones ms espaciadas en el tiempo con sus proveedores.

s.
5.2 Consumo
pu
La Real Academia de la Lengua Espaola define consumir como utilizar comestibles u otros bienes
m
para satisfacer necesidades o deseos. Pero si nos remitimos a trminos econmicos podemos decir
ca
que es la etapa final del proceso econmico y productivo, y se define como el momento en que el
bien o servicio produce alguna utilidad a algn sujeto o consumidor.
Por tanto, es la adquisicin de bienes y servicios por un sujeto econmico. Por tanto, podemos tener
un control de nuestra relacin comercial con clientes y proveedores teniendo en cuenta los
productos que consumen o que nos venden para nuestro consumo.
5.3 Tamao de los pedidos
21 / 32
Otro de los mtodos de control es segn el tamao del pedido o de los pedidos que generalmente se
realicen a un proveedor determinado, o lo que nos haga un cliente.
El Diccionario LID de Empresa y Economa lo define como la cantidad de una referencia que se pide
de una vez, con el objetivo de minimizar la suma de los costes de almacenaje, pedido y ruptura.
5.4 Variaciones en compras/ventas
es
La venta de existencias recoge el importe de las ventas obtenidas a precio de venta.
u.
La compra de existencias recoge el importe de las compras valoradas a precio de adquisicin o coste
d
de produccin (incluye los gastos incurridos hasta la entrada en el almacn).
.e
va
Mientras que la variacin de existencias recoge la diferencia entre las existencias iniciales y las
finales. Permite calcular el consumo ajustando el gasto ya contabilizado en las compras al gasto real.
no
in
5.5 Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entregas y

ro
otros
eu
El cumplimiento de plazos de entrega es el hecho de entregar los productos en un periodo de tiempo

s.
establecido previamente entre la empresa y su proveedor o su cliente. Este plazo debe ser ajustado a
la realidad para que no se produzcan problemas de incumplimiento forzado.

pu
Lo mismo ocurre con el cumplimiento de plazos de pago, que es el periodo que se establece para
m
realizar los pagos por un pedido, se pueden establecer periodos diferentes aplazados entre ellos
ca
para dar ms facilidades de pago, pero se debe cumplir con esos periodos.
Para el cumplimiento de ambas variables se establecen unas condiciones que se acuerdan
previamente para que ambas partes sepan a que estn sujetas y como tienen que reaccionar y
maniobrar para poder cumplir con los acuerdos y los plazos establecidos en su relacin comercial.
5.6 Incidencias
22 / 32
Segn el Diccionario de la Real Academia Espaola de la Lengua una incidencia es un
acontecimiento que sobreviene el curso de un asunto o negocio y tiene con l alguna conexin.
Por tanto, las incidencias ocurridas en cualquier relacin comercial tambin nos pueden servir para
tener un control ms eficaz de nuestras actividades. Por ejemplo, imagine que tenemos una empresa
que se dedica a la distribucin de productos plsticos como fiambreras, cajas bajo cama, cajas de
ordenacin, etc. y nuestro principal proveedor trae de India la mayor cantidad de mercanca y cada
2 o 3 pedidos de media tiene problemas con retrasos en llegada de la mercanca, o defectos en el
es
material, etc. esto nos permite tener un control que nos puede llevar a la conclusin de que es mejor
u.
contratar otro proveedor ms para evitar faltas en nuestro negocio.
d
.e
5.7 Rentabilidad
va
La rentabilidad mide la eficiencia con la cual una empresa utiliza sus recursos financieros.
no
Qu significa esto? Decir que una empresa es eficiente es decir que no desperdicia recursos. Cada
in
empresa utiliza recursos financieros para obtener beneficios. Estos recursos son, por un lado, el
ro
capital (que aportan los accionistas) y, por otro, la deuda (que aportan los acreedores). A esto hay
que aadir las reservas: los beneficios que ha retenido la empresa en ejercicios anteriores con el fin
eu
de autofinanciarse (estas reservas, junto con el capital, constituyen los Fondos Propios).
s.
Si una empresa utiliza unos recursos financieros muy elevados pero obtiene unos beneficios
pu
pequeos, pensaremos que ha desperdiciado recursos financieros: ha utilizado muchos recursos y
ha obtenido poco beneficio con ellos. Por el contrario, si una empresa ha utilizado pocos recursos
m
pero ha obtenido unos beneficios relativamente altos, podemos decir que ha aprovechado bien sus
ca
recursos. Por ejemplo, puede que sea una empresa muy pequea que, pese a sus pocos recursos,
est muy bien gestionada y obtiene beneficios elevados.
En realidad, hay varias medidas posibles de rentabilidad, pero todas tienen la siguiente forma:
Rentabilidad = Beneficio / Recursos Financieros
El beneficio debe dividirse por la cantidad de recursos financieros utilizados, ya que no nos interesa
que una inversin genere beneficios muy altos si para ello tenemos que utilizar muchos recursos.
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Una inversin es tanto mejor cuanto mayores son los beneficios que genera y menores son los
recursos que requiere para obtener esos beneficios.
Las dos medidas de rentabilidad ms utilizadas son la rentabilidad econmica y la rentabilidad
financiera
es
d u.
.e
va
no
in
ro
eu
s.
pu
m
ca
24 / 32
6. Creacin de sistemas de alertas de nuevos

clientes/proveedores
El uso de las nuevas tecnologas y la cada vez mayor presencia de la informtica, Internet y redes
sociales en nuestra vida diaria, personal y profesional, nos permite crear nuestros propios sistemas
de alertas ante la presencia de nuevos clientes y/o proveedores con los que podamos ampliar
nuestras relaciones comerciales.
es
Para ello, tenemos desde fuentes RSS que nos permiten suscribirnos a listas de novedades en
u.
instituciones pblicas u organismos sectoriales que nos notificarn la aparicin de nuevos clientes o
proveedores en nuestro sector.
d
.e
Otra forma es la bsqueda peridica por palabras clave para ver la aparicin de nuestras empresas.
va
Cuando notamos un aumento o una disminucin de ventas en algunos de nuestros clientes y/o
proveedores o en algn competidor tambin podemos detectar la aparicin de nuevos clientes.

no
Tener un sistema de alerta que nos informe de la aparicin de estos nuevos actores en la escena
in
comercial, nos puede dar una ventaja inicial en el establecimiento de cualquier relacin comercial.
ro
eu
s.
pu
m
ca
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7. Reclamaciones en las operaciones de compraventa

internacional
Como en cualquier operacin comercial, independientemente del mbito pueden surgir momentos
en los que haya que presentar reclamaciones en funcin de lo que tengamos que solicitar.
Para ello tenemos que recurrir a una legislacin aplicable a nivel internacional que en este caso es el
Derecho Mercantil Internacional, que al igual en el caso Nacional, la primera fuente de obligaciones
es
entre las partes es el acuerdo que hayan alcanzado entre ellas. No obstante, siempre es complicado
u.
elaborar un contrato que resuelva cualquier problema que pueda surgir durante la vida de la
relacin contractual.
d
.e
Las partes pueden y deben fijar en el contrato la Ley por la que se rija aquellos aspectos que no han
va
sido acordados contractualmente. Si las partes no designaran en el contrato la Ley aplicable, los
ordenamientos jurdicos de los Estados a los que stas pertenecen la determinan por su cuenta
no
mediante las llamadas normas de conflicto.
in
Todo ordenamiento jurdico tiene sus propias normas de conflicto. Las normas de conflicto son las
ro
disposiciones legales de un ordenamiento jurdico por las que se fija cul es la ley positiva aplicable
eu
ante un eventual problema surgido a raz de una relacin jurdica caracterizada por la presencia de
un elemento extranjero.
s.
pu
Si la redaccin de un buen contrato es de vital importancia para las partes, con independencia de
que exista una ley que regule subsidiariamente lo no regulado en el contrato, no lo es menos la
m
determinacin de qu rganos sern los encargados de dirimir las controversias relativas a la

ca
interpretacin o ejecucin de los conflictos que surjan en la relacin contractual.
Las partes tienen en este sentido dos grandes posibilidades: acudir al tradicional sistema de rganos
jurisdiccionales, o acudir al arbitraje.
Para resolver un conflicto con otra empresa, antes de tener que acudir a la justicia podemos iniciar
un proceso de reclamacin con tres pasos.
Paso 1. Reclamacin amistosa
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Ante las primeras seales de incumplimiento de lo acordado por la otra parte, se debe realizar una
reclamacin amistosa invitando a la otra parte a cumplir lo acordado.
Para realizar esta primera reclamacin, se debe emplear el medio habitual de comunicacin con la
otra parte. Es recomendable que esta primera reclamacin quede recogida por escrito: correo
electrnico, fax, o carta. Se debe redactar de manera correcta pero firme.
Paso 2. Reclamacin extrajudicial
es
Antes de que se cumplan 3 meses desde el incumplimiento de la otra parte, se realizar la
u.
reclamacin extrajudicial a travs de un despacho de abogados o entidad de gestin de cobros.
d
Puede suceder que entre los abogados de ambas partes se llegue a un acuerdo que satisfaga los
.e
intereses de los dos. En la prctica, estos acuerdos no buscan la satisfaccin plena de las partes sino
va
llegar a una solucin comercial que evite iniciar un proceso judicial.
no
3. Tercer paso: Procedimiento judicial
in
Iniciar un procedimiento judicial internacional implica iniciar un proceso largo, costoso e incierto.
ro
Se deber analizar previamente si est o no debidamente justificado:

eu
Se deber conocer el tribunal competente y la legislacin aplicable, determinados previamente

s.
en el contrato, y consultar con especialistas en derecho las posibilidades reales de satisfacer
los intereses de la empresa.

pu
Se deber iniciar en reclamaciones de cierta vala, porque en el caso de reclamaciones

m
menores resulta ms viable llegar a un acuerdo con la otra parte.

ca
Se deber contar con la documentacin necesaria para los requerimientos del pas donde se
celebrar el juicio.
Se deber analizar la solvencia de la empresa a la que se va a reclamar, y la viabilidad de
ejecucin de la sentencia.
Se deber presupuestar los fondos que se necesitarn a lo largo del proceso: viajes, primas de
abogados expertos en reclamaciones internacionales, traductores, peritos, etc.
Analizados todos estos aspectos, se estar en disposicin de concluir si es recomendable actuar por
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la va judicial o intentar de nuevo un entendimiento con la otra parte.
es
d u.
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va
no
in
ro
eu
s.
pu
m
ca
28 / 32
Recuerda
Mercados electrnicos: sitios web que reunen una gran cantidad de compradores y vendedores
de distintas partes del mundo, los cuales ofertan y demandan productos como si de un mercado
tradicional se tratara.
Ferias internacionales: importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial y
un medio de comunicacin importante.
es
Exposicin: tcnica de ayuda a la venta, un medio de presentacin privilegiado, para un gran
nmero de clientes potenciales.
u.
Frecuencia de compra/venta: nmero de veces que se compra y se vende un producto en un
d
intervalo de tiempo establecido.
.e
Volumen: nmero de unidades de un producto que entran en la actividad comercial en un
tiempo determinado.
va
Rentabilidad: promedio entre el valor de venta de un producto y su coste medio de produccin.
no
Podemos encontrar diferentes archivos con informacin sobre los principales clientes y/o
in
proveedores sobre los que estamos trabajando.

ro
Archivo principal: contiene informacin original, de primera mano, resultado de la
investigacin, la reflexin, la inspiracin y que no ha sido tratada o elaborada

eu
documentalmente.
s.
Documentos secundarios: reelaboracin de los primarios realizada mediante cualquiera de las
operaciones clsicas del anlisis documental.

pu
Fsico: est constituido por toda la documentacin que tenemos en soporte papel, es decir,
m
todos los documentos que la empresa genera, recoge, conserva y transmite en papel.
ca
Informtico: informacin que se encuentra almacenada en distintos soportes de
almacenamiento informtico.
Un sistema de datos es algo ms que simples datos o que un conjunto de datos que se
combinan en un programa de gestin. Un sistema de base de datos debe contar con datos
(caracterstica ms importante de la informacin), equipo: conjunto de dispositivos fsicos
utilizados para almacenar y procesar los datos), programas (sowftware de propsito general y
software de aplicacin). Personal (personal que trabaja con una base de datos podemos
dividirlo en tres partes).
29 / 32
Codificacin: esta diseada para impedir el acceso no autorizado a base de datos almacenadas
localmente y no pretende ser un sustituto de la codificacin de campos.
Modelo relacional: basado en el concepto matemtico denominado relacin.
Modelo de Red: datos se representan como colecciones de registros y las relaciones entre los
datos se representan mediante conjuntos, que son punteros en la implementacin fsica.
Modelo jerrquico: los datos se representan mediante conjuntos.
Modelo orientado a objetos: base da datos en trminos de objetos, sus propiedades y sus
es
operaciones.
Modelo distribuido: es aquel en la cual los componentes o entidades que conforman la base de
u.
datos se encuentran ubicados en dos o ms computadoras independientes, por lo general
d
separadas geogrficamente.
.e
Frecuencia de pedidos: nmero de pedidos que se realiza de un producto determinado en un
periodo de tiempo establecido.

va
Consumo: utilizar comestibles u otros bienes para satisfacer necesidades o deseos.
no
Tamao de los pedidos: cantidad de una referencia que se pide de una vez, con el objetivo de
in
minimizar la suma de los costes de almacenaje, pedido y ruptura.
Variaciones en compras/ventas: recoge la diferencia entre las existencias iniciales y las finales.
ro
Incidencias: acontecimiento que sobreviene el curso de un asunto o negocio y tiene con l

eu
alguna conexin.
Rentabilidad: eficiencia con la cual una empresa utiliza sus recursos financieros.
s.
Normas de conflicto: disposiciones legales de un ordenamiento jurdico por las que se fija cul
pu
es la ley positiva aplicable ante un eventual problema surgido.

m
ca
30 / 32
Autoevaluacin
Indica si es verdadero o falso el siguiente enunciado:

Las ferias internacionales son una importante herramienta del marketing, un
gran escaparate comercial y un medio de comunicacin importante. Las ferias
tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de venta.
Verdadero.
es
u.
Falso.
d
.e
va
no
Razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas pueden ser
de diversas ndoles (respuesta mltiple):
in
ro
Los regalos.
eu
La obligacin.
s.
pu
Placer.
m
ca
Completa el espacio en blanco del siguiente enunciado:

El mercado se mueve segn la cantidad de las transacciones, en consecuencia,
el
de transacciones muestra el movimiento/actividad del mercado.
Venta.
31 / 32
Volumen.
Oferta.
es
La rentabilidad de un producto bsicamente lo podemos calcular:
u.
Promediando su valor de venta respecto a sus costes medios.
d
.e
Promediando los costes de publicidad y produccin.
va
no
Promediando los costes de produccin y gestin.
in
ro
eu
Entre los archivos principales de informacin podemos encontrar (respuesta

mltiple):
s.
pu
Monografas.
m
ca
Publicaciones seriadas.
Bibliografas.
32 / 32

Búsqueda y Gestión de Clientes y Proveedores en El Comercio Internacional

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[AFO005758] MF0242_3 Gestin Administrativa del Comercio Internacional

[MOD005900] MF0242_3 Gestin Administrativa del Comercio Internacional

1. Localizacin y Bsqueda de clientes/proveedores

Gestin Documental del Comercio Exterior.

Organizacin de eventos internacionales en Espaa y en el extranjero.

Servicios en Espaa para empresas y organismos internacionales.

1.1 Directorios, portales y guas multisectoriales

facilitar la realizacin del trabajo.

http://www.cademaimport.com/ Se trata de una sociedad, fundada por expertos en Comercio

Internacional, que se dedica a realizar todo tipo de operaciones comerciales y financieras en el

http://www.eisintegral.com/quien_somos/index.html Se trata de una consultora especializada en

http://www.spainexport.es/2889045415/ Es un Directorio de proveedores en el mundo. En el

productos o servicios similares a los nuestros.

1.2 E-Market places sectoriales y otros

ltimo, todas las interacciones se realizan de manera virtual.

comisin que nos cobran al momento de concretar alguna venta.

Algunos de los e-marketplaces ms conocidos son eBay y MercadoLibre, en donde se compran y

con una pgina Web propia, ni de mayores conocimientos en diseo Web.

Otras ventajas que podemos encontrar son:

nos permiten exponer permanente nuestros productos o servicios.

nos permiten llegar fcilmente a mercados internacionales.

poseer una), y as conseguir un mayor trfico de visitas hacia sta.

pudiendo as promocionar varios de nuestros productos, generalmente, a cambio de pago

Para empezar a promocionar y vender productos en e-marketplaces el primer paso consiste en

stos (procurando imgenes de buena calidad que muestren claramente el producto).

envo, entre otros.

realizar antes de decidir comprarnos.

clientes, lo cual implica concretar la transaccin en la mayor brevedad posible, y tener

1.3 Feria internacionales: ayudas a la externalizacin de las

privilegiado, para un gran nmero de clientes potenciales, en un perodo de tiempo y un espacio

coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta profesional.

visitantes sus productos, su precio, su distribucin, su publicidad, su promocin y su fuerza de

pretenda alcanzar. El stand es una especie de embajada de la empresa.

Las principales ventajas del saln son:

El cliente viene a ver y a escuchar la empresa.

Podemos encontrarnos con importantes directivos.

Se puede reducir la exposicin a lo esencial.

Es una primera presentacin directa en tres dimensiones.

Se puede conocer un mximo de clientes en un mnimo de tiempo.

Entre los objetivos del marketing de saln se encuentran:

Introducir nuevos productos.

Estudiar su mercado, proceso de decisin de compra de los visitantes.

los profesionales como al gran pblico.

Los salones especializados, reservados a los profesionales.

Los congresos o jornadas tcnicas, ms orientados hacia la informacin que hacia la

La costumbre (Siempre hemos estado).

La obligacin (Los clientes esperan que estemos, La competencia est).

El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los clientes).

La promocin (Vamos a introducir nuestro nuevo modelo).

Los negocios (Queremos aumentar nuestras ventas).

funcin de las siguientes preguntas:

Cules son los sectores presentes?

apartado referente al aprovechamiento de las ferias.

2. Clasificacin de los clientes/proveedores y criterios de

Se pueden establecer distintos tipos de clasificaciones, en funcin de una serie de caractersticas

vende un producto en un intervalo de tiempo establecido.

Es un parmetro estadstico, en el que se tienen en cuenta un nmero de ocurrencias de este

momentos se realizan dichas ventas.

Se llama volumen al nmero de unidades de un producto que entran en la actividad comercial en un

El mercado se mueve segn la cantidad de las transacciones, en consecuencia, el volumen de

transacciones muestra el movimiento/actividad del mercado.

clara en el indicador de volumen.

motivo de actividad durante un proceso de tiempo.

para toma de decisiones, la influencias de costes variables y fijos en el componente de un producto,