PERSPECTIVAS

ISSN: 1994-3733
oswaguan@ucbcba.edu.bo
Universidad Catlica Boliviana San Pablo
Bolivia

Len Romero, Ruperto

APRENDA A NEGOCIAR CON XITO
PERSPECTIVAS, nm. 21, enero-junio, 2008, pp. 173-186
Universidad Catlica Boliviana San Pablo
Cochabamba, Bolivia

Disponible en: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=425942157010

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Pgina de la revista en redalyc.org Proyecto acadmico sin fines de lucro, desarrollado bajo la iniciativa de acceso abierto
 APRENDA A NEGOCIAR CON XITO
Ruperto Len Romero
MSc. Ingeniera Asistida por Computadora.
Especialidad en Educacin Superior.
Docente Departamento de Matemticas FCyT UMSS.
Director de Posgrado FCyT UMSS.
Docente Universidad Catlica Boliviana

RESUMEN
Si omos el trmino NEGOCIACIN, en qu pensamos? Pensamos
en palabras como: conflicto, discusin, acuerdos comerciales, poltica
internacional o problemas laborales.

Todos nos vemos envueltos en negociaciones diariamente.

En casa para repartirnos la limpieza de la casa, lavar la ropa, ir a
comprar o sacar a pasear al perro.
Cuando queremos influir en alguien para que cambie su punto de vista

Estas situaciones son negociaciones. En este artculo vamos ver

algunas habilidades que se requieren para gestionar bien este proceso.

En otras palabras, cmo ser un negociador efectivo? o cmo no

tener que sacar a pasear al perro?

1. INTRODUCCIN
Qu supone ser un negociador excelente? Sabemos negociar?
Cmo prepararnos para negociar? Qu estrategias y tcticas se
pueden seguir?

Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 173

 Aprenda a negociar con xito Ruperto Len Romero

Cules son las habilidades y competencias clave necesarias para CUESTIONARIO

la negociacin y resolucin de conflictos? S Regular No
Qu estilos de negociacin podemos utilizar? Cmo puedes Te encuentras cmodo cuando tienes que realizar algn tipo
1.
desarrollar el estilo de negociacin ptimo en cada ocasin? de negociacin.
2. Dejas para ltima hora la preparacin de la negociacin.
Te preocupas con tiempo suficiente en buscar la mxima
3.
informacin de tus oponentes
2. OBJETIVOS 4.
Una vez transcurrida la negociacin, reflexionas y sacas
conclusiones
1) Entender el proceso para negociar y resolver conflictos con xito.
5. Si puedes, prefieres mandar a otro en tu lugar para negociar
2) Conocer tcticas y estrategias a aplicar en una negociacin. Siempre que debes realizar un proceso de negociacin tienes
6.
claro los objetivos que persigues
3) Conocer diferentes estilos de negociacin y valorar su aplicacin en
Crees que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunque
diferentes situaciones. 7.
con ello debas ceder ms de lo que tenas previsto
4) Saber cmo negociar. 8.
Tienes preparada una serie de argumentos por si durante el
proceso surgen objeciones por parte del contrario
Eres de la opinin que en una negociacin tienes que llevarte
9.
la mejor parte
3. SABEMOS NEGOCIAR? Normalmente ves a la parte oponente como a un enemigo que
10.
hay que abatir a toda costa
En toda negociacin existe un ingrediente fundamental: Nos tiene que Crees que la negociacin es un conjunto de tcnicas para
11.
gustar negociar. En la siguiente batera de preguntas podrs comprobar si manipular y sacar slo provecho el que mejor las domina
posees tal destreza. Marca con una X la columna que corresponda. 12.
Rehuyes la mirada del interlocutor cuando estas frente a l
durante el proceso de comunicacin
Te cansan las explicaciones con mucho detalle, prefieres que
13.
sean cortas y concisas
14. Te molesta adaptarte al lenguaje del otro
Eres considerado por las personas de tu entorno como una
15.
persona con poca paciencia para escuchar
Te es difcil ante situaciones tensas mantenerte con calma y
16.
no elevar el tono de voz
17. Prefieres hablar ms que escuchar
Si crees que en una negociacin tienes las de perder, vacilas
18.
al comenzarla
Si tienes que negociar, te preocupas en facilitar los medios y
19.
un ambiente adecuado, para que el otro se sienta cmodo
Eres consciente que por lo general siempre hay que ceder
20. parte de tus objetivos en beneficio del otro para poder llegar a
un consenso
Tienes miedo a las crticas que te pudieran hacer las personas
21.
de tu entorno profesional o social si fracasa la negociacin
Crees que el ser buen negociador es un don que se nace con
22.
l y no se puede aprender y es difcil conseguirlo
Cuando en las negociaciones que participas tienes un xito
23. superior al esperado, te enorgulleces de ello y lo comentas a
continuacin

174 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008 Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 175
 Aprenda a negociar con xito Ruperto Len Romero

Cules son las habilidades y competencias clave necesarias para CUESTIONARIO

la negociacin y resolucin de conflictos? S Regular No
Qu estilos de negociacin podemos utilizar? Cmo puedes Te encuentras cmodo cuando tienes que realizar algn tipo
1.
desarrollar el estilo de negociacin ptimo en cada ocasin? de negociacin.
2. Dejas para ltima hora la preparacin de la negociacin.
Te preocupas con tiempo suficiente en buscar la mxima
3.
informacin de tus oponentes
2. OBJETIVOS 4.
Una vez transcurrida la negociacin, reflexionas y sacas
conclusiones
1) Entender el proceso para negociar y resolver conflictos con xito.
5. Si puedes, prefieres mandar a otro en tu lugar para negociar
2) Conocer tcticas y estrategias a aplicar en una negociacin. Siempre que debes realizar un proceso de negociacin tienes
6.
claro los objetivos que persigues
3) Conocer diferentes estilos de negociacin y valorar su aplicacin en
Crees que es mejor terminar cuanto antes el proceso, aunque
diferentes situaciones. 7.
con ello debas ceder ms de lo que tenas previsto
4) Saber cmo negociar. 8.
Tienes preparada una serie de argumentos por si durante el
proceso surgen objeciones por parte del contrario
Eres de la opinin que en una negociacin tienes que llevarte
9.
la mejor parte
3. SABEMOS NEGOCIAR? Normalmente ves a la parte oponente como a un enemigo que
10.
hay que abatir a toda costa
En toda negociacin existe un ingrediente fundamental: Nos tiene que Crees que la negociacin es un conjunto de tcnicas para
11.
gustar negociar. En la siguiente batera de preguntas podrs comprobar si manipular y sacar slo provecho el que mejor las domina
posees tal destreza. Marca con una X la columna que corresponda. 12.
Rehuyes la mirada del interlocutor cuando estas frente a l
durante el proceso de comunicacin
Te cansan las explicaciones con mucho detalle, prefieres que
13.
sean cortas y concisas
14. Te molesta adaptarte al lenguaje del otro
Eres considerado por las personas de tu entorno como una
15.
persona con poca paciencia para escuchar
Te es difcil ante situaciones tensas mantenerte con calma y
16.
no elevar el tono de voz
17. Prefieres hablar ms que escuchar
Si crees que en una negociacin tienes las de perder, vacilas
18.
al comenzarla
Si tienes que negociar, te preocupas en facilitar los medios y
19.
un ambiente adecuado, para que el otro se sienta cmodo
Eres consciente que por lo general siempre hay que ceder
20. parte de tus objetivos en beneficio del otro para poder llegar a
un consenso
Tienes miedo a las crticas que te pudieran hacer las personas
21.
de tu entorno profesional o social si fracasa la negociacin
Crees que el ser buen negociador es un don que se nace con
22.
l y no se puede aprender y es difcil conseguirlo
Cuando en las negociaciones que participas tienes un xito
23. superior al esperado, te enorgulleces de ello y lo comentas a
continuacin

174 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008 Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 175
 Aprenda a negociar con xito Ruperto Len Romero

A continuacin da a las preguntas con la numeracin siguiente el valor 4.1. Consideraciones previas
de puntos en funcin de las respuestas: No hay ningn problema de negociacin que sea igual que otro
S Regular No Algunas negociaciones parecen necesitar un sencillo s o no, o una
Preguntas 7, 10, 11, 16, 22 0 puntos 0 puntos 2 puntos clase de respuesta del tipo tuyo o mo. Otras involucran mltiples temas o
ms de dos negociadores, que pueden hablar en nombre propio o estar
Preguntas 2, 5, 9,12, 13,14,15,17,18,19,21,23 0 puntos 0 puntos 2 puntos
representado a un cliente. Existen negociaciones que exigen mucha
Preguntas 1, 3, 6, 20 2 puntos 1 puntos 0 puntos creatividad para ensamblar las necesidades subyacentes de los
Preguntas 4, 8 2 puntos 0 puntos 0 puntos negociadores a fin de crear soluciones innovadoras. Otras, en cambio,
necesitan objetividad o legitimidad.
Si los resultados obtenidos estn entre:
Para que un negociador est bien preparado necesita tiempo,
Entre 0 y 15 puntos. Te atrae mucho esta disciplina, pero has energa y esfuerzo. Debe saber asignar prioridades a sus esfuerzos y
empezado a comprender que tu nivel de habilidad negociadora debe tomar buenas decisiones sobre la forma de invertir su tiempo. Aunque no
mejorar, ello te ser de gran ayuda. existen soluciones como las de pintar siguiendo los nmeros que le digan
exactamente la forma de prepararse para cada tipo posible de negociacin,
Entre 16 y 36 puntos. Te resulta agradable negociar. Sera
las siguientes preguntas de diagnstico le ayudarn a determinar en qu
interesante repasar aquellas preguntas cuyas respuestas difieren de la
lugar puede invertir usted ms tiempo de preparacin y la forma ms
puntuacin correcta, con el nimo de alcanzar cotas ms altas de
productiva de hacerlo. A medida que te adentres en la negociacin, puede
especializacin.
que cambie tu forma de pensar con respecto a los retos ms importantes.
Entre 37 y 46 puntos. Felicidades, ves a tus oponentes en los
procesos de negociacin como a un igual, intentando que ambas partes
salgan ganando en el intercambio de sus objetivos, es lo que llamamos
estilo de ganar-ganar. 4.2. Preguntas previas para reflexionar
Considera el siguiente grupo de preguntas y elige el grupo que te
intrigue ms.
En cualquier caso, si crees que puedes mejorar sigue adelante con la
leccin. Intereses
Opciones
Alternativas
4. LA PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN Legitimidad
Consiste de las siguientes fases: Comunicacin
4.1. Consideraciones previas Relaciones
4.2. Preguntas previas para reflexionar Compromiso
4.3. Buscar informacin INTERESES. Aquello que me importa de verdad. Mis deseos,
4.4. Establecer objetivos necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. As mismo, lo
que yo creo que a ellos les importa de verdad. Sus deseos,
4.5. Preparar estrategias y tcticas necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores.
4.6. El argumentario

176 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008 Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 177
 Aprenda a negociar con xito Ruperto Len Romero

A continuacin da a las preguntas con la numeracin siguiente el valor 4.1. Consideraciones previas
de puntos en funcin de las respuestas: No hay ningn problema de negociacin que sea igual que otro
S Regular No Algunas negociaciones parecen necesitar un sencillo s o no, o una
Preguntas 7, 10, 11, 16, 22 0 puntos 0 puntos 2 puntos clase de respuesta del tipo tuyo o mo. Otras involucran mltiples temas o
ms de dos negociadores, que pueden hablar en nombre propio o estar
Preguntas 2, 5, 9,12, 13,14,15,17,18,19,21,23 0 puntos 0 puntos 2 puntos
representado a un cliente. Existen negociaciones que exigen mucha
Preguntas 1, 3, 6, 20 2 puntos 1 puntos 0 puntos creatividad para ensamblar las necesidades subyacentes de los
Preguntas 4, 8 2 puntos 0 puntos 0 puntos negociadores a fin de crear soluciones innovadoras. Otras, en cambio,
necesitan objetividad o legitimidad.
Si los resultados obtenidos estn entre:
Para que un negociador est bien preparado necesita tiempo,
Entre 0 y 15 puntos. Te atrae mucho esta disciplina, pero has energa y esfuerzo. Debe saber asignar prioridades a sus esfuerzos y
empezado a comprender que tu nivel de habilidad negociadora debe tomar buenas decisiones sobre la forma de invertir su tiempo. Aunque no
mejorar, ello te ser de gran ayuda. existen soluciones como las de pintar siguiendo los nmeros que le digan
exactamente la forma de prepararse para cada tipo posible de negociacin,
Entre 16 y 36 puntos. Te resulta agradable negociar. Sera
las siguientes preguntas de diagnstico le ayudarn a determinar en qu
interesante repasar aquellas preguntas cuyas respuestas difieren de la
lugar puede invertir usted ms tiempo de preparacin y la forma ms
puntuacin correcta, con el nimo de alcanzar cotas ms altas de
productiva de hacerlo. A medida que te adentres en la negociacin, puede
especializacin.
que cambie tu forma de pensar con respecto a los retos ms importantes.
Entre 37 y 46 puntos. Felicidades, ves a tus oponentes en los
procesos de negociacin como a un igual, intentando que ambas partes
salgan ganando en el intercambio de sus objetivos, es lo que llamamos
estilo de ganar-ganar. 4.2. Preguntas previas para reflexionar
Considera el siguiente grupo de preguntas y elige el grupo que te
intrigue ms.
En cualquier caso, si crees que puedes mejorar sigue adelante con la
leccin. Intereses
Opciones
Alternativas
4. LA PREPARACIN DE LA NEGOCIACIN Legitimidad
Consiste de las siguientes fases: Comunicacin
4.1. Consideraciones previas Relaciones
4.2. Preguntas previas para reflexionar Compromiso
4.3. Buscar informacin INTERESES. Aquello que me importa de verdad. Mis deseos,
4.4. Establecer objetivos necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. As mismo, lo
que yo creo que a ellos les importa de verdad. Sus deseos,
4.5. Preparar estrategias y tcticas necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores.
4.6. El argumentario

176 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008 Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 177
 Aprenda a negociar con xito
Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o
nuestras demandas?
Por qu quiero lo que quiero? Estoy seguro?
He asignado prioridades a los temas que son importantes para
m?
Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?
He dejado de tener en cuenta qu es lo que yo querra si estuviera
en su lugar?
OPCIONES. Posibles acuerdos que podemos alcanzar.
Parece que la negociacin va a dar como resultado que hay uno
que gana y otro que pierde?
Se trata de una situacin en la que las dos partes tienen algo que
ganar?
Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
Hemos llegado a un punto muerto?
ALTERNATIVAS
Pienso que debo llegar a un acuerdo?
No estoy seguro de lo que har si las negociaciones terminan sin
que se llegue a un acuerdo?
Pienso que tiene ms poder que yo? Que el ms poderoso soy
yo?
S lo que harn ellos si no se llega a un acuerdo?
LEGITIMIDAD
Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno
o a todos lo participantes de que un acuerdo propuesto es justo.
Me preocupa que puedan atracarme? Me tratan injustamente?
Ayudara si les proporcionara unos argumentos convincentes del
motivo por el que mi propuesta es justa para ellos?
Tendr que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera
de acuerdo con lo que hemos acordado?
Tendrn que hacerlo ellos?
COMUNICACIN
S lo que quiero escuchar?
Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y emptica todo
lo que digan?
178 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008
Ruperto Len Romero
Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?
He pensado en la forma de hablar para conseguir que me
escuchen?
RELACIONES.
Es probable que est a la defensiva?
Podra ser que esta negociacin lesionara la relacin
interpersonal?
Se trata de alguien con quien necesitar trabajar en el futuro?
COMPROMISO. Opcin a la que nos comprometemos tras el
acuerdo.
Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar?
Me estoy acercado al momento de tomar una decisin?
Hay ms cosas por hacer despus de que todos digamos s?
Tengo claro quin tiene autoridad para comprometerse?
4.3. Buscar informacin
Para obtener la mxima informacin de la parte contraria hemos de:
Investigar la historia del problema. Cundo se origin? Qu
medidas se han tomado? Resultados? Por qu no se ha
negociado todava?
Intentar conocer la percepcin que la otra parte tiene de nosotros.
Valorar cunto se juega cada parte Cul es la necesidad de
llegar a un acuerdo?
Conocer qu pretende la parte contraria. No hemos de pensar
slo en lo que nosotros queremos. Si no satisfacemos los intereses
de la otra parte no aceptarn el acuerdo. Hay que buscar opciones.
Valorar los posibles acuerdos
Comprender la forma de negociar de la otra parte y cules
pueden ser sus lmites mximos y mnimos. Aunque es mejor no
centrarse en las posiciones, sino en los intereses. Pensar en
mnimos y mximos acaba con la creatividad del proceso, hace que
todo se convierta en una relacin de fuerzas. Qu pasa si slo nos
fijamos en el precio de un coche?
Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 179
 Aprenda a negociar con xito
Es probable que nos peleemos por nuestras posiciones y/o
nuestras demandas?
Por qu quiero lo que quiero? Estoy seguro?
He asignado prioridades a los temas que son importantes para
m?
Estoy confundido con respecto a su lugar de procedencia?
He dejado de tener en cuenta qu es lo que yo querra si estuviera
en su lugar?
OPCIONES. Posibles acuerdos que podemos alcanzar.
Parece que la negociacin va a dar como resultado que hay uno
que gana y otro que pierde?
Se trata de una situacin en la que las dos partes tienen algo que
ganar?
Es posible que nuestros intereses sean compatibles?
Hemos llegado a un punto muerto?
ALTERNATIVAS
Pienso que debo llegar a un acuerdo?
No estoy seguro de lo que har si las negociaciones terminan sin
que se llegue a un acuerdo?
Pienso que tiene ms poder que yo? Que el ms poderoso soy
yo?
S lo que harn ellos si no se llega a un acuerdo?
LEGITIMIDAD
Los criterios o precedentes externos que pueden convencer a uno
o a todos lo participantes de que un acuerdo propuesto es justo.
Me preocupa que puedan atracarme? Me tratan injustamente?
Ayudara si les proporcionara unos argumentos convincentes del
motivo por el que mi propuesta es justa para ellos?
Tendr que explicar a otras personas el motivo de que yo estuviera
de acuerdo con lo que hemos acordado?
Tendrn que hacerlo ellos?
COMUNICACIN
S lo que quiero escuchar?
Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y emptica todo
lo que digan?
178 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008
Ruperto Len Romero
Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?
He pensado en la forma de hablar para conseguir que me
escuchen?
RELACIONES.
Es probable que est a la defensiva?
Podra ser que esta negociacin lesionara la relacin
interpersonal?
Se trata de alguien con quien necesitar trabajar en el futuro?
COMPROMISO. Opcin a la que nos comprometemos tras el
acuerdo.
Tengo clara la clase de compromiso que puedo esperar?
Me estoy acercado al momento de tomar una decisin?
Hay ms cosas por hacer despus de que todos digamos s?
Tengo claro quin tiene autoridad para comprometerse?
4.3. Buscar informacin
Para obtener la mxima informacin de la parte contraria hemos de:
Investigar la historia del problema. Cundo se origin? Qu
medidas se han tomado? Resultados? Por qu no se ha
negociado todava?
Intentar conocer la percepcin que la otra parte tiene de nosotros.
Valorar cunto se juega cada parte Cul es la necesidad de
llegar a un acuerdo?
Conocer qu pretende la parte contraria. No hemos de pensar
slo en lo que nosotros queremos. Si no satisfacemos los intereses
de la otra parte no aceptarn el acuerdo. Hay que buscar opciones.
Valorar los posibles acuerdos
Comprender la forma de negociar de la otra parte y cules
pueden ser sus lmites mximos y mnimos. Aunque es mejor no
centrarse en las posiciones, sino en los intereses. Pensar en
mnimos y mximos acaba con la creatividad del proceso, hace que
todo se convierta en una relacin de fuerzas. Qu pasa si slo nos
fijamos en el precio de un coche?
Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 179
 Aprenda a negociar con xito
4.4. Establecer objetivos
La bsqueda de informacin sirve para:
Identificar nuestras motivaciones y las del oponente.
Adaptar la oferta de negociacin a las necesidades de ambos.
Prever con suficiente antelacin las posibles objeciones.
Preparar la estrategia argumental y demostrativa.
Pero, adems hay que estar abiertos a informacin adicional que ir
emergiendo.
4.5. Preparar tcticas y estrategias
Durante los procesos de negociacin podemos utilizar distintos tipos
de tcticas. Por ejemplo:
Gran Muralla o Disco Rayado. Consiste en ser inflexible y en no
ceder. Desgasta a la otra parte indicando que no hay alternativas.
Se estructura la situacin para que slo una parte pueda hacer
concesiones. Es una tctica para que el otro haga algn tipo de
concesin de entrada.
Amenazas. Una amenaza es presin. A veces las amenazas
conducen a que la otra parte tambin las haga, daando la relacin
y la negociacin. Un buen negociador no debe recurrir a esta
tctica.
Receso o retraso calculado. Pedir un aplazamiento de tiempo
corto para considerar algunos aspectos de la negociacin. Se
pospone la decisin.
Seuelo falaz. Atraer o despistar al oponente con argumentos
falsos para que ceda a nuestras presiones. La forma ms antigua
es hacer una afirmacin falsa: Este coche slo tiene 15.000 Km. y
lo conduca una anciana de Tarragona que nunca pasaba de 80
Km. por hora.
180 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008
Ruperto Len Romero
4.6. El argumentario
Consideraciones previas
Para ser convincente un argumento debe contener tres elementos:
Enunciado. Intenciones. Por ejemplo: Deseo que en los
presupuestos de personal para el ao que viene se contemple la
asignacin de otra persona a mi departamento
Prueba: Testimonios de apoyo: Durante dos aos ha trabajo el
departamento con el mismo personal y el incremento de notable ha
sido considerable, y ha aumentado la produccin un 15%
Argumento. Razonamientos en los que se apoya el enunciado:
Esto ha repercutido considerablemente en los beneficios lo que
nos garantiza, sin riesgo alguno, la posibilidad de contratar a otra
persona y aumentar todava ms la produccin
5. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
5.1. Buscar legitimidad. Presentar argumentos
Convencer y persuadir mediante argumentos demostrables y no decir
pongmonos de acuerdo en esto porque es lo que yo quiero. Si no
sabemos argumentar acabaremos o bien amenazando al otro o bien
aumentando las concesiones. Para convencer es necesario
conocer los atributos de la oferta
descubrir las motivaciones o necesidades de la otra parte
utilizar slo argumentos que representen ventajas para el otro
exponer los argumentos en lenguaje positivo
5.2. Refutar las objeciones
Para ello podemos:
Responder con un argumento
Aceptar una parte de la objecin y despus argumentar
Hacer de abogado del diablo (poner al otro en nuestro lugar)
No responder, no entrar en el juego
Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 181
 Aprenda a negociar con xito
4.4. Establecer objetivos
La bsqueda de informacin sirve para:
Identificar nuestras motivaciones y las del oponente.
Adaptar la oferta de negociacin a las necesidades de ambos.
Prever con suficiente antelacin las posibles objeciones.
Preparar la estrategia argumental y demostrativa.
Pero, adems hay que estar abiertos a informacin adicional que ir
emergiendo.
4.5. Preparar tcticas y estrategias
Durante los procesos de negociacin podemos utilizar distintos tipos
de tcticas. Por ejemplo:
Gran Muralla o Disco Rayado. Consiste en ser inflexible y en no
ceder. Desgasta a la otra parte indicando que no hay alternativas.
Se estructura la situacin para que slo una parte pueda hacer
concesiones. Es una tctica para que el otro haga algn tipo de
concesin de entrada.
Amenazas. Una amenaza es presin. A veces las amenazas
conducen a que la otra parte tambin las haga, daando la relacin
y la negociacin. Un buen negociador no debe recurrir a esta
tctica.
Receso o retraso calculado. Pedir un aplazamiento de tiempo
corto para considerar algunos aspectos de la negociacin. Se
pospone la decisin.
Seuelo falaz. Atraer o despistar al oponente con argumentos
falsos para que ceda a nuestras presiones. La forma ms antigua
es hacer una afirmacin falsa: Este coche slo tiene 15.000 Km. y
lo conduca una anciana de Tarragona que nunca pasaba de 80
Km. por hora.
180 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008
Ruperto Len Romero
4.6. El argumentario
Consideraciones previas
Para ser convincente un argumento debe contener tres elementos:
Enunciado. Intenciones. Por ejemplo: Deseo que en los
presupuestos de personal para el ao que viene se contemple la
asignacin de otra persona a mi departamento
Prueba: Testimonios de apoyo: Durante dos aos ha trabajo el
departamento con el mismo personal y el incremento de notable ha
sido considerable, y ha aumentado la produccin un 15%
Argumento. Razonamientos en los que se apoya el enunciado:
Esto ha repercutido considerablemente en los beneficios lo que
nos garantiza, sin riesgo alguno, la posibilidad de contratar a otra
persona y aumentar todava ms la produccin
5. EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACIN
5.1. Buscar legitimidad. Presentar argumentos
Convencer y persuadir mediante argumentos demostrables y no decir
pongmonos de acuerdo en esto porque es lo que yo quiero. Si no
sabemos argumentar acabaremos o bien amenazando al otro o bien
aumentando las concesiones. Para convencer es necesario
conocer los atributos de la oferta
descubrir las motivaciones o necesidades de la otra parte
utilizar slo argumentos que representen ventajas para el otro
exponer los argumentos en lenguaje positivo
5.2. Refutar las objeciones
Para ello podemos:
Responder con un argumento
Aceptar una parte de la objecin y despus argumentar
Hacer de abogado del diablo (poner al otro en nuestro lugar)
No responder, no entrar en el juego
Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 181
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6. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO 7. DIFERENTES ESTILOS PARA NEGOCIAR

6.1. Las concesiones 7.1. Diferentes estilos
En cada oferta primera hay que fijar el lmite muy alto, por encima FORMALISTA
de nuestro objetivo. Esto influye psicolgicamente en la otra Su objetivo: Cubrir su motivacin con la sensacin del deber bien
parte. La diferencia es el margen para ceder hecho.
Un lmite alto motiva a conseguirlo Su perfil:
La propuesta tiene que ser coherente y defendible
Meticuloso y perfeccionista
Cauteloso y distante
6.2. Cmo lograr el acuerdo Decisiones basadas en reglamentos
Solicitar a la otra parte en qu aspectos quiere ms informacin Resistente a la presin
El oponente debe ver los beneficios de nuestros argumentos Dispuesto largas negociaciones
Resumir todas las ventajas que ha obtenido la otra parte Testimonios por escrito
(tranquilizar al oponente) No se implica emocionalmente
Intenta guardarte algn comodn (beneficio adicional) o as bajo Exige el cumplimiento del acuerdo
la manga por si siguen las objeciones
Se humilde, no alardees de haber conseguido ms beneficios que
el oponente
7.2. Cooperativo
Su objetivo: Evitar la confrontacin y encontrar una solucin cordial y
aceptable para ambas partes.
6.3. Tipos de acuerdo Su perfil:
Win-win.( los dos ganamos)Se reconoce al interlocutor como una
persona legitimada para defender sus propios objetivos, no Estilo paternal
buscamos hacer valer una posicin superior de poder, queremos un Busca la armona y los puntos en comn
acuerdo, se supeditan los intereses individuales a los compartidos,
Se implica afectivamente
se es paciente y se busca el momento para negociar, identificando
adecuadamente las necesidades y motivaciones. Es la mejor Facilita la informacin
opcin. Gran habilidad de relacin
Lose-win. t pierdes, yo gano Cede de forma generosa
Lose-lose. Perdemos los dos. los dos perdemos Escucha ms que habla
Win-lose (t ganas, yo pierdo): fuerte competitividad, los objetivos No manipula y busca la cooperacin
del otro son obstculos que hay que derribar, se utiliza la presin,
se buscan los puntos dbiles del enemigo. 7.3. Diplomtico

Su objetivo: Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los

beneficios sean interesantes para ambas partes.

182 Ao 11, N 21, 1er Semestre, 2008 Departamento de Administracin, Economa y Finanzas 183
 Aprenda a negociar con xito
Su perfil:
Acentuada prudencia
Se muestra firme si es necesario
Es paciente, analtico y equilibrado
Gran capacidad de dilogo
No trata de dominar pero es directo en los planteamiento
No se compromete con lo que no puede cumplir
7.4. Impositivo
Su objetivo: Vencer en la negociacin a costa de la otra parte.
Su perfil:
Firme, duro, impetuoso
Pretende llegar pronto al acuerdo
Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador
Analiza cada argumento y pone objeciones
No muestra cansancio y dedica el tiempo necesario a negociar
Habla ms que escucha e intimida con el lenguaje verbal
Quiere la mayor parte del pastel
8. EJEMPLO DE CMO NEGOCIAR
1. Dora, esta interesada en comprar un refrigerador nuevo. Ha
estudiado los anuncios de los peridicos y seleccionado una tienda
de aparatos electrodomsticos que parece ofrecer buenos precios.
Como ya ha trabajado en casas de crdito, sabe exactamente lo
que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en
la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice
que le gustara que alguna persona que conociera los
refrigeradores le ensee algunos modelos.
2. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a
Dora, ella comenta: Espero poder encontrar un modelo que me
guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes
parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan
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Ruperto Len Romero
al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son
importantes.
3. El vendedor le responde a Dora preguntndole qu es lo que
espera de un refrigerador?: tamao, accesorios y eficiencia de
operacin. Tambin le pregunta entre que precios deber estar.
Dora expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi
todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le
dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de
los precios que propuso. Dora responde: no veo porque debera
suceder eso.
4. Dora determina el modelo que desea y pregunta el precio. El
vendedor dice 300 $us. Dora est sorprendida porque, segn lo que
ella entiende de los anuncios, no debera costar ms de 250 $us. y
as lo expresa. El vendedor seala que este modelo en particular
tiene dos caractersticas no incluidas en los modelos en oferta. Dora
se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.
5. Despus de hablarlo un poco, Dora dice: Sencillamente no puedo
pagarle tanto. Buscar en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo
ms barato pero Dora se mantiene firme. Entonces el vendedor
dice: podra pagar 275 $us.? Dora responde 275 $us.?, el
vendedor aade incluyendo transporte e instalacin, Dora
responde: no puedo pasarme de 250 $us.
6. El vendedor responde a la oferta de 250 $us. que hace Dora
diciendo: no podra hacer eso pero se lo dejar en 260 $us. as
Dora responde: de acuerdo, si eso incluye envo e instalacin
puede hacerme mi nota.
9. CONCLUSIONES
Una leccin puede sealarte una direccin prometedora. Puede
ayudarte a aprender y mejorar, a conocer un mtodo y a valorar tu forma de
actuar antes, durante y despus de una negociacin.
Sin embargo, nadie, sino t mismo, puede convertirte en un
negociador.
Estudiar un libro sobre tenis, natacin, montar en bicicleta o montar a
caballo no te convierten en un experto. La negociacin no es diferente.
Slo la prctica te convertir en un negociador excelente
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 Aprenda a negociar con xito Ruperto Len Romero

6. LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO 7. DIFERENTES ESTILOS PARA NEGOCIAR

6.1. Las concesiones 7.1. Diferentes estilos
En cada oferta primera hay que fijar el lmite muy alto, por encima FORMALISTA
de nuestro objetivo. Esto influye psicolgicamente en la otra Su objetivo: Cubrir su motivacin con la sensacin del deber bien
parte. La diferencia es el margen para ceder hecho.
Un lmite alto motiva a conseguirlo Su perfil:
La propuesta tiene que ser coherente y defendible
Meticuloso y perfeccionista
Cauteloso y distante
6.2. Cmo lograr el acuerdo Decisiones basadas en reglamentos
Solicitar a la otra parte en qu aspectos quiere ms informacin Resistente a la presin
El oponente debe ver los beneficios de nuestros argumentos Dispuesto largas negociaciones
Resumir todas las ventajas que ha obtenido la otra parte Testimonios por escrito
(tranquilizar al oponente) No se implica emocionalmente
Intenta guardarte algn comodn (beneficio adicional) o as bajo Exige el cumplimiento del acuerdo
la manga por si siguen las objeciones
Se humilde, no alardees de haber conseguido ms beneficios que
el oponente
7.2. Cooperativo
Su objetivo: Evitar la confrontacin y encontrar una solucin cordial y
aceptable para ambas partes.
6.3. Tipos de acuerdo Su perfil:
Win-win.( los dos ganamos)Se reconoce al interlocutor como una
persona legitimada para defender sus propios objetivos, no Estilo paternal
buscamos hacer valer una posicin superior de poder, queremos un Busca la armona y los puntos en comn
acuerdo, se supeditan los intereses individuales a los compartidos,
Se implica afectivamente
se es paciente y se busca el momento para negociar, identificando
adecuadamente las necesidades y motivaciones. Es la mejor Facilita la informacin
opcin. Gran habilidad de relacin
Lose-win. t pierdes, yo gano Cede de forma generosa
Lose-lose. Perdemos los dos. los dos perdemos Escucha ms que habla
Win-lose (t ganas, yo pierdo): fuerte competitividad, los objetivos No manipula y busca la cooperacin
del otro son obstculos que hay que derribar, se utiliza la presin,
se buscan los puntos dbiles del enemigo. 7.3. Diplomtico

Su objetivo: Buscar el equilibrio entre las partes, intentando que los

beneficios sean interesantes para ambas partes.

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 Aprenda a negociar con xito
Su perfil:
Acentuada prudencia
Se muestra firme si es necesario
Es paciente, analtico y equilibrado
Gran capacidad de dilogo
No trata de dominar pero es directo en los planteamiento
No se compromete con lo que no puede cumplir
7.4. Impositivo
Su objetivo: Vencer en la negociacin a costa de la otra parte.
Su perfil:
Firme, duro, impetuoso
Pretende llegar pronto al acuerdo
Emplea el poder y la fuerza como elemento motivador
Analiza cada argumento y pone objeciones
No muestra cansancio y dedica el tiempo necesario a negociar
Habla ms que escucha e intimida con el lenguaje verbal
Quiere la mayor parte del pastel
8. EJEMPLO DE CMO NEGOCIAR
1. Dora, esta interesada en comprar un refrigerador nuevo. Ha
estudiado los anuncios de los peridicos y seleccionado una tienda
de aparatos electrodomsticos que parece ofrecer buenos precios.
Como ya ha trabajado en casas de crdito, sabe exactamente lo
que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en
la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice
que le gustara que alguna persona que conociera los
refrigeradores le ensee algunos modelos.
2. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a
Dora, ella comenta: Espero poder encontrar un modelo que me
guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes
parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan
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Ruperto Len Romero
al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son
importantes.
3. El vendedor le responde a Dora preguntndole qu es lo que
espera de un refrigerador?: tamao, accesorios y eficiencia de
operacin. Tambin le pregunta entre que precios deber estar.
Dora expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi
todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le
dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de
los precios que propuso. Dora responde: no veo porque debera
suceder eso.
4. Dora determina el modelo que desea y pregunta el precio. El
vendedor dice 300 $us. Dora est sorprendida porque, segn lo que
ella entiende de los anuncios, no debera costar ms de 250 $us. y
as lo expresa. El vendedor seala que este modelo en particular
tiene dos caractersticas no incluidas en los modelos en oferta. Dora
se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.
5. Despus de hablarlo un poco, Dora dice: Sencillamente no puedo
pagarle tanto. Buscar en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo
ms barato pero Dora se mantiene firme. Entonces el vendedor
dice: podra pagar 275 $us.? Dora responde 275 $us.?, el
vendedor aade incluyendo transporte e instalacin, Dora
responde: no puedo pasarme de 250 $us.
6. El vendedor responde a la oferta de 250 $us. que hace Dora
diciendo: no podra hacer eso pero se lo dejar en 260 $us. as
Dora responde: de acuerdo, si eso incluye envo e instalacin
puede hacerme mi nota.
9. CONCLUSIONES
Una leccin puede sealarte una direccin prometedora. Puede
ayudarte a aprender y mejorar, a conocer un mtodo y a valorar tu forma de
actuar antes, durante y despus de una negociacin.
Sin embargo, nadie, sino t mismo, puede convertirte en un
negociador.
Estudiar un libro sobre tenis, natacin, montar en bicicleta o montar a
caballo no te convierten en un experto. La negociacin no es diferente.
Slo la prctica te convertir en un negociador excelente
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10. BIBLIOGRAFA
Dasi, Manuel F., 1999, Tcnicas de negociacin: un mtodo prctico,
Editorial Esic, Madrid.
Fisher, Roger, Ury, William y Patton, Bruce, 1996, Obtenga el S,
Editorial Gestin 2000, Barcelona.
Fisher, Roger, y Ertel, Danny, 1997, Obtenga el S en la prctica,
Editorial Gestin 2000, Barcelona.
Pease, Allan, 1988, El lenguaje del cuerpo. Cmo leer el pensamiento
de los dems a travs de sus gestos, Editorial Paids,
Barcelona.

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10. BIBLIOGRAFA
Dasi, Manuel F., 1999, Tcnicas de negociacin: un mtodo prctico,
Editorial Esic, Madrid.
Fisher, Roger, Ury, William y Patton, Bruce, 1996, Obtenga el S,
Editorial Gestin 2000, Barcelona.
Fisher, Roger, y Ertel, Danny, 1997, Obtenga el S en la prctica,
Editorial Gestin 2000, Barcelona.
Pease, Allan, 1988, El lenguaje del cuerpo. Cmo leer el pensamiento
de los dems a travs de sus gestos, Editorial Paids,
Barcelona.

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