Managementul relaiilor cu furnizorii

(Supplier Relationship Management)

Managementul relaiilor cu furnizorii prezint o dubl relaionare:

Component a marketingului relaional
Component a managementului lanului de distribuie (Supply Chain
Management)
Ce este managementul lanului de distribuie?
Sinteza deciziilor privind nlnuirea sistematic a furnizorilor, productorilor, distribuitorilor
i clienilor.
Un concept ce integreaz planificarea i coordonarea proceselor, ce se desfoar de-a
lungul ntregului lan de creare a valorii, cu scopul de a optimiza satisfacerea necesitilor clienilor.
Semnificaia Managementului lanului de distribuie
Concurena acerb i globalizarea foreaz compania la procese de raionalizare prin
optimizarea derulrii proceselor n ntreprindere diminuarea costurilor
folosirea eficient a nivelului minim al stocurilor
mbuntirea previziunilor asupra fluxului de materiale ntre furnizorii de
baz i clieni
reducerea dificultilor determinate de necorelri n lanul logistic ntre
participani (de timp, de spaiu, cantitative, calitative)
Managementul relaiilor cu furnizorii

Strategia
relaiilor
cu furnizorii Planificarea
Logistica
relaiilor
cu furnizorii

Managementul
relaiilor
Managementul cu furnizorii Aplicaii ale
ciclului de via companiei
al produsului referitoare la
relaiile
cu furnizorii
Aprovizionarea Administrarea
fondurilor
 Furnizori Aprovizio Distribui Clieni
nare
Producie
e

O reprezentare a relaiilor cu furnizorii pentru o ntreprindere; sgeile simbolizeaz

managementul relaiilor cu furnizorii, managementul intern n ceea ce privete relaiile cu furnizorii
i managementul relaiilor cu clienii (Chen/Paulraj, 2004)

Managementul relaiilor cu furnizorii (M.R.F.) descrie o conducere strategic i

cuprinztoare a comunicaiei cu furnizorii pentru optimizarea continu a obiectivelor comune de
creare a valorii.
Obiectivul implementrii unui sistem de M.R.F. este realizarea unui ataament strns al
furnizorilor fa de ntreprindere, precum i sprijinirea achiziionrii de-a lungul derulrii ntregului
proces de aprovizionare.

Un sistem M.R.F.
Se valorific toate informaiile legate de cumprare (achiziie):
- produse apte a fi livrate
- posibile riscuri
- condiii de calitate
- condiii de livrare
Furnizorul i clientul sunt conectai on-line premis pentru dezvoltarea achiziiilor on-line
(E-Procurment)
Calitatea relaiilor cu furnizorii se msoar cu un instrument:
Supplier Relationship Quality (SRQ)
- satisfacia furnizorilor
- ncrederea n achizitor (cumprtor)
- angajamentul (nivelul de ...) n afacere
Supplier Relationship Quality
Factori de influen dependena perceput
ai calitii relaiilor intensitatea i calitatea comunicrii ntre pri
de afaceri elasticitatea decizional i mobilitatea n aciune
 Instrumentul permite o evaluare calitativ a furnizorilor
Administrarea pe cale electronic pe baz de ntrebri standardizate, de ntrebri
evaluative a relaiilor cu diferiii furnizori.
Se administreaz SRQ cu alte instrumente ale controlling-ului aprovizionrii, precum:
calculaia costurilor proceselor
analiza portofoliului de achiziionare
sisteme de msurare a performanelor
calculaia costului calitii

Semnificaia M.R.F. n economia global

necesitatea unei reele de nlnuire organizatoric a beneficiarilor cu furnizorii

electronic
necesitatea i a unui contact personal ntre actorii responsabili i unui respect reciproc
 i a unui nivel nalt de ncredere
construcia unui portal internet pentru un proces de ataament propriu al furnizorilor
Studiu de caz Bayer Supreme Supplier Relationship Management
crearea de valoare este obiectivul concernului Bayer
managementul eficient al furnizorilor reprezint un element esenial de optimizare

Obiectivele managementului furnizorilor :

a) Selecia furnizorilor
ase pai pn la cei mai buni furnizori :
pasul 1: stabilirea nevoilor pasul 4: calificarea furnizorilor
pasul 2: analiza pieei pasul 5: cererea/oferta
pasul 3: preselecia furnizorilor pasul 6: negocierea
Procesul de selecie a furnizorilor
b) Evaluarea furnizorilor

a) Ce fel de furnizori evalum?

b) Cum ne evalum noi furnizorii?
c) Ce este evaluat?
Evaluarea are loc n compania Bayer dup o structur unitar de criterii, care se mpart n patru
categorii: achiziii, calitate, logistic, tehnologie. Fiecare categorie se mparte la rndul ei n
urmtoarele componente:
- sigurana i mediu
- performana actual
- sisteme pentru meninerea performanei
- cerine viitoare
- cooperare, service i suport
Ce clase de furnizori exist?
Rezultatul evalurii furnizorilor poate fi un numr de puncte ntre 0 i 100. n funcie de numrul de
puncte, furnizorul este clasificat ntr-una din urmtoarele categorii:
Supreme Furnizorul a dobndit un punctaj peste 90 i este de preferat pentru o cooperare
strategic
Standard Dac furnizorul are un punctaj ntre 70 i 90 nseamn c a ndeplinit aproape
toate cerinele concernului Bayer
Poor Dac furnizorul deine un punctaj ntre 50 i 70, atunci parteneriatul
 necesit optimizare
Desourced Parteneriatul cu un furnizor sub 50 de puncte trebuie ncetat pentru c
acest fel de parteneriat cauzeaz repetat pierderi suplimentare
c) Optimizarea furnizorilor

Optimizarea furnizorilor pentru creterea performanei i scderea costurilor

mbuntirea performanei furnizorilor notri urmeaz cinci etape:
1) analiza rezultatelor evalurii
2) definirea strategiei n ceea ce privete materialele i furnizorii
3) dezvoltarea unor msuri, care s descrie paii pentru remedierea punctelor slabe
4) comunicare i implementare
5) controlul msurilor
Managementul furnizorilor dirijarea activ a furnizorilor
Principiile managementului furnizorilor
n concernul Bayer, toi furnizorii sunt evaluai cu ajutorul unui sistem central, dup o
structur unitar de criterii, dar exist i adaptri specifice ale criteriilor singulare de
evaluare;
Pe baza rezultatelor evalurii, furnizorii sunt asociai unor clase, care sunt stabilite la fel n
toat compania;
 Fiecare evaluare are o consecin asupra parteneriatului concernului Bayer cu furnizorii. Toi
furnizorii evaluai primesc rezultatele evalurii pentru ca s dezvoltm i s implementm
mpreun msuri de optimizare;
Msurile de optimizare i implementarea acestora sunt urmrite n mod constant.