INSTITUTO POLITCNICO

NACIONAL
ESCA UNIDAD TEPEPAN

28-8-2017

Integrantes:
Aguilar Navarro Arturo
Hernndez Santilln Alan Jos
Jurez Medina Pamela Shari
Zunzunegui Hernndez Christian

Materia: Venta Especializada

Grupo: 3RME
Profesor: Rubio de la Rosa Mnica Samantha
Contenido
Razn social, telfono, email, pagina web, servicios que ofrece........................................................1
Antecedentes.....................................................................................................................................2
Misin................................................................................................................................................2
Visin.................................................................................................................................................2
Filosofa..............................................................................................................................................3
Valores...............................................................................................................................................3
Objetivo corporativo..........................................................................................................................4
Objetivos especficos..........................................................................................................................4
Organigrama general..........................................................................................................................5
Estructura del rea de ventas.............................................................................................................5
Capacitacin.......................................................................................................................................6
FODA..................................................................................................................................................6
Ventajas Competitivas........................................................................................................................7
Factores del microambiente...............................................................................................................7
Mercado actual y potencial................................................................................................................8
Anlisis de la competencia.................................................................................................................9
Objetivo general de ventas...............................................................................................................11
Tcnicas y habilidades de comunicacin para el ejecutivo de ventas...............................................12
Pre-venta..........................................................................................................................................12
AIDA.................................................................................................................................................13
Post venta.........................................................................................................................................13
Valor agregado.................................................................................................................................17
Atencin a imprevistos.....................................................................................................................17
Medio promocionales de los productos y servicios..........................................................................18
Razn social, telfono, email, pagina web, servicios
que ofrece

Barros y canteras LA CASCADA Ubicados en Carretera Aculco Amealco Km.

11.5 La Concepcin Pueblo, Aculco Edo. De Mxico - 50384 - AMEALCO DE
BONFIL QUERETARO
Somos una empresa que ofrece productos de la ms alta calidad en el mercado,
pero siempre cuidando la economa de nuestros clientes.

Ofrecemos cantera de todos los colores, teja, recinto, pecho de paloma, piedra
bola, piedra de mampostera, cantera decorativa como fuentes y/o esculturas
adems nuestros productos ofrecemos el servicio de fletes a toda la repblica
mexicana.
Telfono: 01 718) 596 1007/ 596 1009
Email: lacascada2000@hotmail.com

Antecedentes
Acabados de Barros y Cantera La Cascada
Es una empresa especializada en acabados para la construccin, hemos
demostrado en 10 aos que somos una compaa seria y comprometida con cada
uno de nuestros clientes, con el objetivo de brindar un servicio de suministro y
colocacin de alta calidad desde constructores hasta usuarios finales.
Tambin contamos con una gran variedad de productos a precios inigualables con
la finalidad de que comparta con nosotros sus ideas para hacer realidad todos y
cada uno de sus proyectos, compromiso adquirido a la par de sus necesidades de
calendario de obra.

Misin
Ser el mejor fabricante, comercializador y distribuidor de materiales rsticos, as
como terminados para la construccin, asegurando atencin, servicio, lealtad,
disposicin y calidad incomparables, siempre nos enfocaremos a cumplir
cabalmente estos puntos con todos nuestros clientes, proveedores y socios.
Por lo anterior aseguraremos que la calidad de nuestros productos y servicios ser
nica en el mercado, buscando llegar a todos los rincones de Mxico y Estados
Unidos, donde nuestros procesos de manufactura, calidad, rapidez y atencin al
cliente estn en todo momento por encima de cualquier estndar.
Visin
Llegar a cualquier parte de la repblica mexicana y estados unidos, nuestros
productos labrados en piedra, en nuestros inicios solo fabricbamos Sillar de
Tepetate y productos en Cantera, hoy en da contamos con un amplio catlogo de
productos con los cuales podr crear el concepto Arquitectnico para dar vida al
espacio que piensa decorar, la experiencia adquirida as como el conocimiento
que hemos cultivado en la fabricacin y comercializacin de estos materiales nos
han permitido afinar nuestros procesos para crear una experiencia de compra
inigualable a nuestros clientes.

Filosofa
Constantemente buscamos la satisfaccin plena de nuestros clientes al ofrecer
una extensa y completa lnea de productos para la construccin y decoracin del
hogar en tiendas cmodas, bien ubicadas, seguras y de ambiente agradable,
preocupndonos siempre por brindar un excelente servicio.

Nuestros colaboradores, constituyen el elemento fundamental para el xito de

nuestra organizacin, por ello, estamos convencidos de nuestra responsabilidad
para apoyarlos como individuos en su desarrollo y bienestar integral.
Nuestros proveedores representan un recurso sustancial para la operacin de
nuestro negocio, por lo tanto, cumplimos nuestros compromisos y posteriores
negociaciones, buscando siempre una relacin mutua de beneficio y respeto.

Nos preocupamos por el bienestar de la poblacin al hacernos presentes con

nuestras tiendas y centros de distribucin en lugares que lo justifican, participando
activamente con las comunidades y asociaciones locales en los programas
ambientales, educativos y de salud, seguros de que nuestras acciones,
trascendern a las siguientes generaciones.

Valores
Los integrantes de barros y cantera La Cascada sostenemos que para la
consecucin de nuestra Visin y Misin viviremos y difundiremos los siguientes
valores:

INTEGRIDAD: Para que nuestras acciones se desarrollen con entereza

moral y probidad.
 RESPETO: Para afianzar nuestra relacin con los Grupos de Inters y velar
por la preservacin del medio ambiente.

LEALTAD: Para afirmar nuestro compromiso con la empresa y sus

integrantes.

LABORIOSIDAD: Para realizar las tareas con esmero y hacer algo ms

que cumplir con lo imprescindible, lo obligatorio o lo mnimo necesario.

HONESTIDAD: Para comportarnos y expresarnos con sinceridad y

coherencia, respetando los valores de la justicia y la verdad.

TRANSPARENCIA: Para informar de manera objetiva y oportuna, acerca

de nuestras actividades.

SOLIDARIDAD: Para coadyuvar al desarrollo sostenible del entorno.

Objetivo corporativo
Disear un manual de procedimiento de trabajo seguro con el material existente
en nuestro catlogo de productos para poder hacer de su construccin y
decoracin disear una experiencia cotidiana.

Objetivos especficos
* Diagnosticar el material existente en la cantera con piedra relacionado a los
procedimientos de trabajo.
* Identificar riesgos, condiciones y actos inseguros con el fin de tomar acciones
para la eliminacin o mitigacin y evitar que estos se materialicen y causen daos
al trabajo o equipos.
* Elaborar un manual de procedimientos de trabajo en la cantera con piedra.
Organigrama general

Estructura del rea de ventas

Capacitacin
Capacitar y entrenar en este escenario es fundamental y relevante porque significa
contribuir al desarrollo personal de un individuo, entregndole los conocimientos
tcnicos, tericos y prcticos para que pueda desarrollar su labor de la mejor
manera, y de esta forma poder aportar valor y eficiencia a la organizacin.
Recursos Claves: Profesionales, sala de capacitacin, oficina, telefona, personal
tcnico, profesionales, descripcin de cursos y asesoras.
Tecnologa: Revistas mineras, radio y TV, WEB y letreros publicitarios.
Rol de las personas: Autnoma que logre buen desempeo y mayor eficiencia.
Proceso: Personalidad jurdica, acreditar norma NC2728, formar OTEC,
Capturar clientes, construir pgina WEB, tarjeta y manual de presentacin.

FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Asesora externa de profesionales con Permisos en regla para sustraer recursos

bastante experiencia en el rea de naturales para la fabricacin de nuestro
capacitacin y entrenamiento. producto

Conocimiento mercado regional. Baja diferenciacin con la competencia en

costos y tipos de materiales a la venta

Oficina ubicada en la ciudad de Quertaro

cercana a los clientes y de fcil acceso. Turismo durante todo el ao, que conoce
nuestro producto

Cultura de la empresa, en lo que respecta a

manejo de los recursos financieros,
operacionales y marketing.
DEBILIDADES AMENAZAS

Bajo posicionamiento de Marca.

Reaccin en precios de la competencia
Alto costo en MKT.
Mayor promocin de otras empresas
No pgina web
Innovacin de la competencia
No redes sociales

Pocos canales de distribucin

Ventajas Competitivas

1. Empresa Local
2. Liderazgo en costo 15% respecto a la a la media del mercado.
3. Experiencia de 10 aos en operaciones mineras y negocio minero
4. Conocimiento tcnico en: seguridad, perforacin y tronadura, carguo y
trasporte, chancado y correas, administracin de contratos.

Factores del microambiente

La compaa puede operar en cinco tipos de mercados:
CLIENTES
Mercados de consumo: individuos y familias que compran un bien para consumo
personal.
Mercados industriales: organizaciones que compran bienes para su proceso de
produccin, con el propsito de lograr objetivos y obtener utilidades.
Mercados revendedores: organizaciones que compran bienes y servicios con el
propsito de revenderlos despus y ganar utilidades.
Mercados gubernamentales: Agencias gubernamentales que compran bienes y
servicios con el fin de producir servicios pblicos o transferir estos bienes y
servicios entre otras personas.
Mercados internacionales: compradores en otros pases, incluyendo
consumidores, productores revendedores y gobiernos extranjeros.

Mercado actual y potencial

Mercado Actual
Actualmente Acabados de Barros y Cantera La Cascada cuenta con un mercado
muy reducido en Quertaro, ya que su principal mercado al que atienden son
clientes que viven en la regin, sin perder de vista a pequeas constructoras que,
de la zona, que son las encargadas de remodelar o abastecer pequeos centros
de distribucin.
Cuentan con una cartera de clientes muy reducidas, sin embargo, tambin
cuentan con envi al interior de la repblica destacando como principales estados
a los que se envan los productos a: Hidalgo y Guanajuato. Ya que por su cercana
al centro de fabricacin suelen ser los estados donde se concentra el mayor
nmero de clientes.
Mercado Potencial
Como hemos mencionado anteriormente Acabados de Barros y Cantera La
Cascada cuenta con tan solo 10 aos de experiencia en el mercado por lo que su
principal mercado que desea alcanzar principalmente es San Luis Potos debido a
que por cercana esta zona es viable, tambin toman en cuenta de que la mayora
de los materiales que ofrecen son en su mayora utilizados en los acabados de las
construcciones en la localidad.
De igual manera planean establecer una sucursal en la Ciudad de Mxico, para
que esta se convierta en uno de los centros de distribucin de los materiales que
extraen, tomando en cuenta que podran llegar a las zonas cercanas a l are
metropolitana como Toluca, Estado de Mxico, Morelia, Puebla, Tlaxcala y
Guerrero.
Consideran que el establecer una sucursal o un centro de distribucin en la
Ciudad de Mxico traer logros fructferos a la empresa, debido a que se podra
llegar a mayores lugares y conseguir alianza con grandes grupos constructores de
mayor importancia en el pas.
Una vez teniendo este centro de distribucin en la Ciudad de Mxico, consideran
convertirse en uno de los principales proveedores de cantera en el pas, logrando
crear convenios con empresas que se dediquen a la construccin de recintos
histricos o empresas dedicadas a la restauracin de monumentos o piezas
arquitectnicas importantes.
No descuidan poder hacer llegar sus productos en el Extranjero, siempre y cuando
se encuentre bien establecido primero en el pas.

Anlisis de la competencia

Productos de Cantera y Barro

Direccin:
Anillo vial fray Junpero Serra km 16+200,
ejido san pablo, 76100 Santiago de
Quertaro, Qro.
Telfono: 01 442 218 5705

Productos de Cantera y de Barro, dos negocios que en el ao dos mil, nos unimos
para lograr con mucho xito la tienda que ya conoces; gran variedad de productos
de cantera, lajas, cantos rodados, laminadas, materiales tradicionalmente usados
en el bajo, y nuevos tonos de piedras trasladados por ms de dos mil kilmetros,
siempre materiales de nuestro pas. Y productos de barro tejas, celosas, losetas y
cuarterones, as como materiales nuevos de grandes formatos, colaborando con
los mejores constructores para lograr gran calidad en tus obras. En Quertaro
desde finales de la dcada de los 80, como parte del crecimiento de un negocio
familiar, nacemos con gran esmero y empeo. Herederos de una gran actitud de
trabajo, en donde respetamos la honestidad, con empleados, proveedores y
clientes, nos han permitido seguir creciendo, haciendo buenos negocios y seguir
en el mercado tan cambiante en estos das; nos caracterizamos por el orden, la
limpieza, el respeto y la amabilidad, en todas nuestras transacciones. La calidad
de nuestros productos es de gran importancia para cubrir los requerimientos de
obra que nuestros clientes y amigos realizan. Nos apoyamos en tcnicas
ancestrales de extraccin y labrado de productos ptreos, combinadas con nuevas
tecnologas para rectificar todos los productos y tener calidad estndar logrando
que la presentacin sea excelente. Realizamos los labrados que nuestros clientes
disean con excelente calidad; y ofrecemos tambin productos qumicos que
ayudan a nuestros clientes a lograr que los materiales ptreos nos den la mejor
apariencia y durabilidad. Apoyndonos en nuestros proveedores de varios estados
de la repblica, familias que juntan y seleccionan piedras a mano, procesan el
barro artesanalmente, labran la cantera a cincel y martillo, o extraen las lajas a
pico y barra, hasta medianas y grandes empresas procesadoras de materiales,
hemos logrado tener la cantidad y variedad de productos necesarios para que
realices tu obra de la mejor manera.

Barro Y Cantera De Quertaro

Direccin:
BLVD BERNARDO QUINTANA NO. 23
76020 Quertaro - Pathe
Quertaro Arteaga
Telefono: 01 442 213 0226

Barro Y Cantera De San Luis Potos TejaCron

Direccin:
Rutilo Torres 500, Fracc. Central, San Luis
Potosi,San Luis Potos,
marivel_coral@hotmail.com
(444) 818-9498
(444) 818-5221

Barro Y Cantera El guila

DIRECCIN:
Estacin de FFCC La Trinidad s/n.
Camino a Santa Ana del Conde.
CP 37680.
Len, Guanajuato, Mxico.
Barro y Cantera De Quertaro
Tambin representan competencia todos aquellos
establecimientos encontrados a lo largo de la carretera a
Quertaro, en donde se ofertan estas materias, incluyendo
las casas de materiales.

Objetivo general de ventas

Como principal objetivo tiene el expandirse a las zonas cntricas del pas, y establecer su centro de
distribucin en la Ciudad de Mxico, una vez establecido, ser una de sus principales actividades la
ampliacin de su cartera de clientes logrando convenios para el establecimiento de nuevas
relaciones y por consiguiente lograre mayor nmero de ventas en los productos fabricados.

En cuanto a los mrgenes, coment, la empresa busca aumentar en 30% margen de sus ventas a
consideracin con los de aos anteriores, considerando que en el ao 2015 se obtuvo un
incremento del 17.5% y el 2016 con el 23.1 % de incremento a travs del mencionado incremento
en precios y una reduccin de costos mejorando la logstica de sus procesos de produccin,
logstica interna y externa en la entrega de los materiales, as como el uso eficiente de
combustibles alternos. Todo esto con la finalidad de conseguir expandirse en el sector extractivo y
de construccin, posicionndose como una empresa lder en el mercado y as lograr poder llegar a
ms regiones del pas y poder importar cantera y barro al Extranjero.
Tcnicas y habilidades de comunicacin para el
ejecutivo de ventas

Adquirir competencias comunicativas y de influencia en funcin de las relaciones

comerciales y cierre de negocios.
Manejo de tcnicas de persuasin, de ventas y de cierre de negocios para la
fidelizacin y multiplicacin de proveedores.
Perfeccionamiento de las habilidades de comunicacin para relaciones afectivas
con proveedores y empleados de la empresa
Desarrollo de Habilidades de comunicacin
Manejo del Cuerpo en Funcin del escenario comercial
Tcnicas para el manejo del cuerpo, postura, gestualidad, contacto visual en
funcin de la empata y el estatus comunicativo. Manejo de la comunicacin no
verbal en funcin de la negociacin y cierre de negocios.
Rutina de entrenamiento, ejercicios perfeccionar la diccin generar impacto
hablando con claridad, ejercicios de vocalizacin articulacin. Ubicacin de la
voz, recursos expresivos para captar la atencin y asegurar la comprensin del
oyente.
estabilizacin de conductas adquiridas en base a la comercializacin de productos
con base a cantera y barro.

Pre-venta
Barros y canteras LA CASCADA ofrece el servicio de flete gratis a cualquier
parte del estado de Quertaro.
Ofrece un catlogo de personal capacitado y/o empresas que utilizan dichos
materiales para la construccin y acabados de casa, edificios, oficinas o talleres
AIDA
ATENCIN INTERS
somos expertos gestionar, ejecutar y
En el proceso de extraccin se aplica aplicar grandes proyectos de acabado
un estricto programa de control de arquitectnicos, tales como:
calidad con el cual se da la seguridad
que nuestros clientes que obtienen el Acabados, revestimientos, fachadas y
mejor producto. albercas

Dentro contamos con una divisin de Centros y plazas comerciales

Ingeniera y Proyectos con personal
altamente calificado en el ramo de la Cadenas de autoservicio y
arquitectura y construccin, cuya restaurantes
finalidad es la promocin y aplicacin
con calidad de nuestros productos en Ambientacin de Hoteles
obras y proyectos estratgicos a nivel
nacional Urbanizacin en parques pblicos y
banquetas

Edificacin
DESEO Accin

Con una estructura de ventas la cual Se tiene un catlogo de gran variedad

permite comercializar los distintos
productos en cantera, para el sector de
la construccin y remodelacin,
apoyados con un sistema de logstica
robusto.
de colores y formatos disponibles para
laminados de cantera, con excelente
aplicacin para fachadas, pasillos,
cocheras, jardines, moros llorones, etc.

Nuestro principal objetivo es crear

espacios que inspiran promoviendo
los materiales de construccin en
diversas empresas de acabados,
haciendo productos de calidad a base
de cantera y barro
Post venta
Mantenimiento preventivo
El control propiamente tcnico que se realiza en el servicio de MP se lleva a cabo
mediante:
a) La utilizacin de aparatos indicadores y de relojes de comprobacin tales como
manmetros, termmetros, etc.
b) El anlisis peridico de los aceites, midiendo su grado de contaminacin,
dispersin, viscosidad, color,
c) El estudio y anlisis de los consumos de grasas, gasoil, lquidos, etc., mediante
el empleo adecuado de un sistema de fichas - incluido el uso de ordenadores
como control y memoria de datos histricos.
d) Anlisis de los humos de escape mediante el uso de rpidas tcnicas de
determinacin de elementos, tales como espectrmetros.
El color de los humos es un buen indicador de la combustin, un color azulado
denota la presencia de aceite, mientras el color negro revela una deficiencia de
aire.
e) El control de los resultados de los ensayos con nuevos tipos de aceites o
aditivos, as como de cualquier otra modificacin efectuada al vehculo sobre las
originales establecidas.
f) La limpieza peridica, mediante el apropiado lavado a temperatura y presin,
que permitir observar cualquier prdida, grieta o fuga que pueda ocultar el barro
o el polvo, as como poder medir o comparar los desgastes de ciertos elementos,
como cables, chapas, deformaciones o puntas, etc.
g) Las pruebas o ensayos de la capacidad de frenado o aceleracin para deducir
el estado de motores y transmisiones.
h) Comprobacin de la adecuada flecha de los trenes de rodaje y de la presin de
inflado de neumticos antes de empezar a trabajar la mquina por medio de
calibres, manmetros, sensores u otros medidores, etc.
i) El empleo de dinammetros o bancos de ensayo, que permitan medir la potencia
de cada eje, motor, transmisin o punto que interesa tras una reparacin.
j) Cualquier otro mtodo o aparato que la propia caracterstica electromecnica de
la mquina nos requiera, como medida de vibraciones o deformaciones.
Otro importante aspecto del mantenimiento preventivo est constituido por la
sustitucin, modificacin o bien la conservacin de aquellos elementos o partes de
la mquina que puedan o deban ser sustituidos o mejorados, bien por no ser los
ms adecuados a las especiales caractersticas de la explotacin o bien por
aquellos avances tecnolgicos que desde la adquisicin del equipo o vehculo han
aparecido y que se pueden llegar a incorporar al equipo
Cuando se produce alguna avera. En este caso estamos en el clsico
mantenimiento CORRECTIVO o por avera.
Por "conjuntos completos" se deben de entender entre otros los siguientes
componentes o partes de una maquina:
Motores Diesel o elctricos completos
Transmisiones o transformadores
Convertidores o reducciones. Mandos finales
Bombas y motores hidrulicos
Compresores
Palas o cubas completas
Trenes de rodaje, barras o bocas de
perforacin, etc.
Cubiertas montadas en sus llantas.
Paneles de control elctrico o electrnico
Subestaciones de transformacin
Cables elctricos en longitudes standard
 (1000')
Cajas de volquetes completas
Cabinas de operadores o puertas con cristales
Rodetes o cangilones.
INTRODUCCIN AL MANTENIMIENTO MINERO
POLITECNICA
I. PRINCIPIO GENERALES
ETSIMM
Esta forma de proceder permite reducir al mximo el tiempo invertido en los
diagnsticos y reparaciones, ya posibilidad de mandar los conjuntos averiados a
costilleres especiales o de la casa fabricante, consiguiendo as reducirse el
nmero de los especialistas necesarios en la plantilla minera y con ello los costes
de reparacin.

Valor agregado

Las mquinas de bloques tienen un facilitador, donde pueden producir muchos

productos diferentes utilizando la misma materia prima y mano de obra. La misma
mquina puede dar lugar a la fabricacin de diversos productos tales como:
* suelo utilizado en la pavimentacin de calles, plazas, aceras, patios industriales
enclavamiento, acabados.
* broquetas
* Azulejos
* losetas
* Mosaicos de cemento
*Blocks

Atencin a imprevistos
Para poder realizar con xito esta actividad, barros y canteras La Cascada cada
rea tiene un encargado de atender diversas situaciones que puedan ocurrir
dentro de la empresa, estn altamente capacitados y preparados para cualquier
tipo de imprevisto, adems de contar con herramientas que faciliten y agilicen los
procedimientos. Solucionar imprevistos o encontrar las causas que generan el
descontrol no es una tarea sencilla, por lo que en esta empresa el factor tiempo se
vuelve una variable de gran peso que se toma en cuenta, debido a las grandes
prdidas monetarias que se podran generar.
Cuando la empresa se dispone a resolver un problema, lo primero que hacemos
es identificar qu tipo de problema es, ya sea de razonamiento, de dificultades
tcnicas, o algn conflicto de acuerdos entre la empresa y los proveedores.

Medio promocionales de los productos y servicios

El comprador recibe toda clase de publicaciones profesionales, tcnicas y
especializadas sobre cada uno de los diferentes productos que ofrecemos, ya que
los anuncios son una de las principales fuentes de informacin sobre la
disponibilidad de nuestros productos, estos incluyen datos precisos como:

Capacidad de produccin.
Cualidades del producto.
Diseo.
Versatilidad.
Beneficios adicionales.
Servicios.
Los medios que utilizamos actualmente solamente son e-mailing, exhibiciones de
producto y conferencias con clientes en cuestin de proveedura, y en cuanto al
servicio exista una pgina web que actualmente no est habilitada y publicidad
impresa.