Sunteți pe pagina 1din 147

--

--
CD

CD
Vera F.
Birkenbihl
CELE
MAl
CITITE
CARl'!

cum sa intelegem I:
limba)UI corpului
Vera F. Birkenbihl, Oricine poate Invata so Inteleaga limbajul
secret al corpului. Despre ce este vorba, se
psiholog $i jurnalist de cariera,
spune In aceasta carte: ea ne Invata, cu ajutorul
director alllinstitutului german
a numeroase exemple din viata cotidiana, cum
so percepem semnalele limbajului trupului,
pentru
brale", studiul activitatii
$i-a Inceput cere-
activitatea of era exercitii de control pentru aprofundarea a
In 1970, dupa studii efectuate
In SUA, unde a tinut $i primele
ceea ce am citit si prezinta diverse posibilitati
de interpretare a tinutei, a mimicii si gesticii, a cum sa intelegem
sale cursuri $i seminarii. distantei pastrate fata de ceilalti si a intonatiei.

Revenita In Europa dupa


1972, se con sacra instruirii $i
Cine se va ocupa cu descifrarea semnalelor
limbajului corpului si va sti so patrunda gcm- IImb8Jui coroului
durile semenilor sai, acela va dobandi 0 mai
pregatirii managerilor din mare capacitate de Intelegere si de transpunere
domeniul economic.
In situatia altora; In acelasi timp InSa, se va
Avcmd In vedere vasta sa putea Intelege mai bine pe sine, Isi va Intelege
experienta, unanim recunos- mai bine propria gandire si propriul mod de a
cuta, firme precum: BMW, actiona.

Henkel, Hewlett-Packard, IBM, Reguli ale limbajului corpului


Trei metode privind controlul succesului
LBS,Procter & Gamble, QueUe,
Criterii de percepere si evaluare
Siemens, Mercedes, Knorr, Gesturi conforme si contradictorii cu
gandirea
Sony, reprezinta door
a beneficiarilor 0 parteIe
carora Citirea personalitatii interlocutorului prin
acordo consultanto. decodificarea atitudinii lui corporale fata
de dumneavoastra
(Mile sale, editate In peste

--
Gesturi mici, semnificatii mari
12 limbi, In sute de mii de
Studii de caz In relatii oficiale si In viata
exemplare, constituie lucrari de :::t
referinta In domeniu $i care la
particulara

Cortea 0 ojuns 100 12-0 ecJi~e, cu un


-=u
devenit
scurt timp
best-seller-uri
dupo aparitie
. au tiroj de peste 90000 de exemplare i.53


Alte aparitii 'in seria editiilor de buzunar necartonate, 'in Vera F. Birkenbihl
editura mvg, semnate de Vera F. Birkenbihl:

Antrenamentul comunicarii sau arta de a ne 'intelege SEMNALELE


Stabilirea unor rclatii interumane efieiente

Cum sa negociem eorect din punet de vedere psiho-logic


CORPULUI
Tehnici profesionale de negoeiere, eu experimente $i excreitii

Bueurie prin stres Cum sa infelegem limbajul


corpului
Eduearea sueeesului
Crcati-va singur propria realitate

Tare de cap?
Mod de intrebuintare a ereierului: de la "a poseda" la "a $ti
sa-ti folose$ti" creierul

Numerele va decid viata Traducere ~i note de Roxana Procopiescu


Numerologia - 0 calc spre 0 mai buna cnnoa$tere a oamenilor

Sueeesul personal
Studiati-va profilul personalitatii $i activati-va talentele

Cum sa invatam u~or limbile straine!


Metoda Birkenbihl pentru invatarea limbilor strainc

De ee ii eritieam aspru pe altii


Eseuri, editoriale, articole

Cartea de fa(li, "Semnalele eorpulut - Cum sii in(elegem limh{(iul


eorplllui" este versiunea de bliZllnar a edi;iei eartonate ell titful
"Semllalele eOI1Jltlui ,~iee exprimii ele". A fast tradusli # ill lil!/hile GEMMAllRES
spaniolii .~iolalldezli. 1999
Dedicafie

Aceasta carte ii este dedicata tatalui meu,

Michael Birkenbihl.

In primul rand, deoarece inca din frageda mea copilarie,


A mi-a indreptat atentia spre limbajul eorpului.
In al doilea rand, pentm ca eel putin 20% din textul de fata se
bazeaza pe infoID1atiipe care Ie-am obtinut mai intai de la el.
Si, in al treilea rand, fiindca, in pofida "naturii mde
strangatoare", ma lasa intotdeauna in camera sa de lucm,
chiar ~i atunci eand erau impra~tiate peste tot carti nou
apamte (inc1usiv pe aeeasta tema), astfel indit,
uneori, aveam voie sa citesc aeeste carti chiar inaintea lui!

Traducere dupa:
Vera F. Birkenbihl
SIGNALE des Korpers, 1997
Copyright mvg verlag im verlag moderne industrie, AG, 86895 Landsberg am
Lech, Deutschland. Veri:iffentlicht rnit freundlicher Genehrnigung des mvg
verlages im verlag moderne industrie, Landsberg am Lech.
Toate drepturile, in special dreptul de multiplicare $i comercializare, precum $i
cel de traducere, sunt rezervate Editurii GEMMA PRES, Bucure$ti
Nici 0 parte a lucrarii nu poate fi reprodusa in nici un fel (fotocopiere, microfilm,
sau alte procedee), sau rnernorizata in sisteme electronice, prelucrata, multiplicata
sau raspandita fara perrnisiunea scrisa a editurii.
ISBN 973-9398-08-1

TIP ARIT LA TIPOGRAFIA MIRON


Tel: 335 88 25; 336 33 04

5
Cuprins

Cuvant inainte 13
Introducere 17

Partea I: Perceperea semnalelor limbajului corpului

Capitolull :PrincipiHe perceptiei orientate 34


1.1 Impresia 34
1.2 Constitutia fizica ~i tinuta 35
1.3 Autocunoa~tcrea 37
1.4 Lcgilc limbajului corpului 37
1.5 Eroarea cstc vc~nic posibilii! 39
1.6 Un "dictionar" al kincsicii? 40
1.7 Controlul rezultatului face posibilii inviitarca
sistematica 41
1.8 Trei mctodc ale controlului rczultatului 41
1.8.1 Intrcbarca c1eschisa 42
1.8.2 lntrcbarca inchisii 43
1.8.3 Tikerea 43

Capitolul 2: CriteriHe perceptiei orientate 45


2.1 Metode 45
2.2 Cinci critcrii 46
2.2.1 Tinuta 46
2.2.2 Mimica 46
2.2.3 Gestica 46
2.2.4 Distanta 46
2.2.5 Intonatia 47
2.3 Coordonarea semnalelor (Exercitiu preliminar) 47
2.4 Lectia Nr. 1 50
2.5 Verbalizarea perceptiei 51
2.6 Lectia Nr. 2 52
2.7 Lectia Nr. 3 53
2.8 Capacitatea de transpunere 53
2.9 Lcctia Nr. 4 54

iij """1lim:"
2.10 Limbajul aetiv al eorpului 55 Capitolul 5: Mimica 94
2.11 Lectia N r. 5 56 5.1 Mimica ~i fizionomia 94
2.12 Efcetu1 transpunerii in praetica zilnidi 56 5.2 Trei zone ale fctei 98
2.13 Excrcitiu de inchciere 57 5.2.1 Zona fruntii 98
2. J4 Excmplu dc caz: Un comcntariu 57 5.2.2 Mij10cul fetei 98
5.2.3 Zona gurii ~i a barbiei 99
Capitolul 3: Criterii de evaluare 59 5.3 Zona fruntii (Interpretare) 99
3.1 A pcrccpe altfel 59 5.3.1 Riduri1e orizontale ale fruntii J00
3.2 Oncstitate / Sinccritate 60
5.3.2 Un experiment cu privire 1a formarea riduri10r
3.3 Congruenta / Incongruenta 6] orizontale J02
3.4 Spontancitate / Autodisciplina 62 5.3.3 Riduri1e vertica1c ale fruntii ] 03
3.5 Pozitiv / Negativ 63 5.3.4 Un experiment cu privire la formarea ridurilor
3.6 Gluma ~i ironic 65 verticale 103
3.7 Numai un singur semnal? 66 5.3.5 Mi~carile spranccnelor 105
5.4 Mij1ocu1 fetei (Interpretare) 105
Partea all-a: lnterpretarea semnalelor limbajului 5.4.1 Privirea dirceta, ferma, deschisa 106
corpului 5.4.2 Contactul vizua1 ] 07
5.4.3 Un experiment cu privire la contactul vizual .. 108
Capitolul 4: Tinuta 70 5.4.4 Inca doua experimente! 109
4.1 Experimente cu privirc 1a tinuta 70 5.4.5 ContactuJ vizua1 ea strategie? 110
4.1.1 Cum stati in pozitia in picioarc? 70 5.4.6 Marimea pupi1e1or ea semnal? 112
4.1.2 Va simtiti mu~ehii atunci cand stati 5.4.7 Mu~ehii ocu1ari 113
in picioare? 71 5.5 Gura ~i barbia (lnterpretare) 115
4.1.3 Inca 0 data accla~i lucru, 5.5.1 Un experiment eu privire la grimasa gurii .. 116
dar altfel, va rag! 71 5.5.2 Co1turi1e gurii 117
4.1.4 Cum stati in pozitia ~czand? 72 5.5.3 Gura stransa 119
4.1.5 Pozitia ~czand A 72 5.5.4 Smile! 120
4.1.6 Pozitia ~ezand B 73 5.5.5 Gura deschisa ]22
4.1.7 Pozitia ~ezand C 73 5.5.6 Expresia aera a gurii 123
4.1.8 Cum mergeti? 74 5.5.7 Expresia dulceaga a gurii 124
4.1.9 Cum stati inpozitia culcat? 74 5.5.8 Barbia J24
4.2 Tinuta cxterioara ~i intcrioara 75 5.6 Semnale ale intregului cap 125
4.2.1 Dcspre pozitia stand in pieioarc 78
4.2.2 Despre mers 82 Capitolul 6: Gestica 126
4.2.3 Desprc pozitia ~ezand 83 6.1 Limbajul mainilor 126
4.2.4 Contactu1 N-O (dupa SUSMANN) 90 6.1.1 Gesturi mari ~i mici 127
4.2.5 Desprc pozi tia eu leat 91 6.1.2 Congruenta / Ineongruenta In
9
6.1.3 Deschis /lnchis 130 8.4 Intcl1sitatea sonora ~i claritatca 190
6.1.4 Gestica in directia capu1ui 131 8.4.1 1ntensitateasonora 190
6.1.5 Excurs: Comportament il1nascut sau inculcat 8.4.2 C1aritatea 192
prin educatie? 132 8.5 Rasu1 195
6.1.6 Gcsticu1atia in dircctia ce1ui1a1t? 134 8.5.1 Rasu1 il1 A: Haha 196
6.2 Seml1a1e adecvatc 134 8.5.2 Rasu1 in E: Hehe 196
6.2.1 Incongruel1ta in raport cu persoal1a 135 8.5.3 Rasu1 in 1: Hihi 197
6.2.2 Gestica tara continut 137 8.5.4 Rasu1 in 0: Hoho 197
6.3 Limbaju1 corpu1ui 138 8.5.5 Rflsu1 in U: Huhu 198
6.3.1 Sanatate ~i boa1a 138 8.6 Exprimari son ore fara continut verbal 198
6.3.2 Scmna1e ale sufletu1ui 140
8.6.1 Plcscaitu1, oftatu1, gemutu1 etc 198
6.4 Actiunca ca semna1 14]
8.6.2 Dresul vocii, tu~itu1, ragaitu1 199
6.4.1 Actiuni1e 141
6.4.2 Actiuni ale maini10r 143
Capitolul 9: Deosebiri culturale 202
6.4.3 Limbaju1 corpului 1a vo1an? 144 9.1 Exista oare seml1ale universa1e? 202
9.2 Seillilalele ana10ge transmit 0 infomlatie - dar care? .. 203
Capitolul 7: Zona ~i distanfa 146
9.3 Studiu de caz: Manageri germani ~i amcricani 210
7.1 Zona intima ]47
7.1.1 111til1dereazonei intime 149 9.4 Doua studii de cazuri: Negocieri cu arabii 212
9.4.1 Bricheta 213
7.1.2 Siguranta ~i zona intima 149
9.4.2 In'sh'allah! 214
7.1.3 Statutu1 personal ~i zona intima 152
7.1.4 Zona intima la masa 155 9.5 Reguli de comportament 1a noi ~i in aIte parti 215
9.6 Nu l1e putem bizui pc nimic! 216
7.1.5 Un cxperimcnt cu privire 1a zona intima (dupa
FAST) 156
7.1.6 Variatiul1i ale expcrimentu1ui 159 CapitolllllO: Limbajul corplllui in viata cotidiana .. 218
7.2 Zona pcrsonaUi 160 10.1 Limbaju1 corpului in practicarea profesiunii 218
7.3 Zona social a 164 10.1.1 Studiu de caz: Vanzatom1 de ma~ini de spa1at .. 218
7.4 Zona publica 166 10.1.2 Studiu de caz: lnterviu in vederea angajarii . 222
7.5 Semnalc ale distantei 168 10.1.3 Studiu de caz: Lauda ~i 1imbaju1 corpu1ui .. 225
10.2 Limbaju1 corpu1ui in viata privata 228
Capitolul 8: Intonatia 170 10.2.1 Studiu de caz: Mama ~i copilu1 228
8.] Ritmu1 ~i modu1atia vorbirii 175 10.2.2 Studiu de caz: Sotii 230
8.1.1 Ritmu1 vorbirii 175 Observatie fina1a 232
8.1.2 Modu1atia vorbirii 181
8.2 Viteza vorbirii 183 Anexa A: De la 1imbajul corpu1ui 1a dansul corpului
8.2.1 Viteze "absolute" 183 (0 scurta initiere in "muzica trupu1ui", dupa F. DAVIS) 233
8.2.2 Vitezc relative 184 Anexa B: Efcctu1-Pygmalion (dupa ROSENTHAL) de
8.3 Pauze1e 189 MICHAEL BIRKENBIHL 239

10 11
Anexa C: RezumatuI tuturor regulilor elaborate in carte, Cuvant inainte
respectiv allegilor cu privire la limbajul corpului 245
Anexa D: Un poster de decupat ~i de lipit 251

Bibliografie 265

Iodice alfabetic de termeni ~i de autori 271


Sa presupunem ca vi s-ar cere sa descrieti culorile dintr-o
camera, in care tocmai va aflati. In acest caz, ati folosi
numeroase cuvintc, pentru a face descrierea nuantelor
culorilor. A~ putea, deexemplu, sa va spun ca peretii casei
me Ie sunt de culoarc galbena, ruginie sau cafenie, ca am un
covor portocaliu, 0 etaj era de carti alba, doua telefoanc de
culoare verde ~i ro~ie etc.
Daca a~ fi artist, a~ putca sa va descriu acestc lucmri mult
mai nuantat. In locul culorilor de baza, a~ alege probabil, pentm
cnumerarea mea, tonuri cum arfi "siena arsa" sau "ocru",
printre altele. Daca insa, dimpotriva, a~ fi un "maidu", adica un
membm al unui trib de piei-ro~ii din California de Nord, atunci
a~ avea la dispozitie doar doua culori de baza, ~i anumc
cuvantuI LAK pentm "ro~u" ~i cuvantul TIT pentru toate
tonurile de albastm-verzui. In plu~, a~ mai putea folosi 0
notiune, pentm a descrie tonurile de galben-portocaliu-cafeniu,
combinand cuvantul LAK (ro~u) cu cuvantul TU (urina) ~i
descriind aceste nuante coloristice prin cuvantul TULAK.
Cuvantul "descriere" apare de mai multe ori in mod
intentionat, pentru a sublinia legatura cu cuvintele lui
CASTANEDA (14):

"Oricine vine in contact cu un copil. .. , descrie lumea


necontenit, pana in acel mpment, dnd copilul poate percepe
lumea in modul in care i-a fost descrisa ...
De acum inainte, copilul este un membru al comunitatii. EJ
cunoa~te descrierea lumii ~i atinge ... capacitatea totaJa de a fi
membru al acelei comunitati, atunci cand este capabil Scl
deshl$eaSCcl toate percepiiile sale in a$a leI, indit acestea .\'(1
corespunda aces tor descrieri" (pag. 8).

13
A$adar, individul "maidu" va percepe altfel lumea dedit De aceea, cartea de fata este structurata astfel: in
un om a dirui limba poate descrie mai multe nuante de culori. Introducere, Incearca sa prezinte punctele principale
La randul sau, un artist va percepe mai nuantat lumea, din alternative, despre care va fi yorba in continuare. Partea I ne
punct de vedcrc coloristic $i/sau din punctul dc vedcrc al introduce in perceptia dirijata spre un scop precis $i in
formelor. decat cineva, caruia Ii Iipsesc practic cuvintele descrierea acestor semnale $i se incheie cu 0 scurta discutie cu
pentru asa' ceva. Un "maidu" care Invata engleze$te va afla, In privire la criteriile pc baza carora se pot interpreta astfel de
schimb, ca exista mai l11ult de trei tonuri de culoare. I$i va semnale. In Partea a II-a este yorba de semnalele in sine ale
putea ascuti $i fmbwu/tci,ti capacitatea de perceptie, astfcl limbajului corpului, ultimul capitol fiind constituit numai din
Indit va Invata sa vada $i lucruri care panel acum nu au tacut exemple de cazuri, prin care devine evidenta corelatia
parte din descrierea lwnii, proprie lui, numai prin faptul ca generala a detaliilor discutate in Cap. 4-8. Acest capitol poatc
Invata cuvintele necesare pentru aceste notiuni! fi citit chiar $i inainte!
Cuvantul-cheie estc "pana acum". A$a cum acel "maidu" In Anexa gasiti atat 0 scurta introducere in domeniul
constata, uluit, cat de colorata poate fi totu$i lumea, tot astfel muzicii corpului (Anexa A), cat $i 0 discutie cu privire la
yeti constata eurand $i dumncavoastra, cat de multc scmnale efectul Pygmalion, amintit in Cuvantul inainte (Anexa B) $i
ale scmenilor v-au scapat ptl71elacum! Deoarcec eonfruntarea un rezumat al tuturor regulilor $i "legilor" emise in text
con$tienta cu semnalelc limbajului corpului va poate imbogelti (Anexa C).
in asemenca masura vechea descriere a lumii, la fel cum $i Atentie: Paginile 251 $i in continuare (Anexa D) cuprind
insu$irea cuvintelor care desemneaza culorile probabil ca ar un poster referitor la limbajul corpului, pe care il puteti
schimba vechea descriere a lwnii pcntru un "maidu". De decupa $i pune pc perete! Acesta va of era cateva informatii-
accea, textul de fata nu se poate limita numai sa of ere cheie referitoare la text, la care, mai tarziu, puteti arunca
mijloace de interpretare. El trebuie sa contina $i indrumari oridind 0 privire.
clare, care sa faca mai intai posibil acest nou mod de a vedea De altfel, in aceasta carte nu este yorba numai despre
$i de a auzi! In primul rand, trebuie sa fi perceput un scmnal semnalele emise de altii, pe care dorim sa Ie intelegem mai
non-verbal, inainte de a putea invata sa i1 intelcgi. * bine, ci $i de propriile noastre semnale, care ne dau mai multe
Nu va mirati, a$adar, prea mult, in cazul cand veti constata informatii despre noi in$ine, dad invatam sa tinem seama de
ca descrierea lumii dumneavoastra se modifica in masura in ele!
care participati in mod activ la ea.
Acest text prezinta 0 descriere alternativel a lumii, in Va urez multa bucurie de a descoperi!
masura in care poate abate atentia de la cuvantul vorbit la
semnalele non-verbale! Asupra acelor semnale, deci, pc care Miinchen, 1979 - vara Vera F. Birkenbihl
panel acum nu le-ati perceput decat vag, incon$tient, $i care,
de cele mai multe ori, nu pot fi descrise (= verbalizate), pentru
ca, adesea, lipsesc cuvintele potrivite.
* Exista si semnalc non-vcrbalc care nu pot fi perecp!,!te de ochi sau de ureche
In ritm normal, deoarece se petree mult pre a rapid. In asemenea cazuri. sunt
folosite unitati de timp de nanosecunde penlru a calcula viteza. 0 scurlii
introducere In aeest domcniu gasiti In Ancxa A, pag. 233 si mai depmic.

14
Cuvant inainte Introducere
la cea de-a cincea editie
,

Numeroase scrisori de la cititori confirma strategia acestei La Intrebarea privitoare la aspectul unic care ar fi favorizat
eel mai mult dezvoltarea omului spre stadiul de homo sapiens,
carti, In special a Partii 1. Dc asemenea, s-a mentionat in
~tiinta ar raspunde astazi, aproape unanim: "capacitatea de
repetate randuri faptul ca acele muite exercitii (peste 50) au
comunicare". Cu toate acestea, trebuie sa deosebim acele
fost receptate ca fiind foarte benefice, deoarece mai J:ntai
semnale, a caror utilizare 11 ridica pe om deasupra nivelului
trcbuie sa Invatam sa percepem semnalele corpului, pana sa
meditam la semnificatia lor. animalului. Daca, de pilda, un singur strigat de avertizare
poate determina un grup de fiinte sa recurga la fuga, acest
proces de comunicare poate fi trait atat de om, cat ~i de
Intrucat multe dintre aceste exercitii pot fi facute ~i stand
animal. Altceva este, insa, atunci cand succesiunea de
la televizor, va fac urmatoarea propunere: cand va place 0
cuvinte: "Um1ati-ma in salon, va rog!" determina un grup de
emisiune, uitati-va "normal" la televizor. Daca 0 emisiune
oameni sa 11 "urmeze" pe vorbitor, ~i anume In ambele sensuri
este insa plicticoasa, atunci "comutati-va mental", adica fiti ale cuvantului. Strigatul de avertizare al animalelor ar fi un
atenti numai la limbajul corpului. In acest mod, sunteti
semnal analog, iar fraza de mai sus ar consta, dimpotriva, din
intotdeauna in avantaj ~i va dezvoitati continuu simtul pentru
mai multe semnale digitale. Aceasta impartire a lui
detcctarea semnalelor corpului.
WATZLAWICK (88) afirma ca, in principiu, exista doua
tipuri de semnale: semnalele analoge sunt directe, plastice sau
1988, vara Vera F. Birkenbihl
reprezinta 0 analogie, in timp ce semnalele digitale sunt
simbolice, abstracte, adesea "complicate" ~i, probabil,
specific umane.
Un copil va putea asocia mult mai u~or cuvantul "ham-
ham", pentru caine, cu animalul respectiv, deoarece "ham-
ham" reprezinta 0 analogie cu latratul cainelui, in timp ce
semnalele digitale trebuie mai J:ntai invatate cu osteneala,
pana sa fie pricepute ~i folosite. Cu cat yeti pronunta mai
"latrat" cuvantul "ham-ham", cu atat mai analog devine
semnalul dumneavoastra. Cuvantul "caine" este, dimpotriva,
o informatie digitala, care are la fel de putin in comun cu
animalul pe care vreti sa 11 descrieti, ca ~i cuvintele "dog",
"chien", "cane" sau ~

17
Cine a fost in strainatate ~i nu stapanea limba tarii
respective, ~tie cat de direct ~i :tara probleme se poate des:ta~ura
comunicarea analoga. Sa presupunem ca doriti cinci pachete de
CONTI NUT element predominant cUVINTELE (digital)
tigari. Ati descoperit marc a dumneavoastra preferata, astfel
RELATIE element predominant non-verbal (analog)
incat puteti explica. Limbajul corpului dumneavoastra ii L1MBAJUL CORPULUI
descrie vanzatorului ceea ce doriti. Si numarul pachetelor il
puteti reprezenta analog, ridicand cele cinci degete ale mainii.
Este absolut egal daca vanzatorul transpune acest semnal
analog in "cinci", "five", "cinq" sau ~ , adica este
indiferent ce semnal digital aplica mental. Reprezentarea
dumneavoastra pentru cifra cinci a fost de-cinci-ori, de aceea
ati fost inteles. In legatura cu aceasta, WATZLAWICK (88)
Fig. 1
citeaza 0 fraza sclipitoare a lui BATESON ~i JACKSON:
" Cifra cinci nu are nimic special in sine, care sa insemne de-
Planul continutului cuprinde, a~a cum sugereaza ~i cuvantul,
cinci-ori, iar cuvantul "masa" nu contine nimic in sine, care sa
accle informatii pe care Ie consideram drept continutul unei .
sugereze masa". (Pag. 62)
comunicari, atata timp cat suntem concentrati, in principal,
Astfel incat, putem retine urmatoarele: omul poate
asupra cuvintelor. Sa luam, de pilda, urmatoarele cuvinte: "Lasa
comunica atat analog, cat si digital, cu toate ca semnalele lipiciul deschis ~i sa vezi ce indintat vei fi, daca vrei sa it
digitale trebuie sa fie intai invatate, inainte de a fi intelese,
folose~ti mai tarziu!" Banuiti deja, unde vrem sa ajungem. Nu
respectiv folosite. Dar nici nu trebuie sa se considere ca un
suntem in stare sa emitem "numai" continut, respectiv sa
mod de comunicare sau altul ar fi "mai bun", pentru ca: inregistram "numai" senmale analoge. Ati observat imediat ca,
fiecare din ele este limitat! Multe lucruri se pot exprima probabil, vorbitoml "nu asta" vrea sa spuna, mai precis, vrea sa
numai digital, altele doar analog. Tocmai faptul ca omul se spunc7 exact contrariul. Daca omul ar fi 0 ma~ina, un robot, 1m
poate servi de ambcle moduri de comunicare, ii confera, in computer - atunci ar fi capabil sa emita, respectiv sa recepteze
ochii ~tiintei, calitatea de homo sapiens! singur in planul continutului. Oricum. in mod normal, ne
Dar omul, nu numai ca se poate servi de ambele tipuri de concentdim prea mult asupra semnalelor digitale, astfel incat
semnale, dnd dore~te sa exprime ceva, el poate controla, de percepem senmalele analoge abia dmd acestea ne fac "sa ciulim
asemenea, punctul principal al perceptiei sale: el poate fi atent, urechile". Cert este, totu~i, faptul ca semnalelc ana loge ale
in mod preponderent, la semnalele digitale (adica la cuvantul planului relational merg i'ntotdeauna mana in mana cu cuvintele
vorbit), dar poate invata, in acela~i timp, sa acorde atentie ~i vorbite ~i di i'ntotdeauna ofera infonnatii suplimentare asupra a
semnalelor analoge (de exemplu, limbajului corpului)! ceea ce "a vrut sa spuna" vorbitoml. De aceea se ~i nume~te
Aceasta posibilitate a diverselor perceptii 0 putem exprima acest plan, planul relational: prin semnalele analoge ne definim
~i aItfel, abordand, astfel, un al doilea model de gandire relatia noastra cu ceilalti. Putem, a~adar, retine um1atoarele:
WATZLAWICK (88): putem spune ca fiecare comunicare are
loc simultan pe doua planuri, eel digital ~i eel analog.Primul Semnalele din planul continutului ofedi informatii, in
ar fi, dupa WATZLAWICK, planul continutului, iar al doilea, timp ce semnalele din planul relational ofera informatii
planul relational (Fig. 1). asupra informatiilor!

18 19
Tocmai aceste semnale ne indica dadi un enunt "vrea sa De pilda, cu dit este mai buna relatia dintre tata ~i fiu, cu
fie" serios, un altul glumet, iar un al treilea enervat. De unde atat "mai bine" va reactiona tanarul la remarca ironica a
putem deduce daca relatia este pozitiva sau negativa. AHita tatalui cu privire la lipici. Daca, insa, relatia este incordata,
timp dit este pozitiva, de cele mai multe ori ii sesizam atunci tanarul nu va auzi, eventual, remarca tatalui sau, chiar
semnalele incon~tient, dar dnd aceasta relatie este negativa, daca sesizat-o, 0 va respinge.
ea devine importanta! Atunci "auzim", ca sa spunem a~a, in popor se descrie foarte exact acest fenomen, atunci cand
"numai enervarea", ~i nu mai inregistram continutul se spune: "Tonul face muzica!" Dar nu numai tonul este acela
cuvintelor. in acest caz, vorbim de ceara psihologica care "face muzica". Mimica, atitudinea ~i gestica cuprind ~i
(FESTINGER) (31) care, ca ~i sora sa reala, lnghite imaginea e1e 0 multitudine de semnale analoge, care mijlocesc
,visunetul, astfel incat informatiile din planul continutului sunt interlocutorului infoffi1atii in planul continutului.
"inghitite" de ea. A~adar, daca unui pmtener de discutie ii este De multe ori, sesizam doar din semnalele non-verbale, ca
teama, daca se simte atacat sau jignit, daca se infurie - atunci spune exact contrariul a ceea ce vrea sa spun a, ca
capacitatea sa de judecata analitica este diminuata in masura exemplul de mai sus. Dar se poate intampla ~i ca vorbitorul
in care il cople~esc sentimentele. * sa se "triideze", adica sa fi vrut sa faca 0 anumita impresie ~i
sa nu fi reu~it, pentru ca semnalele sale analoge ii dezmint
cuvintele. Un exemplu celebru pentru acest caz ni I-a dat
RICHARD NIXON, dnd studentii din vremea moratoriilor
impotriva razboiului din Vietnam i-au "constrans" sa poarte 0
discutie cu ei. Cu putin timp inainte, NIXON refuzase mga-
mintea de a participa la un fel de conferinta de presa cu
reprezentanti ai universitatii: Ulterior, studentii ~i-au sustinut
prin sute de telegrame, care soseau zilnic la Casa
Alba. (Textul unic: Opriti razboiul!) SPIREW AGNEW
sublinia, in cadrul unui interviu televizat, ca pre~edintele nu
Fig. 2 se va lasa ~antajat. Ca urmare, numaml te1egramelor cre~tea
zilnic, astfel incat acestea au devenit curand 0 problema
Ca regula, putem retine urmatoarele: administrativa serioasa. in cele din urma, Washington-ul a
cedat ~i a avut loc conferinta.
Semnalele din planul continutului pot fi intelese eu atilt Cine citea in ziar cuvintele de salut alelui NIXON, poate
mai bine, eu cat relatia dintre partenerii de discutie ca Ie credea! Cine era insa de fata, respectiv urmarea scena la
deeurge mai bine! televizor, nu Ie dadea crezare! Pentru ca, in planul
continutului, pre~edintele dec1ara: "Bineinteles ca doresc
dialogul cu voi, tinerii", in timp ce fucea cu mana gesturi clare
. de respingere ( ca ~i cum ar fi vrut sa ii indeparteze de Ia el pe
* Ne referim la acel proces, pe care 11discuHlm in aWi lucrare (7.b.), cu privire studenti! !), ceea ce ~i un neinitiat in interpretarea semnalelor
la activarea "creierului de reptiUi", proces care declanseaza numai partial analoge din planul continutului putea sa recepteze!
blocajul gandirii. eu cat sunt mai puternic "avariate" aceste procese
biQlogice, ell atat mai mult are de suferit comunicarea' Ce inseamna insa un "neinitiat" in acest context?

20 21
Cine se eonfrunta eu a~a-numitul limbaj al eorpului, se a~adar, un control al rezultatului, deoarece ~tie ca semnalele
lovqte de un fenomen interesant: Fiecare il vorbq,te analoge nu sunt totdeauna univoce. A~a cum arata ~i
(ineon~tient), dar eu greu poate eineva sii rl "fn{eleagli" WATZLAWICK (88), semnale cum ar fi, de pi Ida,
eon~tient (adiea sa il interpreteze!). "lacrimile", "zambetul" sau "pumnul strans" nu se pot
Prin aeeasta vreau sa spun: Nu putem emite semnale in traduce, tara echivoc, in "durere", "bucurie" sau "agresiune
planul eontinutului, mra a "trimite impreuna eu aeestea", bataioasa". Pentru ca se pot varsa ~i lacrimi de bucurie, se
simultan, ~i semnale analoge in planul relational. Nimeni nu poatc zambi arogant sau stingherit, iar pumnul strans poate
poate spune ceva tara intonatie. Nimeni nu se descurca fara indica ~i un efort de autodisciplina, care vrea sa evite tocmai
mimica, tara un minimum de gesticii. Fiecare ezita cateodata. lupta! La fel se intampla ~i eu tacefea. Poti taeea pentru ca
lntotdeauna avem 0 anumita tinuta, care poate fi meditezi, pentru ea respingi 0 afirmatie, pentru ea speri ca va
interpretabila, ~.a.m.d. vorbi celalalt, pentru ca vrei sa iti subliniezi urmiitoarelc
Cu toate acestea, putini sunt eei care inteleg in mod euvinte sau, pur ~i simplu, din nesiguranta. Cat de u~or pot fi
con~tient aeeste scmnale non-verbale. Deoarece descrierea gre~it intclese semnalele analogc ale corpului! A~a poate nu
lumii noastrc (v. Cuvantul inainte) ne-a indreptat atentia va mai mira faptul ca atat de multi oameni retinuti, timizi, trec
foarte dcvreme asupra cuvantului vorbit. De aceea, cei mai drept aroganti. Persoana initiata se poate convinge daca a
multi dintre noi nu am avut nieiodata posibilitatea de a invata intc1es corcet semnalele corpului! Fara un astfc1 de control al
sa pereepem in aceea~i masura scmnalclc din planul rezultatului, put em face gre~eli grave, de exemplu sa
relational. Astfel, in mod obi~nuit, ne scapa multe semnale interpretam "negativ" un semnal, numai pentru ca noi, in acel
care ne-ar putea spune "mai mult". Din aeest motiv, in moment, suntem i111r-odispozitie negativa!
majoritatea cazurilor, reactionam incon~tient, intuitiv, impin~i Chiar ~i atunei cand am interpretat semnalele individuale
de senti mente, la purinele semnale analoge ale celorlalti, pc suta la suta "eoreet", tara un control al rezultatului, se poate
care Ie percepem. Cine, fnsct, poate fnvclra set f\~i fndrepte ajunge la erori strategice extreme (~i absolut inutile!), ca In
qtentia in mod eOl1,\'tient ({supra aces tor semnale, are dou(( urmatorul exel11plu. Un eonsilier negociase cu 0 firma, in
avantaje: fn primul rand, el poate recunoa,,I'te cand inccpe mma cu cateva saptamani. ~ra yorba de 0 noua investitie, in
inrautatirea unei relatii, in planul relational, avand valoare de 200.000 marci. In l11ol11entul In care consilierul
posibilitatea sa 0 "contracareze", daca se ocupa de acest lucru pronunta cuvantul "cost", el poate urmari, eu precizie, mai
cu mult tact. Cand pcrsoana din fata lui incepe sa tipe, atunci multe semnale analoge de ap(7rare: primul partener de
~tie ~i un neinitiat ca aeea pcrsoana este "furioasa". Cel intrerupe eontactul vizual, al doilea se lasa brusc pe
experimentat insa, a receptat ~i a Itlteles accst lucru chiar de la speteaza scaunului, iar al treilea i~i rote$te scaunul turnant
primelc semnale de indispozitie. De aceea, el se poate fixa mtr-o parte fata de consilier.
chiar pe accste semnalc, deoarece cunoa~te perico lul cetci Am participat ~i eu la aceasta situatie, ca observator.
psihologice. Prin urmare, el lucrcaza la 0 risipire a "cetei" COl1silicrul era ne~xperimentat, adica "a Illteles" cele trci
Inca u~oare, pana dnd sa cmita altc semnale in planul semnale ca respingand eostul. Intrucat s-a bazat pe intuitie ~i,
continutului. Faptul ca aceasta capacitate are avantaje atat in ca Ufmare, a luerat .fara eontrolul rezultatului, a reactionat
viata profesionala, cat ~i in eea privata, este de la sine inteles! imediat, tacand observatia eaasupra costului se mai poate,
in al doi lea rc7nd, cel experimcntat i~i poate ~i verifica desigur, negocia. lmediat dupa aeeea, s-a sil11tit Ineurajat In
observatiile sale inrcgistrate in mod con~ticnt. EI poate initia, tactica sa, deoarecc persoana cealalta ~i-a rotit scaunul la loc,

22
23
s-a aplecat inainte, din nou interesata, I-a privit pe consilier ~i analizeze comportamentul consilierului dupa consumarea
a intrebat: "Cat scadeti din cost?" faptelor ~i cu ajutorul nnor informafii pe ascuns, pe care Ie-am
Mai tarziu, consilie1'ul mi-a explicat: ,,~titi, simtul pentfn obtinut in urma convorbirilor mele ulterioare cu ceilalti
limbajul corpului, pur ~i simplu 11 ai sau nut Asta nu se poate parteneri de discutie. Din pacate, cel care aduce astfel de
invata. Omul a transmis semnale negative, eu Ie-am observat argumente, uita principalul: Tocmai astfel de informatii
~i am patruns in esenta lor. De altfel, de aeeea am ~i primit suplimentare i~i poate procura, pe ascuns, cel experimentat, ~i
contractul! " anume la timp, deci pana sa i~i planuiasca al doilea pas al
Dar scazuse ~i pretul cu patru p1'ocente! Cu toate acestea, strategiei sale, daca nu se bizuie numai pe interpretarea
nu ar ji avut nevoie sa scadd costul cu patru procente, a~a - intuitivo, incon-?tientaa semnalelor lilnbajului corpului!
dupa cum a reie~it dintr-un control al rezultatului, intreprins Daca ~tim ca informatiile digitale ~i cele analoge trebuie sa
de mine. ~i anume, am avut posibilitatea, trei saptamani mai fie emise ~i interpretate fmpreuna, atunci ne surprinde faptul
tarziu, sa stau de yorba en insami cn acest pa1'tener de discutie ca inginerul s-a intors cu spatele, tacand! A~adar, in acel
al consilierului. ~i atunci, am aflat de la el urmatoarele: ,,~titi, moment nu aveam informatii digitale! Cu toate acestea, noi
eu, cu de la mine putere, nu a~ fi incercat niciodatc'i sa am atras deja atentia ca, de regula, nu trebuie sa fie
ncgociez reducerea costului. Eu sunt cadru tehnic ~i tocmai interpretate univoc numai semnalele analoge, separat!
primisem O.K.-ul de la firma, in cazul in care eram multumit De cele mai multe ori insa, avem semnale in ambele
de instalatie din punct de vederc tehnict" planuri, dar "ne trezim complet" abia atunci dnd semnalele
Dar apoi, el a mai "scazut" totu~i patru proccnte. De ce? digitale ~i cele analoge nu transmit aceea~i informatie, ca in
,,~titi, dadi cineva se of era singur sa scad a costul, a~ fi de-a exemplul cu NIXON. Putem retine, a~adar, urmatoarele:
dreptul prost sa nu mar~ez!"
Corect. De ce, insa, consilierul a fiicut aceasta oferta Semnalele planului continutului ~i ale celui relational
generoasa ~i inutWi din proprie initiativa? Pentnl ca avea sunt fie congruente, fie incongruente*.
impresia co interpretarea sa intuitiva a limbajului corpului ar
jipe/jecta! Atata timp cat semnalele non-verbale ale planului relational
Cand I-am mai intrebat pe inginer dad i~i mai amintca, sunt congruente cu cuvintele vorbite, fie nu Ie percepem in
intampHitor, ce simtise in momentul in care s-a pronuntat mod deosebit, fie Ie sesizam drept "subliniand, respcctiv
cuvantul "cost", m-a intrebat, la randul sau, ce voiam sa spun. accentuand, sustinand cuvintele". Atunci cand, de exemplu, ne
~i a 1'as: "Ce amuzant ca ma intrebati acest lucru, da1' eu nu impresioneaza in mod foarte placut un vorbitor, impresia
mai ~tiu exact, sa ma fi ene1'vat atunci!" . noastra pozitiva nu se bazeaza niciodatii numai pe semnalele
,,~i chia1' deloc in privinta costului?" din planul continutului (oricat de stralucitoare ar fi acestea!), ci
"Nu, nul Cand omul a pronuntat cuvantul "cost", mi-am ~i pe faptul di semnalcle non-vetbale sunt deosebit de
amintit brusc ca uitasem sa fi trimit unui anume D/~Costea congruente cu vorbele. Altfel, vorbitorul nicinu ne-ar putca
ni~tedocumente pe care i Ie prOinisesem! Aveam con~tiinta eonvinge. Astfel incat, pntem formula urmatoarea regula:
incarcata ~i, de aceea, primul meu impuls a fost sa dau un
telefon, sa dispun cxpedie1'ea materialului!" Congruenta convinge.
In cadrul seminarului meu se intampla adesea, ca un
* Unde V011l1ncadra ca incongruenta absen!a unlli grup de semnale In caz de
participant sa afirme cat este de neelegant, in opinia sa, sa se dubiu.

24 25
Incongruenta' (sau discrepanta dintre semnalele ambelor
se accentueaza insa ~i impresia noastra "negativa", ceea ce, la
planuri) are ca efect, bineinteles, contrariul. Incongruenta nu
n'indul sau, accentueaza din nou semnalele noastre negative
are putere de convingere! Ea na~te in ceilalti senzatii confuze, din planul relational, etc. etc.
inconfortabile, de tipul "asta-nu-e-de-crezut", cu deosebirea,
A~adar, noi il tran~formam pc celalalt, ca ~i Pygmalion,
insa, ca acela care este experimentat, ~tie exact ce semnale au
intr-o persoana aroganta, la sfar$itul accstui proces avand chiar
declan~at aceste senzatii. Ca urmare, daca dore~te, el poate
sentimentul de "a fi :;;tiut de la inceput ce tip arogant este!"
controla aceste semnale. Acest lucrunu numai ca ii mare~te
Acela~i lucru se intampla, de pilda, ~i cand un profesor, un
capacitatea de a-i intelege pe altii, ci impiedica ~i neintelegerile
pedagog (sau unul din parinti) umlaresc un copil care vede sau
care ar putea aduce multe dezavantaje ambelor parti.
aude prost, inte/pretand gre,'lit semnalele emise de eopil (care
Astfel, un om nesigur pe el ar putea, din cauza nesigurantei
se straduie$te "cu incordare" sa inteleaga ceva)! Cat de U$or se
sale, sa emita semnale incongruente. Poate ca spune (in planul
poate crede, in acest caz, ca ar fi "cam prost" copilu!! Si atunci
continutului) cat de mult se bucura sa ne cunoasca (respectiv
se actioneaza ca ~'i cum copilul ar fl, fntr-adeva/; canl prost,
sa ne revada), in timp ce pe plan relational (al limbajului
ceca ce ii va induce acestuia complexe de infcrioritate ~i
corpului) nu emite nici un fe1 de semnale de bucurie. Un
spail11e, care due la a~a-numitele blocaje ale gi:lndirii (= ceata
exemplu tipic: Va aflati la ni~te prieteni, al caror vecin intra ~i psihologica), astfel incat, in curand, eopilul va lasa tuturor
va este prezentat. Daca acest vecin este un om caruia ii este
il11presia de "prost". Prin accasta, adeverindu-se inca 0 data,
greu sa stabileasca contacte cu strainii, atunci cre~te
chipurilc, profetia autoimplinita! Ceca ce pare a fi, 0 data in
probabilitatea un or semnalc incongruente de fclul cclor
plus, confimlarea interpretarii gre~ite din capullocului! Acela~i
descrise mai sus. Dc aici, putem deduce urnlatoarcle:
lucru il traiesc ~i multi straini (copii, ca ~i adulti), ale caror
cuno~tinte de lil11ba sunt inca limitate, ceea ce afecteaza
Nesiguranta duce adesea la incongruenta, care totu~i
semnalele noastre digitale. Si ace~tia vor fi repede catalogati
poate fi u~or gre~it interpretata. drept "pro~ti", "necultivati", "neinteligenti" sau chiar
"primitivi", ceca ce duce la semnalele corespunzatoare acestor
De aceea, nu ne mira de ce, a~a cum am amintit deja mai notiuni, pc care noi Ie transmitem in planul relational. Vorbim
inainte, oamenii timizi, nl~ino~i, rezervati, trec adesea drept
pc un ton pc care il adoptam, de obicei, pentru copii ~i scmi-
"aroganti". Tocmai acest exemplu arata dit de mult poate
idioti, cadem intr-o maniera primitiva de "limbaj al copiilor"
fn,I'ela interpretarea neinitiata, intuitiva, dictata de sentimente, (Tu pune cutie acolo!) ~i explicam prin nenumarate alte
a limbajului corpului. Din nefericire, la cei neexperimentati, semnale ale corpului, cat de putin conteaza ci pcntru noi.
aceasta eroare induce adesea a$a-numitul efect PYGMALION Bineintcles, nu suntem con~tienti de faptul ca aceste semnale
(ROSENTHAL, 72), care face ca $i noi, asemenea lui ale cOlpului nostru ii fac pc ace~ti oameni "a~a" cum am vrut
Pygmalion, sa 11 tran~l()rm(lm pe celalalt dupa propria noastra noi sa fie, numai ca, de fapt, 11Uam "vrut" niciodata acest lucru!
rcprezentare! Unde yom incadra ca incongruenta absen/a unui De aItfel, efectul Pygmalion este declan:;;at, in proponie de
grup de semnale fn caz de dubiu. 95%, de semnalele limbajului corpului *!
lmpresia noastra, conform careia celalalt ar fi "arogant",
dcclan~eaza deci semnalele ostile din pat"tea noastra, care * As c\ori sa reeomand tuturor pihin(ilor, eclueatorilor si pedagogilor sa
accentueaza in celalalt tocmai acea nesiguranta, care citeasca artieolul Illi Michael BIRKENBIHL despre efectul Pygmalion,
articol care. initial, era c\estinat ca Indrllmar pentrll instruirea adlll(ilor, dar
provocase: initial, semnalele sale "arogante". Drept unnare, care se potrive~tc oricui se ocupa de educa(ie. respeetiv de instruire (Anexa
B. Pag. 239 si mai departc).

26
27
Este evident acum de ce, la intrebarea care se pune mereu Acum :?tim insa, macar de cand HUME :?i-a formulat
in cadrul seminarului: "cat de corecta este prima impresie pe celebra problema a inductiei, ca ne credem in mod nejustificat
care ti-o faci asupra unei persoane?" raspund cu recomandarea in siguranta, deoarece conc1uziile :?ilegile enumerate mai sus
de a se avea multa grija. Cand aceasta prima impresie (v. :?i nu trebuie sa fie neaparat corecte, respectiv ca nimic,
cap. 1.1) a fost "pozitiva", se poate presupune, tara pericol, ca vreodata, nu poate fi in realitate dovedit suta la suta!
a fost corecta. Daca, totu:?i,impresia a fost "negativa", atunci Acest lucru inseamna ca nici macar miliardele de rasarituri
consecintele efectului Pygmalion pot fi deosebit de de soare de pana acum nu pot conduce, cu absoluta
periculoase. Poate ca judecam gre:?it un om timid, pentru ca certitudine, la concluzia ca :?imciine va rasari soarele. La fel
da impresia de "infumurat". Poate ca am interpretat gre:?it de valabila era :?ilegea conform careia apa incepe sa fiarba la
semnalele neutre, pentru ca noi eram enervati. Poate ca lOODC,pana la un moment dat, cand s-a intampla altfel!
persoana respectiva tocmai avusese 0 "zi proasta" sau macar Atunci am inceput sa ne intrebam de ce s-a intamplat a:?a:?i
un sfert de ora neprie1nic, atunci cand noi am cunoscut-o. Am ..astfel am aflat dl legea noastra este valabila numai la 0
dori noi, oare, ca impresia pe care 0 facem cand suntem anumita inaltime peste nivelul marii, pentru ca ~i presiunea
obositi, mcih17iti, enervati sau iritati, sa fie considerata drept aerului :?ialti factori trebuie 1uati in considerare. Toti ace:?ti
impresia corectc1?! factori ar trebui sa fie "incorporati" in lege ... Vedeti, deci: cu
Yom aduce in discutie inca 0 intrebare, care trebuie sa cat "suna" mai simplu un principiu, 0 regula sau 0 lege, cu
apara la orice curs sau seminar pc tema limbajului corpului, atat este mai mare pericolul de a exista exceptii, din cauza ca
pentru ca este foarte importanta. Ea suna astfel: in ce masura nu se va tine seama de un factor oarecare in formulare!
sunt fundamentate ~tiintific, respectiv demonstrate i'n mod BineJnteles ca acest lucm este valabil :?ipentm urmatorul
real, cuno\~tintele din domeniul kinesicii*? . enunt: jn fiecare dimineata va rasari soarele". ~i anume,
Din aceasta intrebare razbate 0 anumita nevoie de probabilitatea ca va rasari :?ia doua zi este atat de mare, incat
siguranta. Se dore:?te ca tot ceea se :?tiesau ceea ce tocmai se in practica zilnica plecam de la ideea ca ar fi dovedit faptul
invata sa fie :?i adevarat. ~i, de multe ori, se considera ca respectiv, dar cu adevarat dovedite, cu adevarat sigure nu pot
eticheta "demonstrat :?tiintific"reprezinta 0 forma de garantie. fi aceste cuno:?tinteniciodata.
A:?a-numita "metoda :?tiintifica", dezvoltata de Timp de doua secole, felul de a gandi al lui HUME i-a
DESCARTES, este totu:?i0 metoda inductiva, adica: Daca, de tulburat, nedumerit sau contrariat pe multi oameni de :?tiinta;cu
pilda, un om de :?tiinta a stabilit de zece sau 0 suta de ori ca toate acestea, nimeni nu a gasit 0 dovada contrara! Pana cand
apa fierbe la lOODC,e1 elaboreaza 0 lege ipotetica ("Apa KARL POPPER (58) a gasit 0 solutie ajutatoare salutara,
incepe sa fiarba la lOODC"),a carei corectitudine este apoi platind cu aceea:?i moneda: Nu incercati - a spus el - sa
verificata, tacandu-se alte experimentc. Daca respectiva transferati 0 experienta din trecut drept 0 certitudine absoluta In
ipoteza este demonstrata, mai departe, de 0 multime de ori in viitor, pentru ca nu merge! Plecati, mai bine, de la urmatoarea
conditii :?tiintifice, atunci legea trece drept corecta, dovedita. premisa: a teza se considera atata vreme demonstrata, cat nu a
In felul acesta au aparut :?ilegile noastre naturale (cu toate ca fost dovedita falsa!
multa llffi1cprctinde ca ele ne-ar fi fost revclate direct de la Aceasta inseamna ca principiul conform caruia "apa
Dumnezeu ... ). incepe sa fiarba la lOODC", a fost considerat drept 0
* n.t.: kinesica = (gr. kinesis - l11i~care) ~tiin\a care se ocupa cu studiul certitudine (fundamentata :?tiintific), pana cand faptul
comunicarii non-verbale (mimica, gcstica etc.). respectiv nu s-a mai intamplat! Abia apoi a inceput lumea sa

28 29
se intrebc de ce nu s-a intfnnplat. $i abia aeeasta intrcbare a Este oare posibi! ca aprecierile noastre de astazi in
facut posibile cereetari1c ulterioare, ale diror rczultate au dus domeniul kinesicii sa fie, in fond, tot judecati "NEWTON-
la eoncluzia ea trebllia sa sc studieze ~i mai mult. POPPER iene"? S-ar putea ca maine-poimaine sa apara un "EINSTEIN
afirma ca lIl/mai calea dovcclirii earaeterului fals al tezclor AL KINESICll", care sa abordeze a!tfc1 cuno$tintele noastre
"reeunoseute", urmata, in eontinuarc, dc 0 aetivitatc de ~i, pornind de aici, sa emita judecati diferentiate sau complet
ecreetarc, po ate duee Ia 0 dezvoltare a cUllo,~'til1relor (58)! noi. La orizontul cercetarii interdisciplinare se contureaza
in aeeasta lumina a~ vrea sa imi fie jucleeate cartile, mai eu directii de dezvoltare care aproape di fac sa se presimta un
seama eea de fata. POPPER atrage atentia ~i asupra faptului AL KINESICII". Cu to ate acestea, noi putem
ci:i prea mul~i oameni de ~tiinta, autori ~i "oameni obi~nuiti" aetiva In practica zilnica, cu ajutorul cuno~tintelor noastre
pun prea mare accent, In general, pe ideea cle "a avea actuale (dupa cum se arata ~i in Cap.IO). Fizica lui NEWTON
dreptate", in loc sa eonsickre dovedirca earacterului fals al a rezistat 200 de ani ~i a avut nenumarate avantaje practice,
enunturilor lor drept un imbold spre a gfll1di, respectiv drept cand i s-a dovedlt caracterul fals ~i a fost imbunatatita.
un prilcj de a cereeta mai departc. Kinesica are doar cateva decenii vechime, dar a demonstrat
Ineere, desigur, sa ofcr aeek informa~ii cu privire la tema deja, cat de utila poate fi pCl1tru cei care $tiu sa ii val orifice
limbajului corpului, pc care 1c consider sigure" ~i a c{tror foloasele, aplicandll-le in practica lor cotidiana!
probabilitate de a fi "corectc" estc, dup{t aprccierea mea, 1mi doresc en dumneavoastra sa trageti astfel de foloase
foartc mare. eu toatc aces tea, anumitc concluzii ale mclc pot
din infl)rmatiilc cuprinse In aceasta carte. Pentru ca exact
fi t~tlse. in fine, EINSTEIN ii scria candva lui POPPER (58),
acesta ~i este scopul saul
intr-o scrisoare ca, in dcfinitiv, tcoriile ~tiintifiee nu pot fi
cledusc logic Iliciodatil, ci pot fi claar i17\'cntatc, ~i ca arice om
cle $tiinta sau oricealltor creeazil intr-o anumita masura,
prezcntilnd ~i intcrpret5ncl in felul sau faptelc ~i obscrvatiile!
In afara de aecasta, modclclc de ganclire nu trcbuie sa fic
neaparat "corcetc", pentru a garanta un avantaj practic ~ilsau
material. Astfcl, unii au navigat spre "Indii", pentru ea sa
ajunga In "America"! Tot a$a, cle exemplu, fizica lui
NEWTON nu numai di revolutioneaz8 ($i dovedqtc a fi fost
f~llsa) imaginea preccdcnta asupra Imnii, ci $i stimu1eaza 0
imcnsa clezvoltare in multe directii, pana dnd dovedirea
t~llsitatii acestei imagini Newton-icne asupra lumii ~i
imbunatatirca ei de catre EINSTEIN ne mai impinge inainte
ell inca un pas. Asa cum obscrva Betrand RUSSELL(74):

"NEWTON credel\... il1tr-1ll1spatiu absolut si un timp


absolut. Acestc convingeri ... au fost preluate de alti fizicieni,
care au unnat dupa e1.
EINSTEIN a inventat un nou mod de a privi lucrurilc, care l1U
mai tinea de ipotezclc lui NEWTON." (Pag. 16)

30
Partea I
Perceperea
semnalelor limbajului corpului
Partea I
Perceperea
semnalelor limbajului corpului
;~'
I.
Capitolull ~(g~stic~, percepand v to~u$i acest proce~ drept "simu1ta~l'~
~.'
.fimdca sc desm$oara atat de repede. Daea persoana respectlVa
Principiile percepfiei orientate ;!toemai ar vorbi in momentul respeetiv, atunciam reeepta, in
~imagine a noastra de ansamblu, $i intonatia, modulatia $i
(,..ritmul vorbirii, intensitatea vocii, eventuale nuante dialectale
Y$i multe altele. Un bun observator poate inregistra mult mai
f"mult dintr-o "prima" privire, de exemplu 0 pata pe haine, 0
~.'prol1lmtie extrem de clara, faptul ell persoana este nebarbierita
1.1 Impresia .f- sau ea sc joaca nervoasa eu bricheta ::;imulte altele.
Intrucat aceasta imagine de ansamblu nu este formata
Este interesant faptul ca excitatiile care se succed rapid, nu t;dintr-o singura informatie, ci din multe informatii partiale
sunt percepute de om ca un rezultat al unor stimilli, ci ca 0 ~.diferite, se rididi intrebarea, care dintre impresij (partial e) a
imagine de ansamblll. Acest lucru 11puteti veri fica, daca faceti \;;i'fost "cu adevarat" prima. Unii autori pomesc de la premisa di
urmatorul experiment cu b tigara aprinsa, pc intuneric: Daca ~!prima impresie ar trebui sa fie produsa de constitutia fizica, in
r",:

"desenati" un rotocol de fum, mi$cfmd incet tigara, puteti


ffitimp ce altii considera crt tinuta unci persoane ar face aceasta
observa mi~'carea circulara. Daca faceti accea$i mi$care, dar
~timpresie. Jar altii socotesc ca mimica ($i in special ochii)
foarte rcpedc, 'yeti percepc numai forma (respcctiv cercul). ~Iactioneaza cel mai rapid asupra unui observator. Dupa parerea
Cel mai U$or faceti aceasta observatie daca priviti, in acel
'~mea, aceasta intrebare este totu::;i inutila,tocmai pentru ca
momentl intr-o oglinda. ~(succedarea impresiilor se petrece atat de repede, incat nu 0
Acest fenomen se explica prin faptul ca, permanent, ~!putem descrie clar. Aceasta inseamna ca succesiunea acestor
creierul nostru este in cautarea perceptibilului, incearca sa timagini partiale nu poate fi stabilita cu exactitate (cel putin
puna ordine in dezordine (aparenta), sa complcteze ceea ce ~)pana acum). Daca, deci, puteti inregistra eonstitutia fizica a
estq incomplet etc. Oricum, lucrurile se intampla atat de rapid, unei persoane eu 0 nanosceunda inainte de a-i inregistra tinuta
ineat nu con$tientizam acest proces. Dc aceea, la sau invers, aceasta mi se pare deja 0 intrcbare academicii.
experimentul mcut, ati perceput numai figura globala a
"cercului".
Exact la fel ni se intampla $i cand cunoa$tem sau
1.2 Constitutia fizicii ~i tinuta
reintalnim 0 persoana. Cu toate ca, $i in acest caz, primim
instantaneu 0 multitudine de unitati de informatie succesive, .... 0 aWi Intrebare ar putea fi, totusi, importanta pentru
suntem con$tienti numai de imaginea de ansamblu. Vorbim ~/,practica zilniea ::;ianume: Contribuie influenta constitutici
despre faptul ca persoana respectiva lasa 0 anumita impresie, ~fizice a Llneipersoane la formarea impresiei generale mai mult
nota bene: un semn imprimat (n.t.: cuvantul Eindruck in dedit tinuta persoanei respecti'i'C sau invers? $i in acest eaz
germana inseamna at~H impresie, cat $i semn, intiparire, sUnt inca in curs discutii aprinse in cercmile de spee ial itate.
imprimare) de$i aceasta "unica" impresie cOl1sta, de fapt, din Eu, personal, inclin s(\ cred ca au 0 mai mare valoare practica
nenumarate impresii (semne imprimate) partiale, succesive. acck informatii care se modificii rnai repcclc (respcetiv eele
In acest fel, atunci cand privim 0 persoana, ii inregistram, pc care noi ln~ine, eel mai eurand,.1c putem influenta).
de pilda, pe rand, confonnatia corpului, tinuta, mimica, Intruca.t accst lucru corespul1de, in mod evident, tinutei, yom

34 35
prefera aceasta teorie tezei constitutiei fizice. Pe Hinga 1.3 Autocunoa~terea
aceasta, merita sa reflectam la faptul ca aceste "cuno~tinte"
Pe vremea dnd Billy S. frecventa cursul in care se
asupra constitutiei fizice pot declan~a un fel de efect
Pygmalion (v. lntroducerea), raportat la elinsu~i. Astfel, de qonfrunta cu tipologia lui KRETSCHMER, el nu cauta, de
altfel, sa se cunoasca mai bine pe sine, ci era in cautarea mai
pilda, am intaInit in America un barbat, pe care 11yom numi
multor cuno~tinte asupra celorlalti. Acest fapt dovede~te ca.nu
aici Billy S. Era un adept al teoriei lui KRETSCHMER cu
true putem interesa de teme ale capacitatii de cunoa~tere
privire la relatia dintre constitutie ~i caracter (51).
~~;aplicaHia oamenilor, fara a afla, in acela~i timp, mai mult
Conform acestei teorii, Billy S. afirma ca el ar fi trebuit sa
..despre noi in~ine ~i propriile noastre semnale. De aceea,
fie vesel ~i sociabil, pentru ca avea 0 structura foarte
pronuntata de tip picnic. In realitate insa, suferea din cauza consider ca este deosebit de important sa subliniez inca 0 data,
~."'.
acestei descrieri *, pe care 0 considera drept 0 cerintii. 0 ~{ca informatiile noastre nu reprezinta "adevaruri absolute",
~.respectiv chiar ~i infonnatiile pe care dumneavoastra Ie
acceptase pentru ca, in opinia sa, era ,,~tiintifidi" (adica ~.;;ocotiticorecte nu reprezinta nici unfel de cerinte.
decisiva pentru el). Aceasta inseamna ca Billy nu suferea din . Un om nu trebuie sa fie neaparat vesel, numai pentru ca
pricina ca era un tip picnic, ci pentru di defin}tia lui ~.~stegras $i pentru ca noi credem ca am descoperit legea care
KRETSCHMER era in contradictie cu natura sa. lntrudt
credea, insa, ca un om de ~tiinta ar ~ti mai mult despre :i,~oreleaza corpolenta cu veselia!
~".'. Cu toate acestea, pomim de la ideea ca informatiile noastre
propriul sau "tip~~decat ar putea ~ti el vreodata, traia intr-un ar fi (pentru moment) "corecte". Dar, dupa cum arata, atilt de
pelmanent conflict cu el insu~i, fiindca ii venea foarte greu sa "rminunat, cclebra problema a inductiei a lui HUME: nu putem
~i aplice atitudinea care i se cerea.
l'p.iciodata pomi de la premisa ca, vreodaHi, ceva ar. putea fi
Trebuie sa se faca observatia ca "definitiile" lui $> "dovedit"
">, cu adevarat ca fiind sigur. Ceea ce este ..
. valabil
KRETSCHMER nu cuprind, fire~te, nici un fel de cerinte. ~Cpentru rasaritul de soare, este valabil, desigur, $i pentru
Problema a aparut doar pentru ca Billy S. a interpretat aceasta !,' semnalele limbajului corpului (v. lntroducerea).
de~criere drept cerinta. Prin aceasta s-a confirmat insa ~i acea
parte a tipologiei lui KRETSCHMER, care afirma ca tipul
picnic este predispus ~i la tristete ~i la dispozitie labila. In ce
1.4 Legile limbajului corpului
masura acest al doilea enunt reprezinta un aspect al oricarui
tip picnic sau in ce masura I-a prezentat Billy S., deoarece a Sa presupunem, de pilda, di ati fi invatat, prin experiente,
acordat incredere primului enunt, este greude stabilit. In orice respectiv prin studii teoretice, urmatorul lucru: "Buzele
caz, Billy S. este un bun exemplu pentru dilema unui om care . ~, stranse inseamna ca persoana (in cauza) nu vrea sa lase sa
"se confunda cu definitia sa", a~acum n)lme~te WATTS acest . patrunda nimic dinafara inHiuntrul sau, respectiv nu vrea sa
fenomen (87). lndiferent daca aceasta "definitie" iana~tere lase sa iasa nimic dinlauntrul sau in afara."
prin cerintele educatiei (fii a~a ~ipc dincolo!) sau prin cerinte Mii de observatii facute In trecut,in care 0 gura stransa
pe care singurini Ie impunem, rezultatul este acela~i: un poate insemna, intr-adevar, a-se-inchide-impotriva-lumii-
zbucium interior, 0 annonie deficitara, sentimente vagi sau dinafara, nu demonstreaza, totu$i, nimic cu privire la persoana
foarte accentuate de neplacere, neimplinire, nemultumire, pe a ciirei gura stnlnsa 0 yeti remarca maine sau poimaine!
scurt: conflicte. lmportanta acestei succesiuni de idei nu poate fi suficient
* v. Cuvant Inainte, "descrierea lumii".
de cIar scoasa In evidenta (v. lntroducerea). Deoarece, tocmai
37
36
concluzia de acest tip, inadmisibiUi dupa HUME, a condus, de MAGEE, este adesea ignorat, ducand astfella reprezentari ~i
pilda, la faptul ca ARISTOTEL, pomind de aiei, eonsidera di a$teptari false sau la concluzii eronate.Pentru ca, 0 lege
oamonii eei mai inteligenti ar avea ede mai miei capete, in (natural a) (sau 0 "regula") nu poate fi "lezata", deoarece nu
timp ee acum ca. 200 de ani, GALL presupunea contrariul. reprezintao cerinta, ci <5incercare de descriere. Contrar unei
Referitor la aceasta, ZED DIES (94) afirma: legi in sens juridic, care cuprinde atat 0 cerinta concreta, cat
$i posibilitatea de a fi incalcata!
"Din vrcmca lui GALL provine ... parerea falsa, care mai
poate fi auzita ~i astazi ... , potrivit careia spiritul, care aici este
egal cu inteligenta, s-ar reliefa Intr-o frunte inaIta. Un geniu 1.5 Eroarea este ve~nic posibiHi!
ti'ebuie sa se deosebeasca de oamenii neinteligenti printr-o frunte
deosebit de Inalta, apoi fruntea Inalta trece, Intr-adevar, drept In practica no astra obi$nuiUi, accasta inseamna: Cand se
un senm neindoielnic al spiritului inalt ... Medicul H. socotc~te ca, in spatele gurii stranse, s-a recunoscut sau s-a
KRUKENBERG a atras, candva, atentia cat de mult au fost acceptat "legea" sau "regula", nu este permis, totu~i, sa se
influentati pana ~i arti~tii de doetrina lui GALL ~i de eoneeptia porneasca de la ideea ca arice gura stnlnsa trebuie sa
timpului sau, asup1'a importantei spiritualului ... conturat In corespunda fntotdeauna legii noastre! Din acest motiv este
forma craniului. Dcs,i GOETHE avea 0 frunte joasa, tc~ita, dupa atat de important sa lucram cu intrebari de control. Numai a~a
cum sc poate constata foarte clar din portretele sale ~i,mai ales, se poate veri fica, de la caz la caz, dac3. propria impresie
din ilustratia aparuta in anii 1777/78, 0 serie de portreti~ti plini de "corespunde" ~i aici.
intcntii bune I-au inBiti~atpc GOETHE, In ultimii sai ani de viata, Um1eaza acum 0 "lege", pe care sper sa 0 intelegeti ~i sa 0
eu 0 asemenea frunte proeminenta, incat capul sau a1'putea trece acceptati ca pe 0 cerinta:
foartc bine drept al unui tip hidrocefal." (Pag. 17/18)
Cand cel experimentat considera "a fi inteles"
.Ca urmare, se rididi, poate, intrebarea, dit de utile sunt "eu semnalele limbajului corpului, el se straduie~te sa
adevarat" teoriile privitoare la capacitatea de cunoa~tere realizeze controlul (rezultatului), ~i nu sa presupuna ca
aplicata a oamenilor (in cazul de fata: privitoare la limbajul l-ar fi citit pe celalalt dintr-o privire!
corpului), avand in vedere dezbaterea anterioara. Raspuns:
Ce-i drept, este foarte mare probabilitatea ca 0 gurc7 Numai a~a poate invata cel experimentat cum sa
stninsc7 sc7con find \s'i maine aceea~'i injormatie a fnchiderii n deosebeasca semnalele aroganfei de cele ale timiditc7tii (in
sine, dar foarte "sigur" nu se poate $ti niciodata. De aceea, se cazul in care existao forma de infumurare, care nu provine
impune 0 deosebWi precautie, cand se dore~te a se face "Iegi" din nesiguranta). In primul rand, controlul rezultatului
din anumite REGULARITATI ale formelor de exprimare a permite sa se stabileasca dad perceptiaa fost corecta. Pentru
limbajului corpului. A$a cum constata MAGEE In minunata ca, daca macar un singur. scmnal a fost ignorat, intreaga
sa introducerc in gfmdirea lui POPPER (58), cuvantul "lege" situatie poate evolua complet "altfel". Abia acest control ajuta
este ambiguu ($i anumc, aproape In toate limbile de care sa se verifice daca semnalele care au fost percepute au
m-a111ocupat palla acum!). In timp ce 0 lege ill sens juridic ~emnificatia care Ii se atribuie. Astfel, de exemplu, 0 rotire
implidi, desigur, 0 cerinta, nu acesta esto, in mod clar,~i cazul lateral a a capului poate insemna "da" pentru oamenii
legilor cmise de oamenii de ~tiinta. Acest fapt real, spune apartinand altei arii culturale, in vreme ce, la latitudinea

38 39
geografica la care ne aflam noi, aeest semna1 se traduce eu presupune imediat di ar fi avut intuitia corecta pentru
"nu" (eu dh averi mai mult de a face cu lume din rari straine, semnalele non-verbale respective. Astfel in cat, .va exista ~i
cu atateste mai important pentru dumneavoastra sa sesizari mai putin tendinta de a pune intrebari de control! Acestea din
semnalele a carol' semnificatie difera. Vom reveni 1a acest urrna rcprezinta insa, dupa parerea mea, singura modalitate de
subiect in Cap. 9). a-ti veri fica observatiile. Ace1a~i lucru voia sa il spuna, in
Mai departe, contro1u1 rezultatului poate evita ca un mod sigur, ~i SCHOPENHAUER, atunci cfmd aflrma:
semnal sa se raporteze in mod fals la el insu~i, la cuvintele "Cunoa~terea oameni1or este un domeniu in care niciodata nu
sale, la momentul ~i locul prezent. Dc multe ori, cuvintele ~i termini de invatat ~i in care chiar ~i cel mai experimentat sc
actiuni1e noastre (respectiv ceva ce tocmai este perceput de surprinde ve$nic gre~ind (94)".
celaIa1t) declan~eaza asociatii care nu au nici 0 1egatura cu Cum, insa, sa se surprinda, daca nu i~i fonnuleaza intrcbari
noi. A~a cum cuvantul "cost" (in Introdueerea noastra) i-a de control?! Fara acestea, va depista numai 0 midi parte a
amintit inginerului di uitase sa i~i Tina 0 promisiune! erorilor ale, insuficient pentru a invata, in mod sistematic,
In fine, se poate ~i ca semnalele sa nu contina nici 0 ceva din ele.
il?forl71atie. A~a cum tresarirea nervoasa a pleoapei euiva
poate fi luata de privitor drept un clipit din oehi. In funqie de
situatie, aceasta poate insemna ca pe cel neexperimentat il 1. 7 Controlul rezultatului face posibiHi
poate bucura sau enerva aceasta comunicare aparenta. invatarea sistematica
Orice sistem al cuno~tintelor aplicate despre oameni, de la
1.6 Un "dictionar" al kinesicii? astrologie pana 1a numerologie ~i pana la sistemele
,,~tiintifice", sc bazeaza pe metoda incercarii ~i a erorii. Se
Exista autori ale diror lucrari cu -privire la semnalele non- studiaza ~i se apreciaza pereeptiile, apoi se interpreteaza pe
verbale sunt receptate aproape ca un "dictionar". Gasim, in baza unor oarecare criterii, care apartin sistemului. Pe uffila,
astfel de carti, ce "inseamna" dnd cineva tine mana in se verifica propria impresie ~i se stabile~te ca interpretarea a
buzunar. Mai departe, se poate citi ce diferentieri pot fi rncute, fost fie corecta, fie falsa. in ultimul caz, se pune intrebarea de
daca mana este tinuta drept sau eu pumnul strans in buzunar, ce s-a produs eroarea, iar data urmatoare se incearca evitarea
respectiv ce senzatie este semnalizata daca se tine degetul acestei erori. Acest sistem corespunde exact tezei lui POPPER
marc inauntrul sau in afara marginii buzunarului. Aceste cu privire la modul in care se dezvoWi cuno~tintele despre
judecati sunt, in opinia mea, atat false, cat ~i nefolositoare oameni (v. Introdueerea). Dar fara un control permanent, de
unei mai bune fn,telegeri a limbajului corpului. In primul acest fel, al rezultatului, cuno~tintele nu pot evolua!
rand, pentru ca, de pilda, moda buzunarelor plate la pantalonii
stramti I1U va tinc seama ca nu 111capemana cu pumnul strans,
respectiv ca degetul mare nu are nicicum loc! In al doilea 1.8 Trei metode ale controlului rezultatului
rand, este yorba de faptul ca acela care crede ca ar detine 0
"lista de cuvinte", va inclina, cu mult mai mult, sa creada ca Cum se efectueaza, a~adar, acest control al rezultatului?
i-ar "citi" pe ceilalti. Multa 1ume arc, incon$tient, aceasta Exista trei posibilitati, dintre care una pare a fi cea mai simpla
convingere, d'll1d, ca $i consilieru1 ilOstru (v. Introducerea), pentru majoritatca oamcnilor. Cand $i ce metoda de control
41
40
II11II

aplicam,trcbuic, bineinteles, sa decidem singuri, deoarece nu 0 fac, probabil. (Aici exista pericolul incuviintarii, drept
aceasta depinde atat de stilul personal al celui care face cale a rezistentei minime, respectiv al contrazicerii, atunci
controlul, cat $i de situatia in cauza. dlnd ceUilalt a ghicit tactica.)

1.8.1 Intrebarea deschisa 1.8.2 Intrebarea inchisa


Aici este yorba de intrebiiri la care nu se poate raspunde cu in acest caz, se intreabii clal' $i deslu$it dacc7s-a intelpretat
da sau nu. Acest tip de intrebari are un avantaj strategic, coreet un semnal. 0 intrebare care, desigul', nu este totdeauna
interlocutorul fiind incurajat (sau aproape constrans, am putea potl'ivita. In exemplul nostru de caz, ea nu ar fi fost favorabila.
spune) sa i$i exprime propria parere. Cu cat roste$te mai multe Oar, adesea, acesta este drumul eel mai scurt. De exemplu:
cuvinte (de exemplu, daca raspunde printr-o propozitie, cu
atM mai multe $anse avem sa ne atingem scopul. Si anume, sa "E$ti nervos sau mi se pare?" Sau: "Am impresia ea nu-ti
ascultam atM con!inutul, cat $i modul de exprimare (de pilda eonvine ceva, nu-i a$a?" Sau: "Asta chial' te bucura, nuT $i altele.
enervat, $ovaielnic, ganditor). Presupunand ca, dupa ce a
Acest tip de intrebiiri poate fi folosit $i in tratativelc
observat semnalcIe "de respingel'e" ale inginerului (v.
Introducerea), consilierul nostru ar fi formulat 0 astfel de comerciale, dar numai atunci cand climatul discutiilor este
intrebare de control, atunci inginerul al' fi avut posibilitatea sa foarte deschis $i cand pal'tenerii se apl'eciaza reciproc. In caz
ii explice in mod obiectiv consiIierului, ceea ce ii venise in contrar, 0 astfel de intrcbare poate fi considerata drept 0
minte in acel moment. Si atunci, ar fi devenit cIar ca toate cele intruziune in sfel'a psihologica intima. Tocmai psihologii i$i
atrag mania lumii incol1juratoarc, atunci cand cred cii toate
trei semnale "negative" nu se referisera nici la cost $i nici
macal' la momentul sau locul respectiv. observatiile posibile trebuie sa fie traduse in astfel de intrebiiri ...
intrebiirile deschise de acest tip solicita, a$adar, 0
1.8.3 Tacerea
exprimal'e a opiniei. Formularile care urmeaza reprezinta,
printe altele, posibile modele ale unor astfel de intrebiiri: Tacerea este metoda prin care se obttn cele mai lmne
"Cum privip, a$adar, acest lucru?" rezultate, dar care, pentru majoritatea oamenilor, este greu de
"Ce ziceti despre asta?" invatat. Daca ar fi tacut consilicrul nostru, atunci cfmd a
"Care este parerea dumneavoastrc7 cu privire la aceas'ta?" sesizat cele trei semnale "negative", inginerul ar fi avut $ansa
"Cum se vede acest lucru din perspectiva dumneavoastra?" de a se exprima, respectiv de a lamuri lucrurile, inainte de a
"Ce vreti sa spuneti cu asta?"$i altele. continua discutia. intrucdt majoritatea oamenilor fncep sa
vorbeasdi atunci cdnd interlocutorul tace, consider acesta
Nota bene: Nici 0 intrebaie nu reprezinta 0 formulare de metode1 drept cea mai eficientc1, mai cu seama in viata
natura sugestiva, intalnita adesea: "Gasiti ca acest lucru este, profesionala, dud cea de-a doua metodii nu pare utilizabilii.
intr-adevar, corect?" (Sau: "Intr-adevar sunteti de aceea$i Metodei tacerii ii apartine $i 0 tehnidi, pc care GORDON (36)
parere cu mine?" $i altele). o nume$te tiicerea activa: Se lasa 0 fraza neterminata,
De fapt, astfel de intrebiiri sugestive i$i au, :tara indoiala, atarnand in gal. La GORDON este yorba despre cuvintele
sensul lor strategic, dar nu au voie sa fie folosite ca tntrebc7ri aItora, care se repeta, dar $i propriile noastre cuvinte pot fi in
de control referitoare la senmalele limbajului eorpului, pentru sensul intrebarilor de control. De exemplu: "in ceea ce
ca ele nici nu VOl'cu adevarat sa expl'ime liber 0 parere $i nici plive$te costul, pc care deja l-ati aflat, probabil, din documente ... ?"
42
43
In cazul in care ceHilalt a aflat care cste costul ~i tocmai Capitolu12
~i-a construit 0 strategie de rezistenta, probabil va intra in Criteriile perceptiei orientate
yorba enervat, intrerupand tacere~. Ar putea, insa, la fel de
bine, sa ceara informatii, manifestand interes, sau sa treadi,
lara probleme, peste chestiunea costului. In ex6111plulnostru,
inginerul ar fi avut ~i posibilitatea sa reactioneze pe baza
asociatiei pe care a facut-o (D-l Dr. Costea).
Faptul di aceasUi metoda este atat de eficienta (cand este
yorba sa aflam mai multe despre ceilalti) explica, propabil, de 2.1 Metode
ce este aplicata, aproape permanent, de psihanali~ti. In cartea
sa, SHEPARD, un psihiatru american (79), a numit aceasta Inprincipiu, ne stau la dispozitie doua posibilitati. Prima
tactica jocul HHM. 0 varianta a sa este jocul dc-a zgariatul cu metoda lucreaza cu 0 multitudine de genuri proxime, de
stiloul sau jocul de-a dresul vocii. In cazul in speta, analistul exemplu cu semnalele "spre celalalt", "de la cela1aIt",
produce din cand in cand cate un zgomot, pentru a atrage "orientat spre sine insu~i", "semnale1e psihosomatice" (cum
atentia ca nu a adormit, in timp ce, prin tactica tacerii, 11face ar fi actiunea de a pali) ~i multe altele. Un astfel de mod de
pe pacientul sau sa vorbeasca intr-una! a proceda permite cercetatoruilli sa sesizeze ~i sa c1asifice
Incercati 0 data ~i singuri. Puneti-va, in zilele urmatoare, fara echivoc chiar ~i cele mai mici elemente ale semnalelor
ata~ea intreb.ari de control pc cat este posibil ~i stabiliti daca (a~a-numitele kinoane). El este folosit atunci dnd
puteti aplica metoda tacerii. Daca va este (Inca) prea greu, kinetologii se ocupa luni In ~ir cu analiza unei pelicule de 8
invatati sa folositi celelalte doua tehnici, deci intrebarea ininute (v. Anexa A: Muzica ~i dansul corpului, Pag. 233 ~i
deschisa, respectiv intrebarea inchisa. Pe ultima 0 yeti putea mai departe).
aplica, probabil, mai des in domeniul privat, de cat pe cea dintai. Cea de-a doua metoda se serve~te mai putin de genuri
Cand, mai departe in cartea de fata yom face anumite proxime, trebuind sa accepte faptul ca unele semnale nu pot fi
afirmatii dcspre semnificatia unui semnal, va rog sa nu Ie luati c1asificate tocmai "exact". (Vom reveni la aceste "cazuri-
ca pe 0 "lista de cuvinte" pentru interpretarea imediata, ci limita"). Acest mod de lucru este potrivit, totu~i,.pentru
numai ca pe un element auxiliar al observatiei. Abia propriul observarea proceselor ce se desfas,oara "live" (pe viu), adica
dumneavoastra control al rezultatuilli poate stabili, de la caz pentru persoanele in viata, a caror comportare nu poate fi nici
la caz, daca interpretarea respectiva corespunde. studiata cu incetinitorul, nici repetata.
Dar la ce trebuie sa fim atenti? Ce putem vedea, auzi, Intrucat in viata de zi cu zi facem observatii aproape
percepe? exclusiv live, ne yom servi, In cadrul prezentei lucrari, de cea
Atunci dnd acceptam ca 0 "lista de cllvinte" nu poate de-a doua metoda. Cu to ate acestea, sun tern con~tienti di
reprezenta obiectivlIl nostru, se pune problema "gramaticii" aceasta corelare a noastra este destul de grosiera, chiar daca
limbajuilli corpului. Carui gen proxim ii putem atribui permite 0 modalitate de analiza rapida. Si chiar despre asta
semnalelc individuale? Cum ne dezvoltam simtul pentru este yorba.
"constructia sintactidi", adica pentru mai multe semnale, care Ce sens ar avea 0 observatie exacta care, In pnictica
numai combinate intre ele au putere de cxpresie? Despre asta zilnica, poate fi formulata abia dupa 40 de secunde? Trebuie
cste yorba in continuare. sa ne multumim, totus,i, cu faptul ca 0 astfel de analiza
45
44
grosiera trebuie sa ramana, la urma urmelor, inexactii pana la (Aici vedem deja posibilitati1c semnalelor de granita: Trebuie
un anumit punct*.
sa interpretam retragerea drept 0 modificare a pozitiei sau sa
Clasificarea noastra cuprinde doar cinci categorii. o judccam In raport cu distanta? Yom reveni la accsta
chestiune (v. Cap.7).

2.2 Cinci criterii 2.2.5 Intonatia:

2.2.1 Tinuta: Prin aceasta intelegem toate aspectele care se manifesta in


timpul vorbirii, in masura in .care analiza noastra nu se
Prin aceasta intelegem at<1ttinuta pe care un om 0 adopta concentreaza asupra continutului a ceea ce se spune. A$adar,
intr-un anumit moment, cat $i mi$carile care modifica, intonatia, modulatiiIe, pauzelc de vorbire, intensitatea sonora,
respcctiv influenteaza pozitia corpului, cum ar fi, de exemplu, ritmul vorbirii, etc. in sfera intonatiei intra $i manifestarile
dcplasarea greutatii corpului prin aplecarea inainte sau inapoi, sonore lipsite G-e continut verbal, cum ar fi, de exemplu,
balansul pe varfuri $i pc calcaie, pozitia picior peste picior etc. plescaitul din limbii, oftatul, gemutul, etc. (v. Cap.8).
(v. CapA).

2.2.2 Mimica: 2.3 Coordonarea semnalelor (Exercipu preliminar)


Prin aceasta intclegem toate semneIc $i fenomenelc pe care in practicii, aceasta coordonare trebuie sa se petreaca
Ie put em observa pe fata cuiva, inclusiv procesele instantaneu, deoarece situatia pe care 0 urmarim este. in
psihosomatice, cum ar fi, de piIda, imbujorarea (v. Cap.S). continua schimbare. Asta $i vrem sa spuncm, dnd vorbim de
obsevatia "live"*. Expresia s-a impamantcnit repcde, pentm a
2.2.3 Gestica: deoscbi situatiile pe viu ("autcntice") de cele inregistrate
(rerun)** sau inmagazinate cu muIt timp inainte (canned)***.
Prin aceasta i'nteIcgem toate gesturile bratelor, "Iimbaj\.l! 1ar acest clement al obsevatiei pe viu ne sile~te sa lucram
mainilor", cat $i multc actiuni, cum ar fi, de exemplu, rapid $i energic. De aceea, se recomandil mai intai exersarea
deschiderea unci u$i, stingcrea unei tigari, $i a$a mai departe. printr-un "curs preliminar"****, adica acum, imediat! La
(v. Cap.6).
seminar dureaza, de regula, ca. IO minute, pana cand
2.2.4 Distanta: participantii reu~esc, fie sa c1asifice imediat semnalele date,
fie sa Ie catalogheze, instantaneu, drept "cazuri-limitil".
Prin accasta i'ntclegem distanta pc care 0 pastram fata de incele ce urmeaza, gasiti, prin urmare, un exercitiu
ceilalti (uncori $i faPi de animalc san de obiectc), cat $i preliminar:
mi$carile bru$tc, care au drept scop modificarea distantci fata inccrcati, va rog, sa clasificati scmnalele non-verbale din
de un obiectiv, de pild{t saritul brusc cu nil pas inapoi, etc. lista de mai jos in cele cinci catcgorii: tinutil, mimica, gestica,

* Cine dore~lc. cu adevarat, sa aprofundeze kinesica ~i sa studieze inregistrarile * N.t.: eng. "live" = "pe viu".
video in detatiu, gase~te sugeslii in acest sensln Bibliografic (v. 3,5, 15, 18, ** N.t.: cng. "re-run" = "reluat" (d. un film, 0 piesii etc.).
23,25.29, 35b, 38a, b, d. 46a+b. 47, 54, 57a, 62, 77, 84, 94), si in special la *** N.L: cng. "canned" = "conscrvat".
BIRDWHISTELL (5e) gase~tc infonnatii si indieatii judicios selectate. **** N.L: germ. "Trockenkurs" = curs pregatitor in cadrulunui curs de schi.
46
47
distanta ~i intonatie. Toate semna1ele sunt "ascunse" lntr-o Sa examinan1 acum, impreuna, cele zece exemple:
fraza, care schiteaza u~or, respectiv lasa sa se banuiasca
situatia generala. Evident, INTONA TIA.
Exemplu: "Ea zambea visatoare". Analiza: mimica. Aici s-a1"putea lua in considerare atat TIN UTA, cat ~i
DlSTANTA, accentul cazand, in ultimul caz, asup1"a
1. Strigd: "A~ vrea sa vad ~i eu, 0 data, ca altui aspect. Exact despre asta estc yorba in "cazurile-
limita", care se pot incad1"a in doua catego1"ii. In acest
faci ceea ce ti s-a spus!"
caz, nu exista un raspuns definitiv, intrucat evaluarea
2. Se dadu un pas inapoi: "Iti po1i inchipui dcpinde mereu de interpretarca situatiei respective.
a~a ceva?!" (Unii auto1"i ar descrie un pas brusc inapoi chiar ea pe
3. Statea spijinit lejer de bufet, cu piciorul un "gest" ~i l-ar categorisi in cadrul gesticii. $i acest
drept peste stangul. punct de vedere ar fi legitim, deoarece c1asificarile la
4. Dupa ce micuta Belinda, in varsta de limita dintre domenii constituie intotdeauna aspecte
ale interpretarilor actuale.)
pat1"u ani, 0 asigura pe mama ei ca i~i
Evident, TlNUTA.
putea ineheia deja singura paltonul,
Actiunea mamei 0 atribuim GESTICl!. Acest exemplu
aceasta ii raspunse: "Sigu1" dl poti,
indica INCONGRUENTA (v. lntroducerea), deci nu e
scumpa mea!", in timp ce ii incheia
de mirare sa nu se lase convins copilul de mama sa, ci
micutei paltonul. sa capete sentimentul ca este considerat incapabil!
5. Cand NIXON sustinea ea do1"ea sa Evident, GESTICA ~i, din nou, INCONGRUENT A.
mentina contaetul cu tine1"ii, #-a intins Evident, TINUTA, de~i leganatul, daca este practicatin
de cclteva ori bratele inainte, intr-un mod expres, de exemplu, spre a enerva pe cineva, poate
gest de respingere, ca ~'icum arji vrut fi interpretat ~i ca actiune, respectiv, ca GESTICA.
sa ii indeparteze. Ambele semnale impreuna pot fi atribuite GESTIC/I.
6. A a~teptat, leganandu-se pe varfuri ~i Daca, totu~i, se pune accentttl pe mers, ne putem gandi
pe caldiie, pana eand asistenta a ~i la genul proxim TINUTA. Din nou, in functie de
in terpretarea gen erala !
completat formularul.
Evident, MIMICA, atat in ceea ce p1"ive~te privirea,
7. Porni spre fe1"eastra ~i 0 deschise. ~at ~i in privinta na1"ilor.
8. II privi taeuta, cu narile tremurandede Int1"-adevar, scuipatul se face cu gura ( fiind, in mod
o emotie stapanita. signr, insotit ~i de alte semnale mimice ale dezgustului
9. Cafeaua era atat de fierbinte, incat 0 sau ale durerii) dar, cu toate acestea, se poate miza ~i
scuipa in mod reflex. pe GESTlCA, In loc de MlMICA, daca scuipatul este
considerat actiune.
10. Spuse ironic: "Lasati pedal a de Cuvantul "ironic" duce la concluzia unei INTONA Tll
amb1"eiaj sa hurnie cat mai mult, asta ii ironice. Adesea, ironia nu este inteleasa (sau este
face foarte bine transmisiei." inteleasa g1"e~it), atunci cand INTONATlA deviaza
(Dupa WATZLAWICK, 88). numai cu putin de la a~teptari. Ironia frizeaza Inca In

48 49
masura ~i mai mare sareasmul, dupa pare rea mea, daca 3. A fi ezitant in vorbire - Intonatie
anumite informatii sunt astfel prezentate, incat ar fl 4. A se a,\'eza - Tinuta (eaz-limita)
intr-adevar a~a. A ridica din sprclncene - Mimica
6. A se indrepta spre cineva - Distanta (caz-limita)
A~adar, vi s-a pamt u~or exereitiul pregatitor? A vorbi sacadat - Intonatie
ineereati, aeum, primul exereitiu.
8. A se apleca pentru a ridica de jos ceva - Gestica (vazuHi
ca actiune)
9. A strange pumnul - Gestiea
2.4 Lectia Nr. 1 O.A liisa greutatea corpului pe un picior - Tinuta
.>11.A fntrerupe contactul vizual - Mimica
ineereati sa atribuiti rapid urmatoarele semnale celor einei 12. A vorbi tare ~'iapasat - Intonatie
categorii. in eazul semnalelor de gran ita, este suficient sa se B. A tClcea - ~i aceasta 0 putem atribui intonatiei, daca 0
semnaleze 0 singura categorie, dat fiind ca aici lipse~te apreciem ea semnal.
corelatia eu diverse1e po.sibilitati de interpretare. 14. A se ridica - Tinuta (caz-limita)
1. A ranji 15. A face 0 mutra posomoratcl - Mimiea
2. A bate din pieior 16. A se scc7rpina in cap - Gestica.
3. A fi ezitant invorbire
V-ati familiarizat, a~adar, eu categoriile noastre? Yeti ~ti,
4. A se a~eza de aeum tncolo, imediat ~i.farcl a mai sta pe ganduri, ce vrem
5. A ridiea din sprancene sa spun em cand folosim cele cinci notiuni?
6. A se indrepta spre eineva Daea da, faceti un pas mai dcparte.
7. A vorbi sacadat
8. A se apleea pentm a ridica de jos eeva
9 . .A strange pumnul
2.5 Verbalizarea perceptiei
10. A lasa greutatea corpului pe un picior
11. A intrerupe contactul vizual Leetiile care urmeaza contin principalele exercirii pentm 0
12. A vorbi tare ~i apasat mai buna intelegere a semnalelor limbajului corpului in
13. A tacea general! Transpunerea interpretarilor intuitive, de cele mai
14. A se ridiea l11ulte ori ineon~tiente, in gandire con~tienta, analitica,
15. A face 0 mutra posomorata necesita 0 verbalizare a proceselor non-verbale. Aceasta
16. A se scarpina in cap imbracare-in-cuvinte a observatiilor, care anterior au fost
jnregistrate sub pragul verbal, ~e realizeaza foarte u~or la
Analiza: jl.,lnelesemnale, in timp cc la altelc, procesul pare, dimpotriva,
aproape imposibil. Din aceasta cauza, antropologii ~i
1. A rdnji - Mimica spcciali~tii in kinesica au inventat propriul lor limbaj
2. A bate din picior - Tinuta simbolic, prin intermediul caruia inregistrcaza aceste semnale
(Am spus deja ca, in cazurile-limita, yom lua in caleul, non-vcrbale (v. Exemplu de caz, Cap. 8). Dc fapt, nn
deocamdata, doar un singur eriteriu). pretindem a lucra chiar atat de exact, dar este necesara 0

50 51
transpunere 'in limbajul nostru prin cuvinte, deoarece, flira 0 Ideal ar fi sa faceti acest exercitiu In doi sau 'in grup.
astfel de descriere (v. Cuvantul'inainte), nu este posibila nici esea, semenii duml1eavoastra 'lad un aspect care, poate, v-a
o analiza con$tienta. La fel, cititul unui text asupra limbajuh.li apat.
corpului are tot atat de putin sens ca $i cititul unei partituri, De altfel, prin verbalizare, 'intelegem 0 exprimare prin
pentru acela care nu este prea familiarizat cu simbolurile 'uvinte. De aceea, articularea sonora, respectiv gandirea
utilizate! rbiUi, este mai buna de cat 0 con$tiinta interioara vaga. (Pi-in
Pornind de aici,' merita sa faceti, cand este posibil, ndire vorbita 'intelegem procesul subvocalizarii, adica 0
exercitiile care urmeaza, pana cand reu$iti sa il rezolvati pe indire precisa, care merge 'impreuna cu formarea interioara a
fiecare repede $i lara efort. La urma mmei, $i aici este Ivintelor, in a$a fel, 'incat lucreaza $i mU$chii laringelui $i ai
valabila vcchea regula: fie ca Ii vine U$or celui care exerseaza, mbii odata cu ele.)
$i atunci merge repede, astfel'incat nu exista nici un motiv sa In cel mai bun caz, nu treceti, va rog, la exercitiul urmator,
nu absolve exercitiul, fie ca 'ii vine ceva mai greu, $i atunci ana cand nu ati flicut acest exercitiu cu cel putin doua, trei
apare necesitatea de a exersa exact acest aspect, cu conditia tografii.
sa se doreasca $i aplicarea 'in practica a cuno$tintelor asupra
limbajului corpului, 'in mod activ (practic)!
2.7 Lectia Nr. 3
2.6 Lectia Nr. 2 Practicarea lectiei se va face la fel ca In cazul exercitiului
,~nterior, cu deosebiTea ca, de data aceasta, 'lorn face observatii
Priviti imagini 'in care sunt reprezentate persoane. Poate fi 'live" (n.t.: pe viu). A$adar, fie descrieti viata 'insa$i (de pilda
vorba de fotografii dintr-un album de familie, de desene, de ntr-o cafenea,'intr-o sala de a$teptare, in statia de autobuz, 'in
ilustratii din reviste, din carti sau din materiale publicitare, etc. eroport, etc.), fie va uitati la televizor (de exemplu la 0
Verbalizati, acum, va rog, toate semnalele limbajului ezbatere sau la un film artistic).
corpului, pe care Ie puteti observa.De exemplu: "Barbatul din Veti constata ca aceasta abordare a temei vi se va parea
aceasta imagine 0 tine pe femeie pe dupa umeri. Ea zambe$te. dificila numai atata vreme cat nu stapaniti exercitiul precedent!
Copilul sta singur, deoparte, $i 'ii prive$te pe cei doi."
Pana aici' este 'inca U$or. Mai departe, 'insa, devine mai
greu: cum prive$te copilul? Se simte singur, paras it, neglijat
sau se bucura de faptul ca barbatul a luat-o pe dupa umeri pe 2.8 Capacitatea de transpunere
femeie? Bine'inteles, aici este vorba de interpretari, a caror
Dc cate ori nu spunem: "daca a$ fi 'in locul tau" $i 'intelegem,
corectitudine nu 0 puteti verifica prin'intrebari de control, dar,
realitate: "daca a$ fi eu, eu 'intr-un loc ca al tau ... (7d).
pentru moment,exersati numai verbalizarea observatiilor
Nu este U$or sa intri In pielea altuia. Ce retineti din
dumneavoastra. De control ne 'lorn ocupa abia atunci cand
llfl11atoarea regula?
'lorn putea atat sa percepem, cat $i sa reflectam la ceea ce am
perceput. Pentru ca, pentru a fl exacta, interpretarea,
tCilmacirea,dezlegarea, nu este, 111 mod normal, verbalizata. Cineva care nu poate deveni con~tient de propriile sale I

semnale ale limbajului corpului, nu va putea niciodata


Din acest motiv, tocmai In legatllra cu acest aspect, este
necesara 0 exersare averbalului. sa inregistreze prea exact semnalele altora.

52 53
$i anume, analiza senmalelor corpului presupune nu numai tariu cursiv (asemeni unui "reporter dez1c1ntuit"). Pute~i face
o privire "ascu~iUi" (cite~te: format~i) ~i 0 ureche "buna" (adica lucm at~it in gand, cat ~i cu glas tare, poate chiar
formata), ci ~i, probabil, un "simt" special, in buna masura. inregistrand comentariul pe banda. Ati putea folosi 0 astfel de
Acest cuvfmt din urma descric 0 buna capacitate de transpunere inregistrare ~i la exercitiul suplimentar de la punctul 2.10, in
in situatia altuia, tara de care nu functioneaza nici 0 metoda de cazul in care doriti sa faceti ~i acest exerci~iu. (El nu face parte
autocunoa~tere sau de cunoa~terc a oamenilor. (Cunoa~teti oare din ciclul de exercitii "oficial~" ~i nu intra in discutie decat
pe cineva care a participat la 30 de seminare ~i a citit 500 de pentm 0 parte a cititorilor.) In definitiv, pute~i face acest
carti pe aceasta tema ~i care, totu~i, nu poate depa~i 0 anum ita exercitiu ~i fn scris, daca vreti sa il aplicati in scopul unei
limita?) Inregistrarea propriilor senzatii ~i semnale non-verbale autoinvestigatii, pentm a depista eventualele dumneavoastra
inssamna, de fapt, trecerca prin doua procese esen~iale: ciudatenii.
/n prhnul rand, percepem un semnal, de exemplu faptul ca Incercati, timp de 10-15 minute, sa descrieti fiecare aspect
ne mu~dim, nervo~i, buzele. in al doilea rand, inregistram care 11 descoperiti cu privire la limbajul corplllui
cum ne simtim exact in acel moment. Aceasta combina~ie ne dumneavoastra. De pilda: "Ma incmnt, strang din buze, ma
ajuta, mai tarziu, sa ghicim ce senza~ie Ie poate declan~a altora hotarat spre bucatarie, spatele imi este incordat,
un anum it senma\. Aceasta ghicire este numita, de cele mai observ d ma sprijin doar pe un picior, pornesc filtml de
multe ori, "interpretare" (sau talmacire), deoarece acest
cafea ... " Incercati sa sesizati semnalele din fiecare categorie!
termen sun a mai ,,~tiin~ific". Ramfme, totu~i, 0 realitate faptul
ca ~i oamenii de ~tiin~a trebuie sa "ghiceasca", atata timp cat
lucreaza la 0 teorie a cunoa~terii, respectiv 0 creeaza.
Capacitatea de transpunere in situa~ia altuia se poate 2.10 Limbajul activ al corpului
exersa, deci, prin inregistrarea proceselor proprii. Putem
Uneori, poate fi un mare avantaj sa ne putem folosi,
exprima aceasta idee, din nou, printr-o regula:
respectiv sa ne putem limita, in mod activ, limbajul corpului.
Am dori, poate, sa invatam cum sa evitam un semnal de
Cu dH este mai mare capacitatea de transpunere a unui
nervozitate sau cum sa folosim un semnal, a cami utili tate este
om in propria sa lume senzoriaHi, cu atilt mai mult i~i va
putea dezvolta aceasta capacitate ~i pentru altii. evidenta, chiar dad noi in~ine am aplicat prea putin acest
semnal in trecut, ca in exemplul contactului vizual.
$i invers. Aceasta regula explica, de asemenea, de ce Cui este interesat de aceasta chestiune, ii recomandam
oamenii deosebit de sensibili nu numai ca pot avea multa exercitiu:
in~clegere pentru altii, dar sunt foarte susceptibili ei in~i~i Se va face referire, pe banda de magnetofon, la 0 serie de
(uneori, asemeni unor mimoze). Accasta idee ne aduce la semnale ale limbajului corpului (sau se va lua banda
urmatoarea leetie pentm dumneavoastra. inregistrata pentru Lectia Nr. 4). In caz de dubiu, cand nu va
vine nici 0 idee, gasiti cxemple de texte in "romanele ieftinc",
pentm ca acest gen literar opereaza cu 0 mul~ime de semnale
2.9 Lectia Nr. 4 ale limbajului corpului, pentru a ntl obosi, desigur, fantezia
cititorului!
incercati, va rog, de aceastc1 datc1,sc1retineti semnalele In locul unei inregistrari pe banda, poate, bineinteles, ~i 0
limbc!fului propriului dumneavoastrcl corp, printr-un comen- a doua persoana sa recite sau sa citeasca indica~iile.

54 55
Acum se incearca sa se dea ascultare imediat, mra ezitare, "cauta ~i vei gasi" se adevere~te inca 0 data. In viitor yeti
tuturor solicitarilor. 0 situatie pe care orice actor, arice sesiza mai multe aspecte, pentru ca yeti cauta in mod
fotomodel, trebuie sa 0 stapaneasca. con~tient! Semnale pe care Ie inregistrati acum c0/19tient, :?i
Ca varianta, este adecvata ~i il11itareaaltor persoane, fie ca nu ineOl19tient, cum se il1tampla lnainte.
acestea sunt de fata sau doar la televizor. Daca acceptati acest
lucru ca pe un joe de societate, puteti sa va distrati, pe de 0
parte, iar pe de aha parte, sa va exersati aptitudinile! De altfel, 2.13 Exercipu de i'ncheiere
in cadrul unui grup, veti putea constata ca acest exercitiu Ie
vine foarte u~or unora, in vreme cc altora aproape ca nu Ie In inchcierea ciclului nostru de exercitii, care s-a ocupat de
reu~e~tenici macar sa imite celc mai sumare mi~cari.Carui tip perceptie, categorisire ~iverbalizare, inca 0 lectie, in care sunt
ii apartineti dumneavoastra? cuprinse toate etapele de pana aC1ll11.Puneti-va intr-o situatie,
in care ~i dumneavoastra, ~i altii, sa poata observa. (Camera
dumneavoastra de zi, cu televizorul care sa functioneze, ar fi,
2.11 Lectia Nr. 5 de piIda, 0 astfel de situatie.)
$i acum percepeti, verbalizati ~i categorisiti. De data
Ceea ce inca nu ne-am educat pana acum, este auzul. Pentru aceasta, fiti atenti atat la semnalele cclorlalti (respectiv ale
a ne dezvolta un simt pentru sesizarea intonatiei, trebuie sa personajelor de la televizor), cat ~i la propriile dumneavoastra
invatam sa auzim anfel ca pana acum. Cel mai u~or merge sa semnale, ca ~i in practica zilnica. Bineinteles, nu pot fi
experimentiim cu un program de televiziune, ale carui emisiuni verbalizatc chiar toate semnalele care se produc simultan. De
sa corespunda acestui scop.' Emisiunile de ~tiri contin, fire~te, aceea, exercitiul de fata cuprinde ~i un aspect suplimentar,
mai putinc nuante ale inf/exiunilor vocii' decat filmele artistice, foarte apropiat de practica. $i anume, trebuie Scl selectcifi.
dar acest lucru il yeti constata, eel mai bine, singuri. Uitati-va (Doar asta facem mereu.) In timp ce percepeti ~i interpretati
la televizor :?iincercati sa verbalizati semnalele intonatiei. De un semnal, va scapa alte semnale. Este normal. Mai departe,
exemplu: "Vorbe~te tare, agresiv, ezitant, incet", etc. Aici yeti yeti sesiza interesantul salt de la propriilesel11nale la cele ale
constata din nou, ca perceptiile nuantate apar numai prin altora $i lnapoi. $i acesta este un aspect firesc al evaluarii
exercitiu, ajungand sa puteti sesiza 9i verbaliza, de exemplu, limbajului corpului in practica.
chiar :?i0 ezitare aproape imperceptibila, 0 vibratie Ll~oarain Caexemplu de caz, redam, in continuare, un proces-verbal
voce :?ialte nuante asemanatoare! ~ amuzant, in parte - al unui curs ant (tiparit cu acceptul
acestuia):

.2.12 Efectul transpunerii in practica zilnica


2.14 Exemplu de caz: Un comentariu
Aceste exercitii nu va ajuta numai sa exersati anumite
aspecte, obiectivul principal consta in efectul transpune'rii in Domnul M. mormaie "ce porcarie" (intonatie). Vecinul
practica zilnica. Dintr-o data, incepeti )'sa vedeti ell alti ochi" meu din dreapta il prive~te dezaprobator (mimica). Eu ranjesc
(v. Cuvantul il1ail1te).Percepeti eO/1,~tient~inuanteleintonatiei (mimica). Doamna Birkenbihl se plimba agale de colo pana
sau pauzele unui vorbitor, Astfel incat, invatatura biblica colo (tinuta sauactiune?). Domnul Y se uita dupa ea peste
56 57
umaml meu (mimica) ~i i~i acopera comentariul (gestidi), ca Capitolu13
ea sa nu poata citi nimic (speculatic). Dar ea nici macar nu a
incercat! Ranjesc din nou (mimica). Se pare ca, aici, la Criterii de evaluare
seminar, ranjesc cam prea mult. Acum, doml1ul M. prive~te
tinta Inainte (mimica). Nu se gandqte la nimic (sau, mai
curand, nu observa nimic). Fire~te, aceasta este 0 noua
speculatie. Acum ar trebui, de fapt, sa pun 0 Intrebare de
control. Aha! Deodata Imi dau seama ca genunchiul stang mi
se balabane~te Incoace ~i incolo (tinuta sau gestic a?) - Cred ca
3.1 A percepe altfel
fac acest lucru mai de mult. Matu~ica de langa mine i~i roade
creionul (mimica sau gestica?). Intotdeauna face asta, atunci Cu siguranta ati trait fenomenul ca un cuvfll1t pc care
cand trebuie sa scriem ceva. Oare ~tie ce face? Vecinul ei 0 tocmai ati invatat sa i1 intelcgeti, "sa se iveasca pc
prive;;te (mimica). Ea pare sa nu observe (?). Doamna nea;;tcptate" tot timpul. Estc ca $i cum ziarele, radioul,
Birkenbihl i~i mu~ca buza de sus (gestica). Acum se uita la tcleviziunea, cartile ~i oamenii s-ar fi vorbit sa foloseasdi
ceas (gestica, de ce actilme?). Si eu, la fel (gestica din parte a permanent aceasta vocabula. in rcalitatc, euvantul respectiv
mea!). Mai sunt doua minute. Domnul M. tocmai a amncat era, dupa toate probabilitatilc, la fel de frecvent utilizat ~i
creionul, ostentativ (gestica)! Acum se reazema, inainte, dar noi IlU il auzeam $i IlU 11 citewll.
demonstrativ, de speteaza (tinuta, dupa interpretareamea!). La fel vi sc va parea acum situatia $i In legatura cu
Vecinul meu i1 prive~te iara;;i dezaprobator (mimidi). semnalcle limbajului eorpului. Verili uimiti, ce l11ultitudine de
Atitudinea lui este adesea dezaprobatoare. Este oare con~tient infarmorii va curge spre dumneavoastra din toate pc7rti1e!
de aceasta? Tocmai constat ca mi se balabane din nou Poate di ati observat deja acest efect. Dar nu vreti numai sa
genunchiul (aparent, totu;;i, un gest?). Domnul M. tocmai a percepeti, ci $i sa aplicati practic aceste perceptii.
cascat zgomotos (intonatie?). Emite multe semnale, pentru a Daca dorim totu~i sa evaluam, sa analizam, sa interpretam
arata di vrea sa se distinga fata de noi (distanta din partea lui, sau chiar sa judecam (dar nu sa condamnam) ceva, avcm
speculatie din parte a mea). nevoie de criterii. Fara etaloane, nu se poate masura, tara a da
In pauza de cafea, Ii voi vorbi, odata, des pre asta (actiune o indieatie asupra a ceca ce vrem sa ccrcetam, nu putcm obtine
planificata!). Mana dreapta imi este incle~tata pe hartie nici un fei de rezultate. Notiunilc noastre de tinuta, mimica,
(gestica). Aha, genunchiul mi se balabane din nou (in mod gestica, distanta ~i intonatie sunt criterii ale percepriei, care nc
sigur, gestica!). Va trcbui sa am grija ... Timpul a trecut. servesc (asemcni liniilor auxiliarc) sa ne fonnam a "imagine".
Daca putcm perecpe ~i verbaliza numai un singur semnal,
Am vazut ca ~i aici apar cazuri-limita. La urma urmelor, nu atunci inscamna ca am mcut deja primul pas necesar: am
este totu$i foarte important, carei categorii i se atribuie un rcalizat 0 descriere (v. Cuvfllltulll1aintc). Verbalizarea noastra
semnal, atata timp cat in primu1 rand il percepem, iar in a1 nu spune, totu;;i, nimic asupra evaluariisemnalului.
doilea rand 11 verbalizam. Cuno$tintele despre aceste genuri Ce vrem, Insa, sa amim? Ce punctc principale vrem sa
proxime trebuie sa reprezinte doar un cadru de referinra in stabilim? Cc putem lua in cOl1sidcrare?
mintea noastra, care sane faciliteze perccptia, ~i care sa ne Orice "indicatie" pc eare va dori sa v-a dca cineva, va
faca posibilacomunicarea cu privire la limbajul corpului. putea influcnta puternie, il1 anumite imprcjurari, felul in care
59
11

va yeti vedea'pe dumneavoastra in~iva ~i pe ceilalti in viitor. in mod interesant, am constatat adesea di tocmai aceia care
De aceea, vreau sa va rog sa considerati succesiunea de idei pun mare pret pe faptul de a~iprinde pe altii cu minciuna, nu iau,
care urmeaza, numai ca pe un posibil mod de a vedea eiin~i~i, tocmai in serios adevarul intotdeauna. Aici se potrive~te
lucrurile. Exista ~i altele. Stabiliti-va propriile reactii in timp mai degraba concluzia psihanalitica potrivit careia ace~tia se
ce cititi. tern atat de mult de nesinceritatea altora, toemai pentru eel,
Fiti deosebit de critici. Pentm ca, in acest capitol este por!lind de la persoana 10l~trag eonciuzii despre afrii.
yorba deja, in sens strict, de 0 problema filosofica: "La ce In afara de aceasta: Cand cineva minte de teama
trebuie sa fii atent, dind vrei sa te judeci pe tine ~i sa ii judeci eonsecintelor, sau pentru ca nu vrea sa lezeze pe altcineva,
~ipe altii?" Cineva considera spontaneitatea drept un criteriu atunci motivele sunt complet diferite. De acest lucm nu tin
important, altcineva socote~te ca onestitatea este mai cont, insa, de cele mai multe ori, "fanaticii adevarului",
importanta, un altul pune mare pret pe autodisciplina (astfel .tocmai pentru ca nu au meditat inca suficient asupra
incat el va evalua spontaneitatea altfel dedit cel care 0 aprecia criteriului onestitatii.
atat de mult). Mai departe, cineva ar putea considera drept
importante semnalele observate care corespund conceptiilor
sale de "buna purtare", pentm ca pentm el, politetea este un 3.3 Congruenta / Incongruenta
criteriu esential. Ca urmare, acel cineva ar tinde sa aprecieze
mai curand "negativ" discatul altcuiva, mai ales dnd arice semnal se refera intotdeauna, fire~te, la situatia in
persoana in cauza nu duce mana la gura, respectiv ar care se afla in acel moment persoana in discutie. In acest
interpreta acest semnal ca pe 0 impolitete la adresa lui, cu alte context, incongmenta poate insemna urmatoarele:
cuvinte, ca pe un semnal "ostil".
1. a diserepanta lata de cuvantul vorbit (v. exemplul lui
Care sunt reperele principale, trebuie sa stabileasca fiecare
NIXON, din Introducere).
pentru sine, dar de multe ori, 0 discutie asupra criteriilor 2. a diserepanta intre semnalul analizat ~i orizontul nostm de
posibile poate ajuta la definirea mai exacta a celor proprii! a$teptare: Sa presupunem ca oferiti cuiva un cadou ~i
a~teptati 0 reactie de bucurie din partea respectivului, dar
constatati ca acesta are 0 privire dezamagita sau abatuta.
3.2 Onestitate / Sinceritate Aceasta ar fi 0 astfel de incongmenta.
3. a diserepanta intre un semnal analizat ~ia~teptarile noastre
Acesta este un criteriu considerat drept "criteriu principal" poate duce ~i la 0 incongruenta aparenta, cand celalalt nu
de aproape toti cursantii. A~ dori, aici, sa recomand multa are idee ce am a~teptat noi de la el. in exemplul de mai sus,
atentie. in primul rand: Cat de onest inseamna "onest"? in al cel care prime~te cadoul ~tie ca acela care i l-aoferit, spera
doilea rand: Aveti un raspuns ciaI' la intrebarea daca ca el sa se bucure. Altfel se intampla atunci cand a~teptati 0
sinceritatea "absoluta" nuar putea rani uneori ~i in ce masura reactie, pc care celalalt nu are cum sa 0 banuiasca.Fie,
merita sa tindem, spre ea? in al treilea rand: Sunteti atat de deoarece credeti ca ar dispune de ni~te informatii, pe care
siguri ca dumneavoastra in~iva nu ii mintiti niciodata pe el, totu~i, (inca) nu Ie are. Fie, pentru di el provine din alt
altii?!?! (Fie din nesiguranta sau dinstanjeneala, fie sub mediu cultural ~i, in consecinta, va emite semnale
forma unei minciuni "politicoase", fie di poate, cumva, nu "riea~teptate", care 110uane-ar putea parea incongruente,
vreti/nu puteti sa recunoa~teti ceva?) chiar daca, (din perspectiva lui), nu sunt astfel (v. Cap. 9).
60 61
4, 0 discrepan{a fata de persomu'i. De la FRANZ JOSEF mnale10r limbajului corpului (respectiv norme pentru
STRAUSS sc a~tcapta, in anumite situatii, ca sa spuncm aluarea fiecarei atitudini!)
asa, anumite grupc de semnale, eu cat cunoa~tem mai bine
un 0111, cu atat suntem mai siguri ca putcm anticipa
semnalelc sale analoge. Daca acestea sunt, totusi, complet 3.5 Pozitiv I Negativ
di {{:rite, atunei spunem ca persoana respectiva nu ar fi "ea
insa$i" in acea zi, Prin aceasta, Intelegem incongruenta fata Bineinte1es ca noi receptam semnalele individl:tale ca fiind
de persoana (v, Cap, 6,2.1). une" sau "rele", adica Ie clasifieam imediat $i, de eele mai
5, in finc, rczulta un factor de incongrucnta din gestllrile care, ulte ori, in mod incon$ient, drept "pozitive" sau "negative".
in sens riguros, l1U ex is tc'1, Unele persoane gcstieulcaza in rebuie sa fie limpecle, ea aeeasta reeeptare reprezinta 0
aer absolut ncmotivat, atunci cand vorbcsc, sau bat ritmul scriere deosebit de subiectiva a lumii ~i a semenilor llO~tri
uniform In masa, chiar daca nu spun nimic, ceea ce trebuie . Cuvantul inainte). Dadi 0 atitudine este spontana sau
"int{lrit", Accstc semnale analoge par sa l1Ufie ill niei un fel ontrolata, se stabileste eu ajutorul aitei nO/'me, in afara
de rela~ie fa~a de euvinte $i tocmaide aceea sunt reccptate reeierii semnalelor drcpt "bune" sau "rele". A~adar, daca
ca incongruente (v, Cap~ 6,2,2). ineva categoriseste caseatul cuiva ca dezinteres, deci ca
emnal negativ, aprecierea sa este foarte subiectiva. In primul
'and, plcaca de 1a premisa ca respectivul casdi numai atunci
and nu il interes~aza ceva (probabil extinde la ceilalti propria
3.4 Spontaneitate I Autodisciplina ,~li atitudine?)! In al doilea rand, se poate intampla sa
Cu cat estc mai spontana 0 reactie, cu atat cste mat ecepteze acest semnal drept "negativ", deoarece este
negandita. Cand se pune marc prct pc sil1ceritate sau .nepoliticos". Referitor exact la aceasta etieheta de
onestitate, spontaneitatca va fi receptata mai curand "po ziti v", nepoliticos", trebuie sa ne fie clar di toate regulile de
fat a de cazul cand este apreciata mai mllit autodisciplina, omportament sunt stabilite in functie de anumite medii
Semnalele sunt intotdcauna "incorporate" in situatia general a, culturale Si de anumite epoci, De pilda, pe vremea lui
astfcl indh pot exista momente In carc atitudinea deschisa, Erasmus din ROTTERDAM* (26), se spunea:
libcra, ncconstransa ~i spontana poate parea "mai pozitiva" "Atunei cand iti sufli nasul eu doua degete ~i cade pe jos
dccat un comportament rctinut, disciplinat. Mai departc, ceva, trebuie sa stergeti imediat cu pieioml", ceea ce, pentru
tocmai acelora care, in caz de dubiu, considera fntatdeauna ,noi ar fi grosolan - atat suflatul nasului cu doua degete, cat si
spontaneitatea ca fiind "mai buna", trebuie sa Ie fie cIar ca ~i ~tergerea cu pieioml a mucozitatilor nazale.
Un al doi1ea exemplu din vremea lui ROTTERDAM se
lipsa de tact este spontana. ~i anume, lipsa de tact este 0
'refera la 0 reeomandal'e care, totu$i, a supravietuit pana in
reactie pc care cincva 0 cmi te inainte de a se fi gandit la
zilele noastre, in codul bunelor maniere:
cuvintele sale! De 'aceea, uneori ma amuz de una singura pc
"Unii ... trebuie neaparat sa se scarpine in cap sau sase
socoteala unci persoane pc care 0 cunose Si care, pc de 0 parte,
seobeasca in dinti sau sa gesticulezc violent $i sa se joace cu
prctinde ca trebuic sa fii merell span tan, dar care, 111 acela$i
cutitul (la masa). Sau trebuie sa tuseasca, sa isi sufle nasul si
timp, poatq fi foarte lI$or 1ezata caud fratele sau 0 abordeaza
sa scuipe. Toate aces tea provin, de fapt, dintr-un fond
spontal1 culipsa lui de diplomatic. $i din acest eaz declucem
catestc de greu sa stabilim normc "absolute" pcntnl cvaluarea * A trait lntre anii 1465-1536'

62 63
necioplit ~i dau impresia unui soi de sminte~la. "Un ultil11 Aceasta inseamna ca, in acel moment, producem hormoni de
exel11plucste menit sa clarifice doua aspecte. In primul rand, lupta $i ne risipim inutil energia in procesul "nervilor la
cat de putin con~'!tient ne grabim sa clasificam, de obicei, drept stomac". In masura mai mica, accla$i lucru este valabil,
"negative", atitudinile sau semnalcle care par "false", cu alte fire$te, pentru arice suparare, cat de u~oara. Pe de alta parte,
cuvintc reactionam el110tionallaaceste sel11nale,enervfmdu"ne pentru ca uncle semnale nu trec deloc drept "negative" in
sau simtindu-ne jigniti. Aceasta reactie este mai evidenta in ochii altora, dad ace$tia se raporteaza la alte norme $i
cadrul acelor narme, despre care, de obicei, nu se mai , obiceiuri decat noi. Astfel ca, nu numai ca ne-am enervat, dar,
vorbe~te deloc. Sunt, bineinteles, astfcl (programate), incat in anumiteimprejurari, ne-am enervat degeaba (v. Cap. 9.4)1
suntem de-a dreptul consternati cand cineva Ie da grai. in al Aceste senzatii de nepliicere din partea noastrase asociaza,
doilea rand, ell cat are cineva mai mult de a face cu oameni totu$i, cu senmale negative, pe care Ie transmitem noi acum in
apartinfmd altor medii (sub)culturale, cu atat mai mare este planul relational, provocand, desigur, inrautatirea relatiei $i
pcricolul de a recepta "prost" anumite semnale, instantaneu ~i "otravirea" atmosferei de discutie. "Otrava" 0 constituie
incon~tient, ~i de a se lasa impresionat negativ de acestea _ h0rmonii no~tri de lupta (v. "Bucurie prin stres" (7a) $i "Cum
atata timp ceit nu este con.~tiel1t de acest pericol $i nu poate sa judedim corect din punct de vedere psihologic" (7b).
lupta impotriva lui. Si acum, ultimul exemplu:
"Unii prescriu ca baiatul "compressis natibus ventris flatum
retineat",dar prin accastase poate contracta0 boala*." 3.6 Gluma ~i ironie
Cat de rar ne gandim, in mod cOl1$tient,ca in ziua de azi A~a cum am vazut, taUil voia sa spuna exact contrariul,
trebuie s'a ne retinem "vanturile"? In cazul de fata este yorba atunci cand 11sfiituia pe fiu sa lase lipiciulmereu deschis (v.
deci, nei'ndoielnic, despre 0 nonna care aproape niciodata nu lntroducere). La fel sunt ~i cuvintele instructorului auto (dupa
este verbalizata. Cu toate acestea, reactionam imediat atunci WATZLAWICK), care nu trebuie l'uate "in serios", atunci
caad cineva nu 0 urmeaza, respcctiv cand cineva, dupa ce "i" cand spune: "Lasati mereu pedala ambreiajului sa huruie, asta
s-a intamplat faptul cu pricina, nu emite semnalele analoge ii face foarte bine transmisiei" (v. Cap. 2.3).
"aferente", adica nu indica, stanjenit, cat i'i este de penibil! Dar exista oameni care iau totul foarte "in serios". De
Daca, insa, ati avea vreodata ocazia sa stati cu beduinii in aceea, nici macaI' nu Ie vine ideea ca ar putea face cineva 0
jurul unui foe de tabara, atunci v-ati atrage mania acelor gluma. Cand "t011111 ironic" este numai u~or sugerat, este
oameni, dadi v-ati arata stanjeniti, pentru ca ei nu accepta posibil ca astfel de persoane "sa cada in capcana" semnaielor
aceasta norma ... ' digitale. Tocmai de aceea Ie ~i ia lumea cu placere "peste
AI' fi ideal, a$adar, daca s-ar putea tine sub control aceasta picior". Pentruastfel de oameni, intrebarea cat de serios a
impartire in "bine" sau "rau", respectiv in "pozitiv" sau spus cineva ceva, ar fi un chteriu util in anumite imprejurari.
"negativ". Pc de 0 parte, pentfcuca ne enervam sau ne simtim Mai ales cfmd avem de-a face frecvent cu persoane al CarOl'
lezati ori de cate ori receptal11 un semnal drept "negativ". "umor see" se insinueaza prin semnale analoge atat de slabe,
incat numai un om experimentat ar putea depista ironia,
>< Estc sllrprinziitor faptul ca ELIAS (20), In lucrarca carllia am gasit tQate respectiv sarcasmul. Care sarcasm tocmai atunci poate fi
celc trei ex empie, redii in ultimul dintre de chiar textul originar in latina. jignitor, cand exprima lucruri suparatoareprin tonnl sau, care
fai-lla oferi 0 tradllcere. Aceasta ar suna astfc!:". pentru ea biiiatul "sa poata suna atat de "lucid", de "rational", de "obiectiv".
retine vanturile pantecului prin stri'ingerea obrajilor sezlltului".

64 65
Iii
lill"

Ar putea fi enumerate mai multe criterii. Dar, in primul ca probabil zona intima a celuilalt nu este respectata (v. ~i
rand, multe altele intra in subgrupele pe care tocmai Ie-am ap. 7.1).
amintit ~i, in al doilea rand, in acest cadru nu putem accepta, Daca raportam acest indiciu numai la analiza noastra
din pacate, sistemele etice, care trebuie sa fie supuse oricarei orientata, s-ar putea sa sesizam ~i alte semnale, care duc in
selectii a criteriilor. Mica noastra expunere are doar scopul de aceca~i directie. Probabil ca respectiva persoana intra in mod
a va ajuta sa stabiliti conform caror criterii puteti face frecvent in "spatiul altora" (atat la propriu, cat ~i la figurat)
aprecierea. Aceasta decizie este, desigur, la latitudinea sau ia obiectele altora, fara sa intrcbe daca i se permite.
dumneavoastra! Numai un grup de semnale poate avea 0 anumita putere de
Ar mai trebui sa discutam inca un criteriu, de un alt fel, expresle.
pana sa trecem la semnalele propriu-zise: Exceptiile de la aceasta regula sunt gesturile exagcrate,
foarte neobi~nuite, care sunt, in mod evident, in contradictie
cu ceea ce se spune, ca in exemplul lui NIXON (unde am
3.7 Numai un singur semna}? asociat, de asemenea, informatii suplimen tare in vederea
interpretarii!) Mai departe, VOl'fi considerate ca exceptie de la
Exista situatii in care este imposibil de operat un control al regula toate modificarile bru~te de tinuta a corpului
rezultatelor. De exemplu, dlnd urmihim la televizor (explicatiile urmeaza in Cap. 4).
semnalele analoge ale unui politician, saucand nu vrem sa In incheierc, pana sa abordam interpretarea, inca un cuvant
intrerupem pe cineva. In acest caz, ar trebui, dupa parerea al marelui kinetolog BlRDWHlSTELL (Se., Pag. 107):
mea, ca numai un singur criteriu esential sa reprezinte
intrebarea privind numarul de semnale (~i, respectiv, care sunt Nici 0 tinuHi sau mi~care a corpului nu are 0 semnificatie
aceste semnale) pe care va intemeiati judecata. $i anume, speciaHi in sine. Limbajul corpului ~i limba sunt
exista uneori semnale individuale care au chiar' putere de interdependente.
expresie (vom reveni la ele), dar, in general, ele reprezinta
cazuri de exceptie. Deoarece regula de baza suna astfel: Aceasta nu inseamna, de fapt, altceva, decat di trebuie sa
pel'cepcm $i sa descriem simultan scmnalele din planul
Un semnal de unul singur nu are putere de expresie! continutului $i din planul relational, cand dorim sa
"talmacim" un gest sau un alt semnalnon-verbal.
Acest principiu este valabil, in special, pentru semnalele
"minore", cum ar fi ridicatul din sprancene, care poate avea
cele mai diverse cauze. Din acest motiv, consider drept
periculoase anumite enunturi ale unor autori care vor sa
interpreteze, de pilda, de unul singur, gestul de a baga mana
in buzunar, sau care presupun ca numai felul in care tine
cineva tigara, are putere de expresie in sine.
Poate ca un astfel de semnal ne da un indiciu, dar numai
unul singur, nu unicul! Daca cineva, de pilda, va trece tigara
aprinsa prin fata ochilor, acest fapt poate constitui un indiciu

66
Partea a II-a
Interpretarea
semnalelor limbajului corpului
Capitolul4 Ramaneti in aceasta pozitie~icon~tientizati [elul in care
Greutatea corpului dumneavoastra se sprijina (de obicei)
Tinuta
, ambele picioare sau numai pe un picior?
Va schimbati, de obicei, greutatea 'de pe un picior pe altul?
Stop.
Gasiti-va centrul de greutate! Unde se afla? In cap, in
piept, in stomac, in spate, in ~ezut sau in picioare, respectiv in
labele picioarelor?
4.1 Experimente eu privire la tin uta
Stop.
Pentru a accentua ideile esentiale ale acestui capitol, va (Daca doriti sa faceti insemnari, scrieti acum raspunsurile
invit la 0 scrie de mini-e.xperimente (cu durata de ca. 15 la intrebarile de mai sus.)
minute). Cel mai bine ar fi sa cititi textul care urmeaza abia
dupa ce rezolvati exercitiile.
4.1.2 Va simtiti mu~chii atunci dnd stati in picioare?
In ceea cc prive~te rezolvarea, aveti doua posibilitati. Fie
a~ezati cartea in a~a fel, indt sa puteti citi ~i aplica, in acela~i Stati din nou drept, 'in picioare (nu tepeni, ci numai
timp, 0 indicatie, pana sa 0 cititi ~i sa 0 puneti in practicil pe "drepti", a~a cum faceti in mod normal). Apoi aplecati partea
unnatoarea. Fiecare succesiune de idei este separata optic de superioara a corpului incet inainte, deplasandu-i con~tient
cealalta prin cuvantul "stop" ~i cate un rand gal. Fie lasati sa greutatea in fata, pana cand aproape va pierdeti echilibrul.
va citeasca indicatiile altcineva, randurile goale mardndu-Ie Stop.
prin cateo pauza, pana dind dati un semnal care indica faptul Repetati aceasta mi~care ~i ramaneti 0 clipa in aceasta
ca sunteti pregatit pentru urmatoarea etapa. pozitie. Con~tientizati care parti ale mu~chilor simtiti ca
Dadl doriti, sa invatati
, , ,
foarte mult din acest mini-ciclu, trebuie sa Ie incordati, cat de mult ~i in ce zona, pentru a nu
puteti nota, desigur, experienta. dobandita dupa fiecare va pierde echilibrul.
experiment. Aceasta ar constitui atat 0 aprofundare a
capacitatii dumneavoastra de verbalizare (v. Cap. 2), cat ~i 0 Stop.
buna inregistrare a propriilor semnale, pe care 0 yeti putea (Daca doriti sa faceti insemnari, scrieti acum observatiile
apoi folosi la reaIizarea ~i interpretarea urmatoarelor exercitii! dumneavoastra. )
Puteti sta lejer in picioare ~i aveti loc sa faceti cativa pa~i in
camera in care vaaflati? Aveti la indemana un scaun fad 4~1.3Inca 0 data aceIa~i Iucru, dar altfeI, va rog!
brate? Daca da, putem incepe.
Deplasati din nou greutatea corpului, dar acum inapoi, spre
spate, pentm a inregistra ce parti ale mu~chilor trebuie sa se
4.1.1 Cum stati in pozitia in picioare?
incordeze, cat de mult ~i in ce zona., pentru a nu va. pierde
Luati pozitia stand in picioare, a~a cum stati de obicei (de echilibrul.
exemplu, ca atunci dnd a~teptati ceva, respectiv pe cineva). Stop.
Stop.
(Dadi doriti sa.faceti insemnari, scrieti acum ... )
70
71
4.1.4 Cum stati in pozitia ~ezand? 4.1.6 Pozitia s,ezand B
Va rog a$czati-va pe un scaun fad brate, care se afla in A$ezati-va din nou in a$a fel, ineat greutatea partii
mijlocul camcrei, pentru a nu va sprijini de nimic. superioare a eorpului sa se sprijine deasupra bazinului. Nu -
aceasta nu inseamna sa $cdeti "drept ca 0 lumanare".
Stop.
Lasati-va umerii relaxati, in pozitia lor obi$nuita.
In ce pozitie $edeti? Un de se afla centrul de greutate al
Stop.
corpului dumncavoastra dind stati jos? In fata, deasupra sau
in spate Ie bazinului (daca ati trage 0 linie dreapta de la bazin ACllm a$ezati-va picioarele intr-o pozitie paralela comoda.
in sus)? Unde ati dori sa va "puneti" mainile? In poala?
Stop. Stop.
(Daca doriti sa faceti insemnari, scrieti acum ... ) Ce simtiti in aeeasta pozitie?
Stop.
4.1.5 Pozitia s,ezand A Cand ati observat aeeasta pozitie la dumneavoastra $i la
A$czati-va pe marginea din fata a scaunului $i lasati-va altii?
greutatea corpului in fata. Stop.
Stop. Daca .ar fi sa deserieti starea dumneavoastra interioara,
Veti constata ca este foarte probabil ca picioarelc sa va fie eare merge mana in mana cu tinuta exterioara, care euvfmt din
acum paralele. Schimbati-Ie in pozitia de mers, deci un picior lista de atribute care urmeaza s-ar potrivi eel mai bine cu
inaintea celuilalt. starca dumneavoastra?
Stop. I. Tematoare / retinuta / nesigura / timida / stfmgace.
Acum aplccati putin capul $i Hisati sa va atarne mainile 2. Deschisa / in a$teptare / atenta.
intre genunchi. Cum va simtiti? 3. Aroganta / plictisita / in dispozitie de petrecere.
Stop. (Daca acum doriti sa faceti insemnari ... )
Cum v-ati simti daca in urmatoarele 10 minute ar trebui sa
4.1.7 Pozitia ~ezand C
intepcniti in aceasta pozitie?
Stop. Uisati-va acum greutatea corpului spre spate, rezemandu-va.

Cand ati observat aeeasta pozitie la dumneavoastra sau la Stop.


altii? Ce alte mi$cari a mai mcut, automat, in acela$i timp,
(Dadi acum doriti sa faceti insemnari ... ) corpul dumneavoastra?
Stop.
Ati intins un picior sau pe amandoua sau ati simtit impulsul
de a pune un picior peste celalalt? (De unde se vedeca un

72 73
selnnal, de unul singur, cum ar fi, de pilda, a pune tm picior 1. In ce pozitie va intindeti in pat dind mergeti la culcare?
peste ceHilalt, nu are putere de expresie in sine. Adesea se 2. In ce pozitie stati culcat cand sunteti gata sa adormiti?
incearca prin acest gest doar sa se sprijine coloana vertebrala!. 3. In ce pozitie va treziti dimineata? .
Adica acest lucru depinde de iniHtimea picioarelor scaunului in
raport inaltimea corpului celui care ~ade pe scaun.) Stop
(Daca doriti sa faceti insemnari, scrieti acum ... )
Ati exersat ~i dumneavoastra, inainte de a merge mai
4.1.8 Cum mergeti? departe?
Daca nu, reflectati daca nu ar exista, totu~i, vreo
Duceti-va intr-un colt al camerei, din care sa puteti face posibilitate de a percepe aceasta invcntariere, pana sa mergem
minimum 10 pa~i (preferabil mai multi) ~i apoi parcurgeti mai departe.
aceasta distanta, incercand in acest timp sa observati "cum"
mergeti.
Stop.
4.2 Tinuta exterioara ~i interioara
Repetati mersul de cateva ori, pana cand credeti ca puteti Cand spunem despre cineva ca este un tip de neclintit, nu
raspunde la cateva intrebari privitoare la felul dumneavoastra ne referim numai la tinuta sa interioara, ci $i la felul sau de a
de a merge, pana sa cititi despre aceasta (ceea ce v-ar putea fi bine infipt pe picioare. Referitor la aceasta, LOWEN,
influenta mersul!).
psihanahst american care, ca bioenergetician, se confrunta in
Stop.
special cu tinuta, cu mimic a ~i cu gestica pacientilor sai (57a),
$i aClIm, sa trecem la intrebari: afirma:
1. Unde v-ati simtit "centrul de greutate" (prin aceasta nu se
"Problema sigurantei emotionale a unui om nu poate fi
intelege ~eapar~t greut~tea corporala)? In cap, in piept, in separaHide problema sigurantei fizice, in functie de cat de bine se
~tomac, in spate, in ~ezut sau in picioare? tine pe picioare." (Pag. 97).
2. In general, mergeti mai curand incet / prudent / retinut sau
pa~iti rege~te sau calcati energic, cu 0 tinta precisa? ~i intelepciunea orientala a rncut aceasta observatie. In
3. Mai faceti un tur ~i incercati sa raspundeti la urmatoarele Budismul-Zen, se vorbe$te despre "centml Pamantului", care
~ntrebari: Cum merg in casa? $i: Cum merg pe strada? s-ar afla, la om, in zona abdomenului (Hara). DORCKHEIM
Stop (22) stabile~te ca omul occidental ~i-a a~ezat, in general, prea
sus centru1 de greutate, de pildii in zona toracelui sau chiar in
Puteti constata vreo diferenta?
cap. Un asemenea om, spune el, ar putea fi dezechiIibrat prin
(Daca doriti sa faceti insemnari, scrieti actIm ... ) cea mai u~oara impingcre. Este evident faptul ca un asemenea
om nu este "cu picioarele pe pamant" nici din punct de vedere
4.1.9 Cum stati in pozitia culcat? fizic, nici psihic, astfelincat ~i un "ghiont" sufletescminor Il
poate dezorienta (v. Cap. 6.3.2).
Ultimele intrebari se ocupa de felul in care stati culcat. Aici
FELDENKRAIS (29) vrea sa spuna acela~i lucnl, atunci
este suficienta memoria dumneavoastra, pentm a raspune: dnd pretinde ca un corp "trebuie sa stea in schelet" intr-o
74
75
tinuta optima. Prill aceasta, intelege ca TIU ar trebui sa fie "Acum cativa ani tratam un pacient cu 0 hipertensiune
nevoiede 0 activitate (contractie) inutila a mu~chilor, pentru arteriaIa grava. Era agent de pres a pentru cateva staruri de Ia
a mentine corpul drept d.nd starn in picioare, cand umblam Hollywood $i cativa producatori de film. Manca exagerat de
sau dind stamjos. Daca va ganditi la cele doua experimente mult, era un mare bautor ~i era incIinat spre logoree. Avea 0
mcute mai devreme, in care va aplecati cat puteati mai mult figura rotunda, prospera ~i un tmp indesat. Cand s-a dezbracat,
inainte, respectiv inapoi, pana cand era gata sa cadeti - ati am fost ~ocat de picioarele subtiri ca ni~te fuse ... , care au ie~it Ia
constatat ca va pareau absolut Jamihare tensionarile iveala. Era inevitabiIa concluzia, conform careia siguranta ~i
mu~chilor, de~i erau mai puternice de cat de obicei? Cu cat forta aparenta a jumatatii superioare a corpuIui compIeta
este necesara 0 mai intensa activitate musculara pentm slabiciunea dinjumatatea inferioara. Activitatile sale de baza erau
mentinerea pozitiei, cu atat mai nesigura devine aceasta limitate la jumatatea superioara a corpului $i, in principal, la cele
pozitie ~i cu atat este mai obositoare, adica un astfel de om nu de natura oraIa." (Pag. 98).
poate fi relaxat cand sta in picioare, merge sau este a~ezat.
Dar, intmcat procesele fizice ~i cele spiritual-suflete~ti se Daca un om sufera din pricina lipsei de armonie, a lipsei
influenteaza reciproc pennanent, inseamna ca un astfel de om pacii ~i lini~tii interioare, atunci el nu va fi impacat nici cu
este "incordat" ~i suflete~te. sine. In aceasta situatie, el nu mai este corpul sau,ci doar
De obicei, pornim de la premisa ca avem un corp, in timp "are" unul, pe care 11 mai ~i neglijeaza. Un alt autor,
ce un oriental nu ar face niciodata 0 asemenea afirmatie SCHUTZ, a elaborat un ciclu de exercitii. uimitoare, cu
(WATTS, 87). EI spune: "Eu sunt corpul meu". Aceasta fraza ajutoml carora se poate invata sa se stabileasca sau chiar sa se
reflecta deosebirea fllndamentala dintre doua conceptii,aceea inlature eventualele dificultati referitoare la propria tinuta
a vointei-de-a-fi ~i cea a vointei~de-a-avea*. Cu cat este mai (atat interioara, cat ~i exterioara!) (77).
accentuata orientarea spre vointa-de-a-avea, cu atat mai putin Un astfel de exercitiu consta, de pilda, in a se tranti pe 0
con~tient percepe omul propria sa realitate de a-fi-in-Iume. canapea sau pe a saltea, cat de tare posibil. Ce poate rezulta
Acest lucm este valabil ~i pentm procesele ~i semnalele sale din astfel de exercitii, descrie LOWEN, care aplica acest
corporale! El i~i indreapta atentia asupra lucrurilor pe care ar exercitiu chiar ~i in domeniul terapeutic (57a):
dori sa puna mana. EI cauta lucmri pe care Ie poate manui.
"De curand, I-am tratat pe un tanar pilot de avioane cu
Aceasta atitudine interioara se va reflecta, inevitabil, in
reactie, de la Marina ...
exterior. LOWEN afirma urmatoarele in legatura cu cele
mentionate (57 a): Problema sa a devenit clara cand I-am mgat sa se amnce
pe canapea. De fiecare data cand i~i lua avant, i~i ridica
"Pretutindeni unde se manifesHi 0 nesiguranta fundamental a picioarele de la sol. Cand i-am atras atentia asupra acestui
in jumatatea inferioara a corpului, individul compenseaza prin lucm ~i i-am semnalat cat de greu ii era sa mentina contactul
faptul ca se tine bine cu mainiIe $i Cll ochii de reaIitatca cu solul*, a replicat: "Acum ~tiu de ce ma simt mult mai sigur
obiectiva" (Pag. 99). acolo sus, in aer!" (Pag. 98)

Un astfel de tip uman descrie $i el: * Expresia al11ericanii "to keep one's feet on the ground". foIositii aici, are,
intrucatva, aeeea~i senmificatie ca ~iexpresia noastrii (n.t.: in Iil11ba
germanii) ,,111 it beiden Beinen fest auf der Erde stehen", astfellncat
* A se consulta
fi" (33).
In acest caz ~iexceIenta carte a Iui FROMM: "A avea sau a observatia Iui LOWEN se referii atat Ia verticalitatea fizicii, cat ~i Ia cea
psihicii. (N.t.: ambele expresii se traduc prin "a fi cu picioarele pe piil11ant").
76
77
Acestea au fost numai cateva idei pe care Ie putem formula pozitie inclinata u$or spre spate, pentm a nu trebui sa ridice
cu privire la propria noastra tinuta, respectiv privitor la tot timpul capul. Prin urmare, in ceea ce prive$te aspectul
corelatia dintre propria tinuta interioara $i cea exterioar~. Daca discutat, tinuta corpului poate reprezenta un semnal, dar
se dore$te aprofundarea acestei teme care, in opinia mea,este Ullmai unul. Abia cand $i alte aspecte intaresc impresia
deosebit de importanta (din punct de vedere atat spiritual, cat formata, se poate presupune ca intelegem semnalele cuiva. Un
~itizic!), recomand cartea amintita, a lui SCHUTZ (77), cat $i al doilea aspect de acest fel, la care putem fi atenti, este
"Hara", de DORKHEIM (22). In acest context, mai recomand caracteml deschis, respectiv inchis, al tinutei. Prin aceasta se
cu caldura minunata carte a lui FELDENKRAIS, "Mersul face referire la zona gatului$i a toracelui. Din vremuri
drept" (29), care este din nou pc piata, dupa ce multa vreme a imemoriale, arice fiinta i$i apara instinctiv carotida, in caz de
fost interzisa. (Toate numerele de pagini specificate in citatele pericol. Omul face acest lucfu ridicandu-$i umerii $i/sau
din FELDENKRAIS se refera la editia interzisa). tragandu-$i capul intre umeri. In anumite situatii, se ascunde
Aceste trei carti ofera 0 fascinanta privire de ansamblu ~i (suplimentar) in spateIe bratelor, respectiv al unui obiect (de
contin exercitii practice, spre deosebire de alte carti care, cu exemplu, un dosar), pe care il folose$te ca pe un scut (Fig. 4).
siguranta merita sa fie citite, dar care, din nefericire, de cele Cu siguranta cunoa~teti oameni care, in acest sens, nu se
mai multe ori, nu includ $i exercitii. (Toate trei cartile pot fi ascund aproape niciodata sau care, dimpotriva, se ascund in
procurate in limba germana.) Al doilea motiv pentm care va mod cronic. Unul umbla prin firma purtand dosamlla vedere,
recomand atat de dlduros tocmai aceste trei carti, se bazeaza avand 0 atitudine deschisa (Fig. 4A), altul are 0 atitudine
pe u$urinta cu care pot fi cititi toti cei trei aut6ri. inchisa (Fig. 4B).
S,iacum, sa ne indreptihn atentia spre semnalele emise de
alte persoane.

4.2.1 Despre pozitia stand in picioare


Pri'mullucru asupra caruia trebuie sa ne indreptam atentia
este modul in care oamenii i~i deplaseaza greutatea corpului.
Sta drept omul pe care il studi'em (tara, insa, a fi rigid), sau
greutatea corpului sau este deplasata in fata sau in spatele
bazinului? (Dad aveti vreun dubiu, trasati 0 linie imaginara
de la bazin in sus; la 0 pozitie dreapta, urechease afla cam pe
aceasta linie, chiaqi daca spatele ar fi putin adus).
Teoria limbajului carpului exprima, de fapt, ceea ce se
spune $i in popor: cu cat cineva se tine mai drept, cu atat mai '
verticala este $i tinuta sa morala. Tot astfel, un om este fie
nesigur (inclinare in fata), fie increzut (inclinare spre spate). B
Cu toate aces tea, se recomandii precautie la aceste aprecieri. Atitudine inchisa
Atitudine deschisa
Multe persoane foarte inalte s-au obi~nuit cu b pozitieu$or in purtarea dosarului in purtarea dosamlui
inclinata inainte, pentm d nu vor sa se uite mereu "desus~'.
t~fel,Joamenii foarte mici de statura au invatat sa adopte 0 Fig. 4
79
78
Contrariul ultimei tinute mentionate 11 observam la un Tinuta A, pe care am am desemnat-o drept "increzuta",
infumurat. In acest caz, omul emite semnale indidlnd cat de produce abia atunci aceastii impresie, dlnd, simultan, directia
sigur pe sine se simte. Sau poate vrea sa capete aceasta vizuala merge de sus in jos. ~i anume, inregistram la celalalt
siguranta tocmai prin aceasta tinuta? [Eu, personal, plec de la un "sentiment-de-eu-deasupra,-tu-dedesubt", pentru a cita
premisa ca nu exista infumurare "real a", ci ca toate aspectele titlul lui WALLRAFF (86). Interesant mi se pare faptul ca
vointei de a pretinde, ostentativ, superioritatea asupra exista tendinta de a se enerva din cauza unei tinute
celorlalti, respectiv de a-i privi de sus pe ceilalti, provin din ,,increzute" a altcuiva. Poate ca ar trebui sa ne para rau de
nevoia de a-~i ascunde nesiguranta (fata de sine ~i fata de cineva care este nevoit sa adopte aceasta tinuta. Maretia,
ceilalti). De aceea,un astfel de om trece adesea drept atunci dnd 0 are cineva cu adevarat, nu mai trebuie
"arogant" in fata ce10rlalti (v. Introducerea ~i Cap. 1)]. demonstrata in mod special, dupa parerea mea!
Din acest motiv, numim tinuta dreapta ~i tinuta deschisa. Ea Tinuta B, pc care am desemnat-o drept "deschisa", se
semnalizeaza aHh un caracter deschis fata de ceilalti ~i fata de asociaza, de obicei, cu 0 privire dreapta (produdnd impresia
lume, cat ~i 0 pozitie gratie careia se poate re-actiona in ambele de caracter deschis). A~adar, sesizam acest semnal nu ca pc
directii, in functie de imprejurari. Deci ~i 0 tinuta flexibila! unul negativ, in afara de cazul in care celalalt ne "fixeaza" cu
Dar tinuta se mai asociaza ~i cu alte semn~tle, de pilda cu privirea (v. Cap. 5).
felulin care cineva ne prive~te (sau nu ne prive~te). (Ca 0 mica Tinuta C, numita in general "tinuta umila", se asociaza fie
anticipare a Cap. 5, pentru a scoate in evident a ansamblul cu 0 privire de jos in sus, fie cu lipsa unui contact vizual.
semnalelor.) Receptam ambele atitudini, dar cum Ie receptam? Exista
oameni carora Ie place tinuta umila a altora ~i oameni care nu
se simt bine cu un astfel de interlocutor. Adoptarea tinutei
umile este ceva dezagreabil, s-ar putea spune, care se
recomanda fata de unele autoritati, atunci cand se dore~te sa
se obtina ceva ...
Ceca ce mai putem studia la tinuta unei persoane, este daca
aceasta sta liber, tara a se tine de eeva sau daca este in cautarea
unui sprijin. Exista oameni care mereu trebuie sa se rezeme de
eeva. Altii, dimpotriva, nu se folosesc de mijloacele de sprijin,
chiar ~i cand aeestea exista. Aeest lucru 11puteti observa eel
mai bine la un bufet expres sau in unele baruri. Din nou, limba
populara ne da un indiciu, cand spune cacineva ar avea nevoie
de sprijin. Pentru ca un am care "sta in seheletul sau"
(FELOENKRAIS 29), se sprijina pe centrul sau de greutate
A B -'C (OURKHEIM 22) sau se simte sigur prin faptul di este foarte
cu pieioarele pe pamant" (LOWEN 27a), va dori, totu~i,
lncrezut deschis inchis cateodata - in nici un caz permanent - sa se sprijine.
Acest aspect poate fi observat foarte bine la profesori, la
Fig. 5 conferentiari sau la oratorio (Urmatoarea dezbatere parla-

80 81
mentara transmisa la televiziune arfi un bun inceput!) Unii $i felul in care cineva i~i duce picioarele poate avea efectul
vorbitori se agata, pur ~i simplu, de tribuna, altii par sa "se unui semnal. 0 persoana care arata pre cum un "cocostarc pe
~ina bine", in mod normal, de pozitia lor, iar altii stau, in cea aratura", i~i trage genunchiul inainte, astfel incat primul punct
mai mare parte a timpului, tara sa se sprijine. Cand una dintre al corpului care iese in evidenta, ca sa spunem a~a, este
aceste poze exprima 0 tinuta obi~nuita, atunci se presupune, in genunchiul. Aceasta maniera de a merge este corelata cu
general, ca aceasta tinuta uzuala reflecta ~i tinuta interioara a precautia, respectiv cu nesiguranta. In acest fel ar merge, de
individului. pilda, un soldat pe un teren minat sau cineva care s-ar teme sa
Un alt aspect al pozitiei stand in picioare (ca ~i al pozitiei nu se izbeasca de ceva pe intuneric.
~ezand) este distanta pe care 0 luam fata de (sau de la?) In contrast cu acest stil de mers, se poate umbla ~i cu
celalalt (v. Cap. 7). varfurile picioarelor amncate inainte. In acest caz, se ca1ca
De asemenea, poate fi interesant sa observam cat de apasat pe calcaie, spre deosebire de "mersul cocostarcului", la
(ne)lini~tit este cineva atunci cand sta in picioare. Se agita care trebuie sa se ca1ce pc toata talpa (centml de greutate fiind
incoace ~i incolo, se leagana pe varfuri ~i pe calcaie sau se in partea anterioara a taJpii).
sprijina solid pe picioare? Prin urmare, mersul cu varfurile in sus este un mers
lndiciile de interpretare rezulta din succesiunea de idei de puternic, care ocupa spatiul. A~a merge cineva caruia nu ii
la punctul 4.2. este frica sa nu se raneasca. Cineva care are un tel precis de
Desigur, ar mai exista ~i alte aspecte, dar vreau sa spun ca indeplinit, cineva care se grabe~te. Cele mai potrivite puncte
aici, cel putin, este mai mult de spus. Daca invatati sa de observatie sunt pietele, garile, ie~irile de la biserica dupa
observati aspectele mentionate ale diverselor categorii, va slujba, cat ~i ~oselele in orele de varf.
puteti crea un cadm de referinta, care sa va ajute. Deoarece, Mcrsul in doi sau in mai multi poate fi, ~i el, revelator. Unii
cu cat vrem sa vedem mai mult "deodata", cu atat mai putin autori pretind di, atat capacitatea de transpunere in situatia
percepem, pana la urma. altuia, cat ~i egoismul, pot fi exprimate prip modul in care
De aceea, trecem acum la capitolul despre mers. cineva merge impreuna cu una sau cu mai mLllte persoane. Ii
pasa respectivei persoane daca celalalt merge prea repede sau
4.2.2 Despre mers prca incet? I~i da macar seama, cand a1tii au ramas mult in
urma, pentm ca nu pot tine pasul? Trebuie sa fie mgata, in
Aproape tot ceea se refera la statuI in picioare, este valabil, mod repetat, sa tina seama ~i de ceilalti?
fire~te, ~i pentm mers. In plus, insa, mergand, corpul este in Un alt aspect al mersului in gmp poate fi, desigur, ~i
mi~care, astfel incat ne putem intreba, cum executa el aceasta distanta pastrata fata de ceilalti (v. Cap. 7).
mi~care. Merge omul cu 0 directie precisa? Sunt mi~carile Dar, intmcat cea mai mare parte a timpului 0 petrecem
sale degajate, flexibile, agile, sau sunt rigide ~i incordate? ~ezand atunci cand suntem impreuna cu alte persoane, yom
Exista au tori care considera ca directia privirii unui om folosi mai multe clemente de interpretare pentm acest aspect.
mergand spune foarte mult despre acesta. Astfcl, un
extravertit prive~te inainte, aHit spre drumul pe care merge,
4.2.3 Despre pozitia ~ezand
cat ~i la ceea ce i se pare interesant in drumul sau. In timp ce
un introvertit prive~te mai curand "inlauntrul" sau. Merge cu Din nou trebuie ca, dintr-oprima privire, sa ne dam seama
capul plecat ~i nu percepe nici dmmul, nici obstacolele din daca greutatea corpului este concentrata in fata, deasupra sau
calea sa (alte persoane sau lucruri interesante). in spatele bazinului.

82 83
Relatie buna

Fig. 6 Fig. 2

Sii fncepem cu pozi!ia A, a~a-numita pozitie de fuga. Va Dupa cum vedeti, aceasta ceata impiedica informatia
mai amintiti experimentele din pozitia ~ezfll1d? Aceasta dumneavoastra sa ajunga corect la celalalt. Un om care se
pozitie 0 adoptati dnd sunteti indispus sau va simtiti nesigur. gasqte, in starea sa interioara, in pozitie de fuga, aude ~ivede
In camera de a~teptare a unui dentist vedeti frecvent aceasta numai 0 parte a infom1atiei transmise (a~a-numitele "depe~e
atitudine. Emser"!).
intmcat greutatea corpului este concentrata in fata (Aceasta indicatie strategica este valabila ~i atunci cand
bazinului, persoana se poate ridica ~i pleca (fugi) foarte observati ca persoana cealalta este p~ picior de razboi, dnd
repede. in special daca picioarele se afla in pozitia de a pa~i. tonul sau devine ridicat/agresiv, sau cand apar alte manifestari
Daca un partener de discutie, cu care trebuie sa stati de yorba, de acest fel.)
adopta aceasta pozitie, atunci nu mai continuati discutia, pana Am spus deja ca un semnal, luat singur, nu are, in general,
dnd nu aflati motivul care a generat aceasta atitudine, forta de expresie, dar am mentionat, in acela~i timp, ca exista ~i
respectiv pana cand celalalt nu i~i schimba pozitia cu ajutoml exceptii de la aceasta regula. Tinuta corpului in pozitia ~ezand
dumneavoastra. Un om care adopta 0 astfel de atitudine este poate constitui 0 astfel de exceptie, in special cand este
in pozitie de fuga, chiar ~i pe plan psihic. Acest lucm modificata bmsc. Daca, de exemplu, cineva adopta, dintr-o data,
inseamna ca, in anumite conditii, produce hormoni ai pozitia de fuga. Aceasta situatie este descrisa printr-o alta regula:
stresului, iar "creierul sau de reptila" lucreaza in acest sens.
Astfel incat, nu ne putem bizui pe faptul ca, in momentul Orice schimbare brusca a tinutei exterioare reflecta
respectiv, "mintea" sa ar functiona foarte bine*. Dupa into~deauna 0 modificare brusca a tinutei interioare.
FESTINGER (31), ar fi yorba de ceata psihologica
(v. Cuvantul inainte). Daca ne reamintim de modelul de
Avand in vedere informatiile de la punctul 4.2, aceasta
gandire al lui WATZLAWICK cu privire la planul
observatie ar putea fi foarte lamuritoare. Dadi ati efectuat
continutului ~i la planul relational (v. Introducerea), atunci
micul ciclu de experimente, atunci ati putut chiar ~i in aceste
putem sa reconstruim imagine a cetei psihologice:
scurte momente, in care ati luat fiecare pozitie, sa constatati
* Procesele mentionate aici au fost expuse detaliat in "Bucurie prin stres" (7a) ca orice atitudine exterioara a corpului influenteaza atitudinea
~i in "Psihologia negocierii" (7b). interioara (~i invers)!
84 85
Cu toate ca descrierea de mai sus arata ca pozitia de fuga a capului, cu alte cuvinte, Cll 0 privire directa, deschisa (plina
poate fi interpretata destul de sigur, nu trebuie, totu~i, sa fie de interes).
uitata intrebarea de control. Se poate intampla, de piIda, sa Aceasta trimitere anticipata $i repetata la mimica, indica in
aiM cineva dureri de spate ~i sa se apiece inainte, pentru a-~i mod clar doua lucruri diferite. in primul rand, ceea ce vrem sa
relaxa anumite parti ale mu~chilor. Cineva poate adopta spunem dmd afirmam ca un semnal, luat de unul singur, nu
pozitia de fuga ~i pentru ca vrea sa mearga la toaleta ~i are putere de expresie. Se poate interpreta raportul diverselor
a~teapta un moment prielnic, pentru a nu-l intrerupe pc semnale cu "frazele", dar nu si cu "cuvintele" separate
celalalt din vorbit. (in special daca sta in aceasta pozitie (exceptiile nu fac altceva, decat'sa confirme regula). in al
deoarece, poate, cineva trebuie sa se ridice pentru a-I lasa sa doilea rand, vedeti cat sunt de importante tocmai semnalele
treaca.) mimicii in combi~atie cu alte sernnale!
Pozitia B indica, din nou, 0 atitudine flexibila, deschisa. Pozitia B poate fi, a$adar, mai mult sau mai putin deschisa.
Cineva care ~ade in acest fel, este gata sa lase lumea Este posibil ca, a~ezat fiind, cineva sa aiM 0 tinuta dreapta,
inconjuratoare sa i se apropie, respectiv sa se apropie de ea. dar totu$i, sa i$i acopere partial zona toracelui $i a gatului (de
Este 0 atitudine de expectativa, dar ~i de luare aminte, in exemplu, cu un brat sprijinit ~i 0 mana la gura). $i aici vedem
acela~i timp. De aceea se dadea inainte atata importanta, la ca trebuie sa luam in considerare $i semnalele gesticii (ale
~coala, faptului de a sta drept in bandt, cu mainile pe pupitru, distantei, cat ~i ale intonatiei), inainte de a putea interpreta.
cu privirea indreptata inainte. Aceasta tinuHi a corpului Pozitia C corespunde tinutei pline de sine a pozitiei stand
genereaza ~i 0 receptivitate interioara, dacc1 este re.spectatc1 cu in picioare, deoarece greutatea partii superioare a corpului
adevarat*. este deplasata spre spate. Corect? Gre$it!
Atata timp dit interlocutorul dumneavoastra ~ade in acest De$i greutatea partii superioare a corpului este deplasata
fel, puteti presupune, in general, ca va recepteaza mesajul, spre spatc, nu putem face aceasta corelatie. De ce? Reflectati!
respectiv ca il intereseaza discutia sau persoana Ciind $edem rezemati, aproape intin$i pe spate, poate picior
dumneavoastra. (Ceca ce nu inseamna ca nu poate exista peste picior sau cu picioarele ridicate?
acela~i interes ~i in cazul altor pozitii ale corpului, numai ca Corect. Cand vrem sa ne facem comozi. Interesant este,
aceasta tinuta poate fi interpretata ca semnal al interesului.) sub acest aspect, faptul ca unele persoane "se tolanesc"
in acest punct al expunerii, se pune intotdeauna, la ("lenevesc") cu multa placere, in timp ce altii, chiar $i in viata
seminar, urmatoarea intrebare: "Cum se poate deosebi pozitia privata, la petreceri, la televizor, la citit, etc. prefera pozitia
de fuga de aceea a aplecarii corpului din interes pentru ceca dreapta, verticala. A$adar, nu se poate spune ca aceasta pozitie
ce se spune sau se lntampla?" ~ezand inclinat spre spate ar exprima mai mult infumurare.
o intrebare desavar$ita, nu-i a$a? Din nou observam, dit de precauti trebuie sa fim cand
Raspunsul este legat de direqia privirii. in cazul pozitiei facem 0 interpretare. Pentru a mari ~i mai mult confuzia, imi
de fuga, capul este plecat, astfel incat (la fel ca $i in pozitia permit acum sa stabilesc ca pozitia C poate insemna, foarte
umila stand in picioare) privirea este orientata de j os in sus, bine, infumurare. Accentul cade pe "poate". Deaceea este aHit
daca are loc, cumva, vreun contact vizual. 0 aplecare brusca de important sa se ia in considerare tot mai multe semnale
inainte, dintr-un interes arzator, se asociaza cu pozitia dreapta asociate, cat $i semnale corelate cu cuvintele ~i, bineinteles,
sa se stabileasca, prin intrebari de control, daca am ghicit,
* In acest context, sc va face deosebirea Intre profesorii care impull 0
scuzati, daca am "interpretat" corect.
asemenea \inuta ~i cei al caror stil pedagogic fascinant 0 declan,\'eazii.

86 87

Am avut odata un cursant, pe care 11remarcasem deja pe pronuntata. Va poveste~te a~a, in treacat, ca vrea sa i~i vfll1da,in
dnd "se foia" inainte de seminar, din cauza tinutei sale curand, ma~ina de doua locuri, ca fiica lui, care conducea pana
inc1inate spre spate, a privirii sale de sus (combinata cu 0 acum ma~ina, a pleeat in Australia. Dumneavoastra intrebati tot
anumita trasatura a gurii, cu 0 u~oara ridicare continua din a~a,in treadit, despre ce fel de ma~ina este yorba ~iaflati ca este
sprancene ~i cu alte semnale, asupra carora yom reveni). Dar o ma~inacare v-ar interesa, pentru ca tocmai cautati 0 ma~ina de
nu am putut pune nici 0 intrebare de control. ("Sunteti doua Iocuri. Limita dumneavoastra de pret este, sa zicem, de
increzut, domnule cutare?") 2000 de marci ~i~titica aveti nevoie de timp, pentm a gasi ceva
Eram nerabdatoare, gandindu-ma ce impresii voi culege pe bun la pretul acesta. A~teptati, desigur, ca interlocutoml
parcursul seminarului, care fie sa imi confirme, fie sa imi dumneavoastra sa ceara mult mai mult pentru ma~ina, dar il
infirme ideea "infumurarii". Si ee credeti? Timp de patru zile, intrebati, totu~i, cat ar vrea. Sa presupunem ca el raspunde:
persoana respectiva ~i-a rasturnat scaunul pe spate, "Inca nu m-am gandit. De ce, ati fi interesat?" Atitudinea lui
rezemandu-l de perete, astfc1 ineat ~i In pozitia ~ezand i~i inca nu s-a schimbat, pentm ca (inca) nu crede ca ar sta de yorba
putea men tine "privirea de sus". Daca 0 meea intentionat sau cu un potential cumparator. Dumneavoastra replicati vag:
nu, nu se poate spune eu certitudine. Stiu, insa, ca intreaga , "Poate!", la care eI intreaba: "Cat ati oferi?" Si acum se petrece
grupa il socotea arogant. El insu~i mi-a povestit (intre patru u1TI1atorullucm: Dumneavoastra spuneti: jn jur de 2000 de
oehi) ea va fi fntotdeauna un individualist, ceea ee ar ~iputea marci." El se apleaca brusc inainte ~i raspunde: "Mult prea
deveni. Va mira acest fapt? putin." Ce conc1uzie trageti din schimbarea nea~teptata a
Toate informatiile anterioare ne pot ajuta in mod deosebit pozitiei corpului, de la atitudinea de "lancezeala sufleteasca" la
eand trebuic sa pereepem ~i sa evaluam modifidirile bru.~te o tinuta dreapta, incordata, orientata spre dunmeavoastra?
ale tinutei eorpului in pozitia ~ezand. Ineereati urmiHorul Daca ati da crezare vorbelor sale, poate ca ati pierde marea
exereitiu: A~ezati-va rezemat, eu mijloeul cat mai departe de ocazie! Aici avem de-a face cu un caz dc incongruenta,
speteaza ~i apoi, pe nea~teptate, mi~cati-va partea superioara asemanator celui din exemplul NIXON (v. Introducerea).
a eorpului inainte. Repetati aeeasta mi~eare de zeee ori. Pe Inca un exemplu referitor la deplasarea brusca a greutatii
urma stabiliti de cata forta aveti nevoie pentru aceasta! corpului: In 1974, am scris, intr-o revista ilustrata, un articol
Organismul nostm este, totu~i, deosebit de eeonomieos. Nu despre limbajul corpului. RedactomHef ~edea intr-un imens
i~i eheltuie~te energia inutil. Se poate alerga energie ~i eu un scaun de redactor-~ef, lasat mult pe spate, relaxat ~iprivea de
scop bine determinat, dar nu se poate merge agale in mod
energic (cite~te: eu mare consum de energie). Atata vreme cat
sus in jos manuscrisul meu, pe care rasfoia pe jumatate II
plictisit, pe jumatate interesat. Cand a ajuns la descrierea
un om se afla intr-o stare sufleteasca pe care ar putea denumi-o pozitiei ~ezfll1d,s-a uitat la mine peste manuscris ~ia spus:
"vegetare sufleteasca", el nu i~i va eonsuma energia prea mult, "Este foarte simpatic ceea ce scrie aici, dar, din punct de
pana cand ... Ati ghicit? Pana cand ceva ii va atrage brusc vedere ~tiintific, estc un nons ens, nu credeti?"
atentia, trezindu-I ~i tacandu-l sa intreprinda eeva in mod "Nu ~inu, in nici un caz nu", am replicat eu peste imensul
energic. (Si invel'S, cineva i~i poate pierde brusc interesul, birou de rcdactor-~ef* privind in sus, "anumite studii au
Iasandu-se sa cada in starea de "vegetare sufleteasca", in vreme demonstrat c1ar ca ... "
ee, de pilda, se eomplace sa zaca intre peme.) Un exemplu: "Ce studii?" a intrebat el, ridicandu-se brusc in capul
Sa presupunem ca va aflati la 0 petrecere. Partenerul oaselor ~i aplecandu-se, intercsat, inainte.
dumneavoastra de discutie este a~ezat (aproape ca am putea
spune: este intins) comod, rezemat intr-o pozitie C foarte t- v. $i "Statutul $i marimca biroului", cap. 7.1.3.

88 89
"Pai, cum ~edeti acum?" am ras eu. indreapta nici nasul, nici ombilicul spre vorbitor. Altii stau
"Pura coincidenta, pura coincidentii", a raspuns el, rasuciti intr-o parte, cu bratul pe speteaza scaunului vecinului
rezemandu-se la loc. (~titi despre cine vorbesc?), intorcandu-~i fat a (dar nu
(L-am mai adem en it de doua ori pe marginea scaunului, intotdeauna ~i ochii) inainte ~.a.m.d.
pana sa priceapa ca anumite procese fundamentale, cum ar fi Dar aceasHi atitudine se mai schimbii cand ~i dind, ~i
deplasarea greutatii corpului, nu sunt doar 0 "simpUi teorie".) anume daca vorbitorul care sta in fata lor ~tie cum sa li se
adreseze. (Dar, din pacate, sunt prea putini ace~ti oameni!)
4.2.4 Contactul N-O (dupa SUSMANN)
In ceea ce prive~te pozitia ~ezand, mai poate fi luat in 4.2.5 Despre pozitia culcat
considerare 'inca un criteriu in vedcrea judeciitii. Oricum, V-ati intrebat vreodata daca pozitia dumneavoastra in
acesta este valabil numai in cazul conversatiilor mai timpul somnului ar putea avea efectul unui semnal? Ce credeti
indelungate. Este yorba de un semnal care nu este atat de ca exprima cineva care se face ghem cand doarme sau cineva
important prin informatia pe care 0 contine, cat prin atitudinea care "ia in stapanire" tot patul, de-a latul, 'incat nu mai are loc
pe care 0 indicii. Un coleg, domnul Dr. FRANZ SUSMANN, nimeni langa el? Credeti ca donnitul pe burta, respectiv pe
a folosit, pentm a-I descrie, minunatul termen "contactul N- spate, poate spune ccva despre cel care doarme?
O". $i anume, aceasta teorie afirma ca, In unele situatii, zona Un psihiatru american, Samuel OUNKELL, crede in acest
toracidi a unei persoane ar exprima un interes real In mai lucru. In cartea sa, "Limbajul corpului in timpul somnului"
mare masura decat ochii, atunci cfmd nu sunt 'indreptati (24), depli'mge faptul ca, in ciuda unui numar de peste 600 de
amandoi intr-o singura directie. Initia1ele N-O semnifica studii publicate anual pe tema somnului, nu se spune nimic
notiunile de "nas "~i "ombilic", 0 expresie care se intipare~te despre pozitiile de dormit, cu toate ca primele aprecieri timide
u~or in minte. 'in acest domeniu s-au fiicut deja acum cateva decenii. Oar
In cadml grupurilor, de pilda, se poate observa ca accasta inseamna ~i faptul ca, actualmente, exista doar propria
participantii sau conducatorii grupurilor (sau ~efii) care sunt noastra evaluare. Sa speram ca speciali~tii in kinetidi vor
acceptati ~i respectati de tot gmpul, i~i indreapta nu numai aborda curand ~i aceasta tema. De~i aceasta lucrare izolata
ochii (nasul), ci ~i intreg toracele (ombilicul) spre membrii cstc inca tratata cu precautie, merita, dupa parerea mea, sa te
grupului, cand are loc un enunt mai lung. Alti participanti (sau confrunti cu ea. Unele dintre concluziile autorului Ie gasesc
~efi) trebuie sa fie multumiti cand perechile de ochi se foartc convingiitoarc, mai ales cand spune
indreapta spre ei, iar altii nici nu sunt. observati. Bine'inteles
ca, intr-o discutie animata, in care fiecare participant vorbe~te "di exista 0 relatie stransa intre pozitiile de dormit ale unui
mai put in de doua minute, nu este de a~teptat ca participantii om ~i alti factori cunoscuti in legatura cu el. Adica: acea pozitie
sa se rasuceasca tot timpul! Dar in situatiile in care un singur a corpului, care ii mijloce$te unui om un astfel de sentiment de
participant la discutie vorbe~te (sau conferentiaza) mai mult siguranta, incat 0 adopta in lumea somnului, este pentru modul
de 15 minute, acest semnal devine foarte expresiv. In legiitura sau de viata ... concludcnt." (Pag. 66)
cu acest aspect, merita sa fiti atenti 0 data, la televizor, la 0
dezbatere a parlamentului, cand camera de luat vederi prinde' Despre oamenii care dorm In pozitie de foetus (complet
in imagine publicul mai mult sau mai putin interesat. Unii ghemuiti,o pozitie absolut inchisa, v. ~i Cap. 4.2 ~i 6.3.1),
citesc ceva sau se intretin cu vecinul lor, astfel incat nu i~i afirma:

90
91

II

II
il

11'"1
"Astfel de oameni manifesta in lumea diurna (cat ~inocturna) Vreau sa spun ca merita pe deplin sa reflectam la pozitiile
III
o puternica nevoie de ocrotire ~i dorinta de a avea un punct in care dormim, chiar daca nu suntem de acord cu toate
central, un nudeu, in juml camia sa i~i constmiasca viata ~i pe aspectele enunturilor lui DUNKELL. Deoarece pare cert
care sa se poata sprijini." (Pag. 65). faptul ca trebuie sa existe 0 legatura intre tin uta no astra din
timpul zilei ~i cea din timpul noptii, pentru ca suntem corpul
Despre persoanele care dorm pe burta, spune:
nostru - chiar ~i in somn. Intrucat limbajul corpului este, in
"De asemenea, (~iin stare de veghe) (el) se shnte consMins sa parte, "vorbit" incon~tient, ar trebui ca ~i "limbajul
determine singur ambientul (sau) cotidian. (EI) nu apreciaza incon~tient" din timpul noptii sa aiM put ere de expresie ..
surprizele ... ,,(Pag. 67) Ramane, totu~i, intrebarea, cat de "bine" poate fi talmacit
acest limbaj, presupunand ca se indrazne~te 0 asemenea
Si, in fine, despre cei care dorm pe spate (in "pozitia incercare!
regeasca pe spate"), afim1a
In incheierea capitolului despre tinuta, a~ dorisa subliniez
"ca (ace~tia) i~i recepteaza intregul univers dium ca regi sau inca 0 data ca grupele de semnale au cea mai mare putere de
regine ale somnului ~i chiar mai mult. .. Cei care dorm pe spate expresie. De aceea, informatiile precedente vor trebui
se caracterizeaza, in general, printr-un ... simt al sigurantei, prin intelese, in marea lor majoritate, in raport cu semnalele pe
incredere in sine ~i 0 personalitate atat de puternica, incat Ie vine care Ie vom mai discuta, ca informatii ale limbajului corpului.
u~or sa accepte lumea ~i ofertele sale." (Pag. 68)

Un studiu intreprins in anul 1909 (Universitatea Harvard)


a ar~itat, a~a cum sustine DUNKELL, ca 75 % din subiectii
testati, dormeau in a~a-numita pozitie semi-foetala. Aceasta
pozitie de dormit este pozitia culcat pe 0 parte, cu genunchii
,u~or tra~i spre piept:
"Are avantajul ca se conserva caldura, in timp ce aeml poate
circula totu~i liber in juml intregului corp. In afara de aceasta,
principalele parti ale trunchiului, in {?rimul rand punctul
psihologic central, inima, sunt protejate. In plus, pozitia semi-
foetala ofera 0 mai mare mobilitate decat celelalte pozitii uzuale,
deoarece persoana care doarme se poate intoarce de pe 0 parte pe
alta - tara a finevoie sa schimbe pozitia de somn obi~nuita _ ...
A~adar, aceasta pozitie este nu numai comoda, ci ~i practica,
intr~un cuvant, absolut "rezonabila". Corespunzator cu aceasta,
oamenii care prefera pozitia sus-amintita, soot ~i ni~te fiinte
rezonabile, adaptate acestei lumi. Sunt, in general, oameni
echilibrati, siguri de ei, care ~tiu sa se impace cu realitatea, rara
probleme psihice deosebite ... (Pag. 70/71)

92
Capitolul5 Este, totu~i, deosebit de dificil sa ai controlul asupra
mu~chilor fetei. Astfel, se poate constata de multe ori cum
Mimica cineva actioneaza cu calm in exterior, pentru ca a invatat sa i~i
controleze mainile (de exemplu, impreunandu-~i degetele,
pentru a evita sa Ie mi~te nervos). Cu to ate acestea, va ie~i la
iveala 0 nelini~te interioara (daca exista) ~i anume, cel mai
cufand, ea se va exprima pe fata. De ce este atat de greu sa ne
manipulam mu~chii fetei? Termenul "a manipula" cuprinde
5.1 Mimica ~i fizionomia cuvantul "manus" (lat. mana). Pentru a putea manui ceva cu
pricepere, trebuie sa euno~ti bine acellucru. Mu~chii fetei ni-i
A~a cu am aditat deja in Cap. 2, prin mimidi yom intelege cunoa~tem prea putin, pentru a-i putea controla bine. Nu ~tim,
toate fenomenele pe care Ie putem observa pe fata cuiva. Prin in general, cum aratam, respectiv ce impresie Ie facem
aceasta intelegem atat trasaturile fetei, contactul vizual ~i celorlalti. Incercati singuri (chiar acum)! Verificati-va propria
directia privirii, cat ~i p'rocesele psihosomatice, cum ar fi, de expresie a fetei ...
pilda, palirea.ln fine, ne referim ~i la toate mi~carile capului, Un experiment corect la acest punct ar trebui sa se
cum ar fi, de exemplu, datu 1 din cap, inclinarea capului des:Ia~oare cam a~a: Faceti rost de 0 oglinda de po~eta, pe care
(ultima manifestare putand fi incadrata, desigur, ~i la tinuta, in sa 0 aveti mereu la indemana. Incercati cand ~i cand sa va
functie de context). simtiti mai intai expresia fetei, apoi sa va uitati imediat in
In general, cand este yorba de aprecierea semnalelor, ne oglinda. Inainte ~i in timp ce va priviti, intrebati-va: "Cum
refcrim la congruentc7. Atata vreme cat mimicii ii corespund arat acum? Ce impresie Ie fac oamenilor?" (Respectiv ce
expresiile verbale, de cele mai multe ori nici nu 0 percepem. impresie a~ face eu acum asupra altora?)
Cand incongruenta este insa accentuata, ca Ie sare in ochi pana Veti avea ni~te surprize tulburatoare, cu toate ca acestea nu
~i Gclor mai necxperimcntati. Dar eel expcrimentat poate scsiza au un caracter pozitiv-fascinant pentru oricine. Multi oameni
o multimc dc forme de cxpresie ale mimic ii, inregistrand ~i cele sUQt ingroziti cand constata cat de frecvent au trasaturi
mai mici perturbari sau incongruenta incipienta (respectiv, nemultumite, descurajate - injurul gurii ~i al ochilor -,de care
fire~te, primele sel11l1alede u~urare, de aprobare, etc.). Adesea, .l!!.cIJllleraU con~tienti inainte! Cu cat, insa, ~tim mai putin
doar 0 mustaceala aproape imperceptibila arata ca se face 0 ges'pre propria expresie a fetei, cu atilt 0 cunoa~tem mai putin
gluma. Sau se poate intampla ca 0 spranceana ridicata ~i, prin urmare, cu atilt mai putin 0 putem manipula, deci
(intrebator) sa fie singurul indiciu al incongruentei, cand controla.
celalalt raspunde: "Da, inteleg exact ce vreti sa spuneti." Un al doilea mini-experiment, pe care il puteti efectua /
La acest punct, se ridica adesea la seminar intrebarea, in ce imediat, confirma acest lucru. Dupa citirea indicaiiilor,
masura s-ar putea manipula propriile semnale non-verbale. In inchideti scurt ochii si straduiti-va sa va relaxati fata, cat inai
ce 111asura ar fi posibil, de pilda, sa nu se observe daca s-a . mult posibil, fn special buzele ~i barbia. Urmariti-va ~i
inteles, respectiv s-a incuviintat ceva? con~tientizati senzatiile pe care Ie incercati.
Raspuns: Desigur, fiecare poate invata sa i~i influenteze
limbajul corpului pana la 0 anumita limita (v. Limbajul activ Stop.
al corpului, Cap. 2.10).

94 95

------------ ..--- -.",.. ...... , .., .


11'1

,III

$i acum, trei intrebari: Dc altfel, studiul expresiei fetei se imparte in doua


domenii, cel al mimicii in sine ~i cel al.fizionomiei. Prin
1. Ati reu~it sa va relaxati?
1111,

III ultimul domeniunu se intelege exprcsia momentana, in


2. Ati avut senzatia de a va simti proprii mu~chi ai fetei?
continua schimbare, ci trasaturile fctei, pe care un om Ie
3. V-au fost buzeIe u~or intredeschise?
prezinta in general. Numesc acest aspect "mimica innascuta".
Dadi Ia ultima intrebare ati dispuns cu da, atunci ati Cand un om exprima permanent deznadej de, cu buzele
confirmat ceea ce subinteIege FELDENKRAlS (29) dind stranse ~i cu colturile gurii indreptatc in jos, nu este de mirare
spune: daca, peste ani, ii apar a~a-numitcle cute ale deznadejdii.
Acestea sunt "linii" sapate adanc, care pleaca de la colturile
"Cum se face ca 0 parte a corpuIui atat de importanta, cum gurii in jos. Cine a privit vreodata chipul tanarului
este maxilarul inferior, este tinut in sus permanent? Dc l11u~chi SCHOPENHAUER ~i a comparat apoi aceasta imagine cu cea
care, atata vreme cat suntem in stare de trezie, lucreaza a chipului sau batran, poate recunoa~tc clar aceste scmne (v.
nefntrerupt, fara a simti macm; cat de putin, ca facem ceva ~i: "gura stransa", Cap. 5.5.3).
pentru a ne sustine barbia? Din fiziol1omie face parte ~i interpretarea formei fetei ~i a
Pentru a 0 lasa sa cada, trebuie sa fnwltam cum sclne inhibc'1m nasului, dqi aici nu este clara separarea de frenologie,
mu~chii corespunzatori. Daca se incearca sa se relaxeze intemeiata de GALL (94). In acest cadru, noi nu ne yom
maxilarul inferior atat de mult, incat sa cada prin propria Iui ocupa nici de fizionomie, nici de frcnologie*.
greutate, iar gura sa se deschida complet, se va constata cu Cu toate acestea, nu putem sa nu inregistram, de exemplu,
uimire, cat de d!ficil este acest lucru. Daca, in final, se reu~e~te, cutele adanci de descurajare intiparite pe fata, atunci cand
se VOl'observa modificari ale expresieifetei ~i ale zonei ochilor. perccptia noastra estc con~tienta. Dar chiar ~i un astfel de
Poate ca, ulterior, cineva i~i va da seama chiar ca, de obicei, i~i semnal, daca cste izolat, nu arc put ere de expresie. $i anume,
impinge in sus maxilarul inferior, respectiv i~i tine gura inchisa insa~i fonnarea ridurilor este inregistrata fiira echivoc, astfel
strans." (Pag. 112) incat ~tim ca respectiva persoana trebuie sa i~i fi strans buzelc
~i sa i~i fi coborat colturile gurii deseori, dar nu ~timde ce s-a
Au reu~it aceste mici incercari sa va lamureasca intrucatva,
petrecut acest fenamen. Desigur, este posibil ca omul cu
cat de putin ~tim, in mod obi~nuit, despre proprii no~tri
pricina sa fie un "ursuz", diruia nu ii place nimic. Dar, la fel
mu~chi ai fetei? Orice actor care se ocupa ~i de (sau in
de bine, s-ar putea ca omul sa fi suferit 0 boala grava sau sa fi
principal de) pantomima, cunoa~te dificultatile pc care Ie
avut 0 soarta nefcricita. Ne gandimla oamenii care au pierdut
implica crearea con~tienta a unei mimici dorite.
pe cineva drag, la oamenii care ~i-au petrecut multi ani in
$tiinta asupra dificultatii dea ne manipula propria mimidl lagarele de concentrare sau la oamenii care (cum se intampUi
este importanta nu numai atunci cand do rim sa avem controlul inca in mod frecvent in unele colturi ale lumii) au fost
asupra mimicii noastre (unde prca mult control, daca acest torturati etc.
lucru reu~este, are ca urmare 0 mina robotizata, lipsita de
viata!), ci ~i cand dorim sa interpretam semnalele altora.
Intrucat celalalt cste la fel de putin con~tient de mimica sa, ne
putem increde destul de bine, in general, in jocul mimicii. * Cine cste totu~i interesat de acest aspect, poate consulta Bibliografia - Nr.
25, 35c, 47,51, 52, 54, 82, 84,94, dar nu lara rugamintea de a recepta
extrem de critic astfel de informalii.

96 97
5.2 Trei zone ale fetei superioadi, intrucat fac afirmatii de detaliu mai diferentiate
decat ale noastre (v. Cap. 5.4). De obicei vorbim despre buze,
S-a impamantenit sistemul de a se pomi de la urmatoarea
impartire: despre gurr'i, astfel indlt, in cadrul discutiei noastre, nu este
atat de important unde trebuie fixata exact granita.
1) Zona fruntii (inc1usiv sprancenele) Despre .Lrgj:Lll vaz:uluise spune ca ne-ar da indicii asupra
2) Mijlocul fetei, adica: zona ochilor, a nasului $i a rec~ptarii lumii exterioare. Acest lucru este evident, in parte,
obrajilor (la majoritatea autorilor, inc1usiv buza deoarece ochii reprezinta "ferestrele spre lume". Dar ochii
superioara) sunt in mod indreptatit numiti ~i"ferestrele spte suflet", astfel
incat deducem ca $i informatii ale vietii interioare pot fi
3) Zona gurii (inc1usivbuza inferioara) $i a barbiei (Fig. 7).
vizibile in aceasta zona. In plus, trebuie sa nc gandim ca $i
gura participa considerabilla procesele de inregistrare a lumii
inconjuratoare (vezi mai jos).

5.2.3 Zona gurii ~i a barbiei


Gura s-a dezvoltat din gatlejul primordial, care are 0
structura foarte simpla. Ea reprezinta ~~~_~a.Ji~cu.lumea
in~()Iljll!:.al()~re,organismul primind ~i, in acela~i timp,
eliminand prii} intennediul sau. La copiii mici se poate bine
observa ca duc totlllia gura, pentnl a apuca. De aceea, nu este
de mirare ca gura are un rol esentia1, atat atunci cand nu se
Fig. 7 vrea sa "patrunda" informatii dinlumea cxterioara, cat ~iatunci
cand nu este dorita sau pennisa exprimarea (v. Cap. 5.5).
Mai departe, z011eibarbiei (inclusiv a buzei inferioare) ii
5.2.1 Zona fruntii este atribuita vi(jJa afectiva ~i instinctual a, cat ~i - in special
bii!"t>}ei
- capacitateadeaseirnpune. Un om care intentioncaza
Se pleaca de la premisa ca fruntea, cu ridurile $i cu sa seTinpiiiiiiin-moaenergic, i~i va impinge barbia inainte, ca
sprancene1e sale, ofen'lexplicatii cu privire la pr()geselegandi[ii semnal mimic. (in timp ce aprecierea fonnei barbiei cu privire
$i ale analizei. De$i aceasta parere pare a fi 0 rama$ita a la trasatura de caracter a capacitatii de a se impune apartine,
frenologiei lui GALL (94), consider totu$i potrivite afirmatiile din nou, domeniului frenologiei.)
de la punctuI5.3, referitoare la zona fruntii. Cu toate acestea, se $i acum ne yom dedica interpretarii celor trei zone ale
cere $i in acest caz foarte necesara prudenta in ceea ce prive$te mlmlCll.
"caracterul ~tiintific" al unor astfel de interpretari.

5.2.2 Mijlocul fetei 5.3 Zona fruntii (Interpretare)


Zona ochilor, a nasului $i a obrajilor este caracterizata ~i Intrucat nu dorim sa analizam forma fruntii, ne yom ocupa
drept simt al vazului. Majoritatea autorilor inc1ud aici $i buza de posibilitatile de expresie mimic a ale ridurilor fruntii, care
98 99
pot fi orizontale ~i/sau verticale. De cele mai muIte ori, oehii fntredesehi$i (= U$or strdn~i). Aceasta combinatie po ate
ridurile orizontale se asociaza cu ridicatul din spnlncene. Dar fi observata, de exemplu, cand cineva i~i cia osteneala sa
exista ~i 0 ridicare abia perceptibila a uneia sau a ambelor asculte ceva, respectiv sa fie atent la ceva; la cei care nu aud
sprancene, care nu duce la formarea ridurilor. bine, de pilda, sau in situatii in care nu ajunge pana la noi
intensitatea sunetului emWitorului (inclusiv sursele sonore,
5.3.1 Ridurile orizontale ale fruntii cum ar fi un aparat de radio). In popor, acest fenomen este
descris prin expresia "a ciuli urechile". Aceasta formulare nu
Ca regula empirica, putem spune: face insa numai 0 descriere "in sens figurat", ci indica ~i
procese fiziologice. $i anume, cand ciulim urechile, ne
este foarte incordata. mi~ca.m intr-adevar mu~chii urechii, foarte atrofiati, in mod
Ridurile orizontale ale fruuliiexprima faptul cii ate~!ia I reflex, ceea ce la caini ~i pisici, cat ~i la iepuri, este foarte
evident. De multe ori, ne stri'iduim chiar sa "mi~cam din
Fara indoiala, aceasta concentrare a atentiei poate avea urechi", tacand in plus ~i alte gesturi ajutatoare ~i/sau
aspecte foarte fclurite. ZEDDIES (94) Ie nume~te, de pilda, pe modificandu-ne tinuta. Gestul ar consta in ducerea mainii la
urmatoarele:
pavilionul urechii, pentm a 0 mari ~i a 0 indrepta inainte.
L Spaima (Acest gest este absolut analog urechii ascutite, ciulite a
2. Teama cainelui.)
3. Incapacitate de intelegere Modificarea tinutei consta intr-o aplecare inspre "sursa
4. Uimire sunetului", de pilda spre vorbitor, pe care tocmai vrem sa il
5. Mirare intc1egem mai bine. Fire~te, aceasta aplecare a pozitiei poate
6. Confuzie fi observata ~i spre sursele mecanice ale sunetului, cum ar fi,
7. Surprindere de exemplu, un televizor.
Intrucat cadrul analizei noastre, in mod necesar foarte
Din nou este clar faptul ca semnaleIe izolate trebuie sa fie vaste, ar fi depa~it dadi s-ar face 0 lista cuprinzand toate
interpretate (de cele mai multe ori) impreuna cu aIte semnale. combinatiile posibile a doua sau a mai multor semnale (ceea
Acest lucm este valabil ~i in cadml unei categorii, cum ar fi ce, in functie de rigurozitate, ar ocupa de la 600 pana la
aceea a munICH.
60.000 de pagini), ne yom limita la semnalele simple.
Pentm ca formarea cutelor de pc fmnte merge, automat, Exemplele enumerate mai sus au doarmenirea de a ne fOffila
mana in mana cu alte mi~cari ale mu~ehilor fetei, care apoi pot o idee des pre cat de detaliat pot fi concepute chiar ~i
avea ca rezultat, printre altele, ochii cascati (sau gura cascata). cercetarile ~tiintifice luate "in mare".
o astfel de combinatie reprezinta, de pilda, urmatoarele: Cel mai mult invatati despre zona fruntii daca invatati sa
riduri orizontale ~i oehii easea(i. Dupa ZEDDIES (94), cele inregistrati con~tient semnalele primare (= principale), in timp
doua semnale, interpretate impreuna, inseamna urmatoarele: ce, printr-un exercitiu regulat, va dezvoltati un simt
"Atitudinea sufleteasca este 0 atitudine atenta, de a~teptare a incon~tient pentm semncle secundare. Cel mai u~or este dadi,
unui oarecare dat, care se of era con~tientului." asemeni unui om de ~tiinta, invata(i sa provocati altora, in
o aIta varianta de combinare a doua semnale mimice ar fi, mod deliberat, semnalele pe care doriti sa le studia(i!
de exemplu, fOffilarea ridurilor orizontale En eombina(ie eu Ulterior, acestora s-ar putea sa Ie devina clar faptul ca au fost

100 101

..
!!\1:i1l'W""ij1t'l'~!, ft'"'"'"""~"~'--,.,-
...-'-"'.~'''''-".'
folositi drept "cobai" (scuzati, drept subieqi) sau poate nu, 5.3.3 Ridurile vertic ale ale fruntii
daca procedati cu abilitate. Una dintre posibilitatile unei Am spus ca ridurile yerticale indica 0 mare concentrare a
observatii cuun scop precis este oferita de urmatorul
.?:Lentiei. Ce sugereaza ridurile verticale, se spune in
experiment, pc care ar trebui sa 11repetati dit mai des posibil. urmatoarea fraza:

5.3.2 Un experiment eu privire la formarea ridurilor Ridurile vertieale ale fruntii indica faptul ca intreaga
orizontale
atentie este indreptata, eu mare eoneentrare, spre eeva
Faceti rost de 0 caseta (0 banda de magnetofon) cu un text (cineva).
intr-o limba straina, proza sau chiar dintece. Dupa motto-ul
"do you speak English?", cautati pc cineva care stapane$te Daca tocmai ati :tacut experimentul precedent, este absolut
"foarte bine", dar nu foarte curs iv, aceasta limba. Rugati sigur ca ati putut observa ,~iriduri verticale.
respectiva persoana sa va ajute sa inte1egeti exact textul de pc Ca ~i la ridurile orizontale, ~i la cele verticale exista diverse
caseta. Apoi derulati inregistrarea dumneavoastra, rezemati-va posibilitati de interpretare. Concentrarea inseamna intotdeauna
eomod de spatar $i observati formarea ridurilor orizontale "comprimare". Aceasta poate insemna comprimarea, intr-un
(mai mult sau mai putin accentuate) pe fnmtea celuilalt. De punct, atat a fortei spirituale, cat $i a celei fizice, astfel incat se
cele mai multe ori, sesizati mai intai 0 u$oara ridicare a pot inregistra riduri verticale at at ca rezultat al concentrarii
sprancenelor ... spirituale, cih ~i in urma activitatilor fizice dificile, complicate
inregistraji, deci, in mod con->tient,doar semnalelefrunfii sau obositoare. Exact la fel, se va putea stabili ca fermitatea, ca
fn sine, dar inregistrati totu$i, incon$tient, 0 multitudine de indiciu secundar, se recunoa$te dupa asemenea riduri, in timp
impresii secundare, cum ar fi semnalele gurii $i/sau ale ce indiciile primare se VOl' afla in zona gurii $i a barbiei. De
ochilor, care se asociaza semnalelor fruntii (v. Cap. 5.4). ascmenea, supararea sau iritarea pot fi un prilej de formare a
Cu cat yeti efectua mai des acest experiment, cu atat mai cutelor vcrticale ale fruntii. Chiar $i suflatul nasului poate
repede va yeti dezvolta un simt special, care va va spune cat provoca aceasta aparitic a ridurilor verticale.
de U$or sau de greu ii vine cuiva sa va inteleaga, atunci cand De aceea $i este valabil ceea ce s-a afirmat la punctu15.3.2:
vreti sa exp1icati ceva! Cat de des povestim cuiva ceva, Numai observatia oricntata spre un scop precis, cat $i
in$irand zece, 0 suta sau mai multe informatii familiare noua, inrcgistrarea con$ticnta a ridurilor de pe frunte duc (prin
:tara a tine seama ca aceste informatii ar putea contine prea exercitiu repetat) la 0 pcrceptie simultana a celorlalte
multe noutati dintr-o data pentm cel care recepteaza. semnalc. ~i aici vom prezenta un experiment, care se
A$ dori sa recomand in mod special aceasta exersare potrivc~te ca 0 cxcelenta gluma spusa la 0 bere sau la 0 cafea:
tuturor celor care sunt insarcinati cueducarea, respectiv
instruirea semenilor. Ucenicii din industrie, elevii, 5.3.4 Un experiment eu privire la formarea ridurilor
colaboratorii noi $i nenumarati copii ar fi recunoscatori daca vertic ale
mai multi oameni ar $ti sa interpreteze mai bine tocmai acest
grup de semnale! Deoarece, uncori, nu indraznim sa lntrebati gmpul:
"Cine poate sa scoata, cu 0 singura mana, un bat de chibrit
intrerupem pc cineva pentru a cere lamuriri. Adesea ne jenam
dintr-o cutie $i sa 11aprinda, :tara a pune cutia pe masa sau in
$i fata de interlocutor, respectiv fata de grupul prezent, sa
recunoa$tem ca nu am inteles chiar totul. alta parte $i tara a 0 sprijini in vreun fel?"

102 103
Spre satisfaqia dumneavoastra, oncme va face aceasta a tablitei, pana cand intreaga cIasa privea faseinata cum
incercare, va capMa, in masura mai mica sau mai marc, cute ineheia profesorul jocul. ..
verticale pc frunte! Si acest experiment, dad este ,/i-ecvent
aplicat, va aduce, de asemenea, avantaje pentru practica 5.3.5 Mi~carile sprancenelor
zilniccl: 0 strangere incipienta din sprancene, care precede
formarea ridurilor verticale (respectiv reprezinta un sem11al o mare parte a mi$carilor sprancenelor se produc in relatie
mai slab cu aceea$i semnificatie), va poate oferi un indiciu cu formarea ridurilor sau ca 0 pregatire a acestui fenomen.
prqios, cand vreti sa ii explicati cuiva ceva. Acest semnalT Daca, insa, numai se ridica dintr-o spranceana sau din
inseamna concentrare. Cand interlocutorul dumneavoastral: amandoua, acest lucm reprezinta deja un semnal in directia
cclor care sunt emise mai accentuat la formarea ridurilor. In
indica acest semnal, privindu-va in accIa$i timp, atunci este)
foarte probabil sa se concentrezc asupra continutului cuvintelorl afara de aceasta, in acest cadru putem opera numai
dumneavoastra. Cand partenerul de discutie emite acest \ simplificand lucrurile in linii mari. Prin urmare, nu vom face
scnmal $i prive$te :tara 0 tinta precisa (deci nu se uita la o analiza detaliata a posibilelor mi$cari de cate 0 jumMate de
dUl11neavoastra), acest lucru il1scamna, eventual, ca vrea sa milimetru, oricat de fascinanta ar fi aceasta intreprindere. Cel
rcfleetezc la ceea ce tocmai ati spus (v. Cap. 5.4). S-ar putea mai mult invatati despre sprancene printr-o observatic cu un
sa i$i puna anumite intrebari sau sa aiba uncle dubii? Poate i$i scop precis. Sa facem un mini-experiment: priviti 0 data
imagineaza posibilitatea de aplieare a sugestiei dumneavoastra? sprancenele unci persoane, careia va adresati (in mod
Aici este valabila 0 intrebare de control de gradul trei, si intenti<,?nat) spunandu-i pe nume, dar stalcind U$or acest
anume, cel mai bine, 0 tacere activa. In oriee eaz, aici aVe]~l nume. In lac de Marcu, spuneti, de exemplu, "Ei, Marco" sau
de-a face cu 0 exceptic de la regula, pril1 faptul ca, de eele mai ceva de acest fel.
multe ori, ceilalti intrerup taecrea: Dadi semnalele
inregistrate au indieat faptul ca il1terlocutonIl dumneavoastra
mediteaza, mai exact daca acesta este adancit in meditatie, 5.4 Mijlocul fetei (Interpretare)
atunci este posibil ca el sa niei nu observe imediat tacerea
dumneavoastra. Dureaza cateva momente pana cand un om Sa inccpem cu ochii. In definitiv, nu se spune pe nedrept ca
cufundat in ganduri sesizeaza dintr-o data ca un anumit omul ar fi un "animal cu ochi", deoarece recepteaza peste
zgomot* nu se mai aude. Oricine i$i poate aminti ca, la $coala, 80% din totalul stimulilor prin ochi. Cel putin,aceasta este
in timp ce profesorul il urmarea pc un coleg care nu era atent, opinia ,,$tiintifica", iar unii cercetatori consideri'i ca acest
se oprea din vorbit, privind spre victima, care nu i$i dadea procent depa$e$tc chiar 90% *.
seama pentru cateva cIipe ea toate privirile erau atintite (eu A$a cum am mai amintit 0 data, ochiul poate fi considcrat
veselie) spre el! In aeest context, ma gandesc mereu la atat 0 "fereastra spre lume", cat $i 0 "fereastra spre suflet",
pcrsonajul lui MARK TWAIN, Tom Sawyer; el $i colegul sau a$adar spre procesele psihice interioare. Aceste procese sunt
de banea se jueau, lasand un gandacel sa mearga pc tablita de * A~a cum se poate deduce $i din cereetiiri de data recenta, de pildii din
scris $i marcand puncte cand insecta fugea intr-o parte sau alta excelenta lucrare a lui ASHLEY MONTAGU, "Touching", exista tot mai
multe dubii cu privire la enuntul de mai sus. Pare sa fie tot mai probabil
faptul ca un organism, mai cu seama al unui mamifer, preia majoritatea
* Va rugam sa nu va suparati, daca numil11 "Zg01110t",in acest context, sunetul informatiilor la nivelul pielii. Oricul11, aici sunt antrenate $i pereeptii foarte
vocii dumneavoastrii. Acest l11ecanisl11este valabil pentru to ate zgol11otclc, fine care, in cadrul unei discutii, nu sunt foarte eficiente. De aceea, in
de pi Ida 111uzica,ventilatoarele, autol11atele de cafea, etc.
contextul nostru, "vechea" abordare pare (inca) absolut satisfacatoare.
104
105

.- -_mUm _ J
insa intr-o stransa legatlml cu procesele intime suflete~ti ~i de "Bisericii Scientologiei" (numita ~i Dianeticii)*, (care exista
gandire ale omului. De aceea, in cadrul analizei noastre, ~i in Germania), yeti putea observa aceasta permanenta
informatiile nu Vor fi discutate amanuntit. Nu vrem sa
PEiYi~e_fix[i,. Dadi aceasta ~~t~Jl1sgtita ~i de un "zambet"
practicam telepatia, respectiv sa ne apropiem de aceasta, ci .
[l1ghetat, abia schitat, despre care "gunoscatorii" sistemului
,vrem doar sa intelegem mai bine semnalele dirijate spre s.p111ldi"radiaza", atunci se accentueaza ~i mai mult impresia
exterior, care sunt emise curent. A~adar, ne Yom concentra
- c~ avem de-a faGe GlIO"PefSOana" ciepersonalizata,. progralIlClta
atentia mai mult asupra acestor semnale, respectiv numai
.'c.a.. ~l-11r()b()!.Observatii similare se pot face ~i referitor la
asupracelor dirijate spre interior, care se refera la receptarea --absolventii, americani ai unei serii de "cursuri in -est", cat si ,
a acestuia. inconjurator, respectiv la nereceptarea, pe moment,
mediului Cll privire la adeptii anumitor secte ale tinerilor ~i chiar
privitor la participantii la uncle a~a-numite seminare de
retoricii!
5.4.1 Privirea directa, ferma, deschisa
Sa retinem, deci, ea 0 privire "fenna" este ~i 0 privire plina
Multa lume crede ca ar trebui sa adopte 0 privire directa, de viata. A~a cum tot ceca ce este viu pulseaza, tot a~a este ~i
fixa, cu pupila nemi~cata, spre deosebire de privirea pupila in continua mi~eare, deplasandu-se incoace ~i incolo pc
"mobila". Dar aeest lucru nu este valabil, pentru ca 0 privire fractiuni de milimetru.
"fixa" este tot una "mobila". Ganditi-va numai: Daca va
amintiti cand ati privit pc cineva intens in ochi, pentru ultima 5.4.2 Contactul vizual
oara (va mai amintiti?) ...
Ca regula, a~ dori sa propun unnatorul enunt:
V-ati uitat 1n ochii acclei persoane, nu "intr-un singur
ochi". Aceasta inseamna ca privirea dumneavoastra s-a
Contactul vizual se nume~te contact vizual, deoarece
plimbat continuu de la un ochi la cclalalt! Daca ultima realizeaza un contact.
dumneavoastra cxperienta de acest fel este atat de indepartata,
incih nu va puteti reprezenta procesul respectiv in momentul
Dar contactul vizual poate ~i evita acest contact, chiar daca
acesta, mergeti la oglinda ~i incercati sa stabiliti un "contact
vizual" cu dumneavoastra in~iv~i! pare ca 11cauta. Acesta este cazul cand fixam pe cineva cu
privirea (ca in exemplele mai sus mentionate). 0 regula a
Stop. unor instructori de retoricii ~i de comunicare spune, de pilda,
sa n~lJitam insistent~i cu precizie la radacina nasului
Aveti in fata ochilor mintii' 0 imagine clara a acestui persoanei din fata noastra. Dar aceastaatitudineIIllPoate
proces? Daca da, ati inteles ca .Q.12riyire ferma trebuie sa fie stabili un contact real, apropiat, plin ..de intelegere, ci,
mobil~!. Daca am privi pe cineva cu adevarat drept in oehi (= dimpotriva, instraineaza! In afara de aceasta, la privitul tinta
intr-un ochi) (adica I-am fixa), atunci senzatia de provocare ar intr-un punct, mis,carea pupilelor devine minima, astfel incat
fi deosebit de stranie.
cu greu mai poate fi perceputa cu ochiulliber. In vreme ce_Q
Prin urmare, nici nu este de mirare faptul ca nu ne simtim ,priyire. vie, prin care se "co linda" deJa pupila lapupila, este
tocmai in largul nostru in prezenta anumitor oameni, care au ,genlJL deprivire l"l care ne referiIl1,c~l1ciyorlJlrn, ciespre
"invatat" ~i au exersat contactul vizual intr-o forma exagerata. contactul vizual!
Dadi, de exemplu, avetiocazia sa stati de yorba Cllmembri ai
* N,t.: In original: "Church of Scientology" (Dyanetics)
106
107
A~adar, teoria afinna ca oc4iular fi unexcelent indicato] alaltaseara? Sau: Cand ai fost ultima oara la cinematograf?
_al.manifestarii interesullJi.Nll1.1itatifnsa c~poate-Ii-numai un Sau: Poti sa silabise~ti cuvantul "Ni.imberg" de la coada la cap?
indicator, pentru cai zona toracelui (v. cap. 4.2.4), cat ~i gura La acest experiment, yeti constata ca majoritatea
(vezi maijos)joaca.aici unro! important:-- persoanelor, in momentul in care faceti introducerea (asculta,
La contactul vizual putem pomi, deci, de la ideea conform vreau sa te intreb ceva), se vor uita drept la dumneavoastra,
careia "comunicarea" s-ar desfaura "bine". Ce se intampIa, pe urma, in timp ce se gandesc, vor privi in alta parte i apoi,
insa, daca se evita contactul vizual?
Inca privind In alta parte, vor incepe sa vorbeasca. Abia la
Mai intai, din nou un experiment: Purtati 0 discutie cu ultimele cuvinte (sau dupa aceea) se vor uita din nou la
cineva, povestind fiecare, pe rand, cate ceva. in cazul in care dumneavoastra.
puteti lega 0 conversatie cu un vecin sau cu un coleg, pana sa Dumneavoastra, in schimb, ca orice ascultator carc cultiva
cititi mai departe, ar fi excelent. Veti fi atent la contactul vizual contactul vizual "bun", v-ati uitat tot timpulla persoana din
~i yeti incerca sa stabiliti ce este un contact vizual "bun". fata dumneavoastra, pentru ca aceasta, la privirile de control
Stop. fugare, aruncate cand ~i cand (oare ma asculta?) sa poata
inregistra atentia dumneavoastra de fiecare data!
Daca ati avut ocazia sa faceti aceasta incercare, ati putut,
pl'obabil, sa faceti unnatoarea constatare: 5.4.4 Inca doua experimente!
in opozitie C{l opinia curenta, contactul vizual"bun"n_u Incercati 0 data ca, in cadml unei discutii, timp de ca. 10 I
este continuu, ci intelegem prin contact vizual "bun" faptu-Iea minute sa va ganditi la fiecare afirmatie, inainte de a 0 spune!
ascultatorul 11 prive~te pe vorbitor (aproape) permarieJj!~in Veti constata ca vi se pare aproape imposibil!
timp ce vorbitorul se uita la ascultator mai rar. Acest lucru se Rugati apoi alte persoane sa incerce acela~i lucru ~i.
leaga de faptul ca pl~pute!TIgandi in!~!:ls~i, in acela~Ui!DP_, consultati-vacu acestea asupra dificuItatilorpe care Ie intampinati.
prelua informatii care sunt irelevante pentru acest proces al Ca un al doilea experiment, puteti incerca urmatomllucm:
g~nc!irii. D~aceea prive~te un ganditor adesea spret<!Y_<l!l~rca Priviti peste umar 0 persoana care tocmai va vorbe~te! Veti
~i cum acolo ar sta ceva scris) sause uita intr-.2 .R9:!1~, observa ca vorbitorul inregistreaza acest fapt cu coada
respectiv in jos. Aceasta privire nu este, in realiiate,-:Oprivire, ochiului, chiar daca nu s-a uitat direct la dumneavoastra. Se
pentru ca, in acel moment, respectivul nu percepe riiink_ ill va intrempe, poate chiar se va uita in jur, sa vada ce v-a distras
mod contient. "Prive~te in sine" sau lOsecufunda in ganduri". atentia!
A$adar, cu cat cineva trebuie sau vrea sa se gandeasca mai Aceasta inseamna ca, dei ne uitam deseori in alta parte
mult la ceea ce va spune, cu atat este mai mare probabilitatea atunci cand ne gandim la ceva, percepem totu~i cate un
ca, pe aceasta durata, contactul vizual sa se Intrerupa! semnal cu coada ochiului, daca suntem sensibili. Exista Insa
$i acest aspect 11 puteti testa, avand in vedere un scop
preCIS: ~i oameni care nici nu observa astfel de lucmri, care vorbesc
"cu incapatanare" inainte, indiferent ce semnale incearca cu
disperare sa Ie trimita lumea din jurullor, cand nu vrea sa ii
5.4.3 Un experiment eu privire la eontaetul vizual intrerupa direct.
Puneti cuiva 0 intrebare, la care ~titi di persoana respectiva Aceste doua experimente va vor mari capacitatea de
va trebui sa se gandeasca. De exemplu: Ce ai facut receptare ~i va vor putea fi de mare folos in legatura cu cele
mai jos mentionate.
108
109
5.4.5 Contactul vizual ca strategie? o data pe interlocutor, pana sa ne divulgam informatiile.
Numai a~a putem sa ~i folosim interpretarile noastre asupra
Cu toate ca a~ vrea sa va sfiHuiesc stamitor sa nu folositi
"contactul vizual" ca "strategie", deoarece acest lucm duce semnalelor limbajului corpului. La ce folosesc toate
cuno~tintele, daca nu pot percepe semnalele necesare, fiindca
negre~it la aberatii, dupa cum ati citit la punctuI5.4.l, a~ dori
sa atrag mai intai atentia asupra urmatoarei reguli: nu ma uit?! (De aceea, recomand sa faceti primul exercitiu din
Cap. 5.4.4 ori de cate ori este nevoie!)
Contactul vizual in sensul privirilor de control Un ultim punct al strategiei contactului vizual s-ar referi la
reprezinta un aspect esential al succesului unei discutii oamenii timizi s~u sfio~i, respectiv la ceicare par sa evite
purtate. contactul vizual. In asemenea cazuri, reactionam de multe ori
gre~it, sim,tindu-ne stanjeni,ti ~i chiar privind in alta parte.
Accentul cade pe "un aspect esential". Pe de 0 parte, Judecati doar: Daca, din anumite motive, celalalt nu se poate
descrierea experimentului (v. Cap. 5.4.3) v-a indicat 0 uita direct la dumneavoastra (v. ~i Deosebiri culturale,
posibilitate care cuprinde privirea scurta de control. Pc de alta Cap. 9), acest lucm nu Inseamna automat ca el nu vrea sa fie
parte, estc 0 realitate faptul ca, in timp cc gandim, ne uitam In vazut de dumneavoastra! Daca, In schimb, dumneavoastra il
alUi parte. Accasta ne aducc la idcea unui pacat al priviti In fata (fire~te, tara sa va uitati "fix" la el ~i, dadi este
negoderilor care, din pacate, cstc tacut mult prea des: posibil, chiar Incretindu-va fruntea aproape imperceptibil!),
Va amintiti de exemplul nostm de conversatie la 0 atunci micile sale priviri de control fugare ii vor arata ca nu
petreccre, In care va interesati de ma~ina vecinului este "neglijat", desconsiderat, neluat in serios etc.
dumneavoastra de masa (v. Cap. 4.2.3)? Daca am dori De altfel, In acest punct, sunt intotdeuna intrebata la
vrcodata sa privim accasta situatie ca pc un exemplu de seminar: "Da, dar ce facem cu interlocutoml care este sa~iu
sau se balbaie sau are vreo altfel de infirmitate?"
negociere, Yom tine scama ca modificarea bmsca a pozitiei
corpului era doar un indiciu important! Dupa ce ati spus pretul Raspuns: Omul sa~iu are deja destule probleme atunci
pe care l-ati fi putut plati, el s-a aplecat deodata spre cand acest defect (a~a cum se intampla in mod frecvent) este
dumneavoastra (deplasandu-~i, bmsc, centml de greutate al combinat ~icu 0 deficienta (partiala) a vederii. De ce sa il mai
corpului), In timp ce replica: "Mult prca putin". pedepsim ~i noi, Impiedicandu-l sa fie privit? In plus, un om
Imaginati-va ca ar fi trebuit sa reflecta,ti la oferta cu 0 infirmitate sufera mai ales din pricina faptului ca semenii
dumneavoastra de pret. In acest caz, v-ati fi uitat probabil in sai nu il lasa niciodata sa uite ca este "altfel" sau ca este
tavan, calculand care sunt calitatile ma~inii, dupa spusele lui. "handicapat"! In acest caz, tendinta noastra de a ne uita in alta
Poate ca v-ati fi gandit: "Spune ca anvelopele ar fi noi, ca ar parte rezulta, dupa parerea mea, din propria noastra jena sau
fi ~i 0 instalatie stereo ... ". Imaginati-va, In continuare, ca ati indispozi,tie, nu pentru ca am dori sa il "ajutam" pe celalalt,
fi tacut oferta de pret fctra a stabili Inca un contact vizual. cum se afirma adesea cu usurinta.
Atunci, s-ar fi putut foarte bine ca el sa 19i reia pozi,tia Privitor la cineva care s~ balbaie: Fara a dori sa ne referim
rezemat, pana cand v-ati fi uitat din nou la el. Acest lucm aici la teoriile psihanalitice sau la altele, putem spune la
inseamna: Nu a,tiputut deloc sesiza indidul esen,tial pentru modul general: majoritatea balbaitilor nu au un defect
strategia dumneavoastra privitoare la pre,t! Astfel incat, fiziologic care sa determine acest mod de a vorbi. Ramane,
pentm practica zilnica putem deduce ca, In astfel de situatii, a~adar, doar posibilitatea unui motiv "psihologic". Oricare ar
trebuie sa gandim abia "la sfar~it" ~i trebuie sa 11mai privim fi acest motiv (teoriile difera in acest caz), efectul obtinut
110
111
ramane totu~i mereu acela~i: Balbaitul eonstrange hanea din ochi "frumo~i", pentru ca au pupila mai mare, pentm a
Jurul SelU sc1 fi aeorde mai lllultc1aten,tie deeat unui neblilbdit. eompensa vederea proasta. Dc aici rczulta faptul ca un om
Cei care 11 asculta trebuie sa se concentreze mai mult, pentru care vede foarte bine va da impresia, poate, ca ar avea privirea
a-I intclege.
"patrunzatoare". Mai departe, merita 'sa reflectamla faptul ca
Acela~i lucru este valabil ~i pentru oamenii care vorbesc luminozitatea trebuie sa ram an a absolut aceea~i cand se
extrem de incet sau de necla.I (de pilda gangavii)! dore~te sa se interpreteze dilatarea momentana a pupilelor ca
in acest moment, participantii la seminar sustin ca astfel de interes, iar Ingustarea lor, ca dezinteres!
oameni ar deveni nervo$i daca ar fi priviti. Oar acest lucm nu - in afara de aceasta, avem, in general, prea putin "simt"
este adevarat! Mult mai adevarat este ca ace~ti oameni sc pentru a ~ti cat de mare ar trebui sa fie, de fapt, 0 pupila "la
enerveaza (pc bun a dreptate) cand cineva Ii se uita i'n gurc1 tot un moment dat", pentru a putea evalua sporadic, din dnd In
timpul, ceca ce multi ascultatori fac automat ~i incon~tient! cand, marimea pupilelor ca semnale. In fine, 0 Ingustare a
Ca oricare altul, cu care ati incerca sa faceti accst lucru! pupilelor (daca ar fi indeplinite toate conditiile, in urma
Aceasta nu inscamna insa ca nu putem sau nu avem voic sa ii observatici!) ar putea insemna dezinteres, dar: ~l11Y~Zllt di un
privim i'n oehi pe ace~ti oameni! Tocmai acest semnal al om care ar dori sa "prelucreze" (sa gandeasca) informatiile pe
contactului vizual va va imbunatati contactul cu cineva,$i nu gare tocmai le-a primit, "cade pe ganduri", aeest proees
evitarea acestuia, deoarece vc1 este penibil! 'petreeandu-se ehiar eu i'ngustarea pupilei! Este ca ~icum ar
vrea sa spuna: "Acum, pe moment, nu mai imi dati, va rog,
5.4.6 Marimea pupilelor ca semnal? alte date, pana cand nu Ie analizez pe cele primite. "Acest
Cu siguranta va este cunoscut faptul ca pupila se adapteaza proces indica un interes puternic, pentru ca, In cazul unui
in functie de luminozitate. Sa ne gandim numai la pisica intercs mai putin viu, ne-ar fi putut lasa sa vorbim mai
noastra, la care acest proccs este u~or de observat, deoarece departe, rura a emite semnale "de protectie" de vreun fcl.
proportia de marire, respcctiv de l11ic~orarc a pupilei este mai De aici putem vedea cat de "exacte" sunt infomlatiilc de
vizibila decat la noi. Oricum, ~i pupila omului se strange in genul unnatoarelor: Jntrebati-va parteneruldacava. i1.1be~te
mod reflex daca este luminata cu 0 lanterna. in acela$i fel, ~i, cand va raspunde, fiti atent la marimea pllpjleisale."
pupila sc large~tc daca mediul devine intunecat. Oamenii de
~tiinta au stabilit caac~st refle)( apare nu numai la modificarea 5.4. 7 Mu~chii oculari
IJJminozitiitii, Ci~$i la cre~terea, respectivIa. scadeiea A~a cum am mai aratat, exista doua parti ale ochiului pc
int~resului! Aceasta teorie a avut ca rezultat 0 sumedel1ie de
carc Ie putem lua In considerare*. Pe de 0 parte, ar fi pupila,
publicatii pseudo-~tiintifice, motiv pentru care a~ dori sa fac iar pc de alta parte, Intregul ochi, respectiv mi$carile pleoapelor.
un scurt comentariu pe aceasta tema.
Astfel, sc vorbe$te, de pilda, despre ochiul .."camufla(,
A~a cum oamenii din popor au obscrvat, un individ ale
cand plcoapa superioara este coborata. Acesf1ip- de pi-T\!lre
carui pupilc sunt stranse face 0 alta impresic asupra noastra cste asociat cu 0 Iimitare a perceptiei. Aceasta ar putea fi
decat unul cu pupilele larg deschise. Primul tip de privire 0 trecatoare (pret de 0 secunda), sau poate dura mai mult
numim "patrunzatoare". Se spune despre cineva, de exemplu, (cateva minute). Din nou, multi autori interpreteaza acest
ca ar avea "ochi$ori de porc", adica ochi mici. Ultimul tip de fenomen drept "dezinteres" (v. Cap. 5.4.6).
privire este, de obicei, perccput ea "privire deschisa", chiar
daca pleoapele nu sunt poate foarte deschise. Cei,miQPi au * Unde nu vom lua in considcrarc formarca micilor riduri din jurul ochilor.
112
113

~. ~ J
Si mai puternic mascat decat ochiul "camuflat" estegcmul_ pentru exercitiul privitului, nu trebuie sa af;lteptampana cand
"acoperit", la care pleoapa superioanl este aproape inchisa. Si acestea apar candva, intamplator!
la ochiul "inchis" este acoperit organul de simt cu ajutorul Chiar daca am umplut deja pagini intregi cu discutii asupra
camia vedem, de exemplu cand manifestam neincr~derercand privirii, nu am vorbit inca despre nici un fragment al
meditam la ceva, cand suntem agresati; a~adar, in momente in posibilelor informatii. Dar, dupa parerea mea, ~i aici este
care nu vrem sa vedem prea multi Ceea ce insa am spus pana valabil faptul ca mai putin inseamna, mai curand, mai mult.
acum despre formarea ridurilor de pe frunte, este valabil in
Daca invatati sa fiti atenti la aspectele enumerate, atunci
masura ~i mai mare pentru ochi: Se mi~ca tot mai multi vedeti deja, ca persoana experimentata, mult mai mult decat
mu~chi in relatie unii cu altii. Mi~carile pleoapelor se produc inainte!
atat impreuna cu mi~carile sprancenelor, cat ~i impreuna cu
Din punct de vedere tehnic, mijlocului fetei ii mai apartin
musculatura gurii! De aceea, este ~i aici valabila regula
conform careia trebuie sa invatam sa inregistram semnalele atat nasul, dh ~i zona obrajilor (~i, fire$te, urechile). Dar,
primare ale ochilor in combinatie cu aceste caracteristici intrucat posibilitati1e mimice ale nasului ~i ale urechilor sunt
minime, nu yom intra in detaliu in acest caz. Acela~i lucru
secundare,
dar primele in mod con~tient, iar ultimele simultan,
incon~tient.
este valabil ~i pentru zona obrajilor, de$i a$ vrea sa atrag
Pentru exersarea perceptiei, sunt adecvate experimentele atentia eli un om relaxat se manifesta alifel in zona obrajilor;
decat unul stresat!
deja descrise, cat ~i urmatorul: Rugati pe cineva sa va
povesteasca ceva. Expunerea sa trebuie sa dureze ceva mai Si, ca ultima informatie, un indiciu combinatoriu:
mult, deci cateva minute. Intrebari cum ar fi "Cum a fost in 1'Jllsepoate destinde zona ochilor, atata timp cat gura este
concediu?" sau povestiri despre un film vazut sunt cele mai crispata ~i invers!
potrivite. Prin urmare, i s-a cerut informatia persoanei
respective, astfel incat aceasta (incon~tient), va presupune ca
va fi privita in timpul ascultarii (atente). Dar dumneavoastra 5.5 Gura ~i barbia (Interpretare)
nu faceti acest lucru! Chiar daca insa~i persoana in cauza nu
va prea prive~te, fiindca se gande~te (v. mai sus), va constata, A~a cum s-a aratat deja, pe scurt, la punctul 5.2.3, gura s-a
cu ocazia micilor priviri de control, ca nu are loc nici un dezvoltat din gatlejul primar, pe care il au chiar ~i organismele
, contact vizual. Acest fapt este resimtit de ea drept un semnal foarte simple. Acesta reprezinta singura lor legatura cu lumea
incongruent din partea dumneavoastnl! Se va intrerupe exterioadi, deoarece nu dispun nici de ochi, nici de urechi sau
imediat, respectiv va intreba: "S-a intamplat ceva?" sau ceva de extremitati (cu corpusculi tactili).
asemanator. Iar dumneavoastra 0 asigurati ca "nu este nimic" De aceea, poate, nici nu este de mirare cand observam ca
sau 0 indemnati: "Spune mai departe."
.9~.yginta.acuta de p~rceptie seasoci<t~~i,adesea eu 0 gura pe
Atentie, dupa repetarea de doua sau de trei ori a neatentiei jUln~tat~ sau complet deschisa. (Si atunci dnd ne' iniram
dumneavoastra intentionate, de regula, persoana va deveni r~manem cu gura cascata.)
descumpanita sau se va supara (pe buna dreptate). A~adar, nu
exagerati! Invers, se poate observa cum ni se strang buzele atunci
canel nu vrem sa percepem ceva.Cuta de dezaprobare din
Cu toate acestea, astfel de incercari ne exerseaza enorm j~~ulgl1.fil,15e-'caredeja'an1'~~111iit-o,este un bun exemplu in
ochiul, deoarece provodim inten,tionat anumite semnale ~i, acest sens.
114
115
Dar 0 gura stransa poate indica ~i faptul di nu vrem sa 5.5.2 Coltnrile gurii
lasam sa ne scape nimic"in afara"*, de pilda cand cineva nu Printre trasilturi1eescntiale ale expresiei fetei se numara $i
vrea sau nu are voie sa se exprime sau c~nci~ineva se teme sa colturile gurii. In continuare yeti gasi trei chipuri carora Ie
divulge un secret, r~_spectivdlnd cineva "i~i mu~cabuieIe",
lipsqte gura (7b). Dumneavoastra trebuie sa completati
pentru a nu Eisa sa-i "scape"vreUll gancl. desenul $i anume, la fetele notate cu A, B $i C, sa desenati
---Daca facqi ambele experiineriteprivitoare la formarea
ridurilor fruntii, yeti percepe drept caracteristica secundara, gura, descrisa cu a, b ~i c:
a: ridicarea aproape imperceptibiUi a coll1Hilorgurii,
1111

gura. Dadi, dimpotriva, atentia va este fixata asupra pozitiei


b: nici ridicarea, nici coborarea colturilor gurii $i, in fine,
'il,1111

gurii, atunci caracteristici secundare sunt ochii ~i/sau


semnalele fruntii. c: colturile gurii coborate, de asemenea aproape imper-
'''III
Experimentul tlOStru referitor la fonnarea ridurilor ceptibil.
verticale de pc frunte va include intotdeauna ~i gura
bB

-
subiectului. Pentn! a putca sa exersati ~i mai muIt ~i pentru a C

avca inai muIta "munitie" pentru aceia~i subieqi, va


prezentam, in continuare, un experiment, la a carui executare
va yeti concentra, in principal, asupra gurii: a

5.5.1 Un experiment eu privire la grimasa


A gurii

Fig. 8
c=J c=J
Cand trebuie sa facem un efort, de muIte ori inchidem gura.
Unii scot varful limbii, altii strang din buze (adesea intr-o
strambatura). Cand yeti sta la 0 cafea sau la 0 bere cu prietenii
dumneavoastra, fiti atenti la reaqiile lor cand Ie yeti sugera sa
fadi unnatoarea incercare: A~ezati-va in palma trei monede ~i
aratati-Ie grupului de prieteni, cu urmatoarea intrebarc: "Cine
poate tine strans in mana accste trei monede, in acela~i timp
lufmdmoneda din mijlocul gramezii ~iimpingand-o injos, tara
a sprijini in vreun feI mana sau monedele? Prin urmare, Este absolut uluitor cat de muIt se schimba intreaga
aceasta inseamna ca monedele trebuie tinute tot timpul intr-o expresie a figurii $i nu trebuie sa se piarda din vedere
mana." Apoi dati monedele unui voluntar. urmatoarele:
Ceca ce puteti urmari in continuare, sunt semnale care apar
intotdeauna in cazul concentrarii "normale", dar ~iin situatiile Formele de expresie a mimicii fetei din eele trei domenii
in care cineva face un lucru pentru prima oara. (Cine nu a sunt valabile numai asociate, ea semnale ee pot fi
tacut inca niciodata astfel de incercari, va constata cat de interpretate.
putin i~i poate controla mi~carile mu~chilor degetelor,
deoarece i~i folose~te in acela~i timp $i musculatura mainii, Nimeni nu i$i poate cobori colturile gurii macar 0 fractiune
pentru a tine strans gramada de monede!) dintr-un milimetru tara a-$i mi$ca, in acela~i timp, alti mu~chi
* Tocmai in legatura cu asemenea semnale ale gurii, "limbajul mainilor" ai fetei!
poate oferi, adesea, informa(ii suplimentare (v, Cap,G,3)
117
116
o figura foarte vesela ~i multumita ~i una nemultumita ~i sperantele lor e~ueaza. Acest lucru ii amara~te. In anii de
maturitate, ace~ti oameni au adesea 0 linie subtire in locul
dezaprabatoare se deosebesc enorm din punctul de vedere al
unde ar trebui sa fie buzele. Mai tarziu, coborarea colturilor
semnalelor complexe:
gurii devine cronic a, dar se asociaza ~i cu strangerea buzelor,
un fenomen care cere forta ~i se realizeaza prin forta
mu~chilor. Acest proces duce la formarea liniilor adanc
"brazdate" in jos, care pornesc de la colturile gurii. Astfel
incat, aceastagllr~nstran~~illl11odcr()nicdenota de multe ori
l!!!_gI114~:z:iluzionat, nemu1tUIllit sat! nefericit,camia cu greu i
_~.maipoate intra "in voie". De opicei, asemenea oameni se
;:!JJ1Qcompatimesc ~i, in general, Ii .se pare ca totuleste
J1].~rozitor, deplorabil sau "imposibil" (v. ~i Cap. 8.6.1 ~i8.6.2).
Dar exista ~i un alt fel de gura stransa, in care gura
"stransa" este mai cura~d cu buzele tuguiate, ca ~i cum ar vrea
sa fluiere pe tonuri inalte.

5.5.3 Gura stransa


Intr-una dintre caqile sale, Eric BERNE descrie urmatoml
o figurii vcsclii, mul!umitii o tigurii nCl11ultumitii, dczaprobatoarc experiment, in care nu numai mu~chii fetei, ci ~i mu~chii
spatelui lucreaza impreuna cu colturile gurii: A~ezati-va cu
spatele drept ~i contractati mu~chiul anusului. Acum
Fig. 9
aplecati-va u~or ~i incercati sa va ridicati, tara a va sprijini ~i
tara a pierde contralul asupra mu~chiului contractat al anusului.
De aceea, informatiile pe care Ie oferim in continuare cu
Stop.
privire la colturile gurii inseamna, automat, ca aceste semnale
"antreneaza" mereu altele. Ati fost destul de curio~i sa faceti aceasta incercare? Daca
Am explicat deja ce inseamna gura stransa la un moment da, atunci ati constatat cu siguranta ca incordarea mu~chilor
dat. Aici este yorba des pre oamenii a carar gura a fast stransCl s-a "extins" pe ~ira spinarii in sus, pana la gura. Aceasta forma
atlita vreme, incat s-au format cute adanci, indreptate in jos, de gura incordata ~i u~or tuguiata este 0 alta forma de gura
in juml gurii (v. Cap. 5.4). ~i anume, am vazut ca aceste linii stransa, diferita fata de cea cu buzele stranse drept ~i cu
pot fi provocate de 0 boala sau de un destin zbuciumat (v. coturile gurii indreptate in jos. Prima forma descrisa este
Cap. 5.1), dar adesea pot fi rezultatul unei evolutii care ar parafrazata in engleza americana prin expresia "tight-ass"
putea fi descrisa astfel: In tineretc, ace~ti oameni aveau inca (n.t.: ,,1l1cma
~ . t") .
iluzii! (La cei tineri se poate observa cum colturile gurii au Cand un american spune despre cineva ca ar fi un "tight-
mai cunlnd tendinta de a se mi~ca in sus.) Apoi, oamenii i~i ass" (n.t.: "incuiat"), el vrea sa spuna mai multe lucmri
pierd iluziile, una dupa alta. Tdliesc frustrari, sunt deodata._ 1J.1luldin.:.~eI1~uri .a~.fi .caacest. om este. "crispat
nemultumiti, vad tot mai mult cum telurile, dorintele ~i suflete~te", adica nu este nicideschis, nici spontan In

119
118

.
manifestarile sale. Un altsensar fica respectivapersoana este Prin aceasta, Intelepciunea orientala vrea sa spuna nu
exagerat de retinuta (~i, de asemenea, zgarcita), astfeJ incat numai ca un proprietar ursuz al unui magazin influenteaza
cuvantul "retinere" este folosit atilt in sens propriu, cat ~i III negativ clientii (care, apoi, nu mai revin), ci vrea sa spuna
sens figurat. In fine, ,sunt l1umiti astfcl ~i acei oameni can,~~ ceva ~i despre a1catuirea sufleteasca a unui asemenea om..:....llg.
agata de 0 tesatura deasa de comandamente morale ~i care, In Olll.\.::::tLe}Tll
p9?te zambi"mLeste bun" nici Cllsine insu$i. Nu
acela~i tiinp, Ie iriterzic ~i tuturor celodalti s~LsecQl11Porte este impacat cu ..sine, este ..nelini~tit In sinea sa, este
liber. Cil1eva care porne~te 0 campanie de "filme curate", nemultumit.~.a.m.d. eu 0 astfel de fire, nu te pori dezvolta
pentru ca nu are voie el Z/lsu("i sa vada filme "rele" (deoarece Independent ~inu pori avea succes, fie in comer!, in industrie,
programele sale 0 interzic) ~i care vrea acum ca ~i ceilalri'sa in sfera serviciilor, fie In orice alt domeniu.
se comporte conform moralei sale! Din aceasta cauza, managerii americani "dau afara" nu
Din nou ari putut vedea cum explica Intelepciunea numai vanzatorii, ci $i cadrele de conducere care nu $tiu sa
populara relatia dintre crisparea fizica ~i cea psihica. Dadi lle zambeasca (7b)! Aproape ca s-ar putea spune: Cel putin
gandim la aceasta dependenta reciproca dil1tre trup ~i suflet - incepand de la nivelul cadrelor de conducere medii, nu se
nu ne dam seama, oare, Cll uimire, cat de minunat angajeaza oameni carora Ie "cad" cronic colrurile gurii!
functioncaza corpul nostru? (~tiind ca, In acela~i timp, sunt ~i acum 0 noua experienta, care va va mira precis, daca 0
influenratc ~i nenumarate procese autonOfne. A~a se reduce, faceti: Data viitoareLcand_\f~!ije~i "acrit' __ Qintr~odis,cutie~i
de pilda, rezistenta piehi la cmorii; hormonii sunt inf1uentati va treblli sa intrariimedlat In alta discutie, Incerc~ti sa z[lInbiti
de dispozirii ~i, la randul lor, influenteaza reactia pielii etc.). 2-allasa iUnt~lniti pe urmatorulpartener.*" A

Din acest motiv, prefer viziunea orientala, care nu spune "eu Ca prima impresie, propunerea pare, desigur, absurda. In
am" un corp, ci: primul rand, acum nu aveti nici un "chef' sa zambiti, iar In al
doi1ea rand, $titi ca puteti izbuti cel mult sa faceti 0 grimasa,
dar nu sa zihnbiri.
X I-'--'----------~~;~~~~~~:---------
-----1 Este $i adevarat $i fals.
Este adevarat in masura in care observatiile noastre sunt
Exact in acest fel, semenul nostru "este" corpul "sau". De
aceea, corpul vorbeste intotdeauna ("odata cu noi"), atunci valabile ~i pentru dumneavoastra. Este fals din alt motiv:
Chiar $i "grimasa", "zambetul silit" sau "ranjetul caraghios"
cand comunicam (~au cfmd suntem singuri). In ceea ce
care rezulta va forreaza sa va ridicari colrurile gurii!!!
privqte colturile gurii in acest context, ele nu reprezinta doar
Aceast fapt declan~eaza reactia in lanr, fiindd, intotdeauna,
un instrument de emitere a unor semnale (ceilalti putand "citi"
limbajul corpului $i sentimentele se conditioneaza reciproc.
enon;n de mult din colturiIe gurii noastre - ~iinvers), ci tocmai
_Daca va men,tineri timpde ca. 20 desecunde "ranjetul", se
de aici poate fi cel mai u~or inteleasa legatura dintre
modifica brusc $i aproape bnltal$lsentimentul dumneavoastra!
injluentarea reciproca a trupului ~i a sufletului: Mai intai, vi se pare "caraghios" ranjetul dumneavoastr~. Qa
llrmare, se transforma intr~unzambet u$or "fortat" aSltpra
5.5.4 Smile! t propricipersoane, ceea ce, oricum, este aproape un "zambet
In chineza, acest lucru s-ar traduce astfel: "Cine nu poate --'iidevarat"\
zambi, sa nu i~i deschida magazin."
-------
* In eel l11ai rau eaz, intre eele doua diseutii, va puteti retrage ir!tr~un lac
linistit, pentru a face aeolo ineerearea, ell llsile lnehise, spre a nu fi observat
* N ,I.: Trad, din lb, eng.: "Zambe~tel" de ecilalti'
121
120

---
Apoi yeti constata ca puteti din nou gandi mai clar, pentru eu intere.c Ca posibile atitudini in functie de dispozitie,
di v-ati mai lini~tit. In aceasta faza, va dati seama deseori ca ZEDDlES (94) enumera, de exemplu:
persoana care v-a suparat aHit de rau fie nu a ~tiut, fie nu a vrut
acest lucru, fie nu "a putut" reactiona altfel in acel moment. I. Mirarea
Intre timp, "zambetul" dum~eavoastra a devenit ~i "mai 2. Spaima
luminos" .. 3. Disponibilitatea de comunicare
Daca, dupa aceea, va adresati urmatorului partener, nu 4. Stare a sufleteasdi receptiva $i agreabila.
inseamna ca yeti fi neaparat radios, dar nici nu yeti da s.emne de
In acela$i timp, autorul atrage atentia asupra unei "lipse a
indispozitie (care i-ar fi influentat reactiile, astfel incat ar fi fost
disponibilitatii pentru 0 actiune orientata", ceea ce el, in cazul
mult mai mica ~ansa de a depa~i aceasta senzatie negativa!)
unei guri adesea deschise, define$te drept "caracter slab",
De altfel, atunci cand mediteaza, yoghinul sau calugarul
Zen ~ade cu gura u~or inchisa, ale carei colturi sunt ridicate pentru ca, la rfmdul sau, este marcat de norme1e Vestului (gura
trebuie sa stea inchisa!). Mentionez aceste lucruri ca
aproape imperceptibil in sus. (Aceasta postura 0 puteti vedea
$i la statuile reprezentandu-l pe Buddha.) anticipare a Cap. 9, deoarece puteti ajunge la interpretari
gre$ite foarte grave in legatura cu oamenii apartinand altor
5.5.5 Gura deschisa arii culturale, daca presupuneti automat ca altii ar reactiona la
fel ca dumneavoastra! ~i anume, gura deschisa poate indica
Ganditi-va la exercitiul in care incercati sa va relaxati zona lipsa disponibilitatii pentru 0 actiune orientata (aceasta
gurii. Va mai amintiti, de asemenea, de cuvintele lui depinzand, desigur, de caracteristicile secundare), dar nu
FELDENKRElS (29), din care reie$ea ca 0 biirbie relaxata inseamna ca, totu$i, cineva nu ar putea avea un scop precis,
trebuie sa atarne in jos, dnd anumiti mU$chi nu 0 trag in sus chiar dad ar tine gura deschisa (eel putin temporar).
in mod con$tient (sau, in mod obi$nuit, incon$tient)? Omul
"civilizat" nu i$i relaxeaza gura aproape niciodata. Poate doar 5.5.6 Expresia acra a gurii
in somn, cand aceasta relaxare poate merge atat de departc,
Dadi sunteti curio$i, puteti face un mml-experiment:
incat valul palatin devine $i el "liber" $i, drept rezultat, se pot
produce zgomotele cele mai ciudate. A$ezati-va in fata oglinzii $i mancati ceva acru, respectiv
Oar, in stare con~tienta, de trezie, nu starn tot timpul "gura- sugeti 0 bucata de paine, pe care ati inmuiat-o intr-un Iichid
casca", cum ni s-ar sugera ca ar sta "prostul satului"; 0 acru. (Daca insa beti ceva acru, nu va puteti urmari reactiile
asociatie cat se poate de neplacuta. Prin urmare, mai bine prea bine, deoarece paharul din care beti va acopera gura.)
inchidem gura, conform normelor pe baza c.arora am fost Observati (dupa mai multe incercari) pe de 0 parte, ce
vedeti, iar pe de aWi parte, ce modificari puteti percepe
educati. Deoarece: A tine_g~~~p~U!l<l~lel':ltinchisa constituie ~ .._.
deprindere,nu 0 starenoffilalaa fiintei! --- -.---.-.- . (sesiza!) in interiorul gurii dumneavoastra.
. Privit in aceasiii lunlil1~;deschTslllgurii este intotdeauna
Stop.
interpretat,J!iI!J~~l~l~t~1.L
de YQ.clcIc alli~nQ(ljullJi cOEP~!.':.li,drept
o deschi~ere interio?r,a. Fie ca est~vorba despr~."a liisasK Ati incercat? Daca da, ati constatat cii la perceperea
"iasa" nl~teinforl':llatii( de exell1plu, cand tragelll aerin piept, gustului acru, limba ramane cat mai departe posibil de cenll
pentru a vorQi), fie ca este yorba despre"a lasai!intre"l1.!$Je gurii, impingand, in acela$i timp, maxilarul inferior in jos,
informatii, a$adar, de pilda, in momentul ascultarii unui lucru de$i buzele raman lipite.
122 123
Acest fenomen are ca rezultat exterior 0 anumita expresie in timp ce la resemnarea pasiva, barbia se trage mai curi'md
a gurii,
V" care este greu de descris ~i care este numita expresia inapoi.
"acra . In incheierea capito1ului care se ocupa de semnale1e gurii,
Aceasta expresiedeacreala. apare, fire~te, atunci dnd tineti seama ca intonatia (v. Cap. 8) este produsa preponderent
receptam ceva drept "acrit", a~ad.ar-~ila:seiizafinenepra~_~te, cu ajutoml gurii ~i numai partial cu ajutoml laringelui ~i al
. Cllm ar fi dezgustul, aversiunea, dispretul.De altfe1,aceste cavitatii toracice. A~adar, aspectul intonatiei aproape ca ii
impresii functioneaza ~i in cazul imaginarii unui lucm! Daca apartine mimicii. Ganditi-va doar la pozitia gurii cand
ati citit cu atentie, ati observat ca numai inchipuindu-va pronuntati un 00000 sau un iiiii!
cuvantul "dezgust", ati putut simti, pret ~e 0 clipa, acea
expresie acra pe chipul dumneavoastra (in cazul in care ati
sesizat-o) . 5.6 Semnale ale intregului cap
Oamenii care prezinta frecvent aceasta trasiHura sunt
uneori descri~i ca "mutre acre", a carol' expresie a suferintei fi Am discutat deja despre un semnal a1 intregului cap, ~i
provoaca observatorului reactii similare. Din acest motiv, anume despre lasarea in jos a capului, intr-o atitudine
ace~ti oameni sunt evitati in general. "i11chisa"in sine (v. Cap. 4).
Alte semnale, cum ar fi clatinatul capului sau inclinarea sa,
5.5.7 Expresia dulceaga a gurii sunt (in aria noastra culturala) destul de clare pentm a fi
intelese.
$i in acest caz va puteti a~eza mai intai in fata oglinzii, Mai putin clara este interpretarea unui inclinatii oblice a
mancand ceva dulce, pentm a simti ~i a vedea ce puteti capului, pentru ca tocmai aici exista (chiar ~iin lumea vesticii)
percepe. ($i, in plus, sdipati de gustul acm lasat de experienta diferente culturale (v. Cap. 9). In acest punct, yom atrage
precedenta ... )
atentia ca inclinatiile laterale ale capului pot fi asociate cu
Stop. dificultatile auditive (a~a cum s-a aratat deja in Cap. 5). Mai
departe, trebuie sa observam ca 0 inclinare a capului spre
Ati observat cum vi s-au intins buzele, apasandu-Ie ~1 spate sau in jos, poate reprezenta, mai cu seama la cei care
impingandu-Ie spre dinti? poarHi ochelari, 0 incercare de a vedea mai bine (de pilda, la
Bineintcles, aceasta expresie aparc ~i in cazul situatiilor ochelarii bifocali). Tocmai astfel de semnale ar putea fi gre~it
vesele, placute. Este de prisos sa spunem prea multe despre interpretate, adicii in directia atitudinii "inchise" sau
aceasta.
"deschise", dnd se uita sa se ia in considerare caracteristicile
secundare, respectiv sa se execute controlul rezultatului.
5.5.8 Barbia

Asemeni semnalelor urechilor, ale obrajilor sau ale


nasului, posibilitatile mimice ale barbiei sunt limitate ~i,
pentm cei mai multi observatori, sunt aproape imperceptibile,
mai ales cand se prive~te 0 figura frontal, ~i nu din profil. In
principiu, se poate spune: La incercarea de a se impune
energic, se impinge barbia inainte (incercati ~idumneavoastra!),
124

.. " . ~
Capitolu16 6;1.1 Gesturi mari ~i mici
Gestica Atunci dnd sunt executate lini9tit, mi~carile ample au
patos ~i grandoare. STREHLE (84) Ie nume~te gesturile "unui
mare domn, pe masura nu numai a naturii sale, ci ~i a menirii
sale de conducator: Aceea de a da semnale care sunt intelese
pana departe". Daca este executat l'epede, acela~i gestare cu
totul aIt efect. STREHLE (84) afirma: ,,(El) este expresia unui
sentiment (afect) insufletit, nestapanit. A~a se exprima eel
6.1 Limbajul mainilor impulsiv, oel bine dispus, cel incantat, cel furios."
Mai departe, STREHLE (84) spune urmatoarele despre
Am amintit deja ca vorbitorul .(sau oratorul) ne poate . mi~carile ample:
convinge cu atat mai mult, cu cat semnalele sale sunt mai
congruente in planul continutului ~i in cel relational. ~i In timp ce sunt impunatoare atunci cand sunt executate in
tocmai semnalele analoge ale gesticii (deci "limbajul lini~te ~i sunt forrate sau intimidate cand sunt executate cu
mainilor") of era foarte muIte informatii asupra continutului vioiciune, misdlrile (ample), daca sunt executate febril, cu
verbal. Acest lucru este valabil in special cand nu vedem (prea agresivitate, provoaca numai nelini~te ~i confuzie. Intrudit
bine) fata vorbitorului, fiindca a intors capul, sau daca, din ges~:lrileample atrag atentia asupra lor, se serve~te de ele, fire~te,
cauza luminii slabe, nu ii putcm sesiza mimica, respectiv daca ~i cel care vrea sa iasa in evidenta: ingamfatul, fanfaronul
este prea departe de noi. Chiar ~i in scenele de la televizor, pe "arogant", laudarosul ~i, in general, omul ambitios, care vrea sa
care Ie priviti pentru a va exersa interpretarea, de eele mai se autodepa~easca." (Pag. 41)
multe ori vi se reveleaza gestica atunci cand apareintreaga
Este evident ca gesturile mai putin ample produc impresia
silueta, dcoarece figura este prea mica pentru a-I pereepe
contrara. De aceea, STREHLE (84) afirma:
detaliilc. Am aratat, de ascmenea, cat de greu este sa iti
controlezi mimica (v. Cap. 5.1). Aproapc la fel de greu insa "Cine, dimpotriva, nu vrea sa iasa in evidenta, prefera
poate fi sa "minti" cu mainile. Astfel, daca cineva ar incerca
mi~carile marunte, care nu atrag atentia. Acestei categorii ii
sa aqioneze calm in exterior, in ciuda zbuciumului sau
apartin cei mode~ti, cei simpli, care sunt mai muIt dedit par, cei
interior, niei nu ~i-ar da seama eu ee violenta i~i strive~te corecti, cei retinuti ~i plini de tact ~i cei emotivi, care nu vor sa
mucul de tigara.
i~i etaleze sentimentele. Dar aici se incadreaza ~i cei prevazatori
In acest context, yom face inca 0 data referire la fenomenul
~icei calculati cu $iretenie, cei vicleni ~icei perfizi, care incearca
muzicii corpului, respectiv chiar al dansului corpului (v. pe aceasta cale sa faca 0 impresie modesta, inofensiva. In afara
AnexaA, Pag. 233 ~i mai departe). Microanaliza arata ~i ea ca de ace~tia, bineinteles, se incadreaza ~i cei lipsiti de energie ~i
tinuta, pleoapele ~i mi~carile mainilol' con tin cele mai moldii de toate felurile." (Pag. 42)
importante semnale.
In ceea ce prive~te amploarea mi9cal'ii, aceasta trebuie sa Aceasta formulare a lui STREHLE (84) arata ca el atribuie
fie interpretata in corelatie cu ritmul mi~carii. mi~carea de mica amploare atat ceIor mode~ti, care nu Val' sa
iasa in evidenta, cat ~i celor care doresc sa provo ace
intentionat 0 impresie lalsa ~i, de asemenea, ceIor care

126 127
gesticuleaza astfel din slabiciune, pentru ca, pur ~i simplu, nu exemplulnostru cu NIXON (v. lntrodueerea ~i Cap. I), atunci
pot altfel! Aceasta ne arata din nou, dit de prudenti trebuie sa ~tim deja di el pretindea, 1n planul continutului, ca ar fi ciiutat
fim cand vrem sa interpretam un singur semnal, cand contactul cu tinerii, in vreme ce gestica sa emitea 0 alta
incercam, a~adar, sa cream a "lista de cuvintc" a semnalelor informatie in planul relational. Desigur, asemenea informatii
analoge. Pc de alta parte, un astfel de ajutor pentru ii transmit privitorului (sau cititorului unui studiu de caz) 1n
interpretare poate fi un indieiu foarte important, pentru ca ne primul rand senzatia ca vorbitorul ar fi deja "deconspirat" ~i
ajuta sa cereetam cu un scop precis ce indicii sup limen tare ca s-ar fi dat de urma "adevaratei sale intentii". Atunci se da
putem gasi, care sa ne "spuna mai mult"! De altfel, de 1nteles bucuros, ca nu poti fi "mintit" sau "pacalit", ca nu
STREHLE (84) face a interesanta paralela cu celelalte grupuri te la~i in~elat ~.a.m.d.1ntrudlt tocmai 1n gesturi se poate vedea
de semnale, atunci cand spune: cel mai u~or a astfel de neconcordanta intre cuvinte ~i
limbajul corpului, ~i in acest caz trebuie sa facem referire la
"Amploarei spatiale (a gesturilorJ ii corespunde cea sonora: un principiu:
Fanfaronii se lauda eu glas tare, impulsivii obi~nuiese, ~iei, sa i~i
insoteasea gesturile largi vorbind tare ~i insufletit. .. Furio~ii i~i Cand percepem semnale incongruente, aflam pur ~i
manifesta mania in ambele sfcre de expresie, iar vocea aceluia simplu ca a avut loc 0 incongruenta, dar inca nll ~tim
care gestieulcaza agitat este permanent in pericol de a se gatui ... " cum se explica aceasta!
(Pag. 42, v. ~i Intonatia, Cap. 8).
Si anume, am vazut limpede la NIXON mi~carile de
Oridt de convingatoare ar putea fi descrierile ~i
respingere ale mainii dar, luat in sine, acest semnal de unul
interpretarile de acest fel, trebuie sa fim totu~i prudenti.
singur nu ar fi oferit suficiente informatii, pentm a-I
STREHLE spune: "Furio~ii i~i dau frilu libel' maniei pana
interpreta. Adicii: acest semnal, luat izolat, nu ne da inca
se ... potolesc." Adica, de cele mai multe ori, mania unui am
dreptul sa tragem concluzia asupra nesincerita-!ii sale (chiar
inseamna ca aeesta este furios, dar nu orice furios i~i va
gandindu-ne la Watergate!), dar in viata cotidiana tragem
manifesta mania intotdeauna! Dc aeeea, trebuie sa se acorde adesea asemenea concluzii, mra a avea suficiente date!
atentieinformatiilor secundare, inainte de a incepe Sa presupunem ca un vorbitor absolut necunoscut noua ar
interpretarea. In principiu insa, putem retine urmatoarele:
fi spus: "Doamnelor ~i domnilor! 1mi face 0 deosebita placere
faptul cii am ocazia astazi sa va vorbesc tocmai dumneavoastra,
Cll cat exprimarea verbaUi a sentimentelor este mai
pentru ca, vreau sa spun, tocmai dumneavoastra ... " Sa
pllternica, ell aHlt mai aecentllata devine ~i gestica. presupunem, in continuare, ca vorbitorul ar fi gesticulat exact
ca 'ii NIXON, ar fi mcut, deci, 0 mi~care a bratului ~i a mainii
Daca, in acela~i timp, luati in caleul a amploare spatiala care ar fi dat impresia ca ar fi vrut sa indeparteze ceva de la
mai mare sau mai mica, acest lucru depinde, dupa cum am sine. Ce am ~ti, a~adar, cu exactitate? Ce am \,>ti cu adevarat ~i
vazut, ~i de alti factori. ce interpretare s-a.r deduce?
1ncercati mai intai, poate, sa va raspundeti singuri la
6.1.2 CongruentaJIncongrllenta intrebare, pana sa cititi mai departe.
In definitiv, orice semnal poate fi raportat la
Stop.
congruenta/incongruenta. Daca ne intoarcem inca 0 data la
129
128
In funetie de imprejurari, raspunsul meu v-ar ului sau asediului" (In astfel de situatii, persoana "decide" incol1~tient
0

poate chiar v-ar cnerva. (In uitimul caz, fiti atent Ia mainile cum sa se comporte trupul saul) Astfcl incat, printr-o gestic a
dumncavoastra, in timp ce va enervati!) inchisa, se pot intelege doua hlcruri: in primul rand, gesturi
Stim, cu siguranta, eel acest vorbitor a taeut gesturi de care sus/in 0 atitudine inchisa :;;i,in al doilea rand, gesturi care
respingere, dar nu :;;tim ce sau pe cine a vrut sa impinga Ia 0 preced 0 atitudine inchisa, respectiv care Ie introduc pc
parte, respeetiv daca a vrut chiar sa "impinga Ia 0 parte" ceva. acestea. Oricum, trebuie sa se tina seama ca aceasta inchidere
Vointa de respingere ar fi, a:;;adar, 0 incercare de interpretare a in sine (incon:;;tient planuita) este posibil sa nici nu apad, :;;i
constatarii ca respectivul a manifestat aceasta gestica, anume atunci cand situatia in curs de modifieare nu face
contrarie fata de 0 observatieo (AceIa:;;i Iucru se afirma :;;iin necesar acest fenomen. I;ltr-un astfel de caz, aceste gesturi
ultima noastra regula!) . inehisc par sa se fi produs izolat. Exemplu: Sotul ii poveste:;;te
Va mai amintitide exempIuI nostru (Introducere), in care sotiei, care se teme ca, din cauza orcIor suplimentare, el ii va
cuvantul "cost" declan:;;a 0 asociatie eu "Domnul Dr. Costea",? "strica" din nou sfar:;;itul de saptamana; "Deci am stabilit ca
Nici in aeest caz, consilierul nu :;;tia la ce se refereau tot percte1c din dreapta trebuie inca 0 data daramat. .. " (Aici,
semnalcle de respingere, :;;tiadoar cd inginerul se intorsese cu ea incepe sa i:;;i mi:;;te bratele spre corp) "oricum, de data
spatele. Dar, intrucat considera ca to tu:;;i poate interpreta aceasta, lucrarea trebuie sa fie tacuta de Kleinmann :;;i
semnalele inginerului, banuia ca ar fi ghicit :;;imotivul emiterii oamenii lui." (Gestul ei se oprqte la mijloc.) "A:;;adar, la
acestora, ceea ce, pana Ia urma, I-a costat 4% din suma de sfar:;;itul saptamfmii nu mai trebuie sa ma duc pe :;;antier!"
200.000 de marci! (Mainile ei se despart din nou una de cealalta :;;ise ridica u:;;or,
Dar sa ne intoarcem la vorbitorul nostru de mai sus: Sa in timp ce spune:) "Ce bine!"
presupunem ca ar fi fost sacait de 0 musca. Atunci ar fi fost
posibil ca, in mod ineon:;;tient, sa fi vrut sa 0 indeparteze, in 6.1.4 Gestica in directia capului
timp ce, mental, sa se fi concentrat numai asupra continutului Intrucat mimica :;;igestiea, impreuna, contin cea mai mare
cuvintelor sale ...
putere de expresie, nu este de mirare, desigur, daca tocmai
combinatia acestor doua grupuri de semnale poate fi foarte
6.1.3 Deschisl Inchis:
semnificativao Astfel, de pilda, mi:;;carilc mainii spre gura pot
Ca :;;ila tin uta (vo Cap. 4), :;;ila gestica putem fi atenti la fi foarte interesante. Multi oameni i:;;i acopera adesea gura,
caracterul deschis, respectiv inchis. Acest aspect poate atunci dind vorbesc. In primul rand, vorbesc, cum s-ar zice,
reprezenta un criteriu esential, dar numai unul singur. In "de dupa mana protectoare", astfcl ineat acest gest poate fi
special, pentru ca 0 atitudine inchisa se asociaza adesea cu interpretat, printre altele, in relatie cu tendinta de a se inchide
gesturi inchise (ea trasatura secundara), respectiv pentru ca in sine (din cauza functiei de aparare a mainii). In al doilea
gesturile inchise pot precede 0 atitudine inehisa (ca semnal rand, ii constrfmg pe altii sa se straduiasca mai mult sa Ie
primm) Astfel, de pilda, se poate intampla ca 0 persoana sa inteleaga cuvintele, astfel incat aici nc intalnim din nou eu
i:;;itraga mai intai capul :;;iumerii :;;iabia apoi sa i:;;iduca in fata deetul amintit (la punctul 5.4.5): Trcbuie sa Ii se acorde mai
bratele, respectiv un obiect (de exemplu un dosar), drept "setIt nwltd atentie (=, energie a concentrari i) dedt cuiva, care
de aparare". Dar la fel de bine, ultimul semnal poate exprima vorbe:;;te deschis. In al treilea rand, de cele mai multe ori, ei se
tendinta de a se inchide in sine, pana dnd persoana respectiva bazeaza cumva pe acest lucru, astfel indt poate trebuie luate
:;;tie daca dore:;;te, intr-adevar, sa se "ascunda in fata in considerare :;;ianumite aspecte ale unei gestici inchise. In

130 131

,"C ...
fine, aceasta combinatie a doua tipuri de semnale indica din pilda, degetul aratator in pal"tea laterala a nasului, atunci cand
nou ca atat gura, cat $i mana, au $i ele ceva de spus, atunci reflecteaza la 0 situatie asupra careia nu au luat inca nici 0
cand este yorba despre numarul de informatii pc care dorim sa decizie. in astfel de momente, femcilor Ie mai place sa i$i
Ie receptam din lumea inconjuratoare, respectiv sa Ie dirijam pudreze nasu!."
spre ea (v. Cap. 5.5). In acest context, nu este de mirare, cu ARDREY (2) mai atrage atentia $i asupra faptului ca, in
siguranta, ca unul dintre primele (respectiv cele mai asemenea dipe, oamenii i$i ating pantl, aHit cand este yorba
importante) semnale ale vointei de a se inchide in sine este despre problcme de decizie, cat $i atunci cand sunt in
ducerea brusca a mainii spre gura. Cineva care era pe punctul incurcatura. Se poate intampla ca oamenii sa se scarpine in
de a spune ceva, dar care, apoi, $i-a "inghitit" cuvintele, cap, sa i$i treaca mana prin par sau ca barbatii sa i$i mangaie
"mu$candu-$i limba", va duce adcsea, dintr-o data, mana la ("ganditori") barba. Autorul adauga: "Acesta este un
gura. 0 observatie pc care 0 putem face uneori cand ne-a comportament specific care, dupa mine, l1l1 poate fi un
"scapat" ccva ce nu voiam sa spunem, este accea legatade rezultat al deprinderii $i care este mult mai vechi decat omul
"datul-cu-mana-pcste-gura", ca $i cum s-ar putea "retracta" modern (homo sapiens sapiens)*, intrucat gestica respectiva
cele spuse. Unii chiar se lovesc (u$or) peste gura in ascmenea exista la toate rasele**." Confruntarea cu aceasta intrebare
momente, ca $i cand ar dori sa 0 pedepscasca pentru faptul ca conduce, totu$i, la surprize de un fel deja mentionat:
i-a "tradat", in acest contcxt putandu-se folosi cuvantul SentimentLll care va cuprinde cand va este ceva penibil,
"tradare" in ambele sensuri.
pentru ca ati spus ceva gre$it sau ati jignit pc cineva, se asociaza,
spontan, cu "p1ecarea ochilor". Acest gest semnifica faptul ca
6.1.5 Excurs: Comportament innascut sau inculcat situatia respectiva ne este neplacuta. Astfel ca, acum, ne "jenam"
prin educatie? $i, de aceea, nu vrem sa il privim pe celalalt. Este adevarat?
Este fals. Deoarece acest semnal extrem de spontan care,
Tocmai gesturile spontane nasc intrebarea, in ce masura
sunt semnalele analoge innascutc sau inculcate prin educatie? aparent, este invatat de 1a altii numai prin imitatie, nu este
Cercetarile $tiintifice in aceasta directie nu sunt nici pe valabil in Japonia: Un japonez care se simte penibil, se va
departe incheiate, dar se contureaza deja 0 serie de informatii: plesni brusc cu toata palma peste gura (nu intotdeauna foarte
Estc posibil sa existc anumite semnale innascutc, care pot fi bland!), in timp ce i$i va privi fix parteneru1 de discutie, cu
echivalate unui instinct. Dupa ARDREY (2), definim ochii 1arg deschi$i. Este ca $i cum ar vrea sa "citeasca" pe [ata
"instinctul" drept un comportament specific, care apare la celui1alt, cat de suparat este CLladevarat, respectiv dlnd a fost
toate rasele $i grupurile de oameni, tara a fi transmise mai iertat. Un ascmenea gest 11surprinde, totu$i, pe un european,
departe prin educatie. Reactia de a-$i intoarce privirea in aWi astfel incat acesta va tinde sa i$i intoarca privirea, reactie care,
parte, din sila, sau reactia de acreala (v. Cap. 5.5.6) sunt la randul sau, 11nedumerc$te pc japonez, fiindca accst semnal
asemenea exemple. Cu toate acestea, anumite semnale este incongruent din punctul sau de vedere (adica inadecvat
uimesc, din cauza valabilitatii lor universale, in timp ce altele eu atitudinca a$teptata de el)!
sunt considerate drept innascute, din cauza spontaneitatii lor, Prin unnare, aceasta anticipare a Cap. 9 ne arata inca 0
nefiind, totu$i, universal valabile. Cateva exemple VOl' lamuri data ca multe intrebari raman inca deschise, atunci cand
acest aspect: In lumea intreaga, nehotararea se asociaza, de
* Accasta denllmire descrie omlll modern din ultimii 40.000 de ani, In timp
obicei, cu gesturile mainii spre nas. ARDREY (2) noteaza ce "homo sapiens" se refera la precursorii acestuia.
despre aceasta urmatoarele: "Barbatii $i femeilc i$i duc, de ** V. Cap. 9.1 (Existii, oare, semnale universale?)

132 133

~ i
trebuie stabilit, care dintre semnale sunt cu adevihat Innascute in ambele exemple, am constatat 0 incongruenta intre
~i care sunt formate prin educatie (v. ~i Cap. 7.1). planul continutului ~i planul relational. Alta este situatia In
cazul incongruentei cu persoana.
6.1.6 Gestieulatia In direetia eeluilalt?
6.2.1 Incongruenta In raport ell persoana
Multi autori pornesc de la premisa ca directia unui gest ar
avea ~i putere de cxpresie In sine. Oricum, ~i In acest caz se cere Cand cineva emite semnale care "nu i se potrivesc", atunci
prudenta, pentru ca una dintre afinnatiile despre aceasta directie vorbim despre incongruenta acestor semnale in raport cu
a gcsticulatiei suna, de exemplu, cam a~a: "Oamenii egoi~ti vor persoana respectiva. Acest fapt poate fi observat cand cineva
gesticula mai mult spre propriullor corp, dedit spre ceilalti." in imita, in mod con~tient, pe altcineva, pe care pci"ateil ia drept
cazul de fata, a~ socoti periculos termenul de "egoist": Cati model. Mii de membri ai fan-cluburilor Elvis PRESLEY au
oameni "altrui~ti" cunoa~teti, care, din vointa lor "altruista" de a renuntat in mare masura la personalitatea lor, imitandu-~i
ajuta, se amesteca in lucruri care nu Ii privesc catu~i de putin? idolul intru totul, pana la limbajul corpului (inclusiv
in ce masura se ascund aici scopurile "egoiste" ale acestora imbracamintea, bineinteles* !). S-ar putea, desigur,
sub masca lui "vrcau-numai-sa-ajut" (v. ~i Cap. 7.5)'1 argumenta, ca ace~ti oameni nu ar fi avut 'a priori' prea multa
Cu to ate accstea, In cadrul unci situatii specifice, directia "personalitate" la care sa renunte, deoarece un om cu 0
anumitor gesturi poale oferi mai mu/te Jamuriri, de pilda cand "personalitate puternica" nu ar "renunta" de buna voie la
cineva gesticuleaza permanent spre sine, In timp ce se aceasta. Cu toate acestea, ar trebui 0 data sa ne gandim, cum
adreseaza cu "tu", "dumneavoastra" sau "ceilalti". Sau, cand se face ca ies ca din pamant tot mai multe organizatii care
cineva of era 0 bucata de cioeolata ~i, In timp ce face invitatia doresc tocmai aceasta uniformitate a membrilor lor, cum ar fi,
verbal, I~i trage totu~i bucata spre sine, ca ~i cum ar prefera sa de pilda, sectele de tineret. Ci'md ne gandim cii ~tiinta nu poate
o manance singur, ~.a.m.d. inca da un raspuns cIaI' la Intrebarea, in ce masura mediul
formeaza omul, inseamna ca dezvoltarea mentionata este un

6.2 Semnale adecvate * Multi autori vad In 1mbracamintea purtaHi, ca ~i In ma~ina In care se circula,
semnale clare, pe care Ie atribuie lilllbajului corpului. Ar depa~i cadrul
nostru daca am intra 'in amanunte. In afara de aceasta, exact in acest
De data aceasta ne yom referi la un alt tip de incongruenta domcniu este valabil faptul ca ncnumarati factori se influenteaza, respectiv
decat cel discutat pan a acum ~i anume: Se potrivesc semnalele se conditioneaza reciproc, intrucat aspectele modei, ale banilor, ale
cu pcrsoana care Ie emite? cducatiei, ale dorintelor celorialti l11embri ai familiei etc. pot avea influente
permanente asupra unoI' astfel de decizii, iar atunci cfmd privim pc cineva,
Aceasta diferenta nu se poate face totdeauna foarte clar, nu ~tim daca respectivul poarta 0 anumita cravata pentru ca 'ii place sau
dar noi yom incerca: Cineva care nu spune adevarul in mod pentru ca In seara aceasta 0 intalgeste pe matusa bogata care i-a daruit-o (si
de la care asteapta 0 mostenire)! In vreme ce semnalele analoge ale corpului
con~tient, se va trada, probabil, in mod incon~tient, prin
nostru sunt "produse" In masura mult mai mare de noi insine, cu to ate ca, si
semnale incongruente. Poate ca afirma ca ar dori cu plc1cere In acest caz, anumite influente de progral11are ale educatici, cat ~i ale ariei
inca 0 bucata din prajitura de casa, dar, cu toate acestea, da din noastre culturale, joaca un oarecare rol. De curand, am avut ocazia sa ascult
cap negativ. (Atentie la deosebirile de ordin cultural, Cap. 9). pc cineva care, pc socotcala l11asinii, tragea concluzii asupra soferului
accsteia, sprc mirarea tuturor cclor de fat ii, pana cand sofcrul nu s-a mai
Sau spune cat de buna este aceasta prajitura, de~i putem putut abtine ~i a izbucnit In ras: Masina lui era stricata, iar atelierul de
observa cii "nu Ii prie~te" nicidecum (v. Reactia de acreaUi, reparatii i-o pusesc la dispozitic pe cca actual a, lara nici 0 taxa, cu multa
Cap. 5.5.6). al11abilitate ...

135
134

-~~
semnal evident al timpului nostru! Ma refer aiei mai eu seama respeetiva. Cineva, ale carui sernnale sunt, preponderent, in
la aeele organizatii care urmarese sa. uniformizeze aspeetul arrnonie cu propria persoana, respectiv eu personalitatea sa,
vestimentar ~i/sau sufletul membrilor lor, iar pe aceia la care va face rareori gesturi care sa poata fi reeeptate drept prea
acest lucru nu reu~e~te, sa ii elimine (sau sa ii ucida!). "ample" sau prea "marunte", aeest atribut putandu-se referi
Dar incongruenta in raport cu persoana nu trebuie asociata atat la arnploarea conereta a gestului, cat ~i la sensul figurat. In
aeeasta ordine de idei, soeotesc drept 0 prejudecata faptul ca
cu 0 imitatie totala. Exista ~i gesturi momentane care, in aeea
clipa, par incongruente. Dad'l, de exemplu, cancdarul federal arnploarea unui gest trebuie sa fie neaparat direct
SCHMIDT ar gesticula dintr-o data in stilullui WEf-INER sau proportionala cu marirnea eorpului ~i ca, prin urmare, nurnai
allui STRAUSS, atunci am remarca imediat ineongruenta! La oamenii de statura inalta ~i-ar putea pemlite ,:gesturi mari", iar
oamenii scunzi ar trebui sa gestieuleze "mesehin". (Oricum,
fcl, in cadrul multoI' firme, putem "citi" care dintre cei trei
asistenti vizeaza cel mai mult scaunul "bMranului", deoarcce nu pot fi pre a "obicctiva" in legatura cu aceasta problema*.)
a,cesta 11imita foarte mult pc ~ef, ~i anume incon.~tient! Aeest
lucru nu inseamna ca 0 face spre a se impune in fata ~efului, 6.2.2 Gestica nidi continut
ci pur ~i simplu nu observa cat de mult ii seamana uneori. Un Pana acum, am analizat semnalelc pe baza continutului lor
fenomen similar este amintit ~i in Anexa A (Pag. 233 ~i mai infonnativ. Exista totu~i un fenornen care trebuie amintit pe
departe), unde se atrage atentia ca fiecare dintre noi preia scurt: Nu ati observat ca exista oameni, ale carol' gesturi nu
gesturile altcuiva pana la un anumit punct, de~i, in general, con tin nici 0 informatie (in afara de informatia di nu con tin
acest mecanism este absolut imperceptibil eu ochiulliber! nici 0 informatie)? Oarneni care gestieuleaza absolut
In acest sens, RALPH WALDO EMERSON afirma: nemotivat, ale carol' rnaini se mi~ca saeadat, ineoace ~i
"Acela este marc, care estc ceca ce cste de la natura ~i care nu incolo? Mi~ciiri abrupte, care se potrivesc doar ritrnului
ne aminte~tc niciodata de altii. "Dadi privirn 0 data cu atentie propriei vorbiri (v. ~i Anexa A!)?
anumitc grupuri de oameni, de pilda interpreti (interprcte) de Accasta gestica aparenta, mecanicii, poate fi uncori
~lagare germane, observarn cu stupoare ca toti (toate) observata, de exemplu, dnd conferentiarii i~i eitese textele.
seamana intre ei (de)! Astfcl incflt putem considera exagerat De multe ori, ace~tia ehiar dau impresia doi:;;i-ar vedea textelc
enuntullui EMERSON, tara insa a ne putea sustrage complet pentru prima data in acel moment (ceca ce, desigur, se ~i
inforrnatiei sale. Vom fonnula aceasta idee dupa cum unneaza: intampla dteodata). Dar $i cei care iau parte la 0 mica runda
de convorbiri au, uneori, aceasta particularitate "in sine". 0
eu cat cineva este mai "el insu~i", eu atat mai mica este posibila incercare de interpretare ar spune, desigur, ca un
probabilitatea de a se inregistra la el semnale care sa fie astfel de om nu ar fi cu adevarat "el insu~i" (in aeea clipa).
ineongruente ell persoana sa. Poate ca repeta papagaliee~te ceva ce a auzit/citit, dar inca nu
a prelucrat din punct de vedere spiritual/emotional? Cunosc,
Un asemenea om lasa impresia ca ar fi "dintr-o bucata", de exemplu, un instructor in domeniul industrial, care expune
deoarece nu exista nici un fel de semnale care sa nu para materiaIele altora, tara a Ie fi prclucrat realmente, utilizand
potrivite cu el. Este yorba chiar de "omul intreg", iar acest adesea 0 asemenea gesticii - de fapt, nici 0 gestiea - :;;i,fire:;;te,
lucru ne convinge in cele din urma. nefiind in stare sa convinga auditoriul.
De altfcl, chiar ~i aspectul amploarei mi~carii (v. Cap. 6.1.1)
po ate fi pus in lcgatura eu congruenta in raport cu persoana * Cine m11cunoaste bine, se poate amuza acum1

137
136
Aceasta gestica aparenta poate fi observata ~i cand cineva dintre "exterior" ~i "interior", astfel incat va reaetiona la
vorbe~te pentru a se auzi vorbind, cu toate ca, de fapt, nu are influentele ~i proeesele cxtcrne, ea ~i la cele interne. Cand ne
nimie de spus, ceca ce da de inteles eu convingere, deci eu ardem, de pilda, iritarca vine din exterior ~i, cu toate acestea,
intreaga sa personalitate. Uneori, aeeasta gestiea aparenta facem ba~ici. Daca manifestam vrcun simptom de intoxicatie,
poate fi ~i un semnal pentru faptul ea persoana respeetiva este, iritarea a fost in "interior", totu~i aeeasta provoaca 0 eruptie
mental, "eu totul in alta parte", dar, pentru moment, nu se sau alte reactii ale pielii. Mai muIt, rczistenta pichi
poate sustrage discutiei. Atunci pare ca ar vorbi mecanic, reactioneza la cei mai mici stimuli afcetivi, scazand la emotii
pronuntand cuvintele a~teptate, dar tara 0 gestica "reala", vie, ~i crescand, din nou, la calm ~i lini~te.
congruenta, care' sa se potriveasca persoanei sale. Daca doriti sa va exersati ochiul ~i cu privire la asemenea
semnale, sa dam cateva exemple. Nu afirmam ca ar fi
"ncaparat adevarate", dar ar putea fi absolut "adevarate":
Neobi~nuitele l1Uante eoloristiee dintre nas ~i buza
6.3 Limbajul corpului
superioara ar trebui sa fie un indiciu al bolilor tubului digestiv,
Daca, din nou, pornim de la premisa ca omulnu "are" un in special daca se poate observa un ton cenu~iu. Schimbarea
corp, ci este corpul sau, rezulta de aici, de asemenea, ca faptul culorii sub ochi indica probleme de circulatie. Daca aeeasta
de A-Fi-A~a ~i faptul de A-Fi-Corpul tau, trebuie sa se afle culoare tinde spre violet, cxista pericolul unci tuberculoze.
intr-o relatie stransa. Ccarcanele de culoare rclativ inchisa (in jurul intregului
Exista kineticieni care interpreteaza intregul corp pe baza ochi) sugereaza afectiuni cardiacc, mai ales atunei cand, in
efectului semnale1or, atribuind gesticii toate semnalele accla~i timp, pie lea nasului ~i a buzclor este uscata.
enumerate mai jos, deoarece ei afirma urmatoarele: "Formele Se poate insa intampla sa intalniti pe cineva care, dupa ce
de expresie ale intregului corp, din care se deduc procesele ce v-a privit unghiile, sa afirme: "Sufcriti de circa 3 saptamani de
se ascund in acestea, sunt a~a-numitele mi$cari ale acestui o lipsa aeuta de calciu *." Daca, apoi, mcrgeti la medic, va va
corp". Ce fel de semnale observati dumneavoastra ~i despre confirma, probabil, acest lucru. De ce? In primul rand, pentru
ce fel de "procese ascunse" ar putea fi yorba? ca ~i unghiile apartin pielii, iar in al doilea rand, pentru di 0
unghic are nevoie de circa 6 luni pentru a cre~te de la
6.3.1 Sanatate ~i boala marginea pielii pana la burieul degetului, astfel incat aici se
poate afirma ceva chiar in termcni "calendaristiei", referitor la
Stirn ca un om bolnav "arata rau", adica pielea lui se intervalul de timp. In timp ce 0 nuanta de gri observata pc fata
"manifesta" aItfe! decat de obieei: Poate pali sau se poate inro~i, nu poate indica in nici un fel daca deficienta respectiva s-a
poate capiita 0 tenta cenu~ie, poate fi deosebit de uscata sau de instalat Cll cateva zile sall deja eu cateva saptamani in urma.
grasa ~.a.m.d. In afad de aceasta, se schimba si comportamentul Semnalcle pc termen seurt ale pielii Ie simtim ~i noi, atunci
unci persoane bolnave: Tonusul sHibe~te, flexibilitatea cand ni "se face paml maciuca" (:?i parul ii apartine piehi),
mi~carilor se reduce. Mai departe, se modifica ~i calitatea dind ni se face pielea de gain3., cfmd ne trece "un fior pc :?ira
gesticii: Un om bolnav va gesticula "slab" ~i "obosit" etc. spinarii" (sau ne tree toate dildurile). Pe termen lung insa,
Cele mai muIte indicii se pare totu~i ea Ie ofera pie lea pielea "insemneaza" tulburarilc, astfel incat un specialist Ie
insa~i. Acest lucm nici nu trebuie sa ne mire foarte mult, dat
poate "citi" dintr-o privire.
fiind ea ea este "atat eel mai illtins, cat ~i cel mai complex
organ al eorpului nostru" (61). In plus, ea reprezinta granita * Pctelc albc de pc unghii indica aceasta carcnta.

138 139

~-- ._,--.
Cu toate acestea, este nevoie un exercitiu sustinut, de ani ,,(Cfl11d lipse~te centrul exact) ... atunci se deplaseaza
intregi (cu un control curent al rezultatului prin teste de echilibrul fortelor sale (= ale omului), iar eul ingamfat f~i
laborator), pentru a-ti exersa cu adevarat "ochiul" pentru schimbii drumul [n dezvoltarea sa superioarii ... Eul, in calitate de
aceste grupuri de semnale. La fel de greu este sa iti formezi centru al con~tiintei noastre naturale, poate servi adevaratului
"corect" ochiul pentru celelalte semnale ale limbajului sens al intregii viqi omenqti, daca, in loc sa i~i dea acre de
corpului, pentru a putea descifra anumite informatii din stapan, ramane slujitorul unei vieti marete. Acolo unde exista
incordarea pielii sau tonusul muscular, de pilda. Ce-i drept: deviza 'pieptul inainte - burta inapoi', micul ego se urea pe
cate 0 mama, cate un medic (de tara), cate un preot au aceasta tron ... " (Pag. 6)
abilitate, spre deosebire de multi psihologi, psihiatri sau
medicini~ti ! Vedem a~adar ca termenul de "limbaj al corpului" poate
cuprinde mult mai mult decat interpretarea unui grup de
6.3.2 Semnale ale sufletului semnale referitoare la momentul prezent. Atat semnalele
pielii, cat ~i cele ale sufletului, spun mai mult despre noi,
in Cap. 4.2 am amintit deja concep~ul japonez Ham ~i indiferent de aceasta clipa marunta. Presupunand ca ~i exista
fascinanta carte cu acela~i titlu a lui DURKHEIM (22). lata, cineva care indrazne~te sa interpreteze astfel de semnale.
in continuare, un citat din aceasta opera: Am constatat, in mod repetat, ca incercdrile de interpretare
a acestor semnale ale sufletului pot duce, cu ajutorul
"Pieptul inainte - burta inapoi ... 'Un popor pentru care controlului ulterior al rezultatului, in sensul intrebarii cu un
aceasta zicala a putllt deveni un ordin obi~nuit, constituie un mare
scop precis intr-ul1 cere de prieteni, la discutii absolut
pericol' - mi-a spus unjaponez in anu11938.
fascinante, din care se iese oarecum pe ganduri. Daca doriti sa
'Pieptul inaintc - burta inapoi' este cea mai scurta formula
verificati singuri acest lucru ...
pentru a exprima 0 tinuta deficitara de principiu a omului sau,
mai exact: pentru tinuta corpului, care recomanda ~i fixeaza 0
atitudine interioara gre~ita.
(Deoarece) 'pieptul inainte - burta inapoi' conduce la 0 6.4 Actiunea ca semnal
atitudine care rateazel structura ordinii naturale. Acolo unde
Am atras deja 0 data atentia asupra faptului ca nu orice
centrul de greutate este deplasat "in sus", iar punctul de mijloc
actiune trebuie sa reprezinte, neaparat, 0 actiune manuala. Ne
este blocat, acolo va fi inlocuit in mod fortat ~i raportul firesc vom referi la ambele tipuri de atitudini.
dintre incordare si relaxare, printr-o disproportie. Omul, cajiintii,
nu i~i are radacinile in sine." (Pag. 11)
6.4.1 Actiunile
In timp ce in Cap. 4.2 cercetam tinuta tocmai pe baza unui Multi speciali~ti in kinesica interpreteaza oriee atitudine in
efect al semnaluhii, analiza lui DURKHEIM merge un pas sensul "gesticii". in aceasta privinta, tocmai cercetatorii
mai departe, considerand tinuta, in principiu, drept semnal al ~tiintelor comportamentale, cu orientare psihanalitica,
sufletului. Acest lucru il demonstreaza citatul care urmeaza, in abordeaza adesea "interpretari" FREUDiene. Astfel, uitarea
care DURKHEIM (22) urmare~te chiar sensul vietii, unei actiuni promise este interpretata ca 0 non-vointa a
a~czandu-l in relatie cu tim\ta:
respectivei actiuni. 0 promisiune este analizata ca 0 realizare
deficitara, dupa sensul propriu-zis, pe care pare sa 11

]40 141
ori, cand el invita "barbati"!) Poate di afirmam ca vrem sa 0
deseopere eel care face promlsmnea. (De excmplu, cand
antrenam $i pe ea in discutie, dar aratam, prin ve$nicele
eincva spune: "A$ vrea ca nevasta mea sa i$i ia un iubit", ar
noastre discutii profesionale, plictisitoare pentru ceilalti, ca nu
vrea sa spuna, de fapt,,,sa nu i$i ia niei un iubit".) Mai
departe, printre realizarile deficitare FREUD-iene se numara, punem pret pe remareile ei, daca nu intelege 'chineza' noastra
de speeialitate? (in acest eaz, aetiunea noastra va fi
de pilda, spartul frecvent al vaselor in timpul spalatului,
interpretata tot pe baza efeetului semnalelor!) Poate ca ea
printrc alte "aeeidente" freevente, care trece drept semnal
a$teapta de multa vreme, ca noi sa incheiem 0 tema de
pentru faptul de a nu se fi vrut, de fapt, sa se realizeze actiunea
discutie, pe care 0 "tot pisam" de mult, pentru di ei i se pare
respeetiva.
Cu toate ca te poti "rataci" toemai in aceasta variatie a penibila (adica pentru ca ei ii provoaca 0 senzatie penibila)?
Sau va ganditi la actiunea unei persoane care, prin privitul-
interprctarilor, vrcau sa spun di, dadi nu se exagereaza, ea la-ceas vrea sa dea de inteles ca trebuie sa pIece, in timp ce
poate reprezenta 0 eomplctare legitima a interpretarii
noi vorbim, imperturbabili, mai departe?
limbajului corpului. In eazul acesta, se intelege, exista un
Vedeti, deci, ca tocmai actiunile care sunt repetate mai des
foarte marc perieol de a crcde ca l-ai "ghicit" pc celalalt, adica
pot fi interpretate relativ U$or, pe baza efectului semnalelor,
se uita sa se aplice controlul rezultatului! De aceea, tocmai
cand, in loc sa te enervezi, mai bine intrebi: "De ce actioneaza
acest tip dc analiza are ca rezllltat t~lptlll ca foarte mlllta lUl11e
celalalt (acum) a$a?"
se ferqte, pe drept cuvfmt, de "suprapsihologizare", mai ales
pentru ca cste foartc ocolita 0 astfcl de interprctare apartinand
unei $coli psihologice. Cand ascmenea semnale sunt totu$i
6.4.2 Actiuni ale mainilor
considerate drept 0 cOl11pletare, spre a provoca () discu{ie Sa ne intoarcem la situatia unei gazde: Presupunand ca, in
deschisd cu celalalt, acest lucru poate folosi pc deplin unei timpul unei discutii, 0 gazda of era intr-una tot felul de
bune cOl11unicari, desigur, cu conditia ca $i celi:Halt sa "gustari" frumos decorate, ea face acest lucru varand platoul,
doreasdi acest dialog deschis! atat de nea$teptat $i brusc, sub "nasul" musafirului, incat
Sa presupunem di 0 gazda se ridica brusc, de mai multe acesta trebuie sa se traga, involuntar, inapoi - in cazul de fata,
ori, sa mai aduca inc(l ceva pentru musafirii sai. In eazul de putem analiza aceasta actiune a mainilor in ihtregime pe baza
fata, aeeasta aetiune ar putea fi apreciata in totalitate drept efectului semnalelor. Mai departe, abia semnalele suplimentare
semnal, ducand la intrebarea: Oare de ce este pe fuga tot ne vor ajuta sa ghicim daca gazda este enervata sau daca este
timpul? Daca, intr-un cerc de prieteni, exista posibilitatea de vesela in acel moment (astfel, unele glume sunt, in ochii
a $i pune 0 astfel de intrebare (de control), se poate intc'impla autorului lor, cele mai spirituale!) sau daca, poate, nu are
sa se $i descopere Illcruri extrem de interesante! "simtul" zonei intime a celuilalt (v. $i Cap. 7), ceea ce unii
Sau inchipuiti-va ca stati la 0 pHieuta $Ueta cu unul dintre autori ar defini drept egoism! Se poate intampla insa ca gazda
prietenii dumneavoastra $i, dintr-o data, va dati seama cat de sa vrea sa atraga atentia $i asupra sa, adidi, in acest caz, se
des va intrerupe discutia sotia lui, pentru a intreba daca mai aplica interpretari similare celor de mai sus, de la punctuI6.4.1.
dorqte cineva ceva de baut, de mancat, de fumat? Dupa Fie amintite in acest context $i actiunile mainilor, care ii
parerea mea, aiei ar fi mai bine sa ne gandim ce semnal ne pot zapaci sau descumpani pe altii. Un exemplu in acest sens
transmite ea, in loc sa ne enervihn, pur $i simplu, $i apoi sa ar fi mama care ii Incheie fetitei paltonul, dupa ce 0 asigura
revenim, iritati, la diseutia noastra. Poate se simte, neglijata, verbal ca ar avea incredere ca poate face singura acest lucm
treeuta eu vederea? (Cam aeeasta este soarta sotiei, de multe (v. Cap. 2.3). Nenumarate alte exemp1e sunt zilnic oferite de
143
]42
parinti, profesori, instmctori ~i educatori, dnd ace~tia nu pot numai in cazuri extrem de rare. Mai departe, trebuie sa va fie
veni in intfnnpinarea tanamlui, pentruca sunt nerabdatori ~i clar ca tocmai in traficul rutier percepem ~ijudecam lucmrile
pentm ca sunt obi~nuiti sa faca totul singuri. A~a, de exemplu, adesea foarte subiectiv ~i emotional! Daca, in ochii no~tri, cei
tatal ~ade pe covor langa fiu ~i vrea sa il "ajute" pc acesta sa care nu opresc la semafor sunt oricum ni~te "idioti", nu yom
monteze la loc un ~techer. in timp ce tanarul reflecteaza care intelege niciodata inclinatia lor spre economie. (in acest
va fi pasul urmator, tatal se ~i repede sa ii expliee! Cum poate context, fiind complet lipsit de importanta daca se
~ti fiul daca ar fi putut sa se descurce singur? Cum i~i poate economise~te mai mult in mod "obiectiv", atunci dnd nu se
dezvolta increderea in sine ~i in capacitatea lui, daca nu i se opre~te la semafor. Faptul ca multi oameni cred acest lucru, ar
da posibilitatca controlului rezultatului? (Ganditi-va, va rog, putea constitui pentm ei, in acest caz, baza deciziei, adicii
la efcctul Pygmalion, pe care I-am amintit in Introducere. Vezi motivul.) Sau: Cand ne enervam din cauza unui ~ofer, care
~iAnexa B, Pag. 239 ~i mai departe.) (dupa parerea noastra) demareaza prea repede sau prea incet
atunci cand bariera din fata noastra s-a ridicat in sfar~it, nu
6.4.3 Limbajul corpului la volan? vom analiza niciodata, fire~te, comportamentul sau pe baza
semnalelor pe care le-a "emis" in realitate prin acest
Multi participanti la seminar aduc in discutie aceasta tcma.
comportament!
VOl'sa ~tie in ce masura modul in care cineva conduce ma~ina
A~adar, din nou: Atentie la interpretare, de~i, tocmai in
(a~a-numitele actiuni de ~ofat) ar avea efectul unui semnal. in acest domeniu, observatia cu un scop precis poate face multa
opinia mea, aici trebuie sa ne gandim la doua lucruri. in
placere, daea se poate lua distanta necesara (in sinea sa)!
primul rand, in ce masura considera un om ca este important
ce cred altii despre el? Adica, in ce masura i~i face griji cel
care pune intrebarea de~pre cum VOl' "analiza" ceilalti
comportamentulla volan? In al doilea rand, un om in ma~ina
se afla intr-o carapace protectoare, ceca ce ar trebui sa ii
modifice reactiile pana la un anum it punet. (Aceasta explica
poate ~i de ce unii ~oferi sunt mult mai "obraznici" dnd sunt
la volan, dedt atunci dnd sunt lipsiti de acest mijloc de
aparare.) eu toate acestea, pana la un anum it punet, se poate
pomi de la premisa di ~i comportamentulla volan este "tipic"
pentru un om. Daca, de exemplu, pe autostrada, un ~ofer
circula "cu incapatanare" pe stanga, iar ~ofeml care vine in
spatele lui ii arata, didactic, placuta indicatoare care limiteaza
viteza la 120 km/h, atunci el manifesta, in mod sigur, 0
anumita trasatura a firii sale. Cu siguranta ca ~i in afara
condusului, are aceea~i atitudine didactica, atitudine ce ii face
placere!
Daca, a~adar, in momentul in care va aflati la volan, doriti
sa fiti atenti la efectul semnalclor, mai intai trebuie sa tineti
seama ca intrebiirile de control sunt posibile (sau de dorit)

144
Capitolul 7 ' nu au voie sa incalce zona noastra intima, ii tinem la 0 distanta
de circa 0 jumatate din lungimea miui brat* fata de "trup",
Zona si
, distanta
, pentru a nu se putea atinge prea mult de "inveli~" (= piele).

Cele mai fascinante observatii Ie putem face cand invatam


sa percepem con~tient cum se comporta oamenii in raport cu
spaliul care ii inconjoara.
In ceca ce prive~te tema acestui capitol, ~tiinta* gase~te tot
mai multe date care indica faptul ca anumite instincte par sa
fie activate tocmai in relatie cu comportamentul privitor la
pastrarea distantei (respectiv ca acest comportament cu
privire la pastrarea distantei este "reglat", daca nu de
instincte, eel putin pc un plan vast al incon~tientului - v. ~i
Anexa A). Kineticienii vorbesc adesea de legile "nescrise",
care regleaza comportamentul nostru in functie de zone.
Daca, totu~i, ar fi "corecte" cele mai recente date ale
biologilor geneticieni, ale antropologilor ~i ale neurologilor,
Zona intima
atunci aceste legi ar fi foarte bine conturate, ~i anume in
acidul dezoxiribonucleic din codul genetic.
Dupa cum ~titi, nu lasam orice persoana sa se apropie la fel Fig. 10
de mult de noi. Pentru a putea vorbi detaliat despre distanta
care ne desparte de ceilalti la un moment dat, yom imparti Cum suna, a~adar, conditia conform careia lasam pe cineva
spatiul in care ne aflam in patru zone. Acestea se numesc zona sa patrunda in zona noastra intima?
intima, zona personala, zona sociala ~i zona publica (dupa
HALL, 38b).
sa patrundaconform
r Conditia
_______
in zonacareia
no astra
.
intima
la.am este increderea.
de bnna . voie pc cineva I

7.1 Zona intima Termenii accstui enunt nu au voie sa fie inversati: Nu


lasam sa pMrunda in zona noastra intima pe oricinc in care
In anglo-saxona, zona intima este numita ~i "bubble", ceca avem incredere! Daca, insa, lasam pc cineva sa patrunda, 0
ce inseamna "ba~ica". Ea ne fnconjoara trupul ca un al doilea facem numai pentru ca .avem ineredere.
fnveli~. Inlauntrul acestui inveli~ ne simtim siguri. Pe cei care
* Bineinteles, nu Dumai kinesica. ci ~i alte domenii de specialitate! * Exista deoscbiri culturale, vezi mai jos.

146 147
Cuvantul-cheie al ultimei regule este "de buna voie". $titi i-a spus marelui conducator de o~ti: "Da-te la 0 parte din
ca, in practica zilnica, nu intra in zona noastra intima numai soareIe meu!" Iar "marele" ALEXANDRU a avut suficienta
oameni pe care i-am lasat de buna voie sa se apropie de noi atat consideratie fata de "micul" DIOGENE, incat sa se
de mult. Astfel incat, se intampla adesea sa se apropie cineva de 'COnf0D11eZeimediat rugamintii sale!
noi prea mult, :tacandu-ne sa ne simtim presati sau chiar
amenintati de persoana respectiva. Nu ne place atunci cand 7.1.1 Intinderea zonei intime
cineva ne abordeaza "neautorizat" intr-un mod pre a "apropiat". Un balon de sapun poate fi mai mare san mai mic, la fel ~i
Ne place sa decidem singuri, cu cine dorim sa fim atat de zona no astra intima. In principiu, exista deosebiri culturale (v.
"intimi" ~i cu cine nu. De aceea, cineva care depa~e~te cu Cap. 9), adica zona intima este, in unele culturi, de 0 jumatate
u~urinta granita invizibila, treze~te in noi senzatii de neplacere: din lungimea bratului, in timp ce la alte popoare este de 0
lun{?:imeintreaga a bratului (masurata de la eorp).
Cineva care desconsidera zona intima a altcuiva,
A In plus, exista diferente cbiar in cadrul ariilor culturale:
desconsidera, in acela~i fillip, ~ipersoana respectiva. lntinderea relativa a zonei noastre intime, aici ~i acum, intr-un
moment specific, depinde de doi factori: in primul rand, de
Unii oameni par sa suporte mai bine decat altii intruziunea statutul partenerilor de discutie ~i, in al do ilea rand, de
in zona lor intima. In principiu, totu~i, putem retine
dispozitia de moment a fiecaruia. Cu cat cineva se simte mai
urmatoarele: Cu cat ne deranjeaza mai mult ceva, cu atat
sigur pe sine, cu atat mai aproape ii lasa pc ceilalti sa se
producem mai multi hormoni de lupta, deoarece in sinea
apropie. Invers se petrece cu urn om, a earui fire inchisa
noastra ne "comutam" pe atitudinea defensiva. Ace~ti
(v. Cap. 4) sau gestica inchisa spre sine (v. Cap. 6) ne arata ea,
hormoni de stres au rolul de a ajuta organismul, in situatiile
pentru moment, nu se simte pre a "bine". Un astfel de om ar
cand trebuie sa lupte sau sa se sustraga de la ceva. A~adar,
dori sa se poata apara, daca este nevoie. Dar cum sa poata face
cand starea nO:l"tra interioara se canaIizeaza pe atitudinea de
acest lucru, cand interlocutorul sau sta la 0 distanta dedoi
lupta sau dc evadare, deoarece s-a apropiat cineva pre a mult centimetri de el? Nu are spatiul necesar pentru gesturile de
dc noi, acest lucm inseamna: In cazul in care nu ne putcm
aparare. In afara de aceasta, eomportamentul cu privire la zone
apara, fiindea nici lupta, niei evadarea nu sunt posibile,
trebuie studiat ~i sub aspectul timpului. Cu cat mai departe sta
stocam ace~ti hormoni de stres in sistemul nostru. Astfel incat,
cineva fata de mine, cu atat mai mult timp am sa planific, pc
acest om ne prieinuie~te nu numai un rau "psihologic", ei ~i
baza atacurilor sale, strategia mea de lupta sau de retragcre!
unul concret fiziologic, determinabil *! Intrucat celor mai
Vom trata, pc rand, ambele aspecte, statutul, respectiv
multi dintre noi Ii se clarifiea doar foarte vag sau incon~tient
sentimentul de siguranta ~i zona intima, incepand cu cea din
propriul comportament in functie de zone, doar in cazuri urm~l.
extrem de rare i~i pot eere un drpt, verbalizand senzatiile.
Tocmai de aceea, semnalele non-verbale ne dau cele mai bune
indicii! 7.1.2 Siguranta ~i zona intima
Poate ca ar trebui interpretata celebra fraza a lui Din pacate, siguranta unui om este adesea agresata, in
DIOGENE, adresata lui ALEXANDRU CEL MARE, drept 0 momentul in care se piitnmde in zona sa intima. Acesta este
rugaminte catre acesta de a ie~i din zona sa intima. DIOGENE un pacat savar~it de multa lume, mai ales de urmatoarele
categorii de oameni: ~efi (v. Cap. 7.3.1), vanzatori, prestatori
* V. "BuClu'ie prin sIres" (7a).

149
Cuvantul-cheie al ultimei regule este "de buna voie". Stiti i-a spus marelui conducator de o~ti: "Da-te la 0 parte din
ca, in practica zilnica, nu intra in zona noastra intima numai soarele meu!" Iar "mareIe" ALEXANDRU a avut sufieienta
oameni pe care i-am lasat de buna voie sa se apropie de noi atat eonsideratie fata de "micul" DIOGENE, incat sa se
de mult. Astfel incat, se intampla adesea sa se apropie cineva de 'conformeze imediat mgamintii sale!
noi prea mult, :facandu-ne sa ne simtim presati sau ehiar
amenintati de persoana respeetiva. Nu ne place atunci cand 7.1.1 Intinderea zonei intime
cineva ne abordeaza "neautorizat" intr-un mod prea "apropiat". Un balon de sapun poate fi mai mare sau mai mic, la fel ~i
Ne place sa decidem singuri, cu cine dorim sa fim atat de zona noastra intima. In prineipiu, exista deosebiri culturale (v.
"intimi" ~i cu cine nu. De aceea, cineva care depa~e~te cu Cap. 9), adica zona intima este, in unele culturi, de 0 jumatate
u~urinta granita invizibila, treze~te in noi senzatii de neplacere: din lungimea bratului, in timp ce la alte popoare este de 0
lun{!:ime intreaga a bratului (masurata de la corp).
Cineva care desconsiden'i zona intima a altcuiva, In plus, exista diferente clliar in cadrul ariilor cultura1e:
desconsidera, in acela~i timp, ~i persoana respectivii. Intinderea relativa a zonei 'noastre intime, aici ~i acum, intr-un
moment specific, depinde de doi factori: in primul rand, de
Unii oameni par sa suporte mai bine decat altii intruziunea
statutul partenerilor de discutie ~i, in al doilea rand, de
in zona lor intima. In principiu, totu~i, putem retine
dispozitia de moment a fiecamia. Cu cat cineva se simte mai
urmatoarele: Cu cat ne deranjeaza mai mult ceva, cu atat
sigur pe sine, cu atat mai aproape ii lasa pe ceilaJti sa se
producem mai multi honnoni de lupta, deoarece in sinea
apropie. Invers se petrece cu um om, a dimi fire inchisa
noastra ne "comutam" pe atitudinea defensiva. Ace~ti
(v. Cap. 4) sau gestica inchisa spre sine (v. Cap. 6) ne arata ca,
hormoni de stres au rolul de a ajuta organismul, in situatiile
pentm moment, nu se simte pre a "bine". Un astfel de om ar
cand trebuie sa lupte sau sa se sustraga de la eeva. A~adar,
dori sa se poata apara, daca este nevoie. Dar cum sa poata face
cand stare a nO:l"tra interioara se canaIizeaza pe atitudinea de
acest lucru, cand interlocutorul sau sta la 0 distanta de doi
lupta sau de evadare, deoarece s-a apropiat cineva prea mult centimetri de el? Nu are spatiulneeesar pentru gesturile de
de noi, acest lucru inseamna: In cazul in care nu ne putem
aparare. In afara de aceasta, comportamentul cu privire la zone
apara, fiindca nici lupta, nici evadarea nu sunt posibile,
trebuie studiat ~i sub aspeetul timpului. Cu cat mai depmie sUi
stocam ace~ti hormoni de stres in sistemul nostm. Astfel incat,
cineva fata de mine, cu atat mai mult timp am sa planifie, pe
acest om ne pricinuie~te nu numai un rau~"psihologic", ci ~i baza ataeurilor sale, strategia mea de lupta sau de retragere!
unul concret fiziologic, determinabil *! Intrucat celer mai
Yom trata, pe rand, ambeleaspecte, statutul, respeetiv
multi dintre noi Ii se clarifica doar foarte vag sau incon~tient
sentimcntul de siguranta ~i zona intima, incepand cu cea din
propriul comportament in functie de zone, doar in cazuri unna.
extrem de rare i~i pot cere un drpt, verbalizand senzatiile.
Tocmai dc aceea, semnalele non-verbale I1C dau cele mai bune
indicii! 7.1.2 Siguranta ~i zona intima
Poate ca ar trebui interpretata celebra fraza a lui Din pacate, siguranta unui om este adesea agresata, in
DIOGENE, adresata lui ALEXANDRU CEL MARE, drept 0 momentul in care se patnmde in zona sa intima. Acesta este
rugaminte catre acesta de a ie~i din zona sa intima. DIOGENE un pacat savar~it de muWi lume, mai ales de urmatoarele
categorii de oameni: ~efi (v. Cap. 7.3.1). vanzatori, prestatori
* V. "Bucurie prin stres" (7a).
149
148
de servicii, cat ~i educatori, instructori, profesori ~i mcmbri ai limpede faptul ca un om nu poate fi atins, fara a se patrunde
familiei, respectiv prieteni apropiati, care "aproape fac parte in zona sa intima. Cu cat un am este mai nesigur, eu atat mai
din familic". mult sl~fera in eazul unei astfel de agresiuni. Intrudh insa
Pe dlnd eram in America, am urmarit 0 data 0 femeie care edueatorii dorese adesea sa ii "ineurajeze" toemai pe eei
il pigulea intr-una pc baictelul ei de circa noua ani, in timp ce nesiguri, nu fae alteeva decat sa accentueze spaimele
accsta sc rasucea ~i i~i rotea ochii disperat, parca pentru a eopilului sau ale tanarului respeetiv, prin aetiunea lor bine
semnala intregii lumi cat ii era de ncplacut acest lucru ~i, in intentionata. De aeeea, trebuie sa exersam interpretarea
celc din uffila, am intrebat-o pc mama, de ce facea acest lucru. semnalelor distantei, pentru a fi siguri ea aeest eopil anume
"Ce vreti sa spuneti?", m-a intrebat ea. Si a adaugat: "Doar recepteaza gestul nostru prietenesc intr-adevar drept pozitiv!
este fiul meu!" Tot la fel, multi parinti cred ca ar avea dreptul Pentru ea un am a earui zona intima este lezata, se simte
sa patnmda oridind in zona intima a copiilor lor (chiar daca desconsiderat ~i ea om. Nu degeaba este folosita, la
ace~tia au crescut intre timp), numai pentru ca sunt parintii interogarea prizonierilor, strategia patrunderii cu forta in
lor. Multi parteneri considera ca, acum, celalalt nu ar mai avea "inveli~ul" intim al aeestora, deoareee se urmare~te
dreptul la zona sa intima, din moment ce a intrat in acest constrangerea lor, pentru a-i ;,supune". Din doua filme
parteneriat. Nenumarati copii sufera din cauza "apucatului de politist~ de la televizor, unul va va oferi precis asemenea
obraz", respectiv din cauza "batutului barbatesc pe umar" din scene. In afara de aceasta, cei care vor sa "umileasca" pe
partea anumitor "prieteni de familie", care nu ~tiu sa se poarte cineva, vor folosi, ca parte a strategiei lor, patrunderea
cu copiii. In mod interesant, astfel de agresiuni in zona intima I! intentionata in zona intima a celui vizat, care nu indrazne~te
sunt adesea insotite de observatii cum ar fi: "Doamne, dh a sa se apere. Aeeasta strategic are sueces, macar pentru faptul
crescut!", care I1U sunt adresate copilului, ci reprezinta un ca acela in al carui "inveli~" se patrunde neinvitat, sufera din
enunt despre copil, ca s,i cum acesta nu ar fi de fata (cu to ate aceasta eauza!
ca, in acela~i timp, este lezata zona intima a copilului!! i). La Am amintit ~i despre aeei prestatori de servieii care nu
fel se petrece ~i la ~coala: Cu cc drcpt profesorii pun mana pc pastreaza distanta necesara fata de clientii lor. Acest pericol
elevi, apropiindu-se prin spatele lor ~i batandu-i pc umar apare indeosebi la meserii1e in care prestatorul de servicii
(parintqtc)?! De rcmarcat cste faptul ea pe multi eopii ii trebuie sa luereze in zona intima a clientu1ui, de exemp1u la
bucura aeest gest - in vremc ee pc altii ii face sa sufere aceasta coafor, 1a masaj, la eroitorie ~.a.m.d. Cu cat astfel de persoane
intruziune in "inveli~ul" lor intim, fara a indrazni totu~i sa sunt mai sensibile la semnalele emise de clientii lor eu privire
spund acest lucru. Dar limbajul eorpului lor se "exprima" clar la distanta, cu atat mai mic este pericolul de a-i supara pe
impotriva acestui fapt, numai ca multi profesori nu 11 pot oamenii respectivi. La probatul hainelor, de pilda, am
interpreta. La felli se intampUi ~i nenumaratilor invataeci eu observat ca un croitor priceput intreaba mai intai: "lmi dati
edueatorii lor. voie?", apoi a~teapta datul din cap afirmativ (semna1ul non-
A~ vrca sa nu fiu prost intcleasa in aeeasta privinta: Fire~te verbal), inainte de a atinge clientul.
ca un om il poate impresiona pc un altul. Nu vrem sa aprcciem Am mentionat, de asemenea, eategoria vanzatorilor. De~i,
aceasta relatie in sine drept negativa *. Trebuie sa ne fie teoretie, orice persoana care sfatuie~te pe alteineva intr-o
problema ar trebui sa pastreze intotdeauna distanta fata de
* Oimpotriva, dupa cum reiese evident din cartea "Bucurie prin stres" (7a), In client, pre a putini respeeta aeest lueru! De aeeea, multi clienti
caz de dubiu, pledez pentru mai 11lu/tilapropiere, pentru mai mU/le contacle care au un "inveli~" al zonei intime mai intins, prefera sa
eu ecilalti $i mai l11ultiilandrere' Oar aici estc vorba despre un alt aspect.

150 151

_________ 1
primeasca un sfat care sa vina de la 0 persoana din spatele intotdeauna, dar "regulamentul" care urmeaza este totdeauna
tejghelei! Pentru ca, in acest fel, pericolul agresiunii este mai aplicat. "Daca un soldat se fere~te de 0 astfel de atingcre,
mic (cu toate ca am observat deja multe persoane de la tejghea inclusiv corporala, aceasta atitudine este considerata drept
care se aplead in fata atat de mult, incat clientul trebuie sa se auto":aparare ~inu poate.fi pedepsita!"
traga inapoi, pentru a-~i putea mentine intacta zona intima!). Din pacate, dupa cate ~tiu eu, nu exista in cadrul firmelor
Din pacate, exista ~imulti ~efi care considera ca au voie sa noastre 0 asemenea lege, la care angajatii, a caror zona intima
patrunda in zona intima a colaboratorilor lor, pur ~i simplu este afectata, sa poata face apel. Dar unui ,,~ef' care se
pentru ca sunt ,,~efi". Iar aceasta remarca ne conduce spre apropie prea mult de colaboratorii sai in acest sens, trebuie sa
urmatorul punet: ii fie elar ca aceste agresiuni pot avea urmari (imprevizibile):
Cand colaboratorul se "comuta" pe atitudinea de lupta sau de
7.1.3 Statutul personal ~i zona intima fuga (adica produce hormonii respectivi ai stresului) dar, in
acela~i timp, nu indrazne~te, de cele mai mUlte ori, sa lupte
Am spus mai inainte ca intinderea zonei intime ar depinde
sau sa fuga, atunci ace~ti hormoni raman in sistem ~idauneaza
de doi factori: propria dispozitie (respectiv siguranta) ~i
corpului. Daca nu pot fi dezactivati rapid, ei sunt 0 adevaraUi
statutul partcnerului de discutie. Aiei ar trcbui, poatc, sa ne
otrava pentru organism. La fel de bine, i-am putea da
gandim din cand in dind la 0 veehc regula: "Ce tic nu-tiplace,
altuia nu-i face!" Pentru ca, astfel, un ~efoareeare "i~i permitc respectivului sa bea putin arsenic, doar ca, in acest caz, am fi
foarte eon~tienti de efectul daunator. Majoritatea ~efilor nu au
anumite lucruri" (urmarindu-i prca indeaproape pc "oamcnii insa idee cat de mult ii pot afecta pe altii actiunile lor
sai") pc care elinsu~i le-ar rcspinge cnergic. Lueruri pe care
el insu~i le-ar accepta numai scra~nind din dinti de la necugetate, Hicandu-i nesiguri, enervandu-i sau riinindu-i!
superiorul sau, daca ~i acesta ar ignora zona intima a A~adar, cu cat invatam mai multe despre semnalele non-
verbale, cu atciteste mai mic pericolul de a intra "neinvitat" in
subaltcrnului sau. Deoarece: eu privire la statut exista 0 zona intima a altora. Deoareee: A~a cum s-a aratat deja,
regula, care insa nu poate fi ~i invers valabila:
impotriva apropierii fata de propria persoana nu poate fi
intreprins nimic, atata timp cat nici unul din cei doi in.~i
eu dit statutul unei persoane este mai inaIt, Cll aHit mai
[------------------. -:~
intinsa devine zona sa intima, pe care ceilalti i-o reClInosc.

Ceea ce, fire~te, nu trebuie sa insemne ca superiorii in rang


implicati nu suferli din pricina acestei apropieri. "Invitatia"
are loc totu~i sub forma unor semnale ale limbajului corpului,
exact la fel ca ~i informatia ca se afla cine va in spatele tau,
Ie pot reeunoa~te eclorla]ti numai 0 "zona intima nula". care iti "sufla in ceafa".
Noii reeruti din armata americana sunt adesea intrebati de Cu privire la tema statutului unci persoane ~i a zonei sale
cei cu vechime: ,,~tii in ce imprejurari ii poti trage unui ofiter intime, ne putem gcindi~i la dotarile de birou sau la mesele de
scris: Cu cat masa estc mai mare, cu atcit estemaiinalt.de
un pumn in fata, tara sa fii pcdepsit?" Raspunsul consta in
numirea unLliordin care prevede ca nici macar un superior in obicei, statutul posesorului. ei; dar, totodata, eu cat estc mai
grad nu are voie sa atinga pc cineva cu un grad inferior, fara marc masa, cu atcitmai mare cste ~i distanta care ii desparte
a cere permisiunca ~i a primi-o! Astfel, dad un "sergcnt- pe i.ntcrlocutori de posesorul ei. Dc aeeea, multe cadre de
conducerc au doua variante de purtare a discutiilor: Fie la
major" vrea sa corecteze euiva pozitia mainii pe arma, mai
intai (teoretic) trebuie sa intrebe daca i se permite. Desigur ca, masa lor de lucru, pc care 0 foloscsc numai in oeazii
in practica zilnica, acest "regulament" nu este respectat "formale", fie intr-un colt intim sau intr-o sala de eonferi.nte,

152 153

,;0 ..
in care oamenii se pot "apropia" mai mult unii de altii, decat 1ncurand $i alte semnale, care va vor arata cine are "de spus"
in cazul pmtarii discutiilor peste acea masa de lucru de mari eel mai mult in cadrul acestui grup. Comparati $i cu ceea ce
dimensiuni. Daca insa discutiile sunt purtate la aceasHi masa, am spus despre contactul N-O (Cap. 4.2.4). Adesea nu este
atunci trebuie sa se tina seama de un alt aspect: Marginea din persoana care ia deciziile conform organigramei firmei
spate, deci cea din dreptul vizitatorului, este libera sau (a$adar pe hartie)*!
ocupata? Si anume, daca este atat de plina, incat vizitatoml nu Pana acum am indicat in diverse feluri semnalele distantei,
poate folosi nici macar un centimetm din aceasti'imasa pentm ilira insa a le identifica. Cum arata cineva di altcineva se
a-$i intinde documentele $i, in consecinta, trebuie sa $i Ie tina apropic prca mult de el? Este de la sine intcles, ca atitudinea
pe genunchi, atunci $i acest aspect poate fi considerat drept un de .filgc'i se asoeiaza cu rezematul pc spate sau cu un pas
semnal. Fie di proprietaml vrea ca pe masa "lui" sa nu fie inapoi, printre altelc. Pot aparea $i gesturi protectoare,
pusa nici maCaI'a bricheta, fie ca vrea sa il aduca pe ceHilalt respectiv constmirea unui "zid" din obiecte. Atitudinea de
intr-o pozitie in care sa nu se simta in largul sau. Sai..l,pm $i lupta va arata contrariul: I se iese celuilalt in "intampinare",
simplu, nu are niciun leI de capacitate de transpunere n respcctivul inccarca sa se "afirme" sau poate chiar
situatia altuia $inu $tie absolut deloc ce ii "face" vizitatomlui reactioneaza verbal involuntar.
sau. Dupa parerea mea, ar merita ca, atunci cand un cadru de Pentru ca toemai aceste semnale sunt atat de importante,
conducere poarta 0 discutie cu cineva timp de zece minute, puteti invata cel mai mult desprc clc daca, asemeni unui am
interlocutorul sa ~'adape locul sau, iar el sa \wda pe locul de $tiinta, va dcterminati mediul ambiant sa produca semnale
acestuia, experimentand astfel, pe propria-i piele, cum ale distantei, astfel incat acestea sa poata fi observate cu un
trebuie sa se simta vizitatorul saul Astfel, dupa a asemenea scop precis. Rcferitor la accasta, va propun sa faceti singuri
experienta, unii $efi au avut grija sa puna la dispozitia experimentul mention at mai jos (v. Cap. 7.1.5).
vizitatomlui a masuta, alatmi de masa mare (sau sa lase libera
marginca mesei din dreptul vizitatomlui). Am mai spus 7.1.4 Zona intima la masa
inainte ca unui om i sc acorda a zona intima cu atat mai mare,
Cand stati la masa impreuna cu cincva, este valabilii, in
cu cat statutul sau este mai inalt. Accst lucru il puteti observa
$i singuri: Daca 1a serbarea de Craciun a firmei primul rand, urmatoarea lege "nescrisa":
dumneavoastra sau in alte ocazii similare, unde in incapere se Cand doua persoane stau la aceea~i masa, fiecare din ele
afla ce1emai diverse categorii ierarhice, priviti cu atentie, yeti considera jumatate de masa drept parte a zonei' sale
constata ca distanta fata de cei mai inalti in rang este mai mare intime.
cand ace$tia se intretin cu subalternii lor.Daca priviti un grup
de straini, de exemplu cand trebuie sa tratati cu mai multi
domni $i/sau mai multe doamne deodata, observarea atenta a
distantei $i a semnalelor distantei va merita din plin efortul. * Despre statut. simbolurile statutului, ritualuri si limbajul corpului, s-ar
Adesea considerati, dupa seurt timp, ca a anumita persoana ar putca scrie 0 cartc Intreaga. ~i de altfcl, cincva a facut deja acest lucru! Estc
yorba de cartea unuiantropolog englez. care a pctrccut ciiteva luni In jungla
fi partenem1 dumneavoastra principal de discutie. Apoi africana, iar apoi, In continuarc, ciiteva luni la mari concerne, cum ar fi, de
constatati ca a aWi persoana dintre cele de fata ca$tiga mult pilda, IBM. Paralelclc pe care elle face sunt absolut stupefiante ~i. In plus,
mai mult teren. Daca dumneavoastra vedeti in acest indiciu un foarte amuzant dcscrise. In mod semnificativ, titlul caqii este: "A fi
manager prccum salbaticii" (66). Este a carte fascinanta care, dupa mine,
prilej de diutare orientata a mai multoI' informatii, yeti vedea merita citita.

154 155
Exceptie fac oamenii timizi, care Ie atribuie celorlalti un I'achetul meu de tigari pc jumatatea ta de masa, eu am incalcat
"statut" mai inalt decat lor in~ile, dlt ~i situatiile in care una acest contract nescris. Cu toate ca nu-ti dadeai seama, in mod
din persoane are cu adevarat un statut superior. con~tient, de ceca ce Ia.ccam eu, nu te simteai prea in largul
Legat de acest aspect, Julius tAST (28) descrie experimentul t~l.l, .. Apoi a urmat cea de-a doua intruziunc a mca, cand
Ia.cut de cineva cu el: tni-am impins tacamul ~i farfuria spre tine. Si, in fine, a urmat
corpul meu, aplecfmdu-se inainte ... Te simteai din ce in ce
7.1.5 Un experiment eu privire la zona intima (dupa mai prost, dar de fapt, inca nu ~tiai de ce." (Pag. 16)
FAST)
Pentru a putea repeta experimentul cu alte persoane,
"De curand luam masa de pranz cu un prieten, un psihiatru. trebuie mai intai sa ne formam ochiul, cu privire la modul in
Ne aflam intr-un restaurant cochet, la 0 masuta ... EI ~i-a scos care cineva i~i poate delimita "teritoriul", deoarece anumite
pachetul de tigari, a tras din el 0 tigara, pe care a aprins-o, persoane fac acest lucru foarte c1ar (chiar dadi, de ce1e mai
apoi a pus pachetul pe masa, la 0 distanta de trei sferturi din muIte ori, incon~tient). eu cat este mai evidenta delimitarea
latimea acesteia, in fata farfuriei mele. zonei intime la masa, eu atat mai aeut va reaction a mai tarziu
in tot acest timp, vorbea mai departe, iar eu 11ascultam, dar eineva la inealearea ei.
intr-un anume felnedefinit, nu ma simteam prea in largul meu, Cateva exemple:
cu toate ca nu puteam sa imi dau seama de ceoAceasta senzatie
Se folosesc chiar obiecte pentru a "trage" granita. Acestea
s-a accentuat in momentul in care interlocutorul meu a inceput
sa i~i impinga tacamul inspre mine, a~ezandu-Ilanga pachetul pot fi obiectele existente in imediata apropiere (sarea sau
de tigari ~iocupand, din ce in ce mai mult, partea mea de masa. piperul, zaharnita, scrumiera), precum ~i obiectele aduse cu
Apoi s-a aplecat peste masa sprc mine, in timp cc spunea ceva sine (tigarile, bricheta, pixul sau stiloul).
Uneori sunt folosite coate/e, a~ezandu-Ie pe masa cat se
cu glas raspicat. Nu am inregistrat exact ce spunea, pentru ca
in acea c1ipa aveam 0 senzatie foartc neplacuta. poate de departate, mai ales cand se dore~te sa nu se a~eze
aUituri celalalt, pentru ca zona intima este mai u~or de aparat
in cele din urma, prietenul s-a indurat de mine ~imi-a spus:
"Tocmai ti-am Ia.cut 0 demonstratie, din punetul de vedere al fata de 0 persoana a~ezata vizavi, dupa cum yom mai vedea!
limbajului, ca sa zicem a~a, referitoare la 0 trasatura de baza Si mainile se pot folosi pentru a-ti delimita. "propriul
a comunicarii non-verbale!" teritoriu", in special imediat dupa ce persoanele s-au a~ezat,
L-am intrebat uimit: "Ce trasatura de baza?" cand, ca sa zicem a~a, teritoriul abia se stabile~te.
"Te-am agresat ~i, prin aceasta, te-am provocat. Te-am adus Daca acum repetati experimentul pe care prietenul lui
in situatia in care trebuia sa te impui ~iacest lucru te-a deranjat." FAST I-a Ia.cut cu acesta, yeti invata sa recunoa~teti primele
inca neintelegand, am intrebat: "Dar cum asta? Ce ai Ia.cut?" semnale ale distantei, cu ajutorul carora persoana din fata
"Mai inH'ti,am mi~cat pachetul de tigari", mi-a explicat el, dumneavoastra va semnaleaza ca va apropiati prea mult de ea.
"insa printr-o lege nescrisa, masa este impartita in doua, adica in momentul in care pereeperi un asemenea semnal (v. mai
pc jumiitate este a ta ~i pc jumatate a mea". .los), va retrageri ultimul demel's I'li oz,servati reacria de
"Oar nu eram con~ticnt de 0 ascmenea impartire." U$urare a partenerului dumneavoastra de discutie. Imediat
"Bincinteles ca nu. Cu toate acestea, regula exista. Fiecare dupli aeeea, repetati ultima dumneavoastra mi.,'1care $i
din noi ~i-a "marc at" mental teritoriul. In mod normal, am fi observari din nou ee se intampla. Numai a~a invatati sa va
"impanit" masa conform acestei reguli. Totu~i, impingand dezvoltati "al ~aselea simt" pentru semnalele de aparare.
156 157

______ J
Ce fel de semnale observati? Am explicat deja di hormonii acest proces. Atunci el va incepe "lupta", de exemplu
de lupta "finanteaza" atitudinea de lupta sau de fuga, cicciyeti exclamand agresiv (v. lntonatia, Cap. 8): "Oar mai lasa asta
observa semnalele de luptrl, respectiv de ji/ga! FAST (28) nu odata!" sau "lovind" cu agresivitate unul dintre obiectele
pare sa fi adoptat atitudinea defilga nicidecum, cand prietenul aflate pe teritoriul dumneavoastra ~.a.m.d.
sau rucea experiente cu el. Oar avea 0 senzatie neplacuHi,ceea Cu cat faceti mai des acest experiment, eu atat invatati mai
ce prietenul sau a simtit! Acest lucru inseamna ca prime Ie bine sa percepeti con~tient ~i sa interpretati toate nuantele
semnale de fuga apar chiar in modificarile minime de posibile!
atitudine, respectiv in expresiile mimice, pe care putem invata
sa Ie recunoa~tem, cu toate ca sunt greu de descris. Cincva 7.1.6 Variatiuni ale experimentului
poate inchide ochii sau gura, dar poate intrcrupe ~i contactul
Oesigur ca puteti face testele ~i tara masa. De pilda, daca
vizual sau poate ridica 0 bariera, pfma sa "fuga" vizibil,
stati lao coada a~teptand ceva, va puteti apropia, pe nesimtite,
rezemandu-se pe spate ostentativ. Prin aceasta rezemare, ceca
prea mult de cel din fat a dumneavoastra, observandu-i
ce se intampla intotdeauna intr-un anum it moment, daccl
primele reactii ~i apoi dandu-va inapoi. Oar tot ati invatat
persoana cealalta tin de spre atitudinea de fuga, eel care se
ceva! Acest experiment il puteti face aproape mereu, cand va
rcazema a obtinut un avantaj interesant: Chiar daca 1111 a fugit,
intretineti cu cineva. In special cu noi parteneri de discutie,
~i-a Uirgit zona intima, astfel ca fuga deschisa nu mai pare
acest lucru poate fi revelator, dar abia atunci cand sunte{i
neccsara. Accst "rcspiro" creat intre cl ~i masa mare~te, pc de
siguri crl recunoa~te{i imediat, chiar de la inceput, semnalele
o parte, teritoriul, iar pe de alta parte, mai are avantajul ca in
de indispozi{ie ~i va puteti "retrage"! Altfel, fire~te, va veti
acest Spatiu nu poate fi interpus nimic, in afara propriei maini, enerva interlocutorul, se intelege de la sine!
respectiv a propriului corp, in momentul in care respectivlll se
Oaca experimentati frecvent in acest fel, puteti fi 0 data
apleaca mult inainte (cum a rucut la sfar:;;it prietenul lui
atenti, in ce masura vi se pare justificata presupunerea mea:
t~ST)*. Oaca veti incerca sa aplicati acest experiment, veti
In timp, mi-am format parerea ca tocmai acest experiment ar
constata adesea ca persoana ccalalta i~i va trage scaunul mult
putea la.muri daca parteneml de discutie tinde mai curand spre
inapoi, pentru a se rezcma apoi cu spatclc, la mare distanta. In
fuga sau spre lupta, atunci cand hormonii sai de stres "se
aceasta situatie, ar trebui sa fiti pe jumatate pe masa, pentm a
revarsa" (7a). Cineva care, in caz de dubiu, reaqioneaza
putea patrunde in tcritoriul sau. Prin urmare, respectiva
agresiv, va reactiona ~i la experimentul dumneavoastra mai
persoana se simte acum (destul de) sigura!
curand nemultumit, fata de cineva care, in caz de dubiu,
Atitudinea de lupta se manifesta cu totul altfel: Mai intai, inclina mai mult spre fuga. Oaca presupunerea mea s-ar
celalalt va incepe, de multe ori inca incon~tient, sa impingd dov~di corecta, acesta ar fi un prim indiciu pentru noii
inapoi obiectele pc care le-ati pus in teritoriul lui. parteneri de discutie. Oeoarece, a~a cum am aditat in cartea
Oumneavoastra Ie impingeti la loc in teritoriul sau, iar el Ie "Cum sa negociem corect din punct de vedere psihologic"
impinge din nou inapoi. Aceasta se poate repeta 0 data, de (7b), "tipurile de persoane puse pe fuga" ne creeaza uneori
doua sau de trei ori, pana cand celalalt devine con:;;tientde dificultati, daca se sustrag verbal sau indirect, de exemplu
facand promisiuni sau concesii pe care, mai tarziu, nu Ie mai
* De aeeea, rata de 0 persoana a$ezata vizavi este mai U$or sa Iii aperi zOJp pot respecta. Oaca, a~adar, ar exista un indiciu asupra cuiva,
intima, decat rala de un parteller de discutic care $adc alaturi de tine. 1n ca ar fi un astfel de tip pus pe fuga, partenerii de discutie ar
acest caz, ar trcbui sa tc rasLlce$ti lateral, ceca ce ar fi incomod $i mai
neobi$nuit. putea fi avizati sa fie deosebit de atenti tocmai in privinta

158 159

.J
deeiziilor, a promisiunilor ~i a altoI' probleme similare. Odata, Am spus ca limita exterioara a zonei intime se afla la 0
imi povestea un vanzator ea, dupa ee invarase aeest true in distanta de jumatate de brat pana la 0 intreaga lungime brar
urma observariei, avea de faeut mult mai purine stornari. fara de eorpul nostru. lar zona personala incepe intotdeauna
Fiindea acum era atent in mod con~tient la semnalele care acolo unde se sfar~e~te zona intima. Pentru a defini eercul de
lasau sa se intrevada atitudinea de fuga ~i pentru ca i~i persoane care au voie sa zaboveasea in zona no astra
construia mai multe controale verbale ale rezultatului (de personala, putem spune urmatoarele:
pilda, prin fonnulari cum ar fi: "Daca imi pem1iteri sa rezum
inca 0 data, am cazut de aeord ca dumneavoastra doriti sa ... Uisam de bun a voie sa patrunda in zona noastra
~i sunteti gata sa ... " sau altele, asemanatoare). personaia to ate acele persoane cu care nu suntem atilt
In afara de aceasta, experimentul - daca il faceri frecvent - de intime, inrat sa Ie permitem sa intre in zona noastra
mai are un avantaj pentru dumneavoastra: Invatati mai intai sa intima, dar care nid nu ne sunt atilt de straine, inrat sa
reeunoa~teri semnalele de neplacere ale mimicii, deoarece ramilna in afara zonei noastre imediat apropiate.
aeestea, ca trasaturi secundare, insoresc orice agresiune in
zona intima. A recunoa~te aeeste semnale mai repede, nu A~adar: prietenii buni, membrii familiei, eolegii de care
poate fi de cat un avantaj in orice situatie, fie di este yorba de suntem legari suflete~te, cat ~i tori semenii eu care eomunicam
o discutie profesionala, fie de una particulara! "bine" ~i CLl placere.
Zona personaIa define~te ~i acel domeniu in care ~efii,
educatorii ~i profesorii au voie sa se intretina, dadi au 0
7.2 Zona personala relatie deosebit de buna unii eu altii. In mod nOffi1al insa, abia
zona urmatoare este "re~edinta" dumneavoastra. Prin urmare,
cu cat invatati mai mult, prin experimente repetate, despre
semnalele de aparare, eu atat mai u~or va va fi sa intuiti
distanta eoreeta fata de eeilalti.
In aeest context, Michael BIRKENBlHL (6b) face referire
la celebrul exemplu al lui NIETZSCHE, cu porch Spino9i:
Pentru a nu Ingheta, ace9tia se strang unii In altii. Daca, fnsa,
se apropie prea tare, se Inteapa reciproc cu ghimpii. Deci,
trebuie gasitii acea distanta, la' care so. nu "Ingheti "9i so. eviti
acea intimitate care, In unele cazuri, "rane9te"!
Dar exista un fenomen interesant, care se refera atilt la
zona personala, cat ~i la cea exterioara: ~i anume, cand,fortati
de Imprejurari, trebuie sa ne apropiem at at de mult de
alteineva, ineat ne aflam in zona sa intima (exterioara) sau in
zona sa personala (interioara), atunei ne comportam ...
Cum ne eomportam atunci? Incercati, mai intai, sa
zona personaUi
formulati singuri raspunsul: Cum ne comportam, in mod
Fig, II
normal, cand trebuie sa starn la 0 co ada, eand suntem intr-un

160 ]61
lift sau in tramvai ~i trebuie sa ne apropiem prea mult unii de
altii? becul indicator. Cand, in sfars,it, se deschid u~ile, VOl' ies,i din
lift, vor citi tablita indicatoare care ii arata fiecaruia ca trebuie
Stop.
sa se indrepte spre sala nr. IS ~i vor pomi a~adar inainte,
Ati tacut vreo incercare de fommlare? lat-o pc a noastra: pastrand, din nou, aceea~i distanta intre ei. Odata ajuns,i in
sala de curs, is,i VOl' cauta mai intai locul (presupunand ca
10curi1e sunt marcate cn numele fiecaruia). Abia acum vor
Cand, fortati de imprejurari, trebuie sa ne apropiem
prea mult de altii, ne comportam conform unui arunca 0 privire in jur. Abia acum i~i vor da seama ca se
"contract" nescris, ca non-persoane. cunosc deja intre ei, Intr-o oarecare masura, pentru ca se vor
saluta unii pe altii dand us,or din cap (poate chiar vor schita un
zambet), pana cand sa is,i intoarca privirile, fomie scmt, spre
Acest contract "nescris" este, oricum, inculcat prin ceilalti, "absolut straini".
educatie ~i, din acest motiv, diferit din punct de vedere
Pentru ca tot vorbim de seminar, yom atrage fugitiv atentia
cultural. Anumite popoare (de pilda japonezii) sufera n;ai putin asupra unui fenomen din care se poate deduce
din cauza aglomeratiei, dedit altele (v. s,i Cap. 9). In ariile
comportamentul de stapanire ~i aparare a teritoriului,
noastre culturale vestice (Europa de Vest, America de Nord) manifestat de om. Cel mai tarziu dupa pauza de cafea, fiecare
functioneaza, totu~i, aeeasta "norma", pe care copiii trebuie sa
si-a fixat locul "sau". Fad a ezita macaI' 0 secunda, se
o invete: Evitam contactul ochi-in-ochi, ne rigidizam, nu intoarcc, dupa pauza, la acest loc. In cadrul unoI' anumite
vorbim deloc sau foarte putin unii cu altii (~i daca vorbim, tipuri de scminare, am schimbat Intre ele placutele cu numele
spunem doar strictul necesar). Copiii, dimpotriva, se uita tinta catorva cursanti, cat ~i hartiile acestora la alte locuri, pentru a
la femeia grasa din lift, inca tara nici 0 jena, sau chiar i~i demonstra grupei cat de "acid", respectiv cat de recalcitrant
intreaba "unchiul", cui ii va darui frumoasele flori pc care Ie
sau neplacut reactioneaza majoritatea oamenilor in astfel de
tine in mana (poate chiar cu oarecare stanjeneala) ...
situatii! Pentru ca: Am spus ca ne simtim siguri in interiorul
Inchipuiti-va cinci manageri care nu se eunosc intre ei. Toti "invelis,ului" nostru (in zona intima). Aeelas,i lucru este insa
locuiesc la acela~i hotel, pentm di trebuie sa participe la un valabil s,ipentru "locul nostru", el devenind teritoriul nostru,
seminar. fnca nu s,tiu ca, peste cateva minute, VOl' constata ca
adica parte a zonei intime extinse. De aceea s,i este atat de
fac parte din aceeas,i gmpa. As,teapUicu totii liftul. Fiecare a
interesant s,i de concludent experimentul cu masa (v. Cap.
venit singur din sala unde a luat micul dejun, se indreapta 7.1.5). De altfel, in acest caz, ospatarii s,i personalul de
acum spre ascensor, vede ca acesta este pe dmm s,ias,teapta. serviciu fac deseori gres,eli grave, sprijinindu-se de masa sau,
Managerii gennani sau cei americani (de cele mai multe
pur s,i simplu, luand de pc masa 0 scrumiera, 0 solnita sau
ori in haine Inchise la culoare) VOl' arata precum cinci
aItceva, tara a intreba. Daca clientul are nevoie de acestea sau
pinguini, stand tacuti unul langa altul, sau unul in spatele
nu, nu are important~L EI percepe aceasta agresiune in
altuia, vor pastra 0 distanta cat mai mare posibil Intre ei ~i, in
teritorinl sau drept neplacuta. Data viitoare cand luati masa in
majoritatea cazurilor, vor privi fascinati micul bec indicator,
oras" puteti face observatii interesante pc aceasta tem~L
care semnalizeaza traiectoria liftului. Cand se deschid us,ile,
se vor urca, tara sa se atinga intre ci, ~i se VOl' repartiza in Zona pcrsonaUi, in combinatie cu acest comportament de
cabina liftului In as,afel, incat fiecare sa is,ipoata proteja zona stapanire s,iaparare a teritoriului, poate fi bine observata ~iin
intima cat mai mult posibil. Vor a~tepta rigizi, cu 0 mina bibJioteci. Fiecare is,i cauta un loc care sa fie eel putin la 0
impasibila, sa se puna liftul ~nmi~care, privind din nou fix la distanta fata de eclalalt, care sa corespunda zonei personale.
Daca se as,aza cineva mai aproape dedit permite legea
162
163
nescrisa, acela va putea fi martor al comportamentului de Sc poatc invata sub forma unui joe unde este granita dintre
stapanire ~i aparare a teritoriului. Aceste semnale de aparare zona personala ~i eea sociala: Daca sunteti intr-un grup al
VOl' fi cu atat mai putemice, cu cat sala de lectura va fi mai earui membri se cunosc, in parte, foarte bine ~i, in parte, doar
goala, altfel spus, cu cat va fi disponibil mai mult spatiu (28)! superficial, cate unjucator, pe rand, sc poate a$eza in mijlocul
camerei. Un al doilea se indreapta spre elincet, pana cand cel
din mijloc ii arata, prin cuvantul "stop" ca s-a "apropiat
7.3 Zona sociaBi destul". Daca dumneavoastra ~i prietenii dumneavoastra vreti
sa invatati mai mult, tema poate consta ~i in faptul ca persoana
Acesta este domeniul care se invecineaza cu zona care sta in mijlocul camerei trebuie sa exprime non-verbal
personala. Cine ar trebui sa ia aceasta distanta fata de noi? cfmd este "destul de aproape" eelalalt $i ca al doilca jucator
actioneaza tocmai in virtutca acestor semnale! In aceasta
Zona noastra sociala este rezervata contactelor sociale varianta, jueatorul din mij loc ar [mtea da un semnal clar (de
de natura superficiaIa, de exemplu cunoscutilor, pilda cu mana) eelui din spatele lui, pentru ca privitorii (care
majorWitii colegilor ~i majoritatii ~efilor! sunt plasati in spatele lui) sa vada cand eelalalt a fost "destul
de aproapc" $i cati pa~i a mai facut acest jucator, pana dnd sa
In aceasta zona ar t1'ebui sa se plaseze un ~ef, cu conditia i$i dea singur seama.
ca relatia sa cu colaboratorul sa fie buna peste medic! Tot aici A$ recomanda oricui lucreaza intr-un domeniu de
se situcaza ~i majoritatea colegilor ~i, tot aici, a1' t1'ebui sa se consultanta, sa faca asemenea exercitii cat mai des po sibil.
afle to,ti consilierii atc2ta v1'eme, pc2nc'i cc2nd elientul Aceste joeuri pot fi, pc de 0 parte, foarte amuzante, iar pe de
semnalizeaza ela!; celli se pe1'mite a apropie1'e mai mare! alta parte, pot forma ochiul pentru acelc semnale pe care multi

e - clienti Ie emit (~i se enerveaza ca nu Ii se acorda atentie!). Aici


trebuie sa fie clar faptul ea majoritatea clientilor reactioneaza
la fel de il1con~tient, prin senzatii vag neplc'icute, cum deserie,

'*'
atat de frumos, JULIUS FAST (eitatul de la pag. 148). Aeest

l t ...
lucru inseamna ca enervarea care il cuprinde pe client pare sa
zona socialii ;, V>U..L?j se refere, cateva momente mai tarziu, la continutul cuvintelor

~'ftl AJ
'J
consilierului. A$a am trait eu, odata, 0 intamplare referitoare
la 0 discutie dintre un medic ~i un referent farmaceutic.
Mediculne-a primit pe hol, intrucat ambele sali de tratament,
cat ~i biroul sau, erau intesate de pacienti. Referentul s-a
apropiat prea mult de doctor, iar acesta a emis semnale care
l1l1 au fost luate in considerare. Vocea doctorului devenea tot
mai agrcsiva (v. ~i Cap. 8), ceea ce I-a determinat pe referent
sa vorbeasca, la randul sau, ~i mai apasat. Apoi, medieul spuse
brusc: "Auziti? Sunt, in principiu, impotliva tratamentului cu
preparate din enzime! $i, in plus, acum nu am oricum timp!"
Fig. 12 $i, cu aceasta, disparu intr-una din sali. Cand am plecat de la

164 165
cabinet, refcrentul a explicat cafitria medicului s-ar fi rr:;ferit
la expunerea sa cu privire la indicatiile legate de clomeniul de
aplicare a preparatelor din enzime. verificare ulterioara din
partea mea, in cursu 1 unei discutii cu medicul, mi-a verificat
impresia mea, total opusa (deci controlul rezultatului meu):
,,~titi - mi-a spus el-, nu pot suferi oamenii care se baga in
sufletul tau!" Acest lucru inseamna, in primul rand, ca
respectivul mcdic sesizase exact faptul cii il enervase
ncpastrarea distantei, chiar daca. nu 0 exprimase verbal atunci
cfmd referentul era inca de fata. In al doilca rand: Tocmai in
zona publica
astfel de situatii, medicul pleaca adesea automat de la premisa
ca, din motive de statut personal, trebuie sa i se acorde un
"spatiu libel''' l11aimare. (Cred ca de acest al doilea aspect nu Fig. 13
era intr-adevar con~tient doctorul nostru, dar ma pot in~cla. In
acest punct, din motive evidente, nu am vrut sa pun nici un fel In afara de cele aratate, prin zona publica inte1egem $i
de intrebare de control!) intervalul care il desparte pe un profesor de clasa lui, pe un $ef
de participantii la 0 conferinta de a sa (cand se afla in fata unui
grup), cat $i distanta dintre un orator $i publicul sau. In ceca
7.4 Zona publica ce privqte marimca acestei zone, s-ar putea formula cu
dificultate un enunt: Marimea zonei publice se poate intinde
In teritoriile anglo-saxone sunt folositi, dupa Prof. HALL (aproape) la infinit, adica at at de departe cat pot inregistra
(38b), acei tenneni zonali de care ne folosim noi aici. Astfcl, aparatelc 1"otoimaginile oamenilor.
numele acestci cea de-a patra zone este "public zone" (n. t.: In prezcnt, a$adar, zona publica se poate intinde, ca sa
zona publica), undc cuvantul "public", prin continutul sau spunem a$a, pana in luna, fiindca, pana acum, acesta era cel
semantic, sc deoscbc~te intrucatva de cuvfmtul german mai indepartat loc, din care veneau imaginile noastre televizate.
"Offentlich" (n.t.: ae(i public). La noi, cuvi'mtul "Offentlich" Poate parea de mirare ca introducem in definitie (diferita
pare sa fie mcreu legat de "Offentlichkeit" (n. t.: subst. fata de cea a lui HALL) aparatul foto, dar acest fapt are un
public), ceea ce ne face sa ne gandim mai curand la ,,0 motiv anume: Multi actori, cat $i oameni ai "vietii pub lice" se
multitudine de oameni ... in opozitie cu (0 zona) care nu Ie este plang ca publicul "se apropie prea mult" de ei, cand ii
accesibila tuturor" (DUDEN). intampina. Acest lucru este valabil atat in privinta distantei
Prin zona "publica" intelegem totu$i orice distan,ta care fizice, cat $i in sens figurat: De exemplu, un actor care jucase
iese In q{etra zonei personale (chiar $i cand doua persoane ani de zile rolul tatalui intr-un "serial de familie" la
care se cunosc, se intretin in cadrul acestui interval, de televiziunea germana, povestea in cadrul unui interviu:
exemplu vecinii vorbind peste gardul gradinii). "Oamenii citesc prin reviste despre viata mea privata. Apoi
ma recunosc prin magazine $i i$i permit sa imi dea sfaturi,
respectiv sa ma critice in legatura cu viata mea privata! Cu ce
drept face lumea acest lucru?!"

166 167

--~----- A
Lumea nu arc nici un drept, desigur, dar exista un fenomen distantei, cu atat mai repede va invata, dupa parerea mea, sa
care, cel putin, poate explica acest comportament: Accst actor recunoasca ace/calvi scmnalc, atunci cand "ealea pc pieioare"
va intra adesea, saptamana de saptamana, in camera de zi*, sujletqte pe cineva, chiar daca, poate, se afla a$ezat pe un
adica in zonele mai restranse. Din punetul lui de vedere, scaun la trei metri ~i jumatate distanta de respectivul!
duml1eavoastra apanineti zonei sale publiee. Sunteti spectatori o exersare activa tocmai a aspectelor legate de distan~a va
TV, pc care nu ii eunoa~te (~i pc care, poate, nici nu ar vrea sa da roade in multe situatii (profesional, cat ~i privat), in care
ii cunoasea). El, dimpotriva, a fost aUit de des "la ceialait este amenintat sa se patrunda prea aproape de el, in
dunmeavoastra", in camera de zi, incat iI simtiti mai "apropiat" sensfigurat! Acest Iucru se intampla multor tati de familie, cat
decat va va considera el pc dumneavoastra vreodata! ~i mamelor, fratilor, prietenilor $i oamenilor, in general, care
Am vazut a~adar, in acest exemplu, ca 0 persoana se poate "vor doar sa ajute", :tara sa i~i dea seama insa di merg "prea
apropia prea mult de 0 alta, atat in sensul distantei fizice, cat departe" $i cii 11 deranjeaza pc celalalt. A$a cum s-a aratat deja
~i in sens figurat. Cereetarile in acest domeniu inca nu s-au in cartea "Cum sa negociem corect din punct de vedere
incheiat ~i nici macar nu au fost incepute intens, dar eu a~ dori psihologic" (7b), nu se poate obiecta nimie impotriva unui
totu~i sa emit ipoteza pe care 0 consider foarte probabila: sfat pe care il dau cuiva pentru a-I ajuta, atata timp cat nu
reactionez ca fiind of ens at, daca persoana respectiva nu vrca
sa acceptc acest sfat!! Tocmai ultima reactie indica adesea, cat
de "egoista" este, in realitate, 0 astfel de "vointa de a ajuta",
l~~X~:::le.Oa
~
acesta in sens tigurat.
__ ~::~!:=lt e~:;~;if~-~:~f~~~~;:i;-
~~r::~f~:~~-r:~td~e - I respectiv cat de greu poate fi sa te aperi fata de 0 persoana
care se apropie prea mult de cineva, doar din dorinta de "a
Vreau sa spun ca am constatat, in mod repetat, ca oamenii
ajuta"!
care nu au simtul ,~lerci intimc a celuilalt, incalca ~i zona
intima a acestuia, flira a inregistra semnalcle sale de aparare!
$i vreau sa mai spun ca oamenii carc se apropie prea mult de
ceilalti (de exemplu, $efii care patrund in zona personala a
subalternilor lor), adcsca sc baga prca mu/t ~i in sufletullor!
Este ca ~i cum ar avea 6 plato~a, pentru a nu putea fi raniti de
"intepaturile" altara, in timp ce ei ii ranesc deseori pe altii,
dacii ar fi sa folosim inca 0 data analogia cu exemplul
porcului spinos allui NIETZSCHE (comp. cu pag. 161).

7.5 Semnale ale distantei


$i acum, sa experimentam 0 combinatie interesanta: Cu cat
invata cineva mai mult despre semnalele de aparare ale

* Pcntru un neamt, 0 Intreaga camcra sau Inlreaga locuinla poate deveni


"zona intimii". astfel Incal aces! actor, din punc!ul dumneavoaslra de
vedere, aclioneaza chiar In zona intima (In sens figural) (v. si Cap. 9).

168
comunicare, cel al eontinutului $i eel relational au fost (dupa
Capitolul 8 WATZLAWICK, 88) interpretate n paredel. Apoi insa, s-a
Intonafia eonstatat ea "tonul faee muziea", altfel spus, ca feIul in eare
pot fi rostite euvintele are efeete pe ambele planuri! lata doua
exemple, pentru a ilustra aceasta afirmatie:

1. Daea spun sau seriu 0 data patruzeci~icinci ~i 0 data


patruzeci$ieinci, inseamna ca vreau sa fie limpede ca, in
Va mai amintiti? in Cuvantul inainte atrageam atentia ca 0
primul eaz, doresc sa il diferentiez pc "patruzeei~icinei" de
confruntare con~tienta a sinelui cu limbajul corpului poate
"patruzeci~ipatru" sau de "patruzeci$i$ase", in timp ee, in eel
modifica intrucatva descrierea lumii. Adica, daca invat sa de-al doilca caz, dorese sa pun in evidenta deosebirea dintre
percep, sa descriu ~i sa interpretez semnale1e non-verbale,
"patruzeci~ieinei" ~i "eineizeci$ieinei" sau ,,~aizeei$icinci".
atunci percep, ca sa spun em a~a, 0 "alta reaIitate". Ati observat, cu siguranta, ca ultima parte a frazei a fost mai
$i speciaIi~tilor in kinesica Ii s-a intamplat la fel. Dupa Ce
greu de citit, pentru ca am remmtat, in mod intentionat, la
Ii s-a trezit interesul pentru aspectele non-verbale ale
punerca in cvidenta. Aceasta punere in evidenta care, in seris,
comunicarii, au inceput sa studieze exclusiv aceste fenomene,
de pilda, se realizeaza prin caractere cursive, respectiv prin
astfel incat nu au mai tinut deloc seama de cuvantul rostit. in sublinieri, simboIizeaza 0 accentuare a euvinte1or, a silabelor
legatura cu aceasta, BIRDWHISTELL, pe care multi 11 sau a partilor de cuvant reliefate.
considera "tatal kinesicii", afirma urmatoare1e (5e): 2. Daca, dimpotriva, aecentuez intr-o propozitic intreg
cuvantul "patruzcci~ieinei", se poate intampla ea, de exemplu,
"Lucrarile de inceput ale kinesicii erau concentrate cu
sa "emit" in planul relational urmatorul mesaj: "Cum ai flicut
precadere asupra izoH"iriikinemelor ~i a kinemorfeme1or unice,
doar patruzeci.~icinci de copii, imi trebuiau cincizeci 1I" in
cat $i a constructiilor de kinemorfeme complexe." (Pag. 133)
acest caz este yorba, a$adar, nu numai de informatia obiectiva,
Apoi insa, s-a schimbat situatia, pe masura ce tot mai multi daca, in acela$i timp, prin sublinierea cuvintelor imi exprim
cercetatori in domeniul comunicarii, care se ocupau atat de supararca, mai ales daca aceasta suparare 11 impresioncaza,
aspectele semantice, cat ~i de cele kinetice, au inceput sa ia in respectiv 11apasa pc interlocutor.
considerare In acela~i timp ambele aspecte. BIRDWHISTELL
deserie astfel aeest nou mod de perceptie (5e):
CONTINUTULUI
PLANUL INTONATIE
} CONTINUTICUV ANT (este
"Dar notat prin
MAMA."
"Mai intai a fost notata (limba) pur $i simplu ca parte a semnale speciale)
inregistrarii micro-kineticc, incorporata in (intregul) complex ...
Cand cercetarea s-a adresat totu$i corelatiei dintre cuvantul rostit VlTEZA VORBIRII (de multe ori este
$i semnalele kinetice (mi~dirilc), cuvantul a ineeput sa devina si inre gistrat~\)
MIMICA (este mereu notata)
semnifieativ intr-un fel eu totulnou ... " (Pag. 114)
PLANUL TIN UTA (este mereu notatii)
RELATIONAL GESTICA (este mereu notata)
in faza urmatoare, Iimbajul corpului ~i continutul au fost PAUZELE (sunt mereu notate)
cordate, astfel incat putem spune: Ambele planuri de

170 171

~-- .
Ascmenea judedlti au dus apoi, in domeniul kinesicii, la Oar, referitor la intonatie (inclusiv accentuarea, modulatia
rezultatul d'i se cauta sa fie cuprinse ambcle tipuri de semnalc vocii, ritmul vorbirii), putem spune $i urmatoarele: Cand
in notarc. 0 astfcl de notare incearca sa inregistreze aceasta relatie este "tulburata", eel care sesiseaza aceasta
comunicarea pe mai multe planuri simuItan, de cxcmplu "tulburare" va tine seam a mai mult de intonatie, dedit de
subdivizand planul continutului $i planul relational in sub- continutul verbal al comunidirii! Sa presupunem ca
planuri. (Y. cascta de la pag. 171). interlocutoml dumneavoastra se enerveaza bmsc $i spuneti:
o astfe1 de transcrierc gasimla BIROWHISTELL (5e). 1a "Nu am vmt sa va jignesc, 10mnule cutare", sau: "Stati, nu
pagina 284 (n.t.: but mama = dar mama): am spus-o eu rautate", sau: "lmi pare rau, daca v-am suparat"
sau aItceva de acest fel. In astfel de enunturi, informeaza
~u + r;"\ 4- '" # /:"\ numai "tonul, care face muzica". Ce spuneti in asemenea
BUT MAMA momente este relativ egal, atata vreme cat intonatia
dumneavoastra exprima faptul ca va pare rau, ca nu ati vmt sa
xx. 4 \ ;t.1,~ -,.,!.:'\-
..... 11jigniti pe respectivul, ca doriti sa il "smulgeti" din starea
negativa pe care i-ati creat-o.
In acc1a$i timp, to ate observatiile sunt descrise $i verbal (v. Adesea trebuie sa depa;;im ;;i situatii in care eel mai muIt
$i exercitii1e noastre din Pm-tea I!): am vrea sa nu spun em nimic, de exemplu fata de persoane
straine care se a$aza langa noi in avian, la unele petreceri sau
"Tanarul protesta cu glas tare, stranse amandoi pumnii $i ii 1a serbari1e de la serviciu, sau cand suntem prea obositi pentm
indrepta empatie spre piept. In acela$i timp, i$i ineorda a putea purta a conversatie "reala". Acest tip de situatie I-a
pieioarele, fortand astfel mana mamei care ineerca sa 11tina in loe determinat pe Eric BERNE sa deserie aceste conversatii, al
(pc seaun). Colturile gurii ii erau indreptate in jos, iar partea caror continut este neimportant ;;i care "traiesc", pentm a
superioara a fetci cxprima incruntare *. spune a;;a, numai din intonatie, ea simp1u divertisment (4).
Daca ar fi sa dam 0 definitie, am putea spune urmatoarele:
Accasta scurta ex pun ere este menita a va ajuta sa va faceti
o idee asupra modului in care procedeaza speciali$tii in
Divertismentul reprezinta 0 forma de comunicare in
kinetica, atunci cand trateaza aspecte de care ne ocupam in
care nu continutul verbal al cuvintelor noastre, ci in
capito1ul de fatal Pentm ca, a$a cum am aratat la punctul 2.2,
exclusivitate intonatia noastdi este cea care transmite 0
noi yom intelege prin intonatie toate acele fenomene care se
informatie.
manifesta in timpul vorbirii, cum ar fi, de pi Ida, plescaitu1 din
limba, oftatul, gemutul etc.
In acest fel poate fi depa$ita, de exemplu, $i jena pe care 0
Pana cand sa intram in aspectcle individuale, sa amintim
resimtim pentru ca ne "ineomodam" reeiproe in cadrul zonei
inca a idee fundamentala: Am stabilit deja, sub forma unci
noastre intime, in autobuz sau in avian (v. ;;i Cap. 7), prin
reguli, faptul ca, "in caz de dubiu, se da crezare limbajului
aceasta "trancaneaHi". Aici, ca sa spunem a$a, intonatia
carpului, cand aeesta este ineongment cu eontinutul verbal".
comunica prin semnale: "Nu vreau sa te inoportunez, cu toate
* N.t.: in lexl estc folasit cuvantul cnglczesc "frown". Cuvanlul "frown" cste ca, vrand-nevrand, trebuie sa stau in sufletu1 tau". ~i anume,
lradus in LANGEN SCHEIDT prin "ineruntare a frunrii", dar mai are, in am spus deja ca, in asemenea situatii, oamenii nu vorbesc
acclasi limp, si a aWi conotaric 5i anumc accea de "privire intunecata", intre ei deloc sau doar strictul necesar (de pilda, in lift), dar
asociata intoldeauna ell 0 expresic generala descurajata a fetei'

172 173

.J
dnd sunt nevoiti sa stea "unullanga altul" ore in ~ir, multi Puteti verifiea singuri acest luem: Data viitoare, cand va
oameni se simt mai in largul lor* daca pot se pot bucura de intalniti eu eineva, pe care 11puteti "paeali" lini:;;tit,rura sa se
putin divertisment, tocmai pentm ea vor sa dea glas "bunelor supere, spuneti pe acel ton care ar corespunde a$teptarilor
intentii" prin intonatie. sale, nu: "Ce bine imi pare sa va (te) revi'ld", ci: "Ce rau'imi
Un exemplu in acest sens, potrivit eamia deseori se pare sa va (te) revad." Majoritatea oamenilor nu observa aeest
pereepe numai intonafia, ni I-a oferit Mark TWAIN pc): lueru! Daca, la urmatoarea invitatie intr-un cere de prieteni, ii
Ajunsese cu inHirziere la 0 petreeere, pentm ca voia sa salutati pe ultimii musafiri pe tonul "eoreet", dar eu 0 astfel de
demonstreze ca, de multe ori, oamenii nu asculta (adica nu informatie "falsa", vor rade toti cu laerimi, iar bietul prieten
sunt atenti la continutul cuvintelor), deoarece adesea vorbesc nu va :;;tide ce, pana cand nu ii veti explica!
unul pe langa altul, in loc sa vorbeasca unul cu altul. Intre Iar aeum, ne yom ocupa de eateva aspeete ale
timp, gazda i~i rucusc griji, dadi musafiml va aparea pana sa INTONATIEI*.
nu se arda curcanulin cuptor. Traia a~adar senzatii neplacute,
adica, pentm ea, planul relational era "tulburat", iar cand el,
in sfar~it, suna la u~a, ea 0 dadu la 0 parte pc servitoare ~i ii 8.1 Ritmul ~i modulatia vorbirii
desehise singura u~a.
Aeesta este un aspect, legat de care vom folosi cuvantul
Acum a~tepta 0 scuza, pc care 0 ~i primi: "Stimata "intonatie" in intelesul sau obi~nuit.
doamna, imi pare atat de rau, ea vin a~a tarziu", spuse Mark Cele mai diverse studii arata din ce in ce mai clar ea ritmul
TWAIN, dar a trebuit sa ii sucesc gc2tlll bCltrlinei mele matll\si vorbirii este pentm noi :;;imai important decat modulafia
~i asta a durat ceva mai mult decat fmi fnchipuisenl." "Ce vorbirii, aceasta din urma influentand insa:;;i intonatia. Vom
minunat ea ati venit totu~i", spuse gazda.
trata ambele aspecte, pe rand.
Acum v-am mintit! In exemplul de mai sus, am strecurat 0
fraza care nu eorcspunde riguros realitatii. 0 puteti depista?
8.1.1 Ritmul vorbirii
Stop.
Incereati 0 data sa faceti urmatorul experiment eu un
Ati dcscopcrit-o? Sunt, binclntcles, euvintele: "Acum
prieten: Rugati-l sa reeunoasca 0 melodie, al carei ritm 11veti
a~tepta 0 seuza", pentm ca gazda nu a~tepta un COl1!inlit
bate in masa! Daca alegeti melodii simple, bine eunoscute,
verbal, ei 0 intonafie de dezvinovatire. Asta a ~i primit ~i de
veti constata ca persoana cealalta va putea recunoa:;;temelodia
aceea nu a sesizat nicidecum confinutul cuvintclor. Daca,
de cele mai multe ori (cu conditia sa fi fost batut ritmul
dimpotriva, el ar fi gasit 0 scuza minunata (de pilda 0 pana de
"exact") .
automobil), dar pc un ton care nu ar fi corespuns a:;;teptarilor
Sa ineercam :;;inoi sa facem acest luem, in masura in care
gazdci, aceasta ar fi "ciulit urechile" imediat!
este "fezabil"'ill cadml unuitext scris. Ce cantec de Craciun
Puteti deduce de aici, cat de importanta poate fi intonatia reprezinta ritmul de mai jos?
(inclusiv modulatiilc vocii, viteza ~i ritmul vorbirii), daca
suntem atenti (ineon:;;tient)la eongruenta! * Intrucat, pe de-o parte, pentru a usura Intelegerea, vom numi toate aceste
aspecte "intonatie", de aCUl11Inainte vom scrie acest cuvant cu majuscule,
* WATZLAWICK (90b) arata ca, pcntru un american, este aproape imposibil cand vom dori sa facem referire Ja spectrul general, dar II vom scrie totu~i
sa IIU intrc In vorba cu un vccin strain, ceea ce nemtilor Ie vine 111Ult111ai normal, cand 11 vom considera drept aspect individual, pentru a putea face
u~or (v.~i Cap. 9). deosebire Intre cele douii conotatii'

174 175
PaRaaPaPaam, o puternica nuanta dialectala, deoarece in acest caz, suntem
Pa RaaPaPaam, surprin~i de un "alt" ritm de vorbire, nea~teptat. Noile
PaRaPaPaaPaa cercetari dovedesc ca acesta ar putea fi unul dintre motiveIe
PaaPaa (sau poate chiar motivul principal) care determina faptul ca,
Sau, in cazul in care doriti sa bateti singuri tactul ~i daca adesea, intre diverscle (sub)culturi, comunicarea pare a fi atat
~titi notele: de "dificila", respectiv ca enunturile strainilor ni se par
"caraghioase" :
Nu voi uita niciodata 0 intamplare, cand impreuna cu
parintii mei ~i cu un prietcn grec al familici, ne-am dus pe
malul unui lac sa bem 0 cafea ~i a venit yorba despre plata.
Tatal meu ~i Panajotis "se certau" prietene~te, referitor la
cine "trebuia" sa plateasca. In cele din urma, tatal meu ii
Fig. 14 a
spuse picolitei: "Va rog dati-mi mie nota, domnul este
invitatul meu! Panajotis, la randul sau, replica energic: "Nu,
Poate ca ati ghicit*. Acum incercati sa faceti acela~i
nu, eu platesc, domnul este strain", la care fata izbucni intr-un
experiment, dar altfel. Cantati melodia corecta cu un ritm ras sonor ~i ii dadu tatei nota de plata. De ce a mcut acest
"fals". Pentru cci care pot citi notele, iata 0 propunere: lucru? Germana grecului era excelenta, pronuntia sa era clara
~i, prin urmare, suna a "limba literara" dar, cu toate acestea,

I~I
fata il 'citise', respectiv il sesizase sonor pe grec intr-o
fractiune de secunda! Sa privim ritmul frazei: Ea se a~teptase
la urmatorul ritm:

domnul "v
\I estc
/\-..
strain
este
~-"""\.
Fig. 14 b
.., domnul
Evident, faceti al doilea experiment cu 0 alta
vpersoana,
Dar a auzit urmatoarele:
rcspeetiv alcgeti 0 alta melodie pentru fiecare experiment.
Atunei yeti putea constata di aproape nimeni nu poate
recunoa~te 0 melodie cantata "corect', la un instrument sau
interpretata vocal, sau fluierata, daca ritmul este "fals", in
timp ce, invers, acestlucru rcu~e~te de cele mai multe ori!
(Cat de important este ritmul in comunicarea umana arata ~i Inca un cxemplu, din care rezulta ca nu putem intelege
expcrimentul de la sfar~itulAncxei A, pag. 233 ~imai dcparte!) chiar cuvinte pc care Ie ~tim, in anumite conditii, numai
A~adar, nu perccpem ritmul vorbirii unci persoane, atata pentru ca ritmullor s-a schimbat in foarte mica masura: Cand
vreme cat acesta este congruent (cu a~teptarile noastre). Altfel am fost pentru a doua oara la Cairo, puteam sa ma inteleg deja
stau lucrurile insa cu strainii sau cu vorbitorii care vorbesc cu putin cu oamenii, cu toatc ca, de fapt, llU invatasem limba
egipteal1a, ci "limb a literara", adica limba Coranului. Ccle
* Desigur, ,,0, brad [rumos!" doua limbi sc deosebcsc intre ele pril1faptul ca, in limba de zi

176 177

.I
cu zi, "cad" anumite terminatii gramatica]e, ceea ce, de altfe], Sa ne intoarcem inca 0 data la straini sau la vorbitorii unui
~tia1n. Astfe] incat, cuvantul CHUBSun (paine cu unt) de dialect: Daca impresia noastra este corecta, atunci acest lucru
exemplu, devine CHUBS, la care, ~iin araba literara, accentu] ar oferi 0 explicatie la intrebarea de ce intelectualitatea
cade pe CHUBS. Diferenta dintre cele doua cuvinte este a~adar oricarei tari sau a oricarui imperiu a dlutat mereu sa se tina
mai putin importanta decat ar parea daca ar fi scrisa pe hartie. departe de modificarile ritmului limbajului oral, servindu-se
lntr-o noapte, pe la ora patru, am auzit lume fugind pe de 0 "limba scrisa" comuna. Aceasta a e]iminat in mare
coridor, batfmd pe la u~i ~i strigand intr-una: aN-NaaRl masura indispozitia provocata de strainii care fac sa rasune un
aN-NaaR! aN-NaaR! "alt" ritm de vorbire (neplacut noua, din acest motiv). Acest
In primul moment, m-am gandit ca nu cunosc deloc lucru a fost valabil pentru lmperiul Roman, la fel de mult cat
cuvantu], dar am reactionat la INTONATIE, adiea la tonu] de ~i pentru araba literara, cu ajutorul careia un tunisian cultivat
urgenta, ]a intensitatea sunetului, ]a viteza vorbirii ~i la faptul se putea intretine :tara probleme cu un egiptean sau cu un
ca voci]e celor care strigau aproape ca se suprapuneau. Toate saudit! Dar chiar ~i in limba germana, constatam acest lucru:
aceste semna]e ale INTONA TIEl indicau starea de panica. Cu cat nuanta limbajului oral al unui prusac sau al unui
Astfe] incat, mi-am a]ungat primele ganduri legate de betivi bavarez (respectiv al unui ~vab, a] unui locuitor din Renania
(care exista ~i in tari]e arabe, in special in hoteluri!) ~i am ~.a.m.d.) modifiea mai mult ritmul vorbirii, cu atat mai
deschis u~a. Slava Domnului! Fiindca hotelul era in flacari! neplacut este "receptata" persoana respectiva. Aeeasta
Nu recunoseusem cuvantu] tara terminatie, in ciuda modificare a ritmului pare sa fie perceputa in infinit mai mare
pronuntiei aproape identice, un cuvant pe care 11 invatasem, masura, chiar ~i incon~tient, dedit modificarile modulatiei
cu ani in urma, in primul meu text arab ~i care, de fapt, imi era limb ii, care, oricum, par sa reprezinte urmatorul factor in
foarte cunoscut: aN-NaaR inseamna "foc". ordinea importantei. Daca, 0 daHi, ascultati ceva cu atentie la
Pe acela~i efect se bazeaza ~ijocurile dc cuvinte, cum ar fi televizor, yeti constata ca modifiearile de ritm se asociaza,
urmatorul: "Cc inseamna 'Dikurannte Bissific]'?", unde printre altele, cu 0 schimbare a literelor intre ele. Cineva care
ritmu] estc urmatorul: spune: "Pc copii ii cheama Paula ~i l1mgard", are un alt ritm
de vorbirc decat cineva care spune: "
.J ";..J -
Pi gopii ii gheama Baula ~i Ermgard.
Dikurrante Bissifiel
Poatc cunoa~teti gluma cu saxonul care i~i botezase copiii
Aproape nimeni nu recunoa~te fraza "Die Kuh rannte, bis dupa alfabet, eeea ce, totu~i, intampina unele dificultati pc
sie fiel" (n.t.: "Vaca a alergat pfma a cazut")* , daca reu~iti sa alocuri *. El ne poveste~te urmatoarele (intr-o limba "foarte"
o faceti sa sune autentic "fals". La fer, ne putem juea eu literara):
cuvintele "Blumento Pferde", cand, aecentuand silaba" men ",
voeea urea eeva mai sus, iar cuvantul "Pferde" (n.t.: "cai") "Va sa zica, primu' 0 fo' baiat ~iI-ombotezat Arnscht, eu A.
este reliefat acustic**. Dar tocmai acest ultim exemplu P-orma 0 fo' 0 fatudi ~ii-om spus Baula, cu B. P-ormabaiat, eu
"canta" sub influenta modulatiei vorbirii! C, ~iaista-i Zigfied (de fapt, "C" suna "ze"). Apoi iar 0 fo' baiat,
aista-iDeodar, eu D. $i eu Eo fo' iar fatuca ~ii-om zis Ermgard
* Un exemplu aproximativ asemanator de joe de cuvinte in limba rornana ar
6: "Ce e ca~cavalul treee", adica "Ce e ca~, ca valul trece",
** "Blumento pferde" este un jae de cuvinte pentru euvantul campus * Pentru aceasta poveste ii 111ultumesc domnului HERIBERT WAGNER din
"Blumentopferde", care s-ar traduce prin "pamant pentru ghivecele de flori " , Immenstadt.

]78
179
~i p-orma eu F, baiat, ~i i-om zis Fiktor. Da' eu uldimu' avem philosophy, biology, psychology
brobleme, ea 0 fo' tot baiat ~i i-om zis Ginder (vrea sa spuna, (fi -lo-sofi, bei-o-Iodschi, sei-ko-Iodsehi)*.
desigur, "Gunther"). Da' gand strig "Ginder", adunei vin doti in
goana! (Pentru ca ei inteleg "Kinder" - n.t. = "copii"). "* Daca ati (veti) face exercitii de ritm al vorbirii, ati (veti)
eonstata imediat ea modulatia vorbirii se schimba odata eu
In consecinta, dind yeti mai avea de-a face eu oameni al ritmuI! Intr-un feI, ambii factori merg mana in mana, astfel indt
caror ritm de vorbire difera de al dumneavoastra, yeti nu p putem sehimba pc niei unuI, tara a-I sehimba ~i pe eelalalt.
intelege, po ate, mai bine, de ce aeest ritm "ne seoate din In eonseeinta, toate observatiile de mai departe implica ~i
sarite", tara ea persoana eealalta sa ~tie ca (respeetiv, de ee) ne ele modificari de ritm, ehiar daea nu ne yom mai referi la ele.
provoaca senzatii atat de nepHieute!
Daca dumneavoastra (sau eopiii dumneavoastrii) va 8.1.2 Modulatia vorbirii
eonfmntati cu 0 limbii strc'iinii ~i aveti difieultati de vorbire,
trebuie sa ~titi urmatoarele: Atata timp cat pute{i imita ritmul Modulatia vorbirii define:;;te modul in care ne ridicam ~i ne
vorbirii, micile gre~eli de pronun{are a fonemelor izolate vor eobonlm vocca. Cand puncm 0 intrebare, ridicam vocea, dnd
trece neobservate. Atata vreme, insa, cat ritmul vorbirii urmeaza 0 virgula (adica 0 seurta pauza de vorbire, v. ~i
durimeavoastra cste tot eel allimbii materne, chiar :;;ieea mai Cap. 8.3), ridicam, de asemenea, voeea, dar "altfel". Pentru ca
buna pronuntie a fonemclor izolate nu va va fi de folos eu deserierea verbala a unor astfel de nuante ar depa~i cadrul
nimie! acestei expuneri, yom proceda in alt fel: Cititi, va rog,
urmatoarele propozitii eu glas tare, de mai multe ori, daea
Exemplu: In germana spunem - este nevoie, :;;i fiti atenti Ia intonatia vorbirii. Semnele de
punctuatie va vor servi drept "indieatii de vorbire", ea
Philosophie, Biologie, Psyehologie. intotdeauna cand dorim sa rcdam in scris limba vorbita.
(N.t.: filosofie, biologie, psihologie)
1. Sunteti doamna Miiller?
Exprimate din punetul de vcdere al ritmului, aeeste euvinte 2. Sunteti doamna Muller?
ar suna astfel: 3. Sunteti doamna Mi.iller care a sunat ieri?
Parapapaam, parapapaam, parapapaam. Ati putut dcslu:;;i ridicarea yoeii in moduri diferite la
euvantul "Miiller"? Ati observat cum schimba intonatia aceste
modificari?
Anglo-saxonii, dimpotriva, rostesc aeeste euvinte (~i
altelc, asemanatoare) intr-un ritm eu totul diferit, astfel: Toate modificarile intonatiei se refera, totu:;;i, la planul
eon{inutului. In primul exemplu, trebuia stabilit daca era
Paraapapam, paraapapam, paraapapam.
Aeest lucm inseamna ea ei pronunta aeeste euvinte dupa * Oupa cum constatam din transcrierea fonetica. litera "p" din "psychology"
este pronuntata. Cu toate acestea, este valabiJa urmatoarea regula: Cand
/1lt
cum urmeaza:
un neamt rosteste (psei-ko-lodschi), acest Jucru nu surprinde aproape deloe;
daca Insa, dil11potriva, pronuntii (seikolo-dsehi), ramane uluit oriee englcz
* Amscht = Emst; Baula =Paula; Zigfied = Siegfried (in gerl11ana, litera C se sau american: Intregul sau corp tresare bruse, intr-o l1li~eare nu foarte
pronunta "ze" [tse]); Deodar = Teodor; Ermgard = Irl11gard; Fiktor = al11pla, dar sesizabila evident, ca Intr-o pelicula de film, pentru ca aeeasta
Viktor; Ginder = Gunther. pronuntie "il sfiisie", cum ar spune bavarezull

180 181

Jj
yorba de doamna Muller eareia i se vorbea (~i nL!de 0 doamna Ritmul vorbirii nu are aproape nid 0 valoare
Meier, poate). In al doilea exemplu, doream sa stabilim daea informationaHi, dar este imediat sesizat (nepHicut), dad
persoana era doamna MUller (~i nu doamna Miihler, poate). nu corespunde a~teptarilor, in timp ce intonatia contine
Lar In al treilea exemplu, am ridicat vocea cand am pronuntat nenumarate unitati de informatie, ~i anume, atilt in
cuvfmtul "Mimer", pentru a sublinia di yom vorbi mai
planul continutului, cat ~i in cel relational.
departe*.
Cum stau insa lucrurile eu urmatoare1e exemple, In care
CL!vantulla care ne yom referi va fi scris cu litere cursive? Daca, a~adar, Invatati sa fiti atenti la intonatie, yeti putea
r~cepta la telefon, de exemplu, 0 multime de informatii
4. Cineva tocmai a constatat ea ma~ina de cafea nu suplimentare, deoarece, In acest caz, lipsesc semnalele
vizibile ale limbajului corpului! Pentru ca ACCENTUAREA
funetioneaza. Se adreseaza unei altei persoane ~i spune:
"Doamna MZJ!ler a fost eea care a folosit ultima ma~ina!" (~i In special intonatia) va va spune Intotdeauna mult mai
mult de cat ar fi intentionat vorbitorul.
5. Un scriitor, a carei secretara este doamna Mimer, Ii
Un aIt aspect al ACCENTUARII poate contine, de
spune prietenului sau, In prezenta acesteia: "Pai, tara doamna
asemenea, informatii suplimentare, de care vorbitorul nu este
Miiller, nu a~ fi reu~it niciodatd sa respect termenul de
con~tient, fiind yorba, de fapt, de viteza vorbirii.
predarc!"

Ati observat, cu siguranta, despre ee era yorba: In eel de-


al patrulea exemplu, prin intonatie se exprima supdrare, dcci 8.2 Viteza vorbirii
este emis un semnal din planul relational. Daca era spusa pc
Cand vorbim despre viteza, trebuie sa facem urmatoarea
un ton "obiectiv", aceea~i fraza ar fi stabilit, pur ~i simplu, In
diferentiere: Numim "rapid" sau lent un anumit mod de a
mod "obicctiv", faptul ca acea doamna MiHler fusese uItima
vorbi, in sensul descricrii absolute sau in raport cu viteza de
persoana care folosise ma~ina de cafea. (Fire~tc, este aproape
vorbire "normala" (= medie) a acelei persoane?
imposibil sa redai In scris asemenca nuante, rnra a recurge la
un sistem de notare kinetic, dar, cu toate acestea, vom
Inccrca!) In uItimul exemplu, dimpotriva, doamna Mimer a
8.2.1 Viteze "absolute"
fast evidenriata in mod deosebit ~i s-a emis spre ea un semnal Intrucat s-au inregistrat pana acum viteze de 200 pana la
(de multumire) in planul relational, cu to ate ca, in primul 500 de silabe pe minut (53) (in lirnbile indo-europene), putem
rand, nu i s-a vorbit direct ~i chiar dadi, In al doilea rand, afirma urmatoarele:
cuvfmtul "MimeI''' a fost redat neaccentuat. Din punctul de
ca. 200 de silabe pe minut au ca rezultat 0 vorbire relativ
vedere al intonatiei, numai cuvfmtul "niciodata" a fost scos in
lenta *,
evidenta!
ca. 350 de silabe pe minut au ca rezuItat 0 vorbire relativ
Accste cateva exemple arata deja ca intonatia poate emite
"normala" ,
nenumarate semnale atat in planul continutului, cat ~i in cel
ca. 500 de silabe pe minut au ca rezuItat 0 vorbire relativ
relational! Cu toate ca abia au inceput cercetarile in accst
rapida*.
domeniu, putem spune, p~ntru moment, urmatoarelc:
* Vitezele sub respectiv peste aceste valori, vor fi considerate, In consecinta,
* unde ultima infonnatie ar putea fi atribuiti'i ~i planului relational. "extrem de lente", respectiv "extrem de rapide".

182 183

I
I
Jj
Oricum, ~i aici trebuie sa recomandam precautie, pentru "Cat de repede vorbe~te eineva (de fapt)? La aeeasta intrebare
ca, de exemplu, francezii ~i italienii sunt obi~nuiti cu 0 "viteza nu exista, desigur, un raspuns simplu ... Celc mai mari viteze (de
normala" mai rapida dedit cea a germanilor. peste 500 de silabe pc minut) sunt atinse in special atunei, e[md
vorbitorul folosqte frecvent expresii uzuale sau cli,\'ee verbale.
De aceea ni se par at~h de "aparte" filme1e care sunt traduse
Aparcnt, ecl mai important. .. factor este eorelat eu aspeetele
din italiana sau din franceza in germana: Sincronizarea devine
cognitive ~iI~U cu capacitatea jizidi de a executa mi~'carile de
ext rem de dificila, pentm ca, in acele filme, exista mai multe articulare ... In afara de aeeasta, ~i exercitiul joaea un rol aici.
cuvinte pc unitatea de vorbire, dedit ar fi posibil in germana. Trebuie safi folosit (de mai multe ori) anumite euvinte, panel ,WI
Prin urmare, traducatorii trebuie fie sa vorbeasca mai repede Ie poti pronunta fllrrl dificultate (adicel repede). (Pag. 116/117,
dedh spectatorul german ar considera "noffilal" sa 0 faca, fie sublinierilc mele).
sa foloseasca mai putinc cuvinte, adica sa elimine 0 parte a
informatiei. Pc de alta parte, problemcle de acest gen sunt Pc seurt, s-ar putea spune ca, prin urmare, intr-o anumita
mult mai reduse in cazul traducerilor din engleza in germana. situatie, un om va vorbi eu aUh mai repede (viteza relativa
pentru acest om), eu dit a flicut mai des acest cnunt! Cunose,
8.2.2 Viteze relative de cxemplu, un seriitor care vorbe~te atat de repede, incat la 0
masurare a vitezei, s-ar inregistra probabil peste 600 de silabe
AUita vreme cat ne intretinem eu alte persoane in limba pc minut. Daca seadem aCllm toate silabele "inghitite" ($i
no astra materna, ne mi$ci1m In interiorul nom'lei noastre de cuvintele uitate), pe care mai intai Ie-am completat (adica pe
viteza, dar, eu to ate acestea, constatam ca tot pot exista mari care am crezut ca Ie-am "auzit"), $i tot ar mai ramane, probabil,
deosebiri de viteza in vorbire, $i anume de la vorbitor la peste 500 de silabe pc minut. De ee insa se pot "completa", flira
vorbitor $i chiar la acela$i vorbitor, de la un moment la altul. prea mult efort, silabele sau chiar cuvintele lipsa, de ce nu se
In ceca ce prive$te deosebirile de la vorbitor la vorbitor, ni.l observa imediat ca sunt absente? Pentru di, in linii mari, la
a$ dori sa intm in amanunte. Dupa parerea mea, exista inca inceputul oricarei discutii, el poveste$te acela$i luem: Ce artieol
multe intrebari flira raspuns in aeest domeniu (ehiar daca unii tocmai a fost publicat $i unde, la ce luereaza acum $i altele de
autori soeotesc ca ar fi gasit raspunsul final), cum ar fi, de acest fel. Acest lucm inseamna ca, atata vreme cat ofera astfel
exemplu intrebarea: "Un 0111 vor?e$te cu at at mai repede, cu de infomlatii, ar fi mai mult dedit suficient sa spuna doar atat:
cat este mai inteligent?" Sau: " In ce masura este innascuta "Actualmente ... tema bucatarie ... in ziaml XXX ... ". Pentru
predispozitia pentru 0 anumita viteza de vorbire, respectiv ca $i acest individ vorbe$te mult mai incet, atunci cand tematica
este aceasta mareata decisiv de mediul ineonjurator in primii cste noua pentm cl sau cand nu este inca "rodata".
ani de viata? " Vreau sa spun ca ineerearile de interpretare in Exemplu practie: Multe telefoniste ale marilor firme
cadml psihologiei, respectiv al kinesieii, se afla inca la prea pronunta numele firmei atat de repede ("inghitind" ~i silabe),
mare distanta unele de altele, pentm ea eu sa pot oferi deja incat bietul client nu i$i da seama pur $i simplu dadi a obtinut
vreuna anume. Cu totul altfel stau luerurile insa cu viteza ,,!egatura" co recta. Inca $i mai rau este, dupa parerea mea,
relativa de vorbire a unui vorbitor, care poate fi foarte diferita cand ma suna firma, pentru ca, in acest caz, nu pot sa ghieesc!
in diverse momente! De pilda, suna telefonul, ridic receptoru! $i aud: "Asoata
In "Bazele biologicc ale limbii" de LENNEBERG (53), econicondustra!a Gemnia, Stugard - va fac !egatura cu
am gasit urmatoarea observatie deosebit de interesanta in .domnu' Hanawa ... " (Asta ar insemna: Asociatia economico-
legatura cu acest fapt: industriala, Gemlania, Stuttgart. .. domnul Hannawalder!)

184 185

------------...
Intrucat, dupa ce spun "va fac legatura", aceste doamne i~i mondena", v-a~ sugera unnatorul lucru: Veti fi uluiti cate
pun imediat in practica amenintarea, de cele mai multe ori nici l110dificari ale vitezei vorbirii veti invata sa percepeti, daca
TIU am apucat sa intreb: "Cine este la telefon, va rag?" Daca ascultati mai tarziu, cu atcntie, aceea~i banda, de mai nIulte ori!)
a~ putea pune, totu~i, aceasta intrebare (rareori!), in Intrudit, atunci cand vorbim, trebuie sa ne coordonam mai
majoritatea cazurilor se inHimpla urmatorul lucru: Aceea~i mult de 0 suta de mu~chi (LENNEBERG)*, este evident
informatie stalcita este repetata in acela~i ritm de vorbire, faptul ca exercitiul este un factor esential. Prin urmare, trebuie
chiar daca 0 ideemailent.intimpceintonatiaemite.de practicat atat exercitiul legat de cuvintele, respectiv frazele
aceasta data, semnale relationale: Doamna se enerveaza ca (figurile de stil) rostite pe moment, cat ~i exercitiul vorbitului,
actul automat de a face legatura telefonica este tergiversat ~i pur ~i simplu. A~adar, un orator, un vorbitor care trebuie sa
ca este scoasa din rutina! Dadi dumneavoastra fn~iva ati ji vorbeasca adesea ore in ~ir, va putea vorbi mai repede in
eadru de conducere sau proprietar al unei astfel de legatura cu temele cunoscute dedit cineva care cste obi~nuit
fntreprinderi, nu a$ putea face altceva dedit sa va .Ifatuiese sa sa comunice in scris in cca mai marc partc a timpului, chiar ~i
faeeti mai des 0 serie de apeluri telefonice de controllafirma atunci cand nu pronunta a cincizecea oara aceste cuvinte
dun;neavoastra. Inregistrati pe banda numele firmei rostit specifice in compunerea lor!
stalcit ~i derulati aceasta banda in prezenta a diverse persoane. Daca aveti rctineri, gandindu-va ca vorbiti "prea lent",
Veti constata uilllatoarele: Chiar dumneavoastra ati completat atunci nu exista decM 0 singura solutic: excrsati, cxersati,
singur, in mod automat, informatia lipsa, crezi'md astfel ca ati exersati. Cu cat vorbiti mai mult, cu atat mai "un sa" devine
"inteles" ceea ce altii nu inteleg cand asculta banda! (Puteti mi~carea ~i coordonarca tuturor acestor mu~chi. (Aici a~ dori
suna, de exemplu, cinci finne mari, una dupa alta, ~i sa faceti sa atrag atentia ca nu este nevoie sa iti schimbi fundamental
comparatie. La cel putin trei finne, yeti constata, mai mult ca sti/ut! Dar cand, uneori, cincva trcbuie sa faca 0 prezentare in
sigur, ca s-a vorbit mult pre a repede*!) cadrul unei finne, ar putca - in mod special pentru aceasta
In consecinta, put em formula urmatoarea regula referitoare
la viteza rclativa a vorbirii: prezentare - sa i~i crcasca 0 idee vitcza de vorbire, daca nu a
exersat de cateva ori cu glas tare!)
"'
In opinia mea, referitor la viteza de vorbire, trebuie sa Ie
ell cat mai des a faellt cineva 0 afirmatie, ell aHlt ere~te
viteza sa relativa de vorbire. acordam atentie in special ace10r consultanti care afirma ca
vanzarea ar fi 0 chestiune de "simpla prezentare" .eDeci,
acelora care considera "talentul retoric" drept principalul
La inregistrarile video ~i audio ale cursurilor mele sepoate
factor al succesului! Ei au mereu tcndinta de "depanare" a
constata, de pilda, ca observatorii pot ghici coreet din viteza ell.
enunturilor. Acest luctu 11 irita intotdeauna pe ascultatorul
care raspund la 0 fntrebare, daca aceasta este "intrebarea de
care aude pentru prima oara aceste afirmatii (sau astfel de
rutina Nr.17 sau 18" sau daca intrebarea respectiva imi este pusa
cuvinte), dad nu poate gandi in acela~i ritm alert in care
rareori, respectiv daca nu mi-a fost pusa niciodatd! (Daca aveti
vorbe~te celalalt! De altfel, ~i cate un discurs "stralucit" (al
prieteni care va pennit sa inregistrati pe banda 0 "serata
unui conferentiar) poate pacatui prin acela~i lucru, tocmai
* Stiti, probabil, ca unci persoane trebuie sa i se spuna dinainte ca va fi fiindccl este atat de stralucit continutul saul Accasta ne
inregistrata pe banda, dar, in acest caz, acest lucru este problematic, pentru conduce spre urmatoarea regula:
ca nu ave\i nici 0 ~ansa in acest sens, pfma cand nu este pronun\at numele
firmei (uneori inso\it si de 0 formula de salut). Deci pute\i oferi aceasta * " ... Mu~chii pere\ilor toracali ~i abdominali, ai cefei ~i ai fetei, ai laringelui,
informa\ie numai ulterior! ai faringelui ~i ai cavitatii bucale ... " (53)

186 187
ea urmare, devin nesiguri, adici'i ~i mai Zenti (a se compara ~i
eu cat informatiile ii sunt (sau ii par a ti) mai eu efectul Pygmalion, v. lntroducerea ~i Anexa B).
neeunoseute aseuWitorului dumneavoastra, eu atilt mai
lent trebuie sa fie ritmul in care prezentati materialul!
8.3 Pauzele
Atentie! A prezenta materialul intr-un ritm lent nu inseamna
neaparat di trebuie sa ~i vorbiti intr-un ritm mai lent! Puteti Pauzele se pot face din cele mai diverse motive. De exemplu:
obtinc acela~i rezultat rncfllld dite 0 pauza din dnd in dnd (v.
Cineva face 0 pauza, pentru a sublinia cuvintele care
Cap. 8.3), punand intrebari de control, construind exemple
urmeaza, poate pentru ea nu vrea sa exprime sublinierea
care sa "exemplifice" informatia dumneavoastra "teorctici'i" (v.
~i semnalele digitale ~i analogc din lntro due ere ). respectiva prin exercitarea unci presiuni.
Daca, dimpotriva, sunteti eel care are de-a face cu un . Multe persoane care, pc de 0 parte, ar dori sa vorbeasca
interlocutor care va "plictise~te", pentru di va vorbe~te prea apasat, iar pc de alta parte, rareori ridica vocea, folosesc
lent (iar dumneavoastra ganditi mult mai repede, respectiv ati (incon~tient) aceasta strategic, atingandu-~i scopul intr-un
reflectat deja asupra informatiilor sale inaintea actualei mod mai elegant decat cineva care preseaza rididnd tonul!
discutii), atunci exista pericolul ca dumneavoastra sa fi dati Sau:
de inteles celui care vorbe~te, prin semnale ale limbajului
Cineva face 0 pauza, pentru ci'i dore~te sa reflecteze.
corplllui de alta natura (mimica, gestica, tinuta, contact
vizllal) ca va plictisqte. Daca acest interlocutor ar fi un A~adar, aceasta pauza nu reprezinta un semnal care s-ar
vanzator care ar dori sa va "incante" sa Cllmparati ceva, atunci adresa celuilalt, dar poate fi interpretata de ceZCilalt ca
puteti emite lini~tit asemenea semnale (~i sa observati cu cata semnaZ, ~i anume ca informatie asupra vorbitorului (acesta
"incapatanare" refuza sa Ie perceapa multi dintre vanzatori). mediteaza) ..
Daca insa acest interlocutor va este ~ef, atunci ati pierdut Sau: .
partida, daca el va inregistreaza semnalele. Daca este chiar
Cineva face 0 pauza, pentru a da celuilalt posibilitatea de a
partenerul sau copilul dumneavoastra, atunci il jigniti pc
se expnma.
celalalt, adica otrclviti, prin semllalele pc care Ie emiteti,
planufrelational (v. lntroducerea)! In aceasta privinta, trebuie Aceasta pauza poate rcprezenta un control al rezultatului
eel putin sa va fie cIar dind nu puteti sau nu vreti sa va de categoria a treia (v. Cap. 1.8.3), dcci un tip de tacere in
"controlati"! (Autocontrolul ar fi un aspect allimbajului activ care, de ce1e mai mult ori, intervin ceila1ti; se poate face insa
al corpului, v. Cap. 2.10). o pauza, ~i pentru ca vorbitorul a perceput semnalele
In incheierea temei referitoare la viteza de vorbire, ar mai limbajului corpului emise de interlocutorul sau, care spun ci'i
fi de adaugat ca impresia lasata de viteza de vorbire este acesta vrea sa vorbeasca. De exemplu, trasul aerului in piept
inf1uentata ~i de pauze (v. mai jos). Cand cineva, de pilda, ~i deschiderea gurii, asociate poate cu 0 aplecare inainte,
vorbe~te ezitant, se poate intampla ca pauzelc sale sa fie prea poate chiar cu gestica respectiva. (Adesea se ridica 0 mana, de
scurte pentru a fi inregistrate de ceilalti drept "pauze", chiar pilda, dnd se dore~te sa se vorbeasci'i!)
daca impresia general a este aceea de ritm "lent"! Tocmai Sau:
astfel de oameni reactioneaza, de cele mai multe ori, foarte
sensibilia semnalele de nerc'ibdare ale limbajului eorpului ~i, Cineva face 0 pauza, fiindca este distras.

188 189
Cand brusc "ne vine 0 idee", putem face 0 pauza de acest o reactie de lupta, care a fost declan~ata de hom1onii ereati de
tip. In majoritatea cazurilor, dupa aceasta pauza urmcaza stres! Fie cineva este ehiar angajat, adic~ vrea sa actioneze in
(adcsea rostite inca pe ganduri) formule cum ar fi: "De mod energic, dar nu agresiv-biitiiios! In mod interesant, ~i
altfel. .. " sau "Apropo de XY"*. aeest comportament este "finantat" de hormonii de lupta,
Apoi mai exista, desigur, pauzele datorate stanjenelii, in deoareee aee~tia fumizeaza intotdeauna 0 energie
care se spera ea persoana cealalta sa inceapa sa vorbeasca, suplimentara, atunci eand avem un tel important de atins! Prin
spre deosebire de pauzele strategice, in care speranta ea urmare, cu cat ne preoeupa mai mult eeva, eu atat mai energie
persoana cealalta sa spuna ceva are 0 cu totul alta motivatie. aqionam *! Exceptie fae aeei oameni care, ehiar ~i la manie,
Astfel ca putem formula 0 noua regula: aqioneaza "perieulos" de lini~tit. Ei au tendinta de a-~i dirija
spre interior energiile suplimentare (adiea hormonii de lupta),
Chiar daca 0 pauza pare a nu reprezenta "nimic" din ceea ce, in conditii nefavorabile, poate duce la a~a-numitele
punctul de vedere al continutului, adesea contine mult boli de stres. Deoareee: Cu dt
organismul a depus mai multa
mai multe informatii decat ar fi putut contine cuvintele. energie pentru realizarea unui scop, cu atat mai multa energie
trebuie sa fie "exteriorizata", fie ea bataioasa sau "angajata".
lnvatati a~adar sa auziri pauzele, sa interpretati tacerea! Aici se petreee un fenomen interesant. Intrucat 0
Este 0 sursa de infom1atii care merita tot efortul, mai ales in intensitate sonora mai mare inseamna intotdeauna ca s-a
eonversatiile telefonice! Dar ~i in diseutiile personate este de vorbit "tare", energic (sau, pur ~i simplu, apasat), se poate
marc valoare acest lucru, tocmai pentru ea ~i alte semnale ale intampla ea 0 persoana care vorbe~te angajat-energie sa aiba
limbajului corpului se asociaza eu pauzele de vorbire ~i of era asupra eeluilalt, prin felul sau de a vorbi, un eject agresiv-
informatii suplimentare. batiiios. Aeesta este din nou un exemplu al ambivalentei
Referitor la pauze, dezbaterile din parlament reprezinta un semnalelor limbajului corpului (daca sunt interpretate izolat),
domeniu excelent de exersare a interpretarii, ca ~i transmisiunile iar intensitatea sonora este doar un singur semnal, respectiv
radiofonice (similare eelor tclcfoniee) ~i cele de televiziune! numai un element al unui semnal!
Acum poate ca intelegem ~i de ce unii oamenii dau
impresia de a fi agresivi fata de altii, cu toate ca ei nu se
8.4 Intensitatea sonora ~i clarita tea soeotesc agresiv-biitiiio$i**.
Cu eat este mai mare "potentialul energetic'" al unui om,
Cat de des spunem ca am exprimat eeva "tare ~i raspicat"! adiea eu cat are mai multa energie la dispozitie, in prineipiu,
Yom analiza, pe scurt, ambele aspecte.
* Aceste proeese au fost deserise amanuntit in "Cum sa negoeiem coreet din
8.4.1 Intensitatea sonora punet de vedere psihologie" ~i in "Bueurie prin stres", pentru a demonstra
importan\a lor In raport clf actul verbal In cadrul unei negoeieri, respeetiv In
relatie eu bolile de stres. In ambele dirti s-a amintit ea a~a-numitafi'llslrare
Jntensitatea sonora poate avea doua cauze: Fie emeva nu este alteeva decat suferinta din eauza acelei energii pe care eorpul nostru
dore~te sa seimpuna, intr-un mod baUiios, eu glas "tare", ne-a pus-o la dispozi\ie pentru realizarea unui seop (hormoni de lupta), cand
pentru ea i~i vede peric1itat scopul pe care il urmare~te! Deci ne-am straduit zadarnie (= lat. frustra). pentru ea 0 imprejurare sau 0
persoana a Impiedieat satisfacerea dorintei noastre. Astfel de energii
* De altfe!, la aeest punet, explie intotdeauna la seminar, dl astfel de ganduri nu "alimcntcaza" si aeea atitudine ferma care poate duee, de exemplu, la
sunt nieiodata de altf'el sau Intre altele ~i dl rareori sunt apropo de. Ele sunt, eu intens ita tea sonora.
toate aeestea. Intotdeauna importanle (cel putin in oehii celui care Ie emite)! ** Cine ma cunoaste bine, din nOli se poate amliza!

190 191


cu atat mai mare este ~i pericolul de a actiona prea energic In acela$i fel, d'md cineva roste~te fncet anumite cuvinte,
asupra semenilor mai lini~titi! Daca lnsa suntem con~tienti de atcntia dumneavoastra se lndreapta exact spre acele cuvillte.
acest lucru, ne putem descurca verbal: Daca stau de yorba Cll Acest lucru se petrece deseori cOll$ticnt (sau "incon$tient
un om lini~tit ~i incep sa sesisez semnale din care reiese c~ con$tient"), fiind folosit ca stratagema.
s-ar putea sa intervin prea "tare", expun direct tema mea ~i Ce se intampla insa cand cineva vorbe~te neclar? Aici
imi explic pozitia. Apoi ma pun de acord cu interlocutorul trebuie sa stabilim dad acea pcrsoana vorbe~te totdeauna
meu, sa ma faca imediat atenta dind expunerea mea devine neclar sau dad pronunta neclar numai uncle cuvinte.
prea"intensa" pentm el. in acest fel, este eliminat pericolul Cineva care vorbc$te totdeauna ncclar, prea incet,
unci interpretari "gre~ite". ingaimat $.a.m.d., produce un efect asemanator cu cel al
in consecinta, daca sunteti nevoiti sa aveti de-a face cu balbaitului. Numai ca trebuie sa fim prevazatori, inainte de a
persoane mult prea lini~tite sau mult prea "zgomotoase", interprcta accst mod de a vorbi, chiar daca unele ~coli de
atunci ~titi ca in trecut "ati avut probleme" cu persoaneIe psihologic plcaca de la ideea ca un astfel dc om nu ar vrea, de
apartinand celeilalte parti a spectmlui, probleme pe care acum fapt, sa fie bine inte1cs! (0 interpretare similara exista, fire$te,
Ie puteti evita. Oricum doresc din nou sa atrag atentia asupra ~icu privirc ]a scrisu] ilizibil.) Eu, personal, sunt de parere ca,
pericolului de modif/care a personalitatii: 0 mie de decizii de in mod sigur, "ceva este adevarat in toate acestea", ~i totLl~i,
a vorbi, pc viitor, in mod premeditat "mai incet", vor fi calcate nu este (Inca) pcrmis ca accasta opinie,sa fie considerata drept
in picioare dind sunteti cu adevarat angajat! Respectiv: 0 mie demonstrata. Pot exista $i motive fiziologice* care sa explice
de decizii de a vorbi "mai tare" vor fi ~i ele incalcate, pentm acest fapt; subdomeniul respectiv nu a fost Inca suficient
ca fclul dumneavoastra de a vorbi face parte din cercetat, pentm a exclude aceasta posibilitate.
dumneavoastra (~i, dupa mine, a~a ~i trebuie sa ramana). Daca totu~i cineva roste~te cuvinte sau propozitii izolate cu
Numai daca personalitatea se modifica "de la sine", ceca ce glas dcosebit de scazut, necIar sau ingaimat (poate chiar
este posibil la unii oameni, pc parcursul diverselor tinitnd mana la guril, v. Cap. 6.1), atunci put em categorisi
evenimente care ii antrcneaza, numai atunci s-ar putea aceasta manifestare, dupa parerea mea, drept un semnal de
modifica ~i felul de a vorbi, cu privire la intensitatea sonora, sine statator. Dadi ne gandim, de pilda, la copii, care, in mod
de exemplu, tara a dori, In mod con~tient, influentarea acestui normal, pot vorbi tare ~i cIar, constatam adesea ca vorbesc in
aspect. ~oapta ~i necIar, dind ceva Ie este neplacut: "Te-ai uitat la
Daca totu~i discutia noastra duce la concluzia ca ati putea televizor, de$i nu aveai voie?" - (mormait ininteligibil) -
fntelege mai bine unele "probleme inutile" de pana acum sau "Vorbqte mai tare, te rog!" - (tot ininte1igibil) - "Nu te inte1eg!
daca, de acum incolo, i-ati putea fntelege pc oamenii opu~i Te-ai uitat - sau nu te-ai uitat - la televizor?" (plangaret:)
fclului dumneavoastra de a fi, atunci acest lucm constuie un ,.,Oa,"
avantaj pentm practica zilnica, nu credeti? Nu numai senzatiile de neplacere pot duce la necIaritate C$i
la speranta de a nu ji bine fnteles), ci $i nesiguranta in
8.4.2 Claritatea folosirca cuvintelor pe care Ie-am auzit/citit frecvent, dar pe
care nu Ie-am prea folosit pana acum. Asdel, de exemplu, un
Am explicat deja faptul d balbititii (sau oamenii care
cursant spunea mereu "motivitie", dar nimeni nu a observat
vorbesc extrem de lncet, respectiv nec1ar) Ii constrang pe cei acest lucru (pana in cea de-a patra zi a seminarului), pentru ca
din jurul lor sa.-Ie "acorde" mai multa atentie decat Ie-ar "
acorda In mod normal (v. Cap. 5.4). * in special legate de controlul hormonilor si de potcntialul energetic.

192 ]93
pronunta mereu foarte necJar acest cuvant! Putem, pnn Dar dumneavoastra? Daca faceti cu regularitate anumite
urmare, stabili: afirmatii, fie la firma, fie la clienti sau acasa, ati putea sa va
inregistrati 0 data "vorbirea" pe banda $i sa 0 ascuItati, fiind
eu cat este cineva mai sigur pe subieetul sau, respeetiv atenti la claritate! Pe vremea cand mergeam pe teren cu ni$te
eu cat exista mai pufine senzafii negative, eu aHit mai consultanti pentru aparatura tehnico-medicala, constatam
clara va fi pronunfia fiecarui euvant in general. mereu unnatorullucru: De cate ori un consultant avea tendinta
de a fi neclar cand era yorba de 0 anumita tematidi, mai tarziu
La 0 conferinta, de pilda, am constatat ca vorbitorul ii puneam intrebari in mod special despre acel subiect. De
mormaia "ca pentru sine" toate afirmatiilc legate de tema exemplu: "Nu am inteles, in cursul demonstratiei, prin ce se
Contribu{iei la cheltuieli, pana cand cineva I-a "atacat" direct, deosebe$te curentul de interferenta de celaIalt - cum spuneati ca
la obiect, iar el a raspuns: "Aveti dreptate, acesta este punctul se cheama? Ati putea sa imi mai explicati 0 data?" Interesant
slab al referatului meu. L-am incJus aici numai la insistcntelc este faptul ca adesea reie$ea di respectivul consultant considera
domnului cutare, dar eu nu sunt familiarizat cu accasta aceastii tema drept "un punet slab H$irecuno$tea cat de u$urat
chcstiune. Domeniul meu de specialitate cstc XXX $i YYY $i s-ar simti dad medicul nu ar pune aceasta intrebare!
zzz, dcci temele principale ale acestor discutii!" $i, intr- A$adar, nu numai claritatea altora v-ar putea oferi multe
adevar, in aceste domenii era un specialist desavar$it, care informatii, ci $i propria dumneavoastra claritate, daca doriti sa
mcea enunturi clare $i explicite, care puteau fi intelese perfect o testati 0 data!
pana la ultimele locuri din spate!
Sa presupuncm ca stati de yorba cu un colaborator, cu un
coleg sau cu un membru al familiei, despre 0 lucrare pe care 8.5 Rasul
ccIalalt promite sa 0 realizezc. Daca va formati urechea
pentru sesizarea c1aritatii, puteti banui dinainte la care aspect A$a cum am amintit deja in aha parte (7a), rasul reprezinta
sc a$tcapta la dificultati celalalt, respectiv care aspect al un enorm factor anti-stres (sau, mai exact, un factor anti-
lucrarii "nu ii place". In acest context, confruntarile mcute la depresiv), pentru ca, prin el, tensiunile acumulate (= hOill10nii
timp, dcclaI1$ate prin controlul rezultatului, initiat de de lupta) se pot elibera. Rasul este, a$adar, in adevaratul sens
dumneavoastra (v. Cap. 1.8), poate evita multe neplaceri pe al cuvantului, sanatos, ba chiar tamaduitor!
care, mai tarziu, ambele parti le-ar suferi: Una din parti, In mod curios, la noi exista 0 lege "nescrisa", care
pentru ca se simte obligata sa 0 "ccrte~' pe cealalta, iar "permite" rasul numai in cadrul grupurilor, cel mai mic grup
cealalta, pentru ca se simte "certata"! fiind, desigur, diada (grupul format din doua persoane). Cand
Daca ar trebui sau ati dori sa faceti pe cineva sa inteleaga mi se parea ceva destul de amuzant, m-am surprins de mai
ceva, fie in plan profesional, fie in plan privat, va trebui sa multe ori "ranjind" sau chiar razand de una singura (de pilda
recurgeti la controale ale rezultatului de alta natura (in care sa cand, la 0 masa intr-o cafenca, citeam 0 carte care ma
solicitati 0 reactie verbala, pentru a auzi in ce masura a fost inveselea). Daca vi s-ar intampla $i dumneavoastra acela$i
inteleasa cxplicatia sau indicatia dumneavoastra), in care yeti lucm intr-o buna zi, ati putea face studii extrem de interesante
putea include $i aspectul claritatii. Cuvintele sau conceptele a privitoarc la limbajul corpului semenilor care va inconjoara:
carol' semnificatie nu este inca prea clara sunt, in majoritatea De la incruntarea fruntii, trecand prin privirile furioase $i
cazurilor, pronuntate sau descrise mai confuz! ajungand pana la uimire sau, foarte rar, 0 scurta ezitare,

194 195

M
urmata de un zfnnbet sau chiar de nlsul altora - cu toate ca printr-un 'hehe', astfclincat acest "ras behait" poate i asociat
acesta din urma este, de cele mai multe ori, un ras de tip cu "dispretul, batjocura sau cu 0 provocare" (ZEDDIES, 94).
'hehe' (v. Cap. 8.5.2). Uneori insa, acest ras poate fi observat ~i la oamenii care
Fire~te, calitatea rasului poate fi foarte diferita: Poti rade nu indraznesc sa rada din toata inima, a~adar la "indivizii
pentruca un lucm ti se pare vesel sau amuzant (chiar ~i cand retinuti". Din timp in timp, ei chiar lasa impresia ca, atunci
te tradezi, pentru ca cineva face 0 gluma ~i noi radem prea cand rad, nu indraznesc sa deschida gura, asticl ca, din acest
devreme). Exista insa ~i un ras dispretuitor, malitios, motiv, nu pot realiza rasul in A ...
batjocoritor sau ostil, chiar ~i un ras rautacios (SPIETH, 82)
~.a.m.d. In fine, exista ~iun ras artificial, adica 0 imitare a 8.5.3 Rasul in I: Hihi
procesului rasului, ceea ce nu are nimic in comun cu rasul
propriu-zis. Ne yom referi la cateva tipuri de ras, ~i anume Un 'hihi' provoaca, la randul sau, alte senzatii
ascultatorului, decat un 'haha' sau un 'hehe'. Un 'hihi'
aplicand clasificarea obi~l1Uita care imparte "persoanele care
rad" in functie de valoarea vocalei pc care se bazeaza rasul sugereaza mai degraha un "chicotit" (n.t.: "Kichem" in lb.
respectiv. gym1., continand, de asemenea, un "i"), 0 "bucurie rautacioasa
retinuta" (ZEDDIES, 92). Si in acest caz, cuvantul englezesc
8.5.1 Rasul in A: Haha pentru 'chicotit' cuprinde un "i": "to giggle".
Deseori Insa, acest "i" este inghitit, astfel incat se aude mai
Un 'haha' indica forfc1 vitalc1, energie, tensiuni care se curand un fel de 'chchch', de cat un 'hihi' elar, mai ales atunci
elibereaza. Aceasta tensiune poate fi creata printr-o gluma, de cand cineva dore~te sa i~i Infraneze sentimentele*, dar acest
exemplu, pentru ca apoi, dupa aflarea poantei, sa se descarce lucm nu ii reu~e~te respectivului foarte bine.
prin ras. (A se compara cu "De ce cste hazlie 0 gluma" din:
"Antrenamentul comunicarii", 7d.) Dupa mine, rasul in A este 8.5.4 Rasul in 0: Hoho
rasul primordial, insu~i cuvantul 'Lachen' (n.t.: 'ras' in lb.
germ.) contine vocala "a" (la fel ~i 'laughter' - n.t.: 'ras' in lb. Un 'hoho' este asociat de ZEDDIES (94) cu "Ullmrea,
dispretu1". Un astfel de ras poate izbucni cand persoana care
eng.). De aici emana bucurie, deci lipsa stresului! (v. 7a:
"Bucurie prin stres".) riide nu ~i-a imaginat ca va fi "surprinsa" de ceva hazliu. Dar,
Alta este situatia la celelalte tipuri de ras: dupa parerea mea, acest ras rezulta ~i cand, de fapt, nu se fade
cu adevarat, ci, mai curand, se emite un !ho 1ho fortat (unde
8.5.2 Rasul in E: Hehe semnul exelamarii simbo lizeaza tensionarea diafragmei,
necesara in acest caz). Un sui1et aparte, pentru care nu pot oferi
Un 'hehe' suna cu totul altfel ~i d~clan~eaza in ascultator nici un fel de "interpretare", fiind mult prea dependent de
cu totul alte senzatii. In timp cc un 'haha' estc "contagios" ~i, contextul general a1 unei situatii. Poate fi produs, de pilda,
dcseori, ii poate antrena ~i pe ceilaJti, la un 'hehe' nu cste de cand 0 persoana nu crede ceca ce 0 alta persoana afirma ca
loc aceea~i situatie. Aici se rade de cineva, aici se rade vrea sa faca (acum insa invat Intr-adevar zilnic la franceza!),
rautacios. Accst 'hehc' estc auzit ~i atunci cand oamenii rad de pentru ca a vazut deja multc ascmcnea planuri e~uand in trecut.
ceva ce nu inteleg!
Nici interpclarea CLI "hed" nu trece drept politicoasa ci, * Acest lucru este valabil in special pentru senzatiile pe care, pe de 0 parte, Ie
traim, iar pe de aWl parte, dorim sa Ie supunem unci cenzuri. deoarece,
mai curand, ca dispretuitoare. Dispretul se manifesta si potrivit programelor noastre, le consideram "stupide" sau "necoapte".

196 197
8.5.5 Rasuliu U: Huhu direct de 0 prob1ematica nedepa~ita. Partea tragica aici este ca
Sa ne gandim, pentm inceput, la sunetul "huuuuuh!", prin asemenea zgomote Ii par ascultatorului dictate de sentimente,
care putem speria pe cineva. Este ~i sunetul care este asociat adica declan\~eaza In el emotii similare! Acest luem, la randul
cu un spirit. Sa ne gandim la acel "hu!" pe care 11roste~te sau, il determina sa evite acea persoana, ceea ce, probabil,
cineva care este chiar el insu~i speriat. Ne dam seama atunci, accentueaza tristetea aceleia! Daca in cercurile intime de
cat de putin are de-a face acest sunet cu rasu!. familie, de prieteni ~i de colegi cunoa~teti pe cineva care
ofteaza tot timpul, atunci s-ar putea sa intelegeti de ce un
Daca, totu~i, cineva produce zgomote asemanatoare
rasului, care suna in tonalitatea lui "u", atunci ne apropiem asemenea om ne poate impresiona neplacut. Acc1a~ilucm este
valabil ~i pentm oamenii care adopta, in mod cronic, un ton
foarte mult de interpretarea lui ZEDDIES (94) de "teama,
plangaret sau permanent cartitor.
spaima". Dar cu greu s-ar putea spune ca este yorba despre
ras. (Doar I-am numit a~a, pentm a respecta clasificarea
uzuala a "rasului"!) 8.6.2 Dresul vocii, tu~itul, ragaitul
Incepand de prin anii cincizeci, exista in kinesica un
subdomeniu care se ocupa de a~a-numitul limbaj al vocii.
8.6 Manifestari sonore fara coutinut verbal Aceasta inseamna ca se incearca sa se stabileasca in .cemasura
anumite manifestari sunt semnale ale limbajului corpului, care
De fapt, am fi putut incadra rasul in aceasta categorie, dar ne-ar putea da informatii despre noi in~ine. A~a este
aici este yorba despre un alt fel de zgomote pe care Ie interpretat, de exemplu, tu~itul sau dresul vocii - care nu este
producem cu ajutoml gurii. provocat de 0 iritatie specifiea (de pilda fumatul sau raeeala) -,
ca ~i cum "s-ar dori eliberarea de ceva prin tU$it".Astfel de
8.6.1 Plescaitul, oftatul, gemutul etc. interpretari exista ~i in eazul ragaielilor frecvente. Este ca ~i
Exista 0 sumedenie de manifestari sonorc, cum ar fi cum persoana respeetiva ar fi chinuita de "ceva", incercand sa
elimine simbolic acel ceva. Intmcat problema de fond nu este
plescaitul din limba (ttt), oftatul sau gemutul, care pot avea
astfel rezolvata, in eurand acest "ceva" apasa din nou pe inima,
semnificatii diferitc, in functie de contextul general. Ceea ce
pe bronhii, pe ficat sau pe alte organe, iritandu-le. Daca astfel
ne intereseaza sunt manifestarile de acest fel care apar
de procese nu sunt remediate la timp, pot deveni, bineinteles,
Fecvent ~i care adesea nici nu sunt con~tientizate de persoana
croniee. Daca ~i dumneavoastra in~iva sunteti stapaniti de 0
care Ie produce. Astfc1 exista, dc pilda, oameni carora totulli
asemenea "particularitate", ati putea reflecta asupra acestei
se pare nespus dc trist ~i, ca urmare, ofteaza ~i/sau gem
probleme. Oricum, vreau sa subliniez inca 0 data, ca aeeste
continuu, tara a-~i da seama de acest lucm. lnterpretarile
ineercari de interpretare nu sunt inca in nici un eaz
psihanaliticc vorbesc in acest caz de 0 durere adanca, dar
"fundamentate $tiintifie" ~i ca nici macaI' 0 astfel de
neprelucrata ~i nccontrolata. 0 suferinta eare il face pe om sa
"se simta bolnav" cu adevarat, tara a cunoa~te cauzele "fundamentare" nu reprezinta 0 garantare a "adevamlui" (v.
detcrminantc. 0 astfcl de atitudine conduce la 0 durere Introducerea). Dar macar ati putea reflecta asupra acestui fapt
cateodata, mai ales daca se refera, poate, ~i la dumneavoastra?
necontro lata, care deseori nu este con~tienta. La unii, aceasta
In incheierea acestui capitol, ar mai fi de spus urmatoarele:
atitudine ar putca declan~a 0 maladie organidi, de care
Mai intai, ne yom intoarce atentia de la cuvantul rostit $i 0
respectivii inca nu sunt constienti, la altii poate fi yorba chiar
yom indrepta spre semnalele vizibile ale limbajului corpului.
198 199
in acest capitol, ne-am apropiat din nou de limba insa$i, chiar obieet de studiu, ei in ealitate de pattener intr-o buna
daca am rucut-o din alt punct de vedere. in final vom aborda, cOl11unicare!
de ascmenca, cuvintele, pentru a se vedea ca ar fi imposibil sa Cu cat mai frecvcnt provin intcrlocutorii dumneavoastra
se acorde atentie tuturor tipurilor de semnale deodata. De din alte (sub- )zone culturale, cu atat mai important este sa
aceea, va propun un demers orientat: Fiti atenti la punctele pereepeti difercntclc in acceptia anul11itor sel11nale. Acest
principalc ale diverse lor aspecte. Dc exemplu, til11p de 0 fenomen va fi explicat in capitolul urmator.
saptamfma fiti atenti nUl11ai la l11il11ica,0 alta saptamana
nUl11ai la gestic a, inca 0 saptamana nUl11ai la intensitatea
sonora $.a.m.d. In acest fel, veti exersa In fiecare dOl11eniu
separat, pcntru ca mai tarzill sa putcti fi un "bun" observator
(v. Posterul, Ancxa D).
Prin aceasta vrel11 sa spuncm ccva foarte important:
Cand a trecut faza de invatare $i exersarc, $i cand v-ati
format "ochiul" $i "urechca", atunci trebuie sa incetati sa fiti
atenti la toate sCl11nalelc corpului. Conform unui principiu al
lui e.G. lUNG cnuntat in fata studentilor sai:

~j;~~;t~
in fata ell eeBilalt, "ita eartea!"
tot eeea ee~oti p;in teorie, dar _._-~~----
~~~~~-- .dind te afli fat~V
"Celalalt" din enuntullui lUNG era, desigur, "pacientul",
dar U$oara modificare a acestui principiu, i'1transforma Intr-o
regula minunata pentru viata noastra de zi eu zi. Deoareee:
Daea ati invatat destul, este sufieient ca, In potenttale situatii
de crizli (sau in cateva clipe), sa putet~ fi atent la limbajul
corpului, tocmai pentru ca 17 clInoao$teti! In acest scop, este de
folos 0 lunga perioada de perceptie orientata $i un control
Fecvent al rezultatului. Dupa aeeea Insa nu l11aieste nevoie sa
fiti tot timpul atent la aeest lueru. in primul rand, atunci yeti
putea 1nregistra si percepe automat mai mult, 1n mod
"ineon$tient", eu ~oada ochiului, ca sa spunem a$a. In al
doilca rand, atentia ar fi prca muIt distrasa de la persoana
rcspectiva $i ar fi pacaL Dupa parerea mea, unii psihologi nu
au depa$it nieiodata aeeasta faza de inviitare aetiva, astfel
ineat eeilalti au adesea neplacuta senzatie de a fi "priviti la
microseop", eand vorbese eu ci. In fine, este oare acest alt om
eel mai important luem sau nu? Nu pc post de eobai, nu ca

200
Capitolu19 amintit (v. Cap. 6.1.4) ipotezele lui ARDREY (2) referitoare
la mi(>carile mainii spre nas, respectiv la tendinta noastra de a
Deosebiri culturale ne atinge paml, in cazurile de nehotarare sau de incurcatura.
El vrea sa spuna ca aceste gesturi s-ar regasi la toate rasele (>i
la toate popoarele (>i,din acest motiv, interpretarea lor ar fi
universal valabila. Celalalt punct de vedere este reprezentat,
de pilda, de BIRDWHISTELL (5e), atunci rand spune:
Intr-o carticidi foarte amuzanta ("Mod de intrebuintare ,,(S-a presupus) ca ar trebui sa existe modele de mi~care
pentm America") WATZLAWICK (90b) face urmiHoarea fundamentale, universal valabile, care ar fi caracteristice (pur ~i
remarca, atat de justa: simplu) omului. De exemplu, orice om sta pc propriile sale
picioare, i~i poate ridica bratele sau mainile, i~i mi~ca degetele,
"Caracterul strain inseamnii opusul caraeterului obi('nuit. De poate intoarce, ridica sau cobori capul ~.a.m.d. Si totu~i: Cu
aceea, cea mai puternica impresie a caracterului strain al unci tiiri toate cii de cincisprezece ani incoace am tot incercat sa aflam
o traim acolo unde acea realitate ... se indepiirteazii de a noastrii. acest lucru, nu am intalnit un singur gest sau 0 singura mi~care
Si dacii reu('iti sa giisiti ridicol sau chiar enervant acest fel de a fi a corpului care sa aiM aceea~i semnificatie sociala in toate
altfel. .. - de la lucrurile cotidiene pana la conceptia despre societiitile ... Dupa cate ('tim, nu exista nici un singur semnal al
lume -, atunci trebuie sa vii felicit, pentru ca, in acest caz, sunteti limbajului cOIpului, care sa poata fi considerat drept un simbol
mai intelcpti decat cea mai mare parte dintre noi. Dar, cu toa,te universal valabil. Prin aceasta, vreau sa spun urmatoarele: Am
acestea, de mirat tot vii veti mira." (Pag. 21) fost incapabili sa descoperim macar 0 singura expresie mimic a
a fetei, 0 atitudine sau 0 mi~care a corpului, care sa fi transmis
Capitolul de fata nu i(>ipo ate propune sa enumere toate acela~i mesa) In toate societatile ..." (Pag. 81, sublinierile
aceste deosebiri culturale (sau macar multe dintre ele). Mai mele.)
intai, ele sun, prea numeroase ~i apoi este yorba despre
altceva: In masura in care vii este cunoscut faptul ca La acest punct, ar trebui poate sa mentionez ca aeest eitat
reprezentantii alto~ (sub- )zone culturale pot emite alte provine dintr-o antologie de eseuri ale autorului, care acopera
semnale ale limbajului corpului, in aceea(>i masura yeti fi mai o perioada de peste douazeci de ani. Citatul de mai sus este din
atenti. Veti face observatii cu mai multa acuitate (>iyeti aplica anul 1968! Majoritatea afirmatiilor care descriu gesturi
mai multe controale ale rezultatelor (v. Cap. 1.8). De accea, "universal valabile" j'~iau originea, de obicei, in anii dinaintea
Yom discuta numai eateva astfel de diferente, pentru a va lui 1965, semn ca multi cercetatori par sa fi renuntat, intre
dezvolta intruditva "simtul" pentru acest aspect. timp, la cautarile lor sau la parerea lor de odinioara!

9.1 Exista oare semnale universale? 9.2 Semnalele analoge transmit 0 informatie -
dar care?
La aceasta intrebare, antropologii (>ispeciali~tii in kinesica
din toata lumea r'ispund diferit. Un anumit gmp afirmii ca ar Majoritatea oamenilor nu i~i pot inchipui, in primul
exista 0 serie de semnale care ar fi universal valabile, un alt moment, ca nu ar exista eel putin diteva semnale analoge
grup sustine contrariul. Ca exemple pentm primul enunt am universal valabile. Ca exemplu, sa amintim datul din cap

202
203
pentru 'da' ~i scuturatul din cap pentru 'nu'. Dar un patru dintre ele: Acclea erau cu adevarat absolut incon~tiente
confercntiar universitar american, care a fost profesor invitat de mi~carea lor, pentru ca ea venea din launtrullor! Pe ace$ti
pentru a tine 0 serie de cursuri intr-o tara indica, afirma di ar oameni i-a invitat mogulul ca pe oaspetii sai personali, pentru
fi renuntat de buna voie la aceste semnale dupa un semestm, ca despre ei ~tia ca erau capabili sa aprecieze intr-adevar
pentru ca: De$i, in mod rational (deci cu propria lui "minte"), muzica pe care urmau sa 0 asculte acolo!
intelescsc foarte bine ca, acolo, 0 mi:jcare lateralii a capului Acest exemplu arata doua lucruri: Intai, faptul ca $i acest
era receptata ca 0 acceptare, nu putea prelucra emotional "clatinat" din cap* a venit "din interior", adica s-a produs la feI
acest fenomen: "Pur $i simplu ma innebunea sa privesc marea deincon~tient cum "se produce pur $i simplu" $i datul din cap
de capete care pareau sa exprime respingere!" Tocmai acest al ascultatorului european, cand aude anumite piese muzicale.
exemplu arata Gilteste de greu sa nu reactionezi cu iritare din Apoi, cineva care, prin anumite scmnale ale limbajului
.punct de vedere emotional, chiar ~i atunci cand se $tie ca un corpului, vrea sa dea de fnte1es ca simte 0 anumita emotie, va
semnal sau altul trebuie interpretat aItfel "acolo". (Y. citatul putea foarte bine sa treaca peste aceasta mi~care, daca exista
din WATZLAWICK de la inceputul capitolului!). La fel mi amenintarea unei pedepse. 0 amenintare similara ar transforma
s-a intamplat ~i mie cand, la varsta de 16 ani, I-am vazut pe complet salile de concerte germane: Astfel, ar disparea multi
viu pe celebrul Ravi SHANKAR pentru prima oara. Cu ocazia ochi pe jumatate inchi~i, chipurile "savurand" muzica ...
saptamanii indiene la Miinchen, a fost invitat ~i acest Sa ne intoarcem acum la semnalele universal valabile.
fascinant instrumentist, care canta la 'sitar'*. 'Tabla'** afost "Bine", s-ar putea spune acum, "po ate ca ~i clatinatul din cap
mcuta sa "vorbeasca" de Ali Akbar KHAN, un vestit este conditionat de influentele eulturale, ca :?i anumite aIte
trompetist. In timpul acesta, i1 priveam pe Ravi SHANKAR semnale, dar contactul vizual, rcspectiv observarea cu atentie
cum ,s'i c!atina u~'or capul, in timp ce instrumentul sau ~i cel a accluia care este realmente ascultat, nu ar trebui totu$i sa
allui KHAN purtau un fel de "discutie intre patru ochi", atat aiba cel putin un caracter universal valabil?" A;;adar, cum stau
de tipica pentru 'raga'***. Prima mea reactie a fost dc furie! lucrurile? Legat de aceasta, DURKHEIM (22) relateaza cum,
In pauza, Ie-am spus prietenilor mei indieni: "De ce lasa sa se fiind profesor invitat al unei universitati japoneze, a invatat ca
vada atat de evident, cand nu ii convine ceva din interpretarea nici acest semnal nu este universal valabil. Poveste$te cat de
lui Ali Akbar KHAN?" Ace$tia au ras $i m-au lamurit apoi. muIt a fost surprins de faptul ca tot mai multi studenti pareau
Unul dintre ei mi-a povestit 0 anecdota indiana: Odata, in Scl se cufilllde fl1 soml1. Dupa un timp, aproape toti cursantii
timpulunui concert, un mare mogul s-ar fi suparat pe toti cei prezenti acolo stateau cu ochii inchi~i. Acest lucru i-a dat un
care, prin "cliitinatul din cap", doreau sa lase impresia ca ar fi sentiment de nesiguranta la inceput. Pe urma, a wcut un
inteles cu adevihat l11uzica. Drept urmare, se pare ca ar fi dat experiment, pronuntand nUl11ele il11paratului: toti ochii s-au
urmatoml ordin: Cine i$i va clatina capul intr-o parte ~i in alta deschis imediat ~i I-au privit! Ins a nu pc jumatate adormiti sau
maine seara, la concert, va fi decapitat. In seara urmatoare, buimaciti, ci foarte lil11pezi ~i vioi. Atunci a wcut urmatoarea
mare a de capete a ramas dureros nemi~cata, cu exceptia a constatare:

* sitar (lb. hindi): instrument muzieal indian, ell coarde eiupite (Le Petit * eu to ate ea, In germana, vorbim desprc datul din cap, aeest gest nu este, In
Laroussc, 1993) general, u.fl scuturat din cap, ei 0 miscare latcrala, care poatc fi ~i foartc
** tabla (lb. hindi): instrument muzieal indian, de pereutie, alciiluit dintr-o clomoalii. ]n opozitie eu occidentalii, care bat in gand rill11ul cland din cap,
toba din piele $i un mic timpan (Le Petit Larousse, 1993) atunei ciind ascuWi 0 muzidi, ceca ce, adeseori, duec 1a 0 "scuturatura" in
*** raga (lb. hindi): mod l11uzieal al l11uzicii indiene, corespunzator unui sus $i in jos, miscarea de clatinare a capului a unui mc10man indian este mai
elimat emotional (Le Petit Larousse, 1993) curfmd lcnta ~inu cste 1egata atat de ritm, cat de urmarirea liniei melodice.

205
204
"Prin Uffilare, cursantii nu dormeau deloc. Erau numai "Acum ma retrag in lumea mea, va rog nu ma deranjati;
'adunati' in modul lor de receptare, intor~i spre sine. lar eu, la pentru moment, nu sunt prezent de facto" (FAST, 28).
randul meu, ncglijasem faptul ca, de~i tineau ochii inchi~i, ~edeau Deoarece acest respect fata de sfera intima a celuilaIt, a zonei
drept, rara a se rezema." (Pag. 16) sale intime, ca sa spunem as,a, a devenit deja 0 obi~nuinta, nu
Din nou putem vedea ca abia grupurile de semnale au se ~orbes,te niciodata cuiva care are privirea atintita inainte!
In tarile noastre occidentale, durata unei priviri este
capacitatea de a transmite un mesaj! in afara de aceasta, poate
reglementata prin "legi nescrise". Cand cineva prive~te lung
ne amintim di ~i in conversatiile noastre private avem
pe altcineva (de obicei in tacere), aceasta privirc 11 va intimida
tendinta de "a ne adanci in ganduri", cand vrem sa meditam
pe eel privit. FAST (28) afinna chiar ca un american s-ar simti
profund la cele auzite (v. Cap. 5.4), numai ca majoritatea
imediat amenintat i'n barbatia sa printr-o astfel de privire,
partenerilor de discutie europeni tind sa reac{ioneze in mod
considerand di persoana eealaWi "ar vrea ceva de la el".
nesigur fa acest semnal. Dad! totu~i se tine seama de tinuta Dar, intrucat atat meridionalii, cat s,i africanii s,i orientalii
dreapta, deschisa (v. Cap. 4.2.3), se poate constata, exact la fel
au, in parte, "legi nescrise" cu totul diferite referitoare la
cum a constatat s,iDURKHElM, ca nu este yorba despre lipsa
intensitatca privirii ~i la durata permisa a privirii, putem
de interes, ci despre interesul intens pc care I-a declan~at aeest
intclege de ce doi reprezcntanti ai unor arii cuIturale diferite
semnal. De altfel, DURKHEIM (22) continua:
nu se simt bine, de muIte ori, unul in prezenta celuilalt. Un
italian i1 va gasi, poate, evaziv pe un german, pentru ca acesta
"In tramvaie sau in trenuri se vad peste tot oameni, atat
nu ii raspunde la fel de direct privirii sale directe. Germanul
barbati cat ~ifemei ... , care stau cu ochii pc jumatate sau complet
dimpotriva, se poate simti incomodat, pentru ca a fost privit
inchi~i, nerezemati ~i nemi~cati. Cand deschid ochii, nu au
atat de direct de omul respeetiv*. La partenerii de sexe opuse,
nicidecum 0 privire adormita, ci 0 privire venind din adancuri,
aceste "reguli nescrise" sunt totus,i altele ... (oare FAST a avut
foarte lini~tita ~i 'prezenta', de care parca nici nu ar tine aceasta
totu~i dreptate in interpretarea sa'?).
lume, in diversitatea ei confuza ... 0 privire care viide~te ca, in
Sa ne intoarcem la persoana care pune intrebarea (dupa
acel moment, omul este adunat ~i bine ancorat, treaz, dar nu
semnalele universale). "Poate di", ar putea spune aceasta,
sensibil, nu ordonat, s,itotu~i nici rigid." (Pag. 16)
"totul este in ordine, dar: privirea deschisa care, de pilda,
Tocmai referitor la felul in care privim (sau nu privim), semnaleaza absenta sentimentelor de vinovatie, dnd asupra
exista nenumarate difercnte foarte subtile. Cand, in cadrul cuiva plancaza 0 suspiciune s,i, drept urmare, respectivul este
unci runde de convorbiri, un european capata 0 "privire fixa", chestionat, aceasta privire, a~adar, nu ar trebui sa aiM eel
adica privqte inaintea lui fara a vcdea ceva, acest fel de putin caracter universal'?" ~
privire tara a clipi reprezinta 0 mini-pauza, pe care ~i-o Nu, nici acest lucm nu este adevarat. In cadrul unor
impune organisl11ul(7a). Din pacate, se obi~nuic~te totu~i sa anumite culturi, nu este voie sa prives,ti in fat a 0 persoana
fie "scos" din accasta stare eel care prive~te fix, de pilda careia ii datorezi respect. Astfel incat, 0 profesoara care ar
plcsnind din dcgete ~i strigand: "Hei, tu, ce sc intihnpUi'?" Cel vrea sa afle care elevi (eleve) au meut vreo "isprava", va avea
care este astfel smuls din aceasta stare se sperie, revine la probleme serioase de interpretare, daca 0 jJarte din copii sunt
realitate, dar nu pare prea fericit. germani, altii sunt turci, iranieni sau portoricani. Deoarece
------
In tarile arabe, dimpotriva, privirea fixa este respectata.
* Negrii din America par sa apJice l1lult mai pUjin contactul vizual decat albii,
Fiindca acolo, intoarcerea privirii estc socotita un semnal: in timp ce unii negri din Africa cauta intcns acest contact.
206
207
copilul din Puerto Rico va lasa intotdeauna * ochii in jos (28),
dlnd 0 persoana respectabila ii va adresa direct 0 intrebare _
prin urmare, acest semnal exprima respect ~i nu con~tiinta
vinoviHi ci!
"Bun", poate spune cel care pune intrebarea, "dar exista
totu~i semnale universal valabile! Cum ati spus chiar
dumneavoastra in lntroducere, ii pot arata unui vanzator de
tigari din orice tara din IUIne ca vreau cinci pachete,
exprimand cifra "cinci" prin cinci clemente, respectiv
ridicand mana cu cele cinci degetc departate lntre ele!" Fig. iSb
Mda - dar abia acum devine in teres ant:
$i anume, puteti exprima cifra cinci prin acest gest al Vedeti deci cum a fost identificat un semnal dupa altul,
mainii in majoritatea tarilor din lume (cu to ate di nu putcm fi drept un semnal care contine aceea~i informatie numai in
absolut siguri ca peste tot va fi inteles ca atarc), dar la cifra cadml unei singure arii culturale (sau al mai multora). Chiar
"trci", de exemplu, incep sa apara problemele: Adica,daca ~i semnalele cele mai mamnte, care sunt imperceptibile cu
doriti sa ii "spuneti" unui american "trei" pachete, yeti primi ochiul libel', pot fi diferite din punct de vedere cultural.
numai doua! Pentru ca europeanul "numara" pe degete altfel Tocl11ai domeniul muzicii corpului ~i al dansului corpului (v.
decat americanul (v. Fig. 15): Din acest motiv, americanul nu Anexa A!) a ar~itat ca exista deosebiri intre negri, albi sau
va interpreta degctul mare ea parte a injhrma{iei privind orientali. Si acum devine interesant! Unele cercetari merg
1I11lluirarea,fiindca, din pUl1ctulllli de vedere, accsta poate fi intr-o anul11ita directie, care mie mi se pare absolut fascinanUi:
folosit numai pentru reprezentarca cifrei "cinci" (90b)! In masura in care se pome~te de la presupunerca ca anumite
semnale ar fi universal valabile, se pleaca, in acela~i timp, ~i

---------l de la premisa ca acestea ar fi (foarte probabil) innascute (sau,


cel putin, ca predispozitia spre acestea ar fi programata
genetic). eu toate acestea, asemenea semnale nu pot fi
catalogate clar, astfel incat intrebarea privind caracterul-de-a-
fi-innascute al anumitor semnale ar trebui reformulata! Acum
insa, ultil11e1e cercetari au aratat ca ar fi posibil sa existe
semnale innascute, care insa difera de la rasa la rasa! Acest
fapt ar fi de-a dreptul uluitor, pentru ca aceasta teza suna
Fig_ 15a astfel: Omul modem (homo sapiens sapiens) reprezinta a
,. specie, ai carei membri ar trebui sa coincida in privinta
predispozitiilor lor innascute. Astfel ca, intr-o anul11ita
masura, cercul se inchide. Concluzie: Stim mult mai pu!in
despre oameni deeat suntem fnclina!i sa presupunem, din
cauza multitudinii de date ale eelor mai diverse discipline (v.
* Prcsupumlnd ca este yorba de Ull copil "cumillte", bine educat, adica format lntroducerea ).
din pUllct de vedere cultural.

208
209
Dadi, a~adar, aveti de a face cu oameni din alte (sub)culturi, Acesta a constatat urmatoarele: Managerii americani i~i
trebuie sa fiti pregatiti sa constatati deosebiri. Atat in privinta lasau, din principiu, u~ile birourilor deschise, ceea ce colegii
unor gesturi izolate, cat ~iin ceea ce pIive~te mimica, respectiv germani socoteau a fi "copilaresc, necopt, tipic american -
atitudinea de pastrare a distantei. Doi mexicani vor avea zone :fara sens pentru seriozitatea activitatii lor". Ei tineau u$ile
personale mai mici decat doi nemti, de~i zona personala a doi mereu inchise, eeea ce ii determina pe amerieani sa spuna:
arabi va fi $i mai mica decat cea a mexicanilor! La fel, un "tipic german: fae pe interesantii ~i pc misterio~ii!"
meIidional va tine capul intr-o parte cand va dori sa fie atent, Specialistul a stabilit apoi ca, pentru neamt, "intregul birou
in timp ce un neamt are aceasta atitudine mai curand cand se poatc deveni zona sa intima", in vreme ceamericanul include
indoiqte de ceva, iar un american face acest lucm (dupa dite doar mas a de scris in "inveli~ul"sau intim (v. Cap. 7.1).
se spune) cand vrea sa flirteze (dupa POIRET, 70). Cu cat yeti Aceasta conccptie conduce la un comportament diferit, rand
fi mai precauti, cu aHityeti gafa mai putin. "Preeauti" in doua cineva dorqte sa ii vorbeasca unui manager: La nemti,
privinte: in primul rand, in ceea ce prive~te interpretarea unor trebuie mai intai sa bati la u~a. Apoi trebuic sa a~tepti pana
astfel de semnale ~i, in al doilea rand, in legatura cu tendinta cand ti sc spune "Intra!". (Alti autori subliniaza ca statutul
noastra de a lua in ras sau a recepta iritati ceea ce este altfel unci persoane este direct proportional cu timpul de a~tcptare
decat ~tim noi, dupa cum a spus ~i WATZLAWICK (citatul de pc care manageml illasa sa se scurga pana sa spuna "Intra!".)
la inceputul capitolului). Apoi, U$a se deschide $i se intra imediat in incapere. Acest
Intmcat multi cititori ai acestui text au de-a face, din punet pro~es se des:fa~oaraaltfella mariagerii americani:
de vedere profesional sau eomercial, eu americani, vreau sa Intmcat u~a este oricum deschisa, oricine poate vedea,
mai deseriu inca un fenomen care este legat de comportamentul dintr-o privire, daca persoana vizata este prezenta in birou,
privitor la zone, Ia serviciu. respectiv daca este ocupata sau nu. Cand considera ca ar fi un
moment favorabil pentm 0 discutie, eel care dore~te aceasta
discutie se a~aza in cadml u~ii deschise, cu 0 mana sprijinita
9.3 Studiu de caz: Manageri germani ~i pc tocul u~ii (v. Fig.) 6). Apoi intreaba, de piIda: "Got a
americani minute, Billy?" (n.t.: "Imi acorzi un minut, Billy?")

Un concern multinational din Statele Unite are 0 centrala


-
in Frankfurt, care este populata numai de manageri. Aici
lucreaza impreuna sute de cadre de conducere americane ~i
germane, care conduc activitatea concernului in intreaga
lume. Existau insa, intr-o vreme, frecvente animozitati intre
colegii germani ~i cei americani, astfel ca, in cele din urma, a
fost consultat un specialist*.

* Am citit aceastii relatare cu ani In urma, In PAN AMERICAN Magazin


CLIPPER, ~i anUl11eIn edi(ia americana. Din pac ate, toate eforturile l11ele
de mai tarziu pentru a gasi acest articol (pe care 11 pierdusem) au fost
zadamice. Dupa cate Imi amintesc, cred ca specialistul era un anume Prof.
HALL, care este indicat In Bibliografie la punctul (38), iar articolul
respectiv se ocupa de zone (proxil11ities - n.t.: proxil11ita(i), pe care
profesorul mai Intai Ie definise! Fig. 16

210 211
Dadi persoana interpelata scutura grabit din cap, pentm ca 9.4.1 Bricheta
nu poate sau nu vrea sa fie intrempta din ceca ce face sau
murmura "Later, John!" (n.t.: "Mai tarziu, John!"), cel care Acum cativa ani, s-a petrccut la Londra urmatoarea
a$teapta in u$a va pIcca, a$teptand un moment prielnic. Daca, intamplare: Trei arabi $i trei cng1czi s-au intalnit intr-un hotel,
dimpotriva, celalalt are timp, el va spune: "Sure!" (n.t.: pentm a purta 0 prenegociere. Doreau sa stabileasca astfel,
"Sigur! "), iar cel care dore$te sa discute cu el, va intra in daca ulterior vor mai negocia intre ei sau nu.
incapere. (Exista $i 0 solutie intermediara, care consta in a Unul dintre arabi atinsesc bricheta unuia dintre englezi,
pa$i in camera, tinand totu~i mana tot pe tocul u~ii, pentm a privindu-l in acela$i timp, fad a-I intrempe. Vorbind inainte,
arata, probabil, ca tocmai e$ti pe punctul de a intra!) Oar: englezul dadu totu$i din cap, semn ca arabul putea folosi
bricheta. Cateva dipe mai tarziu, colegul englez al
AHlta vreme dlt vizitatorul tiue 0 mana pe toeul u~ii posesomlui brichetei cauta aceea$i bricheta a prietenului sau,
desehise, el nu a patruns in zona intima a managerului pe care 0 folosea din obisnuinta. Negasind-o, 11intrempse pe
american. eel care vorbea: "Unde este bricheta?" Vorbitoml, nemultUll1it
de intrempere, spuse pe un ton agresiv, enervat, aratand spre
arab: "La el este bricheta", dupa care i$i continua ideea sau,
$i, dimpotriva: mai bine zis, voia sa 0 continue. A trebuit totu$i sa constate,
uluit, ca arabii $i-au amncat cate 0 privire unul altuia, dupa
Deja deschisul u~ii biroului inseamna pentru managerul care s-au ridicat la unison de la masa $i au parasit sala. De ce?
german patrunderea in zona sa intima, fapt pentru care in acest caz, semnalul tonului enervat a fost interpretat de
nu trebuie sa se petreaca acest Iucru fara permisiunea sa! arabi drept incongruenta $i anume, drept incongmenta in
raport cu a~teptarile lor. Deoarece limba araba nu are nici un
Daca intelegeti aceasta deosebire fundamentala, cand yeti cuvant pentm verbul "a avea"*, s-ar putea formula enuntul
pleca intr-o calatorie de afaceri in SUA, yeti $ti de ce vi se cam a$a: "Brichcta-mea cu-el" respectiv "Acolo bricheta-
pare atat de lejcra atitudinea colaboratorilor, respectiv de ce mea". La astfel de formulari, conform modului de perceptie
musafirii dumncavoastra americani reactioneaza aici, in arab, nu ar putea fi exprimata nici un fel de agresiune
Germania, atat de $ocati in fata u$ilor inchisc. privitoare la persoane, din moment ce subiectul propozitiei
este "bricheta" $i nu eel care 0 folose$te in momentul
respectiv. Acest lucm s-ar talmaci astfel: Arabii au interpretat
iritarea tonului ca pc 0 ie$ire referitoare la acel arab care
9.4 Dona stndii de eaznri: Negocieri en arabii
Deoarece relatiilc comerciale se extind tot mai mult cu * In Cap. 4.2, am discutat deja desprc orientarea diferiHi a vointei de a fi ~i de
a avea. Ar trebui, poate, sa aprofundam odata acele limbi, din care lipsqte
lumea araba, nu ma pot stapfmi sa nu spun cateva vorbe
complcl conceptul de a avca. Astfcl, In araba, de exemplu, nu se poate spune
despre acest subiect, dqi cercetarile mele in aceasta directie "Am un prieten". Cand vorbe~tc In germana sauln cngleza, arabul spunc dc
nu sunt nici pe departe incheiate. Cu toate aces tea, a$ dori sa fapt unnatoarelc: "Ce am prin urmarc, dad am un prietcn? Este sclavul
mcu sau cum vcdeti voi asta?" La fel, am putea rcflecta asupra unor cxprcsii
atrag atentia asupra a doua aspecte, unullegat de intonatz'e, iar cum ar fi "am un gol In stomac" ~.a. A~a cum arata FRQMM (33), prin
celalalt de natura verbala, bazat pc 0 atitudine interioara astfcl dc formulari ne distantam numai dc scnzatia noastra. In loc srI spuncm
diferita. "simt cmotii", spunem d avem emotii, avem problemc ctc. Oar: Ce avcm,
de fapt, cu adevarat, in accstc situatii?

212 213
folosisc bricheta ~i apoi 0 a~ezase pe masa in fata sa. Aceasta de discutie arab, cu atat ne cunoa~te mai bine "ciudateniile" ~i
agresiune fa,tcl de 0 persoana era, in ochii lor, total chiar incearca, intr-o anumita masura, sa se adapteze. Dar
nejustificata in situatia data, fapt pentru care s-au suparat! percepe totu\~i acest luau" altfel"!
De altfel, acela~i lucm este valabil ~ipentm America de Sud
9.4.2 In'sh'allah! ~i muIte aIte tari: Sentimentul timpului nostm "german" este
chiar german! Pana ~inord-americanii fac acum diferenta, daca
Al doilea exemplu privind partenerii de negociere arabi se
refera nu la un semnal al limbajului corpului, ci la atitudinea este yorba de 0 intaInire de afaceri sau de una privata. In primul
~i ,tinuta interioara diferita. Cand occidentalii doresc sa fixeze caz, negociaza "nemte~te", in eel de-al doilea, nu conteaza daca
o intalnire, se exprima clar ~iprecis, de exemplu: "Va convine este 0 jumatate de ora mai devreme sau mai tarziu!
maine la opt ~i jumatate?" Raspuns: "Oa." La partenerii de
ncgociere arabi, lucrurile se petree insa, adesea, cam in stilul
urmatomlui dialog: 9.5 Reguli de comportament la noi ~i in alte parti
Neamtul: A~adar, Muhammed, ne intalnim maine la zece? Intmdt ne af1am din nou la tema care trateaza tendinta
Arabul: .Cum 0 vrea Allah (1n'sh'allah). noastra superficiala de a interpreta negativ ceea ce este diferit
Ncamtul: Sau ar fi mai bine la unsprezece? de noi, atunci cand exista dub ii, doresc sa mai subliniez 0
Arabul: Unsprezece este O.K. (poate va ridica ~i din idee: Va amintiti de expunerea noastra din Cap. 3.5, privitoare
umeri, pentru a arata ca ii este indiferent). la criteriul "Pozitiv/Negativ"? Am atras atunci atentia ca, in
Neamtul: Atunci, ora unsprezece, da? raport cu regulile de comportare, putem judeca gre~it pe
Arabul: Cum 0 vrca Allah.
altcineva, respec~iv ne putem simti ofensati, daca semnalele
celuilalt nu corespund programelor noastre.
Multi germani mi-au relatat ca, prin ve~nicul In'sh'a11ah,
Va rog sa nu uitati tocmai aceastasuccesiune de idei, dnd
respectiv prin raspunsuri evazive ("Oa, poate" ~.a.), ar fi
va trebui sa ii judecati, respectiv sa ii condamnati prea repede
ramas cu impresia ca partenerului de negociere nu i-ar ji
pc cei apartinand altor (sub-)arii culturale. De pilda, in cartea
convenit ora propusa. Oar nu acesta este motivul, in principal.
Ci: Cand celalalt este un musulman credincios (sau pretinde sa despre America, WATZLAWICK (90b) atrage atentia
ca ar fi), nu poate, prin natura atitudinii sale launtrice, sa asupra faptului ca este absolut acceptabil din punct de vedere
hotarasca asupra sa ~i a timpului sau, tara a-i da lui Allah social (in America), daca cineva i~i curata unghiile, sau chiar
posibilitatea de a lua 0 decizie. "Cum 0 vrea Allah" inseamna, ~i Ie taie in prezenta altcuiva, ceea ce, la noi, ar fi considerat,
in text decodificat: "Oin partea mea, sigur! Oaca nu ma va fire~te, "Jipsa de educatie", adica ar fi receptat negativ. La fel,
opri Allah, omorandu-ma inainte sau imbolnavindu-ma sau la intrarea intr-un restaurant, barbatul intra inaintea femeii,
ceva de genul acesta." nu-i a~a? Fals: In America, nul Mai departe, la masa se tine
In ceea ce prive~te timpul, noi "avem" deseori ~i aIte tot timpul cutitul in mana dreapta, iar furculita in stanga, nu?
probleme, adica sesizam ~i aIt aspect ca fiind problematic: Tocmai: (in multe tari) acest lucm nu este adevarat! ~i mai
Arabii "au" un simt al timpului total diferit de al nostm! Ei nu departe, in Germania se da bac~i~ul (daca se da) .imediat
intcleg de ce insistam cu atata indarjire asupra punctualitatii ("rotunjind", de exemplu, nota de plata), in timp ce, in multe
noastre absolute. Cu cat este mai "occidentalizat" un pat"tener tari, este lasat pe masa! Etc. etc.

214 215
9.6 Nu ne putem bizui pe nimic! cursantilor mei. Cand a terminat, mi-a semnalat acest 1ucru
"mimand din buze" (formuland cuvintele: "Totul O.K."). Am
Vedeti, a~adar, ca nu va puteti bizui pe nimic! Nici pe dat din cap, :tara sa-mi intrerup lectia, dar dorind sa-i
faptul di persoana cealalta este de acord cu dumneavoastra, semnalez ~i eu, la randul meu, un O.K. ~i i-am Ia.cut cu mana
daca da din cap, nici pe faptul ca pricepe cifra "trei", pe care acel semn mai-sus-ilustrat, dupa obiceiul american, in timp ce
i-o sugerati dumneavoastra (printr-un semn al mainii)! In vorbeam mai departe. Omul s-a :tacut stacojiu la fata ~i a dat
incheiere, inca un exemplu al unui semn al mainii, care, in buzna la directorul hotelului, pentru a se plange de
mod sigur, va va parea amuzant, cu toate ca eu am trait cateva neobriizarea mea. (Adica, voia sa spuna di m-a~ fi enervat ca
momente penibile din cauza lui: Cand, dupa ~apte ani de imi :tacuse acel semn, in loc sa dispara pur ~i simplu.) A
~edere in SUA, am revenit in Germania, la ineeput nu mi-a trebuit sa imi dau oarecare osteneala pentru a-I face pe
fost clar, ca semnul reprezcntat mai jos este interpretat total director sa inteleaga cum se ajunsese la situatia respectiva,
diferit in cele doua tari! pentru ca, la randul meu, nu intelegeam la inceput, de ce se
suparase tehnicianu1!! Dupa pauza de pranz, in care avusese
loc aceasta discutie, Ie-am relatat ~i cursantilor mei acest
incident, ea exemplu al diferentelor culturale in cazul
semnelor non-verbale. Ce credeti ca s-a intamplat? Unul
dintre cursanti spuse: "Slava Domnului ca ne-ati explicat.
Tocmai am discutat in pauza despre cele intamplate,
mirandu-ne cum un om ca dumneavoastra poate ajunge sa ii
faca unui tehnician un asemenea semn ordinar!" 1deea ca ~i
cursantii ar fi putut interpreta "fals" gestul meu, pur ~i simplu
nici nu imi trecuse prin minte!
La fel, in anii ~aizeci, multi tineri din SUA au scandalizat
lumea, cand au inceput sa faca "semnul victoriei", adica sa
ridice mana cu degetul aratator ~i cel mijlociu departate.
Deoarece, pentru cei mai in varsta, acest semn avea inca
USA: OK
vechea semnificatie, care era tot deosebit de "ordinara",
Fig. 17 pentru ca simboliza picioarele des:tacute ale unei femei, pana
sa se schimbe interpretarea in "victorie". De unde puteti
vedea ca pana ~i semnalele "impamantenite" in cadrul unei
Odata, mi s-a intamplat urmatorul lueru: Era ceva in culturi sc pot transforma. De altfel, in unele cercuri se ~tie
neregula cu instalatia mea video. Am cautat ~i am gftsit ajutor, deja ce reprezinta semnul mai-sus-amintit (v. Fig. 17) in SUA.
pentru ca hotelul inchiria ~i aparatura video ~i, astfel, mi-a Poate ca, in curand, va fi receptat ~i de germani drept un
putut pune ~imie la dispozitie 0 instalatie. Totu~i, tehnicianul semnal pentru O.K.? (Daca da, probabil ca mai intai 11vor
hotelului nu 0 putea monta decat dupa ora 9, deci dupa adopta cei care au mai mult de a face cu americanii.)
inceperea seminarului. Ne-am inteles ca se va apuca de
treaba, :taraa deranja grupa. In timp ce luera, se afla in spatele

216
CapitolullO termen nazist) s-a refugiat ... ~is-a intors in Germania aproape
mra nici un fel de mijloace de subzistentiL .. A primit. .. destul
Limbajul corpului in viata cotidiana de repede 0 slujba ca vanzator de ma~ini de spalat, trebuind sa
mearga din u~a in u~a...
Mergea in dite un cartier in vechiul sau microbuz VW, in
care se afla ma~ina de spalat, ~i incerca sa stabileasca cu
gospodinele cate un term en pentru a face seara 0 demonstratie
de spalat la ma~ina. Seara, ducea ma~ina in bucatarie, 0
10.1 Limbajul corpului in practicarea profesiunii urnplea cu apa, introducea 0 cea~ca rasa de detergent, potrivea
Am stabilit deja ca nu "avem un corp", ci "suntem corpul ceasul... ~i apoi statea de yorba cu perechea respectiva, pana
nostru". Din acest motiv, nu ne mira faptul ca, mereu, corpul cand se incheia procesul de spalare. Apoi, apuca prima rum cu
nostru "are ~i el un cuvant de spus", in momentul in care un cle~te de lemn ~i 0 rasucea prin storcatorul ma~inii - langa
comunicam. A~a cum arata WATZLAWICK, uneori comunica care se afla femeia, gata sa examineze rufa cu ochiul ei critic.
numai corpul nostru. A~a, de pilda, daca ne aflam in sala de Firma producatoare nu 11instruise, practic, pe reprezentant.
a~teptare a unui medic, indicam prin pozitia stransa a I se explicase, pe scurt, cum ftmqiona ma~ina ~i, mai intai de
corpului, parca pus pe fuga (88), ca nu suntem interesati sa toate, i se atrasese atentia ca, pentru un proces de spalare, era
intram in yorba cu ceilalti pacienti. Aceea~i atitudine chiar in nevoie de 0 cea~ca rasa de detergent obi~nuit. Nici nu i s-a dat
cadrul unei discutii, poate totu~i arata celuilalt cat de prost se vretm detergent pentru demonstratii, pentru ca fiecare
simte interlocutorul (v. Cap. 4.2.3). Astfel de indicii sunt gospodina folose~te detergentul "ei".
factori ajutatori foarte importanti cu privire la strategia Astfel "instruit", vanzatorul a rncut cate trei demonstratii
noastra de a purta 0 discutie, daca ~tim ca persoana care ~ade seara de seara, timp de paisprezece zile, fara a fi vandut
"astfel", ameninta sa se cufunde in ceata psihologica (v. macar 0 singura ma$ina! Era in pragul disperarii - dar nu s-a
lntroducerea), ceea ce inseamna ca, pentru moment, persoana dat batut. Apoi s-a intamplat urmatorul lucm: A mcut 0
respectiva nu poate prelua sau prelucra prea bine informatia demonstratie in fata unei perechi ... barbatul era mecanic de
din planul continutului! locomotiva ~i merge a pe 0 locomotiva cu abur. Hainele sale
In mod as~manator, comunicam intotdeauna mai mult aratau corespunzator. Dupa ce ma~ina a fost instalata ~i
decat credem noi in mod con~tient, daca interlocutorul nostru umpluta cu apa, vanzatorul spuse: "Si acum, dati-mi, va rog,
~tie sa fie atent la semnalele non-verbale. Daca putem o eea~ca plina eu detergent!" Gospodina: "Detergent? Nu mai
convinge pe cineva de ceva sau nu, depinde in proportie de ca. am! Azi dimineata I-am folositpe ultimul." ...
90% de semnalele limbajului corpului nostru! Un exemplu In cele din u~a, doamna s-a dus la vecina ei, care, ~i ea,
care demonstreaza acest lucru: spalase in acea zi ~i mai avea doar 0 jumatate de eea~ea de
detergent!
Vanzatorul seutura detergentul (eel putin!!) in ma~ina,
10.1.1 Studiu de caz: Vanzatorul de ma~inide spalat*
introduse trei cama~i ~i potrivi eeasul. .. AI' fi trebuit sa fie 0
"La inceputul anilor cincizeci, un 'neamt din afara adevaraHi catastrorn - cama~ile acestea atat de murdare, eu
hotarelor statului german' (n.t.: in germ. 'Volksdeutscher' _ jumatate din cantitatea de detergent neeesara! ... Cand timpul
* De Michael BIRKENBIHL (6b). a trecut, vanzatorul apuca prima cama~a cu cle~tele de !emn,

218 219
o introduse in storditor ~i 0 scoase Intorcandu-\,i fara, pentru vanzatorii/consultantii in cauza. Fie pentm ca instmctorii
ca nu voia sa fie martoml accstui fiasco! Atunci auzi vocca prezinta "sec" materialul "sec"*, deci :tara putere de
femcii: "U ite, Georg - atat dc albe n-au mai fost niciodatc'i convingere (in care caz, limbajul COlTJului lor Ie impiedica
cama~ile tale!" suecesul) - fie pentru ca vanzatorii/consultantii presupun
Fire~te, perechca respectiva a cumparat ma~ina. Prima urmatorul lucru: "Produsul nostru cste bun, dar cel al
vccina invitata sa 0 vada, a cumparat ~i ea una. Iar urmatoarea concurentei cste, in mod sigur, la fel de bun!" Daca, in plus,
demonstratie a reu~it din nOll. Din ziua aceea, vanzatoml a produsul "nostru" este ~i ceva mai scump dedit cel al
inceput sa yanda cate trei ma~ini pe zi - pentm ca ~i el era concurentei, atunei sa vezi "bucluc": Consultantii se
acum convins de calitatea lor!" (Pag. 79/80) cramponeaza de ideea ca numai prerul ar fi hotarator, prin
Aceasta poveste este adevarata. Eu insami I-am cunoscut, aceasta motivatie vrand sa i~i scuze incapacitatea de a vinde
mai tarziu, pe omul cu pricina! Astazi este directoml general produsul (mai bine)! Pretul devine abia atunci 0 problema,
al acelei firme! Dar partea interesanta din acest studiu de caz cand consultantul insu~i nu este convins ca pretul ar fi
este urmatoarea: Atat domnul BIRKENBIHL (tatalmeu), cat
justifieat. Cand nu are, a~adar, aeeasta convingere, semnalele
~i cu, 0 povcstim de ani dc zile la seminar ~i ii Intrebam apoi
limbajului corpului sau vor dovedi Intotdeauna mincinodse
pe cursanti care este "morala" care se desprinde de aici. $i cuvintele sale (opuse). Acest lueru ar trebui sa il aiM in
acum vine poanta: Rareori ~i-a dat seama cineva ca limbajul
special in vedere doamnele ~i domnii care raspund de
corpului vanzatomlui trebuie ca se schimbase de la acca
,,~colarizare". Dar putem merge un pas mai departe in
"minune". ~tim ca s,i inainte, ca ~i dupa aceea, vanzatoml
argllmentatia noastra: Daca persoana raspunzatoare de
spunea ace!ea\,i cuvinte, dar Ie spunea "altfel". Am mai atras instruire in cadml unei firme nu este ea insa~i convinsa de
atentia de cateva ori asupra urmatomlui fapt:
sensul ~i utilitatea unei instruiri, desigur nu ii va putea
1. Congmenta convinge (v. Introducerea), convinge pe aceia care ar trebui sa sustina financiar un proecs
2. Congmenta inseamna: limba ~i limbajul corpului spun de ~eolarizare. Ca urman~, multi instructori din cadrul
acela~i lucru. intrcprinderilor se plang ca au un buget prea mic. Iar bugetul
lor va ramane "prea mic" atata timp cat ei in~i~i nu vor s,tisa
A~adar, atata timp cat omul nu a fost convins de produsul i~i "vanda" ideile persoanelor respective, atata timp cat nu vor
camia ii :taeea reclama, nu a putut vinde nimic! Pentm ca fi in stare sa convinga ci in~i~i pe altii de aceasta necesitate,
.vorbele lui spuneau: "Ma~ina aceasta este minunata", in pe care sa 0 simta cu adevarat! Practic, limbajul corpului lor
vreme ee mimica, gestica ~i INTONA TIA sa 11dadeau de gal.
impiedica acest lucm!! !
Aiei avem de a faee eu lill tip de ineongmenta asemanator cu
cel din eazul NIXON (v. Introducerea). Cu aeela~i rezultat: 0 Multi cursanti intreaM in cc masura semnalele limbajului
persoana neinitiata in observarea limbajului eorpului nu ~tie corpului pot da indicatii suplimentarc in cadml unui interviu
de ce nu 11crede pe delegatul respeetiv, ~tie doar ca nu se In vederea angajarii. Ne vom ocupa de un astfel de interviu.
simte eonvins. A~a incat, nu eumparar!! in ccle ce urmcaza, yeti gasi transcrierea unui film in acest
Din acest motiv, consider ca este complet gre~it cand sens.
firmele fae numai ~colarizari "referitoare la produse", pentm
* in opinia mea, nu exista niei un ..material see", ei doar referenti eu un stil
ca aceste ~colarizari a<;lesea nu ii conving niei maear pe see'

220 221
10.1.2 Studiu de caz: Interviu in vederea angajarii Seful de personal: ... ati spus deja ca acesta nu ar fi
principalul factor?
Vom sublinia un singur aspect: Cel intervievat a afirmat
Solicitantul: Se inclinc7 putemic spre ~eful de personal):
deja in chestionar, cat ~i in discutia preliminara, di banii nu ar Foarte adevarat, domnule cutare.
avea importanta pentm el, ci l-ar interesa doar "un domeniu
Seful de personal: Mda, atunci principalul ar fi rezolvat. ..
de activitate interesant". Cu toate acestea, limbajul corpului
(Lasa fraza "in aer", a se compara cu "Tacerea in
sau a fost deosebit de semnificativ, in momentul in care ~eful calitate de control al rezultatului de gradul trei ",
de personal a ajuns la subiectul salariului. Pc parcursul celor
v. Cap. 1.8).
cateva minute de pana atunci, solicitantul avusese 0 pozitie
Solicitantul: (Vorbe~te cu 0 nerabdare retinuta in tonul
rasucita pe scaun, astfel incat i~i indrepta numai ochii spre sau, v. Cap. 8): Atunci, cat ati oferi concret,
partenerul de discutie (Fig. 18). domule cutare?
Daca va amintiti de contactul N-O (v. Cap. 2.4), atunci~titi
ca, la discu,tiile mai indelungate, 'directia in care este indreptat Va dati seama ca yeti vedea complet cu "alti" ochi 0 astfel
bustul poate fi un indiciu important (chiar daca este singuml!) de situatie, daca irwatati sa fiti atenti la aspectele semnalate.
asupra interesului manifestat de interlocutor. Prin urmare, Solicitantul s-a "tradat" prin mai multe semnale, nu numai
solicitantul ~edea rasucit lateral, adica era indreptat numai cu printr-unul singur! Acum, ~eful de personal ar dori sa ~tie de ce
nasul, nu ~i cu ombilicul (N-O) spre ~eful de personal. solicitantul a afirmat, pe de 0 parte, ca banii nu ar avea
Seful de personal: Va sa zica, am vazut care ar fi domeniul importanta pentm el, cand, pe de alta parte, pare sa 11intereseze
foarte mult acest aspect! Dar ~tieca trebuie sa aplice un control
dumneavoastra de activitate pe viitor, cat ~i
al rezultatului, pentm ca inca nu este sigur! (Te poti u~or in~ela,
~ansele dumneavoastra de promovare. Acum, in
ceea ce prive~te salariul. .. ca in exemplul "Doctomlui Costea", din Introducere!) Prin
urmare, se decide asupra lillUicontrol al rezultatului de gradul
Solicitantul:(Se indreaptc7 brusc eu fa,ta spre interlocutOl:
al doilea (v. Cap. 1.8), deoarece vrea sa se clarifice ~iconsidera
ceea ce se produce odatc7 cu schimbarea cen-
trului de greutate al cOlpului, v. Cap. 4.2.3)
justificata onestitatea intr-un interviu de acest fel:
Seful de personal: Am impresia, domnule solicitant, ca
banii joaca pentm dumneavoastra un rol mai
mare decat ati lasat de inteles pana acum. A~a
este?
Solicitantul: (Aluneca brusc la loc in scaun, ofteazc7 adanc
~'i tare dupc7 un moment, ca ~i cum" ar fi dat
drumul aerului" pe care l-ar fi tinut pana atunci
in piept, din cauza tensiunii interioare:) Da, ca sa
fill sincer, este adevarat.
Antm, discutia a demonstrat urmatomllucru: Solicitantul
era plin de datorii. La solicitarile anterioare, declarase "sincer
Fig. 18 ~i cuminte" (a~a cum spunea el) aceste datorii, dar de fiecare

222 223
data nu fusese acceptat si a considerat ca de vina ar fi fost este un bun conducator de oameni! Despre acest aspect vom
aeeste datorii. Cand ehestiunea era deja pusa pc tapet, se vorbi in exemplul care urmeaza.
I'ntoarse I'ntr-o parte si spuse:
10.1.3 Studiu de caz: Lauda ~i limbajul corpului
Solicitantul: Na, acum am stricat totul, domnule cutare; uu
ma veti mai angaja ... ? (Poate ca Si el a folosit, Am atras atentia in mod special, in aWi parte, asupra
inconstient, strategia frazei-lasate-I'n-suspensie. problemelor create de lipsa laudelor (7d, 7), probleme care
Cu succes, de altfel, pentru ca, imediat, sunt la fel de "inutile ca Si 0 durere de burta". Pentru ca
interlocutorull'ntrerupe tacerea.) . majoritatea colaboratorilor infloresc, dadi Ii se recunosc
~eful de personal: ... Catusi de putin, domnule solicitant. realizarile din dnd in cand! Atunci cand cursantii mei ma
Vedeti, pentru mine, datoriilc eonstituie un factor roaga sa Ie 'vand cate un pont' pe tema discutiilor critice, Ie
in plus! spun mai intai uffilatorul lucm: Orice discutie critica devine
Solicitantul: Cum asa? automat simpla si fiira probleme daca, din timp in timp,
~enll de personal: Cineva care are datOLriise bucura sa aiM purtati Si cate 0 discutie laudativcl. Astfel incat, colaboratorul
un venit sigur Si, In afara de aceasta, se simte nu stie daca astazi va fi laudat sau certat, adica nu adopta,
indatorat intr-o oarecare masura, nu-i asa? Astfel automat, atitudinea de fuga interioara, nu se cufunda,
ea, vreau sa spun, persoana respectiva este inca de automat, I'n ceata psihologica, pana sa inceapa discutia
la inceput bine motivata. Daca, in plus, ii place Si propriu-zisa (v. lntroducerea)! In acest context, doresc totL1si
sa fac 0 referire la limbajul corpului: Multi Sefi aduc laude
munca pc care 0 face SiISiI'ndeplineste I'ndatoririlc
cu placere, va fi foarte angajatii I'nactivitatea sa. In prea des, iar atunci cand 0 fac, le Iipseste adesea convingerea
afara de aceasta, cine nu arc datorii in ziua de azi? interioara, deoarece "lasa de la ei cate 0 dragalasenie",
"conform planului". (Acest lucru inseamna ca din nou se
Tactica sefului de personal cste interesanta Si prin faptul cii confirma tot ceea ce s-a specificat la Cap. 10.1.l!)
nu exprima vreo suspiciune. ~i anume, presupunerea sa ca nu Prin urmare, un sfat: Nu faceri niciodata "compIimente",
din cauza datoriilor ar fi foat respins respcctivul de celelalte daca nu puteri face "complimente" sincere! Semnalele
finne. Astfel, solicitantul va fi cu adevarat "bucuros" Si corpului dumneavoastra va vor da de gol! Un exemplu va va
"reCl1l10Scator",adicii bine motivat. Oricum, aceasta motivare lamuri in acest sens:
dureaza, de obicei, numai circa sase saptamani! Dupa acest La un seminar, erau prezenti un colaborator Si seful sau.
rastimp, noul colaborator s-a obi$nuit cu faptul ca are din nou Dupa ce am incheiat tema "laudei", au luat pauza de cafea.
un venit sigur! De aceea, Senll de pcrsonal convine cu cl Colaboratorul a venit la mine Simi-a marturisit ca tot ceca ce
asupra unci perioade de proba, a$a cum se obisnuieste, dar spusesem se aplica suta la suta Sefului saul Aceasta
atrage atentia totuSi asupra acestui aspect al obisnuintei, la care destainuire mi-a dat ocazia ca, dupa pauza, la exersarea pe
celalalt replica: "lntcleg ce vreti sa spuncti. Nu va faceti griji. roluri, sa am grija ca tocmai acest sef sa isi laude
lmi face placere sa lucrez, mai ales cand nu am probleme colaboratorul. L-am trimis afara pe colaborator* si I-am
financiare! Motivatia mea nu va slabi, in nici un caz! intrebat pc sef, ce subiect dorea sa abordeze. S-a rasucit pc
La acest punct, trdmie sa subliniez ca Si atunci cand exista
* in timpul discutiilor premergatoare exercitiului pe roimi, partenerii de joc
cele mai bune intentii, motivatia poate disparea, atunci cand asteapta intotdeauna afara, pentru ca, mai tarziu, sa reactioneze spontan,
$eful direct al noului colaborator nu stie sa conduca, adica nu intrudlt inca nu stiu exact despre ce este yorba.

225
224


scaun, jucandu-se nervos cu pixul $i, in final, a intrebat dad $eful: Chiar a$a, dad ma gandesc mai bine: pe atunei, noi
nu putea prelua altcineva ralul de $ef. I-am explicat di tocmai nu eram deloc laudati. Vreau sa spun, trebuia,
exersarea acelor aspecte care poate par dificile trebuie sa fie cumva, sa $i... aa ... deci, vreau sa spun ... (Aici
rostul$i scopul seminarului. Pana la urma, s-a a$ezat, de$i mai urma 0 pauza lunga, apoi): Doamne
mult de nevoie, pe "locul $efului". Se invoise sa illaude pe Dumnezeule!! Sunteti unul dintre oameni mei cei
celalalt, insa nu voia sa se pronunte inaintea exercitiului. mai buni! (Ultimele cuvinte le-a rostit tipand, v.
L-am chemat, a$adar, pe colaborator inauntru. Filmul Intonatia, Cap. 8.4)
evenimentelor a fost urmatorul: Colaboratorul: (Foarte lini$tit, dar desZu:;it, a$adar apasat,
tara a ridica voce a, v. Cap. 8.4). Nu, domnule
$eful: Deci, domnule colaborator, aa... doream sa va spun,
cutare, asta nu am stiut-o.
in sfar$it, (~<;ifntoarse corpuZ de Za interlocutorul
saul) cat de mult apreciez aa ... munca dumnea- $eful: Dar ma credeti? (Incet, aproape rugator.)
Colaboratorul: Acum da.
voastra (vocea ii tremura!).
Colaboratorul: (:;edea rigid :;i tacea, dar mU$chii obrajilor Din pacate, exact in acest moment a sunat eeasul, semnaUlnd
ii "tresareau", semn al incordarii interioare.) sfar$itul celor cinci minute, care fusesera rezervate jocului pe
In camera plutea tacerea. Era neplacut. In cele din unna: roluri. Grupa a aplaudat, tadind $i observatii entuziaste pe
$eful: Dar spuneti ceva!
marginea celor intamplate, pentru di fiecare i$i daduse seama
Colaboratorul: Ce sa spun? ca avusese loc 0 "drama" adevarata. In seara aceea, $eful $i
$eful: (Vorbind din ce in ce mai tare:) Am spus ca aa ...
colaboratorul sau au mai purtat 0 discutie lunga la hot~l. Pentru
lucrati bine!
amandoi, aceasta fusese 0 "experienta esentiala".
Colaboratorul: Ce v-a$ putea spune? Daca, dupa atatia ani,
ma liiudati $i dumneavoastra 0 data $i nici atunci Din nou, limbajul corpului i$i daduse pe deplin masura lui.
prea convingator, ca adineauri, ce sa va spun? Cand $eful a trebuit sa laude pe cineva, de$i, in sinea lui, acest
lucru "nu prea ii cadea bine", limbajul corpului I-a "tradat",
In ace1 moment, s-a intamplat ceea ce se poate intampla in dar cateva minute mai tarziu, cand "a dat drumul" informatiei,
multe cazuri ale jocului pe roluri, eand partieipantii se cunosc $i i-a convins pe toti: pe colaborator, ca $i pe privitori!
joad in "distributia lor normala pe roluri" (ceea ce evit, de In mod interesant, cam un an mai tarziu, eu ocazia unui
obicei, in afara de eazul eand urmaresc un seop anume, ea aid): curs de instruire ulterior, amandoi mi-au povestit intr-o seara,
Au uitat ca era "doar un joe pe raluri". Comunicau "eu adevarat" la 0 discutie in cadru intim, ca acum se intelegeau de minune
intre ei. Acest fapt este demonstrat de urmatoarele cuvinte: unul cu celalalt. Iar colaboratorul spuse, fiicand cu ochiul:
"Nu ma intrebati daca m-a mai laudat vreodata. Nu a tacut-o,
$eful: (Dupa ce $i-a dres glasul, oarecum incurcat:) $titi, oricum, nu prin cuvinte. Dar acum este de ajuns sa ne privim
teoretie reeunosc d e bine sa aduci laude, dar, in ochi intr-o anumita situatie, cand partieipam amandoi la 0
practic, nu 0 pot face. Nici pe mine nu m-a laudat
niciodata tatal meu! negociere $i $tiu ca imi sustine strategia. Sau 0 privire scurta,
Colaboratorul: (Tace, fire$te, fntr-o atitudine atenta, v. Cap. pe care 0 inregistrez eu eoada ochiului, imi arata ca ar trebui
sa schimb putin tactica ... " Tocmai in acest moment, $eful ii
4.2.3, $i sus!inand privirea celuilalt, v. Cap. 5.4.2
arunca 0 astfel de "mini-privire", la care amandoi zambira
- Contactul vizual, "invitandu-l", astfel, pe aeesta,
deodata! Acesta este limbajuZ corpului, aplicat activ!!!
sa continue sa vorbeasca, v. Cap. 1.8)

226 227
10.2 Limbajul corpului in viata privata inehipuie, in general, ca ar sustine 0 dezvoltare sanatoasa
(verbal 0 $i fac, cu siguranta, de cele mai multe ori), in timp
M. POIRET (70) indica faptul di multi soti "nu cunosc ee semnalele limbajului corporal al copilului emit eu totul
semnalele limbajului corpului partenerilor lor nici dupii multi alte informafii, atunci este foarte important tocmai acest
ani de cclsnieie". Dar $i despre eopii este yorba. Exemplul in aspect al kinesicii.
care unul din parinti 11cearta pe copil, in timp ce abia i$i poate inca un exemplu: intotdeauna dnd parintii au impresia ca
retine un zambet amuzat, este inca relativ inofensiv. Mai putin pot ascunde dezbinarea lor (a casniciei) in fata copiilor
inofensiv este insa umlatorul exemplu din lucrarea semnata (umland "tactica-nu-in-fata-copiilor"), ei se in$ala. Aceasta
de Flora DAVIS (discutata mai pe larg in Anexa A): gre$eala are uneori urmari grave in dezvoltarea copilului. Mai
int~li, invata de la 0 varsta frageda sa se foloseasca de ambii
10.2.1 Studiu de caz: Mama ~i copilul parinti, montandu-l pe unul impotriva celuilalt, fapt care, la
inceput, pare sa ii aduca avantaje, dar care, cu timpul, trebuie
"Intr-o secventa de film, 0 femeie intr-o rochie cu bretele
platit cu pierderea sentimentului de protectie $i de siguranta in
ponosita $edea alaturi de un Mrbat pe canapea, in timp ce, in sanul familiei! in al doilea rand, astfel de copii vor avea $i ei,
prim-plan, un Mietel se juca pe podea. Femeia i se plangea
la randul lor, acelea~i probleme, dnd i~i vor cHidi 0 relatie,
partenerului sau de Miat ... Prin tonul vocii sale (v. Cap. 8), deoarece nu au avut un model de viata de familie armonioasa!
care, ori de cate ori vorbea despre fiul ei, 'lua 0 nuanta furioasa
De aceea, consider ca este gre~it sa vrei sa mentii 0 casnicie
sau descurajata, $i prin gesturile ei, mai ales prin degetul
"numai din cauza copiiloi", dadi ambii parteneri nu mai au
aratator ridicat amenintator (v. 9ap. 6.1), femeia lasa c1ar de nimic care sa ii "lege". Copiii nu sunt un"liant"! Cine are de
inteles respingerea copilului ... In timp ce vorbea, Miatul s-a suferit in asemenea situatii este adesea nu disnicia, ci insu$i
ridicat. .. $i a disparut din imaginea ecranului, pentru a se
copilul!
intoarce insa, cateva momente mai tarziu, cu 0 pemita. Ii De altfel, in activitatea lor, terapeutii tin cont de kinesica
intinse pemita mamei sale - un gest care amintea de ci'iinta sau in mod frecvent, tocmai pentru ca aceasta of era in fin it mai
de 0 rugaminte arzatoare de iertare. Femeia i-o smulse insa, multe informatii decat cuvintele rostite. Si anume, in doua
cu 0 infliti$are rece, suparata $i inchisa, de care multa vreme I' privinte: in primul rand, prin faptul ca analizeaza semnalele
dURa aceea mi-am amintit!" (Pag. 197)
incongruente ale limbajului corpului persoanelor care au
In acest context, a$ dori sa mai amintesc inca 0 data de
nevoie de ajutor ~i, in al doilea rand, prin faptul ca i~i folosesc
efectul Pygmalion (72) (v. Introducerea $i Anexa B !), care
activ propriullimbaj al corpului lor (v. Cap. 2.8). Referitor la
este declan$at, in mod preponderent, prin semnale non- aceasta, DAVIS (18) spune:
verbale! Cum se poate dezvolta "normal", adica sanatos
suflete$te, un astfel de copil? (De aceea a fost pus in ghilimele "Pacientul incepe sa dezbata 0 tema importanta, iar terapeutul
termenul "normal", pentru ca astazi, din nefericire, este se apleaca inainte ~ii~i incepe lucrul intr-o sincronizare perfecta
apr6ape normal, adidi in conformitate cu norma, sa ,constati (v. Anexa A). Un bun terapeut i~i folose~te corpul in mod
aser11enea semnale ~i altele similare.) Daca ne gandim ca tot instinctiv. (Acela~i lucru este valabil pentru "un bun pal'tener de
mai multi eopii au tulburari comportamentale ~i dificultati la discutie", in general!) De aceea, $colarizarea in domeniul
invatat, $i ca rata sinuciderii la eopii este in continua cre~tere, kinesicii pune tot mai mult accentul pe instruirea tinerilor anali~ti
atunci tendinta care se contureaza in acest sens este de-a in interpretarea tinutei corpului pacientilor lor, in loc sa ii invete
dreptul infric~$atoare! Intrucat parintii copiilor respectivi i$i sa i$i manipuleze propriul corp!" (Pag. 202)

228 229
Bineinteles, acest lUChl este valabil doar daca un bun fascinant etc. pentm celalalt, va emite $i el mai putine
terapeut vorbe~te "bine" limbajul corpului, eu toate di, mai semnale de acest gen! Acest lucm conduce frecvent la parerea
intai, trebuie sa invete sa 11inteleaga in mod con~tient. Asupra fiedimia ca parteneml sau nu mai are nici un interes pentm
aeestui paradox (Fiecare 11 vorbe~te, aproape nimeni nu il jocul erotic, ceea ce, din pacate, exclude $i manifestiirile de
intelege) am atras deja atentia (v. Introducerea)! Dar nu numai tandrete! $i orice alintare este 0 informatie a limbajului
speciali~tii (de exemplu kinesicienii, antropologii, terapeutii) corpului, care vrea sa spuna "imi placi", sau "te pretuiesc" sau
ar trebui sa invete sa interpreteze semnalele analoge, ei "ma bucur cand e~ti cu mine"!
oricine are de-a face cu oameni! Aeest studiu va renta insutit Vedeti, a~adar, ~i in acest caz, cat este de importanta
tocmai in sfera vietii private, fire~te numai daca aceasta noua interpretarea limbajului corpului ~i varbitul-despre-acest-
"intelegere" ofera oeazia unor discutii desehise, sincere, lucru. Pentm ca barbatul care i~i ia 0 iubita, 0 face adeseori
lamuritoare. A~a relateaza, de pilda, POIRET (70): dintr-un fel de "panica de a nu mai fi dorit", deoareee crede ca
nu s-ar putea cansala cu ideea de a nu mai primi semnale de
10.2.2 Studiu de caz: Sotii acceptare fn planul sexualitiitii. Iar aeeste semnale Ie prime~te
"Sotul nemultumit emite semnale care pot fi descrise de la iubita. (in eaz contrar, "scapa" de ea imediat!)
aproape ca un strigiit de ajutor. Ddigala~eniile sale sunt doar A~a cum s-a mentionat ~i in nota de subsol, poate fi ~i
invers: Multi soti nu sunt atenti la semnalele emise de sotiile
superficiale, apraape lipsite de interes. Se retrage, involuntar,
in fata oricarei mi~cari. Ochii sai au 0 expresie distrata. in lor, atata vreme cat se pot preface ea nu Ie-au vazut/auzit!
momentele erotice, i~i samta rareori sotia ~i nici nu ii mai Adica reactioneaza abia atunei cand, de pilda, se fnstriiineazii
~opte~te cuvinte tandre. in plus, casca des ~i nu lasa impresia tot mai mult, dar nu indnlznese sa poarte 0 diseutie reala pe
aceasta tema!
ca i-ar mai face multa placere actul sexuaL .. Toate aceste
semnale sunt evidente, dar, cu toate aces tea, unele femei Ie Prin urmare, cu cat mai devreme incepe 0 pereche sa se
trec cu vederea in mod con~tient, pentm ca se jeneaza sa confmnte in mod activ eu limbajul corpului, eu atat are ~anse
cerceteze ... motivul acestui comportament" (63). mai mari sa reziste in anii de mai tarziu, in eazul in care ar
aparea "sernne de oboseala"! Pentm ca aee~ti doi parteneri
Legat de acest aspect, sa ne referim ~i la iubita pe care ~i-o vor avea grija ca, mai tarziu, sa nu lase lucrurile sa ajunga atat
ia adesea un barbat "eu 0 casnieie fericita"*: Sotia ii emite, de de departe, incat ei (sau copiii lor!) sa trebuiasca sa sufere atat
ani de zile, semnale privitoare la personalitatea sa, la ralul sau de mult intr-o situatie critic a, a~a cum, din nefericire, se
de tata ~i de cap de familie. Prin aceasta, este neglijata sfera intampla mult prea des!
sexualitiitii, unde semnalele sunt din ee in ce mai rare! La Daca, in viata privata, oamenii indraznesc sa aplice
randul sau, el ii "apreciaza" ei ralul de mama sau rolul de controlul rezultatului de gradul al doilea (Cap. 1.8), deci sa
partenera (in sens camaraderesc), de gazda ~.a.m.d. Indiferent intrebe direct care este semnificatia semnalului receptat,
in ce masura, intr-un astfel de caz, cauza si efectul sunt atunci au ~ansa unicii de a comuniea "bine" intre ei!
declan~ate de el sau de ea - rezultatul este. aceia~i. in masura
in care anumite semnale ale limbajului corpului sunt absente,
in masura in care un partener simte ca nu mai este tulburiitor,

* Desigur, toate proeesele enumerate aiei pot avea loe ~i "invers", astfel indit
~ieuvintele "barbat" ~i "femeie" pot fi sehimbate intre ele!
230
Observape finaHi AnexaA
Dadi aceasta carte contribuie cat de putin ca, in viata
dumneavoastra profesionala sap in cea privata, sau in ambele
aspecte ale vieth dumneavoastrii unice, sa puteti obtine unele
inlesniri, respectiv unele succese in comunicare, atunci a
meritat efortul: Atat pregatirea vreme de ani de zile ~i scrisul
insu~i, cat ~i studiul dumneavoastra aprofundat - deoarece, De Ia limbajul corpului Ia dansul corpului
nurnai printr-o singura citire, "studiul" semnale10r limbajului
corpului nu ar fi nici pe de parte "incheiat". Speciali~tii in kinesic a ~tiu de multa vreme ca semnalele
De aceea, in Anexa C gasiti to ate reguli1e insumate, pentru analoge con tin mult mai multe informatii decat se poate
o recapitulare (cu indicarea paginii unde se gaseau in text, in percepe pe viu cu ochiulliber. $i anume, cand se prive~te un
cazul in care ati dori sa recititi). In afara de aceasta, sper di film cu incetinitoml, se observa detalii care nu sunt sesizate la
yeti decupa ultimele ~ase pagini, imbinandu-le pentm a forma o viteza de demlare normala. Daca, dimpotriva, pelicula este
un poster. Daca 11atarnati pe perete, yeti putea anmca mereu filmata cu aparate speciale, se poate studia, in final, fiecare
cate 0 "privire de control" pe acest poster, pentm a fixa cate "cadm" (adica fiecare unitate de imagine), in detaliu. In acest
un punct principal de observatie (v. ~i sfiir~itul Cap. 9). caz, se constata din nou ca, la peste 40 de imagini pe secunda,
Daca doriti sa faceti observatii, sa contribuiti la dezbateri se pot percepe mult mai rnulte informatii decat la 16.
sau chiar sa "aduceti" critici, scrieti-mi (la editura). Astfel de Studiile de acest fel conduc, in primul rand, la conceptul
contributii vor putea fi luate in considerare intr-o editie muzicii corpului. Cu alte cuvinte, s-a stabilit ca mi~carile mici
ulterioara.
~i cele mai mici ale rnainilor ~i bratelor noastre, ale capului
Va insote~te speranta mea ca acest text va poate fi de ajutor nostru, ~i chiar ale clipirilor noastre din ochi, urmeaza ritmul
cu adevarat.
propriei noastre vorbiri. Aceasta autosincronizare poate fi
observata la toti oamenii, cu urmatoarele exceptii: cand
Unele casete audio ~i video se pot obfine nU!llai la exista manifesHiri patologicesau la afectiuni fiziologice
Editura A, acestea neputand fi cumparate de pe piata. In plus, cerebrale. Astfel, de pilda, schizofrenicii, copiiicare sufera de
clientii no~tri primesc anual un memo, cuprinzand informatii autism, pacientii cu Parkinson, epilepsie sau afazie,ca ~i
de fond actuale, propuneri de reflectie, programe ale biilbiiitii, nu sunt sincronizati cu ei in~i~i! Adica, de exemplu,
conferintelor ~i actiuni speciale. Comandati ultimul memo ~i o mana Ii se mi~ca sincron cu ritmul vorbirii, in timp ce
catalogul nostru gratuit.
cealalta mana, nu. Interesant este ca, in limba engleza, exista
un idiom care descrie acest proces: Despre astfel de oameni se
Adresa po~tei:
spune ca ar fi "out of sync" (in afara sincroniei), iar aceasta
A-Verlag c/o mi-service, justus-von-Liebig-Strasse 1, expresie a apamt inainte ca acest lucm sa fie descoperit de
86899 Landsberg am Lech
kinesicieni! Inca 0 data, intelepciunea populara a fost cu un
Fax-Nr. 08191/125-126,
pas inainte!
Te1efon de comanda la A-Verlag: (Domnul Lang) Aceste cele-mai-mici-mi~cari ale rnuzicii-corpului sunt
02202/44470
studiate in cadml statiilor de cercetare de ani intregi, de multi

233

~
speciali:;;ti in kinesica, deoarece ele zdnmcina din temelii 0 " ... un exemplu de maxima sincronizare. Un biirbat ~i 0
serie de teorii traditionale asupra comunicarii. De exemplu, la femeie (el este antreprenor, ea este 0 fosta asociata) s-au a~ezat
observatiile de acest gen, s-a stabilit ca, adesea, corpullillui fata in fata.
om se pregate:;;te pentru vorbire (0 c1ipire din ochi, tragerea La viteza normala de proiectare, secventelefilmului pareau sa
aerului in piept, odata cu indreptarea corpului, deschiderea cantina, pur ~i simplu, destul de multa "umplutura ", pentru ca
gurii, 0 mi:;;care introductiva a mainii, fractiunile de secunda biirbatul i~i elibera mai intai picioarele puse unui peste altul, apoi
care, mai tarziu, par sa sublinieze primele cuvinte) ~i ca aceste Ie incruci~a din nou, iar femeia i~i trecea mana prin par.
pregatiri analoge par sa fie premergatoare, in parte, unei Dar la proiectarea a doar catorva imagini pe secunda, modelul
decizii con~tiente ("acum vreau sa spun ceva"). Daca s-ar pa~ilor de dans era deja clar:
dovedi ca, intr-adevar, corpul nostru reactioneaza astfel, In aceea~i imagine unica, fiecare incepea sa se apIece spre
atunci ar trebui reconsiderate unele aspecte ale celalalt! Amandoi se opreau in aceea~iji-actiune de secunda din
comportamentului comunicarii umane ... mi~carea lor.
Partea cea mai fascinanta a acestui domeniu al muzicii Amandoi i~i ridicau capetele in acela~i "cadru "~i apoi se
cufundau impreuna in scaunele lor.
corpului consta totu:;;i intr-un aspectpe care Flora DAVIS (18)
11nume~te "dansul corpului". In recenzia sa despre lucrarea Exact in aceea~i imagine unicef a filmului erau incheiate
Prof. William CONDON din Pittsburgh, ea afirma ca nu este aceste mi~cari!
yorba doar de 0 autosincronizare, ci ca Prof. CONDON a Totul semana foarte mult cu dansul nuptial al unor pasari. In
limbajul imaginilor, atat de drag lui CONDON, cei doi erau
stabilit existenta unei sincronizari cu partenerul de discutie,
precum marionetele trase de aceea~i sfoara! CONDON era de
pe care el 0 nume:;;te sincranie de interactiune. lata ce spune
CONDON insu:;;i referitor la acest lucru (18): parerea ca 0 astfel de armonie desavar~ita intre un barbat ~i 0
femeie nu ar fi prea rara ~i ca, in jocurile dragostei, ea ar fi unul
" ... Dupa ce am petrecut mii de ore studiind secvente din dintre mijloacele cu ajutorul ciiruia s-ar face multe marturisiri
"
filme, am inceput. .. sa constat ca ASCULTA TORUL se mi~ca in intre biirbat ~ifemeie, :faraa se rosti vreun cuvant." (Pag. 198)
ritmul vorbirii VORBITORULUI." (Pag. 196) j
j Cuno:;;tintele despre legile dansului corpului pot fi
Flora DAVIS exprima astfel reactia cuiva care afla pentru
I
r
utiliz<1te, de exemplu, in scop terapeutic. DAVIS descrie cazul
prima data despre sincronia de interactiune: unei marne care venise la 0 discutie cu cele doua fiice gemene
ale sale. Aceasta discutie dintre ea :;;iterapeut a fost filmata.
" Este greu de crezut in sincronia de interactiune, pana cand 0 Era yorba despre faptul ca una din ce1e doua gemene era
poti constata singur in filme! Pentru ca mi~ciirile sunt prea mici "copilul cu probleme". Sa ne referim la secventa de film (18):
~i se des:fa~oara prea repede, ca ~i cum le-ai putea percepe cu
ochiul libel'. .. Chiar :;;icand ascultatorul pare sa stea complet "Mama ~i fiica geamana cea nom1ala se mi~cau in armonie,
lini~tit, MICROANALIZA arata ca, de pilda, clipitul sau din ochi deci absolut sincron, ~i aveau acelea~i atitudini ~i mi~ciiri ale
sau trasul din pipa se petrec sincron cu ritmul cuvintelor pe care corpului in 95% din timp. Chiar i~i aranjau fustele deodata, in
Ie aude ... Uneori, doi oameni se pot mi~ca sincron chiar ~i atunci acela~i cadru!
cand tac amandoi ... " (Pag. 196) Geamana "bolnava" se sincroniza numai foarte rar cu ritmul
sau cu tinuta corpului uneia din ce1elalte doua femei. In cazurile
Urmatorul exemplu ne va lamuri despre ce este yorba (18): rare cand imita tinuta corpului mamei sale, aceasta i~i schimba
234
235
imediat atitudinea ... ca ~i cum acesta ar fi fost un mijloc de a o analiza mai atenta ar permite 0 prima privire asupra unel
pastra distanta fata de copil. Si intotdeauna, cand vorbea de fiica situatii care, poate, este ~i mai fascinanta: Dadi folosim un
ei schizofrenidl, mama facea un semn, mi~ciind mana aparat de filmat care ne permite sa studiem 24 sau 48 de cadre
dispretuitor in jos, ca ~i cum ar fi vrut sa spuna clar: Plead pe secunda, atunci putem vedea armonia totala: Mi~carile
de-aici!" (Pag. 199) simultane incep ~i se termina adesea in acela~i cadru lillie.
Daca insa utilizam un aparat de fimat "rapid", care ne permite
Cand s-a aflat de rezultatele cercetiirilor lui CONDON, au sa analizam 96 de cadre pe secunda, atunci se petrece ceva
apamt 0 serie de intrebari, pe care chiar el a inceput sa ~i Ie
nespus de fascinant:
puna: Daca ar fi adevarat ca trupul nostru, a~adar
Percepem acum 0 temporizare intre limba ~i semnalele
incon~tientul nostru, comunica cu altii (pe un plan pe care, in
analoge: DAVIS afirma (18):
mod con~ticnt, nu i1 putcm deloc sesiza) ... , atunci nu s-ar
putea intampla ca ~i alte procese care se desfa~oara "Este ca ~i cum ar ajunge mai intai tonul pana la ascultator,
incon~tient sa participe la aceasta comunicare? S-ar putea, fiind apoi temporizat printr-un traiect nervos ceva mai lent, astfel
oarc, ca informatiile de baza ale acceptarii, ale respingerii, ale ca abia ulterior, acesta poate declan~a ritmul. Poate ca acest
acordului etc. sa fi fost comunicate prin proccse biologice, fenomen explica de ce ritmul preluat de la altcineva nu este pe
pana sa fi aparut limba, ~i ca ol11ul sa "vorbeasdi" ~i sa "auda" deplin con~tientizat!" (Pag. 200)
mai departe in acest plan, cu toate ca, in planul con~tientului,
nu perccpe niciodatii aceste informatii? Dadi ar fi a~a, s-ar Dqi cei mai multi dintre noi nu observa in ce masura
impune mai degraba cautarea altor forme de comunicare imparta~esc in mod incon~tient gesturile celorlalti, exista
biologidi. Asta a ~i fiicut CONDON (I8): oameni care 0 fac atat de des, in cat cei din jurul lor devin
atenti. Moderatorul de talk-show-uri Dick CAVETT face,
"A conectat doua persoane la un EEG (un electroencefalograf), adesea, acelea~i gesturi ca ~i invitatii sai ~i anume, in acela~i
astfel incat, in timp ce se intretineau cei doi, el putea inregistra moment*. Aceasta nu este, a~adar, 0 imitatie con~tienta, ci 0
activitatea lor cerebrala. 0 camera de luat vederi era instalata pc sincronizare cu ritmul vorbirii invitatului! Iar 0 tanara eleva,
linia de contact dintre cei doi oameni (encounter), 0 alta pe acele participanta la terapia prin dans, ii povestea Florei DAVIS,
indicatoare al EEG-ului, in timp ce acestea descriau linii smuoase
pe Mrtia ce aluneca sub cleo Pe ecran se vedeau in filmul EEG- "ca prindea automat mi~carile corpului executate de altii,
ului douasprezece ace indicatoare pe un singur rand, ~ase pe astfel incat faptul respectiv devenise deja problematic, deoarece
partea dreapHi, a barbatului, ~i ~ase pe partea stanga, a femeii. prietenii ei credeau uneori ca ar fi fost maimutariti ~i luati peste
Aratau aproape ca ni~te patinatori nu prea experimentati intr-o picior." (Pag. 202)
singura linie, luneciind dupa 0 muzica imaginara. Nu se balansau Prin urmare, constatam urmatoarele: ~i studiile despre
tot~in acela~i momentspre stanga sau spre dreapta, totu~i cei mai muzica, respectiv dansul corpului, indica faptul ca limbajul
multi se balansau sincronizati incoace ~i incolo ~i accelcrau sau
corpului reprezinta 0 forma "mai sincera" a comunicarii.
incetincau ritmul sincron. Si se pal-eaaproape ca ace1eindicatoare Astfel incat, se confirma regula noastra din Introducere (in
stateau de yorba intre ele intr-un fel neobi~nuit" (Pag. 198)
* In "acela~i" moment inseanma: Privit Cll ochiulliber; pentru ca, in analizele
"Pa~ii de dans" executati impreuna de parteneri, pe care de film, se produce, in general, 0 temporizare de 1/6 secunda! Trebuie
i-am urmarit pana aClIm, pareau sa se desfii~oare simultan, dar cercetat foarte exact in ce masura ar putea (totu~i) astfel de gesturi
"simultane" sa reprezinte imitatii (incon~tiente).

236 237
caz de dubiu, se va da crezare corpului, dnd este yorba Anexa B
despre incongmenta). Si Prof. CONDON este de parere eli ar
fi mai dificil sa minti fara cuvinte. El spera ca 0 confmntare
cu limbajul corpului ar contribui la 0 mai mare con~tientizare
a semnalelor analoge de catre unele persoane, ceea ce, in
vii tor, le-ar face poate capabile sa exprime cu adevarat ceea ce
vor (respectiv ceea ce simt cu adevarat). El mai spune ca
aceluia care incepe sa vada mai mult din ceea ce se petrece in Efectul Pygmalion* de Michael Birkenbihl
jun}l sau, viata i se va parea mai bogata!
In incheiere, inca un experiment pe care ni-l propune Flora Faptul ca dispozitia interioara - cea adevarati1! - a unei
DAVIS, cu ajutorul camia puteti intui, intr-o oarecare masura, persoane "razbate" intotdeauna dnd aceasta se ami in mediul
aceasta sincronie de interactiune, tara a folosi camere de luat sau, a fost confirmat in ultimul timp de nenumarate cercetiiri,
vederi costisitoare. Este yorba tot de ritmul vorbirii care s-au ocupat de fenomenul "limbajului corpului". Astfel,
interlocutorului (18): de excmplu, ~tim astazi, din analiza filmelor (prin intermediul
unei deruliiri foarte lente a mi~carilor), cii limbajul corpului
"Rugati-l pe un prieten sa bata cu un deget un ritm uniform ~i unei persoane exprima uneori exact opusul a ceea ce'spune
apoi, incepeti sa ii vorbiti. Dupa scurt timp, bataile lui ritmice vor acea persoana! Noi toti analiziim in plan subcon~tient tocmai
coincide, in mod incon~tient, cu silabele accentuate ale vorbirii limbajul corpului ~i sunetul vocii celorlalti ~i ,,~tim" adesea,
dumneavoastra. Este ca si cum ritmul inerent al vorbirii umane ar prin aceastii analiza, care este atitudinea lor fatii de noi.
"antrena" un ascultator tot atat de mult ca ~i, de exemplu, tactul Aceastii stare de fapt este, in ace1a~i timp, ~i parte a acelui
muzicii rock, de la al carei ritm nu se pot sustrage majoritatea fen omen care este descris prin termenul de "efect Pygmalion".
oamenilor!" (Pag. 98) Despre ce este yorba, a~adar, dlnd vorbim de "efectul Pygmalion"?
Poate vii amintiti, din vremea dnd erati la ~coalii, de
"Metamorfozele" lui OVIDIU, in care sculptorul Pygmalion
modeleazii 0 figura femininii, de care, apoi, se indragosteste
pe veci ~i careia ii da numele de Galateea. In cele din urn;'a,
Afrodita, zeita iubirii, se indura de Pygmalion, eel bolnav de
dragoste, ~i 0 aduce la viata pe Galateea. Sensul adanc al
acestei povestiri, la baza direia sta 0 legenda greceasca, este
urmatorul: Pymalion avea 0 anumita imagine despre "femeia
idealii" - ~i exact dupa aceasta imagine a ere at chipul ei, din.
marmudi. De aceea, in sens figurat, termenul de "efect
Pygmalion" desemneaza faptul ell un profesor i$iface 0 idee
foarte exacta despre un elev - iar apoi il $i formeaza dupa
aceasta idee! Aceasta inseamna insa ca imaginea pe care 0 am
* Acest text-anexa a fost preluat din cartea (6.a) "Train the Trainer (n.t.:
Instruiti instructorul) - Mic manual pentru instructori ~i docenti", Modeme
Industrie Verlag, Munchen, editia a 4-a 1977.

239
despre altul i se transmite acestuia - chiar daca nu articulez progrese considerabile la invatatura de la ace~ti elevi, in anul
prin cuvinte! Transferat in practica zilnidi, acest lucru ~colar in curs. 0 asemenea diferenta intre grupul de proM ~i
inseamna:
grupul de control nu era insa reala; ea a existat ulterior numai
in inehipuirea profesorilor.
Forta sperantelor pe care ni Ie punem in altcineva este Opt luni mai Hirziu,Ii s-a aplicat din nou acela~i test tuturor
atilt de mare, incat numai ea insa~i este suficienta pentru copiilor. In medie, copiii din grupul de proba (deci aceia care
a influenta comportamentul respectivei persoane. fusesera descri~i profesorilor ca "foarte promitatori") ~i-au
~umim acest fenomen 0 profetie care se autoimpline~te: imbunatatit valoarea IQ-ului-cu inca patru puncte in plus fata
Increderea acordata cuiva este cateodata decisiva de copiii din grupul de control. De aici s-au dedus
asupra evolutiei respectivului. urmatoarele: Pentru acest rezultat era prea putin important
daca un copil dintr-o clasa era impreuna cu elevi "peste
In practica predarii, a~teptarile conducatorului seminarului medie" sau "sub medie". Cine fusese clasifieat ea ,,foarte
se rasfriing asupra cursantilor pe trei cai diferite: promitator ",faeea mai multe progrese in eomparatie eu clasa
I. prin limbajul corpului; - indiferent la ee nivel de pelionnanta.
2. prin voce; (2) Efectul Pygmalion este la fel de valabil pentru indivizii
3. prin metoda de predare. in crqtere ~i pentru adulti, la fel ca ~i pentru elevi. Si anume,
Experientele decisive privind acest fenonien provin de la chiar si atunci cand nu este vorba deobiective intelectuale ale
ROBERT ROSENTHAL, profesor de psihologie sociala la studi~lui. Exemplu: Intr-o taMra de vacanta, erau adunati
celebra Universitate Harvard din SUA. De altfel, este yorba, impreuna Mieti ~i fete de paisprezece ani, pentru a invata sa
in general, de "experimente de teren", cu clase "adevarate", inoate. Unei jumatati din profesorii de inot Ii s-a inoculat
ale diror profesori nici nu aveau idee ca erau obiect de studiu. ideea ca, in grupele lor, ar fi adunate toate talentele inotului -
Rezultatele acestor teste pot fi, deci, aplicate cu incredere ~i,intr-adevar, la sfar~itul celor doua saptamani de curs, ace~ti
oricaror situatii de predare similare. Din nenumaratele tineri inotau mai bine dedit ceilalti.
experiente ale lui ROSENTHAL, sa amintim aici doar trei: (3) Chiar ~i la lucrul cu animalele poate fi observat efectul
(1) Intr-o ~coala elementara, intr-un mediu social modest, Pygmalion. ROSENTHAL a studiat, printre altele, influenta
la inceputul anului ~colar s-a facut un test de IQ. Profesorul anumitor a~teptari asupra comportamentului ~obolanilor. El
ROSENTHAL le-a spus profesorilor ca, prin acest test, s-ar le-a servit urmatoarea poveste celor doisprezece studenti ai
putea determina "capacitatea intelectuala" a oamenilor. unui seminar: Ar fi posibil ca, prin cre~terea ~obolanilor care
Scoala avea 18 clase, trei in fiecare dintre cele ~ase serii. au fost invatati sa se orienteze rapid intr-un labirint, sa se
Intr-una dintre clase fusesera adu~i copiii "peste medie", iar in cultive soiuri inteligente de ~obolani. Pentru a demonstra
celelalte doua, copiii "la nivel mediu", respectiv cei "sub acest lucru, fiecarui student i-au fost repartizati cate cinci
inedie". ~obolani. Ace~ti ~obolani trebuiau sa invete, sub indrumarea
La inceput, profesorul ROSENTHAL nu s-a uitat deloc la fiecarui student, sa alerge prin coridorul intunecat al unui
rezultatele testelor. A ales, la fntamplare, din catalog, 20% din labirint in forma de T.
elevii fiecarei clase. Ace~tia erau "elevii care aveau un viitor". Unui numar de ~ase studenti Ii s-a spus ca ~obolanii lor ar
ROSENTHAL le-a dat profesorilor aceste nume ~i le-a fi tocmai din acel soi inteIigent, "instruit pentru labirint". In
expIicat ca, pe baza testului respectiv, ar fi de a~teptat realitate, nu existau, fire~te, deosebiri intre animale.

240 241
La sfar~it, performantele celor doua grupuri erau, cu
(1) Profesorii care credeau ca au de-a face cu un ele':. bun,
adevarat, diferite une1e fata de celelalte. Acei ~obolani care
aproape ca ii zambeau acestuia, dadeau aprobator din cap, se
erau considerati inteligenti de studentii lor i~i imbunatateau
aplecau inspre el ~i 11priveau insistent in ochi (toate acestea
performantele de la 0 zi la alta. Alergau mai repede ~i cu mai fiind simptome ale unui limbaj "pozitiv" al corpului!)
multa siguranta prin labirint dedit animalele "proaste". (2) Elevii buni primesc mereu mai mult feedback -
Presupu~ii ~obolani pro~ti au avut rezultate proaste. In 29% indiferent daca raspunsurile lor sunt corecte sau false!
din incercari, ezitau deja din start sa se mi~te de peloc. 0 (3) La elevii de la care profesorii a~teapta mai mult,
astfel de indaratnicie a aparut la ~obolanii "inteligenti" numai reactiile - de lauda, ca ~i de dojana! - se manifesta mai
in 11% din cazuri.
putemic $i mai claro
Din evaluarea acestui experiment cu $obolanii au rezultat, (4) Copiii dotati primesc mai multe laude $i mai putine
de altfel, urmatoarele detalii: Acei studenti care credeau ca dojeni. Aceasta inseamna: Profesorii i~i rezerva critica pentru
lucreaza Cll animalele inteligente, se dovedeau mai ata~ati de elevii "pro$ti"!
~obolanii lor. In prezenta animalelor, erau mai lini~titi in sinea (5) Copiilor de la care a~teapHi mai mult, profesorii Ie
lor dedit studentii cu ~obolanii "pro$ti". Se purtau mai calm acorda mai multa asistenta in adevaratul sens al cuvantului.
cu ei ~i, pe parcursul intregului test, erau mai devotati dedit (6) Pe elevii de la care a~te~pta mai mult, profesorii ii
acei studenti care presupuneau ca aveau de-a face cu animale stimuleaza sa raspunda mai des. Ii solicita mai frecvent, Ie da
"proaste". In mod curios, s-a dovedit ca studentii cu $obolanii probleme mai grele de rezolvat, Ie acorda mai mult timp
"inteligenti" vorbisera niai putin cu animalele lor, dar Ie pentru raspuns ~iii ajuta, pana dnd gasesc solutia corecta.
atinsesera mai des. In vreme ce studentii ceilalti aproape ca In incheiere, ar mai fi de amintit un rezultat al unui test,
nici nu ii atinsesera pe ~obolanii "pro~ti", dar ii odhasera care este de-a dreptul ~ocant: Cand copiii pe care profesorul ii
destul de agresiv, dnd nu i~i indeplinisera misiunea. considera nedotati obtin rezultate bune, ei i~i atrag
Drept chintesenta a rezultatelor experimentelor sale, neincrederea profesorului. Cu alte cuvi lte: un succes
profesorul ROSENTHAL a lansat 0 teorie compusa din 4 nea~teptat este riscant pentru cel care 11realizeaza. Deoarece
factori, care afirma: profesorul nu fl raspliite$te pe elev pentru rezultatul sau bun,
Persoanele care se a~teapta la lucruri pozitive din partea ci fl pedepse$te, pentru di nu a corespuns a$teptarilor sale!
copiilor, elevilor sau clientilor lor (sau a altor persoane), Nu ma pot retine, stimati cititori, sa nu fac observatia ca,
- par sa creeze un climat socio-emotional mai cald in impotriva rezultatelor lui ROSENTHAL s-a dezlantuit un val
cadrul grupului; de indignare din partea pedagogilor germani ~i, in primul
- par sa manifeste fata de acest grup mai multe reactii rand, a profesorilor de ~coala elementara. La baza acestei
(Feedback) cu privire la nivelul performantei sale; revolte se afla, probabil, celebrul motto al lui Palmstrom:
- par sa dea mai multe informatii (Input) acestui grup ~isa "Pentru ca nu pot fi ceea ce nu am voie sa fiu!" Un profesor
emita pretentii mai mari fata de acesta; german, apartinand oricum clasei "supraom", nu are
- par sa ofere acestui grup mai multe ocazii de intrebari ~i preferinte ~i 11trateaza intotdeauna la fel de onest pe fiecare
raspunsuri (Output). elev! Basta!

Ca rezultate importante ale experimentelor lui


ROSENTHAL, ar mai putea fi enumerate urmatoarele:

242
R~zumat: Anexa C
1. Prin a~a-numitul "efect Pygmalion", denumit astfel de Prof.
ROSENTHAL (72b), se 'intelege faptul ca profesorul 'i~i
face 0 idee foarte exacta asupra unui elev - iar apoi 11 ~i
formeaza pe elev dupa aceasta idee.
2. Principiul fundamental al "efectului Pygmalion" stabilit dc Rezumatul tuturor regulilor elaborate in carte,
ROSENTHAL este, drept urmare, urmatorul: Puterea respectiv allegilor cu privire la limbajul corpului!
sperantelor pe carc ni Ie punem 'in altcineva este atat de
mare, 'incat numai prin ea 'insa~i, ~i este suficient pentru a In cele ce urmeaza, gasiti toate regulile ~i legile 'inca 0
infl:ucnta comportamentul celui vizat. Numim acest data, 'in coloana din stanga fiind indicat capitolul, pentru a
fenomen 0 profetie auto-'implinita: Increderea pe care 0 putea cauta din nou pasajul respectiv ~i a vedea ce "am vrut
acordam unui om decide uneori chiar asupra evolutiei sale. sa spun em" atunci.
3. In practica de predare, a~teptarile condu~atorului
seminarului se transmit cursantilor pe trei cai diferite: Capitolul Regula respectiv lege a
1. prin limbajul corpului;
2. prin voce; lntroducere Semnalele din planul continutului furnizeaza
3. prin metoda de predare; informatii, 'in timp ce semnalele din planul rela-
4. Efectul Pygmalion aqioneaza 'in acela~i fel, indiferent daca tional furnizeaza "informatii despre informatii".
este yorba de procesul de instruire a elevilor, a lntroducere Semnalele din planul continutului pot fi 'intelese
adolescentilor sau a adultilor. EI a fost stabilit ~i 'in cadrul cu atat mai bine, cu cat funqioneaza mai bine
activitatilor C'J animalele. $i este valabil ~i cand nu este relatia dintre partenerii de discutie.
yorba de obiective de studiu neintelectuale (de exemplu, 'in
cazul 'inotului). lntroducere Semnalele din planul continutului ~i din cel
5. Dupa teoria celor 4 factori, a lui ROSENTHAL, relational sunt congruente sau incongruente.
a) persoanele care au a~teptari pozitive de la ceilalti creeaza lntroducere Congruenta convinge!
un climat socio-emotional mai cald;
Introducere Nesiguranta conduce adesea la incongruenta,
b) astfel de persoane dau grupului mai mult feedback;
care totu~i poate fi interpretata 'in mod eronat.
c) astfel de persoane dau grupului mai multe informatii
(input); Cap. 1.5 Cand 0 persoana experimentata considerii ca ar
d) astfel de persoane of era grupului mai multe ocazii de fi ,,'inteles" semnalele limbajului corpului, ea
'intrebari ~i raspunsuri (output). trebuie sa aplice controlul (rezultatului), In loc
6. Rezultat final: Profesorii of era mai multa instruire 'in sa presupuna cii l-ar fi "citit" pe celalalt.
adevaratul sens al cuvantului, acelor elevi de la care
Cap. 2.8 Cineva care nu poate con~tientiza propriile
a~teapta mai mult. (Pag. 91 ~i mai departe)
semnale ale limbajului corpului sau, nn va putea
niciodata sa 'inregistreze foarte exact semnalele
altora.

245
Cap. 2.8 Cu dlt un om are 0 capacitate mai mare de a se Cap. 6.2.1 Cu cat cineva este mai mult "el insu~i", cu atat
transpune in propria sa lume afectiva, cu atat mai mica este probabilitatea de a inregistra la
mai mult se va putea transpune ~i in cea a altora. respectivulsemnale incongruente cu persoana
Cap. 3.7 sa.
Un semna1, de unu1 singur, nu are (de ce1e mai
multe ori) put ere de expresie. (N.B. Exceptie fac Cap. 7.1 Conditia cu care permitem cuiva de buna voie sa
deplasarile bru~te ale greutatii corpului!, v. patrunda in zona noastra intima, este increderea.
regula din Cap. 4.2.3)
Cap. 7.1 Cineva care ignora zona intima a cuiva, ignora,
Cap. 3.7 Nici 0 atitudine sau mi~care nu are 0 in acela~i timp, ~i persoana respectiva.
semnificatie exacta in sine. Limbajul corpului ~i
Cap. 7.1.3 Cu cat estemaiinaltstatutuluneipersoane.cu
limba sunt interdependente (BIRDWHISTELL).
at at mai mare este ~i zona intima pe care i-o
Cap. 4.2.3 Grice modificare brusca a atitudinii exterioare recunosc ceilalti.
reflecta intotdeauna 0 modificare a atitudinii
. interioare. Cap. 7.1.4 Cand doua persoane stau la aceea~i masa,
fiecare din ele considera jumatatea de masa din
Cap. 5.3.1 Ridurile orizontale ale fruntii inseamna ca dreptul sau drept parte a zonei sale intime.
atentia este foarte incordata. (Atentie la exceptii, cand este yorba de
Cap. 5.3.3 Ridurile verticale ale fruntii indica faptul ca timiditate sau de statutul social diferit!)
intreaga atentie este indreptata spre ceva Cap. 7.2 Lasam de buna voie sa patrunda in zona noastra
(cineva) cu mare concentrare. personala toate acele persoane cu care nu
Cap. 5.4.2 Contactul vizual se nume~te contact vizual, sun tern atat de intimi, incat sa Ie permitem sa
deoarece stabile~te un contact! intre in zona noastra intima, dar care nici nu ne
sunt atat de straine, incat sa trebuiasca sa
Cap. 5.4.4 Contactul vizual, in sensul privirilor de control, ramana in zona noastra imediat urmatoare (cea
reprezinta un aspect important al desfa~urarii cu sociaUi).
succes a unei discutii.
Cap. 7.2 Cand, constran~i de imprejurari, trebuie sa ne
Cap. 5.5.2 Formele de expresie mimica ale celor trei zone apropiem prea mult de altcineva, conform unui
ale fetei pot trece drept sernnale interpretabile "contract" nescris, 11tratam pe respectivul drept
numai in relatie unele cu altele. non-persoana.
Cap. 5.5.3 Sunt corpul meu. Cap. 7.3 Zona noastra sociala este rezervata contactelor
Cap. 6.1.2 Cu cat sunt exprimate mai intens sentimentele, sociale de natura superficiala, de pilda cunoscu-
cu atat mai accentuata devine ~i gestica. tilor, rnajoritatii colegilor ~i majoritatii ~efi1or!
Cap. 6.2 Cand percepem sernnale incongruente, constatam, Cap. 7.4 Exista 0 relatie directa intre ignorarea zonelor
pur ~i simplu, ca s-a produs 0 incongruenta, dar spatiale ale celuilalt ~i venitul-prea-aproape de
inca nu ~tim cum se explica aceasta. elin sens figurat!

246 247
Cap. 8 Divertismentul reprezinta 0 forma de comuni" Anexa B: Puterea sperantelor pe care ni Ie pun em in
care in care nu continutul verbal al cuvintelor Referitor altcineva este atat de mare, incat munai prin ea
noastre, ci numai intonatia noastra este cea care la: efectul insa~i, ~i se poate influenta comportamentul
emite 0 informatie. Pygmalion persoanei respective. Numim acest fenomen 0
Ritmul vorbirii nu are nid un fel de valoare profetie auto-implinita: increderea acordata
Cap. 8.1.2 unui om este uneori decisiva pentru evolutia sa.
informativa, dar este imediat sesizat (neplacut),
(MICHAEL BIRKENBIHL)
daca nu corespunde a~teptarilor, in timp ce
modulatia vorbirii contine nenumarate unitati
de informatie, atat in planul continutului, cat ~i
in cel relational.
Cap. 8.2.1 Cu cat ascultatorului dumneavoastra ii sunt (sau
ii par a fi) mai necunoscute informatiile date, cu
atat mai incet trebuie sa prezcntati materialul!
(Atentic, asta nu inseamna, neaparat, sa vorbiti
mai incet!)
Cap. 8.3 De~i pauza in vorbire pare sa nu reprezinte
"nimic" din punctul de vedere al continutului,
ea contine adesea mai multc informatii decat ar
fi putut contine cuvintele!
Cap. 8.4.2 Cu cat cineva. este mai sigur (pc tema sa),
respectiv cu cat exista mai putine sentimente
negative, cu atat va fi mai clara, in general,
pronuntia fiecarui cuvant in parte.
Cap. 8.6.2 Invata tot ceca ce poti din teorie, dar cand te afli
in fata celuilalt, uita cartea. (Dupa C.GJUNG).
Cap. 9.3 Atata timp cat vizitatorul tine 0 mana pe tocul
u~ii deschise, nu inseamna ca a patnms in zona
intima a managerului american.
Cap. 9.3 Pentru managerul german, chiar deschisul u~ii
bitoului sau inseamna patrunderea in zona sa
intima, motiv pentru care acest lucru nu se poate
intampla tara permisiunea acestuia.

248
Anexa D

Un poster de decupat ~i de lipit

A~a arata posteml, dupa ce l-ati decupat ~i i-ati lipit partile


componente:

dttOfya inform:ltii de detaliu:

Rcgllli:

_________________ l...""~ ~~~~~========


_"""'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''=_
"
Rezumatul '~I
I
I
catorva informatii de detaliu: I
II
I
Zona fruntii:
Gfmdire, analiza, intelegere, concentrare.
Riduri orizontale: atentie, efort (sustinut) de a intelege, mlrare,
indoiala, incurcatura, surpriza, teama (Cap. 5.3.1).
Riduri verticale: concentrare putemica, concentrarea energiilor (atat
in procesele fizice, cat ~i in cele psihice). (Cap. 5.3.3).

Mijlocul fetei:
Ochii: "fereastra sufletului", dar ~i "fereastra spre lume". Preluarea
stimuli lor mediului ambiant: ochii deschi~i. Dar: 0 "privire-in-sine"
nu trebuie sa fie socotita drept dezinteres, daca persoana respectiva
vrea sa prelucreze mai intai (sa reflecteze la) informatia pe care
tocmai a perceput-o! lnteresul se asociaza adesea cu contactul vizual
(comp. ~i contactul N-O ~i mi~carile gurii in relatie cu semnalele
ochilor! (Cap. 5.4 ~i 5.5).

Gura ~i zona biirbiei:


Gura se deschide cu atat mai mult, cu cat e~ti mai pregatit ~i mai
atent sa preiei informatii din mediul inconjurator, respectiv cu cat
e~ti mai pregatit sa emiti infol1lmtii in mediul inconjurator. In afara
de aceasta, in starile de incordare, de teama sau de nervozitate, gura
va avea tendinta mai curand sa se inchida. (Cap. 5.5).
Cand suntem hotarati, intindem barbia inainte, in vreme ce atunci
. cand suntem relaxati, lini~titi sau intr-o stare de multumire pasiva,
avem tendinta sa ne retragem barbia inapoi. (Cap. 5.5).

Intonatia:
Tonul face muzica. Cum "suna" vocea cuiva? (Cap. 8).
N.B.: In special la telefon, 0 "ureche fina" pentru aceste semnale

accentuarea), viteza (rutina), modulatia vorbirii ~i intonatia (agresiva, Yo


este nepretuita.
prietenoasa), cat siCel mai pe
pauzele l11ult
careliecineva
spun: Ieintensitatea (comp.
face in vorbire. cu
(Comp. I i

~i CLl controlul rezultatului de gradul trei: Tacerea in care, de obicei, l


intervin ceilalti: cum suna ei atunci?) $i expresiile sonore Tara !
continut verbal (Cap. 8.6) pot avea efectul unor semnale, mai ales i
daca apar frecvent, rarf'tca persoana care Ie emite sa tie con~tientii de :
acest lucru (ciiscatul, oftatul sau un ton cronic plangiiret, ~.a.). )
~-----~
, / //
~~-----------------------------~--------~--------------------_//

l
Tinuta:
Cum se comporta omul cu greutatea sa, cu "centrul sau de greutate"?
(Cap. 4.1, 4.2 ~i 6.3.1). Este atitudinea sadeschisa (gatul ~i pieptul
libere) sau, mai curand, inchisa (tendinta de a ridica umerii ~i a trage
capulintre ei)? Este aceasta tinuta relaxata sau incordata, rigida?
(Cap. 4).
Gestica:
Gesturile surprind (placut sau neplacut)? Sunt congruente? Se
potrivesc persoanei sau situatiei? Sunt deschise sau, mai curand,
inchise (au tendinta de a se inchide)? Sunt armonioase sau incordate,
nervoase, agresive? Exista gesturi ale ma,inilor (actiuni) care se
repeta? (Cap. 6). Gestica, in ansamblul ei, este convingatoare?
Zona:
Se apropie cineva prea mult de mine? Observ la persoana respectiva
semnale de pastrare a distantei? Este, prin aceasta, periclitaHi
siguranta unei persoane prezente? (Cap. 7).

Reguli:
1. Limbajul corpului ~i cuvintele sunt congruente? (Cap. 3.3).
2. 1ll1presia generala este de atitudine ll1ai curand deschisa sau
inchisa? (Cap. 6.1.3).
3. Exista contact vizual (respectiv N-O)? (Cap. 4.2.4 si 5.4).
4. Greutatea corpului este centrata inaintea, in spatele sau deasupra
bazinului? (Cap. 4.2).
5. Cum suna cuvintele (intonatie, ll1odulatie, intensitate sonora)?
(Cap. 8).
6. Emite ceJalalt semnale de pastrare a distantei, care imi arata ca
ma apropii prea mult de el (zona intima spatiala / psihologica)?
(Cap. 7.1).
7. Trebuie sa tin seall1a de diferentele culturale? (Cap. 9).
8. Cand persoana cealalta face pauze in vorbire (tace), pot avea
aceste pauze valoare de semnal? (Cap. 8.3).
9. Observ vreo actiune (respectiv 0 actiune a mainii) care mi-ar
I:
putea oferi un indiciu important? (Cap. 6.4). II
10. Aplic, cu regularitate, controalele rezultatelor de gradul intai, I
I
I
al doilea sau al treilea? (Cap. 1.8). I
I
I
I
I

v/
/)
(/
I
I Semnale ale corpului*
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I
I

.\/
1
1
1

1
I
I
I
I
1

I
I
:

Xi
I
I
r
I
I
I
I
I
I
I
I
\
" ,,,
,
, ~
~---------_ .._-"._---------------~-----------------------------~ /
/
------
/////-~----------
,,
''),
,
,
,
,
I
I
I
,
,
I
I
I
I
,
,
,
I
I
I,
,
,
,

\ , \ / ,
,
I
I
I
,
,
,
I
I
I
I
,
,

\\/
,
I

l
II
/ ,
/ ,
,
,
,
,

I\.-/ II
,
.',I
,
I
I
I
,
,
,
,
I
II
I
,
,
,
I
I
III
,
,
,
,
,
I
,
I
I
,
,
,
,
I
!

iI 1
I
II I
I
, I
,I ,
,
II ,
I
, I
I II
~
I
,,
" //)

~
/f---------------------------~
( 10 intrebari de control
! referitoare
! la propriile semnale
!I (limbajul activ al corpului):
I
III 1. Ii privesc cu atentie pe altii, atunci dmd imi vorbesc, respectiv
II
I realizez contactul N-O? (Cap. 4.2.4 ~i 5.4).
I
I 2. Gura mea este destinsa sau crispata? (Cap. 5.5).
II
I. 3. Tinuta mea este mai curand deschisa sau inchisa?
II
I 4. Aplic experimentul-SMILE adeseori, dnd ma simt suparat,
II iritat sau deprimat? (Cap. 5.5.4).
I
I
II 5. Este gestica mea convingatoare, cu alte cuvinte, este congruent a
I
I
II cu continutul (Cap. 3.3), cat si potrivita cu persoana?
I (Cap. 6.2.1).
I
I 6. Ma gandesc des la pericolul efectului PYGMALION, mai ales
I
I
I atunci cand am tendinta sa 11categorisesc negativ pe celalalt?
I
III (Cuvant inainte I Anexa B).
I 7. Este TONUL meu agresiv-suparat, didactic, iritat, critic,
I
II
I obiectiv, prietenos, tare, incet, clar? (Cap. 8).
I
II 8. Am tendinta sa vorbesc pre a repede? (Cap. 5.3 ~i 8).
I
I
II 9. Dau semne de neincredere, nerabdare, plictiseala, Tara sa imi
I dau seama? (Cap. 5.1: Experimentulin oglinda!).
I
I 10. Imi verific, din dnd in cand, propriile semnale, pentru a detecta
I
I
I eventualele probleme de comunicare, pe care poate Ie provoc
I
I
I
I
chiar eu? (N.B. $i discutiile intr-un cerc de prieteni pot fi de
I mare ajutor!):
II
I
I
I
I
I
I
I
I
I 10 intrebari de control
I
I
I
I
pentru observarea
I
I
I limbajului corpului
I
II altor persoane:
Yo 1. Un semnal de unul singur nu are putere de expresie (Exceptie:
i Deplasarile bruste ale greutatii corpului, v. Regula 2).
I
I
I
I
2. Orice modificare brusca a atitudinii exterioare reflecta
I intotdeauna 0 modificare a atitudinii interioare.
I
I
I
I
I
3. Contactul vizual se nume~te contact vizual, deoarece realizeaza
I un contact!
4. Sunt corpul meu!
//
, '"'1-\,,'- g,<: _ -- -- u //
//
,
/ //------------------------------~"----------------------------, '''
II/,,// 5. Cu cat cineva este mai mult "el insu~i", cu atat mai improbabil
II este sa intervina un limbaj incongruent al corpului. Congruenta
I ins a convinge intotdeauna!
II
II 6. Cu cat este mai inalt statutul unei persoane, cu atat mai mare
I
II este zona intima pe care i-o recunosc ceilalti (ceea ce nu
I
I
I inseamna ca un superior i~i poate permite sa acorde 0 "zona
II intima nula" colaboratorilor sail).
I
I 7. Cand doua persoane stau la aceea~i masa, fiecare din ele
I
I
I considera jumatatea de mas a din dreptul sau ca parte a zonei sale
II
I
I
intime (Exceptie: timiditatea, ca ~i statutul social diferit al
I persoanelor).
II
I 8. Exista 0 relatie directa intre ignorarea zonei spatia1e a altcuiva ~i
I
I
I venitul-prea-aproape de acesta, in sens figurat (adica
I
I
I
I
patrunderea in zona intima psihologica).
I 9. Semnalele de pastrare a distantei indica dorinta de mai mult
I II
I spatiu liber, in sens atat fizic, cat ~i psihic!
I
I I
I
I
I
10. Invata tot ceea ce poti din teorie; cand insa te afli in fata celuilalt
I
I
- uita cartea (dupa e.O. JUNO).
II
I I
I
I
I
I
II
I
I
I
II
I
I
I
I
I
I
I
I
II
I
I
I
II
I
I
I
I
I
II
I
I
I
II
i

i
I
II
I
I
!
I
I Vera F. Birkenbihl

l
I
* din: Vera F. Birkenbihl - Signale des Kiirpers
",
, ._--------------------------~
mvg-verlag. Mlinehel1/Landsberg am Leeh J988
_. __
Bibliografie

Literatura utila, care poate oferi explicatii suplimentare

1. ALLPORT, G.w. $i VERNON, P.E.


Studies in Expressive Movement, New York, 1933
2. ARDREY, R.
The Territoriallmperative, New York, 1966
3. BATESON, M.C.
Kinesics and Para1anguage,
in: Science, 139, 1963
4. BERNE, E.
Spiele der Erwaehsenen, Reinbek b. Hmbg., 1967
5. BIRDWHISTELL, R.L.
a. Introduction to Kinetics (Acum putand fi obtinuta doar ca microfilm la:
University Microfilms Inc., 313 North First Street, Ann Arbor, Michigan).
b. Background to Kinesics,
in: Rev. General Semantics, Vol. 13:18, 1954
c. Kinesics and Communication, (Carpenter & McLuhan, cd), Boston, 1960
d. The Kinesic Level in the Investigation of the Emotions,
in: Expressions of the Emotions in Man, (Knapp; cd)'
New York, 1963
e. Kinesics and Context, London, 1973
6. BIRKENBlHL, M.
a. Train the Trainer: Kleines Handbuch fr Ausbildcr und Dozcnten, Mlinehcn,
(Editia a 4-a, revazuta $i adaugita), 1977
b. Vcrkaufspsychologic und Verkaufstcchnik, Mit praktischen Beispielen,
Obertshausen, 1979
7. BIRKENBIHL, YF.
a. Freude durch Stress, Landsberg, Editia a 6-a, 1987
b. Psyeho-1ogisch richtig vcrhande1n, Landsberg, Editia a 4-a, 1986
c. Krpersprache, Extras, WRS-Verlag, Mchn., Editia a 2-a, 1974
d. Kommunikationstraining, Landsberg, Editia a 8-a, 1987
e. Die Kunst der Gesprchsfhrung, Extras, WRS-Verlag, Mchn., Editia a 3-a, 1976
f. Die Kunst dcs Lobcns im B"trieb, Extras, WRS-Verlag, Mlinchen, Editia as-a,
1977
8. BLElBTREU, J.N.
The Parable of the Beast: Man's vital but alienated relationship to his animal self,
Toronto, 1968
9. BONNER, M.R.
Changes in the Spcech Pattern under Emotional Tension,
in: Amer. JOUl11. of Psych. 56: 262, 1943
10. BREWER, W.D.
Patterns of Gesture among the Levantine Arabs,
in: Amer. Anthropol. 53: 232, 1951

265
11. BURT, H.B. 30. FELDMANN, S.S.
Territoriality and Home Range Concepts as Applied to Mammals, Mannerisms of Spcech and Gestures in Evcryday Life, New York, 1959
in: Journ. of Mammalogy 24:346, 1943 31. FESTINGER, L.
12. CAMPA, A.L. Cont1ict, Decision and Dissonance, Stanford Univ., USA, 1964
Language Barriers in Intercultural Communications, 32. FRIJDA. N.H.
in: Joum. of Communication 1:41, 1951 Mimik und Pantomimik,
13. CAMBELL, H. (printre al(ii) in: Handbuch der Psychologic, Vol. 5, Gttingen, 1965
Voice, Speech and Gesture: Elocutionary Art, Edinburgh, 1912 33. FROMM, E.
14. CASTANEDA, C. Habelllxlcr Scin: Die scclischen Gnmdlagen einer neuen (iesellschaft,
Reise naeh Ixtlan, Frankfurt, 1976 Stuttgmt, Ed. a 3-a. 1977
15. CHRISTIANSEN, B. 34. FUCHS, W.R.
Thus Speaks the Body: Attempts toward a Personology from the Point of View Die Amber und ihre Welt, Miinehen, 1977
of Respiration and Postures, Oslo, 1963 35. GOFFMAN, E
16. CORBIN, E.!. a. Behavior ill Public Places, (The Free Press), 969
J

Muscle Action as Nonverbal and Preverbal Communication,


b.Encountcrs, Indianapolis, 1961
in: Psychoalyt. Quart. 31: 351, 1962 c. Presentation of Sclf in Everyday Life. New York, 1959
17. DARWIN, C.
36. GORDON, T.
The Expressions of the Emotions in Man and Animals, London, 1872
Familienkonferenz: Die Lsung von Konflikten zwischen Eltcrn und Kindem,
18. DAVIS, F.
Hamburg, 1972
Body Music: Whenever People Share Words, Thoughts, Good Feelings, They
37 GROTJAHN, M.
Literally Dance to the Same Beat,
in: Glamour, Feb. 1972 Beyond Laughter, London, 1957
19. DEUTSCH, F. 38. HALL, E.T.
a. The Silent Language, New York, 1959
a. Thus Speaks the Body, II: A Psychosomatic Study of Vasomotor Behavior
(Capillaroscopy and Plethysmography), b. Proxemies: A Study of Man's Spatial Relationship,
in: Acta med. Orient. 9: 199, 1950 in: Man's Image in Medicine and Anthropology (Inll. Univ. Press), 1963
b. (cd): On the Mysterious Leap from the Mind to the Body, Ncw York, 1959 c. A System for the Notation of Proxcmic Behavior,
20. DITFURTH, H.v. in: Amcr. Anthropol. 65: 1003, 1963
d. The Hidden Dimension, New York, 1966
Der Geist fiel nicht vom Himmel: Die Evolution unseres Bewutseins, Hamburg
21. DUCHENNE, D. e. and WHITE, w.F.: Intercultural Communication,
Mechanisme de la Physiognomic Humaine, Paris, 1862 in: Human Organ. 19: 5, 1960
22. DORKHEIM, K.G. 39. HARRIS, Z.S.
Hard: Die Erdmitte des Menschen, Miinehen, 1975 From Morpheme to Utterance,
23. DUNBAR, F. in: Language 22: 161,1946
Emotions and Bodily Changes, New York, Ed. a 4-a, 1954 40. HAYAKAWA, S.l.
24. DUNKELL, S. Language in Action, New York, 1951
Krpersprache im Schlaf: Schlathaltungcn und ihrc Bedeutung, Munchen, 1977 41. HERDER, J.G.
25. EIBL-EIBESFELDT,!. Abhandlung ber den Ursprung der Sprache, Berlin, 1772
Der vorprogrammierte Mensch: Das Ererbte als bestimmender Faktor im 42. HOCKETT, C.F.
menschlichen Verhalten, Miinchcn, 1973 The Origins of Speech,
26. ELIAS, N. in: Scientific American 203: 89, 1960
ber den Prozess der Zivilisation: Soziogenetisehe und psychogenctische 43. HUBER, e.
Untersuchungen, Vol. I: Wandlungen dcs Verhaltens in den weltlichen Evolution of Facial Musculature and Facial Expressions, Baltimore, 1931
Obcrschiehten des Abendlandes, Frankfurt, Ed. a 3-a, 1977 44. JOHANNESSON, A -
27. FAIRBANKS, G. si PRONOVOST, W. Gesture Origin of Indo-European Languages,
Pitch of Voice and Expression of Emotion, in: Nature (London) 153: 17 I, 1944
in: Speech Monogr. 6: 87, 1939 45. KHAN, M.M.R.
28. FAST, J. Silence as Communication,
Body Language, New York, 1971 in: Bulletin Menninger Clinic 27: 300, 1963
29. FELDENKRAIS, M. 46. KIETZ, G.
Der aufrechte Gang, Frankfurt, 1968 (Edilie noua: Bewuthcit durch Bewegung. a. Der Ausdmcksgchalt des menschlichen Ganges, Leipzig, 1948
Der aufrechte Gang, Frankfurt, 1978) b. Gang und See1c, Miinehen, 1966

266 267
47. KLAGES, L.
68. PENFIELD, W. and RQBERTS, L.
Ausdrucksbcwegung und Gestaltungskraft, Leipzig, 1913
48. KLINEBERG, 0.. Speceh and Brain Mechanisms, London, 1959
69. PIKE, K.L.
Thc Human Dimension in Intemational. Relations, London, 1964
The Intonation of Amcrican English, Ann Arbor, Michigan, ] 946
49. KNAPP, P.H.
70. PQIRET, M ..
Thc Ear, Listening and Hearing,
Was dcr Krper verrt, Miinchcn,1972
In: Ycarbook of Psycho ana!. ]0: ]77, ]954
71. REIK,1'.
50. KREEZER, G. and GLANVILLE, A.D.
Listening with the Third Ear, New York, ]954
A Method for the Quantitative Analysis of Human Gait,
72. RQSENTHAL, R.
In: Joum. Gen. Psycho!. 50, ]937
51. KRETSCHMER, E. a. Experimenter Effects in Behavioral Research, Ncw York, ] 966
b. Ocr Pygmalion-Effekt lebt: RQBERT RQSENTHAL antwortet seincr Kritikern
Krperbau und Charakter, Tbingcn, ] 914
52. KRUCKENBERG, E. in: Psycho]ogie heute, 6: 18, 1975
73. RUESCH, J. and KEES, W.
Ocr Gesichtsausdruck des Menschen, Stuttgart, ] 923
Nonverbal Communication: Notes on the Visua] Perception of Human Relations,
53. LENNEBERG, E.H.
Biologische Grundlagen der Spraehc, Frankfurt, 1972 Berkcley, Calif., 1956
54. LERSCH, P. 74. RUSSELL, B.
Gcsicht und Seelc, Bascl, ] 95] Das ABC der Relativittstheorie, Reinbek b. Hmbg., 1972
55. LEVY, K. 75. SAPIR, E.A.
Silence in the Analytic Session Die Sprache, Miinehcn, 196]
In: Internal. Joumal of Psycho-Analyl. 39: 50, 1958 76. SCHLQSBERG, H.
56. LILLY, J.e. A Scale for the Judgemcnt of Facial Exprcssions,
Thc Deep Selt~ New York, 1977 In: JoUOl. of Expcr. Psycho1. 44: 229, 1952
57. LQWEN, A. 77. SCHUTZ, WC.
a. The Language of the Body, New York, 1958 Freudc: Abschied von der Angst durch Psycho-Training, Hamburg, ]971
b. Physical Dynamics of Charactcr Stmcturc: Bodily Form and Movemcnt in 78. SHELDQN, WH.
Analytic Therapy, Ncw York, ] 958 The Varieties of Human Physique, New York, 1940
58. MAGEE, b. 79. SHEPARD, M.
Poppcr, London, 1973 Games Analysts Play, New York, 1972
59. MAHL, G.F. 80. SKINNER, B.r.
Qn the Use of "ah" in Spontaneous Speech: Quantitative, Developmental, Verbal Behavior, New York, 1957
Characterological, Situational and Linguistic Aspects, 81. SQMMER, R.
In: Amer. Psycho!. 13: 349, 1958 The Personal Space, New York, 1969
60. MARANQN, G. 82. SPIETH, R.
The Psychology of Gesture, Menschenkenntnis im Alltag: Typen]chre, Ausdruckskunde, Testvcrfahren,
In: Joum. of Nerv. Mental Dis. 112: 469,1950 Miinchen,1972
61. MQNTAGU, A. 83. STERN, K.
Touching, London, Ed. a2-a, 1971 The Semantics of "Qrgan Language": A Comparative Study of English, French
62. MORR]S, e.W and German,
Foundations of the Theory of Signs, London, ] 938 in: Amer. Jouro. of Psychiat. 106: 85], 1950
63. MQSES, P.J. 84. STREHLE, H ..
Vocal Analysis, Miencn, Gesten und Gebrden: Analyse des Gebarens, Miinchen, ] 966
In:Arch. Qtolaryngo1. 48: 171, ]948 85. TAYLQR, J.E. (printre allii)
64. NACHT, S. Body Language in the Treatment of P-syehotic,
Thc Non-Verbal Relationship in Psychoanalytic Treatment, in: Progr. Psychoter. 4: 227, 1959
In: Intel11. Journ. of Psychoanalyl. 44: 328, 1963 86. WALLRAFF, G. si ENGELMANN, B.
65. OSTWALD, P.F. Ihr da oben, wir da unten, Reinbek, 1976
Soundmaking - The Acoustic Communication of Emotion, Springfield, III, 1963 87. WATTS, A.w.
66. PAGE, M. Psychotherapy East and West, New York, 1961
Managen wie die Wildcn, M linchen, 1973 88. WATZLAWICK, P., BEAVIN, J.H. si JACKSQN, D.D.
67. PEAR, T.H. Mcnschliche K0\11l11l111ikation:Formen, Strungen und Paradoxien, Stuttgart,
Voice and Personality, London, 1931 Ed. a 4-a, 1974

268 269
89. WATZLAWICK, P., WEAKLAND, J.H. ~i FISCH, R.
Lsungen: Zur Theorie und Praxis mensehliehen Wandels, Stuttgart, Ed. a 2-a, 1975
Indice alfabeticde termeni ~i de autori
90. WATZLAWICK, P.
a. Die Mgliehkeit des Andersseins: Zur Teehnik der therapeutisehen
Kommunikation, Stuttgart, 1978 A avea, 30, 92,116,129,213 a provoca semnale, 26, 101
b. Gebrauehsanweisung fr Amerika, Miinehen, 1978 a pune un picior peste celalalt,
91. WEISS, P.
a conduce ma~ina, 89, 144
The Social Character of Gestures, a deschide gura, 96, 100, 115, 122, 46,48,73,74,87,235
In: Phil. Rev. 52: 182, 1943 123, 197,253 a relaxa, 73, 76, 86, 89, 95, 96,
92. WINNICK, C. ~i HOLT, H.
a doua epidenna, 146 115, 122, 140, 253, 255
Seating Positions as Nonverbal Communication in Group Analysis,
in: Psychiatry, 24: 171, 1961 a fi, 13, 18,27,30,39,41,50, a rosti incet, 112, 185,192, 193
93. YOUNG, P.T. 51,52,75,78,92,98, 125, 132, a se cufunda in ganduri, 104, 108
Emotion in Man and Animal, New York, 1943 a se inchide in sine, 37, 38, 130,
151,177,188,191,192,195,
94. ZEDDIES, A.
Menschel1kenntnis: Lehrgang der praktisehen Charakterologie, Bad Homburg, 200,202,211,219,248 131, 132
Ed. a 9-a, 1949 a fi corpul sau, 138 a se sustrage indirect, 159
a fixa, 22, 81, 99, 106, 107, 111, a se tolani, 87
116, 133, 140, 162, 163,214, a sta culcat, 74, 75, 91, 92
232 a sta in picioare, 70, 71, 74, 76,
a fugi, 17,84,85,86, 104, 142, 78,82,86,87, 192
153,155,158,159,160,178 a sta in schelet, 75, 81
a interpreta, 15,21-28,30,36, a suci gatul, 174
41,43,44,47,49-52,54,57- a tine seama, 15,29,40,83, 110,
60,66,67,70,82,83,86,87, 125,131,144,154,170,206,
96-100,102,103,105,111, 255
113,115,122,123,125,126, a uniformiza, 136
128-131,137,138,141-145, a verbaliza, 14,51-53,56-59,64,
150,151,159,170,171,184, 70, 148
189-193, 197, 198, 199,203, a vorbi in ~oapta, 193,230
204,207,208,210,213,215- a zfunbi,23, 48,52,107, 120-122,
217,229,230,231,245,246 163,196,227,228,243
a juca pe roluri, 226, 227 abdomen, 75
alauda, 128,225,226,227,243 accentuare, 171, 173, 183,253
a lenevi, 87 actiune, 40, 45, 46, 49,51,57,
a manipula semnalele, 94 58, 120, 123, 141-144, 151,
a~ede~72,73, 87, 89,90,20~ 153,232,255
216,222,226,228 activitate a mu~chilor, 76
a percepe altfel, 14,59 actor, 56, 96, 167, 168
a privi peste umar, 57, 58, 109 adevaruri absolute, 37, 139
a produce semnale, 57, 155 ADN,146
a provoca intentionat anumite afazie,233
semnale, 114 afectiuni cardiace, 139

271
a-fi-a$a, 138 aprobare, 94, 243 capacitate de comunicare, 17
Baqi$,215
a-fi-in-Iume, 76 apropo, 190 biHbiiit, 111, 112, 192, 193,233 capacitate de transpunere, 53, 54,
africani, 207 Arabi, 210, 212-214 83, 154
ba$ica, 139, 146
agent de presa, 77 ARDREY, 132, 133,203 Caracter, 36, 95, 99, 123, 202,
barbatie, 207
AGNEW, 21 ARISTOTEL, 38 205,207,209
barbie, 95, 96, 98, 99, 103, 115,
agresiune fata de 0 persoana, annata SUA, 152 caracter deschis, 79, 80, 81, 130
122,124-125,253
213,214 arogant, 23, 26, 27, 73,80,88, caracter fals, 30
127 BATESON, 18
aici $i acum, 149 caracter inchis, 79, 130
bavarez, 179
alcatuire sufleteasca, 121 articol, 27, 89, 185,210 caracter $tiintific, 98
beduini,64
ALEXANDRU CEL MARE, ascultator, 108, 109, 112, 187, caracter strain, 98, 202
BERNE, 119, 173
148, 149 188, 196, 197, 199,205,234, caracteristici secundare, 114,
biblioteci, 163
Allah, 214 237,238,248 116,123,126
alta realitate, 170 asociatii, 17,40,44,65,67,80, Billy S" 36, 37
carapace protectoare, 144
America, 30, 36, 150, 162,202, 81,86,100,102,113,115,119, bine infipt pe picioare, 75
carotida, 79
215 122, 125, 130, 132, 133, 155, bioenergetician, 75
carte, 15,31,44,70,78,91,140,
americani, 107, 121, 162,210- 179,189,190,197,198,253 BIRDWHISTELL, 67,170,
159, 169, 195,215,232,245,
212,217 astro1ogie, 41 172,203,246
248,263
BIRKENBIHL, 27,191,218,
amploarea mi$carii, 126, 127, 136 atentie, 15, 18,60, 112, 114, caseta, 102,232
amploarea unui gest, 128, 137 124,128,131,134,136,145, 220,239,249 CASTANEDA, 13
analiza, 25, 45, 47, 48,50,52, 154,165,179,187,188,192, birou, 89, 153, 165,211,248
categorii, 46, 47, 49,50,51,58,
54,59,61,67,98,99,101, 200,205,246,247,248,253, Biserica Scientologiei, 107 82, 100, 127, 149, 154
105,106, 113, 137,140-145, 261 blocaje ale giindirii, 20, 27 CAVETT, 237
190,229,237,239,253 atitudine de fuga, 153, 155, 158, boli de stres, 191 caz limita, 45, 47, 49, 50, 51,58
analogie, 17, 168 160, 225 brad frumos, 176 caine, 17, 101
angajare, 121,221,222,224 atitudine de luare aminte, 86 bubble, 146 caldura, 92, 139
angajat, 153 atitudine de lupta, 148, 153, 155, bucurie rautacioasa, 197 ca1ugar Zen, 122
animal cu ochi, 105 158 Buddha, 122 cascat, 58, 60, 63, 100,253
aN-NaaR, 178 atitudine deschisa, 62, 79, 86, 255 buza superioara, 58, 98, 99, 139 ceata,22
ansamblu1 semnalelor, 80 atitudine flexibila, 86 buze, 37, 54, 55, 58, 95, 96, 97, ceata psihologica, 20, 22,27,84,
a-$i mU$cabuzele, 54, 58, 116 atitudine inchisa, 79, 125, 130, 98,99,115,116,119,123,124, 85,218,225
a-$i mU$ca limba, 132 131,255 139,217 cei care dorm, 91
a$teptari, 39, 49, 61,174-176, atitudine sufleteasca, 100 buzunare, 40, 66 cei care dorm pe burta, 91, 92, 192
213,240) 241, 243,244,248 Autobuz, 53, 173 cei care donn pe spate, 91, 92,
aparate de filmat speciale, 233 autocompaiimire, 119 Cadrul u$ii, 211 cei care nu aud bine, 101
aparate toto, 167 autocunoa$tere, 37, 54 Cairo, 177 cei care nu opresc la semafor, 145
apasat, 50, 51,83, 165, 189, . . autodisciplina, 23, 60, 62 camera de zi, 57, 168 cei care poarta ochelari, 125
191,227 autoritati, 81 canapea, 77, 228 centrul de greutate, 71, 72, 74,
apeluri teletonice de control, 186 autosincronizare, 233, 234 canned, 47 75,81,83,110,140,222,255
aplecare inainte din interes, 86 avion, 77, 173 capacitate de a se impune, 99 centrul exact, 141

272 273

~ - -_._--------------------------~----~
centrul Pamantului, 75 congruent, 25, 126, 138, 176, curent de interferenta, 195 detergent, 219
cenzura, 197 245,255,261 cursant, 57, 88, 193 dezbatere parlamentara, 81, 82
cerc de prieteni, 141, 142, 175, congnlen~,94, 174,220,245,263 cursuri in -est, 107 dezgust,49, 124
199,261 congmentaJincongmenta, 61, 128 cuta de dezaprobare din jurul dezinteres, 63, 113,253
chibrit, 103 congmenta in raport cu persoana, gurii, 115 dezvoltarea cunoa~terii, 30
chicotit, 197 136 cute adanci de descurajare, 97 diada, 195
ciclu de exercitii, 55, 57, 77 con~tientu1, 100, 236 cutit, 63, 215 dialect, 35, 177, 179
cinci, 18, 208 contact, 13, 26, 48, 77, 129, dictionar, 40
cinci elemente, 208 150,164,236,247 dificultati auditive, 125
Dansul corpului, 45, 126, 209,
ciocolaHi, 134 contact vizual, 23, 50, 51, 55, DIOGENE, 148, 149
233,234,235,237
claritate, 190, 192, 194, 195 81,86,94, 106-108,110-112, directia privirii, 81, 82, 86, 90, 94
datu1din cap, 94, 134, 151, 163,
client, 151, 152, 163, 164, 165, 114, 158, 162, 188,205,207, directia unui gest, 134
203,204,213,216,217,243
185 226,246,253,255,261 discrepanta, 26, 61, 62
DAVIS, 228, 229, 234, 235,
climat socio-emotional, 242, 244 contact vizual bun, 108, 109 discutie, 15,21,28,35,43,60,
237,238
cli~ee, 185 contactul N-O, 90, 155,222,253, de altfe1, 15,24,27,37,53,56, 65, 84,86,90,99, 105, 108-
Clipper, 210 255,261 110, 115, 121, 138, 141-144,
97,111, 122, 124, 128, 136,
cocostarc pe aratura, 83 contactul vizual ca strategie, 110 163,178,187,190,206,215, 153, 154, 160, 165, 166, '185,
co1aborator, 102, 152, 153, 164, continut, 19,20,42,47, 104, 126, 188, 190, 192, 194,204,211,
217,224,229,240,242
194, 212, 224, 225, 226, 227, 130, 137, 165, 166, 170, 172- 217,218,222,223,225,227,
263 definitie, 36,167,173
174,187,198,248,253,261 230,231,235,246,261
degetul mare, 40, 208
co1oana vertebral a, 74 contradictie, 36, 67 delimitarea zonei intime, 157 discutie laudativa, 225
colturile gurii, 97, 117-122, 172 contributie la cheltuieli, 194 dentist, 84 discutii critice, 225
combinatie, 54, 87, 100, 101, controlul rezultatului, 23, 24, deosebiri culturale, 125, 147, disponibilitatede comunicare, 123
114,131,132,163,168 39,40,41,44, 125, 140-142, 149,202-217,255 dispozitie, 23, 36, 73, 120, 123,
comentariu, 55, 57, 58, 112 144, 166, 189, 194,200,223, 149, 152,239
depe~e Emser, 85
complexe de inferioritate, 27 231,245,253 dispret, 124, 196, 197
deplasarea greutatii corpului,
comportament inculcat prin controlul verbal al rezultatu1ui, 46, 71, 72, 78, 87, 89, 90, distanta, 46-49, 51, 58, 59, 74,
educatie, 132 160 82,83,87, 145-147, 149, 151,
110, 140,246,261
comportament ilmascut, 132 copii, 27, 99, 102, 150, 162, 171, DESCARTES, 28 153, 154, 156, 158, 161-164,
comportamentul de stapanire ~i 179,180,193,207,228,229, deschidere interioara, 122 166-169, 184,210,236
aparare a teritoriului, 163, 164 231,233,240,241,242,243 deschis, 43, 79, 80, 81, 119, 130, do you speak English?, 102
comunicare analoga, 18 corelatie, 15,45,50,78,83,87, 131,142,205 dojana,243
concediu, 114 126, 170, 185 deschis/inchis, 130 dosar, 79, 130
concentrare, 100, 103, 104,253 creier de reptila, 20, 84 descriere, 15, 36, 39, 52,59, 86, dragala~enie, 225, 230
concentrare puternica, 246, 253 criterii, 15,41,46,59,60,66 89, 101, 110, 181 dresul vocii, 44, 199,226
concert, 204 criterii ale perceptiei, 45, 59 descrierea lumii, 13, 14,22,63, nORKHEIM, 81,205,206
CONDON, 234, 235, 236, 238 cu alti ochi, 56 170 DUNKELL, 91, 92, 93
conformatia corpu1ui, 34 cunoa~tere aplicata a oameni1or, descurajare, 95, 97, 172, 228 durere, 23, 49, 198,204
confuzie, 87, 100, 127 37, 38 destin, 118 dureri de spate, 86

274 275
experiment cu privire la grimasa formarea ridurilor verticale ale gesturi mari, 127, 137
Educatie, 36, 122, 132, 134,
162,215 gurii, 116 fruntii, 116 gesturi mici, 127
educator, 27, 144, 150, 151, 161 experiment cu privire la zona foqa, 77, 88,103, 119, 151, 172, ghicire,54
intima, 156 196 glmna, 65, 94, 103, 143, 179, 196
EEG,236
efectul Pygmalion, 15,26, 27, expresia fetei, 95, 96, 97, 117, frame (cadru), 233, 235 GOETHE, 38
28,36, 144, 189,228,239, 124,158,172,203,246 frenologie, 97, 98, 99 GORDON, 43
241,244,249,261 expresie a suferintei, 124 FREUD, 141, 142 gramatica, 44, 178
efectul transpunerii, 56 expresie acra, 123, 124, 132 FROMM, 76, 213 greci, 177,239
egoism, 83, 143 expresie dulceaga, 124 frown, 172 greutate, 96
EINSTEIN, 30 frunte inalta, 38 greutatea corpu1ui, 46, 50, 51,
EINSTEIN al kinesicii, 31 Falsa impresie, 127 frustrare, 191 71-74, 78, 83, 84, 87, 89, 9~
elev, 102, 150,207,237,239-244 fanatic al adevarului, 61 fuga, 17,84-86, 104, 142, 153, 96,246,255,261
ELIAS, 64 fanfaroni, 128 155,158-160,178,218,225 grup de semna1e, 26, 62, 67, 93,
ELVIS-PRESLEY-FAN- FAST, 156, 157, 158, 165,207 furculita, 215 102,128,131,140,141,206
CLUBS, 135 fata, 46, 91, 94-98, 105, 111, furios,22, 127, 128, 166, 195, gura, 49, 60, 87, 88, 95, 97-99,
EMERSON, 136 115,117,119,133,139,172, 204, 228 102, 103, 108, 112, 114-125,
energie, 65, 88,127,131,191, 217,220 131-133,158,172,193,198,
196,253 feedback, 242, 243, 244 GALL, 38, 97,98 253,261
englezi, 213 FELDENKRAIS, 75, 78, 81, 96 gandire, 18, 30, 38, 51, 53, 84, gura deschisa, 96,100,115,122,
eroare strategica, 23 ferestre spre lume, 99, 105, 253 106,253 123,189,197,234,253
etalon,59 ferestre spre suflet, 99, 105 gatlejul primordial, 99, 115 gura stransa, 37, 38, 39, 96, 97,
eu sunt corpul meu, 76, 120 FESTINGER, 20, 84 gazda, 142, 143, 174, 230 115,118, 119
eulingamfat, 141 figura vesela, multumita, 118 gemutul,47, 172, 198 gura stransa in mod cronic, 119
Europa, 162 figuri de stil, 187 genunchi, 58, 72, 83, 92, 154 HALL, 146, 166, 167,210
exercitii de vorbire, 181, 187 fiica schizofrenica, 236 genuri, 45, 58 ham-ham, 17
exercitii practice, 78 fiice gemene, 235 germani, 162, 184,207,210, Hara, 95, 78, 140
exercitiu de incheiere, 57 film politist, 151 211,214,217,243 homo sapiens, 17, 18
exercitiu preliminar, 47 fizionomie, 94, 97 gest, 21, 48, 49, 66, 67, 74, 101, homo sapiens sapiens, 133, 209
Experiment, 28, 34, 70, 76, 84, flatum,64 127-132, 134, 136, 137, 149- honnoni de 1upta, 65, 148, 158,
85,95, 105, 108, 109, 114, foc,64, 178 151, 155,203,205,208,210, 191,198
119, 123, 155, 157, 158, 159, forma, 28, 39, 106, 119,237, 217,228,237,255 hormoni de stres, 84, 148,153,
160,161,163,168,175,176, 241,248 gestic~21, 22, 28, 35,46, 47, 159,191
205,236,238,240,242,261 fonnarea ridurilor, 97, 105 49,51,58,59,62, 75, 87, hotarare, 214
experiment cu privire la fonnarea ridurilor fruntii, 114, 116 126, 128-131, 133, 134, 137, HUME, 29, 37,38
contactul vizual, 108 fonnarea ridurilor orizonta1e,100, 138,141,171,188,189,200,
experiment cu privire la fonna- 102 220, 246, 255, 261 I1uzii, 118
rea riduri10r orizontale, 102 fonnarea riduri10r orizontale ale gestica aparenta, 58,137,138 imagine de ansamblu, 34, 35
experiment cu privire la forma- fruntii, 104 gestica tara continut, 137 imitare,56, 135, 136, 180, 196,
rea riduri10r verticale, 103 fonnarea ridurilor verticale, 103 gestica inchisa sprc sine, 131, 149 235,237

276
imitarea altor persoane, 56 instinct, 79, 99, 132, 146,229 Imbracal11inte, 135 kinel11orfeme, 170
impresie, 21, 24-28,34,35,39, instructor auto, 65 imparat, 205 KRETSCHMER, 36
41,79,81,88,95, 107, 112, instruire, 27,102,219,221, incapere, 154,211,212 KRUKENBERG, 38
113, 124, 127, 129, 136, 137, 227,229,239,241,244 inchis, 79, 80, 114, 130
166,179,188,191,197,202, inteligenta, 38, 184,241,242 inclinarea capului, 94, 125 Lacril11i, 23, 175
204,214,223,229,230 intensitate sonora, 47, 190, 191, incordare, 21, 27, 55, 71, 76, lagare de concentrare, 97
impresie (partiala), 35 192,200,255 82,89,100,119,140,172, lauda, 128, 225-227, 243
imprcsie generalCt, 35, 188, 255 intensitatea privirii, 106, 207 226,246,253,255 laudaros, 127
impresii secundare, 102 intensitatea sunetului emitatorului, incredere, 36, 92, 143, 144, 147, lectia nr. 1, 50
In'sh'allah,214 101 240,244,247,249 - nr. 2, 52
incapacitate de intelegere, 100 interes, 24, 34, 44, 55, 63, 86, increzut, 78, 80, 81, 88 - nr. 3, 53
incongruent, 26, 61, 62, 114, 133, 87-90,97,108,110,112,113, incurcatura, 133, 203, 253 - nr. 4, 54
134, 136, 172,229,245-247, 123,170,206,218,222,223, indoiala, 42, 100, 210, 253 - nr. 5, 56
263 23 L 253 infumurare, 28, 39, 80, 87, 88 kge, 29, 38, 39, 153
incongruentCt, 25, 26, 49, 61, 62 interogarea prizonierilor, 151 intelepciunea populara, 120, lege ipotetica, 28
89,94,128, 129, 134, 135,213, interpretare intuitiva, 25, 26, 51 233 legi juridice, 38, 39
220, 238, 245, 246 interpretarea semnalelor intinderea zonei intil11e, 149, 152 legi naturale, 28, 39
incongruenta in raport cu distantei, 151 intrebare deschisa, 42, 44 legi nescrise, 146, 155, 156,
persoana, 62, 135, 136 interpretari, 14, 15,21-25,27, intrebare inchisa, 43, 44 163, 164, 195,207
incon~tientul, 236 28,30,36,41,43,44,47,49, intrebiiri de control, 39,41-44, LENNEBERG, 184, 187
inculcat prin educatie, 132, 162 50, 52, 54, 57-60, 66, 67, 70, 52,58,86, 88, 104, 142, 144, lift, 162, 163, 173
indicii pil11are, 103 82,83,86,87,96-100, 102, 166, 188,261 lil11bii, 170
indiciu secundar, 103 103, 105, Ill, 113, 115, 122, intrebiiri sugestive, 42 lil11ba straina, 102, 180
individualist, 88 123, 125, 126, 128-131, 137, invatatura biblica, 56 lil11baj al vocii, 199
infirl11itate, III 138,141-143,145,148,159, lil11baj scris, 179
informatii, 17, 19-21,25,30, 170,171,184,189-193,197- JACKSON, 18 lil11bajul activ al corpului, 55,
34,35,37,38,40,44,46,50, 199,203,204,207,208,210, Japonia, 133 188,261
59,61,67,85,88,90,93,97, 213,215-217,229-231,245 joc de societate, 56 lil11bajul cotpului, 14-16, 18, 22,
99, 102, 105, 106, 108, 111, interpretari FREUDiene, 141 jocul HHM, 44 24-28,30,37-40,42,44,51-55,
113-116, 118, 122, 126, 128, interpreti de ~lagare, 136 jocuri, 44,96, 105, 165, 178,226, 57-59,63,67, 78, 89, 91, 93,
129, 132, 136, 137, 140, 153, interviu in vederea angajarii, 221, 227,231,235 94, 121, 122, 129, 135, 138, 140-
154,171,173,175,182-186, 222,223 judecata, 20, 66 142, 144, 150, 153, 155, 170,
188-190,195,199,203,208, intonatie, 22, 35,47-49,51,56- jUl11atate de masa, 156-159,247, 172,183,188-191,195,199,
209,218,227,229,231-233, 263 200,202,203,205,214,218,
59,87,125,170-175,178,181-
236,242,244,245,248,253 183,186,212,220,248,253, JUNG, 200, 248, 263 220-222,225,227-233,235,
infonnatii despre informatii, 19., 255 jungla, 155 237-240,243-246,255,261,263
245 inventariere, 75 1il11bajul mainilor, 46, 116, 126
input, 242, 244 ironie, 21, 48, 49,65 KHAN, 204 linii adanc brazdate, 119
instalatie video, 216 iubita, 231 kinel11e, 170 lipici, 19,21,65

278 279

"----------
-----------_._._-_._-----------------------------~-~=
1ipsa contactu1ui vizual, 81 medii culturale, 61, 63 moda, 40, 135 NIETZSCHE, 161, 168
lipsa de armonie, 36, 77 melodie, 175, 176 modulatia vorbirii, 35,47,175, NIXON, 21, 25, 48, 61,67,89,
lipsa de calciu, 139 meridional, 207, 210 178,179,181,248,253,255 129,220
lipsa de tact, 62 mers, 49, 74, 78, 82, 83 MONTAGU,105 non-persoana, 162,247
lipsiti de energie, 127 mers in doi, 83 moral, 78, 120, 220 norma de viteza, 184
lista de cuvinte, 40, 44, 128 metoda incercarii ~i a erorii, 41 Muhammed, 214 norme, 62-65, 122, 123, 184
live, 45, 47, 53 metoda induetiva, 28 I; mu~ehii oculari, 113 nuante coloristiee, 13, 14, 139
Londra,213 mexicani, 210 I mu~ehii urechii, 101 nume, 105, 163, 166, 205, 239,
LOWEN, 75, 76, 77, 81 micro analiza, 126,234 mu~ehiul anusului, 119 240
1ucruri pozitive, 242 microseop, 200 musca, 130 numele finnei, 185, 186
1ume senzoriala, 54 micul ego, 141 mustaeea1a, 94 numerologie, 41 .
1umeainconjuratoare, 43,86, 99, mijloeul fetei, 98, 105, 115, 253 musulman, 214 Numberg, 109
132 mimiea, 21, 22,34,35,46-51,57- mutre acre, 123, 124
lupta, 23, 64, 65, 148, 149, 153,
155, 158, 159, 191, 195
59, 75, 87, 94, 96, 97, 99, 100,
115,124-126,131,158,160,
muzica trupului, 15,45, 126,209,
233, 234, 237
o prima privire, 83,237
O.K., 24, 214, 216, 217
188,200,203,210,220,246 oameni care vorbese extrem de
MAGEE, 38, 39 mimicii innascuta, 97 Nas, 63, 90, 91, 97, 98, 103, incet, 112, 192
mai multe semnale, 17,23,44, mini-experimente, 70, 95, 105, 107, 115, 124, 132, 133, 139, oameni de ~tiinta, 28, 29, 30, 36,
87, 223 123 143,203,222 38,54, 101, 112, 155
Maidu, 13, 14 mini-pauza, 206 neclaritate, 193 observatie eu lill scop precis, 102,
manager, 162 minte, 42,58,84,90,204,217 negativ, 20, 23, 24 27, 28, 42, 43, 103, 105, 145, 155
manageri americani, 121,210,248 mi~eare, 28, 34,46, 56, 67, 71, 60,63,64,65,81, 121, 122, observatie finala, 232
manageri germani, 162,210,248 73,82,88, 100, 101, 105, 113, 134,150,173,215,248,261 observatii pe viu, 45, 47, 53
manie, 43, 64, 128, 191 114, 116, 117, 118, 126, 129, l1egocieri,110, 191,212,214,227 oehi, 35, 90, 95, 99, 100, 101,
manifestari de tandrete, 231 137, 138, 156, 157, 170, 181, negri, 207, 209 102, 105, 106, 108,112,113,
manifestari sonore lara continut 184,187,203,234,235,236, nehotarare, 132, 203 114, 116, 133, 139, 150, 158,
verbal, 47, 198,253 237,239,246,253 neincredere, 114,243, 261 205, 206, 208, 222, 227, 230,
manipulare, 94, 95, 96 mi~eare de respingere, 129 nelini~te, 95, 127 233, 234, 253
ma~ina, 19,89, 110, 144 mi~earea laterala a eapului, 204, nep1aeere, 36, 65, 148, 160, oehi de pore, 112
205 193, 194 oehiul camuflat, 113, 114
ma~ina de doua locuri, 89
ma~ina de spalat, 218, 219 mi~eari ale eapului, 94, 205 nerabdare, 188,223,261 oehiulinchis, 114
\nare mogul, 204 mi~eari ample, 127, 136 nervi la stomae, 65 oferta de pret, 110
marginea seaunului, 72, 90 mi~cari bru~te ale mainii, 132 nesigur, 26, 73, 76, 78, 84, 151, oftatul,47, 172, 198,253
marimea eorpului, 137 mi~eari de articulare, 185 153, 189,206 oglinda, 34, 95, 106, 123, 124,
marimea pupilelor, 112-113 mi~cari marunte, 127, 137 nesiguranta, 23, 26, 39, 60, 76, 261
masa, 18, 155-158,215,247,263 mi~carile mainii spre gura, 131 80, 83, 193, 205, 245 oglinda de po~eta, 95
masa de lueru, 153, 154 mi~carile pupilelor, 107 nevoie de sprijin, 81 om sa~iu, 111
maxilarul inferior, 96, 123 miop,112 NEWTON, 30, 31 ombilic, 90, 91, 222
medii (sub)eulturale, 64 mirare, 100, 123,253 nici 0 infonnatie, 40, 137 onestitate, 60-62, 223, 243

280

L 281
orator, 81, 126, 167, 187 petrecere de Craciun, 154 177,182,186,199,204,213, pumn strans, 23, 40,50,51,172
orientali, 75, 76, 120, 121,207, petrecerea timpultii, 83 237, 238, 261 punct slab, 194, 195
209 pie Ie, 53, 138, 139, 147, 154 prima impresie, 28,35, 121 plUlctele principale alternative, 15
ospatar, 163 piele de gaina, 139 primele semnale ale distantei, 157 punctualitate, 214
otrava, 65, 153 pilot de avioane cu reactie, 77 privire de jos in sus, 81, 86 punctul principal al perceptiei, 18
out of sync, 233 pisica, 10 1, 112 privire de sus, 88 . pupila, 106, 107, 112, 113
output, 242, 244 planul continutului, 18, 19, 20, privire deschisa, 112, 207 pupitru, 86
21,22,25,26,67,84,126,129, privire direcEi, ferma, deschisa, pus pe fuga, 159,218
Palton,48, 143 135,171,172,181,182,183, 87, 106 putere de convingere, 26, 221
panica, 178, 231 218,245,248 privire fixa, 106, 107, 206
pantomima, 96 planul relational, 18, 19,22,25, privire mobil{l, 106 Radacina nasului, 107
pa~i de dans, 235, 236 26, 27, 65, 67, 84, 12~ 129, privire patrunziitoare, 112, 113 radio, 59,101, 190
partener, 20, 23-25, 43, 84, 88, 135,171,172,174,182,183, priviri de control, 109, 110, 111, Raga, 204
104, 113, 121, 122, 133, 149, 188,245,248 114,232,246 ragiiit 199
150, 152, 154, 157-159, 188, plescaitul, 47,172,198 problema inductiei, 29, 37 ras, 24, 90,135,177,195-198,
201,206, 207,214,222,225, POIRET, 210, 228, 230 probleme de circulatie, 139 204,210
228,229-231,234,236,245 politete, 60, 196 proces al gandirii, 98, 108 ras artificial, 196
partitura, 52 politician, 66 procese autonome, 120 rasarit de soare, 29, 37
patos, 127 POPPER, 29, 30, 38,41 procese biologice, 236 rata sinuciderii la copii, 228
pauze, 70, 188, 189 porei spino~i, 161, 168 procese fiziologice, 101 reactia de acreala, 132
pauze datorate sHinjenelii, 190 portoricani, 207 profesoara, 207 reactie de lupta, 191
pauze in vorbire, 47, 56, 181, poster, 15,200,232,251 profesor, 27,81, 104, 105, 144, reactie in lant, 121
188, 189, 190,248,253,255 potential energetic, 191, 193 150, 161, 167,239,240,241, reactie verbala, 194
pauze strategice; 190 potentiale situatii de criza, 200 242,243,244 reactii ale pielii, 120, 139
pacat al negocierilor, 110 pozitia corpului, 46, 218 profesor invitat, 204, 205 redactor ~ef, 89
par, 133, 139,203,235 pozitia in timpul somnului, 91 profetie, 27, 240, 244, 249 referent farmaceutic, 165
parintele kinesicii, 170 pozitia ~ezand A, 72 programe, 120, 197,215,232 rege, 74, 92
parinti, 27,144,150,177,228, - B, 73 pronuntie, 35, 177, 178, 180, 181, reguli, 15,20,25,29,39,52-
229 - C, 73 194,248 5~ 66,67, 85, 87, 10~ 10~
pedala ambreiajului, 65 pozitie de foetus, 91 propria jena sau indispozitie, 111 110, 114, 130, 148, 152, 156,
perceptie, 13, 14, 15,18,34,39, pozitie de fuga, 84, 85, 86 propriile semnale ale limbajului 172,181,186,187,190,200,
41,45,51,56,57,58,59,97, pozitie semi-foetala, 92 corpului, 245 207, 232, 237, 245, 255
103,105,113,114,115,170, pozitiv, 62, 64, 95, 151,243 prostul satului, 122 reguli de comportare, 63, 215
200,213 pozitiv/negativ, 63, 215 provo care, 106, 197 relatie, 19-21,22,36,62,65,91,
perceptie eu un scop precis, 15 prajitura, 134 prusac, 179 99,105,114,120,131,138,
personal de serviciu, 163 prestatori de servicii, 149-151 psihanalist, 75 140,164,168,173,191,212,
personalitate, 92, 135, 137, pret, 24, 89, 110,221 psihiatru, 44, 91, 140, 156 229, 245, 246, 247, 253, 263
138, 192,230 prieten, 26, 116, 141, 142, 150, psihologi, 43, 140, 200 relatie negativii, 20, 150
petrecere, 73, 88, 110, 174 156, 157, 158, 161, 165, 175, psihologie, 180, 184, 193, 240 relatie pozitiva, 20, 161

282 283

~-------
reporter, 55 semnal analog, 17, 18, 19;21-23, serial de familie, 167 studiu de caz: sotii, 230
retinere, 120 25, 62, 64-66, 126, 128, 132, sfera intima, 43, 168,207 SUA, 212, 216, 217, 240
rezistenta pielii, 120, 139 188,203,230,233,237,238 SHANKAR, 204 sublinierea cuvintelor, 23, 25,
ridicarea vocii, 165, 178, 181, semnal digital, 17-19,25,27,65, SHEPARD,44 171,185,189,203,234
182, 189 188 siguranta, 28, 29, 77, 80, 91, 92, sub-vocalizare, 53
ritm, 62,126,175-178,236,238 semnale adecvate, 134 149, 152,229,255 succesul unei discutii, 246
ritmul vorbirii, 35, 47,137,173- semnale asociate, 87 siguranta emotionala, 75 suflatul nasului, 63, 103
181, 186, 187,233,234,237, semnale ale distantei, 87, 151, sigmanta fizicii, 75 suprapsihologizare, 142
238, 248 154, 155, 157, 168-169,255, simt, 24, 44, 54, 56, 92, 98, 99, surpriza, 92, 95, 133, 253
romane ieftine, 55 263 101,102,113,114,143,157,214 sursa sonora, 101
ROSENTHAL, 26, 240-244 semnale ale fruntii, 102, 116 sincron, 233, 234, 235, 236 SUSMANN,90
Rotterdam, 63 semnale ale sufletului, 140, 141 sincronie de interactiune,234, 238
RUSSEL,30 semnale analQge de aparare, 23 sincronizare, 184,229,233-237 ~colarizare, 220, 221, 229
semnale de acceptare, 106, 231 smile, 120,261 ~ef, 90,136, 149, 152, 153, 154,
Salariu, 222 semnale de aparare, 157, 161, soarta nefericita, 97 161, 164, 167, 168, 188,222,
sanatate, 138 164, 168 somn, 91, 92, 93, 122,205 223,224,225,226,227,247
sa~iu, 111 semnale de indispozitie,22 sot, 131, 228, 230, 231 ~obolani, 241, 242
sarcasm, 50, 65 semnale de fuga, 158 spaima,27, 100, 123, 151, 198 ~ofat, 144
scaun, 23, 70, 72, 74, 88-91, 136, semnale de lupta, 158 SPIETH, 196 ~techer, 144
158, 169, 172,222,223,225, semnale de neplacere ale spirit, 38, 198 ~tiinta, 17, 18,28,135,146
235 mimicii, 160 spontaneitate, 60, 62, 63, 132 ~tiintific, 28, 30, 36, 41, 54, 89,
schimbare brusca, 85 semnale incongruente, 25,26, spontaneitate/autodisciplina, 62 98, 101, 105, 132, 199
SCHMIDT,136 61,62,114,129,133,134, sprancene, 50,51,66,88,94, 98,
SCHOPENHAUER, 41, 97 136,229,245,246,247 100, 102, 104, 105, 114 Tabla, 204
SCHUTZ, 77, 78 semnale innascute, 132, 134, 209 stare con~tienta, 122 tacere, 189, 207
scriitor, 182, 185 semnale universal valabile, 202, statut, 149, 152-156, 166,211, tacere activa, 43, 104
scris, 55, 89,108,171,175,178, 203,205,208,209 247,263 tacerea, 23,43-44, 104, 190,223,
181, 182, 187, 193,232 semnale universale, 202, 207 stop, 70-75, 95,106,108,119, 224,226,253
scut, 79, 130 semnalele arogantei, 26, 39 123, 124, 129, 162, 165, 174 teama, 20,61, 100, 198,253
scuturatul din cap, 204, 205, 212 semnalele planului continutului, stomare, 160 telefon,24, 183,185,186,232,
scuza, 174,221 21,22,25,67, 182,245 straini, 26, 27,154,173,176, 253
secret, 116 semnalele planului relational, 19, 177, 179 telefoniste, 185
secte ale tinerilor, 107, 135 22,25,27,65,67,182,188,245 strategie, 16, 25, 44, 110, III, tdevizor, ]6,21,53,56,57, (,6,
seminar, 24,28,47,54,58,86, semna1ele timiditatii, 39 151, 189 H7,90, 101, 12(1, 151, 171), 19.1
88,94,107, Ill, 112,144,162, semne de punctuatie, 181 STRAUSS, 62, 136 tel1sionarea diaJhlgmci, 197
163,190,193,216,220,225, semnul victoriei, 217 STREHLE, 127, 128 terell minat, 83
226,240,241,244 sens al vietii, 140, 141 strigat de ajutor, 230 teorie, 30, 36, 38, 54, 78, 90, 108,
semn al mainii, 216 sentimentul timpului, 215 studiu de caz: mama ~i copilul, 111, 112, 200, 234, 242, 244,
senzatii de neplacere, 65, 148, 193 228 248,263
semnal al interesului, 86

284 285
terapeuti, 229, 230, 235 unghii, 139,215 WATZLAWICK, 17, 18,23,48,
teritoriu, 156-159, 163, 164, 166 universal valabil, 132, 202, 65,84,171,174,202,204,
tight ass, 119 203,205,208,209 210,215,218
timp, 30, 38, 58, 136, 139, 149, u~a biroului, 211, 248 WEHNER, 136
214, 215 urechi ciulite, 101, 174
tipologia lui KRETSCHMER, ursuz, 97, 121 YOghin,l22
36, 37
tipuri de persoane puse pe fuga, Valabilitate universala, 132
159 Zbucium, 36, 118, 126
vanturile pantecului, 64 ZEDDIES, 38, 100, 123, 197, 198
Tom Sawyer, 104 vanzator, 18, 121, 149, 151, zgomote asemanatoare rasului,
ton ironic, 65 160, 188,208 198
traiect nervos, 237 vanzator de ma~ini de spalat, zona, 71, 146, 148, 149,210
transcriere, 172, 181, 221 218-220 zona barbiei, 98, 99, 103
trasul aerului in piept, 122, 189,
vegetare sufleteasca, 88 zona fruntii, 98, 99, 101
234
verbalizare, 14, 51, 52, 53, 56, zona gatului, 79, 87
trei metode ale controlului
57, 59, 64, 70 zona gurii, 95, 98, 99,103,115,
rezultatului,41 118
verticalitate, 77
trei monede, 116
viata privata, 22,87, 167, 169, zona intima, 43, 67, 143, 146-
tuberculoza, 139
228, 230-232 154,160-163,168,173,207,
tu~it, 199
viteza, 144, 174 211,247,248
TWAIN, 104, 174
vitezaabsoluta de vorbire, 183 zona intima la masa, 155-159
viteza de vorbire innascuta, 184 zona intima nula, 152
Tigara, 18,34,46,66, 126, viteza normala, 183, 184,233,235 zona nasului, 98
156, 157,208 viteza relativa de vorbire, 184-186 zona obrajilor, 98, 115
tinuta, 22, 34, 35,46,47,49,50,
vitezavorbirii, 174, 178, 183, zona ochilor, 95, 96, 98, 115
57,58,59,67,70-93,94, 101,
184, 187, 188 zona personala, 146, 160, 161,
126, 130 140, 171,206,229,
viteze absolute, 183 163-166, 168,210,247
235,255,261
viteze relative, 184-189 zona publica, 146, 166-168
tinuta exterioara, 73, 75, 77, 78,
85 vizavi, 157 zona socia1a, 146, 164, 165,247
Vizitator, 154,212,248 zona toracelui, 75,79,87, 108
tinuta interioara, 75, 77, 78,82,
85,214 vorbitor, 17,19,21,25,56,82,
tinuta umila, 81 91, 101, 108, 109, 126, 129,
130,176,179,183,184,185,
187, 189, 194,213,234
Uimire, 96, 100, 120, 195, 197
umor see, 65
un singur semnal, 39, 59, 66, 74, WAGNER, 179
85,87,128,129,191,203,246, WALLRAFF,81
261 WATTS, 36, 76

286
Colectia CELE MAl CITITE CARTI
Ajutoare nepretuite pentruobtinerea succesului

Colectia ale carei titluri vi Ie supunem atentiei este structurata


pe lucrari fundamentale, purtand semnaturile unor mari
personalitati din domeniile managementului ~i conducerii,
psihologiei aplicate la formarea personalitatii umane ~i tehnicilor
de comunicare, toate acestea menite sa conduca la
autocunoa~tere ~i la valorificarea tuturor stimulilor externi, Tn
vederea obtinerii atat a succesului personal, cat ~i a celui social.
Nume de rezonanta ca Walter Simon, Lothar J. Seiwert,
Vera F. Birkenbihl, Horst H. Siewert sau Gerti Senger ~i Walter
Hoffmann vor fi cei care va vor ajuta sa va descoperiti ~i sa va
Tmbunatatiti coeficientul de inteligenta ~i de personalitate, sa
transformati stresul Tntr-un prieten pretios, sa Tntelegeti limbajul
corpului ~i sa va antrenati Tn arta comunicarii, sau sa Tnvatati ce
Tnseamna automanagementul, managementul timpului ~i cum 0
viziune limpede asupra viitorului, cu obiective precis Tncadrate Tn
timp ~i fundamentate corect, poate functiona ca un magnet
perfect, orientat catre succes.
Practica a demonstrat, nu 0 data, ca acela care este dispus
~i pregatit sa accepte provocarea numita viata, nu are decat de
ca~tigat.
Colectia se adreseaza atat profesioni~tilor din domeniile
managementului, psihologiei aplicate ~i relatiilor cu publicul,
care sunt fie concret implicati, fie pregatesc sau testeaza viitorii
speciali~ti, cat ~i tinerilor care doresc sa-~i Tnceapa 0 cariera
lucrativa plina de succes.

Aparute: In curs de aparitie:


Dr. Gerti Senger !?iDr. Walter Vera F. Birkenbihl Numerele
Hoffmann Cum sa ne ca/cu/am va decid viata Stresu/ un
coeficientu/ de persona/itate prieten pretias Sa fnte/egem
/imbajul corpului
Horst H. Siewert Cum sa ne
ca/culam coeficientu/de Lothar J. Seiwert Nou/ ABC
inteligenta al managementu/ui timpu/ui
Automanagement
Vera F. Birkenbihl
Antrenamentu/ camunicarii sau Walter Simon Drumu/ de /a
aria de a ne fnte/ege vis /a reu$ita

Comenzi !?i informatii la telefon: 01/222.99.01