La porcin de mercado que obtenga su compaa depende de sus esfuerzos de ventas en relacin

con el esfuerzo de ventas de las otras compaas de la industria, as como del esfuerzo de toda la
industria. Si su esfuerzo de ventas en las reas es mayor que el promedio de la industria, entonces
sus ventas en las reas sern mayores que el promedio, siempre y cuando tenga suficientes
unidades que vender. El esfuerzo de venta depende de los precios de los productos de su
compaa, el nmero de vendedores, el nmero de pginas de publicidad que compra y el nmero
de mejoras del producto que realiza. Por lo tanto, sus ventas en cada rea dependen del tamao
del mercado total y de su esfuerzo de ventas en relacin con el resto de la industria en esa rea.
Ser muy sabio procurar estar informado sobre las actividades en el mercado y en la industria.

Adicionalmente, si la industria en general fracasa en mantener un esfuerzo de ventas suficiente, el

mercado total puede contraerse al entrar en el mercado productos sustitutos. Por ejemplo, si
consideramos que los Tenpomatics son radio-relojes, entonces, al incrementarse el precio de los
radios, sin una correspondiente combinacin de publicidad local y nacional, vendedores y/o
mejoras de producto por parte de la industria, los consumidores preferirn otras formas de
despertarse por las maanas, tales como un barato reloj elctrico o radios de transistores. Por
otro lado, si la industria como un todo mantiene un esfuerzo sustancial de ventas, ser posible que
la demanda aumente. Sin embargo, usted deber anticipar que el incremento de las ventas a
causa del esfuerzo de ventas o una reduccin de las mismas a causa de una falta de ese esfuerzo,
por lo general no afectar las ventas en ms de 15 por ciento. Los costos exactos de cambio no
estn disponibles.