Taller N1

Estrategia para los Negocios

Integrantes: Victoria Meneses

Gerald Lzaro

Max Acua

Docente: lvaro Carmona

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Resumen Ejecutivo:
El presente documento tiene por objeto describir la empresa IANSA S.A. segn antecedentes
entregado en el documento Taller N1 Estrategia para los negocios donde se presenta el caso
segn el siguiente enunciado

ASESORIA Y GESTIN PROFESIONAL S.A. (AGP S.A.) es una consultora que atiende empresas del mercado
nacional que cotizan acciones en la Bolsa de Comercio de Santiago, y que requieren definir o redisear su plan
estratgico, adems de evaluar inversiones a largo plazo.

Asumiendo que Ud. est trabajando en esta empresa con cargo de Consultor trainee, se le ha solicitado
participar de un trabajo en equipo para responder los requerimientos de un inversionista institucional que ha
solicitado los servicios de ASESORIA Y GESTIN PROFESIONAL S.A. (AGP S.A.).

Una de las caractersticas de la consultora que le permite destacar en su mercado, es la de formar equipos de
trabajo para cada anlisis que lleva a cabo y realizar un estudio acabado del sector el cual debe estudiar como
tarea de consultora, en este caso, el de la industria conformada por las organizaciones que se definen como
giro en el de las empresas de apoyo a la labor financiera, con la estructura de costos, financiera y estrategias
competitivas distintiva que emplea la empresa del sector denominada IANSA SA

Para el desarrollo se solicit realizar las siguientes actividades: Descripcin de la empresa,

descripcin de hitos histricos, descripcin de la misin y visin, un anlisis PESTA, anlisis de las
5 fuerzas de Portes, definicin de la cadena de valor, descripcin de ventajas competitivas,
identificacin de los factores crticos de xito, justificar la estrategia competitiva segn Kotler o
Ansoff, anlisis FODA y anlisis financiero.

ste anlisis nos permite realizar un replanteamiento estratgico para la empresa, realizando
mejoras en misin, visin, objetivos y ventaja competitiva.

En paralelo se realiza una Evaluacin de un nuevo proyecto de inversin con definicin de

ingresos, costos, estructura de gastos, inversin, poltica de renovacin de activos, polticas de
financiamiento, y capital de trabajo. Adems de calcular la rentabilidad del proyecto con flujos
econmicos y financieros

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Descripcin de la Empresa

Empresas IANSA S.A. es una de las principales compaas agroindustriales del pas, reconocida
por la produccin, comercializacin y distribucin de azcar y coproductos de la remolacha.

La Compaa, con ms de seis dcadas de existencia, cuenta tambin con una consolidada
posicin en los mercados de alimentos para Nutricin Animal y Alimento para Mascotas, siendo
el principal productor de alimento para ganado bovino y equinos del pas.

As mismo, Iansa ha logrado una destacada presencia en la comercializacin de insumos agrcolas

y otorgamiento de crdito a agricultores remolacheros, adems de participar en los negocios de
venta de pasta de tomates y jugos concentrados a travs de sus filiales Icatom y Patagoniafresh.

Principales Hitos Histricos de la Empresa

1953 - Nace la Compaa: Nace la Compaa Industria Azucarera Nacional S.A., Iansa, formada
por Corfo. Se instala la primera planta azucarera nacional en Los ngeles.

1959 Puesta en Marcha Planta Azucarera de Linares

1967 Puesta en Marcha Planta Azucarera de Chillan

1970 Puesta en Marcha Planta Azucarera de Rapaco (La unin)

1974 Puesta en Marcha Planta Azucarera de Curic

1988 IANSA se privatiza

1996 Constitucin de IANSA como empresa Holding

2008 2010 Se lanza IANSA CERO K- IANSA AZUCAR LIGTH IANSA CERO K STEVIA

2012 Puesta En Marcha de la Refinera: Iansa puso en marcha la refinera de azcar en la

planta de Chilln, con capacidad para procesar cerca de 150 mil toneladas de azcar blanca
refinada al ao. Estas nuevas instalaciones permiten diversificar la matriz de abastecimiento de
Empresas Iansa y hacer ms eficiente su operacin

2014 Se inaugura Planta Cero K en Chilln y se ampla Planta de Mascotas en Paine para hacer
ms eficientes nuestros procesos.

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Iansa y el mercado de azcar

Iansa es la empresa lder en produccin y comercializacin de azcar en el pas.

El mercado global del azcar en Chile durante 2016 totaliz un estimado de 687 mil toneladas,
representando un decrecimiento de un 5% respecto a 2015. En este contexto, Iansa es la principal
empresa azucarera en cuanto a participacin de mercado, con un total estimado de 64%. El saldo
es vendido por importadores que traen el azcar de distintos orgenes. Las importaciones de
azcar han ingresado al pas libre de aranceles desde el ao 2009.

Al medir cunto es el consumo de azcar tanto a nivel retail como industrial en relacin a los
habitantes en el pas, se observa un decrecimiento de 5,6%, pasando de los 40 kilos por persona
al ao en 2015 a 37,5 kilos en 2016.

Esta disminucin del consumo del azcar se observa en menor medida en la comercializacin al
detalle, considerando que las ventas de azcar en supermercados se redujeron 1% en volumen,
de acuerdo con datos informados por Nielsen.

Iansa es la marca que entrega dulzura a los hogares chilenos. En esta lnea, ha realizado
innovaciones constantes para mejorar formatos, productos y continuar satisfaciendo la demanda
de cada uno de sus consumidores. En los ltimos aos ha sumado una variedad de productos
reducidos en caloras y no calricos, de manera de ampliar su mix con la naturalidad y sabor que
caracterizan a la marca.

Durante 2016 la empresa continu consolidando la pgina web: Lo dulce de la vida. En cuanto
a esta pgina, el objetivo es acercar a los consumidores al mundo dulce e invitarlos a disfrutar la
vida a travs de recetas, tips, tutoriales y rutas gastronmicas.

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Evolucin de Ventas de Azcar:

Azcar Industrial
En el rea industrial, Iansa aument la cartera de clientes que buscan especialidades y logr la
certificacin kosher, la que destaca por tener un estndar mundial en calidad.

Junto con esto, Iansa contina fortaleciendo el negocio de exportacin de coseta para
Latinoamrica y Estados Unidos, la que se utiliza para la elaboracin de Alimento para Mascotas.

Por otra parte, Iansa contina abasteciendo de azcar al principal cliente de azcar del mundo:
Coca Cola Brasil

Principales Clientes Retail

Principales Clientes Industriales

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Industria Azucarera en Chile

Mercado estable (crecimiento promedio 0,8% anual 2003 2013)

Iansa es el nico productor de azcar en Chile con tres plantas productivas en Chilln, Los ngeles y
Linares.

A partir del 2012, la Compaa tiene en operacin una refinera con capacidad para refinar 150 mil
toneladas de azcar cruda al ao, localizada en Chilln.

Los principales competidores de Iansa son las compaas importadoras: Sucden, Agrocommerce y
Panor

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Misin
En Iansa somos lderes en comercializacin, distribucin y produccin de dulzura en Chile
abastecindonos de produccin nacional e importaciones y mantenemos una participacin
relevante en el mercado de nutricin animal. Buscamos en nuestros negocios la permanente
satisfaccin de nuestros clientes, la adecuada rentabilidad para nuestros accionistas y el bienestar
de nuestros colaboradores y proveedores.

Visin
Seremos la empresa de alimentos lder en comercializacin de dulzura en Chile. En todos los
mercados en que participamos, superaremos las expectativas de nuestros clientes y
consumidores con innovacin, y de forma rentable para nuestros accionistas, operando
responsablemente con nuestros colaboradores, la comunidad y el medio ambiente

Valores
FUNDAMENTALES

Transparencia

Los colaboradores de la compaa comunicamos claramente nuestras intenciones, ideas y

acciones al resto de la empresa. Al mismo tiempo, compartimos la informacin relevante para la
toma de decisiones con el objetivo de lograr los resultados organizacionales.

Integridad

Los trabajadores de Iansa actuamos con rectitud y probidad, en consecuencia con lo que creemos
y consideramos importante. Actuamos siempre con honestidad, incluso en negociaciones difciles
con agentes externos.

Valoracin Integral de las Personas

Todos quienes trabajamos en Iansa valoramos a las personas en su calidad de seres humanos,
considerando sus mltiples motivaciones, necesidades, fortalezas y debilidades. A partir de stas,
potenciamos su mximo desarrollo en trminos materiales, profesionales y personales, buscando
mantener el equilibrio entre los aspectos vinculados al trabajo y a la vida personal.

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ORGANIZACIONALES

Orientacin al Cliente

Entregamos un servicio de excelencia a nuestros clientes internos y externos, considerando sus

necesidades y aportando significativamente al cumplimiento de objetivos compartidos. Por esto,
profundizamos el conocimiento de nuestros clientes mediante una relacin cercana y de largo
plazo, anticipndonos a sus requerimientos para emprender acciones orientadas a mejorar el
servicio.

Confiabilidad

Realizamos nuestro trabajo con altos estndares de conocimiento tcnico, calidad y excelencia,
buscando permanentemente aumentar el valor de nuestra contribucin al cumplimiento de los
objetivos de Iansa. Para ello, cumplimos nuestros compromisos y nos hacemos cargo de nuestra
responsabilidad cuando no se logran los resultados esperados, generando los planes correctivos
para la solucin de los problemas que se nos presentan.

Iniciativa

Actuamos proactivamente orientados por el sentido de urgencia, considerando las prioridades de

la empresa para la concrecin de acciones, creacin de nuevas oportunidades y mejora de los
resultados, evitando que se acumulen las decisiones o se agraven los problemas.

Eficiencia

Logramos superar los resultados organizacionales de manera integral y sustentable, considerando

las diversas variables clave del negocio y los diferentes actores involucrados. Establecemos y
cumplimos metas desafiantes que nos permiten desarrollar un negocio rentable en el largo plazo,
satisfaciendo oportunamente las necesidades de nuestros clientes y liderando los mercados en
los que participamos.

Innovacin

Generamos e implementamos soluciones creativas y diferentes que aporten al desarrollo de

nuevos negocios, nuevos productos y/o renovacin de los actuales, para satisfacer las
necesidades de nuestros clientes de forma innovadora.

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Plan Estratgico 2022

La compaa puso en marcha un nuevo plan estratgico de negocio, el que le permitir continuar
fortalecindose y procurar un crecimiento sostenible al ao 2022.

Este nuevo plan tiene como fundamentos la eficiencia, crecimiento e innovacin, los ejes para
lograr la rentabilidad necesaria y la creacin de valor para hacer de Iansa una empresa de
alimentos para el consumo humano y animal, con una fuerte base agrcola.

Con una nueva y ms eficiente organizacin, Iansa abordar las distintas iniciativas del nuevo plan
y transitar hacia una compaa de alimentos y agro-negocios, adems de azucarera.

Este nuevo plan quinquenal, que cuenta con la confianza y apoyo de ED&F Man -nuestro
controlador-. Por lo anterior, Iansa ha decidido estructurarse en funcin de sus nuevas unidades
de negocio: Agroindustrial, Ingredientes de Alimentos, Consumo Masivo de Alimentos (retail) y
Derivados de Frutas y Verduras. Esta organizacin ms eficiente permitir abordar las distintas
iniciativas del nuevo plan y as transitar desde una empresa centrada en el azcar, a una compaa
de alimentos y agro-negocios.

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PESTA.

IANSA es una empresa centrada en el azcar. Se estructura en funcin de nuevas unidades de negocio:
Agroindustrial, Ingredientes de Alimentos, Consumo Masivo de Alimentos (retail) y Derivados de Frutas y
Verduras.

Para definir el sector agroindustrial donde se encuentra IANSA, se debe tener en claro a qu aluden los
conceptos de industria y agricultura. La primera se compone de infraestructura y de diferentes recursos
materiales y humanos que permite transformar y procesar las materias primas naturales, en cambio la
agricultura, por su parte, consiste en actividades que se llevan a cabo para labrar y cultivar la tierra con el
objetivo de obtener esas materias primas.

En consecuencia, la agroindustria es un sector econmico que incluye las actividades para elaborar,
transformar y comercializar productos de tipo agropecuario (sector primario compuesta por sector agrcola
y el sector ganadero o pecuario). En este sentido la agroindustria puede dividirse en alimentaria y no
alimentaria.

Factor Poltico:

Chile est representado por la presidenta Michelle Bachelet Jeria, que enfrenta sus ltimos meses en el
gobierno con un desencanto popular, con incertidumbre y deterioro de la confianza, que responde
principalmente a las reformas, los casos de corrupcin y el debilitamiento del sistema poltico. As, el sector
empresarial est descontento debido a la baja clasificacin crediticia al sector y este mismo apunta al
gobierno como la consecuencia de que no se est generando crecimiento, mejoras en las oportunidades
de las personas, ms empleos y mejores condiciones de trabajo.

Respecto a los regmenes tributarios, la nueva reforma tributaria 2017, cre dos nuevos regmenes de renta
que entr en vigencia en enero y que cuenta con el sistema de renta atribuida y el sistema semi integrado.
Este sistema busca la facilidad en forma de tributar, y la cual todas las empresas deben acogerse a una.

El mercado de la importacin de azcar al pas se encuentra regulado por la ley 18.525 del ao 1986,
referente a las Importaciones de Mercaderas Ingresadas al Pas, la que posteriormente fue modificada por
la Ley 19.897 del ao 2003 referente a la Modificacin del Arancel Aduanero. Lo anterior es complementado
por el Decreto N 831 del 26 de septiembre de 2003 modificado por el Decreto N 1936 del 28 de noviembre

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de 2014, ambos del Ministerio de Hacienda. Dichas normativas regulan las materias descritas y establecen
bandas de precio, fijando sus valores piso y techo.

En el marco alimentario, se implement recientemente (junio 2016) la nueva ley de etiquetado de alimentos
(ley n 20.606) lmites definidos por el MINSAL (Ministerio de salud) a partir de la evidencia cientfica acerca
del efecto que tiene el consumo excesivo de azcares, grasas saturadas, sodio y caloras para la salud, y
que las empresas (fabricantes, productores, distribuidores, importadores) de alimentos son responsables
que la informacin este contenida en los productos, seguido a esto se aade la prohibicin de publicidad
de los alimentos (ley n 20.869) que contenga descripcin grfica, smbolos, personajes, que se dirija a
menores de 14 aos, captando preferencia en atencin y consumo.

Ley de responsabilidad extendida del productor, tiene por objeto disminuir la generacin de residuos y
fomentar su reutilizacin, reciclaje y otro tipo de valorizacin, a travs de la instauracin de esta ley y otros
instrumentos de gestin de residuos, se pretende proteger la salud de las personas y el medio ambiente.

Factor Econmico:

Desde que Trump (Presidente de Estados Unidos) justific el retiro del pas norteamericano del acuerdo
Transpacfico (TPP), las consecuencias ms evidentes vinieron de la mano de un fortalecimiento mundial
del dlar, y para Chile una recuperacin en el precio del cobre, y con ello tambin el impacto que pudiese
tener en las polticas de flexibilizacin de las regulaciones financieras. Con respecto a la agricultura, este
sector se ve beneficiado con el alza en el precio del cobre, la cual generar un mayor ingreso de divisas y,
por lo tanto, un menor precio del dlar domstico.

Chile, que es una economa pequea y abierta, se mantuvo en el grueso de la inversin para la produccin,
y no para el aumento de la actividad misma, esta tiene relacin con la baja clasificacin crediticia al sector
empresarial por parte del gobierno, en consecuencia, en el primer trimestre la produccin agroindustria
muestran un comportamiento de la cada en su produccin con un -2,7%, y solo la industria de alimentos
redujo su produccin en 1,7%.

La economa chilena dominada por el sector industrial y los servicios, juntos aportan ms del 96% del PIB.
El sector agrcola aporta casi el 4% del PIB, el sector industrial representa alrededor de un tercio y
el sector servicios 63,2% del PIB.

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Factor socio cultural:

Chile es uno de los pases de mayor consumo de azcar en el mundo. La organizacin mundial de la salud,
report que la poblacin chilena aumento la proporcin recomendada de 50 gramos de azcar por persona
a 141,2 gramos per cpita, lo que es alrededor de casi 3 veces de lo sugerido, y que ubica a Chile en el
segundo lugar dentro de 54 pases en ingerir altas cantidades de azcar.

Por otro lado, con lo que respecta a ingesta de un alto consumo de azucares, tambin existe la poblacin
que consume productos sin azcar que estn igualmente disponibles para todos, pero con la diferencia
que, en la zona perifrica de Santiago, se encuentra una menor variedad de productos light y su costo es
mayor a las azucaradas.

Tras implementar la ley del etiquetado, que con ello se pretende la fusin del concepto natural y saludable,
as tambin, la preferencia por los estilos de vida ms limpios y los alimentos verdes en hogares,
establecimientos educacionales.

Factor Tecnolgico:

En este aspecto la tecnologa se ha incorporado para el uso eficiente y sustentable del cultivo. El sector
tambin est apostando por refrigerantes alternativos, seguros y energticamente eficientes, tambin
existe inversin en tecnologa para el eficiente uso del agua, tanto para el sector de la agricultura (riego
tecnificado en predios), como alimentaria.

Factor Ambiental:

Desde hace varios aos, las condiciones del clima en Chile se han caracterizado por heladas, lluvias
concentradas, fuertes vientos y altas temperaturas, a esto se suma la escasez de agua de riego. Un aspecto
fundamental para enfrentar de mejor manera estos factores en el sector agroindustrial o precisamente en
el negocio de IANSA (azcar), es realizar una siembra de remolacha en una fecha ptima.

La relacin de la industria alimentaria con el medio ambiente es estrecha, esta relacin debe garantizar un
crecimiento inteligente y verde que ayude a salvaguardar los recursos naturales limitados de la tierra, por
esto, se han realizado importantes inversiones en el sector para mejor la eficiencia energtica y reducir,
como, por ejemplo, las emisiones de gases de efecto invernadero, como industria alimentaria se ha
reducido el consumo de agua (relacin tecnolgico ambiental), la industria est encontrando cada vez

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ms usos para los subproductos, no slo como alimento, sino tambin como alimento para animales,
fertilizantes, cosmticos, lubricantes o productos farmacuticos.

Porter

Poder de negociacin con los proveedores:

BAJO. Los proveedores de IANSA son los agricultores remolacheros, quienes proveen la materia prima del
azcar a la empresa, estos tienen establecido relaciones de largo plazo y de recprocos beneficios, ya que
por parte de Iansa continuamente incorpora y entrega nuevas tecnologas a ellos para aplicar en el cultivo,
asistencia tcnica de primer nivel, metodologas innovadoras, lo que permite una mayor rentabilidad, por
ende, genera un resultado prohibitivo para la mayora de sus proveedores, el desear cambiar de rubro en
cuanto al tipo de cultivo.

Poder de negociacin con los clientes:

BAJO. Los compradores de IANSA, se dividen en personas naturales e industriales. En el rea industrial
IANSA aument sus nmeros de clientes, que buscan un estndar mundial en calidad, facilidad logstica
de tener a IANSA con capacidad de abastecimiento nacional y a precios competitivos, bajo estas mismas
circunstancias, abastece de azcar al principal cliente de azcar en el mundo: Coca cola Brasil. En lo que
respecta, a las personas naturales, este posee la posibilidad de encontrar sustitutos y/o competencia a
precios no muy diferentes, lo cual, hace un bajo poder de negociacin para con la empresa.

Rivalidad entre competidores:

BAJO. IANSA es la empresa lder en produccin y comercializacin de azcar en el pas. El mercado global
del azcar en Chile hace que IANSA sea la principal empresa azucarera en cuanto participacin de
mercado, se tiene como informacin verdica, que el 2016 ocup un 64% de participacin de mercado,
siendo el restante vendido por importadores que traen el azcar de distintos origenes.

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Amenaza de nuevos competidores:

BAJA. Es una industria con economa a gran escala, debido a los volmenes de venta que posee, registra
grandes cifras de utilidad, la decisin de compra que tienen los clientes para con IANSA afecta
positivamente, ya que genera un baja probabilidad de que entren nuevos competidores al mercad, abarca
una gran participacin de mercado.

Amenaza de nuevos sustitutos:

MEDIA - ALTA. La disminucin del consumo de azcar se observa en menor medida en la comercializacin
al detalle (personas), ms que en el sector industrial, por la cual, afecta enormemente a IANSA. La
existencia de productos sustitutos que viene de diversas procedencias tanto naturales como sintticas, y a
precios competitivos, se posiciona como una solucin al problema que genera hoy en la salud, el alto y
prolongado consumo de azcar. Entre los sustitutos se encuentra edulcorantes no calricos, edulcorantes
alcohlicos (provenientes de frutas y vegetales), sustitutos naturales (ejemplo miel), por eso IANSA realiza
innovaciones constantes, en formatos, productos y as satisfacer la demanda de los consumidores.

"Mientras ms bajo sea el grado de cada fuerza, ms rentable resultara el mercado"

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