UNIVERSIDAD NACIONAL DE ASUNCIN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESCUELA DE ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS

DIRECCIN ESTRATGICA Y DE VENTAS

ESTRATEGIA DE VENTAS DE CADIEM CASA DE BOLSA SA

PROF. LIC. ELVIO RUIZ DIAZ.

ALUMNOS:
JOS JAVIER ACUA ZALDIVAR C.I. 2.909.674
PEDRO JAVIER BOBADILLA GUTIERREZ C.I. 3.644.034
ANDRES NICOLAS CANO FUNES C.I. 3.312.303
ROBERT ADOLFO DOMNGUEZ CUEVAS C.I. 4.483.649
RODRIGO AUGUSTO PEREZ BOGADO C.I. 3.971.616
HEBERT EDITO RUIZ DIAZ MARTINEZ C.I. 3.923.286
JUDITH NELVA MARINA VERA P. C.I. 3.649.010

5 CURSO
SECCIN B
TURNO NOCHE

AO 2014
SAN LORENZO PARAGUAY
ESTRATEGIA DE VENTAS DE CADIEM CASA DE BOLSA SA

INDICE.

ndice ............................................................................................. pg. 2

Introduccin ................................................................................... pg. 3
Historia de Cadiem CBSA. Misin y Visin.................................... pg. 4
Las Reglas de Oro de Cadiem CBSA ............................................ pg. 5
Conceptos de Mercado Burstil. .................................................... Pg. 6
Nocin conceptual de Bolsas de Valores, Casas de Bolsas y Comisin
Nacional de Valores....................................................................... pg. 7
Estrategia de Ventas de Cadiem CBSA ........................................ pg. 8
Conclusin. .................................................................................... pg. 9
Recomendaciones ......................................................................... pg. 10
Apndices. ..................................................................................... pg. 11/12
Bibliografa..................................................................................... pg. 13

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INTRODUCCION.

En el siguiente trabajo presentamos de manera resumida las principales

caractersticas, primeramente del negocio y las operaciones que realiza Cadiem
CBSA y en segundo lugar aquellas que representan a esta organizacin y la
convierten en lo que hoy da es en el Mercado de Capitales, como ser sus valores,
su filosofa, las polticas que aplica en los diversos mbitos de la empresa, el perfil
de sus directores, la historia de sus inicios y principalmente presentamos un
anlisis sobre la estrategia que Cadiem implementa para mantener y aumentar
sus ventas.

El Mercado de Capitales es todava muy incipiente en el Paraguay, ms an

si lo comparamos con los de los pases de la regin que han alcanzado un nivel de
desarrollo muy importante en este negocio. Sin embargo sabemos que este
mercado ofrece herramientas financieras muy tiles para las empresas o personas
fsicas, ya sean inversionistas o emisoras para el caso de las organizaciones que
necesitan de fondos para desarrollar un proyecto de inversin, por ello estamos
seguro que el margen de extensin y crecimiento a niveles regionales del Mercado
de Capitales del Paraguay es una posibilidad muy factible en el mediano y largo
plazo. Por esta razn para las organizaciones que operan en este mercado, como
las que intermedian, que es el caso de Cadiem CBSA, es de fundamental
importancia elaborar y mantener planes estratgicos que le permitan anticiparse a
las posibles situaciones de riesgos que se presenten, o a las fluctuaciones del
mercado que puedan representar una ventaja para la organizacin, en este
sentido la implementacin de una Estrategia de Ventas ha sido para Cadiem como
un chaleco salvavidas que le permiti mantenerse en pie como organizacin, a
pesar de que el mercado en aos recientes sufri cambios significativos en cuanto
a las preferencias de consumo de los que hasta el ao 2.010 eran los principales
clientes de las casas de bolsas.
El objetivo del presente trabajo es demostrar, mediante el anlisis de un
caso real como la implementacin de una estrategia fundamentada en una
percepcin objetiva y crtica de la realidad del mercado puede convertirse en un
factor determinante para que una empresa contine operando y adems alcance
altos niveles de crecimiento. Es este anlisis el que contiene un valor de
aprendizaje importante para nosotros, ya que nos permite ver la teora aplicada a
la realidad.

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CONTENIDO.
HISTORIA.
CADIEM Casa de Bolsa S.A., es una empresa constituida por profesionales
de las ciencias econmicas con nfasis en finanzas y especializados en el
Mercado de Valores, con casi 20 aos de experiencia en el anlisis financiero, la
asesora burstil de empresas y personas, y la operativa de la Bolsa de Valores.

En noviembre de 1995 nacimos como CADIEM Consultora, y en el 2004 es

reconocida como Casa de Bolsa, autorizada por la Comisin Nacional de Valores
segn resolucin Nro. 754/04 y por la Bolsa de Valores y Productos de Asuncin
S.A. segn resolucin Nro. 524/04.

Responsable del proceso de inscripcin de gran parte de las empresas y

emisiones en el Mercado de Valores Paraguayo, sus profesionales se
especializaron en la asesora burstil y financiera a empresas interesadas en
captar recursos financieros para invertir en el desarrollo de sus proyectos.

El mpetu del movimiento burstil permiti el crecimiento de una fuerte

cartera de inversionistas institucionales y particulares. Para la atencin de stos,
los profesionales de CADIEM se especializaron en finanzas personales.

En el ao 2012 Cadiem Casa de Bolsa S.A. emite acciones preferidas,

incorporando 20 nuevos accionistas, logrando un gran fortalecimiento del capital y
convirtindose en la Casa de Bolsa con mayor capital del mercado.
MISIN
Liderar el mercado burstil, acompaando con honestidad y conocimiento a
nuestros clientes en sus decisiones financieras.
VISIN
Ser una empresa que brinda soluciones financieras globales.

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LAS REGLAS DE ORO DE CADIEM.

1. Aceptamos los desafos, porque nos generan oportunidades para

desarrollar da a da nuestro potencial.
2. Cuidamos lo que prometemos, cumplimos lo prometido.
3. Somos un equipo de trabajo de personas positivas y comprometidas.
Diariamente nos esforzamos por aprender y mejorar. Todos somos importantes.
4. Compartimos conocimientos entre compaeros, aportamos nuestras
ideas. As crecemos, nos desarrollamos y creamos sinergia positiva en la
empresa.
5. Nos esforzamos para que cada cliente se sienta nico, por ello
aceptamos sus crticas, sabiendo que con ello nos da la oportunidad para seguir
mejorando.
6. Consideramos a nuestros clientes como socios estratgicos,
desarrollamos con ellos una relacin ganar-ganar .As planificamos el futuro, con
estrategias comerciales de largo plazo.
7. Ofrecemos servicios de alta calidad, sabiendo que lo que est bien
hecho, est hecho para siempre. En CADIEM, la mejora continua no es un slogan,
es una actitud de permanente bsqueda de excelencia.
8. Trabajamos para obtener la confianza, preferencia y fidelidad del cliente,
esmerndonos en ser excelentes Asesores.
9. Trabajamos en forma honesta y decente, cuidando la dignidad de los
colaboradores y el bienestar de los clientes, es la nica manera que conocemos
para alcanzar nuestras metas.
10. Hacemos lo correcto, apoyamos la legalidad, cuidamos y desarrollamos
buenas prcticas. El principio de la tica est presente en cada decisin y accin
que tomamos diariamente.

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Qu es el mercado burstil?
El Mercado Burstil o de Valores, es la integracin de todas aquellas
Instituciones, Empresas o Individuos, que realizan transacciones de productos
financieros (ttulos-valores), entre ellos se encuentran las Corredoras de Valores o
Casas de Bolsa, los Emisores e Inversionistas, su objetivo principal es el de
CANALIZAR EL AHORRO DIRECTAMENTE HACIA LA INVERSIN.

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Bolsa de Valores
Es una Institucin privada, cuya funcin primordial es proporcionar
la infraestructura y los servicios necesarios para la realizacin eficaz de los
procesos de emisin, colocacin e intercambio de Ttulos Valores.
Funcionan como Sociedades Annimas con un objeto social exclusivo:
Proveer a sus miembros la estructura, los mecanismos y los
servicios necesarios para que puedan realizar eficientemente transacciones de
valores;
Promover y fomentar el desarrollo de un mercado regular, gil,
transparente, competitivo y pblico de valores
Registrar a emisores y sus ttulos para la cotizacin y asegurar la
veracidad del registro de las operaciones realizadas en las Ruedas de Bolsa
Comisin Nacional de Valores
Es la autoridad fiscalizadora del Mercado de Valores.
Mxima autoridad pblica y regente del Mercado de Valores
Regular y reglamentar normas; controlar y fiscalizar a sociedades
registradas
Autorizar la inscripcin de empresas y sus ttulos valores
Casas de Bolsa
Son los intermediarios de Ttulos - Valores, denominados tambin Corredores de
Bolsa porque median entre clientes.
En Paraguay deben constituirse en Sociedades Annimas.
Tambin reciben otras denominaciones, como Agentes de Bolsa, Brokers,
Banquero de Inversin, Agente Registrado, etc.
Tienen las siguientes facultades:
Intermediacin: comprar y vender valores por cuenta de terceros y tambin
por cuenta propia
Prestar asesora en materia de valores y operaciones de bolsa
Promover el lanzamiento de valores pblicos y privados y facilitar su
colocacin

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FODA CADIEM CASA DE BOLSA S.A

FORTALEZAS

Capital humano capacitado, con experiencia, creatividad y joven.

Un Gerenciamiento de Visin a largo plazo, manejo de oportunidades,
apertura a nuevos negocios.
Buen relacionamiento con autoridades, clientes, y el mercado en general.

OPORTUNIDADES

Desarrollo de mercado: Empresas y estado con necesidades de

financiamiento, personas y empresas con necesidades de ganar dinero
Empresas con ganas de invertir Falta de servicio financiero en el interior
Poca competencia: Escasas personas capacitadas para este negocio, pocas
casas de bolsa

DEBILIDADES

Sistema informtico integrado.

Ingls muy bsico.
Capacitacin del personal inferior.

AMENAZAS

Riesgos del mercado: Posibles fracasos de empresas que operan y emiten

en la bolsa pueden generar una desconfianza en el sistema
Posibilidad de nuevos competidores: Puente, es una casa de bolsa argentina
que est incorporndose al mercado de valores en Paraguay.
Bancos- Sistema Financiero: Pocos productos nacionales, las tasas del
sistema financiero. Competencia Actual

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Estrategia Comercial de Cadiem Casa de Bolsa.

Desde sus inicios como Casa de Bolsa, Cadiem mantuvo la filosofa

comercial de innovar constantemente dentro del mercado burstil.
Siendo prcticamente pionera en este rubro, fue abriendo camino, tanto
para la incorporacin de nuevos emisores que busquen financiamiento a sus
proyectos a travs de la Bolsa de Valores (cliente emisor), as como para los
inversionistas que busquen rentabilidad para su capital disponible (cliente
inversor).

Desde el 2011, Cadiem empez una labor de viralizacin de informacin

burstil a travs de los medios masivos de comunicacin, obteniendo as un
retorno bastante favorable en cuanto a captacin de nuevos inversionistas y
emisores.

A partir del 2012, la estrategia comercial de Cadiem focaliz su objetivo en

establecer un servicio diferenciado de asesoramiento burstil para todas aquellas
personas que tengan la intencin de invertir.

Este proceso inicia con el anlisis, por parte de los ejecutivos de

inversiones, del perfil de riesgo del inversionista, la disponibilidad de capital para
invertir y la necesidad de liquidez que pueda tener.

A partir de ese diagnstico, y de acuerdo a la disponibilidad de ttulos en el

momento de la inversin, el asesor sugiere las alternativas de inversiones ms
favorables para los clientes.

Luego de que el cliente confirme la compra de ttulos, se procede al cierre

de la operacin.

El servicio de post inversin incluye el asesoramiento continuo, consultas

de nuevas inversiones, situacin del mercado en general y perspectivas y en ese
sentido constituye un valor agregado para el mercado en general.

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CONCLUSIN.

La estrategia de ventas que Cadiem CBSA implement a partir del ao

2011 fue la de masificar los productos de la Bolsa de Valores entre la mayor
cantidad de inversionistas que se pudiera alcanzar. Desde entonces el enfoque
comercial de Cadiem CBSA cambi, dejando en segundo lugar a los inversionistas
jurdicos compuestos por Cajas de Jubilaciones y Pensiones, quienes hasta el
2.010 eran los principales clientes de la empresa, y priorizando a los inversionistas
particulares, compuestos mayormente por personas fsicas y en menor cantidad
por personas jurdicas. Esta estrategia, introdujo una innovacin en el mercado de
capitales y hasta cierto punto incluso en el mercado financiero, que fue el nuevo
nfasis de las organizaciones financieras hacia la educacin financiera personal,
esto se ha estado dando mediante la divulgacin de informaciones financieras por
los diferentes medios masivos de comunicacin de manera sencilla y prctica.
La experiencia de Cadiem CBSA nos demuestra claramente la importancia
que tienen los planes estratgicos para las organizaciones; en el caso de la
empresa objeto de nuestra investigacin gracias a la implementacin de una
oportuna estrategia de ventas se pudo desarrollar un mercado que hasta entonces
todava no haba sido explotado en los niveles actuales, se introdujo innovaciones,
y se est logrando reducir la resistencia que el mercado demuestra ante los
productos ofrecidos a travs de las casas de bolsa aumentando la confianza de la
clase social media trabajadora hacia los instrumentos financieros no bancarios y
generando inversiones y ahorros.
Finalmente concluimos la investigacin sealando que para nuestra
economa, compuesta en un 90% por microempresas, sera un gran paso hacia la
modernizacin y la competitividad el implementar las tcnicas de la administracin
estratgica, dejando de lado las tan tradicionales improvisaciones y las
administraciones sin criterios modernos, competitivos ni estratgicos, que nos
convierten a la larga en una economa inexistente ms all de las fronteras
nacionales.

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RECOMENDACIONES.

Al analizar la realidad de Cadiem CBSA a lo largo de su historia quedamos

sorprendidos por la forma en que el Directorio aplica en las operaciones de la
empresa los principios de la Administracin Moderna y Estratgica. Esto le ha
permitido a Cadiem ser contratada en forma exclusiva por el Banco Regional
SAECA para gestionar y ofrecer la emisin de USD 25.000.000 en el mercado
local que hasta hoy en da ha sido la mayor emisin de acciones canalizadas por
medio de la BVPASA.
Desde nuestro modesto punto de vista creemos que el Directorio debe
seguir apostando por esta forma de administracin, que creemos es la clave para
mejorar los niveles de competitividad de nuestras organizaciones.
Siguiendo la estrategia de masificacin de los clientes que pretenden
desarrollar desde Cadiem creemos que a la organizacin le falta ampliar an ms
su compromiso con los colaboradores de la institucin, implementando por
ejemplo una carrera laboral para cada empleado, apuntado al largo plazo y
considerando que la estrategia de ventas basado en la masificacin de los clientes
requiere de muchos asesores con amplios conocimientos del negocio y por sobre
todo que sean capaces de llevar consigo la filosofa y la cultura que han
diferenciado a Cadiem entre las casas de bolsas de la BVPASA.

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APENDICES.

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BIBLIOGRAFA.

Conceptos de administracin y criterios utilizados Administracin

Estratgica de Fred R. David.
Datos de la empresa Pgina Web: www.cadiem.com.py y
www.bvpasa.com.py
Informaciones internas recabadas mediante entrevistas directas con los
directivos de la empresa.

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