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(Anne FABRE)
* Les mtiers :
- COMMERCIAL : service import export d'une entreprise, responsable de zone, service mktg,
achat import, administration de ventes export, achat import...
I- Pourquoi l'internationalisation?
1) Pourquoi l'internationalisation?
commerciaux :
- saturation, troitesse du march global
- spcialisation de l'entreprise (ex : vendeur de ski : pduit saisonnier ==> hmisphre sud)
- le cycle de vie du produit (ex : les TV se vendent de moins en moins)
Industriels/ financiers :
- eco d'chelle
- amortissement des I et R&D
Opportunits :
- une demande spontane
- une production excdentaire
- la motiv du dirigeant
- opportunit go-politique (ex : OMC qui permet d'un seul coup la Chine d'inonder les
marchs Europens de textile par exemple)
Instabilit de l'environnement :
- modif rglementaires, lgislatives (douanes)
- variation des taux de change
- instabilit politique
* Ensemble des moyens d'action d'une entreprise sur son march : les 4 P
conception produit
fixation de prix de vente : pas bcp de choix : gnralement on s'aligne
vente et distribution du produit
dmarche promotionnelle et publicitaire : gnralement on adapte
L'objectif du mktg est d'identifier les marchs : il est le lieu de rencontre entre l'offre et la
demande, entre un besoin et le produit
MARCH ENVIRONNEMENT :
politique, co, juridique,
culturel, techno, dmographique
* Pk connatre un march?
pour mieux s'y adapter : choix d'un crneau, dfinition du produit, fixation du prix, distribution
pour mieux agir sur lui : pol de vente, pub, promotion
==> intrt du march : OUI ou NON; si Oui, tude du mix mktg . Si non, on refait une tude
macro en changeant de pays.
Conclusion :
Les tech de mktg sont applicables tant au march local qu' l'exportation. Cependant, les
indiv tant uniques, l'exprience acquise dans un pays ne pourra tre compltement transpose dans
un autre.
L'objectif de la prospection :
- Rechercher un ou pluieur partenaires correspondant notre stratgie de dvlp, pour
pouvoir vendre dans le pays cibl
==> Pour se faire, il faut approfondir notre connaissance du pays et rencontrer des prospects.
B- La prospection l'tranger
Missions commerciales : - dplacement d'une dure limite (seul ou aid par CCI, Ubifrance,
associations...)
- Objectif : rencontrer des prospects en un minimum de tps
Participation des manifestations ciales l'tranger (salons, foires... pour prsenter ses pduits,
rencontrer des prospects, affirmer sa prsence)
Catalogue
Carte de visite Doivent tre adapts
Fiches Produit au Pays !!!!
Argumentaire
B- Les tarifs
Tarifs
Conditions gnrales de vente
Dlais de paiement, livraison
Mode de paiement, transport
Quelle devise
Quel Incoterm : Qui fait quoi et jusqu'o
Quels services rendus
==> Faites-vous aider par la NOREX(pour savoir si notre produit est aux normes pour X dans un
pays (www.norex.org ou www.afnor.org) ou l'INPI (www.inpi.fr)
D- L'entretien
TABLEAU 4 PAGE 8
3 possibilits :
La conserver
La changer
Prendre celle du distributeur
Les caractristiques :
prononable
mmorisable
originale (sans risque de confusion ou signification defav : ex : casino = bordel en Italie)
doit tre disponible
tapes :
- Recherche d'antriorit
- Dposer en France
- Dposer l'tranger
Se faire aider par l'INPI, OHMI (protection UE), OEB (office europen des brevets)
Bien grer son stand : lui donner vie (pduits, documentation, personnel sur place...)
Proposer une offre fiable : complte, adapte (dlais fabrication, livraison, tarifs, couleur,
taille...)
Remplir les fiches prospects, rcuprer cartes de visite
Aller voir la concurrence
Les relations publiques : remercier TOUS les visiteurs. Enregistrer et analyser ces contacts sur
fichiers
L'exploitation commerciale : traiter les demandes (chantillons, documentation,
renseignements, commandes). Vrifier la notorit des clients
Diffuser l'info au sein de l'entreprise
Chapitre 4 : Les aides de la prospection
1) Les aides la mise en oeuvre
Pour la recherche d'infos : CCIFE (CCI franaises l'tranger), MEE, chambres syndicales,
douane...
Organisateur de missions individuelles : MEE, CCI.... (peuvent nous organiser des rdv avec 2
ou 3 prospects en nous prtant les locaux de l'ambassade)
Organisateur de missions collectives : UBIFRANCE, Sopexa, CCI, syndicats... L'entreprise
bnficie de l'appui promotionnel de des organismes.
Pour les PME et TPE (trs petites entreprises) franaises < 100 salaris ou au CA < 30
Millions
Dpenses prises en compte : transport, sjour, frais d'interprtariat, traduction...
Aide accorde : Maximum 7500 (limite 30% des dpenses relles)
Pourquoi?
- la prospection reprsente un cot norme pour l'entreprise
- Ces dpenses ne peuvent s'amortir qu'au fur et mesure des commandes enregistres
Rle :
- allger la trsorerie de l'entreprise en prenant en charge une partie des dpenses
- c'est aussi une assurance contre la perte subie en cas d'chec
un ou des pays
un continent
l'ensemble des pays trangers
g) Mcanisme : POLY p 10
h) Taux d'amortissement :
i) Documents fournir
Priode de garantie :
dpenses rellement engages (on ne tient compte que de celles limites par le budget garanti)
relev des recettes sur la zone couverte (factures)
Priode d'amortissement :
compte rendu de la prospection durant l'exercice
relev des recettes sur la zone garantie
j) Interruption de garantie :
Indemnit intermdiaire :
- Si budget garanti > 100 000 , versement en 2 fois de l'indemnit (mais avec justificatif)
Parrainage bancaire :
- prt de la banque : 100% du budget. La banque peroit alors les indemnits de la Coface
avantages : on est pr-financ pour notre prospection, le taux de prt est privilgi, il y a
renouvellement facilit de l'assurance prospection et enfin, facilitation d'octroi autres prts.
1) Dfinition
a) Les caractristiques de l'offre
Engagement unilatral (de l'entreprise envers son client) et ferme d'accomplir une obligation
Doit avoir une date de validit
Doit tre prcise, rigoureuse et adresse une personne dnomme.
b) Le contenu de l'offre
Dsignation des produits : nomenclature, descriptif, quantit, niveau de qualit...
La devise : prix unitaire, prix total
Conditions de vente : incoterm
Modes et modalits : livraison, paiement
Dlais : livraison, paiement
Validit de l'offre (sinon elle est valable vie!!!)
Clauses particulires, CGV (= conditions gnrales de vente)
Offre directe : Exportateur fait son offre directement aux clients, sans intermdiaire
Offre indirecte : on passe par un agent commissionn
Deux offres : C'est notre grossiste importateur qui nous demande un devis et il en transmettra un
autre son propre client
Filiale mandataire : Maison mre qui commande une filiale destination. La filiale livre dans
le pays, dons il n'y a qu'une seule offre
(ex : maison mre en France, filiale en Espagne, on a client en Allemagne)
Plate forme de groupage = endroit o on regroupe les marchandises pour qu'elles soient
envoyer en un mme lieu. Il y en a plein dans la rgion (Corbas, Saint Exupry...)
I- Gnralits
Les incoterms permettent de dfinir :
le transfert des risques
la rpartition des frais Entre le vendeur et l'acheteur
les documents
Le choix de l'incoterm:
Est toujours suivi d'un lieu gographique (surtout avec les dlocalisations car le sige
social peut tre en Europe, le lieu de production en Chine, donc la marchandise ne
part pas d'Europe...!!)
Est utilis dans le monde entier (sauf USA qui ont leurs propres incoterms)
Rsulte de la ngociation entre l'exportateur et l'importateur (hors obligations
tatiques)
II- Dfinitions :
Conclusion :
La connaissance des Incoterms est essentielle (ds l'offre ciale, ngociation, tarif, douane,
paiement...)
Universalit : un langage commun. Ils sont pratiquement d'application obligatoire.
Chapitre 2: L'emballage
Le Packaging : 1ere peau du produit, mise en rayon, vhicule la pol ciale de l'entreprise. Aide
la vente
L'emballage : assure la fonction de transport du produit. 2me peau du produit, lui servant de
protection
I- Importance de l'emballage
1) Son rle
Protection mcanique : stockage en entrept, manutention, transport
Protection physico-chimique : agression physiques, climatiques, biologique
Solutions : Calage, immobilisation, antichoc, dshydratant, cerclage (entourer d'une bande en
plastique)
Risques inhrents
Cot conomies :
De * Transport
L'emballage * Manutention
Emballage adquat * Stockage
* Assurance
1) Les palettes
* Dfinition :
Base en bois, plastique, ou en mtal (pour l'arien) destine recevoir des produits empiler.
* Dimensions : 0,8m X 1,20 m (euro palette), 1m X 1,20 m, 2,4m X 3,2 (arien)souvent
2) Les conteneurs
Def : boites en mtal pouvant tre rutilises, de format variable, contenant de la
marchandises
Dimensions : 20 pieds = 6m X 2,4m X 2,6m (contient environ 10 palettes)
40 pieds = 12m X 2,4m X 2,6m (contient environ 20 palettes)
Voir Polycop logistique pour les explications FCL / LCL....
Les diffrentes catgories : Classique, frigorifique, isotherme, citerne, toit ouvert, igloo
arien ...
Marquage des conteneurs : sont plombs avec un numro pour qu'on ne puisse pas les ouvrir.
On peut mme maintenant les suivre par satellite.
Avantages :
- Scurisation des marchandises
- Pas de rupture de charge
- Manutention plus rapide
- Empilable (gerbage)
- Permet l'intermodalit
Vocabulaire :
- Empotage : on remplit un conteneur
- Dpotage : on le vide
- Gerbage : empiler les palettes les unes sur les autres
- Rupture de charge : changer de mode de transport
- Intermodalit : utiliser plusieurs modes de transport (ferroutage)
- Caisse mobile
FCL : quand on a un conteneur complet (Full Container load)
LCL : Less than a container load (groupage)
Conclusion : l'emballage est trs important car si la marchandise arrive dtriore, alors l'image
de marque en prend un coup. Il faut donc soigner son emballage et le transport.
I- Organisations
1) La lgislation maritime
Ces textes rglent les litiges entre : le client et le transporteur, ou 2 tats
En cas d'avaries, ces textes dfinissent les causes et les limites d'exonration de responsabilit
du transporteur
b) Confrences maritimes
Accords passs entre les compagnies maritimes pour organiser l'exploitation des routes
maritimes et des matriels.
Les Outsiders sont les compagnies qui n'appartiennent pas une confrence.
2) Le type de connaissement
personne dnomme ou nominatif : doc non ngociable, seule cette personne peut
prendre en charge la marchandise. ordre doit tre ray.
ordre (to order) : le + frquent. Transmissible par endossement (Crdoc). Il est
ngociable.
au porteur : sans indication de destinataire. La marchandise est livre sur simple
prsentation. (rare)
UP = l'Unit payante poids ou volume, l'avantage du navire (donc dsavantage pour nous)
Est fonction du type de marchandise, de son volume, de son poids
Ex : * Une exportation dont le vol rel est de 6m3 et le poids brut de 2t ; l'UP = 50$, le cot
de transport maritime s'lve dans ce cas 300$
* Une exportation dont le vol rel est de 3m3 et le pds brut de 5t, UP= 80$, donc le cot de
transport maritime s'lve dans ce cas 400$
2) Les correctifs
* Ce sont des % en + ou en qui s'appliquent sur le fret de base (tarif de base X UP)
BAF : Bunker Adjustment Factor (variation des cours des combustibles -> ptrole !)
B/SP : Bord, Sous Palan : le chargement au dpart n'est pas compris, et juste une partie est
prise en compte l'arrive : sortir la marchandise de la cale jusqu'au dessus du bastingage (la
descente n'est pas comprise)
Q/Q : Quai Quai, (Pier/Pier en Anglais) : le chargement est pris dans le taux de fret, et le
dchargement aussi.
Les frais d'embarquement sont libells CSC : Container services charges) et ceux de dbarquement
THC : Terminal Handling Charge
4) Cas Particuliers de tarification
Tarif la boite : expdition de conteneur
Ro Ro : Tarif Roulage
Container complet empot par l'exportateur.
Tarif la boite
Structure LCL :
Approche portuaire (pr-acheminement)
Frais d'empotage
Fret maritime l'UP
Frais de dgroupage
Post-acheminement
Assurance (gnralement taux sur CIF major de 10%)
Remarques :
L'assurance avarie commune est obligatoire en maritime (avarie qui touche tout ou
partie de la marchandise, due par exemple un feu ou prise d'eau sur le navire ==> cas
de force majeure)
L'assurance se calcule gnralement sur la valeur CIF majore de 10%
Faire la distinction entre la facturation du transitaire (cot de l'acheminement des
marchandises) et la facturation que va faire faire l'exportateur son client tranger (le
prix de la marchandise plus tout ou partie de la logistique)
Valeur CFR New York : 27 300, l'assurance est de 0,5% sur CIF majore de 10%,
Quelle est la valeur de l'assurance et la valeur CIF New-York?
Conclusion :
Avantages
Idal pour le grand export
Peu onreux
Inconvnients
Lenteur
Encombrement portuaire et diffrence d'quipement entre les ports
Chapitre 4 : Le transport arien
I- Organisation
1) Les textes :
Convention de Varsovie (1929)
Protocole de La Haye (1955)
Protocole de Montral (1975) => celui en vigueur.
Comme pour les compagnies maritimes, il y a les Outsiders qui n'en font pas partie.
Chargeur = Expditeur --> Agent de fret arien --> Transporteur = compagnie transport
IV- Tarification
1) Tarif de base :
Rgle : 1t = 6m3
L'UP est tjs le poids : soit le poids rel, soit le pds taxable, l'avantage de l'avion
VOIR POLY p6
Exemple : Exportation d'une caisse dont le poids brut est de 390 Kg et le Volume rel est de 2,8 m3
Vrification poids rel et poids thorique (je retiens le + grand des 2)
Conclusion
* Le transport arien a des avantages connus : Rapidit et Scurit
* Il est dterminant pour : certaines marchandises (types salades) et pour les liaisons
intercontinentales.
Chapitre 5 : Les douanes
Il y a 2 axes diffrents :
Les changes intra-communautaires : Libert de circulation des K, des indiv, des biens. Il n'y
a plus de dclaration douanire. Il faut juste faire un DEB (dclaration d'change de biens) et la
dclaration de chiffres d'affaires (CA 3)
1) L'espce tarifaire
Codification mondiale des produits : 12 chiffres et une lettre
Permet de dterminer les taux de droit de douane et de TVA, ainsi que la rglementation
applicable l'importation et l'exportation
Le classement tarifaire relve de la responsabilit de l'exportateur
Un produit ayant t transform dans plusieurs pays : le produit est originaire du pays
dans lequel il a subi une transformation considre comme suffisante (si la valeur
ajoute est importante, si le produit fini est class dans une autre position tarifaire que
celle de ses composants)
D'origine prfrentielle : Quand il y a des accords entre l'UE et des pays tiers, la
marchandise peut bnficier de rduction ou d'exonration de droit de douane.
3) La valeur en douane
La valeur en douane : assiette de base de calcul de taxes (entre ou sortie de l'UE)
Conclusion
La douane mute pour satisfaire les directives europennes. Il y aura une centralisation du
ddouanement au plan communautaire
D'ici 5 ans, toute dclaration en douane devra tre compltement informatise. Document virtuel!
Chapitre 6 : La responsabilit du transporteur et l'assurance
transport
Ne pas confondre assurance du transporteur et l'assurance transport.
* L'assurance au transporteur : est prvue dans les textes de base des diffrents modes de transport.
* L'assurance transport est une assurance complmentaire.
1) Limite de remboursement
En fonction du mode de transport, le remboursement s'lve :
250 par kg en mer
22 par kg en arien
11 par kg en routier
ATTENTION : le vol n'est pas compris, et le risque mines et guerres ne sont pas compris dans le
tous risques