Je tiens remercier en premier lieu Grard Aim.

prsident des Editions Alternatives, pour la

confiance et l'intrt qu'il a ports mon travail depuis notre premire rencontre, ainsi que pour
m'avoirpermisd'crirecetouvragequimetenaitcoeur.

Mes remerciements vont ensuite Imane Ladouari, Marcela Peccoud, Jrme Helfenstein, et
MorganeBillardpourleurlectureetleursavisclairsausujetdemestextes.

Merci,MatthieuSinclairpourlarelecture,ainsiquepoursesprcieuxconseils.

Unepetitepensepour LilianeFabiani (Lily)sesparolesrassurantes, ses sourirescommunicatifs et

sespetitesattentionsmotivantes

Enfin,ungrand.grand,grandmerciClineLabignepoursonamouretsonsoutientoutaulongde
l'crituredecelivre.

Prface : Vrit et crdibilit

NOSPERCEPTIONS,NOSJUGEMENTSetnosprisesdedcisionssontenpermanencesousinfluence.
Ce petit guide que vous allez bientt feuilleter va vous faire dcouvrir un univers passionnant que
j'appelle l'illusion psychologique. Laissezmoi vous expliquer la signification de ce terme un peu
biscornu. Une illusion est une tromperie sur l'apparence du rel, due une perception influence.
Pourquoipsychologique?Pacquelesexpriencesetlesanecdotesquevousallezparcourirdans
cetouvragesontausenslarge,desmanipulationsdelaperceptionobtenuesgrcedesprincipes
psychologiques.Enlisantlesmultipleschapitresquicomposentcelivre,vouscomprendrezquelssont
cesmcanismesquenousutilisonsousubissonstouslesjours.

Lapsychologieestaujourd'huiunternielamode.Cestaussiunvastefourretout.Entendonsnous
bienlesoutilsutilissdanscesexpriencesnefontpasrfrencelapsychologiethrapeutique,la
psychanalyse, ou lapsychiatrie.Lesnotions abordesplus loinsontdessimplificationsdegrands
principes de psychologie sociale, de psychologie cognitive et de ce que nous pourrions appeler la
psychologie applique (communication, morphopsychologie. PNL...). Cette prcision me para,
primordiale, notamment d'un point de vue thique. En effet, ma fonction d'illusionniste ne me
permetenaucuncasd'avoirunelgitimitentantquepsychologue.

Conscientdel'attraitgrandissantquepossdelapsychologieauseindelapopulation,j'aicommenc
m'intresser aux grands principes de l'influence et de la perception il y a quelques annes. Au
dpart,jecherchaissurtoutproposeraupublicdesillusionsayantunsensetunecrdibilit,pour
renforcerl'impactdemesspectacles.Jesouhaitaisutiliserlapsychologieonceunoutilthtralpour
crer des thmes de tours et des prsentations captivantes pour les spectateurs. Ce dsir de
crdibilitm'obligeatudierlesgrandesnotionsdepsychologiecognitiveetsociale.Jemerendis
alors compte que certains des principes que je dcouvrais pouvaient avoir une application
transversale et qu'audel de l'aspect purement thtral, je pouvais utiliser certains d'entre eux
commedevritablesoutilstechniques.

Lecontenudecepetitguideestdonclefruitdecettetudepassionne,quej'esprevousprendrez
plaisirlired'unepart,etrutiliserdansvotreviequotidienned'autrepart...

Mentalisme
Unmentalisteestunillusionnistequipratiquelabrancheparticuliredumentalismec'estdirequ'il
prsente des illusions mentales (transmission de pense, divinations, prdictions...). Il utilise des
outilsempruntslamagie,qu'ilmledesastucespsychologiques(communicationverbaleetnon
verbale.suggestion,manipulationdelaperception),pourrenforcerl'impactdesestours,influencer
oudcrypterlapenseetlecomportementduspectateur.Iln'utilisepasdematrielcompliquetne
metpasd'assistanteenstringdansuneboteAujourd'hui,cetteapprochedelamagieestdeplusen
plusenvogue.carellevhiculeunenotiondecrdibilitetunimpactadaptsauxcodesculturelsdu
XXImesicle.


Psychologie cognitive
Lapsychologiecognitiveexplorelamaniredontlesindividus(humainsouanimaux)communiquent
avec leur environnement. Elle analyse comment les sujets peroivent (grce leurs cinq sens),
stockent et interprtent les informations relatives au monde extrieur et comment cette
information est traite par leur cerveau afin de provoquer une action physique ou mentale (un
comportement, une prise de dcision, une pense, un jugement...). On tudie dans cette branche,
desnotionstellesquelammoire,lelangage,l'intelligence,laperceptionoul'attention.

Psychologie sociale
La psychologie sociale tudie la faon dont nos penses, nos sentiments et nos actions sont
influencsparlaprsencedenossemblables.Elletentededterminerlesfacteurspsychologiques
qui conditionnent nos comportements et nos prises de dcision (pressions sociales. techniques de
persuasion.poidsdesvaleurs)

PNL
La PNL (programmation neurolinguistique) tudie la faon dont notre exprience subjective (nos
croyances. nos opinions. notre vision du monde) entre en relation avec nos processus mentaux,
notre faon de communiquer et notre dveloppement personnel. Cette discipline fut cre
l'initiative de Grinder (un linguiste), et Bandler (un mathmaticien), qui dcidrent d'tudier les
facteurs des rsultats trs positifs de certains thrapeutes (notamment Erickson). auprs de leurs
patients. Ils dterminrent de faon empirique que le secret de ces thrapeutes rsidait dans la
relation et la communication qu'ils parvenaient instaurer, en respectant un ensemble de
techniques trs prcises. En premier lieu, ils montraient trs attentifs aux comportements, au
vocabulaire.auxmotionsetaumodedeperceptionprivilgideleurinterlocuteur(lavue,louieou
le toucher), pour ensuite se synchroniser a lui en reprenant ses termes et gestuelle. Ils menaient
galementleurentretiendefaonstructure,enaidantlepatientexprimersesobjectifsdefaon
claire,ralisteetpositive.BandleretGrindermirentenlumirel'influencerciproquequepeuvent
avoir lelangage etle cerveau. Aujourd'hui, laPNL estutiliseparungrandnombredeprofessions
(psychologues.managers,commerciaux.ducateurs...).Cemodledepsychologieappliqueapour
butd'influencerpositivementlesprocessusmentauxdesoninterlocuteurpourlefairepasserdeson
tat prsent l'tat que l'on dsire, en dcryptant sa faon de percevoir le monde en l'aidant
mieux se connatre et mieux dterminer ses objectifs en lui permettant d'accder ses
ressourcesintrieures,ventuellementlestransposerd'autresdomainesenutilisantdesimages
et des associations d'Ides. C'est un outil moderne de communication et de dveloppement
personnel. C'est aussi une arme que peuvent utiliser les illusionnistes pour mieux influencer la
perception du public, augmenter l'impact de leurs effets magiques et dterminer la faon dont
raisonneunspectateurentantattentifssoncomportement...
Dans quelle main ?

NOUSAVONSTOUSDJJOUCEJEU,encomptantsur...lachance.Cinquantecinquante.Lapice
est dans la main gauche ou dans la main droite ? Voici quelques astuces psychologiques qui vous
permettrontd'augmentervotrepourcentagedesuccs.Parrflexe,lesgensonttendancemettre
au premier coup la pice dans la main avec laquelle ils crivent. Au deuxime, par esprit de
constance, ils remettent la pice dans la mme main. Ce n'est qu'au troisime coup qu'ils ont
tendancechangerdemain.Lelangageducorpsdevotreadversairepeutaussiletrahirobservez
bienl'inclinaisondesonvisage,notammentaumomentoilsortlesmainsdederriresondospour
vouslesprsenter.Sonnezpointeralgrementdansladirectiondelamainquicontientlapice
Vous pouvez galement user de stratagmes qui vont le forcer se dcouvrir demandezlui de
croiserlesmains.Engnralvousremarquerezquelamainquicontientlapiceseretrouveraau
dessus,commesivotreadversairevoulaitinconsciemmentcompenserlaculpabilitdesamainen
l'exposantdirectementvosyeux.Demandezluiencored'accompliruneactionquivadtourner,
pendantun instant, sonattentiondelapice.Par exemple,ildevrafermerles yeuxetcompter
rebours partir de 50. Laissezle commencer compter, puis demandezlui de se concentrer
nouveausurlapiceetd'imaginertrsfortquecellecidevientchaude.Vousverrezlemouvement
desesyeuxtraverssespaupires.Votreadversairenesemfierapaspuisqu'ilalesyeuxferms.

Vouspouvezmmejoueravecunepiceimaginaire.Prenezdansvosmainslespoignetsdevotre
ami,defaoncequevouspuissiezsentirsonpouls.Demandezluialorsdepenserl'unedeses
deuxmainsenimaginantqu'ellecontientunepice.Voussentirezsonpoulss'acclrerductde
la main choisie. Une dernire astuce si vous jouez avec quelqu'un et que plusieurs personnes
assistentlapartie,retournezvous,demandezvotreadversairedemettrelesmainsdansledoset
decacherlapicedansl'uned'elles.Lorsqu'ils'estexcut,demandezluidemontrerauxtmoins
prsentslamainquicontientlapiceenlalevantdistinctement.Vouspourrezensuitedterminer
o est la pice en observant ses veines. Elles ressortiront plus sur la main qui est reste oriente
vers le bas, derrire son dos, contrairement la main qui a t leve et de laquelle le sang est
redescendu.

A Z 1 9

IMAGINEZquel'onvousprsenteunesriedecartescomportantd'unctdeschiffresetdel'autre
des lettres, puis qu'on les dispose devant vous comme dans le titre de ce paragraphe, c'estdire
deuxcartes ctlettre(AetZ),etdeuxcartes ctchiffre(1et9). Quelle(s)carte(s)retourneriez
vous pour vrifier si la rgle suivante est vraie Si un A est sur la face d'une carte, alors un 1 se
trouvesurl'autreface?Vousretournerieztrsprobablement,commelamajoritdelapopulation
(moiycompris!)lacarteApourvoirs'ilyabienun1audos,etlacarte1pourvoirs'ilyabienunA
audos.Enfait,sinoustionslogiques,nousretournerionslacarteAetlacarte9.Pourquoi?Parce
qu'unecarteAdoitavoirun1audospourquelarglesoitvrifie,maisrienn'indiquedanscette
mme rgle qu'une carte 1 doive obligatoirement avoir un A au dos. Il est tout fait possible de
trouverunZaudosd'un1,sanspourautantquelarglesoitfausse.Enrevanche,si,enretournantle
9,nousdcouvronsunAaudos,celavoudradirequeleAn'apasde1audos,etdoncquelargle
est fausse. Voil pourquoi il faut retourner imprativement le 9! Pour quelle raison commettons
nouscetteerreurdelogique?Parcequenoussommesvictimesd'unrflexementalquiconsiste
vouloirprouveruneaffirmationencherchantlacorroborerpluttqu'lamettreendoute.Nous
essayons continuellement de confirmer ce que nous savons ou ce que nous croyons dj. D'aprs
Thomas Gilovich, ce phnomne provient du fait qu'un raisonnement de confirmation est plus
simple dvelopper intellectuellement qu'un raisonnement par contradiction. Si la confirmation
estunautomatisme,lescepticismeetlalogiquenesontpasinnschezl'homme,carlamatrisede
ces concepts ncessite d'acqurir une mthodologie par un travail d'apprentissage et de
faonnement d'esprit. Cette tendance psychologique se retrouve dans les arguments que nous
pouvonstreamensdonnerpourdfendreuneopinionouuneide.Elleestgalementprsente
chezcertainschercheursquipeuventparfoisavoirdesprconceptionsproposdesrsultatsd'une
exprience. Ils vont alors inconsciemment organiser leurs protocoles exprimentaux pour que la
prsentation des rsultats vienne appuyer leurs hypothses de dpart. C'est encore le mme
phnomne qui se manifeste lorsqu'un policier persuad culpabilit d'un suspect lui pose des
questions orientes. L'enquteur, en se comportant de cette manire, cherche trouver des
preuvesquivontvalidersessoupons.Lapersonneinterrogeauratrspeudechancesderussir
prouver son innocence car les arguments contradictoires qu'elle avancera seront
psychologiquementoccultsparsoninquisiteur.Enfin,c'estlafaiblessequinousrendrceptifs
la dsinformation mdiatique. En effet, lorsque nous portons des jugements de valeur sur une
situation politique ou sur un peuple, les mdias peuvent trs facilement nous manipuler en nous
montrantnonpascequ'ilsveulent,maiscequenousvoulons.Parmilesexempleslesplusfrappants
ces dernires annes, nous avons souvent t confronts des images ou des rcits de violence,
parfoisexagrsoufabriqusdetoutespices,pournousconforterdansl'opiniongnralequenous
vivonsdansl'inscurit.Nousfabriquonsintrieurementnotrepropreinformation,lesmdiasn'ont
plus qu' nous dire ce que nous avons envie d'entendre Ce mcanisme est d'autant plus
problmatiquequelacroyancequ'illgitimepeuttrefondesurdesprjugsoudessuperstitions.
Le meilleur exemple est srement la formidable propension de l'humain croire aux phnomnes
paranormaux il est en effet plus facile d'intgrer mcaniquement une croyance en la dmontrant
pardesvnementsmarquantsquicollentnossuperstitionsquededvelopperunraisonnement
logique pour la dmentir. Voil comment la prtendue vracit des manifestations mystiques est
transmisedegnrationengnrationsansjamaistreremiseenquestion

Audel des mots

UNEGRANDEPARTdelacommunicationpasseparcequenousnedisonspas.Cettethorieestde
plus en plus tudie et exploite par toutes les professions touchant la communication, et
notammentparlesillusionnistes.QuepeutonclasserdanslenonverbalLesexpressionsduvisage,
lesgestes,lesposturesetlapositionducorps,leregard.Lerythmeetletimbredelavoix.Enprtant
attentiontoutunensembledemimiquesquel'onappellelesmicrocomportements,vouspourrez
en apprendre beaucoup sur ce qu'un interlocuteur a dans la tte. Une erreur souvent commise
lorsquelonveutdcrypterlapensed'autrui,c'estdecroirequelesinterprtationsdeteloutel
comportementsontdesrglesfiges.Chacundenouspeuttrsbienavoirsapropregestuellesans
que celleci induise forcment l'interprtation correspondante rfrence dans les ouvrages
spcialiss.Ceuxquipossdentunebonnematrisedelacommunicationnonverbales'efforcenttout
d'abordd'tablirleprofildeleurinterlocuteur,c'estdiresamaniregnraledesecomporter.Ils
dtectentensuiteleschangementsdanssoncomportementquivonttrahirsesmotionsousafaon
depenserl'instantT.

Couleurs

LESPROFESSIONNELSdeladco,dugraphismeoudumarketingaccordentaujourd'huiunegrande
importanceauchoixdescouleurscarilssaventqu'ellespeuventinfluencernosperceptionsetnotre
psychologie. Un objet dumme poidsvous paratra plus lourd s'il est bleu fonc que s'il est jaune
clair. Une boisson vous paratra plus frache dans un verre aux couleurs froides (bleu ou vert) que
dansunverreauxcouleurschaudes(rougeoujaune).C'estgalementpourretrouvercettesensation
defracheurquevousprfrerezporterdescouleursfroidesl't.Eneffet,lavisiond'unecouleur
chaude acclre votre rythme cardiaque, ce qui fait monter lgrement la temprature de votre
corps.Unsonseraperucommeplusfortdansunepiceblanchequedansunepiceauxcouleurs
plus feutres (violet ou bleu fonc), car le blanc vhicule une impression de vide, et donc de
rsonance.Lebleurafrachit,apaise,suggrelapropretetlesgrandsespaces.Leblancsymbolisela
puret,laperfection,l'hygine:c'estpourquoivousretrouvezcesdeuxcouleurssurvotrepaquetde
lessive.Lejaunevoquelalumire,lesoleil,labonnehumeur,l'nergie:cettecouleurestprsente
surlaquasitotalitdesproduitschocolatsquevousconsommezaupetitdjeuner.Lerougeexcite,
agresse, attire l'il. Le vert repose, calme... Les couleurs jouent aussi un rle dans nos com
portements.En1991,NeilKettlelwelletLizEvansontprouvque,sivousorganisezuneopration
caritative,vousavezintrtimprimervosdemandesdedonssurdespapiersdecouleurbleueou
ivoire : cela augmentera statistiquement le nombre de personnes qui donneront. Gorn et ses
collaborateurs ont, quant eux, prouv qu'un fond bleu pour une page d'attente pendant un
chargementsurunsiteInternetcontribuaitcalmerl'utilisateuretluifairepercevoiruntempsde
chargement moins long. L'effet psychologique des couleurs est indniable, mais pas universel. Il
dpend de nos acquis culturels et des proprits que nous attribuons chaque teinte depuis des
gnrations. La symbolique occidentale des couleurs est parfois diffrente voire aux antipodes de
celled'autres cultures. Le blanc, couleur habituellementporte en Occident pour les mariages, est
associ au deuil dans certains pays orientaux. Des ethnologues ont galement dmontr que la
perception des couleurs pouvait tre influence par le langage. Certaines tribus n'utilisent pas les
mmescritresquenouspourdistinguerlescouleurs,cequimodifieleurfaondelespercevoir.Ils
sont par exemple incapables de distinguer le bleu du vert, alors quils parviennent distinguer
d'autresnuancesquinousparaissentidentiques,nousOccidentaux.

Lecture rapide

ILESTRELLEMENTPOSSIBLEd'augmenterdefaonsignificativelavitesselaquellenouslisons.Bien
entendu,lireviten'estpastoujoursncessaire.Ilestparfoisagrabledes'attardersurchaquemot
d'un pome, en prenant le temps d'apprcier la langue. En revanche, la masse d'informations,
notammentcrites,quenousavonstraitertousles jours ncessitederapprendre aborderun
textedefaonradicalementdiffrente.Qu'ellesoitdestinel'tudiantdevantassimilerdescours
trs fournis, ou au professionnel devant traiter un grand nombre de tches en un minimum de
temps, les techniques mentales que vous allez dcouvrir maintenant peuvent acclrer votre
capacit de lecture sans altrer votre comprhension. Le problme commun la majorit des
lecteurs, c'est d'avoir de mauvaises habitudes. Tout d'abord, nous lisons en faisant du mot mot,
c'estdired'unepartenarrtantnotreregardsurchaqueterme,etd'autrepartenprononant
ce terme mentalement. Accomplir cette action n'est pas ncessaire car, psychologiquement, nous
sommes capables de comprendre le sens d'un mot rien qu'en le visualisant, et ce beaucoup plus
rapidementqu'enleprononantmentalement.Ensuitenousnenousfocalisonsquesurl'axecentral
denotreregard,enoubliantlapriphrie,cequilimitelalargeurdenotrechampvisuel,etdoncle
nombre de mots que nous pouvons voir en mme temps : nos mouvements oculaires sont trop
nombreux et trop inefficaces. Notre manque de concentration nous empche encore d'tre
pleinementattentifs,cequifaitparfoisdivaguernotreregardsurlafeuillesansqu'illiserellementle
texte, ou nous fait revenir quelques mots en arrire pour reprendre le fil. Enfin, nous lisons de
manire trop linaire, en suivant de trop prs la structure hautbas, gauchedroite, lignes
paragraphes.Pourrussirliremieuxetplusvite,vousdevezvousefforcerdansunpremiertemps
d'largir votre champ visuel : ceci passe par le placement de l'il une distance optimale de la
feuille, ce qui vous permettra d'avoir un angle de vue priphrique plus large et vous amnera
effectuer moins de saccades oculaires. L'idal est de se tenir un peu plus loin de sa feuille que
d'habitude et de visualiser les mots par blocs, en les lisant tous en mme temps. Cela vous
empcheragalementdeprononcerlesmotsmentalement,puisqu'ilestimpossiblededireplusieurs
mots la fois. Dtendez votre visage et laissez vos yeux glisser sur la page, en choisissant
stratgiquement vos points d'arrtpour voir le plus de mots possibles chaque fois. Ensuite il est
importantdebienseconcentrerennelaissantpaslapossibilitd'ventuellespensesparasitesde
venir perturber votre lecture. Vous risqueriez de revenir vous en ayant lu deux pages sans
pouvoirvoussouvenirdeleurcontenu.Enfin,oubliezlescodesdelecturequinousobligentlireun
texte de faon linaire : la plupart du temps, un texte contient de nombreuses rptitions
reformules.Lastructured'unerdactioncorrespondl'organisationmentaledel'auteur,quin'est
pasforcmentlavtre.Lorsquevousdcouvrezunepage,faitesd'abordensortedelascanner.
Parcourezla dans un premier temps en diagonale pour reprer des motsclefs, des phrases
importantes, cela vous permettra de rduire le nombre de mots lus, en vous concentrant
uniquementsurlesidescruciales,sansvousattardersurlesrptitions,ouenallantdirectement
l'information souhaite si vous tes dans le cadre d'une recherche. Vous pouvez penser que,
lorsqu'onlitdecettemanire,onnecomprendplusrienautexte.Dtrompezvous.Vosyeuxvoient
etvotrecerveauanalyse,mmesivousn'avezpasl'impressiondetoutlire.Bienentendu,lalecture
rapidedemandebeaucoupd'entranement.Commencezpratiqueravecdestextessimples,vrifiez
que vous avezbien compris le sens gnral et les lments principaux en relisant le texte une
deuxime fois. Certaines personnes qui pratiquent la lecture rapide peuvent multiplier par quatre
leurvitessedelecture!Pourtestervotrecapacitdeconcentration,voiciunpetittest;lisezlaphrase
suivante:

ILESTIMPORTANT

DETRAVAILLERLA

LALECTURERAPIDE

Sivousn'avezrienremarqu,c'estquevousn'tiezpasassezconcentr(e).Relisezlaphrase,vous
constaterezquevousn'avezpasperularptitiondumotla.Cettepetitemanipulationcognitive
estlapreuvequevouslisezpeuttredjtropvite...

Tout est relatif

TOUTESTRELATIF,mmeenpsychologie!

Nosjugementsetnosperceptionsnesontformsqueparcomparaison,cequimodifielaplupartdu
tempsnotreanalyseobjectived'unesituation.Lesmanifestationsdecettepsychorelativitsont
nombreuses.Imaginezquel'onvouspropose1000eurospouruntravailtrssimpleraliseretpeu
contraignant.Puis,cinqminutesaprs,onvousannoncequ'onnepeutvousdonnerque500euros
pourcemmetravail.Danslaplupartdescas,notrepremireractionseradenousdemandersicela
vauttoujourslecoupd'accomplircettetche,alorsquenousallonstrepaysdeuxfoismoins.Ici,
notre rflexe psychologique est de nous concentrer sur l'cart de salaire, au lieu de nous souvenir
que le travail est trs simple et peu contraignant, et que 500 euros reste un salaire survalu par
rapport la tche. l'inverse, un vendeur qui vous accorde une bonne remise sait que vous allez
avanttoutpercevoirdefaonmarquantel'cartentreleprixaffichetleprixconcd,etquecelava
modifier votre perception objective de la somme que vous devrez tout de mme dbourser: il va
ainsiinfluencervotredcisiond'achat.Nousavonstoujoursplusdemalentrerdansl'eauquandil
faittrschaudsurlaplage,carnouspercevonsdavantagel'cartdetempraturequelatemprature
ellemme.Unprofesseurquicorrigedescopiesprocdeinconsciemmentunevaluationrelative
dechacuned'entreellesparrapportlaprcdente.Cettethoriedescontrastesnes'appliquepas
simplementnosperceptionsdumondeextrieur.Ellepeutgalementavoiruneinfluencesurles
jugementsquenousportonssurnotreproprepersonne.MorseetGergenontmenuneexprience
danslaquelleonfaisaitpatienteruncandidatl'embauchedansunesalle.Alorsqu'ilattendait,une
autre personne, trs bien habille et d'apparence physique soigne, faisait son entre. Un
questionnairedestindterminerl'estimedesoitaitdistribuaucandidatavantqu'iln'entreen
entretien.Onmesurquel'estimedesoidiminuaitlorsquelesujettaitconfrontunepersonne
tire quatre pingles, et qu'en revanche elle augmentait lorsqu'une personne l'allure nglige
entrait.Ayezdonctoujourslerflexedeformervosjugementsdefaonobjective,aveclemoinsde
comparaisonspossible.

Livre

ATTENTION ! Ne passez pas ce chapitre sans l'avoir lu ! Vous allez y dcouvrir un des plus grands
toursdementalisme:lefameuxtestdulivre.L'exprienceconsistepourl'artistedonnerl'illusion
qu'ilparvientliredanslespensesduspectateurunmotquecedernierasimplementvuauhasard
dans un livre. De trs nombreux procds existent pour parvenir raliser ce tour. Chaque grand
mentalistepossdesapropreversion,avecsessubtilitspsychologiquesspcifiques,saprsentation
et sa mthode. Celle qui va vous tre rvle ici a t volontairement simplifie afin, d'une part,
d'treralisableparleplusgrandnombreet,d'autrepart,denepassaboterletravailderecherche
d'artistes qui mettent parfois des annes matriser cette merveilleuse illusion. C'est grce une
particularit du livre que vous tes en train de lire en ce moment mme que vous allez tre en
mesure de raliser cette exprience. Vous avez certainement remarqu la prsence d'un marque
page offert avec cet ouvrage, au verso duquel figure une liste de mots associs des nombres.
Chaquenombrecorrespondenralitunnumrodepage,etchaquemotcorrespondaudernier
mot de cette mme page. Seuls les numros de pages impaires ont t imprims sur ce marque
page,cequivaavoirsonimportancedansquelquesinstants.Unautrepointessentiel,c'estque,sur
votre livre, les numros ont t imprims dans le coin suprieur des pages. En le tenant en main
droite, par la grande tranche, de faon exposer la premire page de couverture aux yeux d'un
spectateursetrouvantenfacedevous(lersumaudosdelacouvertureestdoncorientface
vous),eteneffeuillantlespagesavecvotreindexgauchepourlesfairedfiler,vouspourrezdoncen
vousarrtantsurunepage,voirlenumrodelapagepairesitusurlecoinsuprieurgauchedela
pageentrouverte

Le principe technique de ce tour est donc, dans un premier temps de prendre discrtement
connaissance du numro de page sur lequel le spectateur vous arrte au moment o vous faites
dfilerlespages,pourensuiteprendresecrtementconnaissancedumotcorrespondantsurlaliste
figurantaudosdevotremarquepage.Vousallezutiliserenplusquelquessubtilitspsychologiques
pour rendre ses procdures insouponnables. Comment prendre discrtement connaissance du
numrodelapage?Vousprsentezvotrelivreunamienluidisantquevousaimeriezraliseravec
luiunepetiteexpriencedetransmissiondepense.Prenezalorslelivredanslapositionindique
prcdemment,etcommencezfairedfilerlespagesendtournantlattepournepasregarderle
livre.Votreamivavousdirestopsurunedoublepagequevousallezentrouvrirengardantlelivre
danslammeposition,etentirantsimplementunpeupluslapageimpaireversvousavecl'index.
cemoment,voustournezlattepourregarderverslebasdulivreendisantvotreami:Tuvas
regarderlederniermotdecettepageetlegarderentte.Aummemoment,vosdoigtsgauches
glissentpourvenirtapotersurlebasdelapageimpaire,commepourdsignerquec'estbiencelleci
dontils'agit(cellequevousnepouvezpasvoir).Leregardduspectateurvadoncnaturellementse
dirigerverslebasdelapage,cedontvousallezprofiterpourjeterunbrefcoupd'ilaunumrode
la page se situant en face de vous (la page paire).Si vous voyez par exemple que le numro de la
pageest46,voussavezquevotreamiestentraindelirelederniermotdelapage47!Dtournezde
nouveauleregard,demandezluis'ilabienlemotentteetrefermezlelivre.Ilnevousresteplus
qu'prendreconnaissancedumotchoisienregardantsecrtementlalisteaudosdumarquepage.
Pourcela,vouspouvezcachercedernierderrireunsupportquevousallezutiliserdansvotrepr
sentation:derrireunblocnotesquivousserviracrirelemotchoisi,parexemple.Prenezlebloc
notesorientversvous,aveclalistecolleenhautdelapage,regardezlemot,crivezleetdchirez
lebasdelapagepourmontrerlemotsansretournerlebloc.Ouencore,mettezlaaudosd'unautre
livrequevousprendreznonchalammentcommeunappuipourplacerunefeuilledepapieretcrire
lemotchoisienlelisantprogressivementdanslapensedevotrespectateur.Vouspouvezenfin
employer la prsentation suivante : il vous faut un dictionnaire dans lequel vous allez glisser le
marquepagen'importeo.Nelelaissezpasdpasser,mettezlevraimentaumilieuetlabasedes
pages.Employezlammetechniquepourprendreconnaissancedunumrodelapagechoisiepuis
prsentezledictionnairevotreamienluidisantque,quelquesoitlemotqu'ilaentte,cedernier
se trouve forcment dans le dictionnaire. Expliquezlui que vous allez parcourir au hasard le
dictionnairepouressayerdesentirquelmotilpourraitavoirentte.Vouscommencezfairedfiler
lespagesdudictionnaireenvousarrtantauhasardsurcertainesd'entreellesetenregardantles
mots se trouvant dessus. En raison de l'paisseur du marquepage, vous pourrez vous arrter
facilementl'endroitovousl'avezcach,carcettepaisseurcreraunecassurequevouspourrez
sentirautoucher.Orienteztoutdemmeledictionnairefacevouspournepasquevotreamivoie
lemarquepage.Enfaisantmine,commeauparavant,deregarderauhasardquelquesmots,prenez
connaissancedumotchoisiparvotreami,puispassezcettepageetrendezvouspourfinirlapage
dudictionnairesurlaquellesetrouverellementlemotchoisi.Montrezleensuitedudoigtvotre
ami.Vouspourrezalorsrefermerledictionnaireenlaissantlemarquepagecachl'intrieur.Bien
sr, certains mots, comme les verbes conjugus, ne seront pas forcment prsents dans le
dictionnaire. Si votre ami a choisi le mot dbuta , dsignezlui le verbe dbuter , cela ne
manquera pas de l'impressionner, car il aura le sentiment que vous avez rellement lu dans son
espritlesensdumot,etpasforcmentlemotendtail,cequidonneraplusdecrdibilitvotre
prsentation.

Un air de famille

NOUS PRFRONS ce qui nous ressemble. La similarit physique entre deux individus joue un rle
psychologique,encontribuantaugmenterlaconfiancerciproque,l'espritd'entraideetl'attirance.
Une srie d'expriences conduites par Lisa DeBruine montre que nous faisons inconsciemment
davantage confiance aux gens qui ressemblent non pas un visage familier, mais qui nous
ressemblentphysiquement.Cephnomnepeutexpliquerenpartielamfiancequepeuventavoir,
parrflexepsychologique,certainespersonnesenversdespopulationsimmigres.C'estsurtoutune
faon pour nous d'expliquer comment il nous arrive de faire confiance un inconnu, sans raison
apparente. Sachezle : si vous souhaitez obtenir quelque chose d'une personne que vous ne
connaissezpas,dirigezvousversquelqu'unquivousressemble...

Calibration et synchronisation

ENPNL,ONAOBSERVquelacommunicationentredeuxindividustaitplusintime,plusefficace,si
les interlocuteurs se trouvaient inconsciemment dans une sorte de synchronisation gestuelle,
verbaleetmotionnelle.Sivousvoulezentrerdansunchangerellementintense,ilestparfoisutile
d'observer attentivement l'autre, pour relever la position de son corps, sa gestuelle, ses micro
comportements(mimiquesduvisage,rythmedesarespiration),quisontdesindicateursdesontat
psychologique. Vous devez galement tre attentif au timbre de sa voix ainsi qu'aux mots qu'il
emploie pour dterminer son systme sensoriel privilgi (estil plutt visuel, auditif ou sensitif?).
Ensuite, vous devez vous synchroniser, en adoptant une gestuelle, un vocabulaire et un
comportement gnral semblables aux siens. Vous devez galement communiquer avec lui en
prenant pour rfrence son systme de perception privilgi. Attention, tous les formateurs et les
spcialistesdelaPNLmettentengardecontrel'applicationmcaniquedecetteapproche.Ellen'est
destinequ' renforcer unerelation avec autrui.En l'appliquantde faon systmatique,onannule
toutlenatureletlaspontanitdel'changeetonrisquemmed'agacerfortementl'interlocuteur
s'il remarque une synchronisation exagre. l'inverse, si vous reprez quelqu'un qui tente de se
synchroniserexcessivementvous,mfiezvous,ilcherchepeuttrevousinfluencerencrantune
proximit artificielle. Il est donc prfrable d'absorber ce modle comme une attitude gnrale
d'ouverture vers les autres, pour mieux tre leur coute et mieux communiquer avec eux.
Observez les gens dans les lieux publics autour de vous. La synchronisation se fait spontanment
entre des amoureux la table d'un restaurant ou des bons amis qui discutent assis sur un banc.
Essayez cette petite exprience la prochaine fois que vous serez dans une soire. Reprez une
personne que vous souhaiteriez aborder et commencez vous synchroniser elle subtilement, en
reprenant quelques lments de sa gestuelle. Cette synchronisation attirera inconsciemment son
attentionetfaciliteral'entreencontact...

Illusions doptique

PASBESOIND'TREINFLUENCparnossemblablespoursubirunemodificationdenotreperception.
Nous nous autoillusionnons en permanence. Un bonexemple de ce phnomne estconstitu
parlesillusionsd'optique.Voilpourquoivousportezdesvtementsavecdeslignesverticales,qui
allongent votre silhouette, et non pas des lignes horizontales, qui vous grossissent. Les illusions
d'optique surviennent naturellement, par une erreur d'interprtation de notre cerveau dans le
processusd'analysedenotreenvironnement,oupardesastucesvisuellesdestinesdrouternos
perceptions.Voiciquelquesgrandsprincipesoptiques,quicontribuentbiaiserl'analysequenotre
cerveaueffectued'uneimage.

L'illusionsubjectivedeKanizsa:vousvoyezuntriangleblancquisedtachedu
fond sur cette figure, pourtant, il n'existe pas ! Notre cerveau prolonge
inconsciemmentleslignescresparlecontrasteentreleblancetlenoir.Le
blancestaccentuaucontactdergionsvoisinessombres(lescerclesnoirs),
cequiluidonnedureliefetcrecettefiguredansvotreesprit.

Illusion du dgrad (illusion D'Oppel Kundt): la perception des couleurs est

influence par les couleurs de l'environnement. Dans l'image cicontre, le
btonnetgrissembleplusfonclorsqu'ilestsurunfondplusclair,etplusclair
lorsqu'ilestmisenrelationavecunecouleurplusfonce.Enralit,lacouleur
dubtonnetestlammepartout.

Les illusions d'angles (illusion de MllerLyer) : nous sommes habitus

visualiser des angles droits. Par rflexe psychologique, nous avons donc
tendance surestimer les angles aigus, et sousestimer les angles obtus,
commepourrquilibrernosperceptions.

C'est ce phnomnequiest responsable de l'illusion cicontre. Ici, la ligne

horizontale entoure d'angles obtus (en bas) parat plus grande que celle
entouredanglesaigus(enhaut),alorsqu'enralit,ellesontlammetaille.

La mise en relation de grandeur (illusion de Tichener) : comme pour les

couleurs, l'valuation de la taille d'un objet est influence par la taille des
objets environnants. Ainsi, le cercle central parat plus gros ct d'autres
cerclespluspetits,alorsquelesdeuxcerclescentrauxsontdelammetaille.
Sinosperceptionsvisuellespeuventtreinfluences,cequenousvoyonspeutaussiinfluencernos
autresperceptions.Unepetitemallettequipse5kilossemblerapluslourdequ'unegrossevalise
du mme poids. Pourquoi ? Parce que nos habitudes visuelles provoquent chez nous un rflexe
d'anticipation:lorsquenousvoyonslagrossevalise,nousnousimaginonsqu'elledoittrelourde,et,
quandnouslasoulevons,lecontrasteentrel'anticipationetlaralitnousdonneuneimpressionde
lgret.Inversementpourlamallette.

Mot(s) de passe

POURUNPIRATEINFORMATIQUE,ilestbienplusutiled'obtenirdesinformationspersonnellessur
quelqu'unquedematriserunlogicieldecalculdemotdepasse.Eneffet,destudesmontrentque
la plupart des gens utilisent comme mot de passe leur prnom, celui de leur conjoint ou mme
celuideleuranimaldecompagnie.Lesdatesontgalementlacote(lesutilisateurschoisissentleur
datedenaissanceoucelledeleursenfants).Ilestvidentquepourdesraisonsdemnmotechnie
nousutilisonsparrflexepsychologiquedesmots depassequiontunsenspournous,maisilest
toutdemmepossibledelesrendreplusimpntrable.Voiciquelquesrglessuivre:pasdemot
dudictionnaire,ilsuffiraitdetouslestesterunparunpourletrouver.Privilgiezlesmotsdepasse
longs,quimlangentchiffres,caractresspciaux,lettresmajusculesetminuscules.N'utilisezpas
derptitiondutype0000.Enfin,n'utilisezpasqu'unseulmotdepasse.Lespiratesontrecours
defauxsitesInternetdejeuxconcours,quincessitentpourl'utilisateurdecrerunidentifiantet
unmotdepasse:commelaplupartdesgensontunseulmotdepassepourtoutesleursactivits,il
esttrsfaciledelercuprersuruntelsitepourpouvoirensuitepntrerlesdonnespersonnelles
delavictime.Lespiratessontparfaitementconscientsdecesrflexespsychologiquesquinousfont
choisirunmotdepasse,etpossdentlesarmespourlesdevinerfacilement.Voiciunemthode,dite
desphrasesclefs,pourcrerunmotdepassepartird'associationsd'ides.Prenezunephraseque
vousretenezfacilement,commeuntitredefilmoudechansonouuneexpressiondelaviecourante,
comme par exemple : Morgane de toi (clbre chanson de Renaud). Prenez la premire lettre de
chaquemot,enconservantlesmajuscules(Mdt),etcollezderrirelenombredelettrescomposant
chaquemot(7,2,3),cequivousdonnelemotdepassesuivant:Mdt723.Autreexemple,prenez
ungroupedemotsetfaitesenunephrasephontique:Jessicasouritpourcentpointsdonnera:
g6k)%.(laparenthsesymboliselesourire).Enpensantsimplementunephrase,vouspouvezainsi
confectionner un mot depasse compltement abstrait et trs difficile percer puisque dpendant
d'unraisonnementpsychologiquequivousestpropre.

Les moutons ont toujours raisons

AVEZVOUSDJREMARQUlafaondontsansrflchir,lesautomobilistesseplacenttousdansla
mmefiled'attentel'arrived'unpage,alorsqued'autresfilesrestentvides?Avezvousdjfait
cetteblaguequandvousvoustrouviezavecunebanded'amisdanslarue:vousleveztouslatte
dans la mme direction. Tous les passants font alors de mme. En revanche si vous faites cette
exprience tout seul, trs peu de gens regarderont dans la mme direction que vous. Car plus le
nombredepersonnesleverlatteestgrand,pluslenombredepassantsquilesimitentlesera
aussi. Ces deux expriences illustrent une illusion psychologique appele preuve sociale.
L'attitudeduplusgrandnombrenousinfluenceennousdonnantuncomportementadopterde
faon inconsciente. Comme le dit Robert Cialdini : La vrit, c'est les autres. Les exemples de
preuvesocialedanslaviequotidiennesontextrmementnombreux:lesbotesriredanslessries
tl,l'avisdupublicpourgagnerdesmillions...Lesaffichespourdesspectaclesvantantlenombrede
spectateursayantdjassistauxreprsentations(Dj200000spectateurs!)sontunargument
deventepuissant,carellesmanipulentnosjugements(Sitoutlemondeestallvoira,c'estquea
doittregnial!).Certainesbotesdenuitontpaydesfigurantspourconstituerdefaussesfiles
d'attentedevantl'tablissement,attirerl'attentiondespassantsetainsileurdonnerenvied'entrer.
Un restaurant plein doit tre bon puisqu'il est plein. Cette notion est aussi utilise des fins
malhonntes.Avezvousdjassistdanslarueunepartiedebonneteau(lejeudestroiscadeso
ilfauttrouverlarouge)?Descomplicessonttoujoursprsentspourmisersurunecarteetgagner,ce
qui vous incite jouer. Lorsque deux complices poseront leur billet sur la mme carte, vous les
suivreztrscertainementetperdrezvotreargent,carilsaurontfaitexprsdemisersurlamauvaise
sachant que vous alliez les suivre. Les sectes utilisent aussi cette technique de manipulation
psychologique. En effet, plus elles parviennent runir d'adeptes, plus ceux qui sont dj
embringusserontconfortsdansleurscroyances,cequilesempchededouterdubienfonddes
thoriesfumeusesquelesgouroustententdeleurinculquer.Socialement,ceteffetdepreuvesociale
peutavoirunimpactsurunchanged'opinions.Dansunerunion,parexemple,ilnousarrived'avoir
peur d'avancer un argument ou un point de vue lorsque nous sentons que la majorit des
intervenantspartageunevisiondiffrentedelantre.Pourtant,ilpeuttrejudicieuxdenepasse
conformer cette influence sociale, car un argument contradictoire, s'il est formul avec les bons
codes de communication, peut crer une ouverture dans l'esprit des interlocuteurs et permettre
votreidedefairesoncheminlongterme.Ilvautmieuxnonceruneideminoritairequedene
riendiredutout!

Langages et mensonges

COMMENT DTECTER UN MENSONGE dans les mots d'un interlocuteur? Lorsqu'un menteur vous
raconteunehistoire,celleciestsouventsuperficielleetprsentedeslmentsincohrents.Sivous
le faites rpter ou que vous lui demandez des dtails, il est trs probable qu'il vous redonnera
exactementlammedescriptionqu'auparavant,ouque,piremme,iloublieracertainslments
qu'ilavaitinventsetvousdonnerauneversionencoreplussuperficiellequelapremirefois.Quand
nous relatons quelque chose, nous avons l'habitude d'en rfrer beaucoup nousmmes,
d'exprimernossensationsetnosinteractionsaveclesautresprotagonistes.Lementeur,lui,utilise
peulesmotsjeoumoi,pourprendredeladistanceparrapportsonhistoire.Ilemploie
des termes tels que vraiment , srieusement , honntement pour compenser psy
chologiquement le manque de vrit de son discours. Son dbit de paroles ralentit car il doit
imaginer,enmmetempsqu'ilvousparle,lasuitedesonmensonge.Sivousluiposezunequestion
etqu'iltrouverapidementunefausserponsevousdonner,ilvabrusquementacclrersondbit
deparolespourvousprouverqu'ilditlavrit:soyezdoncattentifsauxvariationsderythme,tout
commeautimbredesavoix.Eneffet,mentirauneincidencephysiologiquesurlerythmecardiaque,
lefluxsanguin,larespiration,autantd'lmentsquipeuventcontribuermodifiersesintonations.
Enrevanche,sivousnotezleslmentssuivantsdansundiscours,vouspourrezlgitimementpenser
qu'on vous dit la vrit: l'interlocuteur saute de faon dstructure et anachronique d'un dtail
l'autre ; cela veut dire que ces dtails lui reviennent au fur et mesure de son rcit. Il fait de
nombreuses rfrences au contexte ainsi qu' l'tat d'esprit dans lequel il tait au moment o
l'vnementqu'ilvousracontes'estproduit.Ils'impliquedansl'histoire.Ilcorrigespontanmentson
rcit.Engnral,lementeurveutvousraconterunehistoireparfaite,sansfaille.Celuiquisecorrige
de luimme n'a rien se reprocher. Si vous avez un doute sur la vracit d'une histoire que l'on
vient de vous raconter, vous pouvez employer la technique suivantes posez au narrateur une
question qui montre que vous connaissez un dtail vident de l'histoire, en vous assurant que le
dtail que vous avancez est faux, sans que votre interlocuteur ne le sache. Par exemple, s'il vous
expliquequ'ilestallquelquepartenvoitureetquevousendoutez,ditesluiquevousavezentendu
laradioqu'ilyavaiteuunembouteillageconscutifunaccidentcetendroit.Observezalorssa
raction. S'il vous racontait la vrit, il vous dira immdiatement, trs tonn, que ce n'tais
absolumentpaslecas.S'ilvousamenti,ilnesaurapascommenttraitercetteinformation.Ilhsitera,
neconnaissantpaslarponsepuisqu'iln'taitpasl.Pire,ilconfirmerapourtenterdevousprouver
qu'il tait bien prsent cet endroit. La meilleure faon de ne pas avoir dceler un mensonge
reste de le prvenir en utilisant des questions fermes et prcises. Imaginez que vous vouliez
acheter une voiture d'occasion (encore!) et que vous souhaitiez savoir dans quel tat se trouve le
vhicule.Sivousdemandezauvendeur:Commentestelle?,ilpourravousfaireunedescription
orienteverslespointspositifsetvousmentirparomissionsuruneventuellepicedfaillante.En
revanche,sivousluidemandezYatildespiceschanger?,ilnepourrarpondredefaonclaire
queparouiounon,cequirendraunmensongefrontalbeaucoupplusdifficileassumer.

10% du cerveau

OUS UTILISONS 10% DE NOTRE CERVEAU Vous avez sremententendu cette phrase aumoins un
millier de fois, de source sre, appuye par des tudes scientifiques... Et pourtant ce postulat est
faux100%!Ilesttoutfaitnormalquecettelgendeaitputrevhiculegrandechellecar,
avec elle, sont vhiculs croyances et espoirs. En effet, cela voudrait dire que nous avons une
capacit dvelopper de faon presque magique des facults mentales inexplores, voire des
pouvoirscachsdansnotreesprit.videmment,cettecroyancefaitlebonheurdesmdiumsetdes
sectes, qui peuvent ainsi embringuer dans leurs rituels de dveloppement personnel les victimes
crdules et fragilises. Bien au contraire, les techniques scientifiques en constante volution, qui
permettentd'tudierlecerveaudeplusenplusprcisment,montrentquelatotalitdeszonesde
cet organe est bien utilise et que l'ensemble de vos petits neurones est en effervescence
permanente.

Pupilles

NOS PUPILLES, qui se dilatent ou se rtractent en fonction de l'intensit de la lumire, ragissent

galementdesprocessusmotionnelsetmentaux.Ellesconstituentunindicateurdel'impactque
peuventavoirlesinformationsdontnoussommesbombardsenpermanence.Ellessedilatentpar
rflexe lorsqu'un lment visuel est peru positivement (image agrable ouaffiche publicitaire qui
attirenotreattention).Unepersonneauxpupillesdilatesserainconsciemmentperuecommeplus
attirante. Certains illusionnistes observent attentivement les changements motionnels qui
surviennent chez le spectateur en prtant attention aux mouvements de leurs pupilles. Ils
parviennentainsidterminersilacartequ'ilsviennentdeliredansleurpenseestlabonneou
pas. Lorsqu'unepersonneentredansuntatdenervosit oud'excitationpar rapport cequ'elle
vient de voir ou d'entendre, ses pupilles se dilatent. Voici une petite exprience que vous pouvez
faire:placezquatreobjetssurunetable,demandezquelqu'undelesregarderunparunpendant
quelques secondes et de penser l'un de ces objets. Demandezlui ensuite de vous regarder, et
prsentezlui les quatre objets un par un. Vous constaterez que ses pupilles se dilateront la vue
d'unobjet:celuichoisimentalementaudpart!Ilvousfaudradelapratiqueavantd'trecapablede
dceler un mouvement parfois peine perceptible. Vous pouvez augmenter votre pourcentage de
succs en demandant tout d'abord votre cobaye d'associer la vue de l'objet choisi une image
agrableouleprnomd'unepersonnechre.Lorsqu'elleverracetobjet,elledevrapensercette
image ou au prnom. Il est galementconseillde prsenter cette exprience avec une source de
lumiresituedansvotredos:lalumireviendradoncdirectementdanslesyeuxduspectateur,ce
qui aura pour effet de rtracter ses pupilles. Vous pourrez plus facilement percevoir la dilatation.
Enfin,choisissezunsujetauxyeuxclairs,vousdistinguerezmieuxsespupilles.

La rumeur

LARUMEURESTUNEARMEpsychologiquemoderne,utilisedanslesplushautessphressocialeset
commerciales. En priv, elle est utilise pour nuire quelqu'un que l'on ne peut pas atteindre
physiquement.Danslemilieudel'entreprise,elleestutiliselorsqu'unesocitnepeutpasentrer
enluttefrontaleavecuneautresurunplanpurementcommercial.Latechniqueconsistealorssalir
l'imagedesproduitsoududirigeantadversepourinfluencerlecomportementdesconsommateurs.
Peuimportequ'ellesoitfausseouvraie,l'importantc'estlafaondontlarumeurvatreperueet
vhiculeparlesmasses.Unebonnerumeurestfondesurdesstrotypes.Ilfauteneffetqu'elle
s'inscrive dans des croyances communes comme, par exemple, les jugements arbitraires des
caractristiques de tel ou tel peuple, ou les clichs associs certaines professions. Cette rgle
permetdedonnerdelacrdibilitlarumeuretdoncdefacilitersapropagation.Ilfautgalement
quelesgensprouventunesatisfactionlaraconter.Ellepeutprovenirdufaitdedtenirunsecret
et d'tre valoris par la rvlation de celuici, ou du fait de se dcharger d'une information
stressante et trop lourde porter. En gnral, ses victimes, que ce soit dans la sphre
professionnelleouprive,utilisentlatechniquedudmenti.Ilsmettenttouteleurnergieprouver,
en argumentant de manire sense, que le bruit qui court est faux. Ils prsentent des lments
matriels supposs appuyer leur dmonstration. Or, le dmenti est certainement la technique la
moinsefficacepourenrayerlephnomne.Toutd'abordparcequ'ellefaitpesersurlavictimeune
suspicionsupplmentaire(s'ilsejustifie,c'estqu'ilaquelquechosesereprocher).Ensuite,le
dmentiattirel'attention,mdiatisel'accusationetdonccontribuelapropager,cequiaboutit
l'effet inverse de celui souhait. Enfin, le dmenti se heurte la nature humaine, car il cre un
affrontemententrelapassionetlaraison,l'argumentationetlescroyances.Nousconnaissonsbienle
rsultatducombat...Pourenrayerunerumeur,ilestplusjudicieuxd'employersontourdesarmes
psychologiques. Dans le milieu de l'entreprise, les responsables de la communication dcident
souvent de dclencher un autre bruit, qui gnralise l'accusation qui leur est porte au secteur
entier:leonditquilesconcernes'entrouvealorsdilu.Ilspeuventgalementdtournerl'attention
entaisantpartirunragotconcernantuneautrepersonneouuneautresocit.Ouencore,ilslancent
une rumeur contradictoire propos de leur propre dirigeant qui annule en quelque sorte la
premire.Danslasphreprive,unebonnetechnique,sivoustesvictimed'unerumeur,consiste
utiliserlapsychologieinverseenamplifiantvolontairementlachoseaupointdeladcrdibiliser.
Les gens auront le sentiment que, puisqu'il est vident que cette exagration est impossible et
fausse,larumeurinitialedevaittrscertainementl'treaussi.

Droitier ou gaucher en pantalon

DERRIRECETITRECURIEUXsecacheuneastucepourdterminersiunepersonneestdroitireou
gauchre:observezsaboucledeceinture.Lapointemtalliquequitraverselecranestorientevers
lamaingauchepourlegaucher,etdroitepourledroitier.L'explicationestsimple:undroitierserre
saceinturedelamaindroite,etpassedonclapointeaveclamaingauche.Lapointesetrouvealors
dirigeversladroite.Inversementpourlegaucher.

Cold reading

EN1949,FORERmitenavantlanotiond'effetBarnum,dunomdufondateurducirquequidisait
quechacundesspectateursprsentsdansuneaudiencedoitavoirl'impressionquelespectacleat
crit pour lui. Cette technique de manipulation psychologique, galement appele cold reading
(lecturefroid),consistedcrireapparemmenttrsprcismentunepersonneenemployantdes
affirmationstrsvaguesquipeuventcorrespondretoutlemonde,maisquechacunvainterprter
enfonctiondesapersonnalit,desonexprienceetdesvnementsquimarquentsaproprevie.
Voiciquelquesexemplesdephrasesquevouspourrezapprendreparcuretquidonnerontvotre
interlocuteurl'illusionquevousavezuneexcellentefacultressentirlapersonnalitd'autrui:

Mme si vous avez conscience de possder certaines qualits et que vous tes capable
d'avoirconfianceenvous,vousdoutezparfoisdevosdcisions;

Vousavezparfoisl'impressiondenepasutilisertouteslesressourcesquisontenvous;

Voustesquelqu'undedroitetfranc,maisvousgardezsouventlavritpourvouspourne
pasblesserceuxquevousaimez...;

Vousavezsouventl'impressionquevosenviessontirralisables,maisdansvotrecasprcis.
Contrairementbeaucoupdegens,celavousmotive....

Forerfituneexprience:ilfitpasseruntestbidonungrouped'tudiantsenleurpromettantde
leurremettrechacun,aprsanalysedesrsultats,untextedcrivantleurpersonnalit.Al'insudes
tudiants,illeurdonnalemmetexte(tird'unhoroscopeetcomposdummegenredephrases
quecellescritesplushaut)enleurdemandantd'envaluer,surunechellede15,lapertinence
leur gard. La moyenne des notes fut de 4,26 sur 5! Ce test est encore utilis aujourd'hui par de
nombreux scientifiques et dmarqueurs de charlatans , et il obtient toujours les mmes
rsultats... Le cold rading est la discipline centrale des dmonstrations des magiciens qui
parviennent donner l'illusion au public qu'ils devinent des informations personnelles. Ce qui est
plus inquitant, c'est que cette mme technique psychologique est aussi au centre des
dmonstrationsdevoyanceoud'astrologie.Elleestgalementutilisepourvousdcrirevotreprofil
l'issue de nombreux tests de personnalit proposs dans certains magazines. Beaucoup de gens
connaissentcephnomne maiscontinuentpourtant croireausiximesensdesvoyants, ou aux
prdictionsdesastrologues.L'effetBarnumpermetdeproduireuneractiontroublantechezlesujet
crdulequi,laplupartdutemps,veutcroireetrefused'admettrequelesaffirmationsleconcernant
peuvents'appliquern'importequi.Deparsaractionforteauxaffirmationsquiluisontfaites,le
sujetdonneinconsciemmentdeslmentsquipermettentauvoyantd'affinersesphrases(noms
ou liens de parent de personnes disparues, dates importantes. voyages, acquisitions, etc.). Enfin,
vous remarquerez que les affirmations font toujours une description positive du sujet. Cette
tactique,quireposesurnotregotpourlaflatterie,renforcel'adhsiondusujetauxdiresduvoyant.
Vous voulez tester la crdulit des gens concernant l'horoscope ? La prochaine fois que vous vous
trouvezenprsenced'undfenseurdel'horoscope,proposezluideluilirelesiendansunmagazine
auhasard.Lisezluiunparagrapheconcernantunautresignequelesienetadmirezlafaondontla
personnevousdiraqu'elleseretrouveexactementJanscetexte...

Ne clignez plus des yeux

LECLIGNEMENTDESYEUXestuntrsbonindicateurnonverbal.Ilsemblequesafrquencesoitlie
au degr de notre stress mental, c'estdire l'intensit avec laquelle nous avons traiter
l'informationdansnotreesprit,etlacomplexitduprocessus.Nousclignonsdesyeuxenmoyenne
vingt fois par minute. Si vous voyez la frquence des battements de cils de votre interlocuteur
augmenter au moment o il rpond une de vos questions, vous pourrez supposer que celleci
provoqueuneintenseactivitcrbraledesapart;soitparcequ'ellelecaptive,soitparcequ'elleest
complexe,soitparcequ'ilfaituneffortd'imaginationpourvousmentir...vousdevoir!

Le matre des matres

LESCHECSSONTPROBABLEMENT, aveclepoker,lejeuolesadversairesentrentleplusenlutte
psychologiquement. Au coursd'une partie, la frquence cardiaque d'un joueurpeut avoisiner celle
d'un coureur de 400 mtres. Les opposants, conscients qu'une victoire leur donnera un ascendant
psychologique sur tous les affrontements suivants, n'hsitent pas user d'intimidations et de
stratgiesvisantdstabiliserleuradversaire.Certainsjoueursportentvolontairementlorsdeleur
matchunecravateauxcouleursouauxmotifsclinquantsoupsychdliquespourperturberlavision
de leur adversaire et l'empcher de se concentrer pleinement sur le jeu... Voici prsent une des
plus belles subtilits utilises en mentalisme qui prouve quel point on peut russir dstabiliser
plusieurs esprits humains trs dvelopps : ceux des grands joueurs d'checs. Le principe pour
l'illusionnisteestdeparvenirjouerenmmetempsunnombreimportantdeparties,mmecontre
destrsgrandsmatres,entantassurdefaireaumoinsgalitsurl'ensembledesparties,c'est
dire d'avoir au moins autant de victoires que de dfaites. Et vous pouvez mme raliser cette
exprience en ne connaissant rien aux checs ! Imaginons que vous jouiez contre deux joueurs en
mmetemps(faisonssimplepourcommencer!).Pourdesraisonsdeconcentration,chaquejoueurse
trouveunetablespare,etvouspasserezalternativementdel'unel'autrepourjouervoscoups.
L'undevosadversairesauralesblancs(ilcommencedoncjouer),etl'autrelesnoirs(iljoueraen
deuxime).Enralit,vousallezfairejouercesdeuxjoueurs,l'uncontrel'autre!Lejoueurquiales
blancsengageetdplaceunpion.Vousfaitesminedeprendreletempsdelarflexionetvousallez
voirl'autrejoueur,qui,lui,alesnoirs.Vousallezalorsjouervotrepremiercoupfacecedeuxime
joueur,enjouantexactementlemmecoupquevotrepremieradversaireajoufacevous.Votre
deuximeadversairevarpliquerparuncoup,quevousallezreproduirefaceaupremier,etainside
suite. La partie ne pourra avoir alors que trois rsultats : le premier gagne, le deuxime perd ; le
deuximegagne,lepremierperd;lesdeuxfontmatchnul.Voustesdoncassurdefairesoitdeux
matchsnuls,soitunevictoireetunedfaite!Pasmalsivousjouezcontredetrsbonsjoueurs!Vous
pouvez appliquer la mme technique un nombre de joueurs bien plus grand. Dix joueurs : vous
faitesjouerle1contrele6,le2contrele7,le3contrele8,etainsidesuite,envousassurantbien
que,danslapaired'adversairesvirtuellequevousformez,l'unaitbienlesblancsetl'autrelesnoirs.
Vousobtiendreztoujoursunegalitsurl'ensembledesparties,quelquesoitlenombredejoueurs.
Cette exprience a normment d'impact sur les joueurs d'checs, particulirement s'ils sont trs
bons,carilssaventquelpointilestprimordialdeseconcentrersurunchangeetdevisualiserun
grand nombre de coups l'avance. Il leur paratra donc impossible de pouvoir mener autant de
partieslafois.

25me image

LE MYTHE DE L'IMAGE INVISIBLE L'OEIL NU mais traite par notre cerveau est bien rel. Nous
pouvons percevoir des informations visuelles sans en tre conscients, sous forme de mots ou
d'images,etentreinfluencsdansnoscomportements.Restesavoirdansquellemesure.Carsice
concept d'image subliminale est trs connu aujourd'hui, les effets rels provoqus sont souvent
exagrs.Certainsprtendentquelesmessagessubliminauxontunfortimpact,orla majoritdes
expriences menes sur le sujet tendent relativiser le phnomne. La brivet mme de
l'expositiondel'imagenepermetpasnotrecerveaudetraiterungroupedemotstroplongoutrop
compliqu. Les prtendus messages subliminaux, qui auraient t diffuss au cinma pendant les
films,danslesannes1950,pouraugmenterlaconsommationdeCocaColadanslessalles,nesont
qu'uncanular.Avecuneimagesimple,onpeuttoutauplusactiverunbesoindjexistant,maisen
aucuncascrerunbesoin.Siquelqu'unasoif,l'imagesubliminaled'unebouteilledclencherapeut
tredanssoninconscientuneenvieencoreplusfortedeboire,maisellenepourrapasluidonner
enviedeconsommerunemarquedeboissonspcifique.Rassurezvousdonc,vouspouvezregarder
latltranquillement,lesmchantesmultinationalesnepourrontpasvousinfluencerpsychologique
mentacheterleursproduitsgrceuneimagesubliminale

Astuces tlphoniques

ETMAINTENANT,QUELQUESPETITESASTUCESpourdjouerlespigesdutlphone.

Commentforcerpsychologiquementlebarragedelasecrtaire?Lorsquevousdemanderezparler
quelqu'un,laplupartdutempsvousaurezdesrponsesdutype:C'estquelsujet?C'estdela
partde qui?Soyezvolontairementassez vaguesurla raisondevotreappel,ainsiquesurvotre
fonction.Lasecrtairenevousfiltrerapasd'entredejeu,carellepourraitmalvaluerl'importance
devotrecoupdefiloudevotreposteetcommettreuneerreurennetransmettantpasl'appel.En
revanche, si vous ne faites pas mouche, elle vous balancera un : Monsieur Machin est occup, il
vousrappellera.L'astuceconsisteresponsabiliserlasecrtaireetlavaloriserenluidemandant
sonavisouunconseil.Rpliquezluiun:Trsbien,madame.votreavis,quelmomentpuisje
rappelermonsieurMachin?Ellevousdonneraunedateetuneheure.Rappelezcemomentlet
dites:Bonjour,madame,jesuis...Vousm'aviezconseillderappelermonsieurMachinaujourd'hui,
pouvezvous me le passer? Une autre technique trs efficace consiste donner l'impression que
vousconnaissezbienlapersonnequevousdemandez,etsurtout,quecettepersonnevousconnat
bien.Comment?Ditesunephrasedugenre:

Bonjour,pourraisjeparlerJeanPierre...Machin?,enmarquantunepauseentreleprnomet
lenom,commesivousaviezl'habituded'appelerparsonprnomlapersonnequevousdemandez,
maisquevousaviezajoutlenompourquelasecrtairecomprenne.Enchanezavec:Delapart
de... Et donnez votre prnom uniquement. Cela donnera l'impression que la personne VOUS
connat.Lasecrtairevousdemanderasrementdeprciservotrenom,maislasensationseracre.
Si la personne au bout du fil ne vous connat pas ou qu'elle ne souhaite pas vous parler, elle ne
pourra toutefois pas vous reprocher d'avoir menti la secrtaire, car si vous analysez ces deux
phrases, vous avez donn vos nom et prnom, et ceux de votre interlocuteur, comme dans tout
appel tlphonique respectant les rgles de politesse. La diffrence se situe uniquement dans la
faon d'annoncer l'information. Enfin, comment augmenter considrablement vos chances d'tre
rappel ? La stratgie la moins efficace, et pourtant la plus utilise, consiste vouloir donner un
caractreurgentouimportantvotremessage.Celacreunennui,unecomplicationouunstress
pour votre interlocuteur. Les messages les plus efficaces sont ceux qui contentent notre nature
humaine : c'estdire la curiosit et l'estime de soi. Laissez un message qui met en valeur la
personnetoutenrestantvague.Ellelepercevraalorscommepositifpourelle,dnudeproblme,
sans toutefois savoir prcisment de quoi il s'agit. Si l'objet du message est trop explicite, votre
interlocuteurpourraleclassersurunechelled'importance,etdoncreportersonrappelplustard.
Unmessagesansprcisionprovoquechezvotreinterlocuteurundoutesursonimportance.C'estla
mme chose lorsque vous tes au tlphone avec un ami et que vous prenez pourtant un double
appel masqu : le mystre vous fait penser que l'appel pourrait tre important. Prfrez donc des
phrasestellesque:

C'est toi qui avais raison en fait ! Rappellemoi et on en parle. Je suis sr que tu vas adorer! Je
t'expliqueraidevivevoix.toutl'heure.
C'estvraimentgentilcequetuasfait.Rappellemoi,j'aimeraisteremercierdevivevoix.

Photo mentale

ILESTAMUSANTDECONSTATERquesil'onvousdemandedevousimaginerentrainderaliserune
action (ouvrir votre portire de voiture, par exemple), de vous concentrer sur cette image, de
visualiserlavoiture,lafaondontvousteshabilletcequivousentoure,vousvousreprsenterez
trs certainement une image dans laquelle vous vous voyez comme si vous tiez l'extrieur de
votrecorps.Normalement,vousdevriezimaginerunescnedanslaquellevousvoyeztraversvos
propresyeux!Vousdevriezvoirautourdevous,observervotremainenfoncerlaclefdanslaserrure.
Cette petite exprience nous montre que, pour se souvenir prcisment d'une image, il est
ncessaired'avoirunevued'ensembledelasituation,etdoncdecrerdetoutespicesuneautre
imagequenousnepourrionsthoriquementjamaisvoir.

Moins de 5 minutes

CESTLETEMPSQU'ILFAUTunepersonnequevousrencontrezpourlapremirefoispoursefaire
uneidedevotrepersonnalit.C'estunpeucourt,etassezinjuste,caronimaginebienquecette
valuation htive peut facilement conduire des erreurs de jugement. Nanmoins, c'est la nature
humaine, et nous devons apprendre faire avec. Entretien d'embauche, visite d'appartement,
rencontreavecdesclients...Lessituationsonousdevonsconvaincresontmultiples,etletempsque
nous avons pour faire une bonne premire impression est trs court. Il semble que les facteurs
inconscientsquidterminentlepremierjugementd'unepersonnevotregardsoient:toutd'abord
lafaondontvousluiserrezlamain.DestudesmenesparChaplinmontrentquelespoignesde
main fermes (sans tre crasantes) font meilleure impression que les poignes molles : en effet,
elles vhiculent une impression de dynamisme et d'optimisme. Elles font encore meilleure
impressionlorsqu'ellessontaccompagnesd'unregardfranc,yeuxdansles yeux.videmment,le
sourire, de par son aspect communicatif et sa capacit changer l'tat d'esprit de votre
interlocuteur, favorise la perception d'une ouverture, d'une acceptation. Il est trs important de
russir transmettre cette ouverture ds le dbut d'un change, car tout ce qui se dira ensuite
passeraparcefiltredescinqpremiresminutesetpermettraainsiunecommunicationplusagrable
etplusintense.Contrairementauproverbe,ilestgalementimportantdesavoirquel'habitfait
bien le moine . La tenue vestimentaire constitue une part extrmement importante du facteur
visuel.Lapremireimpressionquevotreinterlocuteurauradevousestl'imagephysiquequevouslui
donnerez,ilestdoncprimordiald'trehabillenfonctiondescirconstances.Enfin,ilestclairquela
perception de votre interlocuteur peut tre influence avant mme que vous ne le rencontriez. Si
cettepersonneaentenduparlerdevousenbien,l'aprioriseraplusfavorable,l'entreenmatire
aussi. Ces cinq premires minutes auront en revanche dix fois plus d'importance si votre
interlocuteur a un a priori ngatif votre gard, car c'est sur cet unique laps de temps que vous
pourrez russir modifier sa perception. En effet, au dbut de l'change, votre interlocuteur
chercheradesconfirmationsdecequ'ilcroitsavoirdevous.S'iln'entrouvepas,ilpourrachanger
d'avis. En revanche, s'il ne change pas d'opinion dans cette courte priode, il sera plus difficile
ensuitedemodifiersesprjugsdanslamesureoilsauronttconfirms.

Le pied dans la porte

LEPIEDDANSLAPORTEestl'unedestechniquesdepersuasionlesplustudieseupsychologie
sociale. Elle consiste pour le manipulateur demander sa victime, un service que peu de gens
refuseraient,pourensuiteluiendemanderunautrebeaucoupmoinsanodin.L'idetantquesans
l'acceptationdupremier,ledeuximeauraittrspeudechancesd'treaccept.Unexemple:sivous
demandez d'emble une cigarette ou un euro quelqu'un dans la rue, vous les obtiendrez
difficilement.Si,enrevanche,vousdemandezd'abordl'heureouvotrecheminvotreinterlocuteur,
vous augmenterez considrablement vos chances d'obtenir votre euro. Cette technique est trs
souvent employe pour les sollicitations aux dons: on vous demande dans un premier temps de
signer une ptition pour une cause, tout fait lgitime par ailleurs, puis, une fois votre signature
appose, on vous demande si vous ne voudriez pas donner un petit quelque chose . Pourquoi
cette technique nous influencetelle psychologiquement? Parce que si nous rpondons
positivementunepremiredemande,nousnousengageonsinconsciemment.Si,parlasuite,nous
refusonslaseconderequte,nousnousmettonsendsaccordavecnotreimageetnousauronsle
sentimentdemanquerdeconstance.Or,personnen'aimeseprsenterainsi.Voustesdoncprve
nus: en vous faisant accepter un petit service, un manipulateur se prpare peuttre vous
demander quelque chose de plus contraignant et s'attend ce que vous accdiez sa demande.
Accepter de rendre un petit service ne vous oblige en aucun cas dire oui tout. Il vaut mieux
manquer de constance aux yeux d'un inconnu qui vous en demande trop, plutt que de vous
retrouverenmauvaisepostureenacceptantl'inacceptable!

1 50

VOICIUNTESTquebeaucoupdementalistespratiquentetquiillustrebienl'utilisationdesubtilits
psychologiques dans la magie. L'illusionniste prend un morceau de papier et crit quelque chose
dessus,avantdedire:Nousallonstenteruneexpriencedetransmissiondepense.Jesuisentrain
depenserunnombreentre1et50.C'estunnombredeuxchiffres,cesdeuxchiffressonttousles
deux impairs, et ils sont diffrents. Je vais tenter de vous le transmettre, vous avez compris? Par
exemple,monnombrenepourraitpastre11,maispourraittre13ou19...Ditesmoiunnombre
entre1et50maintenantVousenavezunentte?Ilestfortprobablequelenombreauquelvous
pensezencemomentsoit35ou37.Voicilesastucesquevouspouvezutiliserpourprsentercette
exprience.Toutd'abord,lechoixdesmotsestessentiel:ondonnel'impressionauspectateurque
le nombre d'options est lev alors qu'en ralit il est restreint. Les deux chiffres sont impairs et
diffrents,cequilaisse13,15,17,19,31,35,37et39.Enannonant13et19commedesexemples
possibles,vous incitezvotrespectateurs'encarter,occultantparlammeoccasion,les autres
nombrescommenantpar1(15et17).Ilneresteplusalorsqueceuxcommenantpar3,quevous
suggrezencoreunefoisdansvotredernirephrase,enappuyantplussur50,cequiincitele
spectateur penser un nombre lev. Le plus souvent, le spectateur pensera 37, mais il est
galementpossiblequ'ilpense35.Pourpalliercetimprvu,vouscrivezaudpart35surun
morceau de papier, de faon nonchalante, sans attirer l'attention. Puis vous barrez ce nombre et
crivez37justedessous.Aumomentdervlerlenombre,demandezauspectateurs'ilapens35.

S'ilvousditoui,vousavezunmiracle,s'ilvousditnon,demandezluilenombrequ'ilaentte.

S'ilvousdit37,dpliezlepapierpourluimontrerquevousaviezd'abordnotlenombre35,mais
quevousavezchangd'avispourcrire37.

Enfin,sivotrespectateurn'apensni35ni37,nepaniquezpas,etsouvenezvousqu'audpart
vousavezprsentcetteexpriencecommeuntestdestinvaluerlacapacitdevotrespectateur
liredansvospenses. Vous avezpsychologiquementinversl'objectifdutest,donc si cedernier
rate,vouspourrezdirevotrespectateurquec'estnormal,quec'estlapremirefoisqu'ilessayait
delirelespensesdequelqu'unetqu'ilyparviendraavecdelapratique.(Ouf!)

Prnoms

SI COMME MOI, dans une fte, vous oubliez instantanment le prnom d'une personne que l'on
vient de vous prsenter, cette petite astuce mnmotechnique est pour vous. Encore une fois, elle
provient d'une stratgie d'associations d'ides. Supposez que l'on vous prsente quelqu'un qui
s'appelleMaxime.ImaginezalorsquecettepersonneestunMaximequevousconnaissezdj(ami
oumembredevotrefamille),pensezauvisagedecettepersonneconnueetimaginezquec'estelle
quevousavezenfacedevous.VouspouvezaussivisualisermentalementlesdeuxMaxime(celui
quevousconnaissezetceluiquel'onvientdevousprsenter)entraindediscuterensemble.Ilest
galement possible d'associer le prnom d'une personne celui d'une clbrit. Dans notre
exemple,onvousauraprsentMaximeLeForestier.Parlasuite,chaquefoisquevousverrezcette
personne, vous penserez Maxime Le Forestier, l'une de ses chansons, et son prnom vous
reviendraimmdiatement.Enfin,danslamesuredupossible,vousavezlapossibilitd'associerun
prnom une image marquante. Si l'on vous prsente un Arthur, imaginez immdiatement cette
personneentraind'arracherunepedusol,ditesvousquec'estleroiArthur!Cespetitesastuces
vousforcentvousconcentrersurunesituationqui,habituellement,n'engendrepasuneimmense
activit crbrale. Or, c'est justement notre passivit qui fait que nous oublions souvent des
donnesstockesdansnotremmoireimmdiate.Pourreteniruneinformation,nousdevonsvivre
le contexte activement et de manire veille. Faire jouer son imaginaire est donc une excellente
solution.Siunjourvouscroisezunepersonnedontvousavezoublileprnom,vouspouvezutiliser
cettepetiteastuceemployel'poqueparJacquesChirac.Diteslui:Excusezmoi,quelestvotre
nomdj?Ilvousdonnealorssonprnom:

Jem'appelleThierry,cequoivousrtorquezimmdiatement:Oui,oui,jesaisquevousvous
appelezThierry,maisquelestvotrenomdefamille?

Cocktails

AVEZVOUSREMARQUnotrefacultnousconcentrersuruneconversationdansunesoireodes
dizainesdegenssontentraindeparleretolesdialoguessecroisenttousaummeniveausonore?
Les spcialistesde la psychologie cognitive ont appel cette capacit deslection auditive l'effet
cocktail . Notre cerveau est donc capable, dans un environnement bruyant, de privilgier une
source sonore, en faisant le tri parmi tous les sons qui nous entourent et en restant malgr tout
attentif d'autres informations auditives que nous pourrions tre amens percevoir. Lorsque
vous tes en pleine discussion au cours d'une fte et que, dans une conversation annexe, on
prononcevotreprnomouquel'onparledevous,votrecerveausemetenmodealerteetvous
dconnecte momentanment dudiscours de votre interlocuteur pourcouter cequise dit ct.
C'est la mme chose qui se produit lorsque vous avez une discussion avec des amis alors que la
tlvision est allume et que, tout coup, le journaliste parle d'un sujet qui vous intresse: vous
coupez alors nettement la conversation dans laquelle vous tiez impliqu cent pour cent il y a
encorequelquesdiximesdesecondeauparavantpourdemandertoutlemonded'couter.De
plus,notrecerveauestcapabled'anticiper,grcel'assimilationdulangage,lesgroupesdemots
qui vont s'enchaner logiquement dans une phrase, ce qui peut nous permettre de passer d'une
conversationl'autresanspourautantperdrecompltementlefil.l'inverse,cettemmecapacit
peut rendre incomprhensibles les mots que nous entendons en fond, si la conversation annexe
traited'unautresujetousielleestmeneavecunvocabulairetotalementdiffrent.Entranezvous
dcelerdansundialoguelesinformationsessentielles.Vouspourrezalorsprogressivementvous
habituervousdbrancherdecertainspassagesdudiscoursdevotreinterlocuteur,cequivous
permettradesuivreplusieursconversationslafois.

La porte dans le nez

LASTRATGIEDELAPORTEDANSLENEZestlatechniquedepersuasioninversedupieddansla
porte. Le principe est de formuler sa victime une premire demande extrmement peu
engageante,voireinacceptable,pourensuiteenformulerunemoinsimportantequiauraplusde
chances d'tre accepte. On apprend tous les commerciaux annoncer un prix lev, qui sera
rarement accept d'emble, pour pouvoir arriver au prix de vente souhait. Un fournisseur qui
demandeundlaiimpensableunclientpourensuiterevenirundlaiplusraisonnableauraplus
dechancesd'obtenirsonaccordques'ilavaitdirectementdemandcemmedlai.Pourquoicette
technique fonctionnetelle? Tout d'abord, parce qu'en revoyant sa demande la baisse, le
manipulateur donne l'illusion qu'il fait une concession. Or toute concession en implique
inconsciemmentunedel'interlocuteurenretour:c'estlaloidelarciprocit.Jetedonne,tume
donnes.Deux requtesinacceptablesfavorisentmmedavantage l'acceptationd'une troisime,
carlavictimelasensationquevousaurezfaitdeuxefforts!Ensuite,l'interlocuteurestvictimedela
notiondescontrastesperceptifs:ilsefocalisesurl'cartd'engagemententrelesdeuxrequtes,ce
qui occulte son jugement objectif de l'importance de la deuxime requte. Enfin, le manipulateur
jouesurlesentimentdeculpabilitdesavictime,ensedisantqu'ellenepourrapasrefuserdeux
services coup sur coup. Trs peu de manipulateurs ont l'aplomb d'utiliser la porte dans le nez, car
formulerlapremiredemandesupposeunebonnedosedeculot!Deplus,ilfauttrefinpournepas
que la premire requte soit choquante au point de braquer la victime et de provoquer une
ractionderefusenbloc.Mfiezvousdoncd'unerequteexorbitante.Celleciestpeuttrelepoint
dedpartd'unengociationillusoiredestineinfluencervotredcision.Enpsychologiesociale,s'il
fautapprendresavoirdirenon,ilestgalementsaged'apprendresavoirdirenonplus...

Mouvements oculaires

EN PNL, (voir lexique), on accorde une grande importance la neurologie, et notamment aux
mouvementsoculaires.Cesdernierssemblentrvlerdefaonfiablelesprocessusmentauxquise
produisentchezuninterlocuteur.Regardezceschma...

Lorsquelesyeuxdecettepersonne(setrouvantfacevous)sontenposition1(c'estdireenhaut
gauche pour vous), cette dernire visualise une image construite, c'estdire une image qu'elle
fabriquedanssatte.Enposition4(enhautdroite),ellevisualiseuneimagedontellesesouvient
(uneimagedjvue).Enposition2(l'ilestaucentregauche),ellepenseunsonqu'elleimagine,
en5(aucentredroit)unsondontellesesouvient.Enfin,laposition3(enbasgauche)correspond
aux sensations kinesthsiques (c'estdire aux sensations imagines), et 6 (en bas droite)
correspondundialogueintrieur.Lespositions1,2et3sontinverseravecles4,5et6pourun
gaucher.

En observant les mouvements oculaires de son interlocuteur, on peut donc essayer de dterminer
nonpasquoiilpense,maiscommentilpense!Essayezlapetiteexpriencesuivanteavecunami.
Posezluidesquestionsquil'obligentcrerlesprocessusmentauxdcritsplushaut,etobservezses
mouvementsoculaireslorsqu'ilvousrpond.Parexemple:

Imagineunepommebleuedessinesurunetoilejaune.(visuelconstruit,position1)

Dequellecouleurtaittonpremiervlo?(souvenirvisuel,position4)

Imaginelebruitd'uneenclumequitombesurlesol.(auditifconstruit,position2)

Quelleestladernirechansonquetuasentenduelaradio?(souvenirauditif;position5)

Qu'estce que tu ressens quand tu prends une douche froide? (sensations kinesthsiques,
position3)

Qu'estcequetutedisquandtutetrompes?(dialogueintrieur,position6)

Attention ! Certaines questions peuvent faire intervenir plusieurs mouvements oculaires, car elles
vonttreinterprtesparvotreinterlocuteur,traverssonsystmedeperceptionprivilgi.Sivous
luidemandezd'imaginer10000picesquitombentduplafond,ilpourra,s'ilestvisuel,voirl'image
de 10 000 pices qui tombent, ou entendre des milliers de tintements s'il est auditif, ou encore
imaginer le contact du mtal sur sa tte et ses bras s'il est kinesthsique. L'observation des
mouvementsoculairespeutgalementpermettredereprerunmensonge.Demandezunamide
se projeter dans un supermarch avec son caddie, d'imaginer qu'il voit quatre objets qu'il achte
rgulirementetd'eninventerunqu'iln'achtejamais.Vousvousproposezalorsdeluiciterceluiqui
n'appartientpassalistehabituelle.Observezsesmouvementsoculaires.Pourquatred'entreeux,il
vafaireuneffortvisueldesouvenir,sesyeuxvontdoncallerenposition4.Enrevanche,pourl'article
inhabituel, ses yeux vont soit vous fixer, soit aller en position 1. Vous ne tomberez jamais juste
100%, car certaines personnes mentent bien , mais vous pouvez augmenter vos chances de
devinerl'intrusenneluilaissantpastropletempsdelarflexion.Leprocessusmentalseproduira
alors sur un intervalle court et l'empchera d'avoir de l'avance sur vous. Ensuite, faiteslui dcrire
brivementlesobjets.Ilestprfrabledeprocderendeuxtapes.Enqurezvousd'aborddecinq
articles qu'il achte habituellement et observez ses mouvements oculaires naturels. Ensuite
seulement,posezvotresecondequestion.Enl'ayantd'abordobservenconditionsnaturelles,ilsera
plus simple de dterminer un changement gnral dans ses mouvements oculaires. Enfin, prenez
gardeauxprjugs.Laplupartdutemps,nousavonstendancepenserque,siquelqu'unnenous
regarde pas dans les yeux, c'est qu'il ment. La PNL nuance considrablement cette croyance. Au
contraire,ilestprobablequequelqu'unquinevousmentpasregardeenhautdroite...

Chiffres et manipulations

AVOTREAVIS,quelestlersultatdel'oprationsuivante?

8x7x6x5x4x3x2x1?

Etdecelleci:

2x3x4x5x6x7x8?

Biensr,lersultatdecesdeuxoprationsestlemme.MaisuneexprienceraliseparMassimo
PiattelliPalmarini montre que, lorsque l'on demande deux groupes de personnes d'valuer le
rsultat de ces multiplications, ceux qui l'on a prsent la premire ont tendance estimer un
rsultatpluslevqueceuxquil'onaprsentladeuxime.Cepetittestnousprouvequelafaon
dontsontprsentsleschiffresinfluencenotreperceptionetnousconduitdonctrssouventdes
erreursdejugement.Ungouvernementquiannonceavoirfaitbaisserletauxdechmagede20%
10% sera peru comme plus efficace qu'un gouvernement qui annoncera avoir fait baisser le
chmage de 30% 20%. En valeur absolue, ces deux gouvernements auront pourtant obtenu le
mme rsultat. Mfionsnous donc de la faon dont les chiffres et les statistiques nous sont
prsents,etveillonstoujourslesinterprterdefaonraisonneetobjective.

il directeur

POURQUOICERTAINESPERSONNESnetouchentjamaisaucunebouleaubillard,neplantentjamais
leur flchette dans la cible ou ne cadrent jamais bien leurs photos ? Parce qu'elles ne savent pas
viser,medirezvous.Peuttrevisentelletrsbien,maisneconnaissentellespasleurildirecteur.
Danslavisionbinoculaire(deuxyeux),unildominel'autre,c'estlildelavise,etdonccelui
que l'on appelle lil directeur. En rgle gnrale, les droitiers ont lil directeur droite et les
gauchersgauche.Maiscen'estpasobligatoirementlecas.Voiciuntestquevouspouvezraliser
poursavoir quel est votre il directeur :pointezune cible relativement loigne avec le bout de
votre index, en gardant les deux yeux ouverts. Puis fermez alternativement les deux yeux. Votre
il directeur sera celui avec lequel la cible restera dans l'alignement de votre index. L'autre il
vousferavoirvotreindexdcalparrapportlacible.Maintenant,vousn'avezplusd'excusespour
malviser!

Justice contre incertitude

L'INJUSTICE ET L'IMPRVISIBILIT sont deux sentiments trs drangeants pour l'homme. Ils nous
conduisentfabriquerintrieurementuneillusionpsychologiquequel'onappellelacroyanceen
un monde juste ". Pour avoir la sensation de garder une emprise sur le cours des choses, nous
dvelopponsunraisonnementquiconsistecroirequechacunacequ'ilmrite,etqueceuxqui
fontlebienautourd'euxamliorentleursort.Niercetteillusionnousrendraitnouveauprisonniers
decessentimentsanxiognes,etnousplongeraitdanslapeurd'trenotretourvictimedecette
injusticeoudecetteimprvisibilit.Pourtant,chaquejour,despersonnesinnocentessubissentdes
accidents ou des malheurs, sans que nous ne remettions en cause ce raisonnement. N'avonsnous
pastendancetreplusgnreuxlorsquenoussommesdansl'incertitudequantnotresantou
celle d'un proche, quand nous avons le sentiment que le sort peut encore tre chang pour nous
apporterunebonnenouvelleenrponsecetteincertitude?UneexpriencemeneparDelhomme
etrapporteparJeanPierreDeconchydansleservicecardiologied'unhpitalesttrsrvlatricede
cetteillusionpsychologique.Ondemandatroiscatgoriesdepatientsdeprterleurmontreun
autremaladequ'ilsneconnaissaientpas:lapremirecatgorietaitcomposedepersonnesqui
nesavaientpasencoresiellesallaientdevoirtreopres,ladeuximedepersonnesquisavaient
qu'ellesallaienttreopres,etlatroisimedepersonnesdjopres.Lacatgoriequialeplus
acceptderalisercettebonneactionfutcelledespatientsdansl'attented'unerponsequant
leur opration. Cette illusion psychologique nous amne galement adopter parfois des
comportementsngatifs.Eneffet,pourconservercettesensationrassurantequetoutarrivequile
mrite,nousavonstendanceblmerlespersonnesvictimesd'unvnementmalheureux,endisant
que, quelque part, elles ont bien cherch ce qui leur arrive. Cela nous permet de mettre de la
distanceentrenotreproprepersonneetlefaitqu'unevictimen'atrssouventaucuneresponsabilit
relledansl'preuvequ'ellesubit.

Codes tlpathiques

NOUS AVONS TOUS DJ ASSIST des numros de tlpathie au cours desquels un mdium
parvient deviner le nom d'objets pris au hasard dans la salle ou des informations concernant les
spectateurs, recueillies par son assistant se trouvant parmi eux. Ces dmonstrations de
parapsychologie,souventtrsimpressionnantes,utilisentpourlapluparttoutunsystmedecodes
mentauxetmnmotechniques,transmisparvoieorale,l'intrieurdudiscoursdel'assistant.Undes
procdslesplussimplesestparexempledetransmettrel'informationdefaonnumrique.On
partd'unsystmedemotsdetransitiondontlebutestdecommuniquerunnombre:

Ah!=1(1syllabe)

Ok=2(2lettres)

Bon=3(3lettres)

Bien=4(4lettres)

Alors=5(5lettres)

En commenant chacune de ses phrases par un de ces petits mots auxquels on ne prte pas
attention,l'assistantcommuniqueuneinformationaumdium.Prenonsl'exempledesobjets.Sion
associeunnombrechacundesobjetsqu'ilestcourantdetrouverdanslespochesdesgens:

1=briquet

2=tlphoneportable

3=pice

4=stylo

5=mouchoir

Il est ensuite facile, au moment o l'assistant emprunte un des objets un spectateur, de

communiquersonidentitaumdium.

Sionluiprsenteunstylo,ilrepreducoindel'ill'objetettransmetlecodeavantmmequele
publicperoivequ'ilaprisconnaissancedel'objet.Celadonneraitunephrasedutype:

Bien...ilnousfaudraitunautreobjet.Ilfaitminedevoirseulementcemomentllestylodans
la main du spectateur et le prend sans rien dire. Le mdium rvle alors l'objet choisi. Cette
technique du temps d'avance est une arme psychologique redoutable, car elle rend la mthode
indcelable. Voil pourquoi il est souvent demand l'ensemble des membres du public de sortir
tousensembleunobjetdelapoche,etdeleteniraudessusdeleurtte.L'assistantpeutavoiralors
trois ou quatre temps d'avance. Cette explication est l'vidence simpliste, et les artistes qui
pratiquent ce genre de numro parviennent repousser toujours plus loin les mthodes. Certains
sont capables de se transmettre des informations extrmement prcises et longues, d'autres ne
prononcentpasunmot!

Voici une autre technique de codage, non verbal cette fois, que vous pourrez trs facilement
reproduire avecunami, etquine ncessite aucunapprentissage.Le principeest,lorsd'unesoire
entre copains, de deviner l'heure sur laquelle une des personnes prsentes a mis sa montre en
tournant les aiguilles. Demandez une personne d'enlever sa montreetd'imaginer un clocher qui
sonnelenombredecoupsqu'ellesouhaite, engardantcetteinformationsecrte.Elledoitensuite
mettresamontrel'heurecorrespondantaunombredecoupsdeclochesimaginaires.Vousgardez
le dos tourn pendant tout ce temps. Elle montre l'heure choisie aux personnes prsentes autour
d'elle, puis posesa montre face cache sur la table ou l'enferme dans sonpoing, rendant ainsi les
aiguilles invisibles. Parmi les autres personnes prsentes, vous avez un ami fumeur qui est votre
assistantsecret. Aumoment o lavictimemontrele cadran de sa montreauxautrespersonnes,
votreamiprendconnaissancedel'heureafficheetposesacigarettedanslecendrier,enfaisant
commesicederniertaituncadran.Ilorientealorslefiltreverslazoneducadrancorrespondant
l'heure choisie. L'heure suffit car, rappelezvous, vous avez employ une subtilit psychologique
destineocculterunchoixdeminutes,endemandantvotrespectatriced'imaginerdescoupsde
cloches,quin'indiquentquedesheurespleines!Ilnevousresteplusqu'prendreconnaissancede
l'orientationdelacigarettedanslecendrierpourconnatrel'heurechoisieparlaspectatrice.

Dj vue

NOUSAVONSTOUSDJEULASENSATIONdlvivreunesituationdjvcue,deconnatreunendroit
onousn'avionsjamaismislespieds,desavoircequ'unepersonnetaitsurlepointdenousdire...
C'est Emile Boirac philosophe captiv par les phnomnes paranormaux, il est l'un des
investigateurs de l'espranto qui mit des mots sur cette sensation: le djvu . Depuis de
nombreuses annes, des dizaines de scientifiques ont essay d'expliquer cette illusion
perceptuelleouplusexactementillusioncognitive.Aurisquededcevoircertainsd'entrevous,ce
phnomne n'a rien voir ni avec la clairvoyance, ni avec la rminiscence d'une vie antrieure.
Certains expliquent cette illusion par un phnomne de brve paramnsie: c'estdire une
perceptionaltredelatemporalit.Uneconfusionentrepass,prsentetfutur.Nousavonsdeux
typesdemmoires:courttermeetlongterme.Uneperception(visuelleouauditiveparexemple)
eststockedansnotremmoirecourtterme(immdiate),avantderejoindreplustard,lammoire
longterme.Ledjvupeuts'expliquerparuntrsbrefbugducerveau(quelquesmillimesde
secondessuffisent)quivaavoirpourconsquenced'envoyerdirectementnosperceptionsdansla
mmoirelongterme.Notrecerveau,quicompareenpermanencenosperceptionsauxinformations
se trouvant dans la mmoire long terme, y retrouve instantanment des informations stockes
seulementdepuisquelquesdiximesdesecondes,cequicreraitcetteimpression.Ilarriveaussique
nous prouvions cette sensation lorsque nous vivons rellement une situation que nous avions
djvcuedefaonpassive,c'estdiresansyprterattention.Nousaurionsalorsenregistrcette
situationinconsciemment,enlastockantdansuncoindenotremmoire.Lorsquenouslavivons
nouveau, n'tant pas capables de nous souvenir prcisment des conditions dans lesquelles nous
l'avonsdjvcue,nousavonscetteillusiondedjvu.

Silence

FRDRIC DARD DISAIT: L'Homme ne s'exprime pleinement que par les silences. Il ignorait
srement que cet adage serait repris en psychologie. Au cours d'une conversation, un silence
prolongfaitpeur,ilmetmall'aise,iltendtrecombl,rompu...Etpourtant,savoirlegarder
peutvousdonnerunrelascendantpsychologiquesurvosinterlocuteurs.Touslesprofesseursde
thtre enseignent le maniement du silence. Cet artifice dramatique permet de faire monter la
tension, de crer une attente, de suspendre le public vos lvres. Lorsque vous ouvrez enfin la
bouche,onnedemandequ'vouscouteret,finalement,onnevouscoutequemieux.L'emploidu
silenceestdoncuneexcellentearmedepersuasion.Voilpourquoisonapprentissageestpass,de
plusenplusfrquemmentcesderniresannes,desplanchesdethtreauxsallesderunionsdes
sminaires de communication. On apprend aux futurs orateurs marquer des pauses dans leur
discours pour conserver l'attention de leur auditoire, prendre le temps de bien couter les
discussionsetdebienprparerintrieurementleurinterventionpourqu'ellefassemoucheaubon
moment(c'estdireleplustardpossibledanslaconversation,pourlaisserauxautresunsouvenir
fraisdesargumentsexposs).C'estaussiunefaondemanifesterdansuneconfrontationd'idesle
respect pour son opposant et, bien entendu, d'imposer inconsciemment une rciprocit. Vous
remarquerezd'ailleursque,danslesdbatspolitiques,undesorateursfaitsouventremarquerqu'ila
laissparlerl'autreetquec'estsontourdeprendrelaparole.Matriserlessilencespeutgalement
vouspermettredevoussortirdesituationsdlicates.Eneffet,nejamaisrpliquerimmdiatement
uneinterrogation,maislaissersystmatiquementuninstantavantlarponse,permetdeprendre
untempsderflexionetdenejamaisparatreembarrassparunequestion.Lesilenceestenfin
une excellente arme de suggestion. Il permet de laisser vos interlocuteurs aboutir leurs propres
conclusions,quevousaurezpuorienterparuncomportementouuneinductionpralables.Lorsque
l'onsuggrequelquechoseenlaissantdeslmentsabsents,lesgens,dstabiliss,ontpourrflexe
psychologique d'imaginer les informations manquantes afin de complter leur analyse. Les
illusionnistesutilisentnormmentlessilencessuggestifspourrenforcerl'impactetladramatisation
deleurseffets,etpourmettrelesperceptionsetlesraisonnementsdesspectateurssurunefausse
piste.Ayezdonclerflexed'utiliserlesilencepourtrepluspersuasif,etlorsquevousdevezprendre
la parole, prenez exemple sur ces matres de la communication que sont les hommes politiques :
faitesle d'une voix calme, rgulire, ni trop rapide, ni trop lente, en marquant des pauses dans
votrediscourspourmaintenirvosinterlocuteursenhaleine.

Influence dcale

PEUTTREAVEZVOUSREMARQUque,danslespublicitspourlesvoyagesoulesvoitures,onvous
prsentetoujoursleproduithautdegammecomprenanttouteslesoptionsetqu'onvousannonce
lafindumessageleprixd'entredegamme,prcdd'unsempiternelpartirde9999euros,
noncextrmementrapidement,avecuntextedfilantenbasdel'cranqu'onnelitjamais.Bien
entendu,ceprocdestdestindclencherdansl'espritduconsommateur,unedcisiond'achat.
Ce dernier se rend alors chez le concessionnaire, l'agence ou au magasin (cette technique est
galementemployesurlesprospectusdistribusdanslesbotesauxlettres).Ildemandeacheter
leproduitdcritdanslapub,levendeuraccdebienentendusademande,maisluiapprendqu'en
ralit toutes les options (le fameux petit texte qui dfilait en bas !) sont payer en plus du prix
annonc.Leclientquis'estdplacsedit:Maintenantquejesuisl,ceseraittropbte!Jeme
fais unpeuavoir,maistantpis. Cettetechniqued'influencedcale,appelelowball',quipeut
s'apparenterdumensongeparomission,jouesurunedenoscaractristiquespsychologiquesqui
est d'avoir beaucoupde mal direnon unefoisque nousavonsdit unepremire fois oui,
mmesilesparamtresquinousontamensprendrenotredcisionchangent.Sil'undevosamis
vousannoncequ'ildmnageetvousdemandesivousseriezd'accordpourluidonneruncoupde
mainporterquelquesmeubles,vousrpondrezsrementoui.Cen'estqu'aprsqu'ilvousaura
exposlesconditions,savoirqu'ilfautselever7heuresdumatinpourallerchercherlesmeubles
qui sont entreposs chez ses parents 100 km de l, en vous demandant bien sr si a ne vous
drange pas, que vous rpondrez srement : Heu... non... Trop tard ! Avant d'accder une
requte ou de prendre une dcision, essayez d'obtenir de votre interlocuteur un maximum
d'informations. Cela vous empchera de vous retrouver dans une situation embarrassante en
apprenantlasuitedel'nonc...

Dj vue

NOUSAVONSTOUSDJEULASENSATIONdlvivreunesituationdjvcue,deconnatreunendroit
onousn'avionsjamaismislespieds,desavoircequ'unepersonnetaitsurlepointdenousdire...
C'est Emile Boirac philosophe captiv par les phnomnes paranormaux, il est l'un des
investigateurs de l'espranto qui mit des mots sur cette sensation: le djvu . Depuis de
nombreuses annes, des dizaines de scientifiques ont essay d'expliquer cette illusion
perceptuelleouplusexactementillusioncognitive.Aurisquededcevoircertainsd'entrevous,ce
phnomne n'a rien voir ni avec la clairvoyance, ni avec la rminiscence d'une vie antrieure.
Certains expliquent cette illusion par un phnomne de brve paramnsie: c'estdire une
perceptionaltredelatemporalit.Uneconfusionentrepass,prsentetfutur.Nousavonsdeux
typesdemmoires:courttermeetlongterme.Uneperception(visuelleouauditiveparexemple)
eststockedansnotremmoirecourtterme(immdiate),avantderejoindreplustard,lammoire
longterme.Ledjvupeuts'expliquerparuntrsbrefbugducerveau(quelquesmillimesde
secondessuffisent)quivaavoirpourconsquenced'envoyerdirectementnosperceptionsdansla
mmoirelongterme.Notrecerveau,quicompareenpermanencenosperceptionsauxinformations
se trouvant dans la mmoire long terme, y retrouve instantanment des informations stockes
seulementdepuisquelquesdiximesdesecondes,cequicreraitcetteimpression.Ilarriveaussique
nous prouvions cette sensation lorsque nous vivons rellement une situation que nous avions
djvcuedefaonpassive,c'estdiresansyprterattention.Nousaurionsalorsenregistrcette
situationinconsciemment,enlastockantdansuncoindenotremmoire.Lorsquenouslavivons
nouveau, n'tant pas capables de nous souvenir prcisment des conditions dans lesquelles nous
l'avonsdjvcue,nousavonscetteillusiondedjvu.

Coup de poker

VOICI UN CHAPITRE CONSACR l'une des techniques psychologiques les plus employes au
quotidien.Delangociationcommercialeauxtablesdepoker,lebluffestprsentpartout.Enrgle
gnrale, dans une relation avec un interlocuteur, la meilleure faon de reprer un bluff est tout
simplementdecherchersavoirquelleimagelapersonneenfacedevoustentedevousenvoyer
d'ellemme.Si,lorsd'unengociationdeprix,unclientditunvendeur:Non,anem'intresse
pas, je vais partir, il y a fort parier qu'en ralit la personne est intresse. Si l'on n'est pas
intress, on ne tente pas un coup de poker pour faire baisser le prix, et si la personne voulait
rellement partir, elle ne le formulerait pas de cette manire, mais plutt par une phrase plus
diplomatedutype:Trsbien,merci,jevaisrflchir.Danscettesituation,ilestclairqueleclient
cherchecommuniquerauvendeurl'imaged'unepersonnedterminearrterlangociation,et
doncqu'ilbluffeenjouantuncomportementoppossontatd'espritrel.Lesjoueursdepoker
sont les roisdu bluff, car ils savent que, dans ce jeu, la confrontation psychologique esttout aussi
importante que les cartes que l'on a en main. Les grands professionnels connaissent certaines
astucespourdcelerlesbluffs.Sivoustesjoueurdepoker,cesquelquestechniquesvousserviront
srement. Observez d'abord la faon de jouer de vos adversaires, et leurs attitudes gnrales. Ne
vousasseyezpasdirectementunetable,maisprenezd'abordquelquesminutespourlesregarder
jouer.Observezcequel'onappellelestells,c'estdireleurgestuelle,leurfaondemiser,leurs
attitudes. Il est trs difficile de reprer les mimiques du visage car les bons joueurs savent
parfaitementcacherleursmotions.Observezpluttleursmainsetleurcou.

Lesmainstremblentlgrementlorsqu'unjoueuraunbonjeu,lapommed'Adamsaute.Apprenez
dtecter les changements de postures : lorsqu'un joueur a un bon jeu, il change de position ou
regarde ses cartes puis ses jetons par rflexe, pour estimer combien il peut mettre sur le tapis.
Mfiezvousd'unjoueurquicouvresabouche,celapeuttrepourrprimerinconsciemmentune
enviedesourireconscutivel'obtentiond'unebonnemain.Unjoueurquiprendsonverrepour
boiresedsintressedujeuoucherchesedonnerunecontenance:quandonestfonddansun
coup, on ne pense pas boire. Les bluffs de dbutants relvent souvent de l'intimidation : ils
mettent leur jetons sur la table de faon trs dtermine, presque agressive, en vous regardant
avecinsistance.Variezvotrerythmeetvotrefaondejouerpourresterimprvisible.Sivousdevez
bluffer,mettezvousrellementdansl'tatd'espritdequelqu'unquiaunbonjeu.Convainquezvous
que vous avez une paire d'as entre les mains, cette attitude contribuera vous faire adopter un
langagecorporelnaturelquipourratrompervosadversaires.

Mmot(s)

VOICI UN DES SYSTMES MNMOTECHNIQUES les connus des mentalistes. Il s'appuie sur les
associations d'ides. En vous exerant, vous serez capable de retenir instantanment une liste de
mot l'on vous cite au hasard, ainsi que leur position dans la liste. Nous rirons dans notre exemple
vingt mots,mais,entravaillant cettetechniqueilestpossiblederetenirdeslistespluslongues.Le
principeesttrssiilvousfauttoutd'abordapprendreparcurunelistedevingtmot:visuels,qui
ont du sens pour vous. Vous devez connatre les ainsi que leur position les uns par rapport aux
autres.Poursimplifier,pouvezutiliserdescodesvisuels.Voiciunexempledeliste:

1)Indien 11)ballon
2)D 12)montre
3)Cheval 13)table
4)Roue 14)crayon
5)Singe 15)skateboard
6)Saucisse 16)chaise
7)Nain 17)basket
8)Hutre 18)cadeau
9)uf 19)buf
10)Disque 20)verre

La position des mots vous aide les retenir. Dans mon exemple : 7 tel que 7 nains, 13 parce que
jamais 13 table, dans saucisse, il y a six , pareil pour huit et hutre... Faitesvous votre propre
liste.Unfoisquevousconnaissezlalisteparcur,demandezquelqu'un,n'importequand,devous
donnerunelistedevingtobjetsauhasard.Vousassocierchaquemotquel'onvousdonneaumotde
votre liste apprise par cur. Comme les mots de votre liste sont frappants, il vont spontanment
crer une image frappante que vous pourrez retenir facile Par exemple, en 1, on vous donne
tlphone ; imaginez un Indic se sert d'un tlphone comme d'un arc. On vous dit en 15
ordinateurimaginezimmdiatementuncrand'ordinateurquiroule,possurunskateboard,etc.
Vous aurezdoncvingtimagesmarquantesenttevous pouvezassociergalement uneposition.
Imaginons alors cette personne a crit les mots qu'elle vous a cits sur un morceau de papier
numrotsde120.Ellepeutvousdireparexempleuneposition.Voussavezque,pourvous,15
correspondskateboard.Toutdevousvisualisezunordinateursurunskateboard:voussavezce
moten15mepositionestordinateur.Delammemanire,onvousdireunmot,parexemple:
tlphone.VousallezimmdiatementvisualiserunIndienquitirel'arcavecuntlphone,vous
savezindiencorrespond1,voustesalorscapabled'annoncerlapositionmotdanslaliste!

Raccourcis

NOUSAVONSTOUSUNETENDANCEPSYCHOLOGIQUEfairedesraccourcisquantl'interprtation
des vnements qui se produisent dans notre quotidien. Nous sommes victimes d'une illusion
psychologique appele corrlations illusoires. Nous remplaons souvent la cause d'unvnement
paruneautre:Lesantibiotiquesmefatiguent.Votremdecinvousaprescritdesmdicaments
parcequevoustiezmalade,l'tatdefatigueestlilamaladieetnonaumdicament.Or,comme
nous prenons des antibiotiques uniquement quand nous sommes malades, nous dterminons une
causedefaonerronetraversla combinaisondecesdeuxlments (thorie dveloppeparB.
Hornen1998).Nousavonsaussitendanceexagrerougnraliserpardfautdeperceptionla
frquenced'unvnement,parcequeceluiciintervientdansunmomentdestressoud'motion:
Mon ordinateur tombe toujours en panne quand je dois finir un dossier! Un autre mcanisme
consiste en quelque sorte inverser une cause et un effet. Beaucoup de gens vous font
constamment remarquer qu'ils avaient prdit ce qui se ralise. La plupart d'entre eux n'ont pas
consciencequ'ils ontadopt un comportement qui a eu pour consquence de provoquer ce qu'ils
avaientprdit.C'estexactementcequiarrivelorsquevousdevezrencontrerunepersonnequevous
neconnaissezpasetqu'uneamievousmetengardeenvousdisant:Tuvasvoir,jesuissreque
celavatrsmalsepasser,c'estunvraicon!Lorsquevousrencontrerezcettepersonne,ilestfort
possible que vous ayez un a priori ngatif et que vous vous comportiez de manire plus froide et
renferme.Cetteattituderisquededplairevotreinterlocuteurqui,sontour,seraplusfermet
moinsavenant.Lorsquevousreverrezvotreamie,vousluidirezquevotrerencontrenes'estpastrs
bien passe, et elle aura la confirmation que ce qu'elle disait tait vrai ! Attention donc ne pas
interprterdesvnementsdefaontrophtive,carcerflexepsychologiquepeutnousenfairemal
jugerlescauses,ounousmaintenirdansdesschmasdepenseetdescroyancesquenouscrons
nousmmes.

Non

REFUSERD'ACCDERUNEDEMANDEpriveouprofessionnelle,nepassesoumettreuneautorit,
unepressionsocialeouuneamiti,direnonensomme,esttrsdifficileassumer.Pourtant,
savoir employer ce tout petit mot pourrait nous faciliter la vie en nous empchant d'tre en
constante opposition entre ce que nous voulons vraiment et ce que nous subissons. Imaginez le
nombredefoisovousavezditouialorsquevouspensieznon!Peurdefairedelapeineoude
dcevoir, sensation de culpabilit ou de honte, consquences sociales du refus : les raisons de ce
dsaccord entre la pense et l'acte sont nombreuses. En ayant conscience de plusieurs principes
psychologiques simples, il est pourtant ais de dire non sans culpabilit ni consquences dans le
regard d'autrui. Lorsque nous n'osons pas refuser, c'est parce nous nous focalisons sur les
consquences ngatives de notre non en occultant toutes les consquences positives qui
pourraient aussi en dcouler : moins de stress, moins de surcharge de travail, moins d'inquitude
quantunesituationcreparnotreacceptation...Lapremireastucepsychologiqueestdoncde
toujoursbienprendresontempsavantdedireoui,pourrflchircequel'onveutrellement,
enmesurantlesconsquencesngatives,maisaussipositivesd'unrefus.Ensuite,ilestimportant
de dire non clairement, calmement et sans animosit, pour bien communiquer votre
interlocuteurquelefaitderefusern'estpasuneattaqueenverslui.Voilpourquoiilesttoujours
sage d'argumenter votre refus, sans toutefois vous justifier, en utilisant tout simplement le mot
parceque,pourbienmontrervotreinterlocuteurquevousnetournezpasautourdupot,que
lesraisonsdevotrenonsontprcises,etquevousn'tespasentraindelemanipuler.Enfin,ilest
prfrable dans la mesure du possible de toujours propos une ouverture votre refus, pour
apporterunesolutionousuraspectpositiflasituationlaisseensuspens.Unedernireastucesi
vousavezlesentimentd'trefaceunepersonnequicherchevoussoutirerunouimalgrvous.
Demandezlunservicedifficilement acceptablejuste aprsvotre refus.Votre, interlocuteursera
alors dans la quasi obligation de refuser son tour, ce qui induira un sentiment de rciprocit,
rquilibrera la balance des refus et annulera en quelque sorte le vtre, en le rendant
psychologiquement justifi... Si une personne vous dit: Estce que tu pourrais accompagner mes
enfantsl'colecettesemaine?Ceseraitsympa.,rpondezlui:Non,jepeuxmalheureusement
pascettesemaineparcequejecommenceplusttaubureau,etjen'auraipasletempsdefaireun
dtour par chez toi le matin. Par contre, a tombe bien tu m'appelles parce que je voulais te
demandersitupouvaisgardermonfilsjeudietvendredisoirs,jusqu'l'heuredurepasparcequeje
vaisfinirplustard...

Stroop

ESSAYEZ DE DIRE A HAUTE VOIX, le plus rapidement possible, si les mots de la liste suivante sont
critsennormal,engrasouenitalique..,

Italique gras normal italique normal

Gras normal italique normal italique
Normal italique gras italique normal

A prsent, faites la mme chose pour cette liste. Essayez simplement de dire le plus rapidement
possiblesilesmotsdelalistesuivantesontcritsengras,enitaliqueouennormal...

Italique gras normal italique normal

Gras normal italique normal italique
Normal italique gras italique normal

Plusdur?VousvenezderaliserundrivdutestdeStroop(JohnRidleyStroop),quinousmontre
quelpointilest faciledetromper lecerveau,particulirementlorsqueceluiciesthabitu suivre
desautomatismes.l'originedecetest,quidatedesannes1930,uneexpriencetrssimple,qui
consistelireleslettresd'unmotenseforantnepaslirelemotluimme:

CAGE

Onremarque,bienentendu,quec'estimpossible.Nousavonstellementassimillalecturequenotre
cerveauragitfaceunmotenlephotographiantimmdiatementparrflexe:nousnepouvonspas
ne pas le lire ! La premire forme de ce test consistait prsenter des mots tels que bleu ,
rouge,jaune,euxmmesimprimsdansunecouleurdiffrente(jaunetaitimprimenvert
parexemple).Ondemandaitalorsausujetdedirelacouleurdanslaquelletaitcritlemot.Ona
constatquenoustionscapablesdelireunmotplusrapidementquededterminerunecouleur,ce
quicreunesorted'interfrencedansnotrecerveauetralentitsonprocessusd'analyse.Cetest
estaujourd'huiutilispourmesurerl'attentionetlafatigue,carnommerunecouleurdemandeplus
d'attentionquedelireunmotLesgraphistesquidtournentleslogosetlestypographiesdemarques
connuespourenfairedestshirtshumoristiques(Ricard/Smicard,CocaCola/CacaCola
...) ou, plus grave, des contrefaons chappent sans le savoir cet effet Stroop et parviennent
mmeobtenirl'effetinverse.Enreprenantlammetypographiequecelleutiliseparlamarque,ils
jouent sur notre mmoire visuelle et nous font percevoir la faon dont est crit le mot aussi
instantanment que le mot luimme. Cela cre alors une confusion qui peut nous empcher de
distinguerpremirevuequelemotquenousavonsl'habitudedevoircritdanscettetypographie
estorthographidiffremment,ouparfoismmequ'ils'agitd'unautremot.

Prsuppositions

MONCHRI,CESOIRC'ESTTOIquidcidessituveuxalleraulit8heuresou8heuresetdemie.
Enformulantunephrasedecettemanire,ilyafortparierquevotreenfantrechigneramoins
allersecoucher8heuresetdemiePourquoi?Parcequelaquestionquiluiestposevhiculeune
prsupposition et constitue ainsi une arme de persuasion trs, efficace. La technique consiste
fairepasserdanslaquestion,uneinformationquivaenfermerl'interlocuteurdansunelogique.La
victimeauraalorslasensationd'avoirunchoix,maiscedernierseferaparmidesoptionsquevous
avez poses. Dans notre exemple cit plus haut, la question change de nature. Ce n'est plus:
Acceptestu d'aller au lit 8 heures et demie? mais: ."Quelle heure vastu choisir? Les
prsupposs sont trs utiliss par les artistes qui pratiquent l'hypnose. Ils constituent d'excellents
outils de suggestion. Ainsi, au lieu de dire au participant: Vos paupires vont s'alourdir,
l'illusionniste utilisera un prsuppos du type : Sentezvous vos paupires s'alourdir? Ici, le fait
quelespaupiress'alourdissentestcontenudanslaquestion.Lesujet nepeutpaslenier,carla
formulationprsupposequel'actionestentraindeseraliser.L'interrogationneportequesurle
ressentiventuelducobaye.

Influence silencieuse

NOUSPOUVONSINFLUENCERettreinfluencsparlesmots,maisaussipard'autresbiais.Lestrois
principauxfacteursd'influencenonverbalesontleregard,letoucheretlesourire.

Le regard Regarder quelqu'un dans les yeux n'est pas toujours vident. Et pourtant, pouvoir
communiquer avec un individu sans dtourner notre regard est un atout certain. Le contact visuel
exerceeneffetuneforteinfluencesurlecomportementetlaperceptiondenotreinterlocuteur.Il
cre une impression de franchise qui inspire confiance. Une personne amoureuse applique
inconsciemmentcephnomneetaugmenteainsiseschancesdecreruneaccrochemotionnelle
dansleregarddel'autre.Voilpourquoiilestgalementimportantderegardervotreinterlocuteur
danslesyeuxpendantunentretiend'embauche,entravaillantl'expressiondevotreregardpourne
pasqu'elleparaissearrogante.Unetechniquetoutesimplepourceuxquiontdumalmaintenirun
contactvisuel:regardezvotreinterlocuteurlabasedunez.Vousdonnerezainsil'impressiondele
regarderdroitdanslesyeux,sansavoirsoutenirdirectementsonregard.Enfin,lorsquevousvoulez
avoirunregardpntrantquitouchedavantagevotreinterlocuteur,regardezledansl'ilgauche.
Lesinformationscaptesparcetilsonttransmisesaucerveaudroit,quiestlesigedesmotions.

LetoucherLetoucherestgalementunearmed'influencepuissante.Unepersonnequivousarrte
danslaruepourvousdemanderdel'argentouquelquesrponsesunquestionnaireattendraplus
facilement une rponse positive de votre part en sous touchant. Un vendeur qui touche un client
installeinconsciemmentuneproximit,uneintimitquifacilitesadcisiondachat.Enfin,letoucher
motiveetpersuade:c'estunbonoutilpdagogique.Unepersonnetoucheserapluspersvrante
dansleffort,plusouverteauxconseils,plusoptimiste,etelleverrasonstressdiminuer.

LesourireIlparatvidentquenousobtiendronsplusdechosesensouriantqu'enfaisantlamoue.
Maisquelssontlesressortspsychologiquesquiconfrentcetteactionunpouvoirdinfluence?Le
sourirecreuneperceptionpositivedel'interlocuteurenversceluiquil'arbore:ilrendplusattirant
physiquement, plus familier, plus ouvert. En outre, il modifie galement ltat d'esprit de
l'interlocuteur : il produit un comportement positif de par la rciprocit qu'il induit. Plus notre
sourireestfrancetgrand,pluscetterglesevrifie.TiddetLockardontprouvquelepourboire
laissuneserveuseestproportionnell'amplitudesonsourire.

Pourmieuxcommuniqueretobtenircequevousvoulez,regardezlesgensdanslesyeux,entrezen
contactaveceuxdsquepossible,etsouriez!

Rain Man

VOICI UNE ASTUCE MENTALE pour donner l'impression que vous tes Rain Man, le personnage de
cinma incarn par Dustin Hoffman, capable de raliser des calculs hallucinants en quelques
secondes.Vousdemandezunamidevousdonnerunelonguesriedechiffres,parexemple,deux
numrosdetlphonel'unlasuitedel'autre,lenumrodesried'unbillet,unerfrenceclient
sur une facture... Bref, une srie impossible retenir en une seule coute. Votre assistant doit
ensuite vousrelire lasrie de chiffres,enomettantvolontairement l'und'eux. Voustes capable
instantanment de dire celui qui manque ! C'est trs simple. Imaginons que l'on ait une srie de
chiffrescommecelleci:13489011576389.Vousdemandezvotreassistantdevouslireles
chiffresunparun.Pendantqu'ils'excute,vouslesadditionnezmentalement.S'ilvousdit1,3,4,
dans votre tte, vous faites 1 + 3 = 4 + 4 = 8. Chaque fois que votre addition dpasse 10, gardez
uniquement le chiffre des units, cela fluidifie le calcul et ne change rien au rsultat qui nous
intresse.Pourlasriedechiffresciteplushaut:1+3=4+4=8+8=16(onenlvelesdizaines)
donc6+9=15(onenlvelesdizaines)donc5+0=5etainsidesuitejusqu'aubout.Pourcettesrie
lersultatseradonc:5.Ensuite,vousdemandezvotreassistantdevousrelirelammesrie,en
omettantundeschiffres.Vousrefaitesalorslemmecalcul.Imaginonsquevotreassistantdcidede
ne pas citer le premier 8 de la srie. En refaisant le mme calcul, le total sera 7. Pour trouver le
chiffre manquant, vous devez soustraire le deuxime rsultat au premier: 5 7 est impossible.
Ajouterunedizaineau5:157=8,c'estbon!Bienentendu,siledeuximetotalestinfrieurau
premierfaiteslammeoprationsansajouterdedizaine.Enfin,silesdeuxtotauxsontlesmmes,
c'estquelechiffreomisest0!

Vouloir faire et percevoir

NOS BESOINS (ce que nous voulons. consciemment ou pas) et nos actions (ce que nous faisons)
peuvent modifier nos perceptions. C'est la raison pour laquelle vous retiendrez mieux les plats
figurant sur une carte de restaurant si vous alors trs faim, ou que les escaliers de vos amis vous
paratront raides raides le jour o vous irez dner chez eux que le jour o vous avez aids
dmnager!

Souvenirs et motions

SAVEZVOUSQUEVOUSGARDEREZplusfacilementuneinformationenmmoiresielleestassocie
unemotion!:,Lapreuve,c'estquenousnoussouvenonsdedtails,mme,lointains,lorsquenous
repensons des moments de notre vie, chargs d'motion (premier baiser, voyages, spectacles...).
Cela marche aussi pour des souvenirs associs des chocs ou des images marquantes vues la
tlvision.Lamajoritdesgenssesouvientparfaitementdetouslesdtailsassocislajournedes
attentatsdu11septembre2001.Otiezvous?Avecqui?Quefaisiezvous?avousrevient?Voil
pourquoilapublicitutilisesouventl'humouroulacordesensibledanslebutdevousfaireretenir
un produit en l'associant l'motion que vous prouvez en la regardant. Les publicitaires savent
galementqu'unmessages'ancremieuxdansl'espritdestlspectateurss'ilestdiffusaumilieu
d'un film d'amour. Parfois, cependant, si le choc motionnel subi est trop important, trop
perturbantoutropviolent,etqu'ilnoustouchedefaontrspersonnelle,celapeutprovoquerun
blocage psychologique et altrer notre mmorisation. Un bon exemple de ce phnomne est
apportparlapsychologiejudiciaire:unepersonnevictimed'agressionesttellementsousl'emprise
duchoclorsqu'elletentedeseremmorerlascnequesonattentions'entrouvediminueetqu'elle
adoncnormmentdemalsesouvenird'informationstellesquelescirconstancesdesonagression
oulevisagedesonassaillantEnfin,nousn'avonspastoujoursconsciencedulienentreunsouvenir
et l'motion qui l'a suscit. Vous connaissez certainement l'exprience de Pavlov : elle consiste
prsenterunegamelledevantunchienquisalivelavuedelanourriture,etd'associerplusieursfois
cetteactionautintementd'unecloche.Ons'aperoitqu'auboutdequelquetemps,sionfaitsonner
la cloche sans prsenter de gamelle au chien, il salive quand mme. Cette exprience peut tre
transposelammoire.Imaginezque,dansvotreenfance,vousayezvuplusieursfoisunfilmdans
lequel un objet tait associ un hurlement ou un son angoissant. L'objet en luimme ne
constituaitpasunesourcedepeur,maissonassociationaveccebruitprovoquaitl'effroi.Quelques
annesplustard,vousvoussouviendrezpeuttredecetobjetetdelapeurqu'ilvousprocure,sans
forcmenttrecapabledefairelelienaveclebruitquiluitaitassocidanslefilm.Celaexpliquele
faitquecertainespersonnesontunephobiesansforcmentavoirconscienceduchocmotionnelqui
l'a implante dans leur mmoire. Il est donc possible d'ancrer profondment un souvenir dans
l'espritdequelqu'unenl'associantunestimulationmotionnelle.Unepersonnequevousvoulez
sduire gardera un souvenir inoubliable d'une journe passe en votre compagnie si vous y avez
accompli des activits suscitant des stimulations motionnelles : balade ou dner dans un lieu
grandiose,loisirssensationsfortes.Quiaditqu'emmenersafutureconqutedansungrandhuit
taitringard?

Fte dhortograffe

VOICI UNE STRATGIE NEUROLOGIQUE mise au point par Anthony Robbins pour se souvenir de
l'orthographed'unmotcompliqu.Cedernierprtendqu'enpelantlemotl'envers,plusieursfois
hautevoix,onancrecemotdansnotreespritaumoyend'unetechniquemlangeantlevisuelet
l'auditif.Parexemple,lemotsynchronisation,rputdifficilepourlescollgiensoulycens.

Epelezhautevoix:

NOITASINORHCNYS.

Visualisation cratrice et ancrage

EN PNL, ON TENTE DE FAIRE PASSER une personne de son tat prsent un tat dsir. Le
thrapeute qui utilise la PNL a pour habitude de faire pratiquer son patient la visualisation
cratrice, c'estdire qu'il lui demande d'imaginer une situation dans laquelle il atteindrait son
objectif(parexemple,illuiferaitimaginerunescnedanslaquelleilseraitconfrontsaphobieet,
petit petit, modifierait les paramtres de cette image pour que le patient puisse tre dans son
imaginaire au contact de cette phobie sans tre paniqu). Une fois que la personne parvient se
projeterdanscetteimage,celacrechezelleuntatquel'intervenantvaancrerpourqu'ellepuisse,
plus tard sy replonger directement par une association. Au moment o (influence de cette
visualisationestlaplusforte,l'intervenantva;par exemple,demandersonpatientdeserrertrs
fort les poings. La prochaine fois que la personne sera confronte sa phobie le fait de serrer les
poingsva automatiquementla remettre dansl'tatderessource associ cegeste,ce qui l'aidera
probablement mieux contrler sa panique. Bien entendu, le type d'ancrage dpend du mode de
perceptionprivilgidelapersonne:on;donnerapluttunmotdirehautevoixunepersonne
auditive.Cettetechniqued'ancragefonctionnegalementencommunicationouendveloppement
personnel.Visualisezunmomentdevotrevieovousvoustessentiperformant,bon,radieux,etc
Essayezderessentircetteimageaumaximum,enjouantsurtouslessystmesdeperception(visuel,
auditif,kinesthsique),etancrezl'tatquecelavavousprocurerparungesteouunmot:Gnial!.
Dans une situation o vous avez besoin d'tre confiant et positif (entretien d'embauche, runion
importante),pensezcetteimage,etlchezungrand:Gnial!.Lesillusionnistesontgalement
recours l'ancrage, parfois inconsciemment pour augmenter l'impact de leur tour sur les
spectateurs.Aumomentocesdernierssontvraimentimpressionns,l'illusionnistetapeavecleplat
delamainsurlatable.Dansuntoursuivant,aumomentdelachute,l'illusionnistevadenouveau
fairecegestequivaremettreautomatiquementlepublicdansl'tatdesurprisecrprcdemment.

Casino(s)

L'ENVIRONNEMENTPSYCHOLOGIQUEcrparlescasinosfavoriselapertederepresdesjoueurset
lamodificationdeleurperception.Laprochainefoisquevousirezjouerunepetitesommed'argent
aux machines sous, regardez autour de vous. Vous ne verrez aucune fentre ou alors rideaux
tirs et aucune horloge : impossible de savoir s'il fait jour ou nuit, ni l'heure qu'il est, ni s'il est
tempsdepartir.Enrevanche,lalumiretamise,trsagrable,nevousfatiguerapaslesyeux,vous
pourrezainsijouerpluslongtemps.Lesonenvotantdesmachinessouslafoiscristallinetfeutr,
leconfortdessiges,vousinciterontresterassispendantdesheures...Sivoustesunjoueurplus
impliquetquevousdcidezdeprendreplaceunetable,profitezenpourobserverlescroupiers.
Vousconstaterezquecesdernierssontunepicematressedelatoutepuissancedescasinos.Outre
unegrandedextrit,uneexcellentemmoirevisuelleetunetrsbonneaptitudeaucalculmental,
ils doiventtre capables de rsister de fortespressionspsychologiquespour pouvoir faire face
l'agressivitventuelledesperdants.Eneffet,unemauvaiseractiondeleurpartpourraitvexerle
joueur et provoquer son dpart... Avec l'exprience, ces professionnels du jeu dveloppent
inconsciemmentunebonneconnaissancedelapsychologiedesjoueurs,deleursmotivationsetdu
comportementadopterfacechaqueprofil.Sivousaimezflamber,lecroupierjoueralerled'une
personneimpressionnable.Ilssaventgalementquelrythmedonnerunepartie:sivousgagnez,le
croupieracclreralesdistributionsetlesmisespourvousmaintenirdansvotreeuphorie,sachant
trs bien que plus le nombre de coups jous est important, plus les statistiques vous sont
dfavorables.Enrevanche,sivousperdez,ilralentiralerythmepourvousdonnerl'impressionque
vousperdezmoinsetquevousavezlecontrledesmisesetdujeu.

Je le savais

PEUTTREAVEZVOUSDJ,enleurfaisantrviserleursleons,donnvosenfantsunerponse
surlaquelleilsbutaient.Vousavezsremententendujusteaprsavoirdonnlasolution:Ahoui,
mais je le savais ! Peuttre en regardant un jeu tlvis avec votre conjoint l'avezvous dj
entendu dire Bien sr, c'tait facile ! , aprs une rponse donne par l'animateur. Vous aurez
srement constat que, lorsque vous lui faites remarquer qu'il est ais de connatre une rponse
une fois qu'elle a t donne, votre interlocuteur nie avoir appris l'information de la bouche de
l'animateur,maisprtendqu'illaconnaissaitdelonguedate.Untelcomportementnousagaceet
nousdonnel'impressiond'treenfacedemonsieuroumadameJesaistout.Enralit,ilesttout
fait possible que cette personne soit de bonne foi. Elle est simplement victime d'une illusion
psychologique que l'on peut appeler la connaissance rtrospective. Cette illusion provient d'une
dstructurationdenotremmoirequinousdonnelasensationdeconnatredepuistrslongtemps
uneinformationquenousvenonsd'apprendre,sanspouvoirnoussouvenird'onouslatenons.La
connaissance rtrospective se manifeste trs rgulirement et peut avoir des effets nfastes au
quotidien.Destudiantsquirvisentensembleselisentmutuellementdespassagesdeleurcourset
ontl'impressiondelesconnatre,cequipeutleurjouerdestoursl'examenlorsqu'ilsseretrouvent
seuls face leur copie. Dans le milieu de l'entreprise, la prsentation d'un collaborateur peut tre
injustement dvalorise par le fait que les informations qu'elle contient paratront videntes
l'auditoire.Peuttrevousmmeavezvouseucettesensationenlisantcertainschapitresdecelivre.
Lesdmonstrationsdepsychologiesocialesontsouventvictimesd'unteljugementdeparlefaitque
nous les avons toutes dj vcues sans forcment pouvoir en thoriser les mcanismes. Si ces
paragraphescommenaientpardesquestionssurlecontenuquivatreexpos,ilssembleraienttrs
probablementmoinsvidentsaulecteur.Lameilleurefaondenepastrevictimedecetteillusion
psychologiqueesteneffetd'introduirevosnarrationsouvosprsentationsparunequestionoupar
tout autre lment verbal destin montrer que vous allez donner vos interlocuteurs, des
informationsdontilsn'ontpasencoreconnaissance.

Psycho tlphone

VOICIUNEEXPRIENCEDEMAGIEaucoursdelaquellevousallezdonnerl'illusionquevouspouvez
contrler la pense de votre spectateur. Vous posez un morceau de papier pli sur la table, en
expliquant que ce papier contient un numro de tlphone qu'il faudra appeler dans quelques
instants.Vousprsentezalorsunjeudecartesquevoustalezsurlatableetvousexpliquezvotre
spectateur : Je voudrais que ton regard parcoure le ruban, que tes yeux glissent sur toutes ces
cartes...Trsbien.Maintenant,fermelesyeux,etaumomentojeclaquedesdoigts,tupenses
unecarte...Maintenant!(clac)Votrespectateurvousannonceunecarte.Trsbien,maintenant,
tuvasappelercenumroquiestsurlatabledepuisledpart.EttudemandesJrme.Jrmeestun
amiquej'aivuhier,etquij'aiditquej'allaisfairecetteexprienceavectoiaujourd'hui.Jeluiaidit
quej'allaisessayerdecontrlertonespritpourt'amenerpenserunecarte.Etjeluiaiditlenom
decettecarte.Appellele.Lespectateurappellevotreamiquiluirvlelenomdelacartechoisie
mentalement. Comment? Vous allez voir, la mthode est trs astucieuse. Sur le papier que vous
dposezsurlatableestinscritunnomdetlphone,maispasdeprnom.Enralit,leprnomque
vousannoncezaprsquelespectateurvousarvllacartelaquelleilavaitpensdpenddela
carteellemme!Leprnomestlecodequivapermettrevotreamil'autreboutdufildesavoir
quellecarteildoitannoncer.Regardezpluttletableaupagecicontre:

valeur/couleur pique cur trfle Carreau

as Adrien Damien JeanFranois Maxime
2 Alexandre David JeanLuc Nicolas
3 Antoine Denis JeanMarc Philippe
4 Arnaud Emmanuel Jrme PierreLouis
5 Arthur Eric Josselin Quentin
6 Benjamin Fabien Julien Rgis
7 Benot Fabrice Kvin Romain
8 Baptiste Florent Laurent Sbastien
9 Bastien Fred Leo Stphane
10 Bruno Gilles Luc Tho
valet Christian Guillaume Manu Thomas
dame Christophe Harold Matthieu Yann
roi Cyril Jacques Marc Xavier
Comme vous pouvez le voir, chaque prnom est associ une carte. Grce ce tableau, vous
connaissezimmdiatementleprnomassocilacartechoisie.Silespectateurvousdit6detrfle
,leprnomcorrespondantestJulien.Pasbesoind'apprendrecetableauparcur!Vouspouvez
lecolleraudosdel'tuidecartes.Unefoisquevotrespectateurvousaannoncsonchoix,reprenez
lescartesetrangezlesdansl'tui,enregardantenmmetempsletableauquisetrouvefacevous.
Il ne vous reste plus qu' demander au spectateur d'appeler le numro crit sur le papier, en lui
disantleprnomdelapersonnequ'ildoitdemander.Votrecomplice,quiaunerpliqueexactedece
tableauctdesontlphone,sauraenfonctionduprnomannoncquellecarteildoitrvler.Il
trouverarapidementleprnomdansletableau,puisqu'ilssontclasssparordrealphabtique.

Langage corporel

ENCOMMUNICATIONNONVERBALE,l'tudedulangagecorporelestprimordialepourcomprendre
cequepenseoucequeressentuninterlocuteuraucoursdel'change.Voiciquelquesexemplesde
comportementstypiquesainsiqueleurinterprtationgnrale.Encoreunefois,cestechniquesne
sont pas des rgles suivre aveuglment. En morphopsychologie et en communication, il faut
apprendreinterprterlesinformationsenfonctionducontexte.

Le visage La main ou le doigt devant la bouche sont une marque inconsciente de la volont de
retenir ses paroles. Une personne qui fait ce geste ne voudra probablement pas exprimer ses
sentiments,ouprouveraundsaccordavecvous,maisseretiendradevouscouperlaparole(peut
trepourmieuxvouscontrerensuite).Unepersonnequitouchel'arriredesatteestsouventune
situation qui l'ennuie ou devant un problme qu'elle ne parvient pas rsoudre. La tte incline
versladroiteouverslagauchepeutgalementtreunsignededsaccordoud'incrdulit,sicette
attitude ne s'accompagne pas d'un lger mouvement vers le haut de l'paule correspondante,
auquel cas, cette posture sera plutt le reflet d'une attitude d'coute, d'affection ou de
compassion...

LecorpsOndistingueenrglegnraledesattitudescorporellesd'ouvertureetdefermeture:les
brascroisssontunbonexempledefermeture.Pourlesjambes,toutdpenddelafaondontvotre
interlocuteurlescroise:sivoustessadroite,etqu'ilcroiselajambegauchesurladroite,c'est
pluttunsigned'ouverture;lajambedroitecroisesurlagaucheserapluttunsignedefermeture
ou de dsintrt. Les jambes dcroises sont un signe d'intrt et d'ouverture. L'orientation des
paules (vers vous ou non), vous donne aussi une bonne indication de la disposition de votre
interlocuteur votre gard. Une personne trs appuye sur le dossier de sa chaise, les jambes
tendues vers l'avant et ventuellement croises au niveau des chevilles, s'est probablement
dsintressedevotrediscoursetnevouscouteplus.Ajoutezcettepositionlesmainscroises
derrirelatte,etcelavoudratrscertainementdirequevotreinterlocuteurprendvosproposde
haut,avecmpris.Enrevanche,lesmmesmainscroisesderrirelatte,pourunepersonneassise
sursachaise,droiteouversl'avant,signifientpluttunsentimentdestress,d'incertitude,dedoute:
c'estlapositiondequelqu'unquisesaitdansunesituationdepression(prismentirparexemple)et
quicherches'ensortir.

Voicidebonnesattitudescorporellesadopter:efforcezvousd'avoirunegestuellecalme,prcise
et efficace. Cela donnera votre interlocuteur le sentiment d'avoir en face de lui une personne
quilibre.tudiezlapositionetlemouvementdevosmains.Cellescinedoiventpasavoirlamme
position lorsque vous tes dans l'coute ou dans la prise de parole. Une bonne position d'coute
consisteplacervosmainsl'unesurl'autreauborddelatablesanscroiserlesdoigts.Lorsquevous
prenezlaparoledefaonneutre,sparezvosmainsetavancezleslgrement.Enfin,sivousvoulez
affirmeruneideouuneprisedeposition,avancezvotremaintrsenavantsurlatable,comme
pour marquer votre territoire, et imposer votre argument. Observez la gestuelle des hommes
politiques,vousremarquerezquelpointcesderniersontassimiletappliquentdefaonnaturelle
lacommunicationnonverbale.
Atrue crurisotis du crevaeu

L'ODRREDESLERTTESDNASUNMOTn'aancnueipmotrncae.Ilsffuitsmlipelnemtquelaperimireet
ladrenrielerttessionetbeinpaclespuorquenaospissuionscopmernrdelemot.Cephonmne
veintduflatquenrotecraeveunelitpaslesmtoslertteparlertte,miaslespohtgoarhipeenunsuel
bolc.

Voilpourquoi,lorsquenousrelisonsuntexte,nosyeuxpassenttrssouventsurlesmotssansque
nous puissions reprer les fautes de frappe ou les fautes d'orthographe. Ne croyez pas que nous
lisonstropvite.C'estnotreprocessusnatureldelecturequi,mmeeffectulentement,peuttout
faitnoustromper.

Milgram

STANLEYMILGRAMmenaen1963,unedesplusgrandesexpriencesdepsychologiesociale,quifut
le point de dpart de l'tude de la manipulation mentale et de la soumission l'autorit. Une
annonce passe dans le journal indique que l'Universit de Yale recherche des volontaires qui
recevront une rmunration pour raliser une exprience sur la mmoire. Lorsqu'un volontaire se
prsente,ilestreuparunexprimentateurquijouelerled'unscientifiquesrieuxetaustre,vtu
d'uneblouseblanche.Cescientifiqueluiexpliquequ'il va meneraveclui ainsi qu'avecunautre
volontaire (en ralit un complice) une exprience destine tudier les effets de la punition sui
l'apprentissage et la mmoire. L'un devra jouer le rle du professeur, et l'autre de l'lve.
L'exprimentateur procde alors un tirage au sort truqu, qui dsigne le volontaire comme
professeur et le complice comme lve. Le principe de l'exprience est alors expliqu aux
participants.Leprofesseurvadevoirlireunelistede50motsl'lvequidevralesretenir.Ensuite,
leprofesseurdevraposerdesquestionsproposdecettelistel'lve.Encasdemauvaiserponse
de sa part, le professeur devra lui administrer de petits chocs lectriques, dont l'intensit sera
croissante en fonction du nombre d'erreurs. L'lve est en ralit un air qui va simuler la douleur
croissante par rapport aux chocs lectrique, qui ne sont en ralit pas vraiment administrs. On
attachedonccecomplicesurunechaise,etonplaceleprofesseurderrireuntableausurlequelsont
fixsdescurseursgraduspartranchede25volts.Audessousdechacundescurseursfigurentdes
indications telles que : choc lger, choc violent. Choc trs violent, choc dangereux... Le
professeurlitalorslalistedemotsl'lveetcommenceluiposerlesquestionsindiques.Bien
videmment, l'lve se trompe, et la demande de l'exprimentateur qui reprsente l'autorit
scientifique, le professeur administre des chocs lectriques, de plus en plus violents. L'lve
commencehurlerdedouleur.Leprofesseurhsite,maisdevantl'insistancedel'autorit,ilplieet
continue administrer des chocs toujours plus violents. Lorsque l'lve simule le coma,
l'exprimentateurpoussel'exprienceencoreplusloinendemandantauprofesseurdecontinuer
administrerdeschocs,considrantlesnonrponsescommedesmauvaisesrponses.Enralit,le
but de cette exprience tait de savoir jusqu' quel point un individu est prt torturer une
personnequ'ilneconnatpas,simplementparcequ'uneautoritluienadonnl'ordre.Auboutd'un
moment,leprofesseursetrouvefaceunchoix:celuidedsobirl'autoritouceluidecontinuer
jusqu'lamortdel'lve.Lesrsultatsdel'expriencemontrrentquesurquarantehommestests,
tous milieux sociaux confondus, 67 % ont accept d'administrer un choc d'une intensitmortelle !
Touslesautressesontarrtsuneintensitde300volts,quiaurait,sielleavaittrelle,plong
l'lvedanslecoma.Aucundecesprofesseursmanipulsmentalementn'aabandonnquandl'lve
criait et suppliait l'exprimentateur d'arrter. Lorsque les personnes testes furent invites
expliquerleurcomportement,toutesrejetrentlafautesurl'autoritdel'exprimentateur.Voiciun
mcanismepsychologiquequel'onretrouvedanslesgrandsprocspourtortureoucrimesdeguerre,
lorsquelaseuleexplicationquedonnentlesaccussestqu'ilstaientcontraintsd'obirauxordres...

Gag du mentaliste

VOUSMONTREZL'UNDEVOSAMIS,uncartonsurlequelvousprtendezavoirinscritunmot.Vous
luiposezalorslaquestionsuivante:Sijetedisaisquej'aiinscritunmotsurcettefeuille,quejete
demandaisdemediren'importequelmotdelalanguefranaise,quejeretournaiscepapieretque
ce mot que tu m'as annonc soit celui qui est not, seraistu, oui ou non, impressionn? Il vous
rpond:Oui.Vousenchanez:Estcequ'cetinstantprcistusaislemotquiestmarqusurle
papier?IlvousrpondNon.Vousretournezalorslepapier,surlequelonpeutlirelemotnon.
Cepetitgagestutilispardenombreuxmentalistesenprmissed'unvraitourdetransmissionde
pense. Vous pouvez le prsenter un ami, cela fera son petit effet. Derrire son apparente
simplicitsecacheunesubtilitdestineconditionnervotrespectateurrpondrevosquestions
uniquementparouiouparnon.Lapremirequestionestimportante,carvousremarquerezqu'elle
contient cette suggestion : Seraistu, oui ou non, impressionn Si, immdiatement aprs sa
rponse,vousenchanezsurlemmerythmeaveclaquestionsuivante,vousaurezplusdechances
qu'il reste dans le mme schma de rponse. Enfin, notez que la formulation de la deuxime
questionagalementsonimportance,carelledoitinduireunefoisdepluslefaitquelapersonneest
censerpondreparouiouparnon,etdoitsurtouttresuffisammentdoublesenspourquelegag
fonctionne.

Psycho ccit

DANS L'UNE DE SES MISSIONS TLVISES, le mentaliste anglais Derren Brown met en scne une
exprience amusante : il arrte une personne dans la rue pour lui demander de lui indiquer son
chemin sur une carte. Pendant que la personne lui explique, deux dmnageurs, qui transportent
une grande peinture, passent entre Derren et sa victime , les forant s'carter. Un autre
magicien,cachderrirelagrandetoile,prendalorslaplacedeDerren,etcontinuesaconversation
avec la victime comme si de rien n'tait... La victime ne remarque absolument rien, pas mme
lorsquelemagicienlaremerciedeluiavoirindiqusoncheminenlaregardantdroitdanslesyeux.
Cette exprience, d'abord mene en 1998 par les chercheurs Simons et Levin, montre notre
incapacit dtecter un changement, mme important, dans notre environnement aprs une
rupture visuelle. D'autres expriences montrent que, lorsque nous nous focalisons sur un point
particulier de notre environnement, notre cerveau a tendance faire un tri, ce qui peut nous
empcherdepercevoird'autresdtailsprsentsdansnotrechampvisuel.Lesillusionnistesutilisent
cette notion de ccit attentionnelle, qu'ils appellent communment le dtournement
d'attention , pour tromper notre vigilance : ils effectuent par exemple un mouvement ample qui
canalise notre attention, rendant psychologiquement invisible un autre petit mouvement qui doit
resterinsouponn.

Mind mapping

MINDMAPPING(enfranaislescartesheuristiques)estl'uneastucedestinemieuxstructurer
vosidesenvisualisanttoutesvosdonnesenunseulschma.

Voicienguised'exemple,lamindmaputilisepourlaconceptiondecelivre:

Cettefaondeprsenterl'informationpermetdebriserlastructurelinairetraditionnelledesplans
et de mieux formalis mentalement des liens hirarchiques entre les diffrentes informations que
vous avez traiter. C'est Tony Buzan qui a mis au point ce concept, dont le principe est de partir
d'une ide centrale, puis de dvelopper, partir de ce centre, une arborescence permettant
d'organiser l'information de manire visuelle et structure. Les applications sont nombreuses : le
mind mapping est un formidable outil si vous prenez des notes ou que vous en rorganisiez. Il
constitue une aide prcieuse la mmorisation, la structuration mentale d'une activit ou d'un
projet. Enfin, c'est un principe qui rveillera de faon surprenante votre crativit. Il favorise les
techniques de brainstorming et d'association d'ides. En effet, le systme d'arborescence partir
d'unpointcentralpermetdedvelopperuneideenlareliantuneautreindfiniment,danstous
les sens et dans toutes les zones du schma simultanment, en laissant toujours ces dernires
organisesdefaoncohrente.Denombreuxlogicielspermettentdecrerdefaontrssimpledes
mindmaps. Vous pouvez tout simplement utiliser une feuille de papier et des crayons de couleur.
crivez au centre de la feuille lide ou le concept autour duquel vous souhaitez dvelopper une
rflexion. Puis ajoutez des branches avec des ides ou des informations se rapportant au centre.
Poursuivezl'arborescenceautantquevotreinspirationvouslepermet,ensautantd'unezone
l'autreduschmaetentraantdesliensentrelesdiffrentesinformationscouchessurlepapier.
Vouspourrezensuite,partirdeceschma,prendreladcisiondemettreenavantcertainesides
plusqued'autres,d'enregrouperquelquesunesetdelesrorganiser.

Conditionnement

LEPRINCIPEDUCONDITIONNEMENTestdefairetraiternotrecerveaudefaoninconscientedes
informationscontenuesdansunmessagequenouspercevonspourquecesderniresinfluencent
nosactionsounosdcisionsfutures.Onditalorsqu'onamorceuncomportement.Onconstateque
desgensavecquionadialoguenemployantdestermesfamiliersonttendance,danslesminutes
quisuivent le dialogue, s'exprimer leur tour de faon familire. De la mme manire, les mots
contenusdanslediscoursd'unvendeur,leslettrescomposantunemarqueouencoreleprnomd'un
dmarcheur tlphonique sont autant de facteurs d'influence qui peuvent avoir des rpercussions
surnosdcisionsounoscomportementsd'achatUnesimplebanalitdelangageasonimportance
pourancreruninterlocuteurdansuncertaintatd'esprit.DesphrasestellesqueBonjour,comment
a va? nous paraissent plus machinales que porteuses d'un rel sens. Or ce genre de formules
rituelles induisent des rponses toutes faites telles que : a va bien, qui placent l'interlocuteur
dansuntatmentalpositifqu'ildevraconfirmerdanssescomportements.

Psychologie de la plume

PEUTONVRAIMENTFAIRECONFIANCEundocteurquicritmal?Autrementdit,peutonanalyser
les comptences ou la personnalit d'un individu travers son criture ? Bref. croyezvous la
graphologie?Depuissacrationtrsancienne,lestechniquesemployesontvolu,maisunmodle
commun la majorit des graphologues semble pouvoir donner des lments prcis sur le profil
psychologiqued'unepersonnepartird'untextemanuscritexploitable(undocumentofficiel,type
lettredemotivation).Engraphologie,onanalysel'ordonnancedutextec'estdirel'organisation
gnraledel'criture,lesmarges,l'espacementdesmots,deslignes,quidonnedesindicationssur
la clart, la structure mentale du sujet, ainsi que sur sa capacit d'adaptation. On tudie aussi la
dimension du texte (taille, paisseur, talement de l'criture) qui peut rvler la personnalit de
l'analys, son rapport luimme, son estime de soi. L'inclinaison du texte ainsi que la vitesse
laquelle il semble avoir t crit jouent galement un rle, en donnant au graphologue des
indications sur la rapidit d'action, l'intensit de l'activit et le rythme de vie. Enfin, la forme des
lettres (calligraphie, arrondie, angulaire) peut apporter des pistes sur le comportement du sujet.
Tous ces lments ne sont pas tudis indpendamment les uns des autres. Au contraire, ils se
nuancentmutuellementenpermanence,etpermettentaugraphologued'affinersonanalyseaufur
et mesurequ'ilprogressedansl'tudedutexte.Maislagraphologieestelleunescienceexacte?
Cettepsychologiedel'critureattrssouventremiseencausepardenombreuxdtracteurs.
Des tudes menes dans le cadre de tests comparatifs de recrutement ont montr que les
corrlations entre la personnalit et l'criture taient quasi nulles et apportaient des rsultats
beaucoupmoinsefficacesqued'autrestypesd'preuves(testsd'aptitude,entretiens,valuationpar
lespairs...).En1989,l'Institutnationaldelaconsommationfittudierdemanireanonymel'criture
depersonnalitspubliquesparplusieursgraphologues,quidonnrentdesanalysescontradictoires,
voire opposes, d'une mme personnalit. Il est souvent reproch la graphologie d'tre trop
simplistedanssoninterprtation:Unecriturearrondiefaitdevousquelqu'undedouxetgentil,
unecritureanguleusequelqu'undeplusvigoureuxetpossiblementmchant.Unecritureavecdes
margesirrguliresquelqu'undedsorganis.Desintervallesirrguliersentreleslignesdnotentde
sautes d'humeurs... Il semble donc que la graphologie soit inefficace. Il n'en reste pas moins que
cettedisciplineesttrssouventemploypourvousvaluerpsychologiquementetqu'ilvautmieuxse
prparercequevotreplumesoitscrute,surtoutenFrance,undespaysol'onaleplusrecours
auxtestsgraphologiquesdanslecadrederecrutements.Sivousprparezunelettredemotivation
manuscrite, il est possible de vous procurer un manuel de graphologie et d'tudier les
caractristiquesdetelleoutellecritureafind'entravaillerunesurmesurequifasseressortirles
traits de caractre que vous souhaitez mettre en avant. Entranezvous, en fonction du profil
psychologiquecrireplusgros,pluspetit,plusdroit,pluspench,plusappuy.etc.Cettetechnique
restecependanttrsdifficilemettreaupoint,carvotrerellefaond'crire,vosrflexesdetension
etd'appuipeuventresurgiretvoustrahir.Sachezqu'auxyeuxd'ungraphologueiln'yapasdebonne
oudemauvaisecriture.Vouspouvezcependantrespectercertainesrglesquirelventdubonsens
pourdonnerunebonneimpressionpsychologique.Toutd'abord,mettezvousenconditionavant
d'crire,commepourunentretien.Dtendezvous,prenezconfiance envous,motivezvous.Cette
dcontractionseressentiradansvotrecriture.Adoptezunecrituresimple,are,sansfioritures,
avec des marges et des interlignes rguliers. Enfin, soignez votre signature pour qu'elle soit en
adquation avec votre manire d'crire : si vous avez tendance crire petit, ne faites pas une
normesignaturechargeenbasdepage!

Illusion et addiction

EXPRIENCE DE LOGIQUE: imaginez que nous lancions une pice dix fois de suite en l'air. Quel
rsultatvousparatplusprobable?(Ppourpile/Fpourface)

1)PPPPPPPPPP

2)FPPFFPFPPF

3)PFPFPFPFPF

Biensr,letirageleplusprobableest...tous!Ehoui,entermespurementstatistiques,laprobabilit
d'obtenirpiledixfoisdesuiteestexactementlammequed'obtenirunealternancealatoireouune
alternancerguliredutypepile/face/pile/face.Eneffet,chaquelancerdepice,nousavonsune
chance sur deux d'obtenir ou pile, ou face, quel que soit le rsultat prcdent. Les lancers sont
indpendants lesunsdesautres.Cetteexprienceestunpige cognitifquinous faitconfondrele
probable et l'habituel. C'est dans ces piges cognitifs que finissent par tomber les joueurs
compulsifs.Lorsquedesthrapeutesaidentcesdernierssortirdeleuraddiction,ilstententdeles
ramenerlaralitenbrisantcesillusions:ilsleurdmontrentqu'ilestimpossibled'anticiper,de
prdire ou d'avoir le contrle sur un tirage d au hasard. Prenons l'exprience prcdente. On a
remarququelorsquel'ondemandeunjoueurcompulsifdequelctvatomberlapice,ilfond
saprdictionsurl'observationdestiragesprcdents.Lemmephnomneseproduitlaroulette.
Lescasinosvousfournissentmmedespetitscarnetspourquevouspuissiezcocherlesnumrosdj
sortiset,ainsi,vousmaintenirdansl'illusiondepouvoirmesurerlaprobabilitd'untirage!Or,la
roulettecommepileouface, laprobabilit qu'undestrentesept numros sorteest la mme
chaquetirage,etesttotalementindpendantedecequiestsortiavant.Pourtant,unjoueurpariera
sur son numro jusqu'au dernier centime, persuad que plus les tirages avancent, plus il se
rapprochedumomentosonnumrosortira.Unautrepigecognitifdontsontvictimeslesjoueurs
est l'illusion du contrle, c'estdire le sentiment de pouvoir influer sur le rsultat. Un exemple :
lorsquevousjouezauxdsetquevousvoulezraliserunscorelev,n'avezvouspastendance
jeter vos ds trs fort? Lorsque vous voulez raliser un rsultat plus faible, ne les lancezvous pas
plusdoucement?Voussavezpourtantquelaforcedulancern'aaucuneincidencesurlersultat!On
retrouve cette illusion du contrle dans les jeux de loterie. Un joueur est plus impliqu et a le
sentimentdemieuxmatriserlejeulorsqu'ilcochesesnumrosluimme,pluttquelorsqu'onlui
remetunticketdelotoflashrempliparunordinateur.Pourtant,laprobabilitdegagneravecl'unou
desticketsestexactementlamme.UneexprienceraliseEllenLangerconsistaitdistribuerau
seind'uneentreprisebilletsdeloterie.Tantt,levendeurremettaitluimmeunnumroauhasard
l'acheteur, tantt, il laissait l'acheteur choisir ticket. Quelques jours plus tard, le mme vendeur
revenait voir les acheteurs en leur demandant s'ils accepteraient d'changer ou de revendre leur
billet. On a remarqu que les gens qui avaient choisi leur numro acceptaient beaucoup moins
facilementdesesparerdeleurticketqueceuxquionenavaitremisunauhasard.Mfiezvousde
cetteillusionducontrledanslaviequotidienne.C'estengnrallorsqu'unmanipulateurvoque
notrecapacittrematredelasituationquenousbaissonslagardeetquenousdevenonsplus
vulnrables.

Stress contrle

DEPARL'INTENSITdenosactivits,noussommessouventsoumisdespriodesdestressmental
et physique: en ralit ces deuxmanifestations sontlies,carlasituationdestresspsychologique
exerceuneforteinfluencesurnotrefonctionnementphysiologique,notammentenmodifiantnotre
tensionmusculaireounotrepressionsanguine.longterme,despriodesdestresstroprptesou
trop intenses peuvent poser de srieux problmes de sant. Il est donc important d'apprendre
joueravecnotrementalpourmieuxgrerlesconsquencesphysiquesdustress.Unetechniquetrs
efficaceestcelledel'imageriementale.Leprincipeconsisteutilisernotreimaginationpournous
projeter dans un lieu ou dans une situation rassurante. Cela peut tre un lieu de vacances, une
activitrelaxanteouunesituationapaisanteinvente.Plusnousnousfocaliseronssurcetteimage,
en y apportant un maximum de dtails perceptifs (odeurs, environnement sonore, sensations
tactiles...), plus nous serons dtendus. Cela peut apparatre comme une solution miracle, mais
l'imageriementalepossdeunerelleincidence,puisqu'ellecontribuemodifierl'environnement
psychologique qui produit une sensation de stress physique. Si l'on mesure les ractions
physiologiques,onconstatequelatensionmusculaireetlapressionsanguined'unsujetdiminuent
rellementlorsqu'ilutilisel'imageriementale,delammefaonqu'elleremontedsqu'ilvisualise
de nouveau un environnement stressant. Projetezvous donc sur votre lieu de vacances favori :
fermez les yeux, imaginez la plage, le bruit de la mer, la sensation de l'air marin sur votre peau.
Sentez cette odeur frache et relaxante, faites jouer vos cinq sens... Cette visualisation est encore
plusefficacesielleestcombinelatechniquephysiquesuivante:installezvousconfortablement
dansvotresigeetfermezlesyeux.Aumomentovouscommencezvisualiservosimages,prenez
des grandes inspirations par le ventre, en ajoutant chacune d'elles un lment votre
reprsentation mentale. En soufflant, concentrezvous sur un muscle que vous vous efforcerez de
relcher au maximum, comme si vous vacuiez la tension de celuici par l'air que vous expirez.
Commencezparlesmusclesdubasducorps,enremontantdespiedslatte.Sivousavezdumal
dtendre vos muscles au dbut, essayez la technique suivante : concentrezvous sur un muscle,
tendezle au maximum, puis relchezle, vous sentirez clairement une relaxation qui vous aidera
poursuivre la dmarche. En combinant ces deux techniques, vous parviendrez occulter
l'environnement qui gnre dans votre esprit, un stress psychologique, en mme temps que les
consquencesphysiquesdecestress.Gardeztoutdemmeenttequelameilleurefaondelimiter
le stress psychologique est de ne pas crer soimme de situations gnratrices de pression, en
utilisantdesoutilsdestinsamliorernotreorganisationmentale,lagestiondenotretempsoude
nos activits : ces techniques peuvent tre l'identification prcise et raliste de nos objectifs, la
planificationdenostches,l'analyseetlaremiseencausedenosmodesdepenseetdetravail.

Esprit synchroniss

VOUS PRSENTEZ DEUX JEUX DE CARTES. Le spectateur en choisit un et vous prenez l'autre. Vous
expliquezalorsquelorsquedeuxpersonnesparviennentsynchroniserleurgestuelle,uneconnexion
inconscientes'opreentreleursespritsetleurpermetdemieuxcommuniquer.Vousproposezdonc
votreassistantderaliseruneexpriencedesynchronisation.Chacuncommenceparmlangerson
jeu,puislesjeuxsontchangs.Chacuntaleceluiqu'ilaenmaindevantsesyeux,choisitunecarte
parmi les cinquantedeux, la sort du jeu et la pose face cache sur la table. Le spectateur et vous
observez alors attentivement les cartes que vous venez de sortir, comme pour en faire une photo
mentale,toujourssansvouslesmontrer.Chaquecarteestalorsreplacesurlepaquetd'oelleat
tire,etlepaquetestcoup.Vousrchangezvosjeuxetproposezvotreassistantdereproduire
les gestes que vous venez d'effectuer, en ressortant chacun la mme carte que prcdemment.
Chacuntalealorslejeuqu'ilaenmainpourressortirsacartechoisie.Lescartessontretournes:ce
sontlesmmes!Laforcedecetourdementalismeprovientdetoutl'enrobagepsychologiqueque
vousluidonnez,aveccethmedelasynchronisationd'esprit.C'estaussicetteprsentationquivous
permettra de camoufler la mthode derrire une srie d'actions qui paratront logiques votre
spectateur.

Comment raliser ce tour? Commencez par prsenter vos deux jeux de cartes (qui n'ont besoin
d'aucune prparation) en demandant votre spectateur d'en choisir un. Expliquezlui ensuite que
vous allez devoir raliser tous les deux exactement les mmes gestes. Vous allez commencer par
mlangervosjeuxenmmetemps.lafindumlange,vouschangezvosjeux,maisaumomentou
vousdonnezvotrejeuauspectateur,regardezdiscrtementlacartequisetrouvedessous.Celaest
trssimpleetsefaitdanslemouvementdedonnerlejeu.Imaginonsquelacarteinfrieuredevotre
paquetsoitl'asdepique.Unefoislesjeuxchangs,vousallezventaillertouslesdeuxlejeuque
vous avez en main face vous et reprer chacun une carte, n'importe laquelle. Chacun sort cette
cartedujeupourlaposersurlatable,facecache.Ilestimportantqu'cemoment,lespectateur
laissebienl'asdepiquesouslejeuqu'ilaenmain.Chacunrefermealorssonventailetposeson
paquetsurlatable.Lasituationestdonclasuivante:deuxcartesfacecachesurlatableet,ct,
lesdeuxpaquetsfacecachegalement,avec,sousceluidevotrespectateur,l'asdepique.Chacun
ramasse alors la carte qu'il vientde choisiret la fixe, comme pour biense la mettre en tte. Vous
replacezalorstouslesdeuxvotrecarteaudessusdujeuetvouscoupezlepaquetpourlaperdre.Or,
encoupant,lespectateurvaplacerlogiquementl'asdepiquejusteaudessusdecellequ'ilvientde
sortirdujeu.Ilnevousresteplusalorsqu'changernouveauvosjeux,lestalerdevantvosyeux
pourressortirlammecarte.Sortezlacartequisetrouvejusteavantl'asdepique,enprtendant
que c'est celle que vous aviez choisie au dpart : ce sera celle du spectateur. Le spectateur lui,
ressortiralacartequ'ilavaitchoisieaudpartRetournezlescartes.Ceserontlesmmes!

Manipulation de mmoire

NOS SOUVENIRS PEUVENT TRE MODIFIS ou mme crs de toutes pices par l'utilisation de
subtilits psychologiques. Une simple suggestion ou une question oriente peuvent, notre insu,
implanterdansnotremmoiredeslmentsinvents.ElisabethLoftus,spcialistedelammoire,a
ralis de nombreuses expriences pour mettre en avant ce phnomne. L'une d'elles consistait
montrerdestudiantsunesriedediapositivesd'accidentsdelaroute,etnotammentcelled'une
voiturequi,aprsavoirgrillunpanneaustop,avaitrenversunvlo.lasuitedelaprojection,
onposaitdesquestionsauxtudiantssurlesdtailsdelaphoto:87%sesouvenaientavoirvuun
panneaustop.Quelquessemainesplustard,ondemandaitcesmmestudiantsdeparler
nouveaudecettephoto,etnotammentdupanneaucdezlepassage.Cettequestionoriente
modifia alors le souvenir de 70 % des tudiants, qui se rappelrent formellement avoir vu un
panneaucdezlepassage.Lesensdesmotsemployspourinterrogerunepersonneproposde
son souvenir peut aussi modifier sa mmoire. Cette mme scientifique montra une vido d'un
carambolagedestudiants.Quelquetempsaprs,elledemandacertainsd'valuer,demmoire,
la vitesse laquelle les voitures s'taient heurtes. Elle posa d'autres la mme question en
remplaantsimplementlemotheurtesparlemotcrases.Cettesimpleinfluenceverbale
modifia le souvenir de la violence du choc dans l'esprit des tudiants : ceux avec qui on avait
employlemotcrasesestimrentunevitessepluslevequeceuxavecquionavaitemploy
le mot heurtes . Lexprience suivante est sans doute la plus amusante. On a projet des
tudiantsayanttousvisitDisneylandpendantleurenfanceunepublicitpourleparcd'attractions
dans laquelle on voit un enfant serrer la main de Bugs Bunny. la suite de cette diffusion, on a
interrog les tudiants sur leurs souvenirs lis au parc. Plus d'un tiers des tudiants se sont
parfaitement souvenus de leur rencontre avec Bugs Bunny. Ils se sont souvenus lui avoir serr la
main ou l'avoir embrass. Or ce souvenir avait t cr de toutes pices par la visualisation de la
publicitcar.BugsBunnyn'tantpasunpersonnageDisneymaisWarnerBros,iltaitparfaitement
impossible qu'il ait pu dambuler dans les alles du parc ! Vous voyez donc la manire dont nos
souvenirs d'enfance sont peuttre faux, car bass sur la mmoire et les rcits d'autres personnes
(parents,grandsparents),quinesontpasinfailliblesnonplus...

Voici une petite exprience pour crer la confusion dans l'esprit d'un de vos amis et modifier sa
mmoire. Lisezlui haute voix la liste de mots suivante : roue, essence. volant, voyage, bateau,
vitesse,amende,page,moteur,embouteillage,transport,parking,autobus,feurouge.Demandez
lui de retenir un maximum de mots dans cette liste. Donnezlui ensuite quelques mots en lui
demandant si oui ou non ils sont dans la liste. Proposezlui alors des mots tels que chaussure,
rveilpuis,auboutdequelquespropositions,demandezluisivoitureestdanslaliste.Laplupart
dutemps,onvousrpondraoui,cartouslesmotsdelalisteconditionnentlammoiredevotreami
pourqueceluicivisualisedesimageslieslavoiture.

Astrologie et probabilits

LES DFENSEURS DE L'ASTROLOGIE ou de la voyance sont victimes d'une illusion cognitive qui
consistecroireque,puisquel'astrologueoulevoyantafaituneprdictiontrsprciseetjuste,le
phnomne est attest. Statistiquement, il est tout fait normal que, sur la masse de prdictions
faitesdansuneanneparunvoyant,ilyenaitcertainesquifassentmouche!C'estlecontrairequi
serait troublant. Le mystre vhicul par ces sciences parapsychologiques produit un effet de
mmoireslectivequirenforcedansnosespritsl'impactd'uneprdictionjuste,ennousempchant
de la remettre en perspective par rapport au nombre total de prdictions. Nous occultons alors
psychologiquement toutes celles qui sont mauvaises. On se souvient de ce qui nous marque, on
oublie le reste. Comme le disent G. Charpak et H. Broch dans leur excellent ouvrage Devenez
sorciers,devenezsavants:Prdisez,prdisez,ilenresteratoujoursquelquechose...

Temps faibles

ILLUSIONNISME EST UNE DISCIPLINE PARADOXALE. L'incomprhension qu'elle cre dans l'esprit du
publicpeutlafoisgnrerdel'merveillementetdelafrustration.Certainsspectateursaimentse
laisseremporter,d'autres,pluscartsiens,veulentgarderlecontrle.Lorsquel'onarriveproduire
unesensationmagiquedansl'espritdecesderniers,lasatisfactionn'enestqueplusgrande!Pour
parvenircersultat,lesaptitudesdel'illusionnistedoiventdpasserlatechniquepure:unemani
pulation, mme excellemment ralise, ne mystifiera pas un spectateur trs observateur. Voil
pourquoi dans l'art magique, comme dans notre quotidien, il est parfois utile d'associer nos
comptencestechniques,dessubtilitspsychologiques.L'uned'entreellesestappeledanslejargon
lathoriedestempsfaibles.Lesspcialistesdelamagiedeproximityontsouventrecourslorsqu'ils
prsentent des spectacles pendant des dners ou des cocktails, en se joignant des groupes de
convives.Biensouvent,lesmagiciensn'effectuentpasdemanipulationaumomentol'attention
desspectateursestlaplussoutenue,maisfontpluttensortequelaconcentrationdupublicsoit
maximale au moment o rien ne passe. Psychologiquement, plus une concentration est intense,
plus elle sera suivie d'une relaxation intense. Aprs chaque temps fort, il y a un temps faible, un
moment o notre attention se relche. Les magiciens dcoupent leur numro en plusieurs petits
effets, qui donneront chaque fois l'impression aux spectateurs que le tour est termin. Le public
ragiraparlerireouparlasurprise,puissonattentionserelchera.C'estcemomentprcisquele
magicieneffectuera unemanipulationquiprpareralaphasesuivante. Une fois celle manipulation
effectue, il demandera nouveau l'attention du public, mais ce sera troptard ! En utilisant cette
subtilit, on parvient rendre psychologiquement invisible une action en diluant l'attention des
observateurs.Rappelezvousdoncque,plusonestconcentr,plusonserelche.Plusonregarde,et
moinsonvoit.Quesepassetilsilemagicienestfaceunspectateurqui,quoiqu'ilarrive,nequitte
pas ses mains des yeux? Le professionnel peut avoir recours un autre outil psychologique : la
gestionduregard.Lorsquel'illusionnisteregardesesmainsetparlmmeunobjetquis'ytrouve,
le spectateur regardera galement les mains, car il percevra que l'attention porte cet objet a
uneimportance.Si,cemomentprcis,lemagicienserelaxeetlvelesyeuxverslespectateur,ce
dernier va sentir cette relaxation et ce changement de regard : il va donc naturellement lever la
ttepourregarderlemagicien,carilpercevral'interactioncommeplusimportante.Lemagicienva
lui dire une petite phrase du genre : Eh bien, vous avez dcid de tout scruter, vous ! , tout en
effectuant une manipulation. Encore une fois, il aura rendu le mouvement psychologiquement
invisible,carlespectateurnepourrajamaistreconscientd'avoirquittl'objetdesyeux,deparla
brivetduchangementderegard.Vousvoulezmettreenpratiquecesdeuxoutils?Essayezlapetite
exprience suivante. Asseyezvous une table face un ami, prenez un briquet en main droite et
allumezleenleregardant.Faitessemblantdeprendrelaflammeentrelepouceetl'indexdelamain
gauche.Enralit,vousteignezsimplementlebriquetaumomentovousprenezlaflamme.
Votremaingaucherepartverslagauche,etvousfaitessemblantdejetercetteflammeimaginaireen
l'air, en la suivant du regard comme si elle retournait vers le briquet. Le spectateur suivra votre
regard. Au moment o cette flamme imaginaire arrive sur le briquet, rallumezle. Ce gag amusera
votrespectateur,dontl'attentionserelchera.Refaiteslammeactionenfaisantminedeprendrela
flammeaveclamaingauche,maisaumomentovotremaingaucherepartverslagauche,toujours
en lasuivantduregard, lchezlebriquetderrirele reborddelatable. Relevezlatteetditesau
spectateur: Encoreune fois. Jetez la flamme imaginaire en l'air. Au moment o celleci arrivera
verslamaindroite,lebriquetauradisparu!Vousaurezrussidiminuerlaconcentrationdevotre
victimeetmatrisersonregard.

Vendeurs

DANSLESSMINAIRESDEPNLappliquelavente,onentendtrssouventl'affirmationsuivante:
C'estleclientquiditcommentilfautluivendreleproduit.Imaginonsunvendeurdevoituresen
relation avec un client potentiel. Ce dernier entre dans la concession et s'approche du vendeur :
Bonjour, monsieur, je compte acheter une voiture, je n'ai pas d'ide prcise du modle, mais je
souhaiteraismerenseigner.Jaivuquevousenaviezdetrsbellesenvitrine.Levendeurpropose
auclientdevoirquelquesmodles.MonsieurClientcettevoitureestvraimenttrsintressante:
elleallielafoispuissanceetfiabilit,c'estunmoteur16soupapes,avecunecommandeturbo,etc.

Oui,jevois.Leclientluimontreuneautrevoiture.Etsinon,cellecil'airtrsagrable,elleade
belleslignes...

Oui,monsieurClient,ellefaitpartiedeladerniregnration.Elleaunebote6vitesses,etun
systmeABSderniercri...Leclientremercielevendeurenluidisantqu'ilvarflchiretsenvasans
manifesterunreldsird'acheter.

Ques'estilpass?Enlisantcepetitdialoguesimpliste,onserendcomptequemonsieurClientest
entrdanslemagasinavecsesvaleurs,sespriorits.Illesaexprimesauvendeurdanssesmotset
son comportement, mais le vendeur n'en a pas tenu compte, il n'a donc pas pu entrer dans une
communicationefficace.SicevendeuravaittudilaPNL,ilauraitremarququecequicomptaitle
pluspourmonsieurClient,c'taitl'esthtique,l'aspectvisueletconfortabled'unevoiture:J'aivu
quevousenaviezdetrsbellesenvitrines...Elleadebelleslignes...Aulieud'trel'couteetde
communiqueravecsoninterlocuteursurlesaspectsimportantspourluienutilisantsonsystmede
perceptionprfrentiel(lavue),ilafaitunargumentairetechniquequi,visiblement,n'apasretenu
l'attentiondemonsieurClient.

Idomoteur

NOUS AVONS DJ VU PLUSIEURS REPRISES dans cet ouvrage que notre corps reflte souvent
notre pense, travers un comportement, une gestuelle ou une raction physiologique. Le
phnomnequisuitestcertainementl'undesexempleslesplusfascinantsdel'influencedel'esprit
surlecorps.Nouspouvonseneffeteffectuerdesmouvementsmusculairessansentreconscients.
Vous avez sans doute dj vcu l'exprience ou du moins en avezvous entendu parler d'un
verre ou d'une table qui bouge, dans une sance de spiritisme. Peuttre avezvous dj vu un
penduleoscillerentrelesdoigtsd'unefemme,indiquantlesexedesonfuturbb?Laplupartdu
temps, c'est ce phnomne dit des mouvements idomoteurs qui en est responsable. Ces
mouvementsinconscients,quifontpartiedufonctionnementnormaldenotrecorps,aummetitre
que respirer, avaler ou cligner des yeux, sont souvent influencs par ce que nous pensons, ce que
nousvoulonsoucequenousattendons.

Laissezmoivousraconteruneanecdotepersonnelle:jemetrouvaisilyaquelquetempschezma
bellesoeur, enceinte l'poque, pour une runion de famille. Deux de mes beauxfrres et ma
femmedcidrentdeplacerunpenduleaudessusduventredelafuturemrepourdterminerle
sexedesonenfant. Prcisons quetousespraientque l'heureux vnement serait unefille. Jeme
trouvais ce moment dans une autre pice avec mon beaupre. Ils confectionnrent alors un
penduleet,letenantchacuntourderle,ilsdterminrentque,silependuleoscillaitencercle,ce
serait une fille, et d'avant en arrire, un garon. Ce dernier tourna systmatiquement en cercle.
Impressionnsdevoirquelersultattaitlemmechaquefois,ilsappelrentlesceptiquedela
famille (moi) pour me demander mon tour de tenter l'exprience. videmment, le pendule ne
bougea absolument pas. Enfin, ils demandrent mon beaupre de le tenir son tour, sans que
celuici ne sache les rsultats prcdents : le pendule balana cette foisl d'avant en arrire. Plus
tard, je demandai mon beaupre s'il prfrerait avoir un petitfils ou une petitefille : il me
rponditqu'ils'attendaitdepuisquelquetempsavoirunpetitfils...Celafaisaitmalgrtoutquatre
fillescontreungarond'aprslependule.IlyaquelquesmoisestnMatis,unpetitgaron.Cette
exprienceillustrebidonlafaondontnospensesinfluencentcesmouvementsmusculaires.Nous
sommes conscients que ces mouvements ont lieu, mais nous ne sommes pas capables
psychologiquementdedterminerquenousensommeslacause,cequiexpliquel'honntetetla
totalebonnefoidesgensquiensontvictimesetquicroientvivreuneexprienceparapsychologique.
De plus, ce phnomne se manifeste encore davantage sous la pression d'un groupe. Voil
pourquoionleretrouvesouventdanslesexpriencesdespiritisme.

Vous pouvez essayer vousmme quelques petites expriences amusantes, pour vous ou pour des
amis, en vous confectionnant un pendule avec n'importe quel objet un peu lourd attach au bout
d'uneficelle(clef,bague...).Laissezpendrevotrependuledansunverre,sansqu'iltouchenilesbords
nilefond,etconcentrezvoustrsfortsurunpointduverre,envousefforantdenepasbougerle
bras. Vous constaterez que, mme en connaissant l'existence des mouvements idomoteurs, vous
verrez quand mme le pendule osciller en direction du point sur lequel vous tes concentr. Vous
pouvez aussi tester la crdulit d'un ami en lui donnant une fausse information concernant un
membredevotrefamilledcd(leprnomdevotrearriregrandmreparexemple).Lorsquevous
vousretrouverezavecd'autresamisdisposezplusieurslettresd'unScrabbleencerclesurunetable
etplacezunverreretournaucentre.Demandezleurdeplacerleboutdeleursdoigtssurleverre,
en leur disant que vous allez essayer de leur transmettre le prnom de votre arriregrandmre.
Vous verrez que celui qui croit le connatre commencera inconsciemment dplacer le verre vers
l'initialeduprnometseratrsrapidementsuiviparlerestedugroupe.Lorsquelapremirelettre
aura t rvle, vous le verrez srement trs impressionn, et vous lui direz seulement ce
momentl que vous aviez menti sur le prnom, avant de lui expliquer ce qu'est un mouvement
idomoteur!Lesillusionnistesutilisentceprincipepourraliserdestoursquitroublentrellement
l'auditoire.Ilsdemandentparexempleunspectateurdechoisirunecartepuislafontretrouver
un autre grce un pendule que ce dernier tient. Connaissant la carte, au moment o elle lui est
prsente par l'artiste, il ragit de faon inconsciente et fait bouger le pendule. C'est encore une
techniqueutiliseparlesartistesquipratiquentlemusclereading.Leprincipeestdeplacerquelques
objetssurunetableetdedemanderauspectateurd'enchoisirunmentalement.L'illusionnisteprend
ensuitelamainduspectateuretladplacelentementaudessusdechaqueobjetenluidemandant
deleguidermentalement,sansbouger.Lorsquelemagiciens'loignedel'objet,lespectateurdoit
penser stop ! . L'artiste parvient alors dterminer l'objet choisi en sentant une rsistance
inconscienteprovoqueparlespectateurlorsquesamains'loignedel'objet.Parfoismmeilarrive
que le spectateur guide l'illusionniste vers l'objet auquel il pense ! Vous pouvez, avec de
l'entranement,tenterl'expriencesuivante.Demandezunamidetendresamainetdepenser
l'un de ses doigts, en se concentrant trs fort dessus. Touchez ensuite ses doigts un par un, vous
sentirezuneraideurdansledoigtchoisi.

Argument pour convaincre

DANSLEDOMAINEPROFESSIONNELaussibienquepersonnel,lesdiscussionsetl'argumentationsont
des concepts rcurrents. Conversations politiques en famille ou entre amis, rflexion autour des
mthodes de travail, runion de copropritaires... les situations dans lesquelles nous pouvons tre
amensexprimerundsaccordenversautruioudfendrebecetonglesnotrepointdevue,sont
nombreuses,etsouventhouleuses.Ilestparfoisangoissantdes'opposerverbalementquelqu'un.
Par timidit ou par peur face une pression parfois trop pesante de l'interlocuteur, nous avons
souventtendancesoitnousmurerdanslesilence,enrenonantexprimernotredsaccord,soit
nousemporter,parfoisviolemmentpourpalliercettemonted'motionquinousdomine.Pourquoi
ragissonsnousde cettemanire ? Parce que la plupart de nos opinions ou denos dcisions sont
fondessurdesmotionsetnonsurdesraisonnements,cequipeutrveillercheznousdelapeurou
de la colre, tantt pour combattre, tantt pour se dfendre. On peut alors se dire que, pour
persuaderquelqu'un,lameilleuresolutionestdejouersurlacordesensible,enutilisantl'motionnel
pluttque le rationnel. Cependant, jouersur l'motionnel,c'estmanipuler etnonpasconvaincre
(c'est notamment une manipulation psychologique utilise par la publicit). Argumenter, en
revanche,c'estpersuaderenrespectantsoninterlocuteur.C'estorganisersondiscourspourquece
dernierapportedeslmentscohrentsetjustesquivontdmontrervotreinterlocuteurquece
qu'il pense n'est peuttre pas totalement exact. La meilleure faon de produire un doute dans
l'esprit de votre interlocuteur, c'est de crer un vrai dialogue, ce quiestpossible mme avec une
personnequidfendagressivementsonpointdevue.Voiciquelquestechniquespsychologiquesqui
permettentd'instaurerundialoguemmedansdesconditionsdifficilesetquivousaiderontmieux
convaincre. Comme le souligne Philippe Breton, docteur en sciences de l'information et de la
communication:Onnepeutpasconvaincrequelqu'unaveclesargumentsquinousontconvaincus
nousmmes,toutsimplementparcequetouteraisonpersonnellequenousavanceronsnefera
que braquer l'autre, et sera rejete en bloc. Pour convaincre, il faut montrer de l'intrt et du
respectpourlepointdevuedenotreinterlocuteur.Celasupposedenepasprendresonventuelle
animositdefaonpersonnelle,maisdecherchercomprendrelesraisonsquiluifontadopterune
telleattitude.Plusnousrpondronsviolemmentlaviolence,pluscelaengendreraundialoguede
sourds.Entantrellementl'coute,oncomprendlefonddelapensedenotreopposant,ce
quinouspermetd'avancerunargumentairequiseraadaptsonraisonnement,etquilerenverra
sesventuellescontradictions.Eneffet,unepersonnenepourrapaschangerd'avis,mmesielle
estconvaincuequ'elleatort,toutsimplementparcequ'ellenevoudrapasmanquerdeconsistance
vos yeux. couter ce qu'elle a dire puis prolonger son raisonnement en ajoutant des
informationsnouvellesluipermettradechangerd'avistoutenrestantcohrente.Deplus,elleaura
lesentimentqueleraisonnementquivouspousselafairechangerd'avisvientd'elleaudpart,ce
quifaciliterasareconsidration.Chaqueargumentationdpend,enralit,nonpasdenosvaleurs,
maisdecellesdelapersonnequisetrouveenfacedenous.

5me sens et dernier

LES ILLUSIONNISTES PSYCHOLOGIQUES utilisent leurs cinq sens pour donner l'illusion qu'ils en
possdent un sixime. En employant des subtilits visuelles, auditives, tactiles et parfois mme
olfactives, ces artistes parviennent obtenir des informations l'insu des spectateurs, ce qui leur
permet ensuite de faire croire qu'ils les ont devines par le seul pouvoir de leur esprit. Voici
quelquesunesdecesfinessesperceptuelles:lorsquel'ondemandeunspectateurd'crireune
informationsurunmorceaudepapier,onpeut,enobservantattentivementlemouvementdeson
crayon,devinerleslignesquisontentraind'tretracessansqu'ils'enaperoive.Ilfautpratiquer
cette technique avec des informations simples, telles qu'un chiffre entre 1 et 10 ou une forme
gomtrique.Ilfautaussipersuaderlequidamquevousavezuneattitudedtacheparrapport
sesactions,afinqu'ilnesedoutepasquevousallezleregarderentraind'crire.L'illusionnistedonne
parexempleuncartonrectangulaireunspectateurenluidemandantd'ycrireunparuntousles
chiffrescomprisentre1et10,enlesdisposantendeuxranges,commececi:

0 1 2 3 4
5 6 7 8 9
Pendantquelevolontaires'excute,l'artisteneseproccupeabsolumentpasdesactionseffectues,
il parle avec le reste public, ce qui montre qu'il n'a pas besoin d'tre attentif ce qu'crit son
assistant.Lorsqu'ilsentquecedernierestsurlepointdeterminer,illuidemande,danslacontinuit
de son action d'entourer un de ces chiffres et, pour cela, il se retourne quelques instants vers lui
nonchalamment.Aumomentolespectateurs'excute,ladispositiondeschiffresfaitqu'ilestassez
simpledereprerosetrouvelestylo,etdoncdedduirequelestlechiffrechoisi.Pourlesformes
gomtriques,c'estexactementlammechose.L'illusionnistepeutmmedevinerlaformedessine
sansregarderlespectateurcrire,ens'aidantdusonquefaitlecrayonsurlafeuille.Ildonnepour
celauncrayonassezcourtauspectateur,cequil'obligeraappuyerdavantagesurlafeuilleetdonc
faireplusdebruit.Siondonnelechoixentredesformesgomtriquesquipossdentunnombrede
ctsdiffrent,ilestaisd'entendrelenombredetraitseffectus:rond=1,croix=2,triangle=3,
carr=4...Avecdelapratique,onpeutmmedemanderauspectateurdefaireunvraidessin.En
effet, comme la majorit des gens ne sait pas trs bien dessiner, on a de grandes chances de
retrouver les mmes motifs : une fleur, un arbre, une maison, un soleil, un bonhomme... En
connaissant ce rflexe psychologique et en observant discrtement le mouvement du stylo, on
parvientassezfacilementdevinerundessin.Letoucherestgalementunearmeperceptuelle
trs utile. Il est possible de marquer un objet de faon tactile pour le reconnatre parmi plusieurs
autresobjetsdemmenaturedansunsac,ouenayantlesyeuxbands.Lespremiersmentalistes
utilisaient par exemple une petite boulette de cire colle secrtement sur un de leurs doigts. Ils
empruntaient aux spectateurs plusieurs billets de banque. Le numro de srie de l'un d'eux tait
not,puistouslesbilletstaientmlangsdansunsac. Enmanipulantle billetnot,l'illusionniste
collaitlaboulettedeciresurundescoins.Enplongeantsamaindanslesac,ilparvenaitensuite
sentirlaboulettesurlebilletetleressortaitvictorieusementdusac.

Phobies

AVEZVOUS,VOUS,PROFONDMENTPEURdequelquechose?Peuraupointd'trepris(e)d'angoisse
rienqu'lavuedecettechose?Savezvousqueceteffroienversunobjetunanimalouunesituation
prcise,quellequ'ellesoit,estpartagparbeaucoupdegens?Onestimequ'environunepersonne
sur dix souffre d'une phobie. Ce trouble va audel de la peur, car il introduit une raction
irrationnelle et disproportionne par rapport au danger que la personne phobique encourt
rellement La plupart du temps, d'ailleurs, la victime est consciente de cette irrationalit, mais,
dmunie de ressources psychologiques, elle ne peut s'empcher de ressentir une frayeur qui peut
mmesetransformerenpanique.Lamajeurepartiedutemps,ilestpossibled'chappersaphobie.
On peut trs bien vivre avec une peur bleue des rats, dans la mesure o nous ne sommes pas
confronts cesbestiolestous les jours.Heureusement! Enrevanche,certaines phobiessonttrs
handicapantes,carellestouchentleurvictimedanssaviequotidienne;parmielles,ondistingueles
phobiessociales(peurdeseretrouverdansunesituationhumiliantedeparnosinteractionsavecles
autres).Commentlesvaincre?Engnral,lorsquenoussommesvictimesd'unephobie,lastratgie
psychologiquequenousounotreentourageemployonspournousraisonnerestuneapprochede
contrle.Nousessayonsdeprendresurnousintrieurementennousdisantqu'iln'yaaucuneraison
d'avoirpeur,ounousentendonsdesphrasesdutype:

Il y a plus de morts sur la route que dans les crashs d'avion ! . C'est pas la petite bte qui va
mangerlagrosse!,Ok,tuvasprendrelaparoledevantcinquantepersonnes,etalors?Nypense
pas!Cetteloiducontrleesttrspeuefficace,carellenefaitqueretarderlaractiond'angoisse,
enterrantlesvraiesraisonsetlesvraismcanismesquinourrissentnotrephobie.Sivoustessujet
ce phnomne et que vous tes confront(e) une crise d'angoisse, vous pouvez, court terme,
utiliser la technique des dtails mentaux. Concentrezvous sur l'environnement qui vous entoure
(objets,meubles...)envousenfaisantunedescriptionmentalelaplusdtaillepossible:Ilyaune
voiture, bleue, cabosse sur le parechocs avant. Cette technique vous aidera occuper
momentanmentvotreesprit,pourattnuerl'impactdelasituationquivouseffraie.Enrevanche,
si vous voulez en finir avec votre phobie, il semble qu'une technique efficace soit la thrapie
comportementale.Leprincipeconsisteseconfrontersapeurparpalierscroissants,enimaginant
d'abordendtailcetteconfrontation,envoquantcequecellecireprsentepournous.Petitpetit,
on matrialise rellement la confrontation, d'abord par des photos, puis par des contacts directs,
accompagns d'untravail sur la relaxationet la gestionde la peur. En ce qui concerne les phobies
sociales,lespatientstravaillentplussurdesconceptstelsquel'acceptabondesoietl'acceptationdu
regarddesautres.Voici,selonunetuderaliseilyaquelquesannesenFrance,leclassementdes
plusgrandespeurs.Vousretrouverezcertainementlavtredanscetteliste:

1)serpents

2)vertige

3)araignes

4)rats
5)gupes

6)lieuxclos

7)feu

8)sang

9)obscurit

10)foule

Dpense gche

IMAGINEZ LA SITUATION SUIVANTE. Vous voulez aller voir le concert d'un groupe que vous aimez
bien.Vousprenezl'avanceuneplacequivousrevient50euros.Quelquesjoursaprs,desamis
vousproposentdelesaccompagnerauconcertd'unautregroupequevousaimezbeaucoup.Laplace
est 20euros.Vouslaprenezgalement,maisvousvousrendezcompteaprscoupquelesdeux
concertstombentlemmesoiretquevousnepourrezvousfairerembourseraucundesdeuxbillets.
Vous avez donc choisir entre un concert tout seul et un concert entre amis qui s'annonce plus
sympathique.Pourlequelallezvousopter?Ilyafortparierque,commelamajoritdesgens.vous
choisirezleconcertquivousestrevenu50eurosparcequ'ilvousacotpluscherquel'autreet
quevousnevousfaitespasl'ided'avoirgchcettesommed'argentpourrien.Maisanalysezla
situation:n'auriezvouspaseupluttintrtvousfaireplaisirenchoisissantl'autre,tantdonn
que, dans tous les cas, votre soire vous cotait 70 euros? Nous avons tendance c'est l'une des
caractristiques psychologiques de l'tre humain conserver un raisonnement sur lequel nous
noussommesengagsentemps,ennergieouenargent,mmesinoussavonsquel'abandonner
auprofitd'unautreseraitplusprofitable.Cettenotiondedpensegche(sunkcost),miseen
avant par les travaux de Arkes et Blumer, se matrialise travers de nombreuses situations : le
joueurdepokerquiapariunegrossesommed'argentetquisaitqueseschancesdegagnersont
trs faibles face son adversaire qui vient de mettre plus que lui sur le tapis va tout de mme
continuermiser,carlasommequ'ilaengageesttropimportantepourqu'ilpuissesersigner
l'abandonneretsedirequ'ellen'aservirien.Delammefaon,imaginezunchefd'entreprisequi
prvoit d'investir 100 000 euros sur cinq ans pour dvelopper un nouveau produit. Au bout de la
quatrime anne, ayant dj investi 80 000 euros dans le projet, il apprend que le produit vient
d'trecommercialisparuneautresocit.Cemalheureuxchefd'entrepriseauraittoutintrtne
pasgaspillerles20000eurosrestants,pourtant,l'idequeles80000eurosdjengagsvonttre
gaspills sera tellement difficile accepter qu'il prfrera srement aller au bout de son investis
sement,etce,contretoutelogiqueconomique.Noussommesdoncauquotidiensousl'influencede
nos propres dcisions et de nos propres engagements. Que ferezvous la prochaine fois que vous
aurez attendu vingt minutes un rendezvous qui ne vient pas? Devrezvous continuer l'attendre,
comptetenudutempsquevousaurezdjperdu,ouaucontrairepartirsansperdredavantagede
temps?Granddilemme...

Petit (effectif) mais costaud

DANS LES ANNES 70, sur les plateaux de tlvision, beaucoup d'illusionnistes charlatans ont
prtenduqu'ilstaientcapablesd'exercerleurspouvoirsparanormauxdistance,notammentchez
les tlspectateurs. Ils annonaient qu'ils allaient russir arrter des montres, griller des
ampoulesoufairechangerl'atmosphredelapice(rendrel'airplustouffantplushumideouplus
froid). Pour prouver leurs dires, ces mdiums demandaient toutes les personnes chez qui se
manifesterait un tel phnomne d'appeler la chane concerne. Les standards recevaient
effectivementdescentainesd'appelsdegensdontlesampoulesavaientgrilloudontlesmontres
s'taient arrtes... Les charlatans avaient alors une rputation btie, car prouve devant des
millionsdetlspectateurs.prsent,mecroirezvoussijevousdisaisqueVOUSauriezputresur
leplateauleurplaceetqu'envousconcentranttrsfortvousauriezpuobtenirlemmersultat?
Comment?Enutilisantl'illusionpsychologiquequelesbonimenteursemployaient,savoirl'illusion
dupetiteffectif.Imaginezdesmillionsdepersonnesquiregardentleurtl,imaginezdanstousces
foyerslenombredemontresoud'ampoulesenfonctionnement.Sur unemissiond'unedureau
moins quivalente une heure et demie, des centaines d'ampoules peuvent griller. Aprs tout, ce
n'est pas si rare que a ! Les charlatans savent trs bien que les personnes victimes de cette
concidence seront tellement impressionnes qu'elles appelleront le standard pour relater leur
exprience.Bonneoprationpourl'illusionniste.Ilsuffitquequelquesmilliersdepersonnesappel
lent pour que le phnomne devienne crdible. Quelques milliers d'appels peuvent suffire
encombrer le standard, ce qui donne l'illusion qu'normment de personnes tlphonent. Les
spectateurschezquiilnes'estrienpass(laquasitotalit)sedirontqu'ilsfontpartiedesraresqui
n'ont pas t rceptifs au pouvoir du voyant. Pour des manifestations telles que les changements
d'atmosphre ou de temprature dans la pice, la mthode relve de l'autosuggestion. Les
personnes qui veulent que cela arrive le sentent: la manifestation du phnomne est tellement
subjective(refroidissement,atmosphrequis'humidifie...)qu'elleendevientimmensurable.Toutse
passedanslattedeceluiquiveutcroire.C'estexactementlammechosequandonaaffairedes
gensquiprtendentavoirdesdonsdegurisseur,demagntiseur,oudecoupefeu.Uneillusiondu
petiteffectifcrdibiliselescasderussite,sifaiblessoientilsparrapportauxcasd'checs.Ajoutez
cela la plupart du temps un concours de circonstances qui fait que le mal rentre dans l'ordre au
momentolaconsultationalieu,chosequiseseraitproduitedelammefaonsanslaconsultation.
Enfin,terminezparunebonnedosedepsychosomatique,etvoussaurezcommentonpeutsoigner
enplaantsamainaudessusdequelqu'unouenseconcentranttrsfortpartlphone!

Hypnose

L'HYPNOSEEXISTEVRAIMENTAUSENSMDICALduterme,uneconfusionestsouventfaiteencequi
concernelesexpriencespratiquesparlesmentalistesdanslecadredeleursspectacles.Enralit,
plusqued'hypnoseausenslittralduterme,ils'agitdetechniquesdesuggestion,quiconsistent
crer une perception artificielle dans l'esprit du spectateur par les mots, par l'attitude et par le
protocole exprimental adopt par l'artiste. L'objectif est d'obtenir des ractions influences par
cette manipulation de la perception. On peut ainsi modifier la sensation du temps, les sensations
visuelles, tactiles. gustatives, olfactives, ou encore la tolrance la douleur. Les subtilits
psychologiques permettant de crer des suggestions puissantes sont nombreuses. L'une d'elles
consisteparexemplelierunlmentvrai,dontlesujetestparfaitementconscient,unlment
faux,quel'onveutinduiredanssonespritpourcrerunschmaprogressifd'acceptation.Ainsi,un
hypnotiseur dira son sujet : mesure que vous tes assis sur cette chaise, que vous voyez ces
lumires autour de vous, que votre respiration ralentit, que vous tes de plus en plus calme
lments vrais,rellementperusparlesujet,vous commencez percevoirqueles musclesde
vos paupires se dtendent, deviennent moins rigides, que les battements s'espacent et que vos
yeuxsefermentpetitpetit,tranquillement,surlerythmedevotrerespirationlmentsuggr
par le mentaliste. Un autre principe consiste induire, grce des prsupposs, des perceptions
sensoriellesquiforcentlesujetavoirunevuesubjectivedessensationsqu'ilprouve.L'artistepeut
direauspectateur:levoudraisquevoussoyezattentiflasensationquevousallezprouverdans
quelquesinstantssurvotrepeau.Laplupartdesgenssontassezsensiblespourlapercevoir.Sentez
vous quel point certaines parties de votre corps commencent prouver cette sensation
particulire ? En disant cela, l'artiste laisse au sujet la possibilit de ressentir n'importe quelle
sensation,cariln'enprcisepaslanature.Deplus,ilconditionnelesujetprouverunesensation
eninsistantsurlasensibilitdesautres.Imaginonsquelespectateursefocalisesurunepartiedeson
corpset,deparlasuggestionprcdente,commencesentirunfourmillement.L'artistevaalorsse
servir de cette amorce pour renforcer son effet: Trs bien, vous sentez effectivement cette
dmangeaison. Plus vous vous concentrez pour ne pas y penser, pour ne pas vous gratter, et plus
cetteenviegranditetdevientforte...Enfin,toutel'atmosphrecreparl'artistejouegalement
un rle, car elle place le sujet dans l'attente et lui donne le sentiment que tout le protocole
employ ne peut aboutir qu' la russite de l'exprience. Le mentaliste utilise normment
l'imaginaire:endemandantparexempleausujetdefermerlesyeux et d'imaginerqu'ilmonte un
escalierpourarriverversunesourcedelumirerelaxante,ilexprimedesmtaphoresquiviennent
renforcer ou illustrer les perceptions du sujet. Il adopte une voix calme et rassurante, sans
communiquer de sentiment de domination ou de puissance, afin que le sujet ne soit pas tent
d'entrerenlutteaveclui,maisqu'ilaitpluttenvied'treaccompagnparlui.

Voici une petite exprience de suggestion que vous pouvez essayer avec un ami. Demandezlui de
joindre ses mains en croisant les doigts, mais en laissant les deux index tendus et spars de
quelques centimtres. Vous pouvez ensuite user des suggestions suivantes. Tu as srement dj
remarququelpointnouspouvonsparfoiseffectuerdesmouvementsinconsciemment,sansavoir
l'impressiondepouvoirlescontrler...Jevoudraisqueturegardestrsattentivementleboutdetes
index et que tu commences te concentrer sur ta respiration, en la ralentissant trs
progressivement.mesurequetarespirationralentit,jevoudraisquetudtendesaumaximumles
musclesdetesbrasetdetesmains,enlaissantbientesindextendus.Commetarespirationralentit,
quetutedtends,jevoudraisquetusoistrsattentifauboutdetesindexetquetulaissesvenir
toicettesensationquiestentraindeseproduiredoucementdanstesdoigts.Regardebienlebout
detesindex...Tuvois?Tuvoisleboutdetesdoigtscommencerserapprochertrsdoucement?Tu
voiscetteimage,tuenesconscient,tesdoigtsserapprochentdesorteque,plustuveuxlescarter,
plusilsserapprochent,etplustuleslaissesserapprocher,plusilsserigidifientsanspouvoirrevenir
enarrire.Tusenscetterigidit?Aumomentoilsvonttreleplusrigides,tesindexvontsetoucher
!Vousverrezquevotreamirapprocherainexorablementsesindexjusqu'cequ'ilssetouchent.En
matrisantbienletexte,vouspourrezrussirproduirecephnomnerapidementMaisl'avantage
de cette exprience, c'est que, mme si la personne avec qui vous la pratiquez n'est pas trs
rceptive votre suggestion, cette position des mains avec les index tendus est trs difficile
maintenirlongtempssansquelafatiguemusculairenelesfasseserapprocherauboutd'unmoment.
Sivousn'tespasunbonhypnotiseur,vouspourrezquandmmeavoirvotresujetl'usure!

Serveurs

POURQUOI CERTAINS SERVEURS parviennentils doubler leur salaire en pourboire, tandis que
d'autres se plaignent de la radinerie des gens ? Une ruse trs employe consiste rendre la
monnaieendonnantpleindepicesdepetitevaleur,quiinciterontleclientlaisserunepartiede
la monnaie pour ne pas s'encombrer, d'une part, et parce que la valeur lui paratra moins
importantequesileserveurluirenduneoudeuxpicesdeplusgrandevaleur:pluttdixpices
de10centimesqu'unepicede1euro!Maisaudeldecettetechnique,etoutrel'environnement
(tablissement,typedeclientle...),plusieursfacteursentrentenlignedecomptedemanireplus
quesignificative.Encoreunefois,toutn'estqu'unequestiondeperception!L'apparencephysique
est trs importante : si vous tes un serveur ou une serveuse soign(e) et agrable bien
habill(e),propreetsouriant(e),vousrcolterezdemeilleurspourboires.Lemoindrepetitdtail
peutfaireladiffrence:uneexpriencemeneparStillmanetHensleymontrequ'uneserveusequi
porte une fleur dans les cheveux augmente en moyenne ses pourboires de 17 % ! Un client sera
galementplusgnreuxvotregards'ilvousperoitcommeparticulirementgnreuxenvers
lui;unetechniquetoutebteconsisterenforceruneperceptiondegnrositdjexistantedans
sonesprit.Lorsquevousapportezsoncafauclient,sivousluimettezdeuxchocolatsaulieud'un,
enleluifaisantsubtilementremarquer,lepourboireauradegrandeschancesd'treplusgrandque
sivousn'enapportezqu'un.Encoremieux:apportezlecafavecunchocolat,quittezlatable,puis
revenezavecundeuximechocolat.Leclientpercevracegestecommeuneattentionparticulire
songard.UnetuderaliseparStrohmetzen2002montrequesileserveurapporteunchocolat,
lepourboirereprsenteenmoyenne19%delanotetotale,quandilapportedeuxchocolats,21%,
etaveclatechniquedu1+1,23%!Cespetitscartsdepourcentagesreprsententdesmontants
consquentssionlesappliquetouslesclientsqu'unserveurestamenrencontrerdansl'anne.
Autreartifice:quandvousprenezlacommande,rptezhautevoix,chaqueplatquevousditle
clientaulieudelesnotersilencieusement,vousluidonnerezlesentimentquevoustesl'coute,
et cela apaisera son inquitude de se retrouver avec un plat totalement diffrent de ce qu'il a
command.L'illusiondeproximitjouegalementunrle:unserveurquisepenchelgrement
versunclientpourdialoguerinstalleinconsciemmentunerelationd'intimitquijoueensafaveur.
Enfin, des tudes mene par le psychologue Nicolas Guguen soulignent l'influence directe du
touchersurlecomportementdesclientsuneserveusequileurdemandecequ'ilsveulentboireen
leureffleurantlebrasaugmenteconsidrablementseschancesderecevoirunpourboirelev.Les
magiciens qui travaillent dans les restaurants connaissent quelques astuces psychologiques qui
permettent d'ancrer dans l'esprit du client le fait qu'il devra laisser un pourboire l'artiste. Par
exemple,ilsterminentleurnumroavecuntourncessitantd'emprunterunbillet.lafindutour,le
billet se trouve ostensiblement entre les mains du magicien : le spectteur a dj inconsciemment
acceptdelaisserlebilletetluidirasouventdelegarder.Cesartistesontaussirecoursl'influence
verbale,englissantdansleursnumrosquelquesallusionshumoristiquesaufaitqu'ilfaudralaisser
unpourboire.Unserveurpeutaussiutilisercesconditionnementsverbauxenjouantdeseserreurs.
S'ilaoubliuncouvert,ilpourra,enl'apportantauclient,diresurletondel'humour:Ehbien,jene
suispassrd'avoirunpourboirecettetable!Celainduiralanotiondepourboiredansl'espritdu
client,etpermettraauserveurd'utiliserlebiaishumoristiquepourcreruneintimit.
SP

SIXIME SENS, TLPATHIE, CLAIRVOYANCE, PRCOGNITION ; tous ces concepts peuvent tre
regroups sous un mme terme scientifique: ESP, extra sensory perception ou, en franais,
perception extrasensorielle. C'est le docteur Joseph Banks Rhine, convaincu de la vracit des
phnomnesparapsychologiques,quifutundespremiersdanslesannes1930menerauxtats
Unis,desrecherchesdestinesmettreenavantl'existencedelaperceptionextrasensorielle.Ilmit
en place une srie d'expriences dont l'objectif tait de mesurer de faon statistique les rsultats
obtenuspardesmdiumsdansdiversesconditionsdetest.Pourcela,ilutilisedescartescrespar
le psychologue Karl Zenner (cartes ESP ou cartes Zenner), qui comportent chacune un symbole
diffrentsurleurface:unetoile,uncarr,unrond,unecroixetdeslignesenformedevagues.Il
s'agit,avecdeuxsriesdecinqcartes,deplacerl'uned'ellesfacecache:lemdiumdoitessayerde
placer par intuition tlpathique le mme symbole sur la table. Il le place avant ou aprs
l'exprimentateur, selon que l'on veuille mesurer ses capacits capter une information ou son
aptitudelaprdire.Onjouesurladistanceentrelesdeuxparticipants,surlavitessederponsede
l'unl'autre,etc.Ilarrivemmequel'onobserve,dansdesconditionsexprimentales,lespouvoirs
dedeuxmdiumsquisetransmettentuneinformation.Danscecas,l'exprimentateurauniquement
un rle extrieur. Rhine prtend dans divers rapports que ses tests prouvent la prsence d'un
phnomne ESP chez certaines personnes. l'poque, une lutte s'est engage entre lui et des
psychologues plus sceptiques. Des quipes d'opposants sont parvenues dmontrer que les
conditions exprimentales dans lesquelles s'taient drouls les tests n'taient pas assez
draconiennes pour exclure la possibilit de tricherie de la part des mdiums concerns. Il a t
prouv que des tricheurs avaient mme opr dans le cabinet de Rhineen utilisant des mthodes
qui, plus tard, ont t dceles par des illusionnistes professionnels. Il est en effet relativement
simple de communiquer une information telle qu'un symbole parmi cinq en utilisant des codes,
verbaux ou gestuels. Certains faux tlpathes se transmettaient l'identit des symboles en faisant
claquer plus ou moins fort la carte au moment o ils la posaient sur la table. D'autres encore
prtextaient un rituel ou une procdure ncessaire la manifestation de leurs pouvoirs pour
contourner les protocoles exprimentaux. Aujourd'hui, aucune exprience scientifique mene de
faonexcluretotalementtoutepossibilitdetrucagen'apuencoredmontrerl'authenticitd'un
siximesens.Pourtant,ilestpossibledecrerl'illusionpsychologiquedecephnomneenutilisant
certainesastuces.Envoiciunequevouspourrezutiliserpoursimulerunetransmissiondepense
entrevousetl'undevosamis.DessinezsurdescartonsblancslessignesESP,etprsentezlesl'un
devosamis,enluiracontantl'originedecessymboles.Placezlesensuitesurlatabledelamanire
suivante:


Demandezvotreamidepenserl'undecessymboles,enaccompagnantvosparolesparlegeste
suivant: vos deux mains ouvertes se trouvent audessus de l'toile et de la croix, comme pour les
dsigner.Puisellesentamentunmouvementderassemblementmesurequ'ellesserapprochentde
la carte vagues , pour terminer jointes audessus de cette dernire en la dsignant. Dans la
continuitdecemouvement,ellesremontentendirectionduspectateurcommepourledsigner
sontour.Ilestalorsfortprobablequevotreamipenseaurondouaucarr,carilauralesentiment
quevousavezvoulul'inciterpenserauxvagues,qui,outrecettefaussesuggestion,constituentun
symboleplusfrappantquelesautrescarmoinscourant.Ilauragalementmoinstendancechoisir
lacroixetl'toile,carcesdeuxsymbolessontauxextrmits.Unefoisqu'ilafaitsonchoix,ramassez
lescartesetmlangezles.Vousallezmaintenantutiliserunesubtilitpsychologiquesupplmentaire
pourassurervotresuccs.Sortezlecarrdupetitpaquet,enletenantfacecachepourvotreami,
regardezcettecarte,etdemandezlui:Tuaspensaurond,n'estcepas?S'ilvousrpondoui,
prenez l'air satisfait et lchez ngligemment la carte avec les autres, comme si vous l'aviez sortie
machinalement. Si en revancheilvousditnon ,demandezlui lesymbolequ'ilavait entte : s'il
s'agitducarr,cequiesttrsprobable,retournezimmdiatementlacartepourluimontrerquevous
lesaviezetquevousavezfaitunefausseerreur...Cetteexpriencenerussirapas100%,mais,
avecdelapratique,vousserezcapabledelamatriserdemieuxenmieux.Sachezaussilaprsenter
dans un contexte informel, comme une illustration du sujet si vous tes en train de parler des
phnomnesparanormaux.Sivousnetombezpasjuste,vosamisnevousentiendrontpasrigueur
danslamesureouvousn'avezpasprsentcetestcommeuntour,maiscommeuneexprience.

Musique

LA MUSIQUE EST UNE ARME D'ANCRAGE PUSISSANTE. Elle active ou ractive des motions, des
souvenirs des sensations. Elle cre des associations d'ides immdiates,ce qui lui confre un fort
pouvoir d'influence sur nos perceptions, notre psychologie et le fonctionnement de notre corps.
Vousremarququ'ilestplusfaciled'apprendreunechansonqu'uneposie?Parcequeletexteest
associ une musique. Des tudes ont montr que la musique pouvait, chez certaines personnes,
favoriserlaconcentrationetlacrativitetstimulela mmoire;chezcertainsenfants,lamusique
classique peut amliorer la perception spatiale et l'apprentissage du langage (Mozart). La musique
classiquefavorisegalementlescomportementscalmesetlgants.C'estpourquoilesclientsd'un
restaurantsontmoinsbruyantsquandonydiffusedelamusiqueclassique(StephanieC.Doss,1995).
Ils consommentgalement davantage de produits raffins (bons vins. bons platsdonc plus chers
(ArenietKim,1993).Lanaturedelamusiquediffuseinduiraitdoncuncomportementadopter
pourcollerl'ambiancequ'ellevhicule.Destestsralissparlesservicesdescuritdumtrode
Newcastle semblent aller dans le sens de cette affirmation : on a montr qu'en remplaant la
diffusion de musique pop ou rock dans les stations par de la musique classique on parvenait
diminuerdefaontrssignificativelesactesdevandalismeetd'agression.Chaquetypedemusique
influence diffremment nos perceptions : les musiques traditionnelles ou sacres d'Asie ou
d'AmriqueduSud,deparleurstemposetleursfrquencesbasses,sontcellesquifavorisentleplus
larelaxation.Lejazz,deparlatechnicitdesesstructuresharmoniquesetrythmiques,possdeles
mmes vertuscrativesetintellectuellesque lamusiqueclassique, maiss'accompagne aussid'une
notiondedynamismeetd'nergie.Quantlatechnoellepeutprovoqueruntatdetranse,carla
frquencedesesnotesetdesespulsationsinfluencenotrerythmecardiaque.C'estcequiexplique
peuttre que, dans les bars, une musique rythme et forte maintiennent les clients dans leur
euphorie et les fait consommer plus et plus vite. Plus le volume de la musique augmente, plus on
consomme.Delammemanire,unemusiquerythmedanssupermarchvainconsciemmentvous
faire aller plus vite faire vos courses (Milliman, 1982). La prochaine fois que as irez dans un lieu
public, observez les gens autour de vous faites le rapprochement entre leur comportement et la
musique diffuse. Vous constaterez vousmme cette influence de la musique sur nos
comportements.