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Las ltimas dos horas de la asamblea se dedicaron a contestar a las preguntas formuladas por los vendedores.
Despus de esto, se clausur la asamblea.
Seis meses despus los registros mostraron que tanto las ventas como las utilidades haban declinado
seriamente. Esta situacin era especialmente critica debido a que la empresa estaba operando a costos
generales muy elevados causados principalmente por los' gastos de la investigacin de mercado y a los
esfuerzos de promocin para el nuevo producto. Recientemente, el seor Prez habl con varios vendedores
clave respecto a prorratear sobre cada orden de ventas los gastos de la investigacin de mercado, la cual en
ltimo anlisis, se estaba llevando a cabo para ayudar a que los vendedores hicieran ms ventas. Los
vendedores se opusieron vigorosamente a tal arreglo. Asimismo, dos meses despus, para hacer la compilacin
de un manual, la empresa pidi a cada vendedor que describiera por escrito una experiencia que mostrara cmo
se logr un nuevo cliente, cmo se venci una objecin de venta o cmo se reconquist a un antiguo cliente. A la
fecha, la empresa slo haba recibido una respuesta.
El Dr. Gonzlez opina que los vendedores no parecen interesados en mejorar sus compensaciones y que no
sabe qu hacer. El seor Prez indic que si no se mejoraba la situacin pronto, se vera obligado a hacer
algunos cambios drsticos.
CUESTIONARIO
a)Cul es el problema al que se enfrenta la empresa?
b)Cules son sus reacciones respecto al seor Prez? Disctalo.
c)Indique sus recomendaciones para los gerentes de la empresa.
4. CASOS PARA TRABAJAR
El presidente saba que se poda tomar en alquiler un galpn para almacenamiento cerca de ocho Km. de
distancia de la actual ubicacin de la empresa. El arrendamiento podra ser por tres aos con un costo inicial de
S/.110, ms pagos mensuales de S/.590. Esto podra proporcionar aproximadamente un 30% de aumento sobre
los 2.250 metros cuadrados de espacio del almacn actual. Tambin se le indic que se podra manejar un mayor
volumen con las actuales instalaciones mejorando el manejo fsico ordinario de los pedidos.
Actualmente, la mercanca que llega se lleva al almacn en mltiples formas, y se ubica dondequiera que hay
espacio en el piso del almacn. Los medios usados para el manejo de las mercancas varan considerablemente;
algunos son manuales, otros mediante carretillas de mano, y otros por medio de montacargas. No es raro que el
mismo modelo y nmero de artculos sean almacenados en varias reas distintas del almacn. Las cantidades
que se embarcan varan desde un pequeo artculo hasta una gruesa (doce docenas) de artculos grandes y
voluminosos.
5. CASOS PARA TRABAJAR
El gerente de ventas estima que las ventas continuarn creciendo y sugiere que se adopten los medios ms
expeditos para manejar los negocios crecientes.
Tomando en cuenta todo, el presidente decidi alquilar el nuevo espacio. Las ventas continuaron siendo buenas.
Siete meses despus, al final del ao fiscal de la empresa, los estados financieros mostraron que las utilidades
haban descendido a pesar de que se registraban ventas elevadas. La empresa an tiene muy poco capital de
trabajo.
CUESTIONARIO
a)Cul es el problema?
b)Anote las principales alternativas de accin abiertas a la empresa.
c)Justifique la decisin del presidente de rentar el nuevo espacio.
d)Qu accin debe emprenderse ahora? Por qu?
5. CASOS PARA TRABAJAR
Durante varios aos, el volumen de ventas de esta tienda ha sido aproximadamente de S/.185.000 por mes. Ha
estado operando con un margen del 0,5% de las ventas para prdidas que no se pueden contabilizar
directamente. Estas incluyen las prdidas por merma, deterioros y robos. Hace aproximadamente cuatro meses,
el total de estas prdidas aument al 1 %. El gerente de la zona de Tiendas Superior S.R.L., cree que este
aumento es anormal. Pidi al gerente de la tienda que hiciera una investigacin de la situacin para determinar la
causa de este aumento y eliminarlo.
En consecuencia, el gerente de la tienda quiso determinar el origen de la discrepancia. Durante varias semanas
comprob personalmente los totales de la registradora contra los ingresos de caja, pero todo lo encontr en orden
y correcto. Adems, hizo esfuerzos especiales para comprobar las mermas y deterioros creyendo que
posiblemente el inesperado aumento estuviera en esas reas. Sin embargo, no encontr ni mermas ni deterioros
excesivos. Simultneamente formul el reglamento de que todos los empleados tenan que ser revisados por l
antes de salir para sus hogares diariamente. El gerente de la tienda crea que esta medida impedira que los
empleados se llevaran mercanca por la que no haban pagado. No se descubri ninguna irregularidad.
5. CASOS PARA TRABAJAR
1.El gerente de la tienda era el nico empleado que tena llaves para esta tienda. Abra y cerraba diariamente la
tienda. No tena fianza.
2.Haba existido cierta friccin, por lo general por asuntos de poca importancia, entre el gerente de la tienda y los
empleados durante los pasados dos aos.
3.El actual gerente de la tienda haba sido empleado por la Tiendas Superior S.R.L. haca doce aos, y durante
ese tiempo haba trabajado en otras tres tiendas de Tiendas Superior. Su historial era altamente satisfactorio.
4.Esta tienda tuvo una rotacin de tres gerentes durante los ltimos dos aos. El actual gerente ha tenido ese
puesto durante ocho meses.
5.Todos los dems empleados de la tienda tenan un mnimo de un ao de servicios en esta tienda. Algunos
tenan cinco, y uno tena casi ocho aos.
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5. CASOS PARA TRABAJAR
CUESTIONARIO
"Redaccin de Plizas A" es la designacin oficial para la unidad orgnica cuyo trabajo es el mecanografiado de
las plizas empleadas en conexin con la venta de seguros de vida de S/.75.000 o ms. En la mayora de los
casos, estas plizas son de la naturaleza de plan sucesorio por escrito, individualizado para el prospecto. Estas
plizas tienen aceptacin entre una clientela seleccionada y sumamente buscada. El gerente de ventas insiste en
que estas plizas deben ser de ejecucin perfecta, que causen una impresin favorable y que reflejen la
integridad, dignidad y responsabilidad de la empresa. Ha prohibido a todos sus vendedores que utilicen una
pliza cuyo mecanografiado no cubra estos requisitos.
Un clculo general demostr que un 22% de las plizas eran regresadas por el departamento de ventas a
Redaccin de Plizas A para que se volvieran a escribir. Las quejas ms comunes incluan:
En opinin de la supervisora, se deba permitir a las nueve muchachas de su departamento que ejecutaran otros
tipos de trabajo, es decir, que no estuvieran limitadas al mecanografiado de plizas de seguro. La seora
Martnez cree que los errores y descuidos son causados por la presente especializacin de trabajo, que hace que
ste sea demasiado limitado y montono. Al ser confrontada con el hecho de que las plizas de seguro siempre
haban sido mecanografiadas por un grupo designado, que no haca ningn otro tipo de trabajo, y que no haba
presentado serias dificultades sino hasta ahora, la seora Martnez afirm que las necesidades del empleado y
las condiciones de trabajo haban cambiado con el tiempo. Las cosas no son como eran antes.
6. CASOS PARA TRABAJAR
En parte, la seora Martnez se refera al aumento en el nmero de plizas que se esperaba hiciera cada
empleada diariamente. El aumento ascenda al 12% Y era el resultado de un programa de reduccin de costos
que la empresa haba iniciado haca unos seis meses para mantener en competencia a Seguros Infalibles. Al
mismo tiempo que se hizo efectivo el aumento en el trabajo, los sueldos de la empresa fueron aumentados de un
promedio de S/.95 a la semana a S/.100 por semana.
Juana Rodrguez, que trabaja en Redaccin de Plizas A, comunic a su hermano, Jos Rodrguez, uno de los
vendedores de la empresa, que su mquina de escribir estaba casi inservible y no poda hacer mejor trabajo con
ella. Al comunicrselo a la seora Martnez, Juana haba recibido como respuesta que la empresa contaba con
un servicio excelente de mantenimiento de las mquinas de escribir y que todas estaban en buenas condiciones
de operacin. Tambin se inform que la seora Martnez haba indicado a Juana: "No puedes excusarte de
hacer un mal trabajo culpando al mal equipo. No hay nada malo con nuestras mquinas de escribir".
6. CASOS PARA TRABAJAR
Jos Rodrguez inform lo que le haba comunicado su hermana, a su superior, el gerente de ventas. Tambin
mencion que no entenda por qu no se usaban mquinas de escribir automticas o computadoras. As, las
plizas podran uniformizarse y se impulsara el uso de equipo de oficina moderno. El nico comentario de ste
fue: "Muy bien, gracias, Jos. Quiero decirte algo. Recuerda solamente que nuestro trabajo es hacer la venta.
Hacer que la pliza sea mecanografiada correctamente no es nuestra responsabilidad. Concentremos nuestros
esfuerzos en lo que se supone tenemos que hacer. Entendido?" -S, seor-, respondi Jos Rodrguez.
CUESTIONARIO
1.Quin cree que tenga la responsabilidad de solucionar el problema en este caso? Justifique su
respuesta.
2.Qu tipos de control probablemente ayudaran a Seguros Infalibles?
3.Cul es su opinin general de la seora Martnez? Del gerente de ventas? Disctalo.
4.Qu acciones recomendara que se tomaran? Por qu?
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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