Instrucciones:

1. Pondere la importancia de cada criterio en la matriz de abajo. Asegrese de que el total ponderado sea igual al 100%, ni ms ni menos.
2. En las pestaas "Evaluacin (Marketing)" y "Evaluacin (Ventas)", categorice cada criterio de calificacin con una escala del 1 al 5 segn
*Nota: El Departamento de Marketing y el Departamento de Ventas deberan realizar la evaluacin por separado.
3. Revise el "ndice de alineacin" y analice las brechas en la percepcin.
4. Analice los resultados y las recomendaciones en las pestaas "Resultados y recomendaciones (Marketing)" y "Resultados y recomendac

Criterios de alineacin de Ventas y Relaciones en la Parmetros y

Marketing organizacin medicin del valor

Escala de ponderacin 15% 15%

 Herramienta de alineacin de Ventas y Marketing

sea igual al 100%, ni ms ni menos.

acin con una escala del 1 al 5 segn su situacin.
n por separado.

keting)" y "Resultados y recomendaciones (Ventas)".

Generacin de
Mensajes y
contactos de venta y Cultura Sistemas y tecnologa
materiales
gestin del embudo

40% 10% 15% 5%

Ventas y Marketing

Total

100%
 Herramienta de alineacin de Ventas y Marketing: Evaluacin del Departamento de Marketing

Use esta herramienta para medir la alineacin de Ventas y Marketing de su organizacin.

Califique a su organizacin con un puntaje de 1 a 5 en las siguientes categoras para obtener un puntaje de alineacin general (vea la pestaa Resultados para encontrar recomendaciones y la pestaa ndice para verificar los resultados).

Nivel 1: Proceso inicial ad hoc (mala alineacin)

Nivel 2: Proceso intuitivo/recurrente
Nivel 3: Proceso definido/en definicin
Nivel 4: Proceso gestionado y medible
Nivel 5: Proceso optimizado (alineacin total)

Relaciones en la organizacin
Qu nivel de comprensin tiene Marketing sobre Ventas
Puntaje Justificacin
1 La gerencia de Marketing no comprende la funcin, el proceso ni las destrezas de Ventas
2 La gerencia de Marketing tiene un nivel de comprensin limitado sobre la funcin de Ventas.
3 La gerencia de Marketing tiene un buen nivel de comprensin de Ventas, este nivel es menor entre el personal. 5
4 Se fomenta la comprensin de la funcin de Ventas entre todo el personal de Marketing.
5 Todo el personal de Marketing debe comprender la funcin/el proceso de Ventas.

1 La gerencia de Ventas no comprende las mejores prcticas de Marketing.

2 La gerencia de Ventas tiene un nivel de comprensin limitado de la funcin de Marketing.
Qu nivel de comprensin tiene Ventas sobre Marketing 3 La gerencia de Marketing tiene un buen nivel de comprensin de la funcin y el rol de Marketing. 4
4 Se fomenta la comprensin de la funcin y el rol de Marketing entre todo el personal de Ventas.
5 Se requiere que todo el personal de Ventas comprenda la funcin y el rol de Marketing.

1 Reuniones y charlas informales de manera ad hoc.

2 Charlas informales y reuniones ad hoc entre parte del personal y los gerentes.
Desarrollo, capacitacin y aprendizaje de la
organizacin
3 Se envan boletines de noticias, informes, correos electrnicos y se realizan algunas reuniones formales entre los grupos. 5
4 Programa formal de alineacin patrocinado por la Alta Gerencia.
5 Programa formal de alineacin obligatorio: amplia participacin de Ventas y Marketing.

1 De Marketing a Ventas solamente; por lo general, cuando se lanzan nuevos materiales/programas.

2 De Marketing a Ventas solamente; algo informal, a veces se piden opiniones.
Estilo de comunicaciones y facilidad de acceso 3 Comunicaciones formales y permanentes entre los dos departamentos acerca de actividades y programas especficos. 4
4 Combinacin permanente de reuniones formales e informales entre las gerencias de Ventas y Marketing.
5 Comunicaciones formales e informales entre los dos departamentos; ciclo continuo de retroalimentactin.

1 Indefinida. Las funciones se han desarrollado independientemente y se concentran en sus propias tareas.
2 Se est comenzando a definir. Se realizan esfuerzos para evitar discusiones, se establece un lenguaje comn y se aclaran las expectativas.
Definiciones de la relacin 3 Definida. Lenguaje comn, pocas discusiones, reuniones peridicas para aclarar las expectativas mutuas. 3
4 Alineada. Lmites claros aunque flexibles, lenguaje comn, planificacin conjunta.
5 Integrada. Comparten sistemas, parmetros de medicin de desempeo y recompensas.

Colaboracin, confianza y credibilidad
1 Los dos grupos estn en malas relaciones, se critican abiertamente, no hay cooperacin y se acusan mutuamente.
2 Las relaciones son educadas, pero forzadas, la colaboracin no es habitual, los grupos trabajan independientemente.
3 Las relaciones mejoran, aunque el grado de participacin conjunta y colaboracin es espordico. 5
4 Las gerencias de Ventas y Marketing trabajan bien juntas; el personal es menos propenso a colaborar.
5 Hay mucha confianza. Los miembros del personal de ambos grupos trabajan bien en conjunto, de manera receptiva y productiva.

Parmetros y medicin del valor

Puntaje Justificacin
1 Slo parmetros de medicin de Marketing operacional (proporcin de clics, etc.).
2 Parmetros de medicin de marketing y algunos parmetros de medicin de costos; los parmetros de medicin rara vez se revisan.
Madurez del retorno de la inversin (RSI o ROI, por sus
siglas en ingls) de las campaas
3 Se analizan los parmetros de medicin de marketing, costos y ROI de la campaa, y se acta en funcin de ellos. 3
4 Se definen y miden los parmetros para cada proceso/campaa.
5 Se analizan los parmetros de medicin de Marketing para informar las decisiones de asignacin de recursos.

1 Las campaas y las inversiones en Marketing no se miden o se miden rara vez.

2 Se calculan el costo/contacto de venta y el costo/venta, pero rara vez se analizan.
Se analizan los parmetros de medicin del ROI y de los costos y se acta en funcin de ellos para todos los
Madurez de los parmetros de medicin de Marketing
3 esfuerzos de la campaa.
4
4 Se mide el Rendimiento del cliente (valor neto presente de la base de clientes).
5 Marcador equilibrado para fijar metas, medidas, objetivos, iniciativas.

1 Ventas mide el valor de las inversiones de Marketing muy rara vez.

2 Los parmetros de medicin de Ventas/Marketing no estn vinculados; no hay relaciones de causa-efecto.
Vnculo entre los parmetros de medicin de Ventas y
Marketing
3 Marketing y Ventas comienzan a vincular y comprender los parmetros de medicin. 4
4 Los parmetros de medicin se vinculan y se analizan formalmente, y se toman medidas sobre los problemas ms importantes.
5 Los parmetros de medicin de Marketing/Ventas se usan juntos para ofrecer una apreciacin predictiva.

1 Ninguna
2 Se implementan proyectos/eventos espordicos para mejorar la alineacin de Ventas y Marketing.
3 La alineacin se puede medir de manera formal y comparativamente, pero rara vez se acta de acuerdo con los puntos de referencia.
Prcticas de mejora de alineacin
Como parte de la rutina, se realizan pruebas comparativas de la alineacin de Ventas y Marketing, y se acta de
5
4 acuerdo con las percepciones.
5 Se requieren puntos de referencia, iniciativas y controles de avance de alineacin.

1 Pronsticos escasos o nulos.

2 Las cifras de Ventas son muchsimo ms altas o ms bajas que las pronosticadas.
Desempeo financiero 3 Los pronsticos de Ventas mejoran y las diferencias disminuyen. 4
4 Las cifras de Ventas suelen aproximarse al pronstico de Ventas, aunque no siempre.
5 Las cifras de Ventas generalmente se aproximan al pronstico de ventas.

Generacin de contactos de venta y gestin del embudo

Puntaje Justificacin
1 Sin campaas para generar demanda, Ventas desarrolla sus propios contactos de venta.
2 La generacin de la demanda de Marketing y la generacin de la demanda de Ventas se realizan por separado.
3 Marketing realiza campaas de generacin de la demanda. Los contactos se derivan a Ventas se realiza o no su seguimiento.
Generacin de la demanda 4
Marketing realiza la generacin de la demanda, los contactos de venta calificados se derivan a Ventas, que se encarga
4 del seguimiento.
5 El programa de generacin de la demanda sincronizado es gestionado por ambas partes, Ventas y Marketing.

Calificacin y gestin de contactos de venta
1 No hay puntaje ni calificacin de los contactos de venta; todos los contactos se derivan a Ventas.
2 Marketing califica los contactos de venta, pero Ventas no los maneja de modo sistemtico.
3 Mejoran los procesos de calificacin y derivacin de los contactos de venta, pero no siempre se los maneja correctamente. 1
4 Definiciones de contactos de ventas y procesos para derivarlos a Ventas compartidos de manera formal.
5 Proceso optimizado de gestin y calificacin de contactos de venta mediante la implementacin de procesos formales.

1 No tenemos informes formales de embudo.

2 Ventas difunde la informacin de embudo de manera informal, pero Marketing no participa.
3 La gerencia de Ventas comparte los informes formales de embudo con la gerencia de Marketing.
Informes de embudo y visibilidad El personal de Ventas y de Marketing tiene acceso a la misma informacin de embudo y la usa espordicamente para controlar 2
4 la eficacia de la generacin de contactos de venta.
Marketing y Ventas comparten sin reserva los datos de embudo y trabajan en conjunto para mejorar el flujo
5 de contactos de venta en el proceso de venta.

Cultura
Puntaje Justificacin
1 Marketing y Ventas informan a travs de ejecutivos independientes.
2 Los ejecutivos de Marketing y Ventas informan al mismo ejecutivo del nivel gerencial, pero no trabajan en conjunto.
Alineacin ejecutiva 3 Los ejecutivos de Marketing y Ventas comienzan a trabajar con mayor colaboracin. 3
4 Los ejecutivos de Marketing y Ventas muestran buena relacin y colaboracin.
5 Marketing y Ventas informan a un ejecutivo en comn.

1 Ambas partes arriesgan muy poco; las recompensas no estn vinculadas al xito en conjunto.
2 Una parte asume todo el riesgo; las recompensas se comparten.
Riesgos y recompensas compartidos 3 Marketing y Ventas comienzan a compartir riesgos y recompensas. 2
Riesgos y recompensas compartidos 2
4 Siempre se comparten los riesgos y las recompensas entre Ventas y Marketing.
5 Los gerentes de ambas partes comparten riesgos y recompensas.

Relacin entre Marketing y Ventas
1 Son frecuentes las crticas, las acusaciones y las luchas por el poder y los recursos.
2 No existe relacin entre Marketing y Ventas o no se controla.
3 La relacin entre Marketing y Ventas se maneja ad hoc, en general para resolucin de conflictos. 3
4 Estrecha relacin de colaboracin y cooperacin; trabajo en conjunto de manera proactiva.
5 Ventas y Marketing comparten firmemente la cultura de "Nos levantamos o caemos todos juntos".

1 Permanentes conflictos y desconfianza entre Marketing y Ventas.

2 Relacin contractual entre Marketing y Ventas; conflictos ocasionales.
Estilo de relacin/confianza 3 Marketing se convierte en un proveedor de servicios valorado y las relaciones se fortalecen. 3
4 Se genera una relacin a largo plazo a medida que aumenta la credibilidad entre ambas partes.
5 Marketing y Ventas tienen una relacin de confianza y colaboran estrechamente en todos los frentes.

Sistemas y tecnologa
Puntaje Justificacin
1 No existe automatizacin de marketing, las campaas son ad hoc, impulsadas por proyectos, o a pedido.
2 Los procesos se van definiendo, la tecnologa se usa de manera espordica.
Automatizacin de Marketing 3 Se implementa tecnologa para automatizar los procesos de marketing clave. 3
4 Existen parmetros de medicin de procesos, que se someten a pruebas comparativas y se analizan con frecuencia.
5 Mensajes en tiempo real, calificacin y generacin de contactos de venta, sistemas de ciclo cerrado.

1 No hay un sistema de automatizacin de Ventas.

2 El sistema de automatizacin de Ventas est implementado (Salesforce.com, Right Now, etc.), pero Ventas no
lo usa de manera asidua/sistemtica.
Automatizacin de Ventas El sistema de automatizacin de Ventas est implementado, se requiere su uso; faltan algunos datos, son inconsistentes, 4
3 o estn desactualizados.
4 El sistema est implementado, se usa mucho en Ventas, los datos son confiables y actuales.
5 La gerencia de Ventas requiere el sistema de automatizacin de ventas, maneja informes de embudo y proyecciones de ingresos.

1 Los sistemas son ilgicos y en compartimientos estancos. El acceso es ad hoc y manual.

2 Los sistemas son independientes y en compartimientos estancos. Se automatizan los informes estndar, pero rara vez se usan.
3 Comienzan a vincularse los sistemas para brindar una visin compartida de los datos de ventas y clientes.
Integracin del sistema
Los sistemas ms importantes se integran y los informes clave se automatizan y se usan ampliamente en
3
4 la toma de decisiones y en los pronsticos.
5 Visin compartida del cliente para ventas y marketing. Los datos son completos, actuales y precisos.

Acceso a datos y administracin de datos
1 Los datos de clientes y clientes potenciales se encuentran en muchos lugares, el acceso es dficil y la extraccin de datos es ad hoc.
2 Los procesos se van definiendo, la tecnologa se usa de manera espordica.
3 Se implementa tecnologa para automatizar los procesos de marketing clave. 2
4 Existen parmetros de medicin de procesos, que se someten a pruebas comparativas y se revisan con frecuencia.
5 Ventas y Marketing tienen una visin nica y compartida de los datos de clientes y de los procesos automatizados o formales.

Mensajes y materiales
Material publicitario de Marketing principal y accesorio
Puntaje Justificacin
El material publicitario de marketing generalmente es desechado por Ventas. Existe en el mercado demasiado
1 material desarrollado por la propia empresa.
2 Marketing distribuye su propio material publicitario; se usa a veces.
3 Marketing est comenzando a pedir opinin a Ventas sobre el material publicitario, y disminuye la cantidad de material. 3
4 Ventas opina sobre el material publicitario; los aprueba; el material publicitario se usa permanentemente.

5 Ventas y Marketing colaboran en la produccin de materiales de marketing. El material publicitario es muy valorado y se usa permanentemente.

1 Los mensajes de Ventas que hay en el mercado son completamente diferentes a los mensajes de Marketing oficiales.
2 Ventas conoce el mensaje de Marketing oficial, pero frecuentemente elige mensajes diferentes/antiguos para el proceso de venta.
Mensajes y marca 3 Ventas est comenzando a integrar los mensajes de marca y marketing en sus tratativas de ventas. 2
4 Ventas suele reflejar los mensajes de marketing, aunque no siempre.
5 Los mensajes de Ventas y Marketing estn en completa armona.
 Herramienta de alineacin de Ventas y Marketing: Evaluacin del Departamento de Ventas

Use esta herramienta para medir la alineacin de Ventas y Marketing de su organizacin.

Califique a su organizacin con un puntaje de 1 a 5 en las siguientes categoras para obtener un puntaje de alineacin general (vea la pestaa Resultados para encontrar recomendaciones y la pestaa ndice para verificar los resultados).

Nivel 1: Proceso inicial ad hoc (mala alineacin)

Nivel 2: Proceso intuitivo/recurrente
Nivel 3: Proceso definido/en definicin
Nivel 4: Proceso gestionado y medible
Nivel 5: Proceso optimizado (alineacin total)

Relaciones en la organizacin
Qu nivel de comprensin tiene Marketing sobre Ventas
Qu nivel de comprensin tiene Ventas sobre Marketing
Puntaje Justificacin
1 La gerencia de Marketing no comprende la funcin, el proceso ni las destrezas de Ventas
2 La gerencia de Marketing tiene un nivel de comprensin limitado sobre la funcin de Ventas.
3 La gerencia de Marketing tiene un buen nivel de comprensin de Ventas, este nivel es menor entre el personal. 2
4 Se fomenta la comprensin de la funcin de Ventas entre todo el personal de Marketing.
5 Todo el personal de Marketing debe comprender la funcin/el proceso de Ventas.
2
1 La gerencia de Ventas no comprende las mejores prcticas de Marketing.
2 La gerencia de Ventas tiene un nivel de comprensin limitado de la funcin de Marketing.
3 La gerencia de Marketing tiene un buen nivel de comprensin de la funcin y el rol de Marketing. 2
4 Se fomenta la comprensin de la funcin y el rol de Marketing entre todo el personal de Ventas.
5 Se requiere que todo el personal de Ventas comprenda la funcin y el rol de Marketing.

1 Reuniones y charlas informales de manera ad hoc.

2 Charlas informales y reuniones ad hoc entre parte del personal y los gerentes.
Desarrollo, capacitacin y aprendizaje de la organizacin 3 Se envan boletines de noticias, informes, correos electrnicos y se realizan algunas reuniones formales entre los grupos. 2
4 Programa formal de alineacin patrocinado por la Alta Gerencia.
5 Programa formal de alineacin obligatorio: amplia participacin de Ventas y Marketing.

1 De Marketing a Ventas solamente; por lo general, cuando se lanzan nuevos materiales/programas.

2 De Marketing a Ventas solamente; algo informal, a veces se piden opiniones.
Estilo de comunicaciones y facilidad de acceso 3 Comunicaciones formales y permanentes entre los dos departamentos acerca de actividades y programas especficos. 1
4 Combinacin permanente de reuniones formales e informales entre las gerencias de Ventas y Marketing.
5 Comunicaciones formales e informales entre los dos departamentos; ciclo continuo de retroalimentactin.

1 Indefinida. Las funciones se han desarrollado independientemente y se concentran en sus propias tareas.
Se est comenzando a definir. Se realizan esfuerzos para evitar discusiones, se establece un lenguaje comn
2
y se aclaran las expectativas.
Definiciones de la relacin
3 Definida. Lenguaje comn, pocas discusiones, reuniones peridicas para aclarar las expectativas mutuas. 2
4 Alineada. Lmites claros aunque flexibles, lenguaje comn, planificacin conjunta.
5 Integrada. Comparten sistemas, parmetros de medicin de desempeo y recompensas.

1 Los dos grupos estn en malas relaciones, se critican abiertamente, no hay cooperacin y se acusan mutuamente.
2 Las relaciones son educadas, pero forzadas, la colaboracin no es habitual, los grupos trabajan independientemente.
3 Las relaciones mejoran, aunque el grado de participacin conjunta y colaboracin es espordico.
Colaboracin, confianza y credibilidad
4 Las gerencias de Ventas y Marketing trabajan bien juntas; el personal es menos propenso a colaborar.
2

5 Hay mucha confianza. Los miembros del personal de ambos grupos trabajan bien en conjunto, de manera receptiva y productiva.

Parmetros y medicin del valor

Puntaje Justificacin
1 Slo parmetros de medicin de Marketing operacional (proporcin de clics, etc.).

Madurez del retorno de la inversin (RSI o ROI, por sus siglas
en ingls) de las campaas
2 Parmetros de medicin de marketing y algunos parmetros de medicin de costos; los parmetros de medicin
rara vez se revisan.
3 Se analizan los parmetros de medicin de marketing, costos y ROI de la campaa, y se acta en funcin de ellos. 1
4 Se definen y miden los parmetros para cada proceso/campaa.
5 Se analizan los parmetros de medicin de Marketing para informar las decisiones de asignacin de recursos.

1 Las campaas y las inversiones en Marketing no se miden o se miden rara vez.

2 Se calculan el costo/contacto de venta y el costo/venta, pero rara vez se analizan.
Se analizan los parmetros de medicin del ROI y de los costos y se acta en funcin de ellos para todos los
Madurez de los parmetros de medicin de Marketing
3 esfuerzos de la campaa.
1
4 Se mide el Rendimiento del cliente (valor neto presente de la base de clientes).
5 Marcador equilibrado para fijar metas, medidas, objetivos, iniciativas.

1 Ventas mide el valor de las inversiones de Marketing muy rara vez.

2 Los parmetros de medicin de Ventas/Marketing no estn vinculados; no hay relaciones de causa-efecto.
Vnculo entre los parmetros de medicin de Ventas y
Marketing.
3 Marketing y Ventas comienzan a vincular y comprender los parmetros de medicin. 2
4 Los parmetros de medicin se vinculan y se analizan formalmente, y se toman medidas sobre los problemas ms importantes.
5 Los parmetros de medicin de Marketing/Ventas se usan juntos para ofrecer una apreciacin predictiva.

1 Ninguna
2 Se implementan proyectos/eventos espordicos para mejorar la alineacin de Ventas y Marketing.

Prcticas de mejora de alineacin 3 La alineacin se puede medir de manera formal y comparativamente, pero rara vez se acta de acuerdo con los puntos de referencia. 2
4 Como parte de la rutina, se realizan pruebas comparativas de la alineacin de Ventas y Marketing, y se acta de acuerdo con las percepciones.
5 Se requieren puntos de referencia, iniciativas y controles de avance de alineacin.

1 Pronsticos escasos o nulos.

2 Las cifras de Ventas son muchsimo ms altas o ms bajas que las pronosticadas.
Desempeo financiero 3 Los pronsticos de Ventas mejoran y las diferencias disminuyen. 3
4 Las cifras de Ventas suelen aproximarse al pronstico de Ventas, aunque no siempre.
5 Las cifras de Ventas generalmente se aproximan al pronstico de ventas.

Generacin de contactos de venta y gestin del embudo

Puntaje Justificacin
1 Sin campaas para generar demanda, Ventas desarrolla sus propios contactos de venta.
2 La generacin de la demanda de Marketing y la generacin de la demanda de Ventas se realizan por separado.
3 Marketing realiza campaas de generacin de la demanda. Los contactos se derivan a Ventas se realiza o no su seguimiento.
Generacin de la demanda 1
4 Marketing realiza la generacin de la demanda, los contactos de venta calificados se derivan a Ventas, que se encarga del seguimiento.
5 El programa de generacin de la demanda sincronizado es gestionado por ambas partes, Ventas y Marketing.

Calificacin y gestin de contactos de venta
1 No hay puntaje ni calificacin de los contactos de venta; todos los contactos se derivan a Ventas.
2 Marketing califica los contactos de venta, pero Ventas no los maneja de modo sistemtico.
3 Mejoran los procesos de calificacin y derivacin de los contactos de venta, pero no siempre se los maneja correctamente. 2
4 Definiciones de contactos de ventas y procesos para derivarlos a Ventas compartidos de manera formal.
5 Proceso optimizado de gestin y calificacin de contactos de venta mediante la implementacin de procesos formales.

1 No tenemos informes formales de embudo.

2 Ventas difunde la informacin de embudo de manera informal, pero Marketing no participa.
3 La gerencia de Ventas comparte los informes formales de embudo con la gerencia de Marketing.
Informes de embudo y visibilidad El personal de Ventas y de Marketing tiene acceso a la misma informacin de embudo y la usa espordicamente para controlar la eficacia de la 1
4 generacin de contactos de venta.
Marketing y Ventas comparten sin reserva los datos de embudo y trabajan en conjunto para mejorar el flujo de contactos de venta en el
5 proceso de venta.

Cultura
Puntaje Justificacin
1 Marketing y Ventas informan a travs de ejecutivos independientes.
2 Los ejecutivos de Marketing y Ventas informan al mismo ejecutivo del nivel gerencial, pero no trabajan en conjunto.
Alineacin ejecutiva 3 Los ejecutivos de Marketing y Ventas comienzan a trabajar con mayor colaboracin. 4
4 Los ejecutivos de Marketing y Ventas muestran buena relacin y colaboracin.
Alineacin ejecutiva 4
5 Marketing y Ventas informan a un ejecutivo en comn.

Riesgos y recompensas compartidos
1 Ambas partes arriesgan muy poco; las recompensas no estn vinculadas al xito en conjunto.
2 Una parte asume todo el riesgo; las recompensas se comparten.
3 Marketing y Ventas comienzan a compartir riesgos y recompensas. 4
4 Siempre se comparten los riesgos y las recompensas entre Ventas y Marketing.
5 Los gerentes de ambas partes comparten riesgos y recompensas.

Relacin entre Marketing y Ventas
1 Son frecuentes las crticas, las acusaciones y las luchas por el poder y los recursos.
2 No existe relacin entre Marketing y Ventas o no se controla.
3 La relacin entre Marketing y Ventas se maneja ad hoc, en general para resolucin de conflictos. 4
4 Estrecha relacin de colaboracin y cooperacin; trabajo en conjunto de manera proactiva.
5 Ventas y Marketing comparten firmemente la cultura de "Nos levantamos o caemos todos juntos".

1 Permanentes conflictos y desconfianza entre Marketing y Ventas.

2 Relacin contractual entre Marketing y Ventas; conflictos ocasionales.
Estilo de relacin/confianza 3 Marketing se convierte en un proveedor de servicios valorado y las relaciones se fortalecen. 5
4 Se genera una relacin a largo plazo a medida que aumenta la credibilidad entre ambas partes.
5 Marketing y Ventas tienen una relacin de confianza y colaboran estrechamente en todos los frentes.

Sistemas y tecnologa
Puntaje Justificacin
1 No existe automatizacin de marketing, las campaas son ad hoc, impulsadas por proyectos, o a pedido.
2 Los procesos se van definiendo, la tecnologa se usa de manera espordica.
Automatizacin de Marketing 3 Se implementa tecnologa para automatizar los procesos de marketing clave. 4
4 Existen parmetros de medicin de procesos, que se someten a pruebas comparativas y se analizan con frecuencia.
5 Mensajes en tiempo real, calificacin y generacin de contactos de venta, sistemas de ciclo cerrado.

1 No hay un sistema de automatizacin de Ventas.

El sistema de automatizacin de Ventas est implementado (Salesforce.com, Right Now, etc.), pero Ventas no lo usa de manera
2
asidua/sistemtica.
El sistema de automatizacin de Ventas est implementado, se requiere su uso; faltan algunos datos, son inconsistentes, o estn
Automatizacin de Ventas
3 desactualizados. 5
4 El sistema est implementado, se usa mucho en Ventas, los datos son confiables y actuales.
La gerencia de Ventas requiere el sistema de automatizacin de ventas, maneja informes de embudo
5 y proyecciones de ingresos.

1 Los sistemas son ilgicos y en compartimientos estancos. El acceso es ad hoc y manual.

2 Los sistemas son independientes y en compartimientos estancos. Se automatizan los informes estndar, pero rara vez se usan.
3 Comienzan a vincularse los sistemas para brindar una visin compartida de los datos de ventas y clientes.
Integracin del sistema
Los sistemas ms importantes se integran y los informes clave se automatizan y se usan ampliamente en la toma
5
4 de decisiones y en los pronsticos.
5 Visin compartida del cliente para ventas y marketing. Los datos son completos, actuales y precisos.

Los datos de clientes y clientes potenciales se encuentran en muchos lugares, el acceso es dficil y la
1 extraccin de datos es ad hoc.
2 Los procesos se van definiendo, la tecnologa se usa de manera espordica.
Acceso a datos y administracin de datos
3 Se implementa tecnologa para automatizar los procesos de marketing clave. 5
4 Existen parmetros de medicin de procesos, que se someten a pruebas comparativas y se revisan con frecuencia.
5 Ventas y Marketing tienen una visin nica y compartida de los datos de clientes y de los procesos automatizados o formales.

Mensajes y materiales
Material publicitario de Marketing principal y accesorio
Puntaje Justificacin
El material publicitario de marketing generalmente es desechado por Ventas. Existe en el mercado demasiado material desarrollado por la
1 propia empresa.
2 Marketing distribuye su propio material publicitario; se usa a veces.
3 Marketing est comenzando a pedir opinin a Ventas sobre el material publicitario, y disminuye la cantidad de material. 1
4 Ventas opina sobre el material publicitario; los aprueba; el material publicitario se usa permanentemente.
Ventas y Marketing colaboran en la produccin de materiales de marketing. El material publicitario es muy valorado
5 y se usa permanentemente.

1 Los mensajes de Ventas que hay en el mercado son completamente diferentes a los mensajes de Marketing oficiales.
Ventas conoce el mensaje de Marketing oficial, pero frecuentemente elige mensajes diferentes/antiguos
2
para el proceso de venta.
Mensajes y marca
3 Ventas est comenzando a integrar los mensajes de marca y marketing en sus tratativas de ventas. 1
4 Ventas suele reflejar los mensajes de marketing, aunque no siempre.
5 Los mensajes de Ventas y Marketing estn en completa armona.
 Alineacin de Ventas y Marketing Marketing

Relaciones en la organizacin 4.3

Parmetros y medicin del valor 4.0

Generacin de contactos de venta y gestin del embudo 2.3

Cultura 2.8

Sistemas y tecnologa 3.0

Mensajes y materiales 2.5

5

Puntaje ponderado de la alineacin de Ventas y Marketing

(del 1 al 100) 65.06
5 19.75
 Herramienta de alineacin d

Ventas ndice de alineacin de Ventas y Marketing

1.8

1.8

1.3 Relaciones en la organizacin

0
Mensajes y materiales 4. Parmetros y medicin del
4.3 0
2.
0
0.
4.8
Sistemas y tecnologa Generacin de contactos d

1.0
Cultura

46.84
19.75
 Herramienta de alineacin de Ventas y Marketing

de Ventas y Marketing

en la organizacin

0
4. Parmetros y medicin del valor
0
2.
0
0.

Generacin de contactos de venta y gestin del embudo

Cultura
 Herramienta de alineacin de Ventas y Marketing: Resultados y recomendaciones de
Marketing

NO INGRESE VALORES EN ESTA PLANILLA. Puntajes Recomendaciones

Relaciones en la organizacin
Qu nivel de comprensin tiene Marketing sobre Ventas 5 0

Qu nivel de comprensin tiene Ventas sobre Marketing 4 0

Desarrollo, capacitacin y aprendizaje de la organizacin 5 0

Estilo de comunicaciones y facilidad de acceso 4 0

Incorporar reuniones peridicas entre Ventas y Marketing, colaborar para establecer una jerga comn y definir roles y
Definiciones de la relacin 3 delegacin de responsabilidades.

Colaboracin, confianza y credibilidad 5 0

Promedio de madurez de las relaciones de la organizacin 4.33

Parmetros y medicin del valor

Madurez del retorno de la inversin (RSI o ROI, por sus siglas en ingls) de las Definir procesos y parmetros de medicin clave para cada tipo de campaa, hacer el seguimiento de todos los costos de
campaas 3 campaa y definir objetivos de RSI/ROI.

Madurez de los parmetros de medicin de Marketing 4 0

Vnculo entre los parmetros de medicin de Ventas y Marketing 4 0

Prcticas de mejora de alineacin 5 0

Desempeo financiero 4 0

Promedio de madurez de los parmetros y medicin del valor 4.00

Generacin de contactos de venta y gestin del embudo

Generacin de la demanda 4 0

Ventas y Marketing colaboran en definiciones comunes de contactos de venta, calificacin de umbrales para contactos de venta
Calificacin y gestin de contactos de venta 1 aprobados y flujo de trabajo.
Permitir que ambos, Ventas y Marketing, tengan acceso al informe de embudo. Vincular la actividad de embudo
Informes de embudo y visibilidad 2 retroactivamente con las campaas y los contactos de venta.
Promedio de madurez de la generacin de contactos de venta y
gestin del embudo
2.33

Cultura
Alineacin ejecutiva 3 Comprometer a la alta gerencia para dirigir sesiones de trabajo, proyectos y expectativas en conjunto.

Riesgos y recompensas compartidos 2 Establecer un sistema de recompensas compartido y trabajar para colaborar y compartir el riesgo.

Relacin entre Marketing y Ventas 3 Crear oportunidades de proyectos de colaboracin proactivos de marketing y ventas.

Estilo de relacin/confianza 3 Trabajar en relaciones y recompensas/riesgos compartidos para establecer confianza y dependencia entre los grupos.

Promedio de madurez de la cultura 2.75

Sistemas y tecnologa
Identificar las necesidades y los recursos disponibles para crear la automatizacin del marketing. Investigar sobre las mejores
Automatizacin de Marketing 3 prcticas.

Automatizacin de Ventas 4 0

Buscar formas de abrir los sistemas y crear una visin unificada de los datos de clientes. Los almacenes de datos pueden ser
Integracin del sistema 3 muy tiles para esto.
Investigar sobre soluciones tecnolgicas, mejores prcticas y parmetros de medicin crticos para compartir datos entre las
Acceso a datos y administracin de datos 2 funciones y mantener la integridad de los datos.

Promedio de madurez de los sistemas y la tecnologa 3.00

Mensajes y materiales
Incluir a Ventas en el inicio del proceso de desarrollo de material publicitario. Tomar muestras de material publicitario de Ventas
Material publicitario de Marketing principal y accesorio 3 desarrollado en la propia empresa para comprender qu se usa realmente en el mercado y por qu. Acompaar a Ventas en las
llamadas de ventas para comprender cmo se usa el material publicitario.
Mensajes y marca 2 Comunicar a Ventas los mensajes de marca, los fundamentos y la investigacin relacionada de manera peridica y permanente.

Promedio de madurez de mensajes y materiales 2.50

Aumentar la exposicin de Marketing en el proceso de ventas mediante un continuo contacto con Ventas, la colaboracin en las presentaciones y un
Aumentar el dilogo entre Ventas y Marketing acerca del proceso de marketing; incluir a Ventas en el dilogo al inicio del ciclo de marketing.
Establecer un plan estructurado de alineacin. Usar las mejores prcticas para alinear metas, mediciones, parmetros de medicin y recompensas.
Aumentar la comunicacin formal de Ventas con Marketing. Llamadas informativas semanales, acceso compartido a los informes.
Incorporar reuniones peridicas entre Ventas y Marketing, colaborar para establecer una jerga comn y definir roles y delegacin de resp
Aumentar el dilogo entre Ventas y Marketing acerca del proceso de marketing; incluir a Ventas en el dilogo al inicio del ciclo de marketing.
Definir procesos y parmetros de medicin clave para cada tipo de campaa, hacer el seguimiento de todos los costos de ca
Revisar los parmetros de medicin de RSI/ROI de forma peridica y ajustar la asignacin de recursos segn corresponda.
Crear 2 3 parmetros de medicin y objetivos compartidos, y vincular los objetivos con las recompensas compartidas.
Identificar las mediciones y los puntos de referencia de la alineacin. Evaluar la alineacin peridicamente y crear planes de accin compartidos para
Desarrollar un proceso para prever respuestas/ventas de programas de marketing clave. Identificar y mejorar las diferencias entre lo real y lo previsto.
Incluir a Ventas al inicio del proceso y desarrollar un calendario de campaas para generar demanda. Solicitar la participacin de Ventas en el seguimiento de los contactos de venta
durante los perodos de campaa.
Ventas y Marketing colaboran en definiciones comunes de contactos de venta, calificacin de umbrales para contactos de ven
Permitir que ambos, Ventas y Marketing, tengan acceso al informe de embudo. Vincular la actividad de embudo retroactivam
Comprometer a la alta gerencia para dirigir sesiones de trabajo, proyectos y expectativas en conjunto.
Establecer un sistema de recompensas compartido y trabajar para colaborar y compartir el riesgo.
Crear oportunidades de proyectos de colaboracin proactivos de marketing y ventas.
Trabajar en relaciones y recompensas/riesgos compartidos para establecer confianza y dependencia entre los gr
Identificar las necesidades y los recursos disponibles para crear la automatizacin del marketing. Investigar sobr
Identificar las necesidades y los recursos disponibles para crear la automatizacin de ventas. Investigar sobre los proveedore
Buscar formas de abrir los sistemas y crear una visin unificada de los datos de clientes. Los almacenes de datos pueden ser muy tiles
Investigar sobre soluciones tecnolgicas, mejores prcticas y parmetros de medicin crticos para compartir datos entre las funciones y mantener la
Incluir a Ventas en el inicio del proceso de desarrollo de material publicitario. Tomar muestras de material publicitario de Ventas desarrollado en la propia empresa para comprender q
Comunicar a Ventas los mensajes de marca, los fundamentos y la investigacin relacionada de manera peridic
 Herramienta de alineacin de Ventas y Marketing: Resultados y recomendaciones de
Ventas

NO INGRESE VALORES EN ESTA PLANILLA. Puntajes Recomendaciones

Relaciones en la organizacin
Aumentar la exposicin de Marketing en el proceso de ventas mediante un continuo contacto con Ventas, la colaboracin en las
Qu nivel de comprensin tiene Marketing sobre Ventas 2 presentaciones y un dilogo permanente.
Aumentar el dilogo entre Ventas y Marketing acerca del proceso de marketing; incluir a Ventas en el dilogo al inicio del ciclo
Qu nivel de comprensin tiene Ventas sobre Marketing 2 de marketing.
Establecer un plan estructurado de alineacin. Usar las mejores prcticas para alinear metas, mediciones, parmetros de
Desarrollo, capacitacin y aprendizaje de la organizacin 2 medicin y recompensas.
Aumentar la comunicacin formal de Ventas con Marketing. Llamadas informativas semanales, acceso compartido a los
Estilo de comunicaciones y facilidad de acceso 1 informes.
Incorporar reuniones peridicas entre Ventas y Marketing, colaborar para establecer una jerga comn y definir roles y
Definiciones de la relacin 2 delegacin de responsabilidades.
Aumentar el dilogo entre Ventas y Marketing acerca del proceso de marketing; incluir a Ventas en el dilogo al inicio del ciclo
Colaboracin, confianza y credibilidad 2 de marketing.

Promedio de madurez de las relaciones de la organizacin 1.83

Parmetros y medicin del valor

Madurez del retorno de la inversin (RSI o ROI, por sus siglas en ingls) de las Definir procesos y parmetros de medicin clave para cada tipo de campaa, hacer el seguimiento de todos los costos de
campaas 1 campaa y definir objetivos de RSI/ROI.

Madurez de los parmetros de medicin de Marketing 1 Revisar los parmetros de medicin de RSI/ROI de forma peridica y ajustar la asignacin de recursos segn corresponda.

Vnculo entre los parmetros de medicin de Ventas y Marketing 2 Crear 2 3 parmetros de medicin y objetivos compartidos, y vincular los objetivos con las recompensas compartidas.
Identificar las mediciones y los puntos de referencia de la alineacin. Evaluar la alineacin peridicamente y crear planes de
Prcticas de mejora de alineacin 2 accin compartidos para lograr mejoras.
Desarrollar un proceso para prever respuestas/ventas de programas de marketing clave. Identificar y mejorar las diferencias
Desempeo financiero 3 entre lo real y lo previsto.

Promedio de madurez de los parmetros y medicin del valor 1.80

Generacin de contactos de venta y gestin del embudo

Incluir a Ventas al inicio del proceso y desarrollar un calendario de campaas para generar demanda. Solicitar la participacin
Generacin de la demanda 1 de Ventas en el seguimiento de los contactos de venta durante los perodos de campaa.
Ventas y Marketing colaboran en definiciones comunes de contactos de venta, calificacin de umbrales para contactos de venta
Calificacin y gestin de contactos de venta 2 aprobados y flujo de trabajo.
Permitir que ambos, Ventas y Marketing, tengan acceso al informe de embudo. Vincular la actividad de embudo
Informes de embudo y visibilidad 1 retroactivamente con las campaas y los contactos de venta.
Promedio de madurez de la generacin de contactos de venta
1.33
y gestin del embudo
Cultura
Alineacin ejecutiva 4 0

Riesgos y recompensas compartidos 4 0

Relacin entre Marketing y Ventas 4 0

Estilo de relacin/confianza 5 0

Promedio de madurez de la cultura 4.25

Sistemas y tecnologa
Automatizacin de Marketing 4 0

Automatizacin de Ventas 5 0

Integracin del sistema 5 0

Acceso a datos y administracin de datos 5 0

Promedio de madurez de los sistemas y la tecnologa 4.75

Mensajes y materiales
Incluir a Ventas en el inicio del proceso de desarrollo de material publicitario. Tomar muestras de material publicitario de Ventas
Material publicitario de Marketing principal y accesorio 1 desarrollado en la propia empresa para comprender qu se usa realmente en el mercado y por qu. Acompaar a Ventas en las
llamadas de ventas para comprender cmo se usa el material publicitario.
Mensajes y marca 1 Comunicar a Ventas los mensajes de marca, los fundamentos y la investigacin relacionada de manera peridica y permanente.

Promedio de madurez de mensajes y materiales 1.00

Aumentar la exposicin de Marketing en el proceso de ventas mediante un continuo contacto con Ventas, la colaboracin en las presentaciones y un
Aumentar el dilogo entre Ventas y Marketing acerca del proceso de marketing; incluir a Ventas en el dilogo al inicio del ciclo de marketing.
Establecer un plan estructurado de alineacin. Usar las mejores prcticas para alinear metas, mediciones, parmetros de medicin y recompensas.
Aumentar la comunicacin formal de Ventas con Marketing. Llamadas informativas semanales, acceso compartido a los informes.
Incorporar reuniones peridicas entre Ventas y Marketing, colaborar para establecer una jerga comn y definir roles y delegacin de resp
Aumentar el dilogo entre Ventas y Marketing acerca del proceso de marketing; incluir a Ventas en el dilogo al inicio del ciclo de marketing.
Definir procesos y parmetros de medicin clave para cada tipo de campaa, hacer el seguimiento de todos los costos de ca
Revisar los parmetros de medicin de RSI/ROI de forma peridica y ajustar la asignacin de recursos segn corresponda.
Crear 2 3 parmetros de medicin y objetivos compartidos, y vincular los objetivos con las recompensas compartidas.
Identificar las mediciones y los puntos de referencia de la alineacin. Evaluar la alineacin peridicamente y crear planes de accin compartidos para
Desarrollar un proceso para prever respuestas/ventas de programas de marketing clave. Identificar y mejorar las diferencias entre lo real y lo previsto.
Incluir a Ventas al inicio del proceso y desarrollar un calendario de campaas para generar demanda. Solicitar la participacin de Ventas en el seguimiento de los contactos de venta
durante los perodos de campaa.
Ventas y Marketing colaboran en definiciones comunes de contactos de venta, calificacin de umbrales para contactos de ven
Permitir que ambos, Ventas y Marketing, tengan acceso al informe de embudo. Vincular la actividad de embudo retroactivam
Comprometer a la alta gerencia para dirigir sesiones de trabajo, proyectos y expectativas en conjunto.
Establecer un sistema de recompensas compartido y trabajar para colaborar y compartir el riesgo.
Crear oportunidades de proyectos de colaboracin proactivos de marketing y ventas.
Trabajar en relaciones y recompensas/riesgos compartidos para establecer confianza y dependencia entre los gr
Identificar las necesidades y los recursos disponibles para crear la automatizacin del marketing. Investigar sobr
Identificar las necesidades y los recursos disponibles para crear la automatizacin de ventas. Investigar sobre los proveedore
Buscar formas de abrir los sistemas y crear una visin unificada de los datos de clientes. Los almacenes de datos pueden ser muy tiles
Investigar sobre soluciones tecnolgicas, mejores prcticas y parmetros de medicin crticos para compartir datos entre las funciones y mantener la
Incluir a Ventas en el inicio del proceso de desarrollo de material publicitario. Tomar muestras de material publicitario de Ventas desarrollado en la propia empresa para comprender q
Comunicar a Ventas los mensajes de marca, los fundamentos y la investigacin relacionada de manera peridic