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Marketing Promocional
Proposta para promoo do marketing do ESP da Robert Bosch Ltda.
Limeira
2015
UNIVERSIDADE ESTADUAL DE CAMPINAS
FACULDADE DE CINCIAS APLICADAS
Marketing Promocional
Proposta para promoo do marketing do ESP da Robert Bosch Ltda.
Limeira
2015
Ficha catalogrfica
Universidade Estadual de Campinas
Biblioteca da Faculdade de Cincias Aplicadas
Renata Eleuterio da Silva - CRB 8/9281
Palavras-chave em ingls:
Kotler, Philip, 1931-
Keller, Kevin Lane, 1956-
Marketing
Promotion
Strategy
Tools
Titulao: Bacharel em Gesto de Empresas
Banca examinadora:
Juan Arturo Castaeda Ayarza
Data de entrega do trabalho definitivo: 30-11-2015
RESUMO
O trabalho de concluso de curso aqui apresentado tem como tema o estudo das
principais ferramentas de promoo citadas pelos autores Philip Kotler e Kevin Lane
Keller: a relao pblica, a venda pessoal, a promoo de vendas e o
merchandising. Diante dos 4Ps do marketing Preo, Praa, Promoo e Produto -,
ser realizado um estudo mais aprofundado na questo promoo, relacionando as
ferramentas do Kotler e Keller com aes rotineiras do dia-a-dia corporativo. Para
fazer Marketing preciso de um planejamento estratgico, no qual as empresas tm
de fazer boas escolhas, a partir do resultado que se quer alcanar. Dessa forma, a
estratgia e os objetivos de uma empresa descrevem o seu campo de atuao,
especificando a direo do crescimento, os principais pontos fortes e a
responsabilidade. A importncia desse estudo de Marketing pode ser entendida
como um processo facilitador para as empresas poderem tornar os produtos por ela
desenvolvidos e/ou vendidos mais visveis e interessantes para o mercado
consumidor. Dessa forma, o estudo de caso escolhido foi baseado em proposta de
aes de marketing que a diviso Chassis Systems Control, da Robert Bosch Ltda.,
discutidas com o gestor da rea, Alexandre Pagotto, pode vir a usar no ano de 2016,
resultando em uma maior visibilidade no mercado brasileiro.
ABSTRACT
The conclusion monography here presented has as topic the study of the
main promotional tools cited by the authors Philip Kotler and Kevin Lane Keller: the
public relationship, the personal selling, sales promotion and merchandising. In face
of the 4Ps of marketing Price, Place, Promotion and Product a deeper study
regarding promotion will be done and related to Kotler and Kellers tools with routine
corporate actions. Marketing implementation requires a strategic planning, in which
the companies have to choose correctly depending on the goals they want to
achieve. In this way, the strategy and the aim of a company describe its field of
action, specifying the development path, the main strengths and the responsibility.
The importance of this Marketing study can be understood as an enabler/facilitator in
order the companies can make the products developed or sold by them more visible
and interesting for the consumer market. Based on this, the case study chosen was
based on marketing actions proposals that the Chassis Systems Control divisions
from Robert Bosch Ltd., discussed with the manager of the area Alexandre Pagotto,
can be used in 2016, culminating in a broader view in the Brazilian market.
Introduo ---------------------------------------------------------------------------------------------- 14
5 Consideraes Finais----------------------------------------------------------------------------- 41
6 Referncias ----------------------------------------------------------------------------------------- 42
14
Introduo
Mudana tecnolgica
Karen Stepherson, uma grande lder terica na rede, aponta que o aumento
na interligao que indivduos, organizaes e sociedades esto experimentando
atualmente resulta em uma interdependncia nesse sistema. Afirma ainda que
poucos entendem o grau de interdependncia que uma economia global gera. Isso
o chamado heterarchy. A negociao de preos tornou-se muito mais prtica e
rpida devido a criao dessa grande teia tecnolgica onde os pases se interligam
via intranet. Dessa forma, possvel fazer com que o preo final do produto seja
mais atraente para o consumidor e, consequentemente, trazer uma promoo que
fornea destaque. O caminho para esse preo mais acessvel ao pblico pesquisar
o custo de cada componente do produto final em diversos pases e adquirir a mo
de obra ou matria prima daquele que melhor tiver custo-benefcio. (STEPHERSON,
2009)
Desregulamentao e privatizao
De uma maneira mais sucinta, o marketing pode ser definido como a arte de
vender produtos. Porm, o marketing no se resume somente a venda de produtos,
mas sim a todo o processo que o leva a isso. O objetivo que o produto seja to
essencial e atrativo para o cliente que quase no precise de persuaso para que ele
seja vendido e sim que ele se venda sozinho.
estatstica em cima desses dados. Portanto, h troca de dinheiro por bens e servios
(fluxo interno) e troca de informaes (fluxo externo).
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Esse mix de marketing pode ser entendido como a viso que a empresa
vendedora tem das ferramentas disponveis para persuadir o consumidor. Cada
ferramenta dessas projetada para trazer benefcios ao cliente. Mas o que so cada
uma dessas ferramentas?
Relaes Pblicas
Dessa maneira, nota-se que as relaes pblicas servem para manter uma
imagem boa da qualidade do servio e/ou produto ofertado. Essa ferramenta
utilizada pelas empresas para dar suporte equipe de promoo, uma vez que
mais barato e talvez mais eficaz do que a propaganda. Perante notcias e artigos, os
consumidores conseguem obter maiores informaes e mais credibilidade sobre o
que estaro adquirindo para si mesmos (KOTLER, 2006).
Venda Pessoal
uma maneira antiga eficaz para vender algum produto por ser cara-a-cara
cliente com vendedor. Traz vantagens de relacionamento por ser um tipo de negcio
mais pessoal/fsico com o consumidor, podendo trazer mais confiana para ele na
hora da compra final. Para isso, preciso que o vendedor receba treinamentos para
que consiga ouvir as questes que os clientes tm a perguntar, ter o dom de
identificar as necessidades e apresent-lo a melhor soluo.
Apresentao e a demonstrao: destacar por que o produto e/ou servio vai ser
importante para o cliente, quais sero os custos benefcios, as vantagens, as
funes, as caractersticas.
Promoo de Vendas
Merchandising
Espaos externos das loterias e sorteios Diverso imprensa de vendas Malas diretas
Encarte das embalagens Amostragem Artes Seminrios vendas Vendas pela TV Filmes
Fitas de vdeo Promoo nos pontos Tabela 1 Exemplos de ferramentas do marketing promocional
Fonte: KOTLER E KELLER, 2006, p.533-534
de venda integrada
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Analisando a tabela acima, podemos notar que h vrias maneiras de se
fazer o marketing promocional, como por exemplo, a distribuio de cartazes, o
layout do produto, o slogan, propaganda no rdio ou na TV, e tudo isso impacta
direta e indiretamente na deciso final do consumidor em relao ao produto ou
servio ali apresentado. Com a tecnologia se inserindo cada vez mais forte no
mercado, a tendncia que esses materiais que dependem do uso do papel para
serem distribudos se encerrem, devido alta preocupao das empresas no mbito
socioeconmico.
Dessa forma, possvel imaginar que futuramente os materiais de marketing
sejam somente digitais, como propagandas em telefones celulares, aplicativos,
internet, televiso. (KOTLER, 2006)
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2 Estudo de Caso Proposta de Aes de Marketing para os Chassis
Systems Control da Robert Bosch Ltda. em 2016
O Brasil est sofrendo uma crise econmica muito forte no ano de 2015: inflao
alta, dlar alto, desemprego, restrio de crdito, dentre outros. Porm, as empresas
dependem do capital girando para se manterem estveis no mercado. Portanto,
precisam apostar com todas as suas foras nas ferramentas de promoo. A diviso
Chassis Control da empresa Robert Bosch utiliza-se de estratgias bastante
interessantes, que sero mostradas a seguir:
Mais frente ser discutido algumas ferramentas que a empresa pode vir a
usar no ano de 2016.
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3 A Robert Bosch
Explicando um pouco sobre o produto, que tem como slogan Salva Vidas,
de acordo com uma brochura que foi impressa no ano de 2011 (Nenhuma Chance
Derrapagem):
ainda no for suficiente, ele adicionalmente pode frear cada uma das
rodas individualmente. Dessa forma, o ESP produz a fora contrria
necessria para que o veculo siga a trajetria desejada pelo
motorista. O sistema corrige o movimento do veculo at que ele se
torne estvel novamente.
teria tanta importncia e que no faria diferena na hora de dirigir. Para evitar esse
tipo de problema, a organizao de um evento onde renam todos os responsveis
pelo time de vendedores de cada montadora para que seja possvel dar uma aula
profunda sobre as funes que o ESP realiza e insistir fortemente que a tecnologia
salva vidas, seria uma boa opo.
com a logo marca ESP Salva Vidas. Espera-se que o cliente veja a marca Bosch
com mais fora e lembre positivamente dela antes de fazer a escolha entre os
concorrentes.
ferramenta j foi utilizada pela empresa e gerou retorno positivo, por isso pode vir a
ser repetida).
CONSIDERAES FINAIS
REFERNCIAS
KOTLER, P.; Keller, K.L. Administrao de Marketing Marketing para o sculo XXI.
12 edio. ed. Pearson. So Paulo, 2006.
NEGRO, Joo Jos. Para conhecer o Neoliberalismo. Ed. Publisher Brasil. 1998.
G1. Publicidade na web ir crescer mais de 18% por ano no Brasil, diz PwC. 2013.
Disponvel em: <http://g1.globo.com/economia/midia-e-
marketing/noticia/2014/02/investimentos-em-publicidade-sobem-39-em-2013-no-
pais-para-r-112-bi.html> acesso em 10/05/2015