TEXTO UNIVERSITARIO

COMPILADO DE PLAN DE NEGOCIOS I

Dr. Fernando Rubio Cabrera

Cdigo..
Compilador

Chimbote, Per
PLAN DE NEGOCIOS I
Serie UTEX
Primera Edicin 2015

Dr. Fernando Rubio Cabrera

De esta edicin Universidad Catlica Los ngeles de Chimbote
Jr. Leoncio Prado N 443 Chimbote, Ancash Per
Telf.: (043) 327846.

Texto digital

Decreto Legislativo 822 Ley sobre el Derecho de Autor

Artculo 43.- Respecto de las obras ya divulgadas lcitamente, es permitida sin

autorizacin del autor:

a) La reproduccin por medios reprogrficos, para la enseanza o la realizacin de

exmenes en instituciones educativas, siempre que no haya fines de lucro y en la
medida justificada por el objetivo perseguido, de artculos o de breves extractos de
obras lcitamente publicadas, a condicin de que tal utilizacin se haga conforme a los
usos honrados y que la misma no sea objeto de venta u otra transaccin a ttulo
oneroso, ni tenga directa o indirectamente fines de lucro.

2
 NDICE GENERAL

NDICE GENERAL............................................................................................................................ 3
PRESENTACIN DEL DOCENTE ...................................................................................................... 4
INTRODUCCIN ............................................................................................................................. 5
UNIDADES DE APRENDIZAJE ......................................................................................................... 6
PRIMERA UNIDAD: ASPECTOS GENERALES DE EMPRENDIMIENTO Y EMPRENDEDORES ............ 7
CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE NEGOCIOS .................................................. 8
CAPTULO II: ORIENTACIONES PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE NEGOCIOS ............. 17
CAPITULO III: EL PRODUCTO ................................................................................................... 22
RESUMEN ................................................................................................................................ 30
AUTOEVALUACIN .................................................................................................................. 31
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIN.............................................................................. 32
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................................................................... 33
SEGUNDA UNIDAD: PROCESO PARA ORGANIZAR UN NEGOCIO ................................................ 34
CAPTULO I: CANALES DE DISTRIBUCION ................................................................................ 35
CAPITULO II: INGENIERA DEL PROYECTO ............................................................................... 42
CAPITULO III: ORGANIZACIN EMPRESARIAL ......................................................................... 45
CAPTULO IV: CONTABILIDAD Y FINANZAS.............................................................................. 48
CAPITULO V: CONTABILIDAD Y FINANZAS (II) ......................................................................... 51
CAPITULO VI: INDICADORES DE EVALUACION ........................................................................ 70
CAPTULO VII: EVALUACIN FINANCIERA DE UNA EMPRESA ................................................. 76
RESUMEN ................................................................................................................................ 84
AUTOEVALUACIN .................................................................................................................. 85
SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIN.............................................................................. 86
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................................................................... 87

3
 PRESENTACIN DEL DOCENTE

El docente Fernando Rubio Cabrera, es el Director de la

Escuela Profesional de Administracin y, as mismo,
docente de la asignatura Plan de Negocios I.

Con una vasta experiencia gerenciando empresas pblicas

y privadas, tambin ha tenido la oportunidad de gerenciar
su propia empresa, de tal manera que, tiene la experiencia
necesaria para poder aportar a los estudiantes,
conocimientos respecto a cules son las oportunidades o
amenazas que se presentan en los entorno de los negocios.

Con muchos aos de docencia universitaria, ha preparado este material con el

propsito de desarrollar el potencial emprendedor de los alumnos. Capacitar en el
anlisis y evaluacin de oportunidades de negocio, as como tambin, ofrecer las
herramientas necesarias para estudiar y desarrollar el plan de negocios. Cabe
destacar que el Curso de Plan de Negocios I es un espacio donde los alumnos podrn
reflexionar, respecto a llegar a ser un empresario, aprender a asumir riesgos
personales, cometer errores y poseer una perseverancia a toda prueba, porque, en un
mundo en crisis y en cambio constante como el actual, a veces es necesario arriesgar.
El emprendedor es quien asume una actitud positiva hacia la gestacin de negocios y
se dispone a aprender todo aquello que necesita para que su emprendimiento sea
exitoso.

Se pone a consideracin la presente compilacin relacionado con el Plan de Negocios,

con la posibilidad de recibir, en el futuro, apreciaciones al respecto.

Muchas gracias!

4
 INTRODUCCIN

Con motivo de la crisis financiera internacional, originada en los Estados

Unidos de Norteamrica, bsicamente por la desregulacin del mercado al
incrementarse el consumo de bienes y servicios de la poblacin en forma desmedida
por pagar con tarjetas de crdito sus respectivas compras; y, como quiera que los
bancos han tenido que honrar los sobregiros bancarios de aproximadamente 250
millones de clientes, se dio origen a la quiebra de importantes bancos en esta parte del
mundo. Fenmeno de carcter internacional que ha tenido una gran influencia en la
economa de los pases de Amrica Latina y el Caribe.

Como consecuencia de la referida crisis, el Producto Bruto Interno (PBI) de

Per ha bajado del 9% en el ao 2008, y se estima que para el 2009 ser de 3%;
asimismo, la Balanza Comercial ha decrecido por la disminucin de la demanda de
productos tradicionales como los minerales, el algodn, la ropa confeccionada, etc. y
entre los no tradicionales tenemos los esprragos, las frutas, la artesana, entre otros.

Actualmente, esta situacin obliga a los empresarios y microempresarios

formular planes de negocios realistas y austeros para poder conseguir crditos en el
sistema financiero. Por eso, es urgente la necesidad de establecer teoras, mtodos,
tcnicas y nuevos sistemas de financiamiento, para ello se ha decidido que los
alumnos de la Escuela de Administracin de la Universidad Catlica Los ngeles de
Chimbote lleven el curso de Plan de Negocios I y Plan de Negocios II.

En el texto Plan de Negocios I se presenta la teora y tcnicas para la

formulacin y evaluacin de un plan de negocios que tanta falta hace para mejorar la
administracin actual.

Dr. Fernando Rubio Cabrera

5
UNIDADES DE APRENDIZAJE

6
 PRIMERA UNIDAD: ASPECTOS
GENERALES DE EMPRENDIMIENTO
Y EMPRENDEDORES

7
 Tomado de:
- Balanko-Dickson, G. (2010). Cmo preparar un plan de negocios exitoso.
Mxico: McGraw-Hill Interamericana.
- Marketing Publishing. (2007). El plan de negocios. Espaa: Ediciones Daz
de Santos.
- Viciana, A. (2011). Animacin y presentacin del producto en el punto de
venta. (UF0034). Espaa: IC Editorial.

CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES DEL PLAN DE

NEGOCIOS

1. DEFINICIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1.1. Qu es un plan de negocios?

El valor principal de su plan de negocios ser la creacin de un proyecto escrito
que evale todos los aspectos de la factibilidad econmica de su iniciativa comercial
con una descripcin y anlisis de sus perspectivas empresariales.

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario

prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

A menudo este paso se omite, pero nosotros se lo facilitamos al proporcionarle

un formato para estructurar su plan a medida que avanza en este curso.

Los planes de negocios pueden variar considerablemente. En bibliotecas y

libreras puede encontrar libros dedicados a formatos de planes de negocios. Sin
embargo, este curso es un punto para comenzar. Puede basarse en l para disear un
plan que sea ideal para su empresa en particular.

Debe estar consciente de que los empresarios nuevos estn reacios a redactar
su plan de negocios.

1.2. Por qu se debe elaborar un plan de negocios?

Su plan de negocios ser til en varios sentidos. Le damos algunas de las
razones por las cuales no debe pasar por alto esta valiosa herramienta.

En primer lugar, definir y enfocar su objetivo haciendo uso de informacin y

anlisis adecuados.

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 Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar importantes
relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas,
incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa,
quienes le brindarn un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los
empresarios lo estructuran A mi manera! sin beneficiarse del aporte de expertos, lo
que les podra ahorrar bastante desgaste. A mi manera es una gran cancin, pero en
la prctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

Su plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de
su proceso de planificacin.

2. EL PLAN DE NEGOCIOS: OTRAS DEFINICIONES

Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la
informacin relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la informacin y
supone la plasmacin en un documento escrito de las estrategias, polticas, objetivos y
acciones que la empresa desarrollar en el futuro.

Supone por tanto utilizar informacin del pasado para decidir hoy lo que vamos
a realizar en el futuro. Cuando analizo qu puedo hacer en las vacaciones con la
familia estoy haciendo planes. Para una empresa sera lo mismo slo que en otro
mbito y con mayor grado de sistematizacin.

Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no
garantiza el xito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe
incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripcin de los
productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para
ellos.
Algunos autores, tambin sealan que un Plan de Negocios (Business Plan,
en ingls) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un anlisis del
mercado del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa
para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo
de organizacin, proyectando esta visin de conjunto a corto plazo, a travs de la
cuantificacin de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo econmico del

9
negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la
definicin de una visin empresarial clara y coherente.

2.1. Lo que debe evitar en su plan de negocios:

Limite sus proyecciones futuras, a largo plazo (largo plazo significa ms de un
ao). Es mejor establecer objetivos a corto plazo y modificar el plan a medida que
avanza su negocio. A menudo la planificacin a largo plazo se torna insignificante
debido a la realidad de su negocio, que puede ser diferente a su concepto inicial.

Evite el optimismo. Para ello, sea extremadamente conservador al predecir los

requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan
correctamente cunto dinero y tiempo se requerir.

No se olvide determinar cules sern sus estrategias en caso de adversidades

comerciales.

Utilice un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabralo de modo que sea
fcil de leer y comprender.

No depende completamente de la exclusividad de su negocio ni de un invento

patentado. El xito toca a quienes comienzan un negocio con una gran economa y no
necesariamente con grandes inventos.

2.2. Formato del plan de negocios:

Una evaluacin sistemtica de todos los factores esenciales para los fines y
objetivos de su negocio.
Estos son algunos de los temas recomendados que se pueden adecuar a su plan:
- Declaracin de la visin: es un bosquejo conciso de los fines y objetivos de
su negocio.
- Las personas: sin lugar a dudas, el ingrediente ms importante para su
xito es usted mismo.

Analice de qu forma se aplicarn sus experiencias previas a su nuevo

negocio. Elabore un currculo suyo y de cada persona que participar en el inicio del
negocio. Sea objetivo y evite exagerar. Esta parte de su plan de negocios ser leda
con mucho cuidado por quienes se relacionarn con usted, incluidos prestamistas,

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inversionistas y proveedores. Las plantillas para redactar currculos se encuentran
disponibles en su biblioteca, Kinkos, libreras e Internet al buscar currculum.

Sin embargo, no puede pretender ser alguien que no es. Si no posee la

habilidad para realizar una funcin clave, incluya esta informacin en su plan de
negocios. Por ejemplo, si no posee la aptitud para capacitar personal, explica cmo
compensar esta deficiencia. Puede agregar un socio a su plan (lo que analiza en la
Seccin 4) o planificar la contratacin de personas clave que posean las aptitudes que
usted no tiene. Incluya biografas de todos los posibles administradores.

Su perfil del negocio: defina y describa el negocio que tiene en mente y

cmo pretende realizarlo exactamente. Intente mantenerse concentrado en
el mercado especializado al que desea servir.
Test econmico: proporcione una evaluacin completa del entorno
econmico en el que participar su negocio. Explique de qu forma su
negocio ser apropiado para las agencias reguladoras y la poblacin con la
que tratar. Si corresponde, suministre estudios demogrficos y datos del
flujo de trfico comercial que normalmente estn disponibles en los
departamentos de planificacin locales.
Test del flujo de caja: incluya un flujo de caja de un ao que incorpore
sus requisitos de capital.
Incluya una evaluacin de lo que podra salir mal y de qu manera
manejara los problemas.
Incluya su plan de marketing y expansin.
Consulte sitios web gubernamentales tiles, como el de la
Administracin de la Pequea Empresa (SBA). Consulte la seccin
Recursos en la pgina principal de este sitio web.

2.3. Seis pasos para un excelente plan de negocios:

Los empresarios nuevos a menudo tienen dificultades para redactar planes de
negocios. Esta disciplina le ayudar en muchos aspectos, de modo que no se pase
por alto esta herramienta de planificacin! Para facilitrselo, aqu van cinco pasos
que lo guiarn en la estructuracin de un plan til:
1. Escriba su concepto bsico del negocio.

2. Rena todos los datos que pueda sobre la factibilidad y los puntos

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 especficos de su concepto del negocio.

3. Focalice y afine su concepto en base a los datos que ha recopilado.

4. Destaque las materias especificadas de su negocio. El uso de un enfoque

qu, dnde, por qu, cmo puede ser de utilidad.

5. D a su plan una forma convincente para que no slo le d perspectivas y

direccin, sino que al mismo tiempo se convierta en una valiosa herramienta
para manejar las relaciones comerciales que sern muy importantes para su
edad.

Verifique si su plan incluye los siguientes factores necesarios que darn

origen a un negocio exitoso.

- Un concepto slido del negocio. El error ms frecuente que cometen

los empresarios es no elegir el negocio correcto desde un principio. La mejor forma
para aprender acerca de su posible negocio es trabajar para otra persona en ese
negocio antes de comenzar uno propio. Puede existir una gran diferencia entre su
concepto de un buen negocio y la realidad.
- Comprender su mercado. Una buena manera de comprobar que
conoce el mercado es comercializar a modo de prueba su producto o servicio antes de
comenzar. Piensa que tiene una gran cometa que cautivar la imaginacin de
quienes juegan con cometas en el mundo?

Entonces, fabrique algunos ejemplares a mano e intente venderlos primero.

- Industria slida, creciente y estable. Recuerde que algunos de los
grandes inventos de todos los tiempos, como los aviones y los automviles, no dieron
frutos econmicos a muchos que intentaron explotar estos grandes avances. Por
ejemplo, las ganancias acumuladas de las aerolneas desde que Wilber Wright vol
ese primer avin son menos que cero (las prdidas de las aerolneas han sido
mayores que sus utilidades). El xito proviene de aquellos que encuentran negocios
con una gran economa y no necesariamente con grandes inventos o avances para la
humanidad.

- Administracin capaz. Busque gente que le agrade y a la cual admire,

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que tenga valores ticos, aptitudes suplementarias y que le agrade y a la cual admire,
que tenga valores ticos, aptitudes suplementarias y que sea ms inteligente que
usted. Planifique contratar gente que posea aptitudes que usted no tenga. Defina su
habilidad nica y busque a otros que conviertan sus debilidades en fortalezas.

- Control financiero adecuado. Posteriormente, aprender la

importancia de capacitarse en contabilidad, software computacional y administracin
del flujo de caja. La mayora de los empresarios no tiene conocimientos previos de
contabilidad y debe regresar a la escuela para adquirir este tipo de conocimiento.
Apostara sus ahorros en un juego donde no sabe cmo ganar puntos? Las personas
cometen constantemente este error en los negocios.

- Enfoque comercial consecuente. Si piensa en productos o servicios
especficos, descubrir que los especialistas superan a aquellos que no son
especialistas. Concntrese en algo que pueda hacer tan bien que no estar sujeto a
competir con alguien con un precio menor.

3. EL PLAN DE NEGOCIOS: Aspectos Generales

En un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economas y mercados
en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez ms
sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestin. Es decir, es
necesaria una verdadera actividad de anlisis dinmico de los cambios del macro
entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad
de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificacin y organizacin de
la empresa, los cuales, en trminos generales, son causa del aumento del nivel de
riesgo en esta rea.

Todo esto nos lleva a obrar con la plena conviccin de que la sola intuicin
empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en
el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una gua para los empresarios y gerentes
que tienen sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la
fase de gestacin y puesta en marcha, ya en la fase de operacin corriente, mediante
el empleo de un instrumento como lo es el plan de negocios.

En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del

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negocio, tiene claro hacia dnde desea llegar y mediante qu medios. En otras
palabras, tiene aquello que se denomina visin empresarial.

La visin empresarial gua a la persona en sus actos, aunque tiene una

perspectiva estratgica y no operativa. Es una clase de gua invisible; el basamento de
la motivacin empresarial, y establece la lnea y filosofa de conducta hacia el logro de
determinado objetivo.

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y

evolucionado, gestar y desarrollar con xito una idea empresarial requiere la adopcin
de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del
juego econmico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolucin del
mercado.

Para obtener tal resultado, el proceso de planificacin adquiere un lugar

preponderante, enfocando la visin empresarial, no slo como una estrategia, sino
como un instrumento operativo. El Plan de Negocios es un instrumento justo de esta
conducta gerencial.

4. VENTAJAS DE LA UTILIZACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

- Obliga al emprendedor a buscar informacin que puede ser estadstica
o de la experiencia de la gente para detallar datos.

- Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas
actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras:

- Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se
cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos.

- Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a

su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los nmeros empiezan a
tomar en un documento escrito.

- Herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma
organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma de avanzar las metas
nos obliga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad

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se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habamos previsto, se
descubren aspectos del negocio que n conocamos. El plan de negocios ayuda a
reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se
expresan las previsiones de cmo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses
podremos ver como vara la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si
conviene tomar las decisiones oportunas.

- Herramienta de comunicacin. Sirve para poner por escrito en forma
clara. Los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y
despersonalizada: es muy til para poner sobre la mesa temas difciles de abordar
como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita la necesaria
coordinacin entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.

- Herramienta de marketing. ya que a veces el empresario no dispone de
todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo
producto y/o servicio, debe buscar financiacin externa y el plan puede ayudar a
mostrar a los posible inversores o prestatarios.

- Herramienta de Gestin de Recursos Humanos. El Plan de Negocios
sirve de gua para planificar las necesidades de personal, de formacin y para
establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de
conseguirlas nos debe servir tambin de instrumento de motivacin el personal puede
estar ms motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitir
alcanzar las metas propuestas.

5. CREACIN DE NEGOCIOS
El Plan de Negocios es una herramienta til a todo empresario que ya tiene su
empresa o para aquellos que desean crear una empresa.

Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su
negocio, lo cual le permitir innovar en productos o servicios, con la seguridad de
invertir adecuadamente.

Para los segundos, crear una empresa, les posibilita medir el riesgo en su
inversin considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.

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 Para formalizar la iniciacin de una empresa, el futuro empresario necesita
relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las
empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la
misma; por lo tanto, es importante conocer los trmites que deben seguirse ante las
siguientes entidades:
Ministerio de Hacienda, Tributacin o Impuestos Internos.
Seguridad Social.
Derecho laboral, etc.

Debe superar las presiones que cada da sufre en su negocio; sobre todo a
nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario
a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la madera
de empresario y la visin clara en los objetivos y metas a cumplir inciden
positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.

La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las

amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando
negativamente el asunto; ms bien lo motivan para que invierta en certificados
rentables o para que busque empleo seguro.

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 Tomado de:

- Balanko-Dickson, G. (2010). Cmo preparar un plan de negocios exitoso.

Mxico: McGraw-Hill Interamericana.
- Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequea empresa: un anlisis
de la situacin actual. Espaa: Digitalia - Universidad de Alicante.
- Erostegui, R. (2004). El proyecto nueva empresa: un vehculo global para la
puesta en marcha de pequeas empresas. Espaa: Ediciones Deusto -
Planeta de Agostini Profesional y Formacin S.L.

CAPTULO II: ORIENTACIONES PARA LA ELABORACION

DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Rigurosidad en la elaboracin. El documento a crear debe estar bien

desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de
su elaboracin. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.

Buscar Informacin. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo
ms precisos posible, ya sea de estadsticas del Ministerio de Economa o de
cualquier investigacin realizada como de datos que manejan empricamente los
empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.

Formacin/Superacin. El empresario debe pensar en aprender ms, es

importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio
de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.

Buscar el desarrollo del mercado. Es tratar de sacarle el mximo

provecho al mercado, no significa abusar de l, sino que saber aprovechar las
oportunidades al satisfacer necesidades.

Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien: quin compra, cunto,
qu poder adquisitivo tiene, con qu frecuencia compra, quin o quines son nuestros
competidores, etc.

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 Identificar fuentes de financiamiento. Conocer qu programas crediticios
existen, a qu tasa prestan, plazos, reglamentos, asesora y capacitacin.

Mejorar su administracin. Implica que el empresario debe capacitarse
para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, crditos, rendimiento,
pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cunto gana o pierde y qu medidas
tomar ante ello.

Detectar sus puntos dbiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el

producto de manera objetiva. Qu hacemos bien y qu hacemos mal, porqu nos
prefieren a nosotros o porqu gana ms la tienda del vecino.

Fijar un cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya
existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que
tiempo se harn y quin o quines sern los responsables.

Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder

diferenciar para tener una buena administracin y no castigar al negocio con gastos
personales. Diferenciar patrimonios. Cul es el de la empresa y cul no. Recordemos
que en la mayora de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos
tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio.

1. COMPONENTES BSICOS DE UN PLAN DE NEGOCIO

El siguiente esquema refleja brevemente los componentes bsicos que debe
comprender un plan de negocios:
1 Antecedente.
1.1 Origen
1.2 Justificacin
1.3 Objetivos

2 Mercadeo
2.1 Precio
2.2 Plaza
2.3 Producto
2.4 Promocin
2.5 Competencia
2.6 Clientes
2.7 Proveedores
3 Ingeniera del proyecto

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 4 La organizacin
5 Contabilidad
5.1 Finanzas
5.2 Proyecciones y evaluacin

6 El plan de trabajo.

2. OBJETIVOS DEL PROYECTO

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o
entidades de apoyo al sector. Ser fundamental la coherencia de lo que se presente
para que despierte el inters del lector y de paso al anlisis del documento en su
totalidad. Si el resumen convence con claridad y es conciso en qu es lo que
queremos y cmo lo vamos a lograr, entonces tomarn en serio la propuesta que
estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las
generalidades.

En la redaccin debemos hablar sobre:

- Cmo concibi la idea?

Debe establecer cules fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta
empresa.

- Qu conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende

realizar?
Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen
relacionados con la empresa que se pondr en marcha.

- Qu razones justifican su plan de empresa?

Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en
esta regin del pas, o en esta rea de la provincia.
Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de
la poblacin, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.

- En qu consiste el negocio?
Cules son los objetivos principales a medio y largo plazo
Qu estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
Cules son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.

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 - Existe mercado para este negocio?
Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con
suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos
asegure el futuro y el crecimiento del negocio.

Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algn

estudio previo, estadsticas o informacin secundaria.

Si es posible hay que dispones de una lista de clientes a atender para

demostrar que si va a haber venta.

- Qu diferencia a nuestra empresa de la competencia?

Debe existir algn factor que nos haga diferentes, por ejemplo, en calidad, en
envoltura, en precio, en presentacin, etc., para que decidan invertir en nuestra
iniciativa y no en otra.
Indicar cmo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio,
atencin. Un aspecto fundamental sera definir en qu somos mejores que los
competidores. Con qu puntos fuertes o fortalezas contamos que nos permitan
superar a los competidores en la conquista de los clientes.
Con qu recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias
o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estar seguro.

- Qu futuro le espera a la empresa?

Cul es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo
con los costos de oportunidad para demostrar por qu somos una inversin segura.
Mostrar las previsiones de crecimiento sustentndolas con datos de la firma
ms objetiva posible.
Cmo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldr el dinero.

Riesgos a afrontar?
Cules se van a asumir, indicando su alcance y cmo le vamos a hacer frente.
Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los
mercados nos pueden afectar negativamente.
Por ejemplo si estn disminuyendo los nacimientos de nios en nuestro
mercado y el producto que vendemos es infantil.

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 3. MARKETING DE UN PLAN DE NEGOCIOS
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de
la organizacin con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o
servicios de la empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en
las preferencias del consumidor, de manera que permitan crear un intercambio (entre
empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia
empresa.

Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los
objetivos globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer
bien a los clientes y a la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar
con ellos.

Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de

todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:

- Producto: Se realiza una breve descripcin de la actividad desarrollada por

la empresa, en trminos de productos (y servicios, entendindolos como
productos intangibles). Y ste se refiere a los bienes que la empresa
proporcionar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

- Precio: Se refiere al anlisis que debe efectuarse para el establecimiento
de un adecuado costo del producto, a qu precio estar disponible el
producto en el mercado.

- Plaza: Se refiere a la ubicacin que tendr el producto dentro de una regin

o un pas. Tambin se incluyen los canales de distribucin a travs de los
cuales el producto llegar hasta el consumidor.

- Promocin: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar
a conocer el producto al consumidor.

Adems de estos elementos, se deben tomar en consideracin la competencia,

los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes sern los receptores de nuestros
productos y/o servicios.

21
Tomado de:

- Viciana, A. (2011). Animacin y presentacin del producto en el punto de

venta. (UF0034). Espaa: IC Editorial.

CAPITULO III: EL PRODUCTO

Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a
efectos de hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas
posibilidades en el mercado, frente a otros productos.

No se deben definir nicamente las buenas cualidades, tambin si

encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esa debe expresarse,
y desde luego, buscar cmo resolver para mejorar la cualidad.

Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se

entienda claramente qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas
tcnicas, de utilizacin y de necesidades que satisface.

La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:

Nombre del producto

Utilizacin
Materiales con los que est elaborado.
Caractersticas fsicas (peso, color, tamao, etc.)
Empaque
Tiempo de duracin
Ventajas y beneficios.

Este ejercicio puede hacerse a travs de una lluvia de ideas, y se puede utilizar
una matriz como la siguiente para efectos de comparacin, clasificacin, seleccin y
eleccin del o los productos a desarrollar:

Producto / Caractersticas / Necesidad que satisface / Tiempo de duracin /

Ventajas y beneficios.

Segmento de Mercado. En ocasiones cunado es un segmento muy concreto o

pequeo hablamos del nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos
enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por
ejemplo: si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro

22
momento del da o para mezclar con otras bebidas.

Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro

producto. Afirmaciones vagas como: las seoras de la ciudad x, los habitantes de
este lugar y otras del estilo no definen exactamente cmo vamos a manejar la
promocin, publicidad, y otras formas de comunicacin para llegar a nuestros
clientes.

Una manera ms completa puede ser:

Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las nias escolares, de 8
a 12 aos, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestra misma
provincia.

En cuanto al mercado, se debe realizar un anlisis que permita conocer los

siguientes aspectos:
- Caractersticas (bien industrial, bien de consumo)
- Estratificacin. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es
decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario
zapatos para vestir ms formal.
- Localizacin (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).

1. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA

Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de
los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes
y/o servicios constituye su precio.

La fijacin de precios reviste gran importancia, pues el precio de un producto

influye en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio
que recibe.

No debe obviarse el tipo de mercado al que se est enfocando el producto,

debe conocerse si lo que buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio,
o si el precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En varias
ocasiones, una errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa
demanda de un producto.

23
 1.1. Precio de venta
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores
fundamentales:

El costo de nuestro producto

Los precios de la competencia en el mercado.
Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado nmero de
unidades o volmenes.

Y un aspecto importante es el anlisis del consumidor. Qu renta est

dispuesto a gastar. Desde la percepcin del consumidor qu valor tiene nuestro
producto y cuanto est dispuesto a pagar el cliente.

Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos

referentes al precio del producto son:
Cmo se ha decidido establecer el precio del producto?
Qu criterios utilizarn para hacerlo?

La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los

materiales y elementos que necesite para producir. Tambin elabore un listado con los
gastos que tendr que efectuar para producirlo.

Luego, asgnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agrguele
un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del
producto.

Adems, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de

los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos
similares o parecidos y comprelo con el que se determin para su producto.

La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de

su producto.

COSTOS FIJOS PRODUCCIN COSTOS BENEFICIO: PRECIO

24
 GASTOS VARIABLES UTILIDAD
VARIOS
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $
$ $ $ $ $

En trminos sencillos, la relacin es la siguiente:

Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.

(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ejemplo: Costo Fijo Unitario,
Gastos Unitarios, etc.)

Si una empresa elabora el producto X, fcilmente puede determinar si su

precio est por encima o por debajo de la competencia, y analizar las razones de
dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.

2. LOS COMPETIDORES
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o
indirectos. Esta clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas
empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer
las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser completamente
diferentes.

Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades

idnticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor
elegir una compaa ferroviaria o una compaa de autobuses para transportarse hacia
su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefona
celular.

Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas

que s dirigen, as sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el
grado de sustitucin de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas
cumplen la misma funcin de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las
motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una
agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el
,mercado de las revistas, pero indirectamente.
2.1. Ventajas sobre los competidores

25
 Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cules son las cosas que
nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho
de mercado, algunas ventajas pueden ser:
Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio
que ellos compran el suyo de menor calidad.

Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una
ms fcil distribucin.

Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la
distribucin.

Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las

cosas bien hechas. etc.

2.2. Desventajas frente a los competidores

Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces
tambin tenemos desventajas, que debemos hacer consientes, analizndolas y
escribindolas.

Unas posibles desventajas pueden ser:

No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo
ms barato No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser
ms rpidos

No hemos logrado crdito de los proveedores, en la forma que ellos han

logrado.

Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los

principales competidores y determine los siguientes elementos:
- Ubicacin
- Tamao
- Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional,
internacional).
- Capacidad de produccin
- Caractersticas del producto (materia, diseo, calidad, marca, precio, etc.).

26
 - Canales de distribucin
- Poltica comercial (plazo, descuentos, forma de pago)
- Estrategia publicitaria.

3. LOS CLIENTES DE LA EMPRESA
3.1. Para empresas nuevas:
La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola,
se refiere a cliente como quien compra a un comerciante, especialmente el que lo
hace habitualmente.

Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad

y perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del
mercado de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado,
hacia nuestros futuros clientes.

Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los

bienes de consumo se establece en cuatro niveles:

a) Geogrfico.- La subdivisin del mercado se presenta en reas

geogrficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo,
tambin se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada,
verbigracia, reas tropicales, reas templadas, etc.
b) Demogrfico.- El mercado puede ser dividido por caractersticas
demogrficas, como poblacin, edad, raza, sexo, nmero de individuos por
familia, etc.
c) Socioeconmico.- Algunas de las variables que se toman en cuenta en
este caso son educacin, ingreso monetario, clases social, ocupacin, etc.

d) Psicogrfico.- Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como

necesidades, la motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc.

Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo

especfico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o
target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a
un grupo de latentes compradores que tienen caractersticas similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por

27
tanto, detenerse a examinar las principales caractersticas geogrficas y demogrficas.
De esto, el diagnstico se orienta a la identificacin de los segmentos de
consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se
establece como segmentacin de la demanda.

El anlisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un

grupo homogneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en
esta fase, orienta su atencin, ms que todo, a las variables psicogrficas y
socioeconmicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las
caractersticas de compra, financieras y operativas de bienes industriales.

Algunos autores van ms all, y afirman lo siguiente:el cliente no es el que

compra sino el que determina la decisin de comprar.

Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta leccin, se le pide

que identifique para su empresa:

Quin es su cliente? (caractersticas, estratificacin)

Qu necesidades tiene? (nacional, internacional)
Qu compra? (marca, color, empaque, calidad, diseo, etc.)
Motivaciones de compra (Por qu compra)
Hbitos de compra (en dnde, cunto y con qu frecuencia compra)

3.2. Para empresas existentes:

Como ya se mencion anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus
deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para
asegurar el xito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones
de largo plazo con los clientes. Hoy lo ms importante es que el cliente se transforme
en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene bsicamente que ver con las
necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propsito de satisfacerlas.
Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofa orientada
hacia el cliente.

El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque

estas son cambiantes. La observacin y el conocimiento del mercado potencial dan pie
a la gestacin de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor.

28
En consecuencia, la pregunta es Cmo conocer el mercado?. La solucin obligada
podra ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas
del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva
un estudio de este tipo.

Existen algunas actividades que los pequeos y medianos empresarios pueden

llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son mtodos y tcnicas
sencillas y econmicas que realizan algunas de las funciones de un estudio
especializado de mercado. A saber:

Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal

tiene con el cliente; ya que la atencin a las quejas y reclamos del cliente permite
saber con precisin qu se espera de la empresa y cules las reas o departamentos
problemticos.

Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de
rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atencin, fomente la presentacin de
quejas, para sistematizar el esquema.

Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores
parecidos al que usted se encuentra operando.

Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a
reuniones con ellos, vistelos y conslteles sobre los problemas que tienen con los
productos y/o servicios que brinda la empresa.
Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que estn prximos a dejar
la empresa. Sus contestaciones sern ms sinceras y sern de gran utilidad para
encontrar fallas en la empresa.

Finalmente, coloque un buzn de sugerencias, lo cual constituye una forma
econmica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.

Conocer al cliente resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano,
una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su
mejor aliado.

29
 RESUMEN

El plan de negocios es un paso esencial que debe tomar cualquier empresario

prudente, independientemente de la magnitud del negocio.

El plan de negocio organiza la informacin y supone la plasmacin en un documento

escrito de las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollar
en el futuro.

El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o

entidades de apoyo al sector. Ser fundamental la coherencia de lo que se presente
para que despierte el inters del lector y de paso al anlisis del documento en su
totalidad.

Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado,

gestar y desarrollar con xito una idea empresarial requiere la adopcin de un enfoque
racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego econmico
de la empresa, que permite seguir de cerca la evolucin del mercado.

30
 AUTOEVALUACIN

1. Quines son los emprendedores?

2. Qu es un plan de Negocios?
3. Cules son los errores de los emprendedores?
4. Qu es el emprendimiento?
5. En qu consiste el Brainstorming?
6. Qu es el anlisis sectorial?

31
 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIN

1. Un emprendedor es una persona con una marcada determinacin a

enfrentarse a situaciones que conllevan un riesgo. En el mbito laboral, la
palabra emprender significa aprovechar una oportunidad de negocio y
organizar los recursos necesarios para llevarla a cabo.
2. Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la
informacin relacionada con su empresa.
3. Entre los errores ms comunes, tenemos: Pensar que todas las buenas ideas
son novedosas, Creer que el producto se vender solo, Creer que todo est
inventado, No estar abierto al cambio
4. El emprendimiento es comenzar e iniciar hacer algo, es la capacidad de
empezar con ideas innovadores de acuerdo a una necesidad de un mercado.
5. Es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas
ideas sobre un tema o problema determinado, es una tcnica de grupo para
generar ideas originales en un ambiente relajado.
6. El anlisis sectorial es el manejo de estadsticas, datos, nmeros como la
participacin de mercado. Tambin incluye cmo se ve la empresa con
respecto a la competencia

32
 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

- Balanko-Dickson, G. (2010). Cmo preparar un plan de negocios exitoso.

Mxico: McGraw-Hill Interamericana.
- Erostegui, R. (2004). El proyecto nueva empresa: un vehculo global para la
puesta en marcha de pequeas empresas. Espaa: Ediciones Deusto -
Planeta de Agostini Profesional y Formacin S.L.
- Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequea empresa: un anlisis
de la situacin actual. Espaa: Digitalia - Universidad de Alicante.
- Marketing Publishing. (2007). El plan de negocios. Espaa: Ediciones Daz
de Santos.
- Viciana, A. (2011). Animacin y presentacin del producto en el punto de
venta. (UF0034). Espaa: IC Editorial.

33
 SEGUNDA UNIDAD: PROCESO
PARA ORGANIZAR UN NEGOCIO

34
 Tomado de:
- Alave C. (2009). Promocin de productos. Argentina: El Cid Editor |apuntes.
- Marketing Publishing. (2007). La estrategia bsica de marketing. Espaa:
Ediciones Daz de Santos.

CAPTULO I: CANALES DE DISTRIBUCION

Despus de conocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un
bien y/o servicios que las satisfagan, es necesario disponer cmo hacer llegar los
productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte
el producto desde el centro de produccin hasta el consumidor final, de la manera ms
efectiva que sea posible.

Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los

bienes del productor al consumidor:

Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a

un mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una
prdida de control y contacto directo con el mercado.

1. FORMA DE DISTRIBUCIN
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los
que estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una
proyeccin de distribucin del producto por meses, para un ao, considerando la
estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que nuestro
producto se vender ms o menos.

Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se

encuentran las siguientes:
- Qu medios de comercializacin (canales de distribucin) utilizar para la
venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas,
minoristas, punto de venta propio, etc.).
- Qu medios de transporte se utilizar para la distribucin de su producto?
- Cules son los costos? y Cul el costo de su transporte?
- Cunto tiempo demora el transporte de los productos?
- Necesita bodegaje o algn tipo de almacenamiento especial?
- Cules son los costos del bodegaje o almacenamiento?

35
 Para facilitarle en la eleccin del canal de distribucin, puede complementar el
siguiente formato tipo matriz:

- Sistema de distribucin a emplear

- Motivos para elegir este sistema
- Breve descripcin del proceso
- Diagrama del proceso

2. PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema
de promocin de ventas, el cual comprende actividades que dejan presentar al cliente
con el producto o servicio de la empresa. La promocin de ventas debe desarrollarse
para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado,
verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento,
participacin en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.

Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca

definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se
sienta alentado a adquirir el producto.

Existen varias formas de promover el producto:

Publicidad.- Consiste en anunciar el producto en medios de
comunicacin, ya sea radio, televisin, prensa escrita, etc.
Promocin.- Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste
lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
Ventas personales.- Este sistema se da cuando un vendedor de su
empresa o usted realiza visitas personales al pblico, ya sea en su casa o en sus
empresas para ofrecerle directamente el producto.
Relaciones Pblicas.- La gestin de la imagen de la empresa y las
apariciones en los medios de comunicacin.

Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de
dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y
dnde? comenzar a hacerlo.

No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin

embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de
forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades

36
posibles de promocin y publicidad son:

Docena de trece
Despus de diez, regale uno
Calcomanas
Calendarios de bolsillo
Anuncio en la pared
Bolsas de plstico con el nombre de la empresa, etc.

Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo
de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas,
si su produccin y nicho de mercado es limitado geogrficamente.

A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las

caractersticas de la clientela potencial, determine los medios que planea utilizar para dar
a conocer su producto (catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en
eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.

3. VENTAS
Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor
sistema financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin
no podrn contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta
que alguien vende.

Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:

Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul ser su
remuneracin? (suelo fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.). Tipo de contrato con
los vendedores (trmino fijo, indefinido). Fijar cuota de ventas para los vendedores?.
Qu sistemas de supervisin y control de ventas utilizar?

3.1. Flujo de ventas esperado por mes

Haga una proyeccin de cules son sus ventas esperada por mes, durante un
ao, trate de hacer esta valoracin de manera objetiva, considerando el monto de su
inversin, la planta instalada, el tamao de su produccin, la recepcin de su nicho
demarcado, y su competencia.

37
 3.2. Proyeccin de ventas
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el premier ao de operacin.

4. ACTIVIDAD PRODUCTIVA
En este mbito se trabaja la descripcin genrica de la actividad productiva de la
empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus caractersticas
propias, y tambin las competencias distintivas de la empresa.

Incluso para las actividades ms exigentes, en las cuales los procesos sean de
alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad tcnica, es del todo intil
detenerse en la descripcin tcnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de
inters al que se le presenta el plan no ir nunca ms all de la simple comprensin de la
naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.

4.1. El proceso de produccin

Indiferentemente si va a producir, maquillar o comprar en un principio, es
necesario conocer el proceso produccin de su empresa.

El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para

elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria los
insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar
el proceso.

Es necesario que el proceso de produccin quede determinado claramente, a

manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente
de los recursos necesarios.

4.2. Ingeniera del Proyecto (1)

Recurdese tambin que en la actualidad existe una marcada tendencia por
utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que
debe considerarse que se evite cualquier dao a la naturaleza.

Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su

proceso de produccin son:
Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
Ordene las actividades de una manera lgica y en secuencia.
Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.

38
 Elabore un flujo de su proceso de produccin, y establezca aspectos de
control de calidad en ese flujo, identificando los pasos ms problemticos del
proceso.

4.3. Diagrama de procedimiento

El diagrama para el procedimiento es el orden y combinacin de las diferentes
actividades de produccin, es una secuencia de operaciones expresada en forma
grfica. Tambin es una forma de detallar y estudiar el proceso de produccin, a travs
de la utilizacin de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica es la siguiente:

SIMBOLOGA SIGNIFICADO DESCRIPCIN

OPERACIN Hace referencia a
cualquier actividad cuyo
resultado sea una
transformacin fsica o
qumica en un producto
o componente del mismo.
DEMORA Cualquier lapso en el que
un componente del
producto se
encuentre esperando
por alguna operacin,
revisin o traslado
ARCHIVO O Custodiar un producto o
ALMACENAMIENTO insumo en el almacn,
hasta que se necesite
para su utilizacin o venta.

INSPECCIN Se refiere a efectuar

Comparaciones o
verificaciones de las
Caractersticas
comparndolas con los
estndares de calidad, as
como la cantidad
determinada para el
mismo.
TRANSPORTE Cualquier movimiento que
no forme parte de una
operacin o de una
inspeccin.

39
 DOCUMENTO Generalmente se utiliza
para designar cheques,
Requisiciones,
cotizaciones,
etc. Todo aquello que
sea necesario para un
efectivo desarrollo del
proceso productivo.

Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o

servicio, desde la llegada del insumo necesario para la produccin, hasta que se
obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.

5. PRODUCCIN
5.1. Maquinaria y equipos
En esta seccin no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado
de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo
proyecto.

El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, as como el

equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar acabo la elaboracin del
productos y/ o prestacin de servicios de la empresa.

Para esto se debe realizar:

Desglosar el proceso en actividades especficas.
Hacer un listado de todo el equipo/maquinaria requerido para cada actividad.
Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
Determinar los insumos requeridos en el proceso.
Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que
viabilicen el desarrollo de cada actividad.
No olvidar las especificaciones tcnicas del proceso productivo.

40
 La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:

MAQUINARIA CANTIDAD ESPECIFICACIONES CANTIDAD PRECIO

Y EQUIPO TCNICAS DE MERCADO
PRODUCCIN

TOTALES

5.2. Muebles y enseres

Aqu debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el
funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:

MUEBLES Y CANTIDAD CLASE PRECIO

ENSERES MERCADO

TOTALES

5.3. Materias primas

Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias
primas necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio,
plazo, plazo de pago y disponibilidad en el mercado.

Esto puede realizarlo a travs de la siguiente matriz:

PRODUCTO MATERIA PROVEEDOR PLAZO UNIDAD PRECIO PLAZO DISPONIB.
DE DE DE
ENTREGA MEDIDA PAGO

5.4. Tecnologa de produccin

Es necesario determinar la tecnologa disponible para realizar el producto. Debe
de especificarse, ya que por medio de ella es posible:
Determinar que el nivel de tecnologa que se est utilizando es el adecuado
de acuerdo al tipo de proyecto y a la regin donde se desarrollar.

41
 Considerar todas las alternativas de tecnologa, no dejar ninguna fuera del
proceso de seleccin.
Disponibilidad para obtener la tecnologa.
Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnologa,
tales como convenios, acuerdos, etc.
Posibilidad de copiado (bsqueda de proteccin en cuanto a Propiedad
Intelectual si la tecnologa es original).

Lo que se le sugiere es que describa cules sern los mtodos de produccin, y

los equipos y tcnicas particulares que usted tendr para producir en su empresa, eso le
ayudar a ver de mejor manera y ms claro, donde debe poner ms atencin a este
aspecto de la empresa.

5.5. Produccin esperada

De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted est en muy buena
posicin para definir su capacidad de produccin, y en qu porcentaje va a utilizar esta
capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volmenes.

En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y sta se refiere

al nivel mximo de produccin que puede conseguir una empresa con base en los
recursos con los que cuenta, refirindose primordialmente a maquinaria e instalaciones
fsicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
PERIODO CANTIDAD DE COMENTARIOS
PRODUCTO

El periodo puede ser 1 da, 1 semana, 1 mes, etc.

Tomado de:
- Fernndez L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulacin y evaluacin de
proyectos de inversin. Mxico: Instituto Politcnico Nacional.

CAPITULO II: INGENIERA DEL PROYECTO

1. INVERSIONES

42
 1.1. Inversin en estructuras
Haga un inventario de cunto ha sido su inversin en edificacin, y luego cunto y
cundo prev usted que deber invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el
mercado.

1.2. Mantenimiento y depreciacin

El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar
una mquina, vehculo, etc. en sus condiciones ptimas. En este sentido, todo el equipo
y maquinaria con que cuenta la empresa deber ser revisado constantemente, a fin de
que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.

Depreciacin se define como la reduccin del precio o valor de un activo a travs

del deterioro por el uso.

Una forma sencilla de calcular la depreciacin es con el mtodo de la lnea

recta, por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida til)
calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el
nmero de aos de vida estimada para llegar a una merma por depreciacin anual.

Por ejemplo, suponemos que se ha adquirido una mquina por un valor de $

12,000.00 dlares, a la que se le considera una vida til de 5 aos, y cuyo valor residual
se calcula de $ 2,000.00 dlares. Entonces, la depreciacin anual de esa mquina se
determinara as:

Depreciacin = (Coste original del Activo Valor residual) / Vida til del Proyecto.

Sustituyendo valores tenemos:

Depreciacin = ($ 12,000 2,000) / 5
Depreciacin = $ 2,000 dlares al ao.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciacin de su equipo, de acuerdo a la
vida til que ste tiene.
Tambin haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se har este, y
cunto costar.

2. INSTALACIONES Y SERVICIOS
Haga un clculo de cunto deber pagar por las instalaciones fsicas, si son
propias defina cunto costara si tuviera que alquilarlas, y cunto pagar por los

43
servicios de agua, luz, correo, telfono, Internet, etc.

2.1. Distribucin de planta

Consiste en la forma en que se dispondrn las herramientas, equipo, mquinas y
los flujos de produccin, lo cual permitir ordenar el trabajo eficientemente.

Para disear la distribucin de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de

flujo del proceso elaborado anteriormente, ya que a travs de ste ser posible
determinar el orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cul es la sucesin
ptima del equipo y el lugar ms apropiado para las herramientas.

Aqu le corresponde a usted elaborar un plano a escala, sealando la ubicacin

de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la produccin, los tiempos mnimos
de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminacin y
ventilacin y la disposicin de los puestos de trabajo.

Adicionalmente determinar las necesidades de adecuacin de la planta en cuanto

a:
- Montaje de maquinaria.
- Instalaciones elctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
- Vas de acceso, etc.

3. LOCALIZACIN DE LA EMPRESA
Para seleccionar la ubicacin geogrfica de la empresa tenga en cuenta los
siguientes aspectos:

- Producto: de acuerdo con las caractersticas del producto determine si la

localizacin conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial.

- Costos: de transporte, arriendo, servicios pblicos.

44
 - Vas de acceso: cercana a los puntos de comercializacin del producto y
proveedura de materias primas.

- Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energa

elctrica, telfono, agua y otros.

Tomado de:
- Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequea empresa: un anlisis de la
situacin actual. Espaa: Digitalia - Universidad de Alicante.

CAPITULO III: ORGANIZACIN EMPRESARIAL

Revise particular importancia la organizacin de la estructura de la empresa, y en
su interior, la del personal con que se contar. Se sabe que el recurso humano es el
activo ms importante de toda empresa, y los xitos se obran ante todo con personas, y
slo en un segundo momento con las ideas.

45
 La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el
personal de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos
para la misma.

Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las
siguientes:

1. MARCO JURDICO
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar
en cuenta los siguientes aspectos:

- El nmero de personas (socios) que iniciarn la empresa.

- Las aportaciones de cada uno de los socios.
- La responsabilidad de los socios ante terceros
- Los gastos en que se incurrirn para la constitucin de la empresa.
- Los trmites formales necesarios para inscribirla legalmente.
- Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
- Las obligaciones laborales que se estn contrayendo.

En cuanto a la conformacin de la empresa, legalmente, existen diversas figuras,

tales como Sociedad Annima, Cooperativa, etc. Depender del marco legal de cada
pas para determinar cul es la mejor figura legal para ser adoptada.

2. DISEO DE UN ORGANIGRAMA
Un organigrama es la representacin grfica de la estructura orgnica de una
institucin o de una de sus reas o unidades administrativas, en la que se muestran las
relaciones que guardan entre s los rganos que la componen.
El objeto de los organigramas es que construyen el instrumento idneo para
plasmar y transmitir en forma grfica y objetiva la composicin de una organizacin.

Los organigramas son tiles porque:

- Proporcionan una figura formal de la organizacin.

- Constituyen una fuente de consulta oficial.
- Facilitan el conocimiento de una empresa, as como de sus relaciones de
jerarqua.
- Constituyen un elemento tcnico valioso para el anlisis organizacional.

46
 3. IDENTIFICACIN DEL RECURSO HUMANO:
Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de
los empleados que debern ser contratados por la organizacin. Ellos debern pasar un
proceso de reclutamiento, seleccin, contratacin e induccin de personal al interior de la
empresa, donde se elegirn a los candidatos que renan los requisitos exigidos encada
puesto de trabajo, para que su desempeo en el mismo sea eficiente y eficaz.

Las interrogantes que usted debe responder entonces son: Qu estructura legal
dar a su empresa? (Persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)
Cuntos socios conformarn la empresa? Cul es el aporte de cada uno?

Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dar a la

empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias
necesarias para su desempeo.

47
 Tomado de:
- Fernndez L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulacin y evaluacin de
proyectos de inversin. Mxico: Instituto Politcnico Nacional.

CAPTULO IV: CONTABILIDAD Y FINANZAS

A continuacin se presentan las herramientas bsicas que le facilitarn el manejo
de la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitir:

- Cuantificar el proyecto en trminos de inversin, presupuestos, balance,

costo y rentabilidad.
- Evaluar la viabilidad del proyecto.
- Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de
calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar.
- Efectuar una comparacin entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer
los correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algn tiempo.

1. CONTABILIDAD
El sistema contable de la organizacin es un instrumento muy til y prctico que
facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las
operaciones y estado financiero de la empresa.

El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma

ordenada, las cuentas de la organizacin, permanecer informados de la situacin de la
misma y la bsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a
costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento.

Ahora bien, debe hacerse una diferenciacin en cuanto a costos y gastos.

Cuando se elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe
erogar para cancelar lo que se requiere en la operacin de la empresa, y no tiene como
fin generar ganancias, en tanto que el gasto s es erogado con el propsito de obtener
utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en
la radio es un gasto.

2. COSTOS
Existen dos tipos de costos:
- Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de produccin,
y forman parte bsica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo,

48
 compra de papelera, la cual aumentar o disminuir dependiendo de la
cantidad o volumen que se consuma.
- Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden
identificarse especficamente con el producto o servicio, ya que no cambian
con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz, telfono,
etc.

3. REGISTROS Y CONTROLES
Defina el tipo de registros y los formatos que usar, as como los controles
contables de los que se auxiliar. El nmero de registros es variable de empresa, de
acuerdo a sus necesidades de contar con informacin. Los controles contables mnimos
que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de
pequeo tamao tambin se lleva un libro mayor que rene todos los datos de los libros
de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.

La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de

toma de decisiones.

4. FLUJO DE EFECTIVO (INGRESOS-EGRESOS)

El flujo de efectivos es un estado financiero que muestra el total de efectivo que
entr o sali de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado.

El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situacin

econmica de la organizacin en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la
estimacin de las cantidades de dinero que se necesitarn en fechas ulteriores, ya sea
para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios,
etc., como de las cantidades de dinero que entrarn a la empresa, en concepto de
ventas, intereses, etc.

Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos d la idea

de cmo estaremos en la empresa financiera y econmicamente.

5. BALANCE GENERAL INICIAL

El balance general es un instrumento que muestra, a una fecha determinada,
cuales son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situacin
financiera de la empresa, o sea, qu se posee, qu se deba y qu se ha pagado.
Trminos bsicos que se manejan en todo balance general:

49
 a) Activos: Constituyen todos los recursos econmicos con que cuenta la
empresa, verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.

b) Pasivos: Son todas las deudas o compromisos que han sido contrados por la
empresa, con el propsito de acrecentar el dinero para adquirir ms activos o para
brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran cuentas
como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.

c) Capital: Es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la

creacin de la empresa, adicionndole las utilidades que se han obtenido en perodos
anteriores.

En contabilidad se maneja la ecuacin contable, la cual manifiesta lo siguiente:

ACTIVO = PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL

Es conveniente hacer un balance general inicial de nuestra empresa, que nos

permita hacer comparaciones posteriores para saber cul es nuestra situacin de
empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.

6. PROGRAMA DE INVERSIN
El programa de inversin es un instrumento administrativo que permite planear,
en un periodo de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la
empresa los requerimientos de liquidez econmica para la compra de los activos fijos,
gastos pre operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con
recursos propios y/o recursos crediticios.

Todo programa de inversin debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos:

un cronograma de inversin, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de
Resultados y un Flujo de Efectivo.

50
 Tomado de:
- Fernndez L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulacin y evaluacin de
proyectos de inversin. Mxico: Instituto Politcnico Nacional.

CAPITULO V: CONTABILIDAD Y FINANZAS (II)

1. COSTOS
1.1. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes
rubros:

Alquiler Importe $
Servicios Mano de obra (sueldo fijo)
Prestaciones Sociales
Depreciacin de Maquinaria
Mantenimiento de maquinaria
Sueldo administracin
Seguros
Honorarios (Contador y Abogado)
Papelera
tiles de aseo
Gastos d venta
Gastos Financieros
otros
Total Gastos Fijos

1.2. Costos variables unitarios

En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los
productos que elabora e su empresa.
Materias Unidad de Precio Cantidad Costo Total
Primas Medida Unitario Utilizada

Total M.P.

Otros costos variables

Mano de Obra temporal
Empaque
Otros

TOTAL COSTOS VARIABLES

TOTAL COSTOS UNITARIOS

51
 1.3. Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, as:

Costo Total Unitario= Costo Fijo Unitario + Costo Variable

1.4. Precio de Venta

Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la

siguiente frmula:

Dnde:
% Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como
beneficio para la empresa. Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es
20%, no escriba 0.20, debe escribir 20.

% Descuentos: representa el mximo de porcentaje en descuentos que se
brindarn por producto y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.

Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para
distribuirlo y venderlo, debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones
para dichos vendedores.

1.5. Punto de equilibrio

Una informacin financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones
econmicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio
temporal. En este caso financiero) para que el proyecto cubra los recursos (en valores
nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio
entre:
- El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital):
- El total de los recursos generados por la actividad empresarial.

Por lo tanto, ser necesario que ustedes calculen cunto van a producir y cunto
52
deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboracin del
producto. Esta manera es bastante conveniente, ya que les brinda una visin precisa de
dnde deben partir (cunto vender) para que su resultado sea cero, o sea, sin ganancias
y sin prdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia, deben hacer un
impulso por vender ms unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades
de equilibrio. A esto se le denomina anlisis del punto de equilibrio.

2. PLAN DE TRABAJO
2.1. Qu es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste bsicamente en asignar tiempos, responsables,
objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal
forma que faculte cumplir con los propsitos que la empresa se ha planteado.

Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresin precisa, clara y particular

de la planificacin que se ha realizado en cada una de las reas de la empresa.

a) Mercadotecnia: ac las actividades a desarrollar son las relacionadas con

los clientes, promocin y publicidad, precios, distribucin, empaque del producto, anlisis
de competencia, etc.

b) Produccin: las principales actividades a tomar en cuenta en este tem

son diseo del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento,
procesos de compras, obtencin de la maquinaria y equipo, tecnologa, requerimientos
de mano de obra, ubicacin fsica de las instalaciones, proceso productivo, etc.

c) Organizacin: entre las principales actividades a considerar dentro del

plan de trabajo de la organizacin tenemos definicin de las funciones de la empresa,
recurso humano necesarios, diseo de la estructura orgnica, definicin de las funciones
del personal, procesos de integracin de recursos humanos, desarrollo de personal,
establecimiento de salarios, definicin de instrumentos y procedimientos de evaluacin
del desempeo, establecimiento de polticas y reglas que regirn el entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este
rubro son elaboracin de proyecciones financieras, evaluacin financiera, sistemas de
contabilidad, formas de financiamiento, trmites para obtener financiamientos, uso de
programas para llevar la contabilidad, etc.

e) Implementacin y operacin: finalmente, existen algunas actividades

53
que por su relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos
legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre stas tenemos los aspectos
fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del rgimen de constitucin
de la empresa.

2.2. Observaciones generales:

Una vez finalizado su plan para la creacin de empresas, solo falta poner en
prctica cada paso analizado y desarrollado.

Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades,

asegurndose de cumplirlas a cabalidad.

El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable COMO

Coordinador General y que existan encargados de las reas principales del negocio
(produccin, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).

En cada rea es requisito indispensable ubicar a la persona que mejorar se

desenvuelva, ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en
cuenta los siguientes elementos:

- Mucho optimismo (energa).

- Hgase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el
equipo debe identificarse entre s.
- Organcense bien dentro de su equipo de trabajo.

Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una
gran satisfaccin cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora est en
sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor.

Felicidades y xito en todo lo que emprendan!

54
 3. RESUMEN ESQUEMTICO
Presentacin de la Idea

1.1.Presentacin
Presentacinde
delalaidea.
idea.

Condicin de la empresa: Existente

Nueva

Si es una empresa existente o en expansin, descrbala:

Fecha de constitucin:

Productos y/o servicios que elabora:

Movimiento total de actividades (o productividad)

Descripcin de la empresa / el producto/ el servicio:

Ramo o sector en la que funciona.

Actividad principal de la empresa.

a) Comercio
b) Servicios
c) Industria
d) Otros Especifique:

Describa brevemente los productos y/o servicios que vender (de preferencia, adjunte
material informativo sobre el producto y/o, servicio):

Objetivos (describa las actividades de la organizacin para el prximo ao y para los

prximos dos aos):

55
 4. PLAN DE NEGOCIOS Y MARKETING
4.1. DEFINICIN:
Es un documento en donde el empresario detalla la informacin relacionada con
su empresa, sealando las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la empresa
desarrollar en el futuro.

4.2. VENTAJAS:
- Obliga al emprendedor a buscar informacin.
- Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita, estableciendo las
prioridades financieras.
- Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas.
- Es una herramienta de diseo. El emprendedor va dando forma mental a su
empresa antes de darle forma real.
- Es una herramienta de reflexin. El tener que poner por escrito de una forma
organizada y coherente, las estrategias empresariales.
- Las formas de alcanzar las metas.
- Es una herramienta de comunicacin. Facilita la coordinacin entre los
diferentes departamentos y persona de la empresa.
- Es una herramienta de marketing, porque permite buscar financiacin
externa. Y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o
prestatarios.
- Es una herramienta de gestin de recursos humanos.

56
5. COMPONENTES BSICOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Antecedentes:
1.1. Origen
1.2. Justificacin
1.3. Objetivos

Mercadeo:
2.1. Precio
2.2. Plaza
2.3. Producto
2.4. Promocin
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores

Ingeniera del Proyecto

La Organizacin

Contabilidad
5.1. Finanzas
5.2. Proyecciones y evaluacin

6. EL Plan de Trabajo

57
 2. IDEAS SOBRE NEGOCIOS

Tormenta de Ideas

Discutir ideas diferentes de negocios, luego seleccionar las ms atractivas

teniendo en cuenta los criterios de evaluacin de ideas.

3. CRITERIOS DE EVALUACIN DE IDEAS

Buena ubicacin.
Facilidad de conseguir proveedores.
Negocios atractivos en el mercado.
Facilidad de conseguir mano de obra.
Capital de trabajo.
Financiamiento.
Mercado objetivo.
Vas de acceso.
Capacidad de planta, etc.

4. EL CONCEPTO DEL NEGOCIO

En este punto usted deber indicar cul ser la naturaleza de su proyecto, es
decir si este se dedicar a la comercializacin, produccin otros e indicar cuales son
los bienes y/o servicios que desarrollar o comercializar.

58
 5. FACTORES LEGALES
En este punto se deber tratar sobre la conveniencia e impedimentos de
realizar el proyecto bajo las leyes vigentes en nuestro pas.

6. FACTORES MEDIOAMBIENTALES
Se deber indicar si se cumple con las normas del Cdigo del Medio Ambiente
en el pas. Incluir aspectos sociales.

7. VENTAJA COMPETITIVA
Las ventajas competitivas que presenta su proyecto es lo que hace posible la
existencia y crecimiento de un negocio, por ejemplo: Tecnologa, Capital Humano,
Conocimiento del Mercado, etc.

59
 8. LA DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

Identifique la caracterstica tangible e intangible ms resaltante del producto que

ser ofrecido.

Por ejemplo:

Tangibles: Diseo, caractersticas del producto.

Intangibles: Servicio al cliente, servicio posventa.

60
 9. EL MERCADO CONSUMIDOR

Estrategia Comercial

Mercado

Restricciones Operativas Objetivo

Restricciones Financieras

61
 10. EL PLAN DE COMERCIALIZACIN
Con relacin a este punto se tendr que mencionar cul es el Plan de
Comercializacin, que herramientas utilizarn: Publicidad, Promocin de ventas,
Marketing Directo, Relaciones Pblicas.

11. EL MERCADO COMPETIDOR

Identifique quien es su principal competidor y cules son sus principales
caractersticas. Mencione dos de las ms importantes.

Determine quin es su competencia directa o indirecta; todos los negocios

tienen competencia que, en ocasiones, es de fcil identificacin, sim embargo, en
otras no sucede. En esos casos acudiremos a la competencia indirecta. De cada uno
de estos dos competidores se tendr que identificar caractersticas relevantes que le
permitan tener un conocimiento mayor de cmo funciona ese mercado.

12. EL MERCADO PROVEEDOR

Identifique como mximo dos de sus principales proveedores de materias
primas y servicios, estos debern ser identificados con el nombre comercial de la
empresa e indicar brevemente cuales son los productos y/o servicios a ofrecer.

13. EL CANAL DE DISTRIBUCIN

Indique cual ser el canal de distribucin a emplear para que su negocio llegue
hasta el cliente final.

Estas fases pueden ser mayoristas, minoristas, broker , agente, sucursal, etc.
Indique quienes son sus principales proveedores y mencione qu materia prima o
servicio le va a proveer.

14. EL PROCESO OPERATIVO

Indique las etapas del proceso operativo de su producto y/o servicio.

Especifique las etapas por las que atravesarn los insumos o los servicios
hasta convertirse en un producto o un servicio final.

62
15. LAS INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO
Estos se dividen en:
Activo Tangible
Activo Intangible
Capital de Trabajo

ACTIVO FIJO

ACTIVOS INTANGIBLES

63
 CAPITAL DE TRABAJO

16. LAS INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO DEL NEGOCIO

+
ACTIVO FIJO

ACTIVO INTANGIBLE

CAPITAL DE TRABAJO

INVERSIN TOTAL

17. LISTADO DE VERIFICACIN DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Describe una historia coherente, consecuente y cohesiva, centrada en

el cliente.

Define claramente el mercado, sus perspectivas, los clientes, los

proveedores y los competidores.

Contiene una planificacin de negocios con estimaciones y pronsticos

crebles.

Describe de qu manera el negocio lograr ventajas competitivas

sostenibles.

Identifica las estimaciones que ms puedan afectar el xito del negocio,

los riesgos potenciales y acciones que puedan atenuarlos; cuenta con el apoyo de
aquellos que debern implementarlo; contiene una descripcin de las personas

64
involucradas en la administracin del negocio.

Identifica el financiamiento requerido para el negocio.

Para qu se usan?
- Obtencin del financiamiento
- Gestin operativa y presupuesto
- Otros usos

A quines estn dirigidos?

- Banqueros y otras fuentes de financiamiento.
- Fuentes de financiamiento de capital.
- El equipo de gestin de grandes empresas en funcionamiento.

a. UN MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS

Resumen ejecutivo Informacin bsica del negocio

Visin, misin y objetivos
Estado actual de la empresa
Productos y servicios
Estrategia y fuentes de ventaja
competitiva sostenible
Aceptacin por parte del cliente
Resumen del presupuesto financiero
Dinero requerido, escala de tiempo y
negocio ofrecido.
Definicin del negocio actual y su
mercado
Historia de la empresa, hechos ms
significativos y rendimiento financiero
anterior
Estado actual del negocio y posicin del
mercado
Competencias centrales
Organizacin actual de la empresa y
presentacin de la infraestructura.

65
Anlisis estratgico
Anlisis poltico, econmico, social y
tecnolgico, y cualidades nicas
Anlisis VRIO (valiosos, raro, imitable,
organizacin)
Competencias centrales
Configuracin de recursos
Anlisis de valor agregado
Sistema de valor
Auditoria de recursos
Recursos operativos
Recursos humanos
Plan estratgico
Visin, misin y objetivos
Fuentes de ventaja competitiva sostenible
Posicin competitiva
Posicionamiento del mercado
Estrategia de marca
Estrategia de cartera
Diseo del negocio.

Recursos organizacionales
Recursos financieros
Ciclo de vida de la industria

Estructura de la industria
Anlisis de la competencia
Anlisis de la matriz FODA.

Plan de comercializacin Operaciones/produccin

Segmentos de mercado, tamao y Ubicacin fsica
crecimiento
Consideraciones sobre fabricar o comprar
Descripcin de clientes y sus
necesidades El proceso de produccin
Segmento de mercado objetivo Instalaciones, equipamiento y Maquinaria
Posicionamiento del producto y propuesta Escala de las operaciones
de valor
Respaldo de ingeniera y diseo
Mix de comercializacin
Planes de control de calidad
Descripcin de productos y servicios
Requerimientos de personal
Precios y descuentos
Fuentes de aprovisionamiento de
Publicidad y planes promocionales materiales claves.
Canal y estrategia de distribucin
Cauciones y garantas

66
Servicio posventa y atencin al cliente
Comparacin con la competencia
Rendimiento y economa
Proyecciones comerciales.
Investigacin y desarrollo
Objetivos
Organizacin
Planes
Recursos
Proyecciones y datos financieros
Resumen de indicadores de
rentabilidad
Proyecciones de ventas
Estimaciones en las que se basan las
proyecciones financieras
Estado de resultados
Balance general
Evolucin de flujo de fondos
Criterios de evaluacin y valuaciones
Flujo de fondos descontados
Recupero de la inversin
Punto de equilibrio (BEP)
Parmetros de referencia
Gestin y organizacin
Organigrama
Alta gerencia
Capacidad del equipo de gestin para
producir el plan
Control de la gestin administrativa y
control de los accionistas
Distribucin del personal
Contratacin del personal
Capacitacin del personal
Relaciones laborales
Espacio para la oficina, y comodidades
Contrato de relacionados.
Financiamiento
Resumen de operaciones previas al
financiamiento
Prstamos corrientes de los actuales
accionistas
Requerimiento de fondos y timing
Uso de los fondos obtenidos
Negocio ofrecido
Nivel de endeudamiento previsto y nivel
de cobertura de los intereses
Caminos de salida para los inversores.
67
Anlisis de sensibilidad.

Anlisis de riesgo Controles del negocio

Descripcin general del riego Tecnologa de la informacin
Factores limitantes Financieros
Factores crticos para el xito Ventas y comercializacin
Escenarios alternativos y respuestas Operativos
estratgicas
Otros controles.
Riesgos especficos y estrategias de
reduccin de riesgos.

Apndices

Glosario de trminos
Detalles de la investigacin de mercado
Informes de los consultores

Especificaciones del producto

Material adicional de comercializacin
rdenes recibidas
Organigramas
Currculo vital
Presupuestos financieros detallados
Datos tcnicos
Detalle de patentes, propiedad
intelectual.

68
 b. PROCESO DE PLANIFICACIN DE NEGOCIOS

- Matriz de administracin del tiempo

URGENTE NO URGENTE
Importante Cuadrante I Cuadrante II
Crisis Construccin de la
Problemas apremiantes relacin
Fecha lmite del Identificar oportunidades
proyecto Planificacin del
negocio.
No Importante Cuadrante III Cuadrante IV
Algunos informes Ordenar el escritorio
Algunas reuniones Parte del correo
Actividades populares. Actividades agradables.

- El Proceso de Planificacin de Negocios

69
 Tomado de:
- Balanko-Dickson, G. (2010). Cmo preparar un plan de negocios
exitoso. Mxico: McGraw-Hill Interamericana.

CAPITULO VI: INDICADORES DE EVALUACION

Econmico Financiera Cliente

Rentabilidad econmica (EVA).
Flujo de caja libre
Retorno de capital empleado
Valor de mercado
Retorno de la Inversin (ROI)
Satisfaccin del Cliente
Atencin de reclamos.
Desviacin en acuerdos de servicio
Incorporacin y retencin de clientes.
Mercado

Procesos Innovacin & Aprendizaje

Tiempo ciclo Brechas de competencias claves
Costo unitario por actividad Desarrollo de competencias claves
Niveles de produccin Retencin de personal
Costos de falla Ciclo toma de decisiones
Costos de calidad Satisfaccin de personal
Mejoramiento continuo Clima organizacional
Reingeniera Disponibilidad y uso de informacin
estratgica.

70
1. COMPONENTES BSICOS

2. CADENA DE VALOR INTERNA

71
 3. SISTEMAS TRADICIONALES
Diseados por los expertos financieros.

Inclinado al control.

Ambiente de pocos cambios.

Era industrial

Enfoque al pasado

Teora PUSH (Empujar)

Se especifican las acciones que se desea hagan los empleados.

4. BALANCED SCORE CARD

Diseados por toda la organizacin.

Enfoque a la estrategia.

Ambientes de cambios continuos

Era del Conocimiento

Enfoque presente y futuro

Teora PULL (jalar)

Se especifican metas para llevar los empleados a lograr la visin

72
 5. PERSPECTIVAS DE MODELO

6. VISIONES COMPARTIDAS EN EMPRESAS EXITOSAS

AT&T: ENLAZAR AL MUNDO.

FORD MOTOR COMPANY: DAR LIBERTAD DE MOVIMIENTO A LAS

PERSONAS QUE NO SON RICAS.

APPLE: ACELERAR EL APRENDIZAJE A TRAVS DE COMPUTADORAS

PERSONALES.

HERMANN MILLER: SER UN OBSEQUIO PARA EL ESPRITU HUMANO

(MUEBLES).

JOHN F. KENNEDY: PONER UN HOMBRE EN LA LUNA.

73
7. VISION COMPARTIDA

8. CAPITAL: EVOLUCION DEL CONCEPTO

74
 9. SISTEMA DE INFORMACIN - INDICADORES - BSC.

10. PLAN OPERATIVO

En esta etapa del proceso, la empresa debe tener en claro cul es su idea y su
tarea como as tambin algunos de sus objetivos. Se habr llegado a reunir un cierto
nmero de alternativas estratgicas, diseadas para lograr estas metas, y las
estrategias estarn soportadas por un conjunto de tcticas. Las tcticas podrn a su
vez subdividirse en planes operativos, los cuales explicarn en detalle cmo se
ejecutarn las tcticas. Cuando el proceso de planificacin de negocios ha alcanzado
la etapa de planificacin operativa, se deber desarrollar el modelo financiero.

75
 Tomado de:
- Fernndez L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulacin y
evaluacin de proyectos de inversin. Mxico: Instituto Politcnico
Nacional.

CAPTULO VII: EVALUACIN FINANCIERA DE UNA EMPRESA

Los datos se tomaron de la empresa Distribuidora S.A., mayorista de productos

qumicos de la localidad. Las normas que se presentan a continuacin, son los
promedios para ese tipo de actividad econmica.

1. BALANCE GENERAL

DISTRIBUIDORA S.A.
BALANCE GENERAL AL 31.12.2008
(Expresado en Nuevos Soles)

76
2. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

DISTRIBUIDORA S.A.
ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS AL 31.12.2008
(Expresado en Nuevos Soles)

77
3. DESARROLLO DEL CASO PRACTICO

FLUJO DE CAJA

78
79
FLUJO DE CAJA

80
 CLASIFICACIN DE COSTOS Y GASTOS :

Concepto Fijos Variables

Materia Prima ------- 24.00
Mano de Obra 19.00 --------
G. Fabricacin 4.00 22.00
G. Ventas 12.00 --------
G. Administracin 15.00 --------
Total S/. 50.00 S/. 46.00
====== ======
Costos Fijos Totales = S/. 50 x 150,000 unidades
Costos Fijos Totales = S/: 7500,000
Costos Fijos Vivos = S/. 2250,000
Costos Fijos Extinguibles = S/: 5250,000

PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES :

Costos Fijos
PE S/. =
Costos Variables
1-
VENTAS

7500,000
PE S/. =
6900,000
1-
18750,000

7500,000
PE S/. =
0.632

11867,089

81
 PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES:

Costos Fijos
PEU =
Margen de Contribucin

7500,000
PEU =
125 - 46

7500,000
PEU =
79

PEU = 94,937 unidades

Comprobacin:
Unidades en equilibrio x precio de venta = PE (S/.)
94,937 x 125 = S/. 11867,125

82
 PUNTO DE CIERRE:

Costos Fijos Vivos

Pc S/. =
Costos Variables
1-
Ventas

2250,000
Pc S/. =
6900,000
1-
18750,000

2250,000
Pc S/. =
0.632

3560,127

APROBACIN DEL PLAN DE NEGOCIOS

Ahora es tiempo de redactar el plan y asegurarse que ste sea serio, creble y
convincente. Una vez redactado deber ser presentado a aquellos que acepten
financiar el proyecto, o a quienes aprueben su implementacin.

83
 RESUMEN

El plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la informacin

relacionada con su empresa, sealando las estrategias, polticas, objetivos y acciones
que la empresa desarrollar en el futuro.

A la vez podeos destacar: el proceso productivo que permite establecer las actividades
a realizar, as como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar
acabo la elaboracin del productos y/ o prestacin de servicios de la empresa.

La organizacin es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal

de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propsitos establecidos para la
misma.

El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada,

las cuentas de la organizacin, permanecer informados de la situacin de la misma y
la bsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y
gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento.

Dentro del plan de negocios debemos desarrollar un Plan de Trabajo que consiste
bsicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos
disponibles para cada actividad de la organizacin, de tal forma que faculte cumplir
con los propsitos que la empresa se ha planteado.

Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente un gran
satisfaccin cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora est en
sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial.

84
 AUTOEVALUACIN

1. Qu es la misin de una empresa?

2. Qu es la visin de una empresa?
3. Cul es el objetivo del plan de negocios?
4. Qu habilidades debe poseer en emprendedor?
5. La empresa, se debe formalizar o no?

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 SOLUCIONARIO DE LA AUTOEVALUACIN

1. La misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una

empresa u organizacin
2. La visin se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y
sirve de para orientar las decisiones estratgicas.
3. Plasmar en un documento por escrito la idea del negocio y las fases que
desarrollo de cara a posibles socios, entidades o instituciones que puedan
colaborar posteriormente. Identificar y hacer un seguimiento del proyecto una
vez se ha puesto en marcha, permitiendo identificar las posibles desviaciones y
adoptar las medidas correctoras si fueran necesarias.
4. Tomo emprendedor debe poseer las siguientes habilidades: Capacidad de
vender, Desarrollar importantes relaciones, Comunicacin fluida, Confiar,
Gestionar el tiempo
5. La empresa se debe formalizar, ya que a travs de la formalizacin el
empresario puede acceder a los diferentes servicios que promueven su
competitividad, sostenibilidad y rentabilidad, lo que le permite insertarse en
nuevos mercados y relacionarse con otras empresas que forman parte de los
diferentes eslabones de las cadenas productivas.

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 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

- Alave C. (2009). Promocin de productos. Argentina: El Cid Editor |apuntes.

- Balanko-Dickson, G. (2010). Cmo preparar un plan de negocios exitoso.
Mxico: McGraw-Hill Interamericana.
- Fernndez L., Barragan M., Quintero M. (2010). Formulacin y evaluacin
de proyectos de inversin. Mxico: Instituto Politcnico Nacional.
- Llopis, V. (2008). Iniciativa empresarial de la pequea empresa: un anlisis
de la situacin actual. Espaa: Digitalia - Universidad de Alicante.
- Marketing Publishing. (2007). La estrategia bsica de marketing. Espaa:
Ediciones Daz de Santos.

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