A4 ADMINISTRACION DE VENTAS

Instrucciones

Analiza los datos de las ventas de 2012 y 2013, y si cuentas con

Informacin de 2014, tambin debers analizar esos datos.
Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin.
Calcula los pronsticos para el ao 2015.
Determina el tamao de la fuerza de ventas.
Asigna la cuota de ventas para cada vendedor.

ES1521204078

ES1521204078@UNADM 4772723715
EXICO.MX
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TAMAYO
MICROECONOMIA | UNIDAD 1

Empresa: Nestl
Pronostico de ventas utilizando promedio mvil
En millones de pesos

Mes Ventas Registradas

2015 Promedio mvil 3 meses promedio 7mo mes
Enero 28,375
Febrero 15,568
Marzo 18.569
Abril 7,231 14,653.8563
Mayo 9,826 7605.85633
Junio 12,299 5691.85633
Julio 92,158 9785.33333 19580.3171
Agosto 20,495 38094.3333 23772.7854
SEPTIEMBRE 6,773 41650.6667 24983.1427
Octubre 17,336 39808.6667 26031.6667
Noviembre 11,840 14868 26808.9444
diciembre 14,171 11983 21904.9444

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Determinar el tamao de la fuerza de las ventas

Para Nestl la determinacin de la fuerza de sus ventas utiliza:

Cuotas financieras
Porque fija sus metas en funcin de los beneficios financieros que desea obtener, en este caso el
vendedor tendr una cuota de ventas que se vern reflejadas cuando obtenga la utilidad de la
organizacin.

Recientemente Nestl ha decidido realizar una fuerza de venta mvil. A travs de un hardware
Con capacidad de comunicacin GPRS, Software y una serie de servicios que incluyen, entre otros, la
mesa de ayuda y continuidad operativa con exigentes niveles de servicio.

De esta forma, los vendedores son dotados de PDAs o dispositivos mviles e impresoras que se
sincronizan con los sistemas de Nestl. Cuando se acercan a una tienda cuentan con la informacin del
cliente, las condiciones comerciales de la venta, mix de productos, cuenta corriente y otros.

El vendedor toma el pedido y genera rdenes de compra que son inmediatamente transmitidas al sistema
central, activando as los procesos operativos y logsticos. Adems, la solucin es capaz de generar
reportes de gestin que pueden ser visualizados constantemente, ya que cada supervisor de ventas
puede ingresar al sistema va Internet y chequear lo que est pasando con su equipo de venta o territorio.

El Sistema de Automatizacin de ventas le permiti a Nestl abrir nuevos canales con operadores
comerciales horizontales que corresponden a empresas que no forman parte de su fuerza de venta
directa, pero que tambin ofrecen sus productos a nichos de mercado que quizs, de otra forma, no
podra acceder tan oportunamente a los productos de esta compaa de alimentos.

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Asignacin de cuota de ventas

El costo de los bienes se sac multiplicando el volumen de las ventas por el porcentaje que representa
el costo del producto, en este caso 0.34%

Vendedor Volumen de ventas - Costo de bienes = Margen bruto

345 100,000 34,000 66,000
346 234,789 79,828 154,961
347 481,345 163, 657.3 317,688
348 123,281 41,915.54 81,365
349 600,800 204,272 396,528
350 399,333 135,773.22 263,560

Viticos= 3,800 pesos mensuales

Gastos totales=45,600

Vendedor Margen - Salarios + comisiones + Gastos = Contribuciones

bruto - totales de utilidad neta
345 66,000 - 95,000 + 60,000 + 45,600 = 161,100
346 154,961 - 95,000 + 14,087.34 + 45,600 = 54,687
347 317,688 - 95,000 + 28,880.7 + 45,600 = 169,481
348 81,365 - 95,000 + 7,396.86 + 45,600 = 147,997
349 396,528 - 95,000 + 36,048 + 45,600 = 176,648
350 263,560 - 95,000 + 23,959.98 + 45,600 = 164,560

Las contribuciones de la utilidad neta, permiten la contratacin de estos vendedores porque generan
contribuciones y ganancias para la empresa.

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