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Proyectos de inversin
competitivos
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin
con Visin Emprendedora Estratgica
AGRICULTURA
UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE COLOMBIA
Sede Palmlra
Proyectos de inversin competitivos
E/bar Ramrez & Margot Cajigas R.
PROYECTOS DE INVERSiN
COMPETITIVOS
Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin
con Visin Emprendedora Estratgica
UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE COLOMBIA
Sede Palmira
7
PROYECTOS DE INVERSiN C OMPET ITI VOS
Segunda seccin
Impacto de los entornos general y sectorial en el proyecto L ......................... .. .... 35
Captulo 3: Tipos de proyectos de inversin .. ....... ....... ........ .... ..................... .... ... . 37
Tercera seccion
El proyecto de inversin y su potencial interno l. ................................................. 113
8
ELBAR R AMIREZ & M ARGOT CAJIGAS R .
Presentacin . .. .... ... ... ....... ..... .... ..... .......... ................... ................ ........ 7
Segunda seccin . .... ...... ...... ..... ............... ... ........ ... ..... ........... ... .... ...... 35
Impacto de los entornos general
y sectorial en el proyecto ... ............................................................................ 35
3. Tipos de proyectos de inversin . ... ........................... .. ... ... ............ 37
3.1. Generalidades claves sobre los proyectos de inversin ................................ 42
3.2. Realizacin del estudio de factibilidad ..... ...... ...... ... .... ........ ...... ... ........ ......... 44
3.2.1. Presentacin de la idea de negocio ............ .............................................. ...... 45
3.2.2. Organizacin, control y auditora del estudio de factibilidad ....................... 46
4. Anlisis del entorno general. ... ........ ... .. ... ... ....... .. .... .............. ..... ..48
4.1. Influencia del entorno econmico ........ ......... ....................................... .... ..... 49
4.1.1. El producto interno bruto (PIB) ............. ..... ........ .. .... .... ....... ........ .... ............. 51
4.1.2. El ingreso per cpita y el salario bsico ... ... .................................................. 52
4.1.3 . La tasa de inflacin ...................................... ................................................. 52
4.1.4. La tasa de inters y la disponibilidad de crdito ............ ................... ............ 54
4.1.4.1. La tasa de inters de oportunidad y la equivalencia .. ........ ..... ........... ............ 55
4.1.4.2. El inters simple ........ ........... ........................ ................................................. 57
4. 1.4.3 . El inters compuesto ........................................... ................... ... .. .... .. .... ..... .. . 57
4.1.4.3 . 1. Acumulacin de un capital ...................................... .......... ... .... ... .... .... ... .... ... 58
4.1.4.3.2. Serie de cuotas que cubren un valor futuro ... ... .... .. .. ... ..... ... .... ... ... ................ 59
4.1.4.3 .3. Serie de cuotas iguales que pagan un valor presente,
reembolsando capital y cancelando intereses .................. .. .. ............ .............. 61
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PROYECTOS DE INVERSiN COMPETITIVOS
10
ELBAR R AMiREZ & M ARGOT CAJIGAS R .
Pgina
Tercera seccin .. ..... ..... ...... ...... ... ... .. ..... .... .... ........ ... ... ...... ...... .. .. .... . 113
El proyecto de inversin y su potencial interno ..... ........ .............. 113
Panorama de la seccin: Anlisis por reas funcionales del proyecto . ...... ................... 115
6. Anlisis del rea de mercadeo y ventas . ... ..... ......... ... .......... .. ... . 119
6. l. El producto ...................... .. ... ...... ............. .......... ..... .... ...... .. ........ ........ ......... 122
6. 1.1. El producto a ofrecer y su enfoque ......... ...... .... .. .... .. ....... ................... ........ 123
6. 1.2 Universalidad del producto ...... ............... ............... ..................... ...... .......... 123
6. 1.3 . Comparacin del producto con sus competidores directos e indirectos ...... 123
6.1.4 Servi cio y garanta a ofrecer .............. .. ... ........ ...... ... .... .............. ....... .... ....... 124
6. 1.5 . Investi gacin & desarrollo (1&0) de productos ............................ .............. 124
6. 1.6. C iclo de vida del producto ............. .... ..... ...... ... ...... .. ... ..... ...... ....... .............. 124
6.2. El empaque ............. ................. .. ... ...... .... ..... .. .. ...... ........ .. ...... .. ........ .......... .. 125
6.2. 1. Consistencia del empaque .... .. ....... .... .. .. ........... ...... .... ......... .. ...................... 125
6.2.2. Av isos y colores en el empaque ................... .. ............... .... ....... ................... 125
6. 2.3. Costo del empaque ............... .. .. .. ...... .... ............ .... .. ... ........ ...... .. ... ...... ....... .. 125
6.2 .4. Proveedores del empaque ...................... ...... .. .. .. ..... ... ... .... .. .. .... .. .. .... .... ... .. .. 125
6.3 . El precio ............ ...................................................... ......... .. .. .. ...... ... ... .. ... .... 126
6.3. 1. Criterios para establecer los precios de venta .. ....... ...... .... ........... .... ...... .... . 136
6.3.2. Sistema de costeo a emplear para fijar precios .. .. ......... .... ......... .... .. ...... ..... 136
6.3. 3. Competiti vidad del margen de contribucin unitario ....... .. .. ...... .. .... .... ....... 137
6.3 .4 . Elasti cidad de la demanda ................ .. ............................. .. .. ....................... . 137
6.3.5. Polticas de precios ............................ .. .. .......... .. ..................... .. ........... ... .. .. . 137
6.3.6. Formas de vari ar el precio de venta ................................. ... ................. ....... 138
6.4. La creaci n de marca ...................... .... ...... ........... .... ......... ........................... 138
6.4. 1. La promocin ..... .... ........... ......... .... ................... .... ... .. ................ ................. 140
6.4. 1.1. Poltica de la empresa para hacer promoc in .......... .. ....... ............ ............. .. 140
6.4. I .2. Fortaleza o agresividad de las promociones ................................................ 140
6.4. 1.3. Personaj e objeto de la promocin .... ........ .... ......... .. ....... .. ... ....... .. ........ .... .. . 140
6.4. 1.4. Ofrecimiento clave a reali zar con la promocin .. ... ..... ............ ...... .... .. ....... 141
6.4.2. La publicidad ... ..... .... ... .. .. .. ................................ ....... .............. .. ....... .. ... ... ... . 141
6.4.2 . 1. Mi sin de la publicidad .. .. ........ .. .. .... .......... ..... .... ......... ... ...... .... .. ......... .. .. .. . 141
6.4.2.2. El mensaj e publicitari o ..... ..... ... .... ...... ....... .... .. ... .. .... .... ... ........ ...... ....... ... .... 141
6.4.2.3. Los medi os publicitarios .. .. .... .... ...... .... ............. ..... .. ......... .. ... .. .. .. .... ... .. .. .. .. 141
6.4.2.4. El presupuesto publicitari o ........... .. .......................... ........................... ........ 142
6.4. 3. Las relaciones pbli cas .......... ................................... .. ...... .... ...... .. .. ............. 142
6.4.3. 1. Estrategias y tcticas para relaciones pblicas ................... .. ....................... 142
6.4.3.2. El presupuesto para re laciones pblicas ........................... .................. .. ....... 143
6.4.4. La fu erza de ventas ... .. ........ .. .......... .... .... ........ ....... .. .. .. ...... ... .. .. .... ... .. .. ..... .. . 143
6.4.4 . 1. Fuerza de ventas propia o subcontratada ........... .. .... .. ... .. ............... ..... .... .. .. . 143
6.4.4.2. Conduccin de la fu erza de ventas .. .. ..... ...... ... ...... .. ... ... .... ..... ...... ...... ......... 143
6.4.4.3. Forma de atender a los clientes .............. .. .............................. .............. ...... . 144
6.4.4.4. Zonifi cacin o asignac in de vendedores ............................................ .. .. ... 144
6.4.4 .5. Dotac in de los vendedores ......... .. ............. .. ............... .... .. .. ....... .. ............... 144
6.4.4. 6. Administrac in del ti empo del vendedor ................................................. ... 144
6.4.4.7. Evaluacin de ventas .... .. .. .. .... ....... .... ..... .... .. .. ...... ... ........ .. ... .. ... .... .. .... ..... .. . 144
6.4 .5. Marketing o mercadeo directo ............ .......... .. ................. .. ....... .................. . 144
6.4.6. El merchandising ................ .. ......... .. .. .. ............. ... .... .... .. ........... ........ .. ......... 145
6.5. La plaza o distribucin ............ .. ........ .. ................. .. ....... .. ................... ....... .. 145
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PROYECTOS DE INVERSIN COMPETITIVOS
6.5.!. Mercados donde se iniciar .. ..... ...... ..... ....... ......... ... ...... ..... ..... ...... .... ..... ..... 145
6.5.2. Medio de transporte a emplear ... ......................... ....... ................................. 145
6.5.3. Canales de comercializacin y venta ................................ ........ ... ............... 145
6.5.4. Canales empleados con xito por la competencia ....... ................... ............. 146
6.5.5. Respaldo a la labor del distribuidor ............................................................. 146
6.5.6. Alianzas comerciales ................................................... ................. ............... 146
6.6. Tamao del mercado ................. .................................................................. 146
6.6.1. Valor del mercado potencial ..... ....................... ...................................... ...... 146
6.6.2. Segmento del mercado a servir ...................... ... ......... ........... .. ....... .. ..... ... ... 147
6.6.3. Valor del mercado objetivo .......... ..... ........ ..... ... ............. ..... ....... .. .. ....... ...... 147
6.6.4. Participacin en el mercado ..................................................... ................... 148
6.7. Mercados internacionales y la nueva e-conoma .................................. .... ... 148
6.7.!. Realizaciones de planes de exportacin e importacin ............ .. ................. 149
6.7.1.1. Relacin producto / mercados a exportar ............ ............. .. ......... ................ 149
6.7.1.2. Estructura de costos y capacidad instalada (CI) ................. ......... .... .. .. .. ...... ISO
6.7.1.3. Anlisis del mercado externo ...................................................................... 150
6.7.1.4. Anlisis de competidores en el mercado externo .............. .... .......... ... ......... 151
6.7.1.5. Condiciones a cumplir para exportar ....... ........ .... ....................................... 152
6.7.1.6. Valoracin de calidad producto-empaque exportables ................................ 153
6.7.1.7. Decisiones claves para exportar ................... ............................... ........ ........ 156
6.7.1.8. Definicin del margen de contribucin .... ...... ....... ....... ........ .... ... .............. .. 157
6.7.1.9. Mercado potencial y objetivo y la participacin en ste .. ..... .... .. .......... ..... . 157
6.7.1.10. La nueva e-conoma: El e-business ............................................................. 157
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ELBAR RAMiRF Z & MARGOT CAJIGAS R.
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PRIMERA SECCiN
EMPRENDEDORES Y EMPRESAS
1. Espritu empresarial
contra desempleo
Una sociedad que no incentiva la cultura empresarial no generar la energa econmica que
nace de las ideas ms creativas.
A NTHONY GIDD ENS. (GIDDENS, 200 1)
Lo que Marx exiga era que el rgimen socialista siguiera el ejemplo del capital ismo. Sus pala-
bras exactas al respecto las podemos leer en el volumen I de El Capital:
[El capitalismo] obliga a la sociedad a desarrollar su capacidad de produccin y crea as esas
condiciones materiales, que son las nicas que pueden establecer las bases para una sociedad ms
evolucionada, una sociedad en la que el desarrollo completo y libre de cada individuo es el principio
rector.
HERNN ECHAVARRiA OL6ZAGA, CITANDO A CARLOS M ARX (LEVINE, 1992)
17
PROY ECTOS D E INVER S i N C OMPFTlrl V O S
18
ELBAR R AMI R EZ & M A R GOT CAJIGAS R.
La empresa
Unidad propulsora de progreso econmico y social, donde participan empresa-
rios y trabajadores, quienes procesan materiales e informacin obteniendo bienes de-
mandados por las personas, beneficindolas y generando as utilidades.
El empresario o emprendedor
Realizador de ideas productivas, servidor social a travs de iniciativas particula-
res, quien crea, innova o imita bienes producidos mediante procesos ordenados, satis-
faciendo las necesidades del mercado y logrando beneficios econmicos y reconoci-
miento social
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PROYECTOS DE I NVERS i N COMPETIT I VOS
Los dos aspectos bsicos a valorar por un emprendedor para hacerse empresario,
son de dnde tomar una idea de negocio y cmo incorporarse al empresarismo, asun-
tos estos mutuamente relacionados.
La idea de negocio siempre estar dentro de uno de estos sectores econmicos
bsicos:
a.) Industrial: transformacin de materiales en otros bienes comercializables.
b.) Comercial: compra y venta de bienes sin agregar modificaciones significativas.
c.) Servicios: bienes no tangibles, demandados por las soluciones y comodidades que
brindan.
d.) Agrario: explotacin de la tierra y cra de animales satisfaciendo necesidades del
mercado. Incluye produccin en ros, lagunas y mares.
e.) Minero: labores de extraccin de minerales.
Dentro de esos sectores existen mltiples subsectores o renglones, los cuales se
pueden apreciar en detalle en la clasificacin industrial internacional uniforme (CIIU),
la cual muestra la amplia gama de actividades comerciales reconocidas en el mundo.
Entonces, dentro de esos sectores, los emprendedores pueden considerar buscar
su idea de negocio en estas opciones:
La prensa econmica.
Informes econmicos de gremios, corporaciones empresariales y negocios particu-
lares.
La naturaleza, en trminos de sus recursos y frutos no empleados o potencialmente
expandibles a otros frentes distintos donde se usan .
Empresarios en exposiciones, actividades y conversaciones diarias.
Empleados de las empresas.
Experiencias laborales y empresariales propias (isomorfismo empresarial).
Experiencias empresariales de familiares y amigos.
Boletines y foros organizados por cmaras de comercio y otras entidades pblicas
y privadas.
Entidades estatales en los servicios externos demandados .
Experiencias personales anteriores propias o ajenas.
Las universidades, con los trabajos de grado (tesis) de sus estudiantes y otras ins-
tituciones de formacin media o especializada.
Documentos y estadsticas que revelan el comportamiento de las empresas en sus
ventas, compras y utilidades. En Colombia entidades como las cmaras de comer-
cio, la Asociacin Nacional de Instituciones Financieras (Anit) y gremios sectoria-
les, entre otras entidades de fomento empresarial, manejan estas estadsticas.
Viajes a otras naciones donde se aprecian negocios implementables en el pas.
Internet.
Las necesidades o requerimientos especiales en algn gremio productor o una em-
presa en particular.
Los emprendedores podrn auscultar oportunidades de inversin valorando las
tendencias de compra de los productos en atencin al grado de tecnologa contenida en
ellos, pues es evidente la tendencia de las gentes a demandar bienes cada vez ms
20
ELBAR R AMIR FZ & M A R GOT CAJ I GA S R .
sofisticados, con valor agregado, diferentes, nicos, a veces ms suntuarios que tiles,
pero por los que se pagan mejores precios y presentan alta frecuencia de uso.
Para tener una visin del comportamiento comercial de los productos segn su
contenido tecnolgico (esto debe actualizarlo el emprendedor) se presenta el cuadro
siguiente:
Productos primarios Fruta fresca, carne, arroz, caf. 25.6 15.1 4.2
FUENTE: La ll (2000) y clculos con base en Comtrade (aqu se tom del informe BID 200 1, precisndose que la
Comtrade es la base de datos de Comercio Internacional de las Naciones Unidas. En la li sta ori ginal de productos de
alta tecnologa, se aadi eron instrumentos de med icin pti cos y mdicos. Los autores)
21
PR O YE C TO S D E I NVE R S I 6N CO MPETITI V O S
cada caso individualmente visto. Sin duda la franquicia es una opcin de ingreso al
mundo empresarial minimizando riesgos, pues se inicia con un emprendimiento
con participacin en distintos mercados, con un esquema de produccin y gestin
estandarizados y una factibilidad de inversin debidamente realizada.
Los compradores de franquicias suelen desanimarse con el tiempo al observar que
la comisin sobre ventas o utilidades (depende del tipo de contrato firmado entre
vendedor o franquiciador y comprador o franquiciado) son a perpetuidad y toda la
administracin del negocio, incluido el color de pintura en las paredes, se decide
desde la matriz del franquiciador, radicado en el pas o el extranjero.
Hacer una alianza, convenio o asociacin temporal: las famosas alianzas estratgi-
cas para idear, elaborar, transportar, comercializar o mejorar productos siguen siendo
una posibilidad seria para hacerse empresario.
Un representante comercial, esto es, una persona que recibe y comercializa (distri-
buye) un producto que le despacha un productor o intermediario radicado en otra
parte del mundo, es sin duda un empresario, pues no es un vendedor en la nmina
de la empresa que representa, sino un ente que obtiene ingresos slo si cumple el
cometido de vender en firme el bien tangible o intangible que mercadea.
Las alianzas, convenios o asociaciones temporales tienen como las franquicias dis-
tintas modalidades, ajustables a las necesidades y requerimientos de las partes en
transaccin y sobre ello se firma un contrato o convenio, soportado en la ley, donde
se consagra el objeto del acuerdo y las obligaciones y derechos de cada parte en el
mismo.
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ELB A R R AM IR EZ & MAR G O T C A JI GAS R.
Ventajas Desventajas
- No se comparten utilidades. - No se comparte el riesgo econmico.
- No es forzoso consultar a nadie para - Falta dilogo entre iguales.
tomar decisiones. - Disminuyen fuentes de financiacin
- El reconocimiento y mritos no se mediante recursos propios.
comparten. - Aumenta el nivel de presin sobre
- Ausencia de conflictos entre socios. una persona.
El tamao crtico del negocio hace referencia a la capacidad instalada que debe tener un negocio para ser
competitivo, segn escalas de produccin optimas, en una actividad econmica detenninada. Se entiende
que si una empresa no posee la capacidad productiva mnima deseable o adecuada no podr competir
eficientemente en un gremio, quedando frente a la posibilidad de cerrarse.
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PR O Y ECTOS D E I N V E R S i N CO MP E TI T I V O S
Ventajas Desventajas
No se puede aceptar que exista una tendencia o situacin especial por la cual
rechazar y acoger una u otra alternativa, es cada mente empresarial quien analizados
11
esos y otros factores, decide si le es dable hacer empresa de uno o varios dueos. El
cdigo de comercio valida jurdicamente ambas posibilidades, al validar la existencia
de sociedades comerciales y solidarias y la empresa unipersonal de propietario nico. 11
Una vez se ha optado la va de hacer empresa a travs de una sociedad, deber
crearse primero el grupo de potenciales inversores considerando variables como:
Tipo de aporte demandado por la idea de negocio: aportan te de capital o aportan te
de capacidad de gestin (en produccin, mercadeo y ventas, direccin de talento
humano, contabilidad y finanzas o gestin administrativa).
Nmero de socios requeridos por el proyecto, en atencin al monto de inversin
total demandada. A mayor inversin ms nmero de socios para hacer ms accesi-
bles los aportes de capital de cada uno.
Generacin potencial de utilidades distribuibles entre socios: la relacin entre monto
de la inversin total y utilidades reflejadas en el flujo de caja libre, de donde se
toma el porcentaje de dinero a distribuir entre socios est en lnea recta, debiendo
ser su valor total un monto que al ser distribuido entre los socios segn su aporte de
capital, resulte retributivo al riesgo corrido al invertir, esto es, la retribucin de la
inversin debe ajustarse a las expectativas de los socios.
Teniendo al menos un indicio de esos requerimientos, con visin estratgica, se
busca constituir selectivamente persona a persona el grupo de emprendimiento e in-
versin, el cual demanda un proceso de organizacin, no slo en trminos de constituir
el grupo mismo, sino en el sentido de conseguir que dentro de l se generen los consen-
sos o acuerdos mnimos, capaces de permitir la creacin y operacin productiva de una
nueva organizacin.
El trabajo de constitucin del grupo contiene unas etapas, a saber:
Preparar un bosquejo de la idea emprendedora , mediante un estudio de
prefactibilidad, con el cual se invitar a posibles socios a comprometerse en el
proyecto.
11
24
ELB A R R A MiR EZ & MAR G OT CA JI G A S R.
Coordinar reuniones individuales y grupales con los posibles inversores hasta contar
con un grupo depurado de participantes preliminarmente comprometidos con el
emprendimiento. Con este grupo conviene finnar un preacuerdo de inversin.
El grupo de preinversin debe organizarse de tal forma que haya transparencia en
su operacin interior, esto es, que la informacin fluya completa y por igual para
cada miembro del grupo y entre ellos, dejando cada aspecto del proceso de inver-
sin suficientemente claro y manejando el fondo de inversin, constituido para
atender con ellos los requerimientos del estudio de factibilidad y la inversin mis-
ma, dentro de parmetros contables que no dejen duda en ninguna persona.
Adelantar el estudio defactibilidad de la idea emprendedora con el debido rigor
tcnico, buscando tomar la decisin sobre invertir o no en el proyecto, con amplios
y profundos elementos de juicio a efecto de reducir riesgos e implementar una
organizacin direccionada a generar riqueza para sus dueos y la sociedad.
El estudio de factibilidad se ejecuta por parte de los propios emprendedores e
inversores o por un experto en el rea, hacindose el proceso de forma ordenada y
con la participacin de todo el grupo emprendedor inversor, mediante reuniones
peridicas hasta que se haya tomado la decisin final por cada miembro del grupo,
basado en informacin correcta, sobre hacer o no efectiva su inversin.
Una vez tomada la decisin por la mayora de posibles emprendedores inversores
a favor de arriesgar recursos en el proyecto, el paso siguiente es efectuar el montaje
e implementacin de la empresa, empleando el proceso propio de una gerencia de
proyectos. El objetivo en esta etapa es conseguir abrir la empresa con un nivel de
organizacin funcional adecuado a las condiciones de intensa competencia en el
mercado.
Planteados hasta aqu los principios interrelacionados emprendedor-empresa de
donde surgen las organizaciones, se abordan en el aparte siguiente los aspectos claves
a observar para definir una idea de negocio, convertible en una propuesta emprende-
dora slida, en posicin de resistir un anlisis de factibilidad riguroso.
25
PR O Y ECTOS DE I NVE R S i N CO MPETI T I VOS
2. De la idea de negocio
a la iniciativa emprendedora
Las ideas de negocios surgen en las mentes emprendedoras por procesos dirigi-
dos a ese cometido o de forma casual, repentina y a partir de all inician un ciclo de
maduracin, de choque, contrastacin, negacin, mejora y rectificacin, con mayor o
menor orden y con mayor o menor conciencia por parte de los emprendedores, para
buscar evolucionar la idea de ese estado incipiente a una iniciativa emprendedora con
potencial generador de riqueza, despus de ser auscultada mediante un proyecto de
factibilidad de donde surja una organizacin emprendedora palpable, real , visionada
para competir por los clientes en distintos mercados.
Efectivamente, la metamorfosis de la idea de negocio inicia en su propia concep-
cin, contina en pensarla y repensarla aunque sea brevemente y sigue en cuestionarla
mediante un anlisis de prefactibilidad, de donde brota la iniciativa o proyecto em-
prendedor, previo estudio de factibilidad que indica la conveniencia de invertir.
Emprendedores e inversores encuentran en esta seccin, la ruta cumplida por
una idea de negocio hasta el estudio de prefactibilidad.
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E L B A R R A MIR EZ & M A R GO T C A JI GAS R.
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PR OYEC T OS D E I NV ER S i N CO MP E TITI VOS
ducto, el emprendedor inversor tiene como panorama de inversin los frentes si-
guientes:
La creacin de nuevos productos: el diseo de bienes es la respuesta a la bsqueda
o fcil acogida de las personas por los nuevos productos. As por ejemplo, es viable
crear nuevos alimentos y bebidas; de hecho aparecen sustitutos para el chocolate,
hechos a partir de frutos distintos al cacao, antes usados para alimentar animales;
tambin se crean cremas para la piel, perfumes o esencias para baos y masajes
corporales a partir de frutas, hortalizas y hierbas nuevas o desconocidas. Los rusos
ofrecen viajes al cspacio a multimillonarios con capacidad de pagar 20 millones de
dlares por salir al espacio. El mundo es joven para crearle nuevos productos y la
gente paga por ello.
Sobran los ejemplos de nuevos productos. La juguetera se renueva a diario . Los
inventos de elementos tiles o menos tiles para el hogar o el uso personal estn en
pos del nuevo hallazgo y encuentran cmo producir y vender y venden. La ropa en
todas sus versiones es objeto de rediseo y relanzamiento. Los paquetes tursticos
se sofistican y cubren todos los segmentos poblacionales divididos segn ingresos,
gnero y preferencia sexual. La educacin ofrece nuevos programas formales e
informales. En fin nada est quieto, como la materia, las ideas de negocio se crean
y se destruyen tan rpido o ms velozmente que las especies vivas. En ese escena-
rio creativo caben las nuevas ideas de cualquier emprendedor.
Innovacin de productos: como no siempre es necesario o dable crear "algo" nue-
vo, a veces basta mejorar o dar evolucin a lo que existe. Se trata de superar lo que
hay, de canibalizarlo si se quiere . Ello le hizo el disco compacto (CD) al disco de
acetato y fue lo que recibi el formato de pelcula en beta del VHS y sta a su vez
del DVD.
Los estudiosos del empresarismo japons y en general asitico, sostienen que inno-
var, antes que inventar, abri las puertas hacia la riqueza a Corea del Sur, Singapur,
Taiwn y el propio Japn (Druker, 1993)
La innovacin no tiene por qu ser del producto mismo, en ocasiones basta mejorar
o cambiar el empaque o hacer un cambio cualitativo de un antiguo producto, tal y
como se ha hecho con el viejo sandy o bolis (refresco de colores empacado en
chuspa plstica) el cual habiendo desaparecido prcticamente como golosina de
los nios reapareci en Colombia vistosamente empacado, ofreciendo higiene y
calidad y agresivamente vendido en calles, paradas de buses, parques y lugares de
recreo, siendo consumido ahora ya no slo por nios, sino por jvenes y adultos.
As innovan los emprcndedores, violentan el producto, modifican su empaque, al-
teran los colores, cambian las formas de distribucin, amplan o quitan mensajes,
generan nuevos segmentos de consumidores y en fin ejercen destruccin creativa
para auspiciar riqueza.
Plataformas comerciales: la inventiva para crear o innovar no se radica slo en los
productos, ha avanzado a los conceptos comerciales, es decir, en las estructuras
mismas de las actividades econmicas y aun de los negocios concebidos en una
nocin de ubicacin o espacio fisico.
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ELBAR R AM I RE Z & M ARGOT CA JI GAS R.
La idea de negocio puede omitir disponer de un local u oficina, pues los emprende-
dores inversores, empleando las herramientas tcnicas actuales se comunican por
sistemas conectados satelitalmente o por la red y reciben el correo fisico o postal
en su residencia o en un apartado areo o buzn . As un emprendedor elimina
costos de alquiler y de secretaria, otro emprendedor le presta por unos honorarios
pactados los servicios contables, lo que le permite moverse siempre en funcin de
los clientes a quienes lleva no slo servicios intangibles sino bienes fisicos gracias
a que ha subcontratado con un especialista con los recursos necesarios para ello,
quin le haga el producto y se lo distribuya segn requerimientos del cliente.
Evidentemente un emprendedor puede producir sin invertir en mquinas, equipos
o contratar personal de distintas calificaciones, tambin sin alquilar oficinas, loca-
les o bodegas, si consigue coordinar un proceso desde la venta hasta la entrega del
bien al cliente, incluyendo servicios postventa que aseguren calidad. Esta es una
plataforma moderna para hacer negocio.
La plataforma tradicional, con oficinas, planta de produccin, bodegas, mquinas,
equipos y un grupo de personas vinculadas a la firma no ha desaparecido ni lo har,
ella brinda a quin la posee el poder del momento de verdad, en cuanto a quin
puede o no producir realmente. El industrial o productor tradicional en general
goza del poder de desplazar del mercado al emprendedor flexible, de mercado o
virtual descrito antes.
El emprendedor flexible tiene el poder de conocer el mercado, de saber vender; su
mxima habilidad est en conseguir clientes y venderles, coordinando todo el pro-
ceso logstico hasta la entrega del bien, pero no resiste la llegada del industrial
tradicional ante el cliente, pues ste puede ofrecer lo mismo o ms que l en trmi-
nos de productos y servicios de pre y postventa a menor costo para el comprador.
Las platafonnas comerciales basadas en conocimiento del mercado, comunicacin
por satlite, de red y coordinacin logstica entre productor-comerciante y c1iente-
consumidor sin embargo podrn prosperar, si los emprendedores flexibles o virtuales
aprenden a entenderse con los emprendedores con infraestructuras productivas,
sobre la base de la mutua complementacin. Un punto neurlgico para ello, es
conseguir que cada parte obtenga un beneficio econmico proporcional al esfuerzo
realizado, en trminos de inversin financiera y trabajo ejecutado, teniendo pre-
sente esas partes, que el aporte de cada una para permitirle a la otra hacer dinero, es
esencial.
29
P ROYECTOS Dr INVERS i N COMPET I T I VOS
30
ELBAR R AMI RE Z & M ARGOT CAJIGAS R.
31
PR OYECTOS D E I NVE R S i N COM P ET ITI V O S
Productos y ramas de bienes con mayor participacin en las ventas del pas al
exterior (en un periodo de 2 a 5 aos).
Productos o ramas de bienes que en aos recientes (cinco aos promedio) se han
constituido en exportaciones promisorias del pas y de gran dinamismo en el co-
mercio mundial.
Productos o ramas de bienes con altas tasas de crecimiento en el mercado mundial,
en los cuales "los inversionistas nacionales" podran desarrollar una estrategia pro-
ductiva y de exportaciones a mediano y largo plazo. Adems en las ramas manu-
factureras se consideran bienes con importantes ndices de crecimiento y de parti-
cipacin en las importaciones del pas.
Estos tres frentes ponen una clara tendencia exportadora al anl isis y
escogencia de la idea de inversin, lo que resulta importante en los mercados
globales hacia cuya direccin avanza el mundo. Con estos elementos, unidos a los
dados como determinantes de la inversin y sus factores adjuntos, los inversionistas
deciden sobre la actividad econmica en la cual se comprometern con sus recur-
sos y esfuerzos.
Obsrvese cmo slo al final de un proceso de pensamiento-indagacin-respues-
ta se ha podido consolidar una idea de negocio, habiendo contemplado cules son los
sectores bsicos de inversin, cul es el nivel de riesgo sectorial, cmo se consolidan
las oportunidades de inversin y qu determina la decisin de invertir. Ese proceso as
expuesto se muestra un tanto etreo, gaseoso, conviniendo en consecuencia emplear
un modelo corto, esquemtico, direccionado a permitir que el proceso de contrastacin
de la idea de negocio se cumpla con orden y pueda ser presentada a otros potenciales
emprendedores inversores o fuentes financieras , una vez la idea ya tiene la vida propia
de una abstraccin mental slida, filtrada a travs de un anlisis de prefactibilidad,
puesto sobre el papel.
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E LB A R R AM IR EZ & M ARGOT CA J IGAS R.
insumo ste a su vez para identificar el rendimiento porcentual arrojado por un proyec-
to en un tiempo dado.
Los rubros del anlisis de prefactibilidad con una rpida explicacin son:
Descripcin del producto: se presenta la caracterizacin del producto, en lo que
hace a su estructura y condicin, su concepcin estratgica en trminos del enfo-
que competitivo con el cual se disear en funcin al posible segmento de mercado
a servir en el pas y el resto del mundo.
Anlisis externo para la idea de negocio: ste comprende una mirada preliminar a
las fuerzas principales del entorno general que pudieran tener influencia sobre la
futura empresa en un primer nivel, mientras en un segundo se centra en el anlisis
del sector industrial en el cual competir la organizacin a crear.
En el entorno general , en el frente macroeconmico, se observa cmo se ha com-
portado en el pas epicentro de la inversin, el producto interno bruto (PIB), el
ingreso promedio anual de la poblacin (ingreso per cpita), la inflacin o varia-
cin de precios, el valor de la moneda nacional frente a una divisa fuerte de refe-
rencia (tasa de cambio), y el porcentaje de desempleo. Esos factores dan un pano-
rama de la dinmica econmica y de mercado de la nacin donde se invertira.
En el entorno poltico y social se considera su estabilidad; en el jurdico o legal las
restrcciones normativas al objeto de negocio; al igual que en el entorno cultural se mira
si existen barreras o lmites al consumo del producto.
Por su parte en el anlisis sectorial, se revisa la situacin de competidores actuales,
proveedores, compradores, sustitutos y potenciales ingresan tes, todo de manera breve.
Visin interna de la empresa a crear: este tercer nivel invita a los emprendedores
inversores a hacer un primer acercamiento al valor del mercado potencial , el mer-
cado objetivo y de participacin en ste, esperada para un proyecto. Ampla la idea
del producto a ofertar y muestra cul estrategia competitiva podra emplearse, son-
deando la disponibilidad de talento humano a ocupar por la empresa.
Por el nfasis natural dado a la informacin contable financiera, la cual en ltimas
sentencia la viabilidad o no de una idea de negocio, el anlisis de prefactibilidad
establece la estructura de costos de la futura empresa, en trminos de los costos
fijos , los costos variables unitarios, los precios de venta y los mrgenes de contri-
bucin del portafolio de productos.
Los aspectos siguientes del anlisis de prefactibilidad comprenden estimar la capa-
cidad instalada ptima de la empresa; la inversin total requerida y las fuentes
posibles de financiacin de donde se puede establecer el costo de capital o tasa de
inters promedio ponderada a pagar por los posibles recursos a emplear para finan-
ciar el proyecto. Hecho ello se define si la idea de negocio tiene a su favor determi-
nantes claves de la inversin, tales como un alto margen de contribucin unitario,
una fuerte demanda con capacidad adquisitiva y acceso a financiacin.
Las proyecciones financieras: se hacen a un horizonte de cinco aos con estimacio-
nes sobre los posibles resultados financieros arrojables por la idea de negocio, pro-
nosticando ventas con sentido realista y conservador a partir de las ventas de punto
de equilibrio, obteniendo as estados de resultados, de cuyas utilidades o prdidas
se calcula el flujo de caja libre, aplicable para definir si el valor presente de los
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PR OYECTOS DI' I NV ER S i N COM P ET ITI VOS
34
SEGUNDA SECCiN
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ELBAR R AMIR~ Z & M ARGOT CAJ I GA S R .
Algunos creen que en los pases de Amri ca Latina no hay empresas bi en administradas, sino
simplemente buenos negocios o buenas alternativas, pero ta l punto de vista desconoce el hecho de que
en todos los sectores empresari a les hay empresas con mej ores resultados y, dadas las mi smas oportuni-
dades, no queda ms conclusin que la de atribuir di chos resultados a la admini stracin y al trabaj o
bien organi zado.
ENR IQUE O GLlASTR I ( O GLlASTR I, 1996)
Siendo el inters de este trabajo ilustrar sobre cmo hacer un estudio o anlisi s
de factibilidad sobre una idea de negocio, entendida la idea de negocio como la semilla
para generar una nueva empresa, se evidencia que el procedimiento a mostrar est
dirigido a analizar la viabilidad de montar empresas integralmente vi stas, antes que a
considerar proyectos parciales, puntuales o transitorios dentro de una empresa en ope-
racin, pero no obstante ello, se citarn algunos tipos de proyectos de inversin sobre
los cuales cabe efectuar anlisis valorativo, para conocer su conveniencia financiera ,
tcnica y desde otros ngulos.
En general se acepta la existencia de dos tipos de proyectos: proyectos de inver-
sin parciales, emprendidos por empresas en marcha, y proyectos integrales, entendi-
dos como el montaje de una nueva empresa o la adquisicin del mayor porcentaje de
propiedad de una firma en competencia, movimientos estos realizados por empresas
entendidas como personas jurdicas o por personas naturales.
En su libro Evaluacin de Proyectos de Inversin (Garca, 1998) el profesor Alber-
to Garca Mendoza enumera una serie de proyectos a emprender por empresas operando,
los cuales se retoman y amplan con aportes de otros autores y propios, a saber:
Inversiones obligatorias: para disminuir contaminacin ambiental o prevenir ries-
gos de di stinta ndole dentro de la empresa y su periferia prxima.
Inversiones no lucrativas: aquellas que no procuran un retomo monetariamente
cuantificable en apariencia, pero indirectamente pueden incrementar el apoyo del
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PR OYEC T OS D E I NVE R S i N CO MP E I I T I V O S
pblico y as las ventas, tales como las dirigidas a mejorar el bienestar de los traba-
jadores y de la comunidad en general o en un grupo especfico.
Inversiones de expansin y fortalecimiento: a stas se les puede asignar un presu-
puesto fijo o variable (un porcentaje de las utilidades anuales), siendo su beneficio
o retomo sobre la inversin tambin dificiles de medir o inciertos, contndose en-
tre ellas la inversin aplicada en mejorar el talento humano, la generacin de marca
y la investigacin y desarrollo de nuevos productos.
Inversiones de reemplazo o modernizacin: materializadas en efectuar una
reinversin industrial. Esto significa climinar mquinas y equipos obsoletos para
pasar a nuevos de una versin ms avanzada o ltima generacin tecnolgica, obli-
gando a medir el retomo monetario que causar el proyecto.
Inversiones de expansin: montar una nueva sucursal en la ciudad u otra regin del
pas o en el extranjero implica una inversin a cuantificar y valorar en el impacto
favorable que puede traer a la organizacin matriz.
Inversiones rutinarias o tcnicas e inversiones estratgicas: algunas empresas par-
ticipan de giros de negocios donde su rutina o accionar peridico es comprometer-
se en proyectos distintos cada vez, aunque se est en el mismo negocio, tal como
ocurre en las finnas de ingenieros civiles o de arquitectos, en donde cada proyecto
habitacional o de carreteras a construir es distinto de los anteriores y por ello debe
costearse y evaluarse el proyecto individualmente.
Un proyecto es rutinario, dice Garca, cuando el monto de inversin en riesgo est
dentro del promedio usual tomado por una organizacin, y se convierte en estrat-
gico cuando la inversin supera en alto porcentaje ese promedio.
Inversiones de ingreso a nuevos mercados: cuando una finna alcanza el nivel de
consolidacin suficiente en el mercado de una seccin del pas y sus utilidades y flujo
de caja libre le indican la posibilidad de incrementar ventas y stas no es dable con-
seguirlas en el mercado atendido, como no sea bajando precios de venta, incrementando
crditos a clientes en plazos y montos de dinero, entre otros movimientos tcnicos
que podran aumentar riesgos como el de iniciar guerras de precios entre competido-
res o causar cartera morosa, conviene buscar vender en otros lugares del pas o inclu-
sive en el exterior, idea que significa hacer un estudio de factibilidad.
Inversiones en proyectos complementarios: algunas ideas de inversin en las organi-
zaciones llevan unidas casi forzosamente la necesidad de invertir paralelamente en
un proyecto ligado naturalmente al proyecto o producto central. Por ejemplo, una
finna que est valorando la opcin de producir cerveza encontrar necesario elaborar
un refresco con sabor a malta para aprovechar ptimamente materias primas, equipo
instalado y sus recursos en general, pero pudiera ser que esa optimizacin planeada
exija una inversin complementaria.
Inversiones adicionales para atender pedidos especiales: Michael Del!, propietario
y gerente de Dell Corporation, el gigante productor de computadores, rechaz un
gran pedido de la alcalda de la ciudad de Medelln en Colombia, por que se le
exiga instalar una base o centro de infonnacin en esa ciudad, argumentando que
la inversin adicional requerida por el pedido especial no era retributiva
financieramente.
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PR OYECTOS DE INVERSiN COMPET I TIVOS
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ELBAR R AMIREZ & M ARGOT CAJIGAS R .
utilidades, mismas que no pueden ser repartidas entre los fundadores de la entidad,
pues esos fundadores no son dueos de la misma aunque hayan donado dinero y bienes
para su operacin, por lo cual la organizacin es calificada como "entidad sin nimo de
lucro".
As entonces es claro, existen esencialmente dos clases de proyectos de inver-
sin, los que no tienen como propsito enriquecer a una o algunas personas naturales o
jurdicas en particular, y los que s tienen ese propsito. Los primeros se evalan me-
diante "la formulacin y evaluacin socioeconmica de proyectos" y los segundos
mediante "la formulacin y evaluacin de proyectos de inversin", rea a la que se
circunscribe este libro.
Esa importante diferenciacin hace que se tengan dos tipos de objetivos al elabo-
rar un proyecto en cuanto a los beneficios de l esperados.
objetivos de los proyectos con animo de lucro: estos persiguen generar valor, esto
es, generar riqueza manifiesta en dinero a favor de sus dueos. Si un proyecto
demuestra que puede maximizar en el tiempo el valor presente de la riqueza de los
inversores, se acomete. El proyecto sin duda contribuye a la sociedad en general,
asumiendo iniciativas dentro de la ley, con la diferencia que los resultados estrat-
gicos buscados, pasan siempre por la generacin de riqueza monetaria.
Objetivos de los proyectos sin nimo de lucro': las agencias pblicas o privadas,
nacionales o extranjeras que trabajan en frentes focal izados, tienen como propsito
generar extemalidades positivas, es decir, contribuir desde esos frentes para que se
d equidad social, armona ambiental o algn propsito de ese corte, donde el ser
vivo o inerte objeto del trabajo, mejora su posicin y luego revierte en algn grado
y modo la mejora individualmente recibida en la sociedad o el ambiente. La educa-
cin pblica a nivel bsico, medio y superior, genera las llamadas extemalidades
positivas, por lo que junto a la salud se las denomina como bienes superiores.
Sin importar sus objetivos, en cuanto al tipo de riqueza generada (monetaria o
socioambiental), si sta es apropiada o no por los inversores o fundadores de la
organizacin, todos los proyectos tienen la facultad de cumplir un efecto
multiplicador, capaz de terminar aportando beneficio econmico y social a toda
una nacin, pues los proyectos una vez estn operando generan dinmica econmi-
ca y social al emplear trabajadores remunerados, comprar y vender bienes y pagar
impuestos al Estado.
En un proyecto emprendedor pueden participar agentes pblicos y privados, sea el
mismo con o sin nimo de lucro. As una fundacin de carcter privado puede
recibir fondos provenientes del Estado y de donantes particulares, y una empresa
orientada a maximizar la riqueza de sus dueos, se puede montar con capital de
inversores privados y estatales, sean nacionales o extranjeros en ambos casos.
En un emprendimiento igualmente pueden involucrarse inversores expertos y no
expertos, institucionales o particulares y habr algunos aportantes de activos (dine-
ro y bienes tangibles) y otros aportantes de conocimiento (know how) .
Por lo general para desarrollar proyectos emprendedores, tengan o no nimo de
lucro, se destacan nueve pasos, a saber:
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Entorno
social
.---
11_ 0Empresas
11
Entorno Entorno
operando por
cultural legal
crear en el pas
ir O 11
Entorno
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ELBA R R AMiRI' Z & M ARGOT CAJ I GAS R .
fuertemente cuestionada, pero an en uso, busca regular los precios de los salarios
(salario mnimo o bsico), de productos bsicos y del dinero (tasa de inters).
Hecha esa precisin de contexto sobre lo que es poltica econmica, se suminis-
tra el anlisis de las variables macroeconmicas claves, por influir ms fuertemente en
las empresas y los proyectos de inversin.
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EL B A R R AM iRI' Z & M ARGOT CAJ I GAS R .
bienes, o llevan el mayor valor pagado contra el margen de contribucin unitario, que
deja cada producto vendido. Ambas situaciones, subir los precios de venta o sostener
estos rebajando su margen de contribucin, conducen a prdidas.
Al crecer la inflacin, los ciudadanos de los pases, en especial los ms pobres,
quienes derivan sus sustentos de un salario mensual, vern disminuir su capacidad de
compra, y al suceder esto en varios segmentos poblacionales, la economa entrar en
recesin, originndose un fenmeno llamado estanflacin, por conjugar subida de pre-
cios con disminucin o contraccin de oferta por la incapacidad de compra, siendo las
necesidades de la poblacin idnticas.
Al presentarse inflacin, en un efecto directamente proporcional aunque de
correlacin parcial (Eiteman, Stonehill, 1992), se presenta una subida de la tasa de
inters, que se cobra por los crditos concedidos por parte del sistema financiero a
los empresarios y ciudadanos, situacin estimulante de mayor inflacin y menores
compras.
Como en una economa atrapada en un proceso inflacionario, no todos los ciuda-
danos pueden compensar sobre la marcha, la prdida de poder adquisitivo de su ingre-
so originado por la inflacin, habr menor posibilidad del ahorro, pues la gente debe
dedicar mayor parte de su ingreso a cubrir su consumo promedio, causante esto de una
cada de los niveles de produccin, pues se contrae la inversin de los empresarios
ante la escasez de crdito y su lgico encarecimiento.
Para frenar los procesos inflacionarios, las autoridades econmicas en los pases
establecen los denominados programas de ajuste, que en su primer componente, los
planes de estabilizacin, buscan en el corto plazo, uno a dos aos, reducir la inflacin
a niveles de un dgito (entre cero y nueve por ciento), objetivo alcanzado con el alto
costo de un fuerte desempleo, capaz de empobrecer a un pas.
Una vez se logra detener la inflacin, el objetivo de las autoridades econmicas
es mantener el equilibrio macroeconmico, para ello establecen unas polticas fisca-
les, monetarias, cambiarias, comerciales, y tributarias capaces de mantener el equili-
brio de los precios a que se transa dentro del pas.
Esas polticas se traducen en mantener encauzada la economa dentro de unas
tendencias de crecimiento estable del PIB, segn sea el nivel de desarrollo del pas,
moviendo la autoridad econmica algunos instrumentos a su disposicin, tales como
la tasa de inters, la tasa de cambio, el monto de dinero en circulacin en la economa,
y las cantidades de impuestos directos e indirectos y sus tarifas, as como la opcin
extrema de intervenir los precios a que se transa en la economa.
La estabilizacin de los precios entonces significa control de la inflacin, y acer-
tar en este control es alcanzar equilibrio macroeconmico, tarea fundamental de las
autoridades econmicas en todas las naciones modernas .
Si una economa deja de crecer y se desorganiza (se desestabiliza ), debido a la
inflacin, los empresarios en operacin y los potenciales inversores se llenan de incer-
tidumbre, disminuyen o paran sus proyectos de inversin, y en general pierden dinero.
As como el bajo crecimiento en produccin induce problemas econmicos, no
se puede pretender eliminar esto mediante polticas impulsoras de la produccin, espe-
rando crecer el PIB a tasas muy altas todos los aos, pues ello induce inflacin, en un
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na invertir ese dinero en un negocio que le reporte en ese tiempo 40.000 unidades
monetarias ($ 100.000 x 40 %) o prestarlo para recibir la misma cantidad en igual
tiempo, le es equivalente.
Ecuacin 1 (E 1) i = (RIP) 100%:
Donde i = tasa de Inters de oportunidad esperada
R= rendimiento a recibir
P= suma presente disponible
En la ecuacin uno (E 1) se puede observar cmo R viene de E2: R = P * i
Es decir, la suma o valor futuro a recibir por el inversor como rendimiento (R), es
igual al valor presente disponible para invertir, multiplicado por la tasa de inters o de
oportunidad esperada.
La ecuacin uno (E 1) puede quedar entonces expresada as :
E3:i=[(P*i) / P] 100%
Entonces al reemplazar en E3 con los nmeros dados al principio, se conoce la tasa de
inters (i) de oportunidad:
E3: i= [($IOO.OOOxOA) / $ 100.000] 100%
i= ($ 40.000 I $ 100.000) lOO %
i= (OA) 100 %
i= 40%
Habiendo visto cmo hallar la tasa de oportunidad, se puede presentar el concep-
to de equivalencia entre una suma presente (P) y una suma futura (S).
Una cantidad presente (P) de dinero es equivalente a una suma futura (S), si por
el tiempo entre la fecha presente y la fecha futura, se reconoce la tasa de inters espe-
rada por el inversor aS:
E4: P + iP = P (1 + i)
La ecuacin E4 viene indicada para un solo n periodos, pero podra estar expre-
sada para dos o ms por lo que se aplica el exponente n quedando la misma ecuacin
aS:
E5: S = P (1 + i) n
Con esta ecuacin, las cien mil unidades monetarias invertidas durante un ao, a
una tasa del 40 % , se convierten en ciento cuarenta mil as:
E 5: S = $ 100.000 (1 + OA) I
S = $ 100.000 (lA)
S = $ 140.000
Se dice entonces que cien mil unidades monetarias a una tasa del 40 % equivalen
al final de un ao a ciento cuarenta mil unidades.
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Resulta muy til este mecanismo cuando una empresa sabe hoy, que dentro de un
plazo dado, necesariamente deber hacer cambio de maquinaria y equipos, para poder
permanecer productiva y competitiva en un rengln, donde la tecnologa no ha madu-
rado y por tanto est en evolucin, suponga cada 5 10 aos.
En tal circunstancia, la empresa puede prever establecer el dinero que le deman-
da la reposicin, con cambio tecnolgico, estimando el valor de la maquinaria evolu-
cionada a 10 aos, y deprecia ese monto, no el valor que le cost hoy el aparato, como
una forma de fijar la cuota anual de provisin , con mayor precisin a lo que sera el
valor de mercado futuro del equipo.
Para ilustrar, suponga una compaa que en 10 aos debe reponer la mquina que
puso a funcionar hoy. El proveedor indic que basado en su experiencia, la versin de
ese equipo en ese tiempo costar 20 millones de pesos. Considerando una tasa de
inters compuesto del 1.2% mensual, el gerente pide al contador definir la cuota de
provisin, para cubrir la depreciacin anual de la mquina a comprar en el futuro.
El contador deber usar esta frmula:
E l O: P = S [i / (1 + i) n - 1]
La organizacin de los datos le queda:
n = 10 pues es el plazo en aos en que se deprecia la mquina.
i = 14.4 obtenido de multiplicar el inters mensual de 1.2 % por 12 para convertirlo en
anual, unidad de tiempo en que se depreciar y har la provisin.
PV = Como lo que se busca es el valor de la cuota, que aplicada al ahorro con inters
compuesto al plazo fijado permita cubrir el valor de la maquina a comprar, no se tiene
una cifra nica total, que sea definible como valor presente, puede drsele a este factor
el valor cero,
PMT = (?) Es el valor presente de la cuota que se necesita establecer para constituir la
provisin, la cual con las condiciones dichas permitir acumular el capital de 20 millo-
nes de pesos, necesario para comprar la mquina en 10 aos.
FV = 20 millones, correspondientes al valor estimado de la mquina en 10 aos.
Solucionando matemticamente con la frmula:
EIO: P= $ 20.000.000 [0.144 / (1 + 0.144) 10 -1]
P= $ 20.000.000 [0.144 / (1.144)10 -1]
P= $ 20.000.000 [0.144 / 3.839372453 - 1]
P= $ 20.000.000 (0.144 / 2.839372453)
P= $ 20.00.000 (0.~07154318)
P= $ 1.014.308,63 $ 1.014.309
La misma solucin con calculadora es:
Marque primero 10 14.4 O (?) 20.000.000 EXE
Marque despus n i% PV PMT FV $ 1.014.309
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E L B A R R A MIR~ Z & M A R GO T C A JI GAS R.
De acuerdo con los clculos, se necesita una cuota de $ 1.014.309 anuales, pues-
tos a un inters compuesto de 14.4 % anual, para en un plazo de 10 aos, obtener los 20
millones de pesos que pagan el valor de la mquina de ltima generacin a comprar en
esa fecha futura.
El resultado obtenido con la frmula E lOse puede comprobar, aplicndole la
frmula E9, pues ahora se tiene el valor de la cuota de $ 1.014.309 con la cual se busca
saber, qu capital es capaz de acumular en 10 aos, con la tasa de 14.4 % anual, ya que
debe dar 20 millones de pesos as:
E9: S = P [( l + i) n - l ! i]
S = $ 1.014.309 [(1 + 0.144)'0- l ! 0.144]
S = $ 1.014.309 [(1.0144)'0 -1 ! 0.144]
S = $ 1.014.309 [(3.839372453-1) ! 0.144]
S = $ 1.014.309 (2.839372453 ! 0.144)
S = $ 1.014.309 (19 .71786426)
S = $ 20.000.000
La operacin con calculadora quedara:
Marque primero 10 14.4 o 1.014.309 COMP EXE
Marque despus n PY PMT FY $ 20.000.000
Como al emplear como cuota igual peridica los $ 1.014.309, a un periodo de 10
aos y con la tasa de inters compuesta del 14.4 % anual, se obtiene como resultado la
cifra que se conoca deba dar la operacin de 20 millones de pesos, se concluye que
ciertamente aproximando esa cuota mensual se podr hacer la reposicin del equipo de
produccin en el tiempo planificado.
Algunos autores (Infante, 1994), afirman que el sistema empleado es el apropia-
do para efectuar las provisiones, con miras a reconvertir maquinaria, equipo y vehcu-
lo, conviniendo si eliminarle al modelo las reinversiones de los intereses ganados con
inters compuesto, pues as se obtiene un mayor gasto de depreciacin que al dismi-
nuir las utilidades genera una exencin impositiva a la hora de causar y liquidar la
renta gravable.
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Al cabo de dos aos, el artculo pasa de valer $ 1.000 al inicio del ao, a $ 1.534 al
cierre del ao 2. Qu incremento porcentual significa esa variacin?
La variacin porcentual de precios entre periodos se encuentra as:
E 13 : Y = (X I - X 2) / X o
Aqu Y es variacin , X l es precio en el ltimo periodo cumplido y XO es precio
en el periodo inmediatamente anterior a X l .
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PR OYI'CTOS DE I NVE R S i N CO MP ET I T I VOS
E 14: S = P + (P * r)
Donde: S = capital futuro.
P = valor concedido o tomado en crdito.
r = tasa de inters nominal pactada en un ao .
As, si un hombre presta a un amigo un milln de pesos, el cual lo devolver al
final de un ao, con un inters del 36 %, la cantidad que deber recibir al final del ao
sera:
E 14: S = $1 .000.000 + ($1.000.000 x 0 .36)
S = $1 .000.000 + $360.000
S = $1 .360.000
Si el hombre que cedi el crdito quiere conocer al final del ao, el inters efec-
tivo que obtuvo por el favor hecho a su amigo, deber usar la frmu la siguiente:
EI5:Ie = (1 + r / t)'-I
Donde:
I e = inters efectivo.
I = es un factor fijo .
r = tasa de inters nominal.
t = nmero de periodos que en el ao se capitaliza el inters nominal.
Reemplazando en la fmlula se tiene :
E15: Ie = (l + 0.36 / 1) 1- 1
1 e = (1.36) I - I
1 e = 1.36 - I
1 e = 0.36
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EIR A R R A MIRr Z & M A R GO T C AJ IG AS R.
El profesor le indic adems, que ello era as porque en realidad la tasa de inters
efectiva contiene a la tasa nominal, la cual es slo la parte explcita o abiertamente
anunciada del inters a cobrar por un crdito, mientras el inters efectivo, constituye la
parte implcita ocultamente contenida en el inters nominal pactado en los crditos, la
cual se anula si se hace un solo cobro al final del ao, pero se muestra en mayor
porcentaje, entre mayor sea el nmero de veces que se capitaliza (se cobra) los intere-
ses por el crdito. As la cuestin es de costo de oportunidad.
Observe, aadi el docente, si usted le hubiese dicho a su amigo que le pagase
inters mensualmente, al concluir el mes uno, l hubiese incurrido en el costo de opor-
tunidad, de no haber podido utilizar el dinero correspondiente a ese mes de intereses,
durante los once meses restantes del ao y as sucesivamente, pero como usted no hizo
eso, fue usted quien asumi el costo de oportunidad, al no contar con el dinero de los
intereses peridicos a lo largo del ao.
Lo explicado se puede probar calculando el inters que el prestamista dej de
ganar por la fOnlla como cobr. Se ensayar aplicando el inters mensual.
Los parmetros del ejercicio son los mismos.
I e = (?) se desconoce el inters efectivo.
I = es el factor fijo.
r = 36 % equivalente a 36 / 100 o sea a 0.36 (en la frmula E 15 r debe ser dada como
decimal)
t = 12 periodos, pues es el nmero de meses de un ao y se quiere cobrar el inters
mensualmente.
Usando la frmula E 15 con esos parmetros se tiene:
le = (1 + 0.36 / 12) 12 - I
le = (1.03) 12 -1
Ie = 1.425760887 - I
Ie= 0.425760887
De haberse cobrado el inters nominal (r) de fonna mensual, se hubiese obtenido
un inters real, peridico o efectivo de142.57 %, de los cuales el 36 % corresponderan
al inters explcito nominal y el 6.57 % restante, seran el inters efectivo implcito o
costo de oportunidad, que obtuvo a su favor quien al recibir el dinero hizo un solo pago
al final del ao, de capital ms inters.
El aprendiz de prestamista tuvo claro con esa demostracin por qu los bancos
prefieren cobrar los crditos que hacen de forma mensual, pues al tiempo que evitan el
riesgo de que el cliente no pueda pagar una cuota, por ejemplo trimestral , incrementan
el inters nominal, que es el que anuncian al cobrar implcitamente el inters efectivo,
dejando para el cliente el costo de oportunidad, por el no uso del dinero de los intereses
a travs del tiempo.
Un conocimiento adicional deseable por prestamistas y prestatarios est en rede-
dor de lo que es cobrar los intereses pactados en un crdito de manera vencida o de
manera anticipada.
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PR OYECTOS DE I NVE R S i N COMPETITIVOS
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ELIJ A R R A MiRlc. Z & M A R GO T C A JI GAS R.
970.000
1
30.000 30 .000 30 .000 30 .000 30.000 30 .00030.000 30.000 30.00030.00030.000 30.000 1.000.000
Mes O 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
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PR O Y loC10S D E I NVE R S I 6N CO MP lo TI T I VOS
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ELBA R R AMIR I 7 & M ARGOT CA J IGAS R .
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PROYE CTOS O E IN VE R S i N CO MPErlTIVO S
al hacer caer la demanda agregada interna puede conducir a una recesin econmi-
ca, entendida como contraccin general de la actividad productiva en un pas, y
manifestada inicialmente con la cada durante tres trimestres continuos del indica-
dor del producto interno bruto.
Impacto del tipo de cambio en las economas: en lnea con lo expresado, al obser-
var preliminarmente la influencia del tipo de cambio en los negocios, se aade en
una visin macro que las economas se afectan con una devaluacin o revaluacin
de su moneda, en mayor o menor grado, dependiendo del nivel de especializacin
o desarrollo posedo. Los pases industrializados pueden salir sin dao alguno de
una crisis de tipos de cambio, pero las economas emergentes sufren el impacto de
las salidas de capitales, lo cual contrae la actividad comercial y genera conmocio-
nes econmicas (Calvo y Reintrah, revista Finanzas y Desarrollo, 1999).
Segn los autores citados, las devaluaciones cumplen generalmente una funcin
expansionista (crecimiento econmico) en las naciones industrializadas, mientras
en los pases en desarrollo, los especuladores monetarios hacen ataques a la mone-
da nacional , y "ponen de manifiesto - las devaluaciones - las enormes prdidas de
produccin vinculadas al problema de la inversin) de las corrientes de capital".
En el entendido que la solidez de una macroeconoma es el resultado de la produc-
tividad y competitividad de sus empresas, lo cual les permite participar en el mer-
cado nacional y extranjero con xito, es evidente la necesidad de alcanzar y mante-
ner en las economas en desarrollo, una tasa de cambio de equilibrio, en sintona
con la capacidad cierta de produccin del pas.
En un ambiente econmico estable, gracias a la existencia de polticas econmicas
equilibradas, tomadas mediante anlisis tcnico y real, prosperan empresas de to-
dos los tamaos, de alto desempeo operacional, auspiciando esto un crculo vir-
tuoso de mayor inversin fija o directa, nacional y extranjera, en el sector real de la
produccin, en vez de la inversin especulativa pasajera.
El mercado cambiario: segn Hill , "el mercado cambiario no se ubica en un solo
lugar. Es una red global de bancos, cambistas y corredores de divisas conectada
mediante sistemas de comunicacin electrnica". (Hill, 2001) y tiene su razn de
ser en la existencia en el mundo de muchos pases con monedas nacionales distin-
tas las cuales son compradas y vendidas. La transaccin de divisas crece a gran
velocidad, de forma independiente al comercio de bienes y servicios, pues los capi-
tales se mueven por el mundo sin que se est comprando un bien dado, sino por el
beneficio que se genera al simplemente transar dinero y ttulos valores entre pases.
Los centros neurlgicos de este mercado son Londres, Nueva York y Tokio segui-
dos por Singapur, Hong Kong, Zurich, Frankfort, Pars, San Francisco y Sydney en
Australia.
Convertibilidad de las monedas: cuando los residentes y no residentes de un pas
J El tnnino "inversin" es empIcado por los autores citados en el sentido de "regresarse" o "invertirse o
devolverse" pues se estn refiriendo en el contexto de su artculo a la sa lida de capitales de una economa
emergente despus de haber ingresado cuando el pas les ofreca confianza.
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E L R A R R AM IRI- & M A R G O T CAJIG AS R .
pueden cambiar una moneda nacional por otra sin que exista restriccin alguna por
parte del gobierno, se dice que esa moneda es convertible libremente. Si el gobier-
no no permite a sus nacionales adquirir moneda extranjera y conservarla segn sus
necesidades e intereses, pero s permite ello a los no residentes, la moneda es con-
vertible externamente. Si la prohibicin de intercambiar la moneda es para los resi-
dentes y no residentes la moneda no es convertible.
El dlar de Estados Unidos, el euro de la Unin Europea y el yen de Japn son
denominadas monedas firmes o duras, son libremente convertibles, y son emplea-
das como moneda de referencia por las dems economas del mundo frente a sus
monedas. La aceptacin comn de esas monedas en los negocios internacionales
hace que se las reconozca como divisas.
Especulacin contra el tipo de cambio: las diferencias de valor entre monedas na-
cionales y su movilidad continua, han hecho que empresas como Quantum Grup,
del hngaro George Soros, y otros reconocidos tenedores de activos financieros,
hagan grandes fortunas especulando con una divisa en relacin con otra.
Esos financistas o cambistas operan mediante fondos de cobertura y hacen la lla-
mada venta en corto, la "cual ocurre cuando un inversionista lanza una apuesta
especulativa en tomo a la declinacin del valor de un activo financiero - divisas,
bonos, acciones- y se beneficia a partir de ese resultado" (Ibd., Hill 200 1). Ampa-
rados en sus enormes fondos de cobertura, especuladores como George Soros, pi-
den prestado mil millones de una moneda, como el real brasilero, la cual valoran se
depreciar en poco tiempo, con ese dinero compran dlares de Estados Unidos,
ocasionando escasez de reales, que presiona con revaluarse, ante lo cual la autori-
dad monetaria brasilera devala, para mantener el equilibrio cambiario, hecho des-
pus del cual el especulador paga la deuda de mil millones de reales comprados
con menos dlares de lo que inicialmente valan, materializndose as su ganancia.
Los tipos de cambio y las integraciones comerciales entre naciones: los acuerdos
comerciales entre naciones tipo G3 (grupo de los tres: Mjico, Venezuela y Co-
lombia), o TLC de Amrica del Norte (Tratado de Libre Comercio: Estados Uni-
dos, Mjico y Canad), Mercosur (mercado Comn del Sur: Brasil, Argentina,
Uruguay y Paraguay con Chile como participante) y la propia CAN (Comunidad
Andina de Naciones: Bolivia, Per, Ecuador, Venezuela y Colombia) entre tantos
otros, se ven limitados o impedidos en el alcance de sus objetivos comerciales
por los diferenciales en el tipo de cambio, pues este instrumento llega a ser usado
por un gobierno para impulsar artificialmente sus exportaciones hacia los pases
socios y el resto del mundo, mediante la devaluacin, en una poltica conocida
como empobrecer al vecino.
Una de las razones del relativo xito de la hoy conocida Unin Europea (UE) (De
Lombaerde, 2002) la cual ha cubierto todos los niveles de integracin econmica4
excepto la inicial, llamada rea de libre comercio, ha sido la de llegar al grado de
4 Los niveles de integracin econmica son cinco (algunos autores como Daniels y Radebaugh 2000 ha-
blan de cuatro niveles) a saber: (1) rea de libre comercio, donde se eliminan aranceles, cuotas, subsidios
o trabas administrativas al comercio entre pases miembros. (2) Unin aduanera , donde a lo dado por el
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PROYE CTOS DE I NVERS I N COM P E TITI VOS
rea de libre comercio se suma una poltica comercial externa comn para 105 pases miembros del acuer-
do con respecto a terceros. (3) Mercado comn, el cual recoge los dos niveles anteriores, y agrega a la
integracin la libertad de movimiento de factores de produccin (capital, mano de obra y recursos natura-
les). (4) Unin Econmica, donde se profundiza la integracin mediante la adopcin de una moneda
comn, la coordinacin de tasas impositivas y la coordinacin de la poltica monetaria, cambiaria y fiscal.
Surtidas esas etapas por los pases miembros de un acuerdo regional, se llega al nivel 5, comprendido en
la unin poltica donde habr de llegar la UE, para asemejarse a Estados Unidos y Canad en su slido
federalismo unido.
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E L B A R R AM iR ~Z & M A R GO T CAJ I GAS R.
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PR O Y ECTOS D E I NVE R S I N CO MP E TITI VOS
en fijar una tasa fija, que se modifica paulatinamente segn varen las condiciones
econmicas con las cuales se comercia con el exterior.
4.1.5.1.8. La dolarizacin
Esta modalidad consiste en eliminar la moneda nacional como unidad de inter-
cambio comercial, para adoptar una divisa fuerte como el dlar, el euro o el yen. Se
pierde toda soberana monetaria mientras perdure el sistema.
Lo estudiado hasta aqu deja los fundamentos imprescindibles sobre lo que es la
tasa de cambio y su funcin en el comercio mundial , para que emprendedores e
inversores conociendo al menos su esencia, puedan adentrarse a observar cmo se la
pronostica y cmo emplearla en sus decisiones estratgicas (Rugman, 1997).
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EL BAR R AM R EZ & M A R GOT CAJ I GAS R .
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PROYECTOS D E INVER S iN COMPETITIVOS
5 Un Banco Central constituye su portafolio de inversin sobre la premisa de seguridad, pudiendo tener en
el oro, divisas fuertes, bonos de Estados Unidos y derechos especiales de giro (DEG) emitidos por el
Fondo Monetario Internacional.
En el concepto clsico productividad es obtener ms bienes y servicios con iguales o menores recursos de
produccin, lo que enriquece Porter al decir que la productividad es " ... el principal detenninante, a la
larga, del nivel de vida de una nacin, porque es la causa radical de la renta nacional percpita", mientras
Krugman dice de ella " ... la tasa de crecimiento de nivel de vida de un pas es casi exactamente igual al
crecimiento anual de la cantidad que un trabajador medio puede producir en una hora" (Krugman, 1997).
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ELRAR R AM i R l l & M A R GOT CA J I(,AS R .
brusca cada de los indicadores de productividad de ese pas inducidos por problemas
de diversa ndole, entre ellas el poltico.
Un infonlle de la autoridad monetaria colombiana (Banco de la Repblica, mar-
zo de 2004) al resear el comportamiento de la capacidad productiva del pas y hacien-
do referencia a la utilizacin de la capacidad instalada emplea la herramienta "estima-
cin de la brecha del producto" la cual define como " la diferencia entre el nivel de
producto observado en el periodo corriente y el producto potencial de la economa, es
decir, lo que se llegara a producir si hay pleno uso de los factores " mostrando el
vnculo entre inflacin y productividad" al decir " la teora econmica ha identificado
que de acuerdo con la fase del ciclo econmico, si la economa se encuentra operando
por encima (abajo) de su nivel potencial, la brecha del producto ser positiva (negati-
va) ejerciendo presiones inflacionarias (desinflacionarias) de demanda".
Si bien Eiteman y Stonehill ya citados, sostienen que " la relacin entre inflacin
y devaluacin no es necesariamente causal, sino que es una correlacin parcial" es
evidente cmo pesa la productividad sobre inflacin, tipo de inters y tasa de devalua-
cin, cuando se lee en documentos slidamente soportados como el indicado del Ban-
co Central colombiano que " los excesos de capacidad productiva contribuyeron a man-
tener estable a la inflacin de no transables" y que "a marzo, la tasa de cambio sigui
desempeando un papel fundamental en la reduccin de la inflacin al consumidor".
As pues, la capacidad productiva es el epicentro cierto y definitivo para estable-
cer la tasa de cambio, y su composicin y nivel inciden sobre la formacin de los
precios, esto es, sobre la inflacin, y sta a su vez, de manera directamente proporcio-
nalmueve la tasa de inters que de fonna inversa influye sobre el tipo de cambio.
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P ROYECTOS O E I NVE R S i N COM I' FT I TIVOS
estableciendo las causas de esas variaciones. Esa metodologa permite predecir con
mayor certeza la evaluacin futura del indicador cambiario.
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ELB A R R A MiR EZ & MAR G O T CAJIGA S R.
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P ROYECTOS DJ. I NVE R S i N CO MPE r l TIVOS
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ELBAR R AM I R I 7 & MARGOT CAJIGA S R .
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P R () Y l e I () S D lo I N V E R S I 6 N e () M l' E I I r I v () S
tienden a ser estables y parecidos en los distintos pases, mientras los impuestos indi-
rectos como el del impuesto al valor agregado (lVA), se aplican cada vez ms a todo el
universo de la canasta de bienes y servicios consumida por las familias en cada pas.
Las economas ricas ponen nfasis en recaudar ingresos de los impuestos direc-
tos, mientras las rezagadas lo hacen mediante los indirectos por ser ms fciles de
recaudar, originando esto mayor desigualdad e inequidad entre ricos y pobres que ha-
bitan las naciones de economa emergente. Ello indica que los gravmenes son un
poderoso instrumento de la poltica fiscal, para forjar prosperidad o pobreza econmi-
ca y social.
La poltica fiscal del Estado, como responsable de los ingresos (impuestos) y
gastos (inversiones y gastos de funcionamiento) es quien establece la estructura
impositiva, las transferencias para atender programas de equidad social y los gastos
del gobierno en un pas.
A travs del tamao de su gasto e inversin, un gobierno hace una poltica fiscal
expansiva o restrictiva para buscar dinamizar o contraer, segn la condicin del ciclo
econmico, la demanda agregada. Tras uno de esos objetivos, un Estado puede entrar
en dficit o supervit fiscal, dependiendo de si los ingresos corrientes que obtuvo su-
peran o no los gastos y transferencias .
Los elementos citados sobre los impuestos, tienen el propsito de ilustrar a los
emprendedores e inversores , sobre los factores o puntos a observar en la estructura
impositiva de una nacin, en la cual valoran aplicar sus recursos. Un pas es ms atrac-
tivo que otro para invertir (o una regin dentro de una nacin), dependiendo del nivel
porcentual del impuesto a la renta y al patrimonio, y colateralmente, del nivel de los
impuestos al consumo, debiendo analizarse en esto, el nivel de ingreso medio de los
habitantes del pas. Por aadidura , se debe revisar la estabilidad histrica de la nacin
en materia de sus polticas fiscales, pues a mayor variacin de estas mayor incertidum-
bre para los inversores.
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EIB A R R AM i R I / & M A R GO T CAJ IG AS R.
tisfecha con relativo buen nivel adquisitivo. En las economas emergentes existe mer-
cado. En ellas han nacido, se han consolidado y han prosperado millares de empresas
aun compitiendo con productores extranjeros.
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P ROYECTOS DE I NVE R S i N CO MP E1I T IVOS
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E L B A R R A M I R I I & M \ R <i 0 1 e A J I (, A s R .
tudio del ser humano y los dems seres vivos, desde algn ngulo. El aparente divorcio
se debe a la forma como se ven mutuamente las personas que hacen parte de cada
"mundo" el empresarial y el del estudio del ser humano.
Sin embargo la realidad, la mutua necesidad de unos por los otros, ha unido a los
empresarios con esos cientficos sociales. Por ello los departamentos de investigacin &
desarrollo, o simplemente los de publicidad y mercadeo, buscan crear productos, anunciar-
los, distribuirlos y venderlos en armona con la cultura de cada sociedad, o sabiendo "rom-
per" los parmetros culturales, para conseguir la aceptacin de los bienes y servicios.
Ello obliga a los emprendedores inversores a valorar los entornos social, cultural
y demogrfico, los cuales son fuerzas independientes, pero por su conexin natural , se
trataran aqu de fonna conjunta.
Nicholas S. Timasheff dice que Auguste Comte en 1839 invent el tnnino so-
ciologa, el cual etimolgicamente "significa estudio de la sociedad en un nivel muy
alto de generalizacin o abstraccin" (Timasheff, 1986) para indicar despus, que la
materia de estudio de la sociologa "son los hombres en interdependencia". Explcita-
mente la sociologa "se interesa por lo que ocurre cuando los hombres (y mujeres) se
renen, cuando los seres humanos forman masas o grupos, cuando cooperan, luchan,
se denominan unos a otros, se persuaden o se imitan, desarrollan o destruyen la cultu-
ra. La unidad de estudio sociolgico no es nunca un individuo, sino siempre dos indi-
viduos por lo menos que se relacionan entre s de alguna manera".
Entender la nocin sociolgica de los grupos no basta para saber que venderles,
cuando venderles, a que precios, en que cantidad, formas, colores y texturas y resolver
los dems interrogantes considerables, pues es necesario reconocer un elemento alta-
mente abstracto, presente en las sociedades, llamado cultura, con la potencia suficiente
para hacer desaparecer a las empresas monetaria y tcnicamente mejor estructuradas o
consolidar y desarrollar proyectos con pocos recursos pero bien sintonizados en lo
sociocultural.
La UNESCO en 1982 dijo que " .. . Ia cultura puede considerarse actualmente como
el conjunto de los rasgos distintos, espirituales y materiales, intelectuales y afectivos
que caracterizan a una sociedad o un grupo social.. Engloba, adems, las artes y las
letras, los modos de vida y los derechos fundamentales del ser humano, los sistemas de
valores, las tradiciones y las creencias" (OEl, 1998).
Las tradiciones culturales son difciles de cambiar, sealan los socilogos, no en
vano los ciudadanos de las naciones rabes de religin musulmana, guardan la esencia
de sus costumbres y procederes y en las caricaturas japonesas se puede ver a los perso-
najes quitarse los zapatos para entrar a una casa. Cmo influyen estas costumbres en
la actividad econmica?
Para intentar una respuesta debe introducirse junto a los entornos social y cultu-
ral el demogrfico, comprendido como "la ciencia encargada del estudio cuantitativo,
situacional y de variacin en el tiempo de la poblacin humana" (Larouse, 2002) otor-
gando esto el espectro integral para intentar comprender desde la ptica de los inversores
y empresarios quines son y cmo son los grupos humanos, cules son sus paradigmas
de pensamiento-accin colectivos, cul es su nmero y cul es su dinmica de creci-
miento, emigracin y cambio en patrones de vida, frente a variables cuantificables.
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PR OYECTOS D I, I NVE R S i N COM P ET IT IVOS
Los entornos social, cultural y demogrfico inciden sobre los proyectos de nego-
cio que pueden o no nacer en un pas, sobre su evolucin y sobre su permanencia y
cierre.
Existen sociedades ms abiertas a recibir las manifestaciones culturales de otros
pueblos expresados en sus productos tangibles e intangibles y en los emigrantes llega-
dos. Existen tambin diferencias grandes entre las formas de vida entre pases y al
interior de ellos entre las regiones, dependiendo de su nivel de desarrollo econmico y
social y su apertura en cuanto a formas de pensar sobre el extranjero y la conservacin
de las tradiciones.
La manera como la gente recibe un producto en trminos del grado de acepta-
cin, depende de la forma de vida de las personas, de cmo se relacionan y los valores
comunes compartidos.
Introducir y posesionar un producto en un mercado es ms fcil si en el pas
constitutivo del mercado se respetan por parte de las autoridades los derechos civiles
de los ciudadanos; as entonces en dictaduras fundadas en principios religiosos (nacio-
nes como Irn y hasta antes del ao 200 I Afganistn, a manera de ejemplo) o gobier-
nos autoritarios (Cuba, Corea del Norte) o pases de economa de mercado altamente
proteccionista y elevado nacionalismo (Japn) que de alguna manera impiden el ingre-
so o produccin local de ciertos productos para que sus ciudadanos puedan escoger
libremente los bienes a adquirir, existe cierta vulneracin de lo que llaman los expertos
el Estado Social de Derecho (ESD) (Garay, 2002).
En una nacin donde al menos se proclama la existencia del Estado Social de
Derecho, y se extienden los derechos fundamentales de la poblacin (la vida, la educa-
cin, la salud, el trabajo, la alimentacin , entre otros) y con ellos los derechos civiles
(autonoma personal en potestad para negociar, libertad para contratar, libertad de tra-
bajo y empresa, entre otros), los derechos polticos (autonoma para votar, pudiendo
elegir o ser elegido o ser nombrado en cargos pblicos) y los derechos sociales (igual-
dad social de ricos y pobres frente al Estado para ejercer el uso de los derechos funda-
mentales y de asistencia del Estado cuando unos u otros lo requieran) se dispone de
mayores garantas para invertir y en consecuencia de un expreso a tcito apoyo a la
actividad empresarial.
En naciones donde ms firme es el respeto a los derechos individuales es dable
encontrar sociedades ms proclives al cambio, menos guiadas por paradigmas o
preconcepciones ticas o religiosas y encontrar un escenario de negocio libre, fuente
de un ms elevado nivel de vida para toda la poblacin.
Si bien en naciones con pocas garantas sociales una empresa puede hacer dine-
ro, es de esperar que en aquellas donde se mantienen stas elevadas ello sea ms acce-
sible, entre otras razones porque normalmente registran los mayores indicadores de
bienestar social general.
En un escenario de libertad civil, poltica y social enmarcado jurdicamente, los
espritus emprendedores pueden encontrar los espacios necesarios para crear y actuar
en los negocios, pern1itiendo esto que la produccin de gobierno, empresarios y traba-
jadores genere riqueza individual y colectiva.
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E L IJ A R R A MiRF Z & M A R GOT CA JI GAS R .
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PR O YL C T OS DL I NVE R S I 6N CO MP E r l r l \'OS
sin daar las sensibilidades y percepciones del mercado se debe trabajar por parte de
los emprendedores inversores.
Lo que permite se arraigue la cultura, segn sus estudiosos, es el lenguaje, este
pennite trasmitir de una generacin a otra la carga cultural de un pueblo, sus visiones,
creencias, deseos, limitaciones y hasta sus ambiciones y miedos.
Dndole un enfoque hacia la aplicacin de los proyectos emprendedores, se trata-
rn en seguida algunas propiedades de la cultura, basndose en la obra citada de Zorrilla.
Las culturas en cada mercado son selectivas, es decir, la gente discrimina los pro-
ductos para admitirlos, readaptarlos o rechazarlos.
Unas culturas nacionales o regionales dentro de una nacin se diferencian "por la
calidad, la orientacin y el grado de rigidez o permeabilidad diferencial de la selec-
tividad". Ante eso hay culturas ms permeables, menos rgidas que otras.
Las culturas son acumulativas pues crecen absorbiendo innovaciones venidas de
otras culturas como resultado de los contratos deportivos, comerciales, polticos,
culturales y aun blicos. Esto es denominado transculturacin.
Las culturas pueden crecer absorbiendo y asimilando las innovaciones venidas de
otras culturas y as mismo se pueden derrumbar al perderse los principios o funda-
mentos culturales que los sustentaban. Con todo y ello, cambiar los patrones tradi-
cionales de una sociedad es tarea difcil , ardua, absorbente de tiempo y recursos.
Puede tardar el cambio generaciones y no ser completo, al punto que los expertos
del rea sostienen que "no es posible construir desde cero a ninguna sociedad"
pues resulta imposible suprimir o cambiar radicalmente sus tradiciones aunque se
use mtodos crueles.
Las culturas nacionales, siendo esencialmente conservadoras, con tendencia hacia
la inercia son contradictoriamente dinmicas, razn por lo que rechazan o acogen
los cambios propuestos desde su interior o desde fuera. As por ejemplo, en la
ciudad de Cali, en Colombia, donde la gente bailaba a ritmo de salsa, comparte
ahora espacio musical y gusto entre las gentes con el vallenato propio de la costa
colombiana y el merengue dominicano, sin que se dejen de escuchar y bailar los
ritmos de moda que aparecen y desaparecen.
La cultura occidental, donde coexisten las personas en la diferencia de credos reli-
giosos, posicin poltica, apetitos sexuales, devocin o adversin al trabajo y riva-
lidades deportivas entre todo los opuestos citables, se ha "institucionalizado el cam-
bio", por ello las naciones fundadas dentro de tal premisa de pensamiento-accin
son objetivos centrales para las empresas multinacionales, antes que aquellas don-
de existe un fuerte ncleo central religioso o poltico dominante.
En todas las sociedades, poseedoras de una cultura ms cerrada o abierta segn el
caso, es dable encontrar subculturas, asimilables a "grupos en los que la cultura
total adquiere una tonalidad particular" y por all, por esos grupos apartados del
ncleo cultural slido, fuerte, dogmtico, por lo que se les puede denominar
perifricos, se puede empezar a introducir un producto. Por ejemplo, si en un pas
rabe no se bebe licor (vino) por religin en vez de por prohibiciones legales, este
producto podra ser introducido buscando llegar a los subgrupos que estn aparta-
dos en ese estricto sentido de su fe religiosa central.
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E I H A R R A M i R l' / & M A R G O T e A J I G A s R,
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PR O YE CTOS D E I NV FR S I N C OMPF T ITI V O S
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E I B AR R A MIR EZ & M A RGO T C A JI GAS R.
Los recursos renovables se pueden utilizar pero slo por debajo de su nivel de
reposicin a efecto de evitar su extincin.
- Los recursos no renovables como el petrleo, deben emplearse a tasas asimilables
por el medioambiente, es decir, pennitiendo que ste los reprocese.
- Los recursos no renovables y no consumibles, como el patrimonio artstico o hist-
rico, deben emplearse con racionalidad.
Los desechos expulsados de los centros productivos, deben ser tratados o proce-
sados para minimizar el impacto sobre los receptores de los desechos: aire, agua y
suelo. Las concentraciones de los desechos consideran en consecuencia la capacidad
de dispersin atmosfrica del espacio donde se arroja contaminantes del aire; la capa-
cidad de dispersin del agua donde se vierten lquidos (o slidos) y la capacidad de
filtrado del suelo donde se deposita alguna sustancia.
De acuerdo con Vicente Conesa- Vitora ya citado, la gestin ambiental debe diri-
girse a estos aspectos:
- Cumplimiento de las nonnas legales y de poltica ambiental de la empresa.
- Unidad de gestin del medioambiente (esto sera aplicable a grandes proyectos
emp'resariales con fuerte nivel de desechos).
Elaboracin de procedimientos operativos (para el manejo y disposicin de dese-
chos).
- Evaluacin del impacto ambiental (causado por la empresa).
- Ahorro de recursos (optimizacin)
- Prioridad a la prevencin, respeto a la correccin .
- Minimizacin de residuos en origen.
- Vigilancia, control y registro de los impactos ambientales mediante la ejecucin de
auditoras medioambientales.
- Formacin e informacin intema y extema.
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E lilA R R A M 1 R 1 / & M A R ( O 1 e A J 1 (, A s R .
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5. Anlisis del entorno sectorial
A lo largo de su formidable obra, M ichael Porter (Estrategia competitiva 1982;
Ventaja competitiva 1987 y La ventaja competitiva de las naciones 1990) ha sus-
tentado y demostrado que los entornos en la perspectiva general o macro estudia-
dos, no resultan particularmente impactantes en cada empresa individualmente vista,
no obstante su notable influencia en ellas, debido a que los movimientos o cam-
bios en alguna de las variables de esos entornos afecta de manera genrica a todas
las empresas o un rengln en particular, pero a todas sus organizaciones partici-
pantes de l.
Ante ello, todas las empresas de un pas, regin o localidad o las del sector eco-
nmico directamente involucrado, deben ajustarse a las condiciones impuestas por el
entorno, asimilando la situacin o tratando de luchar contra ese cambio y sus efectos
cuando esto presenta posibilidades de xito, en un marco en todo caso que cubre a
todas las empresas, razn por la que el impacto del cambio resulta relativamente bajo.
Por eso sostienen el autor "La unidad bsica de anlisis para comprender la competen-
cia es el sector".
Por haber estudiado la teora de Porter, las anteriores a l, supeditadas a los ocho
entornos vistos y a sus contradictores en el campo de la administracin y de la economa,
los autores acogen la posicin porteriana, no solo por resu ltar argumentativamente ms
slida y contundente que la de otros tericos, sino porque se ajusta e interpreta mejor e
integralmente la realidad del mundo empresarial. En consecuencia, ser sobre el acervo
conceptual de este autor, sobre el que se haga el anlisis del entorno sectoria l o mejor, "el
anlisis estructural de los sectores industriales" como l denomina este ejercicio.
Para introducir con fimleza a los emprendedores inversores sobre la forma de
hacer el anlisis de fuerzas que determinan el comportamiento de un sector industrial ,
conviene refinar el concepto de sector dado en la parte uno del texto. All se dijo que
los sectores econmicos son cinco: industrial, comercial, servicios, agrario y minero,
frentes que as vistos resultan muy gruesos para un anlisis claro de donde se puede
extractar informacin precisa y confiable para decidir el rumbo de una empresa e ins-
talar una nueva.
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PR OY I' CTOS D I INVERS I ~ COM P F I I T I V O S
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PR OYECTOS DI I I'VERSIN COM PEIITIVOS
cin por esta va a favor de una empresa nueva a no ser que la misma sea derivacin de
una grande y fuerte empresa cotizan te en bolsa.
Internamente la estructura de las medianas y pequeas empresas suele ser fami-
liar. Para que tengan xito stas, se aconseja por expelios en famiempresas conducirlas
dentro de un protocolo explcitamente elaborado, para mantener la gobernabilidad y
con ella la direccionalidad de estas organizaciones. Si esto se hace desde el inicio del
proyecto, con seguridad se estara incentivando el xito de la futura empresa.
Un protocolo define las polticas y procedimientos para orientar la empresa y la
forma como los miembros de la familia acceden a los cargos directivos o prohbe esto,
dejando la direccin a personas no emparentadas con la familia, cuyos miembros en
cambio pueden hacer parte de la junta directiva en una correlacin adecuada de inte-
grantes de la familia y de profesionales o expertos externos a ella.
Sabiendo cmo se toman las decisiones en la empresa, cmo se la organiza en su
direccin, se asegura el cumplimiento de un proceso administrativo (organizacin,
direccin, planeacin y control) capaz de alcanzar metas estratgicamente concebidas.
A su vez, unas polticas de direccin transparentes pelmiten a una empresa riva-
lizar con sus competidores nacionales y extranjeros con agilidad y firmeza . Entonces
el que haya muchos competidores en un rengln no es un problema, es un detonante de
la creatividad, para innovar e inventar productos, fonnas de servicios y distribucin
nuevas y ser eficiente en manejo de costos de produccin y costos fijos .
Un emprendedor inversor no debe aspirar a tener un mercado para su sola em-
presa, debe partir de la base que habr de competir con su estrategia y nivel de organi-
zacin con rivales audaces y creativos, quienes surgirn, en el evento de lanzarse un
producto de nuevo invento, en un tiempo breve si ese producto alcanza aceptacin en
el mercado. En cuestin de das, los imitadores nacionales y extranjeros copiarn con
peor, igualo mejor calidad una creacin que genere beneficios.
100
El BAR R AMiRI Z & M ARGOT CA J IGAS R .
101
PROY EC IO S DE I NVERS i N COM I' E I I I I VOS
102
E L BAR R A M , R '1 & M A R G O T e A J , (, 1\ s R .
gln, del cual dan tambin el nivel de proteccin recibida del gobierno, el arancel
promedio para el ingreso de importaciones y el porcentaje de dependencia de un mer-
cado del cual se importa o exporta.
Todo lo anterior lo sustentan con indicadores financieros para los ltimos dos o
tres aos de la industria consolidada y otorgan una calificacin de riesgo sectorial de 1
a 10, valorando el crecimiento (produccin, ventas, empleo e inventarios), consideran-
do las expectativas de los agentes productores y consumidores mediante encuestas de
opinin medibles en cifras y cualitativamente, al tiempo que evalan cmo pesaron los
costos (materias primas, costos indirectos y mano de obra) y precios de venta, obser-
vando finalmente el comportamiento del comercio exterior en trminos de importacio-
nes y exportaciones sectoriales.
Con ese panorama se concepta sobre las principales falencias del sector y la
situacin probable de las empresas, aclarando que una o varias empresas pueden estar
relativamente bien dentro de un sector, mientras este presenta sntomas recesivos.
Para identificar el podero o fortaleza de las empresas en el sector, se relacionan
las ms representativas en orden de la mejor a la peor, dando esto una idea clara de
cmo se comporta el rengln y quin es quin en l.
Todo el anlisis anterior puede ir antecedido por un concepto genrico que mues-
tra la estructura del gremio, el cual puede ser: monoplico, oligoplico, fragmentado
con equilibrio o fragmentado con fuerte posicin de dominio por parte de uno o dos de
los competidores lderes en el mercado.
Los monopolios (presencia de un solo productor y oferente de un producto en un
mercado), si bien cada vez son menos frecuentes en los mercados an se dan, en espe-
cial si el sector presenta fuertes barreras de entrada para nuevos competidores, conte-
nidas en alta inversin inicial, inversin continua en el tiempo, alta especializacin en
el saber hacer (know-how), pocos compradores muy cerrados habituados a un solo o
pocos proveedores, o muchos compradores en el canal detallista (tiendas) que esperan
dotacin de menajes (enfriadores, vitrinas, otros) y promociones o ddivas grandes y
frecuentes, aunque tambin se pueden presentar barreras legales, como las que prohben
al sector privado ingresar a ciertos negocios como la extraccin y comercializacin de
bienes como gas y petrleo, presente todava en algunos pases.
Tambin se pueden dar monopolios por concesin, resultantes de entregar por
parte del Estado a un agente privado la explotacin de un producto o servicio. En
Colombia los puertos, pertenecientes al Estado, estn cedidos a empresarios quienes
los explotan por periodos de veinte o ms aos, al igual que ocurre con carreteras,
aeropuertos, y la distribucin de gas domiciliario y juegos de apuestas pennanentes
entre otros ejemplos.
Un monopolio puede ser de produccin pero no de mercado , al darse el cu-
rioso caso de una empresa (generalmente estatal) que es la nica autorizada para
elaborar un producto en una regin, pero en ese espacio geogrfico se pueden ven-
der otras marcas del mismo bien. Es el caso del licor popular en Colombia (aguar-
diente, ron y otros) cuya licencia de produccin corresponde a cada regin (depar-
tamento) pero en ella se expenden otras marcas de aguardiente y ron, as como
sustitutos cercanos.
103
PR OY~CTOS DE I NVE R S i N COM P E "I I T IVOS
104
ELB A R R A MIR EZ & M A R GO T C A JI GAS R.
cin, pues los afanes de acrecentar mercado de uno o varios de los competidores hace
caer los precios en niveles que rara vez pemliten recuperar el nivel inicial.
En un mercado fragmentado, con liderazgo de un competidor en l y nOm1al-
mente lder en costos, quien detenta la posicin de dominio no ser demandado o
cuestionado validamente, mientras no emplee esa condicin de manera indebida para
quitar clientes a los competidores u ocasione costos sociales generales mayores a los
beneficios.
105
PROYE CTOS DE I NVE R S iN COMI'ErlTIVOS
7 Los commodities son bienes que se venden en su estado natural o con un grado de transformacin pero
que no han sufrido desde hace varios aos alguna evolucin sustanc ial por innovacin , razn por la cual
todos los productores estn igualados en producto, precio, servicio y dems aspectos.
106
E LBA R R AM iR EZ & M A R GOT C A JI GAS R.
107
PR OYECTOS D E I NVF R S I 6N COM I' FT ITI VOS
Estrategia
Amenazar con invadir los terrenos del proveedor y seleccionar proveedores.
Es peligroso en trminos de costos monetarios, de esfuerzos y autovaloracin
personal , incursionar en una actividad econmica sin medir el papel jugado por los
proveedores. Para sustentar esto se revisan algunas variables de las citadas, que em-
plean los proveedores para presionar.
Diferenciacin de productos
Los proveedores usan su poder para vender los productos de mayor calidad a sus
mejores clientes y reservar lo que resta de existencias para estos cuando hay signos de
escasez. Esto en detrimento de los compradores chicos.
108
ELBAR R AM iR> / & M ARGOT CAJIGAS R.
Estrategia
Amenazar con invadir los terrenos del comprador y seleccin de compradores.
Si la empresa por nacer proyecta vender en el mercado intersectorial , debe iden-
tificar la cultura comercial de sus probables clientes mediante la valoracin de estos
criterios:
109
PROYECTOS DE I NVFRSIN COMI'I- TITIVOS
por tanto su margen de contribucin, deducido del precio al que compra, para sealarle
incluso el margen que puede obtener de l al fijarse el precio al que est dispuesto a
comprar.
Clientes menos organizados recurren a otras tcticas, como la de aseverar que
saben que un proveedor est aplicando diferenciacin de precios para exigir descuen-
tos, plazos y servicios_
110
E IB A R R A M I R I / & M A R C; O T e A J I (i 1\ s R .
Estrategia
Posicionar el producto con servicio, calidad, diferenciacin y precios. Se apoya
todo con productividad y promocin. Tambin se puede tomar armas de los sustitutos.
Para enfrentar los movimientos de los sustitutos, Porter sugiere la estrategia de
posicionar el producto con servicio, calidad, diferenciacin y precios. Se puede apoyar
todo con publicidad y promociones, tomando las formas de lucha de estos rivales cuando
esto resulte apropiado.
Los sustitutos se deben listar (empresa productora y marcas) averiguando so-
bre sus productos (ca lidad, diseo, funcionalidad), sobre los servicios pre y postventa
que ofrecen, sobre los precios dc venta y polticas de crdito que da la empresa
oferente.
Estrategia
Establecer barreras de ingreso.
All donde el emprendedor inversor encuentra una oportunidad de negocio al-
guien ms, en un mundo de ambiciosos inteligentes en racional rivalidad, puede verlo
tambin. As es claro, entre mayores sean el margen de contribucin y la demanda de
un bien, ms emprendedores querrn ingresar al negocio, derribando el margen de
contribucin a un nivel adecuado (de equi libri o entre oferta y demanda) hasta que
ningn inversor est dispuesto a poner sus recursos en tal actividad.
La mejor barrera de ingreso a un negocio es la competencia perfecta, es decir, la
presencia en un mercado, dado su tamao, de un nmero de productores (oferentes)
tal , que ninguno pueda tener una posicin dominante en l como para establecer los
precios de venta. Las dems barreras de entrada concebibles, como las citadas por
Porter, tales como alta inversin de entrada y continua, fuerte fidelidad de clientes y
otras , en realidad son fcilmente salvables por los emprendedores inversores con los
recursos y ms que ellos, con la voluntad para hacerlo.
Para cerrar esta segunda seccin, ocupada del an li sis del entorno general y sec-
torial, contribuye a la comprensin de lo tratado en el captulo cinco, sobre las fuerzas
111
PROYE C T OS D E I NVE R S iN C OMP E TITI V O S
~
COMPETIDORES EN
PROVEEDORES EL SECTOR COMPRADORES
2 INDUSTRIAL 3
poder negociador 1 .1 1.. I poder negociador
de los de los
proveedores rivalidad entre los cl ientes
competidores existentes
-2- -4- -l -
LOS PROVEEDORES PRESIONAN LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS EN LOS COMPETIDORES
Amenazando con subir precios PRESIONAN MEDIANTE: ACTUALES INCIDE:
Disminuyendo calidad y servicio Posibilidad de reemplazo La mutua dependencia
Al ser pocos y fuertes vendiendo a Precios ms bajos Bastantes competidores equilibrados
muchos y dbiles Calidad y servicios Crecimiento lento del sector
Si no existen sustitutos eficientes competitivos industrial
Por no concentracin de ventas en Disminuyen los tiempos de Altos costos fijos
algunos compradores bonanza Similitud en los productos y
Al ser sus materiales vitales para el Tendencias de mejoramiento servicios
comprador en el mercado Incrementos de la capacidad
Vendiendo productos diferenciados Excelente desempeo al usarlo instalada
Amenazando con integrarse hacia Otros factores Diversidad de estrategias y
adelante ESTRATEGIA: proyecciones
Con otros factores Posicionar el producto con Dificultad para salir del negocio
ESTRATEGIA: servicio, calidad, diferenciacin y Otros factores
Amenazar con invadir los terrenos del precios. Se apoya todo con ESTRATEGIA:
proveedor y seleccionar proveedores. publicidad y promocin . Tambin Aprender a competir sin daar el
se puede tomar armas de los mercado
sustitutos.
112
TERCERA SECCiN
EL PROYECTO DE INVERSiN
Y SU POTENCIAL INTERNO
113
E L 8 i\ J( R A M i K ,- Z & M i\ R G o , e i\ J , G A s R_
Panorama de la Seccin
Anlisis por reas funcionales del proyecto
Maximizar la riqueza de los accionistas siempre ha estado mu y abajo en la lista. S, las utilida-
des son la piedra angular de cuanto hacemos son una mcdida de nuestra contribucin y un medio de
crecimiento autofinanciado- pero nunca han sido el fin en s mi smas. El fin, en realidad, es triunfar, y
triunfar se juzga por el criterio del cliente y por hacer algo de lo cual podamos enorgullecernos. En esto
hay una simetra de lgica. Si le proporcionamos satisfaccin real a clientes reales, seremos rentables.
JOIIN YOUNG (expresidente de Il ew lett-Paekard) citado por James C. Collins (Ibid. , 1996)
115
PR OY E C T OS DI I NVE R S I ()~ COM I'I TI T l liOS
116
ELB A R R AM iR fZ & MAR GOT CAJ1<i'S R
2 4
rea de 4 rea de
Mercadeo y
Venta
1
\ rea Gestin y
Direccin
/ Recursos
Humanos
1
3
rea de
Produccin
/ ~ 5
rea de
Contabilidad
y Finanzas
3- -1- -5-
OBJETIVO: Desarrollar los productos o OBJETIVO: Definir e integrar los OBJETIVO: Controlar, optimizar y
servicios que se ha procesos y esfuerzos en la empresa gestionar fondos cuidando que sean
propuesto la empresa con los hacia un desarrollo organizacional suficientes para el desarrollo de las
ms elevadas mrgenes de econmico y humano permanente. operaciones de la empresa y de sus
eficiencia. ACTIVIDADES: planes
ACTIVIDADES: Establecer estrategias ACTIVIDADES:
Diseo de sistemas de produccin Integrar equipos de accin Contabilidad
Desarrollo y proceso del producto Definir planes Anlisis financiero
Normalizacin integral del producto Alcanzar resultados Presupuestos
Inventarios Liderar mediante el ejemplo del Costos
Estrategias, objetivos y metas en trabajo eficiente Tesorera
produccin Precios de venta
Punto de equilibrio
Financiacin
Proyectos
Estrategias, objetivos y metas
financieras
117
PR OY I C10S D E I NVE R S i N CO MPF1ITI VOS
Entorno General
Competidores
Potenciales
Factores Estrategia
P C
R O
Empresa M
O Recursos
V Humanos
P
E R
E A
D D
O O
R R
E E
S S
Sustitutos
Claster Demanda
118
E L B AR R AM IR I I & M A R GOT C AJIGAS R .
Qu es el mercado?
" El mercado es donde confluyen la oferta y la demanda. El mercado es el conjun-
to de todos los compradores reales y potenciales de un producto" (Bonta, 1994)
El mercado no es un lugar especfico, el mercado es cualquier escenario donde se
realicen transacciones o intercambio de valores entre vendedores y compradores. Una
frase repetida dice "el mercado es el mundo" y su sentido radica en que en todos los
119
PR O Y ECT O S D E I NVE R S i N C OMI' E T l r l VOS
Qu es el marketing?
"La ~ercadotecnia consiste en un conjunto de principios para escoger mercados
meta, identificar las necesidades del consumidor, desarrollar productos y servicios que
satisfagan esas necesidades y proporcionarles valor a los consumidores y utilidades a
la compaa" (Kotler, 1989)
"El marketing es un proceso social y de gestin, a travs del cual individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando pro-
ductos con valor para otros" (Pujol, 1998).
El marketing o mercadotecnia es una tcnica administrativa aplicada a los mer-
cados, para mediante la investigacin, establecer qu productos pueden necesitar, qu
deseos tiene la gente, qu estara dispuesta efectivamente a comprar, cunto pagara
por los productos, cunto comprara en un tiempo dado, las marcas que prefiere, la
forma y lugar donde compra y las dems variables que se pueda requerir conocer para
vender los bienes de las empresas satisfaciendo a los compradores.
El marketing recurre a la herramienta de la mezcla de mercadeo (marketing mix)
para configurar la estrategia y tcticas a seguir para vender sus productos en el merca-
do. La mezcla de mercadeo comprende el anlisis de: producto, precio, plaza y promo-
cin.
Algunos autores actualmente desagregan esas cuatro "P" as: producto, empaque
(packagin), precio, publicidad, promocin y plaza. Kotler, como gur del mercadeo,
ha sugerido un marketing mix con: producto, precio, plaza, promocin, poltica y p-
blico, aunque seala: "el problema no est tanto en si deberan aplicarse cuatro, seis o
diez "P" como en qu sistema es ms til para disear una estrategia de marketing"
(Kotler, 1999.)
En este texto se emplear el marketing mix con las variables de producto, empa-
que, precio y plaza, tratando innovadoramente las variables promocin y publicidad
en el concepto ampliado de creacin de marca, el cual aparte de esos dos elementos
contiene el esfuerzo del emprendedor en configurar una fuerza de ventas, hacer rela-
ciones pblicas, hacer mercadeo directo y promocionarse mediante merchandising.
Qu es la investigacin de mercados?
La investigacin de mercados es un sistema de recoleccin, organizacin yan-
lisis de datos sobre hechos del mercado, que reduce la brecha de informacin entre los
emprendedores empresariales y los consumidores, a efecto de permitir a los empren-
dedores configurar la mezcla de mercado ptima en distintas coyunturas para suminis-
120
E L B A R R A MiR FZ & M A R GO T C AJ I GAS R .
trar mejores productos y servicios al comprador consumidor quien pagar por ello con
satisfaccin.
La investigacin de mercados permite enfocar el pensamiento estratgico del
emprendedor inversor hacia el mercado, pues es vendiendo como se provocan ingre-
sos monetarios en las empresas para desarrollar ms y mejores productos y en general
desarrollar integralmente a las organizaciones.
La investigacin de mercados es esencialmente investigacin aplicada, es decir,
tiene un propsito especfico, busca un resultado concreto en materia de lo que se
necesita saber para crear o mejorar un sistema, en el caso del mercadeo, el producto, el
precio, la forma de distribucin y venta, la publicidad y promocin o cualquier otro
aspecto concreto.
Se hace investigacin de mercados, dependiendo de los fines, acudiendo a fuen-
tes de informacin primarias, esto es, yendo directamente a las fuentes que pueden
entregar datos sobre el asunto en investigacin, o se puede ir a fuentes secundarias,
entendidas como aquellas donde se guardan registros cualitativos y cuantitativos sobre
el hecho explorado, en un proceso ya cumplido por otros.
Un mercado puede ser investigado mediante un enfoque de observacin directo,
al reconocer en los sitios claves las situaciones objeto de anlisis (dnde comprar la
gente, a qu precio vende la competencia, qu espacio ocupa en los anaqueles de tien-
das, sper e hper mercados y otros aspectos); tambin se puede conocer el mercado
mediante encuestas, al medir la aceptacin de un producto o personaje o la forma,
color y textura que podra preferiblemente tener un producto u otro aspecto por el
estilo; pudiendo tambin hacerse la investigacin mediante experimento, al ofrecer un
producto con distinto sabor, olor, textura, color y tamao a grupos distintos de perso-
nas para establecer as finalmente cmo deber ser el nuevo producto que se desea
lanzar al mercado, en atencin al de mayor aceptacin.
El enfoque de la investigacin de mercados, observacional, encuesta o experi-
mental, depende de los propsitos y contexto de lo que se quiere conocer y el ambiente
del mercado. Resulta intil e improcedente hacer una encuesta para saber si la gente
comprar o no y a qu precio un nuevo producto o una nueva marca, pero sera conve-
niente la encuesta para saber el nivel de aceptacin de cada candidato entre los aspi-
rantes de una alcalda. Cuando de lanzar un producto de reciente invento, innovacin o
simplemente marca nueva se trata, el emprendedor inversor debe recurrir
preferencialmente a la investigacin por observacin directa y proveerse de informa-
cin de fuentes secundarias, para con ello ajustar su mezcla de mercadeo y lanzar el
producto al mercado para correr el concebido riesgo de ganar o perder.
Hacer una encuesta al consumidor final para el emprendedor inversor deseoso de
hacer y vender calzado para mujeres ejecutivas no le dice mucho, pero consultar revistas
especializadas (fuente secundaria) sobre lo que est usando ese grupo de poblacin y a
qu precio compra y dnde compra s que puede contribuir a configurar su producto, as
como preguntarles a los distribuidores (fuente primaria) con qu polticas les estn ven-
diendo a ellos los proveedores (a contado o a crdito y con qu plazo) y cuntos provee-
dores tienen y con qu calidad les suministran producto y servicio (garanta de cambios)
es informacin valiosa para tomar decisiones con ms opcin de xito.
121
P ROYI- ( "I OS D E I NVE R S I ON COM I' E T l r l VOS
6.1. El producto
En su clsico libro citado, Kotler dice: " un producto es cualquier cosa que pueda
ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin , uso o consumo, y que ade-
ms pueda satisfacer un deseo o una necesidad . Abarca objetos fisicos , servicios, per-
sonas, lugares, organizaciones e ideas" pudiendo ser los productos genricos o dife-
renciados.
El producto genrico o estndar proporciona al comprador/consumidor los bene-
ficios bsicos que el cliente espera de l , mientras el producto diferenciado ofrece una
o unas caractersticas especiales, nicas, particulares, por las cuales el comprador paga
un "plus" o sobreprecio. La marca individualiza al producto diferenciado, indicando al
comprador que posee las virtudes por l deseadas.
En los productos las diferencias, segn Kotler, pueden ser:
Fsicas: rendimiento, conformidad, durabilidad , textura , diseo, estilo, presenta-
cin, dureza y otras.
Por disponibilidad: presencia en todas las tiendas o en segmento de ellas.
Por servicio: entrega , instalacin, entretenimiento, asesora, mantenimiento, repa-
racin , reposicin y cambio por garanta.
Por precio: precio muy alto, precio alto, precio mediano, precio bajo, precio muy
bajo, todo en sintona con la calidad y prestigio de la marca.
Por imagen: un concepto contenido en el producto, con el cual la gente lo asocia y
por lo que lo compra tales como smbolos , atmsferas, acontecimientos, medios y
otros factores.
En ltimas, la diferenciacin puede ser tangible (fisica-precio) o intangible (ser-
vicio-psicolgica) pero debe ser percibida por el comprador consumidor.
En general , se espera que los bienes no diferenciados, tambin llamados bsicos
o commodities sean consumidos por todo el pblico al que va orientado en un merca-
do, pero en especial por las personas de menor ingreso; y al contrario, los productos
diferenciados se dirigen a grupos de personas o empresas que tienen una capacidad de
pago mayor.
Los productos, sean o no diferenciados se clasifican as:
De acuerdo con su naturaleza: pueden ser industriales, servicios o de consumo
masivo .
Los industriales pueden incorporarse a un producto, como las materias primas,
insumos, o pueden ser empleados para posibilitar el proceso productivo yelman-
tenimiento como mquinas, herramientas y equipos.
122
EIB A R R A MIRI I & M A R G OT C A JI GAS R.
Los productos cata logables como servicios son tangibles, como el transporte, el
alquiler de un cuarto de hotel, o intangibles, como una pliza de seguros.
Los productos de consumo masivo a su vez comprenden bienes durables (bibliote-
cas, vehculos y otros), semidurables (aparatos telefnicos, computadores etc.) y
perecederos (a lim entos en genera l)
- De acuerdo con los hbitos de compra: los productos pueden ser impulsivos (comi-
das, golosinas y otros), de compra permanente o habitual (peridicos, revistas, cu-
chi ll as de afeitar y otros) y de compra planificada (casas, vehculos, planes tursti-
cos y otros)
123
PR OYECTOS D E I NVE R S i N CO MP ET ITI V U S
124
ELUAR R AM IRI Z & M A R G UT CAJIGAS R .
6.2. El empaque
El empaque presenta e l producto ante e l comprador-consum idor, po::. tanto lo
impulsa o lo contrae al momento de la decisin de compra. El empaque debe proteger
al producto del medio externo, debe ser funcional para que el cliente lo abra y disfrute
del bien, y el empaque debe permitir que los productos se presenten y vendan en uni-
dades apropiadas (unidad, pareja, docena etc.) por parte de distribuidores, almacenes
de cadena y detallistas.
El empaque debe ser apropiado a la condicin del producto, sea que este se ven-
da y use a temperatura fra o caliente y debe acogerse a los medios de transporte
empleables para movilizarlo entre ciudades o pases. Las variables a considerar en un
proyecto de inversin son:
125
PROY E CTO S D E I NV ER S i N CO MP E I I T I V O S
6.3. El precio
En mercados competitivos, con menor o mayor intensidad, dependiendo de la
cantidad y fortaleza de las empresas que los abastecen, la fijacin de precios de venta
resulta un ejercicio decisivo para el futuro de las organizaciones.
El precio definible como "La expresin de un valor" (Ibd., Bonta) necesita
primero para ser fijado se determine el costo de producir cada unidad de producto
o servicio en la empresa, y una vez conocido este (vea la forma de determinar el
costo de producir una unidad de producto o servicio en el captulo 10) debe deci-
dirse el porcentaje de margen de contribucin unitario (%MCU) o ganancia bruta
a recibir de cada unidad vendida, asunto este el ms importante y delicado de las
acciones de los emprendedores inversores, pues una decisin correcta pennite ventas
y utilidades ptimas, mientras un error, manifiesto en un margen muy alto o muy
bajo, conduce a dejar de recibir ingresos o peor an, al cierre prematuro de una
organizacin.
El margen de contribucin fonnalmente se define as:
E17: MCu = PVu - CVu
Donde
MCu = Margen de contribucin unitario
PVu = Precio de venta unitario
CVu = Costo variable unitario
El MCu es la ganancia bruta que deja cada unidad, pues para conocer la utilidad
o ganancia neta es necesario deducir de su valor los costos fijos, los intereses pagados
y los impuestos directos, lo cual se expresa en el estado de ganancias o prdidas de
toda empresa.
La fnnula E 17 es la ecuacin fundamental del mundo empresarial a pesar de su
sencillez y de requerir manipularla para que exprese todo su contenido. Los emprende-
dores inversores deben comprenderla en toda su dimensin.
Si de un proyecto se conoce el CVu y el PVu se establece el %MCu as:
E18: %MCu = MCu$ / PVu$
Si ese porcentaje es alto, considerados los mrgenes de otras actividades, una
idea de negocio resulta atractiva a un inversor. Eso hace a la E 16 la ecuacin principal
de la actividad emprendedora.
Ahora, debe observarse que la ecuacin E 18 mostr cmo calcular el porcentaje
de margen de contribucin conocidos PVu y CVu pero no dice nada sobre cmo calcu-
lar ese margen porcentual de manera autnoma, es decir, por s mismo, independiente-
mente de si es o no conocido el precio de venta unitario, aunque s el costo de elaborar
cada unidad de producto o servicio.
Los emprendedores inversores estn obligados a saber detenninar el porcentaje
de margen de contribucin unitario (%MCU) ptimo de fonna autnoma por cada
lnea de su portafolio de productos, mxime si la empresa es apenas una idea empren-
dedora.
126
E L 13 A R R A M i R Lo Z & M A R ti () T e A J [ (, A s R.
Esta obligacin se presenta por las frmulas que alternativamente se deben em-
plear para establecer el PYu as:
E19: PYu = CYu + (CYu * %MCu) (frmula clsica)
E20: PYu = CYu / (1 - %MCu) (frmula de mercadco y ventas)
En donde para ambas frmulas:
CYu = Costo variable unitario
%MCu = Porcentaje de margen de contribucin unitario
En la fnTIula E20 uno (1) es un factor fijo y presenta la restriccin de no poderse
emplear un porcentaje de margen de contribucin igualo superior al 100% pues de ser
igual anulara la expresin, y de ser mayor, la hara negativa. En la frmula E 19 el
MCu puede tomar cualquier valor porcentual.
Como se aprecia en ambas fnTIulas, es necesario conocer el %MCu para hallar
el PYu y aunque se podra conocer su valor simplemente despejando, sera necesario
conocer el valor de PYu el cual no siempre es conocido, en especial cuando se va a
lanzar una marca nueva que puede tener productos tradicionales, con valor agregado,
con innovaciones o de nueva creacin o invencin. As las cosas cmo se establece el
% MCu apropiado de un portafolio de productos?
Para definir el %MCu de un portafolio de productos se debe reconocer su cate-
gora competitiva (enfoque a emplear para competir) segn esta clasificacin :
a) El o los bienes a producir ya existen en el mercado y se ofertarn en condiciones
de calidad integral similares a los de los competidores.
b) El o los bienes a elaborar ya ex isten en el mercado pero con una cal idad inferior a
la que se planifica tendr el portafolio de la firma, los cuales tendrn un valor
agregado que los har mejores ante clientes exigentes.
c) El o los productos proyectados presentan un nivel de innovacin que, diferencin-
dolos de sus competidores directos, los hacen superiores.
d) Elo los productos son una nueva creacin, son un invento y por tanto el bien no se
conoce en el mercado aunque puedan existir competidores sustitutos.
Cuando se va a ofertar bienes dentro de la condicin (a), para establecer el %MCu
basta conseguir igualar la estructura de costos de la empresa a crear con la de los compe-
tidores actuales, es decir, si se logra producir a costos variables cotejables se podr apli-
car porcentajes de margen de contribucin acogidos a la media del mercado, con lo cual
los precios de venta unitarios (PYu) sern los mismos de los competidores directos.
Como se aprecia, es sencillo fijar el porcentaje de margen de contribucin cuan-
do los bienes del portafolio son similares a los de la competencia, pues basta slo
aplicar el margen promedio o margen perfectamente competitivo usado entre los
ofertantes del mismo bien. No son as las cosas cuando se planifica emplear una cate-
gora competitiva segn las clasificaciones b, c y d dadas , esto es, con bienes de valor
agregado superior por sobre los competidores, o bienes altamente innovados o se in-
troducirn productos decisivamente nuevos.
En esos casos, el porcentaje de MCu surge de valorar analticamente una serie de
variables, algunas de carcter cuantitativo pero la mayora de fondo cualitativo, impi-
127
PR OY~CTOS D E I NVE R S I 6N CO MPETI T I VOS
diendo esto se haya establecido una fnnula para definir el porcentaje de margen de
contribucin ptimo.
Para decidir ese factor central, los emprendedores deben observar y medir estas
variables:
- Novedad del producto.
- Percepcin de valor en el producto por parte del cliente (en este caso el PVu se fija
un poco por debajo de ese precio perceptible para dar al comprador "el supervit
del consumidor")
- Estrato social al que se dirige el producto (cantidad de compradores y capacidad
adquisitiva)
Cantidad y fortaleza de los competidores sustitutos (no existen competidores di-
rectos, en el corto plazo, si el producto es una innovacin fuerte o invento).
- Necesidad traducida en ansiedad de la empresa por vender. (Para acelerar las ven-
tas una empresa puede disminuir el %MCu considerado adecuado para un produc-
to)
- El costo variable unitario de cada lnea (variable cuantitativa)
- Mrgenes diferenciales a clientes, segn compren productos individuales, de for-
ma espordica o adquieran en "paquete" el portafolio de la empresa y de forma
peridica.
Inversin realizada en Investigacin & Desarrollo de productos (a mayor inversin
en 1 & D mayor margen de contribucin para recuperar inversin lo ms rpida-
mente posible antes que los imitadores copien la innovacin o invento).
- Margen de contribucin promedio de los productos competidores prximos (varia-
ble cuantitativa)
- Complejidad estructural del producto que dificulta a los imitadores la copia del
bien.
Control de precios de venta en el -producto por parte del gobierno de tumo en el
mercado respectivo.
- Expectativa de los emprendedores sobre el porcentaje de MCu a obtener.
Habiendo conocido cmo detenninar el porcentaje de margen de contribucin
de un producto a lanzar, se entra a la raz central del mundo empresarial , pudiendo
regresarse entonces a examinar el concepto precio desde las fnnulas El 9 y E20 dadas
para definirlo .
Cuando el porcentaje de margen de contribucin es inferior al 100 %, aplicar una
u otra fnnula no resulta indiferente, pues ellas arrojan resultados distintos como se
puede apreciar en el siguiente ejemplo sencillo.
Una compaa fijar precio de venta para una nueva lnea de productos con
estos datos establecidos:
Si el estudio de costos arroj que el CVu es de $ 1000 Y el %MCu decidido como
apropiado es del 48 %. (Ese 48 % equivale al 0.48, pues viene de 48/ l 00).
Reemplazando en la fnnula (E 19) PVu = Cu + (CVu * % MCu) se obtiene:
PVu = $ 1000 + (1000 * 0.48)
PVu = $ 1000 + ($ 480)
PVu = $ 1480
128
ELBAR RAMiRE Z & MAR GOT CAJIGAS R.
129
P ROYECTOS D f I NVERS I 6N COM P I-T IT IVOS
130
E L BAR R A MIR EZ & M A RGOT C A JI GAS R.
131
PR OYECTOS DE I NVE R S I 6N CO MP ET ITI VOS
132
ELB A R R A MiR FZ & M A R GO T CA JI GAS R .
133
PR OYEC T OS D E I NVE R S i N CO MP E TI T I V O S
Son ejemplos de CIF variables la mano de obra indirecta (MOl) como supervisores o
directores de produccin (comprendidos all salarios y carga prestacional), fletes,
lubricantes, impuestos prediales, combustibles, mantenimiento y gastos por bodegaje
o preservacin a temperaturas especiales de materiales, procesos productivos y pro-
ductos terminados.
Costos indirectos de fabricacin fijos (CIF fijos): estn referidos a los costos
incurridos en un tiempo, necesarios para que la empresa permanezca en la actividad
econmica donde opera. Pertenecen a los CIF fijos el alquiler del local , los seguros, el
mantenimiento y el gasto en trasporte del personal de operarios, entre otros tems.
Gastos de administracin: son los gastos incurridos en cada periodo para conse-
guir la buena marcha del negocio, estn contenidos all el salario y prestaciones de los
administradores, secretaria, mensajeros y honorarios de asesores y miembros de la
junta directiva de la empresa. El gasto por mantenimiento y operacin de vehculos y
equipos usados por la administracin tambin corresponde a este rubro.
Gastos de venta . Comprenden la parte fija y variable (comisiones) del salario y
prestaciones pagadas a los vendedores directos e indirectos de la empresa. Los gas-
tos de creacin de marca, contenidos en promocin, publicidad y merchandising,
suponen el problema prctico de contabilizarse como un gasto, pero , dado que
incrementan el valor de la empresa al permitir un mayor nivel de recordacin de
marca y ventas efectivas en el mercado, incrementan la percepcin de valor de la
empresa, lo cual hace que los contadores registren esa percepcin como un activo
intangible.
Por fines prcticos, ese listado de costos a considerar se resume as:
Costos variables (CV): materia prima (MP), mano de obra directa (MOD) y cos-
tos indirectos de fabricacin variables (CIFv), ms los gastos variables propios del
proceso de mercadeo y ventas como las comisiones.
Costos fijos (CF): todos los costos indirectos de fabricacin fijos (CIFv), inclui-
dos all los gastos fijos de administracin y ventas. Estos costos se estiman para un
periodo.
OBSERVACIN: acogiendo la prctica comn en micros, pequeos y media-
nas empresas (mipymes) , de recoger todos los costos en dos grandes rubros, aqu se
llevan los gastos de ventas variables (comisiones) al costo variable, y los gastos de
administracin a los costos fijos, para dejar en concordancia con la prctica dos fren-
tes de costos: variables y fijos.
Con esa nocin se har el ejercicio de hallar el precio de venta unitario (Pvu), por
costeo variable y costeo total, para mostrar el impacto de cada sistema sobre el precio.
Hechas las precisiones, es claro que las empresas pueden costear, segn sea su
producto y sistema de produccin y ventas, por dos sistemas bsicos as:
Por costeo variable empleando la frmula E21 : (CV) = MP + MOD + CIFv
(aqu no se considera los costos fijos, los cuales se toman como costo del periodo a
cubrir por funcin de ventas)
Por costeo total usando la frmula E22 : (CT) = CV + CF (Aqu los costos fijos
son incorporados al costo de produccin).
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ELB A R R A MIR~ L & M A R GOT CA JIG AS R .
135
PR O Ye C TO S D E I NVE R S i N CO MI' E TI T I VOS
136
ELB A R R A MIR EZ & MAR GO T C A JI GAS R.
Comparacin de competencia **
* Indique la gama a la que pertenece el producto: alta (A), media (M) o baja (B).
** Seale en cada tipo de gama cmo est el % MCU de su portafolio: superior (+), en equilibrio (=) o
inferior (-) . Para con ello hacer el respectivo comentario.
137
P ROYFCTOS DE I NVERS I 6N COMPE r l T I VOS
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E L R A R R A MIR FZ & M A RG O T C A JI GAS R .
139
P ROYeCTOS D l I NVERS i N COM P FT IT IVOS
La marca a emplear
Decidiendo si se usar una marca propia en el mercado, se establece cul ser
sta, de decidirse a crear una. Las marcas ms claras y sonoras permiten una mejor
recordacin entre el pblico. La marca implica definir un nombre comercial y smbo-
los tales como logotipos, colores, un concepto de producto (sofisticado, medio, popu-
lar, enfocado) e incluso la msica con la cual se har conocer una empresa y su porta-
folio de producto.
6.4.1 . La promocin
La promocin consiste en ofrecer y efectivamente dar incentivos a los consumi-
dores, para que compren los productos de una empresa. La publicidad genera recorda-
cin de marca, la promocin influye en la conducta para provocar la compra. Los
expertos sostienen que la promocin termina desgastando una marca .
Si un producto es frecuentemente promocionado, la gente asocia su marca con
promocin , aun cuando ello no se est haciendo. Y aunque se est promocionando, si
la promocin de otra marca es mejor, el consumidor hace a un lado la marca, sin im-
portar los beneficios que le dio en el pasado. Las promociones hacen fluctuar los ciclos
productivos, causando problemas en las programaciones de produccin , traducibles en
prdidas. Adicionalmente, la promocin de descuentos a clientes importantes, puede
llegar a hacer que algunos clientes, lejos de generar beneficios generen prdidas. No
obstante todo ello, las promociones generan ventas, stas traen ingresos y de all han
de producirse las utilidades .
Las promociones no pueden ser pennanentes y pueden consistir en obsequios, re-
bajas, vales de descuento, degustaciones, muestras gratis, tres a precio de dos, y todas las
formas conocidas e imaginables que no vayan contra las nonnas o la moral pblica.
La tarea de los emprendedores inversores es definir estos aspectos en materia de
promocin.
140
E L OAR RAMiR EZ & M A RG O T C A JIG AS R.
6.4.2. La publicidad
La publicidad da a conocer un producto y su marca, el concepto que lo sustenta,
la compaa que lo hace y su fin primario es fijar una marca en la mente de las perso-
nas, en trminos de imagen, preferencia y aceptacin.
Para hacer el presupuesto de publicidad bien dimensionado, acorde con las posi-
bilidades financieras de cada proyecto, el emprendedor inversor debe tener claros los
aspectos siguientes.
141
PR OYEC TO S D~ I NVE R S i N C OMP E TITI V O S
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ELB A R R A M I RI 7 & MAR GO,. C A J IGA~ R .
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PR OYEC T OS DE I NVE R S i N CO MP E TITI VOS
144
E L IJ A R R AMI RE Z & M A R GOT C A JI GAS R.
damentos tcnicos pero incrementa las posibilidades de tener xito en cada ofreci-
miento pues este se hace conociendo los hbitos de compra y consumo de l mercado
objetivo.
El marketing se hace mediante ventas de mostrador, ventas a travs de ferias,
vendedores por catlogos, telc marketing, venta (compra) electrnica, venta por tele-
visin del tipo llame ya y gane, fax y visita a los clientes. La efectividad de estos
sistemas est definitivamente demostrada.
6.4.6. El merchandising
El emprendedor debe expli car aqu las herramientas que emplear para empujar
o motivar la compra en el punto de venta, considerando afiches, folletos , display para
mostrador, obsequios para incentivar al cliente (cachuchas, lapiceros etc.) y otros ele-
mentos aplicables.
Definidos los aspectos crticos para la creacin de la marca (promocin, publici-
dad, relaciones pblicas, equipo o fuerza de ventas, marketing directo y merchandi-
sing) se trata la plaza, como ltimo aspecto del marketing mix.
145
PROYl C T OS DL I NVE R S i N COMPErlTIVOS
"N
Compradores
interesados Frecuencia Venta pot. Precio vta. Mercado
Producto en el bien uso/mes unidades probable potencial
(1 ) (2) (3) 4 = (2)*(3) (5) 6 = (4)*(5)
Considere un cuadro para el mercado nacional y otro (s) por si participara en mercados en el exterior.
146
El B A R R AM IR EZ & M A R GOT CA J IGAS R .
147
P ROYFCTO S 01 I NVERS i N COM P ET ITI V O S
N
Compradores Venta
del segmento, Frecuencia esperadas Precio vta. Mercado
Producto nicho o clula uso/mes en unidades probable objetivo
(1 ) (2) (3) 4 =(2)*(3) (5) 6 =(4)*(5)
N Ventas a Participacin
Compra Frecuencia realizar en Precio vta. en el
Producto a tomar al mes uso/mes unidades probable mercado
(1 ) (2) (3) 4 = (2)*(3) (5) I6 = (4)*(5)
148
ELB AK R AM IR EZ & M A R G O T CAJIGA S R.
hacen inevitable dedicar un espacio a estas dos realidades a la hora de analizar merca-
dos para nuevos proyectos de inversin, asunto en el cual se pueden mirar las variables
siguientes por parte de los emprendedores.
Razn de escogencia
Posicin Ciudades del mercado (segn
Producto arancelaria Pas posible posibles la razn tome el nmero*)
(1 ) (2) (3) (4) (5)
149
PROYeCTO S Di' IN Vl: RSIN COMPFllrlVOS
MVu $ CI CI
CVu %MCu PVu (Margen de % (capacidad (Capacidad
(costo (Margen de (precio de contribucin participo instalada instalada
variable contribucin vta uni!. En unitario en En ventas mxima para
Producto unitario) unitario) Colombia) pesos) posible terica) exportar)
(1) (2) porcentual (3) (4) (5) (6) (7) (8)
~
N de
compradores Situacin
o usuarios Tasa de poltica y Ventas
(indique cambio Inflacin" social'" esperadas
segmentos (en moneda
Variable N" de por edad, sexo, de
o Rubro habitantes estrato, otros) referencia)' P A E E I Unid En US$
Pas A:
- -
-
Ciudades
Productos:
a)
b)
c)
d)
Pas B
Ciudades
Productos:
a)
b)
c)
d)
* La tasa de cambio puede estar dada en una moneda de referencia como el dlar de Estados Unidos u
otra divisa fuerte.
** Inflacin : P: promedio (ltimos aos); A: actual (ltimo ao); E: esperada o proyectada.
*** Situacin poltica y social: E: estable; 1: inestable.
150
ElBAR R AMIRF7 & M ARGO T CAJIGAS R .
I~
Existe cultura
Volumen de de consumo del
Tasa de produccin Balanza producto?
Variable crecimiento Ingreso del bien comercial
o Rubro poblacional pr cpita en el pas ltmo ao Si No
PaisA:
Ciudades
Productos:
a)
b)
c)
d)
Pas B
Ciudades
Productos:
a)
b)
c)
d)
Valor vendido en
Empresas mercado de destino Marca y su
competidoras y (participacin fortaleza Estrategia Sistema de
pais de origen en el mercado) (A, M, B) competitiva comercializacin
Contina cuadro
151
PR O Y ECTOS Dr I NVE R S i N CO MPE TI TI VOS
Sigue Cuadro 13
Valor vendi do en
Empresas mercado de destino Marca y su
competidoras y (participacin fortaleza Estrategia Sistema de
pas de origen en el mercado) (A, M,B) competitiva comercializacin
(3) - (2)=(4)
(2) (3) Margen de
(1) Precio de venta Precio de venta intermediacin a favor
Producto al distribuidor al consumidor del distribuidor
internacional internacional internacional
Premium Popular Premium Popular Premium Popular
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E L B A R R A MIR EZ & M A R GO T C A JIG AS R .
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PR OYECTOS DE I NVE R S I 6N CO MP E TI -I I VOS
Nomenclatura: Empaque:
S =satisfactorio
NS = No satisfactorio (debe modificarse el empaque)
Precio: Alto (A), Medio (M), Bajo (B)
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E L B A R R AM I R I- & M A R GO T C A JI GAS R _
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P ROYECTOS Dc I NVERS i N COM P ETIT I VOS
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El BAR RAMIRFZ & MARGOT CAJIGAS R.
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PR OYEC T OS DE I NVERS i N COM P Er lTI VOS
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PR O Y EC TO S D E I NVE R S i N CO MP E TITIVO S
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E L B 1\ R R 1\ M r R r / & M 1\ R (; o T e 1\ J r G 1\ s R.
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PR OYI, C TO S [)F I NVE R S i N C OMI' E rl T I V O S
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EIBAR R A MIR~ Z & M A R GO T C AJIGAS R.
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PRO Y F l' TO S 01' I NV FR S I N C OMI'Fllrl V O S
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PR OY I, C T OS O E I NVE R S i N CO MP ET I T I VOS
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PR OYEC r OS DE I NVE R S i N COM P e TI TIVOS
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E LilA R R A M i R lo Z & M A R G O T e A J I G A s R.
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PR OYECTOS DE I NVERS i N COM P ETITIVOS
Los vendedores fonnan un grupo muy especial en cuanto a la fonna como se les
debe pagar. Esta alternativa toma fuerza:
Un salario fijo mensual (regularmente un salario mnimo legal mensual vigente -
smlmv - o parte de ste).
Una comisin por facturacin efectiva, pagadera en partes, a medida que se cobra
el dinero de hacerse la venta a crdito. Si el cliente paga despus del tiempo mxi-
mo establecido, el vendedor pierde parte o toda la comisin.
Incentivos en dinero o especie por cumplir o sobrepasar metas de venta. Se cancela
el incentivo cada tres, seis o doce meses y se la hace aparecer como una liberalidad
del empleador a favor del empleado para que no se genere sobre ellos la obligacin
de liquidar y pagar prestaciones sociales legales.
Sobre el salario fijo sumado con el promedio de las comisiones recibidas se calcu-
lan, liquidan y pagan las prestaciones legales (extralegales si las hubiere) y los
beneficios parafiscales.
Los vendedores ms dinmicos y emprendedores pueden devengar altos salarios
mensuales. Si la escala salarial bsica (fijo ms comisiones) est bien detenninada
considerando la media sectorial y la realidad propia de la empresa. Cada unidad mone-
taria extra devengada por un vendedor pennite incrementar varias veces ese monto a
beneficio de la organizacin y as el valor percibido por los dueos, razn por la que se
debe incentivar a los vendedores a ganar ms y ms dinero.
Como tanto vendedores como los dems empleados granan prestaciones, a ma-
nera de ilustracin se muestra el caso colombiano en materia de prestaciones sociales
y parafiscales:
Segn jurisprudencia dictada, "prestacin social es lo que debe el patrono al
trabajador en dinero, especie, servicios u otros beneficios, por ministerio de la ley, o
por haberse pactado en convenciones colectivas o en pactos colectivos, o en el contra-
to de trabajo, o establecida en el reglamento interno de trabajo, en fallos arbtrales o en
cualquier acto unilateral del patrono, para cubrir los riesgos o necesidades del trabaja-
dor que se originan durante la relacin de trabajo o con motivo de la misma. Se dife-
rencia del salario en que no es retributiva de los servicios prestados y de las
indemnizaciones laborales en que no repara perjuicios causados por el patrono" (Rgi-
men Laboral Colombiano).
Las prestaciones a cargo del empleador son:
o Auxilio de transporte: se paga a quienes devenguen hasta dos salarios mnimos lega-
indirectos de una idea de inversin son las cesantas, intereses a la cesanta, prima
de servicios y las vacaciones. Para su clculo se aplican estos porcentajes segn
capital a comprometer en el proyecto:
Cesanta: 8.3% del salario fijo o variable promedio mensual, excepto si la empresa
tendr capital inferior a $20.000 y es industrial, de servicios o extractiva en cuyo
caso paga el 4%, pero si es comercial paga el 8.3%.
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ELB A R R A MiR EZ & M A R GOT C A JI GAS R.
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PR O Y ECT O S 01' I NVE R S i N C OMPETI T I VOS
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ELBAR R A MIRI 7 & MARGOT CAJIG AS R.
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PR OYECTOS DE I NVE R S i N CO MPETITIVO S
ADMINISTRACION
TIPO DE SOCIEDAD CAPITAL Y REPRESENTACION RESPONSABILIDAD DE
Y NUMERO DE SOCIOS Y RAZON SOCIAL LEGAL SOCIOS Y DlSOLUCION
Annima y de ste se paga no me- vas funciones fijan los es- por prdida que reduzca el
mnimo cinco accionistas nos de la tercera parte. tatutos; tienen mnimo tres patrimonio neto por debajo
La razn social alude la ac- miembros con sus respec- del 50% del capital sus-
tividad del negocio, no al tivos suplentes; y el repre- crito y cuando el 95% o
nombre de los socios. sentante legal con uno o ms de las acciones sus-
ms suplentes nombrado critas pertenezcan a un
por la Junta Directiva. solo accionista.
Economa mixta Estas sociedades se cons-
tituyen con aporte de ca-
pital estatal y privado, se
rigen por las normas de
derecho privado, pudien-
do ser sociedades colec-
tivas, en comanditas sim-
ples o por acciones, limi-
tadas o annimas. Los dos
actos jurdicos imprescin-
dibles para originar la em-
presa son: "La ley que la
crea o autoriza y el con-
trato de sociedad "
Extranjeras Las sociedades extranje-
ras son reguladas por los
artculos 469 a 497 del
C.C.
Mercantil de hecho El capital es aportado por La de hecho no es socie- La responsabilidad de los
dos o ms socios los socios. dad de derecho; no eleva socios es solidaria e ilimi-
escritura pblica no sien- tada, un tercero legalmen-
do por tanto persona jur- te puede perseguir los bie-
dica. Se administran segn nes de todos o alguno de
acuerdo vlido de socios. los socios. La disolucin y
liquidacin es inmediata;
la jurisprudencia asevera
que esta sociedad vive en
"estado permanente de
disolucin ", es de "exis-
tencia precaria".
Cuentas en partiCipacin No tiene patrimonio social. Se elige un gestor que re- El gestor responde con su
dos o ms personas que Los partCipes del negocio presenta ante terceros, aporte y bienes persona-
tengan la calidad de co- fijan todas las condiciones quedando los dems como les ante terceros, los par-
merciantes a conveniencia. No tiene partcipes inactivos . El tcipes inactivos slo has-
nombre. gestor rinde cuentas en el ta el monto de sus apor-
momento en que los par- tes, siempre que no hayan
tcipes inactivos as lo pi- revelado o autorizado re-
dan. velar su identidad. Se liqui-
da por las causales de la
sociedad comanditaria
simple o por las generales
consagradas en el C.C.
Fuente: Taller Empresarial , Elbar Ramrez
174
ELBAR R AM I REZ & M ARGOT CAJIGAS R .
CONCEPTO
Son empresas de economa social o solidaria, negocios de carcter privado, que constituyen teniendo
como su principal recurso al ser humano y su capacidad de trabajo, sin discriminacin alguna, em-
pleando de ste su potencial de autogestin, participacin grupal copropietaria, disponibilidad mate-
rial y deseo de progreso, logrando as invertir en cualquier actividad econmica y lugar, siendo com-
petitiva y objeto de derechos y obligaciones plenas.
ADMINISTRACION
TIPO DE SOCIEDAD CAPITAL Y REPRESENTACION RESPONSABILIDAD DE
Y NUMERO DE SOCIOS Y RAZON SOCIAL LEGAL SOCIOS y DlSOLUCION
Cooperativas Patrimonio variable e ilimi- Igualdad de derechos y La responsabilidad de los
Sin Animo de Lucro Nme- tado. Existe aporte mnimo obligaciones de los asocia- socios se limita al monto
ro de socios variable e ili- pagado por los asociados. dos sin considerar monto de sus aportes.
mitado. Reservas sociales de aportes hechos. Se liquida por el voto fa-
Se constituyen por docu- irrepartibles, como los re- Administracin a cargo de vorable de las dos terce-
mento privado, siendo su manentes en caso de liqu- la asamblea general , el ras partes de los asisten-
personera juridica recono- dacin. consejo de administracion tes a la asamblea general.
cida por el Dansocial (De- La razn social se forma y gerente. Se disuelven segn lo dis-
partamento nacional de la con el nombre del ente Los asociados pueden o no puesto por legislacin vi-
economa solidaria). Pue- acompaado de la palabra trabajar en ellas. gente.
den ser especializadas , "Cooperativa" o "Coopera-
multiactivas e integrales. tivo"
El aporte de asociados se
reajusta cada ao en un
porcentaje que corrija la
prdida del poder adquisi-
tivo segn cifras del DANE.
Precooperativas Patrimonio variable e ilimi- Igualdad de derechos y Acoge las disposiciones fi-
Sin nimo de lucro. tado. obligaciones de los asocia- jadas para las Cooperati-
Mnimo 5 socios fundado- Constituido por aportes dos sin considerar monto vas.
res con capacitacin Coo- sociales, fondos y reservas de aportes hechos. Admi-
perativa de 20 horas. y donaciones o auxilios. nistracin a cargo de jun-
Constitucin por docu- Acoge las demas disposi- ta de asociados, comite de
mento privado, siendo la ciones consignadas para administracin y director
personeriajuridica recono- las Cooperativas. ejecutivo. Este es nombra-
cida por el Dansocial. do por el comite de admi-
Nacen con el respaldo de nistracin y representa le-
una Cooperativa que acta galmente a la sociedad.
como entidad promotora,
debiendo la precooperativa
convertirse en Cooperati-
va en trmino de cinco
aos.
Empresas Asociativas de Los asociados hacen apor- La junta de asociados es Al inscribirse en la Cma-
Trabajo E.A,T tes laborales y aportes adi- la autoriadad suprema. Ella ra de Comercio obtienen
Ley 10 de 1991 . cionales en tecnologa y elige al director ejecutivo personeria jurdica. Ese
Mnimo 3 y mximo 10 destrezas, activos y dine- quien representa legal- nmero de personeria se
socios si la E.A.T. produce ro. mente a la empresa. registra en el Ministerio de
bienes. Su patrimonio se forma de Todos los socios deben tra- Trabajo.
Mnimo 3 y mximo 20 so- aportes, reservas y auxilios bajar en la E.A.T. , la cual Se dsuelven por senten-
cias si produce servicios. y donaciones recibidas. estar dedicada a la pro- cia judicial o por reduccin
(Pasa a la siguiente pgina)
175
PR OYECTOS O E I NVE R S i N COM PFTITI VOS
ADMINISTRACION
TIPO DE SOCIEDAD CAPITAL Y REPRESENTACION RESPONSABILIDAD DE
Y NUMERO DE SOCIOS Y RAZON SOCIAL LEGAL SOCIOS Y DlSOLUCION
Es vlido interpretar que Cuentan con lneas de cr- duccin, comercializacin del nmero de socios o las
esta ley recoge o ampara, dito especiales definidas y distribucin de bienes causales del articulo 218
para dar formalidad por el Ministerio de Ha- bsicos de consumo fami- del Cdigo de Comercio.
juridica a organizaciones cienda. liar o la prestacin de ser- La responsabilidad de aso-
productivas tales como: Acompaan su razn so- vicios individuales o con- ciados se limita al monto
o Famiempresas cial de la sigla E.A.T. juntos de sus miembros. de sus aportes, como en
o Empresas comunitarias y La E.A.T. no puede ser pa- las sociedades de perso-
o Otras asociaciones de trono, esto es, no puede nas, previstas en el Cdi-
productores organizados tener empleados. go de Comercio.
en las comunidades. El SENA presta asesoria en
todas las reas.
o Empresas Comunales Patrimonio formado con Igualdad de derechos y
o Asociaciones de Pro- aportes de miembros y obligaciones de los miem- Asimiladas a las Coopera-
ductores otras entidades, median- bros, sin considerar mon- tivas.
o Fundaciones te donaciones. tos de aportes.
o Corporaciones La razon social puede in- Administracin o cargo de
Se constituye por docu- dicar el nombre de una la asamblea general, el
mento privado obteniendo persona o a la actividad a consejo de administracin
personeria jurdica de la la que se dedica la enti- y el director.
gobernacin del departa- dad o la comunidad a la Los asociados pueden o no
I
mento. que sirve. trabajar en ellas.
Sin nimo de lucro, de-
biendo destinar sus bienes
a una institucin similar, de
utilidad comn, sin nimo
de lucro en caso de liqui-
dacin.
Nmero ilimitado de so-
cios, el cual crece progre-
sivamente.
o Fondo de empleados Ver Decreto 1481 de 1989
o Asociaciones mutualis- Ver Decreto 1480 de 1989
tas
176
ELB A R R A MIRI- Z & M A R GO T CA JI GAS R.
177
P ROYECTOS DI' I NVF R S I N CO MP ET ITI VOS
178
EIIlAR R AM I RFZ & M ARGOT CA J IGAS R.
comunica y recibe ideas, acomete acciones coordinadas y acta integrado a sus com-
paeros de trabajo en la administracin , las ventas y la produccin como medio para
servir mejor a los clientes.
El gerente es un integrador. Une el plan de la junta directiva con el equipo huma-
no colaborador en la empresa y a esta a travs de su produccin con la sociedad a la
cual alimenta con los bienes y servicios elaborados.
Cuando dentro de un equipo emprendedor inversor existen varias personas con
el perfil adecuado para gerenciar a la organizacin, este cargo puede ser rotado por
perodos fijos para cada uno. As los creadores de la empresa pueden llegar a pasar
como directores o gerentes de las cinco reas funcionales en un proceso organizado,
enriquecedor, a favor de la organizacin.
El gerente reporta ante la junta directiva, el presidente de esta es su jefe directo y
es quien le da rdenes a nombre de la junta, lo mismo ocurre con el auditor, revisor o
director de control interno , cuarta instancia del proceso administrativo.
La auditora representa un costo de transaccin, esto es, eleva el costo de hacer
negocios. En ausencia de la posibilidad de engao o fraude en contra de los dueos (o
parte de los dueos) por parte del agente delegado para administrar, no existira nece-
sidad de practicar ningn tipo de control interno, por s mismo costoso. Para reducir o
eliminar la desconfianza de los inversores no participantes de la administracin se
crearon los rganos de control , encargados de monitorear el comportamiento y desem-
peo de la administracin.
Sin esos mecanismos no sera posible ver a un solo inversor como aportante o
accionista mayoritario en varios negocios dentro y fuera de su pas de residencia. Esto
significa la funcionalidad de los medios de control , sin olvidar sus falencias , para per-
mitir la existencia de inversores grandes, medianos y pequeos en empresas operando
o por hacer, sin siquiera conocer a sus lderes. El control gerencial , llamado auditora,
revisora fiscal, control interno u otro calificativo cualquiera bien agenciado es un
generador de confianza.
El compromiso del grupo emprendedor inversor es definir la administracin de
la empresa, desde la asamblea de socios, la junta directiva, la direccin ejecutiva y los
rganos de control , para cuidar un cumplimiento dinmico del proceso de planear,
organizar, dirigir y controlar en posicin de permitir el xito de la organizacin .
179
PR()Y~CT() S DF l NVFRS 16N COMP1 l l r l V O S
carecer de una estrategia de direccin y unos planes a plazos establecidos en lnea a esa
estrategia.
Contrario a los criterios de D'aveni , los principios para competir extractados de
la realidad empresarial hecha por Michael Porter, son tan slidos como aplicables, al
punto de estar en constante uso dentro del mundo empresarial, donde las organizacio-
nes compiten empleando una de estas cuatro opciones:
Competencia sobre valor agregado o diferenciacin: se elaboran productos o servi-
cios con diseo sofisticado; estructura y textura hermosas (artsticas) y funcionalidad
confortable, acogedora, muy ajustaua a las expectativas del usuario o aun superan-
do a stas. En esta estrategia competitiva todo diseo, estructura y funcionalidad
soportados en calidad forman un bien armnico o disfuncional provocador.
Si los emprendedores deciden seguir esta ruta, sus productos pudieran tener un
costo de fabricacin superior a los competidores directos que trabajen con estrate-
gia de volumen y bajo costo, pero podrn vender con un margen de contribucin
superior al de estos, considerando desde luego la presencia de un segmento
poblacional en capacidad de pagar el precio. As, aunque vendan menos unidades
por fraccin de tiempo que sus competidores ocupados de servir segmentos popu-
lares, podrn hacer una riqueza igualo superior a la de estos por perodo.
Competencia sobre volumen y bajo precio: se ofrece un producto con las caracte-
rsticas de diseo, estructura y funcionalidad dentro del lmite bsico conocido por
el usuario, sin ningn elemento fisico o conceptual aadido capaz de elevar el
costo de fabricacin. El objetivo es ocupar el mayor porcentaje de capacidad insta-
lada posible, emplear materiales e insumos no seleccionados y pagar bajos salarios
para concretar costos de produccin bajos, con lo cual compensar el margen de
contribucin reducido en razn de los precios de venta unitarios bajos que se dcben
emplear.
Distinto de la estrategia competitiva anterior, en esta se pueden tener ms competi-
dores, aunque tambin ms posibles clientes en especial si se vende a segmentos
pobres en localidades de naciones de economa rezagada .
Competencia con diferenciacin y costo intennedios : si bien Porter seala las dos
anteriores como las dos estrategias competitivas generalcs bsicas, anotando sobre
esta opcin, su peligro de quedar "atrapado a la mitad y perder" pues existe
ambivalencia, indefinicin estratgica sobre el nivel de calidad a imprimir al pro-
ducto y el mercado tambin se hace borroso para unos bienes que no siendo de
calidad superior o premium tampoco son totalmente populares, es necesario apar-
tarse de la idea de este investigador, acerca de que esta opcin competitiva conten-
ga el principio de la derrota en los mercados para quien la practique.
En todas las naciones del mundo, con diferentes escalas de desarrollo econmico
cada una, existen brechas en la capacidad adquisitiva de las personas en funcin
del ingreso obtenido, fundamento esto de las distintas "clases sociales", traducible
por el marketing en "segmentos socioeconmicos", que aunque tengan gustos o
preferencias similares de aspiracin deben comprar calidades y cantidades distin-
tas en razn de la realidad de su ingreso.
Por esa circunstancia de "la realidad de su ingreso", que les permite adquirir canti-
180
ELn A R R A MI R I / & M A RG OT C A JI GAS R .
181
PRO y l e 1 o S D ~ [N V E R S 1 6 N eo M l' l 1 [ r 1 VOS
182
ElIJAR R AM I RLZ & M ARGOT CAJIGAS R .
El nmero y duracin de las reuniones debe ser limitado, medido al igual que el
tamao de lajunta directiva. Todo debe estar en funcin del tamao de la empresa.
A la junta directiva se le debe precisar lo que de ella se espera en trminos de
resultados concretos, la junta debe ser evaluada en su desempeo y resultados .
La junta debe ser compensada por su desempeo, antes que por reunin asistida.
La junta directiva evala al gerente, se autoevala, y apoya a la administracin en
el propsito comn de alcanzar resultados.
La junta programa reuniones ordinarias sin la administracin.
La junta debe establecer relaciones con la administracin, observando el desempe-
o rutinario de los gerentes de lnea sin entrometerse en sus acciones. Esto pennite
percibir el transcurrir operativo de la empresa para hacer recomendaciones realis-
tas a la gerenc ia general.
Lajunta directiva debe tener definida una agenda de trabajo donde se examinen los
asuntos vitales, decisivos de la organizacin, evitando la coadministracin y el
descuido de lo importante para el presente y el futuro de la empresa.
El buen gobierno corporativo no es s lo de las grandes empresas o grupos em-
presariales como su nombre parece sugerir, al contrario, esta herramienta involucra a
todas las empresas, en especial a los medianas, pequeas y micro, pues ellas suelen
tener situaciones difciles en lo operativo y funcional por causa de estructuras adminis-
trativas inadecuadas o estilos de direccin y liderazgo impropios, debido ello, entre
otras razones, a l manejo de familia y amistad que existe al interior de la firma y llega a
generar desequilibrios de todo orden al producirse un desentendimiento entre los inte-
grantes del grupo familiar.
Las micro, pequeas y medianas empresas pueden estar mejor preparadas para
afrontar los continuos cambios del sector y el entorno general de apl icar los principios
de buen gobierno corporativo, pues ello podra implicar mayor facilidad en alcanzar
recursos financieros va crditos o nuevos socios, o conseguir alianzas de distribucin
y ventas con empresas internacionales reconocidas. (Revista Dillero, 2002. N 169)
En relacin con el buen gobierno corporativo el emprendedor inversor define
para su proyecto:
Mecanismos para la solidez e ingreso de socios, regulando la relacin econmica
de los socios con la empresa.
Los derechos y obligaciones de los inversionistas.
Los riesgos financiero s y econmicos propios de hacer y mantener inversin en el
proyecto, indicando polticas para hacer la gestin integral de esos riesgos.
Conflictos de inters de los propietarios y administradores, sea lando procedimientos
para la solucin de los mismos.
La manera de infornlar al pblico sobre sus nonnas de buen gobierno corporativo.
Fonna de hacer cump lir las normas de buen gobierno corporativo para generar
confianza entre socios, empleados y pblico en general.
183
P ROYICTOS DI' I NVERS i N COMPFTIT I VOS
y/o "inherentes" y objetivos especficos. Los primeros tienen que ver con superviven-
cia, consolidacin y desarrollo, pues son los que desea toda empresa creada para per-
durar en e l tiempo.
Los segundos, esto es, los objetivos especficos, son identificables como las metas,
las cuales son ms cuantitativas y se derivan de los objetivos que contienen tanto ele-
mentos cuantitativos como cualitativos.
Los objetivos y metas se definen en cada rea funcional como un reto inspirador
por ser posibles de obtener mediante el esfuerzo adecuado por cada colaborador o
miembro del equipo de trabajo. Los objetivos y metas deben contar con el diseo de
una estrategia que muestre el camino como habrn de alcanzarse eficazmente.
Una mente gerencia l pragmtica, capaz de obtener resultados con la empresa a
ella encomendada, formula los objetivos especficos, cuidando de que se disponga
estructuralmente de los componentes siguientes:
l. Un atributo , es decir, la especificacin de lo deseado ; por ejemp lo, aumentar
ventas .
2. Una escala de medida, esto es, la cifra pretendida se crecer en ese objetivo; por
ejemplo, incrementar ventas un 10% .
3. Un umbra l, que expresa el limite cierto en que se puede crecer en el sector, que-
dando la esca la de medida anterior ceida a l.
4 . Un horizonte, es decir, la expresin del tiempo en que se lograr el objetivo.
Los emprendedores inversores aqu precisan el plan estratgico de la organiza-
cin , a cinco aos empleando una plantilla por cada rea funciona l, con un esquema
como el siguiente:
184
ELIJAR R AM I R I I & M ARGOT CA J IGAS R .
Se ocupa de planear, dirigir, or- Se ocupa de disear la poltica En estrecha relacin con el de-
ganizar y controlar el desempe- de mercadeo de la empresa, es- partamento comercial, disea y
o de la firma. tablecer metas de venta y cum- construye los productos en la
Comprende las reas funciona- plirlas, en funcin coordinada perspectiva del cliente.
les de Gestin y direccin, re- con administracin, produccin Los socios y la administracin
cursos humanos y contabilidad y la junta de socios. participan avalando o no las de-
y finanzas. Se nombra un res- Se nombra un responsable cisiones. Se nombra un respon-
ponsable como gerente. como director comercial. sable como Director de produc-
cin.
JUNTA DE SOCIOS COMO COORDINADORA
185
PR O Y EC I OS DE I NVE R S I ON CO MPE 'l l r I V O S
inviable y debe cerrarse, La situacin donde se instala una empresa para atender una
coyuntura o demanda especial, y por ello tendr una vida breve, es una circunstancia
particular, donde la salida ya est definida al desaparecer las condiciones motivadoras
del emprendimiento y por ello no se consideran en este anlisis,
Tiene valor observar cmo y cundo salirse de un negocio construido para per-
manecer muchos aos (5 a 100 aos), para dimensionar las razones por las cuales esto
se puede dar y para conseguir minimizar prdidas de salida, Hacer este punto es de
elemental previsin para emprendedores e inversores de mentalidad racional y estrat-
gica, quienes mientras estructuran una organizacin direccionada a consolidarse y cre-
cer va utilidades y alto flujo de caja libre, dejan un plan alternativo para salirse del
negocio si esto llega a ser conveniente.
Para abandonar un emprendimiento primero deben reconocerse las razones por
las cuales podra justificarse esto, teniendo entre otras:
Razones jurdicas. Las razones consagradas en la ley (Cdigo de Comercio en Co-
lombia) donde se cita desde la tenninacin del perodo establecido de existencia
para la empresa, hasta la desaparicin del objeto econmico que motivaba su per-
manencia, pasando por las prdidas financieras causantes de una disminucin del
aporte de capital hecho por los emprendedores inversores igualo superior al 50%.
Razones personales. Estas son una lista larga y compleja, pues pueden provenir de
razones claramente definibles como las pocas utilidades o dividendos repartidos,
como pueden ser razones de tipo psicolgico, relacionadas por ejemplo en des-
acuerdos conceptuales con los socios o fatiga ante las exigencias de trabajo im-
puestas por la dinmica del negocio .
Razones fundadas en anlisis tcnicos. Una valoracin del entorno (economa, po-
ltica, marco jurdico, sociedad, cultura, demografia, ambiente y tecnologa) puede
demostrar la inviabilidad futura de una empresa. Por ejemplo, una imprevista en-
trada en recesin de una economa nacional uno a tres aos despus de haber ini-
ciado una empresa puede golpear fuertemente sus niveles de venta, al punto de
motivar su liquidacin , fusin a otra organizacin o su venta. La cervecera Leona,
iniciada a mediados de los aos noventa del siglo pasado con inversin de 600
millones de dlares vivi esta situacin en Colombia.
As mismo, pueden validar la salida de un negocio, situaciones surgidas a nivel del
entorno sectorial (competitividad sectorial) en un rea geogrfica analizando estrategia,
demanda, el cluster, dotacin de factores e intervencin del gobierno y la casualidad.
Tambin situaciones surgidas a nivel del entorno sectorial, consideradas las cir-
cunstancias de competencia por zonas geogrficas, donde se analizan formas estrat-
gicas de hacer negocios, composicin y comportamiento de la demanda, los sectores
conexos o de apoyo (cluster), la dotacin de factores bsicos y avanzados y la forma de
intervencin del gobierno y la casualidad pueden aconsejar replantear la paIticipacin
en un negocIo.
En el mismo nivel del anlisis sectorial, la estructura y movilidad de las fuerzas
del rengln industrial, contenidas en los competidores actuales, los proveedores, los
compradores, los sustitutos y los potenciales ingresantes al gremio tambin podran
incidir en una valoracin sobre pennanecer o no en una actividad econmica.
186
ElIJ A R R AM IRI & M ARGO ' C A JI ( , AS R.
187
PR OYECTOS DI- I N V E R S i N CO MP E r l r l V O S
188
10. Anlisis del rea de contabilidad
y finanzas
A travs de los elementos expuestos en esta seccin, el emprendedor inversor
puede hacer la valoracin financiera del proyecto, asunto definitivo para calificar la
posibilidad de instalar la empresa.
El ttulo de este aparte, como el de los dems correspondientes al anlisis inter-
no, coincide con el nombre del rea funcional, de all la expresin "contabilidad",
aspecto en el cual no se pondr nfasis, aplicndose el esfuerzo al aspecto financiero,
aunque se enfocar a los emprendedores a entender y asimilar el anlisis como un
esfuerzo para controlar, optimizar, gestionar y aplicar los fondos cuidando de que sean
suficientes para el desarrollo de las operaciones de la empresa y de sus planes, lo cual
involucra entender y asimilar principios esenc iales de contabilidad y finanzas.
El anlisis de l rea se realiza en cuatro bloques: determinacin de la estructura
de costos, detem1inacin de la inversin requerida, financiacin de las necesidades de
inversin y proyecciones financieras.
189
P RO y F e T () S DE I N V l R S 1 N eo M P l T 1 1 1 V os
190
ElDAR R AM I R I / & M ARGOT CAJIGAS R.
sus costos fijos, sino cuando debe vender por debajo de su costo variable unitario
de produccin.
El punto de cierre obligado debe relacionarse entonces ms con la incapacidad de
la empresa de ser productiva, esto es, hacer un eficiente y ptimo manejo de los
costos de produccin , frente a sus competidores directos e indirectos, que en una
coyuntural cada de las ventas evita cubrir los costos fijos.
Los costos en la empresa pueden ser fijos, semivariables o variables. Mediante los
estudios de costos se clasifica a qu grupo pertenece cada rubro causante de salida
de dincro en la empresa.
Aunque al personal que interviene directamente en el proceso productivo se le
pague una asignacin fija mensual, ese valor no hace parte de los costos fijos sino
de los costos variables.
El salario y carga prestacionales fijos del empresario que trabaje en la empresa
deben clasificarse como costo fijo si este se desempea en un cargo administrativo,
pero si participa directamente del proceso productivo asimilndose a un obrero esa
erogacin deber cargarse al costo variable.
Las cuotas mensuales de amortizacin de crditos, que incluyen pago de intere-
ses y abonos a capital, no son un costo fijo , pues ellas desaparecern en alguna
fecha.
La incapacidad de cubrir los costos fijos durante un periodo prolongado, por inca-
pacidad vendedora, aunque la empresa pueda producir a costos similares a los de la
competencia, termina ocasionando el cierre de la empresa, pues el dinero destinado
a cubrir los costos fijos origina iliquidez.
Los costos fijos deben cubrirse, en promedio, aplicando un mximo entre un lO
15 % de la capacidad instalada total de la empresa.
Los costos fijos de cada empresa deben ajustarse a la media sectorial donde compi-
ten, en proporcin a su tamao, traducible en capacidad de produccin y ventas.
Los costos fijos se diluyen con el incremento de la produccin y ventas, mientras
que los costos variables totales se elevan proporcionalmente con ese aumento.
Prorratear los costos fijos, es decir, dividir los costos fijos mensuales entre el n-
mero de unidades producidas para asignar a cada unidad una parte de esos costos
resulta inadecuado, pues se debera variar en cada mes el costo variable unitario de
elaborar cada unidad y en consecuencia se debe variar el precio de venta, ya que el
nmero de unidades producidas y vendidas por mes siempre es distinto.
Se gerencian, se administran los costos fijos cuando el nivel total de ellos se corres-
ponde con la estructura operacional de la empresa, es decir, cuando estn determi-
nados por las necesidades reales y niveles de produccin y ventas. Cada actividad
en la cual se adquiere un costo fijo mensual se valida en tanto genere un retorno a
favor de la organizacin, esto es, cuando genere valor agregado.
Los rubros calificables como costos fijos se presentan en el cuadro siguiente, don-
de la depreciacin comprende y valora el desgaste de los activos fijos de la empre-
sa debido al paso del tiempo y el uso .
Conviene depreciar mediante lnea recta as:
191
P ROYECTOS D I, I NVE R S i N CO MP ET ITI VOS
Rubros
1 Generales de Administracin ~
~riendo
~ Aseo
Cafetera
Paoelera
Salarios administrativos
Prestaciones sociales
Parafiscales anexos a nmina
Seguros de vida
~uros de activos
Depreciacin
\1 Impuestos directos
1\ Servicios pblicos
[ Otros rubros (Nmbrelos)
192
E lil A R R A M i R F 1 & M A R (; O I e A J I ; A s R.
193
P RO y lo l r O S D 1- I N V E R S I N eo M P 1- r I T I V o s
el CVu debera ser bajo para vender a precios bajos, pero si la estrategia es de
diferenciacin o enfoque de productos mediante innovacin , el CVu podra ser
alto y los precios de venta consecuentes con ello; pero si la estrategia competitiva
seguida es intermedia, es decir, los productos de la empresa no son muy populares
ni muy sofisticados o diferenciados, el CVu podra ser intermedio, al igual que los
precios de venta.
Segn sea el nivel de CVu de los artculos vendidos por la empresa ser su nivel de
precios de venta, y esto determina la poblacin objetivo o target al cual se debera
mercadear y vender.
Una empresa es competitiva en el sector econmico donde acta cuando es capaz
de producir en su categora a unos costos variables similares a la de sus competido-
res nacionales y extranjeros.
En un mercado mundial interconectado por el comercio multilateral, donde los
precios de venta tienden a pemlanecer constantes o incluso a moverse pero hacia
abajo por la intensa competencia, las empresas llamadas a perdurar sern aquellas
con la visin y capacidad de gerenciar ptimamente sus costos totales y en particu-
lar los costos variables .
La inversin efectuada por la empresa en investigacin para hacer innovacin y
desarrollo de productos (I & D), no se cuanti fica para luego incorporarla por pro-
rrateo a cada unidad del nuevo bien a vender, pues ello es un imposible tcnico. La
manera de recuperar la inversin en 1 & D, una vez se obtuvo el producto, es apli-
car precios de descreme, esto es, vender a precios altos , hasta que los competidores
imiten el producto.
Teniendo claros los elementos considerados en un estudio de costos, se vuelven
a considerar los sistemas de costeo aplicables para un proyecto , de entre los citados
costeo absorbente o total, costeo directo o variable y el costeo ABC para indicar cmo
funcionan y recomendar cul conviene emplear.
El costeo absorbente o costeo total: este sistema en desuso desde la dcada de los
sesenta del siglo xx carga mediante prorrateo, segn volmenes de produccin , los
costos fijos mensuales al costo variable unitario con lo cual se tiene:
E34: CVu(ct) = CVu + CF ! Q
Donde: CVu (ct) es costeo variable unitario por costeo total; CVu es costeo va-
riable unitario; CF es costo fijo mensual y Q es cantidad de unidades producidas en el
mes o perodo contable.
Este mtodo se ha desacreditado por la forma como asigna un factor esttico (al
menos en economas de inflacin de un dgito y por un ao fiscal) contenido en los
costos fijos mensuales a un factor dinmico expresado en la cantidad (Q) de unidades
vendidas que son cambiantes mes a mes. Al variar Q se modifica el CVu (Ct) y ello
implicara estar cambiando el precio de venta unitario cada vez que suban o bajen la
produccin por efecto de las ventas lo cual no es funcional en mercados fuertemente
competidos como el del mundo modemo.
El costeo directo o costeo variable: considera como asignables al producto solo los
costos incurridos en el proceso productivo mismo de fonna directa y los costos
194
E 1 H A R R A M i R \. / & M A R G () T e A J \ G A s R.
, Los costos fijos o gastos fijos reciben su denominacin segn la naturaleza de la empresa y son aquellos
que se generan con independencia del nivel de produccin y ventas peridico en la empresa, por lo cual se
les denomina tambin los costos de estar o pemlanecer en el negocio y aparecen en el estado de resultados
como "gastos generales de administracin y ventas", los cuales una vez deducidos indican la utilidad
operacional.
195
P ROY I-. CTOS D I- [ NV I R S I N CO MPI- r l l [VOS
Producto Cdigo
(*) La columna seis surge de dividir el costo de cada material entre el total costo materiales por unidad de costeo
(CMUC)
196
E L l3 A R R A \1 I R I / & M /\ R (j o I e A J I ( /\ s R .
Rubro aplicable>
1 ~
Unidad de compra
f Precio de
compra
~ Cantidad '"
usada
Costo indirecto
aplicable
.~
Participacin %
JL
11
~ ~~
11
-F
+ 1 T-~
--1- '""
Total CIFv $
CIFv Unitario (CIFv/Q)** $
197
P ROYIC I OS Di INV I' RS I ON COM PI 'I I I IVOS
qui ncena o mes el costo unitario se loca li za dividiendo el total de salarios pagados al
personal que interviene directamente en el proceso productivo entre el nmero de uni-
dades promedio obtenidas en la unidad de tiempo respectiva. El monto aplicab le como
salario deber contener las erogaciones a cargo de la empresa por prestaciones legales
y beneficios recibidos directa o indirectamente por el trabajador.
~=
~
ir
I1 +
""\=
TI ~
~
~I I!
,. =1t
Ir
,
=+ 'i
j:
ij l
"=
Se hace el proceso de costeo indicado para cada lnea del portafolio de producto ofertable por la empresa.
198
E L B A R R A MIl< I I & M A 1< (, 0 "1 e A J I (, \, R "
==1 1
199
P RO y E e r o s [) l [ N V [. R S [ 6 N e () M P ,. T , T , Vos
Costos desplazamientos:
Viajes
Pernoctada
Alimentacin
Otros
Asesoras requeridas
200
E L n A R R A M I R I 7 & M A R C; O I eA J I (, A s R .
Margen de
Margen de contribucin
Margen de contribucin Porcentaje de unitario
contribucin Precio de venta unitario participacin promedio
Portafolio de Costo variable unitario unitario en dinero en ventas por ponderado
productos unitario (CVu) % (MCu) (PVu) (MCu$) lnea (MCupp)
(1) (2) (3) (4) (5)=(4) - (2) (6) (7) = (5) * (6)
Relacin de Costo unitario Porcentaje de Precio al cual se Beneficio bruto Se divide el valor Contribucin
los productos al cual se margen bruto vender cada de dinero de la venta real promedio
ofertados por obtiene cada de beneficio lnea PVu =CVu/ esperado por mensual o anual ponderada del
las empresas lnea esperado en (1-%MCu) cada lnea esperada por la margen de
cada lnea lnea entre la contribucin de
venta total del cada lnea
perodo
esperado
201
PR OY E CT O S DI, I N VI R S I N C OMPI r I T I V O S
202
E L B A 1< R A M , R ,. ~ & M A R (j ( ) , eAJ, (j A <, R .
203
P ROYECTOS DI' I NV ~. R S I 6N CO MPF 'I I T I V O S
conocer el valor medio de los costos fijos mensuales y haber valorado el nmero de
meses en que se debe soportar los CF mientras se alcanza punto de equilibrio, que ser
el momento en que los costos fijos se cubren automticamente con el giro ordinario de
la firma a instalar.
As, la parte de la inversin en KT conespondiente a la inversin necesaria para
soportar los CF surge:
E39: rCF = CFpm x TPSCFT
Donde:
ICF = Inversin en costos fijos.
CFpm = Costo fijo promedio mensual calculado para el proyecto.
TPSCFI = Tiempo previsto para soportar costo fijo con inversin.
El tiempo previsto para soportar costo fijo con inversin (TPSCFI) viene de un
anlisis cualitativo mercado/empresa a crear, el cual determina en qu tiempo la em-
presa una vez montada tendr el nivel de ventas suficiente para cubrir los costos varia-
bles de produccin y los costos fijos mensuales, procediendo as:
Se calcula el punto de equilibrio de la empresa a crear.
Considerando la demanda, el poder productivo, competitivo y la capacidad de pe-
netrar el mercado valorarn los emprendedores el tiempo que podran tardar en
alcanzar el calculado punto de equilibrio.
La situacin siguiente ilustra el proceso:
- Una empresa tiene costos fijos medios al mes de 2 I millones cien mil pesos (CF =
$21.100.000)
- Para cubrir esos CF, la empresa debe producir y vender 4.420 unidades/mes, equi-
valentes a $28.997.879
El emprendedor inversor espera alcanzar el punto de equilibrio al final del sexto
mes, contado desde la fecha en que se puso en marcha el proyecto.
As las cosas, la inversin en costo fijo quedara:
E39: ICF = $ 2 I.I 00.000 x 6 meses
ICF = $ 126.600.000
Si los emprendedores encuentran la cifra obtenida muy alta para su capacidad de
inversin, pueden ajustarla, multiplicndola por un porcentaje, hasta obtener un valor
financiable por ellos y capaz de dar soporte a la operacin de la organizacin.
204
EIH A R R A MIRF Z & M A R G OT C A JI GAS R.
205
PR OYFCT O S DI I NV I R S I N CO MI' F r l l l VOS
206
E IBA R R A M I R I I & M A R (i O T eA J I (; A s R .
207
PRO YEC 10 S 1)1- INVlo RSIN COMPlor l l l V O S
As, conocido el fondo del asunto, se pueden emplear las cifras del ejemplo se-
guido, cuyo costo variable total (CVT) fue de 440 millones de pesos anuales, los cua-
les se puede suponer se discriminan as:
- Costo de mercanCa vendida (CMV) $ 440.000.000
- E49: CMV = MP + MOD + I + MOl
CMV = 20 % + 25 % + 5 % + 45 %
Con esos porcentajes los 440 millones de costo se discriminan:
CMV = $ 440.000.000 (0.2) + $ 440.000.000 (025) + $ 440.000.000 (0.05) +
$ 440.000.000 (045)
CMV = $ 88.000.000 + $110.000.000 +$ 22.000.000 +$ 198.000.000
Las partes de ese CMV sobre las cuales se hacen compras a crdito por lo general
es lo correspondiente a materia prima (MP) e insumos (1), los cuales sumados alcanzan
un valor de 110 millones de pesos equivalentes al 25% del CMY. Con esa cifra se
podr reemplazar en la frmula finalmente aplicable para hallar el valor del crdito
esperado que se obtendr de los proveedores.
El otro dato necesario, se dijo, para establecer las cuentas por pagar, es la poltica
de crdito ofrecida por los proveedores, lo mismo que se puede suponer sea de 30 das.
Completada la infollnacin se hacen los clculos:
E50: Rotacin de cuentas por pagar (RCP) = das de ao ! poltica de crdito
concedida por proveedores.
RCP = 360 das ! 30 das
RCP = 12 veces.
Conocido el nmero de pagos a realizar a los proveedores en el ao, se define el
valor medio de las cuentas por pagar (CP ).
E5\: CP = Compras proyectadas materiales + insumos ! RCP
CP = $ IIO.OOO ! 12 veces
CP = $ 9.166.667
La empresa se financia en promedio mensual a lo largo del ao de operaciones,
con un equivalente un poco superior de 9 millones de pesos.
Conocido este ltimo valor, se junta en la ecuacin de KTNO con el valor de la
cartera a conceder y del inventario a mantener, as:
E40: KTNO = C + 1 CP
KTNO = $66.666.667 + $24.444.444 - $9.166.667
KTNO = $81.944.444
Localizado el monto a invertir como capital de trabajo neto operativo (KTNO) y
habiendo establecido antes la inversin en costo fijo promedio mensual (CFpm) deno-
minado en ltimas inversin en costo fijo (ICF), se han completado los sumandos
requeridos para conocer la inversin necesaria en capital de trabajo (KT) as:
208
ELB A R R A M I RI' Z & M A R G OT C A JI GAS R.
209
PR OY I C T OS OF I NVE R S IO r-. COMI'EII T I \OS
210
El BAR R A \1 IREZ & M ARGOT CA JI GA'i R .
capital de trabajo (lKT) se deja en los 208 millones, 544 mil , 444 pesos calcula-
dos y la inversin en creac in de marca (ICM) se valora en e120% de las utilida-
des proyectadas para el primer ao, correspondiente a l 22% de las ventas ($800
millones) se tendra una ecuacin de inversin total de un proyecto con esas
caractersticas as:
IT = $200.000.000 + $50.000.000 + $208 .544.444 + $35.200.000
IT = $493 .744.444
211
PRO y l e T o S D F I N V F R S ION eo M P E 1 1 T 1 V os
Si la actitud de los socios para asumir riesgo crediticio es adversa, ell os podran
preferir no tomar deuda, pues esto implica ofrecer en ocasiones no solo garantas radi-
cadas en los activos de la empresa a crear sino en los activos personales de los dueos,
exigindose por las fuentes crediticias, pignoraciones, avales y garantas instituciona-
les, comprendiendo ello gestiones e indicando prcsencia de riesgo de los cua les se
debe cubrir el prestamista mediante las garantas
El riesgo tiene otra perspectiva adic ional, es la de estar siempre presente en toda
inversin , y es apenas minimizable y no eliminable. Es el riesgo interno a la propia
empresa, por sus fallos o ineficiencias, o puede ser inducido desde el exterior por las
fuerzas del entorno sectorial y/o el entorno general.
El riesgo presenta el problema de ser subjetivo, no obstante poderse medir, pues
un nivel de endeudamiento del 60% para un proyecto iniciando puede resultar percibi-
do como sano o bajo por un emprendedor, equi librado apenas para otro pero excesiva-
mente alto para un tercero, cada uno pronuncindose segn su avers in o amor al
riesgo.
212
E lil A R R A M I R I 7 & M A R (, () T e 11 J I G 11 s R .
cin resulta inviable. De hecho, este es e l principio del concepto EVA (Economic Value
Added o Valor Econmico Agregado) donde "la empresa crea valor si la rentabilidad
para los accionistas es superior a la rentabilidad exigida y destruye valor en caso con-
trario" (Ibd ., Femndez, 2002).
Para decidir la TMRR (tasa mnima requerida de rendimiento) despus supera-
ble por el EVA, Pablo Fernndez en su poderoso libro citado Valoracin de Empresas,
sea la los "Parmetros de referencia" a considerar por los emprendedores, los cuales
aqu se adaptan:
a) Se observa la rentabilidad de los bonos del Estado. La tasa de rendimiento mnima
esperable por un inversor siempre debe superar el rendimiento de los bonos esta-
tales, en proporcin al riesgo implcito en este tipo de inversin, siempre menor al
riesgo de invertir en un proyecto particular.
b) Se analiza la rentabilidad obtenida por accionistas de empresas del mismo sector o
sustitutas prximas. La TMRR deber localizarse en la media sectorial y el EVA
debe superar a aquella . Los cmprendedores inversores pueden acoger la media
sectorial de rendimiento como la tasa por ellos esperada, considerando las condi-
ciones de productividad/competitividad de su proyecto frente al propio sector.
c) Se considera la rentabilidad dcl ndice de la bolsa de valores como media general.
El ideal sera, en condiciones de una bolsa en coyuntura dinmica o expansiva,
establecer una TMRR dentro de ese umbral. Si la idea emprendedora no se mueve
en ese promedio, se entiende que sera sano considerar invertir en una empresa
cotizante en bolsa o una que sin hacerlo muestre un EVA superior al ndice de esta.
Como se aprecia, el viejo argumento de establecer la TMRR en comparacin con
el inters pagado por los bancos (un proyecto se acomete - se deca- si arroja un
rendimiento superior al de un depsito a plazo en el sector financiero) est revaluado,
considerndose ahora establecer la tasa en funcin de las empresas en operacin,
indicador este ms ajustado a la realidad y expectativas de los inversores ms y
mejor informados.
Ahora, la TMRR no es la utilidad neta arrojada por una empresa sino su utilidad
operacional, como se explica en seguida.
213
PROY e C T O S DE I NVE R S i N C OMI' E l l r l VOS
(Resultado) Utilidad Neta (U) U = UDI- T. Indica el beneficio ltimo logrado en un inter-
valo por una empresa. No es apropiado establecer la TMRR
con este valor de las empresas que ya estn operando, pues
no se puede esperar un comportamiento similar en todas
las empresas del sector, debido principalmente al nivel de
endeudamiento e inters que tiene cada una y el manejo de
los costos fijos que cada gerencia hace.
214
E [ BAR R A M [ R ,. I & M A R (; () T e A J , ( A s R.
n
E55: Tasa de i promedio ponderado = L d , ID * i, +d 2 I D * i2 n
1-1
Donde:
d = Valor de la deuda a tomar de cada fuente crediticia.
D = Valor total de los pasivos del proyecto.
i = Tasa de inters pactada (impuesta) con cada fuente crediticia.
n = Nmero de fuentes crediticias (nmero subndice de cada d e i)
El siguiente ejemplo permite captar mejor lo explicado:
Con los estados de resultados (Estados de Ganancias ylo Prdidas) de varias
empresas representativas de un sector un emprendedor encontr:
- Utilidad operativa (UO) promedio anual en pesos: $ 50.000.000
- Activos promedio en pesos; $ 117.000.000.
- Tasa de inters de bancos a este sector: 24 % anual.
Con esos datos calcula:
Con E53: Rentabilidad operacional = UO 1 Activos.
Rentabilidad operacional = $ 50.000.000 1 $ 117 .000.000
= 42 ,73 %
Con E54: Condicin a cumplir por la utilidad operacional para tomar deuda:
UO 1 Activos > i
Y la desigualdad con los datos dados se cumple:
42,73 % > 24 %
Un proyecto con 42,73 % de rentabilidad operacional cuyo costo de inters es del
24 % anual, puede endeudarse pues cada unidad monetaria tomada como deuda al ser
invertida en activos productivos arroja un beneficio superior un 18,73 % por sobre el
costo de la deuda.
215
PR OVeeros DE I NVERS I 6N COM PETITI VOS
La relacin utilidad antes de impuestos (UAI) aporte de socios exige ser mayor
al inters ganado por los acreedores, porque los socios corren mayor riesgo que aque-
llos, pues en caso de fracaso del proyecto los acreedores podran cubrirse con todo o
parte de los activos, mientras los socios cubriran su inversin o parte de ella solo con
los posibles remanentes de una eventual liquidacin.
Observe este ejemplo:
El mismo emprendedor del ejemplo anterior encontr:
- Endeudamiento promedio del sector (al inicio del periodo, dato tomado del ba-
lance general): 45 % de los activos totales equivalente ello a $52.650.000 (viene
de $ 117.000.000 x 0.45).
- Patrimonio promedio del rengln: 53% de los activos equivalente ello a $ 64.350.000
(viene de $ 117.000.000 x 0.53).
Inters promedio pagado en un ao: 24 % equivalente ello a $12.636.000 (viene de
la utilidad operacional antes dicha de $ 50.000.000 x 024).
Presenta ndo los datos en parte de la estructura del estado de resultados se
aprecIa:
216
ELBAR R AMIRI'L & M ARGOT CAJIGAS R .
El costo ponderado de capital aplicado para financiar una empresa surge de:
E57: CK = Kd / (DN) + KP (PN)
Donde:
CK = Costo de capital promedio ponderado,
Kd = Costo de la deuda (dado como tasa de inters i)
D= Monto total de la deuda a tomar.
V= Valor de la empresa en el mercado (incluye deuda total y apolies de socios).
KP = Costo de patrimonio (Patrimonio como inversin de socios).
P= Monto total del patrimonio o aporte de socios.
217
PR OY I'C T OS DE I NVE R S I ON CO MP ET I TIVOS
(ms) Depreciaciones y amortizaciones de gastos Se suman estos rubros que no constituyen salidas efectivas
diferidos de dinero (las depreciaciones) o son dineros pagados por an-
ticipado (los gastos diferidos) para determinar el verdadero
disponible monetario.
(ms) Intereses Se adicionan los intereses para establecer cunto dinero se
presupuesta tener en el proyecto antes de provisionar el pago
Contina en la pgina siguiente
218
ELHAR R AM IR l L & M ARGOT CAJIGAS R .
(Resultado) Flujo de Caja Bruto (FC) Es la masa monetaria que circul en la empresa para reponer
el capital de trabajo (KT) y activos fijos (AF), los cuales una
vez deducidos dejan el flujo de caja libre (FCL), con el cual se
pagan obligaciones financieras (intereses y abonos a capital),
quedando finalmente un disponible de dinero a disposicin
de los socios.
(Menos) Aumento del capital de trabajo neto ope- Como se conceptu al explicar la inversin en capital de tra-
rativo (KTNO) bajo, el KTNO surge de sumar las cuentas por cobrar con los
inventarios y restarle las cuentas por pagar, resultado que se
resta al flujo de caja bruto (FC) para apropiar los recursos
adecuados a las necesidades operacionales diarias de una
empresa.
(Menos) Aumento en los activos fijos por reposi- Se resta la provisin contable o salida efectiva de dinero, ne-
cin. cesaria para reponer los activos fijos de la empresa, equiva-
lentes a la depreciacin antes sumada, pues este valor no
puede comprender egresos ocasionados en adquisicin de
activos dirigidos a mejorar capacidad instalada, pues podra
conducir a obtener un FCL negativo que daara la verdadera
percepcin de valor de una organizacin. Las reposiciones de
activos generalmente implican salidas de dinero superiores a
las provisionadas como depreciacin, porque los activos cam-
bian de precio a travs del tiempo por ser mejores o simple-
mente por la inflacin.
(Resultado) Flujo de Caja Libre (FCL) Es el resultado buscado, el cual indica junto a la utilidad la
capacidad generadora de riqueza de un proyecto para atraer
o no a los inversores. Parte del valor de FCL se emplea para
cubrir el servicio de la deuda (inters y capital) y el resto
queda a disposicin de los dueos.
Rubro Valor
Utilidad neta $ 32.011.618
+ Depreciaciones y amortizaciones de diferidos 15.545.000
+ Intereses -0.-
219
PR OYECTOS D E I N V E R S I 6N CO MPETITI V O S
La presentacin bsica mostrada del FCL puede ampliarse considerando las ci-
fras del Estado de Ganancias o Prdidas desde la utilidad antes de intereses e impues-
tos (utilidad operativa) para hacer clculos como los indicados al tratar sobre la utili-
dad operacional esperada de los proyectos.
Rubro Valor
UAII (Utilidad operacional) $ 49.248.643
- Intereses -0-
220
E L B A R R AM IRI Z & M A R GOT C A J I G AS R .
221
P ROYeCTOS D I- I NVE R S i N CO M P F l l r l VOS
222
EIB A R R A MiRI ? & M A R G O T C A JI GAS R .
223
PR OYFCTOS DE INVERSiN COMPFT I TIVOS
Las utilidades sobre las cuales se debe definir una poltica de distribucin son las
utilidades netas, pero asumiendo lo estudiado es claro lo inapropiado que resultara
decir: i los socios distribuirn un tanto por ciento de las utilidades anuales! pues es ya
sabido lo inapropiado de tal principio, el cual se modifica fijando la poltica as : los
socios distribuirn un tanto por ciento del dinero arrojado por el flujo de caja libre
como disponible para su di sposicin!
Una poltica as aceptada se vuelve flexible y no golpea la disponibilidad finan-
ciera de la organizacin tras el afn de distribuir utilidades, en realidad no distribuibles
nunca, pues lo que se puede distribuir es el remanente del FCL, una vez se cubre el
servicio de la deuda.
As , finalmente, la estructura financiera adecuada de un proyecto de inversin es
aquella que combina aporte de capital de socios con deuda, en proporciones y condi-
ciones que permiten obtener un porcentaje de rendimiento operativo sobre activos mayor
al costo ponderado de capital y se puede atender con el flujo de caja libre del negocio,
el cual una vez pagados los intereses y abonos de capital de deudas, deja dinero dispo-
nible para la decisin de los socios.
Esto ocurri en el ejemplo Campeones con Futuro, con inversin de 160 millo-
nes de pesos, cuya estructura financiera en ltimas qued:
224
E L B A R R A M I R F Z & M A R G O T e A J I (i A s R.
225
PRO Y E C TO S DE I NVERS i N C O M I ' E r l r l VOS
automticamente al abrir la firma y no son cubielios con el giro propio del negocio si
no hasta alcanzar y mantener un nivel de ventas con cuyo margen bruto (margen de
contribucin total) se los pueda cubrir. Los CF y el CK se mueven distinto a los costos
variables unitarios (Cvu), satisfechos al venderse y recibirse efectivamente el dinero
por unidad vendida.
Tal circunstancia cierta indica cmo las empresas nuevas nacen expuestas a per-
der dinero, mientras su natural objetivo, generar riqueza por encima de la tasa de ren-
dimiento esperada por los socios emprendedores, es apenas una expectativa.
Es desde esa situacin, dejar lo antes posible de continuar perdiendo dinero para
comenzar a reportar utilidades y flujo de caja libre (FCL), sobre la cual se sugiere
construir las proyecciones de ventas y a partir de all levantar las proyecciones finan-
cieras.
Las proyecciones de ventas entonces se hacen considerando:
a) La cantidad mnima de unidades a vender para evitar prdidas en un tiempo defi-
nido.
b) Incremento de unidades a elaborar (si el negocio es productor) y vender para obte-
ner un porcentaje cada vez mayor de rentabilidad operacional, hasta emplear la
capacidad instalada en un promedio capaz de reportar utilidades netas en cada
cierre contable (mes, trimestre, semestre u otro lapso) .
Estos conceptos para proyectar ventas se desarrollan enseguida.
226
ELB A R R A' MIR~ I & M A R(;OT C A JI GAS R.
227
PR O Y EC T OS O c I NVE R S i N C OMI' E r l T I VOS
La ecuacin anterior ampli ada agregando pago del servicio de la deuda y costo
monetario del aporte realizado quedara:
E64:
Pe (u) = (CF + intereses de la deuda + costo del capital invertido) / PYu - CYu
Como se desconoce el precio de venta unitario (PYu) se calcula as:
Con E20: PYu = CYu / (1 - % MCu)
PYu = $10.000 / (1 - 0.3)
PYu = $ 14.286
Teniendo los datos completos, se reemplaza teniendo en cuenta que el pago del
inters mensual es de $1.225 .687 (viene de $14.708.238 anual / 12 meses)
Pe ( u ) = ($20.000.000 + $1.225.687 + $2.400.000) / ($14.286 - $10.000)
Pe (u) = $23.625.687 / $4.286
Pe (u) = 5512,29 == 5513 unidades
Si la empresa vende 5513 unidades mensuales, cubrir sus costos fijos , la parte
de inters del servicio de la deuda y el costo de la inversin de los socios. Estar en Pe
operac ional.
El Pe calculado sin modificar la frmula, da el Pe por costos variables y fijos ,
definido as:
Con E62: Pe (u ) = $20.000.000 / $4286
Pe (u ) = 4666,35 == 4667 unidades
Sin duda representa un mayor desafio para una empresa nueva, vender 5513
unidades mes, que 4667 unidades. Cuando se calcula el Pe incluyendo inters de la
deuda y el costo de la inversin patrimonial, se estara en punto de equilibrio operacio-
nal, cuando se calcula considerando slo los costos fijos mensuales se est en Pe de
costos o tradicional, lo cua l se prueba haciendo un estado de resultados resumido, as :
228
E, B A R R A M , R F 7 & M A R (; O T eA J , G A s R.
* El punto de equilibrio (Pe) debe dar un residuo de cero o muy prximo a ese
valor. En los clculos hechos, los residuos de $2762 y $3031 se deben a las aproxima-
ciones o redondeo de cifras al calcular las unidades de Pe, por tanto el clculo est bien
realizado.
Demostrada la fonna de calcular el Pe cuando un proyecto ofertara un solo pro-
ducto, asunto pocas veces presentado, se indica ahora cmo hacer lo propio en proyec-
tos ofertan tes de dos o ms bienes en su portafolio de productos.
Para cumplir ese ejercicio basta aadir al ejemplo presente un producto ms, con
un CVu de $11.000 y un beneficio bruto del 32%, por lo cual su PVu quedara en
$16.176 [viene de $11.000 / (1-0.32)]
Para calcular el Pe con dos O ms bienes, se procede:
MCupp =~
1= 1
MCu, * %Participacin en ventas, + MCu, * %Participacin en ventas, ... n
- -
229
PR O V Ec ro s DE I NVe R S i N CO MP e TITIVO S
~ El Pe se debe calcular al variar la posicin de los costos fijos, variables o los gastos
de intereses por deudas y el costo por inversin propia. Eso convierte al Pe en una
herramienta dinmica.
~ Para proyectar financieramente una empresa arrojando utilidades netas, basta esta-
blecer objetivos de ventas por encima de las unidades calculadas como de Pe.
~ El porcentaje de ventas por encima de las unidades de Pe a planificar en un proyec-
to de inversin tiene un lmite preliminar en su capacidad productiva instalada y un
lmite definitivo en el porcentaje de participacin en el mercado, que es posible
obtener por la empresa. Si las ventas desbordan la capacidad instalada permanente-
mente, se ampla la capacidad instalada subcontratando produccin o ampliando la
planta.
~ Existe proporcionalidad directa entre el porcentaje de capacidad instalada mensual
a emplear para satisfacer el Pe y las ventas a realizar para cubrir el Pe. As por
ejemplo, si una empresa debe usar el 8% de su capacidad instalada mensual radica
en 100 mil unidades para obtener el Pe, esa produccin y ventas debern alcanzarse
2.1 das del mes (viene de 30 das * 8%). En consecuencia se esperara haber ven-
dido un mnimo de 8000 unidades al cumplirse los 2.4 das iniciales del mes (viene
de (100.000 unidades / 30 das) 2.4 das).
230
E 1 \l A R R A M I R 1 Z & M A R ( j () T e A J 1 (; A s R .
231
PR O Y eCTOS D E I NVE R S i N CO MP E TI T I VOS
PORCENTAJE VENTAS
VARIABLES INFLUYENTES EN VENTAS DE INCIDENCIA PROYECTADAS
Parciales Totales
Va = (venta ao anterior ao 1) 66.222u
Ms F = factores especificas de ventas:
a) Creacin de marca: publicidad, promOCin y merchandising 8% 5.298u
b) Incremento y experiencia de fuerza de ventas 12% 7.947u
e) Ms y mejores canales de comercializacin 15% 9.933u
Subtotal incremento en ventas por F 23.178u
Subtotal ventas ao 2 al variar F 89.400u
232
ELB A R R A MiRI'Z & M A R GO T CA JIG AS IZ .
PORCENTAJE VENTAS
VARIABLES INFLUYENTES EN VENTAS DE INCIDENCIA PROYECTADAS
Parciales Totales
Ms E = Factores Econmicos:
a) Inversin de competidores en publicidad 3% 2.682u
b) Crecimiento del ingreso percpita 2% 1.788u
Subtotal incremento en ventas por E 4.470u
Ms A =Factores Administrativos:
a) Aplicabilidad del plan cumpliendo objetivos 4% 3.755u
b) Compromiso del equipo emprendedor 3% 2.816u
Subtotal incremento en ventas por A 6.571u
Igual Pv =Proyeccin de ventas total (ao 2) 100.441u
233
PROY~ C T OS DE l NVE R S I ON CO MP F T l r l V O S
234
E I RAR R AMiRFZ & M ARGOT CAJIGAS R .
235
PR OYECTOS D E I NVF R S I 6N CO MP F TI T I VOS
Estructura Financiera
(*) El costo financiero establecido por la inversin patrimonial del 30% natural-
mente no genera un gasto inters efectivo, esto es, a los soc ios no se les paga intereses
por su inversin, su retribucin se manifiesta en las utilidades y el flujo de caja libre,
una parte de la cual se distribuye entre ellos en proporcin a la inversin hecha por
cada uno. La tasa de inters de acreedores s implica el forzoso pago de inters men-
sual, razn por la que esta tasa es menor a la tasa del capital de los emprendedores,
quienes corren el mayor riesgo en una inversin.
236
ELB A R R A MiRI'Z & M A R G O T C A JI GAS R .
Condiciones de participacin
Tasa de
Fuente Valor Destinacin inters Forma de
Financiera Financiado Participacin de recursos Linea Plazo anual pago
Emprendedores $96,000,000 60% Activos fijos 60% - - 30% Utilidades y flujo
inversores y capital de trabajo de caja libre
40 %
Banco $64,000,000 40% Activos fijos ordinaria 5 aos 24% Cuota trimestral
vencida
Total $160,000,000 100% - - - - -
MCu$ % participacin
Producto CVu %MCu PVu =
(5) (4) - en ventas MCupp
(1) (2) (3) (4) (2) (6) (7) =(5) * (6)
Una proyeccin rigurosa podra elaborarse para los restantes aos considerados
(2 a 5 en el ejemplo) incorporando al costo variable unitario (CVu) la variacin de la
inflacin del ltimo ao transcurrido o mejor, de la meta inflacionaria del ao prximo
dada por la autoridad econmica del pas (Banco Central o Banco de la Repblica en
Colombia).
En ese caso se desagrega el CVu en sus componentes de materias primas, mano
de obra directa y costos indirectos de fabricacin. Al costo de la materia prima se le
aplica el ndice de precios al productor (IPP), al costo de mano de obra directa se le
aplica el ndice de precios al consumidor (IPC), mientras a los costos indirectos de
fabricacin en su porcin correspondiente a insumos, se les aplica ellPP y a la porcin
atinente a mano de obra indirecta y comisin de vendedores se les modifica con el IPe.
237
PR OY I CTOS DF I NVFRS I ON COMI'F 1I T I VOS
ANLISIS VERTICAL
Ventas totales $ 996.111.702 100%
Producto A 39.733 u * $14.286 = $567.625.638
Producto B 26.489 u * $16.176 = $428.486.064
Costo mercanca Vendida $ 688.709.000 69.13%
Producto A 39.733 u * $10.000 = $397.330.000
Producto B 26.489 u * $11 .000 = $291.379.000
Utilidad Bruta $ 307.402.702 30.86%
Costos Fijos ($20.000.000 mes * 12 meses) $ 240.000.000 24.09%
Utilidad Operacional (UAII) $ 67.402.702 6.76%
Intereses (sobre crdito por $64 millones) $ 14.708.238 1.47%
Utilidad antes de Impuestos $ 52.694.464 5.29%
Impuesto a la Renta (35%) $ 18.443.062 1.85%
Utilidad Neta $ 34.251.402 3.43%
238
E 1 II A R R A M 1 R 1 7 & M A R G O T e A J 1 (, A s R.
PVu PVu
Producto Ao 1 pe Ao 2
(1 ) (2) (3) (4) = (2) * (3)
A $14.286 5% $15.000
B $16.176 5% $16.985
e) Se identifica en la tabla de pagos del crdito, el valor del gasto inters anual a
cargar en cada ao proyectado, pues este rubro no puede manejarse como un costo
proporcional a las ventas en cada ao, pues en la realidad este gasto disminuye al
pagarse cada cuota, lo que hace disminuir la base del saldo de capital sobre el cual
se calcula, como lo muestra la tabla de pagos siguiente:
Tabla de pagos, crdito bancario por 64 millones de pesos, operada con una tasa
de inters del 24% anual.
239
P ROYECTOS DE I NVE R S i N COMPET ITI VOS
240
ELBAR R AMI RF Z & M A R GOT CAJIGAS R .
241
PR OY I CTOS D F I NV ER S I N C OMPF T I T I VQS
NOTA: El saldo de caja nunca podr ser menor a cero (negativo) y su valor se lleva al "saldo inicial" para abrir el
perodo siguiente.
242
ELB A R R A MIR F7 & M A R GO T CA JIG AS R .
243
PR OYE C TOS D F I NVE R S i N COMpl, l l r I VOS
244
ELRAR R AMiRI- Z & M ARGOT CAJIGAS R.
AO VALOR
FCL
1 $30.100.000
2 $53.500.000
3 $97.050.000
4 $165.100.000
5 $268.200.000
Solucionando se tiene:
Con E71:
VPN = [$30.100.000/( 1+0.238)1 + $53.500.000/( I+0.238)2 +
$97.05 0.000/( I+0.238)3+$165.1 00.000/( I +0.238)4+
$268.200.000/( I+0.238)5] - $150.000.000
VPN = [ $30. 100.000/ (1.238)1 + $53.500.000/( 1.238)2 +
$97.050.000/( 1.238)3+ $165.100.000/( 1.238)4 +
$268.200.000/( 1.238)5] - $ 150.000.000
VPN = [$30.100.000/( 1.238) + $53.500.000/(1.532644) +
$97 .050.000/( 1.897413272) + $165.100.000/(2.348997631) +
$268.200.000/(2.908059067)] - $150.000.000
VPN = ($24.313.408,72 + $34.906.997,32 + $51.148.582,88 +
$70.285.298,64 + $92.226.462,33) - $150.000.000
VPN = $272.880.749,9 - $ 150.000.000
VPN = $122.880.749,9 == $122.880.750
Usando calculadora, ese clculo queda:
VALOR
FUTURO. OPRIMA VALOR
MARQUE PERIoDO INTERESES CUOTA FV TECLA PRESENTE
DESPUS n i% PMT (FCL) COMP PV- EXE
245
PR OYECTOS DE I NVERS i N COM P ET I T I VOS
VPN = VP - 1o
VPN = $272.880.750 - $150.000.000
VPN = $122.880.750
El VPN positivo hallado indica que el proyecto cubre el costo de capital (CK) del
23.8% aplicado, al generar una suma de flujos de caja libre (FCL) puestos a valor
presente superiores a la inversin inicial. Eso seala la conveniencia de invertir en el
proyecto analizado.
246
ELBAR R AMiREZ & MARGOT CAJIGAS R.
Una vez se tienen los lmites mnimo y mximo, entre ellos se sabe debe estar la
tasa "r" buscada que haga cero (o casi cero) el valor presente de los flujos de caja libre
del proyecto. Esa "r" expresa la tasa de inters a obtener por los fondos que se manten-
gan comprometidos en el proyecto y sera tambin la mxima tasa de oportunidad
esperable por emprendedores e inversores en un proyecto dado dentro de unas condi-
ciones externas e internas analizadas. Tambin expresa esa tasa " r" el lmite mximo
de inters que podra pagar un proyecto o mejor, indica a los emprendedores que el
inters a pagar por crditos recibidos deber estar por debajo de ese porcentaje.
El procedimiento de las razones y proporciones es ste:
- Primero se establece una tasa de inters suficientemente alta como para esperar
que el proyecto no la pueda cubrir con sus flujos de caja libre. Se emplear una tasa
del 48% equivalente a dos veces el costo de capital (CK) del 23.8%, empleado lo
cual deja los flujos de caja libre con este valor presente (VP)
VALOR
FUTURO. OPRIMA VALOR
MARQUE PERioDO INTERESES CUOTA FV TECLA PRESENTE
DESPUS n i% PMT (FCL) COMP PV- EXE
inters
porcentual VPN
lmite inferior 23.8% $122.880.750
lmite superior 48.0% $-3.118.743
247
PR O Y ECTOS DE I NVE R S i N COM P ET I T I VOS
Entonces se calcula la diferencia entre los tipos de inters usados en los extre-
mas:
48% - 23 .8% = 24.2% == 0.242
Despus se suman las cifras de VPN , haciendo positiva la negativa al multiplicarla por
menos uno (-1) as:
$122.880.750 + [-3 . 118.743 (-1)] = $125.999.493
Con esos resultados se obtiene la variacin de la TIR con esta frmula:
E74: variacin de r = [VPN primer clculo I sumatoria VPN = r I diferencia
entre tasas de inters]
Reemplazando se tiene:
Variacin de r = [$122 .880.750 I $125.999.493 = r 10.242]
Entonces se despeja procesando algebraicamente:
0.242 ($122.880.750 I $125.999.493) = r
0.242 (0.9752479718) = r
0.2360100092 = r
- Finalmente, la TlR se obtiene sumando el valor de r encontrado con el costo de
capital (CK) inicialmente identificado para el proyecto como el promedio pondera-
do entre la tasa de inters de deudas y la tas de rentabilidad deseada por los socios
emprendedores.
E75: TlR = r+ i
= 0.2360100092 + 0.238
= 0.4740100092
- Si bien se podra calcular el VPN directamente con la TIR encontrada, antes se
puede verificar el resultado as:
E74: [VPN segundo clculo I sumatoria VPN = r I diferencia entre tasas de i]
Reemplazando se tiene:
Variacin r l = [$3 .118.743 1$125.999.493 = r I 0.242]
0.242 [$3 .118.743 I $125.999.493] = r
0.242 [0.02475202817] = r
0.005989990817 = r
Este valor se resta del 48% escogido para establecer el lmite mximo, con lo
cual se obtiene la TIR:
TlR = i - r
TlR = 0.48 - 0.005989990817
TlR = 0.4740 I 00092
Gracias a la coincidencia de los dos clculos se puede esperar una TlR prxima
a ese valor, con la cual se haga la sumatoria de los FCL puestos a valor presente iguales
a cero. Si este resultado no se da, se debe probar de nuevo con otra TIR, la cual puede
estar cerca de la tasa empleada. Por lo tanto se calcula el VPN aS:
248
ELBAR R AMiREZ & M ARGOT CAJIGAS R .
VALOR
FUTURO. OPRIMA VALOR
MARQUE PERIoDO INTERESES CUOTA FV TECLA PRESENTE
DESPUS n i% PMT (FCL) COMP PV- EXE
VPN = VP - Io
= $ 148.865.755,1 - $ 150.000.000
= $ -1.134.244,88
El residuo obtenido negativo indica la incapacidad del proyecto de retribuir una
tasa de oportunidad como la TI R hallada del4 7 ,40 I %, razn por la cual se debe emplear
un lmite mximo menor al48 %. Como el VPN no fue muy alto, se debe usar un lmite
superior levemente por debajo del 48 % y volver a efectuar todos los clculos.
Lo cierto es que para obtener una tasa aplicable como TlR conducente a un VPN
de cero se debe realizar muchas veces el tecnicismo explicado, tarea agotadora pues a
veces se requiere ajustar la tasa en dcimas o centsimas, proceso ms fcil de cumplir
mediante la ca lcu ladora o el computador, aparatos dotados de algoritmos para ahorrar
tiempo a los emprendedores. Con calculadora la TlR se ca lcula:
VALOR
FUTURO. OPRIMA VALOR
MARQUE PERIODO INTERESES CUOTA FV TECLA PRESENTE
DESPUS n i% PMT (FCL) COMP PV - EXE
249
PR OYECTOS O E I NVERS i N COMPErlT I VOS
VPN = VP - lo
VPN = 150.000.000 - 150.000.000
VPN = O
Como 47.06389931 es el porcentaje O TIR que hace cero el valor presente (VP)
de los flujos de caja libre (FCL) proyectados a cinco aos, se dice que los recursos
mantenidos invertidos en el proyecto a lo largo de ese tiempo rendirn un 47.06 %,
porcentaje que por superar el costo de capital (CK) del proyecto establecido en 23.8%
permitira concluir que efectivamente la iniciativa emprendedora en anlisis puede ser
acometida por sus lderes.
250
ELB A R R A MIR EZ & M A R GOT C A JI GAS R.
Ese CK aplicable para los dems clculos de la valoracin financiera debe ajus-
tarse en la frmula del EVA, restndose al inters de las deudas el beneficio ganado
por las empresas al disminuir de su utilidad operacional el valor de los intereses a
pagar, con lo cual se disminuye su base gravable as:
En el caso Campeones con Futuro el estado de resultados arroj:
ANLISIS VERTICAL
251
P ROYECTOS DE I NVE R S i N CO MPF T I TIVOS
252
EIB A R R AM IRI & M A R G Ol' C AJ I (;AS R .
253
PR OY I. CTOS D F I NVF R S I 6N CO MI'F TITI VOS
254
ELBAR R AM IRI Z & M ARGOT CAJIGAS R .
Existencias equivalentes a las ventas diarias: mide el nmero de dias que perma-
nece el inventario en la empresa.
= Existencias medias / (CM V / 365 das)
= (inv inic + inv final /2) / (CMV / 365 dias)
Periodo medio de cobro: mide la capacidad con que los clientes pagan sus factu-
ras o "expresa las cuentas por cobrar en tmlinos de ventas diarias".
Compare los resultados con los das concedidos a los clientes para pagar. El resul-
tado puede indicar eficiencia en cobros o conservadurismo en crditos.
= C X C promedio / Ventas medias diarias
= (C X C inicial + C X C final /2) / Ventas / 365 das
NDICES DE RENTABILIDAD: analizan los beneficios obtenidos por la em-
presa, midiendo la productividad con que se emplean los recursos aplicados en la
mi sma.
Margen de utilidad: mide el nivel de utilidad neta, descontados inters e impues-
tos.
= Utilidad neta / ventas = %
Margen de utilidad antes de intereses:
= UAIl - Impuesto / ventas =%
Este indicador resulta ms apropiado que el anterior para medir la utilidad, pues el
inters pagado por la empresa es un factor exgeno al giro operativo propio del
negocio.
Rentabilidad sobre activos (ROA): Mide la eficiencia con la que se usa los acti-
vos en la empresa.
= UAlI - Impuestos / Activos totales medios
ROA ajustado por apalancamiento financiero: la rentabilidad sobre activos debe
calcularse considerando que las empresas que pagan ms inters pagan menos im-
puestos. Para establecer el comportamiento de los resultados operativos se ajustan
los impuestos sumndoles los ahorros fiscales por intereses causados (inters pa-
gado por tasa impositiva marginal)
= UAll - (impuestos + ahorros fiscales por intereses) / Activos totales medios
Rentabilidad del capital propio (ROE): mide la rentabilidad obtenida por los
accionistas en relacin con el capital invertido por ellos.
= Beneficios disponibles por acciones ordina. / Capital propio promedio
Distribucin de dividendos: mide la proporcin de beneficios que se reparte en
fonna de dividendos o utilidades
= Dividendos por accin / beneficio por accin
(para sociedades por acciones)
= Utilidad por parte de alcuota / beneficio por parte alcuota
(para sociedades de personas)
Nota: El dividendo por accin o utilidad por participacin en partes alcuotas se
determina as:
Valor de los dividendos a pagar o utilidades a distribuir segn polticas / nmero
medio de acciones en circulacin o nmero de partes en que se divide el capital
social.
255
PR O Ye CTOS Dc I NVE R S I 6N C OMP E TITI VOS
256
Elll A R R A MIRI' 7 & MAR G OT C A JIG AS R.
257
PR OY I C T OS D E I NVE R S i N CO MPE T ITI VOS
258
E LB A R R A MIR FZ & M A R GOT CAJ I GAS R .
259
PRO y 1, e T o S D 1- I N V ~ R S ION eo M P lo r I T I V os
En la otra opcin, es decir, cuando los emprendedores dueos de una slida idea
de negocio no cuentan con el dinero, ni el respaldo patrimonial para financiarla y
tampoco existe un programa especial (impulsado por el Estado o una entidad privada)
que ponga los recursos requeridos, es claro que los emprendedores debern salir a
conseguir inversores que puedan decidir poner su dinero para financiar el proyecto. Es
decir, se debe promocionar y vender el emprendimiento.
En ese caso, las preguntas claves de los emprendedores son:
Quines pueden invertir en mi emprendimiento?
Cmo se har la composicin de propiedad entre emprendedores, dueos de la
idea de negocio y los inversores, dueos del capital necesario para implementarlo?
A continuacin se intenta una respuesta a esos interrogantes, para evitar que
excelentes proyectos emprendedores se pierdan en manos de emprendedores inteli-
gentes, capaces y audaces, pero con limitaciones de capital.
260
E L R A R R A M I R I 1 & M A R G O T e A J I (, A s R.
---
Mcu (3)
Portafolio de Calific. Mcu Partic.
productos Cvu Pvu $ Venta % Mcupp
(1 ) (2) % B R M (4) (5) (6) 7=(5)x(6)
261
P R OYEC T OS D E I NVE R S i N CO M P ET I T I VOS
262
ELB AR R A MIRI- Z & M A RG O T C AJ I GAS R .
263
PR O YE CTOS Die I NVE R S I 6N CO M PET ITI VOS
264
E L BAR R A M iR} ' Z & M A R G O T e A J }G A s R.
265
PR OYEC T OS O E I NVE R S i N CO MP ET I T I VOS
266
ELB A R R A MIR EZ & M A R GO T C A JIG AS R .
Dotaciones al personal
Elementos bsicos de seguridad y salud ocupacional
Asistencia para innovacin del producto
Tumos de trabajo
Contratos con proveedores
Clasificacin de proveedores
Inventarios iniciales
Pruebas de produccin
Instrumentalizacin de la calidad
Inicio de operaciones
Todo listo en recursos humanos
Designar al responsable del rea (Reprogramacin de objetivos)
Reglamento interno de trabajo
Apertura de hoja de vida a cada trabajador
Programas de motivacin y desarrollo
Crculos de calidad
Fijacin de salarios y prestaciones sociales
Afiliacin a la seguridad social
Definicin del fondo de cesantas
Todo listo sobre el impacto socio-ambiental
Designar al responsable (Reprogramacin de objetivos)
Evaluacin y adquisicin de equipo
Instalacin del equipo regulador y purificador
Programa de seguimiento y control de eficiencia
Insumo para tratamiento de residuos
Gastos defensivos de proteccin
Programa de participacin con la comunidad
Todo listo en contabilidad y finanzas
Designar al responsable del rea (Reprogramacin de objetivos)
Apertura y registro de libros contables
Manejo de soportes contables
Apertura de cuentas bancarias para operacin y provisiones
Manejo y control de impuestos
Obtencin de crditos
Evaluacin y adquisicin del equipo
Convocacin, seleccin, contratacin y entrenamiento del equipo del rea
Polticas de crdito a clientes
Polticas de recuperacin de cartera
Polticas de pago a proveedores
Modelo para presentacin de informes
Sistema de actualizacin de costos
Variaciones en costos, precios y punto de equilibrio
267
P ROYECTOS DE I NVERS i N COMPF "I I T I VOS
268
ELBAR RAMiREZ & MARGOT CAJIGAS R.
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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Rgimen Laboral Colombiano. LEGrs.
271
PROY~CTOS DE I NVERSiN COM PF T ITI VOS
272
ELB A R R A MiR EZ & M A R GO T CA JI GAS R .
COMPENDIO DE FRMULAS
Una cantidad presente (P) de dinero es equivalente a una suma futura (S),
para n perodos.
ES : S= P (1 + i)
--
E6: is = (P + i)n
Donde: is = inters simple devengado.
P= capital inicial o valor presente a invertir.
J= tasa de inters pactada.
n= nmero de periodos pactados .
Suma a valor futuro a recibir en casos de inters compuesto. (S)
E7: S= p(l + i)n
273
PR OYFCTOS DI I NVE R S i N COMPET I TIVOS
..
P= valor concedido o tomado en crdito.
r= tasa de inters nominal pactada en un ao .
Inters efectivo (1 e)
E15: Ie = (1 + r / t) t- I
Donde: Ie= inters efectivo.
l = es un factor fijo.
r= tasa de inters nominal.
t= nmero de periodos que en el ao se capitaliza el
inters nominal.
274
ELBAR R AMi R EZ & M A R GOT CAJIGAS R .
275
PR OYEC T OS O E I NVE R S i N CO MP ET I T I VOS
-
Precio de venta unitario externo. (PY*u)
E26 : PY*u = PYu en Colombia / E (tipo de cambio)
--
E30 : E py =
Donde: E I= tipo de cambio inicial
-
Tipo de cambio proyectado.
276
E L B A R R A MiRI' Z & M A RG O T C A JI GAS R.
La inversin total
E37: IT = IAT + IAI + IKT + [CM
Donde: IT = Inversn total.
IAT = Inversin en activos tangibles.
IAI = Inversin en activos intangibles.
TKT = Inversin en capital de trabajo.
ICM = Inversin en creacin de marca.
d
Cartera promedio
E42: Cartera promedio = Ventas anuales proyectadas / Rotacin de cartera
277
PR OYECTOS DE I NVERS i N COM P EI" T I VOS
Inventario promedio
-
E4S : Inventario promedio = ventas anuales proyectadas * (%CMV) / RI
278
ELUAR R AM i RFZ & M ARGOT CAJ I GAS R .
279
PR O Y~ C T OS D~ I NVE R S I N CO MP E TITI VOS
La tendencia de variacin
E68: LlVentas = (Ventas ao siguiente - Ventas ao base) / ventas ao base
Mtodo de reembolso
E69: R = JIU
Donde: R = Perodo de recuperacin o reembolso de la inversin
1 = Desembolso hecho para la inversin
U = Utilidad neta esperada (A sta utilidad se agrega
la depreciacin)
280
ELBAR RAMiRE Z & M A R GOT C A JI G A S R .
Donde: t= perodo
FCL, Flujo de caja libre en el perodo t (ste FCL es el neto,
resultado de restar a la suma de los flujos positivos,
la suma de los flujos negativos
Donde: FCL = Flujo de Caja Libre (Para cada ao proyectado)
1= Un factor fijo (en el denominador)
1= Tasa de inters o de oportunidad en el mercado
(es la tasa de inters calculada como costo de capital)
1o = Inversin inicial (es el monto de Inversin Total
establecida)
282
RAMREZ & CAJIGAS es una sociedad acadmica ocupa-
da de hacer docencia, investigacin y trabajos aplicados en
organizaciones de distintas actividades econmicas, integra-
da por Elbar Ramrez y Margot Cajigas Romero.
Los autores son docentes de la Universidad Nacional de
Colombia, Sede Palmira. Elbar Ramrez es Administrador
de Empresas, especialista en Economa Internacional, con
estudios de doctorado en Economa Pblica y Desarrollo
Local, mientras Margot Cajigas Romero es Contadora P-
blica, con estudios de Maestra en Ciencias de la Organiza-
cin en la Universidad del Valle. Las reas de trabajo de
RAMREZ & CAJIGAS en docencia, investigacin, aseso-
ra y consultora empresarial son los Negocios Internacio-
nales y la Creacin de Empresas o Emprendimiento Empre-
sarial.
UNIVERSIDAD
NACIONAL
DE COLOMBIA
Sede Palmira