EL PROCESO DE ELABORACIN DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Si el plan de ventas no es realista y los pronsticos no han sido preparados

cuidadosamente, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no sern
confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar
los presupuestos de produccin, de compra, de gastos de ventas y de gastos
administrativos.

Un pronstico debe manifestar siempre los supuestos en que se basa. ste debe
verse como uno de los insumos en el desarrollo del plan de ventas y puede ser
aceptado, modificado o rechazado por la administracin.

Es esencial que su preparacin se realice antes de cualquier decisin y que

indique las ventas probables bajo diversos supuestos alternativos. Por ello se
puede hacer un pronstico de ventas de la industria a la que pertenece la
compaa y el sector en donde est ubicada, y otro de la propia empresa.

Proceso de elaboracin

A continuacin, te explicamos los pasos necesarios para elaborar un

presupuesto de este tipo:

Anlisis de la situacin

Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas

tienen que conocer los hechos. Querrn dar un vistazo a la magnitud de las
diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras
reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los
errores de aos anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual
del presupuesto de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse.

Ajustar con precisin los presupuestos de ventas y de gastos de ventas es un

arte cuya prctica se beneficia con los errores del pasado.

Identificacin de problemas y oportunidades

Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administracin de
ventas surgen del anlisis de la situacin. Estas amenazas y desafos
potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qu
probabilidad tienen de ocurrir y cul ser la gravedad de su impacto.

Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro puede parecerle

un desafo fascinante. Cualquiera que sea el caso, este segundo paso del
presupuesto de venta es real: enfrentar los hechos.

Elaboracin del pronstico de ventas

En este punto, la gerencia de ventas est lista para hacer el pronstico de ventas:
el tercer paso en la elaboracin del presupuesto. Como se mencionaba
anteriormente, los mtodos para pronosticar difieren entre s. De hecho, una
misma firma puede utilizar varios mtodos y no es poco comn hacer un esfuerzo
combinado.

Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por
territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeacin
acerca de las condiciones futuras del ambiente.

El pronstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen ampliada que ha

suministrado el sistema de informacin de marketing y los estimativos hechos
por los vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las
ltimas comparaciones frente a los resultados reales pueden ayudar a los
gerentes a analizar si las varianzas que se observan se deben a diferencias de
cantidad o de precio.

El pronstico de ventas es la parte central del procedimiento del presupuesto de

ventas porque no slo determina las utilidades de ventas presupuestadas sino
tambin el nivel que se requiere en el esfuerzo de ventas.