Tema 14.

PIAA NTREPRINDERII N VIZIUNEA DE Piaa produsului reprezint o seciune a pieei totale, n care se
MARKETING manifest i se realizeaz cererea i oferta pentru un anumit produs.
Piaa total reprezint suma pieelor produselor sau suma pieelor
1. Coninutul i tipologia pieei ntreprinderii. ntreprinderilor.
2. Dimensiunile pieei ntreprinderii. Exist i alte categorii de pia: piaa controlat (planificat),
3. Ci de extindere a pieei ntreprinderii. reglementat (protejat),
nchis (neagr ) etc.
1 Reieind din relaiile de vnzare-cumprare i din particularitile
Piaa reprezint mai multe ntreprinderi, care i asigur vnzarea mecanismului de interaciune a ntreprinderii i a pieei, evideniem trei
mrfurilor sau se asociaza cu totalitatea cumparatorilor actuali i poteniali tipuri de piee de ntreprinderi:
ai unei ntreprinderi. Prin prisma acestui concept se pot desprinde a). Piaa productoare de mrfuri cu destinaie industrial cuprinde
noiunile de: piaa real, piaa potential, piata disponibila i piata totalitatea de persoane i de organizaii, ce cumpr acele mrfuri
tinta. i servicii, care se folosesc la producerea altor mrfuri i servicii ce se
- Piaa real (efectiv) se msoar prin volumul vnzrilor efective ale vnd, se dau n arend sau se furnizeaz altor
mrfurilor. consumatori.
- Piaa potenial reprezint volumul maximal posibil pe care 1-ar putea b). Piaa prestatoare de servicii a vnztorilor intermediari, ea
atinge vnzrile ntr-o perioad determinat de timp reprezint totalitatea de persoane i de organizaii, care procur mrfuri
- Piata disponibila cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o pentru revnzare sau pentru a le da n arend cu beneficiu altor cumprtori.
anumita oferta concreta, care au acces la ea, acces conferit de puterea de Pia prestatoare de servicii a vnztorilor intermediari cuprinde toate
cumparare si nivelul pretului practicat ( ex.: persoane dispuse sa firmele de comer en gros i firmele de comer cu amnuntul.
calatoreasca in strainatate). c). Piaa distribuitoare a organizaiilor necomerciale i a
- Piata tinta - o constituie partea din piata disponibila calificata, adica acele ntreprinderilor de stat
persoane ce indeplinesc anumite caracteristici considerate importante pentru este constituit din organizaiile guvernului i organele locale, ce cumpr
o intreprindere, careia intreprinderea se adreseaza prin activitatea sa. sau arendeaz
Mai deosebim aa noiuni ca: piaa total, piaa ntreprinderii, piaa mrfuri necesare pentru realizarea funciilor lor principale.
produsului.
Ansamblul relaiilor dintre cerere i ofert, determinate de prezena pe 2
pia a tuturor productorilor i cumprtorilor, care sunt relaii de
vnzare-cumprare, alctuiesc piaa total. Indicatorii principali ce caracterizeaz dimensiunile pieei snt:
ntreprinderea cu produsele ei se afl n una sau mai multe zone ale capacitatea pieei efective i poteniale, cota de pia, aria pieei.
pieei totale, satisfcnd o parte din cererea cumprtorilor. Aceast zon de 1. Capacitatea efectiv a pieei unei firme reprezint volumul
pia, pe care acioneaz fiecare firm, reprezint piaa ntreprinderii. tranzaciilor de vnzare-cumprare realizate de aceasta ntr-o perioad
de timp determinat. Msurarea ei serealizeaz cu ajutorul mai multor
indicatori, cum sunt: volumul ofertei, volumul cererii, volumul
vnzrilor.
a) Volumul ofertei indica situaiile n care cererea apare mai mare
dect oferta, iarnumrul furnizorilor din cadrul pieei este restrns i
informa iile asupra ofertei se obin maiuor dect cele asupra cererii.
b) Volumul cererii exprim capacitatea real a pieei i se utilizeaz
atunci cndntreprinderea urmrete s-i dimensioneze activitatea n raport
cu cererea unui produs,unde cererea este mai ridicat dect oferta.
c) Volumul vnzrilor este un indicator care exprim rezultatul
confruntrii cererii iofertei, arat dimensiunea pieei reale.
Capacitatea pieei efective depinde de numrul cumprtorilor de
produse pe care firma lefabric i/sau le comercializeaz, de mrimea medie
a unei cumprturi i de frecvena decumprare (exprimat prin numrul
mediu de achiziionri realizate ntr-o unitate de timp -lun,trimestru, an.)
2. Capacitatea potenial a pieei exprim volumul maxim al vnzrilor
pe care le-arputea realiza o firm ntr-un interval de timp determinat.
Utilizatori poteniali sunt nonconsumatorii relativi ai produselor firmei, care
n prezent nu semanifest, din diverse motive (lipsesc resurse financiare,
cumpr produse similare de la altefirme). Principalii indicatori de
evaluare a capacitii poteniale a pieei sunt:
a) Potenialul de absorbie al pieei este volumul maxim al cumprrilor
ce ar putea firealizate de clientel din oferta unei firme ntr-o perioad de
timp;
b) Potenialul de export reprezint volumul maxim al disponibilitilor
unei firmedestinate pieei internaionale;
c) Efectivul i structura nonconsumatorilor relativi include numrul i
caracteristicileprincipale (demografice, economice, socioprofesionale) ale
potenialilor clieni ai firmei imotivaia pentru care acetia nu apeleaz la
oferta respectivei ntreprinderi.
3. Cota de pia exprim ponderea deinut de ctre o ntreprindere sau de
ctre un produs n cadrul pieei de referin, iar piaa de referin este
acea subdiviziune a pieei globale n cadrul creia piaa ntreprinderii sau
piaa produsului intervin ca elemente componenete.
4. Aria pie ei reprezint dimensiunea spaial a acesteia. n cazul concret al
unei anumite firme aria piei acesteia reprezint localizarea n teritoriu a
actelor de vnzare-cumprare, pe care aceasta le desfoar cu partenerii si
de afaceri.
5. Rata de cre tere a pie ei se exprim prin ritmul de evoluie a vnzrilor
la volumul cererii aceleeai piee ntr-o anumit perioad de timp.
3
Dezvoltarea activitii de pia a ntreprinderii se poate realiza pe dou
ci: dezvoltarea extensiv i dezvoltarea intensiv.
Calea extensiv presupune atragerea de noi cumprtori pentru
produsele firmei, fie din rndul nonconsumatorilor relativi, fie din rndul
clienilor altor firme concurente.
n cadrul pieei interne, calea extensiv se concretizeaz mai ales n
abordarea de noi segmente de consumatori, n timp ce n cadrul pieei
externe se particularizeaz prin abordarea de noi zone geografice, a unor
piee externe.
Calea intensiv se realizeaz prin creterea cantitativ sau valoric a
cumprturii medii efectuate de o unitate de consumi/sau prin mrimea
frecvenei de cumprare. O asemenea situaie se poate datora sporirii
cantitii de marf cumprate de un consumator.
Calea intensiv prezint o serie de limite, determinate de natura
produselor care fac obiectul actelor de vnzare-cumprare i anume:
- n cazul mrfurilor alimentare- aceast cale presupune teoretic o
ridicare a consumului pn la nivelul limitelor fiziologice
- pentru mrfurile nealimentare i ntr-o mare parte din serviciile
prestate populaiei, aceast cale poate fi utilizat prin lansarea pe
pia a unor produse cu performane superioare, ceea ce are ca efect
scoaterea din uz a produselor depite.