Negociacin

Podemos decir que la negociacin es un proceso que permite resolver conflictos de inters
entre dos o ms partes, a travs del dialogo y la discusin.

"La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los cuales dos o ms partes construyen
un acuerdo.

La Negociacin Laboral
Relaciones individuales y relaciones colectivas del trabajo
Las relaciones de trabajo son las que vinculan a los actores sociales, empleadores y
trabajadores. El otro actor social, que tambin interviene en esas relaciones, es el Estado, pero
lo hace de manera tangencial, mientras que empleadores y trabajadores interactan
directamente.

La negociacin colectiva y los convenios colectivos de trabajo

Es importante recordar, una vez ms, que una cosa es la negociacin como proceso dinmico
que busca llegar a un trato y otra distinta es el acuerdo resultante de ese proceso, al que se
puede o no arribar.

Negociacin Colectiva

La negociacin colectiva en cuanto a sistema de sustanciacin de conflictos colectivos de

trabajo es el procedimiento utilizado para llegar a un convenio colectivo que ponga fin al
conflicto o satisfaga la pretensin deducida por una de las partes interesadas cuando aqul o
sta se dan.

Organizacin Internacional Del Trabajo:

La negociacin colectiva es un proceso de adopcin de decisiones. Su propsito primordial es
llegar a convenir un conjunto de normas que rijan las cuestiones de fondo y de procedimiento
de la relacin de empleo, al igual que las relaciones entre las partes en la negociacin
agregando que una forma de conceptualizar la negociacin colectiva es considerar que trata
no slo las discusiones que culminan en un contrato (convenio o acuerdo) colectivo, segn lo
defina y reglamente la ley sino, adems, todas las formas de trato entre empleadores y
trabajadores o entre sus respectivos representantes, siempre y cuando supongan una
negociacin en el sentido corriente de la palabra. (OTI, 1974)

Otras Clasificaciones
Como toda clasificacin, sta puede ser tan amplia como tipos de variables se consideren. Se
ha optado slo por tener en cuenta los componentes de la negociacin que, como se ver en
el ttulo II, son:
Sujetos negociadores;
Materia negociable;
Lugar de realizacin;
Tiempo;
Elementos
Informacin;
Poder.
Modelos Negociacionales
La Cadena de Valor
Si se trata de Negociacin de Tecnologa, ser relevante en primer lugar comprender las
definiciones de tecnologa, su relacin con el concepto de innovacin. Esto nos permitir la
identificacin, desarrollo y sostenibilidad de ventajas competitivas, que permitan un slido
posicionamiento en el mercado de la organizacin.

La figura 1 presenta el esquema de cadena de valor de Michael Porter

Condiciones para la Negociacin
Ante la pregunta: Quin negocia? la respuesta ineludible es: el sujeto negociador,
entendindose por sujeto negociador a la persona que negocia. Pero muchas veces este sujeto
negociador adopta la forma de un organismo

Clases de Negociacin
Negociacin Cooperativa
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso
para ambos y una alta cooperacin. La mxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo.

Negociacin Competitiva
Es aquella en la que los negociadores demuestran una dbil cooperacin e incluso no
colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el
objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los
poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la informacin que se tenga sobre la otra
parte.

Etapas de la Negociacin
Se considera que la clave del xito de una negociacin es la preparacin. Esta es la primera
etapa del proceso. Lo sigue la discusin o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el
seguimiento.

La Preparacin

La Discusin o Desarrollo

El Cierre
Estrategias en el Proceso Negociador

1. Limite de Partida: Es el punto que marcara las sucesivas concesiones que se van haciendo
durante todo el proceso, por lo que no conviene situarlo demasiado cerca de los objetivos
reales.

2. Zona de Objetivos: Establece las mrgenes entre los que se espera cerrar el acuerdo, para
ello se analizaran las necesidades, intereses y deseos propios.

3. Lmite de Ruptura: Determina cuando es el momento ms idneo para cerrar el acuerdo, ya

que sobrepasarlo es ms perjudicial que romper la negociacin. El anlisis de las consecuencias
de la ruptura de la negociacin es la forma de comprender hasta donde puedes llegar.