Auditoria Al Area de Ventas

SOCIEDAD AUDITORA: LAM & ASOCIADOS
EMPRESA: FULL FERRETERIA S.A.C
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

ALTIPLANO
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y
ADMNISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS

CONTABLES
TRABAJO DE INVESTIGACION
CURSO: AUDITORIA DE GESTION Y SISTEMAS
DOCENTE: DR.CPC GUSTAVO TORRES ORIHUELA
TEMA: AUDITORIA A LA EMPRESA COMERCIAL

FULL FERRETERIA S.A.C
PRESENTADO POR:
DELGADO ARENAS, Leydi Lucia

HUAMANI QUISPE, Noemi Araceli
MAMANI CENTON, Mara Anglica
MAMANI QUISPE, Edith Mayumi
MENDOZA QUISPE, Marilyn
SEMESTRE: IX
GRUPO: B
TEORIA DEL AREA A AUDITAR

1. AUDITORIA DE VENTAS
1.1. Concepto de Auditoria de Ventas

Una auditoria de ventas es un examen detallado, sistemtico,
independiente y peridico del entorno de ventas de una empresa, as
como sus objetivos, estrategias y actividades, con un enfoque que
pretende determinar reas problemticas y oportunidades y sugerir
un plan de accin para mejorar la eficiencia de ventas de la empresa.
La auditora de ventas es un estudio de los resultados monetarios en

volumen de las ventas por producto, territorio de ventas, por
vendedores/as, y a veces por clientes /as; el anlisis de ventas nos
suministra respuestas en cuanto a lo que se ha venido en cada uno
de los departamentos y que productos particularmente, brindando
informacin de quien fue el comprador y se toma como base de
comparacin los registros de la empresa en cada uno de los
epgrafes y las cifras pronosticadas que fueron incluidas en la
planeacin de ventas.
1.2. Caractersticas de la Auditora de Ventas

Detallada: La auditora de ventas cubre todas las principales
actividades de ventas de una empresa y no solo aspectos
problemticos de tal forma suele ser ms eficaz para localizar
el verdadero origen de los problemas de la empresa.
Sistemtico: la auditoria de ventas involucra una secuencia
ordenada de etapas de diagnstico que cubren el entorno de
la empresa, los objetivos y estrategias de las ventas,
sistemas, sistemas y actividades de ventas especficos.
2. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

2.1. ANTECEDENTES
2.1.1. Base Legal
FULL FERRETERIA S.A.C., se constituy en la ciudad de Juliaca
a los diecisis das del mes de septiembre de 2011, como una
empresa comercial de Sociedad Annima Cerrada de
nacionalidad peruano sujeta a las normas y leyes de la Repblica
del Per que tiene su domicilio en la ciudad de Juliaca, Para
otorgar la escritura de constitucin comparecieron los seores,
Gustavo lvarez Mamani, Luis Enrique Guzmn, Maricela Vargas
Mendes, y el seor Francisco Jimnez Robles todos de
nacionalidad peruano.
La Compaa se constituy con el objeto de dedicarse a la
comercializacin de materiales de construccin y ferretera en
general.
La empresa se encuentra ubicado en la ciudad de juliaca Av.
Circunvalacin N 500
MISION
Una empresa dedicada a la comercializacin eficiente de
materiales de construccin incursionando en varias lneas y
familias de productos, brindando a sus clientes un servicio de
excelencia; contribuyendo con esfuerzo, entusiasmo, para ser
lderes en un mercado competitivo y de esta manera apoyar al
progreso y desarrollo de la sociedad.
VISION
Nuestra visin y reto, es ser un proveedor ferretero eficaz en
cuanto a la atencin al cliente mediante la innovacin de las
instalaciones existentes para un mayor acceso a los productos,
fortaleciendo cada una de las lneas comerciales que
manejamos.
2.1.2. Objetivos de la empresa

Alcanzar la fidelidad de nuestros clientes y colaboradores en
un entorno laboral que permita un desarrollo eficiente.
Satisfacer a nuestro consumidores brindndoles productos
de calidad, aspirando siempre entre los mejores
Ofrecer materiales con precios accesibles y econmicos.
Trabajar por la satisfaccin de nuestros clientes.
PLAN DE AUDITORIA DE GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA
FULL FERRETERIA S.A.C
A. ORIGEN DE LA AUDITORIA
- Quin lo convoco?
La empresa Comercial FULL FERRETERIA S.A.C
- Qu tipo de auditora?
Auditora de Gestin del rea de Ventas
- Qu reas solicitan que revisemos?

Nos solicita la revisin del rea de Ventas
B. RESULTADO DE LA REVISION DEL CONTROL INTERNO
EVALUACION GLOBAL AREA DE VENTAS
De acuerdo a la evaluacin realizada de control interno a la empresa FULL

FERRETERIAS S.A.C podemos verificar que existe una gestin eficiente,
representando el 62% de aceptacin (con 24% de Bueno y 38% de regular)
de como se ha ido realizando las metas y objetivos planteados por la
empresa y el debido cumplimiento de ellas, no desmereciendo que existe un
38% de ineficiencias en algunas elementos que significan y pueden ser de
riesgo para la empresa.
EVALUACION POR CADA ELEMENTO
PLANEAMIENTO: En la evaluacin al elemento de planificacin se

refleja un 43% de aceptacin (con un 14% de lo bueno y 29% regular),
con logros eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa,
esto significa que no existe buena organizacin desde la Gerencia,
resultado negativo, frente a un 57% de ineficiencia en aspectos muy

relevantes.
Se puede concluir que la empresa no tiene buenas polticas para realizar

sus planes de accin, para hacer frente a los problemas que puedan
presentarse.
CONTROL: En la evaluacin al elemento de control refleja el 100% de

aceptacin (con un 33% de bueno y 67% de regular), con logros
eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa, esto
significa que existe una buena organizacin, resultando negativo, frente a
un 0% de ineficiencia.
Se puede concluir que la empresa maneja de forma adecuada el control

mediante la cual se avala, mide o supervisa la ejecucin de los planes
para detectar y regular desviaciones con el fin de establecer las medidas
correctivas necesarias conforme a los objetivos de la empresa en
condiciones de eficiencia y eficacia.
ORGANIZACIN: En la evaluacin al elemento de organizacin se

refleja un 50% de aceptacin, con logros eficientes dentro de los
objetivos propuestos por la empresa, esto significa que no existe una
buena organizacin desde Gerencia, resultado negativo frente a un 50%
de ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que en la empresa la organizacin es ineficiente los

cuales no ayudan a conocer y establecer el manual de funciones de
manera adecuada.
DIRECCION: En la evaluacin al elemento de direccin se refleja un 50%

de aceptacin, con logros no muy eficientes dentro de los objetivos
propuestos por la empresa, esto significa que no hay buena ejecucin de
los planes de acuerdo con la estructura organizacional, ni mediante la
gua de los esfuerzos del grupo social a travs de la motivacin,
comunicacin y la supervisin, resultando negativo, frente a un 50% de

ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que la direccin en la empresa es deficiente debido al

mal manejo de capacitacin al personal de venta e inexistencia de
sistemas de incentivos y comisiones para los vendedores.
C. OBJETIVOS DE LA AUDITORIA
ELEMENTO DE PLANEAMIENTO:
Determinar las causas y soluciones de la inexistencia de estudio del
mercado, sistema de publicidad, polticas de cobranza y entre otros
puntos crticos.
ELEMENTO DE ORGANIZACION
Determinar las causas y soluciones de manual de funciones y el
orden que se maneja en el almacn.
ELEMENTO DE DIRECCION
Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones al personal

de ventas y sistema de incentivos y comisiones.
D. ALCANCE(rea) y METODOLOGIA (procedimientos) A UTILIZAR
Evaluacin de la estructura de control interno; verificando el cumplimiento

de leyes y regulaciones aplicables a las empresas.
Recomendar las medidas correctivas para la solucin de las deficiencias
encontradas en elemento de planeacin, organizacin y direccin del rea
de ventas.
ELEMENTO DE PLANEAMIENTO
ALCANCE: 2016
METODOLOGIA
a) crecimiento de ventas anuales(comparacin)
b) cumplimiento de estrategias de expansin del negocio.
c) pblico objetivo clientes potenciales.
d) Conseguir indicios de poltica de mercadeo
e) Nmero de actividades que se realizaron para incrementar las
ventas.
f) Revisar los plazos de crdito estipulados en polticas de
comercializacin y crdito.
g) N de ventas al crdito mensual y anual ,sus plazos
h) Lista clientes con facturas pendientes de cobro
i) Revisar el presupuesto de ventas calculado para este periodo.
ELEMENTO DE ORGANIZACION
ALCANCE: 2016
METODOLOGIA
a. Verificar si hay un documento que contenga indicaciones de
obligaciones y funciones
b. Calculo de capacidad de almacn en N de productos que puede
almacenar el almacn,
c. Tcnica de acomodacin de productos empleadas por el
encargado de acomodacin.(stock).
d. Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
informacin respecto a las capacitaciones del personal)
ELEMENTO DE DIRECCION
ALCANCE: 2016
METODOLOGIA
a) Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
b) Indicios de programas de incentivos a los trabajadores o premios
por sus mritos.
c) Escala de sueldos del personal de venta Vs ventas alcanzadas por
cada agente de ventas.
E. CRITERIOS DE AUDITORIA A AUDITARSE POR ELEMENTOS
ELEMENTOS INDICADORES
a) crecimiento de ventas anuales(comparacin)
ELEMENTO DE b) cumplimiento de estrategias de expansin del
PLANEAMIENTO
negocio.
c) pblico objetivo clientes potenciales.
d) Conseguir indicios de poltica de mercadeo
e) Nmero de actividades que se realizaron para
incrementar las ventas.
f) Revisar los plazos de crdito estipulados en
polticas de comercializacin y crdito.
g) N de ventas al crdito mensual y anual ,sus
plazos
h) Lista clientes con facturas pendientes de cobro
i) Revisar el presupuesto de ventas calculado para
este periodo.
a. Verificar si hay un documento que contenga
ELEMENTO DE indicaciones de obligaciones y funciones
ORGANIZACION
b. Calculo de capacidad de almacn en N de
productos que puede almacenar el almacn,
c. Tcnica de acomodacin de productos empleadas
por el encargado de acomodacin.(stock).
a) Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle

ELEMENTO DE al gerente informacin respecto a las
DIRECCION
capacitaciones del personal)
b) Indicios de programas de incentivos a los
trabajadores o premios por sus mritos.
c) Escala de sueldos del personal de venta Vs ventas
alcanzadas por cada agente de ventas.
F. RECURSOS DE PERSONAL
FIRMA: ASOCIADOS LAM

Auditores: Leydi Lucia Delgado Arenas, Marilyn Mendoza Quispe,
Edith Mayumi Mamani Quispe, Mara Anglica Mamani Centn,
Araceli Noemi Huamani Quispe.
Solicita la revisin de los elementos de: Planeamiento, Organizacin
y Direccin.
G. ELEMENTOS CRITICOS SELECCIONADAS PARA LA AUDITORIA
1. ELEMENTO DE PLANEAMIENTO
OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones del estudio del
mercado, sistema de publicidad, polticas de cobranza y entre otros
puntos crticos.
ALCANCE: 2016
CRITERIOS DE LA AUDITORIA A UTILIZAR:
a. crecimiento de ventas anuales(comparacin)
b. cumplimiento de estrategias de expansin del negocio.
c. pblico objetivo clientes potenciales.
d. Conseguir indicios de poltica de mercadeo
e. Nmero de actividades que se realizaron para incrementar las

ventas.
f. Revisar los plazos de crdito estipulados en polticas de
comercializacin y crdito.
g. N de ventas al crdito mensual y anual ,sus plazos
h. Lista clientes con facturas pendientes de cobro
i. Revisar el presupuesto de ventas calculado para este periodo.
FUENTE DE OBTENCION
INDICADORES FUENTE
a. crecimiento de ventas anuales rea de ventas historial de ventas.
rea planeacin: plan anual
b)cumplimiento de estrategias de rea administracin o gerencia: plan
expansin del negocio estratgico de la empresa
c)pblico objetivo-nuestros clientes rea: plan de negocio-segmentacin de

mercado.
d) Conseguir indicios de poltica de rea ventas: Marketing
mercadeo.
e) Nmero de actividades que se rea ventas:
realizaron para incrementar las Informacin de actividades
ventas
f) Revisar los plazos de crdito rea gerencia: polticas de la empresa,
estipulados en polticas de reglamento.
comercializacin y crdito
g) N de ventas al crdito mensual y rea ventas: reporte de ventas al crdito
anual ,sus plazos mensuales, y anuales
h) Lista clientes con facturas rea contabilidad:

pendientes de cobro registro de ventas
Caja, estado de cuenta corriente.
i) Revisar el presupuesto de ventas rea de gerencia: presupuesto de ventas.

establecido para ese periodo.
EQUIPO DE TRABAJO: ASOCIADOS LAM

AUDITORES: Leydi Lucia Delgado Arenas, Marilyn Mendoza Quispe,
Edith Mayumi Mamani Quispe, Mara Anglica Mamani Centn, Araceli
Noemi Huamani Quispe.
2. ELEMENTO DE ORGANIZACION
OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de manual de

funciones y el orden que se maneja en el almacn.
ALCANCE: 2016
a. Verificar si hay un documento que contenga indicaciones de
obligaciones y funciones
b. Calculo de capacidad de almacn en N de productos que puede
almacenar el almacn,
c. Tcnica de acomodacin de productos empleadas por el encargado
de acomodacin.(stock).
d. Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
FUENTE DE OBTENCION
INDICADORES FUENTE
a) Verificar si hay un rea de RR.HH.: manual de obligaciones y
documento que contenga funciones tentativas o reglamento de trabajo;
indicaciones de aun si es indicado de manera verbal.
obligaciones y funciones de
los empleados
b) Calculo de N de productos rea ventas: documento informativo acerca

que puede almacenar el de la capacidad del almacn de productos.
almacn.
c) Tcnica de acomodacin rea ventas: documento informativo al

de productos empleadas almacenero
por el encargado de rea gerencia o administrativa:
acomodacin.

3. ELEMENTO DE DIRECCION
OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones

al personal de ventas y sistema de incentivos y comisiones.
ALCANCE: 2016

a. Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle al gerente
b. Indicios de programas de incentivos a los trabajadores o premios
por sus mritos.
c. Escala de sueldos del personal de venta Vs ventas alcanzadas por
cada agente de ventas.
FUENTE DE OBTENCION
INDICADORES FUENTE
a) cronograma de capacitaciones al rea gerencia o administrativa:

personal(pedirle al gerente Informacin de cronograma de
informacin respecto a las capacitacin y su aplicacin.
capacitaciones del personal) rea de RR.HH.:
Programa de capacitacin
b) Indicios de programas de rea gerencia :

incentivos a los trabajadores o Informacin de existencia de algunas
premios por su mritos prcticas de incentivos hacia el
personal de ventas, a causa de su
buena labor.
rea RR.HH.: escala de sueldos

Rendimiento de cada agente vendedor.
c) Escala de sueldos del personal
de venta Vs ventas alcanzadas
por cada agente de ventas.

B.INFORMACION ADMINISTRATIVA.
a) INFORMES A EMITIR Y FECHAS DE ENTREGA
INFORMES A EMITIR FECHA DE ENTREGA
1 CARTA DE CONTROL INTERNO 22 JUNIO
2 INFORME DE AUDITORIA DE GESTION 28 JUNIO

b) ESTRUCTURA DEL INFORME A EMITIR.

SINTESIS
INTRODUCCION
OBSERVACIONES
RECOMENDACIONES
PRESUPUESTO DE TIEMPO (HORAS DE TRABAJO) (35 DAS)
DAL HQA MQM MCM MQM

total
actividades horas
planeamiento 40 40 40 40 40 200
revisin de reas criticas 30 30 30 30 30 150
evaluacin por reas sobre(economa,
eficiencia y efectividad) 25 25 35 30 35 150
elaboracin del borrador del informe 6 5 7 5 7 30

Resumen de recomendaciones,
conclusiones y observaciones. 4 4 4 4 4 20
0
reunin preliminar 2 2 2 2 2 10
informe final 8 8 8 8 8 40
total horas 115 114 126 119 126 600

(*)(ver: e) recursos de personal: cdigo)
E. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES (DEL 12 DE MAYO A 28 DE JULIO)
ACTIVIDADES
ACTIVIDADES FECHAS
revisin de reas crticas

13 Mayo al 30 Mayo
evaluacin por reas sobre (economa, eficiencia y 31 Mayo al 16 de

efectividad ) Junio
elaboracin del borrador del informe 17 Junio-20 Junio
resumen de recomendaciones, conclusiones y

observaciones 21Junio-22 Junio
reunin preliminar 23 Junio.
entrega informe final 24 Junio-28 Junio

CUESTIONARIO
1. Se cumplen los objetivos y metas previstos?

Si (x) No ( ) n/a ( ) explique su respuesta
Si claro pero no siempre se llega a cumplir las metas y objetivos al 100% ya que
en tiempo siempre se presentan imprevistos que evitan que los objetivos se
cumplan.
2. Se conoce las normas y procedimientos del departamento de ventas?
Para que un trabajador ingrese a trabajar en el rea de ventas necesariamente
tiene que conocer los procedimiento de las ventas pero no siempre se realizan
como debe ser a veces se omiten ciertos procedimientos.
3. La empresa realiza estudios de mercado?
Si ( ) No (x) n/a ( ) explique su respuesta
Bueno al parecer la empresa no realiza estudios de mercado porque hay mes que
se genera buenas ventas como tambin otros meses las ventas son bajos esto
debido a que se desconoce el movimiento del mercado.
4. La empresa cuenta con polticas de ventas?
Como es de entender el rea de ventas si tiene sus polticas a nivel general es
decir engloba lo particular de las ventas.
5. Existen en la empresa sistemas publicidad?
Segn lo que pude observar no se hacen publicidad para los productos pienso que
no se hacen porque la empresa no cuenta con los recursos necesarios o tal vez
los gerentes piensan que un aspecto no muy relevante.
6. La empresa cuenta con las polticas de cobranza dentro del rea de ventas?
Si contamos con polticas de cobranza pero al parecer los gerentes no lo
establecieron de una manera adecuada ya que algunos aspectos dentro de estas
polticas no se entienden como por ejemplo hasta que tiempo se puede dar crdito
a los clientes.
7. Los presupuestos de ventas establecidos se cumplen?

Generalmente los presupuesto si llegan a cumplirse pero en esa ocasin las
ventas que se pronosticaron no resultaron ser como era y es por ello que las
ventas bajaron.
8. Se envan los resmenes de ventas al rea de contabilidad?
Toda la informacin que se genera en el rea de ventas se enva diariamente al
rea de contabilidad para que haya un mejor manejo y control de los productos
que se venden.
9. Existe un control en las sucursales de la empresa?
Si porque cada cierto tiempo las sucursales hacen llegar sus informes a la oficina
central para un mejor control econmico que realizan las empresas.
10. Existe un adecuado control del stock en los almacenes de la empresa?
Si claro como cualquier empresa realizamos un control de los stocks pero no se
realizan de forma eficiente ya que los almacenes no son los adecuados para poder
controlar los productos.
11. El rea de ventas tiene un control sus clientes?
Como rea encargada de las ventas claro que se tiene un registro de nuestros
clientes que sirven de gua para realizar un control de crditos que se pueda dar a
ciertos clientes
12. Se realizan supervisiones a los procesos de ventas?
La empresa tiene supervisores los cuales cada cierto vienen a verificar los
procedimientos de las ventas para ver que se cumplan estos procesos
establecidos por la empresa.
13. Se realizan un control de la demanda de pedidos de los clientes?

Si claro para tener en cuenta cuanto de producto se debe de adquirir para luego
venderlas y no sufrir de escases de productos al momento de vender a nuestros
clientes
14. Las remuneraciones del personal de ventas son adecuados?
Si claro pero no muchos trabajadores estn conformes con la remuneracin que
se pagan ya que no es suficiente a la labor que se realiza en la empresa.
15. La empresa tiene un manual de funciones en el rea de ventas?
No existe y es por ello que las personas estn haciendo una doble labor
ocupndose de diferentes actividades en la empresa y a consecuencia de esto es
que a veces se genera cierto desorden.
16. Existe un organigrama adecuado en la empresa?
La empresa si cuenta con su organigrama pero no aparecen las reas de soporte
con las reas principales.
17. Los productos estn ordenados adecuadamente en el almacn?
Esto se debe a que las instalaciones de la empresa no son acorde para almacenar
un producto y eso causa desorden en los almacenes y tambin en la informacin
que se debe manejar de los productos.
18. Se realizan capacitaciones al personal de ventas?
Al parecer se tena planificado las capacitacin y la empresa no considero las
capacitaciones para el personal de ventas no se sabe los motivos tal vez no hay
recursos para realizar las capacitaciones
19. Existe un adecuado ambiente laboral?
Las personas que trabajamos dentro del rea de ventas nos llevamos bien y a su
vez nos entendemos en las labores que hace cada uno
20. Existe una correcta comunicacin entre la gerencia y el personal del rea de
ventas?
La comunicacin por parte de la gerencia es buena porque siempre que vienen a
nuestra rea a verificar cmo van los procesos hay una buena forma de
comunicacin ya que los gerentes son bien sociables.
21. La empresa cuenta con un sistema de incentivos y comisiones para los
vendedores?
Actualmente no nos dan incentivos por la labor que realizamos y esto como que
nos desmotiva ya que en las otras empresas existen incentivos comisiones y todo
los dems
TABULACION DEL CUESTIONARIO
EVALUACION DE CONTROL INTERNO AREA DE SISTEMAS

EXISTENCIA EVALUACION TOTAL
ELEMENTOS PARA LA EVALUACION
SI NO BUENO REGULAR MALO %
Se cumplen los objetivos y metas previstos? x 1 1
Se conoce las normas y procedimientos del
x 1 1
departamento de ventas?
La empresa realiza estudios de mercado? x 1 1
La empresa cuenta con polticas de ventas? x 1 1
Existen en la empresa sistemas publicidad? x 1 1
La empresa cuenta con las polticas de
x 1 1
cobranza dentro del rea de ventas?
Los presupuestos de ventas establecidos se
x 1 1
cumplen?
Se envan los resmenes de ventas al rea de
x 1 1
contabilidad?
Existe un control en las sucursales de la
x 1 1
empresa?
Existe un adecuado control del stock en los
x 1 1
almacenes de la empresa?
El rea de ventas tiene un control sus clientes? x 1 1
Se realizan supervisiones a los procesos de
x 1 1
ventas?
Se realizan un control de la demanda de
x 1 1
pedidos de los clientes?
Las remuneraciones del personal de ventas
x 1 1
son adecuados?
La empresa tiene un manual de funciones en el x 1 1
rea de ventas?
Existe un organigrama adecuado en la
x 1 1
empresa?
Los productos estn ordenados
x 1 1
adecuadamente en el almacn?
Se realizan capacitaciones al personal de
x 1 1
ventas?
Existe un adecuado ambiente laboral? x 1 1
Existe una correcta comunicacin entre la
x 1 1
gerencia y el personal del rea de ventas?
La empresa cuenta con un sistema de
x 1 1
incentivos y comisiones para los vendedores?
TOTAL 5 8 8 21
HALLAZGOS DE AUDITORIA N1
OBSERVACIONES
SUMILLA
Los estudios de mercado no se realizan
PUNTO BASICO DE LA OBSERVACION
En la auditora realizada a la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C se encontr

que no se realizan investigaciones ni estudios de mercado lo cual influye
negativamente en las ventas.
HALLAZGOS:
CONDICION
La Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C no realiza investigaciones ni estudios

de mercado ya que estas no se encuentran dentro de las normas o polticas de la
empresa y claramente esto repercute en el accionar del rea de ventas.
CRITERIO
La empresa debi establecer dentro de sus polticas realizar investigaciones y

estudios de mercado y de esta manera permiten definir el tipo de clientes al que
queremos llegar con nuestro producto, la ubicacin ideal para abrir el negocio, el
precio ms conveniente, para que la empresa establezca
CAUSA
Este problema se da porque la gerencia de la empresa no dio importancia al incluir

planes de estudio de mercado y tampoco previ como esto puede afectar en las
ventas de la empresa ya que no se tendr un panorama claro sobre las
necesidades de nuestros clientes al momento de adquirir un producto
EFECTO
Esta situacin de no realizar investigaciones ni estudios de mercado trae como

consecuencia la disminucin de las ventas de productos y por ende la
rentabilidad de la empresa disminuye considerablemente.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Inexistencia de un sistema publicitario

que cuentan con sistema publicitario es decir realizan el marketing en la empresa
HALLAZGOS:
CONDICION
La empresa no cuenta con un sistema publicitario con el cual promocionar los

servicios y productos ofertados por la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C y
por ende es un punto deficiente en el rea de ventas ya que las ventas juega un
papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas.
CRITERIO
La empresa Comercial Full Ferretera S.A.C debi establecer polticas dentro del
rea de ventas donde se establezca la necesidad de contar con un sistema
publicitario que respalde el accionar del rea de ventas y de esa manera lograr un
buen anuncio con un mensaje directo dirigido a nuestro pblico objetivo y as
mejorar la rentabilidad de la empresa.
CAUSA
Este problema se da porque en la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C. existe

una gran carencia y descuido por parte de la gerencia y la falta de recursos.
Situacin que trae consigo el desconocimiento por parte de la comunidad y
posibles compradores de los artculos y productos ofrecidos por la empresa.
EFECTO
El no tener un adecuado sistema de publicidad en el que se pueda promocionar

los servicios y productos ofertados, es muy preocupante, pues sin la publicidad el
rea de ventas no cumple eficiente sus laborares y por ende la empresa no crece
ni cumplen sus metas econmicas
HALLAZGOS DE AUDITORIA 3
OBSERVACIONES
SUMILLA
Inadecuadas polticas de cobranza

que las polticas de cobranza son inadecuados y por ende se representas casos
de que los clientes no pagan a tiempo sus obligaciones.
HALLAZGOS:
CONDICION
En base a la revisin exhaustiva que se realiz a los documentos y facturas se ha

podido determinar que los clientes no pagan a tiempo sus obligaciones para con la
empresa por lo tanto afecta directamente a los resultados del ejercicio, es decir,
disminuye la utilidad en el valor que los clientes no pagan.
CRITERIO
La empresa debe establecer bien de manera adecuada sus polticas de cobranza

y manejo de cartera para evitar clientes morosos que no cumplan con lo
establecido por la empresa y por ende se evitan ciertas prdidas para la empresa
en caso de que no se paguen los crditos otorgados.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de que la gerencia de la Empresa Comercial

Full Ferretera S.A.C no elabor adecuadamente las polticas de cobranzas y
ende se incumple las polticas por que no estn bien establecidas y como
resultado es que los clientes no pagan los crditos otorgados por la empresa.
EFECTO
Al no tener una poltica bien establecida para las ventas a crdito y recuperacin
de cartera hace que los clientes no paguen dentro de los plazos establecidos sus
deudas trae consigo la posibilidad de prdidas econmicas para la empresa.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Incumplimiento del presupuesto de ventas

que no se ha llegado a cumplir con el presupuesto de ventas del ao 2015 y a si
disminuyendo las ventas.
HALLAZGOS:
CONDICION
El Presupuesto de Ventas establecido por la Empresa Comercial Full Ferretera

S.A.C para el ejercicio econmico 2015, no se ha llegado a cumplir, bajando las
ventas en comparacin con el ao anterior.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C debi elaborar un presupuesto anual

de ventas asentado en bases histricas reales, con revisiones mensuales para la
elaboracin de los correspondientes ajustes, de la misma manera se debi tener
como fuente la cantidad que genera cada agente vendedor de la empresa.
CAUSA
Este problema se da acusa de que la gerencia de la empresa no trabajo con datos

reales histricos y a su vez tambin un factor importantes es que los vendedores
bajaron su desempeo laboral y es por ello que al ejercicio actual no se cumpli
con el presupuesto econmico del 2015
EFECTO
El no cumplir con el presupuesto de ventas establecido por la gerencia de la

empresa claramente se tendr como consecuencia disminucin de la rentabilidad
o utilidad esperada y esto puede generar que se recorte el personal en la
empresa ya que no se gener el dinero que se esperaba
OBSERVACIONES
SUMILLA
Falta de un manual de funciones

que no existe un manual de funciones para el personal en el rea de ventas y por
ende el desempeo de los trabajadores es deficiente.
HALLAZGOS:
CONDICION
Los empleados de la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C realizan mltiples

funciones debido a que no cuentan con un manual de funciones en donde
especifique las obligaciones de cada uno, tal es el caso del Sr. Walter Carmona
que aparte de desempearse como vendedor del almacn tambin maneja la
bodega y hace la gestin para el cobro de la mercadera vendida a crdito.
CRITERIO
La empresa debi establecer un manual de funciones adecuados para los

trabajadores en el rea de ventas de la empresa y de esta manera evitar la
duplicidad de trabajo y prdida de tiempo en las actividades de la empresa
CAUSA
Tal situacin se debe por el desconocimiento de la Gerencia de la empresa del

talento humano, as como al descuido de la gerente en elaborar y socializar un
manual de funciones. El no rectificar dicha situacin conlleva a que exista una
duplicidad de funciones, mal clima laboral y a prdidas de tiempo de los

empleados al realizar ms de una actividad al mismo tiempo
EFECTO
En tal caso, la falta de la direccin del talento humano hace que los empleados no
cumplan su trabajo a cabalidad, pues direccionan sus esfuerzos a diferentes reas
de la empresa sin concretarse en una sola actividad, a su vez, se generan
diversos desacuerdos por la falta de informacin oportuna.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Almacenes inadecuados

que los almacenes son inadecuados para el almacenamiento de los productos y
artculos y adems cabe recalcar que no existe un control de la mercadera fisca
disponible que sea de ayuda al rea de ventas.
HALLAZGOS:
CONDICION
El almacn no se encuentra ordenada, adems no se distribuye bien la capacidad

instalada de la infraestructura de la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C lo
cual es imposible hacer un buen almacenamiento de los productos y artculos de
la ferretera y a su vez esta accin obstruye un buen desarrollo del rea de ventas
al momento de atender a nuestros clientes.
CRITERIO
El gerente debe contratar a una persona que se encargue del rea de

almacenamiento especialmente y tambin elaborar un manual de almacenamiento
y operacin de bodega, utilizar la infraestructura disponible, organizar y arreglar la
bodega y, finalmente, dotar de la respectiva sealizacin al rea en cuestin y a
asi evitando contratiempo en el rea de ventas.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de la gerencia de la empresa no tomo en

cuenta ciertos aspectos como la falta de una persona exclusivamente encargada
del rea de almacenamiento, lo cual trae consigo a que no se utilice el espacio
disponible adecuadamente, a las prdidas o robos de mercadera, al deterioro de
mercadera y objetos, as como al retraso en la entrega de productos
EFECTO
Al contar con una bodega en completo desorden se corre el riesgo de atrasarse

en las entregas ya que resulta difcil encontrar determinados artculos, , adems
de que no se tiene un control de la mercadera fsica disponible, originndose con
todo ello el riesgo de tener prdidas significativas en la empresa y as mismo
ofrecer un mal servicio a nuestros clientes.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Trabajadores no capacitados

que no se realizan las capacitaciones establecidas, incumpliendo el plan
estratgico de la empresa.
HALLAZGOS:
CONDICION
Las capacitaciones planificadas para el personal del rea de ventas no se

realizaron, contradiciendo a lo establecido en la planificacin estratgica de la
Empresa Comercial Full Ferretera donde se fij como uno de los objetivos para el
2010 el capacitar en su totalidad a los colaboradores, trabajadores de la empresa.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C debi de cumplir con el plan

estratgico capacitacitando a los empleados de una manera eficiente ya que de
esta manera se eleva el nivel de profesionalismo mediante sus formaciones para
el personal de la empresa que los mismos redundan en beneficios para la
empresa
CAUSA
Este problema se da a consecuencia del descuido y desconocimiento por parte de

los gerentes de las ventajas de las capacitaciones, que a su vez contribuyen al
desarrollo personal y profesional de los empleados enfocada en aspectos
transcendentales para el negocio y para el incremento de ventas como son:
atencin al cliente marketing, y tcnicas de venta.
EFECTO
El no contar con un personal capacitado trae desventajas a la empresa ya que los

trabajadores no se desempean bien las labores designadas ocasionando una
disminucin en la rentabilidad de la empresa como resultado futuro perdida de
clientes.
.
OBSERVACIONES
SUMILLA
Falta de un plan de incentivos y comisiones

la inexistencia de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores de la
empresa.
HALLAZGOS:
CONDICION
No se ha planificado un sistema establecido de incentivos y comisiones para los

vendedores de la empresa lo cual afecta directamente en el mal desempeo de
los trabajadores y por ende afecta en una mala atencin a nuestros clientes y a si
bajando las ventas de la empresa.
CRITERIO
La empresa debi establecer una tabla de comisiones de carcter progresivo, es

decir, que a menor volumen de venta menor comisin y a mayor volumen, mayor
comisin. Los porcentajes deben partir del promedio de los precios con que son
comprados los productos a las distribuidoras.
CAUSA
Esto se da a consecuencia del desinters por parte de los gerentes de la

empresa por no incentivar econmicamente a sus colaboradores lo cual perjudica
en el rendimiento eficiente de los trabajadores lo conlleva a que exista una
desmotivacin y por ende una disminucin de las ventas.
EFECTO
La inexistencia de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores

conlleva a que exista una desmotivacin para los empleados de la empresa y por
ende una disminucin de las ventas
III. INFORME DE AUDITORIA DE GESTION DEL

AREA DE VENTAS
EMPRESA COMERCIAL FULL FERRETERIA S.AC
NOMBRE: FULL FERRETERIA S.A.C

DIRECCION: AV. CIRCUNVALACION N 500
PERIODO DE EJECUCION: 13 MAYO 28 JUNIO 2016
EJECUTADO POR: LAM & ASOCIADOS
AUDITORES:
11. DELGADO ARENAS LEYDI LUCIA
12. MAMANICENTON MARIA ANGELLICA
13. MAMANI QUISPE EDITH MAYUMI
14. MENDOZA QUISPE MARILYN
15. HUAMANI QUISPE ARACELI NOHEMI
INFORME DE AUDITORA DE GESTIN DEL REA DE VENTAS
SINTESIS
Segn la auditora realizada en el rea de Ventas a la empresa FULL

FERRETERA S.A.C., realizada en los periodos del 13 de mayo al 28 de junio del
2016, observamos los siguientes elementos crticos: Planeamiento, organizacin y
direccin, de los cuales se encontraron las siguientes deficiencias:
1. Los estudios de mercado no se realizan

2. Inexistencia de un sistema publicitario
3. Inadecuadas polticas de cobranza
4. Incumplimiento del presupuesto de ventas
5. Falta de un manual de funciones en el rea de ventas
6. Almacenes inadecuados
7. Trabajadores no capacitados
8. Falta de un plan de incentivos y comisiones
Para lo cual se recomienda lo siguiente:
1. Se recomienda realizar estudio de mercado, para analizar a los clientes y a

los competidores de la empresa.
2. Se recomienda invertir en los medios publicitarios ms idneos en

precios y pblicos objetivo
3. Evaluar y reestructurar las polticas de crdito y cobro establecidas en la

empresa y capacitar al personal del rea de crditos y cobranzas.
4. Se recomienda elaborar un presupuesto anual de ventas asentado en

bases histricas reales, con revisiones mensuales. De la misma manera se
elaborar un presupuesto individual para cada agente vendedor.
5. Se recomienda al gerente, elaborar un manual de funciones y,

consecuentemente, socializarlo entre cada uno de los colaboradores.
6. Contratar una persona que se encargue exclusivamente del rea de

almacn, y elaborar un manual de almacenamiento donde este
reglamentado la utilizacin de la infraestructura disponible correctamente,
organizar los productos adecuadamente.
7. Establecer programas de capacitacin para todo el personal en especial

para el personal de ventas de la empresa.
8. Establecer una tabla de comisiones de carcter progresivo para el

personal de ventas es decir, que a menor volumen de venta menor
comisin y a mayor volumen, mayor comisin.
INTRODUCCIN
La empresa FULL FERRETERA S.A.C. nos convoc para realizar una Auditora
de Gestin al rea de Ventas y por ende se aplicarn los procedimientos
adecuados y necesarios para evaluar los aspectos crticos que se encuentran en
esta rea.
As mismo cabe recalcar que la empresa cuenta con las siguientes reas como:
Finanzas, Ventas Servicio Tcnico, Logstica y Sistemas; en este caso se evaluar
el rea de ventas de la empresa.
Por ello la funcin que se desempear ser de mucha importancia para la

evaluacin del rea, teniendo en cuenta que los efectos que se tendr en el rea
mejorar de forma apreciable el desempeo de la entidad.
El objetivo principal de la presente auditora es plantear medidas para obtener una

ventaja competitiva ante la competencia, ofreciendo productos con altos
estndares de calidad y as posicionarse como lderes en el mercado.
La Empresa FULL FERRETERA S.A.C. tiene sus orgenes, el 28 de marzo del

2001, se cre con la finalidad de ofrecer a la poblacin de Juliaca, la oportunidad
de adquirir productos de buena calidad y con precios que los vuelvan asequibles a
todos, decide ofrecer a su clientela productos como lubricantes y artculos de
ferretera, tanto en el local como a domicilio, siempre considerando y brindando el
mejor servicio y trato a los clientes.
OBSERVACIONES (HALLAZGOS)
1. LOS ESTUDIOS DE MERCADO NO SE REALIZAN
CONDICION
La Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C no realiza investigaciones ni estudios

de mercado ya que estas no se encuentran dentro de las normas o polticas de la
empresa y claramente esto repercute en el accionar del rea de ventas.
CRITERIO
La empresa debi establecer dentro de sus polticas realizar investigaciones y

estudios de mercado y de esta manera permiten definir el tipo de clientes al que
queremos llegar con nuestro producto, la ubicacin ideal para abrir el negocio, el
precio ms conveniente, para que la empresa establezca
CAUSA
Este problema se da porque la gerencia de la empresa no dio importancia al incluir

planes de estudio de mercado y tampoco previ como esto puede afectar en las
ventas de la empresa ya que no se tendr un panorama claro sobre las
necesidades de nuestros clientes al momento de adquirir un producto
EFECTO
Esta situacin de no realizar investigaciones ni estudios de mercado trae como

consecuencia la disminucin de las ventas de productos y por ende la
rentabilidad de la empresa disminuye considerablemente.
2. INEXISTENCIA DE UN SISTEMA PUBLICITARIO
CONDICION
La empresa no cuenta con un sistema publicitario con el cual promocionar los

servicios y productos ofertados por la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C y
por ende es un punto deficiente en el rea de ventas ya que las ventas juega un
papel crucial a la hora de aumentar el volumen de ventas.
CRITERIO
La empresa Comercial Full Ferretera S.A.C debi establecer polticas dentro del
rea de ventas donde se establezca la necesidad de contar con un sistema
publicitario que respalde el accionar del rea de ventas y de esa manera lograr un
buen anuncio con un mensaje directo dirigido a nuestro pblico objetivo y as
mejorar la rentabilidad de la empresa.
CAUSA
Este problema se da porque en la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C. existe

una gran carencia y descuido por parte de la gerencia y la falta de recursos.
Situacin que trae consigo el desconocimiento por parte de la comunidad y
posibles compradores de los artculos y productos ofrecidos por la empresa.
EFECTO
El no tener un adecuado sistema de publicidad en el que se pueda promocionar

los servicios y productos ofertados, es muy preocupante, pues sin la publicidad el
rea de ventas no cumple eficiente sus laborares y por ende la empresa no crece
ni cumplen sus metas econmicas.
3. INADECUADAS POLTICAS DE COBRANZA
CONDICION
En base a la revisin exhaustiva que se realiz a los documentos y facturas se ha

podido determinar que los clientes no pagan a tiempo sus obligaciones para con la
empresa por lo tanto afecta directamente a los resultados del ejercicio, es decir,
disminuye la utilidad en el valor que los clientes no pagan.
CRITERIO
La empresa debe establecer bien de manera adecuada sus polticas de cobranza

y manejo de cartera para evitar clientes morosos que no cumplan con lo
establecido por la empresa y por ende se evitan ciertas prdidas para la empresa
en caso de que no se paguen los crditos otorgados.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de que la gerencia de la Empresa Comercial

Full Ferretera S.A.C no elabor adecuadamente las polticas de cobranzas y
ende se incumple las polticas por que no estn bien establecidas y como
resultado es que los clientes no pagan los crditos otorgados por la empresa.
EFECTO
Al no tener una poltica bien establecida para las ventas a crdito y recuperacin
de cartera hace que los clientes no paguen dentro de los plazos establecidos sus
deudas trae consigo la posibilidad de prdidas econmicas para la empresa.
4. INCUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
CONDICION
El Presupuesto de Ventas establecido por la Empresa Comercial Full Ferretera

S.A.C para el ejercicio econmico 2015, no se ha llegado a cumplir, bajando las
ventas en comparacin con el ao anterior.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C debi elaborar un presupuesto anual

de ventas asentado en bases histricas reales, con revisiones mensuales para la
elaboracin de los correspondientes ajustes, de la misma manera se debi tener
como fuente la cantidad que genera cada agente vendedor de la empresa.
CAUSA
Este problema se da acusa de que la gerencia de la empresa no trabajo con datos

reales histricos y a su vez tambin un factor importantes es que los vendedores
bajaron su desempeo laboral y es por ello que al ejercicio actual no se cumpli
con el presupuesto econmico del 2015
EFECTO
El no cumplir con el presupuesto de ventas establecido por la gerencia de la

empresa claramente se tendr como consecuencia disminucin de la rentabilidad
o utilidad esperada y esto puede generar que se recorte el personal en la
empresa ya que no se gener el dinero que se esperaba
5. FALTA DE UN MANUAL DE FUNCIONES
CONDICION

funciones debido a que no cuentan con un manual de funciones en donde
especifique las obligaciones de cada uno, tal es el caso del Sr. Walter Carmona
que aparte de desempearse como vendedor del almacn tambin maneja la
bodega y hace la gestin para el cobro de la mercadera vendida a crdito.
CRITERIO
La empresa debi establecer un manual de funciones adecuados para los

trabajadores en el rea de ventas de la empresa y de esta manera evitar la
duplicidad de trabajo y prdida de tiempo en las actividades de la empresa
CAUSA
Tal situacin se debe por el desconocimiento de la Gerencia de la empresa del

talento humano, as como al descuido de la gerente en elaborar y socializar un
manual de funciones. El no rectificar dicha situacin conlleva a que exista una
duplicidad de funciones, mal clima laboral y a prdidas de tiempo de los
empleados al realizar ms de una actividad al mismo tiempo
EFECTO
En tal caso, la falta de la direccin del talento humano hace que los empleados no
de la empresa sin concretarse en una sola actividad, a su vez, se generan
diversos desacuerdos por la falta de informacin oportuna.
6. ALMACENES INADECUADOS
CONDICION
El almacn no se encuentra ordenada, adems no se distribuye bien la capacidad

instalada de la infraestructura de la Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C lo
cual es imposible hacer un buen almacenamiento de los productos y artculos de
la ferretera y a su vez esta accin obstruye un buen desarrollo del rea de ventas
al momento de atender a nuestros clientes.
CRITERIO
El gerente debe contratar a una persona que se encargue del rea de

almacenamiento especialmente y tambin elaborar un manual de almacenamiento
y operacin de bodega, utilizar la infraestructura disponible, organizar y arreglar la
bodega y, finalmente, dotar de la respectiva sealizacin al rea en cuestin y a
asi evitando contratiempo en el rea de ventas.
CAUSA
Este problema se da a consecuencia de la gerencia de la empresa no tomo en

cuenta ciertos aspectos como la falta de una persona exclusivamente encargada
del rea de almacenamiento, lo cual trae consigo a que no se utilice el espacio
mercadera y objetos, as como al retraso en la entrega de productos
EFECTO
Al contar con una bodega en completo desorden se corre el riesgo de atrasarse

en las entregas ya que resulta difcil encontrar determinados artculos, , adems
de que no se tiene un control de la mercadera fsica disponible, originndose con
todo ello el riesgo de tener prdidas significativas en la empresa y as mismo
ofrecer un mal servicio a nuestros clientes.
7. TRABAJADORES NO CAPACITADOS
CONDICION

realizaron, contradiciendo a lo establecido en la planificacin estratgica de la
Empresa Comercial Full Ferretera donde se fij como uno de los objetivos para el
2010 el capacitar en su totalidad a los colaboradores, trabajadores de la empresa.
CRITERIO
La Empresa Comercial Full Ferretera S.A.C debi de cumplir con el plan

estratgico capacitacitando a los empleados de una manera eficiente ya que de
esta manera se eleva el nivel de profesionalismo mediante sus formaciones para
el personal de la empresa que los mismos redundan en beneficios para la
empresa
CAUSA
Este problema se da a consecuencia del descuido y desconocimiento por parte de

los gerentes de las ventajas de las capacitaciones, que a su vez contribuyen al
desarrollo personal y profesional de los empleados enfocada en aspectos
transcendentales para el negocio y para el incremento de ventas como son:
atencin al cliente marketing, y tcnicas de venta.
EFECTO
El no contar con un personal capacitado trae desventajas a la empresa ya que los

trabajadores no se desempean bien las labores designadas ocasionando una
disminucin en la rentabilidad de la empresa como resultado futuro perdida de
clientes.
.
8. FALTA DE UN PLAN DE INCENTIVOS Y COMISIONES
CONDICION
No se ha planificado un sistema establecido de incentivos y comisiones para los

vendedores de la empresa lo cual afecta directamente en el mal desempeo de
los trabajadores y por ende afecta en una mala atencin a nuestros clientes y a si
bajando las ventas de la empresa.
CRITERIO
La empresa debi establecer una tabla de comisiones de carcter progresivo, es

decir, que a menor volumen de venta menor comisin y a mayor volumen, mayor
comisin. Los porcentajes deben partir del promedio de los precios con que son
comprados los productos a las distribuidoras.
CAUSA
Esto se da a consecuencia del desinters por parte de los gerentes de la

empresa por no incentivar econmicamente a sus colaboradores lo cual perjudica
en el rendimiento eficiente de los trabajadores lo conlleva a que exista una
desmotivacin y por ende una disminucin de las ventas.
EFECTO
La inexistencia de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores

conlleva a que exista una desmotivacin para los empleados de la empresa y por
ende una disminucin de las ventas
CONCLUSIONES
En la empresa FULL FERRETERA S.A.C. no se realizan estudios de mercado,

que le aporte los datos necesarios para conocer como estn evolucionando los
clientes y competidores de la empresa.

La empresa FULL FERRETERA S.A.C. no cuenta con un sistema publicitario con

el cual promocionar los productos y servicios que ofrece, lo que es preocupante,
pues sin la publicidad las empresas no crecen ni cumplen sus metas econmicas.
Detrs de esta carencia estara el descuido por parte de la gerencia y la falta de
recursos, situacin que trae consigo el desconocimiento por parte de la poblacin
y posibles compradores de los productos y servicios ofrecidos por la empresa.
Se determin que los clientes de la FULL FERRETERA S.A.C. no pagan a

tiempo sus obligaciones para con la empresa, situacin que contradice lo
establecido por las propias polticas de crditos y cobranzas de la entidad. Ello se
debera fundamentalmente a una falta de polticas de crdito y recuperacin de
cartera, lo que de no regularse podra conllevar a la existencia de una cartera de
crdito incobrable, a una prdida de clientes y, por ende, a prdidas econmicas
para la empresa.
El presupuesto de Ventas establecido por la gerencia de en el 2015, no se ha

llegado a cumplir; bajando las ventas en comparacin con el ao anterior.
5. FALTA DE UN MANUAL DE FUNCIONES EN EL REA DE VENTAS

funciones, en razn de que no cuentan con un manual donde se especifique las
funciones de cada uno, situacin que se debe a un cierto desconocimiento en la
administracin del talento humano, as como al descuido de la gerente en elaborar
y socializar un manual de funciones. El no rectificar dicha situacin conlleva a que
exista una duplicidad de funciones y a prdidas de tiempo de los empleados. En
tal caso, la falta de la direccin del talento humano hace que los empleados no
de la empresa sin concretarse en una sola actividad, generndose diversos
desacuerdos por la falta de informacin oportuna.
El almacn de la empresa Comercial Full Ferretera S.A.C no se encuentra

ordenada y no se aprovecha la capacidad instalada de infraestructura disponible
para el almacenamiento de artculos de la ferretera. Ello se debera a la falta de
una persona exclusivamente encargada del rea de almacn, lo que trae consigo
el aparecimiento de las situaciones siguientes: a que no se utilice el espacio
mercadera y objetos, as como al retraso en la entrega de productos.

realizaron esto tiene como consecuencia que la empresa comercial full ferretera
no cuenta con un personal capacitado. Tal situacin se debe a que existe el
desconocimiento por parte de los administradores de las ventajas de una
capacitacin enfocada en aspectos transcendentales para el negocio y para el
incremento de ventas como son: atencin al cliente.
Al mismo tiempo el personal de ventas no tiene el conocimiento de las tcnicas
de venta, y el desconocimiento de nuevas polticas de venta lo cual es
importante para la empresa
8 . FALTA DE UN PLAN DE INCENTIVOS Y COMISIONES
Comercial full ferretera no cuenta con un sistema establecido de incentivos y

comisiones para los vendedores lo cual no ayuda a estimular y aumentar su
productividad y eficiencia del personal de ventas. En este sentido, la inexistencia
de un plan de incentivos y comisiones para los vendedores conlleva a que exista
una desmotivacin y por ende hay una disminucin de las ventas.
RECOMENDACIONES
Se recomienda realizar estudio de mercado, para detectar por qu se ha

producido una disminucin en las ventas y analizar a sus clientes reales y
potenciales, sobre los comportamientos de estos y la competencia directa e
indirecta.
Se recomienda invertir en los medios publicitarios ms idneos en precios

y pblicos objetivo. Asimismo, destinar un presupuesto mensual para publicidad.
En este sentido, vale considerar las razones por las que la publicidad es de gran
importancia: porque es parte de nuestro sistema de comunicacin, porque
informa a la gente de la disponibilidad de productos y servicios ofertados.
Evaluar y reestructurar las polticas de crdito y cobro establecidas en la

empresa, capacitar al personal del departamento de crditos para brindar los
crditos a los clientes y efectuar y ejecutar un cronograma de cobro de crditos.
Todo debe hacerse atendiendo las caractersticas y condiciones de la empresa y
de los clientes habituales de la empresa FULL FERRETERA S.A.C., pues ello
permitir definir las polticas ms adecuadas: montos mximos, plazos, requisitos,
etc.
Se recomienda elaborar un presupuesto anual de ventas asentado en bases

histricas reales, con revisiones mensuales para la elaboracin de los
correspondientes ajustes, adems se llamar a reunin para dar a conocer el
presupuesto para el prximo ao. De la misma manera se elaborar un
presupuesto individual para cada agente vendedor. De la misma manera la
Administracin tiene que elaborar, analizar y modificar constantemente el

Presupuesto de Ventas, para saber si se est cumpliendo o no con las metas
acordadas al inicio de cada periodo, ya que ayudar a mejorar las ventas,
organizar efectivamente las cuentas de la entidad y volverse ms competitivos en
el mercado; porque el control riguroso de cada rubro y de cada accin permite
tomar decisiones oportunas que afectan positivamente al proceso.
Se recomienda al gerente, elaborar un manual de funciones y, consecuentemente,

socializarlo entre cada uno de los colaboradores. Dicho manual debe ser realizado
considerando no slo lo establecido por la direccin administrativa, sino que bien
podra enriquecerse con los puntos de vista y opiniones del resto de
colaboradores. Con ello se concretara un documento que aglutine las ms
diversas perspectivas, asegurando de tal manera su eficiencia.
Contratar una persona que se encargue exclusivamente del rea de almacn, y la

empresa debe elaborar un manual de almacenamiento donde este reglamentado
la utilizacin de la infraestructura disponible correctamente, organizar los
productos adecuadamente y estos deben ser codificados. Sin embargo, en caso
que el presupuesto de la empresa no permita dicha contratacin habr que
organizarse para que un funcionario de la entidad desarrolle dicha actividad,
estableciendo horarios y polticas claras en relacin al mantenimiento de almacn.
En este sentido, tambin es recomendable que la empresa elabore un
reglamento interno con respecto al uso adecuado del almacn.
Establecer programas de capacitacin para todo el personal en especial para el
personal de ventas de la empresa Comercial full ferretera, siendo estas
efectuadas de una manera eficiente ya que los mismos ayudan a elevar el nivel
de profesionalismo mediante sus formaciones para el personal. A su vez,
contratar personal comprometido y que cumpla con las actividades establecidas
por la empresa.
Establecer una tabla de comisiones de carcter progresivo para el personal de

ventas es decir, que a menor volumen de venta menor comisin y a mayor
volumen, mayor comisin. Los porcentajes deben partir del promedio de los
precios con que son comprados los productos a las distribuidoras.
PLANES DE ACCIN
QU HACER?
Realizar un estudio de mercado, que le permita a la empresa conocer a sus

clientes reales y potenciales, y la competencia directa e indirecta.
CMO HACER?
Buscar asesoramiento de un especialista.

Elaborar un plan de estudio de mercado.
Se debe analizar toda la informacin que ya existe en la empresa: contabilidad,
informes sobre ventas, etc.
Realizar entrevistas y encuestas a sus clientes y competidores.
CUNDO HACER?
Del 29 de Junio - 13 de Julio.
DNDE HACER?
En el rea de Gerencia General.

QU?
Invertir en los medios publicitarios ms idneos en precios y pblicos

objetivo.
CMO?
Crear un departamento interno de publicidad en la empresa.

Determinar el presupuesto mensual para realizar la publicidad.
Evaluar la publicidad realizada en la empresa.
CUNDO?
Del 29 de Junio 10 de Julio
DNDE?
En el rea de Ventas
QU?
Evaluar y reestructurar las polticas de crdito y cobro establecidas en la empresa

y capacitar al personal del departamento de cobranzas para brindar los crditos
a los clientes
CMO?
Establecer y redactar los procedimientos detallados para la concesin y

control de los crditos y gestin de cobros.
Elaborar y ejecutar un cronograma de cobros de crdito.
Elaborar y ejecutar un programa de capacitaciones del personal del rea
de cobranzas, lo cual se llevar a cabo de manera trimestral.
CUNDO?
DNDE?
rea de Finanzas.
QU HACER?
Elaborar un presupuesto anual de ventas asentado en bases histricas reales.
CMO HACER?
Hacer un pronstico de ventas del sector y de la empresa de acuerdo a un

estudio de mercado y datos estadsticos de ventas del periodo anterior.
Elaborar el presupuesto de ventas para la empresa.
Elaborar un presupuesto de ventas para cada agente vendedor.
Convocar a una reunin para dar a conocer el presupuesto de ventas.
Revisar mensualmente el presupuesto de ventas.
Evaluar mensualmente si se est cumpliendo o no con las metas de venta
establecidos.
CUNDO HACER?
DNDE HACER?
En el rea de Ventas
QU HACER?
Elaborar un manual de funciones, esto debe ser elaborado por el gerente de la

empresa y sus colaboradores.
CMO HACER?
EL manual de funciones es describe con claridad todas las actividades de la

empresa y distribuye las responsabilidades en cada uno de los cargos de la
organizacin. De esta manera, ayuda a evitar funciones y responsabilidades
compartidas que no solo excede en prdidas de tiempo sino tambin en la
solucin de responsabilidades entre los funcionarios de la empresa:
Definir estructura organizacional de la empresa

Definir la denominacin y nmero de cargos que conformarn la estructura.
Asignar a cada cargo las funciones que le corresponden
Establecer los requisitos (estudios, experiencia, perfil) necesarios para
desempear las funciones asociadas.
Establecer las relaciones jerrquicas entre los diferentes cargos.
Aprobar y divulgar el manual en la empresa
CUANDO HACER?
01 04 de julio
DONDE HACER?
En la gerencia (debe ser realizado por el gerente y sus colaboradores)
QUE HACER?
Contratar una persona capacitada para el rea de almacn y este se encargara

exclusivamente del almacn, y la empresa debe elaborar un manual de
almacenamiento donde este reglamentado las funciones del almacenero.
CMO HACER?
Para facilitar la localizacin de los materiales almacenados en el almacn, la

empresa debe utilizar sistemas de codificacin de materiales. As Facilitara la
administracin de los materiales, y deben ser clasificados para un control eficiente
de existencias.
1. El almacenero debe realizar un inventario de todos los artculos que haya

en el almacn. Tambin se tiene que realizar una lista detallada de cada
tipo de producto que se tiene y la cantidad que se dispone de cada artculo.
2. Quitar todos los artculos del almacn. Es una buena idea crear una zona
de clasificacin en otra parte, fuera del almacn, donde puedas dividir el
inventario. Antes de colocar algo nuevo en el almacn, asegrate de limpiar
la zona a fondo para prepararla para la mercanca.
3. Dividir el inventario en categoras segn el tipo, el tamao o la frecuencia

de uso. Todos estos son factores que influyen en cmo debe ser
organizado el almacn. Por ejemplo, los artculos ms grandes y ms
pesados deben colocarse en la parte inferior del almacn o en una
estantera robusta de sobrecarga dnde se pueda acceder fcilmente con
una carretilla elevadora.
4. Sita los elementos utilizados frecuentemente en el lugar ms conveniente,

de fcil acceso. Esto evitar que se muevan los elementos menos utilizados
cada vez que intentes alcanzar uno que se use a menudo. Si es posible,
coloca estos artculos en una zona donde no sea necesaria una carretilla
elevadora para acceder a ellos.
5. Etiqueta los artculos por seccin en el almacn. Si bien es bueno que

sepas dnde est todo, las etiquetas grandes que identifican a los artculos
ayudarn a otras personas que necesitan acceder a ellos. Simples
pancartas manuscritas o impresas identificarn las categoras. Tambin
etiqueta cada elemento individual si el envase no describe lo que contiene.
6. Organiza el inventario y la informacin en un programa de computadora

conocido como "sistema de gestin de almacenes". Estos programas
pueden hacer el seguimiento del inventario y realizar los pedidos de
productos nuevos. Los programas de hojas de clculo en Internet deben ser
una consideracin para esta tarea.
CUANDO HACER?
6 7 DE JULIO
DNDE HACER?
AREA DE ALMACEN
QU HACER?
Establecer programas de capacitacin para todo el personal, en especial para

el personal de ventas de la empresa Comercial full ferretera.
COMO HACER?
Capacitacin es una actividad que debe ser sistmica, planeada, continua y

permanente, que tiene el objetivo de proporcionar el conocimiento necesario y
desarrollar las habilidades (aptitudes y actitudes) necesarias para que las
personas que ocupan los puestos de vendedores, puedan desarrollar sus
funciones y cumplir con sus responsabilidades de manera eficiente y efectiva.
Establecimiento de objetivos de la capacitacin

Estructuracin de contenidos de la capacitacin

Diseo de actividades de instruccin
Seleccin de recursos didcticos
Diseo de un programa o curso de capacitacin
1. primer paso es detectar las necesidades de la empresa. Aplicar tcnicas

adecuadas para este fin elimina las prdidas de tiempo.
2. El segundo paso es clasificar y jerarquizar esas necesidades. Es
decir, se tienen que clasificar y ordenar para decidir cules son las ms
urgentes, o ms importantes, o cules requieren atencin inmediata y
cules se tienen que programar a largo plazo.
3. El tercer paso es definir los objetivos de capacitacin, es decir,
motivos de llevar adelante el programa. Estos objetivos tienen que
formularse de manera clara, precisa y medible para ms adelante,
despus de aplicar el programa, poder evaluar los resultados.
4. El cuarto paso es elaborar el programa de capacitacin. En este

momento se determina qu (contenido), cmo (tcnicas y ayudas),
cundo (fechas,horarios), aquin (elgrupo), quin (instructores),cunto (p
resupuesto).
5. El quinto paso es ejecutar el programa, es decir, llevarlo a la prctica
CUANDO HACER?
11 13 DE JULIO
DONDE HACER?
AREA DE RECURSO HUMANO
QU HACER?
Establecer una tabla de comisiones de carcter progresivo para el personal de

ventas es decir, que a menor volumen de venta menor comisin y a mayor
volumen, mayor comisin. Los porcentajes deben partir del promedio de los
precios con que son comprados los productos a las distribuidoras
COMO HACER?
Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, segn las ventas conseguidas,

para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado en la tabla de ingresos.
El gerente de ventas tendr que realizar una tabla de comisiones

El gerente de ventas tendr un listado de los vendedores de la empresa. el
cual contendr el nmero de ventas realizada de cada vendedor(a) esto
ser registrado diario
Las comisiones deben ser retribuidas de acuerdo al volumen de ventas esto
debe ser realizados mensualmente.
CUANDO HACER?
14 - 15 DE JULIO
DONDE HACER?
AREA DE VENTAS
ANEXOS
EMPRESA COMERCIAL FULL
FERRETERIA S.AC
EMPRESA COMERCIAL FULL FERRETERIA S.A.C

CONTROL INTERNO
EVALUACION DE CONTROL INTERNO AREA DE SISTEMAS

EXISTENCIA EVALUACION TOTAL
ELEMENTOS PARA LA EVALUACION
SI NO BUENO REGULAR MALO %
PLANEAMIENTO
Se cumplen los objetivos y metas previstos? x 1 1
Se conoce las normas y procedimientos del
x 1 1
departamento de ventas?
La empresa realiza estudios de mercado? x 1 1
La empresa cuenta con polticas de ventas? x 1 1
Existen en la empresa sistemas publicidad? x 1 1
La empresa cuenta con las polticas de cobranza
x 1 1
dentro del rea de ventas?
Los presupuestos de ventas establecidos se
x 1 1
cumplen?
SUB TOTAL 1 2 4 7
14% 29% 57% 100%
CONTROL
Se envan los resmenes de ventas al rea de
x 1 1
contabilidad?
Existe un control en las sucursales de la
x 1 1
empresa?
Existe un adecuado control del stock en los
x 1 1
almacenes de la empresa?
El rea de ventas tiene un control sus clientes? x 1 1
Se realizan supervisiones a los procesos de
x 1 1
ventas?
Se realizan un control de la demanda de pedidos
x 1 1
de los clientes?
SUB TOTAL 2 4 0 6
33% 67% 0% 100%
ORGANIZACIN
Las remuneraciones del personal de ventas son
x 1 1
adecuados?
La empresa tiene un manual de funciones en el x 1 1
rea de ventas?
Existe un organigrama adecuado en la empresa? x 1 1
Los productos estn ordenados adecuadamente

x 1 1
en el almacn?
SUB TOTAL 0 2 2 4
0% 50% 50% 100%
DIRECCION
Se realizan capacitaciones al personal de ventas? x 1 1
Existe un adecuado ambiente laboral? x 1 1
Existe una correcta comunicacin entre la
x 1 1
gerencia y el personal del rea de ventas?
La empresa cuenta con un sistema de incentivos
x 1 1
y comisiones para los vendedores?
SUB TOTAL 2 0 2 4
50% 0% 50% 100%
TOTALES 5 8 8 21
24% 38% 38% 100%
EVALUACION GLOBAL AREA DE VENTAS
De acuerdo a la evaluacin realizada de control interno a la empresa FULL

FERRETERIAS S.A.C podemos verificar que existe una gestin eficiente,
representando el 62% de aceptacin (con 24% de Bueno y 38% de regular)
de como se ha ido realizando las metas y objetivos planteados por la
empresa y el debido cumplimiento de ellas, no desmereciendo que existe un
38% de ineficiencias en algunas elementos que significan y pueden ser de
riesgo para la empresa.
EVALUACION POR CADA ELEMENTO
PLANEAMIENTO: En la evaluacin al elemento de planificacin se

refleja un 43% de aceptacin (con un 14% de lo bueno y 29% regular),
con logros eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa,
esto significa que no existe buena organizacin desde la Gerencia,
resultado negativo, frente a un 57% de ineficiencia en aspectos muy
relevantes.
Se puede concluir que la empresa no tiene buenas polticas para realizar

sus planes de accin, para hacer frente a los problemas que puedan
presentarse.
CONTROL: En la evaluacin al elemento de control refleja el 100% de

aceptacin (con un 33% de bueno y 67% de regular), con logros
eficientes dentro de los objetivos propuestos por la empresa, esto
significa que existe una buena organizacin, resultando negativo, frente a
un 0% de ineficiencia.
Se puede concluir que la empresa maneja de forma adecuada el control

mediante la cual se avala, mide o supervisa la ejecucin de los planes
para detectar y regular desviaciones con el fin de establecer las medidas
correctivas necesarias conforme a los objetivos de la empresa en
condiciones de eficiencia y eficacia.
ORGANIZACIN: En la evaluacin al elemento de organizacin se

refleja un 50% de aceptacin, con logros eficientes dentro de los
objetivos propuestos por la empresa, esto significa que no existe una
buena organizacin desde Gerencia, resultado negativo frente a un 50%
de ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que en la empresa la organizacin es ineficiente los

cuales no ayudan a conocer y establecer el manual de funciones de
manera adecuada.
DIRECCION: En la evaluacin al elemento de direccin se refleja un 50%

de aceptacin, con logros no muy eficientes dentro de los objetivos
propuestos por la empresa, esto significa que no hay buena ejecucin de
los planes de acuerdo con la estructura organizacional, ni mediante la
gua de los esfuerzos del grupo social a travs de la motivacin,
comunicacin y la supervisin, resultando negativo, frente a un 50% de
ineficiencia en aspectos muy relevantes.
Se puede concluir que la direccin en la empresa es deficiente debido al

mal manejo de capacitacin al personal de venta e inexistencia de
sistemas de incentivos y comisiones para los vendedores.

Auditoria Al Area de Ventas

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SOCIEDAD AUDITORA: LAM & ASOCIADOS

EMPRESA: FULL FERRETERIA S.A.C

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS

DOCENTE: DR.CPC GUSTAVO TORRES ORIHUELA

TEMA: AUDITORIA A LA EMPRESA COMERCIAL

DELGADO ARENAS, Leydi Lucia

TEORIA DEL AREA A AUDITAR

1.1. Concepto de Auditoria de Ventas

La auditora de ventas es un estudio de los resultados monetarios en

1.2. Caractersticas de la Auditora de Ventas

2. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA

2.1.2. Objetivos de la empresa

PLAN DE AUDITORIA DE GESTION DE VENTAS DE LA EMPRESA

FULL FERRETERIA S.A.C

- Qu reas solicitan que revisemos?

B. RESULTADO DE LA REVISION DEL CONTROL INTERNO

EVALUACION GLOBAL AREA DE VENTAS

De acuerdo a la evaluacin realizada de control interno a la empresa FULL

EVALUACION POR CADA ELEMENTO

PLANEAMIENTO: En la evaluacin al elemento de planificacin se

resultado negativo, frente a un 57% de ineficiencia en aspectos muy

Se puede concluir que la empresa no tiene buenas polticas para realizar

CONTROL: En la evaluacin al elemento de control refleja el 100% de

Se puede concluir que la empresa maneja de forma adecuada el control

ORGANIZACIN: En la evaluacin al elemento de organizacin se

Se puede concluir que en la empresa la organizacin es ineficiente los

DIRECCION: En la evaluacin al elemento de direccin se refleja un 50%

comunicacin y la supervisin, resultando negativo, frente a un 50% de

Se puede concluir que la direccin en la empresa es deficiente debido al

Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones al personal

D. ALCANCE(rea) y METODOLOGIA (procedimientos) A UTILIZAR

Evaluacin de la estructura de control interno; verificando el cumplimiento

E. CRITERIOS DE AUDITORIA A AUDITARSE POR ELEMENTOS

por el encargado de acomodacin.(stock).

a) Cronograma de capacitaciones al personal(pedirle

FIRMA: ASOCIADOS LAM

G. ELEMENTOS CRITICOS SELECCIONADAS PARA LA AUDITORIA

e. Nmero de actividades que se realizaron para incrementar las

c)pblico objetivo-nuestros clientes rea: plan de negocio-segmentacin de

h) Lista clientes con facturas rea contabilidad:

i) Revisar el presupuesto de ventas rea de gerencia: presupuesto de ventas.

EQUIPO DE TRABAJO: ASOCIADOS LAM

OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de manual de

b) Calculo de N de productos rea ventas: documento informativo acerca

c) Tcnica de acomodacin rea ventas: documento informativo al

EQUIPO DE TRABAJO: ASOCIADOS LAM

OBJETIVOS: Determinar las causas y soluciones de las capacitaciones

CRITERIOS DE LA AUDITORIA A UTILIZAR:

a) cronograma de capacitaciones al rea gerencia o administrativa:

b) Indicios de programas de rea gerencia :

rea RR.HH.: escala de sueldos

EQUIPO DE TRABAJO: ASOCIADOS LAM

a) INFORMES A EMITIR Y FECHAS DE ENTREGA

INFORMES A EMITIR FECHA DE ENTREGA

1 CARTA DE CONTROL INTERNO 22 JUNIO

2 INFORME DE AUDITORIA DE GESTION 28 JUNIO

b) ESTRUCTURA DEL INFORME A EMITIR.

PRESUPUESTO DE TIEMPO (HORAS DE TRABAJO) (35 DAS)

DAL HQA MQM MCM MQM

elaboracin del borrador del informe 6 5 7 5 7 30

total horas 115 114 126 119 126 600

E. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES (DEL 12 DE MAYO A 28 DE JULIO)