CMO HACER UN ESTUDIO DE MERCADO

Un estudio de mercado consiste en la recoleccin y el anlisis de determinada informacin

procedente del mercado, generalmente, con el fin de determinar la factibilidad de iniciar
un nuevo negocio o lanzar un nuevo producto al mercado.

Se suele pensar que realizar un estudio de mercado es una tarea compleja y que por ello
deberamos contratar los servicios de una empresa especializada que nos ayude a
realizarlo; sin embargo, lo cierto es que un estudio de mercado es algo que cualquier de
nosotros puede hacer si tenemos la voluntad y conocemos los pasos necesarios.

Veamos a continuacin cules son los pasos necesarios para hacer un estudio de mercado
(en cada paso incluiremos un ejemplo sencillo sobre la realizacin de un estudio para
conocer la factibilidad de iniciar un nuevo negocio):

1. DETERMINAR LA NECESIDAD DEL ESTUDIO

En primer lugar debemos determinar la necesidad del estudio de mercado; es decir, la

razn por la cual se hace necesario realizarlo.

Generalmente se realiza un estudio de mercado para conocer la factibilidad de iniciar un

nuevo negocio o lanzar un nuevo producto al mercado; sin embargo, tambin podemos
realizar un estudio de mercado siempre que necesitemos recolectar y analizar
determinada informacin procedente del mercado, por ejemplo, para identificar una
oportunidad de negocio, para hallar la causa y solucin de un problema, para medir la
satisfaccin del cliente, etc.

Ejemplo: se procede a realizar un estudio de mercado que nos permita conocer la

factibilidad de abrir un bar, adems de conocer las caractersticas del pblico objetivo y la
futura competencia con el fin de tomar mejores decisiones y disear mejores estrategias.

2. ESTABLECER LOS OBJETIVOS DEL ESTUDIO

Una vez que hemos determinado la necesidad del estudio de mercado, el siguiente paso
consiste en establecer los objetivos que tendr el mismo.

Los objetivos de un estudio de mercado surgen como consecuencia de la necesidad del

estudio, y suelen estar relacionados con la industria o el sector en el cual vamos a
incursionar, los consumidores a los cuales nos vamos a dirigir, y la competencia que vamos
a tener.
Ejemplo: luego de determinar la necesidad de realizar el estudio de mercado, se
determina que el estudio tendr los siguientes objetivos:

conocer y analizar el sector de los bares.

conocer la aceptacin que podra tener un nuevo bar.
conocer los gustos, preferencias, costumbres y hbitos de los consumidores que
conforman el pblico objetivo con respecto al negocio de los bares.
conocer las principales estrategias, fortalezas y debilidades de la futura
competencia.

3. IDENTIFICAR LA INFORMACIN QUE SE VA A RECOLECTAR

Una vez que hemos determinado la necesidad del estudio de mercado y los objetivos que
pretendemos alcanzar con l, el siguiente paso consiste en determinar la informacin que
vamos a recolectar.

La informacin a recolectar debe ser la que nos permita, una vez analizada, cumplir con
los objetivos del estudio.

Ejemplo: para cumplir con los objetivos del estudio, se determina que la informacin que
se va a recolectar ser la siguiente:

la situacin en la que se encuentra el sector de los bares.

la aceptacin de un nuevo bar por parte del pblico objetivo.
los principales tragos y comidas que el pblico objetivo prefiere en un bar.
el concepto o temtica que prefiere para un bar.
los principales bares competidores.
los principales tragos y comidas ofrecidos por los bares competidores, sus
principales estrategias para captar y retener clientes, y sus principales fortalezas y
debilidades.

4. DETERMINAR LAS FUENTES DE INFORMACIN

Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar para nuestro
estudio, el siguiente paso consiste en determinar las fuentes de donde vamos a obtener
dicha informacin.

Las fuentes de informacin se suelen clasificar en fuentes primaras y secundarias:

Fuentes primarias: son las fuentes que brindan informacin de primera mano para el
estudio actual; por ejemplo, consumidores, clientes, competencia, trabajadores de la
empresa, registros de la empresa, etc.
Fuentes secundarias: son las fuentes que brindan informacin que ya ha sido recolectada
y utilizada para propsitos diferentes al estudio actual; por ejemplo, bases de datos,
entidades gubernamentales, libros, diarios, revistas, etc.

Ejemplo: las fuentes de informacin de donde se obtendr la informacin requerida sern

las siguientes:

fuentes primarias: consumidores que conforman el pblico objetivo, futura

competencia y ex trabajadores de sta.
fuentes secundarias: informes y publicaciones relacionadas con el sector de los
bares.

5. SELECCIONAR Y DESARROLLAR LAS TCNICAS DE RECOLECCIN DE INFORMACIN

Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar as como las
fuentes de donde la vamos a obtener, el siguiente paso consiste en seleccionar y
desarrollar las tcnicas que vamos a utilizar para recolectar la informacin requerida.

Entre las principales tcnicas de recoleccin de informacin estn la encuesta, la

entrevista, la observacin, la prueba de mercado, el focus group y el sondeo.

Ejemplo: las tcnicas de recoleccin de informacin que se utilizarn para recolectar la

informacin requerida sern las siguientes:

tcnica de la observacin: se observarn informes y publicaciones relacionados

con el sector de los bares, se observar a los consumidores al momento de acudir a
los bares de la futura competencia, y se observar a la futura competencia en lo
que respecto a atencin brindada, temtica y decoracin, y tragos y comidas
ofrecidos.
tcnica de la encuesta: se encuestar a una muestra representativa de los
consumidores que conforman el pblico objetivo. Las preguntas que incluir el
cuestionario de la encuesta sern las siguientes:

o Acude a usted a bares?

o Cada cunto tiempo acude a un bar?
o Cunto suele gastar en promedio en un bar?
o Qu tragos suele pedir?
o Qu comidas suele pedir?
o Cul es su concepto o temtica favorita para un bar?
o Qu es lo que ms le gusta de un bar?
o A qu bares suele acudir?
 o Estara dispuesto a acudir a un nuevo bar?

tcnica de la entrevista: se harn breves entrevistas a antiguos trabajadores de la

futura competencia, en donde se les consultar sobre el negocio de los bares, as
como las principales estrategias y puntos fuertes y dbiles del bar en donde
trabajaron.

6. RECOLECCIN DE LA INFORMACIN

Una vez que hemos determinado la informacin que vamos a recolectar, las fuentes de
donde la vamos a obtener, y las tcnicas de recoleccin de informacin que vamos a
utilizar, el siguiente paso consiste en hacer efectiva la recoleccin de la informacin.

Ejemplo: para hacer efectiva la recoleccin de la informacin acudimos a entidades

gubernamentales y a la Internet para revisar informes y publicaciones sobre el sector de
los bares, y acudimos a los bares de la futura competencia y observamos el
comportamiento de los consumidores, los tragos y comidas ms pedidos, la atencin
brindada, la temtica y la decoracin del local, y los tragos y comidas ofrecidos.

Asimismo, nombramos a los encargados de hacerle las encuestas al pblico objetivo,

coordinamos y dirigimos la encuesta, y contactamos a ex trabajadores de la futra
competencia y les consultamos sobre el negocio de los bares, y sobre las principales
estrategias y puntos fuertes y dbiles del bar en donde trabajaron.

7. ANLISIS DE LA INFORMACIN

Una vez que hemos recolectado la informacin requerida, el siguiente paso consiste en
contabilizar los datos, procesarlos, analizarlos y sacar conclusiones.

Ejemplo: luego de haber recolectado la informacin requerida, se contabilizaron los datos,

se procesaron, se analizaron y se obtuvieron las siguientes conclusiones:

El sector de los bares es un sector con buenas proyecciones debido principalmente a la

promocin de los tragos nacionales que est realizando el gobierno, y que ha generado
como consecuencia una mayor afluencia de pblico a los lugares en donde se ofrece.

Los consumidores que conforman el pblico objetivo estn dispuestos a acudir a un nuevo
bar, siempre y cuando se ofrezca buenos tragos y comidas, se brinde una buena atencin,
y se cuente con un ambiente agradable.

La competencia es alta, sin embargo, la mayora de bares no se diferencia mucho de los

dems, por lo que la mejor forma de hacer frente a la competencia sera contar una
diferenciacin que podra estar conformada por tragos novedosos y/o una temtica
llamativa.

8. PRESENTACIN DEL ESTUDIO

Finalmente, ponemos por escrito el desarrollo y los resultados de nuestro estudio de

mercado, y lo presentamos a quien corresponda o, en todo caso, lo incluimos dentro de
nuestro plan de negocios.

Ejemplo: ponemos por escrito el estudio de mercado que hemos realizado (la necesidad
que hubo de realizar el estudio, los objetivos del estudio, la informacin que se recolect,
las fuentes de donde su obtuvo y las tcnicas que se utilizaron para recolectarla, incluido
el cuestionario de la encuesta realizada as como la tabulacin de los resultados, y las
conclusiones obtenidas a partir del anlisis de la informacin), y lo incluimos en nuestro
plan de negocios en la seccin correspondiente.