INSTITUTO SUPERIOR CONCORDIA.

MATERIA: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS.

CATEDRATICO: MTRO. VICTOR PERALTA FLORES.

ALUMNO: FRANCISCO MANUEL DIAZ JUAREZ.

TRABAJO: FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS.

FECHA DE ENTREGA-. 23 DE SEPTIEMBRE 2017.

PROYECTO DE INVERSIN
Un proyecto (del latn proiectus) es un conjunto de actividades coordinadas e
interrelacionadas que intentan cumplir con un fin especfico. Por lo general, se estable
un perodo de tiempo y un presupuesto para el cumplimiento de dicho fin, por lo que se
trata de un concepto muy similar a plan o programa.
Proyecto de inversin
Una inversin, por otra parte, es la colocacin de capital para obtener una ganancia
futura. Esto quiere decir que, al invertir, se resigna un beneficio inmediato por uno
improbable.
Un proyecto de inversin, por lo tanto, es una propuesta de accin que, a partir de la
utilizacin de los recursos disponibles, considera posible obtener ganancias. Estos
beneficios, que no son seguros, pueden ser conseguidos a corto, mediano o largo plazo.
Todo proyecto de inversin incluye la recoleccin y la evaluacin de los factores que
influyen de manera directa en la oferta y demanda de un producto. Esto se denomina
estudio de mercado y determina a qu segmento del mercado se enfocar el proyecto y
la cantidad de producto que se espera comercializar.
El proyecto de inversin, en definitiva, es un plan al que se le asigna capital e insumos
materiales, humanos y tcnicos. Su objetivo es generar un rendimiento econmico a un
determinado plazo. Para esto, ser necesario inmovilizar recursos a largo plazo.
Las etapas del proyecto de inversin implican la identificacin de una idea, un estudio de
mercado, la decisin de invertir, la administracin de la inversin y la evaluacin de los
resultados. El proyecto en s suele ser evaluado por distintos especialistas.

Desde otra perspectiva, los cuatro tipos de estudio que conforman un proyecto de
inters son:

Proyecto de inversin* un estudio de mercado: est formado, a su vez, por varias etapas,
teniendo en primer lugar la definicin detallada del producto o del servicio que se
pretenda desarrollar y ofrecer. Luego de haber encontrado la identidad del proyecto, es
necesario preguntarse si existe un nivel de demanda que justifique su realizacin; por
otro lado, si se trata de una revolucin, entonces el interrogante ser si podra impactar
de forma positiva en la porcin de la sociedad a la cual se dirigiese. Superada esta parte,
llega la investigacin de los potenciales competidores y las caractersticas de sus ofertas,
tales como su xito, los precios y su historial de ventas y presencia en la industria;
* un estudio tcnico: se dedica a determinar el modo y los recursos con los que se llevar
a cabo la produccin, pasando por el espacio fsico que se destinar a dicho fin, las
mejores opciones para conseguir la materia prima, las maquinarias, los mtodos de
trabajo y el perfil ideal de los empleados a quienes se asignar esta etapa;
* un estudio financiero: no hay que olvidar el presupuesto, dado que para llegar a una
decisin con respecto a cada uno de los puntos recin expuestos es necesario evaluar el
inevitable impacto econmico. Y es ste el estudio que se encarga de analizar
detenidamente la viabilidad del proyecto y decide si se puede continuar o si conviene
redisear la estrategia para evitar prdidas considerables;
* un estudio de organizacin: como su nombre lo indica, se trata de buscar la mejor
manera de dar comienzo a la empresa, de encontrar los medios adecuados para llevar a
la realidad todas las ideas que se han evaluado y aceptado hasta el momento.
Cabe sealar que en un equipo de trabajo se pude distinguir claramente entre el
departamento creativo y el administrativo, y que su comunicacin debe ser clara y
constructiva para alcanzar objetivos que satisfagan a todos; lo ms comn es que el
producto final difiera considerablemente de su concepcin inicial, dados los resultados
de los cuatro estudios recin detallados, por lo cual es necesario mantener vivo el
espritu de los creativos, a la vez que se les solicitan modificaciones que hagan de sus
proyectos ideas rentables y seguras.

Tipos de proyectos

Cuando se habla de proyecto siempre es necesario especificar algo ms que permita

encuadrar el rea o sector donde sus competencias se desarrollarn. Existen muchos
tipos de proyectos, pero los ms comunes son:

* Segn el grado de dificultad que entraa su consecucin:

Proyectos simples.

1. Proyectos complejos.

Segn la procedencia del capital:

2. Proyectos pblicos.

3. Proyectos privados.

4. Proyectos mixtos.

Segn el grado de experimentacin del proyecto y sus objetivos

5. Proyectos experimentales.

6. Proyectos normalizados.

Segn el sector:

7. Proyectos de construccin.

8. Proyectos de energa.

9. Proyectos de minera.

10. Proyectos de transformacin.

11. Proyectos de medio ambiente.

12. Proyectos industriales.

13. Proyectos de servicios.

Segn el mbito:

14. Proyectos de ingeniera.

15. Proyectos econmicos.

16. Proyectos fiscales.

17. Proyectos legales.

18. Proyectos mdicos.

19. Proyectos matemticos.

20. Proyectos artsticos.

21. Proyectos literarios.

22. Proyectos tecnolgicos.

23. Proyectos informticos.

Segn su orientacin:

24. Proyectos productivos.

25. Proyectos educativos.

26. Proyectos sociales.

27. Proyectos comunitarios:

28. Proyectos de investigacin.

Segn su rea de influencia:

29. Proyectos supranacionales.

30. Proyectos internacionales.

31. Proyectos nacionales.

32. Proyectos regionales.

33. Proyectos locales.

Planeacin financiera
La planeacin financiera, que busca mantener el equilibrio econmico en todos
los niveles de la empresa, est presente tanto en el rea operativa como en la
estratgica. La estructura operativa se desarrolla en funcin de su implicacin con
la estrategia.

El rea estratgica est formada por la mercadotecnia (marketing) y por las

finanzas. La mercadotecnia es la encargada de formular las alternativas
estratgicas del negocio, mientras que el sector de finanzas cuantifica las
estrategias propuestas por la mercadotecnia.

En cambio, la divisin operativa est formada por sectores como la produccin, la

administracin, la logstica y la oficina comercial. Todas estas divisiones se
encargan de concretar las polticas del plan estratgico.

La planeacin financiera, por lo tanto, se encarga de aportar una estructura

acorde a la base de negocio de la empresa, a travs de la implementacin de una
contabilidad analtica y del diseo de los estados financieros.

Gracias a la planeacin financiera, los directivos pueden cuantificar las

propuestas elaboradas por mercadotecnia y evaluar sus costos.

En otras palabras, la planeacin financiera define el rumbo que tiene que seguir
una organizacin para alcanzar sus objetivos estratgicos mediante un accionar
armnico de todos sus integrantes y funciones. Su implantacin es importante
tanto a nivel interno como para los terceros que necesitan tomar decisiones
vinculadas a la empresa (como la concesin de crditos, y la emisin o
suscripcin de acciones).

Es necesario aclarar que la planeacin financiera no slo puede hacer referencia a

ciertas proyecciones financieras que arroje los estados financieros de resultados y
balances de un determinado indicador, sino que tambin comprende una serie de
actividades que se desarrollan a diversos niveles: nivel estratgico, nivel
funcional y nivel operativo de una empresa.

Desarrollo de la planeacin financiera

En un proceso de planeacin se realizan acciones que tienen como objetivo

mejorar o resolver cualquier problemtica que pudiera estar atravesando la
empresa; para ello es necesario que se rena la labor de las diferentes partes que
la conforman. La planeacin financiera es la que se encarga de trasladar a
trminos econmicos, los planes estratgicos y operativos de una compaa,
teniendo en cuenta un tiempo y un espacio en el que los mismos se
desarrollarn.

Importancia de la evaluacin del proyecto para alcanzar el xito

El xito o fracaso de un proyecto depende, en gran medida, de su grado de

evaluacin, que no es otra cosa que la valoracin de sus riesgos, gastos,
beneficios, recursos y elementos. O dicho de otra manera, se trata de buscar la
mejor alternativa de ejecucin. Todo proceso de evaluacin implica situarse en
escenarios hipotticos. El objetivo es poner el proyecto en dichos escenarios y, a
la vez, tratar de plantear los retos que ello implicara para el cumplimiento de las
metas iniciales. De esto modo, los gestores del proyecto pueden introducir los
cambios que mejoren la ejecucin del mismo.

En ese sentido, la evaluacin de proyectos representa numerosas ventajas y

beneficios para las organizaciones. Repasemos las principales:

Mejora la toma de decisiones, que puede hacerse efectiva tanto en la fase de

planificacin como en etapas posteriores o, incluso, al final del proyecto. Una
buena evaluacin proporciona informacin valiosa para introducir las reformas
convenientes.
Identifica los principales riesgos, lo cual permite crear estrategias para aminorar
los efectos de esos riesgos y seguir adelante con las tareas propuestas.

Promueve un alto grado de organizacin conjunta, es decir, de todos aquellos que

hacen parte del proyecto. Una evaluacin eficaz promover la eficiencia y el
grado de compromiso en los grupos de trabajo.

Reduce los costes del proyecto, tanto los que estaban previstos en la fase inicial
como aquellos que se derivan de fallos o errores.

Tipos de evaluacin de proyectos. Caractersticas

Sin embargo, un indicador significativo para medir las ventajas de la evaluacin

de un proyecto es el momento en que el proceso se lleva a cabo. No es lo mismo
evaluar el proyecto al inicio que en sus distintas fases, lo cual tendr efectos
distintos en cada caso. Veamos los tipos de evaluacin segn el momento de
intervencin:

a) Inicial: Es la que se efecta antes de la aprobacin del proyecto y sirve para

fijar su viabilidad, eficacia y pertinencia. Por lo general, consiste en la eleccin de
una alternativa factible entre varias, adaptndola a las necesidades del proyecto.
En algunas ocasiones, esta eleccin genera cambios en la hoja de ruta del
proyecto, as como en el nmero de sus ejecutantes, los roles de los mismos y su
jerarqua de objetivos.

b) Continua: Como su propio nombre lo indica, es la que se realiza mientras el

proyecto est en marcha. Su funcin es similar a la del monitoreo, pues resulta
una herramienta eficaz a la hora de determinar si los objetivos propuestos para
cada fase se han cumplido y si es preciso introducir cambios que mejoren la
ejecucin de las tareas.
 c) Final: Este tipo de evaluacin se realiza al trmino de los proyectos y su funcin
es determinar si se han cumplido los objetivos de la fase de planificacin. Lo
anterior implica indagar no slo por los aspectos positivos, sino tambin por los
efectos negativos del proceso.

d) De impacto: La evaluacin de impacto debe realizarse pasado un tiempo desde

la ejecucin del proyecto. Su objetivo es conocer los cambios (positivos y
negativos) que ha trado la aplicacin del plan inicial. Es recomendable para
proyectos de largo alcance, pues su aplicacin suele llevarse a cabo en un plazo
estimado de 4 5 aos.

Disciplinas en la formacin de proyectos.

Psicologa

Derecho

Sociologa

Contadura

Finanzas

Administracin

SEGUNDA PARTE.

Cmo se desarrolla el Ciclo de Vida del Proyecto?

Algo que hay que dejar muy claro es que el ciclo de vida de un proyecto se inicia con la
identificacin del problema, necesidad u oportunidad que requiere una solucin.

El ciclo de vida se compone de las siguientes fases:

 Pre-Inversin

Inversin

Operacin

Ciclo de vida del proyecto

FASE DE PRE-INVERSIN

Corresponde al proceso de elaboracin de los estudios y anlisis necesarios para la

formulacin y evaluacin del proyecto. El objetivo de esta fase es aumentar la
incertidumbre para recolectar la informacin suficiente y necesaria para tomar la mejor
decisin desde el punto de vista tcnico y econmico.

En esta fase se desarrollan las siguientes etapas: Idea, Perfil, Pre-factibilidad,

Factibilidad.

Idea: En esta etapa se hace una primera llegada al problema, necesidad, oportunidad y
se analiza su posible solucin.

Perfil: En esta etapa se realiza una preparacin y evaluacin de las posibles alternativas
de solucin, apoyndonos principalmente de informacin secundaria. Es en este
momento donde podemos descartar algunas alternativas y seleccionar las posibles
soluciones dando paso a la siguiente etapa.

Pre-factibilidad: Se realiza una evaluacin completa y profunda de las alternativas

identificadas en la etapa de perfil y de las posibles soluciones. Aqu podemos descartar
las ideas no factibles y seleccionar la alternativa que es tcnica y econmicamente mejor
y poder pasar a la etapa de factibilidad o diseo.

Factibilidad: aqu se perfecciona y precisa la mejor alternativa identificada en la etapa de

Pre-factibilidad sobre la base de informacin primaria recolectada, y con esto pasar a la
fase de inversin del proyecto.

FASE DE INVERSIN

En esta fase se consideran todas las acciones destinadas a materializar la solucin

formulada y evaluada como ms conveniente. Esta fase se desarrolla en dos etapas: el
diseo; que corresponde a la elaboracin de la arquitectura, ingeniera y especialidades
del proyecto. Y a la etapa de ejecucin de obras.

FASE DE OPERACIN

En esta fase se hace el seguimiento a la operacin de las actividades del proyecto, ya que
es en esta etapa donde se inicia la generacin del bien, producto o servicio para dar
solucin al problema, necesidad u oportunidad planteada.

Es importante conocer el ciclo de vida del proyecto en desarrollo, ya que en muchas

ocasiones cuando tenemos una idea que da solucin a una problemtica planteada en la
sociedad, empezamos a ejecutarla sin hacer un previo anlisis de la informacin
primaria y secundaria que podamos recolectar, o en algunos casos nos quedamos con la
primer alternativa que nos viene a la cabeza y no hacemos una lluvia de ideas donde
podamos obtener posibles soluciones para despus de un proceso ejecutemos la
solucin ms viable y as no concurrir en errores que cuentan dinero y tiempo a los
ejecutores del proyecto.

Partes generales de la evaluacin de proyectos.

Aunque cada estudio de inversin es nico y distinto a todos los dems, la metodologa
que se aplica en cada uno de ellos tiene la particularidad de poder adaptarse a cualquier
proyecto. Las reas generales en las que se puede aplicar la metodologa de la
evaluacin de proyectos son:

Instalacin de una planta totalmente nueva.

Elaboracin de un nuevo producto de una planta ya existente.

Ampliacin de la capacidad instalada o creacin de sucursales.

Sustitucin de maquinaria por obsolescencia o capacidad insuficiente.

Incluso, con las adaptaciones apropiadas, esta metodologa se ha aplicado exitosamente

en estudios de implantacin de redes de microcomputadoras, sustitucin de sistemas
manuales de informacin por sistemas automatizados, etctera. Aunque los conceptos
de oferta y demanda cambien radicalmente, el esquema general de la metodologa es el
mismo.

En estudios de factibilidad en el rea de informtica, la oferta y la demanda se expresan

en trminos de bytes, pues el manejo de informacin puede medirse fcilmente bajo ese
concepto.
Aunque las tcnicas de anlisis empleadas en cada una de las partes de la metodologa
sirven para hacer una serie de determinaciones, tales como mercado insatisfecho, costos
totales, rendimiento de la inversin, etctera, esto no elimina la necesidad de tomar una
decisin de tipo personal; es decir; el estudio no decide por s mismo, sino que provee
las bases para decidir, ya que hay situaciones de tipo intangible, para las cuales no hay
tcnicas de evaluacin y esto hace, en la mayora de los problemas cotidianos, que la
decisin final la tome una persona y no una metodologa, a pesar de que sta puede
aplicarse de manera generalizada.

En esta parte se intenta describir el proceso global y las interrelaciones de un estudio de

factibilidad.

Fases de realizacin de un proyecto (en la prctica).

Fase 0: EVIDENCIA DE UNA NECESIDAD

Fase 1: ESTUDIO PREVIO

Se analizan los condicionantes sociales, econmicos del producto y

Tcnicos.

Se estudia el mercado, clientes, cuantas de facturacin y formas de pago.

Ese estudio ha de tener viabilidad tcnica y por supuesto econmica.

Fase 2: ANTEPROYECTO

Se disean posibles soluciones mediante clculos previos.

Se realizan maquetas a escala y luego se construye el prototipo que se

Somete a pruebas.

Fase 3: PROYECTO

Clculo tcnico y econmico del proyecto.

Slo interviene la Oficina de Estudios con aportacin de datos, por parte

de otros departamentos.

Fase 4: TRAMITACIN

Despus de visado por el Colegio Profesional se presenta a los

Organismos oficiales, ayuntamiento, ministerios, casa suministradora de

Electricidad.

Fase 5: EJECUCIN

Corresponde a la fabricacin del conjunto. Se puede sacar la adjudicacin

de la obra.

Las propuestas deben incluir:

a) Los programas de ejecucin.

b) Plazos de entrega.

Fase 6: RECEPCIN

Despus de obtenido el producto se le somete a las oportunas pruebas,

Firmndose el acta de recepcin cuando estas son superadas.

En proyectos de larga duracin hay ejecucin y recepcin de cada lote de

trabajo efectuado, no se hace todo al final.

Definicin de estudio de mercado

Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la respuesta

del mercado (Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta) ) ante un producto
o servicio.

Se analiza la oferta y la demanda, as como los precios y los canales de distribucin.

El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visin clara de
las caractersticas del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un
conocimiento exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con todo el conocimiento
necesario para una poltica de precios y de comercializacin.

Con un buen estudio de mercado nos debera quedar clara la distribucin geogrfica y
temporal del mercado de demanda. Cul es el target con el perfil ms completo, (sexo,
edad, ingresos, preferencias, etc.), cual ha sido histricamente el comportamiento de la
demanda y que proyeccin se espera, mxime si sus productos o servicio vienen a
aportar valores aadidos y ventajas competitivas. Lo que puede revolucionar el sector, la
oferta.
Anlisis de precios y su evolucin de los distintos competidores o demarcaciones
geogrficas.

Con respecto a la competencia, necesitaremos un mnimo de datos, quienes son y por

cada uno de ellos volmenes de facturacin, cuota de mercado, evolucin, empleados,
costes de produccin, etc. todo lo que podamos recabar.

EL ESTUDIO TCNICO.
Un estudio tcnico permite proponer y analizar las diferentes opciones
tecnolgicas para producir los bienes o servicios que se requieren, lo que
adems admite verificar la factibilidad tcnica de cada una de ellas. Este
anlisis identifica los equipos, la maquinaria, las materias primas y las
instalaciones necesarias para el proyecto y, por tanto, los costos de inversin y
de operacin requeridos, as como el capital de trabajo que se necesita.

El estudio de la viabilidad econmica y financiera del proyecto planteado.

Es un apartado imprescindible para el futuro desarrollo del mismo, puesto que puede
condicionar el diseo ptimo de la planta o del proceso. Por esta razn tambin es
conveniente contrastar con la bibliografa los costes de produccin producto generados
por el proceso estudiado con otros procesos distintos, o al menos con los valores de
mercado, con el fin de determinar la mayor o menor rentabilidad de nuestro proceso o
para poder justificar, en caso de resultar menos ventajoso, su desarrollo basndolo en
una eleccin por otros motivos (ambientales, disponibilidad de materias primas, etc.).
En este captulo se tendrn que realizar unos clculos previos para determinar algunos
aspectos como el capital fijo o el capital circulante (ver contenidos de la asignatura de
Proyectos), un estudio de financiacin, la Cuenta de Resultados, el Plan de Tesorera, el
Balance de la Empresa y finalmente un anlisis de la rentabilidad mediante la
determinacin de la Tasa Interna de Retorno (T.I.R.), todo ello durante un perodo de
diez aos desde la implantacin del proyecto.

Evaluacin econmica y financiera de proyectos

Tanto el anlisis econmico como el anlisis financiero son relevantes para la toma de
decisiones. Veamos en qu coinciden y en qu se diferencian fundamentalmente.

El anlisis financiero y el anlisis econmico coinciden en asumir que las personas y las
empresas pueden medir y maximizar su utilidad. Para seleccionar los proyectos, el
principal criterio econmico y financiero es la eficiencia. Esto se mide en trminos de
maximizacin de las ganancias o minimizacin de los costos de mercado en el caso del
anlisis financiero; y la maximizacin de los beneficios sociales netos cuando se emplea
el anlisis econmico.

El anlisis financiero considera las inversiones desde la perspectiva de una entidad

individual: un productor, un propietario de tierras, un grupo, una compaa u
organizacin gubernamental o no-gubernamental. Los costos por los bienes y servicios
estn basados en el valor actual pagado o percibido por el individuo, la comunidad, o la
organizacin. El anlisis incluye el flujo de fondos como ocurre en la inversin, con
gastos fijos y operativos -tierra, trabajo y capital- producindose cada ao gastos e
ingresos. Todo subsidio, impuesto o transferencias entre individuos, comunidades,
compaas u organizaciones son considerados estrictamente desde el punto de vista de
flujos (entradas o salidas) de caja.

En el anlisis econmico se evalan los costos y las ganancias de un proyecto desde la

perspectiva de la sociedad como un todo. Se asume que la realizacin de un proyecto
ayudar al desarrollo de la economa y que su contribucin social justifica el uso de los
recursos que necesitar. En consecuencia, el anlisis econmico considera la valoracin
de los costos y beneficios sociales del proyecto; as como el uso de mtodos estimativos
de precios-sombra cuando los costos y beneficios difieren de los precios de mercado; y la
valoracin fuera del mercado y la transferencia de beneficios, para precios de bienes y
servicios que no tienen precios de mercado directos.

Eficiencia del capital social y eficiencia de la inversin

El economista mexicano Jorge Garca Hoyos seala que la evaluacin financiera es un
anlisis que se hace con fines de lucro, o de tipo empresarial, que tiene por objeto medir
la eficiencia del capital social aportado para financiar un proyecto. Se le denomina
indistintamente como evaluacin financiera, evaluacin del capital social o evaluacin
del empresario.

Aade que se habla de evaluacin financiera cuando "el empresario centra su principal
inters en determinar la rentabilidad del capital social. Seguidamente, respecto de la
evaluacin econmica el especialista refiere que, al igual que la evaluacin financiera, su
objetivo es de lucro de tipo empresarial y su propsito consiste en medir la eficiencia de
la inversin involucrada en un proyecto. Es decir, incluye tanto la eficiencia de los
recursos propios (capital social) como de los recursos obtenidos de crditos o prstamos.

As, Garca Hoyos concluye que se habla de evaluacin econmica cuando "adems de
calcular la evaluacin financiera, se considera que es conveniente preparar un anlisis de
rentabilidad no slo del capital social, sino de la inversin total (capital social ms
prstamos)".
DEFINICIN DE

PRODUCTO

Del latn productus, se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir,
producido). Esta definicin del trmino es bastante amplia y permite que objetos muy
diversos se engloben dentro del concepto genrico de producto. De esta manera, una
mesa, un libro y una computadora, por ejemplo, son productos.

Producto

El marketing establece que un producto es un objeto que se ofrece en un mercado con la

intencin de satisfacer aquello que necesita o que desea un consumidor. En este sentido,
el producto trasciende su propia condicin fsica e incluye lo que el consumidor percibe
en el momento de la compra (atributos simblicos, psicolgicos, etc.). El producto no
material, por su parte, se denomina servicio. Por ejemplo: una computadora
(ordenador) y un mdem son productos; la conexin a Internet es un servicio.

Los productos tienen un ciclo de vida. Cuando son lanzados al mercado, las empresas
deben realizar grandes inversiones en publicidad para que la gente conozca el producto.
Cuando ste alcanza el xito, experimenta una fase de crecimiento. Despus llega la
etapa de madurez (la mayora de los consumidores potenciales ya han comprado el
producto) y, finalmente, la decadencia (la demanda se reduce al mnimo).

En las matemticas, el producto es una nocin aritmtica que seala la cantidad

resultante de una multiplicacin: 8 x 4 = 32. En este caso, 32 es el producto de
multiplicar 8 por 4.

Las cantidades que se multiplican reciben el nombre de factores. El multiplicando es la

cifra a sumar, mientras que el multiplicador seala la cantidad de veces que hay que
sumar el multiplicando.

ANALISIS DE LA DEMANDA

Definicin
 Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un
precio determinado

El anlisis de la demanda tiene como objetivo principal medir las fuerzas que
afectan los requerimientos del mercado, con respecto a un bien o servicio y como
este puede participar para lograr la satisfaccin de dicha demanda.

La demanda funciona a travs de distintos factores:

La necesidad real del bien

Su precio

Nivel de ingreso de la poblacin

Para establecer un buen anlisis de la demanda se tendr que recurrir a la

investigacin de informacin proveniente de fuentes primarias y secundarias,
como indicadores econmicos y sociales.

En la demanda existen factores cualitativos los cuales se deben de analizar, pero

antes se debe de desarrollar una investigacin de campo la cual nos permita
obtenerlos para llevar a cabo dicho anlisis. Cuando no se cuento o en el caso no
existe informacin histrica y estadstica del producto que es el caso de muchos
productos hoy en da, es entonces donde entra esta investigacin y es el nico
mtodo en el cual se podr obtener los datos y la cuantificacin de la demanda.

Para efectos de anlisis, existen varios tipos de demanda:

En relacin con la oportunidad.

o Demanda satisfecha: lo producido es exactamente lo que el mercado

requiere.

o -Demanda insatisfecha: lo producido no alcanza a satisfacer al mercado

En relacin con su necesidad.

o -Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: alimentacin,

vestido, vivienda

o -Demanda de bienes no necesarios o de gusto que es llamado el consumo

suntuario: perfumes, ropa fina.
 En relacin con su temporalidad.

o -Demanda continua es la que permanece durante largos periodos:

demanda de alimentos

o -Demanda cclica o estacional es laque de alguna forma se relaciona con

los periodos del ao: circunstancias climatolgicas o comerciales

De acuerdo con su destino.

o -Demanda de bienes finales: bienes adquiridos directamente por el

consumidor para su uso o aprovechamiento

o -Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requiere un

procesamiento para ser bienes de consumo final (maquila)

ANLISIS DE LA OFERTA
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores o
prestadores de servicios estn decididos a poner a la disposicin del mercado a un
precio determinado.
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un
servicio. La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de una serie de factores,
cmo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La investigacin de
campo que se utilice deber tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno
econmico en que se desarrolle el proyecto.

a) TIPOS DE OFERTA

1) Oferta competitiva o de mercado libre. Es aqulla en la que los productores o

prestadores de servicios se encuentran en circunstancias de libre competencia, sobre
todo debido a que son tal cantidad de productores o prestadores del mismo artculo o
servicio, que la participacin en el mercado se determina por la calidad, el precio y el
servicio que se ofrecen al consumidor. Ningn productor o prestador del servicio domina
el mercado.
2) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el mercado se halla controlado por slo unos
cuantos productores o prestadores del servicio. Ellos determinan la oferta, los precios y
normalmente tienen acaparada una gran cantidad de insumos para su actividad. Intentar
la penetracin en este tipo de mercados es no slo riesgoso, sino en ocasiones muy
complicado.
3) Oferta monoplica. Se encuentra dominada por un slo productor o prestador del
bien o servicio, que impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente productor o prestador nico. Si el productor o prestador del servicio
domina o posee ms del 90% del mercado siempre determina el precio.
En el caso de la artesana del Cobre Fino: Es una demanda de bienes principalmente de
ornato; sin embargo en el caso de los utensilios de cocina si son bienes necesarios. Por
su temporalidad podra decirse que su demanda es continua.
La demanda de este tipo de productos crece moderadamente debido principalmente a
que la mayora de ellos no son productos de primera necesidad sino ornamentales.
La demanda se produce principalmente en zonas tursticas, aeropuertos y hoteles
donde hay mucho turismo. Asimismo, en plazas donde hay mucha afluencia de personas
o posibles clientes potenciales.
ANLISIS DE PRECIOS
El establecimiento del precio es de suma importancia, pues ste influye ms en la
percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe
olvidar a qu tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que
busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de
las variables de decisin principales.

En muchas ocasiones una errnea fijacin del precio es la responsable de la mnima

demanda de un producto o servicio.
Las polticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportar la
demanda. Es importante considerar el precio de introduccin en el mercado, los
descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los
ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.
Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introduccin e
ingresar con un precio bajo en comparacin con la competencia o bien no buscar
mediante el precio una diferenciacin del producto o servicio y, por lo tanto, entrar con
un precio cercano al de la competencia.
Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones,
cubrindose en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no se pueden
olvidar los mrgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del
canal de distribucin.
Opciones existentes en cuanto a precios: anlisis de ventajas y desventajas Precio -
producto de introduccin Ventajas Desventajas Alto respecto a la competencia Menor
respecto a la competencia Igual respecto a la competencia SIN COMPETENCIA SON
ARTESANIAS NICAS EN SU GENERO El precio de un producto o servicio es una variable
relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza,
publicidad y producto.
Por otra parte, es recomendable establecer polticas claras con relacin a los descuentos
por pronto pago o por volumen, as como las promociones, puesto que stas constituyen
parte importante de la negociacin con los clientes potenciales y/o distribuidores. Otro
aspecto importante a considerar, es si la empresa pagar a sus vendedores alguna
comisin por el volumen de ventas, y qu proporcin representarn stas del ingreso
total del vendedor?
Marketing y Comercializacin
El rea de marketing y comercial es la responsable de crear la demanda y vender los
productos en los distintos mercados. Para alcanzar este objetivo con xito se debern
analizar las caractersticas de los tres mercados, las acciones de la competencia y
establecer un plan de marketing dirigido a mejorar la imagen de mercado incidiendo en
factores clave como el precio, la publicidad, la calidad, la distribucin y la red comercial
entre otros.
El Plan de Marketing tiene como finalidad despertar el deseo del pblico objetivo
seleccionado para que se sienta atrado y compre los productos o servicios de la
empresa. Para ello, se establecen objetivos comerciales y estrategias para alcanzarlos.
Para cada segmento objetivo hay que describir lo que se conoce como marketing mix
que es la combinacin de cuatro variables que van a permitir abordar con xito un
mercado. Estas cuatro variables muy relacionadas entre s son: el producto, el precio, la
distribucin y la promocin.
Poltica de Producto
En este apartado, se debe describir qu lneas de productos se van a ofrecer y a qu
clientes. Para cada lnea se detallarn las caractersticas de cada producto, las
necesidades que cubre, las caractersticas diferenciales, as como los beneficios que
obtiene el cliente de ese segmento.
En cada empresa es importante conocer qu atributos, sobre el producto o servicio a
comercializar, tienen mayor relevancia para el consumidor. En este sentido, se han de
agrupar los productos y servicios que la empresa ofrece en lneas y gamas.
Lnea de productos. Grupo de productos muy relacionados, bien porque satisfacen un
mismo tipo de necesidades, porque se complementan o porque van dirigidos al mismo
tipo de cliente.
Artculo o referencia. Versin especfica de un producto que tiene unas caractersticas
propias en el catlogo del establecimiento (modelo, talla, color, etc.), de forma que un
artculo o referencia pueda tener ms de un producto y no al contrario.
Adems de los atributos fsicos y funcionales es preciso tener en cuenta los atributos
psicolgicos que forman parte de los productos o servicios. Aspectos como la calidad,
sus caractersticas, marca, tipos de empaquetado, diseo y servicios relacionados,
servicio posventa, se muestran como elementos diferenciales en nuestro mercado.
El surtido es el conjunto de artculos y lneas de producto que comercializa la empresa.
Normalmente, el surtido se clasifica en:
Sectores o Departamentos: Agrupa los productos en grandes grupos.
Secciones: Agrupa una serie de artculos similares.
Familias: Agrupan aquellos artculos que presentan cierta homogeneidad en
caractersticas, funciones.
Subfamilias: Agrupan artculos similares, pero con algo que les diferencia.
Artculos: Nombres comunes o denominaciones finales.
Referencias: Designan los artculos especficos que comercializa el punto de venta.
As mismo, se suele analizar el surtido de productos entorno a dos dimensiones:
La amplitud. Mide el nmero de lneas de producto que dispone una empresa, de forma
que un surtido ser amplio cuando se componga de un nmero elevado de lneas, y
estrecho cuando est compuesto por pocas lneas.
La profundidad. Mide el nmero de artculos diferentes que existen dentro de una
misma lnea de productos. De forma que una lnea ser profunda cuando tenga un
nmero elevado de artculos, y poco profunda cuando no sea as.
Comparacin del Producto/Servicio con la Oferta Existente

En este apartado se ha de comparar las caractersticas similares o semejanzas de

nuestros productos y servicios con la oferta existente. Analizar si las necesidades que
pretenden satisfacer nuestros productos y servicios estn ya satisfechas por otros
sustitutivos.
Adems, debemos comparar las diferencias de nuestros productos y servicios de los que
ya existen en el mercado. Si existen diferencias, cul es la novedad?; qu ventajas
aportan? Es conveniente que tengan elementos innovadores que diferencien nuestros
productos y servicios de la competencia.
Garanta y Asistencia Tcnica

Se debe estudiar el ciclo de vida de un producto determinado para decidir si lo incluimos

o no en el surtido del negocio, ya que mediante este anlisis se puede evaluar el
potencial de ventas mximo y la amplitud del perodo de ventas del producto. Se
pueden distinguir cuatro fases o etapas distintas:
Etapa 1: Emergente. Esta etapa se inicia cuando un producto nuevo se presenta por
primera vez en el mercado.
Etapa 2: Crecimiento. La demanda se empieza a acelerar y el volumen de ventas se
expansiona rpidamente. Podra llamarse tambin la etapa del "despegue".
Etapa 3: Madurez. Se nivela la demanda y, en general, los volmenes crecen por las
reposiciones de productos y por la creacin de nuevas familias.
Etapa 4: Declive. El producto empieza a perder su atractivo para los consumidores y las
ventas disminuyen visiblemente.

Ventaja Competitiva
Debemos definir para cada producto cmo se va a diferenciar del resto de productos de
la competencia. En este sentido, la diferenciacin puede venir como consecuencia de la
propia naturaleza del producto o servicio que se va comercializar, del proceso que se
utilice en su elaboracin, de la tcnica de venta e incluso de otras prestaciones que
ofrezca la garanta y el servicio postventa.
Tecnologa: Patentes y Marcas
La empresa posee un rea de I+D+i. Su trabajo cosiste en llevar a cabo un proceso de
investigacin que permite, por un lado, conseguir innovaciones que aplicar a los
productos existentes, y por otro desarrollar prototipos de otros nuevos. Con una
adecuada inversin se podr conseguir que la concepcin tcnica y el diseo de los
productos sean superiores a los de la competencia, lo cual repercutir muy
positivamente en la imagen de marca de la empresa.
A travs de la Propiedad Industrial las empresas protegen sus invenciones con el
objetivo de impedir la copia o plagio, as como para garantizar un mercado para el
producto. Pero para que una idea pueda ser patentable debe ser una novedad mundial,
exigible a las Patentes de Invencin, sta se valora en funcin del informe que sobre el
Estado de la Tcnica que realiza la Oficina Espaola de Patentes y Marcas, durante el
procedimiento general de concesin.
La Propiedad Intelectual protege las creaciones originales literarias, artsticas o
cientficas expresadas en cualquier medio, tales como libros, escritos, composiciones
musicales, obras dramticas, coreografas, obras audiovisuales, esculturas, obras
pictricas, planos, maquetas, mapas, fotografas, programas de ordenador, pginas webs
y bases de datos. Tambin protege las interpretaciones artsticas, los fonogramas, las
grabaciones audiovisuales y las emisiones de radiodifusin.
Productos y Servicios Futuros

En este apartado, describiremos cul va a ser la evolucin del producto o servicio, as

como los posibles cambios futuros.
Poltica de Precios
El objetivo de este apartado es decidir qu precios y descuentos se van a aplicar, si sern
uniformes o variarn segn el tipo de cliente. La poltica de precios debe ser coherente
con la poltica de producto, es decir, relacin entre calidad, caractersticas y precios.
Criterios de Fijacin de Precios

En este apartado se detallarn los principales atributos del precio como variable del
marketing-mix, as como los aspectos que se deben considerar a la hora de fijar los
precios, entre los que incluimos:
El anlisis de los costes. Se debe calcular el coste unitario para poder saber cunto
cuesta un determinado producto a la hora de fijar el precio, para as estudiar el margen
que se puede obtener por l. Los costes directos que son aquellos costes imputables
directamente a los productos (costes de materias primas, personal) ms los costes
indirectos que no son directamente imputables a los productos y que se establece a cada
producto el gasto proporcional en funcin por ejemplo del espacio que ocupa en
almacn.
La demanda. Para estudiar este enfoque se utiliza el concepto de "elasticidad", que mide
la sensibilidad a los precios por parte de los consumidores. Al analizar la elasticidad
precio de la demanda se puede dar respuesta a preguntas interesantes como: Los
clientes modificarn considerablemente su actitud de compra si modifico los precios?.
Por el contrario, seguirn comprando mis productos porque no son demasiado
sensibles al precio?.
El producto. En funcin del valor percibido por los consumidores o de mercado. El precio
ser igual al importe mximo que el cliente est dispuesto a pagar por el producto. Para
conocer la valoracin que hacen los compradores de los productos, se deben identificar
los atributos que los forman y realizar tests de prueba con una muestra de potenciales
consumidores. En funcin de los productos sustitutivos: considerar qu productos
pueden sustituir al producto analizado en caso de modificacin en el precio.
La competencia. No es aconsejable establecer los precios exclusivamente en base a los
cambios en la demanda o en los costes de los productos sino que debemos mantenernos
siempre alerta frente a la competencia. De esta forma debemos ser capaces de decidir si
los precios de nuestros productos deben ser inferiores, superiores o parecidos a los de la
competencia, lo que vendr determinado por el posicionamiento del negocio, es decir,
de la percepcin o idea que los consumidores tienen del establecimiento y por el que
estarn dispuestos a pagar un poco ms o por el contrario exigiran pagar menos.
Estrategias de Fijacin de Precios

Estrategias de fijacin de precios:

a. Precios altos o seleccin. Se trata de productos novedosos principalmente como
consecuencia de procesos de investigacin y desarrollo o de productos innovadores o
diferenciados:
El producto o la tecnologa est patentada, la marca est registrada.
Se trata de un servicio nico y diferenciado de la competencia.
No existe una elevada competencia debido a que la demanda es insuficiente.
Se precisa de tecnologa y de conocimientos tcnicos avanzados o de know-how para su
fabricacin o elaboracin.
b. Precios bajos de salida o penetracin. Se trata de productos poco innovadores o
diferenciados. Se desea una rpida introduccin en el mercado.
Precios disuasorios. Se trata de disuadir a la competencia para que no entre en ese
mercado a travs de precios muy bajos.
Reduccin promocional. Se trata de dar a conocer el producto y de crear una demanda.
Para ello, se fija un precio bajo al principio pero con el tiempo se aumentar hasta
mantener su precio normal.
c. Estrategias de "Lneas de producto". Reciben este nombre debido a que las decisiones
sobre los precios de un producto no se toman de forma aislada, sino en relacin con los
dems productos que conforman la lnea. Destacan las siguientes alternativas:
Precios gancho. Se ofrece un producto de los que forman parte de la lnea a un precio
muy bajo.
Precio nico. Consiste en establecer un mismo precio a todos los productos de una
misma lnea.
d. Precios psicolgicos. Mediante esta estrategia se intenta influir en la percepcin del
precio y del producto por los consumidores. Se pueden destacar:
Precios de prestigio. Muchos consumidores relacionan el precio con la calidad.
De esta forma las empresas pueden ofrecer productos, muy semejantes a los de mayor
calidad, a un precio prximo al de ellos.
Precio impar. Esta estrategia busca que el consumidor perciba el precio del producto
como menor. Se consigue mediante la reduccin de la cifra total dejando acabar el
precio en un nmero impar.
Precio par. Se pretende agilizar el cobro a los clientes.
e. Precios geogrficos. Estas estrategias son utilizadas por empresas que distribuyen los
productos vendidos al lugar de residencia o consumo de los clientes.
Incluir en el precio fijado para un producto el coste del transporte.
Vender a un mismo precio a todos los consumidores.
Dividir el mercado en zonas o reas, de forma que se fijar un precio distinto para cada
una de ellas.
Plazo de Cobro a Clientes

En este apartado se trata de desglosar el 100% de las ventas a clientes en funcin del
nmero de das que concedemos como crdito; al contado, 30 das, 60 das, etc.
Canales de Distribucin
El objetivo de este apartado consiste en decidir si la empresa distribuir directamente o
si utilizar distribuidores para hacer llegar el producto o prestar el servicio adecuado, a
travs de la persona indicada y en el momento justo. El tipo de canal ms idneo se
deduce del mercado elegido, de los condicionantes de la empresa y de las normas de
distribucin del sector.
Clasificacin:
Distribucin al por Mayor
mayorista especializado, cash-and-carry, transportista
de despacho de estantera
Distribucin al por Menor
venta tradicional, supermercado, hipermercado
hiper especializado, tienda de descuento, tienda de conveniencia
grandes almacenes populares, venta a domicilio
mquinas expendedoras, venta por correo, venta por revista
venta por televisin, venta por Internet
Red de Vendedores Sucursales o Delegaciones
propios o ajena
Agencias
Representantes
Listado de Distribuidores

El promotor o emprendedor ser el primer comercial de la empresa. No obstante, a

medida que crezca la actividad ser necesario contratar una red de vendedores con
experiencia y motivarlos. En este sentido, se debern identificar los distribuidores,
representantes o agentes comerciales y realizar acuerdos con los mismo.
Poltica de Distribucin

En este apartado debemos establecer la poltica de distribucin que depender de la

naturaleza del producto o servicio. En este sentido, podemos establecer una estrategia
de distribucin selectiva en varios puntos de venta, exclusiva en un nico punto de
venta, extensiva en todos los canales tales como grandes superficies, supermercados,
tiendas, etc. o intensiva en un nico canal pero con muchos puntos de venta.
Red de Ventas: Poltica de Motivacin e Incentivos para los Comerciales

Las ventas de la empresa dependen en gran medida de la experiencia y motivacin de

los comerciales. Por ello, debemos establecer las polticas de incentivos comerciales;
comisiones por venta, regalos, complementos no retributivos, etc.
Servicio a los clientes: Sistemas de evaluacin de los canales de distribucin
A la hora de evaluar los posibles canales de distribucin debemos establecer como
criterio que sea eficiente en la entrega del producto o servicio en el tiempo, la forma, el
lugar y al precio establecido por la empresa. Si existen desviaciones la empresa deber
tomar medidas correctoras.
Medios de almacenamiento y transporte
En este apartado debemos analizar los distintos medios de transporte para las compras
de materias primas y suministros, as como para las ventas de productos. Para ello, se
establecern varios criterios para la eleccin del medio de transporte tales como el tipo
de producto, cantidad a transportar, tarifas, regularidad del servicio, cobertura del riesgo
de la mercanca, puntualidad. Adems, debemos tener en cuenta la seguridad en el
traslado y manipulacin, as como en las operaciones de carga y descarga.
Comercio Exterior
A la hora de evaluar los posibles canales de exportacin debemos establecer como
criterio que sea eficiente en la entrega del producto o servicio en el tiempo, la forma, el
lugar y al precio establecido por la empresa. Si existen desviaciones la empresa deber
tomar medidas correctoras. Adems, debemos analizar los costes de fletes, seguro de la
mercanca, medios de transporte, etc.
Estrategia de Promocin
El objetivo de este apartado es establecer los medios y canales para comunicar al cliente
los productos y servicios, as como fomentar la venta. En este sentido, debemos definir
la imagen corporativa, el mensaje a comunicar, el medio o soportes para la promocin y
publicidad, as como sus caractersticas. Adems, debemos fijar un presupuesto para
realizar estas acciones. Por otra parte, es necesario formar a nuestra red de vendedores
para que sepan transmitir y comunicar la estrategia de promocin.
Marca Corporativa.
En este apartado analizaremos aquellos elementos que influyen en la imagen por la que
quiere ser conocida la empresa y diferenciada de la competencia. En este sentido,
debemos definir una imagen que posicione a la empresa y transmita la idea de producto
o calidad de servicio que se desea. La imagen ha de responder a unos conceptos de valor
que se desean fijar en la mente del cliente potencial. Algunos de los elementos de
imagen corporativa son el logotipo, la marca, los rtulos, etc.
El logotipo deber ser sencillo y fcil de reconocer para captar la atencin del cliente,
original para diferenciarse de otras empresas y destacar por contraste, homogneo, con
elementos coherentes entre s, sin distorsiones ni variantes de realizacin, as como
adecuado a criterios sociales y de tiempo.
Mensaje o Eslogan de la Empresa.
La empresa debe seleccionar el mercado meta o grupos de clientes sobre los que desea
influir para provocar la venta analizando sus caractersticas.
Adems, es preciso determinar los objetivos de la comunicacin, es decir, qu queremos
comunicar al mercado meta elegido en las diferentes etapas del proceso de compra:
conciencia, conocimiento, gusto, preferencia, conviccin o compra.
Para alcanzar los objetivos de la comunicacin debemos desarrollar un mensaje efectivo
que capte la atencin, desarrollar inters de buscar ms informacin, provocar deseo de
consumir y accin de compra.
Marcas de Productos o Servicios

Es importante analizar si la empresa registrar (en la Oficina Espaola de Patentes y

Marcas - www.oepm.es) una o varias marcas as como los costes del trmite. Las marcas
son la representacin grfica que sirva para distinguir en el mercado los productos o
servicios de una empresa de los de otras.
Rtulos del Establecimiento
El exterior de las instalaciones de la empresa es nuestra carta de presentacin. Dice de
nosotros y de la imagen que queremos transmitir a nuestros clientes. Por ello,
estudiaremos qu diseo e imagen corporativa tendr el local e instalaciones de la
empresa; colores, materiales, luminosos, rtulos, materiales, etc.
Estrategia de Comunicacin
La estrategia de comunicacin puede ser de dos tipos: de "empuje" hacia los canales de
distribucin y, posteriormente, estos hacen llegar el producto a los consumidores o de
"atraccin" hacia el consumidor, para que posteriormente sea ste quien lo reclame en
el mercado. Para esto es necesario invertir una gran cantidad de dinero en publicidad y
promocin.
Canales de Comunicacin
Para determinar el canal que utilizaremos para transmitir el mensaje debemos decidir si
queremos una comunicacin personal, directa y en contacto con la audiencia o
impersonal. A continuacin se explican los diferentes canales de comunicacin:
Publicidad. El objetivo de la publicidad es informar, convencer y recordar a los clientes la
empresa y sus productos o servicios. Para ello, el mensaje tendr formato de
informacin o anuncio y se transmitir a travs de diferentes medios televisin, Internet,
prensa y revistas, radio u otros.

prensa
 revistas especializadas
radio
televisin
Internet y redes sociales
folletos, dpticos
buzoneo
correo
venta telefnica y mvil
listas de distribucin
catlogos multimedia
publicidad exterior
Promocin de ventas. El objetivo de la promocin de ventas es incrementar en el corto
plazo las compras de los clientes. Para ello, el mensaje se transmitir mediante
expositores y otros soportes, principalmente, en el punto de venta ofreciendo
descuentos en precios, productos, concursos y premios, regalos y muestras, envase
reutilizable, mayor garanta. Relaciones pblicas. El objetivo de las relaciones pblicas es
mejorar y crear los contactos, opiniones y actitud favorable del pblico objetivo hacia la
empresa, sus productos y servicios.

pruebas de producto
reduccin de precios
descuentos por volumen o plazo
regalos y premios
garantas sobre los productos
promociones conjuntas
ferias de muestras y convenciones
charlas y jornadas
Ventas personales. El objetivo es incrementar las ventas y desarrollar las relaciones con
los clientes. Para ello, se utilizarn diferentes medios telefnicos, presentaciones en las
instalaciones los clientes, misiones comerciales y ferias.
Merchandising.
Son las acciones y tcnicas comerciales en el establecimiento con el objetivo de
incrementar las ventas. En este sentido, el merchandising trata de crear un ambiente
propicio de compra para el cliente, as como realizar una adecuada disposicin de
productos, mobiliario, medios y soportes publicitarios y promocinales en el punto de
venta.
Acciones de Promocin
El objetivo es informar a los lderes de opinin en el proceso de compra de cada
segmento de mercado sobre las actividades de la empresa. Para ello, se deben
establecer las diferentes acciones tales como jornadas, charlas y conferencias, misiones
comerciales y ferias.
Sistemas de Informacin y de Resultados de las Acciones de Promocin

En este apartado se debe determinar el presupuesto de la empresa para cada

instrumento de promocin, es decir, entre publicidad, venta personal, promocin de
ventas y relaciones pblicas.
Por ltimo, estableceremos indicadores para medir los resultados y respuesta de la
audiencia con el objetivo de tomar medidas correctoras si hubiesen desviaciones.
Algunos de estos indicadores pueden ser: si se reconoce o recuerda el mensaje, qu se
recuerda, qu siente por el mensaje, la actitud previa y la actitud actual hacia el
producto o la empresa, as como cuntas veces lo vio.
Plan de Ventas
Entre los productos del mercado normalmente existe algn tipo de diferencia en alguno
de sus atributos. Por ello, la empresa debe promover aquellas caractersticas que
distingan y que interesen ms a nuestros clientes, para lo cual ser preciso implementar
una estrategia de posicionamiento centrada en el pblico objetivo.
La estrategia de posicionamiento consiste en decidir la imagen con que la empresa desea
ser identificada por su pblico objetivo. Nosotros vamos a establecer a continuacin las
variables comerciales que van a articular el resto de polticas que integrarn el plan de
marketing. Los atributos que vamos a resaltar y sobre los que va a girar la estrategia de
marketing son el producto, el precio, la calidad, as como la imagen.
Las razones que justifican la seleccin de estas variables de posicionamiento son las
siguientes:
Condicionan el comportamiento de compra del pblico objetivo en cuanto que
constituyen atributos de compra del producto.
Facilitar la diferenciacin con respecto a la competencia.
A partir de ellas se pueden desarrollar ventajas competitivas sostenibles por estar
ligadas a puntos fuertes del negocio.
Objetivos de Mercado
En base a los objetivos generales de la empresa y las previsiones realizadas se han de
establecer unos objetivos concretos de mercado alcanzables y reales. Dichos objetivos
debemos cuantificarlos en trminos de cuota de mercado, incrementos porcentuales o
en unidades fsicas de producto o de demanda, o en trminos econmicos o de ventas.
Adems, se deber establecer el periodo de planificacin; mensual, semestral, anual,
etc.., el mbito geogrfico; pas, regin, municipio, barrio, etc.. y los segmentos de
mercado.
Poltica de la Fuerza de Venta (Comerciales)

El objetivo de este apartado es establecer una poltica de incentivos, remuneracin y

motivacin de la red de vendedores de la empresa. Para ello, debemos tener en cuenta
que dicha poltica deber ser competitiva respecto de la competencia, es decir,
incentivos iguales o superiores a los competidores. Y por otra parte, deber ser
equitativa internamente en la empresa establecindose claramente los indicadores de
resultados, as como los criterios de remuneracin e incentivos.
Tcnicas de Merchandising
En este apartado comentaremos las principales tcnicas de ambientacin y disposicin
del punto de venta y del surtido, con el objetivo de dinamizar y facilitar sus ventas,
transmitir la imagen deseada al cliente y asegurar su satisfaccin.
Analizaremos aspectos tales como, distribucin en planta, los pasillos, la entrada del
local, los rtulos y escaparte, la utilizacin y sealizacin del suelo, la exposicin del
lineal, el tipo, tamao y disposicin del mobiliario, la colocacin de los productos, la
circulacin de entrada y salida y en el interior del establecimiento, los carteles
anunciadores, la sealizacin del local, las acciones para evitar las colas, la posicin de
las cajas y puertas de entrada, la msica y otros elementos de confort, puntos de
informacin, posibles cuellos de botella, as como la velocidad de circulacin y los
tiempos de permanencia.
Escaparatismo
Si disponemos de local comercial o punto de venta debemos comentar las tcnicas de
escaparatismo que utilizar la empresa para mejorar la imagen del exterior de las
instalaciones. Para ello, debemos prestar especial atencin a la fachada del edificio,
entrada al establecimiento, rtulo y escaparates.
BIBLIOGRAFIA.
http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresa-
viabilidad/marketing-y-comercializacion
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de%20precios.htm
http://www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de%20la%20oferta.htm
http://proyectos-ittla.blogspot.mx/2011/06/33-analisis-de-la-demanda.html
https://definicion.de/producto/
https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/09/evaluacion-economica-y-
financiera-de-proyectos/
http://www.ugr.es/~aulavirtualpfciq/estudioeconomicofinanciero.html
http://www.ucipfg.com/Repositorio/MIA/MIA-01/BLOQUE-
ACADEMICO/Unidad2/lecturas/Capitulo_del_Estudio_Tecnico.pdf
https://www.estudiosdemercado.org/que_es_un_estudio_de_mercado.html
https://previa.uclm.es/area/ing_rural/AsignaturaProyectos/Tema%203.pdf
https://generacionproyectos.wordpress.com/2011/11/29/1-3-generalidades-para-la-
evaluacion-de-los-proyectos/
http://www.creaciondeproyectos.com/ciclo-vida-del-proyecto/
http://eprints.uanl.mx/6557/1/1020070683.PDF
http://www.obs-edu.com/int/blog-project-management/causas-de-fracaso-de-un-
proyecto/importancia-de-la-evaluacion-del-proyecto-para-alcanzar-el-exito
http://www.obs-edu.com/int/blog-project-management/administracion-de-
proyectos/tipos-de-proyectos-y-sus-principales-caracter%C3%ADsticas
https://definicion.de/planeacion-financiera/
https://definicion.de/proyecto-de-inversion/
https://definicion.de/analisis-de-puestos/