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NEGOCIACION INTERNACIONAL
Cod-1511022642
Cod-1621021347
AO 2017
INTRODUCCION
Andrs Carne de Res es un ejemplo de una empresa, con un restaurante que sorprende en
cada visita, un especialista en innovacin, que sabe cmo tocar el corazn de sus clientes,
gracias a la pasin y creatividad de su fundador y al conocimiento de su mercado objetivo
que ha adquirido ao tras ao. La finalidad del restaurante es complacer y satisfacer
plenamente a sus comensales, brindndoles vivencias que recordarn como momentos felices
por siempre. Es as como la razn de ser de ACR es el cliente, en donde el factor de xito
en la industria ha sido la perseverancia por llenar las necesidades, expresas y ocultas de los
clientes, y no del afn de generar lucro a toda costa
OBJETIVOS ESPECIFICOS
La empresa ANDRES CARNE DE RES Andrs Carne de Res, un restaurante que naci el
19 de Junio de 1982, en un pequeo local en inmediaciones del municipio de Cha
(Cundinamarca).
Con carcter carnavalesco que lo caracteriza y una experiencia navegante no solo se come
carne sino se rumbea y se pasa bueno con el excelente servicio de meseros que se esfuerzan
por mantener los creadores de este invento Andrs Jaramillo y su esposa Mara Stella
Jaramillo.
Fueron creciendo poco a poco con el carcter necesario para empezar a comprar el lote donde
comenzaron y los de los vecinos, contando hoy con ms de 2500 empleados, una sede
principal en Cha y otra en Bogot en la calle 85 con carrera 15.
La internacionalizacin no fue una decisin fcil, porque llevar a otro pas una marca de tanto
arraigo local como esta implica riesgos que deben sopesarse. Tras cinco aos de intentarlo,
el sueo se concret con la llegada de nuevos inversionistas a la compaa, que aportaron
msculo financiero.
Para el primer semestre de 2016, el emblemtico Andrs Carne de Res una mezcla de
restaurante y rumbeadero con un servicio de alta categora abri su primer punto de venta
fuera de Colombia, ubicndose en Panam bajo el modelo de franquicia.
ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACION
Este es el ms reciente captulo de una de las marcas icnicas, con 35 aos de historia, en el
segmento gastronmico y de fiestas en Colombia. Luego de la llegada de inversionistas
privados como los anteriores dueos de El Corral y el fondo de capital privado Seaf, entre
otros Andrs Carne de Res de Cha ha diversificado su oferta y ha venido en un proceso de
expansin, hasta ahora solo en Bogot.
Hoy la empresa, que el ao pasado vendi cerca de $ 130.000 millones de pesos, con 27%
de crecimiento, segn las 5.000 Empresas de Dinero, tiene varias unidades de negocio: los
restaurantes Cha y DC, las Plazas ubicadas en centros comerciales: Gran Estacin, Santa
Fe, Hacienda y El Retiro, y los exprs 16, en diferentes formatos: paradero de carretera;
otros con espacios ms amplios, unos ms como contenedores y los de centros comerciales.
Cuando se esperaba una movida de Andrs Carne de Res al interior del pas, la firma se la
jug por el exterior y escogi a Panam. Ser el formato de los restaurantes como el de Cha
o el DC de Bogot, el que operar en Soho, uno de los centros comerciales de lujo ms
relevantes del vecino pas.
El modelo ser el de franquicia pero con una caracterstica: Andrs Carne de Res no solo
vende la franquicia, sino que tambin ser el operador.
Sin embargo, no solo se trata de descubrir el destino ideal, sino tambin del formato ms
adecuado. Para el de restaurantes, por el volumen de operacin requerido, no es tan sencillo
replicar el modelo en otras capitales del pas.
La franquicia fue adquirida por el Grupo WISA que se fund en 1956 con una tienda Duty
Free en la isla San Andrs, Colombia. Tiene operaciones en 14 pases y tiene ms de 6.000
colaboradores.
El negocio fundamental del grupo WISA, es la distribucin y venta al detal, al por mayor y
a nivel de Duty Free, de marcas de lujo de empresas reconocidas en Europa y Estados Unidos.
El grupo posee dos grandes marcas, La Riviera y La Hora, con estos dos grandes conos
impulsa todas las categoras de producto que comercializa.
Grupo WISA contaba, a finales de 2012, con 87 puntos de venta Duty Free en toda la regin.
En Panam, sumaba 67 puntos de venta La Riviera y 8 puntos de venta La Hora en mercados
locales, presencia en 235 puntos de venta adicionales, as como tiendas de la marca Tous en
Colombia y Panam.
Realizada la negociacin por principios donde las dos partes estaban de acuerdo y satisfechas
con la forma de ganar e invertir de cada uno : Andrs invertira su experiencia en el mercado,
su marca, su gente, su producto y el Grupo WISA costeara toda la infraestructura, el capital,
el sitio propio de una cadena de restaurante con tanta distincin.
Tras cinco aos de preparacin se abre el restaurante Andrs Carne de Res en el Centro
comercial Soho Mall Panam en Octubre de 2015, el negocio le fue bien pero la negociacin
se cerr a principios del 2016, por que el Grupo WISA lo incluyeron en la lista Clinton,
Andrs Jaramillo se retir luego de ver lo que sucedi como tambin La Riviera gran
inversionista del grupo WISA.
ANALISIS DE LA NEGOCIACION
Actores
- Grupo WISA quienes eran los inversionistas del proyecto productivo en Panam.
- Andrs Carne de Res fundador del proyecto e idea de negocio.
Intereses
La motivacin de estas grandes industrias por supuesto era la globalizacin de Andrs Carne
de Res como marca diferenciadora y exponencial.
Crecimiento del producto y servicio ofrecido por Andrs carne de Res al ser ellos mismos
los operadores de la nueva sede.
Tiempos
El tiempo que requiri anlisis cada aspecto mencionado fue alrededor de 5 aos desde el
2010 donde se sobrellevaron algunos inconvenientes en la parte tcnica de Andrs Carne de
Res. Finalizo en octubre de 2016
Lugar
El acuerdo de franquicia y operacin por parte de Andrs Carne De Res, se negoci por
medio del dialogo manifestando sus acuerdos, limites, intereses, solucionando diferentes
objeciones o incgnitas planteadas en el proceso, luego de llegar al acuerdo trabajaron juntos
como una sociedad cumpliendo los intereses mutuos y desarrollando la idea principal que era
abrir la nueva sede en el hotel Soho Mall de Panam.
Este proceso de negociacin como tal fue un acuerdo sensato, porque era una negociacin
por principios.
Si se lleg al acuerdo de forma eficiente el negocio se desarroll, aunque haba algo que
Andrs Jaramillo no saba del Grupo WISA utilizo el truco para esconder la informacin de
la procedencia del dinero a invertir como franquicia en Andrs Carne de Res.
Aunque Andrs Jaramillo se tom 5 aos para sopesar el negocio con el Grupo WISA, no
tomo la idea a la ligera sali al balcn, es posible que no tomara en cuenta aspectos
macroeconmicos en la negociacin fundamentales para el desarrollo pleno de los intereses
firmados.
En nuestra opinin fue una prdida de tiempo por no haber investigado el grupo financiador
del proyecto desde su inicio.
Como punto positivo en los diferentes anlisis se han sostenido interesantes discusiones sobre
el modelo de negocio, su estilo de direccin, sus metas y propsitos, su estructura accionaria,
el desempeo financiero y los desafos que debe enfrentar.
Por otra parte el anlisis nos permite desarrollar competencias a nivel internacional,
referentes a relaciones financieras necesarias para asegurarse que los fondos permitan
sustentar dichas estrategias, pero tambin para lograr captar capitales y rentas
Resultado de las crticas, queda la grata sensacin de haber obtenido valiosas enseanzas y
experiencias que retroalimentan futuras negociaciones en el plano internacional.
ALTERNATIVAS ENCONTRADAS
REFERENCIAS
http://www.estrategiaynegocios.net/empresasymanagement/empresas/956991-
330/qui%C3%A9n-es-el-grupo-wisa
Andrs Carne de Res quiere conquistar el mundo (29/08/2015) Revista semana, fecha de
recuperacin (01/06/2017)
http://www.semana.com/economia/articulo/andres-carne-de-res-llega-panama/440366-3
Historia de Andrs carne de res, s.f (sin fecha), fecha de recuperacin (01/06/2017)
http://www.andrescarnederes.com/historia
Julio Cesar Botero s.f (sin fecha) Las pausas, Habilidades bsicas de Negociacin, La
negociacin por principios, La negociacin y Teora de conflicto Limites y el
MAAN/BATNA, Campus virtual, fecha de recuperacin ( 17/06/2017)
http://campusvirtual.poligran.edu.co/#/home/index