TEHNOLOGIA COMERCIALIZARII MARFURILOR ALIMENTARE

I. Locul si rolul activitatii comerciale cu marfuri alimentare in economia de

piata.

Obiective de referinta:

- sa cunoasca rolul comertului cu marfuri alimentare in economia de piata;

- s defineasc i s clarifice noiunea de tehnologie comercial, principiile ce se cer
respectate n proiectarea unui proces tehnologic.

Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de intercondiionare

existente ntre factorii de producie. Tehnologia comercial are un caracter dinamic, stimulat de
tendinele modernizrii, raionalizrii ei prin atragerea rapid a realizrilor de vrf din oricare
domeniu al activitii economico-sociale. Societatea contemporan se caracterizeaz printr-un nalt
nivel de dezvoltare a tehnologiilor specifice domeniilor socio economice. Tehnologile actuale nu
se mai bazeaz n principal pe transformarea materialelor, (materiilor prime) ci pe sistemele de
transmitere, stocare i prelucrare a informaiei.
Noiunea de tehnologie poate fi abordat att n sens larg, general cu referire la ansamblul
activitilor care cad sub incindena acestui concept ct i n sens restrns, aplicabil unor domenii
sau produse.
Tehnologia reprezint un sistem de cunotine tiinifice i tehnice materializate n
documentaii privind procedee, proceduri i programe de lucru, echipamente utilizate de
oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activiti utile, cu o anumit
finalitate de natur material sau imaterial. Tehnologiile de producie, de exemplu. au drept
scop fabricarea, exploatarea, ntreinerea unor categorii de produse.
Rezumnd, vom admite c tehnologia este modalitatea concret de a realiza o anumit
activitate sau c noiunea de tehnologie abordat n sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii i
echipamentele fr de care activitile respective nu pot deveni operative.
Conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului interior cuprinde ansamblul proceselor,
metodelor, condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial,
respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori.
Principiile ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic:
- analiza amnunit a procesului pentru o stpnire deplin a tuturor informaiilor;
- luarea n consideraie a tuturor criteriilor posibile;
- aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi i a unor scale de
comparaie;
- urmrirea punerii n aplicaie.
Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie, marketing
(cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii tehnologiilor),
merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar ( eficientizarea suprafeelor
comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecia consumatorilor i a mediului),
ergonomic, estetica (designul exterior i interior al magazinului).
Fiecare dintre revoluiile comerciale au avut ca baz cel puin un atribut al tehnologiei
comerciale:
1. Apariia marilor magazine, la jumtatea sec XIX, cu urmtorele inovaii: o suprafa de
peste 2500 mp, preuri mai reduse, diversificarea serviciilor acordate clienilor;
2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternic extindere a atraciei comerciale, a atins
apogeul n anii 50, iar n anii 80 s-a confruntat cu numeroase dificulti.
3. Apariia magazinelor populare, axat pe un sortiment restrns de articole dar care aveau
o cerere mare.
 4. Apariia autoservirii (supermagazinul i hipermagazinul). Aceast nou form de vnzare
permitea circulaia liber a clienilor, mrfurile erau etalate pe rafturi, efectuarea plii tuturor
cumprturilor la o singur cas de marcat, economisirea timpului clienilor.
Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o form de vnzare care a revoluionat
amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare oferind avantaje precum: rapiditatea serviciului,
respectarea anonimatului, libertatea alegerii produselor i o serie de avantaje logistice
(crucioare, couri, spaii de parcare).
Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vnzare care se difereniaz prin talie
i politica lor comercial:
- supermagazinele: 400-2500 mp;
- hipermagazinele: peste 2500 mp.
Autoservirea reprezin inovaia care a stat la baza celor mai performante modaliti de
distribuire a mrfurilor i a generat adoptarea a noi tehnologii comerciale standardizarea
echipamentelor comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de codificare
al mrfurilor.
5. Apariia centrelor comerciale a reechilibrat balanta nre centrul oraului i periferie.
Reprezint versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n centrul
localitilor medievale.
Centrele comerciale au fost iniial amplasate la periferia marilor orae, ca mai tarziu (anii
80) acestea s fie implementate n interiorul localitilor.
Tehnologia acestor centre este diferit de la o ar la alta. In SUA, n funcie de puetearea
de atracie sunt: regionale, de comunitate, de vecintate. Pentru Europa, modelul reprezentativ
este Frana, unde se disting: centre comerciale regionale, centre comerciale intercomunitare,
galeriile comerciale (galeries marchandes) i centrale de magazine de uzin.
6. Etapa comerului electronic aflat n dezvoltare la sfritul sec XX. Prezint avantaje att
pentru cumprtor, ct i pentru vnzator. Reprezentativ pentru aceast etap este magazinul
virtual dar, de-a lungul timpului a cunoscut mai multe stadii:
- apariia videotextului;
- videodiscul;
- promovarea prin cablu;
- utilizarea sistemului video n interiorul magazinului.
Dac ne vom referi, de exemplu, la tehnologia marilor suprafee de desfacere, aceasta nu
reprezint o simpl ridicare la scar a tehnologiilor magazinului tradiional, ci pune probleme cu totul
deosebite.
Tehnologia comercial evolueaz n permanen chiar dac schimburile sunt mai lente i de
mai mic amploare dect n alte ramuri.
Tendine n evoluia tehnologiei comerciale:
- simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara
comerului a unor operaii ale tehnologiei clasice, reducerea numrului verigilor intermediare,
preluarea de ctre industrie, total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer
(preambalarea, cntrirea, dozarea), centralizarea i industrializarea produciei de preparate
culinare, extinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii pe mari suprafee
comerciale;
- raionalizarea tehnologiei comerciale, care presupune o mai judicioas aezare n flux a
componentelor sale, evitarea blocrii activitii, folosirea ntr-o proporie ct mai mare a capacitii
de lucru a spaiilor comerciale, a utilajelor i lucrtorilor. O tehnologie raional trebuie s asigure
productivitatea muncii i condiii optime de lucru pentru personalul comercial i, n acelai timp, s
ofere posibiliti de efectuare a cumprturilor ntr-un timp minim. De fapt, soluiile raionalizrii
tehnologiei comerciale a unui magazin vizeaz, pe prim plan, ndeplinirea sarcinii de
aprovizionare a populaiei i crearea de condiii comode i plcute pentru cumprare.
Tehnologia unui punct de vnzare (procesul tehnologic comercial) se refer la mijloacele i
procedeele cu ajutorul crora se desfoar micarea mrfurilor, vnzarea i ncasarea
contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaiilor
concomitente sau succesive necesare asigurrii obinerii produsului comercial.
n procesul tehnologic comercial se creeaz relaii de intercondiionare ntre fora de
munc (lucrtorii comerciali), obiectele muncii (mrfuri) i mijloacele de munc (utilajele
comerciale).
Obiectele muncii n comer pot fi obiecte singulare (uniti de produs), un asortiment de
produse sau uniti de stocare. Comercianii trebuie s dispun de numeroase cunotiine,
informaii despre obiectele muncii i interrelaiile n cadrul proceselor tehnologice comerciale.
Mijloacele de munc sunt acele elemente materiale pe care omul le interpune ntre el i
obiectele muncii. Mijloacele de munc sunt utilizate datorit proprietilor lor (mecanice,
estetice, ergonomice), inclusiv ca mijloc de aciune asupra obiectelor muncii, cu un scop precis.
n categoria mijloacelor de munc sunt incluse:
- cldirile sau orice fel de amenajri destinate activitii de comer nchise sau deschise;
- echipamente comerciale (mijloacele de transport interne, mobilier comercial);
- alte dotri tehnice.
Fluxul tehnologic comercial reprezint succesiunea logic a operaiilor care compun un proces
tehnologic bine individualizat n spaiu i timp.

II. Distributia marfurilor

- Sa cunoasca rolul si functiile distribuirii marfurilor alimentare in circuitul
comercial;

Distribuia fizic, denumit i logistic, este procesul prin care o firm organizeaz-
planific, introduce i controleaz fluxul fizic de materiale i bunuri finale de la locul de
origine la locul i n timpul potrivit pentru a satisface cerinele intermediarilor i
consumatorilor finali i realizarea obiectivelor de vnzri ale firmei.
Uneori se face deosebire ntre distribuia fizic, ce reprezint micarea fizic a bunurilor i
logistic, ce cuprinde activitatea de alegere i amplasare a dotrilor necesare, a materialelor sau
produselor de stocat sau de transportat de la furnizori la consumatori. La scar internaional,
logistica este un proces mai amplu din urmtoarele motive: implic mai multe pri, are penaliti
mai mari pentru erori i cere mai multe date; cere un control mai riguros al creditului
cumprtorilor strini; exist noi intermediari de import n rile strine; distanele sunt mai mari
etc.
Canalul de distribuie cunoscut i sub denumirea de canal de comercializare sau
de circulaie a mrfurilor este un grup de firme interdependente intermediari
implicate n procesul de punere la dispoziie a unui produs sau serviciu n vederea utilizrii
sau consumului acestuia.
Orice intermediar care presteaz o activitate n scopul apropierii unui produs, din punct
de vedere fizic i al dreptului de proprietate, de consumatorul final reprezint o verig a
canalului de distribuie. Productorul i consumatorul final sunt membri ai oricrui canal de
distribuie.
n mod obinuit, un canal de distribuie reflect deplasarea produselor ntr-un singur sens
de la productor la consumator. Se poate vorbi, ns, i de canale inverse. Forma canalului de
distribuie al unei firme trebuie s in seama de obiectivele distribuiei, de slbiciunile i
punctele forte ale diferitelor categorii de intermediari, de structura canalelor de distribuie
utilizate de concuren, de dinamica mediului economic n care i desfoar activitatea firma,
dar i de reglementrile i restriciile impuse de lege.
Prin urmare, este ct se poate de clar faptul c firmele trebuie s fac o evaluare realist
nainte de a porni la stabilirea structurii unui canal de distribuie, dei orict de bine sunt
proiectate i administrate, apariia unor conflicte la nivelul acestora este inevitabil, din simplul
considerent c interesele de afaceri ale membrilor nu coincid ntotdeauna.
 In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta
distributiei. Sectorul comertului cuprinde ansamblul intreprinderilor care au ca activitate
principala distributia. Pozitionata intre producatorul care realizeaza produse si servicii si
consumator care cauta sa-si satisfaca nevoile, distributia este tocmai cea care permite punerea la
dispozitia consumatorilor a produselor si serviciilor in cauza, utilitatea ei economica constand in
facilitarea circulatiei marfurilor si informatiilor. In relizarea legaturii dintre producator si
consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv.
Operatorii specializati in desfasurarea activitatii comerciale au capacitatea de a informa si
influenta atat pe producator, cat si pe consumator, sporind sansele vanzarii produselor si
satisfacerii cerintelor de consum. Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si
organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si
servicii, vor conduce la aparitia unor noi formule de distributie, a unor metode si tehnologii
comerciale. In Romania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si
metodelor de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum.preocuparile de
promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de
consum. Astfel, o serie de specialisti romani s-au aplecat asupra legaturii dintre caracteristicile
distributiei, in dimensiunile ei mondiale, si cunoasterea optiunilor majore ale reajustarii
comertului romanesc in perspectiva integrarii in U.E. - cerinta indispensabila pentru a dezvolta
intreprinderi romanesti de distributie competitive.
Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atat dupa beneficiarul final, cat si dupa
intreprinderile comerciale asociate. Ele trebuie sa fie impartite in trei domenii:
Obiectivele de distributie orientate economic: cantitati ale desfacerii; cifre de afaceri; contributii
de acoperire; cote de piata; fixarea nivelului de pret; costuri de distributie.
Obiective de distributie orientate spre aprovizionare: gradul de distributie (numeric, ponderat);
atitudinea de preconsiliere a comertului (a stocului disponibil); timp de livrare; disponibilitatea
de livrare; seriozitatea livrarii.
Obiective de distributie orientate psihologic: imaginea canalului de distributie; calificarea
consilierii; disponibilitatea de cooperare a comertului.
Analiza nevoilor de servire a consumatorilor: Proiectarea canalului de distributie incepe cu
descoperirea valorii pe care clientii situati pe diferite segmente de piata o asteapta de la
respectivul canal. Clientii asteapta, in general, ca sistemele de distributie ale furnizorului sa
intalneasca una sau mai multe din urmatoarele conditii: varietatea si disponibilitatea produsului;
furnizarea rapida si sigura; acces usor la centrele de distributie; service in timpul vanzarii si dupa
vanzare. Firmele care recunosc aceste nevoi trebuie sa puna in aplicatie strategii ale canalului
care sa permita o servire mai buna a clientului decat in cazul concurentei.

Tipurile de intermediari - Intotdeauna va exista un numar de optiuni: firma vrea sa utilizeze

metode directe de marketing, atunci ea trebuie sa opteze pentru vanzarea produselor prin
intermediul unei campanii publicitare; firma poate utiliza propria forta de vanzare pentru a vinde
direct catre clienti; firma poate sa utilizeze forta de vanzare a altei firme; poate fi angajat special,
in contact, un personal de vanzare care sa desfaca respectivul produs.

Evaluarea principalelor canale de distributie

Daca un producator are la dispozitie mai multe canale de distributie si doreste sa-l
identifice pe cel care se potriveste cel mai bine nevoilor sale, fiecare dintre aceste canale trebuie
evaluat dupa criterii economice, criterii de control si criterii de adaptare.
1. Criteriile economice - fiecare canal de distributie antreneaza vanzari si costuri diferite.
2. Criteriile de control - atunci cand se realizeaza evaluarea canalelor de distributie, trebuie sa se
tina cont de problemele referitoare la controlul acestora.
3. Criteriile de adaptare - pentru a crea un canal de distributie, participantii trebuie sa-si
asume obligatii unii fata de ceilalti, pentru o perioada determinata. Insa aceste acorduri reciproce
conduc inevitabil la scaderea posibilitatii producatorului de a reactiona la schimbarile ce survin
pe piata.

Cele mai importante tipuri de magazine care practica vanzarea cu amanuntul:

1. Magazinele specializate - comercializeaza o gama redusa de produse, dar diversificata din
punct de vedere sortimental. Unii experti considera ca, in viitor, magazinele superspecializate
vor avea cea mai rapida dezvoltare pentru a profita de tot mai multe ocazii de segmentare a
pietei, de orientare spre consumatori tinta si de specializare a produselor.

2. Magazinele universale -comercializeaza o serie de game de produse, fiecare gama fiind

expusa in cadrul unui departament distinct, cu personal specializat in achizitionarea si
expunerea marfurilor
3. Supermarketuri -magazine relativ mari, cu costuri reduse, marja mica de profit, volum mare
al vanzarilor si sistem de autoservire, destinata sa satisfaca in totalitate nevoile consumatorilor.
4. Magazine cu articole de uz curent - magazine relativ mici, situate in cadrul sau in
vecinatatea cartierelor de locuinte, cu un program prelungit in toate zilele saptamanii si care
comercializeaza o gama restransa de produse caracterizate prin vanzare rapida si folosinta
curenta.
5. Magazine cu preturi reduse - comercializeaza produse standard la preturi mai mici,
multumindu-se cu marja de profit mai reduse si realizand un volum mai mare a vanzarilor.

6. Magazine de solduri - acesti detailisti achizitioneaza marfurile la pretul cu ridicata inferioare

celor practicate in mod obisnuit si practica preturi mai mici decat ceilalti detailisti. In general,
vand o gama eterogena si instabila de produse de calitate mai buna, foarte adesea alcatuite din
solduri, produse excedentare sau cu defect, pe care aceste magazine le-au obtinut la pret redus
de fabricanti sau alti detailisti.

Exista trei tipuri de asemenea detailisti:

a) magazine de fabrica -sunt administrate de producatori si, in general, comercializeaza

cantitati excedentare, produse incomplete sau cu defect ale producatorului respectiv;

b) detailisti independenti cu preturi reduse -sunt fie intreprinzatori particulari, fie indivizi ale
unor mari companii de comert cu amanuntul;

c) cluburi -depozit - comercializeaza o gama limitata de produse alimentare, confectii de

marca, aparate electrocasnice si un amestec eterogen de alte produse, practicand rabaturi
substantiale pentru membri clubului care platesc o cotizatie anuala intre 25-50 dolari. Costurile
lor sunt foarte mici fiindca se aprovizioneaza cu un volum mare de marfuri si utilizeaza putina
forta de munca. Aceste cluburi livreaza produse la domiciliu si nu accepta carti de credit.

7. Supermagazine - urmaresc satisfacerea tuturor nevoilor consumatorilor in ceea ce priveste

produsele alimentare si nealimentare cumparate in mod curent.

8. Centre de desfacere prin intermediul cataloagelor - comercializeaza la preturi reduse o gama

variata de produse de marca, caracterizate prin vanzare rapida si adaos comercial ridicat, cum
ar fi: bijuterii, scule electrice, etc. Consumatorii isi aleg produsele din catalogul pus la
dispozitie, iar bunurile comandate se ridica dintr-un raion special de livrari, aflate in incinta
magazinului.

Din punct de vedere al nivelului de servire oferit, pentru majoritatea categoriilor de produse
detailistii pot fi clasificati in felul urmator:

1. Vanzare cu autoservire -utilizata in multe magazine, in special pentru bunurile de folosinta

curenta si, intr-o anumita masura, pentru bunurile care necesita comparatie si alegere.
2. Vanzare cu alegere facuta de cumparator -presupune ca fiecare client sa-si gaseasca singuri
produsele de care are nevoie, desi poate solicita ajutor din partea vanzatorilor.
3. Vanzare cu servire limitata -ofera mai multa asistenta de specialitate cumparatorilor,
deoarece comercializeaza mai multe produse cu effort de cumparare complex, pentru a caror
achizitie, consumatorii au nevoie de mai multe informatii.
4. Vanzarea cu servire completa -presupune personal specializat care sa acorde asistenta in
fiecare etapa a procesului de localizare -comparatie- selectie. Costurile mari, antrenate de
existenta unui personal numeros, impreuna cu ponderea ridicata a produselor specializate si a
celor cu vanzare lenta, politicile mai liberale de returnare a marfurilor, diverse posibilitati de
creditare, fac ca acest tip de vanzare sa fie caracterizat prin costuri ridicate.

Comertul cu amanuntul in afara magazinelor

Cu toate ca cea mai mare parte a produselor si serviciilor sunt vandute prin magazine, acest tip
de vanzare s-a dezvoltat mult mai rapid decat cea din magazine, generand peste 12% din
totalul cumparaturilor efectuate de consumatori. Exista patru categorii de vanzare cu
amanuntul in afara magazinelor:

- vanzarea directa - a aparut cu secole in urma, odata cu negustorii ambulanti;

- vanzarea personala - agentul de vanzari vizeaza un singur client potential o data, caruia
incearca sa-i vanda produsele firmei pe care o reprezinta (Avon);

- vanzare prin intermediul intalnirilor - agentul de vanzari viziteaza locuinta unei persoane care
a invitat cativa prieteni si vecini la o intalnire, carora le prezinta produsele si de la care preia
comenzi
- marketing multietajat - acest tip de vanzare a fost conceput de firma Amway, jumatate din
activitatea sa fiind desfasurata in Japonia si in regiunea Asia-Pacific. El reprezinta o varianta a
vanzarii directe, in care firma recruteaza intreprinzatori independenti ce actioneaza ca
distribuitori ai produselor ei. Distrbuitorii recruteaza si desfac catre alti distribuitori, iar
acestia, la randul lor, recruteaza agenti de vanzari care vor vinde produsele la domiciliul
clientilor.

Marketingul direct - isi are radacinile in marketingul prin posta si cataloage, dar astazi
presupune abordarea consumatorilor prin mai multe modalitati, cum ar fi telemarketingul,
emisiunile de televiziune cu raspuns direct si comertul electronic.
Vanzarea prin automate - a fost aplicata unui numar considerabil de produse, cum ar fi
produsele de uz curent care sunt achizitionate pe baza impulsului de moment (tigari, ziare,
bauturi racoritoare) si alte produse (cosmetice, tricouri, etc.). Automatele de vanzari ofera
consumatorilor mai multe avantaje: sunt disponibile 24 de ore din 24, functioneaza pe baza de
autoservire si produsele au suferit operatiuni minime de manevrare si transport.
Firmele de achizitii in regim preferential - sunt detailisti care au in dotare magazine si
deservesc grupuri specifice de clienti. Acestia devin membrii ai sistemului de servire
preferentiala si au dreptul de a achizitiona produsele de la detailistii care au fost de acord sa
ofere reduceri de preturi, membrilor sistemului.
Principalele tipuri de organizatii in domeniul comertului cu amanuntul sunt:

1. Lantul corporatist - reprezinta doua sau mai multe puncte de vanzare, detinute si controlate
de un singur proprietar, cu aprovizionare si desfacere centralizata, care comercializeaza
aceleasi game de produse. Apar in toate formele de comert cu amanuntul, dar mai ales in cazul
magazinelor universale, ale magazinelor generale.

2. Lantul voluntar - consta dintr-un grup de detailisti independenti, patronati de un angrosist,

care achizitioneaza marfuri in cantitati mari si le comercializeaza in comun.
3. Cooperativa de comert cu amanuntul - este constituita din detailisti independenti, care
infiinteaza o structura centrala de aprovizionare si depun eforturi de promovare conjugate.
4. Cooperativa de consum - este o firma de comert cu amanuntul ai carei proprietari sunt chiar
clientii sai. Cooperativa este infiintata de membrii unei comunitati care considera ca detailistii
locali nu le satisfac cerintele, fie ca practica preturi prea mari, fie pentru ca produsele nu
corespund exigentelor lor de calitate.

5. Franciza - reprezinta o asociere contractuala intre un francizor (producator, angrosist sau

firma de servicii) si beneficiari (oameni de afaceri independenti care achizitioneaza dreptul de
a detine si de a gestiona una sau mai multe unitati din sistem). Activitatea firmelor in sistem de
franciza se bazeaza pe un produs, serviciu sau metoda unica, pe un nume comercial sau brevet
recunoscut sau pe aprecierea de care se bucura francizorul.

6. Conglomeratul comercial- reprezinta o firma cu structura flexibila, care combina diverse

forme de comert cu amanuntul controlate de o unitate centrala si care prezinta un oarecare grad
de integrare a functiei de distributie si administrare.

Principalele tipuri de canale de distributie, utilizate in cadrul pietei interne, sunt urmatoarele:

a. Producatorul-consumator: este specific, in primul rand, distributiei serviciilor, date fiind

particularitatile acestora, actul de vanzare-cumparare realizandu-se adesea concomitent cu
producerea si consumarea lor.
b. Producator-intermediar-consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar est denumit
canal scurt si este specific deoptriva bunurilor industriale si de consum, dar in masura diferita.
In primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si
detailist pentru distributia unor mijloace de productie pentru intreprinderi din domeniul
productiei industriale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii, etc. in cazul bunurilor de
consum, este vorbade produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.
c. Producator-intermediar-intermediar-consumator. Fiind alcatuit din doua verigi intermediare
succesive; acest tip de canal este considerat un canal lung: el este specific pietei bunurilor de
consum, in pozitiile de intermediar figurand un angrosist si un detailist. Circuitul lung se
impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care
presupun efectuarea unor operatiuni prealabile punerii in vanzare (asamblare, preambalare,
etichetare, etc.). in unele cazuri, intermediarul angrosist isi extinde functiile integrand si unele
activitati cu amanuntul, situatie in care canalul devine un canal indirect scurt.
 Distributia pe piata interna nu se limiteaza la marfurile oferite de producatorii romani;
ea are ca obiect si produsele provenite din import. Fluxurile de produse originare din alte tari
se deruleaza pe piata romaneasca, in majoritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare
pana la consumatorul/utlizatorul final. Ansamblul operatorilor care contribuie la distributia
unui anumit produs importanta constituie doar secventa de pe piata romaneasca a unui canal
de distributie internationala, care are ca prim participant producatorul de pe piata externa. In
secventa canalului de marketing international aflata pe piata romaneasca, pot fi implicati, de
exemplu, un importator, un angrosist cu functii complete, un detailist si consumatorul, ceea
ce conduce la un numar de trei niveluri intermediare pe aceasta piata, care se adauga celor
de pe parcursul extern al marfurilor.

Elaborarea politicii de distributie a firmei, care sa contribuie la infaptuirea obiectivelor

sale de marketing, presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie, dar si formularea
strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor. Principalele
functii ale logisticii:

- Prelucrarea comenzilor. Activitatea logistica incepe cu primirea unei comenzi din

partea clientului. Comenzile pot fi trimise in mai multe moduri -prin posta sau telefon, prin
agenti de vanzari ori prin intermediul calculatorului si al schimburilor electronice de date
(SED). O data primite, comenzile trebuie prelucrate rapid si corect. Sistemul de procesare a
comenzii pregateste facturile si trimite informatii referitoare la comanda catre cei care au
nevoie de ele. Depozitele vor primi instructiuni legate de ambalarea si expedierea marfurilor
solicitate. Produsele care lipsesc din stocuri vor fi resolicitate. Marfurile expediate sunt
insotite de documente de transport si de facturi, in timp ce copii ale acestor documente vor fi
trimise mai multor departamente ale firmei.

- Depozitarea. Depozitarea este apreciata de multe intreprinderi exclusiv drept o

problema de costuri. Daca doreste sa se asigure o livrabilitate ridicata, este indicata o baza
buna de depozitare. Dar aceasta inseamna, pe de alta parte, atat costuri ridicate de
depozitare, cat si de angajare a capitalului. Se deosebesc trei tipuri de depozite: depozite de
provizii - sunt amenajate in intreprinderi; depozite de mutare -exista la transportatori;
depozite de livrare -sunt in apropierea beneficiarilor finali, laintermediarii de desfacere sau
centrele comerciale. O problema decizionala centrala consta in precizarea marimii cantitatii
depozitate. Din valorile experimentale ale logisticii se vor putea, intr-adevar, prognostica
ciclurile de comanda ale clientilor si, pe aceasta baza, se va putea stabili cantitatea de
siguranta pentru fiecare depozit, pentru a putea satisface eventualele suprapuneri de scurta
durata ale cererii. Marimea cantitatii de siguranta depinde insa de urmatorii factori: nivelul
planificat al scopurilor de livrare; numarul depozitelor intermediare necentrale; ritmurile de
comenzi ale clientilor; atitudinea de aprovizionare din timp a intermediarilor de desfacere;
actiuni de stimulare a vanzarii si actiuni speciale ale distributiei; dezavantajele de asteptat de
pe urma nelivrarii, respectiv intarzierii in livrare; perisabilitatea produsului etc.
De cativa ani, in cadrul gandirii productiei "Just in time", se discuta si despre efectele
 acesteia asupra depozitarii, ca si despre logistica. Scopul este de a se livra materia prima,
materialele ajutatoare si utilajele necesare pentru productie exact in acel moment, si acestea
sa fie chiar atunci utilizate, astfel incat costurile de depozitare sa fie minimizate. Modul de
gandire din domeniul productiei poate fi trnspus, in acelasi mod, asupra problemelor
transportului si logisticii.

- Stocarea. Nivelul stocurilor influenteaza, de asemenea, satisfactia clientului.

Problema de baza consta in gasirea unei cai de mijloc; cu alte cuvinte, nici stocuri prea mari,
dar nici prea mici. Stocurile exagerat de mari determina costuri de depozitare ridicate si
contribuie la uzura morala a produselor aflate in stoc. Stocurile mai mici decat cele necesare
conduc la o penurie de produse, la cheltuieli de urgenta pentru expedierea sau producerea
marfurilor, ca si la nemultumirea clientilor. In luarea deciziilor legate de stocuri, conducerea
firmei trebuie sa puna in balanta costurile necesare mentinerii unor stocuri mai mari cu
vanzarile si cu profiturile care vor rezulta din aceste stocuri.

Deciziile legate de stocuri presupun cunoasterea momentului in care se va face

comanda si a cantitatii care va fi comandata. Cantitati mai mari comandate implica comenzi
mai putine, costuri reduse legate de comandarea marfii dar si costuri sporite impuse de
stocuri mai mari.

In ultima perioada, multe firme si-au redus semnificativ stocurile si, implicit,
cheltuielile legate de aceste stocuri apeland la sistemul logistic just-in.time. Prin acest
sistem, producatorii si detailistii isi asigura stocuri mici de produse care le ajung pentru
cateva zile de operare. Aceste sisteme contribuie la semnificative economii de cheltuieli
legate de stocarea si manipularea produselor.

- Transportul. Deciziile asupra transportului trebuie luate pentru a se asigura

aprovizionarea depozitelor, intermediarilor de desfacere si beneficiarilor finali cu produse
ale intreprinderii. Cei care efectueaza transportul pot fi proprii angajati ai intreprinderii sau
straini. Decizia asupra apartenentei celor care efectueaza transportul se ia in corelatie cu
investitiile necesare, cu costurile curente, cu acoperirea pietei si punerea la dispozitie a
serviciilor, a imaginii celor care efectueaza transportul, cu posibilitatile de control, cu
disponibilitatile pe termen scurt, etc. Intra in discutie diferite mijloace de transport, cum ar fi
camioanele, furgonetele, avioanele, vapoarele, etc. Alegerea formelor de transport
subintelese (via autostrada, sine, apa, aer) trebuie privita ca o decizie strategica a politicii de
distributie. De regula sunt introduse tipuri de transport combinate. Decizia asupra
mijloacelor de transport se ia prin metoda de comparatie costuri-performante. Costurile
relevante (totale sau partiale) trebuie comparate cu criteriile de performanta ( de exemplu,
timp de transport, siguranta livrarii, flexibilitatea mijlocului de transport, adecvare calitativa
si cantitativa a mijlocului de transport pentru performanta programata a intreprinderii,
distanta geografica). Si aici se recomanda aplicarea metodei de evaluare a punctelor, pentru
a ne putea descurca intre diferitele criterii decizionale calitative si cantitative.

- Logistica internationala. Logistica internationala reprezinta un domeniu din ce in ce

mai important pentru firmele care opereaza pe plan international si care in activitatea de
aprovizionare se bazeaza mai mult pe sursele globale, iar in activitatea de furnizare pe
fluxurile comerciale internationale. Tehnologiile sofisticate bazate pe sistemele
computerizate, cum ar fi logistica integrata pe calculator (LIC), sunt utilizate pentru a
permite firmelor internationale si firmelor care furnizeaza servicii de logistica sa conduca
eficient lanturile de furnizare si functiile specifice activitatii de logistica.
Pentru a fi eficienta, logistica internationala trebuie sa fie planificata si coordonata in
vederea obtinerii unor costuri mai reduse in conditiile satisfacerii nevoilor clientilor.

III. Functionarea magazinului alimentar:

 - amplasarea magazinului
- tipuri de magazine
- structura functionala a magazinului de marfuri alimentare
- mobilierul si utilaje comerciale
- interdependenta dintre oferta de marfuri alimentare si dimensiunea
magazinului

- Sa cunoasca functionalitatea unui magazin alimentar pe tipuri si pe forme de vanzare cu

respectarea cerintelor de marketing

Autoservirea a dat natere la noi tipuri de uniti de vnzare, care se difereniaz n

funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial: micile autoserviri: pn la 400 mp;
supermagazinele: 400 -2.500 mp; hipermagazinele: peste 2.500 mp.
Micile autoserviri
Miniautoservirea este practicarea acestei forme de vnzare pe o suprafa mai mic de 120 mp,
gama de produse fiind aproape n exclusivitate, de natur alimentar. Numrul de salariai nu
depete 3 persoane.
Supereta este magazinul n autoservire care prezint urmtoarele caracteristici:
- suprafaa de vnzare cuprins ntre 120 - 400 mp;
- asortimentul comercializat este n proporie de 90 % de natur alimentar;
- numrul de salariai depete rar 20 de persoane.
Le bebe requin" este un tip de magazin tipic american, cu o suprafa de
300-500 mp i care comercializeaz n sistem autoservire o gam restrns de produse de cerere
curent, cu puternic rotaie a stocurilor i la preuri discount.
Magazinul de comoditate (convenience store) este un produs pur al distribuiei americane
aprut n mijlocul anilor '50. Aceste magazine dein de regul un parking, o suprafa de vnzare
de 100-300 mp, program de lucru de cca 16 ore zilnic i comercializeaz articole de cerere
curent alimentare i nealimenatre la preuri avantajoase.

Supermagazinul

Primul supermagazin a aprut pentru prima dat ntr-un garaj dezafectat din Brooklyn
(New York), n anul 1930, la iniiativa lui Michael Cullen. Marea criz a anilor '30 a favorizat
dezvoltarea acestor puncte de vnzare care practicau preuri cu 15-20 % sub nivelul preurilor
practicate de alte forme de comer.
Primul supermagazin n Frana a aprut n anul 1957.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variai imajore pe plan mondial. Astfel, n rile
sudice ale Europei Occidentale, cu un puternic tip tradiional de comer (Spania, Italia sau
Grecia) supermagazinele s-au extins ntr-un ritm rapid n ultimele dou decenii ceea ce a fcut
posibil tranziia la metode moderne de distribuie, adaptate situaiilor locale. n rile din Europa
de Nord, numrul supermagazinelor a crescut ntr-un ritm mai lent.
n rile n care s-a afirmat puternic distribuia modern supermagazinele au dobndit o
cot important de pia. Este cazul Germaniei unde, prin lanurile de supermagazine se
realizeaz aproape 30% din cifra de afaceri total a comerului cu amnuntul, al Belgiei (circa
19%), al Franei (peste 14%).

Supermagazinul (supermarketul) este unitate reprezentativ a reeiei comerciale cu

amnuntul i desface n principal mrfuri alimentare n sistem autoservire. Alturi de acestea se
ntlnete un asortiment mult mai puin important de produse nealimenare de cerere curent -
articole chimice de uz casnic, de menaj, parfumerie i cosmetice, mercerie, articole
electrotehnice (10-15% din totalul vnzrilor). Vnzarea se face prin autoservire pentru
majoritatea raioanelor iar plata cumprturilor se face printr-o singur operaiune la casa de la
ieire cu excepia articolelor ce se pot consuna pe loc: patiserie, buturi etc.
Principalele caracteristici tehnice i comerciale ale supermagazinelor:
- suprafaa de vnzare ntre 400-2.500 mp;
- construcia pe un singur nivel;
- o cas de marcat la 100 mp suprafa de vnzare;
- rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an);
- oferirea gam foarte variat de servicii, frizerie i coafur, uniti expres, schimb valutar, spaii
de reereere i distracii, vnzarea unor articole la preuri reduse etc.
- amplasarea, n principal, n noile cartiere, la periferia oraelcr mari i are teren pentru parcarea
gratuit a mainilor.
Avantajele pe care supermarketul le ofer comparativ cu alte uniti:
- oferirea unui sortiment larg de mrfuri alimentare i nealimentare complementare ce se vnd n
aceeai unitate;
- economisirea unei bune pri din timpul afectat cumprturilor;
- libertatea alegerii nestingherie a mrfurilor de ctre cumprtori:
- amplasarea raional a mobilierului:
- expunerea i etalarea optim a mrfurile:;
- condiii mai bune pentru cunoaterea cererii de mrfuri datorit concentrrii in timp i spaiu a
cumprturilor;
- utilizarea intensiv a spaiilor comerciale;
- folosirea raional a forei de munc;
- desfacerile pe m.p. sal de vnzare sunt mai mari cu 30-40%;
- reducerea cheltuielilor de circulaie i creterea rentabilitii;
- garantarea calitii, a greutii mrfurilor i condiii igienice mai bine.

Hipermagazinul
Acest tip de magazin, inventat n Frana, n anul 1963, de ctre firma CARREFOUR
realizeaz aplicarea principiului autoservirii, o gam larg de produse alimentare i nealimentare
"totul sub acelai acoperi", preuri accesibile.
Hipermagazinul exercit o putere de atracie att de mare, nct i alte categorii de comerciani
caut apropierea (ca localizare) de acesta, pentru a beneficia de o vecintate extrem de profitabil.
Caracteristicile hipermagazinului:
- suprafaa de vnzare de peste 2.500 mp;
- mrimea asortimentului de mrfuri ntre 25.000 50.000 referine, din care 4.000 din sectorul
alimentar;
- asortimente comerciale largi i profunde;
- preuri mai reduse n comparaie cu cele practicate de unitile comerciale tradiionale;
- marje comerciale reduse;
- sectorul de alimentaie public reprezentat de trei tipuri de sli de consumaie: restaurant,
braserie cu autoservire (cafetrie), snack-bar;
- prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori (carne, mezeluri,
brnzeturi, legume-fructe) n cadrul fluxului de autoservire;
- o cas de marcat (la ieire din fluxul de autoservire) pentru fiecare 200 mp suprafa de
vnzare;
- construcia pe un singur nivel;
- amplasarea, de regul, la periferia oraului;
- existena unui mare parking (n medie, 1200 locuri de parcare).

ntr-o perioad de 30 de ani n Frana hipermagazinul a devenit forma de comer cea mai
dinamic, ajungnd s reprezinte aproape 21 % din ansamblul vnzrilor prin comerul cu
amnuntul. Aceast dinamic spectaculoas a hipermagazinelor a fost susinut i prin deschiderea,
n afara Franei, a numeroase uniti de vnzare (un numr de 189 de magazine existente n luna
ianuarie 1992).

Cash and carry" este o form de vnzare cu autoservire folosit n depozitele de gros, n
care clientul se servete singur, alegnd marfa, iar achitarea se face prin intermediul unei cartele
magnetice.
Clienii magazinelor-depozit cash and carry" sunt comercianii cu amnuntul,
restaurante, hoteluri, uniti de alimentaie care deservesc diverse instituii. Acetia achit factura cu
numerar (cash ). Ridicarea mrfii se face de ctre client, care o transport (carry) cu un crucior
pn la mijlocul su de transport. Pentru a cumpra dintr-un magazin-depozit cash and carry",
clienii trebuie s posede o legitimaie de acces care le atest calitatea profesional; este interzis
vnzarea cu amnuntul direct populaiei.

Asemenea autoservirii n comerul cu amnuntul, sistemul cash and carry" a aprut n

urm cu cinci-ase decenii n S.U.A. i s-a consolidat n special dup cel de-al doilea rzboi
mondial, cnd utilizarea calculatoarelor electronice s-a extins treptat i in comer. Sistemul cash
and carry" s-a extins apoi i n Europa Occidental, ndeosebi n Anglia, R.F. Germania, Frana
i Belgia. Astfel, termenul de cash and carry" - prescurtat C&C" - de origine anglo-saxon, a
devenit un termen de uzan internaional.

Avantajele magazinelor-depozit C&C":

- aprovizionarea ntr-un interval de timp foarte scurt, evitndu-se decalajul specific vnzrii clasice
ntre momentul formulrii comenzii ctre depozit i momentul primirii mrfii;
- degrevarea clienilor, de regul utilizatori profesionali (restaurante, cantine etc), de problemele
legate de gestionarea stocurilor, aprovizionarea asigurndu-se n cantiti mai mici, n funcie de
frecvena cererii consumatorilor finali;
- posibilitatea procurrii mrfurilor la preuri mai reduse; n general reducerea variaz pe produse,
ntre 2 i 12%.

Creterea cotei de pia a hipermagazinelor s-a datorat n principal a dou tipuri de evoluii:
1. - bipolarizare accentuat a tipodimensiunilor magazinului:
- mari hipermagazine de peste 8.000 de mp (Carrefour, Auchan), considerate cele mai rentabile,
dar cu o evoluie mai puin rapid din cauza lipsei disponibilitilor de amplasare;
- mici hipermagazine, de pn la 5.000 de mp (Leclerc, Intermarche) realizate din transformarea
supermagazinelor i avnd o pondere a sectorului nealimentar destul de redus;
2- o ameliorare calitativ a ofertei; pentru a satisface nevoile consumatorilor din ce n ce mai
exigeni hipermagazinele au tendina de a-i lrgi oferta cu produse noi, cu servicii suplimentare,
multiplicndu-i eforturile pentru a face ct mai agreabil cadrul de cumprare. Cu toate acestea
preurile discount rmn axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor.

Magazinul tip cargo este o unitate cu autoservire cu suprafaa slii de vnzare de

minimum 4000 mp amplasat numai la periferia marilor orae.

Magazinul electronic

Experimental sau chiar mai extins n Suedia, Frana, Germania, Anglia etc. funcioneaz
unele magazine electronice, complet automatizate, iar s foloseasc nici un fel de personal, nici
chiar casier. n unele cazuri. Magazinele comercializeaz mai cu seam produse alimentare. La
intrarea n unitate, cumprtorul primete un bon de cumprare cu care trece prinfaa tonetelor
automate, de unde alege ceea ce dorete. Pentru a cumpra un produs cumprtorul introduce
bonul de cumprare n deschiztura tonetei cu produsul respectiv i apas butonul Produsul
apare ntr-o deschiztur special, iar preul se nregistreaz automat pe bonul de cumprare. La
ieire din unitate, cumprtorul introduce bonul ntr-o main electronic de calculat i dup
cteva secunde primete nota cu totalul de plat. n final, suma se depune ntr-o cas care d i
restul dac este cazul.
Avantajele specifice magazinelor electronice: suprafaa de desfacere mic; personal
comercial redus, stimuleaz vnzrile.
Magazinul electronic reclam investiii mari i cheltuieli de ntreinere ridicate.

Tehnicile de design interior al catalogului trebuie utilizate foarte atent ntruct scot n
eviden cele mai importante caracteristici ale produselor. S-a constatat c cititorul nu percepe
paginile unui catalog una cate una, ci ca o "dublet", motiv pentru care dubla pagina trebuie sa
aib un caracter unitar. Articolele vor fi clasate ntr-o ordine judicioas, clientul trebuind s fie
tentat nu numai de un articol, ci i de articolele complementare. Plasarea i aranjarea diferitelor
fotografii i comentarii trebuie realizate creativ, evitnd monotonia, dirijnd privirea cititorului
(tehnic numit "conduite du regard"). Nu se vor umple toate spatiile deoarece existena unor
spaii albe poate deveni un atu n ncadrare, subliniere etc. Pe fiecare pagin trebuie s apar
discret dar vizibil numele sau marca firmei pentru ca aceasta s devin o permanen n mintea
cititorului.

Paginarea unui catalog trebuie realizat astfel nct s imprime cititorului un anumit ritm
de rsfoire (numit "pacing"). Controlarea vitezei de rasfoire este posibil prin alegerea modului
de succesiune a articolelor si varierea culorilor de fond.
Ilustraia constnd n imaginile produselor este component esenial ntruct le prezint
efectiv, clientul putnd s aprecieze suplimentar calitatea.

Textele acioneaz ca suport al imaginilor, oferind informaii i ntrind impactul lor.

Textele vor fi precise, succinte, pertinente i armonizate cu imaginile.

Regizarea catalogului presupune folosirea cu subtilitate a unor suporturi menite a sugera

mrimea produselor sau pentru a explica maniera de utilizare a lor. Suporturile nu trebuie s sub
sau supraestimeze produsele; pot fi utilizate flori, fructe, monede, elemente ale corpului uman
(mai ales minile), evitndu-se folosirea unor obiecte cu dimensiuni nedefinite (cri, sacoe,
scrumiere etc.). Atunci cnd este posibil, folosirea unor fotografii in exterior este recomandabil.
Buletinul de comand reprezentnd modul de procurare este obligatoriu oferindu-se
posibilitatea ncheierii unui act de vnzare-cumprare.
O forma perfectionat a acestui instrument promoional o reprezint videocatalogul,
experimentat de firmele Nieman-Marcus i Spiegel, acesta fiind trimis prin pot celor mai buni
i mai promitori clienti.

Vnzarea prin intermediul televiziunii

Unul dintre efectele utilizrii televizorului de catre firme este acela de a prezenta
produsele pe aceast cale i de a-i determina pe telespectatori s le cumpere.
Teleshoppingul mizeaz pe combinarea a dou dintre cele mai plcute activiti de
petrecere a timpului liber de ctre consumatorul contemporan: a privi la televizor i a face
cumprturi.
Vnzarea prin televiziune a gsit un ecou favorabil ndeosebi n rndul clientelei
feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon, plata
fcndu-se la primirea coletului.
Teleshopping-ul este o form superioar vnzrii prin telefon i const n efectuarea
cumprturilor direct de la domiciliu. Consumatorul urmrete prezentrile de produse. Acestea
sunt realizate ntr-un mod extrem de atractiv ceeace poate face produsele irezistibile. Rolul activ
revine prezentatorilor care abordnd o manier de exprimare dinamic (uneori considerat
agresiv) ncearc s-i conving pe telespectatori fcndu-le oferte extrem de promitoare.
 n prezent se consider c aceast form de vnzare capt din ce n ce mai mult teren,
datorit schimbrii opticii clienilor i creterii ncrederii n calitatea produselor achiziionate ct
i posibilitatea returnrii celor necorespunztoare. Se consider c pentru a avea succes, un
produs promovat prin teleshopping trebuie s aduc o smart idea, adic ceva deosebit fa de
ce se comercializeaz pe pia. La aceasta se adaug alegerea canalului de televiziune i a
intervalelor orare.
Firmele de teleshopping testeaz eficacitatea reclamelor difuzate prin mai multe posturi TV
afind pe ecrane numere de telefon diferite, astfel c atunci cnd primesc un telefon tiu exact
de unde s-a informat clientul. Potrivit reglementrilor actuale teleshopping-ul se difuzeaz n
intervale extratime n care televiziunile consider c este mai rentabil dect s investeasc n
programe proprii sau in filme. O alt form modern de vnzare la distan este aceea prin
intermediul sistemelor computerizate interactive care conecteaz cumprtorii i vnztorii.
Achiziiile prin apelarea conjugat la televiziune, computere i telefoane tind s devin servicii
accesibile cumprtorilor din orice punct al lumii.

Rolul i clasificarea echipamentelor comerciale

Ceea ce limiteaz durata de via a echipamentelor la 5-10 ani este uzura moral a acestora,
ceea ce face ca acestea s nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i nici
normelor de rentabilitate i productivitate ale unui magazin.
La selectarea mobilierului comercial trebuie s se in cont de tipul de mobilier necesar,
materialele de acoperire a suprafeelor precum i de particularitile punctului de vnzare.
Echipamentele comerciale au rolul de a asigura
- o bun prezentare a produselor;
- expunerea unui stoc suficient de reprezentativ de mrfuri;
- informarea consumatorului.
60% din deciziile de cumprare sunt luate n sala de vnzare ca urmare a prezentrii
mrfurilor, n cadrul creia un rol principal l ocup echipamentul comercial.
Echipamentul comercial trebuie s fie executat ca i un modul dimensionat prin a crui
multiplicare s se poat obine dimensiunile oricrei suprafee comerciale.
La stabilirea echipamentului trebuie s se in seama de profilul magazinului, forma de
vnzare i tipul mrfurilor comercializate. Dimensionarea lui trebuie s se fac n funcie de
mrimea mrfurilor i a ambalajelor. Se recomand confecionarea din piese modulare care s
permit montarea i demontarea n mod facil, i s fie rezistent.
Clasificarea echipamentelor comerciale:
o din punct de vedere al rolului deinut n cadrul slii de vnzare:
a) mobilier comercial destinat cu precdere spaiilor de vnzare;
b) utilaje i materiale indispensabile procesului de vnzare;
c) mobilier tehnologic ntlnit n cadrul unitilor care desfoar activiti de producie.
o Din punct de vedere al destinaiei:
a) echipament comercial care deservete activitatea de vnzare
b) mobilier comercial care deservete activiti nonvnzare (maini de cusut, utilaje de
ambalare, aparate de aer condiionat).
o Din punct de vedere al mobilitii:
a) echipamente comerciale fixe;
b) echipamente comerciale mobile.
o Din punct de vedere al funciilor ndeplinite:
 a) echipamente de pstrare, pregtire i etalare a mrfurilor;
b) utilaje de cas;
c) mecanisme de calcul i eviden
d) utilaje de ncrcare-descrcare i manipulare a mrfurilor;

Tipuri de mobilier
Mobilierul comercial trebuie s asigure cea mai mare expoziie posibil de mrfuri, o
accesibilitate din toate punctele a suprafeei de vnzare, punerea n valoare a articolelor expuse i
facilitatea serviciului.
a) Tejgheaua.
b) Rafturile
c) Gondolele
d) Stenderele
e) Lzile i courile
f) Sertarele

Alturi de mobilierul de expunere al mrfurilor, echipamentul comercial al magazinului

cuprinde o gam larg de utilaje i materiale, indispensabile n procesul prezentrii i desfacerii
mrfurilor.
- utilajele de baz ale slii de vnzare: aparate de verificat aparatura electronic, aparate de
msur, becuri, baterii.
- utilaje suplimentare ale slii de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru clcat,
fasonat, festonat, brodat.
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit,
ambalat, marcat.
Casele de marcat se nscriu n utilajele de baz ale slii de vnzare. Procesul de ncasare a
contravalorii mrfurilor trebuie s se desfoare ct mai operativ, buna funciionare a
magazinului fiind apreciat i dup cum se desfoar acest proces.
Numrul caselor de marcat trebuie s asigure un proces nestnjenit de ncasare i s
prentmpine aglomerrile. La stabilirea numrului caselor de marcat se vor lua n consideraie:
- numrul maxim de clieni care se afl n magazin ntr-un anumit interval de timp (c);
- timpul mediu de deservire la casa a unui client (t);
- durata total de funionare a casei n intervalul de timp considerat (d)
cxt
n ;
d

Indicatori de exploatare a suprafeelor comerciale

Dispunerea mobilierului trebuie s se fac astfel nct s permit folosirea intensiv a
spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea optimizrii gradului de ocupare cu
mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri.
1. Linearul are rolul de a prezenta mrfurile i de stocare a acestora n magazin.
a) Linearul la sol reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobielier msurat la
sol. In cazul gondolelor, linearul la sol (Ls) se determin stfel:
Ls = numrul gondole X numrul module X numr laturi modul X lungimea modulului
 b) Linearul dezvoltat (LD) este dat de lungimea total de prezentare a unei piese de mobilier
obinut prin multiplicarea linearului la sol cu numrul nivelurilor de expunere.
LD = linear la sol X numr niveluri de expunere

2. Suprafa ocupat cu mobilier comercial este dat de numrul unitilor de mobilier X

lungimea mobilierului X limea acestuia.

3. Coeficientul de ocupare a suprafeei de vnzare COS determinat prin raportul:

Exemplu, ntr-un supermagazin raionul de cosmetice are o suprafa de vnzare de 520 mp,
metri liniari la sol 100
COS (%)
mp sup rafata de vanzare

ocupat de 10 gondole compuse din 5 elemente (moduli) de 1.22 lungime fiecare.

LS = 10 gondole X 5 elemente X 2 laturi X 1.22m = 122 m

122 100
COS 23.46%
520

COS exprim densitatea mobilierului de expunere al unui magazin. Cu ct COS este mai
mic, cu att cantitatea de mobilier este mai mic.
Specialitii francezi1 apreciaz urmtoarele valori ca fiind optime:

Raion Supermarket Hipermatket

Produse proaspete 25-28 23-26
Produse de bcnie 30-35 28-32
Bazar 33-36 28-32
Textile 34-40 30-35

Rspunei la urmtoarele ntrebri

1. Care este rolul echipamentelor comerciale?
1. Cum i n funcie de ce criterii se clasific echipamentele comerciale?
2. Care sunt componenetele mobilierului comercial?

Alegei varianta sau variantele corecte?

1. Echipamentul comercial:
a) are o durat de via cuprins ntre 5 i 10 ani;
b) trebuie s fie adaptat particularitilor punctelor de vnzare;
c) este format din totalitatea gondolelor;
d) trebuie s in seama de tipul mrfurilor comercializate.
2.Din punct de vedere al destinaiei, echipamentele comerciale se clasific astfel:
a) echipamente comerciale ce servesc activitilor nonvnzare;
b) echipamente comerciale fixe;
c) echipamente comerciale ce servesc activitii de vnzare;
3. Coeficientul de ocupare a suprafeei de vnzare

1
D Mouton Merchandising strategique, Les Editions d`Oorganisation, Paris 1989
 a) reprezint numrul unitilor de mobilier nmulite cu lungimea mobilierului;
b) reprezint metri liniari la sol X 100/mp suprafa de vnzare;
c) exprim densitatea magazinului;
d) este dat de totalitatea echipamentelor comerciale/metri liniari suprafa de vnzare.
4. Mobilierul comercial este alctuit din:
a) echimapentul comercial;
b) lazi i couri;
c) vitrinele frigorifice;
d) casele de marcat.
5. Gondola este un tip de mobilier care:
a) poate fi simpl sau cu dubl expunere;
b) are o nlime cuprins ntre 0.5 i 1 m.;
c) se folosete pentru mrfurile ce nu necesit expunere;
d) se folosete numai pentru rfurile ce necesit protecie.
6. Linearul la sol:
a) este sinonim cu linearul dezvoltat;
b) reprezint lungimea de prezentare a unei piese de mobilier msurat la sol;
c) este dat de lungimea total de prezentare a unei piese de mobilier.

Designul exterior i interior al magazinului

Designul magazinului este dat de stilul sau atmosfera magazinului i contribuie la

proiectarea unei imagini pe pia. Clineii trebuie sensibilizai i atrai prin punerea n valoare a
atuurilor fiecrui magazin.
1. Designul exterior al magazinului
Pentru asigurarea identitii vizuale a magazinului, trebuie respectate urmtoarele principii:
- magazinul trebuie s creeze impresia abundenei i existena unei largi posibiliti de
alegere;
- magazinul trebuie s se fac uor de remarcat i de reinut;
- trebuie s fie unic ca i form de prezentare;
Componentele designului exterior:
1. Faada.
2. Copertina
3. Vitrina
4. Modaliti de acces
5. Firma
6. Ambientul de iluminat

2. Designul interior al punctului de vnzare

1. Planeele (inferior i superior).

Planeul inferior are att caracteristici funcionale (manipularea n plan orizontal), ct i
caracteristici estetice contribuind la imaginea magazinului. O atenie deosebit trebuie acordat
materialului din care este confecionat pardoseala, n strns legtur cu sortimentul de produse
comercializat n respectivul magazin.
 Planeul superior trebuie s fie confecionat din materiale bune pentru c acesta susine
diverse instalaii electrice sau conducte. Accesoriile de iluminat sunt fie instalate odat cu
suprafaa plafonului, fie sunt suspendate de acesta.
2. Pereii magazinului au funcia de a separa interiorul magazinului de mediul exterior, pe
de o parte, i de a compartimenta suprafeele comerciale, pe de alt parte.
3. Semnalizarea se realizeaz prin plcue, pictograme, afiaje electronice ce au drept scop
orientarea clienilor ctre scri, lifturi, case de marcat i informarea clienilor despre modul de
poziionare al raioanelor, atunci cnd magazinul este mare.
4. Ambientul interior este rezultatul urmtoarelor tipuri de ambient: ambient constructiv
(configuraia slii de vnzare), ambient estetic (estetica mobilierului, accesorii), ambinet de
iluminat, ambient floral (plantele utilizate), ambinet igientic (curenia din magazin i a
personalului), ambient olfactiv (parfumurile personalului i modalitile de ventilaia).

Tehnologia amenajrii magazinului

1. ntreprinderea comercial cu amnuntul

O unitate comercial este un loc de vnzare permanent n care clienii i efectueaz

cumprturile indiferent de tipul i volumul lor.
n mod similar unui produs care are succes pe pia doar dac rspunde nevoilor acesteia un
punct de vnzare este frecventat pentru avantajele pe care le ofer clienilor (accesibilitate,
posibiliti de alegere, preuri, spaii de parcare, alte servicii comerciale); mai rar un magazin este
frecventat pentru el nsui. Denumirea uzual a unitii comerciale este de magazin. Magazinul este
unitatea operativ de baz a comerului cu amnuntul adic achiziioneaz mrfuri n cantiti mai
mari de la diveri furnizori (ntreprinderile comerciale cu ridicata, firme productoare etc.) i le
revinde n cantiti mici direct populaiei sau altor consumatori

Un magazin funcioneaz ntr-un spaiu propriu, dotat i amenajat special pentru

primirea, pstrarea i vnzarea mrfurilor.
Magazinul se gsete n ipostaza de expoziie permanent cu mrfuri, reflectnd
ntr-un anume sens nivelul de dezvoltare a societii i structura consumului populaiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vnzare a bunurilor de consum, constituind
sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populaiei.
n cadrul reelei comerciale cu amnuntul, magazinul reprezint veriga principal n
comercializarea mrfurilor, locul unde se produce trecerea mrfurilor din sfera circulaiei n
sfera consumului, realizeaznd-se legtura dintre consumatori i produse.
Prin locul pe care l ocup n procesul circulaiei mrfurilor, ntreprinderea comercial cu
amnuntul are posibilitatea s cunoasc ndeaproape evoluia cererii populaiei i n consecin
s exercite o influen activ asupra produciei, fie prin intermediul firmei comerciale cu ridicata
fie direct. De altfel. ntreprinderea comercial cu amnuntul se plaseaz pe primul loc n ceea ce
privete studierea cererii populaiei i aprovizionarea acesteia cu mrfuri.

2 Atributele unui punct de vnzare

Principalele elemente definitorii ale unui punct de vnzare cunoscute sub denumirea de
marketingul-mix al punctului de vnzare sau retailing-mix":
- localizarea, pus n valoare printr-un set de atribute corelate cu mrimea zonei comerciale, cota
de pia (prin cifra de afaceri) i dimensiunea suprafeei;
- produsul, respectiv mrimea i structura asortimentului de mrfuri, dotarea tehnic; forme de
vnzare i serviciile suplimentare oferite;
- preurile;
- promovarea. Promovarea are n vedere aciunile i mijloacele care stimuleaz vnzarea unui
produs contribuind la creterea satisfaciilor clientelei: etalarea i prezentarea mrfurilor, arta de a
vinde.

Localizarea punctului de vnzare

Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vnzare este una din deciziile eseniale pe
care trebuie s le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura aciunilor
pe care le reclam, de ceea ce se poate numi marketingul spaial al unei firme comerciale.
Localizarea unui punct de vnzare are importante implicaii financiare i se face prin
determinarea ariei de pia n care va opera, definirea ariei de atracie propriu-zise a exercitate i
pe baza previziunii vnzrilor.
Aria de pia este distana maxim pe care un consumator este dispus s o parcurg pentru
procurarea unui bun. Altfel spus, aria de pia este acel spaiu relativ autonom n plan comercial n
cadrul cruia o populaie bine determinat geografic se aprovizioneaz. Aceast arie poate fi un ora,
un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane. Se pune problema de a delimita o arie
comercial n care mai multe puncte de vnzare i atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de
pia este constituit din zone comerciale mai mult sau mai puin suprapuse.
Aria de pia a unui punct de vnzare se delimiteaz fie cu ajutorul unor modele
matematice gravitaionale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza
sondajelor n rndul cumprtorilor.
Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spaial al populaiei,
realizarea cumprturilor n anumite centre, strzi comerciale i puncte de vnzare. Comportamentul
fiecrui individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, n esen, se reduce la trei
faze componente i anume:
- cunoaterea teritoriului ce trebuie parcurs
- distana obiectiv definit fie prin unele caracteristici geografice (traseul n linie dreapt, pe osea
sau cale ferat) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);
- distana subiectiv este dat de aa-zisul sim al distanei" - rezultat al reaciei psihologice a
cumprtorului la spaiul ce urmeaz s-l parcurg pentru a ajunge la magazin.
Parcurgerea spaiului este legat de distan.Astfel, pentru un consumator, costul de
cumprare a unui bun este egal cu:
C = P + KT
C- costul cumprturii totale;
P - preul de cumprare al bunului;
K - distana parcurs;
T - costul pentru parcurgerea unei uniti de distan.
n msura n care cumprtorul dispune de un venit dat, cu ct locul su de domiciliu este
mai ndeprtat de locul de vnzare, cu att costul de parcurgere a spaiului crete i el va cumpra o
cantitate mai mic de produse
n cadrul procesului de cunoatere a teritoriului, de ctre fiecare cumprtor, o importan
deosebit are acumularea informaiilor necesare privind amplasarea i profilul punctelor de vnzare,
orarul lor de funcionare, nivelul de servire, posibilitile de a ajunge la aceste puncte de vnzare
(mijloacele de transport, timpul necesar), vecintile dintre magazine etc. Aceast etap iniial de
evaluare a unui teritoriu, sub aspectul atractivitii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima
condiie necesar in luarea unor decizii legate de localizarea viitoarelor cumprturi.
Aria de atracie a unui punct de vnzare este acel spaiu delimitat geografic din care i
atrage" clienii i, implicit, i asigur desfacerea.
Aria de atracie a fost considerat ca fiind zona teritorial n cadrul creia o unitate
comercial poate s-i desfac mrfurile n condiii de rentabilitate .
Potrivit unei alte opinii aria comercial este aria delimitat a unei colectiviti din cadrul
creia magazinul i asigur aproximativ 90% din vnzrile unei categorii reprezentative de bunuri.
 Aria de atracie nu trebuie neleas ca un spaiu compact, fiind compus dintr-un ir de zone
concentrice a cror cot de participare n numrul total al clienilor se diminueaz direct
proporional cu creterea distanei pn la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atracie a unui punct de vnzare permite, n ultim
analiz, delimitarea unei zone funcionale de consum care ofer informaii privind specificul local
al cererii
Factorii care influeneaz mrimea ariei de atracie:
- mrimea unitii comerciale;
- importana punctelor de vnzare adiacente (anumite magazine nu au o zon comercial proprie i
profit de atracia altor puncte de vnzare);
- nivelul veniturilor populaiei;
- densitatea populaiei.
- facilitile de circulaie: ci i mijloace de comunicaie, spaii de parcare;
- punctele de interes a ariei de pia care constituie obiectul de analiz, servicii, activiti culturale,
sportive etc;
- topografia terenului;
- dinamismul administraiei publice locale i al agenilor economici.

n legtur cu zona de atracie comercial se vor aplica urmtoarele reguli:

1. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct costul acesteia
este important pentru el.

2. Un cumprtor se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur, cu ct alegerea ofertei

este important pentru el. n ceeace privete o strad comercial aceste dou reguli se manifest din
plin n sensul c oamenii au tendina de a grupa deplasrile, venind destul de departe pe o strad
comercial pentru c aceasta ofer o larg posibilitate de alegere din numeroasele magazine
specializate aflate aici. Acest aspect explic de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia
oraelor, n zone foarte puin populate anterior. Atracia lor se datoreaz importanei acordat de
clienii poteniali alegerii mrfurilor din aceste uniti.

3. Un consumator se va deplasa cu att mai departe pentru o cumprtur cu ct suprafaa de

parcare este important pentru el. Pentru o strad comercial aceste reguli se manifest din plin.
Oamenii i grupeaz deplasrile venind destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate n
acest spaiu pentru c dispun de numeroase posibiliti de alegere a mrfurilor.
simbol stelu - zon de atracie comercial datorit prezenei pieei;
simbol cerc mare gol - amplasament excelent;.
simbol cerc plin amplasament de importan medie;
simbol cerc mediu gol - amplasament de slab calitate.
simbol punct - amplasament mediocru sau cu valoare practic nul.

Metode de determinare a ariei de atracie a unui punct de vnzare

Metoda reperrii clienilor a lui Applebaum const n colectarea informaiilor privind

comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vnzare (aflarea locului de reziden al
persoanei interogate), reperarea plcilor de nmatriculare a vehiculelor din spaiul de parcare al
marilor magazine i centre comerciale, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor.

Metoda bazat pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de

ctre clieni
Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidenial dintr-o localitate, cnd
cile de acces sunt comode, se utilizeaz o hart geografic pe care se traseaz, lund drept centru
punctul M" unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale cror raze corespund
urmtoarelor distane: I = 200 m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km
n cazul unui mare magazin, situat ntr-un cartier al unui ora, se va msura timpul necesar
pentru a se ajunge cu autovehicolul la magazin, innd seama de facilitile de acces (autostrad) sau
de obstacole (strzi nguste, poduri etc). n acelai mod ca n cazul precedent, se traseaz pe o hart
curbe avnd ca centru locul magazinului i corespunznd diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15,
20 minute. Evident, procentul clienilor poteniali n raport cu populaia total din fiecare zon se
diminueaz n funcie de distana ce separ magazinul de locul de domiciliu.

Determinarea atraciei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitaiei
comerciale)
Aceast lege stabilete c atracia comercial a dou orae n raport cu un punct intermediar
este direct proporional cu populaiile acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la
punctul intermediar la fiecare din orae

Aceast lege se exprim prin formula

Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2

Va - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul A,
Vb - volumul cumprturilor clienilor din oraul intermediar n oraul B;
Pa i Pb - populaiile oraelor A i B;
Da - distana de la oraul intermediar la oraul A;
Db - distana de la oraul intermediar la oraul B;

Analiza amplasamentului unui punct de vnzare

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vnzare se face prin
evaluarea unor anumite criterii rspund principiilor de localizare, confirmate de practica
comercial i susinute de unii specialiti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vnzare existent

1. Populaie
- numr de locuitori, vrsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuine
- venitul disponibil pe un locuitor
2. Concureni
- numrul i talia concurenilor, evaluarea punctelor forte i slabe ale acestora;
3. Traficul pietonal
- numr de persoane/or, tipuri de persoane;
4. Trafic automobilistic
- numr de vehicule/or;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5. Parcare
- numr de locuri, acces;
- distan pn la magazin
6. Accesibilitate
- numr de artere de circulaie;
- direciile traficului;
- numrul de intersecii;
- configuraia interseciilor;
7. Caracteristicile locului
- amplasare
- forma terenului
- dimensiunea i forma construciei
- vechimea construciei
8. Condiii de instalare
- proprietar al construciei;
- chiria;
- costuri de ntreinere;
- impozite.

Amplasarea punctului de vnzare va respecta urmtoarele principii:

- principiul capacitii de interceptare a unitii: capacitatea de interceptare se msoar prin

volumul de trafic existent n vecintatea locului de amplasare a punctului de vnzare respectiv;
- principiul atraciei cumulate: gruparea mai multor puncte de vnzare genereaz o atracie cumulat,
superioar sumei atraciilor individuale ale punctelor de vnzare localizate izolat;
- principiul de compatibilitate: magazinele care ofer mrfuri complementare exercit o atracie
comercial mai mare;
- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie s poat intra, traversa i iei uor din
perimetrul care delimiteaz locul de amplasare a punctului de vnzare n cauz.
 Asortimentul de mrfuri i servicii

Din punct de vedere conceptual la nivelul de pia se opereaz cu categoria de ofert, aceasta
avnd un caracter colectiv, de globalitate n raport cu cererea populaiei n timp ce la nivel de firm
comercial se opereaz cu conceptul de asortiment.
Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate i vndute ntr-
un punct de vnzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri i
servicii care constituie oferta global dintr-o anumit arie de pia. Prin urmare, asortimentul este form
concret de existen n cadrul spaiului comercial a produselor destinate consumului.
Asortimentul este o manier de a asambla produsele care rspund unui complex de nevoi.
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie", care desemneaz un
simplu eantion destinat a fi prezentat, fie direct de ctre vnztor, fie prin intermediul unui
reprezentant al comerciantului. Asortimentul este constituit din combinarea produselor coleciei. Se
pot obine un numr foarte mare de combinri, numr care depinde de dimensiunile i
caracteristicile asortimentului.
Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii privete:
- probleme legate de rentabilitatea suprafeei comerciale, care nu pot fi rezolvate dect prin
cunoaterea structurii detaliate a ofertei.
- politica comercial. Oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri
pentru gsirea unui echilibru dinamic, permanent, ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori
endogeni (ndeosebi dimensiunile suprafeei, mobilierul i utilajele comercial. Se va accepta o
politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i aceleai segmente-int ca ale
concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii;
- o politic de difereniere, care caut s consolideze o imagine specific, acionndu-se asupra
modului de organizare interioar, a preurilor i politicilor promoionale.
Aceste politici se coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc
obiectivele pe termen lung: procentul de cretere a vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea
capitalului investit, securitatea financiar i de personal etc.

Clasificarea i dimensiunea asortimentului

Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:

1. Produs - un bun cutat i obinut de ctre consumator n vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul
este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea (vin, cravat, televizor
etc.
2. Categorie de produs - un ansamblu de produse avnd utilitate global identic, rspunznd
aceleeai nevoi (cmi pentru brbai, scaune de buctrie).
3. Modelul - individualizarea unui produs n funcie de materia prim, design (scaune de buctrie
fabricate din lemn sau rochii clasice).
4. Referina - elementul de analiz cel mai mic pentru c ea identific marca, talia i culoarea unui
anumit model dintr-un produs.
5. Piesa sau articolul - unitatea de vnzare dintr-o referin particular dat.

Utilitatea unui produs nu este unidimensional, atributele sale fiind diverse i n

mod direct percepute de ctre consumator, n funcie de psihologia acestuia, de locul i momentul
cnd este realizat cumprtura.
n funcie de relaia consumator-produs" i de strategiile promovate de ctre o firm,
ntreprindere comercial, s-a definit urmtoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui
asortimentul unui punct de vnzare:
Bunuri comparative (shopping goods):
- eforturi de alegere i de informare;
 - risc legat de decizia de cumprare;
- o durat de consum medie.
n acest caz, comerciantul adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurare a
asortimentului prin service i pentru care se angajeaz, practicnd cote de adaos comercial
convenabile.

Bunuri specifice (specially goods)

- preferinele consumatorilor sunt deja formate;
- eforturi pentru procurarea produselor
Comerciantul propune un asortiment profund i practic adaosuri comerciale ridicate.

Bunuri de comoditate (convenience goods)

_ - frecven ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului;
- preocuparea consumatorului pentru comparaii calitate/pre" este nesemnificativ, ceea ce
determin un timp de alegere limitat;
- nivel redus al service-ului comercial.

n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare

a asortimentului de mrfuri:
- colecie de baz format din aa-zisul asortiment standard (obligatoriu i permanent);
- colecia selectiv constituit din mrfuri de impuls, de mod" i speciale";
- colecia sezonier cuprinznd alturi de unele produse de baz, anumite mrfuri cu destinaie
special ce se vor comercializa n timpul campaniilor promoionale n puncte de vnzare organizate
pentru acest scop.

Un asortiment se caracterizeaz n general prin trei dimensiuni: lrgimea,

profunzimea, coerena.
Lrgimea - categoriile de produse cuprinse n cadrul asortimentului. (un
magazin care comercializeaz articole destinate locuinelor are lrgimea
asortimentului .televizoarele, definit de televizoarele,, radiourile, mainile de splat, aspiratoarele,
mobila, covoarele, perdelele, corpurile de iluminat). n funcie de numrul categoriilor de produse,
oferta de mrfuri poate fi mai restrns sau mai larg.
Profunzimea se msoar prin numrul de referine prezentate pentru fiecare categorie de
produse (n grupa televizoare sunt oferite televizoare staionare din marca A de culoare X, televizoare
portabile din marca B etc).
Coerena msoar omogenitatea produselor realizate avnd aceeai utilizare final. Mult
timp s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele; astzi, din ce n ce
mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului coerente n raport cu clienii. Aa, de
exemplu, staiile de benzin vnd produse alimentare; n marile magazine exist un raion de cravate
alturi de departamentul confecii pentru femei etc

Punctule de vnzare pot oferi urmtoarele asortimente-tip:

Asortiment restrns i puin profund constituit din articole puin numeroase, care rspund
ctorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se regsete la comercianii care au exclusivitatea
unei mrci precum i la magazinele dis-count.
Asortiment restrns i profund este specific unui magazin specializat care ofer o gam de
articole rspunznd unei nevoi precise. Possibilitile largi de alegere de articole pentru aceleai
nevoi i competena vnztorului constituie elementele atractive ale magazinului ( magazin de
produse dietetice, de nclminte, de tricotaje etc).
Asortiment larg i puin profund gama articolelor este larg i destinat s acopere
nevoile cu manifestri curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).
 Asortiment larg i profund - asigur o mare posibilitate de alegere a articolelor.
Asortimentul larg i profund a luat natere odat cu apariia marilor suprafee de vnzare care au
permis regruparea sub acelai acoperi a echivalentelor a numeroase magazine specializate.

Designul magazinului

Designul unui magazin reprezint ansamblul elementelor tehnico constructive,

funcionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.
O unitate comercial se caracterizeaz printr-un design exterior (faada, vitrina / vitrinele,
accesul n magazin) i unul interior (perei interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea, sonorizarea).

Designul unui magazin trebuie s creeze o ambian care s i determine pe clieni s intre n
magazin, s-i atrag n a vizita toate raioanele existente, s le da senzaia de confort n timpul
efecturii cumprturilor, s-i stimuleze ntr-un mod subtil n demersul de achiziionare de produse,
mrindu-le totodat i gradul de satisfacie.

Ambiana magazinului contribuie la imaginea de ansamblu i la poziionarea ntr-o anumit

categorie, gsindu-se n concordan cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu,
clienii magazinelor cu articole de mbrcminte i nclminte de lux pentru femei se ateapt la o
ambian de mare inut a unitii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai bun
calitate.
Faada magazinului este partea constructiv cu acces direct la artera de circulaie, piee
sau alte spaii destinate publicului.
Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faada trebuie s capteze atenia trectorilor,
sugerndu-le profilul magazinului i elementele distinctive fa de concurenii din vecintate. Aspectul
exterior al magazinului depinde n mare msur de modul n care se prezint faada, configuraia,
materialele folosite n construirea ei (crmid, ciment, piatr, marmur, metale), decoraiile,
ornamentele.
Configuraii de baz ale faadei pentru magazine:
- faada n linie dreapt, paralel cu axul strzii, cu posibilitatea unor mici nie pentru intrare;
- faada n unghi, creeaz un plus de atractivitate i interes, conducndu-i pe clieni direct n
magazin;
- faada tip arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt dar cu cteva nie pentru
intrri i vitrine, ceea ce asigur cumprtorilor cteva arii de protecie n faa vitrinelor i creeaz o
atmosfer atractiv i relaxant.
Faadele unitilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme i alte elemente de informare i
publicitate comercial. La amplasarea i dimensionarea lor se va ine seama de soluia arhitectonic
a faadelor n aa fel nct efect de promovare s fie maxim.
Firma sau emblema definete numele i marca unitii sau a comerciantului, acionnd ca element
de referin sau reper de baz al orientrii spaiale a clienilor.
Firma magazinului folosete la identificarea comerciantului, a mrfurilor pe care le vinde
(firma ABC comercializeaz articole nealimentare de cerere curent - ziare, reviste, tutun, igri,
cosmetice, papetrie, jucrii) i uneori a vecintii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR
OBOR indic proximitatea magazinului cu marea pia agroalimentar a capitalei)
Firma poate fi iluminat sau neiluminat i se amplaseaz de regul deasupra ferestrelor, n
poziie central pentru a atrage atenia tuturor persoanelor aflate n trecere n zon.
Vitrina poate fi considerat o miniexpoziie reprezentativ a mrfurilor care se gsesc permanent
n magazin, o posibilitate de a etala linii promoionale sau sezoniere, comunicnd natura, calitatea i
preurile mrfurilor.
Vitrinele au att rolul de a nfrumusea cldirea magazinului ct i pe acela de a promova
vnzrile.
 Acionnd ca mijloc de atracie asupra trectorilor vitrina este important pentru a convinge
clientul s intre n magazin prima dat.
Vitrinele se organizeaz pe ct posibil la faad, n dimensiuni mari, cu geamuri montate
n tmplrie de metal sau material plastic.
Variante de amanajare:
- liniar, continuu, pe ntreaga lungime a faadelor, ntrerupte de intrri i ieiri la magazinele care
dispun de front suficient;
- alveolar, la unitile cu front de faad redus mrindu-se astfel suprafaa de prezentare i
permind vizionarea mrfurilor expuse din mai multe pri;
Principalele cerine pentru realizarea vitrinelor:
- stabilirea optimului de mrfuri expuse;
- iluminat de fond de intensitate adecvat;
- prezentare corespunztoare a mrfurilor diurn i nocturn;
- prezentare estetic;
- actualitatea expunerii. Aceasta nseamn c alctuirea temei vitrinei, a etalrii i a elementelor
decorative trebuie s fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi.
Este cunoscut faptul c multe sortimente de mrfuri au un caracter sezonier. Cea mai
puternic schimbare n cererea de mrfuri se petrece odat cu trecerea de la iarna la primvar i
de la var la toamn.
Pentru decorarea vitrinelor n funcie de cele patru anotimpuri se folosesc urmtoarele
culori :
- primvara, culorile n nuane pastel : verde, galben, albastru deschis, portocaliu deschis, roz,
lila, bej;
- vara : rou, portocaliu, galben, maro;
- toamna : violet, verde, albastru, cenuiu ;
- iarna : alb, albastru, negru.
- amenajare modern prin folosirea elementelor n micare, a jocurilor de lumini i umbre, a
constrastului / complementaritii culorilor, a manechinelor i a dispozitivelor de prezentare de
calitate superioar.
Odat cu apariia marilor magazine n sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat. Cele
mai multe magazine cu autoservire au renunat la etalrile obinuite n vitrine i folosesc ntreaga
faad placat cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea ntregului magazin.
Acesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s-i determine pe clienii s intre. Numrul
i localizarea intrrilor sunt influenate de particularitile arhitectonice, mrimea magazinului,
sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienilor.
Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singur intrare - ieire. Unele dintre ele au
adesea i o intrare prin spate (partea opus faadei) pentru aprovizionarea cu mrfuri. Marile magazine
cu autoservire au o intrare i o ieire, situate apropiat, pe aceeai latur a cldirii, separate printr-o
soluie constructiv.
Marile magazine localizate n construcii independente pot avea mai multe intrri, amplasate
pe dou sau pe toate laturile cldirii.
Unitile moderne sunt dotate cu ui rabatabile acionate prin celule fotoelectrice care permit
accesul liber al clienilor n magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acionat prin
impingere de ctre clieni.

Designul interior al magazinului

Sala de vnzare trebuie s se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care s stimuleze
activitatea ce se desfoar n acest cadru. Acest aspect se obine prin concordana ntre
asortimentul de mrfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorative respectiv perei
interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiionat, decoraiuni, colorit
general, mijloace de informare comercial interioar.
 Armonia cromatic a slilor de vnzare depinde n primul rnd de principala not
coloristic oferit de gama sortimental, culorile mobilierului i a pereilor.
Pereii interiori sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului, departajnd zonele de
vnzare de cele care sprijin vnzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc pereii
despritori mobili, care asigur o mare flexibilitate n exploatarea spaiilor, construii din materiale
uoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticl) Se utilizeaz divese soluii (colorare,
decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice atrgtoare.
Pardoseala este parte integrant a designului interior ai unui magazin i trebuie s dovedeasc
funcionalitate crescut n ntreinere, meninerea cureniei i protecia mrfurilor i a
echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseal rezistent la traficul intens al clienilor, uor de
curat, uscat, fr obstacole pentru clieni i personalul din magazin.
Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul dorete s o
promoveze pentru magazinul su. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala alb, lucioas,
perfect neted, cu efecte de marmur care s dea impresia de curenie, n timp ce un magazin de
mobil va fi avea de preferat o podea specific unei camere mobilate.
Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vnzare, avnd n acelai timp rolul
de a masca instalaia electric, conductele sanitare i alte elemente de infrastructur a construciei.
nlimea plafonului se va regla n funcie de dimensiunea i tipul slii de vnzare. Un plafon jos
poate crea o atmosfer de intimitate n magazin ns poate da i sentimentul lipsei de confort, de spaiu
suprapopulat. ncperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiionarea temperaturii
(costurile energiei pentru nclzire iarna i pentru aer condiionat vara). Un plafon nalt creeaz senzaia
de ncperi spaioase, dar care pot fi apreciate de ctre clieni ca fiind impersonale. La acestea se
adaug costurile mai mari de condiionare a microclimatului.
Iluminatul magazinului este o necesitate practic - examinarea mrfurilor de ctre clieni i
punerea lor n valoare (efect promoional). Metodologia iluminatului este considerat o art care
poate aduce beneficii considerabile actului vnzrii.
Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faadelor vitrate i ferestrelor.
Mrimea vitrinelor sau ferestrelor prin care ptrunde lumina n slile magazinului trebuie s fie ct
mai mare (minimum 1/6 din suprafaa slilor respective).
Iluminatul artificial trebuie s asigure o prezentare ct mai bun a mrfurilor fr s
denatureze aspectul, culoarea i calitatea acestora i s consume ct mai puin energie electric.
Modul de realizare a instalaiilor de iluminat (becuri, corpuri, tuburi, lmpi) se pune de acord cu
fluxul tehnologic al unitii, cu elementele constructive ale acesteia pentru a crea o ambian
plcut i o funcionalitate perfect.
Se utilizeaz de regul iluminatul fluorescent, incandescent (n mai mic msur) ct i
iluminatul rezultat prin combinarea celor dou sisteme.
Lumina incandescent permite mai bine determinarea adevratei culori a unui produs, motiv
pentru care este folosit pentru iluminatul general, de fond.
Lumina fluorescent, dei mai puin costisitoare produce efectul de irizare albastr care
confer culorilor o nuan nenatural. Lumina de vapori metalici este utilizat pentru iluminarea de
efect.
Gradul de iluminare influeneaz toate celelalte elemente ale designului magazinului.
Culorile deschise reflect lumina, iar culorile nchise o absorb; n acelai mod, suprafeele lucioase
reflect lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul c multe magazine utilizeaz suprafee de
culoare deschis i foarte lucioase pentru perei, plafon, pardoseal i alte dispozitive auxiliare. n
mod special sunt utilizate oglinzile pentru c ele obin efectul de mai mult lumin n spaiu.
Trebuie avut ns grij ca suprafeele foarte lucioase s nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil
nici pentru clieni, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu
crea confuzie i situaii penibile.
Cerine generale pentru iluminatul comercial:
- asigurarea unui nivel de iluminare suficient n raport cu specificul tehnologic i cu amplasarea
unitii;
 - iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul crora se realizeaz pete
luminoase contrastante
- realizarea unei iluminaii potrivit mrfurilor expuse n aa fel nct s asigure confortul vizual
i producerea efectelor psihologice favorabile unei bune prezentri a produselor.
- adaptarea iluminatului la structura arhitectonic a spaiului, n aa fel nct armonizarea
acestora s contribuie la realizarea ambianei i favorizarea tehnologiei;
- evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lumin, cu luminane mai mari dect
luminia maxim admisibil, n afara cmpului vizual normal.
- realizarea unor instalaii accesibile i flexibile pentru a putea n orice moment prentmpina
modificrile de amplasare ale punctelor de vnzare n cadrul magazinului. Corpurile de iluminat
se vor alege pe baza criteriilor optice, economice i estetice.
Iluminatul de veghe are rolul de a mbunti condiiilor de efectuare a pauzei
unitilor comerciale pe timpul napii, cnd acestea snt nchise.
In interior, iluminarea de veghe se plaseaz n urmtoarele .spaii :
- slile de vnzare;
- vitrinele de la faadele parterelor ;
Corpurile de iluminat aferent iluminrii de veghe snt de aceiai tip constructiv cu
cele aferente iluminrii generale, constituind o parte integrant a acesteia i realiznd o
iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare general.
Un mijloc important de publicitate n marile magazine l constituie animaia sonor,
motiv pentru care marile uniti comerciale snt dotate cu staii de transmisie amplificare
difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumprare. Aceasta poate mbrca
forme variate: transmisii n direct sau nregistrate, anunuri sau spoturi publicitare complexe. La
acestea se adaug animaia muzical general, special difuzat. Muzica este considerat un
decor acustic reconfortant i stimulator att pentru clientel ct i pentru personalul de vnzare.
Prezentarea anunurilor publicitare prin staiile din marile va respecta urmtoarele
recomandri:
- mesajul s nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde ;
- difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puin 20 minute;
- se vor transmite maximum dou mesaje diferite pentru acelai produs;
- transmiterea mesajelor se va face ntr-o form accesibil i plcut (tonalitate, volum,
frecven, debit)

Condiionarea aerului

Condiionarea aerului din unitile comerciale se refer la ansamblul activitilor tehnico

organizatorice prin care se menin n limite acceptate parametrii de microclimat: temperatura,
umiditatea, viteza de circulaie a aerului
Unitile comerciale de mici dimensiuni nu ridic probleme deosebite din acest punct de
vedere, condiionarea aerului realizndu-se n general pe cale natural, aceasta fiind
suplimentat prin utilizarea de aparate i instalaii speciale (ventilatoare, aparate de aer
condiionat sisteme de nclzire centralizate).
Construcia marilor suprafee comerciale este proiectat i realizat n aa fel nct
funcionarea lor pe ntreaga perioad a anului este dependent de instalaiile specializate pentru
climatizare.
Aceste construcii nu dispun de posibiliti de autoreglare a temperaturii i de evacuare
pe cale natural a mirosurilor, a noxelor i a aerului viciat.
Instalaiile de condiionare a aerului trebuie s produc o temperatur interioar plcut,
s realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de
curenie i bun servire pentru client i o condiie de concentrare i putere de munc pentru
lucrtorii din magazin.
 Temperaturile care trebuie realizate n cadrul suprafeelor comerciale sunt de 16 18C,
depozite mrfuri nealimentare 10 15 C, depozite pentru alimente n funcie de gradul de
perisabilitate a mrfurilor - 2...4C, camere frigorifice 18...-20 C .
In perioada de var temperatura aerului din spaiile interioare trebuie s fie cu cca. 5 - 7C
mai sczut dect cea exterioar
Viteza de circulaie a aerului nu trebuie s depeasc 0,3 m/s, n special n dreptul
punctelor fixe unde se afl personalul (vnztori, casieri etc).

Structurarea suprafeei comerciale

Suprafaa total a magazinului este format din spaii destinate activitii de vnzare i spaii n
cadrul crora au loc activitile de susinere a vnzrii propriu - zise. Ca regul general, se va
repartiza ct mai mult spaiu pentru vnzare. Suprafaa de vnzare variaz n funcie de tipul i mrimea
magazinului; ntr-un magazin universal de exemplu, suprafaa de vnzare reprezint cca 65% din
suprafaa total n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaiu de susinere a
vnzrii.

Suprafaa comercial se poate diviza n funcie de mrimea i profilul magazinului, vechimea

cldirii, modul de realizare a construciei (unul sau mai multe niveluri)
1. Sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a mrfurilor;
2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri destinat pstrrii stocurilor;
3. Spaii auxiliare, dup caz, n funcie de profilul magazinului:
- spaii pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
- spaii pentru depozitarea temporar a ambalajelor;
- spaii pentru efectuarea operaiunilor de retuat i clcat confecii, tricotaje, plrii, reparaii bunuri
de folosin ndelungat;
- sli pentru prezentri de mod;
- spaii pentru diverse alte activiti;
- spaii anexe sanitare i sociale (vestiare pentru personal, duuri, camere pentru repaus i mas);
- birouri;
- spaii tehnice - centrale termice, de ventilaie i condiionare a aerului, centrala telefonic, de
radioficare, televiziune cu circuit nchis, hidrofor, staie de pompare-evacuare a apei uzate, ncperi
pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaii pentru presarea ambalajelor din hrtie i
carton;
- ghene pentru ventilaie, nclzirea aerului, conducte de alimentare cu ap, colectarea de ape
uzate, cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.

1. Sala de vnzare

O importan deosebit pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma,

mrimea i nlimea slii de vnzare.
n mod practic exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate
formele ptrate i dreptunghiulare datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a
cumprtorilor, de amplasare a mobilierului i utilajelor, de stabilire a celor mai raionale fluxuri ale
mrfurilor, personalului i cumprtorilor.
Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea slilor de vnzare s se evite
locurile ascunse sau cu vizibilitate redus, n acest sens forma ptrat a slii de vnzare fiind cea
mai indicat.
Forma alungit a slii mpiedic organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de
circulaie a cumprtorilor, personalului i mrfurilor, se resimte nevoia organizrii a dou linii
 de case de marcat etc), n special dac sala de vnzare este segmentat de casa scrilor sau de
stlpi portani ai blocului de locuine.
O alt problem care influeneaz asupra organizrii interioare a slilor de vnzare este
mrimea deschiderilor ntre stlpii de susinere. Ideal pentru spaiile comerciale este s nu existe
asemenea stlpi n cadrul slii de vnzare. Aceasta permite mobilarea raional a magazinului,
organizarea mai bun a fluxului de circulaie a cumprtorilor, aprovizionarea cu mrfuri ct i o
mai bun vizibilitate n sal. Lipsa stlpilor n sala de vnzare poate provoca o serie de
complicaii din punct de vedere constructiv.
Proiectarea magazinelor cu proporii optime ale slilor de vnzare este posibil n cldiri
independente.

n ceea ce privete nlimea slii de vnzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru slile de

vnzare cu o suprafa de sub 1.000 mp este indicat, n msura posibilitilor, montarea de plafoane
false care s reduc din nlimea excesiv a ncperilor.
Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure n timpul
zilei vizibilitatea pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a mrfurilor
expuse cu distingerea fr efort a ntregii palete coloristice a produselor.

2. Spaiul pentru rezerva de mrfuri se dimensioneaz la cca 25-40% din suprafaa comercial a
unitii inndu-se cont de o multitudine de factori:
- specificul mrfurilor comercializate (sezonalitatea i frecvena cererii, complexitatea sortimental a
grupelor de mrfuri, tipul produciei bunurilor);
- volumul mrfurilor ce urmeaz a fi recepionate, pstrate i pregtite pentru vnzare;
- frecvena aprovizionrii cu mrfuri i durata de stocare a mrfurilor;
- formele de vnzare practicate i modul de etalare a mrfurilor n sala de vnzare;
- capacitatea de ncrcare cu mrfuri a mobilierului;
Amplasarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri vizeaz reducerea la minimum a distanei ce
trebuie s fie parcurs de marf de la locul de recepie, la locul de depozitare i, de aici, n sala de
vnzare, evitarea interferenelor dintre fluxul mrfurilor i cel al cumprtorilor, eliminarea oricror
posibiliti de degradare i sustragere a mrfurilor.
Localizarea spaiilor pentru rezerva de mrfuri se va face conform urmtoarele principii:
- amplasarea ct mai aproape de sala de vnzare, de preferin n legtur direct cu aceasta;
- comunicarea direct cu rampa de ncrcare-descrcare i recepie a mrfurilor, n cazul magazinelor
dotate cu astfel de rampe;
- amplasarea n vecintatea spaiilor destinate recepiei mrfurilor;
- amplasarea ct mai aproape de ascensor, la magazinele cu dou sau mai multe niveluri.

Amenajarea slii de vnzare const n asigurarea echipamentului comercial, stabilirea

fluxurilor de circulaie a clienilor, implantarea raioanelor de vnzare, prezentarea
mrfurilor.

Echipamentul comercial este format din mobilier i utilaje comerciale.

Echipamentul servete la desfurarea celor mai multe din activitile din magazin, uurarea
muncii lucrtorilor, folosirea optim a suprafeei de vnzare, etalarea unei cantiti ct mai mari de
mrfuri.
Durata de utilizare a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, n funcie de tip,
calitatea materialelor i intensitatea deteriorrii.
Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitnd nlocuirea.
Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializrii optime a mrfurilor, i cerinelor de
rentabilitate i productivitate a activitii comerciale.
 Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care n ultima perioad de timp au
fost nlocuite n totalitate nu numai datorit uzurii fizice ci i faptului c nu mai corespund cerinelor
unei gestiuni moderne.
Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncionale reunind un
numr mare de caracteristici tehnico funcionale: sistem de citire a codurilor de bare, cntar
electronic, ceas /calendar ncorporate n masa terminalului, sertar pentru bani (cu deschidere
automat la nchiderea bonului), imprimant termic, afiaj alfanumeric pentru client, display LCD,
rulare automat a rolei, hrtie copiativ sau dublu autocopiativ i funcionare n regim de
imprimant fiscal cu memorarea sumelor in memorie, jurnal elecronic, interfata de conectare la
PC, autonomie electric i control automat al procesului de ncrcare a bateriei, citor de carduri, e-
button, posibiliti de memorare a unui variabil de coduri de produse n regim de lucru magazin sau
restaurant, posibilti nregistrare a unui variabil de cumprturi pe bon, posibilitate lucru simultan
a unui numr mare de operatori cu nume i parol, eliberare numr multiplu de bonuri de cas,
memorie fiscal energoindependent pentru rapoarte zilnice "Z", posibiliti de emitere rapoarte
zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de mrfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi
nencheiate (deschise), operare cu numere ntregi i fracionare reduceri i adaosuri procentuale,
programate sau libere, acceptare diverse modaliti de plat (tichete, card, CEC, numerar),
imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (tergere) nscrieri greite nainte de
nchiderea bonului, calcularea restului, blocare n caz de funcionare incorect.
Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea
mrfurilor:
- dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezentri libere cu rafturi, dulpioare, grtare;
- containerele speciale i alte tipuri de recipieni, cum ar fi: cutii, couri;
- stenderele (suporii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de mbrcminte pe umerae
sau prinse cu inele, crlige etc;
- mese, scaune.
Tendina actual este de a se renuna la unele dintre aceste piese care ascund mrfurile i creaz
bariere ntre mrfuri i cumprtori

Cerine pentru proiectarea i folosirea mobilierului comercial:

- proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de
mrfuri (confecii, nclminte, marochinrie, menaj, etc) care s pun n valoare caracteristicile i
destinaia mrfurilor;
- realizarea unui mobilier comercial uor, ieftin, multifuncional, cu mare capacitate de preluare a
mrfurilor att pe orizontal, ct i pe vertical;
- dispunerea mobilierului astfel nct s permit folosirea intensiv a spaiilor comerciale, pe
orizontal i vertical, respectiv un grad optim de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. n acest
sens se prevede ca magazinele s realizeze un grad de ocupare a suprafeei cu mobilier ntre 25 - 35 %
n funcie de profilul unitii, forma de vnzare;
- stabilirea nlimii pieselor de mobilier n aa fel nct s se realizeze un echilibru ntre nevoia de a
expune un volum ct mai mare de mrfuri i aceea de a prezenta ct mai atrgtor fronturile de
vnzare. Exceptnd rafturile de perete, pentru asigurarea vizibilitii mrfurilor din interiorul slii de
vnzare se va urmri ca nlimea pieselor de mobilier s nu depeasc cota de 1,65 m.
- mobilarea slii de vnzare se va face n strns dependen cu cile principale de circulaie. Se
apreciaz ca fiind optim aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mrfurilor spre calea
principal de circulaie.
- asigurarea unei orientri uoare a clienilor prin aranjarea pieselor de mobilier n linie dreapt,
circular sau semicircular, avndu-se n vedere eliminarea posibilitilor de formare a unor zone
ascunse, necontrolabile.
- dimensionarea optim a rndurilor purttorilor de mrfuri: lungimea acestora se va situa ntre 5 -10
m;
- folosirea la maximum a suprafeei pereilor pentru prezentarea mrfurilor; n acest scop, nlimea
rafturilor laterale poate ajunge pn la 220-240 cm.
Mobilierul comercial modern se realizeaz dup urmtoarele
caracteristici:
Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier i
vitrine/frigorifice, se execut avnd la baz un modul dimensional prin a crui multiplicare se
pot obine dimensiunile necesare pentru unitatea respectiv.
Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele constitutive au fost tipizate
(montani, console, supori, elemente de prindere i de mbinare, panouri etc.) astfel nct ele
pot fi executate dup un proces tehnologic continuu realizndu-se pe de o parte o producie
raional i economic cu preuri de cost reduse, iar pe de alt parte rapiditate i precizie n
execuie.
Interanjabilitate - elementele de baz tipizate snt astfel executate nct pot fi
utilizate n obinerea variatelor tipuri de mobilier destinate att unor raioane cu profile diferite,
depozite ct i pentru categorii variate de mrfuri din acelai raion.
Autoportant Elementele i subansamblele snt executate din profile rezistente i
nu mai este necesar utilizarea unor structuri interioare separate de rezisten.
Tipurile de mobilier interanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din
elemente asamblabile care se produc n serie : montani, picioare detaabile, panouri (fundal),
polie, dulpioare, margini, supori, socluri, ornamente, ghidaje .a.

Utilaje de prezentare i desfacere a mrfurilor:

- utilaje de baz ale slii de vnzare: case de marcat, mijloace de transport;
- utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru ncercat i verificat articolele
electrocasnice, baterii, becuri, aparate de msur, standuri de ncercri, pupitre pentru audiii
muzicale, maini pentru clcat, refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de confecii, esturi,
perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc;
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat,
marcat.
Casele de marcat sunt echipamente de baz ale slii de vnzare, prin intermediul lor
realizndu-se ncasarea contravalorii mrfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie s se deruleze
ct mai operativ i corect, cumprtorii apreciind buna funcionare a magazinului i dup felul n
care se desfoar acesta.
Organizarea ncasrii preului mrfurilor const n stabilirea numrul necesar de case de
marcat i amplasarea acestora.
Numrul caselor de marcat n diferite tipuri de magazine trebuie s asigure continuitatea
procesului de ncasare i s prentmpine aglomerrile.
Numrul necesar al caselor de marcat se stabilete n funcie de
- numrul maxim al clienilor care se afl ntr-un anumit interval de timp n magazin (c);
- timpul mediu de servire la cas a unui client (t);
- durata total de funcionare a casei n intervalul de timp considerat (d),
n=cxt/d
ntruct n magazine fluxul clienilor este oscilant i condiiile locale sunt diferite nu este
ntotdeauna posibil a se determina numrul caselor i orelor de funcionare cu ajutorul unui indice
mediu valabil pentru toate unitile. De aceea, se recomand a se urmri suplimentar fluxul
clienilor i a se stabili numrul de case pe baza unor studii efectuate n timp. Gradul de ncrcare a
casei de marcat se reflect n coeficientul de folosire a caselor, exprimat prin raportul ntre orele de
folosire a caselor i orele de funcionare a magazinului. Un coeficient redus arat c exist mai
multe case dect este nevoie i c doar un numr mic funcioneaz. Un coeficient de 100% este
imposibil de atins, n general, corespunztor condiiilor specifice fiecrui magazin se apreciaz ca
fiind optim un coeficient de ncrcare ntre 75-85%.
Amplasarea caselor de marcat are n vedere respectarea anumitor cerine:
- circulaia clienilor trebuie s se desfoare nestnjenit, astfel nct s nu se ajung la
aglomerri;
- fluxul clienilor s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; clienii vor fi ndrumai n aa fel
nct toate casele de marcat s fie solicitate n mod uniform;
- casierul trebuie s poat supraveghea de la locul su o parte a slii de vnzare;
- n cazul vnzrii prin autoservire toate casele vor fi grupate ntr-un loc; excepii sunt posibile
atunci cnd sala de vnzare (sau raionul) are mai multe ieiri care trebuie s fie deschise.

Variante de amplasare a caselor de marcat n sala de vnzare

Mijloacele de transport n interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente
manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta uniti de ncrct variabile pe
anumite distane, n condiii de protecie a mrfurilor, reducnd efortul fizic al lucrtorilor i
crescnd productivitatea muncii.
Unitile comerciale n funcie de mrimea lor i specificul mrfurilor pot fi dotate cu
echipamentele prezentate n tabelul

Nr. Mijloc de transport Caracteristici Posibiliti de utilizare

1. Lis uor manevrabil; n toate locurile de vnzare i n
deplasament manual prinspecial n uniti mici i mijlocii
tragere mpingere,pe distane mici de transport
transport greuti 100 300
kg
2. Crucior platform idem, transport greuti idem
pn la 100 kg
3. Crucior cu bra suprafaa ncrcturii de 500 idem
mm, greutate proprie cca 20
kg; transport greuti de pn
la 150 kg.

4. Crucior - lad cu perei deplasament manual prin idem

laterali tragere mpingere;
transport greuti 300
1000 kg
5. Crucior lad cu perete uor manevrabil, multiple magazine mari i mijlocii; poate
posibiliti de utilizare; fi utilizat ca mijloc de transport,
lateral rabatabil dimensiuni 770 / 550 / 950
mm; transport greuti de depozitare, vnzare
pn la 150 kg

6. Crucior cu talp nalt lungimea tlpii de 450 mm; n magazine pentru transportul
transport greuti de pn lzilor cu buturi
la 150 kg
7. Mas cu role dimensiuni 750 /450 /600 n locurile de vnzare pentru
mm mrfuri care trebuie deplasate
(electrocasnice)
8. Electrotranspalet ridicare i deplasarea n magazine de foarte mari
mecanic a mrfurilor; dimensiuni i n depozite
lime culoar de circulaie pentru distane mari de
cca 1700 mm; greutate transport; necesit podea fr
proprie cca 700 kg, distana denivelri
la sol 40 mm; transport
greuti ntre 650-2000 kg
9. Transpalet manual deplasament manual prin n magazine i locuri de vnzare
mpingere; transport de mari dimensiuni, pe distane
greuti pn la 500 kg de transport mai mari i
complicate

Rspundei la urmtoarele ntrebri:

3. Ce este tehnologia comercial?
4. Care sunt revoluiile comerciale?
5. Cum se clasific tehnologiile comerciale?
6. Enumerai procesele tehnologice principale i cele secundare.
Selectai varianta sau variantele corecte:
1. Tehnologia comercial reprezint:
a) reunirea factorilor de producie;
b) ansamblul proceselor, metodelor i al condiiilor tehnico-organizatorice care concur
la obinerea produsului comercial;
c) ansamblul mainilor de lucru, aparatelor, instalaiilor necesare desfurrii unei
anumite activiti
d) ansamblul unui grup de maini care lucreaz mpreun pentru realizarea unui animit
produs.
2. Principiile unui proces tehnologic sunt:
a) analiza amnunit a procesului.
b) calcularea tuturor indicatorilor.
c) urmrirea punerii n aplicaie.
d) ntocmirea listei operaiilor necesare.

3. Procesele principale ale unui depozit sunt:

a) gsirea celor mai bune soluii pentru vnzare.
 b) primirea mrfurilor.
c) recepia mrfurilor.
d) colectarea i recondiionarea containerelor
4. Care din urmtoarele evenimente se nscriu n rndul revoluiilor comerciale:
a) apariia autoservirii.
b) apariia comerului electronic.
c) apariia diviziunii muncii.
d) dezvoltarea sucursalismului.
e) criza petrolier.
5. Procesele tehnologice pot fi din punct de vedere al nivelului tehnic:
a) procese principale.
b) procese secundare.
c) procese manuale.
d) procese de deservire.
e) procese mecanizate.
6. Fluxul tehnologic:
a) se realizeaz prin procedee tehnologice
b) presupune succesiunea logic a proceselor de transformare a materiilor prime n
produse.
c) este o component a schemei tehnologice.
d) presupune gsirea celor mai bune soluii pentru vnzare.
7. Supermagazinul are o suprafaa de :
a) 2500 5000 mp.
b) peste 5000 mp.
c) 400 2500 mp.
d) cel puin 1000 mp.
8. Procesele tehnologice principale cuprind:
a) primirea mrfurilor.
b) expedierea mrfurilor.
c) asigurarea service-ului
d) colectarea containerelor.

9. Tendinele evoluiei tehnologiei comerciale sunt:

a) simplificarea.
b) raionalizarea.
c) descentralizarea.

IV. Amenajarea magazinului de marfuri alimentare:

Competente specifice:
- sa cunoasca si sa amenajeze magazinele pe forme de vanzare

I. Forme de vnzare
In practic, vnzarea mrfurilor ia multiple forme care vor condiiona, la rndul lor,
particularitile tehnologiei comerciale specifice fiecrui punct de vnzare. Astfel, ntre schema
tehnologic a supermagazinului, care este adaptat vnzrii impersonale (anonime) i schema
tehnologic a unui magazin clasic unde contactul dintre cumprtor i vnztor este deseori direct,
personalizat, se pot pune n eviden numeroase diferenieri datorate formelor sub care se
realizeaz vnzarea mrfurilor. Aa de exemplu, n primul caz (supermagazinul) se va insista mai
mult pe organizarea linearului de vnzare i pe efectele expunerii de mas a mrfurilor, iar n al
doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea i personalizarea contactului dintre vnztor i client.

1. Clasificarea formelor de vnzare

1. n funcie de sensul n care una sau alta din pri se deplaseaz pentru a finaliza
tranzacia:
- forme de vnzare care presupun deplasarea cumprtorului (vnzarea n magazin, vnzarea
n trguri i expoziii, etc);
- forme de vnzare care presupun deplasarea / orientarea / luarea iniiativei din partea vnztorului
(vnzarea la domiciliu, vnzarea prin coresponden, televnzarea, etc);
2. n funcie de natura contactului dintre vnztor i cumprtor:
- vnzrile de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su (vnzarea clasic
prin vnztor) ;
- vnzrile impersonale, caracterizate prin absena total sau parial a contactului personal ntre
vnztor i client (vnzarea prin coresponden, autoservirea modern,etc);
3. n funcie de suprafaa alocat vnzrii:
- vnzri n spaii foarte mici (standuri), mici, medii, mari i foarte mari (hipermagazine,
magazine cargo);
4. n funcie de distana care separ cele dou pri:
- vnzri pe loc (cele dou pri se gsesc n acelai loc i vnzare are loc n momentul respectiv);
- vnzri la distan (cele dou pri sunt total separate i n principiu nu se cunosc);
5. n funcie de tipul clienilor:
- vnzri ctre consumatori finali (populaie);
- vnzri ctre consumatorii intermediari (ageni economici);
6. n funcie de cantitile tranzacionate:
- vnzri en gros
- vnzri en detail;
7. n funcie de stabilitatea reelei comerciale:
- vnzri prin reeaua comercial fix, stabil;
- vnzri prin puncte mobile de vnzare;
8. n funcie de modernitatea, noutatea, gradu progresului tehnic ncorporat:
- vnzri clasice, tradiionale;
- vnzri moderne.
2 Vnzrile de contact (personale)

Aceste forme de vnzare se bazeaz pe contactul personal vnztor client. Calitatea

contactului depinde de valoarea personalului angajat pentru activitatea de vnzare propriu-zis
(vnztor, voiajor, reprezentant, agent), precum i de categoria de clientel avut n vedere
(revnztor, grosist, detailist, utilizator profesional sau individual).
Forme de vnzare bazate pe contactul personal:
- vnzarea personal n magazinul tradiional;
- vnzarea prin reprezentant;
- vnzarea direct la domiciliu;
- vnzarea la stand;
- vnzarea prin comerul mobil;
- vnzarea prin telefon.

Vnzarea personal n magazin

 Aceast form de vnzare este o metod tradiional, practicat frecvent de ctre micul
comerciant n magazine specializate, caracterizat prin stabilirea contactului uman ntre
vnztor i client. Apariia tehnicilor de vnzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii
moderne) i concurena acut cu care se confrunt comerul cu amnuntul impun ca n condiiile
prezente vnzarea personal s se realizeze de ctre vnztori competeni, care s justifice, prin
nivelul serviciului acordat preurile de vnzare mai mari celor practicate de ctre comercianii care
au adoptat alte forme de vnzare.

Vnztorul reprezint aadar principala for a magazinului ntruct prin comunicare asist
cumprtorul n alegerea produselor oferind ajutor, consultan datorit competenei pe care o
deine. . ndemnuri precum: Luai bucata asta i n-o s regretai" sau V rog s m credei, este
un produs excelent" etc. nu mai pot convinge. Descrierea ct mai exact a nsuirilor mrfii constituie
modul cel mai eficace de a se face o bun reclam, pentru a determina decizia de cumprare.
Vnzarea devine un proces tehnologic care implic tehnici de comunicare i de negociere bazate pe
o bun cunoatere a produselor, capacitate de argumentaie adaptat situaiei, specificului clientului
i o prezentare convingtoare. Vnztorul trebuie s fie n msur s rspund la orice ntrebare
despre produse.
Vnztorii trebuie s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de cumprare, n funcie de
nevoile i resursele lor economice. Din aceast perspectiv, exist cteva teorii care formuleaz
principiile care trebuie s stea la baza unei vnzri.
Teoria stimul-rspuns" indic faptul c pentru a obine un rspuns pozitiv din partea clienilor,
vnztorii trebuie s gseasc stimulii coreci care s motiveze n mod real.
Teoria problem-rezolvare". Vnztorii trebuie s descopere i s neleag nevoile clientului
prezentndu-le marfa potrivit. n acest caz cheia succesului este abilitatea vnztorului de a selecta
mrfa potrivit.
Teoria pailor mici. Cunoscut i ca o formul de vnzare, aceast teorie se bazeaz pe
identificarea etapelor pe care clientul le parcurge pn a lua decizia de cumprare: atragerea ateniei,
suscitarea interesului, provocarea dorinei, declanarea aciunii de cumprare.

Profesionalismul unui vnztor sunt reprezentate de buna cunoatere a produselor, posibilitatea de a studia
clientela i de a i intui cerinele, arta de a negocia vnzarea.

Un vnztor neinstruit sau puin instruit nu-i poate ndeplini cu succes serviciul i deci nu
va convinge clientul. Acest lucru l face rspunztor fa de magazinul n care lucreaz, aducnd
acestuia un mare prejudiciu.

Cunoaterea ofertei de mrfuri

n funcie de rolul pe care-l are vnztorul n derularea tranzaciei se poate vorbi depre
vnzri obinuite (de rutin), n care vnztorul vinde n mod clasic, ncercnd s serveasc ct
mai rapid clienii; aceti vnztori lucreaz n general ntr-un mediu bine organizat (puncte de
vnzare cu autoservire) i vnzri creative, care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebit din
partea persoanei care vinde. Prima cerin pentru un bun vnztor este s cunoasc bine marfa pe
care o ofer clienilor, s explice avantajele acesteia, importana ei, diferenele fa de alt produs
similar, noutatea ei, s lmureasc de ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un
raport calitate-pre favorabil dect altul. De exemplu, vnztorul trebuie s tie ce este, cum se
utilizeaz i cum se ntreine o estur, care este deosebirea ntre abajurul de sticl al unei lmpi i
cel din plastic al alteia, ce diferen calitativ este ntre dou aparate de radio pe care le are la
vnzare. Deseori vnztorul trebuie s-l nvee pe cumprtor s utilizeze un aparat mai complicat -
aspirator, frigider, televizor, computer, etc. - atrgndu-i atenia asupra unor eventualelor defeciuni
ct i asupra unor norme de securitate i de protecie.
Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil att pentru vnztor, ct i pentru client:
- d ncredere i siguran vnztorului, consecin a faptului c: nu se vorbete bine dect
despre ceea ce se cunoate perfect";
- d ncredere clientului care, apreciind competena interlocutorului su, va reveni (clientul este
nclinat s revin acolo unde a fost bine sftuit);
- permite vnztorului s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor formulate de ctre client;
 - asigur argumentarea logic a vnzrii.
Informaiile utile cunoscute de ctre vnztor privesc:
- identificarea articolului: denumirea exact, marca, eticheta;
- caracteristicile dimensionale, lungime, suprafa, talie, greutate;
- compoziia i procedeele de fabricaie: natura materiilor prime componente, modalitile de
fabricaie;
- avantajele i elementele de superioritate fa de produsele similare sau substituibile: diferene
de pre, durata de folosin, comoditate n utilizare etc;
- condiiile de utilizare: cantiti de utilizat pentru un anumit scop, precauii i limite de folosire;
- localizarea n magazin: cantiti disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat,
produsul ce poate s nlocuiasc un articol abandonat etc.
- stocul de mrfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare;
- mrfurile expuse n vitrine care fac obiectul campaniilor promoionale, motivaiile reclamelor,
preurile promoionale;
- condiiile de vnzare: posibilitile de schimb, de credit, de livrare;
- argumentarea diferitelor preuri practicate pentru articolele din aceeai familie: diferenele pot
s provin din natura materiilor prime utilizate (ln sau fibre sintetice), din procedeul de fabricaie
(confecionare la comand), din caracterul de noutate sau exclusivitate, din reputaia mrcii
produsului etc.
Cunoaterea clientului
Arta de a vinde necesit identificarea rapid a personalitii fiecrui cumprtor, cunoaterea
psihologiei clientului i folosirea argumentelor de convingere adecvate.
A.Tipuri de consumatori n funcie de vrst:
Copiii alctuiesc un segment nsemnat de consumatori datorit faptului c particip alturi de
prini la efectuarea cumprturilor; influeneaz, de multe ori, mrimea i structura cumprturilor;
mrfurile destinate lor au o pondere mare n volumul total al desfacerilor. Ca tip de consumatori,
copiii prezint urmtoarele caracteristici specifice: difereniaz mai greu esenialul de neesenial;
sunt influenai de culorile vii ale produselor; sunt afectivi dar nu-i pot exprima cu claritate
dorinele; sensibili la eventualele neatenii sau abuzuri ale lucrtorilor din comer, ei trebuie
ascultai cu mult interes i eventual sftuii, dar ntr-o manier din care s rezulte respect pentru
personalitatea lor.
Adolescenii reprezint o categorie important de cumprtori, mai ales pentru faptul c
realizeaz, n mod autonom, o serie de cumprturi, dintre care dulciurile, ziarele, revistele, crile,
discurile, articolele de toalet i produsele cosmetice, articolele de mbrcminte cu not
predominant sportiv. Trsfurile specifice ale adolescenilor: prefer produsele cu ajutorul crora
i scot n eviden personalitatea; manifest independen n luarea deciziei de cumprare; i imit
pe aduli dar nu accept s se vad" aceasta; sunt timizi cnd viziteaz magazinele n mod
individual, dar siguri pe ei n cadrul unui grup; sunt sensibili la modul de prezentare a mrfurilor n
magazin; doresc s fie informai cu competen, sftuii i ajutai, chiar dac nu arat acest lucru;
doresc s li se acorde atenie, de aceea trebuie tratai cu mult seriozitate.
Adulii, persoane mature reprezentnd cea mai important categorie de consumatori, decid singuri n
toate mprejurrile i n cunotin de cauz; au un comportament constant, gusturi i preferine
difereniate i stabile, experien n domeniul consumului etc.
Persoanele n vrst constituie un segment special de consumatori cu urmtoarele caracteristici
comportamentale: ataament puternic fa de produsele existente de mult timp pe pia i fa de
metoda tradiional de vnzare; o anumit rezisten la nou i la schimbare; o structur a consumului
specific vrstei naintate; o anumit ncetineal n luarea deciziei de cumprare; apreciaz la mrfuri
caliti precum: utilitatea, rezistena, ntreinerea uoar; sunt mai grijulii n privina cheltuielilor;
consult cu grij preurile, asupra crora sunt mai bine documentai; prefer vnztorii mai vrstnici
fa de care au mai mare ncredere. Fa de aceast categorie de consumatori, vnztorii trebuie s
manifeste mult nelegere i rbdare, acordnd atenie doleanelor particulare.

B.Tipuri de consumatori n funcie de sex

Femeile, categoria cea mai numeroas de consumatori, au un comportament de consum

caracterizat prin: sensibilitate mai accentuat, trind intens actul de cumprare a unui produs; sunt
influenabile, manifest preferin pentru nouti; au spirit gospodresc mai dezvoltat; cunosc mai
bine majoritatea produselor; sunt mai exigente fa de mrfuri i mai atente la preul acestora; au o
atitudine mai critic fa de munca vnztorilor i caut s-i impun prerea. De aici, necesitatea de
a fi tratate cu foarte mult atenie din partea vnztorului, evitndu-se contrazicerile ocante.
Brbaii sunt consumatori decii, hotri s nu piard timpul inutil; au mare ncredere n propria
persoana i de aceea nu primesc uor sfaturile personalului comercial, cunosctori a articolelor tehnice i
mai puin a altora ceea ce i determin s evite cumprturile care i pun n inferioritate"; apreciaz,
n general, argumentele raionale care se aduc n favoarea produselor i mai puin cele de ordin
afectiv. Personalul comercial trebuie s evite poziia de sftuitor, adoptnd mai degrab o atitudine din
care s rezulte c le apreciaz priceperea i sigurana.

C. Tipuri de consumatori n funcie de ocupaie

Personalitatea unui om se identific strns cu profesiunea, deci aceasta va influena i calitatea sa de

consumator. Profesiunea, pregtirea profesional determin n anumite limite gusturile, preferinele i
obiceiurile de consum ale oamenilor. n aceast accepie se poate spune c exist unele tipuri socio-
profesionale de consumatori distincte, pe zone geografice sau n interiorul aceleiai localiti. Astfel,
elevii i studenii se orienteaz, predominant, spre mbrcmintea sport, spre cri i articole care le
servesc pentru studiu, n timp ce mecanicii auto, de exemplu, acord o atenie deosebit magazinelor
sau raioanelor de specialitate.

D. Tipuri de consumatori n funcie temperament

Cumprtorul cu temperament sanguin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adapteaz uor
la situaii noi de mediu, este sigur pe el, ndrzne i rapid n luarea deciziei de cumprare, dar nu
accept cu uurin sfaturile personalului din comer.
Cumprtorul cu temperament coleric este foarte nervos, i iese repede din fire; fiind
nestpnit, foarte rapid i mobil, se decide imediat asupra cumprturii; nu suport contrazicerile,
acceptnd destul de greu sugestiile vnztorului.
Cumprtorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, rbdtor, cu mimic i gesturi mai
puin expresive; mai rezervat i nu-i exprim vizibil gusturile i preferinele, chibzuind mult pn
la decizia de cumprare pentru care accept sugestiile vnztorului.
Cumprtorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, linitit, nehotrt,
avnd nevoie de sprijinul vnztorului, cu condiia ca acesta s fie delicat i plin de tact.

E. Tipuri de consumatori n funcie de caracter (profilul psiho-moral al personalitii)

Consumatorul dificil este foarte pretenios, se hotrte greu, respingnd argumentele

vnztorului, chiar dac nu are motiv. De aceea se impune a fi tratat cu rbdare i s nu fie
contrazis;
Consumatorul atottiutor se consider competent n legtur cu orice produs, vrnd s fac n
orice mprejurare, dovada acestei competene. Vnztorul trebuie s adopte un comportament din
care s rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator.
Cumprtorul econom apreciaz mai toate produsele n funcie de bugetul su bnesc, chibzuind
ndelung pn cnd se decide s cumpere, fiind foarte atent la preul produsului. Vnztorul trebuie
s insiste mai mult asupra calitii produsului i nu asupra preului acestuia.
Cumprtorul impulsiv ia decizii de cumprare n mod subit, fr s se gndeasc prea mult; este
impresionat de nfiarea produsului, de marca lui; de regul aceti consumatori nu admit s fie
contrazii.
Cumprtorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care-l laud i-l admir n mod
excesiv. Vnztorul trebuie s se alture acestui entuziasm al consumatorului ntrindu-i
convingerea c a fcut o alegere bun.

F.Tipuri de consumatori n funcie de cunoaterea precis a inteniilor de cumprare

Consumatorul hotrt tie precis ce vrea i mai ales tie c produsul se gsete n magazinul
respectiv. Sigur pe el, rapid n gesturi, acesta vrea s fie neles i servit imediat.
Consumator nehotrt fie nu tie precis ce dorete, fie nu tie c produsul dorit se afl n magazin.
Trebuie s fie tratat de ctre vnztor cu atenie i nelegere. Astfel de client este influenat de modul
de prezentare a mrfurilor n magazin
Consumatorul nemulumit este persoana care nu gsete marfa dorit sau nu a fost servit potrivit
ateptrilor.
Consumatorul grbit este persoana care se gsete ntotdeauna n mare criz de timp i nu-i
permite s piard timpul pentru a cumpra, renunnd la cumprturi n caz de aglomeraie. O astfel
de persoan trebuie servit ct mai repede pentru a -i ctiga aprecierea.
Pe baza observaiilor asupra comportamentului consumatorilor i asupra modului n care se stabilesc
relaiile vnztor - cumprtor s-au stabilit tipuri complexe de consumatori i s-au fcut recomandri
pentru comportamentul vnztorului fa de tipul respectiv de cumprtor.

Tip de cumprtor Atitudinea vnztorului

1. Cumprtorul autoritar
hotrt - s fie direct
pragmatic - s fie concret
nelinitit - s insiste asupra rezolvrii problemelor
direct - s fie precis i limitat n discuii
activ
impulsiv
2 Cumprtorul prietenos
amical, deschis, simpatic - s l implice, s l fac s vorbeasc
vorbre - s i consacre o bun parte din timp
emfatic - s nu se piard in detalii
vesel - s l ajute, s l asiste prin sugestii
putm sensibil la timp
simul umorului
3. Cumprtorul om de fier
raional, riguros - s i cunoasc perfect inteniile
precis, meticulos - s fie precis i concis
controlat, rezervat - s nu i impun opinia sa
distant - s i rspund la toate ntrebrile
exigent, fr simul umorului - sa foloseasc cifre

4 Cumprtorul cap de familie"

echilibrat, stabil, ponderat - s fie natural

disponibil constructiv - profesionist

flexibil - s i dea sentimentul c beneficiaz
de un tratament privilegiat, dar fr
a-l flata sau lingui
concret
plcut
respectuos
punctual

Posibil scenariu al unei vnzri

1. Abordarea clientului. Fcnd acest prim pas, vnztorul trebuie s ncerce s ctige atenia
persoanei, s creeze interes din partea ei. Un simplu salut ca Bun ziua!" sau o abordare de genul
Dorii ceva s vedei?" este indicat n special cnd clientul are nevoie de cineva pentru a-i explica
cum funcioneaz produsul sau are de fcut o selecie.
2.Determinarea nevoilor clientului. Prin ntrebrile pe care le pune vnztorul caut s afle ce
produs caut clientul. Vnztorul trebuie s pun ntrebri corecte i s fie un bun asculttor pentru a
nelege ce dorete clientul. Aa, de pild: Cum vei utiliza produsul?"; Ce mrime v este
necesar?"
3. Prezentarea produsului. Dac vnztorul se gsete n prezena unui client decis, care tie
exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificil, fiind necesar doar prezentarea produsului ca atare.
Cnd clientul este indecis sau se exprim greoi, trebuie s se pun ntrebri scurte dar amnunite
(tipul articolului, utilizare, pre), dar mai ales s se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se
recomand, totdeauna, s se prezinte mai multe articole, diferite ca pre i calitate, n principiu trei,
cunoscndu-se c, cel mai adesea, clientul accept articolul al crui pre este intermediar. De asemenea,
la prezentarea articolului, clientul trebuie, n msura posibilului, s joace un rol activ.
4. Argumentarea vnzrii. Aceast etap este esenial, vnztorul cutnd s conving clientul.
Nu toi vnztorii ntmpin aceleai dificulti n convingerea clientului: pentru produsele de
consum curent, pentru care exist cerere nu este nevoie n general de argumente solide. Pentru
bunurile de folosin ndelungat clientul trebuie motivat, stimulat n funcie de interesele pe care
le are: cel mai bun pre de cumprare, garania calitii, durata de utilizare, confort, servicii post
vnzare, renume, dorina de a place celorlali, dorina de a imita, etc.
O bun argumentare necesit cunotine solide asupra produsului vndut, cunoaterea psihologiei
clientului i a elementelor care pot influena.
4. ncheierea actului de vnzare-cumprare este ultima faz care are loc dup luarea deciziei
de cumprare. n aceast etap se stabilesc ultimele detalii: modul de plat Dorii s pltii cash
sau prin carte de credit?", modul, termenul de livrare Unde dorii s v fie livrat mobila?
Stabilii data!", garaniile acordate Marfa poate fi returnat?", faciliti suplimentare, sugerarea
cumprrii unui produs complementar pentru a beneficia de o ofert special.
n cazul cazul vnzrii unui produs de valoare foarte mare, se va lua n considerare i
posibilitatea efecturii vnzrii ulterior dup ce clientul se va informa suplimentar sau se va consulta
cu alte persoane. Vnztorul va ncerca s stabileasc o nou ntlnire, determinnd ntoarcerea
clientului, amintindu-i c dei cumprtura nu este nc efectuat, clientul rmne un potenial
cumprtor.

Vnzarea prin reprezentant

n afacerile comerciale, contactul uman se impune pentru c, n relaiile dintre diferiii

parteneri, pot aprea fie solicitri de consultan, datorit obstacolelor care se ivesc n timpul vnzrii
sau dup vnzare, fie necesitii de supraveghere a concurenei. De aceea, ntreprinderile apeleaz la
voiajori sau la reprezentani comerciali. Reprezentantul comercial indiferent c este persoan fizic
sau juridic acioneaz ca intermediar ntre vnztor i cumprtor, n nume propriu sau pe seama
celor pe care i reprezint. Reprezentantul preia n funcie de situaie toate prerogativele
vnztorului sau cumprtorului, ncercnd s ncheie tranzacii profitabile.
Agentul comercial este de regul o persoan angajat de ctre un vnztor sau un cumprtor avnd
rolul de a cuta clieni pentru acetia. Remuneraia sa este format dintr-o sum fix la care se
adaug un procent din vnzrile realizate.
Misitul/curtierul este intermediarul care se pune la dispoziia oricrui vnztor sau a oricrui
cumprtor care dorete s recurg la serviciile sale, pentru a-l pune n relaie cu o ter parte.
Recompensa sa se face pe seama unei sume stabilite anterior.
Comisionarul este intermediarul care se pune la dispoziia unui vnztor sau cumprtor, executnd
n numele acestora operaia de vnzare sau cumprare pentru care s-a angajat. Recompensa provine
din comisionul care se percepe n funcie de nivelul valorilor tranzacionate.
Caracteristicile activitii reprezentantului comercial:
- o bun organizare a muncii (pregtirea vnzrii) n scopul unei eficiene crescute. Se apreciaz c o
treime din timpul de munc al reprezentantului este afectat deplasrilor pe teren, restul timpului fiind
alocat prospectrii pieei i aciunii de vnzare propriu zise.
- independen n organizarea muncii, reprezentantul nefiind un simplu angajat, condus i controlat
ca un salariat obinuit;
- exersarea profesiei ntr-o manier exclusiv fie ntr-un perimetru geografic bine determinat, fie
pentru o anumit categorie de clieni;
- asumarea responsabilitii n special pentru cei care sunt reprezentani unici;
- specializare pentru domeniul n care activeaz; pentru anumite vnzri (maini, echipamente
performante) este indicat s se angajeze personal cu pregtire tehnic, posednd caliti de vnztor;

Vnzarea direct la domiciliu

Aceast form de vnzare se caracterizeaz prin aciunea direct a vnztorului asupra

clientului. Cnd o persoan intr ntr-un magazin, nseamn c intenioneaz s cumpere. Cnd se
gsete acas, dimpotriv, se afl n situaia de a fi solicitat s cumpere fr o pregtire prealabil i
foarte repede poate s dea un rspuns negativ.

Principalele cerine ale vnzrii la domiciliu:

- vnztorul trebuie s posede o serie de abiliti fizice i psihice: rezisten, persuasiune, bun sim,
capacitate de comunicare, capacitate de a percepe toate reaciile clientului, etc;
- abordarea unei atitudini adecvate fa de client n aa fel ct acesta s nu considere c asupra lui se
fac presiuni pe care le-ar putea respinge automat (aceste considerente se impun ntruct se
consider c vnzarea la domiciliu este totui o form agresiv de vnzare);
- cunoaterea perfect a produsului de ctre vnztor;
- o bun prospectare a pieei; vnztorul la domiciliu trebuie s caute n permanen adrese pentru a-i
mri cmpul de aciune i s se informeze n legtur cu viaa din sectorul su pentru a i se putea
integra;
n ultimul timp s-a dezvoltat aa-numita prezentare i vnzare la domiciliu home-party", constnd
n prezentarea unui produs de ctre reprezentanii unei firme n cadrul unei familii - care a invitat i
ali vecini i prieteni i oferirea materialelor de informare. De regul cei care asist la reuniuni
home-party" fac comenzi i cumpr mrfurile prezentate.

Vnzarea prin puncte mobile devnzare

Reeua comercial mobil este format din uniti care pot fi deplasate n diverse locuri
n funcie de necesiti: chiocuri, tonete, furgonete, autobuze magazin. Comerul mobil
reprezint cca 1- 2 % din totalul vnzrilor cu amnumtul i este considerat n principal o form
complementar comerului tradiional. Punctele mobile de vnzare (uniti ambulante) asigur
aprovizionarea persoanelor care locuiesc n zonele n care nu pot (nu este necesar) fi amplasate
puncte fixe de vnzare: periferia oraelor, localiti izolate, trguri i expoziii, manifestri
culturale, sportive. n principal prin aceste uniti se comercializeaz produse alimentare gata
preparate care pot fi consumate pe loc ct i gam restrns de produse nealimentare de cerere
curent.
Comerul mobil este considerat o form dinamic atrgnd clientela prin preuri, posibiliti
de alegere etc.

Vnzarea la stand

Standul este un loc provizoriu de vnzare instalat n cadrul unei expoziii, trg sau ntr-
un magazin.
n organizarea vnzrii la stand se vor lua n considerare urmtoarele aspecte:
- vnztorul la stand este n general amplasat alturi de concureni direci; de aici, dorina normal
de a-i surmonta pe vecini";
- vizitatorul (clientul) se gsete plasat ntr-o ambian neobinuit care l poate stimula dar i
inhiba (aglomeraie, trafic intens, concentrarea mrfurilor ntr-un spaiu restrns, zgomote);
- fora standului st n puterea sa de demonstraie: marfa se vede, se atinge, se poate ncearca, se
obin informaii tehnice amnunite direct de la vnztor ct i din cataloage, se poart discuii
amnunite, se negociaz pe loc cu persoanele care deservesc standul. Dac un vnztor nu
reuete s materializeze tranzacii, el trebuie s caute, s identifice clienii. Din acest motiv
vnztorii vor folosi fiiere ale clienilor poteniali.

Vnzarea prin telefon

Televnzarea se gsete la jumtatea drumului ntre vnzarea personal i cea

impersonal.
Cumprtorii care nu pot veni n magazin i doresc s primeasc cumprturile la
domiciliu, sau care doresc s li se rein i pregteasc diverse mrfuri pe care ei s le ridice din
magazin la anumite ore utilizeaz sistemul comenzilor prealabile prin telefon.
Comenzile se fac telefonic, de regul cu o zi nainte de livrarea mrfurilor, mai ales
pentru mrfurile cunoscute de cumprtor. Pentru a fi onorate, ele trebuie s cuprind mrfuri n
sum de "X" lei valoare minim.
Aceast form de vnzare permite s se realizeze o bun parte din afacerile unor anumite
firme: metale, hrtie, produse alimentare proaspete, produse farmaceutice, flori.
n funcie de cel care ia iniiativa contactului pentru perfecionarea tranzaciei,
televnzarea se poate practica n dou variante:
- sistemul out-call, cnd vnztorul l contacteaz pe client;
- sistemul in-call, cnd cumprtorul l contacteaz pe vnztor.
Vnztorul la telefon trebuie s in seama c i lipsete prezena fizic a partenerului i
toate aspectele care deriv din aceasta: atitudine, limbajul corpului, mimic. Fora sa de
convingere rezid din arta de a purta o conversaie. Vnztorul la telefon trebuie s fie scurt,
direct, precis, calm, curtenitor.
Organizarea muncii vnztorului la telefon reclam o bun funcionalitate a postului de
lucru: aparat funcional, existena tuturor documentelor (lista produselor, lista de preuri, formulare
de comand, lista clienilor cu numerele de telefon i adresele) i obiectelor care se utilizeaz n
acest caz.
Mrfurile comandate se pltesc n momentul sosirii comenzii, cu ridicarea mrfurilor la or
fix, sau la primirea mrfurilor la domiciliu.

3 Vnzrile impersonale

Vnzrile impersonale se caracterizeaz prin absena total sau parial a contactului ntre
vnztor i client. Sunt cunoscute ca forme de vnzare impersonale:
1. vnzarea vizual;
2. vnzarea prin automate,
3. vnzarea la distan.

Vnzarea vizual

Vnzarea vizual presupune contactul care se stabilete ntre client i produse, fr a avea
loc intervenia personalului n timpul primelor faze ale vnzrii (vnzrii prin preselecie sau al
alegerii libere) sau pe toat durata vnzrii (cazul autoservirii).
n acest sistem de vnzare, clientul poate s examineze produsele i s aleag liber, ceea ce
modific comportamentul su de cumprare. Oamenilor le place s ating ceea ce cumpr i
cumpr ceea ce ating. Rolul principal revine, n acest caz, produselor i nu vnztorului.
Avantaje:
- personalul de vnzare este redus, diminundu-se cheltuielile de personal;
- clientul este liber s vad, s ating, eventual s ncerce sau s manipuleze produsele, fr a fi
supus obligaiilor de cumprare, formulate mai mult sau mai puin de ctre vnztor;
- toate produsele vndute sunt prezentate liber n magazin, ceea ce mrete posibilitatea de alegere a
consumatorului i suscit dorinele acestuia; n magazinul tradiional se ofer privirii clientului o
parte redus a sortimentului comercial;
- mai muli clieni pot s se informeze i s se serveasc simultan; n comerul prin vnztor
exist ntotdeauna un ritm mai lent al servirii clienilor.
Vnzarea vizual se prezint sub dou forme principale:
A.Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)
B.Vnzare pe baz de liber alegere (autoservirea)

Preselecia sau vnzarea pe baz de modele (mostre)

Preselecia este o metod de vnzare vizual a mrfurilor nealimentare n care

asortimentul grupat dup o ordine logic i practic este expus ntr-o manier care s permit
clientelei s efectueze singur alegerea. Vnztorul intervine ulterior n vederea furnizrii,
eventual, a unui ajutor sau a unor informaii complementare i pentru a finaliza vnzarea.
n sala de vnzare se expune cel puin un exemplar din fiecare tip de articol aflat la
vnzare. Clientul alege singur marfa dorit, apoi apeleaz la vnztor, care aduce din depozitul de
mn articolul cerut (cantitile cerute) explicnd, dac este cazul, cum funcioneaz i cum
trebuie ntreinut bunul respectiv. Vnztorul ambaleaz produsul i ncaseaz contravaloarea.
Preselecia este folosit n mod frecvent n anumite raioane din marile magazine (nclminte,
sticlrie).
Elementele care difereniaz vnzarea pe baz de modele fa de autoservire
- posibilitatea identificrii mrfurilor oferite pe baza numerelor (simbolurilor) atribuite modelelor
expuse n sala de vnzare;
- alegerea de ctre cumprtor a modelului dorit, nu i a exemplarului ce urmeaz s-l preia i care i
va fi nmnat ulterior de ctre vnztor;
- existena stocului principal de mrfuri n afara slii de vnzare, n cadrul creia se afl doar un stoc
minim, constituit din cte o mostr pentru fiecare referin n parte;
- necesitatea unor spaii minime de vnzare.

Avantaje pentru client

- o bun informare asupra ntregii oferte a unitii, reflectat de posibilitatea alegerii de ctre
cumprtor din ansamblul ofertei expuse i nu numai dintr-un numr limitat de articole ce ar fi fost
selectate de ctre vnztor;
- accesul facil la mrfurile expuse i posibilitatea studierii libere a acestora;
- posibilitatea de a hotr singur asupra cumprturii, n funcie de dorin, fiind evitate discuiile
inutile cu vnztorul ct i eventualele influene ale acestuia n luarea deciziei de cumprare;
- reducerea timpului de studiere i n general de cumprare a mrfurilor, iar n ultim instan,
diminuarea consumului de energie fizic i nervoas din partea persoanei n procesul de cumrare.

Avantaje pentru comerciant

- modul de expunere liber a mrfurilor cu indicarea preului i a altor caracteristici ale acestora,
stimuleaz cumprarea, obinndu-se un spor substanial de vnzri fa de forma clasic de
servire;
- reducerea necesarului de spaii de vnzare
- reducerea necesarului de personal, ca urmare a transferrii asupra cumprtorului a unora din
fazele procesului de vnzare-cumprare, se diminueaz solicitarea fizic i nervoas a lucrtorilor din
magazin (de exemplu descrcarea, dezambalarea, aezarea pe rafturi a unei mari cantiti de mrfuri);
sarcina personalului de vnzare se rezum la acordarea de consultaii, perfectarea actului de vnzare,
primirea contravalorii mrfii i completarea documentelor de livrare. Aceste sarcini pot fi
realizate cu uurin i de ctre personalul feminin, predominant n comer;
- asigurarea unei mai mari protecii i securiti a mrfurilor;
- economii la cheltuielile comerciale, valori mari a randamentului pe mp sal de vnzare (vnzri /
mp ), o productivitate crescut a muncii.

Autoservirea
Este o formul apropiat de precedenta, fiind definit prin faptul c produsele etichetate i
grupate pe categorii, preuri etc, sunt prezentate de o aa manier nct clientul se servete singur,
pltindu-le global o singur dat la casa de ieire. Ridicarea mrfurilor de pe mobilierul de
prezentare se face n principal direct de ctre cumprtori; nu este exclus posibilitatea ridicrii lor
i de ctre personalul aflat n apropiere n sala de vnzare.
Cntrirea i ambalarea unor mrfuri n pungi sau n hrtie de ambalaj se efectueaz de ctre
clieni sau de ctre personal, acesta asigurnd n acelai timp corectitudinea cntririi.
n magazinele cu autoservire, funciile vnztorilor sunt preluate n parte de ali lucrtori precum
muncitori pentru aprovizionarea cu mrfuri, supervizori etc.
Autoservirea n spaii de vnzare de dimensiuni mari i foarte mari este considerat o
form modern de vnzare i presupune:
- accesul liber al clientului la toate tipurile de mrfuri expuse n sala de vnzare prin suprimarea
oricrui obstacol vizual sau de alt natur. Clienii au posibilitatea de a examina mrfurile, lund
decizia de cumprare. Excepie fac tonetele insulare, care prin structura lor creeaz o separare
ntre cumprtor i vnztor;
- implantarea raioanelor se face n principal n sistem gril (descrierea detaliat n unul din capitolele
urmtoare)
- amplasarea mrfurilor n sala de vnzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica
merchandisingului (grad de nrudire, complementaritate n consum, situare difereniat pe nivelele
mobilierului, amplasare n funcie de viteza de rotaie a stocurilor, prezentare estetic cu punerea
n valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abunden, asigurarea securitii
mrfurilor de volum mic i preuri ridicate). Descrierea detaliat se va face n unul din capitolele
urmtoare.
- asigurarea mrimii i structurii ofertei de mrfuri n funcie de frecvena cererii cumprtorilor.
- existena unei anumite zone n cadrul creia personalul s-i desfoare activitatea astfel nct s se
asigure i o bun supraveghere a slii de vnzare;
- posibilitatea de a efectua n spaiul autoservirii i a vnzrii clasice pentru unele articole
(mezeluri-brnzeturi, pine, delicatese etc.) caz n care marfa se ambaleaz atandu-se bonul de
cas ca dovad a achitrii ei.
- libera circulaie a clienilor n exteriorul magazinului datorit spaiilor de parcare (no parking, no
business") dar i n interiorul lui (spaii de primire, alei largi) i facilitarea servirii (crucioare,
couri).

Avantaje pentru comerciant:

- creterea considerabil a vnzrilor;
- creterea volumului de cumprturi efectuate de o persoan: autoservirea mizeaz pe vnzrile
prin impuls (cumprarea neplanificat a altor produse pe care le vede i le poate atinge);
- adaptarea la distribuia de mas; comerul prin autoservire profit de facilitile oferite de ctre
fabricant (preambalarea i ambalarea mrfurilor) ceeace permite vnzarea fr vnztor;
- reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numrului personalului;
Ca indicatori de analiz economic specifici unitilor cu autoservire se pot folosi:
volumul vnzrilor pe lucrtor comercial, desfacerea pe m.p. sal de vnzare, desfaceri pe un
aparat de ncasat, viteza de circulaie medie anual pe magazin.

Dezavantaje pentru comerciant

 Vnzarea mrfurilor prin autoservire are i unele inconveniente. Expunerea deschis a
mrfurilor i alegerea lor direct de ctre cumprtor favorizeaz deteriorarea lor prin
manipulri succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier i ntr-o anumit
msur furtul mrfurilor, mai cu seam la articolele mrunte (mercerie, dulciuri, buturi etc).
Pentru combaterea furturilor din sala de vnzare se folosesc sisteme de oglinzi
adecvate, camere de televiziune fixate n plafon, detectivi special angajai, etichete magnetice,
supravegherea atent din partea personalului comercial etc.

Avantaje pentru clieni:

- alegerea produselor fr constrngeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertii totale de

decizie;
- reducerea timpului global de efectuare a cumprturilor; clienii sunt stimulai s cumpere
produse n cantiti mai mari pentru a asigura consumul pentru o perioad mai lung, beneficiind
de preurile avantajoase practicate;
- posibiliti variate de alegere i ntr-o structur potrivit propriilor nevoi de consum; de exemplu
persoanele care urmresc la un moment dat diversificarea hranei n gospodrie gsesc soluii pe
rafturile gondolelor;
- relaxare i divertisment (schimbarea peisajului cotidian) n timpul efecturii cumprturilor;

Forme de vnzare destinate s atrag clientela

Preul poate reprezenta un obstacol n calea finalizrii actului de vnzare-cumprare. Pentru a

convinge clientul ezitant n faa preului se practic reducerea preurilor sau acordarea de faciliti de
plat.

Vnzarea cu reducerea preurilor

Reducerea preurilor poate lua forma rabatului sau a remizei.
Rabatul se acord clientelei atunci cnd comerciantul vinde produse demodate, vechi sau
uor defecte sau are un stoc n lichidare, fiind n situaia de a-i nceta activitatea sau de a
transforma magazinul.
Remiza se utilizeaz pentru a recompensa i ncuraja fidelitatea unui client, asigura
frecventarea magazinului n timpul unor ore moarte", accelera rotaia stocurilor, de a atrage categorii
determinate de clientel: tineri cstorii, studeni, familii cu persoane numeroase.
Reuita acestei forme de vnzare depinde de puterea de vnzare, de volumul comenzilor de la
furnizori; ncrederea publicului n preurile reduse, creat sau susinut printr-o publicitate adecvat.

Vnzarea cu prime
Prima este o ncurajare, o recompens, un element motor al cumprturii. Ea poate s prezinte
un caracter permanent sau ocazional.
Prima are un caracter permanent, atunci cnd comerciantul dorete s devin agreabil n faa
clienilor i mai ales s-i menin pe perioade lungi de timp (carduri de fidelitate).
Prima are un caracter ocazional cnd este o simpl incitare la vnzare.
Pot fi puse n eviden mai multe categorii de prime
Prime constituite printr-o condiionare special:
- produse de colecie oferite suplimentar la produsul de baz
- articole complementare pentru produsele de baz cumprate
Prime de primire: de exemplu n comerul de cri prin coresponden, prima carte poate fi oferit
gratuit.
Prime de decizie": cadou sau reducere special pentru primii cumprtori.
 Prime de sfrit de an: cadouri rezervate bunilor clieni.
Cteodat, vnztorul lupt s obin de la clientela sa o fidelitate durabil. El ofer
n acest caz, pentru fiecare cumprtur, o parte dintr-un cadou care, n timp, se va
forma ca o colecie de obiecte.

Vnzarea pe credit

Vnzarea pe credit este o practic comercial foarte veche. Ea permite cumprtorului s-i
procure bunurile de care are nevoie chiar dac nu dispune n momentul cumprrii, de fondurile
necesare.
O form tradiional este creditul acordat personal de ctre comerciant bazat pe
ncrederea pe care o are acesta n clienii pe care i cunoate. Aceast form de credit nu antreneaz
sume importante i nu presupune documente sofisticate: comerciantul ine evidena sumelor
datorate de clientul su iar acesta achit obligaiile la termenul stabilitCreditul acordat este de scurt
durat, de dou-trei luni.

O form modern de creditare este aceea pe baza crilor de credit bancare. Banca remite
clienilor, pe care i consider suficient de serioi, o carte care s le permit s efectueze cumprturi
n contul ei. n fiecare lun sumele sunt transmise bncii care realizeaz reglarea automat a
conturilor. Comercianii care au ncheiat un acord cu banca trebuie s accepte s plteasc un comision
asupra operaiilor realizate. Singura obligaie a comerciantului este de a verifica dac unele din crile
care i sunt prezentate nu figureaz pe o list neagr a bncii".
Comercianii sunt interesai de extinderea vnzarii pe baz de credit ntruct are rolul de a
stimula vnzrile i de a crete ncasrile inclusiv prin dobnzile percepute. Tendina este de a
simplifica formele de creditare (de exemplu credite acordate doar pe baz de carte de identitate).

Vnzarea mrfurilor pe credit cu plata n rate

n ideea de a veni n ajutorul populaiei, unitile comerciale vnd pe credit cu plata n

rate, produse de valoare relativ mare n baza unui contract de vnzare-cumprare. Se poate
stabili ca n momentul ncheierii contractului i ridicrii mrfii din magazin, cumprtorul s
achite o parte din valoarea ei (15-30 %), urmnd ca diferena s fie achitat treptat in rate.
Numrul i mrimea ratelor lunare se stabilesc n funcie de valoarea mrfurilor cumprate.
Multe firmele au simplificat ntr-un mod surprinztor procedura de acordare a creditului
solicitnd garanii minime (act de identitate i adeverin de salariat).

Vnzrile de mrfuri pe credit cu plata n rate promoveaz desfacerile unitilor comerciale

i creeaz posibilitatea i celor cu venituri mici de a-i cumpra unele mrfuri nainte de a dispune
de ntreaga sum ct reprezint costul lor.

Vnzarea prin nchiriere

Cunoscut i sub denumirea de leasing, aceast form de vnzare se bazeaz pe

urmtorul mecanism: utilizatorul unui bun industrial sau a unui bun de consum de folosin
ndelungat se adreseaz unei firme specializate n nchirierea bunului respectiv. Pe timpul
perioadei de locaie, sumele pltite de beneficiar coincid cu amortizarea integral a bunului. Dup
perioada de locaie, locatarul poate s returneze bunul celui care l-a oferit; se poate rennoi
contractul de locaie iar bunul fiind amortizat, chiriile vor fi mai reduse. O ultim posibilitate este
de a se cumpra bunul la valoarea sa rezidual.

Vnzarea mrfurilor la preuri unice

 Unele firme comerciale au organizatc magazine sau raioane speciale n cadrul
magazinelor care desfac diverse grupe de mrfuri cu acelai pre. Acasta este considerat tot o
vnzare cu reducerea generalizat a preurilor. Cumprtorul tie dinainte preul produselor ceea
ce face ca vnzarea s decurg rapid, cu o mare productivitate a muncii.
Vnzarea mrfurilor primite n consignaie
Magazinele de consignaie primesc n consignaie de la diferite persoane fizice sau juridice
i vnd mrfuri noi sau ntrebuinate, dar care nu au nevoie de reparaii sau recondiionri.
Stabilirea preurilor la mrfurile n consignaie se face innd seama de preurile mrfurilor
similare i de starea n care se gsesc acestea. Mrfurile primite n consignaie rmn
proprietatea depuntorului pn n momentul vnzrii lor. Plata mrfurilor se face dup vnzarea
lor. Magazinul percepe un comision de cea 15% din valoarea mrfurilor vndute, difereniat pe
grupe de mrfuri, menit s acopere cheltuielile de comercializare i s asigure un beneficiu.
Vnzarea prin automate comerciale

Vnzarea mrfurilor prin automate poate fi considerat ca o form (automat) a

autoservirii cumprtorilor. Este o form de vnzare impersonal, prin care produsele
preambalate n cantiti uzuale se procur de ctre client numai dup ce a introdus o fis sau o
moned n aparat.Automatele moderne au un mecanism electronic care nltur monedele
necorespinztoare introduse n monetare, primesc moned divizionar, totalizeaz, dau rest,
schimb bani, au instalaii de nclzit i de rcit etc.
Vnzarea mrfurilor prin automate prezint avantaje att pentru cumprtori, ct i
pentru comerciani:
- servirea permanent a cumprtorilor (n zilele de srbtoare, iar in zilele obinuite i dup orele
de nchidere a magazinelor;
- automatele pot fi puse n exploatare n locuri aglomerate, ca de exemplu: gri, autogri, staii de
metrou, staii de tramvai, holuri de teatre i cinematografe, incinta ntreprinderilor i instituiilor n
care i desfoar activitatea un numr mare de persoan (instituii de nvmnt,
birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale) . Situarea mai multor automate ntr-
o raz restrns care s desfac produse diferite le d aspectul unor magazine complet
automatizate, nlocuind munca, a zeci de vnztori.
- consumatorii sunt servii repede i civilizat
- se mbuntesc condiiile de igien n vnzare
- volumul desfacerilor crete;
- cheltuieli de ntreinere mici;
- personal de de servire redus (un singur lucrtor poate ncrca automatul i ridica ncasrile de la
mai multe uniti);
- reducerea i chiar nlturarea pierderilor de mrfuri;
- simplificarea decontrii mrfurilor;
- cheltuieli de circulaie minime;
- amortizarea investiiilor n doi-trei ani.
Produsele vndute prin automate sunt buturi calde sau reci, prjituri-
patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse produse nealimentare (ciorapi, cri, ziare, cri
potale).

Dezavantaje:
- defectarea sistemului electronic poate determina erori la numrarea banilor introdui n aparat sau reinerea
banilor i neeliberarea produselor comandate;
- riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate n locuri total nesupravegheate din partea persoanelor cu un
nivel redus de civilizaie

Vnzarea la distan
 Vnzarea la distan denumit i vnzare n afara magazinului presupune o separare spaial
total a vnztorului i cumprtorului

Aceast form nu este considerat un puternic concurent pentru comerul tradiional prin puncte
de vnzare localizate ci este mai degrab este resimit ca o form de comer complementar.
Forme de vnzare la distan:
- vnzare prin coresponden (prin pot)
- teleshopping
- comerul electronic.

Cerinele principale ale vnzrii la distan:

- cunoaterea cantitativ i calitativ a pieei int.
- comunicare eficient cu piaa. Firmele specializate n vnzarea la distan nu dispun de magazine i
vnztori pentru a face cunoscut oferta de produse. Informarea clienilor este realizat pe calea
materialelor clasice tiprite sau a celor n format electronic care prin textele i imaginile difuzate
trebuie s determine reacii favorabile.
- structura asortimentului. Aceasta trebuie s fie adaptat profilului clienilor
- calitatea produselor. Comercianii prin coresponden trebuie s fie contien de imposibilitatea
n care se gsesc clienii lor n a aprecia nainte de a cumpra calitatea produselor. O stare de
nencredere din partea acestora va fi n permanen prezent. Pentru a o reduce comercianii vor
oferi garanii a nivelului calitativ, inclusiv posibilitatea returnrii produselor. n acest sens trebuie
rezolvate probleme suplimentare precum existena filialelor firmei vnztoare la care se poate
adresa clientul, transportul produselor. Nerespectarea angajamentelor n garantarea calitii poate
reprezenta principala cauz a nereuitei acestei forme de comer.
- seriozitatea tranzaciilor const n respectarea de ctre firm a condiiilor vnzrii stabilite n
prealabil: preuri, mod de plat, termene de livrare

Vnzarea prin coresponden

Vnzarea prin pot se desfoar n urmtoarele etape:

- informarea clientului;
- luarea deciziei de cumprare;
- transmiterea comenzii n scris cu toate elementele necesare (denumirea mrfii , felul, mrimea,
marca, preul, adresa cumprtorului etc.) de ctre client;
- primirea comenzii la sediul firmei vnztoare;
- expedierea produselor prin pot;
- primirea coletului cu produse (punerea n posesie a cumprtorului).

Vnzarea prin coresponden se practic pentru produse nealimentare. Nu pot face

obiectul acestor vnzri mrfurile uor alterabile.
Cheltuielile de circulaie cu vnzarea mrfurilor prin coresponden sunt n general mai
reduse (personal mai puin, cheltuieli i chirii mai mici, baza tehnico-material mai redus).
Vnzarea presupune ns un sistem complex, calificat i automatizat de eviden pentru a urmri
primirea i executarea comenzilor.

Informarea a supra ofertei se face n cele mai multe cazuri prin consultarea a diverse materiale
editate (pliante, brouri, cataloage, scrisori de publicitate direct).

Pliantul este un material imprimat de format variabil constnd n general din 2 file.Se impune ca
prima pagin s fie astfel conceput nct s determine cititorul s parcurg n ntregime coninutul.
Textul va fi clar redactat i corect tradus ntr-o limb de circulaie internaional n cazul n care
produsele fac obiectul unei oferte externe. Se va alege un tip de pliant original care care convinge
(format, grafic, texte).
 Prospectul este un material publicitar care are rolul de a atrage atrenia clienilor asupra
noutilor, ofertelor speciale, preurilor avantajoase. Un prospect depus n cutia de scrisori trebuie s
declaneze o aciune rapid, datorit manierei interesante n care realizeaz oferta. ntr-o manier
mai plastic de exprimare pliantul spune: Venii !" iar prospectul spune: Cumprai imediat !".
Pentru a manifesta o eficacitate crescut prospectul trebuie s ajung n posesia clientului n
momentul n care acesta i pregtete cumprturile (n ajunul unei zile tradiionale consacrate
cumprturii); dac este posibil, s nu se recurg n acelai timp la difuzarea i a altor mijloace de
publicitate.
Pentru conceperea unui prospect se va realiza alegerea ctorva articole pentru care este posibil a
se crea un interes pentru clientel; se vor aplica la aceste articole preuri reduse pentru a face oferta
avantajoas; se vor folosi cifrele de mare format pentru a exprima preulpentru ca acesta s par
avantajos.

Broura este un material care conine o descriere mult mai detaliat a produselor i are ca scop
principal informarea clienilor asupra caracteristicilor tehnice ale produselor (mod de funcionare, de
ntreinere, consum, randament). Brourile pot fi oferite odat cu produsul achiziionat n cazul bunurilor
de folosin ndelungat.
Pliantele i brourile se axeaz pe prezentarea caracteristicilor de baz a produselor,
informaii referitoare la productor i uneori la firmele comerciale. Tirajul acestor suporturi se
stabilete n funcie de necesitile firmelor, de bugetele disponibile inndu-se seama de
diversitatea ofertei i de evoluia pieei produselor care fac obiectul aciunilor de vnzare.

Catalogul este materialul cel mai frecvent utilizat n vnzarea prin coresponden.
Firmele pot edita mai multe tipuri de cataloage n funcie de caracteristicile lor eseniale:
Cataloage de prospectare care au rolul de vitrin a comeciantului, prezentnd oferta global a
firmei. Acestea sufer n permanen modificri deci nu sunt destinate unei utilizri de lung
durat, recomandndu-se folosirea de file mobile care pot fi uor nlocuite.
Cataloage de lucru se deosebesc de primele prin modul de prezentare a ofertei, extrem de
detaliat, cuprinznd numeroase informaii tehnice, descrierea modului de utilizare, ntreinere,
preuri, condiii de livrare, etc.
Cataloagele de lux sunt materiale speciale editate cu ocazia unor evenimente speciale
srbtorite de firm. Catalogul este o oglind a tradiiei, activitii i experienei acumulate de
firm n decursul anilor. Sunt de o calitate deosebit i se prezint ntr-o grafic aparte punnd n
eviden renumele firmei pe pia. Sunt inserate texte cu caracter omagial semnate de
personaliti ale vieii tiinifice i culturale, parteneri de afaceri recunoscui n domeniu, clieni
nsemnai.
Cataloage specializate au cunoscut cea mai accentuat cretere in ultimii ani, inclusiv pe piata
romaneasca. Ele raspund unor nevoi specifice determinate de noi stiluri de viata si de noi
segmente de piata.
Cataloagele tradiionale urmaresc in special atragerea clienilor n magazine fiind folosite ca
suplimente de marketing direct. Un al doilea obiectiv pentru acest tip de cataloage "de magazin"
poate fi generarea de comenzi prin pot.
Cataloagele cu asortiment general sunt intrebuinate de marile conglomerate comerciale, i
sunt finanate de regul, de furnizori. Prezint toate produsele oferite de un mare centru
comercial; pot fi utilizate i cataloage pentru vnzari en-gros (electro-menajere, electronice,
bijuterii, lenjerie etc.).
Cumpararea pe baz de catalog confer clientului o serie de avantaje:
- maniera practic de realizare a cumprturilor;
- posibilitatea comparrii unei game largi de produse ntr-un timp foarte scurt i la domiciliu
- elimin constrngerile orare de efectuare a comenzilor
- creaz legturi afective.
Dezavantajele utilizrii catalogului sunt legate n special de riscurile resimite de
cumprator n alegerea produselor: perceperea greit a produsului, adic imaginarea produsului
ca fiind altfel ca proporii, culoare, calitate. Acestea pot fi diminuate printr-o corect realizare a
catalogului i prin acordarea unor garanii.
Un catalog eficient determin patru percepii fundamentale celui care l rsfoiete:
- percepia disponibilitii. Cataloagele prezint produsele ca fiind extrem de uor de procurat
pe aceast cale (economie de timp i energie pentru consumator) i dificil de obinut prin alte
canale de distribuie, aspect care trebuie s se ntmple n realitate.
- percepia competenei. Cataloagele aloc un spaiu semnificativ pentru prezentarea firmei, n
scopul creerii unei imagini favorabile care s sugereze ideea de competen, deci incredere i
siguran n produsele prezentate.
- percepia valorii. Cataloagele prezint produsele ca fiind unice, avnd o valoare foarte mare i
oferind avantaje deosebite clienilor. Renumele pe pia a firmei, autoritatea, experiena, tradiia
ntr-un domeniu determin creterea valorii produselor percepute de catre client. Valoarea pentru
client este o reflexie att a valorii firmei productoare ct i a valorii individuale, propriu zise.
- percepia satisfaciei. Garantarea satisfaciei consumatorului, a rambursrii sumelor n caz
contrar constituie un punct cheie a mesajelor din cataloage. Pentru a-i putea respecta
promisiunile i pentru a evita apariia unor nemulumiri firmele ce folosesc cataloage aleg
produse i stiluri ce nu implic opinii contradictorii detaliind aspectele ce ar putea da nastere la
confuzii pentru client.
Un catalog se organizeaz aproximativ dup aceleai principii ca un magazin:
- se va dirija circulatia privirii;
- produsele de baz trebuie s figureze n mai multe locuri din catalog;
- produsele "de intervenie" necesit un spatiu de vanzare important, texte detailate, fotografii, i
pot fi plasate n prti cu "frecventare "mai redus;
- produsele de impuls vor figura in zonele puternic frecventate, cum sunt cele din apropierea
bonului de comand;
- paginile din stnga, mai putin citite, au nevoie de elemente suplimentare de atragere a ateniei:
sgeti, puncte roii, semne ale exclamarii etc.;
- numerele de telefon la care se pot cere informaii suplimentare sau realiza comenzi sunt
prezente peste tot;
- sunt puse n valoare serviciile, termenele de livrare, garaniile, mrcile.

Studiile au demonstrat c eecul sau reuita comerului sunt legate de calitatea realizrii
catalogului. Piaa vizat de cataloage este n special cea a persoanelor cu venituri peste medie,
aa numita "haut de gamme", alcatuit mai ales din femei (peste 85%). Prin urmare catalogul va
fi creat n concordan cu stilul de via al clientelei. n al doilea rnd, n crearea catalogului
trebuie s se in cont de concurena foarte puternic n domeniu (bine exprimat pe piaa
vestic, dar n cretere i pe piaa romneasc), ceea ce nseamn o avalan de cataloage deci
numeroase alte mesaje pentru un client. Pentru a reine atenia un catalog trebuie s fie foarte
bine realizat, precis, atractiv, creativ, original, pentru a se putea individualiza fa de cele
concurente. Cu produse de calitate i cu un catalog de calitate poate fi ocupat o ni pe o piata
supraaglomerata.
In al treilea rand, marketingul unui catalog presupune aplicarea psihologiei pentru studiul
clientului i al motivaiilor sale de cumprare (adesea o lips, adic un punct slab al
cataloagelor!). Produsele trebuie prezentate cu onestitate, lasnd clientul s le perceapa la
adevaratele lor dimensiuni si oferindu-i raspunsuri la posibilele intrebari sau obiectii. Culorile
folosite au o mare importan, deoarece oamenii raspund emoional i previzibil la diverse
nuane. Astfel, tonurile calde sunt percepute cu un sentiment de confort, tonurile reci
descurajeaz, iar nuanele agresive (gen roz aprins, vernil aprins etc.) provoac reacii neplcute,
de respingere. Sunt recomandate culorile ct mai naturale, care contribuie la creterea
credibilitii catalogului (a se vedea studiile realizate n materie de "culori care vnd").
Conceptualizarea catalogului este de asemenea o necesitate, implicnd o analiz fin a
segmentului vizat, a produselor oferite, a imaginii dorite, a conceptului grafic etc. Abia dupa
aceast etap de reflexie teoretic se trece la realizarea practic a catalogului.
Un catalog poate fi conceput pe o tem caz n care logica (coeziunea) prezentrii este cea
care va atrage clientul, sau fr o tem anume, atracia constituind-o varietatea produselor
oferite. Suportul (hrtia) va fi de bun calitate pentru a da o not de elegan i pentru a permite
o claritate deosebit a imaginilor i textelor. Coperta catalogului contribuie intr-o proporie
nsemnat la eficacitatea utilizrii. Coperta este elementul care ofer prima impresie,
personalizeaz catalogul deci i firma care l-a pus n circulaie. Ea trebuie s sugereze, s incite,
s fie credibil, toate acestea ntr-un interval de timp extrem de scurt (conform studiilor
efectuate, cca trei secunde, din care jumtate pentru stabilirea credibilitii i jumtate pentru a
strni curiozitatea cititorului pentru continut). Specialitii recomand sugerarea domeniului la
care se refer catalogul nc de pe copert, folosirea unui model original (exclusiv, dac se
poate), crearea unei coperte adecvate pentru reproducerea fotografic, o bun rezisten ntruct
catalogul este trimis prin pot fr un alt ambalaj. Elementul de baz pentru crearea unui impact
favorabil clientului il constituie regizarea sau "punerea n scen" (bun gust, claritate, grafica
excelenta, indrazneala sau subtilitate, n functie de clientela vizata).

II. Fluxurile comerciale

Fluxul de circulaie are n vedere deplasarea consumatorilor n interiorul magazinului care
este nemijlocit condiionat de mrimea i localizarea spaial a cilor de circulaie n cadrul slii
de vnzare. O amenajare optim poate influena comportamentul de cumprare.
La dimensionarea i orientarea cilor de circulaie, trebuie avute n vedere urmtoarele
elemente: poziionarea punctelor fixe, dispunerea mobilierului comercial, comportamentul
spaial al clienilor.
Cile de acces n magazin trebuie s fie primitoare, comode, dimensionate astfel nct s
asigure circulaia nestnjenit a clienilor. Acestea trebuie s fie poziionate undeva n dreapta
unitii comerciale pentru a orienta fluxul clienilor n direcia acelor de ceasornic.
Modelul de flux:
- nu trebuie s creeze impresia unui circuit impus dearece clienii nu agreaz ideea de a fi
constrni;
- s uureze efectuarea cumprturilor;
- s permit gsirea rapid a produselor cutate.
Fluxul clienilor trebuie s fie facilitat prin dimensionarea corect a cilor de circulaie.
Indicatori de analiz privind fluxul clienilor n spaiul de vnzare2:
Indicele de frecventare a raionului

numarul de persoane care au trecut prin raion

Ifr 100
numarul de persoane care au int rat in magazin

Indicele staionrilor
numarul de persoane care s au oprit in raion
Is 100
numarul de persoane care au trecut prin raion

2
M.O. Visan Tehnologii comerciale, Ed. ASE, Bucureti 2004
 Indicele de evaluare al personalului
numarul de produse care au fost tinute in mana
Iep 100
numarul de persoane stationate in raion in fata categoriei de produse

Indicele inteniilor de cumprare

numarul de produse asezate in cos
Iic 100
numarul de produse care au fost tinute in mana

Indicele de cumprare

numarul de cumparetori
Ic 100
numarul de produse asezate in cos

Coeficientul de atracie a raionului

Indicele de cumparare din raion

Iar 100
indicele de frecventare al raionului

Schema urmtoare permite poziionarea, pe dou axe, a diferitelor tipuri de suprafee

comerciale asemenea tendinelor de evoluie, respectiv axa bunurilor (simple/complexe) i axa
magazinelor (proximitate /atracie).
In vrful ierarhiei (complexitate/atracie) este poziionat centrul comercial regional sau
marele magazin parizian. Avem n partea opus (simplitate/proximitate), bcnia de cartier. In
poziia intermediar: supermagazinul sau hipermagazinul.
Aceast schem trebuie citit n dimensiunea ei dominant: orice form de magazin sufer
schimbri n sensul sofisticrii (se vorbete de hipermagazinul generaiei a 2-a sau a 3-a) sau al
simplificrii (apariia marilor suprafee specializate n liber-schimb). Astfel la Carrefour,
sortimentul produselor a cunoscut o dubl evoluie: lansarea produselor libere articole foarte
simple (de prim necesitate)- tinde ctre simplificare, n timp ce introducerea vnzrii
contractelor de asigurare (chiar i a celor simple) mai nti pentru autoturisme i apoi pentru
locuine, corespund unei anumite sofisticri.

Atracie
Hipermagazinul ->centru comercial regional
Magazin popular -> mare magazin parizian
Centru comercial din -> mare suprafa specializat
cartier<-
Simple Complexe
<-
supermagazin <- magazin de articole de fierrie
mcelarie <- drogherie
brutrie
bcnie

Proximitatea magazinelor
Sursa: C. Costea, Firma de comer n economia de pia, Ed Uranus, 2004
 Dup ritmul de cumprare a produselor pot fi puse n evident trei categorii fundamentale
de puncte de vnzare:
magazine de proximitate;
magazine de atracie cu dominant alimentar;
magazine de atracie cu dominant nealimentar.
Prin prisma consumatorului, punctele de vnzare difer unele fa de altele din punctul de
vedere al urmtoarelor elemente:

Planificarea spaiului comercial

1. Amenajarea spaiului comercial
Tipuri de amenajare a suprafeei de vnzare:
1. Dispunerea tip gril
2. Dispunerea flux liber
3. Amenajarea tip boutigue,
4. Dispunerea tip bucl sau aleea circular
Suprafaa comercial a magazinului se poate delimita astfel:
o sala de vnzare;
o spaiu destinat pstrrii rezervei de mrfuri;
o spaii auxiliare
- primirea, dezambalarea, recepia mrfurilor;
- spaii pentru ambalaje;
- spaiu pentru retuuri i clcat;
- sala polivalent (prezentarea modei, expoziii);
- spaii anexe sanitare i sociale;
- spaii anexe operative (birouri);
- spaii tehnice (centrale tehnice, centrale telefonice);
- goluri pentru lifturi, scri rulante, benzi tansportoare).
2. Dimensionarea raioanelor
Pentru determinarea spaiului de vnzare pentru fiecare raion se poate apela la una din
metodele urmtoare:
1. Metoda procentului mediu naional sau zonal
2. Metoda rentabilitii pe grupe de produse
3. Metoda dezvoltrii progresive
Proiectarea planului de amenajare a spaiului comercial innd cont doar de raportul vnzri
pe suprafa este incorect, deoarece produsele sunt expuse prin intermediul a numeroase
modaliti de prezentare i echipamente (rafturi, stative, stendere, stelaje, etc). Pentru a realiza o
dimensionare corect trebuie s se recurg la utilizarea metrului linear care permite estimarea
spaiului de vnzare de-a lungul unei piese de mobilier utilizat pentru prezentarea mrfurilor.
Linearul reprezint lungimea de expunere a produselor ntr-un magazin.
Mrimea linearului este variabil n funcie de sezonalitate,de anumite perioade ale anului,
caracterizate prin atingerea unor vrfuri de cerere i nu n ultimul rnd, de mod.
Criterii utilizate pentru alocarea spaiilor pentru fiecare produs:
1. Alocarea linearului pentru fiecare produs funcie de volumul sau valoarea vnzrilor
 cifra de afaceri a produsului
linearul alocat produsului linear total al raionu
cifra de afaceri a raionului

2. Determinarea linearului n funcie de cota de pia repartizeaz linearul n raport cu cota

de pia naional, local sau regional a unui produs. De exemplu, n condiiile n care cota de
pia a buturilor spumoase este de 20%, acest categorie de produse va ocupa un procent de
20% din totalul linearului.
3. Stabilirea linearului optim funcie de marja brut presupune atribuirea pentru fiecare
produs a unui linear proporional cu marja prevzut a se realiza de ctre raionul respectiv.

marja bruta a produsului

linearul alocat produsului linear total al raionului
marja bruta a raionului

4. Determinarea spaiului n funcie de viteza de circulaie a stocurilor. Aceast metod se

bazeaz pe nivelul desfacerilor zilnice, perioadele de vrf ale cererii i capacitatea de stocare i
etalare a raionului.
Pentru o gestionare optim a linearului, rezultatele obinute ntr-o perioad anterioar
trebuie permanent actualizate i adaptate la modificrile aprute n structura sortimentului sau n
cererea consumatorilor.

Indicatori de eficien
a) Densitatea vnzrilor (vnzrile/m2) este una dintre cele mai facile metode n alocarea
spaiilor comerciale. Se utilizeaz uniti fizice sau valorice i se poate calcula pentru analiza
performanelor unui produs, unui raion sau pentru ntregul magazin. Se recomand pentru
situaia n care produsele sunt expuse la un singur nivel.
b) Vnzrile/metru linear sau profitul/metru linear. Este o metod mai precis deoarece are
n vedere veniturile obinute la nivelul lungimii de prezentare a mrfurilor pentru fiecare pies de
mobilier.
c) Vnzrile/m3 sau profitul/m3. Se ai n calcul att lungimea ct i adncimea
echipamentului comercial.
d) Marja brut/m2 sau marja brut/metru linear.
marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate
marja bruta / mp
sup rafata de vanzare

marja bruta pe produs vandut x numarul produselor comercializate

marja bruta / metru linear
linear dezvoltat

e) Pentru compararea rentabilitii unui raion care comercializeaz produse cu vitez de

circulaie i marje diferite se trece la multiplicarea marjei comerciale cu numrul de rotaii al
stocurilor.

marja comerciala
Re ntabilitatea linearului X numarul rotatii stocuri
linearul dezvoltat

f) Indicele de sensibilitate al raionului este unul dintre cei mai sensibili indicatori de
apreciere a randamentului spaiilor comerciale.

CA : L
SL P P

CAt Lt
 ,

CAP cifra de afaceri a produsului P;

LP linearul alocat produsului P;
CAt cifra de afaceri total a raionului;
Lt linearul total al raionului;
Valoarea acestui indicator permite reajustarea linearului alocat unui produs pe baza
formulei urmtoare:
Linear recalculat = linear iniial x ISL
SL = 1, nu este necesar modificarea linearului;
SL < 1, se reconamd diminuarea linearului;
SL >1, se reconamd creterea linearului.

g) Elasticitatea linearului.
V L
E L

V
:
L

V valoarea vnzrilor;
L dimensionarea linearului;
V modificarea vnzrilor;
L modificarea linearului.

3. Implantarea raioanelor
Amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se face funcie de particularitile
constructive ale cldirii, caracteristicile mrfurilor i comportamentul spaial al clienilor n
cadrul slii de vnzare.
In elaborarea planului se urmresc obiective ca: utilizarea raional a suprafeei disponibile,
dirijarea circuitului clientului, reducerea operaiunilor de manipulare a mrfurilor, realizarea unui
nivel minim al chieltuielilor de circulaie.
In strns legatur cu factorii menionai, se recomand ca implantarea raioanelor s se
realizeze corespunztor urmtoarelor principii:
- Capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor pe mp.
- Amplasarea produselor de cerere curent pe traseul parcurs n mod obinuit de ctre
consumator, asigurndu-se ns alternarea acestora cu produse de impuls.
- Variaia sezonier.
- Amplasarea raioanelor care comercializeaz produse care necesit probe sau demonstraii
n afara fluxului intens al clienilor.
- Poziionarea raioanelor care necesit condiii i echipamente specifice de prezentare
(carne, pete, prjituri etalate n raioane frigorifice) perimetral n cadrul slii de vnzare pentru a
nu stnjenii fluxul de clieni i a permite alimentarea facil a agregatelor frigorifice.
- Amplasarea raioanelor cu grad ridicat de noutate n zone de interes maxim pentru
consumatori n scopul promovrii acestora.
- Consolidarea imaginii magazinului.
In cofetrii, tutungerii i chiaurile de ziare produsele sunt amplasate n proximitatea cilor
de acces ca urmare a vrfului de vnzri dimineaa i seara.
 In magazinele de nclminte, cea mai mare parte a stocului este expus n vitrin sau n
jurul pereilor, permind ca o mare parte a spaiului s fie destinat clienilor.
Procesul implementrii raioanelor se realizeaz n cadrul a dou etape: implementare
general i implementare n detaliu.
Scopul compartimentrii pe raioane este de a se creea un raport optim ntre suprafaa
raionului i volumul vnzrilor respective. In practic se utilizeaz n acest scop, aa-numita
regul 4.3.2.1., care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n
magazine, potrivit crora acetia se opresc, n cea mai mare parte n apropierea intrrii n
magazin, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. Pe baza acestor observaii regula cere ca
suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale: n prima ptrime, situat n
proximitatea intrrii, se vor amplasa acele raioane care s contribuie cu 40% la volumul total al
vnzrilor, iar n celelalte n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i 10%. In mod similar,
regula poate fi adoptat i n cazul magazinelor cu mai multe niveluri, avndu-se n vedere c
zonele cele mai profitabile sunt parterul i subsolul, iar potenialul de vnzare se reduce pe
msura naintrii pe vertical.

Implementarea raioanelor conform regulii 4.3.2.1.

Stabilirea fluxurilor de circulaie a clienilor

Fluxul cumprtorilor cuprinde cile de circulaie ale acestora de la intrarea n

magazin ctre locurile de vnzare a mrfurilor i de la acestea la ieire. ntruct este elementul
principal de funcionalitate a magazinului trebuie s permit accesul comod al cumprtorilor
(intrarea n magazin, alegerea mrfurilor, achitarea, ridicarea lor i ieirea din magazin)
continuu, fr fragmentri artificiale sau forate, fr s stnjenease posibilitatea obinerii unei
viziuni de ansamblu asupra ntregului sortiment de mrfuri expus n sala de vnzare.
Realizarea culoarelor de circulaie a cumprtorilor poate fi considerat optim n
condiiile n care se respect un paralelism cu sursele de iluminare n aa fel nct sursele de
lumin s fie stabilite deasupra culoarelor de trecere, stabilind astfel o marcare indirect a
fluxului i o iluminare uniform a mrfurilor.
Spaiile destinate circulaiei n marile magazine vor fi realizate fr ncruciri i cu
posibiliti de evacuare rapid a cumprtorilor i personalului n caz de necesitate.
Necesitatea deplasrii pe vertical n marile uniti comerciale este considerat de
cumprtori ca o dificultate, deoarece scrile rulante i lifturile nu rezolv n totalitate fluxul
acestora care are un caracter i o intensitate neuniform ntre etaje. Scrile rulante snt cele mai
indicate pentru transportul cumprtorilor pe vertical. Ele se monteaz perechi i n sens invers
i permit un flux curent al clienilor. nc de pe scara rulant cumprtorul poate avea o privire
asupra slii de vnzare.
Acest fapt cere o mare atenie la amplasarea raioanelor pe etaje.
S-a constatat c fluxul clienilor ntr-un magazin universal cu mai multe etaje s-ar prezenta n
felul urmtor:
% vizitatori
- parter............... 100
- etajul I............... 70
- etajul II.............. 55
- etajul III............ 40
- etajul IV............ 30

Factorii care determin fluxurile clienilor:

- forma de vnzare practicat;
- mrimea i forma suprafeei de vnzare;
- mrimea i localizarea cilor de circulaie;
- particularitile constructive ale magazinului (dispunerea punctelor fixe - intrri, ieiri, scri
rulante, lifturi);
- dispunerea spaial a mobilierului comercial n sala de vnzare.
Fluxuri majore de circulaie a clienilor ntr-un magazin cu autoservire
2- orientarea general a clienilor n sensul acelor de ceasornic;
3 - ordonarea purttorilor de mrfuri pe axul de lungime al spaiului de vnzare;
5 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr par de rnduri de rafturi;
6 - orientarea clienilor n condiiile existenei unui numr impar de rnduri de rafturi.
Cile de circulaie sunt n majoritate i culoare destinate efecturii cumprturilor.
Ci de circulaie:
- principale - determin direciile generale ale fluxului de cumprtori;
- secundare - stabilesc legturi transversale ntre diferite raioane de vnzare;
- spaii de staionare unde clienii sunt n ateptare (n faa scrilor rulante, a lifturilor, a caselor
de marcat etc).
Proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele principii:
a) cile principale de circulaie s fie construite n linie dreapt i s-i pstreze limea de trecere
pe tot parcursul slii de vnzare, nlesnind clientului drumul cel mai scurt spre diferitele raioane de
vnzare;
b) pentru dimensionarea limii culoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare se va porni de la
frecvena cea mai intens a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf ale activitii magazinului);
c) culoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie dispuse perpendicular pe cile principale de
circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit la marfa dorit;
d) spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare i n faa caselor de marcat trebuie s nu se
interfereze cu cile principale de circulaie i de efectuare a cumprturilor;
e) limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nlimea mobilierului
comercial, recomandndu-se, n acest sens, ca limea cii de cumprare s fie egal cu nlimea
raftului de mrfuri;
f) n sectorul alimentar, aleile de circulaie trebuie s fie continue, fr ci transversale sau ntreruperi
de gondole (studiile au artat c 25% din clieni parcurg toat suprafaa de vnzare la magazinele cu
gondole continue n timp ce dac gondolele sunt ntrerupte de alei transversale ponderea acestora
este de numai 5%);
g marile lungimi ale gondolelor sunt indicate numai pentru vnzarea mrfurilor alimentare; pentru
mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c amplific monotonia; ntrerupndu-se aceste
lungimi, se creeaz o zon de promenad" i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.
i) clienii care petrec mai mult timp n magazin n timp ce l viziteaz cumpr mai mult dect cei se
limiteaz la un singur sector.
j) clienii avnd direcia de deplasare nedirijat au tendina de a circula doar pe prile laterale ale
magazinului.
Pentru o bun circulaie n perimetrul unei suprafee de vnzare se proiecteaz culoare a
cror lime corespund dimensiunilor antropometrice ale clienilor aflai n diverse ipostaze:
- staionare ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;
- micare printre purttorii de marf;
- ateptare pentru plata cumprturilor la cas.
n privina mrimii culoarelor de circulaie nu exist un punct de vedere unitar:
culoarele largi de circulaie ar asigura o mai bun fluen a cumprtorilor dar se consider n acelai
timp c dimensiunile mari reduc frontul de expunere a mrfurilor deci se produce o diminuare a
suprafeei de etalare a mrfurilor (creterea limii culoarelor de circulaie ntre dou iruri paralele
de mobilier pn la 1,80-2,00 m determin o reducere a spaiului ocupat cu mobilier cu 20-25 %).
Limea recomandat pentru culoarele de circulaie a clienilor n sala de vnzare a unui magazin cu
autoservire

Tip culoar Magazine cu suprafa Magazine cu suprafa

de vnzare mai mic sau de vnzare de peste 1.000 mp
egal cu 1.000 mp
Culoar principal 2,00 2,50 ...3,50
Culoar secundar 1,80 2,00 ...2,20

Limea n faa locurilor 2,50 3,00 ... 3,50

de vnzare individual
Limea n faa casei de2,50 ... 3,00 3,00..4,50
marcat

Culoar ntre dou 0,60 0,80

case de marcat

Poziionarea locurilor de intrare - ieire n /i din magazin

Numrul i poziionarea punctelor de acces al clienilor n magazin condiioneaz orientarea
major a fluxului de circulaie. O soluie raional din acest punct de vedere presupune:
- orientarea uilor de intrare direct spre strad;
- ci de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s asigure circulaia nestnjenit a
clienilor; de preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu
este posibil acest lucru;
- deschiderea uilor n sensul fluxului clienilor; la magazinele cu autoservire uile sunt acionate de
regul cu celule fotoelectrice ceeace rezolv implicit aceast problem.
Implantarea raioanelor de vnzare

Raionul este unitatea de baz folosit pentru gruparea i prezentarea mrfurilor.

Gruparea mrfurilor n cadrul raioanelor se poate face n funcie de mai multe criterii:
- destinaie (utilizare) r. cu articole textile pentru mbrcminte, r. cu lenjerie de corp, r. cu
articole uz gospodresc i decorarea locuinelor, r. cu articole tricotate pentru mbrcminte, r. cu
nclminte, etc;
- categoria de clieni - r. cu articole pentru brbai, femei, copii, nou-nscui, elevi, etc;
- materia prim de fabricaie (dup posibiliti): r. cu esturi de bumbac, ln, mtase, in-cnep,
etc
- natura cererii r. cu articole de lux, raioane cu articole de cerere curent etc.
Raioanele se pot organiza:
- grupe de mrfuri (confecii, tricotaje, nclminte, ciorapi, lenjerie, marochinrie i alte
articole sportive);
- subgrupe de mrfuri (nclminte cu fee din piele natural, nclminte cu fee din
nlocuitori, din piele sintetic i artificial, nclminte din cauciuc i mase plastice);
- articole (confecii pentru femei - paltoane, pardesie, jachete, costume, rochii, sarafane, fuste,
bluze, pantaloni, salopete, halate de protecie i de baie);
- sortimente (fuste tip jeans, fuste din stof, fuste-pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice de amplasare a grupelor de produse:

Dispunerea tip gril n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe culoare
principale paralele, ntrerupte de culoare secundare, aezate perpendicular pe primele. De regul,
marile magazine (Selgros, Kaufland) folosesc dispunerea tip gril. Acest tip de amenajare asigur
o exploatare eficient a magazinului, dei din punctul de vedere al clientului poate deveni
stnjenitoare, prile laterale ale slii de vnzare fiind mult mai aglomerate
 Dispunerea flux liber n care asortimentul de mrfuri este grupat pe familii i subfamilii de produse
pentru a facilita micarea liber, nestructurat a clienilor. Aceast dispunere utilizeaz spaiul mai
puin eficient dect dispunerea gril
Dispunere tip boutique n care gruparea asortimentului de mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare
familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific
Adesea un raion prezint mrfuri de marc ale unui singur productor. Acest sistem de amenajare
reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicate.

Implantarea raioanelor de vnzare este operaiunea complex de dimensionare, amplasare a

raioanelor, mobilierului i a produselor ntr-o concepie sistemic, astfel nct s asigure prezentarea
unei cantiti de mrfuri adecvate n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de
ctre cumprtori a mrfurilor.
Obiectivele implantrii raioanelor este utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile,
dirijarea circuitului clienilor, reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor,
realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie, facilitarea cumprturilor;
Repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane are drept scop:
- gsirea cu uurin de ctre clieni a unei grupe de mrfuri sau a unor articole;
- selectarea de ctre client a unui articol din rndul mai multor articole similare;
- ntregirea cumprturii efectuate de client prin prezentarea de articole complementare i stimularea
unei vnzri suplimentare;
- stimularea deciziei de cumprare a clientului i pentru mrfurile de impuls;
- inerea evidenei vnzrilor pe grupe de mrfuri, subgrupe, articole;
- utilizarea judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei specializri a acestuia, pe
grupe de mrfuri;
- efectuarea n condiii mai uoare a inventarelor.

Dimensiunea raioanelor depinde de volumul i structura asortimentului de mrfuri, formele

de vnzare n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului, frecvena cererii de mrfuri.
Din partea populaiei.
Dimensionarea raioanelor se poate face pe baza analizei vnzrilor nregistrate n perioada
anterioar sau a rentabilitii diverselor grupe de mrfuri.
Principiile de baz ale implantrii raioanelor:
- adaptarea la constrngerile fizice impuse de construcia unitii. Forma i dimensiunea
magazinului impune anumite tipuri de amplasamente pentru raioane. Este preferabil de a plasa aproape
de spaiul destinat rezervei de mrfuri raioanele care vnd mrfuri de volum mare sau produse cu
mare rotaie a stocurilor. De asemenea, raioanele care comercializeaz produse perisabile vor fi de
preferin situate n proximitatea camerelor frigorifice.

- facilitarea circulaiei clienilor n cel mai mare numr posibil de raioane. Pentru a rentabiliza o
suprafa de vnzare, trebuie ca schema de implantare a raioanelor s determine o circulaie a
clienilor n toat sala, fcndu-i s vad, pe ct posibil, toate raioanele existente. De reinut, c nici
un client nu trebuie s simt c i se impune un anumit circuit, ceeace ar putea fi perceput ca
un alt tip de presiune sau o insisten suplimentar din partea comerciantului.

- aranjarea raioanelor n funcie de logica de cumprare a clienilor

Localizarea raioanelor va ine cont de urmtoarele aspecte:
1- raioanele care au valori ridicate a vnzrilor pe mp ar trebui s fie situate n locuri strategice n
magazin, respectiv n zonele cu cea mai dens circulaie a clienilor.
2- raioanele care vnd produse cumprate spontan, prin impuls, trebuie s obin cele mai bune
amplasamente, spre deosebire de raioanele cu mrfuri destinate cumprturilor planificate (inta bine
stabilite a deplasrii clientului n magazin) care pot fi situate n locuri mai puin strategice pentru c
oricum clienii sunt dispui s fac un efort n plus pentru a le gsi.
3 - produsele care se cumpr frecvent i preul lor este mic se recomand a fi situate n locuri
accesibile clienilor, acetia ateptnd s le cumpere fr prea multe complicaii.
4 - raioanele cu produse complementare pot fi situate n proximitate unele fa de altele pentru a
facilita completarea cumprturilor (raionul cu accesorii mbrcminte pentru brbai - cravate,
curele, bretele, ar trebui amplasat lng raionul de confecii).
5 - raioane care vnd produse cu sezonalitate diferit pot fi localizate alturi. (jucriile i articole de
grdin pot fi amplasate alturi, n perioada srbtorilor de iarn, raionul de jucrii putnd fi mrit pe
seama reducerii temporare a raionului cu articole de grdin).
6 - cele mai mici raioane se recomand a fi plasate n locuri strategice pentru a le da mai mult
vizibilitate; un raion cu o mare suprafa de vnzare poate s aib un amplasament mai puin
strategic, dac se are n vedere faptul c dimensiunea sa va contribui la asigurarea vizibilitii
necesare.
7 - raioanele se amplaseaz i n funcie de caracteristicile mrfurilor.
ntr - un supermagazin, raionul de pine nu trebuie s fie situat la nceputul circuitului n autoservire
deoarece clienii vor evita s cumpere pine pentru a nu o strivi cu produsele grele pe care urmeaz s
le achiziioneze ulterior. Produsele proaspete trebuie s fie prezentate n vitrine frigorifice plasate de-a
lungul pereilor pentru a mri spaiul utilizat i pentru a facilita branamentul la reeaua electric.
8 - raioanele se amplaseaz i n funcie de anumite aspecte ale comportamentului de cumprare a
mrfurilor. Unele mrfuri, cum sunt confeciile, de pild, fac obiectul ncercrilor (probelor) i
al retuurilor. Ele pot deci s fie situate n locuri mai puin strategice i departe de o circulaie
dens.
9 raioanele cu produse noi trebuie implantate n locuri strategice pentru a permite o mai bun
vizibilitate a produselor i astfel o cretere a volumului vnzrilor.

10 amplasarea raioanelor n funcie de imaginea pe care dorete comerciantul s o promoveze

pentru magazinul su. Dac se dorete poziionarea magazinului ca punct de vnzare a produselor
proaspete, raioanele cu astfel de produse vor fi situate n zona de debut a circuitului clienilor pentru
a transmite mesajul respectiv nc din primele momente cnd clienii intr n magazin.

Implantarea raioanelor n magazinele cu un singur nivel

Amplasarea i dimensionarea corect a raioanelor urmrete a se crea un raport optim ntre

suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective.
n practica comercial se (poate) utilizeaz aa-numita regul 4.3.2.1, care se bazeaz pe
observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine; s-a constatat c n cea mai mare parte
clienii au tendina de a se opri n apropierea intrrii n magazin, evitnd drumul pn n partea opus
intrrii. Pe baza acestor observaii ndelung verificate, regula cere ca suprafaa magazinului s fie
mprit n patru pri egale: n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate
acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelalte, n ordine,
raioanele cu ponderi de 30%, 20% i respectiv 10%. Bineneles, regula este susceptibil a fi
adaptat, dup mprejurri, n funcie de numrul intrrilor, a stlpilor de susinere, etc.
Experiena comercial demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie
cele mai puternice ale unui magazin; este cazul raionului de carne i preparate din carne din
hipermagazine, a raionului legume-fructe din supermagazine, a raioanelor cu articole pentru femei
din magazinele universale, etc. Specialitii apreciaz c prezena legumelor i fructelor n oferta
supermagazinelor, hipermagazinelor este rezultatul vitezei lor de circulaie i a cererii cu frecven
mare (n Germania, 45% din consumatori cumpr legume i fructe aproape zilnic sau de mai multe
ori pe sptmn). Aceste raioane de foarte mare atracie se amplaseaz primele n aa fel nct
clienii, ndreptndu-se ctre ele s fie nevoii s traverseze ntreaga sala de vnzare, vizualiznd
ntreaga ofert a magazinului. Urmeaz apoi implantarea raioanelor cu mrfuri de cerere curent n
aa fel nct s se realizeze un drum dirijat al clientelei pe ct posibil pe ficare culoar de circulaie.
n ultima etap se amplaseaz raioanele cu articole cumprate din impuls, n funcie de
complementaritatea n utilizare sau n imediata vecintate a unui loc atractiv.
Existena unor mari raioane n magazinele specializate impune o adaptare a metodologiei
prezentate mai sus. De fapt, n interiorul fiecrui mare raion urmeaz s se realizeze aceeai
succesiune a celor trei faze de lucru.

Implantarea raioanelor n magazinele cu mai multe nivele

Implantarea general a raioanelor pe nivele (magazine universale) se poate realiza prin

aplicarea ntr-o form adaptat a regulii 4.3.2.1 menionat n subcapitolul anterior. Posibilitile de
vnzare cele mai mari le are parterul magazinului care se caracterizeaz prin cea mai intens
circulaie a clienilor, aceasta scznd n intensitate pe msura naintrii pe vertical. Ultimul etaj are
cel mai redus potenial de vnzare.
Proiectarea multor magazine universale este realizat pe principiul vnzrii mrfurilor
sub forma complexelor n consum: articole pentru femei, articole pentru brbai, articole pentru
copii, articole pentru locuin, articole pentru sport, turism, jocuri i odihn, etc.
Sala de vnzare a fiecrui nivel se realizeaz se concepe ca o sal unic necom-
partimentat, permind organizarea corespunztoare a activitii, precum i eventuala
redistribuire a spaiilor diferitelor raioane n funcie de evoluia fondului de marf i a cererii
cumprtorilor.
Raioanele care desfac mrfuri al cror procese de vnzare necesit instalarea unor cabine
de probe, ateliere de retu, consultaii tehnice, audiii, vizionri, demonstraii practice etc, vor fi
amplasate n afara fluxurilor principale ale magazinului.

Variant de amplasare a raioanelor ntr-un magazin universal:

La parter se amplaseaz raioane care desfac mrfuri alimentare, mrfuri grele (piese de
mobilier, frigidere, maini de splat, maini de cusut, motorete etc), dar i materiale foto, bijuterii,
parfumerie, galanterie, marochinrie, articole de artizanat i cadouri. n ceeace privete sectorul ali-
mentar, sistemul constructiv va fi astfel realizat nct s permit o funcionare independent a
acestui raion.
Sala de vnzare de la parter se organizeaz n totalitate sau parial pe principiul
autoservirii, n cadrul fluxului cu autoservire funcionnd i raioane cu vnztori.
Se organizeaz raioane cu vnztori pentru produsele alimentare care se pstreaz n
vitrine frigorifice i se comercializeaz n cantiti mici prin debitare (carne i preparate din
carne, lactate, msline, salate gata preparate), cntrire (produse de cofetrie-patiserie, cafea
vrac, semine vrac, etc) dar i pentru pine i produse de panificaie.
La amplasarea raioanelor n cadrul slii de vnzare se urmrete asigurarea unei
repartizri uniforme a fluxului de cumprtori n funcie de complexitatea cererii, frecvena
completrii stocurilor n sala de vnzare, concentrarea utilajelor frigorifice, crearea pentru
 cumprtori a unei accesibiliti maxime la mrfuri pentru examinare i alegere, crearea unui
front suficient de expunere a mrfurilor.
La etajul I se pot amenaja raioane cu articole pentru copii i femei (nclminte, tricotaje,
confecii).
La etajul II se pot amenaja raioane cu articole pentru brbai.
La etajul III se pot comercializa articole uz casnic (menaj, sticlrie, porelanuri, faian,
feronerie, articole pentru colari) ct i articole sport turism.
La etajul IV se comercializeaz prin diferite raioane obiecte decoraiuni interioare,
corpuri de iluminat, electrocasnice (n alte variante articolele de folosin ndelungat sau de
confort al locuinei se recomand a fi comercializate la ultimul nivel, considerat a fi zona cea mai
linitit a magazinului).
La etajul V... sunt amplasate uniti de alimentaie public (baruri, cofetrii patiserii) care
n sezonul cald se pot extinde i pe teras oferind o frumoas perspectiv asupra oraului. Aceste
uniti se pot amenaja la ultimul nivel sau la parter, dispunnd de intrri separate de cele ale
magazinului care s le permit prelungirea programului dup nchiderea magazinului.

Regula 4.3.2.1 este rezultatul observaiilor empirice, ceea ce limiteaz generalizarea ei n

practica comercial. Din acest motiv s-a propus evaluarea amplasrii raioanelor unui magazin prin
luarea n calcul a indicatorului numr de cumprturi efectuate n fiecare zon a suprafeei de
vnzare", precum i a indicelui de frecventare a zonelor.
Indicele de frecventare reprezint ponderea numrului clienilor ce trec prin perimetrul unei zone
(nivel sau raion) n totalul clienilor care au intrat n magazin. Experiena practic demonstreaz c
rentabilitatea unei suprafee de vnzare nu este omogen. Diferenele provin din urmtoarele dou
cauze:
- zona prezint produse care sunt ele nsele rentabile;
- fie zona este foarte frecventat.
Deci, frecvena este un factor fundamental de caracterizare a rentabilitii unei zone. Continund cu
acest raionament, se consider c un produs este rentabil dac el nsui este un produs de apel" pentru
zon sau dac este localizat ntr-o zon rentabil, respectiv ntr-o zon foarte frecventat de ctre
clieni.

Rspundei la urmtoarele ntrebri

1. Care sunt caracteristicile magazinului de atracie cu dominaie alimentar?

2. Care sunt tipurile de amenajare a suprafeei de vnzare?
3. Cum se delimiteaz suprafaa comercial a magazinului?
4. Care sunt metodele de dimensionare a raioanelor?
5. Explicai principiile de implementare a raioanelor?
6. Ce reprezint regula 4.3.2.1.?

Selectai varianta sau variantele corecte?

1. Care din urmtoarele reprezint caracteristici ale magazinului de proximitate:

a) rennoirea produselor se face sezonier sau anual;
b) asortimentul este limitat la produse banale;
c) se axeaz pe articole de frecven rar;
d) adaosul comercial este ridicat.
2. Care din urmtoarele afirmaii sunt adevrate pentru magazinele de atracie cu dominaie
nealimentar:
 a) este axat pe articole banale;
b) articolele au un adaos comercial sczut;
c) articolele au un adaos comercial ridicat.
3. Ce tip de amenajare este cea n care mrfurile sunt grupate astfel nct fiecare familie de
produse constituie un raion bine individualizat:
a) tip gril;
b) tip flux liber;
c) tip boutique;
d) tip bucl.

4. Ce reprezint linearul:
a) lungimea de expunere a produselor dintr-un magazin;
b) echipamentul longitudinal pe care se expun mrfurile;
c) este similar cu gondola;
d) se folosete numai n supermagazin i hipermagazin.
5. Factorii care influeneaz aranjarea spaial a suprafeei de vnzare sunt:
a) natura mrfurilor;
b) caracteristicile mrfurilor;
c) dimensiunile suprafeei;
d) condiiile de aprovizionare de la furnizori.
6. Printre indicatorii de analiz privind fluxul clienilor n spaiul de vnzare se numr:
a) indicele de frecventare al raionului;
b) indicele de evaluare al personalului;
c) elasticitatea linearului.
d) indicele de sensibilitate al raionului.
7. Modelul de flux:
a) nu trebuie s creeze impresia unui circuit impus.
b) presupune trecerea consumatorilor prin faa tuturor raioanelor;
c) ine cont de grafica atractiv a magazinului
d) trebuie s duc la uurarea efecturii cumprturilor.
8. Numrul de persoane care au trecut prin raion/ numrul de persoane care au intrat n
magazin X 100, reprezin:
a) indicele de frecventare al raionului;
b) indicele staionrilor;
c) indicele de cumprare;
d) coeficientul de intrare n raion.
9. Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului exterior al
magazinului:
a) planeele;
b) faada;
c) modalitile de acces.
10. Care din urmtoarele enumerri reprezint componente ale design-ului interior al
magazinului:
a) semnalizarea;
b) firma;
 c) ambientul interior.

V. Tehnologia comerciala a proceselor tehnologice comerciale:

a. procese principale
b. procese secundare

Competente specifice:
- sa cunoasca tehnologia comerciala pe activitati principale si secundare si importanta
fiecareia in procesul de vanzare a marfurilor alimentare

Abordarea sistemic a comerului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca fiind:

aprovizionarea, stocarea i vnzarea. Analiznd sistemele economico-sociale, se observ
existena unor procese, operaii, fluxuri specifice i scheme tehnologice, care de fapt reprezint
componente secveniale fundamentale ale tehnologiei generale.
In sens larg, procesul tehnologic reprezint totalitatea operaiilor concomitente sau
succesive necesare obinerii produsului.

Clasificarea proceselor tehnologice:

1. Din punct de vedere al importanei pot fi:
a) procese principale:
- prezentarea i vnzarea mrfurilor;
- ncasarea i eliberarea mrfurilor.
b) procese secundare:
- recepia mrfurilor;
- depozitarea mrfurilor;
- circulaia ambalajelor goale.
2. Din punct de vedere al nivelului tehnic:
- procese manuale;
- procese mecanizate;
- procese automatizate.

3. Din punct de vedere al coninutului:

- procese de baz, sunt cele care duc la punerea n eviden a utilitii produsului
sau serviciului;
- procese auxiliare, prin care se asigur condiiile desfurrii proceselor de baz;
- procese de deservire, vizeaz ntreinerea, reparaiile mijloacelor de munc.

Procesele tehnologice se realizeaz prin procedee tehnologice, prin care se indic modul
concret i mijloacele tehnice necesare. Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logic a
proceselor de transformare a materiilor prime n produse.
Schema tehnologic trebuie s rspund cerinelor a trei fluxuri: mrfurilor, clienilor i
personalului i reprezint totalitatea utilajelor i mijloacelor de munc coninute de procesele,
procedeele dintr-un flux tehnologic.
In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vnzare, se vor urmri:
- gsirea celor mai bune soluii pentru vnzarea, pstrarea i depozitarea mrfurilor;
- alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea i vnzarea mrfurilor;
 - n funcie de formale de vnzare i de asortimentul de mrfuri, se vor alege utilajele;
- asigurarea unui echilibru ntre personalul magazinului i vizitatorii si.
Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare.
Procese principale:
- primirea mrfurilor;
- recepia mrfurilor;
- depozitarea-pstrarea-vnzarea;
- expediia mrfurilor.
Procese secundare
- primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului;
- colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la beneficiari.

Evoluia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dac este mai lent dect n
alte ramuri. Florescu C. consider c din analiza evoluie tehnologiei comerciale se desprind
dou tendine: simplificarea i raionalizarea. Simplificarea tehnologiei se concretizeaz prin
preluarea de ctre industrie a unor operaii efectuate tradiional de comert (preambalarea,
cntrirea, dozarea). Raionalizarea tehnologiei comerciale presupune evitarea blocrii activitii
i folosirea ct mai eficient a personalului, echipamentelor i spaiilor comerciale.

Componentele secveniale ale procesulului tehnologic dintr-un magazin.

Procesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activiti principale i

secundare, mai mult sau mai puin continue, desfurate simultan sau succesiv. Procesele principale
se desfoar n sala de vnzare i sunt reprezentate de toate activitile care contribuie n mod
direct la desfacerea mrfurilor. Procesele secundare se desfoar n spaiile auxiliare ale
magazinului i sunt reprezentate de activiti conexe, de susinere, facilitare a celor din prima
categorie.

I. PROCESE SECUNDARE
a. Recepia mrfurilor
- preluare de la furnizori;
- dezambalarea;
- verificarea documentelor nsoitoare,
- identificarea mrfurilor;
-controlul cantitativ (numrare, cntrire) i calitativ (integral sau prin sondaj);
b. Depozitarea mrfurilor
- aezare n rafturi, pe palete, n stive;
-conservare (pstrare)
- manipulare i transport;
c. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare
- sortare;
-porionare;
-prelucrare;
-cntrire;
- preambalare i ambalare;
- marcarea preului;
- tergere de praf;
-montare i alte operaii care asigur utilitatea produsului
- transportul mrfurilor n sala de vnzare;
II. PROCESE PRINCIPALE
a.Prezentarea i vnzarea mrfurilor
- repartizarea sortimentului n sala de vnzare;
- expunerea mrfurilor pe mobilier;
- marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier;
- oferirea de consultan;
- demonstraii practice la locul de vnzare;
- (uneori) ntocmirea, ataarea bonurilor de plat;
b.ncasarea i eliberarea mrfurilor
- (uneori) transportul mrfurilor spre cas;
-nregistrarea preurilor;
-calcularea sumei de plat;
-primirea contravalorii mrfurilor;
-(uneori) ambalarea i eliberarea mrfurilor;

III. PROCESE SECUNDARE

a.Circulaia ambalajelor goale
- (uneori) preluarea ambalajelor de la clieni;
-restituirea sumei de garanie;
-gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipieni, etc);
-transportul ambalajelor.

Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adapteaz la specificul fiecrui tip de

magazin.
Proiectarea tehnologiei comerciale urmrete:
- stabilirea celor mai adecvate soluii pentru vehicularea, pstrarea, depozitarea i pregtirea
mrfurilor pentru vnzare;
- alegerea celor mai raionale forme de desfurare a acestora (n special forme de expunere i
vnzare a mrfurilor);
- determinarea necesarului de utilaje comerciale n funcie de asortimentul de mrfuri i formele de
vnzare practicate;
- asigurarea unui raport judicios ntre efectivul personalului comercial i cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte i ntre utilajele comerciale i specificul mrfurilor comerciale pe de alt
parte.
Componentele secveniale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit
Tehnologia comercial a unui depozit este reprezentat de ansamblul proceselor, mijloacelor
materiale i umane cu ajutorul crora se desfoar recepia, formarea asortimentului comercial,
manipularea i pstrarea mrfurilor. O tehnologie eficient, raional trebuie s conduc la o nalt
productivitate a muncii, n condiii optime de munc pentru lucrtori, concomitent cu asigurarea
aprovizionrii rapide cu mrfuri a comercianilor detailiti, n cantitile i structura sortimental
necesare consumului populaiei din fiecare zon.
Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activiti principale i
secundare. Activitile principale se desfoar n cadrul (n legtur direct) incintei de depozitare.
I. PROCESE PRINCIPALE
a. Primirea mrfurilor:
- aducerea mijlocului de transport la rampa de descrcare;
- verificarea documentelor nsoitoare;
- descrcarea mrfurilor;
b. Recepia mrfurilor:
 - identificarea mrfurilor;
- confruntarea cu specificaiile din facturi, contracte;
- controlul cantitativ (numrarea, msurarea, cntrirea, etc);
- controlul calitativ (sondaj sau integral);
- ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor eventual a proceselor-verbale privind
neconcordanele fa de specificaiile din documente;
- pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu
furnizorii;
- (eventual) trimiterea mostrelor de produse i a documentelor specificative (cantiti, preuri,
modele, mrimi, culori, desene ctre spaiile n care are loc primirea clienilor, purtarea negocierilor,
ncheierea tranzaciilor;
b.Depozitare-pstrare-vnzare:
- formarea unitilor de depozitare paletizate;
- aezarea mrfurilor paletizate n celulele de stelaj;
- aezarea mrfurilor vrac n stive, grmezi;
- conservarea (pstrarea) mrfurilor;
- primirea comenzilor de la beneficiari;
- formarea comenzilor;
- ntocmirea avizului de expediie;
c.Expediia mrfurilor:
- distribuia loturilor de mrfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuie;
- predarea loturilor centralizate beneficiarilor;
- ncrcarea n mijloacele de transport;
- predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.
II. PROCESE SECUNDARE
a.Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de transport aparinnd furnizorilor i a
ambalajelor recuperabile:
- primirea, recepia, sortarea ambalajelor de transport (returnabile) de la furnizori (containere,
palete, lzi, etc);
- (eventual) recondiionarea i restituirea ambalajelor de transport;
- primirea, recepia, sortarea, recondiionarea ambalajelor proprii (recuperabile);
Cerine ale proiectrii tehnologiei comerciale

Proiectarea tehnologiei comerciale const n delimitarea, planificarea, stabilirea modului

de desfurare a activitilor necesare pentru realizarea produsului comercial n concordan cu
particularitile unitii.
Reperele procesului de proiectare a tehnologiei comerciale:
- caracteristicile tehnico constructive inclusiv amplasarea punctelor fixe ale construciei
(intrri, ieiri, scri, lifturi) i amplasamentul unitii;
- mrimea i structura vnzrilor existente sau previzionate;
- dimensiunea i structura sortimentului comercial;
- forma (formele) de vnzare;
- caracteristicile slii de vnzare, modul de implantare a raioanelor (unul sau mai multe nivele);
- gradul de ncrcare cu mrfuri pe mp suprafa de vnzare sau de depozitare;
- raportul dintre suprafaa de vnzare total, suprafaa ocupat la sol de mobilier i cea de expunere a
mrfurilor;
- numrul i structura personalului comercial, cerinele antropometrice privind organizarea
locurilor de munc;
- dispoziiile i deciziile legale cu privire la protecia mpotriva incendiilor i
asigurarea securitii muncii.
 Retehnologizarea unui punct de vnzare const n mbuntirea, modernizarea,
adaptarea procesului tehnologic existent n scopul obininerii unei uniti moderne, competitive pe
pia. Scopul acestui demers este definirea modificrilor ce se impun a fi aduse n cadrul procesul
tehnologic al punctului de vnzare.
Principiile de baz ale sunt creterea operativitii (prin simplificare) activitilor, a
productivitii muncii, reducerea timpului de desfurare, eliminarea fazelor inutile.
Retehnologizarea presupune luarea n consideraie a modificrilor/ameliorrilor dorite cu
constrngerile tehnice, economice i de alt natur ( de exemplu comportamentele de cumprare
din partea clienilor) care apar inevitabil n timpul aplicrii n practic a proiectului.

VI. Etalarea marfurilor

Competente specifice:

- Sa cunoasca modalitatile de etalare a marfurilor alimentare

Etalarea mrfurilor n magazine este o activitate de baz a tehnologiei comerciale i n

acelai timp una din variabilele mixului de mcrchandising. Operaiunile, procedeele, procesele i
regulile create n acest sens urmresc realizarea unei oferte active, atractive care s stimuleze
creterea vnzrilor, deci a profiturilor comerciantului.
Etalarea, ca element fundamental al promovrii vnzrii mrfurilor acioneaz asupra
clientului n mai multe sensuri:
- pune n valoare articolul realiznd o legtur ntre publicitatea prin mass-media i locul efectiv
de vnzare a acestuia;
- poate modifica dorina de cumprare a unui client;
- furnizeaz informaii inedite despre utilizarea produsului crend noi mobiluri de cumprare.
Scopurile finale ale etalrii:
-atenionarea clientului care prin natura firii sale poate fi
preocupat, vistor sau neatent;
- orientare rapid n contextul varietii mrfurilor existente n acelai loc;
- oprirea clientului spre informare;
- generarea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; clientul ia hotrrea de a cumpra sub
impulsul informaiilor furnizate n legtur cu preul, calitatea i modul de ntrebuinare a
produselor oferite.
n comerul modern prezentarea mrfurilor se supune unor legi tiinifice, de estetic
comercial. Marfa trebuie prezentat n modul cel mai favorabil.
Facing ul desemneaz o unitate de produs prezentat pe primul rnd din faada unui raft sau a unei
gondole. Numrul de facing" este egal cu numrul de uniti de prezentare (cutii, pachete, pungi, sticle)
dintr-un articol vzut din fa. Fiecrui produs i se atribuie un facing decurgnd din modul de
prezentare adoptat (din raiuni de comoditate n manipulare i raprovizionare anumite articole cu
o frecven crescut a vnzrii sunt prezentate pe palete, n containere; acest mod de prezentare
determin facing ul produsului).
Facing ul este determinat n numr de produse (10 facing-uri pentru 10 flacoane cu
aceeai referin aezate una lng alta pe etajer) sau n centimetri (parfumurile ocup o
lungime de 120 cm).
Cu ct facing-ul este mai important (mai mare) cu att clientul are timp s vad mai bine
produsul i mai ales s fac o abordare mai calitativ a acestuia, durata de observare fiind
prelungit.
Un numr minim de facing este indispensabil pentru ca articolul s fie perceput (n jur de
30cm ntr-un supermarket), dar dincolo de o anumit lungime vnzrile nu mai cresc deloc.
Spaiul linear (linearul) este lungimea de expunere a unui tip de produs (articol) ntr-un magazin.

Spaiul linear este expresia concret a regulilor, metodelor i eforturilor de expunere a

produsului n magazin. Este considerat un adevrat mijloc de producie n comer ntruct mediaz
contactul clienilor cu produsele. n magazin clientul apreciaz linearul de expunere, percepe
produsul ceeace influeneaz comportamentul su de cumprare.
Linearul joac un dublu rol:
- suport pasiv pentru produse, fcndu-lc s fie percepute vizual de ctre clieni, facilitnd
cumprarea premeditat;
- suport activ pentru vnzri, punnd n valoare puterea de atracie a produselor i facilitnd
astfel cumprarea din impuls.
Linearul influeneaz vnzrile unui produs n sensl c dimensiunea spaiului acordat unui
produs genereaz pentru ochiul clientului care trece prin faa raftului stimuli senzoriali cu att
mai puternici cu ct spaiul este mai important. Prin urmare:
.- toate produsele se vor vinde bine dac li se acord un spaiu n plus;
- unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor, ins aceast
cretere este limitat prin existena a dou restricii:
- un numr minim de buci dintr-o anumit referina care, dac nu este atins, nu permite
realizarea unei vnzri corespunztoare;
- un prag de saturaie peste care dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor.
Spaiul linear la sol este lungimea de prezentare a unui produs pe mobilier msurat la nivelul solului;
numrul de etajere nu este luat n seam.
Spaiul linear dezvoltat este lungimea total de prezentare a unui produs pe mobilier, lundu-se n
considerare numrul de etajere (se multiplic linearul la sol cu numrul de etajere).
Spaiul linear se poate calcula i pentru mobilierul comercial existent ca atare. De exemplu, ntr-un
hipermagazin raionul X este format din 5 gondole duble, 13 m lungime fiecare, formate din 4 nivele.
Linearul la sol total = 5 gondole x 13 m x 4 x 2 .

Determinarea lungimii linearului la sol

Aceast problem practic se poate rezolva aplicndu-se mai multe metode i raionamente:
1. Repartiia proporional cu vnzrile. Potrivit acestei metode se atribuie un procent din spaiul
linear total egal cu cota vnzrilor nregistrate.
V- volumul total al vnzrilor de mrfuri al magazinului, ntr-o perioad dat;
v - volumul vnzrilor produselor respective, n aceeai perioad;
L - lungimea total a linearului la sol;
l - lungimea linearului acordat produsului
v/V=l/L
l = vL / V

Aceast metod este simpl ns are anumite limite:

- se bazeaz pe structura vnzrilor specific unei perioade trecute, ignorndu-se necesitatea
mbuntirii ei ntr-o perioad urmtoare; nu se seama de succesul potenial pe care poate s-l aib
un produs n viitor;
- nu ia n consideraie principiul elasticitii linearului de vnzare (creterea linearului de expunere a
unui produs determin pn la un anumit nivel creterea vnzrilor) deci nu se caut o optimizare a
utilizrii linearului. O corecie a metodei din acest punct de vedere se asigur prin aprecierea
procentului de modificare a volumului vnzrilor. Se acord fiecrei categorii de produs un linear
modificat cu o valoare corespunztoare procentului de modificare a vnzrilor sale.

Repartiia bazat pe cantitile vndute.

 Metoda const n a calcula linearul unui articol n funcie de vnzarea medie zilnic i
frecvena de aprovizionare a slii de vnzare, respectiv numrul de aprovizionri a slii de vnzare
n timpul programului zilnic de lucru (o dat, de dou ori pe zi, etc.). De obicei, se ncepe
aprovizionarea atunci cnd gondolele se decompleteaz pn la 1/2 din capacitatea lor. Se consider o
aprovizionare complet ca fiind format din 2 aprovizionri ale gondolei (raftului) golit pe jumtate din
capacitatea-zi. Suprafaa de etalare (Se) este invers proporional cu frecvena de aprovizionare (Se=
1/F);
Aceast metod consider linearul ca o rezerv de mrfuri din sala de vnzare, prin
constituirea unui stoc-tampon" ntre rezervele proprii ale magazinului (din depozite) i clientel. n
aceast accepiune lungimea linearului fiecrui produs depinde de:
- cererea clientelei pentru acest produs (vnzrile);
- locul pe care l ocup acest produs n spaiu;
- perioadele i intervalul de reaprovizionare.
Dac v este volumul unei uniti (ambalaj i produs), n este numrul de uniti din produsul
respectiv vndut ntr-o perioad, volumul care trebuie ocupat de produs n magazin n intervalul
dintre reaprovizionri
n x v = P x H x l,
P - profunzimea (adncimea) polielor de raft sau gondol
H - nlimea mobilierului de expunere.
i aceast metod are limite de aplicare:
- nu se asigur optimizarea utilizrii linearului, obinndu-se dimensiuni necorelate ale acestuia;
produselor prezentate n ambalaje voluminoase, dar cu o vnzare
lent li se acord un linear mai mare comparativ cu cel rezultat pentru produsele n ambalaje mici, dar
cu o rotaie rapid a stocului;

- suma linearelor determinate pentru fiecare produs nu se nscrie n limita fizic a linearului la sol
disponibil pe ansamblul magazinului, ceea ce implic pentru anumite produse o modificare a perioadei
de aprovizionare;
- n aceste condiii nu se caut soluii de asigurare a satisfaciilor clientelei.
O alt metod recomandat de literatura de specialitate strin are n vedere determinarea
spaiului de raft (n mm) pe baza urmtoarelor elemente de calcul:
- ponderea vnzrilor grupei respective de mrfuri n vnzrile totale ale magazinului (p);
- numrul de mm al spaiului de etalare existent (l);
- mrimea corectat a ambalajului (S);
- adncimea permis de raft (H);
- numrul de rotaii al mrfurilor vndute (r).
Sr = p x l x S x H x r

Prin urmare, nu exist niciodat o singur soluie n atribuirea linearului pentru un produs
ci mai multe, alegerea unei metode fundamentat tiinific fiind preferabil determinrii
linearului exclusiv pe baze empiritice. Apelnd la diverse metode repartiia linearului nu va duce
la aceleai rezultate. Nu exist "o metod bun" ci, n funcie de obiectivele urmrite, se pot
combina diferii parametri.
Elasticitatea linearului este raportul dintre variaia relativ a cererii pentru un produs i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului . Elasticitatea este pozitiv atunci cnd mrimea
liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul atunci cnd fa de o mrire sau o
scdere a linearului cererea nu variaz; elasticitatea este negativ atunci cnd variaiei ntr-un
sens a linearului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Se pot identifica trei tipuri de produse pentru care vnzrile sunt sensibile la lungimea
linearului atribuit:
1. Produse insensibile la linear (sarea, condimentele, fina, ulei, zahr, alte articole de cerere
curent). Cumprtorii nu sunt incitai s cumpere n plus pentru c nu au nevoie.
2.Produse de uz general, destul de sensibile la creterea linearului, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins (biscuii, conserve de legume i fructe).
3.Produse de achiziie ocazional pentru care creterea vnzrilor odat cu suplimentarea
spaiului este destul de lent pn cnd linearul este suficient de mare pentru a fora atenia
consumatorului. Dup acest nivel curba vnzrilor crete linear, punctul randamentului maxim
fiind destul de repede atins. Linearul necesar pentru stimularea n continuare a vnzrilor fiind
mult prea mare, devine impracticabil.

Merchandising-ui este nainte de toate o abordare experimental i schimbarea de nivel a

unui articol trebuie studiat cu atenie; indicii randamentului n vnzare n funcie de nivel sunt
date generale constituite prin mijloace de observare.

Prezentarea mrfurilor n cadrul raionului. Tehnici de etalare.

Experiena comercial indic c nu exist o prezentare perfect a mrfurilor ci diverse

posibiliti, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se ntmpl adesea -
s se ncarce cu mrfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor n cadrul acestora s fie
activ, fiindc regula fundamental n organizarea interioar a unui magazin este regula de baz a
merchandising-ului: a se substitui o prezentare activ unei prezentri pasive". Se apreciaz c
un spaiu de vnzare bine organizat poate fi comparat cu o strad comercial, dar spre deosebire de
aceasta, strada" interioar trebuie organizat n aa fel nct s permit o localizare i o legtur
optim ntre diferitele grupe de produse, precum i posibilitatea de control al fluxului clienilor i al
mrfurilor.
Comerciantul trebuie s rezolve implicit dou probleme de amplasare a produselor:
utilizarea diversele poriuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontal)
ct i utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe vertical).
Etalarea mrfurilor n sala de vnzare urmrete s asigure o abunden de mrfuri, o varietate
ct mai mare i nu evidenierea unei anumite categorii de mrfuri. Aceast abunden nu trebuie s dea
senzaia de ngrmdeal sau dezordine; dimpotriv, mrfurile vor fi expuse ct mai estetic n funcie
de caracteristicile lor merceologice: proprieti fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, form,
dimensiuni etc.
Un alt obiectiv al etalrii este acela a asigurrii unei circulaie activ a clienilor care s
permit acestora cuprinderea ntregii suprafee a magazinului i contactul direct cu marfa.

Etalarea mrfurilor va ine seama de urmtoarele aspecte tehnice:

- prezentarea mrfurilor se face i n funcie de forma de vnzare adoptat.
Practica demonstreaz c fiecare metod de vnzare are avantajele i incovenientele sale, un magazin
putnd s-i aleag o anumit form de vnzare n funcie de specificul produselor pe care le
comercializeaz. Aa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meteuguri (articole de
bricolaj) nu poate fi n totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de
sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vnzare cea mai
adecvat i cea mai rentabil pentru fiecare produs.
- se vor expune toate sortimentele de mrfuri existente n magazin;
- asigurarea unor cantiti suficiente de mrfuri, corespunztoare frecvenei cererii
cumprtorilor;
- se va expune o cantitate suficient din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile
arat c este nevoie de cel puin 3 uniti din acelai produs pentru ca acesta s fie observat de
clieni).
- se poate realiza o concentrare n acelai loc a produselor aparinnd aceluiai productor
(produse cu aceeai marc). Se obine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin
efect de masa. n plus, s artam faptul c impresia pozitiv dat de cumpararea anterioar a
 unui produs poate trece mai uor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea
produselor cosmetice).

- aranjarea mrfurilor se face pe categorii nrudite ntre ele ca utilizare;

- n funcie de specificul mrfurilor etalarea se face pe articole, iar n cadrul acestora pe mrimi,
culori, form, model, pre, caracteristici de utilizare, grupe tematice;
- prezentarea mrfurilor se va face i n funcie de cererea acestora, n acest scop ele fiind
grupate n mrfuri foarte solicitate, mrfuri cu curente i mrfuri cu vnzare lent;
- aezarea mrfurilor cu o frecven mare de cumprare n apropierea rezervei de mrfuri;
- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la partea tehnic i performane
este necesar ca acestea s fie prezentate prin panouri, afie, etichete, n care s se evidenieze
caracteristicile i parametrii tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii speciale pentru
demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice, expunerea este indicat s se fac
i n starea lor de funcionare;
- n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face i aceste puncte
atractive;
- n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii regulilor de asociere a
culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri (confecii, tricotaje) expunerea se face pe mrimi,
n cadrul acestora pe modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.
- amplasarea mrfurilor cu volum mic i preuri mari se va face n aa fel nct s li se asigure o
supraveghere corespunztoare;

- se va utiliza de preferin mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile,

nclminte, cri, jucarii etc): etajere, palei, couri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole,
tejghele, standuri (rotative), etc.;

- amplasarea produselor pe diversele nivele se va face n funcie de potenialul de vnzare al

fiecruia. Diferitele polie (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeai valoare"
comercial. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul
din dreptul minilor (2); nivelul n direcia natural a privirii (3)

Nivelul (3) este cel mai rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are
potenialul de vnzare cel mai slab.
 innd cont de acest aspect se recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 cm, nivel peste care
percepia nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite de pereii laterali ai magazinului (gondole
murale) pot depi 2 m.
De fapt. problemele ce se pun n localizarea grupelor de mrfuri n cadrul magazinului sunt
aceleai i n cazul localizrii produselor din aceeai grup de mrfuri pe o anumit unitate de
prezentare (gondol, raft, stender etc). Astfel, punerea n valoare a polielor de la sol, care au, dup
cum s-a vzut, cea mai mic putere de vnzare", are aceeai semnificaie - prin analogie - ca i
vitalizarea aa ziselor coluri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel s
se localizeze: articolele de cerere curent (aa-numitele produse de apel"); produsele voluminoase;
produsele al cror nscris pe ambalaj are o lizibilitate vertical; mici articole aezate n vrac
(femeile apreciaz aceast form de prezentare). n acelai timp, poliele superioare vor trebui
destinate articolelor de desfacere lent, iar poliele mijlocii articolelor cu vnzare rapid.

- aranjarea pe gondole va ine cont de masa i volumul produselor, calculndu-se un grad optim
de ncrcare a mobilierului;
- articolele mari s fie amplasate n locuri care s nu stnjeneasc circulaia n unitate, la
eliberarea lor;
- amplasarea articolelor mici (piper, ceai, igri, ciocolat, cafea, bomboane, gum de mestecat,
etc.) n apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere;
- articolele mrunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea n
vrac ;

- capetele de gondol sunt utilizate ntotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi
privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomand schimbarea lor la 10-15 zile pentru a le
conserva impactul promoional. Dac organizarea interioar a unui magazin nu se poate schimba la
intervale att de reduse, capetele de gondol au aceast capacitate deoarece ele sunt mijloace care
pot sublinia rennoirea, varietatea, ambiana comercial.

- produsele aparinnd mai multor categorii vor fi prezentate ncepnd cu clasa de lux, cea mai
scump. Aceasta trebuie vazut mereu prima i considerat etalon; n comparaie cu preurile mari
pentru produsele de lux preurile celorlalte produse vor prea accesibile;
- n sectorul alimentar etalarea mrfurilor trebuie s dea impresia abundenei. Acestea vor fi
grupate pe familii astfel nct s fie ct mai vizibile pentru cumprtori i vor fi amplasate n
ordinea n care este obinuit cumprtorul s le aleag
- atribuirea unui loc stabil mrfurilor pentru a se asigura o uoar orientare a cumprtorilor,
evitndu-se schimbrile zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare i confuzie;
- produsele noi ct i mai puin cunoscute se recomand s fie prezentate pe cte o gondol
separat (denumit gondola noutilor) iar cele la care se urmrete s se atrag atenia
cumprtorilor se aeaz pe rafturi i gondole la nlimea de 1,20 1,60 m de la pardoseal.
- mrfurile se expun pe gondole i rafturi fr a se crea o anumit form geometric a expoziiei
(piramid, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reinere din partea cumprtorilor n alegerea
produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodat perfect aranjat aceasta pentru c se poate
transmite ideea c produsul respectiv nu se vinde sau clienii pot ncerca un sentiment de jen n
a strica ordinea impecabil a aranjrii.

- prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesit mai muli purttori de
mrfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaie,
formndu-se o aa-numitstrad sortimental" care, ntr-o anumit msur, are o atracie
comercial similar cu aceea a unui mic boutique" specializat. Rentabilitatea suprafeei de vnzare
este condiionat de lungimea linearului vzut de client. O rentabilitate ridicat presupune apropierea,
ct mai mult posibil, a linearului perceput de ctre client de lungimea linearului total al magazinului.
ntr-un magazin ideal linearul vzut de ctre client are foarte mari anse de a fi egal cu linearul
parcurs: clientul trece forat" prin faa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi n totalitate
percepute dac se alterneaz prezena produselor de apel pe cele dou laturi ale aleilor de circulaie.
Astfel toate celelalte produse au mari anse de a fi vzute, pentru c privirea este solicitat uniform
de ctre cele dou laturi ale aleii.

- articolele de sezon i aa-numitele mrfuri de efect" vor fi oferite pe supori speciali instalai n
zone cu un trafic intens al clienilor.
- se va asigura o prezentare estetic a mrfurilor.

n concluzie, aceste reguli generale trebuie s fie luate n considerare i s fie adaptate
fiecrui caz particular pe care-l constituie un magazin, innd seama de comportamentul de
cumprare a clientului i de structura asortimentului comercializat

Pentru utilizarea intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga capacitate de

expunere a rafturilor i gondolelor practicndu-se dup caz sistemul prezentrii orizontale i
verticale
Prezentarea orizontal a mrfurilor const n a atribuirea unei familii de produse un nivel
ntreg (o poli) de expunere a mobilierului.

ARTICOL 1

ARTICOL 2

ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 5

Avantajele prezentrii orizontale:

- evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele ale gondolei;
- se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere
curent), cu preuri sczute pe care clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca.
In prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se
recomand s fie schimbat adesea dispunerea produselor.
- faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la stnga i
invers, de sus n jos;
- raionul va fi format dintr-o suit de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce d impresia
de claritate i de precizie n alegere.
- se poate realiza clasarea articolelor n ordinea cresctoare a preurilor de vnzare n raport cu
sensul circulaiei clienilor; clienii iau cunotin dintr-o singur privire de ntreaga familie de produse
i pot s efectueze fr dificultate comparaii ntre mrci, n funcie de preuri.

Prezentarea vertical const n dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe
toate nivelurile gondolei.

ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4
 ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4

Prezentarea vertical este preferabil celei orizontale din urmtoarele raiuni:

- frneaz deplasarea clienilor, cci acetia sunt obligai s parcurg cu ochii toat nlimea
mobilierului de vnzare pentru a descoperi produsul cutat. Datorit acestui fapt, anumite produse, a
cror cumprtur nu era prevzut, sunt reperate, favorizndu-se, astfel, cumprturile de impuls;
- permite prezentarea produselor din aceeai familie innd seama de gradul lor de rentabilitate; de
exemplu, se amplaseaz la nivelul ochilor articolele cu o vnzare relativ lent, n timp ce pe poliele
inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienii le caut.
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel ele vnzare: clientul percepe produsul la
nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.

Alte tipuri de prezentare a mrfurilor

Prezentarea mixt este o combinaie ntre prezentarea vertical i orizontal avnd drept scop
ameliorarea rentabilitii nivelelor extreme ale gondolelor.

Prezentarea n fereastr const n nconjurarea unui produs nou pentru care se urmrete
stimularea vnzrilor de ctre un altul, bine cunoscut publicului, ncercndu-se s se creeze o
suprafa de atracie vizual global
Prezentarea n panou const n segmentarea suprafeei de prezentare prin diferenierea
volumelor i formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi oblig clienii s se apropie de
gondol i astfel manifest o mai mare putere de atracie la nivelele joase.
Prezentarea concav const n dispunerea produselor sub form de arc de cerc.
n aceste prezentri moderne, discontinuitile aprute n lungimile rafturilor sunt eseniale,
ntruct privirea clienilor este atras de aceaste lipsuri strategice.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie sau
sistematic, pentru anumite tipuri de produse.
Prezentarea n vrac se practic pentru produse comune i se apropie de expunerea produselor n
pieele tradiionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace d impresia de
produse naturale i de preuri sczute.
Prezentarea n vrac este economic pentru comerciant, eliminndu-se o serie de cheltuieli
cu materialele de prezentare i etichetare.

Tehnici de etalare a diverselor grupe de mrfuri

 Ca o exemplificare a celor mai sus prezentate vom ncerca o descriere succint a modului n
care se realizeaz expunerea pentru unele grupe de mrfuri alimentare i nealimentare.
Conservele:
- sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume, de fructe, de carne, de pete, pentru copii i
consum dietetic);
- n cadrul acestor grupe conservele se aeaz pe sortimente (conserve din legume n saramur, n
bulion, n ulei i n oet; conservele din fructe - compoturi, creme, gemuri i dulceuri; conservele
din carne - n suc propriu, mixte, tip haeuri i pateuri; conservele din pete n ulei, n sos tomat, cu
legume, n suc propriu);
- expunerea se face pe vertical cu evidenierea sortimentului pe orizontal;
- locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grup;
- la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un col al noutilor;
- prin etichete executate estetic i vizibil va fi menionat preul conservelor;
- conservele de dimensiuni mai mici se expun n vrac, n navete, couri, crucioare, boxpalete;
- conservele pentru copii i cele dietetice se expun n raioane speciale sau locuri distincte,
amplasndu-se panouri cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescripii medicale, iar la cele
pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje din basme,
animale, elemente figurative etc).
Buturile
- se etaleaz pe vertical, innd seama c sticlele de vin, de exemplu, se pot aeza i oblic;
- se expun n rafturi, gondole grupate: buturi alcoolice nedistilate, vinuri (de mas, de regiune,
superioare, speciale), buturi alcoolice distilate (rachiuri naturale i industriale simple, aromate i
lichioruri), buturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri i buturi rcoritoare);
- se pot folosi elemente de decor, inspirate din activitile viticole;
- fiecare produs va fi nsoit de o etichet de pre cu denumirea produsului;
- se pot organiza i expuneri sub form de expoziie, nsoit de elemente de prezentare ajuttoare:
embleme ale productorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, plosc, teasc, tergare i
ceramic popular).

Produsele zaharoase.
- datorit unei mari varieti de produse prezentate n ambalaje de mrimi, forme i culori diferite,
expunerea acestora se va face n ambalaj sau n vrac, avndu-se n vedere gruparea pe sortimente
(produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolat), forme, dimensiuni i culori;
- dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambiana plcut, vesel,
cu elemente de decor pline de fantezie;
- pentru prezentarea estetic i atractiv se valorific decorul artistic al articolelor preambalate n
cutii, casete sau a tabletelor de ciocolat:
- realizarea unei etalri artistice se va face prin folosirea unor compoziii de linii spirale, linii frnte
n planuri i la nlimi diferite;
- se amplaseaz n prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele)
expuse n vrac, n borcane, couri, cutii decorative, volume transparente realizate din plci de sticl
sau de material plastic;
- un numr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolat sau de jeleuri, se expun cu
capacul desfcut;
- produsele preambalate se pot etala i sub forma de pachete cu cadouri:
- decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din srbtorile de iarn
etc).
Pentru a realiza o etalare estetica se pot combina diverse elemente astfel incat sa se obtina efecte
cat mai placute. Acestea sunt: a. culoarea b. decorul c. spatiul d. lumina
a. Culoarea - reprezinta pentru etalare un mijloc deosebit de eficace. Se folosesc atat culorile
calde: rosu, portocaliu, vernil, care vin mai in fata focalizeaza produsul, dar si culorile reci:
albastru, verde, negru, care se duc spre fundalul vitrinei.
b.Decorul
Prin modul de prezentare al produselor etalate decorul are un rol activ. Evidentierea unui produs
poate declansa trecatorului emotii capabile sa-i fixeze interesul, conducandu-l astfel spre o
decizie de cumparare.
c.Spatiul
Etalarea se realizeaza nu pe un singur plan ci in spatiul intregii vitrine. In acest sens dispunerea
produselor trebuie sa se faca astfel incat sa asigure cea mai buna vizibilitate.
In acest scop, in argumentarea materialului expus se utilizeaza diferite forme de linii: linia
verticala, care subliniaza forta si soliditatea, linia orizontala sinonima cu odihna, calmul si
linistea, linia oblica antreneaza miscarea, viata, mobilitatea, linia franta simbol al dinamismului,
linia curba simbol al elegantei, rafinamentului, nobletei.
d.Lumina
Culorile si materialele sunt bine puse in evidenta de o lumina bine aleasa care sa nu stanjeneasca
privirea celorlalti. Pentru marfurile expuse de culoare inchisa, si fara luciu (mata) este necesara
lumina mai puternica, pe cand obiectele cu fete lucioase si viu colorate nu trebuie luminate
puternic. Iluminatul se face pe fond florescent, cat si pe spoturile luminoase dirijate.
4.Modalitati de realizare tehnica a etalarii marfurilor in vitrine
Acestea se pot grupa in trei categorii: catalog, tema, documentara
Etalarea catalog se realizeaza prin multimea articolelor sau sortimentelor prezentate.
Etalarea tema consta in realizarea unei vitrine plecand de la o idee conducatoare.
Aceste idei conducatoare sunt: tematicile de sezon, luna cadourilor (sarbatorile de iarna,
martisorul) si chiar evenimentele cultural sportive. Etalarea documentara are un anumit caracter
tehnic iar ca scop mai buna cunoastere a unor produse cu referire la particularitatile lor
constructive si de functionare la unele performante tehnice si la modalitatile lor de folosire.
Acest mod de prezentare se foloseste cu prioritate la aparatele elecrocasnice si electronice.
Datorita unei mari varietati de produse prezentate in ambalaje de marimi, forme si culori diferite
expunerea acestora se va face in ambalaj sau vrac avandu-se in vedere gruparea pe sortimente.
Dulciurile fiind preferate, mai ales de copii, standul specializat va oferi o ambianta placuta cu
elemente de decor pline de fantezie.
Pentru prezentarea estetica si atractiva se valorifica decorul artistic al articolelor
preambalate in cutii, casete sau a tabletelor de ciocolata. Realizarea unei etalari estetice se va
face prin folosirea unei compozitii de linii frante, spirale, zigzag in plan si la inaltimi diferite. Se
amplaseaza in prim-plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele)
expuse vrac, in borcane, cosuri sau cutii decorative, volume transparente din placi de sticla sau
material plastic. Cutiile cu bomboane de ciocolata, jeleurile, se expun cu capacul deschis.
Produsele preambalate se pot etala si sub forma de pachete sau cadouri. Decorul va fi subordonat
tematicii de sezon cu elemente florale, simboluri (globuri, beteala, brad, bomboane de pom, Mos
Craciun din ciocolata, globuri din ciocolata; specifice sarbatorilor de iarna, sau in periada
Martisorului sau boluri de produse din ciocolata in forme diferite, martisor, ghiocel, numarul opt)
simbolul epurasului de Sfintele Pasti si multe altele.
Asadar se va etala cate un produs din fiecare grupa, sortiment si adaos: bomboane
umplute cu pasta de fructe, sirop, lichior, miere, crema de lapte, pralina, cafea, ciocolata cu
crema de cacao, capucino, alune, rom, lapte, drajeuri, jeleuri, caramele, rahat si multe altele.
Etalarea marfurilor trebuie sa respecte marca produsului, el se va etala si categorii de
producatori: Poiana, Excelenta, Kandia, Laura, Africana, Heidy, Concerto, Silvana, Fiesta,
Smart, Clasic, Sugus, Jojo.
 Observaie: Celelalte grupe de produse alimentare nu presupun condiii de expunere deosebite de cele
menionate mai sus, cu excepia celor uor perisabile (produse lactate, carnea, preparatele din carne,
pete etc.) ce se vor expune n vitrine frigorifice.

Etalarea mrfurilor n vitrine

Vitrina este un spaiu special amenajat de regul n cadrul faadei unui magazin n cadru
creia se realizeaz o miniexpoziie a mrfurilor existente n unitate. Vitrina este unul din elementele
exterioare care transmit la modul cel mai eficient mesaje n legtur cu asortimentul i calitatea
mrfurilor. Vitrina este un gen de carte de vizit a comerciantului, un element al imaginii firmei
ilustrnd modul de original de concepie a magazinului. n acelai timp este un instrument
promoional acionnd asupra comportamentului trectorului, atrgnd atenia, stimulnd dorina de
a intra, de a vedea, de a cumpra.

O vitrina se organizeaz pe ideea unui mic spectacol, a unei desfurri ingenioase de

lumin i culoare. Poate fi chiar o secven desprins din realitate, surprinznd prin francheea
reprezentrilor. Armonia, echilibrul sau dimpotriv constrastul izbitor pot fi tot attea dimensiuni
fundamentale ale unei vitrine.
Aranjarea spaiului disponibil al unei vitrine este ntr-o anumit msur un gest de art care
respect regulile impuse de practica marchandisingului.
Vitrinele clasice care se supun esteticii clasice au form dreptunghiular, aspect care pune
cel mai bine n valoare obiectele cuprinse n interior.
Mrfurile trebuie prezentate n cea mai bun form cu putin.
Etalare estetic este o rezultant a combinrii diverselor elemente astfel nct s se obin
efecte ct mai plcute.
Spaiul. Etalarea se realizeaz n spaiul ntregii vitrine. Dispunerea produselor trebuie s se
fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n acest scop, n araniarea materialului expus
se utilizeaz diferite forme de linii:
- linia vertical, care subliniaz fora i soliditatea;
- linia orizontal, sinonim cu odihna, calmul i linitea;
- linia oblic care antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;
- linia frnt, simbol al dinamismului;
- linia curb, simbol al eleganei, rafinamentului, nobleei.
Utilizarea spaiului se face prin forme simple, nencrcate, cu elegana i eficien.
Culoarea. Etalarea fiind o compoziie vizual folosete culoarea ca un mijloc deosebit de eficace. Se
folosesc att culorile calde (rou, portocaliu, vernil) care vin" mai n fa, dar i culorile reci
(albastru, verde) care se duc" spre fundalul vitrinei.
Culorile nchise, puternice, arag atenia n mod deosebit dar ele vor fi folosite n mod limitat sau
vor fi combinate cu alte culori mai slabe. Prea multe culori puternice vor distrage privirea de la
produse.
Produsele mai scumpe trebuie prezentate n culori mai reci sau n combinaii la mod.
Produsele cu preuri mai joase pot fi prezentate n aranjamente de culori mai luminoase.
Culorile luminoase sunt plcute pentru ochi i dau impresia de
adncime i mrime. Culorile nchise par s micoreze spaiul.
Culorile calde (galben, portocaliu) sunt atrgtoare. Ele atrag privirea asupra produselor i le
scot n eviden. Culoarea galben poate fi ns perceput eronat deci se recomand folosirea cu
pruden a acestei culori n vitrine.
Culorile reci (albastru i verde) sunt clare i calme i par s mreasc spaiile.
Se poate folosi i numai o singur culoare. Prin acest procedeu se creeaz un oc psihologic
interesant, dar realizarea este mai dificil. La alegerea culorilor se va urmri obinerea unei uniti de
expresie fat de tematic, innd cont de semnificaiile psihologice ale fiecruia i rezonanele lor
efective. De exemplu: albastru exprim linitea, calmul, n timp ce roul este mai activ, mai dinamic
La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie, cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se
urmrete realizarea unei ritmiciti a tonurilor, suprafeelor i contrastelor.
Contrastele, de asemenea, atrag privirea, dar un contrast prea puternic poate fi suprtor i este cel
mai bine s fie folosit pentru poriuni restrnse. In general, o culoare trebuie s domine
aranjamentul; alte culori ajuttoare pot ji folosite pentru a crea un decor atrgtor.

Lumina. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse in eviden de o lumin bine aleas, care nu
stnjenete privirea celor interesai. Felul mrfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare.
De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri de culoare nchis i fr luciu (articole textile) este
necesar o lumin mai puternic. Comparativ, obiectele cu fee lucioase i viu colorate (bijuterii,
articole de parfumerie) nu sunt iluminate tot att de puternic. Toate inscripiile din vitrin trebuie s fie
astfel iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin. Se poate folosi att iluminatul de fond
fluorescent, ct i spoturile luminoase dirijate.
Decorul. Evidenierea unei mrfi poate declana trectorului emoii capabile s-i fixeze interesul.
Decorul, prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol activ. Acest efect specific, obinut
pr;', diferite combinaii pe o anumit tematic, creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea ctre
articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea decorului trebuie armonizat cu nuana
culorilor produselor etalate, innd seama c marfa este cea care trebuie pus n valoare.

Pentru obinerea unei etalri eficiente a mrfurilor n vitrine se recomand realizarea

urmtoarelor cerine:
- selecionarea cu mult grija a produselor ce urmeaz a fi expuse, evitndu-se prezentarea unui
numr prea mare de articole;
- gruparea produselor n jurul materialelor informaionale;
- fiecare produs etalat s constituie un punct de atracie;
- etalarea s fie echilibrat, logic, cu mesajul publicitar uor perceptibil;
- s formeze un punct de sprijin realizat prin diferite grupaje de materiale decorative, prin
mbinarea unor elemente mobile sau prin efecte de lumin;
- etalarea pe grupe de utiliti, pentru a le identifica cu uurin;
- etalarea pe orizontal a produselor grele sau cu volum mare, linia orizontal ntrerupndu-se
prin pauze de decor pentru a evita monotonia;

- dotarea pe vertical asigur sesizarea tuturor tipodimensiunilor la sortimentele expuse;

- produsele trebuie dispuse la diferite nlimi, ceea ce d o impresie de relief i evit caracterul
fix sau monoton. Ele trebuie s se situeze la trei niveluri de nlime i de profunzime. Aceast
dispunere d un sentiment de perspectiv, iar vitrina devine mai animat. Este necesar ca fiecare
vitrin s fac apel la toate resursele tehnice pentru ca decorul, articolele, culorile i punerea lor
n spaiu s atrag din partea fiecrui trector atenie, nelegere, memorizare i credibilitate
maxime.
- produsele cu ambalaje care au un aspect publicitar pronunat se pot etala ambalate cu condiia ca cel
puin unul s fie dezambalat i prezentat n stare de funciune;
- produsele care prezint accesorii (robotul de buctrie, aspiratorul) se etaleaz mpreun cu
acestea, dispuse n aa fel nct s sugereze modul lor de folosire; iar produsele formate din mai multe
subansamble se vor prezenta n stare asamblat (corpuri de iluminat, biciclete);
- perfecta stare de curenie a tuturor produselor etalate i a ntregii vitrine.
Modaliti tehnice de realizare a etalrii mrfurilor n vitrine:
- etalare - catalog;
- etalare - tem;
- etalare - documentar.
Etalarea-catalog. Se caracterizeaz prin mulimea articolelor prezentate, evitndu-se ns impresia de
dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o familie de produse sau asocierea unor produse pe
modele i culori etc).
Etalarea-tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee de baz (sezonul, luna cadourilor,
evenimente cultural-sportive etc).
Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai buna cunoatere a unor
produse, cu referire la particularitile lor constructive i de funcionare, la unele performane
tehnice i la modalitile lor de folosire. Acest mod de prezentare se folosete cu prioritate la
aparatele electrocasnice i electronice (prezentarea unei maini de splat vase sau a unei maini de
splat rufe, nsoite de un desen cu schema automatismelor i cu afiarea caracteristicilor tehnice).

Tehnica de realizare a etalrii prezint particulariti deosebite, n funcie de grupa de

mrfuri i de nivelul vitrinelor (generale, specializate, strict specializate i simple). Exemplificarea
se va face cu referire la unele mrfuri alimentare, textile-inclminte, metalo-chimice i
electrotehnice.
Etalarea conservelor. n vitrinele generale (combinate) etalarea conservelor se face pe grupe
sortimentale, cu respectarea urmtoarelor posibiliti de asociere:
- conservele de legume se asociaz cu gris, orez, paste finoase, oet, ulei, fin;
- conservele de fructe se asociaz cu biscuii, sucuri naturale, siropuri, dulciuri;
- conservele de carne se asociaz cu buturile spirtoase, cu mutar sau cu conserve de legume
mixte;
- conservele de pete se asociaz cu buturile spirtoase, cu citrice;
- conservele pentru copii se asociaz cu dulciuri, siropuri, calciu gris, Etalarea conservelor se va
realiza liber pe vertical sau folosind supori cu ajutorul crora se pot crea vecinti imediate prin
constituirea unor tronsoane distincte. Decorul i elementele publicitare sunt destinate ntregii vitrine,
avnd un caracter general. Toamna, n perioada aprovizionrii pentru iarn, aceste conserve fiind n
centrul ateniei i li se acord un spaiu mai mare de etalare i un decor adecvat.
n vitrinele specializate, reprezentnd o singur grup de conserve, este recomandabil ca decorul s se
refere strict la grupa respectiv (ambalaj mrit, marca fabricii, imaginea unui preparat din conserva
respectiv sau chiar imaginea produsului conservat).
Publicitatea la locul vnzrii
n concepia de tehnologie comercial este cuprins i reclama de interior care trebuie s
asigure o bun informare a clienilor care viziteaz unitatea. Este incontestabil faptul c
influenarea consumatorului va trebui s fie cu att mai puternic cu ct acesta este mai
nehotrt.
Publicitatea realizat n magazin are mari posibiliti ntruct acesta este locul de etalare,
prezentare i desfacere a mrfurilor, a contactului direct cu produsele i cu personalului
magazinului.
Publicitatea la locul de vnzare constituie un ansamblu de elemente cu caracter publicitar
care se folosesc n magazine pentru atenionarea, trezirea interesului i declanarea dorinei de
cumprare din partea clienilor.
In sens extins, toate imaginile i sunetele (mesajele) care se transmit clienilor n
ambiana specific magazinului au rol publicitar mai mult sau mai puin explicit determinnd
percepia i atitudinea general, ndemnndu-i s cumpere.
- publicitatea prin afiaj se face prin aplicarea n locuri strategice, de-a lungul cilor de
circulaie a clienilor a materialelor informativ publicitare sub form de afie, postere, panouri
luminoase sau neluminoase.
- publicitatea prin materiale tiprite const n plasarea la ndemna clienilor a diverse
materiale editate - pliante, brouri, cataloage de magazin n scopul consultrii i informrii.
- publicitatea prin marc const prin amenajarea unui stand separat, special amenajat cu
mobilier de prezentare, amplasarea de panouri cu marca respectiv, prezena nsemnelor i a
indicatoarelor purttoare a mrcii;
- publicitatea prin ambalaj Ambalajul modern nu mai are doar rolul de a asigura protecia
produsului, meninerea calitii i integritii ci este un important instrument de promovare, fiind
promotorul dialogului produs - client. Ambalajul preia arta vnztorului determinnd n mod
hotrtor decizia de cumprare. Rolul ambalajului crete atunci cnd se asigur o bun
mbinare a prezentrii ambalajului cu celelalte forme de publicitate.
Cerinele pentru un bun ambalaj sunt prezentate n continuare:
- s atrag atenia cumprtorului;
- s permit identificarea n mod corect, clar i spontan a produsului;
- s fie uor de recunoscut prin form, culoare i grafic;
- s sugereze o idee precis despre produs;
- schimbarea ambalajului s creasc ncrederea clienilor tradiionali i s atrag noi clieni;
- s pun n eviden caracteristicile produsului; ambalajul trebuie s fie n primul rnd imaginea
calitii produsului;
- s existe o perfect concordan ntre ceeace prezint i ceeace conine pentru a nu duce n
eroare consumatorulul;
- s nu creeze impresia unei cantiti mai mari la cumprare;
- s fie purttor al textelor explicative, mrcii, imaginii i preului produsului;
- s permit ncadrarea produsului ntr-o grup de referinct i n universul mrcii pe care o
poart;
- s fie adaptat vnzrii n mas n cazul produselor oferite prin autosevire liber;
- s faciliteze transportul produsului;
- s garanteze igiena produsului, inclusiv n timpul utilizrii;
- s fie uor de utilizat (mas redus, form adecvat, sistem de nchidere deschidere simplu i
eficient);
- s se ncadreze ct mai bine n contextul locului de utilizare (culoare adaptat mobilierului,
form convenabil manipulrii, etc);
- s fie estetic
- s poat fi eventual refolosit (recipient i pentru alte produse);
- s fie ecologic (biodegradabil, reciclabil).

Publicitatea prin etichetare. Eticheta reprezint un valoros element de informare i

promovare. Pentru a-i ndeplini pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre,
s mai cuprind i elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantaje, materialele din
care s-au obinut, modul de utilizare, etc.
Etichetele se vor realiza respectndu-se o seric de condiii:
- dimensiunile vor fi relativ adaptate la marfa pe care o prezint;
- materialul folosit este cartonul superior; forma se recomand, cel mai adesea s fie
dreptunghiular;
- coninutul poate fi reprezentat de denumirea produsului i pre, la acestea adugndu-se unele
caracteristici de calitate, avantaje, mod de utilizare etc.;
- etichetele de pre se realizeaz n nuana bicolor, fondul alb i preul negru, iar cnd au loc
reduceri de preuri, preul vechi nu se terge ci se taie cu o linie roie, indicndu-sc alturi preul
nou;
- etichetele cu pronunat caracter informativ se realizeaz folosind mai multe culori, inndu-sc
seama i de culoarea produsului pe care l prezint;
- textul de pe etichete trebuie s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris corect i uor lizibil.

Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate

expoziiile specializate pe o anumit grup de mrfuri, nrudite din punct de vedere al destinaiei.
Acestea se organizeaz nr-un loc distinct, dotat cu mobilier adecvat cu asigurarea unui
consistent material informativ pentru edificarea clienilor .

Publicitatea prin demonstraii practice. Demonstraiile practice au rolul de a pune n valoare

utilitatea produsului. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un loc special amenajat i dotat
tehnic unde se demonstreaz pe viu funcionarea mrfurilor (aparatelor) i performanelor pe
care le au.
Deosebit de importante sunt demonstraiile practice n cazul produselor noi. n acest fel se
prezint modul de utilizare, performanele, avantajele pe care le au aceste produse fa de cele
existente, justificndu-sc astfel i diferena de pre.
Cea mai eficient form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi. Prin
caracteristicile sale de calitate produsul n sine capteaz atenia, interesul, sporete ncrederea
clientului determinnd decizia de cumprare. Oricnd este posibil, comerciantul trebuie s - i
pun pe clieni n contact direct cu produsele pentru ca acetia s se conving asupra valorilor de
ntrebuinare.

3. Tehnologia etalrii mrfurilor n interiorul magazinului

Etalarea mrfurilor trebuie s asigure o abunden de mrfuri, o varietate ct mai mare i

nu evidenierea unei anumite categorii de mfuri, un flux raional i o circulaie activ a
clienilor.
Stiluri de prezentare a mrfurilor:
1. Expunerea deschis are ca scop asigurarea contactului direct i facil al potenialului
cumprtor cu marfa.
2. Expunerea tematic poate fi obiectul unei game ample de teme: anotimpuri, srbtori,
evenimente locale.
3. Expuneri bazate pe stilul de viat (petrecerea timpului liber)
4. Expunerea catalog are ca scop oferirea unei imagini bogate cu privire la diversitatea
produselor dintr-o categorie particular de mrfuri i se realizeaz prin expunerea n acelai
aranjament a fiecrei mrimi i culori a fiecrui produs comercializat.

Modaliti de etalare a mrfurilor pe rafturi

Prezentarea orizontala presupune expunerea unei familii de produse pe un singur

nivel. La nivelol solului vor fi plasate produse voluminoase i cele de cerere curent.
Prezentarea pe vertical presupune expunerea unei familii de produse pe mai multe
niveluri
Prezentarea mixt care combin cele dou modaliti mai sus menionate.
Prezentarea n W consta n expunerea unei anumite categorii de produse n forma
literei W la toate nivelurile de prezentare.
Prezentarea cu fereastr asigur atragerea ateniei pe baza a dou produse, dintre care
unul este nou i necunoscut iar al doilea este binecunoscut clientelei. Cel nou este nconjurat de
produsul binecunoscut.
Prezentarea prin panouri se bazeaz pe segmentarea suprafeelor de prezentare i pe
diferenierea formatelor
Exemple:
1. Marfa care nu este disponibila nu se vinde - aceasta afirmatie "geniala" ascunde un
prim adevar simplu, marfa trebuie sa fie in permanenta disponibila atat pentru vanzarea imediata
cat si in stoc, pentru a acoperi intervalele de aprovizionare.S-a constatat, pentru tigari de
exemplu, ca in cazul in care consumatorii nu gasesc produsul la raft, 50% vor cauta in alta parte,
35% vor cumpara alt produs si doar 15% pot fi banuiti ca vor incerca mai tarziu. Evident stocul
trebuie adaptat cu vanzarile, ceea ce nu este intotdeauna simplu. Referitor la acest principiu,
agentul comercial are datoria sa ajute seful magazinului sa constientizeze ca principalele sale
raspunderi sunt de a pastra stocurile la nivele adecvate si de a expune optim toate produsele
detinute. (Observam lipsa sucului Ciao de la raft, pe cand Pfanner este plin)

2. Clientii aleg in primul rand cu ochii - trei sferturi din merchandising se bazeaza pe acest
al doilea adevar simplu. Pe al patrulea sfert stau lejer auzul, mirosul, pipaitul si alte ispite mai
mici. Majoritatea stimulilor pe care marketingul ii produce pe banda rulanta sunt adresati
vazului.
De la reclama tv si din media scrisa pana la panotajul stradal si ambalaj, toate vizeaza
aceeasi cale de perceptie. Cu cat stimulii sunt mai numerosi, competitia devine mai dura si
perceptia subiectului mai selectiva. Si totusi, stimulii de aceasta natura pot atrage clientul in
magazin fie printr-un anunt de reducere de preturi sau de vanzare promotionala, fie printr-un afis
bine gandit care sa prezinte produsul intr-o ipostaza atractiva. Alti stimuli vizuali (indicatoare de
raft, panouri si display-uri, postere) pot conduce clientul la raftul care trebuie si, in sfarsit, altii
(ambalaje, ornamente mobile, accesorii pentru ambalat, aranjarea in raft, vecinatatile etc) il
determina sa cumpere pe loc.
2.1. marfa care nu se vede nu se vinde - daca clientul intra intr-un magazin cu intentia clara de a
cumpara un anume produs, exista probabilitatea ca el sa intrebe de respectivul produs. In
cumpararea bazata pe impuls, insasi vizualizarea produsului poate fi imboldul hotarator, deci
2.2. alegeti punctul cu trafic maxim - cu cat standul este mai in drumul clientilor cu atat creste
probabilitatea de a fi vazut de mai multi clienti si deci de a creste vanzarile. Agentii comerciali,
sefii de magazin si, nu numai, ar trebui sa stie:
- Clientii care fac cumparaturi prin tot magazinul cumpara mai mult decat cei care viziteaza un
anumit sector;
- Cu cat un cumparator petrece mai mult timp in magazin, cu atat creste probabilitatea de a
cumpara mai mult;
- Daca nu este dirijat, traficul tinde sa se limiteze la zonele periferice ale magazinului;
- Pentru un supermarket, ideala este aranjarea dupa modelul unei centuri circulare, fara rafturi
perpendiculare.
Puncte cu trafic maxim sunt, de obicei, cele obligatorii de trecere - intrarea, iesirea, casa de
marcat. Sunt de luat in considerare si standurile cu marfa cea mai vanduta din magazin, cea mai
vizibila prin reclame sau cea care face obiectul unor reduceri spectaculoase. Cu alte cuvinte
2.3. alegeti cu grija vecinii - trebuie speculate asocierile in utilizare, consum etc. De exemplu,
cine cumpara un aparat de fotografiat va cumpara foarte probabil cu aceeasi ocazie si un film sau
un album, baterii, acumulatori sau alt accesoriu specific. Pe de alta parte, influentele daunatoare
pot fi mai mari decat cele pozitive, vecinii greu vandabili vor atrage rapid un calificativ similar
asupra intregii zone. Acelasi pericol este valabil si cu vecinii scumpi, certati cu calitatea sau cu
alte cusururi mai mult sau mai putin reale.
2.4. nivelul ochilor ridica nivelul vanzarilor - materialele de reclama si produsele ar trebui sa fie
plasate la nivelul ochilor, pe axa vizuala a consumatorilor. Aceasta inseamna o inaltime de 1.40 -
1.70 m fata de nivelul solului. Pentru copii, inaltimea scade functie de varsta acestora. Ocuparea
spatiului de expunere la aceasta inaltime naste adevarate razboaie intre agenti. Pentru unii poate
parea un moft dar studiile arata ca nivelul ochilor este cel mai eficient, nivelul mainilor este
acceptabil, iar sub acest nivel eficienta scade exponential. Cifrele arata ca urcarea unui produs pe
un raft de la nivelul mainilor la nivelul ochilor au sporit vanzarile cu 60% ,in timp ce aceeasi
miscare in sens invers a diminuat vanzarile cu 30%. Cine isi poate permite sa ignore aceste
diferente?
2.5. da culoare pietei - simturile sunt sensibile numai la variatie si dinamica. Ele sesizeaza mai
curand diferente, abateri, devieri. Asadar, in primul rand trebuie sa urmarim contrastele. Despre
culori si perceptia lor trebuie retinut ca, in principiu, evoca amintiri si trairi intense. De aici si
lupta pentru culori: rosu Coca-Cola, verde Connex, portocaliu Orange etc. Pe de alta parte,
despre rosu se stie ca mareste adrenalina, in timp ce, dimpotriva, albastrul calmeaza. Copiii sunt
atrasi de culori vii in timp ce adultii le prefera mai degraba pe cele pastelate. In plus, unele culori
dobandesc simbolistica sociala: amintiti-va de masinile de culoare neagra.
3. Unirea face puterea - concentrarea in spatiu a produselor proprii determina un impact
mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. In plus, impresia pozitiva data de
cumpararea anterioara a unui produs poate trece mai usor asupra altui produs din aceeasi gama.
Produsul poate fi chiar diferit, dar fabricat sau distribuit sub aceeasi marca. Tocmai de aceea,
multe firme isi concentreaza sortimentele chiar daca magazinul respectiv nu este organizat dupa
marci ci dupa tipuri de produse. Un exemplu tipic este al firmelor de cosmetice.
4. Raftul este mana intinsa spre buzunarul clientului - efectul maxim l-ar avea rafturile
proiectate special pentru marfa ce urmeaza a fi expusa. Acest lucru nu este de cele mai multe ori
posibil, fie din motive financiare, fie din motive legate de gusturile si pretentiile factorilor de
decizie din magazin. Cele mai raspandite sunt rafturile tip "gondola", pe care, de obicei, le
vedem in magazinele alimentare.
Exista doua moduri de amplasare a marfurilor in raft: orizontal si vertical. Daca rafturile
sunt dupa tejghea, deci la distanta de cel putin 1 metru de client, atunci se prefera aranjarea pe
orizontala. Asta pentru ca, avand perspectiva, clientul va baleia cu privirea de la stanga la
dreapta, dupa modelul de citire. Daca raftul este accesibil clientului, atunci se prefera aranjarea
pe verticala. Clientul va gasi toate sortimentele baleind raftul de sus in jos. Pentru a-l parcurge pe
orizontala ar trebui sa se deplaseze de-a lungul raftului sau sa se departeze de raft, pentru a avea
perspectiva. Ambele variante presupun un efort suplimentar, deci sunt incomode. Daca rafturile
sunt pline ochi, perfect ordonate, neatinse, efectul pe care-l va produce nu va duce neaparat la o
crestere a vanzarilor. Aceasta deoarece multi cumparatori vor crede ca produsul nu se vinde bine
sau chiar vor avea retineri sa deranjeze aranjamentul. Prin urmare, cateva goluri "strategice" in
raft pot sugera ca linia se vinde bine.

5. Unghiuri mici, efecte mari

O inclinare de doar 10 grade poate face minuni, nu credeti?
 6. Daca tot intinzi mana, fa-o cu manusi - un stand special este un aranjament al unei
anumite cantitati de marfa, separat de locul sau obisnuit din raft. Campaniile Coca-Cola sunt cel
mai cunoscut exemplu. Scopul unui astfel de stand este de a stimula cumpararea de impuls.
Potrivit unui studiu american, jumatate din cumpararile de impuls sunt reactii la astfel de
standuri. Amplasamentul este cu siguranta important la fel ca si celelalte elemente deja
mentionate. Un loc potrivit si "bine vazut" este cel de la capatul randurilor de rafturi duble, spate
in spate. Ca regula generala, astfel de standuri trebuie schimbate sau reamenajate suficient de des
pentru a nu deveni parte a peisajului cotidian.
7. Imparte cu masura care te avantajeaza - primul aspect referitor la alocarea spatiului pe
rafturi este legat de ordinea expunerii, in timp ce al doilea se refera la ponderea produselor. Daca
portofoliul de produse este impartit pe clase, aceasta ordine trebuie pastrata si pe raft incepand cu
clasa de lux. Aceasta din urma trebuie vazuta mereu prima si considerata etalonul, tinta la care
trebuie sa aspiram cu totii. Referitor la pondere, exista doua curente de opinie: unul care
considera ca spatiul ar trebui repartizat intre marci proportional cu vanzarile, altul care sustine
alocarea dupa potentialul actual de vanzare al fiecarui produs, nu dupa date apartinand trecutului.
Desigur, fiecare are dreptatea si mai ales interesul lui. Merita retinute ambele pozitii, fie macar
ca posibile argumente in discutii pe aceasta tema. Exemplul clasic este oferit de tigari, atat la
ordine cat si la pondere. Studiati cu atentie rafturile unui producator intr-o locatie proprie. Daca
chioscul este pavoazat cu CAMEL, urmariti marcile JTI; cu ocazia asta verificati daca le
cunoasteti pe toate
8. Unii clienti se incapatineaza totusi sa nu aleaga cu privirea - chiar daca trebuie sa dam
cezarului ce-i apartine, nu trebuie sa neglijam si celelalte modalitati de perceptie, auzul, mirosul
sau pipaitul, mai ales daca produsul se preteaza la acestea. Un magazin de muzica va atrage prin
sunet, o coloana sonora inspirata poate crea fie un mediu propice vanzarii, fie direct un imbold
spre o anumita productie. O patiserie isi va duce de nas clientii, chiar de pe strada, pana la tava
potrivita. Intr-un magazin de stofe, pipaitul trece de obicei pe primul loc.
9. Pretul potrivit la locul potrivit - daca veti spune ca pretul in sine tine de alt element al
mixului de marketing, aveti dreptate. Insa pretul de detailist care se stabileste de multe ori pe
teren poate fi influentat si de agent, astfel incat sa tina cont de preturile aceluiasi produs in
magazinele din aceeasi zona, de categoria magazinului si, nu in ultimul rand, de clientii fideli si
de obiceiurile lor de cumparare. Un alt element foarte important il reprezinta distribuirea
preturilor in magazin si pe raft. Multe supermarket-uri americane au chiar la intrare un raion de
electrocasnice foarte bine garnisit. Fiind intr-o pozitie excelenta si, in general, cu produse de larg
interes pentru majoritatea clientilor, oricare persoana aflata la inceputul unei activitati (de
cumparare in acest caz) ii acorda o atentie speciala. Elementul care socheaza foarte repede este
pretul, in mod intentionat mult mai mare fata de adaosul obisnuit al magazinului. Vanzarile sunt,
bineinteles, slabe, dar clientul pleaca cu o anumita perceptie despre standardul magazinului si
despre nivelul preturilor. In momentul cand intalneste preturi obisnuite, chiar si la un raion
similar de electrocasnice, va percepe pretul ca fiind foarte avantajos, desi el este doar normal. In
alta ordine de idei, va amintiti ca la expunere se incepe cu clasa de lux, de ce oare?
Daca la inceput vorbeam despre asezarea produselor la raft intr-o maniera estetica, grija
pentru un aspect ingrijit s-a transformat in nevoia de a utiliza spatiul de vanzare cat mai
economic posibil, urmare a dezvoltarii vertiginoase a gamei de produse. Direct proportional cu
numarul de noi branduri, noi produse, noi spatii de desfacere, au crescut si nevoile
consumatorului.
In opinia noastra, prima si cea mai importanta metoda de a vinde un produs este ca acesta sa
existe la raft. Iar cel care se asigura ca raftul nu este niciodata gol este merchandiserul! Asadar,
intr-o lume fara merchandiseri, daca intr-un singur magazin ar intra, in acelasi timp, 100 de
oameni, cu intentia clara de a cumpara un anumit produs, numit aici produs de apel, iata care ar
fi reactia in cazul lipsei acestuia de la raft: noua dintre ei n-ar mai cumpara nimic, s-ar intoarce
pe calcaie si ar parasi magazinul, 15 consumatori ar amana achizitia, cu speranta ca, la o
urmatoare vizita in magazin, au sa gaseasca ceea ce cauta, 19 persoane s-ar reorienta, ar alege un
alt produs prezent la raft, pastrand insa acelasi brand, dar cei mai multi dintre ei, restul de peste
50 de consumatori, ar alege sa cumpere produsul pentru care au venit de la bun inceput dintr-un
alt magazin.
Cel mai important aspect, insa, de care un merchandiser are grija este ca pretul afisat la raft
sa corespunda cu cel din sistem: un anumit pret la raft si alt pret la casa, in speta mai mare,
genereaza frustrari in randul consumatorului, care, cel mai probabil, fie nu va mai cumpara
acelasi produs a doua oara, fie va ocoli respectivul magazin. Puse cap la cap, toate aceste detalii
te fac sa te intrebi, intr-o oarecare masura, ce a aparut mai intai: vanzarea efectiva sau aranjarea
produsului pe raft? La aceasta intrebare, retorica in teorie, putem formula un raspuns argumentat
de practica economica generala: merchandisingul capata contur, merchandisingul se extinde si isi
dezvolta propriile reguli, vanzarile incep sa depinda de aranjarea produselor in-store, de
amenajarea spatiilor de vanzare sau de prezenta unui specialist in spatele rafturilor, al ghiseelor si
al birourilor.
Foarte important in atragerea clientilor este modul in care este folosita gondola. Pentru a
evidentia acest lucru am luat ca exemplu o gondola din Kaufland si una din Interex, doua
supermarketuri cunoscute.

In primul, produsele sunt prezentate pe orizontala. Aceasta amplasare ine cont de:
procesul de cutare pe raft al produselor
posibilitatea comparrii performanelor produselor i a preurilor
DAR: lungimea blocului nu trebuie s depeasca 80 cm -1.2 m
Avantajele prezentrii orizontale
evit dispersarea ateniei clienilor ntre diferite nivele al gondolei;
se poate folosi valoarea vizual a diferitelor nivele, localiznd la nivelul ochilor i
minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel,
cu preuri sczute i vnzri mari, pe care clienii le caut i pentru care vor face
efortul de a se apleca;
faciliteaz observarea, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i invers, de sus n jos;
clienii pot efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
raionul va fi format dintr-o suit de boutique-uri perfect delimitate, ceea ce d
impresia de claritate, de precizie n alegere.
 Acest tip de aranjare se recomand mai ales pentru forma de vnzare la tejghea (clientul
se afl la o distan mai mare de marf dect n autoservire) i privirea baleiaz stnga
-dreapta, dreapta stnga.
Dar limea blocului nu trebuie s fie prea mic, mai mic de 35-50 cm. Eficienta acestei metode
depinde de :
nalimea consumatorului
numrul de rafturi
lungimea gondolei

Avantajele prezentrii verticale

frneaz mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea gondolei pentru a
descoperi produsul care l caut (cumprare premeditat) i le permite s observe produsele a
cror cumprare nu au prevzut-o;
permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe produsul la
nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate;
permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear;

Perceptia produselor la raft

Perceptia zonelor de raft

Zona de extensie

Zona de
vizibilitate

Zona de apucare

Zona de aplecare

Standarde de amplasare a produselor la raft

Daca in Europa si SUA se vorbeste despre visual merchandising si category management, in

Romania avantajele lor sunt inca putin cunoscute si fructificate.
Importanta imaginii si a mesajelor corect
formulate catre consumatorul final sunt, in prezent,
elemente de a caror importanta nu se mai indoieste
nimeni. Tocmai de aceea, aplicarea corecta a
principiilor care stau la baza unei prezente comerciale
de succes, reprezinta in permanenta o provocare
pentru cei care urmaresc fidelizarea clientelei si
cresterea permanenta a volumelor de vanzari. Aceste
principii constituie in fapt strategia de mercantizare,
strategie care subordonata obiectivelor majore ale
business-ului contribuie la atingerea acestora in
orizontul de timp stabilit. Fara
a avea o definitie general acceptata, mercantizarea sau
merchandisingul se prezinta atat in cadrul comertului
modern, cat si in cadrul comertului
traditional in varianta sa redusa la esenta: maximizarea
vanzarilor printr-o selectie riguroasa a produselor,
afisarea preturilor si a stocurilor potrivite, packaging
de calitate si nu in ultimul rand amplasarea la raft astfel incat cumparatorii sa fie stimulati sa ia
decizia de achizitie in favoarea produselor expuse.
Cea mai familiara componenta din definitia merchandisingului o reprezinta standardele de
amplasare a produselor la raft. Daca in prima instanta totul se reducea la asezarea produselor
intr-un mod cat mai aspectuos cu putinta, diversificarea sortimentatiei si a brandurilor a facut
necesara o noua abordare, care sa integreze elementul estetic intr-un plan eficient de utilizare a
spatiului din magazin.

Intrebarile esentiale in personalizarea rafturilor:

In ce categorii de varsta se incadreaza potentialii clienti?

Care este venitul lor mediu?
Care este stilul lor de viata sau spre ce standarde aspira?

Retailul modern tinteste mult mai sus. Acum nu mai este vorba doar de efectul asupra
vanzarilor dintr-o categorie sau alta, ci de crearea unei experiente de shopping si de fidelizarea
clientilor. "De aici intra in joc planogramele negociate cu strictete, etichetele corect pozitionate,
design-ul imbietor al ambalajelor.
Desi nevoile consumatorului au crescut direct proportional cu oferta si invers proportional cu
spatiile de desfacere la raft, dincolo de tehnicile moderne de marketing si de investitiile
costisitoare in studii de piata, vor functiona mereu trucuri usor de pus in practica, in ceea ce
priveste standardul la raft.
Astfel, produsele de mare necesitate se expun cat mai spre interiorul magazinului,
garantandu-se astfel vizitarea intregii locatii. Pentru a pastra o imagine unitara a magazinului,
elementele grafice trebuie sa fie unitare - de la indicatoarele de raioane la etichetele de la raft.
Apoi, produsele similare se expun impreuna. In plus, fata de imaginea consistenta a categoriei,
clientul simte ca timpul sau este valorificat eficient, fara cautari inutile prin magazin. Rafturile
incarcate aduc avantaje bidirectionale: creeaza senzatia de abundenta si elibereaza spatiu pretios
in depozit. Orice lucru trebuie vandut ca pe o promisiune a ceva mai bun. Display-urile
combinate (de ex. vaze cu flori alaturi de farfurii decorative si sfesnice) trezesc in cumparatori
dorinta de a achizitiona intregul set, comunicand o imagine de care altfel poate nu ar fi fost
constient. Folosirea POSM-urilor subliniaza beneficiile marfii expuse, fie ca este vorba de o
promotie de pret, de sursa ecologica sau de originea exotica a produselor. Fiecare categorie de
clienti are proprii stimuli si propriile criterii de cautare a elementelor diferentiatoare. Prezenta
etichetelor de pret si curatenia raftului influenteaza foarte mult decizia de cumparare, iar
multiplele merite ale nivelelor de amplasare trebuie exploatate la maxim. Mai mult, spatiile
aflate la o inaltime mai mare de 1,70 m sau sub 0,50 m ar trebui folosite numai pentru stocare,
altfel, chiar si cei mai fideli consumatori vor renunta sa-si caute produsul favorit. Planogramele
agreate cu furnizorii sau concepute de comercianti reduc dramatic situatiile de out of stock si
garanteaza varietatea optima.

Regulile de aur ale merchandiserului:

Merchandiserul trebuie sa aiba grija ca rafturile sa fie mereu incarcate.

Raftul trebuie sa expuna grupat produsele care se folosesc de acelasi atribut de
promovare (ex: iaurturile light).
Clientii vor sa economiseasca: timp, bani, energie.
Cumparaturile trebuie sa fie o experienta placuta.
Aranjarea rafturilor trebuie sa usureze procesul de decizie.
Rafturile trebuie sa reuneasca, intr-un mod accesibil, cele mai bune variante ale
categoriei.
 Aranjamentul trebuie sa distribuie in mod egal atentia clientului asupra suprafetei de raft.
Merchandiserul trebuie sa exploateze la maxim nivele de amplasare.
Oferta la raft trebuie sa concentreze informatii, servicii (preturile vizibile usor,
semnalizarea promotiilor etc.).
Clientii si potentialii clienti nu trebuie sa oboseasca vizual.
Merchandiserul trebuie sa foloseasca planogramele agreate cu furnizorii sau concepute de
comercianti, ele fiind utile in situatiile de criza a stocurilor.
In mercantizarea rafturilor trebuie utilizate display-urile combinate.
Produsele de mare necesitate se expun cat mai spre interiorul magazinului.
Merchandiserul trebuie sa foloseasca POSM-urile pentru a sublinia beneficiile marfii
expuse.

Spatiile aflate la o inaltime mai mare de 1,70 m sau sub 0,50 m trebuie folosite numai pentru
stocare.

Principii ce guverneaz activitatea de vnzare

Raporturile care se stabilesc ntre vnztor i consumator se poate finaliza pozitiv sau
negativ n funcie de produsele i serviciile oferite spre vnzare i acurateea nevoilor
identificate.
Vnzarea implic tehnici de comunicare i negociere, bazat pe argumente, adaptat
situaiei, o ampl informare tehnic asupra produsului.
Pentru o mai bun administrare a vnzrilor, personalul de vnzare trebuie s stpneasc i
s foloseasc ideile cele mai avantajoase aprute pe pia. El trebuie s coordoneze tehnologiile
avansate i, sistematic s le orienteze prin politica firmei spre satisfacerea ct mai deplin i
permanent a clientului. Cei ce se ocup de vnzare trebuie s dovedeasc stil i ndemnare n
manipularea mijloacelor moderne pentru a atinge cote de pia superioare.
Principii ce guverneaz derularea activitii de vnzare:
Abordarea clienilor n manier profesional. Comunicarea este considerat de
specialiti a asea funcie a organizaiei, iar de modul n care se comunic depinde
punerea n valoarea a imaginii i reuita contractelor cu clienii.
Orientarea ctre client.
Adaptarea structurilor organizatorice la noile cerine. Trebuie s se in seama de
faptul c pierderea unui client este mai puin important dect urmtoarele nou
persoane poteniali viitori clieni crora acesta le mprtete insatisfacia.

Cunoaterea ofertei de mrfuri

In literatura de specialitate se vorbete despre dou tipuri de vnzare cu amnuntul:

Vnzarea obinuit - cnd vnztorul, bazat pe anumite abiliti i permite s
serveasc rapid i n acelai timp mai muli clieni.
Vnzarea creativ cnd vnztorul este convingtor i-i dovedete aptitudinile de a
aprecia rapid nevoile clienilor.
Indemnul vnztorului de a cumpra un produs pentru ca este bun nu mai este suficient,
acest lucru trebuie argumentat printr-o descriere ct mai exact a nsuirilor mrfii respective,
avantajele procurrii acesteia. Aceasta este o prim cerin a unui bun vnztor, i anume de a
cunote forte bine marfa pe care o ofer clienilor, ceea ce d ncredere i siguran vnztorului,
permite vnztorului s gseasc exact produsul adaptat nevoilor clienilor.

Cunoaterea clientului

Un vnztor eficient trebuie s cunoasc psihologia clientului. Cercetrile psihologiei

comerciale au permis stabilirea unei anumite clasificri a consumatorilor care se constituie ntr-
un instrument eficace n desfurarea activitii comerciale.
Se folosesc trei criterii de clasificare:
Factori demogafici: vrst, sex, ocupaie;
Factori psihologici: temperament, caracter;
Factori conjuncturali: condiiile ambientale i nprejurrile specifice n care se
realizeaz actele de vnzare-cumprare.
Rspundei la urmtoarele ntrebri

1. Ce reprezint etalarea mrfurilor, care este coninutul i rolul ei?

2. Care sunt elementele ce se combin pentru realizarea etalrii mrfurilor n vitrina
magazinului?
3. Cum se realizeaz expunerea conservelor, buturilor, confeciilor i a bijuteriilor?

Selectai varianta sau variantele corecte

1. Care din afirmaiile urmtoare sunt adevrate cu privire la etalarea mrfurilor:

a) reprezint ansamblul regulilor i procedeelor de expunere a mrfurilor;
b) presupune analiza aranjrii mrfurilor pe gondol;
c) etalarea mrfurilor duce la creterea costurilor produselor.
2. Cerinele de etalare a mrfurilor n vitrin sunt:
a) selectarea cu grij a produselor ce vor fi expuse n vitrin;
b) folosirea culorilor calde pentru a da impresia de apropiere;
c) perfecta stare de curenie i igien a produselor.
3. Etalarea mrfurilor n vitrin se face dup mai multe modele precum:
a) modelul n trepte;
b) modelul n evantai;
c) modelul n romb;
d) modelul n zig-zag;
e) modelul n cerc.
3. La etalarea jucriilor:
a) se vor expune numai produsele cu volum mare;
b) jucriile se vor grupa pe preocupri;
c) se va specifica cu litere mari vrsta creia se adreseaz;
4. Expunerea catalog:
a) poate fi obiectul unei game ample de teme
b) se realizeaz prin expunerea n acelai aranjament a fiecrei mrimi i culori pentru
fiecare produs;
c) este o expunere bazat pe stilul de via;
 d) se folosete la vnzarea prin coresponden;
e) este specific etalrii vitrinei.
5. Clasificarea consumatorilor se face dup urmtoarele criterii:
a) factori conjuncturali;
b) factori demografici;
c) factori interni;
d) factori exogeni.
6. Care din utmtoarele informaii trebuie s ofere vnztorul pentru fircare articol aflat n
magazin:
a) elemente ce difereniaz produsul respectiv de resul produselor similare;
b) tehnologia fabricaiei;
c) condiii de utilizare;
d) totalitatea produselor similare.

VII. Tehnologia amenajarii depozitului de marfuri alimentare:

Competente specifice:
- Sa cunoasca amenajarea depozitelor de marfuri alimentare si a marimii stocurilor de
marfuri

Depozitul de mrfuri, element de baz a comerului cu ridicata este o unitate comercial

operativ cu sau fr personalitate juridic, care are rolul principal de acumulare, pstrare i
livrare a mrfurilor.

Funciile depozitelor

- concentrarea i acumularea de stocuri de mrfuri de la unitile agricole i industriale

productoare asigur continuitatea aprovizionrii consumatorilor individuali i intermediari; se
datoreaz diferenelor spaio - temporale dintre producie i consum ct i nevoii de constituire
de stocuri pentru destinaii speciale sau rezerve de stat;
- condiionarea i pstrarea mrfurilor are rolul de a asigura meninerea, mbuntirea
calitii acestora deci posibilitatea de a fi apte de consum, utilizare pentru o mai lung perioad
de timp;
- constituirea asortimentului comercial n conformitate cu cerinele pieei. Depozite adecvate
i dotate cu echipamente tehnice corespunztoare realizeaz n prezent stocarea ct mai
diversificat a mrfurilor. Trecerea de la sortimentul industrial realizat de o producie tot mai
specializat la sortimentul comercial - solicitat de consumatori, se realizeaz i de ctre firmele
comerciale din sfera circulaiei mrfurilor prin intermediul depozitelor;
- asigurarea controlului calitativ al mrfurilor. Depozitele moderne sunt dotate cu laboratoare
care realizeaz controlul tehnic de calitate eliminndu-se din circuitul comercial mrfurile
necorespunztoare.
- realizarea unora din operaiile de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii: dozare,
marcare, etichetare, ambalare.

Tipologia depozitelor

1. n funcie de rolul ndeplinit:

- depozite de pstrare (depozite de stocare), corespund viziunii tradiionale asupra
depozitelor. Aceste uniti realizeaz stocuri de mrfuri n vederea echilibrrii cererii cu oferta
de pe pia i obinerea de economii la costuri. Pstrarea poate fi pentru o perioad mai scurt
(legume, fructe) sau mai ndelungat de timp (cartofi);
- depozite (centre) de distribuie, corespund viziunii moderne asupra depozitelor. n aceste
depozite pstrarea mrfurilor este temporar n esen, centrul de distribuie fiind un intermediar
n derularea circulaiei bunurilor.

2. Dup caracterul activitii principale pe care o ndeplinesc:

- depozitele de colectare, care concentreaz cantiti relativ mici de mrfuri de la diveri furnizori
n vederea formrii unor partizi mari (depozitele de legume i fructe, cereale sau chiar produse
industriale, caracterizate prin capacitate fizic i valoric mare);
- depozite de repartizare care primesc mari cantiti de mrfuri industriale sau materii prime
(sare, petrol, ngrminte chimice, etc.) i le transform n partizi mici pentru a le livra
beneficiarilor;
- depozite de tranzit, amplasate de regul n gri i porturi, servind pentru pstrarea temporar
i uneori pentru pregtirea mrfurilor n vederea transportrii ulterioare la depozitele principale sau
la diveri beneficiari;

3. Dup gradul de specializare:

- depozite strict specializate n care se pstreaz un singur fel de marf (sare, cartofi, combustibili
lichizi);
- depozite specializate avnd ca obiect stocarea unei singure grupe de mrfuri (confecii,
nclminte, cosmetice etc);
depozite combinate care asigur pstrarea a dou grupe de mrfuri apropiate prin cererea de
consum a populaiei (textile-nclminte, galanterie-cosmetice);
depozite generale, destinate fie mrfurilor alimentare, fie celor nealimentare;
depozite mixte n care se pstreaz att mrfuri alimentare ct i nealimentare.

4. Dup forma de proprietate

- depozite private constituite ca firme comerciale en gros care dein proprietatea asupra
bunurilor pstrate n depozit i care acioneaz pe principiile rentabilitii econpomice;
- depozite de stat care se gsesc n proprietate public i concentreaz cantiti mari produse
care fac parte din rezeva de stat;
Tipologia depozitelor poate fi analizat i din perspectiva altor criterii: tipul constructiv,
gradul de automatizare i mecanizare, amenajarea interioar a depozitelor etc.
Conceptul de depozit poate fi abordat i dintr-o perspectiv extins, lundu-se n
considerare spaiile de depozitare mobile, respectiv stocarea n tranzit. Mijloacele de transport
devin spaii de stocare pentru produsele livrate clienilor, pe durata deplasrii. Importana acestor
"depozite mobile" a crescut considerabil odat cu extinderea comerului la distane mari i a celui
internaional.

Procesul tehnologic din cadrul unui depozit

Din perspectiva funciilor mai sus prezentate procesul tehnologic n cadrul unui depozit
prezint urmtoarele trsturi:
- este un proces de producie care a fost transferat n sfera comerului;
- se caracterizeaz printr-un grad nalt de concentrare care asigur posibiliti pentru
raionalizarea operaiilor (mecanizare i eventual automatizarea activitilor);
- presupune dotarea locurilor de munc cu echipament tehnic adecvat ceeace realizeaz apropierea
de unele procese industriale (ambalare, sortare, instalaii de frig).
Activitatea dintr-un depozit implic efectuarea urmtoarelor operaiuni :
- descrcarea mijloacelor de transport care se realizeaz mecanizat n cazurile n care furnizorii
livreaz mrfurile paletizate; dac mrfurile nu snt livrate n sistem paletizat ele vor fi aezate pe
palet n timpul descrcrii manuale a mijloacelor de transport;
- transportul mrfurilor paletizate de pe rampa de descrcare n compartimentul de recepie, unde
este efectuat recepia cantitativ i calitativ a mrfurilor ;
- transportul mrfurilor paletizate din compartimentul de recepie n cel de depozitare;
- depozitarea n locurile destinate este determinat n funcie de o serie de factori : mrimea i
tipul de construcie al cldirii, sensul fluxurilor de circulaie, proprietile fizico-chimice ale
mrfurilor depozitate (ce necesit n final respectarea anumitor condiii de pstrare, frecvena
comenzilor, viteza de circulaie etc.);
- formarea comenzilor n baza notelor transmise de beneficiarii depozitului, operaiune ce se
realizeaz prin colectarea sortimentelor n cantitile solicitate de la locurile de depozitare-ps-
trare ;
- transportul comenzilor executate n compartimentul expediie ;
- centralizarea pe rute de transport a comenzilor lansate de mai multe magazine ;
- transportul partizilor de mrfuri la rampa de expediie ;
- ncrcarea partizilor de mrfuri n mijloacele de transport auto.
n vederea reducerii intervalului de timp de la trimiterea notelor de comenzi i primirea
mrfurilor la unitile comerciale se va organiza astfel activitatea de primire a comenzilor i
realizarea partizilor de mrfuri nct s se elimine drumurile neraionale, manipulrile inutile,
formalitile greoaie etc.
Prin urmare tehnologia n depozite se submparte n principal pe urmtoarele
grupe de operaiuni :
- primirea, recepionarea i sortarea mrfurilor ;
- manipularea interioar a produselor ;
- depozitarea i pstrarea lor ;
- formarea loturilor de mrfuri comandate de beneficiari;
- executarea livrrilor (expedierea mrfurilor la beneficiari).
Activitatea de baz a depozitelor o constituie organizarea partizilor de mrfuri pentru
livrare unitilor cu amnuntul.
Proiectarea tehnologiei amenajrii depozitului se fundamenteaz pe urmtoarele elemente:
- tipul i dimensiunile depozitului (suprafa, nlime, volum);
- tipul i destinaiile spaiilor componente ale suprafeei alocate depozitului (depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig etc);
- corespondena dintre fluxurile de mrfuri, ambalaje, informaii, mijloace de transport;
- ordonarea funcional a depozitului.

Amplasarea depozitelor

Amplasarea unui depozit urmrete n primul rnd organizarea raional a circulaiei

mrfurilor care s conduc la circuite ct mai scurte ale distribuiei lor.
Factorii care influeneaz amplasarea depozitelor:
- repartizarea teritorial a produciei care determin fluxurile de mrfuri, intensitatea i direcia
acestora, distanele parcurse i normele de realizare a micrii mrfurilor.
- repartizarea teritorial a consumului. Spre deosebire de producie, care are un anumit grad de
concentrare teritorial, consumul este dispersat n spaiu i variabil cantitativ i structural
- nivelul de dezvoltare i organizare a transporturilor infrastructur, mijloace de transport
(tipul, nivelul tehnic, starea de funcionare); existena i posibilitatea de acces din mai multe
direcii, cu evitarea drumurilor aglomerate sau ocolite;
- organizarea activitii comerciale, caracterizat prin nivelul de dezvoltare i de modernizare a
bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor comerciale i sistemul de relaii pe care
comerul le ntreine cu ceilali participani la procesul de distribuie a mrfurilor.
- asigurarea utilitilor cu cheltuieli ct mai reduse, dac este posibil n cooperare cu ali
beneficiari (canalizare, ap, gaze, electricitate, telefonie etc.); utilizarea judicioas a terenului n
vederea reducerii costului construciei; distanarea de punctele ce prezint primejdii pentru
calitatea mrfurilor sau care prezint pericol de incendii ; posibiliti de extindere a depozitului
ntr-o etap viitoare; posibiliti de realizare a unei platforme pentru parcarea autocamioanelor.
Aciunea conjugat a acestor factori de influen condiioneaz alegerea unui canal de
distribuie sau altul i, n cadrul acestuia, gsirea amplasamentului optim al viitorului depozit,
innd seama de urmtoarele cerine:
- stabilirea celor mai scurte i mai rapide ci de vehiculare a mrfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas a zonei de aprovizionare;
-localizarea depozitului n zona special amenajat n perimetrul fiecrui ora (schiele de sistematizare
teritorial prevd o zon distinct, destinat amplasamentelor de depozite, de obicei n vecintatea
platformelor industriale de la periferia localitilor) pentru a exista posibilitatea racordrii la
arterele rutiere i la calea ferat;
La amplasarea pe teritoriu a depozitelor trebuie de asemenea s se aib n vedere ca
aprovizionarea reelei comerciale cu amnuntul s se fac pe o raz optim.
Depozitele pentru mrfuri alimentare i unele mrfuri nealimentare de cerere zilnic
(detergeni, spunuri, cosmetice, hrtie igienic, pungi polietilen etc), care se vnd prin
magazine alimentare sau bcnii, se amplaseaz n orae reedin de jude i au raz de
activitate judeean. De la caz la caz se pot construi depozite de mrfuri alimentare dimensionate
n funcie de necesiti i n alte localiti mari centre de consum cu condiia s se justifice
din punct de vedere economic. Aceste depozite ndeplinesc de regul rolul de cmri ale oraelor
respective.
Depozitele pentru mrfuri textile - nclminte se amplaseaz n oraele n care i au
sediul ntreprinderile productoare de textile-nclminte cu o raz de activitate cuprinznd 24
judee.
Depozitele de mrfuri metalo-chimice se amplaseaz n oraele n care i au sediul
firmele productoare, raza de activitate cuprinznd 2 - 4 judee.
n oraele reedin de jude n care nu exist astfel de ntreprinderi, precum i n mari centre
industriale, se pot construi depozite de produse metalo-chimice dimensionate judicios pentru
anumite grupe de mrfuri (maini aragaz, frigidere, maini de splat etc).
Pentru unele mrfuri din sectorul metalo-chimice se pot realiza depozite cu raza de activitate pe
ntreaga ar (bijuterii - gablonuri-ceasuri, aparate i articole foto-muzic, articole de sport,
piese auto-moto etc).
n vederea reducerii consumului de carburani la amplasarea depozitelor de mrfuri se vor
avea n vedere i distanele pe care urmeaz s le parcurg autovehiculele. Pentru mrfurile de
cerere zilnic se recomand ca distana maxim de aprovizionare s nu depeasc 40 km, iar
pentru celelalte grupe de mrfuri 100 km.

Dimensionarea depozitelor

Dimensiunea depozitelor este reprezentat de suprafaa, volumul i respectiv nlimea

optim pentru a asigura depozitarea cantitilor de mrfuri.
Pentru dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere urmtoarele
aspecte:
- raza de activitate a depozitului;
- volumul previzionat al desfacerilor prin depozit;
stocurile de mrfuri medii i maxime, prestabilite a fi depozitate n perioada urmtoare de timp;
- viteza de circulaie a mrfurilor;
- nlimea pn la care se depoziteaz mrfurile (de cel puin 6 m);
sistemul de pstrare a mrfurilor n depozit (stive, stelaje, vrac);
nivelul de nzestrare tehnic preconizat;
particularitile constructive ale depozitului.
Suprafaa principal a unui depozit reprezint suprafaa utilizat efectiv pentru
depozitarea mrfurilor inclusiv cele pentru manipularea lor.
Volumul principal de depozitare reprezint volumul ocupat efectiv de ctre unitile de
mrfuri paletizate.
Suprafaa de depozitare se poate structura dup urmtoarea schem:
I. Suprafa principal de funcionare
- suprafaa de recepie (descrcare, formarea unitilor de ncrcare, recepie cantitativ i
calitativ, transport i depozitare);
- suprafaa de depozitare (depozitare, pstrare, climatizare, transport i ambalare n scopul
ncrcrii i descrcrii mrfurilor din locurile de depozitare);
- suprafaa de livrare (sortare pentru livrare, pregtire pentru vnzare, transport, formarea de
loturi pentru expedierea lor la beneficiari);

II. Suprafa secundar de funcionare:

- birouri;
- spaii pentru procese organizatorice legate de administrarea halei;
- laboratoare pentru controlul calitii mrfurilor;
- spaii sociale, sanitare;
- spaii prestri servicii diverse;
- pucte de vnzare cu amnuntul.

Determinarea suprafeei utile a unui depozit se face pe baza numrului de palete convenionale
necesare pentru pstrarea mrfurilor.

Np = Smax / q

Np - numrul de palete;
Smax - stocul maxim de mrfuri pstrate n depozit;
q - ncrcarea orientativ pe o palet.
Numrul de palete convenionale constituie un indicator sintetic adecvat de exprimare a
capacitii depozitelor.

Capacitatea unui depozit este definit prin intermediul capacitii de preluare, depozitare i
livrarea a mrfurilor. Aceste capaciti se msoar prin cantitatea maxim de mrfuri ce pot fi
preluate, depozitate sau livrate ntr-o unitate de timp bine determinat (or, zi, an), cu resursele
proprii de munc. Acestea se exprim n diferite uniti de msur: numr, m 3, kg sau uniti
monetare pe unitatea de timp aleas.

Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se

realizeaz prin intermediul urmtorilor coeficieni:
- coeficientul de utilizare a suprafeei;
- coeficientul de utilizare a nlimii;
- coeficientul de utilizare a volumului;
- spaiul de depozitare pe metru cub volum de baz de depozitare;
suprafaa funcional principal pe metru cub volum de baz de depozitare.

a. Calculul coeficientului de utilizare a suprafeei

Us = Sd / Sc
Ss - suprafaa efectiv ocupat de mrfurile paletizate
Sc - suprafaa de circulaie ntre stivele de palete, rafturi etc.
Schem pentru calculul utilizrii suprafeei depozitului

b. Calculul coeficientului de utilizare a nlimii depozitului

Ui = Is / It
Is nlimea de stivuire (dimensiunea dintre nivelul pardoselii i nivelul superior al unitii
paletizate)
It nlimea total (dimensiunea ntre pardoseal i muchia inferioar a formei de acoperi; n
cazul construciilor cu mai multe nivele, pn la nlimea prii inferioare a celei mai coborte
grinzi).
c. Calculul coeficientului de utilizare a volumului (Uv) se definete ca produsul coeficientului
de utilizare a suprafeelor cu coeficientul de utilizare a nlimii

Uv = Us x Ui

Schem pentru calculul coeficientului de utilizare a volumului de depozitare

d.Volumul necesar pentru 1 m3 volum de depozitare rezult din mprirea unui metru cub la
coeficientul de utilizare al volumului
e. Suprafaa necesar pe unitatea de volum de depozitare
Smc = 1mc /Uv x It
f. Utilizarea volumului de depozitare

Uvd = Vl / V0
Vl volumul net al produsului depozitat pe palet;
V0 volumul necasar n mod concret pentru depozitarea produsului;

Schem pentru calculul utilizrii volumului de baz de depozitare

Dotarea depozitului cu mobilier i utilaje comerciale

Exploatarea raional a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar formrii

comenzilor, uurarea muncii lucrtorilor, presupune dotarea cu mobilier adecvat sistemelor de
depozitare moderne care au la baz paletizarea i containerizarea mrfurilor, iar pe de alt parte
cu tipuri de utilaje comerciale care s asigure mecanizarea i automatizarea proceselor de munc
specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.

Tipologia mobilierului i utilajelor comerciale

1. Dup natura lor:

- mijloace de depozitare: containere, rafturi de orice fel, tancuri i palete;
- mijloace tehnice - instalaii de transport, de ambalare, de sortare etc.
2. Dup funciile pe care le ndeplinesc i apartenena lor la diferite procese tehnologice:
- mijloace pentru depozitare: palete; recipieni; tancuri; silozuri;
- mijloace pentru condiionarea mrfurilor: echipamente pentru dozare, porionare;
- mijloace pentru sortarea mrfurilor: aparate i instalaii de sortare; maini de calibrare;
- mijloace pentru transport: aparate de ridicat, umplerea rafturilor; palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale: etichetare, ambalare.
3. Dup locul lor n fluxul tehnologic al depozitului:
- dotri tehnice principale: toate mijloacele de munc ce ndeplinesc o anumit funcie a
depozitului;
- dotri tehnice de completare, acele mijloace ale muncii care susin sau completeaz
capacitatea de funcionare a dotrilor tehnice principale: mijloace de control, dispozitive care
asigur depozitarea (rame de susinere, ghidare etc); mijloace care ajut la transportul intern.
4. Dup mobilitate de care dispun:
- mijloace staionare (fixe);
- mijloace mobile;
5. Dup modul n care sunt acionate:
- mijloace manuale;
- mijloace acionate de motoare cu ardere intern;
- mijloace care utilizeaz energia furnizat de baterii electric

Mijloace de depozitare
1. Rafturi tip dulap

b = 450 750 mm

2. Rafturi cu sertare

3. Instalaie de depozitare tip magazin

Mijloace de transport

Mijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul crora bunurile sunt transportate
dintr-un loc n altul.
1. Dup modul de lucru:
- cu activitate discontinu;
- cu activitate continu;
2. Dup direcia de lucru:
- orizontale;
- verticale;
- mixte;
a. Mijloace de transport cu activitate discontinu
Aparate direcionate manual:
- lise;
- crucioare;
- trotinete (n 3 coluri i 4 coluri);
- maini platform;
- echipamente de ridicare pe nlimi mici (transpalete manual).
Echipamente propulsate cu motor
- electrocare pentru carat, cu platform;
- electrotranspalete pentru ridicare pe nlimi mici, n parte mecanizate;
- electrostivuitoare (pentru ridicare);
- macarale.
b. Mijloace de transport cu activitate continu, denumite transportoare;
b.1 Din punct de vedere funcional
- fixe (ncorporate n construcia depozitului);
- mobile (pot fi mutate dintr-un loc de munc n altul, dei n timpul funcionrii sunt fixe).
b.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice i constructive:
- transportoare cu band, formate dintr-o band ntins ntre doi tamburi cilindrici; banda poate
fi neted, zimat sau prevzut cu raclei;
- transportor cu band neted, executat fix ori mobil; banda se confecioneaz din ipci, de
lemn sau metal, montate pe lan;
- transportorul telescopic cu band, avnd elementul activ (band) din cauciuc sau din plci,
cu ori fr traverse sau raclei;
- transportor cu plac turnant, folosit n situaiile n care de la un transportor de baz (de
exemplu din zona de recepie) mrfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune schimbarea
direciei lor de deplasare; placa turnant poate fi cu band plan, cu role, cu discuri sau cu bile;
- transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fr acionare mecanic; cele mai utilizate
transportoare cu role sunt cele gravitaionale (o variant mbuntit a planului nclinat);
- macazul, un sector al transportorului, fixat la un capt ntr-o articulaie vertical i sprijinit pe
cellalt capt pe o plac, pe care se pot deplasa mrfurile ntr-o parte sau alta; cu ajutorul a dou
role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lzi, navete), de pe un transportor
cu role pe altul;
- transportorul cu discuri, destinat n principal transportului bunurilor de uz ndelungat
(frigidere, maini de splat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, n locul rolelor
cilindrice se ntrebuineaz dou discuri, avantajul acestora constnd n greutatea lor proprie mic,
n uurina crerii de ramificaii i de macazuri pe traseu, precum i n alctuirea uoar a
sectoarelor curbilinii (sectoare care ofer posibilitatea schimbrii, n plan orizontal, a direciei de
deplasare a mrfurilor), la care se introduc mai multe discuri n partea exterioar, dect n partea
interioar;
- transportorul cu leagn, folosit pentru transporturile de mrfuri ntre etaje, fr a necesita o
transbordare a mrfurilor n punctele de legtur orizontale cu cele verticale;
- transportorul suspendat, numit i monorai, construit dintr-un lan pe care sunt fixate, la
distane egale, crlige pentru crucioare sau suporturi pentru mrfuri (de exemplu pentru confecii,
umerae); lanul de traciune al acestui transportor este acionat de un motor electric i poate fi
suspendat de plafonul depozitului sau poate fi ngropat n pardoseal, cnd tracteaz crucioare.

Alegerea i determinarea necesarului de utilaje comerciale

1. Criterii tehnico - funcionale:
- capacitate (tone/h);
- puterea motoarelor de acionare (kw/h);
- nlimea de ridicare (m);
- distana de transport (m);
- viteza de deplasare pe vertical sau orizontal (m/s);
- tipodimensiunile utilajelor;
- posibilitatea folosirii la ct mai multe genuri de operaii

2. Criterii economice: productivitatea muncii; preul de cumprare a utilajelor; costurile

exploatrii acestora.

3.Alte criterii de alegere:

- tipul mrfurilor i modul lor de ambalare pe durata transportrii;
- mijloacele de transport n care sosesc i pleac mrfurile la i din depozit;
- tipul operaiunilor de vehiculare;
- locul unde au loc aceste operaiuni;
- posibilitile de procurare, ntreinere i reparare a utilajelor;
- sistemul constructiv al depozitelor i posibilitile de aplicare a tehnologiilor moderne de
depozitare.

Calculul necesarului de lize, crucioare manuale, electrostivuitoare, electrocare, etc se face

raportnd cantitatea de mrfuri (tone) ce trebuie vehiculat ntr-o zi, pe un schimb cu ajutorul
acelui echipament la randamentul utilajului ntr-un schimb de lucru.
Pentru calculul randamentului se iau n considerare o multitudine de factori: numrul
ciclurilor de transport ce poate fi efectuat de utilaj ntr-un schimb de lucru, timpul de ridicare a
unitii de ncrctur (ore), timpul de transport al unitilor de ncrctur de la locul de ncrcare
la locul final de descrcare, timpul de descrcare a unitii de ncrctur i, respectiv, de aezare la
locul final de depozitare, timpul de deplasare fr marf a utilajului de la locul de descrcare la
locul iniial de ncrcare, timpul de lucru dintr-un schimb (8 ore), capacitatea utilajului,
coeficientul de folosire a capacitii utilajului ntr-un schimb de lucru i n funcie de natura
mrfurilor, etc.

Amenajarea interioar a depozitului

Organizarea interioar a depozitelor are la baz urmtoarele principii:

- dimensionarea i delimitarea spaiilor pe funcionaliti i asigurarea unui flux raional al
mrfurilor i al lucrtorilor n cadrul depozitului ;
- utilizarea intensiv a spaiilor i nlimii de depozitare i asigurarea unor condiii raionale de
pstrare a mrfurilor ;
- amplasarea raional a mrfurilor n depozit i identificarea rapid a locurilor de depozitare;
- desfurarea ntregii activiti cu o eficien maxim.
Operaiunile principale dintr-un depozit sunt recepia, controlul, stocajul mrfurilor,
pregtirea comenzilor, ambalarea mrfurilor i livrarea acestora ctre beneficiar.
Aceste activiti se desfoar n fluxuri continue. Organizarea depozitului trebuie fcut astfel nct
circuitele s nu se suprapun.
In funcie de amplasarea principalelor zone - recepie, depozitare, expediie - exist trei
variante de flux al mrfurilor ntr-un depozit:
- circulaia mrfurilor n linie dreapt, cnd zonele de recepie i expediie sunt paralele, fiind
aezate pe dou laturi opuse ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 90, cnd zonele de recepie i expediie sunt amplasate
perpendicular pe dou laturi alturate ale depozitului;
- circulaia mrfurilor n arc de cerc de 180, cnd zonele de recepie sunt amplasate pe aceeai
latur a depozitului.
La amenajarea interioar a depozitului trebuie cunoscute urmtoarele elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor: suprafa i nlime; numrul nivelurilor pe care se
desfoar suprafaa depozitului; dotarea cu rampe de descrcare-ncrcare;
- condiiile de depozitare determinate de specificul produselor: cerine speciale de temperatur i
umiditate; necesitatea accesului pentru controlul periodic i efectuarea de operaii de ntreinere a
produselor n timpul depozitrii; asigurarea respectrii ordinii primul produs intrat - primul ieit";
- modul de ambalare: natura, forma geometric i rezistena mecanic la stivuire a ambalajelor de
transport;
- tipul de palete folosite: simple, cu montani, lad, speciale.
Amenajarea interioar a unui depozit are urmtoarele obiective:
- mecanizarea i automatizarea operaiilor;
- stabilirea modurilor de depozitare;
- respectarea unor cerine referitoare la formarea ncrcturii pe palet;
- optimizarea transportului intern;
- informatizarea n gestionarea activitii.

Mecanizarea i automatizarea operaiunilor din cadrul depozitului, determin

creterea considerabil a eficienei muncii n unitate. Se impune o modernizare generalizat a
tuturor activitilor din amonte i avalul celor desfurate n cadrul depozitului. De exemplu,
paletele de transport vor fi folosite n toate etapele fluxului tehnologic: preluare - manipulare -
stocare -livrare. Dac vnztorul expediaz mrfurile n sistem nepaletizat (sau necontainerizat)
ori paletele-containere se afl n mijloace de transport care nu permit utilizarea unor mijloace
mecanizate pentru descrcare, timpul necesar prelurii mrfii i formrii unitii de ncrctur pe
palet se mrete i este necesar folosirea mai multor persoane; se reduce productivitatea muncii,
cresc costurile. Se creeaz condiii pentru blocarea mijloacelor de transport, pentru staionarea
acestora peste limitele normate.

Modalitile de depozitare sunt foarte largi, cu particulariti de la un produs la altul.

Dintre diversele posibiliti menionm:
- depozitarea pe rafturi (fr palete, dar n mici containere), folosite la unele produse metalo-
chimice, alimentare, medicamente, lenjerie etc;
- depozitarea prin stivuirea direct a unitilor de ncrctur aflate pe palet, ntlnit la
pstrarea unor produse livrate n saci. nlimea stivei depinde de: rezistena ambalajului (sacului)
la fora de apsare rezultat prin suprapunerea paletelor ncrcate; de natura i caracteristicile
produsului;
- depozitarea prin stivuirea paletelor cu montani sau a paletelor-lad, care nltur inconvenientele
menionate anterior i lrgete aria produselor apte unui asemenea pstrri;
- depozitarea pe palete simple, n rastele metalice, ofer avantajele evideniate la procedeul
precedent; se practic n cazul depozitrii unei cantiti mari, ntr-o structur foarte diversificat
.a.;
- depozitarea pe palete simple n stelaje, specific mrfurilor de sortiment variat, cu numr mare de
sortotipodimensiuni. n acest mod se depoziteaz i alte mrfuri, precum: mrfurile care necesit
acces independent la fiecare palet; mrfurile care nu permit utilizarea paletei (de orice tip), din
diferite considerente (gabarit, grad redus de rezisten, fragilitate etc).
Pe baza experienei acumulate de ntreprinderile cu ridicata se fac urmtoarele
recomandri :
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mici se depoziteaz n rafturi (rechizite
colare i de birou, articole de galanterie, de parfumerie, condimente .a.) ;
- mrfurile cu un numr mare de sortimente i n cantiti mari se depoziteaz fie n palete plane
sau palete lad pe rastele (paste finoase, vopsele, articole electrice, articole de menaj etc.) ;
- mrfurile n sortiment restrns i cantiti mari se depoziteaz pe palete n stive sau n rastele
bloc (fin, zahr, orez, buturi la sticl, conserve etc.);

La formarea ncrcturii pe palet se ine seama de:

- nscrierea n perimetrul paletei; depirea suprafeei plane a paletei atrage dificulti n
manipularea paletei, n fluidizarea operaiilor;
- asigurarea stabilitii coletelor, pachetelor, lzilor, navetelor, sacilor care compun (separat) unitatea la
ncrctur. Ambalajul de transport se aaz, pe ct posibil, cu latura (suprafaa) cea mai mare
paralel cu suprafaa plan a paletei. De asemenea, se realizeaz aa-numita esere-legare" a
ambalajului de transport, ambalajului colectiv, amplasat pe palet ntr-o anumit ordine, relaie de
susinere reciproc, Fiecare unitate de ambalaj este susinut de cel puin alte dou asemenea
uniti aflate n stratul inferior. n cazurile n care o asemenea aezare-esere nu este posibil se
apeleaz n mod obligatoriu la unul din sistemele de fixare recomandate (chingi, benzi adezive,
metalice sau din fibre plastice, folie contractabil).

Transportul intern va fi optimizat prin asigurarea fluenei deplasrii, n condiiile

existenei unor ci de acces corect dimensionate i ale trasrii unor sensuri de circulaie degajante,
propice evitrii blocrii pe aceeai cale de acces. Fluxul transportrii produselor intrate s evite
suprapunerile cu fluxul transportrii mrfurilor destinate livrrilor, expediiei. De asemenea,
optimizarea transporturilor interne reclam o perfect corelare ntre genul, particularitile produsului
(produselor) i caracteristicile tehnico-funcionale ale mijlocului de transport intern.

Folosirea informaticii n gestionarea activitii depozitului este o premis a nlturrii

erorilor asupra evidenei mrfurilor, a desfurrii corecte, i a unei bune coordonri a
operaiilor.

Implantarea detaliat a grupelor de mrfuri n halele de depozitare trebuie s aib n

vedere urmtoarele criterii:
- caracteristicile mrfurilor: frecvena de livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor articole;
- cerine tehnice: particulariti de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective; de dotare cu
anumite utilaje specifice.

Variant de zonare pe orizontal a suprafeei de depozitare :

ZONA I, situat n imediata vecintate a cilor principale de acces, este destinat produselor care
se livreaz cu frecven mare, n cantiti mari;
ZONA a ll-a, localizat de o parte i de alta a primei zone sau n adncime fa de aceasta, este
destinat pentru pstrarea mrfurilor livrate cu o frecvan i n cantiti medii;
ZONA a lll-a, amplasat n prile periferice ale depozitului, cele mai ndeprate de cile
principale de acces, este afectat pstrrii mrfurilor cu circulaie lent sau din extrasezon.
Pentru mrfurile din extrasezon se recomand a se folosi i spaiul de pstrare ce se poate amenaja
n partea superioar a seciilor de recepie i expediie, ca urmare a posibilitilor de valorificare a
diferenei de nlime ce se creeaz ntre cele dou secii pe de o parte, i hala de pstrare, pe de
alt parte.

Variant de sectorizare a nlimii de depozitare a unui stelaj urmrindu-se creterea

productivitii muncii i a operativitii formrii comenzilor:
Zona I, situat pe primul nivel al stelajului, este destinat mrfurilor de volum i greutate mare
sau cu o vitez de circulaie accelerat;
Zona a ll-a, situat pe al doilea nivel al stelajului este destinat mrfurilor de volum i greutate
mic sau cu o vitez de circulaie lent;
Zona a lll-a, format din nivelurile trei i patru ale stelajului, constituie spaiul destinat
stocurilor de rezerv.
Mrfurile care prezint cel mai mare volum fizic vehiculat prin depozit se vor pstra n
celulele de stelaj aflate n vecintatea zonei de expediie i de preferin la nivelurile inferioare.
Practica comercial evideniaz faptul c aceste sortimente, cu o frecven mare in volumul fizic
de mrfuri vehiculate (circa 80%), reprezint aproximativ 20% din numrul total al sortimentelor
depozitate.

Metode de aranjare i localizare a stocurilor n depozit

O metod clasic const n a afecta un stelaj sau un amplasament precis unui produs
determinat. Aceast metod faciliteaz cutarea prin obinuin, dar determin crearea de spaii
libere, neocupate raional.

O alt metod clasic este aceea n care se utilizeaz orice loc liber existent n momentul
n care trebuie s se amplaseze un articol oarecare. Aceast metod utilizaz la maximum orice loc
disponibil n incinta de depozitare fiind nevoie de un sistem de reperare precis a produselor.
Pentru stocurile de produse paletizate localizarea se poate face astfel: pe suprafaa de depozitare
disponibil se traseaz imaginar linii drepte orizontale i verticale care prin intersectare vor delimita
benzi; ulterior acestea vor fi identificate prin litere majuscule, respectiv minuscule. Se va folosi
urmtorul sistem de coordonate:
o liter majuscul indicnd (preciznd) abscisa stivei;
o liter minuscul preciznd (dnd) ordonata aceleiai stive;
o cifr indicnd nivelul la care se gsete produsul pe palet.

A B j CE F H I J Kj L j
a D G
b
c
d
e
f
9
h
i
J
k
_

n cazul produselor depozitate pe stelaje, n palete, lzi sau cutii, localizarea va fi realizat printr-
un numr de trei cifre indicnd:
numrul aleii;
numrul stivei;
nivelul la care se gsete celula.

Metoda primul intrat, primul ieit".

Produsele care pot fi depozitate o anumit perioad de timp vor fi eliberate primele din depozit,
n ordinea intrrii lor. Se vor dispune paletele n iruri paralele pe sol iar produsele vor fi prelevate
ntr-o anumit ordine, aceea a intrrii lor
Pentru produsele dispuse pe stelaje se poate lipi o etichet colorat pe care se va trece luna de
intrare sau un numr corespunztor sptmnii n care au intrat n stoc pentru ca acestea s poat
fi eliberate cu uurin n funcie de vechimea lor.
Metoda de localizare pe baza frecvenei de rotaie.
Importana manipulrilor ntr-un depozit este caracterizat de relaia
tone X distane parcurse
Aceasta implic a determina n prealabil frecvena de rotaie a produselor depozitate:
produsele A corespund la 20% din referine i 80% din ieiri;
produsele B corespund la 35% din referine i 15 din ieiri;
produsele C corespund la 45% din referine i 5% din ieiri. Produsele din categoria A vor fi
apropiate de cile de acces n depozit. Acest sistem cere o bun cunoatere a localizrii
produselor, reduce manipulrile i faciliteaz pregtirea comenzilor.

Tehnologia altor operaiuni desfurate n cadrul depozitelor

ntr-un depozit comercial au loc o serie de procese adiacente celor principale propriu
zise: sortarea, porionarea, condiionarea, ambalare, etichetare, ct i prestarea de servicii
materiale ce pregtesc anticipat consumul.
Echipamente tehnologice pentru procese adiacente n depozitele comerciale:
- maini pentru cntrire, tiat, sortat, preambalat;
- maini de umpletere automate;
- maini pentru ambalare, etichetare;
- maini pentru legare, sigilare;
- maini pentru montare, demontare;
- maini pentru diverse testri.
1. Dup caracterul activitii principale ndeplinite se disting:
a) depozite de colectare
b) depozite de repartizare
c) depozite de tranzit i transbordare
d) depozite pentru pstrarea sezonier
2. In funcie de gradul de specializare, se disting:
a) depozite strict specializate,
b) depozite specializate,
c) depozite combinate,
d) depozite generale,
e) depozite mixte
3. Dup forma construciei pot fi:
a) construcii deschise (neacoperite)
b) construcii semideschise (acoperite)
c) construcii nchise.
4. Dup materialul de construcie folosit depozitele pot fi:
a) construcii din lemn;
b) construcii din crmid;
c) construcii din beton;
d) construcii din metal;
e) construcii combinate.
5. Dup nlime:
a) depozite ntinse,
b) depozite nalte
6. Din punct de vedere al climatizrii depozitele pot fi:
a) depozite climatizate;
b) depozite parial climatizate;
c) depozite neclimatizate.
7. Dup poziia faa de nivelul solului:
a) deasupra solului;
b) sub pmnt.
8. Dup modul de proprietate:
a) depozite publice;
b) depozite private
9. Dup gradul de mecanizare a manipulrii materialelor:
a) depozite manuale;
b) depozite cu mecanizare mic sau complex;
c) depozite cu automatizri complete sau pariale.

108
Fluxurile de circulaie

Fluxurile sunt condiionate de compartimentarea suprafeei depozitului, implantarea i

numrul cilor de acces i limea acestora, dispunerea echipamentului comercial.
Criterii de clasificare ale fluxurilor

1. Din punct de vedere al principiului de amenajare:

a) fluxuri bazate pe principiul circular, intrarea i ieirea prin aceleai ci de acces;
b) fluxuri bazare pe principiul curentului, avnd ci opuse de intrare i ieire.

2. Dup modul de amplasare al principalelor zone (recepie, depozitare i expediie):

a) flux liniar, conform cruia marfa parcurge un drum liniar de la punctul de receie la cel
de expediie;
b) flux n form de L, punctele de receie i expediie ale mrfurilor se afl n puncte
adiacente ale depozitului;
c) flux n form de U, potrivit cruia punctele de recepie i expediie se afl situate pe
aceeai latura a depozitului.
In fucie de viteza de circulaie a mrfurilor i volumul mrfurilor vehiculate se
delimiteaz principalele zone ale depozitului. Zonarea se face fie pe vertical, fie pe orizontal i
se disting trei zone ale suprafeei de depozitare:
Zona I
- pe orizontal se situeaz n proximitatea cilor principale de acces i sunt destinate
produselor ce sunt n cantiti mari i au frecven ridicat de vnzare;
- pe vertical se situeaz pe primul nivel al stelajului i este destinat mrfurilor grele i
cu volum mare avnd vitez de circulaie accelerat.
Zona II
- pe orizontal se poziioneaz n prile laterale ale primei zone i se prelungete n
adncime; folosit pentru produse aflate n cantiti medii;
- pe vertical se poziioneaz pe cel de al doilea nivel al stelajului i se utilizeaz pentru
produse cu greutatea i volum mediu;

Zona III
- pe orizontal se situeaz n zonele periferice ale depozitului si este destinat pstrrii
mrfurilor sezoniere ce au o frecven de livrare sczut;
- pe vertical se situeaz la nivelurile 3 i 4 ale stelajelor i este destinat stocului de
rezerv.
Rampa este acea construcie la nivelul platformei mijloacelor de transport care faciliteaz
operaiile de ncrcare-descrcare. Rampa se poate clasifica n funcie de mobilitate, durata
utilizrii, poziia fa de cladirea depozitului i form.

Indicatori de eficien

La dimensionarea optim a unui depozit de mrfuri se au n vedere urmtorii factori de

influen:
- volumul, structura i oscilaiile sezonire rulajului anual al mrfurilor prin depozit;

109
 - stocurile de mrfuri medii i maxime stabilite anual, pe grupe de mrfuri;
- sistemul de pstrare al mrfurilor n depozit;
- nivelul preconizat de nzestrare tehnic;
- particularitile constructive ale unui depozit.
Dimensiunile depozitelor sunt determinate, nu n ultimul rnd, de dimensiunile
capitalului de care dispune ntreprinderea.
Dimensionarea trebuie astfel realizat nct funciile depozitului s poate fi ndeplinite.

Principalul indicator utilizat pentru dimensionarea suprafeei utile a depozitului este

numrul de palete convenionale prin care se stabilete mrimea suprafeei utile a unui depozit.
a)

S max D V
Np ; unde : S max K
q Z

Smax stoc maxim de mrfuri pstrate n depozit;

q ncrcarea orientativ pe palete;
D volumul anual al desfacerilor de mrfuri prin depozit;
V viteza de circulaie a mrfurilor;
Z numrul de zile pentru care se calculeaz stocul maxim;
K coeficient de neuniformitate al intrrilor i livrrilor de mrfuri (variaz ntre 1.2 i
1.4).

Specialitii n domeniu consider c numrul de palete convenionale, este indicatorul cel

mai potrivit n dimensionarea unui depozit, n condiiile promovrii tot mai mult a paletizrii.
Acesta este un indicator sintetic de exprimare a capacitii depozitelor, el stnd la baza
tipizrii acestora.
b)
Np
Sd Sp
p

Sd suprafa de pstrare-depozitare;
Np numrul de palete care se stabilete funcie de norma de ncrcare a unei palete;
P numrul de palete aezate pe vertical;
Sp suprafaa ocupat de o palet

Lungimea frontului de ncrcare-descrcare va ine cont de traficul mediu zilnic,

respectiv de numrul de mijloace auto sau vagoane ce intr simultan la rampa de ncrcare-
descrcare.

Limea depozitului se determin ca raport ntre suprafaa total i lungimea stabilit.

Stu
Lt
L
110
 Lt limea depozitului;
Stu suprafaa total util;
L lungimea depozitului.

Estimarea suprafeelor culoarelor de circulaie se poate determina cu ajutorul

coeficientului suprafeei culoarelor, ce are o valoare ntre 1.1-1.5 din suprafaa total de
depozitare. In determinarea acestor suprafee trebuie s se in seama de numrul i dimensiunile
culoarelor i nu n ultimul rnd de modul de aezare a unitilor de ncrcare, tipul utilajelor
folosite i felul mrfurilor depozitate.

Stc = Scp + Scl

Stc suprafaa total a culoarelor;
Scp suprafaa culoarelor principale;
Scl suprafaa culoarelor laterale.

Aprecierea gradului real de utilizare a suprafeelor i spaiilor de depozitare se realizeaz

prin intermediul urmtorilor indicatori:

a) Coeficientul de utilizare a suprafeei (CUS), calculat pe baza formulei:

Sd
CUS
Sd Sc

Sd suprafaa efectiv ocupat de depozitarea paletizat;

Sc suprafaa de circulaie ntre stivele de palete i rafturi.

b) Coeficientul de utilizare a nlimii (CUH), calculat ca un raport ntre:

I
CUH
It

I nlimea utilizat efectiv

It nlimea total a halei de depozitare.

c) Coeficientul de utilizare a volumului (CUV)

Vd
CUV
Vdc

CUV = CUS x CUI sau

Vd volumul ocupat din spaiul de depozitare;
Vdc volumul aferent suprafeei de depozitare i de circulaie n interiorul depozitului.

111
 Exploatarea raional a unui depozit se realizeaz prin respectarea unor principii
generale:
- depozitarea mrfurilor s se fac corespunztor proprietilor de utilizare.
- alocarea unor spaii izolate specializate pentru mrfurile cu proprieti particulare
deosebite.
- explotarea, ntr-o concepie tehnologic unitar, a ntregii suprafee de depozitare.
- utilizarea la maximul a suprafeelor de depozitare.
- corelarea mobilierului de pstrare cu funciile principale pe care le ndeplinete
depozitul respectiv.
- asigurarea liberei circulaii a mrfurilor.
- proiectarea i construcia depozitului n consens cu cerinele de mecanizare a muncii.

Rspundei la urmtoarele ntrebri

1. Care sunt funciile depozitelor?

2. Care sunt factorii care influeneaz circulaia mrfurilor?
3. Care sunt principiile de amenajare ale interiorului depozitului?
4. Care sunt principalii indicatori de eficien pentru dimensionarea suprafeei
depozitelor?

Alegei varianta sau variantele corecte

1. Funciile depozitelor sunt:
a) pstratea mrfurilor;
b) livrarea ctre consumatorii finali;
c) asigurarea service-ului;
d) condiionarea i dozarea partizilor de marfuri
2. In funcie de caracterul activitilor principale, depozitele se clasific n:
a) depozite de colectare;
b) depozite mixte;
c) depozite generale;
d) depozite de tranzit.
3. Componentele suprafeei depozitului:
a) suprafee pentru producie;
b) suprafee pentru desfacere;
c) suprafee utile;
d) suprafee tehnice.
4. Cate din urmtoarele reprezint criterii tehnice n alegerea utilajelor comerciale
a) consumul de carburant:
b) distanta de transport;
c) mrimea utilajelor;
d) capacitatea nominal.
5. Dup modul de amplasare al zonelor de recepie, depozitare i expediie, fluxurile se
clasific n:
a) flux liniar;
b) flux pe vertical;

112
 c) flux n form de L.
6. Coeficientul de utilizare al volumului este:
a) produsul dintre coeficientul de utilizare al suprafeei i coeficientul de utilizare al
nlimii;
b) volumul ocupat de suprafaa de depozitare;
c) suprafaa efectiv ocupat de depozitarea paletizat;

VIII. Evaluarea si calculatia

Competente specifice:
- Sa cunoasca structura pretului si modul de formare
- sa cunoasca importanta realizarii inventarului marfurilor

Contabilitatea presupune nregistrarea n conturi a operaiilor economice. Aceast nregistrare

trebuie s fie fundamentat pe documente care s ateste efectuarea ei. Nu se pot nregistra n
contabilitate operaii care s nu fie atestate documentar. Acest fapt se explic prin necesitatea
stabilirii relaiilor de proprietate asupra elementelor patrimoniale din categoria mijloacelor
economice dar i stabilirea datoriilor.
Documentele utilizate pentru fundamentarea operaiilor contabile se numesc documente
justificative. Ele trebuie s ndeplineasc o serie de condiii care privesc ntocmirea, analiza, i
arhivarea lor.

Clasificarea documentelor
Din punct de vedere al regimului de tiprire i utilizare a formularelor documentele se
clasific n:
a. documente cu regim special (de exemplu: facturi, chitane fiscale, cecuri, etc), au un
regim reglementat strict de tiprire, completare, numerotare, i arhivare.
b. documente cu reglementri exprese (de exemplu mrci potale, cartele de mas, bilete de
intare la spectacole, etc) au un regim specific de emisiune, numerotare, i folosire.
c. documente cu regim uzual (de exemplu bonuri de consum, note de recepie, fie de
magazie).
Din punct de vedere al funciei pe care o indeplinesc:
documente de dispoziie, care cuprind un ordin sau o dispoziie ( dispoziie de plat, not de
comand, etc)
documente justificative, sau de execuie, ofer informaii privitoare la operaiile economice
efectuate (de exemplu factura, chitana, extrasul de cont, etc)
documente mixte sau combinate, care reunesc i dovada executrii unei operaii economice,
dar i o dispoziie de execuie. Practic aceste documente ncep s fie completate ca
documente de dispoziie i, ca urmare a execuiei devin documente justificative. De exemplu
bonul de consum, se completeaz de ctre un maistru cu necesarul de bunuri de ridicat de la
depozit. La depozit, bonul se completeaz cu datele privind eliberarea bunurilor, i devine
document justificativ.

Circuitul documentelor contabile

Fiecare document care atest aspecte ale unei modificri patrimoniale parcurge o serie de
etape. Parcurgerea fiecrei etape presupune respectarea unor reguli specifice.
ntocmirea documentelor, este etapa n care se completeaz formularele sau se redacteaz
documentele netipizate. Documentele trebuie completate pe formularele specifice adecvate,
fr tersturi i corecii, trebuie s cuprind data emiterii, un numr de ordine, datele de

113
 identificare ale emitentului i destinatarului, datele de identificare a persoanelor care
ntocmesc, aprob i avizeaz documentele, conform tipicului fiecrui document n parte. De
obicei documentele se ntocmesc n locul i la data realizrii operaiilor cuprinse n ele.
Fiecare document se ntocmete n numrul de copii prevzut de lege i de regulamentele
interne ale fiecrei instituii.
Controlul sau verificarea documentelor, este o operaie preliminar nregistrrii
documentelor, care se realizeaz n general de alt persoan dect cea care le-a ntocmit. Se
verific corectitudinea ntocmirii (respectarea regulilor specifice fiecrui document),
calculele, legalitatea, oportunitatea i necesitatea operaiilor nregistrate n document. n
cazul n care se identific erori, documentele se anuleaz sau se corecteaz. Anularea
presupune anularea tuturor copiilor i pstrarea acestora mpreun la emitent. Nu se poate
anula un singur exemplar. Corectarea se poate efectua numai cu acordul tuturor prilor
implicate i cu condiia efecturii corecturilor pe toate copiile n mod identic. Corectarea
presupune tierea cu o linie a cuvintelor sau a cifrelor greite, astfel nct s se poat citi
cuvintele sau cifrele greite i nscrierea deasupra lor a elementelor corecte. n dreptul
corecturii trebuie s se semneze toate prile semnatare ale documentului.
Analiza i nregistrarea documentelor, este etapa n care documentele se preiau n
contabilitate. Analiza presupune stabilirea naturii operaiei cuprinse n document astfel nct
s se poat efectua corect nscrierea n conturi. n aceast etap, unele documente, cele
uzuale, urmeaz circuitul obinuit de nregistrare, iar documentele mai speciale, rar ntlnite,
se analizeaz mai amnunit de ctre conductorul contabilitii. Analiza documentelor se
realizeaz prin intermediul unui anumit circuit al documentelor. Astfel documentele sunt
transmise pe calea ierarhic specific, ele fiind analizate i eventual avizate de un numr de
persoane interesate. nregistrare presupune stabilirea conturilor, sau a evidenelor n care vor
fi cuprinse documentele, i a sumelor care vor fi trecute n fiecare cont.
Clasarea i arhivarea documentelor, este etapa final a circuitului documentelor. Exist
reguli specifice de clasare i arhivare n cazul diferitelor tipuri de documente. Astfel, toate
documentele se ndosariaz n ordine cronologic i sistematic n coresponden cu
evidenele la care se refer. Astfel, de exemplu, dac avem un jurnal de achiziii, facturile i
notele de recepie aferente se ndosariaz n ordinea datei de emisiune, ntr-un dosar, sau un
capitol de dosar distinct. Organizarea arhivrii trebuie s permit identificarea ct mai rapid
a documentului n cazul n care este necesar studierea sau verificarea lui ulterioar.
Documentele se pstreaz o durat de timp diferit, cuprins ntre 5 i 50 de ani. Durata de
pstrare este prevzut n normele specifice fiecrui document.
Pe baza documentelor, n contabilitate se genereaz ceea ce se numete situaia scripic.
Aceast situaie, este deosebit de situaia faptic, ntruct exist fenomene care afecteaz
patrimoniul i care nu se regsesc n documente.

Inventarierea
Realitatea scriptic rezultat din nregistrarea documentelor justificative n contabilitate se
impune a fi periodic comparat cu realitatea faptic.
Pentru verificarea situaiei reale, concrete, a elementelor patrimoniale, se impun o serie de
proceduri care formeaz activitatea numit generic inventariere.
Inventarierea n genere se efectueaz cel puin anual, nainte de nchiderea anului financiar-
contabil, dar i ori de cte ori conducerea instituiei consider necesar verificarea strii reale a
patrimoniului. n genere se impune inventarierea ori de cte ori se transmite gestiunea unor
elemente patrimoniale de la o persoan la alta. De exemplu, dac n cadrul unei uniti militare
se schimb gestionarul unui depozit de echipamente, se efectueaz inventarierea nainte de
predarea gestiunii.
Inventarierea presupune o serie de activiti care pot fi separate n trei etape distincte
a. Pregtirea inventarierii
b. Efectuarea inventarierii
114
 c. Stabilirea rezultatelor i regularizarea lor

a. Pregtirea inventarierii
- stabilirea obiectivelor i a caracterului inventarierii de ctre conducerea instituiei;
- numirea comisiei de inventariere;
- pregtirea listelor de inventariere, care cuprind lista tuturor bunurilor ce urmeaz a fi
inventariate, cantitatea scriptic i valoarea acestora (trebuie s fie efectuate toate nregistrrile
contabile la zi).
- se sorteaz i se eticheteaz, dac este cazul, de ctre personal, toate bunurile ce urmeaz a
fi inventariate, astefel nct acestea s fie accesibile, s poat fi uor identificate i numrate.
- se verific starea echipamentelor de msur i control utilizate, dac au fost avizate
metrologic, unde este cazul
- se ridic o declaraie scris de la gestionar privind bunurile aflate n gestiune care nu aparin
instituiei (proprietatea altor instituii sau persoane), dac exist modificri recente datorate unor
operaiuni neraportate, valori materiale nerecepionate, i dac exist alte informaii care ar
trebui aduse la cunotina comisiei de inventariere.
b. Efectuarea inventarierii
-Verificarea la faa locului prin numrare, cntrire, msurare, a bunurilor existente n
gestiune;
-nscrierea n listele de inventariere a valorilor constatate;
-Listele se semneaz fil cu fil de ctre comisie i de ctre gestionari
Exist cteva reguli care se impun, i anume, n cazul n care exist cantiti mari de bunuri
de acelai tip ambalate, se vor verifica prin deschiderea ambalajelor, prin sondaj, sau integral
dac se constat nereguli, n ce msur acestea corespund specificaiilor. De exemplu dac nr-un
bax se gsesc numrul de cutii de produse prevzut, i dac n cutii se gsesc numrul de buci
prevzute n documentaie, din sortimentele prevzute. n unele cazuri, inventarierea presupune
stabilirea convenional a cantitii de materiale existente.
Dac inventarierea se desfoar pe mai mult de o zi, la ncheierea activitii, spaiile
inventariate se sigileaz i se nchid cu cel puin dou chei, una aflat la comisie i una la
gestionar.
c. Stabilirea rezultatelor i regularizarea lor
Dup efectuarea inventarierii activitatea se reia n cadrul instituiei. Rezultatele inventarierii
se stabilesc de ctre comisia de inventariere i se prezint spre aprobare conducerii instituiei.
Exist dou tipuri diferite de rezultate, plusuri i minusuri.
Plusurile la inventar reprezint un surplus de bunuri neevideniat n documente,
reprezentnd fie intrri pentru care nu exist documente de provenien, fie nregistrarea unor
consumuri suplimentare nejustificate, fie rezultatul unor procese fizice, chimice sau de alt
natur. Acestea se nregistreaz ca atare n contabilitate conform reglementrilor n vigoare.
Minusurile la inventar se pot datora unei serii de fenomene. Dintre acestea putem
identifica:
- fenomene naturale, care afecteaz situaia unor elemente ale patrimoniului i care nu pot fi
regsite n documente.
De exemplu, n cazul unui depozit de mere, dac se stocheaz o cantitate de 1.000 kg de
mere categoria I, dup mai multe luni n care depozitul a fost sigilat, n depozit ar trebui s existe
scriptic 1.000 kg de mere categoria I. Practic, probabil se vor gsi 300 kg mere cat I, 200 kg
mere cat II i 300 kg borhot, sau mere stricate, iar diferena va reprezenta pierderi de greutate
datorate deshidratrii. Pierderile datorate fenomenelor naturale se numesc perisaje, i valoarea
pierderilor din perisaje n genere nu se imput personalului. Perisajele sunt considerate
consumuri, i se nregistreaz ca atare.
- erori de nregistrare, adic nenregistrarea sau nregistrarea greit a unor documente n
contabilitate; se efectueaz corecturile necesare.

115
 - lipsuri i deteriorri de bunuri i valori datorate interveniei umane. Intr n aceast
categorie lipsurile datorate sustragerilor sau furturilor, delapidri, distrugeri voluntare sau
involuntare, etc. n aceast situaie se imput persoanelor responsabile valorile din aceast
categorie i se iau msurile administrative i/sau judiciare care se impun.
Avansurile acordate pe baza contractelor incheiate cu furnizorii se regularizeaza in luna
decembrie, astfel inct la sfrsitul anului sa se reflecte in bunuri achizitionate, lucrari executate si
servicii prestate; sumele ramase neutilizate trebuie restituite ordonatorilor de credite,
reconstituindu-se platile de casa.
De asemenea, este necesar ca institutiile publice sa urmareasca lichidarea imobilizarilor de
fonduri in debitori, clienti sau alte creante; sumele incasate refac platile de casa sau sunt virate la
buget, daca provin din finantarea bugetara a anilor precedenti. Institutiile publice care incaseaza
venituri pentru bugetul de stat sau bugetele locale, dupa caz, prin conturi colectoare au obligatia
sa verse la bugetul respectiv, pe capitole si subcapitole ale clasificatiei bugetare, soldurile aflate
in conturile colectoare aferente, care nu pot sa apara cu sold in bilantul de inchidere.
Odata aceasta etapa incheiata, se intocmeste balanta de verificare inainte de inventarierea
patrimoniului. Balanta pregateste datele de referinta necesare compararii soldurilor din
inventarul contabil cu cele din inventarul faptic, putnd fi considerata ea insasi un inventar
contabil.
Relatiile de control proprii balantei sunt cele dintre debitul si creditul conturilor, dintre evidenta
sintetica si cea analitica. Dintre acestea cea care ofera informatia privind inregistrarea in conturi
a tuturor documentelor justificative este aceea ca totalul rulajului debitor sau creditor trebuie sa
fie egal cu totalul rulajului calculat in registrul jurnal general.
Urmeaza inventarierea patrimoniului, a carei obligativitate este prevazuta in Legea nr. 82/1991 si
care este reglementata de normele aprobate prin Ordinul 1.753/2004 si completarile ulterioare
(OMFP nr. 2.861/2009). Inventarierea are ca obiectiv constatarea faptica a existentei cantitative
si calitative a elementelor de activ si pasiv ale unei institutii, a modului de executare a sarcinilor
de catre gestionari, precum si stabilirea eventualelor diferente fata de evidenta scriptica.
Evaluarea elementelor de activ si de pasiv la momentul inventarierii respecta urmatoarele
principii contabile:
principiul permanentei metodelor potrivit caruia modelele si regulile de evaluare trebuie
mentinute asigurnd comparabilitatea in timp a informatiilor contabile;
principiul prudentei conform caruia este interzisa supraevaluarea elementelor de activ si a
veniturilor, respectiv subevaluarea elementelor de pasiv si a cheltuielilor;
principiul evaluarii separate a elementelor de activ si datorii potrivit caruia componentele
elementelor de activ sau de datorii trebuie evaluate separat;
principiul necompensarii conform caruia este interzisa compensarea intre elementele de
activ si datorii, precum si compensarea plusurilor si minusurilor de inventar.

In prevederile normelor privind organizarea si efectuarea inventarierii elementelor de activ si de

pasiv sunt specificate urmatoarele aspecte:
- inventarierea activelor fixe necorporale se efectueaza prin constatarea existentei si apartenentei
acestora la unitatile detinatoare, iar in cazul brevetelor, licentelor, al know-how si al marcilor de
fabrica este necesara dovedirea existentei acestora pe baza titlurilor de proprietate;
- inventarierea terenurilor se efectueaza pe baza documentelor care atesta proprietatea acestora si
a schitelor de amplasare;
- cladirile se inventariaza prin identificarea lor pe baza titlurilor de proprietate si a dosarului
tehnic al acestora;
- constructiile si echipamentele speciale, cum sunt: retelele de energie electrica, termica, gaze,
apa, canal, telecomunicatii, caile ferate si altele similare, se inventariaza potrivit regulilor
stabilite de detinatorii acestora;
116
- activele fixe corporale, care in perioada inventarierii se afla in afara entitatii (de exemplu,
vapoare, locomotive, vagoane, avioane, autovehicule) plecate in cursa de lunga durata, masinile
de forta si utilajele energetice, masinile, utilajele si instalatiile de lucru, aparatele si instalatiile de
masurare, control si reglare si mijloacele de transport date pentru reparatii in afara entitatii se
inventariaza inaintea iesirii lor temporare din entitate sau prin confirmare scrisa primita de la
entitatea unde acestea se gasesc;
- toate bunurile ce se inventariaza se inscriu in listele de inventariere, care trebuie sa se
intocmeasca pe locuri de depozitare, pe gestiuni si pe categorii de bunuri;
- bunurile apartinnd altor entitati (inchiriate, in leasing, in custodie, cu vnzare in consignatie,
spre prelucrare) se inventariaza si se inscriu in liste separate. Listele de inventariere pentru aceste
bunuri trebuie sa contina informatii cu privire la numarul si data actului de predare primire si
ale documentului de livrare, precum si alte informatii utile. Listele de inventariere cuprinznd
bunurile apartinnd tertilor se trimit si persoanei fizice sau juridice, romne ori straine, dupa caz,
careia ii apartin bunurile respective, in termen de cel mult 15 zile de la terminarea inventarierii,
urmnd ca proprietarul bunurilor sa comunice eventualele nepotriviri in termen de 5 zile de la
primirea listelor de inventariere. Neconfirmarea in acest termen presupune recunoasterea
exactitatii datelor inscrise in listele de inventariere;
- disponibilitatile aflate in conturi la banci sau la trezorerie se inventariaza prin confruntarea
soldurilor din extrasele de cont emise de acestea cu cele din contabilitatea entitatii. In acest scop,
extrasele de cont din ziua de 31 decembrie sau din ultima zi lucratoare a anului, puse la
dispozitie de unitatile bancare si unitatile Trezoreriei Statului vor purta stampila oficiala a
acestora.
Procedeele folosite la inventarierea patrimoniului sunt observarea directa (prin numarare,
cntarire, masurare, dupa caz) pentru bunurile corporale si compararea pe baza de registre sau
documente justificative confirmate de terti pentru cele nemateriale.
Evaluarea elementelor patrimoniale inventariate se face la nivelul valorii actuale, denumita
valoare de inventar.
Dupa efectuarea inventarierii fizice a tuturor elementelor de activ ale entitatii, toate operatiunile
de inventariere desfasurate se materializeaza prin inscrierea lor in formularul Lista de
inventariere. Acest formular se completeaza fara spatii libere si fara stersaturi si serveste ca
document pentru stabilirea lipsurilor si a plusurilor de bunuri si valori, constatate cu ocazia
inventarierii, precum si pentru constatarea deprecierilor.
Taxa pe valoarea adugat este un impozit indirect care se datoreaz bugetului de stat. Regulile
referitoare la taxa pe valoarea adugat sunt stabilite de legea nr. 354/2002 din Monitorul Oficial
371 din 1 iunie 2002. In sfera de aplicare a taxei pe valoarea adugat intra operaiunile care
ndeplinesc n mod cumulativ urmtoarele condiii:
s constituie o livrare de bunuri, o prestare de servicii efectuat cu plat sau o operaiune
asimilat acestora;
s fie efectuate de persoane impozabile,
Prin persoan impozabil se nelege orice persoan, indiferent de statutul su juridic, care
efectueaz de o manier independent activiti economice, oricare ar fi scopul i rezultatul
acestor activiti.
Instituiile publice nu sunt considerate persoane impozabile pentru activitile lor
administrative, sociale, educative, culturale, sportive, de ordine public, de aprare i sigurana
statului, pe care le desfoar n calitate de autoriti publice, chiar dac pentru desfurarea
acestor activiti percep taxe, redevene, cotizaii sau onorarii.
Activitile economice sunt activitile productorilor, comercianilor, prestatorilor de
servicii, inclusiv activitile extractive, agricole i cele ale profesiunilor libere sau asimilate. De
asemenea, constituie activitate economic exploatarea bunurilor corporale sau necorporale n
scopul obinerii de venituri.

117
 Instituiile publice nu sunt considerate persoane impozabile pentru activitile lor
administrative, sociale, educative, culturale, sportive, de ordine public, de aprare i sigurana
statului, pe care le desfoar n calitate de autoriti publice, chiar dac pentru desfurarea
acestor activiti percep taxe, redevene, cotizaii sau onorarii.
Bunurile la care se aplica taxa pe valoare adaugata sunt : bunurile mobile corporale, cum sunt:
materiile prime, materialele, obiectele de inventar, mijloacele fixe care pot fi detaate; bunurile
imobile, cum sunt: locuinele, construciile industriale, comerciale, agricole sau cele destinate
pentru alte activiti, terenurile agricole, terenurile pentru construcii i cele adiacente
construciilor, inclusiv cele aferente localitilor urbane sau rurale pe care sunt amplasate
construcii sau alte amenajri; bunurile de natur mobil care nu pot fi detaate fr a fi
deteriorate sau fr a antrena deteriorarea imobilelor nsei sau care devin bunuri imobiliare prin
destinaie; energia electric i termic, gazele, agentul frigorific.
Prin livrare de bunuri se intelege transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor detinute
de proprietar catre beneficiar, direct sau prin persoanele care actioneaza in numele acestora .
Livrarile de bunuri se refera la: vnzarea de bunuri cu plata n rate; trecerea n domeniul public a
unor bunuri din patrimoniul persoanelor impozabile, n condiiile prevzute de legislaia
referitoare la proprietatea public i regimul juridic al acesteia, n schimbul unei despgubiri;
transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor n urma executrii silite; preluarea de ctre
persoane impozabile a bunurilor achiziionate sau fabricate de ctre acestea pentru a fi utilizate
n scopuri care nu au legtur cu activitatea economic desfurat sau pentru a fi puse la
dispoziie altor persoane fizice sau juridice n mod gratuit, dac taxa pe valoarea adugat
aferent bunurilor respective sau prilor lor componente a fost dedus total sau parial. Se
excepteaz de la aceste prevederi bunurile acordate n mod gratuit, n limitele i potrivit
destinaiilor prevzute prin lege.
Deasemenea taxa pe valoare adaugata se aplica si prestarilor de servicii, care sunt
considerate a fi :orice munc fizic sau intelectual; lucrri de construcii-montaj; transport de
persoane i mrfuri; servicii de pot i telecomunicaii, de transmisiuni radio i TV nchirierea,
arendarea i concesionarea de bunuri mobile sau imobile; operaiuni de intermediere sau de
comision; reparaii de orice natur; cesiuni i concesiuni ale drepturilor de autor, brevete, licene,
mrci de fabric i de comer, titluri de participare i alte drepturi similare; servicii de
publicitate; operaiuni bancare, financiare, de asigurare i/sau reasigurare; punerea la dispoziie
de personal; mandatarea; asigurarea sau cedarea unei clientele, exclusivitatea asupra unei vnzri
sau cumprri; angajamentul de a nu exercita o activitate economic sau un drept dintre cesiuni
i concesiuni ale drepturilor de autor, brevete, licene, mrci de fabric i de comer, titluri de
participare i alte drepturi similare; amenajarea de spaii de parcare, de depozitare i de camping;
activitile hoteliere i de alimentaie public; asigurarea accesului la reelele de comunicaii i a
posibilitii de utilizare a acestora; prestaiile consilierilor, inginerilor, avocailor, notarilor
publici, executorilor judectoreti, auditorilor, experilor contabili, birourilor de studii i alte
prestaii similare, precum i prelucrarea de date i furnizarea de informaii; operaiuni de leasing.
In sfera taxei pe valoarea adaugata intra bunurile introduse in tara direct sau prin
intermediari autorizati de catre orice persoana fizica sau juridica, in conditiile prevazute de
Regulamentul Vamal. Taxa pe valoarea adaugata datorata bugetului de stat se plateste de catre:
persoanele impozabile nregistrate ca pltitori de tax pe valoarea adugat, pentru operaiuni
taxabile; titularii operaiunilor de import de bunuri efectuat direct, prin comisionari sau tere
persoane juridice care acioneaz n numele i din ordinul titularului operaiunii de import,
indiferent dac sunt sau nu nregistrai ca pltitori de tax pe valoarea adugat la organele
fiscale, cu excepia importurilor scutite; persoanele fizice, pentru bunurile introduse n ar
potrivit regulamentului vamal aplicabil acestora; persoanele juridice sau persoanele fizice cu
sediul ori cu domiciliul stabil n Romnia, beneficiare ale prestrilor de servicii
Se exonereaza de la plata taxei pe valoarea adaugata livrarile de bunuri cat si prestarile de
servicii care sunt efectuate de organizatii si unitati de interes national, mentionate de lege:

118
- spitalizarea, ngrijirile medicale, inclusiv veterinare, i operaiunile strns legate de acestea,
desfurate de uniti autorizate pentru astfel de activitti, inclusiv serviciile funerare prestate de
unitatile sanitare
- prestrile de servicii efectuate n cadrul profesiunii lor de ctre tehnicienii dentari, precum i
livrarea de proteze dentare efectuat de ctre stomatologi i de ctre tehnicienii dentari
- prestrile de ngrijire i supraveghere la domiciliu a persoanelor, efectuate de personal
specializat cu exercitarea profesiunilor medicale i paramedicale;
- livrrile de organe, de snge i de lapte uman;
- activitatea de nvmnt desfurat de unitile autorizate de Ministerul Educaiei i
Cercetrii i care sunt cuprinse n sistemul naional de nvmnt
- prestrile de servicii i livrrile de bunuri strns legate de asistena i protecia social,
efectuate de instituiile publice, instituiile de interes public sau de alte organisme recunoscute ca
avnd caracter social;
- prestrile de servicii i livrrile de bunuri strns legate de protecia copiilor i tinerilor,
efectuate de instituiile publice, instituiile de interes public sau de alte organisme recunoscute ca
avnd caracter social;
- serviciile ce au strns legtur cu practicarea sportului sau a educaiei fizice prestate de
organizaii fr scop patrimonial n beneficiul persoanelor care practic sportul sau educaia
fizic;
- operaiuni bancare i financiare: acordarea de credite, inclusiv acordarea de mprumuturi de
asociaii/acionarii societilor comerciale n vederea asigurrii resurselor financiare ale
societii, precum i acordarea de mprumuturi de ctre orice persoan fizic sau juridica;
operaiunile specifice efectuate de Banca Naional a Romniei ( nu sunt scutite de taxa pe
valoarea adugat achiziiile de aur, argint, alte metale i pietre preioase, efectuate de Banca
Naional a Romniei de la persoane impozabile nregistrate ca pltitori de tax pe valoarea
adugat); operaiunile de investiii financiare, de intermediere financiar, de valori mobiliare i
instrumente financiare derivate, precum i alte instrumente financiare; intermedierea n
plasamentul de valori mobiliare i oferirea de servicii legate de acesta;
- ncasrile din taxele de intrare la castele, muzee, trguri i expoziii, grdini zoologice i
botanice, biblioteci, precum i operaiunile care intr n sfera de aplicare a impozitului pe
spectacole;
- editarea, tiprirea i/sau vnzarea de manuale colare i/sau de cri, exclusiv activitatea de
publicitate;
- livrrile de proteze de orice fel, accesorii ale acestora, precum i de produse ortopedice;
- transportul fluvial al localnicilor n Delta Dunrii i pe relaiile Orova-Moldova Nou, Brila-
Hrova, Galai-Grindu;
- importul de bunuri a cror livrare este scutit de taxa pe valoarea adugat n interiorul rii.
- exportul de bunuri, transportul i prestrile de servicii legate direct de exportul bunurilor,
precum i bunurile comercializate prin magazinele duty-free;
Faptul generator (obligatia) al taxei pe valoarea adugat ia natere n momentul
efecturii livrrii de bunuri i/sau n momentul prestrii serviciilor, cu excepiile prevzute de
prezenta lege.
Pentru operaiunile prevzute mai jos faptul generator al taxei pe valoarea adugat ia natere la:
- data nregistrrii declaraiei vamale, n cazul bunurilor plasate n regim de import;
- data primirii facturii externe pentru serviciile contractate de persoane impozabile din Romnia
cu prestatori cu sediul sau domiciliul n strintate, pentru care locul prestrii se consider a fi n
Romnia
- data plii prestatorului extern, n cazul plilor efectuate fr factur pentru serviciile
contractate de persoane impozabile din Romnia cu prestatori cu sediul sau domiciliul n
strintate, pentru care locul prestrii se consider a fi n Romnia;
- data la care bunurile aflate ntr-un regim vamal suspensiv sunt plasate n regim de import;

119
- data stabilirii debitului pe baz de factur pentru prestrile de servicii care dau loc la decontri
sau pli succesive, acestea fiind considerate c au fost efectuate n momentul expirrii
perioadelor aferente acestor decontri sau pli;
- data emiterii documentelor n care se consemneaz preluarea de ctre persoane impozabile a
unor bunuri achiziionate sau fabricate de ctre acestea pentru a fi utilizate n scopuri care nu au
legtur cu activitatea economic desfurat de acestea sau pentru a fi puse la dispoziie altor
persoane fizice ori juridice n mod gratuit;
- termenele de plat a ratelor prevzute n contracte pentru operaiunile de leasing.
Baza de calcul sau baza de impozitare reprezinta contravaloarea bunurilor livrate sau
serviciilor prestate, exclusiv taxa pe valoarea adaugata.
Baza de impozitare reprezinta elementul principal care ajuta la calculul taxei pe valoarea
adaugata si este determinata de :
a) preturile negociate intre vanzator si cumparator
b) tarifele negociate pentru prestari de servicii
c. comisionul pentru operatiunile de intermediere
d. preturile de piata sau in lipsa acestora costurile bunurilor
e. valoarea in vama la care se adauga taxa vamala, alte taxe si accizele datorate pentru
bunurile si serviciile din import.
Nu se cuprind in baza de impozitare: rabaturile, remizele si alte reduceri de pret acordate
de furnizor direct clientilor in vederea stimularii vanzarilor; penalizarile si sumele reprezentand
daune stabilite prin hotarare judecatoreasca definitiva; dobanzile percepute pentru plati cu
intarziere; ambalajele care circula intre furnizorii de marfa si clienti fara facturare.
n Romnia cota standard a taxei pe valoarea adugat este de 19% i se aplic
operaiunilor impozabile, cu excepia celor scutite de taxa pe valoarea adugat.
Cota de tax pe valoarea adugat aplicabil este cea n vigoare la data la care ia natere faptul
generator al taxei pe valoarea adugat.
Taxa pe valoarea adugat se calculeaz prin aplicarea cotei standard asupra bazei de
impozitare determinate n condiiile stabilite de lege.
Persoanele impozabile care realizeaz operaiuni taxabile i/sau operaiuni scutite cu
drept de deducere au urmtoarele obligaii:
- Cu privire la nregistrarea la organele fiscale:
a) la nceperea activitii, precum i n cazurile i n condiiile stabilite prin prezenta lege,
persoanele impozabile sunt obligate s se nregistreze ca pltitori de tax pe valoarea
adugat, urmnd procedurile privind nregistrarea fiscal a pltitorilor de impozite i taxe;
b) s solicite organului fiscal scoaterea din eviden ca pltitori de tax pe valoarea
adugat, n caz de ncetare a activitii, n termen de 15 zile de la data actului legal n care
se consemneaz situaia respectiv.
- Cu privire la ntocmirea documentelor:
a) s consemneze livrrile de bunuri i/sau prestrile de servicii n facturi fiscale sau n alte
documente legal aprobate i s completeze n mod obligatoriu urmtoarele date: denumirea,
adresa i codul fiscal ale furnizorului/prestatorului i, dup caz, ale beneficiarului, data emiterii,
denumirea bunurilor livrate i/sau a serviciilor prestate, cantitile, dup caz, preul unitar,
valoarea bunurilor/serviciilor fr tax pe valoarea adugat, suma taxei pe valoarea adugat.
Pentru livrri de bunuri sau prestri de servicii cu valoarea taxei pe valoarea adugat mai mare
de 50 milioane lei inclusiv, la aceste documente se anexeaz i copia de pe documentul legal care
atest calitatea de pltitor de tax pe valoarea adugat;
b) persoanele impozabile pltitoare de tax pe valoarea adugat sunt obligate s solicite de la
furnizori/prestatori facturi fiscale ori documente legal aprobate i s verifice ntocmirea corect a
acestora, iar pentru operaiunile cu o valoare a taxei pe valoarea adugat mai mare de 50
milioane lei sunt obligate s solicite i copia de pe documentul legal care atest calitatea de
pltitor de tax pe valoarea adugat a furnizorului/prestatorului.

120
c) persoanele impozabile nregistrate ca pltitori de tax pe valoarea adugat nu au obligaia s
emit facturi fiscale n cazul urmtoarelor operaiuni:

IX. Documentele de evidenta operative:

- specifice intrarilor
- specifice iesirilor

Competente specifice:
- Sa cunoasca si sa intocmeasca documentele de evidenta operative

Documentele utilizate pentru fundamentarea operaiilor contabile se numesc documente

justificative. Ele trebuie s ndeplineasc o serie de condiii care privesc ntocmirea, analiza, i
arhivarea lor.
Nota de contabilitate
- la inerea contabilitii analitice a conturilor de clieni, debitori, furnizori, creditori etc.;
- la inerea contabilitii sintetice a operaiunilor economice i financiare.
Se ntocmete ntr-un exemplar, pentru fiecare client, debitor, furnizor sau creditor i se sorteaz
pe conturi analitice de grupare, potrivit planului de conturi aplicabil. n cazul n care se utilizeaz
pentru inerea contabilitii sintetice a operaiunilor economice i financiare, fiele de cont se
deschid pentru fiecare cont sintetic de gradul I care nu se desfoar pe conturi sintetice de
gradul II, i pentru conturile de gradul II prevzute n planul de conturi aplicabil.
Se completeaz, la nceputul anului, pe baza soldurilor de la sfritul anului precedent, iar n
cursul anului, pe baza documentelor justificative referitoare la operaiunile intervenite.
La sfritul fiecrei perioade, n fiele analitice se totalizeaz rulajele pe perioada respectiv i
cumulat de la nceputul anului, n vederea ntocmirii balanei de verificare a conturilor
analitice sau a situaiilor de solduri, iar n fiele de cont sintetic se face totalul cumulat
al rulajului pe debit i credit, precum i soldul contului, n vederea ntocmirii balanei de
verificare a conturilor sintetice.
3. Nu circul, fiind document de nregistrare contabil.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea unitii;
- denumirea formularului;
- simbolul contului; data, felul i numrul documentului; explicaii; simbol cont
corespondent; debit; credit; D/C; sold;
- semntura de ntocmire.

121
Decizie de imputare

Servete ca: document de imputare a valorii pagubelor produse; titlu executoriu din
momentul comunicrii; document de nregistrare n contabilitate.

2. Se ntocmete n dou exemplare sau n mai multe exemplare, n funcie de numrul

persoanelor rspunztoare pentru paguba produs, pe baza actelor de constatare
(procese-verbale, referate etc.) i se semneaz de ctre conductorul unitii, cu viza de
control financiar preventiv i viza compartimentului juridic.

3. Circul: la persoana desemnat pentru acordarea vizei de control financiar-preventiv

(ambele exemplare); la compartimentul juridic, pentru vizare asupra legalitii i
realitii; la conductorul unitii, pentru semnare (ambele exemplare); la persoana
(sau persoanele) rspunztoare de paguba adus unitii pentru semnare de luare la
cunotin i de imputare (ambele exemplare).

4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.

BORDEROU DE ACHIZIIE
1. Servete ca: document de nregistrare n gestiune a produselor cumprate; document
justificativ de nregistrare n contabilitate a valorii produselor cumprate; document
pentru justificarea sumelor primite ca avans spre decontare pentru achiziii sau pentru
decontarea sumelor pltite pentru achiziii.

2. Se ntocmete n dou exemplare de ctre delegatul nsrcinat s aprovizioneze unitatea cu

produse de pe piaa rneasc, de la productorii individuali sau de la alte persoane
fizice, n momentul achiziiei.

Se semneaz de delegatul care face achiziiile respective i de gestionarul care primete marfa.

3. Circul: la gestiune, pentru semnarea de primire a produselor i ntocmirea Notei de

recepie i constatare de diferene (ambele exemplare); la compartimentul financiar-
contabil; rmne n carnet;

4. Se arhiveaz: la compartimentul financiar-contabil; la delegatul achizitor.

5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:

a) pentru formularul: denumirea unitii; codul de identificare fiscal; sediul (localitatea, str.,
numr); judeul; denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
produsul; codul; U/M; cantitatea; preul unitar de achiziie; valoarea achiziiei;
semnturi: achizitor, gestionar;

b) pentru formularul: denumirea unitii; codul de identificare fiscal; sediul (localitatea, str.,
numr); judeul; denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
produsul; codul; U/M; cantitatea; preul unitar de achiziie; valoarea achiziiei; preul
unitar de alimentaie public; valoarea de alimentaie public; semnturi: achizitor,
gestionar;

c) pentru formularul: denumirea unitii; codul de identificare fiscal; sediul (localitatea, str.,
numr); judeul; denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
numrul i data contractului; productorul: numele i prenumele, domiciliul, seria i
numrul actului de identitate;

122
- denumirea produselor; codul; U/M; cantitatea; preul unitar; valoarea; avansul acordat;
suma pltit; semntura de primire a sumei;

- semnturi: achizitor, gestionar.

Lista de inventariere

1. Servete ca: document pentru inventarierea bunurilor aflate n gestiunile unitii;

document pentru stabilirea lipsurilor i plusurilor de bunuri (imobilizri, stocuri
materiale) i a altor valori (elemente de trezorerie etc.); document justificativ de
nregistrare n evidena magaziilor (depozitelor) i n contabilitate a plusurilor i
minusurilor constatate; document pentru ntocmirea registrului-inventar; document
pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri; document centralizator al
operaiunilor de inventariere.

2. Se ntocmete ntr-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau n situaiile prevzute

de dispoziiile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni, conturi de valori materiale,
eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile unitii i separat pentru cele
aparinnd altor uniti, aflate asupra personalului unitii la data inventarierii, primite
pentru prelucrare etc. i se semneaz de ctre membrii comisiei de inventariere i de
ctre gestionar.

n cazul bunurilor primite n custodie i/sau consignaie, pentru prelucrare etc., se ntocmete
n dou exemplare iar copia se nainteaz unitii n a crei eviden se afl bunurile
respective. n cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de
inventariere se semneaz de ctre toi gestionarii, iar n cazul predrii-primirii gestiunii,
acestea trebuie semnate att de persoana (sau persoanele) care pred gestiunea, ct i
de gestionarul (gestionarii) care primete gestiunea. n listele de inventariere a
bunurilor aflate n ambalaje originale intacte, a lichidelor a cror cantitate efectiv nu
se poate stabili prin transvazare i msurare sau a materialelor de mas, n vrac etc., a
cror inventariere prin cntrire sau msurare ar necesita cheltuieli importante sau ar
conduce la degradarea bunurilor respective, se vor ataa notele de calcul privind
inventarierea, precum i datele tehnice care au stat la baza calculelor.

Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele etc. aflate n

seciile de producie i nesupuse prelucrrii se nscriu separat n listele de inventariere.
Materialele, obiectele de inventar, produsele finite i ambalajele se nscriu n listele de
inventariere pe feluri, indicndu-se codul, unitatea de msur, unii indici calitativi
(trie alcoolic, grad de umiditate la cereale etc.).

Listele de inventariere ntocmite pentru bunurile aparinnd altor uniti trebuie s conin,
pe lng elementele comune (felul materialului sau produsul finit, cantitatea, valoarea
etc.), numrul i data actului de predare-primire. Pentru stocurile fr micare, de
calitate necorespunztoare, depreciate, fr desfacere asigurat, se ntocmesc liste de
inventariere separate, la care se anexeaz procesele-verbale n care se arat cauzele
nefolosirii, caracterul i gradul deteriorrii sau deprecierii, dac este cazul, cauzele care
au determinat starea bunurilor respective, precum i persoanele vinovate, dup caz.

Constatrile fcute se soluioneaz de conducerea unitii n conformitate cu dispoziiile

legale.

123
3. Circul: la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor i a
deprecierilor constatate la inventar, precum i pentru consemnarea n procesul-verbal a
rezultatelor inventarierii;

- la gestionar, prin semnarea fiecrei file, menionnd pe ultima fil a listei de inventariere c
toate cantitile au fost stabilite n prezena sa, c bunurile respective se afl n
pstrarea i rspunderea sa;

- la compartimentul financiar - contabil, pentru calcularea diferenelor valorice i semnarea

listei de inventariere privind exactitatea soldului scriptic, precum i pentru verificarea
calculelor efectuate;

- la conductorul compartimentului financiar-contabil i la compartimentul juridic, mpreun

cu procesele-verbale cuprinznd cauzele degradrii sau deteriorrii bunurilor, inclusiv
persoanele vinovate, precum i cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii pentru
avizarea propunerilor fcute de comisia de inventariere;

- la conductorul unitii, mpreun cu procesul-verbal al rezultatelor inventarierii, pentru a

decide asupra soluionrii propunerilor fcute;

- la unitatea creia i aparin valorile materiale primite n custodie, pentru prelucrare etc., n
scopul comunicrii eventualelor nepotriviri.

4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.

5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul: denumirea

formularului; data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului; denumirea unitii;
gestiunea; locul de depozitare; numrul curent; denumirea bunurilor inventariate;
codul sau numrul de inventar; unitatea de msur; cantiti: stocuri faptice, stocuri
scriptice, diferene n plus, diferene n minus; pre unitar; valoarea contabil: valoarea,
diferene n plus, diferene n minus; valoarea de inventar; deprecierea: valoarea,
motivul; comisia de inventariere: numele i prenumele, semntura; gestionar: numele i
prenumele, semntura; contabilitate: numele i prenumele, semntura.

Fisa de magazie

Servete ca:
- document de eviden la locul de depozitare a intrrilor, ieirilor i stocurilor bunurilor, cu
una sau cu dou uniti de msur, dup caz;
- document de contabilitate analitic n cadrul metodei operativ-contabile (pe solduri);
- surs de informaii pentru controlul operativ curent i contabil al stocurilor de valori
materiale.
2. Se ntocmete ntr-un exemplar, separat pentru fiecare fel de material i se completeaz de
ctre:
- compartimentul financiar-contabil la deschiderea fiei (datele din antet) i la verificarea
nregistrrilor (data i semntura de control), n coloana "Data i semntura de
control" semneaz i organul de control financiar cu ocazia verificrii gestiunii.
- gestionar sau persoana desemnat, care completeaz coloanele privitoare la intrri, ieiri i
stoc.
Fiele de magazie se in la fiecare loc de depozitare a valorilor materiale, pe feluri de
materiale ordonate pe conturi, grupe, eventual subgrupe sau n ordine alfabetic.
Pentru valori materiale primite spre prelucrare de la teri sau n custodie se ntocmesc fie
distincte care se in separat de cele ale valorilor materiale proprii.

124
n scopul inerii corecte a evidenei la magazie, persoanele desemnate de la compartimentul
financiar-contabil verific inopinat, cel puin o dat pe lun, modul cum se fac
nregistrrile n fiele de magazie.
nregistrrile n fiele de magazie se fac document cu document. Stocul se poate stabili dup
fiecare operaiune nregistrat i obligatoriu zilnic.
3. Nu circul, fiind document de nregistrare.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea formularului; numrul paginii;
- denumirea unitii; magazia; materialul (produsul), sortimentul, calitatea, marca, profilul,
dimensiunea;
- U/M; preul unitar;
- data (ziua, luna, anul), numrul i felul documentului; intrri; ieiri; stoc; data i
semntura de control;

Dispozie de livrare
1. Servete ca:
- document pentru eliberarea din magazie a produselor, mrfurilor sau altor valori materiale
destinate vnzrii;
- document justificativ de scdere din gestiunea magaziei predtoare;
- document de baz pentru ntocmirea avizului de nsoire a mrfii sau a facturii, dup caz.
2. Se ntocmete n dou exemplare de ctre serviciul desfacere.
3. Circul:
- la magazie, pentru eliberarea produselor, mrfurilor sau altor valori materiale i pentru
nregistrarea n evidena magaziei, semnndu-se de ctre gestionarul predtor pentru
cantitile livrate (ambele exemplare);
- la compartimentul desfacere, pentru nregistrarea cantitilor livrate n evidenele acestuia i
pentru ntocmirea avizului de nsoire a mrfii sau facturii, dup caz (exemplarul 2).
4. Se arhiveaz:
- la magazie;
- la compartimentul desfacere.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- denumirea furnizorului;
- numrul curent; denumirea produselor; U/M; cantitatea dispus; cantitatea livrat; preul
unitar;
- semnturi: ntocmit, dispus livrarea, gestionar, primitor.

Bon de predare transfer restituire

n cazul utilizrii ca bon de predare a produselor finite la depozit
1. Servete ca:
- document de predare la magazie a produselor finite;
- document justificativ pentru ncrcare n gestiune;
- document justificativ de nregistrare n evidena magaziei i n contabilitate;
- surs de date pentru urmrirea realizrii produciei;
- surs de date pentru calculul i plata salariilor.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pe msura predrii la magazie a produselor, de ctre
secie, atelier etc.
Dac operaiunile de predare-primire a produselor nu pot fi suspendate n timpul inventarierii
magaziei de produse finite, comisia de inventariere trebuie s nscrie pe documentul
respectiv meniunea "primit n timpul inventarierii".
3. Circul:

125
- la magazia de produse finite, semnndu-se de predare de ctre secie (atelier) i de primire n
gestiune de ctre gestionar (ambele exemplare);
- la compartimentul C.T.C. pentru efectuarea controlului tehnic de calitate, semnndu-se
pentru certificarea acestui control (ambele exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil pentru efectuarea nregistrrilor n contabilitatea
sintetic i analitic;
- la compartimentul care urmrete realizarea produciei.
4. Se arhiveaz:
- la compartimentul financiar-contabil sau persoana care conduce evidena;
- la compartimentul care urmrete realizarea produciei.
n cazul utilizrii ca bon de predare a materialelor refolosibile la magazie
1. Servete ca:
- document de predare la magazie a materialelor refolosibile rezultate din seciile de fabricaie
principale i auxiliare;
- document justificativ pentru ncrcare n gestiune;
- document justificativ de nregistrare n evidena magaziei i n contabilitate.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pe msura predrii la magazie a materialelor refolosibile
de ctre secii, ateliere etc. i se semneaz de eful seciei care dispune predarea.
3. Circul:
- la magazia de materiale refolosibile, semnndu-se de predare de ctre delegatul seciei,
atelierului etc. i de primire n gestiune de ctre gestionar (ambele exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil sau persoana care conduce evidena, pentru efectuarea
nregistrrilor n contabilitatea sintetic i analitic (exemplarul 1 pentru evidena
materialelor i exemplarul 2 pentru evidena costurilor).
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
n cazul utilizrii ca bon de predare a semifabricatelor la magazie
1. Servete ca:
- document de predare la magazie sau ntre secii a semifabricatelor rezultate din producie;
- document justificativ pentru ncrcare n gestiune;
- document justificativ de nregistrare n evidena magaziei i n contabilitate;
- surs de date pentru calculul i plata salariilor.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pe msura predrii la magazie a semifabricatelor de ctre
secie, atelier etc.
Dac operaiunile de predare-primire a semifabricatelor nu pot fi suspendate n timpul
inventarierii magaziei de semifabricate, comisia de inventariere trebuie s nscrie pe
documentul respectiv meniunea "primit n timpul inventarierii".
3. Circul:
- la magazia de semifabricate pentru predarea cantitilor prevzute, semnndu-se de predare
de ctre delegatul seciei care face predarea i de primire n gestiune de ctre gestionar
(ambele exemplare);
- la compartimentul C.T.C. pentru efectuarea controlului tehnic de calitate, semnndu-se
pentru certificarea acestui control (ambele exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil pentru efectuarea nregistrrilor n contabilitatea
sintetic i analitic (exemplarul 1, direct de la magazie);
- la compartimentul care urmrete realizarea produciei (exemplarul 2).
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
n cazul utilizrii ca bon de transfer ntre dou gestiuni aflate n incinta unitii
1. Servete ca:
- dispoziie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta n incinta unitii;
- document justificativ pentru scdere din gestiunea predtorului i de ncrcare n gestiunea
primitorului.

126
2. Se ntocmete n dou exemplare, pe msur ce se efectueaz transferuri, de ctre persoana
care dispune transferul, care semneaz la rubrica corespunztoare. Transferul se
efectueaz numai ntre gestiuni din incinta aceleiai uniti. n cazul gestiunilor
dispersate teritorial se ntocmete Aviz de nsoire a mrfii.
3. Circul:
- la magazia predtoare pentru eliberarea cantitilor prevzute, semnndu-se de predare de
ctre gestionar (ambele exemplare);
- la delegatul magaziei primitoare care semneaz de primire pe exemplarul 1 i reine
exemplarul 2;
- la compartimentul financiar-contabil, ambele exemplare, care, dup confruntarea lor, stau
la baza efecturii nregistrrilor n evidena magaziilor.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
n cazul utilizrii ca bon de restituire
1. Servete ca:
- dispoziie de restituire la magazie a valorilor materiale nefolosite (materiale i semifabricate)
de seciile de fabricaie principale i auxiliare;
- document justificativ de ncrcare n gestiunea primitorului;
- document justificativ de nregistrare n evidena magaziei i n contabilitate.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pe msura restituirii la magazie a valorilor materiale, de
persoana care efectueaz restituirea (secii, ateliere etc.) i care semneaz la rubrica
corespunztoare.
Nu se completeaz rubrica "Unitatea".
3. Circul:
- la magazie, pentru primirea cantitilor restituite, semnndu-se de predare de ctre delegatul
seciei (atelierului etc.) care face restituirea i de primire de ctre gestionar (ambele
exemplare);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru efectuarea nregistrrilor n contabilitatea
sintetic i analitic (exemplarul 1 pentru evidena materialelor, exemplarul 2 pentru
evidena costurilor).
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil (ambele exemplare).
5. n toate situaiile menionate, coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului
este urmtorul:
- denumirea unitii;
- denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- predtorul;
- primitorul;
- numrul comenzii/codul produsului;
- numrul curent; denumirea valorilor materiale (inclusiv sortimentul, marca, profilul,
dimensiunea); U/M; cantitatea efectiv; preul unitar, valoarea;
- data i semntura predtorului i primitorului.

Nota de receptie si constatare de diferente

1. a) Servete ca: document pentru recepia bunurilor aprovizionate; document justificativ
pentru ncrcare n gestiune; act de prob n litigiile cu cruii i furnizorii, pentru
diferenele constatate la recepie; document justificativ de nregistrare n contabilitate.

b) Se folosete ca document distinct de recepie n cazul:

127
- bunurilor materiale cuprinse ntr-o factur sau aviz de nsoire a mrfii, care fac parte din
gestiuni diferite; bunurilor materiale primite spre prelucrare, n custodie sau n
pstrare; bunurilor materiale procurate de la persoane fizice; bunurilor materiale care
sosesc nensoite de documente de livrare; bunurilor materiale care prezint diferene la
recepie; mrfurilor intrate n gestiunile la care evidena se ine la pre de vnzare cu
amnuntul sau en gros. n alte cazuri dect cele menionate la lit. b), recepia i
ncrcarea n gestiune, dup caz, i nregistrarea n contabilitate se fac pe baza
documentului de livrare care nsoete transportul (factura, avizul de nsoire a mrfii
etc.).

2. Se ntocmete n dou exemplare, la locul de depozitare sau n unitatea cu amnuntul, dup

caz, pe msura efecturii recepiei. n situaia n care la recepie se constat diferene,
Nota de recepie i constatare de diferene se ntocmete n trei exemplare de ctre
comisia de recepie legal constituit. n cazul n care bunurile materiale sosesc n
trane, se ntocmete cte un formular pentru fiecare tran, care se anexeaz apoi la
factur sau la avizul de nsoire a mrfii. Datele de pe verso formularului se
completeaz numai atunci cnd se constat diferene la recepie.

3. Circul:

- la gestiune, pentru ncrcarea n gestiune a bunurilor materiale recepionate (toate

exemplarele); - la compartimentul financiar-contabil, pentru ntocmirea formelor
privind reglementarea diferenelor constatate (toate exemplarele), precum i pentru
nregistrarea n contabilitatea sintetic i analitic, ataat la documentele de livrare
(factura sau avizul de nsoire a mrfii); - la unitatea furnizoare (exemplarul 2) i la
unitatea de transport (exemplarul 3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite.

4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.

5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:

a) denumirea unitii; denumirea, numrul i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
numrul facturii/avizului de nsoire al mrfii; numrul curent; denumirea bunurilor
recepionate; U/M; cantitatea conform documentelor nsoitoare; cantitatea
recepionat, preul unitar i valoarea; numele, prenumele i semntura membrilor
comisiei de recepie; data primirii n gestiune i semntura gestionarului; b) pentru
formularul cod 14-3-1/aA, pe lng informaiile de la lit. a) (mai puin preul unitar i
valoarea), sunt obligatorii i informaiile urmtoare; preul de achiziie al cantitii
recepionate; adaosul comercial unitar i total; preul de achiziie unitar plus adaosul
comercial; valoarea la pre de vnzare, inclusiv tva.

Fisa mijlocului fix

1. Servete ca document pentru evidena analitic a mijloacelor fixe.
2. Se ntocmete ntr-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil, pentru fiecare
mijloc fix sau pentru mai multe mijloace fixe de acelai fel i de aceeai valoare care au
aceleai cote de amortizare i sunt puse n funciune n aceeai lun.
Se pstreaz pe grupe de mijloace fixe, n ordinea codurilor din clasificarea imobilizrile
corporale conform legislaiei n vigoare, iar n cadrul acestora, fiele mijloacelor fixe se
grupeaz pe locuri de folosin.
Cnd formularul este folosit ca fi colectiv, nu se sorteaz pe locuri de folosin.
Fiele mijloacelor fixe scoase din funciune sau transferate se scot din cartotec i se
pstreaz separat.

128
Se completeaz pe baza documentelor justificative privind micarea mijloacelor fixe sau
modificarea valorii de inventar a acestora, ca urmare a completrii, mbuntirii,
modernizrii sau reevalurii lor (bon de micare a mijloacelor fixe, proces-verbal de
scoatere din funciune etc.).
Cnd formularul este folosit ca fi colectiv, mijloacele fixe se nscriu pe un singur rnd,
specificndu-se n prima coloan numerele de inventar atribuite. n acest caz, valoarea
unitar de inventar se poate nscrie n coloana a treia a formularului.
n coloana "Buci", intrrile se nscriu "n negru", iar ieirile "n rou".
nregistrrile n coloanele "Debit", "Credit" i "Sold" se fac la valoarea de inventar a
mijloacelor fixe.
n rubrica destinat datelor tehnice de identificare a mijlocului fix, n afar de datele privind
marca, numrul de fabricaie, seria, se nscriu i prile componente ale mijlocului fix.
De exemplu, la o cldire se completeaz instalaiile de nclzire central, sanitare,
electrice etc.
Data amortizrii complete i cota de amortizare se nscriu n spaiile rezervate.
3. Nu circul, fiind document de nregistrare contabil.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil.
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea formularului;
- numrul de inventar;
- felul, seria, numrul i data documentului de provenien;
- valoarea de inventar;
- amortizarea lunar;
- denumirea mijlocului fix i caracteristici tehnice;
- accesorii;
- grupa; codul de clasificare; data drii n folosin (anul, luna); data amortizrii complete
(anul, luna); durata normal de funcionare; cota de amortizare (%);
- numrul de inventar (de la numr la numr); documentul (felul, numrul, data);
operaiunile care privesc micarea, creterea sau diminuarea valorii mijlocului fix;
debit; credit; sold.

Registrul de casa in lei

1. Servete ca:
- document de nregistrare operativ a ncasrilor i plilor n numerar, efectuate prin
casieria unitii pe baza actelor justificative;
- document de stabilire, la sfritul fiecrei zile, a soldului de cas;
- document de nregistrare n contabilitate a operaiunilor de cas.
2. Se ntocmete n dou exemplare, zilnic, de casierul unitii sau de alt persoan
mputernicit, pe baza actelor justificative de ncasri i pli.
La sfritul zilei, rndurile neutilizate se bareaz.
Soldul de cas al zilei precedente se reporteaz, dup caz, pe primul rnd al registrului de
cas pentru ziua n curs.
Se semneaz de ctre casier pentru confirmarea nregistrrii operaiunilor efectuate i de
ctre persoana din compartimentul financiar-contabil desemnat pentru primirea
exemplarului 2 i a actelor justificative anexate.
3. Circul la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea exactitii sumelor nscrise
i respectarea dispoziiilor legale privind efectuarea operaiunilor de cas (exemplarul
2).
Exemplarul 1 rmne la casier.
4. Se arhiveaz:
- la casierie (exemplarul 1);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2).

129
5. Coninutul minimal obligatoriu de informaii al formularului este urmtorul:
- denumirea unitii;
- denumirea i data (ziua, luna, anul) ntocmirii formularului;
- numrul curent; numrul actului de cas; numrul anexelor; explicaii; ncasri; pli;
- report/sold ziua precedent;
- semnturi: casier i compartiment financiar-contabil.

Registrul inventar
1. Servete ca document contabil obligatoriu de nregistrare a rezultatelor inventarierii
elementelor de activ i de pasiv.
2. Se ntocmete de ctre persoanele prevzute la art. 1 din Legea contabilitii nr. 82/1991,
republicat, ntr-un singur exemplar, dup ce a fost numerotat, nuruit, parafat i
nregistrat n evidena unitii.
Se ntocmete la nceputul activitii, la sfritul exerciiului financiar sau cu ocazia ncetrii
activitii, fr tersturi i fr spaii libere, pe baza datelor cuprinse n listele de
inventariere i procesele-verbale de inventariere a elementelor de activ i de pasiv, prin
gruparea acestora pe conturi sau grupe de conturi.
Registrul-inventar se completeaz pe baza inventarierii faptice a elementelor de activ i de
pasiv grupate dup natura lor conform posturilor din bilan. n cazul n care
inventarierea are loc pe parcursul anului, datele rezultate din operaiunea de
inventariere se actualizeaz cu intrrile i ieirile din perioada cuprins ntre data
inventarierii i data ncheierii exerciiului financiar, datele actualizate fiind apoi
cuprinse n registrul-inventar. Operaiunea de actualizare a datelor rezultate din
inventariere se va efectua astfel nct la sfritul exerciiului financiar s fie reflectat
situaia real a elementelor de activ i de pasiv.
n cazul ncetrii activitii, registrul-inventar se completeaz cu valoarea elementelor de activ
i de pasiv inventariate faptic la acea dat.
n cazul n care o unitate are subuniti dispersate teritorial care conduc contabilitatea pn
la balana de verificare, registrul-inventar se va conduce de ctre subuniti, n
condiiile nregistrrii acestuia n evidena subunitii.
n coloana 1 se nscrie numrul curent al fiecrei operaiuni nregistrate n ordine
cronologic, de la deschiderea acestuia pn la epuizarea filelor sau ncetarea
activitii.
n coloana 2 vor fi recapitulate elementele inventariate, detaliat pe fiecare cont de activ i de
pasiv, conturile de valori materiale putnd fi defalcate pe gestiuni.
n coloana 3 se nscrie valoarea contabil a elementelor inventariate.
n coloana 4 se nscrie valoarea de inventar a elementelor de activ i de pasiv, stabilit de
membrii comisiei de inventariere (pe baza listelor de inventariere i a proceselor-verbale
de inventariere).
n coloana 5 se trec diferenele din evaluare de nregistrat, calculate ca diferen ntre
valoarea contabil i valoarea de inventar.
n coloana 6 se menioneaz cauzele diferenelor (deprecieri, dezasortri etc.).
3. Nu circul, fiind document de nregistrare contabil
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, mpreun cu documentele justificative
care au stat la baza ntocmirii lui.

Chitan
Formular cu regim special de tiprire, nseriere i numerotare. Tiprit n carnete cu cte 100 de
file.
1. Servete ca:
- document justificativ pentru depunerea unei sume n numerar la casieria unitii;

130
- document justificativ de nregistrare n registrul de cas (cu respectarea Regulamentului
operaiunilor de cas) i n contabilitate.
2. Se ntocmete n dou exemplare, pentru fiecare sum ncasat, de ctre casierul unitii i se
semneaz de acesta pentru primirea sumei.
3. Circul la depuntor (exemplarul 1, cu tampila unitii). Exemplarul 2 rmne n carnet, fiind
folosit ca document de verificare a operaiunilor efectuate n registrul de cas.
4. Se arhiveaz la compartimentul financiar-contabil, dup utilizarea complet a carnetului
(exemplarul 2).

Factura fiscal si Factura

Formular cu regim special de nseriere i de numerotare.
Tiprit n blocuri cu cte 150 de file, formate din 50 de seturi cu cte 3 file n culori diferite:
albastru - exemplarul 1, rou - exemplarul 2, verde - exemplarul 3.
1. Servete ca:
- document pe baza cruia se ntocmete instrumentul de decontare a produselor i mrfurilor
livrate, a lucrrilor executate sau a serviciilor prestate;
- document de nsoire a mrfii pe timpul transportului;
- document de ncrcare n gestiunea primitorului;
- document justificativ de nregistrare n contabilitatea furnizorului i a cumprtorului.
2. Se ntocmete manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, n trei exemplare, la livrarea
produselor i a mrfurilor, la executarea lucrrilor i la prestarea serviciilor, de ctre
compartimentul desfacere sau alt compartiment desemnat pe baza dispoziiei de livrare, a
avizului de nsoire a mrfii sau a altor documente tipizate care atest executarea lucrrilor i
prestarea serviciilor i se semneaz de compartimentul emitent.
Atunci cnd factura nu se poate ntocmi n momentul livrrii, datorit unor condiii obiective i
cu totul excepionale, produsele i mrfurile livrate sunt nsoite, pe timpul transportului, de
avizul de nsoire a mrfii. n vederea corelrii documentelor de livrare, numrul i data avizului
de nsoire a mrfii se nscriu n formularul de factur.
Factura fiscal se ntocmete numai de ctre pltitorii de T.V.A. n Factur, bunurile, lucrrile
executate sau serviciile prestate se nscriu n coloana 1, grupate pe cote de T.V.A. Factura se
ntocmete de ctre unitile patrimoniale nepltitoare de T.V.A.
3. Circul:
la furnizor:
- la compartimentul n care se efectueaz operaiunea de control financiar preventiv pentru
acordarea vizei (toate exemplarele); viza de control financiar preventiv se acord numai pe
exemplarul 3;
- la persoanele autorizate s dispun ncasri n contul de la banc al unitii (toate exemplarele);
- la compartimentul desfacere, n vederea nregistrrii n evidenele operative i pentru
eventualele reclamaii ale clienilor (exemplarul 2 al facturii, la care se anexeaz dispoziia de
livrare);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru nregistrarea n contabilitate (exemplarul 3);
la cumprtor:
- la compartimentul aprovizionare, pentru confirmarea operaiunii, avnd ataat exemplarul din
avizul de nsoire a mrfii care a nsoit produsul sau marfa, dac este cazul, inclusiv nota de
recepie i constatare de diferene, n cazul n care marfa nu a fost nsoit de factur pe timpul
transportului (exemplarul 1);
- la compartimentul care efectueaz operaiunea de control financiar preventiv pentru acordarea
vizei (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nsoire a mrfii, inclusiv nota de recepie i de
constatare de diferene, dup caz);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru acceptarea plii, precum i pentru nregistrarea n
contabilitate (exemplarul 1, mpreun cu avizul de nsoire a mrfii, inclusiv nota de recepie i
de constatare de diferene, dup caz).

131
4. Se arhiveaz:
la furnizor:
- la compartimentul desfacere (exemplarul 2);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 3);
la cumprtor:
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1).

BIBLIOGRAFIE SELECTIVA

1. GATTORNA, L. JOHN Managementul logisticii i distribuiei, Bucureti, Editura Teora,

2000
2. KOTLER, P. Managementul Marketingului, Ediia a II-a, Bucureti, Editura Teora, 2001
3. KOTLER, P. (coautor) Principiile Marketingului, Bucureti, Editura Teora, 2000
4. PATRICHE, D. (coord.) Bazele comerului, Bucureti, Editura Economic, 1999
5. CISTELECAN R., Bazele Contabilitii, Editura Universitii Petru Maior, Trgu Mure
2000
6. DUMBRAV P., POP A. "Contabilitate de gestiune n industrie" Editura Intelcredo Deva
1997
7. OPREA C., RISTEA M., "Bazele Contabilitii", editura Naional, Bucureti, 2001

132