Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociacin

Elaborar un esquema grfico donde explique el trmino de negociacin

seleccionado y adems contenga una representacin clara de las obligaciones
que adquiere el comprador y el vendedor segn el trmino de negociacin elegido,
teniendo en cuenta los siguientes pasos:

1. Consulte previamente el Material de formacin denominado: Estrategias

promocionales y Aspectos bsicos de una negociacin.

2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:

Efecte una descripcin de las condiciones comerciales concertadas

con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediacin y
los acuerdos del tratado comercial sobre el cual est creada su
oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigacin de
Mercados que realiz en la Actividad de aprendizaje 5, donde se
establecieron las condiciones comerciales de negociacin para los
productos o servicios objeto de su oferta.

En la Actividad de aprendizaje 14, donde identific y relacion los

diferentes trminos de negociacin Incoterms segn los modos de
transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicit
elegir el trmino Incoterms ms adecuado para la negociacin con
sus clientes potenciales.

3. A continuacin se nombran 15 caractersticas que debe poseer un buen

negociador internacional, elija siete que considere las ms importantes y
tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente.
Sustente sus respuestas.
Caractersticas 7 opciones 3 opciones
fundamentales
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas

de otras culturas.

Conocer el proceso de toma decisiones en cada

pas.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las

propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador.

Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre

generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un clima

cordial.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de

la otra parte.

Saber escuchar y valorar la informacin que

transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones

imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que

se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la

negociacin.

Conocimiento de la materia sobre la que se

negocia.

Saber preparar y planificar la negociacin.

Estar dispuesto a asumir riesgos.

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

pases que visita.

Esta evidencia debe entregarse en formato de Microsoft Word o Pdf y enviarla a

travs de la plataforma virtual de aprendizaje, as:

1. Clic en el ttulo de esta evidencia.

2. Clic en Examinar mi equipo y buscar el archivo previamente guardado.
3. Dejar un comentario al tutor (opcional).
4. Clic en Enviar.
 EVIDENCIA 9: CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIN

PRESENTADO POR:

OSNEYDER DAVID YEPES ANAYA

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N 15

EVIDENCIA 9: CONDICIONES COMERCIALES DE NEGOCIACIN

INSTRUCTOR:

JUAN CAMILO AREVALO

ECONOMISTA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

CENTRO INDUSTRIAL Y DESARROLLO EMPRESARIAL DE SOACHA

TECNOLOGIA EN NEGOCI INTERNACIONAL

2017
 1. INTRODUCCION

Con la globalizacin y la eliminacin progresiva de barreras al comercio, la

negociacin internacional se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados
del comercio exterior.

En la negociacin internacional intervienen factores muy diferentes a los que se

manejaran en una negociacin local; en primer lugar las partes deben negociar
sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir
a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno econmico
son tambin muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones
se realicen de manera asimtrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias
entre las partes y por ltimo las diferencias en el entorno comercial las cuales
modifican la negociacin internacional en tres reas: la toma de contacto, la
adaptacin de las propuestas y el margen de negociacin.

Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de

las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de
las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de

adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si
mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una
negociacin internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y poltico, los
factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional,
etc.
 2. CONDICIONES COMERCIALES

Debido a los mltiples desarrollos en la economa y los cambios que se han

presentado al interior de ella, para el hombre moderno emprendedor es ms
atractivo tener una independencia econmica que le permita potencializar sus
conocimientos, tener una mejor solvencia econmica, contribuir con el desarrollo
personal y regional a travs de la creacin de una empresa. Es de vital
importancia conocer todos los factores involucrados en el desarrollo de la empresa
para garantizar viabilidad, rentabilidad y xito, con el fin de crear una idea de
negocio que permita satisfacer una necesidad del consumidor y al mismo tiempo
generar ganancias directas para los inversionistas. En esta empresa se realizaran
postres los cuales se han convertido en los gustos ideales para fiestas,
celebraciones, regalos y consumo de media tarde, ya que son personalizados,
nicos y la cantidad perfecta para el consumo. Los postres son de lnea
tradicional la diferencia radica en los nuevos sabores, presentacin y que su sabor
vara de acuerdo al gusto del cliente. Inicialmente la empresa busca cubrir una
necesidad identificada en el mercado de los postres cumpliendo con todos los
estndares de calidad y mejora continua para garantizar el xito y reconocimiento
de la empresa. Con el desarrollo de este proyecto se busca analizar, identificar y
evaluar todas aquellas alternativas que permitan tomar una decisin asertiva
acerca del desarrollo de una empresa dedicada a la produccin y
comercializacin de postres para ello se realizaran una serie de investigaciones y
procedimientos que permitan conocer el mercado, establecer posibles
compradores y competidores, los riesgos presentados dentro de la propuesta de
creacin, ofrecer precios balanceados y equitativos dentro de un mercado
cambiante, analizar el componente financiero y rentable del proyecto, adems de
tener vigente todo lo que compete con la parte legal de la creacin de una
empresa. Con el fin de crear un proyecto sostenible que beneficie de manera
simultnea a todas las personas involucradas en este proyecto de inversin.

La produccin de alimentos en Colombia es una actividad fundamentalmente de

pequea y mediana empresa, constituyendo aproximadamente el 94.4% de 25
participacin a nivel industrial segn el DANE, los productos alimenticios aportan
alrededor del 27% del valor agregado industrial convirtindose en el que mayor
contribucin hace al valor agregado manufacturero. El sector alimenticio ocupa
dentro del rengln manufacturero el primer lugar de importancia en los principales
indicadores econmicos. 2 Por ello se ha decidido realizar un proyecto empresarial
con el fin de aprovechar esta situacin beneficiando la economa de la regin y de
igual manera poder satisfacer una necesidad que se ha venido observando en el
mercado de la ciudad de Pereira. Adems existe la ley la del emprendimiento 1014
de 2006 que tiene como objetivo promover el espritu emprendedor estableciendo
mecanismos para el desarrollo de cultura empresarial fortaleciendo el sistema
pblico y la creacin de una red de instrumentos de fomento productivo las cuales
acompaan a los emprendedores en el proceso de creacin ya realizan un
seguimiento que garantice el mantenimiento y sostenibilidad de la organizacin.

Los postres pertenecen al sector econmico de los alimentos, especficamente al

subsector de los productos de panadera o repostera. De acuerdo a la encuesta
anual manufacturera EAM del 2011 realizada por el DANE con el objetivo de
brindar informacin del desarrollo de los diferentes sectores econmicos y del
comportamiento de las industrias durante ese periodo, los resultados muestran
que Los resultados muestran que 17 de los 66 grupos industriales de la CIIU Rev.
3 A.C. investigados por la Encuesta Anual Manufacturera, concentraron el 70,6%
de los establecimientos manufactureros. Dentro de estos grupos los que
registraron el mayor nmero de establecimientos, fueron: produccin de prendas
de vestir (10,5%); productos de plstico (6,9%); otros productos qumicos (6,6%);
productos de panadera, macarrones, fideos, alcuzcuz y productos farinceos
(6,0%); muebles (5,2%); otros productos elaborados de metal (4,5%); productos
minerales no metlicos n.c.p. (4,2%); y actividades de impresin (3,6%)

2.1. ANALISIS DEL MERCADO

2.1.1. Tabla de datos No 01: Consumo de productos de repostera

Producto Frecuencia absoluta
Galletas 26
Tortas 56
Postres 167
Cupcakes 42
Otros 9
Total 300
Grafico No 01: Consumo de productos de repostera

De acuerdo al anlisis del consumo de la poblacin objetivo el producto de

repostera ms consumido son los postres seguidos por las tortas.

Tabla de datos No 02: Sabores preferidos de los postres

SABOR FRECUENCIA
Chocolate 45
Tres leches 40
Limn 12
Durazno 8
Milo 79
oreo 74
Maracuy 28
Mora 12
Cualquiera 2
Total 300
Grafico No 02: Sabores preferidos de los postres

Segn la informacin los sabores preferidos altamente son los de chocolate y oreo

Tabla de datos No 03: Frecuencia de compra

Compra Frecuencia
1 vez a la semana 185
2 veces por semana 87
3 o ms veces por semana 28
total 300
Grafico No 03: Frecuencia de compra

El estudio nos muestra que la mayora de las personas por lo menos una vez a la
semana compra un postre

3. MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo seleccionado se debe principalmente a la capacidad

econmica de los estratos mencionados, ya que es un tipo de producto dentro del
sector de la repostera con un alto valor agregado por la decoracin artesanal,
adems de ser un producto de calidad con costos altos de fabricacin por los
insumos necesarios para su elaboracin, y las empresas organizadoras de
eventos se evidencio una oportunidad de negocio al ofrecer los servicios con
grandes volmenes de ventas ya que muchas de estas se especializan en
organizar la logstica de los eventos y no en la repostera usada para la ocasin y
que mejor forma que usando postres los cuales son muy usados ltimamente en
eventos sociales importantes.

Consumo aparente: No existen cifras exactas acerca del consumo o de las ventas
que registran las empresas dedicadas a la comercializacin de los postres pero el
grupo investigador mediante la recoleccin de la informacin realizo una encuesta
por reconocidos sectores de la ciudad donde se puede deducir que el 70% de los
encuestados ha consumido postres o comprara uno para obsequiar lo cual es
buen indicio de la aceptacin en el mercado
Perfil del consumidor: Dentro de los clientes potenciales que se tienen
presupuestados se pueden identificar los siguientes perfiles

Perfil junior: Son nios que desean comprar un postre por la figura de la
decoracin y juegan el rol de iniciador buscando que los padres compren el
producto por que se dejaron influenciar por los hijos

Perfil Adolescente y/o joven: Son personas jvenes que les gusta estar a la
vanguardia, principales consumidores de productos de repostera los cuales
pueden compartir este tipo de obsequios con sus amigos, familiares y pareja

Perfil Adulto: Son personas que poseen una estabilidad laboral y tienen el
modo y el medio para adquirir productos de este tipo, adems son los
encargados por lo general de realizar reuniones donde pueden comprar un
postre dependiendo de la ocasin

Perfil Empresarial: Son todas las empresas dedicadas a la organizacin de

eventos sociales que deseen adquirir postres para sus actividades ya que
no son especialistas en la elaboracin de este tipo de productos

4. NEGOCIACION INTERNACIONAL

Para la negociacin con clientes del exterior es importante tener en cuenta el

papel que juegan los incoterms ellos eespecifican la logstica del contrato,
como son el momento y el punto de entrega de la mercanca, el medio de
transporte, la responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho
aduanero; Mas sin embargo es importante mencionar que el Incoterms que se
escoja influye en los costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los
abona el importador, ste debe saber en todo momento cules son
desembolsados directamente y cules estn incluidos en el precio de la
mercanca; Mas sin embargo su importancia en el contrato de compraventa es
crucial, ya que especifican como es la transmisin de la propiedad, las
clusulas internas, los instrumentos de pago, el incumplimiento y sus
consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades debidas a causas
diversas o la situacin en la que se encuentre la mercanca.

Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4

diferentes tipos de estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los
que se tramita entre vendedor y comprador. Los mismos son los siguientes: de
salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte principal y grupo
de llegada donde se incluye la entrega.

1. E: nico termino por el que el vendedor pone las mercancas a disposicin

del comprador en el local del vendedor.
2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercanca a un medio de
transporte escogido por el comprador.
3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de prdida o dao
de la mercanca o costos adicionales despus de la carga y despacho.
4. D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la
mercanca al pas de destino.

4.1. INCOTERMS UTILIZADOS EN LA NEGOCIACION

CATEGORIAS SIGLAS INGLES ESPAOL

MULTIMODAL EXW EX WORKS (NAMED PLACE) EN FABRICA (LUGAR
ACORDADO)
FCA FREE CARRIER (NAMED LIBRE DE PORTE (LUGAR
PLACE) ACORDADO)
CPT CARRIAGE PAID TO ( NAMED FLETE PAGADO HASTA (
PLACE OR DESTINATION) LUGAR DE DESTINO)
CIP CARRIAGE AN INSURANCE FLETE Y SEGURO HASTA
PAID TO ( NAMED PLACE OF (LUGAR DE DESTINO
DESTINATION) ACORDADO
DAP DELIVERED AT PLACE ENTREGADO EN LUGAR

4.2. ESQUEMA DE NEGOCIACION

POSTRES MARCELA
FABRICA

 NEGOCIACION CON CLIENTE DEL EXTERIOR

ONLINE PERSONAL TELEFONICA

EMBARQUE CARGA - INCOTERMS

EXW- FCA- CPT- CIP- DAP

ENTREGA DEL PRODUCTO

CLIENTE

5. A continuacin se nombran 15 caractersticas que debe poseer un

buen negociador internacional, elija siete que considere las ms
importantes y tres que sean fundamentales, marque con una X la
casilla correspondiente. Sustente sus respuestas.

Caractersticas 7 opciones 3 opciones

fundamentales
importantes

Capacidad para desarrollar relaciones con personas X

de otras culturas.

Conocer el proceso de toma decisiones en cada

pas.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las

propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador. X

Soportar bien la ambigedad y la incertidumbre

generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un clima X

cordial.
 Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de X
la otra parte.

Saber escuchar y valorar la informacin que X

transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones X

imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que

se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la X

negociacin.

Conocimiento de la materia sobre la que se X

negocia.

Saber preparar y planificar la negociacin. X

Estar dispuesto a asumir riesgos. X

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

pases que visita.

6. SUSTENTACION

OPCIONES IMPORTANTES

6.1.Capacidad para desarrollar relaciones con Es importante que el negociador internacional

personas de otras culturas
interacte y tenga conocimiento en el mbito cultural
de los pases con que se va a negociar esto hace una
negociacin ms tranquila al conocer algunos
aspectos claves de la regin donde llegaran los
productos

6.2. Ser paciente durante todo el proceso La paciencia es importante, saber llevar la tolerancia,
negociador la espera es vital en toda negociacin, es un punto de
calma donde la persona debe estar preparada para
enfrentar situaciones de disgusto pero que al final

6.3. Usar el sentido del humor para crear un
clima cordial.
6.4. Analizar y tener en cuenta los posibles
objetivos de la otra parte.
6.5. Saber escuchar y valorar la informacin que
transmite la otra parte
6.6. Pensar y actuar con rapidez en situaciones
imprevistas o nuevas
6.7. Tener claros los objetivos que se persiguen
en la negociacin
OPCIONS FUNDAMENTALES
6.8. Conocimiento de la materia sobre la que se
negocia
6.9. Saber preparar y planificar la negociacin.
6.10. Estar dispuesto a asumir riesgos
pueden llevar a contribuir una excelente negociacin
Ser amable con un toque de humor y gracia puede
hacer ms cordial una negociacin, pero eso si se
debe tener en cuenta que no debemos abusar de
bromas que puedan molestar a nuestros clientes, de
una manera amable podemos conversar y amenizar
una negociacin
Es importante colocarnos al otro lado de la
negociacin, como los beneficie los acuerdos, los
tratados, para as pensar un poco como ellos y
mejorar las propuestas econmicas.
Escuchar al cliente es importante para saber si debo
modificar mi estrategia de venta, es vital para la
planificacin y mejorar las ofertas de negocios
La agilidad y la capacidad de toma de decisiones
importantes en momentos en que se est daando
una negociacin es una capacidad intelectual de un
buen negociador
Es importante conocer los objetivos que se esperan
alcanzar en toda negociacin con ellos podemos
tomar decisiones que beneficien a ambas partes
Debemos tener claro que estamos negociando, con
quien vamos a negociar, conocer el mercado donde
van a llegar nuestros productos para ser eficientes en
la negociacin
Cuando vamos a negociar debemos llevar un plan
estratgico marcado con unos objetivos claros y
adicionalmente tener preparado un plan B por si es
necesario
Es importante que la empresa le de facultades de
toma de decisiones al negociador y ser una persona
que pueda asumir con responsabilidad esas
decisiones, a veces en los negocios se debe arriesgar
para incursionar en un mercado
CONCLUSIONES

La importancia de los Incoterms en las operaciones comerciales, es un

instrumento til e importante a considerar para que las operaciones de Importacin
y Exportacin se realicen de una manera ordenada, clara y rpida. Permite a las
dos partes tanto al Comprador y Vendedor a entenderse y asumir sus obligaciones
y responsabilidades referentes a la mercanca en los trminos de la compraventa
que se haya realizado. Gracias a su creacin se mejoraron, reforzaron y facilitaron
la prctica del comercio internacional as como tambin les es ms posible o
factible solucionar problemas relacionados con los contractos, mercancas y
operaciones todo lo concerniente en la compraventa de mercancas; todo esto es
de gran relevancia y sirve como un respaldo para la prctica de negociaciones
comerciales entre un pas y otro.

En la bsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociacin

internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.

Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.

Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado
(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente
lo que se pact en el proceso de negociacin.
Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.
Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de
objeciones,
Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar
al cierre del proceso.
CIBERGRAFIA

http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/13/incoterms.html

https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/