Fundamentos Do Comércio Exterior 2014

Fundamentos do Comrcio Exterior
2014
Editorial
Comit Editorial
Durval Corra Meirelles
Ronald Castro Paschoal
Otvia Travenolo Muniz Sala
Durval Corra Meirelles
Luiz Alberto Gravina Belmiro
Ornella Pacfico
Autor do Original
Everton Jos Buzzo
UniSEB Editora Universidade Estcio de S

Todos os direitos desta edio reservados UniSEB e Editora Universidade Estcio de S.
Proibida a reproduo total ou parcial desta obra, de qualquer forma ou meio eletrnico, e mecnico, fotogrfico e gravao ou
qualquer outro, sem a permisso expressa do UniSEB e Editora Universidade Estcio de S. A violao dos direitos autorais
punvel como crime (Cdigo Penal art. 184 e ; Lei 6.895/80), com busca, apreenso e indenizaes diversas (Lei 9.610/98 Lei
dos Direitos Autorais arts. 122, 123, 124 e 126).
Fundamentos do Comrcio
Exterior
Captulo 1: A Globalizao e seus Efeitos no
ri o Comrcio Internacional........................................... 7
Objetivos da sua aprendizagem......................................... 7
m
Voc se lembra?....................................................................... 7
1.1 Ambiente internacional do comrcio e globalizao............. 8
Atividades........................................................................................ 21
Su
Reflexo............................................................................................... 22
Leitura recomendada................................................................................ 22
Referncias................................................................................................... 22
No prximo captulo....................................................................................... 24
Captulo 2: O Sistema Internacional de Comrcio........................................ 25
Objetivos da sua aprendizagem............................................................................. 25
Voc se lembra?....................................................................................................... 25
2.1 Formao do sistema internacional de comrcio................................................ 26
2.2 Incentivos e barreiras ao comrcio internacional................................................. 29
Atividades..................................................................................................................... 32
Reflexo......................................................................................................................... 32
Leitura recomendada...................................................................................................... 32
Referncias...................................................................................................................... 33
No prximo captulo ...................................................................................................... 34
Captulo 3: O Brasil no Cenrio Internacional do Comrcio................................... 35
Objetivos da sua aprendizagem..................................................................................... 35
Voc se lembra?............................................................................................................ 35
3.1 Histrico do comrcio exterior brasileiro .......................................................... 36
3.2 Os tratados e acordos comerciais do Brasil ..................................................... 48
3.3 Polticas de exportao brasileira e sua perspectiva ..................................... 51
3.4 As caractersticas do comrcio internacional da China e
sua comparao com o Brasil....................................................................... 56
Atividades................................................................................................. 58
Reflexo................................................................................................. 58
Leitura recomendada......................................................................... 58
Referncias.................................................................................... 59
No prximo captulo . .............................................................. 60
Captulo 4: Estratgias de Internacionalizao da Empresa e o Marketing
Internacional.................................................................................................................. 61
Objetivos da sua aprendizagem....................................................................................... 61
Voc se lembra?............................................................................................................... 61
4.1 A internacionalizao da empresa . .......................................................................... 62
4.2 Escolha do mercado alvo.......................................................................................... 63
4.3 Definio dos objetivos do mercado alvo................................................................. 66
4.4 Escolha do modo/estratgia de entrada..................................................................... 67
4.5 Escolha do momento de entrada............................................................................... 72
4.6 Definio do plano de mix de marketing.................................................................. 72
4.7 Monitoramento e controle......................................................................................... 82
Atividades........................................................................................................................ 83
Reflexo........................................................................................................................... 83
Leitura recomendada........................................................................................................ 84
Referncias....................................................................................................................... 84
No prximo captulo........................................................................................................ 84
Captulo 4: Fundamentos do Comrcio Exterior e Mecanismos de
Exportao e Importao.............................................................................................. 85
Objetivos da sua aprendizagem....................................................................................... 85
Voc se lembra?............................................................................................................... 85
5.1 Lex mercatoria normas do comrcio internacional................................................ 86
5.2 Os contratos internacionais de comrcio.................................................................. 89
5.3 Tipos de pagamentos internacionais......................................................................... 92
5.4 Incoterms modalidades de comrcio exterior........................................................ 95
5.5 Classificao fiscal de mercadorias e sistema harmonizado ................................. 101
5.6 Prticas e roteiro de exportao e importao no Brasil......................................... 103
Atividades...................................................................................................................... 114
Reflexo......................................................................................................................... 114
Leitura recomendada...................................................................................................... 115
Referncias..................................................................................................................... 115
o
Prezados(as) alunos(as)
a No mundo globalizado de hoje, toda

e qualquer empresa est sujeita s foras
do comrcio internacional, as quais esto
relacionadas aos crescentes fluxos de produ-
ent
tos, servios, capital, pessoas e informaes entre
pases, em razo das mudanas no comportamento
dos consumidores e das polticas governamentais. Um
res
pequeno feirante, por exemplo, possivelmente necessita

de insumos que contm em sua formulao ingredientes
Ap
importados. Alm disso, o hbito de consumo de seus clientes

, certamente, influenciado pelo ritmo de vida e pelas opes de
consumo que a globalizao leva aos quatro cantos do mundo.
O avano da globalizao traz diversos desafios e oportunidades
para as empresas. Os desafios esto relacionados ao aumento da com-
petio internacional e s constantes mudanas no ambiente externo
que as empresas tm de enfrentar. J as oportunidades surgem tanto
pela crescente facilidade de acesso a novos mercados internacionais
quanto pela difuso de ideias e conhecimentos, criando um ambiente
frtil para a inovao. So inmeros os casos de pequenas empresas bra-
sileiras que tm nas exportaes sua principal fonte de faturamento: de
cooperativas de artess a empresas de tecnologias que nasceram a partir
de grupos de amigos de faculdade.
Portanto, independentemente do ramo de atuao, os gestores das em-
presas devem entender a dinmica do comrcio internacional e conhecer
os fundamentos da gesto do comrcio internacional.
Para apresentar os principais conceitos e prticas desse ramo, os se-
guintes temas so abordados nos cinco captulos deste material:
Captulo 1 A globalizao e o comrcio internacional
Captulo 2 O sistema internacional de comrcio
Captulo 3 O Brasil no cenrio internacional do comrcio
Captulo 4 Estratgias de internacionalizao da empresa
e o marketing internacional
Captulo 5 Fundamentos do comrcio exterior e me-
canismos de exportao e importao
A Globalizao e seus
Efeitos no Comrcio
Internacional
Este captulo apresenta os principais aspec-
CC C
tos do processo de globalizao, incluindo as
diferentes vises sobre seu surgimento, os fatores
que permitem e estimulam seu desenvolvimento e
CC C
suas principais consequncias para as pessoas, empresas

e governos nacionais.
CCC
Voc ver que a globalizao um processo consolidado e

em constante evoluo, do qual no se pode fugir. Logo, pre-
ciso compreend-lo para que voc seja capaz de identificar como
ele afeta a sociedade, os negcios de sua empresa e as decises de
nossos governos.
Objetivos da sua aprendizagem

Aps estudar a evoluo da globalizao e seus efeitos, esperamos que
voc seja capaz de:
compreender a dinmica da globalizao e como o desenvolvimento
tecnolgico tm reduzido as distncias entre os pases e seus habi-
tantes;
entender os impactos da globalizao no consumo, no comrcio inter-
nacional, no fluxo financeiro, na produo das indstrias, e nas polti-
cas domsticas e externas dos pases;
Voc se lembra?
Voc se lembra que no muito tempo atrs, um produto que era lan-
ado nos EUA demorava anos para chegar no Brasil? Que h pouco
tempo a internet era uma grande novidade, um privilgio de pou-
cos, e ainda era discada? Ou melhor, que h pouco tempo no
havia nem internet e, obviamente, nem os sites de busca para
fazermos nossas pesquisas? Que falar com algum no exte-
rior era uma grande dificuldade e que para viajar para o
exterior era muito mais caro e a burocracia para con-
seguir os documentos necessrios era muito maior?
Agora pense, o mundo est ou no bem menor?
1.1 Ambiente internacional do comrcio e

globalizao
Comrcio internacional pode ser definido como a troca de bens e
servios entre pases. Este comrcio est presente em grande parte da his-
tria da humanidade e, nos ltimos sculos, sua importncia econmica,
social e poltica se intensificou. O aumento do comrcio internacional
pode ser relacionado com o fenmeno da globalizao.
1.1.1 Histria do comrcio internacional

As necessidades bsicas do ser humano desde os primrdios da civi-
lizao esto relacionadas alimentao, ao uso de roupas para proteo
contra o frio e a um lugar para abrigo. A evoluo da humanidade fez com
que essas necessidades aumentassem e se tornassem cada vez mais diver-
sificadas.
Com o crescimento da populao a quantidade de alimentos e abri-
gos existentes na natureza deixou de ser, suficiente, fazendo com que o,
o homem passasse a produzir os bens que consumia (cultivo de plantas,
criao de animais, construo de casas e vesturio). Com a evoluo da
sociedade, percebeu-se que a diviso do trabalho entre os indivduos, com
cada um produzindo determinados bens trazia aumento de produtividade.
Desta forma, para atender s necessidades de todos, bastava a realizao
de trocas entre si, o que foi chamado de escambo. Foi assim que surgiu o
comrcio.
A evoluo trouxe mais possibilidades, como o surgimento de um
bem representativo dos valores de outro bem (referncia de valor), como
por exemplo, o sal, depois o papel-moeda e atualmente a moeda virtual.
Desde o surgimento das primeiras civilizaes at os dias atuais, o comr-
cio no parou mais de crescer.
H relatos de que os povos antigos do Saara j haviam importado
animais da sia milhares de anos antes de Cristo. A Rota da Seda apon-
tada por diversos historiadores como exemplo de comrcio internacional
entre os povos nativos. Tratava-se de uma srie de rotas interligadas
Proibida a reproduo UniSEB
atravs do sul da sia, usadas no comrcio da seda entre o Oriente e a

Europa, cujo transporte era realizado por caravanas e embarcaes. H di-
versos exemplos como este que demonstram que o comrcio internacional
tem acompanhado o desenvolvimento da humanidade.
8
A Globalizao e o Comrcio Internacional Captulo 1
O que podemos afirmar que o desenvolvimento do capitalismo foi

o grande responsvel pela intensificao do comrcio internacional.
A histria moderna do comrcio internacional acompanhou o desen-
volvimento do sistema capitalista. O capitalismo teve origem na passagem
da Idade Mdia para a Idade Moderna. A partir do Renascimento Urbano
e Comercial dos sculos XIII e XIV surgiu na Europa uma nova classe
social, a burguesia, a qual, buscava o lucro por meio de atividades comer-
ciais. Historiadores e economistas identificam nesta burguesia (juntamen-
te com o surgimento dos cambistas e banqueiros) os ideais embrionrios
do sistema capitalista, que so: lucro, acmulo de riquezas, controle dos
sistemas de produo e expanso dos negcios.
1.1.1.1 Primeira fase: capitalismo comercial ou pr-

capitalismo
Estende-se do sculo XVI ao XVIII, iniciando-se com as grandes

navegaes promovidas pelos pases europeus, pois a burguesia mercante
da Europa, buscava diversos produtos como pedras preciosas, especiarias
e matrias-primas, produtos que eram escassos por l. Com isso, teve in-
cio um ciclo de explorao, no qual os comerciantes (financiados por reis
e nobres) buscavam nas terras alm-mar possibilidades de enriquecimento
e acmulo de capital.
Este perodo conhecido como Revoluo Comercial e foi funda-
mental para o estabelecimento de uma economia mundial e a formao de
uma nova forma de organizao poltica, por meio dos Estados Nacionais.
Tambm nesta fase foram estabelecidas as bases conceituais das teorias de
comrcio exterior que so praticadas at os dias de hoje.
Os pensadores econmicos desta poca desenvolveram um conjunto
EAD-14 Fundamentos do Comrcio Exterior Proibida a reproduo UniSEB
de ideias que tornaram o comrcio exterior um poderoso instrumento da

poltica econmica.
1.1.1.2 Segunda fase: capitalismo industrial
No sculo XVIII, houve uma mudana significativa no sistema de

produo dos pases europeus. A Revoluo Industrial, iniciada na Ingla-
terra, colocou a mquina para fazer o que antes era feito pelos artesos,
sendo possvel aumento de produtividade e consequente aumento dos
lucros. Diversos pases europeus incluam a sia e a frica dentro desse
9
sistema no sculo XIX, por meio de um sistema de explorao o conheci-

do como neocolonialismo. A populao desses continentes foi dominada e
teve suas matrias-primas e riquezas exploradas, sendo obrigada a traba-
lhar em jazidas de minrios e a consumir os produtos que eram industria-
lizados nas fbricas europeias.
1.1.1.3 Terceira fase: capitalismo monopolista-financeiro
Esta fase teve inicio no sculo XX, tendo no sistema bancrio, nas
grandes corporaes financeiras e no mundo globalizado seus pilares de
desenvolvimento. Pode-se dizer que atualmente este perodo est em ple-
no funcionamento.
A globalizao possibilitou que as grandes corporaes produzis-
sem em diversas partes do mundo, visando reduzir seus custos. Aps a
produo, tais corporaes vendem seus produtos para vrios pases, man-
tendo um comrcio ativo de enorme proporo.
A expresso comrcio internacional se traduz nos dias de hoje pelas
grandes mudanas estruturais da economia mundial no decorrer do sculo
XX. A interdependncia econmica gerada pelo avano da tecnologia e das
prticas comerciais do capitalismo, juntamente com os acordos regionais,
alterou a realizao dos negcios, que passaram a ter carter mundial.
1.1.2 O que globalizao?

Nas ltimas dcadas o mundo tem presenciado uma profunda
internacionalizao das relaes humanas, que vai alm dos fluxos eco-
nmicos, passando tambm pela poltica e pela cultura. No centro deste
fenmeno esto: (a) o desenvolvimento das tecnologias de transporte e
comunicao, que encurtaram as distncias entre os pases, e (b) as po-
lticas governamentais de abertura econmica promovida pelos Estados
Nacionais. Esta forte aproximao e interao entre pessoas, organiza-
es, e governos dos diferentes pases denominada globalizao.
Contudo, no h consenso entre os tericos da economia e da pol-
tica internacional sobre quando este fenmeno teve incio. Alguns argu-
mentam que a globalizao teve incio com as Grandes Navegaes, na

poca dos Descobrimentos, quando as potncias europeias do sculo XV
lanaram-se aos mares em busca de novos territrios. Outros atribue
seu surgimento ao fim da Segunda Guerra Mundial, quando as naes
10
passaram a enxergar a aproximao diplomtica e comercial entre si como

uma forma de reduzir as diferenas e promover um ambiente mais prop-
cio paz. Foi nesta poca que surgiram, por exemplo, a Organizao das
Naes Unidas (ONU), em 1945; a Organizao do Tratado do Atlntico
Norte (OTAN), em 1948; e a Comunidade Europeia do Carvo e do Ao
(CECA), em 1951. Outros apontam, inclusive, a queda do Regime Sovi-
tico, em 1991, como o marco inicial da globalizao, uma vez que naque-
le momento o capitalismo tornou-se o sistema econmico hegemnico,
abrindo caminho para que os valores e os produtos do ocidente ganhassem
o mundo ou, ao menos, grande parte dele. Por fim, existe uma corrente
de tericos que afirma que a globalizao um fenmeno mais moderno,
do final dos anos de 1990 e incio dos anos 2000, quando a Revoluo
Tecnolgica, que tem a internet como um de seus principais cones, der-
rubou muitas das barreiras que a distncia fsica impunha interao e s
trocas entre pessoas, organizaes e governos.
Assim, o autor norte-americano Thomas Friedman descreve trs
fases da globalizao:
Globalizao 1.0: do final do sculo XV mais precisamente
1492 quando Colombo inaugurou o comrcio entre o Velho e
o Novo Mundo, reduzindo o tamanho do mundo de grande para
mdio, at o final do sculo XIX. Neste perodo, o principal
agente da integrao mundial eram as metrpoles europeias.
Globalizao 2.0: de 1800 a 2000, quando a busca por novos
mercados e pelo acesso a fatores de produo sobretudo ma-
tria prima e mo de obra lanou as empresas ao processo de
internacionalizao, fazendo surgir as multinacionais e trans-
formando o mundo de mdio para pequeno. Enquanto as cara-
velas e a dominao colonial foram as foras da primeira fase,
esta segunda etapa foi alavancada pela reduo nos custos de

transporte dos primeiros motores a vapor aos grandes avies
de carga e pelos avanos das tecnologias de comunicao
do telegrafo fibra tica.
Globalizao 3.0: a partir de 2000, quando as empresas dei-
xaram de ser o principal agente do fortalecimento da conexo
do mundo, dando lugar s pessoas, que passaram a cooperar,
concorrer e se relacionarem em tempo real, com a fora de um
click, de onde quer que estejam. Assim, o mundo passou de
pequeno para minsculo.
11
Portanto, embora no haja

uma nica definio para o termo
Apesar das diferentes definies e
globalizao, pode-se dizer da falta de consenso no que se refere
que se trata de um processo de origem do fenmeno, o termo globalizao
contnuo estreitamento das rela- foi utilizado pela primeira vez em meados dos
anos de 1990, por cientistas polticos dos EUA
es humanas entre os povos de e Europa para descrever as relaes entre
diferentes pases. Estas relaes governos e grandes empresas.
ocorrem tanto no nvel individu-
al quanto nas diversas formas de
organizao social dos indivduos:
governos, empresas, ONGs, igrejas,
etc. Ademais, podem envolver relaes em
diferentes dimenses: (a) econmica, com a troca de produtos, servios e
valores financeiros; (b) poltica, com as relaes diplomticas e integrao
entre os governos; (c) cultural, com o intercmbio de valores, costumes e
crenas entre as sociedades; e (d) social, com o relacionamento entre indi-
vduos e fluxo de pessoas de diferentes pases.
Por fim, ressalta-se que o desenvolvimento das tecnologias de trans-
porte e comunicao permite o avano do processo de globalizao, pois
confere agilidade, transparncia e reduo nos custos dos fluxos de bens
informaes, conhecimento e ideias.
1.1.3 As consequncias da globalizao

Na esfera econmica, a globalizao interligou as decises de pro-
duo e comrcio internacional. Atualmente, no exagero dizer que
todas as empresas esto inseridas no processo de globalizao, seja por
meio da internacionalizao de suas operaes de produo e/ou comer-
cializao, seja por meio das redes de empresas s quais pertencem. Em
outras palavras, qualquer empresa ou possui operaes em diferentes pa-
ses, ou vende seus produtos em diferentes pases, ou possui fornecedores
em diferentes pases, ou possui fornecedores que possuem fornecedores
em diferentes pases, ou possui concorrentes de outros pases, ou possui
consumidores que so influenciados pelas tendncias que surgem em ou-
tros pases.
Se voc empresrio, esteja certo que a globalizao exerce influn-
cia em seus negcios, por menor que sua empresa possa ser e por mais que
suas operaes ocorram totalmente em sua localidade. A figura a seguir ilus-
12
tra uma tpica rede de empresa, com a empresa foco ao centro, sua cadeia
de suprimentos esquerda, seus canais de distribuio direita e, por fim,
os consumidores finais. Em algum momento de sua rede, qualquer empresa
estar sujeita s foras da globalizao muito provavelmente em vrios.
Fluxo de Produtos, Servios e Comunicaes de Markenting

Fluxo de Informaes, Fluxos Financeiros e Pedidos
Rede de EMPRESA Rede de

Fornecedores Distribuio
C
O
N
outras Empresas da Rede Varejo S
U
M
I
Compras Logstica RH D
Atacado O
Empresa R
Foco
Varejo F
Marketing I
N
Operaes Finanas Atacado A
L
Concorrentes
Varejo
Cadeia de Suprimentos Canais de Distribuio
Modelo da rede de uma empresa.

Fonte: Neves (2005, p. 21).
Participar ou no da globalizao no uma escolha. Na era da

tecnologia da informao, praticamente impossvel um pas isolar-se
do mercado mundial. Com os avanos nas telecomunicaes, controlar o
fluxo de informao entre as pessoas e suas consequncias econmicas,
polticas e sociais tornou-se uma tarefa bastante difcil e, como muitos
casos nos mostram, prejudicial para os governos.
1.1.3.1 Consequncias no consumo

A globalizao tem exercido grande impacto no consumo ao redor

do mundo. A internacionalizao das empresas e da cultura levou aos
quatro cantos do mundo o estilo de vida ocidental e tornou menos hetero-
gneo os hbitos de consumo.
Certamente que o estilo de vida e os produtos norte-americanos
foram os primeiros a conquistar os mercados internacionais, a partir dos
anos de 1950, com uma importante contribuio da indstria cinemato
grfica de Hollywood. Por este motivo, marcas como a Coca-Cola e o
McDonalds, produtos como o automvel e a cala jeans e estilos como o
Rock and Roll se tornaro cones da globalizao.
13
inegvel que o modelo de consumo norte-americano o que mais

se espalhou pelo mundo, mas no se pode dizer os EUA e as empresas
norte-americanas foram os nicos beneficirios da globalizao. A aber-
tura dos mercados internacionais apresentou grandes oportunidades que
foram aproveitadas, por exemplo, pela indstria da moda e do design da
Itlia, pela indstria metal-mecnica alem, pela indstria eletrnica japo-
nesa, pelo agronegcio brasileiro, por vrias indstrias de transformao
da China e tantos outros setores mundo a fora.
Outro ponto que se faz importante destacar que, embora os hbitos
de consumo nos diversos pases estejam mais parecidos, as influncias das
peculiaridades regionais da cultura, das instituies e do meio-ambiente
nas decises de consumo das sociedades no podem ser ignoradas. Assim,
os produtos e sua promoo muitas vezes devem passar por adaptaes
para se tornarem mais atrativos no mercado local. Apenas para citar um
exemplo, embora as mulheres no Brasil, nos EUA e na China gostem de
calas jeans, os cortes de sua preferncia variam conforme a diferena no
gosto e no tipo fsico das brasileiras, norte-americanas e chinesas. Outra
adaptao comum no mercado de vesturio est na composio dos teci-
dos devido s diferenas climticas nos pases.
O grau de adaptao dos produtos s necessidades especficas dos
diferentes mercados nacionais conhecido no marketing como sensi-
bilidade ambiental. Este assunto ser mais bem explorado no captulo 4
deste material didtico.
1.1.3.2 Consequncias no comrcio internacional
As necessidades e desejos das pessoas as levam a buscar produtos e

servios onde quer que estes estejam disponveis nas melhores condies
de troca. Com a globalizao, tornou-se mais fcil acessar produtos e ser-
vios que so ofertados fora das fronteiras nacionais.
Como bem explica Maia (2007), alguns fatores tornam o comrcio
internacional no apenas uma vontade, mas tambm uma necessidade:
Desigual distribuio dos recursos naturais no planeta, como

as jazidas minerais, que so essenciais para o desenvolvimento

de qualquer pas. Por exemplo, o petrleo, a principal fonte de
energia da economia mundial atualmente, no est presente em
14
todos os pases, mas apresenta-se em excesso em outros. As-

sim, os pases que tm condies de produzir mais petrleo do
que seu mercado interno demanda podem vender a produo
excedente para os pases que precisar importar a commodity
energtica por falta de condies de autossuficincia.
Diferenas de solo e clima fazem com que os pases produzam
diferentes tipos de alimentos. Assim, para complementar o le-
que de produtos alimentcios disponveis para a populao, os
pases precisam importar alimentos. Ademais, enquanto muitos
pases no dispem de extenses suficientes de terras agricul-
tveis para atender s demandas internas por alimento de sua
populao, outros so capazes de alimentar seus habitantes e
ainda exportar excedentes para os pases deficitrios.
Diferenas dos estgios de desenvolvimento econmico e tec-
nolgico, que resultam em diferenas nos parques industriais
dos pases no que se refere aos tipos de produtos produzidos, s
quantidades produzidas e aos custos de produo. Muitos pases
tm limitaes para produzir, de maneira eficiente e competi-
tiva, os produtos com maior tecnologia agregada, precisando
recorrer ao comrcio internacional para suprir a demanda por
estes produtos. O Brasil, por exemplo, um pas que exporta
mais do que importa, mas que ainda depende da importao de
algumas mquinas e equipamentos para a indstria, produtos
eletrnicos, medicamentos, peas para automveis, entre outros.
Nenhum pas tem recursos infinitos. Todos tm alguma escassez de

recursos naturais, tecnolgicos, humanos e financeiros. Assim, uma ati-
tude inteligente dos pases direcionar seus recursos para as atividades nas
quais eles so mais produtivos e competitivos, deixando de produzir bens

e servios em que no so eficientes e os importando na medida neces-
sria. Isto obviamente no quer dizer que os pases no devam investir
para se tornarem mais eficientes em setores que gerem mais emprego, ren-
da e inovao tecnolgica.
Os efeitos da maior integrao comercial entre os pases podem ser
vistos no aumento dos fluxos de exportao e importao ao redor do mun-
do. A tabela a seguir apresenta a evoluo das exportaes e das importa-
es de mercadorias, em dlar, no Brasil e no mundo a partir de 1950.
15
Brasil Mundo
Ano
Export. Import. Export. Import.
1950 1.359 1.090 62.000 64.000
1960 1.268 1.462 130.000 137.000
1970 2.739 2.849 317.000 329.000
1980 20.132 24.961 2.034.000 2.075.000
1990 31.414 22.524 3.449.000 3.550.000
2000 55.086 59.053 6.456.000 6.724.000
2006 137.808 95.838 12.120.000 12.444.000
2007 160.649 126.645 14.012.000 14.311.000
2008 197.943 182.377 16.140.000 16.541.000
2009 152.995 133.678 12.542.000 12.736.000
2010 201.915 191.537 15.274.000 15.464.000
2011 256.040 236.870 18.255.000 18.438.000
Evoluo do comrcio mundial e brasileiro de mercadorias.

Fonte: Organizao Mundial do Comrcio (OMC, 2012).
Alm do fluxo de mercadorias, as pessoas e empresas passaram

a ofertar e a demandar mais servios internacionais. Entre os tipos de
servios internacionais que mais cresceram com a globalizao esto: o
turismo, o transporte de cargas e passageiros, e o de seguros, entre vrios
outros que tambm se expandiram. Basta verificar o nmero de empresas
transnacionais que prestam servios financeiros e de telefonia no Brasil,
por exemplo.
1.1.3.3 Consequncia no fluxo financeiro
Os avanos na tecnologia da informao permitiram que os sistemas

financeiros dos diversos pases fossem conectados e os fluxos de dados
percorressem as redes das empresas, bancos e demais agentes econmi-
cos e financeiros em tempo real. No existem mais barreiras fsicas para
o fluxo de capitais e a maioria das barreiras regulatrias, impostas pelos
Estados, caram na dcada de 1990. Assim, o fluxo de capitais est livre
para dar suporte s operaes de comrcio exterior e aos investimentos

internacionais, bem como para buscar as melhores oportunidades de
rentabilidade.
16
O aumento do fluxo de mercadorias e de investimentos em produ-

o entre os pases cresceu tambm o fluxo de capitais atrelados a estas
operaes, como, por exemplo, os pagamentos de fornecedores e presta-
dores de servios no exterior e as remessas de lucros das operaes que as
empresas transnacionais realizam em diferentes pases.
Mas os capitais circulam tambm sem que haja a necessidade de
realizar o pagamento de transaes comerciais ou investimentos em pro-
duo. O dinheiro busca as localidades que conferem maior segurana e
rentabilidade financeira. Os mercados financeiros mais seguros so aque-
les em que as finanas esto em ordem (baixo risco de crise financeira), a
inflao baixa (a moeda perde pouco valor com o passar do tempo), as re-
gras econmicas so claras e h estabilidade poltica (baixo risco poltico).
J a rentabilidade depende do retorno das aplicaes financeiras, tais
como ttulos de curto ou longo prazo, aes de empresas ou derivativos
negociados em bolsas e fundos de investimentos.
Os governos tambm precisam realizar compensatrios e emprsti-
mos internacionais para cobrir dficits nos seus balanos de pagamentos
ou tm a possibilidade de fornecer emprstimos para os pases caso tenha
conseguido formar reservar internacionais.
1.1.3.4 Consequncias na produo
As revolues ocorridas no setor de transportes e, sobretudo, na

tecnologia da informao permitiram, no apenas que mercadorias fossem
transacionadas entre pases, mas tambm conferiu mobilidade aos fatores
de produo. Na prtica, isso significa que as empresas passaram a poder
transferir suas operaes de produo para os pases onde elas podem pro-
duzir de forma mais competitiva, o que geralmente significa produzir aos
menores custos.
A produo consequncia de trs fatores: (a) natureza (solo, mat-
rias primas e condies climticas); (b) trabalho (mo de obra qualificada
e no qualificada) e (c) capital (mquinas e equipamentos, instalaes e
conhecimento).
Os recursos naturais formam a base da economia mundial, forne-
cendo as matrias primas agrcolas e minerais, utilizadas na alimentao
da populao, no fornecimento de energia e nas mais diversas aplicaes
industriais. Embora no seja possvel transportar os solos frteis e as jazi-
17
das minerais, podem-se transportar as matrias primas com relativa facili-

dade. Assim, vrios pases que possuem tais recursos se tornaram expor-
tadores de produtos primrios, entre estes o Brasil, que um dos grandes
exportadores de produtos primrios agropecurios do mundo e tambm de
algumas commodities minerais, como o minrio de ferro.
Esta possibilidade abriu grandes oportunidades de negcio para as
empresas que detinham os recursos para transportar e estocar as matrias
primas e o conhecimento sobre os mercados compradores destes produ-
tos, j nos tempos das grandes navegaes, a partir do final do sculo XV.
Com isso, as primeiras trading companies surgiram e tornaram-se as pri-
meiras grandes empresas multinacionais.
Tal situao intensificou-se com o advento da Revoluo Industrial,
iniciada no Reino Unido, em meados do sculo XVIII. medida que o
modelo de produo industrial se expandia, deixando as fronteiras ingle-
sas, maior era a demanda das fbricas por matrias primas, intensificando a
produo nas colnias. Alm disso, as indstrias passaram a buscar novos
mercados consumidores. Assim, elas passaram a abastecer as colnias e os
pases independentes e desindustrializados com seus produtos, que, por sua
vez, eram pagos com o dinheiro oriundo das exportaes de matrias primas.
J em meados do sculo XX, aps duas guerras mundiais terem
arrasado a Europa, os EUA surgiram como grande potncia econmica e
industrial mundial. Aproveitando-se das facilidades de transporte e comu-
nicao propiciadas pelo desenvolvimento tecnolgico e das menores res-
tries ao fluxo comercial e financeiro, muitas empresas norte-americanas
passaram a transferir suas atividades produtivas para pases perifricos
(3 mundo) que ofereciam algumas vantagens comparativas que atraiam
as grandes indstrias, como: mo de obra abundante e barata, matria pri-
ma e energia a baixos custos e incentivos governamentais.
Tal processo se expandiu rapidamente pelo mundo. Logo, grandes
empresas europeias e japonesas seguiram os passos das primeiras multi-
nacionais norte-americanas, instalando suas fbricas na Amrica Latina,
sia e frica. Com isso, elas produziam seus produtos e componentes
de produtos onde quer que fosse mais barato e tambm acessavam novos
mercados consumidores.
Inicialmente, as indstrias que demandavam grande contingente de

mo de obra e grandes volumes de matria prima eram as que se lanavam
aos pases menos industrializados, enquanto as de maior teor tecnolgico
18
continuavam nos pases de origem. Entretanto, alguns pases em desen-

volvimento, em especial os tigres asiticos (Coria do Sul, Singapura,
Taiwan e Hong Kong) e a China, passaram a investir em educao, for-
mao de mo de obra altamente qualificada, pesquisa e desenvolvimento,
e deu maiores incentivos entrada de empresas de tecnologia. Como tais
pases j haviam promovido um ambiente regulatrio claro e propcio ao
fluxo de capitais e tambm j haviam realizado altos investimentos em in-
fraestrutura, praticamente todo tipo de empresa passou a instalar filiais ou
a transferir toda sua estrutura para estes pases.
Atualmente, o que se v um nmero crescente de empresas origi-
nrias de pases em desenvolvimento instalando-se nas localidades que
oferecem as melhores vantagens competitivas, como vrias empresas bra-
sileiras que abriram subsidirias na China.
1.1.3.5 Consequncias nas polticas domsticas e externas
A tentativa de frear ou impedir a globalizao pode trazer conse-

quncias danosas para os pases. O isolamento pode fazer com que opor-
tunidades de receber investimentos estrangeiros sejam perdidas, e com
elas a gerao de emprego e de renda. Alheias competio internacional
e sem a possibilidade de buscar recursos e competncias em outros luga-
res, as empresas perdem parte do estmulo e da capacidade para inovar,
resultando no atraso tecnolgico da indstria local. Ademais, as restries
s importaes e o baixo desenvolvimento da indstria local restringem as
opes de compra dos consumidores e tornam os produtos mais caros, tor-
nando mais difcil para as pessoas saciarem suas necessidades e desejos.
Estas so apenas algumas das potenciais consequncias negativas para os
pases que ignorarem a globalizao.
Por outro lado, no se pode negar que a globalizao traz tambm

potenciais ameaas para os pases. A mobilidade dos fatores de produo
(recursos naturais, humanos e financeiros) atravs das fronteiras nacionais
tende a levar a uma distribuio desigual destes fatores e, consequen-
temente, do desenvolvimento entre os pases. Isto porque as empresas
buscaro alocar seus recursos nas localidades onde estes fatores so mais
produtivos e lucrativos, podendo ignorar os potenciais impactos sociais,
ambientais e econmicos negativos para os pases que perdem estes recur-
sos e tambm para os pases onde estes recursos so aplicados de maneira
19
no sustentvel. Alm disto, a abertura dos mercados expe as indstrias

nacionais no apenas competio saudvel, mas tambm competio
desleal de pases que subsidiam suas indstrias, distorcem o cmbio, to-
leram condies precrias de trabalho e a explorao irracional do meio
ambiente, entre outros fatores.
Desta forma, os entusiastas da globalizao argumentam que este
fenmeno permite a incluso dos pases menos desenvolvidos no sistema
econmico internacional, propiciando a seus cidados a possibilidade
de se inserirem nas cadeias produtivas de alcance global e no mercado
consumidor. J os crticos afirmam que a globalizao abre o caminho
para que as empresas transnacionais explorem, em benefcio prprio, os
recursos naturais e a mo de obra barata nos diferentes lugares do mundo,
deixando como resultado uma desigualdade ainda maior entre os pases.
Na dcada de 1990 surgiu um forte discurso de que a globalizao
nada mais era do que uma nova forma de imperialismo que beneficiava
as grandes potncias ocidentais. Recentemente, o que se observa, em es-
pecial com o desenvolvimento das economias emergentes como Brasil,
Rssia, ndia, China e frica do Sul e com a crise econmico-financeira
que se instalou mais fortemente nos EUA e na Europa, que a globali-
zao traz oportunidades e ameaas a todos os pases e que, apesar das
limitaes dos pases em controlar seus processos, seus efeitos dependem
fundamentalmente da capacidade dos governos em adaptar as polticas de
desenvolvimento para esta nova realidade.
Inseridos na economia mundial, os pases necessitam de polticas
consistentes para equilibrar os interesses nacionais com a confiana do
mercado financeiro internacional e garantir o influxo de investimentos
financeiros e produtivos.
No mbito nacional, preciso fomentar a competitividade e atrati-
vidade das empresas locais. Para tanto, so necessrias, entre outras coi-
sas: (a) uma poltica fiscal que no onere em demasia as empresas e gere
barreiras ao investimento e produo; (b) uma poltica cambial a com-
petitividade dos produtos nacionais no mercado externo; (c) uma poltica
monetria que estimule o investimento produtivo e que seja consistente
com a capacidade de financiamento externo do pas; (d) investimentos
em infraestrutura para conferir eficincia ao escoamento da produo;

(d) investimentos em educao e capacitao para formar os contingentes
de mo de obra tcnicos e gerenciais necessrios; (e) promoo de um am-
biente jurdico-legal que reduza as incertezas e os riscos dos investidores.
20
Ainda internamente, os pases devem se atentar para que a integra-

o econmica mundial no aumente as desigualdades sociais internas.
Neste sentido, os governos devem conduzir a abertura minimizando os
efeitos distributivos negativos por meio de planejamento e regulamen-
tao. Isto significa, entre outras coisas: (a) priorizar as reas de cresci-
mento em funo das oportunidades e ameaas, dentro de um modelo de
desenvolvimento sustentvel; (b) um mnimo de coordenao na fuso de
empresas domsticas e estrangeiras; (c) uma regulamentao responsvel,
porm no excessiva, do setor financeiro; (d) proteger os patrimnios cul-
turais e naturais locais.
No mbito internacional, a poltica externa deve contribuir para um
processo de integrao coordenado e cooperativo entre os pases, sempre
zelando pela soberania e pelos interesses nacionais. Esta uma tarefa di-
fcil uma vez que sempre existiro interesses conflitantes no apenas entre
os diferentes pases, mas tambm dentro de um mesmo pas. Por exemplo,
acordos internacionais que beneficiam alguns setores de uma economia
podem ser prejudiciais para outros setores desta mesma economia, por-
tanto, os governos precisam ser hbeis para negociar tanto interna quanto
externamente os acordos que representem o melhor interesse de suas so-
ciedades e no de grupos especficos.
Apesar dos entraves, a cooperao internacional entre os pases
logrou grandes avanos, em especial aps a Segunda Guerra Mundial,
quando a integrao econmica passou a ser enxergada como um meio
para a paz. Existem inmeros acordos internacionais entre os pases, com
diferentes objetivos. Entre os mais comuns esto os acordos comerciais,
os acordos de cooperao em defesa, os acordos de cooperao para o
desenvolvimento cientfico e a transferncia de tecnologia, os acordos
para a proteo dos direitos humanos, os acordos para a proteo do meio
ambiente, entre outros.
Atividades
01. Diversas empresas brasileiras, principalmente as maiores do pas, tm
operaes, ativos e empregados no exterior. Em sua opinio, o que pode
justificar este nvel de internacionalizao.
21
02. Voc acredita que o fato de essas empresas possurem operaes de

produo em outros pases pode ajud-las a driblar certas barreiras ao
comrcio internacional que poderiam dificultar as exportaes de seus
produtos que partem do Brasil?
Reflexo
Em sua obra O Fim do Estado Nao (1996), Kenichi Ohmae
argumenta que as fronteiras dos pases no passam de iluses cartogrfi-
cas. Para o autor, a fluidez (mobilidade) da indstria, dos investimentos,
das pessoas e da informao no pode ser detida pelos pases, indepen-
dente das tentativas de regulamentao dos pases. Alm disso, ele argu-
menta que existe em curso uma homogeneizao cultural e mesmo tnica,
causadas pela ocidentalizao e pelo crescente fluxo de pessoas entre os
pases. Assim, os Estados Nacionais perdem a fora poltica, a autonomia
e o carter tnico-cultural que um dia marcaram seu territrio.
Esta viso fortemente rebatida por diversos outros pensadores
das Relaes Internacionais e das Cincias Econmicas e Polticas, que
argumentam que os Estados e os governos exercem um papel fundamen-
tal no comportamento dos indivduos e das empresas. O que voc pensa
sobre isto?
Leitura recomendada
FRIEDMAN, T.L. O mundo plano: uma breve histria do sculo
XXI. So Paulo: Objetiva, 2005.
Referncias
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Mauhew e Angela Sheng. Airphoto International, 2004.
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BUENO, A. (2004) Roma, China e o Sistema Mundial nos sculos I

ao III d.C. Tese de Mestrado em Histria, Universidade Federal Flu-
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DIAS, R; RODRIGUES, W. Comercio exterior: teoria e gesto.

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MAIA, J.M. Economia internacional e comrcio exterior. 11 ed.

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REVISTA EXAME. As 10 maiores multinacionais brasileiras, segun-

do a Fundao Dom Cabral. Disponvel em: <http://exame.abril.com.
br/negocios/empresas/album-de-fotos/as-10-maiores-multinacionais-
brasileiras-segundo-a-fundacao-dom-cabral>. Acesso em: 09 jun.
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nas. Disponvel em: <http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/inter-
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quisa.com/capitalismo> Acesso em 05 de maio de 2014.
VASCONCELLOS, M.A.S.; LIMA, M.; SILBER, S. (Org.) Gesto de

negcios internacionais. So Paulo: Saraiva, 2006.
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VAZQUEZ, J. L. Comrcio Exterior Brasileiro. 7. Ed. So Paulo:

Atlas, 2004.
23
No prximo captulo
No prximo captulo, sero apresentados o sistema internacional de
comrcio, as diversas entidades do comrcio internacional e, as funes
de cada uma e as barreiras ao comrcio internacional.
24
O Sistema Internacional
de Comrcio
Conforme apontado no captulo 1, a
C globalizao permitiu que a realizao dos

negcios passassem a ter um carter mundial.
CCC
Levando em considerao as diferenas entre as
Naes, foi necessria a criao de mecanismos re-
CC C
guladores que garantissem que o comrcio internacional

tivesse bases legais comuns em todos os pases.
CCC

Compreender o histrico do desenvolvimento do sistema
internacional de comrcio.
Conheer as funes das diferentes entidades do sistema interna-
cional do comrcio.
Conheer os incentivos e as barreiras ao comrcio internacional.
Voc se lembra?
Voc se lembra do que foi ensinado sobre o fenmeno da globalizao e
os seus principais efeitos no comrcio internacional? Para organizar este
comrcio, os lderes mundiais constituram ao longo dos anos mecanis-
mos para regular este comrcio em nvel mundial.
2.1 Formao do sistema internacional de comrcio

Como grande parte dos conflitos que a precederam, a Segunda
Guerra Mundial foi motivada por interesses divergentes de Naes que
disputavam o controle de territrios e seus recursos. Contudo, seus efeitos
sobre as pessoas, a economia mundial e a poltica mundial foram muito
alm dos de qualquer outra guerra.
Entre os anos de 1939 e 1945, a Segunda Guerra Mundial arrasou
pases da sia, frica e, principalmente, da Europa. Ao final, a guerra dei-
xou um saldo de mais de cinquenta milhes de mortos. Deixou tambm
um mundo divido sob as reas de influncia de duas grandes potncias
globais da poca: os EUA, capitalista, e a Unio Sovitica, socialista.
O marco para a formao moderna do sistema internacional de
comrcio foi o fim da Segunda Guerra Mundial. Os pases vencedores
basicamente tiveram dois objetivos aps o fim da guerra:construir um am-
biente pacfico, que possibilitasse o crescimento econmico das diferentes
Naes, e uma nova ordem capitalista para trazer estabilidade poltica e
econmica, visando evitar o fortalecimento do socialismo, que tambm
saiu vitorioso e fortalecido aps a guerra.
Neste cenrio, as organizaes multilaterais ganharam fora ao se-
rem vistas como indutoras de dois processos poltico-econmicos: a busca
pela paz e a difuso do capitalismo. A premissa por trs deste pensamento
era a de que a maior integrao entre os pa-
ses poderia reduzir as diferenas e con-
vergir os objetivos em prol do desen-
volvimento econmico das naes. A palavra aduana tem origem no
termo rabe ad-dwn, que significa
Diante deste contexto, foi registro. A aduana, tambm chamada de
finalizado em 1944, em Bretton alfndega, tem como objetivo controlar a
Woods (EUA), um acordo objeti- entrada e a sada de mercadorias do ou para o
exterior, retificando-se de que todos os proce-
vando entendimentos de recons-
dimentos exigidos pela poltica comercial do
truo da economia internacional, pas foram cumpridos.
tendo como base trs instituies:
o Fundo Monetrio Internacional, o
Banco Mundial e a Organizao Inter-
nacional do Comrcio. Tais unidades sero

apresentadas nos prximos tpicos.
26
O Sistema Internacional de Comrcio Captulo 2
2.1.1 Entidades do Comrcio Internacional

Mesmo antes do fim da guerra, surgiram algumas das principais
organizaes econmico-financeiras internacionais. Em julho de 1944, l-
deres de 44 pases, incluindo o Brasil, se reuniram em Bretton Woods, nos
EUA, para formalizar a criao do Banco Internacional para a Recons-
truo e Desenvolvimento (BIRD) e do Fundo Monetrio Internacional
(FMI), como instituies reguladoras do sistema monetrio internacional,
e do Acordo Geral de Tarifas e Comrcio (GATT), como poltica aduanei-
ra internacional.
2.1.1.1 Banco Internacional para Reconstruo e

Desenvolvimento (BIRD) / Banco Mundial
Foi fundado em 1944 com o objetivo de prover os meios financeiros
para a reconstruo dos pases atingidos pela Segunda Guerra Mundial.
Hoje com 187 pases-membro, o BIRD oferece emprstimos e assistncia
para pases em desenvolvimento. Parte de seus fundos vem dos pases
membros (quanto maior a quantia disponibilizada pelo pas, maior seu
poder de voto nas deliberaes do Banco) e outra parte vem da venda de
ttulos nos mercados internacionais de capital.
Atualmente o BIRD, juntamente com outras quatro instituies a
Associao Internacional de Desenvolvimento (AID), a Corporao Fi-
nanceira Internacional (IFC), a Agncia Multilateral de Garantia de Inves-
timentos (AMGI) e o Centro Internacional para Arbitragem de Disputas
sobre Investimentos (CIADI) forma o Banco Mundial.
O Banco Mundial oferece taxa de juros menores s praticadas no
mercado, para financiar projetos de infraestrutura e projetos de cunho so-
cial em alguns casos, a taxa de juros zero. Ademais, o Banco Mundial

financia projetos de reforma estruturais e institucionais nos pases mem-
bros como, por exemplo, projetos de combate corrupo.
2.1.1.2 Fundo Monetrio Internacional (FMI)
O FMI uma organizao de cooperao monetria internacional

composta por 188 pases-membros, que tem como objetivos: assegurar
a estabilidade financeira internacional, facilitar o comrcio internacio-
nal, promover o desenvolvimento sustentvel e a gerao de emprego e
27
reduzir a pobreza no mundo. Para tanto, a organizao faz emprstimos

para pases-membros em difcil situao econmica, oferece assistncia
tcnica s autoridades monetrias nacionais e monitora a economia mun-
dial para evitar desequilbrios nos balanos de pagamentos e nos sistemas
cambiais dos pases-membros, a fim de evitar ou ao menos reduzir os im-
pactos das crises financeiras internacionais.
Assim como no caso do Banco Mundial, o poder de voto nas delibe-
raes do FMI proporcional s quantias que os pases membros disponi-
bilizao para a organizao.
2.1.1.3 Acordo Geral de Tarifas e Comrcio (GATT) /

Organizao Mundial do Comrcio (OMC)
Composta por 156 pases-membro, a OMC uma organizao in-
ternacional que trata das regras do comrcio internacional. Sua origem se
deu em 1993, a partir de uma das rodadas de negociao do ento chama-
do Acordo Geral de Tarifas e Comrcio (GATT).
Durante a conferncia de Bretton Woods, tentou-se criar a Organi-
zao Internacional do Comrcio (OIC) para regular o comrcio interna-
cional. Como as negociaes para a criao da OIC no avanaram devido
a divergncias entre os pases participantes da conferncia, um grupo me-
nor, composto por 23 pases, iniciou as negociaes para a formalizao
de um acordo temporrio que pudesse ser a semente de um acordo mais
amplo no futuro. Assim, em 1947, surgiu o GAAT.
Desde sua criao at sua transformao em OMC, em 1993, o
GATT promoveu oito rodadas de negociaes, nas quais foram realizados
acordos nos seguintes temas: reduo e flexibilizao das barreiras tarif-
rias; regulamentao das medidas antidumping; reduo e normatizao
das medidas no tarifrias de restrio s importaes; a preservao da
propriedade intelectual no comrcio internacional; sistemas de soluo de
controvrsias para os conflitos comerciais entre pases; e acordos para al-
guns setores especficos, como o setor txtil e o setor agropecurio. J no
mbito da OMC, teve incio em 2001 a rodada de Doha. Devido a grandes
divergncias entre alguns pases (entre eles Brasil e EUA) sobre questes
relacionadas aos subsdios agrcolas, a rodada foi suspensa algumas vezes

sem que haja previso ser para concluda.
28
Alm das rodadas de negociao de comrcio, a OMC acompanha a

aplicao dos acordos firmados nas rodadas j concludas e julga disputas
comerciais entre pases membros.
Alm das trs organizaes que acabaram de ser apresentadas exis-
tem vrias outras que cuidam dos mais variados temas, como a Organiza-
o das Naes Unidas. Contudo, no cenrio do comrcio e da econmica
internacional essas trs tm sido as mais importantes.
2.2 Incentivos e barreiras ao comrcio internacional

Os pases de forma geral tentam incentivar suas empresas a expor-
tarem, j que, o resultado destas, contribui para o crescimento da econo-
mia do pas e cria barreiras aos produtos importados quando consideram
necessrio (com o objetivo de proteger as empresas locais, e consequen-
temente, a economia local).
2.2.2 Incentivos ao comrcio internacional

Diversos pases trabalham com polticas especficas para incenti-
var o comrcio internacional e, cujos principais mecanismos so incenti-
vos fiscais, polticas de financiamento e seguro de crdito. Por exemplo,
no Brasil existe um conjunto de incentivos fiscais que beneficia os ex-
portadores. A legislao tributria brasileira permite o ressarcimento, ao
exportador, dos impostos pagos sobre matrias-primas, produtos inter-
medirios e embalagens que foram adquiridos no mercado interno para
compor o produto exportado. Segundo a legislao, no h incidncia
de Cofins (Contribuio para o Fundo de Investimento Social) nem de
ICMS (Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios) sobre as
exportaes e o valor da receita de exportaes de produtos manufatura-

dos pode ser excludo da receita operacional bruta para o clculo do PIS
(Programa de Integrao Social).
Outro benefcio concedido pela modalidade de importao co-
nhecida como Drawback, que estabelece a suspenso do pagamento de
tributos sobre a importao de mercadorias que so utilizadas na fabri-
cao, complementao ou acondicionamento (embalagem) de produtos
que sero exportados e tambm sobre mercadorias que sero importadas
para serem beneficiadas e reenviadas ao mercado externo. A legislao
brasileira tambm isenta ou reduz o pagamento do Imposto de Renda na
29
Fonte sobre despesas realizadas no exterior com promoo, propaganda,

pesquisa de mercado, aluguis de stands em feiras etc.
Todos esses incentivos existentes no Brasil sero estudados no ca-
ptulo sobre a poltica brasileira de comrcio exterior.
2.2.2 Barreiras ao comrcio internacional

Apesar do avano do livre comrcio vivenciado em praticamente
todo o mundo nas ltimas dcadas, ainda existem vrias barreiras ao co-
mrcio internacional.
De maneira geral, os organismos/organizaes internacionais, como
a OMC (Organizao Mundial do Comrcio) repudiam a aplicao de
barreiras ao comrcio internacional, salvo em casos especiais, quando
se aplicam as chamadas salvaguardas. Geralmente permite-se o uso de
barreiras em casos de retaliao, ou seja, a aplicao de barreiras contra
pases que aplicam barreiras consideradas inaceitveis.
Alm de elaborar normas para o comrcio internacional, algumas
organizaes internacionais possuem a funo de mediar e julgar conflitos
entre os pases, em especial a OMC. Contudo, como a aplicao de san-
es no Sistema Internacional ainda bastante limitada difcil impor
as decises dos organismos internacionais o que se observa com frequ-
ncia a imposio de barreiras conforme os interesses especficos dos
pases e de seus setores econmicos.
A aplicao destas barreiras pelos governos dos pases pode ter dife-
rentes motivaes e pode ocorrer com diferentes nveis de intensidade. A
seguir so apresentados trs tipos de protecionismo.
Protecionismo agressivo: ocorre quando um pas rompe os laos
comerciais com um ou mais pases. Um exemplo so casos de
sanes econmicas aplicadas como retaliao a aes militares.
Protecionismo defensivo: tem carter provisrio e serve para
proteger as empresas do pas contra a competio considera
ilegal pelos organismos internacionais, como o dumping.
Protecionismo moderado ou de desenvolvimento: a aplicao
de barreiras especficas, geralmente voltadas para alguns pou-
cos setores da economia, sob o pretexto de que so essenciais

para o desenvolvimento do pas.
Existem tambm diferentes tipos de barreiras ao comrcio interna-
cional. De maneira geral, pode-se dividi-las em trs tipos principais: as
30
barreiras tarifrias, estabelecidas por meio de impostos de importao; as

barreiras no-tarifrias, como quotas de volume, licenciamento de impor-
taes, medidas antidumping; e as barreiras tcnicas, que consistem em
regulamentos tcnicos, regulamentos sanitrios, fitossanitrios e de sade
animal. O quadro a seguir rene algumas das principais barreiras ao co-
Barreiras tarifrias
So tarifas calculadas com base no valor do produto.
Alquotas ad valorem Geralmente aplica-se uma porcentagem sobre o valor.
Quando a tarifa de determinado imposto, por exem-
Tarifas diferenciadas plo o IPI, maior para produtos importados do que
para produtos nacionais.
Barreiras no-tarifrias
Quotas de importao Limites de volume ou valor para a importao.
Proibio de importao de um produto que seja per-
Proibio total ou temporria mitido comercializar no mercado interno do pas que
efetuou a proibio.
Produtos sujeitos a anuncia prvia de algum rgo
Licenas de importao no pas importador.
Quando um pas institui diferentes taxas de cmbio e
Taxas mltiplas de cmbio adota taxas elevadas para produtos que deseja bar-
rar, tirando sua competitividade.
Restries s importaes de produtos que so co-
Medidas antidumping mercializados no mercado internacional a preos
mais baratos do que o custo de produo.
Quando terceiros pases tm as exportaes subsi-
Subsdios s exportaes diadas por seus governos, tornando seus produtos
artificialmente competitivos.
Barreiras tcnicas
Controles sanitrios e fitossa- Normas exigidas na importao de produtos, geral-
nitrios mente de origem animal ou vegetal.

Requisitos relativos s carac- Quando se exige que os produtos importados, em-
tersticas dos produtos, emba- balagens e/ou rtulos estejam em conformidade com
lagem e rotulagem determinadas especificaes internas.
Ex: exigncia de certificados relativos fabricao
Outros requisitos tcnicos do produto mediante processos no poluidores do
meio ambiente.
Exemplos de barreiras ao comrcio internacional.

Fonte: Secex. Disponvel em: http://www.desenvolvimento.gov.br/
sitio/interna/interna.php?area=5&menu=750&refr=733
31
Nos ltimos tempos, tm observado uma retrao das barreiras tari-

frias em quase todo o mundo, em funo do trabalho da OMC e de outros
organismos internacionais. Contudo, para proteger suas empresas locais,
os pases tm aplicado mais barreiras tcnicas. Por exemplo, as exporta-
es brasileiras de carne sofrem restries em alguns mercados devido
existncia de casos recentes de febre aftosa no pas.
Atividades
01. Quais as principais entidades do comrcio internacional, qual a fun-
o de cada uma delas?
02. Em sua opinio, qual a importncia da existncia de entidades inter-

nacionais para organizarem o sistema internacional de comrcio?
Reflexo
A economia globalizada faz com que os pases troquem bens e servi-
os com maior velocidade, num fluxo que tende a ser cada vez mais rpido
e interativo. Formam-se os grupos regionais e alianas, para que os pases,
unidos nos mesmos objetivos, possam disputar com maiores possibilidades
de sucesso. Formam-se mecanismos de organizao e auxlio ao comrcio
internacional e os pases atuam individualmente promovendo incentivos e
barreiras ao comrcio internacional conforme sua convenincia.
Leitura recomendada
Amrica do Sul e Integrao regional, Ministrio das Relaes Ex-

teriores, disponvel em: <http://www.itamaraty.gov.br/temas/america-do-
sul-e-integracao-regional>
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mrcio Exterior. Estatsticas de Comrcio Exterior. Disponvel
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brasileiras-segundo-a-fundacao-dom-cabral>. Acesso em: 09 jun.
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nas. Disponvel em: <http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/inter-
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SECEX Secretaria do Comrcio Exterior. Estatsticas de Comrcio

Exterior. Disponvel em: <http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/in-
terna/interna.php?area=5&menu=608>SOARES, C. C. Introduo ao
comrcio exterior: fundamentos tericos do comrcio internacional.
So Paulo: Saraiva, 2004.

VAZQUEZ, J. L. Comrcio exterior brasileiro. 8 ed. So Paulo:

Atlas, 2007.
No prximo captulo
Aps compreender globalizao e o sistema internacional de comr-
cio, no prximo captulo sero apresentados o histrico de participao do
Brasil no comrcio internacional e as suas caractersticas nos dias atuais.
34
O Brasil no Cenrio
Internacional do Comrcio
Este captulo apresenta uma sn-
C tese da evoluo da poltica de comrcio

exterior do Brasil, bem como a importncia do
CCC
comrcio internacional para a economia de uma
pas. Alm disso, so apresentados os principais acor-
CC C
dos comerciais realizados pelo Brasil que se encontram

em vigncia, os principais mecanismos do governo para
CCC
estimular as exportaes e as instituies que regulam o co-

mrcio exterior no pas.

Compreender a importncia do comrcio exterior para a econo-
mia do pas.
Conheer os principais acordos comerciais do Brasil.
Saber quais so as instituies que regulamentam o comrcio exte-
rior brasileiro e quais os mecanismos de incentivo existentes no pas.
Conheer as polticas de comrcio exterior do Brasil e entender suas
diferenas diante da realidade chinesa.
Voc se lembra?
Voc se lembra do que foi ensinado sobre taxa de cmbio, regimes cam-
biais, balana comercial e balano de pagamentos? preciso compreen-
der como estes elementos da macroeconomia funcionam para entender
os efeitos das exportaes e das importaes na economia do pas e nas
decises de poltica comercial.
3.1 Histrico do comrcio exterior brasileiro

O incio das atividades de comrcio internacional do Brasil remete
colonizao feita pela Coroa portuguesa, momento em que Portugal ado-
tava a poltica econmica conhecida como mercantilismo. Tal poltica
pressupunha uma ampla interveno do Estado na economia, seja assu-
mindo certas atividades econmicas diretamente, seja criando condies
favorveis para determinados grupos alcanarem os objetivos almejados.
O Brasil fazia parte deste contexto como colnia e, por isso, deveria
contribuir para a autossuficincia da metrpole, transformando-se em rea
reservada da potncia colonizadora. O eixo deste processo era a exclu-
sividade do comrcio externo da colnia em favor da metrpole, com o
mximo impedimento do transporte de mercadorias da colnia por navios
estrangeiros, sobretudo para vender diretamente a outros pases da Eu-
ropa. Alm disso, era impedido que mercadorias (principalmente as no
produzidas por Portugal) chegassem colnia em navios de outros pases.
Esse sistema exclusivo de comrcio colonial era garantido diversas for-
mas: arrendamento, explorao direta pela Estado, criao de companhias
privilegiadas de comrcio, entre outras.
Entretanto, a Coroa portuguesa abriu brechas nestes princpios do
mercantilismo, principalmente em razo dos limites de sua capacidade
de imposio no somente devido o contrabando, mas tambm devido
posio de Portugal dentre as naes europeias. O exclusivo colonial os-
cilou de acordo com as circunstncias, ficando entre a relativa liberdade e
o sistema centralizado e rgido, combinado algumas vezes com condies
especiais, como a participao de outros pases no usufruto da explorao
do sistema colonial portugus, como, por exemplo, Holanda e Inglaterra.
O sentido mais profundo da colonizao, pelo menos at a desco-
berta de metais preciosos, dava-se pela grande propriedade rural, com o
cultivo de um gnero para a exportao, utilizando mo-de-obra escrava.
No incio do sculo XIX, com a invaso napolenica em Portugal,
a famlia real veio para o Brasil, juntamente com um grande aparelho
burocrtico, composto por ministros, conselheiros, juzes, funcionrios
do Tesouro, oficiais e alto clero. Esse fato promoveu uma reviravolta nas
relaes entre a metrpole e a colnia.

Logo na chegada, Dom Joo decretou a abertura dos portos do
Brasil s Naes amigas (em 28 de janeiro de 1808), colocando fim a tre-
zentos anos de sistema colonial. No ms de abril, no Rio de Janeiro, foi
36
O Brasil no Cenrio Internacional do Comrcio Captulo 3
revogado um decreto que proibia a instalao de manufaturas na colnia,

foram isentos tributos importao de matrias-primas destinadas in-
dstria e dados subsdios s indstrias da l, da seda e do ferro. A abertura
dos portos favoreceu os proprietrios rurais produtores de bens para ex-
portao, principalmente acar e algodo, que se livraram do monoplio
comercial de Portugal.
Posteriormente abertura dos portos ocorreu a Independncia do
nosso pas 1822 e a Proclamao da Repblica em 1889 e o comrcio in-
ternacional foi-se desenvolvendo lentamente.
Atualmente o Brasil um dos pases de maior insero no comr-
cio internacional. Os produtos brasileiros so exportados para pratica-
mente todos os pases e a pauta de importao, que h poucas dcadas
era composta basicamente por produtos primrios, como commodities
agrcolas e minerais, hoje contempla uma grande diversidade de produ-
tos manufaturados, de moda praia a avies de ltima gerao embora
as commodities sejam as principais responsveis pelo supervit da ba-
lana comercial brasileira.
Entretanto, a posio de destaque que o Brasil ocupa nos dias de hoje
fruto de um processo recente de abertura comercial. Entre 1950 e 1980
os governos brasileiros adotaram uma poltica de substituio das importa-
es baseada, em grande grau, em protees tarifrias contra a competio
externa. Isto : cobrando altos impostos sobre os produtos importados.
Na dcada de 1990 o Brasil passou por profundas reformas na pol-
tica econmica. Em um primeiro momento, estas reformas levaram a um
perodo de dficits na balana comercial. Contudo, elas foram fundamen-
tais para a conquista da estabilidade econmica e para a modernizao de
alguns setores da indstria, permitindo o retorno dos supervits na balan-
a comercial na primeira dcada de 2000.
1950 a 1980: poltica de substituio das importaes e prote-

cionismo
Em 1957 foi criada a primeira estrutura tarifaria ad valorem de
importao, abrangendo quase todos os produtos importveis. Ao mes-
mo tempo, incentivou-se o desenvolvimento de setores da indstria de
transformao com a finalidade de agregar valor e criar empregos interna-
mente. Entre os setores que se desenvolveram naquela poca estavam: a
37
indstria automotiva; a indstria de materiais eltricos; a indstria metal-

mecnica e a indstria de telecomunicaes.
Se por um lado os consumidores brasileiros passavam a contar
com maiores opes de produtos industrializados nacionais, por outro a
indstria que aqui se desenvolvia dependia ainda da importao de bens
de capital (mquinas e equipamentos) e de produtos industriais (interme-
dirios e bsicos) para poder produzir. Assim, na dcada de 1960 e j sob
a ditadura militar, o Brasil passou a incentivar as exportaes como meio
pagar pelas importaes e tambm de expandir a demanda agregada dos
produtos da indstria nacional em outras palavras, expandir o mercado
para os produtos industrializados brasileiros.
O grfico a seguir ilustra a evoluo do comrcio exterior brasileiro
ao longo das dcadas de 1950 e 1960. Nele, possvel notar que tanto as
compras quanto as vendas externas apresentaram pouca variao durante
a segunda metade da dcada de 1950 e os primeiros anos da dcada de
1960. Contudo, a partir de meados da dcada de 1960 tanto as importa-
es quanto as importaes apresentaram grandes crescimentos.
2
US$ bilhes FOB
1
1950
1955
1960
1965
1970
Saldo Comercial Exportao Importao
Evoluo do comrcio exterior brasileiro 1950 a 1970.

Fonte: Secex.
Ao longo das dcadas de 1970 e 1980 o Brasil manteve a poltica

protecionista e passou a incluir novos setores da indstria no plano de

desenvolvimento, como a indstria sucroalcooleira, que com a produo
38
de etanol combustvel ajudava a reduzir as importaes de gasolina, e a

indstria de bens de capital, para fornecer as mquinas e equipamentos
necessrios produo de bens de consumo.
O grfico a seguir mostra o comportamento do comrcio exterior
entre os anos de 1970 e 1990. Apesar da manuteno da poltica de subs-
tituio das importaes, nota-se uma acentuada elevao das compras
externas ao longo de toda a dcada de 1970. Em parte, isto se deve aos
dois choques do petrleo, ocorridos em 1973 e em 1979, que elevaram
drasticamente os preos do barril no mercado externo, exercendo impacto
direto no saldo das importaes brasileiras.
40
35
30
25
US$ bilhes FOB
20
15
10
10
1970
1975
1980
1985
1990

Fonte: Secex.
A partir de 1980, as indstrias nacionais de base e de bens de capital

j eram capazes de fornecer boa parte dos produtos intermedirios e das

mquinas e equipamentos de que as indstrias de bens de consumo neces-
sitavam. Ademais, a produo industrial brasileira apresentou uma forte
desacelerao durante a dcada de 1980, o que tambm contribuiu para
a reduo das importaes. Em contrapartida, apesar de algumas oscila-
es, as exportaes continuaram o movimento de crescimento.
Ao fim de trinta anos de poltica protecionista o Brasil havia con-

seguido criar um parque industrial relativamente diversificado, formado
39
A indstria de base transforma matria prima bruta, como mi-

nrio de ferro e petrleo, em matria prima processada, como ao
e produtos qumicos. Elas fornecem bens intermedirios para as in-
dstrias que fabricam os bens de consumo e os bens de produo. Os
principais ramos da indstria de base so: siderrgico, metalrgico,
petroqumico e de cimento.
A indstria de bens de capital, tambm chamada de indstria de
bens de produo, fornece as mquinas e equipamentos utilizados pelas
indstrias de bens de consumo na fabricao de produtos utilizados pe-
los consumidores.
por setores da indstria de base, da indstria de produtos industriais inter-

medirios e da indstria de bens de consumo durveis e no durveis. Em
contrapartida, o protecionismo teve tambm seus efeitos negativos, entre
os quais destacam-se:
A elevada taxao sobre os produtos importados restringia a
oferta e propiciava a elevao dos preos domsticos, resul-
tando em elevada rentabilidade para a indstria brasileira, mas
tambm em aumento da presso inflacionria.
A poltica de substituio das importaes priorizava o aten-
dimento do mercado interno e os incentivos s exportaes
ocorriam por meio de subsdios, no pelo aumento da competi-
tividade internacional dos produtos nacionais. Assim, a inds-
tria nacional se desenvolveu alheia aos avanos tecnolgicos e
gerenciais que aumentavam a competitividade das indstrias de
outros pases.
Portanto, o desenvolvimento da indstria brasileira durante este pe-
rodo no resultou em aumento da competitividade da indstria de trans-
formao, em especial daquelas localizadas nos ltimos elos das cadeias
produtivas.
Dcada de 1990: abertura econmica

A mudana de postura na orientao da poltica comercial passou
a ocorrer no incio da dcada de 1990. Em 1991, teve incio o programa

de reduo tarifria, bem como a retirada de instrumentos no tarifrios
de restrio s importaes. A partir de ento, as normas do GATT/OMC
passaram a influenciar de forma decisiva a poltica comercial brasileira.
40
Os investimentos realizados pelo Estado brasileiro na inds-

tria e em infraestrutura durante a segunda metade da dcada de 1960
e na dcada de 1970 levou o pas a elevados ndices de crescimento da
economia, superiores mdia mundial. Entre 1968 e 1973 o crescimento
anual do PIB brasileiro foi superior a 10%, o que fez com que este per-
odo fosse conhecido como Milagre Econmico Brasileiro. Contudo, o
crescimento foi financiado a partir do crescimento da dvida externa e o
modelo de crescimento logo se esgotou. Na dcada de 1980, o cenrio era
de retrao dos investimentos, a queda da produo industrial, hiperinfla-
o e elevada dvida externa. Vale ressaltar que os choques do petrleo,
em 1973 e 1979, tiveram importante contribuio no aumento da dvida
externa brasileira, uma vez que o pas importava grandes quantidades do
produto.
A ideia do governo era promover uma abertura seletiva, que propi-

ciasse a entrada de tecnologia de ponta desenvolvida em outros pases e
que estimulasse a competitividade da indstria brasileira, tanto nos aspec-
tos produtivos quanto nos gerenciais. Afinal, para competir com os impor-
tados seria preciso aumentar a produtividade, obter ganhos de qualidade,
reforar os controles internos e aprimorar o planejamento. Em 1990, a
tarifa de importao para produtos industrializados era de 45%. Trs anos
mais tarde, em 1993, a taxa j era de 18,38%. O impacto inicial na inds-
tria, porm, foi outro. Na dcada de 1990 as importaes cresceram 162%
e, ao invs das empresas industriais brasileiras se tornarem mais competi-
tiva e melhores exportadoras, muitas acabaram fechando as portas.
Nem os empresrio e nem o ambiente institucional brasileiro es-
tavam totalmente preparados para mudanas na poltica de comrcio
exterior adotadas pelo governo. Contudo, aos poucos as empresas mais

eficientes passaram a se adaptar nova realidade, realizando investimen-
tos em tecnologia e melhorias nos processos e na gesto, e as empresas
menos eficientes foram ficando pelo caminho. Assim, as diversas inds-
trias passaram a ajustar suas estruturas de mercado.
O governo tambm realizou adaptaes ao ambiente institucional e
mudanas na poltica econmica ao longo de toda a dcada de 1990, como
as privatizaes de empresas estatais em vrios setores, a reduo dos
gastos pblicos e a renegociao da dvida pblica.
41
Muitas destas mudanas foram

tomadas segundo orientaes de orga-
nismos internacionais, como o FMI.
A valorizao da moeda local torna os
Isto gerou a insatisfao de parte da
produtos importados mais competitivos,
sociedade, que acusava os gover- pois reduz a quantidade de moeda local
nos de Fernando Collor de Mello, necessria para adquirir produtos em moeda
Itamar Franco e, sobretudo, o de estrangeira.
Fernando Henrique Cardoso de ado-
tar uma poltica neoliberal, alinhada
com o imperialismo norte-america-
no. Contudo, com o passar dos anos tais
medidas se mostraram fundamentais para
que o pas atingisse um melhor nvel de estabilidade
econmica e para que as empresas brasileiras se tornassem competitivas.
As principais medidas econmicas e monetrias realizadas na dca-
da de 1990 ocorreram no mbito do Plano Real, lanado oficialmente em
1994 durante o governo de Itamar Franco e sob a gerncia do ento Minis-
tro da Fazenda, Fernando Henrique Cardoso. Alm das medidas j citadas
(privatizaes, reduo das despesas pblicas e renegociao da dvida), o
Plano Real abrangeu outras medidas que foram importantes para o contro-
le da inflao e a estabilizao da economia.
A diminuio das tarifas de importao foi acompanhada pela ado-
o de um regime de cmbio fixo com moeda
valorizada, o que contribuiu significati-
vamente para o rpido crescimento da
entrada de produtos importados e para
a ampliao da oferta de produtos de As mudanas na poltica comercial
consumo e produtos industriais. brasileira na dcada de 1990 fizeram parte
de uma reforma da poltica econmica mais
No curto prazo, as importa- ampla. O Plano Real foi o principal programa
es aumentaram a disponibilidade desta reforma.
de produtos e ajudaram a reduzir os
preos. No mdio prazo, os inves-
timentos com a importao de bens
de capital permitiram tambm o cresci-
mento da oferta de produtos nacionais.

Tambm foram tomadas medidas monet-
rias restritivas, como o aumento da taxa bsica de juros e do compulsrio.
Desta forma, reduziu-se a disponibilidade de crdito e a liquidez da eco-
42
nomia, o que retraiu a demanda e, consequentemente, a presso inflacio-

nria. As altas taxas de juros tambm serviram para financiar os gastos
pblicos.
O grfico a seguir mostra os efeitos da abertura comercial e da va-
lorizao cambial no comrcio exterior brasileiro. Nota-se que no incio
da dcada as exportaes superavam as importaes em mais de US$ 10
bilhes ao ano. Mas em poucos anos as importaes apresentaram um
grande salto, passando de cerca de US$ 20 bilhes em 1992 para US$ 60
bilhes em 1997.
70
60
50
40
US$ bilhes FOB
30
20
10
10
20
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000

Fonte: Secex.
No grfico tambm possvel observar que as importaes apresen-

taram retrao a partir de 1997. Duas medidas governamentais contribu-
ram para este comportamento: uma leve elevao nas tarifas de importa-
o a partir de 1996 e a adoo do regime de cmbio flutuante, em 1998,
que levou elevao das taxas de cmbio.

Outro aspecto importante da poltica econmica brasileira ao longo
da dcada de 1990 foi a promoo da integrao regional. A partir dos
anos de 1980 o mundo vivenciou uma forte expanso das polticas regio-
nalistas, por meio das quais naes vizinhas e que compartilham heranas
histricas semelhantes buscam estreitar seus laos econmicos para me-
lhor enfrentar os desafios da globalizao.
O Brasil participa de duas grandes inciativas de integrao regional:
a Associao Latino-Americana de Integrao (Aladi), de 1980, e o Mer-
cado Comum do Sul (Mercosul), de 1991. A Aladi, que composta por 12
43
pases (Argentina, Bolvia, Brasil, Chile, Colmbia, Cuba, Equador, Mxi-

co, Paraguai, Peru, Uruguai e Venezuela), faculta a celebrao de acordos
entre todos os pases-membros (acordos de alcance regional) ou entre al-
guns dos pases-membros (acordos de alcance parcial), que podem abran-
ger diferentes matrias relacionadas integrao econmica e comercial.
O Mercosul surgiu de um tratado entre Argentina, Brasil, Uruguai e
Paraguai que celebrou a formao de uma Unio Aduaneira, criando uma
zona de livre comrcio e estabelecendo uma tarifa externa comum. As-
sim, o impacto de sua celebrao foi bem superior aos efeitos da criao
da Aladi. Em 1990, as exportaes brasileiras para Argentina, Uruguai e
Paraguai representaram 4,2% do total das vendas externas brasileiras. Em
1991, este percentual foi de 7,3%, passando para 11,4% j em 1992. Em
10 anos, entre 1991 e 2000, as exportaes brasileiras dentro do Mercosul
cresceram 235%, passando de US$ 2,3 bilhes para US$ 7,7 bilhes.
Dcada de 2000: crescimento e estabilidade

Aps a virada do sculo XXI a poltica econmica brasileira no
apresentou grandes alteraes. Mesmo aps a mudana no governo fede-
ral em 2003, com a posse de Luiz Incio Lula da Silva, a poltica mone-
tria se manteve praticamente inalterada.
No mbito econmico, a principal marca dos dois governos de Lula
foi o fortalecimento do mercado interno por meio de polticas de distribui-
o de renda e maior acesso ao crdito.
Na esfera internacional, v-se uma tentativa de estreitamento das
relaes multilaterais com os demais pases em desenvolvimento, no
apenas na Amrica Latina, como tambm com pases da frica e da sia.
O G-20 (Grupo dos 20) formado por lderes das 19 maiores economias do
mundo mais a Unio Europeia. No se trata de um trato ou acordo de coope-
rao, e sim de um foro onde so discutidos assuntos relacionados economia
global, incluindo assuntos como o comrcio e o sistema financeiro internacional.
O G-20 pode ser considerada uma extenso do G-8 que inclui economias em de-
senvolvimento. Com a crescente importncia dos pases perifricos na economia
global, o G-8 perdeu muito de sua legitimidade e eficcia para liderar o desen-
volvimento do sistema internacional. No G-20, o Brasil tem buscado liderar um

grupo de pases em desenvolvimento nas reivindicaes pela reduo dos subs-
dios nos pases desenvolvidos e pela reforma do Banco Mundial e do FMI, com
maior participao dos pases em desenvolvimento em suas decises.
44
Neste sentido, destacam-se os esforos do Brasil para liderar o grupo de

pases em desenvolvimento dentro do G-20 e para transform-lo no prin-
cipal foro para debate de temas econmico-financeiros.
Nesta mesma linha, as economias em desenvolvimento foram firma-
dos diferentes acordos comerciais entre o Mercosul e pases da Amrica
Latina. Tambm houve longas negociaes para a criao de reas de livre
comrcio entre o Mercosul e a Unio Europeia e para a formao da rea
de Livre Comrcio das Amricas (ALCA), mas ambas foram interrompi-
das sem que se firmassem os acordos.
O grfico a seguir mostra o crescimento do comrcio exterior
brasileiro entre os anos de 2000 e 2011. Tanto as exportaes quanto as
importaes apresentaram grandes crescimentos at 2008, quando a crise
econmico-financeira internacional causou a reduo de ambas. Entre-
tanto, as reservas externas acumuladas nos anos anteriores e o mercado
interno aquecido permitiram que os efeitos negativos da crise fossem logo
contornados. J em 2010 as trocas comerciais voltaram a crescer.
300
250
200
US$ bilhes FOB
150
100
50
50
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011

Fonte: Secex.
Uma boa anlise do comrcio exterior brasileiro no estaria comple-

ta sem uma viso dos produtos que formam a pauta de exportao brasi-
leira e dos destinos destes produtos.
45
Com a poltica de substituio das importaes e o desenvolvimento

da indstria nacional, os produtos manufaturados passaram a responder
pela maior parcela das exportaes em 1978, como pode ser visto no gr-
fico a seguir. Esta situao se manteve at 2009 quando, aps 31 anos, a
participao dos produtos bsicos voltou a superar a dos manufaturados.
90,0
80,0
Participao nas exportaes (%)
70,0
60,0
50,0
40,0
30,0
20,0
10,0
0,0
1964
1966
1968
1970
1972
1974
1976
1978
1980
1982
1984
1986
1988
1990
1992
1994
1996
1998
2000
2002
2004
2006
2008
2010
2012 Jan-Abr
BSICOS SEMIMANUFATURADOS MANUFATURADOS
Exportaes brasileiras por fator agregado 1964 a 2012.

Fonte: Secex.
Isto se deve, em parte, ao lento crescimento da produo industrial

brasileira a partir dos anos de 1980 e falta de competitividade interna-
cional de alguns setores de nossa indstria. Mas outro fator importante
a crescente demanda internacional por commodities agrcolas e mineiras,
sobretudo dos pases em desenvolvimento.
Nos ltimos 10 anos, um bom nmero de pases emergentes da
Amrica Latina, frica, Oriente Mdio, Leste Europeu e, em especial, da
sia tm demandado grandes quantidades de minrios para construir suas
indstrias, infraestrutura e moradia, e tambm grandes quantidades de ali-
mentos para suas enormes populaes em crescimento e ascenso social.
O caso mais emblemtico o da China.
46
Estes pases em desenvolvimento tm comprado minrio de ferro,

ao, soja, acar e vrias outras commodities do Brasil, ocasionando mu-
danas tanto nos tipos de produtos vendidos por nossas empresas, mas,
sobretudo, nos destinos das exportaes. A tabela a seguir mostra a par-
ticipao dos diferentes destinos das exportaes brasileira, com enfoque
nos continentes e destaque para os principais pases e blocos econmicos
compradores dos produtos brasileiros (EUA e China, Unio Europeia e
Mercosul).
Destino das exporta-
2000 2011
es
Unio Europeia 27,8% 20,6%
Amrica Latina e Caribe 25,2% 22,2%
Mercosul 14,4% 10,8%
EUA 23,9% 10,0%
sia 11,4% 29,9%
China 2,8% 18,1%
frica 2,4% 4,7%
Oriente Mdio 2,4% 4,7%
Destinos das exportaes brasileiras (participao percentual) 2000 e 2011.

Fonte: Secex.
Na comparao entre os anos 2000 e 2011, nota-se claramente como

a China e a sia como um todo avanaram como principais parceiros co-
merciais brasileiros, enquanto a Unio Europeia e os EUA perderam im-
portncia relativa; assim como o Mercosul, que nos ltimos anos tm mos-
trado dificuldades para avanar em seu plano de integrao econmica,
muito em funo de divergncias entre as indstrias argentina e brasileira.
Assim, conclui-se que a evoluo do comrcio exterior brasileiro

fruto de um conjunto de fatores, dentre os quais destacam-se:
47
1960 1980 1980 1990 1990 2000 2000 2011

Poltica protecionis- Manuteno do Perodo de abertu- Aumento das
ta baseada em altas protecionismo. ra econmica e refor- exportaes e das
barreiras tarifrias. mas econmicas. importaes.
Retrao no
Importao crescimento da Forte retrao das Manuteno de su-
seletiva de produtos produo. tarifas de importao. pervits na balana
industriais. comercial e no ba-
Queda do poder Plano Real e cm-
lano de pagamen-
Perodo de indus- de compra do mer- bio fixo com moeda
tos, com criao de
trializao. cado interno. valorizada.
uma slida reserva
Declnio nas Reduo das Crescimento das internacional.
exportaes de importaes. importaes e dficit
Manuteno de
produtos primrios e na balana comercial.
Manuteno de baixos nveis de
aumento das expor-
crescimento modera- Manuteno de inflao.
taes de produtos
do das exportaes. crescimento modera-
manufaturados. Fortalecimento do
do das exportaes.
Acelerao da mercado interno.
Formao da
inflao. Crescimento das
dvida externa. Diversificao dos
trocas regionais
Queda do regime parceiros comer-
(Mercosul).
militar. ciais, com destaque
Controle da para os pases em
inflao. desenvolvimento.
Estabilidade Crescimento da
econmica e do am- participao dos
biente institucional. produtos bsicos
nas exportaes.
Consolidao,
modernizao e Dficit entre a
profissionalizao da maioria das cate-
indstria. gorias de produtos
manufaturados.
Retomada do
cmbio flutuante. Lento crescimento
da indstria e dos
investimentos.
3.2 Os tratados e acordos comerciais do Brasil

Muitas vezes os tratados e acordos comerciais envolvendo um n-
mero menor de pases so mais efetivos no desenvolvimento do comrcio
internacional do que os acordos firmados entre um grande nmero de pa-
ses, dentro as organizaes internacionais. Isto porque quando se tem um
nmero menor de envolvidos as divergncias tendem a ser menores ou em
menor nmero, alm de ser mais fcil realizar acordos bem especficos.
48
Os acordos e tratados so acertos firmados entre naes em que se

estabelecem objetivos e perodo de vigncia. O objetivo desses acordos
e tratados , quase sempre, estimular o comrcio entre as partes, com a
reduo de tarifas alfandegrias.
O quadro a seguir ilustra os acordos dos quais o Brasil parte. Os
acertos firmados entre dois pases so chamados de acordos bilaterais, ao
passo que os acordos que envolvem um nmero maior de pases so deno-
minadas acordos multilaterais.
Acordos bilaterais
Brasil Uruguai
Brasil Argentina
Brasil Mxico
Brasil Guiana
Brasil Suriname
Acordos multilaterais
ALADI (Preferncia Tarifria Regional)
ALADI (Acordo de Sementes)
ALADI (Acordo de Bens Culturais)
Mercosul
Mercosul Chile
Mercosul Bolvia
Mercosul Mxico
Mercosul Mxico (Automotivo)
Mercosul Peru
Mercosul Colmbia, Equador e Venezuela
Mercosul Cuba
Mercosul ndia
Mercosul Israel
Mercosul SACU (ainda sem vigncia)
Mercosul Egito (ainda sem vigncia)
Mercosul Palestina (ainda sem vigncia)
Acordos dos quais o Brasil parte.

Fonte: DENIT/MDIC
Nota: posio em agosto de 2012
49
O principal acordo j firmado pelo Brasil , na verdade, um tratado

a principal diferena entre um acordo e um trato que os tratados so
mais amplos em escopo, mais complexos na sua formao e aplicao e
mais longos em sua durao. Trata-se do Tratado de Assuno (1991), do
qual surgiu o Mercado Comum do Sul (Mercosul).
O Mercosul uma Unio Aduaneira formada entre Argentina, Bra-
sil, Uruguai e Venezuela. A Unio Aduaneira, por sua vez, um tipo de
bloco econmico caracterizado por uma rea de livre comrcio (inexis-
tncia de tarifas de importao entre os membros) e uma tarifa externa
comum (TEC) para produtos vindos de fora do bloco. Todavia, o Merco-
sul deve ser considerado uma Unio Aduaneira imperfeita, pois existem
excees TEC e tambm ao livre comrcio de mercadorias e servios
dentro do bloco.
At junho de 2012 os pases-membro do Mercosul eram: Argentina,

Brasil, Uruguai e Paraguai. A sada do Paraguai e a entrada da Venezuela
ocorreram logo aps o presidente paraguaio Fernando Lugo sofrer um pro-
cesso de impeachment. Os demais pases membros consideraram o impea-
chment de Lugo um golpe de Estado e, como forma de retaliao, afastaram
o pas do bloco econmico, uma vez que um dos objetivos explcitos do
Mercosul a manuteno da democracia nos pases. Este fato abriu espao
para a entrada Venezuela, que h alguns anos j era candidata a membro, j
que o Paraguai era o nico dos quatro pases que ainda no havia ratificado
a incorporao dos venezuelanos.
Os demais tipos de blocos econmicos so apresentados no quadro

a seguir.
Bloco econmico Caractersticas Exemplos
Existncia de um acordo de livre comrcio
preferencial, o que significa que a tarifa no NAFTA;
rea de Livre Comrcio necessariamente zero, mas preferencial- EUA-Chile
mente zero.
Existncia de uma rea de livre comrcio
e uma tarifa externa comum (TEC). Sem a

Unio Aduaneira TEC produtos poderiam entrar com menos Mercosul
impostos de importao em um dos pases
e ser vendido nos demais.
50
Tem as mesmas caractersticas da Unio

Aduaneira, acrescido o fato de que exis-
Mercado Comum CEE*
te uma livre circulao de pessoas para
qualquer fim, incluindo trabalho e capital.
Existncia de um bloco econmico que con- Unio
Unio Econmica tm a mesma poltica fiscal e a mesma pol- Europeia
tica monetria (moeda nica).
*A Comunidade Econmica Europeia (CEE) se tornou Unio Europeia, em 1993, com a assina-
tura do Trato de Masstricht, que estabeleceu a unio monetria.
Tipos de blocos econmicos.
3.3 Polticas de exportao brasileira e sua

perspectiva
3.3.1 A poltica de exportao brasileira
As exportaes exercem um importante papel na economia dos
pases e tambm no desenvolvimento das empresas. Entre os principais
benefcios podemos citas:
Para a economia:
gerao de divisas para pagar pelas importaes;
gerao de reservas internacionais para passar por momentos
de crise, realizar investimentos internacionais e, quando neces-
srio, fazer ajustes na taxa de cmbio;
gerao de emprego.
Para as empresas exportadoras:
contornar as quedas nas vendas no mercado internacional em
funo das sazonalidades;
diversificao de mercado e reduo dos riscos ligados de-
pendncia de um mercado apenas;

aumento do prestgio da empresa e da marca;
incentivos para aprimorar a qualidade dos produtos e a compe-
titividade da empresa.
No se pode negar que o Brasil apresentou avanos significativos

no cenrio econmico internacional nos ltimos anos, fruto, sobretudo,
das reformas ocorridas na segunda metade da dcada de 1990. Contudo,
existem ainda muitos pontos no qual o pas precisa avanar visando au-
mentar a competitividade dos exportadores brasileiros, como: reduo
51
das prticas burocrticas; modernizao e ampliao da infraestrutura de

escoamento da produo (estradas, rede ferroviria, portos, etc.); retoma-
da da integrao regional com foco desenvolvimentista; fortalecimento da
cooperao tecnolgica com os pases mais avanados; entre outros.
Vejamos agora alguns dos principais aspectos da poltica de comr-
cio exterior brasileira.
3.3.1.1 Poltica de incentivo fiscal s exportaes
Existe no Brasil um conjunto de incentivos fiscais que beneficiam

os exportadores. A legislao tributria brasileira permite o ressarcimento,
ao exportador, dos impostos pagos sobre matrias primas, produtos inter-
medirios e embalagens que foram adquiridos no mercado interno para
compor o produto exportado. Segundo a legislao, no h incidncia de
Cofins (Contribuio para o Fundo de Investimento Social) e de ICMS
(Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios) sobre as exporta-
es e o valor da receita de exportaes de produtos manufaturados pode
ser excludo da receita operacional bruta para o clculo do PIS (Programa
de Integrao Social).
Outro benefcio concedido pela modalidade de importao co-
nhecida como Drawback, que estabelece a suspenso do pagamento de
tributos sobre a importao de mercadorias que ser utilizada na fabrica-
o, complementao ou acondicionamento (embalagem) de produtos que
sero exportados, e tambm sobre mercadorias que so importadas para
serem beneficiadas e reenviadas ao mercado externo.
Existe ainda o Drawback interno, modalidade fiscal que isenta as
empresas industriais brasileiras de pagar IPI (Imposto sobre Produtos In-
dustrializados) sobre as mercadorias que so vendidas a outras empresas
industriais brasileiras para a produo ou acondicionamento de mercado-
rias que sero exportadas no prazo mximo de um ano.
A legislao tambm isenta ou reduz o pagamento do Imposto de
Renda na Fonte sobre despesas realizadas no exterior com promoo, pro-
paganda, pesquisa de mercado, aluguis de stands em feiras, exposies
internacionais e manuteno escritrios comerciais, armazns, depsitos e
entrepostos no exterior.
52
3.3.1.2 Poltica de financiamento exportao
Existem alguns mecanismos de financiamento voltados especial-

mente s empresas exportadoras. Vejamos alguns:
PROEX: tem como objetivo conceder financiamento s expor-
taes em condies equivalente s do mercado internacional,
onde as taxas de juros so mais baixas. Para isso, o Banco do
Brasil disponibiliza duas linhas. O PROEX Financiamento
usa recursos do Tesouro Nacional para financiar diretamente
exportadores e importadores a juros iguais aos praticados no
mercado internacional. O PROEX Equalizao arca com parte
dos juros incidentes nos financiamentos realizados junto a ins-
tituies financeiras no Brasil ou no exterior, tornando as taxas
pagas equivalentes s praticadas internacionalmente.
ACC (Adiantamento sobre Contratos de Cmbio) e ACE
(Adiantamento sobre Cambiais Entregues): so adiantamentos
das receitas de exportao concedidos em real (R$) depois
(ACE) ou mesmo antes (ACC) do embarque das mercadorias
para o exterior. Assim, o exportador pode receber vista o va-
lor da exportao feita a prazo, j que o adiantamento pode ser
de at 100% do valor da venda.
BNDES-Exim: o programa de apoio s exportaes de bens
e servios do Banco Nacional de Desenvolvimento (BNDES),
que pode ser aplicado tanto na fase de pr-embarque (BNDES-
Exim Pr-embarque) como na fase de ps-embarque (BNDES-
Exim Ps-embarque). O BNDES utiliza recursos do FAT (Fun-
do de Amparo ao Trabalhador) para disponibilizar, diretamente
ou indiretamente (atravs de outras instituies financeiras)
crdito exportao.
3.3.1.3 Poltica de seguro de crdito s exportaes
Para segurar as exportaes brasileiras de bens e servios contra

os riscos comerciais, polticos e extraordinrios que possam afetar as
transaes econmicas e financeiras vinculadas a operaes de crdito
exportao, o governo disponibiliza aos exportadores o Seguro de Crdito
Exportao (SCE).
53
O SEC, que foi criado em 1965, chegou a ser desativado no final da d-

cada de 1980, quando o oramento do governo entrou em colapso. Contudo, o
SEC ressurgiu em 1997, quando foi criada a Seguradora Brasileira de Crdito
s Exportaes (SBCE), que tem como acionistas o Banco do Brasil, o BN-
DES e a Coface (Companhia Francesa de Seguro para o Comrcio Exterior).
3.3.2 O sistema brasileiro de comrcio exterior

No Brasil, a Secretaria de Comrcio Exterior (Secex), a qual est
alocada no Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exte-
rior (MDIC) o rgo responsvel por baixar normas, emitir licenas de
exportao e importao, fiscalizar preos, pesos, medidas, classificaes
etc. Porm, vrios outros rgos governamentais formam o sistema de
comrcio exterior.
Secretaria de Comrcio Exterior

o rgo dentro do MDIC responsvel por conduzir as atividades
inerentes ao comrcio exterior, entre estas:
Emitir licenas de exportao e importao.
Exercer a fiscalizao de preos, pesos, medidas, classificao,
qualidade e tipos nas operaes de exportao e importao,
respeitando as atribuies de competncia da administrao
aduaneira.
Estabelecer critrios para o financiamento da exportao e da
produo industrial para exportao.
Elaborar estatsticas de comrcio exterior.
Traar as diretrizes da poltica do comrcio exterior.
Formular propostas de polticas e programas de comrcio exte-
rior e estabelecer normas necessrias sua implementao.
Propor medidas, no mbito das polticas fiscal e cambial, de
financiamento, de recuperao de crditos exportao, de se-
guro, de transportes, fretes e de promoo comercial.
Propor diretrizes que articulem o emprego do instrumento adu-
aneiro com os objetivos gerais de poltica de comrcio exterior,
bem como propor alquotas para o imposto de importao, e

suas alteraes.
Participar das negociaes em acordos ou convnios interna-
cionais relacionados com o comrcio exterior.
54
Implementar os mecanismos de defesa comercial.

Apoiar o exportador submetido a investigaes de defesa co-
mercial no exterior.
Secretaria da Receita Federal

Subordinada ao Ministrio da Fazenda, a Secretaria da Receita Fe-
deral um dos principais intervenientes no comrcio exterior brasileiro,
sendo responsvel pelo desembarao aduaneiro das mercadorias, ou seja,
pela liberao das mercadorias exportadas e importadas mediante atendi-
mento das exigncias fiscais.
Este rgo opera o Sistema Integrado de Comrcio Exterior (Sisco-
mex), que agrega as atividades de registro, acompanhamento e controle
das operaes de comrcio exterior, conferindo maior agilidade, transpa-
rncia e menores custos s operaes de comrcio exterior.
Outras atribuies da SRF incluem:
Planejar, supervisionar, executar, controlar e avaliar as ativi-
dades de administrao tributria federal, incluindo as que se
referem s tarifas de importao e exportao.
Propor medidas de aperfeioamento e regulamentao da le-
gislao tributria federal e outras de poltica fiscal e tributria.
Interpretar e aplicar a legislao fiscal e correlata, relacionada
com sua rea de atribuio.
Acompanhar a execuo da poltica tributria e fiscal e estudar
os efeitos na economia do pas.
Proceder ao julgamento de processos fiscais.
Dirigir, supervisionar, orientar e coordenar os servios de fisca-
lizao, cobrana, arrecadao, recolhimento e controle dos de-
mais tributos e rendas da Unio, salvo quando tais atribuies
forem cometidas a outros rgas.
Banco Central do Brasil

O Banco Central (Bacen) o rgo executivo central do sistema
financeiro nacional. Como tal, cabe a ele controlar o fluxo de capitais es-
trangeiros, garantindo o correto funcionamento do mercado cambial.
Compete ao Banco Central, entre outras coisas, fazer cumprir as
normas expedidas pelo Conselho Monetrio Nacional, o que inclui:
Regular o valor externo da moeda e o equilbrio do balano de
pagamentos do pas por meio de operaes cambiais.
55
Administrar as reservas internacionais.

Zelar pela liquidez e pela solvncia das instituies financeiras.
Coordenar as polticas monetrias, creditcia, oramentria fis-
cal e da dvida pblica interna e externa.
Juntos, a Secex, a SRF e o Bancen formam o conjunto de institui-
es que exerce o maior controle sobre o comrcio exterior brasileiro.
3.4 As caractersticas do comrcio internacional da

China e sua comparao com o Brasil
Partindo de diferentes modelos de crescimento econmico, Brasil
e China deram ao comrcio internacional prioridades diferentes. Em re-
lao ao comrcio exterior, a caracterstica do Brasil era a de atuar com
um modelo de desenvolvimento dando prioridade para o mercado interno,
transformando principalmente sua agricultura em um grande polo expor-
tador. J a China optou por priorizar o comrcio internacional, por meio
da exportao de bens por empresas estatais e estrangeiras e da liberali-
zao das importaes. Somente recentemente, a partir de 2011, a China
iniciou um processo de priorizar o crescimento de seu mercado interno.
A OMC publicou em 2011 os dados do comrcio internacional de
2010, em que a China manteve sua liderana no comrcio mundial, com
exportaes de US$ 1,58 trilho. Em um perodo de dez anos, a China
multiplicou por 6,3 suas exportaes e por 6,2 suas importaes. O Brasil,
no mesmo ano, apresentou exportaes de US$ 202 bilhes. Comparati-
vamente, com a China, o Brasil multiplicou suas exportaes 3,4 vezes e
suas importaes 3,8 vezes no mesmo perodo de dez anos, ocupando o
vigsimo segundo lugar entre os pases que mais exportam no mundo.
A China tem intensificado sua poltica de investimento externo
desde de 2007, principalmente nos setores de energia, infraestrutura,
transporte e comunicao, ao, qumicos e propriedades rurais. Esta in-
tensificao relaciona-se estratgia do pas de internacionalizar suas
empresas, visando diversificao da cadeia produtiva, busca por novos
mercados e ao controle de reservas de recursos naturais complementares.
A prpria configurao e a restrita diversidade dos investimentos
refletem a escolha estratgica do governo central, da China, que no se

pautou exclusivamente em elementos comerciais e econmicos, mas,
sobretudo, em planos estratgicos de insero internacional da China,
garantindo a continuidade de sua poltica industrial e de desenvolvimen-
56
to. Essa concentrao setorial pode ser explicada pela demanda futura de
recursos minerais e pela grande capacidade produtiva e de know-how de
suas indstrias nacionais, especialmente em relao a investimentos em
infraestrutura.
Com efeito, devido escassez da diversidade e do volume de recur-
sos naturais necessrio para manter suas taxas de crescimento, a China
buscou consolidar uma rede internacional de fornecimento de matrias--
primas, contando com importaes da Austrlia, da Indonsia e dos pases
da frica. Exemplo deste processo que, atualmente, um tero do abaste-
cimento de energia da China vem da frica.
Nesse sentido, a poltica de expanso de IDE da China deve ser
compreendida como parte de sua poltica global, incluindo objetivos de
cunho geopoltico, concebida para fornecer respostas presso gerada
pelos desafios enfrentados por sua economi,a como presso do aumento
das reservas cambiais, inflao, aumento do custo de sua mo de obra, es-
cassez de recursos naturais, matriz energtica dependente do carvo, etc.
O Brasil, por sua vez, manteve uma poltica de fortalecimento do
seu mercado interno nos ltimos anos. Mesmo assim, as exportaes bra-
sileiras tiveram expressivo crescimento na ltima dcada, acompanhando
a tendncia mundial. Tal resultado foi impulsionado principalmente pela
expanso da demanda e dos preos de commodities agrcolas e minerais.
A distribuio regional das exportaes brasileiras indica uma con-
centrao na regio Sudeste, que responsvel por quase 60% do total
exportado, em seguida destaca-se a regio Sul, com quase 20%, com os
outros 20% distribudos entre as outras regies.
O estado de So Paulo apresenta a pauta de exportao mais diversi-
ficada do Brasil, pelo fato de concentrar a maior parte do parque industrial
do pas. Adicionalmente, So Paulo o nico, entre os maiores estados
exportadores, cuja pauta no composta majoritariamente por produtos

de base natural, j que cerca de dois teros do total exportado por este
estado composta por manufaturas de baixa, mdia e alta tecnologia,
destacando-se os setores automotivo, aeronutico, de mquinas, e equipa-
mentos e eletrnica. No tocante a produtos de base natural, so destacadas
as exportaes de acar e lcool, carnes e do complexo de soja.
57
Atividades
01. Ao longo da histria recente da poltica econmica brasileira poss-
vel verificar que os governos adotaram diferentes medidas para estimular
tanto as importaes quanto as exportaes. Explique como as importa-
es e as importaes podem ser importantes para a macroeconomia de
um pas.
02. Em sua opinio, quais so os principais desafios que o Brasil enfrenta

para expandir sua participao no comrcio internacional?
Reflexo
Neste captulo, voc conheceu o histrico do desenvolvimento co-
mercial brasileiro e os resultados da abertura econmica ocorrida aps os
anos 1990.
Durante um grande perodo, o Brasil optou por manter-se fechado
ao mercado internacional, o que trouxe benefcios para as empresas lo-
cais (devido baixa concorrncia), e ao mesmo tempo, perda de compe-
titividade das mesmas. Diante de seus novos conhecimentos sobre esse
assunto, reflita: neste mundo globalizado, o que melhor para um pas,
manter-se fechado ao cenrio internacional ou permitir a entrada de pro-
dutos estrangeiros garantindo a contrapartida de poder exportar produtos
e servios?
Leitura recomendada
PEREIRA, L.C.B. (Org.) Economia Brasileira na Encruzilhada. So
Paulo: FGV, 2006.
Obra organizada pelo ex-ministro da Fazenda (1987-1987), ex-

ministro da Administrao Federal (1995-1998) e ex-ministro da Cincia
58
e Tecnologia (1999-1999), Luiz Carlos Bresser Pereira. Abrange, entre

outros temas: o mercado de trabalho no sculo XXI; poltica econmica e
crescimento; a balana comercial brasileira; alguns gargalos para o cresci-
mento do pas.
Referncias
______. Acordos dos quais o Brasil parte. Disponvel em:
<http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.
BRASIL. Ministrio das Relaes Exteriores. Amrica do Sul e inte-

grao regional. Disponvel em: <http://www.itamaraty.gov.br/temas/
america-do-sul-e-integracao-regional>. Acesso em 15 jul. 2012
BRASIL. Ministrio das Relaes Exteriores. Secretaria do Comrcio

Exterior. Estatsticas de Comrcio Exterior. Disponvel em: <http://www.
desenvolvimento.gov.br/sitio/interna/interna.php?area=5&menu=608>.
Acesso em: 15 jul. 2012
FAVA NEVES, M..; SCARE, R.F.. (orgs). Marketing e exportao.

LIBANIO, G. O Comrcio Brasil-China em uma Perspectiva Regio-

nal: Anlise e Implicaes para o Desenvolvimento. Sries Working
Paper BNDES/ANPEC Programa de Fomento Pesquisa em De-
senvolvimento Econmico PDE. Working paper no. 42, 2012.
PEREIRA, L.C.B. (Org.) Economia brasileira na encruzilhada. So

Paulo: FGV, 2006.
SOARES, C. C. Introduo ao comrcio exterior: fundamentos teri-

cos do comrcio internacional. So Paulo: Saraiva, 2004.
THORSTENSEN, V. Brasil e China de conflitos de interesse busca

de uma agenda comum. Seminrio Brasil e China no Reordenamento
das Relaes Internacionais oportunidades e desafios. Artigo apre-
59
sentado no Seminrio Brasil e China no Reordenamento das Relaes

Internacionais: oportunidades e desafios, organizado pela Fundao
Alexandre de Gusmo (FUNAG) em parceria com o Instituto de Es-
tudos Brasil-China (IBRACH), junho de 2011, in Brasil e China no
Reordenamento das Relaes Internacionais: desafios e oportunidades,
Fundao Alexandre de Gusmo, Braslia, 2011

VAZQUEZ, J. L. Comrcio Exterior Brasileiro. 7. Ed. So Paulo:

Atlas, 2004.
No prximo captulo
O prximo captulo apresentar as principais decises estratgicas
referentes internacionalizao das empresas e quais decises devem ser
tomadas com relao ao marketing internacional.
60
Estratgias de Interna-
cionalizao da Empresa e
o Marketing Internacional
C Ao se lanar ao mercado externo, a empresa

d incio ao processo de internacionalizao.
CCC
Nunca um movimento simples, pois envolve
inmeras incertezas e riscos. Portanto, a internaciona-
CC C
lizao exige um bom planejamento e assertividade nas

tomadas de deciso.
CCC
Este captulo descreve as principais decises com as quais

as empresas se deparam quando decidem acessar mercados in-
ternacionais e mostra quais variveis as empresas analisam para
tomar tais decises.

Apresentar as principais decises estratgias que as empresas e
gestores tm que tomar quando optam por expandir suas empresas
para novos mercados internacionais.
Apresentar ferramentas que auxiliaro os alunos que, no futuro, tive-
rem que tomar algumas destas decises.
Voc se lembra?
H pouco atrs, praticamente apenas as mdias e grandes empresas ex-
portavam. Atualmente possvel exportar pequenas quantidades utili-
zando-se da internet para contatar e negociar com o cliente e os Correios
ou empresas de Courier para enviar pequenas quantidades ao exterior.
Embora respondam por apenas 1% do faturamento FOB das exporta-
es, as micro e pequenas empresas respondem por 46% do nmero
total de empresas exportadoras no Brasil.
A internacionalizao apresenta enormes oportunidades de cres-
cimento para as empresas. Estas oportunidades vo alm da
simples expanso das vendas. Elas tambm fazem com que
as empresas se tornem mais preparadas para competir no
mundo atual, pois levam a um processo de ganhos de
qualidade, produtividade, profissionalismo na gesto e
uma srie de outros benefcios.
4.1 A internacionalizao da empresa

A globalizao traz diversas oportunidades para as empresas, como
ampliar a demanda potencial, diversificar o risco comercial, ampliar o ci-
clo de vida do produto, proteger-se da concorrncia e reduzir os custos de
produo. Este movimento para fora das fronteiras de seu pas de origem
chamado de internacionalizao.
A internacionalizao da empresa deve ser criteriosamente plane-
jada, pois a entrada em novos mercados apresenta grandes incertezas e
riscos para qualquer empresa. As incertezas so inerentes operao em
um novo ambiente institucional, com costumes, leis e normas diferentes
daquelas s quais a empresa est acostumada. J os riscos existem por-
que a internacionalizao demanda investimentos, como a alocao, no
apenas de recursos financeiros, mas tambm de tempo e pessoal. Assim,
a internacionalizao traz grandes oportunidades de crescimento, mas se
no for estrategicamente planejada e implementada pode tambm trazer
grandes prejuzos s empresas.
Segundo Kotabe e Helsen (2000), a internacionalizao envolve um
conjunto de decises que a empresa deve tomar: (a) escolha do mercado
alvo; (b) os objetivos do mercado alvo; (c) as estratgias de entrada em no-
vos mercados; (d) a hora de entrar; (e) o plano de mix de marketing; e (f) o
sistema de monitoramento e controle de performance nos novos mercados.
Escolha do mercado livre
Definio dos objetivos do mercado alvo
Escolha do modo de entrada
Escolha do momento de entrada
Definio do plano de mix de marketing

Monitoramento e controle da
performance nos novos mercados
Decises estratgicas para a entrada em novos mercados.

Fonte: Kotabe e Helsen (2000).
62
Estratgias de Internacionalizao da Empresa e o Marketing Internacional Captulo 4
4.2 Escolha do mercado alvo

Como qualquer deciso estratgica, a entrada em um novo mercado
deve ser fruto da anlise dos ambientes externo, encontrado no novo mer-
cado, interno, intrnseco organizao. As caractersticas externas deter-
minam a atratividade de um mercado.
Em um primeiro momento, as empresas podem ter vrias opes de
novos mercados, portanto, preciso realizar uma triagem (seleo) dos
pases, buscando aqueles que apresentem as maiores oportunidades e os
menores riscos. Para tanto, preciso analisar os indicadores socioecon-
micos (estgios de desenvolvimento econmico em que se encontram os
pases e dados como renda per capita, poder de paridade de compra e es-
trato socioeconmico); polticos (risco poltico, nvel de controle da eco-
nomia pelo Estado); demogrficos (tamanho da populao, faixa etria,
composio tnica e taxas de natalidade/bito); culturais (lngua, religio,
formao educacional, grau de individualismo/coletivismo, grau de mas-
culinidade/feminilidade); comportamentais (grau de lealdade de marca, a
taxa de uso, a penetrao do produto e os benefcios esperados); e estilo
de vida (diferenas de estilo de vida dos consumidores entre pases).
Todos estes aspectos podem exercer influncia na formao da de-
manda pelos produtos de uma empresa e, portanto, indicar os segmentos
de consumidores existentes nos pases, o tamanho do mercado e o cresci-
mento do mercado.
O tamanho do mercado pode ser definido pelo potencial de vendas
presente, em valor monetrio, ou seja, a receita potencial. O tamanho do
mercado no pode ser analisado apenas pelo nmero de habitantes de um
pas, devido ao simples fato de que nem todas as pessoas que tm contato
com um produto iro efetivamente compr-lo.
So trs as caractersticas dos consumidores que realmente adotam

um produto: (1) capacidade de pagamento, (2) vontade de pagar e (3)
acesso ao produto. A capacidade de pagamento est relacionada com o
nvel mdio de riqueza, a distribuio de renda e a paridade do poder de
compra (comparao entre o poder de compra das moedas dos diferentes
locais). A vontade de pagar definida pelos benefcios adicionais que se-
ro oferecidos pelo produto da empresa em relao aos produtos at ento
existentes naquele mercado. Estes benefcios, por sua vez, dependem das
caractersticas dos produtos e das necessidades e desejos dos consumido-
res, que so influenciados pela cultura. J o acesso ao produto depende
63
da existncia de canais de distribuio eficientes e do nvel de abertura da

economia. Desse modo, canais de distribuio eficientes garantem que os
produtos chegaro aos consumidores com agilidade e sem grandes adi-
es de custos, enquanto a abertura da economia determina a capacidade
de entrada dos produtos pela fronteira, o nvel de competio e tambm as
possibilidades de exportao a partir do pas analisado.
A atratividade do mercado depende no apenas de seu tamanho, mas
tambm de seu crescimento. Um mercado que atualmente grande pode
estar estagnado, ou pior, em declnio. J mercados no to grandes podem
apresentar altas taxas de crescimento e, portanto, maiores oportunidades
de gerao de receita no mdio e longo prazo.
Por fim, a existncia de uma demanda em potencial pelo produto
, obviamente, um aspecto fundamental, que deve estar presente no pas
de ingresso, mas no o nico fator a ser analisado. Outros fatores que
devem ser levados em considerao so: localizao geogrfica estratgi-
ca, que permita o fcil abastecimento e, talvez, a redistribuio do produto
por pases vizinhos/prximos; ambiente financeiro favorvel para as ativi-
dades de comrcio exterior; sistema financeiro favorvel para as ativida-
des internacionais de comrcio; estrutura fsica adequada para gesto das
atividades do comrcio internacional; estrutura logstica voltada para o
atendimento da demanda regional.
Para tornar a tomada de deciso mais objetiva, Kotabe e Helsen
(2000) definiram um mtodo para avaliar os mercados em potencial com
uma abordagem comparativa. Trata-se de uma seleo inicial simplifica-
da, que visa distinguir os pases-alvo em potencial, que devero ser anali-
sados mais cuidadosamente, daqueles que no apresentam oportunidades
e, portanto, que no precisam ser analisados mais profundamente. O ob-
jetivo no desperdiar recursos. O mtodo dividido em quatro etapas:
Etapa 1 seleo de indicadores e coleta dos dados a empre-
sa deve escolher um conjunto de fatores socioeconmicos e
polticos que considera ser crtico para a entrada. Para uma em-
presa de alimentos industrializados, por exemplo, fatores como
urbanizao, renda per capita e crescimento da populao so
crticos, pois so importantes vetores do consumo deste tipo de
produto. Aps escolher os indicadores que devero ser analisa-

dos, a empresa busca os dados atravs de pesquisas realizadas
internamente ou contratadas. Existem vrias fontes de dados
secundrias e primrias que podem ser consultadas.
64
Etapa 2 determine a importncia relativa dos indicadores

aps escolher os indicadores preciso atribuir pesos de im-
portncia para cada um deles. Um meio de fazer isso dividir
a nota 100 entre os indicadores escolhidos na primeira etapa,
conferindo maior nota para os indicadores mais crticos e me-
nor nota para os indicadores menos crticos. Para atribuir nota
a um indicador, pense no percentual de importncia daquele
indicador. Se, sozinho, ele representar 50% do peso de deciso,
atribua a nota 50 a ele, por exemplo. A somatria das notas de
todos os indicadores, portanto, deve ser 100.
Etapa 3 avalie os pases do conjunto em cada indicador
aps atribuir o peso que cada indicador ter na avaliao dos
pases, voc precisar dar a nota de cada pas em cada indicador.
Utilize uma escala de 0 a 100, onde 0 = totalmente desfavor-
vel e 100 = totalmente favorvel.
Etapa 4 calcule o escore global para cada pas para calcular a
nota final de cada pas basta multiplicar a nota atribuda ao pas
em cada indicador por seus respectivos pesos e somar a nota pon-
derada de cada indicador. Observe o exemplo da tabela a seguir.
Renda Popula- Concorrn- Risco
Pas Escore
per capta o cia poltico
A 50 25 30 40 3.400*
B 20 50 40 10 3.600
C 60 30 10 70 3.650
D 20 20 70 80 3.850
Pesos 25 40 25 10
* (25x50) + (40x25) + (25x30) + (10x40) = 3.400
Mtodo de pr-triagem de oportunidade de mercado.

Fonte: Kotabe e Helsen (2000).
A lista da tabela acima contm apenas quatro pases, mesmo as-

sim poderia ajudar o tomador de deciso a excluir o pas A da lista de
mercados-alvo em potencial. Na realidade, as empresas podem se deparar
com um nmero de opes muito maior, tornando esta triagem inicial ain-
da mais til.
A deciso final sobre quais pases ingressar demandar uma an-
lise mais completa e criteriosa do mximo possvel de variveis que
65
possam interferir no desempenho da empresa no exterior e no alcance de

seus objetivos.
importante ter em mente os objetivos
por trs da internacionalizao e o grau de Conexo:
internacionalizao da empresa. Alguns A Secretaria de Comrcio
estudos mostram que as pequenas em- Exterior (Secex) disponibiliza um
instrumento de consulta e anlise de da-
presas que esto se lanando para o dos relativos ao comrcio exterior, que tem
exterior pela primeira vez tm como como principal objetivo auxiliar na seleo de
mercados e produtos que apresentam maior
principal objetivo adquirir experin- potencialidade para o incremento das expor-
cia internacional, correndo poucos taes brasileiras: o Radar Comercial.
riscos. Neste caso, optar por entrar Acesse em: http://www.radarcomer-
cial.desenvolvimento.gov.br/
em um mercado vizinho, culturalmente
prximo, pode ser a melhor escolha do que
optar por um mercado muito maior, porm dis-
tante fsica e culturalmente.
4.3 Definio dos objetivos do mercado alvo

Uma vez que o mercado-alvo tenha sido selecionado e o tamanho
do mercado tenha sido estimado, a empresa poder traar seus objetivos
em relao quele mercado. Por objetivos entendemos os propsitos es-
tratgicos da empresa no novo mercado.
Entre os objetivos mais comumente desejados com a internacionali-
zao esto o crescimento no volume de negcios, a melhoria da rentabi-
lidade a curto e longo prazos, a invulnerabilidade futura e o equilbrio da
carteira estratgica.
Os objetivos podem ser tipicamente qualitativos, como ganhar
experincia internacional e competir no mercado de origem de uma con-
corrente global, ou podem ter carter quantitativos, como alcanar a lide-
rana de mercado em determinado nmero de anos, atingir certo market
share ou obter um faturamento anual determinado.
Os objetivos da empresa exercem grande influncia na deciso
seguinte, a saber: a escolha do modo de entrada. De maneira geral, em-
presas que traam objetivos discretos optam por modos de entrada que
demandam menor grau de comprometimento com a internacionalizao,

enquanto empresas que traam objetivos ousados buscam os modos de
entrada que exigem maior comprometimento e controle.
66
4.4 Escolha do modo/estratgia de entrada

A escolha da estratgia de entrada diz respeito ao modo ou for-
ma de entrada das empresas nos mercados internacionais. Existem trs
grandes grupos de modos de entrada distintos, cada qual contendo formas
especficas. Estes trs grupos so: (1) modalidade por exportao; (2) mo-
dalidade contratual e (3) modalidade por investimento. As formas espec-
ficas, dentro de cada grupo, esto apresentadas no quadro a seguir.
Por exportao Contratual Por investimento
Indireta Licenciamento Subsidiria de controle integral
Direta Franchising Joint venture
Cooperativa
Classificao das estratgias/modos de entrada.

Fonte: Rocha e Almeida (2006).
No existe uma estratgia tima que se aplica a todos os casos. A

deciso deve ser tomada levando-se em considerao aspectos externos,
caractersticos do ambiente do mercado no qual a empresa pretende en-
trar, e aspectos internos, da prpria empresa.
Normalmente existe um trade-off entre o nvel de controle das ope-
raes e o nvel de risco ao qual a empresa se expe. Como a entrada em
novos mercados um processo que envolve incertezas, investimentos e
riscos, o compartilhamento do controle das operaes com empresas lo-
cais reduz os riscos, mas tambm implica em compartilhar os resultados
financeiros. Assim, as estratgias que implicam em menores riscos possi-
bilitam um baixo nvel de controle das operaes no mercado externo e,
quase sempre, menor lucro. Por outro lado, as estratgias que garantem o
maior controle sobre as atividades geralmente so aquelas que conferem

maiores riscos s empresas. Contudo, estas estratgias tambm costumam
ser as que abrigam as maiores oportunidades de lucro.
Portanto, a princpio, o compartilhamento do controle faz sentido se
houver risco para a empresa entrante, pois resulta tambm no comparti-
lhamento dos riscos. Entretanto, preciso lembrar que o compartilhamen-
to do controle gera seus prprios riscos. Por exemplo, o compartilhamento
de tecnologias e de conhecimentos exclusivos pode destruir as vantagens
competitivas de uma empresa caso sejam apropriados de forma indevida
pela empresa parceira. Desta forma, as empresas devem ser extremamente
67
criteriosas na formao das parcerias e devem contrapor os benefcios e os

custos/riscos do compartilhamento do controle.
Outra questo deve ser levantada. Os riscos podem estar ligados a
fatores ambientais, como as condies polticas, a estabilidade da econo-
mia e as oscilaes cambiais. Mas ser que as condies do ambiente ge-
ram riscos de igual magnitude para todas as empresas? A resposta : no.
O tamanho do risco, digamos assim, depende tambm dos recursos
das empresas e dos conhecimentos de seus gestores. Primeiro, porque se
a empresa est familiarizada com o ambiente do novo mercado as incerte-
zas so menores, segundo, porque a quantidade de recursos que as empre-
sas podem colocar em risco est relacionada com seus tamanhos. Assim,
para uma pequena empresa realizar investimentos na formao de uma
estrutura para exportao pode ser to ou mais arriscado do que a constru-
o de uma subsidiria no exterior para uma grande empresa, mesmo que
esta construo custe centenas de milhes de dlares.
Outro fator que influencia a predisposio das empresas em tomar ris-
cos para entrar em um novo mercado o prprio tamanho do mercado. Em
geral, grandes mercados justificam maiores investimentos e maiores riscos.
4.4.1 Entrada via exportao

As estradas por exportao podem se dar de forma indireta, por
meio de um intermedirio localizado no pas de origem da firma expor-
tadora; de forma direta, quando a empresa exportadora detm escritrios
prprios nos pases importadores; ou de forma cooperativa, quando duas
ou mais empresas dividem esforos para exportar, por exemplo, mediante
consrcios de exportao.
As principais vantagens da entrada via exportao em comparao s
demais modalidades so: menores investimentos, rapidez no acesso ao mer-
cado e possibilidade de aprendizado gradual sobre o mercado de entrada.
As empresas que exportam indiretamente no precisam arcar com os
custos de implantar uma estrutura de distribuio prpria em outro pas,
mas tm dificuldades no controle do composto de marketing uma vez que
seus produtos foram entregues ao importador, o qual fica responsvel pela
distribuio, promoo, posicionamento e precificao dos produtos no

exterior. comum, inclusive, que os produtos percam a marca original,
passando a ser comercializados sob a marca do importador. Outro risco
o de rompimento abrupto do contrato de exportao, caso o importador
68
encontre outro fornecedor mais competitivo. De qualquer forma, devido

ao baixo investimento e a no necessidade de operar atividades em um
pas diferente, os riscos da exportao indireta so bastante baixos quando
comparados s das demais modalidades de entrada.
As exportaes diretas conferem mais rpida e melhor aprendi-
zagem sobre o mercado externo, maior controle sobre as operaes de
marketing e melhores condies para realizar adaptaes no composto de
marketing visando maiores receitas. Outra grande vantagem da exportao
direta a eliminao do distribuidor, que geralmente aplica altas margens
ao seu negcio, tornando o produto do exportador menos competitivo.
Em contrapartida, os investimentos crescem assim como o envolvi-
mento com o novo mercado, o que exige maior capacidade de alocao de
recursos e maior assertividade na deciso do mercado-alvo e dos objetivos.
Uma empresa tambm pode exportar em conjunto com outras em-
presas, por meio da formao de um consrcio de exportao. Esta moda-
lidade chamada de exportao cooperativa e representa uma boa alterna-
tiva para pequenas empresas somarem esforos e dividirem os custos para
acessarem mercados internacionais.
4.4.2 Entrada via contratos

Na modalidade de entrada via exportao, existe apenas a trans-
ferncia de produtos, do exportador para o importador, e de valores fi-
nanceiro, do importador para o exportador. J na modalidade contratual,
h transferncia de conhecimento e competncias em troca de royalties,
valores pr-fixados ou outras formas de compensao.
As modalidades contratuais mais comuns so o licenciamento e a
franchising, embora existam outras modalidades, como o contrato de ser-
vios, a aliana contratual, o contrato de administrao e o acordo tcnico.

No licenciamento internacional, a empresa licenciadora fornece tec-
nologia, know-how e/ou o acesso sua marca para uma empresa localiza-
da em outro pas a licenciada que utiliza seus fatores de produo para
produzir o(s) produto(s) que /so objeto(s) do contrato de licenciamento.
Esta estratgia bastante comum em empresas que buscam levar
suas marcas para setores diferentes daqueles no quais elas mesmas fabri-
cam seu produto. Por exemplo, atravs do licenciamento que Ferrari e
Coca-Cola fabricam seus produtos de vesturio no mercado. Na verdade,
vrias das principais marcas do mundo no fabricam seu prprio produto.
69
O franchising internacional o modelo contratual no qual uma em-

presa (franqueadora), que pode ou no produzir ela mesma seus produtos,
cede para empresas localizadas no mercado externo (franqueadas) o direi-
to de distribuir seus produtos ou servios, sob sua marca e dentro do seu
modelo de negcio. Entre os casos mais conhecidos esto os das franquias
de fast-food, tal como o McDonalds.
Um dos principais benefcios para as empresas que optam pela in-
ternacionalizao via licenciamento ou franchising a baixa necessidade
de recursos para a entrada no novo mercado. No caso especfico do licen-
ciamento, existe ainda a possibilidade de a empresa contornar eventuais
barreiras importao, uma vez que a produo ser realizada localmente.
O problema em potencial do licenciamento justamente o risco re-
sultante do compartilhamento do conhecimento e do know-how. No so
raros os casos em que a empresa licenciada acaba se tornando uma con-
corrente da licenciadora aps a vigncia do contrato, ou mesmo mediante
a quebra deste. Mesmo com os contratos, nem sempre fcil controlar as
operaes do licenciado ou do franqueado.
4.4.3 Entrada por investimento

A estratgia de entrada por investimento envolve a propriedade de
unidades de produo no mercado internacional, formando, assim, sub-
sidirias em outros pases. Se a subsidiria fruto da aquisio de uma
unidade produtiva local previamente existente, diz-se que o investimento
direto estrangeiro foi do tipo brownfield. J os investimentos na constru-
o de unidades de produo so chamados de greenfields.
Das trs modalidades apresentadas, esta a que exige o maior nvel
de envolvimento com o novo mercado e, potencialmente, de maior risco
devido exposio dos ativos produtivos ao ambiente institucional local.
Contudo, os riscos podem ser compartilhados por meio do compartilha-
mento do controle da subsidiria, na formao das chamadas joint ventures.
De maneira geral, as empresas em processo de internacionalizao
optam por formar joint ventures quando identificam potenciais empresas
parcerias que possuem capacidades e competncias complementares s
suas, como, o conhecimento do mercado local, alta capacidade de inova-

o ou uma marca forte naquele mercado. Por outro lado, as subsidirias
de controle integral eliminam os riscos de compartilhamento indesejado
de vantagens competitivas.
70
A estratgia de entrada por investimento, assim como a estratgia de en-

trada por licenciamento, foi bastante utilizada por empresas industriais dos
pases desenvolvidos que buscaram mo de obra barata e recursos naturais
abundantes nos pases em desenvolvimento da Amrica Latina, frica e,
sobretudo, do Sudeste Asitico. Atualmente, a competitividade de muitos
setores industriais depende mais da capacidade de inovao do que dos
baixos custos de produo. Assim, para estes setores, o desenvolvimento
tecnolgico e a disponibilidade de mo de obra altamente qualificada mais
importante do que a mo de obra e matrias primas baratas.
Johanson e Vahlne (1990) criaram uma matriz que visa apontar

o melhor modo de entrada em distintas situaes estratgicas. Nela, os
fatores ligados empresa que influenciam a estratgia de entrada so
agrupados em trs tipos de postura estratgica. A postura estratgica
denominada incremental ocorre quando a empresa dispe de poucos
recursos para dedicar entrada, cautelosa quanto ao movimento, mas
procura deixar abertas futuras opes de crescimento. A protegida ocor-
re quando a empresa entrante possui vantagens competitivas com grande
potencial para serem exploradas no novo mercado, mas tem pouca fami-
liaridade com esse mercado. Por fim, a postura estratgica denominada
controle ocorre quando uma grande empresa, com poucas restries de
recursos para expanso, possui vantagens competitivas bem estabelecidas
e um produto com grande potencial no novo mercado.
Enquanto aos fatores que influenciam a estratgia que esto ligados
ao mercado, estes so agrupados de acordo com o grau de desenvolvimen-
to do mercado. Os autores chamam de mercados emergentes aqueles
recentemente abertos, que tem como caractersticas: pobre infra-estrutura,
poucas alternativas para distribuio, entraves para a realizao de ne-

gcios e riscos de inadimplncia. Os mercados denominados de alto
crescimento abrigam as grandes economias em crescimento e mesmo os
mercados de alta tecnologia em economias j avanadas. Nesses merca-
dos, a empresa entrante deve se preocupar em estabelecer sua presena e
posicionamento no mercado rapidamente, a fim de estabelecer a liderana
e se apropriar das vantagens decorrentes. Por fim, em mercados madu-
ros, a empresa entrante deve se preocupar, sobretudo, com seu market
share. Assim, o que mais importa no a velocidade da entrada, mas sim
os esforos necessrios para se estabelecer uma presena satisfatria.
71
Postura estratgi- Situao produto/mercado

ca da empresa Emergente Alto crescimento Maduro
Exportaes Exportaes Exportaes
Incremental indiretas indiretas diretas
Exportaes
Protegida Joint venture Licenciamento
indiretas
Controle Subsidiria Aquisio Subsidiria
Matriz do modo timo de entrada.

Fonte: Johanson e Vahlne (1990).
4.5 Escolha do momento de entrada

As decises relativas entrada em mercados internacionais devem co-
brir tambm alguns aspectos relacionados ao momento da entrada. preciso
saber analisar tanto o momento da empresa quanto o momento do mercado.
No que se refere ao momento da empresa, importante verificar
que a empresa possui as capacidades e competncias necessrias para
se lanar no mercado internacional e se ela est devidamente slida no
mercado interno para poder arcar com os investimentos necessrios para
se internacionalizar. um engano achar que a internacionalizao poder
ser uma sada para uma empresa que est tendo dificuldade em se manter
competitiva no mercado interno. preciso ter vigor para buscar o merca-
do internacional.
Em relao ao mercado, preciso verificar se, no momento, a eco-
nomia est estvel, se h algum risco poltico eminente, se os consumido-
res esto confiantes e se o ambiente de rivalidade entre os competidores
est estvel.
4.6 Definio do plano de mix de marketing

Da mesma forma que a empresa planeja seu composto de marketing
para atender o mercado domstico, a empresa em processo de internacio-
nalizao deve planejar o mix para o mercado externo. Mesmo que a em-
presa v vender no mercado externo o mesmo produto que ela vende em
seu mercado domstico, adaptaes no produto, no preo, na estratgia de

distribuio e nas aes de comunicao so quase sempre necessrias,
podendo ser bem sutis ou bastante destacadas.
72
4.6.1 Produto
A empresa que se lana a novos mercados deve tomar vrias deci-
ses em relao ao produto. Afinal, quais produtos de seu portflio devem
ingressar no mercado externo? Quais modificaes no produto sero ne-
cessrias? Quais modificaes na embalagem sero necessrias? Quais es-
tratgias de marca a empresa deve utilizar? Quais servios devero fazer
parte da oferta, como, por exemplo, os servios de ps-vendas?
As respostas a estas perguntas dependero de uma pesquisa de mar-

keting bem realizada, buscando sempre identificar os aspectos que geram
valor para os consumidores, para que estes sejam incorporados oferta, mas
tambm as caractersticas que geram custos desnecessrios, para que sejam
retiradas da oferta. Desta forma, a empresa conseguir entregar maior valor
aos clientes no mercado externo. Trata-se de encontrar a melhor relao
custo/benefcio, primeiro para o consumidor e, depois, para a empresa.
Por exemplo, sabe-se que em alguns pases desenvolvidos da Am-
rica do Norte e da Europa, em especial, os consumidores so, de maneira
geral, mais atentos a questes de qualidade e design do que a maioria dos
consumidores em pases em desenvolvimento. Portanto, comum que
empresas brasileiras realizem investimentos para melhorar a qualidade de
seus produtos quando passam a exportar para EUA e Europa.
Estas adaptaes de produto que viso aumentar o valor entregue ao
consumidor so opcionais (no sentido de que no so impostas por lei) e
devem ser resultado de uma profunda anlise sociocultural dos consumi-
dores do novo mercado. Contudo, comum os diferentes pases terem nor-
mas especficas para produo e comercializao de bens e servios, como
os tipos de informao que as embalagens devem conter, requisitos de qua-
lidade mnima de produtos e servios, normas de segurana, entre outros.
Nestes casos, as adaptaes so pr-requisitos para a entrada dos produtos.

Voltando ao caso das adaptaes opcionais, importante frisar que
algumas empresas optam por no realiz-las, desenvolvendo uma estrat-
gia de marketing padronizada, com poltica de produto uniforme.
Estratgia de marketing padronizada

A estratgia de padronizao explora as necessidades comuns dos
consumidores nos diversos pases e possibilita redues de custo atravs
da economia de escala na produo e na distribuio dos produtos uni-
formizados. As redues de custo obtidas por meio desta estratgia so
73
transferidas aos consumidores, tornando o produto da empresa que adota

a padronizao mais competitivo em termos de custo.
O sucesso desta estratgia depende de alguns fatores:
boa segmentao dos pases, optando pela entrada em merca-
dos onde as necessidades e hbitos de consumo so similares;
capacidade real de obteno de ganhos de escala na produo e
na distribuio dos produtos, evitando a gerao de centros de
custos que prejudiquem a competitividade dos produtos;
capacidade de atingir um nvel de qualidade dos produtos que
os tornem atraentes para os consumidores, com capacidade de
competir com os produtos customizados, sem grandes interfe-
rncias nos custos.
Economia de escala aquela que obtm reduo dos custos operacionais

por meio da expanso da capacidade de produo oriunda da otimizao
na utilizao dos fatores de produo. Significa que h um aumento da pro-
duo sem que haja um proporcional aumento dos custos reduzindo, desta
forma, o custo mdio dos produtos.
Estratgia de marketing customizada

A customizao do produto leva em conta as necessidades e desejos
especficos dos segmentos de mercado de um pas para o desenvolvimento
de produtos sob medida.
As empresas que optam por esta estratgia argumentam que por
mais que haja um nvel padronizao dos gos-
tos em funo da globalizao, existem
caractersticas socioeconmicas e
culturais especficas a cada socie- O valor entregue ao cliente
dade que interferem nos desejos e resultado dos benefcios percebidos
hbitos de consumo das pessoas. pelo cliente, menos os custos de adoo do
produto. De maneira geral, produtos customi-
Se a empresa for capaz de desen- zados entregam mais benefcios aos clientes,
volver produtos que considerem compensando eventuais aumentos de custo
tais diferenas, ela ir ofertar de produo decorrentes da customizao.
produtos que entregam mais va-

lor aos clientes do que os produtos
padronizados, embora estes ltimos
sejam mais baratos.
74
Outro aspecto de fundamental importncia na estratgia de produto

a escolha da marca. Tal deciso ainda mais importante para determina-
das categorias de produtos e mercados nos quais a marca determinante
na escolha dos consumidores. Alguns fatores que devem ser levados em
considerao, no que se refere estratgia de marca, so: receptividade
cultural marca; clima competitivo entre as marcas; histria e posiciona-
mento das marcas locais, etc.
Entre as opes da empresa entrante esto: manter a marca original;
criar uma nova marca para cada pas ou para um conjunto de pases; ad-
quirir uma marca local que tenha um bom posicionamento ou potencial
para ser explorada.
4.6.2 Preo
Coordenar a poltica de preos de diferentes pases uma tarefa com-
plexa. Entre os fatores que influenciam as decises de preo em mercados
estrangeiros esto os chamados 4 Cs: Companhia (seus custos e metas),
Consumidores (seus diferentes segmentos e sensibilidade a preo), Compe-
tio (sua intensidade e natureza) e Canais (suas margens e perdas).
Todos os custos que incorrem na fabricao e comercializao do
produto devem, necessariamente, ser incorporados ao preo do produto. Os
custos representam o piso, ou seja, o preo mnimo de venda, no qual a mar-
gem da empresa igual a zero. Nas exportaes, os custos incluem gastos
com frete e seguro das mercadorias, conforme se explica na unidade 4.
Todo preo que acrescido ao custo de entregar o produto ao cliente
faz parte da margem. Uma das alternativas
da empresa acrescentar ao custo to-
tal uma margem que satisfaa suas
Quando a empresa aumenta

metas de rentabilidade. Contudo, a margem e o preo do produto
sobe, a tendncia que a quantidade
outros fatores costuma influen- vendida caia, j que o aumento levar
ciar a margem. algumas pessoas a deixar de consumir ou
De maneira geral, a em- consumir menos. At certo ponto, o aumento
presa buscar praticar a maior da margem das unidades que so vendidas
pode compensar a queda na quantidade
margem possvel, sem que o comprada, mas existe um ponto em que a
preo do produto se eleve a pata- queda nas vendas resultar em queda
mares que resultem em uma queda no faturamento.
na quantidade demanda que seja sufi-
ciente para prejudicar o faturamento.
75
Assim, um dos fatores que interferem na margem a vontade dos

consumidores em comprar o produto, o que varia conforme o valor perce-
bido pelos consumidores (benefcios menos custos), que, por sua vez, pode
mudar de um pas para outro em funo, por exemplo, da fora da marca.
Alm da vontade de consumir, as pessoas tm diferentes capacida-
des de consumo. Portanto, as empresas tendem a praticar maiores mar-
gens nos pases onde seus produtos tm maior prestgio e onde as pessoas
tm maior poder aquisitivo.
Todavia, o produto de uma empresa dificilmente ser a nica opo
para os consumidores satisfazerem suas necessidades e desejos. Existiro
produtos concorrentes e substitutos que competiro com o produto da
empresa pela escolha dos consumidores. Desse modo, a competio tam-
bm influncia os preos e, consequentemente, as margens que a empresa
poder aplicar. Quanto mais acirrada for a competio e quanto maior for
o nmero de competidores, menores sero as margens. Para fugir dessa
condio, a empresa pode tentar diferenciar seu produto dos demais, agre-
gando valor e entregando mais benefcios aos consumidores.
Finalmente, a extenso dos canais de distribuio influncia as mar-
gens de cada agente nele inserido, bem como o preo no qual o produto
chega ao consumidor final. Todos os agentes, distribuidores, atacadistas e
varejistas iro adicionar seus custos e suas margens ao preo do produto,
resultando no preo final de mercado. Se, independentemente da extenso
do canal de distribuio (nmero de agentes), a empresa fabricante aplicar
a mesma margem considerada tima, o preo do produto se tornar dema-
siadamente caro, prejudicando sua competitividade.
Para se ter uma ideia da influncia dos canais no preo final, os dis-
tribuidores internacionais, utilizados nas exportaes indiretas, costumam
aplicar margens que giram em torno de 30%.
preciso lembrar que as relaes comerciais entre diferentes pases
envolvem diferentes moedas e que a relao de preo entre elas flutua
constantemente. Uma depreciao do valor da moeda do importador fren-
te moeda do exportador, ou seja, uma queda na taxa de cmbio, pode
exigir o aumento do preo do produto em moeda estrangeira, no mercado
externo, pois ser necessria uma quantidade maior de moeda estrangeira
para cobrir os custos e garantir as margens, em moeda local. Por outro

lado, uma elevao do valor da moeda do importador far com que o
mesmo preo praticado no mercado externo gere uma maior quantidade
76
de moeda, o que, inclusive, permitiria reduzir os preos do produto no

exterior visando aumentar a quantidade demandada.
4.6.3 Praa
O quarto P do marketing refere-se s estratgias de distribuio
dos produtos. A distribuio determina, em grande parte, a competitivi-
dade do produto, pois dela depende a disponibilidade e apresentao do
produto ao consumidor. Quatro fatores determinam uma boa distribuio:
local; tempo; forma e informao.
preciso que o produto seja oferecido: (a) nos locais adequados,
garantindo ao consumidor um fcil acesso ao produto; (b) nos momentos
em que o consumidor precisar do produto; (c) na forma que garanta ao
consumidor uma experincia de compra agradvel; e (d) de um modo que
permita uma boa troca de informaes entre consumidor e fornecer, para
que um tenha as informaes necessrias sobre o produto e o outro possa
conhecer as reaes dos consumidores ao produto.
As estratgias de distribuio esto relacionadas ao modo de entra-
da, visto h pouco. Por exemplo, a entrada via exportaes indiretas se
utiliza de distribuidores (empresas comerciais exportadoras) que, por um
lado, conhecem o mercado importador, mas, por outro, tiram a autonomia
do exportador para a escolha do local, tempo e forma como o produto ser
disponibilizado e dificulta o acesso s informaes sobre os consumidores
e os concorrentes.
Contudo, modo de entrada no sinnimo de estratgia de dis-
tribuio. O modo de entrada envolve outras decises, como produzir
ou no no exterior. J a estratgia de distribuio est restrita s decises
relativas disponibilizao dos produtos no mercado, para a qual existem
duas grandes opes: distribuir diretamente ou utilizar canais indiretos.

Dentro dessas opes existem outras, que veremos a seguir.
Canais indiretos de distribuio

Na forma de distribuio indireta o fornecedor/fabricante no ,
de fato, o exportador, embora seus produtos sejam disponibilizados no
mercado externo. Para tanto, so utilizados intermedirios como agentes
de compra, corretores de exportao, empresas comerciais de exportao,
trading companies e distribuidores.
77
Uma vez que o fabricante vende seus produtos a estes intermedi-

rios, ele abre mo de sua propriedade sobre o produto e, consequentemen-
te, perde o controle sobre as aes de marketing que sero realizadas nos
canais localizados fora do pas.
Esta estratgia ideal para as empresas que no podem ou no
precisam desse controle. Por vezes, as empresas tm produtos com um
bom potencial de vendas no exterior, mas no possuem as capacidades e
competncias para realizarem operaes comerciais em mercados inter-
nacionais. Nesses casos, os intermedirios servem para complementar as
capacidades do fabricante com: conhecimento do ambiente de marketing;
relacionamento com canais e consumidores no exterior; economia de es-
cala e de escopo em funo dos volumes movimentados e natureza dos
setores que atende; etc.
Outras vezes, a empresa fabrica produtos com baixo nvel de dife-
renciao, compete com base no baixo custo e no possui uma marca bem
posicionada. Para elas, o mais importante exportar grandes volumes
para compensar as margens baixas e sem realizar grandes investimentos
na distribuio e comunicao de seus produtos no mercado internacional.
Os tipos mais comuns de intermedirios so:
Agente de compras so compradores representantes de gran-
des empresas estrangeiras atacadistas, varejistas ou indstrias
lotados no pas do fabricante/exportador, na busca por forne-
cedores. Geralmente possui grande poder de barganha frente
aos fornecedores, sobretudo os menores, e o utiliza para impor
as condies de preo e prazo de pagamento.
Gerente de exportao independente funciona como um
departamento de exportao terceirizado para pequenas empre-
sas que exportam pequenas quantidades ou que no exportam
regularmente. Utiliza-se de seu conhecimento sobre exporta-
es para prestar servios, sobretudo, para as empresas que
esto iniciando seu processo de internacionalizao.
Corretor de exportao (broker) so mais comuns nos mer-
cados de commodities, intermediando os negcios internacio-
nais. Independente do setor, costumam trabalhar com remunera-
o fixa baixa, j que quase sempre negociam grandes volumes.

Empresa comercial exportadora ao contrrio dos tipos an-
teriores, estas empresas compram e revendem os produtos no
mercado internacional. Assim, assumem o controle da distri-
78
buio e comunicao do produto no mercado externo. Geral-

mente, especializam-se em poucos produtos.
Trading companies so similares s empresas comerciais
exportadoras, pois tambm compram e revendem produtos, po-
rm, bem maiores. Operam atividades de exportao e importa-
o, incluindo a comercializao dos produto, o financiamento
das operaes e, muitas vezes, utilizam estruturas logsticas
prprias, como terminais porturios. Esto presentes, sobretu-
do, nos mercados de commodities, com presena global.
Distribuidor tambm compra e revende os produtos, muitas
vezes com sua prpria marca. Costumam possuir boa estrutura de
estocagem, distribuda em locais estratgicos para poder acessar
os principais mercados consumidores. Costumam comprar gran-
des quantidades e trabalhar com altas margens. Nos mercados de
produtos onde os servios ps-venda so importantes os distribui-
dores costuma se responsabilizar pelo atendimento aos clientes.
Canais diretos de exportao

A venda direta para o exterior tem como principais vantagens a cria-
o de uma experincia internacional, que leva a um melhor conhecimen-
to dos mercados de exportao, e um maior controle da distribuio e da
promoo, o que importante principalmente para as empresas que tm
marca forte, produtos diferenciados, e/ou forte relacionamento com clien-
tes no exterior como muitas empresas fornecedoras de equipamentos e
produtos industriais.
Assim como a exportao indireta, o marketing de exportao direta
pode ser estruturado de vrias maneiras.
Exportao via correios ou courier: bastante utilizado por empre-
sas que vendem pela internet, este tipo de exportao serve, so-
bretudo, para a remessa de pequenas quantidades para o exterior.
Agente ou representante de vendas no exterior: uma pessoa f-
sica ou jurdica contratada para representar o exportador e que
recebe uma comisso sobre as vendas. Logo, no se trata de um
colaborador (empregado) da empresa exportadora.
Gerente de vendas no exterior: um funcionrio da empresa
exportadora que vive ou visita frequentemente um determinado
mercado externo. Para fornecer o suporte necessrio ao gerente, a
empresa geralmente estabelece um escritrio de apoio no exterior.
79
Filial de vendas no exterior: uma evoluo do tipo anterior,

com escala e complexidade das atividades muito maior. A filial
lida com as atividades de inteligncia de mercado, distribuio,
promoo, vendas e ps-venda em um pas ou mais de um pas
em uma determinada regio. Por exemplo, uma empresa chi-
nesa pode abrir uma filial de vendas no Brasil, mas que atenda
toda a Amrica do Sul, ou parte dela. Pode ser quase um depar-
tamento de marketing inteiro no exterior.
Franchising: pode ser considerada uma forma mista, pois a ges-
to do negcio fica a cargo de um terceiro (o franqueado), mas
como o franqueador exerce grande controle do modelo de ne-
gcio, exerce controle dos preos e das aes de comunicao,
este tipo de canal aqui classificado como direto.
4.6.4 Promoo
Um plano de comunicao/promoo de marketing internacional
deve ser elaborado de maneira bastante similar a um plano de comuni-
cao de marketing voltado ao mercado interno. As etapas bsicas para
formatar tal plano so:
1. Seleo do pblico-alvo: para quem devo direcionar a comuni-
cao? Qual ser o receptor da minha mensagem?
2. Definio dos objetivos de comunicao: o que eu quero al-
canar com a comunicao? Melhora na imagem? Aumento
das vendas? Promoo de um novo servio?
3. Definio e elaborao da mensagem: qual ser o contedo da
minha comunicao?
4. Seleo da estratgia de mdia: quais canais devo utilizar? TV?
Rdio? Internet?
5. Definio do oramento: qual deve ser meu investimento neste
plano?
6. Viso do composto de comunicao: quais elementos de pro-
moo devo utilizar? Publicidade? Relaes pblicas? Venda
pessoal? Propaganda? Promoo de vendas?
7. Formas de mensurao de resultados: como saber se o investi-

mento est dando o retorno desejado? Os objetivos esto sendo
alcanados?
80
Todas estas questes devem ser consideradas tambm no plano

de promoo/comunicao para mercados internacionais. Ademais, as
diferenas culturais e de linguagem devem ser analisadas com muito
cuidado para que a comunicao atinja seus objetivos, sem que haja pro-
blemas de interpretao, os quais podem, inclusive, causar graves danos
imagem da marca.
Segundo Kotabe e Helsen (2000), existem cinco principais tipos de
restries s quais a empresa deve estar atenta:
Barreiras de linguagem: problemas no uso da lngua podem
levar a uma simples falta de compreenso que por si s traz
grandes prejuzos ao objetivo da comunicao ou mesmo
atribuir um significado ofensivo e desrespeitoso para o con-
sumidor. Logo, a redao dos materiais de promoo deve ser
sempre revisada para que tais riscos sejam descartados. Por
vezes, preciso at mudar o nome de uma marca ou de um
modelo de produto, que em determinada lngua, ou mesmo em
diferentes pases que tenham a mesma lngua, pode ter um sig-
nificado pejorativo.
Barreiras culturais: as questes culturais apresentam riscos ain-
da maiores, pois so mais difceis de visualizar e podem levar
a danos ainda maiores imagem da empresa e/ou do produto,
uma vez que podem envolver valores de grande importncia,
como os religiosos.
Atitudes em relao propaganda: pesquisas mostram que
algumas sociedades, como a chinesa, conferem maior impor-
tncia s propagandas em suas decises de compra do que
outras sociedades, como a francesa e a italiana. Saber a real
importncia de cada elemento da promoo fundamental para
que o oramento seja direcionado aos elementos mais efetivos:

propaganda, publicidade, assessoria de imprensa, promoo de
vendas, patrocnios, venda pessoal, internet, marketing direto,
eventos culturais ou relaes pblicas.
Infraestrutura de mdia: enquanto em alguns pases a diversi-
dade de mdias eficientes (TV, jornais, revistas, redes sociais,
folhetos, etc.) pode tornar a escolha entre as inmeras opes
difcil, em outros as restries que podem ser o problema. Por
exemplo, utilizar o Facebook pode ser excelente para atingir
81
os consumidores brasileiros, mas no surtir efeitos na China,

onde a rede social bloqueada.
Regulamentao de propaganda: refere-se s leis que regulamen-
tam o uso da propaganda, que podem ser bastante diferentes. Por
exemplo, no Brasil existem grandes restries s propagandas de
medicamentos, o que no ocorre em outros pases. Em outros ca-
sos, fazer comparaes direta citando o nome dos concorrentes
pode ser proibido ou estar sujeito processos judiciais.
Para minimizar os riscos e otimizar os resultados da promoo nos
mercados estrangeiros a contratao de uma ou mais agncias de propa-
ganda especializadas em mercados internacionais extremamente til e
recomendvel.
4.7 Monitoramento e controle

Finalmente, aps escolher o mercado alvo, traar os objetivos, de-
linear a estratgia/modo de entrada, optar pela hora certa de entrar e ela-
borar o plano de mix de marketing, a empresa deve definir um sistema de
controle e monitoramento das atividades internacionais.
Vale ressaltar que a internacionalizao de uma empresa costuma
ser um processo em constante evoluo. Logo, essas seis aes estrat-
gicas apresentadas acima no so tomadas e reavaliadas constantemente
ao longo da evoluo da empresa. bastante comum, por exemplo, uma
empresa comear a exportar de forma indireta, para um pas culturalmente
prximo e mais tarde passar a exportar diretamente para outros pases,
conforme gera conhecimento e habilidades no mercado internacional.
Eventualmente, a empresa poder abrir filiais de produo no exterior.
As formas de monitoramento e controle tambm precisam evoluir
conforme as atividades no mercado internacional se tornam mais com-
plexas. Todavia, independentemente da complexidade das atividades e da
importncia dos negcios internacionais no faturamento total da empresa,
as empresas podem se dar ao luxo de desperdiar recursos, sem saber se
seus objetivos esto sendo alcanados. Portanto, de forma mais ou menos
sofisticada, as empresas internacionalizadas devem: estabelecer padres
de desempenho, mensurar e avaliar o desempenho em relao aos padres

e analisar e corrigir os desvios dos padres.
82
Atividades
01. Entre as decises que uma empresa que planeja sua entrada em novos
mercados deve tomar est a escolha da estratgia ou do modo de entrada.
Para tomar esta deciso, geralmente a empresa analisa o trade-off entre o
nvel de risco dos investimentos e o nvel de controle das operaes. Expli-
que a causa deste trade-off e apresente exemplos de decises que podem
reduzir os riscos ligados ao desconhecimento dos mercados internacionais.
02. Quais so as principais vantagens e desvantagens da entrada via ex-

portao direta e entrada via exportao indireta?
03. No marketing internacional, quais so as principais diferenas entre a

estratgia de marketing padronizada e a estratgia de marketing customi-
zada?
Reflexo
Nesta unidade voc viu que para uma empresa expandir para novos
mercados seus gestores devem tomar as seguintes decises:

escolha do mercado alvo;
os objetivos do mercado alvo;
as estratgias de entrada em novos mercados;
a hora de entrar;
o plano de mix de marketing; e
o sistema de monitoramento e controle de performance nos
novos mercados.
83
Leitura recomendada
Administrao de Marketing Global. KOTABE, M. HELSEN, K.
Editora Atlas, 2000.
Uma obra completa sobre marketing global que traz um amplo con-
junto de ferramentas aplicveis na realidade das empresas para a tomada
de diversas decises inerentes ao processo de internacionalizao.
Referncias
JOHANSON, J.; VAHLNE, J. E. The mechanism of internationali-
zation. International marketing review, v.7, n.4, 1990, pp. 11-24.
KOTABE, M. HELSEN, K. Administrao de marketing global.

OLIVEIRA JR, M.M. (Org.) Multinacionais brasileiras: estratgias

na internacionalizao de empresas. So Paulo: Bookman, 2010
ROCHA, A.; ALMEIDA, V. Estratgias de entrada e de operaes em

mercados internacionais. In: TANURE, B.; DUARTE, R. G. (Orgs.).
Gesto internacional. So Paulo: Saraiva, 2006.

No prximo captulo
O prximo captulo fornecer um conjunto de conhecimentos con-
ceituais e prticos que so fundamentais para os profissionais de empresas
que exeram atividades de importao ou exportao. Sero abordados
os principais assuntos referentes s normas que regem o comrcio in-
ternacional, a elaborao de contratos internacionais de comrcio, a do-
cumentao necessria e os principais procedimentos para importao e
exportao.
84
Fundamentos do
Comrcio Exterior e Meca-
nismos de Exportao e
Importao
C O comrcio exterior no trata simplesmente da
CCC
compra e venda de mercadorias, mas tambm de
toda estrutura regulatria que estabelece as normas
CC C
que cada pas aplica s relaes comerciais de exporta-

o e importao de suas empresas, bem como s movi-
CCC
mentaes financeiras decorrentes dessas transaes comer-

ciais.
Desta forma, alm das inmeras preocupaes mercadolgicas
envolvidas na comercializao com outros pases e vistas nos ca-
ptulos anteriores, as empresas devem estar extremamente atentas s
leis de regras s quais seus negcios esto sujeitos.

Apresentar o conjunto de conhecimentos necessrios para a realizao
de operaes padres de importao e exportao, a partir dos seguintes
temas:
Lex mercatoria normas do comrcio internacional;
ontratos internacionais de comrcio;
Incoterms modalidades de comrcio exterior;
nomenclaturas para exportao;
documentao para exportao;
o passo a passo das exportaes;
o passo a passo das importaes.
Voc se lembra?
Se voc trabalha com o comrcio domstico, ou por algum outro
motivo est familiarizado com contratos de compra e venda
dentro do Brasil e suas complexidades, a esta altura j deve
ter imaginado alguns problemas que a relao comercial
entre indivduos de pases diferentes pode apresentar.
5.1 Lex mercatoria normas do comrcio internacional

Firmar um acordo dentro de um mesmo pas realmente algo que
envolve menos riscos e incertezas, comeando pelo fato das partes terem
uma lngua e uma cultura em comum, o que facilita o entendimento. Alm
disso, com a relao sujeita a um nico ordenamento jurdico, no h es-
paos para o conflito de leis na hiptese de um litgio entre as partes. O
caso ser julgado a partir da jurisprudncia e da doutrina do sistema jur-
dico domstico, sem interferncia externa.
Para reduzir as incertezas e os riscos decorrentes dos problemas b-
sicos do comrcio internacional, existem algumas solues desenvolvidas
pelos agentes pblicos e privados envolvidos no comrcio internacional.
Problemas Solues
Utilizao de uma lngua comum na reda-
Diferenas de idioma. o dos documentos.
Diferenas culturais. Definio clara dos objetivos comuns.
Procedimentos administrativos e adua- Adequao dos documentos s normas
neiros dos pases. do pas de cada parte.
Ausncia de um direito nico para todos Utilizao da lex mercatoria, quando pos-
os contratos. svel.
Falta de uma jurisdio nica para solu- Escolha da arbitragem ou da lei de uma
o de litgios. pas.
Problemas e solues bsicos de um contrato internacional.

Fonte: Soares (2006).
O primeiro passo garantir a clareza e, portanto, a eficcia de um

contrato internacional, a escolha de uma lngua que possa ser compre-
endida pelas duas partes. Quando os pases apresentam lnguas nativas
diferentes, opta-se pelo ingls. O mesmo serve para a padronizao dos
valores envolvidos no contrato, exigindo a escolha de uma moeda para a
negociao, que geralmente o dlar americano (US Dlar).
No entanto, a utilizao de uma lngua internacional apenas no
garantia de que as partes tero a mesma interpretao sobre os direitos e
obrigaes do exportador e do importador. Afinal, a compreenso sobre os
sentidos das palavras e dos atos, ou seja, das mensagens em um processo

de comunicao, depende, em grande medida, da cultura e dos costumes
das partes.
86
Fundamentos do Comrcio Exterior e Mecanismos de Exportao e Importao Captulo 5
Com vistas a amenizar os riscos de divergncia na interpretao

dos contratos, os organismos internacionais que tratam do comrcio in-
ternacional tm empreendido esforos para uniformizar as prticas de co-
mrcio internacional. A este conjunto de prticas e costumes do comrcio
internacional denomina-se lex mercatoria.
A lex mercatoria no um conjunto de leis formalmente estabeleci-
das em um sistema jurdico autnomo com norma fundamental e sano
institucionalizada, imposta por uma autoridade central. sim o conjunto
de usos do comrcio internacional que, ao serem praticados sistematica-
mente por grande parte dos agentes deste comrcio, se tornaram costumes
amplamente difundidos e aceitos.
Tais prticas passam a ser legitimadas pelas organizaes interna-
cionais no-governamentais e associaes de classes voltadas ao comrcio
internacional, que as padronizam sob a forma de princpios e normas que,
por sua vez, so aplicadas pelos operadores do comrcio internacional em
modelos uniformes de contratos. Algumas destas organizaes contam, in-
clusive, com tribunais de arbitragem que podem ser acionados pelas partes
de um contrato para a soluo de conflito, desde que em comum acordo.
A lex mercatoria no representada por uma nica organizao,
conveno ou acordo internacional sobre o comrcio, e sim pela agre-
gao dos princpios e regras de todos estes. Apesar de ser independente
dos sistemas jurdicos nacionais, os pases reconhecem a lex mercatoria
ou parte dela quando assinam convenes e acordos internacionais ou
quando reformam sua legislao de Direito Internacional com base nela,
para facilitar a insero do pas no comrcio internacional.
Contudo, importante entender que a lex mercatoria no um siste-
ma jurdico supranacional que agrega naes e est acima dos sistemas
jurdicos nacionais que regula todas as atividades do comrcio interna-
cional. Como explica Soares (2006), a lex mercatoria abrange normas,

que so similares a leis, porm, de carter facultativo; e tambm cortes
e tribunais arbitrais, que so um tipo de poder judicirio aos quais as
partes de um litgio podem recorrer, caso seja a vontade de ambos. To-
davia, no existe um poder executivo capaz de impor o cumprimento
das normas e as sanes estabelecidas pelos tribunais arbitrais. Apenas os
sistemas jurdicos nacionais so capazes de aplicar sanes.
Assim mesmo, as normas da lex mercatoria possuem eficcia na
regulao e na interpretao dos contratos internacionais, pois so am-
plamente utilizadas e aceitas pelos operadores de comrcio internacional,
87
sendo que, muita delas, foram inclusive incorporadas pelos ordenamentos

jurdicos dos pases que compreendem a importncia da existncia de um
ambiente institucional claro e uniforme para o bom funcionamento do co-
Embora os pases tenham suas leis e normas especficas, houve
grandes avanos visando conferir maior agilidade s operaes logsticas
e reduzir os conflitos entre importadores e exportadores, entre os quais
se destaca a padronizao de procedimentos e ferramentas burocrticas,
como as documentaes e classificao de mercadorias.
As organizaes internacionais so as fontes das normas de comrcio

internacional. Entre elas, as principais so:
Organizao Mundial do Comrcio (OMC) com sede em Genebra, na
Sua, a OMC tem a funo de gerenciar os acordos que compem o siste-
ma multilateral de comrcio; servir de frum para a realizao de acordos
de comrcio internacional; supervisionar a adoo e implementao dos
acordos realizados. Os principais temas das negociaes e dos acordos
ocorridos no mbito da OMC tm sido as barreiras tarifrias ao comrcio
internacional, as medidas no tarifrias e os subsdios s exportaes.
Comisso das Naes Unidas para o Direito do Comrcio Internacional
(UNCITRAL) sediada em Viena, na ustria, um rgo subsidirio da
Assembleia Geral da ONU que desenvolve normas e princpios de Direito do
Comrcio Internacional para regulamentar as diversas atividades relacionadas
ao comrcio exterior, tais como a venda internacional de bens, a resoluo de
disputas comerciais internacionais, incluindo a arbitragem e a conciliao, o
comrcio electrnico; a insolvncia, incluindo a insolvncia transfronteiria, o
transporte internacional de bens; os pagamentos internacionais, a aquisio e o
desenvolvimento de infraestruturas; e os ttulos de crdito.
Conveno das Naes Unidas sobre os Contratos de Venda Internacio-
nal de Mercadorias (CISG) ou Conveno de Viena de 1980 resultou
do trabalho de uma comisso de juristas de vrias nacionalidades, dentro
da UNCITRAL, entre 1968 e 1980. Atualmente, 78 representativos de
90% do comrcio internacional j aderiram ao acordo que estabelece
uma norma uniforme para regular compra e venda internacional e que tem
influenciado reformas legislativas em vrios pases, mesmo em alguns que

ainda no aderiram Conveno. O Brasil est em processo de adeso
desde a dcada de 1990.
88
Cmara Internacional de Comrcio (ICC) com sede em Paris, na

Frana, oferece normas unificadas para a execuo das atividades do co-
mrcio internacional e meios de soluo de conflitos internacionais relati-
vos a relaes comerciais privadas.
5.2 Os contratos internacionais de comrcio

Uma das maiores contribuies desse processo de harmonizao e
integrao comercial entre os pases a formulao de contratos padro
de comrcio internacional.
Um contrato de comrcio internacional pode ser entendido como
uma conveno entre dois indivduos (pessoas fsicas ou jurdicas) resi-
dentes em pases diferentes, que sejam vinculados a sistemas jurdicos di-
ferentes, estabelecendo uma relao econmica, financeira e jurdica entre
eles que envolva um mercado ou servio.
Portanto, um contrato internacional deve possuir os seguintes ele-
mentos:
Uma mercadoria ou servio o objeto do contrato. Pode ser
algo tangvel, mvel, que possa ser transportado e cuja posse
seja transfervel (mercadoria), ou a prestao de um servio
intangvel e que no envolve a transferncia de posse.
Acordo entre partes conectadas a ordenamentos jurdicos di-
ferentes de um lado a oferta e de outro a aceitao entre dois
comerciantes.
Uma relao jurdica e econmica onde o vendedor se obri-
ga a entregar a mercadoria dentro das condies acertadas e o
comprador tem obrigao de pagar o preo acertado.
Os contratos comerciais mais utilizados so os de compra e venda e

os de distribuio de mercadorias e os de representao comercial. Todos
estes contratos tm como objetivo estabelecer direitos e obrigaes entre
duas partes e dispem de trs elementos fundamentais: objeto, preo ou
valores e condies.
O contrato de compra e venda internacional, como o prprio nome
sugere, tem como objetivo estabelecer os direitos e obrigaes mtuas en-
tre importadores e exportadores. Nestes contratos, o objeto a mercadoria
comercializada, o preo o valor a ser pago pelo importado ao exportador e
as condies so as obrigaes e direitos mtuos estabelecidos no contrato.
89
Talvez voc j tenha se deparado com este tipo de contrato, mas no

tenha se dado conta de que estava perante um contrato de comrcio inter-
nacional, j que entre as empresas de exportao e importao ele mais
comumente conhecido como fatura pro forma, ou proforma invoice, em
ingls. A fatura proforma serve para fins de cotao e d condies para
que seja gerada a fatura comercial.
Uma fatura pro forma contm as seguintes informaes:
identificao do exportador (nome e endereo);

identificao do importador (nome e endereo);
referncia do exportador (nmero da cotao e data de emisso);
referncia do importador (nmero do pedido e data de emisso);
descrio das mercadorias (caractersticas dos produtos, tipo, srie,
marca, especificaes, aplicaes, nmero de pea e cdigo o fabri-
cante constante do catlogo ou lista de preo);
preo (por unidade e total, na moeda de negociao);
descontos, se aplicveis;
embalagem de transporte (tipo, material, peso bruto e lquido, di-
menses);
volume disponvel para exportao (para entrega nica e parcelada);
prazo de entrega (em funo da confirmao do pedido ou da mo-
dalidade de pagamento);
modalidade de venda (Incoterms e local de entrega);
condies de pagamento (antecipado, cobrana ou carta de crdito);
documentos a serem elaborados (caractersticas e nmero de vias);
condies de cobertura e seguro (riscos a serem cobertos);
transporte (modal e previso da data de embarque local at o ponto
de embarque internacional);
validade da cotao (da data de emisso ou da confirmao do crdito);
total de taxas incidentes na modalidade de venda negociada;
estimativa da data de chegada no pas do comprador;
outras condies, negociadas entre as partes ou que a legislao do
produto, do modal de transporte ou dos pases de embarque e che-
gada exigir;
espao para o comprador assinar o de acordo.

Informaes que devem constar em uma fatura proforma.
Fonte: Soares (2006).
90
Este documento emitido pelo exportador e serve, entre outras coi-

sas, para o importador poder providenciar a licena de importao. Sem ser
assinado pelo importador, serve apenas como uma manifestao da inteno
de realizao de uma operao comercial. Contudo, uma vez aceito e assi-
nado pelo importador a fatura pro forma formaliza e confirma a negociao.
Alguns manuais de exportao/importao trazem a informao de
que a fatura pro forma no gera obrigaes legais ao importador e que este
se obriga a pagar a mercadoria aps a emisso da fatura comercial. Con-
tudo, segundo a Conveno de Viena de 1980, o contrato estar concludo
entre as partes quando a aceitao da fatura pro forma chegar ao propo-
nente dentro do prazo estipulado na proposta, gerando s partes as obriga-
es e direitos nela descritas. Portanto, este o entendimento de 78 pases,
os quais correspondem a 75% de todo o comrcio exterior realizado pelo
Brasil. Para evitar divergncias e reduzir as incertezas quanto a um pos-
svel conflito comercial, importante saber, j na emisso da fatura pro
forma, qual legislao ir reger o contrato no caso de um eventual conflito.
Caso o contrato no especifique qual legislao dever ser aplicada
para interpretar o contrato durante um litgio, o conflito dever ser resolvi-
do pela legislao que as normas de Direito Internacional Privado dos pa-
ses exportador e importador determinarem. Caso haja divergncia entre as
determinaes dos dois sistemas jurdicos nacionais, a soluo do conflito
torna-se imprevisvel.
Para evitar tal situao, o contrato pode conter clusulas indicando:
A jurisdio a qual ele estar sujeito que pode ser um tribunal
arbitral especfico, como o da Cmara Internacional de Comr-
cio; ou um sistema jurdico do pas de escolha das partes, que
pode ou no ser o pas de residncia de uma das partes. Caso
optem por um sistema jurdico nacional, a interpretao do
caso ocorrer conforme a jurisprudncia e sob as leis do pas

escolhido. Caso optem por um tribunal arbitral, as partes deve-
ro indicar tambm a legislao que dever pautar as decises
do juiz arbitral e o pas onde o julgamento dever ocorrer.
A legislao aplicvel e foro a clusula deve indicar a legis-
lao de um pas, organizao ou conveno internacional que
dever ser aplicada na interpretao do contrato; bem como o
pas onde a causa ser julgada.
91
importante ressaltar que alguns

A arbitragem uma
pases apresentam restries quanto forma privada de soluo de
possibilidade de escolha da jurisdi- controvrsias. Entre suas vantagens
em relao soluo judicial esto:
o e da legislao aplicveis para maior agilidade na emisso das sentenas;
a resoluo da controvrsia. privacidade e no divulgao de informaes a
O contrato de distribuio terceiros; menor nvel de conflito entre as partes.
Em contrapartida a deciso de um tribunal arbitral
de mercadorias no muito di- pode ou no ser aceita pelas partes j que no
ferente do contrato de compra e h um rgo executivo com poder de sano.
Caso uma das partes opte por no acatar a
venda. Um contrato internacional deciso do tribunal arbitral o conten-
de distribuio de mercadorias fir- cioso dever ser julgado por um
mado quando a empresa exportadora sistema jurdico nacional.
opta pela entrada no mercado internacio-

nal via exportao indireta.
Geralmente os contratos de distribuio celebram uma parceria en-
tre um fabricante e um distribuir que ter os direto exclusivos de distribui-
o dos produtos do fabricante em determinado territrio, por um perodo
de tempo especfico. Em contrapartida, o distribuidor se compromete a
no comercializar produtos de marcas/fabricantes concorrentes.
As clusulas bsicas para a elaborao de um contrato de distri-
buio so:
nome e endereo do fabricante;
nome e endereo do distribuidor;
descrio da mercadoria;
declarao sobre o objetivo do contrato, especificando a regio
geogrfica de abrangncia do acordo;
garantia, plena ou limitada, de exclusividade mtua;
condies das operaes de compra e venda;
autorizao ao distribuidor para a utilizao da marca do fa-
bricante;
limites de crdito;
metas comerciais (anuais);
arbitragem para soluo de conflitos;
a legislao que reger o contrato.
5.3 Tipos de pagamentos internacionais

As modalidades de pagamento so estabelecidas nos contratos de
compra e venda internacionais e determinam a modo pelo qual o exporta-
92
dor receber pela exportao realizada. So diversos os tipos de pagamen-

tos, os quais sero descritos a seguir.
5.3.1 Pagamento antecipado

Ocorre quando o importador efetua o pagamento antes do embarque
da mercadoria. O importador deve apresentar ao banco vendedor de mo-
eda estrangeira a proforma invoice e o nmero da licena de importao
(LI) aprovada, caso seja necessria para a operao. O exportador s pro-
videncia a exportao das mercadorias e o envio da documentao aps a
remessa do valor da transao e a confirmao do pagamento.
Essa modalidade traz altos riscos para o comprador, j que coloca o
importador na dependncia do exportador, sendo que este pode remeter a
mercadoria em condies divergentes das acertadas entre as partes. Nor-
malmente este pagamento utilizado por empresas interligadas.
5.3.2 Pagamento vista

Neste caso, o pagamento feito aps o embarque da mercadoria e
antes do desembarao aduaneiro. Por no haver a posse dos documentos
originais em mos e por depender da corretora ou do banco, para realizar
o fechamento do cmbio, so necessrios a apresentao da cpia da fatu-
ra e do conhecimento de transporte internacional e o nmero da licena de
importao aprovada (quando necessrio).
Caso haja um alto grau de confiana do exportador, os documentos
originais da importao podem ser mandados para o importador para que
este solicite o fechamento e a liquidao do cmbio para a corretora ou
para o banco. Caso contrrio, os documentos so encaminhados direta-
mente ao banco tomador no Brasil, que os libera somente mediante fecha-

mento e liquidao do contrato de cmbio.
5.3.3 Pagamento a prazo

Neste tipo de pagamento, a contratao de cmbio ocorre aps o de-
sembarao aduaneiro e cpias do comprovante de importao, da fatura e
do conhecimento de embarque devem ser apresentadas ao banco. Quando
as operaes tm prazos maiores do que 360 dias, deve existir obrigatoria-
93
mente o Registro de Operaes Financeiras (ROF), sendo observados os

prazos previstos no respectivo sistema de pagamento.
O ROF registrado eletronicamente pelo Siscomex, no sendo
necessrio apresentar documentos ao Banco Central. O importador deve
manter atualizados e em perfeita ordem os documentos que comprovem
as declaraes prestadas, disposio do Banco Central pelo prazo de
cinco anos, que o prazo legal.
5.3.4 Remessa sem saque

Na remessa sem saque, o importador recebe diretamente do expor-
tador os documentos de embarque, sem o saque, promove o desembarao
da mercadoria na alfndega e, posteriormente, providencia a remessa da
quantia respectiva diretamente para o exportador.
Este tipo de pagamento de alto risco para o exportador, pois, em
caso de inadimplncia, no h ttulo de crdito que lhe garanta a possibili-
dade de protesto e ao judicial. Porm, quando h confiana entre as par-
tes, este pagamento apresenta vantagens, como a agilidade na tramitao
de documentos e a iseno ou reduo de despesas bancrias.
5.3.5 Cobrana documentria

A cobrana documentria caracteriza-se pelo manuseio de docu-
mentos pelos bancos. Os bancos intervenientes nesta operao so cobra-
dores internacionais de uma operao de exportao, cuja transao foi
fechada entre o exportador e o importador, no lhes cabendo responsabili-
dade sobre o resultado da cobrana documentria.
A mercadoria embarcada pelo exportador e este remete os docu-
mentos de embarque a um banco, que os remete para outro branco, na
praa do importador, para que sejam apresentados para pagamento (no
caso de cobrana vista) ou para aceite e posterior pagamento (no caso de
cobrana a prazo). Para o importador desembaraar a mercadoria na alfn-
dega, ele precisar ter em mos os documentos apresentados para cobran-
a. Desta forma, depois de retirar os documentos do banco, pagando vista
ou aceitando (assina, manifestando concordncia) a cambial para posterior

pagamento, o importador poder liberar a mercadoria na alfndega.
94
5.3.6 Carta de crdito

Esta a modalidade de pagamento mais difundida no comrcio in-
ternacional, j que oferece mais garantias tanto para o exportador quanto
para o importador.
Trata-se de um instrumento emitido por um banco (banco emitente)
a pedido de um cliente (tomador de crdito). O banco compromete-se
a efetuar o pagamento a um terceiro (beneficirio), em contrapartida da
entrega de documentos estipulados, desde que os termos e condies de
crdito sejam cumpridos. Tais termos e condies so a concretizao da
operao conforme o combinado, especialmente nos itens valor do crdi-
to, beneficirio e endereo, prazo de validade para embarque da mercado-
ria, prazo de validade para negociao do crdito, porto de embarque e de
destino, discriminao da mercadoria, quantidades, embalagens, permis-
so ou no para embarques parciais e para transbordo, conhecimento de
embarque, faturas e certificados.
A carta de crdito um tipo de pagamento condicionado, ou seja, o
exportador s ter direito ao recebimento caso atenda a todas as exign-
cias convencionadas pela carta.
5.4 Incoterms modalidades de comrcio exterior

Para uniformizar as modalidades de vendas, a Cmara Internacio-
nal de Comrcio elaborou os chamados International Commercial Terms
(Incoterms), expresso que na traduo literal para o portugus significa
Termos do Comrcio Internacional. Lanados pela primeira vez em 1936,
os Incoterms foram revisados em novas verses em 1953, 1967, 1976,
1980, 1990, 2000 e 2010. Portanto, a verso Incoterms 2010, que entrou
em vigor em primeiro de janeiro de 2011, a verso mais recente. As par-

tes, entretanto, podem optar por utilizar qualquer verso de sua escolha,
expressando-a no contrato.
Mas o que so os Incoterms? So definies padronizadas de comr-
cio internacional, expressas em siglas, que indicam as responsabilidades
das partes no transporte e na entrega de mercadorias. Aps agregados aos
contratos de compra e venda, os Incoterms passam a ter fora legal, com seu
significado jurdico preciso e efetivamente determinado. Assim, simplifi-
cam e agilizam a elaborao das clusulas dos contratos de compra e venda.
95
Os Incoterms so divididos em quatro categorias, representadas

pelas letras E, F, C e D, em ordem crescente de obrigaes para o exporta-
dor, sendo a categoria E a que representa menos obrigaes ao exportador
e a categoria D a que representa mais obrigaes ao exportador. O quadro
a seguir apresenta as categorias do Incoterms 2010.
Categorias Termos Responsabilidades
E de Ex (Partida Mnima EXW Ex Works Mercadoria entregue ao
obrigao para o exporta- comprador no estabeleci-
dor) mento do vendedor.
F de Free (Transporte FCA Free Carrier Mercadoria entregue a
Principal no Pago Pelo um transportador interna-
Exportador) FAS Free Alongside Ship cional indicado pelo com-
FOB Free on Board prador.
C de Cost ou Carriage CFR Cost and Freight O vendedor contrata o
(Transporte Principal Pago transporte, sem assumir
Pelo Exportador) CIF Cost, Insurance and riscos por perdas ou danos
Freight s mercadorias ou custos
CPT Carriage Paid To adicionais decorrentes de
eventos ocorridos aps o
CIP Carriage and Insu- embarque e despacho.
rance Paid to
D de Delivery (Chegada DAT Delivered at Terminal O vendedor se responsa-
Mxima obrigao para o biliza por todos os custos e
exportador) DAP Delivered at Place riscos para colocar a mer-
DDP Delivered Duty Paid cadoria no local de destino.
Categorias e termos do Incoterm 2010.

Fonte: adaptado de MDIC http://www.mdic.gov.br/sistemas_
web/aprendex/default/index/conteudo/id/30
A seguir so descritos os contedos de cada um dos nove termos

que compem o Incoterm 2010.
EXW Ex Works / local de produo (local designado de retirada):
A mercadoria colocada disposio do comprador no esta-
belecimento do vendedor ou em outro local nomeado (fbrica,
armazm, usina, fazenda, etc.), no desembaraada para expor-
tao e no carregada em qualquer veculo coletor;
O comprador arca com todos os custos e riscos envolvidos em
retirar a mercadoria do estabelecimento do vendedor;
Este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de

transporte.
96
FCA Free Carrier / transportador livre (local designado de

entrega):
o vendedor completa suas obrigaes quando entrega a mer-
cadoria, desembaraada para a exportao, aos cuidados do
transportador internacional indicado pelo comprador, no local
determinado;
a partir daquele momento, cessam todas as responsabilidades
do vendedor, ficando o comprador responsvel por todas as
despesas e por quaisquer perdas ou danos que a mercadoria
possa vir a sofrer;
o local escolhido para entrega muito importante para definir
responsabilidades quanto carga e descarga da mercadoria: se
a entrega ocorrer nas dependncias do vendedor, este o res-
ponsvel pelo carregamento no veculo coletor do comprador;
se a entrega ocorrer em qualquer outro local pactuado, o vende-
dor no se responsabiliza pelo descarregamento de seu veculo;
este termo pode ser utilizado em qualquer modalidade de trans-
porte;
exemplo: FCA Forwarder/Aeroporto Internacional de Guaru-
lhos/So Paulo significa que a mercadoria estar disponvel
para o comprador ou seu representante (agente ou transporta-
dor), no Aeroporto Internacional de Guarulhos, em So Paulo.
FAS Free Alongside Ship / livre ao lado do navio (porto de em-
barque designado):
o vendedor encerra suas obrigaes no momento em que a
mercadoria colocada ao lado do navio transportador, no cais
ou em embarcaes utilizadas para carregamento, no porto de
embarque designado;
a partir daquele momento, o comprador assume todos os riscos

e custos com carregamento, pagamento de frete e seguro e de-
mais despesas;
o vendedor responsvel pelo desembarao da mercadoria
para exportao;
este termo pode ser utilizado somente para transporte aquavi-
rio (martimo fluvial ou lacustre);
exemplo: FAS Santos significa que a mercadoria estar dispo-
sio do comprador no costado do navio (ao lado, para embar-
97
que) no Porto de Santos. As despesas para transpor a amurada

do navio (embarque) ficam cargo do comprador.
FOB Free on Board / livre a bordo (porto de embarque de-
signado):
o vendedor entrega a mercadoria a bordo do navio no porto de
embarque indicado e, a partir daquele momento, o comprador
assume todas as responsabilidades quanto a perdas e danos;
a entrega se consuma a bordo do navio designado pelo com-
prador, quando todas as despesas passam a correr por conta do
comprador;
o vendedor o responsvel pelo desembarao da mercadoria
para exportao;
este termo pode ser utilizado exclusivamente no transporte
aquavirio (martimo, fluvial ou lacustre).
CFR Cost and Freight / custo e frete (porto de embarque de-
signado):
o vendedor o responsvel pelo pagamento dos custos neces-
srios para colocar a mercadoria a bordo do navio;
o vendedor responsvel pelo pagamento do frete at o porto
de destino designado;
o vendedor responsvel pelo desembarao da exportao;
os riscos de perdas e danos s mercadorias aps terem elas sido
entregues a bordo do navio transferido do vendedor ao com-
prador no momento em que as mercadorias cruzam a amurada
do navio, no porto de embarque;
CIF Cost, Insurance and Freight / custo, seguro e frete (porto
de destino designado):
o vendedor tem as mesmas obrigaes descritas na modalida-
de CFR, mas tambm tem que providenciar o seguro marti-
mo contra o risco do comprador por perdas e danos durante o
transporte;
exigido ao vendedor contratar o seguro e pagar o prmio de
cobertura mnima. Caso o comprador julgar necessrio ampliar

a cobertura do seguro, ter que contratar e pagar o adicional;
98
CPT Carriage Paid to / transporte pago at (local de destino

designado):
o vendedor paga o frete da mercadoria at o local de destino;
os riscos por perda ou dano so transferidos ao comprador no
momento em que o vendedor entrega a mercadoria custdia
do transportador;
o vendedor o responsvel pelo desembarao das mercadorias
para exportao;
esta clusula pode ser utilizada em qualquer modalidade de
transporte.
CIP Carriage and Insurance Paid to / transporte e seguro pa-
gos at (local de destino designado):
nesta modalidade, as responsabilidades do vendedor so as
mesmas descritas no CPT, acrescidas da contratao e paga-
mento do seguro at o destino;
o seguro pago pelo vendedor tem cobertura mnima, de modo
que compete ao comprador avaliar a necessidade de efetuar se-
guro complementar;
a partir do momento em que as mercadorias so entregues
custdia do transportador, os riscos por perdas e danos se trans-
ferem do vendedor para o comprador, assim como possveis
custos adicionais que possam incorrer;
esta clusula pode ser utilizada em qualquer modalidade de
transporte.
DAT Delivered at Terminal / entregue no terminal, porto ou
local de destino (local de destino designado):
a responsabilidade do vendedor consiste em colocar a merca-
doria disposio do comprador, no desembaraada para im-
portao, no terminal do porto ou local de destino designado;

o vendedor arca com os custos e riscos inerentes ao transporte
at o porto de destino e com a descarga da mercadoria no cais;
a partir da a responsabilidade do comprador, inclusive no
que diz respeito ao desembarao aduaneiro de importao;
terminal inclui qualquer local, coberto ou no, tais como um
cais, um armazm, um terminal de container, um terminal a-
reo ou rodovirio.
99
DAP Delivered at Place / entregue no local de destino (local de

destino designado):
o vendedor deve colocar a mercadoria disposio do compra-
dor, no ponto de destino designado, sem estar desembaraada
para importao e sem descarregamento do veculo transportador;
o vendedor assume todas as despesas e riscos envolvidos at
a entrega da mercadoria no local de destino designado, exceto
quanto ao desembarao e custos dos direitos de importao;
cabe ao comprador o pagamento de direitos, impostos e outros
encargos oficiais por motivo da importao;
este termo pode ser utilizado para qualquer modalidade de
transporte.
DPP Delivered, Duty Paid / entregue, impostos pagos (local de
destino designado):
o vendedor entrega a mercadoria ao comprador desembaraada
para importao no local de destino designado;
o Incoterm que estabelece o maior grau de compromisso para
o vendedor, na medida em que o mesmo assume todos os riscos
e custos relativos ao transporte e entrega da mercadoria no lo-
cal de destino designado;
no deve ser utilizado quando o vendedor no est apto a obter,
direta ou indiretamente, os documentos necessrios importa-
o da mercadoria;
embora esse termo possa ser utilizado para qualquer meio de
transporte, deve-se observar que necessria a utilizao dos
termos DES ou DEQ nos casos em que a entrega feita no por-
to de destino (a bordo do navio ou no cais).
100
Legendas
Exportador Importador Risco do
Origem Destino exportao
Risco do
Terminal de Importador
Terminal de Embarque Desembarque carga
carga Alfndega Custo do
Alfndega Exportador
Custo do
ALF ALF Importador
EXW
FCA
FAS
FOB
CFR
CIF
CPT
CIP
DAT
DAP
DDP
Incoterms 2010 obrigaes e custos ao vendedor e ao comprador.

Fonte: MDIC http://www.mdic.gov.br/sistemas_web/
aprendex/default/index/conteudo/id/30
5.5 Classificao fiscal de mercadorias e sistema

harmonizado
Para facilitar o processo de troca comercial entre as Naes, indepen-

dentemente de diferenas lingusticas ou culturais, foi elaborado um sistema
para harmonizar a designao e a codificao de mercadorias, conhecido
como sistema harmonizado ou SH. O Mercosul, por exemplo, baseou-se
no sistema hamonizado para criar sua nomenclatura comum. Outro tipo de
uniformizao bastante simples, porm extremamente importante, a pa-
dronizao de classificao de mercadorias, que visa reduzir as incertezas e
as conflitos que giram em torno de uma das partes mais importantes de uma
negociao comercial internacional: seu prprio objeto.
101
Existem diferentes sistemas de classificao de mercadorias utiliza-

dos no mundo. O principal deles o Sistema Harmonizado de Designao
e de Codificao de Mercadorias (NESH), formulado pela Organizao
Mundial das Alfndegas (OMA), seguido por mais de 200 pases, que re-
presentam cerca de 98% de todo o comrcio mundial.
Sua estrutura composta de cdigos contendo seis
dgitos e respectivas descries que identificam a mer-
cadoria e suas respectivas especificaes. Contudo, Conexo:
os pases que aderem ao sistema podem estender O NESH sofre atualiza-
es frequentes, que podem
estes cdigos para oito ou dez dgitos, com o ob- ser acompanhadas pelo site da
jetivo de aprofundar a especificao das merca- OMA ou no site da Receita Federal
dorias. Assim, a partir do NESH, pases e blocos (http://www.receita.fazenda.gov.
br/legislacao/legisassunto/
econmicos podem adotar seus prprios mtodos sishar.htm).
de classificao, como faz o Mercosul.
Os pases do Mercosul utilizam a Nomen-
clatura Comum do Mercosul (NCM), que um mtodo
compatvel com o NESH. O NCM formado por oito dgitos, nos quais
os seis primeiro correspondem ao NESH e os outros dois dgitos so des-
dobramentos particulares do Mercosul, que especificam ainda mais as
categorias das mercadorias.
00 00 . 00 . 0 0
Subitem (8 dgito do NCM)
Item (7 dgito do NCM)
Subposio (6 primeiros dgitos do NESH)
Posio (4 primeiros dgitos do NESH)
Captulo (2 primeimeiro dgitos do NESH)
Estrutura de classificao dos cdigos na Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM).

Fonte: MDIC http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/
interna/interna.php?area=5&menu=1090#Estrutura
A seguir tem-se um exemplo de NCM. Caso um criador de ovelhas

argentino exporte uma ovelha prenha pra um criador brasileiro o cdigo
NCM que dever constar nas devidas documentaes o: 0104.10.11
Este cdigo resultado dos seguintes desdobramentos:
102
Seo I Animais vivos e produtos do reino animal

Captulo 01 Animais vivos
Posio 0104 Animais vivos das espcies ovina e caprina
Subposio 0104.10 Ovinos
Item 0104.10.1 Reprodutores de raa pura
Subitem 0104.10.11 Prenha ou com cria no p
Exemplo de decomposio de um cdigo na Nomenclatura Comum do Mercosul (NCM).

Fonte: Brasil/MDIC http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/
interna/interna.php?area=5&menu=1090#Estrutura
5.6 Prticas e roteiro de exportao e importao no

Brasil
5.6.1 Exportao
Conexo:
5.6.1.1 Documentao para exportao Para acessar modelos
dos documentos de expor-
Agora que foram descritos os principais tao descritos nesta seo e
outros visite:
elementos do comrcio internacional, esta
http://www.aprendendoaexportar.
seo apresenta a documentao que se faz ne- gov.br/informacoes/documen-
cessria para que uma empresa brasileira exporte tosdeexportacao.htm
seus produtos.
5.6.1.1.1 Fatura proforma (Proforma Invoice)
Este documento, j apresentado nesta mesma unidade, o principal

meio de formalizao de um negcio de compra e venda internacional.
Por meio da fatura pro forma as partes formalizam o acordo no que se re-
fere a: caractersticas do produto e embalagem; preo unitrio do produto

e valor total da oferta; condies de pagamento; responsabilidades sobre
taxas administrativas e alfandegrias; condies e custos de armazena-
mento e transporte; forma de resoluo de eventuais controvrsias.
Alm disso, o importador precisa da fatura pro forma para a aber-
tura da carta de crdito junto ao seu banco e o exportador a utiliza para
elaborar a fatura comercial (Commercial Invoice).
5.6.1.1.2 Registro de exportao
103
Apesar de no ser um documento fsico, uma exigncia da Receita

Federal e, portanto, obrigatrio exportao. Para obt-lo, o empres-
rio ou seu agente deve fornecer um grande conjunto de informaes de
natureza financeira, comercial, cambial e fiscal no Sistema Integrado de
Comrcio Exterior (Siscomex).
5.6.1.1.3 Nota fiscal
Como em uma venda interna, a mercadoria deve transitar acompa-

nhada de uma nota fiscal do momento que deixa o ptio do fabricante at
a entrega do produto. No caso de uma exportao, existem dois tipos de
nota fiscal: uma que acompanha a mercadoria do fabricante at o embar-
que e outra que a acompanha a partir do embarque para exportao.
A nota fiscal qual este item se refere, acompanha a mercadoria no trn-
sito interno e de ser redigida conforme prev a legislao tributria brasileira.
5.6.1.1.4 Fatura comercial (Commercial Invoice)
um tipo de nota fiscal que deve acompanhar a mercadoria desde o

embarque no navio at a entrega ao importador. um documento essencial
ao importador para que ele possa desembaraar as mercadorias em seu pas.
Alm dos dados que constam na fatura pro forma, comum que se-
jam inseridas na fatura comercial informaes relativas carta de crdito,
emitida pelo importador, como o nmero da carta de crdito e o nome do
banqueiro. Fora isso, a fatura comercial bastante similar fatura pro
forma e pode ser redigida conforme preferncia ou modelo do prprio ex-
portador, desde que contenha as informaes referentes operao e seja
redigida na lngua do importador ou em ingls.
Todavia, importante atentar-se se o importador ou a alfndega do
pas de destino da mercadoria exige algum tipo de informao adicional,
pois para o importador que esse documento mais importante, como
prova das condies do negcio e como instrumento para desembaraar a
mercadoria no pas de destino.
104
FATURA COMERCIAL NMERO:

DATA:
DADOS DO IMPORTADOR:
DATA DO EXPORTADOR:
LOCAL DE EMBARQUE:
LOCAL DE DESTINO:
PAS DE ORIGEM: DATA PROVVEL DO EMBARQUE:
OBSERVAES:
QTD DESCRIO DAS MERCADORIAS PREO UNIT PREO TOTAL
TOTAL GERAL
INCOTERMS: DE ACORDO COM OS INCOTERMS - 2000 (IOC)
FORMA DE PAGAMENTO:
MEIO DE TRANSPORTE:
PESO BRUTO: PESO LQUIDO: VOLUME:
OBSERVAES:
COMISSO DO AGENTE:
BANCO (NOME, CONTA):

VALIDADE DA PRO FORMA:
Modelo de fatura comercial.

Fonte: Brasil / Secex http://www.aprendendoaexportar.
gov.br/informacoes/mod_faturacomercial.htm
5.6.1.1.5 Romaneio (packing list)

Trata-se de um documento emitido pelo exportador quando o embar-

que compreende mais de um volume. uma relao dos volumes (contai-
ners, tambores, etc.) com a descrio do contedo de cada um, as marcas,
os pesos bruto e lquidos, a data de emisso, etc. Sua funo auxiliar o
importador na tarefa de conferncia e desembarao das mercadorias.
No h uma forma estabelecida para sua confeco e o tipo de
informao constante deve ser solicitada pelo importador, segundo suas
necessidades.
105
5.6.1.1.6 Conhecimento de embarque (Bill of Lading)
Ao contrrio das faturas pro forma e comercial, o conhecimento de

embarque um documento padronizado mundialmente. Bastante conhe-
cido como B/L, este documento emitido pela empresa transportadora,
atestando o recebimento da mercadoria.
Para o exportador, o B/L serve como um recibo de embarque e um
atestado quanto condio da mercadoria no navio (se existe ou no
alguma restrio ou dano aparente). Para o importador, o B/L outro do-
cumento necessrio para o desembarao da mercadoria pela autoridade
aduaneira.
Cada modal de transporte tem seu B/L especfico, com poucas al-
teraes entre eles: conhecimento martimo (Ocean Bill of Lading); co-
nhecimento de transporte em navio fretado (Charter Party Bill of Lading);
conhecimento ferrovirio (Railway Bill); conhecimento areo (Airway
Bill); conhecimento rodovirio (Roadway Bill).
5.6.1.1.7 Certificado de origem
uma declarao formal de que a mercadoria originria de deter-

minado pas. Desta forma, as autoridades do pas de destino podem confe-
rir a existncia ou no de restries, condies especiais de importao ou
acordos comerciais que se aplicam ao pas de origem.
Em geral, essa declarao de origem do produto feita por institui-
es ou associaes comerciais onde est localizada a empresa exporta-
dora. No Brasil, as Federaes de Indstrias confeccionam grande parte
destes certificados.
5.6.1.1.8 Outros documentos
Existem ainda outros documentos que se fazem necessrios em con-

dies especficas como:
Certificado fitossanitrio emitido por entidade especializada,
normalmente governamental, para produtos que necessitem
atestados de salubridade, confirmando a ausncia de pragas,

doenas, molstias, etc. Quase sempre so produtos de origem
animal ou vegetal.
106
Certificado de qualidade documento emitido por entidade

especializada ou, em alguns casos, pelo prprio exportador,
certificando a qualidade da mercadoria exportada.
Fatura consular documento exigido por alguns pases para que
mercadorias estrangeiras possam ingressar em seu territrio.
5.6.1.2 O passo a passo das exportaes
Apesar do grande avano alcanado nas ltimas dcadas, exportar

ainda um processo burocrtico, que envolve grande nmero de docu-
mentos e procedimentos.
Contudo, existe no Brasil uma srie de iniciativas que visa for-
necer informaes e apoio tcnico s empresas que querem exportar.
Entre as entidades que fornecem tal apoio esto a Agncia Brasileira de
Promoo de Exportaes e Investimentos (Apex), a Agncia de Apoio
ao Empreendedor e Pequeno Empresrio (Sebrae) e a Secretaria de Co-
mrcio Exterior (Secex).
Existem tambm empresas especializadas em comrcio exterior que
funcionam como verdadeiros departamentos de comrcio exterior terceiri-
zados, cuidando de toda a operacionalizao dos processos, desde o carre-
gamento da mercadoria no ptio do exportador at a entrega da mesma no
ptio do importador.
Outras empresas prestam servios mais especializados e podem
ser contratadas tanto pelo exportador quanto pelas empresas de comrcio
exterior, como: despachantes aduaneiros, que ficam responsveis pela
representao do contratante perante a aduana/alfndega; agenciadores de
cargas, especializados no planejamento logstico e contratao dos trans-
portes internacionais de cargas; e courier, que podem ser especializadas
em pequenas remessas internacionais tal qual o servio de exportao

prestado pelos Correios ou tambm executar grandes remessas.
Seja qual for o nvel de internalizao ou terceirizao das atividades
de exportao, as aes que fazem parte de um processo tpico de exporta-
o podem ser dividas em quinze atividades, conforme a figura a seguir:
107
1 2 Elaborar e 3 Analisar a carta

4 5
Elaborar a Preparar a
Negociar com enviar a fatura de crdito
fatura mercadoria
o importador proforma ao enviada pelo
comercial para embarque
importador importador
6 7 8 9 10
Providenciar o Solicitar o
Elaborar o Emitir nota Pagar o frete e
transporte at o despacho
romaneio fiscal o seguro
porto aduaneiro
11 12 Acompanhar o 13 14 15
Retirar o B/L Emitir o Contratar o Entregar
desembarao e
na comprovante fechamento de documentao
averbao na
transportadora de exportao cmbio ao banco
SRF
Os quinze passos de um processo de exportao.

Fonte: adaptado de Brasil / Secex. http://www.mdic.gov.br/
sistemas_web/aprendex/default/index/conteudo/id/235
1. Negociar com o importador: consiste em entrar em acordo

acerca dos elementos que compem o negcio, o que inclui:
classificar corretamente a mercadoria; escolher a modalida-
de (Incoterm) que estabelece as responsabilidades das partes
quanto ao frete, seguro e desembarao aduaneiro; escolher os
locais de embarque e desembarque; elaborar a planilha de pre-
os; determinar os prazos, da elaborao do produto entrega
ao importador; escolher a modalidade de pagamento (antecipa-
do, vista, carta de crdito, carto de crdito, cobrana inter-
nacional, open account); escolher arbitragem e jurisdio para
a resoluo de eventuais conflitos.
2. Elaborar e enviar a fatura proforma ao importador: anotar tudo
o que foi negociado com o importador, transcrever e enviar
para a fatura proforma ao importador.
3. Analisar a carta de crdito enviada pelo importador: verificar
se na carta de crdito esto contidos todos os termos da nego-
ciao, conforme acordado. Caso a opo de pagamento tenha
sido outra, verificar se as condies acordadas foram devida-
mente cumpridas.
4. Elaborar a fatura comercial: conforme descrito no subtpico
5.6.1.1.4.
5. Preparar a mercadoria para embarque: preparar a mercadoria
conforme solicitado na carta de crdito e realizar o registro de

exportao (RE) no Siscomex.
108
6. Elaborar o romaneio: conforme descrito no subtpico 4.5.5.

7. Emitir nota fiscal: a nota fiscal acompanha a mercadoria at
o desembarao fsico junto autoridade alfandegria (Se-
cretaria da Receita Federal). O desembarao o conjunto de
procedimentos aduaneiros que autoriza o embarque da carga
para o exterior.
8. Providenciar o transporte at o porto: apenas na modalidade
Incoterm 2010 EXW o custo do frete e o risco de perda e dano
s mercadorias no transporte do fabricante ao porto ficam por
conta do importador.
9. Solicitar o despacho aduaneiro: envolve a burocracia necessria
para liberar a mercadoria na alfndega: registro da Declarao
para Despacho de Exportao (DDE); confirmao da presen-
a da carga; recepo dos documentos; parametrizao (canal
verde, que significa a liberao sem exame dos documentos e
da mercadoria; canal laranja, que significa que haver exame
da documentao; canal vermelho, que envolve o exame da do-
cumentao e da mercadoria; distribuio (os fiscais da Receita
fazem as anlises dos canais laranja e vermelho).
10. Pagar o frete e o seguro: a depender da modalidade Incoterm
acordada, o frete internacional e/ou o seguro durante o trans-
porte internacional da carga ficam por conta do exportador,
conforme visto no subtpico 5.4 deste captulo.
11. Retirar o B/L na transportadora: conforme visto no subtpico
5.6.1.1.6, o B/L atesta o recebimento da carga pela transporta-
dora, as condies de transporte e a obrigao de entrega das
mercadorias ao importador.
12. Acompanhar o desembarao e a averbao na alfndega: con-
forme a parametrizao escolhida pela Receita, poder ou no

haver o exame dos documentos (canal laranja) ou dos docu-
mentos e da mercadoria fsica (canal vermelho). J a averba-
o o ato final do despacho de exportao e consiste na con-
firmao, pela aduana, do embarque da mercadoria. bastante
comum os exportadores contratarem despachantes aduaneiros
para realizarem os passos de 9 a 12.
109
13. Emitir comprovante de exportao: retirar, na unidade da Se-

cretaria da Receita Federal responsvel pelo despacho, o docu-
mento comprobatrio da exportao, emitido pelo Siscomex.
14. Contratar o fechamento de cmbio: significa negociar, com o
banco ou casa de cmbio, a taxa de cmbio que ser utilizada
para trocar a quantia de moeda estrangeira resultante do paga-
mento pela exportao por moeda local (no caso o real).
15. Entregar a documentao comprobatria da exportao ao
banco: o banco ter dez dias para analisar os documentos en-
tregues pelo exportador e verificar se esto de acordo com os
termos estabelecidos na carta de crdito enviada pelo importa-
dor no incio do processo. Estando a documentao em confor-
midade com o acordado, haver a liquidao do cmbio taxa
acertada no passo 14 e o pagamento, em moeda local (real), ao
exportador.
Os quinze passos descritos acima representam o trabalho do ex-
portador do momento em que ele encontrou um parceiro comercial em
outro pas at o momento em que a mercadoria foi entregue ao parceiro
nas modalidades de comrcio CIF e CIP, duas das mais usuais no merca-
do internacional mundial. As principais diferenas em relao s demais
modalidades esto relacionadas responsabilidade pelo pagamento dos
custos com frete e seguro, no entanto, os procedimentos logsticos, admi-
nistrativos e aduaneiros so basicamente os mesmos.
Por fim, importante ter em mente que a exportao no deve ser
vista como apenas uma oportunidade pontual e isolada de negcio com
um comprador de outro pas, mas sim como uma oportunidade de di-
versificar mercados, reduzir os riscos, ampliar a demanda e a produo,
melhorar a qualidade dos produtos e dos processos e crescer de forma
sustentvel. Por isso, importante que a empresa continue prospectando
novas oportunidades no mercado internacional e mantenha um bom rela-
cionamento com seus clientes estrangeiros.
110
5.6.2 Importaes
5.6.2.1 O passo a passo das importaes no Brasil
5.6.2.1.1 Habilitao Legal
A habilitao legal, por meio da inscrio no Registro de Exporta-

dores e Importadores (REI) da Secretaria de Comrcio Exterior, constitui
condio preliminar para uma empresa efetuar, em seu nome, uma ope-
rao de importao. Esta inscrio ocorre automaticamente no registro
da primeira operao importao no Siscomex, o sistema eletrnico que
gerencia os procedimentos administrativos do comrcio exterior. Neste
caso, aconselhvel que a empresa busque auxlio em um despachante
Mercosul, por exemplo, que a empresa altere seus documentos constituti-
vos, incluindo no objeto social a atividade de importao.
5.6.2.1.2 Classificao fiscal da mercadoria
Deve ser feita uma consulta na tabela aduaneira TEC - Tarifa Ex-
terna Comum, disponvel nas Delegacias da Receita Federal, para obter
o cdigo NCM (Nomenclatura Comum do Mercosul) da mercadoria e as
alquotas dos impostos incidentes na sua importao, bem como as poss-
veis exigncias administrativas.
5.6.2.1.3 Pesquisa de fornecedores estrangeiros
Pesquisar em a rgos e entidades de comrcio exterior, os quais

fornecem estatsticas e dados comerciais sobre fornecedores no estrangei-
ro, dentre os quais so destacados:

federaes das indstrias (FIESC/Centro Internacional de Ne-
gcios); cmaras de comrcio;
embaixadas e consulados de outros pases no Brasil;
empresas de consultoria em comrcio exterior;
participao em feiras, exposies, seminrios e rodadas de
negcios;
sees classificadas de revistas setoriais.
111
5.6.2.1.4 Contato com o fornecedor (fatura pro forma)
Quando identificado um possvel fornecedor no exterior, ele deve

ser contactado, via telefone, fax ou e-mail, objetivando a troca de informa-
es comerciais como preos, condies de venda, formas de pagamento,
transporte, dimenses, especificaes tcnicas, prazos de entrega etc. Ha-
vendo interesse, o importador poder solicitar ao seu fornecedor o envio
da fatura proforma, documento que formaliza todas estas informaes.
o mesmo documento que foi estudado no processo de exportao, sempre
a empresa exportadora deve enviar a fatura pr-forma.
5.6.2.1.5 Licenciamento de importao (LI)
Aceitando a proposta, o importador comunica ao fornecedor o fe-

chamento do negcio e inicia o processo de liberao da mercadoria a ser
importada, registrando o Licenciamento de Importao atravs do Sisco-
mex. Neste passo, sugere-se a contratao de um despachante aduaneiro.
5.6.2.1.6 Embarque da mercadoria / contratao de

transporte
Aps a emisso da LI, nos casos em que exigida, o importador

pode autorizar o embarque da mercadoria no exterior. Conforme a condi-
o de venda (Incoterm) utilizada na transao, o importador poder ser
responsvel pela contratao e pelo pagamento do frete internacional ou
ainda pelo respectivo seguro, como, por exemplo, a condio CIF. O frete
contratado junto s companhias transportadoras ou agentes de carga.
Uma vez embarcada a mercadoria, o exportador dever remeter ao impor-
tador, dependendo da modalidade de pagamento contratada, os documen-
tos necessrios ao desembarao e a posterior liberao da mercadoria na
aduana brasileira. So eles, basicamente: o conhecimento de embarque, a
fatura comercial, o certificado de origem e outros certificados adicionais
exigidos pelas autoridades brasileiras (observe que os documentos so os
mesmos do processo de exportao, a nica diferena que, neste caso, o

caminho inverso).
112
5.6.2.1.7 Contratao do cmbio / pagamento ao

exportador
Ao contratar o cmbio, o importador pagar reais (R$) ao banco

local, o qual remeter moeda estrangeira para o pagamento do fornecedor
no pas estrangeiro. O momento exato dessa remessa depender da mo-
dalidade de pagamento tratada entre as partes e do prazo de pagamento
pactuado.
5.6.2.1.8 Liquidao do cmbio
A liquidao do contrato de cmbio se d com a efetiva remessa da

moeda estrangeira ao exterior. Poder ser pronta (at 2 dias teis da data
do fechamento do cmbio) ou futura (at 360 dias contados da data da
contratao do cmbio, porm limitados data de vencimento da obriga-
o no exterior).
5.6.2.1.9 Liberao da mercadoria / despacho aduaneiro
Com a chegada da mercadoria territrio brasileiro, inicia-se o pro-

cesso de liberao atravs do despacho aduaneiro. Trata-se de procedi-
mento fiscal por meio do qual a autoridade alfandegria autoriza a entrada
da mercadoria importada no pas, mediante a sua verificao fsica e
documental e o pagamento dos respectivos impostos e taxas aduaneiras.
Os principais documentos solicitados para essa verificao so o conheci-
mento de embarque, a fatura comercial e o licenciamento de importao
(LI), nos casos que a lei exige.
5.6.2.1.10 Emisso da Declarao de Importao (DI)
A DI compreende o conjunto de informaes fiscais e adminis-

trativas correspondentes a uma operao de importao, registradas
eletronicamente no Siscomex por solicitao do importador. O registro
caracterizar o incio do despacho aduaneiro de importao e somente
ser efetivado depois de verificada a regularidade cadastral do impor-
tador, aps o licenciamento da operao de importao e a verificao
do atendimento s normas cambiais conforme estabelecido pelos rgos
competentes.
113
Processadas essas etapas, a Receita Federal emite, via Siscomex, o

Comprovante de Importao (CI), que comprovar que a mercadoria est
liberada para consumo ou comercializao.
Atividades
01. Explique, com suas prprias palavras, o que voc compreende por
funo da Lex mercatoria no comrcio internacional.
02. Se a Lex mercatoria no possui poder de sano, quais so as vanta-

gens que os tribunais arbitrais oferecem para as partes que se engajam em
um conflito comercial?
Reflexo
Neste captulo voc conheceu as principais fontes das normas que
regem o comrcio internacional, aprendeu quais tipos de informaes um
contrato internacional deve conter, conheceu as modalidades de comrcio
internacional utilizadas no mundo (Incoterms), e os documentos necess-
rios para exportar e importar, alm de ver os procedimentos administrati-
vos envolvidos nestes processos. Portanto, voc j tem os conhecimentos
necessrios para auxiliar sua empresa a exportar.
114
Leitura recomendada
VAZQUEZ, J. L. Comrcio exterior brasileiro. 8. ed. So Paulo: Ed.
Atlas, 2007.
Trata-se de um guia prtica e de fcil acesso tanto para aqueles que

querem se familiarizar com as prticas administrativas e jurdicas das ati-
vidades de exportao e importao quanto para consultas rpidas para o
esclarecimento de dvidas pontuais.
Para mais informaes teis para auxiliar voc e sua empresas a
exportar, acesse http://www.aprendendoaexportar.gov.br/inicial/index.htm
Referncias
DIAS, R.; RODRIGUES, W. Comrcio Exterior: teoria e gesto. So
Paulo: Atlas, 2008.
DORNIER, P. et al. Logsticas e operaes globais: textos e casos.

MDIC Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio. Portal

Brasileiro de Comrcio Exterior. Disponvel em: < http://www.comex-
brasil.gov.br/>
SEBRAE-SC. Disponvel em <http://www.sebrae-sc.com.br/ideais/

default.asp?vcdtexto=436> acesso em 05 de maio de 2014.
SOARES, C. C. Introduo ao comrcio exterior: fundamentos teri-

cos do comrcio internacional. So Paulo: Saraiva, 2004.
VAZQUEZ, J. L. Comrcio exterior brasileiro. 8. ed. So Paulo:

Atlas, 2007.
115
Minhas anotaes:
116
Minhas anotaes:
117
Minhas anotaes:
118
Minhas anotaes:
119
Minhas anotaes:
120

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a No mundo globalizado de hoje, toda

pequeno feirante, por exemplo, possivelmente necessita

importados. Alm disso, o hbito de consumo de seus clientes

suas principais consequncias para as pessoas, empresas

Voc ver que a globalizao um processo consolidado e

Objetivos da sua aprendizagem

1.1 Ambiente internacional do comrcio e

1.1.1 Histria do comrcio internacional

atravs do sul da sia, usadas no comrcio da seda entre o Oriente e a

O que podemos afirmar que o desenvolvimento do capitalismo foi

1.1.1.1 Primeira fase: capitalismo comercial ou pr-

Estende-se do sculo XVI ao XVIII, iniciando-se com as grandes

de ideias que tornaram o comrcio exterior um poderoso instrumento da

1.1.1.2 Segunda fase: capitalismo industrial

No sculo XVIII, houve uma mudana significativa no sistema de

sistema no sculo XIX, por meio de um sistema de explorao o conheci-

1.1.1.3 Terceira fase: capitalismo monopolista-financeiro

1.1.2 O que globalizao?

mentam que a globalizao teve incio com as Grandes Navegaes, na

passaram a enxergar a aproximao diplomtica e comercial entre si como

esta segunda etapa foi alavancada pela reduo nos custos de

Portanto, embora no haja

1.1.3 As consequncias da globalizao

Fluxo de Produtos, Servios e Comunicaes de Markenting

Rede de EMPRESA Rede de

Cadeia de Suprimentos Canais de Distribuio

Modelo da rede de uma empresa.

Participar ou no da globalizao no uma escolha. Na era da

1.1.3.1 Consequncias no consumo

A globalizao tem exercido grande impacto no consumo ao redor

inegvel que o modelo de consumo norte-americano o que mais

1.1.3.2 Consequncias no comrcio internacional

As necessidades e desejos das pessoas as levam a buscar produtos e

Desigual distribuio dos recursos naturais no planeta, como

as jazidas minerais, que so essenciais para o desenvolvimento

todos os pases, mas apresenta-se em excesso em outros. As-

Nenhum pas tem recursos infinitos. Todos tm alguma escassez de

quais eles so mais produtivos e competitivos, deixando de produzir bens

Evoluo do comrcio mundial e brasileiro de mercadorias.

Alm do fluxo de mercadorias, as pessoas e empresas passaram

1.1.3.3 Consequncia no fluxo financeiro

Os avanos na tecnologia da informao permitiram que os sistemas

para dar suporte s operaes de comrcio exterior e aos investimentos

O aumento do fluxo de mercadorias e de investimentos em produ-

1.1.3.4 Consequncias na produo

As revolues ocorridas no setor de transportes e, sobretudo, na

das minerais, podem-se transportar as matrias primas com relativa facili-

Inicialmente, as indstrias que demandavam grande contingente de

continuavam nos pases de origem. Entretanto, alguns pases em desen-

1.1.3.5 Consequncias nas polticas domsticas e externas

A tentativa de frear ou impedir a globalizao pode trazer conse-

Por outro lado, no se pode negar que a globalizao traz tambm

no sustentvel. Alm disto, a abertura dos mercados expe as indstrias

em infraestrutura para conferir eficincia ao escoamento da produo;

Ainda internamente, os pases devem se atentar para que a integra-

ambiente, entre outros.

02. Voc acredita que o fato de essas empresas possurem operaes de

Mauhew e Angela Sheng. Airphoto International, 2004.

BUENO, A. (2004) Roma, China e o Sistema Mundial nos sculos I

DIAS, R; RODRIGUES, W. Comercio exterior: teoria e gesto.

FRIEDMAN, T.L. O mundo plano: uma breve histria do sculo

MAIA, J.M. Economia internacional e comrcio exterior. 11 ed.