ANEXA nr.

3 la Metodologie
FIA DISCIPLINEI

1. Date despre program

1.1 Instituia de nvmnt superior
1.2 Facultatea / Departamentul
1.3 Catedra
1.4 Domeniul de studii
1.5 Ciclul de studii
1.6 Programul de studii/Calificarea
SNSPA
Facultate de Administraie Public
Departamentul de Management Public
tiine administrative
Masterat
Programul Administraie public

2. Date despre disciplin

2.1 Denumirea disciplinei Principii si tactici de negociere
2.2 Titularul activitilor de curs Conf.univ.dr. Aurel Mircea NITA
2.3 Titularul activitilor de seminar Conf.univ.dr. Aurel Mircea NITA
2.4 Anul de studiu II 2.5 Semestrul I 2.6 Tipul de evaluare E 2.7 Regimul disciplinei DS

3. Timpul total estimat (ore pe semestru al activitilor didactice)

3.1 Numr de ore pe sptmn 10 din care: 2 curs 3.3 seminar/laborator 2
3.4 Total ore din planul de nvmnt 56 din care: 28 curs 3.6 seminar/laborator 28
Distribuia fondului de timp ore
Studiul dup manual, suport de curs, bibliografie i notie 25
Documentare suplimentar n bibliotec, pe platformele electronice de specialitate i pe teren 24
Pregtire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii i eseuri 12
Tutoriat 12
Examinri 4
Alte activiti................................... 0
3.7 Total ore studiu individual 77
3.9 Total ore pe semestru 125
3.10 Numrul de credite 5

4. Precondiii (acolo unde este cazul)

4.1 de curriculum Sociologie
Psihologie
4.2 de competene Utilizare PC i utilizare platform Moodle
Limba engleza

5. Condiii (acolo unde este cazul)

5.1. de desfurare a cursului Acces internet, Videproiector
5.2. de desfurare a Acces internet, Videoproiector
seminarului/laboratorului

6. Competenele specifice acumulate

Generalizarea modului de a gndi de tip ctig-ctig pentru afaceri publice i pentru relaii de
Competene

parteneriat public-privat.
Dezvoltarea aptitudinii de a comunica paralingvistic i nonverbal.
Dezvoltarea unui nou mod de a gndi pozitiv un proces de negociere n scopul ctigrii ncrederii
partenerului si formarii imaginii pozitive centrata pe persoana, organizatie sau institutie publica.
 transversaleCompetene profesionale

Dezvoltarea aptitudinii de a identifica zona de intersecie a reprezentrilor si a intereselor reale,

declarate si ascunse.Preferintele cerebrale ale negociatorului
Dezvoltarea aptitudinii de a fi empatic

7. Obiectivele disciplinei (reieind din grila competenelor specifice acumulate)

7.1 Obiectivul general al disciplinei
7.2 Obiectivele specifice
Cunoaterea i adaptarea procesului de negocierere de cooperare
(pozitiv) din perspectiva Triunghiului Cunoaterii - general, concret i
particular i a principiului ctig-ctig pentru partenerii de negociere
Transfer de cunotine de specialitate n domeniul negocierii procesual-
sistemice;
Dezvoltarea unui nou mod de a gndi comunicarea i negocierea
procesual, sistemic, intercultural, intracomunitar i
extracomunitar;
Dezvoltarea de noi atitudini i comportamente pozitive privind
integrarea i armonizarea aspectelor interne i externe ale negocierii.

8. Coninuturi

8. 1 Curs Metode de predare Observaii

Introducere in Principii si tactici de negociere Prelegere, dezbatere

Conceptul de negociere Prelegere, dezbatere
Modelul comunicrii n negocieri Prelegere, simulare
Abordarea sistemic a unei negocieri pe baza teoriilor Prelegere, dezbatere
motivaionale (NADA) nevoi, dorine, ateptri i aspiraii
Limbajul nonverbal n negociere Prelegere, dezbatere
Convenii specifice unei negocieri Prelegere, dezbatere
Strategii i tactici de negociere Prelegere, simulare
Atitudini, principii i comportamente n negocieri Prelegere, simulare
Abordare managerial a negocierii Prelegere, simulare
Negocieri interculturale Prelegere, simulare
Managementul negocierii propriu-zise Prelegere, simulare
Evaluarea final a eficienei procesului de negociere Prelegere, simulare
Instrumente de manipulare Prelegere, simulare
Bibliografie
1. M.A.NI - Tehnici de comunicare n afaceri - Editura SNSPA-FCRP, Bucureti, ISBN 973-8376-12-2, 2002, pag.
42-84;
2. Think it through sau Comunicare managerial i limitele cunosterii umane-abordari transdisciplinare, Editura
PRINTECH, 2012, ISBN 978-606-521-813-0;
3. Kennedy, Gavin, Negocieri, Bucureti, Editura Nemira, 1998;
4. Milo Kattie et. al., Introducerea n relaii publice, Bucureti, Editura Nim, 1998;
5. Scott, Bill, Arta negocierilor,Bucureti, Editura Tehnic, 1996;
6. Birkenbihl, Vera F., Semnalele corpului cum s nelegem limbajul corpului, Bucureti, Editura Gemma Press,
1999;
7. Cohen, David., Limbajul trupului n relaiile de cuplu, Bucureti, Editura Polimark, 1997;
8. ACUFF, Frank L,. Villere, Maurice, Games Negotiators Play, Business Horizons, februarie 1976;
9. JOHNSON, Robert W., Negotiation Strategies: Different Strokes for Different Folks, Personnel, mai 1981;
8. 2 Seminar/laborator Metode de predare Observaii
1. Modelul structural. Tehnica ntrebrilor i a rspunsurilor. Dezbatere, Aplicaii
Tipuri de ntrebri.
2. NADA individului - Nevoi, Ateptri, Dorine, Aspiraii. Dezbatere, Aplicaii
3. Stiluri de negociere Dezbatere, Aplicaii
4. Strategii competitive i de cooperare Simulare, Aplicaii
5. Pregtirea unei negocieri. Agenda negocierii Simulare, Aplicaii
Bibliografie
1. BYRNES, Joseph F., Negotiating: Master the Ethics, Personnel Journal, iunie 1987;
2. JANDT, Fred E., Gillette, Paul, WinWin Negotiations: Turning Conflict into Agreement, (New York: John Wilez,
1985);
3. Drake, L. E. (1995). Negotiation styles in intercultural communication. International Journal of Conflict
Management, 6(1), 72-90.
4. Foo, M., White, J., Tan, H. H., & Aik, V. C. (2007). Reading your counterpart: The benefit of emotion recognition
accuracy for effectiveness in negotiation. Journal of Nonverbal Behavior, 31(4), 205-223.

9. Coroborarea coninuturilor disciplinei cu ateptrile reprezentanilor comunitii epistemice, asociaiilor

profesionale i angajatori reprezentativi din domeniul aferent programului

10. Evaluare
10.3 Pondere
Tip activitate 10.1 Criterii de evaluare 10.2 Metode de evaluare
din nota final
Examen testarea cunotinelor Examen scris, ntrebri grila, timp 60%
10.4 Curs
de lucru: 40 min
10.5 Seminar/laborator Realizarea unor referate stiintifice Referate tiinifice 40%
10.6 Standard minim de performan
Obinerea notei 5 la examenul final scris
Obinerea notei 5 la referatul tiinific

Data completrii Semntura titularului de curs Semntura titularului de seminar

..........01.12.2014............ ............................................. .............................................

Data avizrii n catedr Semntura efului catedrei

....................... .............................................