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ESTRATEGIA
E-COMMERCE

Roxana Ioana Popa

Profesor: Paco Garca Bravo
1.- BUSINESS MODEL CANVAS: DELSUPER.ES

KEY PARTNERS KEY ACTIVITIES
Alianza con otros Venta directa.
Supermercados: Mantenimiento plataforma.
Negociacin proveedores.
Esfera Eco, Mercadona
El Corte Ingles Red logstica (distribucin).
Innovacin plataforma
Supermercados, LIDL, Dia,
Carrefour Market, La Plaza.
online (facilitar
operacin del cliente).
Trato transparente
Alianza de logstica y entre cliente y vendedor.
distribucin.
Inversores.
KEY RESSOURCES
Recursos humanos.
Web.
App mvil
Proveedores.
VLUE PROPOSITION CUSTOMER RELATIONSHIPS CUSTOMER SEGMENTS
Seguidad. Autoservicio. Clase social media
baja hasta alta.
Accesibilidad. Trato personalizado.
Comodidad. Relacin confianza
Pblico con acceso a
Usabilidad. (atencin cliente).
internet, tarjetas de
Rapidz envo (1h). Descuentos. crdito,dbito o tarjetas
Seleccin franja Recetas.
canjeables, Pc o
horaria. Nutricionista. dispositivo mvil.
Fidelidad. Poltica devoluciones.
Reduccin riesgos. Seguimineto pedidos. Pblico masculino o
Autoridad marca. femenino que se
desenvuelva peor en la
Variedad productos.
cocina.
Precios competitivos. CHANNELS
Reduccin de costes. Sitio web. Pblico masculino o
Tiendas fsicas. femenino (trabajadores
Plan de referidos de 25 a 54 aos) que
Redes sociales necesitan ahorrar
tiempo en las tareas
domsticas.

Jvenes parejas que se

emancipan.

Familias con hijos.

COST STRUCTURE REVENUE STREAMS

Servidores y alojamiento web. Cobro por venta productos.
Marketing (publicidad) % pago por servicios.
RRHH: trabajadores en plantilla (compradores y Comisin a clientes por vender.
repartidores).
Logstica - almacn y distribucin (Seur)
Aprovisionamiento.
Fabricacin productos propios

2.- PLAN ESTRATGICO DE CAPTACIN DE CLIENTES (AIDA):

Previo a llevar a cabo nuestro plan estratgico debemos realizar lo siguiente:

1. Estudio de mercado:
-Anlisis PEST (anlisis del entorno externo atendiendo a factores polticos, econmicos,
sociolgicos y tecnolgicos).
-Anlisis del entorno especfico, es deicr, anlisis del sector.
-Anlisis interno de la empresa (recursos humanos, materiales, econmicos y tecnolgicos
con los que cuentamos para llevar a cabo nuestro plan estratgico).
-Anlisis DAFO (anlisis de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).

2. Formulacin de los elementos de la planificacin estratgica

(Definir el propsito de la empresa a travs de LA MISIN, LA VISIN, LAS LNEAS
ESTRATGICAS, LAS METAS y OBJETIVOS).

3. Implementacin del plan estratgico.

(Pasar la estrategia a la accin y atender adems al proceso de monitorizacin, evaluacin
y revisin del cumplimineto de los objetivos).
 Objetivos y
Estrategias
Acciones

Evolucin Econmica

Revisin y Control

Estratgia de captacin de clientes:

Breve explicacin del Servicio:

DELSPER es un servicio que hace la compra de supermercados al usuario final. El usuario puede
elegir entre los diferentes grupos de supermercados (Esfera Eco, Mercadona, El Corte Ingls
Supermercados, LIDL, Dia, Carrefour Market, La Plaza) para realizar sus compras online. El equipo de
SuperCompradores hace la compra en el supermercado elegido por el usuario, seleccionando los
mejores productos disponibles y consultndo dudas o sugirindo cambios de producto (llamada
telefnica, Whatsapp).
Finalmente la entrega de la compra se lleva a cabo por el equipo de SuperCompradores y se hace
en funcin del da y la hora que el usuarios seleccione.

Aspectos importantes:
Alcance temporal para llevar a cabo nuestra estrategia: 1 ao.
En cuanto al mercado, para el ao 2018 se espera generar una facturacin de 10 millones,
un cifra que se estima que se ver incrementada cada ao un 25% aproximdamente.

El objetivo final es aumentar y potenciar las ventas para la start up DELSPER (aumentar
facturacin de compras, incentivar accin de compra, buscar oportinidades e incentivar el
deseo y necesidad de usar nuestros productos).

Acontinuacin pasamos a identificar a nuestro Target:

Identificacin pblico objetivo (TARGET):

SEGMENTACIN DE MERCADO
Realizadas las consideraciones en el estudio, se pueden identificar, dentro del mercado
objetivo seis segmentos perfectamente diferenciados:
-Por lugar de residencia: residentes en zonas muy pobladas o capitales de provincia
(Madrid centro y Barcelona).
-Por nivel de estudios: pblico afn a las nuevas tecnologas, uso de internet, tarjetas de
crdito, dbito o tarjetas canjeables, uso de dispositivos mviles y Pc.
-Por sexo: pblico masculino o femenino que no se desenvuelva bien en la cocina (Recetas)/
trabajadores con falta de tiempo para realizar las tareas domestcas.
-Por fidelidad al producto o marca: Mercadona, LIDL, Dia, Corte Ingls Supermercados, La
Plaza.
-Por edad: pblico a partir de 25 aos hasta los 54 aos aproximdamente / Jvenes
trabajadores que se emancipan.
-Por nivel de renta: nivel de renta medio-bajo (preocupacin precio producto) y nivel de
renta medio-alto (comodidad servicio y dispuestos a asumir el coste a cambio de recibir
la compra en su domicilio).

Objetivos en base a las 4 fases del mtodo AIDA:

ATENCIN|Objetivo lograr 10.000 visitas de nuevos usuarios al da a la pgina web

DELSPER desde buscadores y directorios de internet.
Canal:
-Optimizacin motores de bsqueda (SEO). Realizar acciones para que DELSPER aparezca
entre las primeras posiciones en los buscadores (Google,Yahoo,Bing) utilizando palabras
claves. Puede ser Online (acciones internas dentro de la web, como activar un blog
con contenido relevante para usuarios interesados en nuestros servicios y Offline ( n de
enlaces externos entrante hacia Delsper.es).

-Campaas de email marketing. Captar la atencin de nuestro target por medio de

mensajes sencillos con una lista de productos en la que destaque la imagen y el precio.
Mediante este tipo de newsletter lograremos captar leads a travs del email.

-Social media: plasmar post creativos en Facebook, Twitter (creacin de un hashtag que
cree una identidad tuitera) e Instagram para darse a conocer.

-Buscar influencers preocupados por su estilo de vida y alimentacin y lograr que mencionen
nuestro site, lo que nos aportar mayor visibilidad. Localizar los que ms interesen e interactuar
con ellos sera muy interesante (Aitor Snchez con Mi dieta cojea, Ana y Sara con Fit Happy
Sisters y Tansanamente son algunos ejemplos).

-Creacin de banners o dispay con nuestra marca.

INTERS|Objetivo aumentar un 20% al mes el nmero de pginas vistas por visita.

Canal:
-Campaas de email marketing. En este caso debemos atender al inters del usuario. Por
ello sera interesante enviar emails con productos que pueden interesar a los suscriptores
teniendo en cuenta sus preferencias (recetas, ofertas o cualquier informacin que pudiera
ser relevante para ellos) y ofreciendo una muestra del producto gratuita.

-Campaas de display de Google Adwords, orientado a anuncios en diferentes dispositivos

(mvil, ordenador, tablet) mensajes breves con ofertas que puedan ser de inters para el
usuario. En este caso debemos atender a optimizar las landing page para que al hacer click ,
el enlace nos lleve a la oferta que mostramos.

-Social media: plasmar fotos en Facebook, Instagram o Twitter de usuarios comiendo una de
las recetas de nuestro site, seguido del lo siguiente Y t, te lo vas a perder? y otro que diga
Mira nuestras recetas aqu.
-Inbound marketing. Crear un blog en el cul se publicaquen artculos y fotografas de
productos y recetas. Tambin sera interesante una seccin dirigida a personas que tienen
miedo a comprar por internt. De esta manera yudamos a estas personas a superar sus
miedos y, a la vez, creamos nuevos consumidores potenciales.

DESEO|Objetivo aumentar el n de usuarios que llegan a nuestra web y han ejecutado

alguna accin que demuestre su deseo de compra (6.000 usuarios diarios).
Canal:
-Campaas de email marketing. En este caso optamos por mostrar al usuario promociones
por un tiempo limitado como mensajes como Date prisa y consigue tu receta ahora. De
esta manera estimulamos la compra y generamos sentimiento de urgencia en el usuario.

-Social media: realizar campaas de promocin en Facebook, Twitter e Instagram. Por

ejemplo publicaciones con el lanzamiento de una nueva receta, ofrecindola al 50% y
adems dar consejos de productos que puedan acompaar esa receta. Esto puede hacer
que la gente tenga deseos de compartir esas publicaciones con amigos o conocidos.

-Campaas de display de Google Adwords, orientado a anuncios que puedan visionarse

desde el dispositivo mvil con mensajes directo y breves.

ACCIN | Objetivo incrementar la tasa de conversin un 2% al da.

Canal:
-Campaas de email marketing. Mensajes con llamadas a la accin como por ejemplo:
Ofrecer garantas Si no est satisfecho, le devuelves el dinero.
Ofrecer bonus adicionales a una oferta (cumplimentarlos con otros productos o servicios
relacionados sin aumentar el coste).
No tiene tiempo para cocinar, mira nuestras recetas y llevate la que ms te guste!
Si te decides en las prximas 24 horas tendrs un 25% de descuento.

-Social media. Crear conversaciones y acelerar la participacin de los usuarios en redes

sociales. Valorar sus experiencias aportando opiniones en Youtube, Facebook, Twitter o
Instagram.

3.- AUDITORA DE VENTAS

DIEZ ASPECTOS MEJORABLES EN CUANTO A DISEO:

1.- Incluido el contenido audiovisual (Video de presentacin de DELSPER).

2.- Creacin hastag en Twitter de los SuperCompradores. Si no operan en nuestro cdigo

postal nos aparece lo siguiente: Actualmenteno servimos en tu CP, djanos tu mail y te
avisaremos en cuanto demos servicio en tu zona. Crear un hastag con ello sera interesante.

3.- Valoracin del producto. Se pueden generar ms o menos ventas en funcin de la

valoracin que otros usuarios hacen de un producto o servicio.
4.- Optimizar las imgenes de los productos. Esto es muy significativo en toda la pgina
web, no obtante, llama an ms la atencin si cabe dentro de la categora Comprar por
recetas. Si entramos en Mens by BuyFresco la mayora de los mens o no tiene imagen, o
no es la adecuada (no interesa ver una imagen de una pareja,-aunque el men est pensado
para una pareja-, sino una imagen que incita a comprar el producto).

5.- Introducir una opcin llamada ORDENAR dentro de la categora Comprar por
recetas. Las diferentes porpuestas seran: Valoracin, Gastos de envos, Ofertas, Nuevas
recetas, Tiempo de elaboracin, Precio.

6.- Comparar precios del carrito en los diferentes supermercados. Sera un

cambio significativo ya que la mayora de usuarios lo que quieren es comprar a un precio
accesible (barato).

7.- Implementar un PROGRAMA DE PUNTOS. Asignar una cantidad de puntos por compras
superiores a 150. Los puntos sern canjeables por descuentos, regalos y promociones que se
irn comunicando a los clientes o si el cliente lo desea, se podrn descontar en el momento
de realizar la compra.

8.- Creacin de un blog que se llame Juego en la cocina Delsper Aqu podemos
ofrecer sorteos o rasca y gana en diferentes meses del ao. Dentro aparecern las
instrucciones. Por ejemplo:
1. REGSTRATE para conseguir puntos cada mes y poder ganar fantsticos premios cada mes.
2.ENRD@TE con los interesantes contenidos de La Cocina Delsper y descubre recetas y
consejos que te dejarn boquiabierto/@. Dale a Me gusta, comenta y comparte en tus redes
sociales. Podrs ganar increbles premios!
3.Acepta nuestros DESAFOS y pon a prueba tus conocimientos. Ganars PUNTOS extra slo
por participar!
4.CANJEA tus PUNTOS para participar en el Rasca y Gana o en los sorteos mensuales.
5.PUNTOS GRATIS + un REGALO si el cliente accede al blog el da de su cumpleaos. Para
felicitarte en su fecha especial, podemos doblar los puntos que obtengas durante la semana
(de lunes a domingo) de tu cumpleaos.

9.- Introducir un Buzn de sugerencias. En caso de que un cliente quiera hacer alguna
propuesta o simplemente comentar algn aspecto que considere importante para el. Para ello
deber completar los siguientes campos: NOMBRE, APELLIDOS, TELFONO y CORREO. A
continuacin podr realizar el comentario que considere oportuno.

10.- Utilizar los correos transaccionales para aadir informacin de valor a los clientes.
Por ejemplo, presentar a nuestro SuperCoprador, su nombre acompaado de
una foto y lograr de este modo establecer un vnculo ms fuerte entre empresa
y cliente y fomentar as el uso de la pgina web.
CINCO HIPTESIS DE CAMBIOS O TEST.

1.- La empresa no cuenta con contenigo audiovisual a modo de presentacin, lo cual

puede deberse a que el texto se genera de forma ms rpida y recurrente, que es ms
econmico, es editable en cualquier momento y que no requiere de tanta elaboracin.
Si modificamos esa pequea presentacin en texto por una presentacin audiovisual, lo
que suceder ser que mejorar la imagen de la marca y ayudar al aumento del
trfico web de la pgina. Si ofrecemos el contenido que buscan los usuarios de una
forma atractiva, conseguiremos que se interesen por nuestra marca, y que accedan a
ms informacin de nuestra pgina.

Cambiando la presentacin en forma de texto por un video aumentar por un lado la

tasa de conversin y por otro conseguimos que el usuario permanezcan durante ms
tiempo en nuestra web, y que compartan nuestro contenido. Esto supone a la vez una
mejora en el posicionamiento natural en los motores de bsqueda (SEO).

2.- DELSPER cuenta actualmente con perfil en Twitter, no obstante, an no cuenta con un
hastag centrado en las / los SuperComprdores. Ello puede deberse a que an no han
barajado la opcin de dar a conocer al usuario a la persona que se encargar de realizar
su compra. El mensaje que aparece cuando la empresa no opera en nuestro cdigo postal es
el siguiente: Actualmente no servimos en tu CP, djanos tu mail y te avisaremos en cuanto
demos servicio en tu zona. Cambiando este mensaje por: El equipo de #SuperCompradores
an no presta servicio en su cdigo postal. Igualmente puedes echar un vistazo a la web,
dandola opcin de entrar a las diferentes ciudades en las que opera (Madrid, Barcelona,
Mlaga y Sevilla), lograremos un elemento diferenciador, se logra conectar con el usuario. De
esta manera es ms fcil llegar al pblico objetivo si se piensa como l. Por otro lado,
un buen hashtag de contenido puede ayudar a posicionar la empresa como trending topic en
Twitter.

Cambiando el mensaje actual con el CP donde opera DELSPER por el hastag

#SuperCompradores ayudar a la audiencia a encontrar contenido relacionado con las
personas que se encargan de realizar la compra a los usuarios y a filtrar informacin de
su inters as como la posibilidad de que compartan nuestro contenido con otros
usuarios. Escuchr lo que necesitan, desean y opinan los clientes potenciales siempre es
imprante para luego interaccionar, captar y fidelizar. De esta manera la tasa de
conversin se ver aumentada a medida los usuarios ganen confianza con nuestra
marca.

3.-Puede pasar que el producto o servicio que ofrece una empresa sea genial y que cubra las
necesidades del pblico objetivo, sin embargo, Delsper no cuenta con un apartado donde los
usuarios puedan hablar de su experiencia de compra. Esto puede ser debido a que la propia
empresa ya nos habla sobre lo bueno que es el producto y lo bien que gestiona el servio que
ofrece. Cambiar esto e intorducir en la pgina web una opcin que se llame Valoracin del
producto, lo que dar confianza, credibilidad y autenticidad sobre los productos y servicios.
Dar a los usuarios la posiblidad de realizar una creacin colectiva aportando su valoracin
personal sobre su experiencia de compra ayudar a la toma de decisin de compra de otros
usuarios que ya hacen uso de la web o de clientes potenciales. En definitiva, esta opcin
perimite interactuar con los clientes, crear experiencias, personalizar el servicio/producto,
diferenciarse de la competencia y lo ms importante fidelizar, Esto har que otros usuarios se
conviertan en clientes y aumentar la tasa de conversin.

4.- Centrndonos en la categora Comprar por recetas y dentro en Mens by BuyFresco,

carece de imgenes. Pudiera ser debido a que es una nueva categora y an est por
mejorar en ciertos aspectos.
Emplear imgenes atractivas es importante para lograr transmitir un mensaje al usuario de
forma rpida, y de esta manera comunicar, seducir, retener y generar la sufiente confianza a
travs de la imagen para que el usuario quiera dar el siguiente paso, comprar el producto.

Cambiando ese pequeo matiz con es la imagen, se consigue un elemento de identidad de

marca diferenciador que los usuarios perciben como una caracterstica diferente y que les
hace reconocer el producto al instante. Una buena imagen del men motiva al usuario a
realizar una determinada accin como puede ser, compartir el contenido con amigos, lo que
a su vez se traduce en nuevos trfico hacia la pagina web y sobre todo influyen en el
comportamiento de compra del poducto (mayor tasa de conversin).

5.- Una de las claves principales para lograr una tasa de conversin alta, es el carrito de la
compra. Mejorar en este aspecto es posible dotando a la pgina web de un comparar de
precios de un carrito de la compra al completo en los diferentes supermercados. De este modo
debera proporcionar el supermercado en el que la compra global resulta ms rentable, con el
fin de que el usuario consiga ahorrar en tiempo y dinero.

En definitiva, en este caso combiando los factores ya existentes en la pgina web (desarrollar
pocos pasos en el proceso de compra, ofrecer varias opciones de pago y un botn de pago
llamativo) con la comparacin del carrito de la compra ser como ponber el broche final. De
esta manera conseguiremos que el usuario tenga una buena experiencia y por lo tanto,
aumentarn tambin las opciones de compra (mayor tasa de conversin).

EXPERIENCIA MULTIDISPOSITIVO

La web est construida para cualquier ancho y largo de pantalla, es decir, que el contenido
est optimizado para que se vea bien en cualquier dispositivo. Es una sola web creada para
todo (ordenador, tablet y smartphone).

Una desventaja notable es que no se puede navegar por la pgina web sin descargar la
aplicacin en el mvil. Realizar compras sin descargar la aplicacin es imposible desde el
mvil. Por tanto considero que este nuevo diseo web se crea para hacer ms cmoda la
navegacin de aquellos usuarios que no visitan las webs utilizando un ordenador, si no que
optan por nuevos dispositivos con acceso a Internet como tablets o smartphones, no obstante,
ello se plantea para que la gente se informe nicamente, pero la accin final se realice desde
el escritorio (ordenador).
Otro aspecto que limita mucho al usuario es que salta constantemente una ventana
preguntando el Cdigo Postal. Esto impide que el usuario navegue cmodamente por la pgina
web.

En cuanto a la parte tipogrfica, considero que la eleccin de la fuente es adecuada, aunque

en ciertos momentos el texto que acompaa a las imgenes de los diferentes supermercados
no se termina de leer bien. Pudiera ser que el color blanco no fuera el ms adecudo.

Otro aspecto llamativo es que no se puede acceder a segn que categoras, pudiendo
acceder a estas slamente desde el ordenador.

En la actualidad, vivimos en un mundo multipantalla que provoca que el comportamiento de

los consumidores est en continuo cambio. Somos cada vez ms aquellos realizamos
interacciones con los medios en multipantalla.

Partiendo de esta premisa, debemos tener en cuenta que la ruta de compra del consumidor
tiene varios puntos de contacto para hacer llegar mensajes publicitarios o promociones.

La labor que se realiza desde DELSUPER.ES participando en la vida multidispositivo del consumidor,
wes muy importante aunque considero que la experiencia del usuario se debe optimizar.

En definitiva, los consumidores mviles realizan bsquedas con un objetivo en mente, por lo
general para tomar una decisin. Es un medio desde el que se busca informacin y es por ello
que cuanto mejor sea la experiencia del usuario, mayor impacto en el consumidor.

4.- ANLISIS NUMRICO

EJERCICIO CPA (DATOS EXCEL)

Forma ms rentable de conseguir una compra: SEM (GOOGLE).
Forma menos rentable de conseguir una compra: DISPLAY (YOUTUBE)

CALCULAR CPV