Caso: DOWNY

Preguntas

A. Cul es la ventaja competitiva de Downy libre enjuague de Ariel?

La ventaja competitiva de downy es que al ingresar al mercado le dio nuevos

atributos al producto (menor tiempo y ahorro de agua), y los consumidores lo
perciban como un producto innovador. As tambin se enfocaron en el mercado de
los sectores socioeconmicos C y D a donde iba dirigido el producto.

B. Qu factores favorecieron el producto?

Los factores que favorecieron el producto al ingresar al mercado son:

El beneficio tangible del producto que era liberarse del enjuague, es la caracterstica
importante para las amas de casa del Per, ya que el 70% de ellas lavaba la ropa a
mano. Al usar Dawny se podra ahorrar hasta 40 baldes de agua.

Es un producto desarrollado para pases emergentes as mismo sus componentes

qumicos, Dawny es 100% biodegradable, su uso no genera un impacto en el medio
ambiente.

Su campaa promocional se bas en tres aspectos: el primero fue lograr la

credibilidad, utilizaron la campaa ver para creer consista en las exhibiciones
en los puntos de ventas, para q los clientes sean testigos de las bondades del
producto. Segundo aspecto Explicar la forma de utilizar el producto, en el
programa Q tal maana se presentaban spots de la manera correcta de utilizar el
producto, utilizando un lenguaje sencillo. Y por ultimo informar acerca de los
atributos de Downy mediante el programa Q tal maana donde se mostraban
los testimonios de las amas de casa despus de haber utilizado el producto.
C. Cmo cree usted que Downy podra incrementar el nivel de
penetracin de la categora?

Conectndose con el pblico, como lo hizo en el lanzamiento del producto en Per, y

enfocarse en las caractersticas innovadoras del producto: ahorrar tiempo, dinero y
esfuerzo.

Mostrando la ayuda que le brinda a las familias de bajos recursos.

Su campaa promocional se bas en tres aspectos: el primero fue lograr la

credibilidad, utilizaron la campaa ver para creer consista en las exhibiciones
en los puntos de ventas, para q los clientes sean testigos de las bondades del
producto. Segundo aspecto Explicar la forma de utilizar el producto, en el
programa Q tal maana se presentaban spots de la manera correcta de utilizar el
producto, utilizando un lenguaje sencillo. Y por ltimo informar acerca de los
atributos de Downy mediante el programa Q tal maana donde se mostraban
los testimonios de las amas de casa despus de haber utilizado el producto.

D. Qu estrategias podra tomar la competencia para responder al

ingreso de Downy?
la estrategia que podra tomar la competencia seria a travs de:
La extensin de la lnea del producto
Extensin horizontal de lnea de producto: agregar un nuevo producto con
diferentes caractersticas, ms o menos en el mismo nivel de precio.
Ejemplo: suavitel (cogate palmolive) crea un nuevo producto que es
suavitel complete tiene una frmula mejorada que reduce los gastos en
energa elctrica y agua, planchas menos y adems es Sin Enjuague.
Posicionamiento diferenciado
Posicionamiento de beneficios/atributo: se hace nfasis en cualidades
nicas del producto, en ventajas de empaque originales o beneficios
excepcionales.
Ejemplo: suavitel complete (cogate palmolive) el producto reduce
drsticamente las arrugas de la ropa, sigue siendo Sin Enjuague con las 3
fragancias mejorada que se renueva por das.
Posicionamiento y Brand Equity
valor agregado que le da el conocimiento acerca de una marca al producto
ofrecido adicional y por encima de sus cualidades funcionales bsica
ejemplo: suavitel complete tiene el lema Adis al planchado
la idea fue comunicar de manera simple el principal atributo del producto.
Mantener la satisfaccin
proteger la lealtad del cliente, que el consumidor siga comprando el
mismo producto a travs del tiempo. La satisfaccin del consumidor es el
principal motivo de lealtad.

Ejemplo: Suavitel complete ofrece

 1. Beneficio sin enjuague
2. Nueva tecnologa de Secado Rpido
3. Adis al Planchado

Disponible en sus variantes:

Suavitel Fresca Primavera, Suavitel Anochecer y el nuevo

Suavitel Acqua.

E. Cmo ilustra el caso de Downy la nueva tendencia que encabeza

Prahalad respecto a negocios con la base de la pirmide?

En el caso Dawny la nueva tendencia que encabeza Prahalad respecto a

negocios con la base de la pirmide es enfocar el producto a los consumidores
de niveles socioeconmicos bajos, es decir, representan un mercado latente para
bienes y servicios, de esa manera se abriran posibilidades importantes de
crecimiento y beneficio para la empresa P&G, la lucha contra la pobreza se
convertira, as, en una tarea de desarrollo compartida en la base de la pirmide.

F. Defina el target
Segn Roberto Dvoskin (2004) El mercado objetivo o target, es decir, la eleccin
del grupo de consumidores al que la compaa quiere dirigirse, que involucra el
anlisis detallado de los consumidores potenciales en vista de las habilidades y
objetivos de la empresa.

target
Amas de casa, que pertenecientes a los niveles
socioeconmicos C y D y que no cuentan con una lavadora en
casa.

G. Cul es el posicionamiento de la marca?

El posicionamiento de liderazgo de la marca Dawny fue como un producto

innovador que ofreca ahorrar agua y esfuerzo a un precio bajo.

ESTRATEGIA DE
SUAVIZANTE SLOGAN POSICIONAMIENTO

Suavizante que le da
Librate del nuevos atributos a esta
enjuague categora, como el
ahorro de agua tiempo
y esfuerzo. Pero no
dejando de lado el
cuidado de la ropa.
H. Qu estrategia central est relacionado con el caso?
La extensin de la lnea del producto

P&G utiliza la Extensin Vertical de la lnea de productos suavizantes: Dawny un

producto en un punto, claramente diferenciado en el precio.

Posicionamiento de confrontacin directa

Dawny Compite sobre una base de liderazgo precio costo ofreciendo una calidad
comparable a un menor precio.