Sunteți pe pagina 1din 66

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE


ADMINISTRAREA AFACERILOR
ECONOMIA COMERULUI, TURISMULUI I SERVICIILOR
FORMA DE NVMNT: ZI

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE


STUDIU DE CAZ: NEGOCIEREA NTRE TRANSBUILD I
CARGOTRANS

Coodonator tiinific:
Lect. univ. Dr. Ciprian Benea

Absolvent:
Ivnescu Georgeta Florina

Oradea
2010

1
CUPRINS

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE......................................................................................1


INTRODUCERE.............................................................................................................................4
CAPITOLUL I .............................................................................................................................8
TEHNICI DE NEGOCIERE...........................................................................................................8
.....................................................................................................................................................8
Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu....................................................8
(Marvin Gaye)............................................................................................................................8
I.1 Aspecte generale.....................................................................................................................9
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5..9
I.2 Tehnici utilizate n negociere.................................................................................................9
I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune.................................................................................14
tefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p. .......14
CAPITOLUL II.............................................................................................................................16
TACTICI DE NEGOCIERE..........................................................................................................16
II.1 Definiie. Aspecte generale.................................................................................................17
II.2 Tactici utilizate n negociere...............................................................................................18
II.3 Tactici utilizate n avantaj propriu......................................................................................23
2.4 Tactici de negociere n for i contramsuri.......................................................................25
2.5 Tactici ctre o confruntare direct - tactici rzboinice........................................................28
2.6 Metode de finalizare a negocierilor...................................................................................29
..............................................................................................................................................29
2.7 Concluzii i recomandri.....................................................................................................29
CAPITOLUL III............................................................................................................................32
STUDIU DE CAZ.........................................................................................................................32
III.1 Prezentarea cazului.......................................................................................................33
III.1.1 Societatea TRANSBUILD.....................................................................................33
III.1.2 Societatea CARGOTRANS.....................................................................................34
III.1.3 Punctele aduse n discuie de TRANSBUILD .........................................................35
III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS........................................................36
III.2 Desfurarea negocierilor..................................................................................................37
4.2.1 Limite inferioare i superioare pentru TRANSBUILD .......................................37
III.2.2 Limite inferioare i superioare pentru CARGOTRANS............................................37
.......................................................................................................................................38
III.2.3 Desfurarea negocierii ntre CARGOTRANS i TRANSBUILD..........................38
III.2.4 Rolul culturii n negocierea celor dou firme...........................................................41
III.2.5 Recomandri pentru faza negocierii..........................................................................43
III.3 Finalizarea negocierii.........................................................................................................44
III.3.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou pri.......................45
III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii.................................................................................45
...............................................................................................................................................45
III.3.3 Observaii asupra cazului...........................................................................................46
III.4 Concluzii..........................................................................................................................46
BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................49
ANEXE..........................................................................................................................................51
Anexa 1 Elemente necesare n argumentaie.......................................................................... 51

2
Anexa 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale................................................................... 52

Anexa 3 Caracteristici necesare unui negociator................................................................... 55


Anexa 4 Chestionar pentru pregtirea negocierilor.............................................................. 56

Anexa 5 Ghidul atitudinilor optime n negociere.................................................................. 57

Anexa 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu................................................................................................................... 59

Anexa 7 Lista POST................................................................................................................ 60

Anexa 8 Harta negocierii (The Deal Map) Putere i relaii n negocierile


internaionale............................................................................................................................. 61
Anexa 9 Tipuri de negociatori............................................................................................... 64

3
INTRODUCERE
Being a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.1

Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu
cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre
55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii
depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul
unei firme.2
Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce
dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptm
informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza
efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor,
ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme,
care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea
realizrii unei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul
internaional.3
n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un ctig mai mare i
n acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s
1
Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16
2
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 7-9
3
Ioan Popa, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008, p. 9
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html

4
orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const
n a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se prezint ctigul reciproc.4
n sens restrns, negocierea diplomatic este definit ca "managementul relaiilor
internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale
prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau
realiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaiei
dintre prile interesate.5 Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod
unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt
purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria
argumentrii.6
Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de
care trebuie s se in seama. Elementele de tactic i strategie, capcanele i trucurile retorice ca
i cunotinele de psihologie a percepiei pot juca un rol decisiv n obinerea de avantaje mari n
schimbul unor concesii mici.
Cunoaterea tehnicilor i tacticilor de negociere este esenial n derularea cu succes a
negocierii. Cu certitudine nu dorii s v trezii ntr-o situaie n care s fii n dezavantaj;dar dac
totui se ntmpl aa,trebuie s gsii o modalitate prin care s amnai procedurile pn ce avei
ansa de a crea un plan care s inverseze situaia.
Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces
realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman i mai ales
perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinnd rezultatul negocierii.
Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt urmtoarele:
1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea ndeplinirii
obiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un grad
nalt de variabilitate i complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfurarea discuiilor
ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.

4
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 20-21
5
Nicolae Neacsu, Negocierea n afaceri,
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html
6
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 12-13

5
Urmtoarele tehnici i tactici pot fi folosite de ctre dumneavoastr, dar, la fel de bine, pot
fi folosite mpotriva dumneavoastr. Atunci cnd le cunoatei, putei identifica o tactic folosit
de partenerul dumneavoastr i putei reactiona adecvat.7
Acest lucru prezint avantajul c nu v pierdei din vedere scopul i eliminai posibilitatea
de a accepta o ncheiere dezavantajoas.
n aceast lucrare am prezentat diverse tactici i tehnici de negociere pe care orice
negociator ar trebui s le cunoasc. Oricine studiaz negocierea va putea n cele din urm s
aplice aceste metode n negocierile sale cu alte persoane.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien,
formare i nvare. Meseria de negociator este una de elit, n afaceri, n diplomaie, n
politic.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii
c "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu
trebuie s le fie fric s negocieze. 8

7
Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a
unei negocieri, Bucureti, 2008, p. 17-18
8
G. Kennedy, Negocierea perfect, Bucureti, 1998, pag. 29

6
7
CAPITOLUL I

TEHNICI DE NEGOCIERE

Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu.

(Marvin Gaye)

8
I.1 Aspecte generale

Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie


utilizate n desfurarea procesului de negociere.9 Exist tehnici de contracarare, folosite pentru
atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate de partener, precum i tehnici specifice
de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tehnicile de negociere, pentru a fi eficiente
trebuie s se plieze fiecrei situaii n parte.

I.2 Tehnici utilizate n negociere

Tehnica mandatului limitat - care urmrete trezirea spiritului de cooperare al partenerului


ca urmare a unei anumite poziii adoptate.10
Tehnica posibilitilor limitate - n care negociatorul-vnztor este informat c bugetul este
mai mic dect preteniile acestuia. 11
Tehnica amplificrii concurenei - prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult
parteneri. 12
Tehnica negocierii rigide- este posibil de aplicat n cazul produselor de nalt
tehnologie. 13
Tehnica scurt-circuitrii- const n ocolirea unui negociator dificil prin ridicarea
nivelului negocierii.14
Tehnica falselor concesii - const n inventarea de obiecii i obstacole mari, care apoi
sunt vndute partenerului drept concesii.15
Tehnica ntreruperii negocierii (time ou) - n scopul temperrii unui partener iritat,
dezorganizrii argumentaiei sale sau forarea unor concesii din partea acestuia.16
Tehnica solicitrii unor variante - care s aib n vedere: durata contractului, aria de
cuprindere a garaniilor, furnizarea de materiale sau componente de ctre partener, variaii de
specificaie tehnic, mrimea comenzii etc.17

9
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5
10
Puiu Alexandru, Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti,
1997, p.73
11
12 Idem, p. 73-74
Idem, p. 74-75
13
Idem, p.75
14
Idem, p.75-76
15
Idem, p.76-77
16
Idem, p.77-78
17
Idem, p.78-79

9
Tehnici de abatere a ateniei- prin schimbarea subiectului, amnarea lurii unei decizii,
crearea de confuzie.18
Tehnica negocierii sterile- este utilizat atunci cnd nu se dorete a se ajunge la un acord
i se urmrete semnarea contractului cu un alt partener. n acest sens se solicit concesii
imposibile, se invoc interdicii ale autoritilor, motive de for major etc19.
Tehinca falsei concurene- const n nelarea partenerului n ceea ce privete numrul i
puterea concurenilor si prin prezentarea unor oferte ferme cu preuri reduse ( obinute pentru
loturi mici sau de introducere pe pia), simularea unor convorbiri cu ali vnztori etc. 20
Tehnica falsei comenzi de prob - se concretizeaz n solicitarea unei comenzi de prob
cu pre redus ( fr intenia de a mai comanda cantiti suplimentare importante, sau folosirea
facturii n negocierea cu ali parteneri), justificnd prin cheltuieli de promovare ,pentru
introducere. 21
Tehnica negocierii n spiral - const n preluarea negocierii la un nivel superior unde
aceasta se ncepe de la capat i apoi, dup convenirea condiiilor, din nou se transfer, la un
nivel superior i se reia solicitarea de a oferi condiii mai bune.22
Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declar iniial o ofert, iar ulterior se solicit
specificaii tehnice mult mai complicate, condiii de livrare i de plat mult mai avantajoase etc.23
Tehnic disparitiei decidentului - n care se urmrete reducerea nivelului de aspiraie a
partenerului i forarea acestuia de a consimi la reducerile de pre solicitate.24
Tehnica obosirii partenerului - prin aezarea acestuia cu faa spre soare sau lumin
puternic, alegerea unei sli zgomotoase de tratative, aezarea n scaune neconfortabile, sesiuni
de negocieri prelungite, cazare necorespunztoare, lipsa nclzirii pe timpul iernii, folosirea
abuziv a buturilor alcoolice,etc.25
Tehnica actorului - prin exprimarea deliberat a unor triri afective, de mare intensitate,
urmrind obinerea iniiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperrii, etc.26
Tehnica ultimatumului - const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este
condiionat continuarea negocierii n prezentarea de oferte ultime i finale.27

18
Idem, p.79-80
19
Idem, p.80
20
Idem, p.80-81
21
Idem, p.81
22
Idem, p.82
23
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 38
24
Idem, p. 39
25
Idem, p. 40
26
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 48
27
Puiu Alexandru,Tehnici de negociere,contractare i derulare n afacerile economice internaionale,Bucureti,
1997, p.84

10
Tehnici de tratare a obiectului negocierii - n ceea ce privete modul de tratare a obiectului
negocierii, se disting dou tehnici, a cror aplicare poate fi util mai ales n cazul unor blocaje n
jocul poziional:
extinderea obiectului implic adugarea unor elemente noi n discuie. Extinderea
obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniial, cu subiecte care
au fost identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lrgesc
obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a ambilor protagoniti.
transformarea obiectului negocierii const n redefinirea sa total sau parial,ceea ce
poate s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar (n continuarea celei
prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaz creativitii, nsemnnd valorificarea unor oportuniti care
reies n cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe elemente de
negociere, negociatorii opteaz pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontal (pachet) presupune ca negociatorul s formuleze oferta pentru toate
elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri n mai
multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se ajunge la acord asupra unui numr de subiecte.
n final, se ajunge la acord, atunci cnd diferenele de poziie de la toate elementele sunt
acoperite.
Abordarea vertical implic discutarea pe rnd a cte un element de negociere, pn se
ajunge la acoperirea diferenei de poziii. Apoi se trece la subiectul urmtor.
Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor modurile n care se fac propunerile i se
rspunde la acestea pot fi foarte diferite; dou tehnici alternative sunt: abordarea de tip
"lider" i abordarea "independent".
n abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori i prezint oferta, iar partenerul pune
ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l obliga pe ofertant s le resping), aduce
argumente i o modific. Observm c ntreaga dezbatere se centreaz n jurul unei singure
oferte care este dezbtut, atacat sau susinut, celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fr a
formula propria sa ofert. Negociatorul care face oferta care este dezbtut devine "liderul".
Abordarea de tip independent" presupune ca un negociator s i prezinte propunerea i s
ofere clarificrile solicitate de partener; apoi acesta din urm face o contra- propunere, discutat
la rndul ei.
Tehnica ntrebarilor - n procesul negocierii, ntrebrile joac un rol deosebit de important,
avnd funcii multiple n argumentare i n aplicarea diverselor tactici. Interogarea,folosind un

11
sistem de ntrebri, reprezint calea real pentru a conduce dialogul.28
Prin ntrebri bine formulate, se poate prelua oricnd iniiativa. Se pot verifica si clarifica
afirmaiile adversalului. De pild, atunci cnd observi anumite neconcordane i contradicii ntre
afirmaiile lui, n loc s dai totul pe fa cu brutalitate, poi s te ari doar nelmurit ntrebnd,
ntr-un mod exemplificat n mod personal, n urmtorul fel: Nu v suprai, dar n-am neles
prea bine; N-ai putea reveni pentru a-mi explica cum se leag lucrurile acestea unele cu
altele?29
Prin ntrebri tactice politicoase, se poate evita s-au amna un rspuns direct ntr-o
chestiune delicat, acesta putnd fi un exemplu: mi permitei, v rog, s rspund mai trziu la
aceast problem?30
ntrebri bumerang pentru contra-atacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le
putea susine.Un model ar putea fi: Suntei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei
s v dovedesc prin cifre ct de avantajoas este ofert noastr?31
Prin ntrebari stimulator, se poate orienta si stimula gndirea adversarului n direcia vizat de
argumentaia noastr: V-ai gndit la creterea de productivitate pe care o putei obtine
dac? Inflaia este o problema si pentru dvs.? V-ati gndit s schimbai ambalajul?32
ntrebrile retorice pot fi folosite nu att pentru a obine rspunsuri, ct pentru efectul lor de
argument cu ncrctur emoional: Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?
Chiar vrei s v cred? ntotdeauna suntei pe faz?33

Tehnica rspunsurilor

n procesul negocierii trebuie gndite nu numai ntrebrile care vor fi adresate partenerului,
dar i propriile rspunsuri la ntrebrile posibile ale partenerului.
n formularea rspunsurilor la ntrebrile partenerului trebuie avute n vedere urmtoarele
reguli34:
a) evitarea grabei rspunsul trebuie dat numai dup ce s-a neles bine ntrebarea i ce se
ascunde n spatele ei;

28
Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Bucureti, 1996, p. 406
29
Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Psychological process in International Negotiantion. Teoretical and
Practical Perspectives, Ed. Springer, New York, 2008, p. 98-107
30
Idem, p. 108-109
31
32 Idem,
Idem, p.
p. 110-112
116-117
33
Idem, p. 118-120
34
Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Galai, 1992, pag.88

12
b) nu trebuie neaprat s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit,
altele sunt periculoase).
c) rspunsul poate fi amnat motivnd insuficienta cunoatere a problemei, lipsa documentaiei,
memoria slab.
d) nu este obligatoriu ntotdeauna enunarea unui rspuns prea sincer,care poate afecta propria
putere de negociere.
e) detalierea rspunsului s fie fcut numai dac acest lucru este n propriul avantaj.
f) unele rspunsuri la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare,
dovezi, fapte .

Tehnica concesiilor

Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei


partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesiv, la conturarea treptat a
rezultatelor negocierii dar exist nite reguli de aplicare a acestora35:
a) Pregtete motivaii credibile pentru o marj de negociere a preului de 10-20% fa de preul
practicat pe pia.
b) Nu accepta prima ofert a partenerului .
c) Nu ceda primul ntr-un aspect major, ci ncepe cu concesii n domenii mai puin importante .
d) Valoarea concesiilor pentru partener crete cnd sunt obinute cu dificultate, deci nu le acorda
pe gratis.
e) ine o eviden clar a concesiilor reciproce, att ca numr, ct mai ales ca valoare i
utilizeaz-o .
f) Nu este necesar s rspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egal ca valoare; ea
poate avea i coninut subiectiv.
g) O concesie o constituie i formularea vom studia cu atenie propunerea dumneavoastr.
h) Dac nu poi obine o concesie, ncearc s obii cel puin o promisiune.
i) La acordarea unei concesii subliniai c valabilitatea ei trebuie considerat n contextul ntregii
negocieri i nu separat.
j) Nu-i fie team s spui NU solicitrilor de concesii ale partenerului .

Tehnica parafrazei

35
Banu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Economic,
Bucureti, 1996, p.402

13
n negocieri, a parafraza nseamn a reda n rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am neles
eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul c este vorba de punctul su de vedere trebuie menionat
n mod expres. Parafraza este introdus simplu, prin propoziii de genul: Dac am neles eu
bine sau Hai s vedem dac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spui c15.
Parafraznd, dm partenerului mulumirea c s-a fcut neles, ne acordm un supliment de
timp pentru gndirea i formularea rspunsului i, totodat, verificm faptul c l-am neles
corect noi nine.

I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune

ntre partenerii de negociere, argumentarea i persuasiunea devin necesare atunci cnd cel
puin unul dintre ei dorete s construiasc n mintea celuilalt o convingere care s declaneze
comportamentul ateptat de ei.
Argumentul i argumentaia
n negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baz n susinerea intereselor i
obiectivelor prilor. Astfel se pot prezenta cteva reguli de aur ale argumentrii 36 care pot fi
observate n rndurile ce urmeaz:
1 Stabilete clar cea mai bun alternativ de negociere, nainte de a ncepe prima rund de
negocieri! Avnd mereu n minte i comparnd mereu cea mai buna alternativ de negociere cu
rezultatele la care s-a ajuns ntr-un moment oarecare al procesului de negociere, avem o msur a
succesului repurtat sau a impasului n care ne gsim.
2 Pornete de la convingerea ferm c partenerul are ceva de ctigat! A doua regul de aur
a argumentrii este credina ferm c partenerul are ceva de ctigat de pe urma tranzaciei.Dac
plecm din start cu ideea c-l vom pcli i fura,exist toate ansele ca partenerul s-i dea seama
de acest lucru i s devin suspicios sau s refuze negocierea.Chiar dac mesajul va fi
convingator ,ceva din gesturi sau din priviri ne va trda inteniile.
3 Identific motivele de cumprare/vnzare ale partenerului! O regul de aur a argumentrii
privete cunoaterea motivelor de cumprare ale partenerului. Venind n ntmpinarea acestora,
este mai uor de trezirea i meninerea interesului pentru negocieri.
4 Personalizeaz mesajul, adapteaz-l la partener! A parta regul de aur a argumentrii se
bazeaz pe personalizarea argumentelor i umanizarea comunicarii, innd seama de stilul i
sensibilitatea propriilor interlocutori. Dac va face concesii, partenerul nsui va trebui s le

36
tefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p.

14
justifice superiorilor si ierarhici. Va fi cu att mai dispus s le fac cu ct argumentele vor fi
prezentate n propriul stil de negociere.
5 Controleaz-i atitudinile i comportamentul! Comportamente favorabile: calmul,
echilibrul, vorbirea clar i hotrt, entuziasmul ponderat de realist, atenia acordat satisfacerii
intereselor partenerului, explicarea cu grij i amabilitate a detaliilor. Comportamente
nefavorabile: irascibilitatea, patetismul i entuziasmul prea exuberant, explicaiile superficiale i
defectuoase, extrema nerbdare de a ncheia contractul, formularea de promisiuni extravagante,
lipsa de nelegere pentru interesele partenerului.
Urmnd aceti pai i tiind cum s-i pliem pe diversele situaii vom aveam parte de reuite
n negocierile la care vom lua parte.

15
CAPITOLUL II

TACTICI DE NEGOCIERE

Cnd suntem confruntai cu situaii dificile, avem tendina fireasc de a reaciona

impulsiv, fr s gndim suficient


(William Ury, Dincolo de refuz)

16
II.1 Definiie. Aspecte generale
Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele i formele
de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea obiectivelor propuse. Tacticile
reprezint activitile planificate imbinate cu un comportaent abil pentru atingerea fiecarui
obiectiv. 37 Alegerea tacticii de negociere, este adesea o opiune spontan, o reacie impulsiv
la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn
cu totul altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n raport cu situaia i cu adversarul.
Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o capcan retoric sau un truc
psihologic. Practica diplomatic i literatura de specialitate pun la dispoziie un ntreg arsenal de
astfel de tactici, trucuri i scheme de negociere.
Tacticile de negociere pot fi mparite n ofensive i defensive, n tactici cooperante i tactici
conflictuale, tactici care utilizeaz mijloace loiale i tactici care utilizeaz mijloace neloiale,
tactici de tipul cnd, cu accent pe utilizarea timpului i tactici de tipul cum, bazate pe un anumit
procedeu cu scopul de a influena partenerul.38
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenei unui climat de nelegere i
colaborare dintre parteneri.
Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizeaz asigurarea unei caliti superioare a
relaiei interpersonale, ca o cale de netezire a cii spre realizarea acordului.
Tacticile defensive i ofensive au ca problematic urmtoarele:
-subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiunea;
-gradul de intensitate al presiunii exercitate;
-care sunt argumentele pentru fiecare problem de negociat;
-timpul de care dispune pentru argumentare i contraargumentare.

Tacticile defensive - n cadrul acestor tactici se urmrete ca partenerul s repete


expunerea deja fcut sub pretextul c rspunsul a fost sumar i nu am reuit s le nelegem n
totalitate.
O alt tactic defensiv este aceea de a spune numai att ct este necesar pentru a convinge
cealalt parte s vorbeasc.Cu ct vorbesc mai mult cu att negociatorii simt nevoia de a
dezvlui tot mai multe aspecte pentru a fi convingtori.

37
Elena Botezat, Tehnici de negociere, Oradea, 2003, p.155
38
Idem, p. 156

17
Tacticile ofensive folosesc ntrebrile de testare care urmresc descoperirea punctelor slabe
n aprare ale oponentului nainte de a se lansa n atac.
Partenerul va fi astfel obligat s ofere informaii suplimentare,s dezvluie astfel intenii
ascunse ,s treac n defensiv.Astfel de tactici sunt preferate de negociatorul dinamic,cooperant
i plin de iniiativ. Tacticile defensive urmresc ca sub diferite pretexte partenerul s fie
determinat s repete expunerea deja fcut.Aceast repetare creaz un moment de respiro i
posibilitatea de a ctiga timp pentru a analiz mai bine argumentele partenerului.

II.2 Tactici utilizate n negociere


Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere sunt utilizate de cele mai multe ori de
ambele echipe,urmnd ca cea care le stpnete cel mai bine ,cea mai abil i cu mai mult
experien,s aib de ctigat la ncheierea negocierii.
Tactica A face concesii
Gndii-v nainte de negociere ce concesii sunt importante pentru partenerul de
negociere,concesii care nu v costa ns mult.Deoarece muli oameni se simt obligai s rspund
unei favori printr-o favoare,putei folosi concesia ca pe o tactic.
Scopul acestei tactici este de a prezenta concesia partenerului n aa fel nct el s o
perceap ca pe o mare favoare i, s v fac o concesie la rndul lui.
Tactica Am rmas fr cuvinte
Aceast tactic poate fi folosit atunci cnd partenerul pune o condiie exagerat. Cnd avei
impresia c o condiie este exagerat si credei c acest lucru este contientizat de partenerul de
negociere,putei rspunde: M-ai lsat fr cuvinte sau Cred c glumii
Dac este contient c cerina este exagerat, aceste propoziii i dau posibilitatea s retrag
condiia exprimat39.
Tactica Prevederea
Este folosit cnd v ateptai la o critic din partea partenerului de negociere.
Dac din colaborarea anterioar au rezultat reclamaii sau dac exist motive care au
provocat nemulumirea partenerului, este posibil ca acesta s se foloseasc de aceste fapte n
scopul de a v slbi poziia n cadrul negocierii.V putei proteja mpotriva unui atac,explicnd
clar c pe viitor nu vor mai fi motive de nemulumire sau reclamaii.

Tactica A nu fi dispus s negociezi

39
Heeper Astrid, Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea cu succes a unei negocieri,
Bucureti, 2007, pag. 60

18
Aceast tactic urmrete s provoace nesigurana partenerului de negociere,cu scopul de a-l
atrage.Trebuie s-i explicai clar c nu mai exist loc de negociere.
De exemplu:V putei aduna documentele,v ridicai in picioare i plecai spre u.
Exist ns riscul ca partenerul s plece.Este foarte important s fii absolut sigur c
partenerul de negociere este extrem de interesat s ajung la o nelegere cu dumneavostr,pentru
a putea aplica aceast tactic far a v afecta imaginea.

Tactica ncercrii diminurii preului


Pentru a micora ateptrile asupra preului se pot utiliza dou tactici.Prima este de a
compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstit.
Cererea direct
Aici cealalt persoan poate folosi o fraz neltoare:La acest punct politica firmei
noastre este s fie de acord cu discountul pentru furnizorsau Este o practic de afaceri
normal n aceste cazuri s se acorde dicount furnizorului. 40
Preul este o inta evident n orice negociere i fiecare cumprtor ar trebui s-l
ncerce.Fraza Este practica normal de afacerieste inteligent,poate uor s te prinda in
curs.Poate n mod subtil s pun presiune asupra ta pentru a te conforma la ceea ce e declarat ca
normal.Prima faz de contra-atac este s ntrebai De ce?Putei formula astfel:Sugerai c
preul nostru este prea mare.Pot ntreba prea mare n comparaie cu ce?
nelegerea adevratului motiv este foarte important pentru a putea rspunde
adecvat.Fiecare ajustare a preului trebuie ntotdeauna s fie nsoit de o concesie din partea
prtii adverse. O contra-msura a acestei tactici este s cerei mai mult din prima clip.
Cumprator sau vnztor cernd mai mult, vei primi mai mult.Totui preul trebuie s fie realist.

Tactica Amnarea (ntreruperea)


n multe cazuri este necesar a se lua o pauz de 5-10 minute n care fiecare dintre pri s
ias din sala de negocieri pentru a revedea modul n care au evoluat negocierile sau pentru a
reconsidera poziia pe care se afl.
Efectele ntreruperii asupra negocierilor pot fi pozitive:prile au ocazia de a-i consolida
poziia i a trece n revist ceea ce s-a relizat pna atunci,pot lua noi iniiative pentru a obine o
afacere bun.
Dezavantajele ar fi c se poate rata ocazia materializrii unor avantaje deja
ctigate,climatul se poate deteriora sau prerile celorlai se pot schimba.

40
Oliver David, How to negociate effectively,The Sunday Times,pag 35

19
Este foarte important s se cunoasc bine modul n care aceste ntreruperi trebuie
utilizate,cnd este bine s se faca o pauz,cum trebuie fcut si cum trebuie rencepute
negocierile:
La sfritul unei faze a negocierilor.Acestea sunt:
1. n momentul n care s-a ncheiat faza exploratorie i nainte de prezentarea ofertelor.
2. Dup ce s-au facut ofertele i nainte de a se ncepe negocierea lor.
3. n funcie de momentul negocierii,dac forma nelegerii finale a devenit clar.
Atunci cnd s-a ajuns ntr-un impas:
Se poate ntmpla ca negocierea s se blocheze ntr-un punct n care nu se poate ajunge la
nici o nelegere.Cnd v gsii ntr-o astfel de situaie cea mai bun soluie este s v nelegei
cu partenerul de negociere s amnai discutarea acestui punct.
Ct timp se urmrete atingerea unei nelegeri comune,aceasta pauz poate fi utilizat
pentru cutarea unei soluii n comun,de ctre ambele pri.
nainte de identificare soluiilor posibile
Dac avei dubii n privina strategiei alese atunci ntrerupei negocierile i analizai modul
de a le continua.
Atunci cnd energia i concentrarea au sczut spre nivelul minim este necesar o pauz
pentru a putea fi regenerate. 41
Proceduri recomandate petru a face o ntrerupere:
1. Se va stabili necesitatea unei ntreruperi:Cred c ar fi n avantajul ambelor prti dac
am face acum o pauz.
2. Se vor rezuma cele discutate i se va anticipa derularea tratativelor:Pn acum am
stabilit preul i termenii de plat,iar n continuare cred c am putea gsi mpreun soluii
pentru...
3. Se va stabili durata pauzei:V convine s ne ntlnim peste 10 minute?
4. Se vor refuza soluiile noi.Dac cealalt parte dorete s propun o nou soluie,amnai
analiza acesteia pn dup pauz.
Stabilirea termenelor finale
Aceasta presupune stabilirea momentului n care negocierile vor lua sfrit sau termenul
limit al unei secvene de edine de negocieri.
Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuat pentru atingerea unei
soluii creative sau a unui compromis constructiv,ajut la o mai bun concentrare i la o mai
bun utilizare a energiei i efortului.n lipsa unor termene finale rezonabile,prile pot gsi
pretexte pentru diverse amnri n sperana unor ctiguri viitoare mai mari.
41
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti,1996, pag. 42

20
Totui,stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ.n acest caz soluia
este simpl:se spune pur i simplu: Nu sunt de acord.
Tactica Dar dac...?
Tactica utilizrii unor astfel de ntrebri este util n timpul fazelor exploratorii i creative
din timpul negocierilor,ajutnd prile s identifice cea mai bun form a nelegerii n avantajul
ambelor pri.Aceeai tactic poate deveni duntoare dac este utilizat intr-un moment avansat
al negocierilor.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun n
prezentarea ofertelor i chiar n negocierea acestora,iar ceilali pun o ntrebare de genul:Dar
dac..(o modificare important),atunci are loc o depreciere a cooperrii i a progresului realizat
n desfurarea tratativelor.
Tactica stresrii i tracasrii
Aceasta slbete rezistena fizic i psihic a adversarului. Ca excepie i ct mai rar posibil,
atunci cnd negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus s se angajeze
inutil n tratative dure si prelungite, se recomand folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si
tracasare.n cadrul acestora, se urmrete slbirea rezistenei fizice i psihice a adversarului,
pentru a bloca o argumentaie insistent i vicioas. La masa tratativelor, poate fi aezat cu ochii
n soare sau alt surs de lumin iritant.Poate fi aezat cu spatele la o u care scrie i pe care
cineva o nchide i o deschide insistent, ca din ntmplare.
Poate fi aezat n apropierea unei surse puternice de cldur (se folosesc i surse
direcionale de cldur radiana) sau ntr-un curent de aer umed i rece.
Poate fi invitat la o mas la care i se ofer, cu mult generozitate, exact ceea ce nu-i place
sau nu poate s mnnce. Se pot oferi buturi tari peste limita rezistenei sale psihice.
Cnd relaia pe termen lung nu ne intereseaz i ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie s facem acest lucru sub masca celei mai desvrite nevinovaii i
amabiliti, cerndu-ne scuze i prefcndu-ne victime alturi de adversar.
Cnd adversarul nostru folosete astfel de tactici, iar noi le identificm la timp, ele devin
mai uor de neutralizat sau suportat.

Tactica surprizei
Dac nu-l poi convinge, zpcete-l!
n negociere, tactica surprizei i alternrii ritmului se bazeaz pe schimbri imprevizibile
ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. Deturnarea brusc i neateptat a
sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprinztoare, lansarea unor argumente i atuuri
neateptate etc., pot avea drept efect nucirea i intimidarea continu a adversarului, slbindu-i
capacitatea de reacie. Totul este s tii cnd s schimbi pasul; poate veni un moment n care este

21
bine s stai de o parte sau altul n care este mai bine s ataci, un moment n care s vorbeti sau
altul n care s taci, unul n care s fii ferm i altul n care s fii maleabil, unul n care s iei i
altul n care s dai.Tactica surprizei poate da rezultate bune n faa negociatorilor
neexperimentai sau insuficient pregtii, care nva colrete o anumit schem de negociere.
Cnd sunt scoi brusc din scenariul pregtit din timp, ei rmn debusolai i se grbesc s ajung
la un acord oarecare, numai ca s se termine totul mai repede.

Tactica tcerii
n general tcerea este resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s
vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie.
n orice discuie trebuie avut n vedere un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui
partener. Rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinei de a vorbi este esenial pentru reuita negocierii.
ntreruperea partenerului cnd nu eti de acord cu ceea ce spune i expunerea propriilor
preri reprezint nu numai un comportament nepoliticos ci i o modalitate de a pierde
oportunitatea unor informaii probabil de o extrem importan. Cci, tactica tcerii nu poate fi
desprit de tiina sau chiar arta de a asculta.42
A pstra tcerea atunci cnd partenerul a adoptat o poziie care nu ne avantajeaz sau a
formulat un ultimatum constituie o tactic eficient n msura n care tcerea creeeaz o stare de
inconfort i poate s sugereze partenerului s abordeze problema mai rezonabil, s fac concesii,
s aduc un plus de informaii.

Tactica schimbrii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri i mai ales atunci cnd te atepi mai puin, partea
advers schimb negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii rzboinici i creia cu greu i se poate
face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar dac i este oponent ntr-o
negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capt; de obicei se prefer stabilitatea, chiar i
a celor care i se opun.
Fr ndoial c negociatorul i va pune o serie de ntrebri: Ne place sau nu noul
partener?, Este mai bun, mai ru, mai pregtit sau mai puin pregtit fa de cel care a fost
nlocuit?, De fapt, de ce s-a fcut schimbarea?, Ce semnificaie are aceasta?.

42
MICAELA GULEA, Strategii, tactici i tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995

22
Tactici psihologice de negociere
Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc alii.Lcomia si invidia sunt ct se
poate de reale n sufletul uman.Dac vrei neaprat s v atragei clienii,ataai produsului
anunul recent vndut.Eficacitatea acestei licitaii depinde de numrul licitanilor.Cu ct
licitaia este mai tumultoas,cu att fiecare dintre participani va gndi:Dac att de multe
persoane doresc lucrul acesta,atunci trebuie s-l cumpr neaprat.Dac intiti sus i pstrai
secretele,obinei rezultate.
Nimeni nu trebuie s-i prezinte prea devreme cea mai bun ofert ori s fac prea multe
concesii nc de la nceputul negocierii.Pentru a obine afacerea cea mai bun,trebuie s aveti
rbdare i gndire strategic.Oamenii au o team nscut fa de superioritatea altora.
Este inteligent s fii prost
Amintii-v: lucrurile nu sunt ntotdeauna aa cum par a fi.Este posibil ca oamenii s
simuleze prostia pentru a obine mai multe de la dumneavoastr,dar la fel putei proceda i
dumneavoastr. 43
De exemplu,avem tendina de a presupune ca trebuie s ne simplificm explicaiile pentru
cineva care vorbete cu evident accent strin.Unele persoane se folosesc de accentul lor pentru a
catiga un avantaj imens n negocieri i au succes.
n loc de a v trda iritarea,lsai persoana respectiva s continue explicaiile.Afiai un aer
de nedumerire.Lsai-o s creada c nu suntei inteligent i astfel putei culege o mulime de
informaii,fr s fi fost nevoit s scoatei o vorb.Uneori,cel mai nelept este s v limitai la a
asculta.Cu ct dumneavoastr vorbii mai puin i partea advers mai mult,cu att aflai mai
multe.

II.3 Tactici utilizate n avantaj propriu

Lipsa de mputernicire
Atunci cnd negociatorul i d seama c este forat s cedeze mai mult dect ar dori,se
poate argumenta c nu are mputernicirea de a semna un acord n termenii ce au fost
discutai.Aceast tactic este nelipsit din repertoriul oricrui negociator,fiind recunoscut ca
fcnd parte din maniera normal n care se joac acest joc si ct timp va fi utilizat raional nu
va aduce dezavantaje negocierilor.
O problem diferit apare atunci cnd una din pri nu are mputernicirea de a ncheia
acordul.Cealalt parte poate fi pus n faa situaiei ca acordul ncheiat prin negociere s nu fie
acceptat de o autoritate superioar,cerndu-se ulterior alte concesii.Aceast lips de
43
Ross George, Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a ctiga n orice tranzactie,Ed.
Meteor Press,2006,pag 92

23
mputernicire va deranja si interfera cu durata negocierilor i cu modul n care se vor face
concesii;modalitatea de a negocia devine mult mai complicat. 44
Contra-tactici
Negociatorii pot fi sftuii cnd se tem c ceilali ar putea utiliza aceasta tactic,s clarifice
poziiile nainte de negocieri.Stabilit fiind scopul,planul i durata negocierii,nainte de a se intra
n faza exploratorie,exist un moment n care se poate pune o ntrebare specific:Avei
mputernicirea de a ncheia acordul n acest mod?
Dac lipsa de mputernicire este argumentat ntr-un stadiu avansat al negocierilor,atunci se
poate exercita o influen puternic pentru ncheierea unui acord. Li se vor oferi celorlali toate
facilitile necesare pentru a lua legtura cu cei ce pot autoriza ncheierea afacerii-telefon,fax,i
vor fi forai astfel s depeasc acest obstacol.

Schimbarea obieciilor n afirmaii


n momentul n care ceilali sunt ostili i au o poziie negativist,este bine s ncercm s
punem ntrebri la care s poat rspunde doar cu Da.
Ideea este c aici,un mod negativ de a reaciona va fi ntrerupt de seria de rspunsuri
afirmative pe care va fi obligat s le dea.De exemplu:
V-am spus c nu suntem de acord cu acest pre.
Am dreptate s cred c nu vei plti acest pre n nici o alt circumstan?
Da.
Acest pre este prea ridicat pentru a-l plti?
Da.
Deci,ar fi necesar o calitate mai bun nainte de a putea reconsidera preul?
Da.

Tactica De ce?
O ntrebare constant poate fi cea care privete motivul,i apoi motivul motivului:
Eu pot s ofer maximum 1000 lire.
De ce?
Deoarece,dac am oferi mai mult nu am obine nici un profit din aceast afacere.
De ce?
i aa mai departe.Utilizare ntrebrilor de tip de ce? poate fi pozitiv n afara procesului
de negociere,ajutndu-ne s construim o imagine clar a evalurii fcute de ceilali i reprezint
o parte a armurii necesare n aceast etap a negocierilor.

44
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureti, 1997, p. 91

24
Contra-tactici
La aceste ntrebri se vor da numai informaiile eseniale,rspunznd direct la ntrebri.Nu
se vor face argumentri laborioase deoarece la nceputul negocierii ofertele celorlai parteneri pot
obine un avantaj competitiv prin cunoaterea exact a poziiei dumneavoastr 45.

Tactica Rotunjirea n jos


Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrab
rotunjirea n jos a cifrelor mici ,dect s fac concesii la cele mari.
Cel mai bine este s calculai impactul unei rotunjiri n jos asupra sumei totale,pentru c la
nivel total poate nsemna atingerea limitei dumneavoastr inferioare.

Tactica Abordarea precaut


Aceasta este recomandat atunci cnd se ajunge la situaii dificile sau conflicte n timpul
negocieri i exist pericolul ca aceasta s se termine cu un eec.Scopul este de a afla prerea
partenerului si dimensiunea domeniului de negociere,iar pe de alt parte ,de a da posibilitatea
partenerului de negociere s avanseze propuneri pentru soluionarea punctului respectiv.
Aceasta tactic este de tip defensiv i v lasa deschis o posibilitate de ntoarcere fr a intra
n probleme,putnd fi folosit si mpotriva tacticii A nu fi dispus s negociezi.

Tactica politeii exagerate i a linguirii. Este folosit pornind de la premisa c unui


partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorin. Uneori o astfel de tactica poate
masca desconsiderarea sau dispreul. Prin linguire se evidentiaz merite reale sau imaginare.
Uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i rezultatele vor fi mai
substaniale.

2.4 Tactici de negociere n for i contramsuri

Croeu :Trebuie s-mi oferii ceva mai bun

n orice negociere vei ajunge probabil la un punct n care ntre cele dou pri rmne un
dezacord pe care nu tii cum s-l aplanai.O tehnic excelent pentru rezolvarea acestei situaii
45
Idem, p. 93

25
este cea numit croeu.Frumuseea ei const n faptul c este folosit dup ce ai obinut
concesiile maxime pe care partea advers pare a fi de acord s le ofere, dar ncercai s cptai i
mai multe fr a strica negocierea.n momentul acela,croeul este adesea eficient.Croeul este
simplul anun:Trebuie s-mi oferii ceva mai bun.
De exemplu dac discutai cu un vnztor de automobole ,putei spune:A plti
20 000dolari pentru maina aceea.Vnztorul spune:Preul este de 28 000,dar o s stau
de vorb cu managerul s vd dac v poate oferi ceva mai bun.Poate c atunci cnd va
reveni,vnztorul va spune:Am discutat cu managerul si m-a autorizat s vnd maina pentru
25000 de dolari.Suntei de acord?
Metoda croeului v cere s rspundei: Trebuie s-mi oferii ceva mai bun.
Nu v cost nimic,i,de cele mai multe ori,dac mai rmne loc pentru concesii
viitoare,partea advers va veni cu o ofert mai bun.ncercai s aducei pe cineva n punctul n
care s spun:Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face.Cnd se ntmpl asta,n-are
rost s repetai trebuie s-mi oferii ceva mai bun,fiindc ai epuizat deja tactica aceasta.Cnd
partea advers trage linie,trebuie s admitei c ntr-adevr nu va trece mai departe de punctul
respectiv.Croeul este o cale de a atinge dou obiective explicite.
n primul rnd v alegei cu o ofert mai bun i n al doilea rnd cunoatei punctul n care
ai mpins att de departe tabra advers,nct afirm c nu-l poate depi. 46
Dac ns cineva utilizeaz croeul mpotriva dumneavoastr, folosii o contra-tactic.
Dac dumneavostr suntei vnztorul i partea advers ncearc s utilizeze croeul,o
contracarai,spunnd: V-am oferit un pre realmente bun,de ce trebuie s v fac o ofert mai
bun?V-am oferit deja un pre mult mai mic dect altora.n loc s-mi reducei preul,ar trebui s
v cretei oferta.
Avantajul dumneavoastr este c nelegei ce se ntmpl,pe cnd majoritatea oamenilor nu
neleg.Putei folosi croeul pentru a mica puin poziia prii adverse.Iar cnd cineva ncearc
croeul asupra dumneavoastr,contracarai-l.
Tactica Asta-i tot ce pot face Urmtoarea tactic este o metod de a ntrerupe o
negociere sau o conversaie fr a crea animozitate.Cnd dorii s anunai c ai ajuns la punctul
dincolo de care nu mai vrei s negociai i c ai atins limita ofertei,spunei doar:Asta-i tot ce
pot face.Trebuie s v decidei dac-mi acceptai oferta sau nu.Eu am mers ct de departe am
putut.
Tactica aceasta trage linia,dar o face n mod civilizat.n loc s spunei dac nu acceptai ,la
revedere!-ceea ce este ostil i agresiv-,tragei linia politicos n privina oferirii altor
concesii.Asta nu nseamn c punei capt negocierii.Ca tactic,creeaz impresia iniial c

46
Ross George, Negociere n stilul lui Donald Trump, Bucureti, p. 144

26
afacerea nu va mai avea loc dac partea advers nu capituleaz.Dac dorii s mai
discutai,rennoiete prii adverse sperana c mai este nc posibil s batei palma.
Dac altcineva ncearc cu dumneavoastr tactica asta-i tot ce pot face,putei utiliza o
contra-tactica bun: verificai limitele pe care le exprim.De exemplu putei s ntrebai:
Asta nseamn c n nici un fel de circumstane n-ai fi de acord s ajungem la un acord n
privina problemelor ce au rmas deschise?Nu deinei autoritatea respectiv sau pur i simplu
ai decis s nu v clintii?
Cnd ncercai s verificai limitele,acestea se dezintegreaz n mod frecvent.De aceea, dac
cineva v spune c asta-i tot ce poate face,c nu mai poate s fac alte concesii,adresai-i unele
ntrebri incisive i punei concluzia sub semnul ntrebrii.

Tactica Dac nu acceptai ,la revedere!


Cnd rostii dac nu acceptai,la revedere!,dai realmente un ultimatum.Este o declaraie
de lupt i primul imbold al cuiva care o aude este s spun la revedere!,pentru c nimnui nu-
i place s fie silit s ia o decizie mpotriva voinei sale. Lsai o cale de ieire cu fruntea sus.
n nici o negociere nu este recomandabil s ncolii partea advers.Excepiile se fac doar
atunci cnd ai fost minit sau dac a existat o denaturare a adevrului.Altfel,gndii-v c este
imposibil s revenii ulterior i s redeschidei discuiile.

Cum s contraatacai declaraia dac nu acceptai,la revedere!


Dac ntr-o negociere vi se spune dac nu acceptai,la revedere!,ncercai s modificai
parametrii discuiei.
S presupunem c vi se spune:Preul cu care vnd casa este de 350 000 dolari.Dac nu
acceptai,la revedere!. Dumneavoastr dorii s pltii doar 310 000 de dolari,dar pentru a
continua negocierea schimbai parametrii discuiei,spunnd:Poate c v-a plti banii
acetia,dar ar trebui s introducei niste beneficii suplimentare,care s merite suplimentul de 40
000 de dolari.Ce prere avei de o ipoteca n condiii rezonabile?
n felul acesta ai schimbat parametrii discuiei i ai pstrat deschis posibilitatea de a
cumpra casa dac se vor face unele modificri in alt domeniu dect al preului.Negocierea se
ndeparteaz n acest fel de dac nu acceptai,la revedere! i se apropie de s discutm n ce
fel putem ncheia tranzacia. 47

47
Idem, p. 149

27
2.5 Tactici ctre o confruntare direct - tactici rzboinice
Nu puine sunt situaiile n care negociatorii adopt un alt comportament i anume acela al
confruntrii, al btliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea n care se da o lupt, l
constituie faptul c una din pri va ctiga n detrimentul celeilalte.
Tactica "primete-d. ntotdeauna un rzboinic este interesat s primeasc mai nti i
apoi s dea ceva. Va face o concesie mic dup ce oponenii au fcut o concesie mic. Va face o
concesie mare dup ce va primi una mare i va cuta s obin informaii nainte s le dea. Va
cuta s primeasc oferta celorlali nainte de a o face pe a sa i va folosi ntotdeauna puterea de
a face prima mutare.
O astfel de tactic, utilizat de negociatori experimentai, poate avea avantaje comerciale
pozitive pe termen scurt, i va putea ctiga teren n timpul negocierii. Pe termen lung ns,
dezavantajul const n aceea c se introduce riscul ntrzierilor i al atingerii unor puncte moarte,
n care nici una din pri nu dorete a s dea ceva nainte de a primi.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori,
tactica ofertelor false, antreneaz defavorabil n jocul su att vnztorii ct i cumprtorii.
Astfel, un cumprtor intr n negociere cu o ofert suficient de mare ca valoare, pentru a
nltura de la nceput concurena. Odat ce acest lucru s-a obinut, prezumptivul cumprtor i
retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea.
De regul oferta fals este fcut pentru a nltura competiia, astfel nct rzboinicului s-i
rmn terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactic d roade, se materializeaz,
deoarece partenerul este luat prin surprindere.
Tactica invocrii neglijenei. Cu siguran c exist puine contracte perfecte, fr lipsuri
i aceasta pentru c negociatorii se mulumesc s lase o serie de probleme procedurale i
operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul. Datorit neglijenei, de multe
ori contractele prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni. n cazul unei asemenea tactici,
contramsurile sunt evidente i relativ simple. Este bine s se prevad lipsurile, prin includerea
n contract a nelegerilor i a procedurilor. De asemeni atunci cnd partenerul aduce la
cunotin eventualele omisiuni, neclariti sau ambiguiti, este indicat s se rspund prompt i,
dac este posibil, s se dea un rspuns personal. n cazul n care nu se rspunde, trebuie s se
sublinieze fr jen c aciunea luat n discuie, n mod unilateral, este n discordan cu
interpretarea proprie a coninutului iniial.

28
2.6 Metode de finalizare a negocierilor
Orict de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare
practic dac nu ar fi urmat de ncheierea afacerii ce s-a avut n vedere de ctre cei doi
parteneri.
Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru
a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu
exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri tensionale, negociatorii
trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a
relurii lor ulterioare.
Prevederile prin care se poate afla care este punctul n care partenerul ar accepta
finalizarea sunt:
a) tehnica finalizrii condiionate cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea
vechii cantiti la noul pre;
b)tehnica comparaiei vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a
ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor;
c)tehnica ofertei adecvate vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc
partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care
dispune;
d)tehnica bugetului limitat cumprtorul se arat interesat de produs dar declar c nu
are la dipoziie pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de
ofert ale vnztorului;
e)tehnica concesiilor legate n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legat
de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel;
f)tehnica ofertei ultime i finale are un caracter de ultimatum i revenirea asupra
propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz;
g)tehnica ntrebrii directe formulat n ce condiii suntei dispus s ncheiai
tranzacia? care ofer date certe despre inteniile partenerului.

2.7 Concluzii i recomandri


Din punct de vedere cronologic, comunicarea interuman este primul instrument spiritual al
omului n procesul socializrii sale. ntre procesul comunicrii i societatea, respectiv existena
uman exist o relaie de strns dependen i interaciune; comunicarea joac un rol major n

29
viaa cotidian a fiecrei persoane , indiferent de gradul de complexitate al activitilor pe care
acesta le desfoar.
n cadrul procesului de negocierii un moment esenial l constituie alegerea modalitii de
purtare a tratativelor : o importan deosebit trebuie acordat stabilirii unor tactici adecvate care
trebuie s aib n vedere o serie de elemente, adic mprejurrile specifice n care are loc
negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului de negociere,
tehnicile folosite, dozarea i elaborarea acestora.
Dac apelm la cteva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i exersate
din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajut s prelum iniiativa, dar i
s recunoatem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dac deconspirm
tactica adversarului i i spunem pe nume, destrmm ceva din puterea sa de negociere. n plus,
avem la ndemn o linie de aciune tactic premeditat, un plan pe care merit s-l respectm
O tactic eficient trebuie conceput n aa fel nct s in cont de subiectele asupra crora
urmeaz s se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce
vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaz a
fi negociate.
n situaia n care negociatorul caut s ajung la o nelegere comun cu partenerii, adic
utilizeaz un ansamblu de tactici ctre o nelegere comun, cteva concluzii ce ar putea fi
desprinse analiznd acest ansamblu prezentat n lucrare ar putea fi : referitor la tactica
ntreruperilor , este foarte important s se tie cnd s se fac o pauz, cum s se fac i cum s
se renceap negocierea pentru a nu rata ocazia materializrii unor avantaje deja ctigate;
utilizarea tacticii Dar dac? ntr-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat
compromiterea cooperrii i a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguran o
modalitate bun pentru ctigarea simpatiei ns poate fi dezastruoas dac partenerul nu
urmrete o nelegere comun ci doar avantajul propriu; rbdarea este una din cele mai preioase
caliti a negociatorului de succes: este unicul mod de ptrundere a problemei, de obinere a unor
rezultate ca obinerea de informaii , separarea dorinelor de realitate, conducerea la noi concesii
din partea prilor, etc.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau
asupra poziiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina s se deplaseze n direcia dorit
(ameninare, biat bun/biat ru, fapt mplinit, comunicare distructiv etc).
Deoarece timpul are un rol important n negociere, numeroase tactici vizeaz exploatarea sa
n folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorii cu experien, care au dese ntlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul
c fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor ti ns s deosebeasc aceste

30
diferene i s-i ajusteze corespunztor pregtirea i modul de aciune (vezi anexa 9).
Scopul lucrrii este de a trece n revist instrumentele i aptitudinile necesare unui
negociator pentru a ctiga un avantaj suplimentar n cursul tratativelor. Elementele cheie ale
acestui mod de aciune sunt:
Este n avantajul nostru s dm satisfacie i Celorlali.
Pregtirea negocierilor necesit determinarea precis a scopului i a intelor urmrite.
Crearea unui climat plcut, vioi i propice afacerilor.
Ar fi de dorit stabilirea unui plan nainte de nceperea negocierilor, plan ce va putea fi
utilizat ulterior pentru a le controla.
Se va face oferta maxim posibil, prezentat ferm, fr rezerve i fr justificri
neeseniale.
Se va cuta s se neleag ct mai bine ceea ce vor Ceilali i de ce, apoi se va analiza
poziia lor real.
Se va influena situaia i se va cuta influenarea negociatorilor, dar n acelai timp se va
ncerca s li se dea i satisfacie
Se vor face concesii pentru a obine alte concesii, pstrnd negocierile fluide, pe un front
larg, i cutnd s se evite orice impas.
Se va utiliza o gam larg de tactici de negociere.
Desigur c mai sunt sute de reflecii ce pot fi formulate, recomandri i analize ce pot fi
fcute n legtur cu vastul subiect al tacticilor i tehnicilor de negociere abordate n lucrarea de
fa. S-i tratm pe cei cu care intram n contact aa cum am dori noi s fim tratai de acetia; s-i
facem pe semenii notri s se simt importani; iat doar dou din multitudinea de recomandri
posibile care nu au nici pe departe pretenia de a fi epuizat subiectul.

31
CAPITOLUL III

STUDIU DE CAZ

Societatea TRANSBUILD vs. Societatea CARGOTRANS

Discuia poate fi foarte dur inca de la inceput, dar din acesta conversatie sociala extinsa poate
deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere.

(Bill Scott)

32
III.1 Prezentarea cazului

III.1.1 Societatea TRANSBUILD

nfiinat n 2000, TRANSBUILD este un fabricant german de camioane i vehicule


utilitare care a reuit s ctige experien pe plan local, oferind partenerilor si profesionalism i
siguran, i reuind s-i ctige o poziie ntre reprezentanele de profil de pe piaa din Bavaria,
poziie care se dorete a fi consolidat pe viitor.
TRANSBUILD ofer o gam larg de produse pe segmentul de transportului internaional:
autocare, autobuze, autotractoare, remorci, semiremorci, ct i pe segmentul construcii:
autobasculante, autobetoniere, autopompe i alte utilaje- vibrocompactoare, excavatoare.
Societatea are o reea de distribuie limitat. De fapt, procedura n vigoare pentru
majoritatea exporturilor este de a vinde vehiculele ex-works, ncepnd cu depozitul de la
periferia Mnchen-ului.
Civa reprezentani ai firmei TRANSBUILD au fost trimii n Africa de Nord pentru a se
ocupa de dezvoltarea pe piaa din Maghreb i mai ales pentru a intra n contact cu piaa nord-
african, n vederea nfiinrii unei agenii.
Reprezentanii societii au ntlnire cu un potenial client interesat s cumpere 10 articole
(camioane, remorci). Potenialul client a primit deja o evaluare a investiiei. Reputaia i
dinamismul su l pot face un client lider si s arate exemplul pe piaa lui.
El este unul din cei mai mari transportatori privai din Africa de Nord. Directorul general al
ntreprinderii este preedintele asociaiei de transporturi marocane.
Situaia achiziiilor exprimat n cifre s-ar prezenta n urmtorul mod:
Pre de vnzare: 600 000 pentru fiecare ansamblu de articole (reducere maxim autorizat
4% pentru cel puin 10 vehicule).
Comision: 0,5%
Garanie: 2 ani.
Modalitate de plat: credit documentar scadent la 30 zile
Vehicul standard: < 400 000 km: 150 000
>400 000 km: 100 000
Livrare: 3 luni fr opiuni, o lun mai puin reprezentnd un plus de 2% din cost de
fabricaie.
Servicii post vnzare vor fi analizate ulterior.
Marja net: 12 %. Fiind necesar pstrarea unei marje nete totale de minim 6%.
Stoc piese de reparaii standard: 100 000 .

33
Vopsire personalizat: 8 000 ,
Plci, filtre, amortizoare: 28 000 .
Transport+ asigurare (de la Mnchen la Tanger): 24 000 pe vehicul.
Taxa cu dobnda anual: 12%.
Garanie suplimentar: 4 000 /camion i pentru o garanie standard n avans.
Revizie la garaj: 2 500 /30 000km(150 000 km pe an).
Formare : cost la Casablanca (10 zile)=20 000 ,.
Pre de vnzare = 25 000
Cost n Germania (10 zile) = 8000
Pre de vnzare = 15 000
Mrire anual a tarifelor: maxim 2,5%

III.1.2 Societatea CARGOTRANS

CARGOTRANS este o societate nfiinat n anul 2001 i are ca obiect de activitate


transportul rutier de mrfuri generale i perisabile.
Societatea CARGOTRANS are sediul n Casablanca, cel mai mare ora i port al
Marocului, este totodat printre cele mai mari centre comerciale ale Africii.
Serviciile de calitate, sigurana transportului i punctualitatea au determinat o cretere
important a parcului auto. Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activitii comerciale i n
acelai timp la oferirea de noi locuri de munc.
Este o societate de transport, camioanele ei cltorind pe toat coasta nord- african de la
Tarabulus n Libia, pn n Maroc.
Responsabilul de achiziii a studiat piaa vehiculelor utilitare de pe continentul european i
s-a decis s ia legtura cu TRANSBUILD, un fabricant german de camioane. Reprezentatul a
stabilit o ntlnire pentru a discuta condiiile de cumprare a 10 vehicule. Preul de plecare e
relativ rezonabil dar reprenzentatul vrea s fac o afacere i mai bun.
Obiectivul societii este de a crea legturi comerciale cu acest fabricant i s modernizeze
cel puin 30% din parcul lor cu camioane TRANSBUILDn urmtorii 6 ani.
Dorete camioanele vopsite n rou cu benzi laterale bleu ca logo-ul societii i cu numele
societii pe portiere i prelate.
Trebuie s nlocuie neaprat o duzin de camioane n urmtoarele 3 luni.
Reprezentantul este contient c poate fi un excelent client n contactul cu Africa de Nord.
Directorul general al ntreprinderii este preedintele transportatorilor marocani.Parcul
ntreprinderii este de 120 camioane i este unul din transportatorii lideri n Africa de Nord.

34
Cteva cifre:
Pre de vnzare : 600 000 /ansamblu de articole.
Garanie:2 ani.
Pre vopsire i logo personalizat efectuat de un prieten la Casablanca: 5000 (o sptaman
pentru camion).
Revnzare camioane n Maroc: 120 000. Piaa fiind dificil se acord o reducere de pn la
10% .
Dup o negociere dificil cu banca, ntreprinderea a reuit s obin un mprumut de
5000000 pentru cumprarea de vehicule, rambursabil n 6 ani.
Costul transportului + asigurare: 20 000 pe camion.
O lun de ntrziere: pia pierdut de 10 000 .
Taxa cu dobanda anual: 12%.
Campanie de afiare n Maroc: 400 000
Dup construirea unui climat de ncredere durabil, trebuie exprimate beneficiile: s fac
afaceri mpreun, construirea unui plan de renoire a parcului CARGOTRANS i concluzionarea
primei comenzi n cei mai buni termeni.

III.1.3 Punctele aduse n discuie de TRANSBUILD

Preul de vnzare e de 600 000, ceea ce reprezint preul de baz al camionului plus
remorc.
Termenul de plat de 30 zile cu credit documentar. Aceasta reprezint oferta standard
pentru noii notri clieni.
Un stoc de piese de schimb de 100 000 v este pus la dispoziie pentru a evita
ntrzierile cu eventualele reparaii.
Termenul de livrare este de 3 luni pentru camioanele standard. Bineneles modificrile
sau mbuntirile vor prelungi acest termen pn la 5 luni maxim.
Clienii notri pot beneficia de kitul Africa foarte complet pentru un pre rezonabil de
28000 pe instrument.
Oferta este valabil pentru 10 vehicule.
n vederea acestei colaborri i dup ce ai luat la cunotin buna noastr reputaie din
zon,ne-ar face plcere s putem lucra n parteneriat cu dumnevoastr i s putem folosi
contactele dumnevoastr pentru a distribui vehiculele noastre n Africa de Nord.
Din motive de securitate ,de fiabilitate i valabilitate a garaniei, solicitm clienilor notrii
s-i fac revizia la vehicule ntr-un garaj autorizat.

35
Propunem o garanie standard clienilor notri ct i o extra-garanie valabil 4 ani pentru un
cost de 10 000 pe vehicul.
Serviciul post-vnzare e asigurat n garaje autorizate din motive de rapiditate i eficacitate a
interveniiilor.
Propunem formri mecanice specifice la Casablanca pentru 25 000 cele 10 zile sau n
Germania pentru aceai durat.
Acestea sunt necesare pentru a putea schimba piesele n siguran i la cost sczut.
Tarifele noastre sunt ex-works.

III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS

Bugetul nostru este de 540 000 pe camion, ceea ce reprezint un discount de 10 % pentru
fiecare camion.
Pentru comenzi mari ca cea de fa, noi cerem n general 90 de zile pentru a avea o marj
de manevr cu bncile noastre.
Ar fi evident rezonabil s avem un stoc de piese de schimb, dar ne-ar plcea s tratm
separat aceast condiie contractual i s obinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita
s imobilizm o mare sum de bani pentru o perioad lung de timp.
n ceea ce privete termenii de livrare, am contactat ntreprinderea voastr gndindu-ne c
vei fi capabili s ne livrai camioanele echipate sub 3 luni.
Kitul Africa ni se pare necesar dar nu ar trebui s constituie un cost suplimentar.
Avem intenia s comandm 10 camioane i condiiile de cumprare sunt interesante.
Ni se pare cam delicat s v facem s beneficiai de contactele noastre din Africa de Nord.
Asta din motive etice i de imagine.
Dorim s avem pe vehiculele noastre semnalmente care s pun n valoare ntreprinderea
noastr i serviciile noastre. Ni se pare deci dificil a lua n considerare cererea voastr n ceea ce
privete utilizare vehiculelor pentru a promova marca voastr.
Pn acum am efectuat noi reparaiile i reviziile.
Ne-ar plcea s organizm o preluare a celor 10 camioane pentru o sum globala de
1 500 000 livrate de
la Mnchen.
Mecanicii notri sunt foarte ocupai. Ne va fi deci imposibil s le trimitem n Germania.
Dorim s primim camioanele n culorile societii, adic rou cu benzi laterale bleu, i
numele ntreprinderii pe portiere i prelate.

36
III.2 Desfurarea negocierilor

4.2.1 Limite inferioare i superioare pentru TRANSBUILD

Concesii Limite inferioare Limite superioare


Pre de vnzare 576 000 - 10 camioane 600 000
Modaliti i termeni de 60 zile credit documentar 30 zile credit documentar
plat
Stoc de piese 100 000 n 2 rate/an 100 000
Termenii i condiii de 4 luni cu opiune 5 luni cu opiune
livare
Accesorii i opiuni Reducere 4%=26 880 28 000 /camion
/camion
Numr de vehicule 1 camion 10 camioane
Comand ulterioar 0 camioane + 10 camioane anul
urmtor la preul actual
Utilizare camioanelor Cost suplimentar de 120 Vopsire pltit de
pentru publicitate 000 pentru 10camioane+ TRANSBUILD
vopsire pltita
Revizie la garaj convenit Revizie la garaj si cu Obligaie
mecanici specializai
Garanie Garanie standard Garanie+2 ani
Formarea la Casablanca 20 000 25 000
Formarea n Germania 8 000 +6%=8480 15 000
Modaliti i condiii de FAS Mnchen,mai puin EX WORKS
livrare costisitor

III.2.2 Limite inferioare i superioare pentru CARGOTRANS

Concesii Limite inferioare Limite superioare


Pre de vnzare 570 000 /camion 540 00 /camion
Modaliti i termeni de 30 zile credit documentar 90 zile credit documentar
plata
Stoc de piese 10% reducere +posibilitate Stoc n valoare de 100 000
plat n 2 rate cu 30% reducere,pltibil
n 2 rate

37
Termenii i condiii de Cu vopsire i optiuni=4
livare luni
Accesorii i opiuni 20 000 /camion Gratuit
Numr de vehicule 10+ altele mai trziu 10
Comand ulterioar Compromis pentru 5 Nici una
vehicule n plus pentru anul
urmtor
Utilizare camioanelor Menionare discreta n aa Nici una
pentru publicitate fel nct CARGOTRANS
s fie pus n eviden
Revizie la garaj convenit Revizia anual la garajul Revizie intern
convenit+alte revizii interne
Garanie Garanie standard Garanie 4 ani gratuit
Formarea la Casablanca Pre costisitor Gratuit
Formarea n Germania nu Nu
Modaliti i condiii de FAS Mnchen CIF Tanger
livrare
Vopsire <5000 dac Gratuit
TRANSBUILD nu
utilizeaz camioanele
pentru publicitate

III.2.3 Desfurarea negocierii ntre CARGOTRANS i TRANSBUILD

Dup stabilirea locului de desfurare a negocierilor i stabilirea unei ordini de zi adecvate


s-a trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor. Negociatorii din
ambele echipe s-au documentat asupra concurenei poteniale, legislaiei i uzanelor
comerciale,capacitatea pieei (vezi anexa 4).
Construirea din timp a unei relaii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real
ajutor.
n negocierea ulterioar acestor discuii, ofertele care vor conine i soluii la problemele
personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid n poziii de consens. Acest lucru va fi
facilitat prin ctigarea simpatiei persoanelor respective care vor influena coerena
argumentaiei partenerului de negociere.

38
Este preferabil ca activitatea de culegere a informaiilor s fie continu i susinut, pentru
ca relaiile pe care se construiete s fie stabile i mai puin influenate negativ prin reticenele
determinate de apropierea negocierii.
Pentru fiecare din cele dou companii s-a stabilit echipa de negociatori a crei componena a
fost determinat de natura tranzaciei. S-au ales cte 4 reprezentani pentru domeniile n care s-a
desfurat negocierea:
comercial: pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i al cheltuielilor, etc.;
tehnic: calitate, specificaii, ambalaj, know-how, service;
juridic: condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
financiar: condiii de plat, asigurare, credit, garanie.
Tentaia de a nu pregti riguros o negociere i de a invoca inspiraia de moment este nu
numai contra-productiv dar poate avea consecine extrem negative. n acest sens, pregtirea
cadrului negocierii se concretizeaz, mpreun cu alegerea planului de negociere, ntr-un
comportament precis i coerent, printr-o argumentaie riguroas n formularea propriilor
revendicri.
La nceputul negocierilor s-a folosit tactica nelegerilor pas cu pas, permind celor dou
pri s se cunosc mai bine, s capete o ncredere reciproc.
Aceast tactic are o serie de avantaje:
dezvluie mai multe despre personalitatea partenerului i intensitatea dorinelor acestuia.
o ascultare atent poate dezvlui zone slabe n structura de putere a celeilalte pri.
oamenii au nevoie de apropiere - lucru satisfcut, n parte, de nelegerile pas cu pas.
discuiile pas cu pas permit unui om s se retrag onorabil din situaiile dificile i, n
acelai timp, s ndeplineasc cerinele comportamentale ale celor pe care i reprezint.
Dup ce primele nelegeri s-au desfurat normal i fiecare parte a obinut rezultatele
scontate, s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile.
German ii au sosit la negociere pregtii cu documente i cifre care s le susin
argumentele, acetia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar i uor arogant.
Ca tehnic de prezentare i discutare a ofertei a fost folosit abordarea de tip lider,
negociatorul german prezentndu-i oferta i rspunznd la ntrebrile i obieciile partenerului
marocan.
n cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuiei este preul. Din
acest motiv documentaia de pre trebuie pregtit foarte bine n prealabil prin culegere de
cotaii, preuri ale concurenei, preuri de licitaie, cotaii la burs.

39
Discutarea preului este abordat de obicei n faza final a negocierii, n funcie de
produsul oferit, de partener sau de conjunctur: n general cu ct un partener are mai mult
nevoie de produs cu att problema preului este mai uor de abordat.
n procesul argumentrii se disting mai multe etape :
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul;
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii;
recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi n stabilirea
comportamentului n timpul argumentrii;
stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care
partenerii le pot face;
prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii;
adoptarea permanen a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
Argumentaia trebuie s fie ct mai convingatoare i, n consecin, ea trebuie s fie
susinut de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicaii
de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme,
demonstraii (o demonstraie fcut pe loc este considerabil mai eficient dect o explicaie
prelungit).
Ca tehnici de negociere a preului s-au folosit tehnica solicitrii structurii interne a
preului, tehnica falsei comenzi de prob, prin care marocanii vroiau s achiziioneze un numr
mai mic de camioane, cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale.
Cnd s-a ajuns ntr-un impas n ceea ce privete preul de vnzare al camioanelor s-a folosit
ca tactic ntreruperea discuiilor pentru ca prile s i poat consolida poziiile, s-i
recalculeze ansele de a face o afacere bun sau a lua n considerare noi alternative. S-a propus
amnarea discuiei respective pentru a aborda alte puncte mai puin controversate.
Dup reluare negocierii preului s-a folosit tehnica mpririi egale a diferenei,
negociatorul marocan propunnd mprirea diferenei n dou pri egale (pre final 570 000
(TRANSBUILDdorea un pre de vnzare de 600 000, iar CARGOTRANS 540 000 ).
TRANSBUILD dorea ca prin intermediul CARGOTRANS s devin cunoscut pe piaa
nord african, ns au ntmpinat probleme deoarece CARGOTRANS considera aceast aspect
delicat din punct de vedere etic i al imaginii.
CARGOTRANS solicita o ofert de reducere de pre,o modalitate de finanare mai bun,o
ofert special pentru un anumit model de vehicule.

40
Reprezentanii CARGOTRANS i-au lsat pe cei de la TRANSBUILD s vad c sunt
hotri s cumpere vehiculele de la ei,s creze legturi comerciale cu ei ,ns nu au artat nici o
clip c sunt nevoii s cumpere ct mai repede camioanele,s-i reinoiasca parcul.
Ambele pri erau interesate s ncheie afacerea n mod favorabil,i de aceea cu puin
efort,creativitate i cooperare au reuit s gseasc o soluie financiar favorabil ambelor pri.
Pe parcursul negocierilor ambele pri au fcut concesii . Fr concesii i compromisuri,
realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru ambele pri nu ar fi fost posibil.
Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe
dintre poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a
reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
Sub premisa c unui om politicos i amabil nu i se poate refuza nici o dorin ,marocanii au
folosit c tactic de negociere politeea exagerat i linguirea .
Marocanii au ridicat unele obiecii datorit lipsei unor informaii corespunztoare ,ns
acestea au fost tratate cu toat atenia ,aducndu-se argumente solide,prezentate cu rbdare i cu
o atitudine politicoas din partea german ilor.Acetia au acordat o mare importan obieciilor i
problemelor aduse n discuie ,evitnd astfel riscul ratrii afacerii,cu implicaii neplcute asupra
ambelelor pri.
ntruct nici un negociator cu experien nu va accepta fr rezerve argumentele
partenerului, n desfurarea negocierii pot aprea, aa cum este i normal, numeroase puncte de
vedere divergente (vezi anexa 5 ).
Contraargumentarea reprezint de fapt procesul prin care este prezentat i argumentat
propriul punct de vedere cu privire la problema pus n discuie. n mod indirect, punctul de
vedere propriu este aprat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile
comise de acesta n timpul argumentrii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au
condus la o anumit concluzie.
Psihologic, un bun negociator ar trebui s se team de eventualele obieciuni ridicate de
partener. Dimpotriv, obieciunile ridicate reprezint confirmarea interesului manifestat de
partener pentru problema abordat. Evideniind poziia partenerului fa de afacerea n cauz,
exist posibilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau chiar
schimbare a tacticii de negociere .

III.2.4 Rolul culturii n negocierea celor dou firme

Cultura se constituie din elemente psihologice, valori i norme mprtite de membrii unui
grup, la fel ca i elementele sociale: instituiile economoice, sociale, politice i religioase, care

41
reprezint contextul pentru interaciunile sociale. Valorile culturale ndreapt atenia ctre acele
elemente care sunt cele mai importante i mai puin importante i influeneaz interesele i
prioritile negociatorilor. Normele culturale definesc comportamentele adecvate i neadecvate
n timpul negocierii i influeneaz strategiile negociatorilor. Normele culturale, valorile i
ideologiile servesc drept standarde mprtite pentru interpretarea situaiilor i comportamentul
altora.48

Stilul german de negociere este un stil puternic. Negociatorul german este:


- bine pregatit ;
- contincios ;
- organizat ;
- sistematic ;
Punctul su forte este pregtirea ofertelor. Vor identifica exact afacerea pe care doresc s o
incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Negociatorul german
este punctual i pune accentual pe rapiditate i eficien. Ofertele sunt prezentate clar, ferm,
declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient n a face compromisuri i concesii.
Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample.
Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem
particular sau n anumite faze ale negocierilor. Saluturile i aspectele sociale degaj cldura,
sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor
nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.
n unele regiuni afacerile trebuie unse. Problema mitei este un punct central n unele
culturi mediteraneene, avnd un caracter normal i nu unul repulsiv .
Abordarea unei negocieri n aceste culturi trebuie s utilizeze disciplina prezentat pn
acum i n plus, s fim contieni de necesitatea mitei. Cum ns nici o companie vestic
respectabil nu dorete s i se asocieze numele cu mituirea, este necesar contactarea unei agenii
locale care s asigure aceasta.
Cei care mpart puterea sunt orientai pe troc, pe tocmeal. Orice negociere, de orice
dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul si concesia sunt elementele dominante.-
model predominant n Africa.

48
Christopher W. Moore,Peter J. Woodrow, Handbook of Global and Multicultural Negotiation, San Francisco,
2010, p. 21-23

42
Negociatorii unei culturi, ateptnd ca preferinele lor s fie compatibile, nu pot nelege
raiunea negociatorilor altor culturi care vd n acelai element altceva dect ei.
Comportamentele pe care negociatorii dintr-o anumit cultur le folosesc n mod normal
pentru a adopta o strategie de negociere sunt legate de alte trsturi ale acelei culturi, incluznd
valorile, normele pentru interaciuni sociale, altele dect negocierea, i ideologiile.

III.2.5 Recomandri pentru faza negocierii

Facei dovad de creativitate ajutndu-v de pregtirea cifrelor. Dac o propunere este


acceptabil din principiu acceptai-o; dac nu facei o contrapropunere.
Ex: CARGOTRANS prezint un pre prea sczut :dac acceptai s ne facei o reducere de
10% din totalul mrfii, putem n acest caz s studiem mpreun eventualitatea de a v ajuta s
exploatai TRANSBUILD n Africa de Nord.
Obiectivul negocierii trebuie definit foarte clar pentru a se preciza marja n care se pot
discuta alternative i momentul n care intervine poziia de ruptur.
n forma ei,fiecare propunere de schimb trebuie exprimat n aa fel nct dorina
dumneavoastr s fie clar i precis.Pe de alt parte,concesia voastr ipotetic rmne vag dar
arat bun-voina dumneavoastr.
Continuai s dezvoltai un climat de ncredere i s conservai spiritul negocierii (vezi
anexa 6). Obiectivul este cutarea celor mai bune compromisuri n avantajul nevoilor celor dou
pri.
Indiferent de metodele i instrumentele folosite este esenial ca negociatorul s i clarifice
propriile interese i raportul acestora cu interesele partenerului. De aceea, o parte important a
procesului de negociere este rezervat descoperirii nevoilor reciproce. Precizarea nevoilor
partenerului este important deoarece va permite inventarierea punctelor de acord ntre pri.
Punctele de acord ntre pri, descoperite i enunate naintea procesului negocierii se vor
constitui n fundamentul viitoarei poziii de consens.
Aezarea n spaiul de negociere reprezint un element important, deoarece poate marca de
la bun nceput o diferen de poziie sau un avantaj. n acest sens, aezarea partenerului ntr-un
loc n care este expus stimulilor stresani, cum ar fi lumin, zgomot sau cldur excesiv, poate
aduce avataje prin tracasare i distragerea ateniei. O astfel de situaie este, desigur, neprincipial
i trebuie de regul evitat, constituind una dintre tacticile (de stresare i tracasare) subordonate
unei strategi de negociere predominant conflictual.
Concentrai-v asupra problematicii si facei dovad de creativitate. Cea mai bun soluie nu
e ntotdeauna i cea mai evident.Atenie la climat.ncercai s concluzionai fiecare aspect

43
nainte de a trece la urmtorul,n afara de cazul n care conluzia e foarte dificil de luat. n acest
caz trecei la punctul urmtor mai uor de rezolvat,destindei-v, apoi revenii la chestiunea care
ridica probleme.

Tehnici i tactici folosite n negocierea dintre TRANSBUILD i CARGOTRANS

tehnica POST (persoane,obiective,strategie,tactici) (vezi anexa 7)


crearea unei ameninri
tehnica mpririi egale a diferenei
intimidarea
utilizarea experilor
crearea unei atmosfere prieteneti
principul timpului investit
crearea unei ordini de zi naintea unei ntlniri
importana cldirii relaiilor
crearea unei motivaii pentru o derulare rapid
tactica a face concesii
tactica da...,dar..
tactica dominrii discuiilor
tactica rezumatului
tactica ultimatumului

III.3 Finalizarea negocierii

Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea
unor poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens
pentru fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final
este un act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la
nivelul organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii.

44
Acordul final va trebui redactat n termeni foarte clari, fr ambiguiti care s produc
tensiuni ulterioare.

III.3.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou


pri

570 000 / camion i utilizarea fiierului CARGOTRANS i numele directorului.


Stoc de piese de 100 000 cumprat de CARGOTRANS, pltii n 3 rate. n schimb
serviciul mecanic va fi asigurat gratuit de TRANSBUILD. Termen de livrare de 4 luni ncepnd
de la comanda ferm pentru 10 vehicule.
CARGOTRANS va asigura toate reviziile i reparaiile vehiculelor .
TRANSBUILD ia n sarcin vopsirea vehiculelor ca cerere a CARGOTRANS, are
autorizaia de a lipi autocolante publicitare de talie maxim 80 cm pe 40 cm pe portiere i pe
partea din spate a vehiculelor.
TRANSBUILD va acorda un an de garanie suplimentar, n schimb, CARGOTRANS se
angajeaz s efectueze reparaiile chiar el sau prin intermediul unui garaj .
TRANSBUILD se angajeaz s plteasc transportul ( sau asigurarea) vehiculelor de la
Mnchen la Tanger pn la debarcare.

III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii

Ultima concesie
Const n prezentarea unui ultim avantaj al poziiei finale. De aceea, se vor pstra n rezerv
unele concesii secundare; se va avea n vedere faptul c acordarea unor avantaje importante va
putea fi interpretat drept semn al altor poteniale concesii, situaie care va prelungi negocierea i
va rata finalul.

Rezumatul
Este o tactic de ncheiere care presupune realizarea unui sumar al subiectelor abordate, al
concesiilor fcute i al avantajelor fiecrei pri. Rezumatul astfel constituit este supus acordului
final al partenerului.

45
Ultimatumul
Const ntr-o rezumare a ultimei oferte i cererea imperativ de acord adresat partenerului.
Exist riscul ca ultimatumul s fie receptat cu ostilitate i, n consecin, refuzat.
Modalitile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita procesului de
negociere. De aceea, se vor formula n general negativ: Consiliul nu ne-a mandatat pentru alt
ofert sau Deja am mers mult mai departe dect aveam de gnd. Aceste enunuri trebuie
rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, meninnd contactul vizual cu partenerii.
Acordul trebuie s se concretizeze ntr-un document n care sunt stipulate fr echivoc toate
clauzele nelegerii. Acordul trebuie s fie operaional imediat dup ntocmirea, semnarea i
nregistrarea sa, fr a mai necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toi
participanii la negociere, evitndu-se orice form de speculaie ulterioar.
Dup semnarea acordului se va redacta un set de procese verbale amnunite. Se va
confirma n scris, de ctre fiecare partener de negociere faptul c procesele verbale reprezint
coninutul exact al acordului final.

III.3.3 Observaii asupra cazului

Rezultatele par la fel de echilibrate i satisfctoare pentru ambele pri. ntr-adevr


CARGOTRANS a cheltuit 6 146 000 ( vehicule, piese, transport) pentru 10 vehicule livrate,
echipate total i vopsite n culorile societii.
Odata aceste 10 vehicule vndute (1 200 000 ), va rmne o investiie de aproape 4 950
000 care va corespunde defapt bugetului furnizat.
La aceasta trebuie s se adauge cele 2 concesii care reprezint o valoare total de 500 000
(afiaj publicitar pe vehicule), ceea ce aduce beneficiile recalculate la n jur de 8 %. n plus,
fiecare parte obine majoritatea concesiilor cu mare valoare subiectiv. Situaia pare deci bine
echilibrat.

III.4 Concluzii

Planificarea este esenial (vexi anexa 5). nainte de a ncepe negocierile, trebuie s ne
informm foarte bine despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele,
valorile i practicile lor.
Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i
mprejurri specifice.

46
Limba este o legatur important ntre culturi i negociatori, dar poate fi n aceeai msur
i o barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite.
Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale.
Trebuie s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei
faciale a celeilalte pri (vezi anexa 2).
Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul cultural
determin n sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei,
cum i cnd trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important
dac dorim s evitm greelile iremediabile.
Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci.Acest fapt
stabilete un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai
faci i alte concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii
relevante ,c tu eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea
nainteaz.
Niciodat s nu faci o concesie unilateral.Dac renuni la ceva fr s ceri altceva n
schimb,transimii un alt mesaj: c eti gata s renuni la diferite aspecte ale afacerii,indiferent
dac cealalt parte este dispus s fac sau nu concesii.
ncearc s gseti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine i asupra crora
cealalt parte este dispus s fac concesii.Nu face greeala de a lega ntre ele dou condiii- tu
doreti s rmi flexibil la oferta lor.
O afacere este o sum a tuturor prilor pe care le include ,i valoarea real a unei afaceri nu
poate fi determinat ,pna nu ajungi la nelegerea tuturor condiiilor.
Exist mai multe modaliti de a iei n avantaj atunci cnd negociezi cumprarea unor
autovehicule,dar trebuie mai nti s ai un plan.Trebuie s fii pregtit,informat i s transmii
mesaje clare celeilalte pri.
Jobul unui specialist n vnzri este s in preul ct se poate de sus i s obin cele mai
bune condiii de finanare n avantajul firmei pentru care lucreaz.
Specialistul n vnzri va ncerca s vnd i dotri i servici post-livrare,fapt deosebit de
avantajos pentru el.
Important n negocierea unor vehicule este s tii ct mai mult despre momentul cnd sunt
livrate vehiculele,opiunile pe care le are,costul acestora i alternativele avute la ndemn.

47
Ca n majoritatea investiiilor mari,cercetarea i documentarea face diferena ntre a avea
putere de negociere i a nu avea. Cnd s-a negociat preul au fost aduse n discuie i costurile pe
care le presupune asigurarea,acest aspect fiind folosit pentru coborrea preului.
Negocierea achiziionrii unor maini respect standardele de negociere i , de obicei,are loc
ntre oameni care dispun de foarte multe informaii. Cu ct mai multe informaii dispune o
parte,cu att mai mult putere are respectivul grup n cadrul negocierii.
Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri i tradiii, este un element important nu numai n
faza pregtirii negocierii, ci i n timpul derulrii lor. Astfel, este de preferat ca negocierea s se
desfoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pstrarea valorilor i obiceiurilor ce in de
propria cultur. Un negociator care respect valorile partenerului i, n acelai timp se manifest
n concordan cu valorile proprii, va fi mai apreciat dect un alt negociator care nu le respect
deloc sau, din contr, le adopt.
Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba.
Cunoaterea limbii partenerului, pe lng faptul c reprezint un avantaj n negociere, este i un
factor de apropiere ntre cei doi parteneri, prin mprirea acelorai atitudini i valori.
n concluzie, conceptul de cultur n negocierea internaional este unul de baz, fr de
care rezultatul acesteia poate fi nul sau nesatisfctor. Cultura nu trebuie privit ca o barier, dar
nici ca o noiune superficial uor de analizat i nsuit. Un bun negociator va fi acela care va ti
s neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s-i adapteze tehnicile de
negociere la acestea(vexi anexa 3).
O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face
parte pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia. De
asemenea, nelegerea i respectarea tradiiilor i valorilor partenerului strin, comportamentul
din timpul negocierii, sunt un elemente importante pentru obinerea unui acord avantajos i de
lung durat.

48
BIBLIOGRAFIE

1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008
2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992
3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International
negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
4. NICOLAE NEACU, Negocierea n afaceri din:
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-
28957.html
5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea,
strategiile folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureti, 2008
6. G. KENNEDY, Negocierea perfect, Bucureti, 1998
7. PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook,
Hampshire, 1999
8. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003
9. BANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionrii i desfacerii,
Bucureti, 1996
10. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galai, 1992

49
11. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
12. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregtirea, strategiile folosite n ncheierea
cu succes a unei negocieri, 2008
13. HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998
14. HINDLE TIM: Cum s negociem, Bucureti, 2000
15. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gheril, Bucureti, 2004
16. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii n afaceri, Bucureti, 2001
17. PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzane i protocol, , 2000
18. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureti, 1997
19. IOAN POPA, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008 din
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-
4812.html
20. TEFAN PRUTIANU: Comunicare i negociere n afaceri, Iai, 1998
21. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile
economice internationale, Bucureti, 1997
22. ROSS GEORGE: Negocieri n stilul lui Donald Trump-Tactici i strategii pentru a
ctiga n orice tranzactie, Bucureti, 2006
23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996
24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de ngociation commerciale , Editions
D'organisation, 1993
25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare n relatiile interumane,
Bucureti, 1991
26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timioara, 1994

50
ANEXE
Anexa 1
Elemente necesare n argumentaie:

calitatea deosebit a produsului (fabricaie, precizie, etc.);


utilitate (adaptarea perfec la scopul ntrebuinrii);

51
prezentarea produsului (design, moda, estetica);
condiii de plat;
nlocuirea mrfii uzate, eventual leasing;
efecte tehnice (randament deosebit, creterea productivitii muncii, noi utilizri);
efecte economice (economii de fonduri bneti, timp, energie, for de munc, etc.);
creterea beneficiilor prin obinerea de profit rapid i pe termen lung;
posibiliti sporite de vnzare datorit calitii deosebiote sau a preului, atragerea unor
categorii noi de clieni, oferirea unor posibiliti de utilizare, sprijin publicitar, etc.;
uurin n utilizare, ntreinere, reparaii, pregtirea forei de munc;
servicii asigurate clientului (gratuite, rapide, ieftine, posibiliti de schimb, supraveghere,
ntreinere, informaii tehnice, sprijin n vnzare, instruciuni de folosire);
garanii (drept remediere sau returnare a mrfii);
comoditatea vnzrii legat de relaiile comerciale tradiionale, sigurana expediiei
mrfurilor, legturi uoare prin telefon, fax, telex;

ANEXA 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale

EXPRESIA APARENT MESAJUL


Pupile dilatate Aprobare, interes, atenie;
Unghiul intern al globului ocular este Interes, atracie (se pot cere concesii, se
vizibil poate ridica preul);

52
Pupile mici Interes sczut, respingere;
Unghiul intern ascuns Dezacord, ngrijorare;
Gura n jos, sprncene cu capetele Amrciune, insatisfacie, grij, mnie,
exterioare ridicate ameninare (a nu se mai cere nimic);
Gura arcuit n sus, sprncene cu capetele Bucurie, aprobare, satisfacie, interes,
exterioare coborte sinceritate, nelegere;
Linia buzelor dreapt, sprncene drepte, Lips de interes, lips de grab,
pleope czute dezinteres;
Palmele deschise ctre partener Sinceritate, onestitate, deschidere;
Palma deschis n sus Supunere;
Palma ndreptat n jos Dominare;
Pumnul strns Agresivitate, ncordare;
Evit privirea Ascunde ceva, suspecteaz intenii
Se ndeprteaz ascunse, nencredere, sentiment de culp;

ncrucieaz braele
Atinge, freac nasul
Privirea si trupul orientate spre ieire
Freac ochii
ncheie haina
Respiraie scurt Nemulumire, sentiment de frustrare,
Strnge pumnul, frmnt minile, irascibilitate, amrciune;
gesturi cu pumnul strns
Arat cu degetul
Trece des mna prin pr, freac ceafa
Lovete cu piciorul ntr-un balon
imaginar
ine o mn la spate i impune autocontrolul, este ferm;
Strnge ncheietura minii
ine pumnii strni la spate
Mzglete ceva Plictiseal, pruden, lips de grab,
Bate darabana pe mas ateptare;

Picior peste picior, mic ritmic laba


piciorului
Capul ntre mini sau rezemat pe o
mn, privirea n gol

53
Ciupete pielea obrazului Este gata s reafirme i s reargumenteze
Bag minile n buzunare poziia anterioar;

Transpir Nerbdare, nervozitate, criz de timp,


Pocnete degetele, zornie banii n lips autocontrolului;
buzunar, se agit pe scaun
Fumeaz igar dup igar
Prinde i ciupete pielea de pe mn
Strnge maxilarele, nu privete
interlocutorul, clipete des
Se trage de ureche, ndeprteaz
scame imaginare
Picioarele pe birou sau pe scaun Poziie dominant, sentimentul c se afl
Rezemat neconvenional de mas sau acas, stpn pe situaie, arogan;
altceva
Arunc fumul igrii spre tavan
ine minile la ceaf, aplecat pe spate
i privete n sus
Descheie haina, desface braele, gesturi Relaxare, degajare, ncredere,
dezinvolte dezinvoltur;
Arat cu degetul Aprare, pnd, circumspecie;
Picior peste picior, cu pumnii strni,
lovituri n mas
Braele ncruciate
Mngie brbia cu capul dat pe spate, Evaluarea partenerului, evaluarea
trece mna peste fa concesiilor, evaluarea discursului, ctig
Privete peste ochelari sau i terge, ine timp;
braul ochelarilor n gur
Umple pipa, modeleaz igara
Minile n olduri sau pe genuchi Este hotrt, a luat sau va lua n curnd o
Se apropie sau vine pe marginea decizie;
scaunului
Prinde marginea mesei cu minile
Braele deschise Poziie conciliant, deschis, de
Deschiderea hainei cooperare;

Capul pe spate, fruntea sus, caut

54
privirea
inut drept, gesturi dezinvolte ncredere, deschidere, stpnire de sine;
Minile la spate sau n buzunare cu
degetele mari n afar sau ine reverul
hainei
Freac palmele Satisfacie, acceptare.
Mna la piept, gestul de a da mna
Se apropie
Aranjeaz haina i lucrurile
Surs: Prutianu, S., Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 1998

ANEXA 3
Caracteristici necesare unui negociator
o solid pregtire profesional (economic, tehnic, juridic);
o bogat experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de negociere;
s aib trsturi complexe de personalitate;
s aib o cultura general, s cunoasc n special ct mai multe despre ara partenerului;
s cunoasc perfect problema pus n discuie;
s aib calitatea de a se integra ntr-o echipa i disciplina de a fi colaborator;
s prezinte la momentul cel mai potrivit i n mod ct mai explicit, argumente concrete i cu
eficien maxim;
s aib un sistem nervos echilibrat, s aib capacitatea de a se stapni chiar atunci cnd este
supus la presiuni mari;

55
s aib calitai de transptrundere (empatie), respectiv s tie s se transpun n situaia
partenerului i s inteleag modul de a gndi al acestuia;
s aib claritate n gndire: mobilitate de spirit, adaptabilitate la situaii complexe, spirit de
cooperare, loialitate, curtoazie, modestie, maniere elegante;
s aib cunotine de psihologie, imaginaie i putere de previziune, capacitate de simulare, s
fie prezentabil, cu farmec personal i sim al umorului;
s aib n vedere faptul c fora sa de negociere este influenat uneori de asocierea cu indivizi
loiali puternici i autoritari, etc. .

ANEXA 4
Chestionar pentru pregtirea negocierii49
1. Analiza faptelor:
Este situaia favorabil negocierii ?
Dorim s negociem i s ctigm cu orice pre ?
Care este problema ?
Cunoatem personalitatea interlocutorilor (aspecte formale i informale) ?
Care sunt resursele disponibile (ale noastre i ale partenerilor) ?
Care este distana dintre poziiile de negociere ale partenerilor ?
Se va aborda o strategie de negociere cooperant sau conflictual ?
49
Matei Georgescu, Introducere n teoria negocierii ,p.82 http://www.scribd.com/doc/6694313/Carte-031-Matei-
Georgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag

56
Care sunt obiectivele i revendicrile i cum pot fi argumentate logic sau
(pseudo)argumentate afectiv ?
2. Care sunt opiunile sau alternativele previzibile?
3. Care sunt concesiile i soluiile prefigurate ?
4. Care sunt tacticile care trebuie avute n vedere ?
5. Cum pregtim discuiile ?
Cum vom deschide discuiile ?
Ce climat vom stabili ?
Cum vom progresa ?
6. Cum distribuim rolurile n echipa noastr ?
7. Care este starea psihic a echipei noastre ?

ANEXA 5 Ghidul atitudinii optime n negociere50

1. Cnd mergei s negociai fii pregtit s facei compromisuri.


2. Avei foarte clar definite prioritile.
3. Fiecare obiectiv propus trebuie s poat fi exprimat printr-o singur propoziie.
4. Strngei toate informaiile necesare i pe baza lor eliminai obiectivele nerealiste.
5. Ori de cte ori putei asistai la edine de negociere.
6. Cnd evaluai poziia adversarului rspundei la urmtoarele ntrebri:
Este o echip experimentat ?
Este o echip unit ?

50
Matei Georgescu, Introducere n teoria negocierii ,p.84 http://www.scribd.com/doc/6694313/Carte-031-Matei-
Georgescu-Introduce-Re-in-Teoria-Negocierii-85pag

57
Este partenerul interesat de un acord rapid ?
Dispune partenerul de putere de decizie ?

7. mbrcai-v elegant dar n acelai timp confortabil.


8. Venii la negociere nainte cu un sfert de or.
9. Avei n vedere ordinea de zi i inei cont de prerea partenerului.
10. Poziionai-v echipa astfel nct cel puin liderul s aib contact vizual cu
coechipierii si.
11. Cnd v susinei poziia, facei o scurt introducere care s cuprind elemente
incontestabile.
12. Subliniai de la nceput interesul de a ajunge la un acord.
13. Verificai dac n sal exist un ceas vizibil.
14. Nu acceptai s negociai fr pauz mai mult de dou ore.
15. Nu vorbii dac nu avei ceva relevant de spus.
16. Exersai o mimic binevoitoare.
17. Exersai tcerea la masa de negociere
18. Exersai formularea de propuneri pe un ton neutru.
19. Fii atent nu numai la mesajul pe care-l transmite interlocutorul ci i la tonalitatea
i mesaje sale non-verbale.
20. Nu facei concesii la nceputul discuiilor.
21. Readaptai din mers strategia.
22. Respingei ntotdeauna prima ofert.
23. Nu folosii o negaie cnd formulai un rspuns.
24. Nu v ntrerupei interlocutorul i scriei toate amnuntele de interes urmnd ca
dup ce acesta a terminat s formulai un rspuns.
25. Subliniai faptul c fiecare concesie pe care o facei reprezint o mare pierdere
pentru dumneavoastr; meninei contactul vizual cnd lansai ofertele i concesiile.
26. tiind care sunt principalele tactici folosite n negociere exersai rspunsuri
adecvate la fiecare dintre acestea.
27. Nu considerai trucurile adversarului drept atac la persoan; gndii-v c sunt
tactici de manipulare pe care le putei contracara. Dac ai fost pclit cu un truc i faptul este
consumat, nu pierdei timpul ncercnd un contraatac sau cutnd un vinovat.
28. Rspunde-i cu umor atacului la persoan i nu lezai demnitatea adversarului.
29. Ori de cte ori echipa advers aduce n discuie un element nou, solicitai o pauz
pentru consultri.

58
30. Lsai punctele mai dificile ale discuie spre sfritul agendei, fr ale discuta sub
presiunea timpului.
31. Cnd negocierea se desfoar pe parcursul mai multor runde, rememorai
desfurarrile anterioare ale discuilor.
32. Cnd formulai ultima ofert (final) privii-v adversarul n ochi. Fii ferm dar n
nici un caz agresiv.
33. Impresia de final are aceeai importan ca i prima impresie; gndindu-v i la
eventualitatea unor alte runde de negociere.
34. Cnd ncheiai acordul definii n scris toi termenii.

ANEXA 6

Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra
avantajului propriu
tactica invocarii negative a normelor: Ceea ce spunei e contrar uzanelor.;
tactica supralicitarii: Firma noastra este supraasaltat de oferte.;
tactica totul sau nimic :Preul nostru nu e negociabil.;
tactica contestrii sistematice a afirmaiilor partenerului: Am impresia c exagerai.;
tactica de ncheiere: ntruct am convenit asupra principalelor elemente, putem semna
contractul.;
tactica mimrii presupunerii c acordul parial a fost deja obinut: Ne bucurm c
suntei de acord; propunem s trecem la punctul urmtor.;

59
tactica dicursului fluviu, adic necarea partenerului ntr-un ocean de cuvinte cu efect
hipnotic, tinzand s-i adoarm vigilena.

Opt sfaturi pentru consolidarea relaiei cu partea adversa i pentru stabilirea unei atmosfere
de ncredere i satisfacie:

1 Gsii lucruri comune cu partea adversa.


2 Stabilii o relaie bun.
3 Fii o persoan amabil.
4 Gsiti nivelul potrivit de comunicare.
5 nelegei partea advers i nevoile ei.
6 Consolidai sentimentele de ncredere.
7 nvaai s fii flexibil.
8 Devenii cunoscut drept creator,nu distrugtor de afaceri

Sursa:Ross George ,Negociere n stilul lui Donald Trump,Ed Meteor Press,2006

ANEXA 7
LISTA POST

nainte de a ncepe orice negociere,nu uitai de lista POST.Acronimul POST vine de la


Persoane,Obiective,Strategii i Tactici.
Persoanele participante la ntlnire
Trebuie s tii cine este fiecare,ce rol sau nivel de autoritate deine i n ce fel beneficiaz de pe
urma tranzaciei.Se pot descoperi astfel limite sau restricii necunoscute,de existena crora nu
tiai. Obiectivul
Care este obiectivul ntlnirii?Pentru a-l identifica n mod concret,acesta trebuie s fie msurabil
sau accesibil n timpul discuiilor.
Strategii

60
Ar trebui s planificai din timp strategia de negociere pe care dorii s-o folosii.Astfel,pe o pia
fierbinte nu vrei s prei indiferent n privina tranzaciei,ci s ncepei anunnd:Sunt gata
s licitez mai mult ca orcine altcineva.Poate nu-i chiar adevrat,dar aceasta este tactica pe care o
folosii pentru a convinge partea advers s v asculte.n realitate,poate c nu vrei s oferii mai
mult dect toi ceilali,dar atta timp ct participai la negocieri intenionai s prei persoana cea
mai serioas de la mas.
Alt strategie este numit n mod uzual poliist bun/poliist ru.Un membru al echipei
dumneavoastr indic dorina de a fi cooperant,iar altul este negativist.O versiune eficient a
acestei strategii o constituie inversarea rolurilor n diverse etape ale negocierii.Potrivit acelui
scenariu,partea advers nu tie cine este adevratul factor de decizie.O trstur caracteristic
unui bun negociator este lipsa de previzibilitate.n felul acesta derutai partea advers cnd
ncearc s-i dezvolte un plan eficient.
Tactici
Tacticile implic decizia privind aciunile pe care le ntreprinde cineva pentru a implementa o
stategie.Trebuie s v planificai tactica din timp.Dou persoane care se afl n aceeai tabr
ntr-o negociere pot s obin controlul prii adverse.Ei ns trebuie s tie cum s
procedeze;dac mping lucrurile prea departe i ajung n punctul n care nu fac dect s se joace
cu partea advers,negocierile se vor deteriora sau vor nceta complet.

Sursa:Ross George,Negociere n stilul lui Donald Trump,Ed. Meteor Press,2006

ANEXA 8
Harta negocierii (The Deal Map)
Putere i relaii n negocierile internaionale

Dou seturi de valori, putereai relaiile determin majoritatea elementelor negocierii. Ele
influeneaz n special stadiul final al negocierii i al acordului.
Exist patru tipuri de negociere. Pentru fiecare tip i pentru fiecare stadiu al negocierii exist un
set distinct de valori i comportamente.
Aceeai persoan sau organizaie poate folosi modele diferite de negociere, n funcie de
circumstane, de mrime i de importana tranzaciei. Dar fiecare cultur are un mod prevalent.
Cele mai uoare negocieri sunt acelea cu acelai tip de negociere. Cele mai grele sunt cu tipul

61
opus de pe diagonal.
Cei care mpart puterea sunt cei orientai pe tranzacie, pe troc, pe tocmeal. Orice negociere,
de orice dimensiune, chiar dac prile nu sunt dispuse s negocieze din nou, trebuie s dea
impresia
ambelor pri c au avut ceva de ctigat. Compromisul i concesia sunt elementele dominante.
Este modelul predominant n Orientul Mijlociu i n Africa.
Deintorii puterii sunt orientai pe tranzacie, dar nu setocmesc. Ei cumpr i vnd la
preuri fixe, take it or leave it,primul venit, primul servit, las piaa s fixeze preul.
Acesta este modelul predominant n America de Nord.

Fig 1
n negociere, fiecare individ are anumite tendine, care pot fi ncadrate n urmtoarele patru
tipuri, n funcie de dou variabile:accentual pus pe relaii i accentual pus pe putere (Fig 1. ).
Clasicul tip, cel al comerciantului este caracterizat de un nivel mic att al puterii, ct i al
relaiilor, n timp ce tipul prdtor este cel care pune accent pe putere, lsnd pe planul secund
relaiile.
Controlorii sunt dedicai relaiilor pe termen lung, dar menin o poziie de putere i control. Ei au
tendina de a monopoliza, de a conduce sau monopoliza piaa. Acesta este modelul predominant
n
Germania i n Japonia.
Partenerii sunt pentru relaii pe termen lung, dar n termeni mult mai egalitari dect controlorii.
Sunt mult mai flexibili n ceea ce privete preul. Cred n client, marc i loialitatea partenerului.
Ei vd tranzacia ca pe o parte a relaiei i sunt dispui s coopereze n toate stadiile negocierii
sau implementrii. Acesta este modelul predominant n Suedia.

62
Cum s foloseti harta mental (inteligena emoional) i s descifrezi semnele.
Coeficientul Inteligenei Emoionale (Emotional Quotient-EQ)a devenit n ultimii 15 ani mult
mai important n afaceri dect Coeficientul de Inteligen (Intelligence Quotient IQ). EQ este
definit ca inteligen inter- i intrapersonal. EQ se refer la educaia emoional, care la rndul
ei presupune citirea semnelor non-verbale(dar trebuie menionat faptul c aceasta include
abilitatea de a
trimite, a primi i a ajusta semnalele).
Oamenii cu un EQ ridicat tiu cnd s vorbeasc i s asculte cu adevrat cnd cineva le
vorbete despre problemele personale,cnd s mprteasc altora emoiile, cum s creeze o
bun impresie
despre ei, cum s i complimenteze i s i farmece pe alii.
n afaceri, emaptia joac un important rol manipulator. Exist trei aplicaii de baz ale
inteligenei emoionale: a fi capabil s vezi plngerile ca pe nite critici folositoare, a crea o
atmosfer n care
diversitatea s fie valorizat i nu considerat surs de friciuni, a fi capabil de o relaionare
eficient.Situaia cea mai bun este aceea n care managerul are un IQ i un EQ ridicat. Dac IQ-
ul nu poate fi nvat, EQ poate, prin cursuri de abiliti sociale, de abiliti interpersonale, de
asertivitate, deabiliti de comunicare.
Urmtoarele elemente ale negocierii variaz n funcie de poziia pe hart i cer tipuri diferite de
pregtire i de tactic:
Ctigul dorit (Expected Gain)
(P-power; putere) a maximiza, a optimiza (maximize, optimize)
(R-relationship; relaie) a monopoliza, a egaliza (monopolist,equalize)
Beneficiul Mutual (Mutual benefit)

63
P - Ctig/ Cui i pas? (Win/Who cares?) Ctig/ctig (Win/Win)
R - Win/Win(Ctig/Ctig) Share (a mpri)
Relaii Personale (Personal relationship)
P- irelevant-tranzitoriu (irrelevant transient)
R- dependent-permanent (dependent- permanent)
Soluionarea problemelor (Problem solving)
P - a impune-a ajunge la un compromis (impose- compromise)
R- a dicta-teren comun (dictate- common ground)
Orizontul (The Horizon)
P - negocierea dintr-o mpuctur (on shot deal)
R- termene fixe; alian strategic (fixed terms- strategic alliance)
Stilul (Style)
P - adversativ; directiv (adversarial - directive)
R- reciproc; de colaborare (reciprocal - collaborative)
Sursa: www.johnmole.com/how.html by Mole, John, The Deal Map

ANEXA 9
Tipuri de negociatori

Conform opiniei unor specialiti, n practica negocierilor s-au evideniat,prioritar, patru


tipuri de negociatori, astfel51:
a)negociatorul autoritar se afieaz ca fiind tipul de om profund pasionat i absorbit de
activitatea desfurat. Acest fapt l determin s fie un bun organizator dei, n majoritatea
situaiilor, este lipsit de iniiativ. Se manifest, prioritar, ca o persoan care are un aer
impuntor i, n acelai timp, este inflexibil;
b) negociatorul cooperant este un tip sentimental care ncearc i, de cele mai multe ori, reuete
s fie realist. Exteriorizeaz, ntotdeauna, o puternic i ardent dorin de a se face util (uneori

51
Gh. Mecu Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, 2001, pg. 32

64
chiar fr acordul interlocutorilor si). Este foarte preocupat de clarificarea divergenelor
aprute n cadrul negocierilor, pentru a evita potenialele blocaje i,de asemenea, pentru a gsi
soluii conciliante problemelor supuse discuiei. n contextul prezentat, acest tip de negociator
triete o mare satisfacie atunci cnd reuete s depeasc situaiile conflictuale. i,nu n
ultimul rnd, este o persoan cu spirit de echip, civilizat,carismatic i sociabil, fiind un
partener ideal de negociere;
c)negociatorul permisiv nu dorete s fie, neaprat, convingtor, dar nici nu accept postura de
nvins. Apare ca o persoan contradictorie, avnd un stil flegmatic dei este un sentimental.
Permisivul dovedete o mare abilitate n a tolera ambiguitatea i conflictele. Accept att
dezordinea
(cel puin la nivel aparent), ct i rspunsurile pariale, trunchiate sau evazive. Nu face uz de
autoritatea cu care a fost investit i, drept consecin, este acceptat i chiar iubit de colaboratori.
De cele mai multe ori nu rezist pn la finalul negocierilor;
d)negociatorul creativ se exteriorizeaz ca fiind, prioritar, un vizionar i un excelent organizator.
Aparent, este o persoan mai puin preocupat de problemele incluse pe ordinea de zi a
negocierilor dar propune, n marea majoritate a situaiilor, soluii concrete, eficiente.
52
Dup Tim Hindle , tipurile de negociatori pot fi ncadrate n urmtoarele patru atitudini
comportamentale:
a)negociatorul derutat, respectiv cel care se afl ntr-un (permanent)impas din care nu tie cum
s ias.
Aceast atitudine poate fi, ns,uneori, numai cu caracter de aparen Apare ca fiind evident
faptul c, n faa unui asemenea negociator, trebuie s dm dovad de abilitate relaional i, mai
ales, de precizie maxim n orice aciune ntreprins;
b)negociatorul indecis, care nu tie ce i cnd hotrasc i care, din acest motiv, are nevoie de
permanentul sprijin al terilor. n majoritatea situaiilor Indecisul solicit ntreruperi (pauze)
alenegocierii, pentru a se putea consulta cu efii/colaboratorii si.
Tipologia sa comportamental este caracteristic clientului nencreztor.
c)negociatorul agresiv prezint, n esen, aceleai trsturi comportamentale care sunt
caracteristice stilitilor roii. Abilitatea relaional, calmul i stpnirea de sine sunt tot attea
modaliti extrem de eficiente pentru a contracara acest tip de negociator;
d)negociatorul emotiv este, cel puin aparent, extrem de facil controlabil. n faa sa mai muli
interlocutori au tendina de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de
superioritate ostentativ afiat). Evident c acest lucru nu face altceva dect s le dovedeasc (cel
puin) profunda inabilitate relaional din care, de cele mai multe ori, ies nvini
52
T. Hindle Cum s negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, pg.38

65
66