Tema seminarului.

Previziunea vanzrilor
Previziunea financiar ncepe, n general, prin previziunea cifrei de vnzri a firmei, pe o
perioad viitoare specificat, att cantitativ ct i valoric.
Previziunea vanzrilor cuprinde ansamblul de studii si evaluri ale pieei poteniale de
desfacere; face obiectul unor studii specializate de marketing privind conjunctura economic,
potenialul de absorbie, starea concurenial, poziia pe pia a ofertei proprii. Practic,
previziunea vanzrilor reprezint estimarea cifrei de afaceri viitoare in funcie de volumul
vanzrilor probabile si preul de vanzare unitar.
Estimarea vanzrilor constituie elementul hotrator al gestiunii bugetare. Pentru
produsele deja existente, previziunea vanzrilor se face pe baza tehnicilor cantitative si calitative
de extrapolare cu ajutorul crora se determin tendina general a evoluiei fenomenelor.
Ajustarea printr-o funcie matematic poate surprinde o mulime de tendine ale vnzrilor.
1.Tendina linear
Pentru a ilustra ajustarea linear considerm o intreprindere care realizeaz urmtorul
volum de vanzri trimestriale pentru ultimul an:
Tabelul 17
Vnzri efective lunare de teracot, m2 n anul 2008
lunile anului 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
cantitatea
vndut, m2 292 420 535 784 1024 1245 2032 2058 1026 1138 515 412

Pentru ajustarea linear aplicm principiul celor mai mici ptrate. Pentru calcule vom
folosi urmtorul tabel :
Tabelul 18
Tabel de calcul pentru determinarea tendinei liniare a vnzrilor de teracot
xi yi xi x m yi y m xi x m * ( xi xm )2
xi x m
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
= =0 =0 =
xm =
ym =
Panta dreptei de ajustare este dat de relaia : a =
a=
Funcia liniar care evideniaz tendina de evoluie are expresia:
y ym = a(x xm)
n cazul nostru calculele vor fi :

Considernd c tendina linear se va menine i n anul ce urmeaz, se vor estima urmtoarele

cantiti de teracot ce vor fi comercializate:
Tabelul 19
Previziunea vnzrilor lunare de teracot, m2 n anul 2009 dup tendina linear
Lunile anului 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
cantitatea
vndut, m2

Dar din seria prezentat a vnzrilor efective reiese c vnzrile au un caracter sezonier.
cantitatea vndut, m2

2500
2000
1500
m2

1000
500
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
lunile anului

cantitatea vndut, m2

Figura 5. Evoluia n dinamic a vinzrilor de teracot, m2 n anul 2008

Ciclul variaiei sezoniere este de circa 3 luni. De aceea n acest caz este mai binevenit
ajustarea dup metoda mediei mobile.
Previziunile sezoniere ale vanzrilor cu ajutorul mediilor mobile si a coeficienilor de
sezonalitate ce stabilesc ecuaia dreptei cu ajutorul creia se vor extrapola tendinele vanzrilor
cunoscute.
Mod de aplicare:
 La nivelul unui ciclu sezonier se face media aritmetic a vanzrilor, apoi se gliseaz spre
urmtoarea mrime a vanzrilor, se face media s.a.m.d
xm = ( 2 + 3 + 4 + + 11) / 10 = 6,5
ym= (415,67 + 579,67 + 781 + + 688,33 ) / 10 = 1070
Pentru a determina ecuaia dreptei y = ax +b, utilizm metoda celor mai mici ptrate
pentru calculul parametrilor a si b. Pentru aceasta vom ntomi urmtrul tabel de calcul :
Tabelul 20
Tabel de calcul pentru determinarea tendinei vnzrilor de teracot dup metoda mediei mobile

xi yi ymi xi x m ymi ym ( xi x m ) x ( xi xm )2
( y mi y m )

1 - - - - -
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12 - - - - -
=78 10700 =6037,2 =82,5

Calculul parametrilor ecuaiei de trend se face dup relaiile:

a = (xi xm)( ymi ym) / ( xi xm )2
b = ym a xm

a
b=

Rezult c previziunile vanzrilor se vor face dup dreapta de ecuaie:

y=
ns dup cum s-a menionat mai sus este necesar de luat n considerare i variaia
sezonier a vnzrilor. Pentru aceasta se calculeaz coeficienii de sezonalitate (tabelul 21)
Tabelul 21
Calculul coeficienilor de sezonalitate

Explicaii trimestrul I trimestrul II trimestrul III trimestrul IV

1. Media
trimestrial
2. Media anual
coeficient de
sezonalitate (r)
(rd.1 : rd.2)

Pe baza datelor din enun, extrapolarea vanzrilor cu ajutorul coeficienilor sezonieri se

prezint n tabelul de mai jos.
Tabelul 22
Extrapolarea vanzrilor cu ajutorul coeficienilor sezonieri

lunile valori efective ale Trendul dup ecuaia coeficientul de Vnzri

anului vnzrilor, m2 sezonalitate (r) previzionate (y'r)
xi yi
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Mai jos vom reprezenta grafic valorile obinute pentru a se putea compara cu evoluia
efectiv a seriei vnzrilor de teracot.

2500
previziunea vinzarilor ,

2000

1500
m2

1000

500

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
lunile anului

tendinta vinzarilor ajustata dupa media mobila

previziunea vinzarilor luind in considerare factorul sezonier

Figura 6. Tendina vnzrilor de teracot dup ecuaia de trend obinut cu ajutorul mediei
mobile i a celei corectate cu coeficienii sezonieri.

Din cele prezentate reiese c aceast previziune corespunde mai bine tendinei efective a
vnzrilor, deci modelul dat poate fi acceptat pentru previziunea vnzrilor firmei date.