Universidad Catlica Santa Mara La Antigua

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela de Negocios
Tcnicas de negociacin
Cdigo: 3092 Grupo: N01

Taller N 3

Aprendiendo a negociar

Daniela Meneses
Aritza Mendez
Cristina Alegre
Brayan Murcia
Jenia

Panam, 21 de septiembre de 2017

 A) RESUMEN
Comunicacin efectiva
1. El conflicto
Generalmente asociamos la palabra conflicto con problemas. Es cierto que
podemos definir conflicto de muchas maneras todo depende de cmo lo
abordemos. El conflicto lo vemos como una competencia donde solo gana uno, las
estrategias que utiliza una parte debilita a la otra.
El conflicto es una condicin humana es decir no podemos evitar que exista.
Podemos tener conflictos en nuestra vida personal, profesional, familiar, social,
entre pases, entre otros. No podemos ver al conflicto como algo positivo pero
tampoco como algo negativo, es algo natural. Pero es considerado potencialmente
positivos, traen consigo aprendizaje, pero tiene que ser equilibrado ni mucho ni
poco, los conflictos son necesarios para cambiar esas situaciones q no estn
funcionando como: normas, leyes, entre otras.
A la hora de un conflicto surgen situaciones que podramos llamar las respuestas
o actitudes que tenemos ante l, por lo que para conseguir una resolucin positiva
debemos primero conocer la naturaleza del conflicto. Una vez que comprendemos
que del conflicto se puede adquirir aprendizaje, transformacin y oportunidad,
obtendrs soluciones ms creativas, consensadas y generadoras de acuerdos
duraderos y confiables.
Un conflicto es normal ya que es parte de las relaciones humanas; es inevitable ya
que las relaciones, de cualquier tipo, generan conflictos; genera prdidas y
violencia; atrae oportunidades de cambio y por ultimo un conflicto es susceptible a
transformacin, es decir es generador de relaciones humanas ms duraderas.
El conflicto el luz y sombra; peligro y oportunidad; estabilidad y cambio; fortaleza
y debilidad, el impulso para avanzar y el obstculo que se opone. Todos los
conflictos contienen la semilla de la creacin y de la destruccin
Sun Tzu. El arte de la guerra. 480-211 A.C
2. Niveles en la toma de decisiones y/o en la solucin de problemas
Para la toma de decisiones existen dos niveles: La persona y el problema. Es
necesario distinguirlos para solucionar adecuadamente.
Normalmente queremos culpar de problema a una persona, discriminndolos de
que ellos son el problema, pero no nos damos la tarea de investigar y conseguir
que realmente necesitar y preferimos tacharlas de problemticos. Por eso hay que
aprender a identificar ambos niveles y no quedarnos solo en el nivel de la persona.
Hay dos pasos para la toma de decisiones, el primero separe a la persona del
problema y el segundo sea suave con la persona y duro con el problema. Esto
significa: ser humano, no dejarnos llevar por el enojo o sentimientos de
inconformidad, sino abordar los problemas para identificar el inters y la
necesidad y as generar opciones.
Para ser suave con las personas usa la cortesa y no la hipocresa; respeta el
punto de vista ajeno, trata bien para que te traten bien; lo corts no quita lo
valiente y te hace ms eficiente. Para ser duro con los problemas se ms curioso
identifica las necesidades insatisfechas y busca opciones para resolverlas, el
tiempo es importante, no lo dejes para ltima hora
3. Comunicacin efectiva
La comunicacin efectiva es una forma de comunicacin, que logra que quien
transmite el mensaje lo haga de modo claro y entendible para sus interlocutores,
sin que genere confusin, dudas o interpretaciones errneas.
La negociacin es prcticamente un proceso de la negociacin. Siempre nos
estamos comunicando no podemos no hacerlo y esta se lleva de dos maneras:
verbal o no verbal. Toda comunicacin tiene un aspecto de contenido y uno
relacional, es decir, lo que estamos hablando y la persona. Otro aspecto de la
comunicacin es que el receptor entender lo que digas de acuerdo a como lo
digas, es decir, que el mensaje no son solo palabra sino la manera como se diga
el mensaje, el tono que se utilice, la emocin que se tenga, todos estos factores
afectaran a como el receptor entender el mensaje.
a) La escucha activa

La escucha activa es un elemento indispensable en la comunicacin eficaz

y se refiere a la habilidad de escuchar no slo lo que la persona est
expresando directamente, sino tambin los sentimientos, ideas o
pensamientos que subyacen a lo que se est diciendo.
Esta requiere que el receptor preste toda la atencin posible, controle
reacciones y emociones, muestre coherencia en los canales de
comunicacin, demuestre que est escuchando y tener curiosidad por
comprender al otro.
Las tcnicas ms utilizadas para la escucha activa son las preguntas,
Qu? Cmo? Cuando? Por qu?; el parafraseo, decir con tus propias
palabras lo que el interlocutor quiere expresar entiendo que lo que me
pregunta es yo entiendo entonces que entre otras respuestas; la
tcnica de reformulacin, transformas un significado de connotacin
negativa a una afirmacin de significado positivo en manera de parafraseo.
Y por ltimo la tcnica de la legitimacin, es decir mostrar aprobacin a lo
que el interlocutor est diciendo.

b) La expresin asertiva

La expresin asertiva es el manifestacin con palabras o con otros signos

exteriores de lo que uno siente o piensa. Es una habilidad personal que nos
permite expresar nuestros sentimientos, deseos, opiniones y pensamientos,
 en el momento oportuno, de la forma adecuada y sin negar ni
desconsiderar los derechos de los dems.
Puede haber un mensaje asertivo o un mensaje bomba, es decir, indirecto o
muy directo

4. Las emociones y el reconocimiento de las necesidades fundamentales

Uno de los aspectos que ms nos cuenta controlar es la emocin, sobre todo
porque no nos gusta que nos critiquen. Siempre creemos tener la razn porque
cada una ve una parte de la realidad, generalmente la que quiere ver o est
condicionado a ver, y por eso creemos que esa es la parte verdadera, es decir que
la verdad el relativa, tu verdad no es mi misma verdad, y por ah empiezan las
diferencias.
El enojo es una parte importante de la comunicacin porque no nos deja escuchar
al otro. Identificar qu es lo que nos enoja nos ayudara a controlar la emocin para
poder escuchar de manera activa.
Las necesidades fundamentales son: el reconocimiento, la autonoma, la
perteneca, el status y el rol. Pero adicional hay que identificar si t tambin estas
cumpliendo con esas necesidades hacia el interlocutor o lo haces sentir incmodo
y enojado. T puedes aprender a identificar lo que le molesta a tu interlocutor y
tomar las acciones correspondientes para que mejore el ambiente de la
negociacin y la relacin.

Negociacin colaborativa
1. Negociar o regatear?
2. El negociador eficaz
3. El proceso de negociacin

B) Caractersticas para ser un buen negociador

C) Aportes y conclusiones