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TRABAJO PRACTICO DE INVESTIGACIN

MATERIA: DIRECCION DE VENTAS

PROFESORA: Lic. Esperanza Saavedra

ALUMNOS: Ignacio Lansalot

Valentin Larguia
Tomas Otero
Gonzalo Gimenez

- 2017
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HISTORIA
Starbucks Coffee Company fue fundada en Seattle, Washington, en el ao 1971 por
tres amigos que se conocieron en la Universidad de San Francisco en los aos 60 y se
inspiraron en la calidad y el arte del caf en sus viajes por Europa. La primera tienda en
Pike Place Market venda granos de caf tostado y de alta calidad y especias y el
concepto era compartir la experiencia del mejor caf con los clientes que eran atrados
por el estilo europeo del caf y el aroma de la tienda. La tienda fue un xito y capt la
atencin de Howard Schultz, un experimentado vendedor de una empresa proveedora
de la tienda de Pike Place. Howard visit la tienda de Pike Place y vio a una compaa
con un gran potencial. Howard se incorpor a la empresa en 1982 como Director de
Operaciones de Venta y Marketing y convenci a la compaa de empezar a servir
bebidas en 1984; anteriormente se venda prcticamente slo granos de caf. Hacia
1985, el ejecutivo se sinti desairado por la compaa y decidi renunciar para fundar
su propia empresa, "Il Giornale". Dos aos ms tarde (1987), el comit ejecutivo de
Starbucks decidi vender Starbucks a Schultz. Por esta razn, Howard decide cambiar
el nombre de "Il Giornale" para comenzar a trabajar bajo la marca Starbucks Coffee
Company y as comienza la agresiva expansin de la cadena en los Estados Unidos. En
1988, Starbucks ofreci beneficios de salud integrales a todos sus empleados, un
beneficio que en ese entonces era completamente diferente a lo que las normas
exigan y de hecho hoy en da todava diferencian a Starbucks de la mayora de las
compaas de los Estados Unidos. En 1999, Starbucks publica su "Declaracin de
Misin y Gua de Principios" en un momento en que esas acciones no eran muy
comunes en la cultura corporativa de las organizaciones. Para Starbucks, a diferencia
de otras compaas estos principios han permanecido en el corazn de todo lo que el
negocio haga y en parte explica por qu la marca es tan bien definida y por qu los
empleados tienen tan en claro lo que la compaa significa. La empresa se incorpor a
la Bolsa de valores el 26 de junio de 1992, desde entonces las acciones han tenido un
crecimiento sostenido. En 1996, Starbucks tena ms de 1.000 tiendas a lo largo de los
Estados Unidos y Canad y abri su primera tienda a travs de Starbucks Coffee
Internacional en Japn.

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VISION Y MISION
Misin El hecho de desarrollar clientes satisfechos con calidad del servicio todo el
tiempo. Inspirar y alimentar el espritu humano persona a persona, taza a taza y
comunidad a comunidad.

El caf siempre ha sido y seguir siendo una cuestin de calidad. Creemos que es
esencial obtener de manera tica y responsable los granos de caf de mayor calidad,
tostarlos con sumo cuidado y ayudar en el desarrollo de las personas que lo cultivan.
Para nosotros es lo mas importante y estamos constantemente buscando la manera de
mejorar. Estamos plenamente comprometidos con nuestros clientes, conectamos con
ellos, nos remos juntos y les alegramos el da aunque solo sea 5 por un instante. Es
cierto que nuestro trabajo comienza con el compromiso de una bebida perfectamente
elaborada pero es mucho mas que eso. En realidad, se trata de fomentar las relaciones
humanas.. Nos hemos dado cuenta de que nuestra responsabilidad con la comunidad
es cada vez mayor. Se espera que Starbucks marque el camino a seguir. Tenemos la
plena responsabilidad de hacer las cosas bien para conseguir que tanto Starbucks con
los que se relacionen con nosotros perduren y prosperen.

Visin Establecer a Starbucks como la marca ms reconocida y respetada del mundo.

1. Utiliza los mejores granos de caf.
2. Ser primera opcin en la mente de los consumidores.
3. Ser la empresa numero uno a nivel mundial.

MERCADOS
Starbucks abarca en un mercado plenamente internacional, que consta de 16.706
tiendas en el mundo, operando en 50 pases. Ya sea atravez de subsidiarias
independientes, asociaciones de empresas conjuntas o franquicias.
En 2016 se encontraban con un total de 96 a lo largo de argentina

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PRODUCTOS
En Starbucks cuenta con ms de 150.000 cafs y cada ao procedentes de las mejores
zonas productoras del mundo y slo ofrece los mejores granos, los ms ricos en sabor
y de la mejor calidad.

Caf: Ms de 30 tipos de preparados simples o mezclados.

Bebidas Artesanales: Caf mezclado, bebidas espresso fras y caliente, cafeinado y
descafeinado preparados, y te Tazo.
Mercadera: Una exclusiva lnea de mquinas para hacer expreso marca Starbucks
Barista, cafeteras y tostadoras antiguas, espressoPremium de chocolate, accesorios de
caf, discos compactos
Comida Rpida: Pastelillos preparados diariamente, sndwiches y ensaladas.
Productos de consumo masivo: lnea de botella para beber de Frappuccino Starbucks,
Espresso Starbucks DoubleShot, Helados de caf Starbucks, granos de caf y te marca
Tazo en tiendas, Licores Starbucks, y una lnea Sper Premium de helados.

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MODELO DE NEGOCIO
. El modelo Starbucks ha tenido un buen desempeo en los ltimos aos, por lo que
sus acciones serian una alternativa de calidad y crecimiento. Ha sido uno de los casos
ms exitosos en el segmento de consumo. La firma comenz con 6 locales en Seattle y
desde entonces ha crecido hasta convertirse en un verdadero gigante de la industria
del caf en todo el mundo.
Los valores que representa la marca, el diseo y la decoracin de sus tiendas han
sido factores sobre los que se ha trabajado a lo largo de los aos
para diferenciar a Starbuks de sus competidores, algo que perciben sus clientes. Esto
ha permitido ser exitoso.
Sus ventas se incrementaron al igual que su facturacin en tiendas comparables.
Starbuks demuestra su capacidad para sostener los niveles de precios y rentabilidad a
pesar de la competencia y lo ha estado logrando ya que sus ingresos han aumentado.

Estn constantemente renovando sus productos e incorporando otros estilos

de cafe/te y productos complementarios. con esto apunta a captar una gama mas
amplia de clientes y ademas podra tener un efecto positivo sobre sus margenes de
rentabilidad al permitir el crecimiento de sus ventas sin tener que realizar grandes
inversiones en nuevos locales.
En cuanto a los canales de ventas, se esta experimentando en el negocio
de caf de consumo hogareo mediante productos empaquetados/ enlatados listos
para su consumo que se comercializan en diferentes sectores.

VALOR DIFERENCIAL
Starbucks esta muy bien posicionado en el mercado de ventas de caf.
El personal esta capacitado y tiene muy buen trata con los consumidores, adems el
ambiente de los locales son agradables, cuentan con seal WiFi.
Utiliza los mejores granos de caf del mundo, y los productos que ofrece son
innovadores, creativos. Consta con alta tecnologa en maquinas para todo el proceso
del preparado de caf
Estos son distintos valores que hacen que Starbucks se diferencie del resto y tengo un
valor mas alto que sus competidores, por lo cual haga que nos elijan varios
consumidores.

CANALES DE DISTRIBUCION
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Las estrategias de distribucin de Starbucks, tiene como objetivo volver la marca como
la ms reconocida y respetada a nivel mundial. Para alcanzar esta meta la compaa
planea continuar su rpida expansin de tiendas y proseguir con el crecimiento de la
marca. Su canal de distribucin es de tipo indirecto, ya que el fabricante no tiene
contacto directo con el consumidor, sino que el intermediario es el vendedor.

Competidores
En el sector en el cual estamos involucrados , se pueden encontrar varios
competidores, por lo cual tenemos que estar constantemente revisndolos para ver
sus Fortalezas, Debilidades.
Los competidores potenciales que tenemos son : Caf Martinez, Coffe Store, Havanna,
Bonafide.
Adems dependiendo del pas en donde nos encontremos podemos encontrar
distintos competidores indirectos

PERFIL DE VENDEDOR
En general buscamos personas que puedan interactuar con los dems de una manera
genuina. Son personas clidas, que les interesa conectarse con los clientes y saben del
producto que estn vendiendo. Son personas capaces de mirarte a los ojos y poder
llamarte por tu nombre y a su vez preguntarte si vas a tomar lo mismo de la ltima vez.
La idea es que se genere un vnculo amistoso entre el vendedor y el cliente. Buscan
gente que tenga buena predisposicin, que sepan cmo liderar, que se lleven bien con
otros y que les apasione el trabajo en equipo, y que tengan una clara orientacin a los
resultados. Un enfoque muy fuerte sobre los clientes y que se interese a desarrollarse
continuamente.
Generalmente son jvenes que realizan el trabajo ya que la empresa cuenta con una
buena flexibilidad horaria y su mayora suelen ser estudiantes que se mantienen con
esos ingresos.

Tuvimos la oportunidad de entrevistar a una vendedora de Starbucks, sucursal Pilar

para tener ms informacin al respecto. Luz, nos inform que tienen capacitacin
antes de entrar a trabajar (ya sea para el puesto de barista o para el de supervisor) y
despus tienen una cada 6 meses tiene un objetivo que no puede decir cuanto es, el
incentivo es un porcentaje del objetivo mensual no lo puede decir y se lo da el jefe o
el supervisor de ella . El local e pilar genera 1 milln de pesos mensual (llegar a ese
objetivo)

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PERFIL DE CONSUMIDOR
Starbucks se centra en distintos tipos de consumidores :

El mercado objetivo primario de Starbucks son los hombres y mujeres de 25 a 40.

Representan un 50% de su negocio total. Starbucks para este grupo de edad de los
consumidores a travs del diseo y la comodidad que ofrece en los locales .Los
clientes tienden a ser urbanos con ingresos relativamente altos, carrera profesional y
un enfoque en el bienestar social. Esta audiencia crece a un ritmo del 3 por ciento
anual.

Los adultos jvenes, de entre 18 y 24 aos. Starbucks se posiciona como un lugar

donde estudiantes universitarios pueden pasar el rato, estudiar, escribir trabajos de
clase y conocer gente. Starbucks atrae a este consumidor directamente a travs de la
introduccin de la tecnologa .El pblico adulto joven crece un 4,6 por ciento cada ao.

Por ultimo esta el segmento de los nios que vienen con su padres y al tener
productos para ofrecer como Frapuccino , esto genera que tambin puedan elegir un
producto no solo sus padres sino los nios.

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PROPUESTA

La propuesta que proponemos para que Starbucks aumente sus ventas es implementar
un Auto Bucks que consiste en que nuestros consumidores ingresen con sus autos
para hacer su pedido sin la necesidad de bajarse del auto ya que hoy en da las
personas llevan una vida muy agitada o con cortos tiempos. Esto genera ms
comodidad y agilidad para que no pierdan su tiempo y a la vez mejora el rendimiento
de la empresa. La idea principal es empezar de a poco con este proyecto para ver si
realmente funciona y ver si nos dan buenos resultados.
Por lo tanto queremos que la toma de pedidos sea mediante una tabla electrnica
ubicada afuera del local en la que se accede mediante un medio de transporte, All el
consumidor podr visualizar nuestro men, los distintos productos que ofrece nuestra
empresa detallando el precio de cada uno de ellos. Esto evita que uno de nuestros
vendedores deje su puesto dentro del local para atender a este tipo de cliente o en su
defecto contratar ms personal. Por lo tanto no seria un gasto muy elevado, porque en
lo nico que tendramos que invertir es en la infraestructura y la parte tecnolgica.
Adems esto no lo tiene ninguno de nuestros competidores por lo tanto esto generara
que clientes de nuestra competencia nos escoja y se acerquen a consumir nuestro
producto, atraer nuevos clientes. Tambin la gente (mayormente en las sucursales del
centro) puede acercarse en bicicleta ya que muchos se manejan de esa manera
Adems queremos empezar a utilizar con mas frecuencia las redes sociales ya que hoy
en da son fuentes claves , por lo cual creemos que nos va ayudar a que nuestras
ventas aumenten. El fin es utilizar Instagram/Twitter e ir subiendo da a da distintas
promociones, descuentos y beneficios, tambin hacer sorteos de nuestros productos ,
esto nos ayudara a atraer mas a nuestros consumidores y estar en contacto con ellos
permanentemente.