AUXILIO!

MIS VENTAS HAN BAJADO

"Tengo un gimnasio, hay bastante competencia en la zona y a pesar de tener los precios ms bajos y un
buen ambiente no logro aumentar el nmero de clientes, te agradecera alguna recomendacin ya que nadie
habla de este negocio muchas gracias." Ricardo
"Mis ventas nos han bajado mucho a todos los locatarios, los clientes que compran son cada vez menos, pero
si hay afluencia de gente, tengo excelentes vendedoras" Felipe
"Mi pap tiene una tortillera pero ltimamente las ventas han bajado demasiado, tena entregas en tiendas de
abarrotes y se los cancelaron. Y hay mucha competencia cerca de su negocio. Que podramos hacer para
mejorar las ventas?" - Soy Letty, de Mxico.
Mensajes de auxilio como estos me son enviados con frecuencia y no es para menos pues una de
las preocupaciones comunes que todo emprendedor experimenta tarde o temprano es la baja en sus ventas o
la falta de clientes, que de alguna manera viene a ser lo mismo.
Construir un negocio es una gran aventura que te puede brindar enormes satisfacciones pero que al mismo
tiempo demanda mucha destreza y tenacidad para mantenerlo y hacerlo crecer. Sin embargo, la falta de
experiencia puede en ciertos momentos hacer que nos confiemos y que nos demos cuenta de que las cosas
no marchan bien hasta que vemos los efectos de la crisis en nuestro bolsillo.
La buena noticia es que en la mayora de casos, hay soluciones prcticas que pueden corregir el problema.
Algunas de las cuales te comentar en este post. Claro, siempre que logres detectar con suficiente tiempo
que tienes un problema y tomes acciones con determinacin para corregir el rumbo de inmediato.
Lo peor que puede pasar a un emprendedor es ver que su negocio est en problemas y presumir
ingenuamente que se solucionarn por si mismos con el paso del tiempo. Lo cual solo ocurre en un mnimo
porcentaje de las veces.
As pues, Qu hacer si tus ventas han bajado?, cmo levantar tu negocio?, cmo proceder si la crisis te
ha llevado a una situacin desesperada? Estos son algunos consejos.
Acta con la Cabeza, No por Impulso
El primer error que puedes cometer en el momento que te encuentras en una crisis en tu empresa es
comenzar a tomar acciones impulsivamente. Muchos propietarios o gerentes comienzan a reducir costos
desmedidamente, recortar personal, minimizar la publicidad o a pensar en extremos como cerrar la
empresa y buscarse un empleo.
Contrario a ello, lo ms conveniente es actuar con la cabeza. Detenerse con serenidad y comenzar a
investigar y analizar cules pueden ser las posibles causas de que tu negocio no este obteniendo los ingresos
deseados. Toma en cuenta que los factores pueden ser muchos y si no intentas determinar tcnicamente que
puede estar ocurriendo, lo ms probable es que termines remando contra la corriente y llevando tu negocio a
ninguna parte.
Intenta Determinar las Causas
Un negocio podra entrar en crisis y perder clientes por diversas razones. Algunas de las ms comunes
pueden ser:
Tu competencia: Puede ser que tu competencia est actuando con agresividad o deslealtad. Cualquiera que
sea la causa, pueden estarse quedando con tus potenciales clientes. Debes hacer un estudio de mercado de
inmediato utilizando un servicio de cliente misterioso para encontrar que pueden estar haciendo u ofreciendo
mejor que t. Tambin existe la posibilidad de que el nmero de competidores haya aumentado. Tal vez el
negocio es tan bueno que todos quieren ganarse algo de plata y ests luchando contra un fenmeno natural
sin estar debidamente preparado.
Tus precios: Tu poltica de precios puede no ser la ms adecuada. Algunas veces vender caro o vender
barato es un dilema que debe ser resuelto tcnicamente y de forma realista. Debes preguntarte si tus precios
estn acordes al segmento de mercado al cual ests llegando. Puede ser que tu producto o servicio sea de
excelente calidad y valga su precio, excepto que los clientes de tu zona, no pueden pagarlo y prefieren
encontrar opciones ms econmicas.
Tu mercado objetivo: Otra de las causas ms comunes por las cuales un negocio no despega
financieramente es porque est orientado al mercado equivocado. Debes tener la capacidad de definir con
claridad el perfil de tu cliente y entonces saber si realmente ests atrayendo a dicho cliente con tus productos,
precios, promociones y mensaje publicitario. Imagina que ests vendiendo accesorios costosos para damas
de marcas reconocidas en un comercial de clase media. Probablemente ests fuera de mercado.
Falta de una estrategia de ventas: Muchos emprendedores no tienen los resultados en ventas que desean por
el simple hecho de que nunca planificaron con una estrategia. Abrieron las puertas de su negocio esperando
que los clientes lleguen y les compren, lo cual en este tiempo es cada vez ms difcil. Otros, en su afn de
reducir algo de costos, intentan hacer la labor de ventas sin tener las aptitudes adecuadas para ello con los
consecuentes bajos resultados. As pues, para vender se necesitan buenos vendedores y una estrategia que
contemple los medios de promocin de tus productos, tu marca y tu negocio en general.
Costos demasiado altos: Algunos negocios caen en crisis no porque no estn vendiendo sino porque sus
costos de operacin son extremadamente altos. De nada sirve vender $10,000 dlares si tu negocio funciona
con $9,500. En todo caso sera mejor vender $8000, si tu negocio funciona con $5500. As pues, una accin
correctiva es analizar conscientemente tus costos y determinar las acciones convenientes a tomar para
mejorar la enorme carga administrativa o productiva de tu empresa.
Fugas o prdidas internas: Otra causa comn que lleva a las empresas a situaciones complicadas son las
prdidas causadas a lo interno. Existen diversas formas. Por ejemplo podra ser que tu falta de controles lleve
a tus empleados (cajeros, vendedores o bodegueros) a caer en corrupcin y quedarse con una buena parte
de tus ventas, sin que te des cuenta. La seguridad interna de tu empresa es muy importante para reducir
estas fugas. Los gastos hormiga o desmedidos son otra razn por la cual tus utilidades podran estarse
esfumando.
Mala atencin al cliente: Aun cuando pareciera algo de sentido comn, muchos empresarios descuidan el
servicio que brindan a sus clientes al extremo de perderlos. Hoy en da, estamos en una poca donde los
clientes tienen mil opciones para elegir. Y si no los tratamos bien, lo ms seguro es que no volvern. As que
si tus colaboradores no estn capacitados para tener una excelente cultura de atencin al cliente y no estn
claros de que el cliente paga sus salarios, seguramente ser difcil salir o no caer en una crisis de pocas
ventas.
Informalidad en los procesos: La venta es un proceso que comienza con una buena cotizacin, sigue con una
gran atencin, un buen producto, un excelente precio, entrega y un proceso post-venta que fidelice al cliente y
nos permita no solo conservarlo sino que nos refiera a otros clientes potenciales. Si tus ventas han bajado
o tu negocio est en crisis, es probable que tus procesos estn sufriendo de alguna de estas deficiencias.
Lentitud en las entregas, cotizaciones con informacin vaga, vendedores poco efectivos, inadecuadas
polticas de garanta, etc.

Conclusin:
Como puedes ver, cuando las ventas bajan no significa solamente que "algo raro est pasando". Hay muchos
factores y de hecho, los altibajos en la economa o bien las diferentes temporadas del ao podran tambin
afectar tu negocio de forma natural. Y an para esos factores externos es conveniente tener algn plan que te
permita mantenerte a flote.
Lo importante sin embargo es no quedarse de brazos cruzados, ni arremetiendo a ciegas contra todo y todos
quienes son parte de tu negocio como deseando que por s, la cosa mejore. Lo conveniente es hacer una
tormenta de ideas, preguntar a colaboradores, clientes y proveedores que apreciacin tienen al respecto y
cules consideran que podran ser los puntos dbiles. Y seguro, descubrirs respuestas asombrosas que no
ves a simple vista.
 DESCUBRE LOS 6 ERRORES DE VENTAS
Se dice que todos los grandes empresarios son grandes vendedores. Y la buena noticia es que todos
los grandes vendedores se forman!
Y aunque algunas personas traen dotes naturales para vender, siempre hay mucho que aprender para no
cometer los errores comunes en las ventas.
Hoy te presento un reto para probar y medir tu "colmillo" en las ventas y en las de tus colaboradores. Esta es
una historia clsica de una situacin de ventas. Puedes encontrar los 6 errores de ventas que comente
este asesor?
Instrucciones:

1. Antes de comenzar a leer, toma un papel y lpiz para poder anotar tus respuestas.
2. Ten un reloj a mano para medir cuanto tiempo tardas en descubrir los 6 errores (o ms).
3. Lee el relato completo hasta el final antes de comenzar a escribir.
4. La calificacin es segn este criterio.
Si tardas menos de 1 minuto en descubrirlos, eres un vendedor excelente y profesional. Si tardas de 1 a 2
minutos, necesitas mejorar tus habilidades de ventas. Si tardas ms de 2 minutos, requieres con
urgencia capacitarte en el tema de ventas para poder obtener mejores resultados.
Esta prueba es totalmente aplicable para ti y los asesores de ventas de tu empresa.
Ests listo? Aqu el relato.
La escena se desarrolla en un proyecto inmobiliario de clase media y el asesor de ventas es el encargado en
turno de atender a los clientes interesados en la adquisicin de una casa.
Es una tarde tpica de sbado a eso de las 2:30 de la tarde y el asesor recin finalizado su almuerzo se
dispone a atender a los posibles prospectos cuando ve que de pronto se acerca un vehculo con algunas
personas que desean informacin.
Se apresura a atender a los clientes y ve que son un caballero y su seora acompaados por su hijo pequeo
de unos 7 aos.
Asesor: buenas tardes caballero, bienvenidos
Cliente: buenas, como le va, deseo informacin de las casas que venden en este condominio
Asesor: claro que si, con gusto le doy los precios, pase adelante
Asesor: Qu clase de casa anda buscando?
Cliente: pues realmente algo no muy grande porque somos una familia pequea as que queremos ver que
opciones tiene.
Asesor: Ver, en este momento tengo un modelo a muy buen precio en la cual adems le puedo ofrecer un
excelente descuento ya que nuestras facilidades incluyen financiamiento propio, enganches fraccionados e
incluso si usted decidiera su compra hoy mismo puedo ofrecerle sus gabinetes de cocina completamente
gratis que le parece!
Cliente: suena bien, y cunto cuesta la casa?
Asesor: ver, esta casa tiene un precio regular de $42,000 pero en esta oportunidad se la puedo ofrecer a
solo $39,000, sobre todo aprovechando que usted vino en buen momento porque es la ltima casa que me
queda disponible (le hace algunos nmeros y le da el total de la inversin)
Cliente: Ok. y que incluye la casa. ?
Asesor: Pues es una casa muy bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos niveles, jardines y realmente
tiene todo lo que usted y su familia puedan necesitar Qu le parece?
Cliente: suena bien pero si est un poco alto para mi presupuesto, adems djeme confesarle que la
distancia me pareci un poco lejos para el lugar donde yo trabajo
Asesor: Crame que es un excelente precio y le aseguro que podr pagarla sin ningn problema y en cuanto
a la distancia pues efectivamente est retirado del centro de la ciudad pero lo que usted lograr es vivir en lo
propio (a lo largo de esta conversacin, la mam del nio ha estado tratando de que el pequeo no se ponga
inquieto y escuchando a medias la presentacin)
Seora: mire joven y por donde hay colegios cercanos a este condominio
Asesor: Le cuento seora que usted tiene la ventaja de contar con colegios a tan solo 20 minutos de ac,
pero djeme contarle sobre nuestros planes de pago
Cliente: Tiene algo por escrito que pueda darme para llevarme el precio
Asesor: Claro! aqu tiene una hoja de informacin donde aparece el precio que le estoy ofreciendo junto con
los costos de escrituracin, impuestos, gastos y las cuotas que le quedaran para pagar su casa. Le aseguro
que es una gran oferta y le recomendara tomar su decisin lo antes posible.
Cliente: Si, suena bien pero realmente tengo que pensarlo. Tiene una tarjeta que me pueda regalar para
poder llamarle si nos decidimos?
Asesor: Si, permtame. (Busca apresuradamente en su maleta por una tarjeta). Fjese que no tengo una
tarjeta a mano pero le voy a anotar en este papelito mi nombre y mi celular para que pueda llamare y
podamos hacer el negocio.
Cliente: Ok., (leyendo la tarjeta) Sr. Valdez gracias, entonces yo le estar llamando.
Asesor: Le interesara que le pueda mostrar la casa?
Cliente: Prefiero platicarlo con mi seora y luego le llamo para que la veamos una vez que nos hayamos
decidido.
Asesor: Esta bien, entonces espero su llamada y ya sabe que estoy a sus rdenes para ayudarle en su
compra. (Se despiden y los clientes se retiran)
Asesor: (una vez que los clientes se han ido). Vaya, esta gente solo lo hace perder a uno el tiempo y no
compran nada!! Ojala venga pronto un mejor cliente.

FIN

En tu opinin, cules son los 6 errores de ventas que este asesor cometi? Qu debera mejorar?
Consideras que este era un buen cliente o un mal cliente? Por qu?
Deja tus respuestas con tu nombre en un comentario y mejora tus tcnicas para vender... Cunto tiempo te
tomo encontrar los errores?

CMO VENDER MS Y MEJOR: 5 CLAVES

Segn Blair Singer, vender es el mejor entrenamiento para todo empresario que desee alcanzar la cima del
xito y obtener los grandes beneficios econmicos que siempre ha soado.
En mi experiencia como empresario y vendedor, he descubierto claves y secretos valiossimos que hacen la
diferencia entre esperar, ofrecer y negociar.
1. Cada Cliente es Una Oportunidad de Servir: Recuerda que tus clientes desean tus servicios o productos
para satisfacer alguna necesidad. Cualquiera que esta sea, debe ser considerada por ti y tu equipo de ventas
como importante y jams menospreciar la opinin, apreciacin o ideas del cliente.
Vender es llevarlo a travs de un proceso que culmina en el cierre de un intercambio de beneficios para l y
para ti. Ver a cada cliente con entusiasmo y atenderlo con energa, serenidad y esmero, hacen de esta clave,
la numero 1 en ventas.
2. S Paciente: Para vender ms y mejor, todo vendedor debe aprender a ser paciente. Presionar
excesivamente a un cliente (interesado en comprar) puede llevarte a un punto de escape que no desearas.
Recuerda, tu cliente tiene derecho a considerar, evaluar y decidir acerca de tu oferta. El hecho que exprese
su deseo de pensarlo, no significa que no quiera comprar.
Cerrar la venta no necesariamente significa que tiene que ser en el preciso momento.
3. Llnate de Energa Positiva: Todo vendedor exitoso sabe que la energa es vital. Cada venta requiere de
una dosis poderosa de energa para conquistar al cliente. Atender a alguien con una actitud pesimista,
cansada o frustrada se reflejara en tu rostro, en tus palabras, en tu forma de estrechar la mano y repercutir
directamente sobre el xito de tu venta.
Desecha todo aquello que te transmita energa negativa y eso incluye a ciertos compaeros de trabajo,
pensamientos y actitudes.
4. Maneja la Frustracin: Perder una venta o un cliente puede generar un sentido de frustracin que, si no
sabemos manejarlo puede llevarnos a perder otras oportunidades. Otra de las claves de xito para vender
ms y mejor que todo vendedor debe aprender es manejar las situaciones difciles.
Si pierdes una venta. Sigue con la siguiente. Si un cliente dice que no. No te ocupes en sufrir, simplemente ve
por el siguiente cliente. Si algo no sale bien, canaliza tu energa hacia algo ms. Rete, disfruta de la vida y
sigue adelante.
5. Organzate: El seguimiento a clientes es de vital importancia. El buen manejo de los contactos, los
catlogos de productos, actualizaciones, precios y una infinidad de informacin determinan tu efectividad en
la venta.
Si esta es una de tus debilidades, este es el momento de superarlo. Organzate mejor, haz anotaciones,
formatos y hazte de carpetas que te permitan manejar adecuadamente toda tu informacin.
Tomando en cuenta y llevando a la prctica estas sencillas pero poderosas claves, seguramente mejoraras
tus tcnicas de ventas y veras crecer significativamente tu negocio.
Otro consejo importante que te dejo como bonus es: leer. Si, as como lo oyes, siempre lee libros que te
ayuden a conservar la energa y una actitud mental adecuada. As que, a practicar se ha dicho.

CINCO CONSEJOS PRCTICOS PARA HACER UN ESTUDIO DE MERCADO

Cuando estas a punto de iniciar un negocio, lanzar un nuevo producto o bien abrir tu local al pblico,
siempre es comn que te invada la duda y la incertidumbre de saber si tu emprendimiento tendr xito.
La duda y la inseguridad suelen ser malas compaas, pero hay formas inteligentes de asegurar que tu
negocio lleve el viento a favor y es conociendo tu mercado.
Hoy te comparto 5 consejos para hacer un estudio de mercado de forma prctica, sencilla y con muy poca
inversin que te ayudar a dar pasos ms seguros.
Qu es un estudio de mercado?
Se puede resumir como un mtodo o una serie de tcnicas que te permiten descubrir, visualizar y analizar
el potencial comercial que tendrs con tu negocio o producto.
Un estudio de mercado realizado con efectividad puede revelar aspectos importantes que debes considerar
en tu plan de negocios y que a simple vista algunas veces no alcanzas a considerarlos.
Por qu es conveniente un estudio de mercado?
Por muchas razones. Supongamos que deseas vender llantas para bicicletas. Dnde est tu mercado?
Quines son tus clientes? Las ofreceras en un predio para camiones de transporte pesado? Las
ofreceras acaso a las amas de casa? o Tal vez abriras un local cercano a una autopista donde es peligroso
transitar en bicicleta? Claro que no. Desde luego, este planteamiento es muy obvio, pero pretende ilustrar lo
importante de ubicar e identificar con efectividad cul y dnde se encuentra tu mercado potencial.
La razn por la que muchos negocios fracasan no es porque tengan un mal producto o porque el negocio en
s mismo sea malo. Muchos negocios simplemente terminan mal porque comenzaron mal. Hacer un estudio
de mercado puede ser ms sencillo y econmico de lo que piensas y realizarlo es un trabajo que bien vale la
pena:

1. Haz un recorrido personal por la zona. El primer consejo recomendado para comenzar un estudio
de mercado es recorrer personalmente la zona donde piensas ubicar tu negocio. De preferencia
acompate de alguien ms de tu plena confianza que conozca la finalidad de tu recorrido para que
te ayude a visualizar detalles importantes. En este recorrido busca identificar: negocios similares al
tuyo que ya existan en el permetro o bien negocios que ofrezcan servicios complementarios. Analiza
su ubicacin y sus horarios. Observa cunta gente atienden e intenta intuir si sus clientes se ven
contentos o insatisfechos. En fin, un recorrido por la zona te revelara informacin de suma
importancia e ideas para tu proyecto que talvez no hayas considerado.
2. Realiza encuestas de opinin. Prepara una encuesta que te permita detectar y medir la demanda
de tu producto o servicio en el rea dnde piensas ubicarte. La encuesta deber ser corta, concisa y
las preguntas debern ser planteadas de forma que revelen el inters de las personas. Recuerda que
el tiempo de las personas es importante por lo que tu encuesta no debera tener ms all de unas 10
a 15 preguntas que puedan ser respondidas en un par de minutos (como mximo). Tambin es
recomendable que evites las preguntas comprometedoras, bochornosas o pedir datos privados a tus
encuestados, lo cual podra provocar un rechazo con el consecuente efecto negativo. Selecciona una
muestra razonable que te permita medir la opinin de forma significativa.
3. Utiliza un cliente encubierto. Puedes hablarle a algn amigo, socio o colaborador que te ayude a
realizar el trabajo de investigacin presentndose de forma encubierta en los locales de tu
competencia como si fuera un cliente. El objetivo de esta investigacin ser determinar: precios de lo
servicios o productos, horarios de atencin, calidad del servicio al cliente, aspectos de valor
agregado, calidad del producto y cualquier otro elemento importante que debas conocer previo a
lanzar tu propio emprendimiento. Este tipo de estrategia ofrece excelentes resultados y suele
llamarse Mistery Shopping.
4. Realiza llamadas para pedir informacin. Otra forma interesante de recavar informacin es
haciendo llamadas a tus competidores. Con una llamada puedes obtener mucha informacin
importante como la que hemos mencionado y adicionalmente podrs medir el nivel de efectividad de
sus asesores de ventas. Recuerda que la calidad de tu fuerza de ventas es muy importante para el
xito en la promocin de un producto.
5. Analiza sus recursos publicitarios. Busca y solicita todo material publicitario relacionado con los
productos y servicios que ofrecen tus potenciales competidores: anuncios en peridicos, brochures,
catlogos, pgina web y si te es posible analiza la presentacin de sus productos.

En trminos generales un estudio de mercado bsico como este te permitir encontrar una gran cantidad de
informacin que ser de gran utilidad para determinar si tu estrategia comercial es adecuada o si necesitas
hacer algunos ajustes importantes. Adicionalmente, te permitir determinar con mayor impacto la demanda y
posible aceptacin de tu negocio o producto.
Y lo mejor, como puedes ver es que no necesitas invertir una gran cantidad de recursos para realizar tu
propio estudio de mercado. Alguna sugerencia o experiencia personal que puedas aportar?

EL PODER DEL MARKETING PERSONAL

Hace algunas semanas nos enteramos con asombro y admiracin que el club de futbol Real Madrid haba
negociado la transferencia de Cristiano Ronaldo por un valor nada menos que de 94 millones de euros!
Y esa exorbitante cantidad nos lleva a una pregunta obligada: Qu es lo que hace que un jugador como
cristiano tenga un valor comercial de esa dimensin? Qu es lo que ha hecho para merecer un salario de 9
millones de euros al ao? Ms que solamente jugar futbol, la respuesta es Marketing Personal.
Lo pagamos porque lo vale. Lo pagamos porque devuelve ese dinero, y lo devuelve con intereses. O sea,
jugadores de esta categora hacen que nuestros sponsors, que nuestros contratos de televisin, nuestros
contratos con ropa deportiva, aumenten de una manera espectacular." Florentino Prez (Presidente del FC
Real Madrid)
Se cuenta que Cristiano Ronaldo proviene de un humilde barrio obrero en la isla de Madeira en Portugal. Y
aunque su dinamismo y velocidad para el ftbol eran evidentes desde nio, incluso necesit asistencia
especial por ser considerado un "nio de la calle".
Sin embargo, los factores extraordinarios que hacen de Cristiano un jugador excepcional digno de ser
considerado por los grandes clubes como una opcin de alta rentabilidad son:

Desarrolla constantemente sus habilidades. Una de sus grandes caractersticas y que tienen que
ver con el fin primordial de su valor comercial es su empeo por la mejora continua. Tremendamente
habilidoso y muy veloz son cualidades que lo definen perfectamente como futbolista.
Cuida al mximo su imgen personal. A sus 24 aos Cristiano ha desarrollado su propia imagen
personal muy definida. Atractivo para nios, jvenes y especialmente para las damas, su
personalidad elegante en la cancha y fuera de ella hace que las principales marcas estn interesados
en hacerlo parte de su publicidad.
Hace las cosas de forma expectacular. Si hay algo que incrementa el valor de mercado de una
persona o una organizacin es hacer lo que hacen de forma extraordinaria. Y en ello Cristiano es un
experto. Su juego espectacular y sus impresionantes jugadas hacen que todo el mundo se deleite y
pague por ver un partido donde el juega, en cualquier equipo.
No se conforma. Jams estuvo dispuesto a aceptar un puesto mediocre. Si hay algo mejor por lo
cual luchar, Cristiano va por ello. Vanidoso y arrogante es como algunos lo califican.
Disciplinado. La disciplina en la cancha, en el equipo, en los entrenamientos y en su vida es una de
sus mayores cualidades.
Perfeccionista. Es un especialista en tiros directos y su golpe de media distancia es uno de los ms
certeros. Adems ha desarrollado tcnicas especiales como su tiro de folha seca.
Ha creado su propia marca personal. Cristiano Ronaldo es una marca. Una marca que se traduce
en elegancia, futbol rpido, efectividad y talento. A diferencia de otros grandes jugadores, ha creado
una lnea de ropa con su propio logo: CR7. Lnea que es comercializada por sus hermanas.
Tiene perfectamente claro el concepto de equipo. Si algo le ha dado valor a CR es que es un
jugador de equipo y sus compaeros de cancha as lo consideran. El verdadero valor del marketing
personal esta en comprender que somos parte de algo grande tan importante como el todo que nos
rodea.

Como un dato complementario, Crsitiano ya tiene contratos comerciales firmados con ocho marcas: Nike,
Banco Espritu Santo, Coca Cola, FIFA Street 2, Extra Joss, Fuji, Pepe Jeans y Castrol.

Toda persona puede desarrollar una estrategia de marketing personal e incrementar as su propio valor
comercial. Te gustara que te pagaran ms? Un aumento de sueldo? Un mejor puesto? Mejores
negocios? Puedes lograrlo, te sugiero comenzar por plantearte estas preguntas:

Que ven tus jefes en ti? y qu Quisieras tu que ellos vean?

Qu clase de personalidad proyectas?
Cmo te vistes? Para el xito o para el fracaso?
Cmo hablas? Hablas bien acerca de ti y tus logros o tu futuro es una negra nube de incertidumbre?
Cunto ests invirtiendo en ti mismo para mejorar tu valor comercial? (seminarios, libros, cursos, etc.)
Cul es tu nivel de excelencia en lo que haces? Perfeccionista o conformista?
Trabajas en equipo o eres un llanero solitario?

Hoy puedes comenzar a trabajar en tu propia marca. Y lo mejor del marketing personal es que en esencia
depende de una sola persona: uno mismo.

VALOR AGREGADO: SATISFACCIN DE TU CLIENTE

Hablar de valor agregado en los negocios es comn pero regularmente mal interpretado. Lejos de ser una
ciencia oculta, es el resultado de prestar atencin a los detalles.

Imagina la siguiente escena:

Una lujosa residencia a las afueras de la ciudad; poco ms de 15 invitados para una celebracin
extraordinaria; msica cuidadosamente seleccionada para acompaar la reunin; una experta chef
preparando platillos dignos de un rey. Todo es perfecto....menos el mesero.
Inexperto, pero bien intencionado, mete los dedos dentro de las copas al momento de colocarlas sobre la
mesa; sufre sordera crnica nerviosa, pues ignora a cualquiera que le dirija la palabra. Un invitado le pide
un whisky con soda y lo lleva en un vaso pequeo y bajito donde es imposible hacer la mezcla. Derrama el
contenido de una salsera sobre el vestido de una de las comensales. El hombre es un perfecto desastre.
Todos preguntan De dnde sacaste a este personaje? Respuesta: Es del equipo de la chef.

Cuando la cocinera sale a sentirse aclamada, en su lugar recibe comentarios corteses, pero fros. La sorpresa
se refleja en su cara. Ella esperaba aplausos y obtiene lo contrario.
Al momento de pagar el servicio, el anfitrin le dice: Exquisita comida; lstima que el mesero que trajiste no
sirve ni para fonda del mercado. Durante la sobremesa, los comentarios burlones tienen al mesero como
destinatario y al anfitrin como vctima ingenua. Aunque sonre, el afectado piensa que no volver a solicitar
los servicios de la chef.
Con ligeras variaciones, esta es una experiencia que viv hace unas semanas, afortunadamente como
invitado, no como anfitrin. Obsesivo que soy, no puedo dejar de analizar el incidente como una experiencia
de marketing ms comn de lo que quisiramos que ocurriera.
Lamentablemente este es un ejemplo que aplica a muchos pequeos negocios: falta de atencin en los
detalles. Un error ms costoso de lo que se imaginan. Una de las frases de mercadotecnia que ms me gusta
dice:

En marketing, las llaves pequeas abren puertas inmensas.

Dicho de otra forma: los pequeos detalles cierran grandes ventas y retienen a buenos clientes.
Me imagino que la chef pens: Mi comida es tan buena, novedosa y sofisticada, que un detallito como un
mesero inexperto tiene que pasar desapercibido. Todo lo contrario, una buena venta es como una corrida de
toros: lo que determina si el torero se lleva orejas y rabo es la calidad del ltimo estoque.
Para alejarnos de las discusiones taurinas, el valor agregado de un producto o servicio lo establecen los
detalles, en particular los ltimos detalles.
Algunos ejemplos de valor agregado:

La llamada de agradecimiento de Dominos Pizza dos das despus de tu compra.

El dentista que les da a sus pacientes la muela extrada en estuche especial.
El mesero que soporta pacientemente las exigencias y consejos de cocina de nuestra ta
nonagenaria, sorda y terca.
La envoltura especial y gratuita de ese regalo econmico que de pronto parece comprado en una
gran tienda.
La sonrisa de la dependienta que agradece la compra de los clientes.
El mdico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su paciente.
El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque sabe cundo quedarse
callado.
La galleta de piln en la cafetera.

Como puedes ver, no se trata de magia; pero el resultado es mgico.

Encontrando oportunidades para agregar valor a tu negocio
Ahora vamos a hablar de ti y de tu negocio. Cmo agregar valor en tu proceso comercial?
Muy sencillo, enfcate en seguir estas instrucciones:
Toma una hoja de papel blanca y empieza a dibujar el proceso comercial de tu negocio. Comienza con el
primer contacto de los clientes con tu empresa: es por telfono, es presencial, etc.
Haz una descripcin de los detalles que deben cumplirse en cada etapa del proceso de ventas y atencin al
cliente.
Identifica las etapas en las que cliente puede sentirse perdido, abandonado o simplemente inquieto; esos son
tus momentos de verdad.
Haz una lista de 3 mejoras que puedes hacer en todas esas etapas.
Concntrate ahora en la etapa final; la despedida.
Piensa de qu manera puedes hacer inolvidable la experiencia de comprar en tu negocio.
Si es necesario escribe un pequeo guin donde diga en detalle cmo quieres que sean tratados tus clientes.
Capacita a tu personal para ponerlo en prctica.
Premia a quien los haga consistentemente y bien.

Ahora s, espero que estemos de acuerdo: el valor agregado est en los pequeos detalles. salos en
tu negocio y empieza a abrir esas puertas inmensas a ms ventas.
Descubre donde est el verdadero valor de tu negocio y triunfa como empresario.

TIPS EFECTIVOS PARA ENCONTRAR CLIENTES POTENCIALES

Si vendieras zapatos de ftbol, los ofreceras en una escuela de ballet?
Muchas veces cuando tenemos la sensacin de que no hay suficientes clientes potenciales para nuestro
negocio, probablemente ocurre que no los estamos buscado en el lugar correcto o bien que nuestra estrategia
de marketing puede no ser la adecuada.
Hoy te comparto algunos tips de utilidad que te ayudarn a mejorar tu efectividad para encontrar a
esos clientes potenciales, cualquiera que sea tu producto o servicio.
La primera interrogante obligada que debes hacerte es: Quin es mi cliente?

De qu rango de edades son mis clientes?

Qu nivel socio-econmico deben tener mis clientes?
Qu estado civil deben tener?
Cul debe ser su nivel educativo mnimo?
Cul debe ser su profesin, actividad o pasatiempo?
Sexo? Debe ser mujer, varn, ambos, nios?
Una vez determinado el perfil de tu cliente debes preguntarte: Dnde encuentro a clientes con este perfil?

Y eso nos lleva al punto central de este post. Ya que tus clientes puedes buscarlos de distintas formas y
estrategias:

Llevando informacin directa a los lugares con clientes potenciales

Una de las estrategias ms efectivas es ir directamente a buscar donde estn nuestros clientes potenciales y
no esperar solamente que vengan por casualidad a nuestro negocio. Si vendes zapatos de ftbol, ve a
las escuelas de ftbol, a los campos donde haya partidos los fines de semana, en los estadios y en cualquier
parte donde haya clientes potenciales.
Debes acompaarte siempre por algunos artculos para demostracin, volantes con informacin, un catlogo
de productos y un listado de precios.
Premiando a tus clientes fieles por referirte otros con caractersticas similares
Una excelente forma de conseguir ms clientes de calidad es pidiendo a quienes ya son tus clientes que te
refieran a otros conocidos con necesidades similares y a cambio de ello puedes ofrecerle algn beneficio
adicional como descuentos, producto extra o algn obsequio atractivo que les motive a darte nombres.
Esta estrategia de referidos funciona a la perfeccin siempre que tu cliente este totalmente satisfecho con tu
producto pues te recomendar con todo gusto no solo a uno sino a muchos.
Teniendo una pgina web que d a conocer tus productos o servicios
En esta poca la web ha tomado un lugar importante para atraer clientes. Muchos buscamos en la red las
empresas a donde queremos llegar mucho antes de siquiera hacer una llamada. Si tu empresa o negocio an
no tiene presencia virtual en Internet, seguramente ests dejando de ser una opcin para muchas personas.
Y ello sin mencionar las estrategias ms sofisticadas de la web 2.0 para llegar a cientos de miles de clientes
no solo locales sino internacionales.
Enviando correspondencia directa
Si tienes un segmento de clientes plenamente identificado, puedes enviar una presentacin de tus servicios
por medio de correspondencia directa lo cual no solamente tiene un bajo costo sino que puede ser muy
efectivo para llegar a tu cliente potencial.
Participando en ferias
Si deseas vender libros por ejemplo, puedes organizar algn tipo de feria escolar o universitaria para colocar
un stand y promover tus productos. Para ello necesitas rentar un pequeo espacio en algn lugar estratgico
donde colocars en exhibicin tus productos.
Para que sea ms efectivo debers acompaarte de algunos banners llamativos, volantes con informacin,
cotizadores y un par de amables asistentes que te ayuden a ofrecer informacin.

Es muy comn hoy en da que se organicen distintas ferias temticas como por ejemplo: feria de la
construccin, feria del automvil, ferias de comercio y hasta ferias del empleo. Participar en ellas puede ser
muy positivo porque regularmente atraen y agrupan a distintos comercios del mismo sector de tal manera que
el cliente potencial pueda acercarse para encontrar ofertas, buenos precios, variedad y conocer el producto.
Participar en ferias relacionadas a tu nicho de negocios funciona!
Organizando demostraciones de producto
Esta estrategia es muy utilizada por las redes multinivel en las cuales los promotores regionales organizan en
casas demostraciones de productos donde las personas pueden reunirse (sin costo) durante una hora por la
tarde para apreciar una interesante demostracin de productos tiles para sus actividades cotidianas
convirtindose muchas veces en consumidores inmediatos.
Publicando anuncios de peridico en secciones relacionadas
Dej este punto de ltimo porque la publicidad en prensa y medios escritos suele ser muy costosa aunque
hemos de reconocer que tambin, colocada en el medio adecuado en el da correcto puede generar muchas
llamadas de buenos clientes. Se recomienda una buena asesora publicitaria para tal efecto.
Desarrollando una estrategia de marketing por correo electrnico
Existen tambin hoy en da las campaas de mercadeo por email que te permiten llegar a cientos o miles de
usuarios para que conozcan tu producto y que se conviertan en contactos. La nica observacin es que
muchas veces estas campaas pueden considerarse spam con el efecto negativo que conlleva por lo que de
considerarlo, habr que contratar un medio que tenga estudios de mercado que permitan enviar informacin a
destinatarios previamente filtrados.
Tambin puedes realizar una estrategia por tu propia cuenta para con tus contactos personales y solicitarles
que te ayuden a reenviar la informacin a conocidos que puedan ser potenciales consumidores.

Conclusin
Debemos en todo tener muy claro que la competencia es muy fuerte y que en estos tiempos de agresividad
comercial, donde el cliente tiene muchas opciones, debemos salir a buscarlo y no esperar que ellos vengan a
nuestros negocios.

CMO CONVERTIR TU NEGOCIO EN UN IMN DE CLIENTES

Visit una empresa donde necesitaba recoger la papelera de un cliente a quien le estoy vendiendo una
propiedad. Llegue apresuradamente como a eso de las 13:40 horas, me acerco y veo por la ventanilla que del
otro lado est la recepcionista. Con una jovial sonrisa le hago saber que busco al Seor Diego Rueda
(ficticio). Ella me ve despectivamente y sin mediar palabra me seala con su mano libre que debo hablar por
el intercomunicador.
Note entonces que ella estaba almorzando y que yo era una molestia para su "tranquilidad". Como no
tena tanto tiempo para detenerme a reflexionar, proced a llamar por el aparato pensando que ella me dara
alguna razn. Mi sorpresa fue que me contesto una tercera persona, a quien pregunte por el Seor Rueda.
Me dijo que en un momento me atenderan.
Espere tal vez unos 8 minutos, de pie en la puerta, viendo a la recepcionista almorzar con cara de empleada
mal pagada que aborrece su trabajo y, finalmente me abrieron la puerta.
Entre y para adornar el derroche de mal servicio, la recepcionista ni siquiera dijo buenas tardes, no se
disculp o intento al menos explicar que estaba almorzando y que por ello no me poda atender de la mejor
manera. Esperaba al menos algo como eso pero no, no sucedi.
Finalmente logre hablar con mi cliente y lo atend como se atiende a un rey. Luego pens: si yo hubiera sido
un cliente de esa empresa, seguramente me hubiera dado la vuelta y hubiera buscado una opcin con mejor
atencin, donde sienta que mi dinero vale y yo tambin. Hoy te comparto cmo convertir tu negocio en un
imn de clientes.

Lo primero que debemos tener muy claro es que los clientes son nuestra razn de ser. S que esto parece
una cantaleta pero son nuestros clientes los que pagan las cuentas, pagan nuestros salarios, pagan
por nuestros edificios y hasta por nuestros autos. No hay clientes, no hay negocio!. As de simple.

As que si realmente deseas impulsar tu negocio a dimensiones econmicas que siempre soaste, debes
comenzar por dar al cliente el lugar que merece.
1. Cuida con extremo la imagen y calidad de atencin de la primera persona que tus clientes
vern. El primer contacto es importante. Si el primer contacto es desagradable, seguramente todos
los siguientes (de haberlos) sern muy frgiles. Asegrate de que tu cliente sea recibido con una
sonrisa y una verdadera expresin de gusto de verles. Por algo es el gran secreto de los restaurantes
de comida rpida de mayor xito.
2. Ensea a tus colaboradores a atender adecuadamente a los clientes. Deben aprender a
contestar el telfono y a ser cordiales en todo momento. Desarrolla una mentalidad de "qu ms
puedo hacer" y pronto vers resultados.
3. Debes tener una estrategia de solucin de problemas o reclamos. Un cliente bien atendido puede
representar ms negocios ante un reclamo. Mientras que un cliente enfadado y lastimado slamente
te har tener menos prospectos potenciales.
4. Piensa como cliente y ensea a tus empleados a hacerlo. Valora el tiempo de tu cliente, es tn
importante y ms an que el tuyo.
5. Asegrate de derribar todo indicio de burocracia en tu organizacin. En la era de la informacin
y la conectividad, las empresas burcratas solo tienen un destino: desaparecer.
6. Haz de tus colaboradores verdaderos asesores. Cada uno debe estar preparado para guiar y
orientar al ciente hacia la solucin que necesita. Las respuestas cortas, tajantes o un "no le sabra
decir" solo denotan falta de calidad en el servicio.

Finalmente recuerda, la mejor recomendacin de tu producto o servicio est en la boca de tu cliente. Si el

cliente se retira satisfecho, seguramente volver y volver con alguien ms.
"No temo tanto a la competencia, como a mi propia incompetencia" (annimo)

CINCO TIPS PARA ADMINISTRAR MEJOR TU NEGOCIO

1. Vuelve a estudiar tu plan de negocios: No archives tu plan de negocios tan pronto superas tu etapa
de apertura. Utilzalo como referencia para que tus estimados ahora reflejen la realidad. Inclusive
pequeas alteraciones del mercado pueden requerir que alteres tu plan o desarrolles nuevos planes
de contingencia.
2. Administra bien tu tiempo: Es relevante aprender mtodos que nos permitan administrarnos
correctamente en el tiempo: en nuestras actividades laborales, profesionales, sociales, fsicas,
fisiolgicas, espirituales y familiares, lo que redundar positivamente en nuestra calidad de vida, dice
Ricardo Ricardez, titular del taller Gestin en el Tiempo que se imparte en el Instituto Tecnolgico y
de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM).de Entrepreneur en Espaol.
3. Mira los nmeros con detenimiento: Tus informes financieros proveen informacin sobre la
salud de tu negocio. Proyecta la liquidez con algunos meses de anticipacin basndote en
expectativas razonables de ventas e ingresos, demanda de tus productos y servicios, pagos
recurrentes (por ejemplo, pagos de prstamos y alquiler) y otros factores. Al comparar la verdadera
liquidez con tus proyecciones podrs encontrar cambios que te ayudarn a mejorar tu desempeo. de
Score
4. Establece Objetivos: Establece un objetivo claro, conciso y medible. "Incrementar las ventas" no es
una meta porque es ambigua y poco mesurable. Es mucho ms concreto decir: "Incrementar las
ventas 20 por ciento en promedio durante el trimestre julio-septiembre".Entrepreneur.
 5. Delega las tareas que consumen mucho tiempo: Un negocio en expansin seguramente
demanda ms de tu tiempo. Por eso es importante que identifiques a tus empleados que tienen la
capacidad de manejar esas responsabilidades diarias y administrativas. Ellos apreciarn la
oportunidad de crecer personal y profesionalmente y t tendrs libertad para concentrarte en el
camino frente a ti.

ESTRATEGIAS PARA VENCER A TU COMPETENCIA Y SER EL NO. 1 EN LOS NEGOCIOS

Definitivamente los tiempos han cambiado! Hoy en da, conquistar un mercado puede parecerse mucho a una
encarnizada batalla medieval donde tu negocio y el de tus competidores luchan por ganar el territorio.
Sin embargo, a la larga solamente algunos logran vencer a su competencia y sobrevivir en el mundo de los
negocios.
Consumidores cada vez ms exigentes, medios de pago modernos, nuevas opciones de crdito, diversidad
de productos importados, precios bajos, Internet y globalizacin son solamente algunos de los factores que
necesitas conocer y controlar para ser la opcin favorita de tus clientes.
Hoy te comparto algunas estrategias que no puedes ignorar para vencer a tu competencia y ser el No. 1 en
tu segmento de negocios.
Identifica a tus competidores. Asegrate de saber bien quien es tu competencia. No todo el que vende
productos o servicios similares a los tuyos es tu competidor. Investgalos, ubcalos, haz algunas llamadas y
alguna visita secreta y descubrirs: que hacen, cmo lo hacen y cules son sus fortalezas y debilidades.
Los guerreros antiguos saban que las batallas se ganan ms fcilmente cuando se conoce bien al
adversario. Estas son 30 cosas que debes saber de tu competencia, sin excusas.
Conquista nuevos mercados. Si ya tienes una base de datos de clientes establecida con la cual trabajas
bien, no te conformes. Desarrolla un plan para explorar y conquistar nuevos mercados. Premia a tus clientes
fieles por recomendarte y pronto expandirs tu reino y tus ventas se incrementarn.
Asegrate de ofrecer el mejor servicio al cliente del mundo. No todas las batallas se ganan con precios.
Est demostrado que muchas se ganan con un excelente servicio al cliente. Si tienes 10 competidores, debes
asegurarte que tu compaa ofrece un servicio excepcional. Esto se convertir en una fortaleza que pocos
podrn vencer fcilmente. Envos rpidos, valor agregado, atencin pronta y personalizada son solamente el
principio del xito.
Mercadea tu negocio sobre VCUs. VCU son las siglas para Ventaja Competitiva nica y habla de
identificar aquellas cualidades que ofreces que son nicas o que sobresalen por sobre lo que ofrece
la competencia. Qu ofreces t que no ofrecen los dems? Si no lo tienes, crea esos VCUs que te hagan
notar ante tus clientes.
Un VCU puedes ser entrega gratis, puede ser envos a domicilio, pude ser algo como una pgina en internet
para compras en lnea o bien una lnea de productos nica. Cualquiera que sea, aprovchalo y expltalo para
diferenciarte de tus competidores.
Crea ms canales de ventas. Tus productos pueden llegar a tus clientes por distintos medios. Por ejemplo:
distribuidores detallistas, distribuidores en red, tiendas, etc. Asesrate y busca nuevos canales de distribucin
y aumenta as el impacto para llegar a ms consumidores.
S un solucionador de problemas. Los negocios ms grandes del mundo basan su xito en una sola
premisa: "solucionar los problemas de sus clientes". Si aprendes a ofrecer soluciones en lugar de solamente
productos, entonces tus clientes te buscarn sin importar el precio. La gente, en todas partes del mundo
necesita soluciones a sus problemas cotidianos y si sabes convertir tu producto en una solucin, entonces
tienes en tu mano la mejor herramienta de marketing que existe. Qu solucionan tus productos? Cmo
mejora la vida de tus clientes gracias a tus servicios?
1. Conoce a tus clientes. Definitivo. Para vender ms y mejor se necesita conocer al cliente. Cules
son sus gustos, preferencias, necesidades? Identifcalos por medio de realizar estudios de
 mercado que te permitan conocer sus opiniones y feedback hacia tus servicios. Realiza encuestas
ocasionales y descubrirs factores interesantes que te ayudarn a multiplicar tus ingresos.
2. Crea una pgina de Internet de tu empresa. En el siglo XXI se dice que una empresa existe si
existe en la web. Muchos clientes te buscarn en las pginas amarillas, pero cada vez mas clientes te
buscarn en la web. Desde luego representan un sector probablemente ms "tecnolgico", pero si
deseas que sean parte de tu cartera, ofrceles lo que buscan. Informacin en la red. Hoy en da es
muy fcil, y gratis! crear una pgina en Internet o una tienda para promocionar tus servicios. No seas
el ltimo en hacerlo, hazlo antes que tu competencia y llegars a donde no te has imaginado.
3. Nunca menciones a tu competencia ni te compares con ella. Un error grave de muchas empresas
es compararse con sus competidores. De hecho sus vendedores frecuentemente dicen cosas como
"nuestro producto es mejor que el de la compaa XYZ porque..." Grave error! Jams menciones a tu
competencia, de hecho debes matenener una postura frente al cliente de "ellos no existen". Por
qu? Simplemente porque tu eres el lder y ests convencido de ello. As que no estas ocupado
constantemente mencionando a los otros "supuestos lderes". O has escuchado alguna vez a "Ricky
Martin" hablar de "Enrique Iglesias" o a "Messi" hablar acerca de "Cristiano Ronaldo". Y si tal vez lo
hacen sera solo para reconocer que estn en el juego.
4. No caigas en el juego de bajar los precios. Cuando tienes competidores es muy tentador ser parte
del juego de bajar los precios. Pero esto es solo para emprendedores poco creativos. Es un hecho
comprobado que puedes competir inteligentemente sin necesariamente bajar tus precios y acabar
con tus utilidades. Una buena estrategia de promocin y publicidad, un servicio excepcional, valor
agregado y mucha creatividad pueden ser menos costosos que bajar tus precios al piso.
Otra buena forma de hacer contrapeso es crear ofertas agresivas (pero temporales) que atraigan la atencin
de tus clientes pero que no necesariamente signifique una rebaja permanente de precios. Cunto crees que
ha bajado de precio la Coca-Cola en los ltimos 20 aos? Nada o casi nada! Es ms me atrevera a pensar
que ha subido de precio. Y si en algn momento te ofrecen una opcin de bebida ms econmica (ojo, no
ms barata), realmente te estn ofreciendo una opcin con otro empaque o en otro tamao de presentacin.
Pero el producto principal que es la Coca-Cola sigue constando exactamente lo mismo!
As que t eliges que posicin juegas en esta batalla. O eres el lder que marca el paso o eres el competidor
que se defiende y que lucha por sobrevivir. La clave, como lo he dicho en infinidad de post es la creatividad.
Sin ella, las empresas estn condenadas a la mediocridad.
"No temo tanto a la competencia, como a mi propia incompetencia" (annimo)

CINCO CONSEJOS PARA HACER TU NEGOCIO MS PRODUCTIVO

Segn estudios recientes, ms del 40% del tiempo de los emprendedores se pierde en actividades no
productivas y que no contribuyen al crecimiento de sus negocios.
Lamentablemente, muchos no estn conscientes de este problema y lo perciben hasta el momento en que su
compaa presenta problemas financieros o peligros de fracaso. Hoy te comparto 5 prcticos consejos para
que tu negocio sea ms productivo.
El punto de partida para determinar qu es lo que es realmente productivo en tu empresa consiste en tener
muy claras las prioridades y los objetivos que deseamos alcanzar

1. Define lo que es importante. Una de los principios de Stephen Covey en su libro Los 7 Hbitos de
la Gente Altamente Efectiva es definir qu es lo IMPORTANTE. Cada ao, cada mes y cada
semana define claramente y junto a tu equipo de trabajo que es lo ms importante a realizar en ese
perodo de tiempo de tal manera que puedan enfocarse claramente en ello y evitar diluirse solamente
en actividades urgentes o "apaga fuegos". Una buena tcnica consiste en establecer, por ejemplo, 3
objetivos importantes de la semana y que la mayor inversin de tiempo y recursos se enfoque en
alcanzarlos.
 2. Identifica y elimina distractores. Es muy comn que sin darnos cuenta somos absorbidos por
distintos distractores y algunos de ellos pueden estar sutilmente disfrazados como tareas productivas,
pero muchas veces se convierten solamente en un "Activismo" que no contribuye en nada a
la productividad real de tu negocio y solo terminan siendo una prdida de tiempo. Comienza por
identificarlos y eliminarlos de tus actividades y las de tus colaboradores. Algunos ejemplos: Uso
inmoderado del Internet, programas de mensajera instantnea, lectura de correos personales,
reuniones innecesarias, llamadas telefnicas personales extensas, adiccin a redes sociales, etc.
3. Reduce la "burocracia" interna de tu organizacin. Los procedimientos y las normas son
mecanismos de proteccin y que deberan contribuir al orden y la efectividad, pero cuando estos se
hacen cada vez ms burocrticos entonces el efecto es contrario. Una organizacin puede volverse
burocrtica cuando se involucra a demasiados jefes para completar procedimientos. Requerimientos
de firmas, documentacin o revisiones mltiples pueden ser tan solo algunas de las actividades que
lejos de hacerte crecer, pueden a la larga hacer tu empresa menos eficiente. Desde luego, eliminar la
burocracia que muchas veces sea ha construido a travs de los aos no ser una tarea fcil, pero
bien vale la pena.
4. Aprende a decir que no. Un mal hbito que desarrollamos como emprendedores, sin darnos
cuenta, es pretender atenderlo todo, estar en todo, aceptar cualquier invitacin o decidirlo todo. Si
verdaderamente deseas elevar tu negocio a un nuevo nivel, un buen principio es aprender a decir
NO a algunas cosas. Evala que actividades realmente contribuyen a tu crecimiento y a las dems
simplemente di "no gracias". Rechaza educadamente invitaciones a eventos irrelevantes, delega en
tus mandos medios y de esa manera tendrs ms tiempo y recursos intelectuales para mantener el
rumbo, la visin y alcanzar mejor tus objetivos.
5. Aprende a descansar. Algunos empresarios trabajan incansablemente 15 horas al da, 7 das a la
semana pensando que de esa manera lograrn ms resultados. Nada ms alejado de la realidad. El
descanso fsico y mental son indispensables para hacernos hombres y mujeres ms productivos. Es
un hecho mdicamente comprobado que descansar y "desconectarnos" peridicamente contribuye a
un mejor desempeo mental. Establece una cultura de descanso y vacaciones en tu empresa donde
tus empleados y tu mismo puedan disfrutar de esa productiva desconexin regularmente.

CONSEJOS PARA COMERCIALIZAR CON IMPACTO TUS PRODUCTOS

Hablaremos de las tcnicas especficas para comercializar exitosamente y con alto impacto tus
productos o servicios. Sin embargo recuerda que la base fundamental es no perder el objetivo claro de
saber comprar y saber vender.
Comercializar esencialmente significa vender. No existe empresa en el mundo que pueda tener xito si no
tiene claro la importancia de vender. Desde el inicio crea una cultura en tu negocio o empresa en el cual todo
el mundo est orientado a las ventas. Desde la persona que limpia, pasando por la secretaria y los jefes, todo
el mundo debe saber vender, deben estar entrenados y consientes de la importancia de las ventas.
Saber comprar es tan importante como saber vender. Las personas que estn encargadas de las compras
de los productos, materia prima e insumos deben ser sumamente perspicaces para conseguir siempre los
mejores precios. La compra al igual que la venta requiere entrenamiento y cualidades particulares de
negociador. Conseguir descuentos, beneficios, precios preferenciales y obsequios por compras en volumen
son solamente algunos de los objetivos que deben tener claros los encargados de compras.
Crea conceptos nuevos. En los negocios no todo est escrito. Siempre hay alguien que vende ms.
Siempre hay alguien que crea nuevas estrategias de marketing y siempre habr escpticos que dirn "eso no
va a funcionar". No te conformes a hacer las cosas como todos las hacen. Se atrevido y anmate a intentarlo
y crear tus propias ideas de negocios.
1. Convirtete en un proteccionista del servicio al cliente. En este siglo la velocidad en la entrega y
la calidad en el servicio son elementos fundamentales que te darn ventajas competitivas nicas.
Revisa y mejora constantemente tus procesos de pedidos y entregas y recuerda que un cliente
satisfecho te seguir comprando aunque no tengas precisamente "el mejor precio".
 2. Ofrece distintos medios de pago. El efectivo pronto pasar a la historia y los clientes cada vez
utilizan nuevos medios de pago. Si an no lo tienes, considera en tus procedimientos el aceptar otros
medios de pago como tarjetas de dbito, tarjetas de crdito, transferencias electrnicas, "canjes" y
otros tipo paypal (ah y por supuesto efectivo). Si no conoces a profundidad como hacerlo,
documntate, investiga, pregunta. Recuerda que el empresario agresivo tiene la capacidad de ver,
creer y hacer.
3. Imita las buenas prcticas. Lo bueno, definitivamente hay que imitarlo. Pregntate: quines son
mis mayores ejemplos en el segmento de negocios en el que estoy? quines son los grandes? qu
hacen y cmo lo hacen? Identifcalos, analzalos, estudia sus cualidades e imita todo lo bueno que
hacen. Seguramente descubrirs cosas interesantes que te funcionarn.
4. Conforma un equipo de ventas exitoso. Toda empresa exitosa debe contar con un equipo de
ventas. Este equipo puede tener 2 personas, 20 o 100. Lo importante es que sea el grupo de
colaboradores que est 100% enfocado en la promocin y venta de productos y servicios de la
compaa. Requieren entrenamiento motivacional y profesional constante pero son quienes atraen el
dinero. Debes considerar un plan de compensacin justo y generoso para que tu equipo de ventas
funcione a la perfeccin.
5. Desarrolla una estrategia publicitaria inteligente. La publicidad en prensa, radio o los distintos
medios existentes es fundamental para todo negocio, sin embargo esta debe ser moderada de
acuerdo al tamao y proyeccin comercial de la compaa. Una buena recomendacin es destinar un
porcentaje del presupuesto mensual de la empresa a ser invertido en actividades de promocin
publicitaria.
6. Utiliza el Internet. Toda empresa hoy en da debe tener presencia en Internet. Desarrollar una
pgina web es sumamente econmico y hasta gratuito y te puede representar una buena fuente de
trfico de clientes con la que antes no contabas. Tu sitio en Internet permitir a muchas personas
conocer acerca de tu empresa, tus servicios, productos y hasta precios. Podrn contactarte incluso
desde otros pases.
7. Conserva una visin clara. No por ser el ltimo es el consejo menos importante. Al contrario, tener
una visin, saber que queremos, visualizarnos a 5, 10 o 20 aos es un ejercicio que nos proporciona
las mejores alternativas en cuanto a que esperamos de nuestro negocio. Pregntate: Qu clase de
empresa ves dentro de 10 aos? y enfcate en trabajar con tenacidad hacia ese objetivo.
Estoy seguro que poniendo en prctica estos consejos podrs fortalecer tu estrategia comercial. Si tienes
alguna otra propuesta que no est en la lista, por favor comprtela!

DIEZ REGLAS DE EXITO EN LOS NEGOCIOS

Alcanzar el xito implica seguir ciertos principios como "nunca te rindas", "se apasionado" y "mantente
enfocado". As nos lo describe en su Blog nada menos que Donald Trump. Pero este reconocido empresario,
nos comparte 10 reglas que segn su experiencia garantizan el xito a la hora de hacer negocios y ganar
mucho dinero:
1. Nunca te rindas. No te permitas llegar a tu zona de confort. Acomodarte es la mejor forma de no
llegar a ningn lado.
2. Se apasionado. Si amas lo que haces, lo que hagas nunca ser un trabajo.
3. Enfcate. Pregntate a ti mismo es esto lo que debera estar haciendo ahora? Deshazte de la
interferencia. En esta poca de mltiples tareas, este es un buen hbito a formar.
4. Mantn tu momento. Escucha, muvete y acta rpidamente.
5. Mrate a ti mismo victorioso! Esto te enfocar en la direccin correcta.
6. Se tenaz. Ser atrevido puede funcionar de maravilla.
7. S afortunado. Un viejo refrn dice "mientras ms trabajo, ms suerte tengo" y es totalmente cierto.
 8. Cree en ti mismo. Si tu no crees en ti, nadie lo har. Aprciate a ti mismo como un ejrcito de un
slo hombre o una sola mujer.
9. Pregntate: qu es lo que no logro ver? Siempre habr cientos de oportunidades a tu alrededor aun
cuando las cosas parezcan no ir muy bien. Una gran adversidad puede convertirse en una gran
victoria.
10. Mira la solucin no el problema. Y nunca te rindas, nunca nunca te rindas. Este pensamiento
merece ser dicho, recordado y aplicado muchas veces. Porque funciona!

CUATRO FORMAS DE OBTENER VENTAJAS COMPETITIVAS

Encontr un excelente artculo sobre cmo ser ms competitivo en los negocios y me gustara resaltar un
punto que me llam la atencin y es acerca de "Romper las Reglas".
Aunque haba escuchado al respecto anteriormente no haba reflexionado detenidamente acerca de este
principio que segn el artculo, ha sido por mucho tiempo una estrategia de negocios muy utilizada por
los japoneses y que ellos denominan "iniciativa agresiva" para ganar dinero.
Y es que la base fundamental de este concepto reside en el hecho de visualizar las reglas cmo una gua,
una especie de lnea frrea por la cual puedes viajar pero que siempre te llevar a ti y a todos hacia el mismo
destino.
No que las reglas sean buenas o malas en s mismas, sino que "romper las reglas" habla de ir ms all, de
hacer lo que tu competencia ni siquiera imagina que hars. De romper con los modelos usuales de la
industria.

El artculo resume 4 formas por medio de las cuales puedes aplicar el concepto para ganar ventajas
competitivas en los negocios y algunas historias interesantes al respecto. Estas son:
Tomar extra turnos
Usar los activos de otros
Defina la flexibilidad de su victoria
Coopera

Puedes leer el artculo original completo aqu.

Y finalizo con una frase que resume de forma nica este principio:

"Como no saban que era imposible, lo hicieron." (Desconocido)

DIEZ CONSEJOS PARA TRIPLICAR TUS VENTAS

Cunto daras por triplicar tus ventas a partir de este mes?

Qu impacto tendra en tus utilidades ser ms efectivo a la hora de cerrar negocios?

La buena noticia es que, vender ms, es posible.

Hoy te comparto algunos consejos infalibles para incrementar tus ingresos mejorando tus ventas.

Indiferentemente del tamao de tu negocio, podramos decir que la frmula para vender ms se reduce a
una serie de acciones pequeas que si se realizan consistentemente, pueden darte grandes resultados:
1. Aumenta la frecuencia de las visitas a tus clientes actuales. Para lograr ms pedidos en primera
debes aumentar la frecuencia con que visitas a tus clientes. Un par de visitas o llamadas ms a la
semana podran hacer la diferencia entre 5 pedidos y 7 pedidos. Multiplcalo por el nmero de clientes
en tu cartera y pronto vers diferencias importantes.
2. Consigue nuevos clientes. Todos los meses deberas contemplar una estrategia para agregar
nuevos clientes a la cartera. Prospectar clientes potenciales, hacer algunas llamadas y llevar
informacin acerca de tu empresa y productos puede significar que se aadan nuevos clientes
valiosos.
3. Implementa promociones atractivas. La diferencia entre una buena promocin y una mala
promocin es que la primera es diseada estratgicamente para que genere ms ventas con una
muy pequea inversin extra. Algunas estrategias comunes incluyen incrementar ligeramente el
precio de algunos productos para ofrecer un "descuento" a tu cliente o bien "segundo a mitad de
precio" o "2x1".
4. Ofrece beneficios adicionales por compras mas grandes. Si tu cliente usualmente te pide 25
pares de zapatos puedes ofrecerle que este mes por cada pedido de 40 pares, puedes obsequiarle
un kit de lustrado gratis. Obviamente el obsequio debe tener un costo mnimo que se utilice como
gancho para lograr un pedido mayor ya que un buen incentivo puede fcilmente aumentar tus
pedidos.
5. Transfiere los beneficios a tus clientes. Negociar, negociar, negociar !!! Siempre debes estar
negociando. Si distribuyes una lnea de productos, tambin debes venderte como cliente a tus
proveedores y obtener beneficios adicionales con ellos. Pdeles obsequios por las compras que
haces, descuentos o cualquier valor agregado adicional, y utiliza estos para transferirlos a tus clientes
y obtener as tambin mayores pedidos sin inversin directa alguna.
6. Crea un programa de cliente-amigo. Puedes inventar un sistema de puntos o de tickets por compra
de tal manera que cuando tu cliente rena 10 tickets o cierto nmero de puntos puedas obsequiarle
algn regalo o bien algn descuento especial en su prxima compra. Entregar un ticket promocional
cada vez que te hacen un pedido ayuda a recordar que si te siguen comprando, en poco tiempo
tendrn algn beneficio extra de tu parte.
7. "Paga" por los clientes referidos. Todo el mundo conoce a alguien que estar interesado en tu
producto. Y si tienes una cartera sana y satisfecha de 50 clientes, puedes hacerles saber que por
cada 2 clientes que te refieran, estars obsequindoles un 5% de descuento en su compra. Si lo
sabes calcular, invertirs un pequeo porcentaje pero pronto vers incrementada tu cartera con el
respectivo incremento en ventas a mediano plazo. Ver ms sobre el sistema de referidos.
8. Mejora la presentacin de tu producto. Sabemos que "el producto entra por los ojos". Si se ve bien,
se vende mejor. Si se ve mal, ser ms difcil colocarlo. Muchas veces podemos incrementar
nuestros ndices de ventas con tan solo ponerle atencin a los detalles y mejorar la presentacin
visual de nuestros productos. Y si tu negocio son los servicios, entonces significa que el producto
eres tu o bien tus empleados y algunas veces, mejorar la presentacin y trato personal de ellos hacia
el cliente puede motivar ms ventas.
9. Convirtete en un genio de la venta incremental. Esta es una estrategia muy sutil para triplicar tus
ventas. Consiste en ofrecer a tu cliente un producto a un precio X que cuando ya ha sido ordenado,
entonces le ofreces una mejora al producto Y por tan solo una pequea diferencia en el precio.
Ejemplo. Los restaurantes de hamburguesas te ofrecen un combo por us$2.50 y cuando t lo pides el
cajero te dice con una gran sonrisa: "Seor, por tan solo 0.25 puedo cambiar su bebida mediana a
una bebida grande...." Y quin se niega pagar solo 0.25 centavos ms? Me encanta est
sper estrategia para incrementar las ventas. Puedes hacerlo con comida, con servicios, con autos,
con lo que quieras, solo depende de tu creatividad.
10. Encuentra tesoros mercadolgicos en la mente de tus colaboradores. Este ltimo consejo tiene
que ver con la gente que est a tu alrededor y que mueve tu negocio todos los das. Desde la
secretaria hasta el que entrega los pedidos. Todos tienen grandes ideas o soluciones a problemas
que han visto y que, si les preguntas, puedes obtener muchas ideas potenciales. Porque no reunirte
 con ellos y crear con sinergia una buena lluvia de ideas para el negocio a fin de encontrar formas
de vender ms y mejor.

Como puedes ver, mejorar tus ventas tiene que ver ms con creatividad y trabajo que con inversin o ms
costos. La mayora de veces no vendemos ms simplemente porque no nos animamos a ofrecerle a nuestro
cliente o a sugerirle los beneficios de aumentar sus rdenes.

Si te tomas algunas horas para desarrollar creativamente estas ideas y consejos para triplicar tus ventas,
pronto tendrs en tu mano estrategias valiosas que se traducirn en $$ para tu bolsillo

EL MANAGER MS EXITOSO DEL SIGLO XX REVELA SUS SECRETOS

A lo largo de sus veinte aos como presidente de General Electric multiplic cuarenta veces el valor
comercial de la compaa convirtindola en la ms valiosa y admirada del mundo.
Rompi innumerables rcords de ventas, realiz al menos 600 adquisiciones exitosas y se dice que despidi
a ms de 100,000 empleados.
Elegido por la revista Fortune como el manager del siglo XX por su extraordinario liderazgo y capacidad de
innovacin, Jack Welch, ex-presidente de General Electric es un personaje que pareciera conocer a la
perfeccin todos los secretos del xito.
Considera que el talento de sus empleados es su mayor activo. Se dice que conoca el nombre y puesto
de por lo menos mil de sus colaboradores. Sin embargo a la hora de tomar decisiones era firme y decidido
habiendo reducido de 411 mil a 300 mil empleados en 5 aos.
Su filosofa se basa en ver crecer a sus empleados y convertirlos en grandes lderes de tal manera que
lleguen a ganar ms dinero del que jams imaginaron.
Su enfoque era mejorar las estrategias de capacitacin, los sistemas de remuneracin y la retencin de los
mejores empleados.

Welch trabaja siempre incansablemente y su nico objetivo era hacer de su compaa la ms

dinmica y competitiva.
Acerca de los errores piensa que hay que cometerlos y corregirlos. Dice: "si no se sale al campo de
batalla no se puede ganar".
Segn el mismo se describe "soy una persona enfocada en el maana, nunca en el ayer"
Jack no cree en dedicar demasiado tiempo a la estrategia sino en la importancia de tener una visin
general y trabajar en pos de ella.
Cree en la reestructuracin y siempre establece nuevos y arriesgados mtodos
Aborrece la burocracia
Como parte de su estilo de gestin cada ao despeda al 10% de los Gerentes con peores
resultados y se aseguraba de compensar con bonos y participacin en acciones al 20% de los
mejores.
Jack Welch ha convertido su nombre en una marca sinnimo de liderazgo y xito. (Ver el poder
del marketing personal)
Quienes lo conocen lo describen como un hombre carismtico y sencillo pero a la vez un gran
comunicador, aficionado al golf, el cine y las series de TV
Recuerda que su madre siempre le deca "puedes llegar al cielo"
Todo el tiempo est leyendo y sus favoritos son los libros de negocios
Jack Welch, a sus 45 aos se convirti en el CEO ms joven y exitoso de la historia al dirigir de forma
sobresaliente la empresa fundada por el genio inventor Toms Alba Edison. Por esto y mucho ms, Welch es
un lder de quin definitivamente tenemos mucho, que aprender.
No hay que olvidar que el lder depende de los dems para triunfar. Slo sers tan bueno como tus
subordinados, no puedes hacer nada sin ellos. Adems otra ventaja de contratar gente talentosa es que as
nos aseguramos que las cosas cambien. La mentalidad del gerente de ayer era aceptar el compromiso y
mantener las cosas ordenadas, lo cual tiende a producir complacencia. Los lderes del maana, por otra
parte, formulan problemas, los debaten, los resuelven. No temen ir contra la corriente actual porque saben
que su presente es el maana, y toman partido por una visin de lo que pueden llegar a ser los negocios.

COMO MEJORAR TU NEGOCIO EN 30 DAS

Uno de los principios de liderazgo de Stephen Covey es "primero lo primero" y tiene que ver con el paradigma
de lo importante.
Habla de la efectividad, y de cmo toda persona y organizacin pueden definir y enfocar sus recursos en lo
que es verdaderamente importante.
En ese sentido, hoy te comparto algunos consejos que te ayudarn a mejorar tu negocio y que si los
pones en prctica en 30 das podras estar disfrutando mejores resultados.
Es muy comn que como emprendedor cuando ests inmerso en el que-hacer diario de las actividades de tu
negocio te "diluyas" sin darte cuenta en un sin fin de actividades que muchas veces no inciden ni contribuyen
a los resultados econmicos que esperas de tu empresa.
Por esa razn estos 30 consejos pretenden ayudarte a visualizar reas importantes a las que puedes
ponerles mayor atencin:

Da 1: Decide con firmeza la clase de emprendedor que deseas ser: exitoso o mediocre. Tu
actitud es una decisin fundamental para el todo de tu negocio.
Da 2: Haz un compromiso contigo mismo. Luego deevaluartu actitud,compromtetey revisa tus
metas, tus sueos y motivaciones para hacer lo que haces.
Da 3: Evala tu presupuesto mensual. Revisa cuidadosamente tus gastos fijos y variables y
recorta todo gasto innecesario que no contribuya al crecimiento de la empresa.
Da 4: Destina un porcentaje de tu presupuesto para promocin. Una empresa desconocida es
como una isla hermosa donde nadie llega. Define una cantidad para invertir mensualmente en
actividades de promocin de bajo costo.
Da 5: Decdete a vender ms. Las ventas son el motor de crecimiento de tu empresa. Si no tienes
una estrategia agresiva de ventas es momento de dejar todo a un lado y salir a vender, vender
vender!
Da 6: Capacita a tus vendedores. Tu fuerza de ventas necesita motivacin y capacitacin
constante. Prepara un plan de capacitacin y si es necesario invierte en un profesional que les ayude
a mejorar su efectividad en las ventas.
Da 7: Organiza tu base de clientes. No hay nada que haga perder ms a una empresa que la
desorganizacin interna. Si no tienes una base de datos organizada de tus clientes, hoy es el
momento de comenzar a elaborarla.
Da 8: Consciente a tus mejores clientes. Quien te compra ms debe sentirse como rey de lo
contrario pronto la competencia podra conquistarlo. Enva una tarjeta de agradecimiento, un
obsequio o alguna oferta especial a tus mejores clientes.
Da 9: Haz una llamada a clientes antiguos. Llamar a clientes que ya te compraron con anterioridad
y que por cualquier razn dejaron de hacerlo se llama "estrategia de recuperacin". Ofrceles algn
"beneficio" por volver a comprar contigo.
 Da 10: Revisa tus precios. Sobre todo en tiempos de crisis es conveniente evaluarlos mrgenes de
utilidad y considerar la posibilidad de un ajuste mnimo.
Da 11: Elabora ofertas. Una buena estrategia para atraer clientes es elaborar ofertas temporales
que te ayuden a engancharlos o bien crear ofertas destinadas a atraer clientes nuevos.
Da 12: Recompensa a los mejores vendedores. Si hay algo que motiva a un vendedor es que se le
reconozca como tal. Un incentivo adicional para los mejores podra significar que tus ventas se
multipliquen.
Da 13: Evala tus "mtodos" de gestin. Si tus colaboradores no tienen plena confianza en tu
persona como lder, es tiempo de comenzar a trabajar en ello con urgencia.
Da 14: Promueve la innovacin y las ideas. Muchas de las grandes ideas vienen de tus empleados
o colaboradores. Crea un ambiente propicio que valore las buenas propuestas.
Da 15: Elimina reuniones innecesarias. Muchas reuniones no son de utilidad ms que para dar un
sentido de "activismo" que no contribuye a nada. Elimina toda reunin que no tenga sentido til
alguno.
Da 16: Elimina todo activismo en la empresa. Hacer por hacer no te lleva a nada. Detecta y
elimina toda actividad que absorba el tiempo valioso de tus colaboradores que puede ser invertido en
actividades verdaderamente importantes.
Da 17: Evala tu capital humano. Tu personal es muy valioso, pero el exceso de personal puede
ser una carga innecesaria para la empresa. Reestructurar las funciones puede ayudarte a ser ms
efectivo tanto en el recurso humano como en tu presupuesto.
Da 18: Mejora la presentacin de tu empresa. Un viejo dicho reza "como te veo... te trato". Haz las
mejoras necesarias a la imagen de tu empresa. La recepcionista, los vendedores, el trato al cliente
por telfono y t mismo deben reflejar un negocio exitoso.
Da 19: No seas un director de escritorio. Compromtete con los negocios e involcrate en el rol de
las distintas reas de tu negocio. Se el mejor vendedor de tu compaa.
Da 20:Deshazte del inventario innecesario. Muchos de tus activos pueden ser obsoletos o
innecesarios y ocuparte espacio valioso que podras necesitar para otras actividades o bien para
reducir tus costos de renta. Evala y vende todo activo innecesario.
Da 21: Mejora la seguridad interna. La inseguridad es un factor de alto riesgo para toda compaa.
Evala y mejora tus mecanismos de proteccin.
Da 22: Revisa la estructura de negocio. Este proceso seguramente te tomar algunos das pero la
reestructuracin llevada a cabo con inteligencia puede mejorar sustancialmente la efectividad y los
resultados de una compaa.
Da 23: Hazte una pgina de Internet de tu negocio. Si an no la tienes es tiempo de que tu
empresa est en Internet y que ofrezcas a tus clientes una comunicacin va correo electrnico.
Existen muchos recursos gratuitos de los cuales puedes echar mano.
Da 24: Mejora tus sistemas de compras. Tan importante como vender es comprar. Evala tus
mecanismos de compra y tus proveedores. Asegrate de conseguirlos mejores descuentos y
beneficios o bien mejores proveedores.
Da 25: Reduce o elimina tus costos "hormiga". Llamadas telefnicas innecesarias, compras de
insumos que no son tiles, gasolina, comida y muchos otros son costos que muchas veces no se ven
pero que a la larga inciden directamente en las utilidades.
Da 26: Enfcate en lo importante. Define las tareas ms importantes de cada departamento y de
cada persona y enfcate en resolverlas y llevarlas a cabo. Esto redundar en una organizacin ms
efectiva en la persecucin de sus metas.
Da 27: Considera el descanso en tu cultura organizacional. No tomar un descanso de vez en
cuando es un lujo demasiado grande para ti y para tus colaboradores. Establece perodos de
descanso y compromtete a cumplirlos. Es un hecho comprobado que descansar te regenera energa
y capacidad mental para ser ms productivo.
 Da 28: Organiza tu agenda y aprende a decir NO. Un complemento de este principio de la
efectividad es aprender a decir que no a toda actividad o tarea intrascendente que solamente llene tu
agenda y te desgaste nuevamente en "activismo".
Da 29: Cmprate un libro. Un buen emprendedor siempre est aprendiendo. Cmprate hoy un libro
de negocios, motivacin, liderazgo o bien de cmo mejorar tu relacin familiar y compromtete a
leerlo. El mejor activo que tienes eres t mismo.
Da 30: Evala los riesgos. Un buen emprendedor es previsor. Anticpate a los riesgos que
podras enfrentar y desarrolla un plan de contingencias.

Puede que ests pensando que en realidad esto no se hace en 30 das, y estoy de acuerdo con ello pero la
intencin finalmente es ayudarte a visualizar esas reas dbiles de tu negocio y trabajar en lo que es
realmente importante. Tus sugerencias para agregar a esta lista siempre son bienvenidas.

ESTRATEGIAS PARA VENDER MS

Muchos emprendedores comienzan su negocio con gran entusiasmo, renen con sacrificio el capital
para montar su pequea empresa, son hbiles para producir o conseguir el mejor producto y se ocupan de
cada detalle.
Excepto por uno, que muchas veces suelen dejar al ltimo. Un aspecto de suma importancia: cmo
vendern sus productos? Cmo sabrn sus clientes lo que ofrecen? Cmo se aseguran que su negocio se
d a conocer? Esta parte fundamental de tu negocio se llama: Estrategia de Ventas.
Y es que independientemente del tamao de tu empresa, la estrategia de ventas tiene que ver con el
conjunto de ideas y tcnicas que utilizars para que tus prospectos conozcan acerca de tu producto. Este
grupo de personas a quienes necesitas llegar suele ser llamado por los mercadlogos como: mercado
objetivo o target.
"De hecho, el 70% de tu tiempo efectivo debera ser invertido en buscar nuevos clientes. Finalmente ellos son
los que sostendrn tu negocio. El otro 30% puede entonces tranquilamente dedicarse a atender y mejorar
procesos administrativos, productivos y otras actividades."
En este punto tal vez te ests preguntando cmo plantear esta estrategia de ventas especialmente si no
tienes cualidades de vendedor. Si es tu caso, no te afanes, recuerda que un emprendedor es justamente
eso, una persona capaz de encontrar soluciones y alternativas para sacar adelante su negocio.
Estas son algunas sugerencias para comenzar:
Establece metas de ventas. Proyecta tu estrategia a corto, mediano y largo plazo que te permita trabajar
sobre metas. No basta con querer vender, debes plantearte metas objetivas y numricas que te permitan
medir la efectividad de tus recursos de promocin y ventas. Por ejemplo, si tu negocio es de venta de
enciclopedias, tus metas de ventas deberan ser algo como: Vender 50 unidades al ao por un valor de
$50,000 dlares. Esto se traduce en 5 unidades mensuales. Y este valor debera ser dividido entre el nmero
de personas que conforman tu equipo de ventas.
Establece que recursos necesitars para cumplir tu meta de ventas. Una vez que tus metas han sido
definidas, el siguiente paso es determinar qu cantidad de recursos (humanos y econmicos) necesitaras
para alcanzar dichos objetivos. Debes establecer en tu presupuesto, cunto dinero necesitas invertir
mensualmente en promocin y publicidad para dar a conocer tu producto y atraer a los potenciales
compradores para vender (segn el ejemplo) esas 50 unidades al ao.
Revisa mensualmente tus avances. Como parte de un proceso regular, debes hacer un seguimiento a los
avances de cada mes. Si por ejemplo, cuentas con 3 vendedores y cada uno tiene como meta vender 2
unidades al mes, entonces deberas verificar que ellos estn cumpliendo con este objetivo. Desde luego ello
conlleva contemplar el equipamiento a tus vendedores para que conozcan el producto y tengan la preparacin
para venderlo. As como todos los aspectos importantes para que mensualmente alcancen su parte de la
meta. Esta evaluacin mensual te permitir determinar las acciones a tomar dependiendo del comportamiento
del mercado.

Recursos a tu Alcance
Tu estrategia de ventas, adicionalmente debera contemplar el uso de algunos recursos como:
Estudio de Mercado. Este consiste en la aplicacin de distintas tcnicas de mercadotcnia para determinar
qu es lo que busca tu cliente, dnde ubicarlo, cul es su comportamiento de consumo y otros factores
importantes para finalmente lograr venderles. Si quieres saber cmo hacer de forma sencilla un estudio de
mercado, puedes hacer clic ac.
Publicidad. La publicidad es una herramienta de gran utilidad para atraer la atencin de tu cliente. Existen
como sabes, muchos medios publicitarios como peridicos, revistas, radio, TV, Internet, Facbook, etc.,
algunos ms costosos que otros y por tanto ms efectivos que otros. Sin embargo est comprobado que un
medio caro, no necesariamente representa un incremento en las ventas por si mismo. Es muy importante la
forma como se transmite el mensaje y los detalles que giran alrededor de tu producto o servicio para que la
estrategia sea completa. Es por ello que es conveniente asesorarse con una agencia publicitaria que te pueda
ayudar a elegir el medio adecuado y utilizarlo con efectividad para que el beneficio se refleje no solo en
ventas sino tambin en utilidades.
Contactos de Negocios. Tienen que ver con todo el entorno humano del cual dispones para fortalecer y dar
a conocer tu empresa. Los contactos de negocios pueden ayudarte a conseguir mejores precios y por tanto
reducir costos, obtener beneficios en asesoras, hacer alianzas estratgicas, obtener capacitacin y
equipamiento compartidos, etc. Si deseas encontrar contactos en tu localidad o bien dar a conocer tu
empresa, usa nuestro registro de contactos de negocios aqu.
Relaciones Pblicas. Adicionalmente, se suele utilizar como parte de la estrategia, dar a conocer tu empresa
en los distintos medios de comunicacin como peridicos locales, televisin, etc. Para ello, puedes preparar
un documento conocido como "comunicado de prensa" que puedes enviar a los medios con informacin
relevante de tu empresa o producto y que eventualmente ellos podran tomar en cuenta para brindarte algn
espacio que atraiga la atencin de potenciales consumidores.
Finalmente, puedes tomar en cuenta nuestras 9 tcticas de bajo costo para promocionar tu negocio o bien ver
otros temas para emprendedores relacionados con ventas:

NUEVE TCTICAS DE BAJO COSTO PARA PROMOCIONAR TU NEGOCIO

Muchas empresas se debilitan y mueren porque no cuentan con una estrategia de promocin para sus
productos y servicios.
Y esto ocurre porque usualmente creemos que se necesita desembolsar fuertes cantidades de dinero en
publicidad y recursos para dar a conocer nuestro negocio. Nada ms alejado de la realidad!
Hay tcticas ingeniosas, econmicas y hasta gratuitas para lograr promover tu negocio a bajo costo y con
efectividad y hoy te comparto algunas que puedes comenzar a implementar ahora mismo.

NUEVE TCTICAS DE BAJO COSTO PARA PROMOCIONAR TU NEGOCIO

Impresin de volantes. Los volantes (flyers) suelen ser uno de los medios econmicos y masivos
que se pueden utilizar para dar a conocer tu negocio. Puedes disear un volante de media pgina en
30 minutos e imprimirlos por un bajo costo en cualquier imprenta cercana. Puedes proponerte
repartirlos en diferentes lugares cercanos a tu zona e incluso una buena idea es ofrecer en el mismo
un descuento u oferta especial a quienes presenten el volante de tal manera que puedas medir la
respuesta de este medio.
 Anuncio publicitario en el vidrio trasero de tu auto. Estos son anuncios de vinil que se adhieren al
vidrio y que puedes imprimir en cualquier tienda de diseo grfico con un costo aproximado de us$25.
En muchos lugares te obsequian el diseo y te lo imprimen en 1 hora. Asegrate de que sea
llamativo, interesante y que los textos estn con letras suficientemente grandes para que cualquiera
pueda anotar fcilmente tu telfono, pgina web y/o correo electrnico.
Tarjetas personales de presentacin. Si realmente deseas que un buen cliente se recuerde de tu
negocio debes tener siempre a mano una tarjeta de presentacin o business card. Aunque suene
obvio, todo emprendedor debe tenerlas siempre a mano. Los diseos sencillos suelen ser muy
econmicos en cualquier imprenta, sin embargo si quieres ahorrarte an ms, puedes imprimirlas tu
mismo(a) adquiriendo papel especial en cualquier librera cercana. Asegrate que siempre tus
vendedores tengan tarjetas personales.
Clasificados gratis en Internet. Una buena alternativa es buscar sitios de clasificados en lnea en tu
ciudad. Usualmente estos medios pueden generarte buenos clientes que buscan opciones en la web
as que siempre deberas tener anuncios de tu negocio all. En muchos pases existen tambin
las pginas amarillas en lnea donde podras registrarte gratis.
Intercambio de promociones con negocios cercanos. Esta estrategia consiste en proponer
a negocios cercanos que puedas aceptar publicidad de ellos en tu negocio a cambio de que ellos
acepten publicidad tuya en el suyo. Puedes imprimir afiches para colocar en lavanderas, tiendas,
mini mercados, cibercafs, salones de belleza, etc. Pronto habrs creado una red de "socios de
promocin" que te beneficiar enormemente.
Crea un catlogo de productos y servicios. Esta es una herramienta que te permitir llevar tu
negocio a cualquier parte. Conforma una carpeta decorada elegantemente con fotos, descripciones y
testimonios de clientes satisfechos, la cual puedas mostrar a tus clientes potenciales cuando los
visites para promocionar tu negocio. Si tu negocio son los zapatos, la ropa, repostera, joyera, etc.
Esta es una idea que te funcionara perfectamente.
Implementa un programa de referidos. Un programa de referidos es un sistema que permite
premiar a tus clientes fieles por recomendarte. Ofrece un descuento especial, un obsequio o hasta
productos cuando un cliente te refiera a otro cliente que compre en tu negocio. Esto ayuda a fidelizar
al cliente y a obtener publicidad gratuita en boca de muchos.
Participe en eventos sociales relacionados con el giro de su negocio. Asegrate siempre de
participar en ferias, seminarios, congresos y todo evento donde puedas conocer y darte a conocer.
Lleva suficientes tarjetas de presentacin y/o volantes con informacin acerca de tu negocio.
Establece relaciones y contactos con personas importantes que puedan representar negocios
potenciales.
Organiza un concurso. Una forma efectiva de atraer clientes y la mirada de muchos a tu alrededor
es organizando un concurso en el cual puedan inscribirse y acercarse a tu local para participar.
Puedes ofrecer algn premio sencillo o productos. La inversin puede ser moderada econmicamente
pero los beneficios por atraer clientes potenciales de tu zona pueden ser ilimitada. Recuerda
simplemente que el objetivo es atraer la atencin, no tanto especializarse en concursos.

PARTE I: CMO PROMOCIONAR TU NEGOCIO EN FACEBOOK

Facebook es sin lugar a dudas otro de esos fenmenos extraamente excepcionales que produce el Internet.
Hasta hace poco apenas sabamos que eran las redes sociales y hoy en da pareciera que todo el mundo
quiere estar en ellas y especialmente en Facebook.
Y no es para menos pues la explosin de popularidad que esta herramienta ha generado es impresionante y
pareciera ser la plataforma perfecta para promocionar tu negocio.
Las razones principales por las cuales Facebook es una excelente opcin para dar a conocer tu empresa son
las siguientes:
Es una red social muy popular
Es preferida por su amigabilidad y facilidad de uso
Su crecimiento es exponencial y no ha parado de crecer en los ltimos aos
Los lmites de esta red social an no se conocen
Las estrategias de promocin pueden ser gratuitas o de muy bajo costo
Actualmente Facebook ha superado la barrera de los 1400 millones de usuarios y no para de crecer. Y est
bien que todo el mundo quiera estar all pues finalmente all estn sus amigos y los amigos de ellos.
Sin embargo, muchas personas piensan (errneamente) que para promocionar su negocio en
Facebook basta con abrir un usuario nuevo o una pgina con el nombre de su empresa y sentarse a esperar
que miles de usuarios se hagan "fans". Nada ms alejado de la realidad!
Otros piensan que hay que comenzar a bombardear a todos sus amigos y a los amigos de ellos con anuncios
colocados en su muro para que todos comiencen a comprar. O peor an, publican anuncios y ofertas en los
muros de sus amigos.
Y esto no es ms que otra versin del siempre odiado "spam" que no hace ms que detestar la marca en
lugar de darle valor.
As que una estrategia de promocin en Facebook tiene que ver con mucho ms que simplemente
bombardear a tus conocidos con publicidad poco creativa.
La buena noticia, es que s existen formas efectivas y no invasivas que te permiten posicionar tu marca o tu
negocio en redes sociales de tal forma que atraiga clientes potenciales. Pero como en todo en la vida y
especialmente en Internet, se debe aprender cmo hacerlo y hacerlo bien.

PARTE II: MARKETING EN FACEBOOK, CONSEJOS PARA PROMOCIONAR TU NEGOCIO.

Facebook supera actualmente los 1400 millones de usuarios y se estima que promedian unos 25 minutos
diarios en la red.
Imagina llegar a tan solo el 0.1% de esos usuarios cuyo perfil coincida con tu pas e idioma.

Estaramos hablando de por lo menos 140 mil clientes potenciales para promocionar tu negocio que, de
hacerles llegar la informacin correcta, podran representar un mercado muy valioso para tus servicios o
productos.

Considerando esto, crees que vale la pena aprender todo lo que necesites sobre Marketing en Facebook?
Pues bien, si quieres saber cmo promocionar tu negocio usando esta gran herramienta social, hoy te
comparto cmo hacerlo.

Crea una pgina de fans para tu negocio (Fanpage)

El primer paso y tal vez el ms importante es crear una pgina de seguidores especfica para tu negocio o
empresa, la cual permitir que puedas hacer ciertas actividades de promocin con mayor efectividad que
hacerlo directamente desde tu perfil, de tal manera que quin est interesado pueda indagar ms y
comunicarse directamente.
Una Fanpage entre otras cosas te permite acceder a un completo sistema de estadsticas que te permitirn
darle seguimiento a tu estrategia de marketing a fin de mejorar lo que est funcionando y tambin lo que no.
Cmo Hacer Marketing en Facebook

Una vez creada tu pgina de seguidores, entonces las siguientes acciones de te ayudarn a expandir la
popularidad de tu marca, producto o servicio:
Invita a tus amigos a hacerte fans de tu pgina. Para ello puedes utilizar la funcin de "sugerir esta pgina
a tus amigos". Esto funciona muy bien y por ser una invitacin directa es muy probable que un buen nmero
de tus amigos se hagan fans inmediatamente. Desde este momento, ellos quedan enlazados al contenido que
publiques y cada vez que hagan clic en "me gusta" entonces te estarn ayudando a expandir tus posibilidades
de llegar a ms clientes potenciales que en este caso son los amigos de tus amigos.
Esta estrategia se denomina: Marketing Viral. Lo que ocurre a continuacin es que esos amigos de tus
amigos eventualmente tambin podrn hacer clic en el botn "me gusta" y por tanto dejan ver su preferencia
de dicha pgina a su red de amigos.

Actualiza el muro de tu pgina regularmente con informacin de utilidad. Lo que publiques en tu pgina
debe ser informacin valiosa para tus clientes adems de ofertas y noticias, no solamente publicidad. Esto es
muy importante pues la gente resiente mucho la publicidad directa en redes sociales. El gran secreto para
tener xito consiste en aprender a vender sin vender.
Crea relaciones de confianza. Esto lo logras conversando y respondiendo a las inquietudes de quienes te
escriban a tu muro. Una buena poltica de respuestas funciona muy bien.
Ocasionalmente realiza encuestas de opinin a tus fans para que puedas crear interactividad y al mismo
tiempo tener una retroalimentacin acerca de tu empresa o producto.
Promueve el consumo. Una vez que tu base de seguidores este creciendo, entonces es momento de
ofrecerles alguna oferta especial que promueva el consumo. O bien algn premio por sugerir la pgina a sus
amigos. Esto lo puedes hacer en una relacin de 80-20%. Es decir, un 80% de contenido y un 20% de
promociones y acciones de ventas.
Incluye el logo de FB en tu publicidad impresa de tal manera que tus clientes puedan saber que ya ests en
redes sociales y buscarte o recomendar tu negocio. Tambin debes incluir botones sociales en todos tus otros
recursos virtuales como tu blog, tu pgina web institucional y otros recursos.
Invierte en Publicidad de Pago
El siguiente paso importante en tu estrategia de marketing en Facebook es invertir en publicidad pagada.
Esto es til especialmente si quieres acelerar los resultados ya que una estrategia de posicionamiento natural
suele ser ms econmica, pero tambin ms lentas.
Facebook ofrece un excelente sistema de mercadeo que te permite crear un perfil detallado del cliente que
buscas.

Por ejemplo, si tu producto a promover fuera ropa deportiva para damas, entonces al momento de crear el
anuncio de este producto, puedes enfocarlo para que lo vean especficamente: "personas de ambos sexos
(potenciales compradores), solteras y casadas, en un rango de edades de 14 a 35 aos, que hablen espaol
y que residan en la ciudad de Mxico" (por ejemplo).
Adicionalmente, el programa funciona por un sistema de pago por clic. Es decir que, habiendo elegido este
segmento de usuarios para que vean tu publicidad, solamente pagars por aquellos que hagan clic en el
anuncio y que estn realmente interesados en saber ms. Imagina el potencial de este mecanismo! Puedes
llegar exactamente a quien quieres llegar y maximizar as tu inversin publicitaria.
Cunto Cuesta esta Publicidad?
Tan simple como: invierte lo que quieras invertir. Facebook te permite hacer inversiones en publicidad desde
$10 dlares.
Si por ejemplo decides invertir $50 dlares y eliges un costo mximo por clic de $0.50 centavos, entonces
tienes espacio para unos 100-125 clics que te llegarn directamente a tu Fan Page o a la pgina web de tu
empresa o a tu blog.
Lo que NUNCA deberas hacer
Lamentablemente, lo menos recomendable para promocionarte en redes sociales es lo que muchos
usualmente terminan haciendo y luego se preguntan: por qu no funciona?
Evita promocionar tu negocio usando tu perfil personal. Si lo haces muy seguido tus mismos amigos
percibirn esto como spam y corres incluso el riesgo de que algunos de ellos oculten tus publicaciones.
Adems, de acuerdo a las normas de uso de Facebook esto puede ser considerado una conducta
inapropiada por parte de los administradores y corres el riesgo de que suspendan tu cuenta. Y recuperarla
creme puede ser bastante complicado.
Otras Opciones para Promocionar tu Negocio en Facebook
Finalmente, es importante aclarar que las redes sociales son una herramienta ms para captar clientes que
de otra forma no llegaran a saber de tu negocio.
Es conveniente adems que indagues un poco sobre otras herramientas ms sofisticadas relacionadas como
la creacin de aplicaciones especficas o el uso del Marketplace que es un rea especfica de Facebook para
compra venta de productos.

DIEZ COSAS QUE LOS CLIENTES ODIAN

Todas las empresas tienen un nico jefe que puede acabar con el negocio y es, el cliente

Y suene como suene, este dicho tiene mucho de cierto. Sin clientes no hay negocio. Sin clientes no hay
dinero. Sin clientes no hay futuro.
Hoy hablaremos de esas 10 cosas que los clientes odian pues un emprendedor inteligente es aquel que
entiende, valora y est comprometido 100% a cuidar y proteger a sus clientes.
Los clientes son cada da ms exigentes y satisfacer sus expectativas es una tarea que requiere un gran
esfuerzo.

La competencia es fuerte y con seguridad las opciones de productos y servicios similares a los tuyos son
muchas.
Entonces, si cuesta tanto conseguir o atrapar a un cliente, porque permitir que se vaya por descuidar
aspectos que podramos mejorar?
Perder clientes hoy en da es un lujo demasiado caro. Hoy te comparto de las cosas por las cuales se van y
nunca... vuelven.

10 Cosas que los clientes odian:

1. Entrar a una tienda o almacn y que no haya alguien presto a brindarles atencin. Todos tus
colaboradores deben ser entrenados para estar atentos al ingreso de un cliente y acercarse lo antes
posible para preguntar en qu podemos servirle ?. Y si por alguna razn estuvieren ocupados, es
suficiente con buscar la mirada de la persona e indicarle algo como bienvenido, pase adelante y en
un minuto le atiendo. Ocurre frecuentemente que un cliente que permanece un par de minutos en el
lugar sin que alguien le atienda, se da la vuelta y se retira.
2. Una atencin indiferente o despectiva de parte de la persona que atiende. Relacionado con el
punto anterior, es importante que las personas encargadas de atender al cliente ofrezcan una sonrisa,
sean amables y tengan una actitud de servicio que se perciba. Si te ha pasado alguna vez, visitas un
lugar con productos excelentes, pero la atencin es tan mala que prefieres ir a otra parte donde te
atiendan mejor (aunque pagues un poco ms...)
3. Desconocimiento del producto o servicio. Hay clientes de todas clases. Estn los que buscan
asesora y los expertos que buscan algo especfico. En ambos casos, nuestros vendedores y
personal de servicio al cliente debe saber calificar al cliente para poder ofrecer respuestas adecuadas
a sus necesidades. El proceso de venta requiere ganar la confianza del cliente y esto tiene que ver
con la calidad de la informacin que brindamos. Un asesor que desconoce su producto o peor an
alguien que ofrece un servicio o producto inadecuado lejos de lograr una venta estar consiguiendo
un problema.
4. Vendedores que mienten. No es lo mismo mentir que ofrecer beneficios. La mentira conlleva mala
intencin, aprovechamiento y poco profesionalismo. Es un grave error vender a base de mentiras. Un
principio fundamental del xito en ventas es nunca tratar al cliente como si fuera poco inteligente.
Tarde o temprano el cliente lo percibe y desconfiara a tal punto que se ira sin comprar, no volver y
adems te premiar con malas referencias.
5. Hacer largas filas. Pareciera que las filas estn de moda. Filas en el trfico, filas en los bancos, filas
en los supermercados, filas en el cajero automtico, filas en todas partes!! Si es tan tedioso hacer
filas, porque convertir nuestro negocio en la gota que derrame el vaso. Si tu cliente ha tenido que
hacer 10 filas durante el da, crees que ser feliz llegando a tu negocio y tener que hacer una ms?
A menos que realmente valga la pena, se dar vuelta y volver cuando haya menos gente o bien ir a
un lugar donde pueda comprar sin hacer fila o tener que esperar 20 minutos en una sala de espera
para ser atendido.
6. Soportar operadoras automticas. Las operadoras automticas suelen ser muy funcionales y
ahorrarte algunos costos. Pero el mal uso de las mismas pueden hacerte perder muchos clientes. La
atencin personalizada sigue siendo una cualidad que los clientes valoran en gran manera. Llamar a
un lugar y tener que esperar 3 o 5 minutos para lograr la atencin de alguien que atienda o bien ser
transferido de extensin en extensin es la frmula perfecta para que tu comprador potencial
compre... en otra parte.
7. Empleados comiendo en el local. No hay algo ms desagradable que entrar a un local comercial y
encontrar a los dependientes comiendo y sentir que te atendern de mal gusto porque interrumpiste
su almuerzo o bien apresuradamente porque tienen que continuar con el mismo. Es conveniente que
tus colaboradores cuenten con un lugar adecuado para su hora de almuerzo.
8. Llamadas inoportunas. El telemarketing es una gran herramienta y cuando es bien aprovechada
puede producir excelentes resultados. Pero una de las debilidades de este sistema es que si no se
tiene cuidado, las llamadas se pueden tornar inoportunas, desagradables y hasta irritantes. Un
elemento claro que debe tener tu ejecutivo de telemarketing o bien tu vendedor es el respeto al
tiempo y actividades del prospecto. Interrumpir una reunin, comenzar a hablar sin detenerse a
preguntar, exponer un servicio si previa presentacin y otros hbitos similares denotan falta de
respeto y lejos de atraer la atencin del cliente provocarn en este una respuesta cortante, despectiva
y hasta grosera que no produce ningn resultado positivo.
9. Mala presentacin en los dependientes. Las personas que tienen contacto con el cliente deben ser
personas pulcras siempre y sin excepcin. Ser atendido por alguien mal arreglado, sudoroso,
despeinado o descuidado es una de las cosas que los clientes ms odian y detestan. Por principio,
los mejores vendedores siempre tienen la cualidad de tener una presentacin personal impecable.
Detalles como lavarse las manos constantemente, utilizar perfume y cuidar el aliento garantizan
mayor xito para con el cliente.
10. Sentirse vigilado. La delincuencia ha afectado de tal manera a los negocios que muchos
empresarios tienen necesidad de protegerse. Pero un aspecto malo de ello es caer en el extremo de
desconfiar inconscientemente de todos sus clientes. Dependientes que acosan al comprador, que lo
vigilan a cada paso que da en los pasillos de la tienda, que le revisan sus paquetes, o que abusan
 con miradas vigilantes hacen que el cliente perciba una incomodidad que solamente acelerar su
salida de tu negocio. No hay nada ms desagradable que sentirse como delincuente siendo vigilado a
cada paso que das. Todo lo relacionado con la seguridad y la vigilancia debe realizarse con suma
discrecin.

Como puedes observar, la mayora de razones que disgustan a tus clientes no tienen tanto que ver con el
producto o el servicio en s mismos. De hecho, ni siquiera tanto con el precio porque de hecho la mayora de
nosotros estamos dispuestos a pagar un poco ms en un lugar donde nos atienden como reyes.
Tanto el buen servicio como el mal servicio al cliente tienen su recompensa. Y la buena noticia es que estos
10 puntos se pueden resolver con un cambio de actitud y algo de entrenamiento.

EL VALOR AGREGADO HACE TU NEGOCIO MS RENTABLE

Recuerdo que por aos tuve que lidiar con el problema de que a mis hijos les disgustaba la idea de ir al corte
de cabello.
Especialmente con los ms pequeos, era un verdadero reto evitar el llanto y convencerlos de sentarse 20
minutos en la silla, que confiaran en el peluquero y que supieran que el ruido de la navaja elctrica no era
nada por lo cual alarmarse.
Todo pareca tan complicado hasta que un cierto da... descubrimos una peluquera en la cual tenan en cada
silla una TV y una consola con divertidos videojuegos para nios. Adicionalmente el lugar est pintado de
colores alegres y al retirarnos del corte, les regalan un globo y un caramelo. Nada podra ser mejor!
Ese da no solamente se acabaron los problemas sino que ahora, mis hijos apenas esperan que les crezca un
poco el cabello para pedir que les llevemos a la peluquera con videojuegos. Todo gracias a gente que sabe
que el valor agregado hace su negocio ms rentable.
Este talvez sea un ejemplo muy sencillo pero estoy seguro que ilustra de forma prctica la enorme diferencia
que el valor agregado puede representar para tu negocio. De hecho, es este factor el que puede hacer la
diferencia entre tu tienda y la de la esquina o entre tu empresa y la competencia.
En la ilustracin de la peluquera ni siquiera mencione que esta ltima (la de los videojuegos) era desde luego
un lugar mucho ms caro. Pagaba casi el doble que lo que en otras, pero la satisfaccin de habernos librado
de un problema frecuente y el solo hecho de ver las sonrisas en los rostros de mis hijos al salir de lugar, eran
suficientes para que el precio no me importara.
Adicionalmente, cabe mencionar que el lugar era impecablemente limpio, ordenado, los peluqueros estaban
presentables y eran amables con los chicos. Adems, siempre tenan disponible cualquiera de los 3
peridicos locales y algunas revistas para quienes estbamos esperando que les hicieran su corte a los nios.

Esta dems decir que el negocio era un xito y estaba siempre lleno al punto que si llegbamos en fin de
semana haba que tomar un nmero para saber cundo tocaba nuestro turno. Por qu? porque al cliente no
le importa tanto el precio ni la espera si encuentra un negocio que le brinde soluciones a sus problemas.
Invertir en valor agregado significa dar ms, ofrecer mejor servicio y por supuesto cobrar ms, pero una
buena estrategia puede hacer la diferencia que necesitas para hacer tu negocio ms rentable en todos los
sentidos de posicionamiento comercial.
Estas son algunas ideas que te sern de utilidad para ofrecerlo a tus clientes y hacer ms rentable tu
negocio:

Obsequia algo a quienes visiten tu negocio: el solo hecho de que alguien cruce tu puerta y visite tu
local ya representa una oportunidad. Puedes tener obsequios para quienes te visiten. No tiene que
 ser algo muy costoso, pueden ser caramelos, refrescos o algn recuerdo sencillo que haga esa visita
ms agradable.
Una sonrisa siempre agrega valor: Asegrate de capacitar y motivar a tus colaboradores y
empleados para que siempre ofrezcan una sonrisa y un trato agradable a tus clientes. Ellos lo
agradecern y si tienen que tomar una decisin de compra, seguro que el buen trato tendr peso. Y
adems, es gratis!
Enva una nota de agradecimiento: una vez que concretes una buena venta o un gran negocio,
enva a tu cliente una nota de agradecimiento donde expreses lo importante que es contar con
clientes como el (ellos) y agradece la confianza depositada en tu empresa.
Ofrece servicio de entregas a domicilio: si no es parte de tu poltica, podras considerar la
posibilidad de ofrecer la entrega en puerta de tus productos. Desde luego la implementacin de este
servicio es ms costosa y debers evaluarlo antes de ofrecerlo, pero podra representar una
importante diferencia para con tu competencia.
Ofrece algo extra en servicio: para que tus costos no se disparen, puedes ofrecer algn valor extra
representado en servicio. Por ejemplo, si tienes un taller de autos, un buen detalle sera que a cada
cliente que le repares su auto, se lo entregues lavado y pulido. Si ellos no lo esperan, este sera una
excelente forma de sorprenderles.
Implementa algo que reduzca la incomodidad en las esperas: si en tu negocio las personas tienen
que hacer un tiempo de espera o una fila para ser atendidos, puedes reducir la ansiedad y hacerla
ms fcil ofreciendo un caf, agua pura, un televisor o el peridico. El cliente se relajar y al final se
llevara un buen sabor de boca y recomendaciones para tu negocio.
En lugar de hacer descuentos, ofrece algo extra: una excelente forma de no comprometer tus
precios es ofrecer algo adicional. Con ello tus clientes se sentirn cumplidos y satisfechos de haber
obtenido "algo ms" por su compra. Una prenda extra, un da ms, un postre, una revisin de frenos o
un descuento en la prxima compra son algunas de las propuestas que te pueden funcionar.

Recuerda, el verdadero xito del valor agregado reside en "sorprender" a tu cliente. Pero sorprenderlo
siempre que est totalmente satisfecho con tu producto o servicio primario. Si esto ltimo no se cumple,
cualquier cosa que ofrezcas no tendr el efecto deseado.

Imagnate a un mdico pediatra que ofrece globos y caramelos a tus hijos pero simplemente no te brindo un
tratamiento efectivo y confiable. Cul sera tu impresin al respecto? Lo mismo aplica en un restaurante, en
un taller mecnico, en una peluquera, en un cibercaf, en una tienda de ropa, en un teatro o en cualquier
parte.

Finalmente debemos tener claro algunos fundamentos respecto al valor agregado previo a ofrecerlo:

Valor agregado no es ofrecer "cualquier cosa" ni ofrecerlo por el simple hecho de dar "algo ms". Si
no es una estrategia cuidadosamente planeada y orientada a satisfacer al cliente, no funcionar.
El valor agregado se debe manejar con moderacin ya que cuando ofreces algo extra la primera vez,
tus clientes lo esperarn como parte integral de tu servicio todas las veces.
El objetivo principal de implementar una estrategia de valor agregado es hacer que tu cliente se retire
satisfecho, vuelva a tu local y te recomiende.
Para el xito de esta estrategia, se requiere del compromiso de tus empleados. Entregar un obsequio
acompaado de indiferencia o mal servicio es la mejor frmula para el fracaso. Todo lo que planees
en tu negocio debe ser acompaado de esmero, agrado y una buena sonrisa por parte de tus
colaboradores.
 GOOGLE, EJEMPLO PERFECTO DE AGRESIVIDAD COMERCIAL

An recuerdo los ltimos aos de la dcada de los 90 cuando todos usbamos principalmente dos servicios
de correo electrnico: hotmail o yahoo. Ninguna era precisamente mi favorita pero no haba mucho de donde
elegir as que haba que "aceptar" las condiciones existentes para el uso de correo.
Recuerdo que hotmail ofreca hasta 2 MB en algunos casos, siempre que no dejaras de utilizar tu cuenta por
ms de 60 das ya que de lo contrario te la desactivaban. Yahoo era algo similar y podas tener ms de 2
megas siempre que estuvieras dispuesto a pagar unos cuntos dlares por el derecho de expansin. As era
el correo electrnico hasta que un buen da.

Supe sobre un servicio de correo de una nueva compaa de tecnologa web. Esa compaa era Google.
Para empezar, Google te ofreca completamente gratis, una cuenta de correo de 2000 Megabytes de
espacio!, sin restricciones, sin vencimiento, mucho ms veloz y con el slogan "jams tendrs que volver a
borrar nada". Inmediatamente me cambie y hoy por hoy sigue siendo mi opcin favorita de correo y por
mucho, mi empresa favorita de servicios web de la cual aprender.
Podra decir que esta es la historia sin fin. Pues el correo electrnico es tan solo un ejemplo de cmo Google
hizo uso de su agresividad comercial para posicionarse como favorito en los principales segmentos de
tecnologa.

Pero, y qu hay de nuestros negocios? Hasta dnde somos una especie de Microsoft o Yahoo confiados
y cmodos en nuestra posicin de supuesto "liderazgo" mientras la gente usa nuestros productos o servicios
porque no tiene otra alternativa o porque no hay alguien ms agresivo que venga y se apodere de nuestro
mercado.

Qu podemos hacer mejor hoy? Este ao que comienza es una oportunidad de oro para fortalecer y
mejorar el perfil de tu negocio y ganar an ms terreno en tu segmento comercial.

En sencillas palabras, si an no eres el mejor, es tiempo de serlo.

Estamos en la era de la conectividad y las personas nos volvemos cada da ms exigentes y tus clientes no
sern la excepcin.
Si realmente deseas ser el mejor estas son algunas sugerencias:

Debes ser el primero en abrir tu negocio y el ultimo en cerrarlo

Debes tratar a tu cliente como el nico y con un servicio excepcional
Debes manejar tus costos con estricta austeridad para ofrecer los mejores precios
Debes conocer a la competencia y ofrecer siempre ms que ellos
El valor agregado debe ser tu bandera cada da
Debes siempre superar las expectativas de tu cliente
Crea un slogan agresivo y que tus colaboradores lo adopten y lo vivan con pasin
Crea servicios novedosos y llamativos para tus clientes

Si haces esto, el resultado inevitable ser que tus ganancias se dispararn a niveles nunca antes imaginados.
 13 TCNICAS DE VENTAS QUE USAN LOS MEJORES VENDEDORES

Vender ms y ms rpido es el sueo de todos los representantes de ventas, independientemente de su

rama. Pero Cmo se puede alcanzar este objetivo?

A continuacin enlistamos algunas tcnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez
puedan ayudarte a mejorar tu negocio:

1. Identificar a los clientes potenciales

Cuando ests buscando clientes por telfono por primera vez, o si ests promocionando un producto o
servicio nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripcin
de tu negocio y los servicios que ofrece, pero ms importante, debes recopilar informacin acerca de tu
interlocutor.
Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que
seas perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrs hacer una mejor estrategia para
que tus clientes tambin te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivo
Un mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere
una investigacin a fondo en tu mercado.

Un pequeo secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino ms bien centrarse en los resultados. En
pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.

3. Manda un correo
Procura no llamar demasiado por telfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si
tu prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la prxima vez manda un correo. En muchas
ocasiones esto funciona mejor que hacer una segunda llamada.
El propsito de este correo debe ser un poco ms informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y
parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.
En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy til es escribir el correo, es
iniciar en el punto donde la ltima conversacin finalizo, por ejemplo: "A raz de una observacin en nuestra
conversacin telefnica el mes pasado, se me ocurri una manera de ...".
4. Su cliente es tambin tu socio
Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.
Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.
Si uno de tus socios necesita algo, por qu no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz
de mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se
traducir en el hecho de que la prxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente
volver contigo. Y no solo eso, tambin es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventas
Esto es obvio, pero tmate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: "Qu es lo que mi cliente necesita y
no me lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su
ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuicin.
Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y presntaselo, hay grandes posibilidades
de que cambien de opinin.
6. Contrata a un buen administrador de negocios
Los candidatos a este puesto de trabajo deben tener las siguientes cualidades: gran energa, resistencia y
competitividad. Un error principal en este campo es contratar a alguien que quiere cambiar el procedimiento
porque las ventas no alcanzan el nivel deseado.
La mayor parte del tiempo, el procedimiento es eficiente y completamente funcional, pero la persona nunca lo
ha utilizado adecuadamente para una venta. Lo que una empresa necesita es una persona coherente con el
procedimiento o en condiciones de adaptarse.
7. Proporcionar un servicio al cliente impecable
El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fcil decirlo, pero no es tan fcil de hacer. Sin
embargo, hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que vale la pena. Si cada transaccin
se alinea con una relacin de confianza y trabajando en equipo, tu esfuerzo dar ms frutos y la gestin le
ser ms fcil.
Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las polticas demasiado estrictas suelen
ser una barrera para una gestin fcil y un buen ambiente laboral.
8. Tomar la iniciativa al cerrar una venta
Al final de una discusin comercial, el cliente debe saber lo que l (o ella) necesita saber para tomar una
decisin. El "truco" en esta situacin es pedir con sutileza al cliente tomar una decisin pronto, esto se puede
hacer diciendo ", Por qu no intentarlo?" "Puedo entregrselo hoy (o maana) mismo". Toma siempre la
iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
9. Tratando con cliente en persona
Es ahora o nunca para el dar una buena impresin. Apaga tu telfono mvil e inicia la demostracin. Nunca
describas tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegrate de que te estn escuchando y
entendiendo. No use modismos propios o de tu empresa, ni tampoco palabras que creas no puedan entender
todos los clientes.

Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con naturalidad.

10. Hacer una buena demostracin

Tanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostracin, organizar tu contenido y mantener un
dilogo con tu audiencia es lo ms importante. Asegrate de presentar claramente la idea bsica de tu
proyecto desde el principio, y luego apyala con tres puntos para explicar al mximo de los beneficios de tu
servicio o producto. Si hay poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir
para que puedas concentrarte en lo esencial.
11. Supera la cuota de ventas
Algunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su da han alcanzado su cuota.
Pero por que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el mejor. En vez de conformarte con tu
cuota de ventas hecha y ponerte a descansar, sigue haciendo llamadas telefnicas. Esto traer mucho ms
proyectos al negocio y es el mejor momento para demostrar hasta dnde eres capaz de llegar.

Tus esfuerzos sern ms eficaces si te encuentras siempre en accin en lugar de parar y volver a empezar.
12. Planifica tu semana de forma eficaz
Todas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en contacto y todos
los proyectos que se te presentarn para al da siguiente.

Tambin planifica un horario para tus llamadas telefnicas con el fin de reducir el tiempo dedicado a conducir
si tienes que viajar para llegar a una cita.

13. La lealtad del cliente

La parte ms difcil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relacin personal y la
confianza viene a continuacin. No dudes en hacer un poco ms de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes
inmediatamente si un problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se
sientan seguros con tu asesora de ventas.

CUNTOS CLIENTES DESEAS PERDER HOY?

Si eres un emprendedor visionario y tu sueo es iniciar tu empresa, debers tener muy claro que tus clientes
son el fundamento de tu negocio. Si no hay clientes, no hay ventas y si no hay ventas, no hay negocio.
En la antigedad los negocios estaban centrados en el producto, hoy en da, en la era del marketing
moderno, el centro de todo es el cliente. As que cuantos clientes estas dispuesto a perder hoy? Aqu te
decimos lo que tienes que hacer (en el sentido coloquial).

1. Trata a cada cliente como uno ms. Seguramente despus de este vendr otro, as que no te
afanes en atenderlo con excelencia.
2. No capacites a tu personal para que atienda con gusto y calidez, despus de todo, quien quiere
comprar seguramente lo har aunque se le atienda de la peor manera.
3. Olvdate de la atencin al cliente y enfcate solamente en tener precios bajos.
4. No desperdicies energa en llamarle para saber cun satisfecho est con el servicio, si le gusto,
seguramente volver.
5. Deja que tus empleados sean groseros e indiferentes con los clientes "menos importantes" pues al
final, su capacidad de compra es limitada. (segn quin?)
6. Trdate todo el tiempo del mundo para responder a los pedidos y entrgalo cuando t ests listo.
No permitas que ningn cliente pretenda decirte que hacer.
7. Olvdate de los obsequios y de agradecer el uso de tus servicios, finalmente l era el que los
necesitaba.
8. Jams se te ocurra pedirle que te refiera otro cliente, el difcilmente conocer a alguien ms que
necesite tus productos o servicios.
9. Permite que tus dependientes vistan de forma descuidada y que se expresen inadecuadamente, as
asegurars que tus clientes se marchen ms pronto de tu empresa.
10. Finalmente, borra de tu mente la idea de que un cliente satisfecho atrae otros 5 y que un cliente
insatisfecho te ahuyentar 10 clientes ms... son puros mitos de empresarios exitosos...

Pues ya un poco ms en serio, este blog realmente es para gente exitosa, as que simplemente haz todo lo
contrario a lo que ac he escrito hoy y que tengas un gran negocio!
 CMO LOGRAR QUE TU NEGOCIO VENDA MS QUE TUS COMPETIDORES

"Mi negocio iba fenomenal hasta que me pusieron otro similar en la cuadra de enfrente y estn vendiendo
ms barato. Mis clientes se estn yendo, estoy desesperado, Qu puedo hacer?"
Esta es una de las peticiones de apoyo ms comunes que recibo de muchsimos emprendedores que de
pronto ven afectados sus negocios por la competencia. Esto es ms comn de lo que te imaginas y hoy te
dir que hacer y cmo lograr que tu negocio venda ms que tus competidores.

1. No entres en pnico. Lo primero que debes tener claro cuando enfrentas una situacin como estas,
es que debes conservar la calma. Muchos empresarios tienen la tendencia a reaccionar ante sus
competidores y comenzar a bajar precios desmedidamente o invertir grandes cantidades en
publicidad que a la larga pueden hacer ms grave el problema. Mi recomendacin es que planifiques
una estrategia bien pensada de tal manera que salgas vencedor.
2. Acepta la competencia como algo natural. Debes comprender y aceptar que la competencia es
algo normal. Especialmente si las cosas van de maravilla. Por alguna razn, muchos llegan a este
blog preguntando cules son los negocios ms rentables? Y eso es porque desean saber qu es
lo que est funcionando para invertir, justamente all! As pues, no luches contra un sistema en el cual
es totalmente natural que exista competencia y que quieran imitar lo que haces, especialmente si te
est yendo bien.
3. No bajes tus precios a la ligera. No caigas en la tentacin de competir bajando precios. Esta es
probablemente la primera tentacin en la que caemos cuando vemos que alguien comienza a
"robarnos" nuestros clientes. Sin embargo, esta medicina podra ser peor que la enfermedad si no lo
hacemos como parte de una estrategia. Habr un momento apropiado para nivelar tus precios pero
debes esperar a ejecutar otras acciones previamente.
4. Reduce tus costos. Esto si es un primer paso importante y debe ser ejecutado de inmediato. Para
poder competir, es importante manejar los mejores costos antes que los mejores precios. Evala
tus costos, busca mejores beneficios con tus proveedores y aplica todas las acciones posibles
para ahorrar en tu empresa. Esto aliviar ligeramente la carga y te dejar margen econmico
mientras desarrollas otras acciones.
5. Busca ideas para Innovar. Hay varias formas de competir y una de ellas es innovar. Innovar viene
de la palabra "innovare" que tiene que ver con aprender, con mejorar, con producir algo "nuevo" en
tu mbito de negocios. As pues, es conveniente reunirse lo ms pronto posible con tu equipo de
trabajo y hacer una lluvia de ideas para encontrar posibles alternativas. Por ejemplo, si eres
propietario de un lavado de autos y ofreces los servicios tradicionales, innovar significara poner una
sala con TV para comodidad de tus clientes y ofrecerles caf y los peridicos locales sin costo
adicional mientras sus automviles quedan relucientes.
6. Mejora tus productos y servicios actuales. Cualquiera que sea tu negocio, otra forma de competir
es mejorando lo que haces. Los japoneses utilizan un trmino para definir la mejora continua y es
Kaizen. Significa que todo lo que haces se puede mejorar. Si evalas detenidamente descubrirs que
puedes hacer ms eficientes todos tus procesos, logrando que sean ms rpidos y menos costosos.
Pregntate qu puedo mejorar hoy?
7. Ofrece a tus clientes algunas "Ofertas Especiales". A los clientes les encanta esta frase. Todos
como consumidores somos atrados por las ofertas ya que transmiten la idea de que obtendr ms
por menos. As que antes de sacrificar tus precios, prepara una estrategia donde puedas ofrecer
algn beneficio adicional a quienes consuman ms en tu negocio. Por ejemplo, si tienes una fonda o
venta de comida, podras ofrecer un postre gratis los viernes, o bien una bebida de cortesa por
consumo en grupos de 5 o ms personas. Ac ser muy importante la creatividad y que hagas tus
nmeros para que tus ofertas representen ese beneficio deseado.
8. Promociona tu ventaja competitiva. El Sr. Phillip Kotler dice: "Si no tienes una ventaja para
competir, no compitas". Y es que, debes asegurarte de tener algo que te diferencie de tu
competencia y que sea una ventaja sobre ellos. Puede ser la calidad de tu producto, puede ser la
 rapidez de tu servicio, puede ser la extraordinaria forma como haces las cosas. Qu es lo mejor que
tienes frente a tu competencia? Define cul es tu ventaja competitiva y haz promocin. Imprime un
gran banner publicitando tus "deliciosas papas tejanas" o bien tu "super lustrado de autos". Y hazte
notar!
9. Ofrece un servicio al cliente fuera de este mundo. Los clientes lo son todo. Sin clientes no hay
negocio. Debes asegurar que tus colaboradores ofrezcan la mejor atencin posible. Si no lo haces, tu
competencia si lo har, as que es mejor que tomes la iniciativa. Muchos clientes no compran por el
precio sino por el servicio que les brindan. As pues tu servicio debe ser excepcional y adems debe
considerar valor agregado como parte de ello.
10. Investiga a tu competencia. Otro consejo muy recomendado como parte de tu estrategia es
investigar qu es lo que le agrada a tu cliente de ellos. Cmo hacerlo? Muy sencillo. Pdele a un
amigo de confianza o a un to lejano que te sirva como "cliente misterioso". La misin ser ir al local
de tu competencia como si fuera un cliente y recolectar toda la informacin posible: como les
atienden, que precios manejan, presentacin del personal y del local, rapidez del servicio y aspectos
en general que llamen la atencin. Esto te ayudar a saber lo que puedes hacer mejor.

Como un comentario final, muchos emprendedores se frustran demasiado especialmente cuando la

competencia es "desleal", si podemos llamarle de alguna forma. Y es que difcilmente vamos a poder escapar
a este tipo de acciones negativas que afectan nuestro negocio. El consejo entonces sera dejar de ver lo
que ellos hacen y enfocarnos en lo que nosotros somos y podemos hacer mejor. Eso se llama liderazgo. No
caigas en la trampa de descuidar a tus clientes y a tu mismo negocio por estar pendiente de tus
competidores.

CMO INCREMENTAR LAS VENTAS EN TU LOCAL

Incrementar las ventas en una tienda o local es un gran reto. Todo empresario desea vender ms y mejorar
as sus ingresos, sin embargo el proceso de venta requiere estrategia y esta se puede resumir en dos
grandes momentos:
1. El momento cuando tu cliente entra a tu local: Esto tiene que ver con tu estrategia de marketing y
publicidad. Son todas aquellas acciones que realizas en bien de atraer la atencin del cliente hacia tu
negocio. Puede ser a travs de publicidad en vallas, volanteo, anuncios en un peridico local, rtulos
exteriores o bien la forma como ordenas tu exhibidor para que tus prospectos se interesen en entrar.
Alguna oferta puede ayudar en este proceso.
Este es el primer gran momento de la venta: cuando tu cliente cruza el umbral de tu puerta y entra.
2. El momento cuando tu cliente realiza una compra: El segundo gran momento y determinante es
cuando el cliente ya entr a tu tienda. Hay muchos factores que pueden haberle motivado a entrar. Le
pudo haber interesado una oferta, tal vez le llamo la atencin un producto, quizs solo quiere conocer
tu tienda o bien simplemente preguntar por algo que busca.
Lo importante ac es que una vez que entro, lo cual requiere mucho trabajo e inversin, no podemos
darnos el lujo de perderlo as nada ms. De hecho ese es uno de los grandes errores de muchos
dependientes, considerar que ese cliente es simplemente "uno ms" y por tanto no ponen todo su
esfuerzo y energa en lograr que ese cliente, salga de la tienda habiendo hecho al menos una
compra.
Cosa que desde luego, muchos me dirn que no es fcil. Y de hecho no lo es. Nadie dijo que fuera fcil. Lo
fcil en todo caso es dejar ir al cliente con la mayor indiferencia o responder a sus consultas con un simple
"no hay" o "no lo tenemos".

No me negars que algunas veces entras a un local y te atienden con un sentido de urgencia como si
estuvieras quitndoles el tiempo con tu pregunta. Lo cual personalmente me incomoda a tal punto que suelo
salir apresurado deseando nunca haber entrado.
 CUATRO PASOS PARA MEJORAR LA EFICACIA DE TU EQUIPO COMERCIAL
Cuando se pierden clientes, lo habitual es presionar ms al equipo comercial para que haga ms visitas y
capte nuevos clientes. Es un error.
La estrategia debe ser justo la contraria. Si hay menos clientes en el mercado, busca slo los contactos que
realmente te interesan y define mejor qu puedes ofrecerles para cerrar ventas.
Para empezar, no hay que confundir cantidad de contactos con la calidad de los resultados. No se trata de
trabajar ms. Estamos en el mundo de trabajar de forma inteligente. Debemos establecer procesos y una
sistemtica en la relacin con el cliente, advierte el experto en gestin comercial Flix Cuesta. Qu es
entonces lo que hay que hacer?
1. Definir una ruta. Antes de lanzarse a la calle, conviene plantearse que el mercado ha cambiado. Y que ya
no vamos a obtener los mismos resultados trabajando como antes. El mercado anterior era como imaginar
cinco canastas de baloncesto, todas muy cerca unas de las otras. Si tengo 10 pelotas y las lanzo a la vez, van
a entrar algunas sin problemas. Sin elegir qu canasta me gusta ms y cul me da ms puntos. Se ha
trabajado mucho as en el pasado. Pero ahora lo que tenemos es una cesta que no tiene mucho alrededor. Si
lanzo las mismas 10 pelotas, que son mi fuerza de ventas, no puedo hacerlo al azar, porque ahora las
canastas estn lejos las unas de las otras. Hay que pensar antes cules son las que me interesan de verdad,
las que corresponden perfectamente a mi oferta. Y luego pensar qu valor aadido puedo ofrecer yo. Si hay
menos clientes, hay que pensar dnde estn y qu es lo que quieren, explica el experto en equipos
comerciales Eric Kircher.
2. Cambiar la poltica de incentivos. La forma de valorar el trabajo del equipo comercial es otra de las
barreras que nos pueden impedir aumentar nuestra cartera. La poltica retributiva de la mayora de las
empresas es ya de por s un error. Se premia la primera transaccin con una comisin de un 5% y por
transacciones repetitivas con clientes de antes con un 3%. Se est premiando la captacin ms que la
fidelizacin y la optimizacin de la cartera de clientes. Hay que premiar ms la forma de vender ms,
argumenta Flix Cuesta.
3. Cambiar la estrategia de venta. Si necesito vender ms a mis actuales clientes, pero ellos no pueden
consumir ms, tambin tendr que replantearme lo que puedo exigir a mi equipo comercial. Igual la estrategia
pasa por ampliar mi gama de productos. Y es posible que la forma de hacerlo sea buscando una red de
empresas que me ayude a vender. Convertirme yo en un conseguidor para el cliente. La idea es que yo sea
quien est por medio cuando se hace la transaccin, aunque despus quien le ofrece el producto o servicio
sea el otro, recomienda Flix Cuesta. Y aade: Las empresas tienden a encerrarse en lo que tienen y es un
error. Debemos tomar como excusa nuestro producto para establecer la relacin con el cliente, y a partir de
ah profundizar en l a tope.
4. Fijar objetivos realistas. Otro error habitual es plantear nuestros objetivos de ventas de cara a los
objetivos de los comerciales. Hay que volver al cliente. Si queremos retornar al crecimiento, debemos pensar
dnde est el mercado, qu quiere y por qu me va a comprar, y cunto. A partir de ah, definir los objetivos
de los comerciales, pero ya de una forma realista, con los que se sientan cmodos y puedan cumplir,
recomienda Kircher.

CMO FIJAR OBJETIVOS COMERCIALES EN TU PLAN DE NEGOCIO

A la hora de abordar la estrategia comercial en el plan de negocio, muchos aspirantes a emprendedores se
olvidan de poner por escrito unos objetivos comerciales concretos.
Te preocupas por la ubicacin. Te preocupas por atacar un nicho al que no ha atacado nadie o, por lo menos,
no lo ha atacado como lo vas a hacer t. Hasta has conseguido dinero para invertir en marketing. Tienes una
gama de productos equilibrada. Incluso has acertado con los precios. Has conseguido todo eso, pero no te
fijas unos objetivos de ventas que te permitan medir el progreso de tu accin comercial. No se trata de poner
por escrito cunto vas a vender, cul es el nmero de unidades que tienes que vender para alcanzar tu punto
de equilibrio para comenzar a ganar dinero, sino de reflexionar sobre ese cuanto teniendo en cuenta el
cundo, el cmo, el dnde y a quin. Hablamos de canal y hablamos de hitos.
Muchas veces las empresas jvenes viven del corto plazo. Slo piensan en cmo van a conseguir los
ingresos suficientes para ir saliendo adelante. Pero lo importante, al menos desde el punto de vista comercial,
es tener un objetivo claro de hacia dnde se quiere ir.
Cmo tienes que fijar tus objetivos comerciales? Hemos consultado a expertos en ventas y,
dependiendo de tu tipo de producto o servicio, de tu mercado y de tu estrategia, te recomiendan fijarte en este
tipo de objetivos semanal, mensual y trimestralmente. Se trata de hiptesis con nmeros sobre el papel que
luego sustituirs con nmeros reales.
1. Objetivos de distribucin numrica. Consiste en intentar colocar tus productos en la mayor cantidad de
establecimientos posible. Tienes que marcarte un nmero concreto: tengo que colocar tantos productos a la
semana y tengo que vender tanto a la semana. Al principio tienes que fijarte en tu punto de equilibrio y en tus
estudios de mercado para estimar cuntos productos tienes que colocar, porque al principio no todos se van a
convertir en ventas. En cuanto comiences a tener ventas, ya podrs ir analizando la conversin (tanto coloco,
tanto vendo) y afinando con este nmero. Si eres, por ejemplo, una empresa tecnolgica, esta distribucin
numrica sera de ofertas comerciales.
2. Objetivos de distribucin ponderada. Debes identificar los canales que ms te interesen y dirigirte
exclusivamente a ellos. Se trata de identificar los puntos de venta ms interesantes y cuantificar el esfuerzo
comercial en ellos. Aqu no es una cuestin de volumen, sino de calidad del canal. Puede ocurrir que te
interese ms centrarte en diez puntos de venta, donde t tienes un mejor contacto con el distribuidor, que
tratar de llegar a los cuarenta puntos de venta en los que podras estar vendiendo. O al revs, habr negocios
a los que les interesa vender en esos cuarenta puntos, renunciando a un mejor contacto con el distribuidor.
3. Objetivos de rentabilidad. Un estudio clsico de la consultora McKinsey asegura que un incremento del
1% en el precio de tus productos se puede traducir en un incremento del 8,7% en los beneficios. A la hora de
fijarte objetivos debes tener muy clara la rentabilidad de tus productos. La creencia de que para vender ms,
cuntos ms clientes, mejor, es un concepto equivocado para la mayora de las empresas. La realidad es que
para vender ms, lo que funciona es tener cuntos ms buenos clientes, mejor. Puede conseguirse facturar
ms abandonando clientes. Los expertos en ventas aseguran que entre el 20% y el 30% de los clientes no
suelen ser rentables.
4. Objetivos de cuota de mercado. Si entras en un mercado maduro no puedes buscar tanto un crecimiento
en ventas como ampliar la cuota de mercado. Tienes que plantearte: la empresa A tiene un 30% de cuota de
mercado y la empresa B un 15% de cuota: yo quiero conseguir un 20% en dos aos. Luego tienes que pensar
qu tipo de estrategia quieres para conseguir esa cuota de mercado. Existe siempre la tentacin de ganar
cuota con un precio de penetracin muy bajo. Se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo
luego. Bueno, vale, pero piensa qu es lo que va a valorar luego tu cliente: el precio o el beneficio que le
aporta tu producto o tu servicio? Dependiendo de la respuesta, tendrs unos objetivos de rentabilidad,
distribucin ponderada y distribucin numrica diferentes.
5. Objetivos de referencia in. Se establecen cuando no se trata slo de vender una cantidad determinada
de productos, sino de vender, dentro de ese nmero, diferentes referencias de tu gama de productos. Voy a
vender tantas unidades de la referencia A, tantas otras de la referencia B y tantas de la C.
6. Objetivos de vinculacin. Lo que se persigue es que el cliente tenga el mximo de productos tuyos. Se
trata de fijar objetivos para colocar diferentes tipos de productos en los mismos locales. En este caso los
objetivos se establecen en funcin de los pedidos que hacen de referencias nuevas.
Conocer estos objetivos te ayuda luego a fijar los objetivos comerciales a tu equipo comercial: si
consigues equis ventas, te doy un 10% de la facturacin; si consigues adems que se agote el stock
semanalmente y los pedidos se incrementen tienes una sobreprima del 5% cada vez que lo consigas.
 CMO LOGRAR UNA CARTERA DE CLIENTES EQUILIBRADA
Tener una cartera de clientes equilibrada es fundamental para la estabilidad de tu negocio. No sabes cmo
lograrlo? Te damos las claves para dar la importancia que se merece a cada cliente, consiguiendo un control
y estabilidad superior.
No o existe una frmula mgica para establecer el portafolio ideal. Depende de cada sector. Los hay que
cambian de proveedor cada trimestre y los que establecen acuerdos a largo plazo. Por eso la clave
estara en fijar un anlisis de riesgo-coste, basado en la famosa regla de Pareto, segn la cual el 80% de las
ventas de una empresa se consiguen con el 20% de la cartera de clientes. Para Jaime Muoz, director de
programas comerciales de EAE, si tienes un 80%/40%, desaparece el riesgo por prdida de cliente, pero
aumentan los costes de gestin y de servicio. Pero si tienes un 80%/10%, el riesgo es muy elevado porque la
fuga del cliente afecta a la cuenta de resultados.
Lo que debes intentar siempre es que el riesgo sea variable para obtener una cartera sana. Una
propuesta interesante podra ser la siguiente: los clientes A son el 20% del total y suponen el 60% de tu
facturacin; a los clientes B les corresponde el 60%/30% y a los C, el 20 %/10 %. La composicin, finalmente,
variar en funcin de factores tan diversos como la naturaleza del negocio, la competencia o los riesgos y los
gastos de gestin que estemos dispuestos a asumir.
A cada uno segn su importancia
Carlos Torrecilla, director ejecutivo de desarrollo corporativo de ESADE, divide a los clientes en funcin de lo
que aportan:
El cliente de estructura o aquel con el que se paga el 80% de la estructura. Es un usuario o comprador cautivo,
pero, si se va, es el ms daino y difcil de sustituir, porque el resto de los clientes estructuras del mercado
suelen estar cautivos en otras compaas. Deja poco margen, ya que se ajustan mucho los precios, pero
proporciona tal cantidad de volumen que ayuda a seguir en funcionamiento. Por ejemplo, en el caso de una
consultora sera una multinacional, para un fabricante de sillas, una compaa area y para una escuela de
negocios, las licenciaturas.
El cliente de margen. Es el ocasional. Suele encargar un volumen ms o menos grande donde puedes cargar
mucho margen. Son los ms interesantes a corto plazo, fieles, pero nunca cautivos. Recuerda que cada vez que
se consigue a uno, hay que luchar con el resto de la competencia. Tambin que no es difcil captarlos, si bajas
los precios. Para una escuela de negocios seran los cursos puntuales de formacin; en el caso de una
consultora, ese cliente puntual que pide un plan de negocios o de formacin y que puede llegar a convertirse en
un cliente de estructura; si se trata de la fbrica de sillas, hablaramos de los clientes individuales que quieren
comprar alguna.
El cliente de imagen. Suele ser una institucin pblica o similar que te interesa tener por la credibilidad e imagen
que transmites al resto de tus clientes. Da muy poco margen. Para una escuela de negocios o una consultora,
sera acuerdos con un gobierno comunitario o con algn Ministerio. En el caso de la fbrica de sillas, su cliente
de imagen puede ser, por ejemplo, la Frmula 1.

Por ltimo, atendiendo a la diseccin de Carlos Torrecilla, la cartera de clientes debera permitir pagar la
estructura (30% de los clientes de estructura), obtener rendimiento (30% de los de margen) y alcanzar
posicionamiento (30% de los clientes de imagen).

CMO VENDER A LAS NUEVAS 'TRIBUS' DE CONSUMIDORES

Para identificar a los consumidores tenemos que tener en cuenta sus gustos, sus hbitos o los canales por los
que compran. As, hemos agrupado las nuevas tribus, las caractersticas que los definen, los roles que les
distinguen y el comprador que llevan dentro.
Los nuevos roles
Alguna de las tribus que recogemos en este apartado son ya unos clsicos, otras se han hecho un
hueco en los ltimos tiempos.
Los singles o neosolteros
Siguen siendo un grupo muy numeroso. El mercado de singles (personas solteras, viudas o
separadas) alcanza los ocho millones de personas. Es un colectivo entre 30 y 50 aos, con un alto
poder adquisitivo, que viaja un 40% ms que la media y disfruta con el lujo y los productos
delicatesen.
Los Dioks (Double Income others kids)
Hace aos ya se hablaba de los Dinky (Double Income No kids Yet): parejas que trabajan y aplazan
el tener hijos para vivir ms experiencias. Ahora asistimos a un subgrupo: los Dioks, dinky que tienen
sobrinos a los que no dudan en dedicar su tiempo y agasajar con los ltimos caprichos.
Los sniors y los silver surfers
Los sniors son clientes que precisan de productos que se adapten a su nuevo estatus. Disponen de
mucho tiempo libre y buscan realizar actividades que les aporten tranquilidad y les hagan estar
activos. Los silver surfers son consumidores mayores de 50 aos que adoran los viajes, los artculos
de lujo y los portales informativos. Son muy constantes en sus compras y en sus marcas y se
manejan muy bien con las nuevas tecnologas.
Las mujeres alfa
Entre los 25 y los 54 aos. Pueden o no vivir en pareja y de ser ste el caso aportan ms dinero que
su pareja. Es una mujer preparada profesionalmente, con un estilo de vida moderno, interesada en la
cultura y en su imagen.
Los amos de casa
O el hombre beta. El desempleo ha empujado a muchos hombres, de entre 30 y 64 aos, a tomar las
riendas de las tareas domsticas. Es un nuevo consumidor masculino que cada vez tiene ms poder
de decisin de compra.
Homosexuales
En Espaa representan el 0,7% de los 10,3 millones de parejas con o sin hijos que hay en Espaa.
Los homosexuales son un segmento de alta disposicin al consumo, adems de tener un marcado
carcter innovador. Cuenta con un alto poder adquisitivo, con formacin superior y son muy
consumidores de productos de calidad.
Grupos de edad
La mayora de estos nuevos consumidores son jvenes, aunque tambin encontramos a los que les
gustara ser adolescentes de por vida.
Los teens
Agrupa a los jvenes de entre 15 y 18 aos. Aunque la mayora no tiene autonoma econmica, ya
son un consumidor activo con unos hbitos de compra y de consumo claros: artculos textiles y de
belleza, cosmtica, msica, cine y tecnologa.
La Generacin Y
Nacidos entre 1982 y 1990, los Y buscan conectarse con lo autntico, exigen informacin, son
responsables con el medio ambiente, no quieren perder tiempo, son amantes del cambio, de las
innovaciones, acceden a la tecnologa en cualquier momento y lugar y buscan el disfrute y buenas
experiencias en los productos.
Los kidults y adultescentes
Es una generacin que se resiste a crecer, tambin son los llamados Peterpan. Sus gustos les
llevan a consumir productos que les recuerdan los mejores tiempos de su infancia, slo que ahora
tienen dinero para invertir en caprichos.
Los smartkids
Los nios actuales entre cuatro y ocho aos manejan como nadie las tablets y los smartphones de
pap y mam, son una nueva generacin de consumidores que pueden convertirse en un reclamo
muy convincente de nuestra marca si jugamos bien nuestras cartas. Su mayor consumo son gadgets
y videojuegos.
La Generacin Net
Es la nueva generacin digital nacida con los ordenadores en casa. Abarca desde finales de los 70
hasta los nativos de principios del siglo XXI.
Los geeks o tekkies
Son los fanticos de las nuevas tecnologas hasta el punto de que las convierten en su estilo de vida:
no slo forman parte de su ocio y su manera de comprar y comunicarse, sino que estudian o trabajan
en reas relacionadas con ellas. Son muy aficionados a los videojuegos, los cmics, los juegos en
lnea y la ciencia ficcin.
Millenials
Tambin se les llama Generazn Z o iGeneration: son los nativos digitales. Son conscientes de la
importancia que tiene su reputacin online. Gran parte de su ocio, comunicacin y trabajo se realiza
va online, pero, a diferencia de los geekies, no utilizan las tecnologas para aislarse.
Los homo mobiles
O neoconectados, multiplataformas, conexin total. Son los siempre conectados porque tienen las
ltimas tecnologas y las usan continuamente. Son incapaces de separarse cinco minutos de su
smartphone. Coinciden tambin con los early adopters, los primeros en adoptar cualquier novedad
tecnolgica.
Los gamers o jugones
Son usuarios de juegos y de las plataformas de multijugador, pasan mucho tiempo en las nuevas
tecnologas y no necesitan interactuar con los dems. El canal online es prcticamente su nico canal
de conexin con el mundo.
SocialMitted
Se trata de un grupo de consumidores que, en lo social, se muestran muy descontentos con la
situacin actual, reivindicativos e indignados. Son los socialmitted, acrnimo de social y committed
(comprometido, en ingls).
Los startuperos
Ligado al boom del fenmeno emprendedor, dominan las nuevas tecnologas, son early adopters
(usuarios pioneros), tienen entre 25 y 35 aos, se mueven en bicicleta o transporte alternativo, les
gusta el deporte, visten de forma desenfadada y participan mucho tanto en las redes sociales como
en los eventos de networking. Son innovadores y proactivos.
Los boup
Bottom of the Urban Pyramid: en la base de la pirmide urbana. En Espaa todava tenemos en torno
a 4.000.000 de parados. Todos ellos son colectivos a los que el sistema financiero tradicional ha
dado la espalda y que encuentran su revancha en el crowfunding, en el peer to peer o en las
plataformas colaborativas y compartidas.
Los Co-Users
Cooperativos y colaborativos: Surgen ms en los entornos sofisticados con un nivel de activos en
manos de particulares y un nivel de ociosidad muy grande. Es una de las tendencias ms
importantes: Compartir parking, trayectos, pisos, segundas residencias Tiene que ver con el
cambio en que se ha pasado del deseo de poseer la propiedad a querer disfrutarla.
Egobalancers
El hedonismo marca esta tendencia de consumo. Cada vez hay ms consumidores que buscan el
bienestar, el lujo y el placer a la carta.
Dietaddicts
Personas que adoptan regmenes especiales bien por necesidades reales o simplemente por puro
gusto: desde los vegetarianos, veganos, los crudiveganos, los singluten, los macrobiticos o los
ovolactovegetarianos hasta los adictos a las dietas adelgazantes.
Los gourmet
Es un tipo de consumidor que va ms all de lo meramente gastronmico: siente pasin por la
familia, los productos de calidad y exquisitos, los ambientes temticos y las experiencias. Esta pasin
se ha contagiado tambin a los ms pequeos, los chiquigourmets, un cliente muy interesante para
accesorios de cocina, cursos de repostera, libros, aplicaciones y juegos temticos para tablets.
Los sibaritas
Aquellos consumidores para los que la calidad es un valor seguro. Es un grupo que no quiere
renunciar a darse un capricho. Se fija, sobre todo, en nuevos formatos muy atractivos y no dudan en
pagar ms si consideran que ganan en calidad.
Los luxuryness
El lujo se est extendiendo como categora en s, hasta el punto de que podemos establecer siete
categoras de consumidores del lujo: los omnvoros (mujeres que estn empezando a conocer el lujo
y no son fieles a ninguna marca); el conocedor (reconocen las diferencias entre las marcas y saben lo
que compran); el inversor (buscan artculos de alta calidad); el hedonista (compra por exhibicionismo,
infiel y caprichoso); el conservador (busca valores seguros sobre todo en joyera y relojera); el
desilusionado; y, por ltimo, los wannabes (los quiero y no puedo, buscan las categoras ms
accesibles).
Los lite
Si tenemos en cuenta que el 1% de la poblacin mundial tiene el 50% de la riqueza y que el 20%
consume el 80% de los recursos existentes, est claro que hay un perfil elitista que busca
diferenciarse mediante la exclusividad extrema. Dispone de mucho dinero para gastar y consume lujo
y servicios premium.
Tribus urbanas
Las tribus urbanas son microgrupos de personas que aparecen en ciudades desarrolladas y con un
estilo de vestir, de vida, y patrones de conducta similares.
Hipsters
A partir de los 25 aos de edad. Ideologa progresista. Intentan consumir productos de cercana y/o
ecolgicos. Les gusta la cocina creativa, recuperar artculos vintage y reciclados, tienen un estilo muy
personal que suele ser bohemio y son muy amantes de las redes sociales.
Indies
Tienen entre 35 y 45 aos, carrera universitaria y un estilo renovado de los aos 80. Gastan dinero
en sus atuendos, pero el look siempre es desenfadado. Son defensores del Do It Yourself: desde la
decoracin hasta la orfebrera o el pan casero.
Twees
Desde EE UU llega una nueva tendencia, los twees, que apuesta por lo cndido, lo dulce, lo tierno,
esttica aniada, consumo orgnica, biolgica, artesanal y respetuosa con el medio ambiente.
Darks
Son lo mismo que los conocidos como gticos. Prendas oscuras son lo que les caracteriza, prendas
de cuero, piercings, look algo siniestro.
Emos
Jvenes de entre 14-20 aos. Son pacficos, tienen una visin pesimista o dramtica de la vida.
Cuidan mucho su apariencia que suele tener un look con prendas oscuras.
Los 'Lohas'
Su nombre proviene del acrnimo LOHAS: Lifestyles of Health and Sustainability (Estilos de Vida
Saludables y Sostenibles), que surgi en Estados Unidos en 1999.
Los ultrasanos o sporters
Un consumidor a partir de los 35/40 aos, preocupado por su salud y su esttica que ha recuperado
el placer de hacer deporte. Disfrutan corriendo (runners) o pedaleando (ciclistas).
Los neo-culturistas
Casi siete de cada 10 chicos entre 18 y 25 aos presentan un volumen muscular asombrosamente
llamativo. Son los nuevos culturistas que modelan sus msculos con el fitness.
Los green-seniors y ecotrendies
Los primeros son mayores de 50 aos con una vida muy activa, deportista, sana, gastan en
alimentacin un 20% ms que la media. Reciclan y son muy eficientes energticamente. Los
ecotrendies corresponden a edades menores de 50 aos, de grandes reas de ciudades y muy
innovadores en consumo bio y comercio justo.
Los healthies o wellbeings
Se preocupan por la salud, pero tambin por llevar una vida de calidad. Los healthies gastan en
alimentacin un 11% ms que la media porque compran ms productos frescos.
Ecoaldeanos/Lovos
Se agrupan en comunidades de consumo compartido Lifestyle Of Voluntary Simplicity (Lovos).
Buscan el consumo con el mnimo impacto ecolgico, procedente de producciones respetuosas con
el medio ambiente, capaz de renunciar a carreras prometedoras a cambio de mejor calidad de vida.
 CUATRO PASOS PARA VENDER EN EL MEJOR MOMENTO DE COMPRA
Conocido como marketing relacional, se trata de crear una estrategia para captar nuevos clientes de forma
transversal y satisfacer a los ya convencidos, partiendo de la base de que siempre es mucho ms barato
fidelizar a un cliente que conseguir uno nuevo.
Transmitir los mensajes correctos, por el canal adecuado, en el mejor momento de compra a cada cliente, es
uno de objetivos que se persiguen con el marketing relacional. Para ello es preciso construir redes
satisfactorias y slidas con los elementos clave vinculados a la empresa. Se consideran elementos
fundamentales en este tipo de marketing a los clientes, empleados, socios (proveedores, distribuidores,
agencias) y los miembros de la comunidad financiera. Marta Rams Paradell, de la agencia de marketing
digital Elogia explica cules son las 4 fases para disear un buen plan relacional.
1.- De dnde vengo y adnde voy
La primera fase sera conocer muy bien a nuestra empresa y a nuestros productos o servicios. Quienes
somos, qu vendemos, qu queremos conseguir, quines son nuestros competidores, qu nos diferencia
son preguntas que no pueden quedar sin respuesta porque slo conocindonos a nosotros mismos
podremos dar un buen servicio. Este inicio podra parecer innecesario pensando que, al ser nuestro negocio,
obviamente sabemos de qu se trata, pero antes de plantearnos aplicar una estrategia relacional, conviene
refrescar la memoria y poner en negro sobre blanco quienes somos.
2.-Quin es l, en qu lugar se enamor de m
En esta segunda fase, Marta Rams recoge varios puntos:
-El Buyer-persona: Consiste en conocer a nuestro cliente y ponernos en su piel para definir quines pueden
ser esos posibles compradores. Imaginemos que somos el cliente que est comprando el producto. Cmo
nos llamamos?, Qu ingresos tenemos?, Qu uso de las RRSS hacemos?, Qu motivaciones y qu
rechazos tenemos para comprar nuestra marca? Son preguntas fundamentales.
Con las respuestas obtenidas, conviene elaborar una ficha para cada cliente donde se recojan no slo sus
datos demogrficos o personales, sino tambin informacin relevante sobre su comportamiento de compra,
sus intereses, miedos, o aficiones y elaborar, con todo ello, una biografa bsica para cada uno de ellos.
-Costumer Journey: Una vez aclarado el target objetivo que, potencialmente, comprar nuestros productos,
debemos plantearnos la siguiente pregunta:Nuestro cliente es siempre el mismo desde que se levanta hasta
que se acuesta? Analizar sus momentos de consumo es una informacin valiosa para aprovecharlos y
establecer contacto con l en el momento oportuno as como para elegir el contenido y canal adecuados a
dicho momento.
Para obtener estos datos, hay varias vas, como son eltracking web, encuestas o anlisis de los usuarios
registrados. De ellos extraeremos slo los datos que consideremos relevantes para nuestro negocio al objeto
de no vernos sobrepasados por una informacin que, realmente, no aporta valor. Tampoco deber olvidarse
el riguroso cumplimiento de la Ley de Proteccin de Datos (LOPD).
-Plan relacional: A esta planificacin de las comunicaciones es a lo que llamaremos Plan Relacional y que
servir de hoja de ruta para indicarnos la estrategia a seguir durante los siguientes periodos con nuestros
clientes. Ser necesario que todas las personas de la compaa implicadas en el contacto con el cliente,
desde servicios de atencin al cliente, hasta personas externas dedicadas a los diferentes canales online,
tales como redes sociales o email marketing, conozcan el Plan para ir alineados y que el usuario sienta que
est siendo atendido por una misma compaa con una misma filosofa, sea cual sea el canal por el que lo
contactan. Si conseguimos esta sinergia entre todo el equipo, dir mucho de la compaa, y el cliente final lo
agradecer positivamente.
3.- Se hace camino al andar
Una vez diseada la hoja de ruta, habr que implementarla conforme a los resultados que se vayan
obteniendo. Recuerda Rams Paradell que, en esta tercera fase, el objetivo ser detectar aquellas acciones
con mayor impacto y menor esfuerzo. Para ello ser necesario:
-Saber de qu herramientas disponemos: Adecuar las herramientas a nuestra situacin y no a la inversa,
es decir, usar solo aquellas que se ajustan a las necesidades actuales y proyeccin a futuro (dentro de lo
predecible)
-Fasear el proyecto: Es decir, establecer etapas que sabemos que podemos cumplir conforme a nuestros
recursos teniendo en cuenta que hay fases que son consecutivas de manera que si no se cumplen las
previas, se paraliza el avance.
4.- A por el pico ms alto
En esta ltima etapa se trata de medir las acciones realizadas o las que se estn llevando a cabo,
seleccionando aquellos indicadores de valor y diseando un panel de control para darles seguimiento. Es la
nica manera de saber si el camino que estamos siguiendo es el correcto. Para ser eficientes, los indicadores
deben cumplir los siguientes criterios:
-Especfico: Para saber qu estamos midiendo, es importante que sea un indicador referente a un objetivo
claro.
-Medible: Un tem concreto referente a un objetivo y con una medida objetiva.
-Asumible: Los objetivos marcados deben ser reales y alcanzables.
-Evaluable: Que permita comprobar su evolucin de manera clara y que cuantificable.
-Con datos vlidos: Habr que establecer una metodologa estndar para obtener los datos de la misma
forma.
La interpretacin de todos estos datos y el cruce e interrelacin de los mismos, ser lo que otorgue valor y
seguimiento a nuestro proyecto. Las conclusiones extradas marcarn los pasos y estrategias futuras. Una
buena evaluacin de seguimiento es lo que determinar el xito, o no, de nuestro proyecto, a la adecuacin
de la comunicacin segn los canales preferidos por nuestros clientes, a la personalizacin de los contenidos
y a la perfilacin de nuestros usuarios, permitindonos conocerlos mejor y as dar un mejor servicio, concluye
Marta Rams.

CMO CONSEGUIR QUE TU CLIENTE ENTRE A POR UN ARTCULO Y SALGA CON VARIOS
Instalan monitores en cada establecimiento y a travs de ellos emiten contenidos que se ajustan a los
patrones de consumo especficos de ese negocio y de cada cliente. As es como dicen conseguir
en Ladorian incrementar las ventas entre un 40 y un 70%.
maginemos que un cliente entra en una farmacia asociada al grupo Cofares del distrito de la Latina a las 12
de la maana a comprar paales para beb y, mientras permanece en el establecimiento, va viendo
contenidos en una pantalla instalada en el mostrador relacionados con otros artculos de consumo para bebs
mientras que, a la vez, recibe mensajes en el mvil donde se le anuncian promociones o lanzamientos que
podran resultarle de inters. La reaccin habitual es aprovechar el momento y llevarse por impulso ese
segundo o tercer artculo que le recomiendan pero que, en principio, no figuraba en su intencin de compra.
Decir tambin que ese mismo cliente que, por casualidad, va a la misma hora pero en otra farmacia
igualmente asociada a Cofares, estara recibiendo en la pantalla un mensaje distinto porque el histrico de
ese establecimiento indica que aqu, lo que se consume habitualmente a las 12 de la maana, son productos
para personas mayores, no para bebs.
Con este ejemplo se quiere ilustrar la solucin que, a grandes rasgos, ofrecen en Ladorian, una empresa de
base tecnolgica que se autodefine como una factora de software, especializada en la distribucin de
contenido en entornos digitales de forma eficaz. Tan eficaz que, segn asegura su director
ejecutivo, Alejandro Gutirrez-Bolvar, son capaces de incrementar las ventas de los establecimientos entre
un 40 y 70%. Documentacin no les falta porque son ya 1.300 comercios los que tienen instalados sus
monitores y otros 700 contratos firmados, el 50% de los cuales corresponden a farmacias, que es el sector
por el que empezaron. Ahora estn instalando pantallas en los nuevos modelos de los supermercados Dia y
en otras muchas corporaciones que figuran como clientes, algunos del tamao de Telefnica o Repsol, lo que
les permite aventurar una facturacin de entre 5 y 6 millones de euros al cierre del ejercicio actual, casi el
cudruple que el ao pasado (1,5 millones de euros).
El servicio
Monitores de televisin, generalmente de 43 pulgadas, se instalan en el mostrador o en otros puntos con un
sistema de distribucin de contenidos conectado a la informacin que emiten los terminales de los puntos de
venta, los tornos, puertas de acceso al edificio o el stock de los almacenes y, conforme a todo ello, se van
modificando los contenidos. Existe tambin la conexin a los telfonos mviles de los usuarios que optan por
registrarse. Es as como miden el impacto que sobre los consumidores ejercen los contenidos audiovisuales
que van emitiendo en la pantalla, su capacidad para movilizar y dinamizar el consumo, sirviendo de apoyo
para la toma de decisiones a tiempo real. Simultneamente, mejoramos la experiencia de usuario
trasladando estrategias del ecommerce al interior de la tienda fsica que sigue siendo crucial para la
fidelizacin real de los clientes. Es el templo de la marca, afirma Gutirrez-Bolvar.
El uso de Machine Learning y Big Data les permite acumular multitud de datos que procuran un conocimiento
exhaustivo de los patrones de consumo de cada establecimiento y de cada cliente, ajustando a ellos los
contenidos audiovisuales. Los resultados y conclusiones obtenidas se le trasladan al dueo de
establecimiento para optimizar su gestin y el estocaje de acuerdo a sus peculiaridades y los anlisis
predictivos segmentados por sexo, edad, geolocalizacin El sistema es capaz de descender hasta el ltimo
peldao del negocio poniendo a su disposicin una tecnologa compleja, pero que para el usuario resulta
como un plug and play (enchufar y usar). Como productora, Ladorian est tambin capacitada para crear los
contenidos informativos y publicitarios.
El servicio estndar consiste en un SaaS (software como servicio) que licencian en los establecimientos
mensual o anualmente. Ofrecen tambin la opcin de renting. El coste est entre los 150-200 euros al mes
por establecimiento teniendo en cuenta que la solucin de Ladorian es mucho ms recomendable para
franquicias o cadenas de locales que para un negocio particular. El proyecto se lanz en 2016 y, una vez
consolidados en Espaa y superar los 3.000 puntos de venta el prximo ao, la idea es saltar a los mercados
europeos, estadounidense y asitico, por este orden.

12 TCNICAS EFICACES PARA INCORPORAR A TU PLAN DE VENTAS

Hay muchos argumentos para vender y captar nuevos clientes sin entrar en la va fcil de los descuentos que
exigen ahora muchos clientes. Te contamos las que mejor funcionan ahora.
Vender a tus clientes actuales
Antes de lanzarte a la caza y captura de ms clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera.
Primero, porque te costar menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afn por ganar ms clientes, puedes
aumentar tu riesgo. Conseguir ms clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es
asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te
puede quitar el beneficio de un ao. Adems, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con
mrgenes ms pequeos para atraerles. Otro gran error. Est claro que es ms rentable aunar esfuerzos
con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra, recomienda Jordi Vila Porta,
fundador de Vila Porta Training.
Y eso es exactamente lo que hicieron los emprendedores que mejor resistieron a la crisis. Nos centramos
sobre todo en favorecer la compra con ofertas especiales para nuestros actuales clientes. Les tratamos de
manera preferente con todo tipo de promociones que puedan favorecerles slo a ellos. O incentivndoles con
algn mes de servicio gratuito, explica Pablo Rueda. Tambin intentamos ofrecerles una mayor flexibilidad
en la forma de pago, para que inviertan ms en nuestra empresa. Eso es lo primero. La idea es intentar
facilitarle la vida y disear las polticas de venta diferenciando siempre muy bien a quin le ests vendiendo.
Adems de buscar ms volumen de ventas, hay que pensar siempre en la rentabilidad de las mismas. As,
otra idea es incentivarles para que compren productos de una gama superior. Si habitualmente compran un
producto bsico, les ofrecemos otro superior, pero con un 20% o 25% de descuento sobre el precio, aade
Rueda.
Si no te gusta, no me pagues
Cmo captamos nuevos clientes, si adems intentamos vender un producto o servicio que ni
siquiera se conoce en el mercado? Esta es la situacin a la que se enfrent en plena crisis Miguel
Quintana, con su antigua empresa 03 Wellbeing Solutions, una compaa de formacin para la reduccin del
estrs en las empresas utilizando herramientas de software desarrolladas por ellos (tecnologa de
aplicaciones mviles), cuya estrategia de ventas pasaba por captar nuevos clientes. Vendamos un servicio
piloto. Llegamos a un acuerdo con el cliente (una multinacional de servicios de teleoperadores) de que
implantaramos nuestra formacin y que comprobaramos los beneficios en sus trabajadores. El acuerdo
consista en que si era efectiva dicha formacin piloto a coste cero y la contrastbamos objetivamente con
respecto a un grupo que no la recibiera, la empresa la implantara en toda la compaa para todos sus
trabajadores. Y as fue, explica Miguel Quintana.
Visita a los clientes con ms potencial
Para vender ms tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al mximo.Lo que significa que
debes priorizar a los clientes con ms potencial de compra. Cmo detectamos algo as? Una primera
medida te la dar tu argumentario de venta. Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido
preparar ms argumentos de venta, que son los que tienen ms potencial de compra, recomienda Jordi
Vila.
Una vez realizada la llamada, que el cliente acceda a concertar una entrevista personal ya es un buen
indicativo de que tiene cierto inters en lo que puedas ofrecerle. Pero no te garantiza la venta. Como explica
Pablo Rueda, el perfil de la empresa, el puesto de la persona con la que vas a hablar y su forma de
responder a los argumentos por telfono ya dicen normalmente si merece la pena hacer la visita o no. Si te
dicen, ok ven a verme a ver si me cuentas algo nuevo, te estn diciendo de alguna forma que ya tienen la
vida solucionada. Eso pasa mucho con las grandes empresas y el resultado va a depender de tu capacidad
para sorprender y aportar una visin diferente. En el otro extremo estn los pequeos. Si te dicen, vale, nos
vemos, pero yo no me puedo gastar mucho dinero. Esto cunto vale? Con estos clientes, puedes llegar a
hacer la venta, pero se complica mucho, porque ofrezcas lo que ofrezcas siempre les parecer caro.
Convence a clientes estrella
Cmo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el que est satisfecho por
trabajar contigo? Por qu no proponer a un cliente que te convierta en su otro proveedor? Como explica
Jordi Vila, debemos ofrecer una razn muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y
acepte nuestra oferta. Pero puede resultar ms sencillo si primero le convencemos de que pruebe con
nosotros sin que tenga que tomar una decisin radical. Le dices, no dejes a tu proveedor habitual, pero
prueba un poco conmigo y contrasta.
Si realmente te interesa el cliente ya sea por el prestigio que pueda tener o por el volumen de negocio que te
pueda aportar en el futuro, debes tener en cuenta que quizs s pueda interesarte hacerle un descuento
especial, incluso por debajo de lo que es habitual con otros. El prestigio de determinados clientes servir
de gancho para otros en el futuro y eso significa que, aunque dejes de ganar dinero con el primer contrato
que firmes con l, a largo plazo puede resultarte rentable. Eso s, no debes ser prudente cuando hables con l
y djale bien claro que le ests ofreciendo un precio excepcional y muy personal porque te interesa
iniciar una relacin comercial con l. De este modo, adems de valorar mejor el esfuerzo que t ests
realizando, podrs justificar en el futuro un incremento del precio de tus productos o servicios, cuando se los
cobres a un precio de mercado.
Recomendar a otros
Seguro que has odo alguna vez esa frase clsica que dice: No es lo mismo hacer una venta que hacer un
cliente. Bueno, pues algunos emprendedores han dado una pequea vuelta a esa idea y piensan que no es
lo mismo dejar de hacer una venta que dejar de hacer un cliente. O dicho de otra forma, todo lo que haces
hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes maana. Como explica Juan Hernndez,
responsable de Marketing de Rtulos Talavern: La sinceridad con el cliente siempre debe ser una mxima a
cumplir. Por ejemplo, si nos solicitan un servicio que est fuera de nuestro catlogo, no slo reconocemos
que no prestamos esa cobertura, sino que recomendamos a un proveedor al que puedan dirigirse para
cumplir esa expectativa. Esta forma de actuar nos ha permitido captar nuevos clientes, como sucedi
recientemente con una empresa qumica, captar clientes que han sabido valorar la atencin y el esmero con
el que nos implicamos en una accin que no nos reportaba a priori, un beneficio directo a corto plazo.
Busca nuevos canales de venta
La mayora de los emprendedores nos cuenta que ahora los e-mails son menos eficaces porque la
gente tiene poco tiempo para detenerse a leer ofertas. Hay que buscar primero el contacto por telfono o
en eventos y ferias, para que se lean tus propuestas.
Miguel Arias, profesor del IE Business School, en su etapa de director de ventas haca nuevos contactos
organizando ferias virtuales. Otra estrategia de captacin que nos ha llamado la atencin es la que Juan
Hernndez ha bautizado como estrategia de colonizacin geogrfica visual-comercial. Qu significa esto?
Que cuando entran en un distrito de cualquier ciudad buscan crear un efecto impactante con sus rtulos para
impulsar nuevas ventas en los comercios de alrededor.
Por qu mereces que te compren
Si no sabes en qu situacin est tu empresa y cmo est realmente el mercado y la competencia, no
podrs ofrecer argumentos reales para que te compren. Aqu toca sentarse de verdad a pensar con
honestidad. Jordi Vila propone un cuestionario que puede ayudar a ello: Qu estoy haciendo mal? Qu
puedo mejorar? Por qu merezco que me compren o qu est haciendo mi empresa para que nos compren
y qu otra cosa podramos hacer?
Si no encuentras una respuesta sincera para esta preguntas, tendrs que buscar una
diferenciacin porque, de lo contrario, slo podrs ser competitivo en precio. Es impresionante los
resultados que produce este tipo de anlisis. Y es normal, porque a medida que s qu aporto al mercado s
a quin y cmo le puede encajar mi oferta, asegura Vila.
Este anlisis te ayudar a explicar mejor qu ofreces al cliente, para que sepa diferenciarte de lo que hay en
el mercado.
No te centres en el producto
Para no caer en la trampa del bajo precio, debes centrarte en tres bloques de tu paquete de venta: el
producto, tu empresa y el servicio que presta, y t mismo como persona y como profesional. Lo que
puede decidir la compra no es slo tu producto, es toda tu oferta. Vendes un paquete integrado, explica Jordi
Vila. Pensar en tu oferta como un paquete abierto te ayudar, adems, a ampliar las soluciones que puedas
ofrecer a tus clientes y hasta a ampliar quines puedan ser tus potenciales clientes. Te ponemos un ejemplo
muy claro. Puede una empresa que vende publicidad online comercializar sus productos a empresas que no
tienen presencia en Internet? Pues s, si eres capaz de ofrecerle facilidades para eliminar esa barrera.
Utiliza las palabras con mayor potencial
Las palabras que empleas para definir tu oferta determinan cmo la percibe el potencial cliente. As, si
tu producto est por encima del valor de tu competencia, debes evitar hablar de precios altos o productos
caros. Sustityelo por precios de mercado.
Buscar un eufemismo. Del mismo modo, la propia denominacin de tu producto o servicio puede tener una
connotacin negativa que te impida captar nuevos clientes. Por ejemplo, si trabajas en un mercado de la
tercera edad, segn qu clientes, pueden sentirse fuera de tu oferta salvo que utilices expresiones del tipo
productos para personas mayores.

LAS 6 REGLAS DE LA PERSUASIN QUE MUEVEN LOS NEGOCIOS, EL MARKETING Y LAS

VENTAS
Somos seres humanos y, por nuestra propia naturaleza, somos muy susceptibles a la persuasin. Siempre
hemos sido conscientes de que hay personas que son capaces de cambiar cualquier opinin o vender
cualquier producto, la pregunta es: Por qu? Es su personalidad? Qu les hace tener esa capacidad?

En esencia, utilizan una serie de pautas para persuadir que pueden ser utilizadas por cualquiera. Robert
Cialdini las explica en tu libro Influencia: Ciencia y Prctica y, en este post, te las explicamos para que las
apliques en tus esfuerzos de marketing, ventas o en tu vida personal:

Principio #1: Reciprocidad

Si envas a alguien un regalo de cumpleaos, lo ms seguro es que recibas luego un regalo de esa persona.
Lo mismo ocurre cuando sostienes una puerta y a cambio recibes un gracias o invitas a un amigo a tomar
caf y luego te invita en un futuro. En todos estos casos, como bien indica Cialdini, lo que est funcionando es
la reciprocidad.
Se trata de una regla poderosa que modifica la conducta humana y que nos obliga a dar algo de vuelta
por el sentimiento de obligacin que se genera en nosotros. Los seres humanos estamos programados
para ayudar a aquellos que nos han ayudado previamente. Independientemente de la cultura y sin haber sido
enseados.

Un ejemplo clsico:
Para conseguir el mximo resultado de este principio en los negocios hay que conseguir personalizar, dar
algo inesperado y que sea memorable. Por ejemplo, cuando recibimos 300 felicitaciones de navidad de
todos los proveedores y clientes raramente recordamos alguna. Adems, de ser totalmente previsible, la
mayora son enviadas a cientos de personas y raramente uno recuerda quin se la mand.

Fjate la diferencia cuando se enva una felicitacin personalizada una semana antes del cumpleaos de la
persona. Es inesperada, 100% personalizada y, con casi toda seguridad, esa persona se acordar. Con este
tipo de detalles puedes modificar la conducta humana y generar una obligacin inconsciente en esa
persona.
En resumen, para modificar la conducta de la otra persona y crear reciprocidad, hay que buscar cmo dar
algo que sea personalizado, memorable e inesperado.
Aplicando la reciprocidad en el marketing online:

Ofrece informacin gratuita y anlisis, pero a cambio solicita permiso para enviar un email.
Escribe un post positivo acerca de una persona o un negocio que sea relevante para ti, y a cambio
pide que esa persona o ese negocio difunda el mensaje.
Escrbele al dueo de una web sobre un problema que tiene en su sitio y ofrcete a solucionarlo. A
cambio, seguro recibirs un email de su parte para ofrecerte ayuda en lo que necesites.
Provee buenas respuestas a preguntas publicadas en foros online y, al final, pide el favor de visitar tu
blog o web si los lectores consideran que el contenido que provees es de buena calidad.
Comparte contenido extraordinario en tu blog y pide a tus lectores que se suscriban para estar al tanto
de todo.

Principio #2: Compromiso y consistencia

Como humanos tenemos un profundo deseo y necesidad de ser consistentes en nuestro comportamiento
respecto a nuestras creencias y compromisos adquiridos. El libro de Cialdini ilustra perfectamente el
principio en este ejemplo:
En una playa de New York se desarroll el siguiente simulacro para verificar este principio y, en un primer
escenario, se dej a propsito una radio sobre una toalla y se pidi a un falso ladrn que pasar y muy
descaradamente se lo llevar. El propsito en este caso era establecer cuntas personas seran capaces de
arriesgarse a detener el robo. Solo 4 de 20 personas lo hicieron.
Luego, se realiz un pequeo cambio al experimento y los resultados cambiaron dramticamente; en el
segundo escenario y antes del robo, la persona duea del radio peda a los baistas a su alrededor que le
vigilaran sus cosas mientras regresaba. En ese caso, los baistas, que ahora estaban bajo el efecto del
principio de compromiso y consistencia, adoptaron una posicin activa de vigilancia. El resultado es que 19 de
20 personas intentaron activamente frenar el robo!!
Por supuesto, el compromiso y la consistencia debe ser precedida de una accin inicial de respuesta
o promesa, y su poder se incrementa bastante si el acuerdo se da por escrito. Por ejemplo, si por email
decimos La semana pasada nos coment que deseaba XYZ, pues bien, sucede que aqu lo tiene!

Una vez se ha aceptado un compromiso, la persona modifica su comportamiento para adecuarse a ese
compromiso y ser consistente. Si el compromiso es pblico, activo (libre), sin presiones externas y
requiere esfuerzo, tendr an ms fuerza.
En una venta, saber cules son los compromisos de la persona que va a decidir en el cliente es de enorme
importancia para alinear la propuesta. Por ejemplo, si valoran la calidad, resultados o precio, ese ha de ser el
argumento de venta para persuadir segn el principio de compromiso y consistencia. Aplicando el
compromiso y la consistencia en el marketing online

Pregunta a tus visitantes online por sus hbitos y preferencias, y luego enfoca los mensajes de
marketing con base en las respuestas que te han dado.
Pide a tus usuarios o fans que se comprometan a realizar determinada accin si un determinado evento
ocurre. Por ejemplo, si eres una startup y estas compitiendo por un premio, pide a tus seguidores que
se comprometan a pasar la noticia si ganas. Luego, cuando hayas ganado recuerda a quienes se
comprometieron cual es la accin a seguir.
Utiliza landing pages que preguntan a los usuarios que se definan de cierta manera y, con base en esa
informacin, indica como tu producto o servicio es perfecto para personas con esas caractersticas.

Principio #3 Aprobacin Social

Los seres humanos estamos tremendamente influenciados por las acciones de otras personas. La influencia
de los que estn a nuestro alrededor es poderosa y puede ser utilizada para modificar comportamientos,
especialmente si el individuo se identifica, de algn modo, con la opinin de otras personas.

La razn es que utilizamos lo que la mayora piensa para saber qu es lo correcto. En las ocasiones en
las que hay incertidumbre o no tenemos todo el conocimiento para decidir, la opinin de otras personas es de
gran valor para tomar decisiones.

Por supuesto, la aprobacin social es ms poderosa cuando los nmeros se incrementan y cuando aquellos
que realizan la accin son ms relevantes para el target. Por ejemplo, si queremos vender videojuegos a
adolescentes, no se debe mostrar testimonios de padres que adoran el juego, sino el testimonio de otros
adolecentes.
DaFlores.com es un ejemplo de cmo generar confianza online mediante la aprobacin social:

Aplicando la aprobacin social en Marketing online

 Servicios como el de Facebook tracking que permite ver que amigos han visitado la pgina que t has
visitado tienen un poder de influencia importante.
Testimonios en landing pages que estn relacionados con el target y que tengan nombre propio y lugar
generarn el poder de la aprobacin social.
Indicar que x nmero de personas en determinada ciudad o pas estn usando tu producto o servicio y
han confiado.

Regla #4 Empata
Hemos escuchado cientos de veces que hacemos negocios con las personas que conocemos, nos gustan y
confiamos. Pues bien, sucede que la ciencia puede explicar en parte por qu ocurre esto. Las
investigaciones al respecto confirman que cosas como el atractivo fsico (nos gustan las personas de buena
apariencia), la familiaridad (confiamos en personas que conocemos), similaridad (tenemos simpata por las
personas que se parecen a nosotros) y los cumplidos (nos gustan las personas que dicen buenas cosas de
nosotros), son todos factores relacionados con la empata.
Como consumidores, es difcil desligarnos del poder que la empata tiene sobre nosotros. Cuando alguien
que queremos, respetamos y confiamos nos recomienda por ejemplo un libro, o un servicio o un restaurante,
lo ms probable es que le prestemos atencin e incluso sigamos su recomendacin Aplicando la empata en
el Marketing Online
Inicia un blog y una cuenta de twitter, y comparte tus ideas de manera amigable y personalizada.
Utiliza el poder de la fama dentro de tu microcosmos y, por ejemplo, si logras que alguien respetado y
con buena empata hable bien de ti, de tu empresa, producto o servicios, lo ms seguro es que las
personas que lo aprecian tengan una primera seal para trasladar ese aprecio hacia ti.
nete a conversaciones en la web (foros, FB, Twitter) de manera positiva y que te permita conectar de
buena manera con los miembros de la comunidad.
Mantn la conexin con los lderes de la comunidad y organizadores para ayudar a difundir el efecto de
la empata en el propsito que la comunidad persigue.

Principio #5 Principio de Autoridad

El principio de autoridad explica como los seres humanos queremos seguir consejos y la direccin de
aquellos que son percibidos como expertos. Es importante anotar que la influencia sobre el target solo se
da cuando este cree en la autenticidad y el poder que detenta la autoridad.
Por supuesto, entre mayor sea la relacin con la figura de autoridad, ms poderoso ser el impacto y,
evidentemente, no todas las autoridades tienen influencia sobre todas las personas. Eso depende del
contexto.
Aplicando el principio de autoridad en el marketing online
Busca que un individuo u organizacin respetada en tu nicho avale tu producto, servicio o empresa.
Permite que este aval sea visible cuando busques que tu visitante realice la accin que deseas.
Muestra informacin sobre tu producto o servicio que contenga credenciales reconocidas por tu target.

Regla #6: Principio de escasez

Como indica Cialdini, el sentimiento de estar compitiendo por recursos escasos tiene poderes
motivacionales sorprendentes. Por eso, algunas personas sienten que su amor aumenta hacia su pareja
cuando observan que su pareja puede tener nuevos admiradores, lo cual exige un mayor esfuerzo de su parte
para retenerla.
Otro claro ejemplo lo podemos ver en la compraventa de bienes races. Si el vendedor indica que
tiene otro(s) potenciales compradores igualmente interesados en comprar, genera en los posibles
compradores la necesidad de definirse pronto y comprar lo ms pronto posible si les interesa el bien.
Te has dado cuenta de que siempre que vas a reservar un billete de avin solamente queda menos de 5
asientos disponibles a esa tarifa? Las aerolneas son plenamente conscientes de este principio.

Al final, este principio es la traduccin perfecta que el miedo de perder es ms fuerte que el deseo de
ganar. Por supuesto, el principio de escasez es ms poderoso cuando es claro que el recurso es finito
(asientos en un vuelo a una determinada hora de x da, por ejemplo) y cuando se une a este principio el de
la inmediatez, como el caso de las subastas. Bienes escasos que son vendidos en un periodo muy corto de
tiempo.

Cmo aprovechar la escasez en la web:

Ofertas por tiempo y/cantidad limitadas.
Acompaa a los productos con mensajes de cantidad limitada: tres ltimos pares de estos zapatos
(retail) o ltimos dos asientos a este precio (aerolneas).
Promocin exclusiva para los X visitantes que realicen una accin. Muy probablemente consigas
muchos ms.
Muestra el nmero de personas viendo determinado artculo: 8 personas viendo esta pgina en este
momento. Si el stock es inferior a 8, el sentimiento de escasez ser inmediato.

Conclusin
Como ves, se trata de principios que vemos en nuestra vida diaria, pero que utilizados a nuestro favor pueden
suponer una ventaja competitiva importante para nuestra empresa. Te animo a compartir otros ejemplos y
contarnos cmo haces uso de las armas de la persuasin en tus esfuerzos de marketing y ventas. Qu
otros ejemplos utilizas en tu empresa?

DIEZ CLAVES PARA VENDER MS

Si ests buscando nuevos clientes o aumentar las compras de tu cartera actual, estas herramientas te resultarn muy
efectivas. Ponlas en prctica ya!
Haz de tus familiares y amigos tu mejor fuente de recomendacin.
Las recomendaciones de boca en boca son una de las herramientas ms efectivas y rentables para impulsar
las ventas. El primer paso es contactar a tu crculo de conocidos, pues con ellos tienes una ventaja: confan
en ti. Elabora una lista con las 10 personas que en este momento te vengan a la mente y, si vendes un
producto o servicio que pueda interesarles, pdeles una cita para hacerles una presentacin. Aprovecha esta
oportunidad para mejorar tanto tu tcnica de ventas como tu habilidad para comunicar propuestas.
Despus, mide los resultados que obtengas; para ello, graba (en audio o video) las conversaciones y analiza
tu desempeo. Una vez que los conquistes con tus argumentos y se convenzan de que eres su mejor opcin,
pdeles que te refieran con alguien ms.
La compaa estadounidense Rexair (www.rainbowsystem.com) con presencia en Mxico desde 1947 ha
colocado sus aspiradoras en el mercado mundial a travs de la implementacin de un modelo de venta
llamado Oportunidad Rainbow. Este sistema recompensa ya sea con accesorios o suministros como cajas
de fragancias y rociadores a los clientes satisfechos que comparten su experiencia con otras personas.

As, los distribuidores de las aspiradoras Rainbow encuentran en sus consumidores a promotores leales a la
marca. Recuerda que en ventas no slo puedes ganar t, sino todos lo que te rodean. Ellos pueden ser los
mejores aliados.

2. Ms que ganar un cliente, hazlo tu socio.

En ventas no slo debes pensar en resolver las necesidades de tu cliente, sino en superar sus expectativas,
es decir, en dar ms beneficios de los que espera obtener al adquirir tu oferta. Por lo tanto, tienes que
aprender a leer sus pensamientos. Para lograrlo, responde estas dos preguntas:
Conoces la misin de tu cliente?
Sabes lo que espera de ti y del producto o servicio que ofreces?
Las respuestas son la clave para que puedas tener una visin conjunta y, de esta manera, convertirte en
socio de tu cliente. Esto significa crear una relacin a largo plazo para acompaarlo en el logro de sus metas
y tambin comprometerte con su misin o la de su empresa.
Tip: si eres un vendedor ms, enfrentars una gran competencia; pero si realmente te conviertes en socio de
tu cliente, no habr obstculo que te detenga.
3. No vendas uvas, vende racimos.
Los clientes difcilmente llegarn a ti en bsqueda de soluciones para su necesidad. Tu misin es ir por ellos.
En lugar de contactar cliente por cliente, apuesta por determinados consumidores que te aseguren un gran
volumen de compra. Para ello, crea alianzas con empresas o dependencias donde normalmente concurren
muchas personas para ofrecer atractivos paquetes o facilidades de pagos.
ptica Universal (www.opticauniversal.com) con seis aos de operaciones en el mercado estableci un
acuerdo con la Universidad Autnoma del Estado de Mxico (UAEM) en 2007. As, los ms de 50,000
estudiantes de esta institucin presentaban su credencial y obtenan un 25% de descuento en armazones y
un 5% en micas. Mientras que a los empleados de la UAEM se les descontaba su consumo va nmina.

T decides si tocas puerta por puerta lo que tambin implica tiempo y dinero o de un solo paso te puedes
hacer de una gran cartera de clientes.
4. Identifica (y conquista) a tus verdaderos consumidores.
Si quieres ser un vendedor profesional y efectivo, primero tienes que dominar el arte de perfilar clientes. El
primer paso es identificar a un sospechoso: aquella persona o empresa que t crees que te puede comprar.
Por otro lado, define el perfil de cliente que buscas ya sea por su nivel de ingresos, estilo de vida o por sus
gustos y preferencias.
Si el sospechoso cumple con tus parmetros, entonces califica para convertirse en un prospecto, es decir, en
alguien que seguramente es un cliente potencial del producto o servicio que ofreces. Para asegurarte por
completo de que se trata del comprador ideal, verifica que tenga la liquidez suficiente para pagarte en tiempo
y forma, pues recuerda que la venta no termina hasta que cobras.
Un consejo ms: convierte tus escopetazos al azar en disparos certeros de un francotirador. En lugar de
buscar a cualquiera (que t crees que te puede comprar), haz visitas efectivas que seguramente significarn
ventas.
5. Aprende a manejar las objeciones.
Y t, cmo respondes cuando una persona te dice: No me interesa, Est muy caro, No tengo tiempo o
No lo necesito? Ante estas situaciones, la solucin no es rendirte ni provocar al cliente con una respuesta
agresiva. Mejor escucha y lee entre lneas qu mensaje hay detrs; enseguida, agradece y toma nota de todo
lo que te dice. Convierte las objeciones en una oportunidad para explicar los beneficios y ventajas que
ofreces.

Considera que slo el 8% de los vendedores logra manejar ms de cinco objeciones seguidas sin
contraatacar, mientras que el 95% de los clientes pone ms de cinco objeciones. Una vez superada esta
etapa (y no antes), ests listo para interrogar a la contraparte, darle la informacin que te pide y confirmar que
resolviste sus dudas satisfactoriamente.
Existen cuatro categoras para clasificar las objeciones y para manejar cada una tienes que implementar
diferentes tcticas:
1. Escepticismo
Solucin. Presenta pruebas y da testimonios para darle solidez a tus argumentos.

2. Confusin
Solucin. Aclara dudas a travs de informacin puntual.

3. Verdadera desventaja
Solucin. Haz un anlisis comparativo (objetivo) de desventajas contra ventajas, donde demuestres que
estas ltimas superan a las primeras.

4. Queja real
Solucin. Presenta un plan de accin con estrategias que le garanticen al cliente que no volver a tener
reclamo alguno.
6. Agrega valor a tu oferta.
Deja de ser una opcin ms en el mercado y comienza a agregar valor a lo que ofreces. Agua Blanca Canyon
Resort (www.aguablancacanyonresort.com) un hotel boutique con slo 20 habitaciones ubicado cerca de
Jungapeo, Michoacn supo hacer algo ms que simplemente aprovechar el clima semitropical y los
atractivos naturales de su entorno.
Adems de ofrecer instalaciones ideales para la prctica de deportes al aire libre y yoga, manantiales de
aguas termo-minerales y un spa, el hotel tambin organiza recorridos para observar a las mariposas y aves
migratorias en su estado natural, cabalgatas y hasta talleres para la elaboracin de dulces tpicos de la
regin. Slo eso? No. El hotel ofrece adems sus instalaciones para reuniones de negocios para un mximo
de 50 personas.
Consejo: ofrece servicios complementarios sencillos, pero que causen un gran impacto en el cliente. As le
demostrars que en verdad te preocupas por l y que no slo te interesa hacer negocios. Por lo tanto, tu
misin es lograr en l la siguiente reaccin: Qu grata experiencia, volver pronto para vivirla de nuevo!.
7. Crea alianzas con otras empresas.
Observa muy bien a los negocios que operan cerca del rea geogrfica donde te encuentras o que venden
productos y/o servicios que complementen tu oferta. Tienes que ser muy analtico, pues a primera vista
pareciera que no tienes nada en comn con determinadas empresas. O s?
La cadena de gimnasios Sportium (www.sportium.com.mx) estableci una interesante alianza estratgica
para promocionar una de sus sucursales, ubicada en el Desierto de los Leones, en la Ciudad de Mxico. De
qu se trata? Sencillo. Aprovechando la construccin de condominios y casas en la zona, el gimnasio ofrece
membresas gratis a las personas que adquieran alguna de estas propiedades.
Al final, tanto el cliente como las empresas aliadas salen ganando. Qu esperas! Encuentra al socio de
negocios perfecto para que, juntos, aumenten sus ventas.
8. Mantente siempre cerrando.
Cerrar es una actitud. Y para vender en forma efectiva hay que desarrollarla. Por eso, antes de asistir a una
cita o hacer una cotizacin, piensa en el ABC de las ventas (Always Be Closing) y repite en voz alta:
Mantente siempre cerrando.
Rompe el mito de que el cierre es el ltimo paso de la venta. En realidad es slo la confirmacin de que el
cliente comprendi perfectamente tu oferta, que encontr en ella la solucin que buscaba, que est de
acuerdo con el precio y, lo ms importante, que confa en ti.
Por lo tanto, una vez que renas cinco s de tu cliente, pregunta cmo ser su forma de pago y expide la
factura correspondiente. Despus, dale seguimiento permanente al caso, ya que un consumidor 100%
satisfecho seguro volver a comprarte o te recomendar con sus conocidos.
9. Busca nuevos nichos y diversifica tu oferta.
El mejor asesor en ventas de tu negocio es el cliente. Por lo tanto, investiga qu es lo que a tus actuales
consumidores realmente les interesa de tu producto o servicio y, sobre todo, cul es el uso final que le dan.
Para ello, dedica cierto tiempo para platicar con ellos e integrar toda la informacin que obtengas en una base
de datos. As, podrs definir quin es tu pblico meta y desarrollar estrategias puntuales para aumentar su
consumo.

No te conformes y entra a nuevos nichos de mercado. Por ejemplo, si vendes helados y tus principales
clientes son nios, piensa en cmo convertir al resto de la familia en tus consumidores. Una buena alternativa
es ampliar la gama de presentaciones del artculo que ofreces o fabricar ms lneas de productos. La
clave aqu es anticiparte a los deseos del cliente, asesorarlo y darle nuevas soluciones antes de que l te lo
pida.

Tambin piensa en cmo ampliar los beneficios que la gente espera recibir. Para ello, integra servicios
adicionales. En un principio, Congress Capacitacin Ejecutiva (www.congress.com.mx) empresa
especializada en la organizacin de congresos y se-minarios de negocios se dedicaba slo a dar
conferencias. Sin embargo, super las expectativas de sus clientes a travs de la creacin de una oferta
integral formada por talleres de casos prcticos, realizacin de cumbres y cursos de capacitacin hechos a la
medida.
10. Dale seguimiento a cada venta.
Venderle por segunda ocasin a un cliente siempre ser ms fcil que salir a conquistar a un nuevo
consumidor. Sin embargo, es comn observar que los vendedores no cumplen con una tarea bsica: dar
seguimiento. Esta labor comprende desde tomar el telfono para saber si la mercanca fue entregada a
tiempo o verificar que el producto haya sido del agrado del cliente, hasta hacer una visita para saludarlo.

Hoy, la tecnologa es una herramienta efectiva para mantenerte en contacto con tus clientes, darles
seguimiento y ayudarlos a aprovechar al mximo su compra. Por ejemplo, ngel PC (www.angelpc.com) es
una empresa que dise un paquete de programas de asesora en lnea para los usuarios de software y
hardware. As, un tcnico se pone en contacto directamente con el cliente (va chat, voz IP, acceso remoto o
por telfono) para resolver sus dudas. Adems, tiene un horario de atencin las 24 horas los 365 das del
ao.

Dar seguimiento te ayudar a conseguir la satisfaccin total del cliente. No olvides que un cliente satisfecho
es igual a ms ventas.

CMO VENDER MS (27 ESTRATEGIAS DE VENTAS)

Vender ms es la consigna de todo emprendedor, empresario o vendedor, sobre todo cuando las ventas de
su nuevo negocio o producto no tienen cundo despegar, o sus ventas disminuyen de un momento a otro, se
encuentran estancadas hace bastante tiempo, o simplemente no son como esperaba.
Para vender ms existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, las cuales van desde aquellas
que requieren una buena inversin tales como hacer publicidad en televisin, hasta aquellas que requieren de
una mnima tales como mejorar la atencin al cliente; y cuya eleccin depende no solo la inversin requerida,
sino tambin de otros factores tales como el tipo de negocio, el pblico objetivo, la competencia y las
circunstancias.
La siguiente es una lista con las 27 principales estrategias de ventas que existen, y que te ayudar a elegir la
estrategia o las estrategias indicadas para vender ms:
1. Mejorar el producto
Mejorar el producto, por ejemplo, procurndole insumos de mayor calidad o un diseo ms atractivo,
hacindolo ms duradero o ms eficiente, o agregndole nuevas caractersticas, atributos, funciones o
utilidades, nos permite hacerlo ms atractivo para los consumidores, y as aumentar las posibilidades de que
lo compren.
2. Hacer cambios en el producto
Hacer cambios o modificaciones en el producto, por ejemplo, en el diseo, la presentacin, el empaque, la
etiqueta, los colores o el logo, por ms pequeos que estos sean, nos permite darle un aire nuevo, e incluso
crear la sensacin de estar lanzando un nuevo producto al mercado.
3. Lanzar nuevos productos al mercado
Lanzar nuevos productos al mercado, ya sea que se traten de productos complementarios al que ya
vendemos (por ejemplo, carteras si vendemos prendas de vestir), o pertenecientes a otro sector (por ejemplo,
electrodomsticos si vendemos muebles), nos permite darle a nuestro pblico ms alternativas para elegir,
pero tambin captar nuevos tipos de pblicos.
4. Aumentar la variedad del producto
Aumentar la variedad del producto que vendemos, por ejemplo, en modelos, tallas o colores, nos permite
darle a nuestro pblico ms alternativas para elegir, y as aumentar las posibilidades de que encuentren el
producto que buscan o que les guste.
5. Mejorar la atencin al cliente
Con consumidores cada vez ms exigentes, mejorar la atencin del cliente, por ejemplo, siendo ms amables
o atentos con l, procurndole un ambiente ms agradable, brindndole ms comodidades, o dndole un trato
ms personalizado, es una estrategia efectiva para aumentar las ventas que, por lo general, no implica
mayores costos.

6. Atender con mayor rapidez

Atender con mayor rapidez al cliente, ya sea al momento de atender sus consultas, tomar sus pedidos,
entregarle su producto o brindarle su servicio, nos permite atender a ms clientes en menos tiempo, pero
tambin darle al cliente una mejor atencin, y as tener ms posibilidades de que nos vuelva a visitar.
7. Brindar servicios adicionales
Brindar servicios adicionales al producto, tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin del
producto, o el servicio tcnico o de mantenimiento, que de preferencia sean gratuitos, nos permite darle a
este un mayor valor ante los consumidores, y as aumentar las posibilidades de que lo compren.
8. Ofrecer una diferenciacin
Debido a la gran competencia que hoy en da existe en todos los sectores, ofrecer una diferenciacin, por
ejemplo, una caracterstica en nuestro producto que sea difcilmente imitable por la competencia o una
excelente atencin al cliente que no se d en ningn otro lado, es una de las estrategias ms efectivas para
incrementar las ventas.
9. Reducir el mercado objetivo
Reducir el mercado objetivo (por ejemplo, si nuestro mercado objetivo est conformado por estudiantes,
reducirlo podra implicar dirigirnos solamente a estudiantes de gestin de negocios), nos permite
especializarnos en un tipo de consumidor ms especfico, y as conocer mejor sus necesidades, gustos y
preferencias, y disear un producto que mejor las satisfaga.
10. Reducir los precios
Reducir los precios es una estrategia comnmente utilizada para aumentar las ventas, pero que tiene la
desventaja de que su aplicacin, adems de significar una reduccin del margen de ganancia por producto,
podra tambin significar una reduccin en la calidad del mismo (en nuestro intento por reducir costos), por lo
que lo recomendable es utilizarla solo cuando la calidad de nuestro producto no se vea comprometida.
11. Aumentar los precios
Antes que reducir los precios, para vender ms, en ocasiones la solucin podra ser aumentarlos, lo cual
adems de permitirnos un mayor margen de ganancia por producto, nos permite darle a este una sensacin
de calidad, estatus o prestigio, y as atraer a los consumidores que busquen estas caractersticas.
12. Aumentar la publicidad
Aumentar la publicidad, ya sea utilizando ms veces el mismo medio publicitario (por ejemplo, repartiendo
ms folletos o volantes), o utilizando nuevos canales publicitarios (por ejemplo, adems de anunciar en
prensa escrita, anunciar tambin en Internet), es otra estrategia efectiva que nos permite hacer ms conocido
nuestro producto, as como persuadir ms a los consumidores de que lo compren o utilicen.

13. Mejorar la publicidad

Para vender ms, en ocasiones no es cuestin de hacer ms publicidad, sino de hacer mejor publicidad, por
ejemplo, cambiando el mensaje publicitario por uno que resalte mejor las principales caractersticas de
nuestro producto o la razn por la que los consumidores deberan elegirlo antes que los productos de la
competencia, o cambiando los medios publicitarios utilizados por otros que sean ms utilizados por nuestro
pblico objetivo o ms accesibles para este.
14. Aumentar los puntos de venta
Aumentar los puntos de venta, ya sea utilizando ms veces el mismo tipo de punto de venta (por ejemplo,
abriendo ms locales comerciales o tiendas), o utilizando nuevos tipos de puntos de venta (por ejemplo,
adems de vender en nuestro propio local vender tambin a travs de intermediarios o en Internet), nos
permite aumentar la disponibilidad y la exposicin de nuestros productos, y as la posibilidad de que lleguen a
un mayor nmero de consumidores y sean adquiridos.
15. Aumentar el nmero de vendedores
Aumentar el nmero de vendedores nos permite tener ms vendedores contactando, persuadiendo y
atendiendo clientes, y as ms posibilidades de vender nuestro producto.
16. Capacitar y motivar a los vendedores
Capacitar y motivar a los vendedores, por ejemplo, a travs de comisiones o bonificaciones, nos permite tener
vendedores con ms tcnicas, habilidades y determinacin para vender, y as ms posibilidades de que
concreten una venta.
17. Crear una pgina web
Debido al gran alcance que hoy en da tiene Internet, crear una pgina web para nuestra empresa o negocio
no solo nos permite tener otro punto de venta a travs del cual vender nuestros productos, sino tambin la
posibilidad de llegar a una gran cantidad de consumidores.
18. Participar en redes sociales
Debido al gran alcance que hoy en da tienen las redes sociales tales como Facebook, Twitter y YouTube,
participar activamente en estas es una estrategia de ventas efectiva, sobre todo si nuestro pblico objetivo
est conformado por un pblico joven.

19. Participar en ferias

Participar en ferias, tanto locales como internacionales, es tambin una estrategia efectiva, sobre todo cuando
nuestro objetivo es dar a conocer nuestro producto y conseguir clientes con los que podamos mantener una
relacin a largo plazo, o conseguir clientes en el extranjero.
20. Usar promociones de ventas
El uso de promociones de ventas tales como ofertas de dos productos por el precio de uno, descuentos por
cantidad, cupones de consumo, regalos, sorteos y concursos, es una estrategia efectiva para incentivar y
aumentar rpidamente las ventas, pero que implica un costo que es necesario evaluar bien antes de utilizar.

21. Regalar artculos de merchandising

Regalar artculos de merchandising tales como lapiceros, llaveros, destapadores, gorros y camisetas que
lleven consigo el logo o la marca de nuestra empresa o negocio, nos permite agasajar a los consumidores,
pero tambin promocionarles nuestra empresa o negocio, y hacrselos recordar en todo momento.
22. Usar programas de puntos acumulables
El uso de programas de puntos acumulables, por ejemplo, a travs de los cuales el cliente pueda acumular
puntos cada vez que nos compra un producto, y luego canjearlos por otros productos, es una estrategia
efectiva que nos permite hacer que el cliente vuelva a comprarnos o a visitarnos.
23. Usar programas de referidos
El uso de programas de referidos, por ejemplo, en donde le ofrezcamos a nuestros clientes un descuento
especial en nuestros servicios si nos traen un familiar o un amigo que tambin quiera adquirirlos, es otra
estrategia efectiva que nos permite hacer que nuestros propios clientes nos recomienden y ayuden a
conseguir ms clientes.
24. Usar testimonios de clientes satisfechos
El uso de testimonios de clientes satisfechos, por ejemplo, en nuestra pgina web, nuestros folletos o
nuestros anuncios impresos, nos permite dar fe de la calidad de nuestro producto o servicio, y as generar
confianza en los consumidores y aumentar las posibilidades de que nos compren o visiten.
25. Mejorar la exhibicin de los productos
Mejorar la exhibicin de nuestros productos, por ejemplo, dndoles una mayor visibilidad, procurndoles una
mejor iluminacin o colocndolos a la altura de los ojos, nos permite hacerlos ms llamativos o atractivos ante
los consumidores, y as aumentar las posibilidades de que los compren.
26. Cambiar la ubicacin del local
Cambiar la ubicacin del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, mudndonos a un lugar con
mayor afluencia de pblico, ms cercano al lugar en donde vive, trabaja o frecuenta nuestro pblico objetivo,
ms alejado de la competencia, o que nos permita una mayor visibilidad para los consumidores que pasan a
pie o en vehculo por la zona, podra ser la solucin para que los consumidores nos visiten ms.
27. Mejorar la fachada del local
Mejorar la fachada del local o establecimiento de nuestro negocio, por ejemplo, ponindole ms elementos
decorativos tales como letreros, luces o plantas, procurndole una mejor iluminacin, o diferencindola de las
dems fachadas de la competencia, nos permite tener una fachada ms llamativa o atractiva para los
consumidores que pasan por la zona, y as ms posibilidades de que ingresen a nuestro local.
Consejos para vender ms
Para finalizar este artculo, adems de las estrategias de ventas que acabamos de ver, te presentamos a
continuacin algunos consejos relacionados que tambin te ayudarn a vender ms:
analiza a los consumidores: analiza las necesidades, gustos, preferencias y dems caractersticas de los
consumidores que conforman tu mercado objetivo con el fin de que puedas formular estrategias ms
efectivas (por ejemplo, disear productos que mejor satisfagan sus necesidades o elegir puntos de venta
que les sean ms accesibles).
escucha a los clientes: adems de analizar a los consumidores, escucha las opiniones, los comentarios,
las sugerencias y, sobre todo, las quejas de tus clientes (incluso procura recabar esta informacin a
travs de pequeas encuestas o entrevistas), con el fin de saber en qu debes mejorar, qu debes
cambiar o qu debes hacer para que te compren.
analiza a la competencia: analiza a la competencia con el fin de saber qu estrategias debes utilizar para
ganarles participacin de mercado (por ejemplo, si sus costos son altos, podras optar por reducir tus
precios), y cules son las estrategias que mejores resultados les estn dando y que t tambin podras
aplicar en tu empresa o negocio.
s paciente: s paciente cuando una estrategia no genera los resultados esperados y prueba con otras
hasta encontrar la indicada. A veces la estrategia que pensamos que ms nos va a ayudar a incrementar
nuestras ventas no nos genera mayores resultados, y la estrategia menos pensada es la que mejores
resultados nos genera.
concntrate tanto en conseguir clientes como en retenerlos: no te concentres solamente en conseguir
clientes sino tambin en hacer que estos te vuelvan a comprar o visitar, por ejemplo, manteniendo
comunicacin con ellos con el fin de crear una estrecha relacin y eventualmente ofrecerles tus nuevos
productos o promociones.

CMO CONSEGUIR CLIENTES (12 FORMAS EFECTIVAS)

Conseguir clientes no es una tarea sencilla, sobre todo hoy en da en donde hay una gran cantidad de
competidores que hacen todo lo posible para que los consumidores les compren o visiten, pero tampoco es
una tarea imposible si adems de contar con un producto o servicio de buena calidad, tomamos en cuenta
algunas formas de lograrlo.
Ya sea que recin hayas iniciado tu negocio y ests buscando tus primeros clientes, o tengas un negocio en
marcha y, ya sea porque tus ventas no son las que esperabas o simplemente porque te gustara aumentarlas,
consideras que necesitas aumentar tu clientela, las siguientes son 12 formas efectivas de conseguir clientes
que puedes tomar en cuenta:
Crear una pgina web
Hoy en da cuando un consumidor quiere comprar un producto o adquirir un servicio, lo primero que suele
hacer es acudir a Internet a buscar y comparar ofertas de este, por lo que una forma efectiva de conseguir
clientes es tener presencia en este medio a travs de una pgina web.
Si no cuentas con conocimientos en diseo web, simplemente manda a disear tu pgina a algn diseador
profesional, siempre asegurndote de que te disee una pgina con un aspecto atractivo y profesional capaz
de inspirar confianza en los consumidores, una fcil navegacin, y una clara descripcin de tu producto o
servicio.
Y una vez que cuentes con tu pgina web procrale un buen posicionamiento en los resultados de bsqueda
de Google de tal manera que cuando un usuario busque un trmino relacionado con tu negocio, producto o
servicio en este buscador, tu pgina aparezca en las primeras posiciones.
Crear una pgina en Facebook
Una alternativa a crear una pgina web es la de crear una pgina en Facebook, la cual prcticamente
funciona como una pgina web, pero adems de ser mucho ms fcil de crear, tiene la ventaja de permitirnos
captar seguidores e interactuar con ellos.
Para crear tu pgina en Facebook ingresa al siguiente enlace: www.facebook.com/pages/create, y sigue las
instrucciones, las cuales incluyen, entre otras cosas, seleccionar una categora para tu negocio, producto o
servicio, publicar una descripcin de este, y subir la imagen de tu logo (imagen de perfil).
Y una vez que cuentes con tu pgina en Facebook procura conseguirle la mayor cantidad de seguidores
posible publicando contenido atractivo con regularidad, interacta con tus seguidores, y eventualmente
promociona tu producto o servicio.
Hacer publicidad en Internet a travs de programas publicitarios
Hoy en da Internet es uno de los medios ms efectivos para hacer publicidad, y dentro de Internet los medios
ms efectivos son los programas publicitarios, siendo los ms conocidos AdWords de Google y Facebook Ads
de Facebook.
Para utilizar AdWords ingresa al siguiente enlace: www.google.com/adwords, haz clic en comenzar ahora, y
sigue las instrucciones, las cuales incluyen, entre otras cosas, determinar tu tipo de campaa, segmentar las
ubicaciones en las que te gustara que se muestren tus anuncios (por pases, ciudades, regiones, etc.), definir
tu presupuesto diario, y crear tu anuncio.
Mientras que para usar Facebook Ads, ingresa al siguiente enlace: www.facebook.com/business, haz clic en
crear anuncio, y sigue las instrucciones, las cuales incluyen, entre otras cosas, determinar el objetivo de tu
campaa, segmentar el pblico al que te gustara que se les muestre tus anuncios (por pas, edad, intereses,
etc.), definir tu presupuesto diario, y crear tu anuncio.
Anunciar en prensa escrita
A pesar de la popularizacin de Internet, el cual nos permite anunciar a un menor costo y casi con la misma
efectividad, anunciar en prensa escrita sigue siendo una de las principales formas de conseguir clientes.
Averigua cules son los medios de prensa escrita con ms llegada a tu pblico objetivo (por ejemplo, el diario
o la revista especializada en el giro de tu negocio que ms leen), alquila un espacio publicitario en alguno de
estos en base a tu presupuesto, y envales tu anuncio.
En cuanto a tu anuncio, asegrate de que este sea claro y conciso, y resalte las principales caractersticas de
tu producto o servicio y, de ser posible, incluye en este un cupn que el lector pueda recortar y que le d el
derecho a acceder a algn descuento u otro beneficio al momento de acudir a tu local.
Repartir volantes
Otra forma de conseguir clientes que presenta un menor costo y que puede llegar a ser tan efectiva como
anunciar en prensa escrita, sobre todo si tu negocio cuenta con un local comercial, consiste en repartir
volantes.
Manda a imprimir tus volantes a alguna imprenta, siempre asegurndote de que te impriman volantes que no
necesariamente estn hechos de un papel de excelente calidad, pero s de uno que no sea demasiado
austero ya que de ser as podran causar una mala impresin en los consumidores.
Y una vez que tengas tus volantes impresos, reprtelos en los alrededores de tu local o en los lugares en
donde frecuente tu pblico objetivo y en las horas en donde haya una mayor afluencia de este (por ejemplo, si
tu pblico objetivo est conformado por jvenes, reprtelos en las afueras de sus centros de estudio a la hora
en que ingresan o salen de estos).
Repartir tarjetas de presentacin
Otra forma bastante efectiva, sobre todo si tu negocio es uno dedicado a la prestacin de servicios o trabajas
como independiente, consiste en repartir o entregar tarjetas de presentacin.
Manda a imprimir tus tarjetas a alguna imprenta, siempre asegurndote de que te impriman tarjetas con un
diseo atractivo y profesional, que estn hechas de un papel de buena calidad, que no tengan errores
ortogrficos, y que incluyan todos tus datos de contacto.
Y una vez que tengas tus tarjetas impresas, llvalas siempre contigo, sobre todo cuando acudas a lugares a
donde pueda acudir tu pblico objetivo tales como ferias, exposiciones y seminarios de negocios, y reprtelas
o entrgaselas a todo aqul que consideres un cliente potencial.
Participar en ferias de negocios
Otra forma de captar clientes que puedes considerar, sobre todo si tu objetivo es realizar grandes contratos o
conseguir clientes en el extranjero, consiste en participar en ferias de negocios.
Busca prximas ferias de negocios relacionadas con el giro de tu negocio o a las que vaya a acudir tu pblico
objetivo (por ejemplo, en las pginas web de organismos dedicados a promover el desarrollo de empresas,
los cuales adems de contar con calendarios de ferias suelen ofrecer asesora para poder participar en
estas), y luego separa un stand en alguna de estas.
Y una vez que cuentes con tu stand en alguna feria, procura una buena exhibicin o exposicin de tu
producto, lleva tus tarjetas de presentacin, folletos y catlogos, y entrgaselos o mustraselos a todo aqul
que muestre inters por tu producto.
Hacer alianzas estratgicas con otros negocios
Hacer alianzas estratgicas con otros negocios es una estrategia para captar clientes cada vez ms utilizada
por empresas y negocios debido a su efectividad y a que no suele requerir mayores costos.
Identifica negocios que dirijan sus productos a tu mismo tipo de pblico objetivo, pero que no sean tu
competencia directa, y de preferencia que tengan un tamao similar al de tu negocio; y luego proponles hacer
algn tipo de alianza estratgica que les permita a ambos crecer.
Por ejemplo, ofrceles descuentos en tus productos por cada cliente que te lleguen a referir, darles charlas a
sus clientes en sus instalaciones a cambio de poder promocionar tu producto, o simplemente dejar sus
tarjetas o folletos en tus mostradores a cambio de que ellos tambin te permitan dejar tus tarjetas o folletos en
los suyos.
Brindar un buen servicio al cliente
Un buen servicio al cliente no solo puede ser motivo suficiente para que un cliente decida comprarnos o
visitarnos an cuando nuestro producto o servicio no sea mejor que el de la competencia, sino tambin para
que decida recomendarnos con otros consumidores.

Capacita a todo tu personal para que sea capaz de brindar un buen servicio al cliente, desde el personal que
est en la entrada de tu local encargado de la seguridad del mismo hasta tu gerente general, y luego ofrece
un buen servicio al cliente a todos y a cada uno de tus clientes por ms pequeo que alguno pueda parecer.
Por ejemplo, saldalo apenas ingrese a tu local, atindelo con amabilidad, procura darle un trato
personalizado, atindelo con rapidez, procrale un ambiente agradable y todas las comodidades posibles,
dale las gracias por su compra o visita, y despdete amablemente.
Ofrecer promociones de ventas
Una buena promocin de ventas puede tambin llegar a ser un factor determinante para que un consumidor
decida comprar nuestro producto o adquirir nuestro servicio y, por tanto, convertirse en nuestro cliente.

Elije una promocin de ventas a utilizar teniendo en cuenta tu tipo de negocio, producto o servicio, y tu
presupuesto, define claramente el tiempo de duracin y las condiciones que los consumidores debern
cumplir para poder beneficiarse de esta, asegrate de que pueda hacerse efectiva en todos tus puntos de
venta, comuncala en todos tus medios publicitarios, y lnzala al mercado.
Ejemplos de promociones de ventas que podras utilizar son la oferta de dos productos por el precio de uno o
la de un producto a mitad de precio por la compra de otro, los descuentos por cantidad o por temporada, los
cupones de consumo, los regalos, los sorteos y los concursos.
Trabajar con muestras
En caso de que tu producto sea del tipo de producto en donde es ms probable que sea adquirido si
previamente se prueba o se examina directamente, otra estrategia que puedes utilizar es la de trabajar con
muestras.
En caso de que recin ests empezando tu negocio, produce o manda a producir algunas muestras de tu
producto antes de producir grandes cantidades, y si ya cuentas con un negocio en marcha produce o
mndalas a producir o simplemente utiliza como muestras algunos productos que tengas disponibles.
Y una vez que cuentes con tus muestras, envaselas a empresas que estn interesadas en tu producto, o
acude personalmente con tus muestras a negocios para ofrecrselos (por ejemplo, en caso de que busques
intermediarios que te compren tus productos al por mayor).
Buscar referidos
Nada convence ms a un consumidor de que compre un producto o adquiera un servicio que la
recomendacin de otros consumidores, por lo que probablemente la forma ms efectiva de conseguir clientes
consiste en buscar referidos.
Para buscar referidos, en primer lugar asegrate de que el producto o servicio que ofreces sea de buena
calidad y que est acompaado de un buen servicio al cliente, ya que si un cliente no queda satisfecho con tu
producto o servicio, difcilmente lo recomendar a otros consumidores por ms que le ofrezcas algn
beneficio.
Y una vez que cuentes con un producto o servicio de buena calidad, ofrceles a tus clientes un descuento u
otro beneficio si te remiten a un amigo o te lo llevan en su prxima visita, o simplemente pdeles, luego de
comprobar su satisfaccin, que te recomienden con otros consumidores.

12 ESTRATEGIAS PARA QUE EL CLIENTE REGRESE

Tan importante como conseguir nuevos clientes es hacer que los que llegan a ser nuestros clientes regresen.
Incluso, en algunas ocasiones, hacer que los clientes regresen es ms importante que conseguir nuevos
clientes, ya que adems de que hacer que un cliente regrese suele ser menos costoso y requerir un menor
esfuerzo que captar uno nuevo, los clientes que regresan y terminan convirtindose en clientes frecuentes
suelen ser los que ms volmenes de compras realizan y los que ms nos recomiendan con otros
consumidores.
Las siguientes son 12 estrategias para que el cliente regrese y vuelva a comprar o adquirir nuestro producto o
servicio:
Ofrecer un producto de buena calidad
Ofrecer un producto de buena calidad es lo primero que podemos hacer para que un cliente regrese, ya que
la calidad de un producto es lo primero que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir si
volver o no a comprarlo o adquirirlo.
Ofrece siempre un producto de buena calidad; es decir, un producto que utilice o est hecho de insumos de
primera, que tenga un diseo atractivo, que sea durable en el tiempo, que cumpla sus funciones
eficientemente y, sobre todo, que realmente satisfaga necesidades o resuelva problemas en los
consumidores.
Ofrecer un buen servicio al cliente
Otro factor determinante en la decisin de un cliente de regresar o no a un negocio es el servicio al
cliente recibido, el cual puede llegar a ser tan determinante que muchas veces los consumidores deciden
regresar a un negocio por el servicio al cliente recibido aun cuando son conscientes de que el producto de la
competencia es de mayor calidad.
Capacita a todo tu personal en el buen servicio al cliente, y luego ofrece este a todos y a cada uno de tus
clientes; por ejemplo, atindelos con amabilidad y cortesa, procura darles un trato personalizado, atindelos
con rapidez, procrales un ambiente agradable y todas las comodidades posibles, etc.
Superar las expectativas del cliente
Superar las expectativas del cliente es una forma efectiva de hacer que el cliente regrese ya que nos permite
crear en l una grata impresin y as lograr que nos tenga presente cuando vuelva a tener la necesidad o el
deseo de adquirir el tipo de producto o servicio que ofrecemos.
Procura siempre superar las expectativas del cliente; por ejemplo, dale un descuento que no esperaba,
entrgale el producto antes del plazo acordado, brndale un servicio extra que no estaba especificado en el
contrato (por ejemplo, la instalacin gratuita del producto), o no le cobres por el servicio que le brindaste y
adems ofrcele otro gratuito si se queja de este.
Mantener comunicacin con el cliente
Mantener comunicacin con el cliente una vez que ha comprado o adquirido nuestro producto o servicio es
una de las principales estrategias para hacer que regrese, ya que nos permite recordarle permanentemente
nuestra marca o negocio, y eventualmente ofrecerle nuestros nuevos productos, servicios o promociones.
Cada vez que un cliente compre o adquiera tu producto o servicio procura conseguir sus datos de contacto, y
luego mantn comunicacin con l; por ejemplo, llmalo por telfono para preguntarle si el producto le lleg
en las condiciones pactadas, escrbele un email para agradecerle por su compra y decirle que si tiene alguna
consulta no dude en contactarte, o envale postales de saludos por su cumpleaos o por alguna fecha festiva.
Brindar servicios de postventa
Una forma de mantener comunicacin con el cliente, y as poder recordarle permanentemente nuestra marca
o negocio, y eventualmente ofrecerle nuestros nuevos productos, servicios o promociones; pero tambin, de
procurar una mayor satisfaccin en l, consiste en brindar servicios de postventa.

Procura siempre brindar servicios de postventa tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin
del producto, la asesora en el uso del producto, el servicio tcnico o de mantenimiento, garantas por el mal
funcionamiento del producto, polticas de devoluciones en caso de insatisfaccin, etc.
Hacer que el cliente nos siga en redes sociales
Otra forma efectiva de mantener comunicacin con el cliente una vez que ha comprado o adquirido nuestro
producto o servicio consiste en hacer que nos siga en redes sociales tales como Facebook y Twitter.
Crea una pgina o un perfil para tu negocio en una o ms redes sociales tales como Facebook y Twitter,
invita a tus clientes a que te sigan en esta, publica con regularidad contenido que pueda ser de su inters (por
ejemplo, guas sobre el uso de tu producto), interacta con ellos, y eventualmente comuncales tus nuevos
productos, servicios o promociones.
Hacer que el cliente se suscriba a nuestro boletn electrnico
Una alternativa a hacer que el cliente nos siga en redes sociales que tiene la ventaja de permitirnos una
comunicacin ms personal y, por tanto, una promocin ms efectiva de nuestros productos, servicios o
promociones, consiste en hacer que se suscriba a nuestro boletn electrnico.

Si an no tienes una pgina web para tu negocio, disea o manda a disear una, incluye en esta un boletn
electrnico al que los usuarios puedan suscribirse llenando un formulario con sus nombres y correos
electrnicos, invita a tus clientes a que se suscriban a este, envales con regularidad publicaciones que
puedan ser de su inters (por ejemplo, consejos sobre el uso de tu producto), y eventualmente comuncales
tus nuevos productos, servicios o promociones.
Lanzar nuevos productos al mercado
Lanzar nuevos productos al mercado es otra estrategia para hacer que el cliente regrese ya que nos permite
satisfacer la necesidad o el deseo de adquirir nuevos productos en aquellos que ya han sido nuestros clientes
y que son conscientes de la calidad de nuestros productos.

Lanza constantemente nuevos productos al mercado, los cuales no necesariamente tienen que ser productos
totalmente nuevos, sino los productos que ya ofreces pero con nuevas caractersticas, nuevas funciones o
nuevas presentaciones, y luego ofrcelos a tus clientes, ya sea personalmente, por telfono, por correo
electrnico, a travs de tus redes sociales o a travs de tu boletn electrnico.
Entregar tarjetas o cupones de descuento
Entregar a nuestros clientes tarjetas o cupones que les permitan acceder a descuentos especiales en sus
prximas visitas es una forma efectiva de incentivarlos a que regresen y vuelvan a comprar o adquirir nuestro
producto o servicio.
Manda a imprimir tarjetas o cupones de descuento que le permitan a quien las posea acceder a un descuento
especial en todos o en algunos de tus productos o servicios, y en donde se especifiquen el descuento a
ofrecer, los productos o servicios afectados, los das en que podr hacerse efectiva la promocin, y la
duracin de esta; y luego entrgaselas a todos o a algunos de tus clientes.
Entregar tarjetas de puntos acumulables
A diferencia de las tarjetas o cupones de descuento que nos permiten incentivar al cliente a que regrese una
sola vez (a menos que les demos ms de una tarjeta o cupn), las tarjetas de puntos acumulables nos
permiten incentivarlo a que regrese varias veces.
Manda a imprimir tarjetas de puntos acumulables que le permitan a quien las posea acumular puntos cada
vez que compre o adquiera alguno de tus productos o servicios, y luego, una vez acumulado una determinada
cantidad de puntos, canjearlos por productos, servicios, descuentos u otras promociones; y luego
entrgaselas a todos o a algunos de tus clientes.
Entregar tarjetas de membresa
Entregar tarjetas de membresa es otra forma de incentivar al cliente a que regrese varias veces a nuestro
negocio y termine convirtindose en un cliente fiel a nuestra marca o negocio.
Manda a imprimir tarjetas de membresa que le permitan a quien las posea acceder a beneficios y
promociones exclusivas tales como ofertas especiales, descuentos en determinados productos o servicios, y
productos gratuitos u obsequios por sus cumpleaos o aniversarios; y luego entrgaselas a tus principales
clientes o a aquellos que cumplan con determinados requisitos.
Brindar un trato preferencial a los principales clientes
Brindar un trato preferencial a nuestros principales clientes (los cuales no solo son los que ms ventas nos
generan sino tambin los que ms nos recomiendan) nos permite hacerlos sentir nicos y especiales, y as
lograr no solo que regresen sino tambin su fidelidad.
Identifica a tus principales clientes (aquellos que ms volmenes de compra realizan o ms veces te visitan),
y luego brndales un trato preferencial; por ejemplo, brndales mejores condiciones de compra, dales un trato
personalizado (por ejemplo, en donde un mismo vendedor los atienda durante todo el proceso de venta),
dales prioridad al momento de ser atendidos, u ofrceles promociones de ventas exclusivas.

CMO ATRAER NUEVOS CLIENTES A UN NEGOCIO

Sea cual sea el tipo de negocio que tengamos, el tiempo que tengamos en el mercado, o qu tan bien nos
est yendo, la pregunta que siempre nos hacemos es cmo atraer nuevos clientes a nuestro negocio.
Las siguientes son algunas de las principales formas de atraer nuevos clientes a un negocio:
Aumentar la publicidad
Aumentar la publicidad consiste en aumentar la exposicin de nuestro mensaje publicitario, por ejemplo,
aumentar la frecuencia o las veces en que nuestro anuncio salga publicado, aumentar el tamao o la duracin
de ste, aumentar el nmero de medios o canales publicitarios utilizados, etc
Para aumentar la publicidad no es necesario que tengamos que realizar una gran inversin; adems de las
formas tradicionales, existen muchas otras formas de hacer publicidad a bajo costo como, por ejemplo,
anunciar por Internet, hacer uso de boletines electrnicos, repartir volantes, etc.
Cambiar la publicidad
Tal vez nuestro negocio cuente con bastante publicidad, pero sta no tenga la efectividad debida, por
ejemplo, tal vez no estemos utilizando los medios publicitarios correctos y el mensaje no est llegando
adecuadamente a nuestro pblico objetivo, o tal vez el mensaje no sea lo suficientemente atractivo.
Por lo que en lo que respecta a la publicidad, no solo debemos buscar cantidad, sino tambin calidad;
debemos saber elegir a los medios o canales publicitarios adecuados de acuerdo a las preferencias,
costumbres y hbitos de nuestro pblico objetivo, y saber disear un mensaje atractivo, llamativo e
interesante para ste.
Aumentar las promociones de ventas
Otra forma de atraer nuevos clientes a un negocio consiste en aumentar las promociones de ventas, por
ejemplo, brindar nuevas ofertas, ofrecer ms cupones de descuento, realizar sorteos, otorgar pequeos
regalos, etc.
Pero para aumentar las promociones de ventas debemos asegurarnos de que los consumidores sepan de
stas; y la forma de lograr ello es aumentando la publicidad y resaltando la promocin de ventas en el
mensaje publicitario. De nada sirve crear buenas promociones de ventas si pocas personas se enteran de
stas.
Hacer ms atractivo el negocio para el consumidor que transita por la zona
Otra forma de atraer nuevos clientes a un negocio, sobre todo para negocios ubicados en zonas comerciales,
consiste en hacer ms atractivo el negocio para el consumidor que transita a pie o en vehculo por la zona.
Podemos, por ejemplo, decorar o pintar el frente o la fachada del local, procurar que desde afuera se observe
una buena iluminacin y distribucin de los elementos que estn dentro, procurar un escaparate ms atractivo
que muestre los mejores productos, colocar carteles con las principales ofertas o promociones, etc.
Hacer que nos recomienden
Finalmente, una de las formas ms efectivas de atraer nuevos clientes a nuestro negocio consiste en hacer
que nuestros clientes habituales nos recomienden con otros consumidores.
Para ello podemos crear un programa de referidos en donde ofrezcamos a nuestros clientes algn tipo de
beneficio a cambio de que nos refieran clientes, pedirles a nuestros clientes que nos recomienden con otros
consumidores luego de comprobar su satisfaccin, o simplemente ofrecer un producto de tan buena calidad
que haga que nuestros clientes nos recomienden con otros consumidores por voluntad propia.

Consejos para tener una fachada de negocio atractiva

Una forma de atraer nuevos clientes, sobre todo para negocios ubicados en zonas comerciales con una
buena afluencia de pblico, es teniendo una fachada atractiva.
Una fachada atractiva con un buen diseo que combine bien el uso de colores y dems elementos, llamar la
atencin del consumidor que transita por la zona, le brindar una imagen positiva del negocio, y lo estimular
a que ingrese al establecimiento.
Algunos consejos para tener una fachada atractiva:
Una buena decoracin
Una forma de hacer atractiva la fachada de un negocio, es procurndole una buena decoracin, lo cual podra
significar el uso de letreros, carteles o afiches decorativos, que adems de ser elementos de decoracin, nos
permiten promocionar nuestros productos y mostrar nuestras ofertas.
Para decorar una fachada tambin podramos usar, por ejemplo, objetos relacionados con el tema del
negocio, luces de colores, plantas (siempre teniendo cuidado de mantenerlas en buen estado), etc.
Un escaparate atractivo
Un escaparate atractivo es la mejor forma de llamar la atencin del consumidor que transita por la zona.
Para tener un escaparate atractivo, ste debe mostrar los productos novedosos y ms atractivos, contar con
una correcta iluminacin que los destaque, contar con una adecuada disposicin de stos, y estar
permanentemente limpio.
Limpieza permanente
Una fachada sucia da una muy mala imagen del negocio; adems de dar la impresin de ser un negocio poco
higinico, da la imagen de ser un negocio descuidado y austero.
Por lo que siempre debemos tener limpia nuestra fachada, lo cual incluye tener limpias las paredes (las
cuales deben ser pintadas regularmente), el piso, el escaparate, los carteles, las plantas, etc.
Bueno uso de carteles y afiches
Usar carteles o afiches con los principales productos, precios y promociones, adems de ser una buena forma
de decorar la fachada, permiten estimular el ingreso de los consumidores al local.
Un consumidor podra tomar la decisin de ingresar a un local si ve un cartel con los precios de algunos
productos; mientras que, por otro lado, un consumidor podra decidir no entrar a un negocio, si no sabe los
precios o las promociones que ste ofrece.
Entrada que facilite y estimule el ingreso
La entrada o puerta del negocio debe facilitar y estimular el ingreso del consumidor al establecimiento.
Una entrada oscura, demasiado estrecha, o bloqueada por algunos adornos u otros objetos, podra ser una
barrera psicolgica para el consumidor, mientras que una entrada iluminada, amplia y de fcil acceso, podra
ser un estmulo para que decida ingresar al local.
Diferenciarse de los dems
Finalmente, si las fachadas o frentes de otros negocios cercanos tienen cierta similitud, una forma de llamar la
atencin es teniendo una fachada diferente que se destaque de las dems.
Una fachada que nos distinga de los dems negocios podra significar contar con un diseo poco comn, usar
una combinacin de colores llamativos, usar carteles luminosos, etc.

CONSEJOS SOBRE EL USO DE ESCAPARATES

El escaparate es un elemento importante en el marketing de un negocio minorista, sobre todo cuando ste se
encuentra ubicado en una zona con una buena afluencia de pblico.
Un escaparate atractivo llamar la atencin del consumidor, le dar una buena imagen del negocio, y lo
estimular a que ingrese al local y a que adquiera los productos.
Incluso, cuando un consumidor no llegue a ingresar al local, un escaparate efectivo promocionar de tal
manera los productos, que el consumidor probablemente se acuerde de ellos, y decida volver cuando los
requiera.
Veamos a continuacin algunos consejos relacionados con el uso de escaparates, que nos ayudarn a tener
un escaparate atractivo y efectivo:
Los productos exhibidos deben ser los productos novedosos y ms atractivos.
Es recomendable mostrar los precios de los productos.
Es preferible no exhibir los productos ms caros.
La disposicin de los productos debe ser armnica.
Es preferible no exhibir demasiados productos.
Los productos no deben estar ubicados tan cerca unos de otros.
Las zonas que captan la mayor atencin son la zona central a la altura de los ojos, y la zona de
abajo; la zona de arriba debera ser reservada para mostrar carteles o para la decoracin.
Asegurarse de que los productos exhibidos se encuentren en stock.
Es preferible que los productos guarden cierta relacin entre s, a menos que el espacio del
escaparate sea tan amplio que permita mostrar varios tipos de productos.
El escaparate debe tener un diseo y decorado atractivo, pero procurar que stos no opaquen a los
productos.
La decoracin no debe ser excesiva.
Se debe buscar una combinacin de colores atractiva, que resalte los productos, y que correspondan
con el estilo del negocio.
Para la decoracin del escaparate usar temas relacionados con el tipo de producto exhibido, o con la
poca o fecha festiva que se aproxime, por ejemplo, relacionados con da de San Valentn o navidad.
Tener en cuenta el fondo del escaparate, el cual debe hacer que los productos resalten.
El escaparate debe contar con una buena iluminacin tanto de da como de noche.
La iluminacin debe destacar los productos.
La limpieza del escaparate debe ser impecable, incluyendo los productos, el decorado y, sobre todo,
la luna o el vidrio de ste.
El escaparate debe ser limpiado regularmente, se debe evitar la acumulacin de polvo y la presencia
de insectos muertos.
El escaparate debe ser constantemente actualizado, siempre dotarlo de nuevos productos y
decorados.
Rotar los productos al menos cada tres semanas, mostrar variedad y actualidad.
Diferenciarse de los dems, procurar un escaparate que destaque o se distinga de los dems; esto
ser efectivo, sobre todo, si los escaparates de los dems negocios, son parecidos entre s.
 LAS CLAVES EN EL SERVICIO AL CLIENTE
Uno de los principales factores que los consumidores toman en cuenta al momento de decidir a qu empresa
comprarle es el servicio al cliente brindado, el cual hoy en da es tan importante que en ocasiones llega a ser
incluso ms tomado en cuenta que el producto en s.
Asimismo, una de las principales razones por la que los consumidores deciden dejar de comprarle a una
empresa, no es una disminucin en la calidad del producto o un aumento en el precio, sino tambin un mal
servicio al cliente brindado.
Un buen servicio al cliente puede ser motivo suficiente para que los consumidores nos compren y sean fieles
a nosotros, pero un mal servicio al cliente puede ser motivo suficiente para que se desanimen en comprarnos,
o para que nos dejen por la competencia.
Veamos a continuacin cules son las claves en el servicio al cliente:
El trato amable
La primera clave en el servicio al cliente es el trato amable; es decir, el trato corts, amigable, cordial.
El trato amable empieza por saludar con una sonrisa sincera al cliente apenas ingrese al local de nuestro
negocio, contina con hacerle saber que estamos para servirlo y que estamos genuinamente interesados en
su satisfaccin antes que en venderle, y termina con agradecerle por habernos comprado o visitado.
Un trato amable tambin implica atender amablemente cualquier queja o reclamo que tenga el cliente; por
ejemplo, si nos reclama por la mala atencin brindada por parte de uno de nuestros trabajadores, pedirle las
disculpas del caso, comunicarle las medidas inmediatas que vamos a tomar, prometerle que lo ocurrido no
volver a pasar, y aprovechar para ganarnos su fidelidad no cobrndole por el servicio brindado o
procurndole un obsequio en compensacin por el mal rato pasado.
La atencin personalizada
Otra de las claves en el servicio al cliente es la atencin personalizada; es decir, la atencin directa o
personal que toma en cuenta las necesidades, gustos y preferencias particulares del cliente.
Una atencin personalizada podra implica que un mismo trabajador atienda a un cliente durante todo el
proceso de compra desde la atencin de sus consultas y la toma de su pedido, hasta la entrega de su
producto y el seguimiento de la venta; en vez de que el cliente tenga que estar siendo remitido a diferentes
trabajadores.
Y tambin podra implicar brindarle a un cliente un producto diseado especialmente de acuerdo a sus
necesidades, gustos y preferencias particulares, un servicio hecho de acuerdo a sus requerimientos
especficos, o una promocin exclusiva que pueda ser de su inters particular.
La rpida atencin
Con consumidores que cada vez tienen menos tiempo, otra de las claves en el servicio al cliente es la rpida
atencin.
Una rpida atencin podra implicar contar con procesos simples y eficientes que permitan responder
rpidamente las consultas del cliente, tomar su pedido antes de que acuda a nuestro local (por ejemplo, a
travs de una aplicacin web o para smartphones), y entregarle su producto o brindarle su servicio en la
mayor brevedad de tiempo posible.
Una rpida atencin tambin podra implicar delegar suficiente autoridad a un trabajador para que l mismo
sea capaz de atender las quejas o reclamos del cliente, resolver sus problemas, o hacerle concesiones, sin
que tenga que estar consultando a sus superiores sobre qu decisiones tomar, o que el cliente tenga que
estar siendo remitido a diferentes trabajadores y estar explicando nuevamente su problema a todos.
Los servicios adicionales
Finalmente, otra de las claves en el servicio al cliente son los servicios adicionales al producto o servicio
ofrecido.
Los servicios adicionales podran incluir servicios brindados durante el proceso de venta; por ejemplo, en el
caso de un restaurante, contar con un ambiente especial para que los nios pequeos jueguen, en el caso de
una agencia de autos, al vender un auto entregrselo al cliente con el tanque lleno de gasolina, o en el caso
de un taller de reparacin de autos, al reparar un auto entregrselo al cliente totalmente limpio y con los
servicios bsicos de mantenimiento.
Y tambin podran incluir servicios de post venta tales como la entrega del producto a domicilio, la instalacin
del producto, el servicio de soporte tcnico o de mantenimiento, garantas, polticas de devoluciones para
productos defectuosos, entre otros.

MANTENER COMUNICACIN CON EL CLIENTE

Tan importante como es captar nuevos clientes, lo es retener o conservar los clientes que ya tenemos, y la
mejor forma de retener o conservar clientes es manteniendo comunicacin o contacto con ellos.
Mantener comunicacin con nuestros clientes nos permite retenerlos o conservarlos ya que nos permite
recordarles permanentemente nuestra marca o negocio; pero tambin nos permite hacerlos sentir importantes
y especiales, hacerles saber que nos preocupamos e interesamos por ellos y, eventualmente, darles a
conocer nuestros nuevos productos, ofertas y promociones.
1. Conseguir datos del cliente
El proceso de mantener comunicacin con el cliente empieza por procurar conseguir sus datos personales
(nombre, direccin fsica, telfono, direccin de correo electrnico, fecha de cumpleaos, etc.).
La forma de conseguir estos datos puede ser directa, por ejemplo, al pedirle que por favor nos brinde sus
datos para poder enviarle posteriormente nuestras promociones.
Aunque debido a la reticencia que puede haber en el cliente al brindarnos sus datos, es posible procurar
conseguirlos de manera indirecta, por ejemplo, al invitarlos a participar en sorteos en donde para participar
tengan que llenar cupones con sus datos.
2. Crear base de datos
Con los datos conseguidos de nuestros clientes crearemos nuestra base de datos.
Para crear nuestra base de datos de clientes simplemente debemos elaborar un cuadro en donde listemos
todos nuestros clientes junto con los datos que hemos recogido de cada uno de ellos.
Nuestra base de datos nos permitir saber cmo comunicarnos con cada uno de nuestros clientes, pero
tambin nos permitir obtener informacin que nos puede ayudar a brindarles un trato personalizado.
3. Establecer comunicacin con el cliente
El siguiente paso consiste en establecer comunicacin con el cliente (una vez que nos haya comprado o haya
hecho uso de nuestros servicios).
Para iniciar esta comunicacin podramos, por ejemplo, llamarlo para preguntarle si el producto le lleg en las
condiciones pactadas, escribirle una carta o un email para felicitarlo o agradecerle por su compra, etc.
4. Mantener comunicacin con el cliente
Una vez establecido comunicacin con el cliente, el siguiente paso es procurar que esta comunicacin sea
permanente, pero sin que sta pueda resultar molesta para l.
Para ello, podramos, por ejemplo, llamarlo despus de unas semanas para preguntarle cmo le est yendo
con el producto, enviarle una postal o email para saludarlo por su cumpleaos o por alguna fecha festiva, etc.
5. Comunicar lanzamiento de productos o promociones
En el proceso de mantener comunicacin con el cliente es posible comunicarle el lanzamiento de nuestros
nuevos productos, ofertas o promociones.
Sin embargo, no debemos abusar de esta prctica (especialmente si el medio que utilizamos es el correo
electrnico), ya que en vez de persuadir al cliente para que nos compre, podramos causar molestia en l y
perderlo como cliente.
Asimismo, de ser posible debemos procurar personalizar este tipo de comunicacin, por ejemplo, procurando
que los productos o promociones sean realmente del inters del cliente con el que nos estamos comunicando.
Notas finales
Hoy en da una forma de mantener comunicacin con el cliente es hacerlo a travs de Internet, que adems
de permitirnos una comunicacin efectiva, no implica mayores costos.
Una forma de mantener esta comunicacin es haciendo uso de un boletn electrnico, en donde enviemos
publicaciones electrnicas de forma regular a nuestros clientes que previamente se suscriban a ste.
Y otra forma efectiva de mantener esta comunicacin, especialmente si nuestros clientes estn conformados
por un pblico joven, es hacerlo a travs de redes sociales tales como Facebook o Twitter.
Para lo cual tendramos que crear nuestra pgina de empresa en Facebook y/o cuenta en Twiiter para
nuestra empresa, y luego invitar a nuestros clientes a que nos sigan a travs de estos medios.

10 CONSEJOS PARA FIDELIZAR AL CLIENTE

Son muchas las empresas que antes que enfocarse en el cliente y en su fidelizacin, se preocupan ms en
vender sus productos o servicios a como d lugar.
No toman en cuenta que fidelizar un cliente suele ser ms rentable que captar uno nuevo, no solo debido a
que fidelizar un cliente genera menores costos en marketing y en administracin que captar uno nuevo, sino
que adems, un cliente fidelizado es ms probable que recomiende los productos o servicios de la empresa a
otros consumidores.
Veamos a continuacin 10 consejos para fidelizar al cliente:
Brindar un producto de buena calidad
La principal forma de lograr que el cliente vuelva a adquirir nuestro producto, y con el tiempo poder fidelizarlo,
es brindndole un producto de buena calidad, es decir, un producto que cuente con insumos de primera, que
tenga un diseo atractivo, que sea durable en el tiempo y que satisfaga necesidades, gustos y preferencias.
Brindar un buen servicio al cliente
Otra forma de ganarnos la confianza y la preferencia del cliente, y con el tiempo lograr su fidelizacin, es
brindndole un buen servicio al cliente, es decir, una buena atencin, un trato amable, un ambiente
agradable, comodidad, un trato personalizado y una rpida atencin.
Mantener comunicacin con cliente
Mantener comunicacin con el cliente, por ejemplo, llamndolo por telfono para saber cmo le est yendo
con el producto que nos compr, envindole una postal de saludos por su cumpleaos, o haciendo que nos
siga a travs de Internet, nos permite crear una relacin estrecha con l y eventualmente ofrecerle nuestros
nuevos productos o promociones.

Brindar servicios de post venta

Una forma de brindar un buen servicio al cliente y a la vez mantener comunicacin con el cliente, es
brindndole servicios de post venta tales como el servicio de entrega del producto a domicilio, el de
instalacin gratuita del producto, el de asesora en el uso del producto, el de reparacin y mantenimiento del
producto, etc.
Crear un boletn electrnico
Crear un boletn electrnico a travs del cual le enviemos peridicamente, va correo electrnico,
publicaciones de inters relacionadas con nuestros productos o servicios a los clientes que previamente se
suscriban en l, tambin es otra forma de mantener comunicacin con el cliente y tenerlo siempre pendiente
de nosotros.
Participar en redes sociales
Participar activamente en redes sociales tales como Facebook y Twitter, por ejemplo, publicando comentarios
e interactuando con nuestros seguidores, es otra forma de lograr que nuestros clientes estn siempre
pendientes de nosotros, sobre todo si se tratan de clientes conformados generalmente por un pblico juvenil.
Crear un marca exitosa
Una forma efectiva de fidelizar al cliente consiste en crear una marca exitosa, es decir, una marca que se
haya posicionado en la mente del consumidor, que se haya ganado su confianza, y que sea capaz de generar
en l experiencias, percepciones y sentimientos positivos con solo ver su logotipo o escuchar su nombre.
Cupones de descuento
El uso de cupones o vales de descuento que les entreguemos a los clientes que nos visiten, y que les
permitan acceder a determinados descuentos (por ejemplo, a un descuento del 10% en cualquiera de
nuestros productos), en determinadas fechas (por ejemplo, de lunes a viernes), nos permite que el cliente se
interese por volver a comprarnos o visitarnos.
Tarjetas de puntos acumulables
El uso de tarjetas de puntos acumulables que les demos a nuestros clientes, y que les permitan acumular
puntos cada vez que compren nuestros productos o hagan uso de nuestros servicios, que posteriormente
puedan canjear por otros productos, tambin nos permite que el cliente se interese por volver a comprarnos o
visitarnos.
Tarjetas de membresa
Finalmente, el uso de tarjetas de membresa que les demos a solamente a nuestros principales clientes, y
que les permitan acceder a beneficios y promociones exclusivas, tales como descuentos especiales u
obsequios por sus cumpleaos o aniversarios, es otra forma efectiva de lograr la fidelizacin del cliente.

8 COSAS QUE HACES MAL AL VENDER (SEGN EL LOBO DE WALL STREET)

Jordan Belfort, el inversionista que estuvo encarcelado por fraude, habl en la CDMX sobre las creencias
equivocadas que tiene la gente sobre el dinero.

Jordan Belfort lleg a la Ciudad de Mxico la medianoche del jueves 24. Ese mismo da el Lobo de Wall
Street dio un seminario en el que asistieron fans que pagaron hasta 4,000 pesos para escuchar al
inversionista inmortalizado en el filme de Martin Scorsese.

La pelcula de 2013 lanz a Belfort de un convicto confeso a un rockstar que da conferencias por todo el
mundo. Su fama y sus consejos lo han llevado hasta Zurich, centro financiero de Europa, donde los asistentes
pagaban entradas VIP para sacarse una selfie con el ex inversionista, que an debe 100 millones de dlares
a sus clientes defraudados.

Como una gran celebridad, Belfort recibi mltiples solicitudes de entrevista, invitaciones a programas de
radio, televisin y hasta charlas con un director de un peridico de circulacin nacional. A la ltima solicitud,
Jordan contest Si quiere verme, que pague la cena VIP, cont una de las personas cercanas a la
organizacin del evento. Tiempo es dinero.

Estuvimos en su conferencia y cont experiencias propias y las cosas que suele hacer mal la gente, las ideas
errneas que tienen sobre las ventas y la riqueza. Hay una cosa en la que hizo nfasis durante toda su
pltica: estar convencido de lo que se est vendiendo, sea lo que sea.

Puede ser la mierda ms grande del mundo, pero desde el convencimiento puedes vender un gran
producto, asegur a sus seguidores, muchos de ellos vestidos con el famoso traje azul que Leonardo
DiCaprio tena en la pelcula.

1. No tener certeza

Fue el mensaje en el que ms hizo nfasis Jordan Belfort durante su seminario. El ms grande error que
comete la gente, asegura, es que piensan que las ventas se supeditan solamente a productos y servicios. No
importa lo que hagas, si eres maestro, abogado o padre. Las ventas tienen que ver con las emociones y cmo
las transformas.

Y para que una venta de un producto, idea, razn, o sentimiento sea exitosa, es necesario el convencimiento
de lo que se vende y transmite, con los pensamientos y emociones.

Si vendo un carro, tengo que estar jodidamente convencido de que es el mejor carro del mundo () Tienes
que pasar de vender la mierda ms grande del mundo a estar convencido de tener algo muy bueno, dijo el
Lobo de Wall Street.

Si quieres acercarte a la gente, tienes que hacerlo con un estado absoluto de convencimiento. Y puedes
vender lo que sea, acciones, seguros, Bitcoin, agreg el corredor de bolsa que finc su xito vendiendo
Penny Stocks, ttulos basura que valan menos de un dlar, pero convenca a la gente de que los
compraran.

2. No tomar accin

Qu distingue a la gente rica de la que no lo es? Que los primeros toman acciones. Todos ustedes tienen
ideas maravillosas que necesitan salir. Pero la gente exitosa es la que toma acciones, dijo Belfort a sus fans,
muchos estudiantes, jvenes corredores de bolsa, o seores seducidos por el estilo del Lobo.

Si encuentras el dinero, no dejes pasar la oportunidad, y Belfort areng a la gente a ponerse de pie y decir al
unsono:

Soy una persona de accin

-Ms fuerte

-Soy una persona de accin

-Vamos! Podemos hacerlo mejor

-Soy una persona de accin!

3. No contar con estrategia

El rockstar de los brokers pidi a los presentes que hagan un da esto en sus casas: Sintense a oscuras en
la sala, cierren los ojos e imaginen un gran cheque de 500,000 dlares. Despus, piensen en lo que tienen
que hacer para tener ese cheque en sus manos. Ah entra la estrategia.

No se trata solamente de tomar accin. Sin estrategia, todo se va a la mierda, resalta Belfort, quien usa el
mismo lenguaje que DiCaprio cuando le dio vida en la pelcula de Scorsese.

La estrategia es el inicio de la persuasin, y para tener la estrategia se puede obtener ayuda de cualquier
lado, hasta de expertos para encontrar el mejor modelo. El cliente puede tener inters en el producto, pero si
no hay estrategia, accin y certeza, la venta se esfuma.

4. Tener creencias que obstaculicen tus metas

Todo mundo tiene creencias, y est bien tenerlas. Hasta puedes creer en el maldito Santa Clos, asegura
Belfort. Pero hay cmulos de afirmaciones relacionadas con el dinero que pueden impedir alcanzar lo que te
mereces y mencion cinco:

Si me vuelvo rico ser codicioso

No soy un emprendedor material
Las ventas son el mal
Tengo que sacrificar todo por el trabajo duro
Todo me pasa a m

Puedes culpar al gobierno, a la economa, a tu familia. Pero la historia que tienes sobre ti es lo que te detiene
para conseguir lo que quieres.

5. No tener visin

Belfort habl sobre los 22 meses que pas en prisin por hacer dinero con acciones fraudulentas. En las
noches cerraba sus ojos y se imaginaba a sus dos hijos y se deca a s mismo: Tengo que salir de aqu para
demostrarles a mis hijos que su padre no es un perdedor.

La visin no se trata slo sobre los objetivos, sino del futuro. El secreto de Belfort para permanecer positivo,
segn l, es tener el enfoque y visin adecuada.

6. No conocer las reglas

Los errores anteriores son los que comete la gente la gente en su mundo interior. El Lobo de Wall Street dice
que el mundo est dividido en dualidades: arriba, abajo; cerca, lejos; debajo, encima; s y no. Y el mundo se
divide en el interior y en el exterior.

Afuera tambin se cometen muchos errores. Uno de los ms comunes es desconocer las reglas del juego. Si
no conoces las reglas de los negocios, no hars dinero.

7. No hacer marketing

Para vender hay que encontrar a los prospectos correctos de compradores. Y el marketing se trata de
encontrar a la gente correcta.
En la pelcula, Jordan les dice a los empleados cules son los clientes potenciales, quines pueden comprar
las acciones de compaas que jams haban odo hablar, pero con algo de insistencia y convencimiento,
lograban una orden de compra.

8. No hacer que tu dinero trabaje para ti

Hacer dinero es muy fcil, insiste Jordan. Pero uno de los errores ms comunes que comete la gente es que
no hacen que el dinero trabaje para ellos. Si lo logras, ser fcil hacer dinero.

Tras concluir su participacin, Jordan invit a subir al escenario a Greg Secker, quien asegura que es uno de
los mejores estrategas e inversionistas del mercado de divisas. Secker, quien usa chalecos y en su perfil de
Twitter aparece con un Lamborghini, presenta Learn to Trade, una plataforma para invertir en Forex. A
continuacin presenta un video con testimonios de personas que aseguran lo fcil que es usarla.

Es como si apretaras slo un botn y empiezas a hacer dinero, afirma una persona del video. No se sabe si
en verdad es tan exitosa la plataforma, pero lo que es cierto es que no es la nica que existe y que expertos
desaconsejan invertir en Forex si no se conoce sobre el tema.

Jordan Belfort vive ahora slo de las regalas de sus libros, de la pelcula y de sus conferencias que da en
todo el mundo. Pero no hay duda de que an tiene el toque para dejar a la gente lista para una venta.

CMO INCREMENTAR LAS VENTAS EN TIENDA MS DE UN 20% GRACIAS AL SHOPPING

EXPERIENCE

Vender en la tienda cada vez resulta ms complicado y exige de las marcas una constante adaptacin
de su propuesta a una competencia feroz. Sin modificar la estrategia de venta, actuar sobre el
Shopping Experience puede dar resultados espectaculares.

Con clientes sensibles al precio y poco fieles, muy bien informados (muchas veces mejor que el propio
vendedor), con capacidad de hacer or sus opiniones a los cuatro vientos y con canales de compra online
siempre disponibles, la tienda tradicional puede convertirse en un simple muestrario, al que acudir para hacer
un chequeo adicional (fsico) del producto, antes de cerrar la compra online, posiblemente a un precio ms
ventajoso.

Sin embargo, lejos de estar destinad a desaparecer, creemos que la compra en tienda presenta un conjunto
de atributos potencialmente muy atractivos para los clientes, que pueden ser identificados y gestionados para
lograr una mejora de la rentabilidad es este canal de una manera sostenida.

Para que se entienda mejor nuestro acercamiento, lo presentaremos sobre un reciente caso de xito que
Brain Trust CS ha desarrollado durante el primer semestre de 2013 para un operador de telefona mvil
multinacional, con una cartera de varios millones de clientes, en su operacin comercial de Brasil.

Nuestro cliente se encontraba en ese momento con una flamante oferta recin lanzada y un ambicioso plan
de despliegue de puntos de venta ya en marcha. Por lo que las clsicas variables del mktng-mix deban
considerarse como dadas y debamos trabajar nicamente con las variables experienciales.

Objetivos y planteamiento
El objetivo esencial del proyecto era determinar en qu porcentaje se podran incrementar las ventas
invirtiendo slo sobre variables experienciales.
Para hacerlo se dise un piloto sobre seis tiendas de la regin de Sao Paulo, dos de cada tipologa que el
operador tiene en funcionamiento (kioscos en centro comercial, tiendas de tamao medio en centro comercial
y flag ship store a pie de calle) todas ellas representativas de la realidad comercial en cuanto a resultados
de ventas.

En la fase de diseo se identificaron un total de 67 acciones sobre la experiencia de compra, de las cuales 39
se consideraron prioritarias segn un ranking de esfuerzo de implementacin vs. retorno esperado en
incremento de ventas.

Variables de accin:
No vamos a detallar las 39 acciones objetivo identificadas para nuestro piloto; mencionaremos los atributos
de la experiencia en que se agrupaban las acciones y algunos disparadores clave hacia la compra que
identificamos.

Es importante resear que todas las iniciativas que se plantearon tenan matices especficos dependiendo del
formato de tienda en el que se aplicaban:

Experiencia de trato del cliente en la tienda: algo aparentemente poco relevante como el saludo a la
entrada se demostr como un disparador potente de la experiencia. O bien no se saludaba al cliente cuando
los vendedores estaban ocupados o se usaba el saludo "oficial" que sonaba muy poco emptico.
Qued clara tambin la necesidad de que el cliente se sintiera organizado desde el momento de la entrada:
qu tiempo de espera existe, cmo se le puede ayudar, etc. Teniendo tambin en cuenta que los clientes, si
bien agradecen una expectativa clara de servicio, le gusta tener la oportunidad de curiosear de modo
autnomo.

People Experience (vendedores): El vendedor deba ser un modelo de usuario avanzado y cercano. Se les
dot del mejor terminal disponible de la gama, que deban usar como equipo principal y ser capaces de
ejemplificar ancdotas personales de uso con el cliente.
Se hizo una revisin a fondo de los argumentos comerciales, identificando los ms efectivos. Adems de una
evaluacin de perfiles comerciales y del sistema de incentivos.

Environment Experience: Se modific el diseo de lo kioscos para "forzar" una interaccin ms directa
con el flujo de personas circundante. Se reforz el branding de fachada en las flag ship stores y se habilitaron
plazas de parking para clientes aprovechando espacios infrautilizados entre otras cuestiones.
Comunicacin y accin comercial: Se detect que los "flag ship stores" son visitados mayoritariamente
por clientes de la cartera con motivos de postventa. Se busc maximizar los impactos comerciales hacia estos
clientes durante su tiempo en la tienda, con demostraciones no explcitamente push , buscando upselling y
recomendacin.

4 CLAVES PARA CONVENCER A UN POSIBLE CLIENTE DE QUE T ERES SU MEJOR OPCIN

Hoy quiero contarte 4 claves fundamentales para convencer a un posible cliente, cierres ms ventas y
consigas ms ingresos.

Muchos profesionales de servicios y pequeos empresarios, enfocan todos sus esfuerzos para salir bien
librados de la sesin de venta, creen, deben volcar toda su energa en esa reunin para convencer.
Invierten tiempo viendo videos de YouTube de tcticas de venta para por fin amarrarlas, memorizan una y
otra vez las tcnicas de nombres raros, con tal de aplicarlas la prxima vez, porque estn seguros que es ah,
donde radican TODOS sus problemas. Te suena?
Antes de continuar djame decirte que podras estar muy equivocada.

Tienes claro que la venta es un proceso y no un instante?

Antes de reunirte con un posible cliente para hablarle de tu servicio, debe existir un trabajo previo, e intuyo
que si ests teniendo problemas para convencer a un cliente, estos vienen posiblemente, porque no haces
ese trabajo previo o no lo haces de la manera adecuada para ser un imn de personas interesadas en lo que
tienes que ofrecer.

Ten en cuenta que cuando te reunes con un posible cliente, significa que ests en la etapa final del proceso y
que tu deber, es dar ese ltimo empujn para que se decidan (claro si es un cliente ideal para ti y realmente
puedes ayudarle).

El error est, como te deca ms arriba, en enfocarte y volcar todos tus esfuerzos en ese momento, sin antes
haber trabajado lo que antecede y que conseguir que tus posibles clientes ya vengan pre convencidos y les
quede por tomar la ltima decisin, si invierten en ese momento en ti o no.

Para convencer a un posible cliente de que t eres su mejor opcin no necesitas recurrir a tcnicas de venta
agresivas que nicamente te alejan de conseguir ms ventas y terminar, incluso, causando mala impresin
por insistente.

Para convencer a un posible cliente no hay que decirle que t eres la mejor opcin con palabras, que te
quede claro, debes demostrarlo y atraerlo para que logres entrar en su mente y te vea como su mejor opcin.
Cmo lo logras?

Creando confianza y deseo con un marketing efectivo.

A continuacin, los 4 factores clave para convencer a un posible cliente de que eres su mejor opcin.

#1. Especialzate, deja de ser el todo para todos

Este es el ejemplo ms claro que puedo darte: a quin le va mejor?, a un mdico general o a un
gastroenterlogo, cardilogo u oftalmlogo, por regla y aunque muchos se resisten a convertirse en
especialistas y continan siendo generalistas, esos que saben un poco de todos los temas pero que al final
abarcan mucho y aprietan poco.
Que no te decidas a especializarte o escoger a un tipo especfico de personas o un tema en concreto,
responde al miedo de creer que estars dejando ir oportunidades.
Pinsalo as, puede que siendo generalista consigas dos clientes y trabajes por dos, pero siendo especialista
o experto en un tema en concreto, un cliente te pagar lo que dos clientes siendo generalista, inviertes menos
tiempo y adems los llevars a tener resultados.

#2. Saber comunicar el valor de tu servicio

No importa lo bueno que sea tu servicio, si tu cliente potencial no lo percibe como tal, no lo ve como la
solucin a sus necesidad o problema, o no se ve reflejado en tu mensaje, no vendes.
Noticia Las caractersticas nunca van a vender antes que los beneficios y resultados, por favor djalas en un
plano secundario, sobre todo cuando vendes servicios.
Los clientes quieren saber cmo pasar de un estado a otro y t debes ser el pasaporte que los llevar a
sentirse de una manera a otra, que los ayudar a pasar del lado a al b, para que experimenten algo mejor
que lo que estn sintiendo ahora.
Mucho mejor si tu servicio est vinculado a un motivador de compra, como salud, dinero y amor, los reyes.
As como, belleza, tiempo, seguridad y comodidad.

Al final cuando una mujer compra un programa para bajar de peso, no ests comprando bajar de peso, sino
en ltima instancia, busca sentirse bella para conseguir el amor. Ve ms all y hablale a tus clientes de ellos
mismos y de sus puntos de dolor.

Ya te digo que un servicio vinculado a estos motivadores ser ms sencillo de vender.

No quiero que te pase como a esta nutriloga que pudo haber vinculado su propuesta y presentado una mejor
solucin, pero no logr generar ninguna conexin, ni deseo, ni transmiti el valor de lo que ofrece de una
manera con la que su cliente potencial logre conectar.

#3. Consigue Testimonios

Ttulos universitarios en tu oficina, mmm, mejor un testimonio de viva voz de uno de tus clientes, pero no uno
que diga, lo profesional y amable que eres, sino donde cuente cmo estaba antes de contratarte y cmo est
ahora despus de haber trabajado contigo.

Qu te convencera ms a ti?
Una vez que terminen de trabajar juntos tu cliente y t, pdele un testimonio, puede ser en texto o video, y lo
colocas en tu web o puedes mencionarlo en tus sesiones de venta de una manera sutil, qu tal un: tal y como
le pasaba a mi cliente X que se senta Y y que consigui Z.
Es una manera elegante de mencionar cmo has ayudado a otras personas y generar confianza para
convencer y que te vean como su mejor solucin.
Preferentemente acompalos con nombre y foto para que resulten ms convincentes.
La ltima pero no la menos importante!

#4. Tu seguridad por las nubes

Para convencer a un posible cliente, tienes que sentirte seguro de lo que ofreces, no puedes titubear, a las
personas nos gusta tratar con personas seguras, imagnate si ya cargan con la incertidumbre de no saber si
contratarte, esperando resolver dudas y si t te muestras inseguro, te tiembla la voz cuando comunicas los
beneficios/resultados que conseguirn si trabajan contigo, reduces la posibilidad de convencerles, acurdate
que recurren a ti porque eres el experto o el especialista en ese tema en concreto.
Espero que mis recomendaciones te sean tiles y las pongas en prctica.

TEORA DE LA FIJACIN DE METAS SEGN EDWIN LOCKE

Cuando se trata de proponerse metas, nadie queda exento del sentimiento de ansiedad e inseguridad Es
normal que nos sintamos abrumados ante la posibilidad de fracaso, porque nos enfrentamos a lo
desconocido. Pero que esto no te desaliente, hoy descubrirs que existe una mejor manera para escoger tus
metas personales. Al mismo tiempo, si eres un empresario, entenders el poder de motivar a tu equipo de
trabajo con la fijacin de metas para incrementar el desempeo laboral.
Solemos olvidar que lo importante de una meta no es lo que podamos obtener con su culminacin. Lo
realmente significativo es el cambio que pueda provocar ello en nosotros como personas. Tomando esto en
consideracin, el psiclogo estadounidense Edwin Lockepropuso una teora para la fijacin de metas, en la
cual incluy cinco principios fundamentales que deben seguirse para cumplir una meta de forma satisfactoria.
 Los 5 Principios que deben seguirse para fijar metas
Primero: La claridad
Sea cual sea meta que te propongas, es fundamental que sea especfica. Metas muy generales te llevarn a
perder el verdadero propsito y terminars con poca motivacin para continuar. De igual manera, es
necesario que plantees desde el inicio qu se busca alcanzar para no desviarte, ya que esto podra hacerte
perder tiempo y esfuerzo.

Segundo: Establece retos

Como regla general, mientras ms difcil sea tu objetivo, mayor ser la satisfaccin que tendrs tras
completarlo Es importante que aadas retos, esto se convertir en un factor decisivo en proyectos de largo
plazo en donde necesitars percibir beneficios para mantenerte interesado. Por otro lado, hay que ser realista
y abandonar aquellas metas muy complejas que sabemos no podemos cumplir, ya que en vez de beneficios,
percibiremos prdidas.

Tercero: El compromiso
Este paso es el ms obvio, si has elegido por ti mismo una meta, entonces automticamente deberas estar
comprometido a ella a menos de que hayas sido forzado a participar, entonces ser difcil que te sientas
motivado a ser responsable y constante.
A menudo en las empresas se presentarn actividades que no sern del agrado de los trabajadores Lo que
llevar a quejas que conducirn eventualmente a un bajo desempeo. Para evitar este escenario, es
importante que no fuerces a tu equipo de trabajo. Es fundamental que mantengas un tono amistoso, escuches
sus opiniones, y converses sobre las actividades hasta que se haya llegado a un acuerdo mutuo, en ese
momento, tus trabajadores podrn estar genuinamente comprometidos y su productividad se mantendr o
en algunos casos aumentar.

Cuarto: La retroalimentacin
Uno de los elementos ms significativos a tener en consideracin en la delegacin de tareas: es la
retroalimentacin. Haz que tus empleados se sientan reconocidos por sus esfuerzos, si logras cumplir un
sentimiento de aprecio y valoracin, sers recompensado por parte de ellos con resultados positivos. Por otro
lado, es importante que seas sincero y proveas indicaciones cuando el desempeo disminuya esto les
ayudar a mejorar.

Quinto: La complejidad de las tareas

En ocasionas las tareas pueden volverse muy complejas y llegar a paralizarte. Para evitar esto, es preferible
que no pienses en tu meta como un todo, divide por categoras lo que te propones, como si se tratasen de
objetivos individuales. Esto te ayudar a organizarte y no perder los nimos.
Toma en consideracin que tu equipo de trabajo podra necesitar de entrenamiento adicional para cumplir con
ciertos objetivos Es fundamental que proveas apoyo para evitar un trabajo mal realizado Al mismo tiempo,
estars promoviendo una adecuada cultura organizacional.
Esperamos que hayas encontrado este articulo til. Puedes encontrar ms informacin de metas personales y
otras herramientas de Gestin del tiempo como tcnica de pomodoro o priorizacin en AulaInteractiva.org.

CMO MEJORAR LA IMAGEN DE TU EMPRESA HOY

En un mundo altamente competitivo, donde seguramente tus clientes tendrn como alternativa a otras 10
empresas que hagan u ofrezcan lo mismo que la tuya, la imagen es sin duda uno de los factores
diferenciadores que harn de tu negocio la opcin a elegir.
En este artculo hablaremos de cmo mejorar la imagen de tu empresa a partir de hoy y aumentar as el
valor corporativo que tus clientes esperan.

La imagen de tu empresa, o imagen corporativa como es usual llamarle representa un elemento de gran
importancia porque puede transmitir con gran fuerza un mensaje que se posiciona en la mente de los
clientes.

Y si logras posicionarte en la mente de tu cliente, entonces habrs logrado ventajas sobre tus competidores y
tus utilidades se incrementarn. De all que las grandes corporaciones invierten millones de dlares en crear,
mantener y renovar constantemente la imagen de sus empresas porque conocen y entienden el poder que
hay en este factor.

1. El nombre de tu empresa. El nombre comercial que le das a tu negocio es de mucha importancia

probablemente porque este ser usado para todos los fines de la compaa. Desde tarjetas de presentacin y
papelera en general, hasta las estrategias de publicidad, mercadeo y todo lo que tenga que ver con el
posicionamiento mercadolgico de tu empresa. El nombre de tu empresa puede elegirse de distintas formas,
ya sea que represente lo que haces o bien algn nombre creativo que sea corto y fcil de recordar para tus
consumidores. Haz clic ac si deseas conocer mejor cmo elegir el nombre para tu negocio.

2. Un logo nico. El logotipo de la empresa es muchas veces tomado a la ligera, sin embargo, el logo puede
ser algo as como la piedra angular de la estrategia de mercadeo de tu negocio. Un buen logo transmite
visualmente un mensaje, una idea o bien sirve para que las personas asocien lo que tu negocio es y puedan
recordarlo con facilidad. Uno de los ejemplos ms comunes del poder de un logo es el de Harley Davidson,
sabas que hay gente que ha llegado a tatuarse en sus brazos este logo ? En esencia, un buen logotipo debe
ser simple, prctico, consistente, memorable y adaptable.

3. Selecciona los colores de tu empresa. Los colores definen la identidad de tu negocio. No es lo mismo
una imagen basada en colores rojo y naranja que otra basada en tonalidades verdes porque la primera
transmite intensidad mientras que la segunda refleja paz y relajacin. De hecho, existe toda una ciencia que
estudia la psicologa de los colores y la forma como los seres humanos percibimos emociones a travs de
ellos. Ya sea que tengas un kiosko de caf, un gimnasio, una academia de msica o un call center, tu negocio
debe tener y transmitir una imagen a travs de los colores que haga conjunto con el logo. As que selecciona
cuidadosamente estos colores y utilzalos constantemente para tus clientes perciban el mensaje
integralmente.

4. Elige un slogan que venda. El slogan es una especie de herramienta complementaria en tu estrategia de
marketing que contribuye a crear una imagen. El slogan resume en una sola frase lo que entregas a tus
clientes. Hay diferencia entre las compaas que tienen un slogan y las que no, porque un buen slogan
defnitivamente vende.

5. Crea una cultura de servicio al cliente. Todos los puntos anteriores tienen que ver con aspectos de
imagen subjetivos. Sin embargo, hay un elemento fundamental que define en un 80% lo que es tu compaa y
es: la gente. Tus colaboradores o empleados. Ellos, son quienes tienen contacto directo con el cliente y son
las personas que llevan en sus hombros la importancia de transmitir una imagen correcta. De hecho puedes
tener una gran presencia fsica, con un buen nombre, un gran logo y colores seleccionados, pero el primer
contacto de un empleado con el cliente, puede derribar todo ello, sino se tiene una verdadera cultura de
servicio. Si en algo vale la pena invertir recursos es en entrenar a tu personal para que impacten con un
servicio extraordinario y ello, te aseguro, si genera utilidades!. Hablaremos de la imagen del personal en el
punto 7.
6. Crea un sitio web de tu empresa. Hemos abordado este punto en otros artculos y considero que sigue
siendo un elemento importante en la personalidad de tu negocio. Estamos en el siglo XXI y hoy en da la
mayora de empresas necesitan presencia en internet, de hecho existe un mercado al que no ests llegando
sino tienes presencia en la web. Personalmente cuando busco algn servicio, antes de recurrir a las pginas
amarillas voy al Internet y en 2 minutos espero encontrar alguna empresa que ofrezca lo que busco. Si
existen 20 empresas, pero solo 3 tienen pgina web, seguramente elegir entre esas 3 y el mundo ahora
funciona as. Crear una pgina para tu negocio puede tomarte unas cuantas horas y no necesitas un gran
conocimiento para hacerlo y si necesitas ayuda profesional, hay muchas personas conocedoras que pueden
ayudarte sin que represente una gran inversin pero si, muchos beneficios.

7. Imagen personal de tus colaboradores. La presencia de los empleados es fundamental. Cualquiera que
sea tu negocio, define una imagen para ellos, especialmente para quienes tienen contacto directo con tus
clientes. Selecciona cuidadosamente los uniformes donde corresponda y asegrate que estas personas sean
impecables en su presentacin personal. Alguna vez has tenido que elegir entre 2 restaurantes para cenar
? Claro, la comida es un elemento primordial, pero la atencin y la presentacin de quienes atienden tambin
lo es. Siempre elegimos el lugar donde nos hacen sentir mejor y donde las personas se ven mejor. Lo mismo
puede ocurrir al momento de elegir un taxi, una tienda de ropa, un colegio o hasta un servicio de
mudanzas. Cuida celosamente la imagen personal de tus empleados.

En resumen, la imagen de tu empresa debe impregnarse en todas partes: en los uniformes, en la papelera,
en tu publicidad, en la mente de tus colaboradores y de tus clientes, y hasta en tu corazn. Cmo quieres
que tus clientes te vean? Esa es una pregunta fundamental, y recuerda una adecuada imagen de tu empresa
puede ser la clara diferencia entre el xito y el fracaso.

POR QU LOS CLIENTES NO ENTRAN A TU LOCAL Y CMO ATRAERLOS

No hay algo que le robe ms el sueo a un emprendedor que el hecho de que no lleguen clientes a su local. Y
no es para menos pues de nada sirve todo el montaje, la planificacin y el entusiasmo que se le imprime a
un proyecto de negocios, si no tenemos quin entre, se interese y compre.

La angustia y la desesperacin hacen presa de algunos propietarios que recurren a acciones desesperadas
como bajar los precios o gastar grandes cantidades de dinero - muchas veces innecesarias - en publicidad.

Con todo, este mal pareciera ser ms comn de lo que imaginamos y las causas pueden ser variadas. Hoy
analizaremos algunas de las ms usuales y te brindar algunos consejos prcticos para poder atraer ms
clientes hacia tu local.

Causas comunes por las que los clientes no entran a tu local

Tu negocio est en un rea que no es visible desde afuera

La entrada de tu negocio no se distingue
Tu local pareciera estar cerrado
Los colores de tu local no invitan a entrar
La iluminacin puede ser muy dbil
La puerta es muy angosta
Ests ubicado en un rea de mucha inseguridad por la cual la gente tiene temor a transitar
Los productos no tienen una presentacin agradable
Tu local no est limpio
Tu local no huele bien
El personal que atiende no es atento
Tus vendedores abordan al cliente al entrar
 Los clientes no ven ningn precio y asumen que debe ser muy caro
Tu local carece de rea de estacionamiento

Recomendaciones para Atraer Ms Clientes

Coloca un rtulo visible que diga "abierto"

Coloca un rtulo con los horarios de atencin de tu negocio
Procura que la puerta sea amplia e invite a entrar. Las puertas angostas crean el sentido contrario
(sndrome de embudo)
Evita que tus empleados presionen al cliente al entrar, deben dar tiempo a sentirse cmodos adentro
y ver el producto
Si ests en un rea poco transitada coloca rtulos que guen hacia tu local
Procura que siempre est limpio
Cuida que tu local tenga buena iluminacin
Procura que tu local sea fresco y bien ventilado. El excesivo calor hace hur a los clientes
Coloca algunos espejos, esto da la sensacin de ms gente
Coloca ambientales para que el aroma al entrar sea agradable
Coloca msica de fondo agradable (o acorde a la identidad de tu negocio)
Coloca una persona en la entrada que invite a entrar
Coloca algunas ofertas en la entrada o en las vitrinas que atraigan la mirada
Utiliza imgenes de personas (felices) en tu publicidad - esto crea asociacin -
Realiza algunas promociones especiales
Utiliza luces o sonido para atraer la atencin (si es permitido en tu zona)
Cuida mucho la presentacin de tu producto
Ofrece alguna promocin a tus clientes por referir a otros
Regala globos a los nios, esto atrae la atencin de ellos y de sus padres para que se acerquen
Decora tu local de acuerdo a las ocasiones (da de San Valentn, Navidad, Independencia, etc.)
Observa cmo les va a otros negocios cercanos y busca posibles factores en comn
Si tu negocio es de comida obsequia algunas muestras a los transentes
Contrata una edecn para los fines de semana
Asegura una atencin excepcional por parte de tus dependientes y vendedores
Procura que haya un lugar seguro para estacionarse

CONCLUSIN

Desde luego la mayora de estos consejos tienen que ver con detalles de forma pero no debemos olvidar que
hay otros elementos de fondo sumamente importantes y que debemos considerar de primera mano. El
primero tiene que ver con el enfoque.

Hazte las siguientes preguntas del estudio de mercado:

Tu producto est enfocado al mercado correcto?

Tus precios son adecuados para el mercado al que ests llegando?
La identidad de tu empresa es acorde a este nivel de clientes?
Tus medios de promocin son acordes al segmento de mercado?

Y el segundo tiene que ver con la competencia. Qu estn haciendo mejor que t?

Si despus de responderlas, concluyes que ests ubicado en el lugar incorrecto entonces no queda otra
alternativa que considerar definitivamente un cambio. Cambio que desde luego representa un costo y
molestias, pero es mejor eso que permanecer en un lugar donde tu negocio no prosperar.
DESCUBRE LAS 7 CARACTERSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Una buena negociacin va ms all de obtener un precio ms barato o un descuento. Las caractersticas
de un buen negociador van ms all, y aqu aprenders algunas que podrs aplicar de inmediato.

Muchos empresarios exitosos saben que una negociacin lenta o en malos trminos, indica que el negocio
en cuestin tendr un mal desenlace y es entonces cuando deciden detenerla para evitar una prdida.

Necesitamos deshacernos de la idea de que negociar significa conseguir nicamente un mejor precio. Una
buena negociacin viene cuando le aumentamos valor a nuestra oferta, no cuando nos ahorramos unos
cuantos pesos.

Siempre debemos mantener la Estrategia de Ganar Ganar, es ah donde se empieza a apreciar el arte,
cuando vemos que todos ganan y que los dems quieren volver a negociar con nosotros.

Te has preguntado Cmo ser un buen negociador?, aqu te doy unos consejos que podran darte la
respuesta.

#1 Define tu Objetivo: Nunca debemos enfrentarnos a una negociacin sin antes haber definido claramente
cul es nuestro objetivo.
Definir el objetivo servir para establecer el criterio de evaluacin y establecer los parmetros de xito o
fracaso de la negociacin, adems ser un factor primordial para determinar la estrategia a seguir.

Nunca debemos realizar una negociacin sin haberla preparado a conciencia y con anticipacin.
En otras palabras, necesitamos saber cul debe ser el final ptimo de la negociacin mucho antes de
empezarla. Por lo tanto debemos de saber para empezar que existen diversos tipos de negociacin, mismos
que describimos a continuacin:
En cualquier negociacin existes matices, ante esto te presento tres puntos que podran ser de utilidad para
fijar los parmetros del objetivo:
La Posicin ms Favorable: Este es el resultado ptimo, es decir, todo aquello que ambas partes
les gustara conseguir sin hacer concesin alguna.
La Posicin Intermedia Viable: Se trata de los objetivos que son posibles conseguir. Es la posicin
realista.
El Lmite o Punto de Ruptura: Ms all del cual no puedes aceptar ningn acuerdo. Superado este
lmite, se entiende que el acuerdo aporta ms inconvenientes que ventajas.

Estos tres puntos tendrn como valor la creacin de un campo negociador, en el cual estar basado el
objetivo.

#2 Define una Agenda: Entre caractersticas de un buen negociador esta la buena administracin del tiempo,
este juega un factor determinante, todo empresario o dueo de empresa exitoso sabe que el tiempo es
dinero, por ello cuando se negocia hay que ser lo ms conciso posible y evitar al mnimo las divagaciones, y
an ms importante, evitar que algunos puntos importantes sean omitidos.
Todo proceso de negociacin efectivo debe contar con una agenda de contenidos predefinida con suficiente
anticipacin, as que antes de acudir a una negociacin lo mejor es que establezcas los siguientes puntos:
Quienes van a realizar la negociacin (Investiga y conoce a tu interlocutor).
Definir hora de inicio, tiempo de duracin y finalizacin.
Escribe una lista y define el orden de los temas que van a tratar.
Esto puede sonar muy sencillo, pero por no contar con una agenda de puntos a tratar, muchos han
realizado muy malas negociaciones.
#3 Sustenta tu Propuesta de Forma Creativa: Al negociar debemos demostrar que nuestra propuesta es
totalmente razonable y debemos demostrarlo aportando todas las pruebas necesarias para que no tengan
dudas. Para hacerlo de forma correcta debemos tomar en cuenta a la persona con la cual estamos
negociando y en base a su estilo definir las herramientas que podrs utilizar para sustentar tus argumentos.

Definir el tipo de interlocutor que tendremos puede marcar la diferencia para cerrar un trato, recuerda no es lo
mismo negociar con un joven empresario para contratar un servicio de web hosting para tu pgina web, que
con un proveedor de facturacin electrnica, para cumplir con tus obligaciones fiscales.

Creatividad y Tecnologa
Un buen negociador sabe que la creatividad y la tecnologa son dos herramientas que si trabajan
conjuntamente pueden abrirte el camino para llegar a los objetivos de la negociacin, por ello no descartes
utilizar diagramas, fotografas, estadsticas, presentaciones y pruebas documentales.
Para saber cmo estructurar una forma creativa de presentar tus argumentos primero debes responder las
siguientes preguntas:
Cmo es la persona con la que negociare?.
Dnde se har la negociacin?.
Qu tipo de presentacin beneficiara ms mi propuesta?.
Por qu lo hare de la forma elegida?.

La utilizacin correcta de este material puede ser de vital importancia en algunos casos, en otros puede no
ser imprescindible, pero siempre ayudar a convencer en la negociacin
No olvides que sustentar nuestras propuestas nos da el derecho de solicitarle a la otra parte que sustente de
igual manera las suyas. Recuerda, nunca cedas ante la presin, solamente ante argumentos totalmente
sustentados.
Para presentar de una manera correcta y en un tiempo establecido, te recomiendo seguir la siguiente gua de
pasos:
#4 Escucha a la Otra Persona: Se dice que si tenemos dos odos y una boca es para escuchar el doble de lo
que hablamos. Por ello este consejo es sencillo y hasta cierto punto repetitivo: escucha, escucha y no te
canses de escuchar, esta es una las caractersticas de un buen negociador.

Para que tengas xito en este punto lo que debes hacer es estimular tu receptividad y tu capacidad de
observacin. Una manifestacin de estas actitudes, es la escucha activa, es decir captar cada aspecto de la
comunicacin verbal y no verbal que realiza nuestro interlocutor, tratando de conseguir el significado correcto
de los mensajes.

En la siguiente presentacin podrs conocer ms sobre la escucha activa:

Si en medio de la negociacin no le demostramos a nuestro interlocutor que estamos interesados en todo lo

que dice podemos perder. Por eso es sumamente importante asentir cuando l habla y sobre todo tomar
notas mientras lo hace, algo muy inteligente es repetir lo que ha dicho con nuestras propias palabras para que
le quede claro que lo estamos escuchando y entendiendo.

#5 Mantente Relajado: La mesa de negociacin puede estar llena de agendas, emociones y egos. Los
grandes negociadores saben cmo mantenerse relajados, sin importar la situacin, esto les brinda liderazgo,
mientras otras personas se sumergen en sentimientos personales.

Es normal que cuando una negociacin no vaya por el camino deseado, se presenten emociones que afecten
nuestro estado de nimo, pero el control es fundamental para cumplir con los objetivos, as que mostrar una
actitud mesurada denotar un mejor control de la situacin y te brindar mayor margen de maniobra.
Cuando se llega un momento de la negociacin donde la emocin juega un papel ms importante que la
razn, lo que un buen negociador hace es buscar una alternativa que evite una ruptura o estancamiento de la
negociacin para ello te brindo cuatro consejos:
Entiende el Juego: Cundo lleguemos a este punto, lo mejor es hacer una remembranza del tipo de
persona con la que negociamos, sus fortalezas, debilidades, etc. esto nos permitir establecer la
forma de cmo presentar argumentos para contrarrestar los suyos.
Se Cauteloso con la Informacin: Hay que tener cuidado con la informacin que demos a conocer.
Debemos divulgar slo aquella informacin que no pueda ser utilizarla en nuestra contra.
Respeta el Poder del Silencio: En un proceso de negociacin, cuando llega un momento en que no
tenemos nada ms de que decir, es preferible quedarnos callados. De esta manera, todo lo que
hayamos dicho hasta ese momento cobrar mayor relevancia y obligaremos a nuestro interlocutor a
opinar acerca de nuestra postura.
Haz Notar tu Intencin a Retirarte: Si notamos que nuestro locutor ha dejado de lado lo racional, lo
mejor es denotar nuestra intencin de retirarnos, es posible que eche pie atrs y se vuelva ms
cooperadora.
Busca Conciliacin: De ser posible buscar en un tercero la opcin de que funja como conciliador,
con el fin de que se reanude la pltica.

#6 Resume los Puntos Acordados: Es muy importante hacer un resumen de los puntos acordados, antes del
trmino de toda negociacin, no es raro olvidar cosas importantes al final del proceso.
Recordando los puntos acordados, limitaremos la libertad de movimientos de la parte contraria y tendremos
ms oportunidades de ganar la partida.
#7 Establece Todo por Escrito: No podemos olvidar que el propsito de las negociaciones es llegar a un
acuerdo formal por escrito, y no perder el tiempo contndole a la otra persona una bonita historia para
perder el tiempo.
Desde el primer momento de la negociacin, debemos hacer referencia a un documento que se crear frente
a la otra parte. Por lgica este debe incluir todos los puntos del acuerdo para convertirse en algo real y
palpable para todos los involucrados en la negociacin.

Si primero hacemos una negociacin y despus creamos el documento, aadiremos a la transaccin un

tiempo innecesario. Debemos realizar el documento mientras negociamos, entonces estaremos preparados
para pedirle la firma a la otra parte en el momento preciso en que se tome una decisin.

En el mundo empresarial y personal, la negociacin es el pan de cada da. Claro que salir o no victorioso de
un proceso de negociacin depende de muchos factores, pero si seguimos estas reglas de oro, sin duda
nuestras posibilidades de mover la balanza a nuestro favor aumentarn.
Para ms informacin puedes leer la siguiente infografa:
CLAVES PARA GANAR-GANAR EN UNA NEGOCIACIN
Para recibir hay que dar, y es esta forma de negociar la que permite que todas las partes involucradas ganen
algo para solucionar los problemas.

La negociacin es una actividad inherente a la humanidad, y si te detienes un momento a analizar

tu conducta, te dars cuenta que todos los das, con tu familia, vecinos, amigos, jefes, compaeros,
subordinados, clientes, proveedores y hasta desconocidos, te la pasas negociando.
Bueno o malo? La realidad es que la negociacin es una herramienta fundamental para conseguir lo que
queremos de otras personas, sobre todo cuando nuestros intereses, puntos de vista, enfoques o
necesidades son opuestos a los de los dems.

El concepto de negociacin se ha definido como aquel procedimiento a travs del cual dos partes, cada una
de las cuales posee algo que la otra desea, acuerdan un intercambio tras un regateo.

Un punto clave dentro de una negociacin consiste en darse cuenta de que todas las partes deben obtener
algo de valor y, como en toda negociacin, el principio de intercambio es fundamental: para recibir hay que
dar.

A esta forma de negociar se le conoce como negociacin integrativa, y se caracteriza en que todas las
partes involucradas ganen algo, es decir, una negociacin ganar-ganar.

Las principales ventajas de una negociacin integrativa son:

Se consigue mantener las relaciones a largo plazo.

Existe una aceptacin del conflicto como una manera productiva de limpiar confusiones o errores.
Es til para generar ideas nuevas, mostrar respeto por los otros, y promover el compromiso por
ambas partes.
Previene que el conflicto escale y se convierta en destructivo.
Sin embargo tambin se han establecido dos limitaciones importantes en este tipo de negociacin:
Es un proceso costoso en tiempo y energa emocional.
Requiere un compromiso de llegar hasta el final del entendimiento y esto a veces es imposible de
asumir.

Al programar cualquier negociacin, el primer paso consiste en definir bien los objetivos, y de inicio stos se
pueden dividir en tres grupos: los ideales, los realistas y los mnimos.
Antes de negociar abandona todo objetivo irreal. Saber la diferencia entre los deseos y
las necesidades es til para establecer prioridades, pues la mayor parte de las veces lo que se desea no
se necesita.

Por ello que muchas negociaciones fracasan, puesto que las personas suelen estar muy preocupadas sobre
cmo tomar ventaja y finalmente dejan en el olvido lo que realmente necesitaban.

Algunos puntos importantes que debes considerar en tus estrategias de negociacin son:
1. Identifica y define el problema de manera conjunta
Esto te permitir conocer los intereses y enfoques de la contraparte, adems de que se podrn prever
obstculos y limitaciones en el proceso de negociacin.

2. Haz propuestas creativas e innovadoras

Asegrate que estn dirigidas a satisfacer las necesidades de todos los involucrados. Un buen
negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos, por ser capaz de analizar la situacin
desde diferentes puntos de vista, y de encontrar soluciones novedosas que sean aceptables para todos.
3. Trata de ser el primero en hacer concesiones (aunque sean mnimas)
Hacerlo te ayudar a reafirmar tu intencin de colaborar y cooperar en la solucin del problema. Es
importante destacar que no es recomendable hacer concesiones como respuesta a las amenazas o la
presin.

4. Formaliza los acuerdos

Cuando finalmente se alcanza un pacto entre los negociadores, es importante establecerlo formalmente y de
preferencia por escrito. Recuerda que los compromisos verbales son difciles de mantener e incluso se
tergiversan fcilmente.
Finalmente podemos considerar que una negociacin integrativa es una herramienta muy til para resolver un
conflicto ya que se centra en buscar un resultado favorable para todas las partes involucradas, y por esta
razn es importante tomar en consideracin los siguientes aspectos:

Comunica tu intencin de cooperar y colaborar. Es importante considerar que si comenzamos una

negociacin dando un mensaje equivocado, es muy probable que se tenga que invertir
demasiado tiempo y energa para cambiar la mala impresin que se ha dejado.
Genera un clima de apertura y flexibilidad enfocado en resolver problemas. Recuerda que en
una negociacin distributiva (ganar-perder) el ambiente predominante es de competencia y
superioridad.
Establece una comunicacin fluida y abierta.
Analiza las diferencias, pues de esta forma se puede crear valor para la otra parte. Esto es,
identifica aquellos aspectos y factores que no te resulten valiosos pero puedan ser importantes para
la contraparte, ya que esto te permitir algn intercambio.
CMO CONVENCER A ALGUIEN? LAS MEJORES TCNICAS DE PERSUASIN

A la hora de persuadir tambin resultan muy importantes las tcnicas que se empleen para ello.

Estas tcnicas de persuasin se pueden agrupar de muy diversas maneras, pero destacan especialmente
aquellas identificadas segn los seis principios de la influencia de Cialdini:

Principio de coherencia. Tenemos la necesidad de ser consistentes en nuestros motivos y en los

discursos que acompaan nuestros actos.

Principio de reciprocidad. Est referido a la necesidad de devolver a los dems los favores que nos
hacen.

Principio de escasez. Algo resulta ms atractivo si tiene una disponibilidad limitada.

Principio de aprobacin social. Buscamos el apoyo de la mayora, con lo que disponer de algo con
lo que concuerda la mayora nos resultar una mejor opcin.

Principio de autoridad. Como hemos visto, alguien experto en una materia nos puede hacer creer
algo referente a sta con mayor facilidad.

Principio de simpata. Alguien que nos resulte agradable tendr ms probabilidad de persuadirnos.

Vamos a empezar por las tcnicas de persuasin basadas en la reciprocidad, las tcnicas basadas en el
compromiso o la coherencia y acabaremos con las tcnicas basadas en la escasez. Luego repasaremos
elementos y tcnicas empleadas que tienen que ver con los principios de autoridad, simpata y aprobacin
social, si bien estos suelen estar integrados en los otros tipos de tcnicas.
1. Tcnicas basadas en la reciprocidad

Las tcnicas basadas en la reciprocidad son aquellas en las que la interaccin entre fuente y receptor
provocan en ste ltimo la idea de que se le est realizando una concesin, lo cual hace que sea ms
propenso a devolver el favor.

Estas tcnicas son utilizadas, por supuesto, por comerciales, pero en ocasiones tambin por organizaciones
polticas en negociaciones o incluso en las estrategias publicitarias de ayuntamientos y gobiernos que instan
la poblacin a cuidar los recursos y equipamientos pblicos, aunque si se usan mal tambin pueden tener un
papel ms siniestro en el mantenimiento de redes clientelares y tramas de corrupcin.

Dentro de estas tcnicas destacan:

Tcnica de la puerta/el portazo en la cara: Esta tcnica se basa en que la fuente hace una oferta
inicial muy exagerada y costosa para el receptor que sabe que ste va a rechazar. Una vez el
receptor la rechaza la fuente va a ir rebajando progresivamente el nivel de costo, para finalmente
llegar al punto que era el objetivo desde el primer momento. As, el receptor considera que se le ha
hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta.

Un ejemplo claro y fcil de entender que emplea esta tcnica es el regateo propio de comerciantes en
diferentes mercados del mundo.

Tcnica esto no es todo: Se basa en ofrecer, adems de la oferta inicial, un pequeo

obsequio extra. El obsequio se ve como una concesin, de modo que de nuevo se facilita que el
receptor se sienta favorecido y quiera aceptar la oferta. Un ejemplo lo encontramos en las
promociones televisivas de algunos productos, en que frecuentemente regalan un pequeo obsequio
(la funda del cuchillo que hemos comprado, un segundo par de gafas, etc.).

Tcnica de la palmada en el hombro: Esta tcnica se basa en establecer una vinculacin

informal y en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el receptor sienta la
necesidad de corresponder a la relacin que tiene con la fuente. Esta tcnica puede ejemplificarse
con el procedimiento llevado a cabo por entidades bancarias con sus clientes.

2. Tcnicas basadas en el compromiso

Las tcnicas basadas en el compromiso y la coherencia se fundamentan en el deseo del receptor de ser
coherente con sus actitudes y acciones previas.

Tambin son las que plantean ms dilemas morales en sus versiones ms extremas, ya que algunas rompen
con la idea de que emisor y receptor deben partir desde la igualdad de condiciones al ser el primero quien
sabe toda la informacin necesaria y juega con ventaja. Es por eso, tambin, que saber reconocer estas
tcnicas nos ayudar a no dejarnos atrapar por ellas.

Las principales y las ms utilizadas son las siguientes:

Tcnica del amago o low-ball: En esta tcnica el receptor acepta una oferta de la fuente, pero
una vez aceptada la fuente pone nfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos
atractivo. Por supuesto, esta informacin no puede ir en contra de los datos proporcionados al
principio por el emisor, pero suelen formar parte de "la letra pequea" de lo que se ha negociado. El
 receptor siempre puede rechazarla, pero el deseo de ser consistente puede provocar que decida
aceptar la oferta igualmente.

Tcnica del pie en la puerta: Esta tcnica se basa en hacer una oferta inicial pequea,
fcilmente aceptable por el receptor. Una vez aceptada, se puede proceder a hacer ofertas cada
vez mayores. Un smil vlido podra darse en el juego, donde se empieza por hacer apuestas
pequeas para luego ir aumentando la cantidad de dinero apostada.

Tcnica del cebo y el interruptor: Se basa en que cuando el receptor accede a la oferta, el
producto en cuestin que le atraa se ha agotado, si bien se ofrecen otras opciones semejantes.

3. Tcnicas basadas en la escasez

En lo que respecta a las tcnicas basadas en la escasez, pretenden aumentar el valor de lo ofrecido a ojos
del receptor por tal de que ste lo acepte. Destacan dos tcnicas:

Tcnica de jugar fuerte para conseguir algo

En esta tcnica se insina que el producto es escaso y difcil de obtener con el fin de que el receptor se
vea motivado a adquirirlo. Es muy visible en productos electrnicos o alimenticios (smartphones, caviar).

Tcnica de la fecha lmite: En esta tcnica se indica que la oferta es solo temporal, con lo que
se invita a adquirirla rpidamente antes de que se acabe. Una variante utiliza el nmero de unidades
en vez del tiempo. El ejemplo ms claro son las promociones televisivas de algunos productos, que
junto con la estrategia del esto no es todo suelen indicar la disponibilidad temporal de la oferta.

4. Tcnicas basadas en la aprobacin social

Las tcnicas basadas en la aprobacin social pretenden utilizar la necesidad de los receptores de
sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento que una amplia proporcin de la
poblacin acepta o aceptara la oferta que se le ofrece.

En este caso destaca el uso de estadsticas o tcnicas de inclusin en el grupo.

Este recurso se emplea frecuentemente con el fin de hacer ver la popularidad de la oferta, mostrando que en
caso de aceptarla entrar dentro del grupo. Se suele emplear conjuntamente con los elementos y tcnicas
basadas en la autoridad.

Se puede observar en muchos anuncios publicitarios, en los que muestran las estadsticas de clientes
satisfechos o con comentarios del tipo 9 de cada 10 lo recomiendan, somos muchos los socios de,
nete a nosotros.

5. Tcnicas basadas en la autoridad

Las tcnicas basadas en la autoridad actan bajo la consideracin de que un experto en un tema va a
tener un mejor criterio sobre ste que otros, incluyndose el receptor. Respecto a este hecho destaca
principalmente el uso de testimonios expertos. En esta tcnica se emplea la experticia de uno o varios
individuos con el fin de hacer ver al receptor que la oferta que se le aplica es ms valiosa, eficiente o
aprovechable que otras.
Un ejemplo claro es el uso de profesionales de un sector para vender un producto determinado, como el uso
de odontlogos para promocionar dentfricos o de profesionales del deporte para promocionar ropa deportiva.

6. Tcnicas basadas en la simpata

En lo referente a las tcnicas basadas en la simpata, se basan en crear una sensacin de semejanza y
cercana entre la fuente de persuasin y el receptor. Destacan estas:

Uso de elementos que propicien la sensacin de familiaridad: Si bien no es una tcnica en s, es

comn emplear el entorno, la forma de vestir e incluso la conducta y formar de expresarse de manera
que el receptor se sienta lo suficientemente cmodo como para aceptar la oferta. Un ejemplo lo
hallamos en gran cantidad de marcas y tiendas, que hacen a sus empleados vestir ropa y
comportarse de manera informal.

Atractivo fsico: El uso del propio atractivo fsico y personal de la fuente facilita que el receptor se
vea atrado por aquello que provenga de l/ella, con lo que es frecuente que acepte la oferta. Se ve
frecuentemente en anuncios publicitarios de moda y complementos, si bien se acostumbra aplicar a
una gran mayora de elementos publicitarios.

Uso de celebridades: Se emplea el reconocimiento pblico de un personaje famoso e influyente con

el fin de modificar la percepcin del o de los receptores sobre una oferta concreta. Son muy
frecuentes en el mundo del marketing y se emplean continuamente en publicidad.

Algunas conclusiones y reflexiones

Todas estas caractersticas y tcnicas son elementos importantes y frecuentes en los intentos de persuasin
que nos encontramos en nuestra vida cotidiana, no solo en las estrategias utilizadas por organizaciones y
grandes empresas. Hay que tener en cuenta que la mayor parte de las personas intenta persuadir a
otras de cambiar actitudes, valores o actos.

Con todo, se ha valorar que persuadir no implica necesariamente manipular, pues en un gran porcentaje de
las ocasiones somos conscientes de que se est intentando modificar nuestro punto de vista con un propsito
claro.

USA ESTAS 6 TCNICAS DE LA CIENCIA DE LA PERSUASIN PARA CONSEGUIR MS CLIENTES

ANTES QUE TU COMPETENCIA. O PODRAS PERDER TU NEGOCIO!
Seguramente te has preguntado ms de una vez, qu es lo que hace a una persona ms exitosa que otra o
a una empresa ms lucrativa que su competencia. Has probado cientos de tcnicas para imitarlas
y aumentar tus ventas, pero nunca has obtenido los mismos resultados que ellos.
Es comn atribuir esos xitos a la suerte, la posicin, el carisma, el poder econmico del otro. Pero esta es
una idea incompleta, ya que, esos factores tienen su peso, pero la Psicologa tambin juega un rol
significativamente importante en una realidad exitosa.
Si t creas que el xito era slo cuestin de suerte, pronto cambiars de parecer cuando conozcas una
de las herramientas ms poderosas para conseguir clientes: La ciencia de la persuasin.
Antes de que te preguntes de qu trata esta ciencia quiero contarte que lo que ests a punto de leer
es increble, fascinante y por sobre todo, profundamente rentable. Veamos de qu se trata.
La ciencia de la persuasin: Qu es?
Existe un poder para capturar al pblico, influir en los indecisos y motivar la compra. No se trata de
ningn conocimiento mgico sino cientfico. La ciencia de la persuasin, proviene de la psicologa social.
Libros como Influencia: La psicologa de la persuasin de Robert Cialdini nos muestran cmo podemos
desarrollar nuestras habilidades de comunicacin con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de
las personas. Robert Cialdini es profesor de psicologa social en la Universidad del Estado de Arizona y ha
llevado a cabo una serie de investigaciones acerca del funcionamiento de la persuasin en la vida real.
Con base en estas investigaciones, ha desarrollado la teora de la comunicacin persuasiva que se basa en
aprovechar algunos patrones de conducta interiorizados de manera colectiva en la psiquis humana, con el
fin de influir en el comportamiento. Trata de entender cmo podemos desarrollar nuestras habilidades de
comunicacin con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas.
Es as que desarrolla seis principios de la influencia, en la ciencia de la persuasin, que pueden ser
enseados, aprendidos y aplicados. Estos son:
Reciprocidad
Coherencia
Prueba Social
Simpata
Autoridad
Escasez

El objetivo principal a la hora de aplicar estos principios es lograr ms ventas, ms suscripciones, ms

visitas a tu sitio web, ms descargas. Esto significa que podremos capturar y transformar mayor
cantidad de usuarios de nuestra pgina, redes sociales, etc, en clientes!
Veamos ahora, cmo aplicar estas tcnicas para obtener beneficios (conversiones, clicks, shares,
ventas, emails, suscriptores y mucho ms).
Si eres marketer, social media manager o quieres, simplemente, hacer que tu proyecto funcione mejor,
no dejes de leer estos 6 principios de la persuasin, revelados:

1. Reciprocidad
Si una solicitud viene precedida de un regalo inesperado tiene mayor potencial de convencer a los potenciales
clientes. El regalo les har sentir la importancia de devolver el favor, o ser recproco.
Las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una persona nos ha hecho uno
previamente, para no ser considerados como ingratos. Piensa en tu da a da acaso, no es ms fcil
conseguir que una persona haga algo en lo que nosotros estamos interesados, luego de haberle
hecho un regalo, o un favor? Ese sentimiento de obligacin hacia nosotros la hace ms proclive a acceder a
nuestro requerimiento.
Un favor inicial ser correspondido con creces en el futuro. El ejemplo ms comn de aplicacin de este
principio en marketing, son las muestras gratis. Pero ojo! Para usar el principio de reciprocidad para influir
en los dems, en primer lugar hay que tener en claro quin es tu pblico objetivo, saber por qu quieres
influir sobre ellos y qu quieren esas personas. Recin all, podrs identificar lo que les resulta atractivo recibir
gratuitamente, para llevar a la prctica el principio de la reciprocidad con xito.
Otro ejemplo aplicable al Social Media Marketing, es el contenido. Brinda informacin y
formacin gratuita a tus lectores con contenidos altamente procesables y prcticos que les mejores la vida.
Esto har que ellos visiten tu sitio y compartan tu contenido a travs de las redes sociales. Y basado
en la ley de la reciprocidad, es ms probable que los lectores de tu contenido se sientan impulsados a
comprar en tu sitio o a recomendarlo a sus amigos, como una forma de retribuirte lo que has hecho
por ellos.
Kobo, es una pgina dedicada a la lectura, con cientos de e-books para comprar y descargar. Kobo se
ha convertido rpidamente en lder mundial en lectura digital, ofreciendo una plataforma de primera clase para
los lectores. Siguiendo este concepto, la pgina les ofrece a sus usuarios aplicaciones gratuitas para que
puedan acceder a sus e-books prcticamente desde cualquier dispositivo (ya sea que operen con Apple,
BlackBerry, Android o Windows). En esta optimizacin de la conversin, la reciprocidad est presente
cuando Koboproporciona al visitante del sitio Web una aplicacin gratuita, que le brinda un beneficio
funcional a la hora de consumir su producto.
Aqu te dejamos algunas ideas fcil que puedes aplicar hoy mismo para aprovechar este principio:
Ofrece un e-book con informacin relevante (y asombrosa, inspiradora, o super interesante!)
GRATUITO para descargar.
Permite descargar o usar tus aplicaciones o programas gratuitamente durante un perodo de tiempo.
Invita a tu cliente objetivo a cursos, eventos, capacitaciones
Regala a tu cliente potencial, algn elemento que l considere valioso.
Recuerdas la pelcula Cadena de Favores? Es un claro ejemplo del principio de reciprocidad
puesto en accin.

2. Coherencia y compromiso
El ser humano tiene una tendencia a parecer coherente frente a los dems. Necesitamos ser
consecuentes con lo que hemos hecho, lo que hemos dicho, lo que hemos comprado.
A la hora de tomar cualquier decisin, notaremos la presin de comportarnos de acuerdo a nuestro
compromiso previo.
As, por ejemplo, este principio puede explicar por qu es ms fcil mantener un cliente que captar uno
nuevo.
La influencia del principio de coherencia se basa en el deseo de ser y parecer una persona de actitudes y
comportamientos consecuentes a lo largo del tiempo. Una vez que nos hemos comprometido pblicamente
a algo o con alguien, entonces somos mucho ms propensos a cumplir con ese compromiso de ah la
consistencia.
Te doy un ejemplo prctico: Supongamos que tienes el telfono de 5 deliverys que te gustan. La primera
semana llamaste a 3 de ellos y realizaste pedidos, pero slo 2 cumplieron con la entrega en tiempo y forma.
Si a la semana siguiente tuvieras crdito en el telfono para una sola llamada ms, A cul de los 5 deliverys
llamaras? Probablemente a alguno de los dos que cumplieron la primer semana. Ellos ya te han cumplido
una vez y por el principio de coherencia, es probable que cumplan una vez ms.
Los marketineros han descubierto la manera de utilizar este segundo principio de Cialdini en sus
esfuerzos para obtener mayores tasas de conversin. Pueden hacer que los visitantes de un sitio
se comprometan a algo relativamente pequeo y por lo general sin costo alguno, como un documento
tcnico, llenar un formulario o crear una cuenta. Esto aumenta la probabilidad de que los visitantes del sitio
se vean como clientes con el tiempo, lo que permite facilitar el acceso a la compra de productos o unirse a
determinados servicios.
Por ejemplo, Spotify, a la hora de optimizar conversiones, utiliza el principio de compromiso para orientar
al visitante en un determinado curso de accin, que se traducir en una venta, ahora o en el futuro. Por
ejemplo, hacer que un visitante adquiera la opcin premium de prueba gratuita , hace que exista ms
probabilidades de seguir adelante con la contratacin de dicha opcin en el futuro. El recurso de crear
una cuenta de usuariodentro del sitio tambin opera con este fin.
Otro recurso, aunque ms avanzado que utilizan los marketineros digitales para incrementar las
conversiones, es el re-targeting. Tambin se basa en el principio de coherencia: si tuvieramos 100 dlares y
tuvieramos que elegir gastarlos en alguien que ya despert inters por nosotros, o en un desconocido, en
quin lo invertiramos? Por el principio de coherencia, deberamos invertirlo en quin ya prest atencin en
nosotros!
Tips para aplicar este principio, hoy mismo!:

Ofrece pruebas de tu producto gratuitas en un plazo de tiempo limitado.

Si ests vendiendo un producto de alto precio, intenta primero obtener el S en cosas ms pequeas.
Por ejemplo: intenta que tu potencial cliente se subscriba a tu lista de correos, que lea uno de tus
artculos, que vea uno de tus webinarios. Este cliente, se sentir mucho ms comprometido a
comprar, por el principio de coherencia.
Intenta que tu usuario realice un clic, en tu sitio web, luego otro y luego otro. Cada clic es un pequeo
compromiso y por el principio de coherencia, el que hizo ms clics, es ms probable que compre.

3. Prueba Social
Llegas a una ciudad que no conoces y sales en busca de un restaurante. Llegas al centro de la ciudad y hay
dos restaurantes muy similares, pero hay una diferencia fundamental: uno esta casi lleno y el otro est
completamente vaco. En cul entraras?
Cuando estamos inseguros en la toma de una decisin, observamos qu hacen los dems para buscar
pruebas o evidencia social de que algo funciona.
Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para lograr la aceptacin de
la misma. An cuando la sociedad est equivocada! Deca el clebre economista Keynes que: Es ms fcil
equivocarse con la multitud que enfrentarse a la multitud y decir la verdad.
Tenemos la tendencia a seguir tendencias. Y t, puedes aprovechar el poder de la prueba social para
aumentar drsticamente las tasas de conversin de su sitio web. Mensajes como: 9 de cada 10 personas
recomiendan. son buenos ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing. En este ejemplo,
el argumento de venta se basa en el ndice de aprobacin colectiva.
Amazon.com es una empresa mundialmente conocida por vender bienes a travs de Internet. Hace un muy
buen uso del recurso de la prueba social a la hora de exponer a los compradores las calificaciones que
otras personas han realizado sobre el producto, con el objeto de facilitar la decisin de compra, avalada en la
experiencia de otros. Se caracteriza por la clasificacin por estrellas (de 1 a 5), incluyendo el nmero de
calificaciones recibidas entre parntesis. Adems se pueden encontrar los comentarios de otros usuarios.
En Postcron, tambin utilizamos la Prueba Social para aumentar las conversiones en nuestra landing page.
Para ello, mostramos que 52 mil personas ya nos siguen en Facebook y que ya se han publicado ms de 100
millones de posts a travs de nuestra aplicacin. A quin confiaras la administracin de tus redes sociales?
A una empresa que no ha tenido clientes? O a una en la cual ms de 350 mil personas ya confiaron?
Otra vez, el principio de la Prueba Social en accin!

4. Simpata/Gustabilidad (Like-ability)
Cialdini dice que
Somos ms propensos a ser influenciados por las personas que nos gustan.
El gusto se basa en compartir algo similar con gente que te gusta, y tambin se basa en algo tan
superficial como la apariencia fsica de una persona.
Las empresas que utilizan agentes de ventas dentro de la comunidad emplean este principio con gran
xito. Las personas son ms propensas a comprar a personas como ellos, a amigos y a la gente que
conocen y respetan. Es por ello que es tan importante estudiar a tus potenciales clientes. Te recomiendo
que leas este artculo sobre como hacer un buen estudio de las Personas.
La simpata es clave para vender. Raramente compraremos algo a alguien que no nos gusta.
Este principio puede ser aplicado al Social Media Marketing de la siguiente manera: Una empresa que
quiera aumentar sus tasas de conversin, simplemente tiene que enfocarse en la creacin de una pgina muy
bien ejecutada, con elementos que hagan al visitante, sentirse representado por las imgenes, los colores, las
palabras y las personas que se muestran en ella.
La pgina About Us/Quines somos dentro de una landing es una excelente oportunidad para decirle a
los compradores potenciales todo acerca de las similitudes entre ellos y nosotros. Esto hace que los
clientes sientan fcilmente una conexin con alguien o algo que les gusta y los representa.
Un claro ejemplo de este principio, podrs vivenciarlo en una Tienda Apple. Si ingresas a una de
ellas, notars que los vendedores estn vestidos de jeans y remera azul (y no de traje y corbata!). Estn
vestidos de manera informal, porque as representan ms al tpico comprador de Apple (relajado, inteligente
y creativo!).

5. Autoridad
La gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de autoridad, incluso si esas figuras
de autoridad son dudosas.
Es simplemente la naturaleza humana.
Cuando los clientes se sienten inseguros, por lo general buscan los testimonios de una persona con
autoridad en el tema como gua. Es por eso que la opinin de profesionales, o expertos ya es un clsico
en el mundo de la publicidad.
Adidas utiliza la figura de Lionel Messi ya que es una autoridad indiscutible en el mundo del deporte, ms
precisamente del ftbol. No hay nada que discutir. Su influencia y popularidad lo llevan a ser la cara visible de
una infinidad de campaas publicitarias, ya sean vinculadas al deporte o no. El uso de figuras deportivas es
un clsico recurso de la marca Adidas, a lo largo de los aos. En su pgina podemos ver tambin el
importante despliegue esttico de sus diferentes campaas.
En las descripciones de algunos libros en venta en Amazon.com podemos ver los testimonios de personas
reconocidas en el tema. Por ejemplo, si vamos a comprar el libro The Fortune Cookie Principle, podemos ver
un comentario hecho por Seth Godin, autoridad mundial en marketing. Si Seth Goding dice que tengo que leer
ese libro, lo compro!

6. Escasez
Con este principio, la gente tiene que saber qu se est perdiendo si no acta rpidamente. Se basa
principalmente en que
las cosas son ms atractivas cuando su disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la
oportunidad de adquirirlas.
La ley de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en este principio de la escasez. Si el
cliente percibe una baja oferta o una elevada demanda de un bien, inmediatamente se mostrar interesado y
estar dispuesto a pagar un precio ms alto. Las oportunidades parecen ms valiosas cuanto ms difciles
nos resulta conseguirlas.
Ticketmaster, utiliza como principal recurso el principio de escasez. Su pgina est plagada de ofertas de
tiempo limitado y packs de entradas exclusivas. Es una de las empresas de referencia a la hora de hablar de
acceso a eventos y espectculos tanto musicales como cinematogrficos o deportivos.
Despegar.com te dice que quedan pocos lugares disponibles cuando estas viendo la disponibilidad de
algunas habitaciones. Si no compras en ese momento, podras quedarte sin ese lugar! El principio de
escasez en accin
Tips:

Si vendes un producto y quedan pocas unidades disponibles, hazlo saber! La gente querr comprar
an ms ese producto.
Limita la cantidad de unidades por persona. Compramos ms, cuando sabemos que NO podemos
comprar ms de 5 unidades por persona

Combinar
Lo interesante de aplicar estas tcticas es ver tambin, que:
los principios de la influencia de Cialdini casi nunca se utilizan de manera autnoma, sino
combinados unos con otros como parte de una misma estrategia integral de marketing.

Mientras investigaba el sitio de Quick Sprout (como ejemplo de reciprocidad) se abrieron ante m una serie de
carteles con ofertas de tiempo limitado (ejemplo de escasez). Los principios pueden estar aplicados en
diferentes ocasiones, en diferentes pblicos o productos, y tambin de manera simultnea. No te limites a
aplicar solo uno.
Pero, an tratndose de una herramienta muy til para el diseo de las estrategias de marketing, no se debe
abusar de ellos, ya que si se tornan muy evidentes, pueden afectar de manera negativa a la marca.
Estos 6 Principios de la influencia o persuasin han sido utilizados durante dcadas por empresas,
vendedores e inconscientemente por cada uno de nosotros en nuestras vidas.
Desde la explosin del comercio electrnico en Internet, los seis principios de Cialdini naturalmente se han
adaptado a este nuevo esquema. El nombre del juego en el mundo de los negocios es la persuasin.
Posiblemente, no eras consciente de esto. Pero hoy sabes que si los aplicas correctamente, puedes
generar un impulso inconfundible en tus conversiones con el tiempo. No tengas miedo de dar a sus
clientes potenciales una muestra gratis o dos, y sin duda decirles cmo tus productos no estarn disponibles
por mucho ms tiempo a determinados precios.
Es la decisin del cliente la que mueve todo el proceso de comercializacin y ah es donde debemos
presentar nuestra influencia. Puede haber miles de consejos para ganar clientes; pero los principios de la
persuacin te garantizan influir en ellos y conducir a un aumento en su tasa de conversin (usuarios a
clientes).