Introducere in Programare Neuro Lingvist PDF

Programare neuro-lingvistica
Introducere in
Programare
Neuro-Lingvistica
Andy Szekely
www.andyszekely.ro Pagina 1
Acest material este extras din prima carte de Programare Neuro-

lingvistica scrisa de un romn (NLP Calea Succesului Andy Szekely)
aparuta la Editura Amaltea 2003.
Pentru a comanda cartea NLP Calea Succesului:
2003 Editura Amaltea

adresa: Cp 9-8 Bucuresti
internet: www.amaltea.ro email: office@amaltea.ro
www.astc.ro
Toate drepturile asupra acestei editii sunt rezervate Editurii

Amaltea.
Capacitatea de a-ti stapni propriile strari prin controlul pe care-l

exerciti asupra propriului creier
Richard Bandler
CUPRINS
Introducere ........................................................... 5
NLP n Romnia? .................................................... 6
Aventura NLP ......................................................... 7
Ce este NLP? .......................................................... 7
Emularea excelentei .................................................. 7

Comunicare eficienta ................................................. 8
Stapnirea propriei minti ................................................ 8
Dimeniunile succesului cu NLP ........................................ 9
Pilonii Succesului ............................................. 9

Primul pilon: Rapportul ........................................ 12
Al doilea Pilon: Stabilirea obiectivelor .................. 14
Al treilea pilon: Acuitatea senzoriala .................... 18
Al patrulea pilon: Flexibilitatea Comportamentala 25
Ancorarea starilor ...................................................... 29

Instalarea unei ancore kinestezice ................................. 30
Epilog ................................................................... 34
Despre Autor ........................................................ 35
INTRODUCERE
Succesul este o stare dorita. Este o destinatie pe care fiecare om

si-o propune, dupa criterii care i apartin n totalitate. Ceea ce pentru
mine nseamna succes pentru tine ar fi un efort inutil. De aceea, cnd
pornesti pe calea succesului, alegi sa iei cu tine propriul bagaj de
cunostinte care sa-ti foloseasca n calatorie. Este un drum care ncepe
n copilarie, iar popasurile ti le alegi singur. Drumul tau, la fel ca si
drumul celorlalti a nceput din copilarie de cnd ti fixai obiectivele.
www.astc.ro Pagina 2
NLP n Romnia?
Cnd am aflat prima data despre Programare Neuro Lingvistica, n 1995,

domeniul era cvasinecunoscut la noi. De atunci am cautat sa adun informatii
care ar putea face posibila practicarea acestui sistem n tara.
Ideea de la care am pornit este ca NLP nseamna n primul rnd o cale de

a-ti deschide noi perspective. ti darma convingerile care te saboteaza si ti
ofera multe resurse pentru atingerea scopurilor. Cu aceste avantaje la nivel
individual, este un foarte bun impuls de schimbare a mentalitatilor la nivel
social. Indiferent daca o constientizam sau nu, exista o nevoie colectiva pentru
mai bine. Dezvoltarea individului folosind puterea NLP va face ca acest mai
bine sa fie si mai aproape.
De fapt, precedentul este creat in occident. Ca instrument de dezvoltare

personala, NLP a schimbat multe destine n ultimele decenii. n america (locul
de origine), este utilizat la scara mare. n Europa occidentala a patruns la
scurta vreme dupa creare, la nceputul anilor 80, si cunoaste o dezvoltare
exploziva, mai ales n mediul de afaceri.
n Romnia n iunie 2002 a avut loc finalizarea primei etape a programului

de formare NLP practitioner. Rezultatul: 40 de practicieni NLP licentiati de
Richard Bandler, co-creatorul NLP.
Ce este NLP?
Programarea Neuro-Lingvistica (NLP), cunoscutasi sub numele metaforic

de ghid de utilizare pentru creierul uman, este considerata astazi cea mai
puternica tehnologie pentru succes. Exista numeroase abordari privind
beneficiile acestui sistem. n esenta, ariile pentru care NLP este calea
succesului sunt urmatoarele:
Emulare excelentei
NLP este legat de descoperirea modului n care performerii obtin rezultate

de exceptie. Acest proces de modelare a excelentei presupune scoaterea la
lumina a succesiunii actiunilor si a proceselor interne prin care ei trec. ndata
ce ai nteles CUM cineva face un anumit lucru poti sa reproduci strategia
respectiva si vei obtine rezultate similare.
Acesta este modul cel mai eficient de a nvata o noua abilitate. Dezvoltarea
competentei de modelare este o contributie importanta n dezvoltarea
personala a fiecaruia.
Comunicare eficienta
Conditia noastra de oameni presupune comunicare. Totusi, nu comunicam

intodeauna ceea ce intentionam. NLP ofera instrumente practice pentru oricine
doreste sa devina un comunicator abil.
Limbajul este mijlocul prin care gndim si dam sens lucrurilor din jurul
nostru. Totusi, procesul de convertire a experientei n limbaj presupune n mod
inevitabil distorsiuni. Practicnd NLP recunosti ceea ce oamenii presupun atunci
cnd vorbesc si folosesti un limbaj de precizie pentru a mbunatati ntelegerea

reciproca.
Pe de alta parte, abilitatea de a ntelege punctul de vedere al celuilalt este

o piatra de hotar n NLP. O data ce l-am nteles, ma pot alinia interlocutorului la
toate nivelurile gndirii sale si, astfel, pot relationa eficient.
NLP ofera instrumente pentru a face acest lucru cu abilitate si respect.
Stapnirea propriei minti
Majoritatea oamenilor recunosc ca mintea omeneasca este unealta

extrem de puternica si ca folosim numai o mica parte a acestui potential. NLP
ofera instrumente pentru a ntelege mai bine cum functioneaza creierul.
Cnd ntelegem modalitatile specifice prin care ne punem mintea la

contributie ne aflam n situatia de a lua decizii mai bune. Schimbarea devine
un proces mult mai usor si putem deveni mult mai eficienti.
Dimeniunile succesului cu NLP:
SUCCES
comunicare eficienta
stapnirea propriei minti
modelarea excelentei
Filozfia care sta la baza NLP este ca, n orice moment al vietii, omul nvata
si foloseste experientele pe care le acumuleaza. El trece prin diverse stari
emotionale pe care daca le poate controla devine eficient n timp foarte scurt.
Nu n ultimul rnd, comunicam unii cu altii n fiecare zi. Uneori facem acest
lucru n mod eficient, alteori nu. A comunica eficient si a nvata eficent devin
temelia succesului tau personal si profesional cu NLP. Forma suprema de
nvatare n NLP este modelarea excelentei.
Pilonii succesului
Un cosultant NLP a fost solicitat de o mare companie pentru a rezolva o

situatie de criza. Firma era n cadere liberasi, desi oamenii munceau foarte
mult, succesul parea ca se ndeparteaza pe zi ce trece. Termenele de livrare
erau ratate sistematic, clientii erau nemultumiti, starea de spirit din interior se
degrada.
Grabit ca n fiecare zi, managerul general i-a spus consultantului:
- Aici trebuie sa ne miscam foarte repede pentru a face fata. Ritmul este
infernal! Daca ai avea numai trei minute la dispozitie, ce le-ai spune
managerilor mei de linie ca sa-si faca treaba mai bine?
- Asadar un semninar de trei minute, a replicat practicianul, zmbind.
Foarte bine, si a nceput:
Pentru a avea succes ai nevoie sa sti numai trei lucruri...

(L-a privit cu subnteles pe manager si acesta i-a facut semn sa continue.)
n primul rnd, sa stii ce vrei, sa ai o idee clara a obiectivelor pe care

vrei sa le atingi n orice situatie.
n al doilea rnd, sa fii mereu atent si sa observi cu acuitate ceea ce obti,

pas cu pas, pentru a sti daca te apropii de obiectivul fixat.
n al treilea rnd, sa ai flexibilitatea de a ajusta mereu ceea ce faci pna

cnd obtii ceea ce vrei.
Att!, si a zmbit din nou cu subnteles.
Apoi a luat o coala de hrtie si a scris:

- Obiective
- Acuitate
- Flexibilitate
S-a ridicat a lipit coala de hrtie pe usa biroului si s-a asezat din nou.
Sfrsitul seminarului.
Managerul a ramas perplex.

- Este prea simplu..., a spus el ntr-un trziu.
- Si cu ct este mai simplu, cu att functioneaza mai bine, a raspuns

consultantul, zmbind iarasi n stilul lui caracteristic.
Contractul a fost semnat.
Un lucru important mai trabuie spus. Contractul nu ar fi fost semnat daca

demonstratia nu ar fi avut un ingredient esential. Pe lnga cele trei elemente
cheie ale succesului, orice comunicare eficenta se bazeaza pe abilitatea de a

intra in rapport. Rapport este fundamentul aplicarii oricarei tehnici NLP.
Asadar, patru elemente esentiale ale NLP sunt pilonii succesului:
Rapport
Obiective
Acuitate
Flexibilitate
Esenta NLP consta n ntelegerea, aprofundarea si practicarea acestor

abilitati pentru fiecare din actiunile pe care le ntreprinzi pe drumul catre
succes.
Primul pilon: Rapportul
A intra n rapport nseamna a genera o relatie n care doi oameni se nteleg

bine, intr-o atmosfera de ncredere reciproca. Cnd sunt n rapport oamenii se
potrivesc, se aseamana unul cu altul, de exemplu n ceea ce priveste pozitia
corpului si tonalitatea vocii. Se completeaza unul pe altul cnd unul se
opreste, celalalt continua. Aceste modele de comportament se desfasoara
inconstient. Totusi, daca le constientizezi, atunci le poti alege si iti maresti
capacitatea de a stabili relatii eficiente.
Tehnica rapport se bazeaza pe faptul ca n comunicare cuvintele au o

pondere minora n transmiterea mesajelor. Profesorul Albert Mehrabian de la
Universitatea UCLA (California) a demonstrat prin studii facute n 1967 ca
limbajul nonverbal are o importanta covrsitoare. Concluzia lui surprinde 3
caracteristici esentiale n transmiterea mesajelor: vizuala, vocala si verbala.
Chiar daca nu sunt cifre absolute care sa se verifice n orice context,

studiul profesorului Mehrabian ofera o buna indicatie a ponderii limbajului
nonverbal n comunicare.
38% tonul vocii

7% cuvinte
55% limbajul corpului
Dar cum se creeaza rapportul?
Pentru a putea intra n rapport cu cineva trebuie sa gasesti mai nti

elementele de interes comun pe care le aveti. Vechea zicala romneasca Cine
se aseamana se aduna si gaseste aici cea mai literala ilustrare.
De cele mai multe ori oamenii intra n contact pe teme generale si

sigure, n care au mari sanse sa gaseasca interese comune. Discutiile despre
vreme, despre sport, despre starea natiunii, sunt cteva dintre supapele care
elimina tensiunea initiala si favorizeaza intrarea n rapport.
Un exercitiu simplu pentru a dezvolta aceasta abilitate l poti face la o

petrecere sau la o ntlnire de afceri n care nu cunosti dinainte participantii.
Fixeaza-ti un termen limita (de exemplu 15 minute) si gaseste cte trei

elemente comune pe care le ai cu un numar ct mai mare de persoane. Apoi
iesi din exercitiu si continua-ti ritualul de socializare obisnuit. Vei constata o
mare usurinta n abordarea persoanelor pe care le-ai abordat n timpul
exercitiului.
Chair daca nu esti de acord cu ce spune persoana din fata ta , aminteste-ti

ca intodeauna poti gasi ceva de apreciat.
Ce ar fi daca ai aprecia si ai onora intensitatea sentimentelor?
Nu este un lucru extraordinar sa exprimi emotii de diferite intensitati?
Rapportul, alinierea si ghidajul creeaza o sincronizare placuta, ca intr-un

dans reusit.
Pentru a intra n rapport, tot ce ai de facut este sa preiei (asociezi)

tonalitatea, ritmul vocii si celelalte elemente pe care le observi si sa spui ceea
ce ai de spus n acelasi mod ca si partenerul tau de dialog.
Cele mai evidente modele de comportament care pot fi asociate sunt:
Pozitia corpului: ntregul corp, pozitia capului si a umerilor;

Tonul si ritmul vocii;
Miscarile repetate cateodata este recomandat ca acestea sa nu se
potriveasca exact concentreaza-te asupra ritmului.
n timp ce nveti mai multe despre NLP si astfel devii mai abil, poti potrivi:
respiratia observa subtil diverdse moduri de respiratie si preia ritul
respectiv;
expresiile faciale ridicatul sprncenelor, strngerea buzelor.
De asemenea, vei fi capabil sa folosesti ncrucisarile. De exemplu,

potrivesti ritmul vocii cu respiratia celeilalte persoane sau miscarile capului cu
clipirea ochilor sai.
Al doilea Pilon: Stabilirea obiectivelor
Cum abordezi o problema pe care urmeaza sa o rezolvi?
Crezi ca ti va fi mai usor daca planifici modul de rezolvare, sau cel

putin stii care este n mod concret rezultatul final...?
Iata un exemplu:
Un pasager se urca ntr-un taxi si soferul, un batrnel simpatic si

binevoitor, l ntreaba:
- Unde vrei samergi?

- Nu vreau sa merg pe strada Sperantei si nici pe Solidaritatii.
- OK! Unde vrei sa mergi atunci?
- Nu stiu ... da-i drumul... Sa nu fie n Piata Centrala!

- Bine, bine dar unde vrei sa ajungi?
- Stii ceva, sunt obosit si stresat, condu si vedem noi unde ajungem,
bine...?
- Bine...!
n viata de zi cu zi nu toate drumurile duc n Piata Centrala. Om cu

foarte multa experienta, taximetristul se nvrte n cerc pna cnd clientul si
limpezeste gndurile si se hotaraste unde vrea sa ajunga de fapt. Apoi,
lucrurile par mult mai simple pentru amndoi.
A stabili cu exactitate rezultatul dorit este o borna importanta pe drumul

catre succes.
Atunci cnd ti stabilesti un obiectiv acesta trebuie sa fie specific si

exprimat n termeni pozitivi. De aceea NLP foloseste conceptul de afirmatie
pozitiva ca prim pas pentru stabilirea obiectivelor.
Sa facem un mic experiment. n urmatoarele trei minute concentreaza-te

sa nu te gndesti al un elefant roz. Scopul este verificarea abilitatii tale de a
evita sa te gdesti la un el efant roz. Nu te gndesti la un elefant roz? Buuuun!
Un prieten de -al meu care este medic stomatolog mi -a povestit de curnd

o ntmplare hazlie:
ntr-o seara, dupa program, urca scarile spre vestiar mpreuna cu un
coleg. Era ntuneric si pe masura ce se apropiau de ncapere si-a amintit ca usa
era ncuiata. Asa ca l-a ntrebat pe colegul sau:
- Ai cu ce deschide usa?
- Da
- AI GRIJA SA nu SCAPI CHEIA!

- ...
Urmatorul sunet pe care l-au auzit a fost clinchenitul cheii care se

rostogolea pe mozaicul treptelor, apoi printre balustrade, pentru a ateriza n
final n beci. Usa beciului era ncuiata.
Asa se face ca cei doi au traversat centru orasului n halate albe si pantofi
albi, ca doua fantome ratacite n miez de noapte.
Acum, pentru a ncheia experimentul, te rog sa raspunzi la urmatoarea

ntrebare:
Ce culoare are elefantul?

Loc pentru raspuns: ______________
Daca ai reusit sa NU raspunzi la aceasta ntrebare, esti o exceptie.
Marea majoritate a oamenilor, la fel ca n povestea colegului meu, se

gndeste exact la ceea ce intra n aria lor de atentie. n plus, creierul are
proprietatea naturala de a ndeparta negatiile si de a percepe n termeni pozitivi
mesajele comunicate.
n consecinta, pentru a avea succes trebuie sa i tranzmiti creierului

mesaje formulate n termeni pozitivi. Este valabil pentru mesajele pe care le
tranzmiti propriului creier, dar si pentru mesajele pe care le tranzmiti celorlalte
creiere atunci cnd comunici.
Cnd ti propui un obiectiv, fa acest lucru n termeni pozitivi. Nu mai vreau

sa fiu gras(a), este un obiectiv gresit formulat. Vreau sa fiu suplu(a) este un
obiectiv bine gndit.
Cnd le propui celorlalti obiectivele, fa acest lucru n termeni pozitivi. Un

parinte care i striga copilului NU sari ca un bezmetic!, i tra nzmite de fapt la
nivel inconstient sa continue. Ce sa mai spunem de un mesaj de genul Ai sa
CAZI...!... si de cele mai multe ori la finalul episodului acelasi parinte se simte
ndreptatit sa l altoiasca pe neastmparat spunndu-i Ti-am spus ca o s-o
patesti... Daca n-ASCULTI ce-ti spun!
Evident, n viata adulta se ntmpla exact la fel. Ne conditionam reciproc

pentru mai mult sau mai putin succes n functie de modul cum folosim doua
litere: nu.
Afirmatia pozitiva este o tehnica foarte simpla si eficienta n programarea

creierului pentru atingerea obiectivelor. Pentru a cuantifica succesul, obiectivul
tau mai trebuie sa fie si specific.
Ne reprezentam realiatea si experientele prin intermediul simturilor. De

aceea, cele 5 simturi se mai numesc sisteme reperezentationale. Acestea sunt
portile prin care percepem lumea n care traim.
Uneori, cnd analizam folosirea simturilor n comunicare, termenul NLP

utilizat este acela de canale, moduri sau modalitati.
Aceste denumiri se folosesc interschimbabil n NLP.
Varianta pe care am preferat-o este aceea de sisitem senzorial pentru ca

face referire directala simturi.
n NLP exista 5 sisteme senzoriale:

Vizual
Auditiv
Kinestezic
Gustativ
Olfactiv
Una dintre ideile de pornire este ca percepem realiatea prin intermediul

sistemelor senzoriale si formam n creier o harta a ceea ce reprezinta de fapt
realitatea. Din fericire harta este suficient de apropiata de realitate pentru a ne
putea orineta si a ne ntelege unii cu ceilalti. Aceasta re-reprezentare a realitatii
se numeste harta sau model despre lume.
Conform NLP aceasta harta este construita cu ajutorul sistemelor

senzoriale, dupa ce filtram stimulii din mediu. Printre cele mai importante filtre
ale gndirii se numera limbajul si sistemul de valori.
Ne folosim simturile n exterior pentru a percepe realitatea nconjuratoare,

si intern pentru a reprezenta experienta pentru noi nsine.
Al treilea pilon: Acuitatea senzoriala
Acuitatea nseamna folosirea eficienta a simturilor: a privi, a sculta si a

simti ce se ntmpla de fapt cu tine si cu lumea din jurul tau. Termenul provine
din cuvntul acutus (latina), care nseamna ascutit sau taios si se refera la
abilitatea de a face distinctii de finete.
Cu totii avem abilitatea de a percepe si nma gazina informatii despre

lumea din jurul nostru. Stim ca atunci cnd cineva spune DA cu un anume ton,
o anumita expresie faciala si postura, ceea ce ni se tranzmite de fapt este NU.
Am folosit aceasta abilitate nca de cnd ne -am nascut. Copii mici au o

acuitate senzoriala extraordinara. Ei nu nteleg toate cuvintele care li se spun,
dar nteleg tot ce li se comunica. Parte din aceasta abilitate se pierde prin
nvatarea bunelor maniere si a convenientelor sociale.
NLP te face constient de acuitatea senzoriala pentru a o putea folosi mai

eficient.
Totusi, a dezvolta acuitatea nu nseamna a atribui semnificatii oricarui gest

al partenerului de dialog. O persoana cu bratele ncrucisate ar putea fi ntr-o
pozitie defensiva, dar la fel de bine ar putea fi relaxata, fericita, sau pur si
simplu s-ar putea sa-i fie frig.
Pleiada de tehnici si abilitati de comunicare bazata strict pe limbajul

nonverbal este apa de ploaie deca nu ia n considerare persoana n ntregul
sau. Nu poti presupune ca o anumita pozitie a corpului nseamna acelasi lucru
n orice situatie.
Si atunci, cum poti sti n ce stare se afla celalalt?
n NLP tehnica folosita n acest scop se numeste calibrare.
A calibra nseamna a recunoaste sta rea n care se afla interlocutorul pe

baza semnalelor nonverbale. n mod concret nseamna observarea atenta a
modului cum cealalta persoana si foloseste simturile. Mai mult o buna calibrare
nseamna folosirea tuturor simturilor din partea celui care aplica tehnica,
precum si o buna perceptie a relatiei n ansamblu.
Comunicatorul de succes nu numai priveste. El asculta, simte, analizeaza.
Asadar, cum ti poti mbunatati acuitatea senzoriala?
Poti calibra, poti ghici si poti ntreba n ce stare se gas este interlocutorul.
n toate cazurile, nivelul de rapport n care te afli cu el determina succesul

pe care l obtii.
Aplicatii ale acestei abilitati se gasesc la tot pasul. n jocul de poker, fara
sa stie n mod constient cum procedeaza, unii jucatori ramn la masa si aduna
tot potul.
n negocierile de afaceri, diferentele n capacitatea de a calibra se masoara

n cifre de 6 zerouri (n dolari).
Exista situatii si mai dramatice, cum ar fi negocierea pentru propria viata.
Un film remarcabil care se numeste chiar Negociatorul, ilustreaza cum nu

se poate mai bine aceasta realitate. ntregul film este o demonstratie a
maiestriei n negocierea situatiilor de criza.
Kevin Spacey (Chris Sabian) este negociatorul din partea politiei care
ncearca sa l convinga pe Samuel L. Jackson (Danny Roman) sa predea
ostaticii cu care s-a baricadat ntr-o cladire administrativa.
Danny Roman este un politist onest caruia niste colegi corupti i nsceneaza
o crima. Pentru a-si scapa pielea, el ia patru ostatici dintre proprii colegi pe
care i banuieste de nscenare si i propune unui tir de ntrebari. n cursul
interogatorului, Roman foloseste una dintre cele mai spectaculoase tehnici de
calibrare NLP, care este observarea cheilor de acces ale ochilor.
Iata demonstratia de calibrare:
DR: Vreau sa te uiti n ochii mei, Niebaum, uite aici! (face semn cu
degetele catre ochi). Spune-mi cnd ai aflat ca Nate ancheteaza furturile din
fondurile de pensii!
Niebaum: Am afalt de ancheta de la tine, dupa ce el a fost omort (se

uita n dreapta sus de doua-trei ori)
DR: Minti! ... si eu stiu asta!
Niebaum: Zau?! mi citesti gandurile...?
DR: Ti-o citesc n ochi! Ochii nu pot minti!...
Nu stiai ce fac? Asta facem noi, politistii adevarati! Studiem mincinosii.

Exemplu: daca te ntreb ce culoare ti place, iar ochii se orienteaza n sus si
spre stnga, neurofiziologii spun ca accesezi cortexul vizual, deci nu minti.
Daca ochii se orienteaza n sus si spre dreapta, activezi centrii creativitatii,

adica mannci rahat!
Hai sa mai ncercam: care este emisiunea ta prefereta?
Niebaum: Nu joc jocul asta tmpit!
DR: De ce ? Ti-e frica sa nu te prind cu minciuna?
Cnd ai aflat ca Nate ancheteaza furturile?

Niebaum: Tu mi-ai spus!
Un alt ostatic : Minte, sa mor eu!
Niebaum: Du-te dracului! Nici n-am clipit!
DR: Nu era nevoie! Limbajul trupului spune tot!
Un alt ostatic : E agitat! La ce te-ai fi asteptat?
DR: Taci naibii din gura! Nu ntelegi ce spun? Nu e vorba doar de ochi!
Niebaum, daca tusesti, stranuti, ncrucisezi picioarele, te scarpini n fund,

totul te tradeaza! Poti sa te holbezi orict la mine cu ochii aia de mort. Sistemul
e mai tare! Nu poti nvinge sistemul!
O ultima ntrebare: Cine l-a omort pe Nate?

...
Ceea ce se ntmpla n film ilustreaza cum nu se poate mai bine

observatiile lui Grinder si Bandler. n NLP cei doi au demonstrat dupa cercetari
asidue ca modul de functionare al creierului poate fi observat cu cheile
(indiciile) de accesare ale ochilor astfel:
Cnd privirea este orientata n sus, spre stnga persoanei, nseamna ca

acceseaza amintiri vizuale. n partea opusa, n sus spre dreapta, indicatia este
pentru crearea de constructii vizuale n creier.
Daca ochii se ndreapta spre urechea stnga, nseamna ca persoana

asculta ceva. Este vorba despre o amintire auditiva, adica sunete care au mai
fost auzite n trecut. De exemplu, o melodie preferata care este rememorata va
induce miscarea ochilor n plan orizontal spre stnga (ca si cnd ai ncerca sa te
uiti la propria ureche).
Miscarea ochilor spre dreapta n acelasi plan presupune construirea de

sunete. De exemplu ncerci sa modific melodia preferata si sa creezi una noua
folosind sunete pe care le alegi.
Privirea orientata n jos si spre stnga indica un dialog interior care are loc
n acel moment. n partea opusa, dreapta jos, orientarea ochilor indica
accesarea senzatiilor tactile si a emotiilor.
Vc Va
Ac Aa
Ad
K
Vc vizual construit Va vizual amintit

Ac Auditiv construit Aa Auditiv amintit
K Kinestezic Ad Auditiv digital
Folosirea calibrarii n comunicare presupune verificarea prin ntrebari

adresate persoanei din fata ta, urmate de observarea miscarilor oculare. Este o
tehnica de finete, iar rezultatele sunt spectaculoase.
Care este utilitatea acestei tehnici?
n afara de amanuntul ca ti poti da seama ca o persoana spune adevarul

sau nu, tehnica observarii ochilor ti permite sa ti modific propriile stari. Daca
nu esti n starea portivita sa ti amintesti ceva ce ai vazut zilele trecute, s-ar
putea ca pozitia ta sa nu fie cea potrivita.
Te uiti cumva n dreapta jos si esti din ce n ce mai mhnit(a) ca nu ti poti

aminti... Privind acolo nu poti vizualiza informatia. Daca vei privi n stnga sus,
s-ar putea sa descoperi ca memoria ti revine cu rapiditate.
Dupa cum reiese si din exemplul din film, calibrarea ochilor nu este
singurul lucru ce desemneaza acuitatea senzoriala. ntregul sistem de
comunicare verbala si nonverbala care este omul da indicii clare asupra
sinceritatii, armoniei si integritatii individuale.
Atunci cnd practici cheile de accesare ale ochilor s-ar putea sa ai o viteza
mai mica de observatie la nceput. Nici o problema! n NLP tehnicile de
calibrare sunt numeroase si folosite mpreuna ofera informatii detaliate pentru
succesul personal si pentru comunicare eficienta. Luate separat, indiciile nu
ofera neparat o descriere exacta. Prin practica nsa, ajungi sa ti verifici
presupunerile sau observatiile initiale cu alte indicii si ajungi la concluzii sigure.
Al patrulea pilon: Flexibilitatea comportamentala
Flexibilitatea se refera la gamna de posibilitati si optiuni de care dispune o

perosana sau un sistem la un moment dat. Notiunea se aplica att la procesele
mentale ct si la cele fizice. Principiul de baza este sa dezvolti flexibilitatea
pentru a deveni un comunicator mai bun si pentru a excela n ceea ce faci.
Este important sa ai mai multe optiuni nainte de a ncepe ceva, pentru a

nu raspunde reactiv sau haotic la problemele care apar. (John Grinder afirma
ca atunci cnd ai o singura varianta pentru a rezolva o problema esti ca un
robot, cnd ai doua variante ai facut rost de o dilema, iar abia cnd ai trei
variante poti sa simti ca esti liber sa alegi.)
Conform acestui principiu, este util sa ai cel putin o alternativa. (alte doua
variante) nainte de a ncepe ceva.
Principiul afirma ca daca ceva nu functioneaza, atunci fa alceva. Daca deja

este dovedit ca ceea ce faci nu functioneaza, nu are nici un rost sa te
straduiesti sa ti demonstrezi acest lucru n continuare.
O implicatie importanta a principiului flexibilitatii n comunicare este ca

daca ntmpini rezistenta din partea interlocutorului, cauza este probabil
propria ta inflexibilitate.
Din perspectiva NLP, flexibilitatea se poate trata ca un sir continuu de

schimbari ale starilor n care te gasesti.
O stare este un fel de a te gasi la un moment dat, o suma a gndurilor,

sentimentelor, emotiilor, energiilor fizice si mentale.
Unele stari sunt foarte apreciate de noi (fericire, sanatate, sentimentul ca

esti acceptat, siguranta).
Adesea cheltuim bani pentru a obtine aceste stari din afara. Banii sunt
adesea vazuti ca un scop n sine, dar de fapt sunt doar un mijloc pentru a
obtine anumite stari. Putini oameni daca ar avea de ales ntre bogatie si
sanatate ar alege bogatia.
Starea n care te gasesti este foarte importanta. ti afecteaza sanatatea,

calitatea deciziilor, ct de bine nveti si ct de bine reusesti sa duci la
ndeplinire o anumita sarcina.
Ai vrea sa iei o decizie importanta cnd ai gripa si o temperatura

de 40C?
n consecinta, cel mai util lucru ar fi sa poti decide n ce stare vrei sa te

gasesti pentru a fi eficient. Apoi sa poti accesa acea stare dupa vointa. n NLP a
fi flezibil nseamna a avea abilitatea de a schimba starea n functie de
necesitati.
Deci cum poti schimba starea?
ncepe prin a raspunde la o serie de ntrebari:
Ce stari induci n celelalte persoane n mod obisnuit?

Ce stari te ajuta n munca ta?
Care stari ti aduc deservicii?
Cum recunosti n ce stare se gasesc cei din jurul tau?
Poti sa treci rapid de la o stare la alta fara tulburari interioare si
stress?
Dupa ce ai gasit raspunsurile, alege cteva stari prin care daca le ai la

dispozitie atunci cnd ai nevoie de ele ti pot mari sansele de succes. Pune-le
pe hrtie. Mai gandeste-te la cteva stari care ti aduc deservicii si de care ai
vrea sa scapi. Pune-le pe hrtie si pe acestea. Fa o comparatie ntre cele doua
liste.
Felicitari! Acum esti constinet de una dintre cele mai importante diferente
dintre mediocritate si succes n viata ta.
Capacitatea de a gestiona propriile stari n folos propriu se numeste

managementul starilor resursan NLP.
Ideea de pornire este ca starile noastre se schimba oricum n interactiunea

cu mediul. Pentru a putea alege starea n care vrei sa te gasesti (a fi flexibil),
trebuie sa stii ce anume o declanseaza.
Gndeste-te la reclamele de la televizor. Cele mai eficiente sunt cele care

leaga produsul de o anumita stare emotionala. De exemplu majoritatea
reclamelor la automobile nu spun mai nimic despre masina, cu exceptia
numelui si a marcii.
Ceea ce fac este sa ofere un context n care asocieaza automobilul cu o

anumita stare dorita: - bucurie, frenezie, libertate, putere, succes.
Cumpara aceasta masina si vei cumpara aceasta stare. Reclamele Tv sunt

cu att mai eficiente cu ct sunt repetate mai des.
Sunetele si imaginile au capacitatea de a-si schimba starea.
De exemplu, ce simti cnd esti la volan si vezi un politist? Dar cnd auzi
undeva n spate o sirena de politie si o voce n megafon ti spune sa tragi pe
dreapta?
Celelalte simturi au de asemenea influenta n accesarea diferitelor stari:

Cu doi ani n urma lucram n birou si tocmai desfacusem o portocala. Era n
timpul verii. Unul dintre colegi a intrat sa vada ce mai fac si, uitndu-ma la el,
am vazut cum se schimba la fasa. A zmbit larg, ca un copil, si a spus:
Aici miroase a Craciun!
Va mai amintiti poate anii de dinainte de 1989 cnd singurele ocazii n care
puteam savura o portocala erau sarbatorile de iarna?
Acea stare de bucurie copilareasca a sarbatorii pe care o citeam pe fata lui

era declansata de mirosul de portocala.
n NLP, orice stimul care duce la modificarea starii n care te gasesti poarta
numele de ancora.
O ancora poate fi vizuala, auditiva sau kinestezica (o strngere de mna

sau o bataie pe umar). De asemenea mai poate fi olfactiva, ca n povestea cu
portocala, sau gustativa (un gust care evoca un anumit sentiment ori o
amintire).
O anocra poate fi externa sau interna (creata n mintea ta). n lumea

sportului, mascota este un exemplu de ancora externa. O ancora interna este
ceea ce fac unii atleti cnd se pregatesc de cursa pentru a se transpune n
starea specifica performatei.
Unii si freacalobul urechii, altii fac joc de glezna, altii si pun n gnd o
anumita formula magica uitndu-se n dreapta jos (acceseaza starea
emotionala).
Ritualurile sunt ancore. Rugbistii, baschetbalistii sau jucatorii de fotbal

american au tot felul de ritualuiri care le ancoreaza stari specifice diferitelor
momente ale jocului.
Ancorele sunt universale, n sensul ca oamenii au abilitatea de a lega

sistemul de raspuns n mod automat, pentru a nu fi nevoiti sa treaca prin
filtrele gndirii fiecare stimul pe care l gndesc.
n consecinta, alegem n mod co nstinet foarte putine dintre ancorele pe

care le avem. Ele se formeaza n mod aleator de-a lungul vietii. Multe dintre ele
sunt neutre, iar unele sunt de-a dreptul nefolositoare si genereaza stari
neplacute.
A putea alege n mod constient mai multe ancore nseamna a mbunatati

calitatea vietii. Ancorarea este una dintre cele mai simple si elegante modalitati
de schimbare a starii n NLP.
Pentru a instala o ancora kinestezica trebuie sa parcurgi urmatorii pasi:
1. Gdeste-te la o situatie sau la un moment n care ti-ai dori sa te

manifesti n mod diferit si sa te simti diferit (de exemplu o ntlnire cu
cineva care te pune sub stress).
2. Alege o anumitastare resursa dintre cele pe care le-ai experimentat de-

a lungul vietii, o stare pe care ti-ai dori sa o ai la dispozitie n situatia
de la pasul 1 (poate fi ncredere, curaj, creativitate, sau orice alceva
intuiesti ca ti-ar fi util).
3. Gdeste-te la un moment din trecutul tau cnd stii ca ai experimentat

aceasta stare (alege o situatie n care starea a fost traita cu
intensitate).
4. Alege un gest unic si discret care sa fie ancora pentru starea dorita (de
exemplu o presiune scurta si intensa ntre degetul mare si aratatorul de
la mna stnga).
5. Aminteste-ti de momentele cnd ai experimentat starea resursa dorita

si retraieste-le... aminteste-ti unde erai si ce faceai... ce vedeai si ce
auzeai... Poti sa ncepi chiar sa simti aceleasi senzatii, aceleasi emotii
care faceau parte din experienta ta. Retraieste experienta la intensitate
maxima.
6. Cnd aceste emotii si senzatii retraite ncep sa scada n intensitate,

spune cu voce tare care este numarul tau de telefon, de la cap la
coada. Faci acest lucru pentru a schimba starea, a reveni la situatia
actuala.
Pna acum ai aflat care este cel mai bun mod prin care accesezi starea
resursa si ct dureaza sa faci acest lucru.
Urmeaza ancorarea starii resursa:
7. Acum reacceseaza starea dorita si exact n momentul cnd atinge

intensitatea maxima fa gestul pentru ancorare ales n pasul 4.
8. Schimba starea spune numarul de telefon al unui prieten n ordine

inversa.
9. Repeta de mai multe ori pasii 7 si 8 pentru a fixa ancora. (gestul

trebuie safie identic).
Atunci cnd instalezi o ancora, procesul poate parea lung. Nu e lung! Poti
lucra repede si intuitiv. Creierul face asocieri le necesare n ritm alert mai bine
dect lucrnd ncet.
Pentru a folosi ancora cu beneficii maxime, fii atent la urmatoarele detalii:
Asocierea se pierde n timp daca nu este folosita. De aceea, starea

ancorata trebuie declansata din cnd n cnd pentru a ramne functionala.
Ancora (gestul) trebuie sa fie unica pentru a nu amesteca starea resursa

dorita cu alte stari ce ar putea fi asociate cu un gest comun.
Pentru ancora kinestezica, gestul trebuie sa fie discret, pentru a-l putea
aplica n orice situatie. De exemplu, a sta n cap pentru a accesa o stare de
ncredere poate fi o ancora eficienta, dar nepotrivita.
Cnd instalezi ancora trebuie sa declansezi gestul n momentul de

intensitate maxima a starii traite.
nainte de a aplica ancora n viata de zi cu zi, gndeste-te care este

situatia potrivita si care este momentul cel mai bun pentru a declansa starea
resursa pe care o doresti.
n lumea vnzatorilor, tehnica ancorarii este folosita de mult de catre

profesionisti. Un truc al agentilor imobiliari consta n a pregati casa pe care
urmeazasa o vnda ca si cum ar fi un leagan al fericirii familiale. Chiar daca
este toiul verii, ei aprind focul n semineu, macina cafea proaspata si prajesc
pine exact n monetele cnd clientii trebuie sa soseaca.
Amestecul acesta de ancore da rezultate ntodeauna, pentru ca ele nu fac

alceva dect sa declanseze stari.
Modul cum ti controlezi starile si implicit flexibilitatea de care dispui sunt

un mare atu pentru succes. Cnd esti flexibil, te adaptezi la conditiile de mediu
pentru a-ti putea atinge scopul.
...
Privind n ansamblu, practica NLP nseamna ntelegere si mai ales

integrarea (trairea) acestor principii, mpreuna cu stapnirea tehnicilor si
proceselor ce le nsotesc.
Tom Hopkins, liderul formatorilor n profesia de vnzator n SUA afirma:

Marii vnzatori, ca si marii sportivi, pur si simplu executa foarte bine
elementele fundamentale
A executa foarte bine elementele fundamentale nseamna nu numai

pricipii, ci si abilitati.
NLP dispune de sute de tehnici usor de nvatat, pentru a obtine repid tot
attea rezultate concrete.
Epilog
Am scris aceste rnduri pornind de la credinta ca fiecare dintre noi are

puterea extraordinara de a alege cum sa si traiasca viata.
De fapt, ce alceva este libertatea, daca nu sansa de a decide singur pentru

tine nsuti?! Mai cred n unicitatea si frumusetea interioara a fiecarui om si n
libertatea fiecaruia de a-si fauri propriul destin.
Mizeria este optionala! Succesul la fel. Eu am ales calea succesului cu

ajutorul unor instrumente de dezvoltare personala cum este NLP. Mai sunt si
altele... Poate ca unele dintre ele ti se potrivesc mai bine tie, care citesti acum
aceste rnduri. Si tocmai prin faptul ca le citesti, ai putearea cea mai de pret:
puterea de a alege.
Si asta este extraordinar!

Introducere in Programare Neuro Lingvist PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Introducere in Programare Neuro Lingvist PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Programare neuro-lingvistica

Acest material este extras din prima carte de Programare Neuro-

Pentru a comanda cartea NLP Calea Succesului:

2003 Editura Amaltea

Toate drepturile asupra acestei editii sunt rezervate Editurii

Capacitatea de a-ti stapni propriile strari prin controlul pe care-l

Emularea excelentei .................................................. 7

Pilonii Succesului ............................................. 9

Ancorarea starilor ...................................................... 29

Despre Autor ........................................................ 35

Succesul este o stare dorita. Este o destinatie pe care fiecare om

Cnd am aflat prima data despre Programare Neuro Lingvistica, n 1995,

Ideea de la care am pornit este ca NLP nseamna n primul rnd o cale de

De fapt, precedentul este creat in occident. Ca instrument de dezvoltare

n Romnia n iunie 2002 a avut loc finalizarea primei etape a programului

Programarea Neuro-Lingvistica (NLP), cunoscutasi sub numele metaforic

NLP este legat de descoperirea modului n care performerii obtin rezultate

Conditia noastra de oameni presupune comunicare. Totusi, nu comunicam

cnd vorbesc si folosesti un limbaj de precizie pentru a mbunatati ntelegerea

Pe de alta parte, abilitatea de a ntelege punctul de vedere al celuilalt este

NLP ofera instrumente pentru a face acest lucru cu abilitate si respect.

Stapnirea propriei minti

Majoritatea oamenilor recunosc ca mintea omeneasca este unealta

Cnd ntelegem modalitatile specifice prin care ne punem mintea la

stapnirea propriei minti

Un cosultant NLP a fost solicitat de o mare companie pentru a rezolva o

Grabit ca n fiecare zi, managerul general i-a spus consultantului:

- Asadar un semninar de trei minute, a replicat practicianul, zmbind.

Foarte bine, si a nceput:

Pentru a avea succes ai nevoie sa sti numai trei lucruri...

n primul rnd, sa stii ce vrei, sa ai o idee clara a obiectivelor pe care

n al doilea rnd, sa fii mereu atent si sa observi cu acuitate ceea ce obti,

n al treilea rnd, sa ai flexibilitatea de a ajusta mereu ceea ce faci pna

Att!, si a zmbit din nou cu subnteles.

Apoi a luat o coala de hrtie si a scris:

Managerul a ramas perplex.

- Si cu ct este mai simplu, cu att functioneaza mai bine, a raspuns

Contractul a fost semnat.

Un lucru important mai trabuie spus. Contractul nu ar fi fost semnat daca

cheie ale succesului, orice comunicare eficenta se bazeaza pe abilitatea de a

Asadar, patru elemente esentiale ale NLP sunt pilonii succesului:

Esenta NLP consta n ntelegerea, aprofundarea si practicarea acestor

Primul pilon: Rapportul

A intra n rapport nseamna a genera o relatie n care doi oameni se nteleg

Tehnica rapport se bazeaza pe faptul ca n comunicare cuvintele au o

Chiar daca nu sunt cifre absolute care sa se verifice n orice context,

38% tonul vocii

Dar cum se creeaza rapportul?

Pentru a putea intra n rapport cu cineva trebuie sa gasesti mai nti

De cele mai multe ori oamenii intra n contact pe teme generale si

Un exercitiu simplu pentru a dezvolta aceasta abilitate l poti face la o

Fixeaza-ti un termen limita (de exemplu 15 minute) si gaseste cte trei

Chair daca nu esti de acord cu ce spune persoana din fata ta , aminteste-ti

Ce ar fi daca ai aprecia si ai onora intensitatea sentimentelor?

Nu este un lucru extraordinar sa exprimi emotii de diferite intensitati?

Rapportul, alinierea si ghidajul creeaza o sincronizare placuta, ca intr-un

Pentru a intra n rapport, tot ce ai de facut este sa preiei (asociezi)

Cele mai evidente modele de comportament care pot fi asociate sunt:

Pozitia corpului: ntregul corp, pozitia capului si a umerilor;

De asemenea, vei fi capabil sa folosesti ncrucisarile. De exemplu,

Al doilea Pilon: Stabilirea obiectivelor

Cum abordezi o problema pe care urmeaza sa o rezolvi?

Crezi ca ti va fi mai usor daca planifici modul de rezolvare, sau cel