Analiza cost-volum-profit

OBIECTIVE
DIDACTICE
intelegerea ipotezelor fundamental
ale analizei cost-volum-profit (CVP)

Explicarea mecanismului analizei

cost-volum-profit

Determinarea pragului de rentabilitate si a

volumului de productie necesar pentru a
atinge un nivel-tinta de profit din exploatare

intelegerea modului in care impozitul pe

profit afecteaza analiza cost-volum-profit

Explicarea utilitatii analizei cost-volum-profit

in procesul decizional si a modului in care
analiza de sensibilitate ii ajuta pe manageri sa
gestioneze incertitudinea

Utilizarea analizei cost-volum-profit

pentru planificarea costurilor variabile
si a costurilor fixe

Aplicarea analizei cost-volum-profit in compa-

niile care fabrica mai multe produse difente.

Adaptarea analizei cost-volum-profit

la situatiile d n d un produs are mai multi
determinant! ai costurilor

Explicarea diferentei dintre contributia

marginala si marja bruta
www.prenhail.com/horngren
S j
Sondajele arata ca peste 50%
din companiiie chestionate fo-
zTcVP. f r S3U
^^ 3 anal
'"
Ipoteza 3 este valabila doar
daca pretul de vinzare si costu-
rile factorilor de productie ra-
min constante in limitele inter-
valului relevant. Ipoteza 3 nu
mai este aplicabila atunci and
pentru a spori nivelul vinzarilor
sTnt necesare reduceri ale pre-
tului de vinzare sau atunci cind
costul variabil unitar descreste
o data cu cresterea productiei,
adica pe masura ce angajatii
invata sa lucreze mai eficient.
CAPIT0LUL 3
68.
Cum pot determina managerii lantului de magazine Store 24 care va fi impactul comer-
cializarii unui nou tip de cafea, al majorarii pretului laptelui sau ai deschiderii de maga-
zine mtr-un nou cartier? Va suna putin a oglinda magica"? Nu este insa vorha de nici
un fel de magie in obtinerea acestor cunostinte, iar costul nu este nimic altceva decit
o bucatica de timp. Cunostintele vor veni din aplicarea unei tehnici numite analiza cost-
volum-profit (CVP) si puteti invata s-o utilizati in doar timpul necesar lecturii acestui
capitol. Analiza CVP ii ajuta pe manageri sa planifice evaluind diverse alternative. Nu-i
nevoie de oglinda magica aid!
Analiza cost-volum-profit (CVP) examineaza modul in care evolueaza veniturile to-
tale, costurile totale i profitul din exploatare pe masura ce intervin schimbari in ni-
Vdul
P r o d u c ^ i e i l ' i n P r e ^ u l d e v i n z a r e > i n costul variabil unitar <;i/sau in costurile fixe
ale unui produs. Managerii utilizeaza analiza CVP pentru a raspunde la intrebari de
tipul: C u m vor fi i n f l u e n c e costurile totale i veniturile totale daca modificam nivelul
produc^iei (acel volum din cost-volum-profit") de exemplu, daca vindem cu 1.000
de unitati mai mult? Cum va fi influentat nivelul produc^iei daca majoram sau re-
ducem pre^ul de vinzare? C u m vor evolua costurile, preturile de vinzare $i nivelul pro-
ductiei daca ne extindem pe pie^e externe? Toate aceste intreb&ri au un subiect comun:
ce se intimpla daca...?". Examinind rezultatele acestor posibilita^i i alternative de tip
ce se intimpla daca", analiza CVP ilustreaza profiturile potentiate. Analiza CVP ghi-
deaza astfel planificarea la nivelul managerilor.
I P O T E Z E L E FUNDAMENTALE SI TERMINOLOGIA
A N A L I Z E I COST-VOLUM-PROFIT
Analiza CVP se bazeaza pe urmatorul set de ipoteze.
1 Modificarile veniturilor $i costurilor survin numai din cauza unor modificari in
n u m a r u l de unitati de b u n u r i (sau servicii) produse i vindute - de exemplu, nu-
marul de televizoare fabricate vindute de Sony Corporation. Numarul de unitati
de produs este singurul determinant al veniturilor singurul determinant al costu-
rilor. In acela$i mod in care u n determinant al costurilor este un factor care influ-
enteaza costurile, u n determinant al veniturilor este o variabila, cum ar fi volu-
mul, care influenteaza veniturile.
2 . Costurile totale pot fi descompuse intr-o componenta fixa, care nu variaza o data
cu volumul productiei, i o componenta care variaza in raport cu volumul pro-
ductiei. Mai mult decit atit, ti^i din Capitolul 2 (Figura 2-5, p. 40) ca in costurile
variabile totale sint incluse atit costurile variabile directe ale unui produs, cit
cele indirecte. In m o d asemanator, costurile fixe cuprind atit costuri fixe directe
ale unui produs, cit $i costurile fixe indirecte. (Vom discuta detaliat determinarea
componentelor fixe variabile ale costurilor in Capitolul 10.)
3 . Cind este reprezentata grafic, evolu^ia veniturilor totale $i a costurilor totale este
liniara (cu alte cuvinte, poate fi ilustrata printr-o dreapta) in raport cu volumul pro-
ductiei in limitele unui interval relevant (i ale unei perioade de timp relevante).
4* Pretul de vinzare, costul variabil unitar $i costurile fixe sint cunoscute i constante
(in limitele unui interval i ale unei perioade relevante). (Aceasta ipoteza este dis-
cutata ceva mai tirziu in capitolul de fata, precum i in anexa la capitol.)
5* Analiza se refera fie la u n singur produs, fie presupune (atunci cind se produc
vind mai mult produse) ca proportia diferitelor produse in total va ramine con-
1
Aid, termenul de productie" (in sintagmele volum de productie" sau nivel de productie") este utilizat
ca sinonim cu activitate" in sensul general de activitate economic! a unei intreprinderi: cu alte cuvinte,
se presupune ca tot ceea ce se produce se vinde (nivelul/volumul productiei = numarul de unitati produse
i vindute). In mod asemanator, termenii costuri" i cheltuieli" sint considerati echivalen^i: costurile nu
sint decit o alta modalitate de a clasifica i prezenta diversele cheltuieli ale unei intreprinderi (n. t.).
 mm

stanta pe masura modificarii numarului total de unitati vindute. (Aceasta ipoteza

este discutata ceva mai tirziu in capitolul de fata.)
6, Toate veniturile costurile pot fi insumate i comparate fara a lua in calcul valoarea
in timp a banilor (Capitolul 21 abordeaza subiectul valorii in timp a banilor.)
Numeroase companii (i diviziuni sau sec^ii de produc^ie ale acestora) din ramuri
precum transporturile aeriene, automobilele, produsele chimice, produsele plastice i
semiconductoarele au constatat ca pina i cea mai simpla analiza CVP poate fi utila in
luarea de decizii in legatura cu planificarea strategica i pe termen lung, precum i
privind caracteristicile pre^urile produselor. In unele situatii reale, s-ar putea ca nu
toate cele ase ipoteze men^ionate mai sus sa fie valabile. De exemplu, pentru a previ-
ziona veniturile totale costurile totale ar putea fi necesar sa utilizam determinant
multipli ai acestora (cum ar fi numarul de unitati produse i vindute, numarul de de-
plasari comerciale la sediile clien^ilor i numarul de mesaje publicitare plasate). Analiza
CVP continua sa fie utila in asemenea situatii, doar ca va deveni mult mai complexa.
Ar trebui sa determinati intotdeauna daca o analiza CVP simplificata genereaza pre-
viziuni suficient de exacte ale evolu^iei veniturilor i costurilor totale. Utilizati o abor-
dare mai complexa in cazurile cu determinant multipli ai veniturilor costurilor sau
at u nci cind func^iile costurilor nu sint liniare doar daca acest lucru va imbunatati sem-
nificativ calitatea procesului decizional.
Inainte de a explica bazele analizei CVP, trebuie sa clarificam ci^iva termeni. Dupa
aim am men^ionat in Capitolul 2,
Profit Total Costul b u n u r i l o r vindute +
din = venituri d i n - cheltuieli de exploatare
exploatare exploatare (fara i m p o z i t u l pe profit)

Profitul net este egal cu profitul din exploatare, plus veniturile din afara a c t i v i t y de
exploatare (cum ar fi veniturile din dobinzi), minus cheltuielile din afara a c t i v i t y de
exploatare (cum ar fi cheltuielile cu dobinzile), minus impozitul pe profit. Pentru a
Mtuplifica, in capitolul de fa1;a vom presupune ca veniturile $i cheltuielile fara legatura
, u activitatea de exploatare sint nule. In aceste condign, profitul net este calculat dupa
.nut urmeaza:

P r o f i t n e t = Profit din exploatare - I m p o z i t p e profit

WIECANISMUL A N A L I Z E I COST-VOLUM-PROFIT
ivmni inceput, vom folosi un exemplu care arata cum funcfioneaza analiza CVP in
nnu man.

I xcmplu: Mary Frost plantficd sa comercializeze Do-All Software, un set de aplicatii informa-
lity tie birotica, in cursul unei expozitii cu vinzare de produse informatice de doud zile care
j, / tlvea loc in Chicago. Mary poate achizitiona aceste seturi de aplicatii informatice de la un
. mcrciant cu ndicata specializat la pretul unitar de 120$, cu posibilitatea de a restitui toate
Vtunic nevindute contra rambursdrii integrale a pretului lor de achizitionare. Setul Do-All
v/nvd/v va ft vindut la pretul unitar de 200$. Maryapldtit deja 2.000$ companiei Computer
( inventions pentru inchirierea standului pe timp de doud zile. Sepresupune ca nu existd alte In exemplu I Do-All Software,
, > fun. Cc profit va obtine Mary din vinzarea unor cantitdti diferite de seturi de programe posibilitatea de a restitui pro-
. Ml Software? gramme nevindute inseamna
ca nivelul total al costului bu-
i ) ul de 2.000$ legat de inchirierea standului este un cost fix, intrucit el nu se nurilor vindute este variabii in
i.Im, mdiferent cite seturi de aplicatii vinde Mary. Costul setului de aplicatii raport cu numarul de unitati
. k, ^ este un cost variabii, deoarece el create o data cu numarul de seturi vindute. vindute.
!
j(, are set pe care il vinde, Mary trebuie sa cheltuiasca 120$ pentru a-1 achi-
1 a Marv vinde 5 seturi de aplicatii, atunci costurile de achizi^ie variabile vor
; 110% X 5).
" * \ |muUc folosi analiza CVP pentru a examina cum se modifica profitul sau din ANALIZA COST-VOLUM-PROF!"
, a rr/uhat al vinzarii unor cantitati diferite de Do-All Software. Daca vinde 69

Jntrebare: Care este diferenta
fundamental dintre Contul de
rezultate intocmit conform prin-
cipiilor contabile general accep-
tate (GAAP) si Contul de rezul-
tate cu accent pe contributia
marginala?
Raspuns: In Contul de rezulta-
te GAAP, costurile sint separate
in costuri inventariabile si cos-
turi ale exercitiului. In Contul de
rezultate cu accent pe contribu-
tia marginala, costurile sint se-
parate in functie de modul in ca-
re evolueaza (variabile sau fixe).
In Figura 3-1, contributia mar-
ginal procentuala (CM%) poa-
te fi calculata si raportind con-
tributia marginala la totalul ve-
niturilor. Daca se vind 40 de se-
turi, atunci CM% = 3.200$ -r
8.000$ = 40%.
CAPIT0LUL 3
70.
5 seturi, Mary va incasa venituri de 1.000$ (200$ pe set x 5 seturi), va plati costuri
variabile de 600$ (120$ pe set x 5 seturi), va plati costuri fixe de 2.000$ ^ ^
o pierdere dm exploatare de 1.600$ (1.000$ - 600$ - 2.000$). Daca vmde 40 de seturi
^ m T m o T ^ ^ ! n T $ ( 2 0 $ p e set x 4 0 d e s e t u n ) > v a iabik
de 4.800$ (120$ pe set x 40 de seturi), va plati acelea?i costuri fixe de 2.000$ si va
mregistra un profit dm exploatare de 1.200$ (8.000$ - 4.800$ - 2 000$)
Smgurele valon care se schimba atunci cind se vind cantitati diferite de seturi de
aplicatii mformatice sint veniturile totale ? i costurile variabile totale. Diferenta dintre
veniturile totale 5 i costurile variabile totale este numita contributie marginala Con-
tributia marginala arata de ce se modifica profitul dm exploatare pe masura schimbarn
^ Z * U n i t ^ V i n d U t e ' C i n d M a r y V i n d e 5 S C t U r i ' c o n t n b u t i a marginala este de
400$ (1.000$ venituri totale minus 600$ costuri variabile totale); daca Mary vinde 40
seturi, atunci contributia marginala este de 3.200$ (8.000$ venituri totale minus 4 800$
costuri variabile totale). Cind calculati contributia marginala, verificati ca ati dedus
toate costurile variabile. De exemplu, daca Mary ar fi avut costuri variabile legate de
vmzari pentru ca a angajat agenti comerciali platiti in baza unui comision pe set de
aplicatn vindut in timpul expozi^iei, atunci costurile variabile totale ar fi inclus costul
de achizitie al setului, plus comisionul de vinzare.
Contributia marginala unitara este un instrument util pentru calcularea contri-
b u t e ! marginale. Contributia marginala unitara este egala cu diferenta dintre pretul
de vinzare i costul variabil unitar. In exemplul Do-All Software, contributia marginala
pe set (sau pe unitate de produs) este: 200$ - 120$ - 80$. Contributia marginala poate
fi apoi calculata astfel:
Contributie marginala - Contributie marginala unitara x N u m a r de unitati vindute
De exemplu, cind se vind 40 de seturi de aplicatii, contributia marginala = 80$ pe
unitate x 40 de unitati = 3.200$.
Contributia marginala reprezinta diferenta dintre totalul veniturilor i costurile
variabile care contribuie la acoperirea costurilor fixe. Odata costurile fixe complet aco-
perite, contributia marginala ramasa mare^te profitul din exploatare. Figura 3-1 ilus-
treaza calculul tabelar al contribute! marginale pentru diferite cantitati vindute i mo-
dul in care contributia marginala acopera costurile fixe $i genereaza profit din exploa-
tare pe masura creterii numarului de seturi de aplicatii vindute. Contul de rezultate
din Figura 3-1 este numit Cont de rezultate cu accent pe contributia marginala, de-
oarece regrupeaza costurile in variabile i fixe pentru a scoate in e v i d e n t contributia
marginala. Puteti observa cum fiecare set adi^ional vindut de la 0 la 1 $i apoi la 5 spo-
rete contributia marginala cu cite 80$ pe set, acoperind astfel o p r o p o s e mai mare
din costurile fixe i reducind pierderea din exploatare. Cind Mary vinde 25 de seturi,
contributia marginala este egala cu 2.000$ (80$ pe set x 25 de seturi), acoperind exact
suma costurilor fixe i avind drept rezultat un profit din exploatare nul. Daca Mary
vinde 40 de seturi, atunci contribute marginala create cu 1.200$ (3.200$ - 2.000$),
aceasta credere reprezentind integral profit din exploatare. Daca urmariti evoluda su-
melor din Figura 3-1 de la stinga la dreapta, putetf vedea ca sporirea contributiei mar-
ginale este exact egala cu cre^terea profitului din exploatare (sau cu reducerea pierderii
din exploatare).
In loc sa exprimam contributia marginala ca suma de bani pe unitate de produs,
o putem exprima ca procent. Contributia marginala procentuala (numita i rata con-
tributiei marginale) este egala cu raportul dintre contributia marginala unitara si pre-
tul de vinzare.
In exemplul nostru,
Contributie marginala procentuala = 80$ - 200$ = 0,40 sau 40%
Contributia marginala procentuala exprima contributia marginala pe fiecare do-
lar de venituri. In acest exemplu, 40% din fiecare dolar de venituri (deci 40 de centi)
sint contributie marginala.
 Cont de rezultate cu accent pe contributia marginala pentru cantitati diferite
F I G U R A ^ ^ ^ ^ de Do-All Software v i n d u t e

Numar de programe vindute

0 1 5 25 40
Venituri, ia 200$/set $ 0 $ 200 $1,000 S5.000 $8,000
Costuri variabile, la 120$/set 0 120 600 4.800
J.,Qoo
Contributie marginala, la 80$/set 0 80 400 2.000 3.200
Costuri fixe 2.000 2.000 2.000 2.000 2.000
Profit din exploatare $(2,000) $(1,920) $(1,600) $ 0 $1,200

Mary poate calcula contributia marginala totala pentru diferite niveluri ale activi- Indicatorui complementar ai
taui (sau vinzarilor) inmultind contributia marginala procentuala cu veniturile totale contributiei marginale procen-
dm Figura 3-1. De exemplu, daca Mary vinde 25 de seturi, atunci veniturile vor fi de tuale (CM%) este costal va-
riabil procentua! (CV%). Cu si-
3.000$, iar contributia marginala va reprezenta 4 0 % din 5 . 0 0 0 $ , adica 0,40 x 5.000$
te cuvinte, CM% + CV% -- 1.
2.000$, compensind exact suma costurilor fixe. Mary atinge pragul de rentabilitate
In exemplul Do-All Software,
vinzind 25 de seturi de aplicatii pentru un venit total de 5.000$. CM% = 40%, deci CV% -
60%. Dat fiind un cost variabi!
unitar de 120$ si un CV% de

PRAGUL D E RENTABILITATE (PR) 60%, pretul de vinzare este

egal cu 200$ (120$ - 0,60).
Pragul de rentabilitate (PR) este acea cantitate de p r o d u c e vinduta pentru care venitu-
ule totale sint egale cu costurile totale cu alte cuvinte, cantitatea de p r o d u c e vinduta
pentru care profitul din exploatare este nul. Managerii sint interesati de pragul de ren-
uibilitate, deoarece vor sa evite pierderile din exploatare. Pragul de rentabilitate le spune
1c cantitate minima de productie trebuie sa vinda pentru a nu inregistra pierderi. Vom
uiiliza in continuare datele din exemplul Do-All Software de mai sus pentru a examina
ti'fi metode de determinare a pragului de rentabilitate: metoda ecuatiei, metoda con-
tribufiei marginale $i metoda grafica. Aici vom folosi insa termenul mai general de
( antitate de unitati de produs vindute" in loc de seturi de aplicatii informatice vindute.
Ar trebui sa va obisnuiti cu acronimele din lista de mai jos; veti constata ca acestea
mmi utile pe masura ce prezentam analiza CVP.

PV = Pret de vinzare
CVU = Cost variabil unitar
CMU = Contributie marginala unitara (PV - CVU)
CM% - Contributie marginala procentuala (CMU ^ PV)
CF = Costuri fixe
Q = Cantitate de unitati de produs (fabricate $i) vindute
PE = Profit din exploatare
PET = Profit din exploatare tinta
PNT = Profit net tinta

Metoda ecuatiei
pul de a folosi metoda ecuatiei pentru determinarea pragului de rentabilitate,
I de rezultate este exprimat sub forma ecuatiei urmatoare

Venituri - Costuri variabile - Costuri fixe = Profit din exploatare Este suficient sa retineti forma-
tul Contului de rezultate cu
Cantitate de Cost Cantitate de Profit
accent pe contributia margina-
unitati de variabil x unitati de - Costuri fixe = din
la si veti putea reconstitui ori-
produs vindute unitar produs vindute exploatare
cind aceasta ecuatie.
(PV x Q) - (CVU x Q) - CF = PE (1)

asut ecuatie ofera cea mai generala i mai u$or de retinut metoda de a
oru. c analiza CVP. Utilizind datele din exemplul Do-All Software si fixind pro-
v xploatare la 0$, avem: A N A U Z A COS

71
 200$ Q - 120$ Q - 2.000$ - 0$
80$ Q = 2.000$
Q = 2.000$ - 80$/unitate - 25 de unitati

Daca vinde mai putin de 25 de unitati, Mary va inregistra o pierdere; daca vinde
25 de unitati, ea va atinge pragul de rentabilitate; iar daca vinde mai mult de 25 de
unitati, Mary va obtine un profit. Acest prag de rentabilitate este exprimat in unitati
de produs. El poate fi exprimat i in termeni de venituri, astfel: 25 de unitati x 200$
pret de vinzare = 5.000$.

Metoda contributiei marginals

Metoda contributiei marginale nu face decit sa rearanjeze termenii din ecuatia (1), astfel:

(PV x Q) - (CVU x Q) - CF = PE

Rescriind ecuatia (1), obtinem:

(PV _ CVU) x Q = CF + PE

Cu alte cuvinte,

CMU x Q = CF + PE
CF + PE
Q - (2)
CMU

La pragul de rentabilitate, profitul din exploatare este prin definite nul. Dind PE = 0$,
obtinem:
CF
Q = (3)
CMU
Pragul de rentabilitate
exprimat in numar = Costuri fixe
de unitad Contributia marginala unitara

Desi in acest text si in genera! Calculele din metoda ecuatiei $i cele din metoda contributiei marginale par similare,
se vorbeste de trei metode de deoarece ecuatia celei de-a doua metode nu este decit o reformulare a ecuatiei primei
analiza CVP, acestea nu sint
metode. In exemplul nostru, costurile fixe sint de 2.000$, iar contributia marginala
modalitati de abordare distin-
cte ca atare, ci doar diferite ex-
unitara este de 80$ (200$ - 120$). Prin urmare:
primari ale indicatorilor si dife-
Pragul de rentabilitate
rite variante ale ecuatiei din 2.000$
exprimat in numar = = 25 de unitati
Contul de rezultate cu accent
de unitati 80$/unitate
pe contributia marginala.

Pentru a calcula pragul de rentabilitate in termeni de venituri, sa ne reamintim ca

in exemplul Do-All Software, CM% = CMU + PV - 80$ - 200$ = 0,40 sau 40%; cu
alte cuvinte, contributia marginala reprezinta 40% din fiecare dolar de venituri (adica
40 de centi). Pentru a atinge pragul de rentabilitate, contributia marginala trebuie sa
fie egala cu costurile fixe, care sint de 2.00$. Prin urmare, pentru a obtine o contribute
marginala de 2.000$, veniturile trebuie sa fie egale cu 2.000$ -h 0,40 = 5.000$:

Pragul de ren-
CF 2.000$
tabilitate exprimat = - 5.000$
in venituri CM% 0,40

C
Z
r \J . - - \) r

Metoda grafica
In metoda grafica, reprezentam costurile veniturile totale sub forma de drepte pe un
grafic. Punctul in care aceste doua drepte se intersecteaza corespunde pragului de ren-
tabilitate. Figura 3-2 ilustreaza metoda grafica pe cazul Do-All Software. Intrucit am
presupus ca veniturile costurile totale au evolutii liniare, nu avem.nevoie decit de
CAPIT0LUL 3 doua punc-te pentru a desena fiecare dreapta corespunzatoare.
72.
 10.000$ Graficul cost-volum-profit
pentru Do-Ail Software
Profit din
exploatare
Chiar daca veniturile totale si
costurile totale nu sint liniare
in intervalu! dintre 0 si 50 de
unitati ca in Figura 3-2, o apro-
ximare liniara poate fi accepta-
bila In limitele unui interval re-
vi Costuri levant, sa zicem, Tntre 15 si 40
-o variabile de unitati. In acest caz, pre-
Q
zentarea alternative va fi:

Costuri
fixe

Unitati vindute
Acest format a rata ca este pe-
Panta dreptei costurilor totale corespunde costului variabii unitar = 120$. riculos sa tragem concluzii in
Panta dreptei veniturilor totale corespunde pretului de vinzare unitar = 200$. afara intervalului de la 15 la 40
de unitati.

1. Dreapta costurilor totale. Dreapta costurilor totale reprezinta suma dintre

osturile fixe i costurile variabile. In limitele intervalului relevant, costurile fixe sint
k 2.000$ pentru orice volum de p r o d u c e . Pentru a reprezenta costurile fixe, gasi^i
nvclul de 2.000$ pe absdsa (punctul A) trage^i o linie punctata orizontala pornind
ic la acel nivel. CosturilTvariabile sint de 120$ pe unitate. Pentru a reprezenta dreapta
usturilor totale, utflizatf drept punct de plecare costurile fixe de 2.000$ pentru 0 uni-
s.ui vindute (punctul A), deoarece costurile variabile vor fi nule daca nu se vinde mci
u niiitate de produs. Determina^i un al doilea punct alegind orice alt nivel de p r o d u c e
/icem, 40 de unitati vindute) i calculind costurile totale corespunzatoare acestui
n u n a Costurile variabile totale la acest nivel de p r o d u c e sint de 4.800$ (40 de unitati
i 20$ pe unitate). Deoarece costurile fixe sint de 2.000$ pentru orice volum de pro-
.Im fie in limitele intervalului relevant, costurile totale pentru 40 de unitati vindute sint
J, (1.800$ (2.000$ + 4.800$), ceea ce corespunde punctului B din Figura 3-2. Dreapta
. ..uiriior totale este cea care une^te punctul A cu punctul B.
2. Dreapta veniturilor totale. Un punct potrivit de plecare este eel corespun-
um veniturilor nule pentru 0 unitati vindute, adica punctul C din Figura 3-2. De-
i . : m m a t i un al doilea punct alegind orice alt nivel de p r o d u c e i calculind veniturile
v orespunzatoare acestui punct. La 40 de unitati vindute, veniturile totale sint de
uuns < 200$ pe unitate x 40 de unitati), ceea ce corespunde punctului D din Figura
| hv.ipta costurilor totale este cea care une^te punctul C cu punctul D.
h a-ul de rentabilitate reprezinta cantitatea de unitati vindute pentru care dreapta
,|tVf lfMale si dreapta veniturilor totale se intersecteaza. In acest punct (25 de um-
mi Kmura 3-2), veniturile totale sint egale cu costurile totale. Figura 3-2
, ,, perspectivele de profit sau pierdere pentru o gama larga de cantitati
p.i numai pentru pragul de rentabilitate. Profiturile sau pierderile inregistrate
;: .iv * inzarilor altele decit eel de 25 de unitati pot fi determinate prin inter-
lor verlicale (pe ordonata) dintre cele doua drepte la fiecare nivel ales.
.. .i lU- sub 25 de unitati, costurile totale depa^esc veniturile totale, aria cores-
Jrn iinura mdicind amploarea pierderilor din exploatare. Pentru vmzarile
i iiiiiau, veniturile totale depa^esc costurile totale, aria corespunzatoare din
nni ainp!()areaj>i^d%iior din exploatare. , ANALIZA COST-VOLUM-PROFIT
73
f ^ O ^ A ^ ^ U oL '
 Profitul din exploatare tinta
Introducem un nou element de profit in analiza CVP a Do-All Software punind urma-
toarea intrebare: Cite unitati trebuie vindute pentru a obtine un profit din exploatare
de 1.200$? Folosind ecuatia (1), trebuie sa determinam Q pentru care:
200$ Q - 120$ Q - 2.000$ = 1.200$
80$ Q = 2.000$ + 1.200$ = 3.200$
Q = 3.200$ - 80$/unitate = 40 unitati

O alternative ar fi sa utilizam metoda contributiei marginale i ecuatia (2), la nu-

maratorul careia sa avem suma dintre costurile fixe i profitul din exploatare tinta, astfel:

Logica de la baza acestei for- Costuri fixe + Profit din exploatare tinta CF + P E T
mule este urmatoarea: Gte Contributia marginala unitara CMU
unitati trebuie vindute pentru
a genera o contributie margi- 2.000$ + 1.200$ 3.200$
Q= = 40 unitati
nala suficienta pentru a acope- 80$/unitate 80$/unitate
ri costurile fixe si profitul din
Demonstrate: Venituri, 200$/ unitate x 40 unitati $8,000
exploatare tinta?".
Costuri variabile, 120$/ unitate x 40 unitati 4.800
Contributie marginala, 80$/ unitate x 40 unitati 3.200
Costuri fixe 2.000
Profit din exploatare $1,200

Veniturile necesare pentru a genera un profit din exploatare de 1.200$ pot fi cal-
culate i direct, pornind de la urmatoarele: (1) trebuie sa se obtina o contributie mar-
ginala de 3.200$ (date fiind costurile fixe de 2.000$) i (2) fiecare dolar de venituri
genereaza 40 de centi de contributie marginala. Pentru a obtine o contributie margi-
nala de 3.200$, veniturile trebuie sa fie de: 3.200$ - 0,40 = 8.000$.
Veniturile necesare
CF + PET = 2.000$ + 1.200$ = 3.200$ = s m o $
pentru a obtine u n =
CM% 0,40 0,40
profit de 1.200$

Graficul din Figura 3-2 nu ne permite sa raspundem la intrebarea Cite unitati

trebuie sa vinda Mary pentru a obtine un profit din exploatare de 1.200$?". De ce?
Pentru ca nu este uor sa determinam pe acest grafic punctul in care diferenta dintre
dreapta costurilor totale i dreapta veniturilor totale este de 1.200$. Cu toate acestea,
transpunerea graficului din Figura 3-2 sub forma unui grafic volum-profit (VP) ne-ar
permite sa raspundem la aceasta intrebare.
Un grafic volum-profit (VP) arata cum este influenzal profitul din exploatare de
modificarea cantitatii de unitati vindute. Figura 3-3 contine graficul VP al Do-All Soft-
ware (costuri fixe de 2.000$, pret de vinzare de 200$ i cost variabil unitar de 120$).
Dreapta VP poate fi trasata folosind doua puncte. Un prim punct convenabil (X) co-
respunde pierderii din exploatare inregistrate la 0 unitati vindute, care este egala cu
costurile fixe de 2.000$, reprezentate aid ca 2.000$ pe ordonata. Un al doilea punct
convenabil (Y) corespunde pragului de rentabilitate, care este de 25 de unitati in exem-
plul nostru (vezi Figura 3-3). Dreapta VP este cea care une^te punctul X cu punctul
Y. Pentru a determina numarul de unitati pe care ar trebui sa le vinda Mary pentru
a obtine un profit din exploatare de 1.200$, trasati o linie punctata orizontala din pun-
ctul de 1.200$ de pe ordonata (axa x). Din punctul in care aceasta linie intersecteaza
dreapta VP, trasati o linie vertical* pina la axa absciselor (axa x). Aceasta linie verticals
intersecteaza axa absciselor in punctul caruia ii corespund 40 de unitati, indicind astfel
ca daca vinde 40 de unitati, Mary va obtine un profit din exploatare de 1.200$.

Profitul net tinta si impozitul pe profit

msfm. Pina aid, am ignorat efectul impozitului pe profit in analiza CVP f a c u t l Uneori insa,
managerii vor sa ?tie care va fi impactul deciziilor lor asupra profitului din exploatare
dup& plata impozitului pe profit. Profitul net este egal cu diferenta dintre profitul din
exploatare i impozitul pe profit. Pentru a evalua aceste influence, calculele analizei
CAPIT0LUL 3 CVP trebuie reformulate in termeni de profit net tinta in loc de profit din exploatare
74.
 4.000$ Grafic volum-profit pentru
Do-All Software

3.000$ -

2.000$
cd
O 1.600$
x 1.200$
d 1.000$

o H I*
cu 90 100
0 40 45 50 60 70 80
Unitati vindute
-1.000$ -
PR = 25 unitati
v
Aria pierderii din exploatare
-2,000$

metodaecua,ie avem;
,ml1 r)e exemplu M a r y a r p u t e a d o r i sa 5 t i e ce c a n t i t a t e t r e b u i e sa v i n d a p e n t r u a

r^sL j** "

e f e c t u l i m p o z i t u l u i p e profit, t r e b u i e sa m o d r f i c a m c a l o i l e l e bazate p e

* * > *
Venituri - Costuri variabile - Costuri fixe = Profit din exploatare tint*

intrucit la pragul de rentabilita-

phis, te (PR) nu se plateste nici un
Profit net t m t a = (Profit d m exploatare - (Profit din exploatare tmta x impozit pe profit, acest impo-
C o t a de impozitare) zit nu afecteaza PR. 0 majora-
re a cotei impozitului pe profit
Profit net ^inta = (Profit d m exploatare t mta) (1 - Cota de impozitare) va duce insa la o crestere a nu-
marului de unitati ce trebuie
P r o f i t n e t tinta vindute pentru a genera un
r-M.fit din exploatare tinta 1 - C o t a de impozitare profit net (PN) dat. In exemplul
Do-All Software, cind cota im-
l u U u i n d profitul din exploatare tinta, obtinem: pozitului pe profit era de 40%,
P r o f i t n e t tinta vinzarea unui numar de 45 de
Venituri - C o s t u r i variabile - C o s t u r i fixe - 1 - C o t a de impozitare unitati genera un PN de 960$.
in cazul in care cota impozitu-
lui pe profit ar fi fost de 50%,
inmliKind datele din exemplul n o s t r a Do-All Software, o b t m e m :
pentru a genera un PN de 960$,
960$ ar fi trebuit sa se vinda 4 uni-
200$ Q - 120$ Q - 2.000$ - x _ ^ tati suplimentare (49 45), cal-
culate astfel:
->00$ Q - 120$ Q - 2.000$ - 1.600$ PET = 960$ -- (1 - 0,50) =
80$ Q = 3.600$ 1.920$; Q = (2.000$ +
Q = 3.600$ h- 8 0 $ / u n i t a t e - 45 unitati
1.920$) - 80$/unitate =
, , p u t e m u t i U z a m e t o d a c o n t r i b u t i e i m a r g m a l e d i n e c u a t i a (2), fcdnd a r m , - 49 unitati.
M liv

U i n l o c u i r i :
Profit n e t t i n t a
Profit din exploatare t m t a - ^Tc^tTdllmpo^^

PNT
Profit n e t tinta CF +
C o s t u r i fixe + 1 - Cota de impozitare
1 - Cota de impozitare
Me u i v i n l e , Q CMU
C o n t r i b u t i a marginala u n i t a r a

960$
2.000$ + 2.000$ + 1.600$
1 - 0,40 : 45 unitati
ANALIZA COST-VOLUM-PROFIT
O 80$/unitate
80$/unitate
75

H H I I M
 Demonstrate: Venituri, 200$/ unitate x 45 unitati $9,000
Costuri variabile, 120$/ unitate x 45 unitati 5.400
Contributie marginala, 80$/ unitate x 45 unitati 3.600
Costuri fixe 2 000
Profit din exploatare 1 -600
Impozit pe profit, 1.600$ x 0,40 640
Profit net $ 960

Faptul ca in aceasta analiza punem accentul pe profitul net tinta in locul profitului din
exploatare tinta nu va modifica pragul de rentabilitate. Aceasta pentru ca profitul din
exploatare este prin defmitie nul in pragul de rentabilitate, iar cind nu se genereaza
profit din exploatare, nu se platesc impozite pe profit.
Mary poate utiliza ?i graficul VP din Figura 3-3. Pentru un profit net tinta de
960$, ea va avea:
Profit net tinta _ 960$ _
Profit din exploatare tinta. = : - i-ouua
1 - C o t a de impozitare 1 - 0,40

Potrivit Figurii 3-3, pentru a obtine un profit din exploatare tinta de 1.600$, Mary
trebuie sa vinda 45 de unitati.

UTILIZAREA ANALIZEI COST-VOLUM-PROFIT

IN P R O C E S U L DECIZIONAL
Am aratat cum poate fi utilizata analiza CVP in determinarea cantitatilor ce trebuie
vindute pentru a atinge pragul de rentabilitate i pentru a obtine un anumit profit din
exploatare tinta ?i un anumit profit net tinta. Managerii folosesc analiza CVP ?i ca
suport in luarea altor tipuri de decizii, multe dintre care sint decizii strategice. Sa luam,
de exemplu, o decizie privitoare la caracteristicile de adaugat eventual unui produs
existent. Diferitele optiuni disponibile pot influenta pretul de vinzare, costul variabil
unitar, costurile fixe, numarul de unitati vindute ?i profitul din exploatare. Analiza CVP
ii poate ajuta pe manager! in luarea acestei decizii prin faptul ca permite estimarea
profitabilitatii scontate pe termen lung pentru fiecare optiune. Analiza CVP le poate
fi utila managerilor in deciziile privitoare la cantitatea de publicitate necesara, ex-
pansiunea eventuala pe noi piete ? i modul de calculare a pretului unui produs.
Deciziile strategice implica inevitabil o anumita doza de rise. Analiza CVP permite
evaluarea impactului pe care il va avea asupra profitului din exploatare o eventuala
nerealizare a volumelor initial prevJzute de exemplu, daca vinzanle efective sint cu
10% mai mici decit cele estimate. Evaluarea acestui rise afecteaza ?i alte decizii stra-
tegice pe care le-ar putea lua o companie. De exemplu, daci probabilitatea unei scaden
a vinzarilor pare sa fie mare, atunci managerul ar putea intreprinde masun vizind mo-
dificarea structurii costurilor, in scopul de a spori proportia costurilor variabile ?i di-
minua proportia costurilor fixe.

Decizia de a face publicitate

Si luam cazul Do-All Software. Sa presupunem ca Mary anticipeaza ca va vinde 40 de
unitati Figura 3-3 ne arata ca profitul sau din exploatare va fi atunci de 1.200$. Mary
se eindeste sa plaseze in bro?ura expozitiei un anunt publicitar descrund produsul ?i
caracteristicile acestuia. Anuntul publicitar va costa 500$. Acest cost va fi fix, intrucit
el trebuie achitat oricum ?i nu se va schimba, indiferent de numarul de unitati pe care
le va vinde Mary. Ea estimeaza ca publicitatea ii va permite s*-?i mareasca vinzanle cu
10%, la 44 de unitati. Ar trebui Mary sa plaseze acest anunt publicitar? Tabelul de mai
jos prezinta analiza CVP pentru acest caz.

fara publicitate cu publicitate Diferenta

(D (2) (3) = (2) - (1)

$3,200 $3,520 $ 320

Contributie marginala (80$ x 40; 80$ x 44)
2.000 2.500 500
Costuri fixe
$1,200 $1,020 $(130)
3 Profit din exploatare
J -
76
 Profitul din exploatare scade cu 180$, deci Mary nu ar trebui sa faca publicitate.
Remarcatf faptul ca Mary ar trebui sa analizeze doar coloaha diferentelor (3) $i va
ajunge la aceea^i concluzie: daca face publicitate, contributia marginala va create cu
320$ (80$ pe unitate x 4 unitati suplimentare), iar costurile fixe vor create cu 500$,
rezultind o scadere a profitului din exploatare cu 180$.

Decizia de a reduce pretul de vinzare

Dupa ce a decis sa nu faca publicitate, Mary se ginde^te daca n-ar fi mai bine sa reduca
pretul de vinzare la 175$. La acest pre*, ea spera sa vinda 50 de unitati. La aceasta can-
tit ate, comerciantul cu ridicata de la care se aprovizioneaza Mary ii va vinde Do-All
software la 115$ pe unitate in loc 120$. Ar trebui Mary sa reduca pretul de vinzare?
Potrivit analizei CVP de mai jos, nu.
Contributie marginala in caz de reducere a pretului la 175$:
(175$ - 115$) pe unitate x 50 de unitati $3,000
Contributie marginala in caz de mentinere a pretului la 200$:
(200$ - 120$) pe unitate x 40 de unitati 3.200
Modificare a contributiei marginale datorata reducerii pretului $00)

Reducerea pretului va diminua contributia marginala cu 200$, iar deoarece costurile

iixe de 2.000$ ramin neschimbate, aceasta va duce i la diminuarea profitului din ex-
ploatare cu 200$.
Mary poate examina i alte optiuni care i-ar permite sa mareasca profitul din ex-
ploatare, cum ar fi sporirea cheltuielilor de publicitate simultan cu reducerea pretului.
!n fiecare caz, Mary va compara modificarea contributiei marginale (prin intermediul
mipactului asupra pretului de vinzare, a costurilor variabile i a numarului de unitati
vmdute) cu modificarea costurilor fixe i va alege optiunea care genereaza eel mai mare
profit din exploatare.

ANALIZA DE SENSIBILITATE SI INCERTITUDINEA

Gnd nu sint cunoscute cu cer-
1 nainte de a alege una din optiunile disponibile, managerii analizeaza adesea sensibi- titudine, valorile componente-
htatea" deciziilor lor la modificarea ipotezelor de baz&. Analiza de sensibilitate este o lor modelului CVP trebuie esti-
k-Iuuca de tip ce s-ar mtimpla daca..." utilizata de manager! pentru a examina cum mate. Aceste estimari necesita
M- va modifica un rezultat daca volumele initial prevazute nu sint realizate sau daca o rationament si s-ar putea isca
ipnic/il de baza se schimba. In contextul analizei CVP, analiza de sensibilitate ne per- divergence intre manageri in
mite sa raspundem la intrebari precum: Cu cit va fi egal profitul din exploatare daca ceea ce priveste estimarea cos-
tului variabii unitar (CVU), de
numarul de unitati vindute scade cu 5% in raport cu previziunea initial*?" sau Cu cit
pilda. Contabilii fac analize de
s a ii egal profitul din exploatare in cazul in care costul variabii unitar create cu 10%? . sensibilitate pentru a determi-
> aluarea sensibilita^ii profitului din exploatare in raport cu diferite situatii posibile le na daca aceste estimari diferite
. . mite managerilor sa inteleaga mai bine ce s-ar putea eventual intimpla tnainte de ale CVU influenteaza semnifi-
a t at e vreo cheltuiala. cativ rezultatele analizei CVP.
( u ajutorul tabelelor electronice de calcul, managerii pot efectua analize de sen-
Aplicatiile electronice de calcul
.S.hiatc bazate pe modelul CVP intr-un mod sistematizat ?i eficient. Folosind tabelele
tabelar precum Excel faciliteaza
!. . aleul in analizele de sensibilitate, managerii pot examina efectele ? i interactiumle enorm analiza de sensibilitate.
i;ii schimbari in pretul de vinzare, costul variabii unitar, costurile fixe $i profitul dm
/matare tinta. Figura 3-4 prezinta un tabel de calcul pentru exemplul Do-All Soft-
m Mary poate vedea imediat ce venituri ar trebui sa genereze pentru a obtine un
. mm profit din exploatare date fiind diferite niveluri ale costurilor fixe 5 i ale costului
> ,i,ii unitar. De exemplu, in cazul in care costurile fixe sint de 2.000$, iar costul
. .i.il unitar este de 100$, Mary trebuie sa genereze venituri de 6.400$ (200$ pe um-
. de unitati) pentru a obtine un profit din exploatare de 1.200$. Mary poate
. : tabelul din Figura 3-4 ? i pentru a determina de ce nivel al veniturilor are nevoie
* iringa pragul de rentabilitate (sa o b t o a un profit de exploatare de 0$) daca, de
u china pentru standul de la expozitia din Chicago este majorata la 2.800$
il fixe cresc la 2.800$) sau daca vinzatorul cu ridicata de la care se aprovizio-
ANALIZA COST-VOLUM-PROPi
1 uv majoreaza pretul la 150$ (costul variabii unitar create la 150$).
77
 FIGURA Venituri necesare la pretul de vinzare de 200$
Analiza tabelara a relatiilor pentru a obtine un profit din exploatare de
CVP p e n t r u Do-All Software Costuri Cost variabil
fixe unitar 0 1.200$ 1.600$ 2.000$
$ 2,000. $100 fAQQD $ 7.200 $ 8.000
120 81J00 9.000 10.000
150 8.000 12.800 14.400
2.400
T6.000
100 4.800 7.200 8.000 8.800
120 6.000 9.000 10.000 11.000
150 J^ao 14.400 16.000 17.600
2.800 100 . 5.60Qi 8.000 8.800 9.600
120 7.000 10.000 11.000
150 11.200 16.000 17.600 19.200

C
' Numar de unitati ce trebuie vindute = ^ u r i fixe + Profit din exploatare tinta = 2.000$ + 1,200$
:
32 unitati
Contributia marginala unitara 200$ 100$

Venituri necesare = Numar de unitati ce trebuie vindute x Pret de vinzare = 32 unitati x 200$ = 6.400$

Un alt aspect al analizei de sensibilitate este marja de siguranta, adica valoarea

veniturilor bugetate peste sub veniturile necesare atingerii pragului de rentabilitate.
Exprimata in unitati, marja de siguranta este egala cu diferenta dintre cantitatea vin-
duta i cantitatea necesara atingerii pragului de rentabilitate. Marja de siguranta ras-
punde la urmatoarea intrebare de tip ce s-ar intimpla daca...": Daca veniturile bu-
getate depa^esc pragul de rentabilitate i scad, cu cit pot scadea ele sub nivelul bugetat
inainte de a se atinge pragul de rentabilitate?". O asemenea scadere s-ar putea datora
lansarii unui produs mai bun de catre un concurent, executarii deficiente a programe-
lor de marketing etc. Sa presupunem ca Mary are costuri fixe de 2.000$, un pret de
vinzare de 200$ un cost variabil unitar de 120$. Pentru 40 de unitati vindute, veni-
turile bugetate sint de 8.000$, iar profitul din exploatare bugetat este de 1.200$. Pragul
de rentabilitate pentru acest set de ipoteze este de 25 de unitati (2.000$ + 80$/unitate)
sau 5.000$ (200$/unitate x 25 de unitati). Marja de siguranta este de 15 (40 - 25) uni-
tati sau 3.000$ (8.000$ - 5.000$).
Analiza de sensibilitate este o modalitate de a determina incertitudinea, care re-
prezinta posibilitatea ca o valoare efectiva sa se abata de la o valoare estimata. O a t e
metoda de a determina incertitudinea consta in a calcula valorile estimate folosind
distribute de probabilitate. Aceasta metoda este ilustrata in anexa de la sfir$itul capi-
tolului de fata.

PLANIFICAREA COSTURILOR
SI A N A L I Z A COST-VOLUM-PROFIT
Structuri alternative de costuri fixe - costuri variabile
g CMia^rea analizei * Analiza de sensibilitate bazata pe modelul CVP scoate in evident riscurile beneficiile
cost-vofum-profit potentiale ale inlocuirii costurilor fixe din structura costurilor unei companii cu costuri
pentru piariificarea variabile. Revenind la Figura 3-4, comparati rindul 2 (costuri fixe de 2.000$, cost variabil
costurilor. variabile si unitar de 120$) cu rindul 7 (costuri fixe de 2.800$-, cost variabil unitar de 100$). Vedeti
a costurlior fixe
cum veniturile necesare pentru a atinge pragul de rentabilitate sint mai mari in rindul
:,.,compararea risculut
de a suportapierderi 7 (5.600$, comparativ cu 5.000$ in rindul 2), in timp ce veniturile necesare pentru a
! cu prpbabUitatea de obtine un profit din exploatare de 2.000$ sint mai mici (9.600$ in rindul 7, comparativ
a objlne beneficii mai cu 10.000$ in rindul 2)? Rindul 7, cu costuri fixe mai mari, prezinta un rise mai mare
de pierdere (are un prag de rentabilitate mai malt), dar ofera, in acela^i timp, o profita-
bilitate mai mare, intrucit veniturile cresc. Analiza CVP ii poate ajuta pe manageri sa
evalueze diferite structuri de costuri fixe - costuri variabile. Pentru a analiza mai deta-
liat optiunile disponibile, sa revenim la exemplul Do-All Software. Pentru inchirierea
standului de la expozitie, Mary plate^te 2.000$. Sa presupunem ca organizatorul expozi-
CAPITOLUL 3 tiei, compania Computer Conventions, ii ofera lui Mary trei optiuni de plata a chiriei:
78
 m Optiunea 1: tarif fix de 2.000$
* Optiunea 2: tarif fix de 800$, plus 15% din veniturile otyinute
Oppunea 3: 25% din veniturile obtinute, fara tarif fix
Mary anticipeaza ca va vinde 40 de unitati (seturi de aplicatii informatice). Ea ar
Ion sa $tie ce impact vor avea c o n d y l e din contractul de inchiriere a standului asupra
Motitului pe care il poate obtine i a riscurilor cu care se poate confrunta. Figura 3-5
lustreaza cu ajutorul unui grafic r e l a t e volum-profit pentru fiecare optiune. Dreapta
v.uc ilustreaza rela|ia dintre numarul de unitati vindute ?i profitul din exploatare pen-
uu optiunea 1 este identica dreptei din graficul VP prezentat in Figura 3-3 (costuri fixe
de 2.000$ i contribute marginala unitara de 80$). Dreapta care ilustreaza optiunea 2
corespunde unor costuri fixe de 800$ $i unei contributii marginale unitare de 50$
! 200$ pret de vinzare 120$ cost variabii unitar 30$ (0,15 x 200$) chirie variabila
unitara]. Dreapta care ilustreaza optiunea 3 corespunde unor costuri fixe de 0$ $i unei
u.ntributii marginale unitare de 30$ [200$ - 120$ - 50$ (0,25 x 200$)].
Daca vinde 40 de unitati, lui Mary ar trebui sa-i fie indiferent ce optiune de inchi-
iR-re alege: pentru fiecare optiune, profitul din exploatare este de 1.200$. Insa analiza
, vp scoate in evidenta faptul ca daca vinzarile nu sint de 40 de unitati, atunci fiecarei
optiuni de inchiriere ii vor corespunde riscuri de pierdere diferite i profitabilitati dife-
nie. Optiunea 1 prezinta eel mai mare rise de pierdere din cauza costurilor fixe mai
nuri (2.000$), de unde rezulta un prag de rentabilitate mai malt (25 de unitati) ?i o
nu, ja de siguranta mai mica (40 - 25 = 15 unitati) decit in celelalte optiuni. Dreapta
. orespunzStoare optiunii 1 intersecteaza axa absciselor mult mai la dreapta decit drep-
u-lc ce corespund optiunilor 2 ?i 3.
Sa analizam profitul din exploatare pentru fiecare optiune daca numarul de um-
i Mi vindute scade la 20. Figura 3-5 arata ca optiunea 1 duce la o pierdere din exploa-
e in timp ce optiunile 2 5i 3 continua sa genereze profituri din exploatare. (Daca
< .t.'rni o linie vertical din punctul X = 20 unitati vindute, aceasta va intersecta dreapta
l sub axa absciselor, in aria pierderii din exploatare, iar dreptele optiunilor 2
i deasupra axei absciselor, in aria profitului din exploatare.) Insa riscul mai mare
pierdere asociat optiunii 1 ar trebui evaluat prin comparatie cu beneficule poten-
' . d,' Dalorita costurilor sale variabile scazute, optiunea 1 are cea mai mare contributie
i.. Mi-inalS unitara. Odata costurile fixe acoperite prin vinzarea a 25 de unitati, fiecare
u-nt'ue suplimentara vinduta aduce o contributie marginala de 80$ ?i deci un profit
.., exploatare de 80$ pe unitate. De exemplu, daca se vind 60 de unitati, optiunea 1

FIGURA 3,5
Optiunea 1 (2.000$ tarif fix) Grafic volum-profit pentru
/ Optiunea 2 optiunile de inchiriere in
Aria profitului / ( 8 0 0 $ tarif exemplul Do-All Software
din e x p l o a t a r e ^ / 15o/0 di n
venituri)
2.800$
Optiunea 3
2.200$ (25% din
ii
1.800$ venituri, fara
tarif fix)
&<U 1.200$
C

o
50 60 70 80
Unitati vindute
-800$ X
PR = 25 unitati
-PR = 16 unitati
x
Aria pierderii din exploatare
-2.000$
PR = prag de rentabilitate
ANALIZA COST-VOLUM E

79
 aduce un profit din exploatare de 2.800$, cu mult mai mare decit profitul generat in
optiunile 2 i 3 pentru aceeai cantitate vinduta. Trecind de la optiunea 1 la optiunea
3, Mary se va confrunta cu un rise de pierdere mai mic in cazul in care cererea va fi
scazuta, atit datorita costurilor fixe mai mici, cit datorita faptului ca pierde o contri-
butie marginala unitara mai mica. Insa ea trebuie sa accepte $i faptul ca va obtine un
profit din exploatare mai redus in cazul in care cererea va fi mare, deoarece costurile
variabile ale optiunii 3 sint mai mari decit cele din optiunile 1 2. Alegerea intre opti-
unile 1, 2 i 3 va fi influentata de gradul de certitudine cu care Mary estimeaza cererea
pentru aplicatiile informatice pe care le vinde, precum i de gradul in care Mary accep-
ts riscul de a suporta pierderi in cazul in care cererea va fi mai mica decit se prevazuse.
Efectul de levier operational Compensatia intre rise profitabilitate aferenta unor structuri alternative ale cos-
(ELO) este specific unui nivel turilor poate fi masurata cu ajutorul levierului operational Levierul operational expri-
dat al vinzarilor, luat ca punct ma efectele pe care le au costurile fixe asupra modificarilor profitului din exploatare
de piecare. Daca punctul de pe masura introducerii unor modificari in numarul de unitati vindute i, prin urmare,
piecare se schimba,. atunci se
in contributia marginala. Organizatiile care prezinta o p r o p o s e mare de costuri fixe
va schimba si ELO. De exem-
plu, daca punctul de piecare
in structura costurilor lor (ca in optiunea 1) au un levier operational mai mare. Dreap-
este de 50 de unitati vindute, ta corespunzatoare optiunii 1 din Figura 3-5 are cea mai accentuata panta dintre cele
atunci ELO pentru optiunea 1 trei drepte, ceea ce poate fi interpretat astfel: scaderi mici ale vinzarilor provoaca sca-
se va calcula astfel: deri relativ mari ale profitului din exploatare, de unde rezulta un rise mai mare de a
suporta pierderi din exploatare. La orice nivel dat al vinzarilor, efectul de levier opera-
CM 80$ x 50 tional este egal cu raportul dintre contributia marginala $i profitul din exploatare.
CM - CF {80$ x 50) - 2.000$
Tabelul de mai jos prezinta efectul de levier operational pentru cele trei optiuni
= 2,00 de inchiriere a standului de expozkie in cazul in care vinzarile sint de 40 de unitati.
Optiunea 1 Optiunea 2 Optiunea 3

$ 50 $ 30
1. Contributie marginala unitara (p. 79 - 80)
$3,200 $2,000 $1,200
2. Contributie marginala (rind 1 x 40 unitati)
$1,200 $1,200 $1,200
3. Profit din exploatare (din Figura 3-5)
$3.200 $2.000, $1.200 .
4. Efect de levier operational = 2,67 1,67 1,00
$1,200 $1,200' $1,200'

Aceste calcule ne arata ca atunci cind vinzarile sint de 40 de unitati, modificarea

vinzarilor a contribute! marginale cu 1% va avea ca rezultat o modificare a profi-
tului din exploatare cu 2,67% in optiunea 1, insa tot cu 1% in optiunea 3. Sa ne imagi-
ning de exemplu, ca vinzarile cresc cu 50%, de la 40 de unitati la 60 de unitati. Con-
tributia marginala va create cu 50% in fiecare din cele trei optiuni. Profitul dm exploa-
tare va create insa cu 2,67 x 50% - 133%, adica de la 1.200$ la 2.800$ in optiunea 1
? i cu doar 1,00 x 50% = 50%, adica de la 1.200$ la 1.800$ in optiunea 3 (vezi Figura
3-5) Efectul de levier operational pentru un nivel dat al vinzarilor ii ajuta pe manager!
sa calculeze impactul fluctuatiilor vinzarilor asupra profitului din exploatare.
Sectiunea Concepte in actiune" (p. 73) descrie modul in care compannle isi pot
influenta costurile fixe ? i costurile variabile din structura costurilor ? i modul m care
asemenea decizii afecteaza echilibrul dintre rise ? i profitabilitate.

In exemplul American Airlines, Efectul orizorrtului temporal

am putea remarca faptul ca o
decizie in aparenta pe termen
scurt poate avea consecinte pe
termen lung. Daca American
Airlines accepta pasageri de ul-
tim minut la tarife reduse (de-
oarece contributia marginala
asociata acestor pasageri este
pozitiva), aceasta decizie ar pu-
tea avea consecinte pe termen
lung, pasagerii viitori asteptin-
du-se la tarife reduse pentru in-
registrariie din ultimul minut.
CAPIT0LUL 3
80.
In analiza CVP, se presupune intotdeauna ca un cost este fie variabil, fie fix. Dar carac-
terul variabil sau fix al unui cost depinde de perioada de timp luata in considerare m
procesul decizional. Cu cit mai scurt este orizontul de timp, cu atit mai mare este pon-
derea costurilor fixe in costurile totale. Sa presupunem ca un avion al compamei Ame-
rican Airlines va decola peste 60 de minute i are in momentul de fata 20 de locun
nevindute. Un pasager potential se prezinta la ghiseu cu un bilet transferabi emis de
o companie concurenta. Care sint costurile variabile ale American Airlines legate de
plasarea unui pasager suplimentar pe un loc care va ramine in caz contrar neocupat.
Costurile variabile (un dejun suplimentar, de pilda) vor fi neglijabile. In aceasta situa-
t e decizionala, practic toate costurile sint fixe (de exemplu, costul echipa } ului ? i al
transportarii bagajelor). Alternativ, sa presupunem ca American Airlines trebuie sa de-
cida daca sa includa un nou ora* in graficul sau de zbor. O asemenea decizie ar putea
avea un orizont de planificare de un an. Mult mai multe costuri, inclusiv echipa } ui,
 e ^ S - C T U L fcE t v l c R

O AL

L O ~
<2., - S o
v to*"

Q .

PS, >o
Q , - <sl (c c ^ V ( Q , - c ^ ~

( c * , - cK0y Q
Cc c -t

<r fA CM

n o i

X -
j r c .
V 'p I

o- L o
\ *
fr^r 'hV C

1
PfrC. go
 CONCEPTE IN ACTIUNE

Influentarea structurii costurilor i n s c o p u l d e a

g e s t i o n a r a p o r t u l risc-rentabilitate la A m a z o n . c o m
Acumularea unor costuri fixe P - r ^ ^

Neavind costuri de depozitare si stocare, Amazon ev.ta nscul de a suporta c o u , _ ^

P
and afacerile mergeau mai prost. Insa aceasta strate :e de ^ P e de edjtur|

cnrtilor de la distribuitorii cu ridicata costa mult ^ a r e al cartilor a devehit

' Dezavantajul concurential al compan.e. Amazonleg,at de cos t,1 ma mare a ^
evident in 1997, a n d Barnes & Noble, eel ma, ma c ^ r r t p u n c e ^ ^
" r e a ' e " ' a * s c h i s o l i b r a r i e j r t u a t a on-rne tonnes & N W e ^spunea^ ^ ^ . ^
distribute care aproviziona libranile sale tizice. u>mp w Maj ^ dedt ^
stocare si pentru a raspunde comenzi or pe care le prune , y sau de dis-
Barnes & Noble platea mai putin pentru ca J mtruat P a ^ d e a se o v i z i o n a d i r e c t de
tributie ii permitea sa comande cart, m cant.tat.le m . n . m m p P e n t P maj
a
I, edituri. Cind si-a deschis libraria on-lme, Barnes & Noble a afirm as .

ss^tsarsff mai a,e

com

mici preturi curente dintre toate l.bran.le on-lme P ^ ^ S n Barnes & Noble avea
oania controla ea insasi produsul, in loc sa depmda d un distrJuJor e x t e r n ^ ^ ^

> ompaniei Amazon. Amazon a decis sa construiasca si achizi-

Ca reactie la amenintarea creata de Barnes & Noble Ama on c' levjerului
ituneze centre de distribute proprii. Aceasta ec.z. a j u s Ia crester co*j ^
operational si a riscurilor compan.e,, dar La mceputul anului 2000,
- t a p e o expansiune rapida si semnrf.cativa a waar.lor. Crtde P da. P ^ ^ ^

-,.)nsple de a-si rentabiliza activitatea.

C0nversat
-poat* ^ * '"e CU m a n a 9 e r
" COmPan,el
'

k v w O taxele de aeroport, vor fi considerate variabile; ?i mult mai

, ^ ^ o r t a r e a bagajdor r ^ w o p ^ ^ ^ ^ ^
r u ! l ! i e a , s t u n ( c u m ar fi cele ^ J d a r l n e v i d e n t a faptul ca

.1 ifica.

PFECTELE STRUCTURII VINZARILOR A S U P R A PROFITULUI

'. SSHSKBS S 5 B S W K - A N A L I Z A COST-VOLUM-PROFI

 Do-All Superwood Total
Numar de unitati vindute 60 40 100
Venituri, 200$ si 100$ pe unitate $12,000 $4,000 $16,000
Costuri variabile, 120$ si 70$ pe unitate 7.200 2.800 10.000
Contributie marginala, 80$ si 30$ pe unitate $ 4.800 $1,200 6.000
Costuri fixe
4.500
Profit din exploatare
$ 1.500

Care este pragul de rentabilitate? Spre deosebire de situa^ia cu un singur produs (sau
serviciu), in cazul in care o companie vinde mai multe produse nu exista un numar
unic de unitati ce trebuie vindute pe total pentru a atinge pragul de rentabilitate. Nu-
marul de unitati ce trebuie vindute pe total depinde de structura vinzarilor adica
de numarul de unitati de Do-All vindute, comparativ cu numarul de unitati de Super-
wood vindute. O ipoteza posibila ar fi ca structura vinzarilor bugetate (3 unitati de
Do-All vindute pentru fiecare 2 unitati de Superwood vindute) nu se va schimba la
diferite niveluri ale vinzarilor totale. Cu alte cuvinte, daca pe total se vind 5 unitati,
atunci 3 unitati vor fi de Do-All i 2 unitati vor fi de Superwood. Daca se vind de zece
ori mai multe unitati (5 x 10 = 50 de unitati), atunci 3 x 10 = 30 de unitati vor fi de
Do-All i 2 x 10 = 20 de unitati vor fi de Superwood. In termeni generali, daca se vinde
un numar total de 5 x S (scris 5 S) unitati, atunci 3 x S (3 S) unitati vor fi de Do-All
i 2 x S (2 S) unitati vor fi de Superwood. Pentru a calcula pragul de rentabilitate,
pornim de la:

Venituri - Costuri variabile - Costuri fixe = Profit din exploatare = 0

Unde:
Pret Unitati Pret Unitati
Pentru a intelege conceptul de
Venituri = vinzare x Do-All vinzare x Superwood
structura pe produse, imagina-
Do-All vindute Superwood vindute
ti-va ca programele informati-
ce nu sint vindute decit pe pa- - 200$/unitate x 3 S unitati + 100$/unitate x 2 S unitati
chete de cite 5 unitati: 3 de Do- 600$ S + 200$ S
All si 2 de Superwood. Imagi-
= 800$ S
narea unei asemenea comer-
cializari pe pachete" este utila
Cost vari- Unitati Cost vari- Unitati
pentru intelegerea conceptului
Costuri variabile abil unitar x Do-All abii unitar x Superwood
de structura a vinzarilor, chiar
. Do-All vindute, . Superwood vindute
daca in realitate metoda de co-
mercializare ar putea fi com- = 120$/unitate x 3 S unitati 70$/unitate x 2 S unitati
plet diferita.
360$ S + 140$ S
- 500$ S

Pentru a calcula pragul de rentabilitate, avem:

Venituri - Costuri variabile - Costuri fixe = 0

800$ S - 500$ S - 4.500$ = 0
800$ S - 500$ S - 4.500$
300$ S = 4.500$
S = 15 unitati
Numar de unitati Do-All pentru
a atinge pragul de rentabilitate = 3 S = 3 x 15 45 de unitati
Numar de unitati Superwood pentru
/
a atinge pragul de rentabilitate = 2 S = 2 x 15 30 de unitati i/

Pragul de rentabilitate este de 75 de unitati pe total atunci a n d structura vinzarilor este

de 45 de unitati Do-All $i 30 de unitati Superwood. Aid este vorba de structura vinzarilor
care mentine raportul de 3 unitati de Do-All la 2 unitati de Superwood. In aceasta
structura, contributia marginala de 4.500$ (Do-All 80$/unitate x 45 de unitati = 3.600$
+ Superwood 30$/unitate x 30 de unitati = 900$) este egala cu costurile fixe de 4.500$.
O alta modalitate de a determina pragul de rentabilitate consta in a calcula contributia
CAPIT0LUL 3 marginala unitara prin metoda mediei ponderate, pentru ambele produse odata, astfel:
82.
 Unitati Unitati
CMU Do-All x Do-All CMU Superwood x Superwood
vindute vindute
ontribu^ia marginala
unitara prin metoda =
Unitati Do-All vindute + Unitati Superwood vindute
mediei ponderate
x 60) + (30$ x 40) 6.000$
: 60$
60 + 40 100

n aceste conditii, avem:

Costuri fixe 4.500$
= 75 unitati
Prag de rentabilitate = 60$
Contributia marginala unitara
prin metoda mediei ponderate

Deoarece raportul dintre vinzarile unitare de Do-All Si vinzarile unitare de Super-

wood este de 60 : 40 sau 3 : 2, pragul de rentabilitate este de 45 (0,60 x 75) de urnta*
ili- Do-All si 30 (0,40 x 75) de unitati de Superwood. _
in situatia cu mai multe produse, pragul de rentabilitate exprimat m termeni de
venituri poate fi calculat ? i utilizind contributia marginala procentuala prin metoda me-
iiici ponderate, astfel:
( xmtributia marginala ^ Contributia marginala totala = 6.000$ = 0 > 3 7 5 $ a u 37?5 o /o
procentuala prin - - Venituri totale 16.000$
metoda mediei ponderate

Total venituri necesare Costuri fixe 4.500$

= 12.000$
pentru a atinge pragul 0,375
Contributia marginala procentuala
de rentabilitate
prin metoda mediei ponderate

in veniturile totale de 16.000$, raportul dintre cele doua produse este de 3:1
^ 000$ 4.000$) sau 75o/o : 25% (vezi tabelul de la inceput). Prin urmare, veniturile
; 12.000$ necesare p e n t r u a atinge pragul de rentabilitate ^ f .
ud acela* raport, 75o/o : 25o/o, de unde: 9,000$ (75% x 2.000$) P ^ 1 -
00$ (25o/o x 12.000$) pentru Superwood. La u n pret de vinzare d e [ ^ ^ ^ o
11 si 100$ pentru Superwood, pragul de rentabilitate este egal cu 45 (9.000$^ 200$)
, unitati de Do-All ? i 30 (3.000$ + 100$) de unitati de Superwood y
Companiile care vind mai mul-
Striicturile alternative ale vinzarilor (in unit&tf care aduc o contributie marginala te produse isi ajusteaza struc-
ic 4.500$ ii permit lui Mary sa atinga pragul de rentabilitate suit: tura pe produse pentru a ras-
punde modificarilor cererii. De
Unitati
-f- exemplu, pe masura ce pretul
36 / 30 24 18 12 6 0
benzinei creste si clientii vor au-
Do-All 54 48 42
38 54 70 86 102 118 134 150 tomobile mai mici, producatorii
Superwood 6 22
110 120 130 140 150
60 70 80 90 , 100 de automobile ssi schimba struc-
Total
tura productiei pentru a fabri-
Nici una din aceste structuri ale vinzarilor n u descrie insa pragul de rentabilitate ca mat multe automobile mici.

(hI1 , m p l u l nostru. De ce ? Pentru ca nici una n u corespunde

ilor adica 3 unitati de Do-All pentru fiecare 2 u n i t * de Superwood. Daca structura
: e schimba, L a n d la 3 u n i t * de Do-All pentru toe 7 u m t a , de Sup-
.. i ( H l t e t l vedea din tabelul de mai sus ca pragul de rentabilita e create de la 75 de
: ; , )0 de unitati, mcluzind 30 de u n i t * de Do-All ? i 70 de u n j a ( i de Super-
; ..'..I < "antitatea necesara pentru a atinge pragul de rentabilitate se modifica d e o a r ^
;; . n r : vinzarilor s-a schlmbat in favoarea produsului cu contribute marginala ma
S h e r w o o d , scazind astfel ?1 contributia marginala unitara calculata prin metoda

V u - S r ^ e r a l a . daca toate celelalte date ramin n e s c h i m b a t e , pentru once can^

... .- u, data de u n i t * vindute, pe masura ce structura vinzan or se deplaseaza
;; J h U l c cu c o n t r i b u t e marginala mai mare, profitul din
, -nuctura vinzarilor se schunba in favoarea produsului Do-All a zicem cle la
. i , Ml V, 70% Do-All), care are o c o n t r i b u t e marginala de peste doua o n mai ANALIZA COST-VOLUM-PROFIT
,. a , , ,! Superwood, profitul din exploatare al lui Mary va create.
83
 A N A L I Z A CVP IN COMPANIILE
PRESTATOARE D E SERVICII
SI ORGANIZATIILE FARA S C O P LUCRATIV
Pina aid, analiza noastra CVP s-a axat pe sectorul comercial. Analiza CVP poate fi insa
aplicata i in deciziile din organiza^iile producatoare, de servicii sau fara scop lucrativ.
Pentru a utiliza metoda CVP in companiile prestatoare de servicii sau in organiza^iile
fara scop lucrativ, trebuie sa punem accentul pe cuantificarea productiei" acestora,
care este diferita de unita^ile tangibile vindute de o companie specializata in corner^.
Printre exemple de unitati de masura a produc^iei in diverse organiza^ii prestatoare de
servicii fara scop lucrativ se numara:

Domeniu Unitate de masura

a productiei

Companii aeriene Mile-pasager

Hoteluri/ Moteluri Nopti-camera ocupate
Spitale Zile-pacient
Universitati Ore-credit student!

Sa luam exemplul unei agen^ii guvernamentale de asisten^a sociala care a primit

in 2003 o aloca^ie bugetara de 900.000$ (corespunzind veniturilor sale). Activitatea
acestei agen^ii fara scop lucrativ consta in a ajuta persoanele cu handicap sa gaseasca
un loc de munca. In medie, agenda completeaza venitul fiecarei persoane asistate cu
5.000$ pe an. Costurile fixe ale agen^iei sint de 270.000$ i nu exista alte costuri. Mana-
gerul agen^iei vrea sa tie cite persoane ar putea fi asistate in 2003. In acest caz, putem
folosi analiza CVP fixind profitul din exploatare la 0$. Vom presupune ca Q este nu-
marul de persoane cu handicap ce vor fi asistate. In aceste condi^ii, vom avea:

Venituri - Costuri variabile - Costuri fixe = 0

900.000$ - 5.000$ Q - 270.000$ - 0
5.000$ Q = 900.000$ - 270.000$ - 630.000$
Q = 630.000$ - 5.000$/persoana = 126 persoane

Sa presupunem ca managerul este preocupat de reducerea cu 15% a aloca^iei bu-

getare totale din 2004, astfel: 900.000$ x (1 - 0,15) = 765.000$. Managerul vrea sa tie
cite persoane cu handicap vor putea fi asistate in baza acestui buget mai mic. Sa presu-
punem ca asisten^a baneasca acordata fiecarei persoane ramine neschimbata (5.000$). In
aceste conditii, vom avea:

765.000$ - 5.000$ Q - 270.000$ = 0

5.000$ Q = 765.000$ - 270.000$ - 495.000$
Q = 495.000$ - 5.000$/persoana = 99 persoane

Remarca^i urmatoarele doua caracteristici ale rela^iilor CVP in acest exemplu de

organiza^ie fara scop lucrativ:
1. Reducerea procentuala a numarului de persoane asistate, de (126 - 99) 126 sau
21,4%, este mai mare decit reducerea procentuala a aloca^iei bugetare, de 15%. De
ce? Pentru ca acele costuri fixe de 270.000$ trebuie achitate in continuare, ceea ce
lasa un buget proportional mai mic pentru a asista persoanele cu handicap. Re-
ducerea procentuala a serviciilor prestate este mai mare decit reducerea procen-
tuala a aloca^iei bugetare.
2, Data fiind alocatia bugetara redusa de 765.000$ (venituri mai mici), managerul
poate ajusta activitajile pentru a se incadra in acest buget prin una din urma-
toarele trei modalitati principale: (a) reducerea numarului curent de 126 de per-
soane asistate, (b) reducerea costului variabii (asisten^a baneasca acordata fiecarei
persoane) curent de 5.000$ pe persoana sau (c) reducerea costurilor fixe curente
CAPITOLUL 3 de 270.000$.
DETERMINANT! MULTIPLI Al COSTURILOR
Pe tot parcursul acestui capitol, am presupus ca numarul de u n h i de produs este
sineunS determinant al costurilor ? i singurul determinant al veniturilor. Acum vom
doscrie modul in care anumite aspecte ale analizei CVP pot fi adaptate la un caz gene-
ral de determinant multipli ai costurilor. .
Sa revenim la exemplul Do-All Software cu produs unic. Sa presupunem ca Mary
va suporta un cost variabil de 10$ legat de intocmirea d o c u m e n t e d inclusiv factura)
* 1 -; V KK *
pentru fiecare cUent care cumpira Do-All Software. Cu alte cuvinte, determinatul cos-
ului de intocmire a documentelor este numarul de client care cumpara Do-All Soft-
ware. in aceste condign, profitul din exploatare al lui Mary poate fi exprimat in urma-
torii termeni de venituri i costuri:
Costul Num&r Costul intocmirii Numar Costuri
Profit
fiecarui x de documentelor pen- x de fixe
din ex- = Venituri -
set Do-All seturi tru fiecare client client
ploatare
Daca Mary vinde 40 de seturi de programe catre 15 clienti, atunci:
Profit din exploatare = (200$/set x 40 seturi) - (120$/set: x 40 seturi)
- (10$/client x 15 client) - 2.000$
= 8.000$ - 4.800$ - 150$ - 2.000$ = 1.050$

Daca Mary vinde 40 de seturi de programe catre 40 de c l i e n t atunci:

Profit din exploatare = (200$ x 40) - (120$ X 40) - (10$ x 40) - 2.000$
= 8.000$ - 4.800$ - 400$ - 2.000$ = 800$

Numarul de seturi Do-All Software vindute nu este singurul determinant al profitului

din exploatare al M a r , Pentru un numar dat de

* exemplu) u pot fi u t i l * , e .

COMPARATIE INTRE CONTRIBUTIA

MARGINALA SI MARJA BRUTA
S S comparam contributia ma,8rnala, care furnizeaza informa,irle necesare pentru ana-
liza CVP, ii marja bruta discutata in Capitolul 2.
Marja bruti = Venituri - Costul bunurilor vindute Aceasta sectiune explica deo-
Contributia marginala = Venituri - Toate costurile v.nab.le sebirea dintre contributia mar-
ginala si marja bruta in c o m p a -
niile producatoare si comercia-
le. Aceasta distinctie nu se apli-
ca si companiilor prestatoare
de servicii, intrucit acestea nu
au un cost al bunurilor vindute

rSsSist&wsiisf-"
a lantului valoric. contributia marginala, dar nu ? i si deci marja bruta.

ANALIZA C O S T - V O L U M - P R O F I T

85
 Sectorul comercial
Principala diferen t a dintre contributia marginala ? i marja bruta in cazul comoaniilor
dm sectorul comercial private articolele de cost variabii care nu sm T n l s e ^ co u
bunurilor vindute. Un exemplu de asemenea articol de cost variabii i e p e n S 1
sioanele platite agentfor comerciali ? i calculate ca procent din ven t u r / c o m r bu a
marginala este calcula* prin deducerea tuturor costurilor vaab! d n venturi in
timp ce marja bruta este calculata scazind doar costul bunurilor vindu dln n u
?i
fen^fet ^ ^ ^ ^ *** *
Cont de rezultate din contabilitatea de gestiune,
Cont de rezultate din contabilitatea
cu accent pe contributia marginala
financial, cu accent pe marja bruta
Venituri
$200 Venituri
Costul variabii al bunurilor vindute $200
$120
Cheltuieli variabile de exploatare Costul bunurilor vindute 120
43 163
Contributia marginala
37
Cheltuieli fixe de exploatare Marja bruta 80
19
Profit din exploatare 62
$ 18 Cheltuieli de exploatare (43$ + 19$)
$ 18
Profit din exploatare

Cheltuielile variabile de exploatare de 43.000$ sint deduse din venituri atunci cind se
calculeaza contributia marginal*, dar nu i atunci cind se calculeaza marja bruta.

Sectorul productiv
In cazul c o m p a n d o r din sectorul producator, intre contributia marginala marja bru-
a exista doua diferen t e: una legata de costurile de p r o d u c e fixe 5 i una legata de cos-
turile de p r o d u c e variabile. Exemplul de mai jos (datele sint Active ? i exprimate in
mil $) ilustreaza aceste diferente, astfel:

Cont de rezultate cu accent pe

Cont de rezultate cu accent pe
contributia marginala
marja bruta
Venituri $1,000 Venituri $1,000
Costuri variabile de productie $250 Costul bunurilor vindute
Costuri variabile din afara productiei 270 520 (250$ + 160$) 410
Contributia marginala 480 Marja bruta 590
Costuri fixe de productie 160 Cheltuieli din afara productiei
Costuri fixe din afara productiei 138 298 (270$ + 138$) 408
Profit din exploatare
$ 182 Profit din exploatare $ 182

Costurile fixe de p r o d u c e , de 160.000$, sint deduse din venituri atunci cind se

calculeaza marja bruta, dar nu ? i atunci cind se calculeaza contributia marginala
Intr-o compame producatoare, costul bunurilor vindute include toate costurile varia-
bile de productie ? i toate costurile fixe de productie (250.000$ + 160.000$) Costurile
variabile din afara productiei, de 270.000$, sint deduse din venituri atunci cind se cal-
culeaza contributia marginala, dar nu ? i atunci cind se calculeaza marja bruta.
La fel ca i contributia marginala, marja bruta poate fi exprimata ca total, ca suma
pe unitate sau ca procent. De exemplu, marja bruta procentuala este egala cu raportul
dintre marja bruta ? i venituri, adica 59% (590$ + 1.000$) in exemplul nostru din sec-
torul producator.

CAPITOLUL 3
 ... -i
^ -
PROBLEMA PENTRU STUDIU INDIVIDUAL

Agenda de voiaj Wembley se specializeaza in calatoriile aeriene pe ruta Los Angeles - Lon-
dra. Agenda rezerva bilete p e n t r u pasageri pe linga compania U n i t e d Airlines la pretul de
w()0$ pe bilet dus-intors. Pina luna trecuta, United Airlines ii platea agentiei Wembley u n
.omision de 10% din pretul biletului platit de fiecare pasager. Acest comision reprezinta
singura sursa de venituri a agentiei. Costurile fixe ale agentiei sint de 14.000$ pe luna (cores-
punzind salariilor, chiriei etc.), iar costurile sale variabile sint de 20$ pe bilet cumparat pen-
tru un pasager. Aceasta s u m a de 20$ include o taxa de 15$ pe bilet platita companiei Federal
hxpress pentru livrarea biletului la adresa pasagerului. (Pentru a n u complica analiza, presu-
punem ca fiecare bilet dus-intors c u m p a r a t este expediat i n t r - u n plic separat. Astfel, tariful
dc iivrare de 15$ se aplica fiecarui bilet.)
United Airlines tocmai a a n u n t a t o revizuire a grilei de r e m u n e r a r e a agentiilor de voiaj.
Compania va plati de a c u m inainte agentiilor de voiaj u n comision de 10% pe bilet, dar
pi a ton at la o suma m a x i m a de 50$. Orice bilet care costa m a i m u l t de 500$ va genera u n
vumision de doar 50$, indiferent de pretul sau total.

Se c e r e
1. Data fiind m e t o d a anterioara de calculare a comisioanelor, ca 10% d m pretul lletului,
cite bilete dus-intors trebuie sa vinda Wembley in fiecare l u n a p e n t r u : (a) a atinge pra-
gul de rentabilitate i (b) a obtine u n profit din exploatare de 7.000$?
2. C u m vor fi afectate raspunsurile dvs. de la punctele (a) (b) din cerinta 1 de grila
revizuita a comisioanelor a n u n t a t a de United Airlines?

REZOLVARE ^ a j
1, Wembley incaseaza u n comision de 10% pentru fiecare bilet: 10% x 900$ = 90$. A^adar,
PV = 90$ pe bilet
CVU = 20$ pe bilet
C M U = 90$ - 20$ = 70$ pe bilet
CF = 14.000$ pe luna
3
o _ CF = 14.000$ 200 de bilete pe luna
CMU 70$/bilet

b. Daca profitul din exploatare tinta (PET) 7.000$ pe luna, atunci:

CF + PET
Q -
CMU
14.000$ + 7.000$ 21.000$

70$/bilet 70$/bilet
= 300 de bilete pe luna
In noul sistem de comisioane, Wembley va incasa doar u n comision de 50$ pentru fie-
vare bilet in valoare de 900$. A^adar,
py = 50$ pe bilet
CVU = 20$ pe bilet
C M U = 50$ - 20$ - 30$ pe bilet
CF = 14.000$ pe luna
q _ 14.000$ _ 467 de bilete ( r o t u n j i t ) pe luna
30$/bilet

2LQQQ$
q - = 700 de bilete pe l u n a
30$/bilet
, ui/a nlafonarii comisioanelor platite la 50$ pe bilet, pragul de rentabilitate a devenit
, , , dou;l o n mai m a r e (a crescut de la 200 la 467 de bilete), la fel ca ? i numarul de bilete
vindute p e n t r u a obtine u n profit de 7.000$ pe luna (care a crescut de la 300 la
j j i M l ,lo). Se intelege a c u m de ce agentiile de voiaj au reactionat foarte negativ la a n u n -
^ i-.tird Airlines p n v i n d revizuirea grilei de p l a t i a comisioanelor.
ANALIZA COST-VOLUM-PROFIT

87
 PUNCTE DECIZIONALE
REZUMAT

Decizie Recomandari
1. Ce ipoteze trebuie sa fie valabile
pentru a aplica analiza CVP? Analiza CVP necesita un set de ipoteze simplificatoare, precum: costurile trebuie sa fie

2. Prin ce le poate fi analiza CVP

utila managerilor?

3. Cum determina companiile
pragul de rentabilitate sau
volumul de productie necesar
pentru a obtine un profit din
exploatare tinta?
4. Cum ar trebui companiile sa
integreze impozitul pe profit
in analiza CVP?
3 3
produsului respectiv! * ^ ^ ^ ^
Pragul de rentabilitate este cantitatea de productie la care veniturile totale sint eaale a,
costurile totale. Cele trei metode folosite pentru calcularea praguluf de r e n t 2 I atesi a
volumulu, de productie necesar pentru a obtine un profit din exploatar nt '
metoda ecuatiei, metoda contributiei marginale si metoda grafica. Aceste metode nu
sint decit reformulari diferite ale unei ecuatii de baza. Managerii aleg ades^ metoda
care le pare eel mai usor de utilizat in situatia lor specifics.
Impozitul pe profit poate fi integral in analiza CVP prin utilizarea profitului net tinta in
locul pro itulu, dm exploatare tinta. Pragul de rentabilitate nu este a f e i t d e t e z e n t a

5. Cum ar trebui companiile sa

gestioneze incertitudinea sau
modificarile ipotezelor de baza?
6. Cum ar trebui companiile sa
aleaga intre diferite structuri
de costuri fixe - costuri variabile?
7. Poate fi analiza CVP aplicata
tntr-o companie care fabrics
produse multiple?
8 . Poate fi analiza CVP aplicata
unui produs care are determi-
nant! multipli ai costurilor?
9 . Putem folosi contributia
marginala si marja bruta
ca echivalente?
Analiza de sensibilitate, o tehnica de tip ce s-ar intimpla daca...", examineaza cum se
ultat daca volumele initial prevazute nu sint realizate s a u d e ' o
ipote a de baza se schimba. Ond trebuie sa ia decizii, managerii utilizeaza analiza CVP
pentru a compara contribute marginale si costurile fixe tinind cont de diferite ipoteze.
n"fftr!PtSCate ^ e V d e n f i riscul d e
' P ierdere
dacl v
^iturile sint scazute si
prof tab.Iitatea compensator daca veniturile sint ridicate pentru diferite ponderi ale
costurilor fixe si variabile in structura costurilor unei companii.
Analiza CVP poate fi aplicata intr-o companie care fabrica produse multiple numai daca se
presupune ca structura vinzarilor P e produse ramine neschimbata atunci c nd c nt tatea
otala de unitati vindute se modifica. in cazul unei companii care fabrica m l l e p^odu-
se nu exista numar unic de unitati ce trebuie vindute pentru a atinge pragul de r e n t a b l e .
Conceptele de baza ale analizei CVP pot fi aplicate in situatiile cu determinant! multipli ai
o ur or, insa nu se pot folosi formulele simplificate date pentru cazurile cu determin n
unic al costurilor (de exemplu, formulele folosite pentru calculul pragului de rentabilitate).
Nu. Contributia marginala este egala cu diferenta dintre venituri si toate costurile
variabile din intregul lant valoric), in timp ce marja bruta este egala cu diferenta dintre
venituri si costul bunurilor vindute. ""erenia aintre

ANEXA: MODELELE DE DECIZIE SI INCERTITUDINEA

Aceasta anexS studiaza caracteristicile incertitudinii ? i descrie o metoda pe care o pot
folosi managerii pentru a lua decizii intr-un univers incert. Vom ilustra, de asemenea
CC P O t 6
^ r i S c w " btinUte 3tUnd d n d
incertitudinea este i n t e g r a l

Gestiunea incertitudinii 2
de Cizlona,
"""[""I*' I ^certitudinea
este posibilitatea ca o valoare efec-
Se a b a t a d e l a Valoare scontata In
, " exemplul Do-All Software, Mary ar putea
pr^vedea vinzan de 40 de unitati, dar vinzarile efective ar putea fi de 30 sau 60 de
unitati. Un model deazional ii ajuta pe manager! sa gestioneze astfel de incertitudini.

CAPITOLUL 3 2
Prezentarea din aceasta anexS se inspirJ (in parte) din notele de curs pregStite de R. Williamson.
Modelul decizional reprezinta o metoda formalizata de a face o alegere i cuprinde, de
obicei, atit analize cantitative, cit $i calitative. Analiza cantitativa presupune, de regula,
parcurgerea urmatoarelor etape:
Pasul 1: Identificarea unui criteriu de alegere. Criteriul de alegere este un obiectiv
ce poate fi cuantificat. Acest obiectiv poate avea numeroase forme diferite.
Cel mai adesea, criteriul de alegere este maximizarea profitului sau mini-
mizarea costurilor. Criteriul de alegere ofera o baza pentru selectarea celei
mai bune ac^iuni alternative. Criteriul de alegere al lui Mary este maximi-
zarea profitului din exploatare pe care aceasta spera sa-1 obtina in cursul
expozi^iei cu vinzare.
Pasul 2: Identificarea setului de acjiuni alternative de analizat. Pentru a diferentia
cele trei ac^iuni pe care le poate intreprinde Mary, vom utiliza litera a ur-
mata de indicii 2 3, astfel:
ax = Plata unei chirii fixe de 2.000$
a2 = Plata unei chirii fixe de 800$, plus 15% din veniturile ob^inute
a3 - Plata a 25% din veniturile obtinute, fara chirie fixa
Pasul 3: Identificarea setului de evenimente care s-ar putea produce. Un eveni- Jntrebare: Care este diferenta
dintre evenimente si actiunil
ment este un fapt relevant posibil, cum ar fi numarul efectiv de programe
Raspuns: Evenimentele sint fap-
informatice pe care Mary le-ar putea vinde in cursul expozitiei. Evenimen- te relevante posibile; ele repre-
tele din set ar trebui sa se exclude reciproc $i sa fie colectiv exhaustive. Eve- zinta stari necontrolabile ale na~
nimentele se exclud reciproc dac^ nu se pot produc in acelai timp. Eve- turii. Managerii evalueaza pro-
nimentele sint colectiv exhaustive daca reprezinta, luate impreuna, intregul babilitatea producerii diferitor
evenimente. Actiunile sint ale-
set de fapte relevante posibile (nici un alt eveniment relevant nu se poate
geri facute de managed. Pen-
produce). Printre exemplele de seturi de evenimente care se exclud reciproc
tru orice decizie data se alege
sint colectiv exhaustive putem men^iona: creterea, scaderea sau constan- o singura actiune, celelalte acti-
ta cererii din ramura; cre^terea, scaderea sau constant ratei dobinzii. Nu- uni posibile fiind abandonate.
mai un singur eveniment din intregul set de evenimente care se exclud re-
ciproc i sint colectiv exhaustive se va produce in realitate. Sa presupunem
ca unica incertitudine a lui Mary tine de numarul de unitati de Do-All Soft-
ware pe care ele poate vinde. Pentru a simplifica, sa presupunem ca Mary
estimeaza ca va vinde ori 30 de unitati, ori 60 de unitati. Pentru a diferentia
aceste doua evenimente care se exclud reciproc $i sint colectiv exhaustive,
vom utiliza litera x urmata de indicii x $i 2, astfel:
Xj = 30 de unitati
x2 = 60 de unitati
Pasul 4: Atribuirea unei probability fiecarui eveniment care s-ar putea produce.
O probabilitate reprezinta $ansa sau eventualitatea producerii unui eveni-
ment. Utilizarea unui model decizional pentru a gestiona incertitudinea
presupune atribuirea de probabilitati evenimentelor. O distribute de pro-
babilitate descrie eventualitatea sau probabilitatea producerii fiecaruia din-
tre evenimentele care se exclud reciproc sint colectiv exhaustive. In unele
cazuri, atribuirea probabilitatilor se va putea baza pe numeroase informal
disponibile. De exemplu, probabilitatea de a obtine pajura" cind dam cu
banul este de 1/2, iar probabilitatea de a extrage o carte anume dintr-un
pachet standard de carti de joc bine amestecate este de 1/52. Intr-o intre-
prindere, probabilitatea de a avea un procent prestabilit de unitati defectu-
oase poate fi determinata cu un grad de incredere suficient de mare pe baza
experientei acumulate prin producerea a mii de unitati. In alte cazuri insa
vor exista foarte purine informal pentru a corobora probabilitatile esti-
mate: de exemplu, vinzarile scontate ale unui nou produs farmaceutic in
anul urmator. Sa presupunem ca Mary, bazindu-se pe experienta antenoa-
ra, estimeaza ca are o ?ans& de 60% (sau o probabilitate de 6/10) sa vinda
30 de unitati ?i o $ansa de 40% (sau o probabilitate de 4/10) sa vinda 60
de unitati. Notind probabilitatea unui eveniment cu P(x), putem prezenta
aceste probabilitati dupa cum urmeaza: ANALIZA COST-VOLUM-PROFIT
89
 P(x.)1 = in = 0,60

P{Xl) = 0,40

Suma probabilitatilor acestor evenimente este egala cu 1, deoarece ele se

exclud reciproc i sint colectiv exhaustive.
Pasul 5: Identificarea setului de consecin^e posibile. O consecin{& masoara, in ter-
menii criteriului de alegere, rezultatele economice prevazute ale diverselor
combina^ii posibile de actiuni $i evenimente. In exemplul Do-All Software,
consecintele iau forma celor $ase valori posibile ale profitului din exploa-
tare prezentate in tabelul decizional din Figura 3-6. Tabelul decizional este
o sinteza a ac^iunilor, evenimentelor consecin^elor alternative i a proba-
bilitatilor diferitelor evenimente.
Deosebirea dintre actiuni $i evenimente: ac^iunile reprezinta alegerile pe care le
pot face managerii sau optiunile de care dispun acetia (de exemplu, diferitele metode
de calculare a chiriei intre care poate alege Mary), in timp ce evenimentele reprezinta
setul tuturor faptelor relevante care s-ar putea produce (de exemplu, diferitele cantita^i
de programe informatice care ar putea fi vindute in cursul expozitiei). Consecin^a este
profitul din exploatare obtinut de companie $i depinde atit de actiunile pe care le alege
managerul (metoda de calculare a chiriei aleasa de Mary), cit ide evenimentul care
se produce (cantitatea de programe informatice vindute de Mary).
Figura 3-7 prezinta schematic rela^iile dintre un model decizionalj implementarea
unei actiuni alese, consecinta actiunii alese $i evaluarea ulterioara a performantelor.

Valoarea scontata. O valoare scontata este media ponderata a consecintelor, pro-

babilitatea fiecarui eveniment servind drept coeficient de ponderare. Cind consecintele
sint masurate in unitati baneti, valoarea scontata este adesea numita valoare mone-
tara scontata. Folosind informatiile din Figura 3-6 i notind cu E ^ ) , E(a2) i E(a5)
valoarea monetara scontata a fiecarei metode alternative de calculare a chiriei pentru
standul de expozitie, determinam urmatoarele:

Plata unei chirii fixe de 2.000$: E(a1) = 0,60 (400$) + 0,40 (2.800$) = 1.360$
Plata unei chirii fixe de 800$, plus 15% din venituri: E(a2) = 0,60 (700$) + 0,40 (2.200$) = 1.300$
Plata a 25% din venituri, fara chirie fixa: E(a3) = 0,60 (900$) + 0,40 (1.800$) = 1.260$

Pentru a maximiza profitul din exploatare scontat, Mary ar trebui sa aleaga actiunea
a : plata unei chirii fixe de 2.000$ companiei Computer Conventions.
Pentru a interpreta valoarea scontata a actiunii av sa ne imaginam ca Mary par-
ticipa la mai multe expozitii cu vinzare, avind de fiecare data distributia de probabili-
tate a profitului din exploatare data in Figura 3-6. In cursul unei expozitii oarecare,

FIGURA Probabilitatea evenimentelor I

Tabel decizional pentru X1 = 30 de x2 = 60 de
Do-All Software unitati vindute unitati vindute
Actiuni P(xj = 0,60 P(x2j = 0,40

a1 = Plata unei chirii fixe de 2.000$ $400' $2,800 m

a2 = Plata unei chirii fixe de 800$, plus 15% din venituri $700" $2.200 p
q
a3 = Plata a 25% din venituri, fara chirie fixa $900 $1.800 r

1
Profit din exploatare = 200$ - 120$)(30) - 2.000$ 400$
m
Profit din exploatare = (200$ 120$)(60) 2.000$ 2.800$
n
Profit din exploatare = (200$ - 120$ - 30$*)(30) - 800$ = 700$
p Profit din exploatare = (200$ - 120$ - 30$*)(60) - 800$ = 2.200$
< Profit din exploatare = (200$ - 120$ - 50$**)(30) 900$
r
Profit din exploatare = (200$ - 120$ - 50$**)(60) 1.800$
* 30$ = 15% din pretul de vinzare de 200$
** 60$ = 25% din pretul de vinzare de 200$
CAPIT0LUL 3
90.
 Mary va obtine fie un profit din exploatare de 400$ daca vinde 30 de unitati, fie unui
de 2.800$ daca vinde 60 de unitati. Dar daca participa la 100 de expozifii, Mary se va
a?tepta sa obtfna un profit din exploatare de 400$ in 60% din cazuri (In cursul a 60
de expozitii) ?i unui de 2.800$ in 40% din cazuri (in cursul a 40 de expozitii), profitul
din exploatare total fiind de 136.000$ (400$ x 60 + 2.800$ X 40). Valoarea scontata de
1.360$ reprezinta profitul din exploatare pe expozifie pe care il va obtine Mary m
medie pentru toate expozitiile (136.000$ h- 100). _
Sa analizam acum impactul incertitudinii asupra alegerii actiunn preferate. Daca
ar fi sigura ca va vinde doar 30 de unitati (adica P ^ ) - 1), Mary ar prefera alternativa
* plata a 25% din venituri, fara chirie fixa. Pentru a intelege rationamentul de la baza
acestei decizii, examinati Figura 3-6. Cind se vind 30 de unitati, alternativa a } gene-
reaza eel mai mare profit din exploatare, de 900$. Intrucit costurile fixe sint nule, china
platita pentru stand este mai mica, de 1.500$ (25% din venituri = 0,25 x 200$/unitate
X 30 de unitati), atunci cind vinzarile sint mici.
Daca insa ar fi sigura ca va vinde 60 de unitati (adica P(x2) = 1), Mary ar prefera
alternativa a,: plata unei chirii fixe de 2.000$. Figura 3-6 arata ca atunci cind se vind
60 de unitati, alternativa a, genereaza eel mai mare profit dm exploatare, de 2.800$.
Chiria platita create o data cu numarul de unitati vindute in optiunile a 2 ?i a3, dar
ramine fixa in optiunea flr , - fx
In ciuda probabilitatii mari de a vinde doar 30 de unitati, Mary prefera sa intre-
prinda actiunea P adica sa plateasca o chirie fixa de 2.000$. Aceasta alegere se dato-
re.ua faptului ca riscul mare de a obtine un profit din exploatare redus (acea probabi-
l i t y de 60% de a vinde doar 30 de unitati) este mai mult decit compensat de profita-
bjlitatea ridicata a vinzarii unui numar de 60 de unitati, eveniment ce se poate produce
ut o orobabilitate de 40%. Daca ar fi avut o aversiune mai mare fata de rise (mSsurata
| exemplul nostru de diferenta dintre profitul obfinut din vinzarea a 30 de unitati ?i
1( .| obunut din vinzarea a 60 de unitati), Mary ar fi putut prefera actiunea a 2 sau 3.
De exemplu, acfiunea a 2 asigura un profit din exploatare de eel putin 700$ mai mare
drdl profitul de 400$ ce poate fi obtinut prin acfiunea a, daca se vind doar 30 de
Bineinteles, alegerea actiunii 2 limiteaza la 2.200$ p r o f i t a b i l i t y potentials in
M/ul in care se vind 60 de unitati, comparativ cu 2.800$ pentru acfiunea a , Daca msa
csu- fu.trte preocupata de riscuri, Mary ar putea fi dispusa sa renunfe la o parte dm
*,,dkiik potentiale pentru a se proteja impotriva riscului de a obtine un rezultat de
MH>$. .ilcgind acfiunea fl2.3

miiziile b u n e si rezultatele bune. Ar trebui sa facefi intotdeauna deosebire

. u,ur U decizie buna'?i un rezultat bun: ele pot fi independent^. Sa presupunem ca cineva
vj j,, n punc sa ctati cu banul: daca evenimentul este pajura , veti ci?tiga 20$, lar daca

1
aliordSrile mai fonmlizate, p u t * consulta G. Eppen, F. Gould C. Schmidt J. Moore
-, ,, i ^ f i u M u c t o r y Management Science: Decision Modeling w i * Spreadsheets, ed. a 4-a, Upper
ANALIZA C0ST-V0LUM-PR0F1T
vwit Nj Prentice Hall, 1998,
91
 evenimentul este cap", ve{i pierde 1$. In calitate de decident, urma^i fazele logice: colec-
taji informatiile, evduati consecintele $i faceti o alegere. Acceptati pariul. De ce? Pentru
ca valoarea scontata este de 9,50$ [0,5(20$) + 0,5(1$>]. Dati cu banul evenimentul
este cap". Pierdeti. Din punctul dvs. de vedere, decizia a fost buna, dar nu $i rezultatul.
O decizie se poate baza doar pe informatiile disponibile in momentul evaluarii $i
luarii deciziei. Prin definitie, incertitudinea exclude posibilitatea de a garanta, dupa
producerea evenimentului, ca se va obtine intotdeauna eel mai bun rezultat. Ca in
exemplul nostru de mai sus, este posibil ca ghinionul sa duca la rezultate proaste chiar
i atunci cind s-au luat decizii bune. Un rezultat nesatisfacator nu inseamna ca s-a luat
o decizie proasta. Insa o decizie potrivita este cea mai buna protectie impotriva unui
rezultat nesatisfacator.

TERMENI DE RETINUT

Capitolul de fata si glosarul de la sfirsitul cartii contin definitiile urmatorilor termeni importanti:

analiza cost-volum-profit (CVP) (p. 68) determinant al veniturilor (68) prag de rentabilitate (PG) (71)
analiza de sensibilitate (77) distribute de probabilitate (89) probabilitate (89)
consecinte (90) efect de levier operational (80) profit net (69)
cont de rezultate cu accent pe contributia eveniment (89) rata contributiei marginale (70)
marginala (70) grafic volum-profit VP (74) structura vinzarilor (81)
contributie marginala (70) incertitudine (78) tabel decizional (90)
contributie marginala procentuala (70) levier operational (80) valoare monetary scontata (90)
contributie marginala unitara (70) marja bruta procentuala (86) valoare scontata (90)
criteriu de alegere (89) marja de siguranta (78)

MATERIALE DE RECAPITULARE

Nota: Pentru a scoate mai bine in evidenta relatiile fundamentale ale analizei G/P, in materialele
de recapitulare se face abstractie de impozitul pe profit (cu exceptia cazurilor in care luarea in calcul
a acestuia este ceruta expres).

Intrebari
3.1 Definitia analiza cost-volum-profit.
3.2 Descrieti ipotezele care stau la baza analizei CVP.
3.3 Explicati deosebirea dintre profitul din exploatare si profitul net.
3.4 Definiti contributia marginala, contributia marginala unitara si contributia marginala procentuala.
3.5 Descrieti trei metode ce pot fi folosite pentru a calcula pragul de rentabilitate.
3.6 De ce este mai exact sa descriem continutul acestui capitol drept analiza CVP" si nu drept analiza a
pragului de rentabilitate"?
3.7 Analiza CVP este atit simpla, cit si simplista. Daca aveti nevoie de o analiza realista pentru a va fun-
damenta deciziile, mergeti mult mai departe decit analiza CVP." Sinteti de acord? Explicati.
3.8 Cum este afectat pragul de rentabilitate de o crestere a impozitului pe profit?
3.9 Descrieti analiza de sensibilitate. Cum a fost afectata utilizarea acestei analize de aparitia tabelelor
electronice de calcul?
3.10 Dati un exemplu de masura prin care un manager poate diminua costurile variabile majora con-
comitent costurile fixe.
3.11 Dati un exemplu de masura prin care un manager poate majora costurile variabile si diminua con-
comitent costurile fixe.
3.12 Ce este levierul operational? Prin ce este utila managerilor cunoasterea efectului de levier operational?
3.13 Cost fix? Asa ceva nu exista. Toate costurile pot fi defixate" daca se dispune de suficient timp." Sin-
teti de acord? Care sint implicatiile raspunsului dvs. asupra analizei CVP?
3.14 Cum Tsi poate calcula pragul de rentabilitate o companie cu mai multe produse?
3.15 J n analiza CVP, marja bruta este un concept mai putin util decit contributia marginala." Sinteti de
CAPIT0LUL 3 acord? Explicati pe scurt.
92.
Exercitii
3.16 Calcule pentru analiza CVP. Completati fiecare casuta vida din tabelul 'de mai jos.
Contributie
Costuri Costuri Costuri Profit din marginala
variabile fixe totale exploatare procentuala
Caz Venituri

$500 $ 800 $1,200

a. $ - $ -

2.000 300 200

b.

c. 1.000 700 1.000

300 40%
d. 1.500

3.17 Calcule pentru analiza CVP. In 2003, Patel Manufacturing a vindut 180.000 de unitati din produsul
sSu la pretul unitar de 25$. Costul variabil unitar este de 20$, iar costurile fixe sint de 800.000$.
Se cere
1. Calculati (a) contributia marginala $i (b) profitul din exploatare.
2 Procesul actual de productie al Patel Manufacturing necesita un consum intensiv de factor munca. Kate
Schoenen managerul de productie al Patel, a propus sa se investeasca in echipamente de productie de
ultima generatie, ceea ce va majora costurile fixe anuale la 2.500.000$. Se prevede o reducere a costurilor
variabile la 10$ pe unitate. Pastel estimeaza ca in anul urmator va mentine acelasi volum de vinzari si
acela?i pret de vinzare. Cum vor fi afectate raspunsurile dvs. de la punctele (a) si (b) din cennta 1 daca
propunerea lui Schoenen este acceptata?
3. Ar trebui Patel sa accepte propunerea lui Schoenen? Explicati.
3 18 Analiza CVP, m o d i f i c i r i ale veniturilor f i costurilor. Agentia de voiaj Sunshine se specializeaza
in calatoriile aeriene pe ruta Toronto - Jamaica. Agentia rezerva bilete pentru pasageri pe hnga compan.a
Canadian Air. Costurile fixe ale agentiei sint de 22.000$ pe luna. Canadian Air factureaza pasager,lor pretul de
1.000$ pe bilet dus-intors.
Calculati numarul de bilete pe care trebuie sa le vinda agentia Sunshine in fiecare luna pentru: (a). atinge Se cere
pragul de rentabilitate ? i (b) a obtine un profit din exploatare de 10.000$ pe luna in fiecare dm urmatoarele

cazuri independente:

1. Costurile variabile ale agentiei Sunshine sint de 35$ pe bilet. Canadian Air.i plateste agentiei un comis.on

2. S i t e " S t e e l e ^ e n f i e i Sunshine sint de 29$ pe bilet. Canadian Air ii plate ? te agentiei un comision

3. cL^rifeva^iabHe^'ragentiei Sunshine sint de 29$ pe bilet. Canadian Air ii plateste agentiei un comision
fix de 48$ pe bilet Comentati rezultatele obtinute. ..
4 Co^urHe variabile ale agentiei Sunshine sint de 29$ pe bilet. Canadian Air ii plateste agentiei un comision fix

3 1$ Maria b r u t i si contributia marginala, luarea de decizii. Datele privind veniturile si costurile

tnregistrate de magazinul Schmidt Men's Clothing in 2004 sint prezentate ma. jos:
$500,000
Venituri
200.000
Costul bunurilor vindute (40% din vinzari)
300.000
Marja bruta
Cheltuieli de exploatare: $150,000
Salarii 50.000
Comisioane comerciale (10% din vinzari)
12.000
Amortizarea echipamentelor si instalatiilor
48.000
Chiria magazinului (4.000$ pe luna)
50.000 310.000
Alte cheltuieli de exploatare
$(10,000)
Profit (pierdere) din exploatare

Ol Schmidt, proprietarul magazinului, este nemultumit de rezultatele An exjoatare.

l i t e cheltuieli de exploatare" scoatetn evidenta faptul ca aceasta contine cheltuieli variabile de 40.000$ (care
vafiazS o datS cu volumul vinzarilor) si cheltuieli fixe de 10.000$.
Se cere
1. Calculati contributia marginala pentru Schmidt Men's Clothing.
l ralrulati contributia marqinala procentuala pentru Schmidt Men s Clothing.
j D t s c t l t S l m t z a c a ' p o a t e spori veniturile cu 20% daca face o cheltuiala de pubhctate aditionala de
10.000$. Calculati impactul acestei actiuni asupra profitului din exploatare.
' J 20 Exercitii CVP. Compania Super Donut define si exploateaza sase gogoserii situate in Kansas City si
impfejurimi. Vi'se dau urmatoarele date bugetare la nivel de companie pentru anul urmator:

Venituri $10,000,000
Costuri fixe 1.700.000
i 8.200.000 ANALIZA C0ST-V0LUM-PR0FIT
Costuri variabile
93
 Costurile variabile evolueaza in raport cu numarul de gogosi vindute.
Se c e r e Calculati profitul din exploatare bugetat pentru fiecare dintre urmatoarele fluctuatii in raport cu datele bu-
getare initiate. (Analizati separat fiecare caz.)

1. Contributia marginala creste cu 10%, veniturile ramimnd constante.

2. Contributia marginala scade cu 10%, veniturile raminind constante.
3. Costurile fixe cresc cu 5%.
4. Costurile fixe scad cu 5%.
5. Numarul de unitati vindute creste cu 8%.
6. Numarul de unitati vindute scade cu 8%.
7. Costurile fixe cresc cu 10% si numarul de unitati vindute creste cu 10%.
8. Costurile fixe cresc cu 5%, iar costurile variabile scad cu 5%.

3.21 Exercitii CVP. Compania Doral produce si comercializeaza stilouri. In prezent, ea vinde 5.000.000 de
unitati pe an la pretul unitar de 0,50$. Costurile fixe sint de 900.000$'pe an. Costurile variabile sint de 0,30$
pe unitate.
Se cere Analizati separat fiecare dintre cazurile de mai jos:

1. a. Cu cit este egal profitul din exploatare anual in prezent?

b. Cu cit este egal pragul de rentabilitate exprimat in termeni de venituri in prezent?
Calculati noul profit din exploatare pentru fiecare din urmatoarele schimbari:
2. Costurile variabile cresc cu 0,04$ pe unitate.
3. Costurile fixe cresc cu 10% si numarul de unitati vindute creste cu 10%.
4. Costurile fixe scad cu 20%, pretul de vinzare scade cu 20%, costul variabii unitar scade cu 10%, iar nu-
marul de unitati vindute creste cu 40%.
Calculati noul prag de rentabilitate exprimat in unitati pentru fiecare din urmatoarele schimbari:
5. Costurile fixe cresc cu 10%.
6. Pretul de vinzare creste cu 10%, iar costurile fixe cresc cu 20.000$.

3.22 Analiza CVP, impozitul pe profit. Compania Bratz are costuri fixe de 300.000$ si costuri varia-
bile procentuale de 80%. Compania a obtinut in 2002 un profit net de 84.000$. Cota impozitului pe profit
este de 40%.
Se cere Calculati (1) profitul din exploatare, (2) contributia marginala, (3) veniturile totale si (4) veniturile necesare
pentru a atinge pragul de rentabilitate.

3.23 Analiza CVP, impozitul pe profit. Compania Rapid Meal detine doua restaurante care sint deschi-
se 24 de ore pezi. Costurile fixe ale celor doua restaurante luate impreuna sint de 450.000$ pe an. Nivelul de
deservire variaza de la o simpla ceasca de cafea la un meniu complet. Venitul mediu pe client este de 8,00$.
Costul mediu al produselor alimentare, plus alte costuri variabile reprezinta 3,20$ pe client. Cota impozitului
pe profit este de 30%. Profitul net tinta este de 105.000$.
Se cere 1. Calculati veniturile necesare pentru a obtine profitul net tinta.
2. Gti clienti trebuie sa deserveasca restaurantele pentru a atinge pragul de rentabilitate? Dar pentru a obti-
ne un profit net de 105.000$?
3. Calculati profitul net pentru cazul in care restaurantele au un numar de 150.000 de clienti.

3 . 2 4 Analiza CVP, analiza de sensibilitate. Hoot Washington este noul presedinte ales al Partidului Re-
publican. El este adorat de mass-media de dreapta. Atitudinea sa a lasat mai mult de un oponent cu senti-
mentul de a fi fost Jovit de tren" dupa un talk-show.
Media Publishers negociaza dreptul de a publica Manifestul lui Hoot, o noua carte care promite sa devina
instantaneu un best-seller. Costurile fixe legate de publicarea si promovarea cartii vor fi de 500.000$. Costurile
variabile legate de publicarea si promovarea cartii vor fi de 4,00$ pe exemplar vindut. Aceste costuri vor tre-
bui achitate inainte de plata oricaror drepturi de autor lui Hoot. Hoot negociaza un avans de 3 milioane de
dolari, plus un drept de autor de 15% din pretul net de vinzare al fiecarei carti. Pretul net de vinzare este egal
pretul afisat in librarii, adica 30$, minus comisionul platit librariilor care comercializeaza cartea. Se prevede
aplicarea unui comision normal de 30% din pretul afisat in librarie.
Se cere 1. Intocmiti un grafic VP pentru Media Publishers.
2. Gte exemplare trebuie sa vinda Media Publishers pentru a: (a) atinge pragul de rentabilitate si (b) obtine
un profit din exploatare tinta de 2.000.000$?
3. Analizati sensibilitatea pragului de rentabilitate la urmatoarele schimbari:
a. Comisionul normal platit librariilor scade la 20% din pretul de vinzare afisat de 30$.
b. Pretul de vinzare afisat creste la 40$, in timp ce comisionul platit librariilor ramine la 30%.
c. Comentati rezultatele obtinute.

3.25 Analiza CVP, marja de siguranta. Sa presupunem ca pragul de rentabilitate al companiei Lattin
CAPITOLUL 3 exprimat in termeni de venituri este de 1.000.000$. Costurile fixe sint de 400.000$.
Mi : 1. Calculati contributia marginala procentuala. ;
Se cere
%
2. Calculati pretul de vinzare in cazul in care costurile variabile sint de 12$ pe unitate.
3. Sa presupunem ca se vind 80.000 de unitati. Calculati marja de siguranta.

3 26 Levierul operational. Compania Color Rugs organizeaza o expozitie de covoare cu vinzare la Jerry's
Club un depozit local. Color Rugs planifica sa vinda covoarele la pretul unitar de 500$. Compania va cumpara
covoarele de la un distributor local la pretul unitar de 350$, cu posibilitatea de a restitui un.tatiJe nevmdute
cu rambursare integral* a pretului acestora. Jerry's Club i-a oferit companiei doua optmn. de plata pentru
utilizarea spatiului din depozit, astfel:
Optiunea 1: o suma fixa de 5.000$ pentru intreaga durata a expozitiei cu vinzare
Optiunea 2: un comision de 10% din totalul veniturilor obtinute pe durata expozitiei

Sa presupunem ca Color Rugs nu va suporta alte costuri.

Se cere
1 Calculati pragul de rentabilitate in unitati pentru: (a) optiunea 1 si (b) optiunea 2
2. La ce nivel al veniturilor va obtine Color Rugs acelasi profit din exploatare pentru ambele opt.uni?
3. a. Pentru ce interval de vinzari unitare va prefera Color Rugs optiunea 1?
b Pentru ce interval de vinzari unitare va prefera Color Rugs optiunea 2? ^
4. Calculati efectul de levier operational pentru cele doua optiuni de plata in cazul in care vinzarile sint de
100 de unitati.
5. Explicati pe scurt si interpretati raspunsul dat la punctul 4.

3 27 Analiza CVP, diferente Internationale legate de structura costurilor. Knitwear Inc analizea-
za trei tfiri pentru a decide unde sa instaleze unica sa fabrica ce va confectiona un nou model de pulover:
Singapore, Thailanda si Statele Unite. Toate puloverele confectionate urmeaza sa fie vindute catre comercian^
c u amanuntul din Statele Unite la pretul unitar de 32$. Acesti comercianti vor apl.ca, la nndul lor un adaos
com^cia^propriu atunci cind vor vinde puloverele clientilor finali. intre cele trei tan exista diferente in termeni
de costuri fixe si de costuri variabile pe pulover, dupa cum urmeaza:

Cost variabii Cost variabii

Costuri de productie de marketing &
fixe anuale pe pulover distribute pe pulover
Tara
8,00$ 11,00$
Singapore 6,5 milioane $
5,50$ 11,50$
Thailanda 4,5 milioane $
13,00$ 9,00$
Statele Unite 12,0 milioane $

t . Calculati pragul de rentabilitate ai Knitwear, Inc., pentru fiecare tara, exprimat in: (a) numar de unitati Se c e r e

2. pulovere in 2002, care va fi profitul din exploatare bugetat pentru

fiecare tara? Comentati rezultatele obtinute.

3 28 Structura vinzarilor, clienti no. si clienti actuali. Zapo 1 -2-3 este un program informatic de cal-
d i J l ^ r ^ m a r e ucces pepiata. Compania Zapo se pregateste sa lanseze noua vers.une a programului,
^ S p a r t e dientii in doua grupuri: clienti noi si clienti actuali (care vor n t o ^
tore la noua versiune, deoarece au cumparat deja versiunea 4.0 sau o versiune anterioara a Zapo -2-3). De^i
va oferi acelasi produs fizic, intre cele doua grupuri exista diferente semnificative in ter-
meni de pret de vinzare si de costuri variabile de marketing, astfel:

Clienti noi Clienti actuali

$210 $120
Pret de vinzare
Costuri variabile
$25 $25
Productie
65 90 15 40
Marketing
$120 $ 80
Contributie marginala

fotturile fixe aferente versiunii 5.0 a programului Zapo 1-2-3 sint de 14.000$. Structura planificata a vinza-
fikr In unitati este urmatoarea: 60% clienti noi si 40% clienti actuali.
1 Care este pragul de rentabilitate al Zapo 1-2-3 vers. 5.0 in numar de unitati, presupunind ca structura Se cere

modifica pragul de rentabilitate exprimat in numar de unitati daca structura vinza-

nlor pe clienti este:

^ 50% clienti noi/ 50% clienti actuali;
fc, 90% clienti noi/10% clienti actuali; ANALIZA COST-VOLUM-PKOf
t. Comentati rezultatele obtinute.
95
 3.29 Analiza CVP, burse sportive. Universitatea Midwest are un buget anual de 5.000.000$ pentru bur-
se sportive. Fiecare bursa sportiva este de 20.000$ pe an. Costurile fixe de exploatare ale programului de bur-
se sportive sint de 600.000$, iar cele variabile de 2.000$ pe bursa oferita.
Se c e r e 1. Determinati numarul de burse sportive pe care le poate oferi Universitatea Midwest in fiecare an.
2. Sa presupunem ca bugetul total pentru anul urmator este redus cu 22%. Costurile fixe vor ramine ne-
schimbate. Calculati numarul de burse sportive pe care le va putea oferi Universitatea Midwest in anul
urmator.
3. Sa presupunem aceleasi conditii ca in cerinta 2: reducere a bugetului cu 22%, costuri fixe neschimbate.
Daca Universitatea Midwest ar dori sa ofere acelasi numar de burse sportive ca in cerinta 1, calculati su-
ma ce va fi platita fiecarui student care va beneficia de o bursa.

3.30 Analiza CVP, determinant multipli ai costurilor. Susan Wong este un distributor de cadre din
alama pentru fotografii si tablouri. tn anul 2002, ea planifica sa achizitioneze cadre la un pret unitar de 30$ si
sa le revinda la un pret de 45$. Costurile fixe pianificate ale lui Susan pentru 2002 sint de 240.000$. Unicele
costuri aditionale ale lui Susan sint costuri variabile de 60$ pe livrare, legate deintocmirea facturilor si a do-
cumentelor de livrare, de organizarea livrarilor si de urmarirea tncasarii creantelor de la clienti. Acest cost de
60$ va fi suportat ori de cite ori Susan va livra o comanda de cadre unui client, indiferent de numarul de cadre
induse in comanda.
Se c e r e 1. a. Sa presupunem ca in 2002 Susan vinde 40.000 de cadre cu 1.000 de livrari. Calculati profitul sau din
exploatare pentru 2002.
b. Sa presupunem ca in 2002 Susan vinde 40.000 de cadre cu 800 de livrari. Calculati profitul sau din
exploatare pentru 2002.
2. Sa presupunem ca Susan anticipeaza ca va face 500 de livrari in 2002. Gte cadre trebuie ea sa vinda in
acest an pentru a atinge pragul de rentabilitate?
3. Calculati un alt prag de rentabilitate pentru 2002, diferite de eel de la punctul 2. Explicati pe scurt de ce
Susan are mai multe praguri de rentabilitate.

3 . 3 1 Marja bruta si contributia marginala. (R. Lambert, adaptat) Contul de rezultate intocmit de
compania Foreman Fork pentru anul 2003 in baza productiei si comercializarii a 200.000 de unitati se pre-
zinta astfel:

Venituri $2,600,000
Costul bunurilor vindute 1.600.000
Marja bruta 1.000.000
Costuri de marketing si distribute 1.150.000
Profit (pierdere) din exploatare $ ( 150.000)

Se c e r e Costurile de productie fixe ale companiei sint de 500.000$, iar costurile de marketing si distribute variabile
sint de 4$ pe unitate.
1. a. Calculati costul de productie variabil unitar al companiei Foreman pentru anul 2003.
b. Calculati costurile de marketing si distribute fixe ale companiei Foreman pentru anul 2003.
2. Marja bruta unitara a companiei Foreman este de 5$ (1.000.000$ -r 200.000 unitati). Sam Hogan, pre-
sedintele companiei, este convins ca daca productia si vinzarile ar fi fost de 230.000 de unitati, costurile
de marketing si distribute de 1.150.000$ ar fi fost acoperite (1.150.000$ -5- 5$ = 230.000), iar compania
ar fi putut atinge pragul de rentabilitate. Explicati pe scurt de ce Sam Hogan nu are dreptate.
3. Calculati pragul de rentabilitate pentru anul 2003 in termeni de unitati si de venituri.

3.32 Incertitudine, analiza CVP. (Anexa la capitol) Angela King este agentul boxerului Mike Foreman
in Las Vegas. King promoveaza o noua lupta a lui Foreman in cadrul campionatului mondial de box. Prin-
c i p a l sa incertitudine este legata de dimensiunea pietei televiziunii prin cablu cu plata individuals pen-
tru fiecare program vizionat. King ii va plati lui Foreman o suma fixa de 2 milioane de dolari, plus 25%
din veniturile incasate de la televiziunile prin cablu. Fiecare familie conectata la televiziunea prin cablu care
vizioneaza evenimentul va plati 29.95$, din care King va primi 16$. King ii va plati lui Foreman 25% din
acesti 16$.
King estimeaza urmatoarea distributie de probabilitate a numarului de familii care vor cumpara eveni-
mentul difuzat de televiziunile prin cablu.

Cerere Probabilitate

100.000 0,05
200.000 0,10
300.000 0,30
400.000 0,35
500.000 0,15
1.000.000 0,05
CAPIT0LUL 3
96.
 Se cere
1 . Care este valoarea scontata a drepturilor pe care King i le va plati lui Foreman?
2 . Sa presupunem ca unica incertitudine este legata de cererea televiziunilor prin cablu pentru eveniment
King vrea sa stie care este pragul de rentabilitate date fiind propriile sale costuri fixe de 1 rnilion de doian
si variabile de 2$ pe familie ce vizioneaza evenimentul. (Indudeti in calculele dvs. si sumele platite de
King lui Foreman.)

Probleme
3 33 Analiza CVP, companie prestatoare d e servicii. Wildlife Escapes organizeaza excursii de cinci zi-
le in parcurile naturale din Kenya, generind un venit mediu de 4.000$ pe persoana care partic.pa la aceste
excursii. Costurile variabile pe persoana se prezinta astfel:

Bilet de avion $1,500

Hotel 1.000
Mincare 300
Transport pe teren 600
Taxe de parcare si alte cheltuieli 200
$3,600
Total

Costurile fixe anuale ale companiei sint de 480.000$.

Se cere
1. Calculati numarul de excursii ce trebuie vindute pentru a atinge pragul de rentabilitate^
2. Calculati veniturile ce trebuie generate pentru a obtine un profit din exploatare tinta de 100.000$
3. in cazul in care costurile fixe cresc cu 24.000$, cu d t ar trebui reduse costurile vanabile pentru a se men-
tine pragul de rentabilitate calculat la punctul 1?

3 34 Analiza CVP, profit tinta, companie prestatoare de servicii. Teddy Bear este o gradinita care
functioneaza de luni pina vineri. Costurile sale variabile lunare pe cop.l sint:

100
Prinz si gustare
75
Materiale educationale
Alte consumabile
25
(hirtie, articole de toaleta etc.)
$ 200
Total

Costurile fixe lunare cuprind:

Chirie
$2,000
Electricitate, apa, incalzire 300
300
Asigurare
2.500
Salarii
500
Diverse
$5,600
Total

Teddy Bear factureaza un tarif lunar de 600$ pe copil. Se cere

I' r r ^ W i M , B d. 10.400$ p M . < x a w

exp^oatare tinta de 10.400$ pe luna, presupunindu-se acelasi numar de copu ca la punctul 2?

i 35 Analiza CVP Profitul din exploatare previzionat al companiei Galaxy Disk pentru anul 2003 este de

ale companiei Galaxy sint de 600.000$. ^ ^ ^

mul din exploatare din anul in curs daca pretul de vinzare ramine nesch.mbat.

S u A n a l i u CVP impozitul pe profit. R. A. Ro and Company, un producator de boluri de calitate din

ANALIZA C0ST-V0LUM-PR0F1T
I t r M i i w e U anul in curs, 2003:
97
 Costuri variabile (pe bol)
Materii prime directe $ 3,25
Munca de productie directs ~ 8^00
Cheltuieli generale variabile
(productie, marketing,
distribute si deservire clienti) 2,50
Total costuri variabile $ 13,75
Costuri fixe
Productie $ 25.000
Marketing, distribute
si deservire clienti 110.000
Total costuri fixe $135.000
Pret de vinzare $25,00
Vinzari prevazute, 20.000 de unitati $500,000
Cota Impozitului pe profit 40%

Se c e r e 1. Care este profitul net previzionat pentru 2003?

Care este pragul de rentabilitate exprimat in unitati pentru 2003?
3. Dl Ro a fixat nivelul tinta al veniturilor pentru 20031a 550.000$ (sau 22.000 de boluri). El este convins ca
pentru a atinge acest nivel tinta al veniturilor, in 2004 vor fi necesare cheltuieli de marketing aditionale in
suma de 11.250$ (toate celelalte costuri raminind neschimbate). Care este profitul net pentru 2004 daca
se cheltuieste aceasta suma aditionala de 11.250$ si se atinge nivelul-tinta al veniturilor?
4. Care este pragul de rentabilitate exprimat in venituri pentru 2004 daca se cheltuieste suma aditionala de
11.250$ pentru publicitate?
5. Daca se cheltuieste suma aditionala de 11.250$, ce venituri vor trebui obtinute in 2004 pentru ca profitul
net din 2004 sa fie egal cu profitul net din 2003?
6. La un nivel al vinzarilor de 22.000 de unitati, ce suma maxima poate fi cheltuita pe publicitate daca se
doreste obtinerea unui profit net de 60.000$ in 2004?

3.37 Analiza CVP, procesul decizional. (M. Rajan, adaptat) Compania Tocchet produce CB1, un aparat
radio de emisie-receptie. Uzina companiei are 0 capacitate anuala de productie de 50.000 de unitati. Tocchet
vinde in prezent 40.000 de unitati pe an, la un pret unitar de 105$. Compania are urmatoarea structura a
costurilor:

Cost variabii de productie pe unitate $45

Costuri fixe de productie $800,000
Cost variabii de marketing si distribute pe unitate $10
Costuri fixe de marketing si distribute $600,000

Se c e r e Analizati separat fiecare din urmatoarele cerinte.

1. Departamentul de marketing afirma ca reducerea pretului de vinzare la 99$ ar permite 0 crestere a vinza-
rilor la 50.000 de unitati. Aceasta strategie ar necesita ca Tocchet sa-si majoreze costurile fixe de marke-
ting si distribute. Calculati majorarea maxima a costurilor fixe de marketing si distribute care ii va per-
mite companiei sa reduca pretul de vinzare la 99$ si sa-si mentina, in acelasi timp, profitul din exploatare.
2. Departamentul de productie propune schimbari in procesul de productie in scopul de a adauga noi functi-
onality produsului CB1. Aceste schimbari vor duce la cresterea costurilor fixe de productie cu 100.000$
si a costului variabii de productie pe unitate cu 2$. Pornind de la cantitatea curenta a vinzarilor, de 40.000
de unitati, calculati pretul de vinzare minim care ii va permite companiei sa adauge aceste noi functio-
nalitati si sa-si mentina, in acelasi timp, profitul din exploatare.

3.38 Marja de siguranta. Compania Cooper fabrica mingi de fotbal. Datele sale bugetate pentru un mo-
del foarte popular, Cornhusker", pentru anul urmator se prezinta astfel:

Vinzari (10.000 de unitati) $1.000.000

Costuri variabile 600.000
Contributie marginala 400.000
Costuri fixe 250.000
Profit din exploatare $ 150.000

Se cere 1. Calculati pragul de rentabilitate exprimat in unitati fizice si monetare.

2. Calculati marja de siguranta exprimata in unitati fizice si monetare
3. Calculati rata contributiei marginale a companiei Cooper. Presupunind ca vinzarile efective depasesc ni-
velul bugetat cu 200.000$, folositi rata contributiei marginale pentru a calcula profitul din exploatare
incremental.

3.39 Analiza CVP, magazin de incaltaminte. Compania Walk Rite Shoe gestioneaza un lant de maga-
zine de incaltaminte. Magazinele vind 10 tipuri diferite de pantofi ieftini pentru barbati, cu costuri unitare si
CAPIT0LUL 3 preturi de vinzare identice. 0 unitate este definita ca 0 pereche de pantofi. Fiecare magazin are un manager,
98.
care este remunerat in baza unui salariu fix. Vinzatorii sint remunerati in baza unui salariu fix, plus un co-
mision comercial. Compania Walk Rite cauta sa determine daca ar trebui sa deschida un alt magazin, pentru
care se prevad urmatoarele relatii dintre venituri si costuri:

Date variabile unitare (pe pereche de pantofi)

Pret de vinzare $ 30,00
Costul pantofilor $ 19,50
Comisioane comerciale 1,50
Cost variabil unitar $ 21,00
Costuri fixe anuale
Chirie $ 60.000
Salarii 200.000
Publicitate 80.000
Alte costuri fixe 20.000
Total costuri fixe $360,000

Se
Analizati fiecare dintre intrebarile de mai jos separat.
1. Care este pragul de rentabilitate anual exprimat in (a) numar de unitati vindute si (b) venituri?
2. Daca se vind 35.000 de unitati, care va fi profitul (pierderea) din exploatare al (a) magazinului?
3. Daca se decide ca vinzatorilor nu Ii se vor mai plati comisioane comerciale, majorindu-se in schimb sala-
b l e fixe cu 81.000$, care va fi pragul de rentabilitate anual exprimat in (a) numar de unitati vindute si (b)
venituri? ... ,
4. Reveniti la datele initiate. Daca managerului de magazin i s-ar plati un comision de 0,30$ pe unitate vin-
duta pe linga salariu! sau fix actual, care va fi pragul de rentabilitate anual exprimat in (a) numar de uni-
tati vindute si (b) venituri? . .
5. Reveniti la datele initiate. Daca managerului de magazin i s-ar plat, un comision de 0,30$ pe unitate
vinduta peste pragul de rentabilitate, care ar fi profitul din exploatare al magazinului a n d se vind
50.000 de unitati? (Acesti 0,30$ se adauga la salariu! fix al managerului si la com.sionul platit vin-
zatorilor.)

Aplicatie in Excel. Pentru studentii care vor sa-si perfectioneze aptitudinile de calcul tabelar, urmeaza |
o metoda pas cu pas de creare a unui tabel Excel pentru a rezolva problema de mai sus. V

Pas cu pas
1 La inceputul tabelului nou, creati o sectiune intitulata Date initialed care sa contina informat.ile furn.za-
' te pentru Walk Rite Shoe. Creati rinduri pentru datele variabile unitare si pentru costurile fixe anuale in
exact acelasi format ca eel de mai sus.
(Programati-va tabelul sa faca toate calculele necesare. Nu codificati nici unui din indicator,i care neces ta
operation! de adunare, scadere, inmultire sau impartire, precum cantitatile sau veniturile necesare pentru

2 sectiune i n t i t u l e ..Problema V . Creati rinduri pentru Contributie

m nala unitara", . a . Prag de rentabilitate exprimat in unitati" si b. Prag de rentab ,tate exprimat
Tn7e turi". Folosi datele din sectiunea Date initiale" si introduce* calculele pentru c o r t a b u * .
marginala, pragul de rentabilitate exprimat in unitati si pragul de rentabilitate expnmat ,n ven.tur, dm

3. Iisati"dou/finduri. Creati o noua sectiune intitulata ..Problema 2". Creati rinduri p e n t r u venitun costul
pantofilor comisioane comerciale, total costuri variabile, contributie marginala, total costur, fixe s, profit
r e x p oatare. Formatul ar trebui sa fie asemanator cu eel al Contului de rezultate cu accent pe con-
T b u t a marginala din sectiunea Sector comercial" de la pagina 86. Introducet, calculele pentru costul
p i n S l o r comisioanele comerciale, veniturile totale, costurile variabile totale, contributia marginala,

costurile fixe totale si profitul din exploatare.

4 L rinduri. Creati o noua sectiune intitulata ..Problema 3" folosind formatul creat pentru ,P o-
b m 1 introduceti calculele pentru contributia marginala. pragul de rentabilitate expnmat ,n unit t, ,
pragul de rentabilitate exprimat in venituri care sa reflecte anu.area platii com.sioanelor comerciale s,

5 ^ ^ S a t , O noua sectiune intitulata Problema 4" folosind acelasi format ca in pasii 2 si

4 Introduceti calculele pentru contributia marginala, pragul de rentabilitate exprimat in unitat, s, pragul
de rentabilitate exprimat in venituri care sa reflecte noua structura de salariu fix plus comision
. sati doua rindurL Creati o noua sectiune intitulata ..Problema 5". Creati un Cont de rezultate cu accent
P . ontributia marginala folosind acelasi format cain ..Problema 2". Introducet, aceleas, calcule ca la pa-
u, 3 reflectind noua structura de salariu fix plus comision si cele 50.000 de unrtat, v,n ute
? Wnficaticorectitudinea tabelului: Mergeti la sectiunea Date initiale" si modificat, cos ul P antof,lor de la
S 00$ Daca ati programat corect tabelul, pragul de rentabilitate expnmat ,n venituri din Pro-
btma l a r t r e b u i sa devin 1 270.588$, iar profitul din exploatare din Problema 5 artrebu, sa devma
W 706$.
 V R m a 9 a n a
din ? r o b ^ ? 3 9 " P * 3-39). Reveniti ,a cerinta 3
Se cere

1. Calculati numarul de unitati vindute pentru care profiturile din exploatare corespunzatoare celor doua

I'l"
tru a ace fata cresterii costurilor nu este o solutie acceptabila. in anul ce
ostu ui pantofHor cu 10%. Sinteti tentat(a) sa evitati aceasta crestere a costurilor P ri X L u^e comTnz
fe me pe hnga un furn.zor important pentru livrarea unei cantititi de 50.000 de unitati de caNtate D^ificat
catre fiecare magazin la pretul unitar de 19,50$. (Pentru a simplifies analiza, presup neti a o m a S ne
vor face fata une, cereri identice.) Acesti pantofi pot fi achizitionati apoi p r o g r e s i v T a L l ^
anU UL P
S 3 ' !?t0fii tfebuietnsl
- t r e magazine'pina la S i u a l y
P P r 6 V e d e t i t 0 t U ? i 3 n u m i t e riscuri D a vinz rile
de t T ?A ' - " ^ se vor situa sub nivelul de 50 000
de un tat,, smtet. convins(a) ca vor fi necesare reduceri de preturi pentru a lichida stocurile d m7rfun n ?

"zatorilor
t o n S It"se l "J Pcomisionul
I tvan plati retU med U
' f V i n TdeP5%
; obisnuit 6ntrU UniUtNe 6XCedentare
din venituri.
!n
* * va ftde ! S
Se cere
1. Sa presupunem ca vinzarile efective ale anului sint de 48.000 de unitati, la pretul unitar de 30$ si ca
P e t r U 5
gazinulurt " " " 00 de Unit
^'' Care este
P r o f i t u l ' ^ n exploatare al ma-

2. Daca aji fi previzionat perfect vinzarile, ati fi comandat 48.000 de unitati in loc de 50.000. Care ar fi fost
profitul din exploatare al magazinului daca ati fi comandat 48.000 de unitati?
3
' t D / r W i n t d r r i , e ! f e C t l V e t 4 8 0 0 0 d e u n i t ^ ' c u d t a r f i t ^ b u i t sa se majoreze costul mediu uni-
ar mainte de a va deven, indiferent daca ati semnat contractu! pentru livrarea celor 50.000 de uni-
tati sau nu?

3 . 4 2 Analiza CVP, impozitul pe profit, analiza de sensibilitate. Compania Almo produce si comer-
cializeaza acoperisuri ajustabile care pot fi atasate la rulote sau remorci. In bugetul sau pentru anul 2004
Almo face urmatoarele
urmatoare e estimari-
estimari: '

Pret de vinzare $400

Cost variabii pe acoperis $200
Costuri fixe anuale $100,000
Profit net $240,000
Cota impozitului pe profit 40%

Situatiile financiare intocmite in luna mai au scos in evidenta faptul ca vinzarile erau sub asteptari In pri-
mele one. luni ale anului s-au v.ndut doar 350 de unitati la pretul prestabilit (costurile variabile conform.ndu-
se planurilor) si era dar ca profitul net prevazut pentru 2004 nu va fi atins daca nu se intreprinde nici o ma-
sura. Grupul de lucru const.tuit pentru a gasi o solutie i-a prezentat presedintelui urmatoarele alternative care
se exclud reciproc:

a. Reducerea pretului de vinzare cu 40$. Echipa de vinzari prevede ca la acest pret semnificativ mai mic in
ramase
P ? n a , a s f i r ? i t u l anului pot fi vindute 2.700 de unitati. Costurile fixe totale si costul variabii
unitar vor ramine la nivelurile bugetate. '
b. Reducerea costului variabii unitar cu 10$ prin utilizarea unor materii prime mai ieftine si printr-o usoara
modificare a tehnicilor de productie. Pretul de vinzare va fi, de asemenea, redus cu 30$, pentru lunile
ramase pina la sfir^itul anului asteptindu-se vinzari de 2.200 de unitati.
c. Reducerea costurilor fixe cu 10.000$ si a pretului de vinzare cu 5%. Costul variabile unitar va ramine ne-
schimbat. Pentru lunile ramase pina la sfirsitul anului se prevad vinzari de 2.000 de unitSti.
Se cere 1. Presupunind ca nu intervine nici o schimbare in pretul de vinzare sau in structura costurilor determinati
numarul de unitati pe care trebuie sa le vinda compania Almo pentru a: (a) atinge pragul de rentabilitate
si (b) obtine profitul net prevazut.
2. Determinati ce solutie a l t e r n a t e ar trebui sa aleaga compania Almo pentru a obtine profitul net pre-
vazut. Prezentati detaliile calculelor facute.

3.43 Alegerea intre planuri de remunerare, levierul operational. Marston Corporation fabrica pro
duse farmaceutice care sint vindute prin intermediul unei retele de agenti comerciali independent! Agentii
sint remunerati in baza unui comision de 18% din venituri. Contul de rezultate intocmit pentru exercitiul in-
c h e , a t ,a 3 1
CAPIT0LUL 3 decembrie 2002 se prezinta astfel:

100
 Marston Corporation
Cont de rezultate
pentru exercitiul incheiat la 31 decembrie 2002

Venituri $26,000,000
Costul bunurilor vindute
Costuri variabile $11,700,000
Costuri fixe 2.870.000 14.570.000
Marja bruta 11.430.000
Cheltuieli de marketing
Comisioane 4.680.000
Costuri fixe 3.420.000 8100 000
Profit din exploatare $ 3.330.000

Marston analizeaza posibilitatea de a angaja personal comercial propriu pentru a inlocui agentii comer-
ciali independent!. Marston planifica sa-si remunereze personalul comercial In baza unu. comision de 10 h din
venituri, plus costuri fixe aditionale de 2.080.000$.
Se cere
1. Calculati pragul de rentabilitate al Marston Corporation exprimat in venituri pentru anul 2002^ ^
2. Calculati pragul de rentabilitate al Marston Corporation exprimat in venitun pentru anul 2002 in cazul
* care compania a angajat personal comercial propriu in 2002 pentru a inlocu, reteaua de agenti mde-

3 Calcutati efectul de levier operational pentru un nivel al veniturilor de 26.000.000$ daca Marston. (a) face
apel la agenti independent! si (b) angajeaza personal comercial propriu. Descriet, avantajeles, dezavan-

a angajat persona, comercial p ^ a njorat .a ^

pastrtnd toate celelalte costuri neschimbate, ce venituri ar trebui sa genereze compania pentru a obtine
acelasi profit din exploatare ca in 2002?

ale companiei pentru aceasta perioada sint de 255.000$.

Se cere
1 Care este pragul de rentabilitate al companiei exprimat in unitati de produs, presupunind ca structura

2 S ' ^ i T S J l a r se menfine, care este contributia margina, total* atunci cind se vind

perioada viitoare?

Rtdex sint estimate la 155 pe unitare. cvermwi h . l i m t , t : , p d R i d e x c e r u t e de G aston, ceea

brica toate unitatile de Plumar pe care le poate vinde precum si u n i t a r e de Ridex ceru

Mmton cere sfatul. S e c e r e

,,46 Structura vinzari.o, doua produse.

praduw o versiune standard si o versiune de lux a unui model de vahza. Contul ANALIZA C0ST-V0LUM-PR0FIT
srtu! urmator se prezinta astfel: ^
 Valiza Valiza
standard de lux Total
Unitati vindute 150.000 50.000 200.000
Venituri, la 20$ si 30$ pe unitate $3,000,000 $1.500.000 $4,500,000
Costuri variabile, la 14$ si 18$ pe unitate 2.100.000 900.000 3.000.000
Contributie marginala, la 6$ si 12$ pe unitate $ 900.000 $ 600.000 1 500 000
Costuri fixe l'.2Qoiooo
Profit din exploatare j 3 qq qqq

Se cere 1. Calculati pragul de rentabilitate exprimat in unitati, presupunind ca structura planificata a vinzarilor este
realizata.
2. Calculati pragul de rentabilitate exprimat in unitati daca se vind (a) numai valize standard si (b) numai
valize de lux.
3. Sa presupunem ca se vind 200.000 de unitati, dar numai 20.000 sint valize de lux. Calculati profitul din
exploatare. Calculati pragul de rentabilitate exprimat in unitati. Comparati rezultatul obtinut cu eel de la
punctul 1. Care este principal concluzie a acestei probleme?

3.47 Analiza CVP in context de incertitudine. (Anexa la capitol, R. Jaedicke si A. Robichek, adaptat)
Compania Jaro se gindeste sa adauge una din urmatoarele doua culori noi la gama sa de umbrele: verde sma-
rald sau roz intens. Ambele produse noi pot fi fabricate folosind instalatiile actuate. Fiecare dintre produse
necesita o majorare a costurilor fixe anuale cu 400.000$. Cele doua produse au acelasi pret de vinzare, de
10$, si acelasi cost variabii unitar, de 8$.
Dupa ce a studiat experience trecute cu produse similare, un manager a elaborat urmatoarea distribute
de probabilitate:

Probabilitate

Eveniment Umbrela verde Umbrela

(unitati cerute) smarald roz intens

50.000 0,0 0,1

100.000 0,1 0,1
200.000 0,2 0,1
300.000 0,4 0,2
400.000 0,2 0,4
500.000 0,1 0,1
1,0 1,0

Se c e r e 1. Care este pragul de rentabilitate exprimat in unitati pentru fiecare produs?

2. Care dintre produse ar trebui ales, presupunind ca obiectivul este de a maximiza profitul din exploatare
scontat?
3. Sa presupunem ca managerul este absolut sigur ca se vor vinde 300.000 de umbrele roz intens, dar are
aceeasi incertitudine privind cererea pentru umbrelele verde smarald ca in tabelul de mai sus. Care dintre
produse ar trebui ales? De ce? Ce avantaje prezinta pentru acest manager faptul ca dispune de o dis-
tribute de probabilitate completa si nu doar de o valoare scontata?

3.48 Etica profesionala, analiza CVP. Allen Corporation fabrica un mulaj din plastic, LX201, folosit
in industria calculatoarelor. Datele sintetice din Contul de rezultate al companiei pentru anul 2003 se pre-
zinta astfel:

Venituri $5,000,000
Costuri variabile 3.000.000
Costuri fixe 2.160.000
Profit (pierdere) din exploatare $( 160.000)

Jane Woodall, pre^edintele Allen Corporation, este foarte mgrijorata de profitabilitatea negativa a com-
paniei. Ea ii roaga pe Max Lemond, managerul de productie, si Lester Bush, contabilul-sef, sa analizeze daca
nu exista modalitati de a reduce costurile.
Dupa doua saptamini, Max revine cu o propunere de a reduce costurile variabile la nivelul de 52% din
venituri prin diminuarea cheltuielilor pe care le suporta compania in prezent in legatura cu evacuarea cores-
punzatoare a deseurilor plastice. Lester este ingrijorat de faptul ca o asemenea masura ar putea expune com-
pania la eventuate urmariri judiciare pentru poluare. El ii spune lui Max: Ar trebui sa estimam o parte din
aceste costuri potentiate legate de poluarea mediului inconjurator si sa le indudem in analiza/' Nu poti face
asta", ii raspunde Max. Nu incalcam nici o lege. Exista o posibilitate sa suportam costuri legate de depoluare
in viitor, dar daca mentionam aceasta posibilitate acum, propunerea nu va fi acceptata, intrucit conducerea
noastra se asteapta intotdeauna ca asemenea costuri sa fie mai mari decit sint in realitate. Piata e necruta-
toare si sintem in pericol de faliment. Doar nu vrei ca toti colegii nostri sa-si piarda locul de munca. Singurul
CAPITOLUL 3 motiv pentru care concurentii nostri sint profitabili este ca ei fac exact ce propun eu acum sa facem."
102
 Se cere
1 . Calculati veniturile necesare pentru ca Allen sa atinga pragul de rentab,litate in 2003^
2. Calculati veniturile necesare pentru ca Allen sa atinga pragul de rentab.litate ,n 2003 pentru cazul ,n care
costurile variabile reprezinta 52% din venituri.
3. Calculati profitul din exploatare al companiei Allen in 2003 pentru cazul in care costunle vanabile repre-
zinta 52% din venituri. _
4. Date fiind comentariile lui Max Lemond, ce ar trebui sa faca Lester Bush?

Problems pentru studiu colectiv

3 49 Decizia de a produce. Compania PTO Division produce acelasi tip de prize electnce in doua uzin^
na n o u S a t a in Peo'ria, si una mai veche in Moline. PTO Division a prevazut sa p r o d u c e s . vinda 192.000
de prize in cursul anului urmator. Pentru cele doua uzine sint disponib.le urmatoarele date.

Peoria Moline

$150,00 $150,00
Pret de vinzare $88,00
$72,00
Cost variabii de productie pe unitate 15,00
30,00
Cost fix de productie pe unitate 14,00
14,00
Cost variabii de marketing si distribute pe unitate 14,50
19,00
Cost fix de marketing si distribute pe unitate 135,00 131,50
Cost total pe unitate $15,00 $18,50
Profit din exploatare pe unitate 320 unitati
400 unitati
Productie pe zi

Toate costurile fixe unitare sint calculate* baza unui

Se cere
marul de zile lucratoare depaseste 240 costunle ^ e te d 300 decile lucratoare pe an.

unitati in fiecare uzina.

CAPITOLUL 3 -. . . , EXERCITIU
j
PE^ Moline
INTERNET
zj din Peoria

intreaga ramura a transportunlor aenene interne din m j a . maj bjne

" a d? U nde eti avea acces la esrcitiul pe Internet dm Capitolul

CAPITOLUL 3 - STUDIU DE CAZ VIDEO

STORE 24: Analiza cost-volum-profit

de acest tip cu o larga raspindire geografica. Acest sector al economiei
I n zilele noastre, micile magazine de cartier isi d a u s e a m a c a t r e b u i e aqeneratin anul 2000 vinzari in valoare de 269,4 miliarde de dolan.
9
I n ofere mult mai mult decit program de lucru pina t.rz.u si asorti to 4, o companie cu sediul in Waltham, Massachusetts,gestio-
l l u ^ r s de produse; e,e trebuie sa se adapteze, aWelnsca sa .spare neaza un Ian de 82 de magazine mici de cartier. Acestea sint situate n
r timpul ele au adaugat noi produse si servicii precum benzina, bile pnnc pa n nord-estul Statelor Unite, regiune unde au fost repertonate
;;:To P ter,e chiar comenzi s, livriri prin Internet. O P ^ a r e ^ - 2 o T magazine de acest tip - aproximativ 9% d.n tota ul pe a r ,
din aceste magazine de cartier va revela Probab e te 3^000 de Valoarea medie a unei vinzari este de 3,00$, cu o ^ n a bruta J 30 .
produse si servicii diferite, disponibile, innumeroasecazuaZ^deore ^ Ca parte dintr-o lucrare practica pentru un curs de contabil.tate, Mana
M ,, P te zile din sapte. In Statele Unite exista peste 24.000 de magaz.ne Continua

103
Lopez a vizitat sediul Store 24 pentru a afla mai mult despre aceasta
companie. Asistentul universitar care tinea seminarul ie-a recomandat
studentilor sa gaseasca o intreprindere local a care foloseste analiza cost-
volum-profit (CVP) in procesul decizional si sa identifice un scenariu in
care aceasta analiza a fost utilizata. Deoarece lucra cu jumatate de nor-
ms la magazinul Store 24 din cartierul sau dupa cursuri, Maria a ales
aceasta companie pentru lucrarea sa practica.
Paul Doucette, directorul financiar al Store 24, a acceptat s-o intil-
neasca pe Maria si s-o ajute cu lucrarea ei practica. Paul a compilat un
set de rapoarte si informatii care i-ar putea fi utile Mariei si i-a spus ca
Store 24 utilizeaza analiza CVP in numeroase situatii. De exemplu, ma-
nagerii companiei au evaluat recent posibilitatea de a prepara sandvi-
ciuri proprii pentru clientii care vin sa cumpere gustari la prinz in loc de
a vinde sandviciuri preambalate cumparate de la un furnizor extern.
Managerii au mai evaluat si influenta structurii vinzarilor magazinului
asupra profitului si au facut o analiza de sensibilitate pentru a deter-
mina efectul modificarii pretului laptelui.
0 utilizare recenta a analizei CVP care ar fi putut, in opinia lui Paul,
constitui o buna ilustratie pentru lucrarea Mariei a fost decizia compa-
niei de a oferi in magazinele sale servicii de transferuri banesti prin
mandat postal. Paul a explicat ca era vorba de un domeniu nou pentru
companie un serviciu financiar", asemanator celui oferit de band
Prin prestarea acestui nou serviciu, Store 24 spera sa atraga mai multi
clienti. Studii efectuate anterior au aratat ca o mare parte din clientii
care intra in aceste magazine cumpara de obicei mai mult decit inten-
tionasera initial. Obiectivul companiei Store 24 era sa mSreasca veni-
turile din vinzari oferindu-le dientilor un motiv suplimentar de a intra
in magazin si deci de a cumpara mai mult decit intentionasera.
Paul i-a prezentat Mariei urmatoarele informatii legate de aceasta
analiza. Pretul inchirierii automatelor folosite in fiecare magazin pen-
tru a prelucra mandatele postale este de 25$ pe luna. Pentru fiecare
mandat postal prelucrat, Store 24 plateste o taxa de 5 centi. Dupa ce a
efectuat un studiu informal al bancilor si altor intreprinderi locale care
CAPIT0LUL 3
104.
ofereau servicii de transfer prin mandat postal, Store 24 a constatat ca
majoritatea aplicau un tarif de 99 de centi pentru fiecare tranzactie.
Store 24 a decis sa-si fixeze tarifuI pentru transferurile prin mandat
postal la 69 de centi, pentru a bate la pret" concurenta locala. Paul a
estimat ca efectuarea unei tranzactii prin mandat postal ii va lua vinza-
torului 90 de secunde, comparativ cu numai 30 de secunde pentru a
inregistra in casa o vinzare de produse. Salariul orar mediu al unui vin-
zator este de 9,00$.
INTREBARI
1. Ce tipuri de clienti ar putea fi atrasi de serviciul
de transfer de bani prin mandat postal?
V-ati astepta ca acestia sa fie clienti tipici
ai unui magazin de cartier precum Store 24?
2. Care este contributia marginala unitara
(pe mandat postal)?
3. Folosind atit metoda ecuatiei, cit si metoda
contributiei marginale, determinati cite mandate
postale ar trebui sa vinda fiecare magazin
Store 24 in fiecare luna pentru a atinge pragul
de rentabilitate al acestui serviciu.
4. Gte mandate postale va trebui sa vinda fiecare
magazin Store 24 pentru a obtine un profit din
exploatare de 100$ pe luna?
5. Studentii au constatat ca persoanelor care fac
cumparaturi in aceste mici magazine de cartier
nu le place sa stea la coada si sa astepte sa fie
deservite. Ce impact ar putea avea oferirea
serviciului de transfer prin mandat postal daca
in fiecare tura la casa nu exista decit un vinzator?