Proyecto de Exportacion - Miel

Instituto Tecnolgico Superior de San Andrs Tuxtla
Instituto
Tecnolgico
Superior de San
0
Andrs Tuxtla
PRODUCTO DE EXPORTACION: MIEL
Grupo: 809-A
LIC. EN ADMINISTRACION | 809-A
LOGISTICA DE LA COMERCIALIZACION INTERNACIONAL GRUPO: 809-A
Materia:
Logstica de la Comercializacin Internacional.
Carrera:
Licenciatura en Administracin
Docente:
MCJ y S. Jos Luis Vsquez Toto
Integrantes de Equipo:
Luz del Carmen Sorcia Snchez
Lucia Matilde Rodrguez Sangabriel
Araceli Reyes Morales
Ilse Ivette Ramos Pelayo
Dulce Mara Osto Tome
Grupo: 809-A
San Andrs Tuxtla, Ver., 27 de Mayo de 2017

Contenido
RESUMEN ...................................................................................................................................................... 4
INTRODUCCIN ............................................................................................................................................. 5
Antecedentes ................................................................................................................................................ 7
La empresa y el personal clave, descripciones del negocio. ......................................................................... 9
Antecedentes de la Empresa......................................................................................................................... 9
DIAGNOSTICO GENERAL DE LA EMPRESA ................................................................................................. 9 2
Antecedentes de la produccin de miel natural de abeja en San Andrs Tuxtla, Veracruz ..................... 9
Misin de la Asociacin ...............................................................................................................................10
Visin de la Asociacion ................................................................................................................................10
Objetivos Organizacionales .........................................................................................................................10
Metas...........................................................................................................................................................11
Portafolio de Negocios ................................................................................................................................11
Cadena de Valor y Procesos Medulares ......................................................................................................13
Cadena de Valor ......................................................................................................................................13
Organigrama................................................................................................................................................14
Anlisis FODA ..............................................................................................................................................14
Estrategias (Fortalezas y Oportunidades) ...............................................................................................14
Estrategias (Debilidades y Amenazas).....................................................................................................15
El producto que desea exportar ..................................................................................................................17
Normas y Controles de Calidad ..............................................................................................................18
Clasificacin arancelaria de acuerdo al sistema armonizado .................................................................20
Principales productos competidores...........................................................................................................21
Principales productos competidores y usos............................................................................................21
Miel de Abeja natural: Composicin y Propiedades ...................................................................................22
Propiedades de la miel ............................................................................................................................23
Composicin Qumica..............................................................................................................................23
Proceso Productivo de la Miel.....................................................................................................................25
Instalacin de la Colmena .......................................................................................................................26
Proceso de cosecha. ................................................................................................................................26
Sedimentacin y filtrado .........................................................................................................................29
Control de Calidad ...................................................................................................................................30

Determinacin del contenido de humedad. .......................................................................................30

Conductividad elctrica. ..........................................................................................................................31
Color. .......................................................................................................................................................32
Acidez. .....................................................................................................................................................32
Costos de Fabricacin..................................................................................................................................35
Tecnologa, investigacin y desarrollo ........................................................................................................36
Costos de fabricacin ..............................................................................................................................36
Costo unitario ..........................................................................................................................................36
3
Costo de mano de obra ...........................................................................................................................36
Gastos administrativos y de venta ..........................................................................................................36
Costo total unitario .................................................................................................................................36
Valor para el cliente y ventaja competitiva.........................................................................................36
Seleccin del mercado meta .......................................................................................................................37
Seleccin del pas meta ...............................................................................................................................37
Pas meta .....................................................................................................................................................37
Indicadores mexicanos ............................................................................................................................37
Indicadores del pas meta .......................................................................................................................38
Indicadores de Mxico y pas meta .............................................................................................................39
Matriz para Seleccionar el Pas Meta ..........................................................................................................40
Aspectos cualitativos del pas meta ............................................................................................................41
Aspectos geogrficos...............................................................................................................................42
Aspectos demogrficos ...........................................................................................................................42
Medios de transporte..............................................................................................................................43
Principales medios de transporte .......................................................................................................43
Aspectos polticos-legales .......................................................................................................................45
Aspectos operacionales...............................................................................................................................46
Canales de Distribucin ...........................................................................................................................47
Promocin ...............................................................................................................................................47
Aspectos financieros ...................................................................................................................................48
Resumen de alto nivel .................................................................................................................................48

RESUMEN
La economa mexicana ha vivido avances importantes, dentro de los que destacan una
mayor generacin de conciencia en el cuidado de la salud y esto se traduce en que la
poblacin incrementa su demanda por alimentos naturales, dentro de los cuales se
ubica la miel de abeja.
Las acciones conjuntas de los productores de miel natural de abeja, integrantes de la 4

Asociacin de Apicultura de San Andres Tuxtla, Veracruz, han mejorado sus plantas
productivas, cuyas condiciones les ha permitido aprovechar los recursos de nctar y
polen. Con esto se observa el crecimiento de la produccin de miel y de otros productos
de la colmena. A pesar de este incremento de la produccin, actualmente no tienen la
suficiente capacidad productiva para cubrir la demanda del mercado internacional, ya
que no cuentan con el nmero de colmenas suficiente, es por eso que su producto lo
comercializan dentro del mercado nacional.
La finalidad de la asociacin es captar la atencin de las dependencias de gobierno y de

esa forma obtener recursos para poder incrementar su nivel productivo, y es as como
pretenden adquirir capacidad productiva para que en un futuro unidos logren abastecer
algn segmento del mercado internacional como Estados Unidos Alemania, pases que
por ciertas caractersticas representan una gran oportunidad de comercializacin.

INTRODUCCIN
El presente trabajo analiza la exportacin de miel natural de abeja, como una

alternativa de mayor rentabilidad financiera para los productores de la Asociacin de
Apicultura de San Andres Tuxtla, Veracruz. Es un estudio donde se analiza el
comportamiento de las exportaciones de miel de abeja natural tomando como 5
referencia la teora del desarrollo econmico local, la teora del nuevo comercio
internacional y la teora de la base econmica, todo esto acompaado de la descripcin
de las determinantes del desarrollo econmico local y del comercio internacional. Este
estudio es un modelo donde se contempla la introduccin y posicionamiento de la miel
en un nuevo mercado con oferta y demanda del producto. Es por eso que se contempla
el estudio de los productores donde se describen sus antecedentes, misin, objetivos y
metas, tambin el proceso productivo del bien, para describir las caractersticas del
producto que se ofrece. Adems se utilizan herramientas como el ciclo de vida,
portafolio de negocios, anlisis FODA y cadena de valor para determinar el
comportamiento actual de este producto en el mercado y as determinar posibles
estrategias.
En el desarrollo del anlisis se realiza un estudio de mercado, para seleccionar un pas

meta y buscar posicionar el producto. Para determinar el pas objetivo se estudia el
comportamiento de las importaciones de miel y de los principales pases importadores
de este producto. Una vez elegido el pas destino se realiza un anlisis de la
normatividad, legislacin y cultura, junto con el precio del mercado internacional, costos
de transportacin y cumplimiento de normas, certificados y permisos requeridos para
poder introducirse en el mercado.
Se presenta un apartado donde se describen los aspectos operacionales de la empresa

y estrategias de comercializacin internacional, como lo es la determinacin del precio
ya sea por la tcnica costing o pricing, adems de la descripcin de un canal de
distribucin y estrategias de promocin dentro del pas meta. Tambin se hace mencin

a una estrategia de entrada donde se contempla la descripcin del tipo de envase y

formas de etiquetado con el que debe cumplir el producto dentro del mercado y para
poder llevar a cabo la transaccin tambin se describen las formas de pago
internacionales. Se presenta un anlisis financiero donde se desglosa la inversin inicial
requerida para invertir en el proyecto, y de esa forma determinar la rentabilidad que les
puede generar introducirse en un mercado internacional a los miembros de la
asociacin. Este apartado va acompaado de un programa de actividades y de
6
inversin, tambin se presenta una tabla donde se determinan los costos de produccin
y costos de empaque, este anlisis finaliza con un estado de resultados donde se
describe la rentabilidad que se puede esperar bajo la inversin de este proyecto.
Por ltimo se presentan los resultados y las conclusiones donde se logra corroborar el
postulado de Krugman en la teora del comercio internacional acerca de las economas
de escala y se destaca la gran oportunidad que representa la actividad pecuaria para
los productores de valle de bravo para poder seguir creciendo y as activar el
crecimiento y desarrollo local de la localidad.

Antecedentes
Nuestro pas se inicia en la produccin de la miel desde la etapa prehispnica. Para ese
entonces se conoca la abeja meliponia o abeja sin aguijn, originaria de la pennsula
de Yucatn, donde los mayas eran quienes extraan este lquido color mbar. Sin
embargo con la llegada de los espaoles a Amrica se introduce la abeja comn
europea Apis mellifera, con esto se comenz a transformar la actividad sobre todo en 7
la regin central del pas, es por eso que la apicultura moderna se basa en las abejas
europeas especialmente en la raza Apis mellifera y Apis ligstica (INAES.2014:3;
PROMEXICO, 2014).
Mxico es un pas por tradicin productor de miel y se encuentra dentro de los

principales exportadores a nivel mundial, actualmente ocupa el quinto lugar, despus
de Argentina, China, Alemania y Nueva Zelanda, gracias a que cuenta con una gran
diversidad de flora. Esto le ayuda y beneficia el trabajo de las abejas, sin embargo an
es imposible incrementar de manera importante las ventas al mercado internacional. En
Mxico el sector apcola tiene un escaso apoyo, sin embargo la miel natural de abeja es
considerada como un producto generador de divisas para el pas, con la posibilidad de
crecer en corto plazo, permitiendo mantenerla entre los primeros lugares a nivel
internacional (INAES. 2014: 3). Mxico cosecha en promedio 60 mil toneladas de miel
anualmente, en la mayor parte de los estados se cosecha miel pero alrededor de un
37% de la produccin mexicana se encuentra concentrada en los Estados de
Campeche, Chiapas, Quintana Roo, Tabasco y Yucatn, este ltimo con una produccin
aproximada de 8 mil toneladas anuales, en la produccin tambin participan los estados
de Jalisco, Guerrero, Veracruz, Oaxaca, Puebla, Colima, Guanajuato, Hidalgo,
Michoacn, San Luis Potos y Zacatecas (PROMEXICO, 2014).
La apicultura es una actividad pecuaria que representa oportunidades de generacin de

empleo, y al ser una fuente captadora de divisas dentro del sectorganadero da

oportunidad a ser un objeto de estudio y anlisis para poder generar estrategias de

comercializacin, que en el largo plazo les ser de utilidad a los apicultores de la regin
de Valle de Bravo.
La asociacin se apicultores de San Andres Tuxtla se consolid en el ao 2013, son en

total 13 apicultores que comparten un inters, el de crecer como productores de miel
de abeja, buscando la oportunidad de incrementar sus niveles de produccin y as
lograr ocupar un lugar en el mercado internacional. 8

La empresa y el personal clave, descripciones del negocio.
Antecedentes de la Empresa
DIAGNOSTICO GENERAL DE LA EMPRESA
Antecedentes de la produccin de miel natural de abeja en San Andrs Tuxtla, Veracruz
9
La apicultura en San Andrs Tuxtla, Veracruz, se ha practicado desde hace 50 aos, los
ahora asociados son personas que fueron aprendiendo a realizar esta actividad por
curiosidad, o porque algn familiar o amigo lo motivo a aprender el manejo de una
colmena (lugar de alojamiento habitado por una colonia o familia de abejas). En
promedio los apicultores que forman parte de la Asociacin referida tienen entre 20 y
30 aos que practican esta actividad pecuaria, e iniciaron su actividad productiva con
no ms de 5 colmenas. Para el ao de 1987 los productores trabajaban y manejaban
las colmenas de forma tradicional, no contaban con equipos especializados de
proteccin y la extraccin de la miel era de forma manual. En 1990 los apicultores
iniciaron operaciones con aparatos ms sofisticados adquirieron extractores, cuchillos
elctricos y equipos de proteccin adecuados y mejor diseados. Fue en el ao 2013
cuando se consolidaron como asociacin, en total son 13 apicultores interesados en
crecer y llamar la atencin de las dependencias para poder obtener apoyos financieros
y de este modo incrementar su capital. Desde el inicio de sus operaciones hasta la
fecha cada apicultor cuenta con su propio lugar de extraccin, equipos de proteccin,
maquinaria y terrenos donde se localizan las colmenas. Entre los 13 socios suman un
total de 300 colmenas. Cuentan con un apoyo por parte de la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA) que consiste en
capacitaciones de buenas prcticas de calidad en miel de abeja natural. El producto que
ofrecen es la miel natural de abeja y se trabaja en el estudio de los diferentes usos de
este producto para poder desarrollar subproductos y en el mediano plazo
comercializarlos.

Misin de la Asociacin
Somos una asociacin dedicada a la produccin y comercializacin de miel natural de

abeja, que tiene como prioridad ofrecer al consumidor un producto con propiedades
10
nutricionales, que promete diversificacin de productos para el cuidado de la salud, con
una alta calidad en su sistema productivo y favorecer el bienestar social de los
asociados.
Visin de la Asociacion
Alcanzar la cobertura a nivel nacional en los mercados y sectores, buscando la

excelencia y el liderazgo en la comercializacin, produccin y prestacin de servicios
Apicolas a nuestros clientes; mejorando la situacin socioeconmica de nuestros
asociados e impulsando el uso racional de los recursos naturales.
Objetivos Organizacionales
Conseguir fuentes de financiamiento gubernamental para incrementar el nmero

de colmenas y la capacidad de exportacin para el ao 2015.
Exportar por lo menos el 70 % de la produccin. Disear una marca que distinga
a la asociacin.
Obtener la certificacin internacional de calidad que facilite el acceso a los
mercados internacionales para el ao 2015.
Desarrollar nuevos productos para incursionar en diferentes segmentos de
mercado.

Metas
Obtener el certificado de calidad para miel natural de abeja.

Tomar al menos 2 cursos de capacitacin, como buenas prcticas de calidad e
inocuidad para ofrecer un producto autntico.
Contar con una sala de extraccin bien equipado para trabajar en el ao 2015.
Desarrollaral menos 5 subproductos derivados de la miel de abeja de alta
calidad. 11
Consolidarse como una asociacin capaz y dedicada a la apicultura de calidad.
Portafolio de Negocios
El anlisis de portafolio que tiene como objetivo analizar el comportamiento de un

producto fue creado por el Boston Consulting Group(BCG) y se basa en laexperiencia de
una empresa, resalta la importancia de la participacin relativa de una compaa en el
mercado y la tasa de crecimiento de la industria. Tomando en cuenta las caractersticas
del flujo de efectivo y la participacin relativa en el mercado.Aqu se pueden clasificar
los productos en cualquier cuadrante, los cuales tienen un valor que los define, para
luego decidir en cuales se debe invertir y en cules no. En total son cuatro cuadrantes,
en el eje vertical se representa el crecimiento del mercado y en el horizontal la
participacin. Los objetivos del anlisis del portafolio son de alguna manera comprender
el comportamiento de las empresas en todas sus reas, pero sobretodo en el rea de
negocios para saber con quin o que compite, apoyndose del ciclo de vida del
producto. En la siguiente figura se localizada la etapa en la que se encuentra la miel
natural de abeja.

12
I. PRODUCTO INTERROGANTE: Crecimiento alto y absorben recursos

II. PRODUCTO ESTRELLA: Alto crecimiento y alta participacin en el mercado.
III. RODUCTO VACA DE EFECTIVO: Alta participacin y bajo crecimiento en el
mercado
IV. PRODUCTO PERRO: Baja participacin y bajo crecimiento en el mercado.
La miel natural de abeja, ha tenido un crecimiento importante, que lo coloca en el lugar

de un producto estrella, con alta participacin en el mercado y alto crecimiento,
representa oportunidades para seguir creciendo en el largo plazo, deben aprovechar las
oportunidades del entorno para conservar o reforzar su posicin dominante, adems
implementar estrategias que les ayuden a no perder terreno en su mercado. Es
recomendable una estrategia de desarrollo de nuevos productos para equilibrar su
portafolio actual de negocios.

Cadena de Valor y Procesos Medulares
Cadena de Valor
Es una herramienta propuesta por Porter(2007) que permite realizar un anlisis interno
de una empresa, considerando las principales actividades de la misma y est
conformada por las actividades que van desde el diseo del producto y la obtencin de
insumos hasta la produccin, distribucin y servicio post venta del bien, la figura 5 13
muestra el comportamiento y descripcin de la produccin de miel. Las actividades

primaras estn directamente relacionadas con la produccin y comercializacin del
producto, las actividades de apoyo ayudan a generar ventajas competitivas y esto
proporciona un valor agregado al producto. Aqu se especifican las actividades
operativas para la produccin de miel y se mencionan (resaltados en color azul)
actividades que se recomiendan para mejorar el producto y crear ventajas competitivas
para la empresa.
Figura: Cadena de Valor para la produccin de miel.

Los procesos de produccin apcola se van adaptando a los ciclos naturales de la

vegetacin y clima por lo que el tiempo de cada uno de estos podra ser variable sobre
todo en el proceso de cosecha.
Organigrama
14
Anlisis FODA
El anlisis FODA es otra herramienta que nos permite conformar un cuadro de la

situacin actual del objeto de estudio permitiendo y obtener un diagnstico, para tomar
decisiones acordes con los objetivos formulados. Y consiste en determinar las fortalezas
y debilidades (internas de la empresa) y oportunidades y amenazas que se presentan
en el entorno, y son situaciones que no suceden dentro de la organizacin pero si
afectan el desempeo de ella.
Al analizar la informacin obtenida, se debern relacionar las oportunidades del

entorno, tomando como base las fortalezas de la empresa para potencializarlas. En la
figura 4 se pueden observar las propuestas de estrategias en donde se presenta la
relacin entre fortalezas y oportunidades que se pueden entrelazar para realizar una
estrategia.
Estrategias (Fortalezas y Oportunidades)
Al evaluar las fortalezas y oportunidades se genera una estrategia para poder

industrializar la miel de abeja, aprovechando que esta miel es un producto con larga
vida til enel anaquel y que los productores tienen experiencia en el manejo
delproducto y conocen procesos para diversificarlo, de aqu la posibilidad de
industrializarlo. Una estrategia ms seria exportar el producto, ya que le consumo de la

miel en el pas es reducido y el precio por litro de miel es muy bajo, as como el margen
de utilidad, por lo que esta estrategia representara una oportunidad para generar
mayor rentabilidad para la asociacin, lo cual les genera ciertos beneficios y les ayuda a
ampliar su mercado, incrementando su produccin, lo que les lleva a disminuir su
capacidad ociosa y mejora la calidad del producto dadas las exigencias que imponen los
mercados extranjeros.
Estrategias (Debilidades y Amenazas) 15
Aqu se relacionan la informacin que corresponde a las estrategias DA con el propsito

de anular las amenazas y que no impacten sobre las debilidades que ya enfrenta la
organizacin de forma interna. Se sabe que hoy en da la tasa de desempleo es alta y
por eso los apicultores debern buscar y aprovechar apoyos financieros para poder auto
emplearse e incrementar su capital para de esa forma ser una organizacin ms slida
y rentable. Las abejas son el insumo principal para la produccin de miel y a pesar de
ser insectos de gran importancia en los ecosistemas son atacadas directa o
indirectamente por los seres humanos, es por eso que se plantea como estrategia
motivar la reforestacin y crear campaas de proteccin para las abejas. Es una gran
amenaza para el sector apcola que los suelos estn siendo explotados y daados por
las diferentes actividades que se realizan por lo que las organizaciones se ven afectadas
por la disminucin de flora que es necesaria para la recoleccin del nctar que despus
se convierte en miel.

16

El producto que desea exportar
La miel es una solucin sobresaturada de azcares simples donde predomina la

fluctuosa, la glucosa y en menor proporcin una mezcla compleja de otros hidratos de
carbono, enzimas, aminocidos, cidos orgnicos, minerales, sustancias aromticas,
pigmentos, cera y granos de polen. Las caractersticas organolpticas (sabor, textura,
17
olor, color) y fisicoqumicas el producto estn muy asociadas con su origen grfico y
botnico. Es por esto que el color puede variar(blanca, extra blanca, extra clara mbar,
mbar clara, mbar y obscura). La miel se obscurece con el envejecimiento y por la
exposicin a altas temperaturas. La miel que ofrece la asociacin tiene las siguientes
presentaciones para comercio nacional e internacional, obsrvese en la siguiente figura.
PRODUCTO DESCRIPCION
Frasco de 1 litro de Miel que ha sido extrada
miel de los panales y que se
Frasco de litro de encuentra en estado
miel lquido sin presentar
Frasco de litro de cristales visibles.
miel
Figura.- Elaboracin Propia
La miel tiene diferentes usos, puede ser utilizada en la cocina y la pastelera,

acompaando un pan o como aditivo en bebidas como t o jugos, por sus variedades
teraputicas se puede usar externamente para prevenir infecciones en heridas o
quemaduras y ayuda a la cicatrizacin, o se puede emplear en cremas, mascarillas de
limpieza fcil es decir en cosmticos, mucha gente la utiliza para remedios caseros
como para la tos, resfriados o dolor de garganta.

Normas y Controles de Calidad
Adems de las regulaciones no arancelarias el exportador debe cumplir con normas de calidad
dependiendo del producto que se vaya a exportar para poderle comunicar a los clientes
nacionales e internacionales que el producto es de alta calidad, ya que al ser representado
mediante una certificacin reconocida a nivel internacional el consumidor tendr confianza en el
producto, actualmente en Mxico existen certificaciones ya aceptadas por diferentes pases
18
entre ellos los de la comunidad europea. De inicio se debe obtener un reconocimiento de

Buenas prcticas de Manejo y Envasado de Miel Reconocimiento Buenas Prcticas de Manejo
y Envasado de Miel Para obtener este reconocimiento se deber cumplir con las normas
internacionales de inocuidad y ciertas condiciones de mercado, que conllevan a adoptar
sistemas de produccin ms eficientes y con un estricto control de calidad, que debern
considerar las actividades que se realicen desde la obtencin de la materia prima hasta la venta
del producto. Para poder llegar al mercado europeo actualmente exige un certificado
denominado Calidad de exportacin; es posiblemente uno de los requisitos ms habituales en
operaciones de comercio exterior, para productos como la miel, el queso, el tomate fresco, los
conos de lpulo fresco o seco, el aceite de oliva o las aceitunas, que son exportables por lo que
estn sometidos a inspeccin y control de calidad comercial (SAGARPA. 2009.)
Las Normas Oficiales Mexicanas se deben cumplir obligatoriamente para poder ingresar en los
mercados internacionales, para la miel aplican las que se representan en la tabla , que son
normas zoosanitarias, de calidad, para controles de plagas y formas de etiquetado.
Normas Oficiales Mexicanas

NOM-051ZOO-1995 Trato humanitario en la movilizacin de animales
NOM-001-ZOO-1994 Campaa nacional contra la Varroasis de las abejas
Actividades Tcnicas y operativas aplicables al
NOM-002-ZOO-1994
Programa Nacional para el Control de la Abeja Africana.
Informacin comercial etiquetado de miel en sus
NOM-145-SCFI-2001
diferentes presentaciones.
Fuente: Elaboracin propia con datos de la Secretaria de Economa 2014

Las Normas Mexicanas se debern cumplir dentro del territorio nacional para poder
presentar un producto de calidad a los clientes, aunque para el mercado internacional
no resultan obligatorio y estas se ven especificadas en la tabla 2. Son normas que
hacen referencia al producto para determinar su calidad.
NORMAS MEXICANAS
19
Alimentos-miel-especificaciones y
NMX-F-036-NORMEX-2006
mtodos de prueba
Productos alimenticios no industrializados

NMX-FF-094-SCI-2008 para consumo humano polen (pollinis)
especificaciones
Determinacin de derivados de azcar de

caa y o jarabe de maz con alto
contenido de fructuosa para verificar la
autenticidad de la Miel de Abeja
NMX-F-606-NORMEX-2002 utilizando la Composicin isotpica del
Carbono 13 (13CVPDB) en la miel y en
su protena (estndar interno) por
Espectrometra de Masas de Isotopos
Estables Mtodo de Prueba.
Fuente: Elaboracin propia con batos de la Secretaria de Economa 2014.

Clasificacin arancelaria de acuerdo al sistema armonizado
Se debe realizar la clasificacin arancelaria de las mercancas sin excepcin alguna

antes de pasar por una aduana, sin excepcin alguna al pasar por una aduana, esto con
el fin de identificar el monto de impuestos (regulaciones arancelarias) que deber
cubrir, tambin sirve para conocer y vigilar el cumplimiento de los permisos previos,
cuotas compensatorias, regulaciones sanitarias y de etiquetado (regulaciones no 20
arancelarias) ya sea para su exportacin o importacin. La clasificacin arancelaria de la
miel se describe en la siguiente tabla, es un cdigo numrico general,objeto del
comercio internacional que de acuerdo a la organizacin mundial de aduanas (OMA)
representa el mismo producto en los pases que utilizan el Sistema Armonizado de
Designacin y Codificacin de Mercancas, permite identificar un producto en cualquier
parte del mundo y las autoridades de los pases son quienes designan las barreras
arancelarias y no arancelarias, atendiendo tambin a los TLC que cada pas haya
firmado.
FRACCION ARANCELARIA
CAPTULO 04 Leche y productos lcteos; huevo de ave; miel natural;

productos comestibles de origen animal no expresados ni
comprendidos en otra partida.
PARTIDA 0409 Miel natural
SUBPARTIDA 040900 Miel natural
FRACCIN 04090001 Miel natural.
FUENTE: Elaboracin propia con datos del Sistema de Informacin Arancelaria Va

Internet, 2014.

Principales productos competidores
Principales productos competidores y usos
La miel es un producto alimenticio que cubre satisfacciones gustativas y nutritivas,

puede ser sustituido por algunos endulzantes, ya que llegan a cubrir ciertas
necesidades alimenticias y una persona podra comprar cualquiera de los productos 21
para satisfacerla, algunos de estos productos sustitutos se expresan en la figura.
Principales productos competidores

NECESIDADES COMPETENCIA COMPETENCIA
PRODUCTO
QUE SATISFACE DIRECTA INDIRECTA
Mermelada
Jarabe de maple
Miel de abeja Alimenticia Mantequilla
Jarabe de Maguey
Lechera
Fuente: Elaboracin propia
Principales Usos
Miel Alimento Remedio Cosmtico
Fuente: Elaboracin Propia

La miel es empleada en el ramo alimenticio, en la industria, en la medicina; para

preparar jarabes, dulces de diferentes tipos, para productos de belleza, para preparar
jabones, bebidas, licores, aperitivos, vinagre y algo muy curioso es que se emplea en
altas cantidades en la industria del tabaco, en la figura 8 se ejemplifican algunos de
estos usos de la miel.
La miel en un alimento ideal para los nios, ancianos, jvenes deportistas y personas 22
convencionales, se puede consumir en una rebanada de pan, acompaando frutas

frescas o secas, como endulzante, para hacer pasteles o hasta helados. Se puede
utilizar como remedio o terapia, tambin es utilizado como cosmtico o componente de
cosmticos y por ser un producto 100% natural su uso provoca efectos benficos en el
organismo.
Miel de Abeja natural: Composicin y Propiedades
La Miel es la sustancia natural dulce producida por la abeja Apis mallifera, a partir del
nctar de las flores y de otras secreciones extra florales que las abejas liban,
transportan, transforman, combinan con otras sustancias, deshidratan, concentran y
almacenan en panales.
Constituye uno de los alimentos ms primitivos que el hombre aprovech para nutrirse.
Su composicin es compleja y los carbohidratos representan la mayor proporcin,
dentro de los que destacan la fructosa y glucosa, pero contiene una gran variedad de
sustancias menores dentro de los que destacan las enzimas, aminocidos, cidos
orgnicos, antioxidantes, vitaminas y minerales.

Propiedades de la miel
La Miel es un alimento ideal para nios, estudiantes, ancianos, convalecientes y

deportistas.
Problemas de hipertensin e hipotensin, problemas cardacos, artritis, reuma,
estreimiento, dispepsia, acidez e insomnio.
Descongestionar bronquios y pulmones y suavizar la garganta.
23
Aftas bucales (en enjuagues).
La Miel para uso cosmtico por sus propiedades suavizantes y antiinflamatorias.
La inflamacin de las hemorroides (en uso externo).
Al ser un alimento alcalino no suele causar problemas de asimilacin en personas
con disfunciones digestivas, siendo de gran ayuda en la cicatrizacin de lceras
de estmago y duodeno.
Su riqueza en potasio la convierte en bactericida, impidiendo el desarrollo de
caldos de cultivo, por lo que se utiliza desde la antigedad como conservante de
alimentos y de platos cocinados, a los que enriquece con su sabor.
La Miel acta como un eficaz desinfectante y cicatrizante de heridas.
Composicin Qumica
Los azcares (carbohidratos) glucosa y fructosa. Ambos azcares suponen el

75% en peso de la miel. La Miel tambin posee otros tipos de azcares, as como
La sacarosa, un disacrido formado por la unin de fructosa y glucosa,
constituye el 1% de la composicin de la miel.
Otros disacridos de la miel son la maltosa y galactosa. La fructosa es levemente
ms dulce que la sacarosa. En la mayora de las mieles, la fructosa predomina
sobre el resto de azcares y esto hace que la Miel sea ms dulce que el azcar.
Tambin existen otros tipos de mieles que contienen ms glucosa que fructosa.
La Miel puede llegar a ser hasta 1,5 veces ms dulce que el azcar.

Su tercer componente mayoritario es el agua, aproximadamente un 20%.

La Miel contiene adems, minerales como fsforo, magnesio, calcio, hierro, sodio
y potasio.
Vitaminas como el cido ascrbico (vitamina C), tiamina (vitamina B1),
riboflavina (vitamina B2), cido nicotnico y piridoxina (vitamina B6), excepto la
vitamina A.
cidos orgnicos como el actico, butrico, ctrico, frmico, flico, glucnico,
24
lctico, mlico, piroglutmico, y succnico. El cido orgnico principal es el cido
glucnico. Los cidos orgnicos (alifticos y aromticos) presentes en la miel
influyen sobre su sabor, sobre todo los aromticos. El PH cido de la miel inhibe
la presencia y crecimiento de microorganismos.
Contiene cerca de 18 aminocidos libres, pero estn presentes en cantidades
pequeas (casi el 0,1% de su peso) desde el punto de vista nutricional. El
aminocido prolinaes el ms abundante.
Adems de todos estos elementos, la miel posee protenas, hormonas
estrognicas, inhibinas y sustancias con accin insulnica y colinrgica.
La Miel lquida contiene, por cada 100 gramos, unos 82 g de carbohidratos y
proporciona unas 304 kilocaloras. As, una cucharada de miel con 21 gramos,
contiene aproximadamente 17 gramos de carbohidratos y a razn de unas 4
kilocaloras por gramo, su poder calrico ser de 68 kilocaloras (kcal).
La Miel es higroscpica ya que es rica en azcares como la fructosa y puede
absorber el agua fcilmente bajo ciertas condiciones. El color y sabor de la miel
de abeja no se deriva de las abejas, sino de la fuente de donde las abejas
extraen el nctar y fabrican la miel.

Compuestos Qumicos de la Miel
Compuesto Porcentaje
Hidratos de Carbono 75 80 %
Proteinas Hasta 0.40 %
Hasta 1 %
Sustancias Minerales Potasio, calcio, sodio, magnesio,
silicio, hierro, fosforo, etc. 25
Oligoelementos Zinc, molibdeno, yodo, etc.
B2, Ac, Pantotenico, Niacina,
Vitaminas Tiamina, B6, C, K, Ac. Folico,
Biotina.
Calorias 3,3 cal_g.
Tabla: Elaboracin propia.
Proceso Productivo de la Miel

Instalacin de la Colmena
Se debe evitar colocar la colmena en lugares hmedos. Ya que la regin es calurosa se

recomienda que se coloquen en sitios con sombra. 26
El lugar donde se instalen las colmenas debe de estar limpio de maleza, sin
hormigueros u otros enemigos de las abejas. Se colocaran sobre una base resistente de
metal o madera a una altura mnima de 20 cm. del suelo, lo que facilita el manejo y
favorece la ventilacin de la colmena.
La distancia mnima de un apiario a otro debe establecerse con base en las leyes,
reglamentos y normas federales y estatales, as como a la disponibilidad de recursos
apibotnicos en la regin. Se considera que debe situarse a 200 metros de distancia de
viviendas, vas pblicas y animales.
El apiario se orientar preferentemente hacia el Este para que los primeros rayos del sol
den a las piqueras, lo que incentivar a las abejas a salir a pecorear temprano. Esta
alineacin tambin facilitar el regreso de las pecoreadoras con el viento a su favor.
Cabe sealar, que los apiarios se deben colocar con las piqueras en contra de los
vientos dominantes y ligeramente inclinados hacia el frente. Estas medidas ayudan a las
abejas a regular la temperatura y humedad del nido de la colonia.
Proceso de cosecha.
Para la recoleccin de los productos de la colmena es necesario utilizar un traje de

apicultor, este consta de overol, careta con malla, botas y gustes, este quipo es
necesario para salvaguardar la integridad del apicultor. El apicultor deber utilizar

siempre equipo limpio, por esto se recomienda lavarlo despus de su uso y guardarlo
en lugares libres de contaminantes como agroqumicos, fumigantes, etc.
Se debe verificar que los paneles de las alzas tengan miel madura se debe tomar en
cuenta el porcentaje de operculacin del panal, ya que al encontrarse en una zona
tropical este debe de estar a un 100%. Se deber evitar cosechar aquellos panales que
adems de miel contienen cra.
No utilizar repelentes o substancias qumicas para desalojar a las abejas de las alzas 27
como cido fnico o esencia de mirbana, ya que contaminan la miel y son cancergenos
para el apicultor. Para desalojar a las abejas de las alzas con miel se puede utilizar el
cepillo, para el barrido de las abejas, sacudido manual y aplicacin mecnica de aire o
bien usar tapas negras con sustancias no contaminantes como aldehdo benzoico o
anhdrido butrico.
En el manejo de las alzas con miel no se debe de utilizar en el ahumador combustibles

como disel, petrleo y chapopote, o materiales impregnados con productos qumicos,
pinturas, resinas o desechos orgnicos como el estircol. Se deben utilizar materiales no
contaminantes como viruta de madera, ramas, hojas secas, olotes o cualquier otro
producto de origen vegetal no procesado.
Una vez que las abejas fueron desalojadas de las alzas estas se retiran de la cmara de
cra para ser colocadas en la plataforma del transporte la cual deber lavarse
previamente.
Las alzas con miel deben colocarse sobre charolas salvamiel lavables y limpias. La miel
que se recupere en las charolas salvamiel no deber mezclarse con la miel extractada.
La extraccin como tal de la miel se lleva a cabo con un extractor de miel, dicha
herramienta funciona por centrifugado y generalmente tiene capacidad para cuatro
bastidores. Los bastidores son colocados, ya desoperculados, en el extractor y mediante
una manivela los bastidores comienzan a dar vuelta, y la miel cae por gravedad al
depsito. El tiempo puede variar dependiendo la rapidez y fuerza con que se opera,
usualmente el tiempo por lote es menor a 10 minutos.

Cosechadas las alzas deben colocarse en estibas de hasta 10, cubriendo la ltima con
una tapa exterior para que no se contamine la miel con polvo, insectos y abejas
pilladoras.
Finalizada la carga de alzas debern protegerse con una lona limpia y se atarn para
evitar que se muevan en el trayecto del apiario al establecimiento de extraccin de
miel.
Los utensilios deben lavarse con agua limpia y detergente biodegradable, as como las 28
manos de los trabajadores al trmino de cada operacin.
El sitio donde se descarguen y almacenen las alzas con miel deber tener piso lavable y
estar limpio. Este deber estar cerrado y protegido de polvo e insectos.
En la apicultura de hoy, el uso de un adecuado equipo de proteccin es imprescindible

para que las actividades que realice el apicultor se lleven a cabo en forma segura.
Equipo de Proteccion del Apicultor
Sirve para proteger la cabeza y el rostro del

apicultor. Esta formado por una careta de
malla, una especie de mosquitero que
permite ver contra el reflejo de ciertos objetos
y del sol.
El resto del velo es una pieza que puede ser
de diferentes clases de materiales, desde una
trama de hilo camo o manta. En la parte de
El Velo
abajo del velo, contiene una jareta o costura,
que permite ajustarlo al cuerpo del apicultor.
Este es una especie de vestido de una nica

pieza, es decir que el pantaln y la camisa van
unidos en una sola unidad. El color de la ropa
generalmente es blanco que es un color que
no molesta a las abejas, a diferencia del color
negro, rojo o colores oscuros que si le
molestan a las abejas.
El material del overol debe ser algodn, de
lana o de cuero, materiales que no son

molestos para las abejas.
29
El Overol bsico en la proteccin

Son muy importantes para proteger las manos
y el material recomendado es el cuero liso y
suave. Y de la misma forma que otros
implementos de proteccin, deben lavarse con
la frecuencia de uso que tengan, adems de
guardarlos secos, colgados o doblados,
Los Guantes alejados siempre de los olores y del polvo
ambiental.
Debido a que se requiere una proteccin
eficaz para los pies, es tambin
recomendable el uso de botas o de zapatos
altos que cubran o protejan completamente
los pies, por lo que cualquier zapato diferente
no es recomendable o la necesidad de utilizar
un protector de calzado como en la ilustracin
de anterior.
Zapatos con proteccin
Sedimentacin y filtrado
Los procesos de sedimentacin y filtrado tienen el objetivo de eliminar residuos de

cera, plantas y abejas que han quedado como remanentes de los proceso anteriores.
Ambos procesos pueden ser alternados para lograr una mayor pureza de la miel y el

orden puede ser indistinto, de acuerdo a las condiciones de produccin. Generalmente

se coloca un colador entre la salida del extractor y el depsito para contenerla, sin
embargo, si esto retrasa el proceso de extraccin, puede omitirse el proceso de colado
y permitir que la miel repose en los contenedores para poder retirar los sedimentos que
van acumulndose en la superficie, posteriormente, puede colarse al pasarse de un
contenedor a otro. La prctica puede realizarse el nmero de veces que sea necesario
para dejar la miel libre de impurezas.
30
Control de Calidad
Para asegurar la calidad de la miel producida es necesario llevar a cabo un protocolo de

inspeccin que consta de los siguientes puntos:
Determinacin del contenido de humedad.
Toma de muestras: Si la muestra est libre de grnulos, se debe mezclar perfectamente

removiendo o agitando; si contiene grnulos, debe meterse el envase cerrado al bao
Mara, sin sumergirlo y calentar durante treinta minutos a 50C hasta que la miel se
licue. Es esencial agitar de vez en cuando. Cuando lo que se desea determinar es el
hidroximetilfurfural o la diastasa, no se debe calentar la miel. Si hay alguna sustancia
extraa, se debe calentar la muestra al bao Mara hasta 40C y filtrarla.
Procedimiento: Determinar el ndice de refraccin de la muestra de ensayo utilizando un

refractmetro a temperatura constante, prxima a los 20C., se debe convertir la
lectura en contenido de humedad (por ciento m/m) utilizando la tabla que se indica a
continuacin. Si la determinacin se hace a una temperatura que no sea 20C, es
necesario convertir la lectura en temperatura patrn de 20C, utilizando las
correcciones que se indican ms abajo en la tabla siguiente.

Induce de % Induce de % Induce de

% de
refraccin a de refraccin a de refraccin a
Humedad
20 C Humedad 20 C Humedad 20 C
1.5044 13.0 1.4935 17.2 1.4830 21.4
1.5038 13.2 1.4930 17.4 1.4825 21.6
1.5033 13.4 1.4925 17.6 1.4820 21.8
1.5028 13.6 1.4920 17.8 1.4815 22.0
1.5023 13.8 1.4915 18.0 1.4810 22.2
1.5018 14.0 1.4910 18.2 1.4805 22.4
1.5012 14.2 1.4905 18.4 1.4800 22.6 31
1.5007 14.4 1.4900 18.6 1.4795 22.8
1.5002 14.6 1.4895 18.8 1.4790 23.0
1.4997 14.8 1.4890 19.0 1.4785 23.2
1.4992 15.0 1.4885 19.2 1.4780 23.4
1.4987 15.2 1.4880 19.4 1.4775 23.6
1.4982 15.4 1.4875 19.6 1.4770 23.8
1.4976 15.6 1.4870 19.8 1.4765 24.0
1.4971 15.8 1.4865 20.0 1.4760 24.2
1.4966 16.0 1.4860 20.2 1.4755 24.4
1.4961 16.2 1.4855 20.4 1.4750 24.6
1.4956 16.4 1.4850 20.6 1.4745 24.8
1.4951 16.6 1.4845 20.8 1.4740 25.0
1.4946 16.8 1.4840 21.0 1.4735 25.2
1.4940 17.0 1.4835 21.2 1.4730 25.4
La medicin se puede realizar de forma directa con un refractmetro digital el cual nos
dira el contenido de humedad al colocar la muestra.
Conductividad elctrica.
La conductividad elctrica es la capacidad de una disolucin de miel al 20% de conducir

la electricidad. Esta medida est directamente relacionada con el contenido en sales
minerales. Las mieles con bajos contenidos de minerales, que sern de colores claros,
tendrn conductividades bajas. Y las mieles con altos contenidos de minerales, que
sern de colores oscuros, tendrn conductividades altas.

Color.
De acuerdo a la Norma Mexicana NMX-F-036-2006, el color es variable por lo que

puede ser: blanca agua; extra blanca; blanca; extra clara mbar; mbar clara; mbar y
oscura. La miel se oscurece con el envejecimiento y la exposicin a altas temperaturas.
La magnitud de este proceso est influida por su origen botnico. Su olor y sabor deben
ser los caractersticos, pero el calentamiento a altas temperaturas y el envejecimiento
32
pueden afectarlos.
El color de la miel es sumamente importante para su mercadeo, por lo tanto este factor
merece particular atencin pues la miel ms atractiva puede venderse ms rpido.
Algunos factores que estn bajo control del apicultor para favorecer el color de la miel
son:
La calidad del panal del alza de miel.

El tiempo que permanezca la miel en el panal sin ser cosechada.
Una vez procesada la miel los factores que pueden afectar su color son:
Temperatura a la que se calienta la miel.

Tiempo de almacenaje.
Cantidad de luz que incida sobre la miel.
Temperatura a la que este almacenada y a la que este en mostrador hasta su
venta.
Acidez.
La acidez indica el grado de frescura de la miel. Se relaciona tambin con la probable

fermentacin por desarrollo de microorganismos.
Este parmetro tambin es importante porque en el caso de haberse usado cido

lctico o frmico para combatir la varroa la acidez de la miel aumenta. El
sobrecalentamiento es otro factor que se refleja en un alto valor de acidez.
La acidez de la miel est, en una escala de pH, entre 3.2 y 4.5 con un promedio de 3.9
lo cual lo se comprueba con un medidor de pH para miel.
Es importante tener en mente que las caractersticas fisicoqumicas de la miel sern

evaluadas mediante un anlisis de laboratorio, estas pruebas realizadas servirn para
tener un control de calidad interno y asegurar una buena produccin.
El material necesario que se requiere para llevar un control de calidad interno se

muestra a continuacin. 33
Equipo. Descripcin. Imagen. Precio.

El refractmetro
digital de Bolsillo
puede medir el
porcentaje de agua
Refractmetro contenida en la miel
$9,500.00
digital. fcilmente y mostrar
el resultado
digitalmente, es
cmodo, fcil de usar,
ligero y compacto.
Para una medicin

Termmetro fiable de la
$250.00
digital. temperatura de la
miel.
Un medidor de
Medidor de conductibilidad se usa
$425.00
conductibilidad. para definir la calidad
de la miel.
Para realizar las

Bascula
pruebas con precisin $1,100.00
electrnica.
en gramos.

Con este colormetro

podr analizar
digitalmente, el valor
es fcil y rpido de
obtener. La miel se
pone en el aparato y
se pulsa el botn. En
ANALIZADOR
pocos segundos $8,400.00
DE COLOR.
tenemos el
resultado. La miel
natural tiene una
amplia gama de 34
colores segn el
origen de las flores de
la que est hecha.
Asegura que su miel
es miel, es de notar
Medidor de pH. que el Ph de la azcar $1,205.00
es 6, el Ph de la miel
es 3.9
Total estimado. $20,880.00
Envasado.
Es tal vez el proceso que representa el mayor riesgo a la salud y a la calidad de la miel,
el hecho de llevar a cabo el almacenaje en recipientes que pudieron haber contenido
materiales nocivos debe de entenderse como algo grave . Sin embargo, el rea de
oportunidad tambin es mayscula ya que el almacenar la miel en recipientes de grado
alimenticio le permite a los ejidatarios la posibilidad de ofrecer su producto a un
envasador final, a una empresa que comercialice bajo una marca determinada o a un
industrializador serio a fin de someter la miel a procesos para fabricar derivados.
Envases delgados, de cristal o plstico transparente aprobados para contacto con

alimentos, son ideales. Que la capa de miel (el grueso del envase) permita pasar una
buena cantidad de luz para poder percibir el color de la miel. Un mostrador que genere
una luz indirecta detrs de los envases ayudar mucho en las ventas.
El envasado para consumo final es otra vertiente atractiva para el proyecto, ya que los
materiales requeridos representan una inversin mnima y una posibilidad enorme de

explorar el mercado final, garantizando una rentabilidad atractiva. El costo del envase a
medio mayoreo es de $10 , ms un costo de etiqueta que ronda los $0.20. (Est bien,
el objetivo es primero mejorar el proceso, vender a granel y mediano y largo plazo,
vender envasado)
Ejemplo de envasado:
35
Costos de Fabricacin
Insumos para colonias

Infraestructura Precio Cantidad Costo
Cmara de cra (Con animales) $ 810.00 20 $ 16,200.00
Cmara de cra (Sin animales) $ 499.00 20 $ 9,980.00
Con un alza $ 720.00 20 $ 14,400.00
Con dos alzas $ 1,170.00 20 $ 23,400.00
Costo individual por alza $ 110.00 20 $ 2,200.00
Bastidores sencillos $ 80.00 20 $ 1,600.00
Bastidores con fajilla $ 90.00 20 $ 1,800.00
Hojas de cera (10 piezas) $ 150.00 20 $ 3,000.00
Soporte para la colmena Precio Cantidad Costo
Pileta $ 150.00 16 $ 2,400.00
Cruceta $ 50.00 16 $ 800.00
Vigas $ 250.00 16 $ 4,000.00

Equipo de Apicultor
Traje de apicultor (Overol, careta y guantes) $ 800.00
Botas de trabajo $ 300.00
Total $ 1,100.00
Herramientas
Ahumador $ 350.00
Desoperculador $ 200.00
Esptula $ 160.00 36
Cepillo $ 180.00
Cubetas de grado alimenticio $ 60.00
Tambos de grado alimenticio de 200Lts $ 300.00
Banco salva miel $ 5,000.00
Extractor (4 bastidores) $ 8,250.00
Carretilla $ 900.00
Tela metlica para filtrado (ML) $ 60.00
Pabelln de trabajo de 3m2 X 2 alto (Opcional) NA
Tecnologa, investigacin y desarrollo

Costos de fabricacin
Costo unitario
Costo de mano de obra
Gastos administrativos y de venta
Costo total unitario
Valor para el cliente y ventaja competitiva
Desde la primera etapa del proyecto es conveniente invertir en un certificado de calidad

de miel natural de abeja, que facilite el ingreso al mercado alemn y al mismo tiempo
agregue valor para el cliente nacional. Esto se presenta como un aspecto separado
porque no es mencionado dentro de la cadena de valor, sin embargo puede hacer la
diferencia entre la produccin de la miel de los asociados y las de su competencia, lo
que resultara para ellos una ventaja competitiva alterna.

Seleccin del mercado meta

o Situacion actual de la industria
Ejemplo: Industria de alimentos (pas de exportacin)
Seleccin del pas meta
Pas meta
37
Alemania
Indicadores mexicanos
La miel de abeja ha demostrado ser un producto rentable y en crecimiento para nuestro

pas, ya que en los ltimos aos han ido incrementando sus exportaciones, se enfrenta
a dos mercados muy demandantes Alemania y Estados Unidos. El crecimiento de las
exportaciones de miel natural de abeja (fraccin arancelaria 040900) ha sido del 6%
durante estos ltimos 5 aos, en el grfico 1 se ve el comportamiento de las
exportaciones mexicanas. Esto puede ser resultado de las tendencias de los
consumidores hacia productos naturales lo que le abre nuevas oportunidades de
mercado, adems de que la miel es un producto saludable y puede llegar a sustituir el
azcar y otros endulzantes artificiales.

FUENTE: Elaboracin propia con datos de International Trade Centre, 2014.
Indicadores del pas meta
Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Japn y Francia son los principales pases
importadores de miel a nivel mundial, como se observa en el grafico 3 el 38
comportamiento de las importaciones es ascendente para la mayora de estos cinco

pases, es por ello que resulta interesante estudiar la posibilidad que representan
algunos pases europeos para la exportacin de miel mexicana por ejemplo Alemania.
PRINCIPALES PASES IMPORTADORES DE MIEL NATURAL DE ABEJA

(FRACCIN ARANCELARIA 04090000)
Estados Unidos es un pas potencial para las importaciones mexicanas de miel y como
se ve el comportamiento de su demanda en la grfica 3 durante el periodo 2009-2013
ha incrementado en cantidades significativas. Aunque Alemania disminuyo ligeramente
su demanda internacional en el ao 2011, sin embargo en el 2013 se recupera.

39
Estados Unidos es un pas potencial para las importaciones mexicanas de miel y como
se ve el comportamiento de su demanda en la grfica 3 durante el periodo 2009-2013
ha incrementado en cantidades significativas. Aunque Alemania disminuyo ligeramente
su demanda internacional en el ao 2011, sin embargo en el 2013 se recupera. En la
tabla 8 se representa las cantidades de miel representadas en toneladas por cada ao.
Indicadores de Mxico y pas meta
Mxico tiene una participacin muy importante en el mercado mundial de la miel, es el

principal pas exportador abarcando un 18% del mercado mundial seguido de Argentina
quien cubre un 8% de las exportaciones, entre Mxico, Espaa, Argentina, Rumania y
Bulgaria participan con un 45% total de exportaciones mundiales de miel.
PRINCIPALES PASES EXPORTADORES DE MIEL A ALEMANIA (2013)

40
Se logra identificar la participacin de las exportaciones mexicanas de miel en Alemania,

Mxico destaca como el principal pas proveedor de este producto. En promedio en el
periodo 2009-2013 de las importaciones realizadas por Alemania de miel, Mxico fue su
principal abastecedor cubriendo el 40 % de su demanda.
Matriz para Seleccionar el Pas Meta
Para identificar el mercado ms conveniente para este producto, se utiliza la matriz de

seleccin del pas meta, es una herramienta que facilita el anlisis del mercado
internacional de un producto, es decir, ayuda a tomar decisiones mediante criterios
ponderados, por lo que se debe establecer el objeto principal a alcanzar e implementar
objetivos que ayuden a lograrlo. Para el presente anlisis se utilizan algunos indicadores
econmicos presentados de forma ordenada para comprender el comportamiento de la
cultura econmica de estos pases.

41
En la matriz de seleccin que es la tabla 9, Alemania es el segundo pas con mayor

nmero de importaciones a nivel mundial, Mxico es su principal proveedor de miel
natural de abeja (fraccin 04090000) ms importante, durante el ltimo ao las
importaciones de Alemania de miel natural de abeja provenientes de Mxico se
incrementaron en un 20%. Otro aspecto a considerar son los arancele a pagar que con
el tratado de libre comercio Mxico Unin Europea que entro en vigor en julio del ao
2000, la tasa descendi y actualmente este producto importados en Alemania pagan un
8.6% (se puede observar el captulo de estudio de mercado donde se explica el acuerdo
bilateral entre Mxico y la Unin Europea).
El precio promedio pagado por Alemania es de 3,350 USD/TON, superior al precio

pagado por otros pases del continente europeo, es conveniente considerar a Japn
como una segunda opcin para la exportacin de miel ya que se cuenta con un arancel
tasa cero para la miel de origen mexicano y su precio promedio USD/TON es el mayor
respecto de los seis principales pases importadores de este producto.Por el anterior
anlisis se concluye que Alemania es el pas meta por presentar mayores oportunidades
a la importacin de miel.
Aspectos cualitativos del pas meta

Es importante conocer los aspectos ms significativos del pas meta, para as tener
ideas claras de cmo se debe dirigir uno hacia los posibles compradores, tambin sirve
de base para el anlisis de estrategias para introducir el producto en el mercado o para
poder establecer las formas de transporte y logstica para el traslado de las mercancas,
Aspectos geogrficos
Datos Generales de Alemania

42
Nombre del Pas Repblica Federal de Alemania

Nombre corto Alemania
Capital Berln
Moneda Euro
Idioma Alemn
Ubicacin Geogrfica Se encuentra situada en el centro de
Europa, el pas tiene fronteras con
Francia, Suiza y Austria por el sur.
Blgica, Holanda y Luxemburgo por
el este, Dinamarca por el Norte, y
Polonia y la Republica Checa por el
Oeste.
Alemania es la quinta potencia mundial y como pas europeo ocupa el
primer lugar como economa ms grande.
Fuente: Elaboracin propia
Aspectos demogrficos
La demografa de Alemania es supervisada por la Statistisches Bundesamt (Oficina

Federal de Estadstica de Alemania). Segn el primer censo desde la reunificacin, la
poblacin de Alemania se haba contado para ser 79 778 000 en noviembre de 2015, lo
que lo convierte en el segundo pas europeo mas poblado (solo despus de Rusia) y el
16vo pas ms poblado del mundo.

La densidad demogrfica media ronda los 223 hab./km (una de las mayores del
continente), siendo la 59 nacin ms densamente poblada del mundo. Alemania tiene
una serie de grandes ciudades, siendo Berln la ms poblada, sin embargo la mayor
aglomeracin urbana es la regin Rin-Ruhr, que se contabiliza dentro de las zonas ms
densamente pobladas a nivel global (unos 1,334 hab/km).
La pirmide de poblacin de Alemania es de contraccin: 43
13.3 % son jvenes (10 608 878)

66.1 % son adultos (52 725 326)
20.6 % son ancianos(16 431 796)
Esto significa que es un pas muy desarrollado con baja natalidad y mortalidad, con alta
esperanza de vida (81 aos), buena atencin mdica, y buen sistema educativo.
Medios de transporte
Principales medios de transporte
El transporte por carretera es el ms utilizado para las mercancas. En efecto, 268

millones de toneladas de mercanca se transportan por mar cada ao en Alemania
frente a los 2.767 millones de toneladas transportados por carretera.
En las autopistas hay una tasa vigente desde 1995 para los vehculos industriales con
un peso total autorizado superior a las 12 toneladas. Las tarifas se clasifican por da,
semana, mes o ao, y al abonarlas se obtiene un certificado que el conductor debe
presentar.
Por va martima
Puertos
o Puerto de Hamburgo
o Puerto de Bremen
o Puerto de Rostock
o Puerto de Lbeck
o Puerto de Kiel
o Puerto de Wilhelmshaven
Profesionales del transporte

o DHL
o Maersk
44
o Schenker
Administracin del transporte
Ministerio de transporte (en alemn)
Por va area
Aeropuertos
o Aeropuerto de Berln
o Profesionales del transporte
Listado de compaas areas de Alemania
Aviacin Civil de Alemania
Por va terrestre

o Schenker
o DHL
o TNT (slo en alemn)

o DEGES

Por va frrea

o DHL
o Fedex
o UPS
o Schenker
45

o Autoridad Ferroviaria Federal (en ingls)
Aspectos polticos-legales
Alemania est conformada por 16 estados (Lnder, Bundeslnder)
Bajo una ley fundamental que estipula que los estados deben seguir las disposiciones
del poder legislativo a nivel estatal, salvo casos designados por la propia ley
fundamental. La ley federal prevalece sobre la ley de cada estado, ya que el poder
legislativo reside en el nivel federal. El Bundesrat es el rgano federal a travs del cual
los estados participan en la legislacin nacional. Cada estado tiene sus propios
tribunales constitucionales.
Es considerada en trminos generales como la tercera potencia mundial y la primera de

Europa
Los principales tipos de productos fabricados en Alemania son los medios de transporte,
aparatos elctricos y electrnicos, maquinaria, productos qumicos, materiales sintticos
y alimentos procesados.
Es el centro de la riqueza y eso se refleja en la creciente economa del centro de

Europa.

Los pases de la Unin Europea (Reino Unido e Italia ), son los principales compradores
de los productos alemanes El principal socio comercial fuera de Europa son los Estados
Unidos.
Es un pas altamente competitivo y exportador de productos con un 8,8% de sus

exportaciones anuales y con un 6,6% de importaciones.
46
Aspectos operacionales
Existen dos tcnicas para fijar el precio de exportacin del producto; Costing y Pricing,
la primera consiste en establecer el precio partiendo de los costos y la utilidad que la
empresa desea, ms los costos de logstica de exportacin, lo que da como resultado el
precio en el mercado internacional, para esta tcnica la desventaja seria no tomar en
cuenta los precios del mercado internacional, puede ser demasiado bajo para el
mercado, lo que podra generar desconfianza ante los consumidores o se podra estar
dejando de ganar y por el contario podra presentarse un precio alto que no sera
competitivo en el mercado.
En este caso para determinar el precio de venta de la miel se utiliz la tcnica pricing
tomando como base el precio definido en el mercado, se realiza un retroceso de gastos
para identificar la utilidad que el mercado permite obtener, es decir, al precio en el
mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logstica de exportacin
para comparar el resultado con el costo total puesto en la planta, si la diferencia de
esto es amplia se obtendr un beneficio (margen te utilidad).
El precio promedio en el mercado internacional por frasco de litro demiel natural de

abeja es de $ 4.55 USD
Tener presente la forma en que el producto ser puesto a disposicin de los

consumidores debe estar contemplado desde el inicio ya que nos ayudara de cierta
forma a disminuir el costo de transporte.

Canales de Distribucin
Productor Distribuidor Mayorista Consumidor

Minorista Final
Un canal de distribucin es un conjunto de empresas o intermediarios que se encargan

de hacer llegar una mercanca desde su lugar de produccin hasta el consumidor final.
47
Un intermediario dentro del mercado al que se pretende introducirse sera de gran
utilidad ya que resultan ser personas con experiencia y conocimiento sobre el consumo
del producto.
De inicio, para exportar al mercado alemn sera de utilidad contar con un importador
que posea el conocimiento especfico en relacin al merado y las reglas que se deben
respetar con el producto. Esta persona es quien puedo distribuirlo a diferentes partes
del pas. Esa persona ser quien contacte a un mayorista que en este caso podra ser
un sper mercado o pequeos comerciantes que logren colocar el producto con el
consumidor final.
A continuacin se mencionan las principales empresas importadores de miel natural de

abeja en Alemania, empresas que bien pudieran ser socios comerciales con experiencia.
En su mayora situados en la Ciudad de Bremen, ciudad que cuenta con un puerto
donde se puede realizar la transaccin comercial.
Promocin
La promocin consiste en informar y comunicar al cliente o distribuidor acerca del

producto y ofertas de la empresa para darlo a conocer en el pas meta y lograr
establecer la imagen del producto en mente del consumidor. No es tarea fcil
relacionarse con un mercado internacional con diferentes costumbres y gustos.
Es importante para esta parte que se disee una marca representativa para dirigirla al
mercado meta en este caso Alemania, despus el anlisis realizado acerca del
consumidor en el captulo 5 se resumen las caractersticas principales de ellos entre el
inters de consumir productos naturales y orgnicos que les brinden nutrirse y cuidar su
salud.
Logotipo
48
AASAT
Aspectos financieros
Resumen de alto nivel

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San Andrs Tuxtla, Ver., 27 de Mayo de 2017

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