Costuri Preturi Si Tarife PDF

COSTURI, PREURI I TARIFE
INTRODUCERE
n ansamblul su, activitatea economic se poate defini

ca reunind totalitatea comportamentelor care se refer la
producia, repartizarea i consumul de bunuri i de servicii.
Distingem ca principali actori ai vieii economice
ntreprinderile, marile productoare de bunuri i servicii care
compun oferta pentru consumul final; la rndul lor,
ntreprinderile sunt i mari consumatoare de bunuri i servicii,
acestea constituindu-se n consumul intermediar. Pe lng
ntreprinderi ns, activitatea economic este desfurat i de
ntreprinztorii individuali care la rndul lor furnizeaz i
consum bunuri i servicii, de bnci ca principale instituii de
credit i de economisire, de administraia public central i
local ca furnizoare de servicii publice, consumatoare de
resurse bugetare i decidentul major n privina lucrrilor de
infrastructur, de mare dimensiune i nu n ultimul rnd de
populaie ca fiind principalul consumator final i beneficiar al
bunurilor i serviciilor.
Dac ne rezumm la ntreprinderi ca entiti economice,
activitatea lor const n producerea de bunuri i servicii
necesare pentru satisfacerea nevoilor individuale i colective
ale populaiei. n realitate ns, demersul este mult mai
complex pentru c trebuie s se realizeze mai nti mainile i
instalaiile necesare produciei nsi (mijloacele de producie
al cror consum parial constituie o parte a consumului
intermediar); acestea la rndul lor vor servi, alturi de ceilali
factori de producie n spe munca, capitalul, materiile
prime, .a. la realizarea bunurilor i serviciilor destinate
consumului final. ntreprinderea combin factorii de producie
menionai pentru a produce bunuri i/sau servicii care vor fi
vndute pe pia. n paralel cu fluxul fizic propriu zis,
4
ntreprinderea produce valori: "valoarea adugat" de

ntreprindere este diferena dintre valoarea produciei i
valoarea consumurilor din exterior (materii, materiale i/sau
servicii care provin dintr-un ciclu de producie anterior i sunt
purttoare de costuri). Acestea din urm se mai numesc
consumuri intermediare (materii prime, energie, materiale etc.)
Valoarea adugat = Valoarea Produciei - Consumul intermediar
ntreprinderile urmresc ca valoarea adugat (VA)

creat n ntreprindere s fie ct mai mare ntruct o
parte din aceasta revine nsi ntreprinderii. Valoarea
adugat ca avuie creat n ntreprindere se
repartizeaz ntre:
- salariai - prin salarii, cointeresare la profit;
- statul - organismele publice i administraia local
: prin impozit pe salarii, tax pe valoarea adugat (TVA),
contribuie la asigurrile sociale (CAS), contribuie la
fondul de omaj (CFS), impozit pe profit, taxe locale,
accize, etc.;
- furnizori de capital - bncile, organismele de credit
sau obligatarii prin dobnd, iar asociaii prin dividende;
- ntreprinderea nsi - prin fondurile de rezerv,
provizioane pentru a-i finana activitatea viitoare
(autofinanare).
ETAPELE REPARTIZRII VENITURILOR N

NTREPRINDERE
Producie Clieni
- Cosum intermediar Furnizori
5
= Valoare adugat
- Remunerarea
Salariai (numai salariul
personalului
brut)
- Cheltuieli salariale
Organisme sociale
- Taxa pe valoare
(CAS, CFS)
adugat - Dobnzi
Stat, administraie
pltite
local
= Profit brut
Bnci, obligatari,
- Impozit pe
organisme
profit -
de credit
Dividende
= Profit net
Stat administraie,
nedistribuit
local
Acionari
ntreprindere
Dac n ntreprindere se realizeaz o combinare mai bun

a factorilor de producie, se obine o eficien mai mare a
acestora i se ajunge la ceea ce se numete spor de
productivitate. n aceast situaie, ntreprinderea realizeaz
un surplus ce poate fi utilizat pentru:
- a micora preul de vnzare (urmrind o cretere a
vnzrilor sau penetrarea pe piee emergente);
- rambursarea datoriilor (se micoreaz rata de
ndatorare a ntreprinderii i implicit, pe viitor, serviciul datoriei
va fi mai uor de suportat);
- ameliorarea remunerrii salariailor (urmrind
permanentizarea forei de munc i cointeresarea acesteia la
rezultatele ntreprinderii);
- creterea dividendelor pentru acionari (valoarea unei
aciuni pe pia crete cnd aceasta este remunerat mai
bine);
6
- mrirea posibilitilor de autofinanare n viitor (cu efect

direct asupra reducerii ratei de ndatorare a ntreprinderii).
n procesul de producie i aduc aportul un ansamblu de
mijloace de producie (munc, capital, maini, utilaje, instalaii,
materii prime, energie, etc.) care sunt de fapt, n marea lor
majoritate, bunuri sau servicii obinute ntr-un proces de
munc anterior i care sufer transformri mai mari sau mai
mici pentru realizarea altor bunuri sau servicii. n tot acest
proces se pot pune dou ntrebri: prima vizeaz proveniena
mijloacelor (de unde vin?) iar cea dea a doua se refer la
destinaia produselor (cui sunt destinate sau la cine se duc
acestea?)
Mijloacele de producie sunt puse la dispoziia
utilizatorilor de proprietarii lor: proprietarii de pmnt i de
cldiri pun la dispoziie pmntul eventual cldirile, muncitorii
pun la dispoziie munca, alte ntreprinderi furnizeaz materiile
prime, serviciile specializate, furnizorii de capital pun la
dispoziie capitalul, etc. Dac se consider c un bun sau
serviciu cumprat din afar poate fi realizat n ntreprindere la
costuri mai mici, respectiva activitate va fi in final internalizat
(ntreprinderea o va realiza ea nsi). Dac din contr, un bun
sau serviciu se realizeaz n ntreprindere la costuri mai mari
dect dac ar fi cumprat de pe pia, ntreprinderea fie va
face eforturi pentru a ajunge cel puin la costuri similare fie va
externaliza respectiva activitate, cumprnd de pe pia. Toi
aceti furnizori de mijloace sunt contactai pe pieele specifice:
piaa pmntului, piaa muncii, piaa materiilor prime, piaa de
capital, etc. La rndul lor produsele sau serviciile realizate
sunt livrate pe pia: fie pe piaa intermediar ajungnd la alte
ntreprinderi care urmeaz s fac prelucrri suplimentare, fie
pe piaa de consum, ajungnd direct la consumatorii finali.
7
Rezult c ntreprinderea i desfoar activitatea sa

ntre dou piee: piaa din amonte i cea din aval.
ntreprinderile acioneaz pe pia n dubl calitate: de client i
de furnizor. ntreprinderea este client pentru produsele cu care
se aprovizioneaz de pe pia i furnizor pentru bunurile sau
serviciile pe care le livreaz pe pia. Pentru un client,
consumator intermediar sau final, preul unui produs reprezint
un cost n timp ce pentru un furnizor, preul este un venit. n
tranzaciile de tip troc, schimburile pe pia se fac schimbnd
bunuri sau servicii contra bunuri sau servicii utilizndu-se
preul relativ. n economia modern, sau economia monetar,
schimburile pe pia se fac bunuri i servicii contra bani, contra
moned. Aceste schimburi sunt posibile datorit existenei
preului, elementul definitoriu al schimbului. Att timp ct
vnztorul realizeaz sau achiziioneaz bunul sau serviciul
destinat schimbului la un cost inferior preului pe care l
ncaseaz de la cumprtor, vnztorul realizeaz profit.
Acesta ar fi deci interesul vnztorului pentru schimb. La
rndul su, ct timp cumprtorul cumpr bunul sau serviciul
destinat schimbului la un pre inferior dect costul realizat
dac l-ar produce singur, cumprtorul este i el interesat de
realizarea schimbului. Realizarea schimbului necesit deci
acordul celor dou pri, acord determinat de interesul
acestora pentru schimb.
Iat deci c n tot acest proces preul ca element al
schimburilor realizate pe pia este indispensabil. n mod cert,
cnd s-a amintit de pre n rndurile de mai sus nu s-a scpat
din vedere faptul c n multe cazuri alturi de expresia
monetar a preului gsim i alte componente, nemonetare dar
care sunt n cele din urm evaluate monetar sau n echivalent
monetar. Cnd se prefer cumprarea de materie prim de la
un furnizor aflat n apropiere, chiar dac este mai scump, se
8
estimeaz de fapt c suplimentul de pre pltit furnizorului

compenseaz cheltuielile de transport. n momentul cnd se
constat c nu mai exist aceast compensare, schimbul nu va
mai fi acceptat. Acceai logic este valabil i atunci cnd se
accept un pre mai mare pentru un produs de calitate mai
bun: suplimentul de pre corespunde de fapt plusului de
calitate; cnd plusul de calitate nu va mai fi recunoscut, nu va
mai fi acceptat nici suplimentul de pre. n acest caz intervine
i utilitatea: dac cumprtorului i este util surplusul de
calitate, acesta va fi dispus s plteasc n plus, dac acel
surplus de calitate nu are o utilitate practic pentru
cumprtor, surplusul de pre nu va mai fi acceptat. n mod
similar se poate lua n calcul timpul ca element de cost. n
preul acceptat al unui produs sau serviciu se poate regsi un
surplus care s fie justificat de necesitatea de a achiziiona
produsul respectiv la momentul schimbului chiar dac
cumprtorul are posibilitatea s obin ulterior produsul la un
cost mai mic (cumprarea de furaje n extrasezon sau de
produse petroliere n timpul iernii poate fi un bun exemplu).
Prin faptul c prin pre se mijlocesc schimburile pe pia
i avnd n vedere multitudinea de schimburi care se
realizeaz n viaa de zi cu zi, preul este omniprezent n viaa
noastr. Preul la un moment dat reflect situaia din economie
i d informaii despre raportul dintre cerere i ofert. Prin
mobilitatea i dinamismul su, preul faciliteaz echilibrarea
raportului dintre cele dou componente ale pieei cererea i
oferta asigurnd n acest mod un rol fundamental n viaa
economic.
1. PREURILE I FORMAREA LOR
1.1Preul. Definiie. Coninut.
9
Preul se definete ca valoarea de schimb a bunurilor i a

serviciilor pe pia (Dictionaire dconomie C.D.
Echaudemaison). n accepiunea general a cuvntului, preul
se refer la suma de bani pe care o pltete sau o primete
cineva pentru a intra n posesia respectiv pentru a ceda
posesia unui bun. Dac ne referim la servicii, similarul preului
este tariful: el reprezint suma pltit sau ncasat pentru a
beneficia sau pentru a oferi un serviciu. Preul este expresia
bneasc a valorii bunurilor sau serviciilor iar n ceea ce
privete categoria economic pre, aceasta a aprut odat cu
introducerea banilor ca element de mijlocire a schimburilor i
de tezaurizarea a valorilor.
n prezent, noiunea de pre nu se limiteaz numai la
bunuri sau servicii ci i-a extins sfera la care se refer putnd
vorbi n egal msur de preul capitalului (de obicei dobnda
pentru calitalul mprumutat dar i dividendele pentru capitalul
sub form de aciuni), preul forei de munc (salariul oral),
preul concesiunilor, preul aciunilor sau al obligaiunilor etc.
Ca mrime preul se stabilete n strns corelaie cu
etalonul n care se msoar respectiv cu moneda i de
asemenea cu valoarea mrfurilor la care se refer. Relaia
dintre moned i pre este invers proporional: cu ct
valoarea monedei este mai mic (cursul de schimb n raport cu
alte monede este mai mic sau acoperirea ei n metal preios
este mai mic) cu att preul este mai mare. Indiferent de
moneda n care se msoar, tendina general a preurilor este
de cretere pe termen mediu i lung iar rimul de cretere este
mai lent sau mai accelerat fiind n strns relaie cu inflaia
inregistrat pentru moneda respectiv. Adoptarea unei politici
monetare cu o moned al crui curs este fluctuant este numai
la ndemna statelor cu o economie dezvoltat, stabil i/sau
cu rezerve de aur. Statele cu economie n tranziie sau care
10
traverseaz perioade de criz economic sunt nevoite s

adopte o politic monetar inflaionist care are ca efect
principal o cretere continu a preurilor.
Fa de relaia dintre pre i moned, relaia dintre pre i
valoare este direct proporional: cu ct valoarea mrfii este
mai mare, cu att preul este mai mare i invers. Pentru
stabilirea valorii s-au elaborat i dezvoltat n timp mai multe
curente de gndire n teoria economic.
Astfel, William Pety, Adam Smith, David Ricardo au
elaborat teoria valorii munc prin care susin n primul rnd c
utilitatea mrfii este esenial pentru realizarea schimbului iar
valoarea mrfii are dou surse de provenien: raritatea
acesteia i cantitatea de munc consumat pentru obinerea
ei. Teoria valorii munc a fost dezvoltat de Karl Marx n
concepia cruia valoarea mrfii nu conine altceva dect
munc omeneasc socialmente recunoscut; astfel Karl Marx
ignor total raritatea i utilitatea mrfurilor n teoria sa.
Valoarea efectiv a mrfii este dat de timpul de munc
socialmente necesar pentru realizarea ei. Prin acest
concepie, Marx absolutizeaz rolul muncii mai ales al celei
fizice, utilitatea mrfii fiind redus la o simpl premiz. Singura
msur real a valorii este considerat munca acesta
constituind i preul real iar suma de bani este preul nominal
al mrfii.
Scoala economic contemporan privilegiaz teoria
utilitii marginale. Dup acest teorie, valoarea unei mrfi
este dat exclusiv de utilitatea marginal i de raritatea
acesteia. Stabilirea preului se supune aciunii legii cererii i a
ofertei: cererea este o funcie de utilitate iar oferta este o
funcie de raritate. Conform acestei teorii, utilitatea este
principalul factor de determinare a valorii bunurilor iar
producia trebuie s se subordoneze obiectivului de satisfacere
11
a nevoilor umane. Rolul muncii n determinarea valorii

bunurilor este egal cu al celorlali factori de producie (capital,
cunotine, experien, resuse naturale etc.). Valoarea unei
mrfi este proporional cu utilitatea marginal a acesteia: cu
ct acesta este mai mare, cu att valoarea este mai mare.
Ali economiti vorbesc de teoria obiectiv i teoria
subiectiv n determinarea valorii mrfurilor. Prin prisma teoriei
obiective, valoarea este dat de munca ncorporat n marf
dar i de utilitatea mrfii. Cantitatea de munc ncorporat n
marf se refer la munca recunoscut de societate i nu la
cantitatea de munc efectiv consumat. Utilitatea se refer la
satisfacia pe care o obine consumatorul n funcie de
nsuirile produsului, de cantitatea i de calitile acestuia dar
i de nevoile efective ale consumatorului ca i de dorinele
acestuia care la rndul lor sunt determinate de tradiii,
educaie, mod, statut social, etc. Utilitatea este condiia
necesar a recunoaterii valorii dar nu constituie msura ei.
n procesul de schimb, intervine valoarea de schimb a
mrfurilor care este dat att de munca consumat pentru
obinerea mrfurilor ct i de performanele mrfii (sub
aspectul caracteristicilor), de importana i de raritatea
acestora.
Conform teoriei obiective, munca este singura msur
real care servete la aprecierea i compararea valorii
mrfurilor. Munca constituie preul natural al mrfii. Cantitatea
de bani, de moned care o msoar la un moment dat
definete preul nominal al mrfii. Aceast teorie reia
conceptele teoriei valorii munc.
Dup teoria subiectiv a valorii, valoarea mrfii este
apreciat, este estimat de individ n funcie de aptitudinile
bunurilor i/sau a serviciilor de a satisface nevoile
12
consumatorului, calitatea i raritatea acestora, dificultile de

procurare a acestora.
Susintorii teoriei obiective se afl pe poziia ofertanilor,
n timp ce cumprtorii sunt susintori ai teoriei subiective. n
realitate, fiecare dintre participanii la un schimb pe pia sunt
att ofertani ct i solicitani n acelai timp. Aceast afirmaie
este corect dac se consider moneda ca o marf. Ofertanii
unei mrfi sau ai unui serviciu particular sunt n acelai timp
solicitani de moned. n mod analogic, solicitanii unei mrfi
sau serviciu sunt ofertani de moned. Iat deci c din acest
punct de vedere exist o identitate de statut ntre participanii
la un schimb.
Legat de pre se mai ntlnesc i alte noiuni:
Preul relativ - reprezint valoarea de schimb a unei
mrfi A n raport cu marfa B sau, invers, cantitatea
de marf B care se schimb contra unei uniti din
marfa A.
n economiile de pia, bunurile sunt vndute sau
cumprate pe bani. n acest caz, preul apare ca expresia
monetar a valorii de schimb a bunurilor iar cnd obiectul
schimbului l formeaz un serviciu, valoarea de schimb a
acestuia este tariful.
Preul real se calculeaz prin raportarea preului
nominal de la un moment dat la preul unui bun, al
unui serviciu sau al unui venit ales ca etalon. Cel
mai frecvent etalon este salariul oral sau salariul
zilnic. De exemplu, preul real al unui televizor este
de 5.000.000 UM i pentru un salariu mediu zilnic
de 100.000 UM, preul real este de 5.000.000 /
100000 = 50 zile salariu.
n funcie de momentul de manifestare preurile pot
fi:
13
Preul nominal sau preul curent reprezint preul

monetar nscris, observat (nregistrat) la un loc i
la o dat anume. Imediat ce se dorete
compararea preurilor la date diferite se pune
problema deprecierii unitii monetare datorat
inflaiei: un leu 2002 nu mai are aceeai valoare
ca un leu 1998. Pentru a depi aceast
problem, se folosesc tehnici de actualizare a
valorilorilor care trebuiesc comparate. Astfel,
prin actualizare, valoarea actual Va se multiplic
dac valoarea iniial Vi s-a manifestat n trecut
fa de momentul de referin:
Va = Vi ( 1 +i)t
unde: i = rata de actualizare pe perioad;
t = numrul de perioade pentru care se face
actualizarea;
Atunci cnd valoarea iniial se va manifesta n
viitor fa de momentul de referin, valoarea actual se
demultiplic:
Va = Vi / ( 1 +i)t
Preul constant reprezint preul exprimat n
moned constant, de exemplu, preul de
referin al unui an sau al unei perioade de baz.
Preurile constante servesc la calcularea
indicatorilor valorici privind dezvoltarea
economiei unei ri pe o perioad mai lung (5-
10 ani) i de asemenea, cu ajutorul preurilor
constante se fac comparaiile n timp.
Preul la termen este preul stabilit n avans
pentru livrarea mrfii la o dat ulterioar. Preul
la termen se stabilete n cadrul tranzaciilor la
termen, pe aa-numitele piee futures sau piee
14
la termen. Exist dou tipuri de contracte la

termen: forward i futures i fiecare dintre
acestea duc la formarea unor preuri specifice.
Contractul forward reprezint un acord ntre
vnztor i cumprtor de a livra o marf, valut
sau activ financiar (obligaiuni sau aciuni n
special) la o dat viitoare i la un pre stabilit n
momentul ncheierii contactului. Contactul
forward este ferm, nu este n mod necesar
ncheiat n cadrul bursei i este caracterizat prin
obiect, preul forward i termenul de scaden.
De asemenea, contractele forward se execut la
scaden prin livrarea mrfii respectiv plata
acesteia. Contactele futures se deosebesc de
contactele forward prin faptul c se ncheie n
cadrul burselor, prin mecanisme de
tranzacionare specifice, se refer la un produs,
valut, activ financiar standardizat att din punct
de vedere calitativ ct i cantitativ (cantitile
sunt standardizate), valoarea sa se actualizeaz
zilnic pe baza diferentelor dintre preul curent al
zilei i preul zilei precedente, poate fi executat la
scaden sau lichidat n burs (cumprtorul i
poate ceda opiunea de cumprare iar vnztorul
i poate transfera sau transmite opiunea de
vnzare).
n funcie de locul de livrare preurile pot fi:
Preuri franco depozitul furnizorului n acest
caz, clientul (cumprtorul) suport cheltuielile
legate de ncrcarea i transportul mrfii de la
depozitul furnizorului;
15
Preuri franco staia de expediie cheltuielile

legate de ncrcarea i transportul mrfii pn la
cea mai apropiat staie de expediie (gar sau
port) sunt n sarcina furnizorului iar cumprtorul
suport restul cheltuielilor de transport;
Preuri franco destinaie marfa este livrat
cumprtorului i toate cheltuielile de
manipulare, ncrcare i transport cad n sarcina
furnizorului;
n operaiunile de corme internaional se practic
preurile externe care la rndul lor pot fi:
Preuri franco frantiera romn cheltuielile de
transport pn la frontiera romn sunt
suportate de cel care livreaz marfa: partea
romn n cazul exporturilor din Romnia sau
partea strin n cazul importurilor n Romnia;
Preuri CIF (de la iniialele cuvintelor englezeti
cost, insurance, freight cost, asigurare, navlu);
n acest caz preul cuprinde cheltuielile de
transport, asigurare i navlu pn la portul de
destinaie;
Preuri FOB (de la iniialele cuvintelor englezeti
free on board liber la bord); n aceast situaie,
n preurile mrfurilor sunt incluse cheltuielile
legate de transportul pn la portul de livrare i
ncrcare a mrfii n vapor, clientul suportnd
toate cheltuielile din momentul n care mrfurile
sunt ncrcate la bordul navei, n portul de
ncrcare.
Aa cum s-a mai artat deja, preul se formeaz ca
urmare a realizrii schimbului de mrfuri pe pia i este strns
legat de procesul de vnzare cumprare. Pentru ca piaa nsi
16
s existe este necesar ndeplinirea simultan a urmtoarelor

condiii:
-existena unor ageni economici care acioneaz liber pe
pia i sunt independeni unii fa de alii;
-existena legturilor directe de schimb, de vnzare -
cumprare ntre aceti ageni economici;
-stabilirea preului de manier liber, n strns legtur
cu raportul dintre ofert i cerere, n cadrul negocierilor sau
direct pe pia;
-manifestarea concurenei economice loiale care este
liberul arbitru (mna invizibil a pieei).
n economia de pia liber, agenii economici sunt n
marea lor majoritate n proprietate privat i utilizeaz att
elemente de pia ct i elemente de plan, de previziune.
ntreprinderea i elaboreaz planul de producie pe baza
propriilor previziuni i analize, i stabilete preurile de ofert,
costurile int, nivelul de producie pentru a atinge pragul de
rentabilitate (ca elemente de plan) dar gestioneaz liber
resursele proprii (capitalul, fora de munc), hotrte care
anume surs de capital va fi utilizat cu prioritate (credite,
emisiune de obligaiuni sau de aciuni), adopt decizii privind
extinderea sau comprimarea activitii, lansarea unui produs,
intrarea pe o pia sau ntr-un sector de activitate, ieirea de o
pia sau chiar ncetarea activitii.
n economia de pia statul ca autoritate central sau
autoritile locale pot interveni n viaa ntreprinderii prin
nivelul taxelor i al impozitelor, prin diferite reglementri care
urmresc ncurajarea unui sector de activitate sau dezvoltarea
anumitor tipuri de activiti, crearea de noi locuri de munc,
ncurajarea exporturilor sau descurajarea importurilor prin
politica comercial practicat sau prin politica monetar, etc.
Politica fiscal, politica comercial i politica monetar sunt
17
ns principalele mijloace prin care autoritile centrale sau

locale intervin n viaa ntreprinderilor.
n economia planificat, agenii economici sunt n
proprietatea statului sau n proprietatea comunitii, sunt
direct subordonai cerinelor planului unic, marja lor de aciune
este mult limitat, relaiile dintre ntreprinderi sunt impuse de
la centru i sunt relativ stabile i rigide, mna invizibil a pieei
nu mai acioneaz, ntreprinderile sunt prinse n capcan n
cadrul legturilor clieni - furnizori iar acest tip de relaii
conduc pe termen mediu i lung la rigidizarea, anchilozarea
economiei n general. Cointeresarea ntreprinderii i a
personalului acesteia dispar n mod treptat, preul nu mai este
stabilit pe pia ci este stabilit fie la nivelul productorului fie la
nivel centralizat, n mod birocratic. Adesea se ajunge n situaia
cnd preul nu mai este acoperitor fa de costurile de
producie, agentul economic devine falimentar iar prin extensia
situaiei, economia ntreag devine falimentar.
- n economia de pia, preurile sunt libere, se
stabilesc pe pia, predomin proprietatea privat
iar relaiile ntre agenii economici sunt bazate pe
libera concuren. Alocarea principalelor resurse
(munca i capitalul) se face dup criterii de
rentabilitate, urmrindu-se obinerea unui profit ct
mai mare. Rentabilitatea mai mare a unui sector de
activitate atrage noi investiii posibile datorit
mobilitii capitalului i a forei de munc;
deteriorarea rentabilitii unui sector de activitate
are ca efect ntr-o prim faz mobilizarea celor care
activeaz n sector pentru ameliorarea rentabilitii
sectorului urmtorul pas fiind fuga capitalului din
sectorul n cauz. Reacia forei de munc este mai
tardiv i este nsoit de obicei de convulsii sociale;
18
- n economia planificat, preurile sunt fixe, se

stabilesc n mod centralizat, predomin proprietatea
de stat iar relaiile ntre agenii economici sunt
bazate pe dirijarea centralizat a economiei. S-a
dovedit c n acest tip de economie, alocarea
resurselor precum munca i capitalul nu este
ntotdeauna cea mai eficient iar rentabilitatea
economic a acestui act este adeseori ignorat sau
calculul su este defectuos n sensul c nu se iau n
considerare toi factorii care contribuie la realizarea
rezultatului economic final. Uneori criteriul
rentabilitii economice este sacrificat n mod
voluntar n favoarea altor obiective precum
securitatea social sau dezvoltarea regional.
- Economia mixt ntrunete att particulariti ale
economiei de pia ct i ale economiei planificate
i se caracterizeaz att prin preuri fixe ct i prin
preuri libere. Ponderea ntre cele dou sectoare, cel
de stat i cel privat este determinant, sectorul care
este dominant dnd principalele caracteristici ale
economiei. Chiar n economiile cu puternic tradiie
liberal, exist anumite sectoare de activitate fie pe
care le-a iniiat statul i apoi au fost privatizate fie
pstrate din diverse raiuni n monopolul statului.
Mrimea preului depinde de dou elemente: valoarea
monedei n care se exprim preul i valoarea produsului sau
serviciului la care se refer.
ntre valoarea monedei folosit ca etalon i pre relaia
este invers proporional. Cu ct valoarea monedei este mai
mic cu att preul nominal este mai mare i invers.
Devalorizarea monedei duce la mrirea preurilor cu efect
direct asupra deteriorrii nivelului de via al consumatorilor.
19
Deprecierea sau aprecierea unei monede (valute) n raport cu

alt moned (valut) reprezint un important instrument de
politic monetar cu efecte asupra schimburilor comerciale
dintre state; se apeleaz la acest instrument pentru
echilibrarea balanei comerciale dintre state. Astfel, un stat
care i depreciaz moneda n raport cu o alt moned poate
urmri ieftinirea produselor naionale la export ceea ce
ncurajeaz exporturile ctre respectiva ar i descurajeaz
importurile din acea ar; din contr, aprecierea monedei
naionale n raport cu moneda altor state duce la ieftinirea
importurilor din ara respectiv i scumpirea exporturilor
ctre aceste state. n cel de al doilea caz efectul este de
descurajare a exporturilor i incurajare a importurilor.
Deprecierea monedei are efecte directe i asupra masei
monetare provocnd mrirea ei i se ajunge n acest mod la
scderea puterii de cumprare; la nivelul ntreprinderilor,
instabilitatea monetar complic i mai mult planificarea
activitilor, mai ales a acelora pe termen lung, prin
introducerea unui element de risc suplimentar care este riscul
monetar. n mod indirect instabilitatea monetar are efect i
asupra investiiilor. n situaiie de instabilitate monetar
capitalul se dirijeaz ctre valorile sigure (aur, proprieti
imobiliare, bunuri de folosin ndelugat), se comprim
investiiile productive (valoarea global a lor) i chiar i pentru
investiiile care se fac nc se micoreaz orizontul de timp n
care investitorul dorete s-i recupereze investiia fiind
preferate investiiile care se recupereaz ct mai repede
(pragul de rentabilitate considerat n timp este scurt). Un alt
element care afecteaz investiiile n periodele de instabilitate
monetar este rentabilitatea ateptat a investiiei. Datorit
instabilitii monetare disponibilitatea de a accepta alte
categorii de risc scade pentu c disponibilitatea privind toate
20
categoriile de risc este relativ constant; ca urmare vor fi

favorizate doar investiiile cu o rentabilitate mare i foarte
mare i vor fi refuzate investiiile cu rentabilitate medie sau
submedie chiar dac acestea, n condiii de stabilitate
monetar sunt investiii rentabile.
Cel de al doilea element de determinare a mrimii
preurilor respectiv valoarea produsului sau serviciului se afl
n relaie direct proporional cu preul. Cu ct valoarea
produsului sau serviciului este mai mare cu att preul este
mai mare. n ceea ce privete baza sau factorii de formare a
valorii, n istoria tiinelor economice s-au dezoltat mai multe
curente sau teorii: teoria valorii munc, teoria utilitii
marginale, teoria obiectiv, teoria subiectiv.
Teoria valorii munc a fost emis i elaborat de
reprezentanii economiei politice engleze: William Pety, Adam
Smith, David Ricardo. Cu toate c n detalii intervin deosebiri,
n opinia acestora, valoarea mrfurilor i serviciilor este dat
de dou elemente: raritatea i cantitatea de munc. De
asemenea, utilitatea este considerat esenial pentru a se
manifesta valoarea de schimb a mrfurilor sau serviciilor.
Deosebirile constau n faptul c pentru Adam Smith valoarea
este egal cu cantitatea de munc pe care mrfurile sau
serviciile o pot cumpra sau comanda (valoarea munc
comandat); pentru David Ricardo, valoarea este egal cu
cantitatea de munc ncorporat n respectivele mrfuri sau
servicii (valoarea munc ncorporat).
Teoria valorii munc a fost preluat i de Karl Marx care a
absolutizat contribuia muncii absatracte, omogene,
nedifereniate, socialmente recunoscute ca necesar. Din
punct de vedere calitativ valoarea mrfurilor sau serviciilor nu
conine dect munc omeneasc iar din punct de vedere
calitativ valoarea este dat de timpul de munc socialmente
21
necesar. Prin teoria sa, Karl Marx neag contribuia utilitii la

determinarea valorii mrfurilor sau serviciilor, utilitatea fiind
doar o premiz necesar manifestrii valorii.
Teoria utilitii marginale a fost emis de reprezentanii
scolii neoclasice (C. Menger, W. Jevons, L. Walras) i este
ulterioar teoriei valorii munc. Conform acestei teorii valoarea
mrfurilor sau serviciilor este dat de utilitatea lor marginal,
de raritate i de preferinele individuale. n fundamentarea
teoriei lor, reprezentanii colii neoclasice pornesc de la
ntrebarea urmtoare: dac valoarea unui bun este dat doar
de munc, de ce dou bunuri care au ncorporat acceai
cantitate de munc nu au acceai valoare? Exist mai multe
origini posibile ale utilitii mrfurilor sau serviciilor. Astfel,
utilitatea poate s-i afle originea n proprietile obiective ale
bunurilor: grul este folosit pentru obinerea pinii, lemnul
pentru mobil, crbunele pentru nclzit, etc. De asemenea,
utilitatea poate s fie dat de relaia dintre un individ i
respectivul lucru: n aceast situaie utilitatea are o origine de
natur subiectiv individul considernd c respectivul lucru
satisface nevoia pe care o resimte.
Teoria utilitii marginale are la baz pricipiul utilitii
marginale descresctoare. Acest principiu a fost enunat de
Benouilli n 1738 i poate fi rezumat astfel: dac se consum
cantiti succesive din acelai bun, utilitatea ultimei uniti
consumate respectiv utilitatea marginal este inferioar
utilitii unitii precedente.
Valoarea de schimb a mrfurilor (preul relativ la un
moment dat) se stabilete n raportul liber dintre ofert i
cerere iar agenii economici, n funcie de ct de bine cunosc
regulile jocului i ct de iscusit folosesc aceste cunotine,
reuesc s-i asigure supravieuirea sau chiar ctiguri.
22
Preul unui produs nu se stabilete independent fa de

preul celorlalte produse (sau servicii). Preul unui produs se
stabilete pe pia, n interaciune cu factorii economici,
sociali, politici, monetari, etc.
Principalii factori de influen n stabilirea preurilor pe o
pia sunt cererea i oferta de produse iar alturi de acestea i
n mod indirect:
- intrrile n procesul de producie (cheltuieli sau
consumuri de produse, servicii care presupun
consumuri materiale, umane, financiare);
- preul produselor exportate;
- preul produselor importate;
- consumul intermediar.
ntre preul de echilibru i preul pieei la un moment dat
sunt diferene iar raportul dintre acestea este influenat de
concureni i de condiiile generale de concuren care se
ntlnesc pe pia; de fapt acest raport este influenat de ceea
ce Adam Smith a numit mna invizibil a pieei.
Urmrindu-i interesul personal, (individul) muncete adesea
de o manier forte eficace pentru interesul societii, mai mult
dect ar face-o n realitate dac ar avea ca scop acest lucru
(Adam Smith, Cercetri cu privire la natura i cauzele bogiei
naiunilor). Preul pieei este identic cu preul de echilibru
cnd oferta este egal cu cererea. Dac oferta este
excedentar preul pieei este mai mic iar dac cererea este
mai mare, preul pieei este mai mare dect preul de echilibru.
Echilibrul se stabilete prin adaptarea ofertei la nivelul i
structura cererii. Preurile mai sunt influenate i de cantitatea
de moned care exist pe pia (n circulaie) la un moment
dat. Moneda intervine n fixarea nivelului absolut al preurilor.
Pentru stabilirea interdependenelor dintre preuri i
celelalte componente ale economiei este necesar abordarea
23
sistemic a preurilor n contextul mai larg al procesului de

producere a bunurilor: exportul, importul, sistemul financiar,
sistemul valutar. Piaa este integrat mecanismului preurilor.
n general, marea majoritate a consumatorilor sunt
de acord cu stabilirea preului pe baza costului de producie
sau a preului factorilor de producie care au concurat la
realizarea unui produs sau serviciu. Dac preul factorilor de
producie crete, suntem gata s acceptm, consumatori fiind,
o cretere a preului produsului. n realitate, n acest mod se
stabilete preul de ofert. Acesta este preul cu care
productorul este gata s realizeze i s vnd un anumit
produs (s-l ofere pe pia). Muli consumatori consider c
furnizorii au tot dreptul s-i acopere costurile. Nu este ns
acceptat sau este acceptat cu greu decizia productorilor de
a vinde la un pre ce se situeaz cu mult peste costurile lor. De
asemenea, cei care vnd sub costul de producie sunt acuzai
de concuren neloial prin folosirea preurilor dumping.
Cnd reflectm asupra costului unui produs, avem
tendina s gndim n primul rnd la ceea ce intr n primul
rnd n realizarea acelui produs: materii prime, timpul de
munc cerut i la mainile sau utilajele folosite. De aceea se
accept justificrile productorilor privind preul unui anumit
produs. Ei consider c exprimnd valoarea resurselor intrate
sub form bneasc rezult costul produsului realizat. Acest
lucru, fr s fie greit este incomplet pentru c nu explic de
ce resursele consumate pentru un produs au acele valori
bneti. n cercnd s se rspund corect, facem referire la
valoarea anselor sacrificate pentru alocarea resurselor pentru
realizarea unui anume produs. Costul produsului depinde de
ceea ce trebuie pltit pentru a folosi respectivele resurse. Dar
pentru c aceste resurse pot avea i alte ntrebuinri,
productorul trebuie s plteasc un pre care acoper
24
valoarea ansei celei mai remuneratoare ntrebuinri

alternative.
1.2. Preul liber preul de echilibru al pieei

Piaa - definiie
Piaa reprezint locul ntlnirii dintre oferta i cererea
unui bun sau serviciu iar aceast confruntare se finalizeaz cu
formarea unui pre i se poate determina cantitile schimbate.
Exist tot attea piee cte produse sau servicii exist. Un
exemplu concludent n acest sens fiind piaa informaticii
lng care se poate identifica piaa de calculatoare, piaa
de memorii de calculator, etc.
Pieele constituie terenul privilegiat al concurenei ntre
firme i din acest motiv condiioneaz profitabilitatea,
rentabilitatea ntreprinderii. O concuren ncrncenat ntre
productorii foarte numeroi ai unui produs dat nsemn c
piaa este suprasaturat i profiturile devin insuficiente pentru
ca toi productorii s se menin pe pia. n situaia opus,
dac productorii sunt n numr mic, ei nu trebuie s fac mari
eforturi pentru a convinge clientul s cumpere, preul
produsului i marja realizat se mresc i odat cu ele cresc i
profiturile ntreprinderii.
Analiza concurenei ntreprinderii ne conduce mai
nti s lum n considerare concurenii direci adic acele
ntreprinderi care ofer produse echivalente pe piaa de bunuri
i de servicii (sau piaa aval).
Analiza structurii pieei pe care ntreprinderea i
vinde producia (analiza clientelei, a nevoilor sale, a
ntreprinderilor concurente, a evoluiei produsului) este
esenial i condiioneaz strategia ntreprinderii privind
concurena.
25
Dar ntreprinderea intervine i pe alte piee, n

amonte, pentru a-i procura fora de munc, resursele
materiale i energia, capitalul, etc.
Piaa muncii pune n relaie oferta i cerea de munc i
se ajunge la stabilirea salariului ca element de referin.
Totodat, salariul stabilit pe o pia anume i la un moment dat
este specific unei anumite categorii de angajai. Astfel,
meseriile cutate, emergente, sunt supra-apreciate prin salarii
mai mari fa de salariul mediu iar meseriile n declin sunt
sancionate prin salarii mai mici. Nivelul salariului este
dependent i de nivelul de calificare, gradul de periculozitate al
muncii prestate, de raritatea meseriei respective ca i de rata
omajului. Concurena pe aceast pia este foarte intens
pentru profesiile pentru care oferta este foarte rar: cadre de
nivel nalt, tehnicieni specializai, informaticieni, specialiti n
telecomunicaii, etc.
Piaa de energie i de materii prime pune n
concuren furnizorii poteniali pentru aprovizionarea
ntreprinderii.
Piaa de capital permite ntreprinderii s-i procure
resursele financiare de care are nevoie. Pe aceast pia de
fonduri pentru mprumut, se disting:
- piaa monetar (piaa de capital pe termen scurt)
pune n relaie pe ofertanii de fonduri de plasament
cu cei care au nevoie de aceste fonduri, preul fiind
rata dobnzii. Un actor major pe aceast pia este
statul, prin ministerul de finane care prin politica sa
stabilete rata directoare a dobnzii pe pia.
- piaa financiar (piaa de capital pe termen lung)
este locul de schimb al valorilor mobiliare (aciuni,
obligaiuni). Principalul exponent al pieei financiare
este bursa de valori mobiliare;
26
Piaa inovaiilor permite confruntarea ntre:

- pe de o parte ntreprinderile care, urmrind
ameliorarea propriei eficaciti, doresc s pun la
punct o nou tehnologie, s introduc progresul
tehnic, s experimenteze noi forme de producie
i/sau de organizare;
- pe de alt parte ntreprinderile care au creat
inveniile, au experimentat deja tehnologia cutat.
Piaa bunurilor de producie pune la dispoziia
ntreprinderii echipamentele necesare exploatrii sale, aceste
constituindu-se n investiiile ntreprinderii.
Pe lng tipurile de pia menionate mai ntlnim:
- piaa unui produs particular - n general o materie
prim (piaa petrolului, piaa cuprului) sau piaa
unui produs intermediar sau finit (piaa zahrului,
piaa laptelui);
- piaa bunurilor i a serviciilor unde sunt puse n
relaie oferta i cererea global; din perspectiva
Keynesian, ajustarea se face prin nivelul produciei
i prin nivelul general al preurilor;
- piaa de schimb valutar este piaa pe care se
schimb devizele i pe care se formeaz rata de
schimb ntre moneda trii n cauz i principalele
devize;
Dac revenim la piaa bunurilor, aceasta se definete prin
urmtoarele elemente:
- existena unui obiect comun al tranzaciilor (un bun
omogen, standardizat sau standardizabil, cu
substitutele sale);
- existena unui volum important al tranzaciilor (se
refer la valoarea schimburilor ntr-o perioad dat);
27
- definirea mijloacelor i a instrumentelor folosite de

operatori pentru a cdea de acord asupra
schimbului. Unul dintre instrumentele de baz l
reprezint preul.
Piaa ideal este dat de concurena pur i perfect care
se distinge de monopol, de oligopol, de monopson, de
oligopson sau de monopol bilateral.
Concurena este pur cnd se verific simultan
urmtoarele trei ipoteze:
- atomicitatea participanilor (cei care ofer i cei
care solicit produse sau servicii pe pia sunt muli
i de mic dimensiune n raport cu piaa); Aceast
condiie presupune c nici un actor ce particip la
schimburile ce au loc pe pia nu poate influena
singur, prin aciunile sale, voluntar sau nu, echilibrul
pe pia;
- omogenitatea produsului toi ofertani propun
acelai produs care nu este difereniat ntre diferiii
ofertani iar produsul prezint aceleai caracteristici
i aceleai performane;
- accesul liber la pia (se refer la absena barierelor
sau a obstacolelor la intrarea i la ieirea
concurenilor pe pia);
Concurena este perfect dac se respect urmtoarele
dou ipoteze:
- transparena pieei (agenii economici sunt perfect
informai asupra cantitilor, a calitii i preurile
produselor concurente ca i a condiiilor de
concuren);
- mobilitatea factorilor de producie adic munca i
capitalul se dirijeaz spre utilizrile cele mai bine
28
remunerate. Se presupune c aceast mobilitate

este instantanee n sensul c dac se identific o
utilizare mai bun a resurselor amintite, aceste
resurse vor fi folosite n continuare pentru noua
destinaie alternativ.
Concurena pur i perfect este rar ntlnit pe pia.
Cele mai dese situaii sunt cele de concuren imperfect,
adic situaii cnd nu se realizeaz condiiile de concuren
perfect.
1.3. Tipuri de ntreprinderi i structuri de pia

Mrimea ntreprinderii este determinat de structurile
pieelor pe care se schimb bunurile i serviciile. Se disting
dou mari tipuri de pia, cea a concurenei pure i perfecte,
care nu exist dect n teorie pentru c o mare parte din
condiiile enumerate mai sus sunt greu de ndeplinit n practic
i pieele cu concuren imperfect. n aceast ultim
categorie, distingem diferite piee: cea a monopolului pur,
monopson pur, diferite tipuri de concuren oligopolistic i, n
sfrit, pieele contestabile. Cu excepia pieelor contestabile,
diferitele structuri de pia sunt rezumate n tabelul 1:
Tabelul 1: Principalele structuri de pia
Ofert \ Unitate Numr mic Multitudine
Cerere
Unitate Monopol Monopson Monopson
bilateral contrariat
Numr mic Monopol Oligopol Oligopson
contrariat bilateral
Multitudine Monopol Oligopol Concuren
pur i
perfect
1.3.1. Piaa concurenei pure i perfecte
29
Prima pia, cea a concurenei pure i perfecte

funcioneaz dup un anumit numr de ipoteze care n
realitate nu sunt ntotdeauna reunite (tabelul 1). n situaia de
concuren ntreprinderile nu sunt n poziia de a-i impune
preurile, ele iau preurile care sunt fixate de pia, n
consecin structura lor de producie (rezultat prin
combinarea factorilor de producie, mrimea ntreprinderii)
trebuie s fie aceea determinat de intersectarea dintre curba
costului mediu CM al ntreprinderii i curba costului marginal
Cm. La nivelul de producie Q*E ntreprinderea i maximizeaz
profitul (costul marginal Cm este egal cu preul pieei P* care
este i preul de echilibru) iar pe pia se produce cantitatea
Q*M ca urmare a cumulrii ofertelor individule ale
ntreprinderilor (fig1).
n mod paradoxal, o situaie de concuren pur i
perfect nu poate fi atins n realitate dect prin piee foarte
specifice unde un mare numr de condiii sunt ndeplinite i
care se apropie de ipotezele modelului teoretic. Exist
puternice asimetrii n ceea ce privete informaia i puterea
ntre agenii economici. Coalizarea anumitor ageni i rolul
statului n economie concureaz la limitarea fluiditii pieelor
i a rolului reglator al preurilor. n acelai timp, virtuile
concurenei (scderea preurilor, creterea ofertei, ameliorarea
bunstrii agenilor economici) sunt att de importante nct
guvernanii n mod normal caut s creeze condiiile cele mai
favorabile dezvoltrii unui mediu concurenial, mai ales prin
adoptarea de msuri ce favorizeaz intrarea i ieirea liber pe
pia i prin contestarea situaiilor de fapt (liberalizarea
anumitor activiti, reducerea barierelor vamale, limitarea
subveniilor, msuri de ncurajare a apariiei de noi actori pe
pia).
30
Figura 1 . Echilibrul n situaie de concuren perfect

Pre, CM,
Cm
Cm
CM
O
P* P*
C
0 Q* E 0
Q*M
ntreprinderea Piaa
1.3.2. Pieele cu concuren imperfect
Al doilea tip de pia, cel al concurenei imperfecte,

se caracterizeaz prin absena atomicitii ofertei i a cererii,
nu se mai gsesc dect un numr mic de ofertani i uneori de
amatori sau cumprtori pe aceste piee unde se instaureaz o
stare de monopol sau oligopol. Tabelul 1 prezint diferitele
structuri ale pieei cu opt cazuri de pia de concuren
imperfect i un singur caz de concuren perfect.
Monopolul (i monopsonul)
Monopolul
31
Un prim caz de concuren imperfect se poate referi la

poziia de monopol a unei ntreprinderii. ntreprinderea n
poziie de monopol este singurul vnztor n faa unei
multitudini de cumprtori crora le vinde un produs sau un
serviciu pentru care este singura productoare i pentru care
nu exist produse de substituie. n acest caz, cererea pieei se
confund cu cererea ctre ntreprinderea monopolist.
ntreprinderea, ca singur ofertant, are libertatea de a fixa
preul i deci de a determina cantitatea pe care o va oferi pe
pia. Se demonstreaz c ntreprinderea monopolist i
maximizeaz profitul (figura 2) atunci cnd curba ncasrilor
marginale (Im) intersecteaz curba costului marginal (Cm). n
aceast situaie ntreprinderea monopolist fixeaz preul n P*
iar cantitatea cerut pe pia va fi Q*. ntreprinderea
realizeaz, pe unitatea de produs vndut, profitul P* - CM*
(sau K - N), adic diferena ntre preul de vnzare i costul
mediu n momentul cnd se realizeaz perechea P*Q*. Profitul
total rezultat pentru ntreprindere prin vnzarea cantitii de
produs Q* la preul P* este profitul maxim pe care l poate
realiza ntreprinderea n situaia de monopol i este
reprezentat n figura 2 prin suprafaa KLMN.
Figura 2. Echilibru n situaie de monopol
Pre,
CM, Cm,
RM, Rm
Cm
32
P* K L CM
Im
P3
P2
P1 Funcia cererii
CM* N M
0 Q* Q3 Q 2 Q 1 Q
Dac se noteaz IT ncasrile totale ale ntreprinderii

rezultate din vnzarea unei cantiti Q de produs, CT costurile
totale care sunt la rndul lor formate din CF costurile fixe i CV
costurile variabile, profitul pentru respectivul produs va
rezulta din diferena:
= IT CT sau = IT C F CV
Profitul este maxim cnd derivata a I-a a profitului n
raport cu nivelul de producie Q este egal cu zero:
d dIT dCF dCV
= =0 (1)
dQ dQ dQ dQ
Dar pe termen scurt costurile fixe sunt constante i n

consecin derivata lor n raport cu producia este nul.
dCF (2)
=0
dQ
ncasrile totale IT rezult ns din produsul dintre

cantitatea Q de produs vndut i preul mediu PM al
produsului care poate fi considerat constant iar derivata
ncasrilor totale n raport cu producia va fi egal cu ncasarea
marginal. Derivata costului variabil CV n raport cu producia
Q este egal cu costul marginal Cm.
dIT dPM Q
= = Im (3)
dQ dQ
33
dCV
= Cm (4)
dQ
Introducnd relaiile (3) i (4) n relaia (1) constatm c

se verific afirmaia fcut mai sus c profitul este maxim
atunci cnd costul marginal Cm este egal cu ncasarea
marginal Im.
dIT dCV
= sau Im = Cm
dQ dQ
Din analiza graficului prezentat n figura 2 rezult ns

alte trei perechi de pre cantitate PQ care se identific cu trei
tipuri diferite de gestiune la care ntreprinderea monopolist
poate apela n diferite situaii. Perechea P1Q1 este specific
gestiunii la echilibru, situaie n care ntreprinderea nu
realizeaz profit i care este adoptat atunci cnd se ncearc
protejarea monopolului de intrarea eventualilor noi venii n
sectorul respectiv de activitate pe ideea reducerii atractibilitii
sectorului prin anularea profiturilor. Producia Q1 este producia
maxim pe care monopolul o poate produce i vinde fr s se
expun la pierderi (orice scdere a preului sub nivelul P1
antreneaz pierderi pentru ntreprinderea monopolist ntruct
preul mediu PM = P1 este egal de asemenea cu costul mediu
CM). Acest tip de gestiune a ntreprinderii monopoliste este
foarte riscant i nu poate fi adoptat dect ca soluie pasager,
pentru o durat scurt de timp. Pe termen mediu i lung
ntreprinderea monopolist va trebui s gseasc alte soluii de
pstrare a monopolului care s-i aduc i profit. Cutarea
ctigurilor de productivitate prin introducerea progresului
tehnic, avantajele date de economiile de scar, economiile de
experien sunt doar cteva dintre soluiile posibile.
n mod identic se judec pentru perechea P2Q2 care
reprezint preul i respectiv cantitatea de produs pentru care
ncasarea marginal este nul sau pentru care cifra de afaceri
34
este maxim. Uneori acest moment poate coincide cu

momentul n care se realizeaz perechea P1Q1. Acest mod de
gestiune este de asemenea adoptat atunci cnd se dorete
protejarea monopolului de eventualii noi venii cu meniunea
c expunerea la risc de pierdere n acest caz este mai mic.
Monopsonul
Atunci cnd ntreprinderea este singurul cumprtor care
se confrunt cu mai muli vnztori ai aceluiai produs
omogen, ne regsim n situaie de monopson. Acesta este
cazul societilor de distribuie a curentului electric pentru
cumprarea curentului electric produs n afara lor (acestea
beneficiaz de altfel i de monopolul de distribuie pentru o
anumit zon ceea ce i confer o poziie forte vis a vis de
furnizorii de curent electric i respectiv de consumatorii de
curent electric sau clienii si), sau al SNCFR pentru
cumprarea vagoanelor de cale ferat sau a inei.
Oligopolul (i oligopsonul)
Oligopolul reunete civa productori n faa unui mare

numr de cumprtori. Este o form de organizare foarte
rspndit n numeroase sectoare puternic capitalizate, adic
cele care utilizeaz niveluri ridicate de capital fix. Industria de
automobile, industria de transporturi aeriene, companiile
petroliere, industria audiovizualului sunt industrii oligopolistice.
O situaie de oligopol apare ntr-o ramur atunci cnd
numrul ntreprinderilor care vnd este mic i fiecare trebuie
s ia n considerare comportamentele celorlali pentru a
determina politica sa de pre. Profiturile fiecrei ntreprinderi
nu depind numai de decizia sa ci i de cea a concurenilor. n
35
aceste condiii n situaie oligopolistic, ntreprinderile caut s

maximizeze profitul colectiv, fiecare ntreprindere strduindu-
se apoi s creasc partea sa de pia n detrimentul
concurenilor si. Exist o varietate de situaii mergnd de la
nelegere (situaie de cartel) de o parte, la confruntare pe de
alt parte. ntre aceste dou situaii, exist forme intermediare
de coordonare mai mult sau mai puin bun.
Teoria jocurilor permite nelegerea strategiei fiecrui
oligopol. Se recurge la joc n msura n care deciziile raionale
sunt n mod necesar independente. Fiecare juctor ncearc s-
i maximizeze rezultatul dezvoltnd o strategie pentru a-l
atinge.
Se consider dou ntreprinderi. Fiecare poate alege o
strategie de producie ridicat sau un nivel de producie slab.
n tabelul 2, cifrele indic profiturile fiecrei ntreprinderi
pentru fiecare din opiunile pe care ea le face; ele sunt n
caractere ordinare pentru ntreprinderea A i n caractere
ngroate pentru ntreprinderea B.
FIG. 7. Concurena oligopolistic: ntre nelegere i

confruntare
Producia lui B
Ridicat Slab
Producia lui A Ridicat 1 3
1 0
Slab 0 2
3 2
Dac cele dou ntreprinderi adopt o strategie de

producie ridicat, profitul este sczut, egal cu 1 pentru fiecare
participant. Cnd nivelul de producie este sczut, profitul
crete i fiecare ntreprindere are un profit de 2. Fiecare obine
36
rezultatul cel mai ridicat (3) atunci cnd el singur produce

mult, producia sczut a celuilalt limitnd volumul de ofert i
meninnd preurile la un nivel ridicat. n acest caz
ntreprinderea cu o producie slab nu face profit (0).
ntreprinderea A, n cazul n care ntreprinderea B alege
un nivel ridicat de producie, obine cel mai bun rezultat
alegnd o producie ridicat; profitul este 1 fa de 0 dac ea
alege nivelul slab de producie. Dac ntreprinderea B alege un
nivel slab de producie, A alege un nivel ridicat cci astfel
profitul va fi de 3 fa de profitul de 2 dac alege un nivel slab
de producie.
ntreprinderea A are o strategie dominant. n cele dou
cazuri ea are interesul s aleag o producie ridicat.
Dac ntreprinderea A alege o producie ridicat
ntreprinderea B are interesul s-i creasc producia pentru a
obine un profit egal cu 1; dac A adopt o strategie de
producie slab, B are interes s produc mult pentru a obine
profitul 3. Se constat c atunci cnd fiecare ntreprindere
alege s produc mult, profitul fiecreia este egal cu 1, n timp
ce ele ar fi obinut un rezultat mai bun (2 fiecare) dac ele se
nelegeau pentru a fixa amndou un nivel sczut de
producie. Dar este dificil pentru fiecare dintre ntreprinderi s
aleag s produc puin. Dac unul produce puin, A de
exemplu, B va produce mai mult i va face un profit de 3. n loc
s aib fiecare profitul 2, unul va avea un profit de 3, cellalt
un profit nul. n msura n care A anticipeaz aceast reacie,
strategia sa va consta n a produce mai mult. Profitul pentru
fiecare va fi deci egal cu 1. Este dificil de a pune n oper un
cartel care s limiteze n mod durabil producia cci risc s fie
foarte rapid repus n cauz prin comportamentul unuia dintre
participani, care sunt oricnd tentai s produc mai mult
pentru a-i maximiza profitul. Numai un angajament prealabil
37
al celor dou pri, specificnd condiiile n care vor produce

(autolimitare) permite dezvoltarea unui joc cooperativ ce
conduce la un rezultat optimal pentru cele dou pri, cu un
profit de 2 pentru fiecare dintre juctori.
Oligopsonul
Atunci cnd sunt numai civa cumprtori n faa unei
multitudini de vnztori, suntem n situaie de oligopson.
Acesta este cazul, de exemplu, centralelor de cumprare
pentru marile magazine, COMCEREAL, ANPA pentru cereale,
fabricile de zahr pentru sfecla de zahr, colectorii de lapte
pentru lapte, (n general cumprtorii de produse agricole fa
de productorii acestora).
Monopolul bilateral
Monopolul bilateral este situaia unui vnztor unic n
faa unui cumprtor unic, un productor de cuve pentru
centralele nucleare fa de Nuclear Electrica Cernavod sau
sindicatul angajailor fa de sindicatul patronilor.
Pieele contestabile
Definiie
Teoria pieelor contestabile este recent. Ea s-a dezvoltat
n Statele Unite n paralel cu dezvoltarea, n anii 70, a politicilor
de liberalizare a anumitor activiti ca transporturile aeriene
sau telecomunicaiile. O pia este contestabil atunci cnd
intrarea i ieirea sunt libere i nu exist mici bariere la intrare
(de exemplu un nivel ridicat al investiiilor iniiale) nici costuri
irecuperabile (cele pe care nu le putem recupera cnd se
prsete o industrie). De exemplu, este posibil, odat cu
dereglementarea transporturilor aeriene, de a intra pe aceast
pia cu un cost de intrare slab (nchirierea avioanelor,
38
negocierea dreptului de decolare i de aterizare) i de ieire

(rezilierea contractelor de nchiriere, a celor de munc). n
aceste condiii, orice ntreprindere, poate s intre pe aceast
pia sau s o prseasc foarte rapid. Piaa este la echilibru,
sau sustenabil cnd cea mai mare parte a condiiilor de
echilibru ale concurenei pure i perfecte sunt ndeplinite.
Singura ipotez care dispare aici este cea a atomicitii ofertei,
o ntreprindere oligopolistic putnd s intre pe pia. n aceste
condiii, cu ct ieirea va fi mai uoar adic ea nu va
antrena pierderi semnificative cu att piaa va fi cunoscut
drept contestabil.
Consecine
Contestabilitatea unei piee produce consecine asupra
strategiei ntreprinderilor care au o poziie de monopol: n fapt,
intrarea unui concurent poate avea ca efect creterea
volumului produciei, scderea preurilor i deci a profiturilor. n
aceste condiii, fa de ameninarea care o constituie intrarea
eventual a unei ntreprinderi concurente, ntreprinderea
instalat poate fi constrns s creasc nivelul produciei sale
i s caute un profit care s acopere cu puin costurile de
producie, ca pe o pia concurenial. Aceast teorie are o
implicaie important: efectele ateptate de la concurena pur
i perfect nu depind de numrul de concureni pe pia ci de
condiiile concurenei, ceea ce trebuie s conduc guvernanii
s pstreze condiiile ce o fac contestabil, mai ales facilitnd
condiiile de intrare pe pia prin punerea n aplicare a
politicilor de liberalizare. Trebuie notat c, totui aceast teorie
nu este aplicabil n industriile cu nivel ridicat al investiiilor
iniiale, adesea irecuperabil n caz de ieire de pe pia, ca n
industria siderurgic, de exemplu.
39
ntreprinderile publice i interveniile

productive ale statului
Statul, din diverse motive, este constrns s dezvolte
activiti productive. Aceste activiti se concentreaz n
principal n anumite sectoare, mai ales cele ale bunurilor de
echipament sau ale industriei extractive, n schimb, partea sa
fiind relativ slab n industriile de bunuri de consum. Datorit
importanei efectivelor ca i a investiiilor, sectorul public este
un instrument n serviciul statului pentru a atinge obiective,
uneori, macroeconomice (relansarea investiiilor), sociale
(meninerea locurilor de munc) sau financiare (procurarea de
resurse suplimentare la bugetul statului pentru a masca o
cretere a cheltuielilor publice), n paralel cu obiective pur
microeconomice de producere de bunuri i/sau de servicii acolo
unde nivelul de risc este suficient de ridicat pentru a descuraja
investiiile private.
Politicile recente de privatizare tind s reduc rolul
statului n sfera productiv, retrocednd sectorului privat un
mare numr de activiti industriale i de servicii (bnci,
asigurri).
De ce un sector public productiv?

Mai multe motive conduc statul s se substituie
sectorului privat pentru a produce:
Eecul pieei: n anumite circumstane, datorit unui grad
mare de concuren sau de risc, investiiile publice permit
intrarea pe o pia asumndu-i riscul iniial pn ce aceast
activitate devine rentabil, statul putndu-se retrage apoi sau
(cel mai adesea) s rmn promotorul principal n acest
sector.
Situaia de monopol natural, n anumite industrii, pot
duce la o privilegiere a interveniei statului, fie prin
40
reglementarea monopolului, fie prin producia direct de ctre

stat a bunului sau serviciului respectiv. Prin monopol natural,
se nelege o ramur unde o singur ntreprindere trebuie s
opereze datorit importanei economiilor de scar. Acesta este
cazul RomTelecom sau SNCFR.
Tradiia etatic Corlbertismul industrial dezvoltat
printre elitele politice pe de o parte, obiectivele de putere pe
de alt parte (asigurarea independenei naionale n termeni
de aprovizionare energetic, de control al anumitor tehnologii),
contribuie la creterea funciilor productive al statului.
Raionalitatea interveniei publice considerat mai
eficace de o parte de electorat, poate contribui la
naionalizarea anumitor sectoare industriale. Aceast
naionalizare a unei pri a industriei este considerat ca o faz
tranzitorie nainte de a ajunge la colectivizarea complet a
industriei.
Criza anumitor industrii i sub-capitalizarea provocate de
acionarii privai pot conduce statul la preluarea controlului
acestor active.
Naionalizarea ca sanciune a fost utilizat mai ales dup
al doilea rzboi mondial din considerente ideologice i pentru a
transfera puterea economic n rile blocului comunist.
41
De ce privatizare ?
Privatizarea activelor publice care se dezvolt n
economiile de pia, i mai general, n ansamblul sistemelor
economice contemporane, presupune repunerea n minile
operatorilor privai a unei pi tot mai mare parte a capitalului
public. Mai multe motive incint guvernele s ntreprind acest
program:
- eficacitatea slab a ntreprinderilor publice din
sectorul concurenial comparativ cu
performanele ntreprinderilor private;
- risipa resurselor productive alimentat de
paternitatea statului, adesea puin exigent
privind rezultatele i comportamentul de cuttor
de rent a angajailor i conductorilor acestor
ntreprinderi;
- slbiciunea resurselor statului petru a asigura
rolul su de acionar i ntre altele nevoile
financiare ale statului care, prin vnzarea de
active publice (vnzarea argintrie de familiei)
poate afecta sumele necesare reducerii nivelului
datoriei sale;
- eecul cunoscut al proiectelor industriale ale
statului care conduce mai degrab la ieire dect
la meninerea pe pia;
- contestabilitatea anumitor piee i politicile de
liberalizare care intensific concurena i
faciliteaz intrarea de noi competitori pe anumite
piee pn acum reglementate i protejate prin
importante bariere de intrare, mai ales n
anumite servicii publice (telecomunicaii, pota).
42
Tehnicile de privatizare pot privilegia un anumit tip de

control n raport cu altul: control prin intermediul pieei n
Marea Britanie i vnzarea fr condiii a activelor, autocontrol
n Frana unde cutarea investitorilor de referin conduce la
crearea nodurilor dure ale acionarilor pe care le regsim n
cea mai mare parte la consiliile de administraie ale marilor
ntreprinderi care frneaz astfel controlul extern i limiteaz
puterea de control a acelorlali acionari.
Privatizarea nu este neaprat o soluie imediat a
dificultilor pe care le cunosc ntreprinderile publice. Rezult
din studiul comportamentelor ntreprinderilor privatizate, c
succesul trecerii din sectorul public n sectorul privat, n
termeni de eficacitate, depinde de flexibilitatea i de
eficacitatea sistemelor de control aplicate atunci cnd aceste
ntreprinderi se gseau n minile statului. Acolo unde
controlul era apstor, rigid i ndeprtat de obiectivele
comerciale finale, trecerea i adaptarea la noul mediu este mai
dificil. Invers, cnd ntreprinderile beneficiaz de un anumit
grad de autonomie, adaptarea este uurat. De altfel,
ntreprinderile odat privatizate, pot reduce cantitatea i
calitatea serviciilor furnizate ca urmare a noului obiectiv
prioritar care este maximizarea profitului.
2. PIAA I COMPONENTELE SALE: OFERTA I

CEREREA
Piaa se definete ca locul de ntlnire a ofertei cu

cererea, ntlnire n urma creia se formeaz preul. Exist mai
multe feluri de pia, difereniate ntre ele prin obiectul de
schimb: piaa unui produs particular - materie prim n
general (petrol, cupru) sau piaa unui produs finit (zahar);
43
Piaa unui produs particular- n general materii

prime (petrol, cupru) sau produse intermediare sau produse
finite (gru, zahr).
Piaa de bunuri i servicii unde sunt puse n relaie
oferta i cererea global: n perspectiva Keynesian, ajustarea
se face prin nivelul produciei i prin nivelul general al
preurilor.
Piaa muncii pune n relaie oferta i cererea de
munc: aceast confruntare duce la fixarea unui salariu i la
formarea unui nivel al angajrilor care nu ntotdeauna este
omaj zero.
Piaa de schimb valutar pe care se schimb
devizele unele cu altele i se formeaz cotele de schimb.
Piaa financiar - locul de emisiune i de schimb a
valorilor mobiliare, n principal aciunile i obligaiunile. Se
distinge piaa primar i piaa secundar.
Pe piaa primar ntreprinderile emit aciuni sau
obligaiuni.
Pe piaa secundar, piaa bursier (piaa de ocazie),
operatorii procedeaz la schimburi de titluri deja emise.
Intermediarii acestor piee sunt societile de valori mobiliare.
Cursurile se fixeaz n funcie de cerere i ofert. Se disting
operaii la ghieu i operaii la termen dup intervalul care
poate exista ntre ncheierea contractului i execuia sa
(cumprarea de titluri contra lichiditii).
Piaa monetar, este compartimentul pe termen
scurt al pieei de capital. Pe aceast pia opereaz furnizorii
de mijloace financiare, ofertanii i cei care au nevoie de
mijloace financiare (care formeaz cererea). ntre acetia se
interpun de obicei bncile care joac rolul de intermediar.
Fondurile financiare se plaseaz de la ofertani la ceilali n
schimbul unui cost al crditelor rata dobnzii.
44
Comportamentul agenilor economici pe pia este

studiat de teoria pieei. De asemenea, prin teoria pieei se
studiaz ajustarea global a ofertei i a cererii pe o pia.
2.1. Cererea
Cererea se refer la cantitatea dintr-un bun sau

serviciu pe care un individ (cererea individual) sau un
ansamblu de indivizi interesai de acest bun sau serviciu
(cererea pieei) doresc s l cumpere, la un pre dat.
Aceast definiie microeconomic cere trei precizri:
cererea este expresia unei intenii de cumprare i nu trebuie
confundat cu ceea ce deja a fost cumprat; aceast intenie
trebuie s corespund unei puteri de cumprare (nu se ia n
considerare dect cererea solvabil); cererea este un flux
(msurat n cursul unei perioade de timp dat).
Funcia cererii reprezint relaia care se stabilete
ntre cantitile cerute dintr-un bun i preul acestui bun; n
marea majoritate a cazurilor, aceast funcie este
descresctoare n variabila pre. Se ntlnesc situaii cnd, n
anumite condiii i pe termen scurt, funcia cererii este
cresctoare n pre (n faza incipient a unor crize crete
cererea dintr-un produs atunci cnd preul crete) .
n macroeconomie cererea global se definete ca
suma utilizrilor posibile ale produciei: consum final, investiii,
exporturi, variaii de stoc.
Cererea efectiv aa cum a definit-o Keynes este
mai complex: este aceea anticipat de antreprenori (ante),
cererea de bunuri de producie i de consum; aceast cerere
corespunde cu un prag dincolo de care antreprenorii nu se vor
45
aventura, considernd foarte riscant aciunea de a produce

datorit unei insuficiene a cererii.
Cererea este reprezentat printr-o curb
descresctoare; cumprtorii sunt gata s cumpere cu att
mai multe bunuri cu ct preurile sunt mai sczute.
Figura 3. Curba cererii curb descresctoare n

variabila pre
Pre
0 Q
(Cantiti cerute)
Legat de cele dou componente ale pieei s-a definit

noiunea de elasticitate. n economie, elasticitatea
desemneaz variaia relativ a unei mrimi (efect) n raport cu
variaia relativ a unei alte mrimi (cauz).
Tipurile de elasticitate cele mai des utilizate sunt:
-elasticitatea cererii unui bun n raport cu preul su sau
elasticitatea direct exprim variaia relativ a cererii la modificarea
relativ a preului produsului:
dQi dpi dQi pi
ei = sau epi =
Qi pi Qi dpi
ntruct elementele de calcul a elasticitii directe sunt

de semne contrare (cnd preul crete, cantitatea cerut scade
iar cnd preul scade, cantitatea crete) elasticitatea direct
este negativ. De exemplu, dac cererea unui bun crete cu
46
20% cnd preul su scade cu 10%, elasticitatea direct a

cererii acestui bun n raport cu preul su va fi de:
+ 20%
e= = 2,0
10%
Elasticitatea direct a cererii este n fapt tangenta la

curba cererii n punctul de calcul i servete la calculele
economice atunci cnd variaiile de pre sau de cantitate nu
sunt foarte mari. Dac aceste variaii sunt mari se folosete
formula elasticitii arcului de pe curba cererii (formula
elasticitii arc):
Q2 Q1 p 2 p1 Q2 Q1 p 2 + p1
ep = =
Q2 + Q1 p 2 + p1 p 2 p1 Q2 + Q1
2 2
unde:
Q1 reprezint cantitatea cerut la preul p1 iar
Q2 reprezint cantitatea cerut la preul p2.
Prin calculul elasticitii arc, se calculeaz de fapt
tangenta la jumtatea intervalului dintre cele dou puncte
situate pe curba cererii ca aproximare a elasticitii reale a
p1
p2
Q1 Q2 Q
curbei cererii.
-elasticitatea consumului (sau a cererii) n raport cu

veniturile consumatorilor (poate fi elasticitatea
47
importurilor / exporturilor n raport cu rata de schimb sau

cu rata de cretere economic);
dQi dv dQi v
ei = sau epi =
Qi v Qi dv
-elasticitatea ncruciat (sau de substituie): varianta

cererii unui bun n raport de variaia preului altui bun. De
exemplu, dac cererea de buturi rcoritoare crete cu
20% cnd preul berii crete cu 10%, elasticitatea
ncruciat ntre cele dou produse este de 2.
dQi dpj dQi pj
eij = sau eij =
Qi pj Qi dpj
2.2. Oferta
Oferta, pe o pia determinat, se definete ca fiind

cantitatea maxim dintr-un bun sau serviciu pe care un agent
economic sau un ansamblu de ageni economici doresc s o
vnd la un pre dat.
Oferta depinde de obiectivele ntreprinderii
(producie maxim sau profit maxim) de starea tehnologiei, de
preurile relative (creterea preului unui bun incit
ntreprinderile s creasc oferta lor din bunul n cauz), de
costul factorilor de producie (evoluia preului pmntului
exercit o influen asupra ofertei de gru). Pe piaa muncii,
oferta provine de la muncitori.
Oferta este considerat ca fiind legat n mod
pozitiv de pre. Cu ct preul este mai ridicat cu att oferta
este mai important. Aceast ipotez este credibil pentru o
pia pe care bunul exist iar costul de achiziie este deja
48
reglat: pe piaa aciunilor, propunerile de vnzare sunt cu att

mai importante cu ct preul este mai mare.
Figura 4. Curba ofertei - curb cresctoare n variabila

pre
Pre O
Q (Cantiti oferite)
Exist un pre, numit preul de echilibru (PE) pentru care

cantitile oferite i cele cerute sunt egale. Se spune despre
acest echilibru c este stabil ntruct pentru un pre P1
superior preului de echilibru PE, oferta este superioar cererii;
n aceast situaie, preul va tinde s scad (nu exist
suficient cerere solvabil pentru a cumpra ntreaga cantitate
Q1 oferit pe pia la preul P1) i s se stabilizeze n preul de
echilibru PE. Printr-un raionament paralel, dac preul pe pia
ar fi la un nivel C2 inferior preului de echilibru, cantitatea de
produs oferit pe pia va fi Q2. Dar pentru aceast cantitate,
n conformitate cu curba cererii, preul ar trebui s fie P2. Se va
manifesta deci o presiune de mrire a preului din C2 spre P2
trecnd prin preul de echilibru PE fapt ce va determina o
cretere a ofertei din Q2 spre cantitate de echilibru QE.
Figura 5. Echilibru i stabilitatea echilibrului
Pre
P2
49
P1
PE
C2
Q2 QE Q1 Cantiti
schimbate
Pe termen scurt, curba cererii i curba ofertei sunt date i
relativ fixe (aceast afirmaie nu este valabil pentru situaiile
de criz, cnd cererea crete n mod artificial, situaia fiind
iniiat i ntreinut de speculatori din pia). n cursul
timpului ns ele se pot deplasa. Cererea poate crete ca
urmare a creterii veniturilor sau se poate restrnge ca urmare
a scderii veniturilor. n acelai fel, oferta poate crete ca
urmare a progresului tehnic sau a ieftinirii materiilor prime.
Astfel, dac cererea crete i curba cererii se deplaseaz spre
dreapta, preul crete, trece din P n P1 iar cantitile schimbate
la echilibru vor trece din Q n Q1.
Figura 6. Efectul unei creteri a cererii
Preul
O
P
C
P
Q Q
Q
50
n situaie de concuren pur i perfect, preul pentru

firm este o un element exterior care i se impune, firma nu
poate influena acest pre (se mai numete i price taker). Pe
termen scurt, profitul este maxim dac costul marginal este
egal cu preul, ceea ce d punctul de echilibru A; preul este
Pts iar cantitatea produs OQ. Dar n aceast situaie
ntreprinderea face profituri unitare anormale, relativ mari,
care corespund cu lungimea AB iar tendina este de mrire a
produciei ceea ce va produce o modificare semnificativ a
ofertei la nivel macroeconomic. De fapt, pe termen mai lung,
aceste profituri atrag ntreprinderile pe pia (curba din
dreapta); ca urmare, oferta va crete, curba ofertei se
deplaseaz spre dreapta i preul scade. Se ajunge la un
echilibru pe termen lung pentru firma care este n punctul A
iar preul este n acest caz Ptl. Costul mediu CM este minim iar
profitul unitar este nul. Raionamentul este relativ simplu: n
situaia de concuren pur i perfect ntreprinderea care
maximizeaz profitul poate face la un moment dat supraprofit,
dar acest supraprofit atrage intrarea pe pia de noi
ntreprinderi, pn la dispariia profitului. Dac concurena este
lsat s lucreze, orice supraprofit dispare i ntreprinderile
sunt constrnse s adopte nivelul de producie OQ pentru care
costul mediu este minim ceea ce este, fr ndoial, situaia
cea mai bun pentru societate.
FIG. 7. Reglarea pieei la concuren pur i perfect

Pre, Pre
Cost
O
Cm
O
Pts A CM
51
Ptl A B
0 Q Q Cantiti 0
Cantiti
Situaia ntreprinderii Situaia pieii
3. STRATEGIILE NTREPRINDERILOR I EFECTUL LOR

ASUPRA PREURILOR
Producia i costurile
Pentru a rspunde la cererea pieei, ntreprinderea
produce o anumit cantitate de bunuri innd cont de costurile
factorilor de producie i de restriciile tehnice. Combinnd
aceste dou elemente, cost i restricii tehnice, ntreprinderea
se strduiete s produc de manier eficace cutnd
combinaia optimal a factorilor de producie, cea care
conduce la maximizarea profitului su. Evoluia restriciilor
tehnice, mai ales cu mecanizarea i automatizarea produciei
i introducerea sistemelor flexibile, modific modul de
producie i influeneaz structura costurilor ntreprinderii.
3.1. Funcia de producie

Funcia de producie este procesul prin care
ntreprinderea transform resurse pentru a produce un bun sau
serviciu, care acoper costul factorilor de producie, al
consumurilor intermediare i al funciei de conducere. Numim
funcie de producie relaia tehnologic care se stabilete ntre
cantitatea produs dintr-un bun i cantitatea diferiilor factori
necesari la obinerea acestui bun. Se presupune c nivelul de
52
cunotine i al tehnicilor este dat iar ntreprinderea utilizeaz

factorii si de producie la nivelul maxim de eficacitate
Q = f (A, B, C, D, )
Volumul de producie Q este cel maxim ce poate fi
produs cu un ansamblu dat de factori de producie A,B,C,D.
Maniera n care nivelul ieirilor se schimb, este funcie de
variaia valorii absolute i relative a acestor inputuri utilizate
pentru producie.
Funcia de producie este funcia matematic care
leag cantitatea produs (output sau ieiri) de cantitile
diferiilor factori de producie (inputuri sau intrri) folosii
i combinai pentru a obine producia.
ntr-o form general, funcia de producie se poate scrie:
Q = f (M, K, Ci, R)
Cu: Q = producia
M = munca
K = capitalul
Ci = consumuri intermediare
R = factor rezidual (n special progres tehnic)
La nivelul ntreprinderilor, funciile de producie servesc
pentru calcularea produciei maxime care poate fi obinut
plecnd de la o combinaie tehnic de factori.
La nivel macroeconomic, economitii au ncercat s
utilizeze funcia de producie pentru a identifica i pune n
valoare contribuia fiecruia din factorii produciei naionale.
Pentru simplificare nu se reine dect factorul munc M i
factorul capital K. Cea mai utilizat funcie de producie
agregat este cea a lui Coob Douglas
Q = La K1-a
Funciile de producie agregate pun probleme de
msurare a factorilor de producie:
53
- pentru munc se pot folosi efectivul de salariai sau

numrul de ore lucrate;
- pentru capital msurarea pune probleme chiar mai
delicate : se poate reine stocul global de
echipamente fixe sau fluxul consumat
(amortismentele).
n general se ia n calcul stocurile; diversitatea i
heterogenitatea sa ca i dificultile evoluiei sale au dat
ocazia unor controverse celebre.
Exist mai multe tipuri de funcii de producie:
- funciile cu factori complementari: combinarea lor
se poate asocia doar cu o cantitate fix din cellalt
factor; dac se dorete creterea produciei unei
ntreprinderi de servicii de mecanizare, fiecare
cumprare suplimentar de tractoare implic
angajarea unui tractorist, toate celelalte condiii de
producie rmnnd neschimbate;
- funcii de producie cu factori schimbabili:
combinarea acestora este variabil, se poate astfel
obine aceeai producie cu mai mult capital i mai
puin munc i invers; funcia Coob Douglas se
refer la o relaie de acest tip. Cei doi factori reinui
sunt substituibili, iar raportul de substituire poate fi
constant (fix) sau variabil;
- funciile cu generaii de capital: stocul de capital
se descompune n generaii anuale succesive;
fiecare generaie corespunde unei combinaii de
factori (ipoteza de complementaritate) i de la o
generaie la alta , echipamentele sunt mai tinere i
n general presupun mai mult capital. Acest tip de
funcie permite s se in cont de dinamica unei
54
ntreprinderi care evolueaz, investind n mod

sistematic n procesul de producie.
3.2. Legea randamentelor descresctoare

Ipoteza de baz a funciei de producie este
legea randamentelor descresctoare. Dup aceast ipotez,
dac se utilizeaz un numr din ce n ce mai mare de
uniti dintr-un factor, ceilali factori rmnnd constani, va
fi atins un punct dincolo de care adugarea succesiv de
uniti din acest factor va diminua creterea marginal a
ieirii (output) totale.
Dac se ncepe cu o cantitate fix A1 din factorul
A (figura 8) i se adaug succesiv uniti din factorul B,
producia, n prima faz, va crete foarte rapid; apoi, dup
punctul B0 (punctul de inflexiune al curbei) producia va
continua s creasc dar mai ncet; n final, maximul va fi
atins n punctul Q1 , unde se realizeaz o combinaie
optimal a celor doi factori de producie. Dincolo de punctul
B1, adugarea de uniti suplimentare din factorul B va
antrena o scdere a volumului de producie. Se poate lua ca
exemplu o main (factor fix) i mai muli muncitori (factor
variabil). Volumul produciei va crete n mod progresiv
odat cu adugarea de uniti din factorul variabil, pn n
momentul n care un muncitor suplimentar va provoca
scderea produciei globale: combinaia productiv devine
ineficace. Aici se raioneaz pe termen scurt, adic pe o
perioad n care nu este posibil s se modifice unul din
factorii de producie, n general factorul capital. De fapt
echipamentele, cldirile, tehnologia utilizat pot fi
schimbate cu dificultate n cazul unui mare numr de
activiti. Nu acesta este cazul industriilor care utilizeaz un
nivel de capital sczut sau care utilizeaz sisteme de
55
producie flexibile. La captul opus, pe termen lung, toi

factorii de producie variaz, ntreprinderea putnd s
adauge noi echipamente prin investiiid.
Fig.8. Legea randamentelor descresctoare
Output Q
Q1
Input de factor B: B0 B1
Input de factor A = A1 (factor fix)
Trebuie s se fac distincie ntre randamentele factoriale

i randamente de scar. n general noiunea de randament se
refer la o relaie ntre variaia cantitilor produse (output) i
variaia factorilor necesari pentru a le produce (input).
Randamentele factoriale fac legtura dintre
producie (output) i o combinaie de factori din care unul este
fix. Se rein dou ipoteze:
- randamente descresctoare sau neproporionale.
Legea randamentelor descresctoare a fost
enunat n mod riguros de Turgot sub urmtoarea form: dac
cantiti succesive i omogene dintr-un factor variabil (munca
de exemplu) sunt combinate cu o cantitate dat de factori (de
exemplu pmntul sau mainile), se va ajunge la o
productivitate marginal (creterea produciei rezultat din
56
utilizarea unei uniti suplimentare de factor variabil) care va

descrete.
- randamente constante: ipoteza puin realist, cci
plecnd de la un anumit nivel de utilizare a factorului variabil,
productivitatea marginal nu rmne constant ci descrete.
Randamentele factoriale nu sunt constante dect pentru o faz
limitat.
Randamentele de scar fac legtura dintre
producie i o combinaie de factori care variaz amndoi, n
mod simultan. Randamentele de scar sunt (vezi economiile de
scar):
- constante dac producia crete n aceeai
proporie cu inputurile;
- cresctoare dac outputul crete ntr-o proporie
mai mare; n acest caz avem de a face cu economii de scar
creterea cantitii produse permite reducerea costurilor pe
unitatea produs;
- descresctoare, dac producia crete ntr-o
proporie mai mic; n aceast situaie avem de a face cu
pierderi sau dezeconomii de scar (cazul unei ntreprinderi
foarte mari care cunoate dificulti de coordonare).
Putem avea n mod simultan randamente factoriale
descresctoare i randamente de scar constante, cele dou
noiuni fiind distincte.
3.3. Economiile de scar

Vorbim de economii de scar sau randamente de
scar cresctoare atunci cnd costul mediu diminueaz odat
cu creterea volumului produciei. Atunci cnd costul mediu
variaz proporional cu creterea produciei, suntem n
prezena randamentelor constante. n cazul n care costul
57
mediu crete mai mult dect proporional fa de creterea

produciei, este vorba de randamente descresctoare.
Astfel, dac se multiplic cu doi inputurile utilizate
n primul caz se obine o producie mai mult dect dubl; n
cazul secund producia va fi dub, iar n cazul al treilea,
producia va fi mai mic dect dublu.
FIG. 9. Economiile de scar i curba costului mediu pe

termen lung
Cost
CM
Mediu
CM CM
CM
Producie Producie
b.Randamente
Producie de scar
constante
a.Randamente de c.Randamente de
scar cresctoare scar
sau economii de descresctoare sau
scar economii de scar
Economiile de scar provin din mai muli factori, mai ales

din restricia fizic care apas asupra ntreprinderii. O
activitate devine rentabil plecnd de la un anumit nivel de
investiii care este determinat de restricii tehnice de producie
specifice ramurii. Crescnd capacitatea de producie,
ntreprinderea poate mai uor s reduc costurile crescnd
volumul de producie, deci repartiznd aceste costuri pe
cantiti mai mari de produse. Creterea mrimii adncete
58
specializarea muncii, care devine mai productiv n acest caz

iar competenele manageriale pot s se dezvolte n jurul mai
multor activiti. n aceste condiii, n prezena economiilor de
scar, producia crete proporional mai mult dect investiiile.
Randamentele de scar constante se explic prin
faptul c schimbarea dimensiunilor nu a influenat eficacitatea
funciei de producie. n acest caz creterea produciei este
proporional de creterea capacitilor de producie.
Pierderile sau dezeconomiile de scar apar pentru
dou motive. Primul ine de limitele tehnice: ntreprinderea
epuizeaz avantajele taliei mari la un anumit stadiu de
cretere, datorit delocalizrii unei pri a activitii sale,
costurilor cresctoare ale exploatrii unui procedeu, etc. Un alt
factor ine de dificultile cresctoare ale gestiunii unitilor
mari, eficacitatea managerial diminund, ca urmare a
complexitii legate de dimensiunea mare, a birocratizrii, a
costului din ce n ce mai mare al coordonrii activitilor. n
acest caz, creterea volumului produciei este inferioar
creterii capacitilor de producie.
n practic, noiunea de economie de scar este
foarte variabil dup sectorul n care se opereaz. Printre
altele, inovaiile tehnologice, mai ales n prezena rupturilor
tehnologice pot repune n cauz n mod brutal randamentele
de scar, mai ales n domeniile legate de utilizarea sistemelor
flexibile de producie.
Atunci cnd economiile de scar devin insignifiante
odat cu creterea produciei, cnd curba costului mediu
devine orizontal, firma atinge talia minim de eficien sau
scara minim de eficien. Aceasta este dimensiunea cea mai
mic ce permite anularea economiilor de scar.
n realitate, totodat, trebuie s se in cont, dincolo
de inovaia tehnologic i de tehnicile de producie utilizate,
59
de natura produciei. Noiunea de economie de scar nu va

avea aceeai semnificaie dac se lucreaz n mare serie sau n
mic serie, dac se produc bunuri standard pe stoc, ce duc la
economii de scar sau bunuri specifice, la unitate sau n loturi
mici. n fiecare din aceste cazuri considerate, se pune
problema utilizrii optimale a resurselor i firma trebuie s
caute, innd cont de restricia sa tehnic specific, de tipul de
produs i de natura sistemului su de producie, s controleze
costurile de producie i s le reduc la maxim.
3.4 Strategii de adaptare a preurilor la cerinele

pieei
3.4.1. Concurena component a pieei libere
Concurena este un mod de manifestare a
economiei de pia n care pentru un bun omogen i
substitutele sale, existena mai multor productori este
obligatorie. Concurena are la baz comportamentul individual
al agenilor economici orientat (n condiiile de transparen a
pieei) spre conducerea activitii astfel nct ctigul su net
s fie ct mai mare iar forma s fie ct mai competitiv.
Concurena este bivalent n sensul c se manifest att
pentru productori ct i pentru cumprtori.
Condiiile de exercitare a concurenei se refer la:
- existena mai multor productori specializai n
producerea i livrarea unui anumit bun;
- fiecare productor are interesul de a exploata
eficient capacitile sale de producie i resursele de care
dispune;
- respectarea regulilor jocului (sunt permise aciuni
aflate n limitele legii fiscale, comerciale);
- devansarea sau cel puin echilibrarea cererii de
ctre ofert.
60
Fr concuren, orice ntreprindere singur pe

pia i-ar fixa n mod liber preul su fr confruntarea cu
ali productori i fr s in seama de opiunile clienilor.
Cnd un bun este fabricat de mai muli productori nici unul
nu poate influena piaa n mod izolat. Ei trebuie s-i adapteze
preurile la preurile practicate de ctre concurenii si.
Urmrind atragerea mai multor clieni, productorii
coboar preurile, fenomen care se transmite iar scderea
preului ca efect al concurenei poate s ating cel mai sczut
nivel, pn la limita de supravieuire, cu marj a profitului
foarte mic sau nul.
Concurena ntre productori exercit o permanent
presiune asupra scderii preurilor de vnzare i prin ele
asupra gestiunii legat de preuri. Trebuie spus totui c
preurile au n general o tendin mai accentuat de cretere
dect de descretere. Agenii economici sunt mai tentai s
cresc preurile dect s le coboare. Se poate chiar vorbi de o
rezisten a preurilor la scdere. Totodat concurena
contribuie la lrgirea pieei n ceea ce privete cantitatea
cerut de consumatori care este cu att mai mare cu ct preul
este mai mic. Preul constituie un pol de atracie ctre care
converg toate forele pieei. Piaa se consider echilibrat
pentru preul care permite egalitatea dintre cerere i ofert (n
privina cantitii).
Cunoaterea concurenei de ctre ntreprinderi a
condus la identificarea unor tipuri de strategii de atragere a
interesului pieei. Printre acestea enumerm:
- strategia efortului concentrat se urmrete
atragerea clientelei particulare pentru un produs particular;
- strategia diferenierii bunurilor ntr-o gam larg
urmrind diferenierea produselor ajungnd pn cnd
61
produsul capt caracter de unicat n ansamblu su n ceea ce

privete marca, nfiarea, service-ul;
- stategia dominaiei globale prin costuri se
urmrete concurena prin preuri imbatabile fr s se fac
rabat de la calitatea produsului.
3.4.2. Strategii de adaptare a preurilor la

cerinele pieei pe tipuri ale concurenei
Formarea preului de echilibru n cadrul
concurenei perfecte
Adaptarea preurilor la cerinele pieei se face numai prin
cantiti sau numai prin preuri. Formarea preului de echilibru
este influenat de acea cantitate de mrfuri (cerut i
respectiv oferit) pentru care exist compatibilitatea
cumprtorilor i vnztorilor n raport cu preul fixat. Se
vorbete de un echilibru stabil cnd o perturbare este urmat
de o revenire la o nou stare de echilibru.
Se disting 4 tipuri de perturbaii:
- cererea crete, oferta este fix - adaptarea se face:
- prin preuri crete preul, rezult retragerea
cererii i tot aa pn la restabilirea echilibrului;
- prin cantiti - sporete oferta (pentru c preul de
cerere este mai mare dect preul de ofert). Oferta
crete pn la echilibrarea preului de cerere cu cel de
ofert.
- cererea scade - oferta este fix adaptarea se face:
- prin preuri preul scade pn cnd scderea
cererii este echilibrat de ofert;
- prin cantiti oferta scade pn cnd nivelul
preului de ofert se reduce i echilibreaz cererea.
- oferta crete - cererea este fix adaptare
se face:
62
- prin preuri preul scade;

- prin cantiti - crete consumul;
- oferta scade - cererea este fix adaptare se face:
- prin preuri preurile cresc;
- prin cantiti scade cererea.
Pe perioade lungi echilibrul pieei presupune egalitatea
ntre cererea total i oferta total iar profiturile ntreprinderilor
marginale sunt nule. Apariia de noi ntreprinderi va continua
atta timp ct ntreprinderile existente vor realiza profituri i
va nceta cnd diferena dintre pre i costul mediu se reduce
la zero.
n condiiile formrii preului de echilibru ntreprinderea
care are costurile medii cele mai mari se afl ea nsi la
echilibru n sensul c nu va avea nici profit nici pierdere
deoarece costul mediu este egal cu preul pieei iar o astfel de
ntreprindere este denumit ntreprindere marginal. Dispariia
ei face oferta insuficient, preul va crete, profiturile cresc
pentru cei rmai n sectorul de activitate, se ncurajeaz
apariia altor capaciti, oferta crete, preul scade.
Formarea preului n situaia de monopol

n situaia de monopol sau monopson, fixarea preurilor
este la ndemna ntreprinderii iar strategiile principale
constau n stabilirea simultan a preurilor i a cantitilor.
Echilibrul productorului se obine atunci cnd el nu mai
este interesat s modifice preul i/sau cantitatea bunului
produs.
Strategiile de stabilire a preului sunt diferite n funcie de
obiectivul propus de monopolist.
a. Strategia stabilirii preului pentru profit maxim
corespunde la acel nivel al produciei pentru care
63
ncasarea marginal este egal cu costul marginal,

situaie n care profitul marginal este nul.
RT ncasri totale
CT costuri total
- profitul total
CF costuri fixe
CV costuri variabile
= RT CT = R (q) C (q) = R (q) CF CV (q)
Funcia profitului este deci o funcie de producie. Profitul
este maxim cnd prima derivat n raport cu producia este
nul.
d dR dCF dCV
= =0
dq dq dq dq
Derivata unei constante este nul:
dCF
=0
dq
Deci la profit maxim = max se realizeaz egalitatea:
dR dCV
=
dq dq
Dar
dR dCV
= Rm i = Cm
dq dq
Rm este ncasarea marginal sau suma cu care crete

sau scade ncasarea total prin producerea i vinderea a nc
unei uniti de produs.
Cm este costul marginal sau suma cu care crete costul
total cnd producia crete cu o unitate.
Deci profitul total este maxim pentru acel nivel al
produciei pentru care Rm = Cm iar Q are nivelul cel mai
ridicat dac se dorete maximizarea profitului.
64
n figura 10, aceast situaie corespunde cu perechea

pre - cantitate P* i Q*
b. Strategia stabilirii preului pentru maximizarea cifrei
de afaceri (sau a ncasrilor). Aceast metod se
aplic atunci cnd monopolistul urmrete evitarea
apariiei concurenilor pe pia prefernd un profit
imediat mai mic pentru a-i proteja situaia de
monopol.
RT(q) = maxim RT(q) = 0, dar:
dRT
RT ' ( q ) = = Rm
dq
Deci RT = max cnd Rm = 0

Pe grafic aceast condiie este definit prin punctul de
intersecie al ncasrii marginale Rm cu axa absciselor i
marcheaz nivelul produciei Q1 al crei pereche de pre este
preul P1.
FIG. 10. Stabilea preului n condiii de monopol, n

funcie de obiectivul urmrit.
65
P* Rm
P1
P2
P3
RT sau C
0 Q* Q1 Q2 Q3 Q
c. Strategia stabilirii preului pentru maximizarea

cantitii Q produs i comercializat.
Aceast metod se aplic cnd productorul este
preocupat pentru sporirea produciei sale mpotriva
concurenilor, fr a se expune la pierderi preul i costul se
afl la nivelul pragului de rentabilitate, fiind egale. Preul are
cel mai mic nivel posibil P3 = CTM iar profitul = 0 anularea
profitului fiind posibil datorit egalitii dintre ncasrile totale
RT i costurile totale CT.
Aceast metod se aplic i atunci cnd monopolul este
administrat de ctre stat i se urmrete lrgirea activitii cu
evitarea pierderilor. Trebuie remarcat c acest gen de gestiune
numit i gestiunea la echilibru este mai riscant dect
celelalte i presupune cunoaterea foarte bun a funciei
cererii pe pia (cererea global) dar i a cererii ntreprinderii.
d. Strategia stabilirii preurilor la nivelul costului
marginal Cm (cuplul P2Q2) preul este egal cu costul
marginal. Metoda se aplic cnd gestiunea la echilibru
nu d rezultate sau la administrarea monopolului de
ctre stat.
66
Astfel se nltur supraprofiturile (cazul P*Q*) i pe de

alt parte scad i sarcinile asupra finanelor publice pentru
acoperirea pierderilor (cazul P3Q3).
Aplicarea metodei oblig utilizatorii la economii de
resurse preul asigur acoperirea costului real. Se pot
diferenia preurile i tarifele acelorai produse n funcie de
factorii care influeneaz nivelul costului marginal (ex.
consumul de energie difereniat ziua sau noaptea, folosirea
serviciilor telefonice dup gradul de ncrcare a reelei, taxarea
transporturilor dup sezon sau categoria drumurilor, taxarea
serviciilor turistice dup sezon, etc.).
e. Strategia discriminrii n stabilirea
preurilor.
Metoda se manifest atunci cnd firma vinde aceleai
produse la preuri diferite, pe piee diferite, la clieni diferii n
scopul sporirii vnzrilor. Astfel ultimele cantiti vor fi vndute
mai ieftin dect primele. Strategia se poate aplica pe piee
diferite, sau la clieni diferii, care nu comunic ntre ei sau
atunci cnd raiunea discriminrii clienilor este liber acceptat
de ctre clieni.
Separare pieelor poate fi temporar (sezon), geografic,
sociologic (tratament diferit al categoriilor de cumprtori).
Preurile aplicate prin discriminare au elasticiti diferite.
Profitul total este cu att mai ridicat cu ct se poate distinge
piee diferite pe care se practic preuri deosebite. O condiie a
discriminrii este ca elasticitate cererii s fie diferit de la o
pia la alta.
Dac obiectivul ntreprinderii este maximizarea profitului
atunci condiia este s se egaleze pe fiecare pia ncasarea
marginal i costul marginal
Rm1=Rm2 =Cm
67
Exist trei tipuri de discriminri prin pre discriminarea de

gradul I, II, i III.
Discriminarea de gradul I sau perfect presupune c
ntreprinderea cunoate curba cererii fiecare consumator
pentru bunul pe care l produce. Avnd n vedere aceast
informaie, ntreprinderea ncearc s determine consumatorii
s plteasc preul maxim si s atrag totalitatea
consumatorilor. n acest caz ntreprinderea ncaseaz de la
clienii si surplusul cumprtorului n ntregime.
Discriminarea perfect este un caz limit n care
ntreprinderea monopolist stabilete un pre pentru fiecare
consumator n scopul a-i maximiza profitul. O astfel de
discriminare nu este posibil dect dac consumatorii nu pot
comunica ntre ei.
Discriminarea de gradul Il se ntlnete cnd
ntreprinderea fixeaz preuri diferite pentru niveluri diferite de
bunuri (pe aceast pia) i se ncearc astfel s se obin o
parte din surplusul cumprtorului. O practic curent de
discriminare de gradul II se ntlnete cnd productorul vinde
primele n buci cu un pre p1, urmtoarele m cu un pre
p2 = < p1 s.a.m.d. (dou la pre de una).
Discriminarea de gradul III - intervine atunci cnd
ntreprinderea vinde pe piee diferite, la preuri diferite, n
condiiile separrii pieelor .
Exemple de discriminare de gradul III - preurile stabilite
pentru membrii i nemembrii unei organizaii, pentru strini i
autohtoni, pentru copii i aduli, acordarea de burse sau
compensaii dup venituri, etc.
Formarea preurilor n situaia monopsonului

n raport cu piaa, pe poziia opus monopolului se afl
monopsonul. Un agent economic devine monopson cnd pe
68
piaa unui bun omogen, este cumprtorul unic al produsului

respectiv n confruntarea cu un numr mare de vnztori.
Concentrnd ntreaga cerere, prin decizie se va influena
direct nivel preului produsului ca beneficiar unic al produsului;
cu ct cantitatea solicitat pe pia va fi mai mare cu att
preul de cumprare va fi mai mare. Astfel preul produsului n
cazul monopsonului este o funcie cresctoare de cantitatea
cerut (opus situaiei monopolului, unde preul este funcie
descresctoare de cantitatea vndut), Preul a devenit n
acest mod exogen pentru productorii lui i endogen pentru
consumatori.
Pentru cumprtorul unic al produsului aprovizionat
costul marginal de obinere este mai mare dect preul de
cumprare Cm > P (altfel nu ar apela la cumprare).
Formarea preului n concurena monopolist

Concurena monopolist presupune existena unui
numr mare de vnztori i o relativ difereniere a produselor.
Cumprtorii au latitudinea de a alege combinaia pre
calitate iar productorii suport concurena (att a firmelor
sectorului ct i a celor care realizeaz produse de substituie).
Concurenii sunt preocupai de stabilirea preului i
a cantitilor de produse. Existena supraprofitului incit
intrarea de noi firme n ramur, aceasta duce la scderea cifrei
de afaceri /firm, se regsete o cantitate mai mare de produs
pe pia, preul scade, profitul sectorului scade, scade i
profitul pe firm iar fenomenul este ciclic. Pe termen lung,
conform acestei teorii, ntreprinderea nu mai realizeaz profit.
Preul scade, la nivelul costului mediu (profit zero), iar pentru
ntreprinderea marginal, preul scade sub nivelul costului
mediu genernd pierderi.
69
Producia de echilibru pe ansamblul sectorului n

cazul concurenei monopoliste este la nivel inferior situaiei de
concuren perfect.
Este necesar opiunea pentru strategia cuplului
pre cantitate aplicabil n cazul diferenierii produselor cnd
se poate stabili simultan preul i cantitatea produsului realizat
n pseudomonopol. Concurena prin produse nlocuiete
concurena prin pre.
Formarea preurilor n cadrul concurenei

oligopolistice
n cadrul structurilor de oligopol, aciunile firmelor de pe
pia sunt independente. Preurile, cantitatea vndut i
profitul unei firme depind de reacia celorlali.
Piaa de tip oligopol este caracterizat prin dou
trsturi: independena i incertitudinea. Preurile pe astfel de
piee sunt n general rigide, fixate de firme, i se numesc
preuri administrate . Ele fac obiectul cartelurilor, al
nelegerilor. Firmele oscileaz ntre comportamentul
maximizrii profitului unit i cel al confruntrilor deschise
prin rzboiul preurilor sau concurena prin produse.
n mprirea pieei, se pune un accent deosebit pe cerere
care este o funcie descresctoare de pre. Strategiile
cartelurilor sunt mai vizibile n aplicarea obstacolelor la
intrarea noilor concureni i n ceea ce privete raporturile de
colaborare cu puterea public.
n maximizarea profitului unit se pornete de la dou
ipoteze: omogenizarea produsului (concuren prin pre) i
diferenierea produselor (concuren n afara preului).
Omogenizarea produsului interdependena deciziilor i
strategiilor este evident i productorii sunt constrni s se
coordoneze. Coordonarea se manifest prin rigiditatea
70
preurilor iar acestea vor fi sparte doar dac se sper

avantaje mai mari dect costurile presupuse ale cedrii.
n cazul diferenierii produselor jocul productorilor
devine personal i fiecare se bazeaz pe fragmente de cerere
din cererea total a produsului, iar aceast strategie poate fi
urmat i n situaii de supraofert.
Strategia diversificrii presupune nnoirea continu,
modernizarea produselor (cu costuri mari de demaraj) iar
strategia produselor omogene se bazeaz pe creterea
productivitii muncii ceea ce duce la diminuarea costurilor.
Formarea preurilor n cadrul duopolului simetric al

Cournot
ntreprinderile produc un bun omogen i doresc
maximizarea profitului considernd c oferta rivalului su nu
va influena propria decizie.
Oferta total X1 + X2
Preul Px = f(X1 + X2) funcie de oferta total
R1,2 - ncasarea total1,2
R1= Px X1= f(X1 + X2) X1 = R1(X1, X2)
R2= Px X2= f(X1 + X2) X2 = R2(X1, X2)
C1,2 costul total 1,2
1,2 profitul firmei 1,2
Profitul: 1= R1 - C1 ; 2= R2 - C2
1= R1(X1, X2)- C1(X1); 2= R2(X1, X2)- C2(X2)
Pentru primul productor X2 este o dat exogen iar
pentru al doilea X1 este exogen.
d 1 dR1 dC1 d 2 dR2 dC 2

= =0 = =0
dX 1 dX 1 dX 1 dX 2 dX 2 dX 2
71
Deci pentru ca 1 s fie maxim, Rm1 = Cm1 iar 2 s fie

maxim, Rm2 = Cm2
Echilibrul pieei se realizeaz atunci cnd cantitile
X1 i X2 asigur fiecrei ntreprinderi maximizarea profitului su
innd cont de volumul produciei celuilalt i nu dorete s se
modifice volumul proprie producii. Se ajunge la acest volum
dup ajustri succesive: firma 1 fixeaz un volum care
provoac o ajustare din partea firmei 2 iar aceasta antreneaz
o adaptare a firmei 1 .a.m.d. pn cnd cele dou firme sunt
simultan satisfcute de situaia lor.
Modelul firmei dominante

Dup perioade de perturbaii i de scdere,
regsirea stabilitii presupune acceptarea, de ctre
majoritatea ntreprinderilor, a deciziilor unei firme barometru
care i asum responsabilitatea formrii preurilor.
Modelul firmei dominante este utilizat n ramurile n
care exist o ntreprindere sau un grup dominant de
ntreprinderi cu pondere pe pia i un mare numr de mici
ntreprinderi. ntreprinderea dominant fixeaz preul innd
seama de comportamentul micilor ntreprinderi pentru care
ns preul se consider dat (exogen) i deci vor realiza acea
cantitate de produs pentru care Cm = preul
FIG.11. Stabilirea preului n cazul firmei dominante
P
Ofert firme mici
P1
P3
P2
72
Cm
RT sau C
(cererea total)
Q 2 Q 1 Q3
Q
Cm = costul marginal al ntreprinderii dominante
Pentru preul P = P1 oferta este suficient iar
ntreprinderea dominant nu are nici un debueu.
Pentru preul P = P2, firma dominant are n totalitate
piaa.
Pentru orice pre P = P3 cu P2 < P3 < P1 micile
ntreprinderi vor vinde mpreun Q2 dar cererea total este Q3
ntruct firma dominant poate vinde Qd = Q3 Q1.
Strategia stabilirii preurilor n univers concurenial

n univers concurenial, stabilirea preului
dobndete o importan deosebit cu implicaii directe asupra
poziiei deinut de agentul economic pe pia. Preul fiecrui
vnztor va exprima cerinele pieei dar i reacia vnztorului
fa de strategiile concurenilor si. n concuren, fiecare
firm i stabilete preul ca rspuns la concuren dar i cu
intenia de a provoca reacii de rspuns (modificri de pre) din
partea concurenilor.
Preul pe care vnztorul l poate propune pe pia
se afl ntr-un interval de valoare limitat la partea inferioar de
costurile de producie iar la partea superioar de valoarea
estimat, acceptabil (disponibilitatea de plat) de ctre
consumatori.
CM < Pre propus pe pia < Valoare estimat
Productorul nu
(disponibilitate de plat)
supravieuiete
73
Stabilirea preului n interiorul acestui interval

constituie de fapt coninutul deciziei strategice cu privire la
pre. n adoptarea acestei decizii, factorii determinani sunt:
- costul de producie;
- estimrile consumatorilor privind valoarea
produselor;
- concurena;
- intervenia puterii privind preul;
- etica n afaceri.
4. COSTUL, DEFINIIE, CONINUT

4.1. Definiie. Coninut.
Costul reprezint ansamblul cheltuielilor ce pot fi

asociate produciei i comercializrii unui bun sau serviciu.
n primul rnd se disting costuri previzionale
(apriori) sau prestabilite prin definiie nesigure pentru c sunt
prevzute nainte de actul de producie i de vnzare a
produsului, costuri constatate (aposteori), reale sau istorice,
care sunt calculate plecnd de la contabilitatea analitic. Se
mai analizeaz costurile directe i costurile indirecte. n
general, ntreprinderea cunoate destul de bine costurile
directe care nsumeaz toate cheltuielile legate direct i
exclusiv de produsul analizat (salariile muncitorilor direct
productivi, amortismentul mainilor i echipamentelor utilizate
exclusiv pentru acest produs, etc.)
Calculul costurilor indirecte este mai delicat pentru
c presupune s se ajung la o ventilare (la o repartizare) ntre
diferitele produse a cheltuielilor care le privesc simultan
(remunerarea personalului de direcie, nchirierea unui local
74
unde se fabric mai multe produse, etc.). Suma costurilor

directe i indirecte d costul complet.
Pe o perioad scurt, n care echilibrul este dat, se
poate distinge costuri fixe (maini, cldiri) care reprezint
ansamblul cheltuielilor suportate de ntreprindere), oricare ar fi
volumul su de activitate i costuri variabile care pot fi
proporionale cu volumul produciei (materiile prime de
exemplu).
Suma costurilor fixe (CF) i a costurilor variabile
(CV) formeaz costul total (CT). Funcia de cost ajut la
determinarea costului minim pentru fiecare volum de
producie.
CT(q) = CF + CV(q)
Preurile inputurilor fiind date, CT i CV nu depind
dect de cantitile produse q.
Costul mediu (CM) este costul total divizat cu
cantitile produse (vezi subcapitolul 4.3).
CM(q) = CT(q)/q = CF/q +CV(q)/q
Costul marginal poate fi definit ca suplimentul de cost
rezultat ca urmare a producerii unei uniti suplimentare de
produs sau serviciu.
Curba costului marginal intersectez curba costului
mediu n partea cea mai de jos a acesteia din urm (n punctul
de minim). Ea se situeaz deasupra curbei costului mediu cnd
acesta crete (odat cu creterea cantitii produse); costul
marginal se afl sub costul mediu ct timp acesta scade. Se
demonstreaz c profitul este maxim atunci cnd nivelul de
producie corespunde cu momentul n care costul marginal
este egal cu preul de vnzare (ncasare marginal ).
FIG.12. Relaia dintre costul mediu (CM) i costul
marginal (Cm)
Cost marginal
Cm
75
Cost mediu CM
Cost
unitar
Cantiti
produse Q
Aceast relaie este explicat prin faptul c la nceput,

costurile fixe apas greu asupra costului mediu; dup aceea
mainile, utilajele i cldirile sunt amortizate n mod
progresiv iar costurile variabile tind s fie mai importante
dect costurile fixe. Se obine astfel o curb n form
de U.
Pentru un antreprenor raional, neconstrns de
debueele sale, curba costului marginal nu este n form
de U ci n form de J pentru c el va alege s continue
s produc att timp ct costul marginal descrete. Ca s fie o
funcie cresctoare de cantitile produse, este necesar ca
randamentele factorilor s fie descresctoare.
n afara costului de producie, n limbajul economic i nu
numai se mai ntlnesc i: costul de oportunitate, costul de
tranzacie, costul salarial, costul de transfer i costuri sociale.
Costul de oportunitate al unei resurse (de exemplu bani)
folosii pentru o destinaie oarecare (cumprarea unei maini)
echivaleaz cu ctigul maxim pe care l-am fi obinut n cea
mai bun utilizare alternativ posibil (exemplu plasare pe
piaa financiar). Orice decizie induce un cost de oportunitate
pentru c repartizarea unei resurse oarecare (bani, munc,
76
timp, etc.) unei utilizri anume implic n mod simultan

renunarea la orice alt folosin.
Costul de tranzacie se refer la costul de timp i de
informare suportat de prile care se afl n de discuie la o
negociere comercial dar nu numai comercial.
Atunci cnd agenii economici negociaz, ei trebuie s se
deplaseze, s se ntlneasc, s se informeze, s cheltuie timp
i energie. Costurile care rezult cresc cu numrul de partide
de negociere, de complexitatea negocierilor, de gradul de
imprecizie al drepturilor de proprietate. Dorina de a limita
costul de tranzacie justific creaia de ntreprinderi (de
exemplu stabilirea de relaii profesionale stabile n cadrul unei
ntreprinderi reduce costul n raport cu angajrile zilnice), sau
interveniile legislativului.
Costul salarial reprezint suma cheltuielilor pe care
angajatorul le pltete n contrapartida folosirii muncii
salariale. Costul salarial include remuneraia direct (salariu
brut + concediul pltit + prime) i cotizaiile legale sau
convenionale (contribuii asigurri sociale, contribuii pentru
fondul de omaj, alte contribuii, etc.).
Noiunea economic cea mai cunoscut este costul
salarial real unitar:
-real: se mparte costul salarial la indicele preurilor;
77
-unitar: se mparte costul salarial real la cantitile
produse pentru a ine cont de productivitatea muncii.
COML
CUS =
Productivitatea orala a muncii
Astfel, un cost salarial ridicat nu este un obstacol
cost salarial total numarul de ore de munca x COML
CUS = =
cantitati produse cantitati produse
mpotriva competivitii dac costul pe unitate produs
rmne sczut graie unei productiviti a muncii de
asemenea ridicat. Este necesar s se fac distincie
ntre costul unei ore de munc (costul orar al minii de
lucru COML i costul salarial inclus ntr-o unitate de
produs (costul unitar salarial CSU). Costul de transfer se
refer la costuri imediate pe care cumprtorul trebuie s
le suporte pentru a trece de la produsele unui furnizor la
cele ale altui furnizor. Costurile de transfer pot cuprinde
costuri de recalificare a forei de munc, costul noilor
echipamente necesare, costuri de timp pentru a proba
sau pentru a admite o nou surs de aprovizionare,
costuri privind nevoia de asisten tehnic, de
remodelare a produsului sau chiar costurile psihologice
ale ruperii vechilor relaii. Prezena costurilor de transfer
se constituie n bariere de intrare ntr-un sector de
activitate iar aceste bariere sunt cu att mai importante
cu ct costurile de transfer sunt mai mari (vezi capitolul
5).
Costuri sociale. n sensul larg se refer la ansamblul
cheltuielilor suportate de ctre colectivitate ca urmare a unei
activiti date i a pagubelor antrenate de aceast activitate
(unele din aceste pagube sunt evidente i pe termen scurt
este cazul faunei i florei acvatice care sufer ca urmare a
polurii apelor cu efluenii de la fabrici sau complexe
78
zootehnice, alte apar doar pe termen lung sau foarte lung

este cazul de exemplu al gurilor din stratul de ozon ca urmare
a activitiilor umane poluante n ansamblul lor).
n sens mai restrns, costurile sociale se refer la
ansamblul cheltuielilor pe care colectivitatea le efectueaz
pentru a face fa nevoilor sociale: omaj, maladii, mbtrnire,
pensii, persoane defavorizate, etc.
4.2. Costul de obinere a produselor
n structura sa, costul total cuprinde mai multe

componente: costuri fixe, costuri variabile i costuri semi-
variabile iar aceast clasificare este funcie de variaia
costurilor n raport cu modificarea volumului produciei.
Structura costului total variaz de la o ramur la alta iar
cunoaterea ei are importan n fundamentarea strategiei de
pre.
Astfel dac n cost predomin costurile fixe, prin strategia
de pre se urmrete obinerea unor ncasri care s acopere
cheltuielile fixe i n acest timp s se utilizeze capacitatea de
producie la o valoare ct mai mare. Aceast strategie este
vital: ct timp valoarea vnzrilor nu va depi costurile fixe
i variabile (pragul de rentabilitate) ntreprinderea va pierde.
Dac n structura costurilor predomin costurile variabile,
prin preul propus pe pia se urmrete maximizarea marjei
asupra cheltuielilor variabile.
Sunt situaii cnd firma poate opta temporar pentru
stabilirea preului la un nivel mai mic dect costul:
- diminuarea temporar dar masiv a cererii;
- cnd se urmrete creterea prii de pia;
79
- la demararea unei activiti, pn se atinge volumul

de vnzri care s asigure rentabilitatea scontat sau
la introducerea produselor noi.
n fundamentarea deciziei de pre se ine cont i de curba
de experien care exprim efectele creterii volumului
produciei asupra costului unitar mediu.
Costul unitar mediu depinde de alegerea care se face
pentru volumul produciei de realizat.
n cazul firmelor cu pondere mare de cheltuieli fixe, se
are n vedere efectul de scar (economiile de scar) i preul
se stabilete n funcie de volumul de vnzri preconizat n
unitatea de timp.
Costul este un factor endogen, un element al strategiei
de pre i trebuie perceput n dinamic ntruct se afl sub
aciunea indirect a pieei ce dirijeaz i provoac presiunea
concurenial asupra preului, aceast presiune este
transmis n mare parte la nivelul costului.
Estimrile consumatorilor privind valoarea produselor

Pentru fundamentarea preului de ofert metoda cost
plus marja sperat de profit este cea mai utilizat datorit
simplitii ei iar atunci cnd se pleac de la un cost mai mic
dect al concurenilor se obine un plus de profit unitar i
exist o marj de siguran pentru a se apra de atacurile
concurenei. Dar metoda are i efecte perverse: prin aplicarea
sa, se pierde o parte din profitul potenial dac preul s-ar
fundamenta pe estimrile consumatorilor privind valoarea
produsului. Este vorba de diferena dintre ceea ce consumatorii
ar fi dispui s plteasc i preul efectiv al produsului care
este de obicei mai mic fiind pltit de consumator
(consumatorul beneficiaz astfel de surplusul consumatorului).
De aceea, n fundamentarea preului de ofert trebuie s se
80
in seama de opinia consumatorilor asupra valorii estimate a

bunurilor.
Pentru estimarea valorii unui bun, consumatorul parcurge
un demers dificil i are n vedere mai multe aspecte.
Mai nti trebuie neleas diferena dintre valoarea
perceput i valoarea potenial. Valoarea perceput este cea
pe care consumatorul o recunoate n prezent; valoarea
potenial este cea pe care consumatorul poate fi educat s o
vad n produs. Cele dou noiuni arat n ce msur un bun
indispensabil poate fi nlocuit de un substitut sau poate fi
eliminat.
Micorarea i eliminarea diferenelor dintre valoarea
perceput i valoarea potenial se face prin efort de
marketing, reclam, de promovare a produsului i astfel
valoarea perceput poate crete (consum gratuit n locurile de
vnzare, testare gratuit a produsului, eantioane distribuite
gratuit etc.). Aceasta este calea pe care au parcurs-o diferite
produse de la stadiul de produs de lux, moft la produs
indispensabil (periua de dini, usctorul de pr, telecomanda,
telefonul mobil).
Valoarea perceput pentru un bun este diferit n
cadrul diferitelor segmente de consumatori. Valoarea
perceput depinde de nivelurile veniturilor, de nivelul de
cultur reflectat n consum, de posibilitatea de translatare a
preurilor suportarea acestora de ctre firm sau n numele
unei persoane particulare.
n fundamentarea deciziei de consum, consumatorul
urmrete intuitiv o logic de tip selectiv de proiect de
investiie: care este ctigul su dac cumpr bunul, fa de
situaia n care nu-l cumpr, cheltuielile fiind egale cu preul
acceptat la plat. Ctigul perceput de consumator poate fi de
natur divers: economii din consumul redus de carburant,
81
energie sau care provin din cheltuieli mai mici cu reparaiile la

nlocuirea unei aparat/main veche, afiarea unei creteri a
standardului de via, creterea satisfaciei individuale.
Un alt aspect este legat de faptul c oamenii triesc
prin comparaie: dac produsul se poate cumpra la un pre
mai mic din vreo surs acesta va fi limita maxim de pre pe
care o accept cumprtorul; acest lucru este mai puin valabil
n cazul pieelor cu deficit de ofert.
Trebuie luat n considerare faptul c orice potenial
cumprtor privete preul de ofert ca o prim apreciere a
valorii i calitii produsului. Ori, dac productorul nu-i
evalueaz la un nivel ridicat propriul produs, n nici un caz nu o
va face cumprtorul.
Pentru a putea stabili preul n funcie de estimrile
consumatorilor, vnztorul trebuie s stabileasc preuri
diferite pentru diferite segmente de cumprtori i deci s
recurg la discriminri de pre.
Discriminarea de pre este foarte ntlnit n sfera
serviciilor, la stabilirea tarifelor. n transporturi discriminrile de
pre sunt funcie de vrst (aduli-copii) cltori individuali sau
grup, anotimp, zilele sptmnii, momentul zilei (zi-noapte)
sau destinaia de transport. Explicaia abundenei de
discriminri const n aceea c produsele din acest domeniu
este necesar s fie consumate chiar n momentul realizrii sau
disponibilizrii lor. Neconsumarea produsului n momentul n
care el a fost disponibil reprezint pentru productor o pierdere
efectiv.
4.3. Determinarea costurilor
Exist o relaie ntre producie, funcia de producie

i formarea costurilor la nivel de ntreprindere.
82
Noiunea de cost este determinant: ea permite

aprecierea cheltuielilor pe care ntreprinderea le suport
pentru a obine imputurile necesare produciei sale, organizrii
produciei i oferirea acestei producii pe pia.
Nivelul i structura costurilor depinde de mai muli
factori:
- de natura tehnic a funciei de producie (combinaia
capital/munc);
- de preul factorilor de producie utilizai;
- de mrimea ntreprinderii i de calitile produselor
realizate de aceasta;
- de nivelul cererii care se manifest pe pia.
La aceste costuri trebuiesc adugate costurile de
tranzacie ca i costurile de organizare.
Pentru a analiza structura costurilor pe care le suport
ntreprinderea, se va face o difereniere ntre costurile pe
termen scurt i costurile pe termen lung. Pe termen scurt,
funcia de producie a ntreprinderii nu se modific. Pe termen
lung, toi factori de producie variaz. ntreprinderea i
schimb dimensiunile i modific calitatea tuturor factorilor
utilizai crescnd numrul de maini i crescnd numrul de
salariai. Aceast cretere a volumului factorilor de producie
nu este linear. Noua combinaie productiv depinde n acelai
timp de costul dar i de productivitatea fiecrui factor.
Pentru a ilustra diferena ntre diferitele tipuri de costuri,
acestea sunt redate n tabelul 2. n tabel s-au folosit
urmtoarele simboluri:
Q - producia
CFT - cost fix total
CVT - cost variabil total
CT - cost total
CFM - cost fix mediu
83
CVM - cost variabil mediu

CTM - cost total mediu
Cm - cost marginal
Tabel 3. Diferitele tipuri de costuri i relaiile dintre ele.
Q CFT CVT CT CFM CVM CTM cM
0 200 0 200 - - - -
1 200 170 370 200,0 170,0 370,0 170
2 200 320 520 100,0 160,0 260,0 150
3 200 440 640 66,6 146,6 213,3 120
4 200 540 740 50,0 135,0 185,0 100
5 200 610 810 40,0 122,0 162,0 80
6 200 680 880 33,3 113,3 146,6 70
7 200 760 960 28,5 108,5 137,1 80
8 200 890 1090 25,0 112,2 136,2 130
9 200 1060 1260 22,2 117,7 140,0 170
10 200 1310 1510 20,0 131,5 151,0 250
Costurile pe termen scurt

Pe termen scurt, capitalul fiind fix, numai cantitile
de inputuri (materii prime i munc) variaz pentru a crete
volumul de producie. Se face ipoteza de neflexibilitate a
echipamentelor utilizate. Se disting trei tipuri de cost: costul
total, costul mediu i costul marginal.
Costul total (CT).

Noiunea de cost total nglobeaz ansamblul
costurilor la care ntreprinderea trebuie s fac fa. Pentru a
produce, o ntreprindere trebuie s suporte mai nti costurile
fixe (maini, abonamente pentru service, asigurri, cldiri) care
sunt independente de volumul de producie i deci nu variaz.
ntreprinderea trebuie s suporte de asemenea i costurile
variabile, legate direct de evoluia volumului de producie.
Aceste costuri pot varia n mod proporional cu volumul
produciei (cantitile de materii prime) sau de manier
discontinu (salariile).
CT = CFT + CVT
84
Primele trei coloane din tabelul prezentat mai sus

care urmeaz coloanei de producii se refer la aceste diferite
tipuri de costuri. Costurile fixe, prin definiie, sunt constante;
ele nu variaz odat cu volumul produciei. n figura 13 curba
costului total rezult din nsumarea celor dou curbe, cea a
costurilor fixe i cea a costurilor variabile.
Costul mediu (CM)

Costul mediu este legat direct de volumul de
producie. Din costul total se poate determina costul mediu
sau unitar mprind costul total la numrul de uniti produse
(Q). Se disting astfel trei tipuri de costuri: costul fix mediu,
costul variabil mediu i costul total mediu.
Fig. 13. Costul total i modul su de formare
Cos
turi Cost total (CT)
Cost variabil total (CVT)
Cost fix total (CFT)
Cantiti produse
Costul fix mediu (CFM)

Costul fix mediu este raportul dintre costul fix i
cantitile produse:
CFM = CFT/Q
Curba costului fix mediu arat c acestea sunt
descresctoare cu creterea volumului produciei.
85
ntreprinderea poate astfel s repartizeze costurile fixe la un

numr mai mare de uniti. Economiile de scar permit
reducerea semnificativ a nivelului costurilor unitare de
producie.
Costul variabil mediu (CVM).

Costul variabil mediu se refer la costurile directe
legate de creterea nivelului de producie:
CVM = CVT/Q
ntreprinderea suport dou tipuri de costuri
variabile: costuri strict proporionale cu creterea volumului
produciei (energie, combustibil, n general materii prime) i
costuri neproporionale cum ar fi: salariile. Cifrele din coloana 6
a tabelului 2 sunt ca i alura costului mediu din fig.14, care
arat c ntr-o prim faz costurile variabile medii descresc
pentru a trece printr-un minim, apoi ele cresc. Aceasta se
explic prin legea randamentelor descresctoare: adugarea
de uniti suplimentare contribuie la creterea volumului
produciei dar, rigiditatea funciei de producie va determina
creterea curbei costului variabil mediu.
FIG. 14. Costuri medii (unitare) (termen scurt)
Cost marginal
Cost/unit
(Cm)
Cost total mediu (CTM)
ate
Cost variabil mediu
(CVM)
Cost fix mediu

(CFM)
Cantiti
produse
86
Costul total mediu (CTM)

Costul total mediu se obine n dou moduri: fie
diviznd costul total cu volumul de producie, fie prin
nsumarea, pentru fiecare nivel de producie, a costurilor fixe
medii i a costurilor variabile medii:
CTM = CT/Q = CFM + CVM
Costul marginal (Cm)

Costul marginal este costul suplimentar suportat de
ntreprindere pentru a produce o unitate suplimentar de
produs. Se definete deci ca un raport ntre creterea costului
total i creterea produciei:
Cm = CT / Q
Din figura 14 constatm la nceput o descretere a
curbei costului marginal dup care ncepe s creasc. Aceast
evoluie este explicat de legea randamentelor marginale.
ntr-o prim faz, randamentele marginale sunt cresctoare,
apoi ele devin descresctoare. n acelai grafic, curba costului
marginal Cm intersecteaz curba costului mediu CM n punctul
su de minim. Cnd unitile noi sau marginale sunt mai ieftin
de produs dect unitile deja produse, costul marginal este
inferior costului mediu. n continuare, dup ce curba costului
marginal a intersectat curba costului mediu n punctul su de
minim, costul marginal devine superior costului mediu.
Antreprenorul atinge o producie optim atunci cnd curbele
CM i Cm, pe termen scurt se intersecteaz.
87
Fig. 15. Costurile pe termen lung
Cost Randamente de scar Randamente de scar

cresctoare descresctoare
mediu
CM1 CM2
CM3
CMTL
0 A
Cantiti produse
Costurile pe termen lung
Pe termen lung, toi factorii de producie variaz.
Unitile de producie i schimb mrimea aplicnd diferite
combinaii productive (n funcie de producie) innd cont n
acelai timp de productivitatea i de preul factorilor de
producie utilizai. Pe termen lung, nu se mai ia n considerare
dect costul total mediu.
Se observ mai multe perioade de producie

(fig.15), reprezentate prin diferite curbe de cost total mediu
(CM1, CM2, CM3). Curba costului total mediu pe termen lung
(CMTL) acoper curbele costurilor totale medii din diferitele
perioade de producie considerate, trecnd prin minimul lor.
Punctele minime pentru fiecare perioad constituie poziia
optimal a ntreprinderii. Forma n U a curbei costului mediu
pe termen lung arat c:
- ntreprinderea trece mai nti printr-o faz de
randamente cresctoare (atunci cnd curba costului mediu
88
descrete); n aceast situaie se beneficiaz de economii de

scar. Schimbnd scara de producie (dimensiunea),
ntreprinderea beneficiaz de anumite avantaje cum ar fi
posibilitatea produciei de mas, raionalizarea produciei,
internalizarea activitilor care nainte erau realizate la
exterior;
- n continuare, ntreprinderea cunoate o faz de
randamente descresctoare: creterea capacitilor de
producie i a angajrilor nu mai contribuie la scderea
costurilor medii, ntreprinderea intr ntr-o faz de dezeconomii
sau pierderi de scar. Fa de schimbrile tehnologice i n
prezena noilor produse, echipamentele instalate nu mai
permit scderea costurilor de producie, sau n perioada de
recesiune ntreprinderea face fa la costuri fixe importante. n
fig. 15 se observ c la stnga punctului A ntreprinderea are
randamente cresctoare: creterea taliei permite scderea
costului mediu; la dreapta punctului A ea intr n zona
costurilor cresctoare i face fa randamentelor de scar
descresctoare.
4.4. Determinarea costurilor n practic
Analiza costurilor cu ajutorul instrumentelor

microeconomiei clasice este uneori contestat datorit
diversitii situaiilor ntreprinderilor, de natur i de volumul
factorilor de producie pe care i utilizeaz i de caracteristicile
produselor i serviciilor pe care le realizeaz.
Analiza marginalist presupune ca variaiile de producie
s fie mici i ca ele s se poat face n mod continuu. Curba
costurilor medii variaz mult n aceste condiii. n realitate
calculul la marj nu are interes dect n msura n care se
realizeaz o important modificare a volumului produciei; n
89
general, aceasta nu se poate produce dect ca urmare a

investiiilor, ceea ce modific varianta i structura
ntreprinderii.
Calculul la marj se aplic perfect ntreprinderilor
monoproductoare (care realizeaz un singur produs); n
realitate, ntreprinderile realizeaz mai multe produse. Ele
suport costuri generale i costuri specifice pentru realizarea
produselor particulare. Cnd ntreprinderile sunt foarte
diversificate, costurile comune n costurile totale devin din ce
n ce mai importante. Acesta este motivul pentru care
ntreprinderile, alturi de costul mediu, aplic diferite metode
de calcul al costurilor.
Analiza punctului mort

Calculul punctului mort permite ntreprinderii s
stabileasc o legtur ntre costurile i profiturile anticipate.
Atunci cnd ntreprinderea angajeaz o investiie, ea trebuie s
ia n calcul costul, ca i venitul care va rezulta. Analiza
punctului mort stabilete o relaie ntre funcia costului,
volumul de producie i ncasri.
Se caut punctul unde funcia de cost total i cea de
ncasri totale se egalizeaz (se intersecteaz). n acest punct
M, punctul mort sau pragul de rentabilitate, ncasrile datorate
vnzrii cantitii Q1 acoper exact cheltuielile antrenate de
producerea acestor cantiti de bunuri. Dincolo de cantitatea
Q1 ntreprinderea va genera profit (fig. 16).
Cu ajutorul acestei formule se poate calcula nivelul
produciei care trebuie atins (sau timpul necesar n zile, luni,
ani) pentru a atinge punctul mort i a-l depi. Dac acest
procedeu este relativ uor, estimarea pe care o ofer nu
permite dect o aproximaie a relaiei dintre cost i veniturile
datorate acestei activiti. n acelai timp el d o idee global a
90
costurilor de producie ale unui bun sau serviciu. O

ntreprindere de comer care calculeaz rentabilitatea sa prin
aceast metod va determina cte zile de prezen, ntr-o
unitate comercial, sunt necesare pentru ca vnzarea unui
produs s fie rentabil. innd cont n acelai timp de politica
de pre (i de marj) practicat i de structura costurilor
serviciilor (costuri fixe + costuri variabile), este posibil s se
determine rapid ce cantiti de produs trebuie s se vnd a
atinge punctul mort i a degaja profit.
FIG. 16. Calculul punctului mort (pragul de rentabilitate)
ncasare total
Costuri
totale i
ncasri
totale Punct mort Cost total
M Cost variabil
Costuri fixe
Q1 Cantiti produse i
vndute
Costuri i
preuri
unitare
M`
Preul pieei
Cost total mediu
Cost variabil mediu = Cost

marginal
Cost fix mediu
0 Q1 Cantiti produse i
vndute
91
Cum se observ din figura 16, se poate reprezenta

punctul mort n dou feluri. Primul ilustreaz relaia ntre
evoluia curbei ncasrilor totale i curba costurilor totale,
intersecia lor indicnd punctul mort. n al doilea grafic se
prezint punctul mort ca intersecia dintre costul total mediu
(CTM) i preul pieei. Se integreaz aici ceea ce nu era dect
implicit n schema precedent: nivelul cererii pentru produs i
deci nivelul preului pieei.
Alte metode de calcul al costurilor

Alturi de punctul mort exist alte metode de calcul a
costurilor de producie: metoda costurilor directe i cea a
costurilor complete.
Metoda costurilor directe. n acest caz n calculul
costurilor nu lum n considerare cheltuielile fixe ale
ntreprinderii; acestea sunt imputate profitului marginal
corespunztor diferenei dintre preul de vnzare i preul de
revenire direct. n acest caz, este uor de determinat marja
brut a ntreprinderii, care este diferena ntre ncasarea total
i costurile variabile. Aceast metod se practic atunci cnd
ntreprinderea realizeaz mai multe bunuri. Ea uureaz
deciziile privitoare la exploatarea curent a ntreprinderii
atunci cnd este posibil s se neglijeze costurile fixe.
Metoda costurilor complete. Aceast metod, fa de
prima, caut s repartizeze cheltuielile comune sau cheltuielile
indirecte peste cheltuielile variabile suportate de ntreprindere.
Aceast metod de calcul este privilegiat dac ntreprinderea
care realizeaz mai multe produse ncearc s stabileasc
centre de profit pe lng principalele produse pe care le pune
pe pia.
92
4.5. Curba de experien i evoluia preurilor
Atunci cnd un nou produs sau procedeu este realizat

ntr-o firm, debutez n mod neaprat i destul de devreme i
un proces de nvare. La nceput muncitorii nu sunt
familiarizai cu fabricarea noului produs sau utilizarea noului
procedeu: costurile unitare sunt ridicate; apoi, puin cte puin,
productorii se familiarizeaz cu echipamentele i rezult o
curb de experien care va determina scderea, n mod
regulat, a costurilor medii cu creterea produciei totale. Acest
fenomen este n mod particular perceptibil n producia de
mas i el ofer un avantaj strategic firmei care, n premier,
se lanseaz n fabricarea unui nou produs sau utilizeaz un nou
procedeu.
Imitarea de ctre concureni, n acelai timp, poate duce
la limitarea acestor avantaje.
Aa cum se observ din fig. 17, curba de experien
poate avea diferite forme, dependente de natura tehnicilor, de
cunotinele forei de munc. Ea poate consta ntr-o scdere
brusc a costurilor pentru a se stabiliza n continuare (curba
A), poate scdea n mod regulat (curba B), sau poate scdea
puternic i n mod regulat (curba C).
Curba C d avantaj primului intrat pe pia; de
exemplu dac firma atinge punctul Q5 nainte ca un alt
concurent s intre pe pia sau se gsete n Q4 n timp ce
concurentul este de abia n Q2, etc. Acest avantaj n termen de
cost contribuie la creterea marjei profitului ntreprinderii.
ntreprinderea capabil s introduc n mod regulat noi
produse poate s menin avantajul su n termen de cost n
raport cu rivalele sale.
Fig. 17. Diferitele curbe de experien
93
Cost
unitar
B
A
0 Q1 Q2 Q3 Q4 Q5
Producia total cumulat
Curba de experien nu este dect un mod de a
determina costurile unitare; cutarea economiilor de scar este
un alt mod, ca i adaptarea de noi tehnici de producie ce
rezult din inovaiile tehnologice majore (fig.18).
Fig. 18. Diferitele moduri de diminuare a costurilor
unitare
I II
Cost
unitar
Economie Progres
de scar tehnic
Experien
Cantitate Cantitate Cantitate
I curba pentru
echipamentul 1
II curba pentru
echipamentul 2
94
4.6. Flexibilitatea firmei i costul
Mai muli economiti au abordat analiza economic

a flexibilitii. Primul a fost Sigler (1939), pentru care
flexibilitatea era un atribut al tehnologiei de producie care
permite o mai mare variaie a volumului de producie. El
analizeaz flexibilitatea prin intermediul alurii curbelor de cost.
Flexibilitatea variaz invers curbei costului total. Dac
curba costului total mediu are form de U cu ct partea
minimal a curbei este mai plat i costul marginal crete mai
lent, cu att firma este mai flexibil; invers, cu ct curba
costului total mediu este mai accentuat i mai strns n jurul
punctului de minim, cu att curba costului marginal crete i
firma este mai puin flexibil.
Firma A este mai flexibil dect firma B a crei curb de
cost mediu are forma de U mai pronunat.
S-a analizat flexibilitatea ca rspuns al unei firme la
incertitudine, mai ales din punct de vedere al fluctuaiilor
cererii i al imperfeciunilor pieei. Fa de evoluia ciclic a
cererii, firmele care au structuri ale costurilor diferite vor
coexista datorit alternativei n domeniul tehnologiilor de
producie ntre flexibilitate i nivelul minim al costurilor medii.
De exemplu, ntreprinderile mici vor putea concura cu succes
pe cele mari absorbind o mare parte a fluctuaiei cererii prin
recursul la tehnicile de producie mai flexibile. Firmele mari au
costuri minime mai mici datorit importanei economiilor de
scar, dar firmele mici prezint un avantaj ce rezult dintr-o
mai bun capacitate de rspuns la modificrile cererii.
Fig. 19. Curba costului total mediu pentru o firm flexibil
i una neflexibil
95
Cost
unitar
Firma B
Firma A
Producie
Ca urmare a flexibilitii rezult mai multe avantaje

privind:
- avantajul alegerilor posibile (o aciune iniial mai
flexibil permite o mai mare posibilitate de alegere a aciunilor
posibile n perioada urmtoare);
- costul marginal (o ntreprindere mai flexibil necesit un
cost adiional mai mic pentru a se orienta spre poziia
urmtoare);
- profitul marginal anticipat (o ntreprindere mai flexibil
va avea profitul mai mare sau pierderile mai mici deplasndu-
se spre o nou poziie).
96
5. FORELE CARE DETERMIN CONCURENA N

CADRUL UNUI SECTOR DE ACTIVITATE
POTENIALII NOI
Ameninarea
noilor venii
CONCURENII
SECTORULUI
Puterea de Puterea de
FURNIZO negociere negociere CLIEN
a furnizorilor a clienilor
Rivalitatea dintre
concurenii
sectorului
Ameninarea din partea

produselor sau serviciilor de
substituie
PRODUSELE
DE
SUBSTITUI
Pentru o firm stabilit ntr-un sector definiia unei

strategii concureniale are drept scop de a plasa firma n cea
mai bun situaie posibil pentru a se apra contra forelor
concurenei sau a le influena n favoarea sa. Cum este posibil
ca puterea combinat a acestor fore s nu fie foarte evident
pentru ansamblul concurenilor, soluia pentru a pune la punct
o strategie este de a analiza n profunzime sursele fiecrei
fore. Cunoaterea acestor surse profunde de presiune
97
concurenial, clarific forele i slbiciunile critice ale firmei,

ilustreaz ntr-o manier vie poziia sa n sector, clarific
domeniile unde modificarea strategiei poate oferi cele mai
mari rezultate i aduc la zi domeniile unde evoluia unde
evoluia sectorului ofer perspectivele cele mai promitoare
sau ameninrile cele mai periculoase. Prin sector de activitate
se definete un grup de firme care fabric produse aflate ntr-o
strns relaie de substituibilitate
Cele 5 fore concureniale - intrarea pe pia,
ameninarea produselor de nlocuire, puterea de negociere a
clienilor, puterea de negociere a furnizorilor, rivalitatea ntre
concurenii existeni reflect faptul c n cadrul unui sector
concurena merge dincolo de partenerii care sunt instalai n
sector. Se poate califica drept rivalitate lrgit concurena
definit de aceast manier mai general.
5.1. Ameninarea noilor venii
Noii venii ntr-un sector aduc cu ei noi capaciti, dorina

de a cuceri o parte din pia i n mod frecvent, resurse
substaniale. Poate rezulta o scdere a preurilor de ofert sau
o cretere a costurilor ntreprinderilor existente, care i reduc
rentabilitatea.
ntreprinderile care se diversific prin achiziii ntr-un
sector venind de pe alte piee utilizeaz adesea resursele lor
pentru a crea dezordine i trebuie deci considerat c achiziia
realizat ntr-un sector cu intenia de a cuceri o poziie pe pia
este o nou intrare (un nou sosit) chiar dac nici o entitate
nou nu a fost creat.
Ameninarea noilor venii ntr-un sector depinde de
obstacolele (sau barierele) la intrare existente i de reacia la
care potenialii noi venii se pot atepta din partea
98
concurenilor existeni. Dac obstacolele sunt importante

i/sau dac noii venii se pot atepta la vii represalii din partea
concurenilor bine stabilii, ameninarea noilor venii este slab
.
Barierele la intrare (obstacole la intrare)

Economiile de scar
- duc la scderea costului unitar al unui produs (sau
operaii, sau funciuni care intr n procesul de producie al
produsului)
- survin atunci cnd cantitatea produs ntr-o perioad
crete i sunt un factor descurajant pentru noii venii pentru c
i constrng s demareze pe o scar vast i risc puternice
reacii din partea firmelor existente sau acetia demareaz pe
scar mic i suport dezavantajele de cost.
Nici una din aceste opiuni ne este de dorit.
Economiile de scar sunt prezente n toate funciile unei
ntreprinderi: fabricaie, aprovizionare, cercetare i dezvoltare,
comercializare, reeaua de service, utilizarea forei de vnzare,
distribuie etc.
Xerox i General Electric au cheltuit foarte mult
pentru a descoperi aceste economii de scar pentru sectorul
de organe centrale de ordinator (producie, cercetare,
comercializare i service).
Ctigurile datorate repartizrii costurilor fixe ntr-un
sector sunt foarte mari dac exist costuri legate (acestea se
nregistreaz atunci cnd o firm care obine produsul sau
serviciul A posed prin natura lucrurilor capacitatea de a
fabrica produsul B - n agricultur este cazul produselor
secundare).
99
Tot costuri legate intervin la repartizarea activelor

necorporale (o marc, un brevet, competenele). Costul de
creaie al unui activ necorporal nu se pltete dect o singur
dat. El poate fi utilizat n continuare liber n alte ntreprinderi
(sub rezerva acceptrii costurilor de adaptare).
Economiile de scar datorate integrrii verticale
determin pe noul venit fie s demareze integrat fie s suporte
dezavantaje de cost sau excluderea accesului la anumii factori
de producie sau piee dac cea mai mare parte a
concurenilor stabilii sunt integrai.
Diferenierea produselor: existena produselor
difereniate semnific faptul c firmele bine stabilite au o
imagine de marc i o clientel fidel care vin dintr-o
publicitate trecut, din diferenierea produselor sau pur i
simplu din faptul de a fi fost primul care s-a instalat n sector;
aceasta constrnge pe noii venii la cheltuieli mari pentru a
distruge fidelitatea clientelei existente; de obicei antreneaz
pierderi n perioada de nceput i cere destul de mult timp
pentru acoperirea acestor pierderi; investiiile pentru instalarea
unei imagini de marc sunt forte riscante pentru c nu au nici
o valoare rezidual
Nevoile de capital - obligaia de a investi resurse
financiare considerabile pentru a concura ntr-un sector,
reprezint un obstacol la intrare mai ales dac capitalurile
servesc drept cheltuieli de publicitate de oc, riscante sau
irecuperabile sau la cheltuieli de cercetare dezvoltare. E
posibil ca nu numai instalaiile de producie dar i elemente
cum ar fi creditarea clientelei, stocurile, acoperirea pierderilor
de nceput (demararea) s necesite capital. De exemplu Xerox
a creat un important obstacol la intrare (din punct de vedere al
capitalului angajat) atunci cnd a ales s nchirieze maini
100
dect s le vnd, prin aceea c necesita un fond de rulment

mai mare.
Astzi marile firme dispun de resursele financiare
necesare pentru a intra n aproape toate sectoarele dar
capitalul masiv cerut de domenii precum fabricarea de
ordinatoare sau minerit, limiteaz numrul noilor venii
poteniali. Chiar dac sunt disponibile capitalurile pe piaa
financiar, intrarea n noul sector reprezint un risc mare,
reflectat n prime de risc importante pentru noul venit
rezultnd un avantaj pentru firmele deja implantate. n
anumite sectoare, furnizorii contribuie financiar la noii venii, n
scopul dezvoltrii propriilor vnzri. Aceasta atenueaz
obstacolele efective la intrare datorate importanei capitalului
necesar.
Costurile de transfer. Prezena costurilor de transfer
(costuri imediate, pe care cumprtorul trebuie s le suporte
pentru a trece de la un produs al unui furnizor, la altul) creeaz
obstacole la intrare:
- costuri de reciclare a forei de munc;
- costul echipamentelor auxiliare;
- costul de timp pentru a proba sau admite o nou surs
de aprovizionare;
- costul de asistena tehnic;
- costul de remodelare a produsului;
- costuri psihologice, datorate rupturii relaiilor
tradiionale.
Sunt cazuri cnd vnztorul suport costul de
transfer.
Dac aceste costuri sunt importante, noii venii trebuie s
ofere progrese considerabile privind costurile unitare sau
rezultatele finale pentru ca i cumprtorul s accepte
abandonarea furnizorilor tradiionali.
101
Accesul la circuitele de distribuie. Faptul c noul venit

trebuie s asigure distribuia produselor sale, poate crea
obstacole la intrare. n msura n care firmele existente
folosesc deja circuitele de distribuie, noua firm trebuie s
conving aceste circuite s accepte produsele sale cu ajutorul
reducerilor de pre, sume pentru publicitate comun, sume
care diminueaz profitul.
Cu ct circuitele de gros sau de detail sunt mai
restrnse i cu ct concurenii existeni le-au acaparat, cu att
intrarea n sector va fi mai dur.
Uneori aceste obstacole la intrare sunt aa de greu
de depit, c noua firm trebuie s creeze un circuit de
distribuie cu totul nou.
Avantaje de cost independente de scara de
producie. Este posibil ca firmele existente s aib avantaje de
cost pe care nu le au noii venii poteniali, indiferent de falia
acestora:
- proprietatea tehnologiei produsului brevete sau
secrete privind concepia produsului;
- acces favorabil la materii prime (ex. zcminte
cumprate foarte ieftin);
- amplasri favorabile (vadul comercial);
- subvenii publice prefereniale (discriminatorii);
- curba de experien sau de competen care
determin strategii de pre bazate pe experien
Unele avantaje sunt reale atunci cnd firmele pot pstra
proprietatea experienei lor:
- ameliorarea metodei de lucru, creterea
eficacitii;
- modificri de concepie a produselor care devin mai
uor de fabricat n urma acestor modificri;
102
- curbele de experien sunt legate de cantitile

cumulate, totale produse pe toat perioada ciclului de via al
produselor.
Politica guvernamental (a puterii). Statul poate limita
sau chiar interzice intrarea n anumite sectoare (licene,
contingente import/export, limitnd accesul la materii prime).
Uneori restriciile sunt subtile, referindu-se la respectarea
normelor de poluare a aerului, ap sau la controlul produselor
alimentare, al medicamentelor. Aceasta cere timp, deci capital
blocat n stocuri. Uneori firmele existente au timp s-i
formuleze strategii de ripost.
Ateptarea unei riposte. Anticipaiile potenialului nou
venit cu privire la reaciile concurenilor existeni pot influena
asupra ameninrii reprezentate de eventuala intrare (n
sector). Condiiile care indic c o ripost este foarte posibil i
deci care va descuraja noul venit, sunt urmtoarele:
- un trecut de riposte viguroase cu privire la noii venii;
- firme deja stabilite, care dispun de resurse foarte
importante pentru a reaciona (lichiditi excedentare,
capacitate de mprumut neutilizat, capacitate de producie
excedentar suficient pentru satisfacerea tuturor nevoilor
viitoare probabile, o mare influen asupra circuitelor de
distribuie sau a clienilor).
- firme stabilite n sector care sunt foarte angajate n
sector i care au active imobilizate importante;
- o cretere lent a sectorului, care limiteaz capacitatea
sectorului de a absorbi o nou firm, fr a scdea vnzrile i
rezultatele financiare ale firmelor existente.
5.2 Intensitatea rivalitii ntre concurenii

existeni
103
Rivalitatea ntre concurenii existeni ia forma cunoscut

de manevre pentru obinerea unei poziii avantajoase cu
ajutorul unei tactici fondat pe concurena prin pre, pe btlii
publicitare, pe introducerea de noi produse, pe ameliorarea
serviciilor sau prin garanii acordate clientelei. Rivalitatea
exist pentru c unul sau mai muli concureni simt nevoia s-
i amelioreze poziia lor acolo unde ntrevd aceast
posibilitate. n cea mai mare parte a sectoarelor, aciunile
contra concurenei angajate de ctre o firm, au efecte
sensibile asupra concurenilor ceea ce determin represalii sau
eforturi pentru a contracara aceste aciuni. Firmele sunt
mutual dependente (interdependente).
Acest sistem de aciuni i contraaciuni poate sau nu s
lase firma care ia iniiativa i chiar sectorul ntreg ntr-o situaie
mai bun. Dac aciunile i contraaciunile duc la o escalad,
este posibil ca toate firmele sectorului s sufere i s se
regseasc ntr-o situaie mai puin bun ca precedenta.
Anumite forme de concuren, mai ales concurena prin
pre, sunt foarte instabile i au toate ansele de a duce la o
degradare a rentabilitii sectorului n ansamblul su.
Reducerile de pre sunt rapid i uor asimilate de ctre
ntreprinderile rivale i, odat consimite, ele diminueaz
ncasrile tuturor firmelor, excepie fcnd cazurile cnd
elasticitatea cererii n raport cu preul este suficient de mare n
sector.
Btliile publicitare sunt susceptibile de a mri cererea
sau de a accentua diferenierea produselor n cadrul sectorului,
n profitul tuturor firmelor.
n anumite sectoare, rivalitatea ntre firme este calificat
drept belicoas, aspr sau ndrjit n timp ce n alte
sectoare ea este calificat politicoas sau de curtoazie.
104
O rivalitate intens rezult din interaciunea unor factori

structurali:
Concureni numeroi sau relativ echilibrai. Cnd firmele
sunt numeroase, probabilitatea de apariie a franc-tirorilor
(sprgtorii de pluton) este mare i anumite firme sunt tentate
s cread c pot ntreprinde anumite aciuni fr a fi
remarcate. Chiar atunci cnd firmele sunt puine dar relativ
echilibrate prin dimensiune i prin resursele cunoscute, poate
aprea o instabilitate din inteniile de ieire din pluton sau
atunci cnd ele gsesc resursele necesare unei riposte
viguroase i prelungite. Din contr, cnd sectorul este foarte
concentrat sau dominat de una sau cteva firme, nu exist
deloc posibilitatea de a se nela asupra forelor relative ale
firmelor; de asemenea, nu exist aceast posibilitate nici acolo
unde marile firme pot s impun o disciplin i s joace un rol
de coordonare n sector, de exemplu prin fixarea unui pre
director.
O cretere lent a sectorului. O cretere lent a sectorului
transform concurena ntr-un joc de partaj al pieei pentru
firmele ce doresc s se extind. n acest caz concurena este
mult mai ncrncenat dect n situaia cnd o cretere rapid
a sectorului garanteaz c firmele i pot ameliora rezultatele
mulumindu-se s progreseze n ritmul sectorului i n care ele
pot fi n situaia de a-i epuiza toate resursele financiare i
umane pentru a se dezvolta n ritmul sectorului.
Costuri fixe sau costuri de stocare ridicate. Costurile
fixe ridicate determin toate firmele de a utiliza din plin
ntreaga lor capacitate ceea ce se reduce adesea la o
escaladare a reducerii preurilor atunci cnd exist capaciti
excedentare. Caracteristica important a acestor costuri este
dat de proporia costurilor fixe n raport cu valoarea adugat
i nu de proporia costurilor fixe n raport cu costurile totale.
105
Firmele ale cror costuri sunt formate n principal prin

cumprarea de factori de producie externi (i care au n
consecin o valoare adugat slab) pot fi supuse unor
presiuni enorme pentru a-i ncrca capacitatea de producie
pn la punctul mort datorit slbiciunii dat de proporia
mare a costurilor fixe.
O situaie asemntoare este aceea cnd, produsele
odat fabricate sunt foarte dificil sau costisitor de stocat. n
acest caz firmele sunt foarte sensibile tentaiei de a scdea
preurile pentru a asigura vnzrile. Aceast form de presiune
menine profiturile la un nivel sczut - de exemplu producia
anumitor produse chimice periculoase, ntreprinderile de
servicii, alimentele perisabile.
Absena diferenierilor sau a costurilor de transfer.
Atunci cnd produsul sau serviciul este perceput ca o marf de
prim necesitate sau aproape, alegerea cumprtorului se
bazeaz n principal pe pre i/sau pe calitatea serviciului.
Rezult o presiune favorabil unei concurene intense prin pre
i prin calitatea serviciilor oferite. Aceste forme de concuren
sunt n mod particular explozive. De altfel, diferenierea
produselor creeaz un strat de protecie mpotriva rzboiului la
care se dedau concurenii, pentru c cumprtorii prefer
produsele unui anumit vnztor, cruia i sunt fideli. Costurile
de transfer au efecte similare.
Creteri ale capacitii de producie n paliere
importante. Atunci cnd economiile de scar impun creteri ale
capacitii n paliere importante, aceste creteri pot rupe, n
mod periodic, echilibrul ntre cererea i oferta unui sector, mai
ales cnd exist riscul unei regrupri n timp ale creterilor de
capacitate. Sectorul se poate lovi de perioade de
supracapacitate i de scderi ale preului alternate cu
106
perioade de subcapacitate de producie n sector i care sunt

relativ benefice pentru concurenii sectorului.
Concureni diveri. Concurenii ale cror strategii,
origini, personaliti i relaii cu societile mam sunt diverse
au obiective diferite n ceea ce privete maniera de a lupta
contra concurenei. Este posibil s treac momente dificile
pn s se neleag de o maniera precis inteniile reciproce
i s se pun de acord asupra unui ansamblu de reguli ale
jocului n cadrul sectorului. Decizii strategice corecte pentru
un concurent vor fi eronate pentru ceilali.
Concurenii strini cresc adesea diversitatea
sectorului pentru c mediul n care au activat difer i pentru
c obiectivele lor sunt adesea diferite. Se ntlnesc de
asemenea proprietari directori de mici firme industriale sau de
servicii care se pot mulumi cu o rat a profitului inferioar
normalului cu scopul de a-i menine independena pe care le-
o asigur proprietatea firmei, n timp ce aceste randamente
sunt inacceptabile i pot s par iraionale unui concurent ale
crui aciuni sunt deinute de un public foarte larg. n aceste
sectoare, poziia firmelor mici poate limita rentabilitatea
ntreprinderilor mai mari. n acelai mod, firmele care
consider o pia ca un debueu pentru o capacitate
excedentar (cum se ntmpl n cazul dumpingului), vor
adopta msuri contrare firmelor ce consider piaa respectiv
ca principalul lor debueu.
n sfrit, diferenele n relaiile ntreinute de ctre
unitile concurente cu societile mam sunt o surs
important n snul unui sector. De exemplu o unitate care
face parte dintr-un lan de ntreprinderi verticale n cadrul unei
societi pe aciuni, poate foarte bine s adopte obiective
diferite poate chiar opuse de cele ale unei firme libere n
micrile sale cu care ea concureaz n acelai sector. Sau o
107
unitate care este o vac de muls n ansamblul afacerilor

societii mam se va comporta de manier diferit de o firm
care se dezvolt avnd n vedere o cretere pe termen lung
datorit cerinelor impuse de societatea mam.
Jocuri strategice ridicate. Rivalitatea este nc mai
exploziv ntr-un sector dac reuita n acest sector reprezint
un joc important pentru mai multe firme. Este, de exemplu
posibil ca o firm diversificat s ataeze o mare importan
reuitei sale ntr-un sector particular, pentru a urmri strategia
sa de ansamblu. O firm ca Bosch, Sony sau Philips poate
considera ca imperativ s se implanteze solid pe piaa
american pentru a-i asigura un prestigiu mondial sau
credibilitate tehnologic. n situaii de acest fel, nu numai c
obiectivele acestor firme pot fi foarte diverse dar ele pot de
asemenea s fie destabilizatoarea pentru c ele vizeaz
expansiunea i implic o voin potenial de sacrificare a
rentabilitii.
Obstacole la ieire ridicate. Barierele la ieire sunt
factori economici, strategici i afectivi care menin firmele s
concureze n anumite sectoare de activitate, chiar dac ele
obin randamente sczute sau chiar negative asupra
investiiilor. Principalele surse de obstacole la ieire sunt
urmtoarele:
- active specializate activele foarte specializate,
legate de un tip de activitate sau de un amplasament
determinat, care au o slab valoare de lichidare sau costuri
ridicate de transfer sau de conversie;
- costuri fixe de ieire acestea cuprind acordurile cu
mna de lucru, costurile de repunere n funciune, meninerea
capacitii de producie de piese detaate, etc.;
- interrelaii strategice pot exista ntre unitatea n cauz
i alte uniti ale societii interrelaii privind imaginea,
108
capacitatea de comercializare, accesul la pieele financiare,

reparaia instalaiilor, etc. Aceste interrelaii pot fi att de
puternice nct firma ataeaz o importan strategic ridicat
meninerii sale n acest sector de activitate;
- obstacole afective directorii nu doresc s ia decizia de
ieire, justificat n plan economic, pentru c ei se identific cu
afacerea respectiv din loialitate fa de angajai, din team
fa de propria carier, din orgoliu, sau din alte motive;
- restricii guvernamentale sau sociale se refer la
interdiciile sau la puternicele incitaii guvernamentale ce
vizeaz mpiedicarea ieirii unei ntreprinderi din cauza
pierderilor de locuri de munc i a efectelor economice
regionale. Cnd obstacolele la ieire sunt ridicate, capacitatea
excedentar rmne n sector i firmele care pierd btlia
competiiei nu abandoneaz. Ele se aga cu ndrjire i tocmai
datorit slbiciunii lor, trebuie s se recurg la tactici extreme.
De aici rezult c uneori rentabilitatea sectorului n ansamblu
rmne n mod constant sczut.
5.3. Presiunea exercitat de ctre produsele de

nlocuire
Toate firmele unui sector sunt, n sensul larg al

termenului, n concuren cu sectoarele care fabric produse
de nlocuire. Acestea din urm limiteaz randamentele
poteniale ale sectorului: ele impun un plafon al preurilor pe
care firmele sectorului le pot preleva cu profit. Cu ct
produsele de nlocuire ofer o posibilitate interesant la nivelul
preului, cu att plafonul, de care se lovesc profiturile
sectorului, este mai rezistent.
Este lecia pe care o nva astzi productorii de
zahr, confruntai cu comercializarea la scar mare a siropului
109
de porumb cu o doz ridicat de fructoz, care este un produs

de nlocuire a zahrului; este lecia nvat de productorii de
acetilen i de mtase artificial, confruntai cu o concuren
foarte vie din partea productorilor altor materii, mai puin
costisitoare, care se preteaz la aceleai utilizri. Produsele de
nlocuire nu limiteaz profiturile numai ntr-o perioad normal,
ele reduc i supraprofiturile pe care un sector le poate obine n
perioadele de expansiune. n 1978, productorii de materiale
de izolaie din fibr de sticl au profitat de o cerere fr
precedent, datorit costurilor ridicate de energie i a iernii
foarte friguroase. Dar abundena de produse de nlocuire n
domeniul izolaiei, cum ar fi celuloza, vata de sticl i spuma
de polistiren, a temperat capacitatea sectorului de a crete
preurile. Aceste produse de substituire nu pot dect s
ntreasc limita de care se lovete rentabilitatea, pentru c
valul imediat de extindere a uzinelor a gonflat suficient
capacitatea pentru ca aceasta s satisfac cererea (i chiar
mai mult).
Identificarea produselor de substituire const n
cutarea altor produse care pot ndeplini aceeai funcie ca
produsele sectorului. Aceast sarcin cere uneori mult
ingeniozitate i poate conduce analiza n sectoare de activitate
n aparen foarte ndeprtate de sectorul iniial. Astfel, agenii
de schimb bursier se lovesc din ce n ce mai mult de
concurena produselor de nlocuire cum sunt proprietile
funciare, asigurrile sau fondurile de pe piaa monetar sau
chiar depozite bancare pe termen. Aceast concuren este
ntrit de rezultatele mediocre ale pieei monetare i de grija
protejrii economiilor.
Este posibil ca situaia sectorului fa de produsele
de nlocuire s depind de aciunile colective ale sectorului. De
exemplu, dac publicitatea unei singure firme nu este
110
suficient pentru a susine poziia sectorului n faa produselor

de nlocuire, o publicitate masiv i susinut a ansamblului
organismelor sectorului este susceptibil s amelioreze situaia
colectiv. O argumentaie identic se aplic reaciilor colective
n domeniul ameliorrii calitii produsului, eforturilor de
comunicaie, tentativelor viznd asigurarea unei mai mari
accesibiliti a produsului, etc.
Produsele de nlocuire care trebuie supravegheate
cel mai mult sunt (1) cele a cror evoluie merge n sensul
ameliorrii raportului calitate/pre fa de acela al produsului
sectorului sau (2) cele care sunt fabricate n sectoare n care
profiturile sunt ridicate. n acest din urm caz, produsele de
nlocuire intr adesea n scen rapid dac anumite
evenimente duc la agravarea concurenei n sectoarele unde
sunt fabricate, concuren care determin reduceri de pre sau
ameliorarea calitii. Analiza acestor tendine este important
atunci cnd este vorba de a decide dac este convenabil s se
adopte o strategie de eliminare a produsului de nlocuire sau
s se elaboreze un plan strategic care consider acest produs
ca un factor inevitabil.
n sectorul asigurrii securitii, sistemele de alarm
electronice ofer - exemplul un produs de nlocuire puternic. n
plus, aceste sisteme nu pot dect s ctige n importan
pentru c serviciile de securitate, pe baz de for de munc,
se lovesc de o escalad inevitabil a costurilor, n timp ce
sistemele electronice au toate ansele de a-i ameliora
calitatea i de a le scdea costurile.
n acest caz, reacia adecvat a firmelor de
securitate const, fr ndoial n a oferi combinaii de
securitate i de sisteme electronice, n a redefini rolul
gardianului pentru a-l face operator competent, i nu de a
ncerca eliminarea sistemelor electronice pe toat linia.
111
5.4. Puterea de negociere a clienilor
Clienii lupt n sectorul din amonte constrngnd la

scderi de pre, negociind servicii "ntinse" sau de calitate mai
bun, "jucnd" (jonglnd) ntre un concurent sau altul. Toate
aceste aciuni se exercit pe cheltuiala i afectnd
rentabilitatea sectorului. Puterea pe care o posed fiecare din
grupurile importante de clieni ai sectorului depinde de un
anumit numr de caracteristici relative la situaia sa pe pia i
de importana relativ a achiziiilor pe care le face din sector n
ansamblul afacerilor sale. Un grup de clieni este puternic dac
prelev urmtoarele condiii:
a) Acest grup este concentrat sau cumpr cantiti
importante n raport cu cifra de afaceri a
vnztorului. Dac achiziiile unui anumit client
reprezint o fracie important a cifrei de afaceri,
operaiile acestui client au o mare pondere asupra
rezultatelor. Clienii ale cror achiziii sunt masive,
sunt fore n mod particular puternice dac sectorul
se caracterizeaz prin costuri fixe considerabile
cum ar fi rafinriile de petrol sau industriile chimice
de baz: miza privitoare la deplina utilizare a
capacitii devine mai ridicat.
b) Produsele cumprate din sector reprezint o parte
important a costurilor sau a achiziiilor clientului.
Clienii sunt nclinai s cheltuiasc resursele
necesare pentru a se informa cu scopul de a obine
un pre favorabil i de a face achiziii selective.
Cnd produsul vndut de ctre sector reprezint o
mic fracie a costurilor clientului, acesta din urm
este n general mai puin sensibil la pre.
112
c) Produsele cumprate din sector sunt standardizate

sau nedifereniate. Clienii, cutnd s-i
minimizeze cheltuielile, vor cuta produsele cu cost
minim ceea ce duce la un fel de licitaie invers.
d) Costurile de transfer cu care grupul de clieni este
confruntat sunt slabe. Costurile de transfer leag
clienii de vnztori particulari i clientul dispune
de o putere mai mic dac aceste costuri de
transfer sunt puternice (ridicate).
e) Grupul de clieni are profituri slabe. Acest fapt
"mpinge" spre reducerea costurilor de cumprare.
n general, clienii a cror rentabilitate este
puternic, sunt mai puin sensibili la pre (cu
condiia ca articolul s nu reprezinte pri
importante din costurile lor) i pot adopta o viziune
pe termen lung cu scopul de a menine sntatea
comercial a furnizorilor lor.
f) Clienii reprezint o ameninare credibil de
integrare spre amonte. Dac clienii sunt deja
parial integrai sau constituie o ameninare
credibil de integrare spre amonte, ei sunt n
msur s cear concesii n cursul negocierilor.
Marile firme de automobile, General Motors i Ford
au reputaia de a utiliza ca arm de negociere
ameninarea unei producii integrate. Ele se
angajeaz n practic ntr-o integrare modulat:
fabricnd ele nsele anumite elemente de care au
nevoie pentru o pies dat i le cumpr pe
celelalte de la furnizori exteriori. Nu numai c
ameninarea de integrare este evident i devine
mai credibil, dar fabricarea parial n cadrul firmei
ofer o cunoatere detaliat a costurilor, fapt ce
113
este de mare ajutor n cadrul negocierilor. Puterea

clienilor poate fi neutralizat n parte dac firmele
sectorului reprezint o ameninare de integrare n
amonte.
g) Produsul sectorului nu influeneaz asupra calitii
produselor sau serviciilor clientului. Cnd calitatea
produselor clientului ine n mare msur de
produsele sectorului, clienii sunt n general mai
puin sensibili la pre. Printre sectoarele unde se
ntlnete aceast particularitate, se numr
echipamentele de exploatare petrolier a cror
disfuncionalitate poate antrena pierderi enorme,
componentele instrumentelor medicale electronice
sau instrumentelor electronice de verificare a cror
calitate exercit o mare influen asupra
sentimentului pe care utilizatorul l are cu privire la
calitatea instrumentelor.
h) Clientul dispune de informare complet. Dac
clientul dispune de o informare complet asupra
cererii, preurile reale ale pieii i chiar costurile
furnizorilor, el are astfel mijloace mai mari de
presiune n negociere dect dac dispune de
informare mediocr. Cu o informaie mai complet
clientul este mai n msur s se asigure c
beneficiaz de preul cel mai favorabil i s
contraatace atunci cnd furnizorii pretind c
supravieuirea lor este ameninat
Se poate considera c tot ceea ce este la originea puterii
clienilor este la originea puterii nu numai a consumatorilor
dar i a clienilor industriali i comerciali. Este suficient s se
modifice cadrul de referin. Consumatorii tind s fie mai
sensibili la pre dac cumpr produse nedifereniate, scumpe
114
n raport cu veniturile lor, sau tipuri de produse a cror calitate

nu este important pentru ei.
Puterea grositilor i detailitilor, n calitate de
cumprtori, se fondeaz pe aceleai reguli. Detailitii pot
crete puterea lor de negociere fa de fabricani dac reuesc
s exercite o influen asupra deciziilor de cumprare ale
consumatorilor finali. Grositii pot de asemenea s-i
ntreasc puterea de negociere dac sunt capabili s
influeneze deciziile de cumprare ale detailitilor sau ale
firmelor crora ei vnd.
Modificarea puterii clienilor
Atunci cnd suita de decizii strategice ale unei firme
cliente se schimb, puterea clienilor crete sau scade n mod
natural. n sectorul de confecii de exemplu, pe msur ce
clienii fabricilor de confecii (marile magazine sau magazinele
de confecii) s-au concentrat i controlul trece n minile
marilor lanuri de magazine, sectorul este supus la presiuni din
ce n ce mai puternice i marjele lor sunt diminuate. Sectorul
nu a fost suficient de capabil s diferenieze produsele sale
sau s creeze costuri de transfer de natur s interzic ieirea
clienilor astfel nct aceste tendine s fie neutralizate. ntre
altele, afluxul de importuri nu a aranjat nimic. Trebuie
considerat c alegerea grupului de clieni la care se va vinde
este o decizie strategic fundamental pentru o firm. O firm
i poate ameliora poziia sa strategic dac ea gsete clienii
care sunt mai puin n msur s exercite asupra ei efecte
defavorabile. n ali termeni ea trebuie s procedeze la o
selecie a clienilor. Este rar ca toate grupele de clieni ai unei
firme s posede o putere egal. Chiar dac o firm vinde unui
singur sector acesta cuprinde de obicei segmente care au mai
puin putere ca altele i care prin aceasta sunt mai puin
sensibile la pre. De exemplu, piaa de piese de schimb este
115
pentru cea mai mare parte a produselor mai puin sensibil la

pre ca piaa produselor noi.
5.5. Puterea de negociere a furnizorilor
Furnizorii pot dispune de o putere de negociere fa de

organismele unui sector ameninnd cu creterea preului sau
cu reducerea calitii produselor sau serviciilor cumprate.
Furnizorii puternici au astfel posibilitatea de a comprima
rentabilitatea unui sector dac acesta este incapabil s
repercuteze n preurile sale creterea costurilor. Crescnd
preurile lor, firmele chimice au contribuit astfel la eroziunea
profiturilor fabricanilor de ambalaje pentru aerosoli pentru c
aceti fabricani nu aveau dect o libertate limitat de a crete
preurile lor fa de concurena intens a clienilor lor care
fabricau ei nsi ambalaje.
Condiiile care asigur puterea furnizorilor tinde s
reflecte condiiile care garanteaz puterea clienilor. Un grup
de furnizori este puternic dac urmtoarele condiii
prevaleaz:
a) Grupul de furnizori este dominat de cteva firme i
este mai concentrat dect sectorul cruia ei vnd. Furnizorii
care vnd la clieni mai dispersai au n general posibilitatea de
a exercita o influen considerabil asupra preurilor lor,
asupra calitii i a condiiilor de cumprare.
b) Cnd furnizorii nu sunt obligai s lupte contra
produselor de nlocuire. Puterea furnizorilor chiar importani i
foarte mari, poate fi nvins dac acetia trebuie s lupte
mpotriva produselor de nlocuire. De exemplu, furnizorii care
fabric diverse feluri de edulcolani (ndulcitori) se lovesc de o
puternic concuren n numeroase situaii, chiar dac firmele
au o dimensiune mai mare dect cea a clienilor.
116
c) Cnd sectorul nu este un client important al grupului

de furnizori. Cnd furnizorii vnd la diferite sectoare i sectorul
nostru nu reprezint o parte important din vnzri, furnizorii
sunt mult mai nclinai s-i exercite puterea lor. Dac sectorul
este un client important, soarta furnizorilor va fi mult mai
dependent de sector, i acetia vor dori s se protejeze
oferind preuri rezonabile i asisten n domeniul cum ar fi
cercetarea i dezvoltarea sau constituirea grupurilor de
presiune (vezi exemplul sectorului zahrului care, foarte
organizat fiind, a fcut mari presiuni n Uniunea European n
momentul apariiei izoglucozei pe pia, ca nlocuitor al
zahrului).
d) Cnd produsul furnizorilor este un mijloc de producie
important n sectorul de activitate al clientului. n acest caz
acest factor de producie joac un rol foarte important n
rezultatele procesului de fabricaie sau n calitatea produselor
clientului. Furnizorii au n acest caz o mai mare putere, n
particular cnd mijlocul de producie nu se poate stoca, ceea
ce mpiedic clientul s constituie stocuri de rezerv.
e) Cnd grupul de furnizori a difereniat produsele sale
sau au stabilit costuri de transfer. Diferenierile sau costul de
transfer care amenin clienii, reduc posibilitatea acestora de
a jongla ntre un furnizor sau altul. Efectul este invers dac
furnizorul tie c el va trebui s suporte costuri de transfer.
f) Cnd grupul de furnizori constituie o ameninare
credibil de integrare n aval. n acest caz capacitatea
sectorului de a-i ameliora condiiile de cumprare se lovete
de un tampon. Cnd ne gndim la furnizori vizm n mod
obinuit firmele. Dar trebuie n mod egal, s considerm i
fora de munc drept furnizor care poate exercita o mare
influen n numeroase sectoare. Numeroase probe empirice
arat c angajai foarte competeni sunt foarte dificil de gsit
117
pe pia sau o for de munc foarte bine organizat din punct

de vedere sindical, poate preleva prin negocierile lor, o parte
substanial a profiturilor poteniale ale sectorului. Principiile
care permit de a determina care este puterea potenial a
forei de munc, privit ca furnizor, sunt aceleai ca cele deja
prezentate. Ceea ce trebuie adugat pentru a putea aprecia
puterea forei de munc este gradul su de organizare i
msura n care oferta unei fore de munc calificat rar se
poate dezvolta. Dac fora de munc este foarte bine
organizat sau dac oferta de for de munc nu poate crete,
puterea forei de munc poate fi ridicat.
Condiiile care determin puterea furnizorilor se pot
schimba i ele fac frecvent obiectul controlului firmei. Totui ca
i n cazul puterii clienilor, o firm poate uneori s-i
amelioreze situaia sa prin strategia pe care o adopt. Ea
poate intensifica ameninarea unei integrri spre aval, s caute
s suprime costurile de transfer, etc.
5.6. Statul, ca arbitru prtimitor
n aceast ipostaz, intereseaz efectele interveniilor

statului asupra obstacolelor la intrare, asupra obstacolelor la
ieire sau asupra condiiilor n care se desfoar concurena
ntr-un sector. Prin faptul c statul este un client major sau un
furnizor important al numeroase sectoare de activitate el poate
influena direct sau indirect asupra structurii unor sectoare.
Exemplul cel mai la ndemn este sectorul industriei de
aprare, pentru care statul este cel mai mare client dar mai
pot fi citate i alte exemple cum ar fi: acordarea de licene de
import sau d export, subvenionarea anumitor activiti sau din
contr, taxarea suplimentar a acestora.
118
Statul influeneaz concurena ntr-un sector de activitate

prin anumite msuri de politic economic pe care le adopt.
Intervenia statului deplaseaz echilibrul pieei ntr-un punct
care nu este optim (fa de optimul lui Paereto care se
definete ca fiind starea n care orice modificare ar presupune
impietarea intereselor cel puin a unui singur actor pe pia).
Cu ct implicarea statului este mai profund i mai complex,
cu att aceasta se face cu pierderi mai mari. nsi impozitarea
activitilor curente este generatoare de stri suboptimale;
acesta este de altfel argumentul principal al partizanilor
reducerii fiscalitii. Aici avem de-a face cu un paradox: statele
srace, pentru a realiza ncasrile bugetare necesare au o rata
a fiscalitii ridicat materializat de multe ori prin impozitarea
importurilor i/sau a exporturilor i care este repartizat pe o
palet sczut de activiti; spre deosebire de acestea, statele
dezvoltate i pot permite s scad rata fiscalitii ntruct ele
pot repartiza efortul fiscal pe o palet mult mai larg de
activiti. Distorsiunile introduse astfel n economie sunt cu
mult mai mici n cazul statelor a cror rat de impozitare este
mai mic.
n mod frecvent factorii politici au o mare influen
asupra rolului statului. Fiecare intervenie a guvernului n
favoarea unei companii, de stat sau private, prin achiziii
prefereniale, acordarea de credite sau garanii
guvernamentale, scutire sau reealonri de taxe i impozite,
toate acestea sunt generatoare de pierderi care n final vor fi
acoperit prin impozitele pltite de restul economiei. Ca
exemple n acest sens se pot cita: acordarea de scutiri i
amnarea de la plata TVA n cazul privatizrii societii Dacia
Piteti fa de concurentul direct pe piaa intern Daewo,
favorizarea prin scutirea de la plata impozitului pe profit pentru
o anumit perioad de timp acordat n mod discriminatoriu
119
numai investitorilor strini, licene acordate pentru importul

sau exportul unor produse n momentul cnd acestea se afl n
punctele vamale, etc.
n anumite situaii statul poate influena favoriznd
sau frnnd dezvoltarea unui sector fa de produsele de n
locuire. De exemplu, n rile UE este ncurajat producia de
rapi sau de sfecl de zahr care urmeaz s fie folosite
pentru obinerea de ulei sau alcool cu destinaia de carburant.
Un exemplu de protecie a unui sector tradiional n defavoarea
unui sector emergent l ofer tot rile UE n care producia de
inulin, un edulcolant (ndulcitor) nlocuitor al zahrului, a fost
limitat prin cote de producie acordate pe baze istorice.
Consecina direct este c astfel, cultivatorii de sfecl de zahr
sunt protejai fa de cultivatorii de cartofi sau porumb, plante
ce reprezint materia prim pentru inulin.
Statul poate influena rivalitatea ntre concurenii
unui sector acionnd asupra creterii sectorului, asupra
structurii costurilor, asupra mijloacelor financiare sau asupra
celor fiscale iar prghiile prin care exercit aceast aciune pot
fi forte diferite. n orice caz, orice intervenie pe pia este de
natur s induc distorsiuni i, n mod voluntar sau nu,
favorizeaz anumii actori i i defavorizeaz pe alii.
120
6. INFLUENA POLITICILOR COMERCIALE ASUPRA

PREURILOR
6.1. Noiunea de surplus

6.1.1. Surplusul productorului sau venitul net al
factorilor fici
Considerm o exploataie agricol care realizeaz

un produs y de pre p cu un factor variabil x de pre w i un
factor fix k care poate reprezenta munca sau capitalul personal
al exploatantului agricol.
Funcia de producie y = f(x,k) - cresctoare n x i
k poate fi inversat pentru a gsi:
x = f(y,k),
121
care exprim nevoile de factor variabil x necesar pentru a

asigura nivelul de producie y. Acestei funcii i se poate asocia
o funcie de cost variabil:
C(y,w,k) = wx = wf(y,k).
Aceasta permite s se stabileasc funcia de ofert a
ntreprinderii care optimizeaz venitul net al factorilor fici
(V.N.F.F.).
Criteriul de maximizare al V.N.F.F. va fi egalitatea
ntre preul pieii i costul marginal.
V.N.F.F.= py - C(y,w,k)
V.N.F.F. este maxim cnd:
dC
p = Cy(y, w, k) = ,
dy
unde Cy = cost marginal. Din punct de vedere grafic,

avem ariile a+b pentru ncasri i aria b pentru costul variabil
(fig.20).
Aria "a" reprezint deci restul care poate fi afectat
factorilor fici. Este surplusul productorului sau VNFF, uneori
numit cvasi - rent cci servete la remunerarea resurselor
investite n ntreprindere. Efectul creterii preului produsului
(fie ca urmare a unei intervenii publice, fie ca urmare a
deschiderii spre schimburi internaionale) va fi uor de msurat
prin diferena ntre variaia de ncasri c+d i variaia de
costuri d (fig.21).
FIG.20. Surplusul productorului sau venitul net al
factorilor fici - V.N.F.F.
P,C
Cy(y,w,k) funcia de
p ofert
122
y
Y
Ctigul de VNFF sau de surplus al productorului

datorat creterii preului va fi deci dat de aria c cuprins ntre
funcia de ofert i cele dou drepte de preuri. n practic
acest calcul (demers) se face la nivel de ramur i deci n acest
caz aria c reprezint ctigul de VNFF al ansamblului de
productori din ramura respectiv.
FIG. 21. Creterea preului i efectul asupra V.N.F.F.
P,C
Fu
ncia de
P2
ofert
c
P1
123
y1 y2
y
6.1.2. Surplusul consumatorului final
Noiunea de surplus al consumatorului a fost

introdus de inginerul francez Jules Dupuit. Surplusul este
definit ca excedentul de disponibilitate de a plti a unui
consumator fa de o cheltuial efectiv.
Preul p al produsului, stabilit pentru o cantitate q,
nu reprezint dect preul maxim gata a fi pltit pentru ultima
unitate de produs consumat (fig. 22).
Fig. 12. Disponibilitatea marginal de plat i surplusul
consumatorului.
p1
p2 p(q)
p3
p4
1 2 3 4
q ,
124
n figura 22, consumatorul este gata s plteasc

p1, pentru prima unitate de produs, p2 pentru a doua unitate
de produs .a.m.d., pn pentru a n -a unitate de produs. Pentru
a obine n uniti el este deci gata a plti:
n n
pi
i =1
i de fapt el pltete n p < pi .
1
Diferena reprezint un ctig de utilitate pentru

consumator numit ''surplusul consumatorului''.
FIG. 23. Surplusul consumatorului i variaia acestuia
cnd produsul este divizibil pn la nivel de unitate
a
p P(q)
b
c
p1
d e
q q1 q
n cazul n care fiecare unitate de produs reprezint o

cantitate infinitezimal, ipotez numit de divizibilitate,
surplusul consumatorului reprezint diferena ntre
disponibilitatea total de plat i plata efectiv.
n figura 23, aceast disponibilitate este aria a (pentru
preul pieei P=p). Atunci cnd preul pieei cu care
125
consumatorul este confruntat scade (din p n p1), variaia de

surplus al consumatorului poate fi utilizat ca indicator, ca
msur monetar a variaiei de utilitate a consumatorului Uc (
Uc = b + c , n figura 23).
Aplicarea conceptului de surplus la nivelul ramurii pentru
a msura, de manier monetar, ctigul de utilitate al
grupului ntreg de consumatori presupune c repartiia
individual a veniturilor este considerat drept optimal.
Utilizarea practic a acestor noiuni nu trebuie fcut uitnd
ipotezele avute n vedere la definirea lor.
6.2. Msurarea ctigurilor datorate schimburilor

internaionale n situaia de echilibru parial
(Echilibrul parial - analiza se refer la o pia sau la un
sector dar nu ia n calcul ansamblul economiei). Nu se studiaz
deci n mod sistematic implicaiile unei anumite politici
(agricole) asupra utilizrii factorilor, asupra echilibrelor pieelor
lor sau asupra remunerrii factorilor. Se neglijeaz
interaciunile ntre sectoare. Marile echilibre: utilizarea forei
de munc, utilizarea resurselor, balan de pli, balan
comercial global nu sunt incluse n analiz. Aceast limit nu
este foarte serioas totui atta timp ct este vorba de un
sector a crui parte n PIB rmne modest - cazul agriculturii
n rile industrializate. Atunci cnd ponderea acestui sector
este mai important - cazul agriculturii rilor n curs de
dezvoltare - sunt necesare analize mai complexe, n termeni de
echilibru general pentru a face aceste analize mai pertinente.
Se consider fie dou ri formnd o zon izolat de
restul lumii, fie o ar confruntat cu o zon numit ''restul
lumii''. Se urmrete situaia unui produs n cele dou ri. n
ara considerat, care are avantaje comparative fa de ara
strin, echilibrul pieei se realizeaz la un pre pa i o
126
cantitate qa produs. n ara strin, pentru acelai produs

echilibrul se realizeaz la preul Pa i cantitatea Qa. Acestea
sunt valabile n situaia de autarhie.
FIG. 24. Msurarea ctigurilor n cazul schimburilor
internaionale
ara considerat Piaa internaional

p
P ara strin
p
pa Pa O(P)
o(p) X(P)
P=p d
P c d
C(P)
a b b
M(P)
c(p)
qa q M=x q
Qa Q
n cazul realizrii schimburilor ntre cele dou ri,

echilibrul internaional se realizeaz la un pre P = p, pre care
egalizeaz oferta la export i cererea la import din produsul
respectiv. Acest pre de echilibru internaional este cuprins Pa
i pa (preurile de autarhie pentru cele dou rii).
Preul crete n ara luat n considerare i ca
urmare consumatorul pierde suprafaa a. n schimb
productorul ctig n surplus (remunerarea factorilor fici),
suprafaa a + b. Colectivitatea rii n considerare ctig deci,
n ansamblul su, dac productorii ar putea vrsa
127
consumatorilor compensaia a pentru ai convinge s adopte

liberul schimb. Ei ar rmne ctigtorii ai unui sold pozitiv
(suprafaa b).
De asemenea , ara strin, printr-un raionament
paralel beneficiaz de un ctig d care este soldul ntre
ctigul consumatorilor c + d care depete pierderea de
surplus al productorilor c.
Astfel colectivitatea n ansamblul ei degajeaz un
ctig n cele dou rii n urma deschiderii frontierelor pentru
schimburile comerciale, dar efectele asupra grupurilor sociale,
productori i consumatori sunt inverse ntre cele dou rii. n
msura n care se pot compensa grupurilor defavorizate,
adoptarea liberului schimb n aceast situaie este de preferat
autarhiei.
6.3 Msurarea ctigurilor datorate impunerii
taxelor vamale la importuri
Taxele vamale sunt sume prelevate asupra

importurilor la trecerea frontierei. Se disting taxe vamale fixe i
taxe vamale proporionale cu preul.
O tax vamal fix este o sum dat n uniti
monetare pe unitatea de produs importat. Taxele proporionale
cu preul sau ad valorem sunt stabilite n procent din pre.
Relaia ntre preul interior i preul mondial este diferit n
cele dou cazuri.
- tax fix () p = Pm +
- tax proporional ( t ) = Pm ( 1 + t )
p = preul interior
Pm = preul mondial
128
Cazul unei rii mici i a unei taxe fixe

Cazul unei ri mic este similar celui unui agent economic
(productor, consumator) confruntat cu piaa concurenial:
preul mondial este un pre fix pentru aceasta, talia economic
mic nu i permite s influeneze echilibrul mondial i deci nici
preul la care se fac tranzaciile internaionale. Astfel, oricare
ar fi importana sa, cererea unei ri mici va rmne mic n
faa ofertei mondiale i preul va rmne fix la nivelul Pm. n ali
termeni , oferta mondial este slab elastic n raport cu preul
i este reprezentat printr-o dreapt orizontal, paralel cu
ordonata n punctul Pm.
FIG. 25. Msurarea efectului taxelor vamale
asupra preului
C(p) O(p)
P
p= Pm + a b c d e
Pm
Oferta mondial
X(Pm)
O 0 O1 m C1 C0
m1 m0 ar importatoare
n partea stng se reprezint echilibrul domestic
(interior) - parial, pentru un singur bun al rii importatoare.
n situaia de liber schimb, cererea naional este
confruntat unei oferte mondiale slab elastice fixate la nivelul
de pre Pm. La acest pre, consumul se stabilete la nivelul Co n
129
timp ce producia este n Oo< Co. Rezult o cerere de import >

= Co - Oo. Se poate reprezenta mo n al doilea sistem de axe,
care se refer la piaa mondial. Dreapta de import este
obinut prin diferena orizontal ntre oferta i cererea
naional.
Instaurarea unei taxe vamale, modific termenii
schimbului: totul se petrece ca i cum dreapta ofertei mondiale
ar fi ridicat la un nivel de pre superior Pm + . Un astfel de
pre determin o cerere de import m1 inferioar lui m0; este
vorba de efectul protecionist al taxelor vamale.
Efectul taxelor vamale:

- efectele asupra preului interior -
- acesta crete pentru c preul mondial este exogen,
adic ne-influenat de dreptul prelevat de ara importatoare ;
- n situaia iniial, cnd = 0, avem p = Pm; n situaia
final, cnd > 0, Pm+ > Pm;
- efectele asupra schimburilor -
- efectele asupra schimburilor sunt consecina variaiei de
pre pe piaa interioar: cum preul crete, producia crete
(O1>O0), consumul scade (C1< Co) i de asemenea importurile
scad m1> mo; ca urmare, protecia prin taxe vamale restrnge
schimburile;
- efectele asupra cheltuielilor consumatorilor -
- suma cheltuit pentru produsul protejat al crui pre
crete i volum consumat diminueaz depinde de elasticitatea
cererii; dac produsul n cauz are o cerere inelastic, aceast
sum se mrete considerabil. Practic cheltuielile
consumatorilor cresc cu creterea preului. Acesta este cazul
produselor de baz sau a numeroase produse agricole sau
130
agroalimentare. Din contr, pentru un produs cu cerere

elastic, suma total cheltuit diminueaz;
- rezult c greutatea proteciei va fi suportat de ctre
consumator i mai ales de cei ale cror venituri sunt slabe. De
notat c n acest caz, consumatorii cheltuiesc mai mult pentru
a consuma mai puin. Nu exist deci nici un dubiu c ei sufer
o pierdere de bunstare pe care o putem msura mai precis
prin lumina pierderii de surplus. Cum preul interior crete din
Pm n p', pierderea de bunstare a consumatorilor este dat de
suma ariilor a + b + c + d (vezi fig. 25). Dac instituirea
taxelor vamale viza mai degrab alte obiective, aceasta nu
rmne fr repercursiuni importante pentru cumprtorii
bunului protejat. Astfel o protecie la frontier nu are numai
efecte asupra productorilor i asupra volumului de schimburi,
ea ngreuneaz costul alimentaiei i scumpete costul de
aprovizionare n materii prime al activitilor de transformare a
produselor agricole (cresctori, industria alimentar, etc.);
- efectele asupra veniturilor productorilor -
- ncasrile productorilor nu pot dect s creasc cci
cantitile produse, ca i preurile cresc n urma instaurrii
taxei vamale. Pentru a face bilanul efectelor asupra veniturilor
trebuie s se in cont de costuri. Noiunea de surplus al
productorului - respectiv valoarea adugat care corespunde
remunerrii factorilor fici permite s se precizeze efectele
protejrii prin taxe vamale asupra transferurilor de venit.
Variaia de surplus al productorului este pozitiv i este egal
cu aria a n figura 25. n cazul rilor importatoare nete,
ctigul de bunstare al agricultorilor ca urmare a taxei vamale
este slab fa de ncrctura care este prelevat de la
utilizatorii bunului respectiv. Raportul de ctig n surplusul
productorului / pierdere a consumatorilor este de a/ a + b +
c + d;
131
- efectele asupra balanei comerciale -

- Aceasta se amelioreaz. Valoarea importurilor i deci i
perechea lor - ncasrile exportatorilor strini - scad. De notat
c aceast scdere este datorat n mod unic efectului de
volum din cauza ipotezei de ar mic care presupune o
absen a impactului asupra cursurilor mondiale;
- efectele asupra bugetului statului -
- Instaurarea taxei vamale creeaz o ncasare bugetar.
Taxele vamale amelioreaz finanele publice ale unei ri
importatoare. n figur aceast ncasare vamal este
echivalent cu aria c.
6.4 O politic simetric de susinere a preurilor

cnd ara este exportatoare: subveniile la export
Perechea taxelor vamale, subveniile la export,
poate fi reprezentat dup o schem simetric cu precedenta.
Echilibrul domestic este acum caracterizat printr-o producie
superioar cererii interne. Excedentul l constituie exporturile i
permite s se traseze dreapta ofertei de export din al doilea
sistem de coordonate.
n urma analizei se poate demonstra c utilizarea
subveniilor la export are urmtoarele efecte:
- creterea preurilor interioare
- creterea exporturilor
- pierderea bunstrii consumatorilor
interni.
FIG. 26. Efectul subveniilor la export asupra preului.
P
C O
a b c d e
132
Q (Producie, Consum)
Schimburi
ara exportatoare Piaa
mondial
Pierderile consumatorilor (- a - b) sunt depite, ntr-
adevr, n volum, de ctigurile productorilor (a' + b' +c') dar
apare i un cost bugetar e' = (-b' - c' - d').
n urma bilanului rezult o pierdere net de ( -b' -d' ) pe
care o suport societatea n ansamblul ei .
- consumatorii: - (a + b)
- productorii: + ( a' + b' + c')
- contribuabilul (prin buget) (b+ c +
d) = e
- bilan: - (b + c)
Rezult c n cazul subvenionrii exporturilor, ara
exportatoare subvenioneaz de fapt consumul produsului n
cauz n afara granielor sale. Aceast politic poate fi
adoptat doar n situaia cnd sectorul subvenionat nu deine
o pondere important n economia unei ri i cnd acest
sector se dovedete de importan strategic pentru ara
respectiv. Cnd sectorul subvenionat ocup o pondere
important n economia rii, costurile bugetare ale susinerii
exporturilor devin mpovrtoare i nu pot fi susinute de restul
economiei.
BIBLIOGRAFIE:
133
ALBERTO Tony, Comprendre lentreprise, Ed. Nathan,

COMBEMALE Pascal 1993.
DARBELET M., IZARD Notions fondamentales de gestion

L. dentreprise Organisatio, fonctions et
SCARAMUZZA M. stratgie, Ed. Foucher, 1995
ECHAUDEMAISON C.- Dictionaire dconomie et de sciences

D. sociale, Ed Nathan, 1989
MAH L. Marchs mondiales et changes,

Rennes, 1994
MOTEANU Tatiana, Preuri i concuren, Editura Didactic

FLORICEL Constantin i pedagogic Bucureti, 1997.
DUMITRESCU Dalina,
ALEXANDRU Felicia
PORTER E. Michael Choix Stratgiques et concurence, Ed.

Economica 1990.
RICHET Xavier Economie de lentreprise, Ed.

Hachette, 1994.
134

Costuri Preturi Si Tarife PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Costuri Preturi Si Tarife PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

COSTURI, PREURI I TARIFE

n ansamblul su, activitatea economic se poate defini

ntreprinderea produce valori: "valoarea adugat" de

Valoarea adugat = Valoarea Produciei - Consumul intermediar

ntreprinderile urmresc ca valoarea adugat (VA)

ETAPELE REPARTIZRII VENITURILOR N

Dac n ntreprindere se realizeaz o combinare mai bun

- mrirea posibilitilor de autofinanare n viitor (cu efect

Rezult c ntreprinderea i desfoar activitatea sa

estimeaz de fapt c suplimentul de pre pltit furnizorului

1. PREURILE I FORMAREA LOR

1.1Preul. Definiie. Coninut.

Preul se definete ca valoarea de schimb a bunurilor i a

traverseaz perioade de criz economic sunt nevoite s

a nevoilor umane. Rolul muncii n determinarea valorii

consumatorului, calitatea i raritatea acestora, dificultile de

Preul nominal sau preul curent reprezint preul

la termen. Exist dou tipuri de contracte la

Preuri franco staia de expediie cheltuielile

s existe este necesar ndeplinirea simultan a urmtoarelor

ns principalele mijloace prin care autoritile centrale sau

- n economia planificat, preurile sunt fixe, se

Deprecierea sau aprecierea unei monede (valute) n raport cu

categoriile de risc este relativ constant; ca urmare vor fi

necesar. Prin teoria sa, Karl Marx neag contribuia utilitii la

Preul unui produs nu se stabilete independent fa de

sistemic a preurilor n contextul mai larg al procesului de

valoarea ansei celei mai remuneratoare ntrebuinri

1.2. Preul liber preul de echilibru al pieei

Dar ntreprinderea intervine i pe alte piee, n

Piaa inovaiilor permite confruntarea ntre:

- definirea mijloacelor i a instrumentelor folosite de

remunerate. Se presupune c aceast mobilitate

1.3. Tipuri de ntreprinderi i structuri de pia

1.3.1. Piaa concurenei pure i perfecte

Prima pia, cea a concurenei pure i perfecte

Figura 1 . Echilibrul n situaie de concuren perfect

1.3.2. Pieele cu concuren imperfect

Al doilea tip de pia, cel al concurenei imperfecte,

Un prim caz de concuren imperfect se poate referi la

Figura 2. Echilibru n situaie de monopol

Dac se noteaz IT ncasrile totale ale ntreprinderii

Dar pe termen scurt costurile fixe sunt constante i n

ncasrile totale IT rezult ns din produsul dintre

Introducnd relaiile (3) i (4) n relaia (1) constatm c

Din analiza graficului prezentat n figura 2 rezult ns

este maxim. Uneori acest moment poate coincide cu

Oligopolul reunete civa productori n faa unui mare

aceste condiii n situaie oligopolistic, ntreprinderile caut s

FIG. 7. Concurena oligopolistic: ntre nelegere i

Dac cele dou ntreprinderi adopt o strategie de

rezultatul cel mai ridicat (3) atunci cnd el singur produce

al celor dou pri, specificnd condiiile n care vor produce

negocierea dreptului de decolare i de aterizare) i de ieire

ntreprinderile publice i interveniile

De ce un sector public productiv?

reglementarea monopolului, fie prin producia direct de ctre

Tehnicile de privatizare pot privilegia un anumit tip de

2. PIAA I COMPONENTELE SALE: OFERTA I

Piaa se definete ca locul de ntlnire a ofertei cu

Piaa unui produs particular- n general materii

Comportamentul agenilor economici pe pia este

Cererea se refer la cantitatea dintr-un bun sau

Astfel se nltur supraprofiturile (cazul PQ) i pe de