1.

- Definicin de Neuromarketing
2.- 12 Claves de Neuromarketing aplicables ya a nuestra estrategia comercial

2.1- Los ojos del usuario no engaan.

2.2- Lo sencillo gusta ms
2.3.- El dao reversible
2.4.- El cerebro completa la imagen
2.5.- Las formas orgnicas son bien recibidas
2.6.- El cerebro necesita tocar para creer
2.7.- Dispersin de elementos
2.8.- Imgenes y metforas
2.9.- El cerebro se abre a lo nuevo, a las cosas que no relaciona
2.10.- El papel Emociona ms que lo digital
2.11.- El gnero marca cmo recibimos los estmulos externos
2.12.- Al cerebro le encantan las emociones y el buen humor

3.- 5 Frases de marketing aplicables a nuestra empresa

4.- 5 Ejemplos de Neuromarketing

4.1- Casos de Neuromarketing y hamburguesas

4.2.- Neuro ciencia en Starbucks. Por qu estn perdiendo dinero en
Alemania?
4.3.- Neuro marketing y la lucha Coca Cola vs Pepsi
4.4.- La neurociencia demuestra que los coches tienen rostro
4.5.- Ejemplos de turismo y neuronas

5.- 9 Libros imprescindibles sobre el cerebro y el marketing

En resumen
1.- Definicin de Neuromarketing

Podemos definir el neuromarketing como el empleo de tecnologa para medir la

actividad cerebral de los consumidores y as poder emplear esa informacin para
desarrollar mejores productos o servicios y saber comunicarlos de mejor manera

Segn Jurgen Klaric, consejero delegado de la empresa Mindcode Internacional y

uno de los mayores expertos en neuromarketing:

El precio no es determinante en el momento de hacer la compra

Como l mismo afirma:

No existe una marca lder en el mundo que su estrategia est basada en el

precio. Si no se sabe comerciar con el conocimiento de la gente, siempre se
tendr que vender ms barato

Por eso es importante hacer esa reflexin a la hora de transmitir la propuesta de

valor de nuestra empresa:

Qu vendo? Cmo lo vendo? A quin? y Por cunto?

Uno de los vdeos que ms xito ha tenido sobre el tema de la neurociencia

aplicable al maketing es el que os presento a continuacin.

En l, Jurgen Klaric nos da las claves del neuromarketing, productos y

empresas que triunfan, tcnicas y tcticas que emplean y mucho ms.

2.- 12 Claves de Neuromarketing aplicables ya a nuestra estrategia comercial

Tambin he recogido a continuacin, los 12 neuroinsights que he podido extraer

de diferentes fuentes y charlas de Jurgen y otros autores, que seguro podrs
aplicar desde ya en tu empresa.
2.1- Los ojos del usuario no engaan.

Conocer qu mira el usuario, es clave para cualquier marca, empresa o campaa

publicitaria. En los anuncios que vemos en televisin todo est pensado para
dirigir la vista hacia donde interesa.

En el mbito online, existen programas que permiten hacer mapas de calor con el
recorrido o los puntos de la web donde se detiene el usuario.

Un ejemplo es el siguiente:

Como ves, en el primer caso, la vista del usuario va a la cara del nio (la zona ms
roja) mientras que la zona con texto apenas capta la atencin del usuario. Al dirigir
la mirada del nio hacia el texto y volver a realizar la prueba, los usuarios dirigen
inconscientemente la mirada hacia donde la dirige el nio.

2.2- Lo sencillo gusta ms

Cuanto ms sencillo es un producto ms fascinante es para nuestro cerebro.

Hay algo ms sencillo que una pelota?

El baln es el juguete que ms triunfa y que ms triunfar en las prximas

dcadas Es posible emplear neuromarketing para disear productos sencillos, o
hacer sencillos productos que hasta ahora eran mucho ms complejos.
Un ejemplo lo vemos en la evolucin de los programas de software, en la
evolucin de la telefona o de las propias Apps, que trabajan muy a conciencia en
sus prototipos y productos la usabilidad.

2.3.- El dao reversible

Hay que darle un poco de vidilla al cerebro. A veces lo mejor no tiene por qu ser
lo ms apetecible, lo que ms nos estimule o lo que nos muramos por comprar o
consumir.

En el vdeo pone el ejemplo del brcoli. Nadie se despierta con la mente en el

brcoli que se va a comer pero si le pones un poco de queso la cosa cambia.

2.4.- El cerebro completa la imagen

Nuestro cerebro tiene la capacidad de imaginar lo que no ve o lo que espera que

pase y adems lo imagina en el mejor escenario posible.

Supongo que te ha pasado, esa tarde de calor, te sientas en una terraza, pides
una cerveza fra el proceso comienza

Cuando viene el camarero con tu jarra, fra, el exterior del cristal goteando por
efecto de la condensacin, la espuma en su justa medida tu boca se hace
agua coges el vaso fro, lo acercas a tu boca y PARA, justo ah
Ese es el mejor momento para tu cerebro. Si vendiera cerveza, la foto de mi cartel
publicitario estara tomada justo en ese instante que todos hemos vivido, el
momento antes de tomar el primer trago porque para nuestro cerebro es el ms
excitante. Si vemos ese cartel publicitario, nuestro cerebro de consumidores, ya
est saboreando la cerveza sin haberla probado.

2.5.- Las formas orgnicas son bien recibidas

Nuestro cerebro est acostumbrado a las formas que vemos en la naturaleza, las
plantas, los animales

Por qu nos encanta la botella de Coca Cola? Porque fue la primera con forma
redondeada.

Por qu los productos de Apple tienen mejor diseo? Porque se esmeran en

redondear las esquinas mucho ms que otros.

2.6.- El cerebro necesita tocar para creer

Es ms difcil vender algo intangible que algo que se puede tocar. Las empresas
de software han pasado de enviar un CD con el software a no enviar nada y para
nuestro cerebro parece que no compras nada.

Algunas envan una clave, un cdigo o algo que demuestre que lo que has
comprado es tangible.
2.7.- Dispersin de elementos

Los hombres y las mujeres tenemos visin diferente de las cosas. Pero no hablo
de visin ideolgica, sino de visin fsica. De cmo vemos realmente las cosas
que nos rodean.

Los hombres y las mujeres tenemos una capacidad de ver el entorno muy
diferente, marcada por la evolucin y los roles que hemos cumplido cada uno
durante miles de aos de evolucin:

Las mujeres visin panormica, tienen un radio de visin mucho ms

amplio.
Los hombres visin de tnel, por lo que solo vemos lo que tenemos delante.

Es por eso, que en mbito del marketing esta diferencia se hace palpable en cmo
nos ofrecen productos y servicios para hombres y para mujeres.

2.8.- Imgenes y metforas

Las metforas son importantes para el cerebro. Nuestro cerebro relaciona los
productos que ve con las imgenes que ya tenemos en nuestro subconsciente.

Cada vez ms las empresas se han dado cuenta de la importancia que tiene el
subconsciente en las decisiones de compra y por ello, crear experiencias es la
manera de atraer nuestro subconsciente a sus productos y servicios.

Es curioso ver por ejemplo, en las consultas de los pediatras las fotos de cmo
ven los nios los productos de limpieza que tenemos en nuestras casas. Es un
ejemplo claro de que hasta el cerebro de los nios ms pequeos funciona
asimilando formas.
2.9.- El cerebro se abre a lo nuevo, a las cosas que no relaciona

Un ejemplo claro es la creacin de envases para diferentes productos. Empleando

tcnicas de neuromarketing se crea packaging que nada tiene que ver con el
clsico tetrabrick o caja de cartn.

Existen infinidad de productos cuyos envases estn creados tomando formas que
para nuestro cerebro resultan sorprendentes.

2.10.- El papel Emociona ms que lo digital

Personalmente, el papel me encanta. Oler a papel y tinta. Tocar el libro que me

voy a leer. Segn la neurociencia, el papel es beneficioso en el proceso de
aprendizaje de los nios.
Lgicamente, no podemos vivir de espaldas a la tecnologa, pero tampoco
podemos privarnos del placer de tocar, oler y sentir un libro de papel en nuestras
manos

Qu opinas? Me dejas tu opinin en los comentarios del post?

2.11.- El gnero marca cmo recibimos los estmulos externos

Hombres y mujeres somos diferentes, no hace falta ser un genio para saberlo. La
neurociencia y el neuromarketing apoyan esta teora y es imposible que los
anuncios calen igual para hombres y para mujeres, sencillamente porque somos
diferentes.

Conocer cmo se comportan unas y otros y conseguir dirigir nuestros productos y

servicios dependiendo del cliente final, ser una de las claves del xito.

2.12.- Al cerebro le encantan las emociones y el buen humor

Cuando el cerebro se relaja, disminuye el stress y aumentamos el aporte de

oxgeno al cerebro. Es en ese momento cuando nuestro cerebro est ms abierto
a recibir estmulos, y a que esos estmulos calen ms profundamente.

Es en ese momento, de relajacin de buen humor, cuando es ms fcil que

compremos ese producto o servicio que nos est divirtiendo, relajando y
hacindonos disfrutar.

3.- 5 Frases de marketing aplicables a nuestra empresa

Me ha parecido interesante aportar 5 frases que he escuchado o ledo por ah y
que podemos poner en prctica rpidamente, quiz para la prxima campaa de
marketing online que vayamos a realizar:

La promocin compra 3 por el precio de 2 es ms potente que 50% de

descuento
Si le vendes tecnologa a un hombre ponle 30 opciones. Si le vendes
tecnologa a una mujer,ponle 3 opciones.
Si le vendes ropa a un hombre ponle 3 opciones. Si le vendes ropa a una
mujer, ponle 30 opciones.
Escuchar es mucho ms potente que hablar, para vender productos y
servicios.
Nos encanta el nmero 3. Por eso, presentar 3 opciones suele ser lo ms

efectivo, especialmente si queremos que elijan la opcin internedia

4.- 5 Ejemplos de Neuromarketing

El cliente ya no es una masa informe a los que bombardear indiscriminadamente

con anuncios publicitarios, sino que los clientes son personas, con sus vidas
complejas, sus sentimientos (la clave para realizar una compra) y sobre todo con
su capacidad de decisin.

Cada vez ms las marcas necesitan conocer las vidas de sus clientes para poder
ofrecer lo que necesitan en cada momento.

La separacin de la poblacin en sectores, perfiles, costumbres tambin est

cambiando, porque las vidas de las personas estn cada vez ms llenas de
matices. Una persona que tiene un deportivo en el garaje, juega al golf, puede
comprar ropa en grandes boutiques o en Zara y H&M.

Por eso las grandes marcas estn empleando antroplogos para conocer mejor a
sus clientes. Herramientas como los mapas de empata, el personal o el lienzo de
Early Adopters son herramientas que las empresas estn empleando para llegar a
sus clientes.

Antes hablbamos de las nuevas corrientes en marketing, y una de las ms

atractivas es el neuromarketing. Segn explica Martin lindstrom en su
libro Buyology el neuromarketing estudia la parte que est en el subconsciente
de la persona, pensamientos, sentimientos y deseos que son los que en definitiva
mueven la decisin de compra de la persona.

Los procesos de compra en su mayora, no son racionales y las empresas quieren

conocer a qu se deben. Estudiar el comportamiento del cerebro ante un anuncio
o estmulo publicitario puede dar muchas pistas para elaborar campaas de
marketing que tengan mayor efecto en el consumidor.

Los sentidos tambin son una gran baza para las empresas a la hora de atraer
clientes. El efecto de la msica ambiente, de los colores, aromas o del decorado
hace mucho tiempo que se emplean. Pero todava hay un gran espacio para la
innovacin en este tipo de tcnicas. A continuacin te cuento algunos ejemplos de
empresas que utilizan neuromarketing.

4.1- Casos de Neuromarketing y hamburguesas

Nestor Braidot cuenta en su libro de tcnicas de Neuromarketing, que Burguer

King incorpor hace unos aos a sus locales un sistema que emita un aroma a
carne a la parrilla y otras empresas se han sumado a este tipo de iniciativas.

En el caso de Five Guys por ejemplo, han optado por un men minimalista. Ya
hemos visto en el punto 3.2, que lo sencillo gusta ms a nuestro cerebro. En el
caso de la cadena de hamburguesas, han elegido dar prioridad a la sencillez por
encima de todo.

En su web podemos ver el men que ofrecen.

4.2.- Neuro ciencia en Starbucks. Por qu estn perdiendo dinero en Alemania?

Para el neurobilogo y profesional de ventas alemn Kai-Markus Mller, Starbucks

no est cobrando lo suficiente. De hecho, afirma que los clientes estn dispuestos
a pagar an ms dinero por comprar los productos de esa marca.

Mller realiz un estudio basado en tcnicas de neuromarketing para determinar

precios con los que los clientes se sienten bien en base al anlisis de la actividad
de ondas cerebrales de clientes, empleando la tcnica de electroencefalografa
(EEG).

En uno de sus experimentos, Mller mostr a un grupo de personas una taza de

caf. El precio de una taza de caf de Starbucks en Stuttgart, Alemania, tiene un
valor de 1.80 euros (2.45 dlares). El caf de esta marca apareci varias veces en
una pantalla, mientras el cientfico meda la actividad cerebral de las personas con
cada nuevo estmulo.

El experimento revel que las personas participantes, estaran dispuestas a pagar

un precio mayor por cada taza de caf de Starbucks, por lo que al menos en
Alemania, la cadena del caf, podra estar perdiendo dinero curioso, no?
4.3.- Neuro marketing y la lucha Coca Cola vs Pepsi

Este es un caso prctico real de una prueba que se hizo hace aos para
comprobar si los consumidores en una prueba ciega preferan Pepsi o Cola Cola.
El resultado fue que en la cata de bebidas a ciegas, ms de la mitad de los
voluntarios prefirieron el sabor de Pepsi, an sin saberlo que el de Coca Cola.

La prueba se repiti ahora con los vasos de refrescos identificados cada uno con
su marca y ocurri exactamente al revs. Ms de la mitad de los voluntarios eligi
Coca Cola.

El poder de la marca es fundamental en las decisiones de compra de los

consumidores. El esfuerzo de Coca Cola en publicidad, para que siempre la
tengamos como referencia da sus frutos, como se demuestra en este caso.

4.4.- La neurociencia demuestra que los coches tienen rostro

Existen muchos ejemplos de estudios sobre neuromarketing en la industria

automovilstica, pero uno de los ms comentado es que realiz Daimler-Chrysler
en 2002.

Sometieron a un grupo de voluntarios a la visualizacin de diversas imgenes de

automviles mientras su cerebro estaba siendo analizado. Un total de 12
individuos, a los que les mostraron 66 modelos de automviles.

El resultado determin que al observar frontales de coches, se activa en nuestro

cerebro las mismas regiones que cuando vemos caras de personas. Eso quiere
decir que nuestro cerebro identifica estados de enfado, alegra, tristeza en los
frontales de esos coches.

Especialmente curioso es el resultado del experimento al presentar el frontal del

Mini Cooper, ya que se activaba una zona del cerebro muy particular, que otros
estudios han demostrado que solo se activa al ver rostros de bebs.
4.5.- Ejemplos de turismo y neuronas

En el blog Neurosciencemarketing aparece un artculo sobre el Hotel Le Meridin

de la cadena Starwooods y algunas de sus acciones de neuromarketing.
Concretamente, me llama la atencin la que involucra el olfato:

Al entrar en cualquiera de sus hoteles deberas percibir un aroma a libros antiguos

y pergamino, que llama la atencin respecto a otras fragancias a las que estamos
ms acostumbrados en hoteles, como son caf o perfume.

El objetivo es atraer a un tipo de clientes que buscan experiencias culturales en

sus destinos tursticos. Sin duda, es una apuesta interesante, y un intento de
diferenciacin que me ha gustado especialmente.

5.- 9 Libros imprescindibles sobre el cerebro y el marketing

Si quieres ampliar tu conocimiento sobre el tema, te recomiendo estos libros sobre

neuromarketing, que espero te resulten de inters:

1. Neuromarketing por qu tus clientes se acuestan con otro si dicen

que les gustas t? de Nestor P. Braidot
2. Brainketing escrito por Liliana Alvarado
3. Buyoloy: verdades y mentiras sobre por qu compramos de Martin
Lindstrom
4. Neuromarketing, fusin perfecta de Roberto lvarez del Blanco
5. Brainfluence de Roger Doodley
 6. Neuromarketing y neuroeconoma de Andrs Cisneros
7. Vendele a la mente, no a la gente de Jrgen Klaric
8. Cdigo de innovacin de Ricardo Perret
9. Neuromarketing: Cuando el Doctor Jekyll descubri a Mr.
Hyde de Juan Pedro Garca Palomo y Esperanza Martnez Montes

En resumen

Si las marcas consiguen atraer a los clientes por sus sentidos las probabilidades
de compra aumentan, aunque el cliente ni siquiera sea consciente de ello.

Una persona recibe ms de 2 millones de estmulos por jornada.

La publicidad tradicional ya no sobresale dentro de esa maraa de imgenes,

sonidos y olores que nos asaltan cada da. Para llamar la atencin de una
persona, el estmulo se debe salir de lo normal.

Conseguirlo es la piedra filosofal de las principales agencias de marketing a nivel

mundial y uno de los objetivos de la disciplina del neuromarketing.

Para tener xito, nada como escuchar y entender a tus clientes, innovar, ser tico,
transparente y atender a cada una de las personas que hacen que tu empresa sea
rentable.