Sunteți pe pagina 1din 5

INTRODUCERE

Despre "limbajul trupului" am auzit pentru prima data MI


1971 la un seminar, si tema a nceput sa ma intereseze
att de mult, nct voiam sa aflu ct mai multe despre ea.
Conferentiarul ne-a vorbit despre unele cercetari
efectuate de profesorul Ray Birdwhistell de la
Universitatea din Louisville, care au aratat ca prin
gesturi, tinuta, pozitie a trupului si prin distanta
mentinuta se realizeaza o cantitate mai mare de
comunicari interumane, dect pe orice alta cale. Lucram
pe atunci, de mai multi ani, n domeniul consultantei
manageriale si am participat la o serie de cursuri
intensive legate de metodele eficiente de desfacere, dar la
nici unul din aceste cursuri nu s-a amintit nimic despre
aspectele si implicatiile non-verbale ale ntlnirilor
personale directe.
Cercetarile pe care le am ntreprins au aratat ca
dispunem de putine informatii utile despre limbajul
trupului, n cartotecile bibliotecilor si universitatilor pot fi
ntlnite studii pe aceasta tema, dar cele mai multe
dintre ele sunt doar compilari ale unor presupuneri
teoretice formulate de autori lipsiti aproape total de
experienta practica n privinta contactelor cu alte
persoane. Nu afirm prin aceasta ca asemenea lucrari sunt
lipsite de importanta; este vorba doar de faptul ca
majoritatea dintre ele sunt prea speciale pentru a putea fi
aplicate n practica.
n timpul elaborarii acestei carti am parcurs un numar
mare de studii ale unor remarcabili savanti din domeniul
psihologiei comportamentului, conectndu-le la cercetari
similare din domenii ca: sociologia, antropologia, zoologia,
pedagogia, psihiatria, consultul familial (family
counselling), negocieri comerciale. Cartea nfatiseaza, de
asemenea, numeroase scene de viata, privind modul n care
trebuie actionat n ntlnirile directe, scene bazate pe
nenumarate imagini video si film realizate de mine sau de
altii n Australia si pe alte continente, precum si pe
experientele si ntlnirile avute cu mii de oameni, pe care, n
ultimii cincisprezece ani, i-am intervievat, pe unii i-am
adunat n jurul meu, i-am instruit n management sau miau
fost parteneri de afaceri.
Aceasta carte nu poate fi considerata ca reprezentnd
ultimul cuvnt n problema limbajului trupului si nici nu
contine acele formule magice pe care le promit unele
lucrari. Scopul ei este de a-l face pe cititor mai constient de
propriile sale gesturi si semnale non-verbale si de a
demonstra cum oamenii comunica ntre ei cu ajutorul
acestui factor de mediere.
Cartea separa si analizeaza, rnd pe rnd, fiecare
element constitutiv al limbajului trupului si gesticulatiei,
desi putine gesturi apar izolate de celelalte. M-am
straduit, n schimb, sa evit orice simplificare exagerata.
Comunicarea non-verbala este un proces complex, care
include omul, mesajul, starea lui sufleteasca si miscarile
trupului.
Se vor gasi ntotdeauna indivizi care vor protesta si vor
ncerca sa demonstreze ca studierea limbajului trupului
nu este dect un mijloc de a afla, prin utilizarea unor
cunostinte stiintifice, secretele sau gndurile oamenilor,
pentru a-i exploata si domina. Scopul acestei carti este de
a-l ajuta pe cititor sa patrunda n problematica
comunicarii ntre oameni si n felul acesta sa ajunga sa-i
nteleaga mai bine pe altii si, n consecinta, si pe sine nsusi.
Este mai usoara convietuirea cu evenimente al caror
mod de functionare l cunoastem: lipsa ntelegerii,
ignoranta strnesc teama si superstitie si NE FAC SA fim mai
obstructionisti fata de altii. Ornitologul studiaza pasarile nu
pentru a le vna si a le pastra, apoi, ca trofee. Tot astfel,
cunostintele si iscusinta obtinute n domeniul comunicarii
non-verbale fac ca fiecare ntlnire cu o alta persoana sa
devina un eveniment palpitant. Initial aceasta carte o
voiam ca un manual usor utilizabil pentru oameni de
afaceri si diferiti manageri, dar, n decursul celor zece ani
de cercetare si adunare a datelor, materialul s-a extins att
de mult, nct ea poate fi folosita de orice cititor,
indiferent de vocatia sau pozitia n societate, care doreste
sa nteleaga mai bine unul din cele mai complexe
evenimente ale vietii ntlnirea personala cu un alt semen al
sau.
CAPITOLUL I
PRECIZARI PRIVIND NTELEGEREA TEMEI
Apropiindu-ne de sfrsitul secolului XX, suntem martorii
aparitiei unui nou tip de om de stiinta, cel din domeniul
comunicarilor non-verbale. Tot asa cum ornitologul se
delecteaza observnd pasarile si comportamentul lor,
specialistul n comunicari non-verbale urmareste cu pasiune
semnele si semnalele non-verbale ale fiintelor umane. El le
supune observatiei peste tot unde indivizi intra n interrelatii
n timpul ndeplinirii ndatoririlor sociale, pe plaja, la
televizor, n birouri. El este un cercetator al comportamentului
uman si doreste sa cunoasca modul cum procedeaza ceilalti
oameni, pentru a afla astfel ct mai multe despre el nsusi si
despre posibilitatile mbunatatirii relatiilor sale cu ceilalti
oameni.
Este aproape incredibil ca n decursul evolutiei umane de
mai bine de un milion de ani, aspectele non-verbale ale
comunicarii au nceput sa fie studiate mai intens abia n anii
'60, iar publicul a luat cunostinta de existenta acestora
numai n 1970, o data cu aparitia cartii lui Julius Fast despre
limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depuse
pna atunci de savantii behavioristi n domeniul comunicarii
non-verbale, dar multi dintre semenii nostri nu au aflat
nici astazi de existenta limbajului trupului si cu att mai
putin de importanta acestuia n viata lor.
Charlie Chaplin si multi alti actori ai filmului mut au fost
pionierii folosirii cu ndemnare a comunicarii non-verbale;
aceasta a fost pe atunci singura metoda disponibila a
ecranului. Fiecare actor era considerat bun sau rau n masura
n care izbutea sa utilizeze gesturile si alte semnale ale
trupului pentru a comunica eficient. Cnd filmul vorbit a
devenit popular, iar aspectelor non-verbale ale jocului li s-a
acordat mai putina atentie, multi actori ai filmului mut au
intrat n anonimat, triumfnd cei cu mai bune disponibilitati
verbale.
n domeniul studiului de specialitate al limbajului
trupului, cea mai importanta lucrare aparuta nainte de
secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tiparita n
1872, The Expression of the Emotions in Man and
Animals (Exprimarea emotiilor la om si la animale). Ea a avut
un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate
expresiilor faciale si limbajului trupului n general, multe din
ideile si observatiile lui Darwin fiind validate de catre
cercetatorii moderni din ntreaga lume. De atunci,
cercetatorii au observat si nregistrat aproape un milion de
semne si semnale non-verbale. Dupa constatarea lui Albert
Mehrabian, din totalul mesajelor, aproximativ 7 la suta sunt
verbale (numai cuvinte), 38 la suta sunt vocale (incluznd
tonalitatea vocii, inflexiunea si alte sunete guturale), iar
55 la suta sunt mesaje non-verbale. Profesorul Ray
Birdwhistell a facut estimari similare n privinta cantitatii
comunicatiilor non-verbale ntre oameni. Dupa aprecierile
sale, o persoana obisnuita, de-a lungul unei zile, vorbeste
efectiv timp de zece sau unsprezece minute, iar o
propozitie obisnuita dureaza n jur de doua secunde si
jumatate. Ca si Mehrabian, el considera ca, n conversatiile
n doi, componentul verbal este sub 35 la suta,
comunicarile non-verbale reprezentnd peste 65 la suta.
Majoritatea cercetatorilor sunt n general de acord cu
constatarea potrivit careia comunicarea verbala este
utilizata cu precadere pentru transmiterea informatiilor, n
timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea
atitudinii interpersonale, iar, n anumite cazuri, pentru a
nlocui mesajele verbale. De exemplu, o femeie poate
arunca o privire "ucigasa" unui barbat, comunicnd n felul
acesta un mesaj ct se poate de clar, fara a deschide gura.
Indiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se
leaga ntre ele cu atta previzibilitate, nct, dupa opinia lui
Birdwhistell, un om bine antrenat poate preciza ce miscare
face o anumita persoana prin simpla ascultare a vocii
acesteia, n mod similar, Birdwhistell explica n ce fel se
poate stabili care este limba materna a unei persoane,
observnd doar gesturile sale.
Multi accepta cu greu faptul ca, din punct de vedere
biologic, omul este totusi un animal. Homo sapiens este o
specie a primatelor, o maimuta cu corpul neacoperit de par,
care a deprins mersul pe doua picioare si are un creier
dezvoltat, capabil de gndire. Ca si alte specii, si noi
suntem dominati de legi biologice, care ne controleaza
actiunile si reactiile, limbajul trupului si gesturile. Dar,
uimitor, omul este rareori constient de faptul ca miscarile
si gesturile sale pot transmite o anumita poveste, n timp
ce vocea sa poate spune cu totul altceva.
PERSPICACITATE, INTUITIE SI PRESIMTIRE
Din punct de vedere practic, de fiecare data cnd
spunem despre cineva ca este "perspicace" sau are
"intuitie" ne referim la capacitatea sa de a citi semnalele
non-verbale ale altor persoane si de a le compara cu cele
verbale. Cu alte cuvinte, cnd spunem ca "presimtim" sau
"simtim" ca cineva ne-a mintit, de fapt remarcam ca limbajul
trupului sau si cuvintele rostite de acel ins nu sunt n
concordanta. Este ceea ce oratorii numesc simtul
auditoriului sau raportul cu un grup de oameni. De
exemplu, daca publicul ncepe sa stea cu spatele rezemat de
scaun, cu barbia n piept si minile ncrucisate, un orator
"perspicace" va simti sau presimti ca spusele sale nu au
efectul scontat. El va deveni constient ca trebuie sa abordeze
altfel tema daca doreste sa capteze auditoriul. Dimpotriva,
cel care este lipsit de aceasta "perspicacitate" va gafa n
continuare, mentinndu-se n indiferenta publicului.
Femeile sunt n general mai perspicace dect barbatii, si
acest fapt justifica ceea ce de obicei numim "intuitie
feminina". Femeile au abilitatea nnascuta de a colectiona si
descifra semnalele non-verbale si de a observa cu un ochi
atent detaliile marunte. De aceea, putini soti si pot minti
nevestele, fara sa fie descoperiti, n timp ce majoritatea
femeilor pot cu usurinta trage pe sfoara barbatii, fara ca
acestia sa realizeze ce s-a ntmplat.
Aceasta intuitie devine deosebit de evidenta la femeile
care au crescut copii, n primii ani, mama realizeaza
comunicarea cu copilul mai ales pe cale non-verbala;
aceasta este cauza pentru care de cele mai multe ori
femeile devin negociatoare mai perspicace dect barbatii.
SEMNALE NNASCUTE, GENETICE, DEPRINSE SI
SPECIFICE UNOR CULTURI
Nenumarate cercetari si discutii au loc pentru a stabili
daca semnalele non-verbale sunt nnascute, nsusite,
transferate genetic sau dobndite pe alta cale. S-au
adunat dovezi din observarea nevazatorilor si/sau a
surzilor, care nu pot deprinde semnalele non-verbale pe cale
vizuala sau auditiva, din analiza comportamentului gestic
propriu diferitelor culturi, precum si din studierea
comportamentului maimutelor rudele noastre cele mai
apropriate din punct de vedere antropologic.
Rezultatele acestor cercetari arata ca anumite gesturi
apartin fiecareia din aceste categorii. De exemplu, puii celor
mai multe primate se nasc cu capacitatea imediata DE A SUGE,
semnalnd, oarecum, ca ea este nnascuta sau genetica.
Savantul german Eibl-Eibesfeldt a constatat ca expresia
zmbitoare a copiilor nascuti orbi si surzi este
independenta de orice nvatare sau copiere, ceea ce
nseamna ca este un gest nnascut. Studiind expresiile
faciale ale unor indivizi din cinci culturi foarte diferite,
Ekman, Fricsen si Sorenson au adus argumente n
sprijinul anumitor idei ale lui Darwin despre gesturile
nnascute. Ei au constatat ca, pentru exprimarea
emotiilor, n cadrul fiecarei culturi este folosita aceeasi
mimica de baza, ceea ce i-a dus la concluzia ca aceste
gesturi sunt, n mod cert, nnascute.
Atunci cnd ncrucisam bratele pe piept, care din cele
doua brate l asezam deasupra, cel drept sau cel stng?
Majoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta
ntrebare nainte de a ncerca practic acest gest. n timp ce
una din miscari o simte confortabila, cealalta i se pare
complet nepotrivita. Este limpede ca aici avem de a face cu
un gest genetic care nu poate fi schimbat.
Despre unele gesturi se discuta nca, daca sunt
nsusite cultural, devenind astfel obisnuinte, sau sunt
mostenite. De exemplu, majoritatea barbatilor si mbraca
haina bagnd mna dreapta n mneca; or, cele mai multe l
rinei procedeaza invers. Cnd un barbat trece pe lnga o
femeie pe o strada aglomerata, de regula se ntoarce cu lot
trupul spre ea; femeia, n aceeasi situatie, si ntoarce trupul
de la el. Face aceasta instinctiv pentru a-si proteja snii? Este
aceasta o reactie feminina nnascuta sau a fost nsusita n
mod constient, observnd cum procedeaza alte femei?
Multe din comportamentele noastre non-verbale de baza
le-am deprins si ntelesul multor miscari si gesturi este
determinat din punct de vedere cultural. Sa aruncam acum o
privire asupra acestor aspecte ale limbajului trupului.
CTEVA GESTURI DE BAZA SI ORIGINEA LOR
Majoritatea gesturilor de baza ale comunicarii sunt
aceleasi n ntreaga lume. Cnd oamenii sunt fericiti,
zmbesc; cnd sunt tristi sau suparati, se ncrunta sau
devin posaci. A ncuviinta dnd din cap nseamna,
aproape n mod universal, "da" sau o aprobare. Este una din
formele nclinarii capului si pare a fi un gest nnascut,
utilizat si de oamenii nevazatori si surzi. Clatinatul capului
ntr-o parte si alta pentru a indica un "nu" sau o negare este,
de asemenea, universal si se prea poate sa fie un gest
deprins imediat dupa nastere. Cnd sugarul se satura de
lapte ncepe sa-si clatine capul la stnga si la dreapta pentru
a ndeparta snii mamei. Cnd copilasul a mncat deja