Business Model

Generation
MODELO CANVAS
 Alex Osterwalder

Un modelo de negocios
describe los fundamentos de
cmo una organizacin crea,
desarrolla y captura
valor
9 Bloques de
construccin
1 Los clientes son el corazn de cualquier modelo de
negocios. Para satisfacerlos de la mejor forma posible es
El bloque de clientes define los posible agruparlos en distintos segmentos,
comportamientos comunes, o algn otro atributo.
diferentes grupos de personas u Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules
organizaciones que la empresa segmentos servir y cules ignorar. Una vez definidos, el
desea alcanzar y servir modelo de negocios debe ser diseado en torno a un
entendimiento de sus necesidades especficas.
Para quin estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos diversificados
2
La propuesta de valor describe
el set de productos y/o servicios
que crean valor para un
segmento especfico de clientes
La propuesta de valor es la razn, es el por qu los clientes
prefieren una empresa sobre otra, satisface la necesidad
del cliente al que apunta.
Es un conjunto de beneficios que una organizacin ofrece
a sus consumidores.
Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan
una idea nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes,
pero con nuevos atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?

Precio Personalizacin Reduccin de riesgos

Novedad Diseo Accesibilidad
Desempeo Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reduccin de costos Experiencia del consumidor
3
Los canales describen cmo una
compaa comunica y llega a su
segmento de clientes para
entregar su propuesta de valor
Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la
interfase con los clientes. Son puntos de contacto que
juegan un rol importante en la experiencia del cliente.
Cmo se entrega la propuesta de valor al
cliente?

Etapas Propios Ventas web

Reconocimiento Subcontratados Tiendas propias
Evaluacin del cliente
Directos Distribuidores
Compra
Entrega del producto
Indirectos Concesiones
Post venta Fuerza de ventas Publicidad
4
El bloque de relacin con
clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico
Asistencia individual
Asistencia personalizada
Autoservicio
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa
quiere establecer con su segmento de clientes. Las
relaciones pueden ser desde personalizadas a
automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por:
adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar
ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el
cliente?
Comunidades
Co-creacin de productos
Servicios automatizados
5
El flujo de ingresos representa la
caja que una empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes
Una compaa debera preguntarse por qu propuesta de
valor los clientes estn dispuestos a pagar.
Contestando esta pregunta, se detectan los distintos flujos
de ingresos. Los flujos pueden tener diferentes mecanismos
de precios, dependencia de mercado, volumen, etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la
propuesta de valor?

Venta de bienes tangibles Prstamo

Fee de uso Rentas
Suscripciones Licencias
Mecanismos de fijacin de precios
Arriendo Comisiones
6
Los recursos clave describen los
elementos ms importantes que
se requieren para que el modelo
de negocios funcione
Toda empresa requiere de recursos que le permitan crear y
ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus mercados,
mantener sus relaciones con los clientes y generar ingresos.
Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de
negocios. Ellos pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o
humanos y pueden ser propios, arrendados o adquiridos de
socios.
Que recursos necesitamos para generar la
propuesta de valor, hacerla llegar al cliente,
relacionarnos con el cliente y generar ingresos??

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automviles Infraestructura logstica Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7
Las actividades clave
describen las acciones ms
importantes que se requieren
para que el modelo de negocios
funcione
Produccin
Diseo
Armado de productos
Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la
propuesta de valor a los clientes, alcanzar ciertos
mercados, mantener relaciones con clientes y generar
ingresos.
Que acciones crticas debemos realizar
para operar de manera exitosa?
Entrenamiento
Resolucin de problemas
Operacin
8
La red de partners describen las
alianzas ms importantes que se
requieren para que el modelo de
negocios funcione
Las compaas crean alianzas y partnerships para optimizar
sus modelos de negocios, reducir riesgos o adquirir recursos.
Se pueden generar alianzas estratgicas entre no
competidores, alianzas estratgicas con competidores,
joint ventures para nuevos negocios, alianzas con
proveedores, socios, etc.
Que alianzas crticas debemos concretar
para que el modelo sea exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades particulares
9
La estructura de costos
describen los costos que
debemos incurrir para operar el
modelo de negocios
Se describen los costos ms relevantes que deben solventar
para operar bajo un modelo de negocios en particular.
Crear y entregar valor, mantener relaciones con los
clientes, y generar ingresos llevan un costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes del
modelo?

Orientacin a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economas de escala
Arriendos Economas por amplio scope
Orientacin a valor Costo materias primas
 Propuesta de
2 valor
Actividades Trata de resolver
7 clave problemas de los clientes
Relacin con el
mediante la realizacin
y satisfacer las
necesidades del cliente 4 cliente
de una serie de
con propuestas de valor
actividades se establecen y mantienen
fundamentales con cada segmento de
clientes

Red de 1 Segmentos
de clientes
8 partners Uno o varios
Algunas actividades segmentos de
se externalizan y clientes
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado
la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente
Los ingresos son el
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
travs de la comunicacin, xito a los clientes.
la distribucin y los canales
de venta
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Lgica Emocin
HEMISFERIO HEMISFERIO
IZQUIERDO DERECHO
Eficiencia Valor
Produccin Producto/Servicio Interaccin Compradores

Flujos de $$ Logstica de entrega

 TENDENCIAS
Regulatorias Sociales y culturales

Tecnolgicas Socioeconmicas

TENDENCIAS
CLAVE

Proveedores y otros actores de

la cadena de valor Segmentos de mercado
ENTORNO COMPETITIVO

Necesidades y demanda
Stakeholders

MERCADO
Competidores FUERZAS DE LA FUERZAS DE Problemticas
actuales INDUSTRIA MERCADO

Costos de cambios
Nuevos competidores

Productos y servicios Atractivo de los ingresos

sustitutos

FUERZAS
MACROECONMICAS

Condiciones Infraestructura econmica

Mercados de capitales Commodities y otros recursos

ENTORNO MACROECONMICO
 Opciones

Tiempo

ENTORNO ACTUAL ENTORNO FUTURO

 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir
desde cualquiera de los 9 bloques de construccin.

El enfoque ms utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de mltiples

recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

1 2 3 4 5
 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

1. Resumen ejecutivo 1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo

2. Producto o servicio 2- La empresa 2. Descripcin del

producto y valor
3. Equipo de gestin 3- El producto o servicio distintivo

4. Mercado y 4- El mercado 3. Mercado potencial

competencia
5- El Plan de Marketing 4. Competencia
5. Marketing y ventas (producto, plaza,
precio y promocin). 5. Modelo de negocio y
6. Sistema de negocio y plan financiero
organizacin 6- Gestin y
organizacin 6. Equipo directivo y
7. Plan de organizacin
implementacin 7- Proyecciones
Financieras 7. Estado de desarrollo
8. Riesgos y y plan de implantacin
oportunidades 8- Necesidades
financieras 8. Alianzas estratgicas
9. Planificacin
financiera y 9. Recomendaciones 9. Estrategia de
financiamiento Finales marketing y ventas

10.Principales riesgos y
1 2 estrategias de salida

3
Caso Starbucks vs Nespresso: mismo grano de caf pero diferentes modelos
de negocio

Starbucks business model Nespresso business model

Enfoque en la experiencia de cliente Enfoque en las relaciones con manufacturadores

LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS