Curso: Negociacin Empresarial

Facultad: Administracin y Negocios

Carrera: Administracin de Empresas
Ciclo: Dcimo

Sesin semana 3: El desarrollo de la negociacin

Persuasin mediante argumentos

Los argumentos y las objeciones
La observacin y las pistas para la accin
La utilizacin del tiempo
Refutando las objeciones
El grid del negociador

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1Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Persuasin mediante
argumentos
El proceso de negociacin se
descompone en dos partes:
convencer y persuadir.

Convencemos mediante
argumentos demostrables, a
travs de un proceso lgico.
Persuadimos mediante la
empata, a travs de un
proceso anmico.
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2Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Persuasin mediante
argumentos

Qu es la
persuasin?

Es el proceso mediante el
cual el otro realiza la accin
solicitada.
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3Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Persuasin mediante
argumentos

Para convencer de la
conveniencia de una posicin.
Por qu Para que nuestro interlocutor
argumentamos? cambie de opinin.
Para sustentar causas, pruebas o
razones que ratifiquen una idea.

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4Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
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Jorge Granda
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Persuasin mediante
argumentos
Cmo argumentar?

Expresar argumentos con

mxima claridad.
Utilizar expresiones que eviten
malas interpretaciones.
Hablar en presente, con
oraciones afirmativas, evitar
palabras que generen
desconfianza.

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5Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Persuasin mediante
argumentos
Cmo argumentar?

Sea objetivo.
Argumentos deben tener coherencia entre s.
Sin contradicciones.
Argumentos que muestren ventajas a interlocutor.
No canse a su oponente con demasiados
argumentos.

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6Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
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Los argumentos y las

objeciones
A la presentacin de nuestra oferta
y argumentos, sucedern las
objeciones o contrargumentos.
Si el oponente no presenta
objeciones: no le interesa el tema o
no cumplir su parte del acuerdo.
Es necesario tratar de prever las
objeciones del oponente.

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7Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Los argumentos y las

objeciones
La objecin no debe ser tomada como una
molestia, pues contienen carga positiva importante.
Las objeciones confirman que estamos ante una
negociacin seria.
Las objeciones ofrecen valiosas pistas para
obtener informacin sobre nuestros oponentes y
sus motivos.

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8Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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La observacin y las
pistas para la accin
Un buen negociador debe saber
escuchar y observar las
reacciones a las propuestas.
El lenguaje no verbal ofrece
informacin valiosa.
La forma de vestir, el mobiliario de
oficina, automviles, etc. dicen
mucho de las personas y sus
motivaciones.
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9Profesor:
Profesor: Mg.
Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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La utilizacin del
tiempo
El tiempo es una variable que
avanza inexorablemente.
Es de importancia decisiva en
todos los procesos humanos.
Juega casi siempre a favor del
negociador hbil.

Profesor: 10
Profesor: Mg.
10 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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La utilizacin del
tiempo
Si se ve obligado a una
negociacin rpida, es mejor
que su oponente no lo sepa.
Ansiedades y prisas son
enemigas del xito en la
negociacin.
Las relaciones humanas tienen
su tiempo.

Profesor: 11
Profesor: Mg.
11 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Refutando las
objeciones
Maneras de enfrentarse a una objecin:

Respondiendo con un argumento.

Aceptar una parte de la objecin y
despus argumentar.
Poner al otro en nuestro lugar.

Profesor: 12
Profesor: Mg.
12 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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El grid del
negociador Grid de Blake y Mouton

1.9 necesita 9.9 negociador

ser aceptado y ideal.
querido.

1.1 no gusta de 9.1 cree estar

negociar. en posesin de
la verdad.

Profesor: 13
Profesor: Mg.
13 Mg. Lic.
Lic. Jorge
Jorge Granda
Granda Caravasi
Caravasi
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Profesor:
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Lic. Jorge
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Granda Caravasi
Caravasi