Marketing

Tema I:

Marketing vizeaz realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul de

bunuri i servicii de la productor la consumator sau utilizator. De asemenea, marketingul
este o activitate uman ndreptat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin
intermediul procesului schimbului, preciznd c activitatea uman specific marketingului
are loc n legtur cu pieele.

Cel mai important element pentru o organizaie l reprezint:

- clientul;
- angajatul;
- produsul;
- profitul.

Piramida lui Maslow:

- nevoi primare (ap, adpost, sex);
- nevoi de siguran;
- nevoi sociale;
- nevoi de stim;
- nevoi de autorealizare.

Fiecare om simte nevoia de a satisfice aceste nevoi, pornind de la cele primare, spre cele
de autorealizare. Poate sri anumite etape pe o perioad de timp. Oamenii sunt dispui s
plteasc din ce n ce mai mult, cu ct o nevoie se afl pe o treap superioar.

Calitatea ceea ce i dorete clientul.

1
 Tema II:

Ce nu este Marketing?
- Marketing nu este numai o art;
- Marketing nu este numai o tiin;
- Marketing nu este doar vnzri. Vnzrile reprezint o parte important a activitii
marketingului, mai ales prin faptul c aceast activitate aduce venituri i poate fi
cuantificabil (msurabil).
- Marketing nu nseamn doar publicitate. Publicitatea este una din componentele
promovrii i una din componentele mixului de marketing:
1. Relaii publice;
2. Promotorii;
3. Vnzarea personal;
4. Publicitatea nu este 99% inspiraie, 1% munc.
5. n publicitate cel mai important lucru este planificarea;

Marketingul este seturi de instituii i procese utilizate pentru a crea comunicate, a

livra i schimba oferte ce au valoare pentru clieni, consumatori, asociaii, societate n
general.
- creezi produsul;
- comunici cu clientul;
- livrezi;
- schimbi oferte;
- clientul;
- consumatorul;
- asociaii;
- societate;

Marketing societal i neuromatic (cercetri cu medicii).

2
 Tema III:
Originea Marketingului:
1) nevoile umane;
2) specializarea;
3) marea criz economic;
4) cei 4P n 1946;
Mixurile din Marketing este format din:
- pre; - personal de contact;
- produs; - proces;
- promovare; - dovezi fizice;
- plasare;

Unde putem aplica Marketing:

- produse; - organizaii;
- evenimente; - informaii;
- persoane; - idei;
- locuri; - sport;

Nonconsumatorii nu consum produsul deoarece au restricii de ordin: medical/religios.

Poate fi exprimat n 3 modaliti:
- n numr de consumatori;
- n numr de vnzri;
- n numr de valoarea vnzrii; piaa mobiliar;

Indicatori ai pieii:
1) Cota de pia raportul dintre piaa ntreprinderii i piaa produsului;

2) Volumul pieii cantitatea unui produs generic pe care o consum piaa ntr-o unitate
de timp. Volumul pieii poate fi aproximat ca produs dintre nori de consumatori.
Frecvena mediu cumprare sau consum i cantitatea medie cumprat sau consumat.

3) Frecvena medie de consum numrul de acte de cumprare realizate ntr-o unitate

de timp;
4) Volumul mediu de cumprare reprezint ct se consum n medie la un act de
cumprare sau un act de consum.

5) Capacitatea pieei cantitatea maxim a produciei ce poate fi absorbit de pia ntr-

o anumit perioad:
- ct s-ar consuma dac preul ar fi 0;
- capacitatea fizic de consum;
- capacitatea psihic;
- capacitatea tehnic de producie.

3
6) Gradul de saturaie reprezint raportul din volumul pieii i capacitatea acestuia.

Segmentarea reprezint mprirea pieii n categorii de consumatori ce mpart

aceleai nevoi caracteristice sau comportamente comune i susceptibile de a fi atrase de
aceleai oferte de marketing specifice.

Dac nu gndeti segmentat, atunci nu gndeti.

Categorii de variabile segmentate:

1) demografice vrsta, sex, educaie, religie.
2) geografice regiune, ar, clim.
3) psihosociale clasa social, stil de via.
4) dup avantajele cutate la acel produs.

Variabilele de segmentare trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine:

- s fie msurabile (ci clieni)
- accesibil (s ajung uor la client)
- substanial (suficient de mare ca s justifice eforturile companiei)
- valorificabil (s poat plti contravaloarea serviciilor)

4
 Tema IV:

Cercetarea de marketing nu este infalibil;

Cercetarea de marketing nu este neaprat scump;

Etape:
1) definirea problemei i stabilirea obiectivelor;
a) nu tiu suma maxim a unui client care este dispus s o plteasc;

2) planul studiului, designul cercetrii;

a) culegerea datelor;
b) analiza datelor;
c) prezentarea rezultatelor;

3) metode de cercetare
a) studiul documentar informarea din surse secundare de cercetare;
b) studiul de caz analiza unor cazuri considerate relevante pentru problema
cercetat; numrul studiului de caz.
c) interpretarea fenomenologic se aplic pentru cercetri de tipul cauz-efect.
d) experimentul simularea unei situaii reale; acesta are dou forme (subiectul
cercetat tie c este supus unei analize)

Ancheta (3 tehnici)

1) Interviul n profunzime.
Discuie ntre cercettor i respondent, acesta fiind ntiinat n prealabil c discuia este
nregistrat audio sau video. Uneori participanii pot fi remunerai sau compensai.
Seamn cu interviul psihologic.
- durata: 90-120 min.
Iar cercettorul are o singur ntrebare. Toate celelalte ntrebri se formuleaz n funcie
de rspunsurile primite de la persoana intervievat.
Se folosete atunci cnd cercettorul nu deine foarte multe informaii despre problema
cercetat. Interviul e semidirectiv. 30-90 min, iar cercettorul are prestabilite anumite
teme de discuie, dar nu i ordinea acestora din introducerea n conversaie. Deasemenea
el poate introduce noi ntrebri n funcie de rspunsurile primite de la interlocutor.

2) Interviul n profunzime directiv.

Seamn cu un chestionar, fiindc toate ntrebrile sunt prestabilite. Operatorul de
interviu neputnd a introduce noi tehnici de discuii.
- durata: 20 min.
De obicei operatorul de interviu este chiar cercettorul. Numrul interviurilor de
profunzime nu este stabilit nainte de a ncepe cercetarea. Acestea se opresc atunci cnd
cercettorul nu are informaii noi i lucrurile ncep s se repete.

3)Focus Group reprezint 12 persoane nregistrare audio. Participanii sunt informai de

acest lucru. Ei pot primi bani sau cadouri.

5
 Focus group omogen situaia n care o categorie poate fi nesincer, s-au inhibat
sau nu se pot controla discuiile. Discuiile sunt conduse de un moderator care are scopul
de pstra conversaia n aria de cercetare de interes.
Focus group heterogen 2 grupuri, cel puin.

Eantionul reprezint populaia ce va fi selectat.

(necesit bani i timp)
- o parte din populaie potrivit;
- marimea eantionului depinde de:
a) buget
b) de marja de eroare acceptat
c) metodologia de cercetare aleas (mrimea eantionului poate s nu depind de
mrimea populaiei studiate)
- eantionul trebuie s fie reprezentativ i aleatoriu;
a) aleatoriu presupune ca fiecare subiect din populaia studiat are anse egale de a
se regsi n eantion;
- eantionul reprezentativ reflect fidel caracteristicile populaiei.

Tipuri de scale:
a) scale parametrice (scala nominal, ordinal)
b) scale metrice (scala de interval i scala de proporie)

Scala nominal se mparte n categorii n care nu exist o ordine (ex: sexul). Este un tip
special n care sunt 2 categorii posibile scala dihotomic.

Scala nominal:
1) ce culoare preferi: albastru
2) sexul d-str este: masculin
3) ce culoare nu-i place din cele enumerate
4) ce culoare te face s te simi mai bine

Scala ordinal mi permite s ordonez (am nevoie de un sens)

ex: ierarhizai n ordinea preferinelor urmtoarele culori, cu 1 prima n
preferine, pn la 5 ultima din preferine:
- rou
- verde
- albastru
- galben

Scala diferenial semantic:

ex: mi place s vin la cursul de marketing:
- acord total
- dezacord total
(atribute)
ex: Cursul de marketing este:
lamentabil 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10 excelent

6
 Scala lui Stappel
ex: Evaluai urmtoarele atribute referitoare la o prjitur:

+5 +5
+4 +4
+3 +3
+2 +2
+1 +1
gust miros
-1 -1
-2 -2
-3 -3
-4 -4
-5 -5
Scala cu sum constant (scala de proporie)
ex: mprii 100 de puncta ntre urmtoarele mrci:
Nike
Puma
Adidas

Dup posibilitatea de rspuns: ntrebri deschise sau semi-deschise, semi-nchise, ori

altele.
ntrebri cu rspuns simplu - care este culoare?
multiplu - care sunt culorile?
Nu trebuie de folosit n chestionar:
1) ntrebri duble ai fost la teatru i la film?
2) ntrebri negative - nu i place coala?
3) ntrebri ce conin cuvinte neclare pentru respondeni ce prere avei despre
ratecard de la kiss fm?
4) ntrebri ce conin cuvinte neclare pentru oricine te speli des? nvei mult?

7
Tema V:

Atitudinea starea mental cristalizat pe baza experienei ce influeneaz

comportamentul individului fa de obiectele cu care este n relaie.

Comportamentul consumatorului:
De ce cumpr?!
Stimuli care influeneaz comportamentul de cumprare:
- stimuli obiectivi
- stimuli simbolici
- stimuli sociali (presiunea grupului)
Procesul decizional de cumprare:
a) contientizarea nevoii
b) cutarea informaiilor
c) evaluarea alternativelor
d) evaluarea cumprturii
e) efectuarea cumprturii

Selecia mrcilor n procesul de cumprare:

Mrci cunoscute Toate mrcile

Mrci acceptabile Mrci neacceptabile Mrci necunoscute

Mrci cumprate
Mrci respinse Mrci omise

Notorietate capacitatea de a fi cunoscut sau recunoscut.

4 tipuri de notorieti:
a) notorietatea spontan
b) notorietatea asistat
c) notorietatea top of the mind
ex: menionai prima marc de main care v trece prin minte
d) notorietatea calificat; atunci cnd tii ceva despre marc

8
 Tema VI:
Mixurile de marketing este un concept aprut n anul 1964 i ale cror componente
sunt:
a) produs
b) pre
c) promovare
d) clasare

Atunci cnd avem de-a face cu servicii, apar 3 componente suplimentare:

a) procesul, pe care l realizeaz consumatorul pentru a beneficia de produs;
b) personalul, care intr n contact cu clientul n procesul de self ducie;
c) dovezile fizice, pe care le primete clientul n urma beneficieri de un anumit serviciu.

Produsul reprezint orice ansamblu de elemente care poate declana o cerere pe pia.

Produse tangibile (bunuri)

intangibile (servicii)

Produsul are atribute, dar consumatorul cumpr pentru funciile sale.

ex: burghiu; laptoop.

Elemente de susinere a produsului:

1) ambalaj
2) eticheta
3) specificaii tehnice (dimensiune)
4) serviciile care nsoesc produsul
5) garania

Funciile ambalajului:
a) conine produsul
b) protejeaz (deteriorri etc.)
c) comunic i promoveaz
d) segmenteaz consumatorii
e) avantaje difereniale (sticl ptrat)
f) ofer respectarea cadrului juridic (pine-pung)
g) este el nsui util.
Dezvoltarea produselor noi:
a) generarea ideilor (brainstorming)
b) filtrarea ideilor
c) analiza conceptului i potenialului produsului
d) dezvoltarea produsului (prototip)
e) testarea produsului
f) vnzarea produsului

9
Ciclul de via al produsului:
a) lansare
b) cretere
c) maturitate
d) declin
Promovare (componente)
a) publicitate
b) promovarea produselor
c) relaiile publice
d) vnzarea personal

n procesul de comunicare avem obligatoriu 5 elemente:

1) emitor
2) receptor
3) canal (audio)
4) mesaj
5) cod

Feedback (factorii perturbatori-bruiaj)

Publicitate (canal audio vizual)
Ax publicitar:
a) raional b) emoional
a) se folosete de obicei pentru produse ce sunt cumprate pentru utilitatea lor.
b) este folosit de obicei pentru produse ce se cumpr pentru plcere; produse hedonice.

Utilizarea celebritilor:
Avantaje:
- notorietatea rapid
- asocierea cu acea vedet

Dezavantaje:
- costurile
- comportamentul celebritii

Media planului planificarea numrului de apariii i difuzri pe zile/ore etc.

Ratecard list de preuri pe zile i ore a difuzrii reclamei (ex: 30 secunde)
Preul are diferite denumiri uzuale:
- salariu
- chiria (preul utilizrii bunurilor altcuiva)
- dobnda (bani)
- cotizaia
- tarif (service-auto)
- onorariu
- impozit pe venit
- impozit forfetar (impozit pentru posibilitatea de a face bani)
- comision
10
- cauiune (preul libertii)
- amenda
- pensia alimentar

Etapele stabilirii preului:

I. Analiza pieii int
a) nevoia
b) ci bani ctig lunar
c) pe ce cheltuie bani
Stabilirea preului psihologic n sensul de semnificaie de pre maximal pe care un client
este dispus s l plteasc pentru produs.
Pre adoptat pentru fiecare segment int n parte.

II. Analiza factorilor economici care influeeaz preul.

Cererea, cu ct cererea este mai mare, cu att preul este mai mic.
Elasticitatea cererii n funcie de pre:
a) cererea inelastic reprezint cererea n care o modificare a preului produce o
modificare a cantitii, dar n proporie mai mic.
b) cererea elastic o modificare produce o modificare a cantitii cerute ntr-o
proporie mai mare.
c) cererea de tip prestigiu.

1) Costul, ce cheltuieli ca s scoi produsul.

2) Concurena
3) Structura competitive cota de piaa a concurenilor
4) Ciclul de via al produsului
5) Strategii de distribuie
6) Strategii de promovare
7) Strategii de poziionare

III. Stabilirea obiectivelor ce vor fi realizate prin pre.

Obiectivele politice de pre
- obiective orientate spre profit
a) maximizarea profitului nu e SMART.
b) nivelul fixat al profitului
c) nivelul fixat al prentabilitii
S specific
M msurabil
A atenie
R realizabil
T timp

Obiective orientate spre vnzri

- nivelul fixat al vnzrilor
- nivelul fixat al cotei de pia (volum de vnzri)
Obiective orientate spre statu-quo.

11
 IV. Alegerea unei strategii de pre.
a) Strategia preului de stratificare.
Presupune comercializarea produsului la un pre extrem de ridicat, iar apoi reducerea
treptat a acestora. Aceast strategie se aplic pentru a putea atrage maximum de profit
pe fiecare categorie de clieni.

Se aplic:
- cnd cererea este inelastic;s
- bunul nglobeaz o tehnologie avansat;
- produsul poate fi protejat prin patente;
- barierele de intrare n acea industrie sunt mari.

b) Strategie preului de penetrare.

Presupune lansarea pe pia a produsului la un pre extrem de sczut, uneori sub costul de
producie.
Se poate aplica n antreprenoriat. Se aplic pe termen lung. Deinerea unui cash-flow
(bani nchii) substantial pe ntreaga perioad a strategiei.

Se aplic:
- cnd cererea este elastic;
- produsul este unul banal;
- produsul nu poate fi protejat (patent)
- barierile de intrare sunt sczute.

c) Strategia preului vrf de sarcin.

Este recomandat n cazul n care exist o limitare a cantitii de produse pe care
ntreprinderea o poate aduce pe pia, iar cererea este variabil n timp. Avantajul
strategiei rezult din degrevarea intensitii utilizrii infrastructurii tehnice i tehnologice
n perioadele de vrf i stimularea consumului n celelalte perioade; este o metoda mai
puin utilizat;

d) Strategia liniei de produse.

Este un tip de strategie specific ntreprinderilor care au mai multe produse n aceleiai
linii, iar preul urmeaz a fi stabilit n scopul maximizrii vnzrilor sau profiturilor la
nivelul ntregii linii;

e) Strategia preului discriminatoriu.

- discriminri n funcie de client;
- discriminri n funcie de cantitate;
- discriminri n funcie client i cantitate.
f) Strategia preului compus.
(pre efectiv al produsului / mentenana i consumabila)
De aceea sunt 2 strategii n funcie de momentul n care se face segmentarea:
a) pre sczut pentru produs mult populaie cumpr.
b) pre ridicat pentru consumabili, n acest caz fac segmentarea, unii i vor
permite achiziionarea produsului, alii nu.

12
Dezavantaje: imagine negative n mintea cror nu i permit s-l achite.
* Vnd produsul la un pre ridicat fcnd segmentarea, iar preul consumabil va fi
moderat. Am aceast variant, de exemplu la imprimant.

g) Strategia preului final.

Aceast strategie presupune ca ntreprinderea s acioneze i dup ce produsul a ieit de
pe poarta sa, n aceset fel ea avnd posibilitatea s controleze preul pltit de
consumatorul final.

h) Strategia preului par-impar.

Este o strategie specific activitii de comer i amnuntul, prin intermediul creia se
ncearc nfluenarea consumatorului. Se consider c un pre de 995 sau 999 lei este mai
atractiv decnd cel de 1000 lei.

V. Stabilirea preului de baz i adoptarea lui temporal.

a) discounturi reducerea din preul care trebuie pltit.
b) bonusuri acordarea unei cantiti suplimentare de produs cu titlu gratuit.

a+b se acord pentru:

- cantitate;
- plata imediat;
- de transport;
- utilizarea unui anumit canal de distribuie;
- anumite perioade/sezoniere.

Metoda de stabilire a bugetului promoional.

a) metoda surplusului
b) metoda partitii competitive
c) metoda procentajului de vnzri
d) metoda devizelor pe activiti

13
 Tema VII:
# Promovarea vnzrilor.
a) Tehnici push (de mpingere), care mping produsul spre consumator.
A) Reducerile de pre:
1) Preul de lansare promoional
2) Oferta special
3) Vnzarea grupat
4) Oferta de rambursare
5) Bonuri de reducere sau cupoate
6) 3 pentru 2
7) Achiziionarea produselor uzate
8) Oferta giraf
B) Primele:
1) Primele directe
2) Primele amnate
3) Prima nglobat
4) Punctele-cadou

C) Tehnicile de joc:
1) Concursurile promoionale
2) Jocurile
3) Loteriile

D) ncercrile gratuite
1) Eantioanele
2) Cadourile gratuite
3) Demonstraiile
4) ncercrile gratuite

b) Tehnici pull (de atragere), care aduc consumatorul potenial spre produs.
a) Merchandisingul
b) Publicitatea la locul vnzrii.
1. RTP reducerea temporar de pre.
2. Cupon de reducere.
3. Ramburs
4. Pachet ofert:
a) bonus / 6+2 gratis
b) cuplu / 2 produse la un pre total mai mic (past de dini + periu)
5) Fidelizarea clientului

14
Tema VIII:

Relaiile Publice sunt folosite pentru crearea i meninerea unor relaii favorabile ntre
firm i publicurile sale.

Documente suport PR:

1) comunicat de pres;
a) voluntare sunt pozitive, planificate, dirijate de ctre firm; sunt mai puin cutate de
pres.
b) involuntare sunt de obicei ca un rspuns la un eveniment negativ.
- sunt neprevzute
- sunt ca reacie a firmei la un eveniment aflat deja n atenia mass-media.
exemplu: o firm care are un vas care i el fiind cu petrol.
Probabilitatea i graviditatea riscului.

ntrebrile la care trebuie s rspund un comunicat de pres.

1) Cine?
2) Ce?
3) De ce?
4) Unde?
5) Cnd?
6) Pe cine?
7) Uneori, cum?

n prima fraz spui cele mai eseniale lucruri.

Nume important.
Citat.

15
 Tema IX:
Vnzarea personal.
- reprezint componenta cea mai scump, dar n rest preferat deoarece aduce
feedback imediat.
- de obicei se realizeaz cu ajutorul agenilor de vnzri.
- din pcate ea reprezint inima economiei sucevene.

Distribuie scopul ei este de a aduce produsul ct mai aproape de consumator.

Distribuia pentru Coca Cola este cel mai important atu n Romnia.

Canale de distribuie:
1) directe (productor consumator)
2) indirecte:
a) scurte (productor vnztor consumator)
b) lungi (productor exportator importator comerciai cu ridicata
comerciant cu amnuntul consumator)

Intensitatea de distribuie:
a) intensiv
b) selectiv (civa care ndeplinesc diferite criterii)
c) exclusive ( doar un singur reprezentant ntr-o anumit zon)
Funciile distribuiei:
- transport
- fracionare
- asortare
- plus-valoare
- stocare
- informare
- finanare
- asumarea riscului

Dimensiuni ale canalului de distribuie:

a) lungimea numrul de verigi intermediare care asigur trecerea mrfurilor de la
productor la consumtor.
b) limea numrul de participani de un anumit tip la acelai nivel al canalului.
c) adncimea aproprierea distribuitorului de punctele de consum (cu ct este mai
aproape canalul, cu att este mai adnc).

16
Tema X:

Totalitatea populaiei se mpart n:

I. Consumatori (cei care consum produsul)

a) clieni ai firmei;
b) clieni ai concureilor;

II. Nonconsumatori (cei care nu consum produsul)

a) relativi (nu consum produsul, dar pot deveni consumatori n viitor)
b) absolui;
Nonconsumatorii relativi nu consum produsul fiindc nu are nevoie de el sau nu-l
cunosc, dar pot deveni consumatori n viitor.

Nonconsumatorii absolui nu consum produsul i nu-l vor consuma niciodat,

deoarece au nite restricii medicale, religioase.

III. Indicatori ai pieei

a) cota de pia reprezint raportul dintre piaa ntreprinderii i piaa produsului
(clieni raportai la numrul total de consumatori)

b) cota de pia relativ reprezint raportul dintre clienii proprii i clienii

liderului.
exemplu: Pe o pia sunt 4 firme. Firma A vinde 4000 buci de ciocolat. Firma B
vinde 6000 de buci. Firma C 8000 de buci, iar firma D 1000 buci.

Care este cota de pia a firmei A?

4000:19000 = 21,05%

Cota de pia relative a firmei A?

4000 A : 8000 C = 5%

Cnd firma este lider, pentru a calcula cota de pia relativ, facem raportul dintre piaa
firmei lider i piaa urmtorului clasat.

c) volumul pieei reprezint cantitatea unui produs genereic pe care l consum

piaa ntr-o unitate de timp.

d) capacitatea pieei reprezint cantitatea maxim de produse ce poate fi

absorbit pe pia ntr-o perioad de timp.
(ct s-ar consuma dac preul ar 0)
Acest lucru este limitat de:
- capacitatea fizic de consum.
- capacitatea psihic de consum.
- capacitatea tehnic de producie.

e) gradul de saturaie reprezint raportul dintre volumul pieei i capacitatea

acesteia.
17
Tema XI:
Analiza SWOT:
- puncte tari
Punctele tari sunt calitatile care ne permit indeplinirea misiunii organizatiei. Acestea reprezinta
baza pe care poate fi realizat si continuat/sustinut un succes continuu. Punctele tari pot fi
tangibile sau intangibile. Acestea sunt ceea ce cunoasteti bines sau in ceea ce aveti expertiza,
trasaturile si calitatile detinute de angajatii dvs., (individual si ca echipa) si caracteristicile
distincte avute de organizatia dvs., coerenta sa. Punctele tari sunt aspectele benefice ale
organizatiei sau capacitatile unei organizatii, care includ comptenetele umane, procesul de
capacitate, resursele financiare, produsele si serviciile, fondul comercial clientilor si loialitatea
fata de marca. Exemple de 3 puncte tari organizatorice sunt resursele financiare uriase, gama
larga de produse, inexistenta datoriilor, angajati dedicati, etc.

- puncte slabe
Punctele slabe sunt calitatile care ne impiedica sa ne indeplinim misiunea si sa atingem
potentialul nostru deplin. Aceste deficiente deterioreaza influentele asupra succesului
organizational si a cresterii. Punctele slabe sunt factori care nu indeplinesc standardele pe care ar
trebui sa le respectam. Deficientele intr-o organizatie pot fi masinile depreciate, cercetare si
facilitate de dezvoltare insuficiente, gama ingusta de produse, insuficiente in luarea deciziilor,
etc. Punctele slabe sunt controlabile. Acestea pot fi reduse la minimum si eliminate. De exemplu
pentru a depasi obstacolele legate de masinile invechite, ar trebui achizitionate noi masini. Alte
exemple de puncte slabe organizationale sunt datoriile uriase, cifra ridicata de angajati, process
complex de luare a deciziilor, o gama ingusta de produse, risipa mare de materii prime.

- oportuniti
Oportunitatile sunt prezentate de catre mediul in care opereaza organizatia. Acestea apar atunci
cand o organizatie poate beneficia de conditii pentru a planifica si executa strategii care sa ii
permita sa devina mai profitabila. Organizatiile pot obtine un avantaj competitive prin
valorificarea oportunitatilor. Organizatia trebuie sa fie atenta si sa recunoasca oportunitatile si sa
le valorifice ori de cate oti acestea apar. Selectarea obiectivelor care vor servi cel mai bine
clientii, in timp ce obtinerea rezultatelor dorite este o sarcina dificila. Oportunitatile pot aparea
de pe piata, precum si de la concurenta, industrie/guvern si tehnologie. Cresterea cererii pentru
telecomunicatii, insotita de liberalizare este o mare oportunitate pentru noile firme care intra in
sectorul telecomunicatiilor si concureaza cu firmele existente pentru venituri.

- ameninri
Amenintarile apar atunci cand conditiile din mediul extern periclita fiabilitatea si profitabilitatea
afacerii organizatiei. Acestea compun vulnerabilitatea atunci cand se refera la punctele slabe. 4
Amenintarile sunt incontrolabile. Atunci cand apare o amenintare, stabilitatea si supravietuirea se
pot afla in pericol. Exemple de amenintari ar fi nelinistea in randul angajatilor, continua
schimbare a tehnologiei, cresterea concurentei conduce la exces de capacitate, razboi de preturi
si reducerea profiturilor industriei.

18
Avantajele analizei SWOT.
Analiza SWOT este un instrument pentru formularea strategiei si selectie. Aceasta este
un instrument puternic, dar implica un mare element subiectiv Cel mai bine este atunci cand este
folosit ca un ghid si nu ca o prescriptie. Afacerile de succes se bazeaza pe punctele lor tari,
corectand punctele slabe si luand masuri de protectie impotriva slabiciunilor interne si a
amenintarilor externe. Acestea, de asemenea, au o imagine de ansamblu asupra mediului lor de
afaceri si recunosc si valorifica noile oportunitati mai repede decat concurentii.

Analiza SWOT sprijina planificarea strategica in urmatorul mod -

a. Este o sursa de informare pentru planificarea strategica.
b. Construieste punctele tari ale organizatiei.
c. Reversarea punctelor sale slabe.
d. Maximizarea raspunsului sau la oportunitati.
e. Depasirea amenintarilor organizatiei.
f. Ajuta la identificarea competentelor de baza ale organizatiei.
g. Ajuta la stabilirea obiectivelor pentru planificarea strategica.
h. Ajuta la cunoasterea trecutului, prezentului si viitorului si astfel, valorificand datele din trecut
si cele actuale, viitorul poate fi conturat.

19