Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri

_________________________________________________________________________________________________________________________

Vnzri i persuasiune

Foarte multe persoane fac legtura ntre procesele de vnzare i persuasiune. Exist numeroase cri despre
vnzri i nu voi intra n detalii. Voi aborda n schimb subiectul din perspectiva NLP pentru a ncerca s ofer un
nou unghi de vedere asupra acestor dou concepte.

Persuasiunea este, simplu spus, o ncercare de influenare a aciunilor i strilor unei persoane prin folosirea
comunicrii (verbale i non-verbale). Persuasiunea i-a fcut un nume ru prin faptul c, de cele mai multe
ori, este mai mult orientat spre ceea ce se percepe dect spre ceea ce este dovedit ca fapt. n acest sens,
unii o consider o distorsiune a adevrului sau chiar manipulare.

Harta nu este teritoriul, percepia asupra realitii difer de la om la om. Persuasiunea nu este un proces prin
care se ncearc distorsionarea acestui teritoriu i pclirea ntr-un fel sau altul a interlocutorului.
Persuasiunea este mai mult un proces prin care cu art i integritate se poate influena o persoan.

Aceast persoan din urm are posibilitatea s aleag. Att timp ct ea are capacitatea de a gndi i de a
alege, nu exist manipulare. Persuasiunea este o art. O mare parte din informaia transmis n persuasiune
este direcionat ctre nivelele neurologice nalte precum credine, valori, identitate i spiritual.

NLP dispune de o gam larg de abiliti pentru dezvoltarea persuasiunii. Abilitile de stabilire a rapportului i
mai ales ghidarea sunt de baz n acest sens. La fel de important este capacitatea de calibrare i identificare
a patternurilor verbale i non-verbale, a metaprogramelor, a sistemelor reprezentaionale i a nivelelor
neurologice (care sunt credinele, valorile, simul identitii).

Ancorarea, despre care nu am vorbit n curs, este esenial, alturi de abilitile de modulare a vocii i
folosirea patternurilor lingvistice (precum comenzi ncapsulate sau presupoziii). Toate acestea din urm fac
subiectul unui modul separat dedicat pe larg aptitudinilor avansate de comunicare i persuasiune.

n curs am vorbit despre unul din cele mai puternice modele de persuasiune Sleight of Mouth. Patternurile
prezentate sunt cteva din tiparele identificate de Robert Dilts care a fost iniiatorul modelului. Ele s-au nscut
din modelarea unor oameni precum Socrate, Iisus, Abraham Lincoln, Mahatma Gandhi, Adolph Hitler.
Patternurile nu sunt altceva dect recadrri contextuale i de coninut.

n capitolul dedicat soluionrii problemelor am prezentat o serie de patternuri utile n cazul unei afirmaii a
unui posibil client. n rndurile urmtoare voi da o serie de tipare de recadrare pentru o credin limitativ.

Ca exemplu, credina limitativ este

Oamenii bogai sunt necinstii. Nu poi fi i bogat i cinstit n acelai timp.

Redefinirea termenilor
nlocuirea unui termen cheie al afirmaiei astfel nct s se modifice nelesul.
Poate c nu este vorba despre a fi bogat, ci de a avea suficient de muli bani astfel nct acetia s nu mai fie
o problem.

Elicitarea consecinei
Scoaterea n eviden a unui efect al credinei limitative fie pozitiv, fie negativ.
Gndindu-te la aceste dou concepte bogat i necinstit n ce fel vei putea s treci peste toate provocrile
lipsei banilor i prezenei permanente a datoriilor?

Direcionarea focalizrii
Direcionarea ateniei asupra inteniei pozitive din spatele credinei.
Sunt impresionat c i-ai setat un asemenea cod etic nct este important pentru tine s trieti n libertate i
nu cu poliia pe urmele tale.

Sistemul de criterii
Re-evaluarea credinei n funcie de criteriile la care se face referire prin credina limitativ.
Poate nu este att de important pentru tine s duci o via plin de mpliniri i s oferi ce e mai bun familiei
tale, chiar dac experiena ta este c acest lucru este greu de ndeplinit.

1
2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________

Recadrarea contextual
Evidenierea implicaiilor pe termen lung ale credinei, re-evaluarea credinei n funcie de perspectiv, de
unghiul din care priveti, de oameni (din perspectiva ta, a colegilor, familiei etc).
Dac ai fi s priveti de la o distan mai mare aceast credin, care ar fi influena ei asupra familiei tale i
asupra viitorului tu?

Analogie
Identificarea unei alte situaii n care exist acelai tip de relaie ntre elementele credinei, dar care are alte
implicaii. Atenie la credinele persoanei despre analogie!
Asta e ca i cnd ai spune c nu poi fi liber i cstorit n acelai timp.

Recadrarea obiectivului
Schimbarea relevanei credinei prin focalizarea pe un alt obiectiv.
La urma urmei, poate c nu este vorba despre bogie i cinste, ci despre cum poi s i trieti viaa avnd
tot ceea ce i trebuie i ceva n plus.

Contra-exemplul
Excepia care destabilizeaz credina limitativ.
Oare nu ai gsit nici un om pe aceast Planet care s fie i bogat i cinstit n acelai timp?

Analiza
Spargerea credinei n prile componente i folosirea acestora pentru a schimba relaia dintre cele dou
elemente aflate n contradicie n credin (bogat / cinstit).
n ce fel este incompatibil ncercarea de a crea stabilitate financiar i eliminarea datoriilor cu aptitudinea ta
de a nu face abuz de putere?

Raportarea la cadrul meta

Evaluarea credinei din perspectiva unei credine mai nalte gsirea credinei despre credina limitativ.
Ai evaluat compatibilitatea acestor dou valori bogia i cinstea din perspectiva macro-structurii lor? La
urma urmei, la ce i trebuie i bogie i cinste?

Vnzarea este vzut de foarte muli ca un proces de persuasiune, de convingere. Ciudat este c toi suntem
n acest domeniu. Toi vindem. Nimeni nu scap de aceast povar... indiferent c eti profesionist (agent de
vnzare), om de afaceri (manager, lider de organizaie), medic, profesor, avocat, psihoterapeut sau orice alt
profesie.

Ce vnd toi aceti oameni? Ei vnd n fiecare zi idei, produse, servicii, oameni. i mai ciudat este c ne
natem cu o capacitate deosebit de a vinde. Copiii sunt unii dintre vnztorii cei mai iscusii. De cte ori pe zi
ei vnd ideea c ar fi bine ca prinii lor s le ia o jucrie n plus sau s mearg n vacan? Pn la urm tot
reuesc. Cu timpul, abilitatea aceasta, nefiind cultivat, dispare. Eecurile ncep s apar i educaia primit
la coal i acas inhib acest proces natural al vnzrii.

NLP aduce o serie de clarificri n domeniul vnzrilor unde pot fi aplicate o mulime de principii i tehnici.
Deja dup parcurgerea cursului profesionitii n domeniu le-au identificat. nainte de a trece la aplicarea lor,
este bine s cunoatem care sunt principiile sntoase n jurul crora ar fi util s ne focalizm aciunile.

Cadrul de referin n vnzri (sales framework), integrnd principiile i presupoziiile NLP:

Oamenii au propriul model despre lume. Ei triesc n propria hart care este o percepie subiectiv
asupra teritoriului. n momentul n care ncercm s vindem un produs unei persoane, acea
persoan i va construi o hart mental asupra produsului, n funcie de informaiile pe care deja le
are i pe care noi i le oferim. Astfel, pentru a avea un accept din partea cumprtorului, este de cele
mai multe ori nevoie s i lrgim acestuia harta perceptual pentru a vedea opiunile pe care
produsul i serviciile noastre i le aduc.

Strategiile oamenilor sunt cele prin care se exprim comportamentele. Este esenial pentru un bun
vnztor s aib capacitatea de a elicita aceste strategii, indiferent c este vorba despre strategii
decizionale (cum ia decizia de cumprare) sau despre metaprograme. Oamenii sunt condui de
propriile credine, valori i fac singuri alegerile pentru ei. Astfel, atunci cnd ncercm s form un
client (tehnici hard sales) ei vor aduce obiecii i vor opune rezisten nverunat.

2
2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________

Chiar dac au cumprat doar ca s scape de vnztor, i vor schimba numrul de telefon numai
pentru a nu mai putea fi contactai!

Provocarea este s fim suficient de persuasivi pentru a gsi echilibrul ntre a lsa libertatea de
alegere i prezentarea tuturor avantajelor aduse de produs sau serviciu.

Exista o intenie pozitiv n spatele fiecrui comportament. i vnztorul i cumprtorul au intenii

pozitive i scopuri de atins. Totul este ca ele s fie echivalente. Am discutat pe larg despre aceste
principii la negocieri. Vnzrile sunt tot un proces de negociere. Revedei acea seciune.

Sensul comunicrii mele este rspunsul pe care aceasta l scoate n eviden. Nu exist eec, exist
doar feedback. Profesionitii n vnzri tiu c orice eec este un prilej de a nva i de cele mai
multe ori ceea ce a fost transmis clientului nu a reprezentat un pachet de informaii
corespunztoare.

Recadrarea contextual este foarte util de la bun nceput n ceea ce privete vnzarea n sine. Muli
doresc s vnd. Profesionitii au neles de mult c aceast abordare nu este cea mai potrivit. Ei
nu vnd propriu-zis, ci ncheie afaceri. Este o abordare tip ctig-ctig scopul este s obii un
client, nu s vinzi un produs.

Nu poi s nu comunici. Mintea i trupul sunt procese sistemice. Dac nu ai cele mai bune intenii n
a oferi un produs/serviciu de calitate care s rspund la nevoile reale ale consumatorului, atunci vei
oferi indicii verbale i non-verbale asupra strii tale de incongruen. Cu alte cuvinte, ncerci s
pcleti ntr-un fel sau altul clientul. Iar acesta tie ce vrei s faci, chiar dac nu este un practicant
NLP! Incongruena dintre limbaj i comunicarea non-verbal va fi vizibil.

Mediul i contextele se schimb permanent. Ceea ce a funcionat azi, mine s-ar putea s nu mai
funcioneze dac schimbm contextul i mediul. Abilitatea unui operator NLP de a se adapta la
situaii diferite este esenial pentru a dezvolta capacitatea de a vinde. Este vorba despre
flexibilitate.

Cadrul ecologic este foarte important. Indiferent ct de persuasivi am fi, din perspectiva NLP este
ntotdeauna bine s acionm cu integritate i respect pentru cei din jur i s nu manipulm.
ntotdeauna este recomandat s acionm aa cum dorim s fim tratai. Finalmente, toi suntem i
cumprtori de bunuri i servicii. Vinde aa cum vrei s i se vnd.

NLP dispune de tehnici care ajut la dezvoltarea abilitilor de vnzare:

stabilirea i dezvoltarea rapportului;

(acordare, temporare, ghidare)
identificarea sistemelor reprezentaionale i utilizarea lor n limbaj;
(predicate, cuvinte cheie i cuvinte preferate, ticuri verbale)
calibrarea indiciilor non-verbale ale clientului;
(mimic, gestic, respiraie, postur)
identificarea inteniilor pozitive i obiectivelor clientului;
(de ce dorete i face unele lucruri, elicitarea valorilor i credinelor)
folosirea Modelului Meta pentru decodificarea limbajului i nelegerea structurii de adncime;
(a pune ntrebrile corespunztoare, n funcie de obiectiv i de informaia cutat)
elicitarea strategiilor i a metaprogramelor;
(identificarea elementelor motivante pentru client)
recadrarea contextual i de coninut, intrarea n poziia perceptual 2;
(schimbarea perspectivei pentru a rezolva eventualele conflicte i nenelegeri)
folosirea de patternuri verbale din Modelul Sleight of Mouth;
(tratarea obieciilor i ntrebrilor clientului)
utilizarea principiilor din Modelul POSIE pentru stabilirea obiectivelor;
(asistarea clientului n definirea obiectivelor sale cu privire la produsele vnztorului)

Exist multe cri dedicate n ntregime vnzrilor. Foarte multe companii multinaionale au programe extinse
n acest sens. n acest subcapitol am prezentat viziunea NLP asupra vnzrilor i v-am reamintit care sunt
abilitile pe care le putei dezvolta pentru a atinge excelena n vnzri, la orice nivel ai fi acum.
3
2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate
Human Design Technologies Business NLP: Excelena n afaceri
_________________________________________________________________________________________________________________________

ncheiere

O scurt introducere

Programarea Neuro-Lingvistic acoper o multitudine de domenii n afaceri unde i aduce viziunea i seteaz
o serie de abiliti specifice. Am discutat pe scurt despre toate acestea. Dei cursul este destul de voluminos,
exist multe lucruri care nu s-au spus. Fiecare capitol tratat planificare strategic, comunicare, motivaie,
soluionarea problemelor, creativitate, leadership, aplicaii n afaceri poate face obiectul unui curs de sine
stttor.

Obiectivul meu a fost s v familiarizez cu domeniul NLP i, n acelai timp, s v ofer o nou viziune asupra
aptitudinilor ce se pot dezvolta n mediul de afaceri folosind NLP. Deja acum, dac ai trecut prin toate
exerciiile propuse, avei formate cteva abiliti de baz precum rapport, calibrare sau elicitarea de strategii.

Acesta este un nceput, nicidecum un final. NLP este prin excelen un domeniu practic. Orict de mult NLP ai
citi din cri sau cursuri, nu vei obine aceleai abiliti dobndite la un training unde avei ocazia s
beneficiai de aportul esenial al experienei i abilitilor trainerului. n plus, este singura cale de certificare, n
cazul n care dorii s devenii profesioniti n NLP.

Continuarea. Resurse NLP

Unele tehnici i principii nu au fost discutate n totalitate n acest curs pentru c sunt la un nivel mai avansat
de cunotine i aptitudini. Ele vor fi tratate separat, dup cum am menionat n curs la momentele respective.

Unul din domeniile de aplicare a NLP este dezvoltarea personal. Dup acest curs voi oferi un altul dedicat n
ntregime acestui domeniu n continu cretere.

Pe site-ul www.ionut-ciurea.com vei descoperi n curnd o serie de resurse NLP i nu numai. Site-ul este
special conceput pentru susinerea dezvoltrii NLP n Romnia i oferirea de informaii de calitate n domeniu.
Vizitai site-ul pentru ultimele nouti cu privire la module i cursuri ulterioare, traininguri i seminarii.

NLP este studiul excelenei umane i cum anume o putem reproduce.

John Grinder, co-creator al NLP

NLP este abilitatea de a-i controla propriile stri mentale prin controlul propriului creier.
Richard Bandler, co-creator al NLP

mi recunosc admiraia i ndatorarea fa de aceti doi oameni speciali care au dezlnuit o adevrat
revoluie n dezvoltarea personal, psihoterapie i mediul de afaceri. Alturi de comunitatea NLP
internaional, ei au reuit s aduc viziune i abiliti noi pe care acum le putem folosi pentru a ne dezvolta la
nivel profesional i personal.

Indiferent de numeroasele divergene dintre creatorii NLP, ei rmn cei care ne-au oferit prin geniul lor o nou
tehnologie de atingere a excelenei: NLP.

Creai organizaii care s fac diferena!

Cu deosebit respect i consideraie,

Ionu Ciurea,
Certified NLP Practitioner

4
2003-2004 Ionu Ciurea Toate drepturile rezervate