AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

LILIANA PATRICIA ULLOA SEPLVEDA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE, SENA

ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACIN, (Grupo:
1181615)
BOGOTA, Octubre 2017
 AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms

personas en relacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. La negociacin se
inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

Tipos de Negociacin

Podemos hablar de dos tipos bsicos de negociacin: cooperativa y competitiva. En

la negociacin cooperativa (ganar-ganar) se persigue que todas las partes puedan
salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribucin ptima de los
recursos. Se suele dar este tipo de negociacin en aspectos no cuantificables, como
las relaciones interpersonales, el clima laboral. Tambin se denomina de "pastel
variable

Caractersticas en la negociacin cooperativa

Participantes, amigos o conocidos

Cultivar la relacin
Cede ante la presin
Confa en los otros
Cambia su posicin
Hace ofertas
Acepta perdidas unilaterales

En la negociacin competitiva (ganar-ganar) los resultados de las partes se hallan

inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde.
Tambin se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes
si uno se lleva siete, al otro le quedan slo tres partes. Este tipo de negociacin
suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotmicos
(promocin - no promocin). Lgicamente los resultados de esta negociacin son
negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados.

Caractersticas en la negociacin competitiva

Objetivos enfrentados
Sin valor agregado
Presin para obtener ms de lo que se negocia
Desconfa de los otros
Mantiene su posicin
Amenaza
Engaa con respecto a su ltima posicin
Insiste en su posicin
Fases de la negociacin

Podemos identificar cinco fases en la negociacin: preparacin, antagonismo,

marco comn, propuestas (soluciones) y cierre.

Preparacin: Para preparar correctamente una negociacin las partes

debern planificar los siguientes aspectos:

Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir, hacer

un diagnstico previo.
Determinar sus propias metas y objetivos, en dos trminos: nivel de
aspiraciones mximo (el punto ms favorable) y zona de resistencia (hasta
donde estoy dispuesto a ceder).
Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su
ponderacin.
Desarrollar un plan estratgico-tctico.

Antagonismo: En esta fase los contendientes ponen sobre la mesa su nivel

mximo de aspiraciones. El objetivo es confirmar al oponente la firmeza de
nuestros posicionamientos. Esta fase cumple cinco funciones muy
importantes:

Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.

Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.
Se tantea hasta qu punto se puede forzar a la otra parte a realizar
concesiones.
Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.
Se explicitan las divergencias existentes.

Aceptacin del marco comn: Existe un momento en el que las partes deben
dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboracin o de cesin
unilateral. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se
pueden acercar posiciones siempre que se perciban seales de reciprocidad
por parte de los elementos en conflicto.

Presentacin de alternativas: En esta fase se materializan las ofertas y

contraofertas a la otra parte, hasta que se acercan posiciones que permiten
el acuerdo definitivo.

Cierre: Una vez acercadas las posiciones, y expuestos los acuerdos

alcanzados, se da por concluida la negociacin.
Caractersticas de un buen negociador

Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente las relaciones
interpersonales. Esto no solo incluye las relaciones laborales, sino tambin las
relaciones con nuestros amigos, nuestra familia y nuestra pareja, muchas veces
tenemos que llegar a acuerdos informales.

Es por eso que es necesario dominar una serie de habilidades que te permitan que
estas negociaciones acaben en xito.

1. Ser emptico

La empata es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las
necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de
ponernos en su piel, sin entender sus sentimientos.

2. No te lo tomes tan personal

En una negociacin cada uno va a intentar exponer sus puntos de vista y sus
necesidades para lograr lo que quiere. Simplemente escucha y negocia.

3. Escucha de forma activa

A veces pensamos que estamos escuchando cuando en realidad no lo estamos

haciendo. Or no es lo mismo que escuchar. Cuando escuchamos a la otra persona
dejamos que hable y no interrumpimos ni estamos pensando en lo que vamos a
decir. Sino que nuestra atencin est puesta en lo que el otro interlocutor dice tanto
de manera verbal como no verbal.

4. Mejora el autoconocimiento

A veces, puede ocurrir que nos dejamos llevar por los impulsos y no somos
conscientes de ello.

5. Regula tus emociones

El control y la regulacin emocional son clave para cualquier negociacin, porque,

en ocasiones, si nos gusta algo y respondemos con una actitud negativa, podemos
estar afectando a la buena marcha de la conversacin y la negociacin.

6. Respeta a la otra persona

Es importante no ofender a la otra parte de la negociacin. Las personas se

entienden hablando y buscando los puntos en comn.
7. Ser asertivo

Ser asertivo es una de las grandes cualidades que podemos poseer para
relacionarnos positivamente con los dems y, especialmente, cuando queremos
negociar. La asertividad es una forma de relacionarse respetuosa y no invasiva, en
la que muestras y expresas tu opinin sin menospreciar ni dejar de respetar a los
dems.

8. Autoconfianza

Para poder defender tu postura con autoridad y respeto hacia los dems, es
indispensable confiar en uno mismo. Si no confas en t mismo, es fcil dar tu brazo
a torcer antes de tiempo y es complicado que puedas regular tus emociones de
manera que consigas terminar la negociacin de la manera que quieres.

9. Cede pero tambin gana

Es importante que entiendas que en una negociacin no siempre vas a lograr todo
lo que te propongas y que, en algunos casos, hay que ceder. Si cedes, por lo menos
recibe algo a cambio, aunque no sea todo lo que esperabas al inicio de la
negociacin.

10. No ests a la defensiva

Mostrar una actitud abierta y optimista, sin estar a la defensiva y sintindote

ofendido a las primeras de cambio. Esto ayudar a aliviar tensiones y a fomentar el
dilogo.
Los cuatro fundamentos o elementos

1. Las personas: Separe las personas del problema.

2. Los intereses: Concntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Tcticas de negociacin.

Las tcticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso
de negociacin ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos. Existen tcticas de
negociacin aplicables a cualquier momento del proceso de negociacin.

Una clasificacin muy popular para las tcticas aplicadas en el proceso de

negociacin las distingue en:

Tcticas de desarrollo: Sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo

ser de colaboracin (ganar-ganar) o de confrontacin (ganar-perder). Son
tcticas que no perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:
Facilitar la informacin o por el contrario exponer solo la que se considere
necesaria. Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo
haga.

Tcticas de presin: son las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:

Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se

rinda. No ceder ni hacer concesiones.

Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus

propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al contrario.

Engao: poca tica, pero se basa en proporcionar informacin falsa o

aparentar estados de nimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de
obtener lo que se desea. A la larga, tctica poco recomendable. Mejor
preparar de forma ms profesional la negociacin.

Ultimtum: forzar a la otra parte a tomar una decisin sin dar pie a la reflexin.
Se trata de decir frases tpicas como o lo tomas o lo dejas; tengo otras
personas interesadas, as que debes decidirte.

Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algn aspecto

continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratar de cerrar
pronto el trato para evitar nuevas demandas.
Tipos de negociador

Existen varios tipos de negociador con sus puntos positivos y negativos. Es

buena idea reconocer qu tipo de negociador somos y a qu tipo nos
enfrentamos.

El negociador de hechos

Es aquel que conoce todos los "hechos" relacionados con la negociacin. Es

aquel que pregunta sobre los puntos y cubre todos los ngulos para estar
seguro de que ningn hecho se omite. Un negociador de hechos proporciona
toda la informacin necesario y tiende a dejar por fuera todos los elementos
emotivos.

El negociador de relaciones

Es aquel que establece relaciones con las otras partes y est dispuesto a
construir confianza. Es sensible a los aspectos emotivos relacionados con el
caso y percibe la posicin de la contraparte pero puede perder de vista los
aspectos racionales de la negociacin.

El negociador intuitivo

Es aquel que define los factores claves y descarta los detalles irrelevantes. A
veces descubre soluciones inesperadas y puede ver la globalidad del
problema. Visualiza las implicaciones de las propuestas y predecir el
progreso de la negociacin. Sin embargo, a veces son vistos con
desconfianza por su forma poco convencional de actuar y su falta de
disciplina.

El negociador lgico

Pone las reglas de la negociacin y desarrolla la agenda. Puede discutir de

forma lgica y libre de emociones y puede adaptar su posicin a las
circunstancias cambiantes. A veces puede encontrar ms importante el
proceso de negociacin que el contenido o el mismo resultado.
Bloqueos en la negociacin

Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociacin, sta llegue en algn

momento a bloquearse. Esto no implica necesariamente que la negociacin vaya a
terminar sin acuerdo, simplemente se trata de un obstculo que surge en el camino
y que hay que tratar de superar. Hay diversas tcnicas que resultan tiles para
superar estos momentos de parlisis:

1. Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunin informal con la
otra parte, por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente ms relajado,
fuera de la sala de negociacin.

2. Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado en

otros aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se
gana tiempo para tratar de encontrar una solucin al punto conflictivo.

3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para

ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa vlida.

4. Solicitar la opinin de un experto, ya sea simplemente a efectos de

asesoramiento (mediador), ya se trate de una opinin vinculante (arbitro).

5. Tambin se puede tratar de llegar a un acuerdo con un mbito de aplicacin

menor que el inicialmente previsto.
Soy el tipo de negociador analtico e intuitivo, la estrategia que podran utilizar para
obtener los recursos para el desarrollo del proyecto de formacin seran:

Calcular los costos y presupuesto requeridos para financiar el proyecto.

Elaborar un informe que incluya todos los aspectos relevantes del proyecto.

Presentar un plan de negocios debidamente estructurado al fondo emprender

entidad que financia proyectos presentados por aprendices del Sena.
 BIBLIOGRAFIA

https://www.entrepreneur.com/article/288035

https://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicas-negociacion.pdf

http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_g
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http://www.camaramedellin.com.co/site/Portals/0/Documentos/HABILIDADES%20
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http://psicopico.com/negociacion-estrategias-tacticas-tecnicas-claves/#
xoh6kU4bvJCgpU86.99

https://sites.google.com/site/negociaciongr/02---un-buen-negociador/2---las-
razones-para-cambiar