Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
APTITUDINI
PERSONALE
ANTREPRENORIALE
suport de curs
1
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
1
Dicionar Enciclopedic Ed. Academiei, 1997, vol. I, lit. A C, pg. 395
2
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
2
Teoria comunicrii note de curs, SNSPA, Bucureti, 2008, pg. 39 - 42
3
idem
3
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Cod(limbaj)
Mesaj
Emitor Receptor
Canaledecomunicare
Mediulcomunicrii
Feedback
4
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
5
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
6
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Diferenele dintre oameni sunt infinite numeric. Ele devin surse ale
conflictului din momentul n care sunt obiect al interaciunii: sunt exprimate ntr-o
discuie, sunt afiate ostentativ, una dintre pri reclam impunerea propriei valori
(eu cred c, nu este adevrat c). Cele mai importante deosebiri generatoare
de conflicte pot fi considerate urmtoarele:
trsturile de personalitate (extravertit vs. introvertit, adaptiv vs.
inovativ)
prejudecile (rolul principal n revine)
atitudinile (toleran vs. intoleran, acceptare vs. neacceptare)
percepia diferit a valorilor (accentuarea simului estetic n
amenajarea locului de munc vs. accentuarea simului practic)
gusturile i preferinele (alimentaie, vestimentaie, modaliti de
agrement i relaxare). n mod normal, diferenele dintre noi nu ar trebui
s produc disconfort, dar de cele mai multe ori nu le acceptm. nainte
ca raiunea s intervin, impulsul egocentric ne determin s ne instituim
o un etalon al corectitudinii i echitii (s reacionm).
b) nevoile i interesele umane
Oamenii intr n conflict fie pentru c au nevoi care urmeaz a fi satisfcute de
procesul conflictual nsui, fie pentru c au (sau cred) nevoi neconcordante cu ale
altora. Reaciile, implicarea indivizilor n conflict, intensitatea conflictului depind
de factori contextuali i de personalitate.
c) comunicarea este generatoare de conflicte n dou situaii: cnd este
absent (acumularea emoiilor); cnd este defectuoas (nelegere eronat, parial
a unei informaii)
d) lezarea stimei de sine
Stima de sine este o component afectiv a imaginii de sine. n timp ce
imaginea de sine este ansamblul ideilor pe care o persoan le are despre sine
(trsturi de caracter, trsturi fizice, fiziologice), stima de sine exprim
sentimentele noastre fa de noi nine.
e) valorile individuale (conflictul de valori)
7
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
8
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
9
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
10
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
11
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
1. Ce este vnzarea?
Vnzrile sunt un domeniu cu multe provocri, dar i satisfacii pe msur.
Dei anumite trsturi de personalitate care par nnscute sunt necesare, adevraii
ageni de vnzri profesioniti nu se nasc, ci se dezvolt.
Vnzarea const n nelegerea nevoilor clienilor i satisfacerea acestor
nevoi.
nelegerea vnzrii conform acestei definiii este esenial. Este posibil s
gsii i alte definiii care vor pune accent pe ideea de schimb de bunuri i servicii
pentru bani, sau pe aceea de modalitate organizat de distribuie a diferitelor
bunuri. Dei nu sunt greite, astfel de definiii nu surprind esenialul: clientul i
nevoile sale constituie parte important a conceptului de vnzare.
Vnzarea este un proces cu etape bine definite, necesit un set de abiliti
care pot fi dezvoltate, este mai mult dect livrare de marf i ncasare de bani, i
implic o bun cunoatere a produsului, a profilului clienilor, a nevoilor specifice
ale acestora. Vnzarea nu este un set de trucuri mai mult sau mai puin
manipulative i cere rbdare, creativitate, seriozitate i implicare.
Probabil cunoatei deja cteva elemente din teoria jocurilor care
evideniaz poziiile posibile n cazul n care sunt dou pri implicate:
1. Win Win (Ambele pri ctig) n procesul de vnzare, nseamn
desigur c att agentul de vnzri, ct i clientul sunt mulumii;
2. Win Lose (Prima parte ctig, a doua pierde) Agentul de vnzri
poate fi mulumit c a ncheiat tranzacia, n timp ce clientului i pare ru c
a fcut-o;
12
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
2. Principiile vnzrii
Conceptul de moment al adevrului este unul cheie i se refer de fapt la
orice moment in care clientul are oportunitatea de a face o apreciere sau de a
emite o judecat asupra dumneavoastr sau asupra organizaiei din care facei
parte.
13
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Momentele adevrului
14
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Exemplu:
Un tip de nevoie este nevoia de transport. Aceast nevoie se va contientiza
n mod diferit pentru persoane diferite unii oamenii vor vrea o Dacie pentru a-i
satisface aceast nevoie, n timp ce alii vor prefera un BMW, caz n care de fapt,
pe lng acea nevoie de transport, au aprut i unele nevoi emoionale sau
psihologice (dorina prestigiului de a deine un BMW). De asemenea, toate
nevoile care vor sta n spatele achiziionrii unui autoturism vor prezenta un grad
15
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
mai mare sau mai mic de contientizare, ele putndu-se situa n oricare dintre
cele trei situaii prezentate n tabelul 3.
La o abordare superficial, am putea afirma c clienii cumpr produse sau
servicii. De fapt, ar fi o greeal s considerm asta. Ei cumpr caracteristici ale
unui produs sau serviciu, avantaje pe care acest produs sau serviciu i le aduce i,
mai ales, beneficiile pe care produsul sau serviciul i le ofer.
O caracteristic este descrierea unui aspect fizic (tehnic, estetic, etc.) al
produsului.
Un avantaj se refer la felul n care o caracteristic tehnic a produsului l
difereniaz de alte clase de produse asemntoare, oferind anumite faciliti de
genul acces mai uor, realizare mai rapid a sarcinii, etc.
Din caracteristici decurg avantajele. Cu cat avantajele sunt mai substaniale
i mai multe, cu att ele vor eclipsa caracteristicile.
Un beneficiu reprezint un rezultat favorabil pe care-l primete
cumprtorul prin utilizarea produsului datorit unui avantaj particular care
poate satisface o nevoie a cumprtorului. Beneficiile nu pot fi uor cuantificate
i sunt individualizate.
De multe ori obiecia general a clienilor dumneavoastr va fi: Nu am
destui bani. Dincolo de realitatea evident a unui buget limitat, n spatele
insuficientei puteri de cumprare stau de fapt alte obiecii care trebuie
identificate. Pentru client, este scuza cea mai la ndemn i fa de care nu
avem cum s intervenim. Important este ns s tim dac banii sunt problema sau
altceva. Astfel, dei puterea de cumprare nu face parte din zona de influen a
agentului de vnzri, de foarte multe ori aceast barier este eliminat, pentru c
nu este una real.
Este esenial ca att clientul, cat i dumneavoastr sa fii n zona de confort
pentru a ajunge la o relaie de tip win-win cu acesta, n care ambele pri au de
ctigat. De multe ori zona de confort se refer la activiti zilnice, de rutin.
Activitile pe care nu le desfurai zilnic i care genereaz incertitudine cu
privire la rezultate, efecte, se situeaz n zona de disconfort. Zona de confort ar
putea fi definit ca zona in care clientul este relaxat, se simte stpn pe situaie i
poate s ia o decizie imediat cu privire la procesul de cumprare.
16
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Aceste principii nu necesit explicate, sunt foarte clare din punct de vedere
al coninutului. V sftuim s avei grij s fii ghidai de aceste principii ori de
cte ori vindei. La nceput probabil c va fi nevoie de o atenie special, dar n
scurt timp v vor intra n snge i vor deveni o a doua natur pentru
dumneavoastr.
17
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Negocierea
n viaa personal i n afaceri, avem parte de ceea ce negociem, nu de
ceea ce meritm4!...
1. De ce negociem?
2. Negocierea: definirea conceptului
3. Tehnici de negociere
4. Negocierea n diverse zone geografice
1. De ce negociem?
Negocierea este modalitatea prin care obinem ceea ce dorim de la ceilali, n
msura n care i ei obin ce vor de la noi. A negocia cu cineva de la care nu avem
nimic de ctigat este lipsit de sens.
Negociem pentru libertatea de a lua i de a da la schimb, pentru a ctiga
relaii durabile de tip nvingtor-nvingtor, fie ele personale, profesionale,
comerciale sau diplomatice.
Negociatorii, denumii i actorii procesului de comunicare, se aeaz la masa
tratativelor pentru c sunt continei c pot ctiga mai mult sau pierde mai puin
dect ar face-o separat.
Din punct de vedere pragmatic, negocierea urmrete un schimb n avantaj sau
cel puin un schimb echivalent. Drept urmare, ceea ce va fi luat este mai valoros
dect ceea ce va fi dat, sau cel puin la fel de valoros.
4
proverb apud Prutianu ., Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, 2008, Iai, p.613
18
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Exemplu:
ntr-un magazin, vnztorul are ngheat i cumprtorul are bani. Preul
afiat al unui cornet cu ngheat este de 5 lei. Aparent, avem de-a face cu o
egalitate de genul:
1 cornet cu ngheat = 5 lei
Preul de etichet i ecuaia de mai sus susin c vnztorul obine nici mai
mult nici mai puin dect echivalentul ngheatei exprimat n bani. Atunci,
conform celor de mai sus, de ce nu pstreaz vnztorul apa?
R:
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
...................................................... .
Punctul de vedere al vnztorului:
1 cornet cu ngheat 5 lei
R:
....................................................................................................................................
...................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
......................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
...................................................... .
19
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Concluzia:
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
...................................................... .
Orice negociere poate fi i trebuie transpus n termenii de vnzare-cumprare.
Vnztorul urmrete s afle preul maxim la care cumpratorul ar fi dispus s
cumpere, fr ca el nsui s divulge preul minim la care ar fi dispus s vnd;
Cumprtorul urmrete s afle preul minim la care vnztorul ar fi dispus s
vnd, fr ca el nsui s divulge preul maxim la care ar fi dispus s cumpere.
n concluzie, n spatele fiecrei negocieri putem imagina i vizualiza o scar,
pe care cumprtorul urc, dei ar vrea s coboare, iar vnztorul coboar, dei ar
vrea s urce.
Regula de aur a negocierii:
Refuz, din principiu, prima ofert a partenerului de negociere, orict de
atractiv i avantajoas ar prea aceasta! n mod normal, prima ofert (numit i
poziie de intrare) este punctul de plecare i nicidecum cel n care oponentul
anticipeaz s ncheie negocierea.
Exemplu:
n deert se afl un cltor. Nisipul fierbinte i arde tlpile i soarele l
dogorete n cretet. Din fericire, n zare, se vede sacagiul cu ap de vnzare. Ct
cost? ntreab nsetatul. Vezi muntele n deprtare? De acolo aduc apa, rspunde
sacagiul. Bine, bine, dar ct cost? Insist disperat nsetatul. Aa-i de gustoas i
rcoroas! spune sacagiul...
Ce se ntmpl mai departe?
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
...................................................... .
Morala povetii:
20
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
....................................................................................................................................
....................................................................................................................................
.................................... .
3. Tehnici de negociere
Limitarea opiunilor: ofer clientului nici mai mult nici mai puin dect trei
opiuni simultane. Multimea opiunilor crete libertatea de alegere, dar i gradul
de incertitudine a clientului.
Diversiunea: tehnica presupune a inventa false probleme pe care apoi le
sacrificm cu generozitate.
21
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
22
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
ntins mna zmbind, n timp ce japonezul s-a ndoit din ale ntr-o adnc
plecciune!... Secretarul de stat al SUA a rmas surprins cu mna ntins n gol...
n timp ce demnitarul japonez s-a nclinat cu ochii n pmnt i minile
atrnnd pe lang genunchi...
Exemplu nr.2
La sediul ONU are loc o ntlnire ntre un diplomat englez i unul arab.
Englezul se oprete la 3-4 pai n faa arabului pentru a-i vorbi.
Arabul se mai apropie 2 pai.
Surprins, englezul se retrage un pas inapoi.
Arabul se apropie, nu suport prpastia dintre ei!...
Englezul se retrage, arabul e prea ndrzne !!!...
n ambele cazuri, ntre cei doi, apare, a priori, o tensiune care va ngreuna
relaia de comunicare. De ce? Argumentai pro i contra i discutai cu profesorul
de curs.
23
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
24
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
25
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
26
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Fiecare persoan prezint, n grade diferite, mai multe ancore. Felul n care
ele se mbin poate genera un profil de carier al persoanei respective i poate
influena felul n care face echip cu alte persoane.
Exerciii:
a) Determinai-v, adunnd punctajele obinute pentru ntrebrile grupate n
fiecare ancor i ordonndu-le descresctor, primele trei ancore. Ce
profil sugereaz? De pild, cineva cu ancorele creativitate
antreprenorial, autonomie i managerial general ar putea deveni un
antreprenor de succes. Cineva cu ancorele stabilitate, serviciu, stil de
via ar fi un bun angajat ntr-o instituie public, etc.
b) Comparai acest profil cu parcursul real de carier, pn n acest
moment. Constatai asemnri / deosebiri? Cum le explicai?
c) Comparai ancorele dumneavoastr cu cele ale colegilor. Ce efect au
asemnrile / diferenele asupra lucrului n echip?
27
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
28
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
29
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
30
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
31
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Interpretare pasul 1
ncercuii n cadrul grilei variantele de rspuns alese anterior:
Stilul:
Situaia:
1 A C B D
2 C B D A
3 B D A C
4 C B D A
5 B D A C
6 C B D A
7 D A C B
8 C A D B
9 B D A C
10 A C B D
11 C A D B
12 A C B D
Total
Echilibrat 3 3 3 3
32
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Interpretare - pasul 2
Interpretare
33
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Nivel
Situaia A B C D
autonomie
1 A3 -2 +2 -1 +1
2 A4 +2 -1 -2 +1
3 A4 +1 -2 +2 -1
4 A1 -2 +1 +2 -1
5 A2 -1 +1 -2 +2
6 A1 -2 +1 +2 -1
7 A2 +2 -2 +1 -1
8 A3 +1 -1 -2 +2
9 A2 +1 -2 -1 +2
10 A3 -2 +2 -1 +1
11 A4 -1 +2 -2 +1
12 A1 +2 -1 +1 -2
Total pe X
coloane
34
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Clasificarea colaboratorilor
Cele patru
Nivel de Compete Stilul de
misiuni ale Dominana
autonomie ne Motivaii conducere
managerului actual
(ordine acumulat manifestate corespunztor
fa de echip
cresctoare) e
A1 Nu tie Nu vrea Structurare DIRECTIV
Mobilizare
A2 Nu tie Vrea PERSUASIV
(Antrenare)
Vrea,da PARTICIPATI
A3 tie Asociere
r altfel V
mputernicir
A4 tie Vrea DELEGATIV
e
35
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
ntr-un stuc mic pe malul unui ru triete o fat pe care o cheam Maria i
care este foarte ndrgostit de Ion. Din pcate Ion nu locuiete n acelai sat cu
Maria i ei se vd de obicei la sfritul sptmnii, vinerea seara, cnd fac cu
rndul traversnd rul pentru a se vizita reciproc. Un element foarte important de
reinut este faptul c rul care desparte cele doua sate este plin cu crocodili
Sptmna aceasta este rndul Mariei s traverseze rul sa mearg la Ion,
aa c se duce la Vasile, care avea o barc i l roag s o traverseze rul pentru a
ajunge la Ion. Din pcate Vasile o refuz categoric pe Maria, aa c Maria se duce
la Gheorghe s-l roage pe el.
Gheorghe ii spune Ce-i atta grab? Rmi la mine peste noapte, iar mine
diminea la prima or te voi trece rul.
Maria, neavnd de ales, rmne peste noapte la Gheorghe, iar a doua zi de
diminea ajunge la Ion. Acesta, suparat ru din cauz c Maria a ntrziat i nu a
ajuns la ora stabilit, o ia la btaie.
i... cam aa se termin povestea.
36
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
Recomandri bibliografice
Godin Seth, Tribes: we need you to lead us, Penguin Group, 2008,
New York
37
Investete n oameni !
Academia de antreprenoriat bazat pe cunoatere
POSDRU/92/3.1/S/56330
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Domeniul major de intervenie 3.1 Promovarea culturii antreprenoriale
38