Caso 4 -1: Tricon Industries

1. A Tricon deve consolidar suas foras de vendas?

De acordo com os argumentos de Laura Thompson, que, em sua maior parte, cada diviso continua a
operar de forma bastante independente; Como resultado, a Tricon no est aproveitando as potenciales
sinergias que entre as empresas. De acordo com minha opinio, ser muito melhor se a Tricon Industries
consolidar suas foras de vendas, o que lhe oferecer a maior oportunidade para alcanar algumas das
sinergias.

Alm disso, eliminar alguns dos aspectos negativos da estrutura atual, como os esforos de duplicao
que so muito caros e podem prejudicar os relacionamentos de seus clientes.

2. Se a Tricon fosse reorganizar sua fora de vendas, quais as opes e qual estrutura voc
recomendaria?

Se a Tricon reconhecer sua fora de vendas, ento recomendarei a seguinte especializao em fora de
vendas

Especializao geogrfica

Sistema mais utilizado

Vendas organizadas por "territrios" geogrficos

Divida a responsabilidade e a autoridade sobre pequenas operaes.

Benefcios:

Melhor cobertura do mercado

Melhor controle sobre a fora de vendas

Reagir mais rpido ao ambiente em mudana e mais capaz de se adaptar concorrncia local

Reagir rapidamente aos problemas dos clientes, melhor atendimento ao cliente

Desvantagens:

Muito pouco a nenhuma especializao de atividades de marketing (publicidade, vendas

promoo, pesquisa de marketing)

Especializao em produtos

Especializao Operacional do Produto

Usado para produtos tcnicos altamente complexos; grande linha de produtos; e para produtos no
relacionados

Benefcios:

Os clientes recebem ateno mais especializada dos executivos de vendas e vendas.

Desvantagens:

Muitas vezes mais de uma pessoa de vendas chama o mesmo cliente (caro e irritante para o cliente)

Muito pouco a nenhuma especializao de atividades de marketing (publicidade, promoo de vendas,

pesquisa de marketing)

Especializao do pessoal do produto

Usado para organizaes que desejam especializao por produto no nvel de Planejamento, no no
nvel de Venda

Benefcios:

Elimina as desvantagens da Especializao Operacional do Produto

Desvantagens:

As pessoas de vendas no so especializadas na venda de um tipo de produto; eles vendem todos os

produtos

Especializao de mercado

Vendas organizadas por indstria ou tipo de cliente. Consistente com a capacidade da organizao de
criar relacionamentos de longo prazo com os clientes.

Benefcios:

As vendas tornam-se especialistas da indstria.

Desvantagens:

Causa sobreposio nos territrios (aumenta os custos)

Combinao de Territrio, Especializao em Produtos e Mercado

Muitas empresas usam uma combinao de 2 ou mais tipos de organizao de vendas para melhor
atender s necessidades do cliente.